业绩难提升?那是因为你不会管理你的销售行为

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 140 次浏览 • 2019-02-25 09:56 • 来自相关话题

在成熟的市场经济条件下,销售作为企业发动机,重要性不用多讲。但同时作为客户接触企业第一线和收入来源的销售团队管理,一直是一个难题;尤其是对销售员工流动性比较高的中小企业,和对一线销售收入依赖比较大的行业,更是如此。


造成销售团队管理困难的原因有很多,不同规模的公司和处于不同行业的公司,销售管理总有不一样的地方和难处,处在不同发展阶段的公司,管理销售团队也会有不一样的制度和方法。
 

销售团队管理的核心困难在于:老板不知销售在干什么?

 
很多企业经营者都会问到这样一个问题:
 
我该如何了解销售到底在做什么?公司业绩不好,了解销售人员工作情况并加以改进;业绩上升,哪些员工效率更高并且能否将方法推广应用?

这些都是企业经营者,也就是俗称的老板想要迫切了解的。

但个人精力是有限的,老板在考虑公司发展大方向和管理部门主管时,很难再有精力管理一线员工尤其是外出工作比较多的销售人员。

销售管理者的核心能力,不在于具体的方法执行、规则制定、选用育留晋升淘汰等“术”层面的能力。

核心在于能否跟据当前行业、市场现状、所在公司、发展阶段、所需目标等情况发现当前销售团队的问题,然后找到问题的节点,设计规则、创造环境带领团队去解决。

假设:

今天你是一家销售的总监,目标是年销售额翻一倍,提升业绩你会从哪几方面来入手呢? 
提高线索量提升销售转化率缩短成交周期提高每单平均成交金额

其实这是制约大部分销售团队业绩提升的四个关键因素。到这里我们对销售漏斗已经有了一个大致的概念,以及影响因素有哪些。
 

那么作为管理者,如何借助销售漏斗管理销售团队呢?


此时,作为管理者的你,需要结合公司目标和市场阶段,迅速判断销售团队的问题出在哪里?

快速找到那个最核心的主要矛盾,你首先做的是问题所在的整个流程梳理清楚:

>> 如公司大方向目标开始,分阶段每个团队目标,个人需要完成多少等;

>> 再从获客渠道--市场活动--线索状态--销售跟进--不同跟进阶段的客户数--成单数--合同回款做拆解;

>> 再结合每人每日电话量--拜访量--上门拜访数--二次拜访数等过程管理指标做思考。
 

一、制定销售行为目标


一个“销售目标”就是一个“挑战”。

一个目标设定后先要研究它,搞清楚如何应对这个挑战,然后开始行动。

销售人员也就是我们的销售伙伴,需要心态平和;

>> 掌握要销售的产品(服务)基本知识,有销售常识,有创新意识。

伙伴们有动力应对这个销售目标,这是我们的共同使命。只有销售伙伴们能够达成自己的目标,才能让我们大家共同走向成功。







假定12月份我给自己定的目标是4单,按照我历史上从线索到订单各个阶段的转化率,最后可以推算出来要想达到4单,需要完成20个客户拜访和100条线索挖掘。








这里有两点需要注意下:


>> 第一,历史数据跨越的时间越长,最后的结果准确越高;

>> 第二,影响最后结果还有每一次行为的深度,我们的目标是最终成交,否则就会变成上有政策下有对策的kpi指标了,为了拜访而拜访。

 

二、建立标准的销售流程



销售人员外出拜访客户是一种工作常态,但如何考勤和衡量销售人员拜访效果成为管理难题。

客户拜访少计划?执行过程难掌控?销售人员工作难量化?

作为一款移动CRM客户关系管理软件,红圈通拥有地图签到功能,拜访客户顺便完成签到,方便考勤和管理。同时自动生成拜访签到表和跟进表,拜访客户效果衡量不在难。








紧密高效的销售协同执行,拜访过程清晰透明



















 

1、通过“日程管理”,制定自己及下属的工作安排;

2、围绕业务需求,建立拜访线路,设定按时间或顺序的拜访要求;

3、高效管理拜访工作,防止误点或错过重要客户;

4、及时反馈工作进展,不错过任何拜访过程中的细节,销售执行更加透明有据可依。

 
 

三、销售人员量化分析



制定目标,明确标准销售流程,最终,每个顾问做出来的结果肯定会层次不齐。


这个时候作为管理者你会怎么做呢?挨个分析之前跟进的客户,找客户跟进中的问题,然后调整状态下个月继续。

这其实就是“定位问题”,然后“解决问题”的过程。这种方式没有任何问题,但也许“定位问题”可以有更加准确的方式,即通过每个客户顾问历史销售数据来定位,数据是不会骗人的。

先问下自己,我知道我们团队以下这四个数据吗?
 

· 团队成员拜访量是多少?

· 团队成员拜访计划完成的是多少?

· 目前客户的数量是多少?

· 已有客户覆盖率是多少?


可以想象下,如果团队中每个人这四个数据摆在你面前,哪个人什么环节做得好,哪个环节薄弱一目了然。

薄弱环节可以针对性提升,优秀环节同样可以给大家做分享。

通过红圈通的报表功能即可满足这样呈现。




















业务数据多维度可视化、多样化的报表让管理更省心
 

1、可视化动态呈现企业的客户/拜访/人员等情况,将零散信息转化为结构化数据;

2、帮助管理者围绕业务需要,高效调配资源,提升团队绩效产出,实现业绩增长。



以上即为销售漏斗在实际销售管理中三个维度的应用,制定销售行为目标能实现更高目标达成率,建立标准销售流程能够促进新员工快速成长,销售人员量化分析可以准确定位销售人员薄弱和优秀环节,从而进行针对性提升。 查看全部


在成熟的市场经济条件下,销售作为企业发动机,重要性不用多讲。但同时作为客户接触企业第一线和收入来源的销售团队管理,一直是一个难题;尤其是对销售员工流动性比较高的中小企业,和对一线销售收入依赖比较大的行业,更是如此。



造成销售团队管理困难的原因有很多,不同规模的公司和处于不同行业的公司,销售管理总有不一样的地方和难处,处在不同发展阶段的公司,管理销售团队也会有不一样的制度和方法。
 


销售团队管理的核心困难在于:老板不知销售在干什么?


 
很多企业经营者都会问到这样一个问题:
 
  • 我该如何了解销售到底在做什么?
  • 公司业绩不好,了解销售人员工作情况并加以改进;
  • 业绩上升,哪些员工效率更高并且能否将方法推广应用?


这些都是企业经营者,也就是俗称的老板想要迫切了解的。

但个人精力是有限的,老板在考虑公司发展大方向和管理部门主管时,很难再有精力管理一线员工尤其是外出工作比较多的销售人员。

销售管理者的核心能力,不在于具体的方法执行、规则制定、选用育留晋升淘汰等“术”层面的能力。

核心在于能否跟据当前行业、市场现状、所在公司、发展阶段、所需目标等情况发现当前销售团队的问题,然后找到问题的节点,设计规则、创造环境带领团队去解决。

假设:

今天你是一家销售的总监,目标是年销售额翻一倍,提升业绩你会从哪几方面来入手呢? 
  • 提高线索量
  • 提升销售转化率
  • 缩短成交周期
  • 提高每单平均成交金额


其实这是制约大部分销售团队业绩提升的四个关键因素。到这里我们对销售漏斗已经有了一个大致的概念,以及影响因素有哪些。
 


那么作为管理者,如何借助销售漏斗管理销售团队呢?



此时,作为管理者的你,需要结合公司目标和市场阶段,迅速判断销售团队的问题出在哪里?

快速找到那个最核心的主要矛盾,你首先做的是问题所在的整个流程梳理清楚:

>> 如公司大方向目标开始,分阶段每个团队目标,个人需要完成多少等;

>> 再从获客渠道--市场活动--线索状态--销售跟进--不同跟进阶段的客户数--成单数--合同回款做拆解;

>> 再结合每人每日电话量--拜访量--上门拜访数--二次拜访数等过程管理指标做思考。
 


一、制定销售行为目标



一个“销售目标”就是一个“挑战”。

一个目标设定后先要研究它,搞清楚如何应对这个挑战,然后开始行动。

销售人员也就是我们的销售伙伴,需要心态平和;

>> 掌握要销售的产品(服务)基本知识,有销售常识,有创新意识。

伙伴们有动力应对这个销售目标,这是我们的共同使命。只有销售伙伴们能够达成自己的目标,才能让我们大家共同走向成功。

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假定12月份我给自己定的目标是4单,按照我历史上从线索到订单各个阶段的转化率,最后可以推算出来要想达到4单,需要完成20个客户拜访和100条线索挖掘。


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这里有两点需要注意下:


>> 第一,历史数据跨越的时间越长,最后的结果准确越高;

>> 第二,影响最后结果还有每一次行为的深度,我们的目标是最终成交,否则就会变成上有政策下有对策的kpi指标了,为了拜访而拜访。

 


二、建立标准的销售流程




销售人员外出拜访客户是一种工作常态,但如何考勤和衡量销售人员拜访效果成为管理难题。

客户拜访少计划?执行过程难掌控?销售人员工作难量化?

作为一款移动CRM客户关系管理软件,红圈通拥有地图签到功能,拜访客户顺便完成签到,方便考勤和管理。同时自动生成拜访签到表和跟进表,拜访客户效果衡量不在难。


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紧密高效的销售协同执行,拜访过程清晰透明


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1、通过“日程管理”,制定自己及下属的工作安排;

2、围绕业务需求,建立拜访线路,设定按时间或顺序的拜访要求;

3、高效管理拜访工作,防止误点或错过重要客户;

4、及时反馈工作进展,不错过任何拜访过程中的细节,销售执行更加透明有据可依。


 
 


三、销售人员量化分析




制定目标,明确标准销售流程,最终,每个顾问做出来的结果肯定会层次不齐。


这个时候作为管理者你会怎么做呢?挨个分析之前跟进的客户,找客户跟进中的问题,然后调整状态下个月继续。

这其实就是“定位问题”,然后“解决问题”的过程。这种方式没有任何问题,但也许“定位问题”可以有更加准确的方式,即通过每个客户顾问历史销售数据来定位,数据是不会骗人的。

先问下自己,我知道我们团队以下这四个数据吗?
 


· 团队成员拜访量是多少?

· 团队成员拜访计划完成的是多少?

· 目前客户的数量是多少?

· 已有客户覆盖率是多少?



可以想象下,如果团队中每个人这四个数据摆在你面前,哪个人什么环节做得好,哪个环节薄弱一目了然。

薄弱环节可以针对性提升,优秀环节同样可以给大家做分享。

通过红圈通的报表功能即可满足这样呈现。


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业务数据多维度可视化、多样化的报表让管理更省心
 


1、可视化动态呈现企业的客户/拜访/人员等情况,将零散信息转化为结构化数据;

2、帮助管理者围绕业务需要,高效调配资源,提升团队绩效产出,实现业绩增长。




以上即为销售漏斗在实际销售管理中三个维度的应用,制定销售行为目标能实现更高目标达成率,建立标准销售流程能够促进新员工快速成长,销售人员量化分析可以准确定位销售人员薄弱和优秀环节,从而进行针对性提升。

强者让行为控制思绪!高情商的销售签单秘诀

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 79 次浏览 • 2019-02-22 09:13 • 来自相关话题

有一句说得好:“能控制情绪的人,方可掌控人生。”
 
每个人都有情绪不好的时候,区别在于:有些人,可以有效控制坏情绪;有些人,被坏情绪所掌控。

因此,一个人的修养便原形毕露,在生活中,很多人因为情绪失控而做出极端事件;
 
职场上,很多人因为情绪失控而自毁前程,这些都是不能控制情绪带来的恶果。

对于销售人员来说,控制情绪显得尤其重要,因为每一次成交都伴随着销售与顾客双方的情绪体现,不能因为成交了,就欣喜若狂,也不能因为交易失败了,就捶胸顿足。

身为销售,最需要把控自己的情绪,是积极还是消极,对最终销售结果的影响可谓天差地别……


齐格 · 齐格勒曾经受美国密歇根州一个房地产经纪人委员会的邀请去做演讲。在演讲之前,他参加了一个午餐聚会,大家都在聊天。

有一位先生一直抱怨最近的生意非常糟糕。原来,当时著名的美国通用汽车公司正在闹罢工。罢工活动影响了正常的市场秩序,让居民很难从别人手里购买鞋子、衣服、食品、汽车,甚至任何东西。

当然,也包括房子。这位先生已经在很长时间里没有成功售出一栋房子了。眼看着迟迟达不到销售目标,他心里很着急,期待着罢工潮赶紧结束。否则的话,他可能会破产。

齐格 · 齐格勒听完他的抱怨后,又转头询问了一位女士同样的问题。这位女士的回答却与前一位先生大相径庭。

她微笑着说:“哦,您知道的。齐格先生,通用汽车公司正在罢工,所以生意好得简直像奇迹。这几个月以来,人们第一次有了充裕的时间为布置自己理想中的家居环境而去逛商店购物。”

听了这话,齐格 · 齐格勒感到不解。刚才那位先生愁眉不展,这位女士却喜上眉梢,仿佛面对的不是同一个世界。

女士分析道:“有些客户可以用半天时间来看房子,仔细查看小阁楼、隔热层、厕所、壁橱、地基。他们对美国的经济有信心,相信通用汽车公司引发的罢工潮迟早会结束,而且判断此时买房比以后更便宜。所以我这边的生意还是很兴隆的。”

这位女士甚至认为,如果罢工能再持续6个星期,自己就能赚到一大笔钱,从今年开始退休享受生活。

同样是从事房地产销售工作,一个人因罢工潮而生意惨淡,濒临破产;另一个人却因此生意红火,业绩高涨。两者面对的其实是同样的市场环境,但销售成果却天差地别。

齐格 · 齐格勒由此感叹道:“生意的好坏并不取决于外部环境,而在于销售员自身的态度。如果一个人以积极的情绪来对待外部环境,就会认真去琢磨克服销售阻碍的办法。只要坚持寻找办法,就能走对路子,为事业带来转机。”



许多杰出销售员的起步条件其实更加糟糕,但他们最终还是成功了。说到底,他们有成功的愿望,不被一时的局面扰乱情绪,然后又找到了实现目标的办法。

正是这种不为所动的积极情绪,使得他们迈向了成功。假如不能控制好自己的情绪,让成功的愿望被冻结起来,销售员的思维就会僵化凝滞,事业也自然毫无发展。


科学研究证实:
 
情绪是不受意识控制的本能反应,而且人类经过数百万年进化出来的大脑,天生就不容易做到用理智控制情绪。

当信息通过感官传入我们的大脑时,会分为两个路径输送到不同的脑部区域。

这两个路径长短不同。

>> 短的那一条通向结构相对简单的脑部区域(即所谓的情绪脑);

>>  长的那一条则通向更为精密复杂的脑部区域(即所谓的理智脑)。

情绪脑适合做一些快速简单的判断,理智脑则适合做需要深思熟虑的判断。

当你认真思考某个事物的利弊时,就是在用理智脑做运算。

由于神经传输路径短,情绪脑总是比理智脑先一步得出信息,更快做出判断,并将指令传递给我们身体的各部分。

由此可见,控制情绪本来就是一件不容易的事情。


销售工作千头万绪且瞬息万变,会让销售员的情绪波动变得更大。
 
特别是遭遇推销失败和顾客投诉时,销售员的消极情绪会达到峰值。内心稍微脆弱一点的人,要么会变得气急败坏、失去理智,要么会悲观失意、彻底丧失信心,这些都是情商不够高的表现。

作为一名销售员,应当具备更强的抗压能力与自我情绪调节能力。只有这样,才能在顾客情绪不佳时稳住自己的心神,不至于手忙脚乱,做出激化对立情绪的行为。

所以说,无论本次销售的结果如何,这一页都应该翻过去,重新保持平和的情绪来处理下一单生意。

情绪是一把双刃剑,可以伤到自己,也可以披荆斩棘。

低情商的人总是被情绪所左右,无法冷静地说话做事。哪怕内心明明知道自己在犯错,也不肯改正,直到出了大麻烦才后悔莫及。

高情商的人则懂得根据场合需要来调节自己的情绪,并设法稳住对方的情绪,以便把事情做成。

他们成交的时候不狂,遭拒的时候能扛。只要进入工作状态,就主动调整好个人情绪,以更积极的态度对待销售工作。 查看全部

有一句说得好:“能控制情绪的人,方可掌控人生。”
 
