又没话题聊了?气氛一度十分尴尬,我该怎么办

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 138 次浏览 • 2018-09-20 17:28 • 来自相关话题

很多刚从事销售行业的朋友都会烦恼一件事情,我好不容易约到了一个客户,见面聊点啥呢?

一直在喋喋不休自己公司的产品会不会招人烦呢?

怎么才能让他信任我?

他对我印象怎么样?

第一次该聊多长时间?

我还有没有下次再约的机会?

你战战兢兢地见到客户,直接短暂的“您好,很高兴能过来见您”以后,生怕忘了在公司背了半天的的产品介绍和产品卖点,赶快朝着客户嘚吧嘚嘚吧嘚一通背诵。

这是很多销售第一次拜访客户的通病。

厉害的销售各有各的套路和本事,但是我归纳总结,行为模式上大致有一个方向,就是二八原则:20%时间介绍自己,公司,产品;80%时间和客户聊一聊。

很多老销售都会和你说多和客户聊聊除了产品以外的事情,那么,80%的时间该聊些啥呢?可以聊的很多:比如客户办公室陈设,房子、车子、孩子,军事,收藏,社会新闻等等,都可以聊聊,你要做的是不断试探客户感兴趣什么,如果你发觉对你聊的事情敷衍或者看起来不感兴趣不想继续聊了,那你就换个话题吧。

那么我们聊的目的是什么呢?九个字:

拉近距离,消除陌生感

假如你是第一次拜访这个客户,你已经成功地约到了他,就意味了他已经准备好了和一个陌生人建立信任关系,就看你会不会聊了。

如果你还想不出该和客户聊什么,觉得自己不会聊,还有一个你更容易记住去做的方法。我记得有一次我去拜访一个客户,是一家国营交通集团的IT部门,到了他们单位,简单介绍我是哪个公司的我是做什么产品的以后,发现他窗台旁边有一个小鱼缸,里面有很多绿色的水草,还有一些黄的蓝的像小龙虾一样的虾。我就问他,林总,您这鱼缸里的虾好特别啊,我从没看到过虾还有这么多种颜色。好家伙这下他来劲了,从鳌虾的品种到养殖技巧,足足聊了两个多小时。你发现什么了吧?这个办法就叫做被动式聊天。

你看一个个客户在办公室坐着,长得不一样,年龄性别不一样,爱好肯定也不一样。有人喜欢钓鱼,有人喜欢书法绘画,有人喜欢养点小动物,每个人都有自己感兴趣和值得骄傲的地方。你要做的就是发现他厉害的地方,激发出他“好为人师”的感觉,认真地倾听,听不明白的地方可以问他,听得明白的地方就附和几句。

你看你来一趟收获多大,除了拉近了两个人的关系,还免费听了一堂课,学了一点小知识。

有些朋友就问,我到过的地方都没有鱼缸,从办公室也看不出他有什么爱好怎么办?

你可以聊聊业界新闻动态与八卦。

如果你的客户是银行业的IT部门,你可以聊聊最近的去BOE化给金融IT带来了什么变化,你稍微懂点还可以谈谈区块链技术是不是未来的发展方向。如果你的客户是航空公司,就聊聊谁谁谁又到了几架飞机,打算开哪到哪的航线,这些航线会不会火爆。如果你的客户是政府部门呢?很有可能他对社会新闻的关注程度会很高。有数据统计,来自政府部门的流量打开新浪新闻的高峰期在上午8点多一点点,他们对各类新闻敏感程度是相当的高。

如果客户对你的产品感兴趣,那是再好不过的事情。不过不要说产品说太多,拿本彩页给他看,详细地回答他的问题就好了。很多销售生怕公司培训的那些产品特点哪个没收到哪个说漏了。其他客户关心的问题千变万化,你公司认为很重要的卖点他反而不在意,他关心的是他自己感兴趣的那些部分,你不听他说,你怎么知道他对哪一点感兴趣呢?

一般而言,第一次拜访客户的时间控制在40分钟左右比较合适。当然,他和你情投意合聊了一个上午留你在食堂吃个饭也不是不可能。不过在一般的情况下,花5到8分钟简短的介绍完你自己,你公司和你们的产品,再聊一聊,这一趟就算是有效拜访了。

有效在哪里呢?

1、你给他留下了一个第一印象,他知道你是谁,你是干嘛的。

2、你给他留下了一个好印象,这小伙子或小姑娘不错,我和他挺聊得来的。

至于第一次拜访能不能马上成交,那就要看你卖的是什么了。如果是针对消费者的东西还有可能,如果针对的是企业或者政府部门,他们内部还有很长的决策过程,不可能那么快。

最后还有一个重要的事情,就是为下次拜访留下铺垫。

第一次见面结束以后,你一定要找个由头,为下一次拜访做出铺垫。比如下次给您带一份为你们单位定制的方案给您看看;或者下次我们公司有试用产品我给您带过来。

实在没话说了,也可以说林总很高兴认识你,我还有很多不懂的地方,下一次再过来向您请教。其实,这是明确告诉对方:“我还会再次拜访”,同时也为下次的见面留下了一个话题,下次见面的开场白便可以顺着上次的话题说,显得不那么生硬。 查看全部
很多刚从事销售行业的朋友都会烦恼一件事情,我好不容易约到了一个客户,见面聊点啥呢?

一直在喋喋不休自己公司的产品会不会招人烦呢?

怎么才能让他信任我?

他对我印象怎么样?

第一次该聊多长时间?

我还有没有下次再约的机会?

你战战兢兢地见到客户,直接短暂的“您好,很高兴能过来见您”以后,生怕忘了在公司背了半天的的产品介绍和产品卖点,赶快朝着客户嘚吧嘚嘚吧嘚一通背诵。

这是很多销售第一次拜访客户的通病。

厉害的销售各有各的套路和本事,但是我归纳总结,行为模式上大致有一个方向,就是二八原则:20%时间介绍自己,公司,产品;80%时间和客户聊一聊。

很多老销售都会和你说多和客户聊聊除了产品以外的事情,那么,80%的时间该聊些啥呢?可以聊的很多:比如客户办公室陈设,房子、车子、孩子,军事,收藏,社会新闻等等,都可以聊聊,你要做的是不断试探客户感兴趣什么,如果你发觉对你聊的事情敷衍或者看起来不感兴趣不想继续聊了,那你就换个话题吧。

那么我们聊的目的是什么呢?九个字:

拉近距离,消除陌生感

假如你是第一次拜访这个客户,你已经成功地约到了他,就意味了他已经准备好了和一个陌生人建立信任关系,就看你会不会聊了。

如果你还想不出该和客户聊什么,觉得自己不会聊,还有一个你更容易记住去做的方法。我记得有一次我去拜访一个客户,是一家国营交通集团的IT部门,到了他们单位,简单介绍我是哪个公司的我是做什么产品的以后,发现他窗台旁边有一个小鱼缸,里面有很多绿色的水草,还有一些黄的蓝的像小龙虾一样的虾。我就问他,林总,您这鱼缸里的虾好特别啊,我从没看到过虾还有这么多种颜色。好家伙这下他来劲了,从鳌虾的品种到养殖技巧,足足聊了两个多小时。你发现什么了吧?这个办法就叫做被动式聊天。

你看一个个客户在办公室坐着,长得不一样,年龄性别不一样,爱好肯定也不一样。有人喜欢钓鱼,有人喜欢书法绘画,有人喜欢养点小动物,每个人都有自己感兴趣和值得骄傲的地方。你要做的就是发现他厉害的地方,激发出他“好为人师”的感觉,认真地倾听,听不明白的地方可以问他,听得明白的地方就附和几句。

你看你来一趟收获多大,除了拉近了两个人的关系,还免费听了一堂课,学了一点小知识。

有些朋友就问,我到过的地方都没有鱼缸,从办公室也看不出他有什么爱好怎么办?

你可以聊聊业界新闻动态与八卦。

如果你的客户是银行业的IT部门,你可以聊聊最近的去BOE化给金融IT带来了什么变化,你稍微懂点还可以谈谈区块链技术是不是未来的发展方向。如果你的客户是航空公司,就聊聊谁谁谁又到了几架飞机,打算开哪到哪的航线,这些航线会不会火爆。如果你的客户是政府部门呢?很有可能他对社会新闻的关注程度会很高。有数据统计,来自政府部门的流量打开新浪新闻的高峰期在上午8点多一点点,他们对各类新闻敏感程度是相当的高。

如果客户对你的产品感兴趣,那是再好不过的事情。不过不要说产品说太多,拿本彩页给他看,详细地回答他的问题就好了。很多销售生怕公司培训的那些产品特点哪个没收到哪个说漏了。其他客户关心的问题千变万化,你公司认为很重要的卖点他反而不在意,他关心的是他自己感兴趣的那些部分,你不听他说,你怎么知道他对哪一点感兴趣呢?

一般而言,第一次拜访客户的时间控制在40分钟左右比较合适。当然,他和你情投意合聊了一个上午留你在食堂吃个饭也不是不可能。不过在一般的情况下,花5到8分钟简短的介绍完你自己,你公司和你们的产品,再聊一聊,这一趟就算是有效拜访了。

有效在哪里呢?

1、你给他留下了一个第一印象,他知道你是谁,你是干嘛的。

2、你给他留下了一个好印象,这小伙子或小姑娘不错,我和他挺聊得来的。

至于第一次拜访能不能马上成交,那就要看你卖的是什么了。如果是针对消费者的东西还有可能,如果针对的是企业或者政府部门,他们内部还有很长的决策过程,不可能那么快。

最后还有一个重要的事情,就是为下次拜访留下铺垫。

第一次见面结束以后,你一定要找个由头,为下一次拜访做出铺垫。比如下次给您带一份为你们单位定制的方案给您看看;或者下次我们公司有试用产品我给您带过来。

实在没话说了,也可以说林总很高兴认识你,我还有很多不懂的地方,下一次再过来向您请教。其实,这是明确告诉对方:“我还会再次拜访”,同时也为下次的见面留下了一个话题,下次见面的开场白便可以顺着上次的话题说,显得不那么生硬。

客户能听懂你的话吗?论销售表达方式五大的误区

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 70 次浏览 • 2018-09-19 15:51 • 来自相关话题

作为一个销售,你的最终目标很简单——说服客户,买下产品。

目标很简单,但如何说服客户,如何让客户心甘情愿的掏出钱包,是所有销售所面临的最根本性难题。

当然,勤奋的销售们准备了种种话术,预测了客户可能会提出的问题进行事前准备,但实际上却经常会遇到客户心不在焉的听着你一个人的“独角戏”。

为什么精心准备的资料却无法让客户内心稍微波动一下呢?难道因为客户不需要我们的产品吗?你的内心或许有过这样的疑惑。

你有没有想过,这可能是你表达能力的问题呢?
 
