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销售冠军19年心得,新人最易忽略的5大问题!

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 28 次浏览 • 2019-04-11 09:29 • 来自相关话题

时过境迁,那种商家主导的卖方市场时代早已销声敛迹,因此,必须要密集结合市场实际,制定出合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。


一、系统全面地了解市场
 
>>>1、要了解竞品,竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等,这里需要强调的是,了解竞品一定要有针对性,如产品定位是未来省内中档白酒的第一品牌,因此我们只需要集中精力了解30到50之间的中档价位市场主要竞争对手情况即可。

>>>2、要了解终端,终端所属商圈的特点、经营状况、经营方向、终端负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。

>>>3、要了解本品,要熟练把产品的竞争优势、劣势,在推销过程中扬长避短,从而制胜市场。


二、准确把握终端的真实需求
 
盈利是一切终端日常经营的根本,它们的目的就是盈利,一个终端老板选择任何新产品进店销售,第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。其主要看四点:

>>>1、利润比同类产品高。

>>>2、利润相差无几的情况下,已知市场销量远大于同类产品。

>>>3、促销费用支持。

>>>4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强,虽然不赚钱但是可以吸引人气。作为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点,如果不能说明产品给客户会带什么样的回报,说再多都是苍白的。
 
三、消除客户顾虑
 
除去上述的利益最大化的根本需求之外,终端选择新产品第二个要考虑的是销售风险。

>>>1、产品质量是怎么样,是不是正规企业生产的产品?

>>>2、好不好卖还不知道,滞销了怎么办?

>>>3、货源是否稳定,市场维护是否能跟的上,要是产品卖开了供应跟不上怎么办?

>>>4、供货方的信誉怎么样,承诺的到时是否能兑现?

这就需要业务员一定要做好前期准备:

>>>1、带齐企业、产品和经销商等三方的相关生产、代理和销售证明资料;

>>>2、品尝法---让客户亲自品尝,用产品质量打动客户,前期铺市阶段,可以申领一些200ml小酒前往终端,开展免费品尝的体验活动;

>>>3、事先说明是否负责调换货及退货,并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺;

>>>4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度,必要时则签订销售协议。如果你取得了客户的信任,那么你已经成功了一半。
 
四、打动终端老板的思想
 
人都是感情动物,尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱,他也会照样进你的货。

所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系,那么在铺市过程中定会事半功倍。学会建立并扩大人脉关系,利用人际关系来疏通障碍,那么你的铺市工作就会更加轻松。

五、顺利成交的四种办法
 
经常听铺市回来的业务员回来公司,讲述自己的铺市遭遇,经常听到的就是某某某“难缠户”,我觉得这些个“难缠户”大致有如下五种类型:

>>>1、要费用——要想进店得拿进店费。

>>>2、要求降价“唬”——别的超市你们供33元,为什么给我35元?

>>>3、沾小便宜——你们的促销品怎么没给我?是不是让你们贪污了?

>>>4、店大欺商——我的店中档价位酒销量非常大,必须比正常供货价要低,要不我就卖别的牌子。

>>>5、要求代销——先把货放这儿吧,下次进货时一块结。

如果你遇到这样的客户,反倒是一种“幸事”,因为他已经在和你讨价还价了,那么你已经快成功了。不要认为客户是无理取闹,一定要沉住气,对中国有句古话:杀价的是买家,这时就要看你的谈判技巧了。


方法呢,大多可以采取以下几种办法:

>>>1、“激将法”

人都是有个性的,有些人比较要强,业务员就要善于把握人性的弱点。有些超市经营的比较好,老板自以为是,你去推销产品还没把话说完就往外轰,对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。“你旁边的XXX超市卖我们的产品卖的非常好,你的店虽然比那家小了点,但位置好,我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。”

>>>2、“授之以知”法

“授之以知”在这里的解释:并不光靠丰富的产品知识来树立在客户心中的形象和建立权威,同时更关键的是充分发挥你的口才来说服对方。相关词:洗脑、卖拐、忽悠。如果你能说会道,引导着客户的思路跟着你走,你就成功了。

>>>3、“反宾为主”法

很多的情况下,我们的客户没主见,老是拿不定主意,一会想要,一会又不想要了,反反复复、犹豫不决。这时候业务员千万不能放松,替他作主,理直气壮的跟客户说:“卖我们的产品绝对放心,肯定有钱赚等等。”然后合理把握对方需求,开好订单并诱导让对方签上字,这时客户再想反悔也不好意思了!要胆大心细,把握客户的心理变化,做好最后一步的促单。

>>>4、“精诚所致,金石为开”法

任你使尽了所有招数,可是客户还是不为所动,没关系,我还有最后一个攻无不克的绝招。三个字:

“磨”:中国有句古话——只要功夫深,铁棍磨成针。今天不要明天我还来。

“泡”:拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧。

“爱”:《世界上最伟大的推销员》一书中有一句经典名言——我要用全身心的爱来拥抱今天,这是一切成功的最大秘密。

强力能够劈开一块盾牌,甚至毁灭生命,但是只有爱才具有无比的力量,使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前,我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器,没有人能抵挡它的威力。

我的理论,他们也许反对;

我的言谈,他们也许怀疑;

我的穿着,他们也许不赞成;

我的长相,他们也许不喜欢;

甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑,然而我的爱心一定能温暖他们,就像太阳的光芒能熔化冰冷的冻土。



总之,如果你能完全做到以上四点,我敢肯定没有客户能抵挡的住你强大的推销攻势能够做到以上几点,最多只能是一名优秀的业务员。

如果你能充分的把握市场特点和现状。在铺货时讲究由点及面,抓住重点客户,打造出一批样板店树形象,在铺市的同时做好货架陈列。根据产品特点合理规划自己的区域,并制定出相应的市场开发计划及推广方案,最大的争取厂家及经销商的资源,做到这一点你已经离成为业务经理不远了。

当然,随着我们铺市的逐步深入和天气的逐渐转暖,产品动销便是摆在我们的面前迫在眉睫需要解决的问题,在此有四点建议:

>>>1、业务员确定回放周期,提高回放频率,发现动销,配货补货需及时;

>>>2、严格统一市场统一零售指导价;

>>>3、多频次组织业务员参加培训,提高业务技能和意识;

>>>4、加强与经销商的沟通,劝其从自身利润中拿出一部分费用,对首次进货的客户进行奖励,当然也包括人员的铺市激励。总之,销售并无高深之谈,成功关键在于细节,失败一定有原因,成功一定有方法。
  查看全部
时过境迁,那种商家主导的卖方市场时代早已销声敛迹,因此,必须要密集结合市场实际,制定出合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。


一、系统全面地了解市场
 
>>>1、要了解竞品,竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等,这里需要强调的是,了解竞品一定要有针对性,如产品定位是未来省内中档白酒的第一品牌,因此我们只需要集中精力了解30到50之间的中档价位市场主要竞争对手情况即可。

>>>2、要了解终端,终端所属商圈的特点、经营状况、经营方向、终端负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。

>>>3、要了解本品,要熟练把产品的竞争优势、劣势,在推销过程中扬长避短,从而制胜市场。


二、准确把握终端的真实需求
 
盈利是一切终端日常经营的根本,它们的目的就是盈利,一个终端老板选择任何新产品进店销售,第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。其主要看四点:

>>>1、利润比同类产品高。

>>>2、利润相差无几的情况下,已知市场销量远大于同类产品。

>>>3、促销费用支持。

>>>4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强,虽然不赚钱但是可以吸引人气。作为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点,如果不能说明产品给客户会带什么样的回报,说再多都是苍白的。
 
三、消除客户顾虑
 
除去上述的利益最大化的根本需求之外,终端选择新产品第二个要考虑的是销售风险。

>>>1、产品质量是怎么样,是不是正规企业生产的产品?

>>>2、好不好卖还不知道,滞销了怎么办?

>>>3、货源是否稳定,市场维护是否能跟的上,要是产品卖开了供应跟不上怎么办?

>>>4、供货方的信誉怎么样,承诺的到时是否能兑现?

这就需要业务员一定要做好前期准备:

>>>1、带齐企业、产品和经销商等三方的相关生产、代理和销售证明资料;

>>>2、品尝法---让客户亲自品尝,用产品质量打动客户,前期铺市阶段,可以申领一些200ml小酒前往终端,开展免费品尝的体验活动;

>>>3、事先说明是否负责调换货及退货,并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺;

>>>4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度,必要时则签订销售协议。如果你取得了客户的信任,那么你已经成功了一半。
 
四、打动终端老板的思想
 
人都是感情动物,尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱,他也会照样进你的货。

所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系,那么在铺市过程中定会事半功倍。学会建立并扩大人脉关系,利用人际关系来疏通障碍,那么你的铺市工作就会更加轻松。

五、顺利成交的四种办法
 
经常听铺市回来的业务员回来公司,讲述自己的铺市遭遇,经常听到的就是某某某“难缠户”,我觉得这些个“难缠户”大致有如下五种类型:

>>>1、要费用——要想进店得拿进店费。

>>>2、要求降价“唬”——别的超市你们供33元,为什么给我35元?

>>>3、沾小便宜——你们的促销品怎么没给我?是不是让你们贪污了?

>>>4、店大欺商——我的店中档价位酒销量非常大,必须比正常供货价要低,要不我就卖别的牌子。

>>>5、要求代销——先把货放这儿吧,下次进货时一块结。

如果你遇到这样的客户,反倒是一种“幸事”,因为他已经在和你讨价还价了,那么你已经快成功了。不要认为客户是无理取闹,一定要沉住气,对中国有句古话:杀价的是买家,这时就要看你的谈判技巧了。


方法呢,大多可以采取以下几种办法:

>>>1、“激将法”

人都是有个性的,有些人比较要强,业务员就要善于把握人性的弱点。有些超市经营的比较好,老板自以为是,你去推销产品还没把话说完就往外轰,对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。“你旁边的XXX超市卖我们的产品卖的非常好,你的店虽然比那家小了点,但位置好,我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。”

>>>2、“授之以知”法

“授之以知”在这里的解释:并不光靠丰富的产品知识来树立在客户心中的形象和建立权威,同时更关键的是充分发挥你的口才来说服对方。相关词:洗脑、卖拐、忽悠。如果你能说会道,引导着客户的思路跟着你走,你就成功了。

>>>3、“反宾为主”法

很多的情况下,我们的客户没主见,老是拿不定主意,一会想要,一会又不想要了,反反复复、犹豫不决。这时候业务员千万不能放松,替他作主,理直气壮的跟客户说:“卖我们的产品绝对放心,肯定有钱赚等等。”然后合理把握对方需求,开好订单并诱导让对方签上字,这时客户再想反悔也不好意思了!要胆大心细,把握客户的心理变化,做好最后一步的促单。

>>>4、“精诚所致,金石为开”法

任你使尽了所有招数,可是客户还是不为所动,没关系,我还有最后一个攻无不克的绝招。三个字:

“磨”:中国有句古话——只要功夫深,铁棍磨成针。今天不要明天我还来。

“泡”:拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧。

“爱”:《世界上最伟大的推销员》一书中有一句经典名言——我要用全身心的爱来拥抱今天,这是一切成功的最大秘密。

强力能够劈开一块盾牌,甚至毁灭生命,但是只有爱才具有无比的力量,使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前,我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器,没有人能抵挡它的威力。

我的理论,他们也许反对;

我的言谈,他们也许怀疑;

我的穿着,他们也许不赞成;

我的长相,他们也许不喜欢;

甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑,然而我的爱心一定能温暖他们,就像太阳的光芒能熔化冰冷的冻土。



总之,如果你能完全做到以上四点,我敢肯定没有客户能抵挡的住你强大的推销攻势能够做到以上几点,最多只能是一名优秀的业务员。

如果你能充分的把握市场特点和现状。在铺货时讲究由点及面,抓住重点客户,打造出一批样板店树形象,在铺市的同时做好货架陈列。根据产品特点合理规划自己的区域,并制定出相应的市场开发计划及推广方案,最大的争取厂家及经销商的资源,做到这一点你已经离成为业务经理不远了。

当然,随着我们铺市的逐步深入和天气的逐渐转暖,产品动销便是摆在我们的面前迫在眉睫需要解决的问题,在此有四点建议:

>>>1、业务员确定回放周期,提高回放频率,发现动销,配货补货需及时;

>>>2、严格统一市场统一零售指导价;

>>>3、多频次组织业务员参加培训,提高业务技能和意识;

>>>4、加强与经销商的沟通,劝其从自身利润中拿出一部分费用,对首次进货的客户进行奖励,当然也包括人员的铺市激励。总之,销售并无高深之谈,成功关键在于细节,失败一定有原因,成功一定有方法。
 

销售话术8大要领,开单根本停不下来!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 42 次浏览 • 2019-04-02 10:17 • 来自相关话题

第一要领:将最重要的卖点放前面说

根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

首因效应又叫做第一印象效应,虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,并且决定着以后双方交往的进程。

如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象,那么人们就愿意和他接近,彼此也能较快地取得相互了解,并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。

第二要领:形成客户的信任心理

只有信任才能接受,信任是销售技巧的基础。信任可以分对产品的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

跟第一条略像,不过第一条是开端,这一条才是维系客户的根本,任何成交的前提条件都是信任。

第三要领:认真倾听

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。

别上来就废话一通,先问明白客户想要什么,有的放矢,节省你的口舌,也不会让他人反感,说不定还能赢得善于思考的好印象。

第四要领:见什么人说什么话

尽管都是买东西,但客户的动机和关注点是不同的,比如买房子,居住的人关注舒适性,投资的关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的销售技巧。

话术并无定势,第四要领承接第三条,搞明白需求后,有针对性的讲。

第五要领:信任自己的产品

每个产品都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的东西。你不信任自己的东西,你的底气就不足,客户就会察觉。

把产品当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的销售技巧。

自信的最高境界是自我催眠,如果你对产品本身拥有极大的热情并释放出来,一定程度上是会影响到客户的。就算做不到自我催眠,也不要不自信,作为销售对自己的产品都没信心,你还说这产品好,谁信?

第六要领:学会描述生活

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍产品,什么功能怎么使用等等,这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧,将客户的体验的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。

最好锻炼下语言功底,不要让客户看到的只是现在,想要吸引客户,你需要更多的想象力和语言。

第七要领:善用数字

尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将产品的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的产品,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条销售技巧并不矛盾。

数据绝对是可以最直观的反映你专业的东西,简单、直接、有效,还能有效的呼应第二要领。

第八要领:结尾要有亮点

要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。

可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

近因效应是指当人们识记一系列事物时对末尾部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。

这种现象是由于近因效应的作用。信息前后间隔时间越长,近因效应越明显。原因在于前面的信息在记忆中逐渐模糊,从而使近期信息在短时记忆中更清晰。
 
所以,收尾很重要,把你需要让客户记得的东西留在结尾,效果自不必说。 查看全部

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第一要领:将最重要的卖点放前面说

根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

首因效应又叫做第一印象效应,虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,并且决定着以后双方交往的进程。

如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象,那么人们就愿意和他接近,彼此也能较快地取得相互了解,并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。

第二要领:形成客户的信任心理

只有信任才能接受,信任是销售技巧的基础。信任可以分对产品的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

跟第一条略像,不过第一条是开端,这一条才是维系客户的根本,任何成交的前提条件都是信任。

第三要领:认真倾听

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。

别上来就废话一通,先问明白客户想要什么,有的放矢,节省你的口舌,也不会让他人反感,说不定还能赢得善于思考的好印象。

第四要领:见什么人说什么话

尽管都是买东西,但客户的动机和关注点是不同的,比如买房子,居住的人关注舒适性,投资的关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的销售技巧。

话术并无定势,第四要领承接第三条,搞明白需求后,有针对性的讲。

第五要领:信任自己的产品

每个产品都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的东西。你不信任自己的东西,你的底气就不足,客户就会察觉。

把产品当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的销售技巧。

自信的最高境界是自我催眠,如果你对产品本身拥有极大的热情并释放出来,一定程度上是会影响到客户的。就算做不到自我催眠,也不要不自信,作为销售对自己的产品都没信心,你还说这产品好,谁信?

第六要领:学会描述生活

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍产品,什么功能怎么使用等等,这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧,将客户的体验的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。

最好锻炼下语言功底,不要让客户看到的只是现在,想要吸引客户,你需要更多的想象力和语言。

第七要领:善用数字

尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将产品的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的产品,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条销售技巧并不矛盾。

数据绝对是可以最直观的反映你专业的东西,简单、直接、有效,还能有效的呼应第二要领。

第八要领:结尾要有亮点

要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。

可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

近因效应是指当人们识记一系列事物时对末尾部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。

这种现象是由于近因效应的作用。信息前后间隔时间越长,近因效应越明显。原因在于前面的信息在记忆中逐渐模糊,从而使近期信息在短时记忆中更清晰。
 
所以,收尾很重要,把你需要让客户记得的东西留在结尾,效果自不必说。

不会开口?与人沟通的正确方式,让你不再把天聊死!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 50 次浏览 • 2019-03-27 09:38 • 来自相关话题

如果把销售技能做个排序,沟通能力排第一位绝对是有道理的。为什么不是“专业”,因为饱腹诗书也难免“酒香也怕巷子深”。

不是每个人都是天生的演说家,如果你天生语言天赋差,也不用着急,只要掌握对话的诀窍一样可以解决沟通难题,今天为你讲解十大沟通秘诀帮你成为聊天高手!


1、面对“生人”和“熟人”,备好两套聊天系统

当这两种人都出现在饭桌的时候,对熟人要略收敛,对生人要多问询,只有掌握了必要的基本素材你才能判断这个人是一个严肃的人,还是一个不拘小节的人。拿捏尺度会更准确。

不能因为有熟人在场表现得无所顾忌,最终往往是丢了朋友的面子,也丢了自己的。


2、不做闭环回答,把话头丢回去

大部分人在提问的时候,都会选自己比较擅长的部分,把他问的问题抛给他,对方很开心,你也乐得清闲。中间你只需要加一些,“是吗?”“啊?”“后来怎么样了?”这个话题就估计会聊很久。

不懂没关系,直接说你不懂,让客户给你讲。没有什么比告诉一个不懂,却表现得很有兴趣的人讲他擅长的事,更让人开心的事了。


3、“抱歉我说话比较直接”,是最苍白无力的解释

任何时候都别期望你说了直接的话之后,用“抱歉我说话比较直接”就能把伤害降低到最小。

人们只会记得你的伤害。所以当你打算说重话让对方警醒,用停顿都会比这补救更管用。要说就别怕撕破脸,要觉得重就别说。

得了便宜还要卖乖,说了重话还希望对方立刻原谅你,这都是不可能的。


4、每个人都喜欢被夸奖,但是尽量别超过三句

称赞多了不是显得假,就是会显得生分。称赞要发自内心,但要讲究技巧。

有时候“你今天气色特别好”会比“你穿这件衣服真漂亮”要实用,因为搞不好你也不记得她是不是昨天穿了同样一件衣服。

对女生来说,直接过度的称赞会一时赢得好感,之后会落得油嘴滑舌的印象。


5、如果不想回答,反问是最好的回答

总会有一些不长心眼儿甚至反射弧比较慢的人来问一些让你尴尬或者是你不方便回答的问题,这个时候你可以直接用原话题反问他,尝试转移一下注意力也是对对方的一种提醒。

如果对方就是想打破砂锅问到底,那如果你不想回答,要么和稀泥,要么转移话题。如果都实在不行,也就不必再留面子。


6、聊天的“浅谈资”,来自于每天的碎片阅读

这个特别适合那种同事关系,中午在一起吃饭,下午在茶水间遇到,偶尔闲聊几句打发尴尬。

比起聊同事的绯闻、老板的八卦,还不如每天花十分钟浏览一下每天的新闻、八卦消息,就会成为最基本的谈资。


7、培养一两个小爱好,让它成为你话题的一部分

八小时你属于工作,八小时之外你属于自己,如何丰富自己是能不能好好聊天的开始。阅读、音乐,这些东西有时候挑人群,并不是人人都能欣赏和有共鸣。
 
做模型,收集标本更是特别冷门小众,估计也只有同好才能分享。但是美食、电影,这些大部分人都会涉猎和能发表自己的看法。

尝试选一两项比较大众的事去做,会很容易让你在人群里得到更多回馈的声音。想变成一个讲话有料的人,请先从丰富自己的生活开始。


8、在话题的结尾,把话题抛给下一个人

当你的发言太长时,请尝试在话题的结尾把话题抛给下一个人。

你难免会遇到一个你比较擅长的话题,或者你知道得比较多的话题,成为话题的中心也没什么不好,但是如果内心是一个比较偏内向害羞的人,总觉得话题说着说着就说完了,不知道怎么结个尾。那就尝试把话题抛给别人去结尾。

比如午餐有人提起某个明星,而你刚好看到一个他最近的八卦,你兴高采烈地说完又不喜欢这个话题终结在自己这儿,不如后面加一句,不过你是怎么开始喜欢他的?或者是,他最近不是还演了一个什么电视剧来着么?你觉得怎么样啊?


9、用对了是“幽默”,用不对还不如“沉默”

幽默这个东西是天生的,这不是背会了笑话或者段子就能表演的。所以如果你还是个新手,我建议你先在圈子里找一个你觉得幽默的对象,然后把他的段子和梗背下来,在另外一个别的聚会上小用一下练练手,如果有反响就是棒棒哒,如果没有反应就当尝试一下,也没什么不好。

千万不要死记硬背硬上场,到时候伤了自尊是小事,留下阴影更麻烦。


10、别怕冷场,这不是你要填的坑

有些人很怕出现话题空当,感觉几个人面对面干坐着很尴尬,那就聊聊天,可总会在聊了一个阶段之后出现空场,这时候总会觉得自己特别有义务去填补这个“空场”,结果越是想说,越想把气氛炒热越尴尬。

其实很淡定地拿起杯子假装喝水,就让冷场停在那就好,反正总会有人再开口说话的。


以上。 查看全部
如果把销售技能做个排序,沟通能力排第一位绝对是有道理的。为什么不是“专业”,因为饱腹诗书也难免“酒香也怕巷子深”。

不是每个人都是天生的演说家,如果你天生语言天赋差,也不用着急,只要掌握对话的诀窍一样可以解决沟通难题,今天为你讲解十大沟通秘诀帮你成为聊天高手!


1、面对“生人”和“熟人”,备好两套聊天系统

当这两种人都出现在饭桌的时候,对熟人要略收敛,对生人要多问询,只有掌握了必要的基本素材你才能判断这个人是一个严肃的人,还是一个不拘小节的人。拿捏尺度会更准确。

不能因为有熟人在场表现得无所顾忌,最终往往是丢了朋友的面子,也丢了自己的。


2、不做闭环回答,把话头丢回去

大部分人在提问的时候,都会选自己比较擅长的部分,把他问的问题抛给他,对方很开心,你也乐得清闲。中间你只需要加一些,“是吗?”“啊?”“后来怎么样了?”这个话题就估计会聊很久。

不懂没关系,直接说你不懂,让客户给你讲。没有什么比告诉一个不懂,却表现得很有兴趣的人讲他擅长的事,更让人开心的事了。


3、“抱歉我说话比较直接”,是最苍白无力的解释

任何时候都别期望你说了直接的话之后,用“抱歉我说话比较直接”就能把伤害降低到最小。

人们只会记得你的伤害。所以当你打算说重话让对方警醒,用停顿都会比这补救更管用。要说就别怕撕破脸,要觉得重就别说。

得了便宜还要卖乖,说了重话还希望对方立刻原谅你,这都是不可能的。


4、每个人都喜欢被夸奖,但是尽量别超过三句

称赞多了不是显得假,就是会显得生分。称赞要发自内心,但要讲究技巧。

有时候“你今天气色特别好”会比“你穿这件衣服真漂亮”要实用,因为搞不好你也不记得她是不是昨天穿了同样一件衣服。

对女生来说,直接过度的称赞会一时赢得好感,之后会落得油嘴滑舌的印象。


5、如果不想回答,反问是最好的回答

总会有一些不长心眼儿甚至反射弧比较慢的人来问一些让你尴尬或者是你不方便回答的问题,这个时候你可以直接用原话题反问他,尝试转移一下注意力也是对对方的一种提醒。

如果对方就是想打破砂锅问到底,那如果你不想回答,要么和稀泥,要么转移话题。如果都实在不行,也就不必再留面子。


6、聊天的“浅谈资”,来自于每天的碎片阅读

这个特别适合那种同事关系,中午在一起吃饭,下午在茶水间遇到,偶尔闲聊几句打发尴尬。

比起聊同事的绯闻、老板的八卦,还不如每天花十分钟浏览一下每天的新闻、八卦消息,就会成为最基本的谈资。


7、培养一两个小爱好,让它成为你话题的一部分

八小时你属于工作,八小时之外你属于自己,如何丰富自己是能不能好好聊天的开始。阅读、音乐,这些东西有时候挑人群,并不是人人都能欣赏和有共鸣。
 
做模型,收集标本更是特别冷门小众,估计也只有同好才能分享。但是美食、电影,这些大部分人都会涉猎和能发表自己的看法。

尝试选一两项比较大众的事去做,会很容易让你在人群里得到更多回馈的声音。想变成一个讲话有料的人,请先从丰富自己的生活开始。


8、在话题的结尾,把话题抛给下一个人

当你的发言太长时,请尝试在话题的结尾把话题抛给下一个人。

你难免会遇到一个你比较擅长的话题,或者你知道得比较多的话题,成为话题的中心也没什么不好,但是如果内心是一个比较偏内向害羞的人,总觉得话题说着说着就说完了,不知道怎么结个尾。那就尝试把话题抛给别人去结尾。

比如午餐有人提起某个明星,而你刚好看到一个他最近的八卦,你兴高采烈地说完又不喜欢这个话题终结在自己这儿,不如后面加一句,不过你是怎么开始喜欢他的?或者是,他最近不是还演了一个什么电视剧来着么?你觉得怎么样啊?


