怎样让客户和自己尽快成交?

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无论是面对细分市场,还是面对人格化浪潮。销售的本质还是卖东西,把产品卖给更多的人;能有忠实客户主动去领来更多的人买;能有更多的人记住产品,记住品牌,跟随品牌成长,这就是销售的关键。

如何将现有的产品匹配给客户才是最重要的:通过与客户建立共识来销售方案。

 
一个项目,客户说我们现在还不需要你这种新产品,新技术没用过,价格上又没有优势。很多销售员到这里可能就止步了,因为客户说了他的需求:不用新东西,价格上不便宜。这是他的真实需求吗?
 
未必,他背后的真实需求是新东西所带来的安全、可靠的问题,价格上固然贵,那是因为你没让客户看到价值的一面。

一个销售员要消除的是客户的顾虑,就要想办法去证明自己产品新技术的优势,要有和老产品对比的数据与说明。然后再把自己产品的经济性和价值体现出来。

很多老销售做久了后,会忽略这个常识性的问题,认为没必要——因为客户这样真实的反应了问题,而我们又解决不了。以为这样处处为客户着想,客户会感动、感谢——他们心里并不会真的这样认为。这里面涉及到这么几个层面的问题:


1、你有没有帮助客户去解决问题?

客户所担心的实际问题,是因为他这个层面解决不了(压力全在他那),他又不想让问题停留在他这里而没办法向上级交待?——那么你就要去帮他解决这个“上层”问题。

2、好的理念首先是自己相信。

比如好产品、好价值,这个时候你不是要和客户站到一起,你要在他的对立面。因为你代表的是公司、你是该死的乙方,你要强调自己的主张,反复强调很有必要——谎话说一千遍就成了真理了。

3、客户说的不是需求,是问题。

你帮他把问题解决了,他的需求就来了。其实需求不是由客户提供的,需求是我们给客户创造的——苹果手机不是客户要求的,是乔布斯创造的。


销售是办法的提供者、也是问题的解决者。与客户交流时,不要先给自己心理预设障碍。很多菜鸟销售,包括老销售员去见大客户(大领导),心中容易预想“被拒绝的场景”,即使心中演绎过上百遍,一旦真被拒绝,当场就懵了。


从心理学层面讲,你一开始就在做自我否定,是你内心在“抗拒潜在的负面评价”。不如换个角度来看,不将肯定和得到作为接纳目标,而是完美的演绎真诚的表达作为自己的目标。
 


一个优秀的销售员一定是对现场有着掌控能力和驾驭能力的人。

优秀的控场能力,说白了,一个人不紧张是不可能的,但一定要通过多和人面谈,把自己练得就算紧张也能正常输出观点。做到交谈不冷场,基本就入流了。

怀着同理心,认真地倾听;适当地、恰如其分地给予反馈;反馈的时候要站在对方的角度、用对方听得懂的方式去表达。

共事,谈判,对弈,试着建立自己的思维格局,一定要把对手带入自己的节奏中来,而不是反之!

在这个过程中,谈判技巧就更因人而议了,千人千面。销售谈判一定不要想着去说服对方,这是大忌。销售的谈判不是一场零和博弈,我们与客户是合作的,只是双方都想争取自己利益的最大化。

讲白了,就是个利益分配的问题,看谁最先妥协。对双方合作者而言,应存在具有改进性质的分配规则:即每一方都能获得比不合作时多一些的收益。在没有使任何人境况变坏的前提下,使得至少一个人变得更好。比如:当客户坚持再要一只母鸡的时候,你可以给她送一些鸡蛋,母鸡是没有了,但鸡蛋可以多给,而且将来是可以孵化小鸡的。这就是交换最优,即使是再交易,双方消费的效应都是最大的。


想要快速签单,首先是多掌握对方信息,将其对号入座,其次是控场的能力强,保证交谈的活跃气氛,谈话愉快被认可,签单的成功率才会高。
 
1、准备阶段的驾驭:始终抓住谈判对手,以保证信息畅通,请对方将其具体要求写成正式的文字,有单位领导审阅及公章;
 
2、首场开场的驾驭:介绍本方在场人员,回顾双方往来背景以反映双方立场,引导对方共同确定洽谈目标,尊重洽谈对手,努力制造友好、合作的气氛;
 
3、续场开场的驾驭:设问式,列账单式;
 
