销售拜访客户技巧:拜访客户经常不自信怎么办?

社区大明白 发表了文章 • 0 个评论 • 70 次浏览 • 2018-12-27 18:33 • 来自相关话题

销售人员拜访客户经常会感觉到不自信,该怎么解决呢?以下是小编分享的销售拜访客户技巧,希望能够让你在客户面前建立自信,进而提高自我销售能力哦!





 
销售拜访客户技巧1、找原因
 
造成不自信的原因有很多种,比如原生家庭带来的知识的匮乏、经常不开单、看起来不够成熟,显年轻、刚做这行没多久,没什么经验积累,又或者是产品没啥竞争力,公司没知名度,甚至说其实自己对产品知识了解得不够深入……原因不同,改善的方法也不一样。 
 
不妨你晚上在一个安静的环境里,自我反思一下,只有你自己“向内探索”,找到影响你不自信的根本原因了,你才能针对性的有些改善。
 
  销售拜访客户技巧2、接纳自己 
 
见一些面善,对我们热络、微笑的客户,应该情况会好些,而见一些气场强大,面容长得比较凶恶的客户,可能会比较紧张,立马会有不自信的感觉,我觉得这是正常人的正常情绪反应,针对于后者,当多次见面后,稍微熟悉了,你的紧张、不自信的感觉就会有所缓解,这是需要一个过程的。 





 
心理学上有一句话大概说是:痛苦的背后,往往是改变的开始,任何事物都有两面性,当你有“痛苦”的负面情绪时,它带来的积极意义就是在“指引”我们去“找寻”摆脱的方向。  也就是说,当我们见客户,经常感觉到自己不太自信时,其实你有这个情绪,它是在提醒你,你应该要做出改变了!
 
当你内心承认自己有不足,你放下对自己的偏见后,也就是你改变的开始了。否则,你不接纳自己,你就会一直痛苦下去,相互交叉,影响到你的工作和生活。 
 
销售拜访客户技巧3、我的经历
 
拜访客户,如果客户在9楼,你可以在8楼或7楼下电梯,然后去洗手间整理自己的仪容,洗洗手之类的,并且内心琢磨一下,我来的目的是什么,见客户要讲什么,我要如何表达,琢磨一会儿后,然后走楼梯上客户公司。  边走又边想,想到哪里不对,然后脚步停下来,又琢磨,反正楼道人很少,比较安静,自己不安的情绪也会通过走一走释放一些。  这样再见客户时,因为有准备,说话就不太会紧张。
 
再比如,这次去拜访客户,可能对方会问一些技术方面的问题,如果你不太懂技术,那就提前找一位技术员和你一起去拜访客户,这算是借力。  类似于这样的方法有很多,关键是你要找到那个让你不自信的根本原因,找到了,你就可以想对策了。 
 
相信机智如你,肯定会越来越好的,客户也是人,你把他当成你的哥哥姐姐,类似这样来暗示,你就立马会飙升10倍的自信力,哈哈,加油!你最棒! 查看全部
销售人员拜访客户经常会感觉到不自信,该怎么解决呢?以下是小编分享的销售拜访客户技巧,希望能够让你在客户面前建立自信,进而提高自我销售能力哦!

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销售拜访客户技巧1、找原因
 
造成不自信的原因有很多种,比如原生家庭带来的知识的匮乏、经常不开单、看起来不够成熟,显年轻、刚做这行没多久,没什么经验积累,又或者是产品没啥竞争力,公司没知名度,甚至说其实自己对产品知识了解得不够深入……原因不同,改善的方法也不一样。 
 
不妨你晚上在一个安静的环境里,自我反思一下,只有你自己“向内探索”,找到影响你不自信的根本原因了,你才能针对性的有些改善。
 
  销售拜访客户技巧2、接纳自己 
 
见一些面善,对我们热络、微笑的客户,应该情况会好些,而见一些气场强大,面容长得比较凶恶的客户,可能会比较紧张,立马会有不自信的感觉,我觉得这是正常人的正常情绪反应,针对于后者,当多次见面后,稍微熟悉了,你的紧张、不自信的感觉就会有所缓解,这是需要一个过程的。 

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心理学上有一句话大概说是:痛苦的背后,往往是改变的开始,任何事物都有两面性,当你有“痛苦”的负面情绪时,它带来的积极意义就是在“指引”我们去“找寻”摆脱的方向。  也就是说,当我们见客户,经常感觉到自己不太自信时,其实你有这个情绪,它是在提醒你,你应该要做出改变了!
 
当你内心承认自己有不足,你放下对自己的偏见后,也就是你改变的开始了。否则,你不接纳自己,你就会一直痛苦下去,相互交叉,影响到你的工作和生活。 
 
销售拜访客户技巧3、我的经历
 
拜访客户,如果客户在9楼,你可以在8楼或7楼下电梯,然后去洗手间整理自己的仪容,洗洗手之类的,并且内心琢磨一下,我来的目的是什么,见客户要讲什么,我要如何表达,琢磨一会儿后,然后走楼梯上客户公司。  边走又边想,想到哪里不对,然后脚步停下来,又琢磨,反正楼道人很少,比较安静,自己不安的情绪也会通过走一走释放一些。  这样再见客户时,因为有准备,说话就不太会紧张。
 
再比如,这次去拜访客户,可能对方会问一些技术方面的问题,如果你不太懂技术,那就提前找一位技术员和你一起去拜访客户,这算是借力。  类似于这样的方法有很多,关键是你要找到那个让你不自信的根本原因,找到了,你就可以想对策了。 
 
相信机智如你,肯定会越来越好的,客户也是人,你把他当成你的哥哥姐姐,类似这样来暗示,你就立马会飙升10倍的自信力,哈哈,加油!你最棒!

十个销售沟通小技巧,提高你的情商和业绩

社区大明白 发表了文章 • 0 个评论 • 56 次浏览 • 2018-12-27 18:27 • 来自相关话题

分享十个销售沟通技巧,帮助你提高情商和业绩,让你在通过销售之路走向成功! 





 
销售沟通技巧1. 赞美行为而非个人  举例来说,如果对方是厨师,千万不要说:你真是了不起的厨师。他心里知道有更多厨师比他还优秀。但如果你告诉他,你一星期有一半的时间会到他的餐厅吃饭,这就是非常高明的恭维。 
 
销售沟通技巧2. 客套话也要说得恰到好处  客气话是表示你的恭敬和感激,所以要适可而止。  如果对方是经由他人间接听到你的称赞,比你直接告诉本人更多了一份惊喜。相反地,如果是批评对方,千万不要透过第三者告诉当事人,避免加油添醋。 
 
销售沟通技巧3. 面对别人的称赞,说声谢谢就好  一般人被称赞时,多半会回答还好或是以笑容带过。与其这样,不如坦率接受并直接跟对方说谢谢。有时候对方称赞我们的服饰或某样东西,如果你说:这只是便宜货!反而会让对方尴尬。 
 
销售沟通技巧4. 有欣赏竞争对手的雅量  当你的对手或讨厌的人被称赞时,不要急着说:可是……,就算你不认同对方,表面上还是要说:是啊,他很努力。显示自己的雅量。 





 
销售沟通技巧5. 批评也要看关系  忠言未必逆耳,即便你是好意,对方也未必会领情,甚至误解你的好意。除非你和对方有一定的交情或信任基础,否则不要随意提出批评。
 
销售沟通技巧6. 批评也可以很悦耳  比较容易让人接受的说法是:“关于你的……,我有些想法,或许你可以听听看。” 
 
销售沟通技巧7. 时间点很重要  千万不要在星期一早上,几乎多数人都会星期一忧郁的症状。另外也不要在星期五下班前,以免破坏对方周末休假的心情。 
 
销售沟通技巧8. 注意场合  不要当着外人的面批评自己的朋友或同事,这些话私底下关起门来说就好。 
 
销售沟通技巧9. 同时提出建议  提出批评之外,还应该提供正面的改进建议,才可以让你的批评更有说服力。
 
销售沟通技巧10. 避免不该说出口的回答  像是:不对吧,应该是……这种话显得你故意在找碴。另外,我们也常说:听说……,感觉就像是你道听涂说得来的消息,有失得体。 
 
以上就是小编总结的10个销售沟通技巧,希望可以切实帮助你提高销售情商和业绩! 查看全部
分享十个销售沟通技巧,帮助你提高情商和业绩,让你在通过销售之路走向成功! 

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销售沟通技巧1. 赞美行为而非个人  举例来说,如果对方是厨师,千万不要说:你真是了不起的厨师。他心里知道有更多厨师比他还优秀。但如果你告诉他,你一星期有一半的时间会到他的餐厅吃饭,这就是非常高明的恭维。 
 
销售沟通技巧2. 客套话也要说得恰到好处  客气话是表示你的恭敬和感激,所以要适可而止。  如果对方是经由他人间接听到你的称赞,比你直接告诉本人更多了一份惊喜。相反地,如果是批评对方,千万不要透过第三者告诉当事人,避免加油添醋。 
 
销售沟通技巧3. 面对别人的称赞,说声谢谢就好  一般人被称赞时,多半会回答还好或是以笑容带过。与其这样,不如坦率接受并直接跟对方说谢谢。有时候对方称赞我们的服饰或某样东西,如果你说:这只是便宜货!反而会让对方尴尬。 
 
销售沟通技巧4. 有欣赏竞争对手的雅量  当你的对手或讨厌的人被称赞时,不要急着说:可是……,就算你不认同对方,表面上还是要说:是啊,他很努力。显示自己的雅量。 

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销售沟通技巧5. 批评也要看关系  忠言未必逆耳,即便你是好意,对方也未必会领情,甚至误解你的好意。除非你和对方有一定的交情或信任基础,否则不要随意提出批评。
 
销售沟通技巧6. 批评也可以很悦耳  比较容易让人接受的说法是:“关于你的……,我有些想法,或许你可以听听看。” 
 
销售沟通技巧7. 时间点很重要  千万不要在星期一早上,几乎多数人都会星期一忧郁的症状。另外也不要在星期五下班前,以免破坏对方周末休假的心情。 
 
销售沟通技巧8. 注意场合  不要当着外人的面批评自己的朋友或同事,这些话私底下关起门来说就好。 
 
销售沟通技巧9. 同时提出建议  提出批评之外,还应该提供正面的改进建议,才可以让你的批评更有说服力。
 
销售沟通技巧10. 避免不该说出口的回答  像是:不对吧,应该是……这种话显得你故意在找碴。另外,我们也常说:听说……,感觉就像是你道听涂说得来的消息,有失得体。 
 
以上就是小编总结的10个销售沟通技巧,希望可以切实帮助你提高销售情商和业绩!

遭到客户刁难,如何打破销售囧境?

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 47 次浏览 • 2018-12-27 10:33 • 来自相关话题

不管是销售老司机还是刚入行的小白,在面对客户一些刁难的时候都会不知所措,特别是面对一些比较敏感的问题时,更是不知如何下手。


1、怎样应对爱“挖苦”人的客户?

分析:爱“挖苦”人的客户的心理特点表现在他们要发泄内心的不满,他们可能是在工作中或是生活中出现了一些不顺心的事情、遇到别人不平等的对待等使之心理失衡,不死心和过于要保护自己的心态。
 
应付这类客户:要针对他们特征的主要是自卑感特别强烈,可以从了解他们的心情入手,体会他们那种无法说出口的不满情绪。

对于他们的发泄,千万不可反驳。给他们这种发泄的机会、适时迎合他们。

让他们渡过了这一个短时期,接下来的事情应该也就好说了。


2、怎样应对滔滔不绝的客户?

分析:滔滔不绝的客户的心理特点表现在他们以畅所欲言为快乐、追求“击败”对方的满足感。这类客户天生的表达能力就很强。
 
应付这类客户:你要不怕“苦”又不怕“累”。在时间允许情况下给他们说话的机会。还要表现得你非常喜欢和对方交谈。当你的时间不允许了就明明白白地跟对方说你在赶时间。约客户下次找个地方长聊共同探讨。


3、怎样应对爱撒谎的客户?

分析:爱撒谎的客户的撒谎动机主要是不愿意让人知道自己的意图、不想让你了解他的具体底细、不愿暴露他们的弱点、总是喜欢自己处在主动的位置。
 
应付这类客户:你要以柔克刚,巧妙揭开对方的假面具,多接近了解他的心态,有备而发。不要认为他们的假话是在真的骗你,他们只是善意的谎言罢了。


4、怎样应对脆弱的客户?

分析:脆弱的客户存在心理方面的问题,他们的心理状态主要是自尊心强、或过于自信、或过于自责。
 
应付这类客户:你必须十分注意听他们说话,留意客户的神态变化,察言观色,找到切入点。


5、怎样应对自作聪明的客户?
 
分析:自作聪明的客户,他们自命不凡、自以为是,认为自己说的做的所有都是很正确的,但是他们胆小怕事,害怕承担责任,而且又喜欢占小便宜,比较注重个人得失。
 
应付这类客户:你要先抬高他,采用低调处理自己的言语、表情,设法引导他了解市场行情、行业动态。


6、怎样应对不怀好意的客户?

分析:不怀好意的客户的心理特点是不想失败、不愿受人轻视、希望自己能够“向善”。其实人人都想做好人。只是他们做人的方法错了。
 
应付这类客户:你要使点厚黑(指两面三刀、假仁假义)善用接近技巧。


7、怎样应对自以为是的客户?
 
分析:自以为是的客户过于自信、他们讨厌麻烦、多一事不如少一事,不愿多受一点拘束。
 
应付这类客户:主要就是要掌握他们的行为模式,从他们的个性和脾气入手、深入仔细的了解他们本身。


8、怎样应对不屑做所众的客户?
 
分析:不屑做所众的客户不太愿意和你谈话、他们习惯于自我陶醉、有时表现得不耐烦。
 
应付这类客户:“顺我者昌,逆我者亡”在这时可以用得上了。


9、怎样应对盛气凌人的客户?
 
分析:盛气凌人的客户们自己非常自信、喜欢攻击别人、有时他们总是固执已见。
 
应付这类客户:和他们打交道要求的是冷静,千万不可在客户咄咄逼人的攻势下丧失理智,互相叫板。


10、怎样应对刚愎自用的客户?
 
分析:刚愎自用的客户们刚愎自用了、还一点顽固不化的感觉。这类人通常是比较保守的。
 
应付这类客户:最好的办法就是让他们自行上钩吧。


11、怎样应对虚情假意的客户?

分析:虚情假意的客户的心理特点就是没有购买动机、如果他们上当之后,还会对业务人员对进报复,所以他们就不相信业务人员。
 
应付这类客户:主动诱导新需求,引导客户的注意力,给他们一个台队阶下。当然也不能不得当面揭露,也不要盲目附和,让他们感觉到有意说他,转弯的时间要把握。


12、怎样应对喜欢吹嘘的客户?

