CRM针对客户管理,是如何让业务团队管理线索的?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 13 次浏览 • 5 天前 • 来自相关话题

CRM对于企业里的业务销售人员用的比较多,因为这个岗位最先也最常跟客户接触沟通。

过去公司维护客户信息最常用的应该是借助excel甚至纸质化这些工具,一方面对于业务人员维护操作不便,另一方面对于企业而言,如果员工离职了,无法做到客户数据的保护。

CRM系统便可以解决这两个痛点。


//客户管理常见问题//

1、客户资料保存不全面?


解读:客户资料不简单是客户的基本资料、联系方式等,还包括与客户发生的业务往来等信息,是企业宝贵的商业信息。


常见现状:
 
① 数据不完整;

② 数据分别存放在不同的文件中;

③ 数据存放在不同的电脑中;

④ 数据有些根本没有记录;

⑤ 数据快速查询非常困难;


2、客户跟单过程混乱?


解读:跟单过程是企业进行市场拓展,发展客户,推广产品的重要环节,也是企业得以获取利润,发展经营的必要保障。



常见现状:
 
① 销售人员不知道如何对客户进行跟进;

② 对客户跟进的具体阶段并不太清楚;

③ 什么时间给客户提供何种服务条理不清;

④ 经常出现工作安排混乱,重要信息遗忘;

⑤ 客户跟单乏力,跟单成功率较低;


3、客户跟单缺乏提醒与安排?


解读:人脑记忆的有限性与遗忘的自然规律,致使销售人员对客户的跟单需要进行日程安排与备忘提醒。


常见现状:① 回访客户记混时间;

② 给客户报价把握不好时机;

③ 合同谈判让销售人员需费心牢记信息;

④ 催促回款缺乏提醒,致使回款不及时;

⑤ 发送资料因缺乏提醒容易遗忘;


4、客户质量层次缺乏分析?


解读:客户质量层次是区分客户可以为企业带来效益高低的重要衡量标准,也是企业投资决策的关键因素之一。



常见现状:
 
① 不清楚哪些客户是热点客户;

② 不清楚哪些客户最 有可能为企业带来利润;

③ 不清楚哪个地区的客户质量高;

④ 企业市场推广不清楚朝向哪种客户群;

⑤ 销售人员容易被迫分散精力拓展客户;


企业为了探寻更多的潜在客户,通过线下/线上活动获得更多的客户关注和线索及客户资源。

获取与客户初次接触的原始信息的渠道很多,从展会中获得名片,通过推广活动获得的电话号码,或是会议、广告、外部购买等渠道都可以获得客户简单信息,然后通过管理和跟进可以转化为客户。

在这个过程中,企业经常面临以下痛点:

◆  线索分类管理比较混乱

◆  无法科学评估各渠道转化率和投入回报

◆  销售线索没有得到充分挖掘

◆  无法准确衡量线索跟进是否到位

基于以上难题 ,CRM的「线索」功能,充分挖掘利用线索的各个功能,实现用户信息的最大化价值,提高渠道转化率和投入回报。

CRM系统其实就是用来管理维护企业(业务销售)与客户的关系与数据的。从最初的潜在用户挖掘,到后期的一次次跟进,直到订单、合同的签订,整个过程的每个细节都可以用CRM来管理记录,同时实现了后期能够有据可查。








CRM系统里的「线索」可将各个渠道获得的客户简单信息,通过管理和跟进可以转化为客户,同时可以根据不同线索来源分析渠道的转化率,从而优化市场活动的资源投放,以达到利润最大化。

与此同时,将这些公共线索按区域、行业等分类放到线索池,如上海区线索池、金融行业线索池等。线索池可以设置管理员和成员,并配置推送或拉取的方式分配线索给销售人员跟进,以达到合理化规范化管理线索。

当线索确认有商机价值,信息补充相对完整后,即可转换为客户或联系人、商机跟进,以便后续采取进一步的跟进措施或是销售流程跟进,并沉淀业务数据。

而且,可根据后台配置映射规则,可一键快速转换为客户、联系人或商机,提高工作效率。

线索池让企业的客户,从线索就开始记录 。且以来源的不同,持续追踪每条线索的转化结果,评估各个渠道线索来源的转化率和投入率、销售跟进线索的数量、跟进的效率和进度情况。








线索部分




01、直击重点--客户需求更清晰


红圈CRM可以将所有客户的个人信息、购买信息等,都记录到其中,通过整合,就能很清楚地看出客户的需求。

这样就更有目的地分析出市场趋势,而不是浪费时间去讨论可能已经被解决的问题,或者根本就不需要处理的问题。

通过红圈CRM平台,员工可以花更少的时间去了解客户,更多的时间花在完成目标和解决实质性问题上。







客户管理部分




02、流程透明--项目进展可视化


团队合作最重要的是,每个环节都在管理者掌控中,减少出错。

红圈CRM销售团队管理软件的运用,将销售过程部分透明化,相关部门的工作人员,都可以通过系统了解到项目的进展情况,哪一个环节是需要自己来处理。减少重复争论细节或每个部分的掌控权,将更多的时间花在每个人执行项目上。

红圈CRM使整个工作流程部分人可见,这样更容易识别出现的问题,还可以在保证部分信息安全保密的情况下,通过成功的销售案例制定一套销售方案,从而可以使得每个成员能够掌握最好的销售流程。









03、明确团队目标--业绩数据可预见


如果销售人员无法根据自己的能力和实际情况来制定目标,就会打乱公司的整个计划,让所有的业绩预测也变成没用的数据。

然而红圈CRM可以清晰地看到之前业绩的数据,并以其作为支撑,依据数据分析提供可预见性的分析报告,企业可以将在业务过程中所学到的知识加以总结利用,对业务过程和业务计划等做出调整。

通过调整达到增强企业与客户之间的联系,使业务运作更适应市场要求的目的。







红圈CRM客户管理软件不仅专注于维护客户关系,也管理员工、部门之间的关系,不仅可以帮助企业更好地管理整个业务团队和流程,也可以保持销售、营销和客户之间更稳固的成功合作。 查看全部
CRM对于企业里的业务销售人员用的比较多,因为这个岗位最先也最常跟客户接触沟通。

过去公司维护客户信息最常用的应该是借助excel甚至纸质化这些工具,一方面对于业务人员维护操作不便,另一方面对于企业而言,如果员工离职了,无法做到客户数据的保护。

CRM系统便可以解决这两个痛点。


//客户管理常见问题//

1、客户资料保存不全面?


解读:客户资料不简单是客户的基本资料、联系方式等,还包括与客户发生的业务往来等信息,是企业宝贵的商业信息。


常见现状:
 
① 数据不完整;

② 数据分别存放在不同的文件中;

③ 数据存放在不同的电脑中;

④ 数据有些根本没有记录;

⑤ 数据快速查询非常困难;


2、客户跟单过程混乱?


解读:跟单过程是企业进行市场拓展,发展客户,推广产品的重要环节,也是企业得以获取利润,发展经营的必要保障。



常见现状:
 
① 销售人员不知道如何对客户进行跟进;

② 对客户跟进的具体阶段并不太清楚;

③ 什么时间给客户提供何种服务条理不清;

④ 经常出现工作安排混乱,重要信息遗忘;

⑤ 客户跟单乏力,跟单成功率较低;


3、客户跟单缺乏提醒与安排?


