就在2018年快要结束之时，看到各家官方都在做新年活动，宝宝突然意识到，我们也要蹭新年热点做一波活动（虽然有点硬蹭，但为了KPI，宝宝还是蹭了一回）。

于是，就在1月3日-1月23日期间，我们组织了一次主题为《你多久没有读书了？2019最好的投资，每一天都看得到回报！》21天共读活动。

本来我们以为这次活动会受到大家的热捧，但是看到稀稀拉拉的报名人数，讲真，心有点凉凉。

但是，我们的宗旨是“不忘初心”（假装一本正经），虽然只有37人报名，也要完美的把活动搞下去！

于是，我们认认真真的把《非暴力沟通》和《高效能人士的7个习惯》这2本书拆解，每天分章节给大家发布读书任务。

就这样，我们坚持了21天！！

一开始我们会以为这么少的人肯定没有什么读书氛围，结果怎么样呢？当然是超出预期！


近50%的人做到了坚持21天每天读书并写笔记，不仅如此，坚持下来的人还得到了超过投资100%的回报作为奖金！

活动结束后，我们对坚持下来的人进行了采访，在他们看来，跟奖金相比，从读书本身的获益恐怕是本次活动最大的收获！



@六夫丁黄宝成
 
1.这21天连续读书是最大的收货，因为很久没有这么用心做一件事情了，有监督确实很好，我自己都没想到自己能坚持下来，就好像团建活动有一个是生命动力圈，在你坚持不下来的时候是旁边的小伙伴帮助你一起成功的。

2.在群里互动也可以，有时候会讨论一些关于读书笔记的想法以及对个别问题的看法等。

3.读书时间比较充裕，没有限定必须哪个时间段，特别是到年底的时候，每位同仁都比较忙，时间还能安排过来。





@张伟-运营-北京：
 
通过这次的活动，于自身可以使自己不断养成一个好的习惯。就读书内容而言，对于跟其他人相处、沟通来讲可以理解他人，与此同时别人可以间接性了解我们；把之前看到的知识点充分运用一下。





@甘肃省 医药 董亚华：
 
其实这个问题，我感觉我个人的感触就是以前没有这种学习的方式， 说实话我以前对学习真的不太感兴趣， 现在就是想着有这样的学习机会就要抓住了， 填充一下自己， 毕竟学无止境嘛， 同时也想改变一下自己， 看看自己的毅力够不够坚定 ，还好我坚持下来了， 这样的学习方式真的挺好！





@宝力素饮料：读完这两本书，对自身的影响是是体会他人的情绪和感受，站在对方的立场来沟通，会达成很多意想不到的收获。




采访过程中，我们发现几乎所有人参加活动的初衷都是“很久没有认真读书了，希望能在一个大环境中相互监督，养成读书的习惯，并且，只要不到20块钱，能读3本书，太值了！”

而当问到：“你一直都是善于坚持的人吗？”时，大部分人都表示自己不是善于坚持的人，能否坚持取决于是否有监督、对这件事情的迫切程度等因素。

在这个过程中，有人表示也想过要放弃，但想想最初参加活动的初衷，如果中途放弃了，那之前的坚持岂不是白费了！

一直以为自己不是善于坚持的人，最后都坚持了下来，这就是自律的作用！

 

自律的程度，决定了你人生的高度！




斯科特·派克在《少有的人走的路中》说：


“所谓自律，就是以积极而主动的态度，去解决人生痛苦的重要原则。”

萧伯纳也曾说：

“自我控制是最强者的本能”。

从这些话中，我们可以看到，真正的自律，一要积极主动；二要自我控制。

而一个人是否自律，则决定了他的人生层次。




王小波说：人的一切痛苦，本质上都是对自己无能的愤怒。

成年人的世界从来没有什么好命天赐，比起羡慕他人的成功，我们更应该做的是学会控制惰性，抵抗欲望，成为更好的自己。

也许抽烟、喝酒、买醉、赖床、打游戏这些事情会让人获得短暂的舒服，甚至看起来很酷，但其实这喜事一点难度都没有，只要有点钱有点闲，谁都能做到。

真正让你变好的那些事，比如跑步、健身、读书、赚钱，也许最开始真的很不容易，只要你坚持下来了，你就站上了比很多人更高的平台。

坚持自律，才是最酷的事。

《21天共读》活动的第二期将会在2月份开始报名，活动公告将会在本公众号和红圈销售学习社群内推送，已经错过第一次养成自律习惯机会的你，就不要错过第二次啦！！！




你也可以先扫描文末二维码进红圈销售学习社群，这样就不会错过报名啦！





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这年头，连段子手都知道销售人有多辛苦！可是，真正能体会销售人辛苦的又有多少人呢？他们每天不是在见客户就是在见客户的路上！连家人和朋友都抱怨他们实在是太忙了！


就现在！

闭眼深呼吸，放松肌肉，滑动手指

开始享用我们为你准备的

又好笑又辛酸的销售段子大餐！

NO.1

给别人介绍自己的工作

女：你什么工作呢？

男：世界500强大型外企工作，单位配车，负责与客户洽谈后期交易业务。

女：具体点儿呢？

男：肯德基。

......
 







NO.2

男：老板，你这儿洗澡多少钱？

店老板：男浴池10元，女浴池100。

男：你抢钱啊...