每个人都有情绪不好的时候,区别在于:有些人,可以有效控制坏情绪;有些人,被坏情绪所掌控。

因此,一个人的修养便原形毕露,在生活中,很多人因为情绪失控而做出极端事件;
 
职场上,很多人因为情绪失控而自毁前程,这些都是不能控制情绪带来的恶果。

对于销售人员来说,控制情绪显得尤其重要,因为每一次成交都伴随着销售与顾客双方的情绪体现,不能因为成交了,就欣喜若狂,也不能因为交易失败了,就捶胸顿足。

身为销售,最需要把控自己的情绪,是积极还是消极,对最终销售结果的影响可谓天差地别……


齐格 · 齐格勒曾经受美国密歇根州一个房地产经纪人委员会的邀请去做演讲。在演讲之前,他参加了一个午餐聚会,大家都在聊天。

有一位先生一直抱怨最近的生意非常糟糕。原来,当时著名的美国通用汽车公司正在闹罢工。罢工活动影响了正常的市场秩序,让居民很难从别人手里购买鞋子、衣服、食品、汽车,甚至任何东西。

当然,也包括房子。这位先生已经在很长时间里没有成功售出一栋房子了。眼看着迟迟达不到销售目标,他心里很着急,期待着罢工潮赶紧结束。否则的话,他可能会破产。

齐格 · 齐格勒听完他的抱怨后,又转头询问了一位女士同样的问题。这位女士的回答却与前一位先生大相径庭。

她微笑着说:“哦,您知道的。齐格先生,通用汽车公司正在罢工,所以生意好得简直像奇迹。这几个月以来,人们第一次有了充裕的时间为布置自己理想中的家居环境而去逛商店购物。”

听了这话,齐格 · 齐格勒感到不解。刚才那位先生愁眉不展,这位女士却喜上眉梢,仿佛面对的不是同一个世界。

女士分析道:“有些客户可以用半天时间来看房子,仔细查看小阁楼、隔热层、厕所、壁橱、地基。他们对美国的经济有信心,相信通用汽车公司引发的罢工潮迟早会结束,而且判断此时买房比以后更便宜。所以我这边的生意还是很兴隆的。”

这位女士甚至认为,如果罢工能再持续6个星期,自己就能赚到一大笔钱,从今年开始退休享受生活。


同样是从事房地产销售工作,一个人因罢工潮而生意惨淡,濒临破产;另一个人却因此生意红火,业绩高涨。两者面对的其实是同样的市场环境,但销售成果却天差地别。

齐格 · 齐格勒由此感叹道:“生意的好坏并不取决于外部环境,而在于销售员自身的态度。如果一个人以积极的情绪来对待外部环境,就会认真去琢磨克服销售阻碍的办法。只要坚持寻找办法,就能走对路子,为事业带来转机。”




许多杰出销售员的起步条件其实更加糟糕,但他们最终还是成功了。说到底,他们有成功的愿望,不被一时的局面扰乱情绪,然后又找到了实现目标的办法。

正是这种不为所动的积极情绪,使得他们迈向了成功。假如不能控制好自己的情绪,让成功的愿望被冻结起来,销售员的思维就会僵化凝滞,事业也自然毫无发展。


科学研究证实:
 
情绪是不受意识控制的本能反应,而且人类经过数百万年进化出来的大脑,天生就不容易做到用理智控制情绪。

当信息通过感官传入我们的大脑时,会分为两个路径输送到不同的脑部区域。

这两个路径长短不同。

>> 短的那一条通向结构相对简单的脑部区域(即所谓的情绪脑);

>>  长的那一条则通向更为精密复杂的脑部区域(即所谓的理智脑)。

情绪脑适合做一些快速简单的判断,理智脑则适合做需要深思熟虑的判断。

当你认真思考某个事物的利弊时,就是在用理智脑做运算。

由于神经传输路径短,情绪脑总是比理智脑先一步得出信息,更快做出判断,并将指令传递给我们身体的各部分。

由此可见,控制情绪本来就是一件不容易的事情。


销售工作千头万绪且瞬息万变,会让销售员的情绪波动变得更大。
 
特别是遭遇推销失败和顾客投诉时,销售员的消极情绪会达到峰值。内心稍微脆弱一点的人,要么会变得气急败坏、失去理智,要么会悲观失意、彻底丧失信心,这些都是情商不够高的表现。

作为一名销售员,应当具备更强的抗压能力与自我情绪调节能力。只有这样,才能在顾客情绪不佳时稳住自己的心神,不至于手忙脚乱,做出激化对立情绪的行为。

所以说,无论本次销售的结果如何,这一页都应该翻过去,重新保持平和的情绪来处理下一单生意。

情绪是一把双刃剑,可以伤到自己,也可以披荆斩棘。

低情商的人总是被情绪所左右,无法冷静地说话做事。哪怕内心明明知道自己在犯错,也不肯改正,直到出了大麻烦才后悔莫及。

高情商的人则懂得根据场合需要来调节自己的情绪,并设法稳住对方的情绪,以便把事情做成。

他们成交的时候不狂,遭拒的时候能扛。只要进入工作状态,就主动调整好个人情绪,以更积极的态度对待销售工作。

如何提高自己的销售能力?练好这3个基本功

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 119 次浏览 • 2019-02-21 09:31 • 来自相关话题

无论在工作中还是生活中离不开人与人之间的沟通和交流,随之而来的是利益的交互,销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面。
 





 
这是一个销售为赢的时代。
 
人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源,但是并非每个人都能真正懂得销售的精髓。今天就来分享下销售的三个功底,帮助你在生活和工作中取得成就。
 
1、挖掘需求
 
无论在生活或职场中经常需要与人沟通,沟通的技巧就成为觉得能否顺利进行下去的关键,销售也是如此,很多人经常问“如何才能做好销售”?答案就是“用户需求”。
 
这里说的基本功就是在充分了解用户需求的情况下,才能针对性的推出产品卖点,挖需求不是简单判断。
 
例如一个卖早餐的,客户过来购买表面的需求是饿了,背后的需求可能还会口渴,或者昨晚没休息好等等,那么就会有很多的附加产品,因此挖掘需求是销售的基本功。
 
2、促进成交
 
很多销售人员经常犯的错误就是不敢促进成交,这就给谈对象一样,小王(男)和小张(女)从大学开始谈恋爱,毕业几年后年龄越来越大,双方都到了谈婚论嫁的时候,小王就是不提结婚的事情,小张很着急,于是在家里的推动下和其他的人结婚了,小王想都谈这么多年了还是失恋,当分手那天,小张才说出心声。
 
这就和销售一样对客户关系再好,如果不促进成交,最终也难成单,所以促进成交也成为销售基本功。
 
3、售后服务
 
销售末端就是客户满意度,如何才能让客户不间断购买你销售的产品,并不取决于产品本身,而是附加价值。
 
大家可以想想当下产品同质化越来越厉害,但还是有的产品销量很大,业务人员收入很高为何?
 
那就是销售员比较重视客户满意度,优秀的销售人员一定懂得服务好自己的客户,并且做好售后处理,这样不仅让客户满员、放心、还可以源源不断介绍熟人消费,因此做好售后成为销售环节最关键的基本功。
 
如何掌握销售技巧,提高销售能力是销售人员的目标。没有与顾客的全面交流和沟通,是难以做到这一点的。公司的生意是否兴隆,也要看所拥有的固定顾客有多少。
 
了解顾客是与顾客建立良好关系的第一步,人都是先相识,进而相知,最后才能建立稳固的合作关系,促销售人员与顾客的关系也如此。
 
1、了解客户购买产品的意图
 
做销售的第一步就应该是了解客户购买产品的意图,因为客户是否购买某个产品首先考虑的是这个产品能不能满足他的需求,其次才会考虑产品价格等等。
 
 
2、懂得给不同性格的客户分类
 
做销售的第二步就是应该按客户的性格进行分类,有的人干脆利落,有的人优柔寡断,有的人喋喋不休,有的人沉默寡言。
 
销售人员大概判断出客户的性格以后,能够做的事就是尊重客户的性格,顺着他的品性走,才更容易接近客户完成成交。

 
3、了解客户对产品的在意点
 
客户的在意点和最不能接受的点往往会决定最后是否成交。
 
所以销售人员在和客户沟通一段时间以后,就要了解出该客户对这个产品的在意点,客户在意什么,就重点满足客户的需求,客户最不能接受的点,就要想办法去淡化,降低客户的疑虑,成交才会变得更容易。
 
 
4、建立自己的人格魅力
 
同样的产品,不同的销售人员去卖,结果千差万别。最根本原因在于销售人员的个人魅力,客户对于产品的了解程度肯定是没有销售人员专业的。
 
假如销售人员在给客户介绍产品的时候很专业,说的话能够直达客户心理,举止言行表现得很有礼貌、有耐心,给客户的感觉就是,这个人值得依赖,是一个可靠的人。
 
客户对于产品的信赖是首先建立在对销售人员的信赖之上的。所以销售人员打造自己的个人魅力是做销售的重中之重。

5、向时代学习不断进步
 
自人类进入信息时代后,科技领域呈现爆炸式增长。作为销售人员,你必须不断的更新知识,学习新的技能和方法。不能到了人工智能时代,你的销售工具还停留在原始社会。
 
对待不同类型的顾客,需要采用不同的对应方法去建立良好的关系。识别顾客的不同类型,关键要靠销售人员的能力。 查看全部
无论在工作中还是生活中离不开人与人之间的沟通和交流,随之而来的是利益的交互,销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面。
 

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这是一个销售为赢的时代。
 
人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源,但是并非每个人都能真正懂得销售的精髓。今天就来分享下销售的三个功底,帮助你在生活和工作中取得成就。
 
  • 1、挖掘需求

 
无论在生活或职场中经常需要与人沟通,沟通的技巧就成为觉得能否顺利进行下去的关键,销售也是如此,很多人经常问“如何才能做好销售”?答案就是“用户需求”。
 
这里说的基本功就是在充分了解用户需求的情况下,才能针对性的推出产品卖点,挖需求不是简单判断。
 
例如一个卖早餐的,客户过来购买表面的需求是饿了,背后的需求可能还会口渴,或者昨晚没休息好等等,那么就会有很多的附加产品,因此挖掘需求是销售的基本功。
 
  • 2、促进成交

 
很多销售人员经常犯的错误就是不敢促进成交,这就给谈对象一样,小王(男)和小张(女)从大学开始谈恋爱,毕业几年后年龄越来越大,双方都到了谈婚论嫁的时候,小王就是不提结婚的事情,小张很着急,于是在家里的推动下和其他的人结婚了,小王想都谈这么多年了还是失恋,当分手那天,小张才说出心声。
 
这就和销售一样对客户关系再好,如果不促进成交,最终也难成单,所以促进成交也成为销售基本功。
 
  • 3、售后服务

 
销售末端就是客户满意度,如何才能让客户不间断购买你销售的产品,并不取决于产品本身,而是附加价值。
 
大家可以想想当下产品同质化越来越厉害,但还是有的产品销量很大,业务人员收入很高为何?
 
那就是销售员比较重视客户满意度,优秀的销售人员一定懂得服务好自己的客户,并且做好售后处理,这样不仅让客户满员、放心、还可以源源不断介绍熟人消费,因此做好售后成为销售环节最关键的基本功。
 
如何掌握销售技巧,提高销售能力是销售人员的目标。没有与顾客的全面交流和沟通,是难以做到这一点的。公司的生意是否兴隆,也要看所拥有的固定顾客有多少。
 
了解顾客是与顾客建立良好关系的第一步,人都是先相识,进而相知,最后才能建立稳固的合作关系,促销售人员与顾客的关系也如此。
 
  • 1、了解客户购买产品的意图

 
做销售的第一步就应该是了解客户购买产品的意图,因为客户是否购买某个产品首先考虑的是这个产品能不能满足他的需求,其次才会考虑产品价格等等。
 
 
  • 2、懂得给不同性格的客户分类

 
做销售的第二步就是应该按客户的性格进行分类,有的人干脆利落,有的人优柔寡断,有的人喋喋不休,有的人沉默寡言。
 
销售人员大概判断出客户的性格以后,能够做的事就是尊重客户的性格,顺着他的品性走,才更容易接近客户完成成交。

 
  • 3、了解客户对产品的在意点

 
客户的在意点和最不能接受的点往往会决定最后是否成交。
 
所以销售人员在和客户沟通一段时间以后,就要了解出该客户对这个产品的在意点,客户在意什么,就重点满足客户的需求,客户最不能接受的点,就要想办法去淡化,降低客户的疑虑,成交才会变得更容易。
 
 
  • 4、建立自己的人格魅力

 
同样的产品,不同的销售人员去卖,结果千差万别。最根本原因在于销售人员的个人魅力,客户对于产品的了解程度肯定是没有销售人员专业的。
 
假如销售人员在给客户介绍产品的时候很专业,说的话能够直达客户心理,举止言行表现得很有礼貌、有耐心,给客户的感觉就是,这个人值得依赖,是一个可靠的人。
 
客户对于产品的信赖是首先建立在对销售人员的信赖之上的。所以销售人员打造自己的个人魅力是做销售的重中之重。

  • 5、向时代学习不断进步

 
自人类进入信息时代后,科技领域呈现爆炸式增长。作为销售人员,你必须不断的更新知识,学习新的技能和方法。不能到了人工智能时代,你的销售工具还停留在原始社会。
 
对待不同类型的顾客,需要采用不同的对应方法去建立良好的关系。识别顾客的不同类型,关键要靠销售人员的能力。

怎么讲好销售故事 才能引起客户注意打动客户?

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 104 次浏览 • 2019-02-20 11:48 • 来自相关话题

销售高手与普通销售人员之间的一个显著差异是讲故事能力的差异,顶尖销售高手通常都是讲故事的高手,那么作为一名销售人员到底应该怎么讲好销售故事,才能够引起客户注意打动客户呢? 
 

