话术

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开口就黄单的开场白,很多销售还在说,难怪你不签单!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 7 次浏览 • 2 天前 • 来自相关话题

面对一个陌生人,第一印象的判断时间是多久?

只需要15秒。

15秒后,你的一切言语,动作都将打上第一印象的烙印,很难更改。

很多人觉得销售是一场漫长的拉锯战,顾客永远有要不完的优惠,问不完的服务便利,说不清楚的需求,但其实,销售的成功与否,很大程度上建立的最开始的15秒。

那么销售要怎样建立第一印象和开场白呢?




急迫的开场白

总有一些销售非常的紧迫,他们非常着急,找客户很急,成交也很急,慌慌张张的拉来一个顾客,又慌慌张张的介绍,最后慌慌张张的要求成交。


很多人在商场的时候都一定见过各种英语培训机构的销售。

有这样一个销售员,他非常的勤奋,每天都很早就到场,见到一个人,就拉住他说:“您好,您喜欢英语吗?我们这里有很丰富的英语培训,价格很实惠,效果也非常好……”

连珠似炮的,他巴拉巴拉的说了一大会儿,顾客却一句话都没说上。

顾客听得扭头就走,他又急急地说:“您有时间了解一下我们的服务吗?只需要几分钟……”

无奈之下,客户只好开口:“我赶时间,请让一下。”逃命似的跑掉了。

这位销售又开始继续骚扰下一个经过的路人。

这样的销售方法,很常见,但大多收效甚微。广撒网一般的截住每一个路人,结果是人人都跑掉了,莫说没有潜在需求的人,就算是有需求,也会被这样的姿态吓跑。

面对陌生人,人人都会有防备,这样的开场白会很难与客户建立互动。没有互动,这个单子也就没有希望了。



模糊不清的开场白

除了这种急迫型销售,还有一种开场白也会立刻让顾客兴趣全无。

那就是15秒内没有说清楚顾客能得到什么东西,没有直截了当的让顾客了解能得到的利益。

举个例子:

某航空公的机票销售人员,正在与某位顾客会谈,以便让该公司的管理人员在出差的时候都乘坐该航空公司的航班。

销售:“您好,我是XX航空的销售,来跟您谈一下订票的合作。”

管理人员:“哦,那你们和A航空公司相比,有什么不一样吗?”

他回答顾客说:“我们能提供比他们更专业商务旅行服务。”

然后就没有了下文。

这个单,理所应当的又黄了。

这位销售人员的开场白,太过直截了当,虽然让对方第一时间明白了了来意,但是也第一时间让对方起了防备之心,本能的寻求已经使用或者了解的服务来进行对比,糟糕的是,他的第二句话就暴露了自己。

更专业的商务旅行服务是什么?顾客感觉自己问了问题,不仅没有得到答案,反而一头雾水。

其实他不妨这么回答:“我们提供商务旅行服务,您只需要订票,我们就会把一切安排妥当,出租车,酒店住宿都可以一起预订,另外,您不需要增加任何服务费用优先就能买到头等舱的机票。”

显然,后一种开场白更加行之有效。




能问就千万不要说

最高级的开场白是什么?就是让客户主动来跟你互动。

假设现在有两个销售人员,一个拦住你说:“您好,打扰一下,我们有个产品非常适合贵公司……”另一个销售则对你说:“小姐,我能问个问题吗?我想打听一下您对xx的看法……”

你认为哪一个会让顾客更感兴趣?

著名营销高手约翰·凡顿就是让顾客提问的高手。每一次和陌生客户见面,礼貌招呼后,都会立刻递上一张自己的名片。

普通人的名片上都写着精致的公司、职位等标识,只有他的印着一个硕大的25%,在很小的地方写着名字和公司。

几乎所有人在收到名片的一瞬间,都会问一句“这25%是什么?”,约翰·凡顿就说:“如果使用我们的产品,您的成本将降低25%。”一句话,就把顾客的焦点集中了。

这样的开场白无声胜有声,成功之处就是在于成功激发了客户的好奇心。

记住,能让客户问的,就千万不要说。

万事开头难,做销售更是如此。


一个优秀的销售员,应该做好充分的准备,每次见面都设计一个有创意的开场白。通过有吸引力的开场白,赢得了客户的注意,也就向成功销售迈出了一大步。

其实,无论什么样开场白,都是为了吸引住顾客的目光,建立起互动之后,发现顾客真正的需求,在通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍,使客户相信你的解决方案和产品能满足他们的需要。

这才是成功的关键。 查看全部
面对一个陌生人,第一印象的判断时间是多久?

只需要15秒。

15秒后,你的一切言语,动作都将打上第一印象的烙印,很难更改。

很多人觉得销售是一场漫长的拉锯战,顾客永远有要不完的优惠,问不完的服务便利,说不清楚的需求,但其实,销售的成功与否,很大程度上建立的最开始的15秒。

那么销售要怎样建立第一印象和开场白呢?




急迫的开场白

总有一些销售非常的紧迫,他们非常着急,找客户很急,成交也很急,慌慌张张的拉来一个顾客,又慌慌张张的介绍,最后慌慌张张的要求成交。


很多人在商场的时候都一定见过各种英语培训机构的销售。

有这样一个销售员,他非常的勤奋,每天都很早就到场,见到一个人,就拉住他说:“您好,您喜欢英语吗?我们这里有很丰富的英语培训,价格很实惠,效果也非常好……”

连珠似炮的,他巴拉巴拉的说了一大会儿,顾客却一句话都没说上。

顾客听得扭头就走,他又急急地说:“您有时间了解一下我们的服务吗?只需要几分钟……”

无奈之下,客户只好开口:“我赶时间,请让一下。”逃命似的跑掉了。

这位销售又开始继续骚扰下一个经过的路人。

这样的销售方法,很常见,但大多收效甚微。广撒网一般的截住每一个路人,结果是人人都跑掉了,莫说没有潜在需求的人,就算是有需求,也会被这样的姿态吓跑。

面对陌生人,人人都会有防备,这样的开场白会很难与客户建立互动。没有互动,这个单子也就没有希望了。



模糊不清的开场白

除了这种急迫型销售,还有一种开场白也会立刻让顾客兴趣全无。

那就是15秒内没有说清楚顾客能得到什么东西,没有直截了当的让顾客了解能得到的利益。

举个例子:

某航空公的机票销售人员,正在与某位顾客会谈,以便让该公司的管理人员在出差的时候都乘坐该航空公司的航班。

销售:“您好,我是XX航空的销售,来跟您谈一下订票的合作。”

管理人员:“哦,那你们和A航空公司相比,有什么不一样吗?”

他回答顾客说:“我们能提供比他们更专业商务旅行服务。”

然后就没有了下文。

这个单,理所应当的又黄了。

这位销售人员的开场白,太过直截了当,虽然让对方第一时间明白了了来意,但是也第一时间让对方起了防备之心,本能的寻求已经使用或者了解的服务来进行对比,糟糕的是,他的第二句话就暴露了自己。

更专业的商务旅行服务是什么?顾客感觉自己问了问题,不仅没有得到答案,反而一头雾水。

其实他不妨这么回答:“我们提供商务旅行服务,您只需要订票,我们就会把一切安排妥当,出租车,酒店住宿都可以一起预订,另外,您不需要增加任何服务费用优先就能买到头等舱的机票。”

显然,后一种开场白更加行之有效。




能问就千万不要说

最高级的开场白是什么?就是让客户主动来跟你互动。

假设现在有两个销售人员,一个拦住你说:“您好,打扰一下,我们有个产品非常适合贵公司……”另一个销售则对你说:“小姐,我能问个问题吗?我想打听一下您对xx的看法……”

你认为哪一个会让顾客更感兴趣?

著名营销高手约翰·凡顿就是让顾客提问的高手。每一次和陌生客户见面,礼貌招呼后,都会立刻递上一张自己的名片。

普通人的名片上都写着精致的公司、职位等标识,只有他的印着一个硕大的25%,在很小的地方写着名字和公司。

几乎所有人在收到名片的一瞬间,都会问一句“这25%是什么?”,约翰·凡顿就说:“如果使用我们的产品,您的成本将降低25%。”一句话,就把顾客的焦点集中了。

这样的开场白无声胜有声,成功之处就是在于成功激发了客户的好奇心。

记住,能让客户问的,就千万不要说。

万事开头难,做销售更是如此。


一个优秀的销售员,应该做好充分的准备,每次见面都设计一个有创意的开场白。通过有吸引力的开场白,赢得了客户的注意,也就向成功销售迈出了一大步。

其实,无论什么样开场白,都是为了吸引住顾客的目光,建立起互动之后,发现顾客真正的需求,在通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍,使客户相信你的解决方案和产品能满足他们的需要。

这才是成功的关键。

销售不是从拒绝开始 是从“吸引客户”开始!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 11 次浏览 • 3 天前 • 来自相关话题

任何行业如果你不能抓住核心(本质)你就无法在行业中成为佼佼者。


普通人永远在外围打转,高手直入核心。

这也是为什么职场99%的销售人不得要领关键因素。

做销售的你都想快速成交,都想多多开单,多赚钱,但是你知道成交的前提是什么吗?

我听过很多很多答案,有微笑,热情,毅力,感动等等.....

不可否认这些都不错,但都没有抓到“核心。

甚至还有的人说销售是从被拒绝开始,如果你还在被这种思维框住,那只能说你喜欢被自残,试问有多少人能被客户无数次摧残?

一个内心再强大的人被无数次摧残都会怀疑人生,”不要把那些名人神话了,他们也是人,所以拒绝才是成交的开始“在过去有效,到现在绝不是那么回事了。


  那么,到底什么才是成交的前提呢?


为了让你更好深刻的理解,通过两个场景案例让你体会.....


01、场景一:
 
美国有一个名叫奇科的销售员,他为一个厂家销售价格为395美元的烹调器具。

一次,他来到一个城镇推销,选择人集中的地方一边示范这种器具,强调它节省燃料费用的好处,一边把烹调好的食品散发给大家品尝。

这时,一位在当地出了名的守财奴一边吃着烹调食品,一边说:“你的产品再好我也不会买的。”

第二天,奇科先敲开了这位守财奴的家门。守财奴一见到推销员就说:“见到你很高兴,但你我都知道,我不会购买400元一套的锅的。”

奇科看看守财奴,从身上掏出1美元的一张钞票,把它撕碎,然后问守财奴:“你心疼吗?”

守财奴对推销员的做法很吃惊,但他说:“我不心疼,你撕的是你自己的钱。如果你愿意,你尽管撕吧。”

奇科说:“我撕的不是我的钱,而是你的钱。”

守财奴很奇怪:“怎么会是我的钱呢?”

奇科说:“你已经结婚23年了吧?”

“这有什么关系?”守财奴说。

“不说23年,就按20年算吧。你如果使用我的节能烹调器做饭,你每天可节省1美元,一年节约360美元。

过去的20年里,你没有使用我的烹调器,你就白白浪费了7200美元,不就等于白白撕掉了7200美元吗?而今天你还没有用它,那么你等于又撕掉了1美元。

就这样守财奴买单了。
 

在这个故事中你学到了什么?促发守财奴买单的因素是什么?销售人说了什么吸引了守财奴?欢迎把你的学到的,悟到的评论在下方。


下面我们看第二个场景,你会更加的震撼,你就知道你之前做销售走了多少弯路....
 
02、故事是两个不同的销售墙纸的导购员
 
A导购员是一位销售的老司机

B导购员之前没有做过销售

下面我们看看他们的结果....

A导购员接待了10个客户,成交了2个,自认为销售能力还不错

B导购员接待了8个客户,却成交了5个。

为什么B导购员比A导购员多了3倍的成交率?

到底B导购员掌握了什么核心?.....

他们各自使用了什么方法,为什么会形成这么大的反差?现在我们来赤裸裸的揭秘......

请不要走开,接下来是揭秘时刻....

你只要用心往下看,你会发现这其中的秘密

这里面一定会有你深思的问题.....



A导购员的做事方法:

当顾客进店的时候,导购员A会跟许多销售人员一样热情的迎接,并开始跟顾客聊起来,通过聊天的过程,挖掘顾客需求,然后把产品的特点与顾客的需求对号,最终实现成交。

懂得运用这个技巧的导购员A确实是销售老手,不过,这个技巧固然管用,但是结果为什么会比B导购员相差那么大?

(当然,这种销售技巧如果能发挥到极致也是非常不错的,但是有个事实要告诉你“需求对号成交法”的秘诀,99%的销售员仅仅发挥了“需求对号成交法”不到10%的威力)。

那么导购员B到底跟顾客说了些什么?导致了催眠般的神奇销售结果呢?




B导购员的做事方法:

当顾客进店时,导购员B只是非常平和的走近顾客,并用平稳的声调配合引导的手势跟顾客说:“您好,这里是墙纸展区,请随便看。”

把顾客引进产品展示区后,导购员B并不会像其他销售员一样不停的对顾客问东问西和介绍产品,而是在距顾客2米的地方跟随其后。

大概20秒后,导购员B说了一句话引起了顾客的关注,什么话引起顾客的注意?

“如果您真的想购买到一款真正适合自己家庭的墙纸,我还真得向您报告一件事情”。

可别小看这句话,它能立刻吸引顾客的注意力,把以往的主动推销行为,瞬间转换成吸引顾客的求知行为,同时导购员B的能量瞬间增加(有能量自然信心倍增)。

这句话一说出,顾客的大脑瞬间处于一片空白,(这也是让客户能量瞬间降低一个秘术)这就是打破顾客的思维定势,只要客户思维定势一打破,好奇与求知的欲望会瞬间飙升。

当他把求知的眼神投向导购员B的时候,接下来的第二句话开启了勾魂的效果。

导购员B非常义正言辞跟顾客说:“很多顾客在挑选墙纸的时候都把注意力放在款式、质量、价格和售后的对比上,您觉得是不是这样呢?……其实,这些仅仅只是挑选墙纸的前提……”
 

永远不要去推销,而是创造机会吸引,让顾客迫切希望了解与主动购买。


看到这里你应该有所启发了,其实成交的前提就是“创造机会吸引客户注意力”,并且把注意力贯穿于整个销售过程。

此刻你应该要明白,销售不是从拒绝开始,销售是从“吸引客户”开始!

这是一个注意力争夺的时代,权威统计,每个人每天至少要接触3000条以上的广告与推销信息,而谁能有效抓住客户的注意力,谁就能成为市场的佼佼者。


你永远不是再卖产品,而是卖解决方案我们再回到上面导购员B的销售过程……你有可能会疑惑,导购员B虽然能非常有效的抓住顾客的注意力,引发顾客的求知欲,但是接下来他要跟顾客说什么才能跟这样“口出狂言”的开场白相匹配呢?

这就得跳跃到成交的核心环节了,你必须给顾客一个不得不向你购买的理由——独特价值。

可想而知,导购员B之所以能快速把墙纸卖出去,肯定是给出一套除大家都在推销的款式、质量、价格与售后以外的具有独特价值的方案给顾客。

我们一起来看看,导购员B到底给了怎样的方案让顾客为之着迷呢?

当导购员B把前面提到的“主观意识占位”开场白说完之后,马上就引导顾客坐下来,并用低沉的声调对顾客说:“还有一个核心秘密是墙纸市场都忽视的或偷懒没有跟顾客沟通的一个重点,您请这边坐,(倒上一杯茶)我来跟您揭秘。”

这句话不但再次抓住了顾客的注意力把顾客引导坐下来,更重要的是,通过这句话的表达,瞬间与竞争对手区别开来,让顾客感觉他对这个行业的专业性与责任心。

“心理学证实,色彩与图案对人的身心会产生微妙的影响,您同意吗?”

导购员B的这句话,是一个框设给顾客不得不承认YES的问句,为后续引出独特方案做了一个强有力的铺垫。


“同理,墙纸的颜色与图案,同样会对人的身心有所影响,比如说我一般会跟有小孩的顾客建议孩子的房间必须以单色配简单图形为主的款式,这才符合小孩心理与视觉感受,当然如果是已经读书且学习任务比较重的孩子,我就会建议在房间配淡黄色的墙纸,因为这样不会影响视力,并且花纹不能太显,否则会无意中分散孩子的注意力……等等。”

导购员B把话题一转,摆出了一个顾客已经认识到的事实,
 
“所以说,在选择墙纸颜色与图案搭配的时候,除了追求个人喜好之外,我们还得从色彩与图像心理学的角度来考虑,比如急躁性格的人需要配什么样的色彩与图案来缓和、情绪型的人,需要怎么搭配才能使心情始终愉悦,高血压病人对什么颜色与图案不适合……这些都得考虑……”
 

导购员B把这番话一说,顾客能瞬间感受到他的专家地位,并且潜意识会把他当成这个方面的行业专家。

导购员B正是运用这套理论在了解顾客的家庭与身心现状之后,帮主顾客制定了一套详细的墙纸搭配方案,所以最后他的销售结果超出了销售老司机3倍以上。


试想一下,如果你去买墙纸,在A与B之间做选择,你会选择谁的呢?

答案不用我说,你肯定会选择B对吧...
 

请你一定要记住,真正能干好销售的不是靠蛮干出来的,而是靠用心干,别出心裁的干! 查看全部



任何行业如果你不能抓住核心(本质)你就无法在行业中成为佼佼者。



普通人永远在外围打转,高手直入核心。

这也是为什么职场99%的销售人不得要领关键因素。

做销售的你都想快速成交,都想多多开单,多赚钱,但是你知道成交的前提是什么吗?

我听过很多很多答案,有微笑,热情,毅力,感动等等.....

不可否认这些都不错,但都没有抓到“核心。

甚至还有的人说销售是从被拒绝开始,如果你还在被这种思维框住,那只能说你喜欢被自残,试问有多少人能被客户无数次摧残?

一个内心再强大的人被无数次摧残都会怀疑人生,”不要把那些名人神话了,他们也是人,所以拒绝才是成交的开始“在过去有效,到现在绝不是那么回事了。


  那么,到底什么才是成交的前提呢?



为了让你更好深刻的理解,通过两个场景案例让你体会.....


01、场景一:
 
美国有一个名叫奇科的销售员,他为一个厂家销售价格为395美元的烹调器具。

一次,他来到一个城镇推销,选择人集中的地方一边示范这种器具,强调它节省燃料费用的好处,一边把烹调好的食品散发给大家品尝。

这时,一位在当地出了名的守财奴一边吃着烹调食品,一边说:“你的产品再好我也不会买的。”

第二天,奇科先敲开了这位守财奴的家门。守财奴一见到推销员就说:“见到你很高兴,但你我都知道,我不会购买400元一套的锅的。”

奇科看看守财奴,从身上掏出1美元的一张钞票,把它撕碎,然后问守财奴:“你心疼吗?”

守财奴对推销员的做法很吃惊,但他说:“我不心疼,你撕的是你自己的钱。如果你愿意,你尽管撕吧。”

奇科说:“我撕的不是我的钱,而是你的钱。”

守财奴很奇怪:“怎么会是我的钱呢?”

奇科说:“你已经结婚23年了吧?”

“这有什么关系?”守财奴说。

“不说23年,就按20年算吧。你如果使用我的节能烹调器做饭,你每天可节省1美元,一年节约360美元。

过去的20年里,你没有使用我的烹调器,你就白白浪费了7200美元,不就等于白白撕掉了7200美元吗?而今天你还没有用它,那么你等于又撕掉了1美元。

就这样守财奴买单了。

 


在这个故事中你学到了什么?促发守财奴买单的因素是什么?销售人说了什么吸引了守财奴?欢迎把你的学到的,悟到的评论在下方。



下面我们看第二个场景,你会更加的震撼,你就知道你之前做销售走了多少弯路....
 
02、故事是两个不同的销售墙纸的导购员
 
A导购员是一位销售的老司机

B导购员之前没有做过销售


下面我们看看他们的结果....

A导购员接待了10个客户,成交了2个,自认为销售能力还不错

B导购员接待了8个客户,却成交了5个。


为什么B导购员比A导购员多了3倍的成交率?

到底B导购员掌握了什么核心?.....

他们各自使用了什么方法,为什么会形成这么大的反差?现在我们来赤裸裸的揭秘......

请不要走开,接下来是揭秘时刻....

你只要用心往下看,你会发现这其中的秘密

这里面一定会有你深思的问题.....



A导购员的做事方法:

当顾客进店的时候,导购员A会跟许多销售人员一样热情的迎接,并开始跟顾客聊起来,通过聊天的过程,挖掘顾客需求,然后把产品的特点与顾客的需求对号,最终实现成交。


懂得运用这个技巧的导购员A确实是销售老手,不过,这个技巧固然管用,但是结果为什么会比B导购员相差那么大?

(当然,这种销售技巧如果能发挥到极致也是非常不错的,但是有个事实要告诉你“需求对号成交法”的秘诀,99%的销售员仅仅发挥了“需求对号成交法”不到10%的威力)。

那么导购员B到底跟顾客说了些什么?导致了催眠般的神奇销售结果呢?




B导购员的做事方法:

当顾客进店时,导购员B只是非常平和的走近顾客,并用平稳的声调配合引导的手势跟顾客说:“您好,这里是墙纸展区,请随便看。”

把顾客引进产品展示区后,导购员B并不会像其他销售员一样不停的对顾客问东问西和介绍产品,而是在距顾客2米的地方跟随其后。

大概20秒后,导购员B说了一句话引起了顾客的关注,什么话引起顾客的注意?

“如果您真的想购买到一款真正适合自己家庭的墙纸,我还真得向您报告一件事情”。


可别小看这句话,它能立刻吸引顾客的注意力,把以往的主动推销行为,瞬间转换成吸引顾客的求知行为,同时导购员B的能量瞬间增加(有能量自然信心倍增)。

这句话一说出,顾客的大脑瞬间处于一片空白,(这也是让客户能量瞬间降低一个秘术)这就是打破顾客的思维定势,只要客户思维定势一打破,好奇与求知的欲望会瞬间飙升。

当他把求知的眼神投向导购员B的时候,接下来的第二句话开启了勾魂的效果。

导购员B非常义正言辞跟顾客说:“很多顾客在挑选墙纸的时候都把注意力放在款式、质量、价格和售后的对比上,您觉得是不是这样呢?……其实,这些仅仅只是挑选墙纸的前提……”
 


永远不要去推销,而是创造机会吸引,让顾客迫切希望了解与主动购买。



看到这里你应该有所启发了,其实成交的前提就是“创造机会吸引客户注意力”,并且把注意力贯穿于整个销售过程。

此刻你应该要明白,销售不是从拒绝开始,销售是从“吸引客户”开始!

这是一个注意力争夺的时代,权威统计,每个人每天至少要接触3000条以上的广告与推销信息,而谁能有效抓住客户的注意力,谁就能成为市场的佼佼者。


你永远不是再卖产品,而是卖解决方案我们再回到上面导购员B的销售过程……你有可能会疑惑,导购员B虽然能非常有效的抓住顾客的注意力,引发顾客的求知欲,但是接下来他要跟顾客说什么才能跟这样“口出狂言”的开场白相匹配呢?

这就得跳跃到成交的核心环节了,你必须给顾客一个不得不向你购买的理由——独特价值。

可想而知,导购员B之所以能快速把墙纸卖出去,肯定是给出一套除大家都在推销的款式、质量、价格与售后以外的具有独特价值的方案给顾客。

我们一起来看看,导购员B到底给了怎样的方案让顾客为之着迷呢?

当导购员B把前面提到的“主观意识占位”开场白说完之后,马上就引导顾客坐下来,并用低沉的声调对顾客说:“还有一个核心秘密是墙纸市场都忽视的或偷懒没有跟顾客沟通的一个重点,您请这边坐,(倒上一杯茶)我来跟您揭秘。”

这句话不但再次抓住了顾客的注意力把顾客引导坐下来,更重要的是,通过这句话的表达,瞬间与竞争对手区别开来,让顾客感觉他对这个行业的专业性与责任心。

“心理学证实,色彩与图案对人的身心会产生微妙的影响,您同意吗?”

导购员B的这句话,是一个框设给顾客不得不承认YES的问句,为后续引出独特方案做了一个强有力的铺垫。


“同理,墙纸的颜色与图案,同样会对人的身心有所影响,比如说我一般会跟有小孩的顾客建议孩子的房间必须以单色配简单图形为主的款式,这才符合小孩心理与视觉感受,当然如果是已经读书且学习任务比较重的孩子,我就会建议在房间配淡黄色的墙纸,因为这样不会影响视力,并且花纹不能太显,否则会无意中分散孩子的注意力……等等。”

导购员B把话题一转,摆出了一个顾客已经认识到的事实,
 
“所以说,在选择墙纸颜色与图案搭配的时候,除了追求个人喜好之外,我们还得从色彩与图像心理学的角度来考虑,比如急躁性格的人需要配什么样的色彩与图案来缓和、情绪型的人,需要怎么搭配才能使心情始终愉悦,高血压病人对什么颜色与图案不适合……这些都得考虑……”
 


导购员B把这番话一说,顾客能瞬间感受到他的专家地位,并且潜意识会把他当成这个方面的行业专家。

导购员B正是运用这套理论在了解顾客的家庭与身心现状之后,帮主顾客制定了一套详细的墙纸搭配方案,所以最后他的销售结果超出了销售老司机3倍以上。



试想一下,如果你去买墙纸,在A与B之间做选择,你会选择谁的呢?

答案不用我说,你肯定会选择B对吧...
 