解读:人脑记忆的有限性与遗忘的自然规律,致使销售人员对客户的跟单需要进行日程安排与备忘提醒。


常见现状:① 回访客户记混时间;

② 给客户报价把握不好时机;

③ 合同谈判让销售人员需费心牢记信息;

④ 催促回款缺乏提醒,致使回款不及时;

⑤ 发送资料因缺乏提醒容易遗忘;


4、客户质量层次缺乏分析?


解读:客户质量层次是区分客户可以为企业带来效益高低的重要衡量标准,也是企业投资决策的关键因素之一。



常见现状:
 
① 不清楚哪些客户是热点客户;

② 不清楚哪些客户最 有可能为企业带来利润;

③ 不清楚哪个地区的客户质量高;

④ 企业市场推广不清楚朝向哪种客户群;

⑤ 销售人员容易被迫分散精力拓展客户;


企业为了探寻更多的潜在客户,通过线下/线上活动获得更多的客户关注和线索及客户资源。

获取与客户初次接触的原始信息的渠道很多,从展会中获得名片,通过推广活动获得的电话号码,或是会议、广告、外部购买等渠道都可以获得客户简单信息,然后通过管理和跟进可以转化为客户。

在这个过程中,企业经常面临以下痛点:

◆  线索分类管理比较混乱

◆  无法科学评估各渠道转化率和投入回报

◆  销售线索没有得到充分挖掘

◆  无法准确衡量线索跟进是否到位

基于以上难题 ,CRM的「线索」功能,充分挖掘利用线索的各个功能,实现用户信息的最大化价值,提高渠道转化率和投入回报。

CRM系统其实就是用来管理维护企业(业务销售)与客户的关系与数据的。从最初的潜在用户挖掘,到后期的一次次跟进,直到订单、合同的签订,整个过程的每个细节都可以用CRM来管理记录,同时实现了后期能够有据可查。


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CRM系统里的「线索」可将各个渠道获得的客户简单信息,通过管理和跟进可以转化为客户,同时可以根据不同线索来源分析渠道的转化率,从而优化市场活动的资源投放,以达到利润最大化。

与此同时,将这些公共线索按区域、行业等分类放到线索池,如上海区线索池、金融行业线索池等。线索池可以设置管理员和成员,并配置推送或拉取的方式分配线索给销售人员跟进,以达到合理化规范化管理线索。

当线索确认有商机价值,信息补充相对完整后,即可转换为客户或联系人、商机跟进,以便后续采取进一步的跟进措施或是销售流程跟进,并沉淀业务数据。

而且,可根据后台配置映射规则,可一键快速转换为客户、联系人或商机,提高工作效率。

线索池让企业的客户,从线索就开始记录 。且以来源的不同,持续追踪每条线索的转化结果,评估各个渠道线索来源的转化率和投入率、销售跟进线索的数量、跟进的效率和进度情况。



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线索部分




01、直击重点--客户需求更清晰


红圈CRM可以将所有客户的个人信息、购买信息等,都记录到其中,通过整合,就能很清楚地看出客户的需求。

这样就更有目的地分析出市场趋势,而不是浪费时间去讨论可能已经被解决的问题,或者根本就不需要处理的问题。

通过红圈CRM平台,员工可以花更少的时间去了解客户,更多的时间花在完成目标和解决实质性问题上。


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客户管理部分




02、流程透明--项目进展可视化


团队合作最重要的是,每个环节都在管理者掌控中,减少出错。

红圈CRM销售团队管理软件的运用,将销售过程部分透明化,相关部门的工作人员,都可以通过系统了解到项目的进展情况,哪一个环节是需要自己来处理。减少重复争论细节或每个部分的掌控权,将更多的时间花在每个人执行项目上。

红圈CRM使整个工作流程部分人可见,这样更容易识别出现的问题,还可以在保证部分信息安全保密的情况下,通过成功的销售案例制定一套销售方案,从而可以使得每个成员能够掌握最好的销售流程。


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03、明确团队目标--业绩数据可预见


如果销售人员无法根据自己的能力和实际情况来制定目标,就会打乱公司的整个计划,让所有的业绩预测也变成没用的数据。

然而红圈CRM可以清晰地看到之前业绩的数据,并以其作为支撑,依据数据分析提供可预见性的分析报告,企业可以将在业务过程中所学到的知识加以总结利用,对业务过程和业务计划等做出调整。

通过调整达到增强企业与客户之间的联系,使业务运作更适应市场要求的目的。


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红圈CRM客户管理软件不仅专注于维护客户关系,也管理员工、部门之间的关系,不仅可以帮助企业更好地管理整个业务团队和流程,也可以保持销售、营销和客户之间更稳固的成功合作。

用制度管理,不如用“心”管理!如何让销售提高执行力?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 10 次浏览 • 4 天前 • 来自相关话题

无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍,无一不将销售人员管理列为重点,但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。

当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象:宏伟的营销战略、销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中,究竟是只抓结果不问过程,还是管到细节管到日常行为?

很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。

于是出现一个悖论:销售出问题的时候就结果导向,销售相对平稳的时候就抓过程监控。
 
这不是管理,这是管理层的感情宣泄!
 





 

销售主管可以大致分经验型与专业型两大类,但就对销售人员管理而言,两类销售主管却并无二致:都是将销售人员视为执行销售策略的工具。

因此,两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。

现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理,而忽视了对“人”的管理:一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人!

是这么个“人”在执行销售,只有这么个人的思想与行为才令销售产生,产生所有的过程与结果。

销售不是一个简单的自动发生的过程!

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!

在这个意义上,我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造,才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。


// 练心 //


成功有三个要素:运气+方法+热情(愿意)

我们有意将其次序做倒序排列:运气可以令庸才成就伟业,面对人世间的不可确定性我们无法回避,但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征,可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动;而热情,即自发或被迫的“愿意”,是100%成功者必然具备的特质。

愿意是什么?

不是简单的“我想”(内驱力如追求心爱的人)或者“我得”(外压力如生计所迫),在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义:愿意其实是人对自身命运(现在与未来)的认同,也是人与外部环境的内心和解。

愿意始于认同!销售执行力正源自销售人员对目标、过程、日常行为的认同!


如何获得销售人员的认同呢?


是激励与晋升制度吗?

——薪资与职位是工作的两个核心目的,高薪资与高职位无疑是最强的驱动力,然而人对薪资永远有无止的欲望,职务又总是有限,再好的激励与晋升制度也始终只对少数人有效,不能解决大部分人员的驱动力问题。

或是惩罚措施?

——惩罚是最直接强硬的销售人员管理手段,从行为科学的角度看,对短期行为的校正作用最有效。

然孙子曰:数赏,窘也;数罚,困也。频繁的奖罚都是销售人员管理陷入困难窘迫局面的表现。从长远看,频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理,反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。

因此,我们认为销售人员的“愿意”只能产生自销售工作本身,而不是其他因素。

这就让我们回到行销的原点:销售人员所为何事?

销售工作压力无疑是巨大的,工作无疑是艰辛的,他们从哪里获得肯定的力量?从哪里滋长克服的勇气?

只有从人性的最深处,从对营销工作本身的感悟,感悟营销之美、之趣、之乐!

