同一个企业人员删除再加入,历史数据是否保留?

回复

产品讨论红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 24 次浏览 • 2018-11-29 09:43 • 来自相关话题

聊天消息是否云端存储?

回复

产品讨论红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 24 次浏览 • 2018-11-29 09:42 • 来自相关话题

手机报表考勤管理如何使用?

回复

产品讨论红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 24 次浏览 • 2018-11-29 09:41 • 来自相关话题

红圈营销手机端制定拜访计划平台上不显示怎么回事?

回复

产品讨论红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 20 次浏览 • 2018-11-29 09:40 • 来自相关话题

你该知道的与销售相关的财务术语

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 32 次浏览 • 2018-11-28 10:31 • 来自相关话题

销售的最终成果得通过财务来体现。企业往往通过投资回报率、每股收益率等指标来评估销售成果,因此,销售人员必须对销售活动的财务指标进行评估,管理人员则更要善于通过财务指标来提交方案。

很难想象,当你为开一家新分公司或某广告做了100万元预算时,老板在没有看到相关财务说明的情况下就会批准你的方案。

常见的财务术语有:成本、盈亏平衡点、利润目标、市场占有率、资本支出、相关成本、毛利率等。

------ 1、成本 ------

在确定贡献毛利与利润时,我们使用了变动成本和固定成本项目。

变动成本是那些在单位产品上固定的、在总额上依据制造和销售数量而变动的成本,固定成本是那些与生产和销售不紧密相关的、在总量上保持不变的成本。

单位产品的成本由上述两种成本共同决定,分清哪些成本是变化成本、哪些成本是固定成本很重要。

如果某成本随产量变化而变化,它就是变动成本(劳动、原材料、包装、销售人员的佣金就是变动成本)。

值得注意的是,除佣金外的所有营销成本都被视为固定成本。

------ 2、盈亏平衡点 ------

在确定为补偿所有相关固定成本而必须销售的数量或金额时,这样的销售水平被称为盈亏平衡点。

以数量表示的盈亏平衡点=总固定成本/单位贡献毛利;

以金额表示的盈亏平衡点=总固定成本/1-(单位变动成本/单位销售价格)=以数量表示的盈亏平衡点x单位销售价格。

------ 3、利润目标 ------

盈亏平衡并不像盈利目标那么诱人,因此,我们常常需要在计算中体现一个利润目标下的销量目标,即在哪个销量水平上可获利x元。

换句话说,盈亏平衡分析告诉我们必须售出多少,利润目标则告诉我们将要售出多少。

------ 4、市场占有率 ------

市场占有率=公司销售水平/市场总量。

假设总的市场总量为29万件,盈亏平衡销售水平为4万件,

这样,盈亏平衡所要达到的市场占有率=40000/290000=13.8%。

------ 5、资本支出 ------

通常,某销售方案的计算会涉及费用分摊问题。

例如:假定使用期为10年的设备价值500万元,如果把这500万元全部归入第一年盈亏平衡点的计算中去,则盈亏平衡点将很高。

所以,通常是将这500万元平均分摊到10个年度内,这样,可以把每年有与该设备有关的50万元作为一项固定成本。

为此,管理人员需要对固定资产的有效寿命作出合理预测,并且将总成本分摊到各个使用时间段内。

------ 6、相关成本 ------

在判断哪些固定成本与某方案相关时会涉及这个概念,判断法则如下:如果支出水平因采纳了该计划而发生变化,则该固定成本就是相关成本。

因此,新设备、新研究和开发等成本都是相关成本。反之,上一年度的广告费或以前的研发费则不会随现在的决策而有所变化。

因此,就不是该销售方案的相关成本,一般被视为滞留成本且不会被计入现在的决策。

------ 7、毛利率 ------

企业成本价与售价之间的差额被称为毛利或加价。

因此:销售价格=成本+毛利。

在营销中,最通行的惯例是将毛利率表示为售价的百分比,以这种方式表示毛利更易于操作。 查看全部
销售的最终成果得通过财务来体现。企业往往通过投资回报率、每股收益率等指标来评估销售成果,因此,销售人员必须对销售活动的财务指标进行评估,管理人员则更要善于通过财务指标来提交方案。

