职场技能

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电话销售 如何约客户见面谈单?

默认分类跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 9114 次浏览 • 2019-04-10 09:26 • 来自相关话题

预约在销售过程中确实占有非常重要的地位。销售员应该视情况寻求最佳的销售方法,只有这样才会做到得心应手。约见方法有许多种,其中,电话预约是主要方式,也是最经济、方便的方法。


用电话约见的优点很多:

>>>第一,可以直接与客户约定见面时间;

>>>第二,访问之前先通过电话联系一下,以免客户因临时有事不能接见而扑空;

>>>第三,应用电话联系,可以不受上班时间的限制,增加了联系的机会。但由于客户对销售员事前缺乏了解和认识,导致客户时常对销售员产生猜疑并拒绝邀约,所以,销售员要恰当地使用方法。
总结:打电话预约的绝招>>>1、字斟句酌地编写打电话的用词,并将之烂熟于心,而且会在打电话之前演习多遍;

>>>2、设想了各种各样可能出现的被拒绝理由,针对每一种拒绝想出应招,并和同事们讨论这些应招,然后将这些应招烂熟于心;

>>>3、事先尽可能地了解要打电话的客户的背景,并粗略估计一下与之做成生意的可能性有多大;

>>>4、在打电话前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说词、对付客户的各种异议的方案置放在自己眼前,以便随时参考。比如说,当客户用没有时间来推脱面谈时,看一眼自己日历上的记录,就可以立即提供其他可供选择的约见时间。

当我们为客户在电话上拒绝我们大伤脑筋时,你是否想过为了免遭拒绝而尽可能地做好准备。我们不一定能立即说服客户接受自己,但我们永远可以做到――比客户更有准备。在有准备与无准备的人之间,总是有准备的人达到目的的机会要大得多。记住:打有准备之仗,包括自己做准备,和同事共同探讨以利用大家的聪明才智,肯定能大大提高自己的电话预约成功率。


一、提高电话预约的成功率

那么如何在理解概率的基础上建立自信,或者起码是能够尽可能避免被失败搞得垂头丧气呢?

既然成功和失败只是个概率问题,那么我们就应该告诉自己,不必过于计较电话是被拒绝还是被接受。这样,就能放松自己惧怕失败的紧张心情。

比如说,我们可以每周抽出一段时间,专门用来给客户打预约见面的电话。不过,应在打电话之前首先想好在这一周之内希望约见几位客户,然后根据自己可能的成功概率开列需打电话的客户名单。例如,你希望约见5位客户面谈,而你的成功概率大约是打5个电话成功1个,那么,你就得开列25个潜在客户名单,依次打电话预约,最终就可能得到你要约见的5位客户的数字。按照计划进行邀约,不但能让工作更有条理,更能让你产生“完成工作”的满足感。


二、电话预约的准备

当然,打预约电话的另一个前提是必须做好充分的准备。

这包括:第一句话怎么说?如何简要清晰地陈述打电话的目的?等等。

在打电话之前,先准备好你所开列的打电话的名单和你预约客户和安排工作用的日记本。通常还应该把事先准备的电话词、克服各种异议的方案也都放在目光所及之处备用。

这些处理电话异议的方案通常应包括对以下问题的应答:如果客户的秘书或前台小姐挡驾怎么办?如果客户说没时间怎么办?如果客户说不感兴趣怎么办?等等。上述这些都是销售人员打电话预约客户面谈时经常会遭遇到的拒绝,销售人员应该对这些常规的拒绝做好充分的精神准备和应答准备。可以专门用一段时间集中给客户打电话。这样做的另一个好处是,在那个时刻,你做好了被客户拒绝的心理准备。
同时你也很清楚,你的目的就是如数约到你想要见的客户的数目。一旦你把客户的拒绝做为正常的情况来对待,同时也十分清楚你只不过是在玩一场从几个拒绝电话中寻找一个同意约见的客户的游戏,那么,这场‘游戏’就可以心平气和地玩下去了。这样就避免了被伤害、受挫折的感觉。

此外,还应当注意以下几点:

>>>1、你和客户共同玩的这场数字游戏,其规律就是有所得也有所失,而绝不是因为你参与了才有了失败。因此,宁肯累己脑也不要伤己心。

>>>2、完善准备电话预约的说词,尽力使其清晰、简洁、印象深刻、一环扣一环,并事先准备对付各种人、各种拒绝的方案,使之成为自己成功的招数。

>>>3、电话预约的目的,是引起客户和你面谈的兴趣,而绝不是滔滔不绝地介绍公司的产品。因为电话上的陈述效果远不如面谈。而且,第一次和客户打电话就滔滔不绝,很可能会使客户以为已经明白了而不需要再和你面谈了或者客户会因讨厌和反感而拒绝和你面谈。

>>>4、不宜用过于开放的方法预约客户面谈,比如‘您看什么时候方便我们面谈一次’这种方法易使客户拒绝。如果采用选择性的方法,用‘您看我们是星期二还是星期三见面谈谈’更易于获见面机会。

>>>5、在电话上要尽力争取面谈,而不要轻易就答应先将资料寄过去。因为面谈永远是销售人员最能够影响客户的销售方式。


三、通话过程中应遵循的步骤

打电话前的准备工作很重要,但是更重要的是电话中与客户沟通的技巧。

一般在试图通过电话获取与客户面谈机会时,要遵循以下三个步骤:

>>>1、说明身份

以最快的速度说明自己的身份,让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。

>>>2、说明目的及约请面谈

在说明目的时,一定要明确地讲明以下两个要点:

a. 要向客户明确表示自己已充分地了解了他现在的需求,并且自己有能力满足其需求;

b. 要向客户提出面谈请求,最好主动地提出面谈时间,这种方式既省时省力,同时又可以避免模糊的信息。

>>>3、克服拒绝借口

打电话时,往往会遇到客户找借口说不方便继续通话等情况,对于客户的此类异议,最好的处理方法是请求客户给自己一两分钟的时间简明扼要地表达自己的意图。一般情况下,客户都会满足这样的请求。销售人员可以利用这个机会想方设法地引发客户的兴趣。切记:在遇到客户的拒绝借口时,不可绝望地马上挂掉电话,挂掉电话往往标志着客户拜访的失败。


四、接打电话的注意事项

>>>1、通话时一定要保持正确的态度和姿势,随意和不庄重的态度都会在对话中露出痕迹,因此,千万不要轻蔑地认为此事不可能发生,最好在通话时多留心自己的姿势吧!

>>>2、自己若要另找时间去电联络,需先求得对方的同意。私人电话应避开晚饭时间。

>>>3、日期、时间应再三确定。在中文里,同音异字和发音相似的字很多,非常容易弄错,如‘4日’和‘10日’、‘1日’和‘7日’、‘11日’和‘17日’、‘4点’和‘10点’等。为了避免发生错误,除了重述日期外,确认‘星期几’也是一个好方法。

>>>4、视情况请对方重述一遍,有时说电话与买卖交易有关也无可厚非,因为一通电话往往会关系着一笔生意的成败。所以,说话者和听话者之间的正确讯息是非常重要的。因此,自己想确认所传述的内容正确与否时,最好的方法是请对方重述一次。

面对不解,应换个说法加以说明。若对方听不懂你的意思或所指事物时,你就应该立刻换个角度或说法,直至对方听懂为止。

>>>5、电话有时使接电话的人丧失了选择的权利,即使有急事,也无法不顾一切地挂断。因此,打电话时,要站在对方的立场上考虑一下再拨,这是很重要的技巧。

>>>6、如假期结束刚恢复上班时,如要打电话到对方公司,除非有急事,否则最好能避开早上的时间,选择下午的时间再打较好。因为在假期刚结束时,由于商务会议和洽商的事情较多,一般都非常忙碌。除非是紧急事件,午饭时间不要轻易打电话。此外,对那些到了晚上仍如战场般忙碌的公司,适不适合打电话,则视行业的不同而为。

>>>7、双方不在时,不可留电话请对方回电话,也不要留言,应由自己找时间再打。

>>>8、生活中念错对方的名字是很失礼的事,会留给对方很不好的印象。公司名称也一样,念错了,可能会造成生意上的不顺利。所以,打电话时,一定要先查清楚对方名字及公司名称。

>>>9、有些销售员在打电话给比较熟悉的客户时,动不动就省略公司名号,而只报部门或简称,这是一种错误的做法。因为,打电话给客户时,也许相熟的恰巧不在,倘使没有报出完整的公司名称,对方很可能会错误地认为是别家公司。


五、电话留言

许多销售员会经常遇到打电话时对方不在的情况,因此电话留言就显得很重要。销售员应把自己的留言与一般的电话留言区别开来,要利用好奇心吸引更多客户回电。以下几种方式可供参考:

>>>1、只有你能回答

给客户打电话,要设法争取对方的注意力。因为他们或许很忙,所以,不要说一些过于‘职业化’的留言,你可以试着这么说:“哎,刘先生,你好,我是XX。我有个问题,所以打电话来,……这个问题只有你才能回答。愿意的话,请给我回电,今天下午5点以前我都在办公室。”这种方法之所以特别有效是因为它既没有冒犯他人,又传达了信息的紧急性。因为‘只有你’才能回答的问题总是比较重要的。所以,拨号码之前,先想一个只有你的客户才能回答的问题。顺便说一句,大多数人都喜欢提出自己的意见,你的这种要求会使他们感到自己的重要。

>>>2、有件事让我想到了你

这种方法也很有效,比如说:“吴先生,你好,今天发生的一件事让我想到了你,所以就给你拨电话了,一有时间就请你给我回电话。下午4:30以前我都在,电话号码是010-7865XXX。”为了创造最佳效果,当他们回电时,你最好讲一个能使会谈转入正题的故事或趣事。

>>>3、纳税记录有什么

有这样一段留言:“你好,XX先生,我是XX房地产代理公司的巴拉克,我现在正拿着一份您的纳税清单……我有一个问题,如果你愿意,请给我回电话0148XXXX。明天上午11:30之前我都在办公室。”

>>>4、创造相关性联想

联络新客户时,寻找尽可能多的相关性联想是个不错的主意。相关性联想就是在你的目标客户内部制造某种联系,使你有理由会见主要决策者,并与之进行有效的对话。实际上,相关性联想也是要引起决策者的好奇。

相关性联想既可来自采购部(或其他部门),也可来自先与决策者的同级的其他人。善于利用人的好奇心大大提高了销售员创造机会的能力,但是你要注意不要过分,不能没有原则、不诚实。如果你既有创意又能坚持原则,就会成功。引起好奇心的方式当然不只这几种。不管你的销售对象是公司还是个人,只要他们对你是谁、你能做什么感到好奇,他们就会表现出参与的态度,反之则不然。


六、突破客户拒绝的话术
客户通常都会在电话中拒绝见面,但是,只要销售员处理得当,就会在拒绝中获得成交。针对不愿敲定约会的客户的不同借口,不妨可参考以下的建议:

>>>1、没时间

对此,销售员应该说:“可以理解。我也老是时间不够用。不过,只要给我三分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的产品……”

>>>2、现在没空

对此,销售员应该说:“我星期二和星期三都会在贵公司附近,所以在星期二上午或者星期三下午我可以来拜访你一下!”

>>>3、请把资料寄给我

对此,销售员应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订。所以,最好是我星期二或星期三过来看你。你看是上午还是下午比较好?”

>>>4、没兴趣

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难,有疑虑有问题也是十分理所当然的。正因如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,为你解说一下,行吗……”

>>>5、没有钱

对此,销售员应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在先好好做个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期二或者周末来拜见您吗?”

>>>6、我要先好好想想

对此,销售员应该说:“先生,我们不是已经讨论过相关的重点了吗?容我直率地问一句:你顾虑的是什么?

>>>7、前我们还无法确定业务是否需要

对此,销售员应该说:“先生,先不要担心业务日后的发展,你可以先参考一下,看看我们的产品优点在哪,是不是可行。我是星期一还是星期二造访你比较好?”

>>>8、我得先和其他人商量

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以一起跟其他人谈谈?”

>>>9、我们会再跟你联络

对此,销售员应该说:“先生,也许目前你不会需要,不过,我还是很乐意让你了解一下,它对你会大有裨益的!”类似的拒绝很多,无法一一列举出来,但是,处理的方法还是一样的,那就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,如此一来,销售员就能够乘机跟进,诱使客户接受自己的建议。
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预约在销售过程中确实占有非常重要的地位。销售员应该视情况寻求最佳的销售方法,只有这样才会做到得心应手。约见方法有许多种,其中,电话预约是主要方式,也是最经济、方便的方法。



用电话约见的优点很多:

>>>第一,可以直接与客户约定见面时间;

>>>第二,访问之前先通过电话联系一下,以免客户因临时有事不能接见而扑空;

>>>第三,应用电话联系,可以不受上班时间的限制,增加了联系的机会。但由于客户对销售员事前缺乏了解和认识,导致客户时常对销售员产生猜疑并拒绝邀约,所以,销售员要恰当地使用方法。
总结:打电话预约的绝招>>>1、字斟句酌地编写打电话的用词,并将之烂熟于心,而且会在打电话之前演习多遍;

>>>2、设想了各种各样可能出现的被拒绝理由,针对每一种拒绝想出应招,并和同事们讨论这些应招,然后将这些应招烂熟于心;

>>>3、事先尽可能地了解要打电话的客户的背景,并粗略估计一下与之做成生意的可能性有多大;

>>>4、在打电话前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说词、对付客户的各种异议的方案置放在自己眼前,以便随时参考。比如说,当客户用没有时间来推脱面谈时,看一眼自己日历上的记录,就可以立即提供其他可供选择的约见时间。

当我们为客户在电话上拒绝我们大伤脑筋时,你是否想过为了免遭拒绝而尽可能地做好准备。我们不一定能立即说服客户接受自己,但我们永远可以做到――比客户更有准备。在有准备与无准备的人之间,总是有准备的人达到目的的机会要大得多。记住:打有准备之仗,包括自己做准备,和同事共同探讨以利用大家的聪明才智,肯定能大大提高自己的电话预约成功率。


一、提高电话预约的成功率

那么如何在理解概率的基础上建立自信,或者起码是能够尽可能避免被失败搞得垂头丧气呢?

