销售做不到让客户记住你 就没必要干销售了
导语
由于大多数客户对销售均抱有抵触心理，所以当很多销售员满怀热情地去销售产品时，常常是刚开口就遭到了拒绝。
既然客户强烈排斥销售，那么我们也可以曲线救国，先不谈销售产品的事，先争取客户的好感与信任，那么再谈销售就容易得多了。
例如，我们可以这样说：“我只需占用您15分钟的时间就可以了，与您随便聊一聊，我保证在这15分钟之内不与您谈销售产品的事。”
美国著名的保险销售员乔•库尔曼在29岁时就成为业绩一流的销售员。
一次，乔•库尔曼想拜访一个叫阿雷的客户，这位客户可是个大忙人，他每个月至少乘飞机飞行10万英里。
乔•库尔曼提前给阿雷打了个电话。“阿雷先生，我是人寿保险销售员，是理查德先生让我联系您的。我想拜访您不知道可不可以?”
“是想销售保险吗?已经有许多保险公司的销售员找过我了，我不需要，况且我也没有时间。”
“我知道您很忙，但您能抽出10分钟吗?10分钟就够了，我保证不向您销售保险，只是跟您随便聊一聊。”
“那好吧，你明天下午4点钟来吧。”
“谢谢您!我会准时到的。”
经过乔•库尔曼的争取，阿雷终于同意他拜访的请求。
第二天早晨，乔•库尔曼准时到了阿雷的办公室。“
您的时间非常宝贵，我将严格遵守10分钟的约定。”乔•库尔曼非常礼貌地说。
于是，乔•库尔曼开始了尽可能简短的提问，让阿雷多说话。
10分钟很快就到了，乔•库尔曼主动说：“阿雷先生，10分钟时间到了，您看我得走了。”
此时，阿雷先生谈兴正浓，便对乔•库尔曼说：“没关系，你再多待一会儿吧。”
就这样，谈话并没有结束，接下来，乔•库尔曼在与阿雷先生的闲谈中又获得了很多对销售有用的信息，而阿雷先生也对乔•库尔曼产生了好感。
当乔•库尔曼第3次拜访阿雷先生时，顺利地拿下了这张保单。
见面但不谈销售可以避免自己的销售行为被扼杀在摇篮中，而且也能了解更多的客户信息。
乔•库尔曼本着这一原则，在第一次见面中不谈销售，从而消除了客户的警戒心理，确保了和客户面谈的机会，同时也赢得了客户的好感。
尤其在现阶段的销售行为中，不可能与接触过的每个客户都能做到成交，很多客户就是基于"想了解"，如果不能实现成交，又不能给客户留下深刻的印象，则拜访是非常失败的。
如果没有成交，并不一定就错了，或无效了，关键还要看客户记住的内容。这里特别就成交与记住进行说明，并作出四象限的分析。
我们极力支持“既成交又记住”、“没成交但记住”的销售行为；矫正”只成交没记住“的销售行为；抵制”没成交没记住“的销售行为。
让顾客记住什么？
现在做客户的陌生拜访或初次拜访，当场与客户达成成交/合作共识的几乎没有。
不是因为产品不好，也不是因为客户不感兴趣，而是市场太过于复杂，沟通和追踪要不断进行，要找到彼此的契合点。
这里要考量的，首次更多是记住而不是成交，因为90%以上的可能性不会成交。
所以在开发客户、布局新品时，一定要让客户记住，而不一定是强求当场成交。
记住公司的实力，品牌的口碑，记住业务的专业性，亲和力，值得信任，记住产品的优势，与所经营产品的互补等，进而会有更多好的合作机会。
与其说市场困难，导致布局不利，客户不能成交，不如说是自己没能让客户更好地记住！
01▶遵守诺言 比如，我们已经与客户说好了不谈销售，所以销售人员一定要遵守诺言；
除非客户自己主动提及，否则不要在约定好的前提下，过多介绍公司产品及相关的内容。
如果我们违反了诺言，客户会认为我们不可信，从而失去再次拜访的机会。
02▶说话速度不宜太快 语速太快不利于对方倾听和理解，同时也不利于谈话的进行。
因为语速太快会给对方一种压力感，似乎在强迫对方听我们讲话。
03▶不占用客户太多时间 说占用对方几分钟的时间就占用几分钟，尽量不要延长；
否则客户不但认为我们不守信用，还会觉得我们喋喋不休，那么下次我们再想约见他恐怕就很难了。
当然，如果客户自己愿意延长时间与我们交谈那就另当别论了。
04▶让客户说话，多了解有用的信息 销售员在拜访客户的时候尽量多问问题，多听客户说话。
这样做的目的：一来是为了多了解客户的信息，二来是为了变单向沟通为双向沟通，让客户由被动接受变为主动参与。
05▶保持良好的心态 销售员在拜访客户时，不但不要提及销售，还要保持良好的心态，要面带微笑，不要给自己和客户压力，这样在客户面前我们才会显得更有亲和力。
销售员虽然不谈销售，但是一定要获得客户对自己的好感。 一定要做到在承诺的短暂时间里引起客户的兴趣、激发客户继续交谈的意愿，这样才能为自己赢得更有利的局面。
//做好售后追踪//
有数据显示80%的销售是在第4至11次跟踪后完成，仅有2%的销售是在第一次拜访沟通后完成的。
不管是成交还是记住，重要的是做好售后追踪，不能做一锤子买卖，不能收了款就不管了。
成交的顾客，要看使用反馈，使用周期，形成美誉度，争取复购；
未成交者，争取加深印象，赢得好感，进而尝试购买，彼此获得更多的信任机会。
以上。
销售即是沟通，每一次销售都必须要有目的，那就是要么让客户成交，要么让客户记住。
成交是对机会的把握，记住是对机会的争取，否则就是无效销售。
由于大多数客户对销售均抱有抵触心理，所以当很多销售员满怀热情地去销售产品时，常常是刚开口就遭到了拒绝。
既然客户强烈排斥销售，那么我们也可以曲线救国，先不谈销售产品的事，先争取客户的好感与信任，那么再谈销售就容易得多了。
例如，我们可以这样说：“我只需占用您15分钟的时间就可以了，与您随便聊一聊，我保证在这15分钟之内不与您谈销售产品的事。”
美国著名的保险销售员乔•库尔曼在29岁时就成为业绩一流的销售员。
一次，乔•库尔曼想拜访一个叫阿雷的客户，这位客户可是个大忙人，他每个月至少乘飞机飞行10万英里。
乔•库尔曼提前给阿雷打了个电话。“阿雷先生，我是人寿保险销售员，是理查德先生让我联系您的。我想拜访您不知道可不可以?”