店老板：我的意思是，你想去男浴池还是女浴池？

男子果断交了100块。

进去女浴池一看：全是男的！

浴池里的兄弟：卧槽，又来一个男的！

我们要清楚知道客户想要什么，而不是你想卖什么。
 







NO.3

沙僧是个细心的人。

这天，他整理孙悟空的内裤，发现后面有个洞，然后就耐心的缝了起来；

第二天，发现又有个洞，于是又补了起来；

第三天依旧还是有个洞，正当他拿起针线时，猴哥过来，一脚踹飞沙僧……

你TM把洞缝上，请你告诉我，猴尾巴搁哪儿？

这个故事告诉我们——沟通很重要！换位思考很重要！
 







NO.4

一个做销售的问大师：“大师，我每天压力大，吃也吃不好，睡也睡不好，又不能顾家，别人都有时间旅游，而我却没办法去，业绩越来越难做，您说我该怎么办？”

禅师右手拍左胸，不语。

做销售的顿悟：“您是说不要抱怨，要问心无愧，要对得起心中梦想，对吗？”

禅师摇了摇头说：“我出家以前也是做销售的…今天又说这些，心里有点堵…
 







NO.5

晚上一做销售的回家，正好遇到一民警迎面巡逻而来。

突然对他大喊：站住！

民警： 销售四P是什么？

销售答：产品、价格、促销、渠道。

民警：你可以走了。

销售：为什么问这样的问题？

民警：深夜还在街上走，不是小偷就是做销售的！
 







NO.6

一个小伙子陪姑娘路过手机店，姑娘看中iPhone；

小伙问她：喜欢吗？姑娘：喜欢！

小伙说：喜欢就多看一会吧！ 他俩就从白天一直看到了晚上...

姑娘突然问他：为什么我喜欢，你却不给我买呢？

他回：爱你的人不一定是愿意为你花钱的人，而是愿意花时间陪你的人！

姑娘含着眼泪点了点头说：我就喜欢你们做销售的，没钱、能装，还能说。
 







NO.7

一个干销售的，要具备以下条件：

会开车

会PPT

会沟通

会催款

会风水

会算账

会财务

会讲价

会喝茶

会喝酒

会唱歌

会吹牛

能熬夜

能早起

能受气

懂政治

懂娱乐

不路痴

受得了忙

守得住闲

还要会哄人

只要是在这个行业混个十年八年的

估计不成精

也已经看破红尘了……
 







NO.8

上联：一名销售，两部手机，三餐不定，只为四季出单，拼得五脏俱损，六神无主，仍然七点起床，八点出发，晚上九点不返，十分辛苦！

下联：十年营销，九州跑遍，八面玲珑，忙得七窍流血，换得六神不宁，五体欠安，仍然四季奔波，三更不眠，只为两个铜板，一生拼搏！

横批：明天会更好！
 







NO.9

记者采访一位大爷：大爷，您保持年轻的秘诀是什么？

大爷：跑市场，推新品，贴海报，看脸色，一天两包烟，冬天-30度冻一天，夏天40度晒一天，一日三餐不定时，一年365天要保证320天在野外亲近大自然。

记者：啊？大爷您是做什么工作的？

大爷：做销售的。

记者：那大爷您今年高寿？

大爷：23。








NO.10

如果你身边有做销售的朋友，请多给他一点帮助，因为今年大部分销售的不景气。

吃饭聚会就不要和他AA了，你请他吧，有时间多陪陪他，约他吃饭，喝酒各种消费时你来买单吧，不要跟他提钱了。

做销售压力已经很大，请理解他、包容他、打牌也故意输给他，临走再塞个万儿八千的红包也行，让他感受到人间的温暖吧！

请紧密陪伴他，生活是相互扶持的！不说了，前边有人扔了备胎！！！！！！！！
 







今年留给我们的时间不多了！

每一个销售人都是可亲可敬的超级英雄！

祝大家都有一个好心情

每一位销售人都天天快乐

身体健康，销量大升

同时，别忘了学习涨姿势！

红圈社群每天分享销售干货，快来与众多销售精英共同成长~
 





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销售成交的过程就是：杀价、守价、议价、放价的过程。要做好守价，需要了解客户为什么杀价。
 
 
1、你不要讲这么多，你就说最低多少钱能卖吧？
 
--错误应对--
 
最多只能让您20块钱，不能再让了。
 
那就155块钱吧，这是最低价了。(报价165元，第一次还价到160元)
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品。
 
这时候的销售人员应当着重介绍，这款商品有哪些适合客户的地方，和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。
 
//应对策略//
 
客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。
 
"话术参考模板"
 
销售人员：先生，价钱不是最主要的。您买我们店的xx家具至少要用10年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。
 
您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，他们会把钱退给您吗？
 
 
2、你的价格太贵了
 
--错误应对--
 
价格好商量……
 
对不起，我们是品牌，不讲价……
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。
 
销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后，其实只有两种问题：真问题和假问题。
 
我们的很多销售人员并不知道，客户的问题中大多数都是假问题。
 
客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语。
 
作为一个老练的销售人员，根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候，引导他关注价值。
 
本案中的第一种回答，是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。
 
//应对策略//
 
当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！
 
"话术参考模板"
 
销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的板材？那种便宜的板材，可能用段时间就开始出现质量问题。
 
比方说，这种便宜的木工板免漆板，用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况，用不了多久就要换。
 
但是要是买我们店的这种xx家具，你用十年都跟还是新的一样，不止绿色环保、没有甲醛排放，平整度还是跟刚买的时候一样好，而且表皮的颜色也不会改变。
 
一个柜子可以正常使用十多年，这样算下来不也相当于节省钱了嘛。其实产品都是一分钱一分货。买板材我觉得耐用性和环保性才是最重要的，您说呢？
 
 
3、我今天不买，过两天再买
 
--错误应对--
 
今天不买，过两天就没了。
 
反正迟早都要买的，不如今天买就算了。
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。
 
//应对策略//
 
销售人员只有找到客户不买的真实原因，并加以正确引导，才能够让客户回心转意。
 
"话术参考模板"
 
销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍xx木板产品的基本情况，让您明白它为什么会没有甲醛，而且强度还如此之高，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛；
 
销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是1.2厘米厚的精木板还是1.5厘米厚的精木板呢？
 
 
4、我先去转转看再说…
 
--错误应对--
 
转哪家不都一样吗？
 
不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。
 
◆◆问题诊断◆◆
 
“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。
 
“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售陷入被动。 
 
//应对策略//
 
客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的。
 
销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。
 
"话术参考模板"
 