9、用对了是“幽默”,用不对还不如“沉默”

幽默这个东西是天生的,这不是背会了笑话或者段子就能表演的。所以如果你还是个新手,我建议你先在圈子里找一个你觉得幽默的对象,然后把他的段子和梗背下来,在另外一个别的聚会上小用一下练练手,如果有反响就是棒棒哒,如果没有反应就当尝试一下,也没什么不好。

千万不要死记硬背硬上场,到时候伤了自尊是小事,留下阴影更麻烦。


10、别怕冷场,这不是你要填的坑

有些人很怕出现话题空当,感觉几个人面对面干坐着很尴尬,那就聊聊天,可总会在聊了一个阶段之后出现空场,这时候总会觉得自己特别有义务去填补这个“空场”,结果越是想说,越想把气氛炒热越尴尬。

其实很淡定地拿起杯子假装喝水,就让冷场停在那就好,反正总会有人再开口说话的。


以上。

见了就烦!五种销售,客户不可能与他们成单!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 52 次浏览 • 2019-03-26 09:57 • 来自相关话题

销售行业离不开跟人打交道,和人打交道不光是一个产品安利的过程,更是一种思想上的碰撞。
 
人与人之间不存在处处体谅、相互理解,你的性格有人喜欢就有人讨厌,能做到让大部分客户喜欢的销售员并不容易,但我们尽量避免让客户讨厌的缺点。

那么,客户最讨厌什么样的销售?


1、话多

很多人会认为,做销售,就是会说话,满嘴跑火车,而事实上,想做好销售话多反而不是件好事,做销售,需要找到客户的需求,我们帮助客户解决需求,取得信任之后,才可能成交。

一个业务员,不管三七二十一,一上来就在那嘚啵嘚啵的介绍自己产品多好多好,自己公司多强等等,都是在做无用功,客户不信任你,能信任你的产品吗?

站在客户的立场思考问题,多说不如多听,了解客户需求,针对性做增值服务。客户自然信任你。


2、欺骗夸张

有的销售人,为了拿下订单,会夸大自己的价值,甚至是给予了客户无法兑现的承诺,利用欺骗夸张的方式,拿下了订单。

其实,这是作为一个销售人最危险的做法,失去了信任,你只能永远在寻找新客户当中,销售的本质就是卖信任,卖信任就是卖人品,你的人品不好,即使产品再好,客户也不敢和你合作,反之,客户信任你,即使是产品差点,那也能通过不断做人情来达成交易的。

客观实际的讲出产品劣势,并告知如何避免,往往被客户视为诚恳的表现。


3、不负责任

有部分销售人员,在与客户成交之后,就不去维护这些老客户了,甚至对老客户不理不睬,售后的时候推脱责任。

做销售的要明白,成交才是服务的开始,开发一个新客户比维护一个老客户难6倍,所以,对客户不负责,不论是客户的二次开发,转介绍,还是对自身人脉的积累,都是非常不利的。

把客户当做永远的合作伙伴,下一次有合作机会,客户一定先想到你。


4、没细节

为什么说销售是一门细心活?

因为让客户最为感动的,就往往都是一些销售的细节举动。很多细节的处理,能让你在客户的心中留下深刻印象。

几个简单例子。

1、着装要依客户而定

销售人员的着装取决于被拜访的对象。如果双方着装反差太大反而会使彼此感到不自在,无形中拉大了双方的距离。
 
比如,销售人员经常要拜访设计师和工地管理人员,对于前者,销售人员当然要穿西装打领带,以表现你的专业形象;对于后者,销售人员如果同样着正装则有些不妥,因为施工工地环境所,工作人员不可能讲究着装。
 
专家说,最好的着装方案是“客户+1”,即只比客户穿得好“一点”, 这既能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。

2、永远不要比客户早放下电话。

在与客户电话交谈时,如果销售人员不等客户挂电话,自己就先挂上了,客户心里肯定不愉快。因此,销售人员永远不要比客户早挂掉电话,这样可以体现出你对客户的尊重。

3、少说“我”多说“我们”

销售人员在说“我们”时,会给客户一种心理暗示:销售人员是站在客户的角度考虑问题的。虽然“我们”只比“我”多了一个字,但却与客户多了几分亲近。

4、随身携带记事本

拜访客户时,随手记下拜访时间和地点、客户姓名和头衔、客户需求以及自己的工作总结和体会等,对销售人员来说这是一个很好的工作习惯。
 
当销售人员一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户说出他的更多需求外,还会有一种受到尊重的感觉在客户心中油然而生。


认真服务客户,细微之处也不放过。让客户觉得你的服务“超出预期”,他还会有什么不选择你的理由呢?


5、没耐性

做销售,大忌就是不能沉下心来,遇到一点问题,甚至是面对客户的询问,都容易失去耐心,急功急利。碰到与客户多次交涉无果的,反而怪罪客户的问题,这样的业务也是客户最怕的。

要想让客户接受你的产品,必须先让客户接受你。因为信任的建立需要不断的沟通和验证,所以,如果销售人员急于说服客户做出购买决定,就会给客户造成很强的压迫感,反而会导致成交失败。

和客户沟通需要一个过程,客户不可能一下就能完全信任你和你的产品,这个过程需要你付出足够的耐心。 查看全部
销售行业离不开跟人打交道,和人打交道不光是一个产品安利的过程,更是一种思想上的碰撞。
 
人与人之间不存在处处体谅、相互理解,你的性格有人喜欢就有人讨厌,能做到让大部分客户喜欢的销售员并不容易,但我们尽量避免让客户讨厌的缺点。

那么,客户最讨厌什么样的销售?


1、话多

很多人会认为,做销售,就是会说话,满嘴跑火车,而事实上,想做好销售话多反而不是件好事,做销售,需要找到客户的需求,我们帮助客户解决需求,取得信任之后,才可能成交。

一个业务员,不管三七二十一,一上来就在那嘚啵嘚啵的介绍自己产品多好多好,自己公司多强等等,都是在做无用功,客户不信任你,能信任你的产品吗?

站在客户的立场思考问题,多说不如多听,了解客户需求,针对性做增值服务。客户自然信任你。


2、欺骗夸张

有的销售人,为了拿下订单,会夸大自己的价值,甚至是给予了客户无法兑现的承诺,利用欺骗夸张的方式,拿下了订单。

其实,这是作为一个销售人最危险的做法,失去了信任,你只能永远在寻找新客户当中,销售的本质就是卖信任,卖信任就是卖人品,你的人品不好,即使产品再好,客户也不敢和你合作,反之,客户信任你,即使是产品差点,那也能通过不断做人情来达成交易的。

客观实际的讲出产品劣势,并告知如何避免,往往被客户视为诚恳的表现。


3、不负责任

有部分销售人员,在与客户成交之后,就不去维护这些老客户了,甚至对老客户不理不睬,售后的时候推脱责任。

做销售的要明白,成交才是服务的开始,开发一个新客户比维护一个老客户难6倍,所以,对客户不负责,不论是客户的二次开发,转介绍,还是对自身人脉的积累,都是非常不利的。

把客户当做永远的合作伙伴,下一次有合作机会,客户一定先想到你。


4、没细节

为什么说销售是一门细心活?

因为让客户最为感动的,就往往都是一些销售的细节举动。很多细节的处理,能让你在客户的心中留下深刻印象。

几个简单例子。

1、着装要依客户而定

销售人员的着装取决于被拜访的对象。如果双方着装反差太大反而会使彼此感到不自在,无形中拉大了双方的距离。
 
比如,销售人员经常要拜访设计师和工地管理人员,对于前者,销售人员当然要穿西装打领带,以表现你的专业形象;对于后者,销售人员如果同样着正装则有些不妥,因为施工工地环境所,工作人员不可能讲究着装。
 
专家说,最好的着装方案是“客户+1”,即只比客户穿得好“一点”, 这既能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。

2、永远不要比客户早放下电话。

在与客户电话交谈时,如果销售人员不等客户挂电话,自己就先挂上了,客户心里肯定不愉快。因此,销售人员永远不要比客户早挂掉电话,这样可以体现出你对客户的尊重。

3、少说“我”多说“我们”

销售人员在说“我们”时,会给客户一种心理暗示:销售人员是站在客户的角度考虑问题的。虽然“我们”只比“我”多了一个字,但却与客户多了几分亲近。

4、随身携带记事本

拜访客户时,随手记下拜访时间和地点、客户姓名和头衔、客户需求以及自己的工作总结和体会等,对销售人员来说这是一个很好的工作习惯。
 
当销售人员一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户说出他的更多需求外,还会有一种受到尊重的感觉在客户心中油然而生。


认真服务客户,细微之处也不放过。让客户觉得你的服务“超出预期”,他还会有什么不选择你的理由呢?


5、没耐性

做销售,大忌就是不能沉下心来,遇到一点问题,甚至是面对客户的询问,都容易失去耐心,急功急利。碰到与客户多次交涉无果的,反而怪罪客户的问题,这样的业务也是客户最怕的。

要想让客户接受你的产品,必须先让客户接受你。因为信任的建立需要不断的沟通和验证,所以,如果销售人员急于说服客户做出购买决定,就会给客户造成很强的压迫感,反而会导致成交失败。

和客户沟通需要一个过程,客户不可能一下就能完全信任你和你的产品,这个过程需要你付出足够的耐心。

销售该怎么拜访客户 维护好客情?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 72 次浏览 • 2019-03-19 10:32 • 来自相关话题

很多销售经理把一句话挂在嘴边,“拜访客户,维护客情”。然而维护客情的方式就是吃喝玩乐,以为这样就能把客户陪好,在关键时刻即业绩危险时能帮你一把,事实上这是一种幻觉。








很多公司的发展主要靠行业趋势,在市场好的时候其实无所谓帮你,因为客户本身也需要采购;当市场不好时,你平时“下的功夫”就会暴露出其实毫无意义,让你在办公室坐坐,请你吃几顿饭这都是小事,想让客户额外付出现金、风险帮你做业绩,不可能,这就是现实。

销售很忌讳一点:交浅言深。

跟客户刚认识没几天,面都没见过两次,帮着客户处理了一些流程性问题,以后就总想着让客户帮你多做业绩,也是很让人反感的,你认为你对客户的价值在哪里?

专业的销售经理应该做“专业客情”,至少要做到顾问式销售经理。


你应该是行业的专家,在客户采购你的产品的前中后期都有适合客户的解决方案,让客户通过你的产品或者服务提升利润或者降低成本,给客户带去真正的利益。

当客户发现听你的可以赚钱时,他就会真的信任你,真的尊重你,才有可能会在大家都不容易时候同舟共济。

专业的销售经理不仅仅与成交客户保持紧密的关系,还包括那些无法成就的客户。



不少时候客户希望达成合作,但由于客观条件短时间内确实没有办法达成,此时销售经理应该做的就是为客做一个“顾问”,给客户提出建议,帮助解决问题,与客户建立良好的专业客情,一旦时机成熟,那么机会自然是你的。

你可以和客户成为朋友,在他需要的时候倾听,同情,给他适当的建议,但这种友谊不要超过业务关系。

销售与客户之间,只有“专业客情”没有“友情”一说,除非有人不干了。

我曾经同时负责三个城市的业务,每个城市都有一个核心客户,我为了提高客户的业绩所以严格要求每一个客户的团队,我们每天聊的都是工作,我只做“专业客情”。

正因为如此,直到今天,客户仍对我保持尊重,我们现在是朋友关系了。销售经理与客户具有成朋友的基础,但不能做朋友。

朋友的忙是要帮的,但是朋友的忙与公司的利益产生冲突时无论如何选择,都会有人受伤。

所以要建立“专业客情”,从专业角度处理问题,那么结果大家都可以接受。


牢记:专业的出租司机不会因为跟乘客聊的开心畅快就不收费;
作为专业的销售更不应该因为个人之间的交情与职业之间的责任发生冲突。
关系一旦变的模糊,就不可能变回清晰。



那么约了意向客户后总找不到聊天的切入点,尤其是年纪稍长一点的,总是硬找话题怎么办?

很明显是这样的逻辑:越是年纪长的,越聊不到一起!!

我们分析一下,年纪长的人在企业里有什么特点:


1、职位相对高。
 
越是年龄大的,职位相对越高。这是普遍现象,虽然不绝对。面对职位高的人,和面对普通的采购,能一样吗?

客户的真实需求你在和一线岗位的人早就摸透了。也就是说,销售人员在拜访采购总监或者董事长的时候,早就在技术人员或者采购那里知道他们需要什么了。


2、阅历丰富。
 
就问我们自己,是不是年龄越大,见识越多?你和十年前的自己还是一样的见识吗?当然不一样。
你和小学生谈论互联网模式、云计算、产品售后,他能懂吗?
小学生找你推销铅笔,你怎么能耐住性子跟小学生聊天,你会不会换位思考,年纪长的人跟你聊天时,他有没有兴趣?

作为销售,你可以没有管理经验、生产经验、采购经验,和他们聊,未必聊不到一块去。

销售有句话,永远不能丢的话:站在对方的立场考虑问题。大家难道都忘了?


解决方法:

一,谦虚的心态虚心请教。

好为人师,是人的通性。谁不喜欢显摆,谁不喜欢教育年轻人。

比如说:王总,您经验丰富,你看我现在遇到这么个情况,你帮忙分析分析,我在公司干了2年了,就是提不起来,也不知道咋办,希望找到高人指点一下,请您把把脉。

你就看吧,这话题他要是不给你讲上半个小时都怪了。这样还愁没有话题展开聊下去吗?


二,在专业上给予高度肯定。

比如:“王总,在这个行当,别的咱不说,就整个xx市,有谁还比您专业,我不跑您这我去哪儿,跑到哪儿人都说您说一没人说二,您给个意见”。

这帽子,他摘的下来?还不逮着机会赶紧给你讲讲行业的发展史?


三,高手对决。

业务做得久了,你知道自己的专业能力,你就尝试跟这些人交流一下,就跟下棋一样,如果旗鼓相当,他会发自内心觉得“后生可畏”。

这个仅限于最高级别的销售,我们一般称之为“顾问式销售”,用你的专业能力征服他,让对方佩服你的专业。

比如你可以很直接告诉他:贵公司的锅炉技术还是在沿用60年代苏联那一套,虽然故障率低但是浪费严重,充分燃烧只有75%,90年代德国技术就突破85%了,武汉和郑州发电厂都在用,您肯定知道对吧,现在我们的设备能达到95%,环保没的说,价格你自己看,贵15%,一年的煤节省出来了。你看他怎么接茬!不过从题主的描述来看,还是差的远。


四,居高临下。

在交流过程中,让他有一种刘备见着诸葛亮的感觉。

尤其是很多传统领域的企业家,他们得益于改革开放经济高速发展,事业做起来了,但是管理水平还是夫妻店式。

你稍微给他梳理一下业务模式、组织架构,天天邀请你去给他们上课,你一去公司,他能把全公司喊过来。

这需要我们除了业务能力之外,在战略高度、行业发展趋势、行业外信息、国内外行业信息、上下游产业链、近似产品等掌握大量信息。这是个长期工程。

总之,年龄大、阅历深的人,关注点很少纠结在产品和服务本身等细节问题,更多的是从全局等宏观角度思考问题。 查看全部
很多销售经理把一句话挂在嘴边,“拜访客户,维护客情”。然而维护客情的方式就是吃喝玩乐,以为这样就能把客户陪好,在关键时刻即业绩危险时能帮你一把,事实上这是一种幻觉。


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很多公司的发展主要靠行业趋势,在市场好的时候其实无所谓帮你,因为客户本身也需要采购;当市场不好时,你平时“下的功夫”就会暴露出其实毫无意义,让你在办公室坐坐,请你吃几顿饭这都是小事,想让客户额外付出现金、风险帮你做业绩,不可能,这就是现实。

销售很忌讳一点:交浅言深。

跟客户刚认识没几天,面都没见过两次,帮着客户处理了一些流程性问题,以后就总想着让客户帮你多做业绩,也是很让人反感的,你认为你对客户的价值在哪里?

专业的销售经理应该做“专业客情”,至少要做到顾问式销售经理。


你应该是行业的专家,在客户采购你的产品的前中后期都有适合客户的解决方案,让客户通过你的产品或者服务提升利润或者降低成本,给客户带去真正的利益。

当客户发现听你的可以赚钱时,他就会真的信任你,真的尊重你,才有可能会在大家都不容易时候同舟共济。

专业的销售经理不仅仅与成交客户保持紧密的关系,还包括那些无法成就的客户。



不少时候客户希望达成合作,但由于客观条件短时间内确实没有办法达成,此时销售经理应该做的就是为客做一个“顾问”,给客户提出建议,帮助解决问题,与客户建立良好的专业客情,一旦时机成熟,那么机会自然是你的。

你可以和客户成为朋友,在他需要的时候倾听,同情,给他适当的建议,但这种友谊不要超过业务关系。

销售与客户之间,只有“专业客情”没有“友情”一说,除非有人不干了。

我曾经同时负责三个城市的业务,每个城市都有一个核心客户,我为了提高客户的业绩所以严格要求每一个客户的团队,我们每天聊的都是工作,我只做“专业客情”。

正因为如此,直到今天,客户仍对我保持尊重,我们现在是朋友关系了。销售经理与客户具有成朋友的基础,但不能做朋友。

朋友的忙是要帮的,但是朋友的忙与公司的利益产生冲突时无论如何选择,都会有人受伤。

所以要建立“专业客情”,从专业角度处理问题,那么结果大家都可以接受。


牢记:专业的出租司机不会因为跟乘客聊的开心畅快就不收费;
作为专业的销售更不应该因为个人之间的交情与职业之间的责任发生冲突。
关系一旦变的模糊,就不可能变回清晰。



那么约了意向客户后总找不到聊天的切入点,尤其是年纪稍长一点的,总是硬找话题怎么办?

很明显是这样的逻辑:越是年纪长的,越聊不到一起!!

我们分析一下,年纪长的人在企业里有什么特点:


1、职位相对高。
 
越是年龄大的,职位相对越高。这是普遍现象,虽然不绝对。面对职位高的人,和面对普通的采购,能一样吗?

客户的真实需求你在和一线岗位的人早就摸透了。也就是说,销售人员在拜访采购总监或者董事长的时候,早就在技术人员或者采购那里知道他们需要什么了。


2、阅历丰富。
 
就问我们自己,是不是年龄越大,见识越多?你和十年前的自己还是一样的见识吗?当然不一样。
你和小学生谈论互联网模式、云计算、产品售后,他能懂吗?
小学生找你推销铅笔,你怎么能耐住性子跟小学生聊天,你会不会换位思考,年纪长的人跟你聊天时,他有没有兴趣?

作为销售,你可以没有管理经验、生产经验、采购经验,和他们聊,未必聊不到一块去。

销售有句话,永远不能丢的话:站在对方的立场考虑问题。大家难道都忘了?


解决方法:

一,谦虚的心态虚心请教。

好为人师,是人的通性。谁不喜欢显摆,谁不喜欢教育年轻人。

比如说:王总,您经验丰富,你看我现在遇到这么个情况,你帮忙分析分析,我在公司干了2年了,就是提不起来,也不知道咋办,希望找到高人指点一下,请您把把脉。

你就看吧,这话题他要是不给你讲上半个小时都怪了。这样还愁没有话题展开聊下去吗?


二,在专业上给予高度肯定。

比如:“王总,在这个行当,别的咱不说,就整个xx市,有谁还比您专业,我不跑您这我去哪儿,跑到哪儿人都说您说一没人说二,您给个意见”。

这帽子,他摘的下来?还不逮着机会赶紧给你讲讲行业的发展史?


三,高手对决。

业务做得久了,你知道自己的专业能力,你就尝试跟这些人交流一下,就跟下棋一样,如果旗鼓相当,他会发自内心觉得“后生可畏”。

这个仅限于最高级别的销售,我们一般称之为“顾问式销售”,用你的专业能力征服他,让对方佩服你的专业。

比如你可以很直接告诉他:贵公司的锅炉技术还是在沿用60年代苏联那一套,虽然故障率低但是浪费严重,充分燃烧只有75%,90年代德国技术就突破85%了,武汉和郑州发电厂都在用,您肯定知道对吧,现在我们的设备能达到95%,环保没的说,价格你自己看,贵15%,一年的煤节省出来了。你看他怎么接茬!不过从题主的描述来看,还是差的远。


四,居高临下。

在交流过程中,让他有一种刘备见着诸葛亮的感觉。

尤其是很多传统领域的企业家,他们得益于改革开放经济高速发展,事业做起来了,但是管理水平还是夫妻店式。

你稍微给他梳理一下业务模式、组织架构,天天邀请你去给他们上课,你一去公司,他能把全公司喊过来。

这需要我们除了业务能力之外,在战略高度、行业发展趋势、行业外信息、国内外行业信息、上下游产业链、近似产品等掌握大量信息。这是个长期工程。

总之,年龄大、阅历深的人,关注点很少纠结在产品和服务本身等细节问题,更多的是从全局等宏观角度思考问题。

你可千万别用了,这4招销售技巧早就过时了!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 65 次浏览 • 2019-03-15 09:45 • 来自相关话题

在服装行业中,衣服会过时,包包会过时,鞋子会过时,其实你知道吗?就连销售技巧也会过时!

很多人听了之后估计一脸懵逼,销售技巧还会过时?!

大家都知道,80%的业绩都是靠老顾客的,但是随着时间的累计,老顾客终究会流失,新的用户会不断涌进来。

在这一过程中因为顾客的经历和消费习惯的变化,一些旧的销售技巧开始失效,通俗点说就是:套路不灵了。

导购要热情接待顾客,是我们最常见的销售技巧之一。

可是面对这个常用技巧,70后可能会喜欢,80后估计会接受,90后则会排斥。同样的销售技巧,逐渐开始过时了。

当然不止这些,今天就跟大家分享这4个过时的销售技巧,以后用的时候一定要灵活。


1、热情洋溢的服务


新导购估计都被“指导过”,面对顾客应该服务热情点、嘴巴甜一点,这招要是搁以前,估计有用,放到现在只有挨白眼的份。

现在的消费者不比以前了,她们更懂的自己喜欢什么,需要什么。当她们进入一家新店铺时,她们更希望拥有“自己的挑选时间”,所以经常表现出沉默或者随便看看的样子。

这个时候,导购如果一味的追问,势必会把顾客逼走。

有效的做法是,只用2句话吸引或者留住顾客。

>> 第一句:直接说出品牌、店铺的名字,让顾客加深印象;

>> 第二句:直接说出店铺的好处,比如打折、新款的优点来吸引顾客。

说完之后,顾客还没有被吸引,也不要追问了。留给顾客足够的时间去挑选,说不准就看上某件商品了,这个时候再上去服务也不迟。


2、顾客进门就推销


顾客进门就推销,也是很多导购的常用的方法之一,却不知很多顾客就是这样被赶走的。

刚走进店铺的新顾客,对于某些还没开单的导购,就像看到了“提升业绩的救命稻草”。不管三七二十一,上来就在那嘚啵嘚啵的介绍自己产品有多好,品牌多出名,其实都是无用功。

顾客走进一家新的店铺,难免会产生陌生感。导购首先要做的是拉近与顾客的距离,而不是一味的推销。一味的强行推销,只会把顾客推到门外。

推销是一个考究契机的过程,当发生以下3种情况时,才是推销的好时机:

>> 第一种:顾客看中某样商品时,自然是导购该出马的时候;

>> 第二种:顾客因为价格纠结时,导购可以适当推销其他较低价的产品,来促进最终成单;

>> 第三种:顾客决定购买时,可以通过连带销售,促进其它产品的销量,提升业绩。


3、只会推荐畅销款


畅销款是很多店铺都会主打的产品,毕竟能成为畅销款,一定是受到大众喜欢的商品,推销起来更容易成单。可真相又是这么回事吗?

随着消费觉醒,顾客的穿着越来越个性化,小众品牌逐渐受到青睐,主要原因就是可以最大程度的避免撞衫。

畅销款可能在设计、款式上面占了优势,但是让撞衫成为了潜在风险。卖得越好,风险越大,对于这些追求个性的消费者来说,是绝对不能忍的。

面对这种棘手的问题,我们可以从顾客的穿着判断。

>> 顾客穿的是一些经典款、畅销款,自然不会在意撞衫这种问题,可以放心推荐;

>> 顾客如果穿的是小众品牌或者个性款式,畅销款一定不是推荐首选,我们可以推荐店铺内设计、款式都比较新颖,但是却不畅销的商品,或许更能收到顾客的喜欢。


4、用“稀有”来逼单顾客


我们经常会看到一些大品牌,喜欢用“限量”“限款”来吸引顾客,最终产品十分畅销,效果相当不错。可是对于普通品牌来说,这招就有点不太适用了。

除了一些品牌,大部分买手店都是从批发市场进货的,同质化的现象相当严重,所以“限量”“限款”对于消费者来说,没有十足的吸引力。

就算一些品牌服装,顾客也会从网店等其他渠道获得自己喜欢的商品。“限量”“限款”对于忠诚度不高的新顾客来说,效果会显得十分“鸡肋”。

当然,这招也并不是完全没用。当顾客面对喜欢的商品,表现出犹豫不决时,我们就可以通过“限量”“限款”来制造衣服的稀缺性,给顾客一个下定决心的理由。

没有什么永不过时的销售技巧。消费者在不断的更替,再牛的销售技巧也终会失去作用。而身为销售的你,只有不断的学习,不断的适应这种变化,才能拥有源源不断的业绩。 查看全部
在服装行业中,衣服会过时,包包会过时,鞋子会过时,其实你知道吗?就连销售技巧也会过时!

