电话销售

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电话销售 如何约客户见面谈单?

默认分类跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 7677 次浏览 • 2019-04-10 09:26 • 来自相关话题

预约在销售过程中确实占有非常重要的地位。销售员应该视情况寻求最佳的销售方法,只有这样才会做到得心应手。约见方法有许多种,其中,电话预约是主要方式,也是最经济、方便的方法。


用电话约见的优点很多:

>>>第一,可以直接与客户约定见面时间;

>>>第二,访问之前先通过电话联系一下,以免客户因临时有事不能接见而扑空;

>>>第三,应用电话联系,可以不受上班时间的限制,增加了联系的机会。但由于客户对销售员事前缺乏了解和认识,导致客户时常对销售员产生猜疑并拒绝邀约,所以,销售员要恰当地使用方法。
总结:打电话预约的绝招>>>1、字斟句酌地编写打电话的用词,并将之烂熟于心,而且会在打电话之前演习多遍;

>>>2、设想了各种各样可能出现的被拒绝理由,针对每一种拒绝想出应招,并和同事们讨论这些应招,然后将这些应招烂熟于心;

>>>3、事先尽可能地了解要打电话的客户的背景,并粗略估计一下与之做成生意的可能性有多大;

>>>4、在打电话前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说词、对付客户的各种异议的方案置放在自己眼前,以便随时参考。比如说,当客户用没有时间来推脱面谈时,看一眼自己日历上的记录,就可以立即提供其他可供选择的约见时间。

当我们为客户在电话上拒绝我们大伤脑筋时,你是否想过为了免遭拒绝而尽可能地做好准备。我们不一定能立即说服客户接受自己,但我们永远可以做到――比客户更有准备。在有准备与无准备的人之间,总是有准备的人达到目的的机会要大得多。记住:打有准备之仗,包括自己做准备,和同事共同探讨以利用大家的聪明才智,肯定能大大提高自己的电话预约成功率。


一、提高电话预约的成功率

那么如何在理解概率的基础上建立自信,或者起码是能够尽可能避免被失败搞得垂头丧气呢?

既然成功和失败只是个概率问题,那么我们就应该告诉自己,不必过于计较电话是被拒绝还是被接受。这样,就能放松自己惧怕失败的紧张心情。

比如说,我们可以每周抽出一段时间,专门用来给客户打预约见面的电话。不过,应在打电话之前首先想好在这一周之内希望约见几位客户,然后根据自己可能的成功概率开列需打电话的客户名单。例如,你希望约见5位客户面谈,而你的成功概率大约是打5个电话成功1个,那么,你就得开列25个潜在客户名单,依次打电话预约,最终就可能得到你要约见的5位客户的数字。按照计划进行邀约,不但能让工作更有条理,更能让你产生“完成工作”的满足感。


二、电话预约的准备

当然,打预约电话的另一个前提是必须做好充分的准备。

这包括:第一句话怎么说?如何简要清晰地陈述打电话的目的?等等。

在打电话之前,先准备好你所开列的打电话的名单和你预约客户和安排工作用的日记本。通常还应该把事先准备的电话词、克服各种异议的方案也都放在目光所及之处备用。

这些处理电话异议的方案通常应包括对以下问题的应答:如果客户的秘书或前台小姐挡驾怎么办?如果客户说没时间怎么办?如果客户说不感兴趣怎么办?等等。上述这些都是销售人员打电话预约客户面谈时经常会遭遇到的拒绝,销售人员应该对这些常规的拒绝做好充分的精神准备和应答准备。可以专门用一段时间集中给客户打电话。这样做的另一个好处是,在那个时刻,你做好了被客户拒绝的心理准备。
同时你也很清楚,你的目的就是如数约到你想要见的客户的数目。一旦你把客户的拒绝做为正常的情况来对待,同时也十分清楚你只不过是在玩一场从几个拒绝电话中寻找一个同意约见的客户的游戏,那么,这场‘游戏’就可以心平气和地玩下去了。这样就避免了被伤害、受挫折的感觉。

此外,还应当注意以下几点:

>>>1、你和客户共同玩的这场数字游戏,其规律就是有所得也有所失,而绝不是因为你参与了才有了失败。因此,宁肯累己脑也不要伤己心。

>>>2、完善准备电话预约的说词,尽力使其清晰、简洁、印象深刻、一环扣一环,并事先准备对付各种人、各种拒绝的方案,使之成为自己成功的招数。

>>>3、电话预约的目的,是引起客户和你面谈的兴趣,而绝不是滔滔不绝地介绍公司的产品。因为电话上的陈述效果远不如面谈。而且,第一次和客户打电话就滔滔不绝,很可能会使客户以为已经明白了而不需要再和你面谈了或者客户会因讨厌和反感而拒绝和你面谈。

>>>4、不宜用过于开放的方法预约客户面谈,比如‘您看什么时候方便我们面谈一次’这种方法易使客户拒绝。如果采用选择性的方法,用‘您看我们是星期二还是星期三见面谈谈’更易于获见面机会。

>>>5、在电话上要尽力争取面谈,而不要轻易就答应先将资料寄过去。因为面谈永远是销售人员最能够影响客户的销售方式。


三、通话过程中应遵循的步骤

打电话前的准备工作很重要,但是更重要的是电话中与客户沟通的技巧。

一般在试图通过电话获取与客户面谈机会时,要遵循以下三个步骤:

>>>1、说明身份

以最快的速度说明自己的身份,让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。

>>>2、说明目的及约请面谈

在说明目的时,一定要明确地讲明以下两个要点:

a. 要向客户明确表示自己已充分地了解了他现在的需求,并且自己有能力满足其需求;

b. 要向客户提出面谈请求,最好主动地提出面谈时间,这种方式既省时省力,同时又可以避免模糊的信息。

>>>3、克服拒绝借口

打电话时,往往会遇到客户找借口说不方便继续通话等情况,对于客户的此类异议,最好的处理方法是请求客户给自己一两分钟的时间简明扼要地表达自己的意图。一般情况下,客户都会满足这样的请求。销售人员可以利用这个机会想方设法地引发客户的兴趣。切记:在遇到客户的拒绝借口时,不可绝望地马上挂掉电话,挂掉电话往往标志着客户拜访的失败。


四、接打电话的注意事项

>>>1、通话时一定要保持正确的态度和姿势,随意和不庄重的态度都会在对话中露出痕迹,因此,千万不要轻蔑地认为此事不可能发生,最好在通话时多留心自己的姿势吧!

>>>2、自己若要另找时间去电联络,需先求得对方的同意。私人电话应避开晚饭时间。

>>>3、日期、时间应再三确定。在中文里,同音异字和发音相似的字很多,非常容易弄错,如‘4日’和‘10日’、‘1日’和‘7日’、‘11日’和‘17日’、‘4点’和‘10点’等。为了避免发生错误,除了重述日期外,确认‘星期几’也是一个好方法。

>>>4、视情况请对方重述一遍,有时说电话与买卖交易有关也无可厚非,因为一通电话往往会关系着一笔生意的成败。所以,说话者和听话者之间的正确讯息是非常重要的。因此,自己想确认所传述的内容正确与否时,最好的方法是请对方重述一次。

面对不解,应换个说法加以说明。若对方听不懂你的意思或所指事物时,你就应该立刻换个角度或说法,直至对方听懂为止。

>>>5、电话有时使接电话的人丧失了选择的权利,即使有急事,也无法不顾一切地挂断。因此,打电话时,要站在对方的立场上考虑一下再拨,这是很重要的技巧。

>>>6、如假期结束刚恢复上班时,如要打电话到对方公司,除非有急事,否则最好能避开早上的时间,选择下午的时间再打较好。因为在假期刚结束时,由于商务会议和洽商的事情较多,一般都非常忙碌。除非是紧急事件,午饭时间不要轻易打电话。此外,对那些到了晚上仍如战场般忙碌的公司,适不适合打电话,则视行业的不同而为。

>>>7、双方不在时,不可留电话请对方回电话,也不要留言,应由自己找时间再打。

>>>8、生活中念错对方的名字是很失礼的事,会留给对方很不好的印象。公司名称也一样,念错了,可能会造成生意上的不顺利。所以,打电话时,一定要先查清楚对方名字及公司名称。

>>>9、有些销售员在打电话给比较熟悉的客户时,动不动就省略公司名号,而只报部门或简称,这是一种错误的做法。因为,打电话给客户时,也许相熟的恰巧不在,倘使没有报出完整的公司名称,对方很可能会错误地认为是别家公司。


五、电话留言

许多销售员会经常遇到打电话时对方不在的情况,因此电话留言就显得很重要。销售员应把自己的留言与一般的电话留言区别开来,要利用好奇心吸引更多客户回电。以下几种方式可供参考:

>>>1、只有你能回答

给客户打电话,要设法争取对方的注意力。因为他们或许很忙,所以,不要说一些过于‘职业化’的留言,你可以试着这么说:“哎,刘先生,你好,我是XX。我有个问题,所以打电话来,……这个问题只有你才能回答。愿意的话,请给我回电,今天下午5点以前我都在办公室。”这种方法之所以特别有效是因为它既没有冒犯他人,又传达了信息的紧急性。因为‘只有你’才能回答的问题总是比较重要的。所以,拨号码之前,先想一个只有你的客户才能回答的问题。顺便说一句,大多数人都喜欢提出自己的意见,你的这种要求会使他们感到自己的重要。