既然成功和失败只是个概率问题,那么我们就应该告诉自己,不必过于计较电话是被拒绝还是被接受。这样,就能放松自己惧怕失败的紧张心情。

比如说,我们可以每周抽出一段时间,专门用来给客户打预约见面的电话。不过,应在打电话之前首先想好在这一周之内希望约见几位客户,然后根据自己可能的成功概率开列需打电话的客户名单。例如,你希望约见5位客户面谈,而你的成功概率大约是打5个电话成功1个,那么,你就得开列25个潜在客户名单,依次打电话预约,最终就可能得到你要约见的5位客户的数字。按照计划进行邀约,不但能让工作更有条理,更能让你产生“完成工作”的满足感。


二、电话预约的准备

当然,打预约电话的另一个前提是必须做好充分的准备。

这包括:第一句话怎么说?如何简要清晰地陈述打电话的目的?等等。

在打电话之前,先准备好你所开列的打电话的名单和你预约客户和安排工作用的日记本。通常还应该把事先准备的电话词、克服各种异议的方案也都放在目光所及之处备用。

这些处理电话异议的方案通常应包括对以下问题的应答:如果客户的秘书或前台小姐挡驾怎么办?如果客户说没时间怎么办?如果客户说不感兴趣怎么办?等等。上述这些都是销售人员打电话预约客户面谈时经常会遭遇到的拒绝,销售人员应该对这些常规的拒绝做好充分的精神准备和应答准备。可以专门用一段时间集中给客户打电话。这样做的另一个好处是,在那个时刻,你做好了被客户拒绝的心理准备。
同时你也很清楚,你的目的就是如数约到你想要见的客户的数目。一旦你把客户的拒绝做为正常的情况来对待,同时也十分清楚你只不过是在玩一场从几个拒绝电话中寻找一个同意约见的客户的游戏,那么,这场‘游戏’就可以心平气和地玩下去了。这样就避免了被伤害、受挫折的感觉。

此外,还应当注意以下几点:

>>>1、你和客户共同玩的这场数字游戏,其规律就是有所得也有所失,而绝不是因为你参与了才有了失败。因此,宁肯累己脑也不要伤己心。

>>>2、完善准备电话预约的说词,尽力使其清晰、简洁、印象深刻、一环扣一环,并事先准备对付各种人、各种拒绝的方案,使之成为自己成功的招数。

>>>3、电话预约的目的,是引起客户和你面谈的兴趣,而绝不是滔滔不绝地介绍公司的产品。因为电话上的陈述效果远不如面谈。而且,第一次和客户打电话就滔滔不绝,很可能会使客户以为已经明白了而不需要再和你面谈了或者客户会因讨厌和反感而拒绝和你面谈。

>>>4、不宜用过于开放的方法预约客户面谈,比如‘您看什么时候方便我们面谈一次’这种方法易使客户拒绝。如果采用选择性的方法,用‘您看我们是星期二还是星期三见面谈谈’更易于获见面机会。

>>>5、在电话上要尽力争取面谈,而不要轻易就答应先将资料寄过去。因为面谈永远是销售人员最能够影响客户的销售方式。


三、通话过程中应遵循的步骤

打电话前的准备工作很重要,但是更重要的是电话中与客户沟通的技巧。

一般在试图通过电话获取与客户面谈机会时,要遵循以下三个步骤:

>>>1、说明身份

以最快的速度说明自己的身份,让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。

>>>2、说明目的及约请面谈

在说明目的时,一定要明确地讲明以下两个要点:

a. 要向客户明确表示自己已充分地了解了他现在的需求,并且自己有能力满足其需求;

b. 要向客户提出面谈请求,最好主动地提出面谈时间,这种方式既省时省力,同时又可以避免模糊的信息。

>>>3、克服拒绝借口

打电话时,往往会遇到客户找借口说不方便继续通话等情况,对于客户的此类异议,最好的处理方法是请求客户给自己一两分钟的时间简明扼要地表达自己的意图。一般情况下,客户都会满足这样的请求。销售人员可以利用这个机会想方设法地引发客户的兴趣。切记:在遇到客户的拒绝借口时,不可绝望地马上挂掉电话,挂掉电话往往标志着客户拜访的失败。


四、接打电话的注意事项

>>>1、通话时一定要保持正确的态度和姿势,随意和不庄重的态度都会在对话中露出痕迹,因此,千万不要轻蔑地认为此事不可能发生,最好在通话时多留心自己的姿势吧!

>>>2、自己若要另找时间去电联络,需先求得对方的同意。私人电话应避开晚饭时间。

>>>3、日期、时间应再三确定。在中文里,同音异字和发音相似的字很多,非常容易弄错,如‘4日’和‘10日’、‘1日’和‘7日’、‘11日’和‘17日’、‘4点’和‘10点’等。为了避免发生错误,除了重述日期外,确认‘星期几’也是一个好方法。

>>>4、视情况请对方重述一遍,有时说电话与买卖交易有关也无可厚非,因为一通电话往往会关系着一笔生意的成败。所以,说话者和听话者之间的正确讯息是非常重要的。因此,自己想确认所传述的内容正确与否时,最好的方法是请对方重述一次。

面对不解,应换个说法加以说明。若对方听不懂你的意思或所指事物时,你就应该立刻换个角度或说法,直至对方听懂为止。

>>>5、电话有时使接电话的人丧失了选择的权利,即使有急事,也无法不顾一切地挂断。因此,打电话时,要站在对方的立场上考虑一下再拨,这是很重要的技巧。

>>>6、如假期结束刚恢复上班时,如要打电话到对方公司,除非有急事,否则最好能避开早上的时间,选择下午的时间再打较好。因为在假期刚结束时,由于商务会议和洽商的事情较多,一般都非常忙碌。除非是紧急事件,午饭时间不要轻易打电话。此外,对那些到了晚上仍如战场般忙碌的公司,适不适合打电话,则视行业的不同而为。

>>>7、双方不在时,不可留电话请对方回电话,也不要留言,应由自己找时间再打。

>>>8、生活中念错对方的名字是很失礼的事,会留给对方很不好的印象。公司名称也一样,念错了,可能会造成生意上的不顺利。所以,打电话时,一定要先查清楚对方名字及公司名称。

>>>9、有些销售员在打电话给比较熟悉的客户时,动不动就省略公司名号,而只报部门或简称,这是一种错误的做法。因为,打电话给客户时,也许相熟的恰巧不在,倘使没有报出完整的公司名称,对方很可能会错误地认为是别家公司。


五、电话留言

许多销售员会经常遇到打电话时对方不在的情况,因此电话留言就显得很重要。销售员应把自己的留言与一般的电话留言区别开来,要利用好奇心吸引更多客户回电。以下几种方式可供参考:

>>>1、只有你能回答

给客户打电话,要设法争取对方的注意力。因为他们或许很忙,所以,不要说一些过于‘职业化’的留言,你可以试着这么说:“哎,刘先生,你好,我是XX。我有个问题,所以打电话来,……这个问题只有你才能回答。愿意的话,请给我回电,今天下午5点以前我都在办公室。”这种方法之所以特别有效是因为它既没有冒犯他人,又传达了信息的紧急性。因为‘只有你’才能回答的问题总是比较重要的。所以,拨号码之前,先想一个只有你的客户才能回答的问题。顺便说一句,大多数人都喜欢提出自己的意见,你的这种要求会使他们感到自己的重要。

>>>2、有件事让我想到了你

这种方法也很有效,比如说:“吴先生,你好,今天发生的一件事让我想到了你,所以就给你拨电话了,一有时间就请你给我回电话。下午4:30以前我都在,电话号码是010-7865XXX。”为了创造最佳效果,当他们回电时,你最好讲一个能使会谈转入正题的故事或趣事。

>>>3、纳税记录有什么

有这样一段留言:“你好,XX先生,我是XX房地产代理公司的巴拉克,我现在正拿着一份您的纳税清单……我有一个问题,如果你愿意,请给我回电话0148XXXX。明天上午11:30之前我都在办公室。”

>>>4、创造相关性联想

联络新客户时,寻找尽可能多的相关性联想是个不错的主意。相关性联想就是在你的目标客户内部制造某种联系,使你有理由会见主要决策者,并与之进行有效的对话。实际上,相关性联想也是要引起决策者的好奇。

相关性联想既可来自采购部(或其他部门),也可来自先与决策者的同级的其他人。善于利用人的好奇心大大提高了销售员创造机会的能力,但是你要注意不要过分,不能没有原则、不诚实。如果你既有创意又能坚持原则,就会成功。引起好奇心的方式当然不只这几种。不管你的销售对象是公司还是个人,只要他们对你是谁、你能做什么感到好奇,他们就会表现出参与的态度,反之则不然。


六、突破客户拒绝的话术
客户通常都会在电话中拒绝见面,但是,只要销售员处理得当,就会在拒绝中获得成交。针对不愿敲定约会的客户的不同借口,不妨可参考以下的建议:

>>>1、没时间

对此,销售员应该说:“可以理解。我也老是时间不够用。不过,只要给我三分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的产品……”

>>>2、现在没空

对此,销售员应该说:“我星期二和星期三都会在贵公司附近,所以在星期二上午或者星期三下午我可以来拜访你一下!”

>>>3、请把资料寄给我

对此,销售员应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订。所以,最好是我星期二或星期三过来看你。你看是上午还是下午比较好?”

>>>4、没兴趣

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难,有疑虑有问题也是十分理所当然的。正因如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,为你解说一下,行吗……”

>>>5、没有钱

对此,销售员应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在先好好做个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期二或者周末来拜见您吗?”

>>>6、我要先好好想想

对此,销售员应该说:“先生,我们不是已经讨论过相关的重点了吗?容我直率地问一句:你顾虑的是什么?

>>>7、前我们还无法确定业务是否需要

对此,销售员应该说:“先生,先不要担心业务日后的发展,你可以先参考一下,看看我们的产品优点在哪,是不是可行。我是星期一还是星期二造访你比较好?”

>>>8、我得先和其他人商量

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以一起跟其他人谈谈?”

>>>9、我们会再跟你联络

对此,销售员应该说:“先生,也许目前你不会需要,不过,我还是很乐意让你了解一下,它对你会大有裨益的!”类似的拒绝很多,无法一一列举出来,但是,处理的方法还是一样的,那就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,如此一来,销售员就能够乘机跟进,诱使客户接受自己的建议。
 

怎样创建你自己的销售漏斗?

默认分类跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 5495 次浏览 • 2019-04-08 09:58 • 来自相关话题

许多人认为销售漏斗只适合直销模式或高科技行业:错!

应该说所有销售流程较长的复杂销售都需要使用销售漏斗,直销需要,渠道销售也需要;高科技行业需要,传统行业也需要。

销售漏斗的阶段定义千奇百怪,各种各样。

其实首先必须明确销售漏斗的四大阶段,其次才能在此基础上根据不同行业不同客户的特点对每一个大的阶段进一步细化,而不是眉毛胡子一把抓。

用销售漏斗对客户进行管理,或者用客户的不同需求来定义销售漏斗的不同阶段。

事实上销售漏斗是用来对销售目标而非对客户进行管理。

销售漏斗的四大阶段,也是根据销售目标在销售流程中的不同阶段来定义区分。同一个客户可能会有多个销售目标,而每个销售目标所处的阶段和状态一般都不相同。

假设企业的销售工作是不断重复的,在成交转化过程中的多样化情境会通过统计学原理抹平。“
也就是说,时间长了,我们就能够预知线索到商机(也有称为“成交机会”)的转化率,从商机到订单的转化率。对于更加复杂的销售过程,也能统计每个阶段的转化率。

通常,20-30次成交后,这个比例就比较稳定了。

这些平均取值后的转化率被用来和销售人员个体的转化率进行比较,找出不同人的薄弱环节,从而再分析出差异原因,并进行针对性改善。

当问题的环节准确和具体的时候,归因和解决方案的设计就会更加准确。


让我们先来回答一个问题:
A)艺术
B)科学
C)艺术+科学

答案:“C”

销售当然是个艺术活,因为销售工作主要是跟人打交道,而人是充满不确定性的,有时候客户并不会因为单纯地凭借理性买单。但是,厉害的销售会利用数据来优化自己的销售过程,他们不会靠感觉去销售,也不相信成单全靠运气。他们的做法是将销售工作分解成一个个简单的、可以控制的动作,然后不断重复执行和优化,最终带来更可控的销售成果。要做到这一点,你必须掌握销售漏斗的概念,这是你走向数据化、科学化和标准化销售作业的第一步。

1、什么是销售漏斗?
 
销售漏斗包含了拿下一个订单的整个过程。熟悉销售的管理者都知道,一个销售机会从感兴趣—询价—提方案—成交,是靠销售人员一个个销售行为推动的。

由于每个公司的销售过程不一样,因此公司之间的销售漏斗也都不一样。(同一家公司,如果每个产品的销售方法不同,漏斗也会不一样)。


2、怎样创建你的第一个销售漏斗?
 
