学会这七招销售技巧,秒杀你所有销售难题!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 5 次浏览 • 15 小时前 • 来自相关话题

做销售,不管是什么商品,不管是什么价格,客户都有自己的购买意向和理由,喜悦也由此而生。为了把产品推销出去,在一般情况下一定要学会这七招:

第一步:让客户知道

要让客户知道你们企业的产品,在残酷竞争激烈的条件下对企业而言,选择何种通道或服务可以让潜在客户第一时间看到产品非常重要,千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买,让客户掏钱可不是一件容易的事。

第二步:让客户明白

知道不等于明白,而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”?人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。
你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。问题是客户由于工作很忙,所以往往不会给你很多介绍的时间,能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚,这对销售员有一定的考验,必须要事先做好准备。

还有一种情况,就是客户并不想弄明白你的产品,因为他对这种产品根本就不感兴趣。在这种情况下,如何引起客户兴趣就显得非常重要了,让客户进一步了解商品的欲望,引起兴趣缺乏的客户的强烈好奇心,是销售的关键工作。要做到这一步,首先要对商品有一个深入的了解,准确记忆必要的数据,在任何时候都能对答如流,是至关重要的。

第三步:让客户信任

销售这一行肯定有赢得客户信任的机会,决不可错过任何一次机会。要一步一个脚印地去对待每一位客户,做好每一件事情,让客户觉得事情交到我们手上是没有任何需要担心的地方。如果和客户的人际关系、信赖关系等方面都无法优于别人,客户是不会在第一时间就想起你来的。

第四步:让客户动心

客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可不一定。客户的心理是复杂的。
他们可能还在琢磨你的产品,究竟有没有特殊价值,可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品,也可能还在考虑着相关的利益。聪明的销售员要善于察言观色。
销售员要多学一点儿心理学,不但要善于把握客户心理,而且要善于影响客户心理。人们常说经常跟客户打交道,其实是经常跟客户的心理打交道。

第五步:让客户选择

客户动心之后还不一定购买你的产品。
凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题,即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。有的客户还会在时间选择方面动脑筋,即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。
如果发现了客户关心这方面的问题,也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作,不然的话上面的四步棋就算白走了。

第六步:让客户放心
让客户放心指的是解除他们的后顾之忧,这要通过宣传解释售后服务措施来实现。客户通过感性认识和理性思考,一旦打算购买你电话销售的产品,剩下的问题就是担心产品质量。咱们对现有客户的售后跟踪服务是一项很重要的工作,是最可能让客户感到心满意足的一个环节。

这时候,要善于根据企业有关规定,有针对性地回答客户提出的各种问题,使他们由担心变为放心。宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少说。不要说做不到的事,否则就是欺骗;也不要少说,客户知道的质量保障措施越多越放心。

第七步:让客户决定
即使走完了上述六步也不要掉以轻心,因为有些客户的认识容易反复,当时要是有人在旁边插一句泼冷水的话,他们的决心就更容易动摇,为了成功地把产品销售出去,咱们要对成交之际可能发生的意外情况做好足够的精神准备,并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战,直到客户最后决定购买为止。

上述“七步”如其说是销售程序,不如说是销售要素。由于产品及客户情况千差万别,很难指望机械地走完这“七步”就能获得成功。

然而,无论产品及客户情况怎样复杂多变,上述七个要素总会存在,对于销售过程之中。销售要素要服从和服务于客户的购买心理要素,因为一般客户购买产品都会或前或后、或多或少地存在这些心理活动,所以营销人员必须洞察这些心理活动并灵活机动地加以应对。 查看全部

做销售,不管是什么商品,不管是什么价格,客户都有自己的购买意向和理由,喜悦也由此而生。为了把产品推销出去,在一般情况下一定要学会这七招:

第一步:让客户知道

要让客户知道你们企业的产品,在残酷竞争激烈的条件下对企业而言,选择何种通道或服务可以让潜在客户第一时间看到产品非常重要,千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买,让客户掏钱可不是一件容易的事。

第二步:让客户明白

知道不等于明白,而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”?人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。
你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。问题是客户由于工作很忙,所以往往不会给你很多介绍的时间,能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚,这对销售员有一定的考验,必须要事先做好准备。