分析:喜欢吹嘘的客户就是自我夸张,虚荣心很强,以为自己见多识广,高谈阔论,不太肯接受他人的劝告。
 
应付这类客户:当业务人员在了解客户的同时,必须学会察言观色,细致到客户的每一个小的细节。




如何与客户讨价还价?
 
首先要分清楚,客户的动机。经验丰富的跨境卖家会把买家进行划分,一般分为两类。
 
>>>>一类是无论你商品的标价是多少,都会讨价还价。

面对这种顾客,最好是先告诉他这种产品的特色和售后服务的优势,然后介绍一些价格相对较低的商品,看他的反映。

如果他还是觉得太贵,继续砍价,就不要在接受其他产品了。因为这类客户在一定程度上不属于你的第一目标人群,可以选择放弃。
 
 
>>>>另一类是善意还价。

比如每次开价后,他们总是要个10%折扣。这种客户,一般来说,都是想买你产品的,就不要为了些小零碎把人家得罪。

这种情况,你需要知道自己的权限在哪里,你能接受的折扣在哪里。


总之,不要顾客一砍价就马上接受,这会让消费者觉得这件商品还有商量的空间。你可以换了角度思考问题,把自己想成是买家,多揣测下买家的心态,换位思考,会有意想不到的结果。



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不管是销售老司机还是刚入行的小白,在面对客户一些刁难的时候都会不知所措,特别是面对一些比较敏感的问题时,更是不知如何下手。


1、怎样应对爱“挖苦”人的客户?

分析:爱“挖苦”人的客户的心理特点表现在他们要发泄内心的不满,他们可能是在工作中或是生活中出现了一些不顺心的事情、遇到别人不平等的对待等使之心理失衡,不死心和过于要保护自己的心态。
 
应付这类客户:要针对他们特征的主要是自卑感特别强烈,可以从了解他们的心情入手,体会他们那种无法说出口的不满情绪。

对于他们的发泄,千万不可反驳。给他们这种发泄的机会、适时迎合他们。

让他们渡过了这一个短时期,接下来的事情应该也就好说了。


2、怎样应对滔滔不绝的客户?

分析:滔滔不绝的客户的心理特点表现在他们以畅所欲言为快乐、追求“击败”对方的满足感。这类客户天生的表达能力就很强。
 
应付这类客户:你要不怕“苦”又不怕“累”。在时间允许情况下给他们说话的机会。还要表现得你非常喜欢和对方交谈。当你的时间不允许了就明明白白地跟对方说你在赶时间。约客户下次找个地方长聊共同探讨。


3、怎样应对爱撒谎的客户?

分析:爱撒谎的客户的撒谎动机主要是不愿意让人知道自己的意图、不想让你了解他的具体底细、不愿暴露他们的弱点、总是喜欢自己处在主动的位置。
 
应付这类客户:你要以柔克刚,巧妙揭开对方的假面具,多接近了解他的心态,有备而发。不要认为他们的假话是在真的骗你,他们只是善意的谎言罢了。


4、怎样应对脆弱的客户?

分析:脆弱的客户存在心理方面的问题,他们的心理状态主要是自尊心强、或过于自信、或过于自责。
 
应付这类客户:你必须十分注意听他们说话,留意客户的神态变化,察言观色,找到切入点。


5、怎样应对自作聪明的客户?
 
分析:自作聪明的客户,他们自命不凡、自以为是,认为自己说的做的所有都是很正确的,但是他们胆小怕事,害怕承担责任,而且又喜欢占小便宜,比较注重个人得失。
 
应付这类客户:你要先抬高他,采用低调处理自己的言语、表情,设法引导他了解市场行情、行业动态。


6、怎样应对不怀好意的客户?

分析:不怀好意的客户的心理特点是不想失败、不愿受人轻视、希望自己能够“向善”。其实人人都想做好人。只是他们做人的方法错了。
 
应付这类客户:你要使点厚黑(指两面三刀、假仁假义)善用接近技巧。


7、怎样应对自以为是的客户?
 
分析:自以为是的客户过于自信、他们讨厌麻烦、多一事不如少一事,不愿多受一点拘束。
 
应付这类客户:主要就是要掌握他们的行为模式,从他们的个性和脾气入手、深入仔细的了解他们本身。


8、怎样应对不屑做所众的客户?
 
分析:不屑做所众的客户不太愿意和你谈话、他们习惯于自我陶醉、有时表现得不耐烦。
 
应付这类客户:“顺我者昌,逆我者亡”在这时可以用得上了。


9、怎样应对盛气凌人的客户?
 
分析:盛气凌人的客户们自己非常自信、喜欢攻击别人、有时他们总是固执已见。
 
应付这类客户:和他们打交道要求的是冷静,千万不可在客户咄咄逼人的攻势下丧失理智,互相叫板。


10、怎样应对刚愎自用的客户?
 
分析:刚愎自用的客户们刚愎自用了、还一点顽固不化的感觉。这类人通常是比较保守的。
 
应付这类客户:最好的办法就是让他们自行上钩吧。


11、怎样应对虚情假意的客户?

分析:虚情假意的客户的心理特点就是没有购买动机、如果他们上当之后,还会对业务人员对进报复,所以他们就不相信业务人员。
 
应付这类客户:主动诱导新需求,引导客户的注意力,给他们一个台队阶下。当然也不能不得当面揭露,也不要盲目附和,让他们感觉到有意说他,转弯的时间要把握。


12、怎样应对喜欢吹嘘的客户?

分析:喜欢吹嘘的客户就是自我夸张,虚荣心很强,以为自己见多识广,高谈阔论,不太肯接受他人的劝告。
 
应付这类客户:当业务人员在了解客户的同时,必须学会察言观色,细致到客户的每一个小的细节。




如何与客户讨价还价?
 
首先要分清楚,客户的动机。经验丰富的跨境卖家会把买家进行划分,一般分为两类。
 
>>>>一类是无论你商品的标价是多少,都会讨价还价。

面对这种顾客,最好是先告诉他这种产品的特色和售后服务的优势,然后介绍一些价格相对较低的商品,看他的反映。

如果他还是觉得太贵,继续砍价,就不要在接受其他产品了。因为这类客户在一定程度上不属于你的第一目标人群,可以选择放弃。
 
 
>>>>另一类是善意还价。

比如每次开价后,他们总是要个10%折扣。这种客户,一般来说,都是想买你产品的,就不要为了些小零碎把人家得罪。

这种情况,你需要知道自己的权限在哪里,你能接受的折扣在哪里。


总之,不要顾客一砍价就马上接受,这会让消费者觉得这件商品还有商量的空间。你可以换了角度思考问题,把自己想成是买家,多揣测下买家的心态,换位思考,会有意想不到的结果。



以上。

跟马云“打赌”业绩赢了的人是怎么找KP的?

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 122 次浏览 • 2018-12-26 13:45 • 来自相关话题

有人说,如果一个人能做好销售,那他就能胜任几乎所有工作。很多大老板都是做销售出身,比如李嘉诚、宗庆后、董明珠、程维……

 那么,好的销售到底都有哪些特征,值得我们学习呢?

我始终认为,在所有的工作里,让人掏钱的工作是最难做的。

因为想劝说别人掏钱,要对行业趋势、市场、产品、技术有相当的了解,更要懂人性、情商高、有急智,最重要的是还要有一颗强大的内心。

而这些工作里最难的就是销售。

前惠普全球副总裁曾说:

世界财富500强公司的CEO当中最多的是销售出身,第二多的人是财务出身,这两者加起来大概超过95%。

今天我们要给大家介绍的,就是阿里巴巴中供铁军里一个非常重要的人物,3年里11次拿下阿里巴巴销售冠军,有“销售战神”之称的的贺学友。

要知道2000年恰恰可是阿里巴巴扭亏为盈的重要时间节点,而中供铁军恰恰就是让阿里巴巴扭亏为盈的一个重要支点。

而贺学友加入这支强军后,仅入职第二个月就拿下了阿里巴巴销售冠军,并在其后的三年里11次拿下月冠军。

他还是唯一一个跟马云“打赌”赢了的人,马云赌他当年做不到365万的业绩,结果他却拿下了630万业绩成了第一名,比第二和第三名加起来都多。


​01、学会寻找客户的上游KP

如果说销售是商业的本质,那么“精准”就是这个本质的基础。

贺学友曾经说过:

一个顶尖的销售的基本能力就是精准销售,为什么有的人销售能力强,有的人销售能力弱,差别就是从这里开始的。

好销售几个小时就能找到一个KP(keyperson关键人),而平庸的销售只会一层层的刷楼、发传单,三五天才能找到一个KP,长此以往,两者的差距自然越来越大。

2002年贺学友进入阿里,刚培训了三天,他的上司就对贺学友说:

“我觉得你很厉害,是一个销售高手。所以我决定把一个最好的市场给你去开拓”(实际上是最难开拓的市场)。

当时刚刚撤市设区的萧山,由于很多销售员在这里签不下单,所以这里对于总部在杭州的阿里来说是一块很难啃又不得不啃的骨头。

而贺学友将此解读为组织对他的“至高的信任”。

贺学友去萧山后没有一家家拜访外贸企业,而是直奔经济最发达的瓜沥镇,去寻找主管经济和外贸的副镇长,请他推荐出口型企业名单。

对于中小企业和当地的管理者来说,多一个外贸渠道能够有效地提升收入和GDP。

一方面副镇长非常愿意帮助贺学友,另一方面当地的企业主听到贺学友是副镇长介绍来的,都对他青睐有加,局面很快就打开了。

高效的找到那个能够决定买不买你的东西的KP,就是一个TOP销售和平庸销售的最基本的区别。



02、签单都是在60分钟内的

真正的好销售,往往都有一颗无比强大的心脏。

越是好的销售越会把握时机,越会在被拒绝之后迎难而上。

他把销售的流程分为5个阶段:、
 
开场白(3分钟)了解客户需求(10分钟)介绍产品(10分钟)交流讨论(20~30分钟)促成成交(10分钟)

贺学友认为大家在Close(销售术语,成交)之前的操作都大同小异,真正决定是否能够成交的就是Close这个阶段如何操作。

贺学友举例说,销售们经常会遇到一个尴尬的问题,前面跟客户聊得很好,但是到Close(销售结束并成交)阶段,客户往往会说我考虑一下,三天后再给你答复。

但是贺学友认为绝大多数签单都是在大约60分钟之内的,如果是到了三五天之后,客户就很容易反复或者流失,这时候成功率就不超过10%了。

假如对方说“我再考虑一下”,你一旦说“好吧”,那你成功 Close 的机会就非常渺茫了。

既然你已经很努力地把水烧到了80℃,那你为什么不再努力一把,把水烧到100℃呢?

当然这并不是说苦干蛮干,而是要你在精心准备、仔细调查之下,再次发起进攻。

比如贺学友认为这个时候你不应该说“好吧’,而是应该跟对方说:

”王总,您看我们之前聊得这么好,您是还有什么顾虑么,如果没有我们为什么不现在就把合同签了呢?如果您还有顾虑,那您看现在咱们还有时间,我们完全可以解决您的顾虑。”

如果说对方告诉你自己做不了决定,还需要更上一级的领导来做最终决定。

这个时候你就要明白这个人不是第一KP,你就要执行另一套策略:

一方面:你要先了解第一KP的具体情况,特别是假如第一KP拒绝你的话,会因为什么原因拒绝你;

另一方面:你要准备好当面说服第一KP的准备。

最好的销售既不是败一次就退,也不是蒙眼狂奔,而是要在精心准备之下,越挫越勇。
 


03、最好的客户永远都在竞争对手那里

贺学友认为最成功的销售都是在售卖价值,而最庸庸碌碌的销售才是在卖产品。
 
有一次贺学友的手下向他汇报说,有一个非常大的客户被竞争对手签走了,第二天就会付款。

手下问贺学友,是不是要放弃这个客户。

但在贺学友的观点里,最好的客户永远都在竞争对手那里,要放弃哪里放弃得过来。

贺学友当即命令该手下准备相关材料,研究这个客户和竞争对手。

第二天贺学友跟手下去拜访客户时,客户非常倨傲,声称只给贺学友5分钟。实际就是随意应付一下,期待贺学友知难而退。

贺学友一直认为一流的销售卖价值,认为自己是来帮这个老板的,应该理直气壮。

他问这个老板,听说您今年的目标是实现新增3000万,那么对方能在外销团队上帮你培训员工么?

“要知道新增3000万可不是一个小目标,我知道您肯定也不是拍脑袋定的目标,但是要想实现这么大的目标肯定先要有过硬的团队,不知道我们的竞争对手能不能帮您做到这一点呢?”

这位老板这时候的态度已经从倨傲变为了谦卑,连连问:“贺老师,那您认为我该怎么办呢?”

贺学友就给他提出了一系列的人才培训建议,还赠送了相关的广告位。

最终贺学友在对方已经签下别家公司的情况下,依然拿到了订单,这就是售卖价值的力量所在。

找到对方真正需要的价值,然后解决这个价值需求,这就是真正的TOP销售无往而不利的秘密。

 
 
一流销售求共赢,二流三流的销售只想自己赚钱,考虑的不是解决别人的问题。

以上。
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有人说,如果一个人能做好销售,那他就能胜任几乎所有工作。很多大老板都是做销售出身,比如李嘉诚、宗庆后、董明珠、程维……


 那么,好的销售到底都有哪些特征,值得我们学习呢?

