NO.1 如何深刻理解销售公式


以下公式表明，销售量与拜访客户数在理论上是成正比的，即拜访客户数决定着销售量，但是实际上并不是客户数越多，销售量就越多，它们不一定完全成正比；客户活动率是指销售人员与客户互动的频率与程度，与客户互动得越积极，成交的机会就越多；平均订货量是指销售工作最终的成果。

销售公式的构成销量＝拜访的客户数×客户活动率×平均订货量

*销售公式的含义说明的是三个概念，并不是三个变量的简单相乘。

下面是销售公式的简单解读。

1、拜访客户数

拜访客户数表明，销售人员一定要积极开发客户，当需要开发的客户量超过个人能力时，就需要向上级领导请求再分区，让其他员工开发这部分客户。

2、活动率

好的业务人员眼前不仅仅是业务和业绩，他们愿意与人分享自己的既得利益；除了拥有很多客户，还会跟客户不断建立关系；最后是有很好的技能拿到客户的订单。

3、平均订货量

平均订货量，是指业务人员做到的合理订单量，即业务员做到的订单量占到客户订单总量的比例。

综上所述，有了较多的拜访客户、与客户建立了良好关系和拿到了客户的大部分订单这三项业务做好了，销售工作就会做出成绩。

今天，我们重点说一下如何做好拜访工作规划。


NO.2 如何认识销售平台的概念


销售平台是由市场平台、工作平台和购买平台构成：

1、市场平台

市场平台是指在某个销售区域里销售员能够掌握的客户总数。

作为尽责和合格的业务员，应该知道在自己销售区域里的客户的大概总数，以及目前已经有记载的客户的数量。但是只是了解市场平台的业务员只是合格的业务员，而不是聪明的业务员，聪明的业务员会进行一个筛选的过程，例如先从网上了解过去的历史资料。

一般来说，销售员在接管销售区域后，第一月的责任是查找遗漏了哪些地方和哪些客户，对已有资料的客户建立资料库，进行筛选，划分ABC等级，再从各个等级中选出最优先的客户去拜访、去谋攻。

2、工作平台

工作平台是指在划分等级的客户级别中挑选出来的最优先的客户的总和。

例如，将客户划分为ABC等级后，A级里的15个客户、B级里的30个客户和C级里的5个客户共50个客户的数量，这50个客户是要花时间和精力去打交道和谋攻的客户。

3、购买平台

购买平台是在经常拜访的客户中能产生业绩的客户。

经过一段时间的业务往来，在购买平台客户中会有一些客户与业务员签订他们的大多数订单，这样的客户就成为业务员的重要客户。此外，能够介绍大单业务的客户和保持长久业务关系的客户同样也是重要客户。

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所以，市场平台不可能全做，销售员要从中挑选出值得做的客户，先伐攻，再伐交，然后伐谋。