请你一定要记住,真正能干好销售的不是靠蛮干出来的,而是靠用心干,别出心裁的干!


你就说最低多少钱能卖? 客户议价时销售冠军这样成交...

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 42 次浏览 • 2019-01-30 09:49 • 来自相关话题

 
销售成交的过程就是:杀价、守价、议价、放价的过程。要做好守价,需要了解客户为什么杀价。
 
 
1、你不要讲这么多,你就说最低多少钱能卖吧?
 
--错误应对--
 
最多只能让您20块钱,不能再让了。
 
那就155块钱吧,这是最低价了。(报价165元,第一次还价到160元)
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户说“你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧”,恰好证明客户想买这款商品。
 
这时候的销售人员应当着重介绍,这款商品有哪些适合客户的地方,和介绍这款商品的优越性,而不是一味地消极让价。
 
//应对策略//
 
客户永远关心的是价格,而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:先生,价钱不是最主要的。您买我们店的xx家具至少要用10年时间,我完整给您介绍这款商品最多三分钟。
 
您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要是销售人员三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,他们会把钱退给您吗?
 
 
2、你的价格太贵了
 
--错误应对--
 
价格好商量……
 
对不起,我们是品牌,不讲价……
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。
 
销售人员在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后,其实只有两种问题:真问题和假问题。
 
我们的很多销售人员并不知道,客户的问题中大多数都是假问题。
 
客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题,“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语。
 
作为一个老练的销售人员,根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候,引导他关注价值。
 
本案中的第一种回答,是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。
 
//应对策略//
 
当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值!
 
"话术参考模板"
 
销售人员:先生,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的板材?那种便宜的板材,可能用段时间就开始出现质量问题。
 
比方说,这种便宜的木工板免漆板,用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况,用不了多久就要换。
 
但是要是买我们店的这种xx家具,你用十年都跟还是新的一样,不止绿色环保、没有甲醛排放,平整度还是跟刚买的时候一样好,而且表皮的颜色也不会改变。
 
一个柜子可以正常使用十多年,这样算下来不也相当于节省钱了嘛。其实产品都是一分钱一分货。买板材我觉得耐用性和环保性才是最重要的,您说呢?
 
 
3、我今天不买,过两天再买
 
--错误应对--
 
今天不买,过两天就没了。
 
反正迟早都要买的,不如今天买就算了。
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户说“我今天不买,过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。
 
//应对策略//
 
销售人员只有找到客户不买的真实原因,并加以正确引导,才能够让客户回心转意。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍xx木板产品的基本情况,让您明白它为什么会没有甲醛,而且强度还如此之高,等您过两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛;
 
销售人员:好的,没关系。过两天您想买什么样的,是1.2厘米厚的精木板还是1.5厘米厚的精木板呢?
 
 
4、我先去转转看再说…
 
--错误应对--
 
转哪家不都一样吗?
 
不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点。
 
◆◆问题诊断◆◆
 
“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单,无法打动客户。
 
“不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用,但是给客户讨价还价留下了伏笔,使接下来的销售陷入被动。 
 
//应对策略//
 
客户说“我出去转转”,这可能是一种心理战术,也可能是客户没有找到中意的。
 
销售人员首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:先生,是不是对我的服务不满意?
 
客户一般会回答:不是,是你们的东西太贵了。
 
销售人员:先生刚才最看中的是哪款商品?您买到一款自己喜欢商品不容易,我发展一个客户也不容易。您有什么要求,请直接告诉我,我会一定让您满意的。
 
如果客户回答:不是,是没有我喜欢的款。
 
销售人员:请您等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的?等客户说完,把他带到相似的商品前。
 
 
5、今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买
 
--错误应对--
 
促销活动不是人人都能有机会的。
 
……(无言以对)
 
◆◆问题诊断◆◆
 
本案的第一种回答,虽然比较真实,但缺少策略,无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。
 
//应对策略//
 
每次促消活动都有个特点:活动期限内的销量,会有所增加或明显增加,但活动之前和活动过后的一段时间内,销量会很不景气。
 
原因是,活动之前的广告和宣传,会使得消费者持币待购,而活动期间积聚的人气和销量,也透支了活动过后,相当一段时间内的销售。
 
作为一名职业的销售人员,最主要的职责之一,就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:您如果觉得这款商品的价格不合适,我给您介绍另一款性价比更好的。
  查看全部
 
销售成交的过程就是:杀价、守价、议价、放价的过程。要做好守价,需要了解客户为什么杀价。
 
 
1、你不要讲这么多,你就说最低多少钱能卖吧?
 
--错误应对--
 
最多只能让您20块钱,不能再让了。
 
那就155块钱吧,这是最低价了。(报价165元,第一次还价到160元)
 
◆◆问题诊断◆◆
 

客户说“你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧”,恰好证明客户想买这款商品。
 
这时候的销售人员应当着重介绍,这款商品有哪些适合客户的地方,和介绍这款商品的优越性,而不是一味地消极让价。
 
//应对策略//
 
客户永远关心的是价格,而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。
 
"话术参考模板"
 

销售人员:先生,价钱不是最主要的。您买我们店的xx家具至少要用10年时间,我完整给您介绍这款商品最多三分钟。
 
您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要是销售人员三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,他们会把钱退给您吗?
 
 
2、你的价格太贵了
 
--错误应对--

 
价格好商量……
 
对不起,我们是品牌,不讲价……
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。
 
销售人员在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后,其实只有两种问题:真问题和假问题。
 
我们的很多销售人员并不知道,客户的问题中大多数都是假问题。
 
客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题,“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语。
 
作为一个老练的销售人员,根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候,引导他关注价值。
 
本案中的第一种回答,是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。
 
//应对策略//
 
当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值!
 
"话术参考模板"
 
销售人员:先生,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的板材?那种便宜的板材,可能用段时间就开始出现质量问题。
 
比方说,这种便宜的木工板免漆板,用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况,用不了多久就要换。
 
但是要是买我们店的这种xx家具,你用十年都跟还是新的一样,不止绿色环保、没有甲醛排放,平整度还是跟刚买的时候一样好,而且表皮的颜色也不会改变。
 
一个柜子可以正常使用十多年,这样算下来不也相当于节省钱了嘛。其实产品都是一分钱一分货。买板材我觉得耐用性和环保性才是最重要的,您说呢?
 
 
3、我今天不买,过两天再买
 
--错误应对--

 
今天不买,过两天就没了。
 
反正迟早都要买的,不如今天买就算了。
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户说“我今天不买,过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。
 
//应对策略//
 
销售人员只有找到客户不买的真实原因,并加以正确引导,才能够让客户回心转意。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍xx木板产品的基本情况,让您明白它为什么会没有甲醛,而且强度还如此之高,等您过两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛;
 
销售人员:好的,没关系。过两天您想买什么样的,是1.2厘米厚的精木板还是1.5厘米厚的精木板呢?
 
 
4、我先去转转看再说…
 
--错误应对--

 
转哪家不都一样吗?
 
不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点。
 
◆◆问题诊断◆◆
 
“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单,无法打动客户。
 
“不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用,但是给客户讨价还价留下了伏笔,使接下来的销售陷入被动。 
 
//应对策略//
 
客户说“我出去转转”,这可能是一种心理战术,也可能是客户没有找到中意的。
 
销售人员首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:先生,是不是对我的服务不满意?
 
客户一般会回答:不是,是你们的东西太贵了。
 
销售人员:先生刚才最看中的是哪款商品?您买到一款自己喜欢商品不容易,我发展一个客户也不容易。您有什么要求,请直接告诉我,我会一定让您满意的。
 
如果客户回答:不是,是没有我喜欢的款。
 
销售人员:请您等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的?等客户说完,把他带到相似的商品前。
 
 
5、今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买
 
--错误应对--

 
促销活动不是人人都能有机会的。
 
……(无言以对)
 
◆◆问题诊断◆◆
 
本案的第一种回答,虽然比较真实,但缺少策略,无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。
 
//应对策略//
 
每次促消活动都有个特点:活动期限内的销量,会有所增加或明显增加,但活动之前和活动过后的一段时间内,销量会很不景气。
 
原因是,活动之前的广告和宣传,会使得消费者持币待购,而活动期间积聚的人气和销量,也透支了活动过后,相当一段时间内的销售。
 
作为一名职业的销售人员,最主要的职责之一,就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:您如果觉得这款商品的价格不合适,我给您介绍另一款性价比更好的。
 

这样的销售话术,简直就是你的摇钱树!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 47 次浏览 • 2019-01-23 10:11 • 来自相关话题

工作在一线的销售员会经常遇到一些问题,如“这还能再便宜点吗?老顾客了也没有优惠吗?”等等,遇到这些问题具体解决办法如下。当你学会了这样的销售话术,简直就是你的摇钱树,“印钞机”!
 
NO.1

你能便宜点吗?一般顾客都是进门就问:“这个多少钱?”“1888”“便宜点吧!”
 
很多顾客连产品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。


分析:

首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。

当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。

此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。

任何顾客来买东西都会讲价的,应先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。
 
只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。

应对:

1、周期分解法

"小姐,这套产品卖720元,可以用一年,一天才花四元钱,很实惠了!"

“小姐,一个这么优惠的套餐加起来才380元,可以一次性满足你所有的需求,物有所值啊!”

2、用"多"取代"少"

当顾客要求价格便宜的时候,不少导购员会这样说"你少买件衣服就过来了。"其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是"就当您多买几件衣服",避免了痛苦,转移成了快乐。


NO.2
 
我认识你们老板,便宜点行吗?
 
分析:

其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?
 
99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。
 
所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。

应对:

我们可以这么说:"能接待我们老板的朋友,我很荣幸"承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,
 
下面开始转折:“只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以了。


NO.3
 
老顾客也没有优惠吗?
 
分析:

20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。
 
当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。
 
有些导购员会说"您是老顾客更应该知道这里不能优惠!"这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:"我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?"直接打击顾客对门店的好感。

应对:

首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:"感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个"就可以了。


NO.4
 
你们家的品牌几年了?

我怎么没听过啊?

分析:

第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到这个问题我们要引导她。

应对:

先反问顾客"您什么时候注意到我们品牌的?"没听说的顾客大多会回答"今天刚注意到。"
 
导购员即可讲一句"那太好了,正好了解一下。"直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。


NO.5
 
我再看看吧!

应对:

按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:

1、我们有别人没有的东西;

2、我们能做别人不愿意做的事情;

3、我们做的比别人更好的东西/事情;

4、我们的附加值。


NO.6
 
你们质量会不会有问题?

分析:

一些导购员面对这个问题会直接答"我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多门店都会有;"
 
但是顾客问出第二句话的时候:"万一有问题怎么办?"不少导购员就接不下去了。

应对:

导购员可以先问顾客:"小姐,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?"
 
顾客一般会说:"有。"
 
导购员则可追问一句:"是什么产品啊?"
 
顾客往往就会开始诉苦了:"我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。"

当顾客回答没有的时候,导购员又该怎么办?
 
这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:"小姐,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。"说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。

最后再说:"所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很高,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。"


NO.7
 
与朋友讨论“你觉得如何?”

顾客跟朋友一起来买东西,顾客看完东西感觉不错,于是转头问他的朋友:"你觉得如何?"
 
这时候,如果朋友说可以,顾客二话不说,立即买下;如果朋友说不好,顾客肯定不会买,掉头就走。


分析:

遇到这种问题,一些导购会直接向顾客的朋友推销商品,把注意力放在顾客朋友身上,也有的导购会夸赞顾客朋友的美貌与气质,进而让她认同产品。

应对:

其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的,但不夸美貌与气质,而应这样说"小姐,您好有眼光,您看一下。"
 
大多顾客的朋友为了证明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就说明她没眼光了。

但有时候顾客的朋友也会说:"我没眼光。"
 
这时导购就可以顺水推舟:"您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢?"
 
以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。


NO.8
 
我不要你们的赠品了,

你把赠品折算成钱,

给我便宜点吧?

分析:

一些导购可能会说"真的很抱歉,我没有这个权利。"
 
"公司规定不能这么做。"公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

应对:

把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:"姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。 查看全部
工作在一线的销售员会经常遇到一些问题,如“这还能再便宜点吗?老顾客了也没有优惠吗?”等等,遇到这些问题具体解决办法如下。当你学会了这样的销售话术,简直就是你的摇钱树,“印钞机”!
 
NO.1

你能便宜点吗?一般顾客都是进门就问:“这个多少钱?”“1888”“便宜点吧!”
 
很多顾客连产品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。


分析:

首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感

当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。

此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品

任何顾客来买东西都会讲价的,应先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。
 
只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。

应对:

1、周期分解法

"小姐,这套产品卖720元,可以用一年,一天才花四元钱,很实惠了!"

“小姐,一个这么优惠的套餐加起来才380元,可以一次性满足你所有的需求,物有所值啊!”

2、用"多"取代"少"

当顾客要求价格便宜的时候,不少导购员会这样说"你少买件衣服就过来了。"其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是"就当您多买几件衣服",避免了痛苦,转移成了快乐。


NO.2
 
我认识你们老板,便宜点行吗?
 
分析:

其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?
 
99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。
 
所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。

应对:

我们可以这么说:"能接待我们老板的朋友,我很荣幸"承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,
 
下面开始转折:“只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以了。


NO.3
 
老顾客也没有优惠吗?
 
分析:

20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。
 
当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。
 
有些导购员会说"您是老顾客更应该知道这里不能优惠!"这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:"我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?"直接打击顾客对门店的好感。

应对:

首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:"感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个"就可以了。


NO.4
 
你们家的品牌几年了?

我怎么没听过啊?

分析:

第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到这个问题我们要引导她。

应对:

先反问顾客"您什么时候注意到我们品牌的?"没听说的顾客大多会回答"今天刚注意到。"
 
导购员即可讲一句"那太好了,正好了解一下。"直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。


NO.5
 
我再看看吧!

应对:

按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:

1、我们有别人没有的东西;

2、我们能做别人不愿意做的事情;

3、我们做的比别人更好的东西/事情;

4、我们的附加值。


NO.6
 
你们质量会不会有问题?

分析:

一些导购员面对这个问题会直接答"我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多门店都会有;"
 
但是顾客问出第二句话的时候:"万一有问题怎么办?"不少导购员就接不下去了。

应对:

导购员可以先问顾客:"小姐,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?"
 
顾客一般会说:"有。"
 
导购员则可追问一句:"是什么产品啊?"
 
顾客往往就会开始诉苦了:"我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。"

当顾客回答没有的时候,导购员又该怎么办?
 
这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:"小姐,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。"说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。

最后再说:"所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很高,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。"


NO.7
 
与朋友讨论“你觉得如何?”

顾客跟朋友一起来买东西,顾客看完东西感觉不错,于是转头问他的朋友:"你觉得如何?"
 
这时候,如果朋友说可以,顾客二话不说,立即买下;如果朋友说不好,顾客肯定不会买,掉头就走。


分析:

遇到这种问题,一些导购会直接向顾客的朋友推销商品,把注意力放在顾客朋友身上,也有的导购会夸赞顾客朋友的美貌与气质,进而让她认同产品。

应对:

其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的,但不夸美貌与气质,而应这样说"小姐,您好有眼光,您看一下。"
 
大多顾客的朋友为了证明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就说明她没眼光了。

但有时候顾客的朋友也会说:"我没眼光。"
 
这时导购就可以顺水推舟:"您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢?"
 
以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。


NO.8
 
我不要你们的赠品了,

你把赠品折算成钱,

给我便宜点吧?

分析:

一些导购可能会说"真的很抱歉,我没有这个权利。"
 
"公司规定不能这么做。"公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

应对:

把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:"姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。

介绍产品4要素 句句戳中顾客的心

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 36 次浏览 • 2019-01-17 13:41 • 来自相关话题

向顾客正确地介绍产品是个技术活,很多销售人员都做不好。
并非像很多人想得那样,能说就能做好销售,关键得会说,句句都能说到点子上,说到顾客心里去。

1、给顾客讲故事

讲故事是销售人员最应该具备的基本功。
一个好故事不仅能够创造画面感,而且能引起顾客的共鸣,相对其他语言技巧来说更能够被顾客所接受。
这种故事就很容易勾起顾客的想象,激发他的购买欲,让他心理长草,无法轻易走开。

2、带入消费场景

消费场景即什么人、在什么时间、什么地点、如何使用某款产品,以及使用这款产品的动机是什么。
当销售人员对这个描述得越具体、越生动,则消费场景越真实,最终展示的产品也越能打动人。
午后,在紧张的工作中停下来,感觉身体被掏空了,轻抿一口黑芝麻乳,配少许坚果,你会感觉全身舒畅。关键是,营养健康,热量不高,没有负罪感。

每天早上热黑芝麻乳,中午补充能量,晚上健身好搭档,这些话语会让顾客脑海中浮现出食用你产品后的美好情景,“哇!有了它生活变得大不一样啊!”
而他的购买欲也会随之升高,这就是描述“消费场景”的魅力。

3、数字证言

数字的本身是枯燥的,但是运用在语言里面,效果会显而易见。
而且利用数据,会提高顾客对你产品的可信度,增强专业感。
数字是一些优秀销售人员最常用的技巧,准确地报出产品数据和销售数据更加具有可信性。

4、认知对比

比如,一款爆款榨汁机,可以10秒榨汁、快速清洗,很好地满足了现代人偷懒的需求。
但是,这款榨汁机卖得不便宜,一个要298元。
这时候,销售员应该怎么介绍,才能让顾客觉得298元不贵呢?

优秀的销售员会这么说:
现在市面上口碑不错的榨汁机,最起码都要五六百块,贵的还要上千,但这款的价格真的非常亲民,只需要298元。这个价钱,就是在外面喝十几杯果汁的价格(还不一定是真果汁),却可以让你一年到头,天天喝自己鲜榨的果汁,口味也可以随意搭配!

确实,市面上不错的“榨汁机”都要500元以上,但是它们比这款榨汁机容量更大,功能更强。
由于大部分顾客并不熟悉榨汁机市场,当销售员有意设置这样一个高价产品锚点做对比,顾客听完后感觉:“哇!比其他品牌少了200多块的价格呢!”似乎自己占了便宜,从而愉快地下单。

THE END

总之,只要我们肯花上一些时间和精力,枯燥的产品介绍就可以做得这么任性,这么好玩!
销售不再是干巴巴地照本宣科,而是有准备地为每位顾客量身定制一套说辞。
需要注意的是,在我们实践中,一句话就可能包含上面全部知识点,所以大家要学会融会贯通,不要把它们看成单独的点。销售话术组合好了,你的产品想卖不出去都难。 查看全部
向顾客正确地介绍产品是个技术活,很多销售人员都做不好。
并非像很多人想得那样,能说就能做好销售,关键得会说,句句都能说到点子上,说到顾客心里去。

1、给顾客讲故事

讲故事是销售人员最应该具备的基本功。
一个好故事不仅能够创造画面感,而且能引起顾客的共鸣,相对其他语言技巧来说更能够被顾客所接受。
这种故事就很容易勾起顾客的想象,激发他的购买欲,让他心理长草,无法轻易走开。

2、带入消费场景

消费场景即什么人、在什么时间、什么地点、如何使用某款产品,以及使用这款产品的动机是什么。
当销售人员对这个描述得越具体、越生动,则消费场景越真实,最终展示的产品也越能打动人。
午后,在紧张的工作中停下来,感觉身体被掏空了,轻抿一口黑芝麻乳,配少许坚果,你会感觉全身舒畅。关键是,营养健康,热量不高,没有负罪感。

每天早上热黑芝麻乳,中午补充能量,晚上健身好搭档,这些话语会让顾客脑海中浮现出食用你产品后的美好情景,“哇!有了它生活变得大不一样啊!”
而他的购买欲也会随之升高,这就是描述“消费场景”的魅力。

3、数字证言

数字的本身是枯燥的,但是运用在语言里面,效果会显而易见。
而且利用数据,会提高顾客对你产品的可信度,增强专业感。
数字是一些优秀销售人员最常用的技巧,准确地报出产品数据和销售数据更加具有可信性。

4、认知对比

比如,一款爆款榨汁机,可以10秒榨汁、快速清洗,很好地满足了现代人偷懒的需求。
但是,这款榨汁机卖得不便宜,一个要298元。
这时候,销售员应该怎么介绍,才能让顾客觉得298元不贵呢?

优秀的销售员会这么说:
现在市面上口碑不错的榨汁机,最起码都要五六百块,贵的还要上千,但这款的价格真的非常亲民,只需要298元。这个价钱,就是在外面喝十几杯果汁的价格(还不一定是真果汁),却可以让你一年到头,天天喝自己鲜榨的果汁,口味也可以随意搭配!

确实,市面上不错的“榨汁机”都要500元以上,但是它们比这款榨汁机容量更大,功能更强。
由于大部分顾客并不熟悉榨汁机市场,当销售员有意设置这样一个高价产品锚点做对比,顾客听完后感觉:“哇!比其他品牌少了200多块的价格呢!”似乎自己占了便宜,从而愉快地下单。

THE END

总之,只要我们肯花上一些时间和精力,枯燥的产品介绍就可以做得这么任性,这么好玩!
销售不再是干巴巴地照本宣科,而是有准备地为每位顾客量身定制一套说辞。
需要注意的是,在我们实践中,一句话就可能包含上面全部知识点,所以大家要学会融会贯通,不要把它们看成单独的点。销售话术组合好了,你的产品想卖不出去都难。

销售就是投其所好:18个区别对待客户的技巧

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 49 次浏览 • 2019-01-15 13:34 • 来自相关话题

每个大客户,都是你的金矿,给你带来无尽的财富。那么,如何才能抓住客户的心,让他心甘情愿为你贡献呢?以下为你分享几招:

1、你就是公司

即使你所在的公司有庞杂的分支机构和数万个像你一样的直销员,但对于顾客来讲,公司就是你,同他直接接触的是你。顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。

结论一:
不可以把问题推给别人;

结论二:
若顾客真的需要同公司的其他人谈,那也不要把他推给一个你没有事先通知过的人,而且你要亲自把你的同事介绍给顾客,同时应给顾客一句安心话:“若他还是不能令您满意,请尽管再来找我。”


2、永远把自己放在顾客的位置上

你希望如何被对待?上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的?

把自己摆在顾客的位置上,你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。


3、使用于任何情况下的词语

不要说“我做不到”,而要使用一些肯定的话,如,“我将尽力”、“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上级”;

永远不要说“这是个问题”,而说“肯定会有办法的”;跟你的顾客说“这是解决问题的办法”,而不要说“要解决问题你必须这样做”;

如客户向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办?

很简单:从顾客的角度出发,并试着这样说:“这不符合我们公司的常规,但让我们尽力去找其他的解决办法”。



4、多说“我们”少说“我”

销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示:销售人员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题,虽然它只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。

北方的销售人员在南方工作就有些优势,北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”。



5、保持相同的谈话方式

这一点我们一些年轻的销售人员可能不太注意,他们思路敏捷口若悬河,说话更是不分对象像开机关枪般快节奏,碰到客户是上年纪思路跟不上的,根本不知道你在说什么,容易引起客户反感。

我们公司有一位善长项目销售的销售人员,此君即不是能说会道,销售技巧方面也未见有多少高招,但他与工程中的监理很有缘。

而监理一般都是60岁左右、将要退休的老工程师,而此君对老人心理好像很有研究,每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。

最后,老工程师们都成为我们的产品,在这个工程中,被采用的坚定的支持者。



6、表现出你有足够的时间

虽然你已超负荷,老板又监督你,但千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。

用一种轻松的语调和耐心的态度对待他,这是让顾客感到满意的最佳方法,即使是你不能马上满足他的要求。

若顾客感到你会努力帮他,即使要等很久才能满足他的要求,甚至到最后真的帮不到他,他也会很高兴的。



7、永远比客户晚放下电话

销售员工作压力大时间也很宝贵,尤其在与较熟客户电话交谈时,很容易犯这个毛病。

与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话,啪就先挂上了,客户心里肯定不愉快。

永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。

也有些销售员有好的习惯会说:“张总,没什么事我先挂了。”



8、与客户交谈中不接电话

销售员什么都不多就是电话多,与客户交谈中没有电话好像不可能。

不过我们的大部分销售员都很懂礼貌,在接电话前会形式上请对方允许,一般来说对方也会大度的说没问题。

但我告诉你,对方在心底里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久”...

所以销售员在初次拜访或重要的拜访时,决不接电话。

如实在打电话是重要人物,也要接了后迅速挂断,等会谈结束后再打过去。



9、不要放弃任何一个不满意的顾客

一个优秀的销售人员非常明白:顾客的主意总是变来变去的。

问他的喜好,把所有的产品介绍给他都是白费蜡,刚刚和他取得一致意见,他马上就变了主意要买另一种产品。

向客户提供服务也是一样的:有时五分钟的谈话,就足以使一个牢骚满腹,并威胁要到你的竞争对手那里去的客户平静下来,并同你签定一份新合同。



10、花更大力气在那些不满的客户身上

“谢谢你通知我”,面对一个抱怨的客人应这样答。

实际上,一些研究结果显示,在对你的公司不满的客户当中,只有10%的人什么也不说,但将来仍然回来同你做生意!