表达问题1:不知所云
你大概有这样的经历,好像对方一直嘴皮在动,但是你就是不知道到底他说了什么。有时候,客户听你们讲话也是这种感觉。
 
>>>>原因1:肚中没货

你本来就不知道该说什么,没话找话,这属于典型的准备工作没做。有些新人销售会经常遇到这种问题。>>>>原因2:思路不清

你还是有些东西要表达的,但对于这些事情,自己都没想透,那么你怎么可能表达清楚呢。所以有人跟我说,他表达不清怎么提升。我通常问的就是:"到底你是表达不清楚,还是自己没想清楚。">>>>原因3:让潜意识主导沟通

一件事情即使本人想清楚了,可能你表达出来依然让人不知所云。这通常是让潜意识主导的结果。

在正式的沟通环境中(例如销售),通常你需要让自己的意识去控制沟通,保持逻辑性。顺便说一下,一个人很难持续的保持着意识的控制,通常说着说着就会进入自动驾驶(潜意识控制)模式,这是很正常的。但你可以做的是设定一个大的框架(例如演讲的逻辑),在多数的时间,让潜意识运转。但是过一段时间,就有意识的检查"我现在进度怎么样,是不是跑题了?"这样可以把自己拉回来。这就像你开了自动驾驶系统,但是定期会人工检查当前的状况,如果有问题立马切换到人工操作。

我们的沟通由潜意识主导,本身并不是什么坏事,例如聊天的时候,大家东拉西扯就是这么出来的。有些人在重要场合或者见到重要人物时,本来是需要闲聊的,反而变得不善言辞。有时候就是因为过于紧张,意识主导了沟通,反而压制了潜意识的活动。
 
>>>>原因4:表达缺乏逻辑性

即使你自己想的比较清楚,而且也是有意识的在进行沟通。但你没有用清晰的逻辑来组织语言,导致对方难于理解。
 
>>>>原因5:面面俱到

表达者把自己知道的所有事情都倒给你了,需要你自己去理头绪。例如销售,把产品的每个功能都给你看一遍,客户死的心都有了,还不好意思让你走人。

表达问题2:缺失关键信息
例如"3月25日下午在大会议室开会"。这句话无法传达到准确的信息“几点开会”,接到通知的人听了只会一脸莫名其妙。表达问题3:让对方难于理解
这里我们指的是即使表达者逻辑清晰,对方依然难于理解的情况。

这种问题的产生,常常是因为受众缺乏相关经验或者基础知识。

例如以前有客户经常问我什么是PKI、什么是CA(计算机安全方面的名词)。

如果我直接逻辑的、正式的介绍这个东西,可以这样讲:PKI叫做Public Key Infrastructure,意思是公共密钥架构……blablabla….

即使我这样讲的条理清楚逻辑严谨,客户还是不懂,或者似懂非懂。在销售复杂技术型产品的过程中,你会发现这种问题一再上演。

那么要让客户懂,你该怎么说呢?例如我会跟客户讲:"我们乘飞机要身份证对吧?"客户说:“是啊”。“那么身份证的目的是什么呢?””确保你就是那个人啊""那么谁有权发身份证呢?””公安局。""这就对了,CA就是公安局,发证件的。这样计算机看到他们发的证件,就知道你是谁了……"

然后客户立即就懂了。他并不能成为技术专家,但至少对于理解问题足够了。

还有客户后来对我说:"我们要装那个啥……公安局了……"显然公安局比CA让他更容易记忆。

解决这个问题,一个手段是要让自己的表达生动起来,让客户可以"产生经验"。这里有几个基本的途径:打比喻、讲故事(案例)、让客户亲自体验。

如果问题足够复杂,有些时候简单手段(例如比喻、故事、让客户体验)都可能失效。那么这时候,你面临必须要让对方理解的情况,可能就要设计一条认知路径了。就是先让客户理解一些基础的东西,一步步走向最终的目标。

例如我以前跟客户讲如何选择企业管理软件,我就带他们走了一遍企业管理发展过程。虚拟一家包子店,最开始只有老公和老婆卖包子,没有任何管理需求。这家包子铺如何开始招人、拓展品种、发展分店、连锁化运营、一直到上市。每一步面临怎样的管理问题,技术如何解决这样的问题。

在这样一个过程中,最开始他们只需要计算器,然后要用到电脑,然后产生对于网络互联的需求……技术架构是如何发展的。

通过这种从简单到复杂的方式,他们很快就有了整体的概念。对于自己面临的问题和选择也就清楚了很多。
 
表达问题4:关我屁事
听众找不到你讲的东西,到底跟他们有什么关系。例如你给我讲了这么多产品知识,到底又怎么呢?

关于这一点,在任何正式的表达之前,我建议你问一个问题:"通过这次沟通,客户得到的最大的好处是什么?"

例如你正在读的这篇文章,我想它带你的好处是"成为顶级销售的修炼路径"。

大多数销售老是喜欢问"我要说什么",但这个问题是次要的,真正重要的是"你要给客户什么好处"。表达问题5:不会表达情感
 
中国人很不善于表达正面的情感,最典型的就是不会夸奖他人。所有的赞美之词都留到追悼会上使用,搞得一看悼词所有人都是高大上。

上面几类表达问题,根源多数在于你的思维,而不是表达技巧。

分享两个提升表达力的基本法则。
1.一句话法则基本版:你需要能够在1句话内,概括你要讲述的中心内容。例如"9成新iPadmin2售价1800限北京当面交易"。

说服版:你需要能够在1句话内,打动你的目标群体(书面或者口头),让他们愿意继续下去。

这是一个基本的训练,建议你在日常工作中不停的练习。它有三个好处:>>>>好处1:帮助你发现问题的关键

要是给你无限的时间,通常你就絮絮叨叨无重点。现在让你只能说1句话,这会逼迫你找到核心的内容。
 
>>>>好处2:最大概率的赢得客户

如果你第一句话就能打动客户,那么就得到了下一个机会。否则在这个时代,很可能对方转身就走(尤其是线上)。
 
>>>>好处3:测试你的价值主张吸引力

如果你一句话无法打动目标群体,那么很可能你做的所有事情都是错的。需要重新开始,不能诱惑到客户,再努力有什么用?
 
2.白居易法则据说白居易写完诗后,总是要念给老奶奶、挑夫之类文化水准低的人听。因为这样,才能验证他真正做到了通俗易懂。

做销售也是如此,客户听不懂不能证明你的牛逼,只能说明你沟通水准有限。所以,要让你的方案,能够让客户里文化最低的人听懂,例如前台、操作员、清洁大妈、保安师傅。

如果你总是觉得”我的想法需要智商160才能懂”,在现实社会里恐怕很难有用武之地。




以上。 查看全部
作为一个销售,你的最终目标很简单——说服客户,买下产品。

目标很简单,但如何说服客户,如何让客户心甘情愿的掏出钱包,是所有销售所面临的最根本性难题。

当然,勤奋的销售们准备了种种话术,预测了客户可能会提出的问题进行事前准备,但实际上却经常会遇到客户心不在焉的听着你一个人的“独角戏”。

为什么精心准备的资料却无法让客户内心稍微波动一下呢?难道因为客户不需要我们的产品吗?你的内心或许有过这样的疑惑。

你有没有想过,这可能是你表达能力的问题呢?
 
表达问题1:不知所云
你大概有这样的经历,好像对方一直嘴皮在动,但是你就是不知道到底他说了什么。有时候,客户听你们讲话也是这种感觉。
 
>>>>原因1:肚中没货

你本来就不知道该说什么,没话找话,这属于典型的准备工作没做。有些新人销售会经常遇到这种问题。>>>>原因2:思路不清

你还是有些东西要表达的,但对于这些事情,自己都没想透,那么你怎么可能表达清楚呢。所以有人跟我说,他表达不清怎么提升。我通常问的就是:"到底你是表达不清楚,还是自己没想清楚。">>>>原因3:让潜意识主导沟通

一件事情即使本人想清楚了,可能你表达出来依然让人不知所云。这通常是让潜意识主导的结果。

在正式的沟通环境中(例如销售),通常你需要让自己的意识去控制沟通,保持逻辑性。顺便说一下,一个人很难持续的保持着意识的控制,通常说着说着就会进入自动驾驶(潜意识控制)模式,这是很正常的。但你可以做的是设定一个大的框架(例如演讲的逻辑),在多数的时间,让潜意识运转。但是过一段时间,就有意识的检查"我现在进度怎么样,是不是跑题了?"这样可以把自己拉回来。这就像你开了自动驾驶系统,但是定期会人工检查当前的状况,如果有问题立马切换到人工操作。

我们的沟通由潜意识主导,本身并不是什么坏事,例如聊天的时候,大家东拉西扯就是这么出来的。有些人在重要场合或者见到重要人物时,本来是需要闲聊的,反而变得不善言辞。有时候就是因为过于紧张,意识主导了沟通,反而压制了潜意识的活动。
 
>>>>原因4:表达缺乏逻辑性

即使你自己想的比较清楚,而且也是有意识的在进行沟通。但你没有用清晰的逻辑来组织语言,导致对方难于理解。
 
>>>>原因5:面面俱到

表达者把自己知道的所有事情都倒给你了,需要你自己去理头绪。例如销售,把产品的每个功能都给你看一遍,客户死的心都有了,还不好意思让你走人。

表达问题2:缺失关键信息
例如"3月25日下午在大会议室开会"。这句话无法传达到准确的信息“几点开会”,接到通知的人听了只会一脸莫名其妙。表达问题3:让对方难于理解
这里我们指的是即使表达者逻辑清晰,对方依然难于理解的情况。

这种问题的产生,常常是因为受众缺乏相关经验或者基础知识。

例如以前有客户经常问我什么是PKI、什么是CA(计算机安全方面的名词)。

如果我直接逻辑的、正式的介绍这个东西,可以这样讲:PKI叫做Public Key Infrastructure,意思是公共密钥架构……blablabla….

即使我这样讲的条理清楚逻辑严谨,客户还是不懂,或者似懂非懂。在销售复杂技术型产品的过程中,你会发现这种问题一再上演。

那么要让客户懂,你该怎么说呢?例如我会跟客户讲:"我们乘飞机要身份证对吧?"客户说:“是啊”。“那么身份证的目的是什么呢?””确保你就是那个人啊""那么谁有权发身份证呢?””公安局。""这就对了,CA就是公安局,发证件的。这样计算机看到他们发的证件,就知道你是谁了……"

然后客户立即就懂了。他并不能成为技术专家,但至少对于理解问题足够了。

还有客户后来对我说:"我们要装那个啥……公安局了……"显然公安局比CA让他更容易记忆。

解决这个问题,一个手段是要让自己的表达生动起来,让客户可以"产生经验"。这里有几个基本的途径:打比喻、讲故事(案例)、让客户亲自体验。

如果问题足够复杂,有些时候简单手段(例如比喻、故事、让客户体验)都可能失效。那么这时候,你面临必须要让对方理解的情况,可能就要设计一条认知路径了。就是先让客户理解一些基础的东西,一步步走向最终的目标。

例如我以前跟客户讲如何选择企业管理软件,我就带他们走了一遍企业管理发展过程。虚拟一家包子店,最开始只有老公和老婆卖包子,没有任何管理需求。这家包子铺如何开始招人、拓展品种、发展分店、连锁化运营、一直到上市。每一步面临怎样的管理问题,技术如何解决这样的问题。

在这样一个过程中,最开始他们只需要计算器,然后要用到电脑,然后产生对于网络互联的需求……技术架构是如何发展的。

通过这种从简单到复杂的方式,他们很快就有了整体的概念。对于自己面临的问题和选择也就清楚了很多。
 
表达问题4:关我屁事
听众找不到你讲的东西,到底跟他们有什么关系。例如你给我讲了这么多产品知识,到底又怎么呢?

