怎样创建你自己的销售漏斗？
许多人认为销售漏斗只适合直销模式或高科技行业：错！
应该说所有销售流程较长的复杂销售都需要使用销售漏斗，直销需要，渠道销售也需要；高科技行业需要，传统行业也需要。
销售漏斗的阶段定义千奇百怪，各种各样。
其实首先必须明确销售漏斗的四大阶段，其次才能在此基础上根据不同行业不同客户的特点对每一个大的阶段进一步细化，而不是眉毛胡子一把抓。
用销售漏斗对客户进行管理，或者用客户的不同需求来定义销售漏斗的不同阶段。
事实上销售漏斗是用来对销售目标而非对客户进行管理。
销售漏斗的四大阶段，也是根据销售目标在销售流程中的不同阶段来定义区分。同一个客户可能会有多个销售目标，而每个销售目标所处的阶段和状态一般都不相同。
假设企业的销售工作是不断重复的，在成交转化过程中的多样化情境会通过统计学原理抹平。“
也就是说，时间长了，我们就能够预知线索到商机（也有称为“成交机会”）的转化率，从商机到订单的转化率。对于更加复杂的销售过程，也能统计每个阶段的转化率。
通常，20-30次成交后，这个比例就比较稳定了。
这些平均取值后的转化率被用来和销售人员个体的转化率进行比较，找出不同人的薄弱环节，从而再分析出差异原因，并进行针对性改善。
当问题的环节准确和具体的时候，归因和解决方案的设计就会更加准确。
▼
让我们先来回答一个问题：
A）艺术
B）科学
C）艺术+科学
答案：“C”
销售当然是个艺术活，因为销售工作主要是跟人打交道，而人是充满不确定性的，有时候客户并不会因为单纯地凭借理性买单。但是，厉害的销售会利用数据来优化自己的销售过程，他们不会靠感觉去销售，也不相信成单全靠运气。他们的做法是将销售工作分解成一个个简单的、可以控制的动作，然后不断重复执行和优化，最终带来更可控的销售成果。要做到这一点，你必须掌握销售漏斗的概念，这是你走向数据化、科学化和标准化销售作业的第一步。
1、什么是销售漏斗？
销售漏斗包含了拿下一个订单的整个过程。熟悉销售的管理者都知道，一个销售机会从感兴趣—询价—提方案—成交，是靠销售人员一个个销售行为推动的。
由于每个公司的销售过程不一样，因此公司之间的销售漏斗也都不一样。（同一家公司，如果每个产品的销售方法不同，漏斗也会不一样）。
2、怎样创建你的第一个销售漏斗？
>>>1、定义你的销售分为几个阶段；
>>>2、识别出每进入下一个阶段需要多少条销售机会；
>>>3、为了达成销售业绩，计算出需要多少条销售机会；
>>>4、识别出每个销售机会转化到下个阶段，通常销售（比如打了第一通电话）和客户有哪些行为（比如接受了拜访）；
>>>5、围绕这些行为建立一个漏斗模型。
一个好的跟进规则可以让销售的行动更统一，这就像一个本能反应一样，当….，则…..，简单重复可以让销售团队形成斯巴达军团一样的摧毁力。
▼
作为销售，你需要给自己制定一个跟进规则，包括：跟进时机、频率和跟进方式。
例如，你可以这样设计：
每个注册客户必须在5个小时内联系
每个客户必须联系超过6次才能被关闭
每次和客户联系都必须提供一个好处，比如：信息或者资源
如果客户电话打不通，则添加对方的微信+发一封邮件
销售人员可以根据这个数据模型来明确销售目标的进展。
销售管理者或销售每天要思考的问题只有两个：
>>>1、如何提升每个阶段的数量
>>>2、如何提升每个阶段向另一个阶段的转化率。
3、销售漏斗的功效销售漏斗具有四大功效：
>>>1、帮助销售人员对销售漏斗四大阶段所对应的销售工作进行优先级排序，高效利用有限的时间和精力。事实上绝大多数销售人员对什么是最重要的销售工作，什么是花时间最多的销售工作和什么是自己感觉舒服喜欢做的销售工作都会有不同程度的错误认识。
>>>2、帮助销售人员在正确的时间做正确的事情。比如说一般的销售人员都很急功近利，往往在销售目标尚处于漏斗上的时候就想签单。
>>>3、帮助销售组织（比如说公司、地区、事业部或部门等）对组织内的所有销售目标进行直观系统地管理，及时发现问题，制定正确的行动方案。
