话术

话术

销售话术:你家怎么比别人家的贵?能不能便宜点?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 502 次浏览 • 2019-05-01 10:15 • 来自相关话题

无论企业的销售策划有多好,广告多么的铺天盖地,分销渠道多么的流畅,最终达成销售的关键还是终端的销售人员。

销售过程中不可避免的需要说服客户,一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中,更多的是推销自己的观点,是认同、是接纳、是成交,销售的过程是说服的过程。



今天,要通过以下这些活生生的案例,与大家分享销售必备的18种应对话术:


◆◆
1
◆◆
你们的家具怎么这么贵?
怎么比xxx还贵?

答:开始我和你一样,也觉得这个产品有点贵,但是,经过我自己全面的分析,发现对于这么好的品质产品,这个价格非常合理......(分析)

再说了,家具不像衣服,衣服买错了可以不穿,家具就不同了,买错了只能将就用,其实买对一套产品就是买对了一种生活方式。您说是吗?


◆◆
2
◆◆
 
怎么你们的折扣比别家的高。

能不能再低点?

答:其实我和你一样,希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西。但是我销售家具***年,也做过几个大大小小的品牌,任何一家公司,都不可能以最低的价格,给我们提供最高品质的产品,你说呢?

家具这东西。表面看来大同小异其实差别不少,例如设计、工艺、材料、做工等等,这些细节决定了成本与价格。好比奔驰不可能卖到奥拓的价格一样,别家的折扣可能是低一点,但不能代表它的最终性价比啊,你说是吧?

再说了,家具还涉及很多服务方面的问题,我们的品牌产品,这方面都有完善的制度保证,而折扣低的产品在售后服务上也许会让你支付更多的费用。


◆◆
3
◆◆
 
某某品牌的广告比你们多,

是不是比你们好?

答:你真的很专业,观察这么仔细。我们确实没打这么多的广告,也不会像***哪样去进行广告轰炸。

但是我们老顾客一直很多,销量也一直很好,这是为什么?都说“金杯、银杯,不如消费者的口碑。

广告力度并不等于产品本身,比如像前些年的“太阳神、脑白金……”当年谁不知道?但你看它们现在在哪里?这些企业花大钱买知名度,拼命吆喝猛忽悠消费,最后让消费者买单,那实在是不负责任,对吧?


◆◆
4
◆◆
 
你们促销款和正价款为什么价格相差那么大,

是不是促销款质量不好?

答:您这个问题问的好!我们做促销活动,就是想让更多的顾客用实惠的价格享受到我们这么高品质的产品。

我们保证促销款的所有材质和正价款是一模一样的。有一点不同就是;我们促销款的设计造型比较简约,工艺上的加工成本会低一些,因为我们公司每年都有宣传费的预算,我们不愿意像其他公司那样进行广告轰炸,只是规划了其中一部分作为广告费用,其余的部分作为促销产品的成本补贴。

此外,公司为了保证专卖上的经营成本摊薄,需要我们走销量,在淡季时,工厂主动让出了绝大部分的制造毛利,所以我们的促销款才能这么实惠。


◆◆
5
◆◆
 
你们的家具怎么有味道?

答:其实只要是新的、刚打开包装的产品都会味道,包括你身上穿的衣服,喝水的杯子都是这样的,对吧?

家具毕竟是需要胶剂和油漆的,我们的家具又都是才开包不久,所以有一些味道是正常的,没有味道反而有问题了。

国家规定的甲醇释放量标准是9毫克/100克,我们却远远低于国家标准,您大可放心。

不过我还是建议你,新房子装修好,摆好家具后,让房间充足的通风,而且最好再放置45天左右,这样就会保证你住房的空气质量了。


◆◆
6
◆◆
 
怎么没见过你们的品牌,

有没有在做电视台广告?

答:您真是个有心人,对我们行业这样的关注,有机会好好请教。

如果我们每天都在中央台做广告,每年要几千万的广告费,那还不是要在消费者身上消化,虽然我们很少做广告,但由于专业设计,重视品质,从而得到了业界的普遍认同。

我们将用于广告费用投入到质量和研发,售后服务上,消费者可以直接受益。


◆◆
7
◆◆
 
留住顾客

案例:赞美

之前,有个导购跟我们分享了她的一次经历。

她说:有一次他们店面进来一位女士,她一直在讲电话,就在她走出店的时候,导购问了句:姐姐,你的裙子在哪里买的?很漂亮,她说是吗?导购说如果你不信可以进来照一照镜子,你买的这条裙子真的很漂亮!

顾客听导购这么一说:真的又回来,因为镜子在里面,顾客在往里走同时,也欣赏到了他们的商品,当她走到镜子面前时,就问导购:“你们的镜框是实木的吗?导购说是。

顾客在照镜子的同时也喜欢这面穿衣镜,然后她向顾客开始讲解产品知识和厂家历史,在顾客心里树立起品牌形象和产品优点,然后又和顾客谈了一些家具以外的话题,谈老人、孩子......

最后顾客决定买这面穿衣镜,后来摆到家里效果很好,顾客又在他们店选了衣柜和妆台。


◆◆
8
◆◆
 
留住顾客

案例:热牛奶

某日顾客一家人看了几家最后才看到我们的品牌,我热情的接待了他们一家,跟他们开了几句玩笑,本来逛了一天就很累,一下子被我的玩笑带动的放松了很多,看到他们脸上的笑容,我才开始慢慢的介绍我们的产品。

其它都已经谈好,最后还是谈价格,他们觉得还是贵了,想再对比一下,这时他们手里的宝宝开始哭了,可能想睡觉,我马上叫导购过来一起哄宝宝,给客人倒了温水。

然后又给小宝宝倒了一杯热牛奶,终于小宝宝不哭了,我又开始给他们介绍我们产品、公司品牌和历程,售后服务。

顾客看我们把小宝宝逗笑了,就让他老公带小孩,她负责了解产品。同时还和顾客聊了很多题外话,聊家庭、生活、宝宝。就像自家人一样,最后顾客还是决定再去转一下,想对比一下。

我说可以,成不成我们还是朋友嘛,但不到15分钟他们一家就回来了,让我开好了订单,最后说了一句,我们就是喜欢你们的服务,你们实在。


◆◆
9
◆◆
 
应对竞争品牌

案例:坏处说透

有一次是跟同一商场的另一家品牌比,产品大家都类似,客人也只看价格,颜色大家也是相同风格,客人不看工艺和款式,属于经济型,眼看也要成交了,那家也打电话过来了,看似又要跑了,情急之下,马上想到售后服务。

因那家为普通个体户老板管理也松,员工也没那么专业,工衣那些也不用穿。

于是我把店里面的人都叫过来说:你看我们都是大品牌,工衣工牌都很整齐,价格也是按公司最底线在操作,售后服务就更不用说了,而其它家我相信不可能有我们专业,虽然说贵了一点,但你还是要多注重款式和质量,这么好的产品你买回去才放心啊!

事实我认为一般很在乎价格的人也都在乎品质,于时她想了想说:好吧!那就定你们的吧,但质量一定要好啊!我们一起答:当然没问题的啊,请放心。


◆◆
10
◆◆
 
应对竞争品牌

案例:诚实对比

有一个客户王先生,当时他看了X家的,来到我们店就说怎么和X家一样啊,问我们是全实木的吗?我们说是板木结合的,但他蛮喜欢我们家的款式。

他说:‘X家’是全实木的,价格只是比我们的贵一点而已,差点就买了,我开玩笑的说:他说是全实木的,你就相信啊,那我说我家的也是全实木的你也看不出来啊!不信你试一下就知道了,看她们在销售合同上有没有写上全实木就知道了!

客人半信半疑,出店后又转到了X家,过了一会又回来,笑着对我说:还真被说中了,他们不敢在订单上注明全实木,那不明摆欺骗客户吗?最后在我们家买了单。


◆◆
11
◆◆
 
应对竞争品牌

案例:品牌介绍

一对中年夫妇来看家具,我如往常一样热情的接待他们,夫妻俩经过一翻了解,对我们产品风格、款式、顏色还比较满意,跟他家装修也很搭配,可还是下不定心决心。

后来了解了,他们也看过其他品牌,100%柚木,做工精细,健康环保,而且其他朋友都让买实木家具,对我们产品有点担心;你选***品牌家具,你担心环保健康问题吧?客户说:是呀,贴皮的不耐用,容易脱皮、开裂,甲醇含量过高。

我想了一下,然后说:你两位来这边坐一下吧,你担心用起来不放心,我能理解,你看我们是大品牌,公司是xxxx年成立,专业做板木结合,曾获得xx省著名商标,还获得了环保论证,我们产品选料谨慎、品质工艺精细到位,不担心用久了脱皮,开裂;

客户想了想,你们产品的闻起来很大味道啊!我说:我们这里是新开的店,刚开包装的产品,会有一点味道,过些天就没有了,开包一段时间后就没有这种气味,相信我买我们家具是不会错的。客户想了想,板木结合的也很好,就决定订我们的家具。


◆◆
12
◆◆
 
守价

案例:价格处理

有位顾客看了我们的产品,经了解后对我们产品各方面都没问题,我也看得出来他对我们产品都很满意。

他问我多少钱,我说:现在搞活动折扣比较多,平时**钱,现在*钱,他听后摸摸产品,转身就走。

我马上就问?是否存在什么问题?看下我能不能帮你解决,他说“价格太高,超出了预算。“”那你的预算是多少呢?”

他告诉我,我一算心中暗喜,价格差距不太大,按他的预算应该可以成交,不能让他跑了,但没有表现出来。

我跟他说了一些便宜带来的伤害,我们产品能给他带来的好处,还打了几个比喻,但他还是想走,

我说“先生,要不这样吧,我看你这么喜欢我们的家具,也看了这么久,我相信你是很有诚意买的,最低***元,我故意不给他一个整数,在原来的基础让了一点儿,

他有点喜悦的神情,心动了,说“整数好了,可以的话就订下来。”我装作佷为难的样子,讲了一会儿,最后成交。

还说“这么优惠的价格,要帮我介绍朋友过来帮我买才可以啊。”


◆◆
13
◆◆
 
守价

案例:价格处理

之前一位顾客,她是深圳的客户,她来我们店看了以后比较喜欢就是价格高了点,她就想我低点我不肯,又是下午她又要赶着回去。

给的价钱我们是可以卖的,但我就是不肯因为我知道如果我低给她,那她就对我们的产品就会有怀疑所以我没低。

我就自信告诉她我给她的是以前活动价真的没有办法再低,如果你错过了这个机会那是你的损失,她看到我的语气很自信,她就有点动心了,我就抓住了一点,最终以8折成交外加600的运费。


◆◆
14
◆◆
 
守价

案例:价格处理

今年的五月二号时碰到一对夫妻,一直都是还的价格很低的,我跟导购都说真是好男人,但价格相差太远怎么办?在把优点和好处跟他的预算做了分析后,客人还是舍不得掏钱。

于是我再给他分析,买贵的东西买的时候是心痛但用起来省心不会老出麻烦,然后把公司品牌和实力口碑都给他讲了一遍,告诉他我们的好在哪,而如果买了便宜的东西,刚开始的时候觉得开心觉得省钱,可是用起来很麻烦会经常出问题啊。

而且生活是用来享受的,你买了我们的家具,回去后你的每一天都享受在好家具氛围里,再说又是你太太喜欢的就定下来吧。

他终于说那定吧,但他开起了玩笑说他今天是失败的因为没能把价格谈的更低,我马上也说我今天也是失败的因没能把价格谈的更高。

但我是开心的因为认识你,让你成为了我们的客户我们才有机会为你服务啊,顾客终天笑了,走的时候我们握手感觉客人虽然还是在心痛金钱但是还是比较满意。


◆◆
15
◆◆
 
价格问题处理

案例:塑造价值

一位刘先生,他第一次是和他太太来的,看了很多家家具在我们店里也停留了很久,我也耐心的给他讲解了产品知识和好处,第一次客人走了。

过了一个星期,他一个人来了,又看了一遍他所需的产品,我介绍完,他说:东西是好东西就是太贵了。

我说:我们的产品为什么价位高呢,高在哪里?因为我们的产品从选料到做工再到售后服务,都是最棒的,

而且家具最重要的是环保,环保的家具对我们的身体是无害的,如果家具不环保长久释放甲醇,对我们的身体损害很大,

特别是对小孩,虽然说现在投资是大了点,但是它是一个长远的健康的投资,多少钱都买不来一个健康的身体。

最后的价格敲定上我又适当的少一点,同时我也让刘先生定下了这批单子。


◆◆
16
◆◆
 
价格问题处理

案例:以情动人

我跟导购员都追到门口,说因为明天我们要开黄金总结会了,而我个人因为受伤请假所以店面业绩还没完成,明天开会我们店在目前是最差的没能完成公司的任务,产品也喜欢就帮我们定吧(我脚心上有伤也马上给他们看了)。

他太太有些心动了,但他先生执著要走,这时他们不肯回店了,都站在门口的,价格我们确实也给的较低,空间不多。

当然他还的价钱我们是不可能卖的,就这样走了,看着她们出了门口去到停车场左边,我们准备进来,

但车子经过大门后停在右边,两个人下来,她太太说今天一定要跟我买,她说是被我打动的,说她们也是做生意的,他们也经常培训员工销售服务方面。

他先生开玩笑说我用的是“眼泪成交法”;我也特意送了一些小礼品给他们感谢他们给我机会。


◆◆
17
◆◆
 
网络销售

异议处理

有个客人当时看好整套产品,不过他没那么快要货,要到今年10月份才送货,我们对这张订单抱了百分之九十八的信心。

可是当天晚上的十点左右,接到了客人的电话,他说在淘宝网上有我们的产品,一模一样的很便宜,说店面的太贵了,贵一万多。

我一听就有点急了;然后很自信告诉他,网上可能真的有跟我们一模一样的东西,但是我们的产品从来不在网上销售,而且网上的产品我们的公司是一概不负责任的,

其实你现在在网上看的产品价格和我们店里的价格是有一定的距离,但是你在我们这里能得到的售后服务和实实在在的真材实料,你是绝对不会买错的,

你那么喜欢我们的产品,如果在网上买回来的不一样,你后悔就来不及啦,家具也是一项长期的投资,多花一点钱买一套自己喜欢信得过的产品,你肯定不会买错,相信自己的眼光,你的选择肯定不会有错,最后他选择到店里买。


◆◆
18
◆◆
 
客人顾虑的处理

有个客人姓张,比较喜欢我们品牌的家具,特别是沙发,后来还来了两次,还和谈了价格,但是到最后还是没有成交。

我觉得我们之所以没有成交不是因为价格的高与低。而是总感觉到有什么顾虑,所以在后来的交谈中我就不再和她说产品,改和她聊家常,在她的语言中我听得出来,她很在意她老公的意见,而她老公在外地工作,每二十天回来一次。

听完张姐的话之后我就说,你也不用着急把家具定下来,等你老公休息的时候和他一起过来,让你老公也来看一下喜不喜欢,家是两个人的,要听一听他的意见。

过了二十天她真的和她老公来了,她老公一进来我就说:你老婆很在意你的意见她非常喜欢这套沙发,但是她没有定,怕你不喜欢,听我这么一说,他觉得很有面子,然后就说定了吧,我也很喜欢的。

通过这次成交,我体会到,我们不仅要了解我们自己品牌专业知识,还要掌握客人的心理。 查看全部
无论企业的销售策划有多好,广告多么的铺天盖地,分销渠道多么的流畅,最终达成销售的关键还是终端的销售人员。

销售过程中不可避免的需要说服客户,一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中,更多的是推销自己的观点,是认同、是接纳、是成交,销售的过程是说服的过程。



今天,要通过以下这些活生生的案例,与大家分享销售必备的18种应对话术:


◆◆
1
◆◆
你们的家具怎么这么贵?
怎么比xxx还贵?


答:开始我和你一样,也觉得这个产品有点贵,但是,经过我自己全面的分析,发现对于这么好的品质产品,这个价格非常合理......(分析)

再说了,家具不像衣服,衣服买错了可以不穿,家具就不同了,买错了只能将就用,其实买对一套产品就是买对了一种生活方式。您说是吗?


◆◆
2
◆◆

 
怎么你们的折扣比别家的高。

能不能再低点?


答:其实我和你一样,希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西。但是我销售家具***年,也做过几个大大小小的品牌,任何一家公司,都不可能以最低的价格,给我们提供最高品质的产品,你说呢?

家具这东西。表面看来大同小异其实差别不少,例如设计、工艺、材料、做工等等,这些细节决定了成本与价格。好比奔驰不可能卖到奥拓的价格一样,别家的折扣可能是低一点,但不能代表它的最终性价比啊,你说是吧?

再说了,家具还涉及很多服务方面的问题,我们的品牌产品,这方面都有完善的制度保证,而折扣低的产品在售后服务上也许会让你支付更多的费用。


◆◆
3
◆◆

 
某某品牌的广告比你们多,

是不是比你们好?


答:你真的很专业,观察这么仔细。我们确实没打这么多的广告,也不会像***哪样去进行广告轰炸。

但是我们老顾客一直很多,销量也一直很好,这是为什么?都说“金杯、银杯,不如消费者的口碑。

广告力度并不等于产品本身,比如像前些年的“太阳神、脑白金……”当年谁不知道?但你看它们现在在哪里?这些企业花大钱买知名度,拼命吆喝猛忽悠消费,最后让消费者买单,那实在是不负责任,对吧?


◆◆
4
◆◆

 
你们促销款和正价款为什么价格相差那么大,

是不是促销款质量不好?


答:您这个问题问的好!我们做促销活动,就是想让更多的顾客用实惠的价格享受到我们这么高品质的产品。

我们保证促销款的所有材质和正价款是一模一样的。有一点不同就是;我们促销款的设计造型比较简约,工艺上的加工成本会低一些,因为我们公司每年都有宣传费的预算,我们不愿意像其他公司那样进行广告轰炸,只是规划了其中一部分作为广告费用,其余的部分作为促销产品的成本补贴。

此外,公司为了保证专卖上的经营成本摊薄,需要我们走销量,在淡季时,工厂主动让出了绝大部分的制造毛利,所以我们的促销款才能这么实惠。


◆◆
5
◆◆

 
你们的家具怎么有味道?

答:其实只要是新的、刚打开包装的产品都会味道,包括你身上穿的衣服,喝水的杯子都是这样的,对吧?

家具毕竟是需要胶剂和油漆的,我们的家具又都是才开包不久,所以有一些味道是正常的,没有味道反而有问题了。

国家规定的甲醇释放量标准是9毫克/100克,我们却远远低于国家标准,您大可放心。

不过我还是建议你,新房子装修好,摆好家具后,让房间充足的通风,而且最好再放置45天左右,这样就会保证你住房的空气质量了。


◆◆
6
◆◆

 
怎么没见过你们的品牌,

有没有在做电视台广告?


答:您真是个有心人,对我们行业这样的关注,有机会好好请教。

如果我们每天都在中央台做广告,每年要几千万的广告费,那还不是要在消费者身上消化,虽然我们很少做广告,但由于专业设计,重视品质,从而得到了业界的普遍认同。

我们将用于广告费用投入到质量和研发,售后服务上,消费者可以直接受益。


◆◆
7
◆◆

 
留住顾客

案例:赞美


之前,有个导购跟我们分享了她的一次经历。

她说:有一次他们店面进来一位女士,她一直在讲电话,就在她走出店的时候,导购问了句:姐姐,你的裙子在哪里买的?很漂亮,她说是吗?导购说如果你不信可以进来照一照镜子,你买的这条裙子真的很漂亮!

顾客听导购这么一说:真的又回来,因为镜子在里面,顾客在往里走同时,也欣赏到了他们的商品,当她走到镜子面前时,就问导购:“你们的镜框是实木的吗?导购说是。

顾客在照镜子的同时也喜欢这面穿衣镜,然后她向顾客开始讲解产品知识和厂家历史,在顾客心里树立起品牌形象和产品优点,然后又和顾客谈了一些家具以外的话题,谈老人、孩子......

最后顾客决定买这面穿衣镜,后来摆到家里效果很好,顾客又在他们店选了衣柜和妆台。


◆◆
8
◆◆

 
留住顾客

案例:热牛奶


某日顾客一家人看了几家最后才看到我们的品牌,我热情的接待了他们一家,跟他们开了几句玩笑,本来逛了一天就很累,一下子被我的玩笑带动的放松了很多,看到他们脸上的笑容,我才开始慢慢的介绍我们的产品。

其它都已经谈好,最后还是谈价格,他们觉得还是贵了,想再对比一下,这时他们手里的宝宝开始哭了,可能想睡觉,我马上叫导购过来一起哄宝宝,给客人倒了温水。

然后又给小宝宝倒了一杯热牛奶,终于小宝宝不哭了,我又开始给他们介绍我们产品、公司品牌和历程,售后服务。

顾客看我们把小宝宝逗笑了,就让他老公带小孩,她负责了解产品。同时还和顾客聊了很多题外话,聊家庭、生活、宝宝。就像自家人一样,最后顾客还是决定再去转一下,想对比一下。

我说可以,成不成我们还是朋友嘛,但不到15分钟他们一家就回来了,让我开好了订单,最后说了一句,我们就是喜欢你们的服务,你们实在。


◆◆
9
◆◆

 
应对竞争品牌

案例:坏处说透


有一次是跟同一商场的另一家品牌比,产品大家都类似,客人也只看价格,颜色大家也是相同风格,客人不看工艺和款式,属于经济型,眼看也要成交了,那家也打电话过来了,看似又要跑了,情急之下,马上想到售后服务。

因那家为普通个体户老板管理也松,员工也没那么专业,工衣那些也不用穿。

于是我把店里面的人都叫过来说:你看我们都是大品牌,工衣工牌都很整齐,价格也是按公司最底线在操作,售后服务就更不用说了,而其它家我相信不可能有我们专业,虽然说贵了一点,但你还是要多注重款式和质量,这么好的产品你买回去才放心啊!

事实我认为一般很在乎价格的人也都在乎品质,于时她想了想说:好吧!那就定你们的吧,但质量一定要好啊!我们一起答:当然没问题的啊,请放心。


◆◆
10
◆◆

 
应对竞争品牌

案例:诚实对比


有一个客户王先生,当时他看了X家的,来到我们店就说怎么和X家一样啊,问我们是全实木的吗?我们说是板木结合的,但他蛮喜欢我们家的款式。

他说:‘X家’是全实木的,价格只是比我们的贵一点而已,差点就买了,我开玩笑的说:他说是全实木的,你就相信啊,那我说我家的也是全实木的你也看不出来啊!不信你试一下就知道了,看她们在销售合同上有没有写上全实木就知道了!

客人半信半疑,出店后又转到了X家,过了一会又回来,笑着对我说:还真被说中了,他们不敢在订单上注明全实木,那不明摆欺骗客户吗?最后在我们家买了单。


◆◆
11
◆◆

 
应对竞争品牌

案例:品牌介绍


一对中年夫妇来看家具,我如往常一样热情的接待他们,夫妻俩经过一翻了解,对我们产品风格、款式、顏色还比较满意,跟他家装修也很搭配,可还是下不定心决心。

后来了解了,他们也看过其他品牌,100%柚木,做工精细,健康环保,而且其他朋友都让买实木家具,对我们产品有点担心;你选***品牌家具,你担心环保健康问题吧?客户说:是呀,贴皮的不耐用,容易脱皮、开裂,甲醇含量过高。

我想了一下,然后说:你两位来这边坐一下吧,你担心用起来不放心,我能理解,你看我们是大品牌,公司是xxxx年成立,专业做板木结合,曾获得xx省著名商标,还获得了环保论证,我们产品选料谨慎、品质工艺精细到位,不担心用久了脱皮,开裂;

客户想了想,你们产品的闻起来很大味道啊!我说:我们这里是新开的店,刚开包装的产品,会有一点味道,过些天就没有了,开包一段时间后就没有这种气味,相信我买我们家具是不会错的。客户想了想,板木结合的也很好,就决定订我们的家具。


◆◆
12
◆◆

 
守价

案例:价格处理


有位顾客看了我们的产品,经了解后对我们产品各方面都没问题,我也看得出来他对我们产品都很满意。

他问我多少钱,我说:现在搞活动折扣比较多,平时**钱,现在*钱,他听后摸摸产品,转身就走。

我马上就问?是否存在什么问题?看下我能不能帮你解决,他说“价格太高,超出了预算。“”那你的预算是多少呢?”

