你就说最低多少钱能卖？ 客户议价时销售冠军这样成交...
销售成交的过程就是：杀价、守价、议价、放价的过程。要做好守价，需要了解客户为什么杀价。
1、你不要讲这么多，你就说最低多少钱能卖吧？
--错误应对--
最多只能让您20块钱，不能再让了。
那就155块钱吧，这是最低价了。(报价165元，第一次还价到160元)
◆◆问题诊断◆◆
客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品。
这时候的销售人员应当着重介绍，这款商品有哪些适合客户的地方，和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。
//应对策略//
客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。
"话术参考模板"
销售人员：先生，价钱不是最主要的。您买我们店的xx家具至少要用10年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。
您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，他们会把钱退给您吗？
2、你的价格太贵了
--错误应对--
价格好商量……
对不起，我们是品牌，不讲价……
◆◆问题诊断◆◆
客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。
销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后，其实只有两种问题：真问题和假问题。
我们的很多销售人员并不知道，客户的问题中大多数都是假问题。
客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语。
作为一个老练的销售人员，根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候，引导他关注价值。
本案中的第一种回答，是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。
//应对策略//
当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！
"话术参考模板"
销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的板材？那种便宜的板材，可能用段时间就开始出现质量问题。
比方说，这种便宜的木工板免漆板，用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况，用不了多久就要换。
但是要是买我们店的这种xx家具，你用十年都跟还是新的一样，不止绿色环保、没有甲醛排放，平整度还是跟刚买的时候一样好，而且表皮的颜色也不会改变。
一个柜子可以正常使用十多年，这样算下来不也相当于节省钱了嘛。其实产品都是一分钱一分货。买板材我觉得耐用性和环保性才是最重要的，您说呢？
3、我今天不买，过两天再买
--错误应对--
今天不买，过两天就没了。
反正迟早都要买的，不如今天买就算了。
◆◆问题诊断◆◆
客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。
//应对策略//
销售人员只有找到客户不买的真实原因，并加以正确引导，才能够让客户回心转意。
"话术参考模板"
销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍xx木板产品的基本情况，让您明白它为什么会没有甲醛，而且强度还如此之高，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛；
销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是1.2厘米厚的精木板还是1.5厘米厚的精木板呢？
4、我先去转转看再说…
--错误应对--
转哪家不都一样吗？
不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。
◆◆问题诊断◆◆
“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。
“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售陷入被动。
//应对策略//
客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的。
销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。
"话术参考模板"
销售人员：先生，是不是对我的服务不满意？
客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了。
销售人员：先生刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。
如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款。
销售人员：请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？等客户说完，把他带到相似的商品前。
5、今天不买，等过两天你们搞促销活动时再买
--错误应对--
促销活动不是人人都能有机会的。
……(无言以对)
◆◆问题诊断◆◆
本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。
//应对策略//
每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量，会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气。
原因是，活动之前的广告和宣传，会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量，也透支了活动过后，相当一段时间内的销售。
作为一名职业的销售人员，最主要的职责之一，就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
"话术参考模板"
销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的。
