销售该怎么拜访客户 维护好客情？
很多销售经理把一句话挂在嘴边，“拜访客户，维护客情”。然而维护客情的方式就是吃喝玩乐，以为这样就能把客户陪好，在关键时刻即业绩危险时能帮你一把，事实上这是一种幻觉。
很多公司的发展主要靠行业趋势，在市场好的时候其实无所谓帮你，因为客户本身也需要采购；当市场不好时，你平时“下的功夫”就会暴露出其实毫无意义，让你在办公室坐坐，请你吃几顿饭这都是小事，想让客户额外付出现金、风险帮你做业绩，不可能，这就是现实。
销售很忌讳一点：交浅言深。
跟客户刚认识没几天，面都没见过两次，帮着客户处理了一些流程性问题，以后就总想着让客户帮你多做业绩，也是很让人反感的，你认为你对客户的价值在哪里？
专业的销售经理应该做“专业客情”，至少要做到顾问式销售经理。
你应该是行业的专家，在客户采购你的产品的前中后期都有适合客户的解决方案，让客户通过你的产品或者服务提升利润或者降低成本，给客户带去真正的利益。
当客户发现听你的可以赚钱时，他就会真的信任你，真的尊重你，才有可能会在大家都不容易时候同舟共济。
专业的销售经理不仅仅与成交客户保持紧密的关系，还包括那些无法成就的客户。
不少时候客户希望达成合作，但由于客观条件短时间内确实没有办法达成，此时销售经理应该做的就是为客做一个“顾问”，给客户提出建议，帮助解决问题，与客户建立良好的专业客情，一旦时机成熟，那么机会自然是你的。
你可以和客户成为朋友，在他需要的时候倾听，同情，给他适当的建议，但这种友谊不要超过业务关系。
销售与客户之间，只有“专业客情”没有“友情”一说，除非有人不干了。
我曾经同时负责三个城市的业务，每个城市都有一个核心客户，我为了提高客户的业绩所以严格要求每一个客户的团队，我们每天聊的都是工作，我只做“专业客情”。
正因为如此，直到今天，客户仍对我保持尊重，我们现在是朋友关系了。销售经理与客户具有成朋友的基础，但不能做朋友。
朋友的忙是要帮的，但是朋友的忙与公司的利益产生冲突时无论如何选择，都会有人受伤。
所以要建立“专业客情”，从专业角度处理问题，那么结果大家都可以接受。
牢记：专业的出租司机不会因为跟乘客聊的开心畅快就不收费；
作为专业的销售更不应该因为个人之间的交情与职业之间的责任发生冲突。
关系一旦变的模糊，就不可能变回清晰。
那么约了意向客户后总找不到聊天的切入点，尤其是年纪稍长一点的，总是硬找话题怎么办？
很明显是这样的逻辑：越是年纪长的，越聊不到一起！！
我们分析一下，年纪长的人在企业里有什么特点：
1、职位相对高。
越是年龄大的，职位相对越高。这是普遍现象，虽然不绝对。面对职位高的人，和面对普通的采购，能一样吗？
客户的真实需求你在和一线岗位的人早就摸透了。也就是说，销售人员在拜访采购总监或者董事长的时候，早就在技术人员或者采购那里知道他们需要什么了。
2、阅历丰富。
就问我们自己，是不是年龄越大，见识越多？你和十年前的自己还是一样的见识吗？当然不一样。
你和小学生谈论互联网模式、云计算、产品售后，他能懂吗？
小学生找你推销铅笔，你怎么能耐住性子跟小学生聊天，你会不会换位思考，年纪长的人跟你聊天时，他有没有兴趣？
作为销售，你可以没有管理经验、生产经验、采购经验，和他们聊，未必聊不到一块去。
销售有句话，永远不能丢的话：站在对方的立场考虑问题。大家难道都忘了？
解决方法：
一，谦虚的心态虚心请教。
好为人师，是人的通性。谁不喜欢显摆，谁不喜欢教育年轻人。
