业绩难提升？那是因为你不会管理你的销售行为

在成熟的市场经济条件下，销售作为企业发动机，重要性不用多讲。但同时作为客户接触企业第一线和收入来源的销售团队管理，一直是一个难题；尤其是对销售员工流动性比较高的中小企业，和对一线销售收入依赖比较大的行业，更是如此。

造成销售团队管理困难的原因有很多，不同规模的公司和处于不同行业的公司，销售管理总有不一样的地方和难处，处在不同发展阶段的公司，管理销售团队也会有不一样的制度和方法。
 

销售团队管理的核心困难在于：老板不知销售在干什么？

 
很多企业经营者都会问到这样一个问题：
 

• 我该如何了解销售到底在做什么？
• 公司业绩不好，了解销售人员工作情况并加以改进；
• 业绩上升，哪些员工效率更高并且能否将方法推广应用？

这些都是企业经营者，也就是俗称的老板想要迫切了解的。

但个人精力是有限的，老板在考虑公司发展大方向和管理部门主管时，很难再有精力管理一线员工尤其是外出工作比较多的销售人员。

销售管理者的核心能力，不在于具体的方法执行、规则制定、选用育留晋升淘汰等“术”层面的能力。

核心在于能否跟据当前行业、市场现状、所在公司、发展阶段、所需目标等情况发现当前销售团队的问题，然后找到问题的节点，设计规则、创造环境带领团队去解决。

假设：

今天你是一家销售的总监，目标是年销售额翻一倍，提升业绩你会从哪几方面来入手呢？ 

• 提高线索量
• 提升销售转化率
• 缩短成交周期
• 提高每单平均成交金额

其实这是制约大部分销售团队业绩提升的四个关键因素。到这里我们对销售漏斗已经有了一个大致的概念，以及影响因素有哪些。
 

那么作为管理者，如何借助销售漏斗管理销售团队呢？

此时，作为管理者的你，需要结合公司目标和市场阶段，迅速判断销售团队的问题出在哪里？

快速找到那个最核心的主要矛盾，你首先做的是问题所在的整个流程梳理清楚：

>> 如公司大方向目标开始，分阶段每个团队目标，个人需要完成多少等；

>> 再从获客渠道--市场活动--线索状态--销售跟进--不同跟进阶段的客户数--成单数--合同回款做拆解；

>> 再结合每人每日电话量--拜访量--上门拜访数--二次拜访数等过程管理指标做思考。
 

一、制定销售行为目标

一个“销售目标”就是一个“挑战”。

一个目标设定后先要研究它，搞清楚如何应对这个挑战，然后开始行动。

销售人员也就是我们的销售伙伴，需要心态平和；

>> 掌握要销售的产品（服务）基本知识，有销售常识，有创新意识。

伙伴们有动力应对这个销售目标，这是我们的共同使命。只有销售伙伴们能够达成自己的目标，才能让我们大家共同走向成功。




假定12月份我给自己定的目标是4单，按照我历史上从线索到订单各个阶段的转化率，最后可以推算出来要想达到4单，需要完成20个客户拜访和100条线索挖掘。





这里有两点需要注意下：


>> 第一，历史数据跨越的时间越长，最后的结果准确越高；

>> 第二，影响最后结果还有每一次行为的深度，我们的目标是最终成交，否则就会变成上有政策下有对策的kpi指标了，为了拜访而拜访。

 

二、建立标准的销售流程

销售人员外出拜访客户是一种工作常态，但如何考勤和衡量销售人员拜访效果成为管理难题。

客户拜访少计划？执行过程难掌控？销售人员工作难量化？

作为一款移动CRM客户关系管理软件，红圈通拥有地图签到功能，拜访客户顺便完成签到，方便考勤和管理。同时自动生成拜访签到表和跟进表，拜访客户效果衡量不在难。





紧密高效的销售协同执行，拜访过程清晰透明










 

1、通过“日程管理”，制定自己及下属的工作安排；

2、围绕业务需求，建立拜访线路，设定按时间或顺序的拜访要求；

3、高效管理拜访工作，防止误点或错过重要客户；

4、及时反馈工作进展，不错过任何拜访过程中的细节，销售执行更加透明有据可依。

 
 

三、销售人员量化分析

制定目标，明确标准销售流程，最终，每个顾问做出来的结果肯定会层次不齐。


这个时候作为管理者你会怎么做呢？挨个分析之前跟进的客户，找客户跟进中的问题，然后调整状态下个月继续。

这其实就是“定位问题”，然后“解决问题”的过程。这种方式没有任何问题，但也许“定位问题”可以有更加准确的方式，即通过每个客户顾问历史销售数据来定位，数据是不会骗人的。

先问下自己，我知道我们团队以下这四个数据吗？
 

· 团队成员拜访量是多少？

· 团队成员拜访计划完成的是多少？

· 目前客户的数量是多少？

· 已有客户覆盖率是多少？

可以想象下，如果团队中每个人这四个数据摆在你面前，哪个人什么环节做得好，哪个环节薄弱一目了然。

薄弱环节可以针对性提升，优秀环节同样可以给大家做分享。

通过红圈通的报表功能即可满足这样呈现。











业务数据多维度可视化、多样化的报表让管理更省心
 

1、可视化动态呈现企业的客户/拜访/人员等情况，将零散信息转化为结构化数据；

2、帮助管理者围绕业务需要，高效调配资源，提升团队绩效产出，实现业绩增长。

以上即为销售漏斗在实际销售管理中三个维度的应用，制定销售行为目标能实现更高目标达成率，建立标准销售流程能够促进新员工快速成长，销售人员量化分析可以准确定位销售人员薄弱和优秀环节，从而进行针对性提升。