客户说,我希望你能这样子对我说话!销售应该背下来~

销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 1432 次浏览 • 2016-12-27 09:33 • 来自相关话题


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销售谈判实现双赢的12条策略

销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 1278 次浏览 • 2016-12-26 18:18 • 来自相关话题

商场如战场,谈判如博弈。做为一名销售高手你必须修炼自己的谈判技巧,因为这是销售拿单、回款、协调的必要手段。销售谈判通常理解成在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中,为使双方意见趋于一致而进行的洽谈磋商。销售谈判犹如对弈,在方寸上撕杀,但又要共同联手合作,是既矛盾又统一的一个过程。做为销售如何才能立于不败之地?是我们需要不断学习和思考的问题!



销售谈判原则


客户名单,就是你的存款单 。

客户数据库,就是你的小金库 。

客户对你的信赖感,就是你永续的财富。


销售谈判并不是无休止地讨价还价,也不是要蛮横不讲理。谈判中的互惠互利是各方认定自身的需要,与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径才是销售谈判所要达到的终极目标与原则。









遵循销售谈判原则产生的六步骤


销售谈判四大要领

要领一 倾听

倾听不但可以挖掘事实的真象,而且可以掌握对方的动机,就能调整自己的应变策略。

①倾听的专注性。常人听话及思考问题的速度比讲话要快4倍,所以,要把听放在首位,并认真思考。

②话语的明确性。“听话听声,锣鼓听音”,要认真分析对方话语中所暗示,以及伴随的混淆声音。

③话语的隐蔽性。要特别注意对方的晦涩语言,也许是他故意用难懂的语言,转移你的视线与思路。

④与客户同步性。思考与倾听同步完成,否则容易在思考问题时,忽略对方所说的内容。 

要领二 表达

谈判中,你要阐述自己的观点以及具体方案、方法、立场。

①少用专业语言,以简明惯用语言解释、表达。

②谈判中,不要谈与主题没有多大联系的事。

③叙述中,所说内容要与资料相符合,以免给对方造成乱说一气的印象。

④特别注意数字的表达,不要使用“大概、可能、也许”等词语。 

要领三 提问

在谈判中,问话可以引转对方思路方向,引起对方注意,控制谈判的方向。

①澄清式问话。如搞不清对方所说的话,反问对方,重新思考一遍他所说的内容。

②引导性问话。吸引对方思考你的引导性语言,以探听他的内心思想。

③选择性问句。对方会被套入圈套中被迫产生选择意愿,并会给以明确答复。

要领四 说服

为了使对方改变原来的想法、看法或打算,而甘愿接受你的意见与建议。

①要向对方阐明,一旦接纳了你的意见,将会有什么样的利弊得失。

②应公开你的意见被采纳后,以使对方免去神秘性与猜疑性,哪怕其中有些水分也要表示出来。

④要强调与双方的立场一致性。暗示合作后的双方益处,给对方以鼓励以信心。



针对销售谈判内容的12条策略

1.目标至上 

在谈判中我们的所有行为都应明确无误地使我们更接近自己在本次谈判中的目标。除此之外,其他行为都是无关紧要的,甚至会损害你的利益。 

2.重视对手 

学会换位思考,将自己放在对方的位置上,而将对方置于我们的位置上。激起对方的动力,这样谈判才会更有成效。 

3. 进行情感投资 

一场谈判失去理性就会导致无法倾听别人的想法,因此无法说服客户。一定要学会尽力体会对方的情感世界,做到感同身受。

4.谈判形势千差万别 

谈判没有万能通用的模式。我们必须专注于谈判双方今天和明天可以实现的目标,绝不能墨守成规、故步自封。

5.谨守循序渐进这一最佳原则 

谈判中要求太多,步子迈得太大。会增加谈判的风险,放大双方的差异,从而让自己远离目标。我们必须慢慢向目标靠拢,缩小双方之间差异。

6. 用不等价之物进行交易

搞清楚谈判双方侧重点,将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交易。 

7.摸清对方的谈判准则

对方的政策是什么?决策的方式是怎样的?利用这些信息去获取更多利益。当对方的言行与其政策相悖的时候,要毫不留情地当面指出,为自己争取更多。

8.开诚布公并积极推动谈判

不要假装强硬、谦恭有礼,或任何与你不符的样子,因为对方会识破你的伪装。以真实面目示人可以让对方对你产生高度的信任感,而这种信任感是你最大的财富。

9.始终和对方保持沟通顺畅

大多数谈判失败都是由于沟通不畅或根本没有沟通造成的。最出色的谈判者会将沟通中出现的显而易见的问题指出来,然后用三言两语化解当时的不快,将对方引至你为他们设定的道路上来。

10.找出问题症结所在

在谈判中,我们通常不能找出真正的问题。发现的问题越多,解决的问题越多,我们得到的也许就越多

11.接受双方的差异

双方之间有明显的差异更好一些,可以产生更多看法、观点和选择,使谈判结果更令人满意。

12.列一份谈判准备清单

列一份谈判清单,由谈判策略、谈判技巧和谈判模式组成。从这份清单中挑选特定的东西来助我们一臂之力,其中之一就是谈判技巧,即采取一种具体的行动来实施一项策略。



唯有诚恳能打动人,这是你该有的态度。

唯有阳光能感染人,这是你需要的能量。

唯有细节能成就人,这是你必备的品质。
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商场如战场,谈判如博弈。做为一名销售高手你必须修炼自己的谈判技巧,因为这是销售拿单、回款、协调的必要手段。销售谈判通常理解成在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中,为使双方意见趋于一致而进行的洽谈磋商。销售谈判犹如对弈,在方寸上撕杀,但又要共同联手合作,是既矛盾又统一的一个过程。做为销售如何才能立于不败之地?是我们需要不断学习和思考的问题!



销售谈判原则


客户名单,就是你的存款单 。

客户数据库,就是你的小金库 。

客户对你的信赖感,就是你永续的财富。


销售谈判并不是无休止地讨价还价,也不是要蛮横不讲理。谈判中的互惠互利是各方认定自身的需要,与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径才是销售谈判所要达到的终极目标与原则。




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遵循销售谈判原则产生的六步骤


销售谈判四大要领

要领一 倾听

倾听不但可以挖掘事实的真象,而且可以掌握对方的动机,就能调整自己的应变策略。

①倾听的专注性。常人听话及思考问题的速度比讲话要快4倍,所以,要把听放在首位,并认真思考。

②话语的明确性。“听话听声,锣鼓听音”,要认真分析对方话语中所暗示,以及伴随的混淆声音。

③话语的隐蔽性。要特别注意对方的晦涩语言,也许是他故意用难懂的语言,转移你的视线与思路。

④与客户同步性。思考与倾听同步完成,否则容易在思考问题时,忽略对方所说的内容。 

要领二 表达

谈判中,你要阐述自己的观点以及具体方案、方法、立场。

①少用专业语言,以简明惯用语言解释、表达。

②谈判中,不要谈与主题没有多大联系的事。

③叙述中,所说内容要与资料相符合,以免给对方造成乱说一气的印象。

④特别注意数字的表达,不要使用“大概、可能、也许”等词语。 

要领三 提问

在谈判中,问话可以引转对方思路方向,引起对方注意,控制谈判的方向。

①澄清式问话。如搞不清对方所说的话,反问对方,重新思考一遍他所说的内容。

②引导性问话。吸引对方思考你的引导性语言,以探听他的内心思想。

③选择性问句。对方会被套入圈套中被迫产生选择意愿,并会给以明确答复。

要领四 说服

为了使对方改变原来的想法、看法或打算,而甘愿接受你的意见与建议。

①要向对方阐明,一旦接纳了你的意见,将会有什么样的利弊得失。

②应公开你的意见被采纳后,以使对方免去神秘性与猜疑性,哪怕其中有些水分也要表示出来。

④要强调与双方的立场一致性。暗示合作后的双方益处,给对方以鼓励以信心。



针对销售谈判内容的12条策略

1.目标至上 

在谈判中我们的所有行为都应明确无误地使我们更接近自己在本次谈判中的目标。除此之外,其他行为都是无关紧要的,甚至会损害你的利益。 

2.重视对手 

学会换位思考,将自己放在对方的位置上,而将对方置于我们的位置上。激起对方的动力,这样谈判才会更有成效。 

3. 进行情感投资 

一场谈判失去理性就会导致无法倾听别人的想法,因此无法说服客户。一定要学会尽力体会对方的情感世界,做到感同身受。

4.谈判形势千差万别 

谈判没有万能通用的模式。我们必须专注于谈判双方今天和明天可以实现的目标,绝不能墨守成规、故步自封。

5.谨守循序渐进这一最佳原则 

谈判中要求太多,步子迈得太大。会增加谈判的风险,放大双方的差异,从而让自己远离目标。我们必须慢慢向目标靠拢,缩小双方之间差异。

6. 用不等价之物进行交易

搞清楚谈判双方侧重点,将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交易。 

7.摸清对方的谈判准则

对方的政策是什么?决策的方式是怎样的?利用这些信息去获取更多利益。当对方的言行与其政策相悖的时候,要毫不留情地当面指出,为自己争取更多。

8.开诚布公并积极推动谈判

不要假装强硬、谦恭有礼,或任何与你不符的样子,因为对方会识破你的伪装。以真实面目示人可以让对方对你产生高度的信任感,而这种信任感是你最大的财富。

9.始终和对方保持沟通顺畅

大多数谈判失败都是由于沟通不畅或根本没有沟通造成的。最出色的谈判者会将沟通中出现的显而易见的问题指出来,然后用三言两语化解当时的不快,将对方引至你为他们设定的道路上来。

10.找出问题症结所在

在谈判中,我们通常不能找出真正的问题。发现的问题越多,解决的问题越多,我们得到的也许就越多

11.接受双方的差异

双方之间有明显的差异更好一些,可以产生更多看法、观点和选择,使谈判结果更令人满意。

12.列一份谈判准备清单

列一份谈判清单,由谈判策略、谈判技巧和谈判模式组成。从这份清单中挑选特定的东西来助我们一臂之力,其中之一就是谈判技巧,即采取一种具体的行动来实施一项策略。



唯有诚恳能打动人,这是你该有的态度。

唯有阳光能感染人,这是你需要的能量。

唯有细节能成就人,这是你必备的品质。
 

快消零售新形式让亚马逊发现了!