他告诉我,我一算心中暗喜,价格差距不太大,按他的预算应该可以成交,不能让他跑了,但没有表现出来。

我跟他说了一些便宜带来的伤害,我们产品能给他带来的好处,还打了几个比喻,但他还是想走,

我说“先生,要不这样吧,我看你这么喜欢我们的家具,也看了这么久,我相信你是很有诚意买的,最低***元,我故意不给他一个整数,在原来的基础让了一点儿,

他有点喜悦的神情,心动了,说“整数好了,可以的话就订下来。”我装作佷为难的样子,讲了一会儿,最后成交。

还说“这么优惠的价格,要帮我介绍朋友过来帮我买才可以啊。”


◆◆
13
◆◆

 
守价

案例:价格处理


之前一位顾客,她是深圳的客户,她来我们店看了以后比较喜欢就是价格高了点,她就想我低点我不肯,又是下午她又要赶着回去。

给的价钱我们是可以卖的,但我就是不肯因为我知道如果我低给她,那她就对我们的产品就会有怀疑所以我没低。

我就自信告诉她我给她的是以前活动价真的没有办法再低,如果你错过了这个机会那是你的损失,她看到我的语气很自信,她就有点动心了,我就抓住了一点,最终以8折成交外加600的运费。


◆◆
14
◆◆

 
守价

案例:价格处理


今年的五月二号时碰到一对夫妻,一直都是还的价格很低的,我跟导购都说真是好男人,但价格相差太远怎么办?在把优点和好处跟他的预算做了分析后,客人还是舍不得掏钱。

于是我再给他分析,买贵的东西买的时候是心痛但用起来省心不会老出麻烦,然后把公司品牌和实力口碑都给他讲了一遍,告诉他我们的好在哪,而如果买了便宜的东西,刚开始的时候觉得开心觉得省钱,可是用起来很麻烦会经常出问题啊。

而且生活是用来享受的,你买了我们的家具,回去后你的每一天都享受在好家具氛围里,再说又是你太太喜欢的就定下来吧。

他终于说那定吧,但他开起了玩笑说他今天是失败的因为没能把价格谈的更低,我马上也说我今天也是失败的因没能把价格谈的更高。

但我是开心的因为认识你,让你成为了我们的客户我们才有机会为你服务啊,顾客终天笑了,走的时候我们握手感觉客人虽然还是在心痛金钱但是还是比较满意。


◆◆
15
◆◆

 
价格问题处理

案例:塑造价值


一位刘先生,他第一次是和他太太来的,看了很多家家具在我们店里也停留了很久,我也耐心的给他讲解了产品知识和好处,第一次客人走了。

过了一个星期,他一个人来了,又看了一遍他所需的产品,我介绍完,他说:东西是好东西就是太贵了。

我说:我们的产品为什么价位高呢,高在哪里?因为我们的产品从选料到做工再到售后服务,都是最棒的,

而且家具最重要的是环保,环保的家具对我们的身体是无害的,如果家具不环保长久释放甲醇,对我们的身体损害很大,

特别是对小孩,虽然说现在投资是大了点,但是它是一个长远的健康的投资,多少钱都买不来一个健康的身体。

最后的价格敲定上我又适当的少一点,同时我也让刘先生定下了这批单子。


◆◆
16
◆◆

 
价格问题处理

案例:以情动人


我跟导购员都追到门口,说因为明天我们要开黄金总结会了,而我个人因为受伤请假所以店面业绩还没完成,明天开会我们店在目前是最差的没能完成公司的任务,产品也喜欢就帮我们定吧(我脚心上有伤也马上给他们看了)。

他太太有些心动了,但他先生执著要走,这时他们不肯回店了,都站在门口的,价格我们确实也给的较低,空间不多。

当然他还的价钱我们是不可能卖的,就这样走了,看着她们出了门口去到停车场左边,我们准备进来,

但车子经过大门后停在右边,两个人下来,她太太说今天一定要跟我买,她说是被我打动的,说她们也是做生意的,他们也经常培训员工销售服务方面。

他先生开玩笑说我用的是“眼泪成交法”;我也特意送了一些小礼品给他们感谢他们给我机会。


◆◆
17
◆◆

 
网络销售

异议处理


有个客人当时看好整套产品,不过他没那么快要货,要到今年10月份才送货,我们对这张订单抱了百分之九十八的信心。

可是当天晚上的十点左右,接到了客人的电话,他说在淘宝网上有我们的产品,一模一样的很便宜,说店面的太贵了,贵一万多。

我一听就有点急了;然后很自信告诉他,网上可能真的有跟我们一模一样的东西,但是我们的产品从来不在网上销售,而且网上的产品我们的公司是一概不负责任的,

其实你现在在网上看的产品价格和我们店里的价格是有一定的距离,但是你在我们这里能得到的售后服务和实实在在的真材实料,你是绝对不会买错的,

你那么喜欢我们的产品,如果在网上买回来的不一样,你后悔就来不及啦,家具也是一项长期的投资,多花一点钱买一套自己喜欢信得过的产品,你肯定不会买错,相信自己的眼光,你的选择肯定不会有错,最后他选择到店里买。


◆◆
18
◆◆

 
客人顾虑的处理

有个客人姓张,比较喜欢我们品牌的家具,特别是沙发,后来还来了两次,还和谈了价格,但是到最后还是没有成交。

我觉得我们之所以没有成交不是因为价格的高与低。而是总感觉到有什么顾虑,所以在后来的交谈中我就不再和她说产品,改和她聊家常,在她的语言中我听得出来,她很在意她老公的意见,而她老公在外地工作,每二十天回来一次。

听完张姐的话之后我就说,你也不用着急把家具定下来,等你老公休息的时候和他一起过来,让你老公也来看一下喜不喜欢,家是两个人的,要听一听他的意见。

过了二十天她真的和她老公来了,她老公一进来我就说:你老婆很在意你的意见她非常喜欢这套沙发,但是她没有定,怕你不喜欢,听我这么一说,他觉得很有面子,然后就说定了吧,我也很喜欢的。

通过这次成交,我体会到,我们不仅要了解我们自己品牌专业知识,还要掌握客人的心理。

销售拜访客户前必须做好这些准备 不做准备就准备失败!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 258 次浏览 • 2019-04-23 10:39 • 来自相关话题

小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员,他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼,他说他最担心拜访新客户,特别是初访,新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形,听他说了这些,于是我就向他问下面一问题:

你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗?

在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作?

在见你的客户前,你通过别人了解过他的一些情况吗?

在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么?

在与客户面谈的时间里,你发现是你说的话多,还是客户说的话多?

结果小周告诉我,他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求,当然他也做了一些简单的准备工作,如准备产品资料、名片等。

不过,在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况,见到客户时的前三句话自然就是开门见山,报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣;在与客户交谈时,小周说应该是自己说的话多,因为机不可失,时不再来嘛。

当他说完这些,我笑了,因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子,记得那时自己做业务时,也是一样喜欢单刀直入,见到客户时,往往迫不及待地向客户灌输产品情况,直到后来参加几次销售培训后,才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴,向他猛灌“信息垃圾”。

我们都知道,其实做销售有五大步骤:事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系,而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。
 
因此,做为一名职业营销人,如何建立自己职业化的拜访之道,然后再成功地运用它,将成为突破客户关系、提升销售业绩重要砝码!
 
以小周的情况为例,我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块,来探讨一下营销人的客户拜访技巧。

陌生拜访重点:让客户说说说

营销人自己的角色:只是一名学生和听众

让客户出任的角色:一名导师和讲演者前期的准备工作有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。

拜访流程设计
 
1、打招呼在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,早上好!”
 
2、自我介绍秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”
 
3、破冰营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪,如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。
 
4、开场白的结构:
 
>> 1、 提出议程;

>> 2、陈述议程对客户的价值;

>> 3、时间约定;

>> 4、询问是否接受;

如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”?
 
5、巧妙运用询问术,让客户说说说
 
>> 1、 设计好问题漏斗

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况,您能介绍一下吗?”

>> 2、 结合运用扩大询问法和限定询问法

采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如:“王经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如:“王经理,像我们提交的一些供货计划,是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如:“王经理,你们每个月销售**产品大概是六万元,对吧?”

>> 3、 对客户谈到的要点进行总结并确认

根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意。

如:“王经理,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……这些,对吗?”
 
6、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如:“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?”


以上。 查看全部
小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员,他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼,他说他最担心拜访新客户,特别是初访,新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形,听他说了这些,于是我就向他问下面一问题:

你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗?

在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作?

在见你的客户前,你通过别人了解过他的一些情况吗?

在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么?

在与客户面谈的时间里,你发现是你说的话多,还是客户说的话多?

结果小周告诉我,他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求,当然他也做了一些简单的准备工作,如准备产品资料、名片等。

不过,在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况,见到客户时的前三句话自然就是开门见山,报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣;在与客户交谈时,小周说应该是自己说的话多,因为机不可失,时不再来嘛。

当他说完这些,我笑了,因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子,记得那时自己做业务时,也是一样喜欢单刀直入,见到客户时,往往迫不及待地向客户灌输产品情况,直到后来参加几次销售培训后,才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴,向他猛灌“信息垃圾”。

我们都知道,其实做销售有五大步骤:事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系,而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。
 
因此,做为一名职业营销人,如何建立自己职业化的拜访之道,然后再成功地运用它,将成为突破客户关系、提升销售业绩重要砝码!
 
以小周的情况为例,我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块,来探讨一下营销人的客户拜访技巧。

陌生拜访重点:让客户说说说

营销人自己的角色:只是一名学生和听众

让客户出任的角色:一名导师和讲演者前期的准备工作有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。

拜访流程设计
 
1、打招呼在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,早上好!”
 
2、自我介绍秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”
 
3、破冰营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪,如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。
 
4、开场白的结构:
 
>> 1、 提出议程;

>> 2、陈述议程对客户的价值;

>> 3、时间约定;

>> 4、询问是否接受;

如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”?
 
5、巧妙运用询问术,让客户说说说
 
>> 1、 设计好问题漏斗

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况,您能介绍一下吗?”

>> 2、 结合运用扩大询问法和限定询问法

采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如:“王经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如:“王经理,像我们提交的一些供货计划,是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如:“王经理,你们每个月销售**产品大概是六万元,对吧?”

>> 3、 对客户谈到的要点进行总结并确认

根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意。

如:“王经理,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……这些,对吗?”
 
6、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如:“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?”


以上。

销售冠军19年心得,新人最易忽略的5大问题!

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 152 次浏览 • 2019-04-11 09:29 • 来自相关话题

时过境迁,那种商家主导的卖方市场时代早已销声敛迹,因此,必须要密集结合市场实际,制定出合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。


一、系统全面地了解市场
 
>>>1、要了解竞品,竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等,这里需要强调的是,了解竞品一定要有针对性,如产品定位是未来省内中档白酒的第一品牌,因此我们只需要集中精力了解30到50之间的中档价位市场主要竞争对手情况即可。

>>>2、要了解终端,终端所属商圈的特点、经营状况、经营方向、终端负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。

>>>3、要了解本品,要熟练把产品的竞争优势、劣势,在推销过程中扬长避短,从而制胜市场。


二、准确把握终端的真实需求
 
盈利是一切终端日常经营的根本,它们的目的就是盈利,一个终端老板选择任何新产品进店销售,第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。其主要看四点:

>>>1、利润比同类产品高。

>>>2、利润相差无几的情况下,已知市场销量远大于同类产品。

>>>3、促销费用支持。

>>>4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强,虽然不赚钱但是可以吸引人气。作为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点,如果不能说明产品给客户会带什么样的回报,说再多都是苍白的。
 
三、消除客户顾虑
 
除去上述的利益最大化的根本需求之外,终端选择新产品第二个要考虑的是销售风险。

>>>1、产品质量是怎么样,是不是正规企业生产的产品?

>>>2、好不好卖还不知道,滞销了怎么办?

>>>3、货源是否稳定,市场维护是否能跟的上,要是产品卖开了供应跟不上怎么办?

>>>4、供货方的信誉怎么样,承诺的到时是否能兑现?

这就需要业务员一定要做好前期准备:

>>>1、带齐企业、产品和经销商等三方的相关生产、代理和销售证明资料;

>>>2、品尝法---让客户亲自品尝,用产品质量打动客户,前期铺市阶段,可以申领一些200ml小酒前往终端,开展免费品尝的体验活动;

>>>3、事先说明是否负责调换货及退货,并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺;

>>>4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度,必要时则签订销售协议。如果你取得了客户的信任,那么你已经成功了一半。
 
四、打动终端老板的思想
 
人都是感情动物,尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱,他也会照样进你的货。

所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系,那么在铺市过程中定会事半功倍。学会建立并扩大人脉关系,利用人际关系来疏通障碍,那么你的铺市工作就会更加轻松。

五、顺利成交的四种办法
 
经常听铺市回来的业务员回来公司,讲述自己的铺市遭遇,经常听到的就是某某某“难缠户”,我觉得这些个“难缠户”大致有如下五种类型:

>>>1、要费用——要想进店得拿进店费。

>>>2、要求降价“唬”——别的超市你们供33元,为什么给我35元?

>>>3、沾小便宜——你们的促销品怎么没给我?是不是让你们贪污了?

>>>4、店大欺商——我的店中档价位酒销量非常大,必须比正常供货价要低,要不我就卖别的牌子。

>>>5、要求代销——先把货放这儿吧,下次进货时一块结。

如果你遇到这样的客户,反倒是一种“幸事”,因为他已经在和你讨价还价了,那么你已经快成功了。不要认为客户是无理取闹,一定要沉住气,对中国有句古话:杀价的是买家,这时就要看你的谈判技巧了。


方法呢,大多可以采取以下几种办法:

>>>1、“激将法”

人都是有个性的,有些人比较要强,业务员就要善于把握人性的弱点。有些超市经营的比较好,老板自以为是,你去推销产品还没把话说完就往外轰,对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。“你旁边的XXX超市卖我们的产品卖的非常好,你的店虽然比那家小了点,但位置好,我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。”

>>>2、“授之以知”法

“授之以知”在这里的解释:并不光靠丰富的产品知识来树立在客户心中的形象和建立权威,同时更关键的是充分发挥你的口才来说服对方。相关词:洗脑、卖拐、忽悠。如果你能说会道,引导着客户的思路跟着你走,你就成功了。

>>>3、“反宾为主”法

很多的情况下,我们的客户没主见,老是拿不定主意,一会想要,一会又不想要了,反反复复、犹豫不决。这时候业务员千万不能放松,替他作主,理直气壮的跟客户说:“卖我们的产品绝对放心,肯定有钱赚等等。”然后合理把握对方需求,开好订单并诱导让对方签上字,这时客户再想反悔也不好意思了!要胆大心细,把握客户的心理变化,做好最后一步的促单。

>>>4、“精诚所致,金石为开”法

任你使尽了所有招数,可是客户还是不为所动,没关系,我还有最后一个攻无不克的绝招。三个字:

“磨”:中国有句古话——只要功夫深,铁棍磨成针。今天不要明天我还来。

“泡”:拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧。

“爱”:《世界上最伟大的推销员》一书中有一句经典名言——我要用全身心的爱来拥抱今天,这是一切成功的最大秘密。

强力能够劈开一块盾牌,甚至毁灭生命,但是只有爱才具有无比的力量,使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前,我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器,没有人能抵挡它的威力。

我的理论,他们也许反对;

我的言谈,他们也许怀疑;

我的穿着,他们也许不赞成;

我的长相,他们也许不喜欢;

甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑,然而我的爱心一定能温暖他们,就像太阳的光芒能熔化冰冷的冻土。



总之,如果你能完全做到以上四点,我敢肯定没有客户能抵挡的住你强大的推销攻势能够做到以上几点,最多只能是一名优秀的业务员。

如果你能充分的把握市场特点和现状。在铺货时讲究由点及面,抓住重点客户,打造出一批样板店树形象,在铺市的同时做好货架陈列。根据产品特点合理规划自己的区域,并制定出相应的市场开发计划及推广方案,最大的争取厂家及经销商的资源,做到这一点你已经离成为业务经理不远了。

当然,随着我们铺市的逐步深入和天气的逐渐转暖,产品动销便是摆在我们的面前迫在眉睫需要解决的问题,在此有四点建议:

>>>1、业务员确定回放周期,提高回放频率,发现动销,配货补货需及时;

>>>2、严格统一市场统一零售指导价;

>>>3、多频次组织业务员参加培训,提高业务技能和意识;

>>>4、加强与经销商的沟通,劝其从自身利润中拿出一部分费用,对首次进货的客户进行奖励,当然也包括人员的铺市激励。总之,销售并无高深之谈,成功关键在于细节,失败一定有原因,成功一定有方法。
  查看全部
时过境迁,那种商家主导的卖方市场时代早已销声敛迹,因此,必须要密集结合市场实际,制定出合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。


一、系统全面地了解市场
 
>>>1、要了解竞品,竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等,这里需要强调的是,了解竞品一定要有针对性,如产品定位是未来省内中档白酒的第一品牌,因此我们只需要集中精力了解30到50之间的中档价位市场主要竞争对手情况即可。

>>>2、要了解终端,终端所属商圈的特点、经营状况、经营方向、终端负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。

>>>3、要了解本品,要熟练把产品的竞争优势、劣势,在推销过程中扬长避短,从而制胜市场。


二、准确把握终端的真实需求
 
盈利是一切终端日常经营的根本,它们的目的就是盈利,一个终端老板选择任何新产品进店销售,第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。其主要看四点:

>>>1、利润比同类产品高。

>>>2、利润相差无几的情况下,已知市场销量远大于同类产品。

>>>3、促销费用支持。

>>>4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强,虽然不赚钱但是可以吸引人气。作为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点,如果不能说明产品给客户会带什么样的回报,说再多都是苍白的。
 
三、消除客户顾虑
 
除去上述的利益最大化的根本需求之外,终端选择新产品第二个要考虑的是销售风险。

>>>1、产品质量是怎么样,是不是正规企业生产的产品?

>>>2、好不好卖还不知道,滞销了怎么办?

>>>3、货源是否稳定,市场维护是否能跟的上,要是产品卖开了供应跟不上怎么办?

>>>4、供货方的信誉怎么样,承诺的到时是否能兑现?

这就需要业务员一定要做好前期准备:

>>>1、带齐企业、产品和经销商等三方的相关生产、代理和销售证明资料;

>>>2、品尝法---让客户亲自品尝,用产品质量打动客户,前期铺市阶段,可以申领一些200ml小酒前往终端,开展免费品尝的体验活动;

>>>3、事先说明是否负责调换货及退货,并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺;

>>>4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度,必要时则签订销售协议。如果你取得了客户的信任,那么你已经成功了一半。
 
四、打动终端老板的思想
 
人都是感情动物,尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱,他也会照样进你的货。

所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系,那么在铺市过程中定会事半功倍。学会建立并扩大人脉关系,利用人际关系来疏通障碍,那么你的铺市工作就会更加轻松。

五、顺利成交的四种办法
 
经常听铺市回来的业务员回来公司,讲述自己的铺市遭遇,经常听到的就是某某某“难缠户”,我觉得这些个“难缠户”大致有如下五种类型:

>>>1、要费用——要想进店得拿进店费。

>>>2、要求降价“唬”——别的超市你们供33元,为什么给我35元?

>>>3、沾小便宜——你们的促销品怎么没给我?是不是让你们贪污了?

>>>4、店大欺商——我的店中档价位酒销量非常大,必须比正常供货价要低,要不我就卖别的牌子。

>>>5、要求代销——先把货放这儿吧,下次进货时一块结。

如果你遇到这样的客户,反倒是一种“幸事”,因为他已经在和你讨价还价了,那么你已经快成功了。不要认为客户是无理取闹,一定要沉住气,对中国有句古话:杀价的是买家,这时就要看你的谈判技巧了。


方法呢,大多可以采取以下几种办法:

>>>1、“激将法”

人都是有个性的,有些人比较要强,业务员就要善于把握人性的弱点。有些超市经营的比较好,老板自以为是,你去推销产品还没把话说完就往外轰,对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。“你旁边的XXX超市卖我们的产品卖的非常好,你的店虽然比那家小了点,但位置好,我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。”

>>>2、“授之以知”法

“授之以知”在这里的解释:并不光靠丰富的产品知识来树立在客户心中的形象和建立权威,同时更关键的是充分发挥你的口才来说服对方。相关词:洗脑、卖拐、忽悠。如果你能说会道,引导着客户的思路跟着你走,你就成功了。

>>>3、“反宾为主”法

很多的情况下,我们的客户没主见,老是拿不定主意,一会想要,一会又不想要了,反反复复、犹豫不决。这时候业务员千万不能放松,替他作主,理直气壮的跟客户说:“卖我们的产品绝对放心,肯定有钱赚等等。”然后合理把握对方需求,开好订单并诱导让对方签上字,这时客户再想反悔也不好意思了!要胆大心细,把握客户的心理变化,做好最后一步的促单。

>>>4、“精诚所致,金石为开”法

任你使尽了所有招数,可是客户还是不为所动,没关系,我还有最后一个攻无不克的绝招。三个字:

“磨”:中国有句古话——只要功夫深,铁棍磨成针。今天不要明天我还来。

“泡”:拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧。

“爱”:《世界上最伟大的推销员》一书中有一句经典名言——我要用全身心的爱来拥抱今天,这是一切成功的最大秘密。

强力能够劈开一块盾牌,甚至毁灭生命,但是只有爱才具有无比的力量,使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前,我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器,没有人能抵挡它的威力。

我的理论,他们也许反对;

我的言谈,他们也许怀疑;

我的穿着,他们也许不赞成;

我的长相,他们也许不喜欢;

甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑,然而我的爱心一定能温暖他们,就像太阳的光芒能熔化冰冷的冻土。



总之,如果你能完全做到以上四点,我敢肯定没有客户能抵挡的住你强大的推销攻势能够做到以上几点,最多只能是一名优秀的业务员。

如果你能充分的把握市场特点和现状。在铺货时讲究由点及面,抓住重点客户,打造出一批样板店树形象,在铺市的同时做好货架陈列。根据产品特点合理规划自己的区域,并制定出相应的市场开发计划及推广方案,最大的争取厂家及经销商的资源,做到这一点你已经离成为业务经理不远了。

当然,随着我们铺市的逐步深入和天气的逐渐转暖,产品动销便是摆在我们的面前迫在眉睫需要解决的问题,在此有四点建议:

>>>1、业务员确定回放周期,提高回放频率,发现动销,配货补货需及时;

>>>2、严格统一市场统一零售指导价;

>>>3、多频次组织业务员参加培训,提高业务技能和意识;

>>>4、加强与经销商的沟通,劝其从自身利润中拿出一部分费用,对首次进货的客户进行奖励,当然也包括人员的铺市激励。总之,销售并无高深之谈,成功关键在于细节,失败一定有原因,成功一定有方法。
 

销售话术8大要领,开单根本停不下来!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 143 次浏览 • 2019-04-02 10:17 • 来自相关话题

第一要领:将最重要的卖点放前面说

根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

首因效应又叫做第一印象效应,虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,并且决定着以后双方交往的进程。

如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象,那么人们就愿意和他接近,彼此也能较快地取得相互了解,并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。

第二要领:形成客户的信任心理

只有信任才能接受,信任是销售技巧的基础。信任可以分对产品的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

跟第一条略像,不过第一条是开端,这一条才是维系客户的根本,任何成交的前提条件都是信任。

第三要领:认真倾听

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。

别上来就废话一通,先问明白客户想要什么,有的放矢,节省你的口舌,也不会让他人反感,说不定还能赢得善于思考的好印象。

第四要领:见什么人说什么话

尽管都是买东西,但客户的动机和关注点是不同的,比如买房子,居住的人关注舒适性,投资的关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的销售技巧。

话术并无定势,第四要领承接第三条,搞明白需求后,有针对性的讲。

第五要领:信任自己的产品

每个产品都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的东西。你不信任自己的东西,你的底气就不足,客户就会察觉。

把产品当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的销售技巧。

自信的最高境界是自我催眠,如果你对产品本身拥有极大的热情并释放出来,一定程度上是会影响到客户的。就算做不到自我催眠,也不要不自信,作为销售对自己的产品都没信心,你还说这产品好,谁信?

第六要领:学会描述生活

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍产品,什么功能怎么使用等等,这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧,将客户的体验的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。

最好锻炼下语言功底,不要让客户看到的只是现在,想要吸引客户,你需要更多的想象力和语言。

第七要领:善用数字

尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将产品的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的产品,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条销售技巧并不矛盾。

数据绝对是可以最直观的反映你专业的东西,简单、直接、有效,还能有效的呼应第二要领。

第八要领:结尾要有亮点

要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。

可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

近因效应是指当人们识记一系列事物时对末尾部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。

这种现象是由于近因效应的作用。信息前后间隔时间越长,近因效应越明显。原因在于前面的信息在记忆中逐渐模糊,从而使近期信息在短时记忆中更清晰。
 
所以,收尾很重要,把你需要让客户记得的东西留在结尾,效果自不必说。 查看全部

500465318-30k.jpg


第一要领:将最重要的卖点放前面说

根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

首因效应又叫做第一印象效应,虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,并且决定着以后双方交往的进程。

如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象,那么人们就愿意和他接近,彼此也能较快地取得相互了解,并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。

第二要领:形成客户的信任心理

只有信任才能接受,信任是销售技巧的基础。信任可以分对产品的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

跟第一条略像,不过第一条是开端,这一条才是维系客户的根本,任何成交的前提条件都是信任。

第三要领:认真倾听

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。

别上来就废话一通,先问明白客户想要什么,有的放矢,节省你的口舌,也不会让他人反感,说不定还能赢得善于思考的好印象。

第四要领:见什么人说什么话

尽管都是买东西,但客户的动机和关注点是不同的,比如买房子,居住的人关注舒适性,投资的关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的销售技巧。

话术并无定势,第四要领承接第三条,搞明白需求后,有针对性的讲。

第五要领:信任自己的产品

每个产品都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的东西。你不信任自己的东西,你的底气就不足,客户就会察觉。

把产品当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的销售技巧。

自信的最高境界是自我催眠,如果你对产品本身拥有极大的热情并释放出来,一定程度上是会影响到客户的。就算做不到自我催眠,也不要不自信,作为销售对自己的产品都没信心,你还说这产品好,谁信?

第六要领:学会描述生活

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍产品,什么功能怎么使用等等,这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧,将客户的体验的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。

最好锻炼下语言功底,不要让客户看到的只是现在,想要吸引客户,你需要更多的想象力和语言。

第七要领:善用数字

尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将产品的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的产品,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条销售技巧并不矛盾。

数据绝对是可以最直观的反映你专业的东西,简单、直接、有效,还能有效的呼应第二要领。

第八要领:结尾要有亮点

要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。

可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

近因效应是指当人们识记一系列事物时对末尾部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。

这种现象是由于近因效应的作用。信息前后间隔时间越长,近因效应越明显。原因在于前面的信息在记忆中逐渐模糊,从而使近期信息在短时记忆中更清晰。
 
所以,收尾很重要,把你需要让客户记得的东西留在结尾,效果自不必说。

不会开口?与人沟通的正确方式,让你不再把天聊死!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 243 次浏览 • 2019-03-27 09:38 • 来自相关话题

如果把销售技能做个排序,沟通能力排第一位绝对是有道理的。为什么不是“专业”,因为饱腹诗书也难免“酒香也怕巷子深”。

不是每个人都是天生的演说家,如果你天生语言天赋差,也不用着急,只要掌握对话的诀窍一样可以解决沟通难题,今天为你讲解十大沟通秘诀帮你成为聊天高手!


1、面对“生人”和“熟人”,备好两套聊天系统

当这两种人都出现在饭桌的时候,对熟人要略收敛,对生人要多问询,只有掌握了必要的基本素材你才能判断这个人是一个严肃的人,还是一个不拘小节的人。拿捏尺度会更准确。

不能因为有熟人在场表现得无所顾忌,最终往往是丢了朋友的面子,也丢了自己的。


2、不做闭环回答,把话头丢回去

大部分人在提问的时候,都会选自己比较擅长的部分,把他问的问题抛给他,对方很开心,你也乐得清闲。中间你只需要加一些,“是吗?”“啊?”“后来怎么样了?”这个话题就估计会聊很久。

不懂没关系,直接说你不懂,让客户给你讲。没有什么比告诉一个不懂,却表现得很有兴趣的人讲他擅长的事,更让人开心的事了。


3、“抱歉我说话比较直接”,是最苍白无力的解释

任何时候都别期望你说了直接的话之后,用“抱歉我说话比较直接”就能把伤害降低到最小。

人们只会记得你的伤害。所以当你打算说重话让对方警醒,用停顿都会比这补救更管用。要说就别怕撕破脸,要觉得重就别说。

得了便宜还要卖乖,说了重话还希望对方立刻原谅你,这都是不可能的。


4、每个人都喜欢被夸奖,但是尽量别超过三句

称赞多了不是显得假,就是会显得生分。称赞要发自内心,但要讲究技巧。

有时候“你今天气色特别好”会比“你穿这件衣服真漂亮”要实用,因为搞不好你也不记得她是不是昨天穿了同样一件衣服。

对女生来说,直接过度的称赞会一时赢得好感,之后会落得油嘴滑舌的印象。


5、如果不想回答,反问是最好的回答

总会有一些不长心眼儿甚至反射弧比较慢的人来问一些让你尴尬或者是你不方便回答的问题,这个时候你可以直接用原话题反问他,尝试转移一下注意力也是对对方的一种提醒。

如果对方就是想打破砂锅问到底,那如果你不想回答,要么和稀泥,要么转移话题。如果都实在不行,也就不必再留面子。


6、聊天的“浅谈资”,来自于每天的碎片阅读

这个特别适合那种同事关系,中午在一起吃饭,下午在茶水间遇到,偶尔闲聊几句打发尴尬。

比起聊同事的绯闻、老板的八卦,还不如每天花十分钟浏览一下每天的新闻、八卦消息,就会成为最基本的谈资。


7、培养一两个小爱好,让它成为你话题的一部分

八小时你属于工作,八小时之外你属于自己,如何丰富自己是能不能好好聊天的开始。阅读、音乐,这些东西有时候挑人群,并不是人人都能欣赏和有共鸣。
 
做模型,收集标本更是特别冷门小众,估计也只有同好才能分享。但是美食、电影,这些大部分人都会涉猎和能发表自己的看法。

尝试选一两项比较大众的事去做,会很容易让你在人群里得到更多回馈的声音。想变成一个讲话有料的人,请先从丰富自己的生活开始。


8、在话题的结尾,把话题抛给下一个人

当你的发言太长时,请尝试在话题的结尾把话题抛给下一个人。

你难免会遇到一个你比较擅长的话题,或者你知道得比较多的话题,成为话题的中心也没什么不好,但是如果内心是一个比较偏内向害羞的人,总觉得话题说着说着就说完了,不知道怎么结个尾。那就尝试把话题抛给别人去结尾。

比如午餐有人提起某个明星,而你刚好看到一个他最近的八卦,你兴高采烈地说完又不喜欢这个话题终结在自己这儿,不如后面加一句,不过你是怎么开始喜欢他的?或者是,他最近不是还演了一个什么电视剧来着么?你觉得怎么样啊?