4、谈判过程的驾驭:明确达到目标需要解决多少问题,抓住分歧的实质是关键,不断小结谈判结果并提出任务,掌握谈判节奏——初期快,中期稳健,后期快慢结合;
 
5、收尾阶段的驾驭:根据时间、内容和气氛来定,破裂时应言辞友好、态度诚恳,成交时应及时握手并对达成一致的问题一一清理。


销售谈判就是一个你来我往,循序渐进步步为营的过程,这个过程就像打乒乓球,有来有往才能继续下去。用适当的让步策略助力谈判过程的推进,但每退一步,一定要索取回报。其中可以对照实际情况,采用以下几种让步策略:


1、最后让出全部,坚定的让步策略

优点:对方开始可能同意从而获得较大利益,对方最后珍惜这种让步,形成强硬但出手大方的印象;

缺点:可能失去伙伴,风险大;
 
>适用情况<:对洽谈投资少,依赖性差,占有谈判优势。
 

2、一开始就让出全部利益,以诚制胜

优点:容易打动对方促成和局,给对方信任感,强大诱惑力,提高洽谈效率降低成本;

缺点:使买主期望值增高继续还价,可能失掉本类能争到的利益,面对强硬而贪婪的对手可能僵局;
 
>适用情况<:自己处于洽谈劣势。
 

3、让步的数量和速度都是均等的、稳定的

优点:不易让买主轻易占了便宜,容易在利益均沾时和局,遇到急躁或时间紧的对手会占据上风;

缺点:易使人疲劳厌倦,谈判效率低成本高,会让对方耐心等待更大利益;
 
>适用情况<:对于商务性质谈判,讨价还价激烈,分利必争。
 

4、恰当的起点,再减量制造尾声假象,之后连续大步让利

优点:起步传递可以合作有利可图的信息,洽谈氛围富有活力,在减量时容易促使对方拍板;

缺点:容易鼓励对方得寸进尺,给对方感觉我们不够诚实,尾声假象被识破后影响力初期美好印象;
 
>适用情况<:竞争性较强的洽谈,由洽谈高手进行,友好关系的洽谈不适宜。
 

5、以高姿态高礼让出现,迈进两大步,再微利制造尾声假象,最后适中的让步。

优点:起步高使买主满意,成功率高,尾声假象时易成交,最后使对方很满意;

缺点:开始大让步容易加强对手进攻,两步大利于微利鲜明对比,对方怀疑我方诚意;
 
>适用情况<:以合作为主的洽谈,互利互惠的基础上。
 

6、以较大的让利为起点,依次下降直到让完,被普遍采用

优点:给人顺乎自然感,易接受,有利于中途利益均沾时成交,不会产生让利失误;

缺点:买主终局情绪不高,且缺乏新鲜感,乏味;
 
>适用情况<:用于商务洽谈的提议方,率先让出利益。
 

7、初期让出大部利益,二期微利,三期不动,末期让出最后一小步

优点:开始有可能换取对方回报,三期打消对方期待,最后小利显示诚意促使和局,以和为贵比较艺术;

缺点:遇到贪婪对手,开始会刺激对手的存进尺,三期不让步容易僵局或败局;
 
>适用情况<:洽谈竞争中不利境地,又急于成功的谈判。
 

8、起始两步让出完全可让利益,三期赔利相让,末期从另一个角度讨价还价收回赔利。

优点:会使陷入僵局的谈判起死回生,三期诱惑力大,对方一旦上路,末期收回利益容易和局;

缺点:开始大让步强化对手议价能力,三期利益末期不能讨回会损害自己利益,末期讨回时处理不当谈判易破裂;
 
>适用情况<:陷于僵局或危难性洽谈,己方处境危险却不愿放弃之前付出的洽谈代价。
 
 
每天面对不同的客户,不一样的项目,你所需要的就是掌控不确定性,驾驭无序——一个优秀的销售员必须掌握这种素质。

做销售,一定要让客户舒服,让客户愿意下次再帮助你,这就一定要记着人性最根本的东西:不要给客户带来问题,而要为他解决问题——人永远只喜欢锦上添花,不喜欢雪中送碳。 查看全部
无论是面对细分市场,还是面对人格化浪潮。销售的本质还是卖东西,把产品卖给更多的人;能有忠实客户主动去领来更多的人买;能有更多的人记住产品,记住品牌,跟随品牌成长,这就是销售的关键。


如何将现有的产品匹配给客户才是最重要的:通过与客户建立共识来销售方案


 
一个项目,客户说我们现在还不需要你这种新产品,新技术没用过,价格上又没有优势。很多销售员到这里可能就止步了,因为客户说了他的需求:不用新东西,价格上不便宜。这是他的真实需求吗?
 