销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 1026 次浏览 • 2016-12-19 08:47 • 来自相关话题

 “双速前行”的情形在零售业态亦逐渐展开。线上零售已保持了长达十多年的繁荣,而除便利店以外,大多数线下零售渠道则几近零增长,甚至呈现负增长。

在国内阿里巴巴和京东正在为了“超市”打得不可开交,国外的亚马逊也在积极地投入自己的线下超市购物中心,或许会是一场传统零售的颠覆性改革!

在通过线上商店挤压传统零售商生存空间后,亚马逊又要对线下传统超市“动刀子”了,它们的Amazon Go服务将让你彻底忘记传统超市排长队结账的场景,钱柜和条形码未来将成为历史。

电商巨头亚马逊最近开了一家杂货店,在这里购物,你只需进门时扫一下手机二维码就可以买买买了,离开商店时也无需结账,整个付款过程会自动完成,消费者只需拿着商品走出大门就行。

未来购物模式:线上+线下

从长远来看,如果实验得到消费者的广泛认可,那它可以彻底改变零售业的工作性质,就像无人驾驶的汽车和卡车技术可能会颠覆交通运输业一样。自动购物杂货零售门店才是其在线下发力的绝杀利器:对现有的传统主要街区零售商业模式进行颠覆性的改革。

亚马逊在欧美拼命投建仓库和购物中心,阿里巴巴也在国内收购了实体超市,在马云的眼中,电子商务将成为一个消失的产业,取而代之的是线上线下购物与物流的结合。

现在,成长为巨无霸的电商们又开始了“螺旋上升”之路,重新开发线下零售模式:亚马逊的线下中心、天猫国际在天津自贸区的实体店,京东与沃尔玛的合作。随着收购和自己开超市的经验,线上购物平台们势必将获得更多直接的用户数据,及时调整新的零售策略。


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 “双速前行”的情形在零售业态亦逐渐展开。线上零售已保持了长达十多年的繁荣,而除便利店以外,大多数线下零售渠道则几近零增长,甚至呈现负增长。

在国内阿里巴巴和京东正在为了“超市”打得不可开交,国外的亚马逊也在积极地投入自己的线下超市购物中心,或许会是一场传统零售的颠覆性改革!

在通过线上商店挤压传统零售商生存空间后,亚马逊又要对线下传统超市“动刀子”了,它们的Amazon Go服务将让你彻底忘记传统超市排长队结账的场景,钱柜和条形码未来将成为历史。

电商巨头亚马逊最近开了一家杂货店,在这里购物,你只需进门时扫一下手机二维码就可以买买买了,离开商店时也无需结账,整个付款过程会自动完成,消费者只需拿着商品走出大门就行。

未来购物模式:线上+线下

从长远来看,如果实验得到消费者的广泛认可,那它可以彻底改变零售业的工作性质,就像无人驾驶的汽车和卡车技术可能会颠覆交通运输业一样。自动购物杂货零售门店才是其在线下发力的绝杀利器:对现有的传统主要街区零售商业模式进行颠覆性的改革。

亚马逊在欧美拼命投建仓库和购物中心,阿里巴巴也在国内收购了实体超市,在马云的眼中,电子商务将成为一个消失的产业,取而代之的是线上线下购物与物流的结合。

现在,成长为巨无霸的电商们又开始了“螺旋上升”之路,重新开发线下零售模式:亚马逊的线下中心、天猫国际在天津自贸区的实体店,京东与沃尔玛的合作。随着收购和自己开超市的经验,线上购物平台们势必将获得更多直接的用户数据,及时调整新的零售策略。


 

2016年销售七大经典必读书籍!

销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 1035 次浏览 • 2016-12-19 08:42 • 来自相关话题

 2016年即将过去,回顾这一年,你有获得了什么?学到了什么呢?作为销售你或许还在努力维系潜在客户、或许为开拓市场奔东跑西,又或处在逼单追尾款各种事情上,对2017年你有什么新的展望与希冀?

在这个人人阅读的新世纪,我们愿意和你继续砥砺前行。



01《激荡三十年》






本书作者没有用传统的教科书或历史书的方式来写作这部著作,而是站在民间的角度,以真切而激扬的写作手法描绘了中国企业在改革开放年代走向市场、走向世界的成长、发展之路。改革开放初期汹涌的商品大潮;国营企业、民营企业、外资企业,这三种力量此消彼长、互相博弈的曲折发展;整个社会的躁动和不安。整部书稿中都体现得极为真切和实在。作者用激扬的文字再现出人们在历史创造中的激情、喜悦、呐喊、苦恼和悲愤。



02《人类简史》





最佳历史通俗读物《人类简史》,从生物学的人类演化,到历史学的社会理论,最后到心理学的幸福感,用不到40万字回顾人类发展的关键进程,刷新你的世界观。

最让人印象深刻的几个观点,一是”社会秩序都是由主体间的想象所建构的,语言和文字补足了人类基因中缺乏大规模合作的生物本能“;二是”历史从无正义,秩序既不中立也不公平“;三是历史的大方向就是文化的全球融合,包括经济、政治和宗教,单一并非同质。



03《所谓情商高,就是会说话》






说话不只是一种“感觉”,还是一门“技术”!就像烹饪有食谱一样,说话也有它的“秘方”。古往今来,但凡不通说话之道者,都难成大事,而能成事者,一定在语言方面具有其独特的能力。一句恰到好处的话,甚至可以改变一个人的命运。

作者通过自己多年来掌握的语言措辞技巧告诉大家该如何修炼说话能力,如何提高自己的说话水平。在本书中,你可以通过熟悉“7个突破口”和“8个技巧”,并阅读大量实践故事,更好地掌握并运用语言措辞的技巧,使自己成为说话高手。


04《轻而易举的健康》






本书的内容看起来似乎很浅显,但每一篇文章、每一句话都蕴含深意。彼尚用轻松、风趣、幽默的语言,提供了一整套从心灵到身体的行动修习方法,让我们从本书每天功课的练习中,获得了非常重要和难以跨越的一步,那就是:从知道转为做到。


05《销售洗脑》






本书教你洞察销售技巧,学到一种易学、能赚钱的系统方法,让你的销售业绩如火箭般飞升。零售大师哈里•弗里德曼将他本人证明行之有效的技巧与方法编辑成书,辅之以帮他成为最受追捧的销售咨询师的真实、幽默的小故事。你不必经历无数次的试错,你可以聚焦于真正高效的方法。



06《演讲的力量》






克里斯·安德森作为TED的掌门人和演讲教练,在15年来参与并指导了上千场TED演讲,与比尔·盖茨、诺奖得主丹尼尔·卡尼曼、超级畅销作家肯·罗宾逊等N多优秀演讲者深入合作,在书中,克里斯·安德森分享了成功演讲的5大关键技巧——联系、叙述、说明、说服与揭露——教你如何发表一场具有影响力的简短演讲,展现最好的那一面。


07《你一动,我就懂》






身体语言是一种在体验中存在的语言,是一种有效的沟通方式。本书通过深入分析人类的身体语言,揭示了人际沟通中的非语言沟通部分,包括声音、肢体、表情等。作者还加入了对中国明星的分析,解读政要奥巴马、默克尔的影响力,王菲、范冰冰的优雅秘籍以及马云的个人魅力。


红圈之家,有的不只是销售技巧职场干货! 查看全部
 2016年即将过去,回顾这一年,你有获得了什么?学到了什么呢?作为销售你或许还在努力维系潜在客户、或许为开拓市场奔东跑西,又或处在逼单追尾款各种事情上,对2017年你有什么新的展望与希冀?