>>>2、有件事让我想到了你

这种方法也很有效,比如说:“吴先生,你好,今天发生的一件事让我想到了你,所以就给你拨电话了,一有时间就请你给我回电话。下午4:30以前我都在,电话号码是010-7865XXX。”为了创造最佳效果,当他们回电时,你最好讲一个能使会谈转入正题的故事或趣事。

>>>3、纳税记录有什么

有这样一段留言:“你好,XX先生,我是XX房地产代理公司的巴拉克,我现在正拿着一份您的纳税清单……我有一个问题,如果你愿意,请给我回电话0148XXXX。明天上午11:30之前我都在办公室。”

>>>4、创造相关性联想

联络新客户时,寻找尽可能多的相关性联想是个不错的主意。相关性联想就是在你的目标客户内部制造某种联系,使你有理由会见主要决策者,并与之进行有效的对话。实际上,相关性联想也是要引起决策者的好奇。

相关性联想既可来自采购部(或其他部门),也可来自先与决策者的同级的其他人。善于利用人的好奇心大大提高了销售员创造机会的能力,但是你要注意不要过分,不能没有原则、不诚实。如果你既有创意又能坚持原则,就会成功。引起好奇心的方式当然不只这几种。不管你的销售对象是公司还是个人,只要他们对你是谁、你能做什么感到好奇,他们就会表现出参与的态度,反之则不然。


六、突破客户拒绝的话术
客户通常都会在电话中拒绝见面,但是,只要销售员处理得当,就会在拒绝中获得成交。针对不愿敲定约会的客户的不同借口,不妨可参考以下的建议:

>>>1、没时间

对此,销售员应该说:“可以理解。我也老是时间不够用。不过,只要给我三分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的产品……”

>>>2、现在没空

对此,销售员应该说:“我星期二和星期三都会在贵公司附近,所以在星期二上午或者星期三下午我可以来拜访你一下!”

>>>3、请把资料寄给我

对此,销售员应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订。所以,最好是我星期二或星期三过来看你。你看是上午还是下午比较好?”

>>>4、没兴趣

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难,有疑虑有问题也是十分理所当然的。正因如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,为你解说一下,行吗……”

>>>5、没有钱

对此,销售员应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在先好好做个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期二或者周末来拜见您吗?”

>>>6、我要先好好想想

对此,销售员应该说:“先生,我们不是已经讨论过相关的重点了吗?容我直率地问一句:你顾虑的是什么?

>>>7、前我们还无法确定业务是否需要

对此,销售员应该说:“先生,先不要担心业务日后的发展,你可以先参考一下,看看我们的产品优点在哪,是不是可行。我是星期一还是星期二造访你比较好?”

>>>8、我得先和其他人商量

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以一起跟其他人谈谈?”

>>>9、我们会再跟你联络

对此,销售员应该说:“先生,也许目前你不会需要,不过,我还是很乐意让你了解一下,它对你会大有裨益的!”类似的拒绝很多,无法一一列举出来,但是,处理的方法还是一样的,那就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,如此一来,销售员就能够乘机跟进,诱使客户接受自己的建议。
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预约在销售过程中确实占有非常重要的地位。销售员应该视情况寻求最佳的销售方法,只有这样才会做到得心应手。约见方法有许多种,其中,电话预约是主要方式,也是最经济、方便的方法。



用电话约见的优点很多:

>>>第一,可以直接与客户约定见面时间;

>>>第二,访问之前先通过电话联系一下,以免客户因临时有事不能接见而扑空;

>>>第三,应用电话联系,可以不受上班时间的限制,增加了联系的机会。但由于客户对销售员事前缺乏了解和认识,导致客户时常对销售员产生猜疑并拒绝邀约,所以,销售员要恰当地使用方法。
总结:打电话预约的绝招>>>1、字斟句酌地编写打电话的用词,并将之烂熟于心,而且会在打电话之前演习多遍;

>>>2、设想了各种各样可能出现的被拒绝理由,针对每一种拒绝想出应招,并和同事们讨论这些应招,然后将这些应招烂熟于心;

>>>3、事先尽可能地了解要打电话的客户的背景,并粗略估计一下与之做成生意的可能性有多大;

>>>4、在打电话前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说词、对付客户的各种异议的方案置放在自己眼前,以便随时参考。比如说,当客户用没有时间来推脱面谈时,看一眼自己日历上的记录,就可以立即提供其他可供选择的约见时间。

当我们为客户在电话上拒绝我们大伤脑筋时,你是否想过为了免遭拒绝而尽可能地做好准备。我们不一定能立即说服客户接受自己,但我们永远可以做到――比客户更有准备。在有准备与无准备的人之间,总是有准备的人达到目的的机会要大得多。记住:打有准备之仗,包括自己做准备,和同事共同探讨以利用大家的聪明才智,肯定能大大提高自己的电话预约成功率。


一、提高电话预约的成功率

那么如何在理解概率的基础上建立自信,或者起码是能够尽可能避免被失败搞得垂头丧气呢?

既然成功和失败只是个概率问题,那么我们就应该告诉自己,不必过于计较电话是被拒绝还是被接受。这样,就能放松自己惧怕失败的紧张心情。

比如说,我们可以每周抽出一段时间,专门用来给客户打预约见面的电话。不过,应在打电话之前首先想好在这一周之内希望约见几位客户,然后根据自己可能的成功概率开列需打电话的客户名单。例如,你希望约见5位客户面谈,而你的成功概率大约是打5个电话成功1个,那么,你就得开列25个潜在客户名单,依次打电话预约,最终就可能得到你要约见的5位客户的数字。按照计划进行邀约,不但能让工作更有条理,更能让你产生“完成工作”的满足感。


二、电话预约的准备

当然,打预约电话的另一个前提是必须做好充分的准备。

这包括:第一句话怎么说?如何简要清晰地陈述打电话的目的?等等。

在打电话之前,先准备好你所开列的打电话的名单和你预约客户和安排工作用的日记本。通常还应该把事先准备的电话词、克服各种异议的方案也都放在目光所及之处备用。

这些处理电话异议的方案通常应包括对以下问题的应答:如果客户的秘书或前台小姐挡驾怎么办?如果客户说没时间怎么办?如果客户说不感兴趣怎么办?等等。上述这些都是销售人员打电话预约客户面谈时经常会遭遇到的拒绝,销售人员应该对这些常规的拒绝做好充分的精神准备和应答准备。可以专门用一段时间集中给客户打电话。这样做的另一个好处是,在那个时刻,你做好了被客户拒绝的心理准备。
同时你也很清楚,你的目的就是如数约到你想要见的客户的数目。一旦你把客户的拒绝做为正常的情况来对待,同时也十分清楚你只不过是在玩一场从几个拒绝电话中寻找一个同意约见的客户的游戏,那么,这场‘游戏’就可以心平气和地玩下去了。这样就避免了被伤害、受挫折的感觉。

此外,还应当注意以下几点:

>>>1、你和客户共同玩的这场数字游戏,其规律就是有所得也有所失,而绝不是因为你参与了才有了失败。因此,宁肯累己脑也不要伤己心。

>>>2、完善准备电话预约的说词,尽力使其清晰、简洁、印象深刻、一环扣一环,并事先准备对付各种人、各种拒绝的方案,使之成为自己成功的招数。

>>>3、电话预约的目的,是引起客户和你面谈的兴趣,而绝不是滔滔不绝地介绍公司的产品。因为电话上的陈述效果远不如面谈。而且,第一次和客户打电话就滔滔不绝,很可能会使客户以为已经明白了而不需要再和你面谈了或者客户会因讨厌和反感而拒绝和你面谈。

>>>4、不宜用过于开放的方法预约客户面谈,比如‘您看什么时候方便我们面谈一次’这种方法易使客户拒绝。如果采用选择性的方法,用‘您看我们是星期二还是星期三见面谈谈’更易于获见面机会。

>>>5、在电话上要尽力争取面谈,而不要轻易就答应先将资料寄过去。因为面谈永远是销售人员最能够影响客户的销售方式。


三、通话过程中应遵循的步骤

打电话前的准备工作很重要,但是更重要的是电话中与客户沟通的技巧。

一般在试图通过电话获取与客户面谈机会时,要遵循以下三个步骤:

>>>1、说明身份

以最快的速度说明自己的身份,让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。

>>>2、说明目的及约请面谈

在说明目的时,一定要明确地讲明以下两个要点:

a. 要向客户明确表示自己已充分地了解了他现在的需求,并且自己有能力满足其需求;

b. 要向客户提出面谈请求,最好主动地提出面谈时间,这种方式既省时省力,同时又可以避免模糊的信息。

>>>3、克服拒绝借口

打电话时,往往会遇到客户找借口说不方便继续通话等情况,对于客户的此类异议,最好的处理方法是请求客户给自己一两分钟的时间简明扼要地表达自己的意图。一般情况下,客户都会满足这样的请求。销售人员可以利用这个机会想方设法地引发客户的兴趣。切记:在遇到客户的拒绝借口时,不可绝望地马上挂掉电话,挂掉电话往往标志着客户拜访的失败。


四、接打电话的注意事项

>>>1、通话时一定要保持正确的态度和姿势,随意和不庄重的态度都会在对话中露出痕迹,因此,千万不要轻蔑地认为此事不可能发生,最好在通话时多留心自己的姿势吧!

