医疗器械销售 怎么去做才能攻下一家医院？

 
案例问题：

“我在一个中部省市从事医疗器械的销售，刚到公司时老板说这个行业很具有挑战性，很艰辛，要做好心理准备。
现在跑了三个多月了，老板分的几个市的医院我都跑遍了，但是没一家医院说要我的设备；
我们做的是医院里化验设备，价值都是100多万一台，一般都要做计划的！
所以时间也比较长，我见了好多科室主任，态度好的就说咱们现在没意愿，不好的没计划你走吧！
虽然是这样，我还是一次一次的去拜访，因为次数多了也基本认识了，但是感觉他们还是不信任我，自身的信任感没有树起来。
有时去多了，我经常是不知道怎么去跟他们沟通，自己也很郁闷，去了说啥？不知道下步的目标是啥，如何沟通和探寻需求。
跟老板说过一次，老板说做销售，没有定式，每人有每人的方法，自己去摸索吧，我想别人的成功方法也可学习的！
请给我赐点实用招数，我怎么去做才能攻下一家医院！在此先谢谢谢！”
 

 01、从业务上分析

 
你产品三个最显著的优势？能给医院带来什么明显的效益（包括宣传效益）？核心竞争力是什么？同类产品的缺陷？这些分析工作你要清楚明了。
 

 1
 
收集这些医院目前使用的同类设备的所有情报，有无？使用年限？精确度？自动化程度？采购价格？维护成本？其他你们专业的各项指标。越详细越细碎越好！
 

 2
 
对照以上指标，把你的产品参数一个一个进行比较。把优势数据列出来。
 

 3
 
根据优势数据，回答自己一个问题，这些数据对医院，患者，医生，管理者，使用者，可以推演出什么直观的，看的见的好处？理清其中的逻辑。推演的对象必须按以上排列依次进行。
 

 4
 
完全摸清整个医院医疗器械的采购流程和责任人，谁提出？谁复核？谁批准？批准有几层？钱怎么付？派款程序如何？画一张图。
 

 5
 
给各个节点的关键人准备一个冠冕堂皇的理由：为什么要采购你的产品。

这个理由非常重要，要经得起推敲和质疑。没有拿得出手的理由，就算是你亲爹也没法帮你说话。

ps：他们目前有相好的器械代表，要他们背叛就要拿出值得他们背叛的砝码。不然你会两头落空。
 
 

 02、客情上分析

 
我朋友之前在做医药代表的时候，他号称自己每个月只上四天班，老板还不敢把他开除，几乎月月拿公司的销冠。他是怎么做的？
因为他的目标客户就是医院里的医生，还有街边药店的营业员。

为了搞定医院里的医生，他并没有和其他的同事一样，天天上门推销，或者想通过吃饭喝酒送礼来搞定这些医生。
而是他发现医院里的医生的收入都普遍偏低，而且不少快30岁了，小孩子又要上学，每个月又要还房贷，每天最想的就是提高收入。
对于医生来说，提高收入最好的方式就是考证了，一方面提升自己的医院等级，另一方面若是出去搞副业，病人认的就是你这个证书作为权威专家。
然后他就找了一个考证方面的老师，每周日给那些医生免费培训成人考证这块知识。

由于那个老师也是每周日兼职做一下，费用由我朋友出，其实花不了多少钱。这给我朋友带来的效益非常大，那些来参加培训的医生和营业员，对我朋友的忠诚度非常高，几乎凡是医院需要采购的药，只要我朋友这边有的，都会优先推荐给医院。
这让我朋友业绩上涨非常快，而且很稳定。
 
我们在和客户沟通的时候，之所以无法达成合作，根本原因是你还没找到客户的核心需求点。

对于医生来说，他推荐医院从哪里拿货，医生是没有提成的，不要以为我们销售的产品，就是客户的需求点。
 
就像脑白金的用户是中老年人，从使用价值和体验价值来看，都是中老年人，可是买单的却是年轻人。
因此脑白金的广告是：“今年过节不收礼，收礼就收脑白金”。
 站在老人的角度，告诉儿女们给我送礼，就送健康，脑白金就是代表送健康，抓住了年轻人孝心和送礼不知道如何选择的弱点。data:image/gif;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAAEAAAABCAYAAAAfFcSJAAAADUlEQVQImWNgYGBgAAAABQABh6FO1AAAAABJRU5ErkJggg==

我刚毕业做的是IT行业的大客户销售，主要针对的是高校或公共图书馆客户，产品是图书自助借还的设备，经常去图书馆的朋友应该见过，前两年非常盛行。
这里面我们的用户其实是读者，因为经常看书用我们设备的人是读者，而帮助图书馆减轻业务量的是图书馆低层工作人员。
但是否购买，如何购买，花多少钱购买，用哪个公司的品牌，这些决策权都是在图书馆领导层上面，甚至是校领导级别的。
这里我们的核心客户并非是读者，也不是图书馆底层工作人员，而是那些不用我们设备的图书馆高层管理人员。
 
