销售技巧

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学会这七招销售技巧,秒杀你所有销售难题!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 5 次浏览 • 16 小时前 • 来自相关话题

做销售,不管是什么商品,不管是什么价格,客户都有自己的购买意向和理由,喜悦也由此而生。为了把产品推销出去,在一般情况下一定要学会这七招:

第一步:让客户知道

要让客户知道你们企业的产品,在残酷竞争激烈的条件下对企业而言,选择何种通道或服务可以让潜在客户第一时间看到产品非常重要,千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买,让客户掏钱可不是一件容易的事。

第二步:让客户明白

知道不等于明白,而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”?人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。
你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。问题是客户由于工作很忙,所以往往不会给你很多介绍的时间,能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚,这对销售员有一定的考验,必须要事先做好准备。

还有一种情况,就是客户并不想弄明白你的产品,因为他对这种产品根本就不感兴趣。在这种情况下,如何引起客户兴趣就显得非常重要了,让客户进一步了解商品的欲望,引起兴趣缺乏的客户的强烈好奇心,是销售的关键工作。要做到这一步,首先要对商品有一个深入的了解,准确记忆必要的数据,在任何时候都能对答如流,是至关重要的。

第三步:让客户信任

销售这一行肯定有赢得客户信任的机会,决不可错过任何一次机会。要一步一个脚印地去对待每一位客户,做好每一件事情,让客户觉得事情交到我们手上是没有任何需要担心的地方。如果和客户的人际关系、信赖关系等方面都无法优于别人,客户是不会在第一时间就想起你来的。

第四步:让客户动心

客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可不一定。客户的心理是复杂的。
他们可能还在琢磨你的产品,究竟有没有特殊价值,可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品,也可能还在考虑着相关的利益。聪明的销售员要善于察言观色。
销售员要多学一点儿心理学,不但要善于把握客户心理,而且要善于影响客户心理。人们常说经常跟客户打交道,其实是经常跟客户的心理打交道。

第五步:让客户选择

客户动心之后还不一定购买你的产品。
凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题,即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。有的客户还会在时间选择方面动脑筋,即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。
如果发现了客户关心这方面的问题,也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作,不然的话上面的四步棋就算白走了。

第六步:让客户放心
让客户放心指的是解除他们的后顾之忧,这要通过宣传解释售后服务措施来实现。客户通过感性认识和理性思考,一旦打算购买你电话销售的产品,剩下的问题就是担心产品质量。咱们对现有客户的售后跟踪服务是一项很重要的工作,是最可能让客户感到心满意足的一个环节。

这时候,要善于根据企业有关规定,有针对性地回答客户提出的各种问题,使他们由担心变为放心。宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少说。不要说做不到的事,否则就是欺骗;也不要少说,客户知道的质量保障措施越多越放心。

第七步:让客户决定
即使走完了上述六步也不要掉以轻心,因为有些客户的认识容易反复,当时要是有人在旁边插一句泼冷水的话,他们的决心就更容易动摇,为了成功地把产品销售出去,咱们要对成交之际可能发生的意外情况做好足够的精神准备,并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战,直到客户最后决定购买为止。

上述“七步”如其说是销售程序,不如说是销售要素。由于产品及客户情况千差万别,很难指望机械地走完这“七步”就能获得成功。

然而,无论产品及客户情况怎样复杂多变,上述七个要素总会存在,对于销售过程之中。销售要素要服从和服务于客户的购买心理要素,因为一般客户购买产品都会或前或后、或多或少地存在这些心理活动,所以营销人员必须洞察这些心理活动并灵活机动地加以应对。 查看全部

做销售,不管是什么商品,不管是什么价格,客户都有自己的购买意向和理由,喜悦也由此而生。为了把产品推销出去,在一般情况下一定要学会这七招:

第一步:让客户知道

要让客户知道你们企业的产品,在残酷竞争激烈的条件下对企业而言,选择何种通道或服务可以让潜在客户第一时间看到产品非常重要,千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买,让客户掏钱可不是一件容易的事。

第二步:让客户明白

知道不等于明白,而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”?人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。
你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。问题是客户由于工作很忙,所以往往不会给你很多介绍的时间,能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚,这对销售员有一定的考验,必须要事先做好准备。

还有一种情况,就是客户并不想弄明白你的产品,因为他对这种产品根本就不感兴趣。在这种情况下,如何引起客户兴趣就显得非常重要了,让客户进一步了解商品的欲望,引起兴趣缺乏的客户的强烈好奇心,是销售的关键工作。要做到这一步,首先要对商品有一个深入的了解,准确记忆必要的数据,在任何时候都能对答如流,是至关重要的。

