3个步骤精准锁定客户，学会这个思维，哪个行业的销售都通用。
零售业的门店销售都会有个共同的问题，那就是：门店就几个销售员做的好，也就是20%A类销售员，另外70%B类员工不知道该如何学习这些A类员工的经验？
今天就和大家分享如何提炼顶尖销售员的【炼核心】的三个步骤，当然这个套路适用于其他行业。
跟大家分享一个案例，有个高端服装连锁企业，定位是专做30～45岁的女装，全国有上千家直营店和加盟店，几千名店员，销售业绩一直在稳步上升，之所以销售好，是因为她们的店员都有一个共同特点，那就是很擅长导购。
比如客户进门，她们总是能给予很好的导购建议，客户穿上她们建议的服装觉得漂亮，自然成交率就高。
这家老板就做了个调查，发现其中有位叫小李的销售员销售业绩非常好，个人销售占到门店的40%，这家老板当然希望能从这些优秀的店员身上提炼出最好的导购经验，然后通过培训把这个优秀的销售员的方法、经验复制给其他员工，以提升整体的销售业绩。
所以，他和高管一起亲自去询问了这个销售员具体的销售方法，小李分享说，我的核心是在销售前要学会识别对方是否是准客户，有三个步骤：
1.先观察客户：
首先通过客户的着装、谈吐等细节观察客户的购买能力；
2.再用问题试探客户：
通过一些问题试探客户是否有相应的购买需求；
3.根据客户回答判断其是否是准客户。
看完这个回答三步骤，老板很兴奋，马上把这套方法拿去培训新店员和销售不理想店员，你猜结果怎么样？
所谓说起来容易做起来难，新店员和销售不理想店员听完培训，还是学不会，做不好。怎么办呢？老板只能又去问小李是如何识别客户的？
小李又分享了一招，“通过客户的着装、谈吐观察客户的购买能力”，我们会发现，客户进店后，销售高手高小李一看就知道这个可能是个大客户。
可是没经验的小陈观察半天也看不出来这个客户怎么样，傻乎乎的小马可能还会说：“这个客户穿得这么普通，连个LV包都没有，怎么会是个大客户呢？”
小李说可以“通过一些问题试探客户是否有相应的购买需求”，小李三句话就问出了客户的购买意向，可是小陈问了半天，不但没问到还被客户讨厌。
这是很多老板碰到问题，再问小李，她回答说，这都是看感觉了。一说看感觉，老板就蒙圈了。
老板又想是不是访谈的人的数量不够？接着有访谈其他店做的不做的店员，第一线的销售员的特点是这些店员实战能力强，但是整理能力差，访谈她们是如何做的，她们的回答都是：“大部分回答都是凭感觉……”。
这可难坏了老总、高管。难道要直接坐店“跟班”吗？
这说明什么？是小李的经验不好吗？不是，是经验还没有提炼到位。挖经验挖到一半就停了，我们只知道要这样做，但是如何做到位却不知道。
那究竟如何【炼核心】？
【炼核心】的三个步骤：
步骤1.收集散乱信息；
步骤2.将散乱信息整理成结构化的知识；
步骤3.将结构化的知识转变成实战解决问题的能力。
收集信息通过“跟班”这会影响客户的购买感受，影响门店经营。面对不擅长的整理表达的销售员，所以只能一个方法来提炼核心——场景模拟。
老板从公司中找了10个身材长相都不同的同事来，扮演客户，让这些优秀店员给这10个同事进行导购。
正如我们所期待的面对面实战能力，原来只会说“凭感觉”的优秀店员，此刻面对这些差不多的“模拟客户”，他们马上就能具体分析出他们的“感觉”如何，
比如：
“这位女士看起来很职业，很有魄力，比较适合这款西装展示她的职场魅力。”
“这位女士看起来很有女人味，比较适合这款连衣裙。”
“这位女士很有个性，比较适合这款干练时尚的衬衣西裤造型。”
所以，我们首先要通过启发优秀店员通过场景模型、模拟客户，收集了这些散乱的信息，进行结构化，大家可以看上面这张图，这是我们经过结构化的销售导购经验。
将进入门店的客户通过看身材分成结构化两大类，然后再通过和看五官、谈吐、想瘦还是想胖再细分成六大类型，然后在推荐相应的服装，让客户试穿后，有眼前一亮的感觉，销售自然大幅度提升了。