9、用对了是“幽默”,用不对还不如“沉默”

幽默这个东西是天生的,这不是背会了笑话或者段子就能表演的。所以如果你还是个新手,我建议你先在圈子里找一个你觉得幽默的对象,然后把他的段子和梗背下来,在另外一个别的聚会上小用一下练练手,如果有反响就是棒棒哒,如果没有反应就当尝试一下,也没什么不好。

千万不要死记硬背硬上场,到时候伤了自尊是小事,留下阴影更麻烦。


10、别怕冷场,这不是你要填的坑

有些人很怕出现话题空当,感觉几个人面对面干坐着很尴尬,那就聊聊天,可总会在聊了一个阶段之后出现空场,这时候总会觉得自己特别有义务去填补这个“空场”,结果越是想说,越想把气氛炒热越尴尬。

其实很淡定地拿起杯子假装喝水,就让冷场停在那就好,反正总会有人再开口说话的。


以上。 查看全部
如果把销售技能做个排序,沟通能力排第一位绝对是有道理的。为什么不是“专业”,因为饱腹诗书也难免“酒香也怕巷子深”。

不是每个人都是天生的演说家,如果你天生语言天赋差,也不用着急,只要掌握对话的诀窍一样可以解决沟通难题,今天为你讲解十大沟通秘诀帮你成为聊天高手!


1、面对“生人”和“熟人”,备好两套聊天系统

当这两种人都出现在饭桌的时候,对熟人要略收敛,对生人要多问询,只有掌握了必要的基本素材你才能判断这个人是一个严肃的人,还是一个不拘小节的人。拿捏尺度会更准确。

不能因为有熟人在场表现得无所顾忌,最终往往是丢了朋友的面子,也丢了自己的。


2、不做闭环回答,把话头丢回去

大部分人在提问的时候,都会选自己比较擅长的部分,把他问的问题抛给他,对方很开心,你也乐得清闲。中间你只需要加一些,“是吗?”“啊?”“后来怎么样了?”这个话题就估计会聊很久。

不懂没关系,直接说你不懂,让客户给你讲。没有什么比告诉一个不懂,却表现得很有兴趣的人讲他擅长的事,更让人开心的事了。


3、“抱歉我说话比较直接”,是最苍白无力的解释

任何时候都别期望你说了直接的话之后,用“抱歉我说话比较直接”就能把伤害降低到最小。

人们只会记得你的伤害。所以当你打算说重话让对方警醒,用停顿都会比这补救更管用。要说就别怕撕破脸,要觉得重就别说。

得了便宜还要卖乖,说了重话还希望对方立刻原谅你,这都是不可能的。


4、每个人都喜欢被夸奖,但是尽量别超过三句

称赞多了不是显得假,就是会显得生分。称赞要发自内心,但要讲究技巧。

有时候“你今天气色特别好”会比“你穿这件衣服真漂亮”要实用,因为搞不好你也不记得她是不是昨天穿了同样一件衣服。

对女生来说,直接过度的称赞会一时赢得好感,之后会落得油嘴滑舌的印象。


5、如果不想回答,反问是最好的回答

总会有一些不长心眼儿甚至反射弧比较慢的人来问一些让你尴尬或者是你不方便回答的问题,这个时候你可以直接用原话题反问他,尝试转移一下注意力也是对对方的一种提醒。

如果对方就是想打破砂锅问到底,那如果你不想回答,要么和稀泥,要么转移话题。如果都实在不行,也就不必再留面子。


6、聊天的“浅谈资”,来自于每天的碎片阅读

这个特别适合那种同事关系,中午在一起吃饭,下午在茶水间遇到,偶尔闲聊几句打发尴尬。

比起聊同事的绯闻、老板的八卦,还不如每天花十分钟浏览一下每天的新闻、八卦消息,就会成为最基本的谈资。


7、培养一两个小爱好,让它成为你话题的一部分

八小时你属于工作,八小时之外你属于自己,如何丰富自己是能不能好好聊天的开始。阅读、音乐,这些东西有时候挑人群,并不是人人都能欣赏和有共鸣。
 
做模型,收集标本更是特别冷门小众,估计也只有同好才能分享。但是美食、电影,这些大部分人都会涉猎和能发表自己的看法。

尝试选一两项比较大众的事去做,会很容易让你在人群里得到更多回馈的声音。想变成一个讲话有料的人,请先从丰富自己的生活开始。


8、在话题的结尾,把话题抛给下一个人

当你的发言太长时,请尝试在话题的结尾把话题抛给下一个人。

你难免会遇到一个你比较擅长的话题,或者你知道得比较多的话题,成为话题的中心也没什么不好,但是如果内心是一个比较偏内向害羞的人,总觉得话题说着说着就说完了,不知道怎么结个尾。那就尝试把话题抛给别人去结尾。

比如午餐有人提起某个明星,而你刚好看到一个他最近的八卦,你兴高采烈地说完又不喜欢这个话题终结在自己这儿,不如后面加一句,不过你是怎么开始喜欢他的?或者是,他最近不是还演了一个什么电视剧来着么?你觉得怎么样啊?


9、用对了是“幽默”,用不对还不如“沉默”

幽默这个东西是天生的,这不是背会了笑话或者段子就能表演的。所以如果你还是个新手,我建议你先在圈子里找一个你觉得幽默的对象,然后把他的段子和梗背下来,在另外一个别的聚会上小用一下练练手,如果有反响就是棒棒哒,如果没有反应就当尝试一下,也没什么不好。

千万不要死记硬背硬上场,到时候伤了自尊是小事,留下阴影更麻烦。


10、别怕冷场,这不是你要填的坑

有些人很怕出现话题空当,感觉几个人面对面干坐着很尴尬,那就聊聊天,可总会在聊了一个阶段之后出现空场,这时候总会觉得自己特别有义务去填补这个“空场”,结果越是想说,越想把气氛炒热越尴尬。

其实很淡定地拿起杯子假装喝水,就让冷场停在那就好,反正总会有人再开口说话的。


以上。

见了就烦!五种销售,客户不可能与他们成单!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 156 次浏览 • 2019-03-26 09:57 • 来自相关话题

销售行业离不开跟人打交道,和人打交道不光是一个产品安利的过程,更是一种思想上的碰撞。
 
人与人之间不存在处处体谅、相互理解,你的性格有人喜欢就有人讨厌,能做到让大部分客户喜欢的销售员并不容易,但我们尽量避免让客户讨厌的缺点。

那么,客户最讨厌什么样的销售?


1、话多

很多人会认为,做销售,就是会说话,满嘴跑火车,而事实上,想做好销售话多反而不是件好事,做销售,需要找到客户的需求,我们帮助客户解决需求,取得信任之后,才可能成交。

一个业务员,不管三七二十一,一上来就在那嘚啵嘚啵的介绍自己产品多好多好,自己公司多强等等,都是在做无用功,客户不信任你,能信任你的产品吗?

站在客户的立场思考问题,多说不如多听,了解客户需求,针对性做增值服务。客户自然信任你。


2、欺骗夸张

有的销售人,为了拿下订单,会夸大自己的价值,甚至是给予了客户无法兑现的承诺,利用欺骗夸张的方式,拿下了订单。

其实,这是作为一个销售人最危险的做法,失去了信任,你只能永远在寻找新客户当中,销售的本质就是卖信任,卖信任就是卖人品,你的人品不好,即使产品再好,客户也不敢和你合作,反之,客户信任你,即使是产品差点,那也能通过不断做人情来达成交易的。

客观实际的讲出产品劣势,并告知如何避免,往往被客户视为诚恳的表现。


3、不负责任

有部分销售人员,在与客户成交之后,就不去维护这些老客户了,甚至对老客户不理不睬,售后的时候推脱责任。

做销售的要明白,成交才是服务的开始,开发一个新客户比维护一个老客户难6倍,所以,对客户不负责,不论是客户的二次开发,转介绍,还是对自身人脉的积累,都是非常不利的。

把客户当做永远的合作伙伴,下一次有合作机会,客户一定先想到你。


4、没细节

为什么说销售是一门细心活?

因为让客户最为感动的,就往往都是一些销售的细节举动。很多细节的处理,能让你在客户的心中留下深刻印象。

几个简单例子。

1、着装要依客户而定

销售人员的着装取决于被拜访的对象。如果双方着装反差太大反而会使彼此感到不自在,无形中拉大了双方的距离。
 
比如,销售人员经常要拜访设计师和工地管理人员,对于前者,销售人员当然要穿西装打领带,以表现你的专业形象;对于后者,销售人员如果同样着正装则有些不妥,因为施工工地环境所,工作人员不可能讲究着装。
 
专家说,最好的着装方案是“客户+1”,即只比客户穿得好“一点”, 这既能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。

2、永远不要比客户早放下电话。

在与客户电话交谈时,如果销售人员不等客户挂电话,自己就先挂上了,客户心里肯定不愉快。因此,销售人员永远不要比客户早挂掉电话,这样可以体现出你对客户的尊重。

3、少说“我”多说“我们”

销售人员在说“我们”时,会给客户一种心理暗示:销售人员是站在客户的角度考虑问题的。虽然“我们”只比“我”多了一个字,但却与客户多了几分亲近。

4、随身携带记事本

拜访客户时,随手记下拜访时间和地点、客户姓名和头衔、客户需求以及自己的工作总结和体会等,对销售人员来说这是一个很好的工作习惯。
 
当销售人员一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户说出他的更多需求外,还会有一种受到尊重的感觉在客户心中油然而生。


认真服务客户,细微之处也不放过。让客户觉得你的服务“超出预期”,他还会有什么不选择你的理由呢?


5、没耐性

做销售,大忌就是不能沉下心来,遇到一点问题,甚至是面对客户的询问,都容易失去耐心,急功急利。碰到与客户多次交涉无果的,反而怪罪客户的问题,这样的业务也是客户最怕的。

要想让客户接受你的产品,必须先让客户接受你。因为信任的建立需要不断的沟通和验证,所以,如果销售人员急于说服客户做出购买决定,就会给客户造成很强的压迫感,反而会导致成交失败。

和客户沟通需要一个过程,客户不可能一下就能完全信任你和你的产品,这个过程需要你付出足够的耐心。 查看全部
销售行业离不开跟人打交道,和人打交道不光是一个产品安利的过程,更是一种思想上的碰撞。
 
人与人之间不存在处处体谅、相互理解,你的性格有人喜欢就有人讨厌,能做到让大部分客户喜欢的销售员并不容易,但我们尽量避免让客户讨厌的缺点。

那么,客户最讨厌什么样的销售?


1、话多

很多人会认为,做销售,就是会说话,满嘴跑火车,而事实上,想做好销售话多反而不是件好事,做销售,需要找到客户的需求,我们帮助客户解决需求,取得信任之后,才可能成交。

一个业务员,不管三七二十一,一上来就在那嘚啵嘚啵的介绍自己产品多好多好,自己公司多强等等,都是在做无用功,客户不信任你,能信任你的产品吗?

站在客户的立场思考问题,多说不如多听,了解客户需求,针对性做增值服务。客户自然信任你。


2、欺骗夸张

有的销售人,为了拿下订单,会夸大自己的价值,甚至是给予了客户无法兑现的承诺,利用欺骗夸张的方式,拿下了订单。

其实,这是作为一个销售人最危险的做法,失去了信任,你只能永远在寻找新客户当中,销售的本质就是卖信任,卖信任就是卖人品,你的人品不好,即使产品再好,客户也不敢和你合作,反之,客户信任你,即使是产品差点,那也能通过不断做人情来达成交易的。

客观实际的讲出产品劣势,并告知如何避免,往往被客户视为诚恳的表现。


3、不负责任

有部分销售人员,在与客户成交之后,就不去维护这些老客户了,甚至对老客户不理不睬,售后的时候推脱责任。

做销售的要明白,成交才是服务的开始,开发一个新客户比维护一个老客户难6倍,所以,对客户不负责,不论是客户的二次开发,转介绍,还是对自身人脉的积累,都是非常不利的。

把客户当做永远的合作伙伴,下一次有合作机会,客户一定先想到你。


4、没细节

为什么说销售是一门细心活?

因为让客户最为感动的,就往往都是一些销售的细节举动。很多细节的处理,能让你在客户的心中留下深刻印象。

几个简单例子。

1、着装要依客户而定

销售人员的着装取决于被拜访的对象。如果双方着装反差太大反而会使彼此感到不自在,无形中拉大了双方的距离。
 
比如,销售人员经常要拜访设计师和工地管理人员,对于前者,销售人员当然要穿西装打领带,以表现你的专业形象;对于后者,销售人员如果同样着正装则有些不妥,因为施工工地环境所,工作人员不可能讲究着装。
 
专家说,最好的着装方案是“客户+1”,即只比客户穿得好“一点”, 这既能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。

2、永远不要比客户早放下电话。

在与客户电话交谈时,如果销售人员不等客户挂电话,自己就先挂上了,客户心里肯定不愉快。因此,销售人员永远不要比客户早挂掉电话,这样可以体现出你对客户的尊重。

3、少说“我”多说“我们”

销售人员在说“我们”时,会给客户一种心理暗示:销售人员是站在客户的角度考虑问题的。虽然“我们”只比“我”多了一个字,但却与客户多了几分亲近。

4、随身携带记事本

拜访客户时,随手记下拜访时间和地点、客户姓名和头衔、客户需求以及自己的工作总结和体会等,对销售人员来说这是一个很好的工作习惯。
 
当销售人员一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户说出他的更多需求外,还会有一种受到尊重的感觉在客户心中油然而生。


认真服务客户,细微之处也不放过。让客户觉得你的服务“超出预期”,他还会有什么不选择你的理由呢?


5、没耐性

做销售,大忌就是不能沉下心来,遇到一点问题,甚至是面对客户的询问,都容易失去耐心,急功急利。碰到与客户多次交涉无果的,反而怪罪客户的问题,这样的业务也是客户最怕的。

要想让客户接受你的产品,必须先让客户接受你。因为信任的建立需要不断的沟通和验证,所以,如果销售人员急于说服客户做出购买决定,就会给客户造成很强的压迫感,反而会导致成交失败。

和客户沟通需要一个过程,客户不可能一下就能完全信任你和你的产品,这个过程需要你付出足够的耐心。

销售该怎么拜访客户 维护好客情?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 256 次浏览 • 2019-03-19 10:32 • 来自相关话题

很多销售经理把一句话挂在嘴边,“拜访客户,维护客情”。然而维护客情的方式就是吃喝玩乐,以为这样就能把客户陪好,在关键时刻即业绩危险时能帮你一把,事实上这是一种幻觉。








很多公司的发展主要靠行业趋势,在市场好的时候其实无所谓帮你,因为客户本身也需要采购;当市场不好时,你平时“下的功夫”就会暴露出其实毫无意义,让你在办公室坐坐,请你吃几顿饭这都是小事,想让客户额外付出现金、风险帮你做业绩,不可能,这就是现实。

销售很忌讳一点:交浅言深。

跟客户刚认识没几天,面都没见过两次,帮着客户处理了一些流程性问题,以后就总想着让客户帮你多做业绩,也是很让人反感的,你认为你对客户的价值在哪里?

专业的销售经理应该做“专业客情”,至少要做到顾问式销售经理。


你应该是行业的专家,在客户采购你的产品的前中后期都有适合客户的解决方案,让客户通过你的产品或者服务提升利润或者降低成本,给客户带去真正的利益。

当客户发现听你的可以赚钱时,他就会真的信任你,真的尊重你,才有可能会在大家都不容易时候同舟共济。

专业的销售经理不仅仅与成交客户保持紧密的关系,还包括那些无法成就的客户。



不少时候客户希望达成合作,但由于客观条件短时间内确实没有办法达成,此时销售经理应该做的就是为客做一个“顾问”,给客户提出建议,帮助解决问题,与客户建立良好的专业客情,一旦时机成熟,那么机会自然是你的。

你可以和客户成为朋友,在他需要的时候倾听,同情,给他适当的建议,但这种友谊不要超过业务关系。

销售与客户之间,只有“专业客情”没有“友情”一说,除非有人不干了。

我曾经同时负责三个城市的业务,每个城市都有一个核心客户,我为了提高客户的业绩所以严格要求每一个客户的团队,我们每天聊的都是工作,我只做“专业客情”。

正因为如此,直到今天,客户仍对我保持尊重,我们现在是朋友关系了。销售经理与客户具有成朋友的基础,但不能做朋友。

朋友的忙是要帮的,但是朋友的忙与公司的利益产生冲突时无论如何选择,都会有人受伤。

所以要建立“专业客情”,从专业角度处理问题,那么结果大家都可以接受。


牢记:专业的出租司机不会因为跟乘客聊的开心畅快就不收费;
作为专业的销售更不应该因为个人之间的交情与职业之间的责任发生冲突。
关系一旦变的模糊,就不可能变回清晰。



那么约了意向客户后总找不到聊天的切入点,尤其是年纪稍长一点的,总是硬找话题怎么办?

很明显是这样的逻辑:越是年纪长的,越聊不到一起!!

我们分析一下,年纪长的人在企业里有什么特点:


1、职位相对高。
 
越是年龄大的,职位相对越高。这是普遍现象,虽然不绝对。面对职位高的人,和面对普通的采购,能一样吗?

客户的真实需求你在和一线岗位的人早就摸透了。也就是说,销售人员在拜访采购总监或者董事长的时候,早就在技术人员或者采购那里知道他们需要什么了。


2、阅历丰富。
 
就问我们自己,是不是年龄越大,见识越多?你和十年前的自己还是一样的见识吗?当然不一样。
你和小学生谈论互联网模式、云计算、产品售后,他能懂吗?
小学生找你推销铅笔,你怎么能耐住性子跟小学生聊天,你会不会换位思考,年纪长的人跟你聊天时,他有没有兴趣?

作为销售,你可以没有管理经验、生产经验、采购经验,和他们聊,未必聊不到一块去。

销售有句话,永远不能丢的话:站在对方的立场考虑问题。大家难道都忘了?


解决方法:

一,谦虚的心态虚心请教。

好为人师,是人的通性。谁不喜欢显摆,谁不喜欢教育年轻人。

比如说:王总,您经验丰富,你看我现在遇到这么个情况,你帮忙分析分析,我在公司干了2年了,就是提不起来,也不知道咋办,希望找到高人指点一下,请您把把脉。

你就看吧,这话题他要是不给你讲上半个小时都怪了。这样还愁没有话题展开聊下去吗?


二,在专业上给予高度肯定。

比如:“王总,在这个行当,别的咱不说,就整个xx市,有谁还比您专业,我不跑您这我去哪儿,跑到哪儿人都说您说一没人说二,您给个意见”。

这帽子,他摘的下来?还不逮着机会赶紧给你讲讲行业的发展史?


三,高手对决。

业务做得久了,你知道自己的专业能力,你就尝试跟这些人交流一下,就跟下棋一样,如果旗鼓相当,他会发自内心觉得“后生可畏”。

这个仅限于最高级别的销售,我们一般称之为“顾问式销售”,用你的专业能力征服他,让对方佩服你的专业。

比如你可以很直接告诉他:贵公司的锅炉技术还是在沿用60年代苏联那一套,虽然故障率低但是浪费严重,充分燃烧只有75%,90年代德国技术就突破85%了,武汉和郑州发电厂都在用,您肯定知道对吧,现在我们的设备能达到95%,环保没的说,价格你自己看,贵15%,一年的煤节省出来了。你看他怎么接茬!不过从题主的描述来看,还是差的远。


四,居高临下。

在交流过程中,让他有一种刘备见着诸葛亮的感觉。

尤其是很多传统领域的企业家,他们得益于改革开放经济高速发展,事业做起来了,但是管理水平还是夫妻店式。

你稍微给他梳理一下业务模式、组织架构,天天邀请你去给他们上课,你一去公司,他能把全公司喊过来。

这需要我们除了业务能力之外,在战略高度、行业发展趋势、行业外信息、国内外行业信息、上下游产业链、近似产品等掌握大量信息。这是个长期工程。

总之,年龄大、阅历深的人,关注点很少纠结在产品和服务本身等细节问题,更多的是从全局等宏观角度思考问题。 查看全部
很多销售经理把一句话挂在嘴边,“拜访客户,维护客情”。然而维护客情的方式就是吃喝玩乐,以为这样就能把客户陪好,在关键时刻即业绩危险时能帮你一把,事实上这是一种幻觉。


225k-500414848.jpg



很多公司的发展主要靠行业趋势,在市场好的时候其实无所谓帮你,因为客户本身也需要采购;当市场不好时,你平时“下的功夫”就会暴露出其实毫无意义,让你在办公室坐坐,请你吃几顿饭这都是小事,想让客户额外付出现金、风险帮你做业绩,不可能,这就是现实。

销售很忌讳一点:交浅言深。

跟客户刚认识没几天,面都没见过两次,帮着客户处理了一些流程性问题,以后就总想着让客户帮你多做业绩,也是很让人反感的,你认为你对客户的价值在哪里?

专业的销售经理应该做“专业客情”,至少要做到顾问式销售经理。


你应该是行业的专家,在客户采购你的产品的前中后期都有适合客户的解决方案,让客户通过你的产品或者服务提升利润或者降低成本,给客户带去真正的利益。

当客户发现听你的可以赚钱时,他就会真的信任你,真的尊重你,才有可能会在大家都不容易时候同舟共济。

专业的销售经理不仅仅与成交客户保持紧密的关系,还包括那些无法成就的客户。



不少时候客户希望达成合作,但由于客观条件短时间内确实没有办法达成,此时销售经理应该做的就是为客做一个“顾问”,给客户提出建议,帮助解决问题,与客户建立良好的专业客情,一旦时机成熟,那么机会自然是你的。

你可以和客户成为朋友,在他需要的时候倾听,同情,给他适当的建议,但这种友谊不要超过业务关系。

销售与客户之间,只有“专业客情”没有“友情”一说,除非有人不干了。

我曾经同时负责三个城市的业务,每个城市都有一个核心客户,我为了提高客户的业绩所以严格要求每一个客户的团队,我们每天聊的都是工作,我只做“专业客情”。

正因为如此,直到今天,客户仍对我保持尊重,我们现在是朋友关系了。销售经理与客户具有成朋友的基础,但不能做朋友。

朋友的忙是要帮的,但是朋友的忙与公司的利益产生冲突时无论如何选择,都会有人受伤。

所以要建立“专业客情”,从专业角度处理问题,那么结果大家都可以接受。


牢记:专业的出租司机不会因为跟乘客聊的开心畅快就不收费;
作为专业的销售更不应该因为个人之间的交情与职业之间的责任发生冲突。
关系一旦变的模糊,就不可能变回清晰。



那么约了意向客户后总找不到聊天的切入点,尤其是年纪稍长一点的,总是硬找话题怎么办?

很明显是这样的逻辑:越是年纪长的,越聊不到一起!!

我们分析一下,年纪长的人在企业里有什么特点:


1、职位相对高。
 
越是年龄大的,职位相对越高。这是普遍现象,虽然不绝对。面对职位高的人,和面对普通的采购,能一样吗?

客户的真实需求你在和一线岗位的人早就摸透了。也就是说,销售人员在拜访采购总监或者董事长的时候,早就在技术人员或者采购那里知道他们需要什么了。


2、阅历丰富。
 
就问我们自己,是不是年龄越大,见识越多?你和十年前的自己还是一样的见识吗?当然不一样。
你和小学生谈论互联网模式、云计算、产品售后,他能懂吗?
小学生找你推销铅笔,你怎么能耐住性子跟小学生聊天,你会不会换位思考,年纪长的人跟你聊天时,他有没有兴趣?

作为销售,你可以没有管理经验、生产经验、采购经验,和他们聊,未必聊不到一块去。

销售有句话,永远不能丢的话:站在对方的立场考虑问题。大家难道都忘了?


解决方法:

一,谦虚的心态虚心请教。

好为人师,是人的通性。谁不喜欢显摆,谁不喜欢教育年轻人。

比如说:王总,您经验丰富,你看我现在遇到这么个情况,你帮忙分析分析,我在公司干了2年了,就是提不起来,也不知道咋办,希望找到高人指点一下,请您把把脉。

你就看吧,这话题他要是不给你讲上半个小时都怪了。这样还愁没有话题展开聊下去吗?


二,在专业上给予高度肯定。

比如:“王总,在这个行当,别的咱不说,就整个xx市,有谁还比您专业,我不跑您这我去哪儿,跑到哪儿人都说您说一没人说二,您给个意见”。

这帽子,他摘的下来?还不逮着机会赶紧给你讲讲行业的发展史?


三,高手对决。

业务做得久了,你知道自己的专业能力,你就尝试跟这些人交流一下,就跟下棋一样,如果旗鼓相当,他会发自内心觉得“后生可畏”。

这个仅限于最高级别的销售,我们一般称之为“顾问式销售”,用你的专业能力征服他,让对方佩服你的专业。

比如你可以很直接告诉他:贵公司的锅炉技术还是在沿用60年代苏联那一套,虽然故障率低但是浪费严重,充分燃烧只有75%,90年代德国技术就突破85%了,武汉和郑州发电厂都在用,您肯定知道对吧,现在我们的设备能达到95%,环保没的说,价格你自己看,贵15%,一年的煤节省出来了。你看他怎么接茬!不过从题主的描述来看,还是差的远。


四,居高临下。

在交流过程中,让他有一种刘备见着诸葛亮的感觉。

尤其是很多传统领域的企业家,他们得益于改革开放经济高速发展,事业做起来了,但是管理水平还是夫妻店式。

你稍微给他梳理一下业务模式、组织架构,天天邀请你去给他们上课,你一去公司,他能把全公司喊过来。

这需要我们除了业务能力之外,在战略高度、行业发展趋势、行业外信息、国内外行业信息、上下游产业链、近似产品等掌握大量信息。这是个长期工程。

总之,年龄大、阅历深的人,关注点很少纠结在产品和服务本身等细节问题,更多的是从全局等宏观角度思考问题。

你可千万别用了,这4招销售技巧早就过时了!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 193 次浏览 • 2019-03-15 09:45 • 来自相关话题

在服装行业中,衣服会过时,包包会过时,鞋子会过时,其实你知道吗?就连销售技巧也会过时!

很多人听了之后估计一脸懵逼,销售技巧还会过时?!