我始终认为,在所有的工作里,让人掏钱的工作是最难做的。

因为想劝说别人掏钱,要对行业趋势、市场、产品、技术有相当的了解,更要懂人性、情商高、有急智,最重要的是还要有一颗强大的内心。

而这些工作里最难的就是销售。

前惠普全球副总裁曾说:

世界财富500强公司的CEO当中最多的是销售出身,第二多的人是财务出身,这两者加起来大概超过95%。

今天我们要给大家介绍的,就是阿里巴巴中供铁军里一个非常重要的人物,3年里11次拿下阿里巴巴销售冠军,有“销售战神”之称的的贺学友。

要知道2000年恰恰可是阿里巴巴扭亏为盈的重要时间节点,而中供铁军恰恰就是让阿里巴巴扭亏为盈的一个重要支点。

而贺学友加入这支强军后,仅入职第二个月就拿下了阿里巴巴销售冠军,并在其后的三年里11次拿下月冠军。

他还是唯一一个跟马云“打赌”赢了的人,马云赌他当年做不到365万的业绩,结果他却拿下了630万业绩成了第一名,比第二和第三名加起来都多。


​01、学会寻找客户的上游KP

如果说销售是商业的本质,那么“精准”就是这个本质的基础。

贺学友曾经说过:

一个顶尖的销售的基本能力就是精准销售,为什么有的人销售能力强,有的人销售能力弱,差别就是从这里开始的。

好销售几个小时就能找到一个KP(keyperson关键人),而平庸的销售只会一层层的刷楼、发传单,三五天才能找到一个KP,长此以往,两者的差距自然越来越大。

2002年贺学友进入阿里,刚培训了三天,他的上司就对贺学友说:

“我觉得你很厉害,是一个销售高手。所以我决定把一个最好的市场给你去开拓”(实际上是最难开拓的市场)。

当时刚刚撤市设区的萧山,由于很多销售员在这里签不下单,所以这里对于总部在杭州的阿里来说是一块很难啃又不得不啃的骨头。

而贺学友将此解读为组织对他的“至高的信任”。

贺学友去萧山后没有一家家拜访外贸企业,而是直奔经济最发达的瓜沥镇,去寻找主管经济和外贸的副镇长,请他推荐出口型企业名单。

对于中小企业和当地的管理者来说,多一个外贸渠道能够有效地提升收入和GDP。

一方面副镇长非常愿意帮助贺学友,另一方面当地的企业主听到贺学友是副镇长介绍来的,都对他青睐有加,局面很快就打开了。

高效的找到那个能够决定买不买你的东西的KP,就是一个TOP销售和平庸销售的最基本的区别。



02、签单都是在60分钟内的

真正的好销售,往往都有一颗无比强大的心脏。

越是好的销售越会把握时机,越会在被拒绝之后迎难而上。

他把销售的流程分为5个阶段:、
 
  • 开场白(3分钟)
  • 了解客户需求(10分钟)
  • 介绍产品(10分钟)
  • 交流讨论(20~30分钟)
  • 促成成交(10分钟)


贺学友认为大家在Close(销售术语,成交)之前的操作都大同小异,真正决定是否能够成交的就是Close这个阶段如何操作。

贺学友举例说,销售们经常会遇到一个尴尬的问题,前面跟客户聊得很好,但是到Close(销售结束并成交)阶段,客户往往会说我考虑一下,三天后再给你答复。

但是贺学友认为绝大多数签单都是在大约60分钟之内的,如果是到了三五天之后,客户就很容易反复或者流失,这时候成功率就不超过10%了。

假如对方说“我再考虑一下”,你一旦说“好吧”,那你成功 Close 的机会就非常渺茫了。

既然你已经很努力地把水烧到了80℃,那你为什么不再努力一把,把水烧到100℃呢?

当然这并不是说苦干蛮干,而是要你在精心准备、仔细调查之下,再次发起进攻。

比如贺学友认为这个时候你不应该说“好吧’,而是应该跟对方说:

”王总,您看我们之前聊得这么好,您是还有什么顾虑么,如果没有我们为什么不现在就把合同签了呢?如果您还有顾虑,那您看现在咱们还有时间,我们完全可以解决您的顾虑。”

如果说对方告诉你自己做不了决定,还需要更上一级的领导来做最终决定。

这个时候你就要明白这个人不是第一KP,你就要执行另一套策略:

一方面:你要先了解第一KP的具体情况,特别是假如第一KP拒绝你的话,会因为什么原因拒绝你;

另一方面:你要准备好当面说服第一KP的准备。

最好的销售既不是败一次就退,也不是蒙眼狂奔,而是要在精心准备之下,越挫越勇。
 


03、最好的客户永远都在竞争对手那里

贺学友认为最成功的销售都是在售卖价值,而最庸庸碌碌的销售才是在卖产品。
 
有一次贺学友的手下向他汇报说,有一个非常大的客户被竞争对手签走了,第二天就会付款。

手下问贺学友,是不是要放弃这个客户。

但在贺学友的观点里,最好的客户永远都在竞争对手那里,要放弃哪里放弃得过来。

贺学友当即命令该手下准备相关材料,研究这个客户和竞争对手。

第二天贺学友跟手下去拜访客户时,客户非常倨傲,声称只给贺学友5分钟。实际就是随意应付一下,期待贺学友知难而退。

贺学友一直认为一流的销售卖价值,认为自己是来帮这个老板的,应该理直气壮。

他问这个老板,听说您今年的目标是实现新增3000万,那么对方能在外销团队上帮你培训员工么?

“要知道新增3000万可不是一个小目标,我知道您肯定也不是拍脑袋定的目标,但是要想实现这么大的目标肯定先要有过硬的团队,不知道我们的竞争对手能不能帮您做到这一点呢?”

这位老板这时候的态度已经从倨傲变为了谦卑,连连问:“贺老师,那您认为我该怎么办呢?”

贺学友就给他提出了一系列的人才培训建议,还赠送了相关的广告位。

最终贺学友在对方已经签下别家公司的情况下,依然拿到了订单,这就是售卖价值的力量所在。

找到对方真正需要的价值,然后解决这个价值需求,这就是真正的TOP销售无往而不利的秘密。

 
 
一流销售求共赢,二流三流的销售只想自己赚钱,考虑的不是解决别人的问题。

以上。
 

陌拜客户 如何10分钟内建立信任?

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 92 次浏览 • 2018-12-25 10:16 • 来自相关话题

陌生拜访是很多新入行销售最难突破的一个坎,特别是没资源没人脉没有专业知识,如何在10分钟内打动客户,这需要专业的技巧和思维模式,具体通过哪些方法让让客户很短的时间信任我们呢?
 

客户到底为什么要见我们?因为他看重的是销售带来的价值;没有价值,客户就没有兴趣见面。


价值大多数人理解都有偏差,价值不代表价格,也不一定是高大上的东西。给客户出一个主意,提供一些想法和看法,只要客户觉得有用,对于他而言都是有价值的。只要客户认为价值有分量,客户一定会有兴趣见你。但是,客户怎么才会认可你的价值?

第一次与客户刚刚接触的时候,初步信任的建立,实际上是由两个维度构成:职业形象与关系程度。起初,客户会观察你的形象和友善度,随着关系的深入,还会考虑融洽度等。

客户对销售人员的信任从四个方面展开,依次是:职业形象、关系、专业水平、是否关注他的利益。同时也说明:关系不等于信任,信任不仅仅是关系!


——/ 01 /——
    职业信任


职业信任往往是销售人员在跟客户接触的前几分钟建立起来的信任,所以建立的速度和维系的时间都很短,起作用的时间也很短。
 
给客户打电话,有这样两种方式,第一种“喂,你好,请问是刘总吗?”,第二种“喂,您好,刘总”。这两种方式,哪个显得更加职业?很明显是第二种。
 
第一种,其实是在暗示客户,我不知道电话那头到底是谁;

第二种,给客户很强烈的信心,我非常确信这个电话号码就是你的。

所以打电话的时候,要用第二种方式。


——/ 02 /——
    专业信任


01、学会问具体的问题
 
很多销售见到客户经常这么问, “您有什么需求吗”、“您的要求是什么”、“请问您的重点需求是什么”,这些问题明显是大而不当。何谓大而不当?

如果问大家:各位,你们下半辈子打算怎么过?恐怕大部分人的回答是:凑合过呗。不是大家不知道怎么过,而是这个问题太大,让人无从回答。

那该怎么问呢?举个例子,“关于吊顶天花板的防潮,您是如何考虑的”,这就叫是具体的问题。问题越具体,客户会觉得你越专业。


02、学会讲案例
 
很多销售人员其实水平挺高的,但是客户听起来没有兴趣。但是,当销售人员给客户讲案例的时候,特别是客户同行案例,客户特别有兴趣。

所以,给大家一个建议,每个人最少准备20个现成案例,并熟练掌握,到客户那里才能流畅得讲出来。

20个案例不是随便凑的。要包含五种类型的客户,比如不同的行业、不同的企业性质、不同的项目类型等;

其次,每个类型的客户里还需要有四种角色,比如项目经理、设计经理、精装经理等。这样一来,再见到相应的企业和角色的时候,就能拿出来讲,对方就会感兴趣。


03、降低语速
 
大家可以去看一看新闻联播,而且有意思的是,官越大的领导,说话的速度越慢。这就是经验,说话越慢,越值得人信任。


04、表述自己的经验
 
在向客户做自我介绍的时候,除了介绍公司以及自己的名字、职位以外,还要介绍另外一件事情:自己的从业经验。

简短的两三句话介绍下,如:为哪些企业提供过服务、在这个行业工作了多长时间等。如果自己刚工作不久或者行业经验少,利用公司为你的经验加持。


05、利用排比句
 
有时候客户不相信我们,是因为他根本没听懂;既然没有听懂,自然也就不信。而用排比句,是一个最佳的方法,容易让人听懂、也容易让人记忆。

如果真的需要讲述一大堆内容才能说清楚,那么一定要在开始的时候,用排比句抽象、总结性得说出来,然后再去详细解释。


06、尽量引用一些数字
 
这个有一定难度,因为有些数字的归类和整理需要公司来做。与客户沟通的时候,最好要用数字。

比如关于天花板,“我们的统计:有47.6%的建筑,其天花板在两年以后会出现发黑、变形等”,这就是典型的用数字说话。

如果能给客户算一笔账,比如:“我们统计过,如果五金的质量部得不到保障,有32%的酒店其房门会出现质量问题,假设有百分之一的门出现质量问题,每扇门的维修成本是3000块钱,计算之后,一个酒店在三年以后,仅仅门类的维修费用就会超过一百万”。这是用数字给客户算经济账。

总之,你要用数字说话,数字越清晰越好。
 

“有个地方大家经常犯错误:谦虚过度。比如自我介绍、尤其是介绍同事的时候,经常自称小李、小张、小王之类;说起拜访目的,经常谦虚说“我是来向您学习的”、“您是专家我多向您讨教”等诸如此类的话。”



这样一来,销售人员在客户眼里的专业地位就变得非常低。客户没有义务教你,并且一听销售人员是来学习的,马上对专业能力的信任度就会下降。
 
那应该怎么做呢?
例如:领导,你好!这是我们实施项目部的王经理,有非常深厚的项目实施经验,xx项目都是他主导完成的。领导听说我要来拜访你,特地把他从其他项目上抽调出来,我们相信他的专业经验对您一定有帮助。


这样,客户首先会对这个同事看一眼,当然专业水平还要靠现场表现证明。

所以拜访客户,一定要把自己的同事捧高,这样也会捧高自己。

专业信任是建立信任最稳定的方法,一旦在客户那里树立专业形象,客户可能将终身难忘。


——/ 03 /——
    关系信任


关系,实际上是用情感羁绊客户,让客户为情感付出成本的行为。跟客户的关系越深,客户对你的信任也越深。


——/ 04 /——
    利益信任


当销售人员见到客户以后,通常有两种提问的方式。
 

第一,您对我们产品有哪些要求,很多销售经常会这么问客户;

第二,您希望通过我们产品解决哪些问题,您在这方面经常会遇到什么样的问题,我们一起来商量下,看看能不能帮您解决。



其实第一种方式也是冷漠,对客户毫不关心;

第二种方式,才是关注客户的利益。
 

到底该怎么问呢?
多问客户一些在业务范围、本职范围、职务范围内关注的问题,少问客户对产品要求之类的话语。

当然,有时候销售人员问客户业务问题,客户也会谈你的产品;但是没关系,实际上我们已经给客户传递一种信息:我关注你。


再举一例,客户经常会让销售人员准备一个方案。一般销售马上答应,其实这是不对的。
 

销售人员应该马上问一个问题:您对方案更关注哪几点?

客户:我最关注质量、服务周期、供货周期。

销售人员马上继续问:您为什么对供货周期这么在意?

客户回答:当然在意,项目非常紧张。

销售人员:项目非常紧张,我们可以理解。但是从您的工作上来说,应该从哪几个方面去做,才能够帮助你完成这项工作?


上述例子中,所有问题都是围绕着客户的利益展开。首先展现出对客户利益的关注,其次也能收集到很多信息好。



// 所有的销售过程都是构建信任的过程 //
 
在没有拜访客户之前,销售人员要预测客户可能关注哪几个方面的问题。

如果我们直接问客户都关注哪些问题,客户可能会说“关注的还都是那些问题,跟其他企业差不多,你赶紧报价吧,别那么麻烦”。

如果预测了,谈话方式就不一样。即便客户还是前面那样回答。

销售可以这么说:从我们经验来说,在这个阶段像您这有的岗位,一般都比较关注材料质量、施工服务、供货周期保障等。

正常情况下(客户没被对手搞定),客户肯定会开始探讨,之后销售人员再次阐述可能存在的问题以及牵连影响。客户的信任度就会大幅增加。

1、倾听客户的要求。

与沟通客户的时候,要让客户把话说完。客户一旦提给你提出要求,你要认真的听,然后不断的探索这个要求背后的原因。


2、深入沟通客户的要求。

当客户说起材料必须要达到某个标准时,销售人员千万不要急着回答:我们达到了!而是要问客户:要达到这个标准,您是出于哪些方面的考虑?

与客户要求沟通的越深,对客户理解越深,客户对你也就越认可。

当然,深入沟通客户要求也有难度,留下几个问题让大家思考,看看这些问题背后隐藏着客户的哪些想法。客户经常这么问:
 

类似我们这样规模的工程,你们都做过哪些客户?

你们的产品和xx产品到底有什么不同?

你了解我们这个项目吗?你了解我们这个工程吗?


第一个问题,客户潜在想法可能是——你不要拿我当小白鼠;第二个,实际上客户是在探求——你的差异对我有哪些帮助;第三个,客户在想——你有没有关注我们。

千万不要粗暴地直接回答!

第一个,介绍做过哪些项目,然后马上问——不知道您关注哪些方面,我们能否给您提供一些帮助;

第二个,介绍完差异之后,马上问客户——不同点对项目有没有帮助,您更希望我们能够做到哪些;

第三个,说一下现在了解情况,再问客户了解是否够不够,还需要特别了解哪些方面。

很多销售都有的问题:总是更关注于把关系做深。实际上,信任是以上四个方面同步展开,而不是只做关系。

销售的信任,就像沙滩上盖大楼;盖起来很难,必须要一砖一瓦夯实;但是坍塌很快。

所以,千万不要做欺骗客户的事情,一旦被客户发现,客户对你的信任立刻就变成负分。这时候再增加信任,将是一件非常困难的事情。




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陌生拜访是很多新入行销售最难突破的一个坎,特别是没资源没人脉没有专业知识,如何在10分钟内打动客户,这需要专业的技巧和思维模式,具体通过哪些方法让让客户很短的时间信任我们呢?
 


客户到底为什么要见我们?因为他看重的是销售带来的价值;没有价值,客户就没有兴趣见面。



价值大多数人理解都有偏差,价值不代表价格,也不一定是高大上的东西。给客户出一个主意,提供一些想法和看法,只要客户觉得有用,对于他而言都是有价值的。只要客户认为价值有分量,客户一定会有兴趣见你。但是,客户怎么才会认可你的价值?

第一次与客户刚刚接触的时候,初步信任的建立,实际上是由两个维度构成:职业形象关系程度。起初,客户会观察你的形象和友善度,随着关系的深入,还会考虑融洽度等。

客户对销售人员的信任从四个方面展开,依次是:职业形象、关系、专业水平、是否关注他的利益。同时也说明:关系不等于信任,信任不仅仅是关系!