销售人员：先生，是不是对我的服务不满意？
 
客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了。
 
销售人员：先生刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。
 
如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款。
 
销售人员：请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？等客户说完，把他带到相似的商品前。
 
 
5、今天不买，等过两天你们搞促销活动时再买
 
--错误应对--
 
促销活动不是人人都能有机会的。
 
……(无言以对)
 
◆◆问题诊断◆◆
 
本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。
 
//应对策略//
 
每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量，会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气。
 
原因是，活动之前的广告和宣传，会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量，也透支了活动过后，相当一段时间内的销售。
 
作为一名职业的销售人员，最主要的职责之一，就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
 
"话术参考模板"
 
销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的。
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导语
 
在社会经济高速发展的过程中，我国保洁服务行业获得了快速发展。
据不完全统计，目前我国已有数十万家清洗工程公司，从业人员达1000万人左右。
但是由于行业准入门槛低、人员流动性大等原因，我国保洁服务行业存在服务规范缺失、服务质量参差不齐等问题。
上海坤扫环境科技股份有限公司董事长林祺很早就认识到了这一点。


在董事长林祺看来，未来保洁行业的竞争一定是品牌的竞争，企业必须通过优质的服务来打造好的口碑。

服务品质的提升，除了要引进先进的设备、加强对保洁人员的专业技能培训，还要从内部管理上下功夫。
 

企业背景

成立于2016年的坤扫环境科技，是专注于5A级办公楼室内保洁的专业保洁企业，在保洁市场中具有较高的知名度。
坤扫秉承了传统保洁的特点，但从诞生之日起就以“做品牌、做标杆”为目标。

在人员上，公司开创“管家训练营”，规定公司保洁人员绝对不0基础上岗，让我们的每一位管家在礼貌礼仪，设备操作，行政辅助上的能力远远超过其它传统保洁。

公司秉承5心服务，爱心、贴心、耐心、用心、尽心。

坤扫出来的阿姨都是经过十天脱岗培训的，经过培训考核试岗之后，甲方认定后才能获得我们公司坤扫管家学院颁发的结业证书，从而转正。

除了把好“进门关”， 董事长林祺还在国内保洁行业首创提出了“6T”标准化管理体系：天天品质保障、天天持续优化、天天规范有序、天天检查评估、天天用心服务、天天安全教育。

有了好的理念，还必须要根据自身所在行业特点，结合经营内容、员工特点、服务对象等，匹配相应的管理制度和措施方法。

坤扫环境科技公司贯彻实施“指导工作有依据、实施工作有痕迹”的原则，将强化管理制度、强化服务品质的监督，采用移动办公软件红圈通来执行落地，达到管理工作和员工服务的精细化、专业化和标准化。

下面我们就来看看林总是如何抢占行业先机，制定了哪些标准，匹配了哪些管理制度，如何贯彻实施，又是如何通过移动管理软件助力的。
 
 
管理工具 → 管理模式 → 6T标准 → 公司服务标准 → 行业标准
 
一、天天品质保障：
 
问题
PAGE1
由于保洁行业处于快速发展期，服务标准没有统一标准，工作内容很难通过量化指标衡量。

服务品质的保障：一方面需要团队群策群力，将好的工作方式成果快速复制到团队成员，一方面需要公司确定最低标准门槛。

服务品质的保障必须以严格的监督做为保障，在这上面坤扫环境科技不再采用传统的纸笔记录，而通过质检部门、部门主管直接将案场情况通过红圈通记录，每日进行上传上报，层层传递直到最上层。

每一家客户公司的实际服务场景都能实时传入，最终达到“每个案场都能达到老板标准”、“一年内每天服务都可追溯”的严格标准，服务质量的累计变化记录在案，佐以公司月度总结、年度总结机制，不论是一线员工，还是支持及管理团队，都能在保证服务基础质量，累计提升服务水平，优化公司服务。

（天天质量可视化保证）

 

 

 


二、天天持续优化
 
如果说天天品质保障是公司服务最低门槛的保障，那天天持续优化是公司服务不断前进的动力。

不断完善服务质量，才能最终达成行业标准的有力措施。

问题
PAGE 2
服务行业与每个具体一线员工的个体素质息息相关，服务客户公司的具体情况不同，服务内容的不确定，很难形成统一标准。

坤扫环境科技率先采取流程化理念，将碎片化服务进行梳理寻找规律，再针对每家服务公司，由管理部门梳理出与之匹配的工作流程，并通过红圈通直接下发给一线工作人员。

工作人员通过软件，设定一个时间周期内每天要做的事情，同时将结果进行上传，作为质量监控的重要依据，由管理部门根据实际情况不断进行调整。

长期的流程梳理和优化慢慢总结出一条公司的标准，而非标准化流程也持续优化落入主流程中。最终达成行业标准。

除了服务每天持续优化，坤扫环境科技也对员工进行日常培训，针对岗前培训、岗中培训、突发情况培训三个版块，大量的流程、案例及日常服务在线数据积累，让坤扫环境科技的培训体系逐步完善。

一线员工在同行业中服务素质、专业素质、应变能力等综合素质都处于领先水平。

月月有计划，天天有优化，标准化才能带来持续优化。


 
 
三、天天有规范
 
作为一个服务规范，坤扫环境科技公司有严格的服务礼仪培训，和基本的文明素质。

除了岗前培训、岗中培训、专项培训，坤扫环境科技还针对具体公司进行了更多有针对性的培训，如客户公司的机密性、安全性等培训。

达到服务规范有序，标准化流程化作业，员工态度有规范，工作内容才有标尺，服务结果更有水平。

四、天天检查评估

为了服务规范有序，把控服务质量，提高服务水平，检查评估也是坤扫环境科技重要工作。

质检部门会通过红圈通将每日工作直接拍照记录下来，通过东方宝洁公司的评保部（公司专门针对服务质量成立的检查评估部门）进行分析，不断的吸取经验教训，并针对实际问题作出相应措施。

