99%的人都不知道的销售其实是在玩情商!

销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 1329 次浏览 • 2016-10-28 11:57 • 来自相关话题

 “ 最近一名已经做了近6年销售正沦陷在瓶颈期,蓝瘦的小哥自我调侃:“我已进入深度埋怨期,都离我远点!”他意识到自己客户在减少,可是基本又不去主动开发客户,最近挂在嘴边上的一句话就是,说好的金九银十呢,咋生意这么差?然而,现实是什么?是他的同事生意依旧很好。




『 最大问题是你不知道销售其实是在玩情商!』

什么!销售也要玩情商,这个情商真是硬伤!别不信,从最简单的掌控自己情绪说起你就明白了。

很多人在工作中,就是一枚炸弹,而且还是不定时的,随时可能被引爆。就像我们开头蓝瘦小哥,因为没有足够的耐心去对待各种类型的客户,以至于被领导反复找谈话。








『 销售如何玩转情商?』

情商由情绪、意志、耐受力等诸多品质构成,高情商的销售不仅表现在高明的销售技巧,更多的是他的真诚沟通、善解人意、乐观积极,使他在待人接物、为人处世上更胜一筹!

积极乐观不止是一剂强心针!
  有研究曾对一家保险公司做过调查,研究对象是这家公司的销售人员,重点研究销售业绩与正面积极的心态是否有必然联系。研究人员将销售人员分为两组,一组是具备能力但容易出现消极思想的销售人员,一组是能力一般但高度乐观的销售人员。通过不断地跟踪调查,数据显示一年后,后者的销售额比前者高出了19%,两年后对数据抓取,发现后者销售业绩高出前者55%。

  这种现象如何解释?十分易懂,一个具备高度乐观的销售人员,遇到客户的拒绝时第一时间不是在急于否定自己,而是在想如何扭转时局,会审视自己哪里做的不足导致最终的失败。一个言语表达的欠妥当错失客户,乐观的销售会想没关系,这次试错这么说不可以,下次换种方式来解决。不局限于乐观的销售,所有积极乐观的人更多的时候,他们减少了停留在悲伤抱怨的时间,更多的在思考如何解决当前的问题麻烦。

  具备积极乐观的心态,不仅仅是一个短期的强心剂,更是长期伴随你走向成功的挚友。此话不假,乐观的人对待生活往往会以积极乐观的态度去看待一切

  而悲观的人则相反常常会把一件小事都想象得十分严重,过分放大生活中的一些不顺利,以致影响自己的心情,影响自己的事业相对而言也难以成功。









改变说话方式打开另一片天空
  在说话时,要多注意自己的表情,不要板着脸,不知说什么就保持微笑,或者偶尔沉默。自然一些,学习你身边的人,看别人怎说怎么做。如何迅速拉近你和客户的距离?少用“我”,多说“你”。将话语权交给对方,让对方畅所欲言,学会善于倾听,这样做对方会觉得你关注尊重他,会迅速拉近你与对方的关系。
  赞美别人重细节,蜻蜓点水般赞美对方,即不太空泛,又如淡淡的波纹涟漪。如果是你是喜欢单薄的一句:“你是技术大牛人!”还是喜欢:“这个数据分析技术始终困扰我,你一出现竟然迎刃而解。原来是这里出了问题。给你的技术能力点赞。”学会用具体事件去赞美别人,不要空洞的夸奖,针对具体突出优点,对方会感到你的理解与赞同。

强调目标其实是你价值的体现
  你不讨厌你的工作,然而你毫无价值感,这是为什么?因为作为一个销售“老狗”,你失去了一开始的新鲜劲儿和激情。没有了最初不顾一切的勇气,褪去了稚嫩笨拙的说辞,甚至在面对一些单子的时候,变得有些麻木。头脑空空,搞得自己很忙,其实你什么都没做。
  你需要一个类似于使命的目标来引导实现你的价值。目标对于总裁层面,正如华为老总任正非所说:“我的目标是让华为活下去。”而管理层面具有清晰的目标,像沃尔沃中国销售总监向东平所说:“目标的重要性在于激励着团队成员把个人目标升华到群体目标中去。”一线的各位销售人员确定目标则如知乎优秀回答者任易说:“人处于人生低谷时,正确的做法不再是求全责备,而是尽量低调,独善其身,甩掉包袱,确定目标,选择方向。然后,在低谷期十年磨一剑,等待时来运转,一遇风云便化龙之际。”
  说到这里突然想到了电影里的一句话:









销售君不和你扯道理,毕竟道理不是坚不可摧的,人的一生充满这未知,必须去体验,去受挫,去感受。所以把蓝瘦的销售小哥经历抖落出来,与诸君共勉,希望他的经历引发共鸣,同时也给你些许思考。


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 “ 最近一名已经做了近6年销售正沦陷在瓶颈期,蓝瘦的小哥自我调侃:“我已进入深度埋怨期,都离我远点!”他意识到自己客户在减少,可是基本又不去主动开发客户,最近挂在嘴边上的一句话就是,说好的金九银十呢,咋生意这么差?然而,现实是什么?是他的同事生意依旧很好。




『 最大问题是你不知道销售其实是在玩情商!』

什么!销售也要玩情商,这个情商真是硬伤!别不信,从最简单的掌控自己情绪说起你就明白了。

很多人在工作中,就是一枚炸弹,而且还是不定时的,随时可能被引爆。就像我们开头蓝瘦小哥,因为没有足够的耐心去对待各种类型的客户,以至于被领导反复找谈话。


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『 销售如何玩转情商?』

情商由情绪、意志、耐受力等诸多品质构成,高情商的销售不仅表现在高明的销售技巧,更多的是他的真诚沟通、善解人意、乐观积极,使他在待人接物、为人处世上更胜一筹!

积极乐观不止是一剂强心针!
  有研究曾对一家保险公司做过调查,研究对象是这家公司的销售人员,重点研究销售业绩与正面积极的心态是否有必然联系。研究人员将销售人员分为两组,一组是具备能力但容易出现消极思想的销售人员,一组是能力一般但高度乐观的销售人员。通过不断地跟踪调查,数据显示一年后,后者的销售额比前者高出了19%,两年后对数据抓取,发现后者销售业绩高出前者55%。

  这种现象如何解释?十分易懂,一个具备高度乐观的销售人员,遇到客户的拒绝时第一时间不是在急于否定自己,而是在想如何扭转时局,会审视自己哪里做的不足导致最终的失败。一个言语表达的欠妥当错失客户,乐观的销售会想没关系,这次试错这么说不可以,下次换种方式来解决。不局限于乐观的销售,所有积极乐观的人更多的时候,他们减少了停留在悲伤抱怨的时间,更多的在思考如何解决当前的问题麻烦。

  具备积极乐观的心态,不仅仅是一个短期的强心剂,更是长期伴随你走向成功的挚友。此话不假,乐观的人对待生活往往会以积极乐观的态度去看待一切

  而悲观的人则相反常常会把一件小事都想象得十分严重,过分放大生活中的一些不顺利,以致影响自己的心情,影响自己的事业相对而言也难以成功。


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改变说话方式打开另一片天空
  在说话时,要多注意自己的表情,不要板着脸,不知说什么就保持微笑,或者偶尔沉默。自然一些,学习你身边的人,看别人怎说怎么做。如何迅速拉近你和客户的距离?少用“我”,多说“你”。将话语权交给对方,让对方畅所欲言,学会善于倾听,这样做对方会觉得你关注尊重他,会迅速拉近你与对方的关系。
  赞美别人重细节,蜻蜓点水般赞美对方,即不太空泛,又如淡淡的波纹涟漪。如果是你是喜欢单薄的一句:“你是技术大牛人!”还是喜欢:“这个数据分析技术始终困扰我,你一出现竟然迎刃而解。原来是这里出了问题。给你的技术能力点赞。”学会用具体事件去赞美别人,不要空洞的夸奖,针对具体突出优点,对方会感到你的理解与赞同。

强调目标其实是你价值的体现
  你不讨厌你的工作,然而你毫无价值感,这是为什么?因为作为一个销售“老狗”,你失去了一开始的新鲜劲儿和激情。没有了最初不顾一切的勇气,褪去了稚嫩笨拙的说辞,甚至在面对一些单子的时候,变得有些麻木。头脑空空,搞得自己很忙,其实你什么都没做。
  你需要一个类似于使命的目标来引导实现你的价值。目标对于总裁层面,正如华为老总任正非所说:“我的目标是让华为活下去。”而管理层面具有清晰的目标,像沃尔沃中国销售总监向东平所说:“目标的重要性在于激励着团队成员把个人目标升华到群体目标中去。”一线的各位销售人员确定目标则如知乎优秀回答者任易说:“人处于人生低谷时,正确的做法不再是求全责备,而是尽量低调,独善其身,甩掉包袱,确定目标,选择方向。然后,在低谷期十年磨一剑,等待时来运转,一遇风云便化龙之际。”
  说到这里突然想到了电影里的一句话:



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销售君不和你扯道理,毕竟道理不是坚不可摧的,人的一生充满这未知,必须去体验,去受挫,去感受。所以把蓝瘦的销售小哥经历抖落出来,与诸君共勉,希望他的经历引发共鸣,同时也给你些许思考。


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小米完美诠释AISAS营销模式

销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 2725 次浏览 • 2016-10-28 11:49 • 来自相关话题

“今日雷军抖出了“大招”,双曲面小米Note2以及全面屏概念手机小米MIX。这样的动作对小米的下一步战略发展,乃至整个手机市场无疑投放一枚炸弹。Note2趁三星炸机门之际填补市场空缺,而小米MIX外观惊艳,反响不俗。纵观小米发展历程,战果累累。这繁盛的背后有AISAS营销模式对其进行完美诠释......