>>>1、定义你的销售分为几个阶段;

>>>2、识别出每进入下一个阶段需要多少条销售机会;

>>>3、为了达成销售业绩,计算出需要多少条销售机会;

>>>4、识别出每个销售机会转化到下个阶段,通常销售(比如打了第一通电话)和客户有哪些行为(比如接受了拜访);

>>>5、围绕这些行为建立一个漏斗模型。

一个好的跟进规则可以让销售的行动更统一,这就像一个本能反应一样,当….,则…..,简单重复可以让销售团队形成斯巴达军团一样的摧毁力。



作为销售,你需要给自己制定一个跟进规则,包括:跟进时机、频率和跟进方式。

例如,你可以这样设计:

每个注册客户必须在5个小时内联系

每个客户必须联系超过6次才能被关闭

每次和客户联系都必须提供一个好处,比如:信息或者资源

如果客户电话打不通,则添加对方的微信+发一封邮件

销售人员可以根据这个数据模型来明确销售目标的进展。

销售管理者或销售每天要思考的问题只有两个:

>>>1、如何提升每个阶段的数量

>>>2、如何提升每个阶段向另一个阶段的转化率。


3、销售漏斗的功效销售漏斗具有四大功效:

>>>1、帮助销售人员对销售漏斗四大阶段所对应的销售工作进行优先级排序,高效利用有限的时间和精力。事实上绝大多数销售人员对什么是最重要的销售工作,什么是花时间最多的销售工作和什么是自己感觉舒服喜欢做的销售工作都会有不同程度的错误认识。

>>>2、帮助销售人员在正确的时间做正确的事情。比如说一般的销售人员都很急功近利,往往在销售目标尚处于漏斗上的时候就想签单。

>>>3、帮助销售组织(比如说公司、地区、事业部或部门等)对组织内的所有销售目标进行直观系统地管理,及时发现问题,制定正确的行动方案。

>>>4、帮助销售组织科学制定销售目标,进行业绩预测和跟踪管理。

因为销售漏斗具备上述四大功效,因此销售漏斗成了销售管理的共同语言,人们把销售漏斗称为史上最强大的销售模型,销售漏斗也因此成为CRM系统中最重要的核心模块。






商机/销售漏斗

>>>1、销售推进过程可视化展现,可配置的工作向导辅助提示;

>>>2、跨团队工作协同,灵活控制数据权限;

>>>3、漏斗分析与销售预测,全局掌控销售状况。
 






















及时把控销售过程;精准预测销售结果

>>>1、可视化流程:直观展示销售阶段,方便快速了解项目进展,提升销售效率;

>>>2、流程推进:根据最佳实践流程推进商机,指导员工的工作内容,帮助新人快速提升销售能力;

>>>3、销售漏斗分析:掌握商机阶段转化情况,优化最有效的转化路径,提升销售成单率;

>>>4、目标管理:多对象、多维度目标管理,为企业提供可视化目标进度,确保销售业绩达成。



在企业的管理系统当中,销售人员最常使用的就是客户关系管理系统。

销售人员在系统中录入客户信息,就可以通过系统第一时间了解到销售人员与客户之间来往的所有历史记录,可以加快了解客户的真实需求,实现潜在客户转客户的转化率。

并且可以通过红圈crm客户管理系统进行客户特征分析,快速定义出不同的客户群体,准确的把握目标客户群体的特征,有针对性的进行客户管理,挖掘出客户的真正价值。



对于销售人员来说,使用crm系统的好处是非常明显的,不仅可以第一时间了解到客户的需求和信息,还可以增加销售人员的工作效率,大幅度减少录入数据的时间,不仅把更多的时间用于销售工作以及跟进客户上面,并且可以精准把控客户需求,做到有针对性的客户交流,更好的为客户服务。





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许多人认为销售漏斗只适合直销模式或高科技行业:错!

应该说所有销售流程较长的复杂销售都需要使用销售漏斗,直销需要,渠道销售也需要;高科技行业需要,传统行业也需要。

销售漏斗的阶段定义千奇百怪,各种各样。

其实首先必须明确销售漏斗的四大阶段,其次才能在此基础上根据不同行业不同客户的特点对每一个大的阶段进一步细化,而不是眉毛胡子一把抓。

用销售漏斗对客户进行管理,或者用客户的不同需求来定义销售漏斗的不同阶段。

事实上销售漏斗是用来对销售目标而非对客户进行管理。

销售漏斗的四大阶段,也是根据销售目标在销售流程中的不同阶段来定义区分。同一个客户可能会有多个销售目标,而每个销售目标所处的阶段和状态一般都不相同。

假设企业的销售工作是不断重复的,在成交转化过程中的多样化情境会通过统计学原理抹平。“
也就是说,时间长了,我们就能够预知线索到商机(也有称为“成交机会”)的转化率,从商机到订单的转化率。对于更加复杂的销售过程,也能统计每个阶段的转化率。

通常,20-30次成交后,这个比例就比较稳定了。

这些平均取值后的转化率被用来和销售人员个体的转化率进行比较,找出不同人的薄弱环节,从而再分析出差异原因,并进行针对性改善。

当问题的环节准确和具体的时候,归因和解决方案的设计就会更加准确。


让我们先来回答一个问题:
A)艺术
B)科学
C)艺术+科学

答案:“C”

销售当然是个艺术活,因为销售工作主要是跟人打交道,而人是充满不确定性的,有时候客户并不会因为单纯地凭借理性买单。但是,厉害的销售会利用数据来优化自己的销售过程,他们不会靠感觉去销售,也不相信成单全靠运气。他们的做法是将销售工作分解成一个个简单的、可以控制的动作,然后不断重复执行和优化,最终带来更可控的销售成果。要做到这一点,你必须掌握销售漏斗的概念,这是你走向数据化、科学化和标准化销售作业的第一步。

1、什么是销售漏斗?
 
销售漏斗包含了拿下一个订单的整个过程。熟悉销售的管理者都知道,一个销售机会从感兴趣—询价—提方案—成交,是靠销售人员一个个销售行为推动的。

由于每个公司的销售过程不一样,因此公司之间的销售漏斗也都不一样。(同一家公司,如果每个产品的销售方法不同,漏斗也会不一样)。


2、怎样创建你的第一个销售漏斗?
 
>>>1、定义你的销售分为几个阶段;

>>>2、识别出每进入下一个阶段需要多少条销售机会;

>>>3、为了达成销售业绩,计算出需要多少条销售机会;

>>>4、识别出每个销售机会转化到下个阶段,通常销售(比如打了第一通电话)和客户有哪些行为(比如接受了拜访);

>>>5、围绕这些行为建立一个漏斗模型。

一个好的跟进规则可以让销售的行动更统一,这就像一个本能反应一样,当….,则…..,简单重复可以让销售团队形成斯巴达军团一样的摧毁力。



作为销售,你需要给自己制定一个跟进规则,包括:跟进时机、频率和跟进方式。

例如,你可以这样设计:

每个注册客户必须在5个小时内联系

每个客户必须联系超过6次才能被关闭

每次和客户联系都必须提供一个好处,比如:信息或者资源

如果客户电话打不通,则添加对方的微信+发一封邮件

销售人员可以根据这个数据模型来明确销售目标的进展。

销售管理者或销售每天要思考的问题只有两个:

>>>1、如何提升每个阶段的数量

>>>2、如何提升每个阶段向另一个阶段的转化率。


3、销售漏斗的功效销售漏斗具有四大功效:

>>>1、帮助销售人员对销售漏斗四大阶段所对应的销售工作进行优先级排序,高效利用有限的时间和精力。事实上绝大多数销售人员对什么是最重要的销售工作,什么是花时间最多的销售工作和什么是自己感觉舒服喜欢做的销售工作都会有不同程度的错误认识。

>>>2、帮助销售人员在正确的时间做正确的事情。比如说一般的销售人员都很急功近利,往往在销售目标尚处于漏斗上的时候就想签单。

>>>3、帮助销售组织(比如说公司、地区、事业部或部门等)对组织内的所有销售目标进行直观系统地管理,及时发现问题,制定正确的行动方案。

>>>4、帮助销售组织科学制定销售目标,进行业绩预测和跟踪管理。

因为销售漏斗具备上述四大功效,因此销售漏斗成了销售管理的共同语言,人们把销售漏斗称为史上最强大的销售模型,销售漏斗也因此成为CRM系统中最重要的核心模块。

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商机/销售漏斗

>>>1、销售推进过程可视化展现,可配置的工作向导辅助提示;

>>>2、跨团队工作协同,灵活控制数据权限;

>>>3、漏斗分析与销售预测,全局掌控销售状况。
 

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及时把控销售过程;精准预测销售结果

>>>1、可视化流程:直观展示销售阶段,方便快速了解项目进展,提升销售效率;

>>>2、流程推进:根据最佳实践流程推进商机,指导员工的工作内容,帮助新人快速提升销售能力;

>>>3、销售漏斗分析:掌握商机阶段转化情况,优化最有效的转化路径,提升销售成单率;

>>>4、目标管理:多对象、多维度目标管理,为企业提供可视化目标进度,确保销售业绩达成。



在企业的管理系统当中,销售人员最常使用的就是客户关系管理系统。

销售人员在系统中录入客户信息,就可以通过系统第一时间了解到销售人员与客户之间来往的所有历史记录,可以加快了解客户的真实需求,实现潜在客户转客户的转化率。

并且可以通过红圈crm客户管理系统进行客户特征分析,快速定义出不同的客户群体,准确的把握目标客户群体的特征,有针对性的进行客户管理,挖掘出客户的真正价值。



对于销售人员来说,使用crm系统的好处是非常明显的,不仅可以第一时间了解到客户的需求和信息,还可以增加销售人员的工作效率,大幅度减少录入数据的时间,不仅把更多的时间用于销售工作以及跟进客户上面,并且可以精准把控客户需求,做到有针对性的客户交流,更好的为客户服务。





以上。

聪明地管理时间 90%的销售人员需要持续地注入新客户

默认分类跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 2756 次浏览 • 2019-04-03 10:39 • 来自相关话题

高效管理销售漏斗的方法之一,便是高效地管理你的时间。我们每人每天都有相等的 24 小时,我们选择如何度过将直接影响我们的销售结果。

90%的销售人员(可能也包括你)需要持续地为销售漏斗注入新客户。到底要注入多少新客户,取决于你的销售周期和销售目标。
人人都喜爱做自己喜欢做的事情,但这样不利于推进你的销售漏斗
在销售领域,相对于新客户,销售人员更喜欢那些在销售漏斗里被推进地更远的潜在客户。这很自然,并且有心理学的研究也证明了这一点。
首先,潜在客户在你的销售漏斗里被推进地越远,意味着他们越可能在你的日志或代办事项里出现,你甚至可能已经跟他们约定了下一次会议或下一通跟进电话的时间。
反过来,新客户会显得不靠谱一点。跟他们打交道看上去一点都不紧急,而且他们甚至都不在你的日程里。
我们更习惯于和那些被推进地更远的客户聊天,是因为和他们聊天更加舒服。初次推销电话之所以令人畏惧,是因为被拒绝的可能性非常高。但是你需要牢记于心,那些“情比金坚”的客户一开始都需要艰难的努力。
不要开小差,我们需要多花时间来挖掘新客户
作为一个销售人员,我们需要经常回复邮件、打电话、修订并发送标书。这些销售行为很重要,但花足够的时间去挖掘新客户也同样重要。因为只有往销售漏斗里增加新客户,才能触发后续的这些销售行为。
每天每周,你都需要安排固定的时间去给新客户打电话。如果你的客户想在这些时间点找你聊天,建议你跟他换个时间。你挖掘新客户的时间,应该形成一个坚若磐石、雷打不动的习惯。
这是唯一一种避免被平日里各种各样的琐事打扰到自己挖掘新客户的方法。
全神贯注
日常工作中,我们很容易把打电话这项工作挤在其它工作之间,这样会带来一个负面影响,那就是打乱我们的工作节奏。
如果你一气呵成地打完销售电话,你会发现,这会带来更好的销售结果。因为你是一气呵成地打完了十个电话,而不是在一天里松垮垮慢慢打完他们。
保持良好的工作状态,这只是时间问题。当你安排了足够的时间去挖掘新客户填到你的销售漏斗,你会发现你的销售漏斗足够丰满,同时漏斗的另一端也会有稳定的订单流出。
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高效管理销售漏斗的方法之一,便是高效地管理你的时间。我们每人每天都有相等的 24 小时,我们选择如何度过将直接影响我们的销售结果。


90%的销售人员(可能也包括你)需要持续地为销售漏斗注入新客户。到底要注入多少新客户,取决于你的销售周期和销售目标。
人人都喜爱做自己喜欢做的事情,但这样不利于推进你的销售漏斗
在销售领域,相对于新客户,销售人员更喜欢那些在销售漏斗里被推进地更远的潜在客户。这很自然,并且有心理学的研究也证明了这一点。
首先,潜在客户在你的销售漏斗里被推进地越远,意味着他们越可能在你的日志或代办事项里出现,你甚至可能已经跟他们约定了下一次会议或下一通跟进电话的时间。
反过来,新客户会显得不靠谱一点。跟他们打交道看上去一点都不紧急,而且他们甚至都不在你的日程里。
我们更习惯于和那些被推进地更远的客户聊天,是因为和他们聊天更加舒服。初次推销电话之所以令人畏惧,是因为被拒绝的可能性非常高。但是你需要牢记于心,那些“情比金坚”的客户一开始都需要艰难的努力。
不要开小差,我们需要多花时间来挖掘新客户
作为一个销售人员,我们需要经常回复邮件、打电话、修订并发送标书。这些销售行为很重要,但花足够的时间去挖掘新客户也同样重要。因为只有往销售漏斗里增加新客户,才能触发后续的这些销售行为。
每天每周,你都需要安排固定的时间去给新客户打电话。如果你的客户想在这些时间点找你聊天,建议你跟他换个时间。你挖掘新客户的时间,应该形成一个坚若磐石、雷打不动的习惯。
这是唯一一种避免被平日里各种各样的琐事打扰到自己挖掘新客户的方法。
全神贯注
日常工作中,我们很容易把打电话这项工作挤在其它工作之间,这样会带来一个负面影响,那就是打乱我们的工作节奏。
如果你一气呵成地打完销售电话,你会发现,这会带来更好的销售结果。因为你是一气呵成地打完了十个电话,而不是在一天里松垮垮慢慢打完他们。
保持良好的工作状态,这只是时间问题。当你安排了足够的时间去挖掘新客户填到你的销售漏斗,你会发现你的销售漏斗足够丰满,同时漏斗的另一端也会有稳定的订单流出。
 

你的客户总是不讲真实情况 导致回访无门?