——/ 01 /——
    职业信任



职业信任往往是销售人员在跟客户接触的前几分钟建立起来的信任,所以建立的速度和维系的时间都很短,起作用的时间也很短。
 
给客户打电话,有这样两种方式,第一种“喂,你好,请问是刘总吗?”,第二种“喂,您好,刘总”。这两种方式,哪个显得更加职业?很明显是第二种。
 
第一种,其实是在暗示客户,我不知道电话那头到底是谁;

第二种,给客户很强烈的信心,我非常确信这个电话号码就是你的。

所以打电话的时候,要用第二种方式。


——/ 02 /——
    专业信任



01、学会问具体的问题
 
很多销售见到客户经常这么问, “您有什么需求吗”、“您的要求是什么”、“请问您的重点需求是什么”,这些问题明显是大而不当。何谓大而不当?

如果问大家:各位,你们下半辈子打算怎么过?恐怕大部分人的回答是:凑合过呗。不是大家不知道怎么过,而是这个问题太大,让人无从回答。

那该怎么问呢?举个例子,“关于吊顶天花板的防潮,您是如何考虑的”,这就叫是具体的问题。问题越具体,客户会觉得你越专业。


02、学会讲案例
 
很多销售人员其实水平挺高的,但是客户听起来没有兴趣。但是,当销售人员给客户讲案例的时候,特别是客户同行案例,客户特别有兴趣。

所以,给大家一个建议,每个人最少准备20个现成案例,并熟练掌握,到客户那里才能流畅得讲出来。

20个案例不是随便凑的。要包含五种类型的客户,比如不同的行业、不同的企业性质、不同的项目类型等;

其次,每个类型的客户里还需要有四种角色,比如项目经理、设计经理、精装经理等。这样一来,再见到相应的企业和角色的时候,就能拿出来讲,对方就会感兴趣。


03、降低语速
 
大家可以去看一看新闻联播,而且有意思的是,官越大的领导,说话的速度越慢。这就是经验,说话越慢,越值得人信任。


04、表述自己的经验
 
在向客户做自我介绍的时候,除了介绍公司以及自己的名字、职位以外,还要介绍另外一件事情:自己的从业经验

简短的两三句话介绍下,如:为哪些企业提供过服务、在这个行业工作了多长时间等。如果自己刚工作不久或者行业经验少,利用公司为你的经验加持。


05、利用排比句
 
有时候客户不相信我们,是因为他根本没听懂;既然没有听懂,自然也就不信。而用排比句,是一个最佳的方法,容易让人听懂、也容易让人记忆。

如果真的需要讲述一大堆内容才能说清楚,那么一定要在开始的时候,用排比句抽象、总结性得说出来,然后再去详细解释。


06、尽量引用一些数字
 
这个有一定难度,因为有些数字的归类和整理需要公司来做。与客户沟通的时候,最好要用数字。

比如关于天花板,“我们的统计:有47.6%的建筑,其天花板在两年以后会出现发黑、变形等”,这就是典型的用数字说话。

如果能给客户算一笔账,比如:“我们统计过,如果五金的质量部得不到保障,有32%的酒店其房门会出现质量问题,假设有百分之一的门出现质量问题,每扇门的维修成本是3000块钱,计算之后,一个酒店在三年以后,仅仅门类的维修费用就会超过一百万”。这是用数字给客户算经济账

总之,你要用数字说话,数字越清晰越好。
 


“有个地方大家经常犯错误:谦虚过度。比如自我介绍、尤其是介绍同事的时候,经常自称小李、小张、小王之类;说起拜访目的,经常谦虚说“我是来向您学习的”、“您是专家我多向您讨教”等诸如此类的话。”




这样一来,销售人员在客户眼里的专业地位就变得非常低。客户没有义务教你,并且一听销售人员是来学习的,马上对专业能力的信任度就会下降。
 
那应该怎么做呢?
例如:领导,你好!这是我们实施项目部的王经理,有非常深厚的项目实施经验,xx项目都是他主导完成的。领导听说我要来拜访你,特地把他从其他项目上抽调出来,我们相信他的专业经验对您一定有帮助。


这样,客户首先会对这个同事看一眼,当然专业水平还要靠现场表现证明。

所以拜访客户,一定要把自己的同事捧高,这样也会捧高自己。

专业信任是建立信任最稳定的方法,一旦在客户那里树立专业形象,客户可能将终身难忘。


——/ 03 /——
    关系信任



关系,实际上是用情感羁绊客户,让客户为情感付出成本的行为。跟客户的关系越深,客户对你的信任也越深。


——/ 04 /——
    利益信任



当销售人员见到客户以后,通常有两种提问的方式。
 


第一,您对我们产品有哪些要求,很多销售经常会这么问客户;

第二,您希望通过我们产品解决哪些问题,您在这方面经常会遇到什么样的问题,我们一起来商量下,看看能不能帮您解决。




其实第一种方式也是冷漠,对客户毫不关心;

第二种方式,才是关注客户的利益。
 

到底该怎么问呢?
多问客户一些在业务范围、本职范围、职务范围内关注的问题,少问客户对产品要求之类的话语。

当然,有时候销售人员问客户业务问题,客户也会谈你的产品;但是没关系,实际上我们已经给客户传递一种信息:我关注你。


再举一例,客户经常会让销售人员准备一个方案。一般销售马上答应,其实这是不对的。
 


销售人员应该马上问一个问题:您对方案更关注哪几点?

客户:我最关注质量、服务周期、供货周期。

销售人员马上继续问:您为什么对供货周期这么在意?

客户回答:当然在意,项目非常紧张。

销售人员:项目非常紧张,我们可以理解。但是从您的工作上来说,应该从哪几个方面去做,才能够帮助你完成这项工作?



上述例子中,所有问题都是围绕着客户的利益展开。首先展现出对客户利益的关注,其次也能收集到很多信息好。



// 所有的销售过程都是构建信任的过程 //
 
在没有拜访客户之前,销售人员要预测客户可能关注哪几个方面的问题。

如果我们直接问客户都关注哪些问题,客户可能会说“关注的还都是那些问题,跟其他企业差不多,你赶紧报价吧,别那么麻烦”。

如果预测了,谈话方式就不一样。即便客户还是前面那样回答。

销售可以这么说:从我们经验来说,在这个阶段像您这有的岗位,一般都比较关注材料质量、施工服务、供货周期保障等。

正常情况下(客户没被对手搞定),客户肯定会开始探讨,之后销售人员再次阐述可能存在的问题以及牵连影响。客户的信任度就会大幅增加。

1、倾听客户的要求。

与沟通客户的时候,要让客户把话说完。客户一旦提给你提出要求,你要认真的听,然后不断的探索这个要求背后的原因。


2、深入沟通客户的要求。

当客户说起材料必须要达到某个标准时,销售人员千万不要急着回答:我们达到了!而是要问客户:要达到这个标准,您是出于哪些方面的考虑?

与客户要求沟通的越深,对客户理解越深,客户对你也就越认可。

当然,深入沟通客户要求也有难度,留下几个问题让大家思考,看看这些问题背后隐藏着客户的哪些想法。客户经常这么问:
 


类似我们这样规模的工程,你们都做过哪些客户?

你们的产品和xx产品到底有什么不同?

你了解我们这个项目吗?你了解我们这个工程吗?



第一个问题,客户潜在想法可能是——你不要拿我当小白鼠;第二个,实际上客户是在探求——你的差异对我有哪些帮助;第三个,客户在想——你有没有关注我们。

千万不要粗暴地直接回答!

第一个,介绍做过哪些项目,然后马上问——不知道您关注哪些方面,我们能否给您提供一些帮助;

第二个,介绍完差异之后,马上问客户——不同点对项目有没有帮助,您更希望我们能够做到哪些;

第三个,说一下现在了解情况,再问客户了解是否够不够,还需要特别了解哪些方面。

很多销售都有的问题:总是更关注于把关系做深。实际上,信任是以上四个方面同步展开,而不是只做关系。

销售的信任,就像沙滩上盖大楼;盖起来很难,必须要一砖一瓦夯实;但是坍塌很快。

所以,千万不要做欺骗客户的事情,一旦被客户发现,客户对你的信任立刻就变成负分。这时候再增加信任,将是一件非常困难的事情。




以上。

销售团队难管理!如何驱动业绩增长?

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 77 次浏览 • 2018-12-24 09:55 • 来自相关话题

“关于建设团队,我们会有很多方面的思考和做法,我们也很明确知道影响团队无非就是目标、角色、沟通、价值观、归属感、执行力、激励制度、授权等因素,但管理者要真正带好一个团队这是一个很大的考验。”

 
在企业管理中,我们是没法直接控制结果的,而是通过高质量的过程,实现高质量的结果。而以自我为中心的销售体系,在专业化产品与服务领域,导致的常见结果,就是销售过程的可控性很差,这样也就谈不上把控结果。


-------------- 01 --------------
>> 销售大忌之一:销售无计划 <<


销售工作的基本法则是:制定销售计划和按计划销售。

具体内容有:在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。


------ < 问题根源 > ------


公司管理层只是向业务员下达目标数字,却不指导业务员制定实施方案;

许多企业销售计划的各项工作内容,也从未具体地量化到每一个业务员头上;

业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案;

甚至,有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。

由于没有明确的市场开发计划,最终的后果就是企业的销售工作失去了目标,各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念,也无销售过程监控和效果检验措施。

这样,在竞争激烈的市场上,企业的销售工作就只会象一头闯入火阵的野牛,东冲西撞最后撞得头破血流。


------ < 如何解决 > ------
销售执行——建立反思日志习惯


人无完人。人天生具有一种惰性。所以在好再强的销售员也有提升的空间。因此企业高层为团队的建立一个工作标准。

每人每天有一个工作日志,分解到每人每天的工作,无论是销售员还是销售管理人员。

这个分解从月初的总和就要超过你这个月的指标,围绕指标分解工作;

分解到天、每个人、每个人每天的工作是什么;

你要拓展多少客户,建立多少商户协会的关系;

建立多少名单,每个人每周每天都有一个工作要求。

每个人每天必须做什么事儿,做不了今天就得调整。

(或者你说销售员除了接待客户还要打150个电话,打不了的话12点都走不了,你也要完成。)

只有这种要求下去,你才有可能把这个事儿做好。才能让优秀的员工更优秀,当员工实现优秀的时候企业才能实现更优秀!



------< 辅助工具 >------
【红圈通】日程

高效制定工作计划;
完整记录工作过程;
并实时回溯查看。

--科学的PDCA闭环管理,让拜访/执行清晰明确,以日程驱动效率提升;

--全闭环的拜访执行体系,确保每一次外勤拜访高效而有价值;

--围绕客户开展工作,快速执行,完整记录;

--外勤拜访结果一目了然,评论指导帮助员工成长,持续改进优化问题。



------------ 02 ------------
>> 销售大忌之二:过程无控制  <<


“只要结果,不管过程”,不对业务员的销售行动进行监督和控制,这是企业普遍存在的问题。


------ < 问题根源 > ------


销售过程的可控性差,不能给销售人员强有力的指导与支持,意味着企业更多的要依赖于销售人员的个人能力去战斗,除了那些已经就很出色的人--可以用自己的能力拿单,大多数人的销售效率还是很低的,如果从财务评估结果就是:销售人均创造的利润低。

许多企业对业务员的行动管理非常粗放:对业务员宣布一个业务政策,然后,把业务员象鸽子一样地放飞到市场上,等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。

由此而造成一系列问题:

业务员行动无计划,无考核;

无法控制业务员的行动,从而使销售计划无实现保证;

业务员的销售活动过程不透明,企业经营的风险增大;

业务员工作效率低下,销售费用高;

业务员的销售水平不提高,业务员队伍建设不力等。

“没有耕耘,哪有收获?”,不对销售过程进行有效的管理控制,就不会有良好的业绩结果。



------ < 如何解决 > ------
销售目标——每个区域项目销售力争第一


有压力才有动力。销售首先是要找准目标市场,目标市场是达成销售目标所需要的来源或源流。销售既是来自现有顾客,更是来自新顾客。

公司管理者要了解项目目标市场的大小,即可了解主要及次要目标市场的人娄多寡,或顾客总人数的实际潜力。从而为销售团队制定高标准的销售要求,以行业老大的销售方案激励团队。

那么,如何解决客户拜访计划少?执行过程掌控难?销售代表工作量化难的问题?


------< 辅助工具 >------
【红圈通】拜访

紧密高效的销售协同执行;
拜访过程清晰透明。


--通过“日程管理”,制定自己及下属的工作安排;

--围绕业务需求,建立拜访线路,设定按时间或顺序的拜访要求;

--高效管理拜访工作,防止误点或错过重要客户;

--及时反馈工作进展,不错过任何拜访过程中的细节,销售执行更加透明有据可依。



------------ 03 ------------
>> 销售大忌之三:客户无管理 <<


一粒麦子有三种命运:一是磨成面被人们消费掉,实现自身的价值;二是作为种子播种,结出一粒丰硕的果实,创造出新的价值;三是由于保管不善,麦子霉烂变质,失去自身的价值。


------ < 问题根源 > ------


如果管理得当,麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值;管理不善,就会失去自身的价值。

同样道理,企业对客户管理有方,客户就会有销售热情,会积极地配合厂家的政策,努力销售产品;管理不善,就会导致销售风险。

然而,许多企业对客房没有进行有效的管理,结果,企业既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风险。

目前,销售过程中普遍存在的问题,如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等,都是企业对客户管理不当的结果。


------< 如何解决 >------
销售定位——以客户为行动导向


在客户导向的销售观念下,企业应重新认识到客户的地位和重要作用,它把客户放在一个非常重要的位置,即在企业的工作中,充分考虑客户的需求和客户特点,围绕看客户开展一切销售活动。

在销售层面,所有方案都要考虑是不是围绕客户转,你知道客户是谁?在哪?怎么找出来?如何成交?

只要和这四个方面相关都是对的,和这四个方面不相关的都是错的。一些调研、分析和策划,如果不是围绕客户做都是似是而非的事。

如何管理零散的客户信息分散在销售、客服、运营、市场等各个部门,难以整合共享的现象?

 
------< 辅助工具 >------
【红圈通】客户管理

360°全景客户档案;
实现客户全生命周期管理。

--随时查阅客户信息,回溯客户历史跟进情况,洞察客户一切进展;

--围绕客户执行拜访、开展工作,闭环记录一切过程信息;

--聚合项目/审批/日志/日程,工作计划有理有序,高效客户管理助力业务增长。



------------ 04 ------------
>>  销售大忌之四:信息无反馈 <<


信息是企业决策的生命。


业务员身处市场一线,最了解市场动向,消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求,这些信息及时地反馈给企业,对决策有着重要的意义。

另一方面,销售活动中存在的问题,也要迅速向上级报告,以便管理层及时做出对策。然而,许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系,未及时地收集和反馈信息。


------ < 问题根源 > ------


业务员的工作成果包括两个方面:一是销售额,二是市场信息。
 
对企业的发展而言,销售额虽然重要,但更重要的是市场信息。

销售额是昨天的,是已经实现的,已经变成现实的东西是不可改变的,因此它对企业没过多的指导意义;有意义的是市场信息,因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。

然而,许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求,也没有建立一套业务报告系统,以便能够及时收集和反馈信息。

企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是管理者不能够及时地发现销售活动各个环节中发生的问题,并在管理上作出及时的反馈,使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。

为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现,则已经处于危险边缘,无力回天!