随着互联网大数据时代的到来,1898年提出AIDMA模型已不再适应当代的营销模式,AISAS消费者行为模式应运而生。






AISAS模式,由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活形态的变化,而提出的一种全新的消费者行为分析模型。强调各个环节的切入,紧扣用户体验。







为何小米的营销策略是AISAS模式完美诠释?

1.从最开始引起用户的注意(Attention)小米打的相当漂亮,两种方式将声势造出来,先是采用饥饿营销,调整供与求需求,最初的小米受到产能的限制,销售预测也并不全面。一次次吊足消费者胃口,不仅吸引来旁观者,同时最重要的引出了第二战略手机发烧友概念。在智能机概念初步形成抓住新概念大做文章,主打转为发烧友研发的手机,赢得了量级的追随者。







2.在激发用户的兴趣(Interest)中,小米的价格可谓点睛之笔。同等高配置价位在三四千,让部分用户遥不可及。在价格诱人的情况下还采取更新迭代,乘胜追击,不仅使用户获得最初的刺激感,让用户在新机发售后感受到了更刺激的新鲜感,大大提高用户的兴趣。


3.对这个商品进行搜索(Search)小米给自己铺的路子广泛,小米的官网满足你的注意力,小米社区使用户增加粘度成为发烧友,门户网站的强势推广,以及手机测评微博等,将小米一次次推到风口浪尖。







4.在最为重要的购买行为的产生(Action)环节,做足了前期铺垫,小米的简化购买流程,简单四步完成一个完整的购买流程。从第一步的注册账号就开始注定这次购买行为的成功,排队指定的时间抢购,使得购买手机不知一个人的行为,同事伙伴之间互相帮助。
对于没有抢到的用户小米给客户两种选择可以继续期待或者选择非指定手机。购买过程还不忘对配件进行精心设计布局,产生更多购买行为。当用户通过排号抢号到拿到手机已经不仅仅是一个购物过程。


5.购买成功后再分享(Share)小米微博做的十分充分,发起相关优惠活动,业界信息,产品功能演示与教学,与用户直接互动这个信息给自己的朋友,用户的公共场合使用自然是一种移动分享。最浓重一抹这是领军人物的领导影响,从小米发起人雷军到,小米手机意见领袖,再到核心社区用户可谓步步为营。







与传统的AIDMA模式相比较,AISAS抓住了现代人的个性中求新、求奇的特性,指出了互联网时代下搜索(Search)和分享(Share)的重要性,而不是一味地向用户进行单向的理念灌输,充分体现了互联网对于人们生活方式和消费行为的影响与改变。

新的消费者行为模式AISAS决定了新的消费者接触点。媒体将不再限于固定的形式,不同的媒体类型不再各自为政,对于媒体形式、投放时间、投放方法的考量,首先源于对消费者与产品或品牌的可行接触点的识别,在所有的接触点上与消费者进行信息沟通。通过AISAS模式希望可以为更多领域的营销提供借鉴之处。

红圈通,营销模式更需要实践出真知!





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“今日雷军抖出了“大招”,双曲面小米Note2以及全面屏概念手机小米MIX。这样的动作对小米的下一步战略发展,乃至整个手机市场无疑投放一枚炸弹。Note2趁三星炸机门之际填补市场空缺,而小米MIX外观惊艳,反响不俗。纵观小米发展历程,战果累累。这繁盛的背后有AISAS营销模式对其进行完美诠释......


随着互联网大数据时代的到来,1898年提出AIDMA模型已不再适应当代的营销模式,AISAS消费者行为模式应运而生。

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AISAS模式,由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活形态的变化,而提出的一种全新的消费者行为分析模型。强调各个环节的切入,紧扣用户体验。


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为何小米的营销策略是AISAS模式完美诠释?

1.从最开始引起用户的注意(Attention)小米打的相当漂亮,两种方式将声势造出来,先是采用饥饿营销,调整供与求需求,最初的小米受到产能的限制,销售预测也并不全面。一次次吊足消费者胃口,不仅吸引来旁观者,同时最重要的引出了第二战略手机发烧友概念。在智能机概念初步形成抓住新概念大做文章,主打转为发烧友研发的手机,赢得了量级的追随者。


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2.在激发用户的兴趣(Interest)中,小米的价格可谓点睛之笔。同等高配置价位在三四千,让部分用户遥不可及。在价格诱人的情况下还采取更新迭代,乘胜追击,不仅使用户获得最初的刺激感,让用户在新机发售后感受到了更刺激的新鲜感,大大提高用户的兴趣。


3.对这个商品进行搜索(Search)小米给自己铺的路子广泛,小米的官网满足你的注意力,小米社区使用户增加粘度成为发烧友,门户网站的强势推广,以及手机测评微博等,将小米一次次推到风口浪尖。


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4.在最为重要的购买行为的产生(Action)环节,做足了前期铺垫,小米的简化购买流程,简单四步完成一个完整的购买流程。从第一步的注册账号就开始注定这次购买行为的成功,排队指定的时间抢购,使得购买手机不知一个人的行为,同事伙伴之间互相帮助。
对于没有抢到的用户小米给客户两种选择可以继续期待或者选择非指定手机。购买过程还不忘对配件进行精心设计布局,产生更多购买行为。当用户通过排号抢号到拿到手机已经不仅仅是一个购物过程。


5.购买成功后再分享(Share)小米微博做的十分充分,发起相关优惠活动,业界信息,产品功能演示与教学,与用户直接互动这个信息给自己的朋友,用户的公共场合使用自然是一种移动分享。最浓重一抹这是领军人物的领导影响,从小米发起人雷军到,小米手机意见领袖,再到核心社区用户可谓步步为营。


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与传统的AIDMA模式相比较,AISAS抓住了现代人的个性中求新、求奇的特性,指出了互联网时代下搜索(Search)和分享(Share)的重要性,而不是一味地向用户进行单向的理念灌输,充分体现了互联网对于人们生活方式和消费行为的影响与改变。

新的消费者行为模式AISAS决定了新的消费者接触点。媒体将不再限于固定的形式,不同的媒体类型不再各自为政,对于媒体形式、投放时间、投放方法的考量,首先源于对消费者与产品或品牌的可行接触点的识别,在所有的接触点上与消费者进行信息沟通。通过AISAS模式希望可以为更多领域的营销提供借鉴之处。

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销售说再多,都不如学会使用逆向思维!

销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 1265 次浏览 • 2016-10-28 11:21 • 来自相关话题

  经典回顾-《三国演义》第五十回“ 诸葛亮智算华容 关云长义释曹操”中,曹逆向思维走华容道,诸葛亮顺势而为,关云长上演“只为当初恩义重,放开金锁走蛟龙”的捉放曹的义举。曹败逃华容道,仅余二十七骑!






  曹操在此次决策中名副其实的运用了逆向思维。而恰恰是这个逆向思维导致了曹中计陷入险境。因为曹操的对手不是别人,而是料事如神的诸葛孔明,诸葛亮也同样逆向思维,深知曹操生性多疑、善于用兵,故意在小路上放了些烽烟,使多疑的曹操因为多疑而中计。

  诸葛亮算准了曹操的逆向思维,顺势而为,算计曹操于股掌之间。如果诸葛亮的对手不是曹操,而是曹军诸将,那么他的计谋反倒要落空。

  逆向思维:指人们把通常问题的思路反向思考的一种思维方式。通常情况下,人们往往习惯于沿着事物发展的方向去思考解决问题,其实,对于某些问题,从结论倒推,反向思考,或许会使问题简单化,解决过程轻而易举。 

  在客户谈判中,不仅有销售主动出击,一些客户为了利益最大化也会主动上门拜访,对合作公司进行虚实考察,如果作为销售的你是如何准备应对呢?这种情况如果你具备逆向思维,或许签单打款分分钟的事!

 
针对客户登门拜访考察,逆向思维如何战胜正向思维?

➀客户身份,知己知彼百战不殆,这点可以直接询问客户,其次一定要事先做预判,确认客户走访几家,在这方面可以在日常寒暄对话中通过询问对方行程时间来推断,假设对方说出差时间为三天可想而知一定还会有其他公司要拜访,这时就要做好应对同行的准备。

➁如果你的公司被拜访的排序不是最后一家,在沟通中适当用逆向思维来应对一下对方的正向思维。逆向思维教你不要急于促单,建议客户多走访几家。原因很简单,你只是客户刚过来拜访的前面几家,站在客户的角度思考,客户也很难马上就签订一家公司合作,都会寄希望于后面可能还有性价比更高的。

其次,销售在这个时候如果能多为客户考虑和谋划,在客户后期拜访其他公司的时候,一旦遇到心急的销售,你觉得会发生什么!留给读者自己思考吧!站在客户的角度思考一下你就明白了!






➂如果对于行程安排可以确定不只本公司一家,这时一定要确认自己是客户拜访的第几家公司,如果是最后一家,可以说成功几率50%。这种情况战略调整为利益核心,掌握对方的着重点,通常一圈下来客户问的问题一定都是核心点,学会尽可能的达到对方的底线,你的成交几率就有90%。

 
➃这次潜在合作的金额涉及多少?对于能够亲自上门拜访考察的一定是有需求点,对于客户公司一定是抓到了痛点,所以销售人员就跟更应该思考,我是否应该对于产品的把控充足?尤其是本公司产品的亮点是否具有绝对吸引力,同时对于不足之处如何打消客户顾虑。尤其在订单金额上,预判中会不会有所博弈,优惠审批具不具备吸引力,等诸多方案预设。
 

➄拜访前的客户沟通,如果确定客户拜访考察,只是在客户来之前简单的跟他确认一下时间那是远远不够的,电话中最明确的便是试探口风确定主题,记录先来反复询问的问题,以及一直未谈妥有待商榷的论点。主题越明确,客户登门拜访销售的立场就越有利。



  《孙子兵法》云:“兵无常势,水无常形,能因敌变而取胜者,谓之神。”不容置疑,逆向思维的确有助我们开阔视野、启发灵感、创新思路,在面临新事物、新问题的时候,我们要善于从事物的不同方面、不同维度来分析研究新事物、解决新问题。

 
红圈之家,学习销售思维模式!
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  经典回顾-《三国演义》第五十回“ 诸葛亮智算华容 关云长义释曹操”中,曹逆向思维走华容道,诸葛亮顺势而为,关云长上演“只为当初恩义重,放开金锁走蛟龙”的捉放曹的义举。曹败逃华容道,仅余二十七骑!