>>>4、帮助销售组织科学制定销售目标，进行业绩预测和跟踪管理。
因为销售漏斗具备上述四大功效，因此销售漏斗成了销售管理的共同语言，人们把销售漏斗称为史上最强大的销售模型，销售漏斗也因此成为CRM系统中最重要的核心模块。
商机/销售漏斗
>>>1、销售推进过程可视化展现，可配置的工作向导辅助提示；
>>>2、跨团队工作协同，灵活控制数据权限；
>>>3、漏斗分析与销售预测，全局掌控销售状况。
及时把控销售过程；精准预测销售结果
>>>1、可视化流程：直观展示销售阶段，方便快速了解项目进展，提升销售效率；
>>>2、流程推进：根据最佳实践流程推进商机，指导员工的工作内容，帮助新人快速提升销售能力；
>>>3、销售漏斗分析：掌握商机阶段转化情况，优化最有效的转化路径，提升销售成单率；
>>>4、目标管理：多对象、多维度目标管理，为企业提供可视化目标进度，确保销售业绩达成。
▼
在企业的管理系统当中，销售人员最常使用的就是客户关系管理系统。
销售人员在系统中录入客户信息，就可以通过系统第一时间了解到销售人员与客户之间来往的所有历史记录，可以加快了解客户的真实需求，实现潜在客户转客户的转化率。
并且可以通过红圈crm客户管理系统进行客户特征分析，快速定义出不同的客户群体，准确的把握目标客户群体的特征，有针对性的进行客户管理，挖掘出客户的真正价值。
▼
对于销售人员来说，使用crm系统的好处是非常明显的，不仅可以第一时间了解到客户的需求和信息，还可以增加销售人员的工作效率，大幅度减少录入数据的时间，不仅把更多的时间用于销售工作以及跟进客户上面，并且可以精准把控客户需求，做到有针对性的客户交流，更好的为客户服务。
以上。
应该说所有销售流程较长的复杂销售都需要使用销售漏斗，直销需要，渠道销售也需要；高科技行业需要，传统行业也需要。
销售漏斗的阶段定义千奇百怪，各种各样。
其实首先必须明确销售漏斗的四大阶段，其次才能在此基础上根据不同行业不同客户的特点对每一个大的阶段进一步细化，而不是眉毛胡子一把抓。
用销售漏斗对客户进行管理，或者用客户的不同需求来定义销售漏斗的不同阶段。
事实上销售漏斗是用来对销售目标而非对客户进行管理。
销售漏斗的四大阶段，也是根据销售目标在销售流程中的不同阶段来定义区分。同一个客户可能会有多个销售目标，而每个销售目标所处的阶段和状态一般都不相同。
假设企业的销售工作是不断重复的，在成交转化过程中的多样化情境会通过统计学原理抹平。“
也就是说，时间长了，我们就能够预知线索到商机（也有称为“成交机会”）的转化率，从商机到订单的转化率。对于更加复杂的销售过程，也能统计每个阶段的转化率。
通常，20-30次成交后，这个比例就比较稳定了。
这些平均取值后的转化率被用来和销售人员个体的转化率进行比较，找出不同人的薄弱环节，从而再分析出差异原因，并进行针对性改善。
当问题的环节准确和具体的时候，归因和解决方案的设计就会更加准确。
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让我们先来回答一个问题：
A）艺术
B）科学
C）艺术+科学
答案：“C”
销售当然是个艺术活，因为销售工作主要是跟人打交道，而人是充满不确定性的，有时候客户并不会因为单纯地凭借理性买单。但是，厉害的销售会利用数据来优化自己的销售过程，他们不会靠感觉去销售，也不相信成单全靠运气。他们的做法是将销售工作分解成一个个简单的、可以控制的动作，然后不断重复执行和优化，最终带来更可控的销售成果。要做到这一点，你必须掌握销售漏斗的概念，这是你走向数据化、科学化和标准化销售作业的第一步。
1、什么是销售漏斗？
销售漏斗包含了拿下一个订单的整个过程。熟悉销售的管理者都知道，一个销售机会从感兴趣—询价—提方案—成交，是靠销售人员一个个销售行为推动的。