很多人听了之后估计一脸懵逼,销售技巧还会过时?!

大家都知道,80%的业绩都是靠老顾客的,但是随着时间的累计,老顾客终究会流失,新的用户会不断涌进来。

在这一过程中因为顾客的经历和消费习惯的变化,一些旧的销售技巧开始失效,通俗点说就是:套路不灵了。

导购要热情接待顾客,是我们最常见的销售技巧之一。

可是面对这个常用技巧,70后可能会喜欢,80后估计会接受,90后则会排斥。同样的销售技巧,逐渐开始过时了。

当然不止这些,今天就跟大家分享这4个过时的销售技巧,以后用的时候一定要灵活。


1、热情洋溢的服务


新导购估计都被“指导过”,面对顾客应该服务热情点、嘴巴甜一点,这招要是搁以前,估计有用,放到现在只有挨白眼的份。

现在的消费者不比以前了,她们更懂的自己喜欢什么,需要什么。当她们进入一家新店铺时,她们更希望拥有“自己的挑选时间”,所以经常表现出沉默或者随便看看的样子。

这个时候,导购如果一味的追问,势必会把顾客逼走。

有效的做法是,只用2句话吸引或者留住顾客。

>> 第一句:直接说出品牌、店铺的名字,让顾客加深印象;

>> 第二句:直接说出店铺的好处,比如打折、新款的优点来吸引顾客。

说完之后,顾客还没有被吸引,也不要追问了。留给顾客足够的时间去挑选,说不准就看上某件商品了,这个时候再上去服务也不迟。


2、顾客进门就推销


顾客进门就推销,也是很多导购的常用的方法之一,却不知很多顾客就是这样被赶走的。

刚走进店铺的新顾客,对于某些还没开单的导购,就像看到了“提升业绩的救命稻草”。不管三七二十一,上来就在那嘚啵嘚啵的介绍自己产品有多好,品牌多出名,其实都是无用功。

顾客走进一家新的店铺,难免会产生陌生感。导购首先要做的是拉近与顾客的距离,而不是一味的推销。一味的强行推销,只会把顾客推到门外。

推销是一个考究契机的过程,当发生以下3种情况时,才是推销的好时机:

>> 第一种:顾客看中某样商品时,自然是导购该出马的时候;

>> 第二种:顾客因为价格纠结时,导购可以适当推销其他较低价的产品,来促进最终成单;

>> 第三种:顾客决定购买时,可以通过连带销售,促进其它产品的销量,提升业绩。


3、只会推荐畅销款


畅销款是很多店铺都会主打的产品,毕竟能成为畅销款,一定是受到大众喜欢的商品,推销起来更容易成单。可真相又是这么回事吗?

随着消费觉醒,顾客的穿着越来越个性化,小众品牌逐渐受到青睐,主要原因就是可以最大程度的避免撞衫。

畅销款可能在设计、款式上面占了优势,但是让撞衫成为了潜在风险。卖得越好,风险越大,对于这些追求个性的消费者来说,是绝对不能忍的。

面对这种棘手的问题,我们可以从顾客的穿着判断。

>> 顾客穿的是一些经典款、畅销款,自然不会在意撞衫这种问题,可以放心推荐;

>> 顾客如果穿的是小众品牌或者个性款式,畅销款一定不是推荐首选,我们可以推荐店铺内设计、款式都比较新颖,但是却不畅销的商品,或许更能收到顾客的喜欢。


4、用“稀有”来逼单顾客


我们经常会看到一些大品牌,喜欢用“限量”“限款”来吸引顾客,最终产品十分畅销,效果相当不错。可是对于普通品牌来说,这招就有点不太适用了。

除了一些品牌,大部分买手店都是从批发市场进货的,同质化的现象相当严重,所以“限量”“限款”对于消费者来说,没有十足的吸引力。

就算一些品牌服装,顾客也会从网店等其他渠道获得自己喜欢的商品。“限量”“限款”对于忠诚度不高的新顾客来说,效果会显得十分“鸡肋”。

当然,这招也并不是完全没用。当顾客面对喜欢的商品,表现出犹豫不决时,我们就可以通过“限量”“限款”来制造衣服的稀缺性,给顾客一个下定决心的理由。

没有什么永不过时的销售技巧。消费者在不断的更替,再牛的销售技巧也终会失去作用。而身为销售的你,只有不断的学习,不断的适应这种变化,才能拥有源源不断的业绩。

一位年薪超过30万的销售高手 看他的开场白是如何说的

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 91 次浏览 • 2019-03-08 09:10 • 来自相关话题

当销售员在拜访顾客时,开场白的作用是不可小觑的,直接会影响你在顾客心目中的第一印象。

那些好的开场白会给人一种亲切、贴心的感觉,那么究竟该如何说好第一句话呢?

开场白是销售员跟顾客见面时,前几分钟说的话,而你的第一印象完全取决于你的衣着和你的言行举止;

另外还有一点就是你的开场白,如果你的开场白说的有创意,会给顾客留下的印象更加深刻。


开场白包含了这几个部分:
 
其一:要感谢顾客接见你,给你销售的机会;

其二:要向顾客做自我介绍同时向顾客问候;

其三:你要向顾客说明你来的目的,要突出顾客所能获得的价值,从而能够吸引顾客。


在开场白的控制上,要多注意以下几方面:

1、销售员要提前准备好相关的资料还有一些比较幽默的话题;
 
2、销售员应该避免一些敏感性的话题或者容易争辩的话题,比如政治立场、宗教信仰等。更不要去说那些夸大、有损自己的品德的话;
 
3、销售员就算自己有理也一定要平心定气的去说服顾客;
 
4、销售员要多加称赞顾客以及与他有关的人或事;
 
5、可以利用谚语或者格言的方式作为开场白;
 
6、多以请教的方式开头;
 
7、销售员也可以利用开源节流的方式开头;
 
8、可以利用他人介绍的方式来拜访顾客作为开头;
 
9、可以列举一些名人或者有影响力作为开头,尤其是多讲 一些这些人使用过后的效果为开始,最能吸引顾客;
 
10、销售员可以利用给顾客送小礼物或者纪念品的方式开头;
 
11、用一些具有震撼力的话语让顾客有兴趣继续听下去,比如这台机器能让您在三个月内提升50%的效率。



另外开场白也是需要预先设计,那么究竟该如何设计呢?


01、销售员可以跟顾客说一些知名的典型的顾客;

如果你能够针对顾客列举一些知名的顾客,用以强化顾客的兴趣,更可以壮大自己的声势。

当你提出的知名公司正好是顾客所景仰的,效果则会更好,当如果没有可以举例的知名公司,你可以采用类比法或者数字化的方法,也是可以同样可以达到效果的。

比如:“我们公司跟某某某知名公司合作,帮助他们极大的提高了业绩。”


02、用自己的优势直击顾客的缺点;

销售员要抓住顾客的弱点,要将产品的特点将顾客的缺点相结合。

比如顾客哀叹便宜我们就用便宜打败他,总之就是那自己的优点跟顾客的弱势做对比。

例如:“王经理,我就是来告诉您贵公司效率能提高百分之四的方法,不知道您有没有兴趣听。”


03、自己是为了服务而来的;

在跟顾客见面之后,不要直接进入主题,应当在跟顾客沟通过程中,发现顾客所感兴趣的话题,然后顺着这个话题聊下去,然后再往产品上引,这样顾客才容易接受。


04、学会利用顾客的好奇心;

人通常被一些自己不了解的、稀奇的、与众不同的的东西所吸引,这也是一个办法。

比如:“我教您一个更快清洗地板的方法,您感兴趣吗?”


05、向顾客提供有助于他的信息;

比如顾客竞争对手的情况、市场行情等。

这就需要销售员要站在顾客的立场上为顾客考虑。比可以多翻阅一些报刊、从网上查询等。

例如:“我从报刊上看到一项新发明,觉得对贵厂很有用,不知道您有没有兴趣了解一下?”


06、可以向顾客提及第三人;

这里第三人指的的是顾客认识的人。

顾客会因为你是他认识的人介绍过来的,他不看僧面也看佛面,对你一定会很客气。

要想用这个方法,销售员一定要确定是有这么个人。
 
比如:“您的好友李明真的很关心您的生意啊!不然他一定不会主动联系我,让我来为您解决问题的”。
  查看全部
当销售员在拜访顾客时,开场白的作用是不可小觑的,直接会影响你在顾客心目中的第一印象。

那些好的开场白会给人一种亲切、贴心的感觉,那么究竟该如何说好第一句话呢?

开场白是销售员跟顾客见面时,前几分钟说的话,而你的第一印象完全取决于你的衣着和你的言行举止;

另外还有一点就是你的开场白,如果你的开场白说的有创意,会给顾客留下的印象更加深刻。


开场白包含了这几个部分:
 
其一:要感谢顾客接见你,给你销售的机会;

其二:要向顾客做自我介绍同时向顾客问候;

其三:你要向顾客说明你来的目的,要突出顾客所能获得的价值,从而能够吸引顾客。


在开场白的控制上,要多注意以下几方面:

1、销售员要提前准备好相关的资料还有一些比较幽默的话题;
 
2、销售员应该避免一些敏感性的话题或者容易争辩的话题,比如政治立场、宗教信仰等。更不要去说那些夸大、有损自己的品德的话;
 
3、销售员就算自己有理也一定要平心定气的去说服顾客;
 
4、销售员要多加称赞顾客以及与他有关的人或事;
 
5、可以利用谚语或者格言的方式作为开场白;
 
6、多以请教的方式开头;
 
7、销售员也可以利用开源节流的方式开头;
 
8、可以利用他人介绍的方式来拜访顾客作为开头;
 
9、可以列举一些名人或者有影响力作为开头,尤其是多讲 一些这些人使用过后的效果为开始,最能吸引顾客;
 
10、销售员可以利用给顾客送小礼物或者纪念品的方式开头;
 
11、用一些具有震撼力的话语让顾客有兴趣继续听下去,比如这台机器能让您在三个月内提升50%的效率。



另外开场白也是需要预先设计,那么究竟该如何设计呢?


01、销售员可以跟顾客说一些知名的典型的顾客;

如果你能够针对顾客列举一些知名的顾客,用以强化顾客的兴趣,更可以壮大自己的声势。

当你提出的知名公司正好是顾客所景仰的,效果则会更好,当如果没有可以举例的知名公司,你可以采用类比法或者数字化的方法,也是可以同样可以达到效果的。

比如:“我们公司跟某某某知名公司合作,帮助他们极大的提高了业绩。”


02、用自己的优势直击顾客的缺点;

销售员要抓住顾客的弱点,要将产品的特点将顾客的缺点相结合。

比如顾客哀叹便宜我们就用便宜打败他,总之就是那自己的优点跟顾客的弱势做对比。

例如:“王经理,我就是来告诉您贵公司效率能提高百分之四的方法,不知道您有没有兴趣听。”


03、自己是为了服务而来的;

在跟顾客见面之后,不要直接进入主题,应当在跟顾客沟通过程中,发现顾客所感兴趣的话题,然后顺着这个话题聊下去,然后再往产品上引,这样顾客才容易接受。


04、学会利用顾客的好奇心;

人通常被一些自己不了解的、稀奇的、与众不同的的东西所吸引,这也是一个办法。

比如:“我教您一个更快清洗地板的方法,您感兴趣吗?”


05、向顾客提供有助于他的信息;

比如顾客竞争对手的情况、市场行情等。

这就需要销售员要站在顾客的立场上为顾客考虑。比可以多翻阅一些报刊、从网上查询等。

例如:“我从报刊上看到一项新发明,觉得对贵厂很有用,不知道您有没有兴趣了解一下?”


06、可以向顾客提及第三人;

这里第三人指的的是顾客认识的人。

顾客会因为你是他认识的人介绍过来的,他不看僧面也看佛面,对你一定会很客气。

要想用这个方法,销售员一定要确定是有这么个人。
 
比如:“您的好友李明真的很关心您的生意啊!不然他一定不会主动联系我,让我来为您解决问题的”。
 

销售冠军的秘诀:2大法则、4大技巧,不怕客户不买单!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 87 次浏览 • 2019-03-06 11:06 • 来自相关话题

话术不好,你将会引起客户的反感;话术不到位,你将可能错过一个重要客户。


销售最初的30秒,决定客户是否愿意继续跟你交流,至关重要!

今天给大家分享如何提升话术,销售话术要怎么锤炼。


01
销售两大基本法则


一个精妙的销售话术是怎么来的,为什么是那样,出发点在哪?

以下两个销售的基本法则:
 
一、FABE销售法
 
F特征;A优势;B利益;E证明;

简称特、优、利、证。

这套销售法则是根据客户经常提的问题总结出来的。

客户是不是经常会问我们销售人员:
 
你们家这个产品有什么特征?和别人家有什么不同?对我有什么好处?你说的是真的吗?哪些人在你这买过啊?

客户的提问其实就是FABE销售法。那么作为销售人员首先你需要做的就是,把每款产品的特征、优势、利益、证明,全部写出来,然后背下来,以后讲客户就按这个标准来介绍产品。

如果是带团队、带新人,第一件事就是让他们背产品的FABE,背完再让他们不断的演练、讲解,这样自然就会形成标准化、复制化、统一化!




二、SPIN销售法
 
S情景性;P探究性;I暗示性;N解决性。

SPIN销售技巧其实一直被运用的,只是我们不知道而已。

最典型的例子就是医生,医生绝对是SPIN销售高手。

请看下面的对话:

医生:“什么情况?”(Situation)

病人:“肺疼!”

医生:“平时吸烟吗?喝酒吗?(Situation)

病人:“偶尔喝一点”

医生:“呼吸是不是很吃力?吐气的时候是不是很疼?还有浓痰?”(Problem)

病人:“是!”

医生:“马上办住院手续!先观察三天”随手开了一张几千元的收费单。

病人(这么贵?):“能不能不住院,配点普通的药水”(变相价格异议)

医生:“不行的!现在不明情况,有可能是非典,弄不好会有生命危险”(Implication,扩大后果)

病人心虚害怕:“这怎么办?能治好吗?”

医生:“虽然很麻烦,但是你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨,为人民服务的嘛。这个药很好,是进口的。我们最新引进了国外的设备,你的病只要好好治疗,不会有问题的!”(Need-payoff,价值阐述)

病人:“这我就放心了”,于是屁颠屁颠地交了几千元,买了一堆药水。

这个例子便是生活中SPIN销售的运用,类似的情况还有很多很多。





02
四大锤炼话术的方法


首次跟客户交流,话术不好,你将会引起客户的反感,话术不到位,你将可能错过一个重要客户,损失一个大单。

以下四个方法,让你如鱼得水一般的跟客户聊天:




1、向销售高手拿话术

无论你在哪行哪业,都有销售高手,他们的话术都是已经锤炼好的,直接拿过来变成自己的。

那么如何能拿到销售高手的话术呢?

有两种高效的方法:

一是直接找到同行的销售高手,冒充客户去面对面交流,把你之前难以回答的问题直接抛给他(记得录音,拿回来变成自己的)。

二是如果不好意思,那就线上交流,通过微信、电话、发短信去套取他的话术,自己做好记录。




2、要有记录的习惯

在和客户交流时,要有记录的习惯。

比如:




客户问了哪些问题?

你是怎么回答的?

客户有哪些疑虑?

你是如何帮助解决的?

不要怕麻烦,等你记录的时候就会发现,其实客户问的就是那几个问题,没什么特别的。

最省事的就是录音了。

下班后好好听听自己是如何接待客户的,自己的语气,回答的效果,你会恍然大悟的。

接下来就是好好锤炼自己的话术了,再锤炼一下自己的语气,跟客户聊天不再是难事。




3、具体情况具体应对

把话术分为短、中、长三个版本。

因为面对每个客户,你并不知道他愿意用多少时间和你交流。

先从最短的版本试探,看客户反映,之后再做下一步决定。




4、勿以善小而不为

有时客户可能会问一个在你看来是奇葩的问题,但请你不要忽略。

曾见到这样一个销售员,他经常嘲笑客户问的问题。

但之后有几个客户也问到了类似的问题,由于他忽略,损失了多个意向客户。



03
强化客户收益心理的四个技巧


客户说:“价格太贵了”。

如果你不想降低价格来销售你的产品,那就必须证明,你的产品价格是合理的,是值那个价的。

以下四个销售策略可能会对你说服客户有所帮助:


1“加法”法则:把商品能带给客户的价值感做一个汇总。

销售人员的具体做法是:

列举出商品能给客户带来的十大利益(在客户面前选择最合适的几点说就行,不一定全拿出来);

找出客户面临的种种问题,并做一个累计。


2“减法”法则:现在大家都喜欢玩免费服务或者送一些附带商品。

其实,客户心里想要的,除了商品本身的价值之外,还包括这些额外的价值。

业务员在给客户报价时,应该从这个价格中减去附赠价值并说明。

让客户感觉到自己的投入实际并不高。


3“乘法”法则:销售中,业务员都会抓客户痛点。

乘法的意思就是将客户的痛点变成燃眉之急的问题。

换句话说就是找到客户的需求痛点,然后往上面撒盐。

既然客户已经中了毒,还不得立马寻找解药。


4“除法”法则:一想到除法,无非就是分解。

客户很在意钱,你一下子说个几万,客户一听都吓坏了。

除法法则就是将客户要投入的钱进行分解,这个需要根据客户的具体情况灵活运用。

分解的方式有很多种,比如:

按照时间(每年每月每天,有必要的话甚至可以到每分每秒);

使用人数;

部门等。

这样总价还是那么多,但听起来没那么吓人,心理上还会觉得其实并不多。 查看全部
话术不好,你将会引起客户的反感;话术不到位,你将可能错过一个重要客户。


销售最初的30秒,决定客户是否愿意继续跟你交流,至关重要!

今天给大家分享如何提升话术,销售话术要怎么锤炼。


01
销售两大基本法则



一个精妙的销售话术是怎么来的,为什么是那样,出发点在哪?

以下两个销售的基本法则:
 
一、FABE销售法
 
  • F特征;
  • A优势;
  • B利益;
  • E证明;


简称特、优、利、证。

这套销售法则是根据客户经常提的问题总结出来的。

客户是不是经常会问我们销售人员:
 
  • 你们家这个产品有什么特征?
  • 和别人家有什么不同?
  • 对我有什么好处?
  • 你说的是真的吗?
  • 哪些人在你这买过啊?


客户的提问其实就是FABE销售法。那么作为销售人员首先你需要做的就是,把每款产品的特征、优势、利益、证明,全部写出来,然后背下来,以后讲客户就按这个标准来介绍产品。

如果是带团队、带新人,第一件事就是让他们背产品的FABE,背完再让他们不断的演练、讲解,这样自然就会形成标准化、复制化、统一化!




二、SPIN销售法
 
  • S情景性;
  • P探究性;
  • I暗示性;
  • N解决性。


SPIN销售技巧其实一直被运用的,只是我们不知道而已。

最典型的例子就是医生,医生绝对是SPIN销售高手。

请看下面的对话:

医生:“什么情况?”(Situation)

病人:“肺疼!”

医生:“平时吸烟吗?喝酒吗?(Situation)

病人:“偶尔喝一点”

医生:“呼吸是不是很吃力?吐气的时候是不是很疼?还有浓痰?”(Problem)

病人:“是!”

医生:“马上办住院手续!先观察三天”随手开了一张几千元的收费单。

病人(这么贵?):“能不能不住院,配点普通的药水”(变相价格异议)

医生:“不行的!现在不明情况,有可能是非典,弄不好会有生命危险”(Implication,扩大后果)

病人心虚害怕:“这怎么办?能治好吗?”

医生:“虽然很麻烦,但是你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨,为人民服务的嘛。这个药很好,是进口的。我们最新引进了国外的设备,你的病只要好好治疗,不会有问题的!”(Need-payoff,价值阐述)

病人:“这我就放心了”,于是屁颠屁颠地交了几千元,买了一堆药水。


这个例子便是生活中SPIN销售的运用,类似的情况还有很多很多。





02
四大锤炼话术的方法



首次跟客户交流,话术不好,你将会引起客户的反感,话术不到位,你将可能错过一个重要客户,损失一个大单。

以下四个方法,让你如鱼得水一般的跟客户聊天:




1、向销售高手拿话术

无论你在哪行哪业,都有销售高手,他们的话术都是已经锤炼好的,直接拿过来变成自己的。

那么如何能拿到销售高手的话术呢?

有两种高效的方法:

一是直接找到同行的销售高手,冒充客户去面对面交流,把你之前难以回答的问题直接抛给他(记得录音,拿回来变成自己的)。

二是如果不好意思,那就线上交流,通过微信、电话、发短信去套取他的话术,自己做好记录。




2、要有记录的习惯

在和客户交流时,要有记录的习惯。

比如:




客户问了哪些问题?

你是怎么回答的?

客户有哪些疑虑?

你是如何帮助解决的?

不要怕麻烦,等你记录的时候就会发现,其实客户问的就是那几个问题,没什么特别的。

最省事的就是录音了。

下班后好好听听自己是如何接待客户的,自己的语气,回答的效果,你会恍然大悟的。

接下来就是好好锤炼自己的话术了,再锤炼一下自己的语气,跟客户聊天不再是难事。




3、具体情况具体应对

把话术分为短、中、长三个版本。

因为面对每个客户,你并不知道他愿意用多少时间和你交流。

先从最短的版本试探,看客户反映,之后再做下一步决定。




4、勿以善小而不为

有时客户可能会问一个在你看来是奇葩的问题,但请你不要忽略。

曾见到这样一个销售员,他经常嘲笑客户问的问题。

但之后有几个客户也问到了类似的问题,由于他忽略,损失了多个意向客户。



03
强化客户收益心理的四个技巧



客户说:“价格太贵了”。

如果你不想降低价格来销售你的产品,那就必须证明,你的产品价格是合理的,是值那个价的。

以下四个销售策略可能会对你说服客户有所帮助:


1“加法”法则:把商品能带给客户的价值感做一个汇总。

销售人员的具体做法是:

列举出商品能给客户带来的十大利益(在客户面前选择最合适的几点说就行,不一定全拿出来);

找出客户面临的种种问题,并做一个累计。


2“减法”法则:现在大家都喜欢玩免费服务或者送一些附带商品。

其实,客户心里想要的,除了商品本身的价值之外,还包括这些额外的价值。

业务员在给客户报价时,应该从这个价格中减去附赠价值并说明。

让客户感觉到自己的投入实际并不高。


3“乘法”法则:销售中,业务员都会抓客户痛点。

乘法的意思就是将客户的痛点变成燃眉之急的问题。

换句话说就是找到客户的需求痛点,然后往上面撒盐。

既然客户已经中了毒,还不得立马寻找解药。


4“除法”法则:一想到除法,无非就是分解。

客户很在意钱,你一下子说个几万,客户一听都吓坏了。

除法法则就是将客户要投入的钱进行分解,这个需要根据客户的具体情况灵活运用。

分解的方式有很多种,比如:

按照时间(每年每月每天,有必要的话甚至可以到每分每秒);

使用人数;

部门等。

这样总价还是那么多,但听起来没那么吓人,心理上还会觉得其实并不多。

医疗器械销售 怎么去做才能攻下一家医院?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 62 次浏览 • 2019-02-26 09:16 • 来自相关话题

 
案例问题:

“我在一个中部省市从事医疗器械的销售,刚到公司时老板说这个行业很具有挑战性,很艰辛,要做好心理准备。
现在跑了三个多月了,老板分的几个市的医院我都跑遍了,但是没一家医院说要我的设备;
我们做的是医院里化验设备,价值都是100多万一台,一般都要做计划的!
所以时间也比较长,我见了好多科室主任,态度好的就说咱们现在没意愿,不好的没计划你走吧!
虽然是这样,我还是一次一次的去拜访,因为次数多了也基本认识了,但是感觉他们还是不信任我,自身的信任感没有树起来。
有时去多了,我经常是不知道怎么去跟他们沟通,自己也很郁闷,去了说啥?不知道下步的目标是啥,如何沟通和探寻需求。
跟老板说过一次,老板说做销售,没有定式,每人有每人的方法,自己去摸索吧,我想别人的成功方法也可学习的!
请给我赐点实用招数,我怎么去做才能攻下一家医院!在此先谢谢谢!”
 






 01、从业务上分析

 
你产品三个最显著的优势?能给医院带来什么明显的效益(包括宣传效益)?核心竞争力是什么?同类产品的缺陷?这些分析工作你要清楚明了。
 

 1
 
收集这些医院目前使用的同类设备的所有情报,有无?使用年限?精确度?自动化程度?采购价格?维护成本?其他你们专业的各项指标。越详细越细碎越好!
 