>>>2、自己若要另找时间去电联络,需先求得对方的同意。私人电话应避开晚饭时间。

>>>3、日期、时间应再三确定。在中文里,同音异字和发音相似的字很多,非常容易弄错,如‘4日’和‘10日’、‘1日’和‘7日’、‘11日’和‘17日’、‘4点’和‘10点’等。为了避免发生错误,除了重述日期外,确认‘星期几’也是一个好方法。

>>>4、视情况请对方重述一遍,有时说电话与买卖交易有关也无可厚非,因为一通电话往往会关系着一笔生意的成败。所以,说话者和听话者之间的正确讯息是非常重要的。因此,自己想确认所传述的内容正确与否时,最好的方法是请对方重述一次。

面对不解,应换个说法加以说明。若对方听不懂你的意思或所指事物时,你就应该立刻换个角度或说法,直至对方听懂为止。

>>>5、电话有时使接电话的人丧失了选择的权利,即使有急事,也无法不顾一切地挂断。因此,打电话时,要站在对方的立场上考虑一下再拨,这是很重要的技巧。

>>>6、如假期结束刚恢复上班时,如要打电话到对方公司,除非有急事,否则最好能避开早上的时间,选择下午的时间再打较好。因为在假期刚结束时,由于商务会议和洽商的事情较多,一般都非常忙碌。除非是紧急事件,午饭时间不要轻易打电话。此外,对那些到了晚上仍如战场般忙碌的公司,适不适合打电话,则视行业的不同而为。

>>>7、双方不在时,不可留电话请对方回电话,也不要留言,应由自己找时间再打。

>>>8、生活中念错对方的名字是很失礼的事,会留给对方很不好的印象。公司名称也一样,念错了,可能会造成生意上的不顺利。所以,打电话时,一定要先查清楚对方名字及公司名称。

>>>9、有些销售员在打电话给比较熟悉的客户时,动不动就省略公司名号,而只报部门或简称,这是一种错误的做法。因为,打电话给客户时,也许相熟的恰巧不在,倘使没有报出完整的公司名称,对方很可能会错误地认为是别家公司。


五、电话留言

许多销售员会经常遇到打电话时对方不在的情况,因此电话留言就显得很重要。销售员应把自己的留言与一般的电话留言区别开来,要利用好奇心吸引更多客户回电。以下几种方式可供参考:

>>>1、只有你能回答

给客户打电话,要设法争取对方的注意力。因为他们或许很忙,所以,不要说一些过于‘职业化’的留言,你可以试着这么说:“哎,刘先生,你好,我是XX。我有个问题,所以打电话来,……这个问题只有你才能回答。愿意的话,请给我回电,今天下午5点以前我都在办公室。”这种方法之所以特别有效是因为它既没有冒犯他人,又传达了信息的紧急性。因为‘只有你’才能回答的问题总是比较重要的。所以,拨号码之前,先想一个只有你的客户才能回答的问题。顺便说一句,大多数人都喜欢提出自己的意见,你的这种要求会使他们感到自己的重要。

>>>2、有件事让我想到了你

这种方法也很有效,比如说:“吴先生,你好,今天发生的一件事让我想到了你,所以就给你拨电话了,一有时间就请你给我回电话。下午4:30以前我都在,电话号码是010-7865XXX。”为了创造最佳效果,当他们回电时,你最好讲一个能使会谈转入正题的故事或趣事。

>>>3、纳税记录有什么

有这样一段留言:“你好,XX先生,我是XX房地产代理公司的巴拉克,我现在正拿着一份您的纳税清单……我有一个问题,如果你愿意,请给我回电话0148XXXX。明天上午11:30之前我都在办公室。”

>>>4、创造相关性联想

联络新客户时,寻找尽可能多的相关性联想是个不错的主意。相关性联想就是在你的目标客户内部制造某种联系,使你有理由会见主要决策者,并与之进行有效的对话。实际上,相关性联想也是要引起决策者的好奇。

相关性联想既可来自采购部(或其他部门),也可来自先与决策者的同级的其他人。善于利用人的好奇心大大提高了销售员创造机会的能力,但是你要注意不要过分,不能没有原则、不诚实。如果你既有创意又能坚持原则,就会成功。引起好奇心的方式当然不只这几种。不管你的销售对象是公司还是个人,只要他们对你是谁、你能做什么感到好奇,他们就会表现出参与的态度,反之则不然。


六、突破客户拒绝的话术
客户通常都会在电话中拒绝见面,但是,只要销售员处理得当,就会在拒绝中获得成交。针对不愿敲定约会的客户的不同借口,不妨可参考以下的建议:

>>>1、没时间

对此,销售员应该说:“可以理解。我也老是时间不够用。不过,只要给我三分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的产品……”

>>>2、现在没空

对此,销售员应该说:“我星期二和星期三都会在贵公司附近,所以在星期二上午或者星期三下午我可以来拜访你一下!”

>>>3、请把资料寄给我

对此,销售员应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订。所以,最好是我星期二或星期三过来看你。你看是上午还是下午比较好?”

>>>4、没兴趣

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难,有疑虑有问题也是十分理所当然的。正因如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,为你解说一下,行吗……”

>>>5、没有钱

对此,销售员应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在先好好做个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期二或者周末来拜见您吗?”

>>>6、我要先好好想想

对此,销售员应该说:“先生,我们不是已经讨论过相关的重点了吗?容我直率地问一句:你顾虑的是什么?

>>>7、前我们还无法确定业务是否需要

对此,销售员应该说:“先生,先不要担心业务日后的发展,你可以先参考一下,看看我们的产品优点在哪,是不是可行。我是星期一还是星期二造访你比较好?”

>>>8、我得先和其他人商量

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以一起跟其他人谈谈?”

>>>9、我们会再跟你联络

对此,销售员应该说:“先生,也许目前你不会需要,不过,我还是很乐意让你了解一下,它对你会大有裨益的!”类似的拒绝很多,无法一一列举出来,但是,处理的方法还是一样的,那就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,如此一来,销售员就能够乘机跟进,诱使客户接受自己的建议。
 

电话销售开场怎么引起客户兴趣?这10个方法绝对有用!

销售/客户管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 3372 次浏览 • 2019-03-22 11:29 • 来自相关话题

怎样做好电话销售?在面对面地交流时,身体语言至少可以对对方产生相当大的一部分影响力,以增强讲话的效果。

但在电话销售中,由于不是跟客户面对面地来进行交流,彼此都看不到对方,通常用身体语言无法影响到对方。

所以在电话销售中很重要的一点就是你的声音,通过增强声音的感染力来对客户产生影响。

有人做过统计,在电话销售中,成功的因素大概有55%以上是跟声音相关的,剩下的45%才是与讲话的内容有关。

电话销售人讲话的方式和讲话的内容,这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。

如果想利用自己的声音魅力吸引客户,那么在电话中销售人应该要注意以下五点:

1.热情

一定要注意自己讲话是否有热情。

想一下,跟客户在电话里交流时,如果你板着脸不笑,讲起话来相应地也很难有热情,所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。

你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性,如果你希望靠热情来影响对方,你的面部表情就一定要丰富起来,要微笑。

同时要注意以下两点:

>>>>

(1)自我调节。

有时电话打多了感觉很疲倦,精神状态也会相应地越来越差。这就需要自我调节一下。在你精神状态不佳时打电话,一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话。

如果电话室内有面镜子就不一样了,一旦看到镜子中的你在板着脸与客户通话,你就可以及时地提醒自己笑一笑,以增加自己的热诚度。

>>>>

(2)不要太热情。

太热情了也不好,因为凡事都应有个适量。人是有差别的,有的人喜欢跟热情的人交流,有的人却不喜欢和太热情的人打交道,这是跟人的性格有关的。

无论怎样,对于不是很熟悉的客户,不要在电话里表现得太过热情,太过热情了反而可能让对方觉得有点儿假。

2.语速

在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。

如果语速太快,对方可能还没有听明白你在说什么,你说的话却已经结束了,这势必会影响你说话的效果。

当然也不能太慢,你讲话太慢,假如对方是性子急的人就肯定受不了。

所以打电话时的讲话语速要正常,就像面对面地交流时一样。

3.音量

你讲话的音量很重要,声音既不能太小也不能太大。

这是因为:

(1)打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白,甚至会因听不太清话音而误解了你的本意。

(2)打电话时说话的声音太大了,首先会过分地刺激人脑中的听觉神经,时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。

其次,太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音,它会严重地扰乱人的正常情绪,如果你把握不好音量,可以请同事帮忙,先打个电话给同事,让他帮你听听,你的声音大小是否合适,然后进行调整。

4.音调

音调不要怪腔怪调,要自然,一定要做到抑扬顿挫,音调要有高、中、低之分,富于变化,不要太机械化。

有些电话销售人老是用一种音调跟所有客户讲话,好像是录音机播放的一样,缺少变化,因而自己的语言也就缺少生气。

相声演员姜昆曾说过一段相声,他是这样形容经典歌曲的:“经典歌曲刚开始时就像平地行走,音调较平,然后开始爬坡,音调往上走,爬到最高处时,突然往下,音调骤降,到结尾时,翻几个跟斗,音调也跟着绕几个圈。”