这也就是销售工作的不同阶段，即基本功阶段、工作平台阶段和购买平台阶段，以及最后的重要客户阶段。

所谓重要客户，并不是指业绩做得好的客户，有的客户业绩不是特别大，但是转介绍的是更重要的客户，这些客户也被称为重要客户。


NO.3 规划方法介绍：路线管理

路线管理是业务员对责任区根据其工作量做出分析，安排最有效的拜访路线。

1、要点

在分析工作量、安排最有效的拜访路线时，要注意以下方面：

>>>1、衡量客户数量；

>>>2、根据市场客户的不同进行分类；

>>>3、对不必分类的客户进行分级；

>>>4、分级后，确定拜访频率。

客户数和拜访客户频率的总和为总拜访数。

2、案例：

以某销售员每日应拜访的客户次数为例。

假设某销售员手中有50个客户，根据客户情况，对拜访数量规划如图所示。

结果显示，该业务员一天要拜访12.5个客户，在实际工作中这12.5个客户仅仅是应该联络的，不一定全部都要拜访，毕竟一个销售员精力有限。

其实如果用科学化的管理规划路线，拜访效率就能极大提升。

一般来说，假设这是业务员负责需要精耕的区域，那么可以按照如下方法做出规划。

>>>首先要做出拜访路线的地图，在地图上做出各个级别客户的地区分布图。

>>>然后对其划分区块，根据客户的分布情况规划路线，按照拜访的不同时间和个人情况，规划出两条路线。

注意，此时A级客户可以在这两条路线上同时出现。

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这样的路线管理可以使业务人员避免当救火员，在一段时间对各个级别客户的固定拜访可以使客户形成习惯，知道业务员什么时间会拜访他，就会避免客户因为一有事情就要找业务员去处理的救火员的情况出现。

管理好路线后，客户就可以与业务员预约时间处理问题。路线管理的时间越长，客户与业务员的默契程度就越高。

NO.4 利用软件进行路线规划除了利用纸笔与制图软件，我们有更轻松的路线规划工具——红圈通。
 












利用红圈通，借助软件里客户定位信息坐标显示，可更为清晰、直观地规划路线。

红圈通功能：

>>>围绕业务需求，建立拜访线路，设定按时间或顺序的拜访要求；

>>>高效管理拜访工作，防止误点或错过重要客户；

>>>及时反馈工作进展，不错过任何拜访过程中的细节，销售执行更加透明有据可依。


NO.5  路线管理有点

具体来说，路线管理的优点主要包括：

>>>工作重点化，即销售员要把握20/80法则，掌握主要客户，增加拜访数。

>>>工作效率化，即经过一段时间的路线管理后，可以集中某一区域处理业务，减少其他区域的突发状况，避免人力、时间、费用等的浪费，提高工作效率。

>>>工作合理化，即依客户拜访次数计算打击点数，以使工作配置合理。

>>>工作固定化，是指每个工作日都去拜访相应的固定客户，使客户能确知业务代表何日来访，以便安排订货等。

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如果销售员的工作业务是零售行业，他就可以掌握客户的数据和库存，知道客户每周的销量、应该订货的时间，确定固定拜访时间，告诉或者建议客户进货的时间和数量。业务员对客户拜访的时间越有周期性，对客户的安全库存掌握得就越有周期性，客户就越有可能采纳其建议。



以上。 查看全部

怎样做好电话销售？在面对面地交流时，身体语言至少可以对对方产生相当大的一部分影响力，以增强讲话的效果。

但在电话销售中，由于不是跟客户面对面地来进行交流，彼此都看不到对方，通常用身体语言无法影响到对方。

所以在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。

有人做过统计，在电话销售中，成功的因素大概有55%以上是跟声音相关的，剩下的45%才是与讲话的内容有关。

电话销售人讲话的方式和讲话的内容，这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。

如果想利用自己的声音魅力吸引客户，那么在电话中销售人应该要注意以下五点：

1．热情

一定要注意自己讲话是否有热情。

想一下，跟客户在电话里交流时，如果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。

你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。

同时要注意以下两点：

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(1)自我调节。

有时电话打多了感觉很疲倦，精神状态也会相应地越来越差。这就需要自我调节一下。在你精神状态不佳时打电话，一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话。

如果电话室内有面镜子就不一样了，一旦看到镜子中的你在板着脸与客户通话，你就可以及时地提醒自己笑一笑，以增加自己的热诚度。

>>>>

(2)不要太热情。

太热情了也不好，因为凡事都应有个适量。人是有差别的，有的人喜欢跟热情的人交流，有的人却不喜欢和太热情的人打交道，这是跟人的性格有关的。

无论怎样，对于不是很熟悉的客户，不要在电话里表现得太过热情，太过热情了反而可能让对方觉得有点儿假。

2．语速

在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。

如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。

当然也不能太慢，你讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。

所以打电话时的讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样。

3．音量

你讲话的音量很重要，声音既不能太小也不能太大。

这是因为：

(1)打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白，甚至会因听不太清话音而误解了你的本意。

(2)打电话时说话的声音太大了，首先会过分地刺激人脑中的听觉神经，时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。

