顾客杀价的真实原因,你想过吗?

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 54 次浏览 • 2018-10-17 15:02 • 来自相关话题

在外行人看来,销售只靠一张嘴,甚至很多新入行的销售自己也这么认为。

只靠一张嘴,就能“忽悠”客户买了自己的产品吗?

当然不行。

事实上,销售是一门专业程度极高的工作。就议价过程来说,销售人员又该如何掌握买方的心态,让客户心满意足地买走自己的产品?


今日,我就来说说如何议价。

在谈到如何「议价」之前,我必须先从「销售」谈起。现在的人对于做「业务」,也就是做「销售」,普遍看法和心态都是非常负面的。


业务工作的终极目的在「影响顾客」

现在,一个普通大学生,告诉父母自己想从事销售职业,多半会受到家人反对。按照多数人的理解,销售就是靠一张嘴,说得天花乱坠,目的就是推销产品;如果你担任工程师、会计,哪怕是前台,都算个正经职业,比较受人尊敬。

甚至有些极端情况——会有人将销售和“骗人”联系起来。

想必我们身边的高学历销售人员自己也都经过一番内心的挣扎和说服家人的过程。

其实,销售真的是一项非常专业的工作。

除了需要有销售的专业知识和技巧之外,一个成功销售人员必须具备的最重要的能力,就是「影响别人的能力」;而这也是一个成功领导人所必须拥有的基础能力。


业务是传递价值的工作


一个成功的销售人员,必须把自己公司和产品的「价值」传达给客户;同样一个产品,对于不同需求程度的客户,就会产生大小不同的价值。

例如一瓶价钱上万的法国波尔多红酒,对于滴酒不沾的人来讲,是没有价值的;张大千的仕女画对于广达董事长林百里来说,可能价值几百万,但是对于不懂又不喜欢国画的人来说,也是没有价值的。

一个销售人员要把公司和产品的价值传达给客户,除了对自己公司和产品有充分的了解之外,还要非常了解客户的行业和客户的需求,才能够真正打动客户的心,创造产品最大的价值。

销售人员努力工作的成果,最后都体现在和客户签约成交的一刻;而在签约成交之前,必定会经过的一个阶段,就是议价。

假设今天议价的对手就是客户的采购部门,他们不跟你谈别的交易条件,就只跟你谈价格,那么根据我前面文章所写的,只谈价格的时候就是一个类似围棋的「零和游戏」,往往是一方输,一方赢。

双方很难达到双赢的结果。

在这种情况之下,该怎么谈判?该怎么议价?考验业务人员的瞬间
这一刻,就是检验销售人员前期工作做得好不好的时候了。

根据我多年的经验,在议价之前,其实客户已经决定了要买你的产品、或是买你的竞争对手的产品。议价只是走一个形式而已。

我从来不相信,买任何对于公司未来影响很大的产品,完全是依靠价格而来决定;如果真的是这种情况,那么跟在传统菜市场买白菜有什么两样呢?

如果完全靠价格来决定跟谁买,这只说明了要买的这个产品对公司来讲价值并不高、而且是一个没有差异化的商品,所以跟任何一个供应商买都一样。

通常造成这种情况只有一个原因,就是销售人员没有做好工作、没有把公司和产品的真正价值传达给客户。


客户议价心理议价避免吃亏议价时,买方只有两种心态。第一种是,已经决定要跟你买了,但是还是要杀价。这种情况下杀价的目的就是「不吃亏」。

你的产品肯定不是只卖他们,你同时也会卖给他们的竞争对手。但是你卖给他们竞争对手什么价格,他们不知道。如果买的比竞争对手价格高,那么他们就会承担了高成本的竞争劣势;他们可能会问你卖给竞争对手什么价格,你基于保密协议肯定不能说,即使你真的告诉了他们,他们也不会相信。这种情况,买方心里没有底价,因为杀价杀多了怕你跑掉就买不成。杀少了,又怕买的比别人贵。所以第一种议价的心态,就是「避免吃亏」。议价捡便宜第二种议价的情况是,买方已经决定买你的竞争对手的产品,不买你的产品了。但是他们为什么还要跟你议价呢?

销售工作其实就是一种服务,客户在做采购决定前,都会要求所有供应商提建议书、提报价、提供样品、参观公司、产品展示等等。

在你做了种种工作、满足了他们所提的要求之后,买方会觉得欠你一份人情;这时,即使他们已经决定不跟你买了,还是会给你一个机会,跟你议价。在这种情况下议价,通常都是大刀一砍,根据你的报价砍个三成四成都是常有的事。理由很简单,我们就这么多预算,如果你们真的想成交的话,那么就要降价到我们的预算目标。我过去常碰到一些没有经验的销售,他们工作没有做好,也不知道客户已经决定买竞争对手的产品,反而回来跟公司说:我已经成功销售了,就看公司要不要这个生意;要这个生意的话,就必须接受他们砍价后的价格。

碰到这种砍价的方式,如果你知难而退的话,那么买方也算对你有一个交代;如果你存心亏损,忍痛接受买方要求的价格,那么可能有两种情况出现。

1
买方又不断的提出了价格以外的新要求,让你无法接受;这时候你应该非常清楚买方送出了拒绝的信号。应该知难而退,生意不成情义在。

2
买方同意签约成交;这种议价的目的,我把它称为「捡便宜」。虽然买方心中已经有了决定,但是如果你真的肯在价格上做这么大的让步,那么就是捡到一个大便宜,跟你签约成交,也是赢了。

对于「议价避免吃亏」的情况,你也不能够就吃定了对方,在价格上毫不让步。因为采购也有他们的 KPI,不能不让他们有点绩效和成就感。

这时候就可以提出其他的交易条件和价格一并谈判;那么利用我前文分享的谈判技巧和策略,应该可以很容易地达到双赢。

对于「议价捡便宜」的情况,你要么就是怎么让步都成交不了,要么就是准备牺牲价格做亏损的打算;销售工作没做好,再怎么好的谈判策略和技巧都没有用。




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在外行人看来,销售只靠一张嘴,甚至很多新入行的销售自己也这么认为。

只靠一张嘴,就能“忽悠”客户买了自己的产品吗?

当然不行。

事实上,销售是一门专业程度极高的工作。就议价过程来说,销售人员又该如何掌握买方的心态,让客户心满意足地买走自己的产品?


今日,我就来说说如何议价。

在谈到如何「议价」之前,我必须先从「销售」谈起。现在的人对于做「业务」,也就是做「销售」,普遍看法和心态都是非常负面的。


业务工作的终极目的在「影响顾客」

现在,一个普通大学生,告诉父母自己想从事销售职业,多半会受到家人反对。按照多数人的理解,销售就是靠一张嘴,说得天花乱坠,目的就是推销产品;如果你担任工程师、会计,哪怕是前台,都算个正经职业,比较受人尊敬。

甚至有些极端情况——会有人将销售和“骗人”联系起来。

想必我们身边的高学历销售人员自己也都经过一番内心的挣扎和说服家人的过程。

其实,销售真的是一项非常专业的工作。

除了需要有销售的专业知识和技巧之外,一个成功销售人员必须具备的最重要的能力,就是「影响别人的能力」;而这也是一个成功领导人所必须拥有的基础能力。


业务是传递价值的工作


一个成功的销售人员,必须把自己公司和产品的「价值」传达给客户;同样一个产品,对于不同需求程度的客户,就会产生大小不同的价值。

例如一瓶价钱上万的法国波尔多红酒,对于滴酒不沾的人来讲,是没有价值的;张大千的仕女画对于广达董事长林百里来说,可能价值几百万,但是对于不懂又不喜欢国画的人来说,也是没有价值的。

一个销售人员要把公司和产品的价值传达给客户,除了对自己公司和产品有充分的了解之外,还要非常了解客户的行业和客户的需求,才能够真正打动客户的心,创造产品最大的价值。

销售人员努力工作的成果,最后都体现在和客户签约成交的一刻;而在签约成交之前,必定会经过的一个阶段,就是议价。

假设今天议价的对手就是客户的采购部门,他们不跟你谈别的交易条件,就只跟你谈价格,那么根据我前面文章所写的,只谈价格的时候就是一个类似围棋的「零和游戏」,往往是一方输,一方赢。

双方很难达到双赢的结果。

在这种情况之下,该怎么谈判?该怎么议价?考验业务人员的瞬间
这一刻,就是检验销售人员前期工作做得好不好的时候了。

根据我多年的经验,在议价之前,其实客户已经决定了要买你的产品、或是买你的竞争对手的产品。议价只是走一个形式而已。

我从来不相信,买任何对于公司未来影响很大的产品,完全是依靠价格而来决定;如果真的是这种情况,那么跟在传统菜市场买白菜有什么两样呢?

如果完全靠价格来决定跟谁买,这只说明了要买的这个产品对公司来讲价值并不高、而且是一个没有差异化的商品,所以跟任何一个供应商买都一样。

通常造成这种情况只有一个原因,就是销售人员没有做好工作、没有把公司和产品的真正价值传达给客户。


客户议价心理议价避免吃亏议价时,买方只有两种心态。第一种是,已经决定要跟你买了,但是还是要杀价。这种情况下杀价的目的就是「不吃亏」。

你的产品肯定不是只卖他们,你同时也会卖给他们的竞争对手。但是你卖给他们竞争对手什么价格,他们不知道。如果买的比竞争对手价格高,那么他们就会承担了高成本的竞争劣势;他们可能会问你卖给竞争对手什么价格,你基于保密协议肯定不能说,即使你真的告诉了他们,他们也不会相信。这种情况,买方心里没有底价,因为杀价杀多了怕你跑掉就买不成。杀少了,又怕买的比别人贵。所以第一种议价的心态,就是「避免吃亏」。议价捡便宜第二种议价的情况是,买方已经决定买你的竞争对手的产品,不买你的产品了。但是他们为什么还要跟你议价呢?

销售工作其实就是一种服务,客户在做采购决定前,都会要求所有供应商提建议书、提报价、提供样品、参观公司、产品展示等等。

在你做了种种工作、满足了他们所提的要求之后,买方会觉得欠你一份人情;这时,即使他们已经决定不跟你买了,还是会给你一个机会,跟你议价。在这种情况下议价,通常都是大刀一砍,根据你的报价砍个三成四成都是常有的事。理由很简单,我们就这么多预算,如果你们真的想成交的话,那么就要降价到我们的预算目标。我过去常碰到一些没有经验的销售,他们工作没有做好,也不知道客户已经决定买竞争对手的产品,反而回来跟公司说:我已经成功销售了,就看公司要不要这个生意;要这个生意的话,就必须接受他们砍价后的价格。

碰到这种砍价的方式,如果你知难而退的话,那么买方也算对你有一个交代;如果你存心亏损,忍痛接受买方要求的价格,那么可能有两种情况出现。

1
买方又不断的提出了价格以外的新要求,让你无法接受;这时候你应该非常清楚买方送出了拒绝的信号。应该知难而退,生意不成情义在。

2
买方同意签约成交;这种议价的目的,我把它称为「捡便宜」。虽然买方心中已经有了决定,但是如果你真的肯在价格上做这么大的让步,那么就是捡到一个大便宜,跟你签约成交,也是赢了。

对于「议价避免吃亏」的情况,你也不能够就吃定了对方,在价格上毫不让步。因为采购也有他们的 KPI,不能不让他们有点绩效和成就感。

这时候就可以提出其他的交易条件和价格一并谈判;那么利用我前文分享的谈判技巧和策略,应该可以很容易地达到双赢。

对于「议价捡便宜」的情况,你要么就是怎么让步都成交不了,要么就是准备牺牲价格做亏损的打算;销售工作没做好,再怎么好的谈判策略和技巧都没有用。




以上。

警惕!销售新人最常犯的错误:过度推销

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 88 次浏览 • 2018-10-17 10:25 • 来自相关话题

我们在日常生活中,我们经常会接到一些销售房产商铺的广告电话,也经常接收到一些声称要帮助你理财的电话,对一个理智的人来说,就算自己的确有相关欲望,也一定会亲自去搜集信息进行产品比对后进行综合判断,然后再做出到底是买还是不买的决定。

虽然说那种听了一个电话就把自己的钱汇出的傻瓜层出不穷,但是有过商海历练的人上当的几乎没有。

为何?见多识广啊,经历变成了防骗经验。

商场的客户都经历过被销售员天花乱坠喋喋不休的各种攻心之术的狂轰滥炸,他们早就建立了坚固的心理防线——不再轻易相信销售员的说法,他们更在意的是销售员的行动和实力。

商场上的人都更擅长等待,他们不到最后一刻不出牌,他们在漫长的等待中,静静的观察和判断sales的言行和综合实力,他们一定会选择一个已经证明可靠的,有实力的,最适合他的sales作为合作伙伴。

商场中的客户绝不会像生活中的那些傻蛋一般,听到一个电话后要么怦然心动要么惊慌失措,然后就陷入了电话诈骗罪的套路之中。

对销售而言,客户即是鲜花也是荆棘,既是天使也是魔鬼。打单成功客户就是天使,他会给你想要的承诺。而打单失败sales赔了夫人又折兵,还贴上了时间和心情。

但即做销售便要都懂得,几个sales去抢那么一个单子合约,注定只有一个人得到,其他人都是失意者,反省打单失败,除了公司实力、产品口碑和销售政策之外,我们sales为了获得单子,过度发力过度销售也是一个因素。


1、忌过度宣传,忽视产品品质


现在大家普遍知道,“好酒也怕巷子深”,宣传己方优势对一个企业和一个销售打单是至关重要的,没有宣传客户就不知道、不熟悉、不了解你,不信任你,那么成交的概论几乎是零,但是,虽然宣传的重要性无以伦比,但我们也不能过度宣传,吊起消费者的胃口,然后期望越大,失望越大。老罗的锤子手机可以说宣传足够了,情怀喊了几年,吊足了消费者的胃口,但是产品推出后,质量问题百出,不仅手机销量悲惨,还因为承诺的开放U锁的功能也没实现,被消费者告上法庭,可以说是典型的宣传过了头,名不副实的商场闹剧。在工业品销售中,销售员总是想快速和客户建立买卖合作关系,所以经常是一次拜访中就把所知道的咨询都一股脑的灌输给乙方,这样急功近利的宣传往往引起客户的逆反心理。
譬如我认识个女销售员,在第二次拜访山西的一个大型企业的采购部部长的时候,就直接把公司的付给客户个人3个点佣金销售政策告诉部长,结果部长认为这是对他的羞辱,直接喊这个女销售员“滚出去”。物极必反,我们sales还是要掌握点宣传的分寸,忌用力过猛。




2、忌太过热情,忽视销售时机


有的sales把客户当猴子,有的sales把客户当爹,有的sales把客户当人。有的服装店,消费者刚刚进去,店员马上带着虚假的笑容迎了上来,然后就是在你耳边喋喋不休的灌输她的衣服是最适合你的,怎么看怎么漂亮,在她眼里,消费者就是弱智儿童,没有自己的喜好,判断能力,所以她象个动物管理员,跟在我们后面,时时刻刻语言轰炸试图把她的观点想法完全灌输到我们的大脑,然后让我们心甘情愿把自己腰包的钱掏出交给她,买一些她都不知道真假好坏的东西。每逢这样的热情过度的店,我总是拔腿就走。

热情如果浮夸,如果虚假,那真的让人感到厌烦。工业产品销售中,有很多sales一见客户就男的喊哥女的喊姐,年老一点甚至喊叔。这样的称呼sales甚是自鸣得意,认为这样一喊亲切很多,拉近了客户的关系。真相如何,不得而知,但色哥可以确信的是,客户绝不会因为你喊他哥,他就把单子给你做。怎么称呼客户是销售员的个人自由,但我以过来人的经验告知大家,可能后期和客户关系熟稔之后喊客户哥姐没问题,但是第一、二次见客户的面喊张哥李姐的,这只说明你是个流俗的劣质销售,一个不稳重的销售。客户可能直接在他的心里把你画个叉。

正确的时间做正确的事情,刚刚开始接触,客户对你还不了解,他还需要时间来回味,评价乃至认可你,而你不给他时间就直接哥长姐短的喊,这样人为生硬的拉近关系,只会适得其反,留下华而不实的不良印象。

销售中,公开场合还是喊对方的职务为最佳。


3、忌猛冲,忽视销售节奏


足球场上,那些没有自己攻防节奏的队伍,往往都是落后或者失败的队伍。销售亦是如此。

销售菜鸟可能还不知道“销售拜访频率”这回事,他只是本能的在跑客户,这样眉毛胡子一把抓,往往把自己的时间和精力投放到那些不重要、不紧急的事情上去,浪费精力,严重的时候甚至丢单。

有次我和销售员去拜访一个客户,交流的时候我问他,最近有没有采购计划?