首先,我们得清楚销售中讲故事的技巧,与我们生活中讲故事的技巧存在着一定的差异性。

有时候,我们讲故事是为了实现说服别人的目的,而有时候讲故事则仅仅是因为打发时间。

显然,销售故事属于第一种情况,在这种状况下,要想讲好销售故事,我们首先要考虑的就是故事的隐喻作用是什么,故事讲完能否引起客户的共鸣,最终做出购买决定的改变,如果文不对题即使你的故事再精彩也很难达到预期的效果。
 
 
 
 一、好故事主题要让人听得懂
 
想要写好一篇文章首先得确定这篇文章的中心思想,想要讲好故事首先得确定故事的主题是什么。

一个好的故事,主题应该是一目了然很容易让人理解的,你可以采用一个动作来做故事主题,也可以采用一个人物来做主题,甚至也可以采用一个物体来做主题,前提是你的主题是大家熟悉的,能够听得懂好理解的。

在跟客户讲销售故事的时候,我们需要首先思考的是讲另一名客户(人物)的故事,还是讲关于产品(物体)的故事,还是讲关于服务(动作)的故事。
  
在讲这样的销售故事时,我们可以简单地开始,“我曾经遇到过一位跟您有同样想法的客户”,“为什么我们的产品要设计成这个样子呢?”“我们的24小时上门服务是怎么做到的呢?”。 
 
当你以提问的形式开始讲故事时,就更加能够抓住客户的注意力,让客户跟着你进入故事情境。
 
 
 二、好故事内容要能够制造冲突
 
如果你的销售故事是以平铺直叙地方式跟客户在进行讲诉,显然无法引起客户的兴趣度,所以好的销售故事需要能够制造冲突。

销售人员的工作一方面是在向客户介绍产品,另一方面则是在处理客户异议鼓励客户购买。

对于客户来说,他总是希望用最低的价格买到最高品质的产品和服务,所有人都明白“一分价格一分货”的道理,但是所有人又都希望自己买到的产品价格比别人要低。

这种意识不仅仅是因为客户要贪便宜,还因为客户的竞争意识,如果自己买的价格比其他人要低,那么无疑可以证明自己是个谈判高手,茶余饭后多了一份向朋友炫耀的谈资。

好的销售应该是基于客户的真实情境,既能够巧妙地把客户内心深处地真实想法说出来,又能够给客户留足面子,同时还能够巧妙地告诉他这种想法简直就是痴人说梦。

在制造冲突的时候,我们通常有两种故事类型可以讲,

一种是讲恐怖故事,一种是讲美好故事。

>> 讲恐怖故事时告诉客户,由于某位客户用低价买了糟糕的产品后,遭遇了惨痛的一些经历,让客户开始担心低价的后遗症;

>> 讲美好故事时告诉客户,由于有位客户提高了预算买到了更好的产品后,生活品质发生了天翻地覆的改变。
 
 
 
 三、好故事要能够给客户创造画面感
 
给客户创造画面感,是讲好销售故事打动客户的核心技能。

销售故事不同于我们在生活中跟朋友讲故事,可以有时间、地点、人物的细节描述,因为在销售现场客户不可能给你更多的时间听你讲一个冗长的销售故事。

所以,作为一名讲故事的销售人员,首先要清楚我们讲故事的目的是什么,然后有能力将一件看起来非常复杂的事情简单地用一句话,甚至用一个词就巧妙传神地概括总结出来。

销售故事就是在给客户创造画面感,引导客户进行感官的体验,当然这种体验可能是真实的产品体验,也可能是引导客户进入情境“想象”。

对于销售人员来说,能够讲诉生活中的场景,语文的功底要求比较深,我觉得凡是那些不热爱生活,不会感性销售的销售人员通常在拿单上是比较吃力的。

著名的营销专家说“我们不是卖牛排,我们卖得是牛排的滋滋响。”
 
从这句话中,我们有没有感受到画面感,牛排的滋滋响是一种听觉的刺激,但是我们却可以有视觉的联想,有味觉的联想,甚至还有嗅觉的联想,这就是创造画面感的好处。

故事在整个销售过程中的作用是将客户的购买热情从99°推向100°!

同样的故事,销售人员是否用心讲,将对最终效果起到决定性作用。销售人员如何在讲故事的过程中展现出“用心”的效果呢?
 
 
 6个技巧--助你瞬间激发客户购买热情:
 
 技巧①

注视与客户的目光接触──目光与客户相遇,表示了销售人员对客户的关注。

 技巧②

销售人员讲故事时,要有表情生动。

 技巧③

销售人员用直接的、明白的语言来讲故事;避免语言不详,尽量避免使用有歧义的语言。

 技巧④

一定要注意目标客户语言中喜欢使用什么样的词,并加以配合,一个故事只传达一个单纯、明确、有说服力的信息。

 技巧⑤

销售人员尽量为故事提供视觉材料──在语言中尽量引入感官词汇,引发客户产生积极联想。

大多数情况下,人们听故事都只是用“耳朵”听的功能;但当故事无趣时,注意力自然消失了。

 技巧⑥

故事及时、漂亮地结束。讲一个故事大约控制在3分钟,而且在头30秒一定要抓住客户眼球,故事高潮要引发客户情绪互动。

如果讲了5分钟故事,客户一点兴趣都没有,赶快收起这个工具吧,也许你可以再试试别的可能性。
 

 
在移动互联网越来越发达的今天,客户的时间变得越来越碎片化,为了节省时间我们都会自己了解产品信息,如果一名销售人员还在喋喋不休地跟客户讲产品卖点,客户会毫不客气地告诉你“美女,您说的这些我早就知道了。”,说着他从背包拿出了一沓刚刚从网上下载的资料扔到你的面前。

此时,只有讲故事才不至于让你那么尴尬,只有讲故事才能让客户更加有兴趣地听你讲下去。 查看全部
销售高手与普通销售人员之间的一个显著差异是讲故事能力的差异,顶尖销售高手通常都是讲故事的高手,那么作为一名销售人员到底应该怎么讲好销售故事,才能够引起客户注意打动客户呢? 
 

首先,我们得清楚销售中讲故事的技巧,与我们生活中讲故事的技巧存在着一定的差异性。

有时候,我们讲故事是为了实现说服别人的目的,而有时候讲故事则仅仅是因为打发时间。

显然,销售故事属于第一种情况,在这种状况下,要想讲好销售故事,我们首先要考虑的就是故事的隐喻作用是什么,故事讲完能否引起客户的共鸣,最终做出购买决定的改变,如果文不对题即使你的故事再精彩也很难达到预期的效果。
 
 
 
  •  一、好故事主题要让人听得懂

 
想要写好一篇文章首先得确定这篇文章的中心思想,想要讲好故事首先得确定故事的主题是什么。

一个好的故事,主题应该是一目了然很容易让人理解的,你可以采用一个动作来做故事主题,也可以采用一个人物来做主题,甚至也可以采用一个物体来做主题,前提是你的主题是大家熟悉的,能够听得懂好理解的。

在跟客户讲销售故事的时候,我们需要首先思考的是讲另一名客户(人物)的故事,还是讲关于产品(物体)的故事,还是讲关于服务(动作)的故事。
  
在讲这样的销售故事时,我们可以简单地开始,“我曾经遇到过一位跟您有同样想法的客户”,“为什么我们的产品要设计成这个样子呢?”“我们的24小时上门服务是怎么做到的呢?”。 
 
当你以提问的形式开始讲故事时,就更加能够抓住客户的注意力,让客户跟着你进入故事情境。
 
 
  •  二、好故事内容要能够制造冲突

 
如果你的销售故事是以平铺直叙地方式跟客户在进行讲诉,显然无法引起客户的兴趣度,所以好的销售故事需要能够制造冲突。

销售人员的工作一方面是在向客户介绍产品,另一方面则是在处理客户异议鼓励客户购买。

对于客户来说,他总是希望用最低的价格买到最高品质的产品和服务,所有人都明白“一分价格一分货”的道理,但是所有人又都希望自己买到的产品价格比别人要低。

这种意识不仅仅是因为客户要贪便宜,还因为客户的竞争意识,如果自己买的价格比其他人要低,那么无疑可以证明自己是个谈判高手,茶余饭后多了一份向朋友炫耀的谈资。

好的销售应该是基于客户的真实情境,既能够巧妙地把客户内心深处地真实想法说出来,又能够给客户留足面子,同时还能够巧妙地告诉他这种想法简直就是痴人说梦。

在制造冲突的时候,我们通常有两种故事类型可以讲,

一种是讲恐怖故事,一种是讲美好故事。

>> 讲恐怖故事时告诉客户,由于某位客户用低价买了糟糕的产品后,遭遇了惨痛的一些经历,让客户开始担心低价的后遗症;

>> 讲美好故事时告诉客户,由于有位客户提高了预算买到了更好的产品后,生活品质发生了天翻地覆的改变。
 
 
 
  •  三、好故事要能够给客户创造画面感

 
给客户创造画面感,是讲好销售故事打动客户的核心技能。

销售故事不同于我们在生活中跟朋友讲故事,可以有时间、地点、人物的细节描述,因为在销售现场客户不可能给你更多的时间听你讲一个冗长的销售故事。

所以,作为一名讲故事的销售人员,首先要清楚我们讲故事的目的是什么,然后有能力将一件看起来非常复杂的事情简单地用一句话,甚至用一个词就巧妙传神地概括总结出来。

销售故事就是在给客户创造画面感,引导客户进行感官的体验,当然这种体验可能是真实的产品体验,也可能是引导客户进入情境“想象”。

对于销售人员来说,能够讲诉生活中的场景,语文的功底要求比较深,我觉得凡是那些不热爱生活,不会感性销售的销售人员通常在拿单上是比较吃力的。

著名的营销专家说“我们不是卖牛排,我们卖得是牛排的滋滋响。”
 
从这句话中,我们有没有感受到画面感,牛排的滋滋响是一种听觉的刺激,但是我们却可以有视觉的联想,有味觉的联想,甚至还有嗅觉的联想,这就是创造画面感的好处。

故事在整个销售过程中的作用是将客户的购买热情从99°推向100°!

同样的故事,销售人员是否用心讲,将对最终效果起到决定性作用。销售人员如何在讲故事的过程中展现出“用心”的效果呢?
 
 
  •  6个技巧--助你瞬间激发客户购买热情:

 
 技巧①

注视与客户的目光接触──目光与客户相遇,表示了销售人员对客户的关注。

 技巧②

销售人员讲故事时,要有表情生动。

 技巧③

销售人员用直接的、明白的语言来讲故事;避免语言不详,尽量避免使用有歧义的语言。

 技巧④

一定要注意目标客户语言中喜欢使用什么样的词,并加以配合,一个故事只传达一个单纯、明确、有说服力的信息。

 技巧⑤

销售人员尽量为故事提供视觉材料──在语言中尽量引入感官词汇,引发客户产生积极联想。

大多数情况下,人们听故事都只是用“耳朵”听的功能;但当故事无趣时,注意力自然消失了。

 技巧⑥

故事及时、漂亮地结束。讲一个故事大约控制在3分钟,而且在头30秒一定要抓住客户眼球,故事高潮要引发客户情绪互动。

如果讲了5分钟故事,客户一点兴趣都没有,赶快收起这个工具吧,也许你可以再试试别的可能性。
 

 
在移动互联网越来越发达的今天,客户的时间变得越来越碎片化,为了节省时间我们都会自己了解产品信息,如果一名销售人员还在喋喋不休地跟客户讲产品卖点,客户会毫不客气地告诉你“美女,您说的这些我早就知道了。”,说着他从背包拿出了一沓刚刚从网上下载的资料扔到你的面前。

此时,只有讲故事才不至于让你那么尴尬,只有讲故事才能让客户更加有兴趣地听你讲下去。

做销售不善言谈没业绩?找准客户的敏感点,马上成交!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 100 次浏览 • 2019-02-19 09:10 • 来自相关话题


销售成功与否关键在于一点:你给客户的购买你的理由够不够充分。
 
 
所以,销售者的最终工作就是给客户一个购买你的理由。你的理由比别人的更能说服客户或更具有竞争力,客户选择的就是你。而找准客户的敏感点,销售就成功了八成。
 
敏感点很多,诸如我们平时所说的产品、话题、隐私、政策等方面的敏感事件。
 
这里所说的“敏感点”是研究:如何让消费者对某品牌的产品的诉求产生极快的反应,在产品中能够嗅出与从不同的好感觉,迅速产生购买动机,产生极想买的欲望,甚至是排队抢购。
 
布莱恩·特雷西是世界上最成功的演说家和最成功的个人与事业发展顾问之一,在其职业生涯中,曾说过这样一句经典的话,“寻找敏感点,即客户购买的原因,然后按下去。”
 
这里所说的敏感点就是个人激发因素,每个人都有其特定的激发因素,在每次销售过程中,销售人员可以通过细心周到的问题以及仔细倾听答案来找到客户的敏感点。
 
但凡优秀的销售人员对于确定客户看不见的敏感点往往很有一套。
 
而一旦确定了这个敏感点,他们就会在销售陈述的过程中不停提到它。在销售主张中,他们会关注这个敏感点;在结束交易的谈话中,他们会不停提到这个敏感点。
 
总之,他们会询问很多关于这个敏感点的问题,并不断强调他们的产品或服务将如何满足客户的情感需求。
 
举例来说。
 
假设你是一位庭院设计师,正在与一对夫妻讨论美化庭院的事宜。
 
这对夫妻有个独特之处,就是在家办公,为此,他们希望你能给他们的客户留下比较正面的第一印象。
 
丈夫还表示他最关心的问题是庭院要比较容易打理,因为他和他的妻子既没有时间也没有心思来打理这个院子。
 
因此,你在做提议的时候,就应该提供一个每周打理庭院的服务,并且向这对夫妻强调这个服务不会让他们将自己宝贵的时间花在这个院子上,操半点心,相反,他们能够将时间集中在对自己更有价值的工作和活动上。
 
与此同时,你还要强调庭院会一直保持良好的状态,从而给客户留下良好的印象。很显然,作为销售人员,应该有技巧地提问并仔细倾听每一位客户的想法,因为客户会告诉你有效销售所需要的一切。
 
不仅如此,敏感点还总是非常情绪化的,而且总是和他人的尊重有关。不管你销售的是什么,潜在客户都会考虑他做出这个购买决定后,别人会怎样看他。
 
美国运通公司的一则广告就深刻地揭示了这一点,它的广告语是这样的:“美国运通卡,它告诉别人你其实是谁。”
 
你可以问许多问题来发现这个敏感点是什么。为了发现真正的购买动机,不妨问问这样三个问题:
 
“如果你购买我的产品,你希望这个产品能为你做些什么?”
 
“在什么情况下,你才会义无反顾地和我继续这笔买卖?”
 
“如果我的这个产品或服务是免费的,你愿意要吗?
 
(如果潜在客户回答:“当然,如果是‘免费’的我会要。”再接着问:“为什么呢?”)
 
事实上,一旦你找到了敏感点,就会将精力集中在说服客户如果购买你的产品或服务,对方也将毫无疑问、绝对地得到他一直在寻找的好处。
 
接下来,你只需要在整个销售陈述中围绕这个问题不放,向你的潜在客户展示你的产品或服务,才是他所面对问题的完美解决方案,或者实现其目标的完美方式。
 
IBM在它的鼎盛时期,培养了一大批美国所有大公司中受过最好训练和最合格的管理人员,后来他们中的很多人又被IBM的主要客户聘用,并担任一些高级职位。
 
再后来,每当这些主要客户需要采购计算机或计算机更新换代时,他们总会订购IBM的计算机及其产品。
 
这些前IBM职员在他们所在的第一家公司得到了高度尊重,IBM公司成功地向他们灌输了对公司忠诚的职业理念。
 
当他们的新公司要求采购计算机时,这些前IBM职员第一时间就会想到IBM的产品,而IBM的竞争对手想要进入前IBM职员担任要职的公司几乎是不可能的。
 
也许,你要问了,这跟敏感点又有什么关系呢?在一个IBM的销售员与一位前IBM职员的谈话中,或许能明白些什么。
 
这位IBM的销售员总是能指出一些事实,“IBM的计算机并不比竞争对手的运行速度快,而且还比竞争对手的价格高一些,但是谁让它们是IBM的产品呢。”
 
然而,正是这句话却让IBM屡屡获胜。于是,越多的人离开IBM进入别的公司,那些公司里面IBM的份额就越大,就是因为有这个决定性的敏感点。
 
总之,购买决定的关键因素可能是销售人员和客户之间的关系,也可能是公司在市场上享有的崇高声誉;可能是一个满意的朋友或者一个和客户关系很好的人进行的推荐,也可能是这个产品是你公司立即就能提供的,而别的公司不能立即提供的。
 
不管是哪个敏感点,你都必须找到并不断触发,它是你必须满足的、特别的情感需求的能力。
 
那么我们如何训练自身具备这样的能力呢?
 
作为销售人员,很多时候拼的不只是个人能力,更多的时候比的就是谁的执行力够狠,谁的学习能力够快,谁对客户更加的真诚。只有时刻的提升自己,维护好客户才能保证自己持续的做出好的业绩。
 
第一条:学会细分问题并解决
 
作为一名销售人员会经常遇到客户的各种问题,要养成将大问题拆分成小问题并快速解决的习惯!
 
第二条:打造自己的话术模板
 
一名老销售员之所以业绩一直很好,是因为经过时间的积累,都总结了一套自己的做事习惯,在谈业务的时候,大都会有一套自己的通用话术模板。
 
第三条:对客户要学会送小礼物的技巧
 
销售人员在攻克陌生客户的时候,通常都比较困难,这个时候我们可以通过送小礼物和赠品等形式逐渐的取得客户的好感!
 