这样的歌曲唱出来后,那简直是是“余音绕梁,三日不绝”,既然电话销售是一门声音的艺术,那电话销售人就不得不下点功夫好好修炼一下自己的说话音调。

5.节奏

就是恰到好处的停顿。

这样就可以有时间来感知谈话进行的感觉,也让客户有机会参与到谈话中来。

大多数电话销售人都会犯一个毛病:只顾自己说,说完了就挂机。

高明的电话销售人可以做到根据客户的语言节奏来决定自己的节奏。从而使整个谈话非常投机、默契。

停顿的频率一般是每说两句话就停顿一、二秒钟较好。

例如,在你讲了一分钟时,你就应稍微停顿一下,不要一直不停地说下去,直到谈话结束。

因为你讲了很长时间,但是你不知道客户是否在听,也不知道客户听了你说的话后究竟有什么样的反应。

适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。客户示意你继续说,就能反映出他是在认真地听你说话。

停顿还有另一个好处,就是客户可能有问题要问你,你停顿下来,他才能借你停顿的机会向你提出问题。

6.发音的清晰度

清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。

说话是否清晰跟语速有一定的关系,如果语速较慢相对就会清晰,这里需要强调的是,宁可语速慢一些,讲话时多费一些时间,也要保持声音的清晰。

7.语气

语气是电话销售人内心态度的晴雨表。

电话销售人的语气要求是:平和中有激情,耐心中有爱心,杜绝产生不耐烦的语气。

经常会遇到这类客户,给他讲第一次,没有听清楚,讲第二次也没有听清楚,到讲第三次时还不清楚,这时电话销售人解释一次,语气可以,解释第二次,也可以,解释第三次时就明显可以听出不耐烦的语气。

这时心里肯定这么想:“你怎么这么笨呀,都跟你讲三遍了,你还不清楚。”这种语气一流露出来,结果就是把客户给吓跑了。

8.带笑的声音

人们常说“伸手不打笑脸人”“相逢一笑泯恩仇”。

可见,这一笑威力有多大,上面两种情境是面对面才发生的。

可是,在电话里,对方看不到电话销售人的笑脸,怎么办?让客户听到电话销售人的微笑,带有微笑的声音是非常甜美动听的,也是极具感染力的。

在声音中放人笑容,并且笑出声来,这是一招很有杀伤力的电话销售技巧,因为人是追求美和快乐的动物,笑声则传达了一名电话销售人的快乐,电话那端的客户当然愿意和一个快乐的人交谈。

9.简洁

如果其所在公司有规定每个电话销售人每天要完成100个电话的话,那么,这时的语言表达就必须简洁。

做到这一点有一个小窍门,那就是每次打电话之前,将自己要表达的核心内容写一个提纲,然后在打电话时自己会胸有成竹,简单明了;

而如果没有这个提纲,想起什么就说什么,就会让对方觉得你的思路不清,说话罗嗦唠叨,拒绝就是很必然了。

10.在语言中注入情感

同样的一句话,用不同的情感来表达,效果是不一样的。

如果作为一名电话销售人不用心投入自己的工作,不用心关怀自己的客户,所有的方法都不会有用。

在现实中,很多电话销售人员只是一味地钻研电话销售的方法和技巧,却忘记了最重要的个人综合素质的修炼。

一个急功近利、粗俗无礼的人,方法用的再熟练,最终也只不过是得到了暂时的客户和带来一时的销售业绩,却并不能和客户长久的维持好关系,把业务做大。

只有发自内心地喜欢自己的工作、认真的对待客户的销售人才能让说出去的每一句话都饱含情感,富有生命使客户感动。 查看全部
怎样做好电话销售?在面对面地交流时,身体语言至少可以对对方产生相当大的一部分影响力,以增强讲话的效果。

但在电话销售中,由于不是跟客户面对面地来进行交流,彼此都看不到对方,通常用身体语言无法影响到对方。

所以在电话销售中很重要的一点就是你的声音,通过增强声音的感染力来对客户产生影响。

有人做过统计,在电话销售中,成功的因素大概有55%以上是跟声音相关的,剩下的45%才是与讲话的内容有关。

电话销售人讲话的方式和讲话的内容,这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。

如果想利用自己的声音魅力吸引客户,那么在电话中销售人应该要注意以下五点:

1.热情

一定要注意自己讲话是否有热情。

想一下,跟客户在电话里交流时,如果你板着脸不笑,讲起话来相应地也很难有热情,所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。

你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性,如果你希望靠热情来影响对方,你的面部表情就一定要丰富起来,要微笑。

同时要注意以下两点:

>>>>

(1)自我调节。

有时电话打多了感觉很疲倦,精神状态也会相应地越来越差。这就需要自我调节一下。在你精神状态不佳时打电话,一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话。

如果电话室内有面镜子就不一样了,一旦看到镜子中的你在板着脸与客户通话,你就可以及时地提醒自己笑一笑,以增加自己的热诚度。

>>>>

(2)不要太热情。

太热情了也不好,因为凡事都应有个适量。人是有差别的,有的人喜欢跟热情的人交流,有的人却不喜欢和太热情的人打交道,这是跟人的性格有关的。

无论怎样,对于不是很熟悉的客户,不要在电话里表现得太过热情,太过热情了反而可能让对方觉得有点儿假。

2.语速

在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。

如果语速太快,对方可能还没有听明白你在说什么,你说的话却已经结束了,这势必会影响你说话的效果。

当然也不能太慢,你讲话太慢,假如对方是性子急的人就肯定受不了。

所以打电话时的讲话语速要正常,就像面对面地交流时一样。

3.音量

你讲话的音量很重要,声音既不能太小也不能太大。

这是因为:

(1)打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白,甚至会因听不太清话音而误解了你的本意。

(2)打电话时说话的声音太大了,首先会过分地刺激人脑中的听觉神经,时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。

其次,太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音,它会严重地扰乱人的正常情绪,如果你把握不好音量,可以请同事帮忙,先打个电话给同事,让他帮你听听,你的声音大小是否合适,然后进行调整。

4.音调

音调不要怪腔怪调,要自然,一定要做到抑扬顿挫,音调要有高、中、低之分,富于变化,不要太机械化。

有些电话销售人老是用一种音调跟所有客户讲话,好像是录音机播放的一样,缺少变化,因而自己的语言也就缺少生气。

相声演员姜昆曾说过一段相声,他是这样形容经典歌曲的:“经典歌曲刚开始时就像平地行走,音调较平,然后开始爬坡,音调往上走,爬到最高处时,突然往下,音调骤降,到结尾时,翻几个跟斗,音调也跟着绕几个圈。”

这样的歌曲唱出来后,那简直是是“余音绕梁,三日不绝”,既然电话销售是一门声音的艺术,那电话销售人就不得不下点功夫好好修炼一下自己的说话音调。

5.节奏

就是恰到好处的停顿。

这样就可以有时间来感知谈话进行的感觉,也让客户有机会参与到谈话中来。

大多数电话销售人都会犯一个毛病:只顾自己说,说完了就挂机。

高明的电话销售人可以做到根据客户的语言节奏来决定自己的节奏。从而使整个谈话非常投机、默契。

停顿的频率一般是每说两句话就停顿一、二秒钟较好。

例如,在你讲了一分钟时,你就应稍微停顿一下,不要一直不停地说下去,直到谈话结束。

因为你讲了很长时间,但是你不知道客户是否在听,也不知道客户听了你说的话后究竟有什么样的反应。

适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。客户示意你继续说,就能反映出他是在认真地听你说话。

停顿还有另一个好处,就是客户可能有问题要问你,你停顿下来,他才能借你停顿的机会向你提出问题。

6.发音的清晰度

清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。

说话是否清晰跟语速有一定的关系,如果语速较慢相对就会清晰,这里需要强调的是,宁可语速慢一些,讲话时多费一些时间,也要保持声音的清晰。

7.语气

语气是电话销售人内心态度的晴雨表。

电话销售人的语气要求是:平和中有激情,耐心中有爱心,杜绝产生不耐烦的语气。

经常会遇到这类客户,给他讲第一次,没有听清楚,讲第二次也没有听清楚,到讲第三次时还不清楚,这时电话销售人解释一次,语气可以,解释第二次,也可以,解释第三次时就明显可以听出不耐烦的语气。

这时心里肯定这么想:“你怎么这么笨呀,都跟你讲三遍了,你还不清楚。”这种语气一流露出来,结果就是把客户给吓跑了。

8.带笑的声音

人们常说“伸手不打笑脸人”“相逢一笑泯恩仇”。

可见,这一笑威力有多大,上面两种情境是面对面才发生的。

可是,在电话里,对方看不到电话销售人的笑脸,怎么办?让客户听到电话销售人的微笑,带有微笑的声音是非常甜美动听的,也是极具感染力的。

在声音中放人笑容,并且笑出声来,这是一招很有杀伤力的电话销售技巧,因为人是追求美和快乐的动物,笑声则传达了一名电话销售人的快乐,电话那端的客户当然愿意和一个快乐的人交谈。

9.简洁

如果其所在公司有规定每个电话销售人每天要完成100个电话的话,那么,这时的语言表达就必须简洁。

做到这一点有一个小窍门,那就是每次打电话之前,将自己要表达的核心内容写一个提纲,然后在打电话时自己会胸有成竹,简单明了;

而如果没有这个提纲,想起什么就说什么,就会让对方觉得你的思路不清,说话罗嗦唠叨,拒绝就是很必然了。

10.在语言中注入情感

同样的一句话,用不同的情感来表达,效果是不一样的。

如果作为一名电话销售人不用心投入自己的工作,不用心关怀自己的客户,所有的方法都不会有用。

在现实中,很多电话销售人员只是一味地钻研电话销售的方法和技巧,却忘记了最重要的个人综合素质的修炼。

一个急功近利、粗俗无礼的人,方法用的再熟练,最终也只不过是得到了暂时的客户和带来一时的销售业绩,却并不能和客户长久的维持好关系,把业务做大。

只有发自内心地喜欢自己的工作、认真的对待客户的销售人才能让说出去的每一句话都饱含情感,富有生命使客户感动。

电话销售 如何约客户见面谈单?