客户说:“我上周刚刚采购了一批”,我很惊讶,我说为什么不采购我们的?

客户说,上周采购的时候,竞争对手的销售员天天在跟,所以破不开情面,只好给他做了。

我也就没继续追问下去。

本周要采购的客户,销售员一定要天天泡在客户那里。

下周要采购的客户,销售员一定2天去一次。

本月采购的客户,销售员一周最少去2次。

下月采购的客户,销售员一周最少去一次。

3个月以后要采购的,销售员不要去上门拜访,电话聊聊就可以。

这就是销售的打单节奏。

我们看到很多销售菜鸟,客户离采购还有半年的时间,他就开始请客,送礼,天天泡客户。表面上看销售员很敬业,其实分析一下,他是在浪费生命,把自己的生命、精力,钱用在一个不那么急需的客户身上。这就是最大的浪费。

人走茶凉,你半年前请客户吃顿饭,难道半年后想让客户为半年前的那顿饭而感恩把订单给你做?

你太年轻了,骚年!

花开才须折,好钢用在刀刃上,别把自己的金钱精力时间浪费在近期对你没直接利益的事情上了。


4、忌多诺,忽视商业基本规则


商业的本质是交换。商业就是交易,你给我需要的,我给你需要的,一物换一物,一事换一事,这是商业的基本规则。但是无数sales为了赢得单子,害怕拒绝客户引起客户不愿签单,总是草率做一些承诺,满足客户提出的一些条件,不顾公司利益,严重的时候甚至给公司造成巨大损失。

在武汉,我认识有个销售员去武汉的一家消防公司去推销水泵,客户要求“保证消防水泵能通过消防局验收”,销售员不知道这句话的厉害关系,想我们的消防泵都是国家消防局、消防检测中心都出具合格证明的产品,通过验收是没任何问题的,而且在武汉销售消防泵那么多年,还从来没有遇到消防验收不过的情况。于是销售员就在合同上加了这个条款并签字。

但是,万万没想到,武汉的这家消防公司的这批泵是用在吉林长春的一个房地产项目上的,更想不到的事情,武汉的这家消防公司对销售员说,现在他们的消防工程的消防泵没有通过消防局的验收,让我们去处理,不处理好,剩下的水泵款不予支付。

武汉到长春,来回路费,吃住费用,还两眼一抹黑找长春消防局办事的难度和费用,这些情况想想就让人泄气,于是,我们没有去长春去帮消防公司去办消防验收,因为消防公司都搞不定的事情来让我们销售水泵的人搞定,那真是天方夜谭,更何况假设这家消防公司是故意欺骗我们,想骗我们的货呢?

所以我们没有去处理,消防公司也不给我们剩下的货款,想打官司我们也打不赢,因为合同上注明我们要“保证消防泵通过消防局验收”。

所以这个合同,以多承诺客户条件换来签单的喜悦开始,以痛苦的损失17万货款钱为结束,商场给我们一个教训:不要乱承诺!不要多承诺!




以上。 查看全部
我们在日常生活中,我们经常会接到一些销售房产商铺的广告电话,也经常接收到一些声称要帮助你理财的电话,对一个理智的人来说,就算自己的确有相关欲望,也一定会亲自去搜集信息进行产品比对后进行综合判断,然后再做出到底是买还是不买的决定。

虽然说那种听了一个电话就把自己的钱汇出的傻瓜层出不穷,但是有过商海历练的人上当的几乎没有。

为何?见多识广啊,经历变成了防骗经验。

商场的客户都经历过被销售员天花乱坠喋喋不休的各种攻心之术的狂轰滥炸,他们早就建立了坚固的心理防线——不再轻易相信销售员的说法,他们更在意的是销售员的行动和实力。

商场上的人都更擅长等待,他们不到最后一刻不出牌,他们在漫长的等待中,静静的观察和判断sales的言行和综合实力,他们一定会选择一个已经证明可靠的,有实力的,最适合他的sales作为合作伙伴。

商场中的客户绝不会像生活中的那些傻蛋一般,听到一个电话后要么怦然心动要么惊慌失措,然后就陷入了电话诈骗罪的套路之中。

对销售而言,客户即是鲜花也是荆棘,既是天使也是魔鬼。打单成功客户就是天使,他会给你想要的承诺。而打单失败sales赔了夫人又折兵,还贴上了时间和心情。

但即做销售便要都懂得,几个sales去抢那么一个单子合约,注定只有一个人得到,其他人都是失意者,反省打单失败,除了公司实力、产品口碑和销售政策之外,我们sales为了获得单子,过度发力过度销售也是一个因素。


1、忌过度宣传,忽视产品品质


现在大家普遍知道,“好酒也怕巷子深”,宣传己方优势对一个企业和一个销售打单是至关重要的,没有宣传客户就不知道、不熟悉、不了解你,不信任你,那么成交的概论几乎是零,但是,虽然宣传的重要性无以伦比,但我们也不能过度宣传,吊起消费者的胃口,然后期望越大,失望越大。老罗的锤子手机可以说宣传足够了,情怀喊了几年,吊足了消费者的胃口,但是产品推出后,质量问题百出,不仅手机销量悲惨,还因为承诺的开放U锁的功能也没实现,被消费者告上法庭,可以说是典型的宣传过了头,名不副实的商场闹剧。在工业品销售中,销售员总是想快速和客户建立买卖合作关系,所以经常是一次拜访中就把所知道的咨询都一股脑的灌输给乙方,这样急功近利的宣传往往引起客户的逆反心理。
譬如我认识个女销售员,在第二次拜访山西的一个大型企业的采购部部长的时候,就直接把公司的付给客户个人3个点佣金销售政策告诉部长,结果部长认为这是对他的羞辱,直接喊这个女销售员“滚出去”。物极必反,我们sales还是要掌握点宣传的分寸,忌用力过猛。




2、忌太过热情,忽视销售时机


有的sales把客户当猴子,有的sales把客户当爹,有的sales把客户当人。有的服装店,消费者刚刚进去,店员马上带着虚假的笑容迎了上来,然后就是在你耳边喋喋不休的灌输她的衣服是最适合你的,怎么看怎么漂亮,在她眼里,消费者就是弱智儿童,没有自己的喜好,判断能力,所以她象个动物管理员,跟在我们后面,时时刻刻语言轰炸试图把她的观点想法完全灌输到我们的大脑,然后让我们心甘情愿把自己腰包的钱掏出交给她,买一些她都不知道真假好坏的东西。每逢这样的热情过度的店,我总是拔腿就走。

热情如果浮夸,如果虚假,那真的让人感到厌烦。工业产品销售中,有很多sales一见客户就男的喊哥女的喊姐,年老一点甚至喊叔。这样的称呼sales甚是自鸣得意,认为这样一喊亲切很多,拉近了客户的关系。真相如何,不得而知,但色哥可以确信的是,客户绝不会因为你喊他哥,他就把单子给你做。怎么称呼客户是销售员的个人自由,但我以过来人的经验告知大家,可能后期和客户关系熟稔之后喊客户哥姐没问题,但是第一、二次见客户的面喊张哥李姐的,这只说明你是个流俗的劣质销售,一个不稳重的销售。客户可能直接在他的心里把你画个叉。

正确的时间做正确的事情,刚刚开始接触,客户对你还不了解,他还需要时间来回味,评价乃至认可你,而你不给他时间就直接哥长姐短的喊,这样人为生硬的拉近关系,只会适得其反,留下华而不实的不良印象。

销售中,公开场合还是喊对方的职务为最佳。


3、忌猛冲,忽视销售节奏


足球场上,那些没有自己攻防节奏的队伍,往往都是落后或者失败的队伍。销售亦是如此。

销售菜鸟可能还不知道“销售拜访频率”这回事,他只是本能的在跑客户,这样眉毛胡子一把抓,往往把自己的时间和精力投放到那些不重要、不紧急的事情上去,浪费精力,严重的时候甚至丢单。

有次我和销售员去拜访一个客户,交流的时候我问他,最近有没有采购计划?

客户说:“我上周刚刚采购了一批”,我很惊讶,我说为什么不采购我们的?

客户说,上周采购的时候,竞争对手的销售员天天在跟,所以破不开情面,只好给他做了。

我也就没继续追问下去。

本周要采购的客户,销售员一定要天天泡在客户那里。

下周要采购的客户,销售员一定2天去一次。

本月采购的客户,销售员一周最少去2次。

下月采购的客户,销售员一周最少去一次。

3个月以后要采购的,销售员不要去上门拜访,电话聊聊就可以。

这就是销售的打单节奏。

我们看到很多销售菜鸟,客户离采购还有半年的时间,他就开始请客,送礼,天天泡客户。表面上看销售员很敬业,其实分析一下,他是在浪费生命,把自己的生命、精力,钱用在一个不那么急需的客户身上。这就是最大的浪费。

人走茶凉,你半年前请客户吃顿饭,难道半年后想让客户为半年前的那顿饭而感恩把订单给你做?

你太年轻了,骚年!

花开才须折,好钢用在刀刃上,别把自己的金钱精力时间浪费在近期对你没直接利益的事情上了。


4、忌多诺,忽视商业基本规则


商业的本质是交换。商业就是交易,你给我需要的,我给你需要的,一物换一物,一事换一事,这是商业的基本规则。但是无数sales为了赢得单子,害怕拒绝客户引起客户不愿签单,总是草率做一些承诺,满足客户提出的一些条件,不顾公司利益,严重的时候甚至给公司造成巨大损失。

在武汉,我认识有个销售员去武汉的一家消防公司去推销水泵,客户要求“保证消防水泵能通过消防局验收”,销售员不知道这句话的厉害关系,想我们的消防泵都是国家消防局、消防检测中心都出具合格证明的产品,通过验收是没任何问题的,而且在武汉销售消防泵那么多年,还从来没有遇到消防验收不过的情况。于是销售员就在合同上加了这个条款并签字。

但是,万万没想到,武汉的这家消防公司的这批泵是用在吉林长春的一个房地产项目上的,更想不到的事情,武汉的这家消防公司对销售员说,现在他们的消防工程的消防泵没有通过消防局的验收,让我们去处理,不处理好,剩下的水泵款不予支付。

武汉到长春,来回路费,吃住费用,还两眼一抹黑找长春消防局办事的难度和费用,这些情况想想就让人泄气,于是,我们没有去长春去帮消防公司去办消防验收,因为消防公司都搞不定的事情来让我们销售水泵的人搞定,那真是天方夜谭,更何况假设这家消防公司是故意欺骗我们,想骗我们的货呢?

所以我们没有去处理,消防公司也不给我们剩下的货款,想打官司我们也打不赢,因为合同上注明我们要“保证消防泵通过消防局验收”。

所以这个合同,以多承诺客户条件换来签单的喜悦开始,以痛苦的损失17万货款钱为结束,商场给我们一个教训:不要乱承诺!不要多承诺!




以上。

当客户出现这8种反应时,说明要成单了!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 80 次浏览 • 2018-10-12 09:18 • 来自相关话题

现在的竞争越来越激烈,好的门店销售就显得尤为重要。

顾客在看到一款产品时,他往往不会立刻购买——而是在想买和不想买之前动摇。

而好的销售,就是要捕捉到顾客最想买的时刻,让顾客直接转入购买阶段!

在店面看产品时,如果客户有以下的这些行为,销售员就要尝试着去引导客户直接成交!




1、客户提出价格的问题

价格问题是出现频率最多的成交的机会点,成交的时机最经常出现的就是价格问题。

送赠品、打折、抹零头,只要顾客有这种问题出来,各位记得:“……您说是吗?”讲完要接一句话:“请问一下,您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点?”要尝试进去做结束销售。

很多销售会说:那顾客会不会觉得我们很急?

其实加上三个字“待会儿”就不会显得很急了。

顾客说:“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就直接说:“那行,这边刷卡,请。”

其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。给顾客挖了个坑,让顾客不小心跳进来,等顾客跳进来,赶紧“埋土”。

价格信号是最经常出现的成交信号,但是销售员的把握时机的能力却是最低的。为什么一直兜圈?因为销售不结束销售。如果我们提出了销售的信息,可能早就进入到了买单了。

2、客户询问送货(退换货)等相关细节

顾客问到这个问题,销售员就可以结束销售了。

销售:“我们送货上门,多退少补,到时您一个电话就行......”

“这个产品安装的时候要注意:......”

讲完以后,最后别忘记和客户讲一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

3、客户计算数字

顾客:“那你总共加起来多少钱啊?折扣打下来多少钱啊?”

销售:“折扣打下来是3980。”报完价以后就要加一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

很多销售员最傻的做法就是:“3980。”然后就带着微笑站在那里也不说话,就等着顾客说:“啊!这么贵啊!”然后销售:“啊,怎么还有问题啊!”你不去结束,等顾客说主动:“买单”的几率很低。

每一个自动买单的顾客背后,都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。

4、客人散播烟雾式异议讯号

有时候顾客会跟你胡扯,或者开玩笑,比如:“公司撤柜了怎么办?”类似的。

销售一句话带过去:“大哥您真会开玩笑,这一点您放心,我们品牌是……请问一下,待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

5、客人屡次问到同一个问题

 情况在终端店面是经常遇到的。

顾客:“你觉得我家用这款钢木门再配刚刚那款铝合金窗户,合适吗?”

销售在旁边:“这款很适合整体装修的风格。”

顾客:“可是我觉得好像太暗了。”

销售:“不会的……”

顾客:“可是万一不搭配怎么办?”

销售:“您放心……”

顾客:“我还是很担心嘞!”