 2
 
对照以上指标,把你的产品参数一个一个进行比较。把优势数据列出来。
 

 3
 
根据优势数据,回答自己一个问题,这些数据对医院,患者,医生,管理者,使用者,可以推演出什么直观的,看的见的好处?理清其中的逻辑。推演的对象必须按以上排列依次进行。
 

 4
 
完全摸清整个医院医疗器械的采购流程和责任人,谁提出?谁复核?谁批准?批准有几层?钱怎么付?派款程序如何?画一张图。
 

 5
 
给各个节点的关键人准备一个冠冕堂皇的理由:为什么要采购你的产品。

这个理由非常重要,要经得起推敲和质疑。没有拿得出手的理由,就算是你亲爹也没法帮你说话。

ps:他们目前有相好的器械代表,要他们背叛就要拿出值得他们背叛的砝码。不然你会两头落空。
 
 

 02、客情上分析

 
我朋友之前在做医药代表的时候,他号称自己每个月只上四天班,老板还不敢把他开除,几乎月月拿公司的销冠。他是怎么做的?
因为他的目标客户就是医院里的医生,还有街边药店的营业员。

为了搞定医院里的医生,他并没有和其他的同事一样,天天上门推销,或者想通过吃饭喝酒送礼来搞定这些医生。
而是他发现医院里的医生的收入都普遍偏低,而且不少快30岁了,小孩子又要上学,每个月又要还房贷,每天最想的就是提高收入。
对于医生来说,提高收入最好的方式就是考证了,一方面提升自己的医院等级,另一方面若是出去搞副业,病人认的就是你这个证书作为权威专家。
然后他就找了一个考证方面的老师,每周日给那些医生免费培训成人考证这块知识。

由于那个老师也是每周日兼职做一下,费用由我朋友出,其实花不了多少钱。这给我朋友带来的效益非常大,那些来参加培训的医生和营业员,对我朋友的忠诚度非常高,几乎凡是医院需要采购的药,只要我朋友这边有的,都会优先推荐给医院。
这让我朋友业绩上涨非常快,而且很稳定。
 
我们在和客户沟通的时候,之所以无法达成合作,根本原因是你还没找到客户的核心需求点。

对于医生来说,他推荐医院从哪里拿货,医生是没有提成的,不要以为我们销售的产品,就是客户的需求点。
 
就像脑白金的用户是中老年人,从使用价值和体验价值来看,都是中老年人,可是买单的却是年轻人。
因此脑白金的广告是:“今年过节不收礼,收礼就收脑白金”。
 站在老人的角度,告诉儿女们给我送礼,就送健康,脑白金就是代表送健康,抓住了年轻人孝心和送礼不知道如何选择的弱点。data:image/gif;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAAEAAAABCAYAAAAfFcSJAAAADUlEQVQImWNgYGBgAAAABQABh6FO1AAAAABJRU5ErkJggg==

我刚毕业做的是IT行业的大客户销售,主要针对的是高校或公共图书馆客户,产品是图书自助借还的设备,经常去图书馆的朋友应该见过,前两年非常盛行。
这里面我们的用户其实是读者,因为经常看书用我们设备的人是读者,而帮助图书馆减轻业务量的是图书馆低层工作人员。
但是否购买,如何购买,花多少钱购买,用哪个公司的品牌,这些决策权都是在图书馆领导层上面,甚至是校领导级别的。
这里我们的核心客户并非是读者,也不是图书馆底层工作人员,而是那些不用我们设备的图书馆高层管理人员。
 
要想让你的产品销售出去,从某种意义上来说,并非是用你的产品去满足客户需求的,最终搞定客户的,一定不是因为你的产品是最好的,而是因为你满足了核心客户的深层次需求。
不论哪个行业,要想成为销售高手,必须要练就一身洞察客户深层次需求的本领,并非你的产品推销口才越好,客户会越买账。
 

  那么我们如何挖掘出客户的深层次需求?

 
我们主要的手段是从马斯洛需求作为突破口来分析的。
 
· 底层客户要的是生理需求:
花点小钱就可以来搞定了,

举例:你的用户是高档小区,小区的保安就是个很好的突破口,每次过去和保安套套近乎,塞几包烟,基本上就能搞定他,想了解什么信息,想什么时候进出都很方便。
 
· 再上一层就是安全需求了:

孕妇怕流产,给她们提供孕期知识,就能获得他们的信任,后期给他们提供母婴产品,亲子教育等;老人怕死,给他们免费癌症体检,然后给他们推防癌产品,都是暴利生意。
 
· 再上一层就是社交需求了:

现代人很孤独,为什么经常有各种聚会,大多就是为了排遣孤独。

如果和客户年龄相仿,不妨想办法和客户成为朋友,客户喜欢什么就去研究什么,客户爱什么就送什么,总能打动客户的心。
 
· 再上一层就是尊重的需求了:

在和客户聊天的时候,一定要善于发现客户的优点,少说多听,然后不时的表示赞同,并且夸奖客户。

在客户来公司办理业务的时候,一定要让客户有强烈的VIP身份感。

举例:有一次我去银行办理业务,那天里面的人贼多,我都排了半天的队都没排到。
结果有个穿着西装的中年人,直接被保安引导向VIP专区走去,因为银行里面的人太多了,保安一边往前走,一边推开周围拥挤的人,一边喊让让。
那个中年人,脸上洋溢着自豪的表情,随着保安走进空无一人的VIP接待室。你让客户有了与众不同的身份感,他就愿意成为你的忠实客户。

那些游戏不也是这样的套路,邮局很经典的话:屌丝打游戏,就是陪太子读书。
充钱了的人民币玩家,随意拿着尚方宝剑对游戏中的屌丝一顿乱砍,面对大boss,直接放大招获得其他玩家的满堂彩。
 
· 再上一层就是自我实现了:

到了这个阶段,这类客户一般是社会的上流人士。
他们对金钱和名利已经比较淡了,想通过请他们吃饭喝酒,或者是给他们送礼,他们都不屑一顾。

要搞定这类人,销售没一定的思想境界,在他们面前就跟小丑一样,班门弄斧。
到了这一层的客户,一般是公司的高层领导亲自出马,底层销售的作用就是烘托,这类销售订单,一般达到了几千万甚至上亿。

你去冒失的不经过客户底层的人,就直接找这类客户推销,无异于以卵击石。
正确做法应该是和底下的人混熟,然后摸清他们高层的情况,然后作为中间人,引荐公司的高层领导去交谈。
高层领导直接谈的内容,就不是产品的性能怎么样,产品的作用如何,这种较为低级的问题。
他们谈的更多是人生阅历和人生理想,偶尔谈下公司品牌,只要搞定了高层人物,底下的销售就坐等收钱了。

除了怎么跟科室主任关系这些显而易见的步骤外,最关键的是理清楚在这个生态圈里的利益关系,和真正的决策者。
很多科室主任,只有建议权,根本没有决定权,关键的决策权在谁手里,就是一个首先要搞明白的问题。

例如,西门子和ge是高端核医学里唯二的两家供应商,但是有心你就注意一下,卫生部直属的医院的核磁设备都是ge提供的,而非卫生部直属的单位都是西门子的设备,你辛辛苦苦搞定了科主任,觉得你设备不错,报了上去买了一台别的牌子的同样的设备,你说你算不算攻克了这家医院。

所以,你不需要攻克一家医院,你只需攻克关键的那几个人。
而且,如此直接利益相关的事情,你指望直接攻克决策者,是多危险的一件事。
你得知道,一家医院,特别是最近几年负责器械基建的负责人,少有全身而退,你的出现让大家感觉到了危险。是的,你们需要中间人。
这个你要攻克的人,信任的朋友是谁,他有没有特别的亲戚,例如儿子啊,妹妹啊。他有没有不得志的好朋友。
一个好的销售往往是一个好的侦探。

目前大的医疗器械销售往往并没有真的和决策者成为那么好的,朋友。但是往往他是他们儿子的玩伴,是他们妹妹生意最大的客户,帮过他同学孩子上学,不一而足。

要想挖掘出客户的深层需求,核心就在于深入他们的内心,想象他们的世界是怎么样的,只要了解到他们的世界 ,才能够找到他们的深层需求,再对症下药,一举拿下客户。 查看全部
 
案例问题:

“我在一个中部省市从事医疗器械的销售,刚到公司时老板说这个行业很具有挑战性,很艰辛,要做好心理准备。
现在跑了三个多月了,老板分的几个市的医院我都跑遍了,但是没一家医院说要我的设备;
我们做的是医院里化验设备,价值都是100多万一台,一般都要做计划的!
所以时间也比较长,我见了好多科室主任,态度好的就说咱们现在没意愿,不好的没计划你走吧!
虽然是这样,我还是一次一次的去拜访,因为次数多了也基本认识了,但是感觉他们还是不信任我,自身的信任感没有树起来。
有时去多了,我经常是不知道怎么去跟他们沟通,自己也很郁闷,去了说啥?不知道下步的目标是啥,如何沟通和探寻需求。
跟老板说过一次,老板说做销售,没有定式,每人有每人的方法,自己去摸索吧,我想别人的成功方法也可学习的!
请给我赐点实用招数,我怎么去做才能攻下一家医院!在此先谢谢谢!”
 
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 01、从业务上分析


 
你产品三个最显著的优势?能给医院带来什么明显的效益(包括宣传效益)?核心竞争力是什么?同类产品的缺陷?这些分析工作你要清楚明了。
 

 1
 
收集这些医院目前使用的同类设备的所有情报,有无?使用年限?精确度?自动化程度?采购价格?维护成本?其他你们专业的各项指标。越详细越细碎越好!
 

 2
 
对照以上指标,把你的产品参数一个一个进行比较。把优势数据列出来。
 

 3
 
根据优势数据,回答自己一个问题,这些数据对医院,患者,医生,管理者,使用者,可以推演出什么直观的,看的见的好处?理清其中的逻辑。推演的对象必须按以上排列依次进行。
 

 4
 
完全摸清整个医院医疗器械的采购流程和责任人,谁提出?谁复核?谁批准?批准有几层?钱怎么付?派款程序如何?画一张图。
 

 5
 
给各个节点的关键人准备一个冠冕堂皇的理由:为什么要采购你的产品。

这个理由非常重要,要经得起推敲和质疑。没有拿得出手的理由,就算是你亲爹也没法帮你说话。

ps:他们目前有相好的器械代表,要他们背叛就要拿出值得他们背叛的砝码。不然你会两头落空。
 
 


 02、客情上分析


 
我朋友之前在做医药代表的时候,他号称自己每个月只上四天班,老板还不敢把他开除,几乎月月拿公司的销冠。他是怎么做的?
因为他的目标客户就是医院里的医生,还有街边药店的营业员。

为了搞定医院里的医生,他并没有和其他的同事一样,天天上门推销,或者想通过吃饭喝酒送礼来搞定这些医生。
而是他发现医院里的医生的收入都普遍偏低,而且不少快30岁了,小孩子又要上学,每个月又要还房贷,每天最想的就是提高收入。
对于医生来说,提高收入最好的方式就是考证了,一方面提升自己的医院等级,另一方面若是出去搞副业,病人认的就是你这个证书作为权威专家。
然后他就找了一个考证方面的老师,每周日给那些医生免费培训成人考证这块知识。

由于那个老师也是每周日兼职做一下,费用由我朋友出,其实花不了多少钱。这给我朋友带来的效益非常大,那些来参加培训的医生和营业员,对我朋友的忠诚度非常高,几乎凡是医院需要采购的药,只要我朋友这边有的,都会优先推荐给医院。
这让我朋友业绩上涨非常快,而且很稳定。
 
我们在和客户沟通的时候,之所以无法达成合作,根本原因是你还没找到客户的核心需求点。

对于医生来说,他推荐医院从哪里拿货,医生是没有提成的,不要以为我们销售的产品,就是客户的需求点。
 
就像脑白金的用户是中老年人,从使用价值和体验价值来看,都是中老年人,可是买单的却是年轻人。
因此脑白金的广告是:“今年过节不收礼,收礼就收脑白金”。
 站在老人的角度,告诉儿女们给我送礼,就送健康,脑白金就是代表送健康,抓住了年轻人孝心和送礼不知道如何选择的弱点。data:image/gif;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAAEAAAABCAYAAAAfFcSJAAAADUlEQVQImWNgYGBgAAAABQABh6FO1AAAAABJRU5ErkJggg==


我刚毕业做的是IT行业的大客户销售,主要针对的是高校或公共图书馆客户,产品是图书自助借还的设备,经常去图书馆的朋友应该见过,前两年非常盛行。
这里面我们的用户其实是读者,因为经常看书用我们设备的人是读者,而帮助图书馆减轻业务量的是图书馆低层工作人员。
但是否购买,如何购买,花多少钱购买,用哪个公司的品牌,这些决策权都是在图书馆领导层上面,甚至是校领导级别的。
这里我们的核心客户并非是读者,也不是图书馆底层工作人员,而是那些不用我们设备的图书馆高层管理人员。
 
要想让你的产品销售出去,从某种意义上来说,并非是用你的产品去满足客户需求的,最终搞定客户的,一定不是因为你的产品是最好的,而是因为你满足了核心客户的深层次需求。
不论哪个行业,要想成为销售高手,必须要练就一身洞察客户深层次需求的本领,并非你的产品推销口才越好,客户会越买账。
 


  那么我们如何挖掘出客户的深层次需求?


 
我们主要的手段是从马斯洛需求作为突破口来分析的。
 
· 底层客户要的是生理需求:
花点小钱就可以来搞定了,

举例:你的用户是高档小区,小区的保安就是个很好的突破口,每次过去和保安套套近乎,塞几包烟,基本上就能搞定他,想了解什么信息,想什么时候进出都很方便。
 
· 再上一层就是安全需求了:

孕妇怕流产,给她们提供孕期知识,就能获得他们的信任,后期给他们提供母婴产品,亲子教育等;老人怕死,给他们免费癌症体检,然后给他们推防癌产品,都是暴利生意。
 
· 再上一层就是社交需求了:

现代人很孤独,为什么经常有各种聚会,大多就是为了排遣孤独。

如果和客户年龄相仿,不妨想办法和客户成为朋友,客户喜欢什么就去研究什么,客户爱什么就送什么,总能打动客户的心。
 
· 再上一层就是尊重的需求了:

在和客户聊天的时候,一定要善于发现客户的优点,少说多听,然后不时的表示赞同,并且夸奖客户。

在客户来公司办理业务的时候,一定要让客户有强烈的VIP身份感。

举例:有一次我去银行办理业务,那天里面的人贼多,我都排了半天的队都没排到。
结果有个穿着西装的中年人,直接被保安引导向VIP专区走去,因为银行里面的人太多了,保安一边往前走,一边推开周围拥挤的人,一边喊让让。
那个中年人,脸上洋溢着自豪的表情,随着保安走进空无一人的VIP接待室。你让客户有了与众不同的身份感,他就愿意成为你的忠实客户。

那些游戏不也是这样的套路,邮局很经典的话:屌丝打游戏,就是陪太子读书。
充钱了的人民币玩家,随意拿着尚方宝剑对游戏中的屌丝一顿乱砍,面对大boss,直接放大招获得其他玩家的满堂彩。
 
· 再上一层就是自我实现了:

到了这个阶段,这类客户一般是社会的上流人士。
他们对金钱和名利已经比较淡了,想通过请他们吃饭喝酒,或者是给他们送礼,他们都不屑一顾。

要搞定这类人,销售没一定的思想境界,在他们面前就跟小丑一样,班门弄斧。
到了这一层的客户,一般是公司的高层领导亲自出马,底层销售的作用就是烘托,这类销售订单,一般达到了几千万甚至上亿。

你去冒失的不经过客户底层的人,就直接找这类客户推销,无异于以卵击石。
正确做法应该是和底下的人混熟,然后摸清他们高层的情况,然后作为中间人,引荐公司的高层领导去交谈。
高层领导直接谈的内容,就不是产品的性能怎么样,产品的作用如何,这种较为低级的问题。
他们谈的更多是人生阅历和人生理想,偶尔谈下公司品牌,只要搞定了高层人物,底下的销售就坐等收钱了。

除了怎么跟科室主任关系这些显而易见的步骤外,最关键的是理清楚在这个生态圈里的利益关系,和真正的决策者。
很多科室主任,只有建议权,根本没有决定权,关键的决策权在谁手里,就是一个首先要搞明白的问题。

例如,西门子和ge是高端核医学里唯二的两家供应商,但是有心你就注意一下,卫生部直属的医院的核磁设备都是ge提供的,而非卫生部直属的单位都是西门子的设备,你辛辛苦苦搞定了科主任,觉得你设备不错,报了上去买了一台别的牌子的同样的设备,你说你算不算攻克了这家医院。

所以,你不需要攻克一家医院,你只需攻克关键的那几个人。
而且,如此直接利益相关的事情,你指望直接攻克决策者,是多危险的一件事。
你得知道,一家医院,特别是最近几年负责器械基建的负责人,少有全身而退,你的出现让大家感觉到了危险。是的,你们需要中间人。
这个你要攻克的人,信任的朋友是谁,他有没有特别的亲戚,例如儿子啊,妹妹啊。他有没有不得志的好朋友。
一个好的销售往往是一个好的侦探。

目前大的医疗器械销售往往并没有真的和决策者成为那么好的,朋友。但是往往他是他们儿子的玩伴,是他们妹妹生意最大的客户,帮过他同学孩子上学,不一而足。

要想挖掘出客户的深层需求,核心就在于深入他们的内心,想象他们的世界是怎么样的,只要了解到他们的世界 ,才能够找到他们的深层需求,再对症下药,一举拿下客户。

开口就黄单的开场白,很多销售还在说,难怪你不签单!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 95 次浏览 • 2019-02-14 10:16 • 来自相关话题

面对一个陌生人,第一印象的判断时间是多久?

只需要15秒。

15秒后,你的一切言语,动作都将打上第一印象的烙印,很难更改。

很多人觉得销售是一场漫长的拉锯战,顾客永远有要不完的优惠,问不完的服务便利,说不清楚的需求,但其实,销售的成功与否,很大程度上建立的最开始的15秒。

那么销售要怎样建立第一印象和开场白呢?




急迫的开场白

总有一些销售非常的紧迫,他们非常着急,找客户很急,成交也很急,慌慌张张的拉来一个顾客,又慌慌张张的介绍,最后慌慌张张的要求成交。


很多人在商场的时候都一定见过各种英语培训机构的销售。

有这样一个销售员,他非常的勤奋,每天都很早就到场,见到一个人,就拉住他说:“您好,您喜欢英语吗?我们这里有很丰富的英语培训,价格很实惠,效果也非常好……”

连珠似炮的,他巴拉巴拉的说了一大会儿,顾客却一句话都没说上。

顾客听得扭头就走,他又急急地说:“您有时间了解一下我们的服务吗?只需要几分钟……”

无奈之下,客户只好开口:“我赶时间,请让一下。”逃命似的跑掉了。

这位销售又开始继续骚扰下一个经过的路人。

这样的销售方法,很常见,但大多收效甚微。广撒网一般的截住每一个路人,结果是人人都跑掉了,莫说没有潜在需求的人,就算是有需求,也会被这样的姿态吓跑。

面对陌生人,人人都会有防备,这样的开场白会很难与客户建立互动。没有互动,这个单子也就没有希望了。



模糊不清的开场白

除了这种急迫型销售,还有一种开场白也会立刻让顾客兴趣全无。

那就是15秒内没有说清楚顾客能得到什么东西,没有直截了当的让顾客了解能得到的利益。

举个例子:

某航空公的机票销售人员,正在与某位顾客会谈,以便让该公司的管理人员在出差的时候都乘坐该航空公司的航班。

销售:“您好,我是XX航空的销售,来跟您谈一下订票的合作。”

管理人员:“哦,那你们和A航空公司相比,有什么不一样吗?”

他回答顾客说:“我们能提供比他们更专业商务旅行服务。”

然后就没有了下文。

这个单,理所应当的又黄了。

这位销售人员的开场白,太过直截了当,虽然让对方第一时间明白了了来意,但是也第一时间让对方起了防备之心,本能的寻求已经使用或者了解的服务来进行对比,糟糕的是,他的第二句话就暴露了自己。

更专业的商务旅行服务是什么?顾客感觉自己问了问题,不仅没有得到答案,反而一头雾水。

其实他不妨这么回答:“我们提供商务旅行服务,您只需要订票,我们就会把一切安排妥当,出租车,酒店住宿都可以一起预订,另外,您不需要增加任何服务费用优先就能买到头等舱的机票。”

显然,后一种开场白更加行之有效。




能问就千万不要说

最高级的开场白是什么?就是让客户主动来跟你互动。

假设现在有两个销售人员,一个拦住你说:“您好,打扰一下,我们有个产品非常适合贵公司……”另一个销售则对你说:“小姐,我能问个问题吗?我想打听一下您对xx的看法……”

你认为哪一个会让顾客更感兴趣?

著名营销高手约翰·凡顿就是让顾客提问的高手。每一次和陌生客户见面,礼貌招呼后,都会立刻递上一张自己的名片。

普通人的名片上都写着精致的公司、职位等标识,只有他的印着一个硕大的25%,在很小的地方写着名字和公司。

几乎所有人在收到名片的一瞬间,都会问一句“这25%是什么?”,约翰·凡顿就说:“如果使用我们的产品,您的成本将降低25%。”一句话,就把顾客的焦点集中了。

这样的开场白无声胜有声,成功之处就是在于成功激发了客户的好奇心。

记住,能让客户问的,就千万不要说。

万事开头难,做销售更是如此。


一个优秀的销售员,应该做好充分的准备,每次见面都设计一个有创意的开场白。通过有吸引力的开场白,赢得了客户的注意,也就向成功销售迈出了一大步。

其实,无论什么样开场白,都是为了吸引住顾客的目光,建立起互动之后,发现顾客真正的需求,在通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍,使客户相信你的解决方案和产品能满足他们的需要。

这才是成功的关键。 查看全部
面对一个陌生人,第一印象的判断时间是多久?

只需要15秒。

15秒后,你的一切言语,动作都将打上第一印象的烙印,很难更改。

很多人觉得销售是一场漫长的拉锯战,顾客永远有要不完的优惠,问不完的服务便利,说不清楚的需求,但其实,销售的成功与否,很大程度上建立的最开始的15秒。

那么销售要怎样建立第一印象和开场白呢?




急迫的开场白

总有一些销售非常的紧迫,他们非常着急,找客户很急,成交也很急,慌慌张张的拉来一个顾客,又慌慌张张的介绍,最后慌慌张张的要求成交。


很多人在商场的时候都一定见过各种英语培训机构的销售。

有这样一个销售员,他非常的勤奋,每天都很早就到场,见到一个人,就拉住他说:“您好,您喜欢英语吗?我们这里有很丰富的英语培训,价格很实惠,效果也非常好……”

连珠似炮的,他巴拉巴拉的说了一大会儿,顾客却一句话都没说上。

顾客听得扭头就走,他又急急地说:“您有时间了解一下我们的服务吗?只需要几分钟……”

无奈之下,客户只好开口:“我赶时间,请让一下。”逃命似的跑掉了。

这位销售又开始继续骚扰下一个经过的路人。

这样的销售方法,很常见,但大多收效甚微。广撒网一般的截住每一个路人,结果是人人都跑掉了,莫说没有潜在需求的人,就算是有需求,也会被这样的姿态吓跑。

面对陌生人,人人都会有防备,这样的开场白会很难与客户建立互动。没有互动,这个单子也就没有希望了。



模糊不清的开场白

除了这种急迫型销售,还有一种开场白也会立刻让顾客兴趣全无。

那就是15秒内没有说清楚顾客能得到什么东西,没有直截了当的让顾客了解能得到的利益。

举个例子:

某航空公的机票销售人员,正在与某位顾客会谈,以便让该公司的管理人员在出差的时候都乘坐该航空公司的航班。

销售:“您好,我是XX航空的销售,来跟您谈一下订票的合作。”

管理人员:“哦,那你们和A航空公司相比,有什么不一样吗?”

他回答顾客说:“我们能提供比他们更专业商务旅行服务。”

然后就没有了下文。

这个单,理所应当的又黄了。

这位销售人员的开场白,太过直截了当,虽然让对方第一时间明白了了来意,但是也第一时间让对方起了防备之心,本能的寻求已经使用或者了解的服务来进行对比,糟糕的是,他的第二句话就暴露了自己。

更专业的商务旅行服务是什么?顾客感觉自己问了问题,不仅没有得到答案,反而一头雾水。

其实他不妨这么回答:“我们提供商务旅行服务,您只需要订票,我们就会把一切安排妥当,出租车,酒店住宿都可以一起预订,另外,您不需要增加任何服务费用优先就能买到头等舱的机票。”

显然,后一种开场白更加行之有效。




能问就千万不要说

最高级的开场白是什么?就是让客户主动来跟你互动。

假设现在有两个销售人员,一个拦住你说:“您好,打扰一下,我们有个产品非常适合贵公司……”另一个销售则对你说:“小姐,我能问个问题吗?我想打听一下您对xx的看法……”

你认为哪一个会让顾客更感兴趣?

著名营销高手约翰·凡顿就是让顾客提问的高手。每一次和陌生客户见面,礼貌招呼后,都会立刻递上一张自己的名片。

普通人的名片上都写着精致的公司、职位等标识,只有他的印着一个硕大的25%,在很小的地方写着名字和公司。

几乎所有人在收到名片的一瞬间,都会问一句“这25%是什么?”,约翰·凡顿就说:“如果使用我们的产品,您的成本将降低25%。”一句话,就把顾客的焦点集中了。

这样的开场白无声胜有声,成功之处就是在于成功激发了客户的好奇心。

记住,能让客户问的,就千万不要说。

万事开头难,做销售更是如此。


一个优秀的销售员,应该做好充分的准备,每次见面都设计一个有创意的开场白。通过有吸引力的开场白,赢得了客户的注意,也就向成功销售迈出了一大步。

其实,无论什么样开场白,都是为了吸引住顾客的目光,建立起互动之后,发现顾客真正的需求,在通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍,使客户相信你的解决方案和产品能满足他们的需要。

这才是成功的关键。

销售冠军19年心得,新人最易忽略的5大问题!