要想让你的产品销售出去，从某种意义上来说，并非是用你的产品去满足客户需求的，最终搞定客户的，一定不是因为你的产品是最好的，而是因为你满足了核心客户的深层次需求。
不论哪个行业，要想成为销售高手，必须要练就一身洞察客户深层次需求的本领，并非你的产品推销口才越好，客户会越买账。
 

  那么我们如何挖掘出客户的深层次需求？

 
我们主要的手段是从马斯洛需求作为突破口来分析的。
 
· 底层客户要的是生理需求：
花点小钱就可以来搞定了，

举例：你的用户是高档小区，小区的保安就是个很好的突破口，每次过去和保安套套近乎，塞几包烟，基本上就能搞定他，想了解什么信息，想什么时候进出都很方便。
 
· 再上一层就是安全需求了：

孕妇怕流产，给她们提供孕期知识，就能获得他们的信任，后期给他们提供母婴产品，亲子教育等；老人怕死，给他们免费癌症体检，然后给他们推防癌产品，都是暴利生意。
 
· 再上一层就是社交需求了：

现代人很孤独，为什么经常有各种聚会，大多就是为了排遣孤独。

如果和客户年龄相仿，不妨想办法和客户成为朋友，客户喜欢什么就去研究什么，客户爱什么就送什么，总能打动客户的心。
 
· 再上一层就是尊重的需求了：

在和客户聊天的时候，一定要善于发现客户的优点，少说多听，然后不时的表示赞同，并且夸奖客户。

在客户来公司办理业务的时候，一定要让客户有强烈的VIP身份感。

举例：有一次我去银行办理业务，那天里面的人贼多，我都排了半天的队都没排到。
结果有个穿着西装的中年人，直接被保安引导向VIP专区走去，因为银行里面的人太多了，保安一边往前走，一边推开周围拥挤的人，一边喊让让。
那个中年人，脸上洋溢着自豪的表情，随着保安走进空无一人的VIP接待室。你让客户有了与众不同的身份感，他就愿意成为你的忠实客户。

那些游戏不也是这样的套路，邮局很经典的话：屌丝打游戏，就是陪太子读书。
充钱了的人民币玩家，随意拿着尚方宝剑对游戏中的屌丝一顿乱砍，面对大boss，直接放大招获得其他玩家的满堂彩。
 
· 再上一层就是自我实现了：

到了这个阶段，这类客户一般是社会的上流人士。
他们对金钱和名利已经比较淡了，想通过请他们吃饭喝酒，或者是给他们送礼，他们都不屑一顾。

要搞定这类人，销售没一定的思想境界，在他们面前就跟小丑一样，班门弄斧。
到了这一层的客户，一般是公司的高层领导亲自出马，底层销售的作用就是烘托，这类销售订单，一般达到了几千万甚至上亿。

你去冒失的不经过客户底层的人，就直接找这类客户推销，无异于以卵击石。
正确做法应该是和底下的人混熟，然后摸清他们高层的情况，然后作为中间人，引荐公司的高层领导去交谈。
高层领导直接谈的内容，就不是产品的性能怎么样，产品的作用如何，这种较为低级的问题。
他们谈的更多是人生阅历和人生理想，偶尔谈下公司品牌，只要搞定了高层人物，底下的销售就坐等收钱了。

除了怎么跟科室主任关系这些显而易见的步骤外，最关键的是理清楚在这个生态圈里的利益关系，和真正的决策者。
很多科室主任，只有建议权，根本没有决定权，关键的决策权在谁手里，就是一个首先要搞明白的问题。

例如，西门子和ge是高端核医学里唯二的两家供应商，但是有心你就注意一下，卫生部直属的医院的核磁设备都是ge提供的，而非卫生部直属的单位都是西门子的设备，你辛辛苦苦搞定了科主任，觉得你设备不错，报了上去买了一台别的牌子的同样的设备，你说你算不算攻克了这家医院。

所以，你不需要攻克一家医院，你只需攻克关键的那几个人。
而且，如此直接利益相关的事情，你指望直接攻克决策者，是多危险的一件事。
你得知道，一家医院，特别是最近几年负责器械基建的负责人，少有全身而退，你的出现让大家感觉到了危险。是的，你们需要中间人。
这个你要攻克的人，信任的朋友是谁，他有没有特别的亲戚，例如儿子啊，妹妹啊。他有没有不得志的好朋友。
一个好的销售往往是一个好的侦探。

目前大的医疗器械销售往往并没有真的和决策者成为那么好的，朋友。但是往往他是他们儿子的玩伴，是他们妹妹生意最大的客户，帮过他同学孩子上学，不一而足。

要想挖掘出客户的深层需求，核心就在于深入他们的内心，想象他们的世界是怎么样的，只要了解到他们的世界 ，才能够找到他们的深层需求，再对症下药，一举拿下客户。