第四条:要善于维护老客户,开发新客户
 
维护客户是作为销售人员必备的技能,能力出众的销售员通常都能让老客户不断的复购产品,这就需要销售人员在平时要对客户做好人情关系。
 
第五条:时刻学会自我调控的能力
 
一个优秀的销售人员通常是在客户拒绝第七次以后才真正的开始销售业务,所以面对客户的不断拒绝一定要学会自我调节心态的能力!
 
第六点:超出别人十倍的执行力
 
大家都知道现在做业务竞争相的大,如果执行力不够强,是很难做出好的成绩。想要做出不一般的成绩就要多付出。
 
不知道大家对于做一名好的业务员有什么好的经验呢?欢迎留言交流!
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销售成功与否关键在于一点:你给客户的购买你的理由够不够充分。

 
 
所以,销售者的最终工作就是给客户一个购买你的理由。你的理由比别人的更能说服客户或更具有竞争力,客户选择的就是你。而找准客户的敏感点,销售就成功了八成。
 
敏感点很多,诸如我们平时所说的产品、话题、隐私、政策等方面的敏感事件。
 
这里所说的“敏感点”是研究:如何让消费者对某品牌的产品的诉求产生极快的反应,在产品中能够嗅出与从不同的好感觉,迅速产生购买动机,产生极想买的欲望,甚至是排队抢购。
 
布莱恩·特雷西是世界上最成功的演说家和最成功的个人与事业发展顾问之一,在其职业生涯中,曾说过这样一句经典的话,“寻找敏感点,即客户购买的原因,然后按下去。”
 
这里所说的敏感点就是个人激发因素,每个人都有其特定的激发因素,在每次销售过程中,销售人员可以通过细心周到的问题以及仔细倾听答案来找到客户的敏感点。
 
但凡优秀的销售人员对于确定客户看不见的敏感点往往很有一套。
 
而一旦确定了这个敏感点,他们就会在销售陈述的过程中不停提到它。在销售主张中,他们会关注这个敏感点;在结束交易的谈话中,他们会不停提到这个敏感点。
 
总之,他们会询问很多关于这个敏感点的问题,并不断强调他们的产品或服务将如何满足客户的情感需求。
 
举例来说。
 
假设你是一位庭院设计师,正在与一对夫妻讨论美化庭院的事宜。
 
这对夫妻有个独特之处,就是在家办公,为此,他们希望你能给他们的客户留下比较正面的第一印象。
 
丈夫还表示他最关心的问题是庭院要比较容易打理,因为他和他的妻子既没有时间也没有心思来打理这个院子。
 
因此,你在做提议的时候,就应该提供一个每周打理庭院的服务,并且向这对夫妻强调这个服务不会让他们将自己宝贵的时间花在这个院子上,操半点心,相反,他们能够将时间集中在对自己更有价值的工作和活动上。
 
与此同时,你还要强调庭院会一直保持良好的状态,从而给客户留下良好的印象。很显然,作为销售人员,应该有技巧地提问并仔细倾听每一位客户的想法,因为客户会告诉你有效销售所需要的一切。
 
不仅如此,敏感点还总是非常情绪化的,而且总是和他人的尊重有关。不管你销售的是什么,潜在客户都会考虑他做出这个购买决定后,别人会怎样看他。
 
美国运通公司的一则广告就深刻地揭示了这一点,它的广告语是这样的:“美国运通卡,它告诉别人你其实是谁。”
 
你可以问许多问题来发现这个敏感点是什么。为了发现真正的购买动机,不妨问问这样三个问题:
 
“如果你购买我的产品,你希望这个产品能为你做些什么?”
 
“在什么情况下,你才会义无反顾地和我继续这笔买卖?”
 
“如果我的这个产品或服务是免费的,你愿意要吗?
 
(如果潜在客户回答:“当然,如果是‘免费’的我会要。”再接着问:“为什么呢?”)
 
事实上,一旦你找到了敏感点,就会将精力集中在说服客户如果购买你的产品或服务,对方也将毫无疑问、绝对地得到他一直在寻找的好处。
 
接下来,你只需要在整个销售陈述中围绕这个问题不放,向你的潜在客户展示你的产品或服务,才是他所面对问题的完美解决方案,或者实现其目标的完美方式。
 
IBM在它的鼎盛时期,培养了一大批美国所有大公司中受过最好训练和最合格的管理人员,后来他们中的很多人又被IBM的主要客户聘用,并担任一些高级职位。
 
再后来,每当这些主要客户需要采购计算机或计算机更新换代时,他们总会订购IBM的计算机及其产品。
 
这些前IBM职员在他们所在的第一家公司得到了高度尊重,IBM公司成功地向他们灌输了对公司忠诚的职业理念。
 
当他们的新公司要求采购计算机时,这些前IBM职员第一时间就会想到IBM的产品,而IBM的竞争对手想要进入前IBM职员担任要职的公司几乎是不可能的。
 
也许,你要问了,这跟敏感点又有什么关系呢?在一个IBM的销售员与一位前IBM职员的谈话中,或许能明白些什么。
 
这位IBM的销售员总是能指出一些事实,“IBM的计算机并不比竞争对手的运行速度快,而且还比竞争对手的价格高一些,但是谁让它们是IBM的产品呢。”
 
然而,正是这句话却让IBM屡屡获胜。于是,越多的人离开IBM进入别的公司,那些公司里面IBM的份额就越大,就是因为有这个决定性的敏感点。
 
总之,购买决定的关键因素可能是销售人员和客户之间的关系,也可能是公司在市场上享有的崇高声誉;可能是一个满意的朋友或者一个和客户关系很好的人进行的推荐,也可能是这个产品是你公司立即就能提供的,而别的公司不能立即提供的。
 
不管是哪个敏感点,你都必须找到并不断触发,它是你必须满足的、特别的情感需求的能力。
 
那么我们如何训练自身具备这样的能力呢?
 
作为销售人员,很多时候拼的不只是个人能力,更多的时候比的就是谁的执行力够狠,谁的学习能力够快,谁对客户更加的真诚。只有时刻的提升自己,维护好客户才能保证自己持续的做出好的业绩。
 
第一条:学会细分问题并解决

 
作为一名销售人员会经常遇到客户的各种问题,要养成将大问题拆分成小问题并快速解决的习惯!
 
第二条:打造自己的话术模板

 
一名老销售员之所以业绩一直很好,是因为经过时间的积累,都总结了一套自己的做事习惯,在谈业务的时候,大都会有一套自己的通用话术模板。
 
第三条:对客户要学会送小礼物的技巧
 
销售人员在攻克陌生客户的时候,通常都比较困难,这个时候我们可以通过送小礼物和赠品等形式逐渐的取得客户的好感!
 
第四条:要善于维护老客户,开发新客户

 
维护客户是作为销售人员必备的技能,能力出众的销售员通常都能让老客户不断的复购产品,这就需要销售人员在平时要对客户做好人情关系。
 
第五条:时刻学会自我调控的能力
 
一个优秀的销售人员通常是在客户拒绝第七次以后才真正的开始销售业务,所以面对客户的不断拒绝一定要学会自我调节心态的能力!
 
第六点:超出别人十倍的执行力
 

大家都知道现在做业务竞争相的大,如果执行力不够强,是很难做出好的成绩。想要做出不一般的成绩就要多付出。
 
不知道大家对于做一名好的业务员有什么好的经验呢?欢迎留言交流!
 

让客户成功的8步骤:精准锁定目标、创造强烈诱惑

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 138 次浏览 • 2019-02-18 09:28 • 来自相关话题

在销售界,如果你遵循大众的思维,概率上就会得到平均的结果,平均的结果就是勉强糊口。这是一个典型的收入差距巨大的领域。

独立思考意味着你需要质疑那些习以为常的观点。例如“对于销售来讲,客户拒绝是很正常的事情。客户一次次拒绝,你就要一次次的继续,终于会成功的”。


这种“撞墙再撞墙式推销”,是一种非常低效率的销售方式,因为它的本质是机械式的骚扰他人,缺乏真实的价值创造。


这种缺乏价值创造,违背客户心理的推销方式,会自然的带来频繁的客户拒绝。而频繁的客户拒绝,给销售人员带来最强烈的影响,也许就是自我否定,严重怀疑自己缺乏销售天赋。

“屡战屡败,现在感觉做什么都缺乏信心”。看上去是销售自己的问题,但很大程度上,源自于“骚扰而不创造价值”的传统销售方式。

也许人们告诉你“要有面对频繁客户拒绝的勇气”,但这多数时候并不是勇气,而是愚蠢——你在重复低效的方法。


真正的勇气是敢于质疑那些人们习以为常甚至引为真理的理念,找到问题的根源所在,并且追求高效的方法。



◆◆一个中心,两个基本点◆◆


销售是一件复杂的事情。销售人员很容易一头栽进各种各样的事务中,却无法整体上把握销售局面。

作为销售人员,你需要有一个大原则。
 

一个中心:以客户成功为中心

两个基本点:精准锁定目标、创造强烈诱惑


一个中心:以客户成功为中心




在《三国演义》中,刘备任命关羽镇守荆州。这是蜀国的核心地盘,收复汉室天下的战略要地,不容有失。

诸葛亮不大放心,于是在给关羽授印时,有了一段对话:

孔明擎着印曰:“这干系都在将军身上。”云长曰:“大丈夫既领重任,除死方休。”

孔明见云长说个“死”字,心中不悦;欲待不与,其言已出。孔明曰:“倘曹操引兵来到,当如之何?”云长曰:“以力拒之。”孔明又曰:“倘曹 操、孙权, 齐起兵来,如之奈何?”云长曰:“分兵拒之。”孔明曰:“若如此,荆州危矣。 吾有八个字,将军牢记,可保守荆州。”云长问:“那八个字?”孔明曰:“北拒曹操,东和孙权。”云长曰:“军师之言,当铭肺腑。”

在吴国内部,也分为两派意见:一派主张武力收回荆州;一派主张与刘备保持联盟。两派相争不下,孙权意见未决。

为了测试孙刘联盟能否维持下去,派特使为儿子向关羽之女求婚,欲结儿女亲家,却遭到关羽辱骂。于是孙权采纳吕蒙、陆逊意见,不顾联盟破裂,下决心取荆州。

关羽正在攻打曹军,不料被吕蒙偷袭,两面受敌最终身亡,蜀国丢掉荆州,最终导致刘备出兵吴国被火烧连营,不仅失掉了赤壁之战以来的战略优势,刘备也身亡白帝城。



销售这件事,你不妨认为自己是蜀国,客户是吴国。联合客户的力量你才能争天下,以客户为对手会加速你的败亡。

很多时候,销售们真正关注的并不是解决客户的问题,而是“如何将钱从对方那里掏出来”。

客户又不是白痴,他们自然会与你这种自私自利的想法对抗。所以双方的精力,都在彼此的斗争中消耗掉了,反而忽略了真正重要的事情。

在中国改革开放的时候,我党提出了“以经济建设为中心”的基本路线,为什么呢?

在那段时间,中国社会大量的精力在政治斗争上。而“以经济建设为中心”,则是一个整体的指导,确保社会的资源投入到最重要的事情上。

同样的,“以客户成功为中心”,是用来确保你将自己的精力,真正投入到能够产生作用的地方。

你天天在打陌生电话...停住,这个和“帮助客户成功”有多少关系?如果你的精力都在“我怎么逼客户下订单”上,抱歉,你的方向错了。

同时,“以客户成功为中心”,确保你可以与客户建立联盟,而不是互为对手。

这样大家的力量可以集中到一个目标上:搞定客户的烦恼。

比如你是做口语培训的销售,跟客户谈“今天就交钱”人家当然没兴趣,但如果谈“我们可以帮你找到阻碍你口语的几个关键发音”,人家可能就开心的跟你走了。

平庸的销售想要打败客户,顶级销售深知,与客户的联盟,才是力量的来源。


基本点1:精准锁定目标




在互联网时代,精准锁定客户变得更为容易。但销售人员的水准,还普遍停留在旧时代:随便一个企业名单,看上去都像客户。有人问了你两个产品问题,就觉得这是个成交机会。

我们经常向销售提出的一个问题就是:“列出你理想的目标客户的特征”。通常回答类似于“需要购买销售管理产品的人”(以SaaS为例)。

但是现实当中,即使你做了精确的事前定位与分析,接触到的那批人,还是需要在销售过程中持续的甄别,以避免将精力花在无效线索上。

有次看到一个销售的困扰:“跟了很久的客户,最后还是选了别人”(有种失恋的画面感)。这种事情其实是可以在很大程度上避免的。

解决这个问题,最难的是判断客户的动机。强烈的客户动机,是成单第一要素。

那么如何判断客户动机呢?

这事就和女生的常见困惑“如何判断他是否重视我”,同样的道理:关键不是看他们说什么,而是他们愿意付出多少代价:

对方是否愿意为你花钱?

对方是否愿意为你花时间?

对方是否愿意投入其他资源,例如介绍人脉?

对方是否愿意为你承担多大风险?

如果你的男朋友既不愿意为你花钱,也不愿意花时间陪你,多数情况你在他心目中没啥位置。

我刚刚接触客户工作的时候,有经销商希望参与到一个项目中,要求我们提供这样那样的支持。

当时我觉得这样挺好的啊,但资深的客户经理说:“不行的,我们这样免费的给,他们很可能根本就不重视。他们要加入可以,首先需要购买相关的系统,然后要把他们公司最好的2-3位骨干抽调进来,一起工作。

这样一方面我们才知道经销商只是随便想想,还是真正的重视这事;另外资源投入也是一种保证,确保他们会认真做下去。”

销售人员最头疼的恐怕不是客户拒绝,而是客户暧昧。

拒绝了要么你改变方法重新尝试,要么彻底放弃去寻找新的机会。但如果客户一直在考虑,你说什么人家也听,和你的关系好像也不错,甚至说“你们产品希望很大,但是…”,那你该怎么办呢?

经常销售在这种情况下就没有了判断,为了所谓的“很大希望或者一线希望”拼命的给条件,最后还常常是一无所有,或者拿到了单子却丢掉了利润。

记住:客户愿意付出的代价,是判断客户重视程度的关键。不要被语言所迷惑。


基本点2:创造强烈诱惑




马克思说:“资本家为了200%的利润,可以冒杀头的危险”。

从这个角度看待销售,你会发现成交失败的头号根源,是诱惑不够大,导致客户觉得不足以采取行动。

如何评估你给客户造成的诱惑呢?有个简单的公式://诱惑度=价值感÷(成本+风险)//买2块钱彩票就可能中500万,它的诱惑大吗?

尽管价值感强(500万还是不错的),成本低(2块钱),但失败的风险太高了,几乎等于100%。所以这事的诱惑,对于大多数人都不强。

好几位销售经理告诉我,他们通过讲座营销的方式来开发客户,但是尽管是免费讲座,但客户现在根本就不想参加。这也很合理,这些公司主打信息就是“免费讲座”,但客户并没有觉得有价值,自然也就谈不上诱惑。

平庸销售诱惑客户的手段只有降低价格(降低成本),但顶级选手能够大幅度提升客户对产品的价值感。





怎样提升客户对产品的价值认同感?
01、克服问题与消除问题


在销售人员心目中,对一流销售的印象常常是“坚韧的毅力”、“面对频繁的客户拒绝坚持不懈”、“关键时刻说服客户力挽狂澜”。典型的硬汉风格。


真正顶级的选手,他们的工作往往不会给你留下深刻的印象。因为他们善于事前就化问题于无形,反而不容易出现那种轰轰烈烈的场面。


在销售领域,绝大多数轰轰烈烈的场景,都是因为“客户拒绝”而起。所以人们津津乐道的,也常常是“客户频频拒绝但依然坚持不懈”、“局面不利最终说服客户”的戏剧场景。

如果你希望做到顶级,真正关键的问题不是“克服客户抗拒”,而是“消除客户抗拒于无形”。(案例参考:扁鹊三兄弟的故事)


02、客户要考虑一下怎么办


说服是销售的毒药。

对于金额比较大的购买行为,客户考虑是一个自然的事情。在这时候你去“说服”一下,立马暴露了自己急切的意图。

当然,从销售的角度,客户考虑的方向,可能是天马行空,可能导致失单。因此,还是需要加以影响。

但是,这时候你所采取的角度,不应该是“说服”对方,而是创造一个环境,让对方认识到产品的价值感,从而自行“说服自己”。

价值感是一种主观感觉。一件产品,即使产生的最终收益相同。客户对“如何得到它”的主观感觉不同,那么价值判断也就有差异。

越容易得到,价值量越低;越是有难度,价值感越高。我自己想要的,价值感要高;别人塞给我的,价值感要低。


03、消除客户抗拒:反向筛选法则


在面临重大决策时,客户犹豫需要考虑,这其实是一件正常的事情。当然,这个过程拖得越长,可能发生意外。

这时候,你要采取的方法,不是说服,而是反过来,利用逆反心理。

所谓反向筛选法则,就是以退为进,警告客户可能的障碍、风险、适合群体,提醒客户不要购买。

反向筛选策略,是强有力的营销法则。

因为:

>> 第一:不卖,你就消除了客户的抗拒根源:那些因为“说服购买”而导致的客户抗拒心理,完全不会被激发。

>> 第二:它会激发客户的逆反心理:我们人类有一种逆反心理,越不让我做,我就越要做。

>> 第三:它提升了你产品的价值感:因为没人说服客户买,而是“我自己想要”,因此价值感就高了。

>> 第四:降低了客户的选择风险:当提示潜在的障碍与风险时,其实是减少了客户的担忧。

>> 第五:它提升了销售在客户心中的信任:客户会觉得你是选择性的进行销售,而不是不分青红皂白把产品卖给所有人。


04、自己以世界级选手为标杆


如果你只是以自己认识的人为标杆,那么在销售领域,可能你的认识就是“能够和客户达成一片,能说会道”。

但在销售领域做到顶级的人是谁,他们做到了什么程度?