在这个人人阅读的新世纪,我们愿意和你继续砥砺前行。



01《激荡三十年》

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本书作者没有用传统的教科书或历史书的方式来写作这部著作,而是站在民间的角度,以真切而激扬的写作手法描绘了中国企业在改革开放年代走向市场、走向世界的成长、发展之路。改革开放初期汹涌的商品大潮;国营企业、民营企业、外资企业,这三种力量此消彼长、互相博弈的曲折发展;整个社会的躁动和不安。整部书稿中都体现得极为真切和实在。作者用激扬的文字再现出人们在历史创造中的激情、喜悦、呐喊、苦恼和悲愤。



02《人类简史》

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最佳历史通俗读物《人类简史》,从生物学的人类演化,到历史学的社会理论,最后到心理学的幸福感,用不到40万字回顾人类发展的关键进程,刷新你的世界观。

最让人印象深刻的几个观点,一是”社会秩序都是由主体间的想象所建构的,语言和文字补足了人类基因中缺乏大规模合作的生物本能“;二是”历史从无正义,秩序既不中立也不公平“;三是历史的大方向就是文化的全球融合,包括经济、政治和宗教,单一并非同质。



03《所谓情商高,就是会说话》

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说话不只是一种“感觉”,还是一门“技术”!就像烹饪有食谱一样,说话也有它的“秘方”。古往今来,但凡不通说话之道者,都难成大事,而能成事者,一定在语言方面具有其独特的能力。一句恰到好处的话,甚至可以改变一个人的命运。

作者通过自己多年来掌握的语言措辞技巧告诉大家该如何修炼说话能力,如何提高自己的说话水平。在本书中,你可以通过熟悉“7个突破口”和“8个技巧”,并阅读大量实践故事,更好地掌握并运用语言措辞的技巧,使自己成为说话高手。


04《轻而易举的健康》

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本书的内容看起来似乎很浅显,但每一篇文章、每一句话都蕴含深意。彼尚用轻松、风趣、幽默的语言,提供了一整套从心灵到身体的行动修习方法,让我们从本书每天功课的练习中,获得了非常重要和难以跨越的一步,那就是:从知道转为做到。


05《销售洗脑》

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本书教你洞察销售技巧,学到一种易学、能赚钱的系统方法,让你的销售业绩如火箭般飞升。零售大师哈里•弗里德曼将他本人证明行之有效的技巧与方法编辑成书,辅之以帮他成为最受追捧的销售咨询师的真实、幽默的小故事。你不必经历无数次的试错,你可以聚焦于真正高效的方法。



06《演讲的力量》

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克里斯·安德森作为TED的掌门人和演讲教练,在15年来参与并指导了上千场TED演讲,与比尔·盖茨、诺奖得主丹尼尔·卡尼曼、超级畅销作家肯·罗宾逊等N多优秀演讲者深入合作,在书中,克里斯·安德森分享了成功演讲的5大关键技巧——联系、叙述、说明、说服与揭露——教你如何发表一场具有影响力的简短演讲,展现最好的那一面。


07《你一动,我就懂》

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身体语言是一种在体验中存在的语言,是一种有效的沟通方式。本书通过深入分析人类的身体语言,揭示了人际沟通中的非语言沟通部分,包括声音、肢体、表情等。作者还加入了对中国明星的分析,解读政要奥巴马、默克尔的影响力,王菲、范冰冰的优雅秘籍以及马云的个人魅力。


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销售人员该如何维护客情关系提高业绩

销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 1424 次浏览 • 2016-12-19 08:34 • 来自相关话题

 不知道你有没有这样的经历,与客户的私人关系非常好,但一谈到生意,客户却总是说:“吃喝玩乐奉陪到底,莫谈生意。”作为一名业务人员,如何才可以不怎么费劲的与客户拉关系,反倒是客户自己“不请自来”呢?


年底节假日临近,收到许多曾经的客户朋友微信、短信或者电话问候,有些客户朋友甚至都五六年没有见面了,每一次的问候都使人倍感亲切,谁说商界只有利益?谁说商界没有真情?希望别人怎样对待自己,自己就怎样对待别人。

好交情并不等于好客情 “做销售就是做客情”,如今越来越多的企业已经越来越重视客情关系,并把建立和维护好客情关系作为一项重要的工作来抓。但实际工作中,还是会把交情好和客情好混为一谈,结果是事倍功半。对此不知你是否也深有感触呢?

客情圣经
做弱者,求同情;宁做傻,勿做精;
说好话,要中听;他人言,仔细听;
送礼物,要精心;多奉献,少索取。

客情关系是建立在商业利益的基础之上的,我们更要靠良好的人际关系,以及专业的营销知识去巩固。没有放之四海皆准的真理,适应变化,在变化中掌握主动。也只有这样,才可以有效地维护自己的终端客户。







客情关系:短效客情、长效客情、有效客情

短效客情,通常只是一次见面、一次沟通、一顿饭局,一次订单和一笔贷款。
长效客情,与大客户长期稳定下来的结果,只针对于大客户对于小客户不适合长效客情关系。
有效客情,三种关系中平均销量最高的客情关系。这种客情关系能够帮助小客户做大,有助于大客户稳定。










有效客情关系与成功的商业合作紧密相关



如何维系客情关系

1.面对渠道客户如何维系客情关系       
在很多的内部培训资料上,都把客户划成了各种各样的类型,虽然划法有差异,但是主旨还是一个,就是要学会和各种渠道客户打交道,找到最适合打开渠道环节的方式。

如何维系好与渠道客户的客情关系,这要求我们在观念上要不断更新,懂得理性分析市场的变化趋势,你可以拿着笔记本和对市场熟悉的渠道做数据分析;对于乡镇市场的渠道因为刚刚接触,可能就需要你用最浅显易懂的话去赘述同样的道理了。 
 
总之,你时刻要记住一个原则,坚持自己公司的利益,比各渠道更精通销售的专业知识,学会和各种类型的市场渠道打交道,惟有如此,你才能更好的管理好你的客户,你的客户也才会更为配合。 


2.面对终端客户如何维系客情关系
除了和各渠道客户的客情,与终端客户的客情关系维护也很重要。终端客户可以理解为终端零售行业的客户,这类客户的客情绝对不是动动嘴就手到擒来的,而是业精于勤跑出来的。终端客户更多的是在前线的人员,好比商店的终端可能会是领班、店员等,他们不会根据你的职位高低决定帮不帮忙,而是看与你的熟悉程度。

终端零售客户的良好客情永远是属于那些勤劳的销售人员。如何判断你与这类客户的客情关系到了什么程度?很简单,看客户对你的称呼和热情度。拥有良好的客情关系,仿佛获得了荣誉的品牌效应。而关系没有到位则会感到终端客户更加理性的多。


3.面对公司内部如何维系客情关系        
客情关系对于销售人员不仅仅是永远对外的,公司内部也存在客情关系,对于销售来说最重要的则是市场部。各市场部是是销售的支持大后方,如何和这些整日在总部对接的人保持良好的关系,在必要的时候获得他们的支持呢?

有时候,这种内部的客情关系的重要性还要超过对外部的客情。不难发现销售老是抱怨市场部不了解具体的情况而制定出纸上谈兵的市场计划、一纸空谈的促销方案,但是在抱怨的同时,有没有销售有没有提出过自己的见解和计划呢? 
 
各公司的市场部的资料来源其实就是销售提供的数据,而销售偏偏又比较抵触那些枯燥的数据,到了实在拖不下去的时候,甚至还会提供一些凭自己感觉“估计估计”出来的数据。这样的数据,你能指望市场部制定出好的计划吗? 

其实,不管是对市场部、财务部,还是总部保持良好的客情关系,还是一个互相理解的过程,维系好你的这些同事,在必要的时候获得他们的支持,会让你觉得事半功倍。








专业客情的三“合”原则

一是合情,合情是与客户交往中把握客户利益的根本。作为与客户交往,感情沟通与投资是必要的。感情的亲近与否和好坏与否,直接关系到业务人员的业绩。情感尺度的把握原则是:亲近而不亲密,依靠而不依赖。

二是合理,合理是与客户交往中把握公司利益的根本。合情,会使我们在与客户交往时向客户的利益倾斜;合理,则会使我们在考虑客户利益时不能牺牲公司的利益。

三是合法,合法是与客户交往时把握个人利益、客户利益与公司利益三者之间的根本。对与客户交往来说,合法是把三刃剑。弄得好,三赢;弄不好,三伤。

每个客户都知道你来是做什么的,客户没有接纳你时,你说的天花乱坠也不会有什么效果。只有他们想和你聊的时候,一杯水也能聊一天的。

所以说到底客情关系,其实是锦上添花,利用一切可能的机会对客户进行情感关怀,其“运用之妙,存乎一心”并无固定格式。

好比当同等条件下的两个产品,它们质量、价位、售后等都很不错,但是其中的你稍微多倾注一点心思,与客户更贴近一点,肯定更容易受客户喜爱,销量自然提高了。
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 不知道你有没有这样的经历,与客户的私人关系非常好,但一谈到生意,客户却总是说:“吃喝玩乐奉陪到底,莫谈生意。”作为一名业务人员,如何才可以不怎么费劲的与客户拉关系,反倒是客户自己“不请自来”呢?


年底节假日临近,收到许多曾经的客户朋友微信、短信或者电话问候,有些客户朋友甚至都五六年没有见面了,每一次的问候都使人倍感亲切,谁说商界只有利益?谁说商界没有真情?希望别人怎样对待自己,自己就怎样对待别人。

好交情并不等于好客情 “做销售就是做客情”,如今越来越多的企业已经越来越重视客情关系,并把建立和维护好客情关系作为一项重要的工作来抓。但实际工作中,还是会把交情好和客情好混为一谈,结果是事倍功半。对此不知你是否也深有感触呢?