大家都知道,80%的业绩都是靠老顾客的,但是随着时间的累计,老顾客终究会流失,新的用户会不断涌进来。

在这一过程中因为顾客的经历和消费习惯的变化,一些旧的销售技巧开始失效,通俗点说就是:套路不灵了。

导购要热情接待顾客,是我们最常见的销售技巧之一。

可是面对这个常用技巧,70后可能会喜欢,80后估计会接受,90后则会排斥。同样的销售技巧,逐渐开始过时了。

当然不止这些,今天就跟大家分享这4个过时的销售技巧,以后用的时候一定要灵活。


1、热情洋溢的服务


新导购估计都被“指导过”,面对顾客应该服务热情点、嘴巴甜一点,这招要是搁以前,估计有用,放到现在只有挨白眼的份。

现在的消费者不比以前了,她们更懂的自己喜欢什么,需要什么。当她们进入一家新店铺时,她们更希望拥有“自己的挑选时间”,所以经常表现出沉默或者随便看看的样子。

这个时候,导购如果一味的追问,势必会把顾客逼走。

有效的做法是,只用2句话吸引或者留住顾客。

>> 第一句:直接说出品牌、店铺的名字,让顾客加深印象;

>> 第二句:直接说出店铺的好处,比如打折、新款的优点来吸引顾客。

说完之后,顾客还没有被吸引,也不要追问了。留给顾客足够的时间去挑选,说不准就看上某件商品了,这个时候再上去服务也不迟。


2、顾客进门就推销


顾客进门就推销,也是很多导购的常用的方法之一,却不知很多顾客就是这样被赶走的。

刚走进店铺的新顾客,对于某些还没开单的导购,就像看到了“提升业绩的救命稻草”。不管三七二十一,上来就在那嘚啵嘚啵的介绍自己产品有多好,品牌多出名,其实都是无用功。

顾客走进一家新的店铺,难免会产生陌生感。导购首先要做的是拉近与顾客的距离,而不是一味的推销。一味的强行推销,只会把顾客推到门外。

推销是一个考究契机的过程,当发生以下3种情况时,才是推销的好时机:

>> 第一种:顾客看中某样商品时,自然是导购该出马的时候;

>> 第二种:顾客因为价格纠结时,导购可以适当推销其他较低价的产品,来促进最终成单;

>> 第三种:顾客决定购买时,可以通过连带销售,促进其它产品的销量,提升业绩。


3、只会推荐畅销款


畅销款是很多店铺都会主打的产品,毕竟能成为畅销款,一定是受到大众喜欢的商品,推销起来更容易成单。可真相又是这么回事吗?

随着消费觉醒,顾客的穿着越来越个性化,小众品牌逐渐受到青睐,主要原因就是可以最大程度的避免撞衫。

畅销款可能在设计、款式上面占了优势,但是让撞衫成为了潜在风险。卖得越好,风险越大,对于这些追求个性的消费者来说,是绝对不能忍的。

面对这种棘手的问题,我们可以从顾客的穿着判断。

>> 顾客穿的是一些经典款、畅销款,自然不会在意撞衫这种问题,可以放心推荐;

>> 顾客如果穿的是小众品牌或者个性款式,畅销款一定不是推荐首选,我们可以推荐店铺内设计、款式都比较新颖,但是却不畅销的商品,或许更能收到顾客的喜欢。


4、用“稀有”来逼单顾客


我们经常会看到一些大品牌,喜欢用“限量”“限款”来吸引顾客,最终产品十分畅销,效果相当不错。可是对于普通品牌来说,这招就有点不太适用了。

除了一些品牌,大部分买手店都是从批发市场进货的,同质化的现象相当严重,所以“限量”“限款”对于消费者来说,没有十足的吸引力。

就算一些品牌服装,顾客也会从网店等其他渠道获得自己喜欢的商品。“限量”“限款”对于忠诚度不高的新顾客来说,效果会显得十分“鸡肋”。

当然,这招也并不是完全没用。当顾客面对喜欢的商品,表现出犹豫不决时,我们就可以通过“限量”“限款”来制造衣服的稀缺性,给顾客一个下定决心的理由。

没有什么永不过时的销售技巧。消费者在不断的更替,再牛的销售技巧也终会失去作用。而身为销售的你,只有不断的学习,不断的适应这种变化,才能拥有源源不断的业绩。 查看全部
在服装行业中,衣服会过时,包包会过时,鞋子会过时,其实你知道吗?就连销售技巧也会过时!

很多人听了之后估计一脸懵逼,销售技巧还会过时?!

大家都知道,80%的业绩都是靠老顾客的,但是随着时间的累计,老顾客终究会流失,新的用户会不断涌进来。

在这一过程中因为顾客的经历和消费习惯的变化,一些旧的销售技巧开始失效,通俗点说就是:套路不灵了。

导购要热情接待顾客,是我们最常见的销售技巧之一。

可是面对这个常用技巧,70后可能会喜欢,80后估计会接受,90后则会排斥。同样的销售技巧,逐渐开始过时了。

当然不止这些,今天就跟大家分享这4个过时的销售技巧,以后用的时候一定要灵活。


1、热情洋溢的服务


新导购估计都被“指导过”,面对顾客应该服务热情点、嘴巴甜一点,这招要是搁以前,估计有用,放到现在只有挨白眼的份。

现在的消费者不比以前了,她们更懂的自己喜欢什么,需要什么。当她们进入一家新店铺时,她们更希望拥有“自己的挑选时间”,所以经常表现出沉默或者随便看看的样子。

这个时候,导购如果一味的追问,势必会把顾客逼走。

有效的做法是,只用2句话吸引或者留住顾客。

>> 第一句:直接说出品牌、店铺的名字,让顾客加深印象;

>> 第二句:直接说出店铺的好处,比如打折、新款的优点来吸引顾客。

说完之后,顾客还没有被吸引,也不要追问了。留给顾客足够的时间去挑选,说不准就看上某件商品了,这个时候再上去服务也不迟。


2、顾客进门就推销


顾客进门就推销,也是很多导购的常用的方法之一,却不知很多顾客就是这样被赶走的。

刚走进店铺的新顾客,对于某些还没开单的导购,就像看到了“提升业绩的救命稻草”。不管三七二十一,上来就在那嘚啵嘚啵的介绍自己产品有多好,品牌多出名,其实都是无用功。

顾客走进一家新的店铺,难免会产生陌生感。导购首先要做的是拉近与顾客的距离,而不是一味的推销。一味的强行推销,只会把顾客推到门外。

推销是一个考究契机的过程,当发生以下3种情况时,才是推销的好时机:

>> 第一种:顾客看中某样商品时,自然是导购该出马的时候;

>> 第二种:顾客因为价格纠结时,导购可以适当推销其他较低价的产品,来促进最终成单;

>> 第三种:顾客决定购买时,可以通过连带销售,促进其它产品的销量,提升业绩。


3、只会推荐畅销款


畅销款是很多店铺都会主打的产品,毕竟能成为畅销款,一定是受到大众喜欢的商品,推销起来更容易成单。可真相又是这么回事吗?

随着消费觉醒,顾客的穿着越来越个性化,小众品牌逐渐受到青睐,主要原因就是可以最大程度的避免撞衫。

畅销款可能在设计、款式上面占了优势,但是让撞衫成为了潜在风险。卖得越好,风险越大,对于这些追求个性的消费者来说,是绝对不能忍的。

面对这种棘手的问题,我们可以从顾客的穿着判断。

>> 顾客穿的是一些经典款、畅销款,自然不会在意撞衫这种问题,可以放心推荐;

>> 顾客如果穿的是小众品牌或者个性款式,畅销款一定不是推荐首选,我们可以推荐店铺内设计、款式都比较新颖,但是却不畅销的商品,或许更能收到顾客的喜欢。


4、用“稀有”来逼单顾客


我们经常会看到一些大品牌,喜欢用“限量”“限款”来吸引顾客,最终产品十分畅销,效果相当不错。可是对于普通品牌来说,这招就有点不太适用了。

除了一些品牌,大部分买手店都是从批发市场进货的,同质化的现象相当严重,所以“限量”“限款”对于消费者来说,没有十足的吸引力。

就算一些品牌服装,顾客也会从网店等其他渠道获得自己喜欢的商品。“限量”“限款”对于忠诚度不高的新顾客来说,效果会显得十分“鸡肋”。

当然,这招也并不是完全没用。当顾客面对喜欢的商品,表现出犹豫不决时,我们就可以通过“限量”“限款”来制造衣服的稀缺性,给顾客一个下定决心的理由。

没有什么永不过时的销售技巧。消费者在不断的更替,再牛的销售技巧也终会失去作用。而身为销售的你,只有不断的学习,不断的适应这种变化,才能拥有源源不断的业绩。

一位年薪超过30万的销售高手 看他的开场白是如何说的

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 203 次浏览 • 2019-03-08 09:10 • 来自相关话题

当销售员在拜访顾客时,开场白的作用是不可小觑的,直接会影响你在顾客心目中的第一印象。

那些好的开场白会给人一种亲切、贴心的感觉,那么究竟该如何说好第一句话呢?

开场白是销售员跟顾客见面时,前几分钟说的话,而你的第一印象完全取决于你的衣着和你的言行举止;

另外还有一点就是你的开场白,如果你的开场白说的有创意,会给顾客留下的印象更加深刻。


开场白包含了这几个部分:
 
其一:要感谢顾客接见你,给你销售的机会;

其二:要向顾客做自我介绍同时向顾客问候;

其三:你要向顾客说明你来的目的,要突出顾客所能获得的价值,从而能够吸引顾客。


在开场白的控制上,要多注意以下几方面:

1、销售员要提前准备好相关的资料还有一些比较幽默的话题;
 
2、销售员应该避免一些敏感性的话题或者容易争辩的话题,比如政治立场、宗教信仰等。更不要去说那些夸大、有损自己的品德的话;
 
3、销售员就算自己有理也一定要平心定气的去说服顾客;
 
4、销售员要多加称赞顾客以及与他有关的人或事;
 
5、可以利用谚语或者格言的方式作为开场白;
 
6、多以请教的方式开头;
 
7、销售员也可以利用开源节流的方式开头;
 
8、可以利用他人介绍的方式来拜访顾客作为开头;
 
9、可以列举一些名人或者有影响力作为开头,尤其是多讲 一些这些人使用过后的效果为开始,最能吸引顾客;
 
10、销售员可以利用给顾客送小礼物或者纪念品的方式开头;
 
11、用一些具有震撼力的话语让顾客有兴趣继续听下去,比如这台机器能让您在三个月内提升50%的效率。



另外开场白也是需要预先设计,那么究竟该如何设计呢?


01、销售员可以跟顾客说一些知名的典型的顾客;

如果你能够针对顾客列举一些知名的顾客,用以强化顾客的兴趣,更可以壮大自己的声势。

当你提出的知名公司正好是顾客所景仰的,效果则会更好,当如果没有可以举例的知名公司,你可以采用类比法或者数字化的方法,也是可以同样可以达到效果的。

比如:“我们公司跟某某某知名公司合作,帮助他们极大的提高了业绩。”


02、用自己的优势直击顾客的缺点;

销售员要抓住顾客的弱点,要将产品的特点将顾客的缺点相结合。

比如顾客哀叹便宜我们就用便宜打败他,总之就是那自己的优点跟顾客的弱势做对比。

例如:“王经理,我就是来告诉您贵公司效率能提高百分之四的方法,不知道您有没有兴趣听。”


03、自己是为了服务而来的;

在跟顾客见面之后,不要直接进入主题,应当在跟顾客沟通过程中,发现顾客所感兴趣的话题,然后顺着这个话题聊下去,然后再往产品上引,这样顾客才容易接受。


04、学会利用顾客的好奇心;

人通常被一些自己不了解的、稀奇的、与众不同的的东西所吸引,这也是一个办法。

比如:“我教您一个更快清洗地板的方法,您感兴趣吗?”


05、向顾客提供有助于他的信息;

比如顾客竞争对手的情况、市场行情等。

这就需要销售员要站在顾客的立场上为顾客考虑。比可以多翻阅一些报刊、从网上查询等。

例如:“我从报刊上看到一项新发明,觉得对贵厂很有用,不知道您有没有兴趣了解一下?”


06、可以向顾客提及第三人;

这里第三人指的的是顾客认识的人。

顾客会因为你是他认识的人介绍过来的,他不看僧面也看佛面,对你一定会很客气。

要想用这个方法,销售员一定要确定是有这么个人。
 
比如:“您的好友李明真的很关心您的生意啊!不然他一定不会主动联系我,让我来为您解决问题的”。
  查看全部
当销售员在拜访顾客时,开场白的作用是不可小觑的,直接会影响你在顾客心目中的第一印象。

那些好的开场白会给人一种亲切、贴心的感觉,那么究竟该如何说好第一句话呢?

开场白是销售员跟顾客见面时,前几分钟说的话,而你的第一印象完全取决于你的衣着和你的言行举止;

另外还有一点就是你的开场白,如果你的开场白说的有创意,会给顾客留下的印象更加深刻。


开场白包含了这几个部分:
 
其一:要感谢顾客接见你,给你销售的机会;

其二:要向顾客做自我介绍同时向顾客问候;

其三:你要向顾客说明你来的目的,要突出顾客所能获得的价值,从而能够吸引顾客。


在开场白的控制上,要多注意以下几方面:

1、销售员要提前准备好相关的资料还有一些比较幽默的话题;
 
2、销售员应该避免一些敏感性的话题或者容易争辩的话题,比如政治立场、宗教信仰等。更不要去说那些夸大、有损自己的品德的话;
 
3、销售员就算自己有理也一定要平心定气的去说服顾客;
 
4、销售员要多加称赞顾客以及与他有关的人或事;
 
5、可以利用谚语或者格言的方式作为开场白;
 
6、多以请教的方式开头;
 
7、销售员也可以利用开源节流的方式开头;
 
8、可以利用他人介绍的方式来拜访顾客作为开头;
 
9、可以列举一些名人或者有影响力作为开头,尤其是多讲 一些这些人使用过后的效果为开始,最能吸引顾客;
 
10、销售员可以利用给顾客送小礼物或者纪念品的方式开头;
 
11、用一些具有震撼力的话语让顾客有兴趣继续听下去,比如这台机器能让您在三个月内提升50%的效率。



另外开场白也是需要预先设计,那么究竟该如何设计呢?


01、销售员可以跟顾客说一些知名的典型的顾客;

如果你能够针对顾客列举一些知名的顾客,用以强化顾客的兴趣,更可以壮大自己的声势。

当你提出的知名公司正好是顾客所景仰的,效果则会更好,当如果没有可以举例的知名公司,你可以采用类比法或者数字化的方法,也是可以同样可以达到效果的。

比如:“我们公司跟某某某知名公司合作,帮助他们极大的提高了业绩。”


02、用自己的优势直击顾客的缺点;

销售员要抓住顾客的弱点,要将产品的特点将顾客的缺点相结合。

比如顾客哀叹便宜我们就用便宜打败他,总之就是那自己的优点跟顾客的弱势做对比。

例如:“王经理,我就是来告诉您贵公司效率能提高百分之四的方法,不知道您有没有兴趣听。”


03、自己是为了服务而来的;

在跟顾客见面之后,不要直接进入主题,应当在跟顾客沟通过程中,发现顾客所感兴趣的话题,然后顺着这个话题聊下去,然后再往产品上引,这样顾客才容易接受。


04、学会利用顾客的好奇心;

人通常被一些自己不了解的、稀奇的、与众不同的的东西所吸引,这也是一个办法。

比如:“我教您一个更快清洗地板的方法,您感兴趣吗?”


05、向顾客提供有助于他的信息;

比如顾客竞争对手的情况、市场行情等。

这就需要销售员要站在顾客的立场上为顾客考虑。比可以多翻阅一些报刊、从网上查询等。

例如:“我从报刊上看到一项新发明,觉得对贵厂很有用,不知道您有没有兴趣了解一下?”


06、可以向顾客提及第三人;

这里第三人指的的是顾客认识的人。

顾客会因为你是他认识的人介绍过来的,他不看僧面也看佛面,对你一定会很客气。

要想用这个方法,销售员一定要确定是有这么个人。
 
比如:“您的好友李明真的很关心您的生意啊!不然他一定不会主动联系我,让我来为您解决问题的”。
 

销售冠军的秘诀:2大法则、4大技巧,不怕客户不买单!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 164 次浏览 • 2019-03-06 11:06 • 来自相关话题

话术不好,你将会引起客户的反感;话术不到位,你将可能错过一个重要客户。


销售最初的30秒,决定客户是否愿意继续跟你交流,至关重要!

今天给大家分享如何提升话术,销售话术要怎么锤炼。


01
销售两大基本法则


一个精妙的销售话术是怎么来的,为什么是那样,出发点在哪?

以下两个销售的基本法则:
 
一、FABE销售法
 
F特征;A优势;B利益;E证明;

简称特、优、利、证。

这套销售法则是根据客户经常提的问题总结出来的。

客户是不是经常会问我们销售人员:
 
你们家这个产品有什么特征?和别人家有什么不同?对我有什么好处?你说的是真的吗?哪些人在你这买过啊?

客户的提问其实就是FABE销售法。那么作为销售人员首先你需要做的就是,把每款产品的特征、优势、利益、证明,全部写出来,然后背下来,以后讲客户就按这个标准来介绍产品。

如果是带团队、带新人,第一件事就是让他们背产品的FABE,背完再让他们不断的演练、讲解,这样自然就会形成标准化、复制化、统一化!




二、SPIN销售法
 
S情景性;P探究性;I暗示性;N解决性。

SPIN销售技巧其实一直被运用的,只是我们不知道而已。

最典型的例子就是医生,医生绝对是SPIN销售高手。

请看下面的对话:

医生:“什么情况?”(Situation)

病人:“肺疼!”

医生:“平时吸烟吗?喝酒吗?(Situation)

病人:“偶尔喝一点”

医生:“呼吸是不是很吃力?吐气的时候是不是很疼?还有浓痰?”(Problem)

病人:“是!”

医生:“马上办住院手续!先观察三天”随手开了一张几千元的收费单。

病人(这么贵?):“能不能不住院,配点普通的药水”(变相价格异议)

医生:“不行的!现在不明情况,有可能是非典,弄不好会有生命危险”(Implication,扩大后果)

病人心虚害怕:“这怎么办?能治好吗?”

医生:“虽然很麻烦,但是你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨,为人民服务的嘛。这个药很好,是进口的。我们最新引进了国外的设备,你的病只要好好治疗,不会有问题的!”(Need-payoff,价值阐述)

病人:“这我就放心了”,于是屁颠屁颠地交了几千元,买了一堆药水。

这个例子便是生活中SPIN销售的运用,类似的情况还有很多很多。





02
四大锤炼话术的方法


首次跟客户交流,话术不好,你将会引起客户的反感,话术不到位,你将可能错过一个重要客户,损失一个大单。

以下四个方法,让你如鱼得水一般的跟客户聊天:




1、向销售高手拿话术

无论你在哪行哪业,都有销售高手,他们的话术都是已经锤炼好的,直接拿过来变成自己的。

那么如何能拿到销售高手的话术呢?

有两种高效的方法:

一是直接找到同行的销售高手,冒充客户去面对面交流,把你之前难以回答的问题直接抛给他(记得录音,拿回来变成自己的)。

二是如果不好意思,那就线上交流,通过微信、电话、发短信去套取他的话术,自己做好记录。




2、要有记录的习惯

在和客户交流时,要有记录的习惯。

比如:




客户问了哪些问题?

你是怎么回答的?

客户有哪些疑虑?

你是如何帮助解决的?

不要怕麻烦,等你记录的时候就会发现,其实客户问的就是那几个问题,没什么特别的。

最省事的就是录音了。

下班后好好听听自己是如何接待客户的,自己的语气,回答的效果,你会恍然大悟的。

接下来就是好好锤炼自己的话术了,再锤炼一下自己的语气,跟客户聊天不再是难事。




3、具体情况具体应对

把话术分为短、中、长三个版本。

因为面对每个客户,你并不知道他愿意用多少时间和你交流。

先从最短的版本试探,看客户反映,之后再做下一步决定。




4、勿以善小而不为

有时客户可能会问一个在你看来是奇葩的问题,但请你不要忽略。

曾见到这样一个销售员,他经常嘲笑客户问的问题。

但之后有几个客户也问到了类似的问题,由于他忽略,损失了多个意向客户。



03
强化客户收益心理的四个技巧


客户说:“价格太贵了”。

如果你不想降低价格来销售你的产品,那就必须证明,你的产品价格是合理的,是值那个价的。

以下四个销售策略可能会对你说服客户有所帮助:


1“加法”法则:把商品能带给客户的价值感做一个汇总。

销售人员的具体做法是:

列举出商品能给客户带来的十大利益(在客户面前选择最合适的几点说就行,不一定全拿出来);

找出客户面临的种种问题,并做一个累计。


2“减法”法则:现在大家都喜欢玩免费服务或者送一些附带商品。

其实,客户心里想要的,除了商品本身的价值之外,还包括这些额外的价值。

业务员在给客户报价时,应该从这个价格中减去附赠价值并说明。

让客户感觉到自己的投入实际并不高。


3“乘法”法则:销售中,业务员都会抓客户痛点。

乘法的意思就是将客户的痛点变成燃眉之急的问题。

换句话说就是找到客户的需求痛点,然后往上面撒盐。

既然客户已经中了毒,还不得立马寻找解药。


4“除法”法则:一想到除法,无非就是分解。

客户很在意钱,你一下子说个几万,客户一听都吓坏了。

除法法则就是将客户要投入的钱进行分解,这个需要根据客户的具体情况灵活运用。

分解的方式有很多种,比如:

按照时间(每年每月每天,有必要的话甚至可以到每分每秒);

使用人数;

部门等。

这样总价还是那么多,但听起来没那么吓人,心理上还会觉得其实并不多。 查看全部
话术不好,你将会引起客户的反感;话术不到位,你将可能错过一个重要客户。


销售最初的30秒,决定客户是否愿意继续跟你交流,至关重要!

今天给大家分享如何提升话术,销售话术要怎么锤炼。


01
销售两大基本法则



一个精妙的销售话术是怎么来的,为什么是那样,出发点在哪?

以下两个销售的基本法则:
 
一、FABE销售法
 
  • F特征;
  • A优势;
  • B利益;
  • E证明;


简称特、优、利、证。

这套销售法则是根据客户经常提的问题总结出来的。

客户是不是经常会问我们销售人员:
 
  • 你们家这个产品有什么特征?
  • 和别人家有什么不同?
  • 对我有什么好处?
  • 你说的是真的吗?
  • 哪些人在你这买过啊?


客户的提问其实就是FABE销售法。那么作为销售人员首先你需要做的就是,把每款产品的特征、优势、利益、证明,全部写出来,然后背下来,以后讲客户就按这个标准来介绍产品。

如果是带团队、带新人,第一件事就是让他们背产品的FABE,背完再让他们不断的演练、讲解,这样自然就会形成标准化、复制化、统一化!




二、SPIN销售法
 
  • S情景性;
  • P探究性;
  • I暗示性;
  • N解决性。


SPIN销售技巧其实一直被运用的,只是我们不知道而已。

最典型的例子就是医生,医生绝对是SPIN销售高手。

请看下面的对话:

医生:“什么情况?”(Situation)

病人:“肺疼!”

医生:“平时吸烟吗?喝酒吗?(Situation)

病人:“偶尔喝一点”

医生:“呼吸是不是很吃力?吐气的时候是不是很疼?还有浓痰?”(Problem)

病人:“是!”

医生:“马上办住院手续!先观察三天”随手开了一张几千元的收费单。

病人(这么贵?):“能不能不住院,配点普通的药水”(变相价格异议)

医生:“不行的!现在不明情况,有可能是非典,弄不好会有生命危险”(Implication,扩大后果)

病人心虚害怕:“这怎么办?能治好吗?”

医生:“虽然很麻烦,但是你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨,为人民服务的嘛。这个药很好,是进口的。我们最新引进了国外的设备,你的病只要好好治疗,不会有问题的!”(Need-payoff,价值阐述)

病人:“这我就放心了”,于是屁颠屁颠地交了几千元,买了一堆药水。


这个例子便是生活中SPIN销售的运用,类似的情况还有很多很多。





02
四大锤炼话术的方法



首次跟客户交流,话术不好,你将会引起客户的反感,话术不到位,你将可能错过一个重要客户,损失一个大单。

以下四个方法,让你如鱼得水一般的跟客户聊天:




1、向销售高手拿话术

无论你在哪行哪业,都有销售高手,他们的话术都是已经锤炼好的,直接拿过来变成自己的。

那么如何能拿到销售高手的话术呢?

有两种高效的方法:

一是直接找到同行的销售高手,冒充客户去面对面交流,把你之前难以回答的问题直接抛给他(记得录音,拿回来变成自己的)。

二是如果不好意思,那就线上交流,通过微信、电话、发短信去套取他的话术,自己做好记录。




2、要有记录的习惯

在和客户交流时,要有记录的习惯。

比如:




客户问了哪些问题?

你是怎么回答的?

客户有哪些疑虑?

你是如何帮助解决的?

不要怕麻烦,等你记录的时候就会发现,其实客户问的就是那几个问题,没什么特别的。

最省事的就是录音了。

下班后好好听听自己是如何接待客户的,自己的语气,回答的效果,你会恍然大悟的。

接下来就是好好锤炼自己的话术了,再锤炼一下自己的语气,跟客户聊天不再是难事。




3、具体情况具体应对

把话术分为短、中、长三个版本。

因为面对每个客户,你并不知道他愿意用多少时间和你交流。

先从最短的版本试探,看客户反映,之后再做下一步决定。




4、勿以善小而不为

有时客户可能会问一个在你看来是奇葩的问题,但请你不要忽略。

曾见到这样一个销售员,他经常嘲笑客户问的问题。

但之后有几个客户也问到了类似的问题,由于他忽略,损失了多个意向客户。



03
强化客户收益心理的四个技巧



客户说:“价格太贵了”。

如果你不想降低价格来销售你的产品,那就必须证明,你的产品价格是合理的,是值那个价的。

以下四个销售策略可能会对你说服客户有所帮助:


1“加法”法则:把商品能带给客户的价值感做一个汇总。

销售人员的具体做法是:

列举出商品能给客户带来的十大利益(在客户面前选择最合适的几点说就行,不一定全拿出来);

找出客户面临的种种问题,并做一个累计。


2“减法”法则:现在大家都喜欢玩免费服务或者送一些附带商品。

其实,客户心里想要的,除了商品本身的价值之外,还包括这些额外的价值。

业务员在给客户报价时,应该从这个价格中减去附赠价值并说明。

让客户感觉到自己的投入实际并不高。


3“乘法”法则:销售中,业务员都会抓客户痛点。

乘法的意思就是将客户的痛点变成燃眉之急的问题。

换句话说就是找到客户的需求痛点,然后往上面撒盐。

既然客户已经中了毒,还不得立马寻找解药。


4“除法”法则:一想到除法,无非就是分解。

客户很在意钱,你一下子说个几万,客户一听都吓坏了。

除法法则就是将客户要投入的钱进行分解,这个需要根据客户的具体情况灵活运用。

分解的方式有很多种,比如:

按照时间(每年每月每天,有必要的话甚至可以到每分每秒);

使用人数;

部门等。

这样总价还是那么多,但听起来没那么吓人,心理上还会觉得其实并不多。

销售话术:你家怎么比别人家的贵?能不能便宜点?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 502 次浏览 • 2019-05-01 10:15 • 来自相关话题

无论企业的销售策划有多好,广告多么的铺天盖地,分销渠道多么的流畅,最终达成销售的关键还是终端的销售人员。

销售过程中不可避免的需要说服客户,一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中,更多的是推销自己的观点,是认同、是接纳、是成交,销售的过程是说服的过程。



今天,要通过以下这些活生生的案例,与大家分享销售必备的18种应对话术:


◆◆
1
◆◆
你们的家具怎么这么贵?
怎么比xxx还贵?