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  曹操在此次决策中名副其实的运用了逆向思维。而恰恰是这个逆向思维导致了曹中计陷入险境。因为曹操的对手不是别人,而是料事如神的诸葛孔明,诸葛亮也同样逆向思维,深知曹操生性多疑、善于用兵,故意在小路上放了些烽烟,使多疑的曹操因为多疑而中计。

  诸葛亮算准了曹操的逆向思维,顺势而为,算计曹操于股掌之间。如果诸葛亮的对手不是曹操,而是曹军诸将,那么他的计谋反倒要落空。

  逆向思维:指人们把通常问题的思路反向思考的一种思维方式。通常情况下,人们往往习惯于沿着事物发展的方向去思考解决问题,其实,对于某些问题,从结论倒推,反向思考,或许会使问题简单化,解决过程轻而易举。 

  在客户谈判中,不仅有销售主动出击,一些客户为了利益最大化也会主动上门拜访,对合作公司进行虚实考察,如果作为销售的你是如何准备应对呢?这种情况如果你具备逆向思维,或许签单打款分分钟的事!

 
针对客户登门拜访考察,逆向思维如何战胜正向思维?

➀客户身份,知己知彼百战不殆,这点可以直接询问客户,其次一定要事先做预判,确认客户走访几家,在这方面可以在日常寒暄对话中通过询问对方行程时间来推断,假设对方说出差时间为三天可想而知一定还会有其他公司要拜访,这时就要做好应对同行的准备。

➁如果你的公司被拜访的排序不是最后一家,在沟通中适当用逆向思维来应对一下对方的正向思维。逆向思维教你不要急于促单,建议客户多走访几家。原因很简单,你只是客户刚过来拜访的前面几家,站在客户的角度思考,客户也很难马上就签订一家公司合作,都会寄希望于后面可能还有性价比更高的。

其次,销售在这个时候如果能多为客户考虑和谋划,在客户后期拜访其他公司的时候,一旦遇到心急的销售,你觉得会发生什么!留给读者自己思考吧!站在客户的角度思考一下你就明白了!


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➂如果对于行程安排可以确定不只本公司一家,这时一定要确认自己是客户拜访的第几家公司,如果是最后一家,可以说成功几率50%。这种情况战略调整为利益核心,掌握对方的着重点,通常一圈下来客户问的问题一定都是核心点,学会尽可能的达到对方的底线,你的成交几率就有90%。

 
➃这次潜在合作的金额涉及多少?对于能够亲自上门拜访考察的一定是有需求点,对于客户公司一定是抓到了痛点,所以销售人员就跟更应该思考,我是否应该对于产品的把控充足?尤其是本公司产品的亮点是否具有绝对吸引力,同时对于不足之处如何打消客户顾虑。尤其在订单金额上,预判中会不会有所博弈,优惠审批具不具备吸引力,等诸多方案预设。
 

➄拜访前的客户沟通,如果确定客户拜访考察,只是在客户来之前简单的跟他确认一下时间那是远远不够的,电话中最明确的便是试探口风确定主题,记录先来反复询问的问题,以及一直未谈妥有待商榷的论点。主题越明确,客户登门拜访销售的立场就越有利。



  《孙子兵法》云:“兵无常势,水无常形,能因敌变而取胜者,谓之神。”不容置疑,逆向思维的确有助我们开阔视野、启发灵感、创新思路,在面临新事物、新问题的时候,我们要善于从事物的不同方面、不同维度来分析研究新事物、解决新问题。

 
红圈之家,学习销售思维模式!
 

学大神撩妹?Get这样的技能谈判得满分

销叔 发表了文章 • 0 个评论 • 1473 次浏览 • 2016-09-09 17:55 • 来自相关话题

史上最强虐狗剧《微微一笑很倾城》剧终了!

要说这个夏天,最让妹子们花痴,让男生羡慕嫉妒恨的,莫过于拥有 “A大校草+游戏第一高手+IT牛人+篮球+游泳+古筝+围棋”全技能的撩妹大神——肖奈。

看来,甭管是撩妹还是撩汉,掌握全技能才是王道。作为销售员,你可能已经拥有了陌拜、约访、话术等技能,但眼看就到“成交”这临门一脚,价格谈判不能不给力。今天我想聊聊怎么才能在销售谈判中掌握主动权,做一个谈判“大神”。
 
知己知彼

在商务谈判中,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权。销售员了解客户时不仅要了解对方的心里底线,还要了解对方公司经营情况、企业文化、谈判人员的性格与习惯等。这样可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。

还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是自己的竞争对手的情况。在一场销售谈判中,作为销售方,要了解竞争对手有没有与客户有过接触,他们的报价是多少,在与客户的前期沟通中应尽可能了解。

还有客户的竞争对手情况。适时地给出相较于其它客户稍微优惠一点的报价,会很容易达成协议。如果客户提出更多的要求,也可以把和其它客户合作的信息拿出来,让客户知道我们了解整个行业的底细,而我们也有很多合作的选择。
 
你说太贵?那我们还是聊聊产品吧!

客户听到报价后第一时间会说“太贵了”。你可以慢慢转移他对价格的敏感,“是啊先生,我们的产品可能确实有点贵,但是话说回来,您一年还能买几个呢?您先看看这是不是您喜欢的,东西不是您喜欢的,我就是白送您也不要啊。”

这样一说,把客户的注意点从价格上转移到产品上,接下来再塑造价值,激发产品的优势,告诉客户贵也有贵的道理。

其实,在真正的价格谈判前你就可以先提高客户的谈判上限。这种方法在二手市场可能更好用。想象一下,当你想向人介绍你想卖掉的一台车时,你说尽管你想卖掉它,但它曾经带着你去兜风,带给你多少乐趣,最后告诉对方:越跟你们介绍,我就越不想卖掉它了。

这时,通过你的描述和试用,已经成功激起了对方购买的愿望,在他的心理也有了谈判幅度,那可能高出你的预期。但如果你流露出着急要卖掉,恨不得马上要出手的样子,客户的谈判上限可能会很低。无论什么时候,你都要对你卖的东西爱不释手。
 
用服务换高价

谈判不应该局限于一个问题,很多销售人员有个误区,就是认为价格是谈判中的主导问题,如果最后只剩下价格谈判,无论你是什么样的谈判高手,都不可能100%胜利,如果在谈判桌上多谈几个问题,就能从多方面寻找解决问题的方法。

很多因素对买方也很重要,例如产品或服务的质量,产品交期等。当买方提出降价的要求时,你可以告诉买方,如果不讲价则可以享受一定范围内的退换货支持,或者帮助他们加大宣传力度,提供人力支持等,从买方的角度思考,只要在交易中切实获得了更多,那么哪种方式都是可以接受的。

在谈判中不能过于贪婪,想着捞尽好处,也要留点好处给对方,让他有谈判胜利了的感觉。
 
没有回报,决不让步

也许你会经历过这样的情景:你千心万苦地开发了一个重要客户,对方虽然认可了你的产品,但始终不同意接受产品的价格,你当然不能让煮熟的鸭子飞了,无奈之下做出了价格让步。或者为了让谈判顺利进行下去,觉得总有一方要做出让步,于是你让步了。

想一想,为什么一定是你让步呢?你的让步或许会使对方认为你在表示诚意,但对方或许更加有恃无恐,没准儿还会让你做出更大的让步。当对方要求你让步时,应该索要一些回报,否则绝不让步。

这里有一些不得不让步时的原则: 
1、每次让步的幅度不能过大,让对方意识到你的让步是非常艰难的。 
2、尽量迫使对方在关键问题上先行让步,而自己则在对方的强烈要求下,在次要方面或者较小的问题上让步。 
3、了解对手的急需条件,在急需的条件上坚守阵地。 
4、事前做好让步的计划,所有的让步应该是有序的,将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来,在不同的阶段和条件下使用。
 
是时候搬出“上级领导”了

当谈判进行不下去、出现僵局的时候,请示上级领导是一个缓冲的方法。出去谈判的时候你是不是希望自己有权做最后的决定?但这样其实更容易让买家找到关键点一举而攻之,他认为只要说服你就行了,这样做就是把你自己置于不利的地位。

但如果你说你还要请示上级,让买方知道并不是你不愿意给低价,而是上级不同意。买家为了说服你的上级,会自动把价格压低,以便尽快达成交易。当然,不管有没有上级领导,你都可以说:“领导说了,这个价格给不了你。”

面对非常强硬的买家:“我们就这些预算,多了没有,不行就找别家。”你可以这样回复:“您可以随心所欲的开条件,我也可以漫天要价,可问题是,这对于我们双方都不会有什么好处,您再找别家还要花费同样的时间去寻找、比较。所以您不如告诉我您的大致预算,我也跟我们领导申请一下,再看看我们能不能找到一个对双方都有利的,您觉得怎么样?”这句话既化解了对方的攻势,同时也将销售主动权再次掌握在自己手中。


买方永远嫌价格高,而卖方永远嫌自己赚的少。销售谈判的每一次对话都是一次利益拉锯战,怎样在这场拉锯战中取得主动权和最有利的局面,是每个销售员必备的能力。









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史上最强虐狗剧《微微一笑很倾城》剧终了!