比如,乔布斯在手机这个大众市场上,做到了通常只有奢侈品牌才能达到的结果:让客户倒追,而不是追客户。本来嘛,创造强烈的诱惑,才是激发购买的关键所在。

你有想象过,以乔布斯为标杆,把“让客户倒追”作为你的目标吗?

如果你不敢给自己设定高高的目标,那么很可能就会沿着平庸的老路,无法实现本质的突破。


05、在3分钟内搞定客户


听到过不少销售,讲过这样的话:“哎呀,今天客户给的时间太短了,我都来不及讲完。”事实上,客户通常给了他们30分钟到2小时的时间。

通常的思维就是要求给更多的时间。

如果你想做到出类拔萃,那就反向思考:用更少的时间达成目的。如果大多数销售,都不能在30分钟内打动客户。你就需要用少于1/10的时间,搞定这个问题。

30分钟/10=3分钟。



也就是说:在销售演讲中,你要在3分钟内打动客户。按照这个水准,去构思你的沟通话术。

想象一下突然有一个销售,3分钟不到就清楚的点出了他们的关键问题和解决方案。客户是不是简直像遇到了救星。

你打动客户用的时间越短,能够得到的机会就越多。

你必须思考:到底什么才是对对方真正重要的?而不是搞一大堆缺乏重点的东西。


06、客户成功路径


客户并不是为了买产品而买产品,而是为了实现他的特定目标。而客户成功路径,就是在客户的现实和梦想之间建立的桥梁,你就是将客户带向成功的向导。
 

罗列问题--提升视野-----解决问题--提供方法-----实践--结果

-------↑---------------------↑---------------------↑------

     免费服务--------------收费产品--------------后续增值


免费服务部分,也就是我们销售过程的主线。

经过这样的设计,这个销售过程,其实是客户走向成功的过程。

这就是客户为什么愿意走下去的根本原因:符合他的核心利益。

换句话说,和我们的每一次交互,都在为客户创造价值。

但是免费服务并不能解决所有的问题,下一步就是收费产品的责任。

但是卖了产品还没完,通常来讲,你销售出去产品并不代表客户就实现了他的目标。

客户的后续步骤,就是你的增值服务点所在。这样,进一步提升了产品的价值,同样也会提升客户的关系。

这并不是玩弄技巧,而是真正从帮助客户成功的角度看待问题,把这个理念融入到日常的工作中。


07、3次交互原则


前面我们谈到倒追销售流程的核心,其实就是一系列免费的服务。这些服务引导着客户走向他期望的成功。

在设计免费服务时,通常应该有至少3次交互。

>> 第一点:对客户来讲,进入购买状态往往需要一段时间。

>> 第二点:最开始接触潜在客户的时候,对方对你的信任程度是最低的,所以通常不愿意付出比较高的成本(时间也是成本),那这时候你只能做一些简单的,对对方来讲成本非常低的事情。

你一开始通常要为客户几乎零成本创造一些小的价值,有了一些信任之后,再让客户做出大一点的承诺,给对方大一些的价值,以此类推。

因为“客户投入意愿”的限制,你不大可能一次交互就让客户进入购买状态。

>> 第三点:多次交互的时候,你可以去评估每一个环节的转化率,这样更容易优化。

但如果你是尝试一次搞定,那么你很难了解问题到底出在哪里。


08、无私是最好的自私


事实上无私是最好的自私,能给你带来更多的关注,和更高的销售成交率。

因为有一个影响客户购买的关键因素,常常被我们忽略了,那就是客户对未来的信心。

我们之所以选择购买,是因为期望对未来有所改变。

当你带着客户,往成功道路上走几步的时候。每走一步,他就离成功更近了,心可能一步一步就被吊起来了,有了投入感。

当我们一步步亲自靠近自己想要的目标,也在一步步的提升自己的投入感,和对未来的信心。这种内心动力是成交的重要因素。




但逼单是错误的方向,重点是你怎么提升潜在客户的信心,让对方有“就差一步”的感觉,从而激发他们的行动热情。而不是自己掉进这个大坑里,只顾逼单忽略了客户需求。




引导客户走向成功,还有一个作用:客户以前因为对产品认知有限,很可能缺乏对于产品价值的正确认识。

但是当他认识到,产品对目标实现的价值时,对于产品价值的理解就提升了。


所以这样的销售过程,也是提升客户对你的产品价值认知的过程。


这个过程,首先致力于帮助潜在客户成功,在这个过程中引导对方选择自己。看上去曲折,从客户心理角度却是成交的更优途径。

同时,因为客户从你这里得到了帮助,在你的引导下走向成功,很自然的他就会更有信心,觉得跟着你走下去,很可能有更大的收益,这样成交往往是水到渠成的结果。


总结:

1) 频繁的客户拒绝并不是正常现象,而是传统推销方式的产物。

2) 平庸销售克服客户抗拒,顶级销售根除客户抗拒。

3) 一个中心:以客户成功为中心。

4) 两个基本点:精准锁定客户、创造强烈诱惑。

5) 判断客户对事情的重视程度,关键标准的是他们愿意付出的代价。

6) 视客户为对手是销售的致命错误。平庸销售与客户作对,顶级销售以客户为盟军。

7) 自己以世界级选手为标杆。

8) 在3分钟内搞定客户,只给客户最需要的,构建精准话术。

9) 围绕客户成功路径,打造你的销售流程。让销售过程变成帮助客户成功的过程。

10) 销售如恋爱,在一次次交互中让对方获得超出期望的体验,才会憧憬未来。

11) 无私是最好的自私。帮助客户得到他们想要的成功,客户才会帮助你获得成功。



销售是一件复杂的工作。处理复杂的事情,你要明确基本的原则,确保自己的精力投入到了关键的地方。
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在销售界,如果你遵循大众的思维,概率上就会得到平均的结果,平均的结果就是勉强糊口。这是一个典型的收入差距巨大的领域。

独立思考意味着你需要质疑那些习以为常的观点。例如“对于销售来讲,客户拒绝是很正常的事情。客户一次次拒绝,你就要一次次的继续,终于会成功的”。


这种“撞墙再撞墙式推销”,是一种非常低效率的销售方式,因为它的本质是机械式的骚扰他人,缺乏真实的价值创造。


这种缺乏价值创造,违背客户心理的推销方式,会自然的带来频繁的客户拒绝。而频繁的客户拒绝,给销售人员带来最强烈的影响,也许就是自我否定,严重怀疑自己缺乏销售天赋。

“屡战屡败,现在感觉做什么都缺乏信心”。看上去是销售自己的问题,但很大程度上,源自于“骚扰而不创造价值”的传统销售方式。

也许人们告诉你“要有面对频繁客户拒绝的勇气”,但这多数时候并不是勇气,而是愚蠢——你在重复低效的方法。


真正的勇气是敢于质疑那些人们习以为常甚至引为真理的理念,找到问题的根源所在,并且追求高效的方法。



◆◆一个中心,两个基本点◆◆


销售是一件复杂的事情。销售人员很容易一头栽进各种各样的事务中,却无法整体上把握销售局面。

作为销售人员,你需要有一个大原则。
 


一个中心:以客户成功为中心

两个基本点:精准锁定目标、创造强烈诱惑



  • 一个中心:以客户成功为中心





在《三国演义》中,刘备任命关羽镇守荆州。这是蜀国的核心地盘,收复汉室天下的战略要地,不容有失。

诸葛亮不大放心,于是在给关羽授印时,有了一段对话:

孔明擎着印曰:“这干系都在将军身上。”云长曰:“大丈夫既领重任,除死方休。”

孔明见云长说个“死”字,心中不悦;欲待不与,其言已出。孔明曰:“倘曹操引兵来到,当如之何?”云长曰:“以力拒之。”孔明又曰:“倘曹 操、孙权, 齐起兵来,如之奈何?”云长曰:“分兵拒之。”孔明曰:“若如此,荆州危矣。 吾有八个字,将军牢记,可保守荆州。”云长问:“那八个字?”孔明曰:“北拒曹操,东和孙权。”云长曰:“军师之言,当铭肺腑。”

在吴国内部,也分为两派意见:一派主张武力收回荆州;一派主张与刘备保持联盟。两派相争不下,孙权意见未决。

为了测试孙刘联盟能否维持下去,派特使为儿子向关羽之女求婚,欲结儿女亲家,却遭到关羽辱骂。于是孙权采纳吕蒙、陆逊意见,不顾联盟破裂,下决心取荆州。

关羽正在攻打曹军,不料被吕蒙偷袭,两面受敌最终身亡,蜀国丢掉荆州,最终导致刘备出兵吴国被火烧连营,不仅失掉了赤壁之战以来的战略优势,刘备也身亡白帝城。




销售这件事,你不妨认为自己是蜀国,客户是吴国。联合客户的力量你才能争天下,以客户为对手会加速你的败亡。

很多时候,销售们真正关注的并不是解决客户的问题,而是“如何将钱从对方那里掏出来”。

客户又不是白痴,他们自然会与你这种自私自利的想法对抗。所以双方的精力,都在彼此的斗争中消耗掉了,反而忽略了真正重要的事情。

在中国改革开放的时候,我党提出了“以经济建设为中心”的基本路线,为什么呢?

在那段时间,中国社会大量的精力在政治斗争上。而“以经济建设为中心”,则是一个整体的指导,确保社会的资源投入到最重要的事情上。

同样的,“以客户成功为中心”,是用来确保你将自己的精力,真正投入到能够产生作用的地方。

你天天在打陌生电话...停住,这个和“帮助客户成功”有多少关系?如果你的精力都在“我怎么逼客户下订单”上,抱歉,你的方向错了。

同时,“以客户成功为中心”,确保你可以与客户建立联盟,而不是互为对手。

这样大家的力量可以集中到一个目标上:搞定客户的烦恼。

比如你是做口语培训的销售,跟客户谈“今天就交钱”人家当然没兴趣,但如果谈“我们可以帮你找到阻碍你口语的几个关键发音”,人家可能就开心的跟你走了。

平庸的销售想要打败客户,顶级销售深知,与客户的联盟,才是力量的来源。


  • 基本点1:精准锁定目标





在互联网时代,精准锁定客户变得更为容易。但销售人员的水准,还普遍停留在旧时代:随便一个企业名单,看上去都像客户。有人问了你两个产品问题,就觉得这是个成交机会。

我们经常向销售提出的一个问题就是:“列出你理想的目标客户的特征”。通常回答类似于“需要购买销售管理产品的人”(以SaaS为例)。

但是现实当中,即使你做了精确的事前定位与分析,接触到的那批人,还是需要在销售过程中持续的甄别,以避免将精力花在无效线索上。

有次看到一个销售的困扰:“跟了很久的客户,最后还是选了别人”(有种失恋的画面感)。这种事情其实是可以在很大程度上避免的。

解决这个问题,最难的是判断客户的动机。强烈的客户动机,是成单第一要素。

那么如何判断客户动机呢?

这事就和女生的常见困惑“如何判断他是否重视我”,同样的道理:关键不是看他们说什么,而是他们愿意付出多少代价:

对方是否愿意为你花钱?

对方是否愿意为你花时间?

对方是否愿意投入其他资源,例如介绍人脉?

对方是否愿意为你承担多大风险?

如果你的男朋友既不愿意为你花钱,也不愿意花时间陪你,多数情况你在他心目中没啥位置。

我刚刚接触客户工作的时候,有经销商希望参与到一个项目中,要求我们提供这样那样的支持。

当时我觉得这样挺好的啊,但资深的客户经理说:“不行的,我们这样免费的给,他们很可能根本就不重视。他们要加入可以,首先需要购买相关的系统,然后要把他们公司最好的2-3位骨干抽调进来,一起工作。

这样一方面我们才知道经销商只是随便想想,还是真正的重视这事;另外资源投入也是一种保证,确保他们会认真做下去。”

销售人员最头疼的恐怕不是客户拒绝,而是客户暧昧。

拒绝了要么你改变方法重新尝试,要么彻底放弃去寻找新的机会。但如果客户一直在考虑,你说什么人家也听,和你的关系好像也不错,甚至说“你们产品希望很大,但是…”,那你该怎么办呢?

经常销售在这种情况下就没有了判断,为了所谓的“很大希望或者一线希望”拼命的给条件,最后还常常是一无所有,或者拿到了单子却丢掉了利润。

记住:客户愿意付出的代价,是判断客户重视程度的关键。不要被语言所迷惑。


  • 基本点2:创造强烈诱惑





马克思说:“资本家为了200%的利润,可以冒杀头的危险”。

从这个角度看待销售,你会发现成交失败的头号根源,是诱惑不够大,导致客户觉得不足以采取行动。

如何评估你给客户造成的诱惑呢?有个简单的公式://诱惑度=价值感÷(成本+风险)//买2块钱彩票就可能中500万,它的诱惑大吗?