答:开始我和你一样,也觉得这个产品有点贵,但是,经过我自己全面的分析,发现对于这么好的品质产品,这个价格非常合理......(分析)

再说了,家具不像衣服,衣服买错了可以不穿,家具就不同了,买错了只能将就用,其实买对一套产品就是买对了一种生活方式。您说是吗?


◆◆
2
◆◆
 
怎么你们的折扣比别家的高。

能不能再低点?

答:其实我和你一样,希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西。但是我销售家具***年,也做过几个大大小小的品牌,任何一家公司,都不可能以最低的价格,给我们提供最高品质的产品,你说呢?

家具这东西。表面看来大同小异其实差别不少,例如设计、工艺、材料、做工等等,这些细节决定了成本与价格。好比奔驰不可能卖到奥拓的价格一样,别家的折扣可能是低一点,但不能代表它的最终性价比啊,你说是吧?

再说了,家具还涉及很多服务方面的问题,我们的品牌产品,这方面都有完善的制度保证,而折扣低的产品在售后服务上也许会让你支付更多的费用。


◆◆
3
◆◆
 
某某品牌的广告比你们多,

是不是比你们好?

答:你真的很专业,观察这么仔细。我们确实没打这么多的广告,也不会像***哪样去进行广告轰炸。

但是我们老顾客一直很多,销量也一直很好,这是为什么?都说“金杯、银杯,不如消费者的口碑。

广告力度并不等于产品本身,比如像前些年的“太阳神、脑白金……”当年谁不知道?但你看它们现在在哪里?这些企业花大钱买知名度,拼命吆喝猛忽悠消费,最后让消费者买单,那实在是不负责任,对吧?


◆◆
4
◆◆
 
你们促销款和正价款为什么价格相差那么大,

是不是促销款质量不好?

答:您这个问题问的好!我们做促销活动,就是想让更多的顾客用实惠的价格享受到我们这么高品质的产品。

我们保证促销款的所有材质和正价款是一模一样的。有一点不同就是;我们促销款的设计造型比较简约,工艺上的加工成本会低一些,因为我们公司每年都有宣传费的预算,我们不愿意像其他公司那样进行广告轰炸,只是规划了其中一部分作为广告费用,其余的部分作为促销产品的成本补贴。

此外,公司为了保证专卖上的经营成本摊薄,需要我们走销量,在淡季时,工厂主动让出了绝大部分的制造毛利,所以我们的促销款才能这么实惠。


◆◆
5
◆◆
 
你们的家具怎么有味道?

答:其实只要是新的、刚打开包装的产品都会味道,包括你身上穿的衣服,喝水的杯子都是这样的,对吧?

家具毕竟是需要胶剂和油漆的,我们的家具又都是才开包不久,所以有一些味道是正常的,没有味道反而有问题了。

国家规定的甲醇释放量标准是9毫克/100克,我们却远远低于国家标准,您大可放心。

不过我还是建议你,新房子装修好,摆好家具后,让房间充足的通风,而且最好再放置45天左右,这样就会保证你住房的空气质量了。


◆◆
6
◆◆
 
怎么没见过你们的品牌,

有没有在做电视台广告?

答:您真是个有心人,对我们行业这样的关注,有机会好好请教。

如果我们每天都在中央台做广告,每年要几千万的广告费,那还不是要在消费者身上消化,虽然我们很少做广告,但由于专业设计,重视品质,从而得到了业界的普遍认同。

我们将用于广告费用投入到质量和研发,售后服务上,消费者可以直接受益。


◆◆
7
◆◆
 
留住顾客

案例:赞美

之前,有个导购跟我们分享了她的一次经历。

她说:有一次他们店面进来一位女士,她一直在讲电话,就在她走出店的时候,导购问了句:姐姐,你的裙子在哪里买的?很漂亮,她说是吗?导购说如果你不信可以进来照一照镜子,你买的这条裙子真的很漂亮!

顾客听导购这么一说:真的又回来,因为镜子在里面,顾客在往里走同时,也欣赏到了他们的商品,当她走到镜子面前时,就问导购:“你们的镜框是实木的吗?导购说是。

顾客在照镜子的同时也喜欢这面穿衣镜,然后她向顾客开始讲解产品知识和厂家历史,在顾客心里树立起品牌形象和产品优点,然后又和顾客谈了一些家具以外的话题,谈老人、孩子......

最后顾客决定买这面穿衣镜,后来摆到家里效果很好,顾客又在他们店选了衣柜和妆台。


◆◆
8
◆◆
 
留住顾客

案例:热牛奶

某日顾客一家人看了几家最后才看到我们的品牌,我热情的接待了他们一家,跟他们开了几句玩笑,本来逛了一天就很累,一下子被我的玩笑带动的放松了很多,看到他们脸上的笑容,我才开始慢慢的介绍我们的产品。

其它都已经谈好,最后还是谈价格,他们觉得还是贵了,想再对比一下,这时他们手里的宝宝开始哭了,可能想睡觉,我马上叫导购过来一起哄宝宝,给客人倒了温水。

然后又给小宝宝倒了一杯热牛奶,终于小宝宝不哭了,我又开始给他们介绍我们产品、公司品牌和历程,售后服务。

顾客看我们把小宝宝逗笑了,就让他老公带小孩,她负责了解产品。同时还和顾客聊了很多题外话,聊家庭、生活、宝宝。就像自家人一样,最后顾客还是决定再去转一下,想对比一下。

我说可以,成不成我们还是朋友嘛,但不到15分钟他们一家就回来了,让我开好了订单,最后说了一句,我们就是喜欢你们的服务,你们实在。


◆◆
9
◆◆
 
应对竞争品牌

案例:坏处说透

有一次是跟同一商场的另一家品牌比,产品大家都类似,客人也只看价格,颜色大家也是相同风格,客人不看工艺和款式,属于经济型,眼看也要成交了,那家也打电话过来了,看似又要跑了,情急之下,马上想到售后服务。

因那家为普通个体户老板管理也松,员工也没那么专业,工衣那些也不用穿。

于是我把店里面的人都叫过来说:你看我们都是大品牌,工衣工牌都很整齐,价格也是按公司最底线在操作,售后服务就更不用说了,而其它家我相信不可能有我们专业,虽然说贵了一点,但你还是要多注重款式和质量,这么好的产品你买回去才放心啊!

事实我认为一般很在乎价格的人也都在乎品质,于时她想了想说:好吧!那就定你们的吧,但质量一定要好啊!我们一起答:当然没问题的啊,请放心。


◆◆
10
◆◆
 
应对竞争品牌

案例:诚实对比

有一个客户王先生,当时他看了X家的,来到我们店就说怎么和X家一样啊,问我们是全实木的吗?我们说是板木结合的,但他蛮喜欢我们家的款式。

他说:‘X家’是全实木的,价格只是比我们的贵一点而已,差点就买了,我开玩笑的说:他说是全实木的,你就相信啊,那我说我家的也是全实木的你也看不出来啊!不信你试一下就知道了,看她们在销售合同上有没有写上全实木就知道了!

客人半信半疑,出店后又转到了X家,过了一会又回来,笑着对我说:还真被说中了,他们不敢在订单上注明全实木,那不明摆欺骗客户吗?最后在我们家买了单。


◆◆
11
◆◆
 
应对竞争品牌

案例:品牌介绍

一对中年夫妇来看家具,我如往常一样热情的接待他们,夫妻俩经过一翻了解,对我们产品风格、款式、顏色还比较满意,跟他家装修也很搭配,可还是下不定心决心。

后来了解了,他们也看过其他品牌,100%柚木,做工精细,健康环保,而且其他朋友都让买实木家具,对我们产品有点担心;你选***品牌家具,你担心环保健康问题吧?客户说:是呀,贴皮的不耐用,容易脱皮、开裂,甲醇含量过高。

我想了一下,然后说:你两位来这边坐一下吧,你担心用起来不放心,我能理解,你看我们是大品牌,公司是xxxx年成立,专业做板木结合,曾获得xx省著名商标,还获得了环保论证,我们产品选料谨慎、品质工艺精细到位,不担心用久了脱皮,开裂;

客户想了想,你们产品的闻起来很大味道啊!我说:我们这里是新开的店,刚开包装的产品,会有一点味道,过些天就没有了,开包一段时间后就没有这种气味,相信我买我们家具是不会错的。客户想了想,板木结合的也很好,就决定订我们的家具。


◆◆
12
◆◆
 
守价

案例:价格处理

有位顾客看了我们的产品,经了解后对我们产品各方面都没问题,我也看得出来他对我们产品都很满意。

他问我多少钱,我说:现在搞活动折扣比较多,平时**钱,现在*钱,他听后摸摸产品,转身就走。

我马上就问?是否存在什么问题?看下我能不能帮你解决,他说“价格太高,超出了预算。“”那你的预算是多少呢?”

他告诉我,我一算心中暗喜,价格差距不太大,按他的预算应该可以成交,不能让他跑了,但没有表现出来。

我跟他说了一些便宜带来的伤害,我们产品能给他带来的好处,还打了几个比喻,但他还是想走,

我说“先生,要不这样吧,我看你这么喜欢我们的家具,也看了这么久,我相信你是很有诚意买的,最低***元,我故意不给他一个整数,在原来的基础让了一点儿,

他有点喜悦的神情,心动了,说“整数好了,可以的话就订下来。”我装作佷为难的样子,讲了一会儿,最后成交。

还说“这么优惠的价格,要帮我介绍朋友过来帮我买才可以啊。”


◆◆
13
◆◆
 
守价

案例:价格处理

之前一位顾客,她是深圳的客户,她来我们店看了以后比较喜欢就是价格高了点,她就想我低点我不肯,又是下午她又要赶着回去。

给的价钱我们是可以卖的,但我就是不肯因为我知道如果我低给她,那她就对我们的产品就会有怀疑所以我没低。

我就自信告诉她我给她的是以前活动价真的没有办法再低,如果你错过了这个机会那是你的损失,她看到我的语气很自信,她就有点动心了,我就抓住了一点,最终以8折成交外加600的运费。


◆◆
14
◆◆
 
守价

案例:价格处理

今年的五月二号时碰到一对夫妻,一直都是还的价格很低的,我跟导购都说真是好男人,但价格相差太远怎么办?在把优点和好处跟他的预算做了分析后,客人还是舍不得掏钱。

于是我再给他分析,买贵的东西买的时候是心痛但用起来省心不会老出麻烦,然后把公司品牌和实力口碑都给他讲了一遍,告诉他我们的好在哪,而如果买了便宜的东西,刚开始的时候觉得开心觉得省钱,可是用起来很麻烦会经常出问题啊。

而且生活是用来享受的,你买了我们的家具,回去后你的每一天都享受在好家具氛围里,再说又是你太太喜欢的就定下来吧。

他终于说那定吧,但他开起了玩笑说他今天是失败的因为没能把价格谈的更低,我马上也说我今天也是失败的因没能把价格谈的更高。

但我是开心的因为认识你,让你成为了我们的客户我们才有机会为你服务啊,顾客终天笑了,走的时候我们握手感觉客人虽然还是在心痛金钱但是还是比较满意。


◆◆
15
◆◆
 
价格问题处理

案例:塑造价值

一位刘先生,他第一次是和他太太来的,看了很多家家具在我们店里也停留了很久,我也耐心的给他讲解了产品知识和好处,第一次客人走了。

过了一个星期,他一个人来了,又看了一遍他所需的产品,我介绍完,他说:东西是好东西就是太贵了。

我说:我们的产品为什么价位高呢,高在哪里?因为我们的产品从选料到做工再到售后服务,都是最棒的,

而且家具最重要的是环保,环保的家具对我们的身体是无害的,如果家具不环保长久释放甲醇,对我们的身体损害很大,

特别是对小孩,虽然说现在投资是大了点,但是它是一个长远的健康的投资,多少钱都买不来一个健康的身体。

最后的价格敲定上我又适当的少一点,同时我也让刘先生定下了这批单子。


◆◆
16
◆◆
 
价格问题处理

案例:以情动人

我跟导购员都追到门口,说因为明天我们要开黄金总结会了,而我个人因为受伤请假所以店面业绩还没完成,明天开会我们店在目前是最差的没能完成公司的任务,产品也喜欢就帮我们定吧(我脚心上有伤也马上给他们看了)。

他太太有些心动了,但他先生执著要走,这时他们不肯回店了,都站在门口的,价格我们确实也给的较低,空间不多。

当然他还的价钱我们是不可能卖的,就这样走了,看着她们出了门口去到停车场左边,我们准备进来,

但车子经过大门后停在右边,两个人下来,她太太说今天一定要跟我买,她说是被我打动的,说她们也是做生意的,他们也经常培训员工销售服务方面。

他先生开玩笑说我用的是“眼泪成交法”;我也特意送了一些小礼品给他们感谢他们给我机会。


◆◆
17
◆◆
 
网络销售

异议处理

有个客人当时看好整套产品,不过他没那么快要货,要到今年10月份才送货,我们对这张订单抱了百分之九十八的信心。

可是当天晚上的十点左右,接到了客人的电话,他说在淘宝网上有我们的产品,一模一样的很便宜,说店面的太贵了,贵一万多。

我一听就有点急了;然后很自信告诉他,网上可能真的有跟我们一模一样的东西,但是我们的产品从来不在网上销售,而且网上的产品我们的公司是一概不负责任的,

其实你现在在网上看的产品价格和我们店里的价格是有一定的距离,但是你在我们这里能得到的售后服务和实实在在的真材实料,你是绝对不会买错的,

你那么喜欢我们的产品,如果在网上买回来的不一样,你后悔就来不及啦,家具也是一项长期的投资,多花一点钱买一套自己喜欢信得过的产品,你肯定不会买错,相信自己的眼光,你的选择肯定不会有错,最后他选择到店里买。


◆◆
18
◆◆
 
客人顾虑的处理

有个客人姓张,比较喜欢我们品牌的家具,特别是沙发,后来还来了两次,还和谈了价格,但是到最后还是没有成交。

我觉得我们之所以没有成交不是因为价格的高与低。而是总感觉到有什么顾虑,所以在后来的交谈中我就不再和她说产品,改和她聊家常,在她的语言中我听得出来,她很在意她老公的意见,而她老公在外地工作,每二十天回来一次。

听完张姐的话之后我就说,你也不用着急把家具定下来,等你老公休息的时候和他一起过来,让你老公也来看一下喜不喜欢,家是两个人的,要听一听他的意见。

过了二十天她真的和她老公来了,她老公一进来我就说:你老婆很在意你的意见她非常喜欢这套沙发,但是她没有定,怕你不喜欢,听我这么一说,他觉得很有面子,然后就说定了吧,我也很喜欢的。

通过这次成交,我体会到,我们不仅要了解我们自己品牌专业知识,还要掌握客人的心理。 查看全部
无论企业的销售策划有多好,广告多么的铺天盖地,分销渠道多么的流畅,最终达成销售的关键还是终端的销售人员。

销售过程中不可避免的需要说服客户,一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中,更多的是推销自己的观点,是认同、是接纳、是成交,销售的过程是说服的过程。



今天,要通过以下这些活生生的案例,与大家分享销售必备的18种应对话术:


◆◆
1
◆◆
你们的家具怎么这么贵?
怎么比xxx还贵?


答:开始我和你一样,也觉得这个产品有点贵,但是,经过我自己全面的分析,发现对于这么好的品质产品,这个价格非常合理......(分析)

再说了,家具不像衣服,衣服买错了可以不穿,家具就不同了,买错了只能将就用,其实买对一套产品就是买对了一种生活方式。您说是吗?


◆◆
2
◆◆

 
怎么你们的折扣比别家的高。

能不能再低点?


答:其实我和你一样,希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西。但是我销售家具***年,也做过几个大大小小的品牌,任何一家公司,都不可能以最低的价格,给我们提供最高品质的产品,你说呢?

家具这东西。表面看来大同小异其实差别不少,例如设计、工艺、材料、做工等等,这些细节决定了成本与价格。好比奔驰不可能卖到奥拓的价格一样,别家的折扣可能是低一点,但不能代表它的最终性价比啊,你说是吧?

再说了,家具还涉及很多服务方面的问题,我们的品牌产品,这方面都有完善的制度保证,而折扣低的产品在售后服务上也许会让你支付更多的费用。


◆◆
3
◆◆

 
某某品牌的广告比你们多,

是不是比你们好?


答:你真的很专业,观察这么仔细。我们确实没打这么多的广告,也不会像***哪样去进行广告轰炸。

但是我们老顾客一直很多,销量也一直很好,这是为什么?都说“金杯、银杯,不如消费者的口碑。

广告力度并不等于产品本身,比如像前些年的“太阳神、脑白金……”当年谁不知道?但你看它们现在在哪里?这些企业花大钱买知名度,拼命吆喝猛忽悠消费,最后让消费者买单,那实在是不负责任,对吧?


◆◆
4
◆◆

 
你们促销款和正价款为什么价格相差那么大,

是不是促销款质量不好?


答:您这个问题问的好!我们做促销活动,就是想让更多的顾客用实惠的价格享受到我们这么高品质的产品。

我们保证促销款的所有材质和正价款是一模一样的。有一点不同就是;我们促销款的设计造型比较简约,工艺上的加工成本会低一些,因为我们公司每年都有宣传费的预算,我们不愿意像其他公司那样进行广告轰炸,只是规划了其中一部分作为广告费用,其余的部分作为促销产品的成本补贴。

此外,公司为了保证专卖上的经营成本摊薄,需要我们走销量,在淡季时,工厂主动让出了绝大部分的制造毛利,所以我们的促销款才能这么实惠。


◆◆
5
◆◆

 
你们的家具怎么有味道?

答:其实只要是新的、刚打开包装的产品都会味道,包括你身上穿的衣服,喝水的杯子都是这样的,对吧?

家具毕竟是需要胶剂和油漆的,我们的家具又都是才开包不久,所以有一些味道是正常的,没有味道反而有问题了。

国家规定的甲醇释放量标准是9毫克/100克,我们却远远低于国家标准,您大可放心。

不过我还是建议你,新房子装修好,摆好家具后,让房间充足的通风,而且最好再放置45天左右,这样就会保证你住房的空气质量了。


◆◆
6
◆◆

 
怎么没见过你们的品牌,

有没有在做电视台广告?


答:您真是个有心人,对我们行业这样的关注,有机会好好请教。

如果我们每天都在中央台做广告,每年要几千万的广告费,那还不是要在消费者身上消化,虽然我们很少做广告,但由于专业设计,重视品质,从而得到了业界的普遍认同。

我们将用于广告费用投入到质量和研发,售后服务上,消费者可以直接受益。


◆◆
7
◆◆

 
留住顾客

案例:赞美


之前,有个导购跟我们分享了她的一次经历。

她说:有一次他们店面进来一位女士,她一直在讲电话,就在她走出店的时候,导购问了句:姐姐,你的裙子在哪里买的?很漂亮,她说是吗?导购说如果你不信可以进来照一照镜子,你买的这条裙子真的很漂亮!

顾客听导购这么一说:真的又回来,因为镜子在里面,顾客在往里走同时,也欣赏到了他们的商品,当她走到镜子面前时,就问导购:“你们的镜框是实木的吗?导购说是。

顾客在照镜子的同时也喜欢这面穿衣镜,然后她向顾客开始讲解产品知识和厂家历史,在顾客心里树立起品牌形象和产品优点,然后又和顾客谈了一些家具以外的话题,谈老人、孩子......

最后顾客决定买这面穿衣镜,后来摆到家里效果很好,顾客又在他们店选了衣柜和妆台。


◆◆
8
◆◆

 
留住顾客

案例:热牛奶


某日顾客一家人看了几家最后才看到我们的品牌,我热情的接待了他们一家,跟他们开了几句玩笑,本来逛了一天就很累,一下子被我的玩笑带动的放松了很多,看到他们脸上的笑容,我才开始慢慢的介绍我们的产品。

其它都已经谈好,最后还是谈价格,他们觉得还是贵了,想再对比一下,这时他们手里的宝宝开始哭了,可能想睡觉,我马上叫导购过来一起哄宝宝,给客人倒了温水。

然后又给小宝宝倒了一杯热牛奶,终于小宝宝不哭了,我又开始给他们介绍我们产品、公司品牌和历程,售后服务。

顾客看我们把小宝宝逗笑了,就让他老公带小孩,她负责了解产品。同时还和顾客聊了很多题外话,聊家庭、生活、宝宝。就像自家人一样,最后顾客还是决定再去转一下,想对比一下。

我说可以,成不成我们还是朋友嘛,但不到15分钟他们一家就回来了,让我开好了订单,最后说了一句,我们就是喜欢你们的服务,你们实在。


◆◆
9
◆◆

 
应对竞争品牌

案例:坏处说透


有一次是跟同一商场的另一家品牌比,产品大家都类似,客人也只看价格,颜色大家也是相同风格,客人不看工艺和款式,属于经济型,眼看也要成交了,那家也打电话过来了,看似又要跑了,情急之下,马上想到售后服务。

因那家为普通个体户老板管理也松,员工也没那么专业,工衣那些也不用穿。

于是我把店里面的人都叫过来说:你看我们都是大品牌,工衣工牌都很整齐,价格也是按公司最底线在操作,售后服务就更不用说了,而其它家我相信不可能有我们专业,虽然说贵了一点,但你还是要多注重款式和质量,这么好的产品你买回去才放心啊!

事实我认为一般很在乎价格的人也都在乎品质,于时她想了想说:好吧!那就定你们的吧,但质量一定要好啊!我们一起答:当然没问题的啊,请放心。


◆◆
10
◆◆

 
应对竞争品牌

案例:诚实对比


有一个客户王先生,当时他看了X家的,来到我们店就说怎么和X家一样啊,问我们是全实木的吗?我们说是板木结合的,但他蛮喜欢我们家的款式。

他说:‘X家’是全实木的,价格只是比我们的贵一点而已,差点就买了,我开玩笑的说:他说是全实木的,你就相信啊,那我说我家的也是全实木的你也看不出来啊!不信你试一下就知道了,看她们在销售合同上有没有写上全实木就知道了!

客人半信半疑,出店后又转到了X家,过了一会又回来,笑着对我说:还真被说中了,他们不敢在订单上注明全实木,那不明摆欺骗客户吗?最后在我们家买了单。


◆◆
11
◆◆

 
应对竞争品牌

案例:品牌介绍


一对中年夫妇来看家具,我如往常一样热情的接待他们,夫妻俩经过一翻了解,对我们产品风格、款式、顏色还比较满意,跟他家装修也很搭配,可还是下不定心决心。

后来了解了,他们也看过其他品牌,100%柚木,做工精细,健康环保,而且其他朋友都让买实木家具,对我们产品有点担心;你选***品牌家具,你担心环保健康问题吧?客户说:是呀,贴皮的不耐用,容易脱皮、开裂,甲醇含量过高。

我想了一下,然后说:你两位来这边坐一下吧,你担心用起来不放心,我能理解,你看我们是大品牌,公司是xxxx年成立,专业做板木结合,曾获得xx省著名商标,还获得了环保论证,我们产品选料谨慎、品质工艺精细到位,不担心用久了脱皮,开裂;

客户想了想,你们产品的闻起来很大味道啊!我说:我们这里是新开的店,刚开包装的产品,会有一点味道,过些天就没有了,开包一段时间后就没有这种气味,相信我买我们家具是不会错的。客户想了想,板木结合的也很好,就决定订我们的家具。


◆◆
12
◆◆

 
守价

案例:价格处理


有位顾客看了我们的产品,经了解后对我们产品各方面都没问题,我也看得出来他对我们产品都很满意。

他问我多少钱,我说:现在搞活动折扣比较多,平时**钱,现在*钱,他听后摸摸产品,转身就走。

我马上就问?是否存在什么问题?看下我能不能帮你解决,他说“价格太高,超出了预算。“”那你的预算是多少呢?”