营销就是人生,营销无处不在。
 
营销是向别人介绍自己的品牌(产品)、让别人接受自己的品牌(产品)、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌(产品),这与人的社会生活——工作、爱情、家庭、事业都是同样的规则。
 
营销人的心灵充满对生活的好奇与感悟,充满对人性光明面的喜悦与激情,此为营销之美。

营销是赢的艺术。

营销人以获取胜利为追求,并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功:发现竞争的技巧、体悟商业运行的伦理规则、感受人性均衡发展的舒畅,《大学》有言“君子有大道”!营销的过程不仅是获取成就,而且收获成长,此为营销之趣。

营销是享受创造的喜悦。

无论是新市场的开发、还是新产品的推广,销售成功所带来的喜悦无法言表,这是一种创造的喜悦,是对营销人的最大奖赏,是任何销售奖金所无法取代的,此为营销之乐。

作为管理者,我们应该想销售传达这种理念,让销售们了解到营销的快乐。

这便是销售管理的“练心”之关。


// 练脑 //


对普通产品的营销来说,销售人员不需要具备太高深的专业知识,但销售绝对是一个需要具备智慧方法的职业。

销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化,直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧,已经越来越是一门科学化、流程化、IT网络化的先进的销售人员管理系统,不是凭借经验、感觉所能应付的操作系统。

但观察销售执行的真实过程,就销售人员管理来说,问题还确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上,而是出在对销售目标的认同上。

先看一个故事。

有三只猎狗追一只土拨鼠,土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口,可不一会儿,从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑,并爬上一棵大树。兔子在树上,仓皇中没站稳,掉了下来,砸晕了正仰头看的三只猎狗,最后,兔子终于逃脱了。


故事讲完后,老师问:“这个故事有什么问题吗?”有人说:“兔子不会爬树。”、“一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。”……“还有哪?”老师继续问。直到再找不出问题了,老师才说:“可是还有一个问题,你们都没有提到,土拨鼠哪里去了?”

故事十分形象地反映了销售人员“练脑”里存在的关键问题:在追求销售目标(土拔鼠)的过程中,我们有时会被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力,扰乱视线,以至中途停顿下来,或是走上岔路,而放弃了自己原先追求的目标。

销售人员练脑的核心,是从制定销售目标到实现目标的过程分解这一整套逻辑思维习惯。

销售主管不对销售目标进行认真清晰的研究界定,是对企业、对销售人员犯下的最大“过错”!销售计划的粗糙必然带来销售执行的随意化,只有销售目标及其分解过程的细节化、可执行化,才能实现“上下同欲”,进而保证在具体的销售执行过程中“携手若使一人”!

确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的“执行路径”:
比如以销售回款为核心目标,其第二步的任务分解就是投放新产品或增加销售网点;
在增加新网点往下的第三步任务就是提高生动化占领货架、提高单点销量;
占领货架的第四步分解是增加拜访频率、理货服务技巧,提高单点销量往下分解是提高店主或营业员的首推率、或进行现场促销;如此继续向下分解目标,直到销售人员每一天的工作安排计划。

这样过程、方法就紧紧围绕销售目标展开。

销售计划时是由目标向细节演绎,执行时则从细节向目标推进,环环相扣。这就是销售练脑的流程。

很多企业老板或销售主管抱怨基层销售人员缺乏执行力,其实是自己的销售计划水平太差,没有做到逻辑清晰、环环相扣。

销售人员在做计划或开会时将销售目标挂在嘴边,一到实际的工作之中,纷乱的市场现象与问题(兔子)很快让销售人员迷失方向,最多还记得几项空洞的指标,完全没有分解目标的具体执行步骤,销售目标自然成了被人遗忘的“土拔鼠”!

所有销售人员从销售主管到渠道业务员,都必须清晰明确地制定执行手册,精确到每个环节、每个人、每一天,而且必须建立每天检查与考核流程。
 
每个销售人员都必须严格按照执行计划表完成每天工作;如果未能完成预定计划,必须立即对出现偏差的原因进行分析,同时进行相应的处罚。

这一整套运作系统就是将每个销售人员绑在一个永不停息的战车上,系统在推动人员前进、人员也推动系统前进,两者融为一体、如齿轮般互相咬合、互相推进。
将人员与管理系统整合为一,是对销售人员的“练脑”之道。



// 练力 //


听着感动、想着激动、就是没有行动。这是在很多销售人员身上一次次重复的现象。原因何在?

在销售人员管理的实践中,与大量的销售人员共同生活、工作,对于销售人员行动力(不是执行力!)差的现象认真解析,最终得出了两个核心因素:技能与习惯。

未经过职业化训练的脑袋的90%里每天所想的三件事是:吃、玩、性,工作及目标可能连5%的思考时间都不会有;而那些开完晨会出去、回来带着50%销量达成率的业务员,90%是实际工作时间不足额定工作时间的30%!

要成为一个高绩效的销售人员,首先必须有异于常人的生活习惯,这些习惯是:对工作时间的计划与遵守、保持个人整洁卫生、保证充分的睡眠、作息时间固定、保持适量的运动、不酗酒、娱乐(泡吧/麻将等)有节制、没有不良嗜好等。

这些简单、容易被观察检查的生活习惯应该成为销售主管考察销售人员的重点,因为这些生活习惯决定了90%以上的目标达成结果。

销售人员“练力”的第一个核心就是良好的生活习惯。

个人的生活习惯影响销售人员的行动力,另一个核心因素是销售技能,即行销方法。

销售是一个让别人接受自己(即达成交易)的过程,行销方法(即成交技巧)构成销售人员执行力(不是行动力!)不足的内在阻碍。

行动力是将自己的计划付诸行动的能力,执行力是行动达到预期结果的能力,言而必行是一种习惯,行而必果则是一种力量!习惯是改变自己,力量是改变别人。

在营销里,有力量改变别人选择的技巧即是行销方法,从品牌、广告到陈列、面对面销售。就销售人员而言,主要关注面对面销售的技能。

如何快速成交是销售人员工作的核心。以拜访八步骤、谈判技巧、回访服务技巧等为主干的销售人员职业化训练,是快速成交、快速成为优秀业务员的必经课程,在此就不赘述了。

所谓的销售人员练力就是解决行销方法与生活习惯两个核心问题,培训与纪律是两付除病药方。


-结语-

孙子曰:为兵之事,在顺详敌之意,并敌一向、千里杀将,是谓巧能成事。

克劳塞维茨说:必须在决定性的地点投入尽可能多的军队。

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!


以上。 查看全部
无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍,无一不将销售人员管理列为重点,但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。

当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象:宏伟的营销战略、销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中,究竟是只抓结果不问过程,还是管到细节管到日常行为?

很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。

于是出现一个悖论:销售出问题的时候就结果导向,销售相对平稳的时候就抓过程监控。
 
这不是管理,这是管理层的感情宣泄!
 

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销售主管可以大致分经验型与专业型两大类,但就对销售人员管理而言,两类销售主管却并无二致:都是将销售人员视为执行销售策略的工具。

因此,两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。

现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理,而忽视了对“人”的管理:一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人!

是这么个“人”在执行销售,只有这么个人的思想与行为才令销售产生,产生所有的过程与结果。

销售不是一个简单的自动发生的过程!

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!

在这个意义上,我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造,才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。


// 练心 //


成功有三个要素:运气+方法+热情(愿意)

我们有意将其次序做倒序排列:运气可以令庸才成就伟业,面对人世间的不可确定性我们无法回避,但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征,可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动;而热情,即自发或被迫的“愿意”,是100%成功者必然具备的特质。

愿意是什么?

不是简单的“我想”(内驱力如追求心爱的人)或者“我得”(外压力如生计所迫),在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义:愿意其实是人对自身命运(现在与未来)的认同,也是人与外部环境的内心和解。

愿意始于认同!销售执行力正源自销售人员对目标、过程、日常行为的认同!