很难想象,当你为开一家新分公司或某广告做了100万元预算时,老板在没有看到相关财务说明的情况下就会批准你的方案。

常见的财务术语有:成本盈亏平衡点利润目标市场占有率资本支出相关成本毛利率等。

------ 1、成本 ------

在确定贡献毛利与利润时,我们使用了变动成本和固定成本项目。

变动成本是那些在单位产品上固定的、在总额上依据制造和销售数量而变动的成本,固定成本是那些与生产和销售不紧密相关的、在总量上保持不变的成本。

单位产品的成本由上述两种成本共同决定,分清哪些成本是变化成本、哪些成本是固定成本很重要。

如果某成本随产量变化而变化,它就是变动成本(劳动、原材料、包装、销售人员的佣金就是变动成本)。

值得注意的是,除佣金外的所有营销成本都被视为固定成本。

------ 2、盈亏平衡点 ------

在确定为补偿所有相关固定成本而必须销售的数量或金额时,这样的销售水平被称为盈亏平衡点。

以数量表示的盈亏平衡点=总固定成本/单位贡献毛利;

以金额表示的盈亏平衡点=总固定成本/1-(单位变动成本/单位销售价格)=以数量表示的盈亏平衡点x单位销售价格。

------ 3、利润目标 ------

盈亏平衡并不像盈利目标那么诱人,因此,我们常常需要在计算中体现一个利润目标下的销量目标,即在哪个销量水平上可获利x元。

换句话说,盈亏平衡分析告诉我们必须售出多少,利润目标则告诉我们将要售出多少。

------ 4、市场占有率 ------

市场占有率=公司销售水平/市场总量。

假设总的市场总量为29万件,盈亏平衡销售水平为4万件,

这样,盈亏平衡所要达到的市场占有率=40000/290000=13.8%。

------ 5、资本支出 ------

通常,某销售方案的计算会涉及费用分摊问题。

例如:假定使用期为10年的设备价值500万元,如果把这500万元全部归入第一年盈亏平衡点的计算中去,则盈亏平衡点将很高。

所以,通常是将这500万元平均分摊到10个年度内,这样,可以把每年有与该设备有关的50万元作为一项固定成本。

为此,管理人员需要对固定资产的有效寿命作出合理预测,并且将总成本分摊到各个使用时间段内。

------ 6、相关成本 ------

在判断哪些固定成本与某方案相关时会涉及这个概念,判断法则如下:如果支出水平因采纳了该计划而发生变化,则该固定成本就是相关成本。

因此,新设备、新研究和开发等成本都是相关成本。反之,上一年度的广告费或以前的研发费则不会随现在的决策而有所变化。

因此,就不是该销售方案的相关成本,一般被视为滞留成本且不会被计入现在的决策。

------ 7、毛利率 ------

企业成本价与售价之间的差额被称为毛利或加价。

因此:销售价格=成本+毛利。

在营销中,最通行的惯例是将毛利率表示为售价的百分比,以这种方式表示毛利更易于操作。

中兴【Mifavor UI 3.2系统】定位调试方法

回复

产品讨论红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 31 次浏览 • 2018-11-28 09:36 • 来自相关话题

企业管理功能介绍

回复

产品讨论红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 25 次浏览 • 2018-11-28 09:35 • 来自相关话题

群聊消息如何发送网页链接和分享位置?

回复

产品讨论红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 20 次浏览 • 2018-11-28 09:34 • 来自相关话题

红圈营销平台端登录不了,提示未知错误或白屏?

回复

产品讨论红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 26 次浏览 • 2018-11-28 09:27 • 来自相关话题

销售跟进客户的5个阶段中都该做什么?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 42 次浏览 • 2018-11-27 09:57 • 来自相关话题

客户关系是销售工作中相当重要的部分,而销售员的核心工作又是建立和发展与客户的关系,那我们首先还是应该认识一下客户关系从建立发展到灭亡的全过程,又称客户关系生命周期。
 

客户关系生命周期这个概念,是从产品的生命周期中延伸和发展而过来的。

 
一般我们也将客户关系分为五个阶段。



====== 一、陌生期 ======


在这个时候,我们与客户相互间基本上没有联系,相互之间对对方了解很少。此时我们销售员的任务是找到客户的相关信息,了解客户,试图建立与客户之间的联系。
 
【因而这个时期我们有两项工作任务:客户规划与电话邀约。】
 
>>>>1、客户规划就是通过收集市场以及客户的信息,了解客户和市场的基本情况,经过分析找出主要客户群,并对主要客户群的基本信息进行整理,形成客户信息管理系统的基础资料。

>>>>2、电话邀约就是帮助客户发现企业中存在的问题,通过与客户进行电话沟通,使客户意识到企业所面临的问题的紧迫性,产生解决问题、满足需求的愿望。

同时,让客户了解到我们具有解决这类问题的经验和能力,从而产生与企业进行进一步接触的愿望。



====== 二、建立期 ======


通过我们的拜访和介绍,客户与我们建立了联系,相互有了基本的了解。

前面通过与客户进行电话沟通,客户方经手人对我们是否有能力帮助客户解决问题产生兴趣,希望能够与我们进一步沟通,因此我们确定好初次会面的时间、地点等事宜。
 
【这个时期我们有三项工作任务:客户拜访,初步调研提,交初步方案。】
 
>>>>1、对于客户来说,他们已经深切的体会到企业所面临的问题了。但是,一方面,他对于这个问题是否存在解决的可能性还没有明确的判断,对于如何解决这个问题也并非心中有数。他希望在与我们的会面中能够找到答案。

