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客户管理工具 到底能解决销售工作什么问题？
销售/客户管理 • 红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 5052 次浏览 • 2019-04-28 09:19
CRM并非是客户关系管理的简称，企业和客户之间的关系的维护企业只能管理到自身，CRM可以让企业的管理围绕客户关系进行不断优化。
比如公司哪种产品卖的更好利润更高，什么类型的客户最多，客户的分布区域在哪，客户满意度如何、销售人员跟进客户频次频率等等。
所以CRM能够解决的企业五大问题：
1
客户资源的企业化沉淀
移动的CRM随时随地都能简单方便的录入客户信息便于自己日后跟进。
同时CRM可以实现客户资源的高效周转，是客户资源不是客户资料，能够周转流动的才是资源。
比如一个销售只有20个客户保有量上限，并且15天没有跟进或者30天没有成交就会被CRM系统回收到公海（蓄客池）。
那么销售就会保证这20个客户是他最优质的客户，集中精力跟进，避免了跟一个丢一个，效率提升工作量还大大减轻。
如果名下客户满了又发现一个更好的客户，他会从他名下挑一个客户扔到公海。
随着时间的推移销售人员来来往往，CRM公海里面沉淀的目标客户资源越来越多，有客户名称、地址、电话和销售记录的客户档案池，销售人员随时都可以领取CRM公海里面的某个行业、某个规模（可以自定义筛选）的客户。
因为大家把没有跟下来和不想再跟进的客户共享了，这就是众人拾柴火焰高，以后新来的销售还用担心开源吗？
重要的是还能看到前面那个人为什么没有跟进下来，遇到什么困难，自己应该怎么找到新的突破方法。
以前你们经常都会有这种情况，某个客户，这个月他跟了，两个月后另一个人又去跟，结果都遇到了同一个障碍，走了很多弯路。
特别是一些新员工进来，根本不怕没客户可跟，因为这是公司的财富，如果能流转起来，是可以提高2-3倍的销售效率。
2
销售管理过程化（销售记录）
01、销售复盘和拜访签到
说到行为的管理，首先就是要管好客户销售过程的复盘和拜访。
可以用销售日志来进行复盘。因为除了销售每天写日志的时候对自己今天的复盘、部门内同事们互相看的时候学习提高、领导给他点评的时候互动指导，日志还能关联客户，超级方便。
写一篇日志，存到客户里，围绕着客户还能再复盘。
接着就是拜访客户会使用的签到功能，自动定位真实的时间和位置，然后关联客户，系统会匹配出销售附近的客户方便去选择，写下拜访的目的、拍下现场的情况，这个签到同时就沉淀到客户中去了。
而且还有对员工拜访频次、拜访效率的统计，非常直观。签到是为了形成客户的分布地图，那么以后分公司和办事处的设定可以安排在客户集中的地方，新来的员工也可以优先去客户集中的区域开发，并且销售到达每个地方都能看到附近的客户有多少。
例如销售开车两个销售到达客户那边10分钟解决问题，难道马上回来吗？打开CRM看看附近的客户，这么热的天给老客户提点水果回访一下，新客户过去吹吹空调喝喝茶说不定就有转介绍和成交。
02、完整的销售过程好记性不如烂笔头！
在CRM里找到一个客户，从怎么了解到客户公司，怎么约到负责人，拜访前做了哪些功课，以及哪一天的工作日志、甚至是拜访做的签到都在这里面，详细地记录着一个客户的有始无终。
像这样时间久了，就能把对一个客户跟进的完整过程全部沉淀下来。
一个客户，销售人员去没去拜访，去了多少次，每次和谁去的见了谁，都做了些什么，现场什么情况，他每天的日志、审批都能被完整的为公司沉淀下来。
所以回到“客户资源企业化”这个话题，最重要的都还不是留下那些名片那些客户的名称，而是整个销售过程。
说得极端一点，有一天企业的销售精英离职调岗了，这些客户能不能让下一个人马上接手，做到客户不流失呢？
以前没有这样的CRM的时候，客户的情况都在销售人员的脑子里，他离职就没了。
国内绝大多数的公司，员工要离职需要一个月的离职交接期，不惜多支付一个月薪水也要大家把客户都留下来交接好。
一个企业以50个销售为标准，现在北京的人力和资源成本每个月最少是一万元吧，一年600万。这600万花出去了，除了业绩，还留下什么了？
如果一个销售不管成交没，一年都给企业记下了300个流水客户，50个人就是一万五千个客户。这些有着过程的档案存在在企业的CRM中，成为公司的宝贵财富，可以想象这对于公司的价值多大。
03、把销售管理压到第一现场
而管理者在平时能针对这些销售记录做什么呢？
移动CRM可以让管理者实时掌握最新的客户跟进动态。
作为管理者肯定不可能陪在每个人身边去见客户，那么你们想象一下，现在你就拿着手机在刷这些动态，对兄弟们在一线的情况了如指掌。
谁刚刚在哪里见了什么客户，谁刚刚又给哪个客户打了电话、什么情况，哪个兄弟遇到了什么困难，你们都能第一时间知道。
你看到特别辛苦的、做得好的，给人家点一个赞，有做得不好的或者遇到了困难，马上给他回复提供一些指导和建议。
因为这个时候，员工特别需要领导的经验和支持。也正是因为有赞有回复，他们才越愿意往公司的CRM里去写去记，因为他们感觉得到他写的这些，有意义有回应。
特别是销售在外面，比如刚从从客户那里出来做了一个文字、图片或者语音记录反馈遇到的问题，还没走到公司门口，老大就在下面回复我：你这个问题应该这么解决，辛苦回去一趟吧，再跟客户聊聊。
然后销售又回到客户那里把方案告诉客户当场顺利签约付款。客户的热度当时还在，还是比较容易签约付款一气呵成，避免夜长梦多，特别是在我们这个缺乏契约精神的国度。
干销售的，每天一个人在外面跑，其实是很无助很孤单的，就这个动作，用交互的形式把销售管理压到了第一现场，给指导给方法。
以前这种沟通只能是开夕会才说，那都晚了，甚至很多时候单子丢了才来后悔，一个月少几次后悔，就能多几个单子。
04、围绕客户还能协同
CRM里面都有销售团队这个功能，这是围绕着客户的沟通和协同。
例如一个客户除了我是负责人之外，我还添加了技术部的张三、售后部的李四和我一起跟进客户，张三提供技术支持，李四提供售后服务，如果我们谁做了新的销售记录，我们对方马上会收到提醒及时去查看，我们就利用这个功能在进行信息同步和对称。
甚至售后人员，他就可以方便的了解到售前我们怎么沟通的，你们关注什么，我承诺了什么服务，而不是客户交接的时候又专门开个会或者打一个说不清的电话。
另外他们做了服务，也要做记录的，因为这是我的客户，他们的服务做得好不好，我也必须要知道。
为了强化以客户为中心的沟通与交互，还可以围绕同一客户拉群讨论，这样把相关人员拉到一个工作群中沟通的方式 ，这样建立的群会自动把客户信息置顶，沟通的过程中不会偏离主题，并且还会沉淀在客户名下，非常的高效。
3
销售过程可视化
CRM有个板块可以汇总分析每个人或部门整体的销售情况，有固定的卡片，也可以根据对每个人使用CRM记录的情况进行实时业绩跟进。
1、精细的业绩目标对客户进行分级管理
作为销售人员，进入CRM看到的首先就是自己的业绩目标数据，是他当月的目标和完成情况，就是要让他每次打开CRM都告诉他，他的目标还有多少没完成，对目标念念不忘。
作为管理者看到是部门的数据以及排名，当然也能点进去看详情。
销售的日报可以对每个人每个部门销售工作量，如新增客户、销售动作次数、销售机会和进展等统计。
比如一个销售这个月新增了30个客户和联系人，新增了4个机会，6个有明显进展的客户，管理者能点进去看详情。
另外销售做了70多条销售记录，这每个记录就相当于对客户的每个动作，其实说明他还是很勤奋的，说明平均每天对客户的跟进是接近10次。
销售情况比较好，是因为我们看到拜访了24次客户，但这24次拜访的是12个客户，说明平均销售每个客户都去了2次，多拜访客户，多二次拜客户，销售结果自然就多。
以前很多企业可能都遇到过这样的境况，有员工销售业绩不好，但他又说这个月拜访了好多客户。你心疼他，但还是会犯嘀咕，因为信息不对称不透明。
现在你的销售们都用了CRM，一切用数字说话，功有功劳苦有苦劳。找出那些真正的“努力但业绩不好的员工”，尽量去帮助他教他方法。以前老是对假努力的员工苦口婆心，净做无用功。
2、详尽的客户跟进信息记录
在客户详细资料里面会显示跟进中的重点客户、即将到期的合同、待收的回款、客户生日、以及这个“遗忘的客户”
--比如和创科技，CRM提醒销售这个客户超过150天没联系了。看到这个数字的时候销售自己都会很震撼，没想到自己有客户被忘得这么彻底。
当看到这个时候，他马上就可以点进去，看看以前销售记录，回顾一下当时的情况，什么原因没跟下去。然后在联系人看看要不要随手给客户打个电话发个短信，哪怕只是一个问候。
当挂了电话回来的时候随手就记下沟通情况，以便日后再次跟进方便查阅当时的进度状态。
销售每天事情很多又很琐碎，忘记了好多好多客户。这些事更不可能靠别人帮他记着盯着，如果每个月他多想起5个客户，说不定又多个单子。
4
成功方法复制化
工业的SOP（Standard Operating Procedure三个单词中首字母的大写 ，即标准作业程序。）解决的是效率的问题，因为每个人都只负责小部分的操作，新来的员工就能简单培训快速上手。
CRM的销售流程把客户成熟的销售方法、标准流程做出来，指导销售们把每一个销售动作都做到位，把握过程和进度才能有好的结果。
这个流程分为售前和售后流程，以售前为例，把销售的成熟方法切分为几个关键阶段进行设计，写上在这个阶段中需要做到什么，需要注意什么，另外需要反馈什么，销售必须填上每个阶段的反馈，才能完成进入下一阶段，而这些反馈又沉淀到客户里面去了。
带销售团队的目的不是让大家成为顶级销售，而是让普通的员工也能做出顶级的业绩，新员工能做出老员工的业绩，这样企业的业绩才稳定。
5
业务通讯化
前面所讲的一切，在移动互联的今天都离不开通讯，用一个“CRM提醒”把有关CRM的通讯都放在一个服务号中。
而在这里的“CRM通知”中有关自己的客户被收回公海、成交确认、跟进超时等等，都会第一时间提醒或提示销售人员，他随时就能根据这些提示和指引去对客户进行了解和操作，这就是业务通讯化。
比如销售有个客户增加了一条服务记录，提醒去看，点进去就看到，原来是XXX同事写了一个情况。她是我们售后的同事，他维护销售的客户的最新情况，销售第一时间就知道了。
想象一下，如果一个企业的售前售后的信息同步能这么高效这么对称，大家的配合会不会好很多？
最后
国内非常多的CRM理念都非常好，但设计太复杂，结果都很难使用起来，因为这样的产品不仅是功能强大就好了，要真的做到员工也就是用户喜欢用爱用会用，这样才能产生内容产生价值。
我们知道国内ERP的实施失败率为73%，一个企业实施一套系统如果用不起来，没有源源不断的数据沉淀，而不断强调数据分析，就是赤裸裸的耍流氓。
以上。 查看全部
比如公司哪种产品卖的更好利润更高，什么类型的客户最多，客户的分布区域在哪，客户满意度如何、销售人员跟进客户频次频率等等。
所以CRM能够解决的企业五大问题：
1
客户资源的企业化沉淀
移动的CRM随时随地都能简单方便的录入客户信息便于自己日后跟进。
同时CRM可以实现客户资源的高效周转，是客户资源不是客户资料，能够周转流动的才是资源。
比如一个销售只有20个客户保有量上限，并且15天没有跟进或者30天没有成交就会被CRM系统回收到公海（蓄客池）。
那么销售就会保证这20个客户是他最优质的客户，集中精力跟进，避免了跟一个丢一个，效率提升工作量还大大减轻。
如果名下客户满了又发现一个更好的客户，他会从他名下挑一个客户扔到公海。
随着时间的推移销售人员来来往往，CRM公海里面沉淀的目标客户资源越来越多，有客户名称、地址、电话和销售记录的客户档案池，销售人员随时都可以领取CRM公海里面的某个行业、某个规模（可以自定义筛选）的客户。
因为大家把没有跟下来和不想再跟进的客户共享了，这就是众人拾柴火焰高，以后新来的销售还用担心开源吗？
重要的是还能看到前面那个人为什么没有跟进下来，遇到什么困难，自己应该怎么找到新的突破方法。
以前你们经常都会有这种情况，某个客户，这个月他跟了，两个月后另一个人又去跟，结果都遇到了同一个障碍，走了很多弯路。
特别是一些新员工进来，根本不怕没客户可跟，因为这是公司的财富，如果能流转起来，是可以提高2-3倍的销售效率。
2
销售管理过程化（销售记录）
01、销售复盘和拜访签到
说到行为的管理，首先就是要管好客户销售过程的复盘和拜访。
可以用销售日志来进行复盘。因为除了销售每天写日志的时候对自己今天的复盘、部门内同事们互相看的时候学习提高、领导给他点评的时候互动指导，日志还能关联客户，超级方便。
写一篇日志，存到客户里，围绕着客户还能再复盘。
接着就是拜访客户会使用的签到功能，自动定位真实的时间和位置，然后关联客户，系统会匹配出销售附近的客户方便去选择，写下拜访的目的、拍下现场的情况，这个签到同时就沉淀到客户中去了。
而且还有对员工拜访频次、拜访效率的统计，非常直观。签到是为了形成客户的分布地图，那么以后分公司和办事处的设定可以安排在客户集中的地方，新来的员工也可以优先去客户集中的区域开发，并且销售到达每个地方都能看到附近的客户有多少。
例如销售开车两个销售到达客户那边10分钟解决问题，难道马上回来吗？打开CRM看看附近的客户，这么热的天给老客户提点水果回访一下，新客户过去吹吹空调喝喝茶说不定就有转介绍和成交。
02、完整的销售过程好记性不如烂笔头！
在CRM里找到一个客户，从怎么了解到客户公司，怎么约到负责人，拜访前做了哪些功课，以及哪一天的工作日志、甚至是拜访做的签到都在这里面，详细地记录着一个客户的有始无终。
像这样时间久了，就能把对一个客户跟进的完整过程全部沉淀下来。
一个客户，销售人员去没去拜访，去了多少次，每次和谁去的见了谁，都做了些什么，现场什么情况，他每天的日志、审批都能被完整的为公司沉淀下来。
所以回到“客户资源企业化”这个话题，最重要的都还不是留下那些名片那些客户的名称，而是整个销售过程。
说得极端一点，有一天企业的销售精英离职调岗了，这些客户能不能让下一个人马上接手，做到客户不流失呢？
以前没有这样的CRM的时候，客户的情况都在销售人员的脑子里，他离职就没了。
国内绝大多数的公司，员工要离职需要一个月的离职交接期，不惜多支付一个月薪水也要大家把客户都留下来交接好。
一个企业以50个销售为标准，现在北京的人力和资源成本每个月最少是一万元吧，一年600万。这600万花出去了，除了业绩，还留下什么了？
如果一个销售不管成交没，一年都给企业记下了300个流水客户，50个人就是一万五千个客户。这些有着过程的档案存在在企业的CRM中，成为公司的宝贵财富，可以想象这对于公司的价值多大。
03、把销售管理压到第一现场
而管理者在平时能针对这些销售记录做什么呢？
移动CRM可以让管理者实时掌握最新的客户跟进动态。
作为管理者肯定不可能陪在每个人身边去见客户，那么你们想象一下，现在你就拿着手机在刷这些动态，对兄弟们在一线的情况了如指掌。
谁刚刚在哪里见了什么客户，谁刚刚又给哪个客户打了电话、什么情况，哪个兄弟遇到了什么困难，你们都能第一时间知道。
你看到特别辛苦的、做得好的，给人家点一个赞，有做得不好的或者遇到了困难，马上给他回复提供一些指导和建议。
因为这个时候，员工特别需要领导的经验和支持。也正是因为有赞有回复，他们才越愿意往公司的CRM里去写去记，因为他们感觉得到他写的这些，有意义有回应。
特别是销售在外面，比如刚从从客户那里出来做了一个文字、图片或者语音记录反馈遇到的问题，还没走到公司门口，老大就在下面回复我：你这个问题应该这么解决，辛苦回去一趟吧，再跟客户聊聊。
然后销售又回到客户那里把方案告诉客户当场顺利签约付款。客户的热度当时还在，还是比较容易签约付款一气呵成，避免夜长梦多，特别是在我们这个缺乏契约精神的国度。
干销售的，每天一个人在外面跑，其实是很无助很孤单的，就这个动作，用交互的形式把销售管理压到了第一现场，给指导给方法。
以前这种沟通只能是开夕会才说，那都晚了，甚至很多时候单子丢了才来后悔，一个月少几次后悔，就能多几个单子。
04、围绕客户还能协同
CRM里面都有销售团队这个功能，这是围绕着客户的沟通和协同。
例如一个客户除了我是负责人之外，我还添加了技术部的张三、售后部的李四和我一起跟进客户，张三提供技术支持，李四提供售后服务，如果我们谁做了新的销售记录，我们对方马上会收到提醒及时去查看，我们就利用这个功能在进行信息同步和对称。
甚至售后人员，他就可以方便的了解到售前我们怎么沟通的，你们关注什么，我承诺了什么服务，而不是客户交接的时候又专门开个会或者打一个说不清的电话。
另外他们做了服务，也要做记录的，因为这是我的客户，他们的服务做得好不好，我也必须要知道。
为了强化以客户为中心的沟通与交互，还可以围绕同一客户拉群讨论，这样把相关人员拉到一个工作群中沟通的方式 ，这样建立的群会自动把客户信息置顶，沟通的过程中不会偏离主题，并且还会沉淀在客户名下，非常的高效。
3
销售过程可视化
CRM有个板块可以汇总分析每个人或部门整体的销售情况，有固定的卡片，也可以根据对每个人使用CRM记录的情况进行实时业绩跟进。
1、精细的业绩目标对客户进行分级管理
作为销售人员，进入CRM看到的首先就是自己的业绩目标数据，是他当月的目标和完成情况，就是要让他每次打开CRM都告诉他，他的目标还有多少没完成，对目标念念不忘。
作为管理者看到是部门的数据以及排名，当然也能点进去看详情。
销售的日报可以对每个人每个部门销售工作量，如新增客户、销售动作次数、销售机会和进展等统计。
比如一个销售这个月新增了30个客户和联系人，新增了4个机会，6个有明显进展的客户，管理者能点进去看详情。
另外销售做了70多条销售记录，这每个记录就相当于对客户的每个动作，其实说明他还是很勤奋的，说明平均每天对客户的跟进是接近10次。
销售情况比较好，是因为我们看到拜访了24次客户，但这24次拜访的是12个客户，说明平均销售每个客户都去了2次，多拜访客户，多二次拜客户，销售结果自然就多。
以前很多企业可能都遇到过这样的境况，有员工销售业绩不好，但他又说这个月拜访了好多客户。你心疼他，但还是会犯嘀咕，因为信息不对称不透明。
现在你的销售们都用了CRM，一切用数字说话，功有功劳苦有苦劳。找出那些真正的“努力但业绩不好的员工”，尽量去帮助他教他方法。以前老是对假努力的员工苦口婆心，净做无用功。
2、详尽的客户跟进信息记录
在客户详细资料里面会显示跟进中的重点客户、即将到期的合同、待收的回款、客户生日、以及这个“遗忘的客户”
--比如和创科技，CRM提醒销售这个客户超过150天没联系了。看到这个数字的时候销售自己都会很震撼，没想到自己有客户被忘得这么彻底。
当看到这个时候，他马上就可以点进去，看看以前销售记录，回顾一下当时的情况，什么原因没跟下去。然后在联系人看看要不要随手给客户打个电话发个短信，哪怕只是一个问候。
当挂了电话回来的时候随手就记下沟通情况，以便日后再次跟进方便查阅当时的进度状态。
销售每天事情很多又很琐碎，忘记了好多好多客户。这些事更不可能靠别人帮他记着盯着，如果每个月他多想起5个客户，说不定又多个单子。
4
成功方法复制化
工业的SOP（Standard Operating Procedure三个单词中首字母的大写 ，即标准作业程序。）解决的是效率的问题，因为每个人都只负责小部分的操作，新来的员工就能简单培训快速上手。
CRM的销售流程把客户成熟的销售方法、标准流程做出来，指导销售们把每一个销售动作都做到位，把握过程和进度才能有好的结果。
这个流程分为售前和售后流程，以售前为例，把销售的成熟方法切分为几个关键阶段进行设计，写上在这个阶段中需要做到什么，需要注意什么，另外需要反馈什么，销售必须填上每个阶段的反馈，才能完成进入下一阶段，而这些反馈又沉淀到客户里面去了。
带销售团队的目的不是让大家成为顶级销售，而是让普通的员工也能做出顶级的业绩，新员工能做出老员工的业绩，这样企业的业绩才稳定。
5
业务通讯化
前面所讲的一切，在移动互联的今天都离不开通讯，用一个“CRM提醒”把有关CRM的通讯都放在一个服务号中。
而在这里的“CRM通知”中有关自己的客户被收回公海、成交确认、跟进超时等等，都会第一时间提醒或提示销售人员，他随时就能根据这些提示和指引去对客户进行了解和操作，这就是业务通讯化。
比如销售有个客户增加了一条服务记录，提醒去看，点进去就看到，原来是XXX同事写了一个情况。她是我们售后的同事，他维护销售的客户的最新情况，销售第一时间就知道了。
想象一下，如果一个企业的售前售后的信息同步能这么高效这么对称，大家的配合会不会好很多？
最后
国内非常多的CRM理念都非常好，但设计太复杂，结果都很难使用起来，因为这样的产品不仅是功能强大就好了，要真的做到员工也就是用户喜欢用爱用会用，这样才能产生内容产生价值。
我们知道国内ERP的实施失败率为73%，一个企业实施一套系统如果用不起来，没有源源不断的数据沉淀，而不断强调数据分析，就是赤裸裸的耍流氓。
以上。 查看全部
CRM并非是客户关系管理的简称，企业和客户之间的关系的维护企业只能管理到自身，CRM可以让企业的管理围绕客户关系进行不断优化。
比如公司哪种产品卖的更好利润更高，什么类型的客户最多，客户的分布区域在哪，客户满意度如何、销售人员跟进客户频次频率等等。
所以CRM能够解决的企业五大问题：
1
客户资源的企业化沉淀
移动的CRM随时随地都能简单方便的录入客户信息便于自己日后跟进。
同时CRM可以实现客户资源的高效周转，是客户资源不是客户资料，能够周转流动的才是资源。
比如一个销售只有20个客户保有量上限，并且15天没有跟进或者30天没有成交就会被CRM系统回收到公海（蓄客池）。
那么销售就会保证这20个客户是他最优质的客户，集中精力跟进，避免了跟一个丢一个，效率提升工作量还大大减轻。
如果名下客户满了又发现一个更好的客户，他会从他名下挑一个客户扔到公海。
随着时间的推移销售人员来来往往，CRM公海里面沉淀的目标客户资源越来越多，有客户名称、地址、电话和销售记录的客户档案池，销售人员随时都可以领取CRM公海里面的某个行业、某个规模（可以自定义筛选）的客户。
因为大家把没有跟下来和不想再跟进的客户共享了，这就是众人拾柴火焰高，以后新来的销售还用担心开源吗？
重要的是还能看到前面那个人为什么没有跟进下来，遇到什么困难，自己应该怎么找到新的突破方法。
以前你们经常都会有这种情况，某个客户，这个月他跟了，两个月后另一个人又去跟，结果都遇到了同一个障碍，走了很多弯路。
特别是一些新员工进来，根本不怕没客户可跟，因为这是公司的财富，如果能流转起来，是可以提高2-3倍的销售效率。
2
销售管理过程化（销售记录）
01、销售复盘和拜访签到
说到行为的管理，首先就是要管好客户销售过程的复盘和拜访。
可以用销售日志来进行复盘。因为除了销售每天写日志的时候对自己今天的复盘、部门内同事们互相看的时候学习提高、领导给他点评的时候互动指导，日志还能关联客户，超级方便。
写一篇日志，存到客户里，围绕着客户还能再复盘。
接着就是拜访客户会使用的签到功能，自动定位真实的时间和位置，然后关联客户，系统会匹配出销售附近的客户方便去选择，写下拜访的目的、拍下现场的情况，这个签到同时就沉淀到客户中去了。
而且还有对员工拜访频次、拜访效率的统计，非常直观。签到是为了形成客户的分布地图，那么以后分公司和办事处的设定可以安排在客户集中的地方，新来的员工也可以优先去客户集中的区域开发，并且销售到达每个地方都能看到附近的客户有多少。
例如销售开车两个销售到达客户那边10分钟解决问题，难道马上回来吗？打开CRM看看附近的客户，这么热的天给老客户提点水果回访一下，新客户过去吹吹空调喝喝茶说不定就有转介绍和成交。
02、完整的销售过程好记性不如烂笔头！
在CRM里找到一个客户，从怎么了解到客户公司，怎么约到负责人，拜访前做了哪些功课，以及哪一天的工作日志、甚至是拜访做的签到都在这里面，详细地记录着一个客户的有始无终。
像这样时间久了，就能把对一个客户跟进的完整过程全部沉淀下来。
一个客户，销售人员去没去拜访，去了多少次，每次和谁去的见了谁，都做了些什么，现场什么情况，他每天的日志、审批都能被完整的为公司沉淀下来。
所以回到“客户资源企业化”这个话题，最重要的都还不是留下那些名片那些客户的名称，而是整个销售过程。
说得极端一点，有一天企业的销售精英离职调岗了，这些客户能不能让下一个人马上接手，做到客户不流失呢？
以前没有这样的CRM的时候，客户的情况都在销售人员的脑子里，他离职就没了。
国内绝大多数的公司，员工要离职需要一个月的离职交接期，不惜多支付一个月薪水也要大家把客户都留下来交接好。
一个企业以50个销售为标准，现在北京的人力和资源成本每个月最少是一万元吧，一年600万。这600万花出去了，除了业绩，还留下什么了？
如果一个销售不管成交没，一年都给企业记下了300个流水客户，50个人就是一万五千个客户。这些有着过程的档案存在在企业的CRM中，成为公司的宝贵财富，可以想象这对于公司的价值多大。
03、把销售管理压到第一现场
而管理者在平时能针对这些销售记录做什么呢？
移动CRM可以让管理者实时掌握最新的客户跟进动态。
作为管理者肯定不可能陪在每个人身边去见客户，那么你们想象一下，现在你就拿着手机在刷这些动态，对兄弟们在一线的情况了如指掌。
谁刚刚在哪里见了什么客户，谁刚刚又给哪个客户打了电话、什么情况，哪个兄弟遇到了什么困难，你们都能第一时间知道。
你看到特别辛苦的、做得好的，给人家点一个赞，有做得不好的或者遇到了困难，马上给他回复提供一些指导和建议。
因为这个时候，员工特别需要领导的经验和支持。也正是因为有赞有回复，他们才越愿意往公司的CRM里去写去记，因为他们感觉得到他写的这些，有意义有回应。
特别是销售在外面，比如刚从从客户那里出来做了一个文字、图片或者语音记录反馈遇到的问题，还没走到公司门口，老大就在下面回复我：你这个问题应该这么解决，辛苦回去一趟吧，再跟客户聊聊。
然后销售又回到客户那里把方案告诉客户当场顺利签约付款。客户的热度当时还在，还是比较容易签约付款一气呵成，避免夜长梦多，特别是在我们这个缺乏契约精神的国度。
干销售的，每天一个人在外面跑，其实是很无助很孤单的，就这个动作，用交互的形式把销售管理压到了第一现场，给指导给方法。
以前这种沟通只能是开夕会才说，那都晚了，甚至很多时候单子丢了才来后悔，一个月少几次后悔，就能多几个单子。
04、围绕客户还能协同
CRM里面都有销售团队这个功能，这是围绕着客户的沟通和协同。
例如一个客户除了我是负责人之外，我还添加了技术部的张三、售后部的李四和我一起跟进客户，张三提供技术支持，李四提供售后服务，如果我们谁做了新的销售记录，我们对方马上会收到提醒及时去查看，我们就利用这个功能在进行信息同步和对称。