如何获得销售人员的认同呢?


是激励与晋升制度吗?

——薪资与职位是工作的两个核心目的,高薪资与高职位无疑是最强的驱动力,然而人对薪资永远有无止的欲望,职务又总是有限,再好的激励与晋升制度也始终只对少数人有效,不能解决大部分人员的驱动力问题。

或是惩罚措施?

——惩罚是最直接强硬的销售人员管理手段,从行为科学的角度看,对短期行为的校正作用最有效。

然孙子曰:数赏,窘也;数罚,困也。频繁的奖罚都是销售人员管理陷入困难窘迫局面的表现。从长远看,频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理,反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。

因此,我们认为销售人员的“愿意”只能产生自销售工作本身,而不是其他因素。

这就让我们回到行销的原点:销售人员所为何事?

销售工作压力无疑是巨大的,工作无疑是艰辛的,他们从哪里获得肯定的力量?从哪里滋长克服的勇气?

只有从人性的最深处,从对营销工作本身的感悟,感悟营销之美、之趣、之乐!

营销就是人生,营销无处不在。
 
营销是向别人介绍自己的品牌(产品)、让别人接受自己的品牌(产品)、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌(产品),这与人的社会生活——工作、爱情、家庭、事业都是同样的规则。
 
营销人的心灵充满对生活的好奇与感悟,充满对人性光明面的喜悦与激情,此为营销之美。

营销是赢的艺术。

营销人以获取胜利为追求,并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功:发现竞争的技巧、体悟商业运行的伦理规则、感受人性均衡发展的舒畅,《大学》有言“君子有大道”!营销的过程不仅是获取成就,而且收获成长,此为营销之趣。

营销是享受创造的喜悦。

无论是新市场的开发、还是新产品的推广,销售成功所带来的喜悦无法言表,这是一种创造的喜悦,是对营销人的最大奖赏,是任何销售奖金所无法取代的,此为营销之乐。

作为管理者,我们应该想销售传达这种理念,让销售们了解到营销的快乐。

这便是销售管理的“练心”之关。


// 练脑 //


对普通产品的营销来说,销售人员不需要具备太高深的专业知识,但销售绝对是一个需要具备智慧方法的职业。

销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化,直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧,已经越来越是一门科学化、流程化、IT网络化的先进的销售人员管理系统,不是凭借经验、感觉所能应付的操作系统。

但观察销售执行的真实过程,就销售人员管理来说,问题还确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上,而是出在对销售目标的认同上。

先看一个故事。

有三只猎狗追一只土拨鼠,土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口,可不一会儿,从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑,并爬上一棵大树。兔子在树上,仓皇中没站稳,掉了下来,砸晕了正仰头看的三只猎狗,最后,兔子终于逃脱了。


故事讲完后,老师问:“这个故事有什么问题吗?”有人说:“兔子不会爬树。”、“一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。”……“还有哪?”老师继续问。直到再找不出问题了,老师才说:“可是还有一个问题,你们都没有提到,土拨鼠哪里去了?”

故事十分形象地反映了销售人员“练脑”里存在的关键问题:在追求销售目标(土拔鼠)的过程中,我们有时会被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力,扰乱视线,以至中途停顿下来,或是走上岔路,而放弃了自己原先追求的目标。

销售人员练脑的核心,是从制定销售目标到实现目标的过程分解这一整套逻辑思维习惯。

销售主管不对销售目标进行认真清晰的研究界定,是对企业、对销售人员犯下的最大“过错”!销售计划的粗糙必然带来销售执行的随意化,只有销售目标及其分解过程的细节化、可执行化,才能实现“上下同欲”,进而保证在具体的销售执行过程中“携手若使一人”!

确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的“执行路径”:
比如以销售回款为核心目标,其第二步的任务分解就是投放新产品或增加销售网点;
在增加新网点往下的第三步任务就是提高生动化占领货架、提高单点销量;
占领货架的第四步分解是增加拜访频率、理货服务技巧,提高单点销量往下分解是提高店主或营业员的首推率、或进行现场促销;如此继续向下分解目标,直到销售人员每一天的工作安排计划。

这样过程、方法就紧紧围绕销售目标展开。

销售计划时是由目标向细节演绎,执行时则从细节向目标推进,环环相扣。这就是销售练脑的流程。

很多企业老板或销售主管抱怨基层销售人员缺乏执行力,其实是自己的销售计划水平太差,没有做到逻辑清晰、环环相扣。

销售人员在做计划或开会时将销售目标挂在嘴边,一到实际的工作之中,纷乱的市场现象与问题(兔子)很快让销售人员迷失方向,最多还记得几项空洞的指标,完全没有分解目标的具体执行步骤,销售目标自然成了被人遗忘的“土拔鼠”!

所有销售人员从销售主管到渠道业务员,都必须清晰明确地制定执行手册,精确到每个环节、每个人、每一天,而且必须建立每天检查与考核流程。
 
每个销售人员都必须严格按照执行计划表完成每天工作;如果未能完成预定计划,必须立即对出现偏差的原因进行分析,同时进行相应的处罚。

这一整套运作系统就是将每个销售人员绑在一个永不停息的战车上,系统在推动人员前进、人员也推动系统前进,两者融为一体、如齿轮般互相咬合、互相推进。
将人员与管理系统整合为一,是对销售人员的“练脑”之道。



// 练力 //


听着感动、想着激动、就是没有行动。这是在很多销售人员身上一次次重复的现象。原因何在?

在销售人员管理的实践中,与大量的销售人员共同生活、工作,对于销售人员行动力(不是执行力!)差的现象认真解析,最终得出了两个核心因素:技能与习惯。

未经过职业化训练的脑袋的90%里每天所想的三件事是:吃、玩、性,工作及目标可能连5%的思考时间都不会有;而那些开完晨会出去、回来带着50%销量达成率的业务员,90%是实际工作时间不足额定工作时间的30%!

要成为一个高绩效的销售人员,首先必须有异于常人的生活习惯,这些习惯是:对工作时间的计划与遵守、保持个人整洁卫生、保证充分的睡眠、作息时间固定、保持适量的运动、不酗酒、娱乐(泡吧/麻将等)有节制、没有不良嗜好等。

这些简单、容易被观察检查的生活习惯应该成为销售主管考察销售人员的重点,因为这些生活习惯决定了90%以上的目标达成结果。

销售人员“练力”的第一个核心就是良好的生活习惯。

个人的生活习惯影响销售人员的行动力,另一个核心因素是销售技能,即行销方法

销售是一个让别人接受自己(即达成交易)的过程,行销方法(即成交技巧)构成销售人员执行力(不是行动力!)不足的内在阻碍。

行动力是将自己的计划付诸行动的能力,执行力是行动达到预期结果的能力,言而必行是一种习惯,行而必果则是一种力量!习惯是改变自己,力量是改变别人。

在营销里,有力量改变别人选择的技巧即是行销方法,从品牌、广告到陈列、面对面销售。就销售人员而言,主要关注面对面销售的技能。

如何快速成交是销售人员工作的核心。以拜访八步骤、谈判技巧、回访服务技巧等为主干的销售人员职业化训练,是快速成交、快速成为优秀业务员的必经课程,在此就不赘述了。

所谓的销售人员练力就是解决行销方法与生活习惯两个核心问题,培训与纪律是两付除病药方。


-结语-

孙子曰:为兵之事,在顺详敌之意,并敌一向、千里杀将,是谓巧能成事。

克劳塞维茨说:必须在决定性的地点投入尽可能多的军队。

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!