未必,他背后的真实需求是新东西所带来的安全、可靠的问题,价格上固然贵,那是因为你没让客户看到价值的一面。

一个销售员要消除的是客户的顾虑,就要想办法去证明自己产品新技术的优势,要有和老产品对比的数据与说明。然后再把自己产品的经济性和价值体现出来。

很多老销售做久了后,会忽略这个常识性的问题,认为没必要——因为客户这样真实的反应了问题,而我们又解决不了。以为这样处处为客户着想,客户会感动、感谢——他们心里并不会真的这样认为。这里面涉及到这么几个层面的问题:


1、你有没有帮助客户去解决问题?

客户所担心的实际问题,是因为他这个层面解决不了(压力全在他那),他又不想让问题停留在他这里而没办法向上级交待?——那么你就要去帮他解决这个“上层”问题。

2、好的理念首先是自己相信。

比如好产品、好价值,这个时候你不是要和客户站到一起,你要在他的对立面。因为你代表的是公司、你是该死的乙方,你要强调自己的主张,反复强调很有必要——谎话说一千遍就成了真理了。

3、客户说的不是需求,是问题。

你帮他把问题解决了,他的需求就来了。其实需求不是由客户提供的,需求是我们给客户创造的——苹果手机不是客户要求的,是乔布斯创造的。


销售是办法的提供者、也是问题的解决者。与客户交流时,不要先给自己心理预设障碍。很多菜鸟销售,包括老销售员去见大客户(大领导),心中容易预想“被拒绝的场景”,即使心中演绎过上百遍,一旦真被拒绝,当场就懵了。



从心理学层面讲,你一开始就在做自我否定,是你内心在“抗拒潜在的负面评价”。不如换个角度来看,不将肯定和得到作为接纳目标,而是完美的演绎真诚的表达作为自己的目标。
 



一个优秀的销售员一定是对现场有着掌控能力和驾驭能力的人。

优秀的控场能力,说白了,一个人不紧张是不可能的,但一定要通过多和人面谈,把自己练得就算紧张也能正常输出观点。做到交谈不冷场,基本就入流了。

怀着同理心,认真地倾听;适当地、恰如其分地给予反馈;反馈的时候要站在对方的角度、用对方听得懂的方式去表达。

共事,谈判,对弈,试着建立自己的思维格局,一定要把对手带入自己的节奏中来,而不是反之!

在这个过程中,谈判技巧就更因人而议了,千人千面。销售谈判一定不要想着去说服对方,这是大忌。销售的谈判不是一场零和博弈,我们与客户是合作的,只是双方都想争取自己利益的最大化。

讲白了,就是个利益分配的问题,看谁最先妥协。对双方合作者而言,应存在具有改进性质的分配规则:即每一方都能获得比不合作时多一些的收益。在没有使任何人境况变坏的前提下,使得至少一个人变得更好。比如:当客户坚持再要一只母鸡的时候,你可以给她送一些鸡蛋,母鸡是没有了,但鸡蛋可以多给,而且将来是可以孵化小鸡的。这就是交换最优,即使是再交易,双方消费的效应都是最大的。


想要快速签单,首先是多掌握对方信息,将其对号入座,其次是控场的能力强,保证交谈的活跃气氛,谈话愉快被认可,签单的成功率才会高。
 
1、准备阶段的驾驭:始终抓住谈判对手,以保证信息畅通,请对方将其具体要求写成正式的文字,有单位领导审阅及公章;
 
2、首场开场的驾驭:介绍本方在场人员,回顾双方往来背景以反映双方立场,引导对方共同确定洽谈目标,尊重洽谈对手,努力制造友好、合作的气氛;
 
3、续场开场的驾驭:设问式,列账单式;
 
4、谈判过程的驾驭:明确达到目标需要解决多少问题,抓住分歧的实质是关键,不断小结谈判结果并提出任务,掌握谈判节奏——初期快,中期稳健,后期快慢结合;
 
5、收尾阶段的驾驭:根据时间、内容和气氛来定,破裂时应言辞友好、态度诚恳,成交时应及时握手并对达成一致的问题一一清理。


销售谈判就是一个你来我往,循序渐进步步为营的过程,这个过程就像打乒乓球,有来有往才能继续下去。用适当的让步策略助力谈判过程的推进,但每退一步,一定要索取回报。其中可以对照实际情况,采用以下几种让步策略:


1、最后让出全部,坚定的让步策略

优点:对方开始可能同意从而获得较大利益,对方最后珍惜这种让步,形成强硬但出手大方的印象;

缺点:可能失去伙伴,风险大;
 
>适用情况<:对洽谈投资少,依赖性差,占有谈判优势。
 

2、一开始就让出全部利益,以诚制胜

优点:容易打动对方促成和局,给对方信任感,强大诱惑力,提高洽谈效率降低成本;

缺点:使买主期望值增高继续还价,可能失掉本类能争到的利益,面对强硬而贪婪的对手可能僵局;
 
>适用情况<:自己处于洽谈劣势。
 

3、让步的数量和速度都是均等的、稳定的

优点:不易让买主轻易占了便宜,容易在利益均沾时和局,遇到急躁或时间紧的对手会占据上风;

缺点:易使人疲劳厌倦,谈判效率低成本高,会让对方耐心等待更大利益;
 
>适用情况<:对于商务性质谈判,讨价还价激烈,分利必争。
 

4、恰当的起点,再减量制造尾声假象,之后连续大步让利

优点:起步传递可以合作有利可图的信息,洽谈氛围富有活力,在减量时容易促使对方拍板;

缺点:容易鼓励对方得寸进尺,给对方感觉我们不够诚实,尾声假象被识破后影响力初期美好印象;
 
>适用情况<:竞争性较强的洽谈,由洽谈高手进行,友好关系的洽谈不适宜。
 

5、以高姿态高礼让出现,迈进两大步,再微利制造尾声假象,最后适中的让步。

优点:起步高使买主满意,成功率高,尾声假象时易成交,最后使对方很满意;

缺点:开始大让步容易加强对手进攻,两步大利于微利鲜明对比,对方怀疑我方诚意;
 
>适用情况<:以合作为主的洽谈,互利互惠的基础上。
 

6、以较大的让利为起点,依次下降直到让完,被普遍采用

优点:给人顺乎自然感,易接受,有利于中途利益均沾时成交,不会产生让利失误;

缺点:买主终局情绪不高,且缺乏新鲜感,乏味;
 
>适用情况<:用于商务洽谈的提议方,率先让出利益。
 

7、初期让出大部利益,二期微利,三期不动,末期让出最后一小步

优点:开始有可能换取对方回报,三期打消对方期待,最后小利显示诚意促使和局,以和为贵比较艺术;

缺点:遇到贪婪对手,开始会刺激对手的存进尺,三期不让步容易僵局或败局;
 
>适用情况<:洽谈竞争中不利境地,又急于成功的谈判。
 

8、起始两步让出完全可让利益,三期赔利相让,末期从另一个角度讨价还价收回赔利。

优点:会使陷入僵局的谈判起死回生,三期诱惑力大,对方一旦上路,末期收回利益容易和局;

缺点:开始大让步强化对手议价能力,三期利益末期不能讨回会损害自己利益,末期讨回时处理不当谈判易破裂;
 
>适用情况<:陷于僵局或危难性洽谈,己方处境危险却不愿放弃之前付出的洽谈代价。
 
 
每天面对不同的客户,不一样的项目,你所需要的就是掌控不确定性,驾驭无序——一个优秀的销售员必须掌握这种素质。

做销售,一定要让客户舒服,让客户愿意下次再帮助你,这就一定要记着人性最根本的东西:不要给客户带来问题,而要为他解决问题——人永远只喜欢锦上添花,不喜欢雪中送碳。

努比亚【nubia UI v4.0系统】定位调试方法

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销售没有业绩 真不是销售技巧的问题!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 13 次浏览 • 3 天前 • 来自相关话题

相信多数业务员心中都有疑问,销售没有业绩到底是因为什么呢?真的是因为没有掌握销售技巧的原因吗?