比如说：王总，您经验丰富，你看我现在遇到这么个情况，你帮忙分析分析，我在公司干了2年了，就是提不起来，也不知道咋办，希望找到高人指点一下，请您把把脉。
你就看吧，这话题他要是不给你讲上半个小时都怪了。这样还愁没有话题展开聊下去吗？
二，在专业上给予高度肯定。
比如：“王总，在这个行当，别的咱不说，就整个xx市，有谁还比您专业，我不跑您这我去哪儿，跑到哪儿人都说您说一没人说二，您给个意见”。
这帽子，他摘的下来？还不逮着机会赶紧给你讲讲行业的发展史？
三，高手对决。
业务做得久了，你知道自己的专业能力，你就尝试跟这些人交流一下，就跟下棋一样，如果旗鼓相当，他会发自内心觉得“后生可畏”。
这个仅限于最高级别的销售，我们一般称之为“顾问式销售”，用你的专业能力征服他，让对方佩服你的专业。
比如你可以很直接告诉他：贵公司的锅炉技术还是在沿用60年代苏联那一套，虽然故障率低但是浪费严重，充分燃烧只有75%，90年代德国技术就突破85%了，武汉和郑州发电厂都在用，您肯定知道对吧，现在我们的设备能达到95%，环保没的说，价格你自己看，贵15%，一年的煤节省出来了。你看他怎么接茬！不过从题主的描述来看，还是差的远。
四，居高临下。
在交流过程中，让他有一种刘备见着诸葛亮的感觉。
尤其是很多传统领域的企业家，他们得益于改革开放经济高速发展，事业做起来了，但是管理水平还是夫妻店式。
你稍微给他梳理一下业务模式、组织架构，天天邀请你去给他们上课，你一去公司，他能把全公司喊过来。
这需要我们除了业务能力之外，在战略高度、行业发展趋势、行业外信息、国内外行业信息、上下游产业链、近似产品等掌握大量信息。这是个长期工程。
总之，年龄大、阅历深的人，关注点很少纠结在产品和服务本身等细节问题，更多的是从全局等宏观角度思考问题。
很多公司的发展主要靠行业趋势，在市场好的时候其实无所谓帮你，因为客户本身也需要采购；当市场不好时，你平时“下的功夫”就会暴露出其实毫无意义，让你在办公室坐坐，请你吃几顿饭这都是小事，想让客户额外付出现金、风险帮你做业绩，不可能，这就是现实。
销售很忌讳一点：交浅言深。
跟客户刚认识没几天，面都没见过两次，帮着客户处理了一些流程性问题，以后就总想着让客户帮你多做业绩，也是很让人反感的，你认为你对客户的价值在哪里？
专业的销售经理应该做“专业客情”，至少要做到顾问式销售经理。
你应该是行业的专家，在客户采购你的产品的前中后期都有适合客户的解决方案，让客户通过你的产品或者服务提升利润或者降低成本，给客户带去真正的利益。
当客户发现听你的可以赚钱时，他就会真的信任你，真的尊重你，才有可能会在大家都不容易时候同舟共济。
专业的销售经理不仅仅与成交客户保持紧密的关系，还包括那些无法成就的客户。
不少时候客户希望达成合作，但由于客观条件短时间内确实没有办法达成，此时销售经理应该做的就是为客做一个“顾问”，给客户提出建议，帮助解决问题，与客户建立良好的专业客情，一旦时机成熟，那么机会自然是你的。
你可以和客户成为朋友，在他需要的时候倾听，同情，给他适当的建议，但这种友谊不要超过业务关系。
销售与客户之间，只有“专业客情”没有“友情”一说，除非有人不干了。
我曾经同时负责三个城市的业务，每个城市都有一个核心客户，我为了提高客户的业绩所以严格要求每一个客户的团队，我们每天聊的都是工作，我只做“专业客情”。
