怎么让客户快速跟我成交 哪种客户能快速签单？

 我们经常听到sales说今天见到了一个A类客户，新增了3个B类客户，开掉了一个D类客户；那么什么是ABCD类客户？是按照什么标准划分的？为什么要对客户进行分类？

每个sales的CRM客户关系管理系统里面都积累了很多客户，但并不是对每个客户都要均衡用力，对客户进行分类的一个最重要的原因就是：提升工作效率。



如果客户的购买意愿不怎么强烈，而你却把它判断成A类客户，上门沟通时间加上来回路上花费的时间，差不多三个小时，浪费了这么多的时间，最终还没有签掉这个客户，只是用这三个小时的时间证明了这个客户不是A类客户。

如果我们早知道ABCD类客户的重要性的话，就不会浪费这么长的时间。


那么，我们应该按照什么标准对客户进行分类？

怎么界定客户的呢：
 
只要是A类客户，从开发到二次跟进，在3到7天之内就把他签掉，最多十天；

B类客户要在20天之内签掉，

C类客户是在30天之内签掉的客户；

但凡不是这样的客户，就直接把他归为D类，不要再去跟进了。

随着市场竞争越来越激烈，这个时间范围的界定并不是固定的。

举个例子，如果你的竞对对A类客户的定义是在十天之内要签掉，那么你可能就要在5到10天之内把这个A类客户签掉。也就是说，如果能快速签掉一个客户，就不要等更长的时间。


为什么不能花时间养客户？


因为很多客户已经被竞对、被很多同行培养成熟了，不管你是卖SaaS、卖广告、卖产品服务还是卖其他产品，客户都已经被相应的同行或者市场教育过很多次。

所以既然客户不需要再次被教育，摆在任何一个销售面前的就是——怎么让客户快速跟我成交，变成我的客户！

你不需要对客户反复强调：我的服务是这样子的、这个产品是这样的、广告是这样的……不需要再花时间跟客户普及产品功能和专业知识，也不需要给客户留出三五天的思考时间，再去跟进；
 

只需要向客户传递你的服务、产品能创造的价值就可以。

只要客户认可你的价值，就会因为这份价值而买单。

那么，哪种客户能快速签下单来？

我们先来看下客户分类的依据，有三个标签：是否是第一KP、有无购买需求、有无购买能力。


A类客户指的是：见到了第一KP、有购买需求、有购买能力，以上三个条件皆满足。

Sales把产品介绍清楚，解决掉客户的疑惑，向客户明确传达产品能创造的价值，剩下的就是客户何时签约的问题。

如果A类客户没有购买你的产品，那这个客户就直接变成D类客户，没有从A到B，B不行，再到C，最后再归类成D的过程，他就是根本不会购买你的产品。

今天的销售是一种价值认可和价值传递的过程。


B类客户是可能没有见到第一KP，见到了第二或者第三KP；客户有需求、认可产品的价值，有购买能力。

举个例子，今天和客户见完面之后，你和他聊得很清楚，解决掉了他的疑惑，客户也认可你的价值，唯一的问题就是他没有办法做主，需要跟第一或者第二KP沟通过后才能确定。

B类客户是可能在20天左右的时间内成交的。


C类客户指的是见到了企业当中真正使用产品的负责人，他不是第一KP，他是第二、第三KP，相当于一家企业的副总经理、销售总监，或者经理。但这个角色至关重要，因为是他负责的部门要用你的这款产品。

那么，如果客户认可你的产品，他还需要向上汇报两层，经过他的部门老大和最终KP的认可后，才有签单的可能，相当于3.0的签约难度系数。

C类客户在30天左右的时间内，有机会被close掉。


什么叫D类客户？就是他根本不会购买，对产品价值不认可，也没有购买能力，不需要再去跟进。


很多sales都说自己每天都很忙碌，要找客户资料、打电话约客户、在外面跑一天，忙到没有时间学习、进修。

所以，sales对自己的时间、对每一个客户、对自己更应该负责任。

负责任指的是：当和客户谈完，离开客户大门的时候，内心非常清晰、非常明了的知道你和这个客户谈到什么状态，哪些是确认好的信息，哪些还需要进一步确认。


-THE END-

对客户进行分类管理和推进能大幅度提升签约效率，如果sales目前还不具备客户分类推进和管理的能力，可以通过大量的实战，不断提升自己的段位，也将迎来自己业绩上的回报！