其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理,尤其是无及时的制度性的管理反馈。


------ < 如何解决 > ------
销售数据——用数据驱动业绩增长


互联网时代的发展就是数据时代,数据才是决定未来的关键。你的数据沉淀的越多,数据面越广,未来所能挖掘出来的价值才会越深刻。

积极的管理销售是通过导向型的结果指标,通过和数据的对话发现隐患,寻找机会,预测未来。数据在这里是有生命力的,它从来不说谎,而且可以回答你大到公司战略,小到一个员工能力的所有问题。只是用不同的数据组合起来找答案而已。

最后根据最终答案调整战略,重新规划,寻求支援从而继续获得业绩的增长。而这种经营策略的变革和管理进化的源头就在于读懂数据,也就是销售数据分析。


数据分析是管理一个公司的基础,擅长数据分析的管理者所做的决策都是有现实依据的,出错的概率会比较低。而没有数据基础的决策基本是拍脑门决策,这样的团队失败概率就会很高。

数据分析这点在上红圈通的报表功能上得到完整的体现,比如对于看似简单的客户拜访,以往拜访就是记录客户基本信息,红圈通不仅系统的记录客户信息,拜访统计可以形成相应报表,看到一个月的拜访量变化趋势,通过报表展示出出访数量对比,直观的进行工作调度与分配。

通过数据分析会去做排名,好坏显而易见,对于业务人员是一种激励提高效能,对于管理层面则是及时发现问题与动态。


------< 辅助工具 >------
【红圈通】数据报表

业务数据多维度可视化、多样化的报表;
让管理更省心。

--可视化动态呈现企业的客户/拜访/人员等情况,将零散信息转化为结构化数据;

--帮助管理者围绕业务需要,高效调配资源,提升团队绩效产出,实现业绩增长。




------------ 05 ------------
>> 销售大忌之五:业绩无考核 <<


许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核,亦无系统配套的销售管理制度和与各项销售指标相匹配的销售管理政策。
 

------ < 问题根源 > ------


一个企业的销售工作要想不出大的问题,先决条件是,在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏,销售管理制度系统配套、互相制衡,并有相应的销售管理政策与之相匹配。

很多企业亦缺乏对销售人员定期进行定量和定性考核,包括:

考核业务员销售结果,如销售额、回款额、利润额和客户数;

考核业务员的销售行动,如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间;

每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数;

一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数;

推销员的费用在总销售额所占的比重等;

对业务员进行定性考核:如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。



------<如何解决>------
销售激励——实行高投入高激励政策


根据对业务员考核指标对应绩效制度,一方面是决定了销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据,从而调动业务员的积极性。

另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析,可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力,业务员不进步,就不会提高销售业绩。

建立有效的激励制度对营销团队而言必不可少。在激励的内容上,注重非物质激励,如表彰、晋升等很重要,但物质奖励更必不可少。

激励制度要根据每个营销团队的特色而“量身定做”,每一项指标和内容都要根据如何发挥营销团队的积极作用设置。



------< 辅助方法 >------
建立一套绩效评估激励制度

通过把定性考评(综合素质的考核)和定量考评(营销业绩指标考核)结合起来,做到对市场营销人员和整个营销团队的有效激励。

定性考核内容包括:团队协作性、责任心、工作态度、综合分析能力、创新能力、沟通能力等。

定量考核内容包括:销售团队业绩目标完成率、个人业绩目标完成率等。

但是好的销售员的动力是赚钱,他不怕任务指标高,因为指标高可以拿到更高的钱。所以企业在制定考核体系中制定具有行业吸引力的物质(金钱)奖励才能吸引更多更好的销售员为企业赚更多的钱。

记住:只有让销售员拿的多,企业才会收获的更多!



在销售管理中,虽说结果重要,但是过程也很重要,要想提高销售业绩,过程管理必不可少。任何一个团队都不会是完美的团队,建设过程中需要不断的调整,这过程中或许也会问题不断,但我们要学会接受这种不完美,在这种不完美中成长。



以上。 查看全部


“关于建设团队,我们会有很多方面的思考和做法,我们也很明确知道影响团队无非就是目标、角色、沟通、价值观、归属感、执行力、激励制度、授权等因素,但管理者要真正带好一个团队这是一个很大的考验。”


 
在企业管理中,我们是没法直接控制结果的,而是通过高质量的过程,实现高质量的结果。而以自我为中心的销售体系,在专业化产品与服务领域,导致的常见结果,就是销售过程的可控性很差,这样也就谈不上把控结果。


-------------- 01 --------------
>> 销售大忌之一:销售无计划 <<



销售工作的基本法则是:制定销售计划和按计划销售。

具体内容有:在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。


------ < 问题根源 > ------


公司管理层只是向业务员下达目标数字,却不指导业务员制定实施方案;

许多企业销售计划的各项工作内容,也从未具体地量化到每一个业务员头上;

业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案;

甚至,有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。

由于没有明确的市场开发计划,最终的后果就是企业的销售工作失去了目标,各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念,也无销售过程监控和效果检验措施。

这样,在竞争激烈的市场上,企业的销售工作就只会象一头闯入火阵的野牛,东冲西撞最后撞得头破血流。


------ < 如何解决 > ------
销售执行——建立反思日志习惯


人无完人。人天生具有一种惰性。所以在好再强的销售员也有提升的空间。因此企业高层为团队的建立一个工作标准。

每人每天有一个工作日志,分解到每人每天的工作,无论是销售员还是销售管理人员。

这个分解从月初的总和就要超过你这个月的指标,围绕指标分解工作;

分解到天、每个人、每个人每天的工作是什么;

你要拓展多少客户,建立多少商户协会的关系;

建立多少名单,每个人每周每天都有一个工作要求。

每个人每天必须做什么事儿,做不了今天就得调整。

(或者你说销售员除了接待客户还要打150个电话,打不了的话12点都走不了,你也要完成。)

只有这种要求下去,你才有可能把这个事儿做好。才能让优秀的员工更优秀,当员工实现优秀的时候企业才能实现更优秀!



------< 辅助工具 >------
【红圈通】日程


高效制定工作计划;
完整记录工作过程;
并实时回溯查看。

--科学的PDCA闭环管理,让拜访/执行清晰明确,以日程驱动效率提升;

--全闭环的拜访执行体系,确保每一次外勤拜访高效而有价值;

--围绕客户开展工作,快速执行,完整记录;

--外勤拜访结果一目了然,评论指导帮助员工成长,持续改进优化问题。



------------ 02 ------------
>> 销售大忌之二:过程无控制  <<



“只要结果,不管过程”,不对业务员的销售行动进行监督和控制,这是企业普遍存在的问题。


------ < 问题根源 > ------


销售过程的可控性差,不能给销售人员强有力的指导与支持,意味着企业更多的要依赖于销售人员的个人能力去战斗,除了那些已经就很出色的人--可以用自己的能力拿单,大多数人的销售效率还是很低的,如果从财务评估结果就是:销售人均创造的利润低。

许多企业对业务员的行动管理非常粗放:对业务员宣布一个业务政策,然后,把业务员象鸽子一样地放飞到市场上,等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。

由此而造成一系列问题:

业务员行动无计划,无考核;

无法控制业务员的行动,从而使销售计划无实现保证;

业务员的销售活动过程不透明,企业经营的风险增大;

业务员工作效率低下,销售费用高;

业务员的销售水平不提高,业务员队伍建设不力等。

“没有耕耘,哪有收获?”,不对销售过程进行有效的管理控制,就不会有良好的业绩结果。



------ < 如何解决 > ------
销售目标——每个区域项目销售力争第一


有压力才有动力。销售首先是要找准目标市场,目标市场是达成销售目标所需要的来源或源流。销售既是来自现有顾客,更是来自新顾客。

公司管理者要了解项目目标市场的大小,即可了解主要及次要目标市场的人娄多寡,或顾客总人数的实际潜力。从而为销售团队制定高标准的销售要求,以行业老大的销售方案激励团队。

那么,如何解决客户拜访计划少?执行过程掌控难?销售代表工作量化难的问题?


------< 辅助工具 >------
【红圈通】拜访


紧密高效的销售协同执行;
拜访过程清晰透明。


--通过“日程管理”,制定自己及下属的工作安排;

--围绕业务需求,建立拜访线路,设定按时间或顺序的拜访要求;

--高效管理拜访工作,防止误点或错过重要客户;

--及时反馈工作进展,不错过任何拜访过程中的细节,销售执行更加透明有据可依。



------------ 03 ------------
>> 销售大忌之三:客户无管理 <<



一粒麦子有三种命运:一是磨成面被人们消费掉,实现自身的价值;二是作为种子播种,结出一粒丰硕的果实,创造出新的价值;三是由于保管不善,麦子霉烂变质,失去自身的价值。


------ < 问题根源 > ------


如果管理得当,麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值;管理不善,就会失去自身的价值。

同样道理,企业对客户管理有方,客户就会有销售热情,会积极地配合厂家的政策,努力销售产品;管理不善,就会导致销售风险。

然而,许多企业对客房没有进行有效的管理,结果,企业既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风险。

目前,销售过程中普遍存在的问题,如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等,都是企业对客户管理不当的结果。


------< 如何解决 >------
销售定位——以客户为行动导向


在客户导向的销售观念下,企业应重新认识到客户的地位和重要作用,它把客户放在一个非常重要的位置,即在企业的工作中,充分考虑客户的需求和客户特点,围绕看客户开展一切销售活动。

在销售层面,所有方案都要考虑是不是围绕客户转,你知道客户是谁?在哪?怎么找出来?如何成交?

只要和这四个方面相关都是对的,和这四个方面不相关的都是错的。一些调研、分析和策划,如果不是围绕客户做都是似是而非的事。

如何管理零散的客户信息分散在销售、客服、运营、市场等各个部门,难以整合共享的现象?

 
------< 辅助工具 >------
【红圈通】客户管理


360°全景客户档案;
实现客户全生命周期管理。

--随时查阅客户信息,回溯客户历史跟进情况,洞察客户一切进展;

--围绕客户执行拜访、开展工作,闭环记录一切过程信息;

--聚合项目/审批/日志/日程,工作计划有理有序,高效客户管理助力业务增长。



------------ 04 ------------
>>  销售大忌之四:信息无反馈 <<



信息是企业决策的生命。


业务员身处市场一线,最了解市场动向,消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求,这些信息及时地反馈给企业,对决策有着重要的意义。

另一方面,销售活动中存在的问题,也要迅速向上级报告,以便管理层及时做出对策。然而,许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系,未及时地收集和反馈信息。


------ < 问题根源 > ------


业务员的工作成果包括两个方面:一是销售额,二是市场信息。
 
对企业的发展而言,销售额虽然重要,但更重要的是市场信息。

销售额是昨天的,是已经实现的,已经变成现实的东西是不可改变的,因此它对企业没过多的指导意义;有意义的是市场信息,因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。

然而,许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求,也没有建立一套业务报告系统,以便能够及时收集和反馈信息。

企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是管理者不能够及时地发现销售活动各个环节中发生的问题,并在管理上作出及时的反馈,使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。

为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现,则已经处于危险边缘,无力回天!

其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理,尤其是无及时的制度性的管理反馈。


------ < 如何解决 > ------
销售数据——用数据驱动业绩增长


互联网时代的发展就是数据时代,数据才是决定未来的关键。你的数据沉淀的越多,数据面越广,未来所能挖掘出来的价值才会越深刻。

积极的管理销售是通过导向型的结果指标,通过和数据的对话发现隐患,寻找机会,预测未来。数据在这里是有生命力的,它从来不说谎,而且可以回答你大到公司战略,小到一个员工能力的所有问题。只是用不同的数据组合起来找答案而已。

最后根据最终答案调整战略,重新规划,寻求支援从而继续获得业绩的增长。而这种经营策略的变革和管理进化的源头就在于读懂数据,也就是销售数据分析。


数据分析是管理一个公司的基础,擅长数据分析的管理者所做的决策都是有现实依据的,出错的概率会比较低。而没有数据基础的决策基本是拍脑门决策,这样的团队失败概率就会很高。

数据分析这点在上红圈通的报表功能上得到完整的体现,比如对于看似简单的客户拜访,以往拜访就是记录客户基本信息,红圈通不仅系统的记录客户信息,拜访统计可以形成相应报表,看到一个月的拜访量变化趋势,通过报表展示出出访数量对比,直观的进行工作调度与分配。

通过数据分析会去做排名,好坏显而易见,对于业务人员是一种激励提高效能,对于管理层面则是及时发现问题与动态。


------< 辅助工具 >------
【红圈通】数据报表


业务数据多维度可视化、多样化的报表;
让管理更省心。

--可视化动态呈现企业的客户/拜访/人员等情况,将零散信息转化为结构化数据;

--帮助管理者围绕业务需要,高效调配资源,提升团队绩效产出,实现业绩增长。




------------ 05 ------------
>> 销售大忌之五:业绩无考核 <<



许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核,亦无系统配套的销售管理制度和与各项销售指标相匹配的销售管理政策。
 

------ < 问题根源 > ------


一个企业的销售工作要想不出大的问题,先决条件是,在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏,销售管理制度系统配套、互相制衡,并有相应的销售管理政策与之相匹配。

很多企业亦缺乏对销售人员定期进行定量和定性考核,包括:

考核业务员销售结果,如销售额、回款额、利润额和客户数;

考核业务员的销售行动,如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间;

每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数;

一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数;

推销员的费用在总销售额所占的比重等;

对业务员进行定性考核:如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。



------<如何解决>------
销售激励——实行高投入高激励政策


根据对业务员考核指标对应绩效制度,一方面是决定了销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据,从而调动业务员的积极性。

另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析,可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力,业务员不进步,就不会提高销售业绩。

建立有效的激励制度对营销团队而言必不可少。在激励的内容上,注重非物质激励,如表彰、晋升等很重要,但物质奖励更必不可少。

激励制度要根据每个营销团队的特色而“量身定做”,每一项指标和内容都要根据如何发挥营销团队的积极作用设置。



------< 辅助方法 >------
建立一套绩效评估激励制度


通过把定性考评(综合素质的考核)和定量考评(营销业绩指标考核)结合起来,做到对市场营销人员和整个营销团队的有效激励。

定性考核内容包括:团队协作性、责任心、工作态度、综合分析能力、创新能力、沟通能力等。

定量考核内容包括:销售团队业绩目标完成率、个人业绩目标完成率等。

但是好的销售员的动力是赚钱,他不怕任务指标高,因为指标高可以拿到更高的钱。所以企业在制定考核体系中制定具有行业吸引力的物质(金钱)奖励才能吸引更多更好的销售员为企业赚更多的钱。

记住:只有让销售员拿的多,企业才会收获的更多!