其次，太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音，它会严重地扰乱人的正常情绪，如果你把握不好音量，可以请同事帮忙，先打个电话给同事，让他帮你听听，你的声音大小是否合适，然后进行调整。

4．音调

音调不要怪腔怪调，要自然，一定要做到抑扬顿挫，音调要有高、中、低之分，富于变化，不要太机械化。

有些电话销售人老是用一种音调跟所有客户讲话，好像是录音机播放的一样，缺少变化，因而自己的语言也就缺少生气。

相声演员姜昆曾说过一段相声，他是这样形容经典歌曲的：“经典歌曲刚开始时就像平地行走，音调较平，然后开始爬坡，音调往上走，爬到最高处时，突然往下，音调骤降，到结尾时，翻几个跟斗，音调也跟着绕几个圈。”

这样的歌曲唱出来后，那简直是是“余音绕梁，三日不绝”，既然电话销售是一门声音的艺术，那电话销售人就不得不下点功夫好好修炼一下自己的说话音调。

5．节奏

就是恰到好处的停顿。

这样就可以有时间来感知谈话进行的感觉，也让客户有机会参与到谈话中来。

大多数电话销售人都会犯一个毛病：只顾自己说，说完了就挂机。

高明的电话销售人可以做到根据客户的语言节奏来决定自己的节奏。从而使整个谈话非常投机、默契。

停顿的频率一般是每说两句话就停顿一、二秒钟较好。

例如，在你讲了一分钟时，你就应稍微停顿一下，不要一直不停地说下去，直到谈话结束。

因为你讲了很长时间，但是你不知道客户是否在听，也不知道客户听了你说的话后究竟有什么样的反应。

适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。客户示意你继续说，就能反映出他是在认真地听你说话。

停顿还有另一个好处，就是客户可能有问题要问你，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题。

6．发音的清晰度

清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。

说话是否清晰跟语速有一定的关系，如果语速较慢相对就会清晰，这里需要强调的是，宁可语速慢一些，讲话时多费一些时间，也要保持声音的清晰。

7．语气

语气是电话销售人内心态度的晴雨表。

电话销售人的语气要求是：平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气。

经常会遇到这类客户，给他讲第一次，没有听清楚，讲第二次也没有听清楚，到讲第三次时还不清楚，这时电话销售人解释一次，语气可以，解释第二次，也可以，解释第三次时就明显可以听出不耐烦的语气。

这时心里肯定这么想：“你怎么这么笨呀，都跟你讲三遍了，你还不清楚。”这种语气一流露出来，结果就是把客户给吓跑了。

8．带笑的声音

人们常说“伸手不打笑脸人”“相逢一笑泯恩仇”。

可见，这一笑威力有多大，上面两种情境是面对面才发生的。

可是，在电话里，对方看不到电话销售人的笑脸，怎么办？让客户听到电话销售人的微笑，带有微笑的声音是非常甜美动听的，也是极具感染力的。

在声音中放人笑容，并且笑出声来，这是一招很有杀伤力的电话销售技巧，因为人是追求美和快乐的动物，笑声则传达了一名电话销售人的快乐，电话那端的客户当然愿意和一个快乐的人交谈。