另一方面,客户对我们公司的实力还不是特别清楚,他希望通过会面能够对我们进一步地考察。

>>>>2、前期,我们通过市场调查对客户的信息有了一定的了解,但是这些信息相对于销售项目而言过于宽泛。通过与客户的会面,可以了解到一些从外部不能获得的重要信息。

>>>>3、我们通过对客户进行上门拜访与初步调研,向客户展示公司的基本信息,并向客户提供有建设性的解决方案的设想,使客户对我们帮助他们解决问题的能力产生兴趣。但是,我们提供的建议还只是零碎的,客户希望我们能够尝试着向他们提交较为完整的解决方案的初步设想。



====== 三、考察期 ======


在与客房建立了基本的联系之后,我们与客户之间相互都会对对方进行考察。
 
我们会考察客户是否需要我们的产品,是否有能力支付我们产品的价格,客户对供应商付款的信誉是否良好等;而客户会考察我们的产品声誉、可靠性以及售后服务等。
 
【这时期我们有两项工作任务:方案演示与技术交流。】
 
>>>>1、方案演示是指我方的销售人员、技术人员向客户内部人员介绍我们设计的解决方案。通过说明介绍、提问回答、讨论等互动的沟通过程,使客户内部人员对我们的方案有进一步的了解。

>>>>2、我们必须在向客户进行放案演示的基础上,积极地参与技术交流,帮助项目采购小组确立项目采购的技术标准。



====== 四、成长期 ======


随着双方接触越来越多,双方就慢慢建立了感情与信任,关系一步步向前发展。信任是双方关系进入成长期的标志。具体到操作层面上就是,你找客户时客户肯跟我们见面聊天;我们约客户出来吃饭时客户肯赴约等等。

通过技术交流,客户认同了我们的实力,同意让我们提交正式的方案设计。
 
【这时期我们有三项工作任务:需求分析与正式方案设计、项目评估。】
 
>>>>1、在进行正式方案设计之前,根据招标通知书的内容,确定客户的需求;确保我们了解客户的要求,没有出现理解偏差,包括性能、技术、产品以及项目时间进度等等。

>>>>2、客户将会对不同的供应商进行比较,对他们提交的解决方案进行评估。我们要做的是进行深入的需求分析,设计出正式方案,撰写应标书,参与应标。

>>>>3、在标书已经符合采购标准的前提下,与项目评估小组成员已经建立倾向性的客户关系。



====== 五、成熟期 ======


双方的关系发展到一定程度,客户就会购买我们的产品,如果购买之后双方满意,就会重复购买;
 
而签订合同,是双方关系发展到成熟阶段的唯一标志。毕竟销售是一种讲究结果的工作,没签单,其它结果收获再多,也是失败的。
 
【这时期我们有两项工作任务:商务谈判与签约成交。】
 
>>>>1、我们将与客户一起对项目的价格、到货期、实施进度、售后服务、付款方式、整体方案建议等细节进行磋商,并形成合同条款。

>>>>2、项目顺利签约,双方高层进行互动,最终明确成交的条件和付款方式,形成法律保障。

这五个阶段是一层层推进,不可跳跃的,比如我不可能还没有认识客户,就跟客户签单。客户也不可能跟一个不信任的人签单,毕竟这是几十上百万的生意,谁都不会那么轻率。
 

最后提醒各位,这五个阶段虽然不能跳跃发展,但他们有可能随时终止。比如当我们考察客户后发现客户根本没有能力付款,我们显然是不会根客户签约;反之客户也一样,他们会拒绝跟不信任的供应商继续交往。 查看全部
客户关系是销售工作中相当重要的部分,而销售员的核心工作又是建立和发展与客户的关系,那我们首先还是应该认识一下客户关系从建立发展到灭亡的全过程,又称客户关系生命周期。
 


客户关系生命周期这个概念,是从产品的生命周期中延伸和发展而过来的。


 
一般我们也将客户关系分为五个阶段。



====== 一、陌生期 ======


在这个时候,我们与客户相互间基本上没有联系,相互之间对对方了解很少。此时我们销售员的任务是找到客户的相关信息,了解客户,试图建立与客户之间的联系。
 
【因而这个时期我们有两项工作任务:客户规划电话邀约。】
 
>>>>1、客户规划就是通过收集市场以及客户的信息,了解客户和市场的基本情况,经过分析找出主要客户群,并对主要客户群的基本信息进行整理,形成客户信息管理系统的基础资料。