销售/客户管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 2535 次浏览 • 2019-03-21 11:00 • 来自相关话题

一个客户告诉你他全权负责此事,但是他没有告诉你最后还需要CFO的审批;
 一个客户告诉你他需要尽快得到方案,但是他没有告诉你至少三个月后公司才会考虑采购的事情; 
一个客户告诉你他非常认可你的产品,但迟迟就是没有下一步计划。回想一下你是客户的场景。


当你想买一条符合你身材的裤子时,走进商店,服务员走过来热情的说“欢迎光临,您需要什么?”,你会怎么回答?

你确实需要一条符合身高175cm,浅蓝色,宽松,最好不超过300块的牛仔裤,但是你会告诉店员吗?

我们普遍会说“随便看看”,对吗?

当有保险推销员向你介绍保险时你会不耐烦的对他说“我都了解,我再考虑考虑”,但是你对保险真的了解吗,你会再考虑吗?

你是不是也经常对销售人员撒谎?

这里有一个重要概念:客户在销售初期是不会提出真实需求或者问题的,他们往往都在撒谎。

为什么客户会对销售人员撒谎?

因为这是面对“一见到购买信号就抓住不放”的销售人员的自我保护。

还有为了掩饰自己薄弱的一面,让你发现了痛点,很可能将自己置于不想要的风险之中,被动接受,丧失主动权。

如何避免这种情况对销售经理的干扰?

开始要找对人

客户的采购经理一直在寻找新的供应商,但是他不会跟前台说这件事情,而你有恰好有完美的解决方案,但是你只找了前台问客户是否需要,她一定告诉你不需要。

过程中要提问

如果客户告诉你他是决策者,那你要问时候还有其他决策人参与,谁有否决权?如果客户告诉你他想尽快的到方案,那你要问得到假设方案没问题,我们什么时候开始实施项目?

最后要接受拒绝

为了避免客户给你抛出这些模糊的概念那或者撒谎,你要告诉客户,你完全可以接受“不”,是的,你可以拒绝我,如果你真的不需要那么请无情的直接拒绝我吧!

当客户了解到拒绝并没有给你们的社交造成压力时,会更倾向于说出真相。你的目的就是得到真相,即使不是你想看到的。

客户说的每一句都要持怀疑态度,都要尽可能的核实。尤其是有你的其他同事共同参与的客户,你们间的信息大概率是不对称的。

经常会因为客户的一句话导致销售人员内部产生矛盾的事情,得不偿失。而往往客户反应的事情,不是含有谎言就是添油加醋。

客户在销售初期是不会提出真实需求或者问题的,他们往往都在撒谎。

那么在初次拜访完客户之后,接下来怎么能让自己做回访?回访该说些什么好?

需要回访的客户一般是两类:

>> 第一种是之前有需求的,有初步购买意向的。

>> 第二种是已经购买过的老客户,需要追销或者裂变新客户的。

第一种如果你不去跟踪回访的话,那么之前的努力都白费了,越优质的客户,你身边出现的竞争者会越多,既然已经跨越了最浪费时间的挖掘新客户阶段,第二阶段显得尤为重要。

因为客户不可能跟你见一次面,就同意第二天去看电影的,这时候再去回访他,约他的目的就是在进一步获取他的信任感,影响他的潜意识,树立他的内心产品的价值,达到成交的目的。

既然已经知道了每次回访的目的,那么这时候就根据产品的价值和项目的进展,有节奏的去回访客户。

每次拜访完客户,为了下次能够回访,得学会留个饵,这个饵就是就是你跟客户产生的一种隐形契约。

最简单的就是,在准备走的时候,来一句:某某总,我下周三再带着什么资料或产品来拜访你,客户即使不想见你,也会敷衍的说:好好好!

这其实无形中就给客户种下了一个心锚,当你再次出现的时候,就可以顺利的接着上次的饵打开话题了,继续沟通。

沟通完如果火候没到,下次还得过来的话,又继续下饵,只要客户对你一步步产生信任,他会对你的下一次到来越来越期待。

这种好处是,即使客户当时犹豫没购买,那么下次他在考虑这个产品的时候,会不自觉地想起你,你和他的约定就跟“阴影”一样,萦绕在他的心间。

当你下次再去拜访他时,成交的速度就很快了,因为在他的潜意识里已经接受你了。

我们是无法强迫客户下单的,只有让客户自己说服自己下单,客户的潜意识一旦认可你了,那么他就不再这么“理智”了。

因此,回访这一类客户注意两点:

1.把握好拜访客户的节奏。

2.每一次交谈完都留下“饵”。

我们再来说说,已经成交过得老客户,如何去回访。

这时候回访的目的一个是追销,一个是让老客户帮忙介绍新客户。

这里要强调的一点是,客户第一次成交难度往往非常大,但第二次、第三次就很容易了。

一个老客户的价值,90%都在后端,因为第一次的成交往往要投入大量的时间精力甚至金钱,但当他第一次和你成交之后,你们之间的信任感会急剧上升。

因此每一次回访老客户的时候,请告诉自己,第一次拼死拼活就挣个10块钱,现在有个不费吹灰之力的机会来赚90块钱,你要不要干。

有了金钱的刺激就有了强大的动力,为了让老客户再次购买,即使你是一个哑巴,我都相信你也能在客户面前用手语去聊天。

让老客户追销,在回访的时候,也要根据产品的特点和顾客的使用情况,来进行有节奏的追销。

追销针对的是客户重复使用的产品,时限比较短。

那还有一种是没有追销的,例如一次性的大投入设备使用,可能三五年都不换的,如果你想追销的话,可能还没等到老客户新需求,你自己先换公司了,说不定行业都换了。

因此对于这类客户,重点是让他帮忙转介绍。

让老客户转介绍的话,一方面后期服务肯定是要做好,让客户有物超所值的感觉。另一方面可以把老客户发展为代理,每次介绍,老客户都能获得一定的佣金。

当然现在很多人比较讨厌佣金模式,因为怕朋友知道后,以为自己是为了赚他的钱,这样影响友谊可就不好了。

建议是条件允许的情况下,定期给客户送节日礼品等维护客情往来,让老客户一直跟我们有往来人情,他为了这份人情,在朋友也有这方面需求的时候,只需要他不经意的介绍就行了。 查看全部


一个客户告诉你他全权负责此事,但是他没有告诉你最后还需要CFO的审批;
 一个客户告诉你他需要尽快得到方案,但是他没有告诉你至少三个月后公司才会考虑采购的事情; 
一个客户告诉你他非常认可你的产品,但迟迟就是没有下一步计划。回想一下你是客户的场景。



当你想买一条符合你身材的裤子时,走进商店,服务员走过来热情的说“欢迎光临,您需要什么?”,你会怎么回答?

你确实需要一条符合身高175cm,浅蓝色,宽松,最好不超过300块的牛仔裤,但是你会告诉店员吗?

我们普遍会说“随便看看”,对吗?

当有保险推销员向你介绍保险时你会不耐烦的对他说“我都了解,我再考虑考虑”,但是你对保险真的了解吗,你会再考虑吗?

你是不是也经常对销售人员撒谎?

这里有一个重要概念:客户在销售初期是不会提出真实需求或者问题的,他们往往都在撒谎。

为什么客户会对销售人员撒谎?

因为这是面对“一见到购买信号就抓住不放”的销售人员的自我保护。

还有为了掩饰自己薄弱的一面,让你发现了痛点,很可能将自己置于不想要的风险之中,被动接受,丧失主动权。

如何避免这种情况对销售经理的干扰?

开始要找对人

客户的采购经理一直在寻找新的供应商,但是他不会跟前台说这件事情,而你有恰好有完美的解决方案,但是你只找了前台问客户是否需要,她一定告诉你不需要。

过程中要提问

如果客户告诉你他是决策者,那你要问时候还有其他决策人参与,谁有否决权?如果客户告诉你他想尽快的到方案,那你要问得到假设方案没问题,我们什么时候开始实施项目?

最后要接受拒绝

为了避免客户给你抛出这些模糊的概念那或者撒谎,你要告诉客户,你完全可以接受“不”,是的,你可以拒绝我,如果你真的不需要那么请无情的直接拒绝我吧!

当客户了解到拒绝并没有给你们的社交造成压力时,会更倾向于说出真相。你的目的就是得到真相,即使不是你想看到的。

客户说的每一句都要持怀疑态度,都要尽可能的核实。尤其是有你的其他同事共同参与的客户,你们间的信息大概率是不对称的。

经常会因为客户的一句话导致销售人员内部产生矛盾的事情,得不偿失。而往往客户反应的事情,不是含有谎言就是添油加醋。

客户在销售初期是不会提出真实需求或者问题的,他们往往都在撒谎。

那么在初次拜访完客户之后,接下来怎么能让自己做回访?回访该说些什么好?

需要回访的客户一般是两类:

>> 第一种是之前有需求的,有初步购买意向的。

>> 第二种是已经购买过的老客户,需要追销或者裂变新客户的。

第一种如果你不去跟踪回访的话,那么之前的努力都白费了,越优质的客户,你身边出现的竞争者会越多,既然已经跨越了最浪费时间的挖掘新客户阶段,第二阶段显得尤为重要。

因为客户不可能跟你见一次面,就同意第二天去看电影的,这时候再去回访他,约他的目的就是在进一步获取他的信任感,影响他的潜意识,树立他的内心产品的价值,达到成交的目的。

既然已经知道了每次回访的目的,那么这时候就根据产品的价值和项目的进展,有节奏的去回访客户。

每次拜访完客户,为了下次能够回访,得学会留个饵,这个饵就是就是你跟客户产生的一种隐形契约。

最简单的就是,在准备走的时候,来一句:某某总,我下周三再带着什么资料或产品来拜访你,客户即使不想见你,也会敷衍的说:好好好!

这其实无形中就给客户种下了一个心锚,当你再次出现的时候,就可以顺利的接着上次的饵打开话题了,继续沟通。

沟通完如果火候没到,下次还得过来的话,又继续下饵,只要客户对你一步步产生信任,他会对你的下一次到来越来越期待。

这种好处是,即使客户当时犹豫没购买,那么下次他在考虑这个产品的时候,会不自觉地想起你,你和他的约定就跟“阴影”一样,萦绕在他的心间。

当你下次再去拜访他时,成交的速度就很快了,因为在他的潜意识里已经接受你了。

我们是无法强迫客户下单的,只有让客户自己说服自己下单,客户的潜意识一旦认可你了,那么他就不再这么“理智”了。

因此,回访这一类客户注意两点:

1.把握好拜访客户的节奏。

2.每一次交谈完都留下“饵”。

我们再来说说,已经成交过得老客户,如何去回访。

这时候回访的目的一个是追销,一个是让老客户帮忙介绍新客户。

这里要强调的一点是,客户第一次成交难度往往非常大,但第二次、第三次就很容易了。

一个老客户的价值,90%都在后端,因为第一次的成交往往要投入大量的时间精力甚至金钱,但当他第一次和你成交之后,你们之间的信任感会急剧上升。

因此每一次回访老客户的时候,请告诉自己,第一次拼死拼活就挣个10块钱,现在有个不费吹灰之力的机会来赚90块钱,你要不要干。

有了金钱的刺激就有了强大的动力,为了让老客户再次购买,即使你是一个哑巴,我都相信你也能在客户面前用手语去聊天。

让老客户追销,在回访的时候,也要根据产品的特点和顾客的使用情况,来进行有节奏的追销。

追销针对的是客户重复使用的产品,时限比较短。

那还有一种是没有追销的,例如一次性的大投入设备使用,可能三五年都不换的,如果你想追销的话,可能还没等到老客户新需求,你自己先换公司了,说不定行业都换了。

因此对于这类客户,重点是让他帮忙转介绍。

让老客户转介绍的话,一方面后期服务肯定是要做好,让客户有物超所值的感觉。另一方面可以把老客户发展为代理,每次介绍,老客户都能获得一定的佣金。

当然现在很多人比较讨厌佣金模式,因为怕朋友知道后,以为自己是为了赚他的钱,这样影响友谊可就不好了。

建议是条件允许的情况下,定期给客户送节日礼品等维护客情往来,让老客户一直跟我们有往来人情,他为了这份人情,在朋友也有这方面需求的时候,只需要他不经意的介绍就行了。

电话销售 如何约客户见面谈单?