甚至售后人员，他就可以方便的了解到售前我们怎么沟通的，你们关注什么，我承诺了什么服务，而不是客户交接的时候又专门开个会或者打一个说不清的电话。
另外他们做了服务，也要做记录的，因为这是我的客户，他们的服务做得好不好，我也必须要知道。
为了强化以客户为中心的沟通与交互，还可以围绕同一客户拉群讨论，这样把相关人员拉到一个工作群中沟通的方式 ，这样建立的群会自动把客户信息置顶，沟通的过程中不会偏离主题，并且还会沉淀在客户名下，非常的高效。
3
销售过程可视化
CRM有个板块可以汇总分析每个人或部门整体的销售情况，有固定的卡片，也可以根据对每个人使用CRM记录的情况进行实时业绩跟进。
1、精细的业绩目标对客户进行分级管理
作为销售人员，进入CRM看到的首先就是自己的业绩目标数据，是他当月的目标和完成情况，就是要让他每次打开CRM都告诉他，他的目标还有多少没完成，对目标念念不忘。
作为管理者看到是部门的数据以及排名，当然也能点进去看详情。
销售的日报可以对每个人每个部门销售工作量，如新增客户、销售动作次数、销售机会和进展等统计。
比如一个销售这个月新增了30个客户和联系人，新增了4个机会，6个有明显进展的客户，管理者能点进去看详情。
另外销售做了70多条销售记录，这每个记录就相当于对客户的每个动作，其实说明他还是很勤奋的，说明平均每天对客户的跟进是接近10次。
销售情况比较好，是因为我们看到拜访了24次客户，但这24次拜访的是12个客户，说明平均销售每个客户都去了2次，多拜访客户，多二次拜客户，销售结果自然就多。
以前很多企业可能都遇到过这样的境况，有员工销售业绩不好，但他又说这个月拜访了好多客户。你心疼他，但还是会犯嘀咕，因为信息不对称不透明。
现在你的销售们都用了CRM，一切用数字说话，功有功劳苦有苦劳。找出那些真正的“努力但业绩不好的员工”，尽量去帮助他教他方法。以前老是对假努力的员工苦口婆心，净做无用功。
2、详尽的客户跟进信息记录
在客户详细资料里面会显示跟进中的重点客户、即将到期的合同、待收的回款、客户生日、以及这个“遗忘的客户”
--比如和创科技，CRM提醒销售这个客户超过150天没联系了。看到这个数字的时候销售自己都会很震撼，没想到自己有客户被忘得这么彻底。
当看到这个时候，他马上就可以点进去，看看以前销售记录，回顾一下当时的情况，什么原因没跟下去。然后在联系人看看要不要随手给客户打个电话发个短信，哪怕只是一个问候。
当挂了电话回来的时候随手就记下沟通情况，以便日后再次跟进方便查阅当时的进度状态。
销售每天事情很多又很琐碎，忘记了好多好多客户。这些事更不可能靠别人帮他记着盯着，如果每个月他多想起5个客户，说不定又多个单子。
4
成功方法复制化
工业的SOP（Standard Operating Procedure三个单词中首字母的大写 ，即标准作业程序。）解决的是效率的问题，因为每个人都只负责小部分的操作，新来的员工就能简单培训快速上手。
CRM的销售流程把客户成熟的销售方法、标准流程做出来，指导销售们把每一个销售动作都做到位，把握过程和进度才能有好的结果。
这个流程分为售前和售后流程，以售前为例，把销售的成熟方法切分为几个关键阶段进行设计，写上在这个阶段中需要做到什么，需要注意什么，另外需要反馈什么，销售必须填上每个阶段的反馈，才能完成进入下一阶段，而这些反馈又沉淀到客户里面去了。
带销售团队的目的不是让大家成为顶级销售，而是让普通的员工也能做出顶级的业绩，新员工能做出老员工的业绩，这样企业的业绩才稳定。
5
业务通讯化
前面所讲的一切，在移动互联的今天都离不开通讯，用一个“CRM提醒”把有关CRM的通讯都放在一个服务号中。
而在这里的“CRM通知”中有关自己的客户被收回公海、成交确认、跟进超时等等，都会第一时间提醒或提示销售人员，他随时就能根据这些提示和指引去对客户进行了解和操作，这就是业务通讯化。
比如销售有个客户增加了一条服务记录，提醒去看，点进去就看到，原来是XXX同事写了一个情况。她是我们售后的同事，他维护销售的客户的最新情况，销售第一时间就知道了。
想象一下，如果一个企业的售前售后的信息同步能这么高效这么对称，大家的配合会不会好很多？
最后
国内非常多的CRM理念都非常好，但设计太复杂，结果都很难使用起来，因为这样的产品不仅是功能强大就好了，要真的做到员工也就是用户喜欢用爱用会用，这样才能产生内容产生价值。
我们知道国内ERP的实施失败率为73%，一个企业实施一套系统如果用不起来，没有源源不断的数据沉淀，而不断强调数据分析，就是赤裸裸的耍流氓。
以上。
明确适合自己的销售漏斗各阶段 将业绩提升20%至30%
销售/客户管理 • 红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 2845 次浏览 • 2019-04-22 10:01
很多人以为成功的销售人员主要靠天赋，这是完全不对的。
销售成功取决于你在销售漏斗上投入的时间和精力。在这方面的工作态度越好，销售结果就越好。
销售漏斗就是从你第一次和客户对话到签下订单收到款项的全过程，当你理解了销售漏斗的关键概念，并因此管理好你的时间和工作习惯，你很快就能够获得你所期望的结果。
▼
你的销售漏斗是由每一通电话、电邮，会谈，以及你在展会遇到的客人和在整个销售过程中接触到的其他联系人构成的。
这些沟通大部分是在销售漏斗的早期进行的，它们距离成交还很遥远。
有一些联系人你认为会需要你卖的东西，而其它一些人你可能已经打过交道，你可能和他们聊过几次，但进展却不那么顺利。
一个有效的销售漏斗，由那些可能会转化为订单，并在典型成交周期内成交的销售机会组成。
例如，如果一个典型成交周期为六周左右，那么，那些沟通已经超过六周的销售机会就需要被移出销售漏斗外面了。
销售漏斗并非密不透风，它上面有很多的“洞”，不是所有填进去的线索都能够顺利从底部流出变成销售收入。
所以，第一件要做的事情就是要知晓你的销售成交比率，也就是要知晓你最初联系的所有客户中有百分之多少会最终购买，或者每十个联系人中有几个能够转化为真正的客户。
比方说，你售卖网站设计服务，手里有20个潜在客户，5个会告诉你不会买，5个不会告诉你哪天会买，8个会给你各种各样的理由不买(比如价格比竞争对手高，或者他没有需要)，2个人会买。
这样，你的成交率就是2除以20，10%。你从事销售工作的时间越长，这个比率就会越精确。
找到这个比率就是打开你销售成功之门的金钥匙。
基于上面的比率，如果你的销售目标是1个订单，你就需要和10个潜在客户沟通，如果你需要有6单，你就需要找60个。就是这么简单。
现在你已经掌握了销售的金钥匙:为了成交X个订单，你需要接触Y个客户。这就是销售漏斗管理的基础，也是为什么你能够每月完成销售目标的原因。
Q：如何计算你的成交率？
A：你打了50个电话给不同的公司，成交了2单，那么你的成交率就是2/50=4%。
统计为了保持这个成交率，你需要打多少电话，发多少电邮，开多少会议？在案例中，你打了25个电话搞定了1单。在销售过程中，你也许会发现，为了搞定一单，你需要:
a) 一通电话来预约一个见面
b) 一次介绍会议
c) 第二次挖掘需求的会议
d) 两次草案提案
e) 一次合同议价的电话会议
f) 整个过程中10-15次的电邮来往
通过这些计算，你会找到你在现实销售中存在的问题，也许是因为你在漏斗前端放进去的人头不够，也可能是你的转化率太低了，这意味着，除了勤奋和获得更多的销售线索之外，你可以通过更加聪明地工作来提高成交率。
▼
如何把销售行为和销售漏斗的各个阶段结合起来？
明确销售阶段听起来和其他的销售建议一样枯燥，但结果却是非常令人激动的。
通过明确适合自己的销售阶段，很多团队将销售业绩提升了20%至30%。
Q：为什么说明确销售阶段是有用的？
A：明确销售阶段并不只是将销售漏斗可视化。你在做的是一个让大家达成共识的“理想销售过程”模型。
你给销售漏斗设置了一系列的“阀门”(阶段)，按照顺序一个接一个地通过它们，你就能产出新订单。
举个例子。
如果你的“理想销售过程”是:
>> 1.和客户建立联系;
>> 2.了解客户的需求;
>> 3.给客户发送报价。
那么你绝不希望你的销售人员在知晓客户的需求前就发送报价。
明确销售阶段就是明确你在一个销售组织里是如何做事的。
它能节省时间，同步每个人的工作节奏，而且还能帮助你根据不同阶段制定有针对性的销售行为。
如何定义销售阶段，你可以自行划分你的销售漏斗。
下面是一个典型的划分例子：
>> 1、新建一条销售线索
>> 2、和潜在客户的第一次接触
>> 3、找准对方的需求
>> 4、根据需求提供一个解决方案
>> 5、客户接受了解决方案，新订单生成
当然，你的行业属性会影响你的划分方式。
你的销售流程，你提供的产品和服务，你的客户如何采购，以及其它可能的因素，都会影响到你的划分方式。就像水管一样，没有一个固定形态的水管可以适用于所有场景。
▼
那该如何定义适合自己的销售阶段呢？
首先，想象客户的决策和购买过程。他们是如何思考的？他们是怎样一步步完成购买过程的？哪些因素可以让他们快速决策？
将你的销售阶段和客户的购买阶段一 一对应起来。
将你的整个团队拉进来讨论如何划分销售阶段，确保每个人都要发表意见。
将你的销售阶段应用到你的典型销售场景里，检查你们划分地是否科学合理。如果是一个团队来做这个工作，这个团队越小越好。
和你的团队一起回顾一下你们的销售阶段划分。你的团队成员不仅需要对销售阶段明了于心，而且需要明白划分销售阶段的重要性。同时，确保他们同意根据不同的销售阶段来评估对应的销售行为。
在一到两个月内，一旦有更多的信息，及时修正销售阶段。如果某个阶段设置得不够清晰，可以对其进行更名或移除，甚至可以新增一个销售阶段直至将整个销售阶段优化完整。
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销售成功取决于你在销售漏斗上投入的时间和精力。在这方面的工作态度越好，销售结果就越好。
销售漏斗就是从你第一次和客户对话到签下订单收到款项的全过程，当你理解了销售漏斗的关键概念，并因此管理好你的时间和工作习惯，你很快就能够获得你所期望的结果。
▼
你的销售漏斗是由每一通电话、电邮，会谈，以及你在展会遇到的客人和在整个销售过程中接触到的其他联系人构成的。
这些沟通大部分是在销售漏斗的早期进行的，它们距离成交还很遥远。
有一些联系人你认为会需要你卖的东西，而其它一些人你可能已经打过交道，你可能和他们聊过几次，但进展却不那么顺利。
一个有效的销售漏斗，由那些可能会转化为订单，并在典型成交周期内成交的销售机会组成。
例如，如果一个典型成交周期为六周左右，那么，那些沟通已经超过六周的销售机会就需要被移出销售漏斗外面了。
销售漏斗并非密不透风，它上面有很多的“洞”，不是所有填进去的线索都能够顺利从底部流出变成销售收入。
所以，第一件要做的事情就是要知晓你的销售成交比率，也就是要知晓你最初联系的所有客户中有百分之多少会最终购买，或者每十个联系人中有几个能够转化为真正的客户。
比方说，你售卖网站设计服务，手里有20个潜在客户，5个会告诉你不会买，5个不会告诉你哪天会买，8个会给你各种各样的理由不买(比如价格比竞争对手高，或者他没有需要)，2个人会买。
这样，你的成交率就是2除以20，10%。你从事销售工作的时间越长，这个比率就会越精确。
找到这个比率就是打开你销售成功之门的金钥匙。
基于上面的比率，如果你的销售目标是1个订单，你就需要和10个潜在客户沟通，如果你需要有6单，你就需要找60个。就是这么简单。
现在你已经掌握了销售的金钥匙:为了成交X个订单，你需要接触Y个客户。这就是销售漏斗管理的基础，也是为什么你能够每月完成销售目标的原因。
Q：如何计算你的成交率？
A：你打了50个电话给不同的公司，成交了2单，那么你的成交率就是2/50=4%。
统计为了保持这个成交率，你需要打多少电话，发多少电邮，开多少会议？在案例中，你打了25个电话搞定了1单。在销售过程中，你也许会发现，为了搞定一单，你需要:
a) 一通电话来预约一个见面
b) 一次介绍会议
c) 第二次挖掘需求的会议
d) 两次草案提案
e) 一次合同议价的电话会议
f) 整个过程中10-15次的电邮来往
通过这些计算，你会找到你在现实销售中存在的问题，也许是因为你在漏斗前端放进去的人头不够，也可能是你的转化率太低了，这意味着，除了勤奋和获得更多的销售线索之外，你可以通过更加聪明地工作来提高成交率。
▼
如何把销售行为和销售漏斗的各个阶段结合起来？
明确销售阶段听起来和其他的销售建议一样枯燥，但结果却是非常令人激动的。
通过明确适合自己的销售阶段，很多团队将销售业绩提升了20%至30%。
Q：为什么说明确销售阶段是有用的？
A：明确销售阶段并不只是将销售漏斗可视化。你在做的是一个让大家达成共识的“理想销售过程”模型。
你给销售漏斗设置了一系列的“阀门”(阶段)，按照顺序一个接一个地通过它们，你就能产出新订单。
举个例子。
如果你的“理想销售过程”是:
>> 1.和客户建立联系;
>> 2.了解客户的需求;
>> 3.给客户发送报价。
那么你绝不希望你的销售人员在知晓客户的需求前就发送报价。
明确销售阶段就是明确你在一个销售组织里是如何做事的。
它能节省时间，同步每个人的工作节奏，而且还能帮助你根据不同阶段制定有针对性的销售行为。
如何定义销售阶段，你可以自行划分你的销售漏斗。
下面是一个典型的划分例子：
>> 1、新建一条销售线索
>> 2、和潜在客户的第一次接触
>> 3、找准对方的需求
>> 4、根据需求提供一个解决方案
>> 5、客户接受了解决方案，新订单生成
当然，你的行业属性会影响你的划分方式。
你的销售流程，你提供的产品和服务，你的客户如何采购，以及其它可能的因素，都会影响到你的划分方式。就像水管一样，没有一个固定形态的水管可以适用于所有场景。
▼
那该如何定义适合自己的销售阶段呢？
首先，想象客户的决策和购买过程。他们是如何思考的？他们是怎样一步步完成购买过程的？哪些因素可以让他们快速决策？
将你的销售阶段和客户的购买阶段一 一对应起来。
将你的整个团队拉进来讨论如何划分销售阶段，确保每个人都要发表意见。
将你的销售阶段应用到你的典型销售场景里，检查你们划分地是否科学合理。如果是一个团队来做这个工作，这个团队越小越好。
和你的团队一起回顾一下你们的销售阶段划分。你的团队成员不仅需要对销售阶段明了于心，而且需要明白划分销售阶段的重要性。同时，确保他们同意根据不同的销售阶段来评估对应的销售行为。
在一到两个月内，一旦有更多的信息，及时修正销售阶段。如果某个阶段设置得不够清晰，可以对其进行更名或移除，甚至可以新增一个销售阶段直至将整个销售阶段优化完整。
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很多人以为成功的销售人员主要靠天赋，这是完全不对的。
销售成功取决于你在销售漏斗上投入的时间和精力。在这方面的工作态度越好，销售结果就越好。
销售漏斗就是从你第一次和客户对话到签下订单收到款项的全过程，当你理解了销售漏斗的关键概念，并因此管理好你的时间和工作习惯，你很快就能够获得你所期望的结果。
▼
你的销售漏斗是由每一通电话、电邮，会谈，以及你在展会遇到的客人和在整个销售过程中接触到的其他联系人构成的。
这些沟通大部分是在销售漏斗的早期进行的，它们距离成交还很遥远。
有一些联系人你认为会需要你卖的东西，而其它一些人你可能已经打过交道，你可能和他们聊过几次，但进展却不那么顺利。
一个有效的销售漏斗，由那些可能会转化为订单，并在典型成交周期内成交的销售机会组成。
例如，如果一个典型成交周期为六周左右，那么，那些沟通已经超过六周的销售机会就需要被移出销售漏斗外面了。
销售漏斗并非密不透风，它上面有很多的“洞”，不是所有填进去的线索都能够顺利从底部流出变成销售收入。
所以，第一件要做的事情就是要知晓你的销售成交比率，也就是要知晓你最初联系的所有客户中有百分之多少会最终购买，或者每十个联系人中有几个能够转化为真正的客户。
比方说，你售卖网站设计服务，手里有20个潜在客户，5个会告诉你不会买，5个不会告诉你哪天会买，8个会给你各种各样的理由不买(比如价格比竞争对手高，或者他没有需要)，2个人会买。
这样，你的成交率就是2除以20，10%。你从事销售工作的时间越长，这个比率就会越精确。
找到这个比率就是打开你销售成功之门的金钥匙。
基于上面的比率，如果你的销售目标是1个订单，你就需要和10个潜在客户沟通，如果你需要有6单，你就需要找60个。就是这么简单。
现在你已经掌握了销售的金钥匙:为了成交X个订单，你需要接触Y个客户。这就是销售漏斗管理的基础，也是为什么你能够每月完成销售目标的原因。
Q：如何计算你的成交率？
A：你打了50个电话给不同的公司，成交了2单，那么你的成交率就是2/50=4%。
统计为了保持这个成交率，你需要打多少电话，发多少电邮，开多少会议？在案例中，你打了25个电话搞定了1单。在销售过程中，你也许会发现，为了搞定一单，你需要:
a) 一通电话来预约一个见面
b) 一次介绍会议
c) 第二次挖掘需求的会议
d) 两次草案提案
e) 一次合同议价的电话会议
f) 整个过程中10-15次的电邮来往
通过这些计算，你会找到你在现实销售中存在的问题，也许是因为你在漏斗前端放进去的人头不够，也可能是你的转化率太低了，这意味着，除了勤奋和获得更多的销售线索之外，你可以通过更加聪明地工作来提高成交率。
▼
如何把销售行为和销售漏斗的各个阶段结合起来？
明确销售阶段听起来和其他的销售建议一样枯燥，但结果却是非常令人激动的。
通过明确适合自己的销售阶段，很多团队将销售业绩提升了20%至30%。
Q：为什么说明确销售阶段是有用的？
A：明确销售阶段并不只是将销售漏斗可视化。你在做的是一个让大家达成共识的“理想销售过程”模型。
你给销售漏斗设置了一系列的“阀门”(阶段)，按照顺序一个接一个地通过它们，你就能产出新订单。
举个例子。
如果你的“理想销售过程”是:
>> 1.和客户建立联系;
>> 2.了解客户的需求;
>> 3.给客户发送报价。
那么你绝不希望你的销售人员在知晓客户的需求前就发送报价。
明确销售阶段就是明确你在一个销售组织里是如何做事的。
它能节省时间，同步每个人的工作节奏，而且还能帮助你根据不同阶段制定有针对性的销售行为。
如何定义销售阶段，你可以自行划分你的销售漏斗。
下面是一个典型的划分例子：
>> 1、新建一条销售线索
>> 2、和潜在客户的第一次接触
>> 3、找准对方的需求
>> 4、根据需求提供一个解决方案
>> 5、客户接受了解决方案，新订单生成
当然，你的行业属性会影响你的划分方式。
你的销售流程，你提供的产品和服务，你的客户如何采购，以及其它可能的因素，都会影响到你的划分方式。就像水管一样，没有一个固定形态的水管可以适用于所有场景。
▼
那该如何定义适合自己的销售阶段呢？
首先，想象客户的决策和购买过程。他们是如何思考的？他们是怎样一步步完成购买过程的？哪些因素可以让他们快速决策？
将你的销售阶段和客户的购买阶段一 一对应起来。
将你的整个团队拉进来讨论如何划分销售阶段，确保每个人都要发表意见。
将你的销售阶段应用到你的典型销售场景里，检查你们划分地是否科学合理。如果是一个团队来做这个工作，这个团队越小越好。
和你的团队一起回顾一下你们的销售阶段划分。你的团队成员不仅需要对销售阶段明了于心，而且需要明白划分销售阶段的重要性。同时，确保他们同意根据不同的销售阶段来评估对应的销售行为。
在一到两个月内，一旦有更多的信息，及时修正销售阶段。如果某个阶段设置得不够清晰，可以对其进行更名或移除，甚至可以新增一个销售阶段直至将整个销售阶段优化完整。
以上。
销售成功取决于你在销售漏斗上投入的时间和精力。在这方面的工作态度越好，销售结果就越好。
销售漏斗就是从你第一次和客户对话到签下订单收到款项的全过程，当你理解了销售漏斗的关键概念，并因此管理好你的时间和工作习惯，你很快就能够获得你所期望的结果。
▼
你的销售漏斗是由每一通电话、电邮，会谈，以及你在展会遇到的客人和在整个销售过程中接触到的其他联系人构成的。
这些沟通大部分是在销售漏斗的早期进行的，它们距离成交还很遥远。
有一些联系人你认为会需要你卖的东西，而其它一些人你可能已经打过交道，你可能和他们聊过几次，但进展却不那么顺利。
一个有效的销售漏斗，由那些可能会转化为订单，并在典型成交周期内成交的销售机会组成。
例如，如果一个典型成交周期为六周左右，那么，那些沟通已经超过六周的销售机会就需要被移出销售漏斗外面了。
销售漏斗并非密不透风，它上面有很多的“洞”，不是所有填进去的线索都能够顺利从底部流出变成销售收入。
所以，第一件要做的事情就是要知晓你的销售成交比率，也就是要知晓你最初联系的所有客户中有百分之多少会最终购买，或者每十个联系人中有几个能够转化为真正的客户。
比方说，你售卖网站设计服务，手里有20个潜在客户，5个会告诉你不会买，5个不会告诉你哪天会买，8个会给你各种各样的理由不买(比如价格比竞争对手高，或者他没有需要)，2个人会买。
这样，你的成交率就是2除以20，10%。你从事销售工作的时间越长，这个比率就会越精确。
找到这个比率就是打开你销售成功之门的金钥匙。
基于上面的比率，如果你的销售目标是1个订单，你就需要和10个潜在客户沟通，如果你需要有6单，你就需要找60个。就是这么简单。
现在你已经掌握了销售的金钥匙:为了成交X个订单，你需要接触Y个客户。这就是销售漏斗管理的基础，也是为什么你能够每月完成销售目标的原因。
Q：如何计算你的成交率？
A：你打了50个电话给不同的公司，成交了2单，那么你的成交率就是2/50=4%。
统计为了保持这个成交率，你需要打多少电话，发多少电邮，开多少会议？在案例中，你打了25个电话搞定了1单。在销售过程中，你也许会发现，为了搞定一单，你需要:
a) 一通电话来预约一个见面
b) 一次介绍会议
c) 第二次挖掘需求的会议
d) 两次草案提案
e) 一次合同议价的电话会议
f) 整个过程中10-15次的电邮来往
通过这些计算，你会找到你在现实销售中存在的问题，也许是因为你在漏斗前端放进去的人头不够，也可能是你的转化率太低了，这意味着，除了勤奋和获得更多的销售线索之外，你可以通过更加聪明地工作来提高成交率。
▼
如何把销售行为和销售漏斗的各个阶段结合起来？
明确销售阶段听起来和其他的销售建议一样枯燥，但结果却是非常令人激动的。
通过明确适合自己的销售阶段，很多团队将销售业绩提升了20%至30%。
Q：为什么说明确销售阶段是有用的？
A：明确销售阶段并不只是将销售漏斗可视化。你在做的是一个让大家达成共识的“理想销售过程”模型。
你给销售漏斗设置了一系列的“阀门”(阶段)，按照顺序一个接一个地通过它们，你就能产出新订单。
举个例子。
如果你的“理想销售过程”是:
>> 1.和客户建立联系;
>> 2.了解客户的需求;
>> 3.给客户发送报价。
那么你绝不希望你的销售人员在知晓客户的需求前就发送报价。
明确销售阶段就是明确你在一个销售组织里是如何做事的。
它能节省时间，同步每个人的工作节奏，而且还能帮助你根据不同阶段制定有针对性的销售行为。
如何定义销售阶段，你可以自行划分你的销售漏斗。
下面是一个典型的划分例子：
>> 1、新建一条销售线索
>> 2、和潜在客户的第一次接触
>> 3、找准对方的需求
>> 4、根据需求提供一个解决方案
>> 5、客户接受了解决方案，新订单生成
当然，你的行业属性会影响你的划分方式。
你的销售流程，你提供的产品和服务，你的客户如何采购，以及其它可能的因素，都会影响到你的划分方式。就像水管一样，没有一个固定形态的水管可以适用于所有场景。
▼
那该如何定义适合自己的销售阶段呢？
首先，想象客户的决策和购买过程。他们是如何思考的？他们是怎样一步步完成购买过程的？哪些因素可以让他们快速决策？
将你的销售阶段和客户的购买阶段一 一对应起来。
将你的整个团队拉进来讨论如何划分销售阶段，确保每个人都要发表意见。
将你的销售阶段应用到你的典型销售场景里，检查你们划分地是否科学合理。如果是一个团队来做这个工作，这个团队越小越好。
和你的团队一起回顾一下你们的销售阶段划分。你的团队成员不仅需要对销售阶段明了于心，而且需要明白划分销售阶段的重要性。同时，确保他们同意根据不同的销售阶段来评估对应的销售行为。
在一到两个月内，一旦有更多的信息，及时修正销售阶段。如果某个阶段设置得不够清晰，可以对其进行更名或移除，甚至可以新增一个销售阶段直至将整个销售阶段优化完整。
以上。
CRM针对客户管理，是如何让业务团队管理线索的？
销售/客户管理 • 红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 2881 次浏览 • 2019-04-15 09:25
CRM对于企业里的业务销售人员用的比较多，因为这个岗位最先也最常跟客户接触沟通。
过去公司维护客户信息最常用的应该是借助excel甚至纸质化这些工具，一方面对于业务人员维护操作不便，另一方面对于企业而言，如果员工离职了，无法做到客户数据的保护。
CRM系统便可以解决这两个痛点。
//客户管理常见问题//
1、客户资料保存不全面？
解读：客户资料不简单是客户的基本资料、联系方式等，还包括与客户发生的业务往来等信息，是企业宝贵的商业信息。
常见现状：
① 数据不完整；
② 数据分别存放在不同的文件中；
③ 数据存放在不同的电脑中；
④ 数据有些根本没有记录；
⑤ 数据快速查询非常困难；
2、客户跟单过程混乱？
解读：跟单过程是企业进行市场拓展，发展客户，推广产品的重要环节，也是企业得以获取利润，发展经营的必要保障。
常见现状：
① 销售人员不知道如何对客户进行跟进；
② 对客户跟进的具体阶段并不太清楚；
③ 什么时间给客户提供何种服务条理不清；
④ 经常出现工作安排混乱，重要信息遗忘；
⑤ 客户跟单乏力，跟单成功率较低；
3、客户跟单缺乏提醒与安排？
解读：人脑记忆的有限性与遗忘的自然规律，致使销售人员对客户的跟单需要进行日程安排与备忘提醒。
常见现状：① 回访客户记混时间；
② 给客户报价把握不好时机；
③ 合同谈判让销售人员需费心牢记信息；
④ 催促回款缺乏提醒，致使回款不及时；
⑤ 发送资料因缺乏提醒容易遗忘；
4、客户质量层次缺乏分析？
解读：客户质量层次是区分客户可以为企业带来效益高低的重要衡量标准，也是企业投资决策的关键因素之一。
常见现状：
① 不清楚哪些客户是热点客户；
② 不清楚哪些客户最 有可能为企业带来利润；
③ 不清楚哪个地区的客户质量高；
④ 企业市场推广不清楚朝向哪种客户群；
⑤ 销售人员容易被迫分散精力拓展客户；