要说这个夏天,最让妹子们花痴,让男生羡慕嫉妒恨的,莫过于拥有 “A大校草+游戏第一高手+IT牛人+篮球+游泳+古筝+围棋”全技能的撩妹大神——肖奈。

看来,甭管是撩妹还是撩汉,掌握全技能才是王道。作为销售员,你可能已经拥有了陌拜、约访、话术等技能,但眼看就到“成交”这临门一脚,价格谈判不能不给力。今天我想聊聊怎么才能在销售谈判中掌握主动权,做一个谈判“大神”。
 
  • 知己知彼


在商务谈判中,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权。销售员了解客户时不仅要了解对方的心里底线,还要了解对方公司经营情况、企业文化、谈判人员的性格与习惯等。这样可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。

还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是自己的竞争对手的情况。在一场销售谈判中,作为销售方,要了解竞争对手有没有与客户有过接触,他们的报价是多少,在与客户的前期沟通中应尽可能了解。

还有客户的竞争对手情况。适时地给出相较于其它客户稍微优惠一点的报价,会很容易达成协议。如果客户提出更多的要求,也可以把和其它客户合作的信息拿出来,让客户知道我们了解整个行业的底细,而我们也有很多合作的选择。
 
  • 你说太贵?那我们还是聊聊产品吧!


客户听到报价后第一时间会说“太贵了”。你可以慢慢转移他对价格的敏感,“是啊先生,我们的产品可能确实有点贵,但是话说回来,您一年还能买几个呢?您先看看这是不是您喜欢的,东西不是您喜欢的,我就是白送您也不要啊。”

这样一说,把客户的注意点从价格上转移到产品上,接下来再塑造价值,激发产品的优势,告诉客户贵也有贵的道理。

其实,在真正的价格谈判前你就可以先提高客户的谈判上限。这种方法在二手市场可能更好用。想象一下,当你想向人介绍你想卖掉的一台车时,你说尽管你想卖掉它,但它曾经带着你去兜风,带给你多少乐趣,最后告诉对方:越跟你们介绍,我就越不想卖掉它了。

这时,通过你的描述和试用,已经成功激起了对方购买的愿望,在他的心理也有了谈判幅度,那可能高出你的预期。但如果你流露出着急要卖掉,恨不得马上要出手的样子,客户的谈判上限可能会很低。无论什么时候,你都要对你卖的东西爱不释手。
 
  • 用服务换高价


谈判不应该局限于一个问题,很多销售人员有个误区,就是认为价格是谈判中的主导问题,如果最后只剩下价格谈判,无论你是什么样的谈判高手,都不可能100%胜利,如果在谈判桌上多谈几个问题,就能从多方面寻找解决问题的方法。

很多因素对买方也很重要,例如产品或服务的质量,产品交期等。当买方提出降价的要求时,你可以告诉买方,如果不讲价则可以享受一定范围内的退换货支持,或者帮助他们加大宣传力度,提供人力支持等,从买方的角度思考,只要在交易中切实获得了更多,那么哪种方式都是可以接受的。

在谈判中不能过于贪婪,想着捞尽好处,也要留点好处给对方,让他有谈判胜利了的感觉。
 
  • 没有回报,决不让步


也许你会经历过这样的情景:你千心万苦地开发了一个重要客户,对方虽然认可了你的产品,但始终不同意接受产品的价格,你当然不能让煮熟的鸭子飞了,无奈之下做出了价格让步。或者为了让谈判顺利进行下去,觉得总有一方要做出让步,于是你让步了。

想一想,为什么一定是你让步呢?你的让步或许会使对方认为你在表示诚意,但对方或许更加有恃无恐,没准儿还会让你做出更大的让步。当对方要求你让步时,应该索要一些回报,否则绝不让步。

这里有一些不得不让步时的原则: 
1、每次让步的幅度不能过大,让对方意识到你的让步是非常艰难的。 
2、尽量迫使对方在关键问题上先行让步,而自己则在对方的强烈要求下,在次要方面或者较小的问题上让步。 
3、了解对手的急需条件,在急需的条件上坚守阵地。 
4、事前做好让步的计划,所有的让步应该是有序的,将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来,在不同的阶段和条件下使用。
 
  • 是时候搬出“上级领导”了


当谈判进行不下去、出现僵局的时候,请示上级领导是一个缓冲的方法。出去谈判的时候你是不是希望自己有权做最后的决定?但这样其实更容易让买家找到关键点一举而攻之,他认为只要说服你就行了,这样做就是把你自己置于不利的地位。

但如果你说你还要请示上级,让买方知道并不是你不愿意给低价,而是上级不同意。买家为了说服你的上级,会自动把价格压低,以便尽快达成交易。当然,不管有没有上级领导,你都可以说:“领导说了,这个价格给不了你。”

面对非常强硬的买家:“我们就这些预算,多了没有,不行就找别家。”你可以这样回复:“您可以随心所欲的开条件,我也可以漫天要价,可问题是,这对于我们双方都不会有什么好处,您再找别家还要花费同样的时间去寻找、比较。所以您不如告诉我您的大致预算,我也跟我们领导申请一下,再看看我们能不能找到一个对双方都有利的,您觉得怎么样?”这句话既化解了对方的攻势,同时也将销售主动权再次掌握在自己手中。


买方永远嫌价格高,而卖方永远嫌自己赚的少。销售谈判的每一次对话都是一次利益拉锯战,怎样在这场拉锯战中取得主动权和最有利的局面,是每个销售员必备的能力。



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先定个小目标吧!维护好客户增它一亿单

销叔 发表了文章 • 0 个评论 • 1429 次浏览 • 2016-09-02 18:16 • 来自相关话题

如果你是一名客户,买了产品,你的满足感最大值是在付完钱之后达到的吗?

当然不是!售后环节才能让这种满足感持续下去。

真正的销售是从付钱之后开始的,而交易的结束也并不意味着客户关系的结束。要确保客户的满足感持续下去,就要与每一位客户建立良好的互动关系,并且持续维护这段关系。
 
建立客户资料档案库
 
客户不管什么原因购买了你的产品,你和他就已经建立了一种关系。在这段关系中了解对方越多,就越容易处于主动地位,所谓知己知彼,百战不殆。其实,客户资料信息的收集应该在跟单的时候就开始了,交易完成后,还需要一个整理、完善的过程。

1.客户的基本信息。客户的姓名、性别、年龄、工作、职位、公司地址、家庭地址、个人电话、办公室电话、籍贯、身高、体重、特征、出生地,还有工作经历、就职过的公司,创业经历、在公司中的“地位”等等,要在平时的聊天中,有意无意地了解到。

2.教育背景。客户的学历、高中、大学名称、毕业日期、大学获奖记录、擅长的运动、参加过的社团活动以及担任的职务,如果没上过大学,是否在意学历,是否有当兵经历、兵种等等。这些可能会给你们的聊天增加谈资。

3.家庭状况。是否结婚、配偶是哪里人、子女情况;如果没有结婚,现在是否有对象,对象是哪里人,第一次认识的地点等等,如果没有对象,要了解他的择偶要求等等。

4.客户的喜好。这一部分是非常重要的。客户喜欢的菜式、偏爱的就餐地点,饮食禁忌,喜欢的运动、喜欢的度假方式、抽烟喝酒习惯,喜欢的车子品牌、喜欢聊的话题、业务中觉得最关键的问题是什么等等。

当然,收集客户信息,要自然随意,否则客户还以为你调查户口呢。可以先说自己的情况,然后顺便问客户,或者顺着某个话题,自然切入,在聊天中慢慢记下客户的信息,这样才不会引起客户反感。每次沟通只了解几个问题就好,数次沟通之后,我们对客户的了解就越来越深了。

当你已经拥有一个客户档案库的时候,用它来干什么?等着发霉吗?
 
不想客户忘了你,就给TA个性化服务

其实每个人都享受被重视的感觉,希望自己在别人心中是独一无二的。企业与客户的关系也不例外。所以老客户的维护是层层递进的,要充分利用上面收集到的客户资料,从标准化的服务到个性化服务,让客户感受到真心实意的温暖。

一位朋友因公经常出差泰国,并下榻在东方饭店,第一次入住时良好的饭店环境和服务就给他留下了深刻的印象,当他第二次入住时,几个细节更使他对饭店的好感迅速升级。

当他早上走出房门准备去餐厅的时候,楼层服务生会恭敬的问候他:“早上好,林先生是要用早餐吗?”当他进入餐厅时,服务员会问他是否要老位子和老套餐,这位朋友感到非常吃惊,这是以往入住其它高级酒店时没有遇到过的。问过才知道,这家饭店规定,服务员要背熟所有客人的姓名,并且了解曾经来过这里的客人的习惯。

后来,由于业务调整的原因,这位朋友有两年的时间没有再到泰国去,但在他生日的时候突然收到了一封东方饭店发来的生日贺卡和信,内容是:“亲爱的林先生,您已经有两年没有来我们这里了,我们所有人都非常想念您,希望能再次见到您。今天是您的生日,祝您生日快乐。”他感动得热泪盈眶,发誓如果再去泰国,绝对要再住在东方饭店,而且要说服朋友们也选择这家饭店。一封几块钱的信就这样买到了一颗心。这也是为什么泰国的东方饭店堪称亚洲饭店之最,几乎天天客满,不提前一个月预定是很难有入住机会的。

为客户提供个性化服务,还要遵循记忆遗忘曲线。如何让客户经常记得你?那就是时不时地问候一下,在客户快要忘记你的时候提醒他,遇到婚庆喜事、过生日、逢年过节更要送上一句祝福,一点小礼品,不仅让客户感到温暖,还让他知道,他是你和公司重要的客户。

当然,每天在客户面前甜言蜜语,一旦有客户遇到问题和困难时就推辞不管的,把客户哄得再好也没用!
 