销售急的不行,心里面在想:你到底要问多久啊!

屡次问同一个问题是结束的信号。

建议在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念:“这一点您可以放心,您用这款装修一定很搭调!”并引导她去结账。

屡次在同一个地方挣扎的,就是要结束。为什么顾客一直问?因为你不结束,所以她一直问,你直接把问题结束掉就可以了。

6、双手抱胸陷入沉思

当客人双手抱胸陷入沉思时,就要准备做结束销售了。

表示他在做最后最重要的思考。只要顾客一抬头,买还是不买都已经决定了。

这里用接触法刺激一下顾客,也叫顺水推舟法,就是在顾客的肘部,轻轻带一下,嘴里说:“您看没问题吧!”

顾客接受了外界接触的带动,思想会不由自主的跟肢体走的,所以顾客会顺势点头。

7、询问同伴的看法

有时候顾客就问旁边同伴:“你觉得怎么样?”这是到最后的环节,顾客自己觉得的还不错,再经过同伴的确认。

这时候要做结束的销售,就代表顾客对这个产品基本上满意了。

8、在两件产品当中比较选择

顾客:“哎呀,这两个都差不多,这个不错,这个也不错啊,都不知道怎么挑了。”这个时候销售要帮助顾客做出最适合他的选择,并在之后进行结束销售动作。


所以成交的时机进来之后,就要迅速抓住,不要等,我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长,所以非常考验顾客的耐心。


至于结束销售的技巧,因为我们是终端销售,所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法!

二选一要注意的是:

自然肯定的语调
坚定的眼神 查看全部
现在的竞争越来越激烈,好的门店销售就显得尤为重要。

顾客在看到一款产品时,他往往不会立刻购买——而是在想买和不想买之前动摇。

而好的销售,就是要捕捉到顾客最想买的时刻,让顾客直接转入购买阶段!

在店面看产品时,如果客户有以下的这些行为,销售员就要尝试着去引导客户直接成交!




1、客户提出价格的问题

价格问题是出现频率最多的成交的机会点,成交的时机最经常出现的就是价格问题。

送赠品、打折、抹零头,只要顾客有这种问题出来,各位记得:“……您说是吗?”讲完要接一句话:“请问一下,您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点?”要尝试进去做结束销售。

很多销售会说:那顾客会不会觉得我们很急?

其实加上三个字“待会儿”就不会显得很急了。

顾客说:“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就直接说:“那行,这边刷卡,请。”

其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。给顾客挖了个坑,让顾客不小心跳进来,等顾客跳进来,赶紧“埋土”。

价格信号是最经常出现的成交信号,但是销售员的把握时机的能力却是最低的。为什么一直兜圈?因为销售不结束销售。如果我们提出了销售的信息,可能早就进入到了买单了。

2、客户询问送货(退换货)等相关细节

顾客问到这个问题,销售员就可以结束销售了。

销售:“我们送货上门,多退少补,到时您一个电话就行......”

“这个产品安装的时候要注意:......”

讲完以后,最后别忘记和客户讲一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

3、客户计算数字

顾客:“那你总共加起来多少钱啊?折扣打下来多少钱啊?”

销售:“折扣打下来是3980。”报完价以后就要加一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

很多销售员最傻的做法就是:“3980。”然后就带着微笑站在那里也不说话,就等着顾客说:“啊!这么贵啊!”然后销售:“啊,怎么还有问题啊!”你不去结束,等顾客说主动:“买单”的几率很低。

每一个自动买单的顾客背后,都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。

4、客人散播烟雾式异议讯号

有时候顾客会跟你胡扯,或者开玩笑,比如:“公司撤柜了怎么办?”类似的。

销售一句话带过去:“大哥您真会开玩笑,这一点您放心,我们品牌是……请问一下,待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

5、客人屡次问到同一个问题

 情况在终端店面是经常遇到的。

顾客:“你觉得我家用这款钢木门再配刚刚那款铝合金窗户,合适吗?”

销售在旁边:“这款很适合整体装修的风格。”

顾客:“可是我觉得好像太暗了。”

销售:“不会的……”

顾客:“可是万一不搭配怎么办?”

销售:“您放心……”

顾客:“我还是很担心嘞!”

销售急的不行,心里面在想:你到底要问多久啊!

屡次问同一个问题是结束的信号。

建议在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念:“这一点您可以放心,您用这款装修一定很搭调!”并引导她去结账。

屡次在同一个地方挣扎的,就是要结束。为什么顾客一直问?因为你不结束,所以她一直问,你直接把问题结束掉就可以了。

6、双手抱胸陷入沉思

当客人双手抱胸陷入沉思时,就要准备做结束销售了。

表示他在做最后最重要的思考。只要顾客一抬头,买还是不买都已经决定了。

这里用接触法刺激一下顾客,也叫顺水推舟法,就是在顾客的肘部,轻轻带一下,嘴里说:“您看没问题吧!”

顾客接受了外界接触的带动,思想会不由自主的跟肢体走的,所以顾客会顺势点头。

7、询问同伴的看法

有时候顾客就问旁边同伴:“你觉得怎么样?”这是到最后的环节,顾客自己觉得的还不错,再经过同伴的确认。

这时候要做结束的销售,就代表顾客对这个产品基本上满意了。

8、在两件产品当中比较选择

顾客:“哎呀,这两个都差不多,这个不错,这个也不错啊,都不知道怎么挑了。”这个时候销售要帮助顾客做出最适合他的选择,并在之后进行结束销售动作。


所以成交的时机进来之后,就要迅速抓住,不要等,我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长,所以非常考验顾客的耐心。


至于结束销售的技巧,因为我们是终端销售,所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法!

二选一要注意的是:

自然肯定的语调
坚定的眼神

一紧张就忘了词?不要被情绪控制你的大脑

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 43 次浏览 • 2018-10-11 18:08 • 来自相关话题

你能肯定地说出“我是一个优秀的销售员”吗?

你的客户在认真地听你的意见吗?

为什么客户会在谈话过程中突然改变态度?

PART 01

很多销售员都听过这样一句话:销售代表着一种艺术与科学。我们觉得现在是时候对这句话进行一下补充,以便更好地适应今天的商业环境。这句话应该改为“销售是艺术、科学与神经科学的融合”。

销售的艺术与销售员自身权衡客户的能力,决定了他们的个人风格。

因此,你需要调整你 的销售风格,从而为双方创造出一种和谐与信任的关系。这需要你通过观察客户的肢体语言,比方说他们的肢体语言的变化或是说话声调的变化,去阅读客户的心理,努力地与其保持一种沟通的联系。销售科学要求我们在销售的每个阶段,都要对销售过程有所了解,并且运用特殊的销售技能。比方说,业务拓展需要我们执行强有力的价值方案,要想真正了解客户所面临的状况,就需要我们提出一些特殊的问题,具有很强的聆听技巧。到了解决问题的阶段,诸如讲故事与陈述的能力就需要得到最大限度地发挥。

《韦氏大辞典》对神经科学的定义是这样的:“这是生命科学的一个分支,涉及解剖学、生理学、生物化学或是神经与神经组织的分子生物学,特别是与它们的 行为与认知存在着联系。”

“行为”与“认知”是这个定义中的关键词。对神经科学的了解可以提升我们对销售艺术与科学的认知,因为这能够让销售人员在执行发挥影响力的技能时始终如一,从而得到一个持续的销售结果。正如我们在第一章所谈到的,很多销售员知道该怎么去做,但是他们就是无法做到。

为了取得更大的销售成功,很多专业销售人员都会使用多种不同的工具来进行辅助。每天办公室里的标语,会议上的口号,销售书籍上的慷慨陈词,都是他们塑造信心的原料。

然而,当他们面对糟糕的销售情景或是棘手的管理困境时,情感就会牢牢地控制住他们的心灵,此时销售人员被自我怀疑与沮丧等消极情绪牢牢把持住。按照约翰·亚登在他的著作《重构你的大脑》里所谈到的,“若是你无法改变自己的大脑,那么你是绝对无法改变自己的思想与感觉方式的。”

你对自己大脑运行的方式了解得越多,那么你就越有可能取得成功。

而今天,我们需要探讨的,便是根据神经科学而控制自己的情绪。




PART 02

杏仁核——本能动作的支配者

在开始学习有关销售神经科学的知识时,我们首先需要对大脑里被称为“杏仁核”的部分进行认知。

杏仁核是一个扁桃树形状的连接簇结构,位于大脑左右半区的脑干上面。杏仁核是淋巴系统的一部分,这是一个与情感和体验连接起来的结构组织,能够帮助我们及时地发现威胁的存在,这也是大脑里面的一个情感预警系统,能帮助我们对所有进入大脑的刺激进行筛选,然后决定哪些刺激是安全的,哪些刺激是不安全的。

这种对信息的筛选与检查是在不知不觉中完成的,并不需要有意为之。杏仁核有能力控制住大脑的其他部位,包括位于前额皮质的认知与理性中心,这个部位与我们计划复杂的认知行为是息息相关的。当杏仁核感觉到危险的降临时,它就会本能地产生一种抵抗、逃避或是静止的反馈。此时,我们的心跳会加速,肾上腺素的分泌也会急速上升,从而为身体做出反应做好准备。

你们在日常生活中可能都多次体验到杏仁核所带来的积极作用。例如,你正在高速公路上开车,突然前方一辆车的司机大脚刹车。如果此时你大脑的前额叶处于主导控制地位,而不是杏仁核处于控制地位的话,那么你就可能会说:“糟糕!前面那个愚蠢的司机突然刹车了,我最好松一下油门,向右转,接着用力踩刹车。”当你的这段逻辑语言完成时,你可能已经撞上前面的车,酿成交通事故了。但事实上,在这种情况下,你的杏仁核会迅速处 于控制地位,让你在瞬间察觉到危险的到来,并促使你立即做出踩刹车的本能动作——这一切都是不需要逻辑思想或是理智过程的。




PART 03

对神经科学的认知会以怎样的方式提升销售结果呢?

试想这样一种销售情景:你首次与对方公司的三位客户见面。其中两位客户都能与你友好地交流,他们会提出并回答一些问题,参与感非常足。第三位客户则似乎对此漠不关心,也毫不掩饰自己的不耐烦。他在看着自己的手表,不时查看着智能手机,他的每一个肢体动作都在告诉你,他并不想参加这次会面。

这位客户看似清高且具有敌意的举动 可能会引发你做出抵抗或是逃避的反应当你面对一位具有“敌意”的客户时,有可能会出现下面几种情况:

销售员摆出咄咄逼人的态势,身子向客户倾斜。

销售员的说话语速变快,声音变大。

销售员采取防御的姿态,声音的语调变得尖锐短促。

销售员陷入到产品推销的销售逻辑里,以证明自己是聪明的。

销售员试图通过提出特别的问题,去接触具有敌意的客户。

销售员对客户提出的问题做出讽刺的回答。例如,客户问:“为什么你们给出的价格要比你们的竞争对手更高一些呢?”你回答说:“某某先生,我们的这个报价一定会让你觉得物有所值。”或是“你是想要买一辆奇瑞QQ还是凯迪拉克轿车呢?”

销售人员在做出逃避反应时也同样有趣,我们可以看看下面几种情况:

销售员采取忽视具有敌意的客户的态度,希望这场会面可以在没有他参与的情况下继续进行。他会将专注力集中在那两位愿意参与进来的客户身上,而忽视那位态度冷漠的客户。

销售员太容易做出让步。当那位不大愿意参与进来的客户最终说:“你们的价格能够打个九折吗?”此时,大脑完全受情感控制的销售员可能立即表示愿意在价格上做出让步。

销售员同意写一份项目评估计划。那位没怎么参与进来的客户只是用一两句话来回答你的问题。我们称他们为“咕哝式”的销售会面。在销售会面结束时,那位客户就会希望销售员能够提出一份计划。此时正处于逃避模式控制的销售员就会立即回答说:“好的,我可以提出一些推荐的建议。”虽然在这个时候,他根本对客户的需求、预算以及决策过程都一无所知。




PART 04

认知与行动的鸿沟


抵抗与逃避的反应,是由于我们没有能力去管控自身情绪而触发的,造成这种情况的根源是缺乏销售的执行力。你知道自己应该遵照原本的销售计划去做,但在压力之下,你陷入了客户主导的购买过程中。因此,你无法运用之前学习过的一些销售技能或是反馈行为。

这其实与销售员的意志与能力都没有多大的关系——这其实与简单的生物学知识存在着联系。当你的情感冒出来之后,血液就会从消化道进入到肌肉与身体四肢,从而为你逃避或是反抗做好准备(杏仁核认为你此刻面临着一头熊,即察觉到了危险的存在),你的心跳也会加速,肾上腺素释放出来,思想的清晰度也会受到影响。你所有掌握的销售技能都会迷失在重重的情感当中。在很多情况下,你最后只剩下像猴子那样的交流能力。

你无法做出正确反应的一个原因,就是你没有长时间地训练全新的技能与行为,从而无法让你养成一个长期的记忆。

长期的记忆就是一种回想信息的能力。比方说,大多数成年人都还能想起小学时唱过的那首《ABC》儿歌,而一些人也能够回想起自己最爱的一部电影里的画面。短期的记忆顾名思义就是记忆的期限是很短暂的,你只能回想起诸如电话号码、某个人的名字等信息——并且距离你上次听到的时间可能不到30秒(大家肯定都参加过聚会,朋友向你介绍某个人,两分钟之后,你已经不记得这个新朋友叫什么名字了)。专注的训练与重复行为是让短期记忆里的数据变成长期记忆的一部分的唯一方法。

因为缺乏销售训练,很多销售员在面对具有敌意的客户时,都会回到之前那种低效的反应方式上。其中的原因是他们没有花费时间去改变过去的老习惯与反应行为。在他们的长期记忆里,根本没有全新且高效的反应行为等相关的数据。

我们经常会对前来参加培训的客户说,他们在学习一种全新技能的时候,至少要重复训练144次,才有可能将这种技能融入到长期记忆里。


PART 05

正确做法——“以退为进”的销售艺术

在面对难缠的客户时,除了抵抗与逃避之外,还有第三种应对方式——那就是具有情商的反应。成功的销售员会察觉到消极负面的触发点,所以会选择不对这些触发点进行反应或是回应。他能够很好地管控自己的情绪,解决好“房间里的大象”(“房间里的大象”是指被忽视或是得不到解决的问题)。“房间里的大象”是那么的明显,几乎是谁都能够看到的。在上面提到那个喜欢抱怨的客户故事里,那位有敌意的客户显然并不想参加那次会面。真正具有影响力的人是不会围绕着大象跳舞的,他们都是与大象共舞的。

具有情商的销售员不会忽视这一明显的事实,而是会冷静地中断刚才的会面,阐述这个显而易见的事实:

“我真的很感谢你们今天能够抽出时间与我会面。但是,我感觉到我们的谈话方向应该转变一下。王总,您觉得我说得对吗?”