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 28 次浏览 • 2019-04-11 09:29 • 来自相关话题

时过境迁,那种商家主导的卖方市场时代早已销声敛迹,因此,必须要密集结合市场实际,制定出合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。


一、系统全面地了解市场
 
>>>1、要了解竞品,竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等,这里需要强调的是,了解竞品一定要有针对性,如产品定位是未来省内中档白酒的第一品牌,因此我们只需要集中精力了解30到50之间的中档价位市场主要竞争对手情况即可。

>>>2、要了解终端,终端所属商圈的特点、经营状况、经营方向、终端负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。

>>>3、要了解本品,要熟练把产品的竞争优势、劣势,在推销过程中扬长避短,从而制胜市场。


二、准确把握终端的真实需求
 
盈利是一切终端日常经营的根本,它们的目的就是盈利,一个终端老板选择任何新产品进店销售,第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。其主要看四点:

>>>1、利润比同类产品高。

>>>2、利润相差无几的情况下,已知市场销量远大于同类产品。

>>>3、促销费用支持。

>>>4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强,虽然不赚钱但是可以吸引人气。作为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点,如果不能说明产品给客户会带什么样的回报,说再多都是苍白的。
 
三、消除客户顾虑
 
除去上述的利益最大化的根本需求之外,终端选择新产品第二个要考虑的是销售风险。

>>>1、产品质量是怎么样,是不是正规企业生产的产品?

>>>2、好不好卖还不知道,滞销了怎么办?

>>>3、货源是否稳定,市场维护是否能跟的上,要是产品卖开了供应跟不上怎么办?

>>>4、供货方的信誉怎么样,承诺的到时是否能兑现?

这就需要业务员一定要做好前期准备:

>>>1、带齐企业、产品和经销商等三方的相关生产、代理和销售证明资料;

>>>2、品尝法---让客户亲自品尝,用产品质量打动客户,前期铺市阶段,可以申领一些200ml小酒前往终端,开展免费品尝的体验活动;

>>>3、事先说明是否负责调换货及退货,并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺;

>>>4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度,必要时则签订销售协议。如果你取得了客户的信任,那么你已经成功了一半。
 
四、打动终端老板的思想
 
人都是感情动物,尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱,他也会照样进你的货。

所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系,那么在铺市过程中定会事半功倍。学会建立并扩大人脉关系,利用人际关系来疏通障碍,那么你的铺市工作就会更加轻松。

五、顺利成交的四种办法
 
经常听铺市回来的业务员回来公司,讲述自己的铺市遭遇,经常听到的就是某某某“难缠户”,我觉得这些个“难缠户”大致有如下五种类型:

>>>1、要费用——要想进店得拿进店费。

>>>2、要求降价“唬”——别的超市你们供33元,为什么给我35元?

>>>3、沾小便宜——你们的促销品怎么没给我?是不是让你们贪污了?

>>>4、店大欺商——我的店中档价位酒销量非常大,必须比正常供货价要低,要不我就卖别的牌子。

>>>5、要求代销——先把货放这儿吧,下次进货时一块结。

如果你遇到这样的客户,反倒是一种“幸事”,因为他已经在和你讨价还价了,那么你已经快成功了。不要认为客户是无理取闹,一定要沉住气,对中国有句古话:杀价的是买家,这时就要看你的谈判技巧了。


方法呢,大多可以采取以下几种办法:

>>>1、“激将法”

人都是有个性的,有些人比较要强,业务员就要善于把握人性的弱点。有些超市经营的比较好,老板自以为是,你去推销产品还没把话说完就往外轰,对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。“你旁边的XXX超市卖我们的产品卖的非常好,你的店虽然比那家小了点,但位置好,我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。”

>>>2、“授之以知”法

“授之以知”在这里的解释:并不光靠丰富的产品知识来树立在客户心中的形象和建立权威,同时更关键的是充分发挥你的口才来说服对方。相关词:洗脑、卖拐、忽悠。如果你能说会道,引导着客户的思路跟着你走,你就成功了。

>>>3、“反宾为主”法

很多的情况下,我们的客户没主见,老是拿不定主意,一会想要,一会又不想要了,反反复复、犹豫不决。这时候业务员千万不能放松,替他作主,理直气壮的跟客户说:“卖我们的产品绝对放心,肯定有钱赚等等。”然后合理把握对方需求,开好订单并诱导让对方签上字,这时客户再想反悔也不好意思了!要胆大心细,把握客户的心理变化,做好最后一步的促单。

>>>4、“精诚所致,金石为开”法

任你使尽了所有招数,可是客户还是不为所动,没关系,我还有最后一个攻无不克的绝招。三个字:

“磨”:中国有句古话——只要功夫深,铁棍磨成针。今天不要明天我还来。

“泡”:拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧。

“爱”:《世界上最伟大的推销员》一书中有一句经典名言——我要用全身心的爱来拥抱今天,这是一切成功的最大秘密。

强力能够劈开一块盾牌,甚至毁灭生命,但是只有爱才具有无比的力量,使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前,我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器,没有人能抵挡它的威力。

我的理论,他们也许反对;

我的言谈,他们也许怀疑;

我的穿着,他们也许不赞成;

我的长相,他们也许不喜欢;

甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑,然而我的爱心一定能温暖他们,就像太阳的光芒能熔化冰冷的冻土。



总之,如果你能完全做到以上四点,我敢肯定没有客户能抵挡的住你强大的推销攻势能够做到以上几点,最多只能是一名优秀的业务员。

如果你能充分的把握市场特点和现状。在铺货时讲究由点及面,抓住重点客户,打造出一批样板店树形象,在铺市的同时做好货架陈列。根据产品特点合理规划自己的区域,并制定出相应的市场开发计划及推广方案,最大的争取厂家及经销商的资源,做到这一点你已经离成为业务经理不远了。

当然,随着我们铺市的逐步深入和天气的逐渐转暖,产品动销便是摆在我们的面前迫在眉睫需要解决的问题,在此有四点建议:

>>>1、业务员确定回放周期,提高回放频率,发现动销,配货补货需及时;

>>>2、严格统一市场统一零售指导价;

>>>3、多频次组织业务员参加培训,提高业务技能和意识;

>>>4、加强与经销商的沟通,劝其从自身利润中拿出一部分费用,对首次进货的客户进行奖励,当然也包括人员的铺市激励。总之,销售并无高深之谈,成功关键在于细节,失败一定有原因,成功一定有方法。
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时过境迁,那种商家主导的卖方市场时代早已销声敛迹,因此,必须要密集结合市场实际,制定出合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。


一、系统全面地了解市场
 
>>>1、要了解竞品,竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等,这里需要强调的是,了解竞品一定要有针对性,如产品定位是未来省内中档白酒的第一品牌,因此我们只需要集中精力了解30到50之间的中档价位市场主要竞争对手情况即可。

>>>2、要了解终端,终端所属商圈的特点、经营状况、经营方向、终端负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。

>>>3、要了解本品,要熟练把产品的竞争优势、劣势,在推销过程中扬长避短,从而制胜市场。


二、准确把握终端的真实需求
 
盈利是一切终端日常经营的根本,它们的目的就是盈利,一个终端老板选择任何新产品进店销售,第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。其主要看四点:

>>>1、利润比同类产品高。

>>>2、利润相差无几的情况下,已知市场销量远大于同类产品。

>>>3、促销费用支持。

>>>4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强,虽然不赚钱但是可以吸引人气。作为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点,如果不能说明产品给客户会带什么样的回报,说再多都是苍白的。
 
三、消除客户顾虑
 
除去上述的利益最大化的根本需求之外,终端选择新产品第二个要考虑的是销售风险。

>>>1、产品质量是怎么样,是不是正规企业生产的产品?

>>>2、好不好卖还不知道,滞销了怎么办?

>>>3、货源是否稳定,市场维护是否能跟的上,要是产品卖开了供应跟不上怎么办?

>>>4、供货方的信誉怎么样,承诺的到时是否能兑现?

这就需要业务员一定要做好前期准备:

>>>1、带齐企业、产品和经销商等三方的相关生产、代理和销售证明资料;

>>>2、品尝法---让客户亲自品尝,用产品质量打动客户,前期铺市阶段,可以申领一些200ml小酒前往终端,开展免费品尝的体验活动;

>>>3、事先说明是否负责调换货及退货,并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺;

>>>4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度,必要时则签订销售协议。如果你取得了客户的信任,那么你已经成功了一半。
 
四、打动终端老板的思想
 
人都是感情动物,尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱,他也会照样进你的货。

所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系,那么在铺市过程中定会事半功倍。学会建立并扩大人脉关系,利用人际关系来疏通障碍,那么你的铺市工作就会更加轻松。

五、顺利成交的四种办法
 
经常听铺市回来的业务员回来公司,讲述自己的铺市遭遇,经常听到的就是某某某“难缠户”,我觉得这些个“难缠户”大致有如下五种类型:

>>>1、要费用——要想进店得拿进店费。

>>>2、要求降价“唬”——别的超市你们供33元,为什么给我35元?

>>>3、沾小便宜——你们的促销品怎么没给我?是不是让你们贪污了?

>>>4、店大欺商——我的店中档价位酒销量非常大,必须比正常供货价要低,要不我就卖别的牌子。

>>>5、要求代销——先把货放这儿吧,下次进货时一块结。

如果你遇到这样的客户,反倒是一种“幸事”,因为他已经在和你讨价还价了,那么你已经快成功了。不要认为客户是无理取闹,一定要沉住气,对中国有句古话:杀价的是买家,这时就要看你的谈判技巧了。


方法呢,大多可以采取以下几种办法:

>>>1、“激将法”

人都是有个性的,有些人比较要强,业务员就要善于把握人性的弱点。有些超市经营的比较好,老板自以为是,你去推销产品还没把话说完就往外轰,对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。“你旁边的XXX超市卖我们的产品卖的非常好,你的店虽然比那家小了点,但位置好,我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。”

>>>2、“授之以知”法

“授之以知”在这里的解释:并不光靠丰富的产品知识来树立在客户心中的形象和建立权威,同时更关键的是充分发挥你的口才来说服对方。相关词:洗脑、卖拐、忽悠。如果你能说会道,引导着客户的思路跟着你走,你就成功了。

>>>3、“反宾为主”法

很多的情况下,我们的客户没主见,老是拿不定主意,一会想要,一会又不想要了,反反复复、犹豫不决。这时候业务员千万不能放松,替他作主,理直气壮的跟客户说:“卖我们的产品绝对放心,肯定有钱赚等等。”然后合理把握对方需求,开好订单并诱导让对方签上字,这时客户再想反悔也不好意思了!要胆大心细,把握客户的心理变化,做好最后一步的促单。

>>>4、“精诚所致,金石为开”法

任你使尽了所有招数,可是客户还是不为所动,没关系,我还有最后一个攻无不克的绝招。三个字:

“磨”:中国有句古话——只要功夫深,铁棍磨成针。今天不要明天我还来。

“泡”:拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧。

“爱”:《世界上最伟大的推销员》一书中有一句经典名言——我要用全身心的爱来拥抱今天,这是一切成功的最大秘密。

强力能够劈开一块盾牌,甚至毁灭生命,但是只有爱才具有无比的力量,使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前,我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器,没有人能抵挡它的威力。

我的理论,他们也许反对;

我的言谈,他们也许怀疑;

我的穿着,他们也许不赞成;

我的长相,他们也许不喜欢;

甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑,然而我的爱心一定能温暖他们,就像太阳的光芒能熔化冰冷的冻土。



总之,如果你能完全做到以上四点,我敢肯定没有客户能抵挡的住你强大的推销攻势能够做到以上几点,最多只能是一名优秀的业务员。

如果你能充分的把握市场特点和现状。在铺货时讲究由点及面,抓住重点客户,打造出一批样板店树形象,在铺市的同时做好货架陈列。根据产品特点合理规划自己的区域,并制定出相应的市场开发计划及推广方案,最大的争取厂家及经销商的资源,做到这一点你已经离成为业务经理不远了。

当然,随着我们铺市的逐步深入和天气的逐渐转暖,产品动销便是摆在我们的面前迫在眉睫需要解决的问题,在此有四点建议:

>>>1、业务员确定回放周期,提高回放频率,发现动销,配货补货需及时;

>>>2、严格统一市场统一零售指导价;

>>>3、多频次组织业务员参加培训,提高业务技能和意识;

>>>4、加强与经销商的沟通,劝其从自身利润中拿出一部分费用,对首次进货的客户进行奖励,当然也包括人员的铺市激励。总之,销售并无高深之谈,成功关键在于细节,失败一定有原因,成功一定有方法。
 

销售话术8大要领,开单根本停不下来!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 42 次浏览 • 2019-04-02 10:17 • 来自相关话题

第一要领:将最重要的卖点放前面说

根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

首因效应又叫做第一印象效应,虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,并且决定着以后双方交往的进程。

如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象,那么人们就愿意和他接近,彼此也能较快地取得相互了解,并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。

第二要领:形成客户的信任心理

只有信任才能接受,信任是销售技巧的基础。信任可以分对产品的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

跟第一条略像,不过第一条是开端,这一条才是维系客户的根本,任何成交的前提条件都是信任。

第三要领:认真倾听

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。

别上来就废话一通,先问明白客户想要什么,有的放矢,节省你的口舌,也不会让他人反感,说不定还能赢得善于思考的好印象。

第四要领:见什么人说什么话

尽管都是买东西,但客户的动机和关注点是不同的,比如买房子,居住的人关注舒适性,投资的关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的销售技巧。

话术并无定势,第四要领承接第三条,搞明白需求后,有针对性的讲。

第五要领:信任自己的产品

每个产品都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的东西。你不信任自己的东西,你的底气就不足,客户就会察觉。

把产品当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的销售技巧。

自信的最高境界是自我催眠,如果你对产品本身拥有极大的热情并释放出来,一定程度上是会影响到客户的。就算做不到自我催眠,也不要不自信,作为销售对自己的产品都没信心,你还说这产品好,谁信?

第六要领:学会描述生活

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍产品,什么功能怎么使用等等,这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧,将客户的体验的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。

最好锻炼下语言功底,不要让客户看到的只是现在,想要吸引客户,你需要更多的想象力和语言。

第七要领:善用数字

尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将产品的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的产品,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条销售技巧并不矛盾。

数据绝对是可以最直观的反映你专业的东西,简单、直接、有效,还能有效的呼应第二要领。

第八要领:结尾要有亮点

要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。

可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

近因效应是指当人们识记一系列事物时对末尾部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。

这种现象是由于近因效应的作用。信息前后间隔时间越长,近因效应越明显。原因在于前面的信息在记忆中逐渐模糊,从而使近期信息在短时记忆中更清晰。
 
所以,收尾很重要,把你需要让客户记得的东西留在结尾,效果自不必说。 查看全部

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第一要领:将最重要的卖点放前面说

根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

首因效应又叫做第一印象效应,虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,并且决定着以后双方交往的进程。

如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象,那么人们就愿意和他接近,彼此也能较快地取得相互了解,并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。

第二要领:形成客户的信任心理

只有信任才能接受,信任是销售技巧的基础。信任可以分对产品的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

跟第一条略像,不过第一条是开端,这一条才是维系客户的根本,任何成交的前提条件都是信任。

第三要领:认真倾听

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。

别上来就废话一通,先问明白客户想要什么,有的放矢,节省你的口舌,也不会让他人反感,说不定还能赢得善于思考的好印象。

第四要领:见什么人说什么话

尽管都是买东西,但客户的动机和关注点是不同的,比如买房子,居住的人关注舒适性,投资的关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的销售技巧。

话术并无定势,第四要领承接第三条,搞明白需求后,有针对性的讲。

第五要领:信任自己的产品

每个产品都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的东西。你不信任自己的东西,你的底气就不足,客户就会察觉。

把产品当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的销售技巧。

自信的最高境界是自我催眠,如果你对产品本身拥有极大的热情并释放出来,一定程度上是会影响到客户的。就算做不到自我催眠,也不要不自信,作为销售对自己的产品都没信心,你还说这产品好,谁信?

第六要领:学会描述生活

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍产品,什么功能怎么使用等等,这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧,将客户的体验的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。

最好锻炼下语言功底,不要让客户看到的只是现在,想要吸引客户,你需要更多的想象力和语言。

第七要领:善用数字

尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将产品的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的产品,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条销售技巧并不矛盾。

数据绝对是可以最直观的反映你专业的东西,简单、直接、有效,还能有效的呼应第二要领。

第八要领:结尾要有亮点

要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。

可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

近因效应是指当人们识记一系列事物时对末尾部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。

这种现象是由于近因效应的作用。信息前后间隔时间越长,近因效应越明显。原因在于前面的信息在记忆中逐渐模糊,从而使近期信息在短时记忆中更清晰。
 
所以,收尾很重要,把你需要让客户记得的东西留在结尾,效果自不必说。

不会开口?与人沟通的正确方式,让你不再把天聊死!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 50 次浏览 • 2019-03-27 09:38 • 来自相关话题

如果把销售技能做个排序,沟通能力排第一位绝对是有道理的。为什么不是“专业”,因为饱腹诗书也难免“酒香也怕巷子深”。

不是每个人都是天生的演说家,如果你天生语言天赋差,也不用着急,只要掌握对话的诀窍一样可以解决沟通难题,今天为你讲解十大沟通秘诀帮你成为聊天高手!


1、面对“生人”和“熟人”,备好两套聊天系统

当这两种人都出现在饭桌的时候,对熟人要略收敛,对生人要多问询,只有掌握了必要的基本素材你才能判断这个人是一个严肃的人,还是一个不拘小节的人。拿捏尺度会更准确。

不能因为有熟人在场表现得无所顾忌,最终往往是丢了朋友的面子,也丢了自己的。


2、不做闭环回答,把话头丢回去

大部分人在提问的时候,都会选自己比较擅长的部分,把他问的问题抛给他,对方很开心,你也乐得清闲。中间你只需要加一些,“是吗?”“啊?”“后来怎么样了?”这个话题就估计会聊很久。

不懂没关系,直接说你不懂,让客户给你讲。没有什么比告诉一个不懂,却表现得很有兴趣的人讲他擅长的事,更让人开心的事了。


3、“抱歉我说话比较直接”,是最苍白无力的解释

任何时候都别期望你说了直接的话之后,用“抱歉我说话比较直接”就能把伤害降低到最小。

人们只会记得你的伤害。所以当你打算说重话让对方警醒,用停顿都会比这补救更管用。要说就别怕撕破脸,要觉得重就别说。

得了便宜还要卖乖,说了重话还希望对方立刻原谅你,这都是不可能的。


4、每个人都喜欢被夸奖,但是尽量别超过三句

称赞多了不是显得假,就是会显得生分。称赞要发自内心,但要讲究技巧。

有时候“你今天气色特别好”会比“你穿这件衣服真漂亮”要实用,因为搞不好你也不记得她是不是昨天穿了同样一件衣服。

对女生来说,直接过度的称赞会一时赢得好感,之后会落得油嘴滑舌的印象。


5、如果不想回答,反问是最好的回答

总会有一些不长心眼儿甚至反射弧比较慢的人来问一些让你尴尬或者是你不方便回答的问题,这个时候你可以直接用原话题反问他,尝试转移一下注意力也是对对方的一种提醒。

如果对方就是想打破砂锅问到底,那如果你不想回答,要么和稀泥,要么转移话题。如果都实在不行,也就不必再留面子。


6、聊天的“浅谈资”,来自于每天的碎片阅读

这个特别适合那种同事关系,中午在一起吃饭,下午在茶水间遇到,偶尔闲聊几句打发尴尬。

比起聊同事的绯闻、老板的八卦,还不如每天花十分钟浏览一下每天的新闻、八卦消息,就会成为最基本的谈资。


7、培养一两个小爱好,让它成为你话题的一部分

八小时你属于工作,八小时之外你属于自己,如何丰富自己是能不能好好聊天的开始。阅读、音乐,这些东西有时候挑人群,并不是人人都能欣赏和有共鸣。
 
做模型,收集标本更是特别冷门小众,估计也只有同好才能分享。但是美食、电影,这些大部分人都会涉猎和能发表自己的看法。

尝试选一两项比较大众的事去做,会很容易让你在人群里得到更多回馈的声音。想变成一个讲话有料的人,请先从丰富自己的生活开始。


8、在话题的结尾,把话题抛给下一个人

当你的发言太长时,请尝试在话题的结尾把话题抛给下一个人。

你难免会遇到一个你比较擅长的话题,或者你知道得比较多的话题,成为话题的中心也没什么不好,但是如果内心是一个比较偏内向害羞的人,总觉得话题说着说着就说完了,不知道怎么结个尾。那就尝试把话题抛给别人去结尾。

比如午餐有人提起某个明星,而你刚好看到一个他最近的八卦,你兴高采烈地说完又不喜欢这个话题终结在自己这儿,不如后面加一句,不过你是怎么开始喜欢他的?或者是,他最近不是还演了一个什么电视剧来着么?你觉得怎么样啊?


9、用对了是“幽默”,用不对还不如“沉默”

幽默这个东西是天生的,这不是背会了笑话或者段子就能表演的。所以如果你还是个新手,我建议你先在圈子里找一个你觉得幽默的对象,然后把他的段子和梗背下来,在另外一个别的聚会上小用一下练练手,如果有反响就是棒棒哒,如果没有反应就当尝试一下,也没什么不好。

千万不要死记硬背硬上场,到时候伤了自尊是小事,留下阴影更麻烦。


10、别怕冷场,这不是你要填的坑

有些人很怕出现话题空当,感觉几个人面对面干坐着很尴尬,那就聊聊天,可总会在聊了一个阶段之后出现空场,这时候总会觉得自己特别有义务去填补这个“空场”,结果越是想说,越想把气氛炒热越尴尬。

其实很淡定地拿起杯子假装喝水,就让冷场停在那就好,反正总会有人再开口说话的。


以上。 查看全部
如果把销售技能做个排序,沟通能力排第一位绝对是有道理的。为什么不是“专业”,因为饱腹诗书也难免“酒香也怕巷子深”。

不是每个人都是天生的演说家,如果你天生语言天赋差,也不用着急,只要掌握对话的诀窍一样可以解决沟通难题,今天为你讲解十大沟通秘诀帮你成为聊天高手!


1、面对“生人”和“熟人”,备好两套聊天系统

当这两种人都出现在饭桌的时候,对熟人要略收敛,对生人要多问询,只有掌握了必要的基本素材你才能判断这个人是一个严肃的人,还是一个不拘小节的人。拿捏尺度会更准确。

不能因为有熟人在场表现得无所顾忌,最终往往是丢了朋友的面子,也丢了自己的。


2、不做闭环回答,把话头丢回去

大部分人在提问的时候,都会选自己比较擅长的部分,把他问的问题抛给他,对方很开心,你也乐得清闲。中间你只需要加一些,“是吗?”“啊?”“后来怎么样了?”这个话题就估计会聊很久。

不懂没关系,直接说你不懂,让客户给你讲。没有什么比告诉一个不懂,却表现得很有兴趣的人讲他擅长的事,更让人开心的事了。


3、“抱歉我说话比较直接”,是最苍白无力的解释

任何时候都别期望你说了直接的话之后,用“抱歉我说话比较直接”就能把伤害降低到最小。

人们只会记得你的伤害。所以当你打算说重话让对方警醒,用停顿都会比这补救更管用。要说就别怕撕破脸,要觉得重就别说。

得了便宜还要卖乖,说了重话还希望对方立刻原谅你,这都是不可能的。


4、每个人都喜欢被夸奖,但是尽量别超过三句

称赞多了不是显得假,就是会显得生分。称赞要发自内心,但要讲究技巧。

有时候“你今天气色特别好”会比“你穿这件衣服真漂亮”要实用,因为搞不好你也不记得她是不是昨天穿了同样一件衣服。

对女生来说,直接过度的称赞会一时赢得好感,之后会落得油嘴滑舌的印象。


5、如果不想回答,反问是最好的回答

总会有一些不长心眼儿甚至反射弧比较慢的人来问一些让你尴尬或者是你不方便回答的问题,这个时候你可以直接用原话题反问他,尝试转移一下注意力也是对对方的一种提醒。

如果对方就是想打破砂锅问到底,那如果你不想回答,要么和稀泥,要么转移话题。如果都实在不行,也就不必再留面子。


6、聊天的“浅谈资”,来自于每天的碎片阅读

这个特别适合那种同事关系,中午在一起吃饭,下午在茶水间遇到,偶尔闲聊几句打发尴尬。

比起聊同事的绯闻、老板的八卦,还不如每天花十分钟浏览一下每天的新闻、八卦消息,就会成为最基本的谈资。


7、培养一两个小爱好,让它成为你话题的一部分

八小时你属于工作,八小时之外你属于自己,如何丰富自己是能不能好好聊天的开始。阅读、音乐,这些东西有时候挑人群,并不是人人都能欣赏和有共鸣。
 
做模型,收集标本更是特别冷门小众,估计也只有同好才能分享。但是美食、电影,这些大部分人都会涉猎和能发表自己的看法。

尝试选一两项比较大众的事去做,会很容易让你在人群里得到更多回馈的声音。想变成一个讲话有料的人,请先从丰富自己的生活开始。


8、在话题的结尾,把话题抛给下一个人

当你的发言太长时,请尝试在话题的结尾把话题抛给下一个人。

你难免会遇到一个你比较擅长的话题,或者你知道得比较多的话题,成为话题的中心也没什么不好,但是如果内心是一个比较偏内向害羞的人,总觉得话题说着说着就说完了,不知道怎么结个尾。那就尝试把话题抛给别人去结尾。

比如午餐有人提起某个明星,而你刚好看到一个他最近的八卦,你兴高采烈地说完又不喜欢这个话题终结在自己这儿,不如后面加一句,不过你是怎么开始喜欢他的?或者是,他最近不是还演了一个什么电视剧来着么?你觉得怎么样啊?