默认分类跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 7677 次浏览 • 2019-04-10 09:26 • 来自相关话题

预约在销售过程中确实占有非常重要的地位。销售员应该视情况寻求最佳的销售方法,只有这样才会做到得心应手。约见方法有许多种,其中,电话预约是主要方式,也是最经济、方便的方法。


用电话约见的优点很多:

>>>第一,可以直接与客户约定见面时间;

>>>第二,访问之前先通过电话联系一下,以免客户因临时有事不能接见而扑空;

>>>第三,应用电话联系,可以不受上班时间的限制,增加了联系的机会。但由于客户对销售员事前缺乏了解和认识,导致客户时常对销售员产生猜疑并拒绝邀约,所以,销售员要恰当地使用方法。
总结:打电话预约的绝招>>>1、字斟句酌地编写打电话的用词,并将之烂熟于心,而且会在打电话之前演习多遍;

>>>2、设想了各种各样可能出现的被拒绝理由,针对每一种拒绝想出应招,并和同事们讨论这些应招,然后将这些应招烂熟于心;

>>>3、事先尽可能地了解要打电话的客户的背景,并粗略估计一下与之做成生意的可能性有多大;

>>>4、在打电话前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说词、对付客户的各种异议的方案置放在自己眼前,以便随时参考。比如说,当客户用没有时间来推脱面谈时,看一眼自己日历上的记录,就可以立即提供其他可供选择的约见时间。

当我们为客户在电话上拒绝我们大伤脑筋时,你是否想过为了免遭拒绝而尽可能地做好准备。我们不一定能立即说服客户接受自己,但我们永远可以做到――比客户更有准备。在有准备与无准备的人之间,总是有准备的人达到目的的机会要大得多。记住:打有准备之仗,包括自己做准备,和同事共同探讨以利用大家的聪明才智,肯定能大大提高自己的电话预约成功率。


一、提高电话预约的成功率

那么如何在理解概率的基础上建立自信,或者起码是能够尽可能避免被失败搞得垂头丧气呢?

既然成功和失败只是个概率问题,那么我们就应该告诉自己,不必过于计较电话是被拒绝还是被接受。这样,就能放松自己惧怕失败的紧张心情。

比如说,我们可以每周抽出一段时间,专门用来给客户打预约见面的电话。不过,应在打电话之前首先想好在这一周之内希望约见几位客户,然后根据自己可能的成功概率开列需打电话的客户名单。例如,你希望约见5位客户面谈,而你的成功概率大约是打5个电话成功1个,那么,你就得开列25个潜在客户名单,依次打电话预约,最终就可能得到你要约见的5位客户的数字。按照计划进行邀约,不但能让工作更有条理,更能让你产生“完成工作”的满足感。


二、电话预约的准备

当然,打预约电话的另一个前提是必须做好充分的准备。

这包括:第一句话怎么说?如何简要清晰地陈述打电话的目的?等等。

在打电话之前,先准备好你所开列的打电话的名单和你预约客户和安排工作用的日记本。通常还应该把事先准备的电话词、克服各种异议的方案也都放在目光所及之处备用。

这些处理电话异议的方案通常应包括对以下问题的应答:如果客户的秘书或前台小姐挡驾怎么办?如果客户说没时间怎么办?如果客户说不感兴趣怎么办?等等。上述这些都是销售人员打电话预约客户面谈时经常会遭遇到的拒绝,销售人员应该对这些常规的拒绝做好充分的精神准备和应答准备。可以专门用一段时间集中给客户打电话。这样做的另一个好处是,在那个时刻,你做好了被客户拒绝的心理准备。
同时你也很清楚,你的目的就是如数约到你想要见的客户的数目。一旦你把客户的拒绝做为正常的情况来对待,同时也十分清楚你只不过是在玩一场从几个拒绝电话中寻找一个同意约见的客户的游戏,那么,这场‘游戏’就可以心平气和地玩下去了。这样就避免了被伤害、受挫折的感觉。

此外,还应当注意以下几点:

>>>1、你和客户共同玩的这场数字游戏,其规律就是有所得也有所失,而绝不是因为你参与了才有了失败。因此,宁肯累己脑也不要伤己心。

>>>2、完善准备电话预约的说词,尽力使其清晰、简洁、印象深刻、一环扣一环,并事先准备对付各种人、各种拒绝的方案,使之成为自己成功的招数。

>>>3、电话预约的目的,是引起客户和你面谈的兴趣,而绝不是滔滔不绝地介绍公司的产品。因为电话上的陈述效果远不如面谈。而且,第一次和客户打电话就滔滔不绝,很可能会使客户以为已经明白了而不需要再和你面谈了或者客户会因讨厌和反感而拒绝和你面谈。

>>>4、不宜用过于开放的方法预约客户面谈,比如‘您看什么时候方便我们面谈一次’这种方法易使客户拒绝。如果采用选择性的方法,用‘您看我们是星期二还是星期三见面谈谈’更易于获见面机会。

>>>5、在电话上要尽力争取面谈,而不要轻易就答应先将资料寄过去。因为面谈永远是销售人员最能够影响客户的销售方式。


三、通话过程中应遵循的步骤

打电话前的准备工作很重要,但是更重要的是电话中与客户沟通的技巧。

一般在试图通过电话获取与客户面谈机会时,要遵循以下三个步骤:

>>>1、说明身份

以最快的速度说明自己的身份,让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。

>>>2、说明目的及约请面谈

在说明目的时,一定要明确地讲明以下两个要点:

a. 要向客户明确表示自己已充分地了解了他现在的需求,并且自己有能力满足其需求;

b. 要向客户提出面谈请求,最好主动地提出面谈时间,这种方式既省时省力,同时又可以避免模糊的信息。

>>>3、克服拒绝借口

打电话时,往往会遇到客户找借口说不方便继续通话等情况,对于客户的此类异议,最好的处理方法是请求客户给自己一两分钟的时间简明扼要地表达自己的意图。一般情况下,客户都会满足这样的请求。销售人员可以利用这个机会想方设法地引发客户的兴趣。切记:在遇到客户的拒绝借口时,不可绝望地马上挂掉电话,挂掉电话往往标志着客户拜访的失败。


四、接打电话的注意事项

>>>1、通话时一定要保持正确的态度和姿势,随意和不庄重的态度都会在对话中露出痕迹,因此,千万不要轻蔑地认为此事不可能发生,最好在通话时多留心自己的姿势吧!

>>>2、自己若要另找时间去电联络,需先求得对方的同意。私人电话应避开晚饭时间。

>>>3、日期、时间应再三确定。在中文里,同音异字和发音相似的字很多,非常容易弄错,如‘4日’和‘10日’、‘1日’和‘7日’、‘11日’和‘17日’、‘4点’和‘10点’等。为了避免发生错误,除了重述日期外,确认‘星期几’也是一个好方法。

>>>4、视情况请对方重述一遍,有时说电话与买卖交易有关也无可厚非,因为一通电话往往会关系着一笔生意的成败。所以,说话者和听话者之间的正确讯息是非常重要的。因此,自己想确认所传述的内容正确与否时,最好的方法是请对方重述一次。

面对不解,应换个说法加以说明。若对方听不懂你的意思或所指事物时,你就应该立刻换个角度或说法,直至对方听懂为止。

>>>5、电话有时使接电话的人丧失了选择的权利,即使有急事,也无法不顾一切地挂断。因此,打电话时,要站在对方的立场上考虑一下再拨,这是很重要的技巧。

>>>6、如假期结束刚恢复上班时,如要打电话到对方公司,除非有急事,否则最好能避开早上的时间,选择下午的时间再打较好。因为在假期刚结束时,由于商务会议和洽商的事情较多,一般都非常忙碌。除非是紧急事件,午饭时间不要轻易打电话。此外,对那些到了晚上仍如战场般忙碌的公司,适不适合打电话,则视行业的不同而为。

>>>7、双方不在时,不可留电话请对方回电话,也不要留言,应由自己找时间再打。

>>>8、生活中念错对方的名字是很失礼的事,会留给对方很不好的印象。公司名称也一样,念错了,可能会造成生意上的不顺利。所以,打电话时,一定要先查清楚对方名字及公司名称。

>>>9、有些销售员在打电话给比较熟悉的客户时,动不动就省略公司名号,而只报部门或简称,这是一种错误的做法。因为,打电话给客户时,也许相熟的恰巧不在,倘使没有报出完整的公司名称,对方很可能会错误地认为是别家公司。


五、电话留言

许多销售员会经常遇到打电话时对方不在的情况,因此电话留言就显得很重要。销售员应把自己的留言与一般的电话留言区别开来,要利用好奇心吸引更多客户回电。以下几种方式可供参考:

>>>1、只有你能回答

给客户打电话,要设法争取对方的注意力。因为他们或许很忙,所以,不要说一些过于‘职业化’的留言,你可以试着这么说:“哎,刘先生,你好,我是XX。我有个问题,所以打电话来,……这个问题只有你才能回答。愿意的话,请给我回电,今天下午5点以前我都在办公室。”这种方法之所以特别有效是因为它既没有冒犯他人,又传达了信息的紧急性。因为‘只有你’才能回答的问题总是比较重要的。所以,拨号码之前,先想一个只有你的客户才能回答的问题。顺便说一句,大多数人都喜欢提出自己的意见,你的这种要求会使他们感到自己的重要。