默认分类跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 9114 次浏览 • 2019-04-10 09:26 • 来自相关话题

预约在销售过程中确实占有非常重要的地位。销售员应该视情况寻求最佳的销售方法,只有这样才会做到得心应手。约见方法有许多种,其中,电话预约是主要方式,也是最经济、方便的方法。


用电话约见的优点很多:

>>>第一,可以直接与客户约定见面时间;

>>>第二,访问之前先通过电话联系一下,以免客户因临时有事不能接见而扑空;

>>>第三,应用电话联系,可以不受上班时间的限制,增加了联系的机会。但由于客户对销售员事前缺乏了解和认识,导致客户时常对销售员产生猜疑并拒绝邀约,所以,销售员要恰当地使用方法。
总结:打电话预约的绝招>>>1、字斟句酌地编写打电话的用词,并将之烂熟于心,而且会在打电话之前演习多遍;

>>>2、设想了各种各样可能出现的被拒绝理由,针对每一种拒绝想出应招,并和同事们讨论这些应招,然后将这些应招烂熟于心;

>>>3、事先尽可能地了解要打电话的客户的背景,并粗略估计一下与之做成生意的可能性有多大;

>>>4、在打电话前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说词、对付客户的各种异议的方案置放在自己眼前,以便随时参考。比如说,当客户用没有时间来推脱面谈时,看一眼自己日历上的记录,就可以立即提供其他可供选择的约见时间。

当我们为客户在电话上拒绝我们大伤脑筋时,你是否想过为了免遭拒绝而尽可能地做好准备。我们不一定能立即说服客户接受自己,但我们永远可以做到――比客户更有准备。在有准备与无准备的人之间,总是有准备的人达到目的的机会要大得多。记住:打有准备之仗,包括自己做准备,和同事共同探讨以利用大家的聪明才智,肯定能大大提高自己的电话预约成功率。


一、提高电话预约的成功率

那么如何在理解概率的基础上建立自信,或者起码是能够尽可能避免被失败搞得垂头丧气呢?

既然成功和失败只是个概率问题,那么我们就应该告诉自己,不必过于计较电话是被拒绝还是被接受。这样,就能放松自己惧怕失败的紧张心情。

比如说,我们可以每周抽出一段时间,专门用来给客户打预约见面的电话。不过,应在打电话之前首先想好在这一周之内希望约见几位客户,然后根据自己可能的成功概率开列需打电话的客户名单。例如,你希望约见5位客户面谈,而你的成功概率大约是打5个电话成功1个,那么,你就得开列25个潜在客户名单,依次打电话预约,最终就可能得到你要约见的5位客户的数字。按照计划进行邀约,不但能让工作更有条理,更能让你产生“完成工作”的满足感。


二、电话预约的准备

当然,打预约电话的另一个前提是必须做好充分的准备。

这包括:第一句话怎么说?如何简要清晰地陈述打电话的目的?等等。

在打电话之前,先准备好你所开列的打电话的名单和你预约客户和安排工作用的日记本。通常还应该把事先准备的电话词、克服各种异议的方案也都放在目光所及之处备用。

这些处理电话异议的方案通常应包括对以下问题的应答:如果客户的秘书或前台小姐挡驾怎么办?如果客户说没时间怎么办?如果客户说不感兴趣怎么办?等等。上述这些都是销售人员打电话预约客户面谈时经常会遭遇到的拒绝,销售人员应该对这些常规的拒绝做好充分的精神准备和应答准备。可以专门用一段时间集中给客户打电话。这样做的另一个好处是,在那个时刻,你做好了被客户拒绝的心理准备。
同时你也很清楚,你的目的就是如数约到你想要见的客户的数目。一旦你把客户的拒绝做为正常的情况来对待,同时也十分清楚你只不过是在玩一场从几个拒绝电话中寻找一个同意约见的客户的游戏,那么,这场‘游戏’就可以心平气和地玩下去了。这样就避免了被伤害、受挫折的感觉。

此外,还应当注意以下几点:

>>>1、你和客户共同玩的这场数字游戏,其规律就是有所得也有所失,而绝不是因为你参与了才有了失败。因此,宁肯累己脑也不要伤己心。

>>>2、完善准备电话预约的说词,尽力使其清晰、简洁、印象深刻、一环扣一环,并事先准备对付各种人、各种拒绝的方案,使之成为自己成功的招数。

>>>3、电话预约的目的,是引起客户和你面谈的兴趣,而绝不是滔滔不绝地介绍公司的产品。因为电话上的陈述效果远不如面谈。而且,第一次和客户打电话就滔滔不绝,很可能会使客户以为已经明白了而不需要再和你面谈了或者客户会因讨厌和反感而拒绝和你面谈。

>>>4、不宜用过于开放的方法预约客户面谈,比如‘您看什么时候方便我们面谈一次’这种方法易使客户拒绝。如果采用选择性的方法,用‘您看我们是星期二还是星期三见面谈谈’更易于获见面机会。

>>>5、在电话上要尽力争取面谈,而不要轻易就答应先将资料寄过去。因为面谈永远是销售人员最能够影响客户的销售方式。


三、通话过程中应遵循的步骤

打电话前的准备工作很重要,但是更重要的是电话中与客户沟通的技巧。

一般在试图通过电话获取与客户面谈机会时,要遵循以下三个步骤:

>>>1、说明身份

以最快的速度说明自己的身份,让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。

>>>2、说明目的及约请面谈

在说明目的时,一定要明确地讲明以下两个要点:

a. 要向客户明确表示自己已充分地了解了他现在的需求,并且自己有能力满足其需求;

b. 要向客户提出面谈请求,最好主动地提出面谈时间,这种方式既省时省力,同时又可以避免模糊的信息。

>>>3、克服拒绝借口

打电话时,往往会遇到客户找借口说不方便继续通话等情况,对于客户的此类异议,最好的处理方法是请求客户给自己一两分钟的时间简明扼要地表达自己的意图。一般情况下,客户都会满足这样的请求。销售人员可以利用这个机会想方设法地引发客户的兴趣。切记:在遇到客户的拒绝借口时,不可绝望地马上挂掉电话,挂掉电话往往标志着客户拜访的失败。


四、接打电话的注意事项

>>>1、通话时一定要保持正确的态度和姿势,随意和不庄重的态度都会在对话中露出痕迹,因此,千万不要轻蔑地认为此事不可能发生,最好在通话时多留心自己的姿势吧!

>>>2、自己若要另找时间去电联络,需先求得对方的同意。私人电话应避开晚饭时间。

>>>3、日期、时间应再三确定。在中文里,同音异字和发音相似的字很多,非常容易弄错,如‘4日’和‘10日’、‘1日’和‘7日’、‘11日’和‘17日’、‘4点’和‘10点’等。为了避免发生错误,除了重述日期外,确认‘星期几’也是一个好方法。

>>>4、视情况请对方重述一遍,有时说电话与买卖交易有关也无可厚非,因为一通电话往往会关系着一笔生意的成败。所以,说话者和听话者之间的正确讯息是非常重要的。因此,自己想确认所传述的内容正确与否时,最好的方法是请对方重述一次。

面对不解,应换个说法加以说明。若对方听不懂你的意思或所指事物时,你就应该立刻换个角度或说法,直至对方听懂为止。

>>>5、电话有时使接电话的人丧失了选择的权利,即使有急事,也无法不顾一切地挂断。因此,打电话时,要站在对方的立场上考虑一下再拨,这是很重要的技巧。

>>>6、如假期结束刚恢复上班时,如要打电话到对方公司,除非有急事,否则最好能避开早上的时间,选择下午的时间再打较好。因为在假期刚结束时,由于商务会议和洽商的事情较多,一般都非常忙碌。除非是紧急事件,午饭时间不要轻易打电话。此外,对那些到了晚上仍如战场般忙碌的公司,适不适合打电话,则视行业的不同而为。

>>>7、双方不在时,不可留电话请对方回电话,也不要留言,应由自己找时间再打。

>>>8、生活中念错对方的名字是很失礼的事,会留给对方很不好的印象。公司名称也一样,念错了,可能会造成生意上的不顺利。所以,打电话时,一定要先查清楚对方名字及公司名称。

>>>9、有些销售员在打电话给比较熟悉的客户时,动不动就省略公司名号,而只报部门或简称,这是一种错误的做法。因为,打电话给客户时,也许相熟的恰巧不在,倘使没有报出完整的公司名称,对方很可能会错误地认为是别家公司。


五、电话留言

许多销售员会经常遇到打电话时对方不在的情况,因此电话留言就显得很重要。销售员应把自己的留言与一般的电话留言区别开来,要利用好奇心吸引更多客户回电。以下几种方式可供参考:

>>>1、只有你能回答

给客户打电话,要设法争取对方的注意力。因为他们或许很忙,所以,不要说一些过于‘职业化’的留言,你可以试着这么说:“哎,刘先生,你好,我是XX。我有个问题,所以打电话来,……这个问题只有你才能回答。愿意的话,请给我回电,今天下午5点以前我都在办公室。”这种方法之所以特别有效是因为它既没有冒犯他人,又传达了信息的紧急性。因为‘只有你’才能回答的问题总是比较重要的。所以,拨号码之前,先想一个只有你的客户才能回答的问题。顺便说一句,大多数人都喜欢提出自己的意见,你的这种要求会使他们感到自己的重要。

>>>2、有件事让我想到了你

这种方法也很有效,比如说:“吴先生,你好,今天发生的一件事让我想到了你,所以就给你拨电话了,一有时间就请你给我回电话。下午4:30以前我都在,电话号码是010-7865XXX。”为了创造最佳效果,当他们回电时,你最好讲一个能使会谈转入正题的故事或趣事。

>>>3、纳税记录有什么

有这样一段留言:“你好,XX先生,我是XX房地产代理公司的巴拉克,我现在正拿着一份您的纳税清单……我有一个问题,如果你愿意,请给我回电话0148XXXX。明天上午11:30之前我都在办公室。”

>>>4、创造相关性联想

联络新客户时,寻找尽可能多的相关性联想是个不错的主意。相关性联想就是在你的目标客户内部制造某种联系,使你有理由会见主要决策者,并与之进行有效的对话。实际上,相关性联想也是要引起决策者的好奇。

相关性联想既可来自采购部(或其他部门),也可来自先与决策者的同级的其他人。善于利用人的好奇心大大提高了销售员创造机会的能力,但是你要注意不要过分,不能没有原则、不诚实。如果你既有创意又能坚持原则,就会成功。引起好奇心的方式当然不只这几种。不管你的销售对象是公司还是个人,只要他们对你是谁、你能做什么感到好奇,他们就会表现出参与的态度,反之则不然。


六、突破客户拒绝的话术
客户通常都会在电话中拒绝见面,但是,只要销售员处理得当,就会在拒绝中获得成交。针对不愿敲定约会的客户的不同借口,不妨可参考以下的建议:

>>>1、没时间

对此,销售员应该说:“可以理解。我也老是时间不够用。不过,只要给我三分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的产品……”

>>>2、现在没空

对此,销售员应该说:“我星期二和星期三都会在贵公司附近,所以在星期二上午或者星期三下午我可以来拜访你一下!”

>>>3、请把资料寄给我

对此,销售员应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订。所以,最好是我星期二或星期三过来看你。你看是上午还是下午比较好?”

>>>4、没兴趣

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难,有疑虑有问题也是十分理所当然的。正因如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,为你解说一下,行吗……”

>>>5、没有钱

对此,销售员应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在先好好做个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期二或者周末来拜见您吗?”

>>>6、我要先好好想想

对此,销售员应该说:“先生,我们不是已经讨论过相关的重点了吗?容我直率地问一句:你顾虑的是什么?

>>>7、前我们还无法确定业务是否需要

对此,销售员应该说:“先生,先不要担心业务日后的发展,你可以先参考一下,看看我们的产品优点在哪,是不是可行。我是星期一还是星期二造访你比较好?”

>>>8、我得先和其他人商量

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以一起跟其他人谈谈?”

>>>9、我们会再跟你联络

对此,销售员应该说:“先生,也许目前你不会需要,不过,我还是很乐意让你了解一下,它对你会大有裨益的!”类似的拒绝很多,无法一一列举出来,但是,处理的方法还是一样的,那就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,如此一来,销售员就能够乘机跟进,诱使客户接受自己的建议。
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预约在销售过程中确实占有非常重要的地位。销售员应该视情况寻求最佳的销售方法,只有这样才会做到得心应手。约见方法有许多种,其中,电话预约是主要方式,也是最经济、方便的方法。



用电话约见的优点很多:

>>>第一,可以直接与客户约定见面时间;

>>>第二,访问之前先通过电话联系一下,以免客户因临时有事不能接见而扑空;

>>>第三,应用电话联系,可以不受上班时间的限制,增加了联系的机会。但由于客户对销售员事前缺乏了解和认识,导致客户时常对销售员产生猜疑并拒绝邀约,所以,销售员要恰当地使用方法。
总结:打电话预约的绝招>>>1、字斟句酌地编写打电话的用词,并将之烂熟于心,而且会在打电话之前演习多遍;

>>>2、设想了各种各样可能出现的被拒绝理由,针对每一种拒绝想出应招,并和同事们讨论这些应招,然后将这些应招烂熟于心;

>>>3、事先尽可能地了解要打电话的客户的背景,并粗略估计一下与之做成生意的可能性有多大;

>>>4、在打电话前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说词、对付客户的各种异议的方案置放在自己眼前,以便随时参考。比如说,当客户用没有时间来推脱面谈时,看一眼自己日历上的记录,就可以立即提供其他可供选择的约见时间。

当我们为客户在电话上拒绝我们大伤脑筋时,你是否想过为了免遭拒绝而尽可能地做好准备。我们不一定能立即说服客户接受自己,但我们永远可以做到――比客户更有准备。在有准备与无准备的人之间,总是有准备的人达到目的的机会要大得多。记住:打有准备之仗,包括自己做准备,和同事共同探讨以利用大家的聪明才智,肯定能大大提高自己的电话预约成功率。


一、提高电话预约的成功率

那么如何在理解概率的基础上建立自信,或者起码是能够尽可能避免被失败搞得垂头丧气呢?

