销售冠军的秘诀:2大法则、4大技巧,不怕客户不买单!

话术不好,你将会引起客户的反感;话术不到位,你将可能错过一个重要客户。


销售最初的30秒,决定客户是否愿意继续跟你交流,至关重要!

今天给大家分享如何提升话术,销售话术要怎么锤炼。


01
销售两大基本法则



一个精妙的销售话术是怎么来的,为什么是那样,出发点在哪?

以下两个销售的基本法则:
 
一、FABE销售法
 
  • F特征;
  • A优势;
  • B利益;
  • E证明;


简称特、优、利、证。

这套销售法则是根据客户经常提的问题总结出来的。

客户是不是经常会问我们销售人员:
 
  • 你们家这个产品有什么特征?
  • 和别人家有什么不同?
  • 对我有什么好处?
  • 你说的是真的吗?
  • 哪些人在你这买过啊?


客户的提问其实就是FABE销售法。那么作为销售人员首先你需要做的就是,把每款产品的特征、优势、利益、证明,全部写出来,然后背下来,以后讲客户就按这个标准来介绍产品。

如果是带团队、带新人,第一件事就是让他们背产品的FABE,背完再让他们不断的演练、讲解,这样自然就会形成标准化、复制化、统一化!




二、SPIN销售法
 
  • S情景性;
  • P探究性;
  • I暗示性;
  • N解决性。


SPIN销售技巧其实一直被运用的,只是我们不知道而已。

最典型的例子就是医生,医生绝对是SPIN销售高手。

请看下面的对话:

医生:“什么情况?”(Situation)

病人:“肺疼!”

医生:“平时吸烟吗?喝酒吗?(Situation)

病人:“偶尔喝一点”

医生:“呼吸是不是很吃力?吐气的时候是不是很疼?还有浓痰?”(Problem)

病人:“是!”

医生:“马上办住院手续!先观察三天”随手开了一张几千元的收费单。

病人(这么贵?):“能不能不住院,配点普通的药水”(变相价格异议)

医生:“不行的!现在不明情况,有可能是非典,弄不好会有生命危险”(Implication,扩大后果)

病人心虚害怕:“这怎么办?能治好吗?”

医生:“虽然很麻烦,但是你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨,为人民服务的嘛。这个药很好,是进口的。我们最新引进了国外的设备,你的病只要好好治疗,不会有问题的!”(Need-payoff,价值阐述)

病人:“这我就放心了”,于是屁颠屁颠地交了几千元,买了一堆药水。


这个例子便是生活中SPIN销售的运用,类似的情况还有很多很多。





02
四大锤炼话术的方法



首次跟客户交流,话术不好,你将会引起客户的反感,话术不到位,你将可能错过一个重要客户,损失一个大单。

以下四个方法,让你如鱼得水一般的跟客户聊天:




1、向销售高手拿话术

无论你在哪行哪业,都有销售高手,他们的话术都是已经锤炼好的,直接拿过来变成自己的。

那么如何能拿到销售高手的话术呢?

有两种高效的方法:

一是直接找到同行的销售高手,冒充客户去面对面交流,把你之前难以回答的问题直接抛给他(记得录音,拿回来变成自己的)。

二是如果不好意思,那就线上交流,通过微信、电话、发短信去套取他的话术,自己做好记录。




2、要有记录的习惯

在和客户交流时,要有记录的习惯。

比如:




客户问了哪些问题?

你是怎么回答的?

客户有哪些疑虑?

你是如何帮助解决的?

不要怕麻烦,等你记录的时候就会发现,其实客户问的就是那几个问题,没什么特别的。

最省事的就是录音了。

下班后好好听听自己是如何接待客户的,自己的语气,回答的效果,你会恍然大悟的。

接下来就是好好锤炼自己的话术了,再锤炼一下自己的语气,跟客户聊天不再是难事。




3、具体情况具体应对

把话术分为短、中、长三个版本。

因为面对每个客户,你并不知道他愿意用多少时间和你交流。

先从最短的版本试探,看客户反映,之后再做下一步决定。




4、勿以善小而不为

有时客户可能会问一个在你看来是奇葩的问题,但请你不要忽略。

曾见到这样一个销售员,他经常嘲笑客户问的问题。

但之后有几个客户也问到了类似的问题,由于他忽略,损失了多个意向客户。



03
强化客户收益心理的四个技巧



客户说:“价格太贵了”。

如果你不想降低价格来销售你的产品,那就必须证明,你的产品价格是合理的,是值那个价的。

以下四个销售策略可能会对你说服客户有所帮助:


1“加法”法则:把商品能带给客户的价值感做一个汇总。

销售人员的具体做法是:

列举出商品能给客户带来的十大利益(在客户面前选择最合适的几点说就行,不一定全拿出来);

找出客户面临的种种问题,并做一个累计。


2“减法”法则:现在大家都喜欢玩免费服务或者送一些附带商品。

其实,客户心里想要的,除了商品本身的价值之外,还包括这些额外的价值。

业务员在给客户报价时,应该从这个价格中减去附赠价值并说明。

让客户感觉到自己的投入实际并不高。


3“乘法”法则:销售中,业务员都会抓客户痛点。

乘法的意思就是将客户的痛点变成燃眉之急的问题。

换句话说就是找到客户的需求痛点,然后往上面撒盐。

既然客户已经中了毒,还不得立马寻找解药。


4“除法”法则:一想到除法,无非就是分解。

客户很在意钱,你一下子说个几万,客户一听都吓坏了。

除法法则就是将客户要投入的钱进行分解,这个需要根据客户的具体情况灵活运用。

分解的方式有很多种,比如:

按照时间(每年每月每天,有必要的话甚至可以到每分每秒);

使用人数;

部门等。

这样总价还是那么多,但听起来没那么吓人,心理上还会觉得其实并不多。

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