>>>2、有件事让我想到了你

这种方法也很有效,比如说:“吴先生,你好,今天发生的一件事让我想到了你,所以就给你拨电话了,一有时间就请你给我回电话。下午4:30以前我都在,电话号码是010-7865XXX。”为了创造最佳效果,当他们回电时,你最好讲一个能使会谈转入正题的故事或趣事。

>>>3、纳税记录有什么

有这样一段留言:“你好,XX先生,我是XX房地产代理公司的巴拉克,我现在正拿着一份您的纳税清单……我有一个问题,如果你愿意,请给我回电话0148XXXX。明天上午11:30之前我都在办公室。”

>>>4、创造相关性联想

联络新客户时,寻找尽可能多的相关性联想是个不错的主意。相关性联想就是在你的目标客户内部制造某种联系,使你有理由会见主要决策者,并与之进行有效的对话。实际上,相关性联想也是要引起决策者的好奇。

相关性联想既可来自采购部(或其他部门),也可来自先与决策者的同级的其他人。善于利用人的好奇心大大提高了销售员创造机会的能力,但是你要注意不要过分,不能没有原则、不诚实。如果你既有创意又能坚持原则,就会成功。引起好奇心的方式当然不只这几种。不管你的销售对象是公司还是个人,只要他们对你是谁、你能做什么感到好奇,他们就会表现出参与的态度,反之则不然。


六、突破客户拒绝的话术
客户通常都会在电话中拒绝见面,但是,只要销售员处理得当,就会在拒绝中获得成交。针对不愿敲定约会的客户的不同借口,不妨可参考以下的建议:

>>>1、没时间

对此,销售员应该说:“可以理解。我也老是时间不够用。不过,只要给我三分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的产品……”

>>>2、现在没空

对此,销售员应该说:“我星期二和星期三都会在贵公司附近,所以在星期二上午或者星期三下午我可以来拜访你一下!”

>>>3、请把资料寄给我

对此,销售员应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订。所以,最好是我星期二或星期三过来看你。你看是上午还是下午比较好?”

>>>4、没兴趣

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难,有疑虑有问题也是十分理所当然的。正因如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,为你解说一下,行吗……”

>>>5、没有钱

对此,销售员应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在先好好做个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期二或者周末来拜见您吗?”

>>>6、我要先好好想想

对此,销售员应该说:“先生,我们不是已经讨论过相关的重点了吗?容我直率地问一句:你顾虑的是什么?

>>>7、前我们还无法确定业务是否需要

对此,销售员应该说:“先生,先不要担心业务日后的发展,你可以先参考一下,看看我们的产品优点在哪,是不是可行。我是星期一还是星期二造访你比较好?”

>>>8、我得先和其他人商量

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以一起跟其他人谈谈?”

>>>9、我们会再跟你联络

对此,销售员应该说:“先生,也许目前你不会需要,不过,我还是很乐意让你了解一下,它对你会大有裨益的!”类似的拒绝很多,无法一一列举出来,但是,处理的方法还是一样的,那就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,如此一来,销售员就能够乘机跟进,诱使客户接受自己的建议。
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预约在销售过程中确实占有非常重要的地位。销售员应该视情况寻求最佳的销售方法,只有这样才会做到得心应手。约见方法有许多种,其中,电话预约是主要方式,也是最经济、方便的方法。



用电话约见的优点很多:

>>>第一,可以直接与客户约定见面时间;

>>>第二,访问之前先通过电话联系一下,以免客户因临时有事不能接见而扑空;

>>>第三,应用电话联系,可以不受上班时间的限制,增加了联系的机会。但由于客户对销售员事前缺乏了解和认识,导致客户时常对销售员产生猜疑并拒绝邀约,所以,销售员要恰当地使用方法。
总结:打电话预约的绝招>>>1、字斟句酌地编写打电话的用词,并将之烂熟于心,而且会在打电话之前演习多遍;

>>>2、设想了各种各样可能出现的被拒绝理由,针对每一种拒绝想出应招,并和同事们讨论这些应招,然后将这些应招烂熟于心;

>>>3、事先尽可能地了解要打电话的客户的背景,并粗略估计一下与之做成生意的可能性有多大;

>>>4、在打电话前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说词、对付客户的各种异议的方案置放在自己眼前,以便随时参考。比如说,当客户用没有时间来推脱面谈时,看一眼自己日历上的记录,就可以立即提供其他可供选择的约见时间。

当我们为客户在电话上拒绝我们大伤脑筋时,你是否想过为了免遭拒绝而尽可能地做好准备。我们不一定能立即说服客户接受自己,但我们永远可以做到――比客户更有准备。在有准备与无准备的人之间,总是有准备的人达到目的的机会要大得多。记住:打有准备之仗,包括自己做准备,和同事共同探讨以利用大家的聪明才智,肯定能大大提高自己的电话预约成功率。


一、提高电话预约的成功率

那么如何在理解概率的基础上建立自信,或者起码是能够尽可能避免被失败搞得垂头丧气呢?

既然成功和失败只是个概率问题,那么我们就应该告诉自己,不必过于计较电话是被拒绝还是被接受。这样,就能放松自己惧怕失败的紧张心情。

比如说,我们可以每周抽出一段时间,专门用来给客户打预约见面的电话。不过,应在打电话之前首先想好在这一周之内希望约见几位客户,然后根据自己可能的成功概率开列需打电话的客户名单。例如,你希望约见5位客户面谈,而你的成功概率大约是打5个电话成功1个,那么,你就得开列25个潜在客户名单,依次打电话预约,最终就可能得到你要约见的5位客户的数字。按照计划进行邀约,不但能让工作更有条理,更能让你产生“完成工作”的满足感。


二、电话预约的准备

当然,打预约电话的另一个前提是必须做好充分的准备。

这包括:第一句话怎么说?如何简要清晰地陈述打电话的目的?等等。

在打电话之前,先准备好你所开列的打电话的名单和你预约客户和安排工作用的日记本。通常还应该把事先准备的电话词、克服各种异议的方案也都放在目光所及之处备用。

这些处理电话异议的方案通常应包括对以下问题的应答:如果客户的秘书或前台小姐挡驾怎么办?如果客户说没时间怎么办?如果客户说不感兴趣怎么办?等等。上述这些都是销售人员打电话预约客户面谈时经常会遭遇到的拒绝,销售人员应该对这些常规的拒绝做好充分的精神准备和应答准备。可以专门用一段时间集中给客户打电话。这样做的另一个好处是,在那个时刻,你做好了被客户拒绝的心理准备。
同时你也很清楚,你的目的就是如数约到你想要见的客户的数目。一旦你把客户的拒绝做为正常的情况来对待,同时也十分清楚你只不过是在玩一场从几个拒绝电话中寻找一个同意约见的客户的游戏,那么,这场‘游戏’就可以心平气和地玩下去了。这样就避免了被伤害、受挫折的感觉。

此外,还应当注意以下几点:

>>>1、你和客户共同玩的这场数字游戏,其规律就是有所得也有所失,而绝不是因为你参与了才有了失败。因此,宁肯累己脑也不要伤己心。

>>>2、完善准备电话预约的说词,尽力使其清晰、简洁、印象深刻、一环扣一环,并事先准备对付各种人、各种拒绝的方案,使之成为自己成功的招数。

>>>3、电话预约的目的,是引起客户和你面谈的兴趣,而绝不是滔滔不绝地介绍公司的产品。因为电话上的陈述效果远不如面谈。而且,第一次和客户打电话就滔滔不绝,很可能会使客户以为已经明白了而不需要再和你面谈了或者客户会因讨厌和反感而拒绝和你面谈。

>>>4、不宜用过于开放的方法预约客户面谈,比如‘您看什么时候方便我们面谈一次’这种方法易使客户拒绝。如果采用选择性的方法,用‘您看我们是星期二还是星期三见面谈谈’更易于获见面机会。

>>>5、在电话上要尽力争取面谈,而不要轻易就答应先将资料寄过去。因为面谈永远是销售人员最能够影响客户的销售方式。


三、通话过程中应遵循的步骤

打电话前的准备工作很重要,但是更重要的是电话中与客户沟通的技巧。

一般在试图通过电话获取与客户面谈机会时,要遵循以下三个步骤:

>>>1、说明身份

以最快的速度说明自己的身份,让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。

>>>2、说明目的及约请面谈

在说明目的时,一定要明确地讲明以下两个要点:

a. 要向客户明确表示自己已充分地了解了他现在的需求,并且自己有能力满足其需求;

b. 要向客户提出面谈请求,最好主动地提出面谈时间,这种方式既省时省力,同时又可以避免模糊的信息。

>>>3、克服拒绝借口

打电话时,往往会遇到客户找借口说不方便继续通话等情况,对于客户的此类异议,最好的处理方法是请求客户给自己一两分钟的时间简明扼要地表达自己的意图。一般情况下,客户都会满足这样的请求。销售人员可以利用这个机会想方设法地引发客户的兴趣。切记:在遇到客户的拒绝借口时,不可绝望地马上挂掉电话,挂掉电话往往标志着客户拜访的失败。


四、接打电话的注意事项

>>>1、通话时一定要保持正确的态度和姿势,随意和不庄重的态度都会在对话中露出痕迹,因此,千万不要轻蔑地认为此事不可能发生,最好在通话时多留心自己的姿势吧!

