让客户成功的8步骤：精准锁定目标、创造强烈诱惑
在销售界，如果你遵循大众的思维，概率上就会得到平均的结果，平均的结果就是勉强糊口。这是一个典型的收入差距巨大的领域。
独立思考意味着你需要质疑那些习以为常的观点。例如“对于销售来讲，客户拒绝是很正常的事情。客户一次次拒绝，你就要一次次的继续，终于会成功的”。
这种“撞墙再撞墙式推销”，是一种非常低效率的销售方式，因为它的本质是机械式的骚扰他人，缺乏真实的价值创造。
这种缺乏价值创造，违背客户心理的推销方式，会自然的带来频繁的客户拒绝。而频繁的客户拒绝，给销售人员带来最强烈的影响，也许就是自我否定，严重怀疑自己缺乏销售天赋。
“屡战屡败，现在感觉做什么都缺乏信心”。看上去是销售自己的问题，但很大程度上，源自于“骚扰而不创造价值”的传统销售方式。
也许人们告诉你“要有面对频繁客户拒绝的勇气”，但这多数时候并不是勇气，而是愚蠢——你在重复低效的方法。
真正的勇气是敢于质疑那些人们习以为常甚至引为真理的理念，找到问题的根源所在，并且追求高效的方法。
◆◆一个中心，两个基本点◆◆
销售是一件复杂的事情。销售人员很容易一头栽进各种各样的事务中，却无法整体上把握销售局面。
作为销售人员，你需要有一个大原则。
在《三国演义》中，刘备任命关羽镇守荆州。这是蜀国的核心地盘，收复汉室天下的战略要地，不容有失。
诸葛亮不大放心，于是在给关羽授印时，有了一段对话：
孔明擎着印曰：“这干系都在将军身上。”云长曰：“大丈夫既领重任，除死方休。”
孔明见云长说个“死”字，心中不悦；欲待不与，其言已出。孔明曰：“倘曹操引兵来到，当如之何？”云长曰：“以力拒之。”孔明又曰：“倘曹 操、孙权， 齐起兵来，如之奈何？”云长曰：“分兵拒之。”孔明曰：“若如此，荆州危矣。 吾有八个字，将军牢记，可保守荆州。”云长问：“那八个字？”孔明曰：“北拒曹操，东和孙权。”云长曰：“军师之言，当铭肺腑。”
在吴国内部，也分为两派意见：一派主张武力收回荆州；一派主张与刘备保持联盟。两派相争不下，孙权意见未决。
为了测试孙刘联盟能否维持下去，派特使为儿子向关羽之女求婚，欲结儿女亲家，却遭到关羽辱骂。于是孙权采纳吕蒙、陆逊意见，不顾联盟破裂，下决心取荆州。
关羽正在攻打曹军，不料被吕蒙偷袭，两面受敌最终身亡，蜀国丢掉荆州，最终导致刘备出兵吴国被火烧连营，不仅失掉了赤壁之战以来的战略优势，刘备也身亡白帝城。
销售这件事，你不妨认为自己是蜀国，客户是吴国。联合客户的力量你才能争天下，以客户为对手会加速你的败亡。
很多时候，销售们真正关注的并不是解决客户的问题，而是“如何将钱从对方那里掏出来”。
客户又不是白痴，他们自然会与你这种自私自利的想法对抗。所以双方的精力，都在彼此的斗争中消耗掉了，反而忽略了真正重要的事情。
在中国改革开放的时候，我党提出了“以经济建设为中心”的基本路线，为什么呢？
在那段时间，中国社会大量的精力在政治斗争上。而“以经济建设为中心”，则是一个整体的指导，确保社会的资源投入到最重要的事情上。
同样的，“以客户成功为中心”，是用来确保你将自己的精力，真正投入到能够产生作用的地方。
你天天在打陌生电话...停住，这个和“帮助客户成功”有多少关系？如果你的精力都在“我怎么逼客户下订单”上，抱歉，你的方向错了。
同时，“以客户成功为中心”，确保你可以与客户建立联盟，而不是互为对手。
这样大家的力量可以集中到一个目标上：搞定客户的烦恼。