9．简洁

如果其所在公司有规定每个电话销售人每天要完成100个电话的话，那么，这时的语言表达就必须简洁。

做到这一点有一个小窍门，那就是每次打电话之前，将自己要表达的核心内容写一个提纲，然后在打电话时自己会胸有成竹，简单明了；

而如果没有这个提纲，想起什么就说什么，就会让对方觉得你的思路不清，说话罗嗦唠叨，拒绝就是很必然了。

10.在语言中注入情感

同样的一句话，用不同的情感来表达，效果是不一样的。

如果作为一名电话销售人不用心投入自己的工作，不用心关怀自己的客户，所有的方法都不会有用。

在现实中，很多电话销售人员只是一味地钻研电话销售的方法和技巧，却忘记了最重要的个人综合素质的修炼。

一个急功近利、粗俗无礼的人，方法用的再熟练，最终也只不过是得到了暂时的客户和带来一时的销售业绩，却并不能和客户长久的维持好关系，把业务做大。

只有发自内心地喜欢自己的工作、认真的对待客户的销售人才能让说出去的每一句话都饱含情感，富有生命使客户感动。 查看全部

一个客户告诉你他全权负责此事，但是他没有告诉你最后还需要CFO的审批；
 一个客户告诉你他需要尽快得到方案，但是他没有告诉你至少三个月后公司才会考虑采购的事情； 
一个客户告诉你他非常认可你的产品，但迟迟就是没有下一步计划。回想一下你是客户的场景。


当你想买一条符合你身材的裤子时，走进商店，服务员走过来热情的说“欢迎光临，您需要什么？”，你会怎么回答？

你确实需要一条符合身高175cm，浅蓝色，宽松，最好不超过300块的牛仔裤，但是你会告诉店员吗？

我们普遍会说“随便看看”，对吗？

当有保险推销员向你介绍保险时你会不耐烦的对他说“我都了解，我再考虑考虑”，但是你对保险真的了解吗，你会再考虑吗？

你是不是也经常对销售人员撒谎？

这里有一个重要概念：客户在销售初期是不会提出真实需求或者问题的，他们往往都在撒谎。

为什么客户会对销售人员撒谎？

因为这是面对“一见到购买信号就抓住不放”的销售人员的自我保护。

还有为了掩饰自己薄弱的一面，让你发现了痛点，很可能将自己置于不想要的风险之中，被动接受，丧失主动权。

如何避免这种情况对销售经理的干扰？

开始要找对人

客户的采购经理一直在寻找新的供应商，但是他不会跟前台说这件事情，而你有恰好有完美的解决方案，但是你只找了前台问客户是否需要，她一定告诉你不需要。

过程中要提问

如果客户告诉你他是决策者，那你要问时候还有其他决策人参与，谁有否决权？如果客户告诉你他想尽快的到方案，那你要问得到假设方案没问题，我们什么时候开始实施项目？

最后要接受拒绝

为了避免客户给你抛出这些模糊的概念那或者撒谎，你要告诉客户，你完全可以接受“不”，是的，你可以拒绝我，如果你真的不需要那么请无情的直接拒绝我吧！

当客户了解到拒绝并没有给你们的社交造成压力时，会更倾向于说出真相。你的目的就是得到真相，即使不是你想看到的。

客户说的每一句都要持怀疑态度，都要尽可能的核实。尤其是有你的其他同事共同参与的客户，你们间的信息大概率是不对称的。

经常会因为客户的一句话导致销售人员内部产生矛盾的事情，得不偿失。而往往客户反应的事情，不是含有谎言就是添油加醋。

客户在销售初期是不会提出真实需求或者问题的，他们往往都在撒谎。

那么在初次拜访完客户之后，接下来怎么能让自己做回访？回访该说些什么好？

需要回访的客户一般是两类：

>> 第一种是之前有需求的，有初步购买意向的。

>> 第二种是已经购买过的老客户，需要追销或者裂变新客户的。

第一种如果你不去跟踪回访的话，那么之前的努力都白费了，越优质的客户，你身边出现的竞争者会越多，既然已经跨越了最浪费时间的挖掘新客户阶段，第二阶段显得尤为重要。

因为客户不可能跟你见一次面，就同意第二天去看电影的，这时候再去回访他，约他的目的就是在进一步获取他的信任感，影响他的潜意识，树立他的内心产品的价值，达到成交的目的。

既然已经知道了每次回访的目的，那么这时候就根据产品的价值和项目的进展，有节奏的去回访客户。

每次拜访完客户，为了下次能够回访，得学会留个饵，这个饵就是就是你跟客户产生的一种隐形契约。

最简单的就是，在准备走的时候，来一句：某某总，我下周三再带着什么资料或产品来拜访你，客户即使不想见你，也会敷衍的说：好好好!