正因为如此，直到今天，客户仍对我保持尊重，我们现在是朋友关系了。销售经理与客户具有成朋友的基础，但不能做朋友。
朋友的忙是要帮的，但是朋友的忙与公司的利益产生冲突时无论如何选择，都会有人受伤。
所以要建立“专业客情”，从专业角度处理问题，那么结果大家都可以接受。
牢记：专业的出租司机不会因为跟乘客聊的开心畅快就不收费；
作为专业的销售更不应该因为个人之间的交情与职业之间的责任发生冲突。
关系一旦变的模糊，就不可能变回清晰。
那么约了意向客户后总找不到聊天的切入点，尤其是年纪稍长一点的，总是硬找话题怎么办？
很明显是这样的逻辑：越是年纪长的，越聊不到一起！！
我们分析一下，年纪长的人在企业里有什么特点：
1、职位相对高。
越是年龄大的，职位相对越高。这是普遍现象，虽然不绝对。面对职位高的人，和面对普通的采购，能一样吗？
客户的真实需求你在和一线岗位的人早就摸透了。也就是说，销售人员在拜访采购总监或者董事长的时候，早就在技术人员或者采购那里知道他们需要什么了。
2、阅历丰富。
就问我们自己，是不是年龄越大，见识越多？你和十年前的自己还是一样的见识吗？当然不一样。
你和小学生谈论互联网模式、云计算、产品售后，他能懂吗？
小学生找你推销铅笔，你怎么能耐住性子跟小学生聊天，你会不会换位思考，年纪长的人跟你聊天时，他有没有兴趣？
作为销售，你可以没有管理经验、生产经验、采购经验，和他们聊，未必聊不到一块去。
销售有句话，永远不能丢的话：站在对方的立场考虑问题。大家难道都忘了？
解决方法：
一，谦虚的心态虚心请教。
好为人师，是人的通性。谁不喜欢显摆，谁不喜欢教育年轻人。
比如说：王总，您经验丰富，你看我现在遇到这么个情况，你帮忙分析分析，我在公司干了2年了，就是提不起来，也不知道咋办，希望找到高人指点一下，请您把把脉。
你就看吧，这话题他要是不给你讲上半个小时都怪了。这样还愁没有话题展开聊下去吗？
二，在专业上给予高度肯定。
比如：“王总，在这个行当，别的咱不说，就整个xx市，有谁还比您专业，我不跑您这我去哪儿，跑到哪儿人都说您说一没人说二，您给个意见”。
这帽子，他摘的下来？还不逮着机会赶紧给你讲讲行业的发展史？
三，高手对决。
业务做得久了，你知道自己的专业能力，你就尝试跟这些人交流一下，就跟下棋一样，如果旗鼓相当，他会发自内心觉得“后生可畏”。
这个仅限于最高级别的销售，我们一般称之为“顾问式销售”，用你的专业能力征服他，让对方佩服你的专业。
比如你可以很直接告诉他：贵公司的锅炉技术还是在沿用60年代苏联那一套，虽然故障率低但是浪费严重，充分燃烧只有75%，90年代德国技术就突破85%了，武汉和郑州发电厂都在用，您肯定知道对吧，现在我们的设备能达到95%，环保没的说，价格你自己看，贵15%，一年的煤节省出来了。你看他怎么接茬！不过从题主的描述来看，还是差的远。
四，居高临下。
在交流过程中，让他有一种刘备见着诸葛亮的感觉。
尤其是很多传统领域的企业家，他们得益于改革开放经济高速发展，事业做起来了，但是管理水平还是夫妻店式。
你稍微给他梳理一下业务模式、组织架构，天天邀请你去给他们上课，你一去公司，他能把全公司喊过来。
这需要我们除了业务能力之外，在战略高度、行业发展趋势、行业外信息、国内外行业信息、上下游产业链、近似产品等掌握大量信息。这是个长期工程。
总之，年龄大、阅历深的人，关注点很少纠结在产品和服务本身等细节问题，更多的是从全局等宏观角度思考问题。