第三步:让客户信任

销售这一行肯定有赢得客户信任的机会,决不可错过任何一次机会。要一步一个脚印地去对待每一位客户,做好每一件事情,让客户觉得事情交到我们手上是没有任何需要担心的地方。如果和客户的人际关系、信赖关系等方面都无法优于别人,客户是不会在第一时间就想起你来的。

第四步:让客户动心

客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可不一定。客户的心理是复杂的。
他们可能还在琢磨你的产品,究竟有没有特殊价值,可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品,也可能还在考虑着相关的利益。聪明的销售员要善于察言观色。
销售员要多学一点儿心理学,不但要善于把握客户心理,而且要善于影响客户心理。人们常说经常跟客户打交道,其实是经常跟客户的心理打交道。

第五步:让客户选择

客户动心之后还不一定购买你的产品。
凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题,即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。有的客户还会在时间选择方面动脑筋,即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。
如果发现了客户关心这方面的问题,也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作,不然的话上面的四步棋就算白走了。

第六步:让客户放心
让客户放心指的是解除他们的后顾之忧,这要通过宣传解释售后服务措施来实现。客户通过感性认识和理性思考,一旦打算购买你电话销售的产品,剩下的问题就是担心产品质量。咱们对现有客户的售后跟踪服务是一项很重要的工作,是最可能让客户感到心满意足的一个环节。

这时候,要善于根据企业有关规定,有针对性地回答客户提出的各种问题,使他们由担心变为放心。宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少说。不要说做不到的事,否则就是欺骗;也不要少说,客户知道的质量保障措施越多越放心。

第七步:让客户决定
即使走完了上述六步也不要掉以轻心,因为有些客户的认识容易反复,当时要是有人在旁边插一句泼冷水的话,他们的决心就更容易动摇,为了成功地把产品销售出去,咱们要对成交之际可能发生的意外情况做好足够的精神准备,并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战,直到客户最后决定购买为止。

上述“七步”如其说是销售程序,不如说是销售要素。由于产品及客户情况千差万别,很难指望机械地走完这“七步”就能获得成功。

然而,无论产品及客户情况怎样复杂多变,上述七个要素总会存在,对于销售过程之中。销售要素要服从和服务于客户的购买心理要素,因为一般客户购买产品都会或前或后、或多或少地存在这些心理活动,所以营销人员必须洞察这些心理活动并灵活机动地加以应对。

你的销售签单,跟运气到底有多大关系?

行业案例红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 89 次浏览 • 2018-10-17 10:23 • 来自相关话题

1
 前几日,接到表妹电话,听了她一通抱怨。

原来,是上个月她的工资竟然比那个晚进公司的同事还低了不少。她一边哭,一边不停抱怨,还不是因为那个人运气好,好的客户都被揽走了。

表妹在一家4S店做销售,工作快两年了,但并没有多大起色。平日里在众多销售员中,也不算最出色的。表妹的口头禅永远是:反正最后决定权还在于顾客,我费再多口舌有什么用?

其实,作为一名合格的销售人员,就是要有一种把产品推销出去的能力。只有把产品的性能和优势都介绍到位,再让客户做决定,这才是尽职尽责。若只是全凭对方自己去了解,有几个客户会对产品产生兴趣呢?

表妹的性子我是了解的,她是那种得过且过的类型。反观表妹口中的那个同事,听起来就是一个对工作一丝不苟、认真负责的人。她真正做到了“顾客就是上帝”,把自己最好的状态拿出来,不厌其烦地给客户讲解,所以才深得顾客的心。而这些,都变成了表妹口中的“运气好”。




但这哪是单纯的运气呢,明明是工作的态度和实力啊。小到工作状态,大到工作技巧,无一不是能力上的体现。正是有出色的能力,才会有傲人的业绩。




2

有次我逛家居市场,随便选了一家看看,一位导购热情接待了我。

我原本对这家的家居不怎么感冒,但这家导购虽然知道我没有提起太大兴趣,依旧要了我的户型图,认真给我介绍了家具的规格、材料,并邀请我做在沙发上试试。

恰好我有些累了,便答应了。

导购拿出矿泉水和小饼干邀请我品尝,然后向我展示户型图,一边比对,一边告诉我,这款沙发放在客厅里是最合适的。

她一再坚持要了我的微信号,并告诉我,这款沙发放在客厅真的合适,不信的话,晚上,她会在回家之后给我发送家居效果预览图。

毕竟吃了人家的东西,我最终将信将疑地留下微信号。

一整个白天,我都在家居市场里乱转,遇到了不少心仪的家具,但都没有下定决心。买家具这种事,一用就不知道用多少年,价格也不便宜,怎么可能这么轻易选中目标呢?