一万句甜言蜜语也抵不上一个解决方法

对客户来说,讲再多关心话都不如为客户解决一次问题来的实在。

客户购买了产品,会出现各种各样的问题,可能是产品质量问题,也可能是使用上的困难。当然,有些公司会有专门的售后团队来负责解决客户问题。但作为销售员,客户可能第一时间会找你,如果你排斥或拒绝提供帮助,客户就会产生被骗或被抛弃的感觉。因为你的不负责任,客户可能以后都不会再跟你合作了,甚至会在同行中诋毁你的公司和产品,到时候你的信誉就会受到影响,产品的价值会在客户心中大打折扣。

除了遇到问题,客户还会对产品各种挑剔。要做到让客户又满意又感动而不挑剔,首先,要站在客户的立场上看问题。不防卫,不排斥,不拒绝,而是冷静客观地分析客户为什么挑剔。彻底了解客户的需求后,想办法解决,如果不能解决也要让客户知道你确实有难处。

成交后的维护客户更像是维护一段朋友关系而非合作关系,如果只想走走过场,并不是真的想建立关系,那还是别费劲去假装,因为客户也能感受到。相反的,你耐心的服务和负责任的态度会让老客户更加信任你和你的公司,而老客户带来的口碑效益和业绩同样不可忽视。
 





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如果你是一名客户,买了产品,你的满足感最大值是在付完钱之后达到的吗?

当然不是!售后环节才能让这种满足感持续下去。

真正的销售是从付钱之后开始的,而交易的结束也并不意味着客户关系的结束。要确保客户的满足感持续下去,就要与每一位客户建立良好的互动关系,并且持续维护这段关系。
 
  • 建立客户资料档案库

 
客户不管什么原因购买了你的产品,你和他就已经建立了一种关系。在这段关系中了解对方越多,就越容易处于主动地位,所谓知己知彼,百战不殆。其实,客户资料信息的收集应该在跟单的时候就开始了,交易完成后,还需要一个整理、完善的过程。

1.客户的基本信息。客户的姓名、性别、年龄、工作、职位、公司地址、家庭地址、个人电话、办公室电话、籍贯、身高、体重、特征、出生地,还有工作经历、就职过的公司,创业经历、在公司中的“地位”等等,要在平时的聊天中,有意无意地了解到。

2.教育背景。客户的学历、高中、大学名称、毕业日期、大学获奖记录、擅长的运动、参加过的社团活动以及担任的职务,如果没上过大学,是否在意学历,是否有当兵经历、兵种等等。这些可能会给你们的聊天增加谈资。

3.家庭状况。是否结婚、配偶是哪里人、子女情况;如果没有结婚,现在是否有对象,对象是哪里人,第一次认识的地点等等,如果没有对象,要了解他的择偶要求等等。

4.客户的喜好。这一部分是非常重要的。客户喜欢的菜式、偏爱的就餐地点,饮食禁忌,喜欢的运动、喜欢的度假方式、抽烟喝酒习惯,喜欢的车子品牌、喜欢聊的话题、业务中觉得最关键的问题是什么等等。

当然,收集客户信息,要自然随意,否则客户还以为你调查户口呢。可以先说自己的情况,然后顺便问客户,或者顺着某个话题,自然切入,在聊天中慢慢记下客户的信息,这样才不会引起客户反感。每次沟通只了解几个问题就好,数次沟通之后,我们对客户的了解就越来越深了。

当你已经拥有一个客户档案库的时候,用它来干什么?等着发霉吗?
 
  • 不想客户忘了你,就给TA个性化服务


其实每个人都享受被重视的感觉,希望自己在别人心中是独一无二的。企业与客户的关系也不例外。所以老客户的维护是层层递进的,要充分利用上面收集到的客户资料,从标准化的服务到个性化服务,让客户感受到真心实意的温暖。

一位朋友因公经常出差泰国,并下榻在东方饭店,第一次入住时良好的饭店环境和服务就给他留下了深刻的印象,当他第二次入住时,几个细节更使他对饭店的好感迅速升级。

当他早上走出房门准备去餐厅的时候,楼层服务生会恭敬的问候他:“早上好,林先生是要用早餐吗?”当他进入餐厅时,服务员会问他是否要老位子和老套餐,这位朋友感到非常吃惊,这是以往入住其它高级酒店时没有遇到过的。问过才知道,这家饭店规定,服务员要背熟所有客人的姓名,并且了解曾经来过这里的客人的习惯。

后来,由于业务调整的原因,这位朋友有两年的时间没有再到泰国去,但在他生日的时候突然收到了一封东方饭店发来的生日贺卡和信,内容是:“亲爱的林先生,您已经有两年没有来我们这里了,我们所有人都非常想念您,希望能再次见到您。今天是您的生日,祝您生日快乐。”他感动得热泪盈眶,发誓如果再去泰国,绝对要再住在东方饭店,而且要说服朋友们也选择这家饭店。一封几块钱的信就这样买到了一颗心。这也是为什么泰国的东方饭店堪称亚洲饭店之最,几乎天天客满,不提前一个月预定是很难有入住机会的。

为客户提供个性化服务,还要遵循记忆遗忘曲线。如何让客户经常记得你?那就是时不时地问候一下,在客户快要忘记你的时候提醒他,遇到婚庆喜事、过生日、逢年过节更要送上一句祝福,一点小礼品,不仅让客户感到温暖,还让他知道,他是你和公司重要的客户。

当然,每天在客户面前甜言蜜语,一旦有客户遇到问题和困难时就推辞不管的,把客户哄得再好也没用!
 
  • 一万句甜言蜜语也抵不上一个解决方法


对客户来说,讲再多关心话都不如为客户解决一次问题来的实在。

客户购买了产品,会出现各种各样的问题,可能是产品质量问题,也可能是使用上的困难。当然,有些公司会有专门的售后团队来负责解决客户问题。但作为销售员,客户可能第一时间会找你,如果你排斥或拒绝提供帮助,客户就会产生被骗或被抛弃的感觉。因为你的不负责任,客户可能以后都不会再跟你合作了,甚至会在同行中诋毁你的公司和产品,到时候你的信誉就会受到影响,产品的价值会在客户心中大打折扣。

除了遇到问题,客户还会对产品各种挑剔。要做到让客户又满意又感动而不挑剔,首先,要站在客户的立场上看问题。不防卫,不排斥,不拒绝,而是冷静客观地分析客户为什么挑剔。彻底了解客户的需求后,想办法解决,如果不能解决也要让客户知道你确实有难处。

成交后的维护客户更像是维护一段朋友关系而非合作关系,如果只想走走过场,并不是真的想建立关系,那还是别费劲去假装,因为客户也能感受到。相反的,你耐心的服务和负责任的态度会让老客户更加信任你和你的公司,而老客户带来的口碑效益和业绩同样不可忽视。
 

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红圈通和之前的红圈管理 、红圈营销有什么区别

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蜗牛奔跑 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 4057 次浏览 • 2016-08-29 17:22 • 来自相关话题

都闪开!这才是最容易成功的陌拜姿势!

销叔 发表了文章 • 0 个评论 • 1543 次浏览 • 2016-08-27 18:25 • 来自相关话题

刚做销售员的同事小张最近总在烦恼:陌拜根本行不通,客户不相信我怎么办?

我只能对他说:呵呵,你真的想多了。你还指望第一次拜访就能见到客户!?

在见到客户之前,还有许多障碍需要一个一个去扫清、克服。克服不了?不好意思,你可能永远见不到客户,见了也成功不了。


一、克服恐惧、焦虑心态


作为销售,最难的一关就是陌拜,而心态又决定陌拜的成败。

很多销售,尤其是新人,难免会产生“拜访恐惧症”。要和素不相识的人说话,会觉得紧张。明明在自我暗示“赶快敲门”,但手却不听使唤,身上直冒冷汗,好像全身的血液流动都加快了……这是很正常的生理反映。人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌。这就非常考验我们销售员的勇气和自信。在一次高峰论坛上,有一位业绩高手曾说:“如果发生这种事情,我会告诉自己马上深呼吸,让自己平静下来,只要想,对于客户,我也是一个陌生人,客户也会有这种不适感,这样我就很快从紧张的心情里走出来。”

除了恐惧心理,在经历过陌拜后,还会有焦虑、灰心的感受。当你第一次和陌生人打招呼的时候,成功率在90%以上,当你确定了一个客户,要把资料收集全(电话、地址、姓名、工作单位等)的时候,成功率只有30%-40%,甚至还低,这种状况的出现很容易导致人灰心丧气,更何况还有销售员被人厌烦、赶出来的情况。一想到再继续拜访,瞬间就没有了勇气。所以,这就要有无所谓的陌拜心态。你要想,就算100个人里有99个人拒绝,不是还有一个人没拒绝吗?