相反,90%的客户则投诉他们不满意,并最终得到了补偿和满意的服务,他们将仍是你的客户。

顾客提出他们的要求的时候,也是处理公司和顾客关系的重要时刻。若处理得好,则更容易让顾客信任公司。

所以,一定要让顾客在出现问题时能够很容易地联系到你,他们找你的次数越多,你就有更多的机会留住他们,让他们成为你的老客户。



11、随身携带记事本

拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;也包括自己的工作总结和体会,对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。

还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户更多说出他的需求外,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,你接下来的销售工作就不可能不顺利。



12、不要怕说对不起

当顾客讲述他们的问题时,他们等待的是富有人情味的明确反应,表明你理解他们。

若你直接面对顾客的投诉,最好首先表示你的歉意,若要以个人的名义道歉的话,就要表现的更加真诚。

美国一家大型咨询公司的经理RonZemke如是说。跟他讲你明白他的不满,然后明确告诉他你将尽你个人的一切努力帮他,直到他满意为止。



13、不要缩小顾客的问题

面对问题,千万不要说“我根本没听过”,“这是第一次出现此类问题”,这种处理方式只会对你的顾客产生极差的效果。

因为他根本就不想知道这种情况以前是否发生过;你跟他讲问题并不严重,他完全没有必要生气,那不能解决问题,这只是一个小问题,等等。

这么说根本于是无补,还会有损公司形象。每位顾客都希望得到你的重视和注意,他们认为你所受的培训及所获得的经验只有一个目的:留意他并帮他解决问题,那么何不做给他看。



14、重视顾客的满意程度

纽约前市长EdKoch在巡视期间经常询问他所碰到的选民:“你们对我有何看法?”而且他非常重视他们的回答,以便更好地管理这个城市。

就如这位市长和他的选民一样,你也应该努力了解顾客下意识的反应,如,“我所讲的对你是否有益?”“这个满足您的要求吗?”当然还有“我还有什么可以为您做的吗?”



15、跟进问题直至解决

若你不得不把顾客打发到另一部门,一定要打电话给负责此事的同事。

同时打给顾客以确认问题得到解决,询问顾客他是否得到了满意答复,并问他还需要什么帮助。

如真的还需要,那就尽量做到他满意为止。



16、不要自高自大

那些体育、电影明星也可能有一天销声匿迹,只因为他们太自满,对于你也是同样的道理。

你可能是你们公司最好的销售人员,在行政工作上最有条理。

但同你接触的顾客,并不知道你99%的顾客都会满意而归(他们对此毫不关心),而他属于这1%,对于他,只有这个才是最重要的。



17、给予、给予、再给予

我们在与客户交流中,经常有的顾客会问送什么,怎么送。

顾客的问答反映了客户自身的需要和偏好。可见,一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。

给予顾客什么呢?

给予是一种服务、是一种说明,给予顾客他所关心的事物的说明。

所以,作为一个成功的销售人员,请牢记永远不要向顾客索取什么,哪怕是一种回答。

永远不要先问顾客:“你需要什么?”

永远记住:给予、给予、再给予!而不是索取!



18、感谢、感谢、再感谢

要知道:对顾客说再多的感谢也不过分。

但遗憾的是“谢谢”“荣幸之至”或“请”这类的字眼现在已越来越少用了。

请尽可能经常地使用这些词,并把“谢谢”作为你与顾客交往中最常用的词。

请真诚地说出它,因为正是顾客、你、我和其他人才有了今天的这份工作。



以上。 查看全部
每个大客户,都是你的金矿,给你带来无尽的财富。那么,如何才能抓住客户的心,让他心甘情愿为你贡献呢?以下为你分享几招:

1、你就是公司

即使你所在的公司有庞杂的分支机构和数万个像你一样的直销员,但对于顾客来讲,公司就是你,同他直接接触的是你。顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。

结论一:
不可以把问题推给别人;

结论二:
若顾客真的需要同公司的其他人谈,那也不要把他推给一个你没有事先通知过的人,而且你要亲自把你的同事介绍给顾客,同时应给顾客一句安心话:“若他还是不能令您满意,请尽管再来找我。”


2、永远把自己放在顾客的位置上

你希望如何被对待?上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的?

把自己摆在顾客的位置上,你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。


3、使用于任何情况下的词语

不要说“我做不到”,而要使用一些肯定的话,如,“我将尽力”、“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上级”;

永远不要说“这是个问题”,而说“肯定会有办法的”;跟你的顾客说“这是解决问题的办法”,而不要说“要解决问题你必须这样做”;

如客户向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办?

很简单:从顾客的角度出发,并试着这样说:“这不符合我们公司的常规,但让我们尽力去找其他的解决办法”。



4、多说“我们”少说“我”

销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示:销售人员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题,虽然它只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。

北方的销售人员在南方工作就有些优势,北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”。



5、保持相同的谈话方式

这一点我们一些年轻的销售人员可能不太注意,他们思路敏捷口若悬河,说话更是不分对象像开机关枪般快节奏,碰到客户是上年纪思路跟不上的,根本不知道你在说什么,容易引起客户反感。

我们公司有一位善长项目销售的销售人员,此君即不是能说会道,销售技巧方面也未见有多少高招,但他与工程中的监理很有缘。

而监理一般都是60岁左右、将要退休的老工程师,而此君对老人心理好像很有研究,每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。

最后,老工程师们都成为我们的产品,在这个工程中,被采用的坚定的支持者。



6、表现出你有足够的时间

虽然你已超负荷,老板又监督你,但千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。

用一种轻松的语调和耐心的态度对待他,这是让顾客感到满意的最佳方法,即使是你不能马上满足他的要求。

若顾客感到你会努力帮他,即使要等很久才能满足他的要求,甚至到最后真的帮不到他,他也会很高兴的。



7、永远比客户晚放下电话

销售员工作压力大时间也很宝贵,尤其在与较熟客户电话交谈时,很容易犯这个毛病。

与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话,啪就先挂上了,客户心里肯定不愉快。

永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。

也有些销售员有好的习惯会说:“张总,没什么事我先挂了。”



8、与客户交谈中不接电话

销售员什么都不多就是电话多,与客户交谈中没有电话好像不可能。

不过我们的大部分销售员都很懂礼貌,在接电话前会形式上请对方允许,一般来说对方也会大度的说没问题。

但我告诉你,对方在心底里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久”...

所以销售员在初次拜访或重要的拜访时,决不接电话。

如实在打电话是重要人物,也要接了后迅速挂断,等会谈结束后再打过去。



9、不要放弃任何一个不满意的顾客

一个优秀的销售人员非常明白:顾客的主意总是变来变去的。

问他的喜好,把所有的产品介绍给他都是白费蜡,刚刚和他取得一致意见,他马上就变了主意要买另一种产品。

向客户提供服务也是一样的:有时五分钟的谈话,就足以使一个牢骚满腹,并威胁要到你的竞争对手那里去的客户平静下来,并同你签定一份新合同。



10、花更大力气在那些不满的客户身上

“谢谢你通知我”,面对一个抱怨的客人应这样答。

实际上,一些研究结果显示,在对你的公司不满的客户当中,只有10%的人什么也不说,但将来仍然回来同你做生意!

相反,90%的客户则投诉他们不满意,并最终得到了补偿和满意的服务,他们将仍是你的客户。

顾客提出他们的要求的时候,也是处理公司和顾客关系的重要时刻。若处理得好,则更容易让顾客信任公司。

所以,一定要让顾客在出现问题时能够很容易地联系到你,他们找你的次数越多,你就有更多的机会留住他们,让他们成为你的老客户。



11、随身携带记事本

拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;也包括自己的工作总结和体会,对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。

还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户更多说出他的需求外,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,你接下来的销售工作就不可能不顺利。



12、不要怕说对不起

当顾客讲述他们的问题时,他们等待的是富有人情味的明确反应,表明你理解他们。

若你直接面对顾客的投诉,最好首先表示你的歉意,若要以个人的名义道歉的话,就要表现的更加真诚。

美国一家大型咨询公司的经理RonZemke如是说。跟他讲你明白他的不满,然后明确告诉他你将尽你个人的一切努力帮他,直到他满意为止。



13、不要缩小顾客的问题

面对问题,千万不要说“我根本没听过”,“这是第一次出现此类问题”,这种处理方式只会对你的顾客产生极差的效果。

因为他根本就不想知道这种情况以前是否发生过;你跟他讲问题并不严重,他完全没有必要生气,那不能解决问题,这只是一个小问题,等等。

这么说根本于是无补,还会有损公司形象。每位顾客都希望得到你的重视和注意,他们认为你所受的培训及所获得的经验只有一个目的:留意他并帮他解决问题,那么何不做给他看。



14、重视顾客的满意程度

纽约前市长EdKoch在巡视期间经常询问他所碰到的选民:“你们对我有何看法?”而且他非常重视他们的回答,以便更好地管理这个城市。

就如这位市长和他的选民一样,你也应该努力了解顾客下意识的反应,如,“我所讲的对你是否有益?”“这个满足您的要求吗?”当然还有“我还有什么可以为您做的吗?”



15、跟进问题直至解决

若你不得不把顾客打发到另一部门,一定要打电话给负责此事的同事。

同时打给顾客以确认问题得到解决,询问顾客他是否得到了满意答复,并问他还需要什么帮助。

如真的还需要,那就尽量做到他满意为止。



16、不要自高自大

那些体育、电影明星也可能有一天销声匿迹,只因为他们太自满,对于你也是同样的道理。

你可能是你们公司最好的销售人员,在行政工作上最有条理。

但同你接触的顾客,并不知道你99%的顾客都会满意而归(他们对此毫不关心),而他属于这1%,对于他,只有这个才是最重要的。



17、给予、给予、再给予

我们在与客户交流中,经常有的顾客会问送什么,怎么送。

顾客的问答反映了客户自身的需要和偏好。可见,一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。

给予顾客什么呢?

给予是一种服务、是一种说明,给予顾客他所关心的事物的说明。

所以,作为一个成功的销售人员,请牢记永远不要向顾客索取什么,哪怕是一种回答。

永远不要先问顾客:“你需要什么?”

永远记住:给予、给予、再给予!而不是索取!



18、感谢、感谢、再感谢

要知道:对顾客说再多的感谢也不过分。

但遗憾的是“谢谢”“荣幸之至”或“请”这类的字眼现在已越来越少用了。

请尽可能经常地使用这些词,并把“谢谢”作为你与顾客交往中最常用的词。

请真诚地说出它,因为正是顾客、你、我和其他人才有了今天的这份工作。



以上。

销售员如何提高语言技巧?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 41 次浏览 • 2018-12-18 09:18 • 来自相关话题

俗话说,买卖不成话不到,话语一到卖三俏,由此可见销售语言技巧的重要性。销售人员主要是靠嘴吃饭的,因此,一名出色的销售人员一定要有一个出色的口才。下文就介绍了提高销售语言的三大技巧,可供参考!

一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力,以激发顾客的兴趣,刺激其购买欲望,就要讲究语言的艺术。向客户展示你的语言魅力。要注意以下几点:


1、用客户听得懂的语言来介绍

通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以,你在语言使用上要多用通俗化的语句,要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当。

表达不清楚,语言不明白,就可能会产生沟通障碍,就会影响成交。此外,销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。
 

举例:
我的公司刚搬到一个新的办公区,需要安装一个能够体现我们公司特色的邮件箱,于是便咨询了一家公司。接电话的小伙子听了我们的要求,便坚持认定我们要的是他们公司的CSI邮箱。这个CSI搞得我一头雾水,我问这个销售人员这个CSI是金属的还是塑料的?是圆形的还是方形的?

这个销售人员对于我的疑问感到很不解。他对我说:“如果你们想用金属的,那就用FDX吧,每一个FDX可以配上两个NCO。”CSI,FDX, NCO这几个字母搞得我一头雾水,我只好无奈地对他说:“再见,有机会再联系吧!”


我们要买的是办公用具,而不是字母。如果这位小伙子说的是英语、法语或日语,我也许还能听出点道道,但是这些代码使我一头雾水,而且我也不大好意思承认自己一点也搞不懂这些代码,算了吧,给自己留点面子,我去其他家买吧!所以,一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。


2、用讲故事的方式来介绍

大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果。
 

举例:
有一次,我在一家商场调研,我来到海尔冰箱的柜台前,我装做顾客的样子对海尔的销售人员说:“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多,只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。


任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。

销售大师保罗·梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。”


3、要用形象地描绘来打动顾客

我们在做培训的时候,总要给学员讲这样一句话:“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包呀!

而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。
 

就像有一次我和太太一起去逛商场,那位买衣服的小姐对我太太说了一句话,使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包,我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单,那句话是:“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”,一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话,很会做生意。


在顾客心中,不是顾客在照顾她的生意,而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词,但听起来效果就完全不一样。


4、用幽默的语言来讲解

每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。

我所住的小区总有两个销售保险的销售人员,他们属于不同的两家公司。有一次,我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。

而B公司的业务员却对我说:“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来,还没有落地的时候,我已经把赔付的支票交到了他的手上。”最后,我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?


幽默可以说是销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,能迅速打开顾客的心灵之门,让顾客在会心一笑后,对你、对商品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成。所以,一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。


出色的销售人员,是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说,一个成功销售人员,要培养自己的语言魅力。有了语言魅力,就有了成功的可能。
  查看全部
俗话说,买卖不成话不到,话语一到卖三俏,由此可见销售语言技巧的重要性。销售人员主要是靠嘴吃饭的,因此,一名出色的销售人员一定要有一个出色的口才。下文就介绍了提高销售语言的三大技巧,可供参考!

一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力,以激发顾客的兴趣,刺激其购买欲望,就要讲究语言的艺术。向客户展示你的语言魅力。要注意以下几点:


1、用客户听得懂的语言来介绍

通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以,你在语言使用上要多用通俗化的语句,要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当。

表达不清楚,语言不明白,就可能会产生沟通障碍,就会影响成交。此外,销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。
 


举例:
我的公司刚搬到一个新的办公区,需要安装一个能够体现我们公司特色的邮件箱,于是便咨询了一家公司。接电话的小伙子听了我们的要求,便坚持认定我们要的是他们公司的CSI邮箱。这个CSI搞得我一头雾水,我问这个销售人员这个CSI是金属的还是塑料的?是圆形的还是方形的?


这个销售人员对于我的疑问感到很不解。他对我说:“如果你们想用金属的,那就用FDX吧,每一个FDX可以配上两个NCO。”CSI,FDX, NCO这几个字母搞得我一头雾水,我只好无奈地对他说:“再见,有机会再联系吧!”



我们要买的是办公用具,而不是字母。如果这位小伙子说的是英语、法语或日语,我也许还能听出点道道,但是这些代码使我一头雾水,而且我也不大好意思承认自己一点也搞不懂这些代码,算了吧,给自己留点面子,我去其他家买吧!所以,一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。


2、用讲故事的方式来介绍

大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果。
 


举例:
有一次,我在一家商场调研,我来到海尔冰箱的柜台前,我装做顾客的样子对海尔的销售人员说:“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多,只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。



任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。

销售大师保罗·梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。”


3、要用形象地描绘来打动顾客

我们在做培训的时候,总要给学员讲这样一句话:“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包呀!

而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。
 


就像有一次我和太太一起去逛商场,那位买衣服的小姐对我太太说了一句话,使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包,我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单,那句话是:“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”,一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话,很会做生意。



在顾客心中,不是顾客在照顾她的生意,而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词,但听起来效果就完全不一样。


4、用幽默的语言来讲解

每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。


我所住的小区总有两个销售保险的销售人员,他们属于不同的两家公司。有一次,我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。

而B公司的业务员却对我说:“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来,还没有落地的时候,我已经把赔付的支票交到了他的手上。”最后,我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?



幽默可以说是销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,能迅速打开顾客的心灵之门,让顾客在会心一笑后,对你、对商品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成。所以,一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。


出色的销售人员,是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说,一个成功销售人员,要培养自己的语言魅力。有了语言魅力,就有了成功的可能。
 

我还要再考虑一下!该怎样回应客户能有效成单?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 78 次浏览 • 2018-12-06 10:45 • 来自相关话题

每位做销售的一定有过以下遭遇:为了说服客户下订单,你投资了大量的时间,精力甚至金钱,打了无数个电话,发了上百封邮件,客户就是不为所动,每次都以“I want to think it over(我还要再考虑考虑)”来回答你。对于销售人来说,这种情况可谓是司空见惯,那么大家遇到这种情况,通常是怎样回应客户的呢?

经常看到的做法是,有的业务员可能会顺应客户的要求,说:“好的,那这边我就先不打扰您了,您后续有任何问题或者需要都可以随时联系我。”有的业务员可能会坚持与客户找时间再谈,甚至约好了下次商谈的时间和地点。

但回顾一下,采用以上的做法,最后能谈成理想结果的成数有多大?客户真的是在考虑吗?客户在考虑什么?客户还要考虑多久?其实,这样做,除了让客户更加犹豫,举棋不定,导致与客户沟通不畅,这些做法简直是一无是处!

要让客户克服“我还要考虑一下”的顾虑,解除内心的抗拒,我们必须要明白客户考虑的点在哪里,下面我为大家分享8个有效,好用的话术,中英结合,让你即学即用,有效成单!

1. 找出客户最大的三个抗拒点

“That’s totally understandable. Most of our customers need time to think it through. Could it be that you’re worried about the cost, implementation, or not being too sure about what you’ve heard from us?"
“我完全理解您的想法。事实上,我们的大多数客户在购买之前,都需要时间去考虑。同时我想请问下,您主要是担心产品的成本,效果,还是您对我们公司还不太了解?”

当你说完这句话后,闭嘴。等客户来确认他们最大的抗拒点究竟是哪一个,或者他们还有没有其他更大的抗拒点。

2. 查清真相

“Most of the time I when hear, ‘Let me think about it,’ what people really mean is ‘No thanks.’ Can you tell me is that what’s happening here today?”
“在大多数情况下,当我听到客户说“让我考虑一下”的时候,这意味着他们已经不需要我们的服务了。您可以告诉我您的情况吗?”

很多销售人员都不敢问客户这种问题,因为他们觉得,这样问,客户很有可能会说:“是的,我们确实不需要。”这岂不是搬起石头砸自己的脚吗?但实际上,大胆向客户询问他的真实情况,你就会更有可能知道客户的真正想法,把形势扭转,就算客户真的是不需要,你也避免了时间上的浪费!

3. 问客户,他到底在考虑什么

"Interesting. Can I ask what specifically you'll be thinking over? How can I help you think through those points right now?"
“我明白了。我可以问一下,您具体是在考虑什么呢?我怎样才能帮到您?”

很多时候,当你的客户说“我还要考虑一下”的时候,他们实际上是在考虑他们已经知道的信息,或者他们对你的产品还不够了解。你不能让客户独自去思考这些问题,你应该帮助客户思考,并促进他们下决定。

4. 给客户设定一个时间限制

“Makes sense. Tell me, if I don’t hear back from you by [date], what should I do?”
“您说的很有道理。这样吧,如果我在[日期]之前还没收到您的回复,我应该怎么做?”

这个问题在这8个话术里面可以说是最简单,最直接的,所以,也许你应该优先尝试这个方法。这个问题好记,好用,能引导客户告诉你他的实际情况,如果这个问题问得恰当,你还会问到很多意想不到的信息,发掘到很多隐藏的机会。

5. 向客户坦诚地说出你的看法

“Hmm. If I believed that you were making the wrong decision, how might I tell you that without you getting upset?”
“其实在我看来,客户先生/小姐您做了一个错误的决定,我可以向您说说我的看法吗?”

有时候,坦诚地向客户说出你的看法,不失为一个好主意。集中火力进攻客户的痛点,并告诉他们,不去解决这个问题,他们的损失有多大。

6. 引导客户做下一步

“Okay, well that makes sense. I think I’d be saying the same to you about now. What should we do next so that I properly understand when and if I should follow up, or just close the file and move on?”
“您说的非常有道理。如果我是您,我也需要花时间来考虑一下。接下来,我是需要继续跟进您的情况,还是您现在就可以做决定了呢?”

此话术的绝妙之处在于客户会感受到你是和他同一阵线的,并且大家可以一起决定下一步应该怎么做,什么时候做。例如,你和客户可能协商好下周进行一次电话沟通,客户就会给你一个最终的答复。

7. 搞清楚谁才是最终决定的那个人

"I understand. As you and your team are considering your final decision, is there anyone who's on the fence I should speak with? Are there talking points I can arm you with in these conversations?"
“我理解您的情况。毕竟是否购买,是由您们团队一起决定的。那么除了您之外,我还需要与您们团队中的哪位商谈?或者有什么要点我是可以给到您这边,方便您和您的团队进行沟通?”

在决策的最后阶段,你的客户可能需要与其他人商量才能做出最终的购买决定。所以,你要适当地引导客户怎样和他的合作伙伴商谈,给予你客户有力的支持。

8. 告诉客户你会继续跟进,并设定时间

"Great. I'll follow up with you on Monday. How does that sound?"
“好的。那我下周一再联系您,您看如何?”

客户说:“我还要考虑一下”,那是考虑到什么时候呢?是考虑到机会都溜走了吗?你应该给你的客户设定一个考虑的期限,这样你才能够给客户创造紧迫感,当然,你也不要把客户逼得太紧,通常5-7个工作天为宜。 查看全部

每位做销售的一定有过以下遭遇:为了说服客户下订单,你投资了大量的时间,精力甚至金钱,打了无数个电话,发了上百封邮件,客户就是不为所动,每次都以“I want to think it over(我还要再考虑考虑)”来回答你。对于销售人来说,这种情况可谓是司空见惯,那么大家遇到这种情况,通常是怎样回应客户的呢?

经常看到的做法是,有的业务员可能会顺应客户的要求,说:“好的,那这边我就先不打扰您了,您后续有任何问题或者需要都可以随时联系我。”有的业务员可能会坚持与客户找时间再谈,甚至约好了下次商谈的时间和地点。

但回顾一下,采用以上的做法,最后能谈成理想结果的成数有多大?客户真的是在考虑吗?客户在考虑什么?客户还要考虑多久?其实,这样做,除了让客户更加犹豫,举棋不定,导致与客户沟通不畅,这些做法简直是一无是处!

要让客户克服“我还要考虑一下”的顾虑,解除内心的抗拒,我们必须要明白客户考虑的点在哪里,下面我为大家分享8个有效,好用的话术,中英结合,让你即学即用,有效成单!

1. 找出客户最大的三个抗拒点

“That’s totally understandable. Most of our customers need time to think it through. Could it be that you’re worried about the cost, implementation, or not being too sure about what you’ve heard from us?"
“我完全理解您的想法。事实上,我们的大多数客户在购买之前,都需要时间去考虑。同时我想请问下,您主要是担心产品的成本,效果,还是您对我们公司还不太了解?”

当你说完这句话后,闭嘴。等客户来确认他们最大的抗拒点究竟是哪一个,或者他们还有没有其他更大的抗拒点。

2. 查清真相

“Most of the time I when hear, ‘Let me think about it,’ what people really mean is ‘No thanks.’ Can you tell me is that what’s happening here today?”
“在大多数情况下,当我听到客户说“让我考虑一下”的时候,这意味着他们已经不需要我们的服务了。您可以告诉我您的情况吗?”

很多销售人员都不敢问客户这种问题,因为他们觉得,这样问,客户很有可能会说:“是的,我们确实不需要。”这岂不是搬起石头砸自己的脚吗?但实际上,大胆向客户询问他的真实情况,你就会更有可能知道客户的真正想法,把形势扭转,就算客户真的是不需要,你也避免了时间上的浪费!

3. 问客户,他到底在考虑什么

"Interesting. Can I ask what specifically you'll be thinking over? How can I help you think through those points right now?"
“我明白了。我可以问一下,您具体是在考虑什么呢?我怎样才能帮到您?”

很多时候,当你的客户说“我还要考虑一下”的时候,他们实际上是在考虑他们已经知道的信息,或者他们对你的产品还不够了解。你不能让客户独自去思考这些问题,你应该帮助客户思考,并促进他们下决定。

4. 给客户设定一个时间限制

“Makes sense. Tell me, if I don’t hear back from you by [date], what should I do?”
“您说的很有道理。这样吧,如果我在[日期]之前还没收到您的回复,我应该怎么做?”

这个问题在这8个话术里面可以说是最简单,最直接的,所以,也许你应该优先尝试这个方法。这个问题好记,好用,能引导客户告诉你他的实际情况,如果这个问题问得恰当,你还会问到很多意想不到的信息,发掘到很多隐藏的机会。

5. 向客户坦诚地说出你的看法

“Hmm. If I believed that you were making the wrong decision, how might I tell you that without you getting upset?”
“其实在我看来,客户先生/小姐您做了一个错误的决定,我可以向您说说我的看法吗?”

有时候,坦诚地向客户说出你的看法,不失为一个好主意。集中火力进攻客户的痛点,并告诉他们,不去解决这个问题,他们的损失有多大。

6. 引导客户做下一步

“Okay, well that makes sense. I think I’d be saying the same to you about now. What should we do next so that I properly understand when and if I should follow up, or just close the file and move on?”
“您说的非常有道理。如果我是您,我也需要花时间来考虑一下。接下来,我是需要继续跟进您的情况,还是您现在就可以做决定了呢?”

此话术的绝妙之处在于客户会感受到你是和他同一阵线的,并且大家可以一起决定下一步应该怎么做,什么时候做。例如,你和客户可能协商好下周进行一次电话沟通,客户就会给你一个最终的答复。

7. 搞清楚谁才是最终决定的那个人

"I understand. As you and your team are considering your final decision, is there anyone who's on the fence I should speak with? Are there talking points I can arm you with in these conversations?"
“我理解您的情况。毕竟是否购买,是由您们团队一起决定的。那么除了您之外,我还需要与您们团队中的哪位商谈?或者有什么要点我是可以给到您这边,方便您和您的团队进行沟通?”