客情圣经
做弱者,求同情;宁做傻,勿做精;
说好话,要中听;他人言,仔细听;
送礼物,要精心;多奉献,少索取。

客情关系是建立在商业利益的基础之上的,我们更要靠良好的人际关系,以及专业的营销知识去巩固。没有放之四海皆准的真理,适应变化,在变化中掌握主动。也只有这样,才可以有效地维护自己的终端客户。


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客情关系:短效客情、长效客情、有效客情

短效客情,通常只是一次见面、一次沟通、一顿饭局,一次订单和一笔贷款。
长效客情,与大客户长期稳定下来的结果,只针对于大客户对于小客户不适合长效客情关系。
有效客情,三种关系中平均销量最高的客情关系。这种客情关系能够帮助小客户做大,有助于大客户稳定。





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有效客情关系与成功的商业合作紧密相关



如何维系客情关系

1.面对渠道客户如何维系客情关系       
在很多的内部培训资料上,都把客户划成了各种各样的类型,虽然划法有差异,但是主旨还是一个,就是要学会和各种渠道客户打交道,找到最适合打开渠道环节的方式。

如何维系好与渠道客户的客情关系,这要求我们在观念上要不断更新,懂得理性分析市场的变化趋势,你可以拿着笔记本和对市场熟悉的渠道做数据分析;对于乡镇市场的渠道因为刚刚接触,可能就需要你用最浅显易懂的话去赘述同样的道理了。 
 
总之,你时刻要记住一个原则,坚持自己公司的利益,比各渠道更精通销售的专业知识,学会和各种类型的市场渠道打交道,惟有如此,你才能更好的管理好你的客户,你的客户也才会更为配合。 


2.面对终端客户如何维系客情关系
除了和各渠道客户的客情,与终端客户的客情关系维护也很重要。终端客户可以理解为终端零售行业的客户,这类客户的客情绝对不是动动嘴就手到擒来的,而是业精于勤跑出来的。终端客户更多的是在前线的人员,好比商店的终端可能会是领班、店员等,他们不会根据你的职位高低决定帮不帮忙,而是看与你的熟悉程度。

终端零售客户的良好客情永远是属于那些勤劳的销售人员。如何判断你与这类客户的客情关系到了什么程度?很简单,看客户对你的称呼和热情度。拥有良好的客情关系,仿佛获得了荣誉的品牌效应。而关系没有到位则会感到终端客户更加理性的多。


3.面对公司内部如何维系客情关系        
客情关系对于销售人员不仅仅是永远对外的,公司内部也存在客情关系,对于销售来说最重要的则是市场部。各市场部是是销售的支持大后方,如何和这些整日在总部对接的人保持良好的关系,在必要的时候获得他们的支持呢?

有时候,这种内部的客情关系的重要性还要超过对外部的客情。不难发现销售老是抱怨市场部不了解具体的情况而制定出纸上谈兵的市场计划、一纸空谈的促销方案,但是在抱怨的同时,有没有销售有没有提出过自己的见解和计划呢? 
 
各公司的市场部的资料来源其实就是销售提供的数据,而销售偏偏又比较抵触那些枯燥的数据,到了实在拖不下去的时候,甚至还会提供一些凭自己感觉“估计估计”出来的数据。这样的数据,你能指望市场部制定出好的计划吗? 

其实,不管是对市场部、财务部,还是总部保持良好的客情关系,还是一个互相理解的过程,维系好你的这些同事,在必要的时候获得他们的支持,会让你觉得事半功倍。


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专业客情的三“合”原则

一是合情,合情是与客户交往中把握客户利益的根本。作为与客户交往,感情沟通与投资是必要的。感情的亲近与否和好坏与否,直接关系到业务人员的业绩。情感尺度的把握原则是:亲近而不亲密,依靠而不依赖。

二是合理,合理是与客户交往中把握公司利益的根本。合情,会使我们在与客户交往时向客户的利益倾斜;合理,则会使我们在考虑客户利益时不能牺牲公司的利益。

三是合法,合法是与客户交往时把握个人利益、客户利益与公司利益三者之间的根本。对与客户交往来说,合法是把三刃剑。弄得好,三赢;弄不好,三伤。

每个客户都知道你来是做什么的,客户没有接纳你时,你说的天花乱坠也不会有什么效果。只有他们想和你聊的时候,一杯水也能聊一天的。

所以说到底客情关系,其实是锦上添花,利用一切可能的机会对客户进行情感关怀,其“运用之妙,存乎一心”并无固定格式。

好比当同等条件下的两个产品,它们质量、价位、售后等都很不错,但是其中的你稍微多倾注一点心思,与客户更贴近一点,肯定更容易受客户喜爱,销量自然提高了。
 

成为巅峰销售的8个抢手要素!

销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 1201 次浏览 • 2016-12-09 16:59 • 来自相关话题

刘江峰曾经在华为荣耀仅一年做出2000万部的销售量,近30亿美元销售额,带来了近30倍的增长。在从第一任荣耀负责人那里接手之后,刘江峰交出了不错的成绩单。但提及这段经验,刘江峰最大的感概还是“看上去是一下子起来的,但其实是积累了很多,顺应了时代”,言辞间充满了不易。






华为20年耕耘,

一纸离别,从此谐振,

乐视临危受命,拯救酷派上线。


与稍显浮躁的互联网圈子相比,刘江峰的步调显得很沉稳,初入酷派,他将重回一线的时间点定在了5年后。在今年8月中旬正式执掌酷派时,刘江峰提出了酷派手机“五年3个一”目标:即在五年内酷派销量过亿,酷派手机重回行业第一,酷派集团市值过千亿。


是否可以再度创造销售佳绩,让公众拭目以待。话又说回来,销售量的佳绩是如何创造的?从他身上看到的更多的是销售营销的战略与打法,而对于销售的我们是否又有可借鉴之处呢?


推销之神原一平成功之前,曾向一位和尚推销人寿险,和尚直言不讳地说:“听完你的介绍后,丝毫引不起我投保的意愿。”原一平哑口无言、冷汗直流,老和尚又说:“你在向别人推保险之前,必须先反省自己,找出自己的缺点,创造吸引别人的魅力。”原一平才如梦初醒,从此不断地反省,生命也出现戏剧性的转变。


如何成为抢手的销售?     
   销售这个职业门槛低,每年都有数不清的年轻人进入,但是有人几年就做的得心应手、名利双收,有人几十年却依然成绩平平,挣扎在市场一线。过硬的业绩除了技巧的掌握还有就是一再强调的内省,经历一个自我的提升的过程。




成就销售巅峰的8要素

 
1.保持乐观心态做永动机
   销售是一个充满压力和挑战的行业,每天都要克服常人难以想像的困难。因此做为一名销售人员,如果不会很好的调节自己的心情,保持一个乐观向上的心态,就有可能被沉重的工作压力击垮。


2.在逆境中善待自己

   销售员必须切断自己的退路,背水一战,也就是要求销售员在精神上战胜自我,排除心理障碍,逼迫自己去迎接顾客的拒绝,接受挑战。

 
3.不因碰壁而消极

   每个人都有情绪不好的时候,如果你总是闷在心里不说,久而久之可能会成为一个很大的心病。特别是销售人员,与形形色色的客户打交道,难免会受到一些委屈,下班以后不妨找身边的朋友或亲人倾诉一下,让自己得到宣泄,这样有利于我们以更好的状态面对明天的工作。

 
4.勇气是销售路上的开路先锋
   销售工作是一份勇敢者才能从事的职业。从事销售活动的人,可以说是与“拒绝”打交道的人。销售是向准备拒绝你的人销售产品,使无心购买东西的人购买你的产品,可想而知它的难度有多大。所以说,销售是一种高风险的职业,不是一些懦弱的人能承受的,只有勇敢者才有希望在销售行业中建功立业,成就辉煌人生。


5.正确评价身边的人和事

   销售工作中经常会遇到各种各样的问题,这时候如果情绪化就很容易把人际关系弄僵、把事情搞砸。因此销售人员需要学会全面观察问题,从不同角度审视身边的人和事,避免出现偏激。这样往往能够得到一个客观的判断。

 
6.驾驭自己的情绪
   大部分销售人员对工作中出现的一般性问题,都能够理智和客观的处理,但每个人都有冲动、感情用事的时候。因此在日常工作中要时刻注意自己的情绪,要学会掌控好自己的情绪,让自己成为情绪的主人,不要被情绪所掌控。

 
7.销售同样业精于勤
   冰冻三尺非一日之寒,让客户接受你也非一信之力。销售无不以“勤”为“径”。美国销售员协会曾经作过一次调查研究,发现在80010销售成功个案,都是销售员在连续5次以上的拜访所达成的。这一点证明了销售员的勤勉拜访是推销成功的先决条件。
 

8.用热忱感染客户

   从心理学角度来讲,一个人是否热情,决定了我们是否喜欢他、亲近他、接受他。因为热情的品质包含了更多的个人内容,它让人们联想到与之相关的其他优良品质和特性。销售人员整日在为顾客提供服务,既有体力上的辛苦,又有精神上的疲乏。因此,没有饱满的热情和足够的活力是断然做不好销售工作的。

“时间未老,理想仍在,再次出发,为的只是探索人生未知的可能,为的只是年少时的梦想,万一实现了呢?我不希望后悔我不曾尝试,错过了又一次浪潮的到来”。——刘江峰

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刘江峰曾经在华为荣耀仅一年做出2000万部的销售量,近30亿美元销售额,带来了近30倍的增长。在从第一任荣耀负责人那里接手之后,刘江峰交出了不错的成绩单。但提及这段经验,刘江峰最大的感概还是“看上去是一下子起来的,但其实是积累了很多,顺应了时代”,言辞间充满了不易。

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华为20年耕耘,

一纸离别,从此谐振,

乐视临危受命,拯救酷派上线。


与稍显浮躁的互联网圈子相比,刘江峰的步调显得很沉稳,初入酷派,他将重回一线的时间点定在了5年后。在今年8月中旬正式执掌酷派时,刘江峰提出了酷派手机“五年3个一”目标:即在五年内酷派销量过亿,酷派手机重回行业第一,酷派集团市值过千亿。


是否可以再度创造销售佳绩,让公众拭目以待。话又说回来,销售量的佳绩是如何创造的?从他身上看到的更多的是销售营销的战略与打法,而对于销售的我们是否又有可借鉴之处呢?