企业为了探寻更多的潜在客户，通过线下/线上活动获得更多的客户关注和线索及客户资源。
获取与客户初次接触的原始信息的渠道很多，从展会中获得名片，通过推广活动获得的电话号码，或是会议、广告、外部购买等渠道都可以获得客户简单信息，然后通过管理和跟进可以转化为客户。
在这个过程中，企业经常面临以下痛点：
◆ 线索分类管理比较混乱
◆ 无法科学评估各渠道转化率和投入回报
◆ 销售线索没有得到充分挖掘
◆ 无法准确衡量线索跟进是否到位
基于以上难题 ，CRM的「线索」功能，充分挖掘利用线索的各个功能，实现用户信息的最大化价值，提高渠道转化率和投入回报。
CRM系统其实就是用来管理维护企业（业务销售）与客户的关系与数据的。从最初的潜在用户挖掘，到后期的一次次跟进，直到订单、合同的签订，整个过程的每个细节都可以用CRM来管理记录，同时实现了后期能够有据可查。
CRM系统里的「线索」可将各个渠道获得的客户简单信息，通过管理和跟进可以转化为客户，同时可以根据不同线索来源分析渠道的转化率，从而优化市场活动的资源投放，以达到利润最大化。
与此同时，将这些公共线索按区域、行业等分类放到线索池，如上海区线索池、金融行业线索池等。线索池可以设置管理员和成员，并配置推送或拉取的方式分配线索给销售人员跟进，以达到合理化规范化管理线索。
当线索确认有商机价值，信息补充相对完整后，即可转换为客户或联系人、商机跟进，以便后续采取进一步的跟进措施或是销售流程跟进，并沉淀业务数据。
而且，可根据后台配置映射规则，可一键快速转换为客户、联系人或商机，提高工作效率。
线索池让企业的客户，从线索就开始记录 。且以来源的不同，持续追踪每条线索的转化结果，评估各个渠道线索来源的转化率和投入率、销售跟进线索的数量、跟进的效率和进度情况。
线索部分
01、直击重点--客户需求更清晰
红圈CRM可以将所有客户的个人信息、购买信息等，都记录到其中，通过整合，就能很清楚地看出客户的需求。
这样就更有目的地分析出市场趋势，而不是浪费时间去讨论可能已经被解决的问题，或者根本就不需要处理的问题。
通过红圈CRM平台，员工可以花更少的时间去了解客户，更多的时间花在完成目标和解决实质性问题上。
客户管理部分
02、流程透明--项目进展可视化
团队合作最重要的是，每个环节都在管理者掌控中，减少出错。
红圈CRM销售团队管理软件的运用，将销售过程部分透明化，相关部门的工作人员，都可以通过系统了解到项目的进展情况，哪一个环节是需要自己来处理。减少重复争论细节或每个部分的掌控权，将更多的时间花在每个人执行项目上。
红圈CRM使整个工作流程部分人可见，这样更容易识别出现的问题，还可以在保证部分信息安全保密的情况下，通过成功的销售案例制定一套销售方案，从而可以使得每个成员能够掌握最好的销售流程。
03、明确团队目标--业绩数据可预见
如果销售人员无法根据自己的能力和实际情况来制定目标，就会打乱公司的整个计划，让所有的业绩预测也变成没用的数据。
然而红圈CRM可以清晰地看到之前业绩的数据，并以其作为支撑，依据数据分析提供可预见性的分析报告，企业可以将在业务过程中所学到的知识加以总结利用，对业务过程和业务计划等做出调整。
通过调整达到增强企业与客户之间的联系，使业务运作更适应市场要求的目的。
红圈CRM客户管理软件不仅专注于维护客户关系，也管理员工、部门之间的关系，不仅可以帮助企业更好地管理整个业务团队和流程，也可以保持销售、营销和客户之间更稳固的成功合作。 查看全部
过去公司维护客户信息最常用的应该是借助excel甚至纸质化这些工具，一方面对于业务人员维护操作不便，另一方面对于企业而言，如果员工离职了，无法做到客户数据的保护。
CRM系统便可以解决这两个痛点。
//客户管理常见问题//
1、客户资料保存不全面？
解读：客户资料不简单是客户的基本资料、联系方式等，还包括与客户发生的业务往来等信息，是企业宝贵的商业信息。
常见现状：
① 数据不完整；
② 数据分别存放在不同的文件中；
③ 数据存放在不同的电脑中；
④ 数据有些根本没有记录；
⑤ 数据快速查询非常困难；
2、客户跟单过程混乱？
解读：跟单过程是企业进行市场拓展，发展客户，推广产品的重要环节，也是企业得以获取利润，发展经营的必要保障。
常见现状：
① 销售人员不知道如何对客户进行跟进；
② 对客户跟进的具体阶段并不太清楚；
③ 什么时间给客户提供何种服务条理不清；
④ 经常出现工作安排混乱，重要信息遗忘；
⑤ 客户跟单乏力，跟单成功率较低；
3、客户跟单缺乏提醒与安排？
解读：人脑记忆的有限性与遗忘的自然规律，致使销售人员对客户的跟单需要进行日程安排与备忘提醒。
常见现状：① 回访客户记混时间；
② 给客户报价把握不好时机；
③ 合同谈判让销售人员需费心牢记信息；
④ 催促回款缺乏提醒，致使回款不及时；
⑤ 发送资料因缺乏提醒容易遗忘；
4、客户质量层次缺乏分析？
解读：客户质量层次是区分客户可以为企业带来效益高低的重要衡量标准，也是企业投资决策的关键因素之一。
常见现状：
① 不清楚哪些客户是热点客户；
② 不清楚哪些客户最 有可能为企业带来利润；
③ 不清楚哪个地区的客户质量高；
④ 企业市场推广不清楚朝向哪种客户群；
⑤ 销售人员容易被迫分散精力拓展客户；
企业为了探寻更多的潜在客户，通过线下/线上活动获得更多的客户关注和线索及客户资源。
获取与客户初次接触的原始信息的渠道很多，从展会中获得名片，通过推广活动获得的电话号码，或是会议、广告、外部购买等渠道都可以获得客户简单信息，然后通过管理和跟进可以转化为客户。
在这个过程中，企业经常面临以下痛点：
◆ 线索分类管理比较混乱
◆ 无法科学评估各渠道转化率和投入回报
◆ 销售线索没有得到充分挖掘
◆ 无法准确衡量线索跟进是否到位
基于以上难题 ，CRM的「线索」功能，充分挖掘利用线索的各个功能，实现用户信息的最大化价值，提高渠道转化率和投入回报。
CRM系统其实就是用来管理维护企业（业务销售）与客户的关系与数据的。从最初的潜在用户挖掘，到后期的一次次跟进，直到订单、合同的签订，整个过程的每个细节都可以用CRM来管理记录，同时实现了后期能够有据可查。
CRM系统里的「线索」可将各个渠道获得的客户简单信息，通过管理和跟进可以转化为客户，同时可以根据不同线索来源分析渠道的转化率，从而优化市场活动的资源投放，以达到利润最大化。
与此同时，将这些公共线索按区域、行业等分类放到线索池，如上海区线索池、金融行业线索池等。线索池可以设置管理员和成员，并配置推送或拉取的方式分配线索给销售人员跟进，以达到合理化规范化管理线索。
当线索确认有商机价值，信息补充相对完整后，即可转换为客户或联系人、商机跟进，以便后续采取进一步的跟进措施或是销售流程跟进，并沉淀业务数据。
而且，可根据后台配置映射规则，可一键快速转换为客户、联系人或商机，提高工作效率。
线索池让企业的客户，从线索就开始记录 。且以来源的不同，持续追踪每条线索的转化结果，评估各个渠道线索来源的转化率和投入率、销售跟进线索的数量、跟进的效率和进度情况。
线索部分
01、直击重点--客户需求更清晰
红圈CRM可以将所有客户的个人信息、购买信息等，都记录到其中，通过整合，就能很清楚地看出客户的需求。
这样就更有目的地分析出市场趋势，而不是浪费时间去讨论可能已经被解决的问题，或者根本就不需要处理的问题。
通过红圈CRM平台，员工可以花更少的时间去了解客户，更多的时间花在完成目标和解决实质性问题上。
客户管理部分
02、流程透明--项目进展可视化
团队合作最重要的是，每个环节都在管理者掌控中，减少出错。
红圈CRM销售团队管理软件的运用，将销售过程部分透明化，相关部门的工作人员，都可以通过系统了解到项目的进展情况，哪一个环节是需要自己来处理。减少重复争论细节或每个部分的掌控权，将更多的时间花在每个人执行项目上。
红圈CRM使整个工作流程部分人可见，这样更容易识别出现的问题，还可以在保证部分信息安全保密的情况下，通过成功的销售案例制定一套销售方案，从而可以使得每个成员能够掌握最好的销售流程。
03、明确团队目标--业绩数据可预见
如果销售人员无法根据自己的能力和实际情况来制定目标，就会打乱公司的整个计划，让所有的业绩预测也变成没用的数据。
然而红圈CRM可以清晰地看到之前业绩的数据，并以其作为支撑，依据数据分析提供可预见性的分析报告，企业可以将在业务过程中所学到的知识加以总结利用，对业务过程和业务计划等做出调整。
通过调整达到增强企业与客户之间的联系，使业务运作更适应市场要求的目的。
红圈CRM客户管理软件不仅专注于维护客户关系，也管理员工、部门之间的关系，不仅可以帮助企业更好地管理整个业务团队和流程，也可以保持销售、营销和客户之间更稳固的成功合作。 查看全部
CRM对于企业里的业务销售人员用的比较多，因为这个岗位最先也最常跟客户接触沟通。
过去公司维护客户信息最常用的应该是借助excel甚至纸质化这些工具，一方面对于业务人员维护操作不便，另一方面对于企业而言，如果员工离职了，无法做到客户数据的保护。
CRM系统便可以解决这两个痛点。
//客户管理常见问题//
1、客户资料保存不全面？
解读：客户资料不简单是客户的基本资料、联系方式等，还包括与客户发生的业务往来等信息，是企业宝贵的商业信息。
常见现状：
① 数据不完整；
② 数据分别存放在不同的文件中；
③ 数据存放在不同的电脑中；
④ 数据有些根本没有记录；
⑤ 数据快速查询非常困难；
2、客户跟单过程混乱？
解读：跟单过程是企业进行市场拓展，发展客户，推广产品的重要环节，也是企业得以获取利润，发展经营的必要保障。
常见现状：
① 销售人员不知道如何对客户进行跟进；
② 对客户跟进的具体阶段并不太清楚；
③ 什么时间给客户提供何种服务条理不清；
④ 经常出现工作安排混乱，重要信息遗忘；
⑤ 客户跟单乏力，跟单成功率较低；
3、客户跟单缺乏提醒与安排？
解读：人脑记忆的有限性与遗忘的自然规律，致使销售人员对客户的跟单需要进行日程安排与备忘提醒。
常见现状：① 回访客户记混时间；
② 给客户报价把握不好时机；
③ 合同谈判让销售人员需费心牢记信息；
④ 催促回款缺乏提醒，致使回款不及时；
⑤ 发送资料因缺乏提醒容易遗忘；
4、客户质量层次缺乏分析？
解读：客户质量层次是区分客户可以为企业带来效益高低的重要衡量标准，也是企业投资决策的关键因素之一。
常见现状：
① 不清楚哪些客户是热点客户；
② 不清楚哪些客户最 有可能为企业带来利润；
③ 不清楚哪个地区的客户质量高；
④ 企业市场推广不清楚朝向哪种客户群；
⑤ 销售人员容易被迫分散精力拓展客户；
企业为了探寻更多的潜在客户，通过线下/线上活动获得更多的客户关注和线索及客户资源。
获取与客户初次接触的原始信息的渠道很多，从展会中获得名片，通过推广活动获得的电话号码，或是会议、广告、外部购买等渠道都可以获得客户简单信息，然后通过管理和跟进可以转化为客户。
在这个过程中，企业经常面临以下痛点：
◆ 线索分类管理比较混乱
◆ 无法科学评估各渠道转化率和投入回报
◆ 销售线索没有得到充分挖掘
◆ 无法准确衡量线索跟进是否到位
基于以上难题 ，CRM的「线索」功能，充分挖掘利用线索的各个功能，实现用户信息的最大化价值，提高渠道转化率和投入回报。
CRM系统其实就是用来管理维护企业（业务销售）与客户的关系与数据的。从最初的潜在用户挖掘，到后期的一次次跟进，直到订单、合同的签订，整个过程的每个细节都可以用CRM来管理记录，同时实现了后期能够有据可查。
CRM系统里的「线索」可将各个渠道获得的客户简单信息，通过管理和跟进可以转化为客户，同时可以根据不同线索来源分析渠道的转化率，从而优化市场活动的资源投放，以达到利润最大化。
与此同时，将这些公共线索按区域、行业等分类放到线索池，如上海区线索池、金融行业线索池等。线索池可以设置管理员和成员，并配置推送或拉取的方式分配线索给销售人员跟进，以达到合理化规范化管理线索。
当线索确认有商机价值，信息补充相对完整后，即可转换为客户或联系人、商机跟进，以便后续采取进一步的跟进措施或是销售流程跟进，并沉淀业务数据。
而且，可根据后台配置映射规则，可一键快速转换为客户、联系人或商机，提高工作效率。
线索池让企业的客户，从线索就开始记录 。且以来源的不同，持续追踪每条线索的转化结果，评估各个渠道线索来源的转化率和投入率、销售跟进线索的数量、跟进的效率和进度情况。
线索部分
01、直击重点--客户需求更清晰
红圈CRM可以将所有客户的个人信息、购买信息等，都记录到其中，通过整合，就能很清楚地看出客户的需求。
这样就更有目的地分析出市场趋势，而不是浪费时间去讨论可能已经被解决的问题，或者根本就不需要处理的问题。
通过红圈CRM平台，员工可以花更少的时间去了解客户，更多的时间花在完成目标和解决实质性问题上。
客户管理部分
02、流程透明--项目进展可视化
团队合作最重要的是，每个环节都在管理者掌控中，减少出错。
红圈CRM销售团队管理软件的运用，将销售过程部分透明化，相关部门的工作人员，都可以通过系统了解到项目的进展情况，哪一个环节是需要自己来处理。减少重复争论细节或每个部分的掌控权，将更多的时间花在每个人执行项目上。
红圈CRM使整个工作流程部分人可见，这样更容易识别出现的问题，还可以在保证部分信息安全保密的情况下，通过成功的销售案例制定一套销售方案，从而可以使得每个成员能够掌握最好的销售流程。
03、明确团队目标--业绩数据可预见
如果销售人员无法根据自己的能力和实际情况来制定目标，就会打乱公司的整个计划，让所有的业绩预测也变成没用的数据。
然而红圈CRM可以清晰地看到之前业绩的数据，并以其作为支撑，依据数据分析提供可预见性的分析报告，企业可以将在业务过程中所学到的知识加以总结利用，对业务过程和业务计划等做出调整。
通过调整达到增强企业与客户之间的联系，使业务运作更适应市场要求的目的。
红圈CRM客户管理软件不仅专注于维护客户关系，也管理员工、部门之间的关系，不仅可以帮助企业更好地管理整个业务团队和流程，也可以保持销售、营销和客户之间更稳固的成功合作。
过去公司维护客户信息最常用的应该是借助excel甚至纸质化这些工具，一方面对于业务人员维护操作不便，另一方面对于企业而言，如果员工离职了，无法做到客户数据的保护。
CRM系统便可以解决这两个痛点。
//客户管理常见问题//
1、客户资料保存不全面？
解读：客户资料不简单是客户的基本资料、联系方式等，还包括与客户发生的业务往来等信息，是企业宝贵的商业信息。
常见现状：
① 数据不完整；
② 数据分别存放在不同的文件中；
③ 数据存放在不同的电脑中；
④ 数据有些根本没有记录；
⑤ 数据快速查询非常困难；
2、客户跟单过程混乱？
解读：跟单过程是企业进行市场拓展，发展客户，推广产品的重要环节，也是企业得以获取利润，发展经营的必要保障。
常见现状：
① 销售人员不知道如何对客户进行跟进；
② 对客户跟进的具体阶段并不太清楚；
③ 什么时间给客户提供何种服务条理不清；
④ 经常出现工作安排混乱，重要信息遗忘；
⑤ 客户跟单乏力，跟单成功率较低；
3、客户跟单缺乏提醒与安排？
解读：人脑记忆的有限性与遗忘的自然规律，致使销售人员对客户的跟单需要进行日程安排与备忘提醒。
常见现状：① 回访客户记混时间；
② 给客户报价把握不好时机；
③ 合同谈判让销售人员需费心牢记信息；
④ 催促回款缺乏提醒，致使回款不及时；
⑤ 发送资料因缺乏提醒容易遗忘；
4、客户质量层次缺乏分析？
解读：客户质量层次是区分客户可以为企业带来效益高低的重要衡量标准，也是企业投资决策的关键因素之一。
常见现状：
① 不清楚哪些客户是热点客户；
② 不清楚哪些客户最 有可能为企业带来利润；
③ 不清楚哪个地区的客户质量高；
④ 企业市场推广不清楚朝向哪种客户群；
⑤ 销售人员容易被迫分散精力拓展客户；
企业为了探寻更多的潜在客户，通过线下/线上活动获得更多的客户关注和线索及客户资源。
获取与客户初次接触的原始信息的渠道很多，从展会中获得名片，通过推广活动获得的电话号码，或是会议、广告、外部购买等渠道都可以获得客户简单信息，然后通过管理和跟进可以转化为客户。
在这个过程中，企业经常面临以下痛点：
◆ 线索分类管理比较混乱
◆ 无法科学评估各渠道转化率和投入回报
◆ 销售线索没有得到充分挖掘
◆ 无法准确衡量线索跟进是否到位
基于以上难题 ，CRM的「线索」功能，充分挖掘利用线索的各个功能，实现用户信息的最大化价值，提高渠道转化率和投入回报。
CRM系统其实就是用来管理维护企业（业务销售）与客户的关系与数据的。从最初的潜在用户挖掘，到后期的一次次跟进，直到订单、合同的签订，整个过程的每个细节都可以用CRM来管理记录，同时实现了后期能够有据可查。
CRM系统里的「线索」可将各个渠道获得的客户简单信息，通过管理和跟进可以转化为客户，同时可以根据不同线索来源分析渠道的转化率，从而优化市场活动的资源投放，以达到利润最大化。
与此同时，将这些公共线索按区域、行业等分类放到线索池，如上海区线索池、金融行业线索池等。线索池可以设置管理员和成员，并配置推送或拉取的方式分配线索给销售人员跟进，以达到合理化规范化管理线索。
当线索确认有商机价值，信息补充相对完整后，即可转换为客户或联系人、商机跟进，以便后续采取进一步的跟进措施或是销售流程跟进，并沉淀业务数据。
而且，可根据后台配置映射规则，可一键快速转换为客户、联系人或商机，提高工作效率。
线索池让企业的客户，从线索就开始记录 。且以来源的不同，持续追踪每条线索的转化结果，评估各个渠道线索来源的转化率和投入率、销售跟进线索的数量、跟进的效率和进度情况。
线索部分
01、直击重点--客户需求更清晰
红圈CRM可以将所有客户的个人信息、购买信息等，都记录到其中，通过整合，就能很清楚地看出客户的需求。
这样就更有目的地分析出市场趋势，而不是浪费时间去讨论可能已经被解决的问题，或者根本就不需要处理的问题。
通过红圈CRM平台，员工可以花更少的时间去了解客户，更多的时间花在完成目标和解决实质性问题上。
客户管理部分
02、流程透明--项目进展可视化
团队合作最重要的是，每个环节都在管理者掌控中，减少出错。
红圈CRM销售团队管理软件的运用，将销售过程部分透明化，相关部门的工作人员，都可以通过系统了解到项目的进展情况，哪一个环节是需要自己来处理。减少重复争论细节或每个部分的掌控权，将更多的时间花在每个人执行项目上。
红圈CRM使整个工作流程部分人可见，这样更容易识别出现的问题，还可以在保证部分信息安全保密的情况下，通过成功的销售案例制定一套销售方案，从而可以使得每个成员能够掌握最好的销售流程。
03、明确团队目标--业绩数据可预见
如果销售人员无法根据自己的能力和实际情况来制定目标，就会打乱公司的整个计划，让所有的业绩预测也变成没用的数据。
然而红圈CRM可以清晰地看到之前业绩的数据，并以其作为支撑，依据数据分析提供可预见性的分析报告，企业可以将在业务过程中所学到的知识加以总结利用，对业务过程和业务计划等做出调整。
通过调整达到增强企业与客户之间的联系，使业务运作更适应市场要求的目的。
红圈CRM客户管理软件不仅专注于维护客户关系，也管理员工、部门之间的关系，不仅可以帮助企业更好地管理整个业务团队和流程，也可以保持销售、营销和客户之间更稳固的成功合作。
CRM系统是如何进行客户关系管理 实现企业销售目标的？
PaaS平台 • 红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 4929 次浏览 • 2019-03-26 09:54
在了解CRM（客户关系管理系统）之前，我们需要了解两个基本定义。
01、客户关系管理是什么？
客户关系管理是企业为提高核心竞争力，利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。
02、客户关系的目的是什么？
其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场份额。
所谓的客户关系管理就是：为企业提供全方位的管理视角，赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。
CRM其实就是用来管理维护企业（业务销售）与客户的关系与数据的。从最初的潜在用户挖掘，到后期的一次次跟进，直到订单、合同的签订，整个过程的每个细节都可以用CRM来管理记录，同时实现了后期能够有据可查。
CRM对于企业里的业务销售人员用的比较多，因为这个岗位最先也最常跟客户接触沟通。
过去公司维护客户信息最常用的应该是借助excel甚至纸质化这些工具，一方面对于业务人员维护操作不便，另一方面，对于企业而言，如果员工离职了就无法做到客户数据的保护。
CRM系统便可以解决这两个痛点。
一个成功的CRM软件解决方案不仅可以改善客户关系和提高生产力，而且还能大大增加企业对于外界威胁的抵抗力并提供较高的投资回报率。
作为一种管理机制，CRM必然是通过业务流程的调整，引入先进的营销管理理念、可借鉴的流程制度以及自动化工具，来实现企业的销售目标。CRM系统如何进行客户关系管理？
客户关系管理的功能可以归纳为三个方面：销售过程中的客户关系管理、市场营销中的客户关系管理、客户服务过程中的客户关系管理。
一 、销售过程中的客户关系管理
作为一个时间跨度长，涉及要素多的运作过程，销售过程管理是客户关系管理中的主要组成部分。而且受限于人的大脑容量和记忆力的限制，销售管理中经常遇到很多问题。
销售管理中常遇到的问题：
1. 客户信息的遗漏，遗忘；
2. 想快速查找某个客户的资料数据很难实现；
3. 忘记重要的日程安排；
4. 原销售人员离职了，他跟进的单子怎么接手？
5. 销售过程难以呈现，什么时间给客户提供何种服务难以还原；
6. 跟进的销售单太多，分身乏术；
▼ CRM系统的解决办法
如果把这些问题放到CRM客户关系管理中就非常简单了，一般的CRM系统中都设置了客户、联系人、业务机会、订单、回款单、报表统计图等模块。
客户信息-基本联系信息
销售人员通过记录沟通内容、建立日程安排、查询预约提醒、快速浏览客户数据，设置可以回溯客户维护全过程，不仅有效缩短了工作时间，而且也保留了原始的客户资料和数据。
客户信息-跟进情况
除了销售人员在客户跟进过程中会遇到的各种问题外，销售人员的业绩考核也是一项非常庞大的统计工作。
业绩考核中常遇到的问题：
1. 销售人员业绩统计工作量庞大；
2. 核算过程中非常容易出错；
3. 销售人员等级不同，产品线不同，标准也不同，核算起来非常吃力；
4. 考核标准调整后，考核工作需要重新来过。
▼ CRM系统的解决办法
在CRM系统中，企业可以根据需要设置不同的业绩目标，参数设置好以后，系统自动生成业务列表，还可以导出数据，作为设定销售目标、方向调整的参考依据。
业绩完成情况分析
而销售漏斗分析、业绩指标统计、业务阶段划分等功能又可以有效帮助管理人员提高整个公司的成单率、缩短销售周期，从而实现最大效益的业务增长。
销售漏斗
业绩阶段划分
及时把控销售过程；精准预测销售结果
1、可视化流程：直观展示销售阶段，方便快速了解项目进展，提升销售效率；
2、流程推进：根据最佳实践流程推进商机，指导员工的工作内容，帮助新人快速提升销售能力；
3、销售漏斗分析：掌握商机阶段转化情况，优化最有效的转化路径，提升销售成单率；
4、目标管理：多对象、多维度目标管理，为企业提供可视化目标进度，确保销售业绩达成。
二、市场营销中的客户关系管理
市场营销离不开真实销售数据的支撑，如果没有这些数据，营销工作很难展开。而如果没有相关工具的辅助，统计这些数据也是件耗时耗力的工作。
市场营销中经常遇到的问题：
1. 哪些地区产品销量好？哪些地区销量差？
2. 目标群体集中在哪些行业？哪个年龄层？
3. 哪条产品线销量好？哪款产品销售不理想？
4. 年度/季度/月度产品销售增长率？
5. 公司整体产品销售情况怎么样？
6. 营销推广没有足够的数据支撑。
▼ CRM系统中的解决办法：
统计产品的销售情况如果没有系统平台的支撑，将是一项不大不小的数据计算“工程”。CRM系统为市场营销提供了有效的数据支撑，市场营销人员通过数据统计为市场营销策略的制定提供无限可能。
详细数据
监控销售生命周期，全方位提升线索转化率
1、公海池：企业统一管理销售资源，自定义公海回收机制，保证线索数据最大化利用；
2、线索分配：可配置的线索分配规则，按优先级高效分配，缩短跟进时间，避免错失最佳接洽时机；
3、线索转化：根据可配置的线索转化条件，线索无损的转化为客户、联系人、销售机会，转化过程清晰规范；
4、转化分析：洞悉线索跟进、转化情况，优化企业整体营销策略和销售战略最佳方案。
三、客户服务中的客户关系管理
客户服务主要是用于快速及时的获得问题客户信息及客户历史问题记录等，这样可以有针对性并且高效的为客户解决问题，提高客户满意度，提升企业形象。
客户服务中经常遇到的问题：
1. 没有一条严密的解决问题的流程；
2. 客户的售后进行到哪个阶段不好查找；
3. 某个问题复现，怎么快速查找以前的处理方案？
4. 某产品的问题集中点/出现概率难以统计；
5. 客服人员业绩统计工作庞大。
▼ CRM系统中的解决办法：
客户服务管理中，CRM系统将零散的工作进行流程化管理，可以设定包括客户反馈、解决方案、满意度调查、问题统计等模板。
行为管理
行为管理
1、日程列表
① 清晰展现工作安排，重要业务活动提醒；
② 多人日程协作，提升协同工作效率。
2、工作拜访
① 计划和执行工作拜访，支持多种记录类型，灵活满足业务需要；
② 拜访活动支持分析统计，可制定量化考核标准。
3、签到记录
① 获取现场定位，全面掌握行为数据。
4、工作报告
① 预置日报/周报/月报模板，满足多种报告要求；
② 支持嵌入统计，自动抓取报告周期内的业务数据。
通过CRM销售管理系统可以实现对基础数据的有效整合。销售活动中所涉及到的基础数据主要包括：客户基本资料、联系人资料、客户的待办事项、交往记录、报价、合同、应收款项、发货、发票等，这些数据都是相互关联的。
比如客户和合同，合同和回款、应收账款之间，就存在着很强的关联关系。某家客户总共签订了几笔合同，每笔合同分别有多少回款到账了，还有多少应收款没有收回来。
所有这些信息，都与客户密切相关。在红圈CRM销售管理系统将所有信息与客户为中心进行有机整合，形成多个层级的交叉组织结构。只需要选中任意一家客户，就可以清晰地查看与该客户相关的所有信息。
CRM销售管理系统还可以提升项目成功率，并可实现对销售业绩准确预测。
红圈CRM销售管理系统的销售机会管理工具，可以将与销售机会相关的信息进行整合。
比如销售机会的预计签单时间、预计签单金额，与此销售机会相关的竞争对手等。可以根据企业的实际业务流程，将销售机会划分为若干阶段。