在决策的最后阶段,你的客户可能需要与其他人商量才能做出最终的购买决定。所以,你要适当地引导客户怎样和他的合作伙伴商谈,给予你客户有力的支持。

8. 告诉客户你会继续跟进,并设定时间

"Great. I'll follow up with you on Monday. How does that sound?"
“好的。那我下周一再联系您,您看如何?”

客户说:“我还要考虑一下”,那是考虑到什么时候呢?是考虑到机会都溜走了吗?你应该给你的客户设定一个考虑的期限,这样你才能够给客户创造紧迫感,当然,你也不要把客户逼得太紧,通常5-7个工作天为宜。

化解客户拒绝的销售话术与应对技巧

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 62 次浏览 • 2018-12-04 09:44 • 来自相关话题

老销售都知道客户总会有各种各样的理由来拒绝我们的销售,客户的拒绝就真因为他们不需要吗?答案非也,而且客户的拒绝往往和他心里所想刚好相反。这就是我们常常听说的一句话“成功的销售都是从拒绝开始的”,确实如此。
 
因为拒绝往往是客户习惯性的反射动作,一般说来,惟有拒绝才可以了解客户真正的想法,并且,处理拒绝常常是导入销售成交的最好时机。
 
如果一个销售人员不能够接受拒绝的打击那他就一定不能成为一个合格的销售!但是,如何面对客户的拒绝呢?众销乐认为应当“微笑打先锋,倾听是关键。赞美价连城,人品做后盾”,基于这个原则我们总结出来常见的13个顾客拒绝托辞并用相应的话术拆招,希望对各位销售朋友有用。
 

借口一:我们已经有固定供应商了

销售话术1:嗯,有句话叫做“货比三家不上当”,如果您不介意的话,我也给您报个价,这样到下次有需要的时候,您也有个参考的杀价对象,您说呢?

销售话术2:像您这样的大客户,肯定有无数的公司抢着和您合作,所以您已经有供应商很正常,不过,如果我们能够保证在同品质服务的前提下,提供20%的低价,您有兴趣了解一下么?

销售话术3:太好了,我们公司就是喜欢您这样已经有合作伙伴的朋友,因为我们的产品同市面上任何一款同类型陈品相比较而言,性价比更高、更有优势,您最后买不买不要紧,起码可以做个参考。


借口二:这个产品供应商太多了,我们已经有候选供应商了
 
销售:确实,这个产品的厂家很多,但是真正适合您们的产品也许就只有我们一家,您方便给我5分钟把我们的情况向您汇报后,您的选择一定会改变。。。。。。
 
 
借口三:现在没时间
 
销售:好的,那或者我先给您预备点产品简介资料,然后我们下周一再交流一下?(不要试图让客户定时间,你要主动帮他决定,不然约定只会石沉大海)
 

借口四:超出预算

销售:顾客先生,我完全可以了解这一点,一个管理完善的公司需要仔细的编列预算,因为预算是帮助 公司达到利润目标的重要工具,不是吗? 顾客:是
销售:但为了达成工具,工具本身应带有弹性,你说是吧。 顾客:是
销售: 假如今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力, 身为企业的决策者, 为了达成更好的结果, 你是让预算控制你,还是来主控预算呢。


借口五:我很满意目前的所用的产品

销售:理解,我们超过五成的顾客开始的时候也是对自己当前在用的产品感到满意的,在没出现更好的替代品前大家都会觉得自己不需要或暂时不想要,如果您给我五分钟时间我给您简单汇报一下我们产品优势的话,我相信您一定会有所动心的。
 

借口六:到……时候我再买
 
销售:敬爱的客户,你我希望您可以考虑一下,正常情况下,在我们销售主动来找您的时候,我们可以提供的一定是最便宜、性价比最高的产品,而且服务也是最齐全的,因为这个时候,对比起“多赚点钱”,我们更需要的是得到顾客认可对产品的认可,所以给出的一定会是最好的最优惠的;等到哪一天,您想起你现在正需要这个产品的时候,价钱方面可能就没现在这样的优惠了,你说对吗。
 

借口七:我要问一下某某再做决定

销售:顾客先生,如果不问别人你自己可以做决定的话,你会买吗 ? 顾客:会
销售:换句话说你认可我的产品了 顾客:认可
销售:那你会向别人推荐我的产品吗 ? 顾客:会
销售:也许是多余的,但允许我多问几句,你对品质还有问题吗? 顾客:没有了
销售:对服务还有问题吗? 顾客:没了
销售:对价格还有问题吗 ? 顾客:没有
销售:对我们公司还有问题吗? 顾客:没有
销售:对我还有问题吗 ? 顾客:没有
销售:你还有别的问题吗 ? 顾客:没有了
销售:太好了接下来,我们什么时候可以与**见个面。
 

借口八:大环境不好,经济不景气

销售:亲爱的顾客,你的顾虑我完全可以理解,因为在我接触这个产品时我也有过差不多的顾虑,但是现在,我却充满自信。现在整个行业都在抱怨或传递行业市场衰退的信息,但是如果您肯花点时间让我给您介绍一下,您会发现这是一个有能力驱动企业逆流而上的好产品。在以往每一个行业出现市场经济不景气的现象是,总是有个别异军可以适时崛起,可以理解为,市场不景气的同时,是另一个行业高峰崛起的前兆,而我们的这个产品,就是针对这个失落的大环境而来的。


借口九:不和陌生的人做生意

销售话术1:我能理解对陌生人抗拒的原因,但是友好的合作关系以及朋友不都是从陌生人开始的?我有信心如果给我2分钟时间做一下自我介绍,我们之间能成为朋友的!

销售话术2:理解,我们不一定都要做生意嘛,我这个人喜欢交朋友,您看能否互换一下名片认识一下交个朋友?


借口十:怎么说就是不买

销售:xx先生,我相信在世界上有许多优秀的推销员,经常有很多人向你推荐许多优质的产品,不是吗? 顾客:是
销售:而你当然可以向任何一位推销员说不,对不对? 顾客:是
销售:身为一名专业的推销员,我的经验告诉我,没有一个人可以对我说不,他们是在向自己说不(对自己的未来,健康,幸福,快乐等等任何与你产品有关的都可以)而我怎么可能让我的顾客因为一点点小问提而向自己说不呢,如果你是我,你会忍心吗?
 

借口十一:我没听说过你们这个牌子

销售话术1:以前我们只注重产品技术研发不太注重市场和品牌推广,您没怎么听说我们就很正常了,现在我们老板意识到了酒香也怕巷子深所以今天我过来就向您介绍一下我们的优质产品,相信5分钟介绍后您一定会收获不小的...

销售话术2:我们品牌目前虽然远不及某某品牌企业,但是从技术、创新、品质等层面出发,我们更有优势,现在擅长投资的资本企业都开始深度关注小品牌企业,不如您先花3分钟时间了解一下我们的产品与服务,了解过后你一定会改变看法的...
 

借口十二: 我要考虑考虑

销售:-xx先生,太好了,想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢?顾客:是
销售:-这么重要的事情,你一定会很认真的做决定吧。对吧? 顾客:-是
销售:-这样说,该不会是想躲开我吧? 顾客:-不是,不是,你千万不要这样想。
销售:-既然你有兴趣,你又会很认真的做出你的最后决定,我又是这方面的专家,为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么问题,我马上就答复你,这样够公平了吧! 顾客:-无语、、 
销售:--顾客先生,您还需要考虑或顾虑哪方面呢?坦白的讲,是不是预算的问题呢?
 

借口十三:太贵了。对此借口销售人员可以有以下多种回答方法。

1. 价值法
销售:xx先生,我很高兴你能这样的关注价格,因为那正是我们公司最吸引人的优点,你会不会同意,一件产品的真正价值是它能为你做什么,而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的地方。 如果你在沙漠里,走了两公里,你快渴死了,一瓶水可值一百万,因为它让你重获了你走回家的所需要的 力气,这是这瓶水的价值所在。 如果有一个卖水的人过来,一瓶水卖你20元钱,我保证你不会跟他讨价还价的,如果这时候你有钱,你一定会买这瓶水,你说对吗?

2.代价法
销售:xx先生,让我给你说明,你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间, 你就会在意这个产品的品质。 难道你不同意,宁可投资比原计划的多一点点,也不要投资比你应该投资的少一点点吗?你知道使用次级 产品,到头来你会为它付出更大的代价的,想想省了眼前的小钱,长期反倒损失了更多的冤枉钱,难到你 舍得吗?

3.品质法
销售:xx先生,大多数的人包括你和我,都清楚的了解到:好东西不便宜,而便宜的东西往往没有好的。客户 有很多的事可以提,但大多数人都会忘记价格,然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的,要 是那件商品很差劲的话,你说是吗!

4.分解法
销售:贵多少: 计算此产品的使用的年份 算出平均每年的价格 所得的数字除以 52 算出每周的价格 若是办公室使用的话就除以 5,家庭使用就除以 7 算出平均每天贵了多少。

5.假设法
销售:xx先生,如果价格低一点点,那么今天你能作出决定吗? 我们可以适当的做出一点儿价格让步、提出服务或礼品的赠送等
 

借口十四:别家更便宜

销售:xx先生,你说的可能没有错,你或许可以正在别家找到更便宜的产品,在现在的社会中,我 们都希望用最小的钱买到最大的效果,不是吗 ?
顾客:是
销售:同时,我也常常听到一个事实,那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果,不是吗 ?
顾客:是
 

借口十五:我真的不需要

销售话术1:不需要没关系,我这个人就喜欢和您这样爽快的人交朋友,这是我的名片和我们产品资料,您看能否赏脸交换一下您的名片不?(为下一次见面做铺垫)

销售话术2:没关系,不一定都要做成生意嘛,今天认识您也很开心,这是我们资料您就留下备用吧。。。

总之,所有的客户拒绝归纳起来就三种:第一是拒绝销售人员本身,第二是对你的公司或者是产品没有信心,第三是客户本身有问题。
 
无论哪种理由拒绝往往都是客户习惯性的思维和反射动作,我们都需要耐心的处理而不可以因为客户拒绝就一走了之或更有甚者同客户争执起来。正如最伟大的销售乔.吉拉德所说“当客户拒绝我七次后我才有点相信客户可能不会买,但是我还要再试三次,我每个客户至少试十次”,朋友们当你被客户拒绝时,又试了几次呢?相信自己,坚持到底才能成功的! 查看全部

老销售都知道客户总会有各种各样的理由来拒绝我们的销售,客户的拒绝就真因为他们不需要吗?答案非也,而且客户的拒绝往往和他心里所想刚好相反。这就是我们常常听说的一句话“成功的销售都是从拒绝开始的”,确实如此。
 
因为拒绝往往是客户习惯性的反射动作,一般说来,惟有拒绝才可以了解客户真正的想法,并且,处理拒绝常常是导入销售成交的最好时机。
 
如果一个销售人员不能够接受拒绝的打击那他就一定不能成为一个合格的销售!但是,如何面对客户的拒绝呢?众销乐认为应当“微笑打先锋,倾听是关键。赞美价连城,人品做后盾”,基于这个原则我们总结出来常见的13个顾客拒绝托辞并用相应的话术拆招,希望对各位销售朋友有用。
 

借口一:我们已经有固定供应商了

销售话术1:嗯,有句话叫做“货比三家不上当”,如果您不介意的话,我也给您报个价,这样到下次有需要的时候,您也有个参考的杀价对象,您说呢?

销售话术2:像您这样的大客户,肯定有无数的公司抢着和您合作,所以您已经有供应商很正常,不过,如果我们能够保证在同品质服务的前提下,提供20%的低价,您有兴趣了解一下么?

销售话术3:太好了,我们公司就是喜欢您这样已经有合作伙伴的朋友,因为我们的产品同市面上任何一款同类型陈品相比较而言,性价比更高、更有优势,您最后买不买不要紧,起码可以做个参考。


借口二:这个产品供应商太多了,我们已经有候选供应商了
 
销售:确实,这个产品的厂家很多,但是真正适合您们的产品也许就只有我们一家,您方便给我5分钟把我们的情况向您汇报后,您的选择一定会改变。。。。。。
 
 
借口三:现在没时间
 
销售:好的,那或者我先给您预备点产品简介资料,然后我们下周一再交流一下?(不要试图让客户定时间,你要主动帮他决定,不然约定只会石沉大海)
 

借口四:超出预算

销售:顾客先生,我完全可以了解这一点,一个管理完善的公司需要仔细的编列预算,因为预算是帮助 公司达到利润目标的重要工具,不是吗? 顾客:
销售:但为了达成工具,工具本身应带有弹性,你说是吧。 顾客:
销售: 假如今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力, 身为企业的决策者, 为了达成更好的结果, 你是让预算控制你,还是来主控预算呢。


借口五:我很满意目前的所用的产品

销售:理解,我们超过五成的顾客开始的时候也是对自己当前在用的产品感到满意的,在没出现更好的替代品前大家都会觉得自己不需要或暂时不想要,如果您给我五分钟时间我给您简单汇报一下我们产品优势的话,我相信您一定会有所动心的。
 

借口六:到……时候我再买
 
销售:敬爱的客户,你我希望您可以考虑一下,正常情况下,在我们销售主动来找您的时候,我们可以提供的一定是最便宜、性价比最高的产品,而且服务也是最齐全的,因为这个时候,对比起“多赚点钱”,我们更需要的是得到顾客认可对产品的认可,所以给出的一定会是最好的最优惠的;等到哪一天,您想起你现在正需要这个产品的时候,价钱方面可能就没现在这样的优惠了,你说对吗。
 

借口七:我要问一下某某再做决定

销售:顾客先生,如果不问别人你自己可以做决定的话,你会买吗 ? 顾客:
销售:换句话说你认可我的产品了 顾客:认可
销售:那你会向别人推荐我的产品吗 ? 顾客:
销售:也许是多余的,但允许我多问几句,你对品质还有问题吗? 顾客:没有了
销售:对服务还有问题吗? 顾客:没了
销售:对价格还有问题吗 ? 顾客:没有
销售:对我们公司还有问题吗? 顾客:没有
销售:对我还有问题吗 ? 顾客:没有
销售:你还有别的问题吗 ? 顾客:没有了
销售:太好了接下来,我们什么时候可以与**见个面。
 

借口八:大环境不好,经济不景气

销售:亲爱的顾客,你的顾虑我完全可以理解,因为在我接触这个产品时我也有过差不多的顾虑,但是现在,我却充满自信。现在整个行业都在抱怨或传递行业市场衰退的信息,但是如果您肯花点时间让我给您介绍一下,您会发现这是一个有能力驱动企业逆流而上的好产品。在以往每一个行业出现市场经济不景气的现象是,总是有个别异军可以适时崛起,可以理解为,市场不景气的同时,是另一个行业高峰崛起的前兆,而我们的这个产品,就是针对这个失落的大环境而来的。


借口九:不和陌生的人做生意

销售话术1:我能理解对陌生人抗拒的原因,但是友好的合作关系以及朋友不都是从陌生人开始的?我有信心如果给我2分钟时间做一下自我介绍,我们之间能成为朋友的!

销售话术2:理解,我们不一定都要做生意嘛,我这个人喜欢交朋友,您看能否互换一下名片认识一下交个朋友?


借口十:怎么说就是不买

销售:xx先生,我相信在世界上有许多优秀的推销员,经常有很多人向你推荐许多优质的产品,不是吗? 顾客:
销售:而你当然可以向任何一位推销员说不,对不对? 顾客:
销售:身为一名专业的推销员,我的经验告诉我,没有一个人可以对我说不,他们是在向自己说不(对自己的未来,健康,幸福,快乐等等任何与你产品有关的都可以)而我怎么可能让我的顾客因为一点点小问提而向自己说不呢,如果你是我,你会忍心吗?
 

借口十一:我没听说过你们这个牌子

销售话术1:以前我们只注重产品技术研发不太注重市场和品牌推广,您没怎么听说我们就很正常了,现在我们老板意识到了酒香也怕巷子深所以今天我过来就向您介绍一下我们的优质产品,相信5分钟介绍后您一定会收获不小的...

销售话术2:我们品牌目前虽然远不及某某品牌企业,但是从技术、创新、品质等层面出发,我们更有优势,现在擅长投资的资本企业都开始深度关注小品牌企业,不如您先花3分钟时间了解一下我们的产品与服务,了解过后你一定会改变看法的...
 

借口十二: 我要考虑考虑

销售:-xx先生,太好了,想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢?顾客:
销售:-这么重要的事情,你一定会很认真的做决定吧。对吧? 顾客:-是
销售:-这样说,该不会是想躲开我吧? 顾客:-不是,不是,你千万不要这样想。
销售:-既然你有兴趣,你又会很认真的做出你的最后决定,我又是这方面的专家,为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么问题,我马上就答复你,这样够公平了吧! 顾客:-无语、、 
销售:--顾客先生,您还需要考虑或顾虑哪方面呢?坦白的讲,是不是预算的问题呢?
 

借口十三:太贵了。对此借口销售人员可以有以下多种回答方法。

1. 价值法
销售:xx先生,我很高兴你能这样的关注价格,因为那正是我们公司最吸引人的优点,你会不会同意,一件产品的真正价值是它能为你做什么,而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的地方。 如果你在沙漠里,走了两公里,你快渴死了,一瓶水可值一百万,因为它让你重获了你走回家的所需要的 力气,这是这瓶水的价值所在。 如果有一个卖水的人过来,一瓶水卖你20元钱,我保证你不会跟他讨价还价的,如果这时候你有钱,你一定会买这瓶水,你说对吗?

2.代价法
销售:xx先生,让我给你说明,你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间, 你就会在意这个产品的品质。 难道你不同意,宁可投资比原计划的多一点点,也不要投资比你应该投资的少一点点吗?你知道使用次级 产品,到头来你会为它付出更大的代价的,想想省了眼前的小钱,长期反倒损失了更多的冤枉钱,难到你 舍得吗?

3.品质法
销售:xx先生,大多数的人包括你和我,都清楚的了解到:好东西不便宜,而便宜的东西往往没有好的。客户 有很多的事可以提,但大多数人都会忘记价格,然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的,要 是那件商品很差劲的话,你说是吗!

4.分解法
销售:贵多少: 计算此产品的使用的年份 算出平均每年的价格 所得的数字除以 52 算出每周的价格 若是办公室使用的话就除以 5,家庭使用就除以 7 算出平均每天贵了多少。

5.假设法
销售:xx先生,如果价格低一点点,那么今天你能作出决定吗? 我们可以适当的做出一点儿价格让步、提出服务或礼品的赠送等
 

借口十四:别家更便宜

销售:xx先生,你说的可能没有错,你或许可以正在别家找到更便宜的产品,在现在的社会中,我 们都希望用最小的钱买到最大的效果,不是吗 ?
顾客:
销售:同时,我也常常听到一个事实,那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果,不是吗 ?
顾客:
 

借口十五:我真的不需要

销售话术1:不需要没关系,我这个人就喜欢和您这样爽快的人交朋友,这是我的名片和我们产品资料,您看能否赏脸交换一下您的名片不?(为下一次见面做铺垫)

销售话术2:没关系,不一定都要做成生意嘛,今天认识您也很开心,这是我们资料您就留下备用吧。。。

总之,所有的客户拒绝归纳起来就三种:第一是拒绝销售人员本身,第二是对你的公司或者是产品没有信心,第三是客户本身有问题。
 
无论哪种理由拒绝往往都是客户习惯性的思维和反射动作,我们都需要耐心的处理而不可以因为客户拒绝就一走了之或更有甚者同客户争执起来。正如最伟大的销售乔.吉拉德所说“当客户拒绝我七次后我才有点相信客户可能不会买,但是我还要再试三次,我每个客户至少试十次”,朋友们当你被客户拒绝时,又试了几次呢?相信自己,坚持到底才能成功的!

你是怎么知道我电话的?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 169 次浏览 • 2018-11-29 10:11 • 来自相关话题

电话销售最怕的就是被客户拒绝。因为很多客户被电话销售骚扰过,脾气暴躁的甚至会在电话里对销售人员开骂,所以销售人员要及时调整心态。善用技巧,就会提高销售成功率。


====== 01、第一次电话,引导加微信 ======


业务员:你好王先生,我是XX装饰公司的。

业主:我不需要。

业务员:王哥,不是让您过来定装修的。装修是大事,很多业主都过来先了解,您看这样好吗,我加下您微信,放心我不会乱发广告,因为我也不喜欢。我朋友圈会提供咱们小区的装修案例、装修知识,您有需要就联系我好吗?


====== 02、你是怎么知道我电话的? ======


业务员:朋友那里得知您刚好有房子装修,她也是在那买的房子。我这次给您打电话呢也是想告诉您一个好消息(迅速转移话题)......


====== 03、我还没拿房,不需要 ======


如果等您拿完房子再看,那时候材料人工都会涨。万一碰上上班忙,您还得去看装修,也没有太多时间顾及装修公司这块,然后匆匆忙忙定了,装修之后才发现是家不负责任的公司。

那您多亏啊,毕竟房子是您和家人一起住!要多花点心思,这样后期住的才能舒心。


====== 04、我没有时间 ======


您这么忙要不这样吧,您定个时间,下次什么时间来,我提前准备好咱家的户型图,还有相关的图片,或者平时晚上下了班过来。只要您愿意过来,我们会安排好设计师在公司等您,不管多晚。这样的话,也不会耽误您白天上班时间。


====== 05、我不感兴趣 ======


是的,在不了解的时候您肯定不感兴趣。刚才我和您小区的李先生通话,他开始也说不感兴趣,但听我说了一分钟就马上报名了,而且还说和他们单位几个同事一起过来。您看这样,我先加您下微信,把活动链接发给您看看,好吗?


====== 06、我在忙,没时间听电话 ======


王先生,这次真的是我们店有史以来优惠力度最大的一次活动,机会非常难得,您看我是下午还是晚上再打给您?


====== 07、老客户沟通很久,又迟迟不来 ======


王哥,你又放我鸽子,您放我一次鸽子、两次鸽子行,这都三次了,都可以煲一锅鸽子汤啦,您什么时候过来尝一下?




电话人员碰到客户异议的情况会有很多,答不上来的时候就做好记录,找高手一起分析和总结;可以把业绩好电话销售员的电话录音记录下来,再变成自己的语言说出来。


服务=关心;关心就是服务可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?



====== 一、让客户感动的三种服务:======
 
1、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。




====== 二、服务的三个层次:======
 
1、份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?




====== 三、服务的重要信念:======
 
1、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

你的服务能让客户感动,这就是最核心的销售技巧! 查看全部
电话销售最怕的就是被客户拒绝。因为很多客户被电话销售骚扰过,脾气暴躁的甚至会在电话里对销售人员开骂,所以销售人员要及时调整心态。善用技巧,就会提高销售成功率。


====== 01、第一次电话,引导加微信 ======


业务员:你好王先生,我是XX装饰公司的。

业主:我不需要。

业务员:王哥,不是让您过来定装修的。装修是大事,很多业主都过来先了解,您看这样好吗,我加下您微信,放心我不会乱发广告,因为我也不喜欢。我朋友圈会提供咱们小区的装修案例、装修知识,您有需要就联系我好吗?


====== 02、你是怎么知道我电话的? ======


业务员:朋友那里得知您刚好有房子装修,她也是在那买的房子。我这次给您打电话呢也是想告诉您一个好消息(迅速转移话题)......


====== 03、我还没拿房,不需要 ======


如果等您拿完房子再看,那时候材料人工都会涨。万一碰上上班忙,您还得去看装修,也没有太多时间顾及装修公司这块,然后匆匆忙忙定了,装修之后才发现是家不负责任的公司。

那您多亏啊,毕竟房子是您和家人一起住!要多花点心思,这样后期住的才能舒心。


====== 04、我没有时间 ======


您这么忙要不这样吧,您定个时间,下次什么时间来,我提前准备好咱家的户型图,还有相关的图片,或者平时晚上下了班过来。只要您愿意过来,我们会安排好设计师在公司等您,不管多晚。这样的话,也不会耽误您白天上班时间。


====== 05、我不感兴趣 ======


是的,在不了解的时候您肯定不感兴趣。刚才我和您小区的李先生通话,他开始也说不感兴趣,但听我说了一分钟就马上报名了,而且还说和他们单位几个同事一起过来。您看这样,我先加您下微信,把活动链接发给您看看,好吗?


====== 06、我在忙,没时间听电话 ======


王先生,这次真的是我们店有史以来优惠力度最大的一次活动,机会非常难得,您看我是下午还是晚上再打给您?


====== 07、老客户沟通很久,又迟迟不来 ======


王哥,你又放我鸽子,您放我一次鸽子、两次鸽子行,这都三次了,都可以煲一锅鸽子汤啦,您什么时候过来尝一下?




电话人员碰到客户异议的情况会有很多,答不上来的时候就做好记录,找高手一起分析和总结;可以把业绩好电话销售员的电话录音记录下来,再变成自己的语言说出来。


服务=关心;关心就是服务可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?



====== 一、让客户感动的三种服务:======
 
1、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。




====== 二、服务的三个层次:======
 
1、份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?




====== 三、服务的重要信念:======
 
1、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

你的服务能让客户感动,这就是最核心的销售技巧!