在销售管理中,虽说结果重要,但是过程也很重要,要想提高销售业绩,过程管理必不可少。任何一个团队都不会是完美的团队,建设过程中需要不断的调整,这过程中或许也会问题不断,但我们要学会接受这种不完美,在这种不完美中成长。



以上。

成功销售的陌拜8步骤

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 128 次浏览 • 2018-12-21 09:47 • 来自相关话题

01、第一步——拜访前的准备


与客户第一次面对面的沟通,有效的拜访客户,是迈向成功的第一步。只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。评定销售成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客户,销售业绩得到了多少提升。
 
那么,如何成功进行上门拜访呢?成功拜访形象“只要肯干活,就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划,省时省力!”拜访时的参与者只有客户,要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后决定做什么。

上门拜访客户尤其是第一次上门拜访,难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情,因此要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象。

● 控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己的情绪。

● 投缘关系:清除客户心理障碍,建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。

● 诚恳态度:“知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

● 自信心理:信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

接触是促成交易的重要一步,对于销售来说,拜访是奠定成功的基石。销售员在拜访客户之前,就要为成功奠定良好的基础。
 
 
计划准备

1、计划目的:由于我们的销售模式是具有连续性的,所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
 
2、计划任务:销售员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与客户电话沟通时情形,对客户性格作出初步分析,选好沟通切入点,计划推销产品的数量,最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
 
3、计划路线:按优秀的计划路线来进行拜访,制个访问计划吧!
今天的客户是昨天客户拜访的延续,又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。
 
4、计划开场白:如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。
 
 
外部准备
 
01、仪表准备:“人不可貌相”是用来告诫人的话,而“第一印象的好坏90%取决于仪表”,上门拜访要成功,就要选择与个性相适应的服装,以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装,让顾客觉得公司很正规,企业文化良好。

仪容仪表:

男士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤,黑色平底皮鞋,避免留长发,染色等发型问题,不用佩戴任何饰品。

女士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤或裙子,黑色皮鞋,避免散发、染发等发型,不佩戴任何饰品。


02、资料准备:“知己知彼百战不殆!”要努力收集到客户资料,要尽可能了解客户的情况,并把所得到的信息加以整理,装入脑中,当作资料。
 
作为销售,不仅仅要获得潜在客户的基本情况,例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等。

还要了解对方目前得意或苦恼的事情,如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学,或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。

总之,了解得越多,就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。


03、工具准备:“工欲善其事,必先利其器”一位优秀的销售人员除了具备契而不舍精神外,一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。

调查表明,销售人员在拜访客户时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。


04、时间准备:如提前与客户预约好时间应准时到达,到的过早会给客户增加一定的压力,到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息,同时也会让顾客产生不信任感,最好是提前5-7分钟到达,做好进门前准备。
 
 
内部准备

01、信心准备:

事实证明,销售人员的心理素质是决定成功与否的重要原因,突出自己最优越个性,让自己人见人爱,还要保持积极乐观的心态。
 
02、知识准备:

上门拜访是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机会,制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
 
03、拒绝准备:

大部分客户是友善的,换个角度去想,通常在接触陌生人的初期,每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法,找一个借口来推却你罢了,并不是真正讨厌你。
 
04、微笑准备:

管理方面讲究人性化管理,如果你希望别人怎样对待你,你首先就要怎样对待别人。

许多人总是羡慕那些成功者,认为他们总是太幸运,而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的,但好运气问题偏爱诚实,且富有激情的人!

拜访的十分钟法则

● 开始十分钟:我们与从未见过面的客户之间是没有沟通过的,但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

● 重点十分钟:熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点,为了避免客户戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标客户。

● 离开十分钟:为了避免客户反复导致家访失败,我们最好在交谈结束后十分钟内离开。给客户留下悬念,使其对活动产生兴趣。


02、第二步——成功入门


善书者不择笔,善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的销售人员通常只有三脚猫的功夫,不会有太大成就。

● 敲门:进门之前就先按门铃或敲门,然后站立门口等候。敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。

● 话术:“XX在吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客户门的金钥匙。

● 态度:进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

● 注意:严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准,千万不要让小细节影响大事情。


03、第三步——赞美观察


拜访过程中会遇到形形色色的客户,每一个客户的认知观和受教育程度是不同的,客户都是有需求的,只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已!

● 赞美:人人都喜欢听好话被奉承,这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。

● 话术:“您今天气色真好”环节干净--室内布置--气色--气质--穿着。

● 层次:赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次,赞美的主旨是真诚,赞美的大敌是虚假。

● 观察:通过我们的观察可以了解客户的身份、地位、爱好等,从而确信是否是目标顾客。

注意事项:赞美是一个非常好的沟通方式,但不要夸张的赞美,夸张的赞美只能给人留下不好的印象。


04、第四步——有效提问


销售人员是靠嘴巴来赚钱的,凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿,但“客户不开口,神仙难下手”。我们的目的是让客户来主动讲话和我们进行有效沟通,因此有效的提问就尤为重要!
 
>>>>1、提问的目的。

就是通过我们的沟通了解我们的客户是不是我们所要寻找的目标客户。(销售员的提问一定要围绕“四多一少”来进行)
 
>>>>2、提问注意:

>>确实掌握谈话目的,熟悉自己谈话内容,交涉时才有信心。

>>预测与对方留下良好的第一印象,即努力准备见面最初15~45秒的开场白提问。
 
 
>>>>3、寻找话题的八种技巧:

>>仪表、服装:“您这件衣服料子真好,您是在哪里买的?”客户回答:“在国贸买的”。销售员就要立刻有反应,顾客在这个地方买衣服,一定是有钱的人。

>>乡土、老家:“听您口音是湖北人吧!我也是……”销售员不断以这种提问接近关系。

>>气候、季节:“这几天热的出奇,去年……”。

>>家庭、子女:“我听说您家女儿是……”销售员了解客户家庭是否良好。

>>饮食、习惯:“我发现一家口味不错的餐厅,下次咱们一起尝一尝。”

>>环境、摆设:“我觉得这里布置得特别有品位,您是搞这个专业的吗?”可以借机了解客户的工作性质。

>>兴趣、爱好:“您的歌唱得这样好,真想和您学一学。”销售员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化,加深客户对企业的信任。
 
>>>>4、拜访提问必胜绝招:

>>先让自己喜欢对方再提问,向对方表示亲密,尊敬对方。

>>尽可能以对方立场来提问,谈话时注意对方的眼睛。

>>特定性问题可以展现你专业身份,由小及大,由易及难多问一些引导性问题。

>>问二选一的问题,帮助犹豫的客户决定。

>>先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。

>>“事不关己高高挂起”,我们如果想做成功的销售者就要学会问客户关心的问题。


05、第五步——倾听推荐


蛰伏只是为了雄飞,上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵,就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。

--1--

仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以及消费心理、需求,可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式,寻求与客户的共鸣点,说话掌握与客户同频率的原则,让对方感到一种“错觉”,你与他是同类型人,增进好感,以产生共振的效果,借机多了解客户的家庭背景及时补充客户的个性化档案。

--2--

耐心、详细的为每一个客户介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策,选择合适的切入点投其所好,要反映灵活,保持声音甜美,抓住内容的精髓引导客户的购买欲望。

--3--

对迟疑的新客户,不可过分强调产品,应以促进其对产品知识的了解为侧重点。

--4--

对一些仍未下决心的客户,千万不可勉强,此说明火候未到,可以先冷却一会儿,然后沟通或当作一般客户回访以便下次再邀请。


06、第六步——克服异议


1、克服心理上的异议:现代人必须学会如何面对心理上的异议,使心里有所准备,了解心理上异议存在的根源所在。

2、化异议为动力:顶尖销售人员明白客户的拒绝是应该的反应,并不是不接受产品和服务,而是有短暂的犹豫。

3、不要让顾客说出异议:善于利用客户的感情,控制交谈气氛,客户就会随着你的所想,不要让拒绝说出口。

4、转换话题:遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让客户产生厌烦,可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

5、运用适当肢体语言:不经意碰触顾客也会吸引客户的注意,同时也会起到安抚情绪的作用,可以很好地克服异议。

6、逐一击破:客户为两人以上团体时,你可以用逐个击破的方法来克服异议。

7、同一立场:与客户站在同一立场上,千万不可以和客户辩驳否则你无论输赢,都会使交易失败。

8、树立专家形象:学生对教师很少有质疑,病人对医生很少有质疑,客户是不会拒绝专家的。


07、第七步——确定达成


为什么销售同样产品的业务代表,业绩却有天壤之别?为什么排名前20名的销售人员总能完成80%的销售?

答案很简单:他们用了百战百胜的成交技巧,但达成是最终目标不是最后一步骤。

● 抓住成交时机:有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号,抓住这些信号就抓住了成交的契机。


● 成交达成方式:
 

1、邀请式成交:“您为什么不试试呢?”

2、选择式成交:“您决定一个人去还是老两口一起去?”

3、二级式成交:“您感觉这种活动是不是很有意思?”“那您就和老伴一起来吧!”

4、预测式成交:“阿姨肯定和您的感觉一样!”

5、授权式成交:“好!我现在就给您填上两个名字!”

6、紧迫式成交:“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询!”



08、第八步——致谢告辞


你会感谢客户吗?对于我们销售人员来说:“我们每个人都要怀有感恩的心”!世界上只有客户最重要,没有客户你什么也没有了!有再好的销售技巧也没有用。

● 时间:初次拜访时间不宜过长,一般控制在20-30分钟之内。

● 观察:根据当时情况细心观察,如发现客户有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

● 简明:古语有画蛇添足之说,就是提醒我们在说清楚事情之后,不要再进行过多修饰。

● 真诚:虚假的东西不会长久,做个真诚的人!用真诚的赞美让客户永远记住你!


以上。 查看全部

01、第一步——拜访前的准备


与客户第一次面对面的沟通,有效的拜访客户,是迈向成功的第一步。只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。评定销售成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客户,销售业绩得到了多少提升。
 
那么,如何成功进行上门拜访呢?成功拜访形象“只要肯干活,就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划,省时省力!”拜访时的参与者只有客户,要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后决定做什么。

上门拜访客户尤其是第一次上门拜访,难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情,因此要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象。

● 控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己的情绪。

● 投缘关系:清除客户心理障碍,建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。

● 诚恳态度:“知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

● 自信心理:信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

接触是促成交易的重要一步,对于销售来说,拜访是奠定成功的基石。销售员在拜访客户之前,就要为成功奠定良好的基础。
 
 
计划准备

1、计划目的:由于我们的销售模式是具有连续性的,所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
 
2、计划任务:销售员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与客户电话沟通时情形,对客户性格作出初步分析,选好沟通切入点,计划推销产品的数量,最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
 
3、计划路线:按优秀的计划路线来进行拜访,制个访问计划吧!
今天的客户是昨天客户拜访的延续,又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。
 
4、计划开场白:如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。
 
 
外部准备
 
01、仪表准备:“人不可貌相”是用来告诫人的话,而“第一印象的好坏90%取决于仪表”,上门拜访要成功,就要选择与个性相适应的服装,以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装,让顾客觉得公司很正规,企业文化良好。

仪容仪表:

男士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤,黑色平底皮鞋,避免留长发,染色等发型问题,不用佩戴任何饰品。

女士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤或裙子,黑色皮鞋,避免散发、染发等发型,不佩戴任何饰品。


02、资料准备:“知己知彼百战不殆!”要努力收集到客户资料,要尽可能了解客户的情况,并把所得到的信息加以整理,装入脑中,当作资料。
 
作为销售,不仅仅要获得潜在客户的基本情况,例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等。

还要了解对方目前得意或苦恼的事情,如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学,或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。

总之,了解得越多,就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。


03、工具准备:“工欲善其事,必先利其器”一位优秀的销售人员除了具备契而不舍精神外,一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。

调查表明,销售人员在拜访客户时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。


04、时间准备:如提前与客户预约好时间应准时到达,到的过早会给客户增加一定的压力,到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息,同时也会让顾客产生不信任感,最好是提前5-7分钟到达,做好进门前准备。
 
 
内部准备

01、信心准备:

事实证明,销售人员的心理素质是决定成功与否的重要原因,突出自己最优越个性,让自己人见人爱,还要保持积极乐观的心态。
 
02、知识准备:

上门拜访是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机会,制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
 
03、拒绝准备:

大部分客户是友善的,换个角度去想,通常在接触陌生人的初期,每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法,找一个借口来推却你罢了,并不是真正讨厌你。
 
04、微笑准备:

管理方面讲究人性化管理,如果你希望别人怎样对待你,你首先就要怎样对待别人。

许多人总是羡慕那些成功者,认为他们总是太幸运,而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的,但好运气问题偏爱诚实,且富有激情的人!

拜访的十分钟法则

● 开始十分钟:我们与从未见过面的客户之间是没有沟通过的,但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

● 重点十分钟:熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点,为了避免客户戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标客户。

● 离开十分钟:为了避免客户反复导致家访失败,我们最好在交谈结束后十分钟内离开。给客户留下悬念,使其对活动产生兴趣。


02、第二步——成功入门


善书者不择笔,善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的销售人员通常只有三脚猫的功夫,不会有太大成就。

● 敲门:进门之前就先按门铃或敲门,然后站立门口等候。敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。

● 话术:“XX在吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客户门的金钥匙。

● 态度:进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

● 注意:严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准,千万不要让小细节影响大事情。


03、第三步——赞美观察


拜访过程中会遇到形形色色的客户,每一个客户的认知观和受教育程度是不同的,客户都是有需求的,只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已!

● 赞美:人人都喜欢听好话被奉承,这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。

● 话术:“您今天气色真好”环节干净--室内布置--气色--气质--穿着。

● 层次:赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次,赞美的主旨是真诚,赞美的大敌是虚假。

● 观察:通过我们的观察可以了解客户的身份、地位、爱好等,从而确信是否是目标顾客。

注意事项:赞美是一个非常好的沟通方式,但不要夸张的赞美,夸张的赞美只能给人留下不好的印象。


04、第四步——有效提问


销售人员是靠嘴巴来赚钱的,凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿,但“客户不开口,神仙难下手”。我们的目的是让客户来主动讲话和我们进行有效沟通,因此有效的提问就尤为重要!
 