以上。

TOB销售常见的7件蠢事,你做过几件?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 15 次浏览 • 3 天前 • 来自相关话题

01
相信采购推脱,接触不到实权人物

几乎每个销售人员都碰到过这个问题,折腾半天就是见不到领导。
原因五花八门:领导忙,这事我(中基层人员)就做主了,领导经常不在家等等。于是,很多销售人员要么相信了客户的谎言,要么假装领导对采购没影响,可以忽略。更有甚者,硬闯老板办公室,结果搞得自己头破血流。
可是,你想过没有:为什么领导不见你?


分析
领导不见你,是因为有人不想让你见!

绝大部分情况下,都不是领导没时间,而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条:

>>>1. 他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。
注意,是“他”必须解决的问题,而不是“你”的产品能够解决的问题。和自己无关的事,为什么帮你忙?

>>>2. 他根本没打算选你。
没打算选你,还要带你去见领导,那不是找抽吗?而且是领导抽。

>>>3. 他感觉不出你的价值。
即使把你带到领导那里去,你人微言轻,他也不知道你在领导那里能帮白己做什么(比如帮他协调资源,帮他树立形象,表扬他的工作等等)。如果感觉不出自己可以得到利益,为什么帮你?

>>>4. 你水平太烂。
在和你接触过程中,他感觉你实在差劲,把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人,领导会骂他办事不力的。

其实说到底,就一句话:这个家伙压根儿就没打算买你东西。

当然了,他带你去了,也未必要买,但不带你去,几乎可以肯定是不想买。所以,醒醒吧,千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。

02
误把找茬当需求

项目正常推进,你觉得一切都很顺利,可突然有一天,客户打电话问你:那个某某问题用你的产品怎么解决好?你一愣,发现确实不好解决。怎么办?于是费尽思量地找产品部门或者想办法迁回解决。你认为只要解决了这个问题,项目就可以一马平川地向前推进了。
别犯蠢啊,解决了这个问题。后面还有成堆的问题等着你的。


分析
这是采购人员在找茬,不是在找向题。

采购有一个习惯:他们前期会非常关注需求,中期会非常关注产品和方案,后期会非常关注风险。在采购的最后,很少有人再考虑需求问题了,你可以回想一下自己买车买房的经历,最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上?

除了风险,后期还有一件事要考虑,那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。
做采购的既不想得罪供应商,也不想欠供应商人情。对于这个问题,客户通常会请教自己准备选择的供应商,让他们帮着出主意,找小辫抓。

你明白了吗?这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。
陷阱不可怕,可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。
更可怕的是客户这样做,可能在心理上已经决定不买你的,只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择!

03
兴高采烈跳火坑,从不问自己是老几

我曾经碰到过这样一个销售,外号“千年老二”——无论多难的单子,无论有多少竞争对手,他都能浴血奋战到最后,当然,最后客户基本都不会选他。
为此这老兄很是骄傲,认为就差那么一点点,完全是运气问题,而不是能力问题,老二终究会成为第一。


分析
你是老二,是有人想让你当老二。

你们做销售最幸运的自然是中标的家伙,其次幸运的是第一个出局的,早死早超生,不在我们这些采购身上浪费成本了。
最倒霉的就是千年老二了,该做的事一件不缺,该花的钱一分不少,该得到的一样没得到。
当老二大部分情况下不是能力不够,而是远远不够。

采购人员之所以明知你没戏,还希望你积极参与,原因不外乎下面几条:

>>>1. 恪尽职守。
采购本身要选择很多家供应商,要不断地甄别,他也怕受骗,所以他告诉你的话,肯定是留有余地甚至是打官腔的。这是人之常情。作为销售,要学会去伪存真,不要给个棒糙就当针(真)使。

>>>2. 压价的工具。
你们销售在什么情况下最可能降价?是不是竞争特别激烈的时候?采购也知道这一点,所以他要留个倒霉蛋,帮自己压下那个选定供应商的价格来。

>>>3. 你是个备选。
采购们还不是太放心他们已经选中的目标,怕有闪失,所有留你当个备份(这还算仁慈)。万一有不测,你就有机会了。不过,既然是万一,你就基本没有任何胜算。销售通常只有第一,没有第二。

>>>4. 采购需要别人看到自己工作勤奋。
是的,你们销售就是证明他勤奋的道具。

>>>5. 他们需要证实自己的决定是对的。
怎么证明?自然是拿你的错误和愚蠢证明自己的英明神武。所以,他们通常会留下最蠢的一个陪“正宫娘娘’,坚持到最后。

>>>6.制度上不允许只与一家供应商接洽。
这是很多公司的硬性规定,所以找你来凑数。

04
一切听从客户安排

很多销售人员有个习惯,就是经常把客户的要求当圣旨,客户让干什么就干什么,客户指到哪就打到哪。

客户让调研,就把最好的技术人员叫过去,搞上一周;
客户要方案,几天几夜不睡觉玩命赶写;
客户要讲标,就请最能侃的兄弟出马;
客户要报价,就立马报出一个能报的最低价。

他们这样做的理由是:听客户的话,客户就会喜欢我;喜欢我,就会选择我。
可事实是,当他们找客户要合同时,客户却说老板已经决定签约别家了。


分析
为什么不能按部就班地按照客户的要求做?
 
站在采购的角度看,原因如下:

>>>1. 对于复杂的采购,采购往往一辈子就买一次,或者很多年才买一次,就像你买房子一样。
所以,采购人员其实也不知道怎么买,手里有钱也发晕。如果他很清楚自己怎么买了,你想想是谁教给他的?(对于天天购买的易耗品,此条不适用。)如果客户一切都很明白,往往说明你是个替补了,这时候你还按部就班地做,你上哪去争取优势去?没优势凭什么选你?

>>>2. 你认为你的产品完全符合我们招标书的要求,甚至比招标书写的还好。
但是,你想过没有:是你们销售人员熟悉自己的产品,还是那些采购熟悉你的产品?肯定是你吧 !采购怎么可能写得出如此出色的招标书?你明白谁在替采购写了吧?这个“谁”一定会把你推到火坑里去的。

>>>3. 做采购的,最经常被人质疑的就是公平性。
但是,采购决定往往都是很感性的事情,你没法说什么是公平,什么是不公平。怎么办?找人来证明吧。你看采购是不是一切都按部就班地做了?不信问问那个倒霉的销售。

05
不会托人

我们做销售的最喜欢说的三个字就是:搞定人!但这事也让人苦恼,有时候觉得明明搞定了,关键时刻却使不上劲——不是临阵脱逃,就是被对手支持的人打趴下——让我们干着急,只能哀叹自己所托非人。
为什么会这样呢?


分析
这种事也是司空见惯,从我的了解来看,绝大部分情况下不是所托非人,而是根本不会托!

你托人的目的就是想让人给你说好话。可是你想过没有,你托的人虽然很想给你说好话,但是他往往不会说,因为他根本不了解你的东西,或者虽然了解却不知道怎么帮你说。
怎么说可是大学问。因为他既要说得铿锵有力,又要说得不露声色,否则就穿帮了。可是这样高难度的事,你们做销售的竟然事先没悉心传授过,你让他关键时刻怎么帮你?

顺便说一下,你的盟友要帮助你,最好的方法是告诉大家你的东西如何帮助他自己的业务。因为说自己的业务理直气壮,他最懂自己的业务,别人没法反驳。
更重要的是,这很容易掩盖自己真实的意图,别人看穿了也没用:我一切都是为工作!