尽管价值感强(500万还是不错的),成本低(2块钱),但失败的风险太高了,几乎等于100%。所以这事的诱惑,对于大多数人都不强。

好几位销售经理告诉我,他们通过讲座营销的方式来开发客户,但是尽管是免费讲座,但客户现在根本就不想参加。这也很合理,这些公司主打信息就是“免费讲座”,但客户并没有觉得有价值,自然也就谈不上诱惑。

平庸销售诱惑客户的手段只有降低价格(降低成本),但顶级选手能够大幅度提升客户对产品的价值感。





怎样提升客户对产品的价值认同感?
  • 01、克服问题与消除问题



在销售人员心目中,对一流销售的印象常常是“坚韧的毅力”、“面对频繁的客户拒绝坚持不懈”、“关键时刻说服客户力挽狂澜”。典型的硬汉风格。


真正顶级的选手,他们的工作往往不会给你留下深刻的印象。因为他们善于事前就化问题于无形,反而不容易出现那种轰轰烈烈的场面。


在销售领域,绝大多数轰轰烈烈的场景,都是因为“客户拒绝”而起。所以人们津津乐道的,也常常是“客户频频拒绝但依然坚持不懈”、“局面不利最终说服客户”的戏剧场景。

如果你希望做到顶级,真正关键的问题不是“克服客户抗拒”,而是“消除客户抗拒于无形”。(案例参考:扁鹊三兄弟的故事)


  • 02、客户要考虑一下怎么办



说服是销售的毒药。

对于金额比较大的购买行为,客户考虑是一个自然的事情。在这时候你去“说服”一下,立马暴露了自己急切的意图。

当然,从销售的角度,客户考虑的方向,可能是天马行空,可能导致失单。因此,还是需要加以影响。

但是,这时候你所采取的角度,不应该是“说服”对方,而是创造一个环境,让对方认识到产品的价值感,从而自行“说服自己”。

价值感是一种主观感觉。一件产品,即使产生的最终收益相同。客户对“如何得到它”的主观感觉不同,那么价值判断也就有差异。

越容易得到,价值量越低;越是有难度,价值感越高。我自己想要的,价值感要高;别人塞给我的,价值感要低。


  • 03、消除客户抗拒:反向筛选法则



在面临重大决策时,客户犹豫需要考虑,这其实是一件正常的事情。当然,这个过程拖得越长,可能发生意外。

这时候,你要采取的方法,不是说服,而是反过来,利用逆反心理。

所谓反向筛选法则,就是以退为进,警告客户可能的障碍、风险、适合群体,提醒客户不要购买。

反向筛选策略,是强有力的营销法则。

因为:

>> 第一:
不卖,你就消除了客户的抗拒根源:那些因为“说服购买”而导致的客户抗拒心理,完全不会被激发。

>> 第二:它会激发客户的逆反心理:我们人类有一种逆反心理,越不让我做,我就越要做。

>> 第三:它提升了你产品的价值感:因为没人说服客户买,而是“我自己想要”,因此价值感就高了。

>> 第四:降低了客户的选择风险:当提示潜在的障碍与风险时,其实是减少了客户的担忧。

>> 第五:它提升了销售在客户心中的信任:客户会觉得你是选择性的进行销售,而不是不分青红皂白把产品卖给所有人。


  • 04、自己以世界级选手为标杆



如果你只是以自己认识的人为标杆,那么在销售领域,可能你的认识就是“能够和客户达成一片,能说会道”。

但在销售领域做到顶级的人是谁,他们做到了什么程度?

比如,乔布斯在手机这个大众市场上,做到了通常只有奢侈品牌才能达到的结果:让客户倒追,而不是追客户。本来嘛,创造强烈的诱惑,才是激发购买的关键所在。

你有想象过,以乔布斯为标杆,把“让客户倒追”作为你的目标吗?

如果你不敢给自己设定高高的目标,那么很可能就会沿着平庸的老路,无法实现本质的突破。


  • 05、在3分钟内搞定客户



听到过不少销售,讲过这样的话:“哎呀,今天客户给的时间太短了,我都来不及讲完。”事实上,客户通常给了他们30分钟到2小时的时间。

通常的思维就是要求给更多的时间。

如果你想做到出类拔萃,那就反向思考:用更少的时间达成目的。如果大多数销售,都不能在30分钟内打动客户。你就需要用少于1/10的时间,搞定这个问题。


30分钟/10=3分钟。




也就是说:在销售演讲中,你要在3分钟内打动客户。按照这个水准,去构思你的沟通话术。

想象一下突然有一个销售,3分钟不到就清楚的点出了他们的关键问题和解决方案。客户是不是简直像遇到了救星。

你打动客户用的时间越短,能够得到的机会就越多。

你必须思考:到底什么才是对对方真正重要的?而不是搞一大堆缺乏重点的东西。


  • 06、客户成功路径



客户并不是为了买产品而买产品,而是为了实现他的特定目标。而客户成功路径,就是在客户的现实和梦想之间建立的桥梁,你就是将客户带向成功的向导。
 


罗列问题--提升视野-----解决问题--提供方法-----实践--结果

-------↑---------------------↑---------------------↑------

     免费服务--------------收费产品--------------后续增值



免费服务部分,也就是我们销售过程的主线。

经过这样的设计,这个销售过程,其实是客户走向成功的过程。

这就是客户为什么愿意走下去的根本原因:符合他的核心利益。

换句话说,和我们的每一次交互,都在为客户创造价值。

但是免费服务并不能解决所有的问题,下一步就是收费产品的责任。

但是卖了产品还没完,通常来讲,你销售出去产品并不代表客户就实现了他的目标。

客户的后续步骤,就是你的增值服务点所在。这样,进一步提升了产品的价值,同样也会提升客户的关系。

这并不是玩弄技巧,而是真正从帮助客户成功的角度看待问题,把这个理念融入到日常的工作中。


  • 07、3次交互原则



前面我们谈到倒追销售流程的核心,其实就是一系列免费的服务。这些服务引导着客户走向他期望的成功。

在设计免费服务时,通常应该有至少3次交互。

>> 第一点:对客户来讲,进入购买状态往往需要一段时间。

>> 第二点:最开始接触潜在客户的时候,对方对你的信任程度是最低的,所以通常不愿意付出比较高的成本(时间也是成本),那这时候你只能做一些简单的,对对方来讲成本非常低的事情。

你一开始通常要为客户几乎零成本创造一些小的价值,有了一些信任之后,再让客户做出大一点的承诺,给对方大一些的价值,以此类推。

因为“客户投入意愿”的限制,你不大可能一次交互就让客户进入购买状态。

>> 第三点:多次交互的时候,你可以去评估每一个环节的转化率,这样更容易优化。

但如果你是尝试一次搞定,那么你很难了解问题到底出在哪里。


  • 08、无私是最好的自私



事实上无私是最好的自私,能给你带来更多的关注,和更高的销售成交率。

因为有一个影响客户购买的关键因素,常常被我们忽略了,那就是客户对未来的信心。

我们之所以选择购买,是因为期望对未来有所改变。

当你带着客户,往成功道路上走几步的时候。每走一步,他就离成功更近了,心可能一步一步就被吊起来了,有了投入感。

当我们一步步亲自靠近自己想要的目标,也在一步步的提升自己的投入感,和对未来的信心。这种内心动力是成交的重要因素。




但逼单是错误的方向,重点是你怎么提升潜在客户的信心,让对方有“就差一步”的感觉,从而激发他们的行动热情。而不是自己掉进这个大坑里,只顾逼单忽略了客户需求。




引导客户走向成功,还有一个作用:客户以前因为对产品认知有限,很可能缺乏对于产品价值的正确认识。

但是当他认识到,产品对目标实现的价值时,对于产品价值的理解就提升了。


所以这样的销售过程,也是提升客户对你的产品价值认知的过程。


这个过程,首先致力于帮助潜在客户成功,在这个过程中引导对方选择自己。看上去曲折,从客户心理角度却是成交的更优途径。

同时,因为客户从你这里得到了帮助,在你的引导下走向成功,很自然的他就会更有信心,觉得跟着你走下去,很可能有更大的收益,这样成交往往是水到渠成的结果。


总结:

1) 频繁的客户拒绝并不是正常现象,而是传统推销方式的产物。

2) 平庸销售克服客户抗拒,顶级销售根除客户抗拒。

3) 一个中心:以客户成功为中心。

4) 两个基本点:精准锁定客户、创造强烈诱惑。

5) 判断客户对事情的重视程度,关键标准的是他们愿意付出的代价。

6) 视客户为对手是销售的致命错误。平庸销售与客户作对,顶级销售以客户为盟军。

7) 自己以世界级选手为标杆。

8) 在3分钟内搞定客户,只给客户最需要的,构建精准话术。

9) 围绕客户成功路径,打造你的销售流程。让销售过程变成帮助客户成功的过程。

10) 销售如恋爱,在一次次交互中让对方获得超出期望的体验,才会憧憬未来。

11) 无私是最好的自私。帮助客户得到他们想要的成功,客户才会帮助你获得成功。




销售是一件复杂的工作。处理复杂的事情,你要明确基本的原则,确保自己的精力投入到了关键的地方。
 

销售就是要帮顾客解决这5个核心问题!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 71 次浏览 • 2019-02-15 11:20 • 来自相关话题

“始于颜值,陷于故事,忠于质量。”做导购,最需要明白的一点就是——大多顾客进店,买的最终是产品的实用效果。产品颜值高、故事好、性价比棒固然重要,但更重要的是——你的产品,要能为顾客解决实际问题。

当顾客来店购物时,他最关心的就是这五个问题:


01、“你能够为我解决什么问题?”


透过现象看本质,顾客真正需要的是什么,顾客向你购买的背后是解决哪些问题?千万不要围绕着产品做文章,一定要围绕着问题做文章。

思考一下,顾客购买产品真正的原因是什么?你能帮助他解决哪些问题?把它列出来,印在你的宣传册上、你的微信上……让顾客和你产生共鸣,甚至唤醒顾客沉睡的需求……

记住:永远只给顾客想要的,千万不要只给自己想给的。


02、“你能让我得到真正的实惠吗?”


不是所有人都喜欢便宜货,但肯定的是大多数人都喜欢“占小便宜”。这是人趋利避害的本能,这叫人性。从古至今,什么东西都在发生变化,唯一没有变的就是人性。

所有人都喜欢物美价廉,无论他现在多么的富有。如果你能够满足他抢到优惠的心理,那么成交自然水道渠成。顾客进店,要有一种能让顾客产生冲动的感觉,一种“捡个大便宜”的感觉。

思考:你的产品,如何能够让顾客感觉购买后,捡一个大便宜?


03、“你的产品对我有吸引力吗?”


为什么很多经过精心策划的广告,都使用比较能吊顾客胃口的词汇?就是让你有好奇心,无论你之前有没有使用过这个产品,你都会很渴望新的东西,有好奇心就会产生神秘感和吸引力。

在销售过程,一套降龙十八掌,你只给顾客露五掌,并且能让顾客受益的话,顾客就会对剩下的十三掌产生一种神秘感,很大几率就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。

换句话说,如果你把十八掌一下子全打给顾客看了,这时候,顾客并不一定会向你购买,因为他已经全部知道了。


04、“你能帮我实现这些要求吗?”


我们每一个人内心都会有梦想,梦想脸上的皮肤又白又光滑,梦想脸上不再长斑长痘痘,梦想有一天会怎么样怎么样……如果我们能满足顾客的任一个实际需求的话,这就是一个促成销售的绝好契机。

这时,你要做的是凭借自己的专业和经验,清晰地描绘顾客内心渴望的蓝图和梦想,以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难以及解决方案。

真正的销售高手,是先找到顾客的梦想和里程碑,找到顾客需要什么,真正需要什么,再根据顾客需要的,提供产品和服务,而不是一味的推销产品。


05、你能让我感受到你很真诚吗?


如果把销售比作一场博弈,那么真诚就是你的第一张底牌,也是你的最后一张底牌。一切情感信任的建立都来自真诚,所有人都不会选择没有安全感的人进行购买。你一旦失去真诚,那么顾客就会对你失去信任,离你而去。

用现在流行的一句话来说:"千万不要拿你的顾客当傻瓜",顾客和你一样很聪明,只有好意思和不好意思把话说开罢了,你把顾客当傻瓜,顾客就会把你当傻瓜。
 
其实顾客不是不想买产品,更不是不愿意花钱,而是顾客在来到店内购物的时候感受不到店员的温暖与真诚。

所以培养感情首先就要让顾客感受到你会站在她的立场为她着想,想让她花最合理的钱享受到最好的产品以及使用效果,这样顾客就会记住你,在后期回店购物的时候会主动找到你让你为她出谋划策。


以上五个问题的答案,就是顾客来店向你购买产品的理由。给顾客五个理由,解决TA心中真正的疑惑和痛点,将销售变成真正的“双赢”,顾客才会变成你和产品的忠实粉丝,到时何来产品卖不出去的担心?
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“始于颜值,陷于故事,忠于质量。”做导购,最需要明白的一点就是——大多顾客进店,买的最终是产品的实用效果。产品颜值高、故事好、性价比棒固然重要,但更重要的是——你的产品,要能为顾客解决实际问题。

当顾客来店购物时,他最关心的就是这五个问题:


  • 01、“你能够为我解决什么问题?”



透过现象看本质,顾客真正需要的是什么,顾客向你购买的背后是解决哪些问题?千万不要围绕着产品做文章,一定要围绕着问题做文章。

思考一下,顾客购买产品真正的原因是什么?你能帮助他解决哪些问题?把它列出来,印在你的宣传册上、你的微信上……让顾客和你产生共鸣,甚至唤醒顾客沉睡的需求……

记住:永远只给顾客想要的,千万不要只给自己想给的。


  • 02、“你能让我得到真正的实惠吗?”



不是所有人都喜欢便宜货,但肯定的是大多数人都喜欢“占小便宜”。这是人趋利避害的本能,这叫人性。从古至今,什么东西都在发生变化,唯一没有变的就是人性。

所有人都喜欢物美价廉,无论他现在多么的富有。如果你能够满足他抢到优惠的心理,那么成交自然水道渠成。顾客进店,要有一种能让顾客产生冲动的感觉,一种“捡个大便宜”的感觉。

思考:你的产品,如何能够让顾客感觉购买后,捡一个大便宜?


  • 03、“你的产品对我有吸引力吗?”



为什么很多经过精心策划的广告,都使用比较能吊顾客胃口的词汇?就是让你有好奇心,无论你之前有没有使用过这个产品,你都会很渴望新的东西,有好奇心就会产生神秘感和吸引力。

在销售过程,一套降龙十八掌,你只给顾客露五掌,并且能让顾客受益的话,顾客就会对剩下的十三掌产生一种神秘感,很大几率就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。

换句话说,如果你把十八掌一下子全打给顾客看了,这时候,顾客并不一定会向你购买,因为他已经全部知道了。


  • 04、“你能帮我实现这些要求吗?”



我们每一个人内心都会有梦想,梦想脸上的皮肤又白又光滑,梦想脸上不再长斑长痘痘,梦想有一天会怎么样怎么样……如果我们能满足顾客的任一个实际需求的话,这就是一个促成销售的绝好契机。

这时,你要做的是凭借自己的专业和经验,清晰地描绘顾客内心渴望的蓝图和梦想,以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难以及解决方案。

真正的销售高手,是先找到顾客的梦想和里程碑,找到顾客需要什么,真正需要什么,再根据顾客需要的,提供产品和服务,而不是一味的推销产品。


  • 05、你能让我感受到你很真诚吗?



如果把销售比作一场博弈,那么真诚就是你的第一张底牌,也是你的最后一张底牌。一切情感信任的建立都来自真诚,所有人都不会选择没有安全感的人进行购买。你一旦失去真诚,那么顾客就会对你失去信任,离你而去。

用现在流行的一句话来说:"千万不要拿你的顾客当傻瓜",顾客和你一样很聪明,只有好意思和不好意思把话说开罢了,你把顾客当傻瓜,顾客就会把你当傻瓜。
 
其实顾客不是不想买产品,更不是不愿意花钱,而是顾客在来到店内购物的时候感受不到店员的温暖与真诚。

所以培养感情首先就要让顾客感受到你会站在她的立场为她着想,想让她花最合理的钱享受到最好的产品以及使用效果,这样顾客就会记住你,在后期回店购物的时候会主动找到你让你为她出谋划策。


以上五个问题的答案,就是顾客来店向你购买产品的理由。给顾客五个理由,解决TA心中真正的疑惑和痛点,将销售变成真正的“双赢”,顾客才会变成你和产品的忠实粉丝,到时何来产品卖不出去的担心?
 

开口就黄单的开场白,很多销售还在说,难怪你不签单!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 95 次浏览 • 2019-02-14 10:16 • 来自相关话题

面对一个陌生人,第一印象的判断时间是多久?

只需要15秒。

15秒后,你的一切言语,动作都将打上第一印象的烙印,很难更改。

很多人觉得销售是一场漫长的拉锯战,顾客永远有要不完的优惠,问不完的服务便利,说不清楚的需求,但其实,销售的成功与否,很大程度上建立的最开始的15秒。

那么销售要怎样建立第一印象和开场白呢?