比如你是做口语培训的销售，跟客户谈“今天就交钱”人家当然没兴趣，但如果谈“我们可以帮你找到阻碍你口语的几个关键发音”，人家可能就开心的跟你走了。
平庸的销售想要打败客户，顶级销售深知，与客户的联盟，才是力量的来源。
在互联网时代，精准锁定客户变得更为容易。但销售人员的水准，还普遍停留在旧时代：随便一个企业名单，看上去都像客户。有人问了你两个产品问题，就觉得这是个成交机会。
我们经常向销售提出的一个问题就是：“列出你理想的目标客户的特征”。通常回答类似于“需要购买销售管理产品的人”（以SaaS为例）。
但是现实当中，即使你做了精确的事前定位与分析，接触到的那批人，还是需要在销售过程中持续的甄别，以避免将精力花在无效线索上。
有次看到一个销售的困扰：“跟了很久的客户，最后还是选了别人”（有种失恋的画面感）。这种事情其实是可以在很大程度上避免的。
解决这个问题，最难的是判断客户的动机。强烈的客户动机，是成单第一要素。
那么如何判断客户动机呢？
这事就和女生的常见困惑“如何判断他是否重视我”，同样的道理：关键不是看他们说什么，而是他们愿意付出多少代价：
对方是否愿意为你花钱？
对方是否愿意为你花时间？
对方是否愿意投入其他资源，例如介绍人脉？
对方是否愿意为你承担多大风险？
如果你的男朋友既不愿意为你花钱，也不愿意花时间陪你，多数情况你在他心目中没啥位置。
我刚刚接触客户工作的时候，有经销商希望参与到一个项目中，要求我们提供这样那样的支持。
当时我觉得这样挺好的啊，但资深的客户经理说：“不行的，我们这样免费的给，他们很可能根本就不重视。他们要加入可以，首先需要购买相关的系统，然后要把他们公司最好的2-3位骨干抽调进来，一起工作。
这样一方面我们才知道经销商只是随便想想，还是真正的重视这事；另外资源投入也是一种保证，确保他们会认真做下去。”
销售人员最头疼的恐怕不是客户拒绝，而是客户暧昧。
拒绝了要么你改变方法重新尝试，要么彻底放弃去寻找新的机会。但如果客户一直在考虑，你说什么人家也听，和你的关系好像也不错，甚至说“你们产品希望很大，但是…”，那你该怎么办呢？
经常销售在这种情况下就没有了判断，为了所谓的“很大希望或者一线希望”拼命的给条件，最后还常常是一无所有，或者拿到了单子却丢掉了利润。
记住：客户愿意付出的代价，是判断客户重视程度的关键。不要被语言所迷惑。
马克思说：“资本家为了200%的利润，可以冒杀头的危险”。
从这个角度看待销售，你会发现成交失败的头号根源，是诱惑不够大，导致客户觉得不足以采取行动。
如何评估你给客户造成的诱惑呢？有个简单的公式：//诱惑度=价值感÷(成本+风险)//买2块钱彩票就可能中500万，它的诱惑大吗？
尽管价值感强（500万还是不错的），成本低（2块钱），但失败的风险太高了，几乎等于100%。所以这事的诱惑，对于大多数人都不强。
好几位销售经理告诉我，他们通过讲座营销的方式来开发客户，但是尽管是免费讲座，但客户现在根本就不想参加。这也很合理，这些公司主打信息就是“免费讲座”，但客户并没有觉得有价值，自然也就谈不上诱惑。
平庸销售诱惑客户的手段只有降低价格（降低成本），但顶级选手能够大幅度提升客户对产品的价值感。
怎样提升客户对产品的价值认同感？
在销售人员心目中，对一流销售的印象常常是“坚韧的毅力”、“面对频繁的客户拒绝坚持不懈”、“关键时刻说服客户力挽狂澜”。典型的硬汉风格。
真正顶级的选手，他们的工作往往不会给你留下深刻的印象。因为他们善于事前就化问题于无形，反而不容易出现那种轰轰烈烈的场面。