除此以外，东方宝洁还在红圈通专门设置了突发情况申报流程，针对突发性时间进行第一时间拍照上传反馈，第一时间公司部门做应对处理，第一时间快速解决，提倡“保洁服务，救火速度”。

（现场出现突发情况，6分钟处理完毕）

 
问题
PAGE 3

在评估检查中，客户的真实评价往往不能直接传递到管理层，而坤扫环境科技公司根据客户真实反馈进行服务优化。

服务评估中的日评估、月评估、年度评估都会成为员工的重要考核指标。

在评估中，每日评估直接上传到红圈通的报表功能，主管会根据每日评估进行晨会反馈，作为日常指导一线员工工作的重要依据。

做到“天天有评估，天天有反馈，天天做改进”。
 
五、天天用心服务

作为服务行业，坤扫环境科技公司的管理者们，深知员工的素质和状态，将直接影响到客户的服务质量，员工的服务真正能够做到“为客户贴心”。

比如说午饭期间，管理者会临时代前台工作，协助库房整理，共同体会贯彻对用心服务的理解。

还有一种生活便民服务，如对员工适时的人文关怀，如为员工倒水等日常琐事，做到“保洁行业的海底捞”服务。

六、天天安全教育

作为保洁服务公司，公司员工的整体状态和素质也将直接影响到服务质量。

保洁这门服务的从业人员年龄普遍偏大，东方宝洁深知员工才是公司最宝贵的财富。

因此公司崇尚人文关怀，如交通安全等人文关怀。同时也将对客户公司的安全意识，灌输到员工心中，坤扫环境科技每个员工将公司当成家，对客户公司的信息安全、消防安全等都有培训和关注。

服务行业工作内容如此难以标准化，坤扫环境科技是如何做到6T标准，喊出“行业标准”呢？坤扫公司给了我们这样的答案。

01、信息反馈的及时性

将公司的理念真实转化为每一个流程、动作、标准，并且可监督、可反馈、可调整、可优化。
通过红圈通将整个公司深深融为一体。

02、有痕迹有依据

员工的管理、客户的服务等都是有据可查，这样对管理层和员工的沟通、个人的成长、公司与客户的反馈，都是有据可查，切实提高了客户满意度。

03、保洁服务的系统化

将每一项服务串联起来，形成一整套的保洁服务解决方案。
公司管理更系统化，牵一发而动全身，客户公司的每一个细节都可以快速反馈到公司进行处理。

04、便捷性

针对保洁这个行业的员工老龄化、文化素质偏低的客观情况，同时需要更多地交流，公司与员工的相互支持。

将服务的每个条款，进行日常跟进并且反馈是很吃力的，管理工作的成本非常大，员工的精力占用比较大，每天填各种表格就要占据很长时间。

而移动管理应用让员工更加便捷，获取公司支持更便捷。做的好的也可以记录下来给到公司。
 
结语

放眼保洁服务行业的未来，行业规模做大和服务产品创新升级将倒逼企业，在服务品质、管理水平等方面有所突破和加强。

与其被动改变，不如主动求变，制定有效的管理措施并辅以先进的管理工具，在行业内开拓更为广阔的发展空间。 查看全部

整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单。



1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？


很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！



2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？


你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。

原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。




3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。


不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。




4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。


你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。



5、一切尽在掌握中，你就是导演。


你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。



6、为客户解决问题。


帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。



7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。


这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。



8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。



9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。


先让他观看一下我们的客户案例，等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。



10、逼单就是“半推半就”。


就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。



11、编制一个“梦”。


让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。



12、给客户一些好处。


也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。



13、放弃，当然只是暂时的。



以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。销售中的“战斗机”搜索魔鬼销售学关注我们。



14、 领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。


解决方法：向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。

通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。如果中间领导不重视，影响谈判进程，可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。



15、学会观察，学会聆听。


在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。




16、 机不可失，失不再来。


在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。



17、抓住客户的弱点，临门一脚。


在与客户谈单时，客户只要说产品肯定会要，但再比较一下，你回去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。



18、把握促成签单的时机。


人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。




19、促使客户做出最后决定。


当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。



20、签约时的注意事项：


（1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。


（2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。


（3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。


（4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。


（5）早点告辞。


（6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。


（7）立即提出付款。
 
 
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很多人觉得销售很难，总是无法达到期望的目标，其背后的原因很可能是没有掌握正确有效的销售方法。销售是信心的传递，感情的互动，决心的较量，时间的积累。

大客户销售十八招可以让我们一招领先，招招领先！


1、把握人性规律，平和面对成交


销售是和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点心理学，是不行的。很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了。

实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝。

只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，甚至可以把小单做大，把死单做活。


2、建立意愿图象，自动导航成交


长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一的不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，销售也是这个道理。

心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。

由于人性中有“追求快乐、逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一半。


3、广交优质客户，量大必有成交


在客户身上存在着80/20法则，即80%的销售额来自20%的客户。

这就决定了销售人员不应将销售精力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分注数量虽少但作用重大的客户，将有限的销售资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果。


4、找出系铃人，一网打尽成交

成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。

在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。

具体说来，任何一个客户里边都有四类人：

一个叫做决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练。

这四种人都叫关键人，四种人都必须一网打尽。


5、摸清客户底牌，教练帮助成交


那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的人，我们都可以称之为“教练”。

教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们的指路人。


6、防范销售雷区，谨慎才能成交


销售就是一个不断排出障碍直至签单的过程。

销售之前没有策划，没有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。


7、学会人情练达，关系决定成交


一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三层：

“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等；

第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等；

“冰上的最深处是深藏的利益”也是真正影响成交的因素，那就是情感、感受和信任。

当然，客户不会明确表露对隐藏利益得需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由来搪塞。


8、把握招标流程，逐环掌控成交


招投标是一个流程性很强的过程，想吃到“大鱼”就要将每一个环节都规划好。

投标时，要认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫。在充分地了解客户企业的组织架构后，要进行角色匹配，打有把握之仗。