急迫的开场白

总有一些销售非常的紧迫,他们非常着急,找客户很急,成交也很急,慌慌张张的拉来一个顾客,又慌慌张张的介绍,最后慌慌张张的要求成交。


很多人在商场的时候都一定见过各种英语培训机构的销售。

有这样一个销售员,他非常的勤奋,每天都很早就到场,见到一个人,就拉住他说:“您好,您喜欢英语吗?我们这里有很丰富的英语培训,价格很实惠,效果也非常好……”

连珠似炮的,他巴拉巴拉的说了一大会儿,顾客却一句话都没说上。

顾客听得扭头就走,他又急急地说:“您有时间了解一下我们的服务吗?只需要几分钟……”

无奈之下,客户只好开口:“我赶时间,请让一下。”逃命似的跑掉了。

这位销售又开始继续骚扰下一个经过的路人。

这样的销售方法,很常见,但大多收效甚微。广撒网一般的截住每一个路人,结果是人人都跑掉了,莫说没有潜在需求的人,就算是有需求,也会被这样的姿态吓跑。

面对陌生人,人人都会有防备,这样的开场白会很难与客户建立互动。没有互动,这个单子也就没有希望了。



模糊不清的开场白

除了这种急迫型销售,还有一种开场白也会立刻让顾客兴趣全无。

那就是15秒内没有说清楚顾客能得到什么东西,没有直截了当的让顾客了解能得到的利益。

举个例子:

某航空公的机票销售人员,正在与某位顾客会谈,以便让该公司的管理人员在出差的时候都乘坐该航空公司的航班。

销售:“您好,我是XX航空的销售,来跟您谈一下订票的合作。”

管理人员:“哦,那你们和A航空公司相比,有什么不一样吗?”

他回答顾客说:“我们能提供比他们更专业商务旅行服务。”

然后就没有了下文。

这个单,理所应当的又黄了。

这位销售人员的开场白,太过直截了当,虽然让对方第一时间明白了了来意,但是也第一时间让对方起了防备之心,本能的寻求已经使用或者了解的服务来进行对比,糟糕的是,他的第二句话就暴露了自己。

更专业的商务旅行服务是什么?顾客感觉自己问了问题,不仅没有得到答案,反而一头雾水。

其实他不妨这么回答:“我们提供商务旅行服务,您只需要订票,我们就会把一切安排妥当,出租车,酒店住宿都可以一起预订,另外,您不需要增加任何服务费用优先就能买到头等舱的机票。”

显然,后一种开场白更加行之有效。




能问就千万不要说

最高级的开场白是什么?就是让客户主动来跟你互动。

假设现在有两个销售人员,一个拦住你说:“您好,打扰一下,我们有个产品非常适合贵公司……”另一个销售则对你说:“小姐,我能问个问题吗?我想打听一下您对xx的看法……”

你认为哪一个会让顾客更感兴趣?

著名营销高手约翰·凡顿就是让顾客提问的高手。每一次和陌生客户见面,礼貌招呼后,都会立刻递上一张自己的名片。

普通人的名片上都写着精致的公司、职位等标识,只有他的印着一个硕大的25%,在很小的地方写着名字和公司。

几乎所有人在收到名片的一瞬间,都会问一句“这25%是什么?”,约翰·凡顿就说:“如果使用我们的产品,您的成本将降低25%。”一句话,就把顾客的焦点集中了。

这样的开场白无声胜有声,成功之处就是在于成功激发了客户的好奇心。

记住,能让客户问的,就千万不要说。

万事开头难,做销售更是如此。


一个优秀的销售员,应该做好充分的准备,每次见面都设计一个有创意的开场白。通过有吸引力的开场白,赢得了客户的注意,也就向成功销售迈出了一大步。

其实,无论什么样开场白,都是为了吸引住顾客的目光,建立起互动之后,发现顾客真正的需求,在通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍,使客户相信你的解决方案和产品能满足他们的需要。

这才是成功的关键。 查看全部
面对一个陌生人,第一印象的判断时间是多久?

只需要15秒。

15秒后,你的一切言语,动作都将打上第一印象的烙印,很难更改。

很多人觉得销售是一场漫长的拉锯战,顾客永远有要不完的优惠,问不完的服务便利,说不清楚的需求,但其实,销售的成功与否,很大程度上建立的最开始的15秒。

那么销售要怎样建立第一印象和开场白呢?




急迫的开场白

总有一些销售非常的紧迫,他们非常着急,找客户很急,成交也很急,慌慌张张的拉来一个顾客,又慌慌张张的介绍,最后慌慌张张的要求成交。


很多人在商场的时候都一定见过各种英语培训机构的销售。

有这样一个销售员,他非常的勤奋,每天都很早就到场,见到一个人,就拉住他说:“您好,您喜欢英语吗?我们这里有很丰富的英语培训,价格很实惠,效果也非常好……”

连珠似炮的,他巴拉巴拉的说了一大会儿,顾客却一句话都没说上。

顾客听得扭头就走,他又急急地说:“您有时间了解一下我们的服务吗?只需要几分钟……”

无奈之下,客户只好开口:“我赶时间,请让一下。”逃命似的跑掉了。

这位销售又开始继续骚扰下一个经过的路人。

这样的销售方法,很常见,但大多收效甚微。广撒网一般的截住每一个路人,结果是人人都跑掉了,莫说没有潜在需求的人,就算是有需求,也会被这样的姿态吓跑。

面对陌生人,人人都会有防备,这样的开场白会很难与客户建立互动。没有互动,这个单子也就没有希望了。



模糊不清的开场白

除了这种急迫型销售,还有一种开场白也会立刻让顾客兴趣全无。

那就是15秒内没有说清楚顾客能得到什么东西,没有直截了当的让顾客了解能得到的利益。

举个例子:

某航空公的机票销售人员,正在与某位顾客会谈,以便让该公司的管理人员在出差的时候都乘坐该航空公司的航班。

销售:“您好,我是XX航空的销售,来跟您谈一下订票的合作。”

管理人员:“哦,那你们和A航空公司相比,有什么不一样吗?”

他回答顾客说:“我们能提供比他们更专业商务旅行服务。”

然后就没有了下文。

这个单,理所应当的又黄了。

这位销售人员的开场白,太过直截了当,虽然让对方第一时间明白了了来意,但是也第一时间让对方起了防备之心,本能的寻求已经使用或者了解的服务来进行对比,糟糕的是,他的第二句话就暴露了自己。

更专业的商务旅行服务是什么?顾客感觉自己问了问题,不仅没有得到答案,反而一头雾水。

其实他不妨这么回答:“我们提供商务旅行服务,您只需要订票,我们就会把一切安排妥当,出租车,酒店住宿都可以一起预订,另外,您不需要增加任何服务费用优先就能买到头等舱的机票。”

显然,后一种开场白更加行之有效。




能问就千万不要说

最高级的开场白是什么?就是让客户主动来跟你互动。

假设现在有两个销售人员,一个拦住你说:“您好,打扰一下,我们有个产品非常适合贵公司……”另一个销售则对你说:“小姐,我能问个问题吗?我想打听一下您对xx的看法……”

你认为哪一个会让顾客更感兴趣?

著名营销高手约翰·凡顿就是让顾客提问的高手。每一次和陌生客户见面,礼貌招呼后,都会立刻递上一张自己的名片。

普通人的名片上都写着精致的公司、职位等标识,只有他的印着一个硕大的25%,在很小的地方写着名字和公司。

几乎所有人在收到名片的一瞬间,都会问一句“这25%是什么?”,约翰·凡顿就说:“如果使用我们的产品,您的成本将降低25%。”一句话,就把顾客的焦点集中了。

这样的开场白无声胜有声,成功之处就是在于成功激发了客户的好奇心。

记住,能让客户问的,就千万不要说。

万事开头难,做销售更是如此。


一个优秀的销售员,应该做好充分的准备,每次见面都设计一个有创意的开场白。通过有吸引力的开场白,赢得了客户的注意,也就向成功销售迈出了一大步。

其实,无论什么样开场白,都是为了吸引住顾客的目光,建立起互动之后,发现顾客真正的需求,在通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍,使客户相信你的解决方案和产品能满足他们的需要。

这才是成功的关键。

销售不是从拒绝开始 是从“吸引客户”开始!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 92 次浏览 • 2019-02-13 10:17 • 来自相关话题

任何行业如果你不能抓住核心(本质)你就无法在行业中成为佼佼者。


普通人永远在外围打转,高手直入核心。

这也是为什么职场99%的销售人不得要领关键因素。

做销售的你都想快速成交,都想多多开单,多赚钱,但是你知道成交的前提是什么吗?

我听过很多很多答案,有微笑,热情,毅力,感动等等.....

不可否认这些都不错,但都没有抓到“核心。

甚至还有的人说销售是从被拒绝开始,如果你还在被这种思维框住,那只能说你喜欢被自残,试问有多少人能被客户无数次摧残?

一个内心再强大的人被无数次摧残都会怀疑人生,”不要把那些名人神话了,他们也是人,所以拒绝才是成交的开始“在过去有效,到现在绝不是那么回事了。


  那么,到底什么才是成交的前提呢?


为了让你更好深刻的理解,通过两个场景案例让你体会.....


01、场景一:
 
美国有一个名叫奇科的销售员,他为一个厂家销售价格为395美元的烹调器具。

一次,他来到一个城镇推销,选择人集中的地方一边示范这种器具,强调它节省燃料费用的好处,一边把烹调好的食品散发给大家品尝。

这时,一位在当地出了名的守财奴一边吃着烹调食品,一边说:“你的产品再好我也不会买的。”

第二天,奇科先敲开了这位守财奴的家门。守财奴一见到推销员就说:“见到你很高兴,但你我都知道,我不会购买400元一套的锅的。”

奇科看看守财奴,从身上掏出1美元的一张钞票,把它撕碎,然后问守财奴:“你心疼吗?”

守财奴对推销员的做法很吃惊,但他说:“我不心疼,你撕的是你自己的钱。如果你愿意,你尽管撕吧。”

奇科说:“我撕的不是我的钱,而是你的钱。”

守财奴很奇怪:“怎么会是我的钱呢?”

奇科说:“你已经结婚23年了吧?”

“这有什么关系?”守财奴说。

“不说23年,就按20年算吧。你如果使用我的节能烹调器做饭,你每天可节省1美元,一年节约360美元。

过去的20年里,你没有使用我的烹调器,你就白白浪费了7200美元,不就等于白白撕掉了7200美元吗?而今天你还没有用它,那么你等于又撕掉了1美元。

就这样守财奴买单了。
 

在这个故事中你学到了什么?促发守财奴买单的因素是什么?销售人说了什么吸引了守财奴?欢迎把你的学到的,悟到的评论在下方。


下面我们看第二个场景,你会更加的震撼,你就知道你之前做销售走了多少弯路....
 
02、故事是两个不同的销售墙纸的导购员
 
A导购员是一位销售的老司机

B导购员之前没有做过销售

下面我们看看他们的结果....

A导购员接待了10个客户,成交了2个,自认为销售能力还不错

B导购员接待了8个客户,却成交了5个。

为什么B导购员比A导购员多了3倍的成交率?

到底B导购员掌握了什么核心?.....

他们各自使用了什么方法,为什么会形成这么大的反差?现在我们来赤裸裸的揭秘......

请不要走开,接下来是揭秘时刻....

你只要用心往下看,你会发现这其中的秘密

这里面一定会有你深思的问题.....



A导购员的做事方法:

当顾客进店的时候,导购员A会跟许多销售人员一样热情的迎接,并开始跟顾客聊起来,通过聊天的过程,挖掘顾客需求,然后把产品的特点与顾客的需求对号,最终实现成交。

懂得运用这个技巧的导购员A确实是销售老手,不过,这个技巧固然管用,但是结果为什么会比B导购员相差那么大?

(当然,这种销售技巧如果能发挥到极致也是非常不错的,但是有个事实要告诉你“需求对号成交法”的秘诀,99%的销售员仅仅发挥了“需求对号成交法”不到10%的威力)。

那么导购员B到底跟顾客说了些什么?导致了催眠般的神奇销售结果呢?




B导购员的做事方法:

当顾客进店时,导购员B只是非常平和的走近顾客,并用平稳的声调配合引导的手势跟顾客说:“您好,这里是墙纸展区,请随便看。”

把顾客引进产品展示区后,导购员B并不会像其他销售员一样不停的对顾客问东问西和介绍产品,而是在距顾客2米的地方跟随其后。

大概20秒后,导购员B说了一句话引起了顾客的关注,什么话引起顾客的注意?

“如果您真的想购买到一款真正适合自己家庭的墙纸,我还真得向您报告一件事情”。

可别小看这句话,它能立刻吸引顾客的注意力,把以往的主动推销行为,瞬间转换成吸引顾客的求知行为,同时导购员B的能量瞬间增加(有能量自然信心倍增)。

这句话一说出,顾客的大脑瞬间处于一片空白,(这也是让客户能量瞬间降低一个秘术)这就是打破顾客的思维定势,只要客户思维定势一打破,好奇与求知的欲望会瞬间飙升。

当他把求知的眼神投向导购员B的时候,接下来的第二句话开启了勾魂的效果。

导购员B非常义正言辞跟顾客说:“很多顾客在挑选墙纸的时候都把注意力放在款式、质量、价格和售后的对比上,您觉得是不是这样呢?……其实,这些仅仅只是挑选墙纸的前提……”
 

永远不要去推销,而是创造机会吸引,让顾客迫切希望了解与主动购买。


看到这里你应该有所启发了,其实成交的前提就是“创造机会吸引客户注意力”,并且把注意力贯穿于整个销售过程。

此刻你应该要明白,销售不是从拒绝开始,销售是从“吸引客户”开始!

这是一个注意力争夺的时代,权威统计,每个人每天至少要接触3000条以上的广告与推销信息,而谁能有效抓住客户的注意力,谁就能成为市场的佼佼者。


你永远不是再卖产品,而是卖解决方案我们再回到上面导购员B的销售过程……你有可能会疑惑,导购员B虽然能非常有效的抓住顾客的注意力,引发顾客的求知欲,但是接下来他要跟顾客说什么才能跟这样“口出狂言”的开场白相匹配呢?

这就得跳跃到成交的核心环节了,你必须给顾客一个不得不向你购买的理由——独特价值。

可想而知,导购员B之所以能快速把墙纸卖出去,肯定是给出一套除大家都在推销的款式、质量、价格与售后以外的具有独特价值的方案给顾客。

我们一起来看看,导购员B到底给了怎样的方案让顾客为之着迷呢?

当导购员B把前面提到的“主观意识占位”开场白说完之后,马上就引导顾客坐下来,并用低沉的声调对顾客说:“还有一个核心秘密是墙纸市场都忽视的或偷懒没有跟顾客沟通的一个重点,您请这边坐,(倒上一杯茶)我来跟您揭秘。”

这句话不但再次抓住了顾客的注意力把顾客引导坐下来,更重要的是,通过这句话的表达,瞬间与竞争对手区别开来,让顾客感觉他对这个行业的专业性与责任心。

“心理学证实,色彩与图案对人的身心会产生微妙的影响,您同意吗?”

导购员B的这句话,是一个框设给顾客不得不承认YES的问句,为后续引出独特方案做了一个强有力的铺垫。


“同理,墙纸的颜色与图案,同样会对人的身心有所影响,比如说我一般会跟有小孩的顾客建议孩子的房间必须以单色配简单图形为主的款式,这才符合小孩心理与视觉感受,当然如果是已经读书且学习任务比较重的孩子,我就会建议在房间配淡黄色的墙纸,因为这样不会影响视力,并且花纹不能太显,否则会无意中分散孩子的注意力……等等。”

导购员B把话题一转,摆出了一个顾客已经认识到的事实,
 
“所以说,在选择墙纸颜色与图案搭配的时候,除了追求个人喜好之外,我们还得从色彩与图像心理学的角度来考虑,比如急躁性格的人需要配什么样的色彩与图案来缓和、情绪型的人,需要怎么搭配才能使心情始终愉悦,高血压病人对什么颜色与图案不适合……这些都得考虑……”
 

导购员B把这番话一说,顾客能瞬间感受到他的专家地位,并且潜意识会把他当成这个方面的行业专家。

导购员B正是运用这套理论在了解顾客的家庭与身心现状之后,帮主顾客制定了一套详细的墙纸搭配方案,所以最后他的销售结果超出了销售老司机3倍以上。


试想一下,如果你去买墙纸,在A与B之间做选择,你会选择谁的呢?

答案不用我说,你肯定会选择B对吧...
 