通过销售机会管理，可以对各阶段的转化情况进行分析，找出企业销售活动中的薄弱环节，有针对性地进行改进优化。
同时，通过销售机会管理的预计签单时间和预计签单金额分析，可以对未来一段时间内的销售业绩和产品销量进行预估，企业可据此对生产、采购、广告投入等工作计划进行相应调整。
企业通过红圈CRM销售管理系统的销售机会管理，可以让企业在经营活动中拥有见多的先见之明，避免手忙脚乱的被动局面。
其实想要实现销售管理也不难，只要是能够掌握了必要的信息之后，有数据可分析，企业领导就能好好管理，但是恰恰就是信息的了解和数据的确实才会导致销售管理的难，而红圈CRM销售管理系统针对这些问题都有有效的途径来解决，是真正实现帮助企业做好销售管理的好帮手。 查看全部
01、客户关系管理是什么？
客户关系管理是企业为提高核心竞争力，利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。
02、客户关系的目的是什么？
其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场份额。
所谓的客户关系管理就是：为企业提供全方位的管理视角，赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。
CRM其实就是用来管理维护企业（业务销售）与客户的关系与数据的。从最初的潜在用户挖掘，到后期的一次次跟进，直到订单、合同的签订，整个过程的每个细节都可以用CRM来管理记录，同时实现了后期能够有据可查。
CRM对于企业里的业务销售人员用的比较多，因为这个岗位最先也最常跟客户接触沟通。
过去公司维护客户信息最常用的应该是借助excel甚至纸质化这些工具，一方面对于业务人员维护操作不便，另一方面，对于企业而言，如果员工离职了就无法做到客户数据的保护。
CRM系统便可以解决这两个痛点。
一个成功的CRM软件解决方案不仅可以改善客户关系和提高生产力，而且还能大大增加企业对于外界威胁的抵抗力并提供较高的投资回报率。
作为一种管理机制，CRM必然是通过业务流程的调整，引入先进的营销管理理念、可借鉴的流程制度以及自动化工具，来实现企业的销售目标。CRM系统如何进行客户关系管理？
客户关系管理的功能可以归纳为三个方面：销售过程中的客户关系管理、市场营销中的客户关系管理、客户服务过程中的客户关系管理。
一 、销售过程中的客户关系管理
作为一个时间跨度长，涉及要素多的运作过程，销售过程管理是客户关系管理中的主要组成部分。而且受限于人的大脑容量和记忆力的限制，销售管理中经常遇到很多问题。
销售管理中常遇到的问题：
1. 客户信息的遗漏，遗忘；
2. 想快速查找某个客户的资料数据很难实现；
3. 忘记重要的日程安排；
4. 原销售人员离职了，他跟进的单子怎么接手？
5. 销售过程难以呈现，什么时间给客户提供何种服务难以还原；
6. 跟进的销售单太多，分身乏术；
▼ CRM系统的解决办法
如果把这些问题放到CRM客户关系管理中就非常简单了，一般的CRM系统中都设置了客户、联系人、业务机会、订单、回款单、报表统计图等模块。
客户信息-基本联系信息
销售人员通过记录沟通内容、建立日程安排、查询预约提醒、快速浏览客户数据，设置可以回溯客户维护全过程，不仅有效缩短了工作时间，而且也保留了原始的客户资料和数据。
客户信息-跟进情况
除了销售人员在客户跟进过程中会遇到的各种问题外，销售人员的业绩考核也是一项非常庞大的统计工作。
业绩考核中常遇到的问题：
1. 销售人员业绩统计工作量庞大；
2. 核算过程中非常容易出错；
3. 销售人员等级不同，产品线不同，标准也不同，核算起来非常吃力；
4. 考核标准调整后，考核工作需要重新来过。
▼ CRM系统的解决办法
在CRM系统中，企业可以根据需要设置不同的业绩目标，参数设置好以后，系统自动生成业务列表，还可以导出数据，作为设定销售目标、方向调整的参考依据。
业绩完成情况分析
而销售漏斗分析、业绩指标统计、业务阶段划分等功能又可以有效帮助管理人员提高整个公司的成单率、缩短销售周期，从而实现最大效益的业务增长。
销售漏斗
业绩阶段划分
及时把控销售过程；精准预测销售结果
1、可视化流程：直观展示销售阶段，方便快速了解项目进展，提升销售效率；
2、流程推进：根据最佳实践流程推进商机，指导员工的工作内容，帮助新人快速提升销售能力；
3、销售漏斗分析：掌握商机阶段转化情况，优化最有效的转化路径，提升销售成单率；
4、目标管理：多对象、多维度目标管理，为企业提供可视化目标进度，确保销售业绩达成。
二、市场营销中的客户关系管理
市场营销离不开真实销售数据的支撑，如果没有这些数据，营销工作很难展开。而如果没有相关工具的辅助，统计这些数据也是件耗时耗力的工作。
市场营销中经常遇到的问题：
1. 哪些地区产品销量好？哪些地区销量差？
2. 目标群体集中在哪些行业？哪个年龄层？
3. 哪条产品线销量好？哪款产品销售不理想？
4. 年度/季度/月度产品销售增长率？
5. 公司整体产品销售情况怎么样？
6. 营销推广没有足够的数据支撑。
▼ CRM系统中的解决办法：
统计产品的销售情况如果没有系统平台的支撑，将是一项不大不小的数据计算“工程”。CRM系统为市场营销提供了有效的数据支撑，市场营销人员通过数据统计为市场营销策略的制定提供无限可能。
详细数据
监控销售生命周期，全方位提升线索转化率
1、公海池：企业统一管理销售资源，自定义公海回收机制，保证线索数据最大化利用；
2、线索分配：可配置的线索分配规则，按优先级高效分配，缩短跟进时间，避免错失最佳接洽时机；
3、线索转化：根据可配置的线索转化条件，线索无损的转化为客户、联系人、销售机会，转化过程清晰规范；
4、转化分析：洞悉线索跟进、转化情况，优化企业整体营销策略和销售战略最佳方案。
三、客户服务中的客户关系管理
客户服务主要是用于快速及时的获得问题客户信息及客户历史问题记录等，这样可以有针对性并且高效的为客户解决问题，提高客户满意度，提升企业形象。
客户服务中经常遇到的问题：
1. 没有一条严密的解决问题的流程；
2. 客户的售后进行到哪个阶段不好查找；
3. 某个问题复现，怎么快速查找以前的处理方案？
4. 某产品的问题集中点/出现概率难以统计；
5. 客服人员业绩统计工作庞大。
▼ CRM系统中的解决办法：
客户服务管理中，CRM系统将零散的工作进行流程化管理，可以设定包括客户反馈、解决方案、满意度调查、问题统计等模板。
行为管理
行为管理
1、日程列表
① 清晰展现工作安排，重要业务活动提醒；
② 多人日程协作，提升协同工作效率。
2、工作拜访
① 计划和执行工作拜访，支持多种记录类型，灵活满足业务需要；
② 拜访活动支持分析统计，可制定量化考核标准。
3、签到记录
① 获取现场定位，全面掌握行为数据。
4、工作报告
① 预置日报/周报/月报模板，满足多种报告要求；
② 支持嵌入统计，自动抓取报告周期内的业务数据。
通过CRM销售管理系统可以实现对基础数据的有效整合。销售活动中所涉及到的基础数据主要包括：客户基本资料、联系人资料、客户的待办事项、交往记录、报价、合同、应收款项、发货、发票等，这些数据都是相互关联的。
比如客户和合同，合同和回款、应收账款之间，就存在着很强的关联关系。某家客户总共签订了几笔合同，每笔合同分别有多少回款到账了，还有多少应收款没有收回来。
所有这些信息，都与客户密切相关。在红圈CRM销售管理系统将所有信息与客户为中心进行有机整合，形成多个层级的交叉组织结构。只需要选中任意一家客户，就可以清晰地查看与该客户相关的所有信息。
CRM销售管理系统还可以提升项目成功率，并可实现对销售业绩准确预测。
红圈CRM销售管理系统的销售机会管理工具，可以将与销售机会相关的信息进行整合。
比如销售机会的预计签单时间、预计签单金额，与此销售机会相关的竞争对手等。可以根据企业的实际业务流程，将销售机会划分为若干阶段。
通过销售机会管理，可以对各阶段的转化情况进行分析，找出企业销售活动中的薄弱环节，有针对性地进行改进优化。
同时，通过销售机会管理的预计签单时间和预计签单金额分析，可以对未来一段时间内的销售业绩和产品销量进行预估，企业可据此对生产、采购、广告投入等工作计划进行相应调整。
企业通过红圈CRM销售管理系统的销售机会管理，可以让企业在经营活动中拥有见多的先见之明，避免手忙脚乱的被动局面。
其实想要实现销售管理也不难，只要是能够掌握了必要的信息之后，有数据可分析，企业领导就能好好管理，但是恰恰就是信息的了解和数据的确实才会导致销售管理的难，而红圈CRM销售管理系统针对这些问题都有有效的途径来解决，是真正实现帮助企业做好销售管理的好帮手。 查看全部
在了解CRM（客户关系管理系统）之前，我们需要了解两个基本定义。
01、客户关系管理是什么？
客户关系管理是企业为提高核心竞争力，利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。
02、客户关系的目的是什么？
其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场份额。
所谓的客户关系管理就是：为企业提供全方位的管理视角，赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。
CRM其实就是用来管理维护企业（业务销售）与客户的关系与数据的。从最初的潜在用户挖掘，到后期的一次次跟进，直到订单、合同的签订，整个过程的每个细节都可以用CRM来管理记录，同时实现了后期能够有据可查。
CRM对于企业里的业务销售人员用的比较多，因为这个岗位最先也最常跟客户接触沟通。
过去公司维护客户信息最常用的应该是借助excel甚至纸质化这些工具，一方面对于业务人员维护操作不便，另一方面，对于企业而言，如果员工离职了就无法做到客户数据的保护。
CRM系统便可以解决这两个痛点。
一个成功的CRM软件解决方案不仅可以改善客户关系和提高生产力，而且还能大大增加企业对于外界威胁的抵抗力并提供较高的投资回报率。
作为一种管理机制，CRM必然是通过业务流程的调整，引入先进的营销管理理念、可借鉴的流程制度以及自动化工具，来实现企业的销售目标。CRM系统如何进行客户关系管理？
客户关系管理的功能可以归纳为三个方面：销售过程中的客户关系管理、市场营销中的客户关系管理、客户服务过程中的客户关系管理。
一 、销售过程中的客户关系管理
作为一个时间跨度长，涉及要素多的运作过程，销售过程管理是客户关系管理中的主要组成部分。而且受限于人的大脑容量和记忆力的限制，销售管理中经常遇到很多问题。
销售管理中常遇到的问题：
1. 客户信息的遗漏，遗忘；
2. 想快速查找某个客户的资料数据很难实现；
3. 忘记重要的日程安排；
4. 原销售人员离职了，他跟进的单子怎么接手？
5. 销售过程难以呈现，什么时间给客户提供何种服务难以还原；
6. 跟进的销售单太多，分身乏术；
▼ CRM系统的解决办法
如果把这些问题放到CRM客户关系管理中就非常简单了，一般的CRM系统中都设置了客户、联系人、业务机会、订单、回款单、报表统计图等模块。
客户信息-基本联系信息
销售人员通过记录沟通内容、建立日程安排、查询预约提醒、快速浏览客户数据，设置可以回溯客户维护全过程，不仅有效缩短了工作时间，而且也保留了原始的客户资料和数据。
客户信息-跟进情况
除了销售人员在客户跟进过程中会遇到的各种问题外，销售人员的业绩考核也是一项非常庞大的统计工作。
业绩考核中常遇到的问题：
1. 销售人员业绩统计工作量庞大；
2. 核算过程中非常容易出错；
3. 销售人员等级不同，产品线不同，标准也不同，核算起来非常吃力；
4. 考核标准调整后，考核工作需要重新来过。
▼ CRM系统的解决办法
在CRM系统中，企业可以根据需要设置不同的业绩目标，参数设置好以后，系统自动生成业务列表，还可以导出数据，作为设定销售目标、方向调整的参考依据。
业绩完成情况分析
而销售漏斗分析、业绩指标统计、业务阶段划分等功能又可以有效帮助管理人员提高整个公司的成单率、缩短销售周期，从而实现最大效益的业务增长。
销售漏斗
业绩阶段划分
及时把控销售过程；精准预测销售结果
1、可视化流程：直观展示销售阶段，方便快速了解项目进展，提升销售效率；
2、流程推进：根据最佳实践流程推进商机，指导员工的工作内容，帮助新人快速提升销售能力；
3、销售漏斗分析：掌握商机阶段转化情况，优化最有效的转化路径，提升销售成单率；
4、目标管理：多对象、多维度目标管理，为企业提供可视化目标进度，确保销售业绩达成。
二、市场营销中的客户关系管理
市场营销离不开真实销售数据的支撑，如果没有这些数据，营销工作很难展开。而如果没有相关工具的辅助，统计这些数据也是件耗时耗力的工作。
市场营销中经常遇到的问题：
1. 哪些地区产品销量好？哪些地区销量差？
2. 目标群体集中在哪些行业？哪个年龄层？
3. 哪条产品线销量好？哪款产品销售不理想？
4. 年度/季度/月度产品销售增长率？
5. 公司整体产品销售情况怎么样？
6. 营销推广没有足够的数据支撑。
▼ CRM系统中的解决办法：
统计产品的销售情况如果没有系统平台的支撑，将是一项不大不小的数据计算“工程”。CRM系统为市场营销提供了有效的数据支撑，市场营销人员通过数据统计为市场营销策略的制定提供无限可能。
详细数据
监控销售生命周期，全方位提升线索转化率
1、公海池：企业统一管理销售资源，自定义公海回收机制，保证线索数据最大化利用；
2、线索分配：可配置的线索分配规则，按优先级高效分配，缩短跟进时间，避免错失最佳接洽时机；
3、线索转化：根据可配置的线索转化条件，线索无损的转化为客户、联系人、销售机会，转化过程清晰规范；
4、转化分析：洞悉线索跟进、转化情况，优化企业整体营销策略和销售战略最佳方案。
三、客户服务中的客户关系管理
客户服务主要是用于快速及时的获得问题客户信息及客户历史问题记录等，这样可以有针对性并且高效的为客户解决问题，提高客户满意度，提升企业形象。
客户服务中经常遇到的问题：
1. 没有一条严密的解决问题的流程；
2. 客户的售后进行到哪个阶段不好查找；
3. 某个问题复现，怎么快速查找以前的处理方案？
4. 某产品的问题集中点/出现概率难以统计；
5. 客服人员业绩统计工作庞大。
▼ CRM系统中的解决办法：
客户服务管理中，CRM系统将零散的工作进行流程化管理，可以设定包括客户反馈、解决方案、满意度调查、问题统计等模板。
行为管理
行为管理
1、日程列表
① 清晰展现工作安排，重要业务活动提醒；
② 多人日程协作，提升协同工作效率。
2、工作拜访
① 计划和执行工作拜访，支持多种记录类型，灵活满足业务需要；
② 拜访活动支持分析统计，可制定量化考核标准。
3、签到记录
① 获取现场定位，全面掌握行为数据。
4、工作报告
① 预置日报/周报/月报模板，满足多种报告要求；
② 支持嵌入统计，自动抓取报告周期内的业务数据。
通过CRM销售管理系统可以实现对基础数据的有效整合。销售活动中所涉及到的基础数据主要包括：客户基本资料、联系人资料、客户的待办事项、交往记录、报价、合同、应收款项、发货、发票等，这些数据都是相互关联的。
比如客户和合同，合同和回款、应收账款之间，就存在着很强的关联关系。某家客户总共签订了几笔合同，每笔合同分别有多少回款到账了，还有多少应收款没有收回来。
所有这些信息，都与客户密切相关。在红圈CRM销售管理系统将所有信息与客户为中心进行有机整合，形成多个层级的交叉组织结构。只需要选中任意一家客户，就可以清晰地查看与该客户相关的所有信息。
CRM销售管理系统还可以提升项目成功率，并可实现对销售业绩准确预测。
红圈CRM销售管理系统的销售机会管理工具，可以将与销售机会相关的信息进行整合。
比如销售机会的预计签单时间、预计签单金额，与此销售机会相关的竞争对手等。可以根据企业的实际业务流程，将销售机会划分为若干阶段。
通过销售机会管理，可以对各阶段的转化情况进行分析，找出企业销售活动中的薄弱环节，有针对性地进行改进优化。
同时，通过销售机会管理的预计签单时间和预计签单金额分析，可以对未来一段时间内的销售业绩和产品销量进行预估，企业可据此对生产、采购、广告投入等工作计划进行相应调整。
企业通过红圈CRM销售管理系统的销售机会管理，可以让企业在经营活动中拥有见多的先见之明，避免手忙脚乱的被动局面。
其实想要实现销售管理也不难，只要是能够掌握了必要的信息之后，有数据可分析，企业领导就能好好管理，但是恰恰就是信息的了解和数据的确实才会导致销售管理的难，而红圈CRM销售管理系统针对这些问题都有有效的途径来解决，是真正实现帮助企业做好销售管理的好帮手。
如何提升你的销售额？会做业绩分析是关键
销售/客户管理 • 红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 5543 次浏览 • 2019-03-11 09:28
无增长、不发展。增长对一家企业至关重要。如何对增长进行考察，可以从多个方面。比如资产增长、业绩增长、用户增长。这其中，最重要的当属业绩增长。
这不仅是企业里的决策者需要关心的问题，也是作为销售者们需要了解的--你的客户们都在关注着什么？
业绩对于每个企业都至关重要，因此业绩管理成为了企业管理者的重要工作。大多数企业想把自己的产品推向市场，无非采取零售或者分销的模式。
随着时代的进步，许多企业的终端门店也越来越推行标准化管理，但是标准化推行之后，业绩并未得到理想中的增长，这是为什么呢？基础工作不到位？员工工作不努力？标准化管理不管用？
其实，标准化管理对于企业有很大的指导意义，管理的好可以大大加速门店业绩，关键还是在于如何利用标准化后的成果，通过数据去驱动业绩增长，以及销售过程中要关注的数据维度。
01
销售分析常用指标
销售指标是能够反映销售各个方面绩效状况的一系列定量化的数字或定性文字描述（如下图）。
这里我们主要介绍定量销售指标。定性销售指标主要考量销售人员的个人能力，包括销售技巧、对产品知识的把握等，本文不在重点介绍。
◆◆关于各指标的计算方式◆◆
销售净利率=（净利润÷销售收入）×100%
销售增长率=（本期营业收入增加额÷上期营业收入）×100%
净利润增长率=（本期净利润增加额÷上期净利润）×100%
营业利润率=（营业利润÷营业收入）×100%
营业利润增长率=（本期营业利润增加额÷上期营业利润）×100%
成本费用利润率=（利润总额÷成本费用总额）×100%
盈利现金比率=（经营现金净流量÷净利润）×100%
销售收现比率=（销售商品或提供劳务收到的现金÷主营业务收入净额）×100%
应收账款周转次数=销售收入÷应收账款
应收账款周转天数=365÷（销售收入÷应收账款）
应收账款与收入比=应收账款÷销售收入
存货周转次数=销售成本÷平均存货
存货周转天数=365÷（销售收入÷存货）
存货与收入比=存货÷销售收入
02
销售行为管理指标
作为一个管理者，每天都要看下属的客户拜访情况，团队的成员会在协同软件上详细记录自己的拜访的情况，包括客户名称、行业和具体情况。为此，就需要重点关注以下三个维度的销售数据：
每日拜访情况：观察折线图，发现有明显下降的趋势，询问负责人，及时做出调整。
客户拜访情况：通过下属记录的明细数据了解每个客户拜访次数，拜访三次左右的客户会督促他们重点跟进一下；拜访了五次以上却没有签单的客户，了解原因，考虑是否放弃。
客户的行业分类：拜访和签单客户中，哪个行业居多也是管理者需要关注的指标，根据实际情况及时调整销售策略，重点攻占成交率高的行业客户。
03
销售业绩管理指标
作为公司的销售，给公司带来实际的收益是老板最愿意看到的，而如何管理好每个销售，是至关重要的。对于销售业绩的管理，同样也是通过数据直观的了解并及时调整方向：
销售排名：优秀的销售都喜欢拼第一，所以销售龙虎榜尤为重要，每天通过实际业绩排名对前三名员工给予相应的奖励，老板也会通过排行榜了解各部门业绩情况。
客户排行榜：客户方面也会做成交额汇总，因为大客户是需要定期维护的。对于有些大客户，成交额下降可以提醒我们及时做好补救。
库存管理：对于销售而言，了解公司库存会节约很大的成本，因为一旦缺货就会影响正常的交付时间。而管理者，来了解产品销售情况，哪些产品卖的好一目了然。
销售数据及时获取：不论销售额还是利润额，又或者销售目标达成率，种种数据都尤为重要，做销售管理需要及时掌握这些数据，因此我们将这些数据，这样呈现了出来。
红圈通的业务数据多维度可视化、多样化的报表让管理更省心
1. 可视化动态呈现企业的客户/拜访/人员等情况，将零散信息转化为结构化数据；
2. 帮助管理者围绕业务需要，高效调配资源，提升团队绩效产出，实现业绩增长。
对于管理者而言，追求有质量的增长，这应该是企业家的理性，更应该是企业家的远见。
企业的增长，自有其规律。只有遵循企业增长规律的增长，才是有质量的增长。
如果偏离或逆反了增长规律，即使短期能获得大幅的增长，长期来看，也是失败的、得不偿失的。
因为这种增长是非良性的，甚至是危险的，增长的越多，后续的窟窿越大。
以一家真实的企业为例，进行一下简要说明。
某知名食品制造业企业，主要产品为酱油、蚝油、调味酱。某季度末，其净利润同比增长率为23.33%，营业收入同比增长率为17.20%。
我们从以上几个方面，分析一下它的业绩增长质量。
1
增长的动力来源
增长的动力来源，就是它的增长是靠什么驱动的。明确这一点十分重要，它是后续分析的基础。
考察案例中企业增长的动力来源，发现它在该季度的业绩增长，主要是因为其酱油、蚝油产品的销售数量保持了稳定增长。
这种依靠销量增长而驱动的业绩增长，是比较常见的，也是比较良性的。
2
增长的协调性
考察其增长的协调性，发现其营业利润同比增长率为24.14%，净利润同比增长率为23.33%，这两者比较协调。
但营业收入同比增长率为17.20%，相对偏低一些，说明可能会增长后劲不足。
再考察其营业现金流与净利润的比值，发现高达89.37%，说明它大部分利润都能变成现金流，这是比较良好的信号。
3
增长的成本与代价
考察其成本与费用的变动情况，发现其营业成本变动幅度为12.52%，销售费用变动幅度为20.44%, 财务费用变动幅度为-51.32%，这些都比较安全。
但其管理费用变动幅度为28.79%,相对较高一些，背后的原因需要进一步考察。
4
增长的后续影响
依靠销量驱动的增长，相对比较温和，一般不会附带太多的副作用，或留下严重隐患。
考察该企业增长的后续影响，发现并无太多需要特别关注的问题。如果是因为降价、并购等，则后续问题可能会比较复杂，需要谨慎对待。
5
增长的潜力与空间
依靠销量驱动的增长，其增长潜力和空间取决于两个方面。
一是市场总体的成长性，二是企业的市场占有份额。
如果市场总体处于成长状态，企业的占有份额并不大，那就还有很大的增长潜力和空间。
反之，市场总体已处于衰落期，需求在持续下滑，或者企业的占有份额已经很高，那增长潜力和空间就很有限了。
考察案例中的企业，发现其市场总体相对平稳，而占有份额并不太高，这说明它尚有一定的增长潜力和空间。
6
增长的可持续性
依靠销量驱动的增长，是否可以持续，要看两个因素。
一是上面所说的增长潜力与空间，另一个是企业的竞争壁垒，或者说是护城河。
考察案例中的企业，其增长潜力与困境尚可，品牌、渠道等壁垒也不错，这说明它的增长还具备一定的可持续性。
7
增长的稳定性
考察该企业最近几个季度的净利润同比增长率，分别为23.33%、23.30%、23.11%、24.21%、24.49%、22.70%、20.65%，还是比较平稳的，说明它的增长具有一定的稳定性。
但也从另一个方面印证了，它所处的是一个趋于成熟的行业，已难以获得快速的增长。
8
增长的同步性
这主要是看企业的增长与行业的增长是否同步。
如果企业增长很快，但行业增长更快，企业的增长跟不上行业的增长，那说明有很多市场份额将被或已被竞争对手夺取。到行业终局的全面竞争阶段，企业将处于不利地位。
如果企业的增长速度比行业的增长速度快，那说明企业在行业中处于中线以上水平，到了行业终局，会有一定的胜出机会。
但机会最大的，还是增长最快、获取的市场份额最多的。考察案例中的企业，其增长速度，相对行业的增长还是不慢的。
对于大多数企业而言，数据能带来的价值都是很朴实的，朴实到讲出来都是大白话，没有技术基础也听的懂。 查看全部
这不仅是企业里的决策者需要关心的问题，也是作为销售者们需要了解的--你的客户们都在关注着什么？
业绩对于每个企业都至关重要，因此业绩管理成为了企业管理者的重要工作。大多数企业想把自己的产品推向市场，无非采取零售或者分销的模式。
随着时代的进步，许多企业的终端门店也越来越推行标准化管理，但是标准化推行之后，业绩并未得到理想中的增长，这是为什么呢？基础工作不到位？员工工作不努力？标准化管理不管用？
其实，标准化管理对于企业有很大的指导意义，管理的好可以大大加速门店业绩，关键还是在于如何利用标准化后的成果，通过数据去驱动业绩增长，以及销售过程中要关注的数据维度。
01
销售分析常用指标
销售指标是能够反映销售各个方面绩效状况的一系列定量化的数字或定性文字描述（如下图）。
这里我们主要介绍定量销售指标。定性销售指标主要考量销售人员的个人能力，包括销售技巧、对产品知识的把握等，本文不在重点介绍。
◆◆关于各指标的计算方式◆◆
销售净利率=（净利润÷销售收入）×100%
销售增长率=（本期营业收入增加额÷上期营业收入）×100%
净利润增长率=（本期净利润增加额÷上期净利润）×100%
营业利润率=（营业利润÷营业收入）×100%
营业利润增长率=（本期营业利润增加额÷上期营业利润）×100%
成本费用利润率=（利润总额÷成本费用总额）×100%
盈利现金比率=（经营现金净流量÷净利润）×100%
销售收现比率=（销售商品或提供劳务收到的现金÷主营业务收入净额）×100%
应收账款周转次数=销售收入÷应收账款
应收账款周转天数=365÷（销售收入÷应收账款）
应收账款与收入比=应收账款÷销售收入
存货周转次数=销售成本÷平均存货
存货周转天数=365÷（销售收入÷存货）
存货与收入比=存货÷销售收入
02
销售行为管理指标
作为一个管理者，每天都要看下属的客户拜访情况，团队的成员会在协同软件上详细记录自己的拜访的情况，包括客户名称、行业和具体情况。为此，就需要重点关注以下三个维度的销售数据：
每日拜访情况：观察折线图，发现有明显下降的趋势，询问负责人，及时做出调整。
客户拜访情况：通过下属记录的明细数据了解每个客户拜访次数，拜访三次左右的客户会督促他们重点跟进一下；拜访了五次以上却没有签单的客户，了解原因，考虑是否放弃。