既然成功和失败只是个概率问题,那么我们就应该告诉自己,不必过于计较电话是被拒绝还是被接受。这样,就能放松自己惧怕失败的紧张心情。

比如说,我们可以每周抽出一段时间,专门用来给客户打预约见面的电话。不过,应在打电话之前首先想好在这一周之内希望约见几位客户,然后根据自己可能的成功概率开列需打电话的客户名单。例如,你希望约见5位客户面谈,而你的成功概率大约是打5个电话成功1个,那么,你就得开列25个潜在客户名单,依次打电话预约,最终就可能得到你要约见的5位客户的数字。按照计划进行邀约,不但能让工作更有条理,更能让你产生“完成工作”的满足感。


二、电话预约的准备

当然,打预约电话的另一个前提是必须做好充分的准备。

这包括:第一句话怎么说?如何简要清晰地陈述打电话的目的?等等。

在打电话之前,先准备好你所开列的打电话的名单和你预约客户和安排工作用的日记本。通常还应该把事先准备的电话词、克服各种异议的方案也都放在目光所及之处备用。

这些处理电话异议的方案通常应包括对以下问题的应答:如果客户的秘书或前台小姐挡驾怎么办?如果客户说没时间怎么办?如果客户说不感兴趣怎么办?等等。上述这些都是销售人员打电话预约客户面谈时经常会遭遇到的拒绝,销售人员应该对这些常规的拒绝做好充分的精神准备和应答准备。可以专门用一段时间集中给客户打电话。这样做的另一个好处是,在那个时刻,你做好了被客户拒绝的心理准备。
同时你也很清楚,你的目的就是如数约到你想要见的客户的数目。一旦你把客户的拒绝做为正常的情况来对待,同时也十分清楚你只不过是在玩一场从几个拒绝电话中寻找一个同意约见的客户的游戏,那么,这场‘游戏’就可以心平气和地玩下去了。这样就避免了被伤害、受挫折的感觉。

此外,还应当注意以下几点:

>>>1、你和客户共同玩的这场数字游戏,其规律就是有所得也有所失,而绝不是因为你参与了才有了失败。因此,宁肯累己脑也不要伤己心。

>>>2、完善准备电话预约的说词,尽力使其清晰、简洁、印象深刻、一环扣一环,并事先准备对付各种人、各种拒绝的方案,使之成为自己成功的招数。

>>>3、电话预约的目的,是引起客户和你面谈的兴趣,而绝不是滔滔不绝地介绍公司的产品。因为电话上的陈述效果远不如面谈。而且,第一次和客户打电话就滔滔不绝,很可能会使客户以为已经明白了而不需要再和你面谈了或者客户会因讨厌和反感而拒绝和你面谈。

>>>4、不宜用过于开放的方法预约客户面谈,比如‘您看什么时候方便我们面谈一次’这种方法易使客户拒绝。如果采用选择性的方法,用‘您看我们是星期二还是星期三见面谈谈’更易于获见面机会。

>>>5、在电话上要尽力争取面谈,而不要轻易就答应先将资料寄过去。因为面谈永远是销售人员最能够影响客户的销售方式。


三、通话过程中应遵循的步骤

打电话前的准备工作很重要,但是更重要的是电话中与客户沟通的技巧。

一般在试图通过电话获取与客户面谈机会时,要遵循以下三个步骤:

>>>1、说明身份

以最快的速度说明自己的身份,让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。

>>>2、说明目的及约请面谈

在说明目的时,一定要明确地讲明以下两个要点:

a. 要向客户明确表示自己已充分地了解了他现在的需求,并且自己有能力满足其需求;

b. 要向客户提出面谈请求,最好主动地提出面谈时间,这种方式既省时省力,同时又可以避免模糊的信息。

>>>3、克服拒绝借口

打电话时,往往会遇到客户找借口说不方便继续通话等情况,对于客户的此类异议,最好的处理方法是请求客户给自己一两分钟的时间简明扼要地表达自己的意图。一般情况下,客户都会满足这样的请求。销售人员可以利用这个机会想方设法地引发客户的兴趣。切记:在遇到客户的拒绝借口时,不可绝望地马上挂掉电话,挂掉电话往往标志着客户拜访的失败。


四、接打电话的注意事项

>>>1、通话时一定要保持正确的态度和姿势,随意和不庄重的态度都会在对话中露出痕迹,因此,千万不要轻蔑地认为此事不可能发生,最好在通话时多留心自己的姿势吧!

>>>2、自己若要另找时间去电联络,需先求得对方的同意。私人电话应避开晚饭时间。

>>>3、日期、时间应再三确定。在中文里,同音异字和发音相似的字很多,非常容易弄错,如‘4日’和‘10日’、‘1日’和‘7日’、‘11日’和‘17日’、‘4点’和‘10点’等。为了避免发生错误,除了重述日期外,确认‘星期几’也是一个好方法。

>>>4、视情况请对方重述一遍,有时说电话与买卖交易有关也无可厚非,因为一通电话往往会关系着一笔生意的成败。所以,说话者和听话者之间的正确讯息是非常重要的。因此,自己想确认所传述的内容正确与否时,最好的方法是请对方重述一次。

面对不解,应换个说法加以说明。若对方听不懂你的意思或所指事物时,你就应该立刻换个角度或说法,直至对方听懂为止。

>>>5、电话有时使接电话的人丧失了选择的权利,即使有急事,也无法不顾一切地挂断。因此,打电话时,要站在对方的立场上考虑一下再拨,这是很重要的技巧。

>>>6、如假期结束刚恢复上班时,如要打电话到对方公司,除非有急事,否则最好能避开早上的时间,选择下午的时间再打较好。因为在假期刚结束时,由于商务会议和洽商的事情较多,一般都非常忙碌。除非是紧急事件,午饭时间不要轻易打电话。此外,对那些到了晚上仍如战场般忙碌的公司,适不适合打电话,则视行业的不同而为。

>>>7、双方不在时,不可留电话请对方回电话,也不要留言,应由自己找时间再打。

>>>8、生活中念错对方的名字是很失礼的事,会留给对方很不好的印象。公司名称也一样,念错了,可能会造成生意上的不顺利。所以,打电话时,一定要先查清楚对方名字及公司名称。

>>>9、有些销售员在打电话给比较熟悉的客户时,动不动就省略公司名号,而只报部门或简称,这是一种错误的做法。因为,打电话给客户时,也许相熟的恰巧不在,倘使没有报出完整的公司名称,对方很可能会错误地认为是别家公司。


五、电话留言

许多销售员会经常遇到打电话时对方不在的情况,因此电话留言就显得很重要。销售员应把自己的留言与一般的电话留言区别开来,要利用好奇心吸引更多客户回电。以下几种方式可供参考:

>>>1、只有你能回答

给客户打电话,要设法争取对方的注意力。因为他们或许很忙,所以,不要说一些过于‘职业化’的留言,你可以试着这么说:“哎,刘先生,你好,我是XX。我有个问题,所以打电话来,……这个问题只有你才能回答。愿意的话,请给我回电,今天下午5点以前我都在办公室。”这种方法之所以特别有效是因为它既没有冒犯他人,又传达了信息的紧急性。因为‘只有你’才能回答的问题总是比较重要的。所以,拨号码之前,先想一个只有你的客户才能回答的问题。顺便说一句,大多数人都喜欢提出自己的意见,你的这种要求会使他们感到自己的重要。

>>>2、有件事让我想到了你

这种方法也很有效,比如说:“吴先生,你好,今天发生的一件事让我想到了你,所以就给你拨电话了,一有时间就请你给我回电话。下午4:30以前我都在,电话号码是010-7865XXX。”为了创造最佳效果,当他们回电时,你最好讲一个能使会谈转入正题的故事或趣事。

>>>3、纳税记录有什么

有这样一段留言:“你好,XX先生,我是XX房地产代理公司的巴拉克,我现在正拿着一份您的纳税清单……我有一个问题,如果你愿意,请给我回电话0148XXXX。明天上午11:30之前我都在办公室。”

>>>4、创造相关性联想

联络新客户时,寻找尽可能多的相关性联想是个不错的主意。相关性联想就是在你的目标客户内部制造某种联系,使你有理由会见主要决策者,并与之进行有效的对话。实际上,相关性联想也是要引起决策者的好奇。

相关性联想既可来自采购部(或其他部门),也可来自先与决策者的同级的其他人。善于利用人的好奇心大大提高了销售员创造机会的能力,但是你要注意不要过分,不能没有原则、不诚实。如果你既有创意又能坚持原则,就会成功。引起好奇心的方式当然不只这几种。不管你的销售对象是公司还是个人,只要他们对你是谁、你能做什么感到好奇,他们就会表现出参与的态度,反之则不然。


六、突破客户拒绝的话术
客户通常都会在电话中拒绝见面,但是,只要销售员处理得当,就会在拒绝中获得成交。针对不愿敲定约会的客户的不同借口,不妨可参考以下的建议:

>>>1、没时间

对此,销售员应该说:“可以理解。我也老是时间不够用。不过,只要给我三分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的产品……”

>>>2、现在没空

对此,销售员应该说:“我星期二和星期三都会在贵公司附近,所以在星期二上午或者星期三下午我可以来拜访你一下!”

>>>3、请把资料寄给我

对此,销售员应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订。所以,最好是我星期二或星期三过来看你。你看是上午还是下午比较好?”

>>>4、没兴趣

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难,有疑虑有问题也是十分理所当然的。正因如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,为你解说一下,行吗……”

>>>5、没有钱

对此,销售员应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在先好好做个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期二或者周末来拜见您吗?”

>>>6、我要先好好想想

对此,销售员应该说:“先生,我们不是已经讨论过相关的重点了吗?容我直率地问一句:你顾虑的是什么?

>>>7、前我们还无法确定业务是否需要

对此,销售员应该说:“先生,先不要担心业务日后的发展,你可以先参考一下,看看我们的产品优点在哪,是不是可行。我是星期一还是星期二造访你比较好?”

>>>8、我得先和其他人商量

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以一起跟其他人谈谈?”

>>>9、我们会再跟你联络

对此,销售员应该说:“先生,也许目前你不会需要,不过,我还是很乐意让你了解一下,它对你会大有裨益的!”类似的拒绝很多,无法一一列举出来,但是,处理的方法还是一样的,那就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,如此一来,销售员就能够乘机跟进,诱使客户接受自己的建议。
 

怎样创建你自己的销售漏斗?

默认分类跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 5495 次浏览 • 2019-04-08 09:58 • 来自相关话题

许多人认为销售漏斗只适合直销模式或高科技行业:错!

应该说所有销售流程较长的复杂销售都需要使用销售漏斗,直销需要,渠道销售也需要;高科技行业需要,传统行业也需要。

销售漏斗的阶段定义千奇百怪,各种各样。

其实首先必须明确销售漏斗的四大阶段,其次才能在此基础上根据不同行业不同客户的特点对每一个大的阶段进一步细化,而不是眉毛胡子一把抓。

用销售漏斗对客户进行管理,或者用客户的不同需求来定义销售漏斗的不同阶段。

事实上销售漏斗是用来对销售目标而非对客户进行管理。

销售漏斗的四大阶段,也是根据销售目标在销售流程中的不同阶段来定义区分。同一个客户可能会有多个销售目标,而每个销售目标所处的阶段和状态一般都不相同。

假设企业的销售工作是不断重复的,在成交转化过程中的多样化情境会通过统计学原理抹平。“
也就是说,时间长了,我们就能够预知线索到商机(也有称为“成交机会”)的转化率,从商机到订单的转化率。对于更加复杂的销售过程,也能统计每个阶段的转化率。

通常,20-30次成交后,这个比例就比较稳定了。

这些平均取值后的转化率被用来和销售人员个体的转化率进行比较,找出不同人的薄弱环节,从而再分析出差异原因,并进行针对性改善。

当问题的环节准确和具体的时候,归因和解决方案的设计就会更加准确。


让我们先来回答一个问题:
A)艺术
B)科学
C)艺术+科学

答案:“C”

销售当然是个艺术活,因为销售工作主要是跟人打交道,而人是充满不确定性的,有时候客户并不会因为单纯地凭借理性买单。但是,厉害的销售会利用数据来优化自己的销售过程,他们不会靠感觉去销售,也不相信成单全靠运气。他们的做法是将销售工作分解成一个个简单的、可以控制的动作,然后不断重复执行和优化,最终带来更可控的销售成果。要做到这一点,你必须掌握销售漏斗的概念,这是你走向数据化、科学化和标准化销售作业的第一步。

1、什么是销售漏斗?
 
销售漏斗包含了拿下一个订单的整个过程。熟悉销售的管理者都知道,一个销售机会从感兴趣—询价—提方案—成交,是靠销售人员一个个销售行为推动的。

由于每个公司的销售过程不一样,因此公司之间的销售漏斗也都不一样。(同一家公司,如果每个产品的销售方法不同,漏斗也会不一样)。


2、怎样创建你的第一个销售漏斗?
 