在销售领域，绝大多数轰轰烈烈的场景，都是因为“客户拒绝”而起。所以人们津津乐道的，也常常是“客户频频拒绝但依然坚持不懈”、“局面不利最终说服客户”的戏剧场景。
如果你希望做到顶级，真正关键的问题不是“克服客户抗拒”，而是“消除客户抗拒于无形”。（案例参考：扁鹊三兄弟的故事）
说服是销售的毒药。
对于金额比较大的购买行为，客户考虑是一个自然的事情。在这时候你去“说服”一下，立马暴露了自己急切的意图。
当然，从销售的角度，客户考虑的方向，可能是天马行空，可能导致失单。因此，还是需要加以影响。
但是，这时候你所采取的角度，不应该是“说服”对方，而是创造一个环境，让对方认识到产品的价值感，从而自行“说服自己”。
价值感是一种主观感觉。一件产品，即使产生的最终收益相同。客户对“如何得到它”的主观感觉不同，那么价值判断也就有差异。
越容易得到，价值量越低；越是有难度，价值感越高。我自己想要的，价值感要高；别人塞给我的，价值感要低。
在面临重大决策时，客户犹豫需要考虑，这其实是一件正常的事情。当然，这个过程拖得越长，可能发生意外。
这时候，你要采取的方法，不是说服，而是反过来，利用逆反心理。
所谓反向筛选法则，就是以退为进，警告客户可能的障碍、风险、适合群体，提醒客户不要购买。
反向筛选策略，是强有力的营销法则。
因为：
>> 第一：不卖，你就消除了客户的抗拒根源：那些因为“说服购买”而导致的客户抗拒心理，完全不会被激发。
>> 第二：它会激发客户的逆反心理：我们人类有一种逆反心理，越不让我做，我就越要做。
>> 第三：它提升了你产品的价值感：因为没人说服客户买，而是“我自己想要”，因此价值感就高了。
>> 第四：降低了客户的选择风险：当提示潜在的障碍与风险时，其实是减少了客户的担忧。
>> 第五：它提升了销售在客户心中的信任：客户会觉得你是选择性的进行销售，而不是不分青红皂白把产品卖给所有人。
如果你只是以自己认识的人为标杆，那么在销售领域，可能你的认识就是“能够和客户达成一片，能说会道”。
但在销售领域做到顶级的人是谁，他们做到了什么程度？
比如，乔布斯在手机这个大众市场上，做到了通常只有奢侈品牌才能达到的结果：让客户倒追，而不是追客户。本来嘛，创造强烈的诱惑，才是激发购买的关键所在。
你有想象过，以乔布斯为标杆，把“让客户倒追”作为你的目标吗？
如果你不敢给自己设定高高的目标，那么很可能就会沿着平庸的老路，无法实现本质的突破。
听到过不少销售，讲过这样的话：“哎呀，今天客户给的时间太短了，我都来不及讲完。”事实上，客户通常给了他们30分钟到2小时的时间。
通常的思维就是要求给更多的时间。
如果你想做到出类拔萃，那就反向思考：用更少的时间达成目的。如果大多数销售，都不能在30分钟内打动客户。你就需要用少于1/10的时间，搞定这个问题。
也就是说：在销售演讲中，你要在3分钟内打动客户。按照这个水准，去构思你的沟通话术。
想象一下突然有一个销售，3分钟不到就清楚的点出了他们的关键问题和解决方案。客户是不是简直像遇到了救星。
你打动客户用的时间越短，能够得到的机会就越多。
你必须思考：到底什么才是对对方真正重要的？而不是搞一大堆缺乏重点的东西。
客户并不是为了买产品而买产品，而是为了实现他的特定目标。而客户成功路径，就是在客户的现实和梦想之间建立的桥梁，你就是将客户带向成功的向导。
免费服务部分，也就是我们销售过程的主线。
经过这样的设计，这个销售过程，其实是客户走向成功的过程。
