销售不是从拒绝开始 是从“吸引客户”开始！
任何行业如果你不能抓住核心（本质）你就无法在行业中成为佼佼者。
普通人永远在外围打转，高手直入核心。
这也是为什么职场99%的销售人不得要领关键因素。
做销售的你都想快速成交，都想多多开单，多赚钱，但是你知道成交的前提是什么吗？
我听过很多很多答案，有微笑，热情，毅力，感动等等.....
不可否认这些都不错，但都没有抓到“核心。
甚至还有的人说销售是从被拒绝开始，如果你还在被这种思维框住，那只能说你喜欢被自残，试问有多少人能被客户无数次摧残？
一个内心再强大的人被无数次摧残都会怀疑人生，”不要把那些名人神话了，他们也是人，所以拒绝才是成交的开始“在过去有效，到现在绝不是那么回事了。
那么，到底什么才是成交的前提呢？
为了让你更好深刻的理解，通过两个场景案例让你体会.....
01、场景一：
美国有一个名叫奇科的销售员，他为一个厂家销售价格为395美元的烹调器具。
一次，他来到一个城镇推销，选择人集中的地方一边示范这种器具，强调它节省燃料费用的好处，一边把烹调好的食品散发给大家品尝。
这时，一位在当地出了名的守财奴一边吃着烹调食品，一边说:“你的产品再好我也不会买的。”
第二天，奇科先敲开了这位守财奴的家门。守财奴一见到推销员就说:“见到你很高兴，但你我都知道，我不会购买400元一套的锅的。”
奇科看看守财奴，从身上掏出1美元的一张钞票，把它撕碎，然后问守财奴:“你心疼吗？”
守财奴对推销员的做法很吃惊，但他说:“我不心疼，你撕的是你自己的钱。如果你愿意，你尽管撕吧。”
奇科说:“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”
守财奴很奇怪:“怎么会是我的钱呢？”
奇科说:“你已经结婚23年了吧？”
“这有什么关系？”守财奴说。
“不说23年，就按20年算吧。你如果使用我的节能烹调器做饭，你每天可节省1美元，一年节约360美元。
过去的20年里，你没有使用我的烹调器，你就白白浪费了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元吗？而今天你还没有用它，那么你等于又撕掉了1美元。
就这样守财奴买单了。
在这个故事中你学到了什么？促发守财奴买单的因素是什么？销售人说了什么吸引了守财奴？欢迎把你的学到的，悟到的评论在下方。
下面我们看第二个场景，你会更加的震撼，你就知道你之前做销售走了多少弯路....
02、故事是两个不同的销售墙纸的导购员
A导购员是一位销售的老司机
B导购员之前没有做过销售
下面我们看看他们的结果....
A导购员接待了10个客户，成交了2个，自认为销售能力还不错
B导购员接待了8个客户，却成交了5个。
为什么B导购员比A导购员多了3倍的成交率？
到底B导购员掌握了什么核心？.....
他们各自使用了什么方法，为什么会形成这么大的反差？现在我们来赤裸裸的揭秘......
请不要走开，接下来是揭秘时刻....
你只要用心往下看，你会发现这其中的秘密
这里面一定会有你深思的问题.....