01、没有强烈赚钱欲望,认为够花就行,失去自己的奋斗目标。

02、三分钟热度,看到身边同事业绩突出很着急,暗下决心全力以赴,当第二天起床后伤痛好了,又开始重复昨天的故事。

03、总认为别人能成功是比自己聪明,比自己智商高,殊不知人与人的智商旗鼓相当、微乎甚微,比的是谁更努力、更用心、更坚持。

04、没有野心、没有荣誉感,觉得做得好与不好都是一个样。

05、没有职业规划,对自己想要什么没概念,能做多久算多久,风风光光是一辈子,窝窝囊囊也是一辈子,得过且过。

06、太容易满足,自我感觉还不错,不跟优秀的营销员比差距,而是跟同级别或做的差的比满足,其实已经是在走下坡路。

07、对忠言逆耳理解的不透彻,总认为自己想的是对的,把上司或资深前辈的意见或建议不当一回事,我行我素。

08、要么过分自信、自认天下无敌,没有谦逊心态;要么过分自卑、常常怨天尤人,认为老天不公。

09、天生性格内向或孤傲,不合群,不能融入团队,往往单独一人、孤军奋战。

10、没有感恩之心,认为自己所得是自己努力付出的结果,从来不想如果没有公司这个平台,你什么都不算,想想自己有那些方面是需要改善或改变。

也许销售代表的工作看似每天重复着昨天的工作内容,周而复始...但是你要明白,你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话:简单的事情重复做,就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡,但不能平庸。

要做好销售,首先就得理解销售。让我们暂时先忘记所有的“招数”“话术”“技巧”,回归到销售的本质吧。

销售的本质是什么?销售的本质是交易,而销售员的作用就是把产品和客户之间连接起来,促成交易成功。
 
01--拜访量的重要性。

如果你想要把更多的产品卖给更多的客户,最基础的事情,是你要先尽可能多的把商品和客户的交易行为先连接起来,至于最后交易行为是否成功,我们再另说,但是你只有建立的商品和客户的连接越多,交易成功的次数的概率才最大。

要让自己的客户数量尽可能的多,人流量要尽可能的大,那么你达成交易成功的次数才会尽可能的多,这才是做销售的最基本的,最先应该要考虑的事情。算是销售的基本功。只有基本功到位了,其余的技巧性的东西的价值,才会发挥出来。

而且尤其对于新手来讲,拜访量不仅仅只是提升销售的概率,也可以在前期帮助你最快的熟悉市场,熟悉你的产品在市场里面的口碑,定位,优点,缺点等等。
 

02--转化率的重要性—抓准客户的真实需求

单单有拜访量,那也是不够的,你出去拜访100个,一个也不成交,那没有任何卵用。所以你想要把销售业绩做好,拜访量只是你了解市场,同时提升成交量的基础。有了拜访量,我们就可以来抓转化率了。

转化率。顾名思义,就是你拜访的客户里面,成功产生交易行为的概率。
转化率最重要的是抓准客户的需求。

所以很多人,不断的练习话术,练习技巧,却往往不去关心客户的真实需求,不去调查客户的具体情况,就开始吐沫横飞的推销自己的商品,这种通常只会招来客户的反感,讨厌,然而他还不知道自己做错了什么。
设身处地,别人在跟你推销商品的时候,你最关心什么?是看对方在你面前如何能说会道吗?不是的,你只关心一件事,就是对方推销的商品,是否解决了你的需求,或者能给你带来什么好处。

如何加强自己理解客户需求的能力,没有别的办法,除了你天生洞察力,同理心就很强之外,那么只剩下一个途径,就是大量的请教和学习。

你需要学习你销售的产品的行业知识,了解产品的适用对象,这群产品适用对象里面,可以怎么划分?不同的划分等级里面,群体需求有哪些共性?每个客户也都有需求,销售做得好,就是把需求研究的好,甚至能挖掘出来客户自己的都没发现的需求,那么你成交的概率就很大了。

很多销售,做到亲切,得体,谈吐优雅,人品俱佳,诚心善良,基本把所有该做的都做了,可是销售业绩就是起不来,没有其他原因,就是因为你没有抓好客户的核心需求。

以上,是整个销售的本质,无非两件事情,就是提升拜访量,促成拜访量的成交,也就是转化率。

而提升拜访量,你可以选择通过电话,微信,上门拜访,等等方式,目的就是最大化的提升拜访量。这是基础。

有了基础,你需要确定你的产品确实抓准客户需求,解决客户需求。那么你成交的概率就大大提升了。而这需要你对自己所处行业,市场环境的深入了解,持续学习,才有可能做得到的。 查看全部

相信多数业务员心中都有疑问,销售没有业绩到底是因为什么呢?真的是因为没有掌握销售技巧的原因吗?