这其实无形中就给客户种下了一个心锚，当你再次出现的时候，就可以顺利的接着上次的饵打开话题了，继续沟通。

沟通完如果火候没到，下次还得过来的话，又继续下饵，只要客户对你一步步产生信任，他会对你的下一次到来越来越期待。

这种好处是，即使客户当时犹豫没购买，那么下次他在考虑这个产品的时候，会不自觉地想起你，你和他的约定就跟“阴影”一样，萦绕在他的心间。

当你下次再去拜访他时，成交的速度就很快了，因为在他的潜意识里已经接受你了。

我们是无法强迫客户下单的，只有让客户自己说服自己下单，客户的潜意识一旦认可你了，那么他就不再这么“理智”了。

因此，回访这一类客户注意两点：

1.把握好拜访客户的节奏。

2.每一次交谈完都留下“饵”。

我们再来说说，已经成交过得老客户，如何去回访。

这时候回访的目的一个是追销，一个是让老客户帮忙介绍新客户。

这里要强调的一点是，客户第一次成交难度往往非常大，但第二次、第三次就很容易了。

一个老客户的价值，90%都在后端，因为第一次的成交往往要投入大量的时间精力甚至金钱，但当他第一次和你成交之后，你们之间的信任感会急剧上升。

因此每一次回访老客户的时候，请告诉自己，第一次拼死拼活就挣个10块钱，现在有个不费吹灰之力的机会来赚90块钱，你要不要干。

有了金钱的刺激就有了强大的动力，为了让老客户再次购买，即使你是一个哑巴，我都相信你也能在客户面前用手语去聊天。

让老客户追销，在回访的时候，也要根据产品的特点和顾客的使用情况，来进行有节奏的追销。

追销针对的是客户重复使用的产品，时限比较短。

那还有一种是没有追销的，例如一次性的大投入设备使用，可能三五年都不换的，如果你想追销的话，可能还没等到老客户新需求，你自己先换公司了，说不定行业都换了。

因此对于这类客户，重点是让他帮忙转介绍。

让老客户转介绍的话，一方面后期服务肯定是要做好，让客户有物超所值的感觉。另一方面可以把老客户发展为代理，每次介绍，老客户都能获得一定的佣金。

当然现在很多人比较讨厌佣金模式，因为怕朋友知道后，以为自己是为了赚他的钱，这样影响友谊可就不好了。

建议是条件允许的情况下，定期给客户送节日礼品等维护客情往来，让老客户一直跟我们有往来人情，他为了这份人情，在朋友也有这方面需求的时候，只需要他不经意的介绍就行了。 查看全部

铁打的公司，流水的销售。许多老板，最看重的是销售人员，最头疼的也是销售人员。

也许，在别人眼中，销售很简单，不就是把东西卖出去吗。可偏偏越简单的工作反而越重要。

要想在销售行业中长久生存，应该了解那些“死掉”业务员的“死因”，对比自己，以求进步。


1、不怕见客户


如果一个销售人员怕见客户，怕被客户拒绝，首先就被自己禁锢了潜能，不去尝试，何尝知道自己有多大能耐？没准自己身体内有一股“洪荒之力”。

只有每天见不同人，经历不同客户以及与客户沟通的过程，才能慢慢积累。

不偷不抢客户的，为何要怕？


2、不怕行动多


有的销售人员，只希望守着自己的“一亩三分地”客户，来回折腾，殊不知这样的结果，只会是累死自己，烦死客户。

只有不断拓宽客户群，开单的业绩才会有所提升，理论永远不如实践来的快。

想太多，干太少，是庸人的做法。


3、不怕付出多


销售，最忌讳懒字当头，不想付出就想有收获，是异想天开。销售和农民伯伯种地一样，一份耕耘、一份收获，与客户打交道，你的真诚付出了多少，回报自然会有多少。

做销售，没有什么大诀窍，最直接有效的秘诀就是“勤奋、真诚”。


4、不怕被人呛


销售，就是与人打交道。大千世界，难免会碰到对自己指手画脚、说三道四、甚至爆粗为难的客户。如果，受不了这样的气，和客户直接干仗、辱骂，后果可想而之。

所以，一个好的销售，会炼成“九毒不侵”的境界。


5、不怕没业绩


大多初入职场的销售人员都会有前期的业绩不佳甚至零业绩交差，这实属正常。如果，干了三个月觉得账面未进，就选择了离职放弃。那么，不论你换几份工作还是会出现同样的状况。