关于这一点,在任何正式的表达之前,我建议你问一个问题:"通过这次沟通,客户得到的最大的好处是什么?"

例如你正在读的这篇文章,我想它带你的好处是"成为顶级销售的修炼路径"。

大多数销售老是喜欢问"我要说什么",但这个问题是次要的,真正重要的是"你要给客户什么好处"。表达问题5:不会表达情感
 
中国人很不善于表达正面的情感,最典型的就是不会夸奖他人。所有的赞美之词都留到追悼会上使用,搞得一看悼词所有人都是高大上。

上面几类表达问题,根源多数在于你的思维,而不是表达技巧。

分享两个提升表达力的基本法则。
1.一句话法则基本版:你需要能够在1句话内,概括你要讲述的中心内容。例如"9成新iPadmin2售价1800限北京当面交易"。

说服版:你需要能够在1句话内,打动你的目标群体(书面或者口头),让他们愿意继续下去。

这是一个基本的训练,建议你在日常工作中不停的练习。它有三个好处:>>>>好处1:帮助你发现问题的关键

要是给你无限的时间,通常你就絮絮叨叨无重点。现在让你只能说1句话,这会逼迫你找到核心的内容。
 
>>>>好处2:最大概率的赢得客户

如果你第一句话就能打动客户,那么就得到了下一个机会。否则在这个时代,很可能对方转身就走(尤其是线上)。
 
>>>>好处3:测试你的价值主张吸引力

如果你一句话无法打动目标群体,那么很可能你做的所有事情都是错的。需要重新开始,不能诱惑到客户,再努力有什么用?
 
2.白居易法则据说白居易写完诗后,总是要念给老奶奶、挑夫之类文化水准低的人听。因为这样,才能验证他真正做到了通俗易懂。

做销售也是如此,客户听不懂不能证明你的牛逼,只能说明你沟通水准有限。所以,要让你的方案,能够让客户里文化最低的人听懂,例如前台、操作员、清洁大妈、保安师傅。

如果你总是觉得”我的想法需要智商160才能懂”,在现实社会里恐怕很难有用武之地。




以上。

顶级销售不是“克服客户拒绝”而是“消除客户拒绝于无形”

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 106 次浏览 • 2018-09-17 17:59 • 来自相关话题

做出高质量的职业选择,你需要独立思考,而不能盲从大多数人的看法。

如果你遵循大众的思维,概率上就会得到平均的结果。在销售界,平均的结果就是勉强糊口。

销售,是一个典型的收入差距巨大的领域。

独立思考意味着你需要质疑那些习以为常的观点。例如"对于销售来讲,客户拒绝是很正常的事情。客户一次次拒绝,你就要一次次的继续,终于会成功的"。

这是销售界最大的骗局。

这种"撞墙再撞墙式推销",是一种非常低效率的销售方式,因为它的本质是机械式的骚扰他人,缺乏真实的价值创造。

所谓一将功成万骨枯,获益的只有企业老板,以及极少数的销售人员,而代价是众多销售的职业生涯,以及无数潜在客户的时间。

"屡战屡败,现在感觉做什么都缺乏信心"。看上去是销售自己的问题,但很大程度上,源自于"骚扰而不创造价值"的传统销售方式。但老板和成功学培训师,大概永远不会告诉你问题的根源是体制,而只会说你努力不够。

也许人们告诉你"要有面对频繁客户拒绝的勇气",但这多数时候并不是勇气,而是愚蠢——你在重复低效的方法。真正的勇气是敢于质疑那些看上去权威、人们习以为常甚至引为真理的理念,找到问题的根源所在,并且追求高效的方法。

02一个中心,两个基本点

销售是一件复杂的事情。销售人员很容易一头栽进各种各样的事务中,却无法整体上把握销售局面。

治理国家这样千头万绪的任务,执政党还要有一个整体的框架呢。同样作为销售人员,你也需要有一个大原则。“一个中心:以客户成功为中心
两个基本点:精准锁定目标、创造强烈诱惑

一个中心:以客户成功为中心在《三国演义》中,刘备任命关羽镇守荆州。这是蜀国的核心地盘,收复汉室天下的战略要地,不容有失。

诸葛亮不大放心,于是在给关羽授印时,有了一段对话:

孔明擎着印曰:"这干系都在将军身上。"云长曰:"大丈夫既领重任,除死方休。"

孔明见云长说个"死"字,心中不悦;欲待不与,其言已出。孔明曰:"倘曹操引兵来到,当如之何?"云长曰:"以力拒之。"孔明又曰:"倘曹操、孙权, 齐起兵来,如之奈何?"云长曰:"分兵拒之。"孔明曰:"若如此,荆州危矣。 吾有八个字,将军牢记,可保守荆州。"云长问:"那八个字?"孔明曰:"北拒曹操,东和孙权。"云长曰:"军师之言,当铭肺腑。"

在吴国内部,也分为两派意见:一派主张武力收回荆州;一派主张与刘备保持联盟。

两派相争不下,孙权意见未决。为了测试孙刘联盟能否维持下去,派特使为儿子向关羽之女求婚,欲结儿女亲家,却遭到关羽辱骂。

于是孙权采纳吕蒙、陆逊意见,不顾联盟破裂,下决心取荆州。

关羽正在攻打曹军,不料被吕蒙偷袭,两面受敌最终身亡,蜀国丢掉荆州,最终导致刘备出兵吴国被火烧连营,不仅失掉了赤壁之战以来的战略优势,刘备也身亡白帝城。

销售这件事,你不妨认为自己是蜀国,客户是吴国。联合客户的力量你才能争天下,以客户为对手会加速你的败亡。

  ▼

上次有人分享了这么个案例。

“我遇到了这么个家长,要在6月份钱拿到雅思5分的成绩。小孩基础太差,发音也不准。然后帮她安排了课程学习计划。但小孩还要学车,本想年前帮她上几次课程,但妈妈想在小孩学完车再学习英语课程。我会经常给小孩,妈妈做回访,拿些学习资料给小孩,但是这单好悬。请大家分析一下怎么继续跟进。”

然后大家一顿讨论。

比如,找个机会约家长和孩子一起过来,一定要当着两个人的面,不然很被动的。如果家长在意费用,看看能不能用年后涨价,或者用老师,比如给孩子选了一个擅长带雅思的老师,这个老师很多人预约,再不报就这个老师可能就带不了了。关键还是要树立紧迫感吧。`     

你可以说 ,好不容易找到这个老师带孩子,然后把这个老师包装一下,约家长和孩子这几天过来做个学习计划,老师也要针对孩子情况做个准备,好年后正式开展学习。然后找个老师配合你一下。

不逼也是死,还不如逼死了。年后搞不准家长又有啥奇葩想法。跟单很辛苦啊。

看上去很热闹,但仔细看一下,销售们真正关注的并不是解决客户的问题,而是"如何将钱从对方那里掏出来"。

客户又不是白痴,他们自然会与你这种自私自利的想法对抗。所以双方的精力,都在彼此的斗争中消耗掉了,反而忽略了真正重要的事情。

同样的,"以客户成功为中心",是用来确保你将自己的精力,真正投入到能够产生作用的地方。你天天在打陌生电话,停住,这个和"帮助客户成功"有多少关系?如果你的精力都在"我怎么逼客户下订单"上,抱歉,你的方向错了。 

同时,"以客户成功为中心",确保你可以与客户建立联盟,而不是互为对手。这样大家的力量可以集中到一个目标上:搞定客户的烦恼。

如果你跟客户谈"今天就交钱"人家当然没兴趣,但如果谈"找到阻碍你口语的几个关键发音",人家可能就开心的跟你走了。

平庸的销售想要打败客户,顶级销售深知,与客户的联盟,才是力量的来源。


基本点1:精准锁定目标在互联网时代,精准锁定客户变得更为容易。但销售人员的水准,还普遍停留在上个世纪:随便一个企业名单,看上去都像客户。有人问了你两个产品问题,就觉得这是个成交机会。


我经常问销售的一个问题就是:"列出你理想的目标客户的特征"。通常回答类似于"需要购买理财产品的人"(以理财产品为例)。

这就像有女孩让帮忙介绍不错的男生,我问:"你希望和什么样的人接触?"

比较普遍的回答有:

"没啥要求,只要有感觉就可以。"
"没什么,你觉得合适就行。"

这种直接砍死。如果你的标准很模糊,就很难甄别机会的质量,于是大把时间浪费在无效的目标上。哪怕是"年收入30万在市区有300万以上房产工作于全球前10公司"这样的条件,让人帮起来也容易很多(这种条件正确与否我们不讨论)。

但是现实当中,即使你做了精确的事前定位与分析,接触到的那批人,还是需要在销售过程中持续的甄别,以避免将精力花在无效线索上。

上次看到一个销售的困扰:"跟了很久的客户,最后还是选了别人"(有种失恋的画面感)。这种事情其实是可以在很大程度上避免的。

解决这个问题,最难的是判断客户的动机。强烈的客户动机,是成单第一要素。

那么如何判断客户动机呢?这事就和女生的常见困惑"如何判断他是否重视我",同样的道理:关键不是看他们说什么,而是他们愿意付出多少代价:  

对方是否愿意为你花钱?

对方是否愿意为你花时间?

对方是否愿意投入其他资源,例如介绍人脉?

对方是否愿意为你承担多大风险?

如果你的男朋友既不愿意为你花钱,也不愿意花时间陪你,多数情况你在他心目中没啥位置。

我刚刚接触客户工作的时候,有经销商希望参与到一个项目中,要求我们提供这样那样的支持。

当时我觉得这样挺好的啊,但资深的客户经理说:"不行的,我们这样免费的给,他们很可能根本就不重视。他们要加入可以,首先需要购买相关的系统,然后要把他们公司最好的2-3位骨干抽调进来,一起工作。

这样一方面我们才知道经销商只是随便想想,还是真正的重视这事;另外资源投入也是一种保证,确保他们会认真做下去。"

在《水浒》中,林冲上梁山,为了让王伦留下自己,只好下山去取一个"投名状"——杀掉一个路人。把后路给断了,证明自己的确有投奔的诚意。

做销售当然没有这么恐怖,但道理是一样的。

销售人员最头疼的恐怕不是客户拒绝,而是客户暧昧。拒绝了要么你改变方法重新尝试,要么彻底放弃去寻找新的机会。

但如果客户一直在考虑,你说什么人家也听,和你的关系好像也不错,甚至说"你们产品希望很大,但是…",那你该怎么办呢?经常销售在这种情况下傻呵呵的没有了判断,为了所谓的"很大希望或者一线希望"拼命的给条件,最后还常常是一无所有,或者拿到了单子却丢掉了利润。

记住:客户愿意付出的代价,是判断客户重视程度的关键。不要被语言所迷惑。基本点2:创造强烈诱惑马克思说:"资本家为了200%的利润,可以冒杀头的危险"。

从这个角度看待销售,你会发现成交失败的头号根源,是诱惑不够大,导致客户觉得不足以采取行动。“如何评估你给客户造成的诱惑呢?我有个简单的公式:

诱惑度=价值感÷(成本+风险)

买2块钱彩票就可能中500万,它的诱惑大吗?