9、用好三方案例，借力权威成交


销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。而信任的来源很大程度上是因为人们的心里存在敬畏；畏天命，畏大人，畏圣人之言！

在今天的商业社会中，人们最相信的商业信息来源大体也有两个：一上权威、专家，二就是朋友或关系密切的人；

前者因为敬畏面产生信任，后者因为密切而产生信赖。这两个方面都是在进行销售工作中必须合理运用的关键因素。


10、锻造杀手之间，工具辅助成交


对于销售员来讲，小兵也许可以立大功。

如果你有可以制服顾客的“杀手锏”，就可以少说很多话。写信是一方面，销售的工具是另一方面。


11、教育驱动营销，培训服务成交


培养一些销售讲师，用教育驱动销售，不失为一个促使成交的好办法。在讲台上，你的魅力更加有说服力，这比坐在底下一对一的沟通要来得更加可信一些。

不管顾客多么苛刻，都无法逃脱心理的诱惑。所以我们要去教育，要学会给客户编程洗脑，把培训办到企业里，这样你就赢定了。


12、永久记忆行销，文字说服成交


永久记忆行销，为的是不走行、体现用心，所以有利于合作。一封不同凡响的书信，胜过口头的千言万语。

写一封不同凡响的行销信，把行销用语转化成有意义、有说服力得信，以及把行销过程融入短短的一封信里的技巧，是完成行销绝对必要的手段。


13、瞬间完成说明，快字影响成交


啰哩啰唆，又说不到点子上，是销售中的大忌，也是困扰很多人的一个障碍。我们要避免过多使用夸张性的词语和形容词。3分钟能说完的话，不要用15分钟来说。不要做一个让人厌烦的人。

我们要洞察到客户的反应，在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机，客户的热情就会下降，成交就变得困难多了。


14、培养忠诚客户，抑制对手成交


忠诚的大客户是企业的一笔宝贵的资产。让客户满意是一项复杂的系统工程。


通过比竞争对手做得更好使顾客满意，培养其对企业的忠诚，从而让对手无机可乘。


15、切忌自言自语·对话才能成交


当你说句号时,客户的心门将关闭；当你说问号时，客户的心门将打开。

问题至于行销，犹如呼吸之于生命，如果你发问失败，你就失败了，如果你发问错了问题，虽然不至于马上致命，但难逃死路一条。那么倘若你问的对的问题，答案将是什么呢？答案将是一笔生意！


16、锁定拒绝原因·反问引导成交


关键时刻，当客户严词拒绝时，真正发挥威力的是问号，而不是句号。销售就是一场技巧性很强的特殊问答，相互设计、相互交锋，最后一锤定音，因此，谈判大师都是“语言杀手”。

我们一定要以理解加反问的方式来处理拒绝，这样才能一剑封喉。


17、打开沟通之窗·谈判控制成交


谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方最大利益的需求。

好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换的最大的利益。

所以把谈判对方称做“对手”，而不称为“敌手”，道理是显而易见的。正如拿破仑所说：“如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。”


18、重复就是力量，成交高于一切


从心理学的角度上讲，一个好处的产生，要让客户感受出来才行，这样才能产生购买的动机。

我们仅仅告诉了客户这些好处还不够，必须重复这些好处，1次、2次、3次，这样才能对其潜意识产生影响力，而我们的潜意识力量要比意识力量大3万倍以上。所以说，当你不断地重复灌输时，客户的购买力量要大增。

网状激活系统也告诉我们：再顽固的拒绝，也逃不了21把温柔的飞刀。销售人员要敢于坚持、敢于重复，直到成交。 查看全部

工作在一线的销售员会经常遇到一些问题，如“这还能再便宜点吗？老顾客了也没有优惠吗？”等等，遇到这些问题具体解决办法如下。当你学会了这样的销售话术，简直就是你的摇钱树，“印钞机”！
 
NO.1

你能便宜点吗？一般顾客都是进门就问：“这个多少钱?”“1888”“便宜点吧！”
 
很多顾客连产品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。


分析：

首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你反感。

当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。

此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。

任何顾客来买东西都会讲价的，应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。
 
只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。

应对：

1、周期分解法

"小姐，这套产品卖720元，可以用一年，一天才花四元钱，很实惠了!"

“小姐，一个这么优惠的套餐加起来才380元，可以一次性满足你所有的需求，物有所值啊！”

2、用"多"取代"少"

当顾客要求价格便宜的时候，不少导购员会这样说"你少买件衣服就过来了。"其实这是错误的，少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是"就当您多买几件衣服"，避免了痛苦，转移成了快乐。


NO.2
 
我认识你们老板，便宜点行吗？
 
分析：

其实顾客说认识老板，她就真的认识吗？
 
99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。
 
所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。

应对：

我们可以这么说:"能接待我们老板的朋友，我很荣幸"承认她是老板的朋友，并且感到荣幸，
 
下面开始转折：“只是，目前生意状况一般，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢!”就可以了。


NO.3
 
老顾客也没有优惠吗？
 
分析：

20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客。
 
当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。
 
有些导购员会说"您是老顾客更应该知道这里不能优惠!"这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想:"我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗?"直接打击顾客对门店的好感。

应对：

首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说:"感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个"就可以了。


NO.4
 
你们家的品牌几年了？

我怎么没听过啊？

分析：

第一个问题，我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到这个问题我们要引导她。

应对：

先反问顾客"您什么时候注意到我们品牌的?"没听说的顾客大多会回答"今天刚注意到。"
 
导购员即可讲一句"那太好了，正好了解一下。"直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。


NO.5
 
我再看看吧！

应对：

按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：

1、我们有别人没有的东西；

2、我们能做别人不愿意做的事情；

3、我们做的比别人更好的东西/事情；

4、我们的附加值。


NO.6
 
你们质量会不会有问题？

分析：

一些导购员面对这个问题会直接答"我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多门店都会有；"
 
但是顾客问出第二句话的时候:"万一有问题怎么办?"不少导购员就接不下去了。

应对：

导购员可以先问顾客:"小姐，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?"
 