开口就黄单的开场白,很多销售还在说,难怪你不签单!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 7 次浏览 • 2 天前 • 来自相关话题

面对一个陌生人,第一印象的判断时间是多久?

只需要15秒。

15秒后,你的一切言语,动作都将打上第一印象的烙印,很难更改。

很多人觉得销售是一场漫长的拉锯战,顾客永远有要不完的优惠,问不完的服务便利,说不清楚的需求,但其实,销售的成功与否,很大程度上建立的最开始的15秒。

那么销售要怎样建立第一印象和开场白呢?




急迫的开场白

总有一些销售非常的紧迫,他们非常着急,找客户很急,成交也很急,慌慌张张的拉来一个顾客,又慌慌张张的介绍,最后慌慌张张的要求成交。


很多人在商场的时候都一定见过各种英语培训机构的销售。

有这样一个销售员,他非常的勤奋,每天都很早就到场,见到一个人,就拉住他说:“您好,您喜欢英语吗?我们这里有很丰富的英语培训,价格很实惠,效果也非常好……”

连珠似炮的,他巴拉巴拉的说了一大会儿,顾客却一句话都没说上。

顾客听得扭头就走,他又急急地说:“您有时间了解一下我们的服务吗?只需要几分钟……”

无奈之下,客户只好开口:“我赶时间,请让一下。”逃命似的跑掉了。

这位销售又开始继续骚扰下一个经过的路人。

这样的销售方法,很常见,但大多收效甚微。广撒网一般的截住每一个路人,结果是人人都跑掉了,莫说没有潜在需求的人,就算是有需求,也会被这样的姿态吓跑。

面对陌生人,人人都会有防备,这样的开场白会很难与客户建立互动。没有互动,这个单子也就没有希望了。



模糊不清的开场白

除了这种急迫型销售,还有一种开场白也会立刻让顾客兴趣全无。

那就是15秒内没有说清楚顾客能得到什么东西,没有直截了当的让顾客了解能得到的利益。

举个例子:

某航空公的机票销售人员,正在与某位顾客会谈,以便让该公司的管理人员在出差的时候都乘坐该航空公司的航班。

销售:“您好,我是XX航空的销售,来跟您谈一下订票的合作。”

管理人员:“哦,那你们和A航空公司相比,有什么不一样吗?”

他回答顾客说:“我们能提供比他们更专业商务旅行服务。”

然后就没有了下文。

这个单,理所应当的又黄了。

这位销售人员的开场白,太过直截了当,虽然让对方第一时间明白了了来意,但是也第一时间让对方起了防备之心,本能的寻求已经使用或者了解的服务来进行对比,糟糕的是,他的第二句话就暴露了自己。

更专业的商务旅行服务是什么?顾客感觉自己问了问题,不仅没有得到答案,反而一头雾水。

其实他不妨这么回答:“我们提供商务旅行服务,您只需要订票,我们就会把一切安排妥当,出租车,酒店住宿都可以一起预订,另外,您不需要增加任何服务费用优先就能买到头等舱的机票。”

显然,后一种开场白更加行之有效。




能问就千万不要说

最高级的开场白是什么?就是让客户主动来跟你互动。

假设现在有两个销售人员,一个拦住你说:“您好,打扰一下,我们有个产品非常适合贵公司……”另一个销售则对你说:“小姐,我能问个问题吗?我想打听一下您对xx的看法……”

你认为哪一个会让顾客更感兴趣?

著名营销高手约翰·凡顿就是让顾客提问的高手。每一次和陌生客户见面,礼貌招呼后,都会立刻递上一张自己的名片。

普通人的名片上都写着精致的公司、职位等标识,只有他的印着一个硕大的25%,在很小的地方写着名字和公司。

几乎所有人在收到名片的一瞬间,都会问一句“这25%是什么?”,约翰·凡顿就说:“如果使用我们的产品,您的成本将降低25%。”一句话,就把顾客的焦点集中了。

这样的开场白无声胜有声,成功之处就是在于成功激发了客户的好奇心。

记住,能让客户问的,就千万不要说。

万事开头难,做销售更是如此。


一个优秀的销售员,应该做好充分的准备,每次见面都设计一个有创意的开场白。通过有吸引力的开场白,赢得了客户的注意,也就向成功销售迈出了一大步。

其实,无论什么样开场白,都是为了吸引住顾客的目光,建立起互动之后,发现顾客真正的需求,在通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍,使客户相信你的解决方案和产品能满足他们的需要。

这才是成功的关键。 查看全部
面对一个陌生人,第一印象的判断时间是多久?

只需要15秒。

15秒后,你的一切言语,动作都将打上第一印象的烙印,很难更改。

很多人觉得销售是一场漫长的拉锯战,顾客永远有要不完的优惠,问不完的服务便利,说不清楚的需求,但其实,销售的成功与否,很大程度上建立的最开始的15秒。

那么销售要怎样建立第一印象和开场白呢?




急迫的开场白

总有一些销售非常的紧迫,他们非常着急,找客户很急,成交也很急,慌慌张张的拉来一个顾客,又慌慌张张的介绍,最后慌慌张张的要求成交。


很多人在商场的时候都一定见过各种英语培训机构的销售。

有这样一个销售员,他非常的勤奋,每天都很早就到场,见到一个人,就拉住他说:“您好,您喜欢英语吗?我们这里有很丰富的英语培训,价格很实惠,效果也非常好……”

连珠似炮的,他巴拉巴拉的说了一大会儿,顾客却一句话都没说上。

顾客听得扭头就走,他又急急地说:“您有时间了解一下我们的服务吗?只需要几分钟……”

无奈之下,客户只好开口:“我赶时间,请让一下。”逃命似的跑掉了。

这位销售又开始继续骚扰下一个经过的路人。

这样的销售方法,很常见,但大多收效甚微。广撒网一般的截住每一个路人,结果是人人都跑掉了,莫说没有潜在需求的人,就算是有需求,也会被这样的姿态吓跑。

面对陌生人,人人都会有防备,这样的开场白会很难与客户建立互动。没有互动,这个单子也就没有希望了。



模糊不清的开场白

除了这种急迫型销售,还有一种开场白也会立刻让顾客兴趣全无。

那就是15秒内没有说清楚顾客能得到什么东西,没有直截了当的让顾客了解能得到的利益。

举个例子:

某航空公的机票销售人员,正在与某位顾客会谈,以便让该公司的管理人员在出差的时候都乘坐该航空公司的航班。

销售:“您好,我是XX航空的销售,来跟您谈一下订票的合作。”

管理人员:“哦,那你们和A航空公司相比,有什么不一样吗?”

他回答顾客说:“我们能提供比他们更专业商务旅行服务。”

然后就没有了下文。

这个单,理所应当的又黄了。

这位销售人员的开场白,太过直截了当,虽然让对方第一时间明白了了来意,但是也第一时间让对方起了防备之心,本能的寻求已经使用或者了解的服务来进行对比,糟糕的是,他的第二句话就暴露了自己。

更专业的商务旅行服务是什么?顾客感觉自己问了问题,不仅没有得到答案,反而一头雾水。

其实他不妨这么回答:“我们提供商务旅行服务,您只需要订票,我们就会把一切安排妥当,出租车,酒店住宿都可以一起预订,另外,您不需要增加任何服务费用优先就能买到头等舱的机票。”

显然,后一种开场白更加行之有效。




能问就千万不要说

最高级的开场白是什么?就是让客户主动来跟你互动。

假设现在有两个销售人员,一个拦住你说:“您好,打扰一下,我们有个产品非常适合贵公司……”另一个销售则对你说:“小姐,我能问个问题吗?我想打听一下您对xx的看法……”

你认为哪一个会让顾客更感兴趣?

著名营销高手约翰·凡顿就是让顾客提问的高手。每一次和陌生客户见面,礼貌招呼后,都会立刻递上一张自己的名片。

普通人的名片上都写着精致的公司、职位等标识,只有他的印着一个硕大的25%,在很小的地方写着名字和公司。

几乎所有人在收到名片的一瞬间,都会问一句“这25%是什么?”,约翰·凡顿就说:“如果使用我们的产品,您的成本将降低25%。”一句话,就把顾客的焦点集中了。

这样的开场白无声胜有声,成功之处就是在于成功激发了客户的好奇心。

记住,能让客户问的,就千万不要说。

万事开头难,做销售更是如此。


一个优秀的销售员,应该做好充分的准备,每次见面都设计一个有创意的开场白。通过有吸引力的开场白,赢得了客户的注意,也就向成功销售迈出了一大步。

其实,无论什么样开场白,都是为了吸引住顾客的目光,建立起互动之后,发现顾客真正的需求,在通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍,使客户相信你的解决方案和产品能满足他们的需要。

这才是成功的关键。

销售不是从拒绝开始 是从“吸引客户”开始!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 11 次浏览 • 3 天前 • 来自相关话题

任何行业如果你不能抓住核心(本质)你就无法在行业中成为佼佼者。


普通人永远在外围打转,高手直入核心。

这也是为什么职场99%的销售人不得要领关键因素。

做销售的你都想快速成交,都想多多开单,多赚钱,但是你知道成交的前提是什么吗?

我听过很多很多答案,有微笑,热情,毅力,感动等等.....

不可否认这些都不错,但都没有抓到“核心。

甚至还有的人说销售是从被拒绝开始,如果你还在被这种思维框住,那只能说你喜欢被自残,试问有多少人能被客户无数次摧残?

一个内心再强大的人被无数次摧残都会怀疑人生,”不要把那些名人神话了,他们也是人,所以拒绝才是成交的开始“在过去有效,到现在绝不是那么回事了。


  那么,到底什么才是成交的前提呢?


为了让你更好深刻的理解,通过两个场景案例让你体会.....


01、场景一:
 
美国有一个名叫奇科的销售员,他为一个厂家销售价格为395美元的烹调器具。

一次,他来到一个城镇推销,选择人集中的地方一边示范这种器具,强调它节省燃料费用的好处,一边把烹调好的食品散发给大家品尝。

这时,一位在当地出了名的守财奴一边吃着烹调食品,一边说:“你的产品再好我也不会买的。”

第二天,奇科先敲开了这位守财奴的家门。守财奴一见到推销员就说:“见到你很高兴,但你我都知道,我不会购买400元一套的锅的。”

奇科看看守财奴,从身上掏出1美元的一张钞票,把它撕碎,然后问守财奴:“你心疼吗?”

守财奴对推销员的做法很吃惊,但他说:“我不心疼,你撕的是你自己的钱。如果你愿意,你尽管撕吧。”

奇科说:“我撕的不是我的钱,而是你的钱。”

守财奴很奇怪:“怎么会是我的钱呢?”

奇科说:“你已经结婚23年了吧?”

“这有什么关系?”守财奴说。

“不说23年,就按20年算吧。你如果使用我的节能烹调器做饭,你每天可节省1美元,一年节约360美元。

过去的20年里,你没有使用我的烹调器,你就白白浪费了7200美元,不就等于白白撕掉了7200美元吗?而今天你还没有用它,那么你等于又撕掉了1美元。

就这样守财奴买单了。
 

在这个故事中你学到了什么?促发守财奴买单的因素是什么?销售人说了什么吸引了守财奴?欢迎把你的学到的,悟到的评论在下方。


下面我们看第二个场景,你会更加的震撼,你就知道你之前做销售走了多少弯路....
 
02、故事是两个不同的销售墙纸的导购员
 
A导购员是一位销售的老司机

B导购员之前没有做过销售

下面我们看看他们的结果....

A导购员接待了10个客户,成交了2个,自认为销售能力还不错

B导购员接待了8个客户,却成交了5个。

为什么B导购员比A导购员多了3倍的成交率?

到底B导购员掌握了什么核心?.....

他们各自使用了什么方法,为什么会形成这么大的反差?现在我们来赤裸裸的揭秘......

请不要走开,接下来是揭秘时刻....

你只要用心往下看,你会发现这其中的秘密

这里面一定会有你深思的问题.....



A导购员的做事方法:

当顾客进店的时候,导购员A会跟许多销售人员一样热情的迎接,并开始跟顾客聊起来,通过聊天的过程,挖掘顾客需求,然后把产品的特点与顾客的需求对号,最终实现成交。

懂得运用这个技巧的导购员A确实是销售老手,不过,这个技巧固然管用,但是结果为什么会比B导购员相差那么大?

(当然,这种销售技巧如果能发挥到极致也是非常不错的,但是有个事实要告诉你“需求对号成交法”的秘诀,99%的销售员仅仅发挥了“需求对号成交法”不到10%的威力)。

那么导购员B到底跟顾客说了些什么?导致了催眠般的神奇销售结果呢?




B导购员的做事方法:

当顾客进店时,导购员B只是非常平和的走近顾客,并用平稳的声调配合引导的手势跟顾客说:“您好,这里是墙纸展区,请随便看。”

把顾客引进产品展示区后,导购员B并不会像其他销售员一样不停的对顾客问东问西和介绍产品,而是在距顾客2米的地方跟随其后。

大概20秒后,导购员B说了一句话引起了顾客的关注,什么话引起顾客的注意?

“如果您真的想购买到一款真正适合自己家庭的墙纸,我还真得向您报告一件事情”。

可别小看这句话,它能立刻吸引顾客的注意力,把以往的主动推销行为,瞬间转换成吸引顾客的求知行为,同时导购员B的能量瞬间增加(有能量自然信心倍增)。

这句话一说出,顾客的大脑瞬间处于一片空白,(这也是让客户能量瞬间降低一个秘术)这就是打破顾客的思维定势,只要客户思维定势一打破,好奇与求知的欲望会瞬间飙升。

当他把求知的眼神投向导购员B的时候,接下来的第二句话开启了勾魂的效果。

导购员B非常义正言辞跟顾客说:“很多顾客在挑选墙纸的时候都把注意力放在款式、质量、价格和售后的对比上,您觉得是不是这样呢?……其实,这些仅仅只是挑选墙纸的前提……”
 

永远不要去推销,而是创造机会吸引,让顾客迫切希望了解与主动购买。


看到这里你应该有所启发了,其实成交的前提就是“创造机会吸引客户注意力”,并且把注意力贯穿于整个销售过程。

此刻你应该要明白,销售不是从拒绝开始,销售是从“吸引客户”开始!

这是一个注意力争夺的时代,权威统计,每个人每天至少要接触3000条以上的广告与推销信息,而谁能有效抓住客户的注意力,谁就能成为市场的佼佼者。


你永远不是再卖产品,而是卖解决方案我们再回到上面导购员B的销售过程……你有可能会疑惑,导购员B虽然能非常有效的抓住顾客的注意力,引发顾客的求知欲,但是接下来他要跟顾客说什么才能跟这样“口出狂言”的开场白相匹配呢?

这就得跳跃到成交的核心环节了,你必须给顾客一个不得不向你购买的理由——独特价值。

可想而知,导购员B之所以能快速把墙纸卖出去,肯定是给出一套除大家都在推销的款式、质量、价格与售后以外的具有独特价值的方案给顾客。

我们一起来看看,导购员B到底给了怎样的方案让顾客为之着迷呢?

当导购员B把前面提到的“主观意识占位”开场白说完之后,马上就引导顾客坐下来,并用低沉的声调对顾客说:“还有一个核心秘密是墙纸市场都忽视的或偷懒没有跟顾客沟通的一个重点,您请这边坐,(倒上一杯茶)我来跟您揭秘。”

这句话不但再次抓住了顾客的注意力把顾客引导坐下来,更重要的是,通过这句话的表达,瞬间与竞争对手区别开来,让顾客感觉他对这个行业的专业性与责任心。

“心理学证实,色彩与图案对人的身心会产生微妙的影响,您同意吗?”

导购员B的这句话,是一个框设给顾客不得不承认YES的问句,为后续引出独特方案做了一个强有力的铺垫。


“同理,墙纸的颜色与图案,同样会对人的身心有所影响,比如说我一般会跟有小孩的顾客建议孩子的房间必须以单色配简单图形为主的款式,这才符合小孩心理与视觉感受,当然如果是已经读书且学习任务比较重的孩子,我就会建议在房间配淡黄色的墙纸,因为这样不会影响视力,并且花纹不能太显,否则会无意中分散孩子的注意力……等等。”

导购员B把话题一转,摆出了一个顾客已经认识到的事实,
 
“所以说,在选择墙纸颜色与图案搭配的时候,除了追求个人喜好之外,我们还得从色彩与图像心理学的角度来考虑,比如急躁性格的人需要配什么样的色彩与图案来缓和、情绪型的人,需要怎么搭配才能使心情始终愉悦,高血压病人对什么颜色与图案不适合……这些都得考虑……”
 

导购员B把这番话一说,顾客能瞬间感受到他的专家地位,并且潜意识会把他当成这个方面的行业专家。

导购员B正是运用这套理论在了解顾客的家庭与身心现状之后,帮主顾客制定了一套详细的墙纸搭配方案,所以最后他的销售结果超出了销售老司机3倍以上。


试想一下,如果你去买墙纸,在A与B之间做选择,你会选择谁的呢?

答案不用我说,你肯定会选择B对吧...
 

请你一定要记住,真正能干好销售的不是靠蛮干出来的,而是靠用心干,别出心裁的干! 查看全部



任何行业如果你不能抓住核心(本质)你就无法在行业中成为佼佼者。



普通人永远在外围打转,高手直入核心。

这也是为什么职场99%的销售人不得要领关键因素。

做销售的你都想快速成交,都想多多开单,多赚钱,但是你知道成交的前提是什么吗?

我听过很多很多答案,有微笑,热情,毅力,感动等等.....

不可否认这些都不错,但都没有抓到“核心。

甚至还有的人说销售是从被拒绝开始,如果你还在被这种思维框住,那只能说你喜欢被自残,试问有多少人能被客户无数次摧残?

一个内心再强大的人被无数次摧残都会怀疑人生,”不要把那些名人神话了,他们也是人,所以拒绝才是成交的开始“在过去有效,到现在绝不是那么回事了。


  那么,到底什么才是成交的前提呢?



为了让你更好深刻的理解,通过两个场景案例让你体会.....


01、场景一:
 
美国有一个名叫奇科的销售员,他为一个厂家销售价格为395美元的烹调器具。

一次,他来到一个城镇推销,选择人集中的地方一边示范这种器具,强调它节省燃料费用的好处,一边把烹调好的食品散发给大家品尝。

这时,一位在当地出了名的守财奴一边吃着烹调食品,一边说:“你的产品再好我也不会买的。”

第二天,奇科先敲开了这位守财奴的家门。守财奴一见到推销员就说:“见到你很高兴,但你我都知道,我不会购买400元一套的锅的。”

奇科看看守财奴,从身上掏出1美元的一张钞票,把它撕碎,然后问守财奴:“你心疼吗?”

守财奴对推销员的做法很吃惊,但他说:“我不心疼,你撕的是你自己的钱。如果你愿意,你尽管撕吧。”

奇科说:“我撕的不是我的钱,而是你的钱。”

守财奴很奇怪:“怎么会是我的钱呢?”

奇科说:“你已经结婚23年了吧?”

“这有什么关系?”守财奴说。

“不说23年,就按20年算吧。你如果使用我的节能烹调器做饭,你每天可节省1美元,一年节约360美元。

过去的20年里,你没有使用我的烹调器,你就白白浪费了7200美元,不就等于白白撕掉了7200美元吗?而今天你还没有用它,那么你等于又撕掉了1美元。

就这样守财奴买单了。

 


在这个故事中你学到了什么?促发守财奴买单的因素是什么?销售人说了什么吸引了守财奴?欢迎把你的学到的,悟到的评论在下方。



下面我们看第二个场景,你会更加的震撼,你就知道你之前做销售走了多少弯路....
 
02、故事是两个不同的销售墙纸的导购员
 
A导购员是一位销售的老司机

B导购员之前没有做过销售


下面我们看看他们的结果....

A导购员接待了10个客户,成交了2个,自认为销售能力还不错

B导购员接待了8个客户,却成交了5个。


为什么B导购员比A导购员多了3倍的成交率?

到底B导购员掌握了什么核心?.....

他们各自使用了什么方法,为什么会形成这么大的反差?现在我们来赤裸裸的揭秘......

请不要走开,接下来是揭秘时刻....

你只要用心往下看,你会发现这其中的秘密

这里面一定会有你深思的问题.....



A导购员的做事方法:

当顾客进店的时候,导购员A会跟许多销售人员一样热情的迎接,并开始跟顾客聊起来,通过聊天的过程,挖掘顾客需求,然后把产品的特点与顾客的需求对号,最终实现成交。


懂得运用这个技巧的导购员A确实是销售老手,不过,这个技巧固然管用,但是结果为什么会比B导购员相差那么大?

(当然,这种销售技巧如果能发挥到极致也是非常不错的,但是有个事实要告诉你“需求对号成交法”的秘诀,99%的销售员仅仅发挥了“需求对号成交法”不到10%的威力)。

那么导购员B到底跟顾客说了些什么?导致了催眠般的神奇销售结果呢?




B导购员的做事方法:

当顾客进店时,导购员B只是非常平和的走近顾客,并用平稳的声调配合引导的手势跟顾客说:“您好,这里是墙纸展区,请随便看。”

把顾客引进产品展示区后,导购员B并不会像其他销售员一样不停的对顾客问东问西和介绍产品,而是在距顾客2米的地方跟随其后。

大概20秒后,导购员B说了一句话引起了顾客的关注,什么话引起顾客的注意?

“如果您真的想购买到一款真正适合自己家庭的墙纸,我还真得向您报告一件事情”。


可别小看这句话,它能立刻吸引顾客的注意力,把以往的主动推销行为,瞬间转换成吸引顾客的求知行为,同时导购员B的能量瞬间增加(有能量自然信心倍增)。

这句话一说出,顾客的大脑瞬间处于一片空白,(这也是让客户能量瞬间降低一个秘术)这就是打破顾客的思维定势,只要客户思维定势一打破,好奇与求知的欲望会瞬间飙升。

当他把求知的眼神投向导购员B的时候,接下来的第二句话开启了勾魂的效果。

导购员B非常义正言辞跟顾客说:“很多顾客在挑选墙纸的时候都把注意力放在款式、质量、价格和售后的对比上,您觉得是不是这样呢?……其实,这些仅仅只是挑选墙纸的前提……”
 


永远不要去推销,而是创造机会吸引,让顾客迫切希望了解与主动购买。



看到这里你应该有所启发了,其实成交的前提就是“创造机会吸引客户注意力”,并且把注意力贯穿于整个销售过程。

此刻你应该要明白,销售不是从拒绝开始,销售是从“吸引客户”开始!

这是一个注意力争夺的时代,权威统计,每个人每天至少要接触3000条以上的广告与推销信息,而谁能有效抓住客户的注意力,谁就能成为市场的佼佼者。


你永远不是再卖产品,而是卖解决方案我们再回到上面导购员B的销售过程……你有可能会疑惑,导购员B虽然能非常有效的抓住顾客的注意力,引发顾客的求知欲,但是接下来他要跟顾客说什么才能跟这样“口出狂言”的开场白相匹配呢?

这就得跳跃到成交的核心环节了,你必须给顾客一个不得不向你购买的理由——独特价值。

可想而知,导购员B之所以能快速把墙纸卖出去,肯定是给出一套除大家都在推销的款式、质量、价格与售后以外的具有独特价值的方案给顾客。

我们一起来看看,导购员B到底给了怎样的方案让顾客为之着迷呢?

当导购员B把前面提到的“主观意识占位”开场白说完之后,马上就引导顾客坐下来,并用低沉的声调对顾客说:“还有一个核心秘密是墙纸市场都忽视的或偷懒没有跟顾客沟通的一个重点,您请这边坐,(倒上一杯茶)我来跟您揭秘。”

这句话不但再次抓住了顾客的注意力把顾客引导坐下来,更重要的是,通过这句话的表达,瞬间与竞争对手区别开来,让顾客感觉他对这个行业的专业性与责任心。

“心理学证实,色彩与图案对人的身心会产生微妙的影响,您同意吗?”

导购员B的这句话,是一个框设给顾客不得不承认YES的问句,为后续引出独特方案做了一个强有力的铺垫。


“同理,墙纸的颜色与图案,同样会对人的身心有所影响,比如说我一般会跟有小孩的顾客建议孩子的房间必须以单色配简单图形为主的款式,这才符合小孩心理与视觉感受,当然如果是已经读书且学习任务比较重的孩子,我就会建议在房间配淡黄色的墙纸,因为这样不会影响视力,并且花纹不能太显,否则会无意中分散孩子的注意力……等等。”

导购员B把话题一转,摆出了一个顾客已经认识到的事实,
 
“所以说,在选择墙纸颜色与图案搭配的时候,除了追求个人喜好之外,我们还得从色彩与图像心理学的角度来考虑,比如急躁性格的人需要配什么样的色彩与图案来缓和、情绪型的人,需要怎么搭配才能使心情始终愉悦,高血压病人对什么颜色与图案不适合……这些都得考虑……”
 


导购员B把这番话一说,顾客能瞬间感受到他的专家地位,并且潜意识会把他当成这个方面的行业专家。

导购员B正是运用这套理论在了解顾客的家庭与身心现状之后,帮主顾客制定了一套详细的墙纸搭配方案,所以最后他的销售结果超出了销售老司机3倍以上。



试想一下,如果你去买墙纸,在A与B之间做选择,你会选择谁的呢?

答案不用我说,你肯定会选择B对吧...
 