这个问题的提出并没有带着愤怒或是不满的情绪。销售员可以冷静地说出这个问题,因为这只是指出房间里大家都显然知道的一个问题而已。我们称之为“说出事实”,这是一种具有强大影响力的技能。按照伍登教练的观点,这能够让你更好地管控自己的情感,而不是让情感牢牢地将你控制住。

将“房间里的大象”引出来,或者说出事实,这需要我们对神经科学与情商技能都有一定的认知。

首先,你需要意识到人在察觉到威胁之后,会在生理层面上做出自然的反应。察觉到事实总是我们通向任何持久改变或是提升的第一步。接着,因为你的察觉能力得到了提升,所以你能够清楚地意识到触发点到底是什么,从而让你有意识地选择运用两种情商技能,保持冷静的状态。

这两种情商技能是:

1.自我察觉——这是一种对自身感觉与事情原因进行认知的能力,这是一种可以让我们选择以怎样的方式去面对他人的能力。

2.自我肯定——这是一种以友好方式说明自身需求的能力。比方说:“如果你不与我进行深入的交谈,我是没有足够的材料去写报告的。” 查看全部
你能肯定地说出“我是一个优秀的销售员”吗?

你的客户在认真地听你的意见吗?

为什么客户会在谈话过程中突然改变态度?

PART 01

很多销售员都听过这样一句话:销售代表着一种艺术与科学。我们觉得现在是时候对这句话进行一下补充,以便更好地适应今天的商业环境。这句话应该改为“销售是艺术、科学与神经科学的融合”。

销售的艺术与销售员自身权衡客户的能力,决定了他们的个人风格。

因此,你需要调整你 的销售风格,从而为双方创造出一种和谐与信任的关系。这需要你通过观察客户的肢体语言,比方说他们的肢体语言的变化或是说话声调的变化,去阅读客户的心理,努力地与其保持一种沟通的联系。销售科学要求我们在销售的每个阶段,都要对销售过程有所了解,并且运用特殊的销售技能。比方说,业务拓展需要我们执行强有力的价值方案,要想真正了解客户所面临的状况,就需要我们提出一些特殊的问题,具有很强的聆听技巧。到了解决问题的阶段,诸如讲故事与陈述的能力就需要得到最大限度地发挥。

《韦氏大辞典》对神经科学的定义是这样的:“这是生命科学的一个分支,涉及解剖学、生理学、生物化学或是神经与神经组织的分子生物学,特别是与它们的 行为与认知存在着联系。”

“行为”与“认知”是这个定义中的关键词。对神经科学的了解可以提升我们对销售艺术与科学的认知,因为这能够让销售人员在执行发挥影响力的技能时始终如一,从而得到一个持续的销售结果。正如我们在第一章所谈到的,很多销售员知道该怎么去做,但是他们就是无法做到。

为了取得更大的销售成功,很多专业销售人员都会使用多种不同的工具来进行辅助。每天办公室里的标语,会议上的口号,销售书籍上的慷慨陈词,都是他们塑造信心的原料。

然而,当他们面对糟糕的销售情景或是棘手的管理困境时,情感就会牢牢地控制住他们的心灵,此时销售人员被自我怀疑与沮丧等消极情绪牢牢把持住。按照约翰·亚登在他的著作《重构你的大脑》里所谈到的,“若是你无法改变自己的大脑,那么你是绝对无法改变自己的思想与感觉方式的。”

你对自己大脑运行的方式了解得越多,那么你就越有可能取得成功。

而今天,我们需要探讨的,便是根据神经科学而控制自己的情绪。




PART 02

杏仁核——本能动作的支配者

在开始学习有关销售神经科学的知识时,我们首先需要对大脑里被称为“杏仁核”的部分进行认知。

杏仁核是一个扁桃树形状的连接簇结构,位于大脑左右半区的脑干上面。杏仁核是淋巴系统的一部分,这是一个与情感和体验连接起来的结构组织,能够帮助我们及时地发现威胁的存在,这也是大脑里面的一个情感预警系统,能帮助我们对所有进入大脑的刺激进行筛选,然后决定哪些刺激是安全的,哪些刺激是不安全的。

这种对信息的筛选与检查是在不知不觉中完成的,并不需要有意为之。杏仁核有能力控制住大脑的其他部位,包括位于前额皮质的认知与理性中心,这个部位与我们计划复杂的认知行为是息息相关的。当杏仁核感觉到危险的降临时,它就会本能地产生一种抵抗、逃避或是静止的反馈。此时,我们的心跳会加速,肾上腺素的分泌也会急速上升,从而为身体做出反应做好准备。

你们在日常生活中可能都多次体验到杏仁核所带来的积极作用。例如,你正在高速公路上开车,突然前方一辆车的司机大脚刹车。如果此时你大脑的前额叶处于主导控制地位,而不是杏仁核处于控制地位的话,那么你就可能会说:“糟糕!前面那个愚蠢的司机突然刹车了,我最好松一下油门,向右转,接着用力踩刹车。”当你的这段逻辑语言完成时,你可能已经撞上前面的车,酿成交通事故了。但事实上,在这种情况下,你的杏仁核会迅速处 于控制地位,让你在瞬间察觉到危险的到来,并促使你立即做出踩刹车的本能动作——这一切都是不需要逻辑思想或是理智过程的。




PART 03

对神经科学的认知会以怎样的方式提升销售结果呢?

试想这样一种销售情景:你首次与对方公司的三位客户见面。其中两位客户都能与你友好地交流,他们会提出并回答一些问题,参与感非常足。第三位客户则似乎对此漠不关心,也毫不掩饰自己的不耐烦。他在看着自己的手表,不时查看着智能手机,他的每一个肢体动作都在告诉你,他并不想参加这次会面。

这位客户看似清高且具有敌意的举动 可能会引发你做出抵抗或是逃避的反应当你面对一位具有“敌意”的客户时,有可能会出现下面几种情况:

销售员摆出咄咄逼人的态势,身子向客户倾斜。

销售员的说话语速变快,声音变大。

销售员采取防御的姿态,声音的语调变得尖锐短促。

销售员陷入到产品推销的销售逻辑里,以证明自己是聪明的。

销售员试图通过提出特别的问题,去接触具有敌意的客户。

销售员对客户提出的问题做出讽刺的回答。例如,客户问:“为什么你们给出的价格要比你们的竞争对手更高一些呢?”你回答说:“某某先生,我们的这个报价一定会让你觉得物有所值。”或是“你是想要买一辆奇瑞QQ还是凯迪拉克轿车呢?”

销售人员在做出逃避反应时也同样有趣,我们可以看看下面几种情况:

销售员采取忽视具有敌意的客户的态度,希望这场会面可以在没有他参与的情况下继续进行。他会将专注力集中在那两位愿意参与进来的客户身上,而忽视那位态度冷漠的客户。

销售员太容易做出让步。当那位不大愿意参与进来的客户最终说:“你们的价格能够打个九折吗?”此时,大脑完全受情感控制的销售员可能立即表示愿意在价格上做出让步。

销售员同意写一份项目评估计划。那位没怎么参与进来的客户只是用一两句话来回答你的问题。我们称他们为“咕哝式”的销售会面。在销售会面结束时,那位客户就会希望销售员能够提出一份计划。此时正处于逃避模式控制的销售员就会立即回答说:“好的,我可以提出一些推荐的建议。”虽然在这个时候,他根本对客户的需求、预算以及决策过程都一无所知。




PART 04

认知与行动的鸿沟


抵抗与逃避的反应,是由于我们没有能力去管控自身情绪而触发的,造成这种情况的根源是缺乏销售的执行力。你知道自己应该遵照原本的销售计划去做,但在压力之下,你陷入了客户主导的购买过程中。因此,你无法运用之前学习过的一些销售技能或是反馈行为。

这其实与销售员的意志与能力都没有多大的关系——这其实与简单的生物学知识存在着联系。当你的情感冒出来之后,血液就会从消化道进入到肌肉与身体四肢,从而为你逃避或是反抗做好准备(杏仁核认为你此刻面临着一头熊,即察觉到了危险的存在),你的心跳也会加速,肾上腺素释放出来,思想的清晰度也会受到影响。你所有掌握的销售技能都会迷失在重重的情感当中。在很多情况下,你最后只剩下像猴子那样的交流能力。

你无法做出正确反应的一个原因,就是你没有长时间地训练全新的技能与行为,从而无法让你养成一个长期的记忆。

长期的记忆就是一种回想信息的能力。比方说,大多数成年人都还能想起小学时唱过的那首《ABC》儿歌,而一些人也能够回想起自己最爱的一部电影里的画面。短期的记忆顾名思义就是记忆的期限是很短暂的,你只能回想起诸如电话号码、某个人的名字等信息——并且距离你上次听到的时间可能不到30秒(大家肯定都参加过聚会,朋友向你介绍某个人,两分钟之后,你已经不记得这个新朋友叫什么名字了)。专注的训练与重复行为是让短期记忆里的数据变成长期记忆的一部分的唯一方法。

因为缺乏销售训练,很多销售员在面对具有敌意的客户时,都会回到之前那种低效的反应方式上。其中的原因是他们没有花费时间去改变过去的老习惯与反应行为。在他们的长期记忆里,根本没有全新且高效的反应行为等相关的数据。

我们经常会对前来参加培训的客户说,他们在学习一种全新技能的时候,至少要重复训练144次,才有可能将这种技能融入到长期记忆里。


PART 05

正确做法——“以退为进”的销售艺术

在面对难缠的客户时,除了抵抗与逃避之外,还有第三种应对方式——那就是具有情商的反应。成功的销售员会察觉到消极负面的触发点,所以会选择不对这些触发点进行反应或是回应。他能够很好地管控自己的情绪,解决好“房间里的大象”(“房间里的大象”是指被忽视或是得不到解决的问题)。“房间里的大象”是那么的明显,几乎是谁都能够看到的。在上面提到那个喜欢抱怨的客户故事里,那位有敌意的客户显然并不想参加那次会面。真正具有影响力的人是不会围绕着大象跳舞的,他们都是与大象共舞的。

具有情商的销售员不会忽视这一明显的事实,而是会冷静地中断刚才的会面,阐述这个显而易见的事实:

“我真的很感谢你们今天能够抽出时间与我会面。但是,我感觉到我们的谈话方向应该转变一下。王总,您觉得我说得对吗?”

这个问题的提出并没有带着愤怒或是不满的情绪。销售员可以冷静地说出这个问题,因为这只是指出房间里大家都显然知道的一个问题而已。我们称之为“说出事实”,这是一种具有强大影响力的技能。按照伍登教练的观点,这能够让你更好地管控自己的情感,而不是让情感牢牢地将你控制住。

将“房间里的大象”引出来,或者说出事实,这需要我们对神经科学与情商技能都有一定的认知。

首先,你需要意识到人在察觉到威胁之后,会在生理层面上做出自然的反应。察觉到事实总是我们通向任何持久改变或是提升的第一步。接着,因为你的察觉能力得到了提升,所以你能够清楚地意识到触发点到底是什么,从而让你有意识地选择运用两种情商技能,保持冷静的状态。

这两种情商技能是:

1.自我察觉——这是一种对自身感觉与事情原因进行认知的能力,这是一种可以让我们选择以怎样的方式去面对他人的能力。

2.自我肯定——这是一种以友好方式说明自身需求的能力。比方说:“如果你不与我进行深入的交谈,我是没有足够的材料去写报告的。”

销售的7种死法和10个自救技巧!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 76 次浏览 • 2018-10-10 15:23 • 来自相关话题

纵观销售行业,在浩浩荡荡的销售大军中,前赴后继的景象非常壮观,一批人倒下了,另一批人又跟上来。倒下的人糊里糊涂,不知自己是怎么倒下的;跟上的人不亦乐乎,而跟一段时间后,他们也光荣地倒下了。那么想要在销售行业中长久生存,都首先应该了解那些“死掉了”的业务员的“死因”,你了解了“死因”,就是掌握了避免“死掉”的真理。
 
1
怕死的怕见客户,怕被拒绝,一个“怕”字扼杀了业务人员的无限潜能。业务活动的快乐在于每天见不同的人,经历不同沟通场景,不断向客户传递价值,怕的本质在于太在乎自己,在于“心里有鬼”,深怀成就客户之心,怕从何来?
 
2
想死的想的太多,干的太少,把“研究”当作业务活动是业务人员的大忌。只有大量的行动,在战争中学习战争,才能练就过硬的本领,在操场上永远学不会游泳,智慧是在实践中喷发出来的东西,干的太少,想的太多,“思想”就成了行动的负担与阻力,没有海量的拜访,所有的技术技巧工具都是没有用的“装备”。
 
3
懒死的不想付出,懒字当头,把“灵泛”当作自己安身立命的本钱。做业务与种地本质上是一样的,一份耕耘,一份收获,你付出多少,客户心里就收到多少,分毫不差。“人生败相,非傲即惰”,勤快、勤恳、勤谨永远是业务活动最朴素最有效的法门,缺失了“勤”字为业务人生铺就底色,一切都会苍白。
 
4
累死的做销售有的人要么闲的要命,有的要么忙得要命。有些销售人每天忙东忙西,甚至有时候连饭都顾不上吃,早出晚归,精神每天都绷得紧紧的,最后累垮了!建议做销售的朋友要适当的给自己放松一下,如果你有下属,也要适当授权给他们,不要什么大小事情都自己搞定!
 
5
等死的很多做业务的人不愿意主动去拓展客户,总想坐着等待客户送上门来。其实,有句号叫做“主动是一切机会的开始”,你不去主动联系客户,不去主动拓展新的客户,哪有什么机会给你?有人说等运气来了在做?运气也不会白白降落在没有付出过努力的人身上的。运气——运动了才能产生气,才能带来了运气!不动的人,只能坐以待毙。
 
6
气死的在做销售过程中,不免遇到一些刁难的客户、一些打击你的客户、一些难缠的客户、一些满口粗话的客户……反正,在销售中都会遇到各种各样不同性格,不同脾气的人,作为一个销售人员,如果没有一种宽容的心态去面对的话,很容易被这些人给活活气死。当你面对这些客户的时候,唯一的生存法宝就是:莫生气!
 
7
饿死的这是非常悲剧的一种死法,很多人一开始满腔热血的来做销售,但是干了几个月没有啥业绩,开始面临穷困潦倒的局面,为了生活,为了家庭,还有各方面的压力,就开始觉得自己不适合做销售行业,就选择离开了。

——————————————
那么,我们该如何避免“死掉”呢?


1、学会进行封闭性问题的提问

销售的过程中,能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题,也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。

在设计封闭性问题的时候,尽量让顾客回答“是”,假如顾客回答的都是“是”的话,那我们的销售就基本能成功了。


2、区分谁是购买者、谁是决策者

销售的过程中,尽力吸引决策者的关注,同时,也要善于对待影响者,因为其可能会影响到我们的整个销售过程。

例如:年轻夫妇同意买东西,多以女方为主;中年夫妇买高档的用品,多以男方为主;一家老小来买商品,一般父母是出钱者、决策者,子女是商品的使用者、影响者。


3、以编故事或潜意识的暗示进行情节销售

要知道,我们所要面对的是各样的消费者,我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能,加强对我们产品的印象,利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。


4、尽量让顾客参与到我们的销售互动当中

是一个互动的过程,并不是一个人表演的舞台,同时做好互动是增加我们产品信服力,使顾客关注我们讲解内容的最好途径。


5、学会诉求与赞美

赞美顾客可以使客人虚荣心上升,给客人以好感,使其头脑发热,利于冲动购买,使顾客停留专卖店的时间增长,更有机会销售成功。

例如:用感人的语言使顾客下定决心,如“您家人也一定会喜欢的!”