顾客一般会说:"有。"
 
导购员则可追问一句:"是什么产品啊?"
 
顾客往往就会开始诉苦了:"我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。"

当顾客回答没有的时候，导购员又该怎么办?
 
这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情:"小姐，您真是太幸运了，你没有，我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样，气死我了。"说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。

最后再说:"所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很高，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。"


NO.7
 
与朋友讨论“你觉得如何？”

顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友:"你觉得如何?"
 
这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下;如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。


分析：

遇到这种问题，一些导购会直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上，也有的导购会夸赞顾客朋友的美貌与气质，进而让她认同产品。

应对：

其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的，但不夸美貌与气质，而应这样说"小姐，您好有眼光，您看一下。"
 
大多顾客的朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。

但有时候顾客的朋友也会说:"我没眼光。"
 
这时导购就可以顺水推舟:"您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢?"
 
以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。


NO.8
 
我不要你们的赠品了，

你把赠品折算成钱，

给我便宜点吧？

分析：

一些导购可能会说"真的很抱歉，我没有这个权利。"
 
"公司规定不能这么做。"公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

应对：

把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。可以这么说："姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处)，让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。 查看全部

一个客户第一天在我们店买了产品，第二天的时候，在跟一个朋友吃饭时，他从朋友那里了解到，同样一款产品，别的店的价格比我们这里要便宜，闹着要我退钱给他。


遇到这样的问题，我该怎么办？

作为一个销售，你遇到过这样的问题吗？如果不解决，顾客一旦闹起来，不仅耽误很多宝贵时间，还影响其他顾客成交。


一、发现更便宜的产品，顾客怎么想？


1、心理很不平衡

这就如同你在公司里上班，这个月领到8000元的薪水，本来已经很满意了，但是看到了同事的工资条之后，却发现他的薪水居然比你还要高，心里面是不是很不爽？尤其是你天天加班，而他潇洒的很，你是不是更加愤愤不平？


2、觉得自己买亏了

这就如同你在商场里看到了一件自己很心动的衣服，一冲动就买了下来，回到家里后，到淘宝网去查看价格，发现网上的价格比你在商场的购买价格还要低200多，心里是不是觉得很亏？


3、觉得销售欺骗了他

这就如同你跟男朋友谈恋爱，男朋友为了达到目的，又是承诺，又是赠送东西，还发誓对你好一辈子，结果不到两个礼拜，他就开始对你冷淡下来了，心里有没有一种被欺骗了的感觉？


4、希望得到补偿

既然已经心理不平衡了，觉得吃亏了，肯定需要得到一些补偿的，这种补偿可能是物质上的，也可能是精神上的，能捞到一点是一点。


5、想退货，但又不是真的想退

客户说要退货，实际上并不一定真想退。退货的过程是很麻烦的，而且也会在时间，精力和金钱上都有损失，但是当客户这么说的时候，是在向销售顾问施加压力，以达到更多的目的。


6、希望得到一个合理的解释

客户希望知道你为什么要这么做，这就如同你发现自己的薪水比同事少了，你就想要知道比他少的原因，你不希望就这样不明不白的受到不公的对待。


7、认栽了

这种客户是深谙商业交易的潜规则的，可能他自己也做生意，也知道商业交易是一个买卖双方在交易博弈过程中取得平衡的过程，买东西不一定要买到最低价格的，只要买到自己认为是合理的就可以了，既然当时买了，不管现在怎样，那都是自己当初选择的结果，也就认了。



二、如何消除顾客的“心里不平衡”？


人的痛苦来自什么地方呢？无非就是两个方面，一是欲望得不到满足，二是爱跟别人做比较，客户也是如此。



1、帮助客户了解真相

业务员在接到客户的价格抱怨时，首先，不要急于作答，也不要心慌，而先要耐心倾听，追究事实，了解事情的来龙去脉，甄别客户所说的是否属实。

比如你可以询问，客户的朋友是做什么的，他朋友是什么时候购买的，什么款式，成交的具体条件是什么等等。

询问这些问题是为了把客户从感性思维中拉回到理性思维上来。

很多客户只是了解到一个价格信息就开始激动不已，而不去深究背后的原因。

家具业务员也是如此，一听到客户的抱怨就容易信以为真，而不去和客户一起了解事情的真相。

了解完事情的真相之后，你很有可能会发现客户的朋友所购买的产品，可能在地域、搭配，赠送物品，其他成交条件等方面和我们卖给他产品的成交条件都是不一样的。

不一样的成交条件、成交时间，价格怎么能一样呢？就如3月份买的房价和2月份买的房价，可能也会有差别。这样和客户分析之后，基本上能说服一部分客户了。



2、表达理解，与客户形成情绪共鸣，采取缓兵之计

在接到客户的价格抱怨时，要装傻，表示很惊讶的样子说：“啊！有这种事情？我怎么没有听说过呢？”然后让客户说具体的情况。

等客户说完之后，你就开始要表达自己的立场了，而且你的立场一定要跟客户一样，跟他说：“我完全理解您的想法，如果这是真的，如果我是您的话，我也会不高兴的，您先给我一点时间核实一下情况吧，我会给您一个合理的答复的。