如果觉得自己不适合做销售，就别开始，一旦开始就请坚持。再牛逼的销售冠军，一开始也不是业绩辉煌。




销售是一个高压力、高要求的职业，销售人员要想取得好的销售业绩，必须能够经受挫折，并能不断调整工作心态，以一种积极的、感恩的心态去面对工作和生活。




以下是销售人员心态调整的五大方法。
不要太顾面子


早就有人说过：中国五千年来，面子害死多少人！

项羽乌江自刎，称无颜见江东父老。若其能兵败志不坠，或许还能东山再起，则那一片好河山，鹿死谁手，尚知否？

越王钩践不要面子，卧薪尝胆。面子何在？后东山再起，反败为胜，其理乎？

有的业务员做业务，太讲面子，怕丢丑；怕被人笑话、瞧不起；不自信，这都不好。

老人言：怕丢脸反而丢了脸，不怕丢脸反而救了一副脸。细中滋味，耐人寻味。

王候将相，宁有种乎？谈业务，找客户，不论实力大小，利润是根本。

我的产品能给你带来利润，是给你一个机会，时不再来，机不可失。你对我的到来应欢迎、高兴。我何尝有丢丑之嫌？

心态好了，人自信了，何尝生意不成！工作中遭客户责备，被领导批评，不能感觉没面子，被责备，批评，是自己进步的一个机会。道吾恶者是吾师，道吾善者是吾贼，古人早有语之。
不要太注重得失


往往因为谈业务而谈，太看重结果。到最后，反而没有谈成。

谈生意先得好好推荐自己，客户对你本人都尚不信任，那何尝会有生意可做，先把过程做好，结果自然会好，没有了过程，怎么会有一个好的结果呢？

工作中同样如此，太注重待遇的好坏，反而做不好工作。工作做好了，自然一切都会好。待人接物关系也一样，太看重得失，有势利的嫌疑。
不可感情用事


对待工作不可搀杂太多感情，感情多了，原则就少了。“没有规矩，不成方圆”这样开展工作就难。

在工作中遇到困难不能退缩，要坚强，明白困难只是暂时的，风雨过后往往都是彩虹。

对工作一不满意，就想另谋高就，一朝不满就很难满足。如此循环，就成了候鸟，永远成不了老鹰。

生活中也不能太情绪化，始终要有一个平和的心态，要能“骤然临之而不惊，无故加之而不惧”。而且人一旦情绪化，所有的能力就得不到正常发挥，自然就会影响工作。
对生活，对人要宽容


古人曰：君子坦荡荡，小人长戚戚。君子度量大，心胸宽广，不计较小事。

对人太计较、太在乎，忧愁、烦恼就会太多；生活中太苛求、太求全，人就不会快乐。

不防对生活，对人宽容一点，也许天地就大了起来!

换个角度思考


业务谈判中，学会站在客户立场考虑问题，就能分析出客户的心理，知己知彼，就能百战百胜；

在工作中，学会站在老板、公司的立场考虑问题，就能透彻地理解公司政策，有利于业务开展；

在生活中，学会站在朋友的立场考虑问题，“己所不欲，勿施于人就能善解人意”，交到好朋友，有了换位思考，心态就能明朗起来。

心态的调解，重点还是在于我们要不断学习，提高自己，思想丰富了，想问题自然就全面了，看待事物就会更通透些，当然就会乐观，此为心态上乘之界！



以上。 查看全部