二、利用筛单让陌拜更高效


时间就是金钱,对销售员来说,更是如此。怎么让时间发挥最大的效用,是每个销售员应该思考的问题,而不是盲目地拜访、销售。在所有客户中,不是每一个都是有价值的客户。所以,为了节省时间和精力,在拜访之前,可以先电话筛单,筛选有价值的客户。或者通过互联网,查询公司业务信息。

对于之前拜访过一次的客户,如果遇到了阻挠,要思考是什么原因,如果遇到比较挑剔,明显没有意向的客户,不如暂时放弃,等什么时候有空闲时,再进行联系。


三、做好准备工作,克服信息不对称

 
陌拜看似简单,其实是一场需要投入大量时间和精力准备的工程。而信息的缺失是一个非常大的阻碍,一些准备必不可少:

查询公司信息。公司的基本信息,在筛单环节可以做好,这里说的是查询客户公司近期有没有大的事件,或者整个市场行情,以备和客户聊天时用到。

工具的准备。两种名片(自己的,空白的)、笔、电脑(针对有产品演示的公司)、公司资料册、计算器、价目表、申请表、公司小册子、做演示用的产品、记事本、有关公司的新闻简报等。

客户问题。上门拜访是销售活动前的热身活动,准备好客户可能提出的问题,自然信心满满。

做好拜访计划,集中拜访。根据客户信息,做好拜访计划,为了节省时间,尽量集中拜访。当然陌拜过程中要注意间隔问题,如果遇到几个客户在一个地方的情况,这家接受度非常低,就不要马上去他旁边的一家,因为你被拒绝的时候那家也看着呢,先绕开他。反过来,如果这家的认同度很高,就要马上去他旁边那家,这叫从众心理。


四、突破kp前面的“拦路虎”

 
在陌生拜访时,如果没有在电话里要到kp的联系方式,还有一类更直接的方法,就是所谓的“扫楼”,保安或前台可以说是绕不开的人。

见缝插针,搞定保安


很多写字楼管理很严,刚到大门口就会被拦住,外面的人得有入驻公司引领才能进去。遇到这种情况,要利用同理心来接近、说服保安。可以跟他聊聊工作如何如何辛苦:“大家都不容易,你我差不多大,压力都一样啊,都是背井离乡,来大城市赚钱”。或者可以问问他是哪儿的人,利用地域常识套近乎。

保安大部分时间里都不被人尊重,如果你能跟他聊聊生活艰辛,在语言上和神态上又都非常尊重他,让他有一种受宠若惊的感觉,慢慢地,他会放松警惕,对你产生好感,这时候拿出包里常备的好烟递上去,有时候,尽管保安们嘴上说着“这里不许吸烟”,但还是会接过去,“吃人嘴短,拿人手软”,这时候再问这栋大厦都有什么公司,或者要公司信息,就比较容易了。

别小看保安的作用,一些资格比较老的保安,对一个系统会非常清楚,掌握不少有价值的信息。

巧用“美人关”


搞定了保安,来到公司,又会有前台阻挠你,而且前台比保安更有警惕性,大部分陌生拜访都会被前台拦住。这时候不仅要考验你的搭讪能力,还考验耐心。但最好目的性不要太强。

可以先自报家门,说来谈合作,如果被拒绝,就留下一份公司产品资料,让前台帮忙转交。态度一定要非常好,给前台美女留下懂礼貌的好印象,顺便观察一下前台环境。

第二次再去的时候就要投其所好。曾听过一个销售朋友说,他送小绿植都快送了一车了。他的话术是:“美女,我上次来看这,总觉你这少点什么,走了之后我想起来了,缺盆绿植。这是一盆xx,它能吸收二氧化碳的同时释放氧气,常用电脑多多少少会有辐射,把它放在电脑旁边有益健康,还挺好看的。”几乎所有前台都会欣然收下。

一来二去的,跟前台混熟了,慢慢的,她会成为你在这个公司的内线,有她帮忙,不仅可以了解公司的情况,她还能帮你挡掉同行。

做好上面这些,你才有可能拿到客户联系方式,或者被允许见到客户,也意味着陌生拜访的开始。但在陌拜前这些细节如果无法掌握,障碍扫清不了,就会变成一个个隐患,藏在陌拜的整个过程中。
 






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刚做销售员的同事小张最近总在烦恼:陌拜根本行不通,客户不相信我怎么办?

我只能对他说:呵呵,你真的想多了。你还指望第一次拜访就能见到客户!?

在见到客户之前,还有许多障碍需要一个一个去扫清、克服。克服不了?不好意思,你可能永远见不到客户,见了也成功不了。


一、克服恐惧、焦虑心态


作为销售,最难的一关就是陌拜,而心态又决定陌拜的成败。

很多销售,尤其是新人,难免会产生“拜访恐惧症”。要和素不相识的人说话,会觉得紧张。明明在自我暗示“赶快敲门”,但手却不听使唤,身上直冒冷汗,好像全身的血液流动都加快了……这是很正常的生理反映。人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌。这就非常考验我们销售员的勇气和自信。在一次高峰论坛上,有一位业绩高手曾说:“如果发生这种事情,我会告诉自己马上深呼吸,让自己平静下来,只要想,对于客户,我也是一个陌生人,客户也会有这种不适感,这样我就很快从紧张的心情里走出来。”

除了恐惧心理,在经历过陌拜后,还会有焦虑、灰心的感受。当你第一次和陌生人打招呼的时候,成功率在90%以上,当你确定了一个客户,要把资料收集全(电话、地址、姓名、工作单位等)的时候,成功率只有30%-40%,甚至还低,这种状况的出现很容易导致人灰心丧气,更何况还有销售员被人厌烦、赶出来的情况。一想到再继续拜访,瞬间就没有了勇气。所以,这就要有无所谓的陌拜心态。你要想,就算100个人里有99个人拒绝,不是还有一个人没拒绝吗?


二、利用筛单让陌拜更高效


时间就是金钱,对销售员来说,更是如此。怎么让时间发挥最大的效用,是每个销售员应该思考的问题,而不是盲目地拜访、销售。在所有客户中,不是每一个都是有价值的客户。所以,为了节省时间和精力,在拜访之前,可以先电话筛单,筛选有价值的客户。或者通过互联网,查询公司业务信息。

对于之前拜访过一次的客户,如果遇到了阻挠,要思考是什么原因,如果遇到比较挑剔,明显没有意向的客户,不如暂时放弃,等什么时候有空闲时,再进行联系。


三、做好准备工作,克服信息不对称

 
陌拜看似简单,其实是一场需要投入大量时间和精力准备的工程。而信息的缺失是一个非常大的阻碍,一些准备必不可少:

查询公司信息。公司的基本信息,在筛单环节可以做好,这里说的是查询客户公司近期有没有大的事件,或者整个市场行情,以备和客户聊天时用到。

工具的准备。两种名片(自己的,空白的)、笔、电脑(针对有产品演示的公司)、公司资料册、计算器、价目表、申请表、公司小册子、做演示用的产品、记事本、有关公司的新闻简报等。

客户问题。上门拜访是销售活动前的热身活动,准备好客户可能提出的问题,自然信心满满。

做好拜访计划,集中拜访。根据客户信息,做好拜访计划,为了节省时间,尽量集中拜访。当然陌拜过程中要注意间隔问题,如果遇到几个客户在一个地方的情况,这家接受度非常低,就不要马上去他旁边的一家,因为你被拒绝的时候那家也看着呢,先绕开他。反过来,如果这家的认同度很高,就要马上去他旁边那家,这叫从众心理。


四、突破kp前面的“拦路虎”

 
在陌生拜访时,如果没有在电话里要到kp的联系方式,还有一类更直接的方法,就是所谓的“扫楼”,保安或前台可以说是绕不开的人。

见缝插针,搞定保安


很多写字楼管理很严,刚到大门口就会被拦住,外面的人得有入驻公司引领才能进去。遇到这种情况,要利用同理心来接近、说服保安。可以跟他聊聊工作如何如何辛苦:“大家都不容易,你我差不多大,压力都一样啊,都是背井离乡,来大城市赚钱”。或者可以问问他是哪儿的人,利用地域常识套近乎。

保安大部分时间里都不被人尊重,如果你能跟他聊聊生活艰辛,在语言上和神态上又都非常尊重他,让他有一种受宠若惊的感觉,慢慢地,他会放松警惕,对你产生好感,这时候拿出包里常备的好烟递上去,有时候,尽管保安们嘴上说着“这里不许吸烟”,但还是会接过去,“吃人嘴短,拿人手软”,这时候再问这栋大厦都有什么公司,或者要公司信息,就比较容易了。

别小看保安的作用,一些资格比较老的保安,对一个系统会非常清楚,掌握不少有价值的信息。

巧用“美人关”


搞定了保安,来到公司,又会有前台阻挠你,而且前台比保安更有警惕性,大部分陌生拜访都会被前台拦住。这时候不仅要考验你的搭讪能力,还考验耐心。但最好目的性不要太强。

可以先自报家门,说来谈合作,如果被拒绝,就留下一份公司产品资料,让前台帮忙转交。态度一定要非常好,给前台美女留下懂礼貌的好印象,顺便观察一下前台环境。

第二次再去的时候就要投其所好。曾听过一个销售朋友说,他送小绿植都快送了一车了。他的话术是:“美女,我上次来看这,总觉你这少点什么,走了之后我想起来了,缺盆绿植。这是一盆xx,它能吸收二氧化碳的同时释放氧气,常用电脑多多少少会有辐射,把它放在电脑旁边有益健康,还挺好看的。”几乎所有前台都会欣然收下。

一来二去的,跟前台混熟了,慢慢的,她会成为你在这个公司的内线,有她帮忙,不仅可以了解公司的情况,她还能帮你挡掉同行。

做好上面这些,你才有可能拿到客户联系方式,或者被允许见到客户,也意味着陌生拜访的开始。但在陌拜前这些细节如果无法掌握,障碍扫清不了,就会变成一个个隐患,藏在陌拜的整个过程中。
 


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红圈营销针对销售人员管理的是哪些功能?

SUMMER 回复了问题 • 2 人关注 • 1 个回复 • 3912 次浏览 • 2016-08-22 16:02 • 来自相关话题

宝宝不哭!教你如何逆袭成销售冠军

销叔 发表了文章 • 0 个评论 • 1616 次浏览 • 2016-08-19 18:41 • 来自相关话题

 最近,你是否也被“王宝强离婚”事件刷爆了屏?抛开这个事件来看,王宝强是个货真价实的成功人士,更是逆袭的典范。他的成功告诉我们,只要勤奋并时刻做好准备,遇到机会时,都有可能成为NO.1。所以啊,销售员们,咱们先别“为宝宝离婚操碎心”了,学学王宝强,咱们也来一次菜鸟到高手的完美晋级!