这就是客户为什么愿意走下去的根本原因：符合他的核心利益。
换句话说，和我们的每一次交互，都在为客户创造价值。
但是免费服务并不能解决所有的问题，下一步就是收费产品的责任。
但是卖了产品还没完，通常来讲，你销售出去产品并不代表客户就实现了他的目标。
客户的后续步骤，就是你的增值服务点所在。这样，进一步提升了产品的价值，同样也会提升客户的关系。
这并不是玩弄技巧，而是真正从帮助客户成功的角度看待问题，把这个理念融入到日常的工作中。
前面我们谈到倒追销售流程的核心，其实就是一系列免费的服务。这些服务引导着客户走向他期望的成功。
在设计免费服务时，通常应该有至少3次交互。
>> 第一点：对客户来讲，进入购买状态往往需要一段时间。
>> 第二点：最开始接触潜在客户的时候，对方对你的信任程度是最低的，所以通常不愿意付出比较高的成本（时间也是成本），那这时候你只能做一些简单的，对对方来讲成本非常低的事情。
你一开始通常要为客户几乎零成本创造一些小的价值，有了一些信任之后，再让客户做出大一点的承诺，给对方大一些的价值，以此类推。
因为“客户投入意愿”的限制，你不大可能一次交互就让客户进入购买状态。
>> 第三点：多次交互的时候，你可以去评估每一个环节的转化率，这样更容易优化。
但如果你是尝试一次搞定，那么你很难了解问题到底出在哪里。
事实上无私是最好的自私，能给你带来更多的关注，和更高的销售成交率。
因为有一个影响客户购买的关键因素，常常被我们忽略了，那就是客户对未来的信心。
我们之所以选择购买，是因为期望对未来有所改变。
当你带着客户，往成功道路上走几步的时候。每走一步，他就离成功更近了，心可能一步一步就被吊起来了，有了投入感。
当我们一步步亲自靠近自己想要的目标，也在一步步的提升自己的投入感，和对未来的信心。这种内心动力是成交的重要因素。
但逼单是错误的方向，重点是你怎么提升潜在客户的信心，让对方有“就差一步”的感觉，从而激发他们的行动热情。而不是自己掉进这个大坑里，只顾逼单忽略了客户需求。
引导客户走向成功，还有一个作用：客户以前因为对产品认知有限，很可能缺乏对于产品价值的正确认识。
但是当他认识到，产品对目标实现的价值时，对于产品价值的理解就提升了。
所以这样的销售过程，也是提升客户对你的产品价值认知的过程。
这个过程，首先致力于帮助潜在客户成功，在这个过程中引导对方选择自己。看上去曲折，从客户心理角度却是成交的更优途径。
同时，因为客户从你这里得到了帮助，在你的引导下走向成功，很自然的他就会更有信心，觉得跟着你走下去，很可能有更大的收益，这样成交往往是水到渠成的结果。
销售是一件复杂的工作。处理复杂的事情，你要明确基本的原则，确保自己的精力投入到了关键的地方。
独立思考意味着你需要质疑那些习以为常的观点。例如“对于销售来讲，客户拒绝是很正常的事情。客户一次次拒绝，你就要一次次的继续，终于会成功的”。
这种“撞墙再撞墙式推销”，是一种非常低效率的销售方式，因为它的本质是机械式的骚扰他人，缺乏真实的价值创造。
这种缺乏价值创造，违背客户心理的推销方式，会自然的带来频繁的客户拒绝。而频繁的客户拒绝，给销售人员带来最强烈的影响，也许就是自我否定，严重怀疑自己缺乏销售天赋。
“屡战屡败，现在感觉做什么都缺乏信心”。看上去是销售自己的问题，但很大程度上，源自于“骚扰而不创造价值”的传统销售方式。
也许人们告诉你“要有面对频繁客户拒绝的勇气”，但这多数时候并不是勇气，而是愚蠢——你在重复低效的方法。