客户的行业分类：拜访和签单客户中，哪个行业居多也是管理者需要关注的指标，根据实际情况及时调整销售策略，重点攻占成交率高的行业客户。
03
销售业绩管理指标
作为公司的销售，给公司带来实际的收益是老板最愿意看到的，而如何管理好每个销售，是至关重要的。对于销售业绩的管理，同样也是通过数据直观的了解并及时调整方向：
销售排名：优秀的销售都喜欢拼第一，所以销售龙虎榜尤为重要，每天通过实际业绩排名对前三名员工给予相应的奖励，老板也会通过排行榜了解各部门业绩情况。
客户排行榜：客户方面也会做成交额汇总，因为大客户是需要定期维护的。对于有些大客户，成交额下降可以提醒我们及时做好补救。
库存管理：对于销售而言，了解公司库存会节约很大的成本，因为一旦缺货就会影响正常的交付时间。而管理者，来了解产品销售情况，哪些产品卖的好一目了然。
销售数据及时获取：不论销售额还是利润额，又或者销售目标达成率，种种数据都尤为重要，做销售管理需要及时掌握这些数据，因此我们将这些数据，这样呈现了出来。
红圈通的业务数据多维度可视化、多样化的报表让管理更省心
1. 可视化动态呈现企业的客户/拜访/人员等情况，将零散信息转化为结构化数据；
2. 帮助管理者围绕业务需要，高效调配资源，提升团队绩效产出，实现业绩增长。
对于管理者而言，追求有质量的增长，这应该是企业家的理性，更应该是企业家的远见。
企业的增长，自有其规律。只有遵循企业增长规律的增长，才是有质量的增长。
如果偏离或逆反了增长规律，即使短期能获得大幅的增长，长期来看，也是失败的、得不偿失的。
因为这种增长是非良性的，甚至是危险的，增长的越多，后续的窟窿越大。
以一家真实的企业为例，进行一下简要说明。
某知名食品制造业企业，主要产品为酱油、蚝油、调味酱。某季度末，其净利润同比增长率为23.33%，营业收入同比增长率为17.20%。
我们从以上几个方面，分析一下它的业绩增长质量。
1
增长的动力来源
增长的动力来源，就是它的增长是靠什么驱动的。明确这一点十分重要，它是后续分析的基础。
考察案例中企业增长的动力来源，发现它在该季度的业绩增长，主要是因为其酱油、蚝油产品的销售数量保持了稳定增长。
这种依靠销量增长而驱动的业绩增长，是比较常见的，也是比较良性的。
2
增长的协调性
考察其增长的协调性，发现其营业利润同比增长率为24.14%，净利润同比增长率为23.33%，这两者比较协调。
但营业收入同比增长率为17.20%，相对偏低一些，说明可能会增长后劲不足。
再考察其营业现金流与净利润的比值，发现高达89.37%，说明它大部分利润都能变成现金流，这是比较良好的信号。
3
增长的成本与代价
考察其成本与费用的变动情况，发现其营业成本变动幅度为12.52%，销售费用变动幅度为20.44%, 财务费用变动幅度为-51.32%，这些都比较安全。
但其管理费用变动幅度为28.79%,相对较高一些，背后的原因需要进一步考察。
4
增长的后续影响
依靠销量驱动的增长，相对比较温和，一般不会附带太多的副作用，或留下严重隐患。
考察该企业增长的后续影响，发现并无太多需要特别关注的问题。如果是因为降价、并购等，则后续问题可能会比较复杂，需要谨慎对待。
5
增长的潜力与空间
依靠销量驱动的增长，其增长潜力和空间取决于两个方面。
一是市场总体的成长性，二是企业的市场占有份额。
如果市场总体处于成长状态，企业的占有份额并不大，那就还有很大的增长潜力和空间。
反之，市场总体已处于衰落期，需求在持续下滑，或者企业的占有份额已经很高，那增长潜力和空间就很有限了。
考察案例中的企业，发现其市场总体相对平稳，而占有份额并不太高，这说明它尚有一定的增长潜力和空间。
6
增长的可持续性
依靠销量驱动的增长，是否可以持续，要看两个因素。
一是上面所说的增长潜力与空间，另一个是企业的竞争壁垒，或者说是护城河。
考察案例中的企业，其增长潜力与困境尚可，品牌、渠道等壁垒也不错，这说明它的增长还具备一定的可持续性。
7
增长的稳定性
考察该企业最近几个季度的净利润同比增长率，分别为23.33%、23.30%、23.11%、24.21%、24.49%、22.70%、20.65%，还是比较平稳的，说明它的增长具有一定的稳定性。
但也从另一个方面印证了，它所处的是一个趋于成熟的行业，已难以获得快速的增长。
8
增长的同步性
这主要是看企业的增长与行业的增长是否同步。
如果企业增长很快，但行业增长更快，企业的增长跟不上行业的增长，那说明有很多市场份额将被或已被竞争对手夺取。到行业终局的全面竞争阶段，企业将处于不利地位。
如果企业的增长速度比行业的增长速度快，那说明企业在行业中处于中线以上水平，到了行业终局，会有一定的胜出机会。
但机会最大的，还是增长最快、获取的市场份额最多的。考察案例中的企业，其增长速度，相对行业的增长还是不慢的。
对于大多数企业而言，数据能带来的价值都是很朴实的，朴实到讲出来都是大白话，没有技术基础也听的懂。 查看全部
无增长、不发展。增长对一家企业至关重要。如何对增长进行考察，可以从多个方面。比如资产增长、业绩增长、用户增长。这其中，最重要的当属业绩增长。
这不仅是企业里的决策者需要关心的问题，也是作为销售者们需要了解的--你的客户们都在关注着什么？
业绩对于每个企业都至关重要，因此业绩管理成为了企业管理者的重要工作。大多数企业想把自己的产品推向市场，无非采取零售或者分销的模式。
随着时代的进步，许多企业的终端门店也越来越推行标准化管理，但是标准化推行之后，业绩并未得到理想中的增长，这是为什么呢？基础工作不到位？员工工作不努力？标准化管理不管用？
其实，标准化管理对于企业有很大的指导意义，管理的好可以大大加速门店业绩，关键还是在于如何利用标准化后的成果，通过数据去驱动业绩增长，以及销售过程中要关注的数据维度。
01
销售分析常用指标
销售指标是能够反映销售各个方面绩效状况的一系列定量化的数字或定性文字描述（如下图）。
这里我们主要介绍定量销售指标。定性销售指标主要考量销售人员的个人能力，包括销售技巧、对产品知识的把握等，本文不在重点介绍。
◆◆关于各指标的计算方式◆◆
销售净利率=（净利润÷销售收入）×100%
销售增长率=（本期营业收入增加额÷上期营业收入）×100%
净利润增长率=（本期净利润增加额÷上期净利润）×100%
营业利润率=（营业利润÷营业收入）×100%
营业利润增长率=（本期营业利润增加额÷上期营业利润）×100%
成本费用利润率=（利润总额÷成本费用总额）×100%
盈利现金比率=（经营现金净流量÷净利润）×100%
销售收现比率=（销售商品或提供劳务收到的现金÷主营业务收入净额）×100%
应收账款周转次数=销售收入÷应收账款
应收账款周转天数=365÷（销售收入÷应收账款）
应收账款与收入比=应收账款÷销售收入
存货周转次数=销售成本÷平均存货
存货周转天数=365÷（销售收入÷存货）
存货与收入比=存货÷销售收入
02
销售行为管理指标
作为一个管理者，每天都要看下属的客户拜访情况，团队的成员会在协同软件上详细记录自己的拜访的情况，包括客户名称、行业和具体情况。为此，就需要重点关注以下三个维度的销售数据：
每日拜访情况：观察折线图，发现有明显下降的趋势，询问负责人，及时做出调整。
客户拜访情况：通过下属记录的明细数据了解每个客户拜访次数，拜访三次左右的客户会督促他们重点跟进一下；拜访了五次以上却没有签单的客户，了解原因，考虑是否放弃。
客户的行业分类：拜访和签单客户中，哪个行业居多也是管理者需要关注的指标，根据实际情况及时调整销售策略，重点攻占成交率高的行业客户。
03
销售业绩管理指标
作为公司的销售，给公司带来实际的收益是老板最愿意看到的，而如何管理好每个销售，是至关重要的。对于销售业绩的管理，同样也是通过数据直观的了解并及时调整方向：
销售排名：优秀的销售都喜欢拼第一，所以销售龙虎榜尤为重要，每天通过实际业绩排名对前三名员工给予相应的奖励，老板也会通过排行榜了解各部门业绩情况。
客户排行榜：客户方面也会做成交额汇总，因为大客户是需要定期维护的。对于有些大客户，成交额下降可以提醒我们及时做好补救。
库存管理：对于销售而言，了解公司库存会节约很大的成本，因为一旦缺货就会影响正常的交付时间。而管理者，来了解产品销售情况，哪些产品卖的好一目了然。
销售数据及时获取：不论销售额还是利润额，又或者销售目标达成率，种种数据都尤为重要，做销售管理需要及时掌握这些数据，因此我们将这些数据，这样呈现了出来。
红圈通的业务数据多维度可视化、多样化的报表让管理更省心
1. 可视化动态呈现企业的客户/拜访/人员等情况，将零散信息转化为结构化数据；
2. 帮助管理者围绕业务需要，高效调配资源，提升团队绩效产出，实现业绩增长。
对于管理者而言，追求有质量的增长，这应该是企业家的理性，更应该是企业家的远见。
企业的增长，自有其规律。只有遵循企业增长规律的增长，才是有质量的增长。
如果偏离或逆反了增长规律，即使短期能获得大幅的增长，长期来看，也是失败的、得不偿失的。
因为这种增长是非良性的，甚至是危险的，增长的越多，后续的窟窿越大。
以一家真实的企业为例，进行一下简要说明。
某知名食品制造业企业，主要产品为酱油、蚝油、调味酱。某季度末，其净利润同比增长率为23.33%，营业收入同比增长率为17.20%。
我们从以上几个方面，分析一下它的业绩增长质量。
1
增长的动力来源
增长的动力来源，就是它的增长是靠什么驱动的。明确这一点十分重要，它是后续分析的基础。
考察案例中企业增长的动力来源，发现它在该季度的业绩增长，主要是因为其酱油、蚝油产品的销售数量保持了稳定增长。
这种依靠销量增长而驱动的业绩增长，是比较常见的，也是比较良性的。
2
增长的协调性
考察其增长的协调性，发现其营业利润同比增长率为24.14%，净利润同比增长率为23.33%，这两者比较协调。
但营业收入同比增长率为17.20%，相对偏低一些，说明可能会增长后劲不足。
再考察其营业现金流与净利润的比值，发现高达89.37%，说明它大部分利润都能变成现金流，这是比较良好的信号。
3
增长的成本与代价
考察其成本与费用的变动情况，发现其营业成本变动幅度为12.52%，销售费用变动幅度为20.44%, 财务费用变动幅度为-51.32%，这些都比较安全。
但其管理费用变动幅度为28.79%,相对较高一些，背后的原因需要进一步考察。
4
增长的后续影响
依靠销量驱动的增长，相对比较温和，一般不会附带太多的副作用，或留下严重隐患。
考察该企业增长的后续影响，发现并无太多需要特别关注的问题。如果是因为降价、并购等，则后续问题可能会比较复杂，需要谨慎对待。
5
增长的潜力与空间
依靠销量驱动的增长，其增长潜力和空间取决于两个方面。
一是市场总体的成长性，二是企业的市场占有份额。
如果市场总体处于成长状态，企业的占有份额并不大，那就还有很大的增长潜力和空间。
反之，市场总体已处于衰落期，需求在持续下滑，或者企业的占有份额已经很高，那增长潜力和空间就很有限了。
考察案例中的企业，发现其市场总体相对平稳，而占有份额并不太高，这说明它尚有一定的增长潜力和空间。
6
增长的可持续性
依靠销量驱动的增长，是否可以持续，要看两个因素。
一是上面所说的增长潜力与空间，另一个是企业的竞争壁垒，或者说是护城河。
考察案例中的企业，其增长潜力与困境尚可，品牌、渠道等壁垒也不错，这说明它的增长还具备一定的可持续性。
7
增长的稳定性
考察该企业最近几个季度的净利润同比增长率，分别为23.33%、23.30%、23.11%、24.21%、24.49%、22.70%、20.65%，还是比较平稳的，说明它的增长具有一定的稳定性。
但也从另一个方面印证了，它所处的是一个趋于成熟的行业，已难以获得快速的增长。
8
增长的同步性
这主要是看企业的增长与行业的增长是否同步。
如果企业增长很快，但行业增长更快，企业的增长跟不上行业的增长，那说明有很多市场份额将被或已被竞争对手夺取。到行业终局的全面竞争阶段，企业将处于不利地位。
如果企业的增长速度比行业的增长速度快，那说明企业在行业中处于中线以上水平，到了行业终局，会有一定的胜出机会。
但机会最大的，还是增长最快、获取的市场份额最多的。考察案例中的企业，其增长速度，相对行业的增长还是不慢的。
对于大多数企业而言，数据能带来的价值都是很朴实的，朴实到讲出来都是大白话，没有技术基础也听的懂。
这不仅是企业里的决策者需要关心的问题，也是作为销售者们需要了解的--你的客户们都在关注着什么？
业绩对于每个企业都至关重要，因此业绩管理成为了企业管理者的重要工作。大多数企业想把自己的产品推向市场，无非采取零售或者分销的模式。
随着时代的进步，许多企业的终端门店也越来越推行标准化管理，但是标准化推行之后，业绩并未得到理想中的增长，这是为什么呢？基础工作不到位？员工工作不努力？标准化管理不管用？
其实，标准化管理对于企业有很大的指导意义，管理的好可以大大加速门店业绩，关键还是在于如何利用标准化后的成果，通过数据去驱动业绩增长，以及销售过程中要关注的数据维度。
01
销售分析常用指标
销售指标是能够反映销售各个方面绩效状况的一系列定量化的数字或定性文字描述（如下图）。
这里我们主要介绍定量销售指标。定性销售指标主要考量销售人员的个人能力，包括销售技巧、对产品知识的把握等，本文不在重点介绍。
◆◆关于各指标的计算方式◆◆
销售净利率=（净利润÷销售收入）×100%
销售增长率=（本期营业收入增加额÷上期营业收入）×100%
净利润增长率=（本期净利润增加额÷上期净利润）×100%
营业利润率=（营业利润÷营业收入）×100%
营业利润增长率=（本期营业利润增加额÷上期营业利润）×100%
成本费用利润率=（利润总额÷成本费用总额）×100%
盈利现金比率=（经营现金净流量÷净利润）×100%
销售收现比率=（销售商品或提供劳务收到的现金÷主营业务收入净额）×100%
应收账款周转次数=销售收入÷应收账款
应收账款周转天数=365÷（销售收入÷应收账款）
应收账款与收入比=应收账款÷销售收入
存货周转次数=销售成本÷平均存货
存货周转天数=365÷（销售收入÷存货）
存货与收入比=存货÷销售收入
02
销售行为管理指标
作为一个管理者，每天都要看下属的客户拜访情况，团队的成员会在协同软件上详细记录自己的拜访的情况，包括客户名称、行业和具体情况。为此，就需要重点关注以下三个维度的销售数据：
每日拜访情况：观察折线图，发现有明显下降的趋势，询问负责人，及时做出调整。
客户拜访情况：通过下属记录的明细数据了解每个客户拜访次数，拜访三次左右的客户会督促他们重点跟进一下；拜访了五次以上却没有签单的客户，了解原因，考虑是否放弃。
客户的行业分类：拜访和签单客户中，哪个行业居多也是管理者需要关注的指标，根据实际情况及时调整销售策略，重点攻占成交率高的行业客户。
03
销售业绩管理指标
作为公司的销售，给公司带来实际的收益是老板最愿意看到的，而如何管理好每个销售，是至关重要的。对于销售业绩的管理，同样也是通过数据直观的了解并及时调整方向：
销售排名：优秀的销售都喜欢拼第一，所以销售龙虎榜尤为重要，每天通过实际业绩排名对前三名员工给予相应的奖励，老板也会通过排行榜了解各部门业绩情况。
客户排行榜：客户方面也会做成交额汇总，因为大客户是需要定期维护的。对于有些大客户，成交额下降可以提醒我们及时做好补救。
库存管理：对于销售而言，了解公司库存会节约很大的成本，因为一旦缺货就会影响正常的交付时间。而管理者，来了解产品销售情况，哪些产品卖的好一目了然。
销售数据及时获取：不论销售额还是利润额，又或者销售目标达成率，种种数据都尤为重要，做销售管理需要及时掌握这些数据，因此我们将这些数据，这样呈现了出来。
红圈通的业务数据多维度可视化、多样化的报表让管理更省心
1. 可视化动态呈现企业的客户/拜访/人员等情况，将零散信息转化为结构化数据；
2. 帮助管理者围绕业务需要，高效调配资源，提升团队绩效产出，实现业绩增长。
对于管理者而言，追求有质量的增长，这应该是企业家的理性，更应该是企业家的远见。
企业的增长，自有其规律。只有遵循企业增长规律的增长，才是有质量的增长。
如果偏离或逆反了增长规律，即使短期能获得大幅的增长，长期来看，也是失败的、得不偿失的。
因为这种增长是非良性的，甚至是危险的，增长的越多，后续的窟窿越大。
以一家真实的企业为例，进行一下简要说明。
某知名食品制造业企业，主要产品为酱油、蚝油、调味酱。某季度末，其净利润同比增长率为23.33%，营业收入同比增长率为17.20%。
我们从以上几个方面，分析一下它的业绩增长质量。
1
增长的动力来源
增长的动力来源，就是它的增长是靠什么驱动的。明确这一点十分重要，它是后续分析的基础。
考察案例中企业增长的动力来源，发现它在该季度的业绩增长，主要是因为其酱油、蚝油产品的销售数量保持了稳定增长。
这种依靠销量增长而驱动的业绩增长，是比较常见的，也是比较良性的。
2
增长的协调性
考察其增长的协调性，发现其营业利润同比增长率为24.14%，净利润同比增长率为23.33%，这两者比较协调。
但营业收入同比增长率为17.20%，相对偏低一些，说明可能会增长后劲不足。
再考察其营业现金流与净利润的比值，发现高达89.37%，说明它大部分利润都能变成现金流，这是比较良好的信号。
3
增长的成本与代价
考察其成本与费用的变动情况，发现其营业成本变动幅度为12.52%，销售费用变动幅度为20.44%, 财务费用变动幅度为-51.32%，这些都比较安全。
但其管理费用变动幅度为28.79%,相对较高一些，背后的原因需要进一步考察。
4
增长的后续影响
依靠销量驱动的增长，相对比较温和，一般不会附带太多的副作用，或留下严重隐患。
考察该企业增长的后续影响，发现并无太多需要特别关注的问题。如果是因为降价、并购等，则后续问题可能会比较复杂，需要谨慎对待。
5
增长的潜力与空间
依靠销量驱动的增长，其增长潜力和空间取决于两个方面。
一是市场总体的成长性，二是企业的市场占有份额。
如果市场总体处于成长状态，企业的占有份额并不大，那就还有很大的增长潜力和空间。
反之，市场总体已处于衰落期，需求在持续下滑，或者企业的占有份额已经很高，那增长潜力和空间就很有限了。
考察案例中的企业，发现其市场总体相对平稳，而占有份额并不太高，这说明它尚有一定的增长潜力和空间。
6
增长的可持续性
依靠销量驱动的增长，是否可以持续，要看两个因素。
一是上面所说的增长潜力与空间，另一个是企业的竞争壁垒，或者说是护城河。
考察案例中的企业，其增长潜力与困境尚可，品牌、渠道等壁垒也不错，这说明它的增长还具备一定的可持续性。
7
增长的稳定性
考察该企业最近几个季度的净利润同比增长率，分别为23.33%、23.30%、23.11%、24.21%、24.49%、22.70%、20.65%，还是比较平稳的，说明它的增长具有一定的稳定性。
但也从另一个方面印证了，它所处的是一个趋于成熟的行业，已难以获得快速的增长。
8
增长的同步性
这主要是看企业的增长与行业的增长是否同步。
如果企业增长很快，但行业增长更快，企业的增长跟不上行业的增长，那说明有很多市场份额将被或已被竞争对手夺取。到行业终局的全面竞争阶段，企业将处于不利地位。
如果企业的增长速度比行业的增长速度快，那说明企业在行业中处于中线以上水平，到了行业终局，会有一定的胜出机会。
但机会最大的，还是增长最快、获取的市场份额最多的。考察案例中的企业，其增长速度，相对行业的增长还是不慢的。
对于大多数企业而言，数据能带来的价值都是很朴实的，朴实到讲出来都是大白话，没有技术基础也听的懂。
红圈营销牵手贵州百灵 助力“中国苗药第一股”持续领跑医药市场
销售/客户管理 • 红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 2253 次浏览 • 2019-03-05 09:45
日前，中国移动CRM开创者和领导者红圈营销与“中国苗药第一股”贵州百灵企业集团制药股份有限公司（以下简称“贵州百灵”）达成合作。
凭借深耕医药行业多年积累的专业能力和服务经验，红圈营销将通过旗下产品红圈通，帮助贵州百灵升级营销管理模式，提升营销渠道的整体效能，在医药行业加速整合的背景下，不断提升市场份额和营销业绩，持续领跑市场。
贵州百灵：中国苗药第一股
贵州百灵是一家从事苗药研发、生产、销售于一体的医药上市公司，注册资本14.112亿元，总资产42.3亿元，员工4928人。2010年6月，公司在深圳证券交易所成功上市（股票代码：SZ 002424）。
公司拥有片剂、硬胶囊剂、颗粒剂、糖浆剂等二十一个剂型的GMP生产线，167个“国药准字”批准文号药品，17个“国药准字”的苗药文号，占全国苗药文号的11%。截止2017年底，公司拥有授权发明专利56项，实用新型专利30项，外观专利48项。
公司先后荣获“国家知识产权优势企业”、“国家认定企业技术中心”、“创新性企业”、“全国守合同重信用企业”、医药行业百强等荣誉。
医药行业整合加速 贵州百灵持续领跑市场
近年来，我国加速了医药行业的改革速度，尤其是2015年以来，一系列重大医疗改革政策密集发布，医药行业不断优化产业结构，不断加速行业整合。在全行业全链条剧烈变革的背景下，贵州百灵通过整合营销渠道、加码新药研发、构建糖尿病全产业链等进一步增强竞争实力。
2017年，公司销售稳定增长，盈利能力继续提升：营业收入25.92亿元，同比增长17.05%；归属于上市公司股东的净利润5.26亿元，同比增长9.08%，实现了自上市以来连续八年营收和净利双增长。
其中，持续推行以基层医疗市场开发为主的营销体系改革，是贵州百灵提升核心竞争力的一个重要举措。
据悉，贵州百灵通过自建的销售团队开发的基层医疗机构已经突破4.5万家，在积极推进OTC和处方药的市场和学术推广工作上，贵州百灵已开发二级以上医院4000多家，其中三级医院1400多家，已在全国各省市地区建立了3000余家一二级商业，与全国80%以上的终端客户建立了业务关系，客户群体已超过40万家。
通过与全国各地连锁药房的不断互动，贵州百灵已与全国百强以及各省十强的连锁药房和县域连锁建立了不同程度的合作。
贵州百灵中药材种质资源优选优育基地
多年行业深耕 红圈通助力营销效能升级
纵深式发展的立体化营销网络体系，成为贵州百灵快速发展的良好平台。但随着营销网络的持续扩大，对终端客户的精细化管理、对销售团队的规范化管理以及内部的沟通协同等成为公司亟需解决的问题，贵州百灵需要一套专业的移动CRM解决方案来提升企业的营销管理能力，实现营销渠道整体效能的全面升级。
通过严格谨慎的筛选，红圈通脱颖而出。多年来深耕医药行业，红圈通能够为贵州百灵提供行业标准化解决方案，灵活的配置能力又能快速使用企业个性化的需求。
未来，红圈通将通过对终端客户和销售团队的精细化管理，不断提升营销渠道的整体效能。例如，根据“产品销量=上柜+动销”的OTC销售定律，红圈通将帮助OTC的销售代表科学规划拜访路线，按照标准化的工作要求实时提交拜访内容，比如产品上柜信息、陈列信息、销量信息等，并能快速完成下订单等工作。
红圈通示例图
值得一提的是，销售代表提交的实时数据，红圈通都能自动生成相应的数据报表，帮助贵州百灵及时了解市场动态，做出科学决策。例如，在红圈通自动生成的客户、产品、业务和员工行为等数据报表中，贵州百灵可以结合员工的拜访数据、产品的上柜数据以及订单金额等，对拜访上柜质量进行分析，从而有针对性地优化市场策略，推动销量提升。
随着医疗改革的持续推进，医药行业面临新的机遇和挑战，未来3-5年将是医药行业整合的关键时期，借助红圈通的专业营销管理解决方案，贵州百灵将实现对营销渠道的全面精细化管理，提升整体营销效能，持续领跑行业市场。 查看全部
凭借深耕医药行业多年积累的专业能力和服务经验，红圈营销将通过旗下产品红圈通，帮助贵州百灵升级营销管理模式，提升营销渠道的整体效能，在医药行业加速整合的背景下，不断提升市场份额和营销业绩，持续领跑市场。
贵州百灵：中国苗药第一股
贵州百灵是一家从事苗药研发、生产、销售于一体的医药上市公司，注册资本14.112亿元，总资产42.3亿元，员工4928人。2010年6月，公司在深圳证券交易所成功上市（股票代码：SZ 002424）。
公司拥有片剂、硬胶囊剂、颗粒剂、糖浆剂等二十一个剂型的GMP生产线，167个“国药准字”批准文号药品，17个“国药准字”的苗药文号，占全国苗药文号的11%。截止2017年底，公司拥有授权发明专利56项，实用新型专利30项，外观专利48项。
公司先后荣获“国家知识产权优势企业”、“国家认定企业技术中心”、“创新性企业”、“全国守合同重信用企业”、医药行业百强等荣誉。
医药行业整合加速 贵州百灵持续领跑市场
近年来，我国加速了医药行业的改革速度，尤其是2015年以来，一系列重大医疗改革政策密集发布，医药行业不断优化产业结构，不断加速行业整合。在全行业全链条剧烈变革的背景下，贵州百灵通过整合营销渠道、加码新药研发、构建糖尿病全产业链等进一步增强竞争实力。
2017年，公司销售稳定增长，盈利能力继续提升：营业收入25.92亿元，同比增长17.05%；归属于上市公司股东的净利润5.26亿元，同比增长9.08%，实现了自上市以来连续八年营收和净利双增长。
其中，持续推行以基层医疗市场开发为主的营销体系改革，是贵州百灵提升核心竞争力的一个重要举措。
据悉，贵州百灵通过自建的销售团队开发的基层医疗机构已经突破4.5万家，在积极推进OTC和处方药的市场和学术推广工作上，贵州百灵已开发二级以上医院4000多家，其中三级医院1400多家，已在全国各省市地区建立了3000余家一二级商业，与全国80%以上的终端客户建立了业务关系，客户群体已超过40万家。
通过与全国各地连锁药房的不断互动，贵州百灵已与全国百强以及各省十强的连锁药房和县域连锁建立了不同程度的合作。
贵州百灵中药材种质资源优选优育基地
多年行业深耕 红圈通助力营销效能升级
纵深式发展的立体化营销网络体系，成为贵州百灵快速发展的良好平台。但随着营销网络的持续扩大，对终端客户的精细化管理、对销售团队的规范化管理以及内部的沟通协同等成为公司亟需解决的问题，贵州百灵需要一套专业的移动CRM解决方案来提升企业的营销管理能力，实现营销渠道整体效能的全面升级。
通过严格谨慎的筛选，红圈通脱颖而出。多年来深耕医药行业，红圈通能够为贵州百灵提供行业标准化解决方案，灵活的配置能力又能快速使用企业个性化的需求。
未来，红圈通将通过对终端客户和销售团队的精细化管理，不断提升营销渠道的整体效能。例如，根据“产品销量=上柜+动销”的OTC销售定律，红圈通将帮助OTC的销售代表科学规划拜访路线，按照标准化的工作要求实时提交拜访内容，比如产品上柜信息、陈列信息、销量信息等，并能快速完成下订单等工作。