推销之神原一平成功之前,曾向一位和尚推销人寿险,和尚直言不讳地说:“听完你的介绍后,丝毫引不起我投保的意愿。”原一平哑口无言、冷汗直流,老和尚又说:“你在向别人推保险之前,必须先反省自己,找出自己的缺点,创造吸引别人的魅力。”原一平才如梦初醒,从此不断地反省,生命也出现戏剧性的转变。


如何成为抢手的销售?     
   销售这个职业门槛低,每年都有数不清的年轻人进入,但是有人几年就做的得心应手、名利双收,有人几十年却依然成绩平平,挣扎在市场一线。过硬的业绩除了技巧的掌握还有就是一再强调的内省,经历一个自我的提升的过程。




成就销售巅峰的8要素

 
1.保持乐观心态做永动机
   销售是一个充满压力和挑战的行业,每天都要克服常人难以想像的困难。因此做为一名销售人员,如果不会很好的调节自己的心情,保持一个乐观向上的心态,就有可能被沉重的工作压力击垮。


2.在逆境中善待自己

   销售员必须切断自己的退路,背水一战,也就是要求销售员在精神上战胜自我,排除心理障碍,逼迫自己去迎接顾客的拒绝,接受挑战。

 
3.不因碰壁而消极

   每个人都有情绪不好的时候,如果你总是闷在心里不说,久而久之可能会成为一个很大的心病。特别是销售人员,与形形色色的客户打交道,难免会受到一些委屈,下班以后不妨找身边的朋友或亲人倾诉一下,让自己得到宣泄,这样有利于我们以更好的状态面对明天的工作。

 
4.勇气是销售路上的开路先锋
   销售工作是一份勇敢者才能从事的职业。从事销售活动的人,可以说是与“拒绝”打交道的人。销售是向准备拒绝你的人销售产品,使无心购买东西的人购买你的产品,可想而知它的难度有多大。所以说,销售是一种高风险的职业,不是一些懦弱的人能承受的,只有勇敢者才有希望在销售行业中建功立业,成就辉煌人生。


5.正确评价身边的人和事

   销售工作中经常会遇到各种各样的问题,这时候如果情绪化就很容易把人际关系弄僵、把事情搞砸。因此销售人员需要学会全面观察问题,从不同角度审视身边的人和事,避免出现偏激。这样往往能够得到一个客观的判断。

 
6.驾驭自己的情绪
   大部分销售人员对工作中出现的一般性问题,都能够理智和客观的处理,但每个人都有冲动、感情用事的时候。因此在日常工作中要时刻注意自己的情绪,要学会掌控好自己的情绪,让自己成为情绪的主人,不要被情绪所掌控。

 
7.销售同样业精于勤
   冰冻三尺非一日之寒,让客户接受你也非一信之力。销售无不以“勤”为“径”。美国销售员协会曾经作过一次调查研究,发现在80010销售成功个案,都是销售员在连续5次以上的拜访所达成的。这一点证明了销售员的勤勉拜访是推销成功的先决条件。
 

8.用热忱感染客户

   从心理学角度来讲,一个人是否热情,决定了我们是否喜欢他、亲近他、接受他。因为热情的品质包含了更多的个人内容,它让人们联想到与之相关的其他优良品质和特性。销售人员整日在为顾客提供服务,既有体力上的辛苦,又有精神上的疲乏。因此,没有饱满的热情和足够的活力是断然做不好销售工作的。

“时间未老,理想仍在,再次出发,为的只是探索人生未知的可能,为的只是年少时的梦想,万一实现了呢?我不希望后悔我不曾尝试,错过了又一次浪潮的到来”。——刘江峰

 

未央说职场丨你也能从职场小白变身大Boss !

销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 1100 次浏览 • 2016-12-09 16:11 • 来自相关话题

   




   每次看古装宫斗片都会不自觉的带入到现在自己所在的环境里,感觉每一个宫斗片都隐射着现在的职场,像之前的《芈月传》还有更早之前的《甄嬛传》都可以列出一大篇“宫廷生存法则”出来,而这些宫廷生存法则如果可以变通一下放在现在公司照样可以用啊~最近热播的《锦绣未央》也不例外,所以追下剧情再摸索一下。

   《锦绣未央》里的女主未央原本一个小国的公主,后来经历灭国和被追杀阴差阳错的来到了敌国的王室,开始了她的“升职记”。我们就先把这个国家比作一个规模很大的公司,这样就更直观了。未央一回到公司就成了公司高管女儿长乐得眼中钉,因为在长乐眼里未央就是升职加薪的一大障碍,所以长乐和长乐的母亲为了自己的利益想方设法的要拔掉这根刺。

   相信大家工作中多多少少都会有这么种人,不踏实的工作反而想通过各种手段  上位。之前的未央不予反击险些“丢掉了工作”,也就是说如果你在公司里碰到了这样的人,能躲远点就躲远点,如果他就是冲你来的,也不要任其摆布。

   长乐母女一次次的给未央穿小鞋,在她自己的努力和皇孙拓跋浚的帮助下一次  次的化险为夷,由此得出一个结论,在工作中,首先你要有工作能力,在别人给你穿小鞋的时候不至于成炮灰;第二就是,不要一味的埋头苦干,在提高自身工作能力的同时也要和领导做好沟通,让领导认可并相信你,想不说这样在有升值加薪机会时他会不会想到你,起码在你遭遇质疑的时候,你的领导是相信你并且愿意帮助你的。

   剧中的未央除了被皇孙拓跋浚帮过,还有很多人帮过她,像九公主、堂弟李敏德、还有仆人白芷和君桃,其实这就像是办公室中的同事关系一样,日常工作中总要有几个不错的工作伙伴,这样不止可以提高工作效率,也可已给自己的生活带来不小的帮助。所以说,平时工作时要厚道待人,这样在自己遇到困难时别人才会愿意帮你,但并不是说大家每次和同事都是要抱有目的性的来往哦!

   很多人说《锦绣未央》就是一个错乱的多角恋的戏,但个人觉得它更像在讲一个女人的成长,或者一个“丑小鸭”的蜕变,一个职场小白如何成为大boss的故事。当然“丑小鸭”变天鹅首先它就要是只“鹅”,职场小白成长为大boss也要有称为大boss的潜力,所以请你努力提高自己!





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   每次看古装宫斗片都会不自觉的带入到现在自己所在的环境里,感觉每一个宫斗片都隐射着现在的职场,像之前的《芈月传》还有更早之前的《甄嬛传》都可以列出一大篇“宫廷生存法则”出来,而这些宫廷生存法则如果可以变通一下放在现在公司照样可以用啊~最近热播的《锦绣未央》也不例外,所以追下剧情再摸索一下。

   《锦绣未央》里的女主未央原本一个小国的公主,后来经历灭国和被追杀阴差阳错的来到了敌国的王室,开始了她的“升职记”。我们就先把这个国家比作一个规模很大的公司,这样就更直观了。未央一回到公司就成了公司高管女儿长乐得眼中钉,因为在长乐眼里未央就是升职加薪的一大障碍,所以长乐和长乐的母亲为了自己的利益想方设法的要拔掉这根刺。

   相信大家工作中多多少少都会有这么种人,不踏实的工作反而想通过各种手段  上位。之前的未央不予反击险些“丢掉了工作”,也就是说如果你在公司里碰到了这样的人,能躲远点就躲远点,如果他就是冲你来的,也不要任其摆布。

   长乐母女一次次的给未央穿小鞋,在她自己的努力和皇孙拓跋浚的帮助下一次  次的化险为夷,由此得出一个结论,在工作中,首先你要有工作能力,在别人给你穿小鞋的时候不至于成炮灰;第二就是,不要一味的埋头苦干,在提高自身工作能力的同时也要和领导做好沟通,让领导认可并相信你,想不说这样在有升值加薪机会时他会不会想到你,起码在你遭遇质疑的时候,你的领导是相信你并且愿意帮助你的。

   剧中的未央除了被皇孙拓跋浚帮过,还有很多人帮过她,像九公主、堂弟李敏德、还有仆人白芷和君桃,其实这就像是办公室中的同事关系一样,日常工作中总要有几个不错的工作伙伴,这样不止可以提高工作效率,也可已给自己的生活带来不小的帮助。所以说,平时工作时要厚道待人,这样在自己遇到困难时别人才会愿意帮你,但并不是说大家每次和同事都是要抱有目的性的来往哦!