>>>>1、提问的目的。

就是通过我们的沟通了解我们的客户是不是我们所要寻找的目标客户。(销售员的提问一定要围绕“四多一少”来进行)
 
>>>>2、提问注意:

>>确实掌握谈话目的,熟悉自己谈话内容,交涉时才有信心。

>>预测与对方留下良好的第一印象,即努力准备见面最初15~45秒的开场白提问。
 
 
>>>>3、寻找话题的八种技巧:

>>仪表、服装:“您这件衣服料子真好,您是在哪里买的?”客户回答:“在国贸买的”。销售员就要立刻有反应,顾客在这个地方买衣服,一定是有钱的人。

>>乡土、老家:“听您口音是湖北人吧!我也是……”销售员不断以这种提问接近关系。

>>气候、季节:“这几天热的出奇,去年……”。

>>家庭、子女:“我听说您家女儿是……”销售员了解客户家庭是否良好。

>>饮食、习惯:“我发现一家口味不错的餐厅,下次咱们一起尝一尝。”

>>环境、摆设:“我觉得这里布置得特别有品位,您是搞这个专业的吗?”可以借机了解客户的工作性质。

>>兴趣、爱好:“您的歌唱得这样好,真想和您学一学。”销售员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化,加深客户对企业的信任。
 
>>>>4、拜访提问必胜绝招:

>>先让自己喜欢对方再提问,向对方表示亲密,尊敬对方。

>>尽可能以对方立场来提问,谈话时注意对方的眼睛。

>>特定性问题可以展现你专业身份,由小及大,由易及难多问一些引导性问题。

>>问二选一的问题,帮助犹豫的客户决定。

>>先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。

>>“事不关己高高挂起”,我们如果想做成功的销售者就要学会问客户关心的问题。


05、第五步——倾听推荐


蛰伏只是为了雄飞,上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵,就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。

--1--

仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以及消费心理、需求,可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式,寻求与客户的共鸣点,说话掌握与客户同频率的原则,让对方感到一种“错觉”,你与他是同类型人,增进好感,以产生共振的效果,借机多了解客户的家庭背景及时补充客户的个性化档案。

--2--

耐心、详细的为每一个客户介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策,选择合适的切入点投其所好,要反映灵活,保持声音甜美,抓住内容的精髓引导客户的购买欲望。

--3--

对迟疑的新客户,不可过分强调产品,应以促进其对产品知识的了解为侧重点。

--4--

对一些仍未下决心的客户,千万不可勉强,此说明火候未到,可以先冷却一会儿,然后沟通或当作一般客户回访以便下次再邀请。


06、第六步——克服异议


1、克服心理上的异议:现代人必须学会如何面对心理上的异议,使心里有所准备,了解心理上异议存在的根源所在。

2、化异议为动力:顶尖销售人员明白客户的拒绝是应该的反应,并不是不接受产品和服务,而是有短暂的犹豫。

3、不要让顾客说出异议:善于利用客户的感情,控制交谈气氛,客户就会随着你的所想,不要让拒绝说出口。

4、转换话题:遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让客户产生厌烦,可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

5、运用适当肢体语言:不经意碰触顾客也会吸引客户的注意,同时也会起到安抚情绪的作用,可以很好地克服异议。

6、逐一击破:客户为两人以上团体时,你可以用逐个击破的方法来克服异议。

7、同一立场:与客户站在同一立场上,千万不可以和客户辩驳否则你无论输赢,都会使交易失败。

8、树立专家形象:学生对教师很少有质疑,病人对医生很少有质疑,客户是不会拒绝专家的。


07、第七步——确定达成


为什么销售同样产品的业务代表,业绩却有天壤之别?为什么排名前20名的销售人员总能完成80%的销售?

答案很简单:他们用了百战百胜的成交技巧,但达成是最终目标不是最后一步骤。

● 抓住成交时机:有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号,抓住这些信号就抓住了成交的契机。


● 成交达成方式:
 


1、邀请式成交:“您为什么不试试呢?”

2、选择式成交:“您决定一个人去还是老两口一起去?”

3、二级式成交:“您感觉这种活动是不是很有意思?”“那您就和老伴一起来吧!”

4、预测式成交:“阿姨肯定和您的感觉一样!”

5、授权式成交:“好!我现在就给您填上两个名字!”

6、紧迫式成交:“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询!”




08、第八步——致谢告辞


你会感谢客户吗?对于我们销售人员来说:“我们每个人都要怀有感恩的心”!世界上只有客户最重要,没有客户你什么也没有了!有再好的销售技巧也没有用。

● 时间:初次拜访时间不宜过长,一般控制在20-30分钟之内。

● 观察:根据当时情况细心观察,如发现客户有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

● 简明:古语有画蛇添足之说,就是提醒我们在说清楚事情之后,不要再进行过多修饰。

● 真诚:虚假的东西不会长久,做个真诚的人!用真诚的赞美让客户永远记住你!


以上。

销售没有业绩 真不是销售技巧的问题!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 46 次浏览 • 2018-12-20 09:38 • 来自相关话题

相信多数业务员心中都有疑问,销售没有业绩到底是因为什么呢?真的是因为没有掌握销售技巧的原因吗?

--1--

没有强烈赚钱欲望,认为够花就行,失去自己的奋斗目标。

--2--

三分钟热度,看到身边同事业绩突出很着急,暗下决心全力以赴,当第二天起床后伤痛好了,又开始重复昨天的故事。

--3--

总认为别人能成功是比自己聪明,比自己智商高,殊不知人与人的智商旗鼓相当、微乎甚微,比的是谁更努力、更用心、更坚持。

--4--

没有野心、没有荣誉感,觉得做得好与不好都是一个样。

--5--

没有职业规划,对自己想要什么没概念,能做多久算多久,风风光光是一辈子,窝窝囊囊也是一辈子,得过且过。

--6--

太容易满足,自我感觉还不错,不跟优秀的营销员比差距,而是跟同级别或做的差的比满足,其实已经是在走下坡路。

--7--

对忠言逆耳理解的不透彻,总认为自己想的是对的,把上司或资深前辈的意见或建议不当一回事,我行我素。

--8--

要么过分自信、自认天下无敌,没有谦逊心态;要么过分自卑、常常怨天尤人,认为老天不公。

--9--

天生性格内向或孤傲,不合群,不能融入团队,往往单独一人、孤军奋战。

--10--

没有感恩之心,认为自己所得是自己努力付出的结果,从来不想如果没有公司这个平台,你什么都不算,想想自己有那些方面是需要改善或改变。


也许销售代表的工作看似每天重复着昨天的工作内容,周而复始...但是你要明白,你每天所面对的客户是不一样的。
 
海尔的张瑞敏曾说过这样一句话:简单的事情重复做,就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡,但不能平庸。

要做好销售,首先就得理解销售。让我们暂时先忘记所有的“招数”“话术”“技巧”,回归到销售的本质吧。
 
销售的本质是什么?销售的本质是交易,而销售员的作用就是把产品和客户之间连接起来,促成交易成功。



01、拜访量的重要性
 
如果你想要把更多的产品卖给更多的客户,最基础的事情,是你要先尽可能多的把商品和客户的交易行为先连接起来,至于最后交易行为是否成功,我们再另说。
 
但是你只有建立的商品和客户的连接越多,交易成功的次数的概率才最大。

要让自己的客户数量尽可能的多,人流量要尽可能的大,那么你达成交易成功的次数才会尽可能的多,这才是做销售的最基本的、最先应该要考虑的事情,算是销售的基本功。只有基本功到位了,其余的技巧性的东西的价值,才会发挥出来。

而且尤其对于新手来讲,拜访量不仅仅只是提升销售的概率,也可以在前期帮助你最快的熟悉市场,熟悉你的产品在市场里面的口碑,定位,优点,缺点等等。


02、转化率的重要性
 
—抓准客户的真实需求单单有拜访量,那也是不够的,你出去拜访100个,一个也不成交,那没有任何卵用。
 
所以你想要把销售业绩做好,拜访量只是你了解市场,同时提升成交量的基础。
 
有了拜访量,我们就可以来抓转化率了。

转化率。顾名思义,就是你拜访的客户里面,成功产生交易行为的概率。

转化率最重要的是抓准客户的需求。

所以很多人,不断的练习话术,练习技巧,却往往不去关心客户的真实需求,不去调查客户的具体情况,就开始吐沫横飞的推销自己的商品,这种通常只会招来客户的反感,讨厌,然而他还不知道自己做错了什么。

设身处地,别人在跟你推销商品的时候,你最关心什么?是看对方在你面前如何能说会道吗?不是的,你只关心一件事,就是对方推销的商品,是否解决了你的需求,或者能给你带来什么好处。

如何加强自己理解客户需求的能力,没有别的办法,除了你天生洞察力,同理心就很强之外,那么只剩下一个途径,就是大量的请教和学习。

你需要学习你销售的产品的行业知识,了解产品的适用对象,这群产品适用对象里面,可以怎么划分?不同的划分等级里面,群体需求有哪些共性?
 
每个客户也都有需求,销售做得好,就是把需求研究的好,甚至能挖掘出来客户自己的都没发现的需求,那么你成交的概率就很大了。

很多销售,做到亲切,得体,谈吐优雅,人品俱佳,诚心善良,基本把所有该做的都做了,可是销售业绩就是起不来,没有其他原因,就是因为你没有抓好客户的核心需求。

以上,是整个销售的本质,无非两件事情,就是提升拜访量,促成拜访量的成交,也就是转化率。

而提升拜访量,你可以选择通过电话,微信,上门拜访,等等方式,目的就是最大化的提升拜访量。这是基础。

有了基础,你需要确定你的产品确实抓准客户需求,解决客户需求。那么你成交的概率就大大提升了。而这需要你对自己所处行业,市场环境的深入了解,持续学习,才有可能做得到的。 查看全部
相信多数业务员心中都有疑问,销售没有业绩到底是因为什么呢?真的是因为没有掌握销售技巧的原因吗?

--1--

没有强烈赚钱欲望,认为够花就行,失去自己的奋斗目标。

--2--

三分钟热度,看到身边同事业绩突出很着急,暗下决心全力以赴,当第二天起床后伤痛好了,又开始重复昨天的故事。

--3--

总认为别人能成功是比自己聪明,比自己智商高,殊不知人与人的智商旗鼓相当、微乎甚微,比的是谁更努力、更用心、更坚持。

--4--

没有野心、没有荣誉感,觉得做得好与不好都是一个样。

--5--

没有职业规划,对自己想要什么没概念,能做多久算多久,风风光光是一辈子,窝窝囊囊也是一辈子,得过且过。

--6--

太容易满足,自我感觉还不错,不跟优秀的营销员比差距,而是跟同级别或做的差的比满足,其实已经是在走下坡路。

--7--

对忠言逆耳理解的不透彻,总认为自己想的是对的,把上司或资深前辈的意见或建议不当一回事,我行我素。

--8--

要么过分自信、自认天下无敌,没有谦逊心态;要么过分自卑、常常怨天尤人,认为老天不公。

--9--

天生性格内向或孤傲,不合群,不能融入团队,往往单独一人、孤军奋战。

--10--

没有感恩之心,认为自己所得是自己努力付出的结果,从来不想如果没有公司这个平台,你什么都不算,想想自己有那些方面是需要改善或改变。


也许销售代表的工作看似每天重复着昨天的工作内容,周而复始...但是你要明白,你每天所面对的客户是不一样的。
 
海尔的张瑞敏曾说过这样一句话:简单的事情重复做,就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡,但不能平庸。

要做好销售,首先就得理解销售。让我们暂时先忘记所有的“招数”“话术”“技巧”,回归到销售的本质吧。
 
销售的本质是什么?销售的本质是交易,而销售员的作用就是把产品和客户之间连接起来,促成交易成功。



01、拜访量的重要性
 
如果你想要把更多的产品卖给更多的客户,最基础的事情,是你要先尽可能多的把商品和客户的交易行为先连接起来,至于最后交易行为是否成功,我们再另说。
 
但是你只有建立的商品和客户的连接越多,交易成功的次数的概率才最大。

要让自己的客户数量尽可能的多,人流量要尽可能的大,那么你达成交易成功的次数才会尽可能的多,这才是做销售的最基本的、最先应该要考虑的事情,算是销售的基本功。只有基本功到位了,其余的技巧性的东西的价值,才会发挥出来。

而且尤其对于新手来讲,拜访量不仅仅只是提升销售的概率,也可以在前期帮助你最快的熟悉市场,熟悉你的产品在市场里面的口碑,定位,优点,缺点等等。


02、转化率的重要性
 
—抓准客户的真实需求单单有拜访量,那也是不够的,你出去拜访100个,一个也不成交,那没有任何卵用。
 
所以你想要把销售业绩做好,拜访量只是你了解市场,同时提升成交量的基础。
 
有了拜访量,我们就可以来抓转化率了。

转化率。顾名思义,就是你拜访的客户里面,成功产生交易行为的概率。

转化率最重要的是抓准客户的需求。

所以很多人,不断的练习话术,练习技巧,却往往不去关心客户的真实需求,不去调查客户的具体情况,就开始吐沫横飞的推销自己的商品,这种通常只会招来客户的反感,讨厌,然而他还不知道自己做错了什么。

设身处地,别人在跟你推销商品的时候,你最关心什么?是看对方在你面前如何能说会道吗?不是的,你只关心一件事,就是对方推销的商品,是否解决了你的需求,或者能给你带来什么好处。

如何加强自己理解客户需求的能力,没有别的办法,除了你天生洞察力,同理心就很强之外,那么只剩下一个途径,就是大量的请教和学习。

你需要学习你销售的产品的行业知识,了解产品的适用对象,这群产品适用对象里面,可以怎么划分?不同的划分等级里面,群体需求有哪些共性?
 