尽管价值感强(500万还是不错的),成本低(2块钱),但失败的风险太高了,几乎等于100%。所以这事的诱惑,对于大多数人都不强。

好几位销售经理告诉我,他们通过讲座营销的方式来开发客户,但是尽管是免费讲座,但客户现在根本就不想参加。这也很合理,这些公司主打信息就是"免费讲座",但客户并没有觉得有价值,自然也就谈不上诱惑。

平庸销售诱惑客户的手段只有降低价格(降低成本),但顶级选手能够大幅度提升客户对产品的价值感。

03克服问题与消除问题

在销售人员心目中,对一流销售的印象常常是"坚韧的毅力"、"面对频繁的客户拒绝坚持不懈"、"关键时刻说服客户力挽狂澜"。典型的硬汉风格。

但如果你以这类销售作为模范,可能忽略了更高的水准。

魏文王请教名医扁鹊说:"你们家兄弟三人,都精于医术,到底哪一位最好呢?"

扁鹊答说:"长兄最好,中兄次之,我最差。"

文王再问:"那么为什么你最出名呢?

扁鹊答说:"我长兄治病,是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因,所以他的名气无法传出去,只有我们家的人才知道。我中兄治病,是治病于病情初起之时。

一般人以为他只能治轻微的小病,所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病,是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术,所以以为我的医术高明,名气因此响遍全国。"

真正顶级的选手,他们的工作往往不会给你留下深刻的印象。因为他们善于事前就化问题于无形,反而不容易出现那种轰轰烈烈的场面。

在销售领域,绝大多数轰轰烈烈的场景,都是因为"客户拒绝"而起。所以人们津津乐道的,也常常是"客户频频拒绝但依然坚持不懈"、"局面不利最终说服客户"的戏剧场景。

如果你希望做到顶级,真正关键的问题不是"克服客户抗拒",而是"消除客户抗拒于无形"。 查看全部
做出高质量的职业选择,你需要独立思考,而不能盲从大多数人的看法。

如果你遵循大众的思维,概率上就会得到平均的结果。在销售界,平均的结果就是勉强糊口。

销售,是一个典型的收入差距巨大的领域。

独立思考意味着你需要质疑那些习以为常的观点。例如"对于销售来讲,客户拒绝是很正常的事情。客户一次次拒绝,你就要一次次的继续,终于会成功的"。

这是销售界最大的骗局。

这种"撞墙再撞墙式推销",是一种非常低效率的销售方式,因为它的本质是机械式的骚扰他人,缺乏真实的价值创造。

所谓一将功成万骨枯,获益的只有企业老板,以及极少数的销售人员,而代价是众多销售的职业生涯,以及无数潜在客户的时间。

"屡战屡败,现在感觉做什么都缺乏信心"。看上去是销售自己的问题,但很大程度上,源自于"骚扰而不创造价值"的传统销售方式。但老板和成功学培训师,大概永远不会告诉你问题的根源是体制,而只会说你努力不够。

也许人们告诉你"要有面对频繁客户拒绝的勇气",但这多数时候并不是勇气,而是愚蠢——你在重复低效的方法。真正的勇气是敢于质疑那些看上去权威、人们习以为常甚至引为真理的理念,找到问题的根源所在,并且追求高效的方法。

02一个中心,两个基本点

销售是一件复杂的事情。销售人员很容易一头栽进各种各样的事务中,却无法整体上把握销售局面。

治理国家这样千头万绪的任务,执政党还要有一个整体的框架呢。同样作为销售人员,你也需要有一个大原则。“一个中心:以客户成功为中心
两个基本点:精准锁定目标、创造强烈诱惑

一个中心:以客户成功为中心在《三国演义》中,刘备任命关羽镇守荆州。这是蜀国的核心地盘,收复汉室天下的战略要地,不容有失。

诸葛亮不大放心,于是在给关羽授印时,有了一段对话:

孔明擎着印曰:"这干系都在将军身上。"云长曰:"大丈夫既领重任,除死方休。"

孔明见云长说个"死"字,心中不悦;欲待不与,其言已出。孔明曰:"倘曹操引兵来到,当如之何?"云长曰:"以力拒之。"孔明又曰:"倘曹操、孙权, 齐起兵来,如之奈何?"云长曰:"分兵拒之。"孔明曰:"若如此,荆州危矣。 吾有八个字,将军牢记,可保守荆州。"云长问:"那八个字?"孔明曰:"北拒曹操,东和孙权。"云长曰:"军师之言,当铭肺腑。"

在吴国内部,也分为两派意见:一派主张武力收回荆州;一派主张与刘备保持联盟。

两派相争不下,孙权意见未决。为了测试孙刘联盟能否维持下去,派特使为儿子向关羽之女求婚,欲结儿女亲家,却遭到关羽辱骂。

于是孙权采纳吕蒙、陆逊意见,不顾联盟破裂,下决心取荆州。

关羽正在攻打曹军,不料被吕蒙偷袭,两面受敌最终身亡,蜀国丢掉荆州,最终导致刘备出兵吴国被火烧连营,不仅失掉了赤壁之战以来的战略优势,刘备也身亡白帝城。

销售这件事,你不妨认为自己是蜀国,客户是吴国。联合客户的力量你才能争天下,以客户为对手会加速你的败亡。

  ▼

上次有人分享了这么个案例。

“我遇到了这么个家长,要在6月份钱拿到雅思5分的成绩。小孩基础太差,发音也不准。然后帮她安排了课程学习计划。但小孩还要学车,本想年前帮她上几次课程,但妈妈想在小孩学完车再学习英语课程。我会经常给小孩,妈妈做回访,拿些学习资料给小孩,但是这单好悬。请大家分析一下怎么继续跟进。”

然后大家一顿讨论。

比如,找个机会约家长和孩子一起过来,一定要当着两个人的面,不然很被动的。如果家长在意费用,看看能不能用年后涨价,或者用老师,比如给孩子选了一个擅长带雅思的老师,这个老师很多人预约,再不报就这个老师可能就带不了了。关键还是要树立紧迫感吧。`     

你可以说 ,好不容易找到这个老师带孩子,然后把这个老师包装一下,约家长和孩子这几天过来做个学习计划,老师也要针对孩子情况做个准备,好年后正式开展学习。然后找个老师配合你一下。

不逼也是死,还不如逼死了。年后搞不准家长又有啥奇葩想法。跟单很辛苦啊。

看上去很热闹,但仔细看一下,销售们真正关注的并不是解决客户的问题,而是"如何将钱从对方那里掏出来"。

客户又不是白痴,他们自然会与你这种自私自利的想法对抗。所以双方的精力,都在彼此的斗争中消耗掉了,反而忽略了真正重要的事情。

同样的,"以客户成功为中心",是用来确保你将自己的精力,真正投入到能够产生作用的地方。你天天在打陌生电话,停住,这个和"帮助客户成功"有多少关系?如果你的精力都在"我怎么逼客户下订单"上,抱歉,你的方向错了。 

同时,"以客户成功为中心",确保你可以与客户建立联盟,而不是互为对手。这样大家的力量可以集中到一个目标上:搞定客户的烦恼。

如果你跟客户谈"今天就交钱"人家当然没兴趣,但如果谈"找到阻碍你口语的几个关键发音",人家可能就开心的跟你走了。

平庸的销售想要打败客户,顶级销售深知,与客户的联盟,才是力量的来源。


基本点1:精准锁定目标在互联网时代,精准锁定客户变得更为容易。但销售人员的水准,还普遍停留在上个世纪:随便一个企业名单,看上去都像客户。有人问了你两个产品问题,就觉得这是个成交机会。


我经常问销售的一个问题就是:"列出你理想的目标客户的特征"。通常回答类似于"需要购买理财产品的人"(以理财产品为例)。

这就像有女孩让帮忙介绍不错的男生,我问:"你希望和什么样的人接触?"

比较普遍的回答有:

"没啥要求,只要有感觉就可以。"
"没什么,你觉得合适就行。"

这种直接砍死。如果你的标准很模糊,就很难甄别机会的质量,于是大把时间浪费在无效的目标上。哪怕是"年收入30万在市区有300万以上房产工作于全球前10公司"这样的条件,让人帮起来也容易很多(这种条件正确与否我们不讨论)。

但是现实当中,即使你做了精确的事前定位与分析,接触到的那批人,还是需要在销售过程中持续的甄别,以避免将精力花在无效线索上。

上次看到一个销售的困扰:"跟了很久的客户,最后还是选了别人"(有种失恋的画面感)。这种事情其实是可以在很大程度上避免的。

解决这个问题,最难的是判断客户的动机。强烈的客户动机,是成单第一要素。

那么如何判断客户动机呢?这事就和女生的常见困惑"如何判断他是否重视我",同样的道理:关键不是看他们说什么,而是他们愿意付出多少代价:  

对方是否愿意为你花钱?

对方是否愿意为你花时间?

对方是否愿意投入其他资源,例如介绍人脉?

对方是否愿意为你承担多大风险?

如果你的男朋友既不愿意为你花钱,也不愿意花时间陪你,多数情况你在他心目中没啥位置。

我刚刚接触客户工作的时候,有经销商希望参与到一个项目中,要求我们提供这样那样的支持。

当时我觉得这样挺好的啊,但资深的客户经理说:"不行的,我们这样免费的给,他们很可能根本就不重视。他们要加入可以,首先需要购买相关的系统,然后要把他们公司最好的2-3位骨干抽调进来,一起工作。

这样一方面我们才知道经销商只是随便想想,还是真正的重视这事;另外资源投入也是一种保证,确保他们会认真做下去。"

在《水浒》中,林冲上梁山,为了让王伦留下自己,只好下山去取一个"投名状"——杀掉一个路人。把后路给断了,证明自己的确有投奔的诚意。

做销售当然没有这么恐怖,但道理是一样的。

销售人员最头疼的恐怕不是客户拒绝,而是客户暧昧。拒绝了要么你改变方法重新尝试,要么彻底放弃去寻找新的机会。

但如果客户一直在考虑,你说什么人家也听,和你的关系好像也不错,甚至说"你们产品希望很大,但是…",那你该怎么办呢?经常销售在这种情况下傻呵呵的没有了判断,为了所谓的"很大希望或者一线希望"拼命的给条件,最后还常常是一无所有,或者拿到了单子却丢掉了利润。

记住:客户愿意付出的代价,是判断客户重视程度的关键。不要被语言所迷惑。基本点2:创造强烈诱惑马克思说:"资本家为了200%的利润,可以冒杀头的危险"。

从这个角度看待销售,你会发现成交失败的头号根源,是诱惑不够大,导致客户觉得不足以采取行动。“如何评估你给客户造成的诱惑呢?我有个简单的公式:

诱惑度=价值感÷(成本+风险)

买2块钱彩票就可能中500万,它的诱惑大吗?

