明确适合自己的销售漏斗各阶段 将业绩提升20%至30%

很多人以为成功的销售人员主要靠天赋,这是完全不对的。

销售成功取决于你在销售漏斗上投入的时间和精力。在这方面的工作态度越好,销售结果就越好。

销售漏斗就是从你第一次和客户对话到签下订单收到款项的全过程,当你理解了销售漏斗的关键概念,并因此管理好你的时间和工作习惯,你很快就能够获得你所期望的结果。



你的销售漏斗是由每一通电话、电邮,会谈,以及你在展会遇到的客人和在整个销售过程中接触到的其他联系人构成的。

这些沟通大部分是在销售漏斗的早期进行的,它们距离成交还很遥远。

有一些联系人你认为会需要你卖的东西,而其它一些人你可能已经打过交道,你可能和他们聊过几次,但进展却不那么顺利。

一个有效的销售漏斗,由那些可能会转化为订单,并在典型成交周期内成交的销售机会组成。

例如,如果一个典型成交周期为六周左右,那么,那些沟通已经超过六周的销售机会就需要被移出销售漏斗外面了。

销售漏斗并非密不透风,它上面有很多的“洞”,不是所有填进去的线索都能够顺利从底部流出变成销售收入。

所以,第一件要做的事情就是要知晓你的销售成交比率,也就是要知晓你最初联系的所有客户中有百分之多少会最终购买,或者每十个联系人中有几个能够转化为真正的客户。


比方说,你售卖网站设计服务,手里有20个潜在客户,5个会告诉你不会买,5个不会告诉你哪天会买,8个会给你各种各样的理由不买(比如价格比竞争对手高,或者他没有需要),2个人会买。
这样,你的成交率就是2除以20,10%。你从事销售工作的时间越长,这个比率就会越精确。
找到这个比率就是打开你销售成功之门的金钥匙。


基于上面的比率,如果你的销售目标是1个订单,你就需要和10个潜在客户沟通,如果你需要有6单,你就需要找60个。就是这么简单。

现在你已经掌握了销售的金钥匙:为了成交X个订单,你需要接触Y个客户。这就是销售漏斗管理的基础,也是为什么你能够每月完成销售目标的原因。


Q:如何计算你的成交率?
A:你打了50个电话给不同的公司,成交了2单,那么你的成交率就是2/50=4%。


统计为了保持这个成交率,你需要打多少电话,发多少电邮,开多少会议?在案例中,你打了25个电话搞定了1单。在销售过程中,你也许会发现,为了搞定一单,你需要:


a) 一通电话来预约一个见面

b) 一次介绍会议

c) 第二次挖掘需求的会议

d) 两次草案提案

e) 一次合同议价的电话会议

f) 整个过程中10-15次的电邮来往

通过这些计算,你会找到你在现实销售中存在的问题,也许是因为你在漏斗前端放进去的人头不够,也可能是你的转化率太低了,这意味着,除了勤奋和获得更多的销售线索之外,你可以通过更加聪明地工作来提高成交率。




 
如何把销售行为和销售漏斗的各个阶段结合起来?

明确销售阶段听起来和其他的销售建议一样枯燥,但结果却是非常令人激动的。

通过明确适合自己的销售阶段,很多团队将销售业绩提升了20%至30%。


Q:为什么说明确销售阶段是有用的?
A:明确销售阶段并不只是将销售漏斗可视化。你在做的是一个让大家达成共识的“理想销售过程”模型。
 
你给销售漏斗设置了一系列的“阀门”(阶段),按照顺序一个接一个地通过它们,你就能产出新订单。


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举个例子。


如果你的“理想销售过程”是:

>> 1.和客户建立联系;

>> 2.了解客户的需求;

>> 3.给客户发送报价。

那么你绝不希望你的销售人员在知晓客户的需求前就发送报价。

明确销售阶段就是明确你在一个销售组织里是如何做事的。

它能节省时间,同步每个人的工作节奏,而且还能帮助你根据不同阶段制定有针对性的销售行为。

如何定义销售阶段,你可以自行划分你的销售漏斗。

下面是一个典型的划分例子:

>> 1、新建一条销售线索

>> 2、和潜在客户的第一次接触

>> 3、找准对方的需求

>> 4、根据需求提供一个解决方案

>> 5、客户接受了解决方案,新订单生成

当然,你的行业属性会影响你的划分方式

你的销售流程,你提供的产品和服务,你的客户如何采购,以及其它可能的因素,都会影响到你的划分方式。就像水管一样,没有一个固定形态的水管可以适用于所有场景。





那该如何定义适合自己的销售阶段呢?

首先,想象客户的决策和购买过程。他们是如何思考的?他们是怎样一步步完成购买过程的?哪些因素可以让他们快速决策?


将你的销售阶段和客户的购买阶段一 一对应起来。

将你的整个团队拉进来讨论如何划分销售阶段,确保每个人都要发表意见。

将你的销售阶段应用到你的典型销售场景里,检查你们划分地是否科学合理。如果是一个团队来做这个工作,这个团队越小越好。

和你的团队一起回顾一下你们的销售阶段划分。你的团队成员不仅需要对销售阶段明了于心,而且需要明白划分销售阶段的重要性。同时,确保他们同意根据不同的销售阶段来评估对应的销售行为。

在一到两个月内,一旦有更多的信息,及时修正销售阶段。如果某个阶段设置得不够清晰,可以对其进行更名或移除,甚至可以新增一个销售阶段直至将整个销售阶段优化完整。


以上。

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