真正的勇气是敢于质疑那些人们习以为常甚至引为真理的理念，找到问题的根源所在，并且追求高效的方法。
◆◆一个中心，两个基本点◆◆
销售是一件复杂的事情。销售人员很容易一头栽进各种各样的事务中，却无法整体上把握销售局面。
作为销售人员，你需要有一个大原则。
一个中心：以客户成功为中心
两个基本点：精准锁定目标、创造强烈诱惑
- 一个中心：以客户成功为中心
在《三国演义》中，刘备任命关羽镇守荆州。这是蜀国的核心地盘，收复汉室天下的战略要地，不容有失。
诸葛亮不大放心，于是在给关羽授印时，有了一段对话：
孔明擎着印曰：“这干系都在将军身上。”云长曰：“大丈夫既领重任，除死方休。”
孔明见云长说个“死”字，心中不悦；欲待不与，其言已出。孔明曰：“倘曹操引兵来到，当如之何？”云长曰：“以力拒之。”孔明又曰：“倘曹 操、孙权， 齐起兵来，如之奈何？”云长曰：“分兵拒之。”孔明曰：“若如此，荆州危矣。 吾有八个字，将军牢记，可保守荆州。”云长问：“那八个字？”孔明曰：“北拒曹操，东和孙权。”云长曰：“军师之言，当铭肺腑。”
在吴国内部，也分为两派意见：一派主张武力收回荆州；一派主张与刘备保持联盟。两派相争不下，孙权意见未决。
为了测试孙刘联盟能否维持下去，派特使为儿子向关羽之女求婚，欲结儿女亲家，却遭到关羽辱骂。于是孙权采纳吕蒙、陆逊意见，不顾联盟破裂，下决心取荆州。
关羽正在攻打曹军，不料被吕蒙偷袭，两面受敌最终身亡，蜀国丢掉荆州，最终导致刘备出兵吴国被火烧连营，不仅失掉了赤壁之战以来的战略优势，刘备也身亡白帝城。
销售这件事，你不妨认为自己是蜀国，客户是吴国。联合客户的力量你才能争天下，以客户为对手会加速你的败亡。
很多时候，销售们真正关注的并不是解决客户的问题，而是“如何将钱从对方那里掏出来”。
客户又不是白痴，他们自然会与你这种自私自利的想法对抗。所以双方的精力，都在彼此的斗争中消耗掉了，反而忽略了真正重要的事情。
在中国改革开放的时候，我党提出了“以经济建设为中心”的基本路线，为什么呢？
在那段时间，中国社会大量的精力在政治斗争上。而“以经济建设为中心”，则是一个整体的指导，确保社会的资源投入到最重要的事情上。
同样的，“以客户成功为中心”，是用来确保你将自己的精力，真正投入到能够产生作用的地方。
你天天在打陌生电话...停住，这个和“帮助客户成功”有多少关系？如果你的精力都在“我怎么逼客户下订单”上，抱歉，你的方向错了。
同时，“以客户成功为中心”，确保你可以与客户建立联盟，而不是互为对手。
这样大家的力量可以集中到一个目标上：搞定客户的烦恼。
比如你是做口语培训的销售，跟客户谈“今天就交钱”人家当然没兴趣，但如果谈“我们可以帮你找到阻碍你口语的几个关键发音”，人家可能就开心的跟你走了。
平庸的销售想要打败客户，顶级销售深知，与客户的联盟，才是力量的来源。
- 基本点1：精准锁定目标
在互联网时代，精准锁定客户变得更为容易。但销售人员的水准，还普遍停留在旧时代：随便一个企业名单，看上去都像客户。有人问了你两个产品问题，就觉得这是个成交机会。
我们经常向销售提出的一个问题就是：“列出你理想的目标客户的特征”。通常回答类似于“需要购买销售管理产品的人”（以SaaS为例）。
但是现实当中，即使你做了精确的事前定位与分析，接触到的那批人，还是需要在销售过程中持续的甄别，以避免将精力花在无效线索上。