尽管价值感强(500万还是不错的),成本低(2块钱),但失败的风险太高了,几乎等于100%。所以这事的诱惑,对于大多数人都不强。

好几位销售经理告诉我,他们通过讲座营销的方式来开发客户,但是尽管是免费讲座,但客户现在根本就不想参加。这也很合理,这些公司主打信息就是"免费讲座",但客户并没有觉得有价值,自然也就谈不上诱惑。

平庸销售诱惑客户的手段只有降低价格(降低成本),但顶级选手能够大幅度提升客户对产品的价值感。

03克服问题与消除问题

在销售人员心目中,对一流销售的印象常常是"坚韧的毅力"、"面对频繁的客户拒绝坚持不懈"、"关键时刻说服客户力挽狂澜"。典型的硬汉风格。

但如果你以这类销售作为模范,可能忽略了更高的水准。

魏文王请教名医扁鹊说:"你们家兄弟三人,都精于医术,到底哪一位最好呢?"

扁鹊答说:"长兄最好,中兄次之,我最差。"

文王再问:"那么为什么你最出名呢?

扁鹊答说:"我长兄治病,是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因,所以他的名气无法传出去,只有我们家的人才知道。我中兄治病,是治病于病情初起之时。

一般人以为他只能治轻微的小病,所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病,是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术,所以以为我的医术高明,名气因此响遍全国。"

真正顶级的选手,他们的工作往往不会给你留下深刻的印象。因为他们善于事前就化问题于无形,反而不容易出现那种轰轰烈烈的场面。

在销售领域,绝大多数轰轰烈烈的场景,都是因为"客户拒绝"而起。所以人们津津乐道的,也常常是"客户频频拒绝但依然坚持不懈"、"局面不利最终说服客户"的戏剧场景。

如果你希望做到顶级,真正关键的问题不是"克服客户抗拒",而是"消除客户抗拒于无形"。

红圈进销存模块,如何导入员工?

红圈小管家 回复了问题 • 2 人关注 • 1 个回复 • 76 次浏览 • 2018-09-12 16:22 • 来自相关话题

业绩无法提升?让老用户为你创造更多价值

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 92 次浏览 • 2018-09-10 17:38 • 来自相关话题

销售员订单来源一般有两种形式:一种是开发新客户;另一种是老客户的再次采购。

而目前市场上,一般公司新入职的新销售员由于对公司产品知识尚不熟悉,销售能力还没获得公司认可,在公司内部没有人脉,抢占不了公司的老客户,所以只好去开发全新的客户,由于开发全新的客户相对于开发老客户成本更高,所以新员工受到的压力往往更大。

当然,销售员最具性价比的开发客户还是老客户的重复采购,销售员都知道,老客户的重复采购的时候,投入资金,精力和时间是最少的。

所以有想法的销售员开展业务可以这样去做:从现有顾客入手,分析他们,让他们重复采购或转介绍给你,这样使你的沉寂的老客户能再次帮你增值。

客户转介绍具有耗时少、成功率高、成本低等优点,是销售人员最好用的优质客户扩展手段。让客户变成你的销售人员向其他卖家推荐,或者将你介绍给其他卖家,无疑可以让你销售的产品变得更加真实可靠。

前几天听一位资深的销售人员做分享,其中这样一个案例让我颇有感触:

一位远在新疆的客户在使用产品过程中出现了问题,在产品后台给了差评,该销售人员了解情况后,连夜坐飞机赶到客户那边,对问题一一进行了解并记录后,调动公司资源,在第一时间内帮助客户解决了问题,解决完之后并给客户写了一封感谢信,谢谢客户的帮忙及时发现产品的不足。

这样的案例不止一次,虽然成本很高但是因为尽心地维护,用户们自发地进行传播,短短1年间,他们的产品积累了2万多用户,而且都是死忠粉。

超越客户的期望往往会让用户成为自发的传播者。可以想象当他出现在客户眼前时,客户有多震惊,同时帮忙解决问题后,客户的信赖及再次肯定。

当然不是每一个企业或是机构都能有精力或者资本做这样的事情,但是其对售后客户的方式以及态度是值得我们借鉴的。

有这样一句话“开发十个新客户,不如维护一个老客户”。老客户的转介绍率对企业业绩提升有着非常重要的作用,因为口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。服务好老客户,他们会帮我们带来新客户。

那么如何让客户再度采购或者转介绍客户给你呢?
01令人信任

销售员想让自己的客户再次采购,必须做到自己公司的产品或者销售员自己是值得让客户信任的。

和客户建立起信任关系是最难的,它和很多因素有关,包括你们的专业度,是否靠谱,你和客户之间的亲密度以及沟通方式等。相对于新客户来说,老客户已经发生过购买行为,也就是迈出了信任的第一步,而你需要做的是继续维持这段信任关系。

签了合同不代表完成了交易,相反,可能才是服务的开始。想要让成交过的客户成为你的老客户,就必须参与售后服务,这是与客户多接触的机会,一定要抓住。

产品购买完后可能会遇到各种问题,如果客户提出问题,耐心及时解决是一方面;如果没有提出,你们也可以通过电话、上门拜访等方式主动询问,是否满意,如果不满意,有什么建议等等并持续跟进,帮助客户解决问题的同时提供客户超预期的体验。

当超出用户预期的时候,用户往往会留下深刻印象,成为回头客并乐于分享。

02优惠或利益呈现

我们乘坐飞机的时候,会看到中国移动给他的VIP客户在机场候机大厅有免费的休息室,我们也看到机场方面也给与他们的VIP客户有专门的VIP通道。 这样做的原因是“给与优惠以留住更有价值客户”,销售员对自己的客户也可以用VIP的形式来黏住一些高价值客户。
03经常联系

相信我们的销售人员每个人都有一个客户联系通讯录,这个通讯录实际是我们销售员的一个客户信息库,里面信息包括客户姓名、地址、电话号码及其个人特殊喜恶。但是你有没有经常与通讯录的客户联系呢?

我的一个南京的朋友,初中毕业,做销售15年的样子,在南京也是有房有车,有次交流,他说他的销售成功秘籍就是:经常翻客户通讯录。

他经常翻他的客户通讯录,看看有没有客户很长时间没联系了,没联系的话赶紧联系,他常年保持新老客户最少2个月联系一次,即使客户没有采购计划,他也最少2个月一次电话去聊天。

就这样,他的客户和他都一直保持一种熟悉的关系,然后他的业绩基本上都是老客户创造的,这样他很少的支出却收获极大。

总之,保持不断联络,让客户记住你,并成为朋友(兴趣、节假日、客户的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的各种刊物),这些都是非常好的方式。当然也有很多特别的方式,总之就是建立与客户的亲密度,当客户有需求的时候,第一个能想到你。

04建立客户粉群

现在小米手机的买家叫“米粉”,购买华为手机的消费者叫“花粉”,信仰李宇春能满血复活的叫“玉米”,把消费者聚合在一起这是一种潮流,这样的好处是:把买卖双方的关系变成了更紧密的组织与成员关系;最好最忠实的顾客都聚在一起一目了然;以后销售产品进行宣传更有针对性人群。

销售员可能资源有限号召力或者内容不够,无法让自己的客户形成“粉群”,但是也可以仿效建俱乐部的形式,把客户聚合在一起,比如建立微信群,把客户拉进客户感兴趣的,客户的擅长的爱好的微信群里。比如跑步群。

05勇敢向客户提自己想法要求
在工业品销售中,我发现一个被很多销售员忽略的信息,那就是,客户的工程师一般都是专业人才,他们的师兄弟也有相当数量的从事这个行业。

比如电子类职业,那么从事电子类技术工程师的基本上都是西安电子,北京邮电,中国科大这几个学校毕业的。同样,在设计院的土建专业,你会发现合工大,哈尔滨工大,同济大学,重庆建工,这些学校毕业的人比较多。

这个事实完全能满足“客户转介绍”的条件,因为,假设一个化工厂的生产部工程师你很熟悉,那么他的师兄师弟有很大概率在其它的化工厂生产部也从事这个技术岗位。

所以,你关系好的这个化工厂工程师完全可以把你介绍给他的师兄师弟,这样一变二,二变四,有同学关系的背书,很容易使你获得新客户。

事实上,这种情况在其他行业也经常出现。

不要认为让客户转介绍是一件唐突的事情,只要抓住好时机去推荐也能带来不错的效果。比如当客户做出购买你产品的时候,或是你为客户做了一些事情,客户对此表示感谢或赞赏之时,又或是你的产品和服务得到了客户的认可,这种时候,你都可以向客户提出转介绍的要求。

很多时候销售员不太敢向客户提出自己的要求,怕给客户留下不好的急功急利的印象,其实大可不必如此,你提了,大不了客户不同意,但是不提,却永远没机会。

所以,为了万一,我们也要勇敢的去向客户提建议和要求。我自己在打单的时候,在进入商务阶段,也经常的向客户提“控单,围标”的要求。

客户最多是沉默,反对的很少,绝大多数是以沉默的形式默认我提出的控单围标的想法,这样客户首肯了,我们打单打起来就有底气了。 查看全部
销售员订单来源一般有两种形式:一种是开发新客户;另一种是老客户的再次采购。

而目前市场上,一般公司新入职的新销售员由于对公司产品知识尚不熟悉,销售能力还没获得公司认可,在公司内部没有人脉,抢占不了公司的老客户,所以只好去开发全新的客户,由于开发全新的客户相对于开发老客户成本更高,所以新员工受到的压力往往更大。

当然,销售员最具性价比的开发客户还是老客户的重复采购,销售员都知道,老客户的重复采购的时候,投入资金,精力和时间是最少的。

所以有想法的销售员开展业务可以这样去做:从现有顾客入手,分析他们,让他们重复采购或转介绍给你,这样使你的沉寂的老客户能再次帮你增值。

客户转介绍具有耗时少、成功率高、成本低等优点,是销售人员最好用的优质客户扩展手段。让客户变成你的销售人员向其他卖家推荐,或者将你介绍给其他卖家,无疑可以让你销售的产品变得更加真实可靠。

前几天听一位资深的销售人员做分享,其中这样一个案例让我颇有感触:

一位远在新疆的客户在使用产品过程中出现了问题,在产品后台给了差评,该销售人员了解情况后,连夜坐飞机赶到客户那边,对问题一一进行了解并记录后,调动公司资源,在第一时间内帮助客户解决了问题,解决完之后并给客户写了一封感谢信,谢谢客户的帮忙及时发现产品的不足。

这样的案例不止一次,虽然成本很高但是因为尽心地维护,用户们自发地进行传播,短短1年间,他们的产品积累了2万多用户,而且都是死忠粉。

超越客户的期望往往会让用户成为自发的传播者。可以想象当他出现在客户眼前时,客户有多震惊,同时帮忙解决问题后,客户的信赖及再次肯定。

当然不是每一个企业或是机构都能有精力或者资本做这样的事情,但是其对售后客户的方式以及态度是值得我们借鉴的。

有这样一句话“开发十个新客户,不如维护一个老客户”。老客户的转介绍率对企业业绩提升有着非常重要的作用,因为口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。服务好老客户,他们会帮我们带来新客户。

那么如何让客户再度采购或者转介绍客户给你呢?
01令人信任

销售员想让自己的客户再次采购,必须做到自己公司的产品或者销售员自己是值得让客户信任的。

和客户建立起信任关系是最难的,它和很多因素有关,包括你们的专业度,是否靠谱,你和客户之间的亲密度以及沟通方式等。相对于新客户来说,老客户已经发生过购买行为,也就是迈出了信任的第一步,而你需要做的是继续维持这段信任关系。

签了合同不代表完成了交易,相反,可能才是服务的开始。想要让成交过的客户成为你的老客户,就必须参与售后服务,这是与客户多接触的机会,一定要抓住。

产品购买完后可能会遇到各种问题,如果客户提出问题,耐心及时解决是一方面;如果没有提出,你们也可以通过电话、上门拜访等方式主动询问,是否满意,如果不满意,有什么建议等等并持续跟进,帮助客户解决问题的同时提供客户超预期的体验。

当超出用户预期的时候,用户往往会留下深刻印象,成为回头客并乐于分享。

02优惠或利益呈现

我们乘坐飞机的时候,会看到中国移动给他的VIP客户在机场候机大厅有免费的休息室,我们也看到机场方面也给与他们的VIP客户有专门的VIP通道。 这样做的原因是“给与优惠以留住更有价值客户”,销售员对自己的客户也可以用VIP的形式来黏住一些高价值客户。
03经常联系

相信我们的销售人员每个人都有一个客户联系通讯录,这个通讯录实际是我们销售员的一个客户信息库,里面信息包括客户姓名、地址、电话号码及其个人特殊喜恶。但是你有没有经常与通讯录的客户联系呢?