红圈通示例图
值得一提的是，销售代表提交的实时数据，红圈通都能自动生成相应的数据报表，帮助贵州百灵及时了解市场动态，做出科学决策。例如，在红圈通自动生成的客户、产品、业务和员工行为等数据报表中，贵州百灵可以结合员工的拜访数据、产品的上柜数据以及订单金额等，对拜访上柜质量进行分析，从而有针对性地优化市场策略，推动销量提升。
随着医疗改革的持续推进，医药行业面临新的机遇和挑战，未来3-5年将是医药行业整合的关键时期，借助红圈通的专业营销管理解决方案，贵州百灵将实现对营销渠道的全面精细化管理，提升整体营销效能，持续领跑行业市场。 查看全部
日前，中国移动CRM开创者和领导者红圈营销与“中国苗药第一股”贵州百灵企业集团制药股份有限公司（以下简称“贵州百灵”）达成合作。
凭借深耕医药行业多年积累的专业能力和服务经验，红圈营销将通过旗下产品红圈通，帮助贵州百灵升级营销管理模式，提升营销渠道的整体效能，在医药行业加速整合的背景下，不断提升市场份额和营销业绩，持续领跑市场。
贵州百灵：中国苗药第一股
贵州百灵是一家从事苗药研发、生产、销售于一体的医药上市公司，注册资本14.112亿元，总资产42.3亿元，员工4928人。2010年6月，公司在深圳证券交易所成功上市（股票代码：SZ 002424）。
公司拥有片剂、硬胶囊剂、颗粒剂、糖浆剂等二十一个剂型的GMP生产线，167个“国药准字”批准文号药品，17个“国药准字”的苗药文号，占全国苗药文号的11%。截止2017年底，公司拥有授权发明专利56项，实用新型专利30项，外观专利48项。
公司先后荣获“国家知识产权优势企业”、“国家认定企业技术中心”、“创新性企业”、“全国守合同重信用企业”、医药行业百强等荣誉。
医药行业整合加速 贵州百灵持续领跑市场
近年来，我国加速了医药行业的改革速度，尤其是2015年以来，一系列重大医疗改革政策密集发布，医药行业不断优化产业结构，不断加速行业整合。在全行业全链条剧烈变革的背景下，贵州百灵通过整合营销渠道、加码新药研发、构建糖尿病全产业链等进一步增强竞争实力。
2017年，公司销售稳定增长，盈利能力继续提升：营业收入25.92亿元，同比增长17.05%；归属于上市公司股东的净利润5.26亿元，同比增长9.08%，实现了自上市以来连续八年营收和净利双增长。
其中，持续推行以基层医疗市场开发为主的营销体系改革，是贵州百灵提升核心竞争力的一个重要举措。
据悉，贵州百灵通过自建的销售团队开发的基层医疗机构已经突破4.5万家，在积极推进OTC和处方药的市场和学术推广工作上，贵州百灵已开发二级以上医院4000多家，其中三级医院1400多家，已在全国各省市地区建立了3000余家一二级商业，与全国80%以上的终端客户建立了业务关系，客户群体已超过40万家。
通过与全国各地连锁药房的不断互动，贵州百灵已与全国百强以及各省十强的连锁药房和县域连锁建立了不同程度的合作。
贵州百灵中药材种质资源优选优育基地
多年行业深耕 红圈通助力营销效能升级
纵深式发展的立体化营销网络体系，成为贵州百灵快速发展的良好平台。但随着营销网络的持续扩大，对终端客户的精细化管理、对销售团队的规范化管理以及内部的沟通协同等成为公司亟需解决的问题，贵州百灵需要一套专业的移动CRM解决方案来提升企业的营销管理能力，实现营销渠道整体效能的全面升级。
通过严格谨慎的筛选，红圈通脱颖而出。多年来深耕医药行业，红圈通能够为贵州百灵提供行业标准化解决方案，灵活的配置能力又能快速使用企业个性化的需求。
未来，红圈通将通过对终端客户和销售团队的精细化管理，不断提升营销渠道的整体效能。例如，根据“产品销量=上柜+动销”的OTC销售定律，红圈通将帮助OTC的销售代表科学规划拜访路线，按照标准化的工作要求实时提交拜访内容，比如产品上柜信息、陈列信息、销量信息等，并能快速完成下订单等工作。
红圈通示例图
值得一提的是，销售代表提交的实时数据，红圈通都能自动生成相应的数据报表，帮助贵州百灵及时了解市场动态，做出科学决策。例如，在红圈通自动生成的客户、产品、业务和员工行为等数据报表中，贵州百灵可以结合员工的拜访数据、产品的上柜数据以及订单金额等，对拜访上柜质量进行分析，从而有针对性地优化市场策略，推动销量提升。
随着医疗改革的持续推进，医药行业面临新的机遇和挑战，未来3-5年将是医药行业整合的关键时期，借助红圈通的专业营销管理解决方案，贵州百灵将实现对营销渠道的全面精细化管理，提升整体营销效能，持续领跑行业市场。
凭借深耕医药行业多年积累的专业能力和服务经验，红圈营销将通过旗下产品红圈通，帮助贵州百灵升级营销管理模式，提升营销渠道的整体效能，在医药行业加速整合的背景下，不断提升市场份额和营销业绩，持续领跑市场。
贵州百灵：中国苗药第一股
贵州百灵是一家从事苗药研发、生产、销售于一体的医药上市公司，注册资本14.112亿元，总资产42.3亿元，员工4928人。2010年6月，公司在深圳证券交易所成功上市（股票代码：SZ 002424）。
公司拥有片剂、硬胶囊剂、颗粒剂、糖浆剂等二十一个剂型的GMP生产线，167个“国药准字”批准文号药品，17个“国药准字”的苗药文号，占全国苗药文号的11%。截止2017年底，公司拥有授权发明专利56项，实用新型专利30项，外观专利48项。
公司先后荣获“国家知识产权优势企业”、“国家认定企业技术中心”、“创新性企业”、“全国守合同重信用企业”、医药行业百强等荣誉。
医药行业整合加速 贵州百灵持续领跑市场
近年来，我国加速了医药行业的改革速度，尤其是2015年以来，一系列重大医疗改革政策密集发布，医药行业不断优化产业结构，不断加速行业整合。在全行业全链条剧烈变革的背景下，贵州百灵通过整合营销渠道、加码新药研发、构建糖尿病全产业链等进一步增强竞争实力。
2017年，公司销售稳定增长，盈利能力继续提升：营业收入25.92亿元，同比增长17.05%；归属于上市公司股东的净利润5.26亿元，同比增长9.08%，实现了自上市以来连续八年营收和净利双增长。
其中，持续推行以基层医疗市场开发为主的营销体系改革，是贵州百灵提升核心竞争力的一个重要举措。
据悉，贵州百灵通过自建的销售团队开发的基层医疗机构已经突破4.5万家，在积极推进OTC和处方药的市场和学术推广工作上，贵州百灵已开发二级以上医院4000多家，其中三级医院1400多家，已在全国各省市地区建立了3000余家一二级商业，与全国80%以上的终端客户建立了业务关系，客户群体已超过40万家。
通过与全国各地连锁药房的不断互动，贵州百灵已与全国百强以及各省十强的连锁药房和县域连锁建立了不同程度的合作。
贵州百灵中药材种质资源优选优育基地
多年行业深耕 红圈通助力营销效能升级
纵深式发展的立体化营销网络体系，成为贵州百灵快速发展的良好平台。但随着营销网络的持续扩大，对终端客户的精细化管理、对销售团队的规范化管理以及内部的沟通协同等成为公司亟需解决的问题，贵州百灵需要一套专业的移动CRM解决方案来提升企业的营销管理能力，实现营销渠道整体效能的全面升级。
通过严格谨慎的筛选，红圈通脱颖而出。多年来深耕医药行业，红圈通能够为贵州百灵提供行业标准化解决方案，灵活的配置能力又能快速使用企业个性化的需求。
未来，红圈通将通过对终端客户和销售团队的精细化管理，不断提升营销渠道的整体效能。例如，根据“产品销量=上柜+动销”的OTC销售定律，红圈通将帮助OTC的销售代表科学规划拜访路线，按照标准化的工作要求实时提交拜访内容，比如产品上柜信息、陈列信息、销量信息等，并能快速完成下订单等工作。
红圈通示例图
值得一提的是，销售代表提交的实时数据，红圈通都能自动生成相应的数据报表，帮助贵州百灵及时了解市场动态，做出科学决策。例如，在红圈通自动生成的客户、产品、业务和员工行为等数据报表中，贵州百灵可以结合员工的拜访数据、产品的上柜数据以及订单金额等，对拜访上柜质量进行分析，从而有针对性地优化市场策略，推动销量提升。
随着医疗改革的持续推进，医药行业面临新的机遇和挑战，未来3-5年将是医药行业整合的关键时期，借助红圈通的专业营销管理解决方案，贵州百灵将实现对营销渠道的全面精细化管理，提升整体营销效能，持续领跑行业市场。
什么样的客户才值得你去攻打？客户管理到底该怎么做
销售/客户管理 • 红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 2864 次浏览 • 2019-03-04 10:22
客户关系管理是在二战之后首先由美国IBM、道氏、通用等大型企业提出并运用的一种以有效销售为目的的市场营销思想，其理论基础就是着 名的“2/8定则”，即80%的利润来自20%的重点客户。
CRM被普遍视为现代企业提高竞争力、在成熟市场中高效运作并获取稳定利润的法宝。企业管理离不开“客户关系管理”。
在客户关系管理中，客户可以划分为三种：
潜在客户，意向客户，售后客户。
>> 潜在客户：对产品可能有需求，也有想法，销售人员可以与之联系，进行产品介绍；
>> 意向客户：有表明了合作意向，对产品需求强烈，销售人员可对其进行引导，帮助使客户与企业进行合作，成为最终客户；
>> 售后客户：已经进行交易的客户，需要相关人员进行有规律的回访，为售后客户提供售后服务，维护客户拓展二次销售的机会。
客户关系管理就是通过对客户大数据的深入分析，通过有效互动，增加黏性，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。
那么如何才能做好客户关系管理呢？
01、发现客户价值
什么是客户？不是所有的购买者都是严格意义上的客户，而是重复购买，给企业带来持续利润的才是真正的客户。 通过建立详实的客户档案，对客户概况分析、客户忠诚度分析、客户利润分析、客户性能分析、客户促销分析；
根据分析找出共同点，从而发现客户的价值所在，针对不同的价值客户采取不同价值的营销手段。
随着互联网的普及，企业组织更加扁平化，打破组织壁垒、提升协同效率势在必行。
红圈通，可以帮助企业建立360°的客户电子档案，让团队得以围绕业务紧密协同，高效制定工作计划，完整记录工作过程，并实时回溯查看。实现办公协作自动化，信息决策灵活同步，进而提升组织效能。
360°全景客户档案，实现客户全生命周期管理
零散的客户信息分散在销售、客服、运营、市场等各个部门，难以整合共享？
1、随时查阅客户信息，回溯客户历史跟进情况，洞察客户一切进展；
2、围绕客户执行拜访、开展工作，闭环记录一切过程信息；
3、聚合项目/审批/日志/日程，工作计划有理有序，高效客户管理助力业务增长。
客户关系管理CRM和数据挖掘结合起来该怎样分析？
最基本的是客户细分，日常我们更多的是通过一些明显的属性分类，比如行业，消费水平，公司规模等等，但这样可能掩盖了很多有价值的＂模式＂。
那么通过客户细分就可以达到目的，适合很多属性，得出的结论可能是历史数据体现出来看上去没有关联的个体成群，当然需要用分类等算法进一步描述群体规则。
把这个结果，嵌入CRM的流程中，对不同客户进行差异化服务，这也是客户细分非常重要和根本性的目的。这样我们才能实现利润最大化，差异化服务，也是成本投入更有效率，总成本相对最低。 差异化服务本身也是，核心竞争力的一个很重要的方面，因为竞争对手的模仿难度和成本很高，也算是一种＂壁垒"。
02、确立客户关系管理的目标
客户管理的目标是，通过有效的客户关系管理，达到缩短销售周期和销售成本，增加销售收入的目的，同时寻找扩展业务所需的新的市场和渠道，提高客户的价值，增强客户的满意度和黏度。
在充分分析和调研的基础上，制定切实可行的目标，将各个指标落实到每个部门和个人，才能更有效的去执行。
03、树立全员服务意识
所谓的全员服务意识，就是从领导到员工将服务意识纳入到整个的工作当中，是公司的价值观。让它成为一种思维模式，不能停留在口号中，提倡用细节说话。
>> 首先，是企业必须不断的教育，提醒企业中的所有员工，客户是企业最重要的资产，必须真心关怀客户的处境及需要，而不只是想要卖东西给客户。
>> 其次，是给客户提供有价值的服务或者给客户提高价值。不仅仅停留在本产品的服务上，要延伸服务的半径，扩大服务的内容。通过有价值的服务为客户创造价值。
>> 再次，满足客户的个性化需求 。随着社会的发展和进步，人们对更注重个性化的需求。所以要针对每个客户的特点制定个性化的服务内容和形式。
04、建立客户关系管理的制度
客户关系管理的制度是客户关系管理的准则，即使所有员工都真诚关怀客户，仍是不够的，因为企业中每个人在学识、经验、以及沟通能力不尽相同，服务的效果也不一样，所以必须有一套良好的、规范的客户关系管理制度。
从客户接待、客户的个性化服务到客户服务的跟踪检查，让每个环节、每个人的客户关系管理动作都是标准动作，使之标准化。
05、创新客户关系管理的方法
客户关系管理不是一成不变的，而是随着科技的发展和客户的诉求来不断更新和变化的，要善于运用一切科学的手段来管理客户。
一是增加人文情怀。
客户关系管理说到底就是一种情怀的服务，情怀服务不是一个结果，而是一个过程。
让客户的每一个生活细节都记载到你的客户服务系统，让冰冷的产品包裹上你激情的过程服务，让它有温度，让它产生热度。
二是运用现代科技手段。
通过微信、QQ、网络平台、电子邮件等多种渠道增强客户的黏性，通过企业客户平台（如红圈通），做到客户信息共享，使企业员工全面了解客户关系。
根据客户需求进行交易，记录获得的客户信息，对市场计划进行整体规划和评估，对各种销售活动进行跟踪，通过大量积累的动态资料，对市场和销售进行全面分析等。 查看全部
CRM被普遍视为现代企业提高竞争力、在成熟市场中高效运作并获取稳定利润的法宝。企业管理离不开“客户关系管理”。
在客户关系管理中，客户可以划分为三种：
潜在客户，意向客户，售后客户。
>> 潜在客户：对产品可能有需求，也有想法，销售人员可以与之联系，进行产品介绍；
>> 意向客户：有表明了合作意向，对产品需求强烈，销售人员可对其进行引导，帮助使客户与企业进行合作，成为最终客户；
>> 售后客户：已经进行交易的客户，需要相关人员进行有规律的回访，为售后客户提供售后服务，维护客户拓展二次销售的机会。
客户关系管理就是通过对客户大数据的深入分析，通过有效互动，增加黏性，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。
那么如何才能做好客户关系管理呢？
01、发现客户价值
什么是客户？不是所有的购买者都是严格意义上的客户，而是重复购买，给企业带来持续利润的才是真正的客户。 通过建立详实的客户档案，对客户概况分析、客户忠诚度分析、客户利润分析、客户性能分析、客户促销分析；
根据分析找出共同点，从而发现客户的价值所在，针对不同的价值客户采取不同价值的营销手段。
随着互联网的普及，企业组织更加扁平化，打破组织壁垒、提升协同效率势在必行。
红圈通，可以帮助企业建立360°的客户电子档案，让团队得以围绕业务紧密协同，高效制定工作计划，完整记录工作过程，并实时回溯查看。实现办公协作自动化，信息决策灵活同步，进而提升组织效能。
360°全景客户档案，实现客户全生命周期管理
零散的客户信息分散在销售、客服、运营、市场等各个部门，难以整合共享？
1、随时查阅客户信息，回溯客户历史跟进情况，洞察客户一切进展；
2、围绕客户执行拜访、开展工作，闭环记录一切过程信息；
3、聚合项目/审批/日志/日程，工作计划有理有序，高效客户管理助力业务增长。
客户关系管理CRM和数据挖掘结合起来该怎样分析？
最基本的是客户细分，日常我们更多的是通过一些明显的属性分类，比如行业，消费水平，公司规模等等，但这样可能掩盖了很多有价值的＂模式＂。
那么通过客户细分就可以达到目的，适合很多属性，得出的结论可能是历史数据体现出来看上去没有关联的个体成群，当然需要用分类等算法进一步描述群体规则。
把这个结果，嵌入CRM的流程中，对不同客户进行差异化服务，这也是客户细分非常重要和根本性的目的。这样我们才能实现利润最大化，差异化服务，也是成本投入更有效率，总成本相对最低。 差异化服务本身也是，核心竞争力的一个很重要的方面，因为竞争对手的模仿难度和成本很高，也算是一种＂壁垒"。
02、确立客户关系管理的目标
客户管理的目标是，通过有效的客户关系管理，达到缩短销售周期和销售成本，增加销售收入的目的，同时寻找扩展业务所需的新的市场和渠道，提高客户的价值，增强客户的满意度和黏度。
在充分分析和调研的基础上，制定切实可行的目标，将各个指标落实到每个部门和个人，才能更有效的去执行。
03、树立全员服务意识
所谓的全员服务意识，就是从领导到员工将服务意识纳入到整个的工作当中，是公司的价值观。让它成为一种思维模式，不能停留在口号中，提倡用细节说话。
>> 首先，是企业必须不断的教育，提醒企业中的所有员工，客户是企业最重要的资产，必须真心关怀客户的处境及需要，而不只是想要卖东西给客户。
>> 其次，是给客户提供有价值的服务或者给客户提高价值。不仅仅停留在本产品的服务上，要延伸服务的半径，扩大服务的内容。通过有价值的服务为客户创造价值。
>> 再次，满足客户的个性化需求 。随着社会的发展和进步，人们对更注重个性化的需求。所以要针对每个客户的特点制定个性化的服务内容和形式。
04、建立客户关系管理的制度
客户关系管理的制度是客户关系管理的准则，即使所有员工都真诚关怀客户，仍是不够的，因为企业中每个人在学识、经验、以及沟通能力不尽相同，服务的效果也不一样，所以必须有一套良好的、规范的客户关系管理制度。
从客户接待、客户的个性化服务到客户服务的跟踪检查，让每个环节、每个人的客户关系管理动作都是标准动作，使之标准化。
05、创新客户关系管理的方法
客户关系管理不是一成不变的，而是随着科技的发展和客户的诉求来不断更新和变化的，要善于运用一切科学的手段来管理客户。
一是增加人文情怀。
客户关系管理说到底就是一种情怀的服务，情怀服务不是一个结果，而是一个过程。
让客户的每一个生活细节都记载到你的客户服务系统，让冰冷的产品包裹上你激情的过程服务，让它有温度，让它产生热度。
二是运用现代科技手段。
通过微信、QQ、网络平台、电子邮件等多种渠道增强客户的黏性，通过企业客户平台（如红圈通），做到客户信息共享，使企业员工全面了解客户关系。
根据客户需求进行交易，记录获得的客户信息，对市场计划进行整体规划和评估，对各种销售活动进行跟踪，通过大量积累的动态资料，对市场和销售进行全面分析等。 查看全部
客户关系管理是在二战之后首先由美国IBM、道氏、通用等大型企业提出并运用的一种以有效销售为目的的市场营销思想，其理论基础就是着 名的“2/8定则”，即80%的利润来自20%的重点客户。
CRM被普遍视为现代企业提高竞争力、在成熟市场中高效运作并获取稳定利润的法宝。企业管理离不开“客户关系管理”。
在客户关系管理中，客户可以划分为三种：
潜在客户，意向客户，售后客户。
>> 潜在客户：对产品可能有需求，也有想法，销售人员可以与之联系，进行产品介绍；
>> 意向客户：有表明了合作意向，对产品需求强烈，销售人员可对其进行引导，帮助使客户与企业进行合作，成为最终客户；
>> 售后客户：已经进行交易的客户，需要相关人员进行有规律的回访，为售后客户提供售后服务，维护客户拓展二次销售的机会。
那么如何才能做好客户关系管理呢？
01、发现客户价值
什么是客户？不是所有的购买者都是严格意义上的客户，而是重复购买，给企业带来持续利润的才是真正的客户。 通过建立详实的客户档案，对客户概况分析、客户忠诚度分析、客户利润分析、客户性能分析、客户促销分析；
根据分析找出共同点，从而发现客户的价值所在，针对不同的价值客户采取不同价值的营销手段。
随着互联网的普及，企业组织更加扁平化，打破组织壁垒、提升协同效率势在必行。
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360°全景客户档案，实现客户全生命周期管理
零散的客户信息分散在销售、客服、运营、市场等各个部门，难以整合共享？
1、随时查阅客户信息，回溯客户历史跟进情况，洞察客户一切进展；
2、围绕客户执行拜访、开展工作，闭环记录一切过程信息；
3、聚合项目/审批/日志/日程，工作计划有理有序，高效客户管理助力业务增长。
客户关系管理CRM和数据挖掘结合起来该怎样分析？
最基本的是客户细分，日常我们更多的是通过一些明显的属性分类，比如行业，消费水平，公司规模等等，但这样可能掩盖了很多有价值的＂模式＂。
那么通过客户细分就可以达到目的，适合很多属性，得出的结论可能是历史数据体现出来看上去没有关联的个体成群，当然需要用分类等算法进一步描述群体规则。
把这个结果，嵌入CRM的流程中，对不同客户进行差异化服务，这也是客户细分非常重要和根本性的目的。这样我们才能实现利润最大化，差异化服务，也是成本投入更有效率，总成本相对最低。 差异化服务本身也是，核心竞争力的一个很重要的方面，因为竞争对手的模仿难度和成本很高，也算是一种＂壁垒"。
02、确立客户关系管理的目标
客户管理的目标是，通过有效的客户关系管理，达到缩短销售周期和销售成本，增加销售收入的目的，同时寻找扩展业务所需的新的市场和渠道，提高客户的价值，增强客户的满意度和黏度。
在充分分析和调研的基础上，制定切实可行的目标，将各个指标落实到每个部门和个人，才能更有效的去执行。
03、树立全员服务意识
所谓的全员服务意识，就是从领导到员工将服务意识纳入到整个的工作当中，是公司的价值观。让它成为一种思维模式，不能停留在口号中，提倡用细节说话。
>> 首先，是企业必须不断的教育，提醒企业中的所有员工，客户是企业最重要的资产，必须真心关怀客户的处境及需要，而不只是想要卖东西给客户。
>> 其次，是给客户提供有价值的服务或者给客户提高价值。不仅仅停留在本产品的服务上，要延伸服务的半径，扩大服务的内容。通过有价值的服务为客户创造价值。
>> 再次，满足客户的个性化需求 。随着社会的发展和进步，人们对更注重个性化的需求。所以要针对每个客户的特点制定个性化的服务内容和形式。
04、建立客户关系管理的制度
客户关系管理的制度是客户关系管理的准则，即使所有员工都真诚关怀客户，仍是不够的，因为企业中每个人在学识、经验、以及沟通能力不尽相同，服务的效果也不一样，所以必须有一套良好的、规范的客户关系管理制度。
从客户接待、客户的个性化服务到客户服务的跟踪检查，让每个环节、每个人的客户关系管理动作都是标准动作，使之标准化。
05、创新客户关系管理的方法
客户关系管理不是一成不变的，而是随着科技的发展和客户的诉求来不断更新和变化的，要善于运用一切科学的手段来管理客户。
一是增加人文情怀。
客户关系管理说到底就是一种情怀的服务，情怀服务不是一个结果，而是一个过程。
让客户的每一个生活细节都记载到你的客户服务系统，让冰冷的产品包裹上你激情的过程服务，让它有温度，让它产生热度。
二是运用现代科技手段。
通过微信、QQ、网络平台、电子邮件等多种渠道增强客户的黏性，通过企业客户平台（如红圈通），做到客户信息共享，使企业员工全面了解客户关系。
根据客户需求进行交易，记录获得的客户信息，对市场计划进行整体规划和评估，对各种销售活动进行跟踪，通过大量积累的动态资料，对市场和销售进行全面分析等。
CRM被普遍视为现代企业提高竞争力、在成熟市场中高效运作并获取稳定利润的法宝。企业管理离不开“客户关系管理”。
在客户关系管理中，客户可以划分为三种：
潜在客户，意向客户，售后客户。
>> 潜在客户：对产品可能有需求，也有想法，销售人员可以与之联系，进行产品介绍；
>> 意向客户：有表明了合作意向，对产品需求强烈，销售人员可对其进行引导，帮助使客户与企业进行合作，成为最终客户；
>> 售后客户：已经进行交易的客户，需要相关人员进行有规律的回访，为售后客户提供售后服务，维护客户拓展二次销售的机会。
客户关系管理就是通过对客户大数据的深入分析，通过有效互动，增加黏性，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。
那么如何才能做好客户关系管理呢？
01、发现客户价值
什么是客户？不是所有的购买者都是严格意义上的客户，而是重复购买，给企业带来持续利润的才是真正的客户。 通过建立详实的客户档案，对客户概况分析、客户忠诚度分析、客户利润分析、客户性能分析、客户促销分析；
根据分析找出共同点，从而发现客户的价值所在，针对不同的价值客户采取不同价值的营销手段。
随着互联网的普及，企业组织更加扁平化，打破组织壁垒、提升协同效率势在必行。
红圈通，可以帮助企业建立360°的客户电子档案，让团队得以围绕业务紧密协同，高效制定工作计划，完整记录工作过程，并实时回溯查看。实现办公协作自动化，信息决策灵活同步，进而提升组织效能。
360°全景客户档案，实现客户全生命周期管理
零散的客户信息分散在销售、客服、运营、市场等各个部门，难以整合共享？
1、随时查阅客户信息，回溯客户历史跟进情况，洞察客户一切进展；
2、围绕客户执行拜访、开展工作，闭环记录一切过程信息；
3、聚合项目/审批/日志/日程，工作计划有理有序，高效客户管理助力业务增长。
客户关系管理CRM和数据挖掘结合起来该怎样分析？
最基本的是客户细分，日常我们更多的是通过一些明显的属性分类，比如行业，消费水平，公司规模等等，但这样可能掩盖了很多有价值的＂模式＂。
那么通过客户细分就可以达到目的，适合很多属性，得出的结论可能是历史数据体现出来看上去没有关联的个体成群，当然需要用分类等算法进一步描述群体规则。
把这个结果，嵌入CRM的流程中，对不同客户进行差异化服务，这也是客户细分非常重要和根本性的目的。这样我们才能实现利润最大化，差异化服务，也是成本投入更有效率，总成本相对最低。 差异化服务本身也是，核心竞争力的一个很重要的方面，因为竞争对手的模仿难度和成本很高，也算是一种＂壁垒"。
02、确立客户关系管理的目标
客户管理的目标是，通过有效的客户关系管理，达到缩短销售周期和销售成本，增加销售收入的目的，同时寻找扩展业务所需的新的市场和渠道，提高客户的价值，增强客户的满意度和黏度。
在充分分析和调研的基础上，制定切实可行的目标，将各个指标落实到每个部门和个人，才能更有效的去执行。
03、树立全员服务意识
所谓的全员服务意识，就是从领导到员工将服务意识纳入到整个的工作当中，是公司的价值观。让它成为一种思维模式，不能停留在口号中，提倡用细节说话。
>> 首先，是企业必须不断的教育，提醒企业中的所有员工，客户是企业最重要的资产，必须真心关怀客户的处境及需要，而不只是想要卖东西给客户。
>> 其次，是给客户提供有价值的服务或者给客户提高价值。不仅仅停留在本产品的服务上，要延伸服务的半径，扩大服务的内容。通过有价值的服务为客户创造价值。