果不其然。到了晚上,她给我发了微信,上面是cad制作的家具效果图,清晰地显示了这款沙发放在我家中的场景。

我被打动了。

最终我自然选择了这家,因为没有其他任何一家能做到这种程度——让我能够身临其境地感受到家具放在屋子里是什么样子的。

将一款产品卖给了原本对产品不感兴趣的卖家,这是运气吗?

真正聪明的销售,都不会把自己的命运交给所谓的运气——而是会通过不懈努力,达成自己的目标,打造可期的未来。




3

我有个朋友从事外贸销售。

六个月前有个客户向她详细地询问了某个空调技术问题,她事无巨细地详细解答了,然而客户却失去了回音。

三个月前,这个客户又回来了,再次找到她,让她做个方案。她认真做了,但是客户又玩起了失踪。

同事们都说,她肯定被坑了,这种客户最好还是不要搭理,太费时间和精力。

朋友只是笑笑,说是只是随手小事而已。

就在一个月前,客户再次出现,再一次询问了技术问题。朋友依旧认认真真解答。

但这一次的结果却不一样、这位客户要了样机,讲价、签单、打款,一气呵成。

“哇,居然遇到了这样的大客户,你真幸运。”

同事们都这么说。

但只有我知道,朋友为了做方案半夜熬到凌晨,为了发送那一封封邮件,她查了多少资料,询问过多少人。

如果她选择冷漠对待那位客户,她又怎么会获得这笔订单?

订单永远不会从天而降。

当很多销售抱怨自己运气不好时,真正想要进步的人已经迈开步子向前走了;当很多销售还在等待虚无缥缈不可控的运气时,聪明的人都在潜心修炼自己的能力。

很多时候,不是我们的运气不好,而是我们追求的方向错了。等待运气如同坐以待毙,等来的或许不是运气,而是对自己不受厚待的怨气。

 这世间,没有哪一个人单单靠运气就能抵达人生巅峰。真正的好运气从来不是等来的,而是一个人的能力达到一定高度的结果使然。




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 前几日,接到表妹电话,听了她一通抱怨。

原来,是上个月她的工资竟然比那个晚进公司的同事还低了不少。她一边哭,一边不停抱怨,还不是因为那个人运气好,好的客户都被揽走了。

表妹在一家4S店做销售,工作快两年了,但并没有多大起色。平日里在众多销售员中,也不算最出色的。表妹的口头禅永远是:反正最后决定权还在于顾客,我费再多口舌有什么用?

其实,作为一名合格的销售人员,就是要有一种把产品推销出去的能力。只有把产品的性能和优势都介绍到位,再让客户做决定,这才是尽职尽责。若只是全凭对方自己去了解,有几个客户会对产品产生兴趣呢?

表妹的性子我是了解的,她是那种得过且过的类型。反观表妹口中的那个同事,听起来就是一个对工作一丝不苟、认真负责的人。她真正做到了“顾客就是上帝”,把自己最好的状态拿出来,不厌其烦地给客户讲解,所以才深得顾客的心。而这些,都变成了表妹口中的“运气好”。




但这哪是单纯的运气呢,明明是工作的态度和实力啊。小到工作状态,大到工作技巧,无一不是能力上的体现。正是有出色的能力,才会有傲人的业绩。




2

有次我逛家居市场,随便选了一家看看,一位导购热情接待了我。

我原本对这家的家居不怎么感冒,但这家导购虽然知道我没有提起太大兴趣,依旧要了我的户型图,认真给我介绍了家具的规格、材料,并邀请我做在沙发上试试。

恰好我有些累了,便答应了。

导购拿出矿泉水和小饼干邀请我品尝,然后向我展示户型图,一边比对,一边告诉我,这款沙发放在客厅里是最合适的。

她一再坚持要了我的微信号,并告诉我,这款沙发放在客厅真的合适,不信的话,晚上,她会在回家之后给我发送家居效果预览图。

毕竟吃了人家的东西,我最终将信将疑地留下微信号。

一整个白天,我都在家居市场里乱转,遇到了不少心仪的家具,但都没有下定决心。买家具这种事,一用就不知道用多少年,价格也不便宜,怎么可能这么轻易选中目标呢?

果不其然。到了晚上,她给我发了微信,上面是cad制作的家具效果图,清晰地显示了这款沙发放在我家中的场景。

我被打动了。

最终我自然选择了这家,因为没有其他任何一家能做到这种程度——让我能够身临其境地感受到家具放在屋子里是什么样子的。

将一款产品卖给了原本对产品不感兴趣的卖家,这是运气吗?