请你一定要记住,真正能干好销售的不是靠蛮干出来的,而是靠用心干,别出心裁的干! 查看全部



任何行业如果你不能抓住核心(本质)你就无法在行业中成为佼佼者。



普通人永远在外围打转,高手直入核心。

这也是为什么职场99%的销售人不得要领关键因素。

做销售的你都想快速成交,都想多多开单,多赚钱,但是你知道成交的前提是什么吗?

我听过很多很多答案,有微笑,热情,毅力,感动等等.....

不可否认这些都不错,但都没有抓到“核心。

甚至还有的人说销售是从被拒绝开始,如果你还在被这种思维框住,那只能说你喜欢被自残,试问有多少人能被客户无数次摧残?

一个内心再强大的人被无数次摧残都会怀疑人生,”不要把那些名人神话了,他们也是人,所以拒绝才是成交的开始“在过去有效,到现在绝不是那么回事了。


  那么,到底什么才是成交的前提呢?



为了让你更好深刻的理解,通过两个场景案例让你体会.....


01、场景一:
 
美国有一个名叫奇科的销售员,他为一个厂家销售价格为395美元的烹调器具。

一次,他来到一个城镇推销,选择人集中的地方一边示范这种器具,强调它节省燃料费用的好处,一边把烹调好的食品散发给大家品尝。

这时,一位在当地出了名的守财奴一边吃着烹调食品,一边说:“你的产品再好我也不会买的。”

第二天,奇科先敲开了这位守财奴的家门。守财奴一见到推销员就说:“见到你很高兴,但你我都知道,我不会购买400元一套的锅的。”

奇科看看守财奴,从身上掏出1美元的一张钞票,把它撕碎,然后问守财奴:“你心疼吗?”

守财奴对推销员的做法很吃惊,但他说:“我不心疼,你撕的是你自己的钱。如果你愿意,你尽管撕吧。”

奇科说:“我撕的不是我的钱,而是你的钱。”

守财奴很奇怪:“怎么会是我的钱呢?”

奇科说:“你已经结婚23年了吧?”

“这有什么关系?”守财奴说。

“不说23年,就按20年算吧。你如果使用我的节能烹调器做饭,你每天可节省1美元,一年节约360美元。

过去的20年里,你没有使用我的烹调器,你就白白浪费了7200美元,不就等于白白撕掉了7200美元吗?而今天你还没有用它,那么你等于又撕掉了1美元。

就这样守财奴买单了。

 


在这个故事中你学到了什么?促发守财奴买单的因素是什么?销售人说了什么吸引了守财奴?欢迎把你的学到的,悟到的评论在下方。



下面我们看第二个场景,你会更加的震撼,你就知道你之前做销售走了多少弯路....
 
02、故事是两个不同的销售墙纸的导购员
 
A导购员是一位销售的老司机

B导购员之前没有做过销售


下面我们看看他们的结果....

A导购员接待了10个客户,成交了2个,自认为销售能力还不错

B导购员接待了8个客户,却成交了5个。


为什么B导购员比A导购员多了3倍的成交率?

到底B导购员掌握了什么核心?.....

他们各自使用了什么方法,为什么会形成这么大的反差?现在我们来赤裸裸的揭秘......

请不要走开,接下来是揭秘时刻....

你只要用心往下看,你会发现这其中的秘密

这里面一定会有你深思的问题.....



A导购员的做事方法:

当顾客进店的时候,导购员A会跟许多销售人员一样热情的迎接,并开始跟顾客聊起来,通过聊天的过程,挖掘顾客需求,然后把产品的特点与顾客的需求对号,最终实现成交。


懂得运用这个技巧的导购员A确实是销售老手,不过,这个技巧固然管用,但是结果为什么会比B导购员相差那么大?

(当然,这种销售技巧如果能发挥到极致也是非常不错的,但是有个事实要告诉你“需求对号成交法”的秘诀,99%的销售员仅仅发挥了“需求对号成交法”不到10%的威力)。

那么导购员B到底跟顾客说了些什么?导致了催眠般的神奇销售结果呢?




B导购员的做事方法:

当顾客进店时,导购员B只是非常平和的走近顾客,并用平稳的声调配合引导的手势跟顾客说:“您好,这里是墙纸展区,请随便看。”

把顾客引进产品展示区后,导购员B并不会像其他销售员一样不停的对顾客问东问西和介绍产品,而是在距顾客2米的地方跟随其后。

大概20秒后,导购员B说了一句话引起了顾客的关注,什么话引起顾客的注意?

“如果您真的想购买到一款真正适合自己家庭的墙纸,我还真得向您报告一件事情”。


可别小看这句话,它能立刻吸引顾客的注意力,把以往的主动推销行为,瞬间转换成吸引顾客的求知行为,同时导购员B的能量瞬间增加(有能量自然信心倍增)。

这句话一说出,顾客的大脑瞬间处于一片空白,(这也是让客户能量瞬间降低一个秘术)这就是打破顾客的思维定势,只要客户思维定势一打破,好奇与求知的欲望会瞬间飙升。

当他把求知的眼神投向导购员B的时候,接下来的第二句话开启了勾魂的效果。

导购员B非常义正言辞跟顾客说:“很多顾客在挑选墙纸的时候都把注意力放在款式、质量、价格和售后的对比上,您觉得是不是这样呢?……其实,这些仅仅只是挑选墙纸的前提……”
 


永远不要去推销,而是创造机会吸引,让顾客迫切希望了解与主动购买。



看到这里你应该有所启发了,其实成交的前提就是“创造机会吸引客户注意力”,并且把注意力贯穿于整个销售过程。

此刻你应该要明白,销售不是从拒绝开始,销售是从“吸引客户”开始!

这是一个注意力争夺的时代,权威统计,每个人每天至少要接触3000条以上的广告与推销信息,而谁能有效抓住客户的注意力,谁就能成为市场的佼佼者。


你永远不是再卖产品,而是卖解决方案我们再回到上面导购员B的销售过程……你有可能会疑惑,导购员B虽然能非常有效的抓住顾客的注意力,引发顾客的求知欲,但是接下来他要跟顾客说什么才能跟这样“口出狂言”的开场白相匹配呢?

这就得跳跃到成交的核心环节了,你必须给顾客一个不得不向你购买的理由——独特价值。

可想而知,导购员B之所以能快速把墙纸卖出去,肯定是给出一套除大家都在推销的款式、质量、价格与售后以外的具有独特价值的方案给顾客。

我们一起来看看,导购员B到底给了怎样的方案让顾客为之着迷呢?

当导购员B把前面提到的“主观意识占位”开场白说完之后,马上就引导顾客坐下来,并用低沉的声调对顾客说:“还有一个核心秘密是墙纸市场都忽视的或偷懒没有跟顾客沟通的一个重点,您请这边坐,(倒上一杯茶)我来跟您揭秘。”

这句话不但再次抓住了顾客的注意力把顾客引导坐下来,更重要的是,通过这句话的表达,瞬间与竞争对手区别开来,让顾客感觉他对这个行业的专业性与责任心。

“心理学证实,色彩与图案对人的身心会产生微妙的影响,您同意吗?”

导购员B的这句话,是一个框设给顾客不得不承认YES的问句,为后续引出独特方案做了一个强有力的铺垫。


“同理,墙纸的颜色与图案,同样会对人的身心有所影响,比如说我一般会跟有小孩的顾客建议孩子的房间必须以单色配简单图形为主的款式,这才符合小孩心理与视觉感受,当然如果是已经读书且学习任务比较重的孩子,我就会建议在房间配淡黄色的墙纸,因为这样不会影响视力,并且花纹不能太显,否则会无意中分散孩子的注意力……等等。”

导购员B把话题一转,摆出了一个顾客已经认识到的事实,
 
“所以说,在选择墙纸颜色与图案搭配的时候,除了追求个人喜好之外,我们还得从色彩与图像心理学的角度来考虑,比如急躁性格的人需要配什么样的色彩与图案来缓和、情绪型的人,需要怎么搭配才能使心情始终愉悦,高血压病人对什么颜色与图案不适合……这些都得考虑……”
 


导购员B把这番话一说,顾客能瞬间感受到他的专家地位,并且潜意识会把他当成这个方面的行业专家。

导购员B正是运用这套理论在了解顾客的家庭与身心现状之后,帮主顾客制定了一套详细的墙纸搭配方案,所以最后他的销售结果超出了销售老司机3倍以上。



试想一下,如果你去买墙纸,在A与B之间做选择,你会选择谁的呢?

答案不用我说,你肯定会选择B对吧...
 


请你一定要记住,真正能干好销售的不是靠蛮干出来的,而是靠用心干,别出心裁的干!


21天共读-活动第二期开始报名啦

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 63 次浏览 • 2019-02-12 10:37 • 来自相关话题

每个人都说要多读书,于是你在新年伊始计划2019年要读完50本书,那么每个月至少要读4本书。

认真做好计划,甚至书单都选好了,读书APP的会员也充好了,可是坚持不到1个月,你就放弃了,因为工作太忙、因为要陪家人、因为周末要约许久未见的朋友或同学.....

诸如此类的事情,好像都比读书重要,于是就变成了“忙完了这一阵就读书”,可到最后发现,好像永远都“忙不完”,然后计划就一直被搁浅,想要读的书永远都没有读完。

其实不是我们太忙,而是缺少自律。

当作为个体不能做到自律的时候,就需要让群体的监督作用帮我们实现自律。
 
在第一期的《21天共读》活动中,我们采访了坚持下来的人,问他们“一直都是善于坚持的人吗?”“是什么让你坚持了下来?”时,他们回答:
 “很久没有这么用心做一件事情了,有监督确实很好,我自己都没想到自己能坚持下来,就好像团建活动有一个项目叫'生命动力圈',在你坚持不下来的时候是旁边的小伙伴帮助你一起成功的。”

一个人可以走的很快,但是一群人却可以走的更远。


现在,《21天共读》活动第二期开始报名啦,综合上一次的活动效果,参加本次活动,你将会有如下收获:

❶  只要不到30元,就能读三本书

❷  读书本身带来的知识积累,将会转化成终身财富

❸  最关键的是,养成了一个读书的好习惯,向过去拖延的自己说再见


活动规则


1、参与者需先支付29.9元作为投资基金

2、活动期间,参与者需每天完成读书任务坚持21天,中途放弃则算失败

3、挑战成功者,将全额返还29.9元。




此外,还有额外红包!!!


完成度奖:


①如果活动结束后社群总完成人数大于50% 完成21天签到的群友额外2元红包。

②如果活动结束后社群总完成人数大于60% 完成21天签到的群友则在①的基础上,额外3元红包。


活跃度奖:


21天每日参与话题讨论(非灌水)的群友,活动结束后额外获得5元红包

注:不用完成每日签到任务也可获得


话题奖:


提出与书籍有关的下午话题,被采纳则获得1元红包

注:不用完成每日签到任务也可获得


综合最佳奖:


根据精华书评数量、话题讨论参与度综合评选出最佳3人,分别奖励实体书一本。


所读图书
 
No.1

上瘾
 





 

你的产品是维生素还是止痛药?

怎样触发用户行动,让用户使用你的产品?

如何维持产品的神秘感和吸引力?

用户怎样才愿意在产品上持续投入?

掌握了“上瘾模型”,就掌握了互联网产品交互设计的关键!

硅谷每个人都在谈论这本书!




No.2
 
乌合之众
 





 

一本赞扬和骂名同样猛烈的书。 

    它提出了惊世骇俗的“暴民理论”;它预见了20世纪的心理学和政治发展;它影响了所有不想被他影响的人,如弗洛伊德、戴高乐等;它道出了我们感到不舒服却不得不认可的真相——不想做乌合之众却常常不自觉地置身其中……




No.3
 
疯传
 





 

为什么某些思想几乎能够一夜流行,而另一些却石沉大海?

为什么有些产品会无处不在,而另一些则无人问津?

乔纳·伯杰知道这些问题的答案,并在这本书中揭示了疯传的秘密。





活动时间


报名时间:2019年2月11日-2月18日

开始时间:2019年2月19日-3月11日





参与方式


方式一:扫下方二维码获取报名链接








方式二:直接在线报名

点我报名




提示:

报名结束后,请按照如下步骤添加红圈二宝好友进活动群:












来吧!不管怎么算,这都是一个只赚不赔的“投资”,我们一直说读书点亮生活,其实还有一句话,我也很喜欢,读书是最低成本的成长。

赶紧报名吧!







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每个人都说要多读书,于是你在新年伊始计划2019年要读完50本书,那么每个月至少要读4本书。

认真做好计划,甚至书单都选好了,读书APP的会员也充好了,可是坚持不到1个月,你就放弃了,因为工作太忙、因为要陪家人、因为周末要约许久未见的朋友或同学.....

诸如此类的事情,好像都比读书重要,于是就变成了“忙完了这一阵就读书”,可到最后发现,好像永远都“忙不完”,然后计划就一直被搁浅,想要读的书永远都没有读完。

其实不是我们太忙,而是缺少自律。

当作为个体不能做到自律的时候,就需要让群体的监督作用帮我们实现自律。

 
在第一期的《21天共读》活动中,我们采访了坚持下来的人,问他们“一直都是善于坚持的人吗?”“是什么让你坚持了下来?”时,他们回答:
 “很久没有这么用心做一件事情了,有监督确实很好,我自己都没想到自己能坚持下来,就好像团建活动有一个项目叫'生命动力圈',在你坚持不下来的时候是旁边的小伙伴帮助你一起成功的。”

一个人可以走的很快,但是一群人却可以走的更远。


现在,《21天共读》活动第二期开始报名啦,综合上一次的活动效果,参加本次活动,你将会有如下收获:

❶  只要不到30元,就能读三本书

❷  读书本身带来的知识积累,将会转化成终身财富

❸  最关键的是,养成了一个读书的好习惯,向过去拖延的自己说再见


活动规则


1、参与者需先支付29.9元作为投资基金

2、活动期间,参与者需每天完成读书任务坚持21天,中途放弃则算失败

3、挑战成功者,将全额返还29.9元。




此外,还有额外红包!!!


完成度奖:


①如果活动结束后社群总完成人数大于50% 完成21天签到的群友额外2元红包。

②如果活动结束后社群总完成人数大于60% 完成21天签到的群友则在①的基础上,额外3元红包。


活跃度奖:


21天每日参与话题讨论(非灌水)的群友,活动结束后额外获得5元红包

注:不用完成每日签到任务也可获得


话题奖:


提出与书籍有关的下午话题,被采纳则获得1元红包

注:不用完成每日签到任务也可获得


综合最佳奖:


根据精华书评数量、话题讨论参与度综合评选出最佳3人,分别奖励实体书一本。


所读图书
 
No.1

上瘾
 

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你的产品是维生素还是止痛药?

怎样触发用户行动,让用户使用你的产品?

如何维持产品的神秘感和吸引力?

用户怎样才愿意在产品上持续投入?

掌握了“上瘾模型”,就掌握了互联网产品交互设计的关键!

硅谷每个人都在谈论这本书!




No.2
 
乌合之众
 

2.webp_.jpg

 

一本赞扬和骂名同样猛烈的书。 

    它提出了惊世骇俗的“暴民理论”;它预见了20世纪的心理学和政治发展;它影响了所有不想被他影响的人,如弗洛伊德、戴高乐等;它道出了我们感到不舒服却不得不认可的真相——不想做乌合之众却常常不自觉地置身其中……




No.3
 
疯传
 

3.webp_.jpg

 

为什么某些思想几乎能够一夜流行,而另一些却石沉大海?

为什么有些产品会无处不在,而另一些则无人问津?

乔纳·伯杰知道这些问题的答案,并在这本书中揭示了疯传的秘密。





活动时间


报名时间:2019年2月11日-2月18日

开始时间:2019年2月19日-3月11日





参与方式


方式一:扫下方二维码获取报名链接


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方式二:直接在线报名

点我报名




提示:

报名结束后,请按照如下步骤添加红圈二宝好友进活动群:




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来吧!不管怎么算,这都是一个只赚不赔的“投资”,我们一直说读书点亮生活,其实还有一句话,我也很喜欢,读书是最低成本的成长。

赶紧报名吧!



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