>>>1、定义你的销售分为几个阶段;

>>>2、识别出每进入下一个阶段需要多少条销售机会;

>>>3、为了达成销售业绩,计算出需要多少条销售机会;

>>>4、识别出每个销售机会转化到下个阶段,通常销售(比如打了第一通电话)和客户有哪些行为(比如接受了拜访);

>>>5、围绕这些行为建立一个漏斗模型。

一个好的跟进规则可以让销售的行动更统一,这就像一个本能反应一样,当….,则…..,简单重复可以让销售团队形成斯巴达军团一样的摧毁力。



作为销售,你需要给自己制定一个跟进规则,包括:跟进时机、频率和跟进方式。

例如,你可以这样设计:

每个注册客户必须在5个小时内联系

每个客户必须联系超过6次才能被关闭

每次和客户联系都必须提供一个好处,比如:信息或者资源

如果客户电话打不通,则添加对方的微信+发一封邮件

销售人员可以根据这个数据模型来明确销售目标的进展。

销售管理者或销售每天要思考的问题只有两个:

>>>1、如何提升每个阶段的数量

>>>2、如何提升每个阶段向另一个阶段的转化率。


3、销售漏斗的功效销售漏斗具有四大功效:

>>>1、帮助销售人员对销售漏斗四大阶段所对应的销售工作进行优先级排序,高效利用有限的时间和精力。事实上绝大多数销售人员对什么是最重要的销售工作,什么是花时间最多的销售工作和什么是自己感觉舒服喜欢做的销售工作都会有不同程度的错误认识。

>>>2、帮助销售人员在正确的时间做正确的事情。比如说一般的销售人员都很急功近利,往往在销售目标尚处于漏斗上的时候就想签单。

>>>3、帮助销售组织(比如说公司、地区、事业部或部门等)对组织内的所有销售目标进行直观系统地管理,及时发现问题,制定正确的行动方案。

>>>4、帮助销售组织科学制定销售目标,进行业绩预测和跟踪管理。

因为销售漏斗具备上述四大功效,因此销售漏斗成了销售管理的共同语言,人们把销售漏斗称为史上最强大的销售模型,销售漏斗也因此成为CRM系统中最重要的核心模块。






商机/销售漏斗

>>>1、销售推进过程可视化展现,可配置的工作向导辅助提示;

>>>2、跨团队工作协同,灵活控制数据权限;

>>>3、漏斗分析与销售预测,全局掌控销售状况。
 






















及时把控销售过程;精准预测销售结果

>>>1、可视化流程:直观展示销售阶段,方便快速了解项目进展,提升销售效率;

>>>2、流程推进:根据最佳实践流程推进商机,指导员工的工作内容,帮助新人快速提升销售能力;

>>>3、销售漏斗分析:掌握商机阶段转化情况,优化最有效的转化路径,提升销售成单率;

>>>4、目标管理:多对象、多维度目标管理,为企业提供可视化目标进度,确保销售业绩达成。



在企业的管理系统当中,销售人员最常使用的就是客户关系管理系统。

销售人员在系统中录入客户信息,就可以通过系统第一时间了解到销售人员与客户之间来往的所有历史记录,可以加快了解客户的真实需求,实现潜在客户转客户的转化率。

并且可以通过红圈crm客户管理系统进行客户特征分析,快速定义出不同的客户群体,准确的把握目标客户群体的特征,有针对性的进行客户管理,挖掘出客户的真正价值。



对于销售人员来说,使用crm系统的好处是非常明显的,不仅可以第一时间了解到客户的需求和信息,还可以增加销售人员的工作效率,大幅度减少录入数据的时间,不仅把更多的时间用于销售工作以及跟进客户上面,并且可以精准把控客户需求,做到有针对性的客户交流,更好的为客户服务。





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许多人认为销售漏斗只适合直销模式或高科技行业:错!

应该说所有销售流程较长的复杂销售都需要使用销售漏斗,直销需要,渠道销售也需要;高科技行业需要,传统行业也需要。

销售漏斗的阶段定义千奇百怪,各种各样。

其实首先必须明确销售漏斗的四大阶段,其次才能在此基础上根据不同行业不同客户的特点对每一个大的阶段进一步细化,而不是眉毛胡子一把抓。

用销售漏斗对客户进行管理,或者用客户的不同需求来定义销售漏斗的不同阶段。

事实上销售漏斗是用来对销售目标而非对客户进行管理。

销售漏斗的四大阶段,也是根据销售目标在销售流程中的不同阶段来定义区分。同一个客户可能会有多个销售目标,而每个销售目标所处的阶段和状态一般都不相同。

假设企业的销售工作是不断重复的,在成交转化过程中的多样化情境会通过统计学原理抹平。“
也就是说,时间长了,我们就能够预知线索到商机(也有称为“成交机会”)的转化率,从商机到订单的转化率。对于更加复杂的销售过程,也能统计每个阶段的转化率。

通常,20-30次成交后,这个比例就比较稳定了。

这些平均取值后的转化率被用来和销售人员个体的转化率进行比较,找出不同人的薄弱环节,从而再分析出差异原因,并进行针对性改善。

当问题的环节准确和具体的时候,归因和解决方案的设计就会更加准确。


让我们先来回答一个问题:
A)艺术
B)科学
C)艺术+科学

答案:“C”

销售当然是个艺术活,因为销售工作主要是跟人打交道,而人是充满不确定性的,有时候客户并不会因为单纯地凭借理性买单。但是,厉害的销售会利用数据来优化自己的销售过程,他们不会靠感觉去销售,也不相信成单全靠运气。他们的做法是将销售工作分解成一个个简单的、可以控制的动作,然后不断重复执行和优化,最终带来更可控的销售成果。要做到这一点,你必须掌握销售漏斗的概念,这是你走向数据化、科学化和标准化销售作业的第一步。

1、什么是销售漏斗?
 
销售漏斗包含了拿下一个订单的整个过程。熟悉销售的管理者都知道,一个销售机会从感兴趣—询价—提方案—成交,是靠销售人员一个个销售行为推动的。

由于每个公司的销售过程不一样,因此公司之间的销售漏斗也都不一样。(同一家公司,如果每个产品的销售方法不同,漏斗也会不一样)。


2、怎样创建你的第一个销售漏斗?
 
>>>1、定义你的销售分为几个阶段;

>>>2、识别出每进入下一个阶段需要多少条销售机会;

>>>3、为了达成销售业绩,计算出需要多少条销售机会;

>>>4、识别出每个销售机会转化到下个阶段,通常销售(比如打了第一通电话)和客户有哪些行为(比如接受了拜访);

>>>5、围绕这些行为建立一个漏斗模型。

一个好的跟进规则可以让销售的行动更统一,这就像一个本能反应一样,当….,则…..,简单重复可以让销售团队形成斯巴达军团一样的摧毁力。



作为销售,你需要给自己制定一个跟进规则,包括:跟进时机、频率和跟进方式。

例如,你可以这样设计:

每个注册客户必须在5个小时内联系

每个客户必须联系超过6次才能被关闭

每次和客户联系都必须提供一个好处,比如:信息或者资源

如果客户电话打不通,则添加对方的微信+发一封邮件

销售人员可以根据这个数据模型来明确销售目标的进展。

销售管理者或销售每天要思考的问题只有两个:

>>>1、如何提升每个阶段的数量

>>>2、如何提升每个阶段向另一个阶段的转化率。


3、销售漏斗的功效销售漏斗具有四大功效:

>>>1、帮助销售人员对销售漏斗四大阶段所对应的销售工作进行优先级排序,高效利用有限的时间和精力。事实上绝大多数销售人员对什么是最重要的销售工作,什么是花时间最多的销售工作和什么是自己感觉舒服喜欢做的销售工作都会有不同程度的错误认识。

>>>2、帮助销售人员在正确的时间做正确的事情。比如说一般的销售人员都很急功近利,往往在销售目标尚处于漏斗上的时候就想签单。

>>>3、帮助销售组织(比如说公司、地区、事业部或部门等)对组织内的所有销售目标进行直观系统地管理,及时发现问题,制定正确的行动方案。

>>>4、帮助销售组织科学制定销售目标,进行业绩预测和跟踪管理。

因为销售漏斗具备上述四大功效,因此销售漏斗成了销售管理的共同语言,人们把销售漏斗称为史上最强大的销售模型,销售漏斗也因此成为CRM系统中最重要的核心模块。

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商机/销售漏斗

>>>1、销售推进过程可视化展现,可配置的工作向导辅助提示;

>>>2、跨团队工作协同,灵活控制数据权限;

>>>3、漏斗分析与销售预测,全局掌控销售状况。
 

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及时把控销售过程;精准预测销售结果

>>>1、可视化流程:直观展示销售阶段,方便快速了解项目进展,提升销售效率;

>>>2、流程推进:根据最佳实践流程推进商机,指导员工的工作内容,帮助新人快速提升销售能力;

>>>3、销售漏斗分析:掌握商机阶段转化情况,优化最有效的转化路径,提升销售成单率;

>>>4、目标管理:多对象、多维度目标管理,为企业提供可视化目标进度,确保销售业绩达成。



在企业的管理系统当中,销售人员最常使用的就是客户关系管理系统。

销售人员在系统中录入客户信息,就可以通过系统第一时间了解到销售人员与客户之间来往的所有历史记录,可以加快了解客户的真实需求,实现潜在客户转客户的转化率。

并且可以通过红圈crm客户管理系统进行客户特征分析,快速定义出不同的客户群体,准确的把握目标客户群体的特征,有针对性的进行客户管理,挖掘出客户的真正价值。



对于销售人员来说,使用crm系统的好处是非常明显的,不仅可以第一时间了解到客户的需求和信息,还可以增加销售人员的工作效率,大幅度减少录入数据的时间,不仅把更多的时间用于销售工作以及跟进客户上面,并且可以精准把控客户需求,做到有针对性的客户交流,更好的为客户服务。





以上。

聪明地管理时间 90%的销售人员需要持续地注入新客户

默认分类跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 2756 次浏览 • 2019-04-03 10:39 • 来自相关话题

高效管理销售漏斗的方法之一,便是高效地管理你的时间。我们每人每天都有相等的 24 小时,我们选择如何度过将直接影响我们的销售结果。

90%的销售人员(可能也包括你)需要持续地为销售漏斗注入新客户。到底要注入多少新客户,取决于你的销售周期和销售目标。
人人都喜爱做自己喜欢做的事情,但这样不利于推进你的销售漏斗
在销售领域,相对于新客户,销售人员更喜欢那些在销售漏斗里被推进地更远的潜在客户。这很自然,并且有心理学的研究也证明了这一点。
首先,潜在客户在你的销售漏斗里被推进地越远,意味着他们越可能在你的日志或代办事项里出现,你甚至可能已经跟他们约定了下一次会议或下一通跟进电话的时间。
反过来,新客户会显得不靠谱一点。跟他们打交道看上去一点都不紧急,而且他们甚至都不在你的日程里。
我们更习惯于和那些被推进地更远的客户聊天,是因为和他们聊天更加舒服。初次推销电话之所以令人畏惧,是因为被拒绝的可能性非常高。但是你需要牢记于心,那些“情比金坚”的客户一开始都需要艰难的努力。
不要开小差,我们需要多花时间来挖掘新客户
作为一个销售人员,我们需要经常回复邮件、打电话、修订并发送标书。这些销售行为很重要,但花足够的时间去挖掘新客户也同样重要。因为只有往销售漏斗里增加新客户,才能触发后续的这些销售行为。
每天每周,你都需要安排固定的时间去给新客户打电话。如果你的客户想在这些时间点找你聊天,建议你跟他换个时间。你挖掘新客户的时间,应该形成一个坚若磐石、雷打不动的习惯。
这是唯一一种避免被平日里各种各样的琐事打扰到自己挖掘新客户的方法。
全神贯注
日常工作中,我们很容易把打电话这项工作挤在其它工作之间,这样会带来一个负面影响,那就是打乱我们的工作节奏。
如果你一气呵成地打完销售电话,你会发现,这会带来更好的销售结果。因为你是一气呵成地打完了十个电话,而不是在一天里松垮垮慢慢打完他们。
保持良好的工作状态,这只是时间问题。当你安排了足够的时间去挖掘新客户填到你的销售漏斗,你会发现你的销售漏斗足够丰满,同时漏斗的另一端也会有稳定的订单流出。
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高效管理销售漏斗的方法之一,便是高效地管理你的时间。我们每人每天都有相等的 24 小时,我们选择如何度过将直接影响我们的销售结果。


90%的销售人员(可能也包括你)需要持续地为销售漏斗注入新客户。到底要注入多少新客户,取决于你的销售周期和销售目标。
人人都喜爱做自己喜欢做的事情,但这样不利于推进你的销售漏斗
在销售领域,相对于新客户,销售人员更喜欢那些在销售漏斗里被推进地更远的潜在客户。这很自然,并且有心理学的研究也证明了这一点。
首先,潜在客户在你的销售漏斗里被推进地越远,意味着他们越可能在你的日志或代办事项里出现,你甚至可能已经跟他们约定了下一次会议或下一通跟进电话的时间。
反过来,新客户会显得不靠谱一点。跟他们打交道看上去一点都不紧急,而且他们甚至都不在你的日程里。
我们更习惯于和那些被推进地更远的客户聊天,是因为和他们聊天更加舒服。初次推销电话之所以令人畏惧,是因为被拒绝的可能性非常高。但是你需要牢记于心,那些“情比金坚”的客户一开始都需要艰难的努力。
不要开小差,我们需要多花时间来挖掘新客户
作为一个销售人员,我们需要经常回复邮件、打电话、修订并发送标书。这些销售行为很重要,但花足够的时间去挖掘新客户也同样重要。因为只有往销售漏斗里增加新客户,才能触发后续的这些销售行为。
每天每周,你都需要安排固定的时间去给新客户打电话。如果你的客户想在这些时间点找你聊天,建议你跟他换个时间。你挖掘新客户的时间,应该形成一个坚若磐石、雷打不动的习惯。
这是唯一一种避免被平日里各种各样的琐事打扰到自己挖掘新客户的方法。
全神贯注
日常工作中,我们很容易把打电话这项工作挤在其它工作之间,这样会带来一个负面影响,那就是打乱我们的工作节奏。
如果你一气呵成地打完销售电话,你会发现,这会带来更好的销售结果。因为你是一气呵成地打完了十个电话,而不是在一天里松垮垮慢慢打完他们。
保持良好的工作状态,这只是时间问题。当你安排了足够的时间去挖掘新客户填到你的销售漏斗,你会发现你的销售漏斗足够丰满,同时漏斗的另一端也会有稳定的订单流出。
 

你的客户总是不讲真实情况 导致回访无门?