然后再去寻找一个合理的答复，找到了再回复客户。利用缓兵之计，可以暂缓客户的不满情绪造成的不良后果，也为自己赢得了时间。



3、与客户一起重温购买过程

每个客户在决定购买的时候都是对产品非常满意的，也是在这种满意情绪引起的冲动之下做出购买决策的。现在出现了抱怨，是由于看到了更低的价格之后才心里不爽起来的。

所以，我们的家具业务员就应该在客户的抱怨情绪缓解下来之后，跟他一起回顾当时他是如何喜欢这款产品的。

一边回顾一边讲述当时都做了哪些事情，客户都做了哪些憧憬和承诺，从而唤醒他对产品的满意情结。

这就如同一对正在闹分手的情侣，为了挽回感情，可以采用的方法就是和对方一起重温恋爱的过程，唤醒曾经的好感和承诺，以及为此付出的代价。

一旦唤醒了客户原有的满意情绪和做过的承诺，那么他要求退或放弃订单的可能性就会下降很多。



4、向客户解读心理价格与满意之间的关系

家具业务员可以告诉客户，他当时在购买这款产品的时候，在价格洽谈的过程中，是对目前的成交价格非常满意的情况下才签单的。也就是说，这已经是客户当时心里面所能接受的最低心理价格。 

每个人在购买产品的时候，说到自己愿意支付的价格，都是自己的心理价格。既然当时是满意的，那就当时来说，已经是可以让客户自己心情愉悦的价格，这就足够了。

任何一个东西都不可能让人永远满意的，热恋中的爱人都要吵吵闹闹，都会有不愉快的时候呢，更何况一个购买价格，又怎么能让自己永远满意呢？

让客户认识到了这一点，也就差不多可以说服他了。



5、告诉客户别人是怎么做的

家具业务员可以告诉客户：
“像您这样的客户已经不是第一个了，我父母也是这样的，去年有一次我爸和我妈去买衣服，在商场的时候，卖衣服的小姑娘一再的向他们保证已经是最低价，而且也会比淘宝网上的低价，如果发现有更便宜的，随时可以拿去退。

结果我妈回家后，到网上去查看了，果然有价格更低的。于是就去找那个小姑娘退货，最后都没有退成功，自己窝了一肚子火，郁闷了好几天，全家人都跟着受罪呢。

从此，我爸妈他们得了一个教训，凡是已经购买了的东西，就再也不去询问价格了，这没有必要。为自己做过的决定而后悔是最不值得做的事情了，要不然痛苦的是自己。”

说完这段话之后，客户的心理会受到影响的，因为从众心理已经在起作用了。



6、要求客户换位思考

家具业务员可以询问客户，他自己是否也做生意，是否也买卖产品，如果他自己也做生意，也买卖产品，是否都能保证每一份成交的订单都是最低价，而且都是一模一样的价格。

如果不是，那么连他自己都难以做到的事情，怎么能要求家具业务员也要做到呢？

如果家具业务员就是他自己的员工，也在帮他销售产品，他希望家具业务员如何做呢？

通过这种方式，让客户站在地板业务员的角度思考。换一个角度思考问题，结论就不一样，客户自己会想明白怎么回事的。



7、实话实说给出合理解释

以实话实说的方式直接告诉客户：

“先生，您自己也是一个做买卖的生意人，做生意的怎么能不赚一点钱呢？确实，我卖给您的价格不是最低价格，我也可以拿别的客户的成交单据发票给您看，都是统一价格。

如果您觉得我应该把比别人高的那部分价格退回去给您，那么我是否也可以要求您把比别人低的那部分价格补偿回来给我呢？我的话，虽然不太好听，但这是实话。”



8、给予适当的补偿

如果前面的7个方法都无法说服客户，那么只能用一用这个策略了。

就说这个价格已经是无法改变的事实了，而且钱也交给公司财务入账了，公司财务就是一个貔貅，只能进不能出的，让财务来做坏人吧。

在很多人的眼里，一说到财务，就是跟貔貅一样的角色，客户会在内心里惧怕三分。然后再找经理协调，以个人名义送一件礼物给客户，算作补偿。

一旦要业务员自己以个人名义出钱补偿客户，十个客户有九个会心里过意不去的。他一旦过意不去，你就搞定他了。 查看全部

现场诊断
 
销售员每天都会接触到形形色色的顾客，那么，什么样的顾客最难接待？
 
在为国内某著名地板品牌做全国20场巡回培训时，我经常会在课堂上问学员这样的问题，几乎每次都会有学员不约而同地回答：
不说话的顾客或者说“随便看看”的顾客。
 
不过话说回来，在店里说“随便看看”或一言不发的顾客比比皆是。
 
许多导购碰到这种顾客都觉得头大，不知如何应对，久而久之，严重削弱了他们对这份职业的兴趣，降低了他们对品牌的信心。
有的导购甚至会抱怨自己运气不好：怎么遇到的都是不爱说话的顾客呢？
 
但抱怨会让顾客开口说话吗？抱怨会解决问题吗？
答案是不会，除非我们知道顾客为什么不开口。
 
错误应对1：没关系，您随便看看吧。
错误应对2：好的，那您随便看吧。
错误应对3：那好，您先看看，需要帮助的话叫我。
错误应对4：不管顾客是否说话，依然主动为其介绍。
 