A导购员的做事方法：
当顾客进店的时候，导购员A会跟许多销售人员一样热情的迎接，并开始跟顾客聊起来，通过聊天的过程，挖掘顾客需求，然后把产品的特点与顾客的需求对号，最终实现成交。
懂得运用这个技巧的导购员A确实是销售老手，不过，这个技巧固然管用，但是结果为什么会比B导购员相差那么大？
（当然，这种销售技巧如果能发挥到极致也是非常不错的，但是有个事实要告诉你“需求对号成交法”的秘诀，99%的销售员仅仅发挥了“需求对号成交法”不到10%的威力）。
那么导购员B到底跟顾客说了些什么？导致了催眠般的神奇销售结果呢？
B导购员的做事方法：
当顾客进店时，导购员B只是非常平和的走近顾客，并用平稳的声调配合引导的手势跟顾客说：“您好，这里是墙纸展区，请随便看。”
把顾客引进产品展示区后，导购员B并不会像其他销售员一样不停的对顾客问东问西和介绍产品，而是在距顾客2米的地方跟随其后。
大概20秒后，导购员B说了一句话引起了顾客的关注,什么话引起顾客的注意？
“如果您真的想购买到一款真正适合自己家庭的墙纸，我还真得向您报告一件事情”。
可别小看这句话，它能立刻吸引顾客的注意力，把以往的主动推销行为，瞬间转换成吸引顾客的求知行为，同时导购员B的能量瞬间增加（有能量自然信心倍增）。
这句话一说出，顾客的大脑瞬间处于一片空白，（这也是让客户能量瞬间降低一个秘术）这就是打破顾客的思维定势，只要客户思维定势一打破，好奇与求知的欲望会瞬间飙升。
当他把求知的眼神投向导购员B的时候，接下来的第二句话开启了勾魂的效果。
导购员B非常义正言辞跟顾客说：“很多顾客在挑选墙纸的时候都把注意力放在款式、质量、价格和售后的对比上，您觉得是不是这样呢？……其实，这些仅仅只是挑选墙纸的前提……”
永远不要去推销，而是创造机会吸引，让顾客迫切希望了解与主动购买。
看到这里你应该有所启发了，其实成交的前提就是“创造机会吸引客户注意力”，并且把注意力贯穿于整个销售过程。
此刻你应该要明白，销售不是从拒绝开始，销售是从“吸引客户”开始！
这是一个注意力争夺的时代，权威统计，每个人每天至少要接触3000条以上的广告与推销信息，而谁能有效抓住客户的注意力，谁就能成为市场的佼佼者。
你永远不是再卖产品，而是卖解决方案我们再回到上面导购员B的销售过程……你有可能会疑惑，导购员B虽然能非常有效的抓住顾客的注意力，引发顾客的求知欲，但是接下来他要跟顾客说什么才能跟这样“口出狂言”的开场白相匹配呢？
这就得跳跃到成交的核心环节了，你必须给顾客一个不得不向你购买的理由——独特价值。
可想而知，导购员B之所以能快速把墙纸卖出去，肯定是给出一套除大家都在推销的款式、质量、价格与售后以外的具有独特价值的方案给顾客。
我们一起来看看，导购员B到底给了怎样的方案让顾客为之着迷呢？
当导购员B把前面提到的“主观意识占位”开场白说完之后，马上就引导顾客坐下来，并用低沉的声调对顾客说：“还有一个核心秘密是墙纸市场都忽视的或偷懒没有跟顾客沟通的一个重点，您请这边坐，（倒上一杯茶）我来跟您揭秘。”
这句话不但再次抓住了顾客的注意力把顾客引导坐下来，更重要的是，通过这句话的表达，瞬间与竞争对手区别开来，让顾客感觉他对这个行业的专业性与责任心。
“心理学证实，色彩与图案对人的身心会产生微妙的影响，您同意吗？”
导购员B的这句话，是一个框设给顾客不得不承认YES的问句，为后续引出独特方案做了一个强有力的铺垫。
“同理，墙纸的颜色与图案，同样会对人的身心有所影响，比如说我一般会跟有小孩的顾客建议孩子的房间必须以单色配简单图形为主的款式，这才符合小孩心理与视觉感受，当然如果是已经读书且学习任务比较重的孩子，我就会建议在房间配淡黄色的墙纸，因为这样不会影响视力，并且花纹不能太显，否则会无意中分散孩子的注意力……等等。”
导购员B把话题一转，摆出了一个顾客已经认识到的事实，
“所以说，在选择墙纸颜色与图案搭配的时候，除了追求个人喜好之外，我们还得从色彩与图像心理学的角度来考虑，比如急躁性格的人需要配什么样的色彩与图案来缓和、情绪型的人，需要怎么搭配才能使心情始终愉悦，高血压病人对什么颜色与图案不适合……这些都得考虑……”
导购员B把这番话一说，顾客能瞬间感受到他的专家地位，并且潜意识会把他当成这个方面的行业专家。
导购员B正是运用这套理论在了解顾客的家庭与身心现状之后，帮主顾客制定了一套详细的墙纸搭配方案，所以最后他的销售结果超出了销售老司机3倍以上。
试想一下，如果你去买墙纸，在A与B之间做选择，你会选择谁的呢？
答案不用我说，你肯定会选择B对吧...
请你一定要记住，真正能干好销售的不是靠蛮干出来的，而是靠用心干，别出心裁的干！