销售/客户管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 2535 次浏览 • 2019-03-21 11:00 • 来自相关话题

一个客户告诉你他全权负责此事,但是他没有告诉你最后还需要CFO的审批;
 一个客户告诉你他需要尽快得到方案,但是他没有告诉你至少三个月后公司才会考虑采购的事情; 
一个客户告诉你他非常认可你的产品,但迟迟就是没有下一步计划。回想一下你是客户的场景。


当你想买一条符合你身材的裤子时,走进商店,服务员走过来热情的说“欢迎光临,您需要什么?”,你会怎么回答?

你确实需要一条符合身高175cm,浅蓝色,宽松,最好不超过300块的牛仔裤,但是你会告诉店员吗?

我们普遍会说“随便看看”,对吗?

当有保险推销员向你介绍保险时你会不耐烦的对他说“我都了解,我再考虑考虑”,但是你对保险真的了解吗,你会再考虑吗?

你是不是也经常对销售人员撒谎?

这里有一个重要概念:客户在销售初期是不会提出真实需求或者问题的,他们往往都在撒谎。

为什么客户会对销售人员撒谎?

因为这是面对“一见到购买信号就抓住不放”的销售人员的自我保护。

还有为了掩饰自己薄弱的一面,让你发现了痛点,很可能将自己置于不想要的风险之中,被动接受,丧失主动权。

如何避免这种情况对销售经理的干扰?

开始要找对人

客户的采购经理一直在寻找新的供应商,但是他不会跟前台说这件事情,而你有恰好有完美的解决方案,但是你只找了前台问客户是否需要,她一定告诉你不需要。

过程中要提问

如果客户告诉你他是决策者,那你要问时候还有其他决策人参与,谁有否决权?如果客户告诉你他想尽快的到方案,那你要问得到假设方案没问题,我们什么时候开始实施项目?

最后要接受拒绝

为了避免客户给你抛出这些模糊的概念那或者撒谎,你要告诉客户,你完全可以接受“不”,是的,你可以拒绝我,如果你真的不需要那么请无情的直接拒绝我吧!

当客户了解到拒绝并没有给你们的社交造成压力时,会更倾向于说出真相。你的目的就是得到真相,即使不是你想看到的。

客户说的每一句都要持怀疑态度,都要尽可能的核实。尤其是有你的其他同事共同参与的客户,你们间的信息大概率是不对称的。

经常会因为客户的一句话导致销售人员内部产生矛盾的事情,得不偿失。而往往客户反应的事情,不是含有谎言就是添油加醋。

客户在销售初期是不会提出真实需求或者问题的,他们往往都在撒谎。

那么在初次拜访完客户之后,接下来怎么能让自己做回访?回访该说些什么好?

需要回访的客户一般是两类:

>> 第一种是之前有需求的,有初步购买意向的。

>> 第二种是已经购买过的老客户,需要追销或者裂变新客户的。

第一种如果你不去跟踪回访的话,那么之前的努力都白费了,越优质的客户,你身边出现的竞争者会越多,既然已经跨越了最浪费时间的挖掘新客户阶段,第二阶段显得尤为重要。

因为客户不可能跟你见一次面,就同意第二天去看电影的,这时候再去回访他,约他的目的就是在进一步获取他的信任感,影响他的潜意识,树立他的内心产品的价值,达到成交的目的。

既然已经知道了每次回访的目的,那么这时候就根据产品的价值和项目的进展,有节奏的去回访客户。

每次拜访完客户,为了下次能够回访,得学会留个饵,这个饵就是就是你跟客户产生的一种隐形契约。

最简单的就是,在准备走的时候,来一句:某某总,我下周三再带着什么资料或产品来拜访你,客户即使不想见你,也会敷衍的说:好好好!

这其实无形中就给客户种下了一个心锚,当你再次出现的时候,就可以顺利的接着上次的饵打开话题了,继续沟通。

沟通完如果火候没到,下次还得过来的话,又继续下饵,只要客户对你一步步产生信任,他会对你的下一次到来越来越期待。

这种好处是,即使客户当时犹豫没购买,那么下次他在考虑这个产品的时候,会不自觉地想起你,你和他的约定就跟“阴影”一样,萦绕在他的心间。

当你下次再去拜访他时,成交的速度就很快了,因为在他的潜意识里已经接受你了。

我们是无法强迫客户下单的,只有让客户自己说服自己下单,客户的潜意识一旦认可你了,那么他就不再这么“理智”了。

因此,回访这一类客户注意两点:

1.把握好拜访客户的节奏。

2.每一次交谈完都留下“饵”。

我们再来说说,已经成交过得老客户,如何去回访。

这时候回访的目的一个是追销,一个是让老客户帮忙介绍新客户。

这里要强调的一点是,客户第一次成交难度往往非常大,但第二次、第三次就很容易了。

一个老客户的价值,90%都在后端,因为第一次的成交往往要投入大量的时间精力甚至金钱,但当他第一次和你成交之后,你们之间的信任感会急剧上升。

因此每一次回访老客户的时候,请告诉自己,第一次拼死拼活就挣个10块钱,现在有个不费吹灰之力的机会来赚90块钱,你要不要干。

有了金钱的刺激就有了强大的动力,为了让老客户再次购买,即使你是一个哑巴,我都相信你也能在客户面前用手语去聊天。

让老客户追销,在回访的时候,也要根据产品的特点和顾客的使用情况,来进行有节奏的追销。

追销针对的是客户重复使用的产品,时限比较短。

那还有一种是没有追销的,例如一次性的大投入设备使用,可能三五年都不换的,如果你想追销的话,可能还没等到老客户新需求,你自己先换公司了,说不定行业都换了。

因此对于这类客户,重点是让他帮忙转介绍。

让老客户转介绍的话,一方面后期服务肯定是要做好,让客户有物超所值的感觉。另一方面可以把老客户发展为代理,每次介绍,老客户都能获得一定的佣金。

当然现在很多人比较讨厌佣金模式,因为怕朋友知道后,以为自己是为了赚他的钱,这样影响友谊可就不好了。

建议是条件允许的情况下,定期给客户送节日礼品等维护客情往来,让老客户一直跟我们有往来人情,他为了这份人情,在朋友也有这方面需求的时候,只需要他不经意的介绍就行了。 查看全部


一个客户告诉你他全权负责此事,但是他没有告诉你最后还需要CFO的审批;
 一个客户告诉你他需要尽快得到方案,但是他没有告诉你至少三个月后公司才会考虑采购的事情; 
一个客户告诉你他非常认可你的产品,但迟迟就是没有下一步计划。回想一下你是客户的场景。



当你想买一条符合你身材的裤子时,走进商店,服务员走过来热情的说“欢迎光临,您需要什么?”,你会怎么回答?

你确实需要一条符合身高175cm,浅蓝色,宽松,最好不超过300块的牛仔裤,但是你会告诉店员吗?

我们普遍会说“随便看看”,对吗?

当有保险推销员向你介绍保险时你会不耐烦的对他说“我都了解,我再考虑考虑”,但是你对保险真的了解吗,你会再考虑吗?

你是不是也经常对销售人员撒谎?

这里有一个重要概念:客户在销售初期是不会提出真实需求或者问题的,他们往往都在撒谎。

为什么客户会对销售人员撒谎?

因为这是面对“一见到购买信号就抓住不放”的销售人员的自我保护。

还有为了掩饰自己薄弱的一面,让你发现了痛点,很可能将自己置于不想要的风险之中,被动接受,丧失主动权。

如何避免这种情况对销售经理的干扰?

开始要找对人

客户的采购经理一直在寻找新的供应商,但是他不会跟前台说这件事情,而你有恰好有完美的解决方案,但是你只找了前台问客户是否需要,她一定告诉你不需要。

过程中要提问

如果客户告诉你他是决策者,那你要问时候还有其他决策人参与,谁有否决权?如果客户告诉你他想尽快的到方案,那你要问得到假设方案没问题,我们什么时候开始实施项目?

最后要接受拒绝

为了避免客户给你抛出这些模糊的概念那或者撒谎,你要告诉客户,你完全可以接受“不”,是的,你可以拒绝我,如果你真的不需要那么请无情的直接拒绝我吧!

当客户了解到拒绝并没有给你们的社交造成压力时,会更倾向于说出真相。你的目的就是得到真相,即使不是你想看到的。

客户说的每一句都要持怀疑态度,都要尽可能的核实。尤其是有你的其他同事共同参与的客户,你们间的信息大概率是不对称的。

经常会因为客户的一句话导致销售人员内部产生矛盾的事情,得不偿失。而往往客户反应的事情,不是含有谎言就是添油加醋。

客户在销售初期是不会提出真实需求或者问题的,他们往往都在撒谎。

那么在初次拜访完客户之后,接下来怎么能让自己做回访?回访该说些什么好?

需要回访的客户一般是两类:

>> 第一种是之前有需求的,有初步购买意向的。

>> 第二种是已经购买过的老客户,需要追销或者裂变新客户的。

第一种如果你不去跟踪回访的话,那么之前的努力都白费了,越优质的客户,你身边出现的竞争者会越多,既然已经跨越了最浪费时间的挖掘新客户阶段,第二阶段显得尤为重要。

因为客户不可能跟你见一次面,就同意第二天去看电影的,这时候再去回访他,约他的目的就是在进一步获取他的信任感,影响他的潜意识,树立他的内心产品的价值,达到成交的目的。

既然已经知道了每次回访的目的,那么这时候就根据产品的价值和项目的进展,有节奏的去回访客户。

每次拜访完客户,为了下次能够回访,得学会留个饵,这个饵就是就是你跟客户产生的一种隐形契约。

最简单的就是,在准备走的时候,来一句:某某总,我下周三再带着什么资料或产品来拜访你,客户即使不想见你,也会敷衍的说:好好好!

这其实无形中就给客户种下了一个心锚,当你再次出现的时候,就可以顺利的接着上次的饵打开话题了,继续沟通。

沟通完如果火候没到,下次还得过来的话,又继续下饵,只要客户对你一步步产生信任,他会对你的下一次到来越来越期待。

这种好处是,即使客户当时犹豫没购买,那么下次他在考虑这个产品的时候,会不自觉地想起你,你和他的约定就跟“阴影”一样,萦绕在他的心间。

当你下次再去拜访他时,成交的速度就很快了,因为在他的潜意识里已经接受你了。

我们是无法强迫客户下单的,只有让客户自己说服自己下单,客户的潜意识一旦认可你了,那么他就不再这么“理智”了。

因此,回访这一类客户注意两点:

1.把握好拜访客户的节奏。

2.每一次交谈完都留下“饵”。

我们再来说说,已经成交过得老客户,如何去回访。

这时候回访的目的一个是追销,一个是让老客户帮忙介绍新客户。

这里要强调的一点是,客户第一次成交难度往往非常大,但第二次、第三次就很容易了。

一个老客户的价值,90%都在后端,因为第一次的成交往往要投入大量的时间精力甚至金钱,但当他第一次和你成交之后,你们之间的信任感会急剧上升。

因此每一次回访老客户的时候,请告诉自己,第一次拼死拼活就挣个10块钱,现在有个不费吹灰之力的机会来赚90块钱,你要不要干。

有了金钱的刺激就有了强大的动力,为了让老客户再次购买,即使你是一个哑巴,我都相信你也能在客户面前用手语去聊天。

让老客户追销,在回访的时候,也要根据产品的特点和顾客的使用情况,来进行有节奏的追销。

追销针对的是客户重复使用的产品,时限比较短。

那还有一种是没有追销的,例如一次性的大投入设备使用,可能三五年都不换的,如果你想追销的话,可能还没等到老客户新需求,你自己先换公司了,说不定行业都换了。

因此对于这类客户,重点是让他帮忙转介绍。

让老客户转介绍的话,一方面后期服务肯定是要做好,让客户有物超所值的感觉。另一方面可以把老客户发展为代理,每次介绍,老客户都能获得一定的佣金。

当然现在很多人比较讨厌佣金模式,因为怕朋友知道后,以为自己是为了赚他的钱,这样影响友谊可就不好了。

建议是条件允许的情况下,定期给客户送节日礼品等维护客情往来,让老客户一直跟我们有往来人情,他为了这份人情,在朋友也有这方面需求的时候,只需要他不经意的介绍就行了。