>>>2、自己若要另找时间去电联络,需先求得对方的同意。私人电话应避开晚饭时间。

>>>3、日期、时间应再三确定。在中文里,同音异字和发音相似的字很多,非常容易弄错,如‘4日’和‘10日’、‘1日’和‘7日’、‘11日’和‘17日’、‘4点’和‘10点’等。为了避免发生错误,除了重述日期外,确认‘星期几’也是一个好方法。

>>>4、视情况请对方重述一遍,有时说电话与买卖交易有关也无可厚非,因为一通电话往往会关系着一笔生意的成败。所以,说话者和听话者之间的正确讯息是非常重要的。因此,自己想确认所传述的内容正确与否时,最好的方法是请对方重述一次。

面对不解,应换个说法加以说明。若对方听不懂你的意思或所指事物时,你就应该立刻换个角度或说法,直至对方听懂为止。

>>>5、电话有时使接电话的人丧失了选择的权利,即使有急事,也无法不顾一切地挂断。因此,打电话时,要站在对方的立场上考虑一下再拨,这是很重要的技巧。

>>>6、如假期结束刚恢复上班时,如要打电话到对方公司,除非有急事,否则最好能避开早上的时间,选择下午的时间再打较好。因为在假期刚结束时,由于商务会议和洽商的事情较多,一般都非常忙碌。除非是紧急事件,午饭时间不要轻易打电话。此外,对那些到了晚上仍如战场般忙碌的公司,适不适合打电话,则视行业的不同而为。

>>>7、双方不在时,不可留电话请对方回电话,也不要留言,应由自己找时间再打。

>>>8、生活中念错对方的名字是很失礼的事,会留给对方很不好的印象。公司名称也一样,念错了,可能会造成生意上的不顺利。所以,打电话时,一定要先查清楚对方名字及公司名称。

>>>9、有些销售员在打电话给比较熟悉的客户时,动不动就省略公司名号,而只报部门或简称,这是一种错误的做法。因为,打电话给客户时,也许相熟的恰巧不在,倘使没有报出完整的公司名称,对方很可能会错误地认为是别家公司。


五、电话留言

许多销售员会经常遇到打电话时对方不在的情况,因此电话留言就显得很重要。销售员应把自己的留言与一般的电话留言区别开来,要利用好奇心吸引更多客户回电。以下几种方式可供参考:

>>>1、只有你能回答

给客户打电话,要设法争取对方的注意力。因为他们或许很忙,所以,不要说一些过于‘职业化’的留言,你可以试着这么说:“哎,刘先生,你好,我是XX。我有个问题,所以打电话来,……这个问题只有你才能回答。愿意的话,请给我回电,今天下午5点以前我都在办公室。”这种方法之所以特别有效是因为它既没有冒犯他人,又传达了信息的紧急性。因为‘只有你’才能回答的问题总是比较重要的。所以,拨号码之前,先想一个只有你的客户才能回答的问题。顺便说一句,大多数人都喜欢提出自己的意见,你的这种要求会使他们感到自己的重要。

>>>2、有件事让我想到了你

这种方法也很有效,比如说:“吴先生,你好,今天发生的一件事让我想到了你,所以就给你拨电话了,一有时间就请你给我回电话。下午4:30以前我都在,电话号码是010-7865XXX。”为了创造最佳效果,当他们回电时,你最好讲一个能使会谈转入正题的故事或趣事。

>>>3、纳税记录有什么

有这样一段留言:“你好,XX先生,我是XX房地产代理公司的巴拉克,我现在正拿着一份您的纳税清单……我有一个问题,如果你愿意,请给我回电话0148XXXX。明天上午11:30之前我都在办公室。”

>>>4、创造相关性联想

联络新客户时,寻找尽可能多的相关性联想是个不错的主意。相关性联想就是在你的目标客户内部制造某种联系,使你有理由会见主要决策者,并与之进行有效的对话。实际上,相关性联想也是要引起决策者的好奇。

相关性联想既可来自采购部(或其他部门),也可来自先与决策者的同级的其他人。善于利用人的好奇心大大提高了销售员创造机会的能力,但是你要注意不要过分,不能没有原则、不诚实。如果你既有创意又能坚持原则,就会成功。引起好奇心的方式当然不只这几种。不管你的销售对象是公司还是个人,只要他们对你是谁、你能做什么感到好奇,他们就会表现出参与的态度,反之则不然。


六、突破客户拒绝的话术
客户通常都会在电话中拒绝见面,但是,只要销售员处理得当,就会在拒绝中获得成交。针对不愿敲定约会的客户的不同借口,不妨可参考以下的建议:

>>>1、没时间

对此,销售员应该说:“可以理解。我也老是时间不够用。不过,只要给我三分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的产品……”

>>>2、现在没空

对此,销售员应该说:“我星期二和星期三都会在贵公司附近,所以在星期二上午或者星期三下午我可以来拜访你一下!”

>>>3、请把资料寄给我

对此,销售员应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订。所以,最好是我星期二或星期三过来看你。你看是上午还是下午比较好?”

>>>4、没兴趣

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难,有疑虑有问题也是十分理所当然的。正因如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,为你解说一下,行吗……”

>>>5、没有钱

对此,销售员应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在先好好做个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期二或者周末来拜见您吗?”

>>>6、我要先好好想想

对此,销售员应该说:“先生,我们不是已经讨论过相关的重点了吗?容我直率地问一句:你顾虑的是什么?

>>>7、前我们还无法确定业务是否需要

对此,销售员应该说:“先生,先不要担心业务日后的发展,你可以先参考一下,看看我们的产品优点在哪,是不是可行。我是星期一还是星期二造访你比较好?”

>>>8、我得先和其他人商量

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以一起跟其他人谈谈?”

>>>9、我们会再跟你联络

对此,销售员应该说:“先生,也许目前你不会需要,不过,我还是很乐意让你了解一下,它对你会大有裨益的!”类似的拒绝很多,无法一一列举出来,但是,处理的方法还是一样的,那就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,如此一来,销售员就能够乘机跟进,诱使客户接受自己的建议。
 

电话销售开场怎么引起客户兴趣?这10个方法绝对有用!

销售/客户管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 3372 次浏览 • 2019-03-22 11:29 • 来自相关话题

怎样做好电话销售?在面对面地交流时,身体语言至少可以对对方产生相当大的一部分影响力,以增强讲话的效果。

但在电话销售中,由于不是跟客户面对面地来进行交流,彼此都看不到对方,通常用身体语言无法影响到对方。

所以在电话销售中很重要的一点就是你的声音,通过增强声音的感染力来对客户产生影响。

有人做过统计,在电话销售中,成功的因素大概有55%以上是跟声音相关的,剩下的45%才是与讲话的内容有关。

电话销售人讲话的方式和讲话的内容,这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。

如果想利用自己的声音魅力吸引客户,那么在电话中销售人应该要注意以下五点:

1.热情

一定要注意自己讲话是否有热情。

想一下,跟客户在电话里交流时,如果你板着脸不笑,讲起话来相应地也很难有热情,所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。

你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性,如果你希望靠热情来影响对方,你的面部表情就一定要丰富起来,要微笑。

同时要注意以下两点:

>>>>

(1)自我调节。

有时电话打多了感觉很疲倦,精神状态也会相应地越来越差。这就需要自我调节一下。在你精神状态不佳时打电话,一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话。

如果电话室内有面镜子就不一样了,一旦看到镜子中的你在板着脸与客户通话,你就可以及时地提醒自己笑一笑,以增加自己的热诚度。

>>>>

(2)不要太热情。

太热情了也不好,因为凡事都应有个适量。人是有差别的,有的人喜欢跟热情的人交流,有的人却不喜欢和太热情的人打交道,这是跟人的性格有关的。

无论怎样,对于不是很熟悉的客户,不要在电话里表现得太过热情,太过热情了反而可能让对方觉得有点儿假。

2.语速

在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。

如果语速太快,对方可能还没有听明白你在说什么,你说的话却已经结束了,这势必会影响你说话的效果。

当然也不能太慢,你讲话太慢,假如对方是性子急的人就肯定受不了。

所以打电话时的讲话语速要正常,就像面对面地交流时一样。

3.音量

你讲话的音量很重要,声音既不能太小也不能太大。

这是因为:

(1)打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白,甚至会因听不太清话音而误解了你的本意。

(2)打电话时说话的声音太大了,首先会过分地刺激人脑中的听觉神经,时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。

其次,太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音,它会严重地扰乱人的正常情绪,如果你把握不好音量,可以请同事帮忙,先打个电话给同事,让他帮你听听,你的声音大小是否合适,然后进行调整。

4.音调

音调不要怪腔怪调,要自然,一定要做到抑扬顿挫,音调要有高、中、低之分,富于变化,不要太机械化。

有些电话销售人老是用一种音调跟所有客户讲话,好像是录音机播放的一样,缺少变化,因而自己的语言也就缺少生气。

相声演员姜昆曾说过一段相声,他是这样形容经典歌曲的:“经典歌曲刚开始时就像平地行走,音调较平,然后开始爬坡,音调往上走,爬到最高处时,突然往下,音调骤降,到结尾时,翻几个跟斗,音调也跟着绕几个圈。”