6、学会应付讨价还价的顾客

消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有:一、对价格有异议;二、追求成就感。

我们应付对策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖,使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。
 
7、销售的过程中要注意促单

掌握技巧需要讲究效率,在产品解说到一定过程的时候要促单,顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定,特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下,需要帮助顾客做决定,然后促单。


8、善于与一线品牌做比较

作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻,只有这样才能更好的解说我们的机器。同时,销售的过程中,尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近,拉近我们与第一品牌的距离。


9、学会观察与比喻

在终端销售的过程中,我们要观察对手的卖点,并能对他的卖点进行一些有力的打击;在实际的销售过程中,我们也要学会利用比喻的手法,把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客,加深顾客的认识。


10、学会利用销售道具

我们写议论文需要论据,做数学证明题同样也需要“因为……所以……”,同理,在我们实际的销售过程中,我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。


11、学会销售企业文化

在销售的过程中,我们要学会思考与随机应变,能够化解消费者的疑虑,同时我们销售的过程中不是单单销售我们的产品,我们还要销售我们的企业文化。 查看全部
纵观销售行业,在浩浩荡荡的销售大军中,前赴后继的景象非常壮观,一批人倒下了,另一批人又跟上来。倒下的人糊里糊涂,不知自己是怎么倒下的;跟上的人不亦乐乎,而跟一段时间后,他们也光荣地倒下了。那么想要在销售行业中长久生存,都首先应该了解那些“死掉了”的业务员的“死因”,你了解了“死因”,就是掌握了避免“死掉”的真理。
 
1
怕死的怕见客户,怕被拒绝,一个“怕”字扼杀了业务人员的无限潜能。业务活动的快乐在于每天见不同的人,经历不同沟通场景,不断向客户传递价值,怕的本质在于太在乎自己,在于“心里有鬼”,深怀成就客户之心,怕从何来?
 
2
想死的想的太多,干的太少,把“研究”当作业务活动是业务人员的大忌。只有大量的行动,在战争中学习战争,才能练就过硬的本领,在操场上永远学不会游泳,智慧是在实践中喷发出来的东西,干的太少,想的太多,“思想”就成了行动的负担与阻力,没有海量的拜访,所有的技术技巧工具都是没有用的“装备”。
 
3
懒死的不想付出,懒字当头,把“灵泛”当作自己安身立命的本钱。做业务与种地本质上是一样的,一份耕耘,一份收获,你付出多少,客户心里就收到多少,分毫不差。“人生败相,非傲即惰”,勤快、勤恳、勤谨永远是业务活动最朴素最有效的法门,缺失了“勤”字为业务人生铺就底色,一切都会苍白。
 
4
累死的做销售有的人要么闲的要命,有的要么忙得要命。有些销售人每天忙东忙西,甚至有时候连饭都顾不上吃,早出晚归,精神每天都绷得紧紧的,最后累垮了!建议做销售的朋友要适当的给自己放松一下,如果你有下属,也要适当授权给他们,不要什么大小事情都自己搞定!
 
5
等死的很多做业务的人不愿意主动去拓展客户,总想坐着等待客户送上门来。其实,有句号叫做“主动是一切机会的开始”,你不去主动联系客户,不去主动拓展新的客户,哪有什么机会给你?有人说等运气来了在做?运气也不会白白降落在没有付出过努力的人身上的。运气——运动了才能产生气,才能带来了运气!不动的人,只能坐以待毙。
 
6
气死的在做销售过程中,不免遇到一些刁难的客户、一些打击你的客户、一些难缠的客户、一些满口粗话的客户……反正,在销售中都会遇到各种各样不同性格,不同脾气的人,作为一个销售人员,如果没有一种宽容的心态去面对的话,很容易被这些人给活活气死。当你面对这些客户的时候,唯一的生存法宝就是:莫生气!
 
7
饿死的这是非常悲剧的一种死法,很多人一开始满腔热血的来做销售,但是干了几个月没有啥业绩,开始面临穷困潦倒的局面,为了生活,为了家庭,还有各方面的压力,就开始觉得自己不适合做销售行业,就选择离开了。

——————————————
那么,我们该如何避免“死掉”呢?


1、学会进行封闭性问题的提问

销售的过程中,能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题,也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。

在设计封闭性问题的时候,尽量让顾客回答“是”,假如顾客回答的都是“是”的话,那我们的销售就基本能成功了。


2、区分谁是购买者、谁是决策者

销售的过程中,尽力吸引决策者的关注,同时,也要善于对待影响者,因为其可能会影响到我们的整个销售过程。

例如:年轻夫妇同意买东西,多以女方为主;中年夫妇买高档的用品,多以男方为主;一家老小来买商品,一般父母是出钱者、决策者,子女是商品的使用者、影响者。


3、以编故事或潜意识的暗示进行情节销售

要知道,我们所要面对的是各样的消费者,我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能,加强对我们产品的印象,利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。


4、尽量让顾客参与到我们的销售互动当中

是一个互动的过程,并不是一个人表演的舞台,同时做好互动是增加我们产品信服力,使顾客关注我们讲解内容的最好途径。


5、学会诉求与赞美

赞美顾客可以使客人虚荣心上升,给客人以好感,使其头脑发热,利于冲动购买,使顾客停留专卖店的时间增长,更有机会销售成功。

例如:用感人的语言使顾客下定决心,如“您家人也一定会喜欢的!”


6、学会应付讨价还价的顾客

消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有:一、对价格有异议;二、追求成就感。

我们应付对策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖,使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。
 
7、销售的过程中要注意促单

掌握技巧需要讲究效率,在产品解说到一定过程的时候要促单,顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定,特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下,需要帮助顾客做决定,然后促单。


8、善于与一线品牌做比较

作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻,只有这样才能更好的解说我们的机器。同时,销售的过程中,尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近,拉近我们与第一品牌的距离。


9、学会观察与比喻

在终端销售的过程中,我们要观察对手的卖点,并能对他的卖点进行一些有力的打击;在实际的销售过程中,我们也要学会利用比喻的手法,把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客,加深顾客的认识。


10、学会利用销售道具

我们写议论文需要论据,做数学证明题同样也需要“因为……所以……”,同理,在我们实际的销售过程中,我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。


11、学会销售企业文化

在销售的过程中,我们要学会思考与随机应变,能够化解消费者的疑虑,同时我们销售的过程中不是单单销售我们的产品,我们还要销售我们的企业文化。

你连故事都不会讲 还跟客户废什么话!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 64 次浏览 • 2018-10-09 17:31 • 来自相关话题

销售就是要讲故事。爱听故事是人的天性,一个有好故事的人,更容易被记住,一个有故事的产品,在市场上更有明显优势,因为感性的大脑更容易被故事感动。有温度的品牌,一般都看起来有着深厚的底蕴,这些品牌有一个共同的特点,便是凝聚着企业的文化。每一个企业都有其特有的文化,这些文化或来自老板个性,或来自多年积累,但如果没有好的故事,很难讲这些文化讲述出来。所以,对于一个好的销售来说,想要将自己的产品,自己的品牌推荐给别人,令其发扬光大,需要的是讲故事的能力。


而且在我在我看来,销售是要卖想法,但是,虽然人们能够从逻辑上判断是非,但到决策的时候,道理远不能影响潜意识的判断。

人的潜意识受到感情和情绪的影响,而故事恰恰能够作用于感情和情绪,从而影响决策。

正是基于这一原理,讲故事将有助于建立人与人之间的信任,因为情感共鸣是信任的起点。

也正因为故事具有情感价值,能够从潜意识层面影响消费者判断,所以附加在商品上的故事能够增加其价值。

人类的大脑是故事处理器而不是逻辑处理器。

——纽约大学社会心理学家乔纳森.海德

简单的来说,就是你要能get到顾客的点。怎么把故事讲好,讲得让客户信服,这是一门学问。

前一段时间,红圈宝宝在社群里和大家探讨了该如何讲故事,大家也分享了很多自己的讲故事经验。那么今天,我来分享一套故事模板。


PART 1
阐述我们的世界正在发生巨大改变

说出这个改变十分巨大,世界将因此变得不同

这个改变是大家已经默认的趋势,是人人都可以体验到的

记住,这个改变必须是一个显而易见的共识,而不是你个人的观点。

比如随着科技的发展,机器的成本逐渐降低,未来将取代部分体力劳动者;比如线上支付将进一步压缩实体商场、零售店的市场;再比如随着企业的发展,利用软件进行企业的扁平化管理将极大降低企业劳动力成本。

这些就已形成共识。

其中,我们需要特别强调下面两点内容:


1)如果你不顺应时代发展要求,那么你将会被市场淘汰出局

2)转变非常紧迫,新的风暴马上就要来临

记住,这个阶段,不要一开始就谈论你的产品。

因为当你谈到这些时,你就会断言你的潜在客户有需要解决的“麻烦”。

你的客户或许早就意识到了自己是有麻烦的,但一见面就要承认自己有问题,会让他们感到不舒服——过强的目的性,可能会让客户产生“防御”心态。

但当你从变化开始谈论时,人们就愿意听你说,也愿意了解这种转变将会如何影响他们,你就成功的吸引了他们的注意。好莱坞编剧大师罗伯特·麦基说:引起人们注意的是变化。天气的变化,手机响了……这些都会引起你的注意。一个好故事的起始事件,是以一个创造变革的时刻为开始。


PART 2
在剧变下,有赢家和输家

很多人都有「厌恶损失」倾向,就是说我们宁愿通过维持现状避免可能的损失,而不想通过改变和冒险来获得可能的收益。

心理学家做过很多次试验,只有获得大约2.5倍以上维持现状的收益,人们才愿意冒险改变。所以为了对抗「厌恶损失」,必须说明在这个巨大的变化下,会有大输家和大赢家产生,也就是说,你必须让对方清楚:

只有顺应这种转变才会有积极美好的未来,你会赢

如果不这样做,可能会遇到无法接受的消极未来,你会输

如果有必要,你也可以展示赢家(你潜在客户的竞争对手)采取了什么措施,做出了那些积极的改变,获得了什么成就等。

PART 3
指出应许之地(也就是画饼)

「应许之地」是《圣经》中的概念,是上帝许诺给人们的流着牛奶与蜂蜜的地方,代表着美好的未来。很多销售到这一步可就憋不住了,想引入自己的产品帮助用户成为赢家,客户可能也会问有什么解决方案的细节,但在这是,你依旧要先忍住这种想介绍自己产品的冲动。

此时你的任务是给客户们讲述假如顺应了世界的变化做出改变,他们将到达一个美好的未来,而你的产品能够帮助他们到达那里。你所阐述的内容,应该具有以下要点:

前景美好,到了那里,客户就能获得美好的未来

但是,道路曲折,没有合适的办法,没有适宜的工具是很难到达终点的

当然,你也要注意故事中的美好未来应该是一个不那么复杂的概念,可以让你的客户能够将你的理念传递给他的下属们。

PART 4
介绍产品,告诉客户这是能帮助客户达到“应许之地”的神奇礼物

现在你也明白了,成功的销售模板跟史诗级电影和通话故事的叙事结构都是一样的。水浒传中前面也是描述了一大堆后,才有梁山英雄好汉出场,西游记前几回也不说西天取经的事儿,而是交代孙悟空的背景。

你的客户是被镇关西欺负的金翠父女,你就是伸张正义的鲁提辖。你的潜在客户是唐僧,取经路上有火焰山,你就是孙悟空,帮他通过火焰山,到西天取到真经。

介绍你的产品或服务时,要将其功能(如武力,魔法和法术)定位为「神奇的礼物」来帮助您的主角(潜在客户)达到期望的「应许之地」。在这一环节,你的重点是:

展示你的产品特性可以帮助人们从旧世界到新世界


展示为什么用传统的解决方案不能到达「应许之地」

PART 5
给出能让故事成真的证据

说了这么多,潜在客户心里想:你凭什么可以帮我,你或者你的产品怎样保证让我实现理想。这时销售的任务就是要想办法证明这一点,消除客户的怀疑:

介绍相关客户的成功案例。

如果还没有成功案例,那么就向客户展示自己产品对于客户问题的解决方案,继续画饼。

承诺你和你的产品将与客户一同走向“应许之地”。

结语:

这是一个销售故事的参考模板,整个流程下来至少需要二十分钟以上,可能不适用于部分场合。如果与客户约了长时间见面的的销售,不妨试一试。

如果客户较忙,那么一些直接了当的总分总式演说或许更适合一些。
  查看全部

销售就是要讲故事。爱听故事是人的天性,一个有好故事的人,更容易被记住,一个有故事的产品,在市场上更有明显优势,因为感性的大脑更容易被故事感动。有温度的品牌,一般都看起来有着深厚的底蕴,这些品牌有一个共同的特点,便是凝聚着企业的文化。每一个企业都有其特有的文化,这些文化或来自老板个性,或来自多年积累,但如果没有好的故事,很难讲这些文化讲述出来。所以,对于一个好的销售来说,想要将自己的产品,自己的品牌推荐给别人,令其发扬光大,需要的是讲故事的能力。


而且在我在我看来,销售是要卖想法,但是,虽然人们能够从逻辑上判断是非,但到决策的时候,道理远不能影响潜意识的判断。

人的潜意识受到感情和情绪的影响,而故事恰恰能够作用于感情和情绪,从而影响决策。

正是基于这一原理,讲故事将有助于建立人与人之间的信任,因为情感共鸣是信任的起点。

也正因为故事具有情感价值,能够从潜意识层面影响消费者判断,所以附加在商品上的故事能够增加其价值。

人类的大脑是故事处理器而不是逻辑处理器。

——纽约大学社会心理学家乔纳森.海德

简单的来说,就是你要能get到顾客的点。怎么把故事讲好,讲得让客户信服,这是一门学问。

前一段时间,红圈宝宝在社群里和大家探讨了该如何讲故事,大家也分享了很多自己的讲故事经验。那么今天,我来分享一套故事模板。


PART 1
阐述我们的世界正在发生巨大改变

说出这个改变十分巨大,世界将因此变得不同

这个改变是大家已经默认的趋势,是人人都可以体验到的

记住,这个改变必须是一个显而易见的共识,而不是你个人的观点。

比如随着科技的发展,机器的成本逐渐降低,未来将取代部分体力劳动者;比如线上支付将进一步压缩实体商场、零售店的市场;再比如随着企业的发展,利用软件进行企业的扁平化管理将极大降低企业劳动力成本。

这些就已形成共识。

其中,我们需要特别强调下面两点内容:


1)如果你不顺应时代发展要求,那么你将会被市场淘汰出局

2)转变非常紧迫,新的风暴马上就要来临

记住,这个阶段,不要一开始就谈论你的产品。

因为当你谈到这些时,你就会断言你的潜在客户有需要解决的“麻烦”。

你的客户或许早就意识到了自己是有麻烦的,但一见面就要承认自己有问题,会让他们感到不舒服——过强的目的性,可能会让客户产生“防御”心态。

但当你从变化开始谈论时,人们就愿意听你说,也愿意了解这种转变将会如何影响他们,你就成功的吸引了他们的注意。好莱坞编剧大师罗伯特·麦基说:引起人们注意的是变化。天气的变化,手机响了……这些都会引起你的注意。一个好故事的起始事件,是以一个创造变革的时刻为开始。


PART 2
在剧变下,有赢家和输家

很多人都有「厌恶损失」倾向,就是说我们宁愿通过维持现状避免可能的损失,而不想通过改变和冒险来获得可能的收益。

心理学家做过很多次试验,只有获得大约2.5倍以上维持现状的收益,人们才愿意冒险改变。所以为了对抗「厌恶损失」,必须说明在这个巨大的变化下,会有大输家和大赢家产生,也就是说,你必须让对方清楚:

只有顺应这种转变才会有积极美好的未来,你会赢

如果不这样做,可能会遇到无法接受的消极未来,你会输

如果有必要,你也可以展示赢家(你潜在客户的竞争对手)采取了什么措施,做出了那些积极的改变,获得了什么成就等。

PART 3
指出应许之地(也就是画饼)

「应许之地」是《圣经》中的概念,是上帝许诺给人们的流着牛奶与蜂蜜的地方,代表着美好的未来。很多销售到这一步可就憋不住了,想引入自己的产品帮助用户成为赢家,客户可能也会问有什么解决方案的细节,但在这是,你依旧要先忍住这种想介绍自己产品的冲动。

此时你的任务是给客户们讲述假如顺应了世界的变化做出改变,他们将到达一个美好的未来,而你的产品能够帮助他们到达那里。你所阐述的内容,应该具有以下要点:

前景美好,到了那里,客户就能获得美好的未来

但是,道路曲折,没有合适的办法,没有适宜的工具是很难到达终点的

当然,你也要注意故事中的美好未来应该是一个不那么复杂的概念,可以让你的客户能够将你的理念传递给他的下属们。

PART 4
介绍产品,告诉客户这是能帮助客户达到“应许之地”的神奇礼物

现在你也明白了,成功的销售模板跟史诗级电影和通话故事的叙事结构都是一样的。水浒传中前面也是描述了一大堆后,才有梁山英雄好汉出场,西游记前几回也不说西天取经的事儿,而是交代孙悟空的背景。

你的客户是被镇关西欺负的金翠父女,你就是伸张正义的鲁提辖。你的潜在客户是唐僧,取经路上有火焰山,你就是孙悟空,帮他通过火焰山,到西天取到真经。

介绍你的产品或服务时,要将其功能(如武力,魔法和法术)定位为「神奇的礼物」来帮助您的主角(潜在客户)达到期望的「应许之地」。在这一环节,你的重点是:

展示你的产品特性可以帮助人们从旧世界到新世界


展示为什么用传统的解决方案不能到达「应许之地」

PART 5
给出能让故事成真的证据

说了这么多,潜在客户心里想:你凭什么可以帮我,你或者你的产品怎样保证让我实现理想。这时销售的任务就是要想办法证明这一点,消除客户的怀疑:

介绍相关客户的成功案例。

如果还没有成功案例,那么就向客户展示自己产品对于客户问题的解决方案,继续画饼。

承诺你和你的产品将与客户一同走向“应许之地”。

结语:

这是一个销售故事的参考模板,整个流程下来至少需要二十分钟以上,可能不适用于部分场合。如果与客户约了长时间见面的的销售,不妨试一试。

如果客户较忙,那么一些直接了当的总分总式演说或许更适合一些。
 

为何你抓不住客户需求?论与客户沟通中的理解能力

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 66 次浏览 • 2018-09-30 17:15 • 来自相关话题

 
作为沟通者通常角色都是双向的,从另外一个角度,你需要能够理解他人的表达。连客户表达什么你都搞不清,那么该如何向他卖产品呢?
“你不理解我”、“你不懂我在说什么”是人们在沟通中普遍的沮丧。这种问题的来源,主要有以下几点:
 
01
人们难于有效表达自己的想法
大多数人在表达自己的想法上都有困难,更何况很多时候他们自己都没搞清楚自己的想法。
 
02
人们会隐藏相关的信息甚至撒谎
例如在销售中,客户通常不会告诉你所有的信息。
 
03
沟通者背景、思维方式和知识的差异
例如一个工程师会跟客户讲水泵,工程师觉得非常简单、无需解释的内容,客户却完全没有概念。
 
04
沟通中的信息流失与误读
对方不可能100%收到你的表达信号,无论是言辞、语气、表情还是行动。或者即使接收到了,也直接忽略或做出了错误的解读。
 
正常人在听、看、闻这些基本的信息接受手段上,并不存在什么障碍。也就是说,多数销售都能正确接收到客户的信息,关键问题在于你的思维运作——能不能正确想出客户客户表达出内容的的真正含义。
鉴于人们常常难于理清自己的想法并且表达出来,你在沟通中,需要帮助对方理清思路。
我如果听别人一直讲摸不清楚头脑,就会打断对方问:
"能否用一句话告诉我,你想要讲的主题是什么?"
如果他说"很难啊,有很多内容。"我会说:"你先尝试一下,概括一下你的观点"或者"讲最重要的三点"。
 
有时候你要去帮助对方总结他的想法。
上次做调研时,有个销售跟我说她的问题,说:"我打电话找市场部,市场部……"说了一大堆都没到要点,我就问她,你是想问“开发客户的时候,我该找哪个部门联系吗?”她说是。这种就是替人总结。
更复杂的情况下,你需要去帮助对方建立思考和表达的架构。同样是做销售人员的调研,有人跟我说,他有很多销售方面的问题。我就让他一一列出来。但是他列了两个就列不下去了。
我就跟他说:"通常销售的工作,可以分为4个阶段:抓潜(初次接触潜在客户)、跟进、成交(客户有了比较强的意向,开始讨论交易细节)、售后。你能不能告诉我,在每个阶段,你都遇到了怎样的障碍?"这样他就可以顺着你的思路想,将自己的逻辑理清。
传统的顾问式销售理念,强调倾听。但他人自己的思路都不清楚,你光听没有任何用处。这一点也可以解释,为什么那些销售技巧培训例如倾听技巧,其实有时候并不起效。
帮助他人理清思路的能力,取决于你自己的经验和思维水准。例如因为我懂得这个4阶段的销售工作模型,所以才能快速的去帮到他。这种是需要你平时的积累,以及扎实的准备。不是技巧可以快速解决的问题。
 
多听是对的,但听只是一个基本的原则。
要深入理解对方还有很多功课。事实上,有两个基础能力对于你在沟通中的理解能力都至关重要:
学习能力:沟通中的理解能力,本质上是学习能力。因为你是从要对方的言行中,加以分析,建立自己的知识。所以你的学习能力修炼的越好,你会发现理解他人的语言就越容易。
 
人类心理:人的语言和行为是思维的反映。你对人的思维运作越了解,就越能够透过现象看到本质,例如一个问题背后的动机,一个结论背后的形成过程。这些甚至表达者本人也未必意识到。
 
有人在知乎上提了这样一个问题:"如何恰当地回答「女友的三个经典问题」?"
 
这3个问题是:
我跟你妈同时落水你先救谁?
如果有人给你一亿让你放弃我你怎么办?
我跟前任谁漂亮?
我发现大多数人的分析,都没打到要点上。甚至有人说"谁说这种话就休了谁"。至于吗?
男人和女人在日常交流的时候,关注点是有差异的。
男性常常是结果导向,关注于解决问题,例如"我要救我妈"就是一个解决问题式的回答。
而女性常常是过程导向,关注的是情感交流,而不是最终的那个答案。
如果你一脑子就是"她问了个问题我就要回答这个问题",通常怎么回答,都没解决对方最重要的需求。
 
———
在正式沟通中出现“听不懂”的情况还是非常普遍的,下面给出两个解决方法。
 
01
有什么不懂,直接向客户提出疑问。
我喜欢问的一个问题是"能否举个例子"。因为例子能够提供给你环境,帮助理解。
 
02
总结对方观点。
比如在谈话中间,对客户说:"能不能让我先总结一下前面的观点,看看我是否正确理解了您的意思……"
 
用这种方法沟通,既能节省自己的时间(免去了自己回去总结、猜测客户想法的时间),也是节省了客户时间——免去了客户发现你不理解,再从头开始讲一遍的时间。
  查看全部
 
作为沟通者通常角色都是双向的,从另外一个角度,你需要能够理解他人的表达。连客户表达什么你都搞不清,那么该如何向他卖产品呢?
“你不理解我”、“你不懂我在说什么”是人们在沟通中普遍的沮丧。这种问题的来源,主要有以下几点:
 
01
人们难于有效表达自己的想法
大多数人在表达自己的想法上都有困难,更何况很多时候他们自己都没搞清楚自己的想法。
 
02
人们会隐藏相关的信息甚至撒谎
例如在销售中,客户通常不会告诉你所有的信息。
 
03
沟通者背景、思维方式和知识的差异
例如一个工程师会跟客户讲水泵,工程师觉得非常简单、无需解释的内容,客户却完全没有概念。
 
04
沟通中的信息流失与误读
对方不可能100%收到你的表达信号,无论是言辞、语气、表情还是行动。或者即使接收到了,也直接忽略或做出了错误的解读。
 
正常人在听、看、闻这些基本的信息接受手段上,并不存在什么障碍。也就是说,多数销售都能正确接收到客户的信息,关键问题在于你的思维运作——能不能正确想出客户客户表达出内容的的真正含义。
鉴于人们常常难于理清自己的想法并且表达出来,你在沟通中,需要帮助对方理清思路。
我如果听别人一直讲摸不清楚头脑,就会打断对方问:
"能否用一句话告诉我,你想要讲的主题是什么?"
如果他说"很难啊,有很多内容。"我会说:"你先尝试一下,概括一下你的观点"或者"讲最重要的三点"。
 
有时候你要去帮助对方总结他的想法。
上次做调研时,有个销售跟我说她的问题,说:"我打电话找市场部,市场部……"说了一大堆都没到要点,我就问她,你是想问“开发客户的时候,我该找哪个部门联系吗?”她说是。这种就是替人总结。
更复杂的情况下,你需要去帮助对方建立思考和表达的架构。同样是做销售人员的调研,有人跟我说,他有很多销售方面的问题。我就让他一一列出来。但是他列了两个就列不下去了。
我就跟他说:"通常销售的工作,可以分为4个阶段:抓潜(初次接触潜在客户)、跟进、成交(客户有了比较强的意向,开始讨论交易细节)、售后。你能不能告诉我,在每个阶段,你都遇到了怎样的障碍?"这样他就可以顺着你的思路想,将自己的逻辑理清。
传统的顾问式销售理念,强调倾听。但他人自己的思路都不清楚,你光听没有任何用处。这一点也可以解释,为什么那些销售技巧培训例如倾听技巧,其实有时候并不起效。
帮助他人理清思路的能力,取决于你自己的经验和思维水准。例如因为我懂得这个4阶段的销售工作模型,所以才能快速的去帮到他。这种是需要你平时的积累,以及扎实的准备。不是技巧可以快速解决的问题。
 
多听是对的,但听只是一个基本的原则。
要深入理解对方还有很多功课。事实上,有两个基础能力对于你在沟通中的理解能力都至关重要:
学习能力:沟通中的理解能力,本质上是学习能力。因为你是从要对方的言行中,加以分析,建立自己的知识。所以你的学习能力修炼的越好,你会发现理解他人的语言就越容易。
 
人类心理:人的语言和行为是思维的反映。你对人的思维运作越了解,就越能够透过现象看到本质,例如一个问题背后的动机,一个结论背后的形成过程。这些甚至表达者本人也未必意识到。
 
有人在知乎上提了这样一个问题:"如何恰当地回答「女友的三个经典问题」?"
 
这3个问题是:
我跟你妈同时落水你先救谁?
如果有人给你一亿让你放弃我你怎么办?
我跟前任谁漂亮?
我发现大多数人的分析,都没打到要点上。甚至有人说"谁说这种话就休了谁"。至于吗?
男人和女人在日常交流的时候,关注点是有差异的。
男性常常是结果导向,关注于解决问题,例如"我要救我妈"就是一个解决问题式的回答。
而女性常常是过程导向,关注的是情感交流,而不是最终的那个答案。
如果你一脑子就是"她问了个问题我就要回答这个问题",通常怎么回答,都没解决对方最重要的需求。
 
———
在正式沟通中出现“听不懂”的情况还是非常普遍的,下面给出两个解决方法。
 
01
有什么不懂,直接向客户提出疑问。
我喜欢问的一个问题是"能否举个例子"。因为例子能够提供给你环境,帮助理解。
 
02
总结对方观点。
比如在谈话中间,对客户说:"能不能让我先总结一下前面的观点,看看我是否正确理解了您的意思……"
 
用这种方法沟通,既能节省自己的时间(免去了自己回去总结、猜测客户想法的时间),也是节省了客户时间——免去了客户发现你不理解,再从头开始讲一遍的时间。
 

没点匪气,做什么销售

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 75 次浏览 • 2018-09-28 18:10 • 来自相关话题

销售员首先必备的一个素质——匪气。

这个匪气并不是土匪吃喝嫖赌、杀人越货、胡作非为的顽劣习气,而是说销售员应该有土匪那种天不怕、地不怕的勇气和豪气冲天,敢做敢当的义气。说白了就是营销人员自信、突破、果敢与能够担当重任的能力。

1、自信--让自卑见鬼去吧

大部分刚做销售的业务员,第一次见客户时都会语无伦次,手忙脚乱。这不奇怪,是什么让你缺乏自信的?说出来大家可能都明白,无非就是平时羞于开口,总觉得矮人三分。

我们不妨分析一下产生自卑的心理。

因为钱?

钱是个好东西,有钱可以享受别人享受不到的东西。没钱,你会很自卑;你有钱,碰到比你更有钱的人也会自卑。到什么时候你成了盖茨、李嘉诚你就不自卑了。可这种人又有几个?

如果是这种心态,王石、史玉柱、刘永好等中国的有钱人,见到世界超级富豪岂不是也很自卑?凭自己的劳动吃饭,有什么可自卑的?

因为地位?

你见到了比你地位高的人,是不是也不自信?没必要!不论政治地位多么显赫,他就是个人。扒了外衣,摘掉头顶的光环,还是个人。

哪个县长、省长、部长不是从最低层起来的?奥巴马出身可能还不如你,不也当上美国总统了?看到你的上级颐指气使,你觉得很羡慕,你没有想过他也是像你这样过来的吧?