他告诉我,我一算心中暗喜,价格差距不太大,按他的预算应该可以成交,不能让他跑了,但没有表现出来。

我跟他说了一些便宜带来的伤害,我们产品能给他带来的好处,还打了几个比喻,但他还是想走,

我说“先生,要不这样吧,我看你这么喜欢我们的家具,也看了这么久,我相信你是很有诚意买的,最低***元,我故意不给他一个整数,在原来的基础让了一点儿,

他有点喜悦的神情,心动了,说“整数好了,可以的话就订下来。”我装作佷为难的样子,讲了一会儿,最后成交。

还说“这么优惠的价格,要帮我介绍朋友过来帮我买才可以啊。”


◆◆
13
◆◆

 
守价

案例:价格处理


之前一位顾客,她是深圳的客户,她来我们店看了以后比较喜欢就是价格高了点,她就想我低点我不肯,又是下午她又要赶着回去。

给的价钱我们是可以卖的,但我就是不肯因为我知道如果我低给她,那她就对我们的产品就会有怀疑所以我没低。

我就自信告诉她我给她的是以前活动价真的没有办法再低,如果你错过了这个机会那是你的损失,她看到我的语气很自信,她就有点动心了,我就抓住了一点,最终以8折成交外加600的运费。


◆◆
14
◆◆

 
守价

案例:价格处理


今年的五月二号时碰到一对夫妻,一直都是还的价格很低的,我跟导购都说真是好男人,但价格相差太远怎么办?在把优点和好处跟他的预算做了分析后,客人还是舍不得掏钱。

于是我再给他分析,买贵的东西买的时候是心痛但用起来省心不会老出麻烦,然后把公司品牌和实力口碑都给他讲了一遍,告诉他我们的好在哪,而如果买了便宜的东西,刚开始的时候觉得开心觉得省钱,可是用起来很麻烦会经常出问题啊。

而且生活是用来享受的,你买了我们的家具,回去后你的每一天都享受在好家具氛围里,再说又是你太太喜欢的就定下来吧。

他终于说那定吧,但他开起了玩笑说他今天是失败的因为没能把价格谈的更低,我马上也说我今天也是失败的因没能把价格谈的更高。

但我是开心的因为认识你,让你成为了我们的客户我们才有机会为你服务啊,顾客终天笑了,走的时候我们握手感觉客人虽然还是在心痛金钱但是还是比较满意。


◆◆
15
◆◆

 
价格问题处理

案例:塑造价值


一位刘先生,他第一次是和他太太来的,看了很多家家具在我们店里也停留了很久,我也耐心的给他讲解了产品知识和好处,第一次客人走了。

过了一个星期,他一个人来了,又看了一遍他所需的产品,我介绍完,他说:东西是好东西就是太贵了。

我说:我们的产品为什么价位高呢,高在哪里?因为我们的产品从选料到做工再到售后服务,都是最棒的,

而且家具最重要的是环保,环保的家具对我们的身体是无害的,如果家具不环保长久释放甲醇,对我们的身体损害很大,

特别是对小孩,虽然说现在投资是大了点,但是它是一个长远的健康的投资,多少钱都买不来一个健康的身体。

最后的价格敲定上我又适当的少一点,同时我也让刘先生定下了这批单子。


◆◆
16
◆◆

 
价格问题处理

案例:以情动人


我跟导购员都追到门口,说因为明天我们要开黄金总结会了,而我个人因为受伤请假所以店面业绩还没完成,明天开会我们店在目前是最差的没能完成公司的任务,产品也喜欢就帮我们定吧(我脚心上有伤也马上给他们看了)。

他太太有些心动了,但他先生执著要走,这时他们不肯回店了,都站在门口的,价格我们确实也给的较低,空间不多。

当然他还的价钱我们是不可能卖的,就这样走了,看着她们出了门口去到停车场左边,我们准备进来,

但车子经过大门后停在右边,两个人下来,她太太说今天一定要跟我买,她说是被我打动的,说她们也是做生意的,他们也经常培训员工销售服务方面。

他先生开玩笑说我用的是“眼泪成交法”;我也特意送了一些小礼品给他们感谢他们给我机会。


◆◆
17
◆◆

 
网络销售

异议处理


有个客人当时看好整套产品,不过他没那么快要货,要到今年10月份才送货,我们对这张订单抱了百分之九十八的信心。

可是当天晚上的十点左右,接到了客人的电话,他说在淘宝网上有我们的产品,一模一样的很便宜,说店面的太贵了,贵一万多。

我一听就有点急了;然后很自信告诉他,网上可能真的有跟我们一模一样的东西,但是我们的产品从来不在网上销售,而且网上的产品我们的公司是一概不负责任的,

其实你现在在网上看的产品价格和我们店里的价格是有一定的距离,但是你在我们这里能得到的售后服务和实实在在的真材实料,你是绝对不会买错的,

你那么喜欢我们的产品,如果在网上买回来的不一样,你后悔就来不及啦,家具也是一项长期的投资,多花一点钱买一套自己喜欢信得过的产品,你肯定不会买错,相信自己的眼光,你的选择肯定不会有错,最后他选择到店里买。


◆◆
18
◆◆

 
客人顾虑的处理

有个客人姓张,比较喜欢我们品牌的家具,特别是沙发,后来还来了两次,还和谈了价格,但是到最后还是没有成交。

我觉得我们之所以没有成交不是因为价格的高与低。而是总感觉到有什么顾虑,所以在后来的交谈中我就不再和她说产品,改和她聊家常,在她的语言中我听得出来,她很在意她老公的意见,而她老公在外地工作,每二十天回来一次。

听完张姐的话之后我就说,你也不用着急把家具定下来,等你老公休息的时候和他一起过来,让你老公也来看一下喜不喜欢,家是两个人的,要听一听他的意见。

过了二十天她真的和她老公来了,她老公一进来我就说:你老婆很在意你的意见她非常喜欢这套沙发,但是她没有定,怕你不喜欢,听我这么一说,他觉得很有面子,然后就说定了吧,我也很喜欢的。

通过这次成交,我体会到,我们不仅要了解我们自己品牌专业知识,还要掌握客人的心理。

销售拜访客户前必须做好这些准备 不做准备就准备失败!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 258 次浏览 • 2019-04-23 10:39 • 来自相关话题

小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员,他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼,他说他最担心拜访新客户,特别是初访,新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形,听他说了这些,于是我就向他问下面一问题:

你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗?

在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作?

在见你的客户前,你通过别人了解过他的一些情况吗?

在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么?

在与客户面谈的时间里,你发现是你说的话多,还是客户说的话多?

结果小周告诉我,他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求,当然他也做了一些简单的准备工作,如准备产品资料、名片等。

不过,在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况,见到客户时的前三句话自然就是开门见山,报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣;在与客户交谈时,小周说应该是自己说的话多,因为机不可失,时不再来嘛。

当他说完这些,我笑了,因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子,记得那时自己做业务时,也是一样喜欢单刀直入,见到客户时,往往迫不及待地向客户灌输产品情况,直到后来参加几次销售培训后,才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴,向他猛灌“信息垃圾”。

我们都知道,其实做销售有五大步骤:事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系,而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。
 
因此,做为一名职业营销人,如何建立自己职业化的拜访之道,然后再成功地运用它,将成为突破客户关系、提升销售业绩重要砝码!
 
以小周的情况为例,我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块,来探讨一下营销人的客户拜访技巧。

陌生拜访重点:让客户说说说

营销人自己的角色:只是一名学生和听众

让客户出任的角色:一名导师和讲演者前期的准备工作有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。

拜访流程设计
 
1、打招呼在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,早上好!”
 
2、自我介绍秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”
 
3、破冰营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪,如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。
 
4、开场白的结构:
 
>> 1、 提出议程;

>> 2、陈述议程对客户的价值;

>> 3、时间约定;

>> 4、询问是否接受;

如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”?
 
5、巧妙运用询问术,让客户说说说
 
>> 1、 设计好问题漏斗

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况,您能介绍一下吗?”

>> 2、 结合运用扩大询问法和限定询问法

采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如:“王经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如:“王经理,像我们提交的一些供货计划,是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如:“王经理,你们每个月销售**产品大概是六万元,对吧?”

>> 3、 对客户谈到的要点进行总结并确认

根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意。

如:“王经理,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……这些,对吗?”
 
6、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如:“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?”


以上。 查看全部
小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员,他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼,他说他最担心拜访新客户,特别是初访,新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形,听他说了这些,于是我就向他问下面一问题:

你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗?

在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作?

在见你的客户前,你通过别人了解过他的一些情况吗?

在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么?

在与客户面谈的时间里,你发现是你说的话多,还是客户说的话多?

结果小周告诉我,他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求,当然他也做了一些简单的准备工作,如准备产品资料、名片等。

不过,在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况,见到客户时的前三句话自然就是开门见山,报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣;在与客户交谈时,小周说应该是自己说的话多,因为机不可失,时不再来嘛。

当他说完这些,我笑了,因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子,记得那时自己做业务时,也是一样喜欢单刀直入,见到客户时,往往迫不及待地向客户灌输产品情况,直到后来参加几次销售培训后,才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴,向他猛灌“信息垃圾”。

我们都知道,其实做销售有五大步骤:事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系,而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。
 
因此,做为一名职业营销人,如何建立自己职业化的拜访之道,然后再成功地运用它,将成为突破客户关系、提升销售业绩重要砝码!
 
以小周的情况为例,我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块,来探讨一下营销人的客户拜访技巧。

陌生拜访重点:让客户说说说

营销人自己的角色:只是一名学生和听众

让客户出任的角色:一名导师和讲演者前期的准备工作有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。

拜访流程设计
 
1、打招呼在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,早上好!”
 
2、自我介绍秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”
 
3、破冰营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪,如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。
 
4、开场白的结构:
 
>> 1、 提出议程;

>> 2、陈述议程对客户的价值;

>> 3、时间约定;

>> 4、询问是否接受;

如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”?
 
5、巧妙运用询问术,让客户说说说
 
>> 1、 设计好问题漏斗

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况,您能介绍一下吗?”

>> 2、 结合运用扩大询问法和限定询问法

采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如:“王经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如:“王经理,像我们提交的一些供货计划,是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如:“王经理,你们每个月销售**产品大概是六万元,对吧?”

>> 3、 对客户谈到的要点进行总结并确认

根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意。

如:“王经理,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……这些,对吗?”
 
6、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如:“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?”


以上。

销售冠军19年心得,新人最易忽略的5大问题!

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 152 次浏览 • 2019-04-11 09:29 • 来自相关话题

时过境迁,那种商家主导的卖方市场时代早已销声敛迹,因此,必须要密集结合市场实际,制定出合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。


一、系统全面地了解市场
 
>>>1、要了解竞品,竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等,这里需要强调的是,了解竞品一定要有针对性,如产品定位是未来省内中档白酒的第一品牌,因此我们只需要集中精力了解30到50之间的中档价位市场主要竞争对手情况即可。

>>>2、要了解终端,终端所属商圈的特点、经营状况、经营方向、终端负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。

>>>3、要了解本品,要熟练把产品的竞争优势、劣势,在推销过程中扬长避短,从而制胜市场。


二、准确把握终端的真实需求
 
盈利是一切终端日常经营的根本,它们的目的就是盈利,一个终端老板选择任何新产品进店销售,第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。其主要看四点:

>>>1、利润比同类产品高。

>>>2、利润相差无几的情况下,已知市场销量远大于同类产品。

>>>3、促销费用支持。

>>>4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强,虽然不赚钱但是可以吸引人气。作为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点,如果不能说明产品给客户会带什么样的回报,说再多都是苍白的。
 
三、消除客户顾虑
 
除去上述的利益最大化的根本需求之外,终端选择新产品第二个要考虑的是销售风险。

>>>1、产品质量是怎么样,是不是正规企业生产的产品?

>>>2、好不好卖还不知道,滞销了怎么办?

>>>3、货源是否稳定,市场维护是否能跟的上,要是产品卖开了供应跟不上怎么办?

>>>4、供货方的信誉怎么样,承诺的到时是否能兑现?

这就需要业务员一定要做好前期准备:

>>>1、带齐企业、产品和经销商等三方的相关生产、代理和销售证明资料;

>>>2、品尝法---让客户亲自品尝,用产品质量打动客户,前期铺市阶段,可以申领一些200ml小酒前往终端,开展免费品尝的体验活动;

>>>3、事先说明是否负责调换货及退货,并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺;

>>>4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度,必要时则签订销售协议。如果你取得了客户的信任,那么你已经成功了一半。
 
四、打动终端老板的思想
 
人都是感情动物,尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱,他也会照样进你的货。

所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系,那么在铺市过程中定会事半功倍。学会建立并扩大人脉关系,利用人际关系来疏通障碍,那么你的铺市工作就会更加轻松。

五、顺利成交的四种办法
 
经常听铺市回来的业务员回来公司,讲述自己的铺市遭遇,经常听到的就是某某某“难缠户”,我觉得这些个“难缠户”大致有如下五种类型:

>>>1、要费用——要想进店得拿进店费。

>>>2、要求降价“唬”——别的超市你们供33元,为什么给我35元?

>>>3、沾小便宜——你们的促销品怎么没给我?是不是让你们贪污了?

>>>4、店大欺商——我的店中档价位酒销量非常大,必须比正常供货价要低,要不我就卖别的牌子。

>>>5、要求代销——先把货放这儿吧,下次进货时一块结。

如果你遇到这样的客户,反倒是一种“幸事”,因为他已经在和你讨价还价了,那么你已经快成功了。不要认为客户是无理取闹,一定要沉住气,对中国有句古话:杀价的是买家,这时就要看你的谈判技巧了。


方法呢,大多可以采取以下几种办法:

>>>1、“激将法”

人都是有个性的,有些人比较要强,业务员就要善于把握人性的弱点。有些超市经营的比较好,老板自以为是,你去推销产品还没把话说完就往外轰,对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。“你旁边的XXX超市卖我们的产品卖的非常好,你的店虽然比那家小了点,但位置好,我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。”

>>>2、“授之以知”法

“授之以知”在这里的解释:并不光靠丰富的产品知识来树立在客户心中的形象和建立权威,同时更关键的是充分发挥你的口才来说服对方。相关词:洗脑、卖拐、忽悠。如果你能说会道,引导着客户的思路跟着你走,你就成功了。

>>>3、“反宾为主”法

很多的情况下,我们的客户没主见,老是拿不定主意,一会想要,一会又不想要了,反反复复、犹豫不决。这时候业务员千万不能放松,替他作主,理直气壮的跟客户说:“卖我们的产品绝对放心,肯定有钱赚等等。”然后合理把握对方需求,开好订单并诱导让对方签上字,这时客户再想反悔也不好意思了!要胆大心细,把握客户的心理变化,做好最后一步的促单。

>>>4、“精诚所致,金石为开”法

任你使尽了所有招数,可是客户还是不为所动,没关系,我还有最后一个攻无不克的绝招。三个字:

“磨”:中国有句古话——只要功夫深,铁棍磨成针。今天不要明天我还来。

“泡”:拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧。

“爱”:《世界上最伟大的推销员》一书中有一句经典名言——我要用全身心的爱来拥抱今天,这是一切成功的最大秘密。

强力能够劈开一块盾牌,甚至毁灭生命,但是只有爱才具有无比的力量,使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前,我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器,没有人能抵挡它的威力。

我的理论,他们也许反对;

我的言谈,他们也许怀疑;

我的穿着,他们也许不赞成;

我的长相,他们也许不喜欢;

甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑,然而我的爱心一定能温暖他们,就像太阳的光芒能熔化冰冷的冻土。



总之,如果你能完全做到以上四点,我敢肯定没有客户能抵挡的住你强大的推销攻势能够做到以上几点,最多只能是一名优秀的业务员。

如果你能充分的把握市场特点和现状。在铺货时讲究由点及面,抓住重点客户,打造出一批样板店树形象,在铺市的同时做好货架陈列。根据产品特点合理规划自己的区域,并制定出相应的市场开发计划及推广方案,最大的争取厂家及经销商的资源,做到这一点你已经离成为业务经理不远了。

当然,随着我们铺市的逐步深入和天气的逐渐转暖,产品动销便是摆在我们的面前迫在眉睫需要解决的问题,在此有四点建议:

>>>1、业务员确定回放周期,提高回放频率,发现动销,配货补货需及时;

>>>2、严格统一市场统一零售指导价;

>>>3、多频次组织业务员参加培训,提高业务技能和意识;

>>>4、加强与经销商的沟通,劝其从自身利润中拿出一部分费用,对首次进货的客户进行奖励,当然也包括人员的铺市激励。总之,销售并无高深之谈,成功关键在于细节,失败一定有原因,成功一定有方法。
  查看全部
时过境迁,那种商家主导的卖方市场时代早已销声敛迹,因此,必须要密集结合市场实际,制定出合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。


一、系统全面地了解市场
 
>>>1、要了解竞品,竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等,这里需要强调的是,了解竞品一定要有针对性,如产品定位是未来省内中档白酒的第一品牌,因此我们只需要集中精力了解30到50之间的中档价位市场主要竞争对手情况即可。

>>>2、要了解终端,终端所属商圈的特点、经营状况、经营方向、终端负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。

>>>3、要了解本品,要熟练把产品的竞争优势、劣势,在推销过程中扬长避短,从而制胜市场。


二、准确把握终端的真实需求
 
盈利是一切终端日常经营的根本,它们的目的就是盈利,一个终端老板选择任何新产品进店销售,第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。其主要看四点:

>>>1、利润比同类产品高。

>>>2、利润相差无几的情况下,已知市场销量远大于同类产品。

>>>3、促销费用支持。

>>>4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强,虽然不赚钱但是可以吸引人气。作为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点,如果不能说明产品给客户会带什么样的回报,说再多都是苍白的。
 
三、消除客户顾虑
 
除去上述的利益最大化的根本需求之外,终端选择新产品第二个要考虑的是销售风险。

>>>1、产品质量是怎么样,是不是正规企业生产的产品?

>>>2、好不好卖还不知道,滞销了怎么办?

>>>3、货源是否稳定,市场维护是否能跟的上,要是产品卖开了供应跟不上怎么办?

>>>4、供货方的信誉怎么样,承诺的到时是否能兑现?

这就需要业务员一定要做好前期准备:

>>>1、带齐企业、产品和经销商等三方的相关生产、代理和销售证明资料;

>>>2、品尝法---让客户亲自品尝,用产品质量打动客户,前期铺市阶段,可以申领一些200ml小酒前往终端,开展免费品尝的体验活动;

>>>3、事先说明是否负责调换货及退货,并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺;

>>>4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度,必要时则签订销售协议。如果你取得了客户的信任,那么你已经成功了一半。
 
四、打动终端老板的思想
 
人都是感情动物,尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱,他也会照样进你的货。

所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系,那么在铺市过程中定会事半功倍。学会建立并扩大人脉关系,利用人际关系来疏通障碍,那么你的铺市工作就会更加轻松。

五、顺利成交的四种办法
 
经常听铺市回来的业务员回来公司,讲述自己的铺市遭遇,经常听到的就是某某某“难缠户”,我觉得这些个“难缠户”大致有如下五种类型:

>>>1、要费用——要想进店得拿进店费。

>>>2、要求降价“唬”——别的超市你们供33元,为什么给我35元?

>>>3、沾小便宜——你们的促销品怎么没给我?是不是让你们贪污了?

>>>4、店大欺商——我的店中档价位酒销量非常大,必须比正常供货价要低,要不我就卖别的牌子。

>>>5、要求代销——先把货放这儿吧,下次进货时一块结。

如果你遇到这样的客户,反倒是一种“幸事”,因为他已经在和你讨价还价了,那么你已经快成功了。不要认为客户是无理取闹,一定要沉住气,对中国有句古话:杀价的是买家,这时就要看你的谈判技巧了。


方法呢,大多可以采取以下几种办法:

>>>1、“激将法”

人都是有个性的,有些人比较要强,业务员就要善于把握人性的弱点。有些超市经营的比较好,老板自以为是,你去推销产品还没把话说完就往外轰,对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。“你旁边的XXX超市卖我们的产品卖的非常好,你的店虽然比那家小了点,但位置好,我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。”

>>>2、“授之以知”法

“授之以知”在这里的解释:并不光靠丰富的产品知识来树立在客户心中的形象和建立权威,同时更关键的是充分发挥你的口才来说服对方。相关词:洗脑、卖拐、忽悠。如果你能说会道,引导着客户的思路跟着你走,你就成功了。

>>>3、“反宾为主”法

很多的情况下,我们的客户没主见,老是拿不定主意,一会想要,一会又不想要了,反反复复、犹豫不决。这时候业务员千万不能放松,替他作主,理直气壮的跟客户说:“卖我们的产品绝对放心,肯定有钱赚等等。”然后合理把握对方需求,开好订单并诱导让对方签上字,这时客户再想反悔也不好意思了!要胆大心细,把握客户的心理变化,做好最后一步的促单。

>>>4、“精诚所致,金石为开”法

任你使尽了所有招数,可是客户还是不为所动,没关系,我还有最后一个攻无不克的绝招。三个字:

“磨”:中国有句古话——只要功夫深,铁棍磨成针。今天不要明天我还来。

“泡”:拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧。

“爱”:《世界上最伟大的推销员》一书中有一句经典名言——我要用全身心的爱来拥抱今天,这是一切成功的最大秘密。

强力能够劈开一块盾牌,甚至毁灭生命,但是只有爱才具有无比的力量,使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前,我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器,没有人能抵挡它的威力。

我的理论,他们也许反对;

我的言谈,他们也许怀疑;

我的穿着,他们也许不赞成;

我的长相,他们也许不喜欢;

甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑,然而我的爱心一定能温暖他们,就像太阳的光芒能熔化冰冷的冻土。



总之,如果你能完全做到以上四点,我敢肯定没有客户能抵挡的住你强大的推销攻势能够做到以上几点,最多只能是一名优秀的业务员。

如果你能充分的把握市场特点和现状。在铺货时讲究由点及面,抓住重点客户,打造出一批样板店树形象,在铺市的同时做好货架陈列。根据产品特点合理规划自己的区域,并制定出相应的市场开发计划及推广方案,最大的争取厂家及经销商的资源,做到这一点你已经离成为业务经理不远了。

当然,随着我们铺市的逐步深入和天气的逐渐转暖,产品动销便是摆在我们的面前迫在眉睫需要解决的问题,在此有四点建议:

>>>1、业务员确定回放周期,提高回放频率,发现动销,配货补货需及时;

>>>2、严格统一市场统一零售指导价;

>>>3、多频次组织业务员参加培训,提高业务技能和意识;

>>>4、加强与经销商的沟通,劝其从自身利润中拿出一部分费用,对首次进货的客户进行奖励,当然也包括人员的铺市激励。总之,销售并无高深之谈,成功关键在于细节,失败一定有原因,成功一定有方法。
 

销售话术8大要领,开单根本停不下来!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 143 次浏览 • 2019-04-02 10:17 • 来自相关话题

第一要领:将最重要的卖点放前面说

根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

首因效应又叫做第一印象效应,虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,并且决定着以后双方交往的进程。

如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象,那么人们就愿意和他接近,彼此也能较快地取得相互了解,并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。

第二要领:形成客户的信任心理

只有信任才能接受,信任是销售技巧的基础。信任可以分对产品的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

跟第一条略像,不过第一条是开端,这一条才是维系客户的根本,任何成交的前提条件都是信任。

第三要领:认真倾听

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。

别上来就废话一通,先问明白客户想要什么,有的放矢,节省你的口舌,也不会让他人反感,说不定还能赢得善于思考的好印象。

第四要领:见什么人说什么话

尽管都是买东西,但客户的动机和关注点是不同的,比如买房子,居住的人关注舒适性,投资的关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的销售技巧。

话术并无定势,第四要领承接第三条,搞明白需求后,有针对性的讲。

第五要领:信任自己的产品

每个产品都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的东西。你不信任自己的东西,你的底气就不足,客户就会察觉。

把产品当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的销售技巧。

自信的最高境界是自我催眠,如果你对产品本身拥有极大的热情并释放出来,一定程度上是会影响到客户的。就算做不到自我催眠,也不要不自信,作为销售对自己的产品都没信心,你还说这产品好,谁信?

第六要领:学会描述生活

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍产品,什么功能怎么使用等等,这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧,将客户的体验的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。

最好锻炼下语言功底,不要让客户看到的只是现在,想要吸引客户,你需要更多的想象力和语言。

第七要领:善用数字

尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将产品的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的产品,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条销售技巧并不矛盾。

数据绝对是可以最直观的反映你专业的东西,简单、直接、有效,还能有效的呼应第二要领。

第八要领:结尾要有亮点

要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。

可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

近因效应是指当人们识记一系列事物时对末尾部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。

这种现象是由于近因效应的作用。信息前后间隔时间越长,近因效应越明显。原因在于前面的信息在记忆中逐渐模糊,从而使近期信息在短时记忆中更清晰。
 
所以,收尾很重要,把你需要让客户记得的东西留在结尾,效果自不必说。 查看全部

500465318-30k.jpg


第一要领:将最重要的卖点放前面说

根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

首因效应又叫做第一印象效应,虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,并且决定着以后双方交往的进程。

如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象,那么人们就愿意和他接近,彼此也能较快地取得相互了解,并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。

第二要领:形成客户的信任心理

只有信任才能接受,信任是销售技巧的基础。信任可以分对产品的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

跟第一条略像,不过第一条是开端,这一条才是维系客户的根本,任何成交的前提条件都是信任。

第三要领:认真倾听

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。

别上来就废话一通,先问明白客户想要什么,有的放矢,节省你的口舌,也不会让他人反感,说不定还能赢得善于思考的好印象。

第四要领:见什么人说什么话

尽管都是买东西,但客户的动机和关注点是不同的,比如买房子,居住的人关注舒适性,投资的关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的销售技巧。

话术并无定势,第四要领承接第三条,搞明白需求后,有针对性的讲。

第五要领:信任自己的产品

每个产品都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的东西。你不信任自己的东西,你的底气就不足,客户就会察觉。

把产品当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的销售技巧。

自信的最高境界是自我催眠,如果你对产品本身拥有极大的热情并释放出来,一定程度上是会影响到客户的。就算做不到自我催眠,也不要不自信,作为销售对自己的产品都没信心,你还说这产品好,谁信?

第六要领:学会描述生活

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍产品,什么功能怎么使用等等,这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧,将客户的体验的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。

最好锻炼下语言功底,不要让客户看到的只是现在,想要吸引客户,你需要更多的想象力和语言。

第七要领:善用数字

尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将产品的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的产品,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条销售技巧并不矛盾。

数据绝对是可以最直观的反映你专业的东西,简单、直接、有效,还能有效的呼应第二要领。

第八要领:结尾要有亮点

要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。

可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

近因效应是指当人们识记一系列事物时对末尾部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。

这种现象是由于近因效应的作用。信息前后间隔时间越长,近因效应越明显。原因在于前面的信息在记忆中逐渐模糊,从而使近期信息在短时记忆中更清晰。
 
所以,收尾很重要,把你需要让客户记得的东西留在结尾,效果自不必说。

不会开口?与人沟通的正确方式,让你不再把天聊死!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 243 次浏览 • 2019-03-27 09:38 • 来自相关话题

如果把销售技能做个排序,沟通能力排第一位绝对是有道理的。为什么不是“专业”,因为饱腹诗书也难免“酒香也怕巷子深”。

不是每个人都是天生的演说家,如果你天生语言天赋差,也不用着急,只要掌握对话的诀窍一样可以解决沟通难题,今天为你讲解十大沟通秘诀帮你成为聊天高手!


1、面对“生人”和“熟人”,备好两套聊天系统

当这两种人都出现在饭桌的时候,对熟人要略收敛,对生人要多问询,只有掌握了必要的基本素材你才能判断这个人是一个严肃的人,还是一个不拘小节的人。拿捏尺度会更准确。

不能因为有熟人在场表现得无所顾忌,最终往往是丢了朋友的面子,也丢了自己的。


2、不做闭环回答,把话头丢回去

大部分人在提问的时候,都会选自己比较擅长的部分,把他问的问题抛给他,对方很开心,你也乐得清闲。中间你只需要加一些,“是吗?”“啊?”“后来怎么样了?”这个话题就估计会聊很久。

不懂没关系,直接说你不懂,让客户给你讲。没有什么比告诉一个不懂,却表现得很有兴趣的人讲他擅长的事,更让人开心的事了。


3、“抱歉我说话比较直接”,是最苍白无力的解释

任何时候都别期望你说了直接的话之后,用“抱歉我说话比较直接”就能把伤害降低到最小。

人们只会记得你的伤害。所以当你打算说重话让对方警醒,用停顿都会比这补救更管用。要说就别怕撕破脸,要觉得重就别说。

得了便宜还要卖乖,说了重话还希望对方立刻原谅你,这都是不可能的。


4、每个人都喜欢被夸奖,但是尽量别超过三句

称赞多了不是显得假,就是会显得生分。称赞要发自内心,但要讲究技巧。

有时候“你今天气色特别好”会比“你穿这件衣服真漂亮”要实用,因为搞不好你也不记得她是不是昨天穿了同样一件衣服。

对女生来说,直接过度的称赞会一时赢得好感,之后会落得油嘴滑舌的印象。


5、如果不想回答,反问是最好的回答

总会有一些不长心眼儿甚至反射弧比较慢的人来问一些让你尴尬或者是你不方便回答的问题,这个时候你可以直接用原话题反问他,尝试转移一下注意力也是对对方的一种提醒。

如果对方就是想打破砂锅问到底,那如果你不想回答,要么和稀泥,要么转移话题。如果都实在不行,也就不必再留面子。


6、聊天的“浅谈资”,来自于每天的碎片阅读

这个特别适合那种同事关系,中午在一起吃饭,下午在茶水间遇到,偶尔闲聊几句打发尴尬。

比起聊同事的绯闻、老板的八卦,还不如每天花十分钟浏览一下每天的新闻、八卦消息,就会成为最基本的谈资。


7、培养一两个小爱好,让它成为你话题的一部分

八小时你属于工作,八小时之外你属于自己,如何丰富自己是能不能好好聊天的开始。阅读、音乐,这些东西有时候挑人群,并不是人人都能欣赏和有共鸣。
 
做模型,收集标本更是特别冷门小众,估计也只有同好才能分享。但是美食、电影,这些大部分人都会涉猎和能发表自己的看法。

尝试选一两项比较大众的事去做,会很容易让你在人群里得到更多回馈的声音。想变成一个讲话有料的人,请先从丰富自己的生活开始。


8、在话题的结尾,把话题抛给下一个人

当你的发言太长时,请尝试在话题的结尾把话题抛给下一个人。

你难免会遇到一个你比较擅长的话题,或者你知道得比较多的话题,成为话题的中心也没什么不好,但是如果内心是一个比较偏内向害羞的人,总觉得话题说着说着就说完了,不知道怎么结个尾。那就尝试把话题抛给别人去结尾。

比如午餐有人提起某个明星,而你刚好看到一个他最近的八卦,你兴高采烈地说完又不喜欢这个话题终结在自己这儿,不如后面加一句,不过你是怎么开始喜欢他的?或者是,他最近不是还演了一个什么电视剧来着么?你觉得怎么样啊?