有次看到一个销售的困扰：“跟了很久的客户，最后还是选了别人”（有种失恋的画面感）。这种事情其实是可以在很大程度上避免的。
解决这个问题，最难的是判断客户的动机。强烈的客户动机，是成单第一要素。
那么如何判断客户动机呢？
这事就和女生的常见困惑“如何判断他是否重视我”，同样的道理：关键不是看他们说什么，而是他们愿意付出多少代价：
对方是否愿意为你花钱？
对方是否愿意为你花时间？
对方是否愿意投入其他资源，例如介绍人脉？
对方是否愿意为你承担多大风险？
如果你的男朋友既不愿意为你花钱，也不愿意花时间陪你，多数情况你在他心目中没啥位置。
我刚刚接触客户工作的时候，有经销商希望参与到一个项目中，要求我们提供这样那样的支持。
当时我觉得这样挺好的啊，但资深的客户经理说：“不行的，我们这样免费的给，他们很可能根本就不重视。他们要加入可以，首先需要购买相关的系统，然后要把他们公司最好的2-3位骨干抽调进来，一起工作。
这样一方面我们才知道经销商只是随便想想，还是真正的重视这事；另外资源投入也是一种保证，确保他们会认真做下去。”
销售人员最头疼的恐怕不是客户拒绝，而是客户暧昧。
拒绝了要么你改变方法重新尝试，要么彻底放弃去寻找新的机会。但如果客户一直在考虑，你说什么人家也听，和你的关系好像也不错，甚至说“你们产品希望很大，但是…”，那你该怎么办呢？
经常销售在这种情况下就没有了判断，为了所谓的“很大希望或者一线希望”拼命的给条件，最后还常常是一无所有，或者拿到了单子却丢掉了利润。
记住：客户愿意付出的代价，是判断客户重视程度的关键。不要被语言所迷惑。
- 基本点2：创造强烈诱惑
马克思说：“资本家为了200%的利润，可以冒杀头的危险”。
从这个角度看待销售，你会发现成交失败的头号根源，是诱惑不够大，导致客户觉得不足以采取行动。
如何评估你给客户造成的诱惑呢？有个简单的公式：//诱惑度=价值感÷(成本+风险)//买2块钱彩票就可能中500万，它的诱惑大吗？
尽管价值感强（500万还是不错的），成本低（2块钱），但失败的风险太高了，几乎等于100%。所以这事的诱惑，对于大多数人都不强。
好几位销售经理告诉我，他们通过讲座营销的方式来开发客户，但是尽管是免费讲座，但客户现在根本就不想参加。这也很合理，这些公司主打信息就是“免费讲座”，但客户并没有觉得有价值，自然也就谈不上诱惑。
平庸销售诱惑客户的手段只有降低价格（降低成本），但顶级选手能够大幅度提升客户对产品的价值感。
怎样提升客户对产品的价值认同感？
- 01、克服问题与消除问题
在销售人员心目中，对一流销售的印象常常是“坚韧的毅力”、“面对频繁的客户拒绝坚持不懈”、“关键时刻说服客户力挽狂澜”。典型的硬汉风格。
真正顶级的选手，他们的工作往往不会给你留下深刻的印象。因为他们善于事前就化问题于无形，反而不容易出现那种轰轰烈烈的场面。
在销售领域，绝大多数轰轰烈烈的场景，都是因为“客户拒绝”而起。所以人们津津乐道的，也常常是“客户频频拒绝但依然坚持不懈”、“局面不利最终说服客户”的戏剧场景。
如果你希望做到顶级，真正关键的问题不是“克服客户抗拒”，而是“消除客户抗拒于无形”。（案例参考：扁鹊三兄弟的故事）
- 02、客户要考虑一下怎么办
说服是销售的毒药。
对于金额比较大的购买行为，客户考虑是一个自然的事情。在这时候你去“说服”一下，立马暴露了自己急切的意图。
当然，从销售的角度，客户考虑的方向，可能是天马行空，可能导致失单。因此，还是需要加以影响。