   很多人说《锦绣未央》就是一个错乱的多角恋的戏,但个人觉得它更像在讲一个女人的成长,或者一个“丑小鸭”的蜕变,一个职场小白如何成为大boss的故事。当然“丑小鸭”变天鹅首先它就要是只“鹅”,职场小白成长为大boss也要有称为大boss的潜力,所以请你努力提高自己!

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医药行业2016-2017年政策改革回顾与前景预测

销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 1424 次浏览 • 2016-12-09 15:54 • 来自相关话题

 2016年医改发展情况如何?发布的关于医改政策又有哪些?2017年行业预测又将如何?

长期来看,医药行业依然大有可为。虽然2016年行业出现减速发展,但不等于指数一定会跑输市场,医药行业的结构性机会可能会不断涌现,而且龙头企业未来会越做越好。

盘点2016年那些带给行业大影响的医药改革政策

1、《2016年卫生计生工作要点》

   全面实施公立医院药品集中采购,鼓励和引导跨区域联合采购,切实降低虚高药价。增加国家药品价格谈判药品品种,降低专利药品和独家生产药品价格。
   大力推进分级诊疗制度建设。在70%左右的地市开展分级诊疗试点;医改试点省份与公立医院改革试点城市要全面推开。

2、《“健康中国2030”规划纲要》

   进一步深化医药卫生体制改革,建立健全覆盖城乡的基本医疗卫生制度。深化公立医院改革,完善全民基本医保制度,改革药品供应保障体系,更加注重医疗、医保、医药的三医联动改革。

   力争到2030年人人享有全方位、全生命周期的健康服务,人均预期寿命达到79岁,主要健康指标进入高收入国家行列。

3、国务院办公厅印发《关于促进医药产业健康发展的指导意见》

   医药产业是支撑发展医疗卫生事业和健康服务业的重要基础,要通过优化应用环境、强化要素支撑、调整产业结构、严格产业监管、深化开放合作,激发产业创新活力。

   降低医药产品从研发到上市全环节的成本,加快医药产品审批、生产、流通、使用领域体制机制改革,推动产业智能化、服务化、生态化,实现产业中高速发展和向中高端转型,不断满足人民群众多层次、多样化的健康需求。

4、《中华人民共和国国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》

   健全医疗保险稳定可持续筹资和报销比例调整机制,完善医保缴费参保政策。全面实施城乡居民大病保险制度,健全重特大疾病救助和疾病应急救助制度。

   降低大病慢性病医疗费用。改革医保管理和支付方式,合理控制医疗费用,实现医保基金可持续平衡。城乡医保参保率稳定在95%以上。改进个人账户,开展门诊费用统筹。


5、国务院办公厅印发《关于深化医药卫生体制改革2016年重点工作任务的通知》
 
   医改试点省份要在全范围内推广两票制,鼓励一票制,医院和药品生产企业的直接结算货款,药企和配送企业计算配送费用。
   采取多种形式推进医药分开,禁止医院限制处方外流,患者可自主选择在医院门诊药房或凭处方到零售药店购药。


6、中共中央办公厅、国务院办公厅转发了《国务院深化医药卫生体制改革领导小组关于进一步推广深化医药卫生体制改革经验的若干意见》

   建立健全公立医院运行新机制,并统筹考虑当地政府确定的补偿政策,精准测算调价水平,同步调整医疗服务价格。通过规范诊疗行为、降低药品和耗材费用等腾出空间,动态调整医疗服务价格。  

   费用要降低的除了药品、耗材,还有大型医用设备检查治疗和检验等价格,而体现医务人员技术劳务价值的诊疗、手术、护理、康复和中医等医疗项目价格,则要重点提高。通过综合施策,将逐步增加医疗服务收入(不含药品、耗材、检查、化验收入)在医院总收入中的比例,建立公立医院运行新机制。

预测2017年医疗行业新气象
   目前部分医药企业逐渐开始加大创新药的研发,未来创新药将会成为主流;而且仿制药在国内遭遇价格压力,那么可以选择出口,这一方面也是大有可为;再者,降价压力也正在体现其积极的一面,产能落后、扰乱价格的企业降回去被淘汰,在行业回归有序发展之后,这些低价药价格仍旧有望回归。







我国终端市场药物销售构成
   我们认为国内的医疗环境没有发生实质改变,中国有庞大的消费人群,与之对应的庞大临床受试群体;中国拥有全球具竞争力的中间体和原料药制造技术和低成本;随着中国企业实力提升,未来中国制造中会出现中国创造,我们坚定看好行业发展前景。







我国医疗支出GDP占比、人均卫生费用、医师密度、病床数等都落后于中等发达国家,提升空间大。

   医药的刚性需求是指满足大部分国民基础救治的医疗保障,刚性需求不是一成不变的,与人口结构的变化,疾病谱的变迁密切相关。我国人口老年化加剧,肥胖人群增多等都将驱动医药刚性需求的上升。到2040年我国60岁以上人口的比例预计将达到28%,65岁以上老年人的年均医疗开销是青壮年的3倍,老年化社会对医疗资源的需求十分巨大。


  短期来看,两票制、招标降价、一致性评价等政策将继续对行业的发展产生负面影响,中长期来看,消费水平提升、人口老龄化、二胎政策等都将为医药行业的长期稳健增长提供支撑,预计行业营收增速在10%之上窄幅震荡。另外,利润增速继续高于营收增速,显示出医药行业较强的盈利能力。
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 2016年医改发展情况如何?发布的关于医改政策又有哪些?2017年行业预测又将如何?

长期来看,医药行业依然大有可为。虽然2016年行业出现减速发展,但不等于指数一定会跑输市场,医药行业的结构性机会可能会不断涌现,而且龙头企业未来会越做越好。

盘点2016年那些带给行业大影响的医药改革政策

1、《2016年卫生计生工作要点》

   全面实施公立医院药品集中采购,鼓励和引导跨区域联合采购,切实降低虚高药价。增加国家药品价格谈判药品品种,降低专利药品和独家生产药品价格。
   大力推进分级诊疗制度建设。在70%左右的地市开展分级诊疗试点;医改试点省份与公立医院改革试点城市要全面推开。

2、《“健康中国2030”规划纲要》

   进一步深化医药卫生体制改革,建立健全覆盖城乡的基本医疗卫生制度。深化公立医院改革,完善全民基本医保制度,改革药品供应保障体系,更加注重医疗、医保、医药的三医联动改革。

   力争到2030年人人享有全方位、全生命周期的健康服务,人均预期寿命达到79岁,主要健康指标进入高收入国家行列。

3、国务院办公厅印发《关于促进医药产业健康发展的指导意见》

   医药产业是支撑发展医疗卫生事业和健康服务业的重要基础,要通过优化应用环境、强化要素支撑、调整产业结构、严格产业监管、深化开放合作,激发产业创新活力。

   降低医药产品从研发到上市全环节的成本,加快医药产品审批、生产、流通、使用领域体制机制改革,推动产业智能化、服务化、生态化,实现产业中高速发展和向中高端转型,不断满足人民群众多层次、多样化的健康需求。

4、《中华人民共和国国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》

   健全医疗保险稳定可持续筹资和报销比例调整机制,完善医保缴费参保政策。全面实施城乡居民大病保险制度,健全重特大疾病救助和疾病应急救助制度。

   降低大病慢性病医疗费用。改革医保管理和支付方式,合理控制医疗费用,实现医保基金可持续平衡。城乡医保参保率稳定在95%以上。改进个人账户,开展门诊费用统筹。


5、国务院办公厅印发《关于深化医药卫生体制改革2016年重点工作任务的通知》
 
   医改试点省份要在全范围内推广两票制,鼓励一票制,医院和药品生产企业的直接结算货款,药企和配送企业计算配送费用。
   采取多种形式推进医药分开,禁止医院限制处方外流,患者可自主选择在医院门诊药房或凭处方到零售药店购药。


6、中共中央办公厅、国务院办公厅转发了《国务院深化医药卫生体制改革领导小组关于进一步推广深化医药卫生体制改革经验的若干意见》

   建立健全公立医院运行新机制,并统筹考虑当地政府确定的补偿政策,精准测算调价水平,同步调整医疗服务价格。通过规范诊疗行为、降低药品和耗材费用等腾出空间,动态调整医疗服务价格。  

   费用要降低的除了药品、耗材,还有大型医用设备检查治疗和检验等价格,而体现医务人员技术劳务价值的诊疗、手术、护理、康复和中医等医疗项目价格,则要重点提高。通过综合施策,将逐步增加医疗服务收入(不含药品、耗材、检查、化验收入)在医院总收入中的比例,建立公立医院运行新机制。