我的一个南京的朋友,初中毕业,做销售15年的样子,在南京也是有房有车,有次交流,他说他的销售成功秘籍就是:经常翻客户通讯录。

他经常翻他的客户通讯录,看看有没有客户很长时间没联系了,没联系的话赶紧联系,他常年保持新老客户最少2个月联系一次,即使客户没有采购计划,他也最少2个月一次电话去聊天。

就这样,他的客户和他都一直保持一种熟悉的关系,然后他的业绩基本上都是老客户创造的,这样他很少的支出却收获极大。

总之,保持不断联络,让客户记住你,并成为朋友(兴趣、节假日、客户的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的各种刊物),这些都是非常好的方式。当然也有很多特别的方式,总之就是建立与客户的亲密度,当客户有需求的时候,第一个能想到你。

04建立客户粉群

现在小米手机的买家叫“米粉”,购买华为手机的消费者叫“花粉”,信仰李宇春能满血复活的叫“玉米”,把消费者聚合在一起这是一种潮流,这样的好处是:把买卖双方的关系变成了更紧密的组织与成员关系;最好最忠实的顾客都聚在一起一目了然;以后销售产品进行宣传更有针对性人群。

销售员可能资源有限号召力或者内容不够,无法让自己的客户形成“粉群”,但是也可以仿效建俱乐部的形式,把客户聚合在一起,比如建立微信群,把客户拉进客户感兴趣的,客户的擅长的爱好的微信群里。比如跑步群。

05勇敢向客户提自己想法要求
在工业品销售中,我发现一个被很多销售员忽略的信息,那就是,客户的工程师一般都是专业人才,他们的师兄弟也有相当数量的从事这个行业。

比如电子类职业,那么从事电子类技术工程师的基本上都是西安电子,北京邮电,中国科大这几个学校毕业的。同样,在设计院的土建专业,你会发现合工大,哈尔滨工大,同济大学,重庆建工,这些学校毕业的人比较多。

这个事实完全能满足“客户转介绍”的条件,因为,假设一个化工厂的生产部工程师你很熟悉,那么他的师兄师弟有很大概率在其它的化工厂生产部也从事这个技术岗位。

所以,你关系好的这个化工厂工程师完全可以把你介绍给他的师兄师弟,这样一变二,二变四,有同学关系的背书,很容易使你获得新客户。

事实上,这种情况在其他行业也经常出现。

不要认为让客户转介绍是一件唐突的事情,只要抓住好时机去推荐也能带来不错的效果。比如当客户做出购买你产品的时候,或是你为客户做了一些事情,客户对此表示感谢或赞赏之时,又或是你的产品和服务得到了客户的认可,这种时候,你都可以向客户提出转介绍的要求。

很多时候销售员不太敢向客户提出自己的要求,怕给客户留下不好的急功急利的印象,其实大可不必如此,你提了,大不了客户不同意,但是不提,却永远没机会。

所以,为了万一,我们也要勇敢的去向客户提建议和要求。我自己在打单的时候,在进入商务阶段,也经常的向客户提“控单,围标”的要求。

客户最多是沉默,反对的很少,绝大多数是以沉默的形式默认我提出的控单围标的想法,这样客户首肯了,我们打单打起来就有底气了。

发票有哪些类型?

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红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 643 次浏览 • 2018-05-17 10:19 • 来自相关话题

红圈营销荣获点金奖“2017新三板企业最佳资本运作奖”

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 1636 次浏览 • 2017-12-05 09:21 • 来自相关话题

12月2日,由读懂新三板主办的2017新三板年度盛典暨“点金奖”颁奖典礼在京成功举行。作为新三板市场的一大盛会,本次会议吸引了100多位财经记者、90多家券商、500多家企业和投资机构以及50多位业界大咖参与,会议期间颁发了企业、券商两大类榜单,红圈营销荣获“2017新三板企业最佳资本运作奖”,同时荣获该奖项的还有神州优车、百合网等。

据悉,读懂新三板立足整体市场,以第三方媒体身份客观出发,综合各方面指标,依赖庞大数据支持,对新三板各主体进行梳理,最终评选出两大维度榜单、五大维度奖项,以褒奖获奖单位为新三板市场做出的贡献。






红圈营销于2009年成立,致力于为中国企业提供基于SaaS模式的移动销售管理云服务。公司员工近1000人,在全国拥有30多家运营中心,以及500多家渠道合作伙伴。
 
红圈营销、红圈通、红圈CRM、红圈OMS与红圈CSM等系列移动SaaS销售管理云服务软件,不仅全面解决了面向企业销售团队的拜访计划、客户管理、沟通协同与数据报表等方面的管理需求,还具有灵活易用、高度可配、拓展性强等的管理功能特性,实现了为企业CIO的营销赋能。此外,还深入到快消、农牧、医药、服装与建材等行业业务流程中,成功开发了具有行业特性的标准化解决方案,已经为国内40余行业包括新希望六和、复星医药、三元食品、和睦家、北京大学、中粮米业和燕京啤酒等众多知名企业和院校在内的60000多家企业提供了精准的移动销售云服务。
 
凭借卓越的产品实力和良好的成长性,自2010 年以来,红圈营销先后获得雷军先生和中关村管委会等个人和机构的天使投资,以及湖北高投、复星锐正、东方富海、新希望集团、昆仲资本、中信金石、正和磁系、海通开元与陈发树、王亚伟等机构和个人的巨额股权投资。
 
2015年11月13日,红圈营销挂牌新三板(证券代码:834218),成为国内企业级SaaS移动销售管理第一股,不仅凭借高成长性连续两年入选创新层,而且完成两轮4亿多元融资,还与东方富海共同出资,成立了一支规模十亿元的基金,用于企业级服务领域的战略投资与并购整合,目前已经完成了对金科信息和上海用诚的部分股权收购。
 
读懂新三板认为,“和创科技(红圈营销)自2015年底登陆新三板,是移动销售管理SaaS领军企业,也是SaaS移动销售管理领域挂牌新三板第一股。‘内生+外延’,他发力股权收购、对外投资;‘1+N’模式布局,他吸纳标的公司各方资源。他是1+1>2的优势整合者。” 查看全部

12月2日,由读懂新三板主办的2017新三板年度盛典暨“点金奖”颁奖典礼在京成功举行。作为新三板市场的一大盛会,本次会议吸引了100多位财经记者、90多家券商、500多家企业和投资机构以及50多位业界大咖参与,会议期间颁发了企业、券商两大类榜单,红圈营销荣获“2017新三板企业最佳资本运作奖”,同时荣获该奖项的还有神州优车、百合网等。

据悉,读懂新三板立足整体市场,以第三方媒体身份客观出发,综合各方面指标,依赖庞大数据支持,对新三板各主体进行梳理,最终评选出两大维度榜单、五大维度奖项,以褒奖获奖单位为新三板市场做出的贡献。

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红圈营销于2009年成立,致力于为中国企业提供基于SaaS模式的移动销售管理云服务。公司员工近1000人,在全国拥有30多家运营中心,以及500多家渠道合作伙伴。
 
红圈营销、红圈通、红圈CRM、红圈OMS与红圈CSM等系列移动SaaS销售管理云服务软件,不仅全面解决了面向企业销售团队的拜访计划、客户管理、沟通协同与数据报表等方面的管理需求,还具有灵活易用、高度可配、拓展性强等的管理功能特性,实现了为企业CIO的营销赋能。此外,还深入到快消、农牧、医药、服装与建材等行业业务流程中,成功开发了具有行业特性的标准化解决方案,已经为国内40余行业包括新希望六和、复星医药、三元食品、和睦家、北京大学、中粮米业和燕京啤酒等众多知名企业和院校在内的60000多家企业提供了精准的移动销售云服务。
 
凭借卓越的产品实力和良好的成长性,自2010 年以来,红圈营销先后获得雷军先生和中关村管委会等个人和机构的天使投资,以及湖北高投、复星锐正、东方富海、新希望集团、昆仲资本、中信金石、正和磁系、海通开元与陈发树、王亚伟等机构和个人的巨额股权投资。
 
2015年11月13日,红圈营销挂牌新三板(证券代码:834218),成为国内企业级SaaS移动销售管理第一股,不仅凭借高成长性连续两年入选创新层,而且完成两轮4亿多元融资,还与东方富海共同出资,成立了一支规模十亿元的基金,用于企业级服务领域的战略投资与并购整合,目前已经完成了对金科信息和上海用诚的部分股权收购。
 
读懂新三板认为,“和创科技(红圈营销)自2015年底登陆新三板,是移动销售管理SaaS领军企业,也是SaaS移动销售管理领域挂牌新三板第一股。‘内生+外延’,他发力股权收购、对外投资;‘1+N’模式布局,他吸纳标的公司各方资源。他是1+1>2的优势整合者。”

话有三不说,事有三不做,人有三不交

销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 2147 次浏览 • 2017-05-12 14:23 • 来自相关话题

 ━━━━━━━━━

No.1 话有三不说

━━━━━━━━━

1.揭人之短的话不要说

《菜根谭》:“不责人小过,不发人阴私,不念人旧恶,此三者可以养德,亦可远害!”