还有一种情况,就是客户并不想弄明白你的产品,因为他对这种产品根本就不感兴趣。在这种情况下,如何引起客户兴趣就显得非常重要了,让客户进一步了解商品的欲望,引起兴趣缺乏的客户的强烈好奇心,是销售的关键工作。要做到这一步,首先要对商品有一个深入的了解,准确记忆必要的数据,在任何时候都能对答如流,是至关重要的。

第三步:让客户信任

销售这一行肯定有赢得客户信任的机会,决不可错过任何一次机会。要一步一个脚印地去对待每一位客户,做好每一件事情,让客户觉得事情交到我们手上是没有任何需要担心的地方。如果和客户的人际关系、信赖关系等方面都无法优于别人,客户是不会在第一时间就想起你来的。

第四步:让客户动心

客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可不一定。客户的心理是复杂的。
他们可能还在琢磨你的产品,究竟有没有特殊价值,可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品,也可能还在考虑着相关的利益。聪明的销售员要善于察言观色。
销售员要多学一点儿心理学,不但要善于把握客户心理,而且要善于影响客户心理。人们常说经常跟客户打交道,其实是经常跟客户的心理打交道。

第五步:让客户选择

客户动心之后还不一定购买你的产品。
凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题,即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。有的客户还会在时间选择方面动脑筋,即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。
如果发现了客户关心这方面的问题,也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作,不然的话上面的四步棋就算白走了。

第六步:让客户放心
让客户放心指的是解除他们的后顾之忧,这要通过宣传解释售后服务措施来实现。客户通过感性认识和理性思考,一旦打算购买你电话销售的产品,剩下的问题就是担心产品质量。咱们对现有客户的售后跟踪服务是一项很重要的工作,是最可能让客户感到心满意足的一个环节。

这时候,要善于根据企业有关规定,有针对性地回答客户提出的各种问题,使他们由担心变为放心。宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少说。不要说做不到的事,否则就是欺骗;也不要少说,客户知道的质量保障措施越多越放心。

第七步:让客户决定
即使走完了上述六步也不要掉以轻心,因为有些客户的认识容易反复,当时要是有人在旁边插一句泼冷水的话,他们的决心就更容易动摇,为了成功地把产品销售出去,咱们要对成交之际可能发生的意外情况做好足够的精神准备,并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战,直到客户最后决定购买为止。

上述“七步”如其说是销售程序,不如说是销售要素。由于产品及客户情况千差万别,很难指望机械地走完这“七步”就能获得成功。

然而,无论产品及客户情况怎样复杂多变,上述七个要素总会存在,对于销售过程之中。销售要素要服从和服务于客户的购买心理要素,因为一般客户购买产品都会或前或后、或多或少地存在这些心理活动,所以营销人员必须洞察这些心理活动并灵活机动地加以应对。

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如何一周内快速摸清一个行业

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 8 次浏览 • 1 天前 • 来自相关话题

对于一个服务型咨询公司来说,行业研究是一项必备的功课。这里为大家提供一些实用的思路和方法,使其更为高效,快速!在极短的时间内了解某一个行业。

一、为什么要做行业研究

在咨询服务中,做行业研究可以部分解决“赛道(方向)好不好”这个问题。具体有以下几个方面:

1.目前的市场规模大小以及该行业市场规模的增速如何。市场规模的大小与一家公司自己的天花板息息相关;而增速则显示了市场增长潜力。

2.竞争格局(行业内典型企业的模式、运营数据、融资情况等)。竞争格局对我们研究市场非常有帮助,不同的行业最终形成的稳定格局是不一样的。
例如牙膏市场品牌概念很强,佳洁士、高露洁等巨头相对集中;与之相对,毛巾市场则呈现出分散、地域化的状态。判断这个的意义在于:如果行业不是很大,行业集中度又不是很高,行业中出现巨头的几率就很小了。以上两点需要结合起来看。

3.产业上下游情况。一个产业从上游到销售出去有很多环节,但是每个环节的空间和含金量是不一样的。如果所在的环节很容易被上下游并掉,就不是一个好的切入点。

4.政策支持。
这四点是我们去判断一个赛道是不是值得关注时需要着重去看的几方面信息,但并不是说了解了这几个方面的内容,就可以完全对“方向好不好”这个问题做出判断,还需要结合一些其他信息。

二、行业研究分类及应用场景

对以太来说,行业研究分三类:行业扫描、Quick Research(快速研究)和案例分析,其中,这里主要讲对大家借鉴意义更大的行业扫描与案例分析。
在详细解读它们的具体操作之前,我们先来了解一下行业研究的基本研究方法及框架:

如果以一个企业作为研究的基本出发点,下图中的三层圆圈分别表示企业本身及上下游、其他相关力量以及整个商业生态,涉及范围是不断向外拓展的。
最内圈的core contributors是指企业的关键成功因素,下面两个是直接上游与直接下游;红色圈是上游的上游、下游的下游和其他有影响的相关方;最外面则是整个商业生态。对这些因素的层层了解,可以帮助研究者初步建立并逐渐填充行业框架。
 







再说说两个实用的研究框架,同样以一个企业为研究的基本出发点:

1.波特五力
波特提出的波特五力包括:直接上游、直接下游、现有竞争者、潜在竞争者、替代品(共享电动车VS共享自行车;沐浴液VS香皂),这些因素影响着公司的竞争环境。

2.PEST模型
PEST模型主要用来描摹企业所处的外部环境(行业框架),更完整的框架还包括L(Legal )和E(Environmental)。
这两个是比较好用的研究框架,如果在做行业研究的过程中,把这些相关的力量和因素都考虑到了,那么对行业就算有一个比较深入的理解了。

回到具体操作上:

2.1行业扫描

2.1.1为什么要做行业扫描

一方面,行业扫描是帮助研究者了解一个行业全貌的关键步骤;另一方面,他山之石可以攻玉,在做行业研究时,对不同行业的了解可以相互启发和融汇贯通,有助于加深对研究对象的了解和研究效率。

2.1.2行业扫描的步骤

1.如果要了解的是一个完全陌生的行业,难免有无处下手之感,可以先从一些行业文章开始,哪怕有一些错误信息也没关系,主要是确保对行业有一些基本的理解。在这里需要注意的一点是时效性,因为行业变化是很快的,一年之内的报告比较有意义(目前为节点,不建议大家看16年上半年及以前的报告)。

2.如果要研究的行业是比较传统的(比如车、房),这些行业内已经有一些上市公司,而且比较成熟,那么可以看一些券商研报。这些研报不排除有一些是泛泛之谈,但总体还是比较有逻辑的,时效性1-2年,大家在这个过程中一定要做好归档和整理,但起初不一定非要是特别完整的图谱。

3.除了百度搜索之外,其他流量入口也可以成为搜索工具,比如微信、微博。当你的朋友圈有很多投资人的时候,在微信搜到的资料含金量会高一点;微博也一样,在新兴的细分领域,很多创业者、研究者,会在资料介绍里打上行业标签。当你在微博搜索这些标签时,会看到很多相关项目和相关的人,进而沟通了解、获取信息。但利用微信与微博做研究耗时较多,可以根据自身情况选择是否使用。

在这个过程中,可以借鉴快速研究的一些方法和渠道,下图中橙色部分是可以着重关注的研究要点:
 





 

需要强调的是,做自己的行业图谱是十分必要的,虽然IT桔子等机构已经做了很多相关工作了,但他们的分类并没有实时更新,对行业内新出现的公司也没办法立即捕捉,总体来说不如自己做的全面、时效性强。

2.2案例分析

案例是行业的有机组成部分,案例分析可以从更微观的角度对行业发展取得深入理解。
案例分析的方法,我们举例来说明:以区块链为例(2015年区块链还只是存于国外的一项单纯的高精尖技术)








综上所述,在行业研究的过程中,可以采取先宏观再微观的方式,由概略的行业扫描一步步深入到典型案例研究,从而对行业产生较为全面的认知。
  查看全部

对于一个服务型咨询公司来说,行业研究是一项必备的功课。这里为大家提供一些实用的思路和方法,使其更为高效,快速!在极短的时间内了解某一个行业。

一、为什么要做行业研究

在咨询服务中,做行业研究可以部分解决“赛道(方向)好不好”这个问题。具体有以下几个方面:

1.目前的市场规模大小以及该行业市场规模的增速如何。市场规模的大小与一家公司自己的天花板息息相关;而增速则显示了市场增长潜力。

2.竞争格局(行业内典型企业的模式、运营数据、融资情况等)。竞争格局对我们研究市场非常有帮助,不同的行业最终形成的稳定格局是不一样的。
例如牙膏市场品牌概念很强,佳洁士、高露洁等巨头相对集中;与之相对,毛巾市场则呈现出分散、地域化的状态。判断这个的意义在于:如果行业不是很大,行业集中度又不是很高,行业中出现巨头的几率就很小了。以上两点需要结合起来看。