9、用对了是“幽默”,用不对还不如“沉默”

幽默这个东西是天生的,这不是背会了笑话或者段子就能表演的。所以如果你还是个新手,我建议你先在圈子里找一个你觉得幽默的对象,然后把他的段子和梗背下来,在另外一个别的聚会上小用一下练练手,如果有反响就是棒棒哒,如果没有反应就当尝试一下,也没什么不好。

千万不要死记硬背硬上场,到时候伤了自尊是小事,留下阴影更麻烦。


10、别怕冷场,这不是你要填的坑

有些人很怕出现话题空当,感觉几个人面对面干坐着很尴尬,那就聊聊天,可总会在聊了一个阶段之后出现空场,这时候总会觉得自己特别有义务去填补这个“空场”,结果越是想说,越想把气氛炒热越尴尬。

其实很淡定地拿起杯子假装喝水,就让冷场停在那就好,反正总会有人再开口说话的。


以上。 查看全部
如果把销售技能做个排序,沟通能力排第一位绝对是有道理的。为什么不是“专业”,因为饱腹诗书也难免“酒香也怕巷子深”。

不是每个人都是天生的演说家,如果你天生语言天赋差,也不用着急,只要掌握对话的诀窍一样可以解决沟通难题,今天为你讲解十大沟通秘诀帮你成为聊天高手!


1、面对“生人”和“熟人”,备好两套聊天系统

当这两种人都出现在饭桌的时候,对熟人要略收敛,对生人要多问询,只有掌握了必要的基本素材你才能判断这个人是一个严肃的人,还是一个不拘小节的人。拿捏尺度会更准确。

不能因为有熟人在场表现得无所顾忌,最终往往是丢了朋友的面子,也丢了自己的。


2、不做闭环回答,把话头丢回去

大部分人在提问的时候,都会选自己比较擅长的部分,把他问的问题抛给他,对方很开心,你也乐得清闲。中间你只需要加一些,“是吗?”“啊?”“后来怎么样了?”这个话题就估计会聊很久。

不懂没关系,直接说你不懂,让客户给你讲。没有什么比告诉一个不懂,却表现得很有兴趣的人讲他擅长的事,更让人开心的事了。


3、“抱歉我说话比较直接”,是最苍白无力的解释

任何时候都别期望你说了直接的话之后,用“抱歉我说话比较直接”就能把伤害降低到最小。

人们只会记得你的伤害。所以当你打算说重话让对方警醒,用停顿都会比这补救更管用。要说就别怕撕破脸,要觉得重就别说。

得了便宜还要卖乖,说了重话还希望对方立刻原谅你,这都是不可能的。


4、每个人都喜欢被夸奖,但是尽量别超过三句

称赞多了不是显得假,就是会显得生分。称赞要发自内心,但要讲究技巧。

有时候“你今天气色特别好”会比“你穿这件衣服真漂亮”要实用,因为搞不好你也不记得她是不是昨天穿了同样一件衣服。

对女生来说,直接过度的称赞会一时赢得好感,之后会落得油嘴滑舌的印象。


5、如果不想回答,反问是最好的回答

总会有一些不长心眼儿甚至反射弧比较慢的人来问一些让你尴尬或者是你不方便回答的问题,这个时候你可以直接用原话题反问他,尝试转移一下注意力也是对对方的一种提醒。

如果对方就是想打破砂锅问到底,那如果你不想回答,要么和稀泥,要么转移话题。如果都实在不行,也就不必再留面子。


6、聊天的“浅谈资”,来自于每天的碎片阅读

这个特别适合那种同事关系,中午在一起吃饭,下午在茶水间遇到,偶尔闲聊几句打发尴尬。

比起聊同事的绯闻、老板的八卦,还不如每天花十分钟浏览一下每天的新闻、八卦消息,就会成为最基本的谈资。


7、培养一两个小爱好,让它成为你话题的一部分

八小时你属于工作,八小时之外你属于自己,如何丰富自己是能不能好好聊天的开始。阅读、音乐,这些东西有时候挑人群,并不是人人都能欣赏和有共鸣。
 
做模型,收集标本更是特别冷门小众,估计也只有同好才能分享。但是美食、电影,这些大部分人都会涉猎和能发表自己的看法。

尝试选一两项比较大众的事去做,会很容易让你在人群里得到更多回馈的声音。想变成一个讲话有料的人,请先从丰富自己的生活开始。


8、在话题的结尾,把话题抛给下一个人

当你的发言太长时,请尝试在话题的结尾把话题抛给下一个人。

你难免会遇到一个你比较擅长的话题,或者你知道得比较多的话题,成为话题的中心也没什么不好,但是如果内心是一个比较偏内向害羞的人,总觉得话题说着说着就说完了,不知道怎么结个尾。那就尝试把话题抛给别人去结尾。

比如午餐有人提起某个明星,而你刚好看到一个他最近的八卦,你兴高采烈地说完又不喜欢这个话题终结在自己这儿,不如后面加一句,不过你是怎么开始喜欢他的?或者是,他最近不是还演了一个什么电视剧来着么?你觉得怎么样啊?


9、用对了是“幽默”,用不对还不如“沉默”

幽默这个东西是天生的,这不是背会了笑话或者段子就能表演的。所以如果你还是个新手,我建议你先在圈子里找一个你觉得幽默的对象,然后把他的段子和梗背下来,在另外一个别的聚会上小用一下练练手,如果有反响就是棒棒哒,如果没有反应就当尝试一下,也没什么不好。

千万不要死记硬背硬上场,到时候伤了自尊是小事,留下阴影更麻烦。


10、别怕冷场,这不是你要填的坑

有些人很怕出现话题空当,感觉几个人面对面干坐着很尴尬,那就聊聊天,可总会在聊了一个阶段之后出现空场,这时候总会觉得自己特别有义务去填补这个“空场”,结果越是想说,越想把气氛炒热越尴尬。

其实很淡定地拿起杯子假装喝水,就让冷场停在那就好,反正总会有人再开口说话的。


以上。

见了就烦!五种销售,客户不可能与他们成单!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 156 次浏览 • 2019-03-26 09:57 • 来自相关话题

销售行业离不开跟人打交道,和人打交道不光是一个产品安利的过程,更是一种思想上的碰撞。
 
人与人之间不存在处处体谅、相互理解,你的性格有人喜欢就有人讨厌,能做到让大部分客户喜欢的销售员并不容易,但我们尽量避免让客户讨厌的缺点。

那么,客户最讨厌什么样的销售?


1、话多

很多人会认为,做销售,就是会说话,满嘴跑火车,而事实上,想做好销售话多反而不是件好事,做销售,需要找到客户的需求,我们帮助客户解决需求,取得信任之后,才可能成交。

一个业务员,不管三七二十一,一上来就在那嘚啵嘚啵的介绍自己产品多好多好,自己公司多强等等,都是在做无用功,客户不信任你,能信任你的产品吗?

站在客户的立场思考问题,多说不如多听,了解客户需求,针对性做增值服务。客户自然信任你。


2、欺骗夸张

有的销售人,为了拿下订单,会夸大自己的价值,甚至是给予了客户无法兑现的承诺,利用欺骗夸张的方式,拿下了订单。

其实,这是作为一个销售人最危险的做法,失去了信任,你只能永远在寻找新客户当中,销售的本质就是卖信任,卖信任就是卖人品,你的人品不好,即使产品再好,客户也不敢和你合作,反之,客户信任你,即使是产品差点,那也能通过不断做人情来达成交易的。

客观实际的讲出产品劣势,并告知如何避免,往往被客户视为诚恳的表现。


3、不负责任

有部分销售人员,在与客户成交之后,就不去维护这些老客户了,甚至对老客户不理不睬,售后的时候推脱责任。

做销售的要明白,成交才是服务的开始,开发一个新客户比维护一个老客户难6倍,所以,对客户不负责,不论是客户的二次开发,转介绍,还是对自身人脉的积累,都是非常不利的。

把客户当做永远的合作伙伴,下一次有合作机会,客户一定先想到你。


4、没细节

为什么说销售是一门细心活?

因为让客户最为感动的,就往往都是一些销售的细节举动。很多细节的处理,能让你在客户的心中留下深刻印象。

几个简单例子。

1、着装要依客户而定

销售人员的着装取决于被拜访的对象。如果双方着装反差太大反而会使彼此感到不自在,无形中拉大了双方的距离。
 
比如,销售人员经常要拜访设计师和工地管理人员,对于前者,销售人员当然要穿西装打领带,以表现你的专业形象;对于后者,销售人员如果同样着正装则有些不妥,因为施工工地环境所,工作人员不可能讲究着装。
 
专家说,最好的着装方案是“客户+1”,即只比客户穿得好“一点”, 这既能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。

2、永远不要比客户早放下电话。

在与客户电话交谈时,如果销售人员不等客户挂电话,自己就先挂上了,客户心里肯定不愉快。因此,销售人员永远不要比客户早挂掉电话,这样可以体现出你对客户的尊重。

3、少说“我”多说“我们”

销售人员在说“我们”时,会给客户一种心理暗示:销售人员是站在客户的角度考虑问题的。虽然“我们”只比“我”多了一个字,但却与客户多了几分亲近。

4、随身携带记事本

拜访客户时,随手记下拜访时间和地点、客户姓名和头衔、客户需求以及自己的工作总结和体会等,对销售人员来说这是一个很好的工作习惯。
 
当销售人员一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户说出他的更多需求外,还会有一种受到尊重的感觉在客户心中油然而生。


认真服务客户,细微之处也不放过。让客户觉得你的服务“超出预期”,他还会有什么不选择你的理由呢?


5、没耐性

做销售,大忌就是不能沉下心来,遇到一点问题,甚至是面对客户的询问,都容易失去耐心,急功急利。碰到与客户多次交涉无果的,反而怪罪客户的问题,这样的业务也是客户最怕的。

要想让客户接受你的产品,必须先让客户接受你。因为信任的建立需要不断的沟通和验证,所以,如果销售人员急于说服客户做出购买决定,就会给客户造成很强的压迫感,反而会导致成交失败。

和客户沟通需要一个过程,客户不可能一下就能完全信任你和你的产品,这个过程需要你付出足够的耐心。 查看全部
销售行业离不开跟人打交道,和人打交道不光是一个产品安利的过程,更是一种思想上的碰撞。
 
人与人之间不存在处处体谅、相互理解,你的性格有人喜欢就有人讨厌,能做到让大部分客户喜欢的销售员并不容易,但我们尽量避免让客户讨厌的缺点。

那么,客户最讨厌什么样的销售?


1、话多

很多人会认为,做销售,就是会说话,满嘴跑火车,而事实上,想做好销售话多反而不是件好事,做销售,需要找到客户的需求,我们帮助客户解决需求,取得信任之后,才可能成交。

一个业务员,不管三七二十一,一上来就在那嘚啵嘚啵的介绍自己产品多好多好,自己公司多强等等,都是在做无用功,客户不信任你,能信任你的产品吗?

站在客户的立场思考问题,多说不如多听,了解客户需求,针对性做增值服务。客户自然信任你。


2、欺骗夸张

有的销售人,为了拿下订单,会夸大自己的价值,甚至是给予了客户无法兑现的承诺,利用欺骗夸张的方式,拿下了订单。

其实,这是作为一个销售人最危险的做法,失去了信任,你只能永远在寻找新客户当中,销售的本质就是卖信任,卖信任就是卖人品,你的人品不好,即使产品再好,客户也不敢和你合作,反之,客户信任你,即使是产品差点,那也能通过不断做人情来达成交易的。

客观实际的讲出产品劣势,并告知如何避免,往往被客户视为诚恳的表现。


3、不负责任

有部分销售人员,在与客户成交之后,就不去维护这些老客户了,甚至对老客户不理不睬,售后的时候推脱责任。

做销售的要明白,成交才是服务的开始,开发一个新客户比维护一个老客户难6倍,所以,对客户不负责,不论是客户的二次开发,转介绍,还是对自身人脉的积累,都是非常不利的。

把客户当做永远的合作伙伴,下一次有合作机会,客户一定先想到你。


4、没细节

为什么说销售是一门细心活?

因为让客户最为感动的,就往往都是一些销售的细节举动。很多细节的处理,能让你在客户的心中留下深刻印象。

几个简单例子。

1、着装要依客户而定

销售人员的着装取决于被拜访的对象。如果双方着装反差太大反而会使彼此感到不自在,无形中拉大了双方的距离。
 
比如,销售人员经常要拜访设计师和工地管理人员,对于前者,销售人员当然要穿西装打领带,以表现你的专业形象;对于后者,销售人员如果同样着正装则有些不妥,因为施工工地环境所,工作人员不可能讲究着装。
 
专家说,最好的着装方案是“客户+1”,即只比客户穿得好“一点”, 这既能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。

2、永远不要比客户早放下电话。

在与客户电话交谈时,如果销售人员不等客户挂电话,自己就先挂上了,客户心里肯定不愉快。因此,销售人员永远不要比客户早挂掉电话,这样可以体现出你对客户的尊重。

3、少说“我”多说“我们”

销售人员在说“我们”时,会给客户一种心理暗示:销售人员是站在客户的角度考虑问题的。虽然“我们”只比“我”多了一个字,但却与客户多了几分亲近。

4、随身携带记事本

拜访客户时,随手记下拜访时间和地点、客户姓名和头衔、客户需求以及自己的工作总结和体会等,对销售人员来说这是一个很好的工作习惯。
 
当销售人员一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户说出他的更多需求外,还会有一种受到尊重的感觉在客户心中油然而生。


认真服务客户,细微之处也不放过。让客户觉得你的服务“超出预期”,他还会有什么不选择你的理由呢?


5、没耐性

做销售,大忌就是不能沉下心来,遇到一点问题,甚至是面对客户的询问,都容易失去耐心,急功急利。碰到与客户多次交涉无果的,反而怪罪客户的问题,这样的业务也是客户最怕的。

要想让客户接受你的产品,必须先让客户接受你。因为信任的建立需要不断的沟通和验证,所以,如果销售人员急于说服客户做出购买决定,就会给客户造成很强的压迫感,反而会导致成交失败。

和客户沟通需要一个过程,客户不可能一下就能完全信任你和你的产品,这个过程需要你付出足够的耐心。

销售该怎么拜访客户 维护好客情?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 256 次浏览 • 2019-03-19 10:32 • 来自相关话题

很多销售经理把一句话挂在嘴边,“拜访客户,维护客情”。然而维护客情的方式就是吃喝玩乐,以为这样就能把客户陪好,在关键时刻即业绩危险时能帮你一把,事实上这是一种幻觉。








很多公司的发展主要靠行业趋势,在市场好的时候其实无所谓帮你,因为客户本身也需要采购;当市场不好时,你平时“下的功夫”就会暴露出其实毫无意义,让你在办公室坐坐,请你吃几顿饭这都是小事,想让客户额外付出现金、风险帮你做业绩,不可能,这就是现实。

销售很忌讳一点:交浅言深。

跟客户刚认识没几天,面都没见过两次,帮着客户处理了一些流程性问题,以后就总想着让客户帮你多做业绩,也是很让人反感的,你认为你对客户的价值在哪里?

专业的销售经理应该做“专业客情”,至少要做到顾问式销售经理。


你应该是行业的专家,在客户采购你的产品的前中后期都有适合客户的解决方案,让客户通过你的产品或者服务提升利润或者降低成本,给客户带去真正的利益。

当客户发现听你的可以赚钱时,他就会真的信任你,真的尊重你,才有可能会在大家都不容易时候同舟共济。

专业的销售经理不仅仅与成交客户保持紧密的关系,还包括那些无法成就的客户。



不少时候客户希望达成合作,但由于客观条件短时间内确实没有办法达成,此时销售经理应该做的就是为客做一个“顾问”,给客户提出建议,帮助解决问题,与客户建立良好的专业客情,一旦时机成熟,那么机会自然是你的。

你可以和客户成为朋友,在他需要的时候倾听,同情,给他适当的建议,但这种友谊不要超过业务关系。

销售与客户之间,只有“专业客情”没有“友情”一说,除非有人不干了。

我曾经同时负责三个城市的业务,每个城市都有一个核心客户,我为了提高客户的业绩所以严格要求每一个客户的团队,我们每天聊的都是工作,我只做“专业客情”。

正因为如此,直到今天,客户仍对我保持尊重,我们现在是朋友关系了。销售经理与客户具有成朋友的基础,但不能做朋友。

朋友的忙是要帮的,但是朋友的忙与公司的利益产生冲突时无论如何选择,都会有人受伤。

所以要建立“专业客情”,从专业角度处理问题,那么结果大家都可以接受。


牢记:专业的出租司机不会因为跟乘客聊的开心畅快就不收费;
作为专业的销售更不应该因为个人之间的交情与职业之间的责任发生冲突。
关系一旦变的模糊,就不可能变回清晰。



那么约了意向客户后总找不到聊天的切入点,尤其是年纪稍长一点的,总是硬找话题怎么办?

很明显是这样的逻辑:越是年纪长的,越聊不到一起!!

我们分析一下,年纪长的人在企业里有什么特点:


1、职位相对高。
 
越是年龄大的,职位相对越高。这是普遍现象,虽然不绝对。面对职位高的人,和面对普通的采购,能一样吗?

客户的真实需求你在和一线岗位的人早就摸透了。也就是说,销售人员在拜访采购总监或者董事长的时候,早就在技术人员或者采购那里知道他们需要什么了。


2、阅历丰富。
 
就问我们自己,是不是年龄越大,见识越多?你和十年前的自己还是一样的见识吗?当然不一样。
你和小学生谈论互联网模式、云计算、产品售后,他能懂吗?
小学生找你推销铅笔,你怎么能耐住性子跟小学生聊天,你会不会换位思考,年纪长的人跟你聊天时,他有没有兴趣?

作为销售,你可以没有管理经验、生产经验、采购经验,和他们聊,未必聊不到一块去。

销售有句话,永远不能丢的话:站在对方的立场考虑问题。大家难道都忘了?


解决方法:

一,谦虚的心态虚心请教。

好为人师,是人的通性。谁不喜欢显摆,谁不喜欢教育年轻人。

比如说:王总,您经验丰富,你看我现在遇到这么个情况,你帮忙分析分析,我在公司干了2年了,就是提不起来,也不知道咋办,希望找到高人指点一下,请您把把脉。

你就看吧,这话题他要是不给你讲上半个小时都怪了。这样还愁没有话题展开聊下去吗?


二,在专业上给予高度肯定。

比如:“王总,在这个行当,别的咱不说,就整个xx市,有谁还比您专业,我不跑您这我去哪儿,跑到哪儿人都说您说一没人说二,您给个意见”。

这帽子,他摘的下来?还不逮着机会赶紧给你讲讲行业的发展史?


三,高手对决。

业务做得久了,你知道自己的专业能力,你就尝试跟这些人交流一下,就跟下棋一样,如果旗鼓相当,他会发自内心觉得“后生可畏”。

这个仅限于最高级别的销售,我们一般称之为“顾问式销售”,用你的专业能力征服他,让对方佩服你的专业。

比如你可以很直接告诉他:贵公司的锅炉技术还是在沿用60年代苏联那一套,虽然故障率低但是浪费严重,充分燃烧只有75%,90年代德国技术就突破85%了,武汉和郑州发电厂都在用,您肯定知道对吧,现在我们的设备能达到95%,环保没的说,价格你自己看,贵15%,一年的煤节省出来了。你看他怎么接茬!不过从题主的描述来看,还是差的远。


四,居高临下。

在交流过程中,让他有一种刘备见着诸葛亮的感觉。

尤其是很多传统领域的企业家,他们得益于改革开放经济高速发展,事业做起来了,但是管理水平还是夫妻店式。

你稍微给他梳理一下业务模式、组织架构,天天邀请你去给他们上课,你一去公司,他能把全公司喊过来。

这需要我们除了业务能力之外,在战略高度、行业发展趋势、行业外信息、国内外行业信息、上下游产业链、近似产品等掌握大量信息。这是个长期工程。

总之,年龄大、阅历深的人,关注点很少纠结在产品和服务本身等细节问题,更多的是从全局等宏观角度思考问题。 查看全部
很多销售经理把一句话挂在嘴边,“拜访客户,维护客情”。然而维护客情的方式就是吃喝玩乐,以为这样就能把客户陪好,在关键时刻即业绩危险时能帮你一把,事实上这是一种幻觉。


225k-500414848.jpg



很多公司的发展主要靠行业趋势,在市场好的时候其实无所谓帮你,因为客户本身也需要采购;当市场不好时,你平时“下的功夫”就会暴露出其实毫无意义,让你在办公室坐坐,请你吃几顿饭这都是小事,想让客户额外付出现金、风险帮你做业绩,不可能,这就是现实。

销售很忌讳一点:交浅言深。

跟客户刚认识没几天,面都没见过两次,帮着客户处理了一些流程性问题,以后就总想着让客户帮你多做业绩,也是很让人反感的,你认为你对客户的价值在哪里?

专业的销售经理应该做“专业客情”,至少要做到顾问式销售经理。


你应该是行业的专家,在客户采购你的产品的前中后期都有适合客户的解决方案,让客户通过你的产品或者服务提升利润或者降低成本,给客户带去真正的利益。

当客户发现听你的可以赚钱时,他就会真的信任你,真的尊重你,才有可能会在大家都不容易时候同舟共济。

专业的销售经理不仅仅与成交客户保持紧密的关系,还包括那些无法成就的客户。



不少时候客户希望达成合作,但由于客观条件短时间内确实没有办法达成,此时销售经理应该做的就是为客做一个“顾问”,给客户提出建议,帮助解决问题,与客户建立良好的专业客情,一旦时机成熟,那么机会自然是你的。

你可以和客户成为朋友,在他需要的时候倾听,同情,给他适当的建议,但这种友谊不要超过业务关系。

销售与客户之间,只有“专业客情”没有“友情”一说,除非有人不干了。

我曾经同时负责三个城市的业务,每个城市都有一个核心客户,我为了提高客户的业绩所以严格要求每一个客户的团队,我们每天聊的都是工作,我只做“专业客情”。

正因为如此,直到今天,客户仍对我保持尊重,我们现在是朋友关系了。销售经理与客户具有成朋友的基础,但不能做朋友。

朋友的忙是要帮的,但是朋友的忙与公司的利益产生冲突时无论如何选择,都会有人受伤。

所以要建立“专业客情”,从专业角度处理问题,那么结果大家都可以接受。


牢记:专业的出租司机不会因为跟乘客聊的开心畅快就不收费;
作为专业的销售更不应该因为个人之间的交情与职业之间的责任发生冲突。
关系一旦变的模糊,就不可能变回清晰。



那么约了意向客户后总找不到聊天的切入点,尤其是年纪稍长一点的,总是硬找话题怎么办?

很明显是这样的逻辑:越是年纪长的,越聊不到一起!!

我们分析一下,年纪长的人在企业里有什么特点:


1、职位相对高。
 
越是年龄大的,职位相对越高。这是普遍现象,虽然不绝对。面对职位高的人,和面对普通的采购,能一样吗?

客户的真实需求你在和一线岗位的人早就摸透了。也就是说,销售人员在拜访采购总监或者董事长的时候,早就在技术人员或者采购那里知道他们需要什么了。


2、阅历丰富。
 
就问我们自己,是不是年龄越大,见识越多?你和十年前的自己还是一样的见识吗?当然不一样。
你和小学生谈论互联网模式、云计算、产品售后,他能懂吗?
小学生找你推销铅笔,你怎么能耐住性子跟小学生聊天,你会不会换位思考,年纪长的人跟你聊天时,他有没有兴趣?

作为销售,你可以没有管理经验、生产经验、采购经验,和他们聊,未必聊不到一块去。

销售有句话,永远不能丢的话:站在对方的立场考虑问题。大家难道都忘了?


解决方法:

一,谦虚的心态虚心请教。

好为人师,是人的通性。谁不喜欢显摆,谁不喜欢教育年轻人。

比如说:王总,您经验丰富,你看我现在遇到这么个情况,你帮忙分析分析,我在公司干了2年了,就是提不起来,也不知道咋办,希望找到高人指点一下,请您把把脉。

你就看吧,这话题他要是不给你讲上半个小时都怪了。这样还愁没有话题展开聊下去吗?


二,在专业上给予高度肯定。

比如:“王总,在这个行当,别的咱不说,就整个xx市,有谁还比您专业,我不跑您这我去哪儿,跑到哪儿人都说您说一没人说二,您给个意见”。

这帽子,他摘的下来?还不逮着机会赶紧给你讲讲行业的发展史?


三,高手对决。

业务做得久了,你知道自己的专业能力,你就尝试跟这些人交流一下,就跟下棋一样,如果旗鼓相当,他会发自内心觉得“后生可畏”。

这个仅限于最高级别的销售,我们一般称之为“顾问式销售”,用你的专业能力征服他,让对方佩服你的专业。

比如你可以很直接告诉他:贵公司的锅炉技术还是在沿用60年代苏联那一套,虽然故障率低但是浪费严重,充分燃烧只有75%,90年代德国技术就突破85%了,武汉和郑州发电厂都在用,您肯定知道对吧,现在我们的设备能达到95%,环保没的说,价格你自己看,贵15%,一年的煤节省出来了。你看他怎么接茬!不过从题主的描述来看,还是差的远。


四,居高临下。

在交流过程中,让他有一种刘备见着诸葛亮的感觉。

尤其是很多传统领域的企业家,他们得益于改革开放经济高速发展,事业做起来了,但是管理水平还是夫妻店式。

你稍微给他梳理一下业务模式、组织架构,天天邀请你去给他们上课,你一去公司,他能把全公司喊过来。

这需要我们除了业务能力之外,在战略高度、行业发展趋势、行业外信息、国内外行业信息、上下游产业链、近似产品等掌握大量信息。这是个长期工程。

总之,年龄大、阅历深的人,关注点很少纠结在产品和服务本身等细节问题,更多的是从全局等宏观角度思考问题。

你可千万别用了,这4招销售技巧早就过时了!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 193 次浏览 • 2019-03-15 09:45 • 来自相关话题

在服装行业中,衣服会过时,包包会过时,鞋子会过时,其实你知道吗?就连销售技巧也会过时!

很多人听了之后估计一脸懵逼,销售技巧还会过时?!

