怎么讲好销售故事 才能引起客户注意打动客户?

销售高手与普通销售人员之间的一个显著差异是讲故事能力的差异,顶尖销售高手通常都是讲故事的高手,那么作为一名销售人员到底应该怎么讲好销售故事,才能够引起客户注意打动客户呢? 
 

首先,我们得清楚销售中讲故事的技巧,与我们生活中讲故事的技巧存在着一定的差异性。

有时候,我们讲故事是为了实现说服别人的目的,而有时候讲故事则仅仅是因为打发时间。

显然,销售故事属于第一种情况,在这种状况下,要想讲好销售故事,我们首先要考虑的就是故事的隐喻作用是什么,故事讲完能否引起客户的共鸣,最终做出购买决定的改变,如果文不对题即使你的故事再精彩也很难达到预期的效果。
 
 
 
  •  一、好故事主题要让人听得懂

 
想要写好一篇文章首先得确定这篇文章的中心思想,想要讲好故事首先得确定故事的主题是什么。

一个好的故事,主题应该是一目了然很容易让人理解的,你可以采用一个动作来做故事主题,也可以采用一个人物来做主题,甚至也可以采用一个物体来做主题,前提是你的主题是大家熟悉的,能够听得懂好理解的。

在跟客户讲销售故事的时候,我们需要首先思考的是讲另一名客户(人物)的故事,还是讲关于产品(物体)的故事,还是讲关于服务(动作)的故事。
  
在讲这样的销售故事时,我们可以简单地开始,“我曾经遇到过一位跟您有同样想法的客户”,“为什么我们的产品要设计成这个样子呢?”“我们的24小时上门服务是怎么做到的呢?”。 
 
当你以提问的形式开始讲故事时,就更加能够抓住客户的注意力,让客户跟着你进入故事情境。
 
 
  •  二、好故事内容要能够制造冲突

 
如果你的销售故事是以平铺直叙地方式跟客户在进行讲诉,显然无法引起客户的兴趣度,所以好的销售故事需要能够制造冲突。

销售人员的工作一方面是在向客户介绍产品,另一方面则是在处理客户异议鼓励客户购买。

对于客户来说,他总是希望用最低的价格买到最高品质的产品和服务,所有人都明白“一分价格一分货”的道理,但是所有人又都希望自己买到的产品价格比别人要低。

这种意识不仅仅是因为客户要贪便宜,还因为客户的竞争意识,如果自己买的价格比其他人要低,那么无疑可以证明自己是个谈判高手,茶余饭后多了一份向朋友炫耀的谈资。

好的销售应该是基于客户的真实情境,既能够巧妙地把客户内心深处地真实想法说出来,又能够给客户留足面子,同时还能够巧妙地告诉他这种想法简直就是痴人说梦。

在制造冲突的时候,我们通常有两种故事类型可以讲,

一种是讲恐怖故事,一种是讲美好故事。

>> 讲恐怖故事时告诉客户,由于某位客户用低价买了糟糕的产品后,遭遇了惨痛的一些经历,让客户开始担心低价的后遗症;

>> 讲美好故事时告诉客户,由于有位客户提高了预算买到了更好的产品后,生活品质发生了天翻地覆的改变。
 
 
 
  •  三、好故事要能够给客户创造画面感

 
给客户创造画面感,是讲好销售故事打动客户的核心技能。

销售故事不同于我们在生活中跟朋友讲故事,可以有时间、地点、人物的细节描述,因为在销售现场客户不可能给你更多的时间听你讲一个冗长的销售故事。

所以,作为一名讲故事的销售人员,首先要清楚我们讲故事的目的是什么,然后有能力将一件看起来非常复杂的事情简单地用一句话,甚至用一个词就巧妙传神地概括总结出来。

销售故事就是在给客户创造画面感,引导客户进行感官的体验,当然这种体验可能是真实的产品体验,也可能是引导客户进入情境“想象”。

对于销售人员来说,能够讲诉生活中的场景,语文的功底要求比较深,我觉得凡是那些不热爱生活,不会感性销售的销售人员通常在拿单上是比较吃力的。

著名的营销专家说“我们不是卖牛排,我们卖得是牛排的滋滋响。”
 
从这句话中,我们有没有感受到画面感,牛排的滋滋响是一种听觉的刺激,但是我们却可以有视觉的联想,有味觉的联想,甚至还有嗅觉的联想,这就是创造画面感的好处。

故事在整个销售过程中的作用是将客户的购买热情从99°推向100°!

同样的故事,销售人员是否用心讲,将对最终效果起到决定性作用。销售人员如何在讲故事的过程中展现出“用心”的效果呢?
 
 
  •  6个技巧--助你瞬间激发客户购买热情:

 
 技巧①

注视与客户的目光接触──目光与客户相遇,表示了销售人员对客户的关注。

 技巧②

销售人员讲故事时,要有表情生动。

 技巧③

销售人员用直接的、明白的语言来讲故事;避免语言不详,尽量避免使用有歧义的语言。

 技巧④

一定要注意目标客户语言中喜欢使用什么样的词,并加以配合,一个故事只传达一个单纯、明确、有说服力的信息。

 技巧⑤

销售人员尽量为故事提供视觉材料──在语言中尽量引入感官词汇,引发客户产生积极联想。

大多数情况下,人们听故事都只是用“耳朵”听的功能;但当故事无趣时,注意力自然消失了。

 技巧⑥

故事及时、漂亮地结束。讲一个故事大约控制在3分钟,而且在头30秒一定要抓住客户眼球,故事高潮要引发客户情绪互动。

如果讲了5分钟故事,客户一点兴趣都没有,赶快收起这个工具吧,也许你可以再试试别的可能性。
 

 
在移动互联网越来越发达的今天,客户的时间变得越来越碎片化,为了节省时间我们都会自己了解产品信息,如果一名销售人员还在喋喋不休地跟客户讲产品卖点,客户会毫不客气地告诉你“美女,您说的这些我早就知道了。”,说着他从背包拿出了一沓刚刚从网上下载的资料扔到你的面前。

此时,只有讲故事才不至于让你那么尴尬,只有讲故事才能让客户更加有兴趣地听你讲下去。

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