>> 再次，满足客户的个性化需求 。随着社会的发展和进步，人们对更注重个性化的需求。所以要针对每个客户的特点制定个性化的服务内容和形式。
04、建立客户关系管理的制度
客户关系管理的制度是客户关系管理的准则，即使所有员工都真诚关怀客户，仍是不够的，因为企业中每个人在学识、经验、以及沟通能力不尽相同，服务的效果也不一样，所以必须有一套良好的、规范的客户关系管理制度。
从客户接待、客户的个性化服务到客户服务的跟踪检查，让每个环节、每个人的客户关系管理动作都是标准动作，使之标准化。
05、创新客户关系管理的方法
客户关系管理不是一成不变的，而是随着科技的发展和客户的诉求来不断更新和变化的，要善于运用一切科学的手段来管理客户。
一是增加人文情怀。
客户关系管理说到底就是一种情怀的服务，情怀服务不是一个结果，而是一个过程。
让客户的每一个生活细节都记载到你的客户服务系统，让冰冷的产品包裹上你激情的过程服务，让它有温度，让它产生热度。
二是运用现代科技手段。
通过微信、QQ、网络平台、电子邮件等多种渠道增强客户的黏性，通过企业客户平台（如红圈通），做到客户信息共享，使企业员工全面了解客户关系。
根据客户需求进行交易，记录获得的客户信息，对市场计划进行整体规划和评估，对各种销售活动进行跟踪，通过大量积累的动态资料，对市场和销售进行全面分析等。
业绩难提升？那是因为你不会管理你的销售行为
销售/客户管理 • 红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 4331 次浏览 • 2019-02-25 09:56
在成熟的市场经济条件下，销售作为企业发动机，重要性不用多讲。但同时作为客户接触企业第一线和收入来源的销售团队管理，一直是一个难题；尤其是对销售员工流动性比较高的中小企业，和对一线销售收入依赖比较大的行业，更是如此。
造成销售团队管理困难的原因有很多，不同规模的公司和处于不同行业的公司，销售管理总有不一样的地方和难处，处在不同发展阶段的公司，管理销售团队也会有不一样的制度和方法。
销售团队管理的核心困难在于：老板不知销售在干什么？
很多企业经营者都会问到这样一个问题：
我该如何了解销售到底在做什么？公司业绩不好，了解销售人员工作情况并加以改进；业绩上升，哪些员工效率更高并且能否将方法推广应用？
这些都是企业经营者，也就是俗称的老板想要迫切了解的。
但个人精力是有限的，老板在考虑公司发展大方向和管理部门主管时，很难再有精力管理一线员工尤其是外出工作比较多的销售人员。
销售管理者的核心能力，不在于具体的方法执行、规则制定、选用育留晋升淘汰等“术”层面的能力。
核心在于能否跟据当前行业、市场现状、所在公司、发展阶段、所需目标等情况发现当前销售团队的问题，然后找到问题的节点，设计规则、创造环境带领团队去解决。
假设：
今天你是一家销售的总监，目标是年销售额翻一倍，提升业绩你会从哪几方面来入手呢？
提高线索量提升销售转化率缩短成交周期提高每单平均成交金额
其实这是制约大部分销售团队业绩提升的四个关键因素。到这里我们对销售漏斗已经有了一个大致的概念，以及影响因素有哪些。
那么作为管理者，如何借助销售漏斗管理销售团队呢？
此时，作为管理者的你，需要结合公司目标和市场阶段，迅速判断销售团队的问题出在哪里？
快速找到那个最核心的主要矛盾，你首先做的是问题所在的整个流程梳理清楚：
>> 如公司大方向目标开始，分阶段每个团队目标，个人需要完成多少等；
>> 再从获客渠道--市场活动--线索状态--销售跟进--不同跟进阶段的客户数--成单数--合同回款做拆解；
>> 再结合每人每日电话量--拜访量--上门拜访数--二次拜访数等过程管理指标做思考。
一、制定销售行为目标
一个“销售目标”就是一个“挑战”。
一个目标设定后先要研究它，搞清楚如何应对这个挑战，然后开始行动。
销售人员也就是我们的销售伙伴，需要心态平和；
>> 掌握要销售的产品（服务）基本知识，有销售常识，有创新意识。
伙伴们有动力应对这个销售目标，这是我们的共同使命。只有销售伙伴们能够达成自己的目标，才能让我们大家共同走向成功。
假定12月份我给自己定的目标是4单，按照我历史上从线索到订单各个阶段的转化率，最后可以推算出来要想达到4单，需要完成20个客户拜访和100条线索挖掘。
这里有两点需要注意下：
>> 第一，历史数据跨越的时间越长，最后的结果准确越高；
>> 第二，影响最后结果还有每一次行为的深度，我们的目标是最终成交，否则就会变成上有政策下有对策的kpi指标了，为了拜访而拜访。
二、建立标准的销售流程
销售人员外出拜访客户是一种工作常态，但如何考勤和衡量销售人员拜访效果成为管理难题。
客户拜访少计划？执行过程难掌控？销售人员工作难量化？
作为一款移动CRM客户关系管理软件，红圈通拥有地图签到功能，拜访客户顺便完成签到，方便考勤和管理。同时自动生成拜访签到表和跟进表，拜访客户效果衡量不在难。
紧密高效的销售协同执行，拜访过程清晰透明
1、通过“日程管理”，制定自己及下属的工作安排；
2、围绕业务需求，建立拜访线路，设定按时间或顺序的拜访要求；
3、高效管理拜访工作，防止误点或错过重要客户；
4、及时反馈工作进展，不错过任何拜访过程中的细节，销售执行更加透明有据可依。
三、销售人员量化分析
制定目标，明确标准销售流程，最终，每个顾问做出来的结果肯定会层次不齐。
这个时候作为管理者你会怎么做呢？挨个分析之前跟进的客户，找客户跟进中的问题，然后调整状态下个月继续。
这其实就是“定位问题”，然后“解决问题”的过程。这种方式没有任何问题，但也许“定位问题”可以有更加准确的方式，即通过每个客户顾问历史销售数据来定位，数据是不会骗人的。
先问下自己，我知道我们团队以下这四个数据吗？
· 团队成员拜访量是多少？
· 团队成员拜访计划完成的是多少？
· 目前客户的数量是多少？
· 已有客户覆盖率是多少？
可以想象下，如果团队中每个人这四个数据摆在你面前，哪个人什么环节做得好，哪个环节薄弱一目了然。
薄弱环节可以针对性提升，优秀环节同样可以给大家做分享。
通过红圈通的报表功能即可满足这样呈现。
业务数据多维度可视化、多样化的报表让管理更省心
1、可视化动态呈现企业的客户/拜访/人员等情况，将零散信息转化为结构化数据；
2、帮助管理者围绕业务需要，高效调配资源，提升团队绩效产出，实现业绩增长。
以上即为销售漏斗在实际销售管理中三个维度的应用，制定销售行为目标能实现更高目标达成率，建立标准销售流程能够促进新员工快速成长，销售人员量化分析可以准确定位销售人员薄弱和优秀环节，从而进行针对性提升。 查看全部
造成销售团队管理困难的原因有很多，不同规模的公司和处于不同行业的公司，销售管理总有不一样的地方和难处，处在不同发展阶段的公司，管理销售团队也会有不一样的制度和方法。
销售团队管理的核心困难在于：老板不知销售在干什么？
很多企业经营者都会问到这样一个问题：
我该如何了解销售到底在做什么？公司业绩不好，了解销售人员工作情况并加以改进；业绩上升，哪些员工效率更高并且能否将方法推广应用？
这些都是企业经营者，也就是俗称的老板想要迫切了解的。
但个人精力是有限的，老板在考虑公司发展大方向和管理部门主管时，很难再有精力管理一线员工尤其是外出工作比较多的销售人员。
销售管理者的核心能力，不在于具体的方法执行、规则制定、选用育留晋升淘汰等“术”层面的能力。
核心在于能否跟据当前行业、市场现状、所在公司、发展阶段、所需目标等情况发现当前销售团队的问题，然后找到问题的节点，设计规则、创造环境带领团队去解决。
假设：
今天你是一家销售的总监，目标是年销售额翻一倍，提升业绩你会从哪几方面来入手呢？
提高线索量提升销售转化率缩短成交周期提高每单平均成交金额
其实这是制约大部分销售团队业绩提升的四个关键因素。到这里我们对销售漏斗已经有了一个大致的概念，以及影响因素有哪些。
那么作为管理者，如何借助销售漏斗管理销售团队呢？
此时，作为管理者的你，需要结合公司目标和市场阶段，迅速判断销售团队的问题出在哪里？
快速找到那个最核心的主要矛盾，你首先做的是问题所在的整个流程梳理清楚：
>> 如公司大方向目标开始，分阶段每个团队目标，个人需要完成多少等；
>> 再从获客渠道--市场活动--线索状态--销售跟进--不同跟进阶段的客户数--成单数--合同回款做拆解；
>> 再结合每人每日电话量--拜访量--上门拜访数--二次拜访数等过程管理指标做思考。
一、制定销售行为目标
一个“销售目标”就是一个“挑战”。
一个目标设定后先要研究它，搞清楚如何应对这个挑战，然后开始行动。
销售人员也就是我们的销售伙伴，需要心态平和；
>> 掌握要销售的产品（服务）基本知识，有销售常识，有创新意识。
伙伴们有动力应对这个销售目标，这是我们的共同使命。只有销售伙伴们能够达成自己的目标，才能让我们大家共同走向成功。
假定12月份我给自己定的目标是4单，按照我历史上从线索到订单各个阶段的转化率，最后可以推算出来要想达到4单，需要完成20个客户拜访和100条线索挖掘。
这里有两点需要注意下：
>> 第一，历史数据跨越的时间越长，最后的结果准确越高；
>> 第二，影响最后结果还有每一次行为的深度，我们的目标是最终成交，否则就会变成上有政策下有对策的kpi指标了，为了拜访而拜访。
二、建立标准的销售流程
销售人员外出拜访客户是一种工作常态，但如何考勤和衡量销售人员拜访效果成为管理难题。
客户拜访少计划？执行过程难掌控？销售人员工作难量化？
作为一款移动CRM客户关系管理软件，红圈通拥有地图签到功能，拜访客户顺便完成签到，方便考勤和管理。同时自动生成拜访签到表和跟进表，拜访客户效果衡量不在难。
紧密高效的销售协同执行，拜访过程清晰透明
1、通过“日程管理”，制定自己及下属的工作安排；
2、围绕业务需求，建立拜访线路，设定按时间或顺序的拜访要求；
3、高效管理拜访工作，防止误点或错过重要客户；
4、及时反馈工作进展，不错过任何拜访过程中的细节，销售执行更加透明有据可依。
三、销售人员量化分析
制定目标，明确标准销售流程，最终，每个顾问做出来的结果肯定会层次不齐。
这个时候作为管理者你会怎么做呢？挨个分析之前跟进的客户，找客户跟进中的问题，然后调整状态下个月继续。
这其实就是“定位问题”，然后“解决问题”的过程。这种方式没有任何问题，但也许“定位问题”可以有更加准确的方式，即通过每个客户顾问历史销售数据来定位，数据是不会骗人的。
先问下自己，我知道我们团队以下这四个数据吗？
· 团队成员拜访量是多少？
· 团队成员拜访计划完成的是多少？
· 目前客户的数量是多少？
· 已有客户覆盖率是多少？
可以想象下，如果团队中每个人这四个数据摆在你面前，哪个人什么环节做得好，哪个环节薄弱一目了然。
薄弱环节可以针对性提升，优秀环节同样可以给大家做分享。
通过红圈通的报表功能即可满足这样呈现。
业务数据多维度可视化、多样化的报表让管理更省心
1、可视化动态呈现企业的客户/拜访/人员等情况，将零散信息转化为结构化数据；
2、帮助管理者围绕业务需要，高效调配资源，提升团队绩效产出，实现业绩增长。
以上即为销售漏斗在实际销售管理中三个维度的应用，制定销售行为目标能实现更高目标达成率，建立标准销售流程能够促进新员工快速成长，销售人员量化分析可以准确定位销售人员薄弱和优秀环节，从而进行针对性提升。 查看全部
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造成销售团队管理困难的原因有很多，不同规模的公司和处于不同行业的公司，销售管理总有不一样的地方和难处，处在不同发展阶段的公司，管理销售团队也会有不一样的制度和方法。
销售团队管理的核心困难在于：老板不知销售在干什么？
很多企业经营者都会问到这样一个问题：
- 我该如何了解销售到底在做什么？
- 公司业绩不好，了解销售人员工作情况并加以改进；
- 业绩上升，哪些员工效率更高并且能否将方法推广应用？
这些都是企业经营者，也就是俗称的老板想要迫切了解的。
但个人精力是有限的，老板在考虑公司发展大方向和管理部门主管时，很难再有精力管理一线员工尤其是外出工作比较多的销售人员。
销售管理者的核心能力，不在于具体的方法执行、规则制定、选用育留晋升淘汰等“术”层面的能力。
核心在于能否跟据当前行业、市场现状、所在公司、发展阶段、所需目标等情况发现当前销售团队的问题，然后找到问题的节点，设计规则、创造环境带领团队去解决。
假设：
今天你是一家销售的总监，目标是年销售额翻一倍，提升业绩你会从哪几方面来入手呢？
- 提高线索量
- 提升销售转化率
- 缩短成交周期
- 提高每单平均成交金额
其实这是制约大部分销售团队业绩提升的四个关键因素。到这里我们对销售漏斗已经有了一个大致的概念，以及影响因素有哪些。
那么作为管理者，如何借助销售漏斗管理销售团队呢？
此时，作为管理者的你，需要结合公司目标和市场阶段，迅速判断销售团队的问题出在哪里？
快速找到那个最核心的主要矛盾，你首先做的是问题所在的整个流程梳理清楚：
>> 如公司大方向目标开始，分阶段每个团队目标，个人需要完成多少等；
>> 再从获客渠道--市场活动--线索状态--销售跟进--不同跟进阶段的客户数--成单数--合同回款做拆解；
>> 再结合每人每日电话量--拜访量--上门拜访数--二次拜访数等过程管理指标做思考。
一、制定销售行为目标
一个“销售目标”就是一个“挑战”。
一个目标设定后先要研究它，搞清楚如何应对这个挑战，然后开始行动。
销售人员也就是我们的销售伙伴，需要心态平和；
>> 掌握要销售的产品（服务）基本知识，有销售常识，有创新意识。
伙伴们有动力应对这个销售目标，这是我们的共同使命。只有销售伙伴们能够达成自己的目标，才能让我们大家共同走向成功。
假定12月份我给自己定的目标是4单，按照我历史上从线索到订单各个阶段的转化率，最后可以推算出来要想达到4单，需要完成20个客户拜访和100条线索挖掘。
这里有两点需要注意下：
>> 第一，历史数据跨越的时间越长，最后的结果准确越高；
>> 第二，影响最后结果还有每一次行为的深度，我们的目标是最终成交，否则就会变成上有政策下有对策的kpi指标了，为了拜访而拜访。
二、建立标准的销售流程
销售人员外出拜访客户是一种工作常态，但如何考勤和衡量销售人员拜访效果成为管理难题。
客户拜访少计划？执行过程难掌控？销售人员工作难量化？
作为一款移动CRM客户关系管理软件，红圈通拥有地图签到功能，拜访客户顺便完成签到，方便考勤和管理。同时自动生成拜访签到表和跟进表，拜访客户效果衡量不在难。
紧密高效的销售协同执行，拜访过程清晰透明
1、通过“日程管理”，制定自己及下属的工作安排；
2、围绕业务需求，建立拜访线路，设定按时间或顺序的拜访要求；
3、高效管理拜访工作，防止误点或错过重要客户；
4、及时反馈工作进展，不错过任何拜访过程中的细节，销售执行更加透明有据可依。
三、销售人员量化分析
制定目标，明确标准销售流程，最终，每个顾问做出来的结果肯定会层次不齐。
这个时候作为管理者你会怎么做呢？挨个分析之前跟进的客户，找客户跟进中的问题，然后调整状态下个月继续。
这其实就是“定位问题”，然后“解决问题”的过程。这种方式没有任何问题，但也许“定位问题”可以有更加准确的方式，即通过每个客户顾问历史销售数据来定位，数据是不会骗人的。
先问下自己，我知道我们团队以下这四个数据吗？
· 团队成员拜访量是多少？
· 团队成员拜访计划完成的是多少？
· 目前客户的数量是多少？
· 已有客户覆盖率是多少？
可以想象下，如果团队中每个人这四个数据摆在你面前，哪个人什么环节做得好，哪个环节薄弱一目了然。
薄弱环节可以针对性提升，优秀环节同样可以给大家做分享。
通过红圈通的报表功能即可满足这样呈现。
业务数据多维度可视化、多样化的报表让管理更省心
1、可视化动态呈现企业的客户/拜访/人员等情况，将零散信息转化为结构化数据；
2、帮助管理者围绕业务需要，高效调配资源，提升团队绩效产出，实现业绩增长。
以上即为销售漏斗在实际销售管理中三个维度的应用，制定销售行为目标能实现更高目标达成率，建立标准销售流程能够促进新员工快速成长，销售人员量化分析可以准确定位销售人员薄弱和优秀环节，从而进行针对性提升。
销售人员如何制定年度工作计划？
销售/客户管理 • 红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 3728 次浏览 • 2019-02-11 11:41
当销售人员接到新的销售目标时往往会唉声叹气，感觉目标不合理、很难达成，甚至产生排斥的情绪。
为什么会产生这样的情况呢？
原因之一是，企业下达的目标是一整个年度的企业目标或部门目标，目标量看起来会非常的大，让销售人员产生了畏惧心理，在心中产生了“不可能达成”的错误念头。
另外一个原因是，销售人员在目标执行过程中缺乏正确的规划和方法，平时多是盲目的进行目标执行。
因此通过分析可以发现，销售人员经常会犯以下四种错误导致目标无法达成：
1、目标分散。
销售人员本身不知道他过去的客户、现有的客户和未来的客户所能带来的业绩。
2、角色、职责定位不清。
销售人员不清楚自己应该承担的角色有哪些，需要负担的职责是什么。
3、行缺乏系统。
在执行目标的过程中轻重缓急本末倒置，导致工作事务混乱，没有合理的进管理。
4、虎头蛇尾。
在刚刚执行的过程中冲劲十足，意愿性强，但随着目标执行的深入，后劲越来越匮乏。
针对上面体现出的问题，想要达成目标，首先从整体来看，公司本身的战略到底有没有进行宣导。
只有销售人员了解战略目标，才能将之与销售目标相结合，然后再导入到部门目标和个人目标当中。
实际上在这个过程中，战略目标是“因”，销售人员一方面，可以借此来规划并设定个人目标；
另一方面，让员工能够感受到自己是企业发展中重要一份子，对企业的认同感和融入感会更强烈。
其次可根据现阶段的形势和自身实际状况把目标进行分解，化整为零，变成一个个容易实现的小目标，然后各个击破，逼近最后的大目标。
通常，业绩目标分解可分为三个层次：
第一层，将各项年度目标任务按照时间维度，层层分解至季度、月度、每周及每日；
第二层，针对客户策略、产品策略、服务策略，将业绩目标分解到各类型的客户；
第三层，根据产品类型与特点，将目标任务合理分配至具体产品种类。
简单来说，就是要将目标分解至时间、分解至客户、分解至具体的产品。
业绩目标分解依据可参照历史业绩表现，并结合各关键时点不同任务指标的活动情况进行综合考量，以确保目标分解的合理性与可行性。
公式为：销量基数 = 前三个月的销量的平均数 * 70%
月度增量 = 月度目标 - 销量基数
月度目标达成的关键就在于完月度增量。
目标不是单纯的用加减乘除的方法来做，而是要具有规范性。
所以销售人员的目标制定，一定要遵循以下五个原则进行：
>> 销售目标要明确，要有具体的数字进行量化；
>> 制定出来的目标是可预测和预知现有客户的状况，甚至是未来开发新客户的情况和行业竞争分析；
>> 制定的目标一定是可达成的，并插接到每季、每月、每周、每日当中；
>> 要具有实务性，每一个季度都有一个重点的方向，并围绕这个方向开展工作；
>> 要有时间性，针对每个具体的规划都要依据时间的紧迫性做一个时间限制；
目标分解的过程中，最为困难的是如何将整体目标合理的按照季、月、周、日来分解成各个小目标。
如上图产品内表格所示，在月度业绩目标明确之后，如何落地呢？
通过现有客户情况，计算出每月实际产出业绩（特殊情况除外），目标任务与实际业绩产生的差值，就是我们要计划提升的部分了。
公式为：客户数 x 客单价 = 实际业绩数
在分解的过程中，销售人员要写出实现整体目标的必要条件，画出小目标，进行第一层分解，再写出实现每个小目标需要突破的困境和条件，充分做准备。以此类推直到写出所有的目标分解。
这些困境和条件包括：
现阶段客户的特性、需要多少的客户来做支撑、目前的客户量、客户的回购率、合作的机会点、产品组合的规划甚至客户的习惯性。
当能够对这些内容作出精准判断之后，再将目标分解到每个月、每个产品当中。
基于分解后的各个小目标，销售人员要思考“我们每季度、每月、每周、每日应该做什么事情来支撑各个目标的达成”，通过这种思考，销售人员就可以制定出行动计划。
// 在制定行动计划的过程中：//
第一，销售人员需要很切实的写下要达成目标应该做好什么事情；
第二，要罗列出达成目标时会获得什么好处，如果没有达成目标会受到什么惩罚，唯有奖励与惩罚并存才能让激发出动力；
第三，要罗列出目标达成过程中需要克服的障碍有哪些，克服这些障碍需要具备的知识、技巧和相关行业信息有哪些；
第四，后制定出一套完整的行动计划。
行动计划可以按照时间节点的长短分为长期计划、短期工作计划。
长期计划可以按照季、月来划分，这可以使我们在冲锋陷阵的过程中，避免短期的打击和挫折而失去信心。
长期计划在制定的过程中往往会犯高、大、空的弊病，因此长期计划的设定一定要切实可行，必须从实际情况出发，不然没有办法遵循实现。
制定长期工作计划一定要注意协调各个部门和各个重点细节。
例如，月工作计划：
首先要把一个月分为上、中、下旬三个时间点；
然后针对性的制定客户数量、拜访数量、签约数量、签约产品、签约总和还有营收账款的精准划分；
当将目标进行数字具化之后，在执行过程中就更有目标性。
等有了月目标的支持，接下来就是短期计划，也就是周工作。
每一周里面都会有休假的日子，因为人的惰性，每一个休假的日子都可能会出现断层的过程。
我们要了解到一周里面，我们到底要完成什么样的工作、完成的情况如何、什么原因导致我们的目标没有办法及时完成，总结分析目标超额完成的成功经验在哪里。
通过自检的方式找出不足的地方，然后进行有方向性的改进，并充分的找出需要各部门协助的资源。
例如一周的时间里，我们可以按照周一到周日进行每日的划分；
在销售过程中，客户开发的数量、陌生客户拜访的数量、旧客户的数量、回访客户的次数、回款额度、本周签约订单等都要准确的知道，然后根据这些数字来分析总结本周的工作情况，这样才能很扎实的工作。
日工作计划需要每天都有明确的工作内容，每日进行总结，这样工作的效率就会倍增。
这就要求日计划简单明了，突出重点。
每天结束后就规划好第二天要完成的工作，并按照程序顺序填写在工作计划里面，做到今日事今日毕，然后遵照所制定的每日工作计划和自己制定的计划行程，梳理工作内容，让整体工作更清晰。
在销售人员进行目标执行、行动过程中需要掌握几个重要的方向：
>> 人。就是客户对象
>> 事。我们要完成哪些事情客户才会满意
>> 时间。规划好时间节点，起始日、终止日我们到底做了什么
>> 地点。开发的地点和拜访的地点
>> 物。在销售过程中需要哪些物品来做协销
>> 费用。在销售过程中需要的费用支持是多少
如果目标分解不下去，怎么办？这个月给了你10万元的销售任务，但按照往常的情况，你大大小小的客户加起来也只能完成7万，剩下的3万又从哪里出来呢？
在销售实战中，很多的一线销售人员都会遇到类似的问题。从以下几点寻找突破口：
1、开发新客户；
2、提升现在终端的销售能力；
3、感情压货；
4、争取资源支持，对通路和终端做促销；
5、增加拜访量；
当将整体目标划分为一个个细化的目标并制定行动计划后，接下来控管、检核目标的执行过程，比如责任感、客户服务意识的观念、工作效率、团队协作、工作技能以及工作计划品质到底是否达成等。
通过这样的管控、检核系统，再结合公司的目标去做彻底的执行，并辅以适当的资源去做支持，相信销售人员可以从容应对被分派的年度目标，甚至一些突发状况，从而达成每一年的年度目标。 查看全部
为什么会产生这样的情况呢？
原因之一是，企业下达的目标是一整个年度的企业目标或部门目标，目标量看起来会非常的大，让销售人员产生了畏惧心理，在心中产生了“不可能达成”的错误念头。
另外一个原因是，销售人员在目标执行过程中缺乏正确的规划和方法，平时多是盲目的进行目标执行。
因此通过分析可以发现，销售人员经常会犯以下四种错误导致目标无法达成：
1、目标分散。
销售人员本身不知道他过去的客户、现有的客户和未来的客户所能带来的业绩。
2、角色、职责定位不清。
销售人员不清楚自己应该承担的角色有哪些，需要负担的职责是什么。
3、行缺乏系统。
在执行目标的过程中轻重缓急本末倒置，导致工作事务混乱，没有合理的进管理。
4、虎头蛇尾。
在刚刚执行的过程中冲劲十足，意愿性强，但随着目标执行的深入，后劲越来越匮乏。
针对上面体现出的问题，想要达成目标，首先从整体来看，公司本身的战略到底有没有进行宣导。
只有销售人员了解战略目标，才能将之与销售目标相结合，然后再导入到部门目标和个人目标当中。
实际上在这个过程中，战略目标是“因”，销售人员一方面，可以借此来规划并设定个人目标；
另一方面，让员工能够感受到自己是企业发展中重要一份子，对企业的认同感和融入感会更强烈。
其次可根据现阶段的形势和自身实际状况把目标进行分解，化整为零，变成一个个容易实现的小目标，然后各个击破，逼近最后的大目标。
通常，业绩目标分解可分为三个层次：
第一层，将各项年度目标任务按照时间维度，层层分解至季度、月度、每周及每日；
第二层，针对客户策略、产品策略、服务策略，将业绩目标分解到各类型的客户；
第三层，根据产品类型与特点，将目标任务合理分配至具体产品种类。
简单来说，就是要将目标分解至时间、分解至客户、分解至具体的产品。
业绩目标分解依据可参照历史业绩表现，并结合各关键时点不同任务指标的活动情况进行综合考量，以确保目标分解的合理性与可行性。
公式为：销量基数 = 前三个月的销量的平均数 * 70%
月度增量 = 月度目标 - 销量基数
月度目标达成的关键就在于完月度增量。
目标不是单纯的用加减乘除的方法来做，而是要具有规范性。
所以销售人员的目标制定，一定要遵循以下五个原则进行：
>> 销售目标要明确，要有具体的数字进行量化；
>> 制定出来的目标是可预测和预知现有客户的状况，甚至是未来开发新客户的情况和行业竞争分析；
>> 制定的目标一定是可达成的，并插接到每季、每月、每周、每日当中；
>> 要具有实务性，每一个季度都有一个重点的方向，并围绕这个方向开展工作；
>> 要有时间性，针对每个具体的规划都要依据时间的紧迫性做一个时间限制；
目标分解的过程中，最为困难的是如何将整体目标合理的按照季、月、周、日来分解成各个小目标。
如上图产品内表格所示，在月度业绩目标明确之后，如何落地呢？
通过现有客户情况，计算出每月实际产出业绩（特殊情况除外），目标任务与实际业绩产生的差值，就是我们要计划提升的部分了。
公式为：客户数 x 客单价 = 实际业绩数