“是想销售保险吗?已经有许多保险公司的销售员找过我了，我不需要，况且我也没有时间。”
“我知道您很忙，但您能抽出10分钟吗?10分钟就够了，我保证不向您销售保险，只是跟您随便聊一聊。”
“那好吧，你明天下午4点钟来吧。”
“谢谢您!我会准时到的。”
经过乔•库尔曼的争取，阿雷终于同意他拜访的请求。
第二天早晨，乔•库尔曼准时到了阿雷的办公室。“
您的时间非常宝贵，我将严格遵守10分钟的约定。”乔•库尔曼非常礼貌地说。
于是，乔•库尔曼开始了尽可能简短的提问，让阿雷多说话。
10分钟很快就到了，乔•库尔曼主动说：“阿雷先生，10分钟时间到了，您看我得走了。”
此时，阿雷先生谈兴正浓，便对乔•库尔曼说：“没关系，你再多待一会儿吧。”
就这样，谈话并没有结束，接下来，乔•库尔曼在与阿雷先生的闲谈中又获得了很多对销售有用的信息，而阿雷先生也对乔•库尔曼产生了好感。
当乔•库尔曼第3次拜访阿雷先生时，顺利地拿下了这张保单。
见面但不谈销售可以避免自己的销售行为被扼杀在摇篮中，而且也能了解更多的客户信息。
乔•库尔曼本着这一原则，在第一次见面中不谈销售，从而消除了客户的警戒心理，确保了和客户面谈的机会，同时也赢得了客户的好感。
尤其在现阶段的销售行为中，不可能与接触过的每个客户都能做到成交，很多客户就是基于"想了解"，如果不能实现成交，又不能给客户留下深刻的印象，则拜访是非常失败的。
如果没有成交，并不一定就错了，或无效了，关键还要看客户记住的内容。这里特别就成交与记住进行说明，并作出四象限的分析。
我们极力支持“既成交又记住”、“没成交但记住”的销售行为；矫正”只成交没记住“的销售行为；抵制”没成交没记住“的销售行为。
让顾客记住什么？
现在做客户的陌生拜访或初次拜访，当场与客户达成成交/合作共识的几乎没有。
不是因为产品不好，也不是因为客户不感兴趣，而是市场太过于复杂，沟通和追踪要不断进行，要找到彼此的契合点。
这里要考量的，首次更多是记住而不是成交，因为90%以上的可能性不会成交。
所以在开发客户、布局新品时，一定要让客户记住，而不一定是强求当场成交。
记住公司的实力，品牌的口碑，记住业务的专业性，亲和力，值得信任，记住产品的优势，与所经营产品的互补等，进而会有更多好的合作机会。
与其说市场困难，导致布局不利，客户不能成交，不如说是自己没能让客户更好地记住！
01▶遵守诺言 比如，我们已经与客户说好了不谈销售，所以销售人员一定要遵守诺言；
除非客户自己主动提及，否则不要在约定好的前提下，过多介绍公司产品及相关的内容。
如果我们违反了诺言，客户会认为我们不可信，从而失去再次拜访的机会。
02▶说话速度不宜太快 语速太快不利于对方倾听和理解，同时也不利于谈话的进行。
因为语速太快会给对方一种压力感，似乎在强迫对方听我们讲话。
03▶不占用客户太多时间 说占用对方几分钟的时间就占用几分钟，尽量不要延长；
否则客户不但认为我们不守信用，还会觉得我们喋喋不休，那么下次我们再想约见他恐怕就很难了。
当然，如果客户自己愿意延长时间与我们交谈那就另当别论了。
04▶让客户说话，多了解有用的信息 销售员在拜访客户的时候尽量多问问题，多听客户说话。
这样做的目的：一来是为了多了解客户的信息，二来是为了变单向沟通为双向沟通，让客户由被动接受变为主动参与。
05▶保持良好的心态 销售员在拜访客户时，不但不要提及销售，还要保持良好的心态，要面带微笑，不要给自己和客户压力，这样在客户面前我们才会显得更有亲和力。
销售员虽然不谈销售，但是一定要获得客户对自己的好感。 一定要做到在承诺的短暂时间里引起客户的兴趣、激发客户继续交谈的意愿，这样才能为自己赢得更有利的局面。
//做好售后追踪//
有数据显示80%的销售是在第4至11次跟踪后完成，仅有2%的销售是在第一次拜访沟通后完成的。
不管是成交还是记住，重要的是做好售后追踪，不能做一锤子买卖，不能收了款就不管了。
成交的顾客，要看使用反馈，使用周期，形成美誉度，争取复购；
未成交者，争取加深印象，赢得好感，进而尝试购买，彼此获得更多的信任机会。
以上。
