那些无效且坏了整个行业的陌拜和陌拜电话硬伤

 因为名下电话号码注册了4家公司，开了16张信用卡，做过无数招聘和几次贷款，所以，信息早已泄露，我每天能接到销售电话平均150多个。

我是营销策划出身，再加上处在创业中，所以这样的工作性质让我很“变态”：所有电话一律接听，所有传单一律接手，为的就是找到那万中无一让我心动的销售或者设计，然后留下对方联系方式，把对方作为我企业人才库的备选人才。

基于这样的前提条件，我来吐槽吐槽那些无效且坏了整个行业的陌拜和陌拜电话硬伤。



◆◆ 关于态度 ◆◆


>> 首先，叫错我公司名字的一律没有机会跟我说第二句话了。

准备工作都不做好，我怎么信任你们的能力和态度？

>> 其次，方言地区，跟我对话两三句后，仍旧不把自己的口音改成顺着我走的普通话，也没有机会成交了。

就算不愿意投其所好，最起码要在同一频道上面对话吧？

>> 第三，我接通后，听见对方有拿起听筒的那个声音，基本没有机会说出第二句话给我。

不要求你像华尔街之狼那样，把听筒贴在脸上，但是最起码不要让我有“被钓鱼”的感受；或者说，你们公司能不能配置个耳麦电话？

>> 第四，开口第一句问题是确认我身份或者自报家门我可以理解，但是第一句说“抱歉打扰您了”那就真的是打扰我了。

我眼里的销售，是带给我解决问题的全套方案体系的，是来帮我忙救我于危难的，不是来拿我试水看看我能不能被忽悠一下说不定就买了的！


◆◆ 技巧 ◆◆


>> 第一，其实销售优于营销的地方在于场景。

销售比起营销，有足够的时长发挥，也有足够精确的现场反馈来调整战术。

所以，不同销售场合，需要采取不同技术。

比如电话膜拜，最好第二句就直接明确说出：我是做什么的，我能给你解决什么，我是谁，我比起同行有什么不同（或者优势）

注意顺序：按照首因和近因效应，第一句给出比较直接（接近终极目的）的信息，最后一句是在前面铺垫之后给出的杀伤力总结。

中间第二第三句是否被记住（或者被听清楚）不重要，只要一、四两句发挥功效，自然甲方会反过来确认第三句“你是谁“这个信息。

>> 第二，如果你做了功课并且表达了出来，尤其是针对性功课，我会高看一眼，至少会听你说完，然后给一个否定或者肯定的反馈。

比如，“我看到您网上介绍说……”，“我了解到您公司去年业绩是……”，“我前几天去体验了一下，个人感觉有这几点不明白……”

>> 第三，不是每个人可以对自己目标甲方的行业理解与分析都很正确的（更谈不上透彻）。

所以，与其用自己在人家的行业门外臆想的策略，不如改用发问的方式，说话尽量口语化，不要程式机械官方。

这样的态度，甲方说不定会多解释一些，在这一来二去的对话里，就可以找到破绽、对方的顾虑、行业痛点、负责人心理。

这时候再约见或者进一步销售，至少能够把信息有效传递出去，并且不至于直接灭掉二次电话（比如挂电话后被拉黑）或者当面拜访的机会。



◆◆ 最后 ◆◆


我必须要狠狠吐槽一下所有“扮演销售角色”的人，在“劝”别人做某事或者购买某物时，常犯的很低级的一个错误：

不问对方的“目的”是什么，是否是大众目的或者自己心里默认的目的，而盲目“劝导/销售”：

比如：我常常去超市买菜，我为了方便制作“酱紫”这个产品，专门挑100g左右的小紫薯，2个榨1杯刚刚好。

而超市卖菜的大妈，经常会“教”我说：“你挑大的呀，大的方便剥皮。”

又或者，我为了非当即食用，经常挑选半熟西瓜、牛油果、番茄等等，而卖菜大妈会喜欢上来告诉我：“别挑这些，这些还没熟，你要挑颜色深的，拿回去就能吃了。”

同理类似的事情，我记得有一回舅舅打电话时劝我“少吃些外卖”，“容易得癌症”，我当时怼了回去“我不在乎活的久不久，我只关心我活的爽不爽。你怕死，你就活的步步为营好了。我只要活的开心自在，我不需要克制。”

这是个极端的例子，舅舅默认了我的目的是“活得久”，而“活得久”并非我的目的，所以产生了“销售无效”的结果。

所以，了解客户需求，才是销售在销售前最需要了解的关键点，否则就算你废了再多口舌，也是在做无用功！