9、用对了是“幽默”,用不对还不如“沉默”

幽默这个东西是天生的,这不是背会了笑话或者段子就能表演的。所以如果你还是个新手,我建议你先在圈子里找一个你觉得幽默的对象,然后把他的段子和梗背下来,在另外一个别的聚会上小用一下练练手,如果有反响就是棒棒哒,如果没有反应就当尝试一下,也没什么不好。

千万不要死记硬背硬上场,到时候伤了自尊是小事,留下阴影更麻烦。


10、别怕冷场,这不是你要填的坑

有些人很怕出现话题空当,感觉几个人面对面干坐着很尴尬,那就聊聊天,可总会在聊了一个阶段之后出现空场,这时候总会觉得自己特别有义务去填补这个“空场”,结果越是想说,越想把气氛炒热越尴尬。

其实很淡定地拿起杯子假装喝水,就让冷场停在那就好,反正总会有人再开口说话的。


以上。

见了就烦!五种销售,客户不可能与他们成单!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 52 次浏览 • 2019-03-26 09:57 • 来自相关话题

销售行业离不开跟人打交道,和人打交道不光是一个产品安利的过程,更是一种思想上的碰撞。
 
人与人之间不存在处处体谅、相互理解,你的性格有人喜欢就有人讨厌,能做到让大部分客户喜欢的销售员并不容易,但我们尽量避免让客户讨厌的缺点。

那么,客户最讨厌什么样的销售?


1、话多

很多人会认为,做销售,就是会说话,满嘴跑火车,而事实上,想做好销售话多反而不是件好事,做销售,需要找到客户的需求,我们帮助客户解决需求,取得信任之后,才可能成交。

一个业务员,不管三七二十一,一上来就在那嘚啵嘚啵的介绍自己产品多好多好,自己公司多强等等,都是在做无用功,客户不信任你,能信任你的产品吗?

站在客户的立场思考问题,多说不如多听,了解客户需求,针对性做增值服务。客户自然信任你。


2、欺骗夸张

有的销售人,为了拿下订单,会夸大自己的价值,甚至是给予了客户无法兑现的承诺,利用欺骗夸张的方式,拿下了订单。

其实,这是作为一个销售人最危险的做法,失去了信任,你只能永远在寻找新客户当中,销售的本质就是卖信任,卖信任就是卖人品,你的人品不好,即使产品再好,客户也不敢和你合作,反之,客户信任你,即使是产品差点,那也能通过不断做人情来达成交易的。

客观实际的讲出产品劣势,并告知如何避免,往往被客户视为诚恳的表现。


3、不负责任

有部分销售人员,在与客户成交之后,就不去维护这些老客户了,甚至对老客户不理不睬,售后的时候推脱责任。

做销售的要明白,成交才是服务的开始,开发一个新客户比维护一个老客户难6倍,所以,对客户不负责,不论是客户的二次开发,转介绍,还是对自身人脉的积累,都是非常不利的。

把客户当做永远的合作伙伴,下一次有合作机会,客户一定先想到你。


4、没细节

为什么说销售是一门细心活?

因为让客户最为感动的,就往往都是一些销售的细节举动。很多细节的处理,能让你在客户的心中留下深刻印象。

几个简单例子。

1、着装要依客户而定

销售人员的着装取决于被拜访的对象。如果双方着装反差太大反而会使彼此感到不自在,无形中拉大了双方的距离。
 
比如,销售人员经常要拜访设计师和工地管理人员,对于前者,销售人员当然要穿西装打领带,以表现你的专业形象;对于后者,销售人员如果同样着正装则有些不妥,因为施工工地环境所,工作人员不可能讲究着装。
 
专家说,最好的着装方案是“客户+1”,即只比客户穿得好“一点”, 这既能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。

2、永远不要比客户早放下电话。

在与客户电话交谈时,如果销售人员不等客户挂电话,自己就先挂上了,客户心里肯定不愉快。因此,销售人员永远不要比客户早挂掉电话,这样可以体现出你对客户的尊重。

3、少说“我”多说“我们”

销售人员在说“我们”时,会给客户一种心理暗示:销售人员是站在客户的角度考虑问题的。虽然“我们”只比“我”多了一个字,但却与客户多了几分亲近。

4、随身携带记事本

拜访客户时,随手记下拜访时间和地点、客户姓名和头衔、客户需求以及自己的工作总结和体会等,对销售人员来说这是一个很好的工作习惯。
 
当销售人员一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户说出他的更多需求外,还会有一种受到尊重的感觉在客户心中油然而生。


认真服务客户,细微之处也不放过。让客户觉得你的服务“超出预期”,他还会有什么不选择你的理由呢?


5、没耐性

做销售,大忌就是不能沉下心来,遇到一点问题,甚至是面对客户的询问,都容易失去耐心,急功急利。碰到与客户多次交涉无果的,反而怪罪客户的问题,这样的业务也是客户最怕的。

要想让客户接受你的产品,必须先让客户接受你。因为信任的建立需要不断的沟通和验证,所以,如果销售人员急于说服客户做出购买决定,就会给客户造成很强的压迫感,反而会导致成交失败。

和客户沟通需要一个过程,客户不可能一下就能完全信任你和你的产品,这个过程需要你付出足够的耐心。 查看全部
销售行业离不开跟人打交道,和人打交道不光是一个产品安利的过程,更是一种思想上的碰撞。
 
人与人之间不存在处处体谅、相互理解,你的性格有人喜欢就有人讨厌,能做到让大部分客户喜欢的销售员并不容易,但我们尽量避免让客户讨厌的缺点。

那么,客户最讨厌什么样的销售?


1、话多

很多人会认为,做销售,就是会说话,满嘴跑火车,而事实上,想做好销售话多反而不是件好事,做销售,需要找到客户的需求,我们帮助客户解决需求,取得信任之后,才可能成交。

一个业务员,不管三七二十一,一上来就在那嘚啵嘚啵的介绍自己产品多好多好,自己公司多强等等,都是在做无用功,客户不信任你,能信任你的产品吗?

站在客户的立场思考问题,多说不如多听,了解客户需求,针对性做增值服务。客户自然信任你。


2、欺骗夸张

有的销售人,为了拿下订单,会夸大自己的价值,甚至是给予了客户无法兑现的承诺,利用欺骗夸张的方式,拿下了订单。

其实,这是作为一个销售人最危险的做法,失去了信任,你只能永远在寻找新客户当中,销售的本质就是卖信任,卖信任就是卖人品,你的人品不好,即使产品再好,客户也不敢和你合作,反之,客户信任你,即使是产品差点,那也能通过不断做人情来达成交易的。

客观实际的讲出产品劣势,并告知如何避免,往往被客户视为诚恳的表现。


3、不负责任

有部分销售人员,在与客户成交之后,就不去维护这些老客户了,甚至对老客户不理不睬,售后的时候推脱责任。

做销售的要明白,成交才是服务的开始,开发一个新客户比维护一个老客户难6倍,所以,对客户不负责,不论是客户的二次开发,转介绍,还是对自身人脉的积累,都是非常不利的。

把客户当做永远的合作伙伴,下一次有合作机会,客户一定先想到你。


4、没细节

为什么说销售是一门细心活?

因为让客户最为感动的,就往往都是一些销售的细节举动。很多细节的处理,能让你在客户的心中留下深刻印象。

几个简单例子。

1、着装要依客户而定

销售人员的着装取决于被拜访的对象。如果双方着装反差太大反而会使彼此感到不自在,无形中拉大了双方的距离。
 
比如,销售人员经常要拜访设计师和工地管理人员,对于前者,销售人员当然要穿西装打领带,以表现你的专业形象;对于后者,销售人员如果同样着正装则有些不妥,因为施工工地环境所,工作人员不可能讲究着装。
 
专家说,最好的着装方案是“客户+1”,即只比客户穿得好“一点”, 这既能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。

2、永远不要比客户早放下电话。

在与客户电话交谈时,如果销售人员不等客户挂电话,自己就先挂上了,客户心里肯定不愉快。因此,销售人员永远不要比客户早挂掉电话,这样可以体现出你对客户的尊重。

3、少说“我”多说“我们”

销售人员在说“我们”时,会给客户一种心理暗示:销售人员是站在客户的角度考虑问题的。虽然“我们”只比“我”多了一个字,但却与客户多了几分亲近。

4、随身携带记事本

拜访客户时,随手记下拜访时间和地点、客户姓名和头衔、客户需求以及自己的工作总结和体会等,对销售人员来说这是一个很好的工作习惯。
 
当销售人员一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户说出他的更多需求外,还会有一种受到尊重的感觉在客户心中油然而生。


认真服务客户,细微之处也不放过。让客户觉得你的服务“超出预期”,他还会有什么不选择你的理由呢?


5、没耐性

做销售,大忌就是不能沉下心来,遇到一点问题,甚至是面对客户的询问,都容易失去耐心,急功急利。碰到与客户多次交涉无果的,反而怪罪客户的问题,这样的业务也是客户最怕的。

要想让客户接受你的产品,必须先让客户接受你。因为信任的建立需要不断的沟通和验证,所以,如果销售人员急于说服客户做出购买决定,就会给客户造成很强的压迫感,反而会导致成交失败。

和客户沟通需要一个过程,客户不可能一下就能完全信任你和你的产品,这个过程需要你付出足够的耐心。

销售该怎么拜访客户 维护好客情?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 72 次浏览 • 2019-03-19 10:32 • 来自相关话题

很多销售经理把一句话挂在嘴边,“拜访客户,维护客情”。然而维护客情的方式就是吃喝玩乐,以为这样就能把客户陪好,在关键时刻即业绩危险时能帮你一把,事实上这是一种幻觉。








很多公司的发展主要靠行业趋势,在市场好的时候其实无所谓帮你,因为客户本身也需要采购;当市场不好时,你平时“下的功夫”就会暴露出其实毫无意义,让你在办公室坐坐,请你吃几顿饭这都是小事,想让客户额外付出现金、风险帮你做业绩,不可能,这就是现实。

销售很忌讳一点:交浅言深。

跟客户刚认识没几天,面都没见过两次,帮着客户处理了一些流程性问题,以后就总想着让客户帮你多做业绩,也是很让人反感的,你认为你对客户的价值在哪里?

专业的销售经理应该做“专业客情”,至少要做到顾问式销售经理。


你应该是行业的专家,在客户采购你的产品的前中后期都有适合客户的解决方案,让客户通过你的产品或者服务提升利润或者降低成本,给客户带去真正的利益。

当客户发现听你的可以赚钱时,他就会真的信任你,真的尊重你,才有可能会在大家都不容易时候同舟共济。

专业的销售经理不仅仅与成交客户保持紧密的关系,还包括那些无法成就的客户。



不少时候客户希望达成合作,但由于客观条件短时间内确实没有办法达成,此时销售经理应该做的就是为客做一个“顾问”,给客户提出建议,帮助解决问题,与客户建立良好的专业客情,一旦时机成熟,那么机会自然是你的。

你可以和客户成为朋友,在他需要的时候倾听,同情,给他适当的建议,但这种友谊不要超过业务关系。

销售与客户之间,只有“专业客情”没有“友情”一说,除非有人不干了。

我曾经同时负责三个城市的业务,每个城市都有一个核心客户,我为了提高客户的业绩所以严格要求每一个客户的团队,我们每天聊的都是工作,我只做“专业客情”。

正因为如此,直到今天,客户仍对我保持尊重,我们现在是朋友关系了。销售经理与客户具有成朋友的基础,但不能做朋友。

朋友的忙是要帮的,但是朋友的忙与公司的利益产生冲突时无论如何选择,都会有人受伤。

所以要建立“专业客情”,从专业角度处理问题,那么结果大家都可以接受。


牢记:专业的出租司机不会因为跟乘客聊的开心畅快就不收费;
作为专业的销售更不应该因为个人之间的交情与职业之间的责任发生冲突。
关系一旦变的模糊,就不可能变回清晰。



那么约了意向客户后总找不到聊天的切入点,尤其是年纪稍长一点的,总是硬找话题怎么办?

很明显是这样的逻辑:越是年纪长的,越聊不到一起!!

我们分析一下,年纪长的人在企业里有什么特点:


1、职位相对高。
 
越是年龄大的,职位相对越高。这是普遍现象,虽然不绝对。面对职位高的人,和面对普通的采购,能一样吗?

客户的真实需求你在和一线岗位的人早就摸透了。也就是说,销售人员在拜访采购总监或者董事长的时候,早就在技术人员或者采购那里知道他们需要什么了。


2、阅历丰富。
 
就问我们自己,是不是年龄越大,见识越多?你和十年前的自己还是一样的见识吗?当然不一样。
你和小学生谈论互联网模式、云计算、产品售后,他能懂吗?
小学生找你推销铅笔,你怎么能耐住性子跟小学生聊天,你会不会换位思考,年纪长的人跟你聊天时,他有没有兴趣?

作为销售,你可以没有管理经验、生产经验、采购经验,和他们聊,未必聊不到一块去。

销售有句话,永远不能丢的话:站在对方的立场考虑问题。大家难道都忘了?


解决方法:

一,谦虚的心态虚心请教。

好为人师,是人的通性。谁不喜欢显摆,谁不喜欢教育年轻人。

比如说:王总,您经验丰富,你看我现在遇到这么个情况,你帮忙分析分析,我在公司干了2年了,就是提不起来,也不知道咋办,希望找到高人指点一下,请您把把脉。

你就看吧,这话题他要是不给你讲上半个小时都怪了。这样还愁没有话题展开聊下去吗?


二,在专业上给予高度肯定。

比如:“王总,在这个行当,别的咱不说,就整个xx市,有谁还比您专业,我不跑您这我去哪儿,跑到哪儿人都说您说一没人说二,您给个意见”。

这帽子,他摘的下来?还不逮着机会赶紧给你讲讲行业的发展史?


三,高手对决。

业务做得久了,你知道自己的专业能力,你就尝试跟这些人交流一下,就跟下棋一样,如果旗鼓相当,他会发自内心觉得“后生可畏”。

这个仅限于最高级别的销售,我们一般称之为“顾问式销售”,用你的专业能力征服他,让对方佩服你的专业。

比如你可以很直接告诉他:贵公司的锅炉技术还是在沿用60年代苏联那一套,虽然故障率低但是浪费严重,充分燃烧只有75%,90年代德国技术就突破85%了,武汉和郑州发电厂都在用,您肯定知道对吧,现在我们的设备能达到95%,环保没的说,价格你自己看,贵15%,一年的煤节省出来了。你看他怎么接茬!不过从题主的描述来看,还是差的远。


四,居高临下。

在交流过程中,让他有一种刘备见着诸葛亮的感觉。

尤其是很多传统领域的企业家,他们得益于改革开放经济高速发展,事业做起来了,但是管理水平还是夫妻店式。

你稍微给他梳理一下业务模式、组织架构,天天邀请你去给他们上课,你一去公司,他能把全公司喊过来。

这需要我们除了业务能力之外,在战略高度、行业发展趋势、行业外信息、国内外行业信息、上下游产业链、近似产品等掌握大量信息。这是个长期工程。

总之,年龄大、阅历深的人,关注点很少纠结在产品和服务本身等细节问题,更多的是从全局等宏观角度思考问题。 查看全部
很多销售经理把一句话挂在嘴边,“拜访客户,维护客情”。然而维护客情的方式就是吃喝玩乐,以为这样就能把客户陪好,在关键时刻即业绩危险时能帮你一把,事实上这是一种幻觉。


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很多公司的发展主要靠行业趋势,在市场好的时候其实无所谓帮你,因为客户本身也需要采购;当市场不好时,你平时“下的功夫”就会暴露出其实毫无意义,让你在办公室坐坐,请你吃几顿饭这都是小事,想让客户额外付出现金、风险帮你做业绩,不可能,这就是现实。

销售很忌讳一点:交浅言深。

跟客户刚认识没几天,面都没见过两次,帮着客户处理了一些流程性问题,以后就总想着让客户帮你多做业绩,也是很让人反感的,你认为你对客户的价值在哪里?

专业的销售经理应该做“专业客情”,至少要做到顾问式销售经理。


你应该是行业的专家,在客户采购你的产品的前中后期都有适合客户的解决方案,让客户通过你的产品或者服务提升利润或者降低成本,给客户带去真正的利益。

当客户发现听你的可以赚钱时,他就会真的信任你,真的尊重你,才有可能会在大家都不容易时候同舟共济。

专业的销售经理不仅仅与成交客户保持紧密的关系,还包括那些无法成就的客户。



不少时候客户希望达成合作,但由于客观条件短时间内确实没有办法达成,此时销售经理应该做的就是为客做一个“顾问”,给客户提出建议,帮助解决问题,与客户建立良好的专业客情,一旦时机成熟,那么机会自然是你的。

你可以和客户成为朋友,在他需要的时候倾听,同情,给他适当的建议,但这种友谊不要超过业务关系。

销售与客户之间,只有“专业客情”没有“友情”一说,除非有人不干了。

我曾经同时负责三个城市的业务,每个城市都有一个核心客户,我为了提高客户的业绩所以严格要求每一个客户的团队,我们每天聊的都是工作,我只做“专业客情”。

正因为如此,直到今天,客户仍对我保持尊重,我们现在是朋友关系了。销售经理与客户具有成朋友的基础,但不能做朋友。

朋友的忙是要帮的,但是朋友的忙与公司的利益产生冲突时无论如何选择,都会有人受伤。

所以要建立“专业客情”,从专业角度处理问题,那么结果大家都可以接受。


牢记:专业的出租司机不会因为跟乘客聊的开心畅快就不收费;
作为专业的销售更不应该因为个人之间的交情与职业之间的责任发生冲突。
关系一旦变的模糊,就不可能变回清晰。



那么约了意向客户后总找不到聊天的切入点,尤其是年纪稍长一点的,总是硬找话题怎么办?

很明显是这样的逻辑:越是年纪长的,越聊不到一起!!

我们分析一下,年纪长的人在企业里有什么特点:


1、职位相对高。
 
越是年龄大的,职位相对越高。这是普遍现象,虽然不绝对。面对职位高的人,和面对普通的采购,能一样吗?

客户的真实需求你在和一线岗位的人早就摸透了。也就是说,销售人员在拜访采购总监或者董事长的时候,早就在技术人员或者采购那里知道他们需要什么了。


2、阅历丰富。
 
就问我们自己,是不是年龄越大,见识越多?你和十年前的自己还是一样的见识吗?当然不一样。
你和小学生谈论互联网模式、云计算、产品售后,他能懂吗?
小学生找你推销铅笔,你怎么能耐住性子跟小学生聊天,你会不会换位思考,年纪长的人跟你聊天时,他有没有兴趣?

作为销售,你可以没有管理经验、生产经验、采购经验,和他们聊,未必聊不到一块去。

销售有句话,永远不能丢的话:站在对方的立场考虑问题。大家难道都忘了?


解决方法:

一,谦虚的心态虚心请教。

好为人师,是人的通性。谁不喜欢显摆,谁不喜欢教育年轻人。

比如说:王总,您经验丰富,你看我现在遇到这么个情况,你帮忙分析分析,我在公司干了2年了,就是提不起来,也不知道咋办,希望找到高人指点一下,请您把把脉。

你就看吧,这话题他要是不给你讲上半个小时都怪了。这样还愁没有话题展开聊下去吗?


二,在专业上给予高度肯定。

比如:“王总,在这个行当,别的咱不说,就整个xx市,有谁还比您专业,我不跑您这我去哪儿,跑到哪儿人都说您说一没人说二,您给个意见”。

这帽子,他摘的下来?还不逮着机会赶紧给你讲讲行业的发展史?


三,高手对决。

业务做得久了,你知道自己的专业能力,你就尝试跟这些人交流一下,就跟下棋一样,如果旗鼓相当,他会发自内心觉得“后生可畏”。

这个仅限于最高级别的销售,我们一般称之为“顾问式销售”,用你的专业能力征服他,让对方佩服你的专业。

比如你可以很直接告诉他:贵公司的锅炉技术还是在沿用60年代苏联那一套,虽然故障率低但是浪费严重,充分燃烧只有75%,90年代德国技术就突破85%了,武汉和郑州发电厂都在用,您肯定知道对吧,现在我们的设备能达到95%,环保没的说,价格你自己看,贵15%,一年的煤节省出来了。你看他怎么接茬!不过从题主的描述来看,还是差的远。


四,居高临下。

在交流过程中,让他有一种刘备见着诸葛亮的感觉。

尤其是很多传统领域的企业家,他们得益于改革开放经济高速发展,事业做起来了,但是管理水平还是夫妻店式。

你稍微给他梳理一下业务模式、组织架构,天天邀请你去给他们上课,你一去公司,他能把全公司喊过来。

这需要我们除了业务能力之外,在战略高度、行业发展趋势、行业外信息、国内外行业信息、上下游产业链、近似产品等掌握大量信息。这是个长期工程。

总之,年龄大、阅历深的人,关注点很少纠结在产品和服务本身等细节问题,更多的是从全局等宏观角度思考问题。

你可千万别用了,这4招销售技巧早就过时了!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 65 次浏览 • 2019-03-15 09:45 • 来自相关话题

在服装行业中,衣服会过时,包包会过时,鞋子会过时,其实你知道吗?就连销售技巧也会过时!

很多人听了之后估计一脸懵逼,销售技巧还会过时?!

大家都知道,80%的业绩都是靠老顾客的,但是随着时间的累计,老顾客终究会流失,新的用户会不断涌进来。

在这一过程中因为顾客的经历和消费习惯的变化,一些旧的销售技巧开始失效,通俗点说就是:套路不灵了。

导购要热情接待顾客,是我们最常见的销售技巧之一。

可是面对这个常用技巧,70后可能会喜欢,80后估计会接受,90后则会排斥。同样的销售技巧,逐渐开始过时了。

当然不止这些,今天就跟大家分享这4个过时的销售技巧,以后用的时候一定要灵活。


1、热情洋溢的服务


新导购估计都被“指导过”,面对顾客应该服务热情点、嘴巴甜一点,这招要是搁以前,估计有用,放到现在只有挨白眼的份。

现在的消费者不比以前了,她们更懂的自己喜欢什么,需要什么。当她们进入一家新店铺时,她们更希望拥有“自己的挑选时间”,所以经常表现出沉默或者随便看看的样子。

这个时候,导购如果一味的追问,势必会把顾客逼走。

有效的做法是,只用2句话吸引或者留住顾客。

>> 第一句:直接说出品牌、店铺的名字,让顾客加深印象;

>> 第二句:直接说出店铺的好处,比如打折、新款的优点来吸引顾客。

说完之后,顾客还没有被吸引,也不要追问了。留给顾客足够的时间去挑选,说不准就看上某件商品了,这个时候再上去服务也不迟。


2、顾客进门就推销


顾客进门就推销,也是很多导购的常用的方法之一,却不知很多顾客就是这样被赶走的。

刚走进店铺的新顾客,对于某些还没开单的导购,就像看到了“提升业绩的救命稻草”。不管三七二十一,上来就在那嘚啵嘚啵的介绍自己产品有多好,品牌多出名,其实都是无用功。

顾客走进一家新的店铺,难免会产生陌生感。导购首先要做的是拉近与顾客的距离,而不是一味的推销。一味的强行推销,只会把顾客推到门外。

推销是一个考究契机的过程,当发生以下3种情况时,才是推销的好时机:

>> 第一种:顾客看中某样商品时,自然是导购该出马的时候;

>> 第二种:顾客因为价格纠结时,导购可以适当推销其他较低价的产品,来促进最终成单;

>> 第三种:顾客决定购买时,可以通过连带销售,促进其它产品的销量,提升业绩。


3、只会推荐畅销款


畅销款是很多店铺都会主打的产品,毕竟能成为畅销款,一定是受到大众喜欢的商品,推销起来更容易成单。可真相又是这么回事吗?

随着消费觉醒,顾客的穿着越来越个性化,小众品牌逐渐受到青睐,主要原因就是可以最大程度的避免撞衫。

畅销款可能在设计、款式上面占了优势,但是让撞衫成为了潜在风险。卖得越好,风险越大,对于这些追求个性的消费者来说,是绝对不能忍的。

面对这种棘手的问题,我们可以从顾客的穿着判断。

>> 顾客穿的是一些经典款、畅销款,自然不会在意撞衫这种问题,可以放心推荐;

>> 顾客如果穿的是小众品牌或者个性款式,畅销款一定不是推荐首选,我们可以推荐店铺内设计、款式都比较新颖,但是却不畅销的商品,或许更能收到顾客的喜欢。


4、用“稀有”来逼单顾客


我们经常会看到一些大品牌,喜欢用“限量”“限款”来吸引顾客,最终产品十分畅销,效果相当不错。可是对于普通品牌来说,这招就有点不太适用了。

除了一些品牌,大部分买手店都是从批发市场进货的,同质化的现象相当严重,所以“限量”“限款”对于消费者来说,没有十足的吸引力。

就算一些品牌服装,顾客也会从网店等其他渠道获得自己喜欢的商品。“限量”“限款”对于忠诚度不高的新顾客来说,效果会显得十分“鸡肋”。

当然,这招也并不是完全没用。当顾客面对喜欢的商品,表现出犹豫不决时,我们就可以通过“限量”“限款”来制造衣服的稀缺性,给顾客一个下定决心的理由。

没有什么永不过时的销售技巧。消费者在不断的更替,再牛的销售技巧也终会失去作用。而身为销售的你,只有不断的学习,不断的适应这种变化,才能拥有源源不断的业绩。 查看全部
在服装行业中,衣服会过时,包包会过时,鞋子会过时,其实你知道吗?就连销售技巧也会过时!

