行动销售九步是什么?有什么作用?

已邀请:

跳舞的小鱼

赞同来自:

行动销售是一种客户导向的高效销售技巧,它是一种根植于营销理念的系统销售方法。“行动销售”系统中的“行动九步”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签大单并有效地保护自己的价格。它是一套完整的销售流程,在有效的销售拜访中,销售人员往往能够按照一定的逻辑顺序来循循善诱。

一、行动销售 之“行动九步”
“行动九步”是一套极易掌握的销售流程,将客户关系技巧和销售技巧进行了融合,强调的不仅仅是应对客户的反应能力、掌控能力及相应的技巧,还强调尊重客户并通过与客户建立长久的关系来获得持续的生意。

行动1:承诺目标:没有目标,就没有动力
为自己所确立的目标之一,要以协议或共识的形式从客户那里获得反馈或肯定,以便于销售流程的向前推进。
承诺目标与销售目标不同,原因在于客户给予承诺,例如:
--获得订单
--确定见面
--同意你提交的解决方案
--获得客户的推荐
--确立产品展示计划
--试订购

行动2:人际技巧:先把自己“卖”出去
-销售人员需要通过使用人际技能与客户建立良好的互信、互利关系。
通常销售员与客户建立关系的过程为:抵触→电话拜访→初次会面→展示性会面→建议书定案会;
此时销售员要思考:
--如何鼓励客户多说多谈?
--如何向客户展示他对所谈话题的兴趣程度?
--是否理解客户谈话的内容?
--对所谈内容能记住多少?
通过建立信任和真诚地表现出兴趣来进行自我推销。

行动3:巧妙提问:关键不在于说,而在于怎么说
通过问一些经过精心设计、编排的问题来确定客户的需求。
这一步的最终目标:找到一种方法来将自己、公司和产品与竞争对手区别开来。
提问类型:
--扩展开放式问题:能问则问,以发现有价值的销售信息;
--杠杆性问题:有助于情感注入销售拜访,有助于全面了解客户需求,也可以提高客户的迫切性;
--反问:反问可以探求客户的“隐含计划”。
注意:客户问题不明确,你拿不准就不要急于回答。

行动4:达成共识:不仅要提供方案,而且要提供最好的方案
我们将复述客户的需求,并请客户确认我们的判断是否准确,与客户达成共识。
“利益探究法”将很好地为销售人员引导其差异化优势成为需求。“利益探究法”步骤有三:分析自身、公司及产品的优势;
预测能够通过优势得以满足的客户需求;
精心设计一系列问题来挖掘你所能满足的客户需求或能帮客户解决的问题。
销售人员可进行针对性提问或“杠杆性”提问确定客户的需求。

行动5:赢销企业:为什么本企业最适合客户
--熟练、有说服力的向客户传达:你的企业是做什么的?企业的声誉如何?为什么适合我公司?
(专业--顺序恰当、充分准备、结合客户需求)

行动6:赢销产品:切勿资料堆砌
将围绕本企业产品(或服务)特色及优势与客户目标的匹配性进行阐述。
注意:本环节的重点是介绍你的方案特点以及为客户带来的好处,切勿出现问题导致中断产品展示。
--TFBR法介绍你的产品:通过反问来将价值和方案结合在一起,展示“价值”时,要借助于描述客户使用你的产品后所获得的利益来呈现。

T--Tie-back回顾,确认重要性;
F--特性,它能帮客户做什么;
B--Benefit利益,能给客户带来什么样的利益;
R--Reaction Question反馈,提醒客户注意自己的要求;

--用TFBR法说话
您应当为每个延迟都准备TFBR
反馈性问题应当属于开放式问题
保留一个TFBR以备处理客户需求
在最后拿出你最强有力的TFBR
用一个封闭式问题来结束赢销产品
你从中可以获得关于价格的反馈

行动7:要求承诺:避免没有结果
--销售人员主要任务--获得承诺。
调查显示,在销售过程中有38%的人努力要求承诺,而62%并没有要求承诺。
可以尝试以下步骤获取客户承诺:总结你的销售特性,报价(或采购时间);
问:你感觉怎样?
正面回答--问:您会考虑订购吗?
负面回答--回到行动3(巧妙提问)。

行动8:确认销售:不留尾巴,消除客户的疑虑、恐惧和不安
客户购买之后可能会后悔(FUD),此时销售员要通过提醒及感谢来消除客户的疑虑。
避免FUD发生的技巧:
-使客户确信,他做了一个英明的决定;
-告诉客户,你很感谢并看重这笔业务;
-安排好后续事项,可使客户专注后续活动,而不专注刚才的决策;

行动9:销售回顾 :及时总结,走向卓越
所有的动作要点的回顾,重温一下每个过程,确定哪些做得好,哪些还应该改进。

掌握了“行动九步”这个销售流程后,还需要抓住销售过程中的5大关键技能:销售流程; 销售规划;提问技巧;展示技巧;获得承诺。
 

二、行动销售之“五大关键点”

1、销售流程(Buyer/SellerRelationship):要做最终购买决定,顾客要先后做哪些方面的决策呢?我们应如何影响这些决策呢?
一般来说,顾客都有一个购买决策流程,当销售人员与顾客的决策流程同步时,他们就能把自己与竞争对手区别开来并与客户“肩并肩”地把销售往前推进。针对全球3000家大企业销售团队的研究发现,只有18%的销售人员能把自己与对手区别开来并带来大单和高利润。

2、销售规划(SalesCallPlanning):当销售人员采用一套连贯、实用的销售流程时,其拜访结果会有很大改善。
例如,销售人员最常见的错误是没有设定正确的销售目标,如果解决了这个问题,99%的销售人员马上就能明显提升绩效。实际上,有效的销售规划可以为你的销售团队提供一幅成功路线图——销售人员可以因此持续获得客户承诺并从客户身上获得更大的业务份额。

3.提问技巧(QuestioningSkills):有效销售的核心是“问”,而不是“说”,巧妙提问是销售人员与客户建立牢固关系的必备技能。
但针对全球3000家大企业的研究发现,只有14%的销售人员拥有良好的提问技能,很多数销售人员常常因这方面瘸腿而丢失不少生意,他们很难为客户提供高品质的服务。

4、展示技能(PresentationSkills):优秀的销售人员是不会去做千篇一律的、标准化的产品展示的。
如果销售人员不能根据预先探询到的客户需求来做有针对性的展示,他肯定会失去不少定单。商战名家网推出会员卡了,行动销售课程揭示了深受客户喜爱的销售展示方法(包括公司展示和产品展示),借助于行动销售,销售人员将可以把公司展示及产品展示变成能够满足客户需求的解决方案,从而使自己成为金字塔顶端的优秀销售人员。

5、获得承诺(GainingCommitment):除非客户承诺采取行动来把销售流程往前推进,否则,你的拜访就算不上成功。
令人惊讶的是,针对全球3000家大企业销售团队的研究发现,大概只有38%的销售人员跟客户要承诺了,至于能够有效处理客户延迟或异议的人则更少。为了获得理想的拜访结果,销售人员应该知道如何有效去处理各种情形,这样,他才能在要求客户承诺时显得很自信。


 

要回复问题请先登录注册