初级销售选手经常都在苦恼没客户、业绩差,我想说,很多人可能已经陷入了打工型销售的坑。

什么是打工型销售?

认为每天打够一定数量电话就能成交;给公司卖产品,其它的不用管;拿到工资、提成,任务就算完成了。但实际上,产品就是卖不出去。

相反的,那些销冠们成单的姿势,可以叫做经营型销售。你也没见他们每天打多少电话,跑多少客户,但单子就能轻轻松松拿到,他们打电话也没个章法,跟客户能天南海北地聊半小时……到了月底才发现他们一个人能顶10个人的业绩,你会想:他们怎么拿钱拿的这么轻松?







通常一个打工型销售除了拿底薪,基本上每月也就几千块钱。而经营型销售刚开始可能不显山不露水,随着时间和人脉的积累,也就是半年多时间,就有可能拿一两万,并且会越来越高,甚至能保持一个相对稳定的增长。







“把客户可能问到的问题和回答方法都背下来,你不可能不会说的”。有多少自认勤奋的销售是这么跟人分享经验,又这么做的?

假如我们去应聘面试,多准备点常见问题是没错,因为大部分面试是企业掌握主动权,面试官要尽可能多地了解你的情况。

但在销售中,拜访客户时只一味地听客户问问题,客户问什么答什么,客户要什么,就做什么,这是最基础、最没有附加值的销售工作,主动权就掌握在了客户手中。你和其他公司一样,我又凭什么下单给你呢?我一定货比三家,找到性价比最高的。哪怕你价格更低一些,如果差别不大的情况下,我往往还是会优先考虑老供应商。

而经营型销售会把整个拜访过程用心准备,在拜访前掌握客户资料,准备要问客户的问题,通常包含:您之前有没有用过这类产品?用的是哪家的产品?如果有的话,用着怎么样?哪里好,哪里不好?只有充分了解了客户的需求,才能根据需求随时调整话术,掌握谈话的主动权。这也是为下面要说的重要环节做铺垫。







打工型销售强调价格优势,而经营型销售则为客户提供解决方案。

对于打工型销售,价格低时就强调产品比别家便宜多少,虽然有部分客户会因价格低而动心,但大部分客户会想:这么便宜会不会质量不好啊,或者,谁要你省钱了,光省钱能把事办好吗?

价格高时就强调质量多么好,但客户却无法真切感受到,只说质量好就能卖高价,那么多销售就都别做了。

在价格之外,客户更看重产品能为他带来的能看得见的价值,如果不能为客户解决问题,即使价格再低也没用,客户不拒绝你,拒绝谁呢?







熟悉销售员小张的人都知道,最近他的情绪波动很大,经常是遭到客户拒绝就垂头丧气,不愿跟人说话,随后就又燃起斗志,但一次又一次被拒绝后,工作没有一点起色。

被拒绝后要么是唉声叹气,失去信心,要么抱怨对方不识货浪费时间,急匆匆找下一家,很多人都在这个恶性循环中慢慢消沉下去。

而经营型销售遭拒后第一时间就开始反思、分析:销售过程中有没有犯错误,话术是否恰当,从失败中探索出解决的方法,为下一次做准备。他们把每一次跟单过程都看做一次项目来经营,不管成功还是失败都会总结经验教训,做跟单笔记,更不会有太大的情绪波动,而是投入到下一个项目中。







好多销售员为什么苦于客户少,人脉少?就是因为眼光看的不够长远,只盯着眼前新客户名单,挨个打电话,结果效率低,留存的客户却非常少。对于老客户,他们一方面觉得没时间维护,另一方面认为产品卖出去了,与客户之间就没什么关系了,慢慢地失去了老客户的信任。

真正的销售是从付钱之后开始的,当客户已经下了订金,你所有的行为才是真正能打动到他的。经营型销售把“经营”二字用得淋漓尽致,花不少时间在维护老客户、为老客户创造额外价值上,老客户信任他们,往往会介绍一些优质潜在客户给他们。人脉经营得好,他们经常能够事半功倍。


不管是沟通、报价、还是维护客户,打工型销售把销售工作看成一个一个任务来按部就班地完成,可事实上,销售是一个非常复杂的过程,每一个环节都关系到成功与否,一次失误或不到位就可能导致满盘皆输。而所谓的销售高手,他们不考虑暂时的得失,而是把各个环节尽力做好,从一开始就按照一个事业去经营销售。

所以,从打工型销售转变为经营型销售,这可能是菜鸟级销售晋升为销售冠军最快的路。







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 最近,你是否也被“王宝强离婚”事件刷爆了屏?抛开这个事件来看,王宝强是个货真价实的成功人士,更是逆袭的典范。他的成功告诉我们,只要勤奋并时刻做好准备,遇到机会时,都有可能成为NO.1。所以啊,销售员们,咱们先别“为宝宝离婚操碎心”了,学学王宝强,咱们也来一次菜鸟到高手的完美晋级!

初级销售选手经常都在苦恼没客户、业绩差,我想说,很多人可能已经陷入了打工型销售的坑。

什么是打工型销售?

认为每天打够一定数量电话就能成交;给公司卖产品,其它的不用管;拿到工资、提成,任务就算完成了。但实际上,产品就是卖不出去。

相反的,那些销冠们成单的姿势,可以叫做经营型销售。你也没见他们每天打多少电话,跑多少客户,但单子就能轻轻松松拿到,他们打电话也没个章法,跟客户能天南海北地聊半小时……到了月底才发现他们一个人能顶10个人的业绩,你会想:他们怎么拿钱拿的这么轻松?


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通常一个打工型销售除了拿底薪,基本上每月也就几千块钱。而经营型销售刚开始可能不显山不露水,随着时间和人脉的积累,也就是半年多时间,就有可能拿一两万,并且会越来越高,甚至能保持一个相对稳定的增长。


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“把客户可能问到的问题和回答方法都背下来,你不可能不会说的”。有多少自认勤奋的销售是这么跟人分享经验,又这么做的?

假如我们去应聘面试,多准备点常见问题是没错,因为大部分面试是企业掌握主动权,面试官要尽可能多地了解你的情况。

但在销售中,拜访客户时只一味地听客户问问题,客户问什么答什么,客户要什么,就做什么,这是最基础、最没有附加值的销售工作,主动权就掌握在了客户手中。你和其他公司一样,我又凭什么下单给你呢?我一定货比三家,找到性价比最高的。哪怕你价格更低一些,如果差别不大的情况下,我往往还是会优先考虑老供应商。

而经营型销售会把整个拜访过程用心准备,在拜访前掌握客户资料,准备要问客户的问题,通常包含:您之前有没有用过这类产品?用的是哪家的产品?如果有的话,用着怎么样?哪里好,哪里不好?只有充分了解了客户的需求,才能根据需求随时调整话术,掌握谈话的主动权。这也是为下面要说的重要环节做铺垫。


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打工型销售强调价格优势,而经营型销售则为客户提供解决方案。

对于打工型销售,价格低时就强调产品比别家便宜多少,虽然有部分客户会因价格低而动心,但大部分客户会想:这么便宜会不会质量不好啊,或者,谁要你省钱了,光省钱能把事办好吗?

价格高时就强调质量多么好,但客户却无法真切感受到,只说质量好就能卖高价,那么多销售就都别做了。

在价格之外,客户更看重产品能为他带来的能看得见的价值,如果不能为客户解决问题,即使价格再低也没用,客户不拒绝你,拒绝谁呢?


遭拒.jpg


熟悉销售员小张的人都知道,最近他的情绪波动很大,经常是遭到客户拒绝就垂头丧气,不愿跟人说话,随后就又燃起斗志,但一次又一次被拒绝后,工作没有一点起色。

被拒绝后要么是唉声叹气,失去信心,要么抱怨对方不识货浪费时间,急匆匆找下一家,很多人都在这个恶性循环中慢慢消沉下去。

而经营型销售遭拒后第一时间就开始反思、分析:销售过程中有没有犯错误,话术是否恰当,从失败中探索出解决的方法,为下一次做准备。他们把每一次跟单过程都看做一次项目来经营,不管成功还是失败都会总结经验教训,做跟单笔记,更不会有太大的情绪波动,而是投入到下一个项目中。


维护客户.jpg


好多销售员为什么苦于客户少,人脉少?就是因为眼光看的不够长远,只盯着眼前新客户名单,挨个打电话,结果效率低,留存的客户却非常少。对于老客户,他们一方面觉得没时间维护,另一方面认为产品卖出去了,与客户之间就没什么关系了,慢慢地失去了老客户的信任。

真正的销售是从付钱之后开始的,当客户已经下了订金,你所有的行为才是真正能打动到他的。经营型销售把“经营”二字用得淋漓尽致,花不少时间在维护老客户、为老客户创造额外价值上,老客户信任他们,往往会介绍一些优质潜在客户给他们。人脉经营得好,他们经常能够事半功倍。


不管是沟通、报价、还是维护客户,打工型销售把销售工作看成一个一个任务来按部就班地完成,可事实上,销售是一个非常复杂的过程,每一个环节都关系到成功与否,一次失误或不到位就可能导致满盘皆输。而所谓的销售高手,他们不考虑暂时的得失,而是把各个环节尽力做好,从一开始就按照一个事业去经营销售。

所以,从打工型销售转变为经营型销售,这可能是菜鸟级销售晋升为销售冠军最快的路。


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听说:销售高手们都在跟网红学?