但是，这时候你所采取的角度，不应该是“说服”对方，而是创造一个环境，让对方认识到产品的价值感，从而自行“说服自己”。
价值感是一种主观感觉。一件产品，即使产生的最终收益相同。客户对“如何得到它”的主观感觉不同，那么价值判断也就有差异。
越容易得到，价值量越低；越是有难度，价值感越高。我自己想要的，价值感要高；别人塞给我的，价值感要低。
- 03、消除客户抗拒：反向筛选法则
在面临重大决策时，客户犹豫需要考虑，这其实是一件正常的事情。当然，这个过程拖得越长，可能发生意外。
这时候，你要采取的方法，不是说服，而是反过来，利用逆反心理。
所谓反向筛选法则，就是以退为进，警告客户可能的障碍、风险、适合群体，提醒客户不要购买。
反向筛选策略，是强有力的营销法则。
因为：
>> 第一：不卖，你就消除了客户的抗拒根源：那些因为“说服购买”而导致的客户抗拒心理，完全不会被激发。
>> 第二：它会激发客户的逆反心理：我们人类有一种逆反心理，越不让我做，我就越要做。
>> 第三：它提升了你产品的价值感：因为没人说服客户买，而是“我自己想要”，因此价值感就高了。
>> 第四：降低了客户的选择风险：当提示潜在的障碍与风险时，其实是减少了客户的担忧。
>> 第五：它提升了销售在客户心中的信任：客户会觉得你是选择性的进行销售，而不是不分青红皂白把产品卖给所有人。
- 04、自己以世界级选手为标杆
如果你只是以自己认识的人为标杆，那么在销售领域，可能你的认识就是“能够和客户达成一片，能说会道”。
但在销售领域做到顶级的人是谁，他们做到了什么程度？
比如，乔布斯在手机这个大众市场上，做到了通常只有奢侈品牌才能达到的结果：让客户倒追，而不是追客户。本来嘛，创造强烈的诱惑，才是激发购买的关键所在。
你有想象过，以乔布斯为标杆，把“让客户倒追”作为你的目标吗？
如果你不敢给自己设定高高的目标，那么很可能就会沿着平庸的老路，无法实现本质的突破。
- 05、在3分钟内搞定客户
听到过不少销售，讲过这样的话：“哎呀，今天客户给的时间太短了，我都来不及讲完。”事实上，客户通常给了他们30分钟到2小时的时间。
通常的思维就是要求给更多的时间。
如果你想做到出类拔萃，那就反向思考：用更少的时间达成目的。如果大多数销售，都不能在30分钟内打动客户。你就需要用少于1/10的时间，搞定这个问题。
30分钟/10=3分钟。
也就是说：在销售演讲中，你要在3分钟内打动客户。按照这个水准，去构思你的沟通话术。
想象一下突然有一个销售，3分钟不到就清楚的点出了他们的关键问题和解决方案。客户是不是简直像遇到了救星。
你打动客户用的时间越短，能够得到的机会就越多。
你必须思考：到底什么才是对对方真正重要的？而不是搞一大堆缺乏重点的东西。
- 06、客户成功路径
客户并不是为了买产品而买产品，而是为了实现他的特定目标。而客户成功路径，就是在客户的现实和梦想之间建立的桥梁，你就是将客户带向成功的向导。
罗列问题--提升视野-----解决问题--提供方法-----实践--结果
-------↑---------------------↑---------------------↑------
免费服务--------------收费产品--------------后续增值
免费服务部分，也就是我们销售过程的主线。
经过这样的设计，这个销售过程，其实是客户走向成功的过程。
这就是客户为什么愿意走下去的根本原因：符合他的核心利益。
换句话说，和我们的每一次交互，都在为客户创造价值。