06
只去满足需求而不会塑造需求

你们做采购的可真是舒服:打算买东西了,标书一发,一群供应商就找上门了。
而你们只需要看着我们这些做销售的一番撕咬,坐收渔利就可以了。
可我们销售有多难啊:拼死拼活,只有一家能抢着骨头,其他的被咬得遍体鳞伤,却连骨头渣都抢不到。为什么我们命这么苦啊?


分析
抢不到骨头渣,是因为你们老奔着骨头去,明明有肉你们却不吃。

我给你举个例子吧。如果我们新上一个项目,比如新建个厂房,肯定会有大量的采购。这时候,你知道我们采购部最难的是什么吗?我告诉你:是和项目施工部门没完没了地斗争。

你想啊,新项目我们做采购的大部分都不懂,不懂只能听从项目施工部门的意见。
其实这等于剥夺了我们的采购权。因为你要是按照他们的说法买东西,你就会发现这个世界上只有一家供应商合适,就是和这个施工部门某个人有很深关系的供应商;可是,如果你不按照他说的去做,他就会一甩手说:“出了问题我不负责,你们采购部负责。”采购哪负得起责啊!

你明白了吗?做销售不要等到标书下来再做工作,要在客户设计阶段就要参与进去。
换句话说,要学会塑造需求,而不是仅仅满足需求。
这样做周期虽然长点,但却能结结实实地把肉吞进肚里。你们总认为善于咬死人的才是销售高手,但是在我看来,真正的高手是那些在别人发现肉之前就叼走的家伙。

07
拿着产品当解决方案

我们做销售的有时候觉得做采购的也很蠢。我们明明知道某一个产品很好,无论功能、质量都绝对是拔尖的,价格也不贵,可你们却死活不选,一群人什么烂选什么。
一开始,我们还以为是有人搞定了你们采购,后来发现根本没有,就是采购专业水平太差。对这种容易被忽悠的采购,我们真的束手无策。这是为什么?


分析
这种事情产生的原因不在采购,根本原因还是销售不称职。

买卖这种事是发生在人与人之间的。采购不是从建议书、投标书、说明书、广告或者其他诸如此类的东西那里购买,采购是从一个活生生的人那里买产品。
采购希望的是,销售人员真正帮他们解决问题,而不是生硬地卖给他们产品。

谁关注采购的需求,谁关注他们的问题,谁关注他们的利益,采购就觉得谁有人情味,就愿意和他做生意,哪怕那个销售的产品没有完全解决公司的问题。
你不能指望着产品自己去说话,自己去了解采购的需求。大部分情况下,采购对你和你的竞争对手的产品都不太了解,但采购了解自己的问题和需求。你们当中谁把自己产品的功能和采购需要解决的问题对应上了,采购就认为谁的产品好。

这个“对应”的工作别指望采购方去做,采购懒得做,也不会做。这是需要销售去做的。
你在提供产品,你的对手在提供解决问题的办法。采购更喜欢提供结果的人,而不是提供工具的人,并且愿意为此结果支付更高的价格。

总结起来,这篇文章核心内容其实只有一句话:不是卖,而是和客户一起买!即:
忘掉产品,真正以客户为中心,弄明白客户的想法并解决需求;
了解客户的采购逻辑和流程,客户怎么买,你就怎么卖;
真正去关心客户的利益诉求,厘清项目结构。

这些事做好了,东西自然就卖出去了,也不至于干那么多蠢事。
只可惜,每个销售都太想卖了,太急着去卖了,所以,他们就卖不出去了!
这似乎是销售的悖论,却也是销售的真理。

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01
相信采购推脱,接触不到实权人物


几乎每个销售人员都碰到过这个问题,折腾半天就是见不到领导。
原因五花八门:领导忙,这事我(中基层人员)就做主了,领导经常不在家等等。于是,很多销售人员要么相信了客户的谎言,要么假装领导对采购没影响,可以忽略。更有甚者,硬闯老板办公室,结果搞得自己头破血流。
可是,你想过没有:为什么领导不见你?


分析
领导不见你,是因为有人不想让你见!


绝大部分情况下,都不是领导没时间,而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条:

>>>1. 他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。
注意,是“他”必须解决的问题,而不是“你”的产品能够解决的问题。和自己无关的事,为什么帮你忙?

>>>2. 他根本没打算选你。
没打算选你,还要带你去见领导,那不是找抽吗?而且是领导抽。

>>>3. 他感觉不出你的价值。
即使把你带到领导那里去,你人微言轻,他也不知道你在领导那里能帮白己做什么(比如帮他协调资源,帮他树立形象,表扬他的工作等等)。如果感觉不出自己可以得到利益,为什么帮你?

>>>4. 你水平太烂。
在和你接触过程中,他感觉你实在差劲,把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人,领导会骂他办事不力的。

其实说到底,就一句话:这个家伙压根儿就没打算买你东西。

当然了,他带你去了,也未必要买,但不带你去,几乎可以肯定是不想买。所以,醒醒吧,千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。

02
误把找茬当需求


项目正常推进,你觉得一切都很顺利,可突然有一天,客户打电话问你:那个某某问题用你的产品怎么解决好?你一愣,发现确实不好解决。怎么办?于是费尽思量地找产品部门或者想办法迁回解决。你认为只要解决了这个问题,项目就可以一马平川地向前推进了。
别犯蠢啊,解决了这个问题。后面还有成堆的问题等着你的。


分析
这是采购人员在找茬,不是在找向题。


采购有一个习惯:他们前期会非常关注需求,中期会非常关注产品和方案,后期会非常关注风险。在采购的最后,很少有人再考虑需求问题了,你可以回想一下自己买车买房的经历,最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上?

除了风险,后期还有一件事要考虑,那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。
做采购的既不想得罪供应商,也不想欠供应商人情。对于这个问题,客户通常会请教自己准备选择的供应商,让他们帮着出主意,找小辫抓。

你明白了吗?这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。
陷阱不可怕,可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。
更可怕的是客户这样做,可能在心理上已经决定不买你的,只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择!

03
兴高采烈跳火坑,从不问自己是老几


我曾经碰到过这样一个销售,外号“千年老二”——无论多难的单子,无论有多少竞争对手,他都能浴血奋战到最后,当然,最后客户基本都不会选他。
为此这老兄很是骄傲,认为就差那么一点点,完全是运气问题,而不是能力问题,老二终究会成为第一。


分析
你是老二,是有人想让你当老二。


你们做销售最幸运的自然是中标的家伙,其次幸运的是第一个出局的,早死早超生,不在我们这些采购身上浪费成本了。
最倒霉的就是千年老二了,该做的事一件不缺,该花的钱一分不少,该得到的一样没得到。
当老二大部分情况下不是能力不够,而是远远不够。

采购人员之所以明知你没戏,还希望你积极参与,原因不外乎下面几条:

>>>1. 恪尽职守。
采购本身要选择很多家供应商,要不断地甄别,他也怕受骗,所以他告诉你的话,肯定是留有余地甚至是打官腔的。这是人之常情。作为销售,要学会去伪存真,不要给个棒糙就当针(真)使。