销叔 发表了文章 • 1 个评论 • 1376 次浏览 • 2016-08-18 22:30 • 来自相关话题

“我是Papi酱,一个集美貌与才华于一身的女子”。

不知道从什么时候开始,网红风刮到了中国互联网。就比如:Papi酱,几十条原创短视频,微信图文阅读量均值近百万,拿到1200万的融资,估值1亿。人气就如同三级跳,“蹭蹭”地简直要上天,这也证明了:个人品牌(网红)开始进入了红利期。 

销售就不用建立品牌了吗?要想销售自己,每个销售员都要打造独一无二的个人品牌。
 
 
温柔可人就不能做销售了吗?

当我们推销自己时,很难充分认识自己。我是个什么样的人,我的性格是什么样的?我能给别人带来什么?别人对我的印象如何?

别以为这跟销售没什么关系,销售就是跟人打交道,性格不同的人与人相处的方式也不同,在客户心目中的感受自然也会不同。

之前的工作经历中,有位女同事给我留下了很深的印象,当时她就坐在我后面打电话。当周围人都拿着电话大声跟客户聊天,甚至发出一阵阵哈哈大笑的时候,只有她一个人坐在那里微微笑着,慢声细语地跟客户聊天。

确实,她就是个性格温婉的人。刚开始很多同事还怀疑:她这样的性格恐怕不适合做销售吧?但看过她的业绩后,就不再有这样疑问了。

当时我们向中学英语教师、教研组长销售教辅材料。这些客户大部分是已经有孩子的妈妈。跟客户聊天时,她就像个朋友,听客户说生活琐事、孩子,工作,很多客户都觉得她虽然话少,但总能说到人心坎里去,能真正理解他们。

她自己也说:“我做不到像别的销售那样上来就大声跟人打招呼,为了亲近客户夸张地大笑,更做不到滔滔不绝地谈天说地,所以,我只能多倾听,像一个普通朋友一样跟他们聊天,慢慢了解他们,跟他们熟了,自然容易推销。”

了解自己的性格,并能够充分发挥性格中的优势,你不得不承认,这样的人做什么都会很轻松。
 
 
我一直都知道:我就是名牌


著名企业家(同时也是作家)罗伯特•L•舒克的《胜利的形象》中有这样一句话:“如果你想给别人树立一种赢家的形象,你首先必须要关注的是给自己一个赢家的自我形象。”

在树立个人品牌,让别人喜欢之前,你首先要给自己一个信念:我就是名牌。

前段时间,一代传奇拳王阿里去世,引发全世界关注。想到阿里传奇的一生,他那句:“我最伟大,我一直都知道”,不知是否被人铭记。每次上场比赛之前,阿里都会告诉媒体:“我会在五个回合内打败他,他准备趴在地上吧,我会像蜜蜂一样叮他,除了我的拳头,他什么都看不到。”这也是在打造品牌,销售自己。

我见过太多总是不断怀疑自己的销售员:我能干好销售吗?我卖的产品是好的吗?公司平台好吗?要推销自己,第一个对象就是自己。如果你对自己都没有足够的自信,不相信自己这个品牌能够被人喜欢,那么别人也很难被你感染,更何谈喜欢。
 
 
认命吧!这是个看脸的世界


这里说的看“脸”不仅仅指长相,还指做销售的门面——每天的精神面貌。

首先,你要保持一个乐观积极的心态

我最开始做销售的时候是电话销售,每天要打一百通电话,还要站着打,基本上就是打一个拒绝一个,客户总是找借口,不是不需要,就是太忙,要么就是直接挂掉电话。一个月下来,真正有意向的客户没几个,更不要说成交的客户了,但我还是相信自己一定能成交的。我一直觉得客户拒绝是因为不了解,不了解我,更不了解产品。既然这样,那我下次还要打,一定要打到他真正明白。后来,当客户说真的不需要后,有时候还会给我转介绍。

那段时间,每天早上上班,我都会跟自己说,今天我的客户一定会给我下单,想着写申请单时的开心,走进办公室的时候都在笑,而且非常轻松,同事们也都说要向我学习。因为他们一走进办公室,想到要给客户打电话,想到要被人拒绝,就紧张、心烦,愁眉苦脸的。

你想,当你带着烦躁、抵触的情绪在跟客户谈话的时候,客户能不感受到吗?他们感受到的绝不是轻松、愉悦,本来客户就对你不太感兴趣,再不能让他体会到愉悦,那将很难说服他。在他的心目中,你的形象也会非常差。

其次,注重外在形象。

你需要让别人看起来舒服,这样的你才具有可信度。

穿着上不一定非得名牌加身,但至少要干净大方。谈吐方面也要注意包装自己。当然,还有非常重要的,时时保持微笑。

积极乐观的心态,适当地包装自己的外在形象,让客户赏心悦目,这就是你迎接客户的门面,也是一个品牌必不可少的形象。


你能一句话说出自己是谁吗?客户给你的标签是什么?就像网红一样,你也可以将自己标签化。利用这些标签产生影响力,再通过影响力形成个人品牌背书,最终走向变现,也就是——成功销售。
 





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“我是Papi酱,一个集美貌与才华于一身的女子”。

不知道从什么时候开始,网红风刮到了中国互联网。就比如:Papi酱,几十条原创短视频,微信图文阅读量均值近百万,拿到1200万的融资,估值1亿。人气就如同三级跳,“蹭蹭”地简直要上天,这也证明了:个人品牌(网红)开始进入了红利期。 

销售就不用建立品牌了吗?要想销售自己,每个销售员都要打造独一无二的个人品牌。
 
 
  • 温柔可人就不能做销售了吗?


当我们推销自己时,很难充分认识自己。我是个什么样的人,我的性格是什么样的?我能给别人带来什么?别人对我的印象如何?

别以为这跟销售没什么关系,销售就是跟人打交道,性格不同的人与人相处的方式也不同,在客户心目中的感受自然也会不同。

之前的工作经历中,有位女同事给我留下了很深的印象,当时她就坐在我后面打电话。当周围人都拿着电话大声跟客户聊天,甚至发出一阵阵哈哈大笑的时候,只有她一个人坐在那里微微笑着,慢声细语地跟客户聊天。

确实,她就是个性格温婉的人。刚开始很多同事还怀疑:她这样的性格恐怕不适合做销售吧?但看过她的业绩后,就不再有这样疑问了。

当时我们向中学英语教师、教研组长销售教辅材料。这些客户大部分是已经有孩子的妈妈。跟客户聊天时,她就像个朋友,听客户说生活琐事、孩子,工作,很多客户都觉得她虽然话少,但总能说到人心坎里去,能真正理解他们。

她自己也说:“我做不到像别的销售那样上来就大声跟人打招呼,为了亲近客户夸张地大笑,更做不到滔滔不绝地谈天说地,所以,我只能多倾听,像一个普通朋友一样跟他们聊天,慢慢了解他们,跟他们熟了,自然容易推销。”

了解自己的性格,并能够充分发挥性格中的优势,你不得不承认,这样的人做什么都会很轻松。
 
 
  • 我一直都知道:我就是名牌



著名企业家(同时也是作家)罗伯特•L•舒克的《胜利的形象》中有这样一句话:“如果你想给别人树立一种赢家的形象,你首先必须要关注的是给自己一个赢家的自我形象。”

在树立个人品牌,让别人喜欢之前,你首先要给自己一个信念:我就是名牌。

前段时间,一代传奇拳王阿里去世,引发全世界关注。想到阿里传奇的一生,他那句:“我最伟大,我一直都知道”,不知是否被人铭记。每次上场比赛之前,阿里都会告诉媒体:“我会在五个回合内打败他,他准备趴在地上吧,我会像蜜蜂一样叮他,除了我的拳头,他什么都看不到。”这也是在打造品牌,销售自己。

我见过太多总是不断怀疑自己的销售员:我能干好销售吗?我卖的产品是好的吗?公司平台好吗?要推销自己,第一个对象就是自己。如果你对自己都没有足够的自信,不相信自己这个品牌能够被人喜欢,那么别人也很难被你感染,更何谈喜欢。
 
 
  • 认命吧!这是个看脸的世界



这里说的看“脸”不仅仅指长相,还指做销售的门面——每天的精神面貌。

首先,你要保持一个乐观积极的心态

我最开始做销售的时候是电话销售,每天要打一百通电话,还要站着打,基本上就是打一个拒绝一个,客户总是找借口,不是不需要,就是太忙,要么就是直接挂掉电话。一个月下来,真正有意向的客户没几个,更不要说成交的客户了,但我还是相信自己一定能成交的。我一直觉得客户拒绝是因为不了解,不了解我,更不了解产品。既然这样,那我下次还要打,一定要打到他真正明白。后来,当客户说真的不需要后,有时候还会给我转介绍。

那段时间,每天早上上班,我都会跟自己说,今天我的客户一定会给我下单,想着写申请单时的开心,走进办公室的时候都在笑,而且非常轻松,同事们也都说要向我学习。因为他们一走进办公室,想到要给客户打电话,想到要被人拒绝,就紧张、心烦,愁眉苦脸的。

你想,当你带着烦躁、抵触的情绪在跟客户谈话的时候,客户能不感受到吗?他们感受到的绝不是轻松、愉悦,本来客户就对你不太感兴趣,再不能让他体会到愉悦,那将很难说服他。在他的心目中,你的形象也会非常差。

其次,注重外在形象。

你需要让别人看起来舒服,这样的你才具有可信度。

穿着上不一定非得名牌加身,但至少要干净大方。谈吐方面也要注意包装自己。当然,还有非常重要的,时时保持微笑。

积极乐观的心态,适当地包装自己的外在形象,让客户赏心悦目,这就是你迎接客户的门面,也是一个品牌必不可少的形象。


你能一句话说出自己是谁吗?客户给你的标签是什么?就像网红一样,你也可以将自己标签化。利用这些标签产生影响力,再通过影响力形成个人品牌背书,最终走向变现,也就是——成功销售。
 

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