预测2017年医疗行业新气象
   目前部分医药企业逐渐开始加大创新药的研发,未来创新药将会成为主流;而且仿制药在国内遭遇价格压力,那么可以选择出口,这一方面也是大有可为;再者,降价压力也正在体现其积极的一面,产能落后、扰乱价格的企业降回去被淘汰,在行业回归有序发展之后,这些低价药价格仍旧有望回归。


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我国终端市场药物销售构成
   我们认为国内的医疗环境没有发生实质改变,中国有庞大的消费人群,与之对应的庞大临床受试群体;中国拥有全球具竞争力的中间体和原料药制造技术和低成本;随着中国企业实力提升,未来中国制造中会出现中国创造,我们坚定看好行业发展前景。


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我国医疗支出GDP占比、人均卫生费用、医师密度、病床数等都落后于中等发达国家,提升空间大。

   医药的刚性需求是指满足大部分国民基础救治的医疗保障,刚性需求不是一成不变的,与人口结构的变化,疾病谱的变迁密切相关。我国人口老年化加剧,肥胖人群增多等都将驱动医药刚性需求的上升。到2040年我国60岁以上人口的比例预计将达到28%,65岁以上老年人的年均医疗开销是青壮年的3倍,老年化社会对医疗资源的需求十分巨大。


  短期来看,两票制、招标降价、一致性评价等政策将继续对行业的发展产生负面影响,中长期来看,消费水平提升、人口老龄化、二胎政策等都将为医药行业的长期稳健增长提供支撑,预计行业营收增速在10%之上窄幅震荡。另外,利润增速继续高于营收增速,显示出医药行业较强的盈利能力。
 

心态是你最大的本钱!

销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 925 次浏览 • 2016-12-09 15:39 • 来自相关话题

哲人说:"你的心态就是你真正的主人"。

一位伟人说:“要么你去驾驭生命,要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑,谁是骑师”。

一位艺术家说:“你不能延长生命的长度,但你可以扩展它的宽度;你不能改变天气,但你可以左右自己的心情;你不可以控制环境,但你可以调整自己的心态。”

佛说:物随心转,境由心造,烦恼皆由心生。

狄更斯说:一个健全的心态比一百种智慧更有力量。

爱默生说:一个朝着自己目标永远前进的人,整个世界都给他让路。

这些话虽然简单便却经典、精辟,一个人有什么样的精神状态就会产生什么样的生活现实,这是勿庸置疑的。就像做生意,你投入的本钱越大,将来获得的利润也就越多。

生活中,一个好的心态,可以使你乐观豁达;一个好的心态,可以使你战胜面临的苦难;一个好的心态,可以使你淡泊名利,过上真正快乐的生活。人类几千年的文明史告诉我们,积极的心态能帮助我们获取健康、幸福和财富。



一、心态决定人生

一位哲人说过:“你的心态就是你的主人。”在现实生活中,我们不能控制自己的遭遇,却可以控制自己的心态;我们不能改变别人,却可以改变自己。

其实,人与人之间并无太大的区别,真正的区别在于心态。所以,一个人成功与否,主要取决于他的心态。

二、生气不如争气

人生有顺境也有逆境,不可能处处是逆境;人生有巅峰也有谷底,不可能处处是谷底。因为顺境或巅峰而趾高气扬,因为逆境或低谷而垂头丧气,都是浅薄的人生。

面对挫折,如果只是一味地抱怨、生气,那么你注定永远是个弱者。

三、有自信才能赢

古往今来,许多人之所以失败,究其原因,不是因为无能,而是因为不自信。自信是一种力量,更是一种动力。当你不自信的时候,你难于做好事情;当你什么也不做不好时,你就更加不自信。

这是一种恶性循环。若想从这种恶性循环中解脱出来,就得与失败作斗争,就得树立牢固的自信心。

四、心动更要行动

心动不如行动,虽然行动不一定会成功,但不行动则一定不会成功。生活不会因为你想做什么而给你报酬,也不会因为你知道什么而给你报酬,而是因为你做了些什么才给你报酬。

一个人的目标是从梦想开始的,一个人的幸福是从心态上把握的,而一个人的成功则是在行动中实现的。因为只有行动,才是否滋润你成功的食物和泉水。


五、平常心不可少

人生不可能一帆风顺,有成功,也有失败;有开心,也有失落。如果我们把生活中的这些起起落落看得太重,那么生活对于我们来说永远都不会坦然,永远都没有欢笑。

人生应该有所追求,但暂时得不到并不会阻碍日常生活的幸福,因此,拥有一颗平常心,是人生必不可少的润滑液剂。

六、适时放弃才会有收获

命里有时终须有,命里无时莫强求。不要去强求那些不属于自己的东西,要学会适时的放弃。也许在你殚精竭虑时,你会得到曾经想要得到而又没得到的东西,会在此时有意外的收获。

适时放弃是一种智慧。它会让你更加清醒地审视自身内在的潜力和外界的因素,会让你疲惫的身心得到调整,成为一个快乐明智的人。

盲目的坚持不如理智的放弃。苦苦地挽留夕阳的人是傻人,久久地感伤春光的人是蠢人。什么也舍不得放弃的人,往往会失去更加珍贵的东西。适当的时候,给自己一个机会,学会放弃,才有可能获得。

七、宽容是一种美德

俗话说得好:“退一步海阔天空,让几分心平气和。”这就是说人与人之间需要宽容。宽容是一种美德,它能使一个人得到尊重。

宽容是一种良药,它能挽救一个人的灵魂。宽容就像一盏明灯,能在黑暗中放射着万丈光芒,照亮每一个心灵。

八、学会给心灵松绑

人的心灵是脆弱的,需要经常地激励与抚慰。常常自我激励,自我表扬,会使心灵快乐无比。

学会给心灵松绑,就是要给自己营造一个温馨的港湾,常常走进去为自己忙碌疲惫的心灵做做按摩,使心灵的各个零件经常得到维护和保养。

九、别把挫折当失败

个人的一生,难免都会遭受挫折和失败。

所不同的是失败者总是把挫折当失败,从而使每次都能够深深打击他取胜的勇气;成功者则是从不言败,在一次又一次的挫折面前,总是对自己说:“我不是失败了,而是还没有成功。”

一个暂时失利的人,如果继续努力,打算赢回来,那么他今天的失利,就不是真正的失败。相反的,如果他失去了再战斗的勇气,那就是真输了。

十、避免烦恼成心病

在现实生活中,终日烦恼的人,实际上并不是遭遇了太多的不幸,而是根源于烦恼者的内心世界。

因此,当烦恼降临的时候,我们既不要怨天尤人,也不要自暴自弃,要学会给心灵松绑,从心理上调适自己,避免烦恼变成心病。

十一、快乐其实很简单

有人说,快乐是春天的鲜花,夏天的绿荫,秋天的野果,冬天的漫天飞雪。其实,快乐就在我们身边。

一个会心的微笑,一次真诚的握手,一次倾心的交谈,就是一种快乐无比的事情。

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哲人说:"你的心态就是你真正的主人"。

一位伟人说:“要么你去驾驭生命,要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑,谁是骑师”。

一位艺术家说:“你不能延长生命的长度,但你可以扩展它的宽度;你不能改变天气,但你可以左右自己的心情;你不可以控制环境,但你可以调整自己的心态。”

佛说:物随心转,境由心造,烦恼皆由心生。

狄更斯说:一个健全的心态比一百种智慧更有力量。

爱默生说:一个朝着自己目标永远前进的人,整个世界都给他让路。

这些话虽然简单便却经典、精辟,一个人有什么样的精神状态就会产生什么样的生活现实,这是勿庸置疑的。就像做生意,你投入的本钱越大,将来获得的利润也就越多。

生活中,一个好的心态,可以使你乐观豁达;一个好的心态,可以使你战胜面临的苦难;一个好的心态,可以使你淡泊名利,过上真正快乐的生活。人类几千年的文明史告诉我们,积极的心态能帮助我们获取健康、幸福和财富。



一、心态决定人生

一位哲人说过:“你的心态就是你的主人。”在现实生活中,我们不能控制自己的遭遇,却可以控制自己的心态;我们不能改变别人,却可以改变自己。

其实,人与人之间并无太大的区别,真正的区别在于心态。所以,一个人成功与否,主要取决于他的心态。

二、生气不如争气

人生有顺境也有逆境,不可能处处是逆境;人生有巅峰也有谷底,不可能处处是谷底。因为顺境或巅峰而趾高气扬,因为逆境或低谷而垂头丧气,都是浅薄的人生。

面对挫折,如果只是一味地抱怨、生气,那么你注定永远是个弱者。

三、有自信才能赢

古往今来,许多人之所以失败,究其原因,不是因为无能,而是因为不自信。自信是一种力量,更是一种动力。当你不自信的时候,你难于做好事情;当你什么也不做不好时,你就更加不自信。