每个客户也都有需求,销售做得好,就是把需求研究的好,甚至能挖掘出来客户自己的都没发现的需求,那么你成交的概率就很大了。

很多销售,做到亲切,得体,谈吐优雅,人品俱佳,诚心善良,基本把所有该做的都做了,可是销售业绩就是起不来,没有其他原因,就是因为你没有抓好客户的核心需求。

以上,是整个销售的本质,无非两件事情,就是提升拜访量,促成拜访量的成交,也就是转化率。

而提升拜访量,你可以选择通过电话,微信,上门拜访,等等方式,目的就是最大化的提升拜访量。这是基础。

有了基础,你需要确定你的产品确实抓准客户需求,解决客户需求。那么你成交的概率就大大提升了。而这需要你对自己所处行业,市场环境的深入了解,持续学习,才有可能做得到的。

销售技能丨行业分析方法:如何在1周内快速摸清一个行业

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 78 次浏览 • 2018-12-19 09:29 • 来自相关话题

对于一个服务型咨询公司来说,行业研究是一项必备的功课。这里为大家提供一些实用的思路和方法,使其更为高效,快速!在极短的时间内了解某一个行业。


一、为什么要做行业研究


在咨询服务中,做行业研究可以部分解决“赛道(方向)好不好”这个问题。具体有以下几个方面:
 
01、目前的市场规模大小以及该行业市场规模的增速如何。

市场规模的大小与一家公司自己的天花板息息相关;而增速则显示了市场增长潜力。
 
 
02、竞争格局(行业内典型企业的模式、运营数据、融资情况等)。

竞争格局对我们研究市场非常有帮助,不同的行业最终形成的稳定格局是不一样的。

例如牙膏市场品牌概念很强,佳洁士、高露洁等巨头相对集中;与之相对,毛巾市场则呈现出分散、地域化的状态。

判断这个的意义在于:如果行业不是很大,行业集中度又不是很高,行业中出现巨头的几率就很小了。以上两点需要结合起来看。
 
03、产业上下游情况。
 
一个产业从上游到销售出去有很多环节,但是每个环节的空间和含金量是不一样的。如果所在的环节很容易被上下游并掉,就不是一个好的切入点。
 
04、政策支持。

这四点是我们去判断一个赛道是不是值得关注时需要着重去看的几方面信息,但并不是说了解了这几个方面的内容,就可以完全对“方向好不好”这个问题做出判断,还需要结合一些其他信息。


二、行业研究分类及应用场景


行业研究分三类:行业扫描、Quick Research(快速研究)和案例分析。其中,这里主要讲对大家借鉴意义更大的行业扫描与案例分析。

在详细解读它们的具体操作之前,我们先来了解一下行业研究的基本研究方法及框架:

如果以一个企业作为研究的基本出发点,下图中的三层圆圈分别表示企业本身及上下游、其他相关力量以及整个商业生态,涉及范围是不断向外拓展的。

最内圈的core contributors是指企业的关键成功因素,下面两个是直接上游与直接下游;红色圈是上游的上游、下游的下游和其他有影响的相关方;最外面则是整个商业生态。对这些因素的层层了解,可以帮助研究者初步建立并逐渐填充行业框架。








说说两个实用的研究框架,同样以一个企业为研究的基本出发点:

01、波特五力
波特提出的波特五力包括:直接上游、直接下游、现有竞争者、潜在竞争者、替代品(共享电动车VS共享自行车;沐浴液VS香皂),这些因素影响着公司的竞争环境。

02、PEST模型
PEST模型主要用来描摹企业所处的外部环境(行业框架),更完整的框架还包括L(Legal )和E(Environmental)。

这两个是比较好用的研究框架,如果在做行业研究的过程中,把这些相关的力量和因素都考虑到了,那么对行业就算有一个比较深入的理解了。


2.1  行业扫描
 
2.1.1 为什么要做行业扫描

一方面,行业扫描是帮助研究者了解一个行业全貌的关键步骤;
另一方面,他山之石可以攻玉,在做行业研究时,对不同行业的了解可以相互启发和融汇贯通,有助于加深对研究对象的了解和研究效率。


2.1.2  行业扫描的步骤

--1--

如果要了解的是一个完全陌生的行业,难免有无处下手之感,可以先从一些行业文章开始,哪怕有一些错误信息也没关系,主要是确保对行业有一些基本的理解。

在这里需要注意的一点是时效性,因为行业变化是很快的,一年之内的报告比较有意义(目前为节点,不建议大家看16年上半年及以前的报告)。

--2--

如果要研究的行业是比较传统的(比如车、房),这些行业内已经有一些上市公司,而且比较成熟,那么可以看一些券商研报。

这些研报不排除有一些是泛泛之谈,但总体还是比较有逻辑的,时效性1-2年,大家在这个过程中一定要做好归档和整理,但起初不一定非要是特别完整的图谱。

--3--

除了百度搜索之外,其他流量入口也可以成为搜索工具,比如微信、微博。当你的朋友圈有很多投资人的时候,在微信搜到的资料含金量会高一点;微博也一样,在新兴的细分领域,很多创业者、研究者,会在资料介绍里打上行业标签。

当你在微博搜索这些标签时,会看到很多相关项目和相关的人,进而沟通了解、获取信息。但利用微信与微博做研究耗时较多,可以根据自身情况选择是否使用。

在这个过程中,可以借鉴快速研究的一些方法和渠道,下图中橙色部分是可以着重关注的研究要点:








需要强调的是,做自己的行业图谱是十分必要的,虽然IT桔子等机构已经做了很多相关工作了,但他们的分类并没有实时更新,对行业内新出现的公司也没办法立即捕捉,总体来说不如自己做的全面、时效性强。
 
2.2  案例分析
 
案例是行业的有机组成部分,案例分析可以从更微观的角度对行业发展取得深入理解。

案例分析的方法,我们举例来说明:以区块链为例(2015年区块链还只是存于国外的一项单纯的高精尖技术)








综上所述,在行业研究的过程中,可以采取先宏观再微观的方式,由概略的行业扫描一步步深入到典型案例研究,从而对行业产生较为全面的认知。 查看全部
对于一个服务型咨询公司来说,行业研究是一项必备的功课。这里为大家提供一些实用的思路和方法,使其更为高效,快速!在极短的时间内了解某一个行业。


一、为什么要做行业研究


在咨询服务中,做行业研究可以部分解决“赛道(方向)好不好”这个问题。具体有以下几个方面:
 
01、目前的市场规模大小以及该行业市场规模的增速如何。

市场规模的大小与一家公司自己的天花板息息相关;而增速则显示了市场增长潜力。
 
 
02、竞争格局(行业内典型企业的模式、运营数据、融资情况等)。

竞争格局对我们研究市场非常有帮助,不同的行业最终形成的稳定格局是不一样的。

例如牙膏市场品牌概念很强,佳洁士、高露洁等巨头相对集中;与之相对,毛巾市场则呈现出分散、地域化的状态。

判断这个的意义在于:如果行业不是很大,行业集中度又不是很高,行业中出现巨头的几率就很小了。以上两点需要结合起来看。
 
03、产业上下游情况。
 
一个产业从上游到销售出去有很多环节,但是每个环节的空间和含金量是不一样的。如果所在的环节很容易被上下游并掉,就不是一个好的切入点。
 
04、政策支持。

这四点是我们去判断一个赛道是不是值得关注时需要着重去看的几方面信息,但并不是说了解了这几个方面的内容,就可以完全对“方向好不好”这个问题做出判断,还需要结合一些其他信息。


二、行业研究分类及应用场景


行业研究分三类:行业扫描、Quick Research(快速研究)和案例分析。其中,这里主要讲对大家借鉴意义更大的行业扫描与案例分析。

在详细解读它们的具体操作之前,我们先来了解一下行业研究的基本研究方法及框架:

如果以一个企业作为研究的基本出发点,下图中的三层圆圈分别表示企业本身及上下游其他相关力量以及整个商业生态,涉及范围是不断向外拓展的。

最内圈的core contributors是指企业的关键成功因素,下面两个是直接上游与直接下游;红色圈是上游的上游、下游的下游和其他有影响的相关方;最外面则是整个商业生态。对这些因素的层层了解,可以帮助研究者初步建立并逐渐填充行业框架。


01.JPEG



说说两个实用的研究框架,同样以一个企业为研究的基本出发点:

01、波特五力
波特提出的波特五力包括:直接上游、直接下游、现有竞争者、潜在竞争者、替代品(共享电动车VS共享自行车;沐浴液VS香皂),这些因素影响着公司的竞争环境。

02、PEST模型
PEST模型主要用来描摹企业所处的外部环境(行业框架),更完整的框架还包括L(Legal )和E(Environmental)。

这两个是比较好用的研究框架,如果在做行业研究的过程中,把这些相关的力量和因素都考虑到了,那么对行业就算有一个比较深入的理解了。


2.1  行业扫描
 
2.1.1 为什么要做行业扫描

一方面,行业扫描是帮助研究者了解一个行业全貌的关键步骤;
另一方面,他山之石可以攻玉,在做行业研究时,对不同行业的了解可以相互启发和融汇贯通,有助于加深对研究对象的了解和研究效率。


2.1.2  行业扫描的步骤

--1--

如果要了解的是一个完全陌生的行业,难免有无处下手之感,可以先从一些行业文章开始,哪怕有一些错误信息也没关系,主要是确保对行业有一些基本的理解。

在这里需要注意的一点是时效性,因为行业变化是很快的,一年之内的报告比较有意义(目前为节点,不建议大家看16年上半年及以前的报告)。

--2--

如果要研究的行业是比较传统的(比如车、房),这些行业内已经有一些上市公司,而且比较成熟,那么可以看一些券商研报。

这些研报不排除有一些是泛泛之谈,但总体还是比较有逻辑的,时效性1-2年,大家在这个过程中一定要做好归档和整理,但起初不一定非要是特别完整的图谱。

--3--

除了百度搜索之外,其他流量入口也可以成为搜索工具,比如微信、微博。当你的朋友圈有很多投资人的时候,在微信搜到的资料含金量会高一点;微博也一样,在新兴的细分领域,很多创业者、研究者,会在资料介绍里打上行业标签。

当你在微博搜索这些标签时,会看到很多相关项目和相关的人,进而沟通了解、获取信息。但利用微信与微博做研究耗时较多,可以根据自身情况选择是否使用。

在这个过程中,可以借鉴快速研究的一些方法和渠道,下图中橙色部分是可以着重关注的研究要点:


02.jpg



需要强调的是,做自己的行业图谱是十分必要的,虽然IT桔子等机构已经做了很多相关工作了,但他们的分类并没有实时更新,对行业内新出现的公司也没办法立即捕捉,总体来说不如自己做的全面、时效性强。
 
2.2  案例分析
 
案例是行业的有机组成部分,案例分析可以从更微观的角度对行业发展取得深入理解。

案例分析的方法,我们举例来说明:以区块链为例(2015年区块链还只是存于国外的一项单纯的高精尖技术)


03.jpg



综上所述,在行业研究的过程中,可以采取先宏观再微观的方式,由概略的行业扫描一步步深入到典型案例研究,从而对行业产生较为全面的认知。

销售员如何提高语言技巧?

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 41 次浏览 • 2018-12-18 09:18 • 来自相关话题

俗话说,买卖不成话不到,话语一到卖三俏,由此可见销售语言技巧的重要性。销售人员主要是靠嘴吃饭的,因此,一名出色的销售人员一定要有一个出色的口才。下文就介绍了提高销售语言的三大技巧,可供参考!

一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力,以激发顾客的兴趣,刺激其购买欲望,就要讲究语言的艺术。向客户展示你的语言魅力。要注意以下几点:


1、用客户听得懂的语言来介绍

通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以,你在语言使用上要多用通俗化的语句,要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当。

表达不清楚,语言不明白,就可能会产生沟通障碍,就会影响成交。此外,销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。
 

举例:
我的公司刚搬到一个新的办公区,需要安装一个能够体现我们公司特色的邮件箱,于是便咨询了一家公司。接电话的小伙子听了我们的要求,便坚持认定我们要的是他们公司的CSI邮箱。这个CSI搞得我一头雾水,我问这个销售人员这个CSI是金属的还是塑料的?是圆形的还是方形的?

这个销售人员对于我的疑问感到很不解。他对我说:“如果你们想用金属的,那就用FDX吧,每一个FDX可以配上两个NCO。”CSI,FDX, NCO这几个字母搞得我一头雾水,我只好无奈地对他说:“再见,有机会再联系吧!”


我们要买的是办公用具,而不是字母。如果这位小伙子说的是英语、法语或日语,我也许还能听出点道道,但是这些代码使我一头雾水,而且我也不大好意思承认自己一点也搞不懂这些代码,算了吧,给自己留点面子,我去其他家买吧!所以,一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。


2、用讲故事的方式来介绍

大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果。
 

举例:
有一次,我在一家商场调研,我来到海尔冰箱的柜台前,我装做顾客的样子对海尔的销售人员说:“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多,只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。


任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。

销售大师保罗·梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。”


3、要用形象地描绘来打动顾客

我们在做培训的时候,总要给学员讲这样一句话:“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包呀!

而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。
 

就像有一次我和太太一起去逛商场,那位买衣服的小姐对我太太说了一句话,使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包,我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单,那句话是:“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”,一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话,很会做生意。


在顾客心中,不是顾客在照顾她的生意,而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词,但听起来效果就完全不一样。


4、用幽默的语言来讲解

每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。

我所住的小区总有两个销售保险的销售人员,他们属于不同的两家公司。有一次,我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。

而B公司的业务员却对我说:“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来,还没有落地的时候,我已经把赔付的支票交到了他的手上。”最后,我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?


幽默可以说是销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,能迅速打开顾客的心灵之门,让顾客在会心一笑后,对你、对商品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成。所以,一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。


出色的销售人员,是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说,一个成功销售人员,要培养自己的语言魅力。有了语言魅力,就有了成功的可能。
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俗话说,买卖不成话不到,话语一到卖三俏,由此可见销售语言技巧的重要性。销售人员主要是靠嘴吃饭的,因此,一名出色的销售人员一定要有一个出色的口才。下文就介绍了提高销售语言的三大技巧,可供参考!

一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力,以激发顾客的兴趣,刺激其购买欲望,就要讲究语言的艺术。向客户展示你的语言魅力。要注意以下几点:


1、用客户听得懂的语言来介绍

通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以,你在语言使用上要多用通俗化的语句,要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当。

表达不清楚,语言不明白,就可能会产生沟通障碍,就会影响成交。此外,销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。
 


举例:
我的公司刚搬到一个新的办公区,需要安装一个能够体现我们公司特色的邮件箱,于是便咨询了一家公司。接电话的小伙子听了我们的要求,便坚持认定我们要的是他们公司的CSI邮箱。这个CSI搞得我一头雾水,我问这个销售人员这个CSI是金属的还是塑料的?是圆形的还是方形的?


这个销售人员对于我的疑问感到很不解。他对我说:“如果你们想用金属的,那就用FDX吧,每一个FDX可以配上两个NCO。”CSI,FDX, NCO这几个字母搞得我一头雾水,我只好无奈地对他说:“再见,有机会再联系吧!”



我们要买的是办公用具,而不是字母。如果这位小伙子说的是英语、法语或日语,我也许还能听出点道道,但是这些代码使我一头雾水,而且我也不大好意思承认自己一点也搞不懂这些代码,算了吧,给自己留点面子,我去其他家买吧!所以,一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。


2、用讲故事的方式来介绍

大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果。
 


举例:
有一次,我在一家商场调研,我来到海尔冰箱的柜台前,我装做顾客的样子对海尔的销售人员说:“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多,只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。



任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。

销售大师保罗·梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。”


3、要用形象地描绘来打动顾客

我们在做培训的时候,总要给学员讲这样一句话:“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包呀!

而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。
 


就像有一次我和太太一起去逛商场,那位买衣服的小姐对我太太说了一句话,使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包,我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单,那句话是:“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”,一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话,很会做生意。



在顾客心中,不是顾客在照顾她的生意,而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词,但听起来效果就完全不一样。


4、用幽默的语言来讲解

每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。


我所住的小区总有两个销售保险的销售人员,他们属于不同的两家公司。有一次,我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。

而B公司的业务员却对我说:“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来,还没有落地的时候,我已经把赔付的支票交到了他的手上。”最后,我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?



幽默可以说是销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,能迅速打开顾客的心灵之门,让顾客在会心一笑后,对你、对商品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成。所以,一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。


出色的销售人员,是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说,一个成功销售人员,要培养自己的语言魅力。有了语言魅力,就有了成功的可能。