人本来就无贵贱之分,只是你的心理在作祟。所以,面对地位比你高的人,要抬起你的头颅,挺起你的胸膛,轻松自然地与人交流。

让你的自卑见鬼去吧,先做一个自信的人,才是你成功的开始。

2、突破--察言观色,勇于突破

很多人都觉得自己不具备突破这个素质。其实不然,只是你缺乏大胆尝试的勇气和察言观色的思考习惯。我曾经搞过一次“破门”面试。

一次招聘市场人员,我在报纸上登载了半版的彩版招聘广告,招聘要求一栏特别注明了要有突破能力。

上午9点在公司面试。我在自己办公室门上贴一张醒目的“面试室”纸牌(我的办公室从会议室里很容易看到)。一摞履历表和几个签字笔丢在会议桌的醒目位置。我让HR部门的人各忙各的,别管会议室。

那天来的人很多,100多平米的会议室挤满了,门外还站着不少。刚开始有几个人主动拿起履历表填写,但是填好了就在那里干等着。不过更多的人就在那里干坐着。

我故意从办公室到卫生间来回走动了好几次。可惜都没有人主动推开我的门。每出去一次,人就少了一圈,听到的都是怨声,最后只剩下七八个人。

一个多小时过去了,我终于等来了两个我需要的人。两个小伙子相继推门而入,他们被录用了。

后来,他们都成了公司的业务骨干。

到了午饭时间,我走出办公室,看到还有一个面试者坐在沙发上打瞌睡。我就问他为什么不进去面试,他说在等人叫。我说你没有看到刚才有人进去吗?他说他不知道他们是不是面试的,或许是公司的员工。

一个没有观察力,不爱思考,不爱询问的人,也不会有什么突破能力。

3、果断--该出手时就出手

面对稍纵即逝的商机,要果断采取措施,如果不及时处理,消除隐患,就极有可能酿成企业灾难。

若此时你还会写份报告,传真到上级部门,再由上级部门继续往上传,又洽逢多个领导不在,等上几天,黄瓜菜都凉了。

抓不住机会,出了乱子,最终倒霉的是你自己,理由描述得再充分,都只有拿你开刀问罪。

很多这样的事情你只有先斩后奏,或者边斩边奏。公司要的不是能打仗的人,要的是能打胜仗的市场人员。只要是把销售做好了,公司获利了,就是有一些触犯“规矩”的事情,最多是将功折罪,功过相抵。

《亮剑》中的李云龙打仗时,很少按照上级的指示出牌,但是他经常能抓住战机,趋利避害,用最小的代价,换取更大的胜利。

当然,那些违法的事情,害客户、害公司、害自己,我劝大家最好少干。


4、担当--敢于担当

担当重任的含义有两个方面:一是你能接受高强度、高任务量等挑战性大的工作;二是你能勇于承担责任,敢于面对现实。

前者考验你的抗压能力和心理素质。公司给的市场任务一般会略微出你的心理底线。如果你固步自封畏畏缩缩,恐难完成任务;如果你直面压力,迎难而上,采取合理有效的战术组合,反而会出奇迹。

后者是你的责任心与道德品质的表现。有责任心的销售人员会对公司负责,会对上级负责,会对自己的员工负责。这样的销售人员,公司放心,上级信任,员工信服。你对大家来讲,都是有安全感的。

不敢承担责任,就会推卸责任,或嫁祸于人,这就突破了道德底线,成了品质有问题的人。这样的人在公司里是很难呆长久的,出局是早晚的事,哪怕你销售能力超强。

自信,突破,果敢,敢于担当这些“匪气”也是可以培养与塑造的。怎么让自己有匪气呢?是自己逼自己,努力工作。突破,就是被逼出来的。 查看全部
销售员首先必备的一个素质——匪气。

这个匪气并不是土匪吃喝嫖赌、杀人越货、胡作非为的顽劣习气,而是说销售员应该有土匪那种天不怕、地不怕的勇气和豪气冲天,敢做敢当的义气。说白了就是营销人员自信、突破、果敢与能够担当重任的能力。

1、自信--让自卑见鬼去吧

大部分刚做销售的业务员,第一次见客户时都会语无伦次,手忙脚乱。这不奇怪,是什么让你缺乏自信的?说出来大家可能都明白,无非就是平时羞于开口,总觉得矮人三分。

我们不妨分析一下产生自卑的心理。

因为钱?

钱是个好东西,有钱可以享受别人享受不到的东西。没钱,你会很自卑;你有钱,碰到比你更有钱的人也会自卑。到什么时候你成了盖茨、李嘉诚你就不自卑了。可这种人又有几个?

如果是这种心态,王石、史玉柱、刘永好等中国的有钱人,见到世界超级富豪岂不是也很自卑?凭自己的劳动吃饭,有什么可自卑的?

因为地位?

你见到了比你地位高的人,是不是也不自信?没必要!不论政治地位多么显赫,他就是个人。扒了外衣,摘掉头顶的光环,还是个人。

哪个县长、省长、部长不是从最低层起来的?奥巴马出身可能还不如你,不也当上美国总统了?看到你的上级颐指气使,你觉得很羡慕,你没有想过他也是像你这样过来的吧?

人本来就无贵贱之分,只是你的心理在作祟。所以,面对地位比你高的人,要抬起你的头颅,挺起你的胸膛,轻松自然地与人交流。

让你的自卑见鬼去吧,先做一个自信的人,才是你成功的开始。

2、突破--察言观色,勇于突破

很多人都觉得自己不具备突破这个素质。其实不然,只是你缺乏大胆尝试的勇气和察言观色的思考习惯。我曾经搞过一次“破门”面试。

一次招聘市场人员,我在报纸上登载了半版的彩版招聘广告,招聘要求一栏特别注明了要有突破能力。

上午9点在公司面试。我在自己办公室门上贴一张醒目的“面试室”纸牌(我的办公室从会议室里很容易看到)。一摞履历表和几个签字笔丢在会议桌的醒目位置。我让HR部门的人各忙各的,别管会议室。

那天来的人很多,100多平米的会议室挤满了,门外还站着不少。刚开始有几个人主动拿起履历表填写,但是填好了就在那里干等着。不过更多的人就在那里干坐着。

我故意从办公室到卫生间来回走动了好几次。可惜都没有人主动推开我的门。每出去一次,人就少了一圈,听到的都是怨声,最后只剩下七八个人。

一个多小时过去了,我终于等来了两个我需要的人。两个小伙子相继推门而入,他们被录用了。

后来,他们都成了公司的业务骨干。

到了午饭时间,我走出办公室,看到还有一个面试者坐在沙发上打瞌睡。我就问他为什么不进去面试,他说在等人叫。我说你没有看到刚才有人进去吗?他说他不知道他们是不是面试的,或许是公司的员工。

一个没有观察力,不爱思考,不爱询问的人,也不会有什么突破能力。

3、果断--该出手时就出手

面对稍纵即逝的商机,要果断采取措施,如果不及时处理,消除隐患,就极有可能酿成企业灾难。

若此时你还会写份报告,传真到上级部门,再由上级部门继续往上传,又洽逢多个领导不在,等上几天,黄瓜菜都凉了。

抓不住机会,出了乱子,最终倒霉的是你自己,理由描述得再充分,都只有拿你开刀问罪。

很多这样的事情你只有先斩后奏,或者边斩边奏。公司要的不是能打仗的人,要的是能打胜仗的市场人员。只要是把销售做好了,公司获利了,就是有一些触犯“规矩”的事情,最多是将功折罪,功过相抵。

《亮剑》中的李云龙打仗时,很少按照上级的指示出牌,但是他经常能抓住战机,趋利避害,用最小的代价,换取更大的胜利。

当然,那些违法的事情,害客户、害公司、害自己,我劝大家最好少干。


4、担当--敢于担当

担当重任的含义有两个方面:一是你能接受高强度、高任务量等挑战性大的工作;二是你能勇于承担责任,敢于面对现实。

前者考验你的抗压能力和心理素质。公司给的市场任务一般会略微出你的心理底线。如果你固步自封畏畏缩缩,恐难完成任务;如果你直面压力,迎难而上,采取合理有效的战术组合,反而会出奇迹。

后者是你的责任心与道德品质的表现。有责任心的销售人员会对公司负责,会对上级负责,会对自己的员工负责。这样的销售人员,公司放心,上级信任,员工信服。你对大家来讲,都是有安全感的。

不敢承担责任,就会推卸责任,或嫁祸于人,这就突破了道德底线,成了品质有问题的人。这样的人在公司里是很难呆长久的,出局是早晚的事,哪怕你销售能力超强。

自信,突破,果敢,敢于担当这些“匪气”也是可以培养与塑造的。怎么让自己有匪气呢?是自己逼自己,努力工作。突破,就是被逼出来的。

如何设计自己的销售流程

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 115 次浏览 • 2018-09-27 09:37 • 来自相关话题

在探索设计销售流程之前,我们应该明确什么是销售了流程,以及设计销售流程的意义所在。

首先,销售流程是销售与客户打交道实现商机利润的过程,是销售管理中的基本概念。相信在读这篇文章的各位也阅读过类似资料,不同资料将销售流程划分层次也不完全一样。这次,我们将尽量具体地将销售流程概括出来,以便大家根据自己的实际情况进行划分。


1、设计销售流程的意义何在?

如果我们在市场定位阶段中找到了错误的客户,到了客户开发阶段却发现你的产品并不能满足这些客户的需求,或者这些客户有更好的选择替代你的产品。


那么你的产品就很难卖出去,前期的投入就浪费了。

销售赢单是需要步步为营的,前面的工作做得不扎实,后面要想补救就要付出极大的代价。我们将这样的工作称为里程点。

划分销售流程的意义在于确定销售的不可逆转的里程点,两个里程点之间称为一个销售阶段。

明确这个阶段如何完成工作,取得阶段性的成果或者调整销售策略(包括及时放弃),便是划分销售流程的目的所在。


 2 、设计销售流程就是要找到关键里程点

关键里程点包括我们自己的客户资源分配的不可逆转和客户购买流程的不可逆转。

销售需要与客户建立客户关系,与哪些客户建立客户关系和能够与客户建立什么样的客户关系,都涉及到客户资源的分配。

对于持续依靠市场活动产生新的客户并动态分配客户资源的销售组织,需要考虑销售资源分配这一里程点和相应的销售阶段。

如果面对的是一个个人经营的小商家,店主可以随时决策随时反悔,销售只需要将收到款项作为唯一的里程点。

如果面对的是计划经济体制下的集团式的央企,所有项目都需要从基层上报,层层把头,政府审批,环环监控,所有的流程都只能向前走,不可撤消,里程点可能就有几十个。


 3 、一个可剪裁的复杂销售流程

我们归纳一个典型的复杂客户销售流程如下,销售管理者可以根据自身情况对这个销售流程进行剪裁。
 
1)客户识别分配阶段找到客户并分配给相应的销售。

里程点就是销售的分工,我们不可能频繁更换负责具体客户和商机的销售,一旦分配了销售资源就不好经常调整。

通常大客户销售不需要“客户识别分配阶段”,依赖市场营销带来销售线索的电话销售和网络销售等需要这个销售阶段。
 
2)潜在需求识别阶段建立并渗透客户关系,洞察客户的业务,了解潜在的客户需求及其可能的动机。

关键里程点就是客户解决业务问题的时机,如果一旦错过了时机就是不可逆转的,就需要这个销售阶段,通常针对的是对客户非常重要的和难以替代的解决方案销售。


个性化的解决方案销售通常需要“潜在需求识别阶段”。
 
3)需求评估影响阶段评估客户需求的有效性,并且基于对客户业务的洞察和解决方案领域的洞察影响客户的需求指标。

关键里程点就是客户详细的需求指标,甚至锁定了项目的预算。

计划经济体制下的客户和集团化的预算审批的企业客户需要“需求评估影响阶段”。
 
4)方案定制评估阶段提供技术解决方案并且协助客户验证解决方案,有时要开发试样。

关键里程点是客户对所有供应商技术解决方案评估后形成的结论。
客户对你技术方案作出的结论如果是不可逆转的,就需要这个销售阶段。

容易体验的快消品、大众化的耐消品、有国家标准化的工业品不需要“方案定制评估阶段”,难以体验评估的个性化的解决方案销售和定制产品销售需要“方案定制评估阶段”。
 
5)商务评估推进阶段复杂的客户会有专门的商务部门评估供应商的商务解决方案,将技术和商机解决方案综合考虑作为选择供应商的依据,这时会有更多的决策群体参与,更多的需求指标引入。

里程点就是客户的商务需求和对供应商商务解决方案能力的结论。

计划经济体制下的客户和集团化层层预算审批的企业客户需要”商务评估推进阶段“,他们的预算使用有严格的流程约束,甚至外部审批。
 
6)商务谈判签约阶段正式的商务应答和谈判环节,在合同上落实所有需求和解决方案。

里程点就是正式的合作约定。这个约定是有法律效应的,是必须遵守的。

如果你的客户没有非常正式的商务环节,双方就解决方案评估达成一致看法后就可以直接形成书面的协议。

只要不是一手交钱一手交货的合作,都需要“商务谈判签约阶段”。对于同质化的产品销售,在这个阶段才提交正式的最终解决方案,是销售的核心阶段,对于个性化的解决方案销售,这个阶段只是将前期的承诺落实到纸面上。
 
7)交付实施阶段涉及到解决方案的开发或生产、部署或交付、服务或持续供应。

里程点就是合约履行的结束或中止,一旦结束或中止了,这个商机的合作就结束了,是不可逆转的。


如果你和客户之间是一手交钱一手交货的合作,就不需要“交付实施阶段”,对于作为客户产品的一个部件交付的订单式销售必定需要“交付实施阶段”。
 
8)客户关系加强阶段具体商机的合作成败对客户关系的影响是最大的,在商机的合作结束后,需要确认客户认识到商机对客户的价值,进一步了解客户对我们的价值定位,保证客户满意度,寻找新的合作机会。

里程点就是客户关系,客户关系一旦破坏了,要恢复的难度也是非常大的。

对于大客户销售,必须有这个“客户关系加强阶段”,维护客户关系,实现销售的持续和反复。

 4 、定制你自己的可消费的销售流程

通过对以上销售流程的剪裁,你发现了自己销售过程中的关键不可逆转的里程点,销售阶段相应也就明确了,你可以根据对这个阶段要做的关键工作的理解,为销售阶段起一个团队容易理解的阶段名称,再进一步明确具体的销售工作任务,具体的阶段交付件,使用适当的销售工具和方法来辅助你完成工作。

只是明确了以上的销售流程要素,这个销售流程才是可消费的,销售可以参照执行的。



注:文章观点来源知乎,版权归作者所有。 查看全部
在探索设计销售流程之前,我们应该明确什么是销售了流程,以及设计销售流程的意义所在。

首先,销售流程是销售与客户打交道实现商机利润的过程,是销售管理中的基本概念。相信在读这篇文章的各位也阅读过类似资料,不同资料将销售流程划分层次也不完全一样。这次,我们将尽量具体地将销售流程概括出来,以便大家根据自己的实际情况进行划分。


1、设计销售流程的意义何在?