>>>>2、电话邀约就是帮助客户发现企业中存在的问题,通过与客户进行电话沟通,使客户意识到企业所面临的问题的紧迫性,产生解决问题、满足需求的愿望。

同时,让客户了解到我们具有解决这类问题的经验和能力,从而产生与企业进行进一步接触的愿望。



====== 二、建立期 ======


通过我们的拜访和介绍,客户与我们建立了联系,相互有了基本的了解。

前面通过与客户进行电话沟通,客户方经手人对我们是否有能力帮助客户解决问题产生兴趣,希望能够与我们进一步沟通,因此我们确定好初次会面的时间、地点等事宜。
 
【这个时期我们有三项工作任务:客户拜访,初步调研提,交初步方案。】
 
>>>>1、对于客户来说,他们已经深切的体会到企业所面临的问题了。但是,一方面,他对于这个问题是否存在解决的可能性还没有明确的判断,对于如何解决这个问题也并非心中有数。他希望在与我们的会面中能够找到答案。

另一方面,客户对我们公司的实力还不是特别清楚,他希望通过会面能够对我们进一步地考察。

>>>>2、前期,我们通过市场调查对客户的信息有了一定的了解,但是这些信息相对于销售项目而言过于宽泛。通过与客户的会面,可以了解到一些从外部不能获得的重要信息。

>>>>3、我们通过对客户进行上门拜访与初步调研,向客户展示公司的基本信息,并向客户提供有建设性的解决方案的设想,使客户对我们帮助他们解决问题的能力产生兴趣。但是,我们提供的建议还只是零碎的,客户希望我们能够尝试着向他们提交较为完整的解决方案的初步设想。



====== 三、考察期 ======


在与客房建立了基本的联系之后,我们与客户之间相互都会对对方进行考察。
 
我们会考察客户是否需要我们的产品,是否有能力支付我们产品的价格,客户对供应商付款的信誉是否良好等;而客户会考察我们的产品声誉、可靠性以及售后服务等。
 
【这时期我们有两项工作任务:方案演示技术交流。】
 
>>>>1、方案演示是指我方的销售人员、技术人员向客户内部人员介绍我们设计的解决方案。通过说明介绍、提问回答、讨论等互动的沟通过程,使客户内部人员对我们的方案有进一步的了解。

>>>>2、我们必须在向客户进行放案演示的基础上,积极地参与技术交流,帮助项目采购小组确立项目采购的技术标准。



====== 四、成长期 ======


随着双方接触越来越多,双方就慢慢建立了感情与信任,关系一步步向前发展。信任是双方关系进入成长期的标志。具体到操作层面上就是,你找客户时客户肯跟我们见面聊天;我们约客户出来吃饭时客户肯赴约等等。

通过技术交流,客户认同了我们的实力,同意让我们提交正式的方案设计。
 
【这时期我们有三项工作任务:需求分析正式方案设计项目评估。】
 
>>>>1、在进行正式方案设计之前,根据招标通知书的内容,确定客户的需求;确保我们了解客户的要求,没有出现理解偏差,包括性能、技术、产品以及项目时间进度等等。

>>>>2、客户将会对不同的供应商进行比较,对他们提交的解决方案进行评估。我们要做的是进行深入的需求分析,设计出正式方案,撰写应标书,参与应标。

>>>>3、在标书已经符合采购标准的前提下,与项目评估小组成员已经建立倾向性的客户关系。



====== 五、成熟期 ======


双方的关系发展到一定程度,客户就会购买我们的产品,如果购买之后双方满意,就会重复购买;
 
而签订合同,是双方关系发展到成熟阶段的唯一标志。毕竟销售是一种讲究结果的工作,没签单,其它结果收获再多,也是失败的。
 
【这时期我们有两项工作任务:商务谈判签约成交。】
 
>>>>1、我们将与客户一起对项目的价格、到货期、实施进度、售后服务、付款方式、整体方案建议等细节进行磋商,并形成合同条款。

>>>>2、项目顺利签约,双方高层进行互动,最终明确成交的条件和付款方式,形成法律保障。

这五个阶段是一层层推进,不可跳跃的,比如我不可能还没有认识客户,就跟客户签单。客户也不可能跟一个不信任的人签单,毕竟这是几十上百万的生意,谁都不会那么轻率。
 


最后提醒各位,这五个阶段虽然不能跳跃发展,但他们有可能随时终止。比如当我们考察客户后发现客户根本没有能力付款,我们显然是不会根客户签约;反之客户也一样,他们会拒绝跟不信任的供应商继续交往。