但是免费服务并不能解决所有的问题，下一步就是收费产品的责任。
但是卖了产品还没完，通常来讲，你销售出去产品并不代表客户就实现了他的目标。
客户的后续步骤，就是你的增值服务点所在。这样，进一步提升了产品的价值，同样也会提升客户的关系。
这并不是玩弄技巧，而是真正从帮助客户成功的角度看待问题，把这个理念融入到日常的工作中。
- 07、3次交互原则
前面我们谈到倒追销售流程的核心，其实就是一系列免费的服务。这些服务引导着客户走向他期望的成功。
在设计免费服务时，通常应该有至少3次交互。
>> 第一点：对客户来讲，进入购买状态往往需要一段时间。
>> 第二点：最开始接触潜在客户的时候，对方对你的信任程度是最低的，所以通常不愿意付出比较高的成本（时间也是成本），那这时候你只能做一些简单的，对对方来讲成本非常低的事情。
你一开始通常要为客户几乎零成本创造一些小的价值，有了一些信任之后，再让客户做出大一点的承诺，给对方大一些的价值，以此类推。
因为“客户投入意愿”的限制，你不大可能一次交互就让客户进入购买状态。
>> 第三点：多次交互的时候，你可以去评估每一个环节的转化率，这样更容易优化。
但如果你是尝试一次搞定，那么你很难了解问题到底出在哪里。
- 08、无私是最好的自私
事实上无私是最好的自私，能给你带来更多的关注，和更高的销售成交率。
因为有一个影响客户购买的关键因素，常常被我们忽略了，那就是客户对未来的信心。
我们之所以选择购买，是因为期望对未来有所改变。
当你带着客户，往成功道路上走几步的时候。每走一步，他就离成功更近了，心可能一步一步就被吊起来了，有了投入感。
当我们一步步亲自靠近自己想要的目标，也在一步步的提升自己的投入感，和对未来的信心。这种内心动力是成交的重要因素。
但逼单是错误的方向，重点是你怎么提升潜在客户的信心，让对方有“就差一步”的感觉，从而激发他们的行动热情。而不是自己掉进这个大坑里，只顾逼单忽略了客户需求。
引导客户走向成功，还有一个作用：客户以前因为对产品认知有限，很可能缺乏对于产品价值的正确认识。
但是当他认识到，产品对目标实现的价值时，对于产品价值的理解就提升了。
所以这样的销售过程，也是提升客户对你的产品价值认知的过程。
这个过程，首先致力于帮助潜在客户成功，在这个过程中引导对方选择自己。看上去曲折，从客户心理角度却是成交的更优途径。
同时，因为客户从你这里得到了帮助，在你的引导下走向成功，很自然的他就会更有信心，觉得跟着你走下去，很可能有更大的收益，这样成交往往是水到渠成的结果。
总结：
1） 频繁的客户拒绝并不是正常现象，而是传统推销方式的产物。
2） 平庸销售克服客户抗拒，顶级销售根除客户抗拒。
3） 一个中心：以客户成功为中心。
4） 两个基本点：精准锁定客户、创造强烈诱惑。
5） 判断客户对事情的重视程度，关键标准的是他们愿意付出的代价。
6） 视客户为对手是销售的致命错误。平庸销售与客户作对，顶级销售以客户为盟军。
7） 自己以世界级选手为标杆。
8） 在3分钟内搞定客户，只给客户最需要的，构建精准话术。
9） 围绕客户成功路径，打造你的销售流程。让销售过程变成帮助客户成功的过程。
10） 销售如恋爱，在一次次交互中让对方获得超出期望的体验，才会憧憬未来。
11） 无私是最好的自私。帮助客户得到他们想要的成功，客户才会帮助你获得成功。
销售是一件复杂的工作。处理复杂的事情，你要明确基本的原则，确保自己的精力投入到了关键的地方。