这是一种恶性循环。若想从这种恶性循环中解脱出来,就得与失败作斗争,就得树立牢固的自信心。

四、心动更要行动

心动不如行动,虽然行动不一定会成功,但不行动则一定不会成功。生活不会因为你想做什么而给你报酬,也不会因为你知道什么而给你报酬,而是因为你做了些什么才给你报酬。

一个人的目标是从梦想开始的,一个人的幸福是从心态上把握的,而一个人的成功则是在行动中实现的。因为只有行动,才是否滋润你成功的食物和泉水。


五、平常心不可少

人生不可能一帆风顺,有成功,也有失败;有开心,也有失落。如果我们把生活中的这些起起落落看得太重,那么生活对于我们来说永远都不会坦然,永远都没有欢笑。

人生应该有所追求,但暂时得不到并不会阻碍日常生活的幸福,因此,拥有一颗平常心,是人生必不可少的润滑液剂。

六、适时放弃才会有收获

命里有时终须有,命里无时莫强求。不要去强求那些不属于自己的东西,要学会适时的放弃。也许在你殚精竭虑时,你会得到曾经想要得到而又没得到的东西,会在此时有意外的收获。

适时放弃是一种智慧。它会让你更加清醒地审视自身内在的潜力和外界的因素,会让你疲惫的身心得到调整,成为一个快乐明智的人。

盲目的坚持不如理智的放弃。苦苦地挽留夕阳的人是傻人,久久地感伤春光的人是蠢人。什么也舍不得放弃的人,往往会失去更加珍贵的东西。适当的时候,给自己一个机会,学会放弃,才有可能获得。

七、宽容是一种美德

俗话说得好:“退一步海阔天空,让几分心平气和。”这就是说人与人之间需要宽容。宽容是一种美德,它能使一个人得到尊重。

宽容是一种良药,它能挽救一个人的灵魂。宽容就像一盏明灯,能在黑暗中放射着万丈光芒,照亮每一个心灵。

八、学会给心灵松绑

人的心灵是脆弱的,需要经常地激励与抚慰。常常自我激励,自我表扬,会使心灵快乐无比。

学会给心灵松绑,就是要给自己营造一个温馨的港湾,常常走进去为自己忙碌疲惫的心灵做做按摩,使心灵的各个零件经常得到维护和保养。

九、别把挫折当失败

个人的一生,难免都会遭受挫折和失败。

所不同的是失败者总是把挫折当失败,从而使每次都能够深深打击他取胜的勇气;成功者则是从不言败,在一次又一次的挫折面前,总是对自己说:“我不是失败了,而是还没有成功。”

一个暂时失利的人,如果继续努力,打算赢回来,那么他今天的失利,就不是真正的失败。相反的,如果他失去了再战斗的勇气,那就是真输了。

十、避免烦恼成心病

在现实生活中,终日烦恼的人,实际上并不是遭遇了太多的不幸,而是根源于烦恼者的内心世界。

因此,当烦恼降临的时候,我们既不要怨天尤人,也不要自暴自弃,要学会给心灵松绑,从心理上调适自己,避免烦恼变成心病。

十一、快乐其实很简单

有人说,快乐是春天的鲜花,夏天的绿荫,秋天的野果,冬天的漫天飞雪。其实,快乐就在我们身边。

一个会心的微笑,一次真诚的握手,一次倾心的交谈,就是一种快乐无比的事情。

那些年我们追过的客户,抓住客户心胜过一张嘴。

销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 1184 次浏览 • 2016-12-02 16:01 • 来自相关话题

客户的心思销售你别猜,别猜别猜~

你猜来猜去也猜不明白,不明白~

不知道他为什么不动心,不动心~

也不知道他为什么不粗手,不粗手~

客户的心思销售你别猜,别猜别猜~

你猜来猜去小心陷进来,小心陷进来~

 

还记得那些你追过的客户吗?遇到强势没耐心客户,分分钟爆青筋,你该如何驯服他?遇到神经过敏的客户,抽丝剥茧追求完美,你又该如何把握他那颗玻璃心?作为销售心心相客户,略感分身乏术?且听销叔的涓涓细流,娓娓道来


A、霸气外露型客户

领导人物,分分钟大权在握。在乎结果最终成效,强势占上风。此类客户通常具备经济实力、简单直接。气场十足,要求苛刻。选择恐惧症基本和他不搭边,做事雷厉风行,直截了当。有争强好胜的性格。

 
这样的客户如何追到手?

直截了当,没有比直截了当更合适的应对模式,这类客户需要能够表现水平的销售来应对,前期准备一定要做足,在讲产品谈话过程中,注重提供有力的数据和实例。给客户踏实稳重,诚恳的态度。同时注意因为客户好争,避免对立争论和直面否定。



B、八面玲珑型客户

嘴上的风口浪尖人士,人际交往能力超级赞,外向乐观,热情大方。具备感召力和说服力,自我评价高,希望获得他人的注意力了与认可。不过这类客户情绪化严重,有时让人难以捉摸。

这样的客户如何追到手?

关系是慢慢建立起来的,花点时间增进彼此信任与好感,这种客户的表现欲极强,多倾听,少谈论自己的宏图伟业。像朋友一样时常想着对方,保持平稳的联系。

 

C、深思熟虑型客户
 
注重细节,思维敏捷,谨小慎微,甚至有时让旁人觉得神经过敏!这类客户见多识广,分析能力超群,善于总结归纳。这类客户可以理解为高配的完美主义。敏锐的观察力,讲求事实说话,不做特派员都可惜的人才。不过这类人也有一个毛病,挑剔爱批评。

 
这样的客户如何追到手?

追这样的客户记得要给他呈现详细的资料与数据,这也要求作为销售员的我们一定要精于产品,记得归纳出你的见解与他分享。对于客户挑剔的毛病,做到先发制人在客户还没来得及提出自己反对意见前,自己先解释清楚,据理力争。




D、善解人意型客户

合作、和善、高度忠诚是这类客户的特点,他们不太善于言表,更多的喜欢倾听,从外在不断吸收各种信息,属于慢热性格,更多的追求稳妥,固定的模式使他们觉得安全放心,一旦有这样的客户,多半诚心诚意拿下后,会死忠一段时间。

这样的客户如何追到手?

对于善解人意的客户,耐心与安稳让他们觉得更加靠谱,找出与他的共同点,多以轻松的方式进行沟通交流。销售人员更多的扮演的是一个引导角色,以提供帮助解决问题为初衷。




记住客户是独一无二的,以上四个作为典型的客户画像。了解一些客户心理活动,抛弃古老的推销伎俩,追到你的客户并不那么艰辛!


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客户的心思销售你别猜,别猜别猜~

你猜来猜去也猜不明白,不明白~

不知道他为什么不动心,不动心~

也不知道他为什么不粗手,不粗手~

客户的心思销售你别猜,别猜别猜~

你猜来猜去小心陷进来,小心陷进来~

 

还记得那些你追过的客户吗?遇到强势没耐心客户,分分钟爆青筋,你该如何驯服他?遇到神经过敏的客户,抽丝剥茧追求完美,你又该如何把握他那颗玻璃心?作为销售心心相客户,略感分身乏术?且听销叔的涓涓细流,娓娓道来


A、霸气外露型客户

领导人物,分分钟大权在握。在乎结果最终成效,强势占上风。此类客户通常具备经济实力、简单直接。气场十足,要求苛刻。选择恐惧症基本和他不搭边,做事雷厉风行,直截了当。有争强好胜的性格。

 
这样的客户如何追到手?

直截了当,没有比直截了当更合适的应对模式,这类客户需要能够表现水平的销售来应对,前期准备一定要做足,在讲产品谈话过程中,注重提供有力的数据和实例。给客户踏实稳重,诚恳的态度。同时注意因为客户好争,避免对立争论和直面否定。



B、八面玲珑型客户

嘴上的风口浪尖人士,人际交往能力超级赞,外向乐观,热情大方。具备感召力和说服力,自我评价高,希望获得他人的注意力了与认可。不过这类客户情绪化严重,有时让人难以捉摸。

这样的客户如何追到手?

关系是慢慢建立起来的,花点时间增进彼此信任与好感,这种客户的表现欲极强,多倾听,少谈论自己的宏图伟业。像朋友一样时常想着对方,保持平稳的联系。

 

C、深思熟虑型客户
 
注重细节,思维敏捷,谨小慎微,甚至有时让旁人觉得神经过敏!这类客户见多识广,分析能力超群,善于总结归纳。这类客户可以理解为高配的完美主义。敏锐的观察力,讲求事实说话,不做特派员都可惜的人才。不过这类人也有一个毛病,挑剔爱批评。

 
这样的客户如何追到手?

追这样的客户记得要给他呈现详细的资料与数据,这也要求作为销售员的我们一定要精于产品,记得归纳出你的见解与他分享。对于客户挑剔的毛病,做到先发制人在客户还没来得及提出自己反对意见前,自己先解释清楚,据理力争。




D、善解人意型客户

合作、和善、高度忠诚是这类客户的特点,他们不太善于言表,更多的喜欢倾听,从外在不断吸收各种信息,属于慢热性格,更多的追求稳妥,固定的模式使他们觉得安全放心,一旦有这样的客户,多半诚心诚意拿下后,会死忠一段时间。

这样的客户如何追到手?

对于善解人意的客户,耐心与安稳让他们觉得更加靠谱,找出与他的共同点,多以轻松的方式进行沟通交流。销售人员更多的扮演的是一个引导角色,以提供帮助解决问题为初衷。




记住客户是独一无二的,以上四个作为典型的客户画像。了解一些客户心理活动,抛弃古老的推销伎俩,追到你的客户并不那么艰辛!