顾客买东西时要对他好，顾客不买东西就离开时，要对他更好。
 
其实，进店的顾客大致分3类：
有的顾客就是要买东西；有的顾客可能是提前收集资料；有的顾客纯粹只是无聊消遣而已。
 
我经常说，很多时候不是顾客走了，而是我们把顾客逼走了；
很多时候不是顾客不愿意说话，而是因为我们把话说错了，把事做“拐”了。
 
“没关系，您随便看看吧”和“好的，那您随便看吧”，皆属消极性语言，暗示顾客随便看看，看完就可以走了。
这将使我们陷入尴尬，想要再次主动接近顾客将变得困难。
 
第三种错误应对方式则实际上就是缴械投降，放弃了服务顾客的主动权。
 
第四种错误应对看似掌握主动权，但其实极容易引起顾客反感，加快顾客离店的速度。
 
那么，到底该如何防范并应对这种“哑巴”型顾客呢？
 
实战策略
 
我们来分析一下顾客的心理。
 
其实，很多顾客进入门店时都难免会有一定的戒备感。
 
此时，他们一般不愿主动说话，他们不希望自己被导购缠住而难以脱身。
 
所以，顾客总想极力保护自己，而保护自己的最好方式就是不说话或“随便看看”。
那我们到底应该怎么做呢？
 
当我们清楚顾客进店的心理后，在招呼顾客时就应从3个方面来规范自己的行为。
 
首先，接待顾客要热情，但不过分。
 
我发现，许多家居建材店铺的导购人员要么过度热情，紧紧尾随在顾客身后，要么就不理不睬地任由顾客走动。
 
这两种行为都属于不利于销售的消极行为，会降低店铺业绩。
 
因为很多时候，顾客都不喜欢一进店就被店员缠着不放，适当给顾客留一些空间往往效果更好。
 
而不理不睬地任由顾客走动，则会令顾客产生不被尊重的感觉。
 
在很多培训课堂上，我反复强调：客人进店时，我们要热情但切忌过度压迫，否则物极必反。
 
那我们怎么做才对呢？我认为只要做到礼貌即可。
 
真诚地点头微笑，脚步适当前行两三步左右。
 
前迎的时候千万别直冲顾客而去，那样会令顾客有压迫感，正确的做法是往边上靠，让出顾客的前进通道，这也是尊重顾客的表现。
 
其次，招呼顾客时要管好嘴、说对话。
 
在为一家珠宝门店做终端标杆店铺实地带教的时候，我发现有一些导购总爱用错误的说话方式与顾客沟通。
 
他们经常提一些让顾客压力过大的问题，比如“您好，买项链吗”“有什么需要我帮忙吗”以及“看到有喜欢的吗”等。
 
我发现，真正回应我们的顾客少之又少。
 
还有的导购会问一些不好回答的问题，比如“您想买什么东西”等。
 
用类似问题招呼顾客，顾客就会很容易地以“随便看看”或者干脆不回答的方式来保护自己。
 
正确的做法应该是一开始的时候用高亢、有感染力的语调招呼顾客，然后循序渐进地询问一些简单易答的问题。
 
比如“先生以前听说过我们的牌子吗”“先生第一次来我们店吗”或者“先生以前用过我们的东西吗”等。
 
只要顾客开口说话了，他的心灵坚冰就会慢慢消融，我们与他的交流机会就会变多。
 
最后，积极地引导顾客。
 
如果顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，导购也可尝试积极性的回答方式，即引导顾客朝着有利于活跃气氛并促进成交的方向前进。
 
总之，导购要注意把握招呼顾客的时机，合理运用话术语言。
 
当顾客说“随便看看”时，导购应该想办法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由。
 
然后询问顾客一些他们感兴趣且易于回答的问题，以引导顾客开口说话，从而将销售过程积极地向成交方向推进。
 
这种方法如果转换合理，可以起到以柔克刚、借力打力的效果。
 
话术模板
 
模板A
导购：美女，您现在买不买没关系，可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下，这是我们的××系列，您慢慢看吧……。
 
请问，您的房间是装修成中式风格还是欧式风格呀？
 
 
点评：
先顺着顾客的意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍自己的产品系列风格等。
 
记住千万别太详细。
 
然后话锋一转，引导顾客回答一些简单问题。
 
只要顾客愿意回答我们的问题，他就会慢慢开口说话，我们则可以深入发问，推进销售过程。
 
模板B
导购：没关系，买东西是要多看看！
 
我想邀请美女重点了解一下本店的一款最新产品，这几天这款产品卖得非常好，您可以先看看。来，美女，这边请……
 
 
点评：
 
首先仍是认同顾客的感受，让顾客感觉放松，然后立即以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客前往。
 
只要顾客愿意和你一起了解产品，你就可以展开发问与顾客互动，并了解顾客的其他需求。
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销售人员在开展日常营销工作面对陌生客户时，如何能用几句话术吸引客户合作呢?


1、从微笑开始，象“孔雀开屏”般，业务员把产品最好的利益点展示给陌生客户。

许多客户首先看重的是业务员是否有教养，而不是产品。

如果销售员还未向客户说话，就给出一付笑脸，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。

有了这种良好氛围之后，销售员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。

“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我给你带来一种产品，希望能对您的生意带来帮助，这种产品有XX特点，在销售政策有XX优势”。

不管是大公司还是小公司，销售员的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。

作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。

因此销售员首先向客户推介时，要象“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来，客户才有兴趣听下去。


2、以退为进，销售员先奉承客户，再过渡到上门目的。

销售员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况(大公司往往都在写字楼)来发现蛛丝马迹。

诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经理。

这里面销售员就不要犯一个低级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也就是我们平常所说PMP(拍马屁)，因为许多人都有一个共性，喜欢别人捧。

但业务员不可经理谈得太久，因为决策的人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。


3、让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的。

但凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。销售员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。

在客户忙碌时，销售员也尽可能地充当帮手，客户才会注意，会主动问销售员是干什么的，销售员就有机会介绍自己及产品。

注意的是，介绍时不要面面举到，销售员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。


4、先抑后扬，先谈客户缺点，再讲改正方法，引导客户关注自己的产品

经验丰富的销售员在拜访陌生客户前，一般都会对当地市场行情进行粗略的调研。

甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样？乙客户又在什么商业地段资金实力如何？等等。

销售员心里要胸有成竹，这样才好向陌生的目标客户推介产品，帮助陌生客户有针对性地开发市场。


5、无声胜有声，先做其他事情再选择机会谈自己业务

“外行看热闹，内行看门道”。很多外行人总以为做销售很容易，其实只有内行人才清楚。

真正想做好一个合格销售员很难。市场环境纷繁复杂，每个客户的老板性格、爱好不尽相同，销售员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。

不仅如此，还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子，几乎十八般武艺都要会一点，面对不同客户就可以使出不同招数。

如果业务员的招数很对客户胃口，尽管与客户没有“一起下过乡，一起扛过枪，”的江湖经历，但客户也会把业务员当作志同道合的朋友，起码在客户力所能及的范围里，就会帮销售员一把。 查看全部