陌生拜访总被拒?月入3万的销售高手这么做...

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销售人员在开展日常营销工作面对陌生客户时,如何能用几句话术吸引客户合作呢?


1、从微笑开始,象“孔雀开屏”般,业务员把产品最好的利益点展示给陌生客户。

许多客户首先看重的是业务员是否有教养,而不是产品。

如果销售员还未向客户说话,就给出一付笑脸,无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围,起码客户会给你一个表达机会。

有了这种良好氛围之后,销售员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。

“你好,老板”,“你好,我是XX公司的,我给你带来一种产品,希望能对您的生意带来帮助,这种产品有XX特点,在销售政策有XX优势”。

不管是大公司还是小公司,销售员的产品都必须给客户带来利益,利益是客户最认可的卖点。

作为一项新产品的投资,客户心里想的是回报,而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。

因此销售员首先向客户推介时,要象“孔雀开屏”一样,要把自己产品最漂亮的一面展示给客户,要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来,客户才有兴趣听下去。


2、以退为进,销售员先奉承客户,再过渡到上门目的。

销售员在拜访陌生客户时,可能并不知道谁是老板,这就必须先观察店内情况(大公司往往都在写字楼)来发现蛛丝马迹。

诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等,找出谁在指挥干活,这个谁估计不是老板也起码是经理。

这里面销售员就不要犯一个低级错误,如果碰到的是经理,你也应该奉承他为老板或老总,也就是我们平常所说PMP(拍马屁),因为许多人都有一个共性,喜欢别人捧。

但业务员不可经理谈得太久,因为决策的人毕竟是老板,同经理谈过来谈过去,可能都不会有结果,因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。


3、让客户先说话,顺着客户思路顺藤摸瓜,达到商业合作目的。

但凡生意做得比较成功的客户,一般都很忙碌。销售员上门之后,不要打断客户的生意,一定要静下心来等候。

在客户忙碌时,销售员也尽可能地充当帮手,客户才会注意,会主动问销售员是干什么的,销售员就有机会介绍自己及产品。

注意的是,介绍时不要面面举到,销售员在介绍一个产品卖点后,就要观察客户的反应,让客户提问,然后再对他提出的问题进行剖析和解答,而且把答案尽量往自己的产品靠拢,达到推介成功的目的。


4、先抑后扬,先谈客户缺点,再讲改正方法,引导客户关注自己的产品

经验丰富的销售员在拜访陌生客户前,一般都会对当地市场行情进行粗略的调研。

甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样?乙客户又在什么商业地段资金实力如何?等等。

销售员心里要胸有成竹,这样才好向陌生的目标客户推介产品,帮助陌生客户有针对性地开发市场。


5、无声胜有声,先做其他事情再选择机会谈自己业务

“外行看热闹,内行看门道”。很多外行人总以为做销售很容易,其实只有内行人才清楚。

真正想做好一个合格销售员很难。市场环境纷繁复杂,每个客户的老板性格、爱好不尽相同,销售员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。

不仅如此,还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子,几乎十八般武艺都要会一点,面对不同客户就可以使出不同招数。

如果业务员的招数很对客户胃口,尽管与客户没有“一起下过乡,一起扛过枪,”的江湖经历,但客户也会把业务员当作志同道合的朋友,起码在客户力所能及的范围里,就会帮销售员一把。

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