>>>2. 压价的工具。
你们销售在什么情况下最可能降价?是不是竞争特别激烈的时候?采购也知道这一点,所以他要留个倒霉蛋,帮自己压下那个选定供应商的价格来。

>>>3. 你是个备选。
采购们还不是太放心他们已经选中的目标,怕有闪失,所有留你当个备份(这还算仁慈)。万一有不测,你就有机会了。不过,既然是万一,你就基本没有任何胜算。销售通常只有第一,没有第二。

>>>4. 采购需要别人看到自己工作勤奋。
是的,你们销售就是证明他勤奋的道具。

>>>5. 他们需要证实自己的决定是对的。
怎么证明?自然是拿你的错误和愚蠢证明自己的英明神武。所以,他们通常会留下最蠢的一个陪“正宫娘娘’,坚持到最后。

>>>6.制度上不允许只与一家供应商接洽。
这是很多公司的硬性规定,所以找你来凑数。

04
一切听从客户安排


很多销售人员有个习惯,就是经常把客户的要求当圣旨,客户让干什么就干什么,客户指到哪就打到哪。

客户让调研,就把最好的技术人员叫过去,搞上一周;
客户要方案,几天几夜不睡觉玩命赶写;
客户要讲标,就请最能侃的兄弟出马;
客户要报价,就立马报出一个能报的最低价。

他们这样做的理由是:听客户的话,客户就会喜欢我;喜欢我,就会选择我。
可事实是,当他们找客户要合同时,客户却说老板已经决定签约别家了。


分析
为什么不能按部就班地按照客户的要求做?

 
站在采购的角度看,原因如下:

>>>1. 对于复杂的采购,采购往往一辈子就买一次,或者很多年才买一次,就像你买房子一样。
所以,采购人员其实也不知道怎么买,手里有钱也发晕。如果他很清楚自己怎么买了,你想想是谁教给他的?(对于天天购买的易耗品,此条不适用。)如果客户一切都很明白,往往说明你是个替补了,这时候你还按部就班地做,你上哪去争取优势去?没优势凭什么选你?

>>>2. 你认为你的产品完全符合我们招标书的要求,甚至比招标书写的还好。
但是,你想过没有:是你们销售人员熟悉自己的产品,还是那些采购熟悉你的产品?肯定是你吧 !采购怎么可能写得出如此出色的招标书?你明白谁在替采购写了吧?这个“谁”一定会把你推到火坑里去的。

>>>3. 做采购的,最经常被人质疑的就是公平性。
但是,采购决定往往都是很感性的事情,你没法说什么是公平,什么是不公平。怎么办?找人来证明吧。你看采购是不是一切都按部就班地做了?不信问问那个倒霉的销售。

05
不会托人


我们做销售的最喜欢说的三个字就是:搞定人!但这事也让人苦恼,有时候觉得明明搞定了,关键时刻却使不上劲——不是临阵脱逃,就是被对手支持的人打趴下——让我们干着急,只能哀叹自己所托非人。
为什么会这样呢?


分析
这种事也是司空见惯,从我的了解来看,绝大部分情况下不是所托非人,而是根本不会托!


你托人的目的就是想让人给你说好话。可是你想过没有,你托的人虽然很想给你说好话,但是他往往不会说,因为他根本不了解你的东西,或者虽然了解却不知道怎么帮你说。
怎么说可是大学问。因为他既要说得铿锵有力,又要说得不露声色,否则就穿帮了。可是这样高难度的事,你们做销售的竟然事先没悉心传授过,你让他关键时刻怎么帮你?

顺便说一下,你的盟友要帮助你,最好的方法是告诉大家你的东西如何帮助他自己的业务。因为说自己的业务理直气壮,他最懂自己的业务,别人没法反驳。
更重要的是,这很容易掩盖自己真实的意图,别人看穿了也没用:我一切都是为工作!

06
只去满足需求而不会塑造需求


你们做采购的可真是舒服:打算买东西了,标书一发,一群供应商就找上门了。
而你们只需要看着我们这些做销售的一番撕咬,坐收渔利就可以了。
可我们销售有多难啊:拼死拼活,只有一家能抢着骨头,其他的被咬得遍体鳞伤,却连骨头渣都抢不到。为什么我们命这么苦啊?


分析
抢不到骨头渣,是因为你们老奔着骨头去,明明有肉你们却不吃。


我给你举个例子吧。如果我们新上一个项目,比如新建个厂房,肯定会有大量的采购。这时候,你知道我们采购部最难的是什么吗?我告诉你:是和项目施工部门没完没了地斗争。

你想啊,新项目我们做采购的大部分都不懂,不懂只能听从项目施工部门的意见。
其实这等于剥夺了我们的采购权。因为你要是按照他们的说法买东西,你就会发现这个世界上只有一家供应商合适,就是和这个施工部门某个人有很深关系的供应商;可是,如果你不按照他说的去做,他就会一甩手说:“出了问题我不负责,你们采购部负责。”采购哪负得起责啊!

你明白了吗?做销售不要等到标书下来再做工作,要在客户设计阶段就要参与进去。
换句话说,要学会塑造需求,而不是仅仅满足需求。
这样做周期虽然长点,但却能结结实实地把肉吞进肚里。你们总认为善于咬死人的才是销售高手,但是在我看来,真正的高手是那些在别人发现肉之前就叼走的家伙。

07
拿着产品当解决方案


我们做销售的有时候觉得做采购的也很蠢。我们明明知道某一个产品很好,无论功能、质量都绝对是拔尖的,价格也不贵,可你们却死活不选,一群人什么烂选什么。
一开始,我们还以为是有人搞定了你们采购,后来发现根本没有,就是采购专业水平太差。对这种容易被忽悠的采购,我们真的束手无策。这是为什么?


分析
这种事情产生的原因不在采购,根本原因还是销售不称职。


买卖这种事是发生在人与人之间的。采购不是从建议书、投标书、说明书、广告或者其他诸如此类的东西那里购买,采购是从一个活生生的人那里买产品。
采购希望的是,销售人员真正帮他们解决问题,而不是生硬地卖给他们产品。

谁关注采购的需求,谁关注他们的问题,谁关注他们的利益,采购就觉得谁有人情味,就愿意和他做生意,哪怕那个销售的产品没有完全解决公司的问题。
你不能指望着产品自己去说话,自己去了解采购的需求。大部分情况下,采购对你和你的竞争对手的产品都不太了解,但采购了解自己的问题和需求。你们当中谁把自己产品的功能和采购需要解决的问题对应上了,采购就认为谁的产品好。

这个“对应”的工作别指望采购方去做,采购懒得做,也不会做。这是需要销售去做的。
你在提供产品,你的对手在提供解决问题的办法。采购更喜欢提供结果的人,而不是提供工具的人,并且愿意为此结果支付更高的价格。

总结起来,这篇文章核心内容其实只有一句话:不是卖,而是和客户一起买!即:
忘掉产品,真正以客户为中心,弄明白客户的想法并解决需求;
了解客户的采购逻辑和流程,客户怎么买,你就怎么卖;
真正去关心客户的利益诉求,厘清项目结构。

这些事做好了,东西自然就卖出去了,也不至于干那么多蠢事。
只可惜,每个销售都太想卖了,太急着去卖了,所以,他们就卖不出去了!
这似乎是销售的悖论,却也是销售的真理。

以上。

销售做得好,泡妞一样能行!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 11 次浏览 • 2 天前 • 来自相关话题

在高中毕业晚会上,我们请教语文老师是如何追到漂亮师母的。语文老师毫不犹豫地说:“告诉你们一个绝招,七个字:胆大、心细、脸皮厚”。

在情场上,这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现,身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友,而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒,却在这七个字的强攻猛打下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功业务员的七字真经呢?