如果我们在市场定位阶段中找到了错误的客户,到了客户开发阶段却发现你的产品并不能满足这些客户的需求,或者这些客户有更好的选择替代你的产品。


那么你的产品就很难卖出去,前期的投入就浪费了。

销售赢单是需要步步为营的,前面的工作做得不扎实,后面要想补救就要付出极大的代价。我们将这样的工作称为里程点。

划分销售流程的意义在于确定销售的不可逆转的里程点,两个里程点之间称为一个销售阶段。

明确这个阶段如何完成工作,取得阶段性的成果或者调整销售策略(包括及时放弃),便是划分销售流程的目的所在。


 2 、设计销售流程就是要找到关键里程点

关键里程点包括我们自己的客户资源分配的不可逆转和客户购买流程的不可逆转。

销售需要与客户建立客户关系,与哪些客户建立客户关系和能够与客户建立什么样的客户关系,都涉及到客户资源的分配。

对于持续依靠市场活动产生新的客户并动态分配客户资源的销售组织,需要考虑销售资源分配这一里程点和相应的销售阶段。

如果面对的是一个个人经营的小商家,店主可以随时决策随时反悔,销售只需要将收到款项作为唯一的里程点。

如果面对的是计划经济体制下的集团式的央企,所有项目都需要从基层上报,层层把头,政府审批,环环监控,所有的流程都只能向前走,不可撤消,里程点可能就有几十个。


 3 、一个可剪裁的复杂销售流程

我们归纳一个典型的复杂客户销售流程如下,销售管理者可以根据自身情况对这个销售流程进行剪裁。
 
1)客户识别分配阶段找到客户并分配给相应的销售。

里程点就是销售的分工,我们不可能频繁更换负责具体客户和商机的销售,一旦分配了销售资源就不好经常调整。

通常大客户销售不需要“客户识别分配阶段”,依赖市场营销带来销售线索的电话销售和网络销售等需要这个销售阶段。
 
2)潜在需求识别阶段建立并渗透客户关系,洞察客户的业务,了解潜在的客户需求及其可能的动机。

关键里程点就是客户解决业务问题的时机,如果一旦错过了时机就是不可逆转的,就需要这个销售阶段,通常针对的是对客户非常重要的和难以替代的解决方案销售。


个性化的解决方案销售通常需要“潜在需求识别阶段”。
 
3)需求评估影响阶段评估客户需求的有效性,并且基于对客户业务的洞察和解决方案领域的洞察影响客户的需求指标。

关键里程点就是客户详细的需求指标,甚至锁定了项目的预算。

计划经济体制下的客户和集团化的预算审批的企业客户需要“需求评估影响阶段”。
 
4)方案定制评估阶段提供技术解决方案并且协助客户验证解决方案,有时要开发试样。

关键里程点是客户对所有供应商技术解决方案评估后形成的结论。
客户对你技术方案作出的结论如果是不可逆转的,就需要这个销售阶段。

容易体验的快消品、大众化的耐消品、有国家标准化的工业品不需要“方案定制评估阶段”,难以体验评估的个性化的解决方案销售和定制产品销售需要“方案定制评估阶段”。
 
5)商务评估推进阶段复杂的客户会有专门的商务部门评估供应商的商务解决方案,将技术和商机解决方案综合考虑作为选择供应商的依据,这时会有更多的决策群体参与,更多的需求指标引入。

里程点就是客户的商务需求和对供应商商务解决方案能力的结论。

计划经济体制下的客户和集团化层层预算审批的企业客户需要”商务评估推进阶段“,他们的预算使用有严格的流程约束,甚至外部审批。
 
6)商务谈判签约阶段正式的商务应答和谈判环节,在合同上落实所有需求和解决方案。

里程点就是正式的合作约定。这个约定是有法律效应的,是必须遵守的。

如果你的客户没有非常正式的商务环节,双方就解决方案评估达成一致看法后就可以直接形成书面的协议。

只要不是一手交钱一手交货的合作,都需要“商务谈判签约阶段”。对于同质化的产品销售,在这个阶段才提交正式的最终解决方案,是销售的核心阶段,对于个性化的解决方案销售,这个阶段只是将前期的承诺落实到纸面上。
 
7)交付实施阶段涉及到解决方案的开发或生产、部署或交付、服务或持续供应。

里程点就是合约履行的结束或中止,一旦结束或中止了,这个商机的合作就结束了,是不可逆转的。


如果你和客户之间是一手交钱一手交货的合作,就不需要“交付实施阶段”,对于作为客户产品的一个部件交付的订单式销售必定需要“交付实施阶段”。
 
8)客户关系加强阶段具体商机的合作成败对客户关系的影响是最大的,在商机的合作结束后,需要确认客户认识到商机对客户的价值,进一步了解客户对我们的价值定位,保证客户满意度,寻找新的合作机会。

里程点就是客户关系,客户关系一旦破坏了,要恢复的难度也是非常大的。

对于大客户销售,必须有这个“客户关系加强阶段”,维护客户关系,实现销售的持续和反复。

 4 、定制你自己的可消费的销售流程

通过对以上销售流程的剪裁,你发现了自己销售过程中的关键不可逆转的里程点,销售阶段相应也就明确了,你可以根据对这个阶段要做的关键工作的理解,为销售阶段起一个团队容易理解的阶段名称,再进一步明确具体的销售工作任务,具体的阶段交付件,使用适当的销售工具和方法来辅助你完成工作。

只是明确了以上的销售流程要素,这个销售流程才是可消费的,销售可以参照执行的。



注:文章观点来源知乎,版权归作者所有。

又没话题聊了?气氛一度十分尴尬,我该怎么办

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 146 次浏览 • 2018-09-20 17:28 • 来自相关话题

很多刚从事销售行业的朋友都会烦恼一件事情,我好不容易约到了一个客户,见面聊点啥呢?

一直在喋喋不休自己公司的产品会不会招人烦呢?

怎么才能让他信任我?

他对我印象怎么样?

第一次该聊多长时间?

我还有没有下次再约的机会?

你战战兢兢地见到客户,直接短暂的“您好,很高兴能过来见您”以后,生怕忘了在公司背了半天的的产品介绍和产品卖点,赶快朝着客户嘚吧嘚嘚吧嘚一通背诵。

这是很多销售第一次拜访客户的通病。

厉害的销售各有各的套路和本事,但是我归纳总结,行为模式上大致有一个方向,就是二八原则:20%时间介绍自己,公司,产品;80%时间和客户聊一聊。

很多老销售都会和你说多和客户聊聊除了产品以外的事情,那么,80%的时间该聊些啥呢?可以聊的很多:比如客户办公室陈设,房子、车子、孩子,军事,收藏,社会新闻等等,都可以聊聊,你要做的是不断试探客户感兴趣什么,如果你发觉对你聊的事情敷衍或者看起来不感兴趣不想继续聊了,那你就换个话题吧。

那么我们聊的目的是什么呢?九个字:

拉近距离,消除陌生感

假如你是第一次拜访这个客户,你已经成功地约到了他,就意味了他已经准备好了和一个陌生人建立信任关系,就看你会不会聊了。

如果你还想不出该和客户聊什么,觉得自己不会聊,还有一个你更容易记住去做的方法。我记得有一次我去拜访一个客户,是一家国营交通集团的IT部门,到了他们单位,简单介绍我是哪个公司的我是做什么产品的以后,发现他窗台旁边有一个小鱼缸,里面有很多绿色的水草,还有一些黄的蓝的像小龙虾一样的虾。我就问他,林总,您这鱼缸里的虾好特别啊,我从没看到过虾还有这么多种颜色。好家伙这下他来劲了,从鳌虾的品种到养殖技巧,足足聊了两个多小时。你发现什么了吧?这个办法就叫做被动式聊天。

你看一个个客户在办公室坐着,长得不一样,年龄性别不一样,爱好肯定也不一样。有人喜欢钓鱼,有人喜欢书法绘画,有人喜欢养点小动物,每个人都有自己感兴趣和值得骄傲的地方。你要做的就是发现他厉害的地方,激发出他“好为人师”的感觉,认真地倾听,听不明白的地方可以问他,听得明白的地方就附和几句。

你看你来一趟收获多大,除了拉近了两个人的关系,还免费听了一堂课,学了一点小知识。

有些朋友就问,我到过的地方都没有鱼缸,从办公室也看不出他有什么爱好怎么办?

你可以聊聊业界新闻动态与八卦。

如果你的客户是银行业的IT部门,你可以聊聊最近的去BOE化给金融IT带来了什么变化,你稍微懂点还可以谈谈区块链技术是不是未来的发展方向。如果你的客户是航空公司,就聊聊谁谁谁又到了几架飞机,打算开哪到哪的航线,这些航线会不会火爆。如果你的客户是政府部门呢?很有可能他对社会新闻的关注程度会很高。有数据统计,来自政府部门的流量打开新浪新闻的高峰期在上午8点多一点点,他们对各类新闻敏感程度是相当的高。

如果客户对你的产品感兴趣,那是再好不过的事情。不过不要说产品说太多,拿本彩页给他看,详细地回答他的问题就好了。很多销售生怕公司培训的那些产品特点哪个没收到哪个说漏了。其他客户关心的问题千变万化,你公司认为很重要的卖点他反而不在意,他关心的是他自己感兴趣的那些部分,你不听他说,你怎么知道他对哪一点感兴趣呢?

一般而言,第一次拜访客户的时间控制在40分钟左右比较合适。当然,他和你情投意合聊了一个上午留你在食堂吃个饭也不是不可能。不过在一般的情况下,花5到8分钟简短的介绍完你自己,你公司和你们的产品,再聊一聊,这一趟就算是有效拜访了。

有效在哪里呢?

1、你给他留下了一个第一印象,他知道你是谁,你是干嘛的。

2、你给他留下了一个好印象,这小伙子或小姑娘不错,我和他挺聊得来的。

至于第一次拜访能不能马上成交,那就要看你卖的是什么了。如果是针对消费者的东西还有可能,如果针对的是企业或者政府部门,他们内部还有很长的决策过程,不可能那么快。

最后还有一个重要的事情,就是为下次拜访留下铺垫。

第一次见面结束以后,你一定要找个由头,为下一次拜访做出铺垫。比如下次给您带一份为你们单位定制的方案给您看看;或者下次我们公司有试用产品我给您带过来。

实在没话说了,也可以说林总很高兴认识你,我还有很多不懂的地方,下一次再过来向您请教。其实,这是明确告诉对方:“我还会再次拜访”,同时也为下次的见面留下了一个话题,下次见面的开场白便可以顺着上次的话题说,显得不那么生硬。 查看全部
很多刚从事销售行业的朋友都会烦恼一件事情,我好不容易约到了一个客户,见面聊点啥呢?

一直在喋喋不休自己公司的产品会不会招人烦呢?

怎么才能让他信任我?

他对我印象怎么样?

第一次该聊多长时间?

我还有没有下次再约的机会?

你战战兢兢地见到客户,直接短暂的“您好,很高兴能过来见您”以后,生怕忘了在公司背了半天的的产品介绍和产品卖点,赶快朝着客户嘚吧嘚嘚吧嘚一通背诵。

这是很多销售第一次拜访客户的通病。

厉害的销售各有各的套路和本事,但是我归纳总结,行为模式上大致有一个方向,就是二八原则:20%时间介绍自己,公司,产品;80%时间和客户聊一聊。

很多老销售都会和你说多和客户聊聊除了产品以外的事情,那么,80%的时间该聊些啥呢?可以聊的很多:比如客户办公室陈设,房子、车子、孩子,军事,收藏,社会新闻等等,都可以聊聊,你要做的是不断试探客户感兴趣什么,如果你发觉对你聊的事情敷衍或者看起来不感兴趣不想继续聊了,那你就换个话题吧。

那么我们聊的目的是什么呢?九个字:

拉近距离,消除陌生感

假如你是第一次拜访这个客户,你已经成功地约到了他,就意味了他已经准备好了和一个陌生人建立信任关系,就看你会不会聊了。

如果你还想不出该和客户聊什么,觉得自己不会聊,还有一个你更容易记住去做的方法。我记得有一次我去拜访一个客户,是一家国营交通集团的IT部门,到了他们单位,简单介绍我是哪个公司的我是做什么产品的以后,发现他窗台旁边有一个小鱼缸,里面有很多绿色的水草,还有一些黄的蓝的像小龙虾一样的虾。我就问他,林总,您这鱼缸里的虾好特别啊,我从没看到过虾还有这么多种颜色。好家伙这下他来劲了,从鳌虾的品种到养殖技巧,足足聊了两个多小时。你发现什么了吧?这个办法就叫做被动式聊天。

你看一个个客户在办公室坐着,长得不一样,年龄性别不一样,爱好肯定也不一样。有人喜欢钓鱼,有人喜欢书法绘画,有人喜欢养点小动物,每个人都有自己感兴趣和值得骄傲的地方。你要做的就是发现他厉害的地方,激发出他“好为人师”的感觉,认真地倾听,听不明白的地方可以问他,听得明白的地方就附和几句。

你看你来一趟收获多大,除了拉近了两个人的关系,还免费听了一堂课,学了一点小知识。

有些朋友就问,我到过的地方都没有鱼缸,从办公室也看不出他有什么爱好怎么办?

你可以聊聊业界新闻动态与八卦。

如果你的客户是银行业的IT部门,你可以聊聊最近的去BOE化给金融IT带来了什么变化,你稍微懂点还可以谈谈区块链技术是不是未来的发展方向。如果你的客户是航空公司,就聊聊谁谁谁又到了几架飞机,打算开哪到哪的航线,这些航线会不会火爆。如果你的客户是政府部门呢?很有可能他对社会新闻的关注程度会很高。有数据统计,来自政府部门的流量打开新浪新闻的高峰期在上午8点多一点点,他们对各类新闻敏感程度是相当的高。

如果客户对你的产品感兴趣,那是再好不过的事情。不过不要说产品说太多,拿本彩页给他看,详细地回答他的问题就好了。很多销售生怕公司培训的那些产品特点哪个没收到哪个说漏了。其他客户关心的问题千变万化,你公司认为很重要的卖点他反而不在意,他关心的是他自己感兴趣的那些部分,你不听他说,你怎么知道他对哪一点感兴趣呢?

一般而言,第一次拜访客户的时间控制在40分钟左右比较合适。当然,他和你情投意合聊了一个上午留你在食堂吃个饭也不是不可能。不过在一般的情况下,花5到8分钟简短的介绍完你自己,你公司和你们的产品,再聊一聊,这一趟就算是有效拜访了。

有效在哪里呢?

1、你给他留下了一个第一印象,他知道你是谁,你是干嘛的。

2、你给他留下了一个好印象,这小伙子或小姑娘不错,我和他挺聊得来的。

至于第一次拜访能不能马上成交,那就要看你卖的是什么了。如果是针对消费者的东西还有可能,如果针对的是企业或者政府部门,他们内部还有很长的决策过程,不可能那么快。

最后还有一个重要的事情,就是为下次拜访留下铺垫。

第一次见面结束以后,你一定要找个由头,为下一次拜访做出铺垫。比如下次给您带一份为你们单位定制的方案给您看看;或者下次我们公司有试用产品我给您带过来。

实在没话说了,也可以说林总很高兴认识你,我还有很多不懂的地方,下一次再过来向您请教。其实,这是明确告诉对方:“我还会再次拜访”,同时也为下次的见面留下了一个话题,下次见面的开场白便可以顺着上次的话题说,显得不那么生硬。