请你一定要记住,真正能干好销售的不是靠蛮干出来的,而是靠用心干,别出心裁的干!


你就说最低多少钱能卖? 客户议价时销售冠军这样成交...

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 42 次浏览 • 2019-01-30 09:49 • 来自相关话题

 
销售成交的过程就是:杀价、守价、议价、放价的过程。要做好守价,需要了解客户为什么杀价。
 
 
1、你不要讲这么多,你就说最低多少钱能卖吧?
 
--错误应对--
 
最多只能让您20块钱,不能再让了。
 
那就155块钱吧,这是最低价了。(报价165元,第一次还价到160元)
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户说“你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧”,恰好证明客户想买这款商品。
 
这时候的销售人员应当着重介绍,这款商品有哪些适合客户的地方,和介绍这款商品的优越性,而不是一味地消极让价。
 
//应对策略//
 
客户永远关心的是价格,而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:先生,价钱不是最主要的。您买我们店的xx家具至少要用10年时间,我完整给您介绍这款商品最多三分钟。
 
您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要是销售人员三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,他们会把钱退给您吗?
 
 
2、你的价格太贵了
 
--错误应对--
 
价格好商量……
 
对不起,我们是品牌,不讲价……
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。
 
销售人员在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后,其实只有两种问题:真问题和假问题。
 
我们的很多销售人员并不知道,客户的问题中大多数都是假问题。
 
客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题,“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语。
 
作为一个老练的销售人员,根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候,引导他关注价值。
 
本案中的第一种回答,是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。
 
//应对策略//
 
当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值!
 
"话术参考模板"
 
销售人员:先生,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的板材?那种便宜的板材,可能用段时间就开始出现质量问题。
 
比方说,这种便宜的木工板免漆板,用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况,用不了多久就要换。
 
但是要是买我们店的这种xx家具,你用十年都跟还是新的一样,不止绿色环保、没有甲醛排放,平整度还是跟刚买的时候一样好,而且表皮的颜色也不会改变。
 
一个柜子可以正常使用十多年,这样算下来不也相当于节省钱了嘛。其实产品都是一分钱一分货。买板材我觉得耐用性和环保性才是最重要的,您说呢?
 
 
3、我今天不买,过两天再买
 
--错误应对--
 
今天不买,过两天就没了。
 
反正迟早都要买的,不如今天买就算了。
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户说“我今天不买,过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。
 
//应对策略//
 
销售人员只有找到客户不买的真实原因,并加以正确引导,才能够让客户回心转意。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍xx木板产品的基本情况,让您明白它为什么会没有甲醛,而且强度还如此之高,等您过两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛;
 
销售人员:好的,没关系。过两天您想买什么样的,是1.2厘米厚的精木板还是1.5厘米厚的精木板呢?
 
 
4、我先去转转看再说…
 
--错误应对--
 
转哪家不都一样吗?
 
不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点。
 
◆◆问题诊断◆◆
 
“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单,无法打动客户。
 
“不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用,但是给客户讨价还价留下了伏笔,使接下来的销售陷入被动。 
 
//应对策略//
 
客户说“我出去转转”,这可能是一种心理战术,也可能是客户没有找到中意的。
 
销售人员首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:先生,是不是对我的服务不满意?
 
客户一般会回答:不是,是你们的东西太贵了。
 
销售人员:先生刚才最看中的是哪款商品?您买到一款自己喜欢商品不容易,我发展一个客户也不容易。您有什么要求,请直接告诉我,我会一定让您满意的。
 
如果客户回答:不是,是没有我喜欢的款。
 
销售人员:请您等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的?等客户说完,把他带到相似的商品前。
 
 
5、今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买
 
--错误应对--
 
促销活动不是人人都能有机会的。
 
……(无言以对)
 
◆◆问题诊断◆◆
 
本案的第一种回答,虽然比较真实,但缺少策略,无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。
 
//应对策略//
 
每次促消活动都有个特点:活动期限内的销量,会有所增加或明显增加,但活动之前和活动过后的一段时间内,销量会很不景气。
 
原因是,活动之前的广告和宣传,会使得消费者持币待购,而活动期间积聚的人气和销量,也透支了活动过后,相当一段时间内的销售。
 
作为一名职业的销售人员,最主要的职责之一,就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:您如果觉得这款商品的价格不合适,我给您介绍另一款性价比更好的。
  查看全部
 
销售成交的过程就是:杀价、守价、议价、放价的过程。要做好守价,需要了解客户为什么杀价。
 
 
1、你不要讲这么多,你就说最低多少钱能卖吧?
 
--错误应对--
 
最多只能让您20块钱,不能再让了。
 
那就155块钱吧,这是最低价了。(报价165元,第一次还价到160元)
 
◆◆问题诊断◆◆
 

客户说“你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧”,恰好证明客户想买这款商品。
 
这时候的销售人员应当着重介绍,这款商品有哪些适合客户的地方,和介绍这款商品的优越性,而不是一味地消极让价。
 
//应对策略//
 
客户永远关心的是价格,而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。
 
"话术参考模板"
 

销售人员:先生,价钱不是最主要的。您买我们店的xx家具至少要用10年时间,我完整给您介绍这款商品最多三分钟。
 
您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要是销售人员三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,他们会把钱退给您吗?
 
 
2、你的价格太贵了
 
--错误应对--

 
价格好商量……
 
对不起,我们是品牌,不讲价……
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。
 
销售人员在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后,其实只有两种问题:真问题和假问题。
 
我们的很多销售人员并不知道,客户的问题中大多数都是假问题。
 
客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题,“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语。
 
作为一个老练的销售人员,根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候,引导他关注价值。
 
本案中的第一种回答,是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。
 
//应对策略//
 
当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值!
 
"话术参考模板"
 
销售人员:先生,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的板材?那种便宜的板材,可能用段时间就开始出现质量问题。
 
比方说,这种便宜的木工板免漆板,用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况,用不了多久就要换。
 
但是要是买我们店的这种xx家具,你用十年都跟还是新的一样,不止绿色环保、没有甲醛排放,平整度还是跟刚买的时候一样好,而且表皮的颜色也不会改变。
 
一个柜子可以正常使用十多年,这样算下来不也相当于节省钱了嘛。其实产品都是一分钱一分货。买板材我觉得耐用性和环保性才是最重要的,您说呢?
 
 
3、我今天不买,过两天再买
 
--错误应对--

 
今天不买,过两天就没了。
 
反正迟早都要买的,不如今天买就算了。
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户说“我今天不买,过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。
 
//应对策略//
 
销售人员只有找到客户不买的真实原因,并加以正确引导,才能够让客户回心转意。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍xx木板产品的基本情况,让您明白它为什么会没有甲醛,而且强度还如此之高,等您过两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛;
 
销售人员:好的,没关系。过两天您想买什么样的,是1.2厘米厚的精木板还是1.5厘米厚的精木板呢?
 
 
4、我先去转转看再说…
 
--错误应对--

 
转哪家不都一样吗?
 
不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点。
 
◆◆问题诊断◆◆
 
“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单,无法打动客户。
 
“不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用,但是给客户讨价还价留下了伏笔,使接下来的销售陷入被动。 
 
//应对策略//
 
客户说“我出去转转”,这可能是一种心理战术,也可能是客户没有找到中意的。
 
销售人员首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:先生,是不是对我的服务不满意?
 
客户一般会回答:不是,是你们的东西太贵了。
 
销售人员:先生刚才最看中的是哪款商品?您买到一款自己喜欢商品不容易,我发展一个客户也不容易。您有什么要求,请直接告诉我,我会一定让您满意的。
 
如果客户回答:不是,是没有我喜欢的款。
 
销售人员:请您等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的?等客户说完,把他带到相似的商品前。
 
 
5、今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买
 
--错误应对--

 
促销活动不是人人都能有机会的。
 
……(无言以对)
 
◆◆问题诊断◆◆
 
本案的第一种回答,虽然比较真实,但缺少策略,无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。
 
//应对策略//
 
每次促消活动都有个特点:活动期限内的销量,会有所增加或明显增加,但活动之前和活动过后的一段时间内,销量会很不景气。
 
原因是,活动之前的广告和宣传,会使得消费者持币待购,而活动期间积聚的人气和销量,也透支了活动过后,相当一段时间内的销售。
 
作为一名职业的销售人员,最主要的职责之一,就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:您如果觉得这款商品的价格不合适,我给您介绍另一款性价比更好的。
 

这样的销售话术,简直就是你的摇钱树!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 47 次浏览 • 2019-01-23 10:11 • 来自相关话题

工作在一线的销售员会经常遇到一些问题,如“这还能再便宜点吗?老顾客了也没有优惠吗?”等等,遇到这些问题具体解决办法如下。当你学会了这样的销售话术,简直就是你的摇钱树,“印钞机”!
 
NO.1

你能便宜点吗?一般顾客都是进门就问:“这个多少钱?”“1888”“便宜点吧!”
 
很多顾客连产品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。


分析:

首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。

当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。

此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。

任何顾客来买东西都会讲价的,应先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。
 
只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。

应对:

1、周期分解法

"小姐,这套产品卖720元,可以用一年,一天才花四元钱,很实惠了!"

“小姐,一个这么优惠的套餐加起来才380元,可以一次性满足你所有的需求,物有所值啊!”

2、用"多"取代"少"

当顾客要求价格便宜的时候,不少导购员会这样说"你少买件衣服就过来了。"其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是"就当您多买几件衣服",避免了痛苦,转移成了快乐。


NO.2
 
我认识你们老板,便宜点行吗?
 
分析:

其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?
 
99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。
 
所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。

应对:

我们可以这么说:"能接待我们老板的朋友,我很荣幸"承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,
 
下面开始转折:“只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以了。


NO.3
 
老顾客也没有优惠吗?
 
分析:

20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。
 
当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。
 
有些导购员会说"您是老顾客更应该知道这里不能优惠!"这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:"我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?"直接打击顾客对门店的好感。

应对:

首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:"感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个"就可以了。


NO.4
 
你们家的品牌几年了?

我怎么没听过啊?

分析:

第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到这个问题我们要引导她。

应对:

先反问顾客"您什么时候注意到我们品牌的?"没听说的顾客大多会回答"今天刚注意到。"
 
导购员即可讲一句"那太好了,正好了解一下。"直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。


NO.5
 
我再看看吧!

应对:

按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:

1、我们有别人没有的东西;

2、我们能做别人不愿意做的事情;

3、我们做的比别人更好的东西/事情;

4、我们的附加值。


NO.6
 
你们质量会不会有问题?

分析:

一些导购员面对这个问题会直接答"我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多门店都会有;"
 
但是顾客问出第二句话的时候:"万一有问题怎么办?"不少导购员就接不下去了。

应对:

导购员可以先问顾客:"小姐,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?"
 
顾客一般会说:"有。"
 
导购员则可追问一句:"是什么产品啊?"
 
顾客往往就会开始诉苦了:"我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。"

当顾客回答没有的时候,导购员又该怎么办?
 
这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:"小姐,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。"说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。

最后再说:"所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很高,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。"


NO.7
 
与朋友讨论“你觉得如何?”

顾客跟朋友一起来买东西,顾客看完东西感觉不错,于是转头问他的朋友:"你觉得如何?"
 
这时候,如果朋友说可以,顾客二话不说,立即买下;如果朋友说不好,顾客肯定不会买,掉头就走。


分析:

遇到这种问题,一些导购会直接向顾客的朋友推销商品,把注意力放在顾客朋友身上,也有的导购会夸赞顾客朋友的美貌与气质,进而让她认同产品。

应对:

其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的,但不夸美貌与气质,而应这样说"小姐,您好有眼光,您看一下。"
 
大多顾客的朋友为了证明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就说明她没眼光了。

但有时候顾客的朋友也会说:"我没眼光。"
 
这时导购就可以顺水推舟:"您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢?"
 
以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。


NO.8
 
我不要你们的赠品了,

你把赠品折算成钱,

给我便宜点吧?

分析:

一些导购可能会说"真的很抱歉,我没有这个权利。"
 
"公司规定不能这么做。"公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

应对:

把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:"姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。 查看全部
工作在一线的销售员会经常遇到一些问题,如“这还能再便宜点吗?老顾客了也没有优惠吗?”等等,遇到这些问题具体解决办法如下。当你学会了这样的销售话术,简直就是你的摇钱树,“印钞机”!
 
NO.1

你能便宜点吗?一般顾客都是进门就问:“这个多少钱?”“1888”“便宜点吧!”
 
很多顾客连产品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。


分析:

首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感

当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。

此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品

任何顾客来买东西都会讲价的,应先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。
 
只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。

应对:

1、周期分解法

"小姐,这套产品卖720元,可以用一年,一天才花四元钱,很实惠了!"

“小姐,一个这么优惠的套餐加起来才380元,可以一次性满足你所有的需求,物有所值啊!”

2、用"多"取代"少"

当顾客要求价格便宜的时候,不少导购员会这样说"你少买件衣服就过来了。"其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是"就当您多买几件衣服",避免了痛苦,转移成了快乐。


NO.2
 
我认识你们老板,便宜点行吗?
 
分析:

其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?
 
99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。
 
所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。

应对:

我们可以这么说:"能接待我们老板的朋友,我很荣幸"承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,
 
下面开始转折:“只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以了。


NO.3
 
老顾客也没有优惠吗?
 
分析:

20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。
 
当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。
 
有些导购员会说"您是老顾客更应该知道这里不能优惠!"这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:"我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?"直接打击顾客对门店的好感。

应对:

首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:"感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个"就可以了。


NO.4
 
你们家的品牌几年了?

我怎么没听过啊?

分析:

第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到这个问题我们要引导她。

应对:

先反问顾客"您什么时候注意到我们品牌的?"没听说的顾客大多会回答"今天刚注意到。"
 
导购员即可讲一句"那太好了,正好了解一下。"直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。


NO.5
 
我再看看吧!

应对:

按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:

1、我们有别人没有的东西;

2、我们能做别人不愿意做的事情;

3、我们做的比别人更好的东西/事情;

4、我们的附加值。


NO.6
 
你们质量会不会有问题?

分析:

一些导购员面对这个问题会直接答"我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多门店都会有;"
 
但是顾客问出第二句话的时候:"万一有问题怎么办?"不少导购员就接不下去了。

应对:

导购员可以先问顾客:"小姐,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?"
 
顾客一般会说:"有。"
 
导购员则可追问一句:"是什么产品啊?"
 
顾客往往就会开始诉苦了:"我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。"

当顾客回答没有的时候,导购员又该怎么办?
 
这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:"小姐,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。"说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。

最后再说:"所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很高,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。"


NO.7
 
与朋友讨论“你觉得如何?”

顾客跟朋友一起来买东西,顾客看完东西感觉不错,于是转头问他的朋友:"你觉得如何?"
 
这时候,如果朋友说可以,顾客二话不说,立即买下;如果朋友说不好,顾客肯定不会买,掉头就走。


分析:

遇到这种问题,一些导购会直接向顾客的朋友推销商品,把注意力放在顾客朋友身上,也有的导购会夸赞顾客朋友的美貌与气质,进而让她认同产品。

应对:

其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的,但不夸美貌与气质,而应这样说"小姐,您好有眼光,您看一下。"
 
大多顾客的朋友为了证明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就说明她没眼光了。

但有时候顾客的朋友也会说:"我没眼光。"
 
这时导购就可以顺水推舟:"您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢?"
 
以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。


NO.8
 
我不要你们的赠品了,

你把赠品折算成钱,

给我便宜点吧?

分析:

一些导购可能会说"真的很抱歉,我没有这个权利。"
 
"公司规定不能这么做。"公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

应对:

把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:"姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。

介绍产品4要素 句句戳中顾客的心

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 36 次浏览 • 2019-01-17 13:41 • 来自相关话题

向顾客正确地介绍产品是个技术活,很多销售人员都做不好。
并非像很多人想得那样,能说就能做好销售,关键得会说,句句都能说到点子上,说到顾客心里去。

1、给顾客讲故事

讲故事是销售人员最应该具备的基本功。
一个好故事不仅能够创造画面感,而且能引起顾客的共鸣,相对其他语言技巧来说更能够被顾客所接受。
这种故事就很容易勾起顾客的想象,激发他的购买欲,让他心理长草,无法轻易走开。

2、带入消费场景

消费场景即什么人、在什么时间、什么地点、如何使用某款产品,以及使用这款产品的动机是什么。
当销售人员对这个描述得越具体、越生动,则消费场景越真实,最终展示的产品也越能打动人。
午后,在紧张的工作中停下来,感觉身体被掏空了,轻抿一口黑芝麻乳,配少许坚果,你会感觉全身舒畅。关键是,营养健康,热量不高,没有负罪感。

每天早上热黑芝麻乳,中午补充能量,晚上健身好搭档,这些话语会让顾客脑海中浮现出食用你产品后的美好情景,“哇!有了它生活变得大不一样啊!”
而他的购买欲也会随之升高,这就是描述“消费场景”的魅力。

3、数字证言

数字的本身是枯燥的,但是运用在语言里面,效果会显而易见。
而且利用数据,会提高顾客对你产品的可信度,增强专业感。
数字是一些优秀销售人员最常用的技巧,准确地报出产品数据和销售数据更加具有可信性。

4、认知对比

比如,一款爆款榨汁机,可以10秒榨汁、快速清洗,很好地满足了现代人偷懒的需求。
但是,这款榨汁机卖得不便宜,一个要298元。
这时候,销售员应该怎么介绍,才能让顾客觉得298元不贵呢?

优秀的销售员会这么说:
现在市面上口碑不错的榨汁机,最起码都要五六百块,贵的还要上千,但这款的价格真的非常亲民,只需要298元。这个价钱,就是在外面喝十几杯果汁的价格(还不一定是真果汁),却可以让你一年到头,天天喝自己鲜榨的果汁,口味也可以随意搭配!

确实,市面上不错的“榨汁机”都要500元以上,但是它们比这款榨汁机容量更大,功能更强。
由于大部分顾客并不熟悉榨汁机市场,当销售员有意设置这样一个高价产品锚点做对比,顾客听完后感觉:“哇!比其他品牌少了200多块的价格呢!”似乎自己占了便宜,从而愉快地下单。

THE END

总之,只要我们肯花上一些时间和精力,枯燥的产品介绍就可以做得这么任性,这么好玩!
销售不再是干巴巴地照本宣科,而是有准备地为每位顾客量身定制一套说辞。
需要注意的是,在我们实践中,一句话就可能包含上面全部知识点,所以大家要学会融会贯通,不要把它们看成单独的点。销售话术组合好了,你的产品想卖不出去都难。 查看全部
向顾客正确地介绍产品是个技术活,很多销售人员都做不好。
并非像很多人想得那样,能说就能做好销售,关键得会说,句句都能说到点子上,说到顾客心里去。

1、给顾客讲故事

讲故事是销售人员最应该具备的基本功。
一个好故事不仅能够创造画面感,而且能引起顾客的共鸣,相对其他语言技巧来说更能够被顾客所接受。
这种故事就很容易勾起顾客的想象,激发他的购买欲,让他心理长草,无法轻易走开。

2、带入消费场景

消费场景即什么人、在什么时间、什么地点、如何使用某款产品,以及使用这款产品的动机是什么。
当销售人员对这个描述得越具体、越生动,则消费场景越真实,最终展示的产品也越能打动人。
午后,在紧张的工作中停下来,感觉身体被掏空了,轻抿一口黑芝麻乳,配少许坚果,你会感觉全身舒畅。关键是,营养健康,热量不高,没有负罪感。

每天早上热黑芝麻乳,中午补充能量,晚上健身好搭档,这些话语会让顾客脑海中浮现出食用你产品后的美好情景,“哇!有了它生活变得大不一样啊!”
而他的购买欲也会随之升高,这就是描述“消费场景”的魅力。

3、数字证言

数字的本身是枯燥的,但是运用在语言里面,效果会显而易见。
而且利用数据,会提高顾客对你产品的可信度,增强专业感。
数字是一些优秀销售人员最常用的技巧,准确地报出产品数据和销售数据更加具有可信性。

4、认知对比

比如,一款爆款榨汁机,可以10秒榨汁、快速清洗,很好地满足了现代人偷懒的需求。
但是,这款榨汁机卖得不便宜,一个要298元。
这时候,销售员应该怎么介绍,才能让顾客觉得298元不贵呢?

优秀的销售员会这么说:
现在市面上口碑不错的榨汁机,最起码都要五六百块,贵的还要上千,但这款的价格真的非常亲民,只需要298元。这个价钱,就是在外面喝十几杯果汁的价格(还不一定是真果汁),却可以让你一年到头,天天喝自己鲜榨的果汁,口味也可以随意搭配!

确实,市面上不错的“榨汁机”都要500元以上,但是它们比这款榨汁机容量更大,功能更强。
由于大部分顾客并不熟悉榨汁机市场,当销售员有意设置这样一个高价产品锚点做对比,顾客听完后感觉:“哇!比其他品牌少了200多块的价格呢!”似乎自己占了便宜,从而愉快地下单。

THE END

总之,只要我们肯花上一些时间和精力,枯燥的产品介绍就可以做得这么任性,这么好玩!
销售不再是干巴巴地照本宣科,而是有准备地为每位顾客量身定制一套说辞。
需要注意的是,在我们实践中,一句话就可能包含上面全部知识点,所以大家要学会融会贯通,不要把它们看成单独的点。销售话术组合好了,你的产品想卖不出去都难。

销售就是投其所好:18个区别对待客户的技巧

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 49 次浏览 • 2019-01-15 13:34 • 来自相关话题

每个大客户,都是你的金矿,给你带来无尽的财富。那么,如何才能抓住客户的心,让他心甘情愿为你贡献呢?以下为你分享几招:

1、你就是公司

即使你所在的公司有庞杂的分支机构和数万个像你一样的直销员,但对于顾客来讲,公司就是你,同他直接接触的是你。顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。

结论一:
不可以把问题推给别人;

结论二:
若顾客真的需要同公司的其他人谈,那也不要把他推给一个你没有事先通知过的人,而且你要亲自把你的同事介绍给顾客,同时应给顾客一句安心话:“若他还是不能令您满意,请尽管再来找我。”


2、永远把自己放在顾客的位置上

你希望如何被对待?上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的?

把自己摆在顾客的位置上,你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。


3、使用于任何情况下的词语

不要说“我做不到”,而要使用一些肯定的话,如,“我将尽力”、“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上级”;

永远不要说“这是个问题”,而说“肯定会有办法的”;跟你的顾客说“这是解决问题的办法”,而不要说“要解决问题你必须这样做”;

如客户向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办?

很简单:从顾客的角度出发,并试着这样说:“这不符合我们公司的常规,但让我们尽力去找其他的解决办法”。



4、多说“我们”少说“我”

销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示:销售人员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题,虽然它只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。

北方的销售人员在南方工作就有些优势,北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”。



5、保持相同的谈话方式

这一点我们一些年轻的销售人员可能不太注意,他们思路敏捷口若悬河,说话更是不分对象像开机关枪般快节奏,碰到客户是上年纪思路跟不上的,根本不知道你在说什么,容易引起客户反感。

我们公司有一位善长项目销售的销售人员,此君即不是能说会道,销售技巧方面也未见有多少高招,但他与工程中的监理很有缘。

而监理一般都是60岁左右、将要退休的老工程师,而此君对老人心理好像很有研究,每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。

最后,老工程师们都成为我们的产品,在这个工程中,被采用的坚定的支持者。



6、表现出你有足够的时间

虽然你已超负荷,老板又监督你,但千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。

用一种轻松的语调和耐心的态度对待他,这是让顾客感到满意的最佳方法,即使是你不能马上满足他的要求。

若顾客感到你会努力帮他,即使要等很久才能满足他的要求,甚至到最后真的帮不到他,他也会很高兴的。



7、永远比客户晚放下电话

销售员工作压力大时间也很宝贵,尤其在与较熟客户电话交谈时,很容易犯这个毛病。

与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话,啪就先挂上了,客户心里肯定不愉快。

永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。

也有些销售员有好的习惯会说:“张总,没什么事我先挂了。”



8、与客户交谈中不接电话

销售员什么都不多就是电话多,与客户交谈中没有电话好像不可能。

不过我们的大部分销售员都很懂礼貌,在接电话前会形式上请对方允许,一般来说对方也会大度的说没问题。

但我告诉你,对方在心底里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久”...

所以销售员在初次拜访或重要的拜访时,决不接电话。

如实在打电话是重要人物,也要接了后迅速挂断,等会谈结束后再打过去。



9、不要放弃任何一个不满意的顾客

一个优秀的销售人员非常明白:顾客的主意总是变来变去的。

问他的喜好,把所有的产品介绍给他都是白费蜡,刚刚和他取得一致意见,他马上就变了主意要买另一种产品。

向客户提供服务也是一样的:有时五分钟的谈话,就足以使一个牢骚满腹,并威胁要到你的竞争对手那里去的客户平静下来,并同你签定一份新合同。



10、花更大力气在那些不满的客户身上

“谢谢你通知我”,面对一个抱怨的客人应这样答。

实际上,一些研究结果显示,在对你的公司不满的客户当中,只有10%的人什么也不说,但将来仍然回来同你做生意!