在分解的过程中，销售人员要写出实现整体目标的必要条件，画出小目标，进行第一层分解，再写出实现每个小目标需要突破的困境和条件，充分做准备。以此类推直到写出所有的目标分解。
这些困境和条件包括：
现阶段客户的特性、需要多少的客户来做支撑、目前的客户量、客户的回购率、合作的机会点、产品组合的规划甚至客户的习惯性。
当能够对这些内容作出精准判断之后，再将目标分解到每个月、每个产品当中。
基于分解后的各个小目标，销售人员要思考“我们每季度、每月、每周、每日应该做什么事情来支撑各个目标的达成”，通过这种思考，销售人员就可以制定出行动计划。
// 在制定行动计划的过程中：//
第一，销售人员需要很切实的写下要达成目标应该做好什么事情；
第二，要罗列出达成目标时会获得什么好处，如果没有达成目标会受到什么惩罚，唯有奖励与惩罚并存才能让激发出动力；
第三，要罗列出目标达成过程中需要克服的障碍有哪些，克服这些障碍需要具备的知识、技巧和相关行业信息有哪些；
第四，后制定出一套完整的行动计划。
行动计划可以按照时间节点的长短分为长期计划、短期工作计划。
长期计划可以按照季、月来划分，这可以使我们在冲锋陷阵的过程中，避免短期的打击和挫折而失去信心。
长期计划在制定的过程中往往会犯高、大、空的弊病，因此长期计划的设定一定要切实可行，必须从实际情况出发，不然没有办法遵循实现。
制定长期工作计划一定要注意协调各个部门和各个重点细节。
例如，月工作计划：
首先要把一个月分为上、中、下旬三个时间点；
然后针对性的制定客户数量、拜访数量、签约数量、签约产品、签约总和还有营收账款的精准划分；
当将目标进行数字具化之后，在执行过程中就更有目标性。
等有了月目标的支持，接下来就是短期计划，也就是周工作。
每一周里面都会有休假的日子，因为人的惰性，每一个休假的日子都可能会出现断层的过程。
我们要了解到一周里面，我们到底要完成什么样的工作、完成的情况如何、什么原因导致我们的目标没有办法及时完成，总结分析目标超额完成的成功经验在哪里。
通过自检的方式找出不足的地方，然后进行有方向性的改进，并充分的找出需要各部门协助的资源。
例如一周的时间里，我们可以按照周一到周日进行每日的划分；
在销售过程中，客户开发的数量、陌生客户拜访的数量、旧客户的数量、回访客户的次数、回款额度、本周签约订单等都要准确的知道，然后根据这些数字来分析总结本周的工作情况，这样才能很扎实的工作。
日工作计划需要每天都有明确的工作内容，每日进行总结，这样工作的效率就会倍增。
这就要求日计划简单明了，突出重点。
每天结束后就规划好第二天要完成的工作，并按照程序顺序填写在工作计划里面，做到今日事今日毕，然后遵照所制定的每日工作计划和自己制定的计划行程，梳理工作内容，让整体工作更清晰。
在销售人员进行目标执行、行动过程中需要掌握几个重要的方向：
>> 人。就是客户对象
>> 事。我们要完成哪些事情客户才会满意
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>> 地点。开发的地点和拜访的地点
>> 物。在销售过程中需要哪些物品来做协销
>> 费用。在销售过程中需要的费用支持是多少
如果目标分解不下去，怎么办？这个月给了你10万元的销售任务，但按照往常的情况，你大大小小的客户加起来也只能完成7万，剩下的3万又从哪里出来呢？
在销售实战中，很多的一线销售人员都会遇到类似的问题。从以下几点寻找突破口：
1、开发新客户；
2、提升现在终端的销售能力；
3、感情压货；
4、争取资源支持，对通路和终端做促销；
5、增加拜访量；
当将整体目标划分为一个个细化的目标并制定行动计划后，接下来控管、检核目标的执行过程，比如责任感、客户服务意识的观念、工作效率、团队协作、工作技能以及工作计划品质到底是否达成等。
通过这样的管控、检核系统，再结合公司的目标去做彻底的执行，并辅以适当的资源去做支持，相信销售人员可以从容应对被分派的年度目标，甚至一些突发状况，从而达成每一年的年度目标。 查看全部
当销售人员接到新的销售目标时往往会唉声叹气，感觉目标不合理、很难达成，甚至产生排斥的情绪。
为什么会产生这样的情况呢？
原因之一是，企业下达的目标是一整个年度的企业目标或部门目标，目标量看起来会非常的大，让销售人员产生了畏惧心理，在心中产生了“不可能达成”的错误念头。
另外一个原因是，销售人员在目标执行过程中缺乏正确的规划和方法，平时多是盲目的进行目标执行。
因此通过分析可以发现，销售人员经常会犯以下四种错误导致目标无法达成：
1、目标分散。
销售人员本身不知道他过去的客户、现有的客户和未来的客户所能带来的业绩。
2、角色、职责定位不清。
销售人员不清楚自己应该承担的角色有哪些，需要负担的职责是什么。
3、行缺乏系统。
在执行目标的过程中轻重缓急本末倒置，导致工作事务混乱，没有合理的进管理。
4、虎头蛇尾。
在刚刚执行的过程中冲劲十足，意愿性强，但随着目标执行的深入，后劲越来越匮乏。
针对上面体现出的问题，想要达成目标，首先从整体来看，公司本身的战略到底有没有进行宣导。
只有销售人员了解战略目标，才能将之与销售目标相结合，然后再导入到部门目标和个人目标当中。
实际上在这个过程中，战略目标是“因”，销售人员一方面，可以借此来规划并设定个人目标；
另一方面，让员工能够感受到自己是企业发展中重要一份子，对企业的认同感和融入感会更强烈。
其次可根据现阶段的形势和自身实际状况把目标进行分解，化整为零，变成一个个容易实现的小目标，然后各个击破，逼近最后的大目标。
通常，业绩目标分解可分为三个层次：
第一层，将各项年度目标任务按照时间维度，层层分解至季度、月度、每周及每日；
第二层，针对客户策略、产品策略、服务策略，将业绩目标分解到各类型的客户；
第三层，根据产品类型与特点，将目标任务合理分配至具体产品种类。
简单来说，就是要将目标分解至时间、分解至客户、分解至具体的产品。
业绩目标分解依据可参照历史业绩表现，并结合各关键时点不同任务指标的活动情况进行综合考量，以确保目标分解的合理性与可行性。
公式为：销量基数 = 前三个月的销量的平均数 * 70%
月度增量 = 月度目标 - 销量基数
月度目标达成的关键就在于完月度增量。
目标不是单纯的用加减乘除的方法来做，而是要具有规范性。
所以销售人员的目标制定，一定要遵循以下五个原则进行：
>> 销售目标要明确，要有具体的数字进行量化；
>> 制定出来的目标是可预测和预知现有客户的状况，甚至是未来开发新客户的情况和行业竞争分析；
>> 制定的目标一定是可达成的，并插接到每季、每月、每周、每日当中；
>> 要具有实务性，每一个季度都有一个重点的方向，并围绕这个方向开展工作；
>> 要有时间性，针对每个具体的规划都要依据时间的紧迫性做一个时间限制；
目标分解的过程中，最为困难的是如何将整体目标合理的按照季、月、周、日来分解成各个小目标。
如上图产品内表格所示，在月度业绩目标明确之后，如何落地呢？
通过现有客户情况，计算出每月实际产出业绩（特殊情况除外），目标任务与实际业绩产生的差值，就是我们要计划提升的部分了。
公式为：客户数 x 客单价 = 实际业绩数
在分解的过程中，销售人员要写出实现整体目标的必要条件，画出小目标，进行第一层分解，再写出实现每个小目标需要突破的困境和条件，充分做准备。以此类推直到写出所有的目标分解。
这些困境和条件包括：
现阶段客户的特性、需要多少的客户来做支撑、目前的客户量、客户的回购率、合作的机会点、产品组合的规划甚至客户的习惯性。
当能够对这些内容作出精准判断之后，再将目标分解到每个月、每个产品当中。
基于分解后的各个小目标，销售人员要思考“我们每季度、每月、每周、每日应该做什么事情来支撑各个目标的达成”，通过这种思考，销售人员就可以制定出行动计划。
// 在制定行动计划的过程中：//
第一，销售人员需要很切实的写下要达成目标应该做好什么事情；
第二，要罗列出达成目标时会获得什么好处，如果没有达成目标会受到什么惩罚，唯有奖励与惩罚并存才能让激发出动力；
第三，要罗列出目标达成过程中需要克服的障碍有哪些，克服这些障碍需要具备的知识、技巧和相关行业信息有哪些；
第四，后制定出一套完整的行动计划。
行动计划可以按照时间节点的长短分为长期计划、短期工作计划。
长期计划可以按照季、月来划分，这可以使我们在冲锋陷阵的过程中，避免短期的打击和挫折而失去信心。
长期计划在制定的过程中往往会犯高、大、空的弊病，因此长期计划的设定一定要切实可行，必须从实际情况出发，不然没有办法遵循实现。
制定长期工作计划一定要注意协调各个部门和各个重点细节。
例如，月工作计划：
首先要把一个月分为上、中、下旬三个时间点；
然后针对性的制定客户数量、拜访数量、签约数量、签约产品、签约总和还有营收账款的精准划分；
当将目标进行数字具化之后，在执行过程中就更有目标性。
等有了月目标的支持，接下来就是短期计划，也就是周工作。
每一周里面都会有休假的日子，因为人的惰性，每一个休假的日子都可能会出现断层的过程。
我们要了解到一周里面，我们到底要完成什么样的工作、完成的情况如何、什么原因导致我们的目标没有办法及时完成，总结分析目标超额完成的成功经验在哪里。
通过自检的方式找出不足的地方，然后进行有方向性的改进，并充分的找出需要各部门协助的资源。
例如一周的时间里，我们可以按照周一到周日进行每日的划分；
在销售过程中，客户开发的数量、陌生客户拜访的数量、旧客户的数量、回访客户的次数、回款额度、本周签约订单等都要准确的知道，然后根据这些数字来分析总结本周的工作情况，这样才能很扎实的工作。
日工作计划需要每天都有明确的工作内容，每日进行总结，这样工作的效率就会倍增。
这就要求日计划简单明了，突出重点。
每天结束后就规划好第二天要完成的工作，并按照程序顺序填写在工作计划里面，做到今日事今日毕，然后遵照所制定的每日工作计划和自己制定的计划行程，梳理工作内容，让整体工作更清晰。
在销售人员进行目标执行、行动过程中需要掌握几个重要的方向：
>> 人。就是客户对象
>> 事。我们要完成哪些事情客户才会满意
>> 时间。规划好时间节点，起始日、终止日我们到底做了什么
>> 地点。开发的地点和拜访的地点
>> 物。在销售过程中需要哪些物品来做协销
>> 费用。在销售过程中需要的费用支持是多少
如果目标分解不下去，怎么办？这个月给了你10万元的销售任务，但按照往常的情况，你大大小小的客户加起来也只能完成7万，剩下的3万又从哪里出来呢？
在销售实战中，很多的一线销售人员都会遇到类似的问题。从以下几点寻找突破口：
1、开发新客户；
2、提升现在终端的销售能力；
3、感情压货；
4、争取资源支持，对通路和终端做促销；
5、增加拜访量；
当将整体目标划分为一个个细化的目标并制定行动计划后，接下来控管、检核目标的执行过程，比如责任感、客户服务意识的观念、工作效率、团队协作、工作技能以及工作计划品质到底是否达成等。
通过这样的管控、检核系统，再结合公司的目标去做彻底的执行，并辅以适当的资源去做支持，相信销售人员可以从容应对被分派的年度目标，甚至一些突发状况，从而达成每一年的年度目标。
这些保洁阿姨，正用Saas服务制定首个行业标准！
销售/客户管理 • 红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 2941 次浏览 • 2019-01-28 11:51
导语
在社会经济高速发展的过程中，我国保洁服务行业获得了快速发展。
据不完全统计，目前我国已有数十万家清洗工程公司，从业人员达1000万人左右。
但是由于行业准入门槛低、人员流动性大等原因，我国保洁服务行业存在服务规范缺失、服务质量参差不齐等问题。
上海坤扫环境科技股份有限公司董事长林祺很早就认识到了这一点。
在董事长林祺看来，未来保洁行业的竞争一定是品牌的竞争，企业必须通过优质的服务来打造好的口碑。
服务品质的提升，除了要引进先进的设备、加强对保洁人员的专业技能培训，还要从内部管理上下功夫。
企业背景
成立于2016年的坤扫环境科技，是专注于5A级办公楼室内保洁的专业保洁企业，在保洁市场中具有较高的知名度。
坤扫秉承了传统保洁的特点，但从诞生之日起就以“做品牌、做标杆”为目标。
在人员上，公司开创“管家训练营”，规定公司保洁人员绝对不0基础上岗，让我们的每一位管家在礼貌礼仪，设备操作，行政辅助上的能力远远超过其它传统保洁。
公司秉承5心服务，爱心、贴心、耐心、用心、尽心。
坤扫出来的阿姨都是经过十天脱岗培训的，经过培训考核试岗之后，甲方认定后才能获得我们公司坤扫管家学院颁发的结业证书，从而转正。
除了把好“进门关”， 董事长林祺还在国内保洁行业首创提出了“6T”标准化管理体系：天天品质保障、天天持续优化、天天规范有序、天天检查评估、天天用心服务、天天安全教育。
有了好的理念，还必须要根据自身所在行业特点，结合经营内容、员工特点、服务对象等，匹配相应的管理制度和措施方法。
坤扫环境科技公司贯彻实施“指导工作有依据、实施工作有痕迹”的原则，将强化管理制度、强化服务品质的监督，采用移动办公软件红圈通来执行落地，达到管理工作和员工服务的精细化、专业化和标准化。
下面我们就来看看林总是如何抢占行业先机，制定了哪些标准，匹配了哪些管理制度，如何贯彻实施，又是如何通过移动管理软件助力的。
管理工具 → 管理模式 → 6T标准 → 公司服务标准 → 行业标准
一、天天品质保障：
问题
PAGE1
由于保洁行业处于快速发展期，服务标准没有统一标准，工作内容很难通过量化指标衡量。
服务品质的保障：一方面需要团队群策群力，将好的工作方式成果快速复制到团队成员，一方面需要公司确定最低标准门槛。
服务品质的保障必须以严格的监督做为保障，在这上面坤扫环境科技不再采用传统的纸笔记录，而通过质检部门、部门主管直接将案场情况通过红圈通记录，每日进行上传上报，层层传递直到最上层。
每一家客户公司的实际服务场景都能实时传入，最终达到“每个案场都能达到老板标准”、“一年内每天服务都可追溯”的严格标准，服务质量的累计变化记录在案，佐以公司月度总结、年度总结机制，不论是一线员工，还是支持及管理团队，都能在保证服务基础质量，累计提升服务水平，优化公司服务。
（天天质量可视化保证）
二、天天持续优化
如果说天天品质保障是公司服务最低门槛的保障，那天天持续优化是公司服务不断前进的动力。
不断完善服务质量，才能最终达成行业标准的有力措施。
问题
PAGE 2
服务行业与每个具体一线员工的个体素质息息相关，服务客户公司的具体情况不同，服务内容的不确定，很难形成统一标准。
坤扫环境科技率先采取流程化理念，将碎片化服务进行梳理寻找规律，再针对每家服务公司，由管理部门梳理出与之匹配的工作流程，并通过红圈通直接下发给一线工作人员。
工作人员通过软件，设定一个时间周期内每天要做的事情，同时将结果进行上传，作为质量监控的重要依据，由管理部门根据实际情况不断进行调整。
长期的流程梳理和优化慢慢总结出一条公司的标准，而非标准化流程也持续优化落入主流程中。最终达成行业标准。
除了服务每天持续优化，坤扫环境科技也对员工进行日常培训，针对岗前培训、岗中培训、突发情况培训三个版块，大量的流程、案例及日常服务在线数据积累，让坤扫环境科技的培训体系逐步完善。
一线员工在同行业中服务素质、专业素质、应变能力等综合素质都处于领先水平。
月月有计划，天天有优化，标准化才能带来持续优化。
三、天天有规范
作为一个服务规范，坤扫环境科技公司有严格的服务礼仪培训，和基本的文明素质。
除了岗前培训、岗中培训、专项培训，坤扫环境科技还针对具体公司进行了更多有针对性的培训，如客户公司的机密性、安全性等培训。
达到服务规范有序，标准化流程化作业，员工态度有规范，工作内容才有标尺，服务结果更有水平。
四、天天检查评估
为了服务规范有序，把控服务质量，提高服务水平，检查评估也是坤扫环境科技重要工作。
质检部门会通过红圈通将每日工作直接拍照记录下来，通过东方宝洁公司的评保部（公司专门针对服务质量成立的检查评估部门）进行分析，不断的吸取经验教训，并针对实际问题作出相应措施。
除此以外，东方宝洁还在红圈通专门设置了突发情况申报流程，针对突发性时间进行第一时间拍照上传反馈，第一时间公司部门做应对处理，第一时间快速解决，提倡“保洁服务，救火速度”。
（现场出现突发情况，6分钟处理完毕）
问题
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在评估检查中，客户的真实评价往往不能直接传递到管理层，而坤扫环境科技公司根据客户真实反馈进行服务优化。
服务评估中的日评估、月评估、年度评估都会成为员工的重要考核指标。
在评估中，每日评估直接上传到红圈通的报表功能，主管会根据每日评估进行晨会反馈，作为日常指导一线员工工作的重要依据。
做到“天天有评估，天天有反馈，天天做改进”。
五、天天用心服务
作为服务行业，坤扫环境科技公司的管理者们，深知员工的素质和状态，将直接影响到客户的服务质量，员工的服务真正能够做到“为客户贴心”。
比如说午饭期间，管理者会临时代前台工作，协助库房整理，共同体会贯彻对用心服务的理解。
还有一种生活便民服务，如对员工适时的人文关怀，如为员工倒水等日常琐事，做到“保洁行业的海底捞”服务。
六、天天安全教育
作为保洁服务公司，公司员工的整体状态和素质也将直接影响到服务质量。
保洁这门服务的从业人员年龄普遍偏大，东方宝洁深知员工才是公司最宝贵的财富。
因此公司崇尚人文关怀，如交通安全等人文关怀。同时也将对客户公司的安全意识，灌输到员工心中，坤扫环境科技每个员工将公司当成家，对客户公司的信息安全、消防安全等都有培训和关注。
服务行业工作内容如此难以标准化，坤扫环境科技是如何做到6T标准，喊出“行业标准”呢？坤扫公司给了我们这样的答案。
01、信息反馈的及时性
将公司的理念真实转化为每一个流程、动作、标准，并且可监督、可反馈、可调整、可优化。
通过红圈通将整个公司深深融为一体。
02、有痕迹有依据
员工的管理、客户的服务等都是有据可查，这样对管理层和员工的沟通、个人的成长、公司与客户的反馈，都是有据可查，切实提高了客户满意度。
03、保洁服务的系统化
将每一项服务串联起来，形成一整套的保洁服务解决方案。
公司管理更系统化，牵一发而动全身，客户公司的每一个细节都可以快速反馈到公司进行处理。
04、便捷性
针对保洁这个行业的员工老龄化、文化素质偏低的客观情况，同时需要更多地交流，公司与员工的相互支持。
将服务的每个条款，进行日常跟进并且反馈是很吃力的，管理工作的成本非常大，员工的精力占用比较大，每天填各种表格就要占据很长时间。
而移动管理应用让员工更加便捷，获取公司支持更便捷。做的好的也可以记录下来给到公司。
结语
放眼保洁服务行业的未来，行业规模做大和服务产品创新升级将倒逼企业，在服务品质、管理水平等方面有所突破和加强。
与其被动改变，不如主动求变，制定有效的管理措施并辅以先进的管理工具，在行业内开拓更为广阔的发展空间。 查看全部
导语
在社会经济高速发展的过程中，我国保洁服务行业获得了快速发展。
据不完全统计，目前我国已有数十万家清洗工程公司，从业人员达1000万人左右。
但是由于行业准入门槛低、人员流动性大等原因，我国保洁服务行业存在服务规范缺失、服务质量参差不齐等问题。
上海坤扫环境科技股份有限公司董事长林祺很早就认识到了这一点。
在董事长林祺看来，未来保洁行业的竞争一定是品牌的竞争，企业必须通过优质的服务来打造好的口碑。
服务品质的提升，除了要引进先进的设备、加强对保洁人员的专业技能培训，还要从内部管理上下功夫。
企业背景
成立于2016年的坤扫环境科技，是专注于5A级办公楼室内保洁的专业保洁企业，在保洁市场中具有较高的知名度。
坤扫秉承了传统保洁的特点，但从诞生之日起就以“做品牌、做标杆”为目标。
在人员上，公司开创“管家训练营”，规定公司保洁人员绝对不0基础上岗，让我们的每一位管家在礼貌礼仪，设备操作，行政辅助上的能力远远超过其它传统保洁。
公司秉承5心服务，爱心、贴心、耐心、用心、尽心。
坤扫出来的阿姨都是经过十天脱岗培训的，经过培训考核试岗之后，甲方认定后才能获得我们公司坤扫管家学院颁发的结业证书，从而转正。
除了把好“进门关”， 董事长林祺还在国内保洁行业首创提出了“6T”标准化管理体系：天天品质保障、天天持续优化、天天规范有序、天天检查评估、天天用心服务、天天安全教育。
有了好的理念，还必须要根据自身所在行业特点，结合经营内容、员工特点、服务对象等，匹配相应的管理制度和措施方法。
坤扫环境科技公司贯彻实施“指导工作有依据、实施工作有痕迹”的原则，将强化管理制度、强化服务品质的监督，采用移动办公软件红圈通来执行落地，达到管理工作和员工服务的精细化、专业化和标准化。
下面我们就来看看林总是如何抢占行业先机，制定了哪些标准，匹配了哪些管理制度，如何贯彻实施，又是如何通过移动管理软件助力的。
- 管理工具 → 管理模式 → 6T标准 → 公司服务标准 → 行业标准
一、天天品质保障：
问题
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由于保洁行业处于快速发展期，服务标准没有统一标准，工作内容很难通过量化指标衡量。
服务品质的保障：一方面需要团队群策群力，将好的工作方式成果快速复制到团队成员，一方面需要公司确定最低标准门槛。
服务品质的保障必须以严格的监督做为保障，在这上面坤扫环境科技不再采用传统的纸笔记录，而通过质检部门、部门主管直接将案场情况通过红圈通记录，每日进行上传上报，层层传递直到最上层。
每一家客户公司的实际服务场景都能实时传入，最终达到“每个案场都能达到老板标准”、“一年内每天服务都可追溯”的严格标准，服务质量的累计变化记录在案，佐以公司月度总结、年度总结机制，不论是一线员工，还是支持及管理团队，都能在保证服务基础质量，累计提升服务水平，优化公司服务。
（天天质量可视化保证）
二、天天持续优化
如果说天天品质保障是公司服务最低门槛的保障，那天天持续优化是公司服务不断前进的动力。
不断完善服务质量，才能最终达成行业标准的有力措施。
问题
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服务行业与每个具体一线员工的个体素质息息相关，服务客户公司的具体情况不同，服务内容的不确定，很难形成统一标准。
坤扫环境科技率先采取流程化理念，将碎片化服务进行梳理寻找规律，再针对每家服务公司，由管理部门梳理出与之匹配的工作流程，并通过红圈通直接下发给一线工作人员。
工作人员通过软件，设定一个时间周期内每天要做的事情，同时将结果进行上传，作为质量监控的重要依据，由管理部门根据实际情况不断进行调整。
长期的流程梳理和优化慢慢总结出一条公司的标准，而非标准化流程也持续优化落入主流程中。最终达成行业标准。
除了服务每天持续优化，坤扫环境科技也对员工进行日常培训，针对岗前培训、岗中培训、突发情况培训三个版块，大量的流程、案例及日常服务在线数据积累，让坤扫环境科技的培训体系逐步完善。
一线员工在同行业中服务素质、专业素质、应变能力等综合素质都处于领先水平。
月月有计划，天天有优化，标准化才能带来持续优化。
三、天天有规范
作为一个服务规范，坤扫环境科技公司有严格的服务礼仪培训，和基本的文明素质。
除了岗前培训、岗中培训、专项培训，坤扫环境科技还针对具体公司进行了更多有针对性的培训，如客户公司的机密性、安全性等培训。
达到服务规范有序，标准化流程化作业，员工态度有规范，工作内容才有标尺，服务结果更有水平。
四、天天检查评估
为了服务规范有序，把控服务质量，提高服务水平，检查评估也是坤扫环境科技重要工作。
质检部门会通过红圈通将每日工作直接拍照记录下来，通过东方宝洁公司的评保部（公司专门针对服务质量成立的检查评估部门）进行分析，不断的吸取经验教训，并针对实际问题作出相应措施。
除此以外，东方宝洁还在红圈通专门设置了突发情况申报流程，针对突发性时间进行第一时间拍照上传反馈，第一时间公司部门做应对处理，第一时间快速解决，提倡“保洁服务，救火速度”。
（现场出现突发情况，6分钟处理完毕）
问题
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在评估检查中，客户的真实评价往往不能直接传递到管理层，而坤扫环境科技公司根据客户真实反馈进行服务优化。
服务评估中的日评估、月评估、年度评估都会成为员工的重要考核指标。
在评估中，每日评估直接上传到红圈通的报表功能，主管会根据每日评估进行晨会反馈，作为日常指导一线员工工作的重要依据。
做到“天天有评估，天天有反馈，天天做改进”。
五、天天用心服务
作为服务行业，坤扫环境科技公司的管理者们，深知员工的素质和状态，将直接影响到客户的服务质量，员工的服务真正能够做到“为客户贴心”。
比如说午饭期间，管理者会临时代前台工作，协助库房整理，共同体会贯彻对用心服务的理解。
还有一种生活便民服务，如对员工适时的人文关怀，如为员工倒水等日常琐事，做到“保洁行业的海底捞”服务。
六、天天安全教育
作为保洁服务公司，公司员工的整体状态和素质也将直接影响到服务质量。
保洁这门服务的从业人员年龄普遍偏大，东方宝洁深知员工才是公司最宝贵的财富。
因此公司崇尚人文关怀，如交通安全等人文关怀。同时也将对客户公司的安全意识，灌输到员工心中，坤扫环境科技每个员工将公司当成家，对客户公司的信息安全、消防安全等都有培训和关注。
服务行业工作内容如此难以标准化，坤扫环境科技是如何做到6T标准，喊出“行业标准”呢？坤扫公司给了我们这样的答案。
01、信息反馈的及时性
将公司的理念真实转化为每一个流程、动作、标准，并且可监督、可反馈、可调整、可优化。
通过红圈通将整个公司深深融为一体。
02、有痕迹有依据
员工的管理、客户的服务等都是有据可查，这样对管理层和员工的沟通、个人的成长、公司与客户的反馈，都是有据可查，切实提高了客户满意度。
03、保洁服务的系统化
将每一项服务串联起来，形成一整套的保洁服务解决方案。
公司管理更系统化，牵一发而动全身，客户公司的每一个细节都可以快速反馈到公司进行处理。
04、便捷性
针对保洁这个行业的员工老龄化、文化素质偏低的客观情况，同时需要更多地交流，公司与员工的相互支持。
将服务的每个条款，进行日常跟进并且反馈是很吃力的，管理工作的成本非常大，员工的精力占用比较大，每天填各种表格就要占据很长时间。
而移动管理应用让员工更加便捷，获取公司支持更便捷。做的好的也可以记录下来给到公司。
结语
放眼保洁服务行业的未来，行业规模做大和服务产品创新升级将倒逼企业，在服务品质、管理水平等方面有所突破和加强。
与其被动改变，不如主动求变，制定有效的管理措施并辅以先进的管理工具，在行业内开拓更为广阔的发展空间。
聊聊怎么用红圈通、红圈营销、红圈CRM的那些事儿