大家都知道,80%的业绩都是靠老顾客的,但是随着时间的累计,老顾客终究会流失,新的用户会不断涌进来。

在这一过程中因为顾客的经历和消费习惯的变化,一些旧的销售技巧开始失效,通俗点说就是:套路不灵了。

导购要热情接待顾客,是我们最常见的销售技巧之一。

可是面对这个常用技巧,70后可能会喜欢,80后估计会接受,90后则会排斥。同样的销售技巧,逐渐开始过时了。

当然不止这些,今天就跟大家分享这4个过时的销售技巧,以后用的时候一定要灵活。


1、热情洋溢的服务


新导购估计都被“指导过”,面对顾客应该服务热情点、嘴巴甜一点,这招要是搁以前,估计有用,放到现在只有挨白眼的份。

现在的消费者不比以前了,她们更懂的自己喜欢什么,需要什么。当她们进入一家新店铺时,她们更希望拥有“自己的挑选时间”,所以经常表现出沉默或者随便看看的样子。

这个时候,导购如果一味的追问,势必会把顾客逼走。

有效的做法是,只用2句话吸引或者留住顾客。

>> 第一句:直接说出品牌、店铺的名字,让顾客加深印象;

>> 第二句:直接说出店铺的好处,比如打折、新款的优点来吸引顾客。

说完之后,顾客还没有被吸引,也不要追问了。留给顾客足够的时间去挑选,说不准就看上某件商品了,这个时候再上去服务也不迟。


2、顾客进门就推销


顾客进门就推销,也是很多导购的常用的方法之一,却不知很多顾客就是这样被赶走的。

刚走进店铺的新顾客,对于某些还没开单的导购,就像看到了“提升业绩的救命稻草”。不管三七二十一,上来就在那嘚啵嘚啵的介绍自己产品有多好,品牌多出名,其实都是无用功。

顾客走进一家新的店铺,难免会产生陌生感。导购首先要做的是拉近与顾客的距离,而不是一味的推销。一味的强行推销,只会把顾客推到门外。

推销是一个考究契机的过程,当发生以下3种情况时,才是推销的好时机:

>> 第一种:顾客看中某样商品时,自然是导购该出马的时候;

>> 第二种:顾客因为价格纠结时,导购可以适当推销其他较低价的产品,来促进最终成单;

>> 第三种:顾客决定购买时,可以通过连带销售,促进其它产品的销量,提升业绩。


3、只会推荐畅销款


畅销款是很多店铺都会主打的产品,毕竟能成为畅销款,一定是受到大众喜欢的商品,推销起来更容易成单。可真相又是这么回事吗?

随着消费觉醒,顾客的穿着越来越个性化,小众品牌逐渐受到青睐,主要原因就是可以最大程度的避免撞衫。

畅销款可能在设计、款式上面占了优势,但是让撞衫成为了潜在风险。卖得越好,风险越大,对于这些追求个性的消费者来说,是绝对不能忍的。

面对这种棘手的问题,我们可以从顾客的穿着判断。

>> 顾客穿的是一些经典款、畅销款,自然不会在意撞衫这种问题,可以放心推荐;

>> 顾客如果穿的是小众品牌或者个性款式,畅销款一定不是推荐首选,我们可以推荐店铺内设计、款式都比较新颖,但是却不畅销的商品,或许更能收到顾客的喜欢。


4、用“稀有”来逼单顾客


我们经常会看到一些大品牌,喜欢用“限量”“限款”来吸引顾客,最终产品十分畅销,效果相当不错。可是对于普通品牌来说,这招就有点不太适用了。

除了一些品牌,大部分买手店都是从批发市场进货的,同质化的现象相当严重,所以“限量”“限款”对于消费者来说,没有十足的吸引力。

就算一些品牌服装,顾客也会从网店等其他渠道获得自己喜欢的商品。“限量”“限款”对于忠诚度不高的新顾客来说,效果会显得十分“鸡肋”。

当然,这招也并不是完全没用。当顾客面对喜欢的商品,表现出犹豫不决时,我们就可以通过“限量”“限款”来制造衣服的稀缺性,给顾客一个下定决心的理由。

没有什么永不过时的销售技巧。消费者在不断的更替,再牛的销售技巧也终会失去作用。而身为销售的你,只有不断的学习,不断的适应这种变化,才能拥有源源不断的业绩。 查看全部
在服装行业中,衣服会过时,包包会过时,鞋子会过时,其实你知道吗?就连销售技巧也会过时!

很多人听了之后估计一脸懵逼,销售技巧还会过时?!

大家都知道,80%的业绩都是靠老顾客的,但是随着时间的累计,老顾客终究会流失,新的用户会不断涌进来。

在这一过程中因为顾客的经历和消费习惯的变化,一些旧的销售技巧开始失效,通俗点说就是:套路不灵了。

导购要热情接待顾客,是我们最常见的销售技巧之一。

可是面对这个常用技巧,70后可能会喜欢,80后估计会接受,90后则会排斥。同样的销售技巧,逐渐开始过时了。

当然不止这些,今天就跟大家分享这4个过时的销售技巧,以后用的时候一定要灵活。


1、热情洋溢的服务


新导购估计都被“指导过”,面对顾客应该服务热情点、嘴巴甜一点,这招要是搁以前,估计有用,放到现在只有挨白眼的份。

现在的消费者不比以前了,她们更懂的自己喜欢什么,需要什么。当她们进入一家新店铺时,她们更希望拥有“自己的挑选时间”,所以经常表现出沉默或者随便看看的样子。

这个时候,导购如果一味的追问,势必会把顾客逼走。

有效的做法是,只用2句话吸引或者留住顾客。

>> 第一句:直接说出品牌、店铺的名字,让顾客加深印象;

>> 第二句:直接说出店铺的好处,比如打折、新款的优点来吸引顾客。

说完之后,顾客还没有被吸引,也不要追问了。留给顾客足够的时间去挑选,说不准就看上某件商品了,这个时候再上去服务也不迟。


2、顾客进门就推销


顾客进门就推销,也是很多导购的常用的方法之一,却不知很多顾客就是这样被赶走的。

刚走进店铺的新顾客,对于某些还没开单的导购,就像看到了“提升业绩的救命稻草”。不管三七二十一,上来就在那嘚啵嘚啵的介绍自己产品有多好,品牌多出名,其实都是无用功。

顾客走进一家新的店铺,难免会产生陌生感。导购首先要做的是拉近与顾客的距离,而不是一味的推销。一味的强行推销,只会把顾客推到门外。

推销是一个考究契机的过程,当发生以下3种情况时,才是推销的好时机:

>> 第一种:顾客看中某样商品时,自然是导购该出马的时候;

>> 第二种:顾客因为价格纠结时,导购可以适当推销其他较低价的产品,来促进最终成单;

>> 第三种:顾客决定购买时,可以通过连带销售,促进其它产品的销量,提升业绩。


3、只会推荐畅销款


畅销款是很多店铺都会主打的产品,毕竟能成为畅销款,一定是受到大众喜欢的商品,推销起来更容易成单。可真相又是这么回事吗?

随着消费觉醒,顾客的穿着越来越个性化,小众品牌逐渐受到青睐,主要原因就是可以最大程度的避免撞衫。

畅销款可能在设计、款式上面占了优势,但是让撞衫成为了潜在风险。卖得越好,风险越大,对于这些追求个性的消费者来说,是绝对不能忍的。

面对这种棘手的问题,我们可以从顾客的穿着判断。

>> 顾客穿的是一些经典款、畅销款,自然不会在意撞衫这种问题,可以放心推荐;

>> 顾客如果穿的是小众品牌或者个性款式,畅销款一定不是推荐首选,我们可以推荐店铺内设计、款式都比较新颖,但是却不畅销的商品,或许更能收到顾客的喜欢。


4、用“稀有”来逼单顾客


我们经常会看到一些大品牌,喜欢用“限量”“限款”来吸引顾客,最终产品十分畅销,效果相当不错。可是对于普通品牌来说,这招就有点不太适用了。

除了一些品牌,大部分买手店都是从批发市场进货的,同质化的现象相当严重,所以“限量”“限款”对于消费者来说,没有十足的吸引力。

就算一些品牌服装,顾客也会从网店等其他渠道获得自己喜欢的商品。“限量”“限款”对于忠诚度不高的新顾客来说,效果会显得十分“鸡肋”。

当然,这招也并不是完全没用。当顾客面对喜欢的商品,表现出犹豫不决时,我们就可以通过“限量”“限款”来制造衣服的稀缺性,给顾客一个下定决心的理由。

没有什么永不过时的销售技巧。消费者在不断的更替,再牛的销售技巧也终会失去作用。而身为销售的你,只有不断的学习,不断的适应这种变化,才能拥有源源不断的业绩。

一位年薪超过30万的销售高手 看他的开场白是如何说的

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 203 次浏览 • 2019-03-08 09:10 • 来自相关话题

当销售员在拜访顾客时,开场白的作用是不可小觑的,直接会影响你在顾客心目中的第一印象。

那些好的开场白会给人一种亲切、贴心的感觉,那么究竟该如何说好第一句话呢?

开场白是销售员跟顾客见面时,前几分钟说的话,而你的第一印象完全取决于你的衣着和你的言行举止;

另外还有一点就是你的开场白,如果你的开场白说的有创意,会给顾客留下的印象更加深刻。


开场白包含了这几个部分:
 
其一:要感谢顾客接见你,给你销售的机会;

其二:要向顾客做自我介绍同时向顾客问候;

其三:你要向顾客说明你来的目的,要突出顾客所能获得的价值,从而能够吸引顾客。


在开场白的控制上,要多注意以下几方面:

1、销售员要提前准备好相关的资料还有一些比较幽默的话题;
 
2、销售员应该避免一些敏感性的话题或者容易争辩的话题,比如政治立场、宗教信仰等。更不要去说那些夸大、有损自己的品德的话;
 
3、销售员就算自己有理也一定要平心定气的去说服顾客;
 
4、销售员要多加称赞顾客以及与他有关的人或事;
 
5、可以利用谚语或者格言的方式作为开场白;
 
6、多以请教的方式开头;
 
7、销售员也可以利用开源节流的方式开头;
 
8、可以利用他人介绍的方式来拜访顾客作为开头;
 
9、可以列举一些名人或者有影响力作为开头,尤其是多讲 一些这些人使用过后的效果为开始,最能吸引顾客;
 
10、销售员可以利用给顾客送小礼物或者纪念品的方式开头;
 
11、用一些具有震撼力的话语让顾客有兴趣继续听下去,比如这台机器能让您在三个月内提升50%的效率。



另外开场白也是需要预先设计,那么究竟该如何设计呢?


01、销售员可以跟顾客说一些知名的典型的顾客;

如果你能够针对顾客列举一些知名的顾客,用以强化顾客的兴趣,更可以壮大自己的声势。

当你提出的知名公司正好是顾客所景仰的,效果则会更好,当如果没有可以举例的知名公司,你可以采用类比法或者数字化的方法,也是可以同样可以达到效果的。

比如:“我们公司跟某某某知名公司合作,帮助他们极大的提高了业绩。”


02、用自己的优势直击顾客的缺点;

销售员要抓住顾客的弱点,要将产品的特点将顾客的缺点相结合。

比如顾客哀叹便宜我们就用便宜打败他,总之就是那自己的优点跟顾客的弱势做对比。

例如:“王经理,我就是来告诉您贵公司效率能提高百分之四的方法,不知道您有没有兴趣听。”


03、自己是为了服务而来的;

在跟顾客见面之后,不要直接进入主题,应当在跟顾客沟通过程中,发现顾客所感兴趣的话题,然后顺着这个话题聊下去,然后再往产品上引,这样顾客才容易接受。


04、学会利用顾客的好奇心;

人通常被一些自己不了解的、稀奇的、与众不同的的东西所吸引,这也是一个办法。

比如:“我教您一个更快清洗地板的方法,您感兴趣吗?”


05、向顾客提供有助于他的信息;

比如顾客竞争对手的情况、市场行情等。

这就需要销售员要站在顾客的立场上为顾客考虑。比可以多翻阅一些报刊、从网上查询等。

例如:“我从报刊上看到一项新发明,觉得对贵厂很有用,不知道您有没有兴趣了解一下?”


06、可以向顾客提及第三人;

这里第三人指的的是顾客认识的人。

顾客会因为你是他认识的人介绍过来的,他不看僧面也看佛面,对你一定会很客气。

要想用这个方法,销售员一定要确定是有这么个人。
 
比如:“您的好友李明真的很关心您的生意啊!不然他一定不会主动联系我,让我来为您解决问题的”。
  查看全部
当销售员在拜访顾客时,开场白的作用是不可小觑的,直接会影响你在顾客心目中的第一印象。

那些好的开场白会给人一种亲切、贴心的感觉,那么究竟该如何说好第一句话呢?

开场白是销售员跟顾客见面时,前几分钟说的话,而你的第一印象完全取决于你的衣着和你的言行举止;

另外还有一点就是你的开场白,如果你的开场白说的有创意,会给顾客留下的印象更加深刻。


开场白包含了这几个部分:
 
其一:要感谢顾客接见你,给你销售的机会;

其二:要向顾客做自我介绍同时向顾客问候;

其三:你要向顾客说明你来的目的,要突出顾客所能获得的价值,从而能够吸引顾客。


在开场白的控制上,要多注意以下几方面:

1、销售员要提前准备好相关的资料还有一些比较幽默的话题;
 
2、销售员应该避免一些敏感性的话题或者容易争辩的话题,比如政治立场、宗教信仰等。更不要去说那些夸大、有损自己的品德的话;
 
3、销售员就算自己有理也一定要平心定气的去说服顾客;
 
4、销售员要多加称赞顾客以及与他有关的人或事;
 
5、可以利用谚语或者格言的方式作为开场白;
 
6、多以请教的方式开头;
 
7、销售员也可以利用开源节流的方式开头;
 
8、可以利用他人介绍的方式来拜访顾客作为开头;
 
9、可以列举一些名人或者有影响力作为开头,尤其是多讲 一些这些人使用过后的效果为开始,最能吸引顾客;
 
10、销售员可以利用给顾客送小礼物或者纪念品的方式开头;
 
11、用一些具有震撼力的话语让顾客有兴趣继续听下去,比如这台机器能让您在三个月内提升50%的效率。



另外开场白也是需要预先设计,那么究竟该如何设计呢?


01、销售员可以跟顾客说一些知名的典型的顾客;

如果你能够针对顾客列举一些知名的顾客,用以强化顾客的兴趣,更可以壮大自己的声势。

当你提出的知名公司正好是顾客所景仰的,效果则会更好,当如果没有可以举例的知名公司,你可以采用类比法或者数字化的方法,也是可以同样可以达到效果的。

比如:“我们公司跟某某某知名公司合作,帮助他们极大的提高了业绩。”


02、用自己的优势直击顾客的缺点;

销售员要抓住顾客的弱点,要将产品的特点将顾客的缺点相结合。

比如顾客哀叹便宜我们就用便宜打败他,总之就是那自己的优点跟顾客的弱势做对比。

例如:“王经理,我就是来告诉您贵公司效率能提高百分之四的方法,不知道您有没有兴趣听。”


03、自己是为了服务而来的;

在跟顾客见面之后,不要直接进入主题,应当在跟顾客沟通过程中,发现顾客所感兴趣的话题,然后顺着这个话题聊下去,然后再往产品上引,这样顾客才容易接受。


04、学会利用顾客的好奇心;

人通常被一些自己不了解的、稀奇的、与众不同的的东西所吸引,这也是一个办法。

比如:“我教您一个更快清洗地板的方法,您感兴趣吗?”


05、向顾客提供有助于他的信息;

比如顾客竞争对手的情况、市场行情等。

这就需要销售员要站在顾客的立场上为顾客考虑。比可以多翻阅一些报刊、从网上查询等。

例如:“我从报刊上看到一项新发明,觉得对贵厂很有用,不知道您有没有兴趣了解一下?”


06、可以向顾客提及第三人;

这里第三人指的的是顾客认识的人。

顾客会因为你是他认识的人介绍过来的,他不看僧面也看佛面,对你一定会很客气。

要想用这个方法,销售员一定要确定是有这么个人。
 
比如:“您的好友李明真的很关心您的生意啊!不然他一定不会主动联系我,让我来为您解决问题的”。
 

销售冠军的秘诀:2大法则、4大技巧,不怕客户不买单!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 164 次浏览 • 2019-03-06 11:06 • 来自相关话题

话术不好,你将会引起客户的反感;话术不到位,你将可能错过一个重要客户。


销售最初的30秒,决定客户是否愿意继续跟你交流,至关重要!

今天给大家分享如何提升话术,销售话术要怎么锤炼。


01
销售两大基本法则


一个精妙的销售话术是怎么来的,为什么是那样,出发点在哪?

以下两个销售的基本法则:
 
一、FABE销售法
 
F特征;A优势;B利益;E证明;

简称特、优、利、证。

这套销售法则是根据客户经常提的问题总结出来的。

客户是不是经常会问我们销售人员:
 
你们家这个产品有什么特征?和别人家有什么不同?对我有什么好处?你说的是真的吗?哪些人在你这买过啊?

客户的提问其实就是FABE销售法。那么作为销售人员首先你需要做的就是,把每款产品的特征、优势、利益、证明,全部写出来,然后背下来,以后讲客户就按这个标准来介绍产品。

如果是带团队、带新人,第一件事就是让他们背产品的FABE,背完再让他们不断的演练、讲解,这样自然就会形成标准化、复制化、统一化!




二、SPIN销售法
 
S情景性;P探究性;I暗示性;N解决性。

SPIN销售技巧其实一直被运用的,只是我们不知道而已。

最典型的例子就是医生,医生绝对是SPIN销售高手。

请看下面的对话:

医生:“什么情况?”(Situation)

病人:“肺疼!”

医生:“平时吸烟吗?喝酒吗?(Situation)

病人:“偶尔喝一点”

医生:“呼吸是不是很吃力?吐气的时候是不是很疼?还有浓痰?”(Problem)

病人:“是!”

医生:“马上办住院手续!先观察三天”随手开了一张几千元的收费单。

病人(这么贵?):“能不能不住院,配点普通的药水”(变相价格异议)

医生:“不行的!现在不明情况,有可能是非典,弄不好会有生命危险”(Implication,扩大后果)

病人心虚害怕:“这怎么办?能治好吗?”

医生:“虽然很麻烦,但是你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨,为人民服务的嘛。这个药很好,是进口的。我们最新引进了国外的设备,你的病只要好好治疗,不会有问题的!”(Need-payoff,价值阐述)

病人:“这我就放心了”,于是屁颠屁颠地交了几千元,买了一堆药水。

这个例子便是生活中SPIN销售的运用,类似的情况还有很多很多。





02
四大锤炼话术的方法


首次跟客户交流,话术不好,你将会引起客户的反感,话术不到位,你将可能错过一个重要客户,损失一个大单。

以下四个方法,让你如鱼得水一般的跟客户聊天:




1、向销售高手拿话术

无论你在哪行哪业,都有销售高手,他们的话术都是已经锤炼好的,直接拿过来变成自己的。

那么如何能拿到销售高手的话术呢?

有两种高效的方法:

一是直接找到同行的销售高手,冒充客户去面对面交流,把你之前难以回答的问题直接抛给他(记得录音,拿回来变成自己的)。

二是如果不好意思,那就线上交流,通过微信、电话、发短信去套取他的话术,自己做好记录。




2、要有记录的习惯

在和客户交流时,要有记录的习惯。

比如:




客户问了哪些问题?

你是怎么回答的?

客户有哪些疑虑?

你是如何帮助解决的?

不要怕麻烦,等你记录的时候就会发现,其实客户问的就是那几个问题,没什么特别的。

最省事的就是录音了。

下班后好好听听自己是如何接待客户的,自己的语气,回答的效果,你会恍然大悟的。

接下来就是好好锤炼自己的话术了,再锤炼一下自己的语气,跟客户聊天不再是难事。




3、具体情况具体应对

把话术分为短、中、长三个版本。

因为面对每个客户,你并不知道他愿意用多少时间和你交流。

先从最短的版本试探,看客户反映,之后再做下一步决定。




4、勿以善小而不为

有时客户可能会问一个在你看来是奇葩的问题,但请你不要忽略。

曾见到这样一个销售员,他经常嘲笑客户问的问题。

但之后有几个客户也问到了类似的问题,由于他忽略,损失了多个意向客户。



03
强化客户收益心理的四个技巧


客户说:“价格太贵了”。

如果你不想降低价格来销售你的产品,那就必须证明,你的产品价格是合理的,是值那个价的。

以下四个销售策略可能会对你说服客户有所帮助:


1“加法”法则:把商品能带给客户的价值感做一个汇总。

销售人员的具体做法是:

列举出商品能给客户带来的十大利益(在客户面前选择最合适的几点说就行,不一定全拿出来);

找出客户面临的种种问题,并做一个累计。


2“减法”法则:现在大家都喜欢玩免费服务或者送一些附带商品。

其实,客户心里想要的,除了商品本身的价值之外,还包括这些额外的价值。

业务员在给客户报价时,应该从这个价格中减去附赠价值并说明。

让客户感觉到自己的投入实际并不高。


3“乘法”法则:销售中,业务员都会抓客户痛点。

乘法的意思就是将客户的痛点变成燃眉之急的问题。

换句话说就是找到客户的需求痛点,然后往上面撒盐。

既然客户已经中了毒,还不得立马寻找解药。


4“除法”法则:一想到除法,无非就是分解。

客户很在意钱,你一下子说个几万,客户一听都吓坏了。

除法法则就是将客户要投入的钱进行分解,这个需要根据客户的具体情况灵活运用。

分解的方式有很多种,比如:

按照时间(每年每月每天,有必要的话甚至可以到每分每秒);

使用人数;

部门等。

这样总价还是那么多,但听起来没那么吓人,心理上还会觉得其实并不多。 查看全部
话术不好,你将会引起客户的反感;话术不到位,你将可能错过一个重要客户。


销售最初的30秒,决定客户是否愿意继续跟你交流,至关重要!

今天给大家分享如何提升话术,销售话术要怎么锤炼。


01
销售两大基本法则



一个精妙的销售话术是怎么来的,为什么是那样,出发点在哪?

以下两个销售的基本法则:
 
一、FABE销售法
 
  • F特征;
  • A优势;
  • B利益;
  • E证明;


简称特、优、利、证。

这套销售法则是根据客户经常提的问题总结出来的。

客户是不是经常会问我们销售人员:
 
  • 你们家这个产品有什么特征?
  • 和别人家有什么不同?
  • 对我有什么好处?
  • 你说的是真的吗?
  • 哪些人在你这买过啊?


客户的提问其实就是FABE销售法。那么作为销售人员首先你需要做的就是,把每款产品的特征、优势、利益、证明,全部写出来,然后背下来,以后讲客户就按这个标准来介绍产品。

如果是带团队、带新人,第一件事就是让他们背产品的FABE,背完再让他们不断的演练、讲解,这样自然就会形成标准化、复制化、统一化!




二、SPIN销售法
 
  • S情景性;
  • P探究性;
  • I暗示性;
  • N解决性。


SPIN销售技巧其实一直被运用的,只是我们不知道而已。

最典型的例子就是医生,医生绝对是SPIN销售高手。

请看下面的对话:

医生:“什么情况?”(Situation)

病人:“肺疼!”

医生:“平时吸烟吗?喝酒吗?(Situation)

病人:“偶尔喝一点”

医生:“呼吸是不是很吃力?吐气的时候是不是很疼?还有浓痰?”(Problem)

病人:“是!”

医生:“马上办住院手续!先观察三天”随手开了一张几千元的收费单。

病人(这么贵?):“能不能不住院,配点普通的药水”(变相价格异议)

医生:“不行的!现在不明情况,有可能是非典,弄不好会有生命危险”(Implication,扩大后果)

病人心虚害怕:“这怎么办?能治好吗?”

医生:“虽然很麻烦,但是你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨,为人民服务的嘛。这个药很好,是进口的。我们最新引进了国外的设备,你的病只要好好治疗,不会有问题的!”(Need-payoff,价值阐述)

病人:“这我就放心了”,于是屁颠屁颠地交了几千元,买了一堆药水。


这个例子便是生活中SPIN销售的运用,类似的情况还有很多很多。





02
四大锤炼话术的方法



首次跟客户交流,话术不好,你将会引起客户的反感,话术不到位,你将可能错过一个重要客户,损失一个大单。

以下四个方法,让你如鱼得水一般的跟客户聊天:




1、向销售高手拿话术

无论你在哪行哪业,都有销售高手,他们的话术都是已经锤炼好的,直接拿过来变成自己的。

那么如何能拿到销售高手的话术呢?

有两种高效的方法:

一是直接找到同行的销售高手,冒充客户去面对面交流,把你之前难以回答的问题直接抛给他(记得录音,拿回来变成自己的)。

二是如果不好意思,那就线上交流,通过微信、电话、发短信去套取他的话术,自己做好记录。




2、要有记录的习惯

在和客户交流时,要有记录的习惯。

比如:




客户问了哪些问题?

你是怎么回答的?

客户有哪些疑虑?

你是如何帮助解决的?

不要怕麻烦,等你记录的时候就会发现,其实客户问的就是那几个问题,没什么特别的。

最省事的就是录音了。

下班后好好听听自己是如何接待客户的,自己的语气,回答的效果,你会恍然大悟的。

接下来就是好好锤炼自己的话术了,再锤炼一下自己的语气,跟客户聊天不再是难事。




3、具体情况具体应对

把话术分为短、中、长三个版本。

因为面对每个客户,你并不知道他愿意用多少时间和你交流。

先从最短的版本试探,看客户反映,之后再做下一步决定。




4、勿以善小而不为

有时客户可能会问一个在你看来是奇葩的问题,但请你不要忽略。

曾见到这样一个销售员,他经常嘲笑客户问的问题。

但之后有几个客户也问到了类似的问题,由于他忽略,损失了多个意向客户。



03
强化客户收益心理的四个技巧



客户说:“价格太贵了”。

如果你不想降低价格来销售你的产品,那就必须证明,你的产品价格是合理的,是值那个价的。

以下四个销售策略可能会对你说服客户有所帮助:


1“加法”法则:把商品能带给客户的价值感做一个汇总。

销售人员的具体做法是:

列举出商品能给客户带来的十大利益(在客户面前选择最合适的几点说就行,不一定全拿出来);

找出客户面临的种种问题,并做一个累计。


2“减法”法则:现在大家都喜欢玩免费服务或者送一些附带商品。

其实,客户心里想要的,除了商品本身的价值之外,还包括这些额外的价值。

业务员在给客户报价时,应该从这个价格中减去附赠价值并说明。

让客户感觉到自己的投入实际并不高。


3“乘法”法则:销售中,业务员都会抓客户痛点。

乘法的意思就是将客户的痛点变成燃眉之急的问题。

换句话说就是找到客户的需求痛点,然后往上面撒盐。

既然客户已经中了毒,还不得立马寻找解药。


4“除法”法则:一想到除法,无非就是分解。

客户很在意钱,你一下子说个几万,客户一听都吓坏了。

除法法则就是将客户要投入的钱进行分解,这个需要根据客户的具体情况灵活运用。

分解的方式有很多种,比如:

按照时间(每年每月每天,有必要的话甚至可以到每分每秒);

使用人数;

部门等。

这样总价还是那么多,但听起来没那么吓人,心理上还会觉得其实并不多。