3.产业上下游情况。一个产业从上游到销售出去有很多环节,但是每个环节的空间和含金量是不一样的。如果所在的环节很容易被上下游并掉,就不是一个好的切入点。

4.政策支持。
这四点是我们去判断一个赛道是不是值得关注时需要着重去看的几方面信息,但并不是说了解了这几个方面的内容,就可以完全对“方向好不好”这个问题做出判断,还需要结合一些其他信息。

二、行业研究分类及应用场景

对以太来说,行业研究分三类:行业扫描、Quick Research(快速研究)和案例分析,其中,这里主要讲对大家借鉴意义更大的行业扫描与案例分析。
在详细解读它们的具体操作之前,我们先来了解一下行业研究的基本研究方法及框架:

如果以一个企业作为研究的基本出发点,下图中的三层圆圈分别表示企业本身及上下游、其他相关力量以及整个商业生态,涉及范围是不断向外拓展的。
最内圈的core contributors是指企业的关键成功因素,下面两个是直接上游与直接下游;红色圈是上游的上游、下游的下游和其他有影响的相关方;最外面则是整个商业生态。对这些因素的层层了解,可以帮助研究者初步建立并逐渐填充行业框架。
 

01.JPEG



再说说两个实用的研究框架,同样以一个企业为研究的基本出发点:

1.波特五力
波特提出的波特五力包括:直接上游、直接下游、现有竞争者、潜在竞争者、替代品(共享电动车VS共享自行车;沐浴液VS香皂),这些因素影响着公司的竞争环境。

2.PEST模型
PEST模型主要用来描摹企业所处的外部环境(行业框架),更完整的框架还包括L(Legal )和E(Environmental)。
这两个是比较好用的研究框架,如果在做行业研究的过程中,把这些相关的力量和因素都考虑到了,那么对行业就算有一个比较深入的理解了。

回到具体操作上:

2.1行业扫描

2.1.1为什么要做行业扫描

一方面,行业扫描是帮助研究者了解一个行业全貌的关键步骤;另一方面,他山之石可以攻玉,在做行业研究时,对不同行业的了解可以相互启发和融汇贯通,有助于加深对研究对象的了解和研究效率。

2.1.2行业扫描的步骤

1.如果要了解的是一个完全陌生的行业,难免有无处下手之感,可以先从一些行业文章开始,哪怕有一些错误信息也没关系,主要是确保对行业有一些基本的理解。在这里需要注意的一点是时效性,因为行业变化是很快的,一年之内的报告比较有意义(目前为节点,不建议大家看16年上半年及以前的报告)。

2.如果要研究的行业是比较传统的(比如车、房),这些行业内已经有一些上市公司,而且比较成熟,那么可以看一些券商研报。这些研报不排除有一些是泛泛之谈,但总体还是比较有逻辑的,时效性1-2年,大家在这个过程中一定要做好归档和整理,但起初不一定非要是特别完整的图谱。

3.除了百度搜索之外,其他流量入口也可以成为搜索工具,比如微信、微博。当你的朋友圈有很多投资人的时候,在微信搜到的资料含金量会高一点;微博也一样,在新兴的细分领域,很多创业者、研究者,会在资料介绍里打上行业标签。当你在微博搜索这些标签时,会看到很多相关项目和相关的人,进而沟通了解、获取信息。但利用微信与微博做研究耗时较多,可以根据自身情况选择是否使用。

在这个过程中,可以借鉴快速研究的一些方法和渠道,下图中橙色部分是可以着重关注的研究要点:
 

02.JPEG

 

需要强调的是,做自己的行业图谱是十分必要的,虽然IT桔子等机构已经做了很多相关工作了,但他们的分类并没有实时更新,对行业内新出现的公司也没办法立即捕捉,总体来说不如自己做的全面、时效性强。

2.2案例分析

案例是行业的有机组成部分,案例分析可以从更微观的角度对行业发展取得深入理解。
案例分析的方法,我们举例来说明:以区块链为例(2015年区块链还只是存于国外的一项单纯的高精尖技术)


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综上所述,在行业研究的过程中,可以采取先宏观再微观的方式,由概略的行业扫描一步步深入到典型案例研究,从而对行业产生较为全面的认知。
 

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