由于每个公司的销售过程不一样，因此公司之间的销售漏斗也都不一样。（同一家公司，如果每个产品的销售方法不同，漏斗也会不一样）。
2、怎样创建你的第一个销售漏斗？
>>>1、定义你的销售分为几个阶段；
>>>2、识别出每进入下一个阶段需要多少条销售机会；
>>>3、为了达成销售业绩，计算出需要多少条销售机会；
>>>4、识别出每个销售机会转化到下个阶段，通常销售（比如打了第一通电话）和客户有哪些行为（比如接受了拜访）；
>>>5、围绕这些行为建立一个漏斗模型。
一个好的跟进规则可以让销售的行动更统一，这就像一个本能反应一样，当….，则…..，简单重复可以让销售团队形成斯巴达军团一样的摧毁力。
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作为销售，你需要给自己制定一个跟进规则，包括：跟进时机、频率和跟进方式。
例如，你可以这样设计：
每个注册客户必须在5个小时内联系
每个客户必须联系超过6次才能被关闭
每次和客户联系都必须提供一个好处，比如：信息或者资源
如果客户电话打不通，则添加对方的微信+发一封邮件
销售人员可以根据这个数据模型来明确销售目标的进展。
销售管理者或销售每天要思考的问题只有两个：
>>>1、如何提升每个阶段的数量
>>>2、如何提升每个阶段向另一个阶段的转化率。
3、销售漏斗的功效销售漏斗具有四大功效：
>>>1、帮助销售人员对销售漏斗四大阶段所对应的销售工作进行优先级排序，高效利用有限的时间和精力。事实上绝大多数销售人员对什么是最重要的销售工作，什么是花时间最多的销售工作和什么是自己感觉舒服喜欢做的销售工作都会有不同程度的错误认识。
>>>2、帮助销售人员在正确的时间做正确的事情。比如说一般的销售人员都很急功近利，往往在销售目标尚处于漏斗上的时候就想签单。
>>>3、帮助销售组织（比如说公司、地区、事业部或部门等）对组织内的所有销售目标进行直观系统地管理，及时发现问题，制定正确的行动方案。
>>>4、帮助销售组织科学制定销售目标，进行业绩预测和跟踪管理。
因为销售漏斗具备上述四大功效，因此销售漏斗成了销售管理的共同语言，人们把销售漏斗称为史上最强大的销售模型，销售漏斗也因此成为CRM系统中最重要的核心模块。
商机/销售漏斗
>>>1、销售推进过程可视化展现，可配置的工作向导辅助提示；
>>>2、跨团队工作协同，灵活控制数据权限；
>>>3、漏斗分析与销售预测，全局掌控销售状况。
及时把控销售过程；精准预测销售结果
>>>1、可视化流程：直观展示销售阶段，方便快速了解项目进展，提升销售效率；
>>>2、流程推进：根据最佳实践流程推进商机，指导员工的工作内容，帮助新人快速提升销售能力；
>>>3、销售漏斗分析：掌握商机阶段转化情况，优化最有效的转化路径，提升销售成单率；
>>>4、目标管理：多对象、多维度目标管理，为企业提供可视化目标进度，确保销售业绩达成。
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在企业的管理系统当中，销售人员最常使用的就是客户关系管理系统。
销售人员在系统中录入客户信息，就可以通过系统第一时间了解到销售人员与客户之间来往的所有历史记录，可以加快了解客户的真实需求，实现潜在客户转客户的转化率。
并且可以通过红圈crm客户管理系统进行客户特征分析，快速定义出不同的客户群体，准确的把握目标客户群体的特征，有针对性的进行客户管理，挖掘出客户的真正价值。
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对于销售人员来说，使用crm系统的好处是非常明显的，不仅可以第一时间了解到客户的需求和信息，还可以增加销售人员的工作效率，大幅度减少录入数据的时间，不仅把更多的时间用于销售工作以及跟进客户上面，并且可以精准把控客户需求，做到有针对性的客户交流，更好的为客户服务。
以上。