很多人听了之后估计一脸懵逼,销售技巧还会过时?!

大家都知道,80%的业绩都是靠老顾客的,但是随着时间的累计,老顾客终究会流失,新的用户会不断涌进来。

在这一过程中因为顾客的经历和消费习惯的变化,一些旧的销售技巧开始失效,通俗点说就是:套路不灵了。

导购要热情接待顾客,是我们最常见的销售技巧之一。

可是面对这个常用技巧,70后可能会喜欢,80后估计会接受,90后则会排斥。同样的销售技巧,逐渐开始过时了。

当然不止这些,今天就跟大家分享这4个过时的销售技巧,以后用的时候一定要灵活。


1、热情洋溢的服务


新导购估计都被“指导过”,面对顾客应该服务热情点、嘴巴甜一点,这招要是搁以前,估计有用,放到现在只有挨白眼的份。

现在的消费者不比以前了,她们更懂的自己喜欢什么,需要什么。当她们进入一家新店铺时,她们更希望拥有“自己的挑选时间”,所以经常表现出沉默或者随便看看的样子。

这个时候,导购如果一味的追问,势必会把顾客逼走。

有效的做法是,只用2句话吸引或者留住顾客。

>> 第一句:直接说出品牌、店铺的名字,让顾客加深印象;

>> 第二句:直接说出店铺的好处,比如打折、新款的优点来吸引顾客。

说完之后,顾客还没有被吸引,也不要追问了。留给顾客足够的时间去挑选,说不准就看上某件商品了,这个时候再上去服务也不迟。


2、顾客进门就推销


顾客进门就推销,也是很多导购的常用的方法之一,却不知很多顾客就是这样被赶走的。

刚走进店铺的新顾客,对于某些还没开单的导购,就像看到了“提升业绩的救命稻草”。不管三七二十一,上来就在那嘚啵嘚啵的介绍自己产品有多好,品牌多出名,其实都是无用功。

顾客走进一家新的店铺,难免会产生陌生感。导购首先要做的是拉近与顾客的距离,而不是一味的推销。一味的强行推销,只会把顾客推到门外。

推销是一个考究契机的过程,当发生以下3种情况时,才是推销的好时机:

>> 第一种:顾客看中某样商品时,自然是导购该出马的时候;

>> 第二种:顾客因为价格纠结时,导购可以适当推销其他较低价的产品,来促进最终成单;

>> 第三种:顾客决定购买时,可以通过连带销售,促进其它产品的销量,提升业绩。


3、只会推荐畅销款


畅销款是很多店铺都会主打的产品,毕竟能成为畅销款,一定是受到大众喜欢的商品,推销起来更容易成单。可真相又是这么回事吗?

随着消费觉醒,顾客的穿着越来越个性化,小众品牌逐渐受到青睐,主要原因就是可以最大程度的避免撞衫。

畅销款可能在设计、款式上面占了优势,但是让撞衫成为了潜在风险。卖得越好,风险越大,对于这些追求个性的消费者来说,是绝对不能忍的。

面对这种棘手的问题,我们可以从顾客的穿着判断。

>> 顾客穿的是一些经典款、畅销款,自然不会在意撞衫这种问题,可以放心推荐;

>> 顾客如果穿的是小众品牌或者个性款式,畅销款一定不是推荐首选,我们可以推荐店铺内设计、款式都比较新颖,但是却不畅销的商品,或许更能收到顾客的喜欢。


4、用“稀有”来逼单顾客


我们经常会看到一些大品牌,喜欢用“限量”“限款”来吸引顾客,最终产品十分畅销,效果相当不错。可是对于普通品牌来说,这招就有点不太适用了。

除了一些品牌,大部分买手店都是从批发市场进货的,同质化的现象相当严重,所以“限量”“限款”对于消费者来说,没有十足的吸引力。

就算一些品牌服装,顾客也会从网店等其他渠道获得自己喜欢的商品。“限量”“限款”对于忠诚度不高的新顾客来说,效果会显得十分“鸡肋”。

当然,这招也并不是完全没用。当顾客面对喜欢的商品,表现出犹豫不决时,我们就可以通过“限量”“限款”来制造衣服的稀缺性,给顾客一个下定决心的理由。

没有什么永不过时的销售技巧。消费者在不断的更替,再牛的销售技巧也终会失去作用。而身为销售的你,只有不断的学习,不断的适应这种变化,才能拥有源源不断的业绩。

一位年薪超过30万的销售高手 看他的开场白是如何说的

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 91 次浏览 • 2019-03-08 09:10 • 来自相关话题

当销售员在拜访顾客时,开场白的作用是不可小觑的,直接会影响你在顾客心目中的第一印象。

那些好的开场白会给人一种亲切、贴心的感觉,那么究竟该如何说好第一句话呢?

开场白是销售员跟顾客见面时,前几分钟说的话,而你的第一印象完全取决于你的衣着和你的言行举止;

另外还有一点就是你的开场白,如果你的开场白说的有创意,会给顾客留下的印象更加深刻。


开场白包含了这几个部分:
 
其一:要感谢顾客接见你,给你销售的机会;

其二:要向顾客做自我介绍同时向顾客问候;

其三:你要向顾客说明你来的目的,要突出顾客所能获得的价值,从而能够吸引顾客。


在开场白的控制上,要多注意以下几方面:

1、销售员要提前准备好相关的资料还有一些比较幽默的话题;
 
2、销售员应该避免一些敏感性的话题或者容易争辩的话题,比如政治立场、宗教信仰等。更不要去说那些夸大、有损自己的品德的话;
 
3、销售员就算自己有理也一定要平心定气的去说服顾客;
 
4、销售员要多加称赞顾客以及与他有关的人或事;
 
5、可以利用谚语或者格言的方式作为开场白;
 
6、多以请教的方式开头;
 
7、销售员也可以利用开源节流的方式开头;
 
8、可以利用他人介绍的方式来拜访顾客作为开头;
 
9、可以列举一些名人或者有影响力作为开头,尤其是多讲 一些这些人使用过后的效果为开始,最能吸引顾客;
 
10、销售员可以利用给顾客送小礼物或者纪念品的方式开头;
 
11、用一些具有震撼力的话语让顾客有兴趣继续听下去,比如这台机器能让您在三个月内提升50%的效率。



另外开场白也是需要预先设计,那么究竟该如何设计呢?


01、销售员可以跟顾客说一些知名的典型的顾客;

如果你能够针对顾客列举一些知名的顾客,用以强化顾客的兴趣,更可以壮大自己的声势。

当你提出的知名公司正好是顾客所景仰的,效果则会更好,当如果没有可以举例的知名公司,你可以采用类比法或者数字化的方法,也是可以同样可以达到效果的。

比如:“我们公司跟某某某知名公司合作,帮助他们极大的提高了业绩。”


02、用自己的优势直击顾客的缺点;

销售员要抓住顾客的弱点,要将产品的特点将顾客的缺点相结合。

比如顾客哀叹便宜我们就用便宜打败他,总之就是那自己的优点跟顾客的弱势做对比。

例如:“王经理,我就是来告诉您贵公司效率能提高百分之四的方法,不知道您有没有兴趣听。”


03、自己是为了服务而来的;

在跟顾客见面之后,不要直接进入主题,应当在跟顾客沟通过程中,发现顾客所感兴趣的话题,然后顺着这个话题聊下去,然后再往产品上引,这样顾客才容易接受。


04、学会利用顾客的好奇心;

人通常被一些自己不了解的、稀奇的、与众不同的的东西所吸引,这也是一个办法。

比如:“我教您一个更快清洗地板的方法,您感兴趣吗?”


05、向顾客提供有助于他的信息;

比如顾客竞争对手的情况、市场行情等。

这就需要销售员要站在顾客的立场上为顾客考虑。比可以多翻阅一些报刊、从网上查询等。

例如:“我从报刊上看到一项新发明,觉得对贵厂很有用,不知道您有没有兴趣了解一下?”


06、可以向顾客提及第三人;

这里第三人指的的是顾客认识的人。

顾客会因为你是他认识的人介绍过来的,他不看僧面也看佛面,对你一定会很客气。

要想用这个方法,销售员一定要确定是有这么个人。
 
比如:“您的好友李明真的很关心您的生意啊!不然他一定不会主动联系我,让我来为您解决问题的”。
  查看全部
当销售员在拜访顾客时,开场白的作用是不可小觑的,直接会影响你在顾客心目中的第一印象。

那些好的开场白会给人一种亲切、贴心的感觉,那么究竟该如何说好第一句话呢?

开场白是销售员跟顾客见面时,前几分钟说的话,而你的第一印象完全取决于你的衣着和你的言行举止;

另外还有一点就是你的开场白,如果你的开场白说的有创意,会给顾客留下的印象更加深刻。


开场白包含了这几个部分:
 
其一:要感谢顾客接见你,给你销售的机会;

其二:要向顾客做自我介绍同时向顾客问候;

其三:你要向顾客说明你来的目的,要突出顾客所能获得的价值,从而能够吸引顾客。


在开场白的控制上,要多注意以下几方面:

1、销售员要提前准备好相关的资料还有一些比较幽默的话题;
 
2、销售员应该避免一些敏感性的话题或者容易争辩的话题,比如政治立场、宗教信仰等。更不要去说那些夸大、有损自己的品德的话;
 
3、销售员就算自己有理也一定要平心定气的去说服顾客;
 
4、销售员要多加称赞顾客以及与他有关的人或事;
 
5、可以利用谚语或者格言的方式作为开场白;
 
6、多以请教的方式开头;
 
7、销售员也可以利用开源节流的方式开头;
 
8、可以利用他人介绍的方式来拜访顾客作为开头;
 
9、可以列举一些名人或者有影响力作为开头,尤其是多讲 一些这些人使用过后的效果为开始,最能吸引顾客;
 
10、销售员可以利用给顾客送小礼物或者纪念品的方式开头;
 
11、用一些具有震撼力的话语让顾客有兴趣继续听下去,比如这台机器能让您在三个月内提升50%的效率。



另外开场白也是需要预先设计,那么究竟该如何设计呢?


01、销售员可以跟顾客说一些知名的典型的顾客;

如果你能够针对顾客列举一些知名的顾客,用以强化顾客的兴趣,更可以壮大自己的声势。

当你提出的知名公司正好是顾客所景仰的,效果则会更好,当如果没有可以举例的知名公司,你可以采用类比法或者数字化的方法,也是可以同样可以达到效果的。

比如:“我们公司跟某某某知名公司合作,帮助他们极大的提高了业绩。”


02、用自己的优势直击顾客的缺点;

销售员要抓住顾客的弱点,要将产品的特点将顾客的缺点相结合。

比如顾客哀叹便宜我们就用便宜打败他,总之就是那自己的优点跟顾客的弱势做对比。

例如:“王经理,我就是来告诉您贵公司效率能提高百分之四的方法,不知道您有没有兴趣听。”


03、自己是为了服务而来的;

在跟顾客见面之后,不要直接进入主题,应当在跟顾客沟通过程中,发现顾客所感兴趣的话题,然后顺着这个话题聊下去,然后再往产品上引,这样顾客才容易接受。


04、学会利用顾客的好奇心;

人通常被一些自己不了解的、稀奇的、与众不同的的东西所吸引,这也是一个办法。

比如:“我教您一个更快清洗地板的方法,您感兴趣吗?”


05、向顾客提供有助于他的信息;

比如顾客竞争对手的情况、市场行情等。

这就需要销售员要站在顾客的立场上为顾客考虑。比可以多翻阅一些报刊、从网上查询等。

例如:“我从报刊上看到一项新发明,觉得对贵厂很有用,不知道您有没有兴趣了解一下?”


06、可以向顾客提及第三人;

这里第三人指的的是顾客认识的人。

顾客会因为你是他认识的人介绍过来的,他不看僧面也看佛面,对你一定会很客气。

要想用这个方法,销售员一定要确定是有这么个人。
 
比如:“您的好友李明真的很关心您的生意啊!不然他一定不会主动联系我,让我来为您解决问题的”。
 

销售冠军的秘诀:2大法则、4大技巧,不怕客户不买单!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 87 次浏览 • 2019-03-06 11:06 • 来自相关话题

话术不好,你将会引起客户的反感;话术不到位,你将可能错过一个重要客户。


销售最初的30秒,决定客户是否愿意继续跟你交流,至关重要!

今天给大家分享如何提升话术,销售话术要怎么锤炼。


01
销售两大基本法则


一个精妙的销售话术是怎么来的,为什么是那样,出发点在哪?

以下两个销售的基本法则:
 
一、FABE销售法
 
F特征;A优势;B利益;E证明;

简称特、优、利、证。

这套销售法则是根据客户经常提的问题总结出来的。

客户是不是经常会问我们销售人员:
 
你们家这个产品有什么特征?和别人家有什么不同?对我有什么好处?你说的是真的吗?哪些人在你这买过啊?

客户的提问其实就是FABE销售法。那么作为销售人员首先你需要做的就是,把每款产品的特征、优势、利益、证明,全部写出来,然后背下来,以后讲客户就按这个标准来介绍产品。

如果是带团队、带新人,第一件事就是让他们背产品的FABE,背完再让他们不断的演练、讲解,这样自然就会形成标准化、复制化、统一化!




二、SPIN销售法
 
S情景性;P探究性;I暗示性;N解决性。

SPIN销售技巧其实一直被运用的,只是我们不知道而已。

最典型的例子就是医生,医生绝对是SPIN销售高手。

请看下面的对话:

医生:“什么情况?”(Situation)

病人:“肺疼!”

医生:“平时吸烟吗?喝酒吗?(Situation)

病人:“偶尔喝一点”

医生:“呼吸是不是很吃力?吐气的时候是不是很疼?还有浓痰?”(Problem)

病人:“是!”

医生:“马上办住院手续!先观察三天”随手开了一张几千元的收费单。

病人(这么贵?):“能不能不住院,配点普通的药水”(变相价格异议)

医生:“不行的!现在不明情况,有可能是非典,弄不好会有生命危险”(Implication,扩大后果)

病人心虚害怕:“这怎么办?能治好吗?”

医生:“虽然很麻烦,但是你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨,为人民服务的嘛。这个药很好,是进口的。我们最新引进了国外的设备,你的病只要好好治疗,不会有问题的!”(Need-payoff,价值阐述)

病人:“这我就放心了”,于是屁颠屁颠地交了几千元,买了一堆药水。

这个例子便是生活中SPIN销售的运用,类似的情况还有很多很多。





02
四大锤炼话术的方法


首次跟客户交流,话术不好,你将会引起客户的反感,话术不到位,你将可能错过一个重要客户,损失一个大单。

以下四个方法,让你如鱼得水一般的跟客户聊天:




1、向销售高手拿话术

无论你在哪行哪业,都有销售高手,他们的话术都是已经锤炼好的,直接拿过来变成自己的。

那么如何能拿到销售高手的话术呢?

有两种高效的方法:

一是直接找到同行的销售高手,冒充客户去面对面交流,把你之前难以回答的问题直接抛给他(记得录音,拿回来变成自己的)。

二是如果不好意思,那就线上交流,通过微信、电话、发短信去套取他的话术,自己做好记录。




2、要有记录的习惯

在和客户交流时,要有记录的习惯。

比如:




客户问了哪些问题?

你是怎么回答的?

客户有哪些疑虑?

你是如何帮助解决的?

不要怕麻烦,等你记录的时候就会发现,其实客户问的就是那几个问题,没什么特别的。

最省事的就是录音了。

下班后好好听听自己是如何接待客户的,自己的语气,回答的效果,你会恍然大悟的。

接下来就是好好锤炼自己的话术了,再锤炼一下自己的语气,跟客户聊天不再是难事。




3、具体情况具体应对

把话术分为短、中、长三个版本。

因为面对每个客户,你并不知道他愿意用多少时间和你交流。

先从最短的版本试探,看客户反映,之后再做下一步决定。




4、勿以善小而不为

有时客户可能会问一个在你看来是奇葩的问题,但请你不要忽略。

曾见到这样一个销售员,他经常嘲笑客户问的问题。

但之后有几个客户也问到了类似的问题,由于他忽略,损失了多个意向客户。



03
强化客户收益心理的四个技巧


客户说:“价格太贵了”。

如果你不想降低价格来销售你的产品,那就必须证明,你的产品价格是合理的,是值那个价的。

以下四个销售策略可能会对你说服客户有所帮助:


1“加法”法则:把商品能带给客户的价值感做一个汇总。

销售人员的具体做法是:

列举出商品能给客户带来的十大利益(在客户面前选择最合适的几点说就行,不一定全拿出来);

找出客户面临的种种问题,并做一个累计。


2“减法”法则:现在大家都喜欢玩免费服务或者送一些附带商品。

其实,客户心里想要的,除了商品本身的价值之外,还包括这些额外的价值。

业务员在给客户报价时,应该从这个价格中减去附赠价值并说明。

让客户感觉到自己的投入实际并不高。


3“乘法”法则:销售中,业务员都会抓客户痛点。

乘法的意思就是将客户的痛点变成燃眉之急的问题。

换句话说就是找到客户的需求痛点,然后往上面撒盐。

既然客户已经中了毒,还不得立马寻找解药。


4“除法”法则:一想到除法,无非就是分解。

客户很在意钱,你一下子说个几万,客户一听都吓坏了。

除法法则就是将客户要投入的钱进行分解,这个需要根据客户的具体情况灵活运用。

分解的方式有很多种,比如:

按照时间(每年每月每天,有必要的话甚至可以到每分每秒);

使用人数;

部门等。

这样总价还是那么多,但听起来没那么吓人,心理上还会觉得其实并不多。 查看全部
话术不好,你将会引起客户的反感;话术不到位,你将可能错过一个重要客户。


销售最初的30秒,决定客户是否愿意继续跟你交流,至关重要!

今天给大家分享如何提升话术,销售话术要怎么锤炼。


01
销售两大基本法则



一个精妙的销售话术是怎么来的,为什么是那样,出发点在哪?

以下两个销售的基本法则:
 
一、FABE销售法
 
  • F特征;
  • A优势;
  • B利益;
  • E证明;


简称特、优、利、证。

这套销售法则是根据客户经常提的问题总结出来的。

客户是不是经常会问我们销售人员:
 
  • 你们家这个产品有什么特征?
  • 和别人家有什么不同?
  • 对我有什么好处?
  • 你说的是真的吗?
  • 哪些人在你这买过啊?


客户的提问其实就是FABE销售法。那么作为销售人员首先你需要做的就是,把每款产品的特征、优势、利益、证明,全部写出来,然后背下来,以后讲客户就按这个标准来介绍产品。

如果是带团队、带新人,第一件事就是让他们背产品的FABE,背完再让他们不断的演练、讲解,这样自然就会形成标准化、复制化、统一化!




二、SPIN销售法
 
  • S情景性;
  • P探究性;
  • I暗示性;
  • N解决性。


SPIN销售技巧其实一直被运用的,只是我们不知道而已。

最典型的例子就是医生,医生绝对是SPIN销售高手。

请看下面的对话:

医生:“什么情况?”(Situation)

病人:“肺疼!”

医生:“平时吸烟吗?喝酒吗?(Situation)

病人:“偶尔喝一点”

医生:“呼吸是不是很吃力?吐气的时候是不是很疼?还有浓痰?”(Problem)

病人:“是!”

医生:“马上办住院手续!先观察三天”随手开了一张几千元的收费单。

病人(这么贵?):“能不能不住院,配点普通的药水”(变相价格异议)

医生:“不行的!现在不明情况,有可能是非典,弄不好会有生命危险”(Implication,扩大后果)

病人心虚害怕:“这怎么办?能治好吗?”

医生:“虽然很麻烦,但是你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨,为人民服务的嘛。这个药很好,是进口的。我们最新引进了国外的设备,你的病只要好好治疗,不会有问题的!”(Need-payoff,价值阐述)

病人:“这我就放心了”,于是屁颠屁颠地交了几千元,买了一堆药水。


这个例子便是生活中SPIN销售的运用,类似的情况还有很多很多。





02
四大锤炼话术的方法



首次跟客户交流,话术不好,你将会引起客户的反感,话术不到位,你将可能错过一个重要客户,损失一个大单。

以下四个方法,让你如鱼得水一般的跟客户聊天:




1、向销售高手拿话术

无论你在哪行哪业,都有销售高手,他们的话术都是已经锤炼好的,直接拿过来变成自己的。

那么如何能拿到销售高手的话术呢?

有两种高效的方法:

一是直接找到同行的销售高手,冒充客户去面对面交流,把你之前难以回答的问题直接抛给他(记得录音,拿回来变成自己的)。

二是如果不好意思,那就线上交流,通过微信、电话、发短信去套取他的话术,自己做好记录。




2、要有记录的习惯

在和客户交流时,要有记录的习惯。

比如:




客户问了哪些问题?

你是怎么回答的?

客户有哪些疑虑?

你是如何帮助解决的?

不要怕麻烦,等你记录的时候就会发现,其实客户问的就是那几个问题,没什么特别的。

最省事的就是录音了。

下班后好好听听自己是如何接待客户的,自己的语气,回答的效果,你会恍然大悟的。

接下来就是好好锤炼自己的话术了,再锤炼一下自己的语气,跟客户聊天不再是难事。




3、具体情况具体应对

把话术分为短、中、长三个版本。

因为面对每个客户,你并不知道他愿意用多少时间和你交流。

先从最短的版本试探,看客户反映,之后再做下一步决定。




4、勿以善小而不为

有时客户可能会问一个在你看来是奇葩的问题,但请你不要忽略。

曾见到这样一个销售员,他经常嘲笑客户问的问题。

但之后有几个客户也问到了类似的问题,由于他忽略,损失了多个意向客户。



03
强化客户收益心理的四个技巧



客户说:“价格太贵了”。

如果你不想降低价格来销售你的产品,那就必须证明,你的产品价格是合理的,是值那个价的。

以下四个销售策略可能会对你说服客户有所帮助:


1“加法”法则:把商品能带给客户的价值感做一个汇总。

销售人员的具体做法是:

列举出商品能给客户带来的十大利益(在客户面前选择最合适的几点说就行,不一定全拿出来);

找出客户面临的种种问题,并做一个累计。


2“减法”法则:现在大家都喜欢玩免费服务或者送一些附带商品。

其实,客户心里想要的,除了商品本身的价值之外,还包括这些额外的价值。

业务员在给客户报价时,应该从这个价格中减去附赠价值并说明。

让客户感觉到自己的投入实际并不高。


3“乘法”法则:销售中,业务员都会抓客户痛点。

乘法的意思就是将客户的痛点变成燃眉之急的问题。

换句话说就是找到客户的需求痛点,然后往上面撒盐。

既然客户已经中了毒,还不得立马寻找解药。


4“除法”法则:一想到除法,无非就是分解。

客户很在意钱,你一下子说个几万,客户一听都吓坏了。

除法法则就是将客户要投入的钱进行分解,这个需要根据客户的具体情况灵活运用。

分解的方式有很多种,比如:

按照时间(每年每月每天,有必要的话甚至可以到每分每秒);

使用人数;

部门等。

这样总价还是那么多,但听起来没那么吓人,心理上还会觉得其实并不多。

医疗器械销售 怎么去做才能攻下一家医院?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 62 次浏览 • 2019-02-26 09:16 • 来自相关话题

 
案例问题:

“我在一个中部省市从事医疗器械的销售,刚到公司时老板说这个行业很具有挑战性,很艰辛,要做好心理准备。
现在跑了三个多月了,老板分的几个市的医院我都跑遍了,但是没一家医院说要我的设备;
我们做的是医院里化验设备,价值都是100多万一台,一般都要做计划的!
所以时间也比较长,我见了好多科室主任,态度好的就说咱们现在没意愿,不好的没计划你走吧!
虽然是这样,我还是一次一次的去拜访,因为次数多了也基本认识了,但是感觉他们还是不信任我,自身的信任感没有树起来。
有时去多了,我经常是不知道怎么去跟他们沟通,自己也很郁闷,去了说啥?不知道下步的目标是啥,如何沟通和探寻需求。
跟老板说过一次,老板说做销售,没有定式,每人有每人的方法,自己去摸索吧,我想别人的成功方法也可学习的!
请给我赐点实用招数,我怎么去做才能攻下一家医院!在此先谢谢谢!”
 






 01、从业务上分析

 
你产品三个最显著的优势?能给医院带来什么明显的效益(包括宣传效益)?核心竞争力是什么?同类产品的缺陷?这些分析工作你要清楚明了。
 

 1
 
收集这些医院目前使用的同类设备的所有情报,有无?使用年限?精确度?自动化程度?采购价格?维护成本?其他你们专业的各项指标。越详细越细碎越好!
 