1、胆大


这是要求我们对自已有信心,对认准的目标有大无畏的气概,怀着必胜的决心,主动积极地争取。
 
如果爱上了一个女人,却不敢主动对她说出来,不敢对她展开攻势,最终肯定是“无可奈何花落去,一江春水向东流”,落得自怨自哀的结局。
 
在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼,你不主动走出去寻找客户,你不主动去和客户沟通,那你永远不可能有骄人的业绩。

为什么美国的总统无论见到谁都能面带笑容?因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功,就必须像一 个伟人一样,主动去微笑着与人握手。


Q:
作为一个业务人员,怎样才能使自已“胆大”?

A:
1、对公司、对产品、对自已有信心,一定要时刻告诉自已:我们的公司是有实力的,我们的产品是有优势的,我是有能力的,我的形象是让人信赖的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。生活是由思想造成的,你说你行,你就一定能行。

2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已:必备的资料是否带齐?自已的形象是不是无可挑剔?走起路来是不是挺胸抬头?自已表情是否很放松?

3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人,你并不是去求她给你恩赐,而是让她不错过一个能让她幸福的男人;同样,我们面对客户,一定要有这种平衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的,我们如果合作,他会为我带来业绩,而我会给他带来创造财富的机遇。


2、心细


这是要求我们善于察言观色,投其所好。

最让女人动心的是什么?就是你知道她,你了解她,你从细微之处关心她:

风起的时候,为她披上外衣;

生日的时候,你献上玫瑰;

不开心的时候,你认真地倾听。

没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。

我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么?客户最担心的是什 么?客户最满意的是什么?客户最忌讳的是什么?

只有你在他的言谈举止中捕捉到这些,你的谈话才能有的放矢,你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾,目标成为“水中月,镜中花”。
 
Q:
那么,作为业务人员,心怎样才会“细”呢?
 
A:
1、在学习中进步。只有具有广博的知识,你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。
 
2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛,一则显示你的自信, 二则“眼睛是心灵的窗户”,你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。因为一个人的眼睛是无法骗人的。

3、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外,更重要的是要学会多听。听,不是敷衍,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。


3、脸皮厚


脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词,这就要求我们正确认识挫折和失败,有不折不挠的勇气。

当一个女人对你说“不”的时候你怎么办?

情场老手都知道,一定不要轻易放弃,如果100次求婚不成,也许101次就OK。

否则心上人嫁人了,新郎不是你,后悔药难吃。

同样,我们在做业务工作当中,会有很多次失败。但你一定要有耐心,你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准 备。

这个世界有一千条路,却只有一条能到达终点。你运气好,可能走第一条就成功了,但如果运气不好,你可能要尝试很多次,但记住:

你每走错一条路,就离成功近了一条路。谁笑到最后,谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者,原因很简单:成功者比失败者永远多坚持了一步。
 
Q:
那么,作为业务人员,脸皮怎样才能“厚”起来呢?

A:
1、永远对自已保持信心。没有能够成功交易,有多方面的因素。并不是自已的能力问题,而是时机不成熟;并不是我们的产品不好,而是不适合。

2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次,但你一定会最终成功。

3、要不断地总结自已的成功之处,要不断地挖掘自已的优点。

4、要正确认识失败。失败是成功之母。这是绝对的真理。每个人在成功之前都会经历很多次失败。要敢于挑战,不惧怕失败,以平常心对待失败。对失败一笑置之,轻松潇洒前行。

5、要多体味成功后的成就感,这将不断激起你征服的欲望。与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。

只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处,相信在情场上你是个得意者,在商场上你是个成功者。
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在高中毕业晚会上,我们请教语文老师是如何追到漂亮师母的。语文老师毫不犹豫地说:“告诉你们一个绝招,七个字:胆大、心细、脸皮厚”。

在情场上,这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现,身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友,而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒,却在这七个字的强攻猛打下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功业务员的七字真经呢?


1、胆大


这是要求我们对自已有信心,对认准的目标有大无畏的气概,怀着必胜的决心,主动积极地争取。
 
如果爱上了一个女人,却不敢主动对她说出来,不敢对她展开攻势,最终肯定是“无可奈何花落去,一江春水向东流”,落得自怨自哀的结局。
 
在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼,你不主动走出去寻找客户,你不主动去和客户沟通,那你永远不可能有骄人的业绩。

为什么美国的总统无论见到谁都能面带笑容?因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功,就必须像一 个伟人一样,主动去微笑着与人握手。


Q:
作为一个业务人员,怎样才能使自已“胆大”?

A:
1、对公司、对产品、对自已有信心,一定要时刻告诉自已:我们的公司是有实力的,我们的产品是有优势的,我是有能力的,我的形象是让人信赖的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。生活是由思想造成的,你说你行,你就一定能行。

2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已:必备的资料是否带齐?自已的形象是不是无可挑剔?走起路来是不是挺胸抬头?自已表情是否很放松?

3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人,你并不是去求她给你恩赐,而是让她不错过一个能让她幸福的男人;同样,我们面对客户,一定要有这种平衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的,我们如果合作,他会为我带来业绩,而我会给他带来创造财富的机遇。


2、心细


这是要求我们善于察言观色,投其所好。

最让女人动心的是什么?就是你知道她,你了解她,你从细微之处关心她:

风起的时候,为她披上外衣;

生日的时候,你献上玫瑰;

不开心的时候,你认真地倾听。

没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。

我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么?客户最担心的是什 么?客户最满意的是什么?客户最忌讳的是什么?

只有你在他的言谈举止中捕捉到这些,你的谈话才能有的放矢,你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾,目标成为“水中月,镜中花”。
 
Q:
那么,作为业务人员,心怎样才会“细”呢?
 
A:
1、在学习中进步。只有具有广博的知识,你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。
 
2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛,一则显示你的自信, 二则“眼睛是心灵的窗户”,你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。因为一个人的眼睛是无法骗人的。

3、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外,更重要的是要学会多听。听,不是敷衍,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。


3、脸皮厚


脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词,这就要求我们正确认识挫折和失败,有不折不挠的勇气。

当一个女人对你说“不”的时候你怎么办?

情场老手都知道,一定不要轻易放弃,如果100次求婚不成,也许101次就OK。

否则心上人嫁人了,新郎不是你,后悔药难吃。

同样,我们在做业务工作当中,会有很多次失败。但你一定要有耐心,你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准 备。

这个世界有一千条路,却只有一条能到达终点。你运气好,可能走第一条就成功了,但如果运气不好,你可能要尝试很多次,但记住:

你每走错一条路,就离成功近了一条路。谁笑到最后,谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者,原因很简单:成功者比失败者永远多坚持了一步。
 
Q:
那么,作为业务人员,脸皮怎样才能“厚”起来呢?

A:
1、永远对自已保持信心。没有能够成功交易,有多方面的因素。并不是自已的能力问题,而是时机不成熟;并不是我们的产品不好,而是不适合。

2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次,但你一定会最终成功。

3、要不断地总结自已的成功之处,要不断地挖掘自已的优点。

4、要正确认识失败。失败是成功之母。这是绝对的真理。每个人在成功之前都会经历很多次失败。要敢于挑战,不惧怕失败,以平常心对待失败。对失败一笑置之,轻松潇洒前行。

5、要多体味成功后的成就感,这将不断激起你征服的欲望。与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。

只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处,相信在情场上你是个得意者,在商场上你是个成功者。