这样的歌曲唱出来后,那简直是是“余音绕梁,三日不绝”,既然电话销售是一门声音的艺术,那电话销售人就不得不下点功夫好好修炼一下自己的说话音调。

5.节奏

就是恰到好处的停顿。

这样就可以有时间来感知谈话进行的感觉,也让客户有机会参与到谈话中来。

大多数电话销售人都会犯一个毛病:只顾自己说,说完了就挂机。

高明的电话销售人可以做到根据客户的语言节奏来决定自己的节奏。从而使整个谈话非常投机、默契。

停顿的频率一般是每说两句话就停顿一、二秒钟较好。

例如,在你讲了一分钟时,你就应稍微停顿一下,不要一直不停地说下去,直到谈话结束。

因为你讲了很长时间,但是你不知道客户是否在听,也不知道客户听了你说的话后究竟有什么样的反应。

适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。客户示意你继续说,就能反映出他是在认真地听你说话。

停顿还有另一个好处,就是客户可能有问题要问你,你停顿下来,他才能借你停顿的机会向你提出问题。

6.发音的清晰度

清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。

说话是否清晰跟语速有一定的关系,如果语速较慢相对就会清晰,这里需要强调的是,宁可语速慢一些,讲话时多费一些时间,也要保持声音的清晰。

7.语气

语气是电话销售人内心态度的晴雨表。

电话销售人的语气要求是:平和中有激情,耐心中有爱心,杜绝产生不耐烦的语气。

经常会遇到这类客户,给他讲第一次,没有听清楚,讲第二次也没有听清楚,到讲第三次时还不清楚,这时电话销售人解释一次,语气可以,解释第二次,也可以,解释第三次时就明显可以听出不耐烦的语气。

这时心里肯定这么想:“你怎么这么笨呀,都跟你讲三遍了,你还不清楚。”这种语气一流露出来,结果就是把客户给吓跑了。

8.带笑的声音

人们常说“伸手不打笑脸人”“相逢一笑泯恩仇”。

可见,这一笑威力有多大,上面两种情境是面对面才发生的。

可是,在电话里,对方看不到电话销售人的笑脸,怎么办?让客户听到电话销售人的微笑,带有微笑的声音是非常甜美动听的,也是极具感染力的。

在声音中放人笑容,并且笑出声来,这是一招很有杀伤力的电话销售技巧,因为人是追求美和快乐的动物,笑声则传达了一名电话销售人的快乐,电话那端的客户当然愿意和一个快乐的人交谈。

9.简洁

如果其所在公司有规定每个电话销售人每天要完成100个电话的话,那么,这时的语言表达就必须简洁。

做到这一点有一个小窍门,那就是每次打电话之前,将自己要表达的核心内容写一个提纲,然后在打电话时自己会胸有成竹,简单明了;

而如果没有这个提纲,想起什么就说什么,就会让对方觉得你的思路不清,说话罗嗦唠叨,拒绝就是很必然了。

10.在语言中注入情感

同样的一句话,用不同的情感来表达,效果是不一样的。

如果作为一名电话销售人不用心投入自己的工作,不用心关怀自己的客户,所有的方法都不会有用。

在现实中,很多电话销售人员只是一味地钻研电话销售的方法和技巧,却忘记了最重要的个人综合素质的修炼。

一个急功近利、粗俗无礼的人,方法用的再熟练,最终也只不过是得到了暂时的客户和带来一时的销售业绩,却并不能和客户长久的维持好关系,把业务做大。

只有发自内心地喜欢自己的工作、认真的对待客户的销售人才能让说出去的每一句话都饱含情感,富有生命使客户感动。 查看全部
怎样做好电话销售?在面对面地交流时,身体语言至少可以对对方产生相当大的一部分影响力,以增强讲话的效果。

但在电话销售中,由于不是跟客户面对面地来进行交流,彼此都看不到对方,通常用身体语言无法影响到对方。

所以在电话销售中很重要的一点就是你的声音,通过增强声音的感染力来对客户产生影响。

有人做过统计,在电话销售中,成功的因素大概有55%以上是跟声音相关的,剩下的45%才是与讲话的内容有关。

电话销售人讲话的方式和讲话的内容,这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。

如果想利用自己的声音魅力吸引客户,那么在电话中销售人应该要注意以下五点:

1.热情

一定要注意自己讲话是否有热情。

想一下,跟客户在电话里交流时,如果你板着脸不笑,讲起话来相应地也很难有热情,所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。

你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性,如果你希望靠热情来影响对方,你的面部表情就一定要丰富起来,要微笑。

同时要注意以下两点:

>>>>

(1)自我调节。

有时电话打多了感觉很疲倦,精神状态也会相应地越来越差。这就需要自我调节一下。在你精神状态不佳时打电话,一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话。

如果电话室内有面镜子就不一样了,一旦看到镜子中的你在板着脸与客户通话,你就可以及时地提醒自己笑一笑,以增加自己的热诚度。

>>>>

(2)不要太热情。

太热情了也不好,因为凡事都应有个适量。人是有差别的,有的人喜欢跟热情的人交流,有的人却不喜欢和太热情的人打交道,这是跟人的性格有关的。

无论怎样,对于不是很熟悉的客户,不要在电话里表现得太过热情,太过热情了反而可能让对方觉得有点儿假。

2.语速

在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。

如果语速太快,对方可能还没有听明白你在说什么,你说的话却已经结束了,这势必会影响你说话的效果。

当然也不能太慢,你讲话太慢,假如对方是性子急的人就肯定受不了。

所以打电话时的讲话语速要正常,就像面对面地交流时一样。

3.音量

你讲话的音量很重要,声音既不能太小也不能太大。

这是因为:

(1)打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白,甚至会因听不太清话音而误解了你的本意。

(2)打电话时说话的声音太大了,首先会过分地刺激人脑中的听觉神经,时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。

其次,太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音,它会严重地扰乱人的正常情绪,如果你把握不好音量,可以请同事帮忙,先打个电话给同事,让他帮你听听,你的声音大小是否合适,然后进行调整。

4.音调

音调不要怪腔怪调,要自然,一定要做到抑扬顿挫,音调要有高、中、低之分,富于变化,不要太机械化。

有些电话销售人老是用一种音调跟所有客户讲话,好像是录音机播放的一样,缺少变化,因而自己的语言也就缺少生气。

相声演员姜昆曾说过一段相声,他是这样形容经典歌曲的:“经典歌曲刚开始时就像平地行走,音调较平,然后开始爬坡,音调往上走,爬到最高处时,突然往下,音调骤降,到结尾时,翻几个跟斗,音调也跟着绕几个圈。”

这样的歌曲唱出来后,那简直是是“余音绕梁,三日不绝”,既然电话销售是一门声音的艺术,那电话销售人就不得不下点功夫好好修炼一下自己的说话音调。

5.节奏

就是恰到好处的停顿。

这样就可以有时间来感知谈话进行的感觉,也让客户有机会参与到谈话中来。

大多数电话销售人都会犯一个毛病:只顾自己说,说完了就挂机。

高明的电话销售人可以做到根据客户的语言节奏来决定自己的节奏。从而使整个谈话非常投机、默契。

停顿的频率一般是每说两句话就停顿一、二秒钟较好。

例如,在你讲了一分钟时,你就应稍微停顿一下,不要一直不停地说下去,直到谈话结束。

因为你讲了很长时间,但是你不知道客户是否在听,也不知道客户听了你说的话后究竟有什么样的反应。

适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。客户示意你继续说,就能反映出他是在认真地听你说话。

停顿还有另一个好处,就是客户可能有问题要问你,你停顿下来,他才能借你停顿的机会向你提出问题。

6.发音的清晰度

清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。

说话是否清晰跟语速有一定的关系,如果语速较慢相对就会清晰,这里需要强调的是,宁可语速慢一些,讲话时多费一些时间,也要保持声音的清晰。

7.语气

语气是电话销售人内心态度的晴雨表。

电话销售人的语气要求是:平和中有激情,耐心中有爱心,杜绝产生不耐烦的语气。

经常会遇到这类客户,给他讲第一次,没有听清楚,讲第二次也没有听清楚,到讲第三次时还不清楚,这时电话销售人解释一次,语气可以,解释第二次,也可以,解释第三次时就明显可以听出不耐烦的语气。

这时心里肯定这么想:“你怎么这么笨呀,都跟你讲三遍了,你还不清楚。”这种语气一流露出来,结果就是把客户给吓跑了。

8.带笑的声音

人们常说“伸手不打笑脸人”“相逢一笑泯恩仇”。

可见,这一笑威力有多大,上面两种情境是面对面才发生的。

可是,在电话里,对方看不到电话销售人的笑脸,怎么办?让客户听到电话销售人的微笑,带有微笑的声音是非常甜美动听的,也是极具感染力的。

在声音中放人笑容,并且笑出声来,这是一招很有杀伤力的电话销售技巧,因为人是追求美和快乐的动物,笑声则传达了一名电话销售人的快乐,电话那端的客户当然愿意和一个快乐的人交谈。

9.简洁

如果其所在公司有规定每个电话销售人每天要完成100个电话的话,那么,这时的语言表达就必须简洁。

做到这一点有一个小窍门,那就是每次打电话之前,将自己要表达的核心内容写一个提纲,然后在打电话时自己会胸有成竹,简单明了;

而如果没有这个提纲,想起什么就说什么,就会让对方觉得你的思路不清,说话罗嗦唠叨,拒绝就是很必然了。

10.在语言中注入情感

同样的一句话,用不同的情感来表达,效果是不一样的。

如果作为一名电话销售人不用心投入自己的工作,不用心关怀自己的客户,所有的方法都不会有用。

在现实中,很多电话销售人员只是一味地钻研电话销售的方法和技巧,却忘记了最重要的个人综合素质的修炼。

一个急功近利、粗俗无礼的人,方法用的再熟练,最终也只不过是得到了暂时的客户和带来一时的销售业绩,却并不能和客户长久的维持好关系,把业务做大。

只有发自内心地喜欢自己的工作、认真的对待客户的销售人才能让说出去的每一句话都饱含情感,富有生命使客户感动。