01、没有强烈赚钱欲望,认为够花就行,失去自己的奋斗目标。

02、三分钟热度,看到身边同事业绩突出很着急,暗下决心全力以赴,当第二天起床后伤痛好了,又开始重复昨天的故事。

03、总认为别人能成功是比自己聪明,比自己智商高,殊不知人与人的智商旗鼓相当、微乎甚微,比的是谁更努力、更用心、更坚持。

04、没有野心、没有荣誉感,觉得做得好与不好都是一个样。

05、没有职业规划,对自己想要什么没概念,能做多久算多久,风风光光是一辈子,窝窝囊囊也是一辈子,得过且过。

06、太容易满足,自我感觉还不错,不跟优秀的营销员比差距,而是跟同级别或做的差的比满足,其实已经是在走下坡路。

07、对忠言逆耳理解的不透彻,总认为自己想的是对的,把上司或资深前辈的意见或建议不当一回事,我行我素。

08、要么过分自信、自认天下无敌,没有谦逊心态;要么过分自卑、常常怨天尤人,认为老天不公。

09、天生性格内向或孤傲,不合群,不能融入团队,往往单独一人、孤军奋战。

10、没有感恩之心,认为自己所得是自己努力付出的结果,从来不想如果没有公司这个平台,你什么都不算,想想自己有那些方面是需要改善或改变。

也许销售代表的工作看似每天重复着昨天的工作内容,周而复始...但是你要明白,你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话:简单的事情重复做,就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡,但不能平庸。

要做好销售,首先就得理解销售。让我们暂时先忘记所有的“招数”“话术”“技巧”,回归到销售的本质吧。

销售的本质是什么?销售的本质是交易,而销售员的作用就是把产品和客户之间连接起来,促成交易成功。
 
01--拜访量的重要性。

如果你想要把更多的产品卖给更多的客户,最基础的事情,是你要先尽可能多的把商品和客户的交易行为先连接起来,至于最后交易行为是否成功,我们再另说,但是你只有建立的商品和客户的连接越多,交易成功的次数的概率才最大。

要让自己的客户数量尽可能的多,人流量要尽可能的大,那么你达成交易成功的次数才会尽可能的多,这才是做销售的最基本的,最先应该要考虑的事情。算是销售的基本功。只有基本功到位了,其余的技巧性的东西的价值,才会发挥出来。

而且尤其对于新手来讲,拜访量不仅仅只是提升销售的概率,也可以在前期帮助你最快的熟悉市场,熟悉你的产品在市场里面的口碑,定位,优点,缺点等等。
 

02--转化率的重要性—抓准客户的真实需求

单单有拜访量,那也是不够的,你出去拜访100个,一个也不成交,那没有任何卵用。所以你想要把销售业绩做好,拜访量只是你了解市场,同时提升成交量的基础。有了拜访量,我们就可以来抓转化率了。

转化率。顾名思义,就是你拜访的客户里面,成功产生交易行为的概率。
转化率最重要的是抓准客户的需求。

所以很多人,不断的练习话术,练习技巧,却往往不去关心客户的真实需求,不去调查客户的具体情况,就开始吐沫横飞的推销自己的商品,这种通常只会招来客户的反感,讨厌,然而他还不知道自己做错了什么。
设身处地,别人在跟你推销商品的时候,你最关心什么?是看对方在你面前如何能说会道吗?不是的,你只关心一件事,就是对方推销的商品,是否解决了你的需求,或者能给你带来什么好处。

如何加强自己理解客户需求的能力,没有别的办法,除了你天生洞察力,同理心就很强之外,那么只剩下一个途径,就是大量的请教和学习。

你需要学习你销售的产品的行业知识,了解产品的适用对象,这群产品适用对象里面,可以怎么划分?不同的划分等级里面,群体需求有哪些共性?每个客户也都有需求,销售做得好,就是把需求研究的好,甚至能挖掘出来客户自己的都没发现的需求,那么你成交的概率就很大了。

很多销售,做到亲切,得体,谈吐优雅,人品俱佳,诚心善良,基本把所有该做的都做了,可是销售业绩就是起不来,没有其他原因,就是因为你没有抓好客户的核心需求。

以上,是整个销售的本质,无非两件事情,就是提升拜访量,促成拜访量的成交,也就是转化率。

而提升拜访量,你可以选择通过电话,微信,上门拜访,等等方式,目的就是最大化的提升拜访量。这是基础。

有了基础,你需要确定你的产品确实抓准客户需求,解决客户需求。那么你成交的概率就大大提升了。而这需要你对自己所处行业,市场环境的深入了解,持续学习,才有可能做得到的。

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