这个就是 【炼核心】三个步骤，大家有没有感觉眼前一亮，尤其是女孩子？知道如何买衣服了。当然，学会这个思维，哪个行业都通用。
今天就和大家分享如何提炼顶尖销售员的【炼核心】的三个步骤，当然这个套路适用于其他行业。
跟大家分享一个案例，有个高端服装连锁企业，定位是专做30～45岁的女装，全国有上千家直营店和加盟店，几千名店员，销售业绩一直在稳步上升，之所以销售好，是因为她们的店员都有一个共同特点，那就是很擅长导购。
比如客户进门，她们总是能给予很好的导购建议，客户穿上她们建议的服装觉得漂亮，自然成交率就高。
这家老板就做了个调查，发现其中有位叫小李的销售员销售业绩非常好，个人销售占到门店的40%，这家老板当然希望能从这些优秀的店员身上提炼出最好的导购经验，然后通过培训把这个优秀的销售员的方法、经验复制给其他员工，以提升整体的销售业绩。
所以，他和高管一起亲自去询问了这个销售员具体的销售方法，小李分享说，我的核心是在销售前要学会识别对方是否是准客户，有三个步骤：
1.先观察客户：
首先通过客户的着装、谈吐等细节观察客户的购买能力；
2.再用问题试探客户：
通过一些问题试探客户是否有相应的购买需求；
3.根据客户回答判断其是否是准客户。
看完这个回答三步骤，老板很兴奋，马上把这套方法拿去培训新店员和销售不理想店员，你猜结果怎么样？
所谓说起来容易做起来难，新店员和销售不理想店员听完培训，还是学不会，做不好。怎么办呢？老板只能又去问小李是如何识别客户的？
小李又分享了一招，“通过客户的着装、谈吐观察客户的购买能力”，我们会发现，客户进店后，销售高手高小李一看就知道这个可能是个大客户。
可是没经验的小陈观察半天也看不出来这个客户怎么样，傻乎乎的小马可能还会说：“这个客户穿得这么普通，连个LV包都没有，怎么会是个大客户呢？”
小李说可以“通过一些问题试探客户是否有相应的购买需求”，小李三句话就问出了客户的购买意向，可是小陈问了半天，不但没问到还被客户讨厌。
这是很多老板碰到问题，再问小李，她回答说，这都是看感觉了。一说看感觉，老板就蒙圈了。
老板又想是不是访谈的人的数量不够？接着有访谈其他店做的不做的店员，第一线的销售员的特点是这些店员实战能力强，但是整理能力差，访谈她们是如何做的，她们的回答都是：“大部分回答都是凭感觉……”。
这可难坏了老总、高管。难道要直接坐店“跟班”吗？
这说明什么？是小李的经验不好吗？不是，是经验还没有提炼到位。挖经验挖到一半就停了，我们只知道要这样做，但是如何做到位却不知道。
那究竟如何【炼核心】？
【炼核心】的三个步骤：
步骤1.收集散乱信息；
步骤2.将散乱信息整理成结构化的知识；
步骤3.将结构化的知识转变成实战解决问题的能力。
收集信息通过“跟班”这会影响客户的购买感受，影响门店经营。面对不擅长的整理表达的销售员，所以只能一个方法来提炼核心——场景模拟。
老板从公司中找了10个身材长相都不同的同事来，扮演客户，让这些优秀店员给这10个同事进行导购。
正如我们所期待的面对面实战能力，原来只会说“凭感觉”的优秀店员，此刻面对这些差不多的“模拟客户”，他们马上就能具体分析出他们的“感觉”如何，
比如：
“这位女士看起来很职业，很有魄力，比较适合这款西装展示她的职场魅力。”
“这位女士看起来很有女人味，比较适合这款连衣裙。”
“这位女士很有个性，比较适合这款干练时尚的衬衣西裤造型。”
所以，我们首先要通过启发优秀店员通过场景模型、模拟客户，收集了这些散乱的信息，进行结构化，大家可以看上面这张图，这是我们经过结构化的销售导购经验。
将进入门店的客户通过看身材分成结构化两大类，然后再通过和看五官、谈吐、想瘦还是想胖再细分成六大类型，然后在推荐相应的服装，让客户试穿后，有眼前一亮的感觉，销售自然大幅度提升了。
这个就是 【炼核心】三个步骤，大家有没有感觉眼前一亮，尤其是女孩子？知道如何买衣服了。当然，学会这个思维，哪个行业都通用。