相反,90%的客户则投诉他们不满意,并最终得到了补偿和满意的服务,他们将仍是你的客户。

顾客提出他们的要求的时候,也是处理公司和顾客关系的重要时刻。若处理得好,则更容易让顾客信任公司。

所以,一定要让顾客在出现问题时能够很容易地联系到你,他们找你的次数越多,你就有更多的机会留住他们,让他们成为你的老客户。



11、随身携带记事本

拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;也包括自己的工作总结和体会,对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。

还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户更多说出他的需求外,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,你接下来的销售工作就不可能不顺利。



12、不要怕说对不起

当顾客讲述他们的问题时,他们等待的是富有人情味的明确反应,表明你理解他们。

若你直接面对顾客的投诉,最好首先表示你的歉意,若要以个人的名义道歉的话,就要表现的更加真诚。

美国一家大型咨询公司的经理RonZemke如是说。跟他讲你明白他的不满,然后明确告诉他你将尽你个人的一切努力帮他,直到他满意为止。



13、不要缩小顾客的问题

面对问题,千万不要说“我根本没听过”,“这是第一次出现此类问题”,这种处理方式只会对你的顾客产生极差的效果。

因为他根本就不想知道这种情况以前是否发生过;你跟他讲问题并不严重,他完全没有必要生气,那不能解决问题,这只是一个小问题,等等。

这么说根本于是无补,还会有损公司形象。每位顾客都希望得到你的重视和注意,他们认为你所受的培训及所获得的经验只有一个目的:留意他并帮他解决问题,那么何不做给他看。



14、重视顾客的满意程度

纽约前市长EdKoch在巡视期间经常询问他所碰到的选民:“你们对我有何看法?”而且他非常重视他们的回答,以便更好地管理这个城市。

就如这位市长和他的选民一样,你也应该努力了解顾客下意识的反应,如,“我所讲的对你是否有益?”“这个满足您的要求吗?”当然还有“我还有什么可以为您做的吗?”



15、跟进问题直至解决

若你不得不把顾客打发到另一部门,一定要打电话给负责此事的同事。

同时打给顾客以确认问题得到解决,询问顾客他是否得到了满意答复,并问他还需要什么帮助。

如真的还需要,那就尽量做到他满意为止。



16、不要自高自大

那些体育、电影明星也可能有一天销声匿迹,只因为他们太自满,对于你也是同样的道理。

你可能是你们公司最好的销售人员,在行政工作上最有条理。

但同你接触的顾客,并不知道你99%的顾客都会满意而归(他们对此毫不关心),而他属于这1%,对于他,只有这个才是最重要的。



17、给予、给予、再给予

我们在与客户交流中,经常有的顾客会问送什么,怎么送。

顾客的问答反映了客户自身的需要和偏好。可见,一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。

给予顾客什么呢?

给予是一种服务、是一种说明,给予顾客他所关心的事物的说明。

所以,作为一个成功的销售人员,请牢记永远不要向顾客索取什么,哪怕是一种回答。

永远不要先问顾客:“你需要什么?”

永远记住:给予、给予、再给予!而不是索取!



18、感谢、感谢、再感谢

要知道:对顾客说再多的感谢也不过分。

但遗憾的是“谢谢”“荣幸之至”或“请”这类的字眼现在已越来越少用了。

请尽可能经常地使用这些词,并把“谢谢”作为你与顾客交往中最常用的词。

请真诚地说出它,因为正是顾客、你、我和其他人才有了今天的这份工作。



以上。 查看全部
每个大客户,都是你的金矿,给你带来无尽的财富。那么,如何才能抓住客户的心,让他心甘情愿为你贡献呢?以下为你分享几招:

1、你就是公司

即使你所在的公司有庞杂的分支机构和数万个像你一样的直销员,但对于顾客来讲,公司就是你,同他直接接触的是你。顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。

结论一:
不可以把问题推给别人;

结论二:
若顾客真的需要同公司的其他人谈,那也不要把他推给一个你没有事先通知过的人,而且你要亲自把你的同事介绍给顾客,同时应给顾客一句安心话:“若他还是不能令您满意,请尽管再来找我。”


2、永远把自己放在顾客的位置上

你希望如何被对待?上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的?

把自己摆在顾客的位置上,你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。


3、使用于任何情况下的词语

不要说“我做不到”,而要使用一些肯定的话,如,“我将尽力”、“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上级”;

永远不要说“这是个问题”,而说“肯定会有办法的”;跟你的顾客说“这是解决问题的办法”,而不要说“要解决问题你必须这样做”;

如客户向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办?

很简单:从顾客的角度出发,并试着这样说:“这不符合我们公司的常规,但让我们尽力去找其他的解决办法”。



4、多说“我们”少说“我”

销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示:销售人员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题,虽然它只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。

北方的销售人员在南方工作就有些优势,北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”。



5、保持相同的谈话方式

这一点我们一些年轻的销售人员可能不太注意,他们思路敏捷口若悬河,说话更是不分对象像开机关枪般快节奏,碰到客户是上年纪思路跟不上的,根本不知道你在说什么,容易引起客户反感。

我们公司有一位善长项目销售的销售人员,此君即不是能说会道,销售技巧方面也未见有多少高招,但他与工程中的监理很有缘。

而监理一般都是60岁左右、将要退休的老工程师,而此君对老人心理好像很有研究,每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。

最后,老工程师们都成为我们的产品,在这个工程中,被采用的坚定的支持者。



6、表现出你有足够的时间

虽然你已超负荷,老板又监督你,但千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。

用一种轻松的语调和耐心的态度对待他,这是让顾客感到满意的最佳方法,即使是你不能马上满足他的要求。

若顾客感到你会努力帮他,即使要等很久才能满足他的要求,甚至到最后真的帮不到他,他也会很高兴的。



7、永远比客户晚放下电话

销售员工作压力大时间也很宝贵,尤其在与较熟客户电话交谈时,很容易犯这个毛病。

与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话,啪就先挂上了,客户心里肯定不愉快。

永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。

也有些销售员有好的习惯会说:“张总,没什么事我先挂了。”



8、与客户交谈中不接电话

销售员什么都不多就是电话多,与客户交谈中没有电话好像不可能。

不过我们的大部分销售员都很懂礼貌,在接电话前会形式上请对方允许,一般来说对方也会大度的说没问题。

但我告诉你,对方在心底里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久”...

所以销售员在初次拜访或重要的拜访时,决不接电话。

如实在打电话是重要人物,也要接了后迅速挂断,等会谈结束后再打过去。



9、不要放弃任何一个不满意的顾客

一个优秀的销售人员非常明白:顾客的主意总是变来变去的。

问他的喜好,把所有的产品介绍给他都是白费蜡,刚刚和他取得一致意见,他马上就变了主意要买另一种产品。

向客户提供服务也是一样的:有时五分钟的谈话,就足以使一个牢骚满腹,并威胁要到你的竞争对手那里去的客户平静下来,并同你签定一份新合同。



10、花更大力气在那些不满的客户身上

“谢谢你通知我”,面对一个抱怨的客人应这样答。

实际上,一些研究结果显示,在对你的公司不满的客户当中,只有10%的人什么也不说,但将来仍然回来同你做生意!

相反,90%的客户则投诉他们不满意,并最终得到了补偿和满意的服务,他们将仍是你的客户。

顾客提出他们的要求的时候,也是处理公司和顾客关系的重要时刻。若处理得好,则更容易让顾客信任公司。

所以,一定要让顾客在出现问题时能够很容易地联系到你,他们找你的次数越多,你就有更多的机会留住他们,让他们成为你的老客户。



11、随身携带记事本

拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;也包括自己的工作总结和体会,对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。

还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户更多说出他的需求外,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,你接下来的销售工作就不可能不顺利。



12、不要怕说对不起

当顾客讲述他们的问题时,他们等待的是富有人情味的明确反应,表明你理解他们。

若你直接面对顾客的投诉,最好首先表示你的歉意,若要以个人的名义道歉的话,就要表现的更加真诚。

美国一家大型咨询公司的经理RonZemke如是说。跟他讲你明白他的不满,然后明确告诉他你将尽你个人的一切努力帮他,直到他满意为止。



13、不要缩小顾客的问题

面对问题,千万不要说“我根本没听过”,“这是第一次出现此类问题”,这种处理方式只会对你的顾客产生极差的效果。

因为他根本就不想知道这种情况以前是否发生过;你跟他讲问题并不严重,他完全没有必要生气,那不能解决问题,这只是一个小问题,等等。

这么说根本于是无补,还会有损公司形象。每位顾客都希望得到你的重视和注意,他们认为你所受的培训及所获得的经验只有一个目的:留意他并帮他解决问题,那么何不做给他看。



14、重视顾客的满意程度

纽约前市长EdKoch在巡视期间经常询问他所碰到的选民:“你们对我有何看法?”而且他非常重视他们的回答,以便更好地管理这个城市。

就如这位市长和他的选民一样,你也应该努力了解顾客下意识的反应,如,“我所讲的对你是否有益?”“这个满足您的要求吗?”当然还有“我还有什么可以为您做的吗?”



15、跟进问题直至解决

若你不得不把顾客打发到另一部门,一定要打电话给负责此事的同事。

同时打给顾客以确认问题得到解决,询问顾客他是否得到了满意答复,并问他还需要什么帮助。

如真的还需要,那就尽量做到他满意为止。



16、不要自高自大

那些体育、电影明星也可能有一天销声匿迹,只因为他们太自满,对于你也是同样的道理。

你可能是你们公司最好的销售人员,在行政工作上最有条理。

但同你接触的顾客,并不知道你99%的顾客都会满意而归(他们对此毫不关心),而他属于这1%,对于他,只有这个才是最重要的。



17、给予、给予、再给予

我们在与客户交流中,经常有的顾客会问送什么,怎么送。

顾客的问答反映了客户自身的需要和偏好。可见,一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。

给予顾客什么呢?

给予是一种服务、是一种说明,给予顾客他所关心的事物的说明。

所以,作为一个成功的销售人员,请牢记永远不要向顾客索取什么,哪怕是一种回答。

永远不要先问顾客:“你需要什么?”

永远记住:给予、给予、再给予!而不是索取!



18、感谢、感谢、再感谢

要知道:对顾客说再多的感谢也不过分。

但遗憾的是“谢谢”“荣幸之至”或“请”这类的字眼现在已越来越少用了。

请尽可能经常地使用这些词,并把“谢谢”作为你与顾客交往中最常用的词。

请真诚地说出它,因为正是顾客、你、我和其他人才有了今天的这份工作。



以上。

销售员如何提高语言技巧?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 41 次浏览 • 2018-12-18 09:18 • 来自相关话题

俗话说,买卖不成话不到,话语一到卖三俏,由此可见销售语言技巧的重要性。销售人员主要是靠嘴吃饭的,因此,一名出色的销售人员一定要有一个出色的口才。下文就介绍了提高销售语言的三大技巧,可供参考!

一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力,以激发顾客的兴趣,刺激其购买欲望,就要讲究语言的艺术。向客户展示你的语言魅力。要注意以下几点:


1、用客户听得懂的语言来介绍

通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以,你在语言使用上要多用通俗化的语句,要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当。

表达不清楚,语言不明白,就可能会产生沟通障碍,就会影响成交。此外,销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。
 

举例:
我的公司刚搬到一个新的办公区,需要安装一个能够体现我们公司特色的邮件箱,于是便咨询了一家公司。接电话的小伙子听了我们的要求,便坚持认定我们要的是他们公司的CSI邮箱。这个CSI搞得我一头雾水,我问这个销售人员这个CSI是金属的还是塑料的?是圆形的还是方形的?

这个销售人员对于我的疑问感到很不解。他对我说:“如果你们想用金属的,那就用FDX吧,每一个FDX可以配上两个NCO。”CSI,FDX, NCO这几个字母搞得我一头雾水,我只好无奈地对他说:“再见,有机会再联系吧!”


我们要买的是办公用具,而不是字母。如果这位小伙子说的是英语、法语或日语,我也许还能听出点道道,但是这些代码使我一头雾水,而且我也不大好意思承认自己一点也搞不懂这些代码,算了吧,给自己留点面子,我去其他家买吧!所以,一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。


2、用讲故事的方式来介绍

大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果。
 

举例:
有一次,我在一家商场调研,我来到海尔冰箱的柜台前,我装做顾客的样子对海尔的销售人员说:“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多,只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。


任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。

销售大师保罗·梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。”


3、要用形象地描绘来打动顾客

我们在做培训的时候,总要给学员讲这样一句话:“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包呀!

而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。
 

就像有一次我和太太一起去逛商场,那位买衣服的小姐对我太太说了一句话,使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包,我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单,那句话是:“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”,一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话,很会做生意。


在顾客心中,不是顾客在照顾她的生意,而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词,但听起来效果就完全不一样。


4、用幽默的语言来讲解

每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。

我所住的小区总有两个销售保险的销售人员,他们属于不同的两家公司。有一次,我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。

而B公司的业务员却对我说:“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来,还没有落地的时候,我已经把赔付的支票交到了他的手上。”最后,我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?


幽默可以说是销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,能迅速打开顾客的心灵之门,让顾客在会心一笑后,对你、对商品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成。所以,一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。


出色的销售人员,是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说,一个成功销售人员,要培养自己的语言魅力。有了语言魅力,就有了成功的可能。
  查看全部
俗话说,买卖不成话不到,话语一到卖三俏,由此可见销售语言技巧的重要性。销售人员主要是靠嘴吃饭的,因此,一名出色的销售人员一定要有一个出色的口才。下文就介绍了提高销售语言的三大技巧,可供参考!

一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力,以激发顾客的兴趣,刺激其购买欲望,就要讲究语言的艺术。向客户展示你的语言魅力。要注意以下几点:


1、用客户听得懂的语言来介绍

通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以,你在语言使用上要多用通俗化的语句,要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当。

表达不清楚,语言不明白,就可能会产生沟通障碍,就会影响成交。此外,销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。
 


举例:
我的公司刚搬到一个新的办公区,需要安装一个能够体现我们公司特色的邮件箱,于是便咨询了一家公司。接电话的小伙子听了我们的要求,便坚持认定我们要的是他们公司的CSI邮箱。这个CSI搞得我一头雾水,我问这个销售人员这个CSI是金属的还是塑料的?是圆形的还是方形的?


这个销售人员对于我的疑问感到很不解。他对我说:“如果你们想用金属的,那就用FDX吧,每一个FDX可以配上两个NCO。”CSI,FDX, NCO这几个字母搞得我一头雾水,我只好无奈地对他说:“再见,有机会再联系吧!”



我们要买的是办公用具,而不是字母。如果这位小伙子说的是英语、法语或日语,我也许还能听出点道道,但是这些代码使我一头雾水,而且我也不大好意思承认自己一点也搞不懂这些代码,算了吧,给自己留点面子,我去其他家买吧!所以,一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。


2、用讲故事的方式来介绍

大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果。
 


举例:
有一次,我在一家商场调研,我来到海尔冰箱的柜台前,我装做顾客的样子对海尔的销售人员说:“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多,只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。



任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。

销售大师保罗·梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。”


3、要用形象地描绘来打动顾客

我们在做培训的时候,总要给学员讲这样一句话:“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包呀!

而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。
 


就像有一次我和太太一起去逛商场,那位买衣服的小姐对我太太说了一句话,使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包,我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单,那句话是:“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”,一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话,很会做生意。



在顾客心中,不是顾客在照顾她的生意,而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词,但听起来效果就完全不一样。


4、用幽默的语言来讲解

每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。


我所住的小区总有两个销售保险的销售人员,他们属于不同的两家公司。有一次,我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。

而B公司的业务员却对我说:“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来,还没有落地的时候,我已经把赔付的支票交到了他的手上。”最后,我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?



幽默可以说是销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,能迅速打开顾客的心灵之门,让顾客在会心一笑后,对你、对商品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成。所以,一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。


出色的销售人员,是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说,一个成功销售人员,要培养自己的语言魅力。有了语言魅力,就有了成功的可能。
 

我还要再考虑一下!该怎样回应客户能有效成单?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 78 次浏览 • 2018-12-06 10:45 • 来自相关话题

每位做销售的一定有过以下遭遇:为了说服客户下订单,你投资了大量的时间,精力甚至金钱,打了无数个电话,发了上百封邮件,客户就是不为所动,每次都以“I want to think it over(我还要再考虑考虑)”来回答你。对于销售人来说,这种情况可谓是司空见惯,那么大家遇到这种情况,通常是怎样回应客户的呢?

经常看到的做法是,有的业务员可能会顺应客户的要求,说:“好的,那这边我就先不打扰您了,您后续有任何问题或者需要都可以随时联系我。”有的业务员可能会坚持与客户找时间再谈,甚至约好了下次商谈的时间和地点。

但回顾一下,采用以上的做法,最后能谈成理想结果的成数有多大?客户真的是在考虑吗?客户在考虑什么?客户还要考虑多久?其实,这样做,除了让客户更加犹豫,举棋不定,导致与客户沟通不畅,这些做法简直是一无是处!

要让客户克服“我还要考虑一下”的顾虑,解除内心的抗拒,我们必须要明白客户考虑的点在哪里,下面我为大家分享8个有效,好用的话术,中英结合,让你即学即用,有效成单!

1. 找出客户最大的三个抗拒点

“That’s totally understandable. Most of our customers need time to think it through. Could it be that you’re worried about the cost, implementation, or not being too sure about what you’ve heard from us?"
“我完全理解您的想法。事实上,我们的大多数客户在购买之前,都需要时间去考虑。同时我想请问下,您主要是担心产品的成本,效果,还是您对我们公司还不太了解?”

当你说完这句话后,闭嘴。等客户来确认他们最大的抗拒点究竟是哪一个,或者他们还有没有其他更大的抗拒点。

2. 查清真相

“Most of the time I when hear, ‘Let me think about it,’ what people really mean is ‘No thanks.’ Can you tell me is that what’s happening here today?”
“在大多数情况下,当我听到客户说“让我考虑一下”的时候,这意味着他们已经不需要我们的服务了。您可以告诉我您的情况吗?”

很多销售人员都不敢问客户这种问题,因为他们觉得,这样问,客户很有可能会说:“是的,我们确实不需要。”这岂不是搬起石头砸自己的脚吗?但实际上,大胆向客户询问他的真实情况,你就会更有可能知道客户的真正想法,把形势扭转,就算客户真的是不需要,你也避免了时间上的浪费!

3. 问客户,他到底在考虑什么

"Interesting. Can I ask what specifically you'll be thinking over? How can I help you think through those points right now?"
“我明白了。我可以问一下,您具体是在考虑什么呢?我怎样才能帮到您?”

很多时候,当你的客户说“我还要考虑一下”的时候,他们实际上是在考虑他们已经知道的信息,或者他们对你的产品还不够了解。你不能让客户独自去思考这些问题,你应该帮助客户思考,并促进他们下决定。

4. 给客户设定一个时间限制

“Makes sense. Tell me, if I don’t hear back from you by [date], what should I do?”
“您说的很有道理。这样吧,如果我在[日期]之前还没收到您的回复,我应该怎么做?”

这个问题在这8个话术里面可以说是最简单,最直接的,所以,也许你应该优先尝试这个方法。这个问题好记,好用,能引导客户告诉你他的实际情况,如果这个问题问得恰当,你还会问到很多意想不到的信息,发掘到很多隐藏的机会。

5. 向客户坦诚地说出你的看法

“Hmm. If I believed that you were making the wrong decision, how might I tell you that without you getting upset?”
“其实在我看来,客户先生/小姐您做了一个错误的决定,我可以向您说说我的看法吗?”

有时候,坦诚地向客户说出你的看法,不失为一个好主意。集中火力进攻客户的痛点,并告诉他们,不去解决这个问题,他们的损失有多大。

6. 引导客户做下一步

“Okay, well that makes sense. I think I’d be saying the same to you about now. What should we do next so that I properly understand when and if I should follow up, or just close the file and move on?”
“您说的非常有道理。如果我是您,我也需要花时间来考虑一下。接下来,我是需要继续跟进您的情况,还是您现在就可以做决定了呢?”

此话术的绝妙之处在于客户会感受到你是和他同一阵线的,并且大家可以一起决定下一步应该怎么做,什么时候做。例如,你和客户可能协商好下周进行一次电话沟通,客户就会给你一个最终的答复。

7. 搞清楚谁才是最终决定的那个人

"I understand. As you and your team are considering your final decision, is there anyone who's on the fence I should speak with? Are there talking points I can arm you with in these conversations?"
“我理解您的情况。毕竟是否购买,是由您们团队一起决定的。那么除了您之外,我还需要与您们团队中的哪位商谈?或者有什么要点我是可以给到您这边,方便您和您的团队进行沟通?”

在决策的最后阶段,你的客户可能需要与其他人商量才能做出最终的购买决定。所以,你要适当地引导客户怎样和他的合作伙伴商谈,给予你客户有力的支持。

8. 告诉客户你会继续跟进,并设定时间

"Great. I'll follow up with you on Monday. How does that sound?"
“好的。那我下周一再联系您,您看如何?”

客户说:“我还要考虑一下”,那是考虑到什么时候呢?是考虑到机会都溜走了吗?你应该给你的客户设定一个考虑的期限,这样你才能够给客户创造紧迫感,当然,你也不要把客户逼得太紧,通常5-7个工作天为宜。 查看全部

每位做销售的一定有过以下遭遇:为了说服客户下订单,你投资了大量的时间,精力甚至金钱,打了无数个电话,发了上百封邮件,客户就是不为所动,每次都以“I want to think it over(我还要再考虑考虑)”来回答你。对于销售人来说,这种情况可谓是司空见惯,那么大家遇到这种情况,通常是怎样回应客户的呢?

经常看到的做法是,有的业务员可能会顺应客户的要求,说:“好的,那这边我就先不打扰您了,您后续有任何问题或者需要都可以随时联系我。”有的业务员可能会坚持与客户找时间再谈,甚至约好了下次商谈的时间和地点。

但回顾一下,采用以上的做法,最后能谈成理想结果的成数有多大?客户真的是在考虑吗?客户在考虑什么?客户还要考虑多久?其实,这样做,除了让客户更加犹豫,举棋不定,导致与客户沟通不畅,这些做法简直是一无是处!

要让客户克服“我还要考虑一下”的顾虑,解除内心的抗拒,我们必须要明白客户考虑的点在哪里,下面我为大家分享8个有效,好用的话术,中英结合,让你即学即用,有效成单!

1. 找出客户最大的三个抗拒点

“That’s totally understandable. Most of our customers need time to think it through. Could it be that you’re worried about the cost, implementation, or not being too sure about what you’ve heard from us?"
“我完全理解您的想法。事实上,我们的大多数客户在购买之前,都需要时间去考虑。同时我想请问下,您主要是担心产品的成本,效果,还是您对我们公司还不太了解?”

当你说完这句话后,闭嘴。等客户来确认他们最大的抗拒点究竟是哪一个,或者他们还有没有其他更大的抗拒点。

2. 查清真相

“Most of the time I when hear, ‘Let me think about it,’ what people really mean is ‘No thanks.’ Can you tell me is that what’s happening here today?”
“在大多数情况下,当我听到客户说“让我考虑一下”的时候,这意味着他们已经不需要我们的服务了。您可以告诉我您的情况吗?”

很多销售人员都不敢问客户这种问题,因为他们觉得,这样问,客户很有可能会说:“是的,我们确实不需要。”这岂不是搬起石头砸自己的脚吗?但实际上,大胆向客户询问他的真实情况,你就会更有可能知道客户的真正想法,把形势扭转,就算客户真的是不需要,你也避免了时间上的浪费!

3. 问客户,他到底在考虑什么

"Interesting. Can I ask what specifically you'll be thinking over? How can I help you think through those points right now?"
“我明白了。我可以问一下,您具体是在考虑什么呢?我怎样才能帮到您?”

很多时候,当你的客户说“我还要考虑一下”的时候,他们实际上是在考虑他们已经知道的信息,或者他们对你的产品还不够了解。你不能让客户独自去思考这些问题,你应该帮助客户思考,并促进他们下决定。

4. 给客户设定一个时间限制

“Makes sense. Tell me, if I don’t hear back from you by [date], what should I do?”
“您说的很有道理。这样吧,如果我在[日期]之前还没收到您的回复,我应该怎么做?”

这个问题在这8个话术里面可以说是最简单,最直接的,所以,也许你应该优先尝试这个方法。这个问题好记,好用,能引导客户告诉你他的实际情况,如果这个问题问得恰当,你还会问到很多意想不到的信息,发掘到很多隐藏的机会。

5. 向客户坦诚地说出你的看法

“Hmm. If I believed that you were making the wrong decision, how might I tell you that without you getting upset?”
“其实在我看来,客户先生/小姐您做了一个错误的决定,我可以向您说说我的看法吗?”

有时候,坦诚地向客户说出你的看法,不失为一个好主意。集中火力进攻客户的痛点,并告诉他们,不去解决这个问题,他们的损失有多大。

6. 引导客户做下一步

“Okay, well that makes sense. I think I’d be saying the same to you about now. What should we do next so that I properly understand when and if I should follow up, or just close the file and move on?”
“您说的非常有道理。如果我是您,我也需要花时间来考虑一下。接下来,我是需要继续跟进您的情况,还是您现在就可以做决定了呢?”

此话术的绝妙之处在于客户会感受到你是和他同一阵线的,并且大家可以一起决定下一步应该怎么做,什么时候做。例如,你和客户可能协商好下周进行一次电话沟通,客户就会给你一个最终的答复。

7. 搞清楚谁才是最终决定的那个人

"I understand. As you and your team are considering your final decision, is there anyone who's on the fence I should speak with? Are there talking points I can arm you with in these conversations?"
“我理解您的情况。毕竟是否购买,是由您们团队一起决定的。那么除了您之外,我还需要与您们团队中的哪位商谈?或者有什么要点我是可以给到您这边,方便您和您的团队进行沟通?”