 2
 
对照以上指标,把你的产品参数一个一个进行比较。把优势数据列出来。
 

 3
 
根据优势数据,回答自己一个问题,这些数据对医院,患者,医生,管理者,使用者,可以推演出什么直观的,看的见的好处?理清其中的逻辑。推演的对象必须按以上排列依次进行。
 

 4
 
完全摸清整个医院医疗器械的采购流程和责任人,谁提出?谁复核?谁批准?批准有几层?钱怎么付?派款程序如何?画一张图。
 

 5
 
给各个节点的关键人准备一个冠冕堂皇的理由:为什么要采购你的产品。

这个理由非常重要,要经得起推敲和质疑。没有拿得出手的理由,就算是你亲爹也没法帮你说话。

ps:他们目前有相好的器械代表,要他们背叛就要拿出值得他们背叛的砝码。不然你会两头落空。
 
 

 02、客情上分析

 
我朋友之前在做医药代表的时候,他号称自己每个月只上四天班,老板还不敢把他开除,几乎月月拿公司的销冠。他是怎么做的?
因为他的目标客户就是医院里的医生,还有街边药店的营业员。

为了搞定医院里的医生,他并没有和其他的同事一样,天天上门推销,或者想通过吃饭喝酒送礼来搞定这些医生。
而是他发现医院里的医生的收入都普遍偏低,而且不少快30岁了,小孩子又要上学,每个月又要还房贷,每天最想的就是提高收入。
对于医生来说,提高收入最好的方式就是考证了,一方面提升自己的医院等级,另一方面若是出去搞副业,病人认的就是你这个证书作为权威专家。
然后他就找了一个考证方面的老师,每周日给那些医生免费培训成人考证这块知识。

由于那个老师也是每周日兼职做一下,费用由我朋友出,其实花不了多少钱。这给我朋友带来的效益非常大,那些来参加培训的医生和营业员,对我朋友的忠诚度非常高,几乎凡是医院需要采购的药,只要我朋友这边有的,都会优先推荐给医院。
这让我朋友业绩上涨非常快,而且很稳定。
 
我们在和客户沟通的时候,之所以无法达成合作,根本原因是你还没找到客户的核心需求点。

对于医生来说,他推荐医院从哪里拿货,医生是没有提成的,不要以为我们销售的产品,就是客户的需求点。
 
就像脑白金的用户是中老年人,从使用价值和体验价值来看,都是中老年人,可是买单的却是年轻人。
因此脑白金的广告是:“今年过节不收礼,收礼就收脑白金”。
 站在老人的角度,告诉儿女们给我送礼,就送健康,脑白金就是代表送健康,抓住了年轻人孝心和送礼不知道如何选择的弱点。data:image/gif;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAAEAAAABCAYAAAAfFcSJAAAADUlEQVQImWNgYGBgAAAABQABh6FO1AAAAABJRU5ErkJggg==

我刚毕业做的是IT行业的大客户销售,主要针对的是高校或公共图书馆客户,产品是图书自助借还的设备,经常去图书馆的朋友应该见过,前两年非常盛行。
这里面我们的用户其实是读者,因为经常看书用我们设备的人是读者,而帮助图书馆减轻业务量的是图书馆低层工作人员。
但是否购买,如何购买,花多少钱购买,用哪个公司的品牌,这些决策权都是在图书馆领导层上面,甚至是校领导级别的。
这里我们的核心客户并非是读者,也不是图书馆底层工作人员,而是那些不用我们设备的图书馆高层管理人员。
 
要想让你的产品销售出去,从某种意义上来说,并非是用你的产品去满足客户需求的,最终搞定客户的,一定不是因为你的产品是最好的,而是因为你满足了核心客户的深层次需求。
不论哪个行业,要想成为销售高手,必须要练就一身洞察客户深层次需求的本领,并非你的产品推销口才越好,客户会越买账。
 

  那么我们如何挖掘出客户的深层次需求?

 
我们主要的手段是从马斯洛需求作为突破口来分析的。
 
· 底层客户要的是生理需求:
花点小钱就可以来搞定了,

举例:你的用户是高档小区,小区的保安就是个很好的突破口,每次过去和保安套套近乎,塞几包烟,基本上就能搞定他,想了解什么信息,想什么时候进出都很方便。
 
· 再上一层就是安全需求了:

孕妇怕流产,给她们提供孕期知识,就能获得他们的信任,后期给他们提供母婴产品,亲子教育等;老人怕死,给他们免费癌症体检,然后给他们推防癌产品,都是暴利生意。
 
· 再上一层就是社交需求了:

现代人很孤独,为什么经常有各种聚会,大多就是为了排遣孤独。

如果和客户年龄相仿,不妨想办法和客户成为朋友,客户喜欢什么就去研究什么,客户爱什么就送什么,总能打动客户的心。
 
· 再上一层就是尊重的需求了:

在和客户聊天的时候,一定要善于发现客户的优点,少说多听,然后不时的表示赞同,并且夸奖客户。

在客户来公司办理业务的时候,一定要让客户有强烈的VIP身份感。

举例:有一次我去银行办理业务,那天里面的人贼多,我都排了半天的队都没排到。
结果有个穿着西装的中年人,直接被保安引导向VIP专区走去,因为银行里面的人太多了,保安一边往前走,一边推开周围拥挤的人,一边喊让让。
那个中年人,脸上洋溢着自豪的表情,随着保安走进空无一人的VIP接待室。你让客户有了与众不同的身份感,他就愿意成为你的忠实客户。

那些游戏不也是这样的套路,邮局很经典的话:屌丝打游戏,就是陪太子读书。
充钱了的人民币玩家,随意拿着尚方宝剑对游戏中的屌丝一顿乱砍,面对大boss,直接放大招获得其他玩家的满堂彩。
 
· 再上一层就是自我实现了:

到了这个阶段,这类客户一般是社会的上流人士。
他们对金钱和名利已经比较淡了,想通过请他们吃饭喝酒,或者是给他们送礼,他们都不屑一顾。

要搞定这类人,销售没一定的思想境界,在他们面前就跟小丑一样,班门弄斧。
到了这一层的客户,一般是公司的高层领导亲自出马,底层销售的作用就是烘托,这类销售订单,一般达到了几千万甚至上亿。

你去冒失的不经过客户底层的人,就直接找这类客户推销,无异于以卵击石。
正确做法应该是和底下的人混熟,然后摸清他们高层的情况,然后作为中间人,引荐公司的高层领导去交谈。
高层领导直接谈的内容,就不是产品的性能怎么样,产品的作用如何,这种较为低级的问题。
他们谈的更多是人生阅历和人生理想,偶尔谈下公司品牌,只要搞定了高层人物,底下的销售就坐等收钱了。

除了怎么跟科室主任关系这些显而易见的步骤外,最关键的是理清楚在这个生态圈里的利益关系,和真正的决策者。
很多科室主任,只有建议权,根本没有决定权,关键的决策权在谁手里,就是一个首先要搞明白的问题。

例如,西门子和ge是高端核医学里唯二的两家供应商,但是有心你就注意一下,卫生部直属的医院的核磁设备都是ge提供的,而非卫生部直属的单位都是西门子的设备,你辛辛苦苦搞定了科主任,觉得你设备不错,报了上去买了一台别的牌子的同样的设备,你说你算不算攻克了这家医院。

所以,你不需要攻克一家医院,你只需攻克关键的那几个人。
而且,如此直接利益相关的事情,你指望直接攻克决策者,是多危险的一件事。
你得知道,一家医院,特别是最近几年负责器械基建的负责人,少有全身而退,你的出现让大家感觉到了危险。是的,你们需要中间人。
这个你要攻克的人,信任的朋友是谁,他有没有特别的亲戚,例如儿子啊,妹妹啊。他有没有不得志的好朋友。
一个好的销售往往是一个好的侦探。

目前大的医疗器械销售往往并没有真的和决策者成为那么好的,朋友。但是往往他是他们儿子的玩伴,是他们妹妹生意最大的客户,帮过他同学孩子上学,不一而足。

要想挖掘出客户的深层需求,核心就在于深入他们的内心,想象他们的世界是怎么样的,只要了解到他们的世界 ,才能够找到他们的深层需求,再对症下药,一举拿下客户。 查看全部
 
案例问题:

“我在一个中部省市从事医疗器械的销售,刚到公司时老板说这个行业很具有挑战性,很艰辛,要做好心理准备。
现在跑了三个多月了,老板分的几个市的医院我都跑遍了,但是没一家医院说要我的设备;
我们做的是医院里化验设备,价值都是100多万一台,一般都要做计划的!
所以时间也比较长,我见了好多科室主任,态度好的就说咱们现在没意愿,不好的没计划你走吧!
虽然是这样,我还是一次一次的去拜访,因为次数多了也基本认识了,但是感觉他们还是不信任我,自身的信任感没有树起来。
有时去多了,我经常是不知道怎么去跟他们沟通,自己也很郁闷,去了说啥?不知道下步的目标是啥,如何沟通和探寻需求。
跟老板说过一次,老板说做销售,没有定式,每人有每人的方法,自己去摸索吧,我想别人的成功方法也可学习的!
请给我赐点实用招数,我怎么去做才能攻下一家医院!在此先谢谢谢!”
 
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 01、从业务上分析


 
你产品三个最显著的优势?能给医院带来什么明显的效益(包括宣传效益)?核心竞争力是什么?同类产品的缺陷?这些分析工作你要清楚明了。
 

 1
 
收集这些医院目前使用的同类设备的所有情报,有无?使用年限?精确度?自动化程度?采购价格?维护成本?其他你们专业的各项指标。越详细越细碎越好!
 

 2
 
对照以上指标,把你的产品参数一个一个进行比较。把优势数据列出来。
 

 3
 
根据优势数据,回答自己一个问题,这些数据对医院,患者,医生,管理者,使用者,可以推演出什么直观的,看的见的好处?理清其中的逻辑。推演的对象必须按以上排列依次进行。
 

 4
 
完全摸清整个医院医疗器械的采购流程和责任人,谁提出?谁复核?谁批准?批准有几层?钱怎么付?派款程序如何?画一张图。
 

 5
 
给各个节点的关键人准备一个冠冕堂皇的理由:为什么要采购你的产品。

这个理由非常重要,要经得起推敲和质疑。没有拿得出手的理由,就算是你亲爹也没法帮你说话。

ps:他们目前有相好的器械代表,要他们背叛就要拿出值得他们背叛的砝码。不然你会两头落空。
 
 


 02、客情上分析


 
我朋友之前在做医药代表的时候,他号称自己每个月只上四天班,老板还不敢把他开除,几乎月月拿公司的销冠。他是怎么做的?
因为他的目标客户就是医院里的医生,还有街边药店的营业员。

为了搞定医院里的医生,他并没有和其他的同事一样,天天上门推销,或者想通过吃饭喝酒送礼来搞定这些医生。
而是他发现医院里的医生的收入都普遍偏低,而且不少快30岁了,小孩子又要上学,每个月又要还房贷,每天最想的就是提高收入。
对于医生来说,提高收入最好的方式就是考证了,一方面提升自己的医院等级,另一方面若是出去搞副业,病人认的就是你这个证书作为权威专家。
然后他就找了一个考证方面的老师,每周日给那些医生免费培训成人考证这块知识。

由于那个老师也是每周日兼职做一下,费用由我朋友出,其实花不了多少钱。这给我朋友带来的效益非常大,那些来参加培训的医生和营业员,对我朋友的忠诚度非常高,几乎凡是医院需要采购的药,只要我朋友这边有的,都会优先推荐给医院。
这让我朋友业绩上涨非常快,而且很稳定。
 
我们在和客户沟通的时候,之所以无法达成合作,根本原因是你还没找到客户的核心需求点。

对于医生来说,他推荐医院从哪里拿货,医生是没有提成的,不要以为我们销售的产品,就是客户的需求点。
 
就像脑白金的用户是中老年人,从使用价值和体验价值来看,都是中老年人,可是买单的却是年轻人。
因此脑白金的广告是:“今年过节不收礼,收礼就收脑白金”。
 站在老人的角度,告诉儿女们给我送礼,就送健康,脑白金就是代表送健康,抓住了年轻人孝心和送礼不知道如何选择的弱点。data:image/gif;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAAEAAAABCAYAAAAfFcSJAAAADUlEQVQImWNgYGBgAAAABQABh6FO1AAAAABJRU5ErkJggg==


我刚毕业做的是IT行业的大客户销售,主要针对的是高校或公共图书馆客户,产品是图书自助借还的设备,经常去图书馆的朋友应该见过,前两年非常盛行。
这里面我们的用户其实是读者,因为经常看书用我们设备的人是读者,而帮助图书馆减轻业务量的是图书馆低层工作人员。
但是否购买,如何购买,花多少钱购买,用哪个公司的品牌,这些决策权都是在图书馆领导层上面,甚至是校领导级别的。
这里我们的核心客户并非是读者,也不是图书馆底层工作人员,而是那些不用我们设备的图书馆高层管理人员。
 
要想让你的产品销售出去,从某种意义上来说,并非是用你的产品去满足客户需求的,最终搞定客户的,一定不是因为你的产品是最好的,而是因为你满足了核心客户的深层次需求。
不论哪个行业,要想成为销售高手,必须要练就一身洞察客户深层次需求的本领,并非你的产品推销口才越好,客户会越买账。
 


  那么我们如何挖掘出客户的深层次需求?


 
我们主要的手段是从马斯洛需求作为突破口来分析的。
 
· 底层客户要的是生理需求:
花点小钱就可以来搞定了,

举例:你的用户是高档小区,小区的保安就是个很好的突破口,每次过去和保安套套近乎,塞几包烟,基本上就能搞定他,想了解什么信息,想什么时候进出都很方便。
 
· 再上一层就是安全需求了:

孕妇怕流产,给她们提供孕期知识,就能获得他们的信任,后期给他们提供母婴产品,亲子教育等;老人怕死,给他们免费癌症体检,然后给他们推防癌产品,都是暴利生意。
 
· 再上一层就是社交需求了:

现代人很孤独,为什么经常有各种聚会,大多就是为了排遣孤独。

如果和客户年龄相仿,不妨想办法和客户成为朋友,客户喜欢什么就去研究什么,客户爱什么就送什么,总能打动客户的心。
 
· 再上一层就是尊重的需求了:

在和客户聊天的时候,一定要善于发现客户的优点,少说多听,然后不时的表示赞同,并且夸奖客户。

在客户来公司办理业务的时候,一定要让客户有强烈的VIP身份感。

举例:有一次我去银行办理业务,那天里面的人贼多,我都排了半天的队都没排到。
结果有个穿着西装的中年人,直接被保安引导向VIP专区走去,因为银行里面的人太多了,保安一边往前走,一边推开周围拥挤的人,一边喊让让。
那个中年人,脸上洋溢着自豪的表情,随着保安走进空无一人的VIP接待室。你让客户有了与众不同的身份感,他就愿意成为你的忠实客户。

那些游戏不也是这样的套路,邮局很经典的话:屌丝打游戏,就是陪太子读书。
充钱了的人民币玩家,随意拿着尚方宝剑对游戏中的屌丝一顿乱砍,面对大boss,直接放大招获得其他玩家的满堂彩。
 
· 再上一层就是自我实现了:

到了这个阶段,这类客户一般是社会的上流人士。
他们对金钱和名利已经比较淡了,想通过请他们吃饭喝酒,或者是给他们送礼,他们都不屑一顾。

要搞定这类人,销售没一定的思想境界,在他们面前就跟小丑一样,班门弄斧。
到了这一层的客户,一般是公司的高层领导亲自出马,底层销售的作用就是烘托,这类销售订单,一般达到了几千万甚至上亿。

你去冒失的不经过客户底层的人,就直接找这类客户推销,无异于以卵击石。
正确做法应该是和底下的人混熟,然后摸清他们高层的情况,然后作为中间人,引荐公司的高层领导去交谈。
高层领导直接谈的内容,就不是产品的性能怎么样,产品的作用如何,这种较为低级的问题。
他们谈的更多是人生阅历和人生理想,偶尔谈下公司品牌,只要搞定了高层人物,底下的销售就坐等收钱了。

除了怎么跟科室主任关系这些显而易见的步骤外,最关键的是理清楚在这个生态圈里的利益关系,和真正的决策者。
很多科室主任,只有建议权,根本没有决定权,关键的决策权在谁手里,就是一个首先要搞明白的问题。

例如,西门子和ge是高端核医学里唯二的两家供应商,但是有心你就注意一下,卫生部直属的医院的核磁设备都是ge提供的,而非卫生部直属的单位都是西门子的设备,你辛辛苦苦搞定了科主任,觉得你设备不错,报了上去买了一台别的牌子的同样的设备,你说你算不算攻克了这家医院。

所以,你不需要攻克一家医院,你只需攻克关键的那几个人。
而且,如此直接利益相关的事情,你指望直接攻克决策者,是多危险的一件事。
你得知道,一家医院,特别是最近几年负责器械基建的负责人,少有全身而退,你的出现让大家感觉到了危险。是的,你们需要中间人。
这个你要攻克的人,信任的朋友是谁,他有没有特别的亲戚,例如儿子啊,妹妹啊。他有没有不得志的好朋友。
一个好的销售往往是一个好的侦探。

目前大的医疗器械销售往往并没有真的和决策者成为那么好的,朋友。但是往往他是他们儿子的玩伴,是他们妹妹生意最大的客户,帮过他同学孩子上学,不一而足。

要想挖掘出客户的深层需求,核心就在于深入他们的内心,想象他们的世界是怎么样的,只要了解到他们的世界 ,才能够找到他们的深层需求,再对症下药,一举拿下客户。

开口就黄单的开场白,很多销售还在说,难怪你不签单!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 95 次浏览 • 2019-02-14 10:16 • 来自相关话题

面对一个陌生人,第一印象的判断时间是多久?

只需要15秒。

15秒后,你的一切言语,动作都将打上第一印象的烙印,很难更改。

很多人觉得销售是一场漫长的拉锯战,顾客永远有要不完的优惠,问不完的服务便利,说不清楚的需求,但其实,销售的成功与否,很大程度上建立的最开始的15秒。

那么销售要怎样建立第一印象和开场白呢?




急迫的开场白

总有一些销售非常的紧迫,他们非常着急,找客户很急,成交也很急,慌慌张张的拉来一个顾客,又慌慌张张的介绍,最后慌慌张张的要求成交。


很多人在商场的时候都一定见过各种英语培训机构的销售。

有这样一个销售员,他非常的勤奋,每天都很早就到场,见到一个人,就拉住他说:“您好,您喜欢英语吗?我们这里有很丰富的英语培训,价格很实惠,效果也非常好……”

连珠似炮的,他巴拉巴拉的说了一大会儿,顾客却一句话都没说上。

顾客听得扭头就走,他又急急地说:“您有时间了解一下我们的服务吗?只需要几分钟……”

无奈之下,客户只好开口:“我赶时间,请让一下。”逃命似的跑掉了。

这位销售又开始继续骚扰下一个经过的路人。

这样的销售方法,很常见,但大多收效甚微。广撒网一般的截住每一个路人,结果是人人都跑掉了,莫说没有潜在需求的人,就算是有需求,也会被这样的姿态吓跑。

面对陌生人,人人都会有防备,这样的开场白会很难与客户建立互动。没有互动,这个单子也就没有希望了。



模糊不清的开场白

除了这种急迫型销售,还有一种开场白也会立刻让顾客兴趣全无。

那就是15秒内没有说清楚顾客能得到什么东西,没有直截了当的让顾客了解能得到的利益。

举个例子:

某航空公的机票销售人员,正在与某位顾客会谈,以便让该公司的管理人员在出差的时候都乘坐该航空公司的航班。

销售:“您好,我是XX航空的销售,来跟您谈一下订票的合作。”

管理人员:“哦,那你们和A航空公司相比,有什么不一样吗?”

他回答顾客说:“我们能提供比他们更专业商务旅行服务。”

然后就没有了下文。

这个单,理所应当的又黄了。

这位销售人员的开场白,太过直截了当,虽然让对方第一时间明白了了来意,但是也第一时间让对方起了防备之心,本能的寻求已经使用或者了解的服务来进行对比,糟糕的是,他的第二句话就暴露了自己。

更专业的商务旅行服务是什么?顾客感觉自己问了问题,不仅没有得到答案,反而一头雾水。

其实他不妨这么回答:“我们提供商务旅行服务,您只需要订票,我们就会把一切安排妥当,出租车,酒店住宿都可以一起预订,另外,您不需要增加任何服务费用优先就能买到头等舱的机票。”

显然,后一种开场白更加行之有效。




能问就千万不要说

最高级的开场白是什么?就是让客户主动来跟你互动。

假设现在有两个销售人员,一个拦住你说:“您好,打扰一下,我们有个产品非常适合贵公司……”另一个销售则对你说:“小姐,我能问个问题吗?我想打听一下您对xx的看法……”

你认为哪一个会让顾客更感兴趣?

著名营销高手约翰·凡顿就是让顾客提问的高手。每一次和陌生客户见面,礼貌招呼后,都会立刻递上一张自己的名片。

普通人的名片上都写着精致的公司、职位等标识,只有他的印着一个硕大的25%,在很小的地方写着名字和公司。

几乎所有人在收到名片的一瞬间,都会问一句“这25%是什么?”,约翰·凡顿就说:“如果使用我们的产品,您的成本将降低25%。”一句话,就把顾客的焦点集中了。

这样的开场白无声胜有声,成功之处就是在于成功激发了客户的好奇心。

记住,能让客户问的,就千万不要说。

万事开头难,做销售更是如此。


一个优秀的销售员,应该做好充分的准备,每次见面都设计一个有创意的开场白。通过有吸引力的开场白,赢得了客户的注意,也就向成功销售迈出了一大步。

其实,无论什么样开场白,都是为了吸引住顾客的目光,建立起互动之后,发现顾客真正的需求,在通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍,使客户相信你的解决方案和产品能满足他们的需要。

这才是成功的关键。 查看全部
面对一个陌生人,第一印象的判断时间是多久?

只需要15秒。

15秒后,你的一切言语,动作都将打上第一印象的烙印,很难更改。

很多人觉得销售是一场漫长的拉锯战,顾客永远有要不完的优惠,问不完的服务便利,说不清楚的需求,但其实,销售的成功与否,很大程度上建立的最开始的15秒。

那么销售要怎样建立第一印象和开场白呢?




急迫的开场白

总有一些销售非常的紧迫,他们非常着急,找客户很急,成交也很急,慌慌张张的拉来一个顾客,又慌慌张张的介绍,最后慌慌张张的要求成交。


很多人在商场的时候都一定见过各种英语培训机构的销售。

有这样一个销售员,他非常的勤奋,每天都很早就到场,见到一个人,就拉住他说:“您好,您喜欢英语吗?我们这里有很丰富的英语培训,价格很实惠,效果也非常好……”

连珠似炮的,他巴拉巴拉的说了一大会儿,顾客却一句话都没说上。

顾客听得扭头就走,他又急急地说:“您有时间了解一下我们的服务吗?只需要几分钟……”

无奈之下,客户只好开口:“我赶时间,请让一下。”逃命似的跑掉了。

这位销售又开始继续骚扰下一个经过的路人。

这样的销售方法,很常见,但大多收效甚微。广撒网一般的截住每一个路人,结果是人人都跑掉了,莫说没有潜在需求的人,就算是有需求,也会被这样的姿态吓跑。

面对陌生人,人人都会有防备,这样的开场白会很难与客户建立互动。没有互动,这个单子也就没有希望了。



模糊不清的开场白

除了这种急迫型销售,还有一种开场白也会立刻让顾客兴趣全无。

那就是15秒内没有说清楚顾客能得到什么东西,没有直截了当的让顾客了解能得到的利益。

举个例子:

某航空公的机票销售人员,正在与某位顾客会谈,以便让该公司的管理人员在出差的时候都乘坐该航空公司的航班。

销售:“您好,我是XX航空的销售,来跟您谈一下订票的合作。”

管理人员:“哦,那你们和A航空公司相比,有什么不一样吗?”

他回答顾客说:“我们能提供比他们更专业商务旅行服务。”

然后就没有了下文。

这个单,理所应当的又黄了。

这位销售人员的开场白,太过直截了当,虽然让对方第一时间明白了了来意,但是也第一时间让对方起了防备之心,本能的寻求已经使用或者了解的服务来进行对比,糟糕的是,他的第二句话就暴露了自己。

更专业的商务旅行服务是什么?顾客感觉自己问了问题,不仅没有得到答案,反而一头雾水。

其实他不妨这么回答:“我们提供商务旅行服务,您只需要订票,我们就会把一切安排妥当,出租车,酒店住宿都可以一起预订,另外,您不需要增加任何服务费用优先就能买到头等舱的机票。”

显然,后一种开场白更加行之有效。




能问就千万不要说

最高级的开场白是什么?就是让客户主动来跟你互动。

假设现在有两个销售人员,一个拦住你说:“您好,打扰一下,我们有个产品非常适合贵公司……”另一个销售则对你说:“小姐,我能问个问题吗?我想打听一下您对xx的看法……”

你认为哪一个会让顾客更感兴趣?

著名营销高手约翰·凡顿就是让顾客提问的高手。每一次和陌生客户见面,礼貌招呼后,都会立刻递上一张自己的名片。

普通人的名片上都写着精致的公司、职位等标识,只有他的印着一个硕大的25%,在很小的地方写着名字和公司。

几乎所有人在收到名片的一瞬间,都会问一句“这25%是什么?”,约翰·凡顿就说:“如果使用我们的产品,您的成本将降低25%。”一句话,就把顾客的焦点集中了。

这样的开场白无声胜有声,成功之处就是在于成功激发了客户的好奇心。

记住,能让客户问的,就千万不要说。

万事开头难,做销售更是如此。


一个优秀的销售员,应该做好充分的准备,每次见面都设计一个有创意的开场白。通过有吸引力的开场白,赢得了客户的注意,也就向成功销售迈出了一大步。

其实,无论什么样开场白,都是为了吸引住顾客的目光,建立起互动之后,发现顾客真正的需求,在通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍,使客户相信你的解决方案和产品能满足他们的需要。

这才是成功的关键。