口是伤人斧,言是割舌刀,知人不必言尽,留些口德。

不要攻人短处,揭人疮疤。揭人疮疤的人,招人痛恨,害人害己。

人活一生,是以尊严立于世,“人活一张脸,树活一张皮”,每一个人都有尊严,都好面子,所以在生活中,不要揭人短处、言人隐私。

2.标榜自己的话不要说

别人称赞叫口碑,自我标榜叫吹嘘。

“天不言自高,地不言自厚”,真正有学识有涵养的人是不用开口标榜自己的。

晚清左宗棠西征,收复了新疆,立下了不世之功。左宗棠本来就有“文人喜大言”的毛病,立功后更是见人就谈自己的西征经历。

有人找他办事,不管是公事还是私事,左宗棠三言两语就能把事情绕到西征上面去,让对方无可奈何。

左宗棠是有本事的人,吹嘘的功劳也确实是真的,因此受人诟病。所以,标榜自己的话,最好不说。


3.没有价值的话不要说

“夫人不言,言必有中”,孔子这话的意思是,一个人要么不说话,要么一开口就说中要害。

不要说没有价值的废话,多说无益,贵在恰到好处。

言简意赅,是境界;口若悬河,何尝无魅力?只是要在正确的时间,正确的场合,对着正确的人,说恰当的话。

━━━━━━━━━

No.2 事有三不做

━━━━━━━━━

1.走捷径的事不要做

曾国藩读书不走捷径,不读懂上一句,不读下一句;不读完这本书,不摸下一本书。虽然曾国藩秀才考了九年,但是一旦开窍之后,后边的路就越来越顺,四年后中了进士,而其他早早中了秀才的同学,后来却连举人也没有出来一个。

曾国藩打仗不走捷径,湘军每到一处便安营扎寨,将进攻任务变成防守任务,这便是“结硬寨”;湘军攻城经常性地用时整年,而不是两三个月,通过挖壕沟围城,断敌粮道、断敌补给,有必要时进行围敌打援,方法很笨,但非常有效,这就是“打呆仗”。

曾国藩认为自己得益于不走捷径,因为“天下之至拙,能胜天下之至巧”。


2.损害人的事不要做

害人者的结局往往是“以害人始,以害己终”。有这样一个寓言故事:

古时候,京城有一个洗衣匠,他的店铺生意很好,而他的邻居是一个陶匠,陶匠的生意却很萧条。

陶匠认为是洗衣匠的店铺影响了自己店铺的风水,就起了害人之心,他求见国王,说洗衣匠有祖传的技艺,能把黑象洗成白象。

国王很高兴,因为这个国家只有黑象,而白象被视为吉祥的象征、繁荣富强的预兆,于是下令洗衣匠把黑象洗成白象。

洗衣匠不敢抗旨,回家后,不住地叹气。他的妻子问清楚原因,给他出了一个主意。

第二天,洗衣匠去见国王说:“我家的洗衣盆太小了,容不下一头大象,请陛下先下令造一个装得下一头大象的陶盆。”

于是国王命令陶匠在三天内造出一个可以容纳一头大象的陶盆来。这下陶匠傻眼了,最终因造不出来而被国王处死。

3.贪便宜的事不要做

贪便宜往往会吃大亏,因为世上没有免费的午餐,没有白占的便宜。历来很多骗子就是利用人爱贪便宜的心理来达到目的。

很多时候,做事情,要靠人缘。左宗棠说,“好便宜者,不可与之交财”,对喜欢贪便宜的人,大家都防着呢!一来二去,贪便宜的人就会惹人讨厌,人缘就差,反倒会因此失去很多机会。

贪便宜的事不要做,吃亏的事不妨做一些,吃亏是福,有时候吃亏就是占便宜。说到利益,有的很表面,人人都可以看得见,但是有的却是隐形的,不是所有人都能看得见。要想有所回报,就要懂得有所付出。

━━━━━━━━━

No.3 人有三不交

━━━━━━━━━

1.亲情淡漠的人不可交

春秋时期,管仲辅佐齐桓公,使齐国强盛。管仲临终时,齐桓公来与他讨论将来谁可以代替管仲治理国家。

齐桓公认为易牙、竖刁、开方这三人对他忠心耿耿,易牙曾经把自己的儿子蒸了,做成菜给齐桓公享用;竖刁把自己阉割,变成宦官来服侍齐桓公;开方本是卫国的公子,放弃卫国储君不做,而到齐国侍奉齐桓公15年,即使是亲爹病故,也不回家看一眼。

管仲说,一个人连自己和自己的至亲都不爱,又怎么会真心爱国君呢,一定要远离这三个人。

管仲死后,齐桓公终究还是重用了这三个人,结果这三人作乱,齐桓公在宫中活活饿死。

亲情淡漠的人,天生铁石心肠,冷酷无情,这样的人,切切不可交!

2.唯利是图的人不可交

世界上总有些人唯利是图,在他的心里,永远看重利益,永远是在利用别人,为了利益可以出卖朋友。

生活中,与这种人交往,你永远是他的榨取对象。当然他也会付出,不过他的付出是建立在更大的收益基础上的,是建立在对你更多的榨取范围内的。这种人当然不可交!

3.言而无信的人不可交

孔子说:“人而无信,不知其可也。”

就是说一个人说话做事总得靠谱,不能一会儿是三,又一会儿是四,让人无所适从。

生活中,与言而无信的人共处是个噩梦,对轻言承诺的人抱有希望是浪费生命。他们一直变化着,上午说的事下午就变了,昨天决定的事今天就成了废纸一张,和他们交往,就像坐上一条他们自己也不知开往何方的船。

朋友贵在真诚,朋友有别的缺点或许可以原谅,若是言而无信,让人摸不透他的哪句话是真、哪句话是假,还是敬而远之的好,因为谁也没有兴趣天天听无法兑现的话。


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No.1 话有三不说

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1.揭人之短的话不要说

《菜根谭》:“不责人小过,不发人阴私,不念人旧恶,此三者可以养德,亦可远害!”

口是伤人斧,言是割舌刀,知人不必言尽,留些口德。

不要攻人短处,揭人疮疤。揭人疮疤的人,招人痛恨,害人害己。

人活一生,是以尊严立于世,“人活一张脸,树活一张皮”,每一个人都有尊严,都好面子,所以在生活中,不要揭人短处、言人隐私。

2.标榜自己的话不要说

别人称赞叫口碑,自我标榜叫吹嘘。

“天不言自高,地不言自厚”,真正有学识有涵养的人是不用开口标榜自己的。

晚清左宗棠西征,收复了新疆,立下了不世之功。左宗棠本来就有“文人喜大言”的毛病,立功后更是见人就谈自己的西征经历。

有人找他办事,不管是公事还是私事,左宗棠三言两语就能把事情绕到西征上面去,让对方无可奈何。

左宗棠是有本事的人,吹嘘的功劳也确实是真的,因此受人诟病。所以,标榜自己的话,最好不说。


3.没有价值的话不要说

“夫人不言,言必有中”,孔子这话的意思是,一个人要么不说话,要么一开口就说中要害。

不要说没有价值的废话,多说无益,贵在恰到好处。

言简意赅,是境界;口若悬河,何尝无魅力?只是要在正确的时间,正确的场合,对着正确的人,说恰当的话。

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No.2 事有三不做

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1.走捷径的事不要做

曾国藩读书不走捷径,不读懂上一句,不读下一句;不读完这本书,不摸下一本书。虽然曾国藩秀才考了九年,但是一旦开窍之后,后边的路就越来越顺,四年后中了进士,而其他早早中了秀才的同学,后来却连举人也没有出来一个。

曾国藩打仗不走捷径,湘军每到一处便安营扎寨,将进攻任务变成防守任务,这便是“结硬寨”;湘军攻城经常性地用时整年,而不是两三个月,通过挖壕沟围城,断敌粮道、断敌补给,有必要时进行围敌打援,方法很笨,但非常有效,这就是“打呆仗”。

曾国藩认为自己得益于不走捷径,因为“天下之至拙,能胜天下之至巧”。


2.损害人的事不要做

害人者的结局往往是“以害人始,以害己终”。有这样一个寓言故事:

古时候,京城有一个洗衣匠,他的店铺生意很好,而他的邻居是一个陶匠,陶匠的生意却很萧条。

陶匠认为是洗衣匠的店铺影响了自己店铺的风水,就起了害人之心,他求见国王,说洗衣匠有祖传的技艺,能把黑象洗成白象。

国王很高兴,因为这个国家只有黑象,而白象被视为吉祥的象征、繁荣富强的预兆,于是下令洗衣匠把黑象洗成白象。

洗衣匠不敢抗旨,回家后,不住地叹气。他的妻子问清楚原因,给他出了一个主意。

第二天,洗衣匠去见国王说:“我家的洗衣盆太小了,容不下一头大象,请陛下先下令造一个装得下一头大象的陶盆。”

于是国王命令陶匠在三天内造出一个可以容纳一头大象的陶盆来。这下陶匠傻眼了,最终因造不出来而被国王处死。

3.贪便宜的事不要做

贪便宜往往会吃大亏,因为世上没有免费的午餐,没有白占的便宜。历来很多骗子就是利用人爱贪便宜的心理来达到目的。

很多时候,做事情,要靠人缘。左宗棠说,“好便宜者,不可与之交财”,对喜欢贪便宜的人,大家都防着呢!一来二去,贪便宜的人就会惹人讨厌,人缘就差,反倒会因此失去很多机会。

贪便宜的事不要做,吃亏的事不妨做一些,吃亏是福,有时候吃亏就是占便宜。说到利益,有的很表面,人人都可以看得见,但是有的却是隐形的,不是所有人都能看得见。要想有所回报,就要懂得有所付出。

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No.3 人有三不交

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1.亲情淡漠的人不可交

春秋时期,管仲辅佐齐桓公,使齐国强盛。管仲临终时,齐桓公来与他讨论将来谁可以代替管仲治理国家。

齐桓公认为易牙、竖刁、开方这三人对他忠心耿耿,易牙曾经把自己的儿子蒸了,做成菜给齐桓公享用;竖刁把自己阉割,变成宦官来服侍齐桓公;开方本是卫国的公子,放弃卫国储君不做,而到齐国侍奉齐桓公15年,即使是亲爹病故,也不回家看一眼。

管仲说,一个人连自己和自己的至亲都不爱,又怎么会真心爱国君呢,一定要远离这三个人。

管仲死后,齐桓公终究还是重用了这三个人,结果这三人作乱,齐桓公在宫中活活饿死。

亲情淡漠的人,天生铁石心肠,冷酷无情,这样的人,切切不可交!

2.唯利是图的人不可交

世界上总有些人唯利是图,在他的心里,永远看重利益,永远是在利用别人,为了利益可以出卖朋友。

生活中,与这种人交往,你永远是他的榨取对象。当然他也会付出,不过他的付出是建立在更大的收益基础上的,是建立在对你更多的榨取范围内的。这种人当然不可交!

3.言而无信的人不可交

孔子说:“人而无信,不知其可也。”

就是说一个人说话做事总得靠谱,不能一会儿是三,又一会儿是四,让人无所适从。

生活中,与言而无信的人共处是个噩梦,对轻言承诺的人抱有希望是浪费生命。他们一直变化着,上午说的事下午就变了,昨天决定的事今天就成了废纸一张,和他们交往,就像坐上一条他们自己也不知开往何方的船。

朋友贵在真诚,朋友有别的缺点或许可以原谅,若是言而无信,让人摸不透他的哪句话是真、哪句话是假,还是敬而远之的好,因为谁也没有兴趣天天听无法兑现的话。


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马云再谈“五新”理论,未来零售行业是机遇还是挑战?