在决策的最后阶段,你的客户可能需要与其他人商量才能做出最终的购买决定。所以,你要适当地引导客户怎样和他的合作伙伴商谈,给予你客户有力的支持。

8. 告诉客户你会继续跟进,并设定时间

"Great. I'll follow up with you on Monday. How does that sound?"
“好的。那我下周一再联系您,您看如何?”

客户说:“我还要考虑一下”,那是考虑到什么时候呢?是考虑到机会都溜走了吗?你应该给你的客户设定一个考虑的期限,这样你才能够给客户创造紧迫感,当然,你也不要把客户逼得太紧,通常5-7个工作天为宜。

化解客户拒绝的销售话术与应对技巧

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 62 次浏览 • 2018-12-04 09:44 • 来自相关话题

老销售都知道客户总会有各种各样的理由来拒绝我们的销售,客户的拒绝就真因为他们不需要吗?答案非也,而且客户的拒绝往往和他心里所想刚好相反。这就是我们常常听说的一句话“成功的销售都是从拒绝开始的”,确实如此。
 
因为拒绝往往是客户习惯性的反射动作,一般说来,惟有拒绝才可以了解客户真正的想法,并且,处理拒绝常常是导入销售成交的最好时机。
 
如果一个销售人员不能够接受拒绝的打击那他就一定不能成为一个合格的销售!但是,如何面对客户的拒绝呢?众销乐认为应当“微笑打先锋,倾听是关键。赞美价连城,人品做后盾”,基于这个原则我们总结出来常见的13个顾客拒绝托辞并用相应的话术拆招,希望对各位销售朋友有用。
 

借口一:我们已经有固定供应商了

销售话术1:嗯,有句话叫做“货比三家不上当”,如果您不介意的话,我也给您报个价,这样到下次有需要的时候,您也有个参考的杀价对象,您说呢?

销售话术2:像您这样的大客户,肯定有无数的公司抢着和您合作,所以您已经有供应商很正常,不过,如果我们能够保证在同品质服务的前提下,提供20%的低价,您有兴趣了解一下么?

销售话术3:太好了,我们公司就是喜欢您这样已经有合作伙伴的朋友,因为我们的产品同市面上任何一款同类型陈品相比较而言,性价比更高、更有优势,您最后买不买不要紧,起码可以做个参考。


借口二:这个产品供应商太多了,我们已经有候选供应商了
 
销售:确实,这个产品的厂家很多,但是真正适合您们的产品也许就只有我们一家,您方便给我5分钟把我们的情况向您汇报后,您的选择一定会改变。。。。。。
 
 
借口三:现在没时间
 
销售:好的,那或者我先给您预备点产品简介资料,然后我们下周一再交流一下?(不要试图让客户定时间,你要主动帮他决定,不然约定只会石沉大海)
 

借口四:超出预算

销售:顾客先生,我完全可以了解这一点,一个管理完善的公司需要仔细的编列预算,因为预算是帮助 公司达到利润目标的重要工具,不是吗? 顾客:是
销售:但为了达成工具,工具本身应带有弹性,你说是吧。 顾客:是
销售: 假如今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力, 身为企业的决策者, 为了达成更好的结果, 你是让预算控制你,还是来主控预算呢。


借口五:我很满意目前的所用的产品

销售:理解,我们超过五成的顾客开始的时候也是对自己当前在用的产品感到满意的,在没出现更好的替代品前大家都会觉得自己不需要或暂时不想要,如果您给我五分钟时间我给您简单汇报一下我们产品优势的话,我相信您一定会有所动心的。
 

借口六:到……时候我再买
 
销售:敬爱的客户,你我希望您可以考虑一下,正常情况下,在我们销售主动来找您的时候,我们可以提供的一定是最便宜、性价比最高的产品,而且服务也是最齐全的,因为这个时候,对比起“多赚点钱”,我们更需要的是得到顾客认可对产品的认可,所以给出的一定会是最好的最优惠的;等到哪一天,您想起你现在正需要这个产品的时候,价钱方面可能就没现在这样的优惠了,你说对吗。
 

借口七:我要问一下某某再做决定

销售:顾客先生,如果不问别人你自己可以做决定的话,你会买吗 ? 顾客:会
销售:换句话说你认可我的产品了 顾客:认可
销售:那你会向别人推荐我的产品吗 ? 顾客:会
销售:也许是多余的,但允许我多问几句,你对品质还有问题吗? 顾客:没有了
销售:对服务还有问题吗? 顾客:没了
销售:对价格还有问题吗 ? 顾客:没有
销售:对我们公司还有问题吗? 顾客:没有
销售:对我还有问题吗 ? 顾客:没有
销售:你还有别的问题吗 ? 顾客:没有了
销售:太好了接下来,我们什么时候可以与**见个面。
 

借口八:大环境不好,经济不景气

销售:亲爱的顾客,你的顾虑我完全可以理解,因为在我接触这个产品时我也有过差不多的顾虑,但是现在,我却充满自信。现在整个行业都在抱怨或传递行业市场衰退的信息,但是如果您肯花点时间让我给您介绍一下,您会发现这是一个有能力驱动企业逆流而上的好产品。在以往每一个行业出现市场经济不景气的现象是,总是有个别异军可以适时崛起,可以理解为,市场不景气的同时,是另一个行业高峰崛起的前兆,而我们的这个产品,就是针对这个失落的大环境而来的。


借口九:不和陌生的人做生意

销售话术1:我能理解对陌生人抗拒的原因,但是友好的合作关系以及朋友不都是从陌生人开始的?我有信心如果给我2分钟时间做一下自我介绍,我们之间能成为朋友的!

销售话术2:理解,我们不一定都要做生意嘛,我这个人喜欢交朋友,您看能否互换一下名片认识一下交个朋友?


借口十:怎么说就是不买

销售:xx先生,我相信在世界上有许多优秀的推销员,经常有很多人向你推荐许多优质的产品,不是吗? 顾客:是
销售:而你当然可以向任何一位推销员说不,对不对? 顾客:是
销售:身为一名专业的推销员,我的经验告诉我,没有一个人可以对我说不,他们是在向自己说不(对自己的未来,健康,幸福,快乐等等任何与你产品有关的都可以)而我怎么可能让我的顾客因为一点点小问提而向自己说不呢,如果你是我,你会忍心吗?
 

借口十一:我没听说过你们这个牌子

销售话术1:以前我们只注重产品技术研发不太注重市场和品牌推广,您没怎么听说我们就很正常了,现在我们老板意识到了酒香也怕巷子深所以今天我过来就向您介绍一下我们的优质产品,相信5分钟介绍后您一定会收获不小的...

销售话术2:我们品牌目前虽然远不及某某品牌企业,但是从技术、创新、品质等层面出发,我们更有优势,现在擅长投资的资本企业都开始深度关注小品牌企业,不如您先花3分钟时间了解一下我们的产品与服务,了解过后你一定会改变看法的...
 

借口十二: 我要考虑考虑

销售:-xx先生,太好了,想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢?顾客:是
销售:-这么重要的事情,你一定会很认真的做决定吧。对吧? 顾客:-是
销售:-这样说,该不会是想躲开我吧? 顾客:-不是,不是,你千万不要这样想。
销售:-既然你有兴趣,你又会很认真的做出你的最后决定,我又是这方面的专家,为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么问题,我马上就答复你,这样够公平了吧! 顾客:-无语、、 
销售:--顾客先生,您还需要考虑或顾虑哪方面呢?坦白的讲,是不是预算的问题呢?
 

借口十三:太贵了。对此借口销售人员可以有以下多种回答方法。

1. 价值法
销售:xx先生,我很高兴你能这样的关注价格,因为那正是我们公司最吸引人的优点,你会不会同意,一件产品的真正价值是它能为你做什么,而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的地方。 如果你在沙漠里,走了两公里,你快渴死了,一瓶水可值一百万,因为它让你重获了你走回家的所需要的 力气,这是这瓶水的价值所在。 如果有一个卖水的人过来,一瓶水卖你20元钱,我保证你不会跟他讨价还价的,如果这时候你有钱,你一定会买这瓶水,你说对吗?

2.代价法
销售:xx先生,让我给你说明,你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间, 你就会在意这个产品的品质。 难道你不同意,宁可投资比原计划的多一点点,也不要投资比你应该投资的少一点点吗?你知道使用次级 产品,到头来你会为它付出更大的代价的,想想省了眼前的小钱,长期反倒损失了更多的冤枉钱,难到你 舍得吗?

3.品质法
销售:xx先生,大多数的人包括你和我,都清楚的了解到:好东西不便宜,而便宜的东西往往没有好的。客户 有很多的事可以提,但大多数人都会忘记价格,然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的,要 是那件商品很差劲的话,你说是吗!

4.分解法
销售:贵多少: 计算此产品的使用的年份 算出平均每年的价格 所得的数字除以 52 算出每周的价格 若是办公室使用的话就除以 5,家庭使用就除以 7 算出平均每天贵了多少。

5.假设法
销售:xx先生,如果价格低一点点,那么今天你能作出决定吗? 我们可以适当的做出一点儿价格让步、提出服务或礼品的赠送等
 

借口十四:别家更便宜

销售:xx先生,你说的可能没有错,你或许可以正在别家找到更便宜的产品,在现在的社会中,我 们都希望用最小的钱买到最大的效果,不是吗 ?
顾客:是
销售:同时,我也常常听到一个事实,那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果,不是吗 ?
顾客:是
 

借口十五:我真的不需要

销售话术1:不需要没关系,我这个人就喜欢和您这样爽快的人交朋友,这是我的名片和我们产品资料,您看能否赏脸交换一下您的名片不?(为下一次见面做铺垫)

销售话术2:没关系,不一定都要做成生意嘛,今天认识您也很开心,这是我们资料您就留下备用吧。。。

总之,所有的客户拒绝归纳起来就三种:第一是拒绝销售人员本身,第二是对你的公司或者是产品没有信心,第三是客户本身有问题。
 
无论哪种理由拒绝往往都是客户习惯性的思维和反射动作,我们都需要耐心的处理而不可以因为客户拒绝就一走了之或更有甚者同客户争执起来。正如最伟大的销售乔.吉拉德所说“当客户拒绝我七次后我才有点相信客户可能不会买,但是我还要再试三次,我每个客户至少试十次”,朋友们当你被客户拒绝时,又试了几次呢?相信自己,坚持到底才能成功的! 查看全部

老销售都知道客户总会有各种各样的理由来拒绝我们的销售,客户的拒绝就真因为他们不需要吗?答案非也,而且客户的拒绝往往和他心里所想刚好相反。这就是我们常常听说的一句话“成功的销售都是从拒绝开始的”,确实如此。
 
因为拒绝往往是客户习惯性的反射动作,一般说来,惟有拒绝才可以了解客户真正的想法,并且,处理拒绝常常是导入销售成交的最好时机。
 
如果一个销售人员不能够接受拒绝的打击那他就一定不能成为一个合格的销售!但是,如何面对客户的拒绝呢?众销乐认为应当“微笑打先锋,倾听是关键。赞美价连城,人品做后盾”,基于这个原则我们总结出来常见的13个顾客拒绝托辞并用相应的话术拆招,希望对各位销售朋友有用。
 

借口一:我们已经有固定供应商了

销售话术1:嗯,有句话叫做“货比三家不上当”,如果您不介意的话,我也给您报个价,这样到下次有需要的时候,您也有个参考的杀价对象,您说呢?

销售话术2:像您这样的大客户,肯定有无数的公司抢着和您合作,所以您已经有供应商很正常,不过,如果我们能够保证在同品质服务的前提下,提供20%的低价,您有兴趣了解一下么?

销售话术3:太好了,我们公司就是喜欢您这样已经有合作伙伴的朋友,因为我们的产品同市面上任何一款同类型陈品相比较而言,性价比更高、更有优势,您最后买不买不要紧,起码可以做个参考。


借口二:这个产品供应商太多了,我们已经有候选供应商了
 
销售:确实,这个产品的厂家很多,但是真正适合您们的产品也许就只有我们一家,您方便给我5分钟把我们的情况向您汇报后,您的选择一定会改变。。。。。。
 
 
借口三:现在没时间
 
销售:好的,那或者我先给您预备点产品简介资料,然后我们下周一再交流一下?(不要试图让客户定时间,你要主动帮他决定,不然约定只会石沉大海)
 

借口四:超出预算

销售:顾客先生,我完全可以了解这一点,一个管理完善的公司需要仔细的编列预算,因为预算是帮助 公司达到利润目标的重要工具,不是吗? 顾客:
销售:但为了达成工具,工具本身应带有弹性,你说是吧。 顾客:
销售: 假如今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力, 身为企业的决策者, 为了达成更好的结果, 你是让预算控制你,还是来主控预算呢。


借口五:我很满意目前的所用的产品

销售:理解,我们超过五成的顾客开始的时候也是对自己当前在用的产品感到满意的,在没出现更好的替代品前大家都会觉得自己不需要或暂时不想要,如果您给我五分钟时间我给您简单汇报一下我们产品优势的话,我相信您一定会有所动心的。
 

借口六:到……时候我再买
 
销售:敬爱的客户,你我希望您可以考虑一下,正常情况下,在我们销售主动来找您的时候,我们可以提供的一定是最便宜、性价比最高的产品,而且服务也是最齐全的,因为这个时候,对比起“多赚点钱”,我们更需要的是得到顾客认可对产品的认可,所以给出的一定会是最好的最优惠的;等到哪一天,您想起你现在正需要这个产品的时候,价钱方面可能就没现在这样的优惠了,你说对吗。
 

借口七:我要问一下某某再做决定

销售:顾客先生,如果不问别人你自己可以做决定的话,你会买吗 ? 顾客:
销售:换句话说你认可我的产品了 顾客:认可
销售:那你会向别人推荐我的产品吗 ? 顾客:
销售:也许是多余的,但允许我多问几句,你对品质还有问题吗? 顾客:没有了
销售:对服务还有问题吗? 顾客:没了
销售:对价格还有问题吗 ? 顾客:没有
销售:对我们公司还有问题吗? 顾客:没有
销售:对我还有问题吗 ? 顾客:没有
销售:你还有别的问题吗 ? 顾客:没有了
销售:太好了接下来,我们什么时候可以与**见个面。
 

借口八:大环境不好,经济不景气

销售:亲爱的顾客,你的顾虑我完全可以理解,因为在我接触这个产品时我也有过差不多的顾虑,但是现在,我却充满自信。现在整个行业都在抱怨或传递行业市场衰退的信息,但是如果您肯花点时间让我给您介绍一下,您会发现这是一个有能力驱动企业逆流而上的好产品。在以往每一个行业出现市场经济不景气的现象是,总是有个别异军可以适时崛起,可以理解为,市场不景气的同时,是另一个行业高峰崛起的前兆,而我们的这个产品,就是针对这个失落的大环境而来的。


借口九:不和陌生的人做生意

销售话术1:我能理解对陌生人抗拒的原因,但是友好的合作关系以及朋友不都是从陌生人开始的?我有信心如果给我2分钟时间做一下自我介绍,我们之间能成为朋友的!

销售话术2:理解,我们不一定都要做生意嘛,我这个人喜欢交朋友,您看能否互换一下名片认识一下交个朋友?


借口十:怎么说就是不买

销售:xx先生,我相信在世界上有许多优秀的推销员,经常有很多人向你推荐许多优质的产品,不是吗? 顾客:
销售:而你当然可以向任何一位推销员说不,对不对? 顾客:
销售:身为一名专业的推销员,我的经验告诉我,没有一个人可以对我说不,他们是在向自己说不(对自己的未来,健康,幸福,快乐等等任何与你产品有关的都可以)而我怎么可能让我的顾客因为一点点小问提而向自己说不呢,如果你是我,你会忍心吗?
 

借口十一:我没听说过你们这个牌子

销售话术1:以前我们只注重产品技术研发不太注重市场和品牌推广,您没怎么听说我们就很正常了,现在我们老板意识到了酒香也怕巷子深所以今天我过来就向您介绍一下我们的优质产品,相信5分钟介绍后您一定会收获不小的...

销售话术2:我们品牌目前虽然远不及某某品牌企业,但是从技术、创新、品质等层面出发,我们更有优势,现在擅长投资的资本企业都开始深度关注小品牌企业,不如您先花3分钟时间了解一下我们的产品与服务,了解过后你一定会改变看法的...
 

借口十二: 我要考虑考虑

销售:-xx先生,太好了,想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢?顾客:
销售:-这么重要的事情,你一定会很认真的做决定吧。对吧? 顾客:-是
销售:-这样说,该不会是想躲开我吧? 顾客:-不是,不是,你千万不要这样想。
销售:-既然你有兴趣,你又会很认真的做出你的最后决定,我又是这方面的专家,为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么问题,我马上就答复你,这样够公平了吧! 顾客:-无语、、 
销售:--顾客先生,您还需要考虑或顾虑哪方面呢?坦白的讲,是不是预算的问题呢?
 

借口十三:太贵了。对此借口销售人员可以有以下多种回答方法。

1. 价值法
销售:xx先生,我很高兴你能这样的关注价格,因为那正是我们公司最吸引人的优点,你会不会同意,一件产品的真正价值是它能为你做什么,而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的地方。 如果你在沙漠里,走了两公里,你快渴死了,一瓶水可值一百万,因为它让你重获了你走回家的所需要的 力气,这是这瓶水的价值所在。 如果有一个卖水的人过来,一瓶水卖你20元钱,我保证你不会跟他讨价还价的,如果这时候你有钱,你一定会买这瓶水,你说对吗?

2.代价法
销售:xx先生,让我给你说明,你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间, 你就会在意这个产品的品质。 难道你不同意,宁可投资比原计划的多一点点,也不要投资比你应该投资的少一点点吗?你知道使用次级 产品,到头来你会为它付出更大的代价的,想想省了眼前的小钱,长期反倒损失了更多的冤枉钱,难到你 舍得吗?

3.品质法
销售:xx先生,大多数的人包括你和我,都清楚的了解到:好东西不便宜,而便宜的东西往往没有好的。客户 有很多的事可以提,但大多数人都会忘记价格,然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的,要 是那件商品很差劲的话,你说是吗!

4.分解法
销售:贵多少: 计算此产品的使用的年份 算出平均每年的价格 所得的数字除以 52 算出每周的价格 若是办公室使用的话就除以 5,家庭使用就除以 7 算出平均每天贵了多少。

5.假设法
销售:xx先生,如果价格低一点点,那么今天你能作出决定吗? 我们可以适当的做出一点儿价格让步、提出服务或礼品的赠送等
 

借口十四:别家更便宜

销售:xx先生,你说的可能没有错,你或许可以正在别家找到更便宜的产品,在现在的社会中,我 们都希望用最小的钱买到最大的效果,不是吗 ?
顾客:
销售:同时,我也常常听到一个事实,那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果,不是吗 ?
顾客:
 

借口十五:我真的不需要

销售话术1:不需要没关系,我这个人就喜欢和您这样爽快的人交朋友,这是我的名片和我们产品资料,您看能否赏脸交换一下您的名片不?(为下一次见面做铺垫)

销售话术2:没关系,不一定都要做成生意嘛,今天认识您也很开心,这是我们资料您就留下备用吧。。。

总之,所有的客户拒绝归纳起来就三种:第一是拒绝销售人员本身,第二是对你的公司或者是产品没有信心,第三是客户本身有问题。
 
无论哪种理由拒绝往往都是客户习惯性的思维和反射动作,我们都需要耐心的处理而不可以因为客户拒绝就一走了之或更有甚者同客户争执起来。正如最伟大的销售乔.吉拉德所说“当客户拒绝我七次后我才有点相信客户可能不会买,但是我还要再试三次,我每个客户至少试十次”,朋友们当你被客户拒绝时,又试了几次呢?相信自己,坚持到底才能成功的!

你是怎么知道我电话的?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 169 次浏览 • 2018-11-29 10:11 • 来自相关话题

电话销售最怕的就是被客户拒绝。因为很多客户被电话销售骚扰过,脾气暴躁的甚至会在电话里对销售人员开骂,所以销售人员要及时调整心态。善用技巧,就会提高销售成功率。


====== 01、第一次电话,引导加微信 ======


业务员:你好王先生,我是XX装饰公司的。

业主:我不需要。

业务员:王哥,不是让您过来定装修的。装修是大事,很多业主都过来先了解,您看这样好吗,我加下您微信,放心我不会乱发广告,因为我也不喜欢。我朋友圈会提供咱们小区的装修案例、装修知识,您有需要就联系我好吗?


====== 02、你是怎么知道我电话的? ======


业务员:朋友那里得知您刚好有房子装修,她也是在那买的房子。我这次给您打电话呢也是想告诉您一个好消息(迅速转移话题)......


====== 03、我还没拿房,不需要 ======


如果等您拿完房子再看,那时候材料人工都会涨。万一碰上上班忙,您还得去看装修,也没有太多时间顾及装修公司这块,然后匆匆忙忙定了,装修之后才发现是家不负责任的公司。

那您多亏啊,毕竟房子是您和家人一起住!要多花点心思,这样后期住的才能舒心。


====== 04、我没有时间 ======


您这么忙要不这样吧,您定个时间,下次什么时间来,我提前准备好咱家的户型图,还有相关的图片,或者平时晚上下了班过来。只要您愿意过来,我们会安排好设计师在公司等您,不管多晚。这样的话,也不会耽误您白天上班时间。


====== 05、我不感兴趣 ======


是的,在不了解的时候您肯定不感兴趣。刚才我和您小区的李先生通话,他开始也说不感兴趣,但听我说了一分钟就马上报名了,而且还说和他们单位几个同事一起过来。您看这样,我先加您下微信,把活动链接发给您看看,好吗?


====== 06、我在忙,没时间听电话 ======


王先生,这次真的是我们店有史以来优惠力度最大的一次活动,机会非常难得,您看我是下午还是晚上再打给您?


====== 07、老客户沟通很久,又迟迟不来 ======


王哥,你又放我鸽子,您放我一次鸽子、两次鸽子行,这都三次了,都可以煲一锅鸽子汤啦,您什么时候过来尝一下?




电话人员碰到客户异议的情况会有很多,答不上来的时候就做好记录,找高手一起分析和总结;可以把业绩好电话销售员的电话录音记录下来,再变成自己的语言说出来。


服务=关心;关心就是服务可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?



====== 一、让客户感动的三种服务:======
 
1、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。




====== 二、服务的三个层次:======
 
1、份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?




====== 三、服务的重要信念:======
 
1、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

你的服务能让客户感动,这就是最核心的销售技巧! 查看全部
电话销售最怕的就是被客户拒绝。因为很多客户被电话销售骚扰过,脾气暴躁的甚至会在电话里对销售人员开骂,所以销售人员要及时调整心态。善用技巧,就会提高销售成功率。


====== 01、第一次电话,引导加微信 ======


业务员:你好王先生,我是XX装饰公司的。

业主:我不需要。

业务员:王哥,不是让您过来定装修的。装修是大事,很多业主都过来先了解,您看这样好吗,我加下您微信,放心我不会乱发广告,因为我也不喜欢。我朋友圈会提供咱们小区的装修案例、装修知识,您有需要就联系我好吗?


====== 02、你是怎么知道我电话的? ======


业务员:朋友那里得知您刚好有房子装修,她也是在那买的房子。我这次给您打电话呢也是想告诉您一个好消息(迅速转移话题)......


====== 03、我还没拿房,不需要 ======


如果等您拿完房子再看,那时候材料人工都会涨。万一碰上上班忙,您还得去看装修,也没有太多时间顾及装修公司这块,然后匆匆忙忙定了,装修之后才发现是家不负责任的公司。

那您多亏啊,毕竟房子是您和家人一起住!要多花点心思,这样后期住的才能舒心。


====== 04、我没有时间 ======


您这么忙要不这样吧,您定个时间,下次什么时间来,我提前准备好咱家的户型图,还有相关的图片,或者平时晚上下了班过来。只要您愿意过来,我们会安排好设计师在公司等您,不管多晚。这样的话,也不会耽误您白天上班时间。


====== 05、我不感兴趣 ======


是的,在不了解的时候您肯定不感兴趣。刚才我和您小区的李先生通话,他开始也说不感兴趣,但听我说了一分钟就马上报名了,而且还说和他们单位几个同事一起过来。您看这样,我先加您下微信,把活动链接发给您看看,好吗?


====== 06、我在忙,没时间听电话 ======


王先生,这次真的是我们店有史以来优惠力度最大的一次活动,机会非常难得,您看我是下午还是晚上再打给您?


====== 07、老客户沟通很久,又迟迟不来 ======


王哥,你又放我鸽子,您放我一次鸽子、两次鸽子行,这都三次了,都可以煲一锅鸽子汤啦,您什么时候过来尝一下?




电话人员碰到客户异议的情况会有很多,答不上来的时候就做好记录,找高手一起分析和总结;可以把业绩好电话销售员的电话录音记录下来,再变成自己的语言说出来。


服务=关心;关心就是服务可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?



====== 一、让客户感动的三种服务:======
 
1、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。




====== 二、服务的三个层次:======
 
1、份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?




====== 三、服务的重要信念:======
 
1、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

你的服务能让客户感动,这就是最核心的销售技巧!