销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 2427 次浏览 • 2017-04-24 15:04 • 来自相关话题

 马云曾在多个场合谈到“五新”将带来巨大影响,4月23日,在河南郑州举行的2017中国绿公司年会上,马云再一次谈到对未来30年技术和商业趋势的判断。他说,新零售、新金融、新技术、新制造以及新能源将会冲击各行各业,在淘汰落后生产力的同时,也会创造更多新实体经济和新就业机会。

对于新零售,他认为,线上、线下、物流、数据必须结合起来,打造新型的零售体系。互联网企业,像他们那样做电商,从来没觉得打败超市有多光荣的事情,超市、商场也不要觉得打败互联网或者赢了互联网是多么值得骄傲的事情。

未来零售行业,要学习的不是你怎么卖东西,而是怎么去服务别人。不管你是互联网电子商务也好还是线下零售也好,最重要的事情,一切不是以企业为本,不是以成本为本,不是以资源为本,而是以人为本,以每个客户单一的个人,如何为他服务。

到底什么是新零售?阿里巴巴和他的盟友们仍在寻找答案。“这个世界上本来不存在新零售,新零售是靠人创造出来的,今天我们正在走这条路的过程当中。”但是对于商家和消费者,一些变化已经发生。银泰已经可以通过阿里大数据描绘商场周边五公里人群画像,优衣库实现了线上买实体店试衣取货,SK-II打通了线上线下会员体系,奥利奥饼干图案可以定制。

细细的咀嚼马云有关新零售的一些观念,我们不难发现马云其实是在更进一步的强调顾客的体验。记得有一句老话是这样说的:顾客就是上帝。在当今这种服务型时代,消费者的体验在很大程度上决定了一个企业甚至一个产业的兴衰。正如大家所熟知的生产的整个过程,只有被商品或服务被消费了,这个过程才算完整,生产才具有价值。而如果并未被消费,则只能算是劳动产品而并非商品。

随着互联网+的时代的到来,线上线下的经营商则更是注重用户的体验。并且绝大部分商户尝试着在用户的体验过程中,慢慢发掘用户的喜好,从而推出更加具有竞争力的产品与服务,更好地服务于社会和大众。而就是在这样的一个大的环境下,以更为强调用户极致体验以及大数据运作的时代应运而生。

“新零售”将打破传统零售与线上经济对立的局面,利用大数据时代信息技术的优势,结合电商时期积累下来的宝贵经验,打造一个线上与线下相互联合,线下与电商紧密合作的新的互联网+时代。“新零售”时代的开始,并不是要完全摒弃电商,而是凤凰涅槃,浴火重生。

在如今线下零售行业成交量每况愈下的大背景下,越来越多的危机凸显,而虽然线上行业貌似发展很是明朗,但是,缺乏线下零售的支持,终究不是长久的打算。线下仓库存量的不足以及流动性等差的弱点,将制约如今大经济的发展,如何更好的推进商业经济的长远发展,确实值得深思。 

总而言之,“新零售”运营模式的运行,人为核心、资金为补充、物流是支柱、效率是关键、服务是灵魂。九层之台,起于累土,千里之行,始于足下。“新零售”时代的到来,必定充满艰难险阻,前路势必充满艰辛,但是如果想在之后的发展中更具有战略优势,那就必须具备一个高的起点和一个雄厚的资金储备。

和你聚焦职场销售,细说人生百态。更多文章请关注红圈之家(ID:jia_hecom),如果你是业务员或是职场能人,我们愿意见证你变得更好更成功!
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微信截图_20170424145419.png

 马云曾在多个场合谈到“五新”将带来巨大影响,4月23日,在河南郑州举行的2017中国绿公司年会上,马云再一次谈到对未来30年技术和商业趋势的判断。他说,新零售、新金融、新技术、新制造以及新能源将会冲击各行各业,在淘汰落后生产力的同时,也会创造更多新实体经济和新就业机会。

对于新零售,他认为,线上、线下、物流、数据必须结合起来,打造新型的零售体系。互联网企业,像他们那样做电商,从来没觉得打败超市有多光荣的事情,超市、商场也不要觉得打败互联网或者赢了互联网是多么值得骄傲的事情。

未来零售行业,要学习的不是你怎么卖东西,而是怎么去服务别人。不管你是互联网电子商务也好还是线下零售也好,最重要的事情,一切不是以企业为本,不是以成本为本,不是以资源为本,而是以人为本,以每个客户单一的个人,如何为他服务。

到底什么是新零售?阿里巴巴和他的盟友们仍在寻找答案。“这个世界上本来不存在新零售,新零售是靠人创造出来的,今天我们正在走这条路的过程当中。”但是对于商家和消费者,一些变化已经发生。银泰已经可以通过阿里大数据描绘商场周边五公里人群画像,优衣库实现了线上买实体店试衣取货,SK-II打通了线上线下会员体系,奥利奥饼干图案可以定制。

细细的咀嚼马云有关新零售的一些观念,我们不难发现马云其实是在更进一步的强调顾客的体验。记得有一句老话是这样说的:顾客就是上帝。在当今这种服务型时代,消费者的体验在很大程度上决定了一个企业甚至一个产业的兴衰。正如大家所熟知的生产的整个过程,只有被商品或服务被消费了,这个过程才算完整,生产才具有价值。而如果并未被消费,则只能算是劳动产品而并非商品。

随着互联网+的时代的到来,线上线下的经营商则更是注重用户的体验。并且绝大部分商户尝试着在用户的体验过程中,慢慢发掘用户的喜好,从而推出更加具有竞争力的产品与服务,更好地服务于社会和大众。而就是在这样的一个大的环境下,以更为强调用户极致体验以及大数据运作的时代应运而生

“新零售”将打破传统零售与线上经济对立的局面,利用大数据时代信息技术的优势,结合电商时期积累下来的宝贵经验,打造一个线上与线下相互联合,线下与电商紧密合作的新的互联网+时代。“新零售”时代的开始,并不是要完全摒弃电商,而是凤凰涅槃,浴火重生。

在如今线下零售行业成交量每况愈下的大背景下,越来越多的危机凸显,而虽然线上行业貌似发展很是明朗,但是,缺乏线下零售的支持,终究不是长久的打算。线下仓库存量的不足以及流动性等差的弱点,将制约如今大经济的发展,如何更好的推进商业经济的长远发展,确实值得深思。 

总而言之,“新零售”运营模式的运行,人为核心、资金为补充、物流是支柱、效率是关键、服务是灵魂。九层之台,起于累土,千里之行,始于足下。“新零售”时代的到来,必定充满艰难险阻,前路势必充满艰辛,但是如果想在之后的发展中更具有战略优势,那就必须具备一个高的起点和一个雄厚的资金储备。

和你聚焦职场销售,细说人生百态。更多文章请关注红圈之家(ID:jia_hecom),如果你是业务员或是职场能人,我们愿意见证你变得更好更成功!
 

想让自己强大,你就必须放下这10样东西

销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 2379 次浏览 • 2017-04-14 18:34 • 来自相关话题

 1、放下面子

有时候我们低头,是为了看准脚下的路。很多人认为,自己已经过得不错,便不愿意去尝试新鲜的事物,很多东西都放不下,拉不下这个脸,与周围环境越来越脱节。
2、放下压力

累与不累,取决于自己的心。心灵的房间,不打扫就会落满灰尘。扫地除尘,能够使黯然的心变得亮堂;把事情理清楚,才能告别烦乱;把一些无谓的痛苦扔掉,快乐就有了更多的空间。
3、放下过去

放下过去,你才能过得更幸福。努力改变你的心态,调节你的心情。学会平静地接受现实,积极地看待人生,凡事都往好处想。

4、放下自卑

把自卑从你的字典里删去。不是每个人都可以成为伟人,但每个人都可以成为内心强大的人。相信自己,找准自己的位置,你同样可以拥有一个有价值的人生。

5、放下懒惰

奋斗改变命运!绝招就是把一件平凡的小事做到炉火纯青。提醒自己,保持上进、快乐、健康和善良,这样,你一定会有一个灿烂的人生。
6、放下消极

绝望向左,希望向右!如果你想成为一个成功的人,那么,请为“最好的自己”加油吧!让积极打败消极,让快乐打败忧郁;让勤奋打败懒惰,让坚强打败脆弱。没有谁能够左右胜负,除了你。

7、放下抱怨

与其抱怨,不如努力!所有的失败都是为成功做准备。所以,放下抱怨,心平气和地接受失败吧,只有拼搏才能带来希望。不要总以为生活辜负了你什么,其实,你跟别人拥有的一样多。
8、放下犹豫

立即行动,成功无限!认准了的事情,不要优柔寡断,选准了一个方向,就只管上路,不要回头。如果你有什么好的想法,那就立即行动吧;如果你遇到了一个好的机遇,那就立即抓住吧!不要犹豫!

9、放下狭隘

心宽,天地就宽。宽容是一种美德。宽容别人,其实也是给自己的心灵让路。只有在宽容的世界里,才能奏出和谐的生命之歌!
10、放下怀疑

心存疑虑,做事难成。用人不疑,疑人不用。不要以自己的怀疑,妄断他人的想法。 查看全部

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 1、放下面子

有时候我们低头,是为了看准脚下的路。很多人认为,自己已经过得不错,便不愿意去尝试新鲜的事物,很多东西都放不下,拉不下这个脸,与周围环境越来越脱节。
2、放下压力

累与不累,取决于自己的心。心灵的房间,不打扫就会落满灰尘。扫地除尘,能够使黯然的心变得亮堂;把事情理清楚,才能告别烦乱;把一些无谓的痛苦扔掉,快乐就有了更多的空间。
3、放下过去

放下过去,你才能过得更幸福。努力改变你的心态,调节你的心情。学会平静地接受现实,积极地看待人生,凡事都往好处想。

4、放下自卑

把自卑从你的字典里删去。不是每个人都可以成为伟人,但每个人都可以成为内心强大的人。相信自己,找准自己的位置,你同样可以拥有一个有价值的人生。

5、放下懒惰

奋斗改变命运!绝招就是把一件平凡的小事做到炉火纯青。提醒自己,保持上进、快乐、健康和善良,这样,你一定会有一个灿烂的人生。
6、放下消极

绝望向左,希望向右!如果你想成为一个成功的人,那么,请为“最好的自己”加油吧!让积极打败消极,让快乐打败忧郁;让勤奋打败懒惰,让坚强打败脆弱。没有谁能够左右胜负,除了你。

7、放下抱怨

与其抱怨,不如努力!所有的失败都是为成功做准备。所以,放下抱怨,心平气和地接受失败吧,只有拼搏才能带来希望。不要总以为生活辜负了你什么,其实,你跟别人拥有的一样多。
8、放下犹豫

立即行动,成功无限!认准了的事情,不要优柔寡断,选准了一个方向,就只管上路,不要回头。如果你有什么好的想法,那就立即行动吧;如果你遇到了一个好的机遇,那就立即抓住吧!不要犹豫!

9、放下狭隘

心宽,天地就宽。宽容是一种美德。宽容别人,其实也是给自己的心灵让路。只有在宽容的世界里,才能奏出和谐的生命之歌!
10、放下怀疑

心存疑虑,做事难成。用人不疑,疑人不用。不要以自己的怀疑,妄断他人的想法。