真正聪明的销售,都不会把自己的命运交给所谓的运气——而是会通过不懈努力,达成自己的目标,打造可期的未来。




3

我有个朋友从事外贸销售。

六个月前有个客户向她详细地询问了某个空调技术问题,她事无巨细地详细解答了,然而客户却失去了回音。

三个月前,这个客户又回来了,再次找到她,让她做个方案。她认真做了,但是客户又玩起了失踪。

同事们都说,她肯定被坑了,这种客户最好还是不要搭理,太费时间和精力。

朋友只是笑笑,说是只是随手小事而已。

就在一个月前,客户再次出现,再一次询问了技术问题。朋友依旧认认真真解答。

但这一次的结果却不一样、这位客户要了样机,讲价、签单、打款,一气呵成。

“哇,居然遇到了这样的大客户,你真幸运。”

同事们都这么说。

但只有我知道,朋友为了做方案半夜熬到凌晨,为了发送那一封封邮件,她查了多少资料,询问过多少人。

如果她选择冷漠对待那位客户,她又怎么会获得这笔订单?

订单永远不会从天而降。

当很多销售抱怨自己运气不好时,真正想要进步的人已经迈开步子向前走了;当很多销售还在等待虚无缥缈不可控的运气时,聪明的人都在潜心修炼自己的能力。

很多时候,不是我们的运气不好,而是我们追求的方向错了。等待运气如同坐以待毙,等来的或许不是运气,而是对自己不受厚待的怨气。

 这世间,没有哪一个人单单靠运气就能抵达人生巅峰。真正的好运气从来不是等来的,而是一个人的能力达到一定高度的结果使然。




以上。

如何设计自己的销售流程

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 115 次浏览 • 2018-09-27 09:37 • 来自相关话题

在探索设计销售流程之前,我们应该明确什么是销售了流程,以及设计销售流程的意义所在。

首先,销售流程是销售与客户打交道实现商机利润的过程,是销售管理中的基本概念。相信在读这篇文章的各位也阅读过类似资料,不同资料将销售流程划分层次也不完全一样。这次,我们将尽量具体地将销售流程概括出来,以便大家根据自己的实际情况进行划分。


1、设计销售流程的意义何在?

如果我们在市场定位阶段中找到了错误的客户,到了客户开发阶段却发现你的产品并不能满足这些客户的需求,或者这些客户有更好的选择替代你的产品。


那么你的产品就很难卖出去,前期的投入就浪费了。

销售赢单是需要步步为营的,前面的工作做得不扎实,后面要想补救就要付出极大的代价。我们将这样的工作称为里程点。

划分销售流程的意义在于确定销售的不可逆转的里程点,两个里程点之间称为一个销售阶段。

明确这个阶段如何完成工作,取得阶段性的成果或者调整销售策略(包括及时放弃),便是划分销售流程的目的所在。


 2 、设计销售流程就是要找到关键里程点

关键里程点包括我们自己的客户资源分配的不可逆转和客户购买流程的不可逆转。

销售需要与客户建立客户关系,与哪些客户建立客户关系和能够与客户建立什么样的客户关系,都涉及到客户资源的分配。

对于持续依靠市场活动产生新的客户并动态分配客户资源的销售组织,需要考虑销售资源分配这一里程点和相应的销售阶段。

如果面对的是一个个人经营的小商家,店主可以随时决策随时反悔,销售只需要将收到款项作为唯一的里程点。

如果面对的是计划经济体制下的集团式的央企,所有项目都需要从基层上报,层层把头,政府审批,环环监控,所有的流程都只能向前走,不可撤消,里程点可能就有几十个。


 3 、一个可剪裁的复杂销售流程

我们归纳一个典型的复杂客户销售流程如下,销售管理者可以根据自身情况对这个销售流程进行剪裁。
 
1)客户识别分配阶段找到客户并分配给相应的销售。

里程点就是销售的分工,我们不可能频繁更换负责具体客户和商机的销售,一旦分配了销售资源就不好经常调整。

通常大客户销售不需要“客户识别分配阶段”,依赖市场营销带来销售线索的电话销售和网络销售等需要这个销售阶段。
 
2)潜在需求识别阶段建立并渗透客户关系,洞察客户的业务,了解潜在的客户需求及其可能的动机。

关键里程点就是客户解决业务问题的时机,如果一旦错过了时机就是不可逆转的,就需要这个销售阶段,通常针对的是对客户非常重要的和难以替代的解决方案销售。


个性化的解决方案销售通常需要“潜在需求识别阶段”。
 
3)需求评估影响阶段评估客户需求的有效性,并且基于对客户业务的洞察和解决方案领域的洞察影响客户的需求指标。

关键里程点就是客户详细的需求指标,甚至锁定了项目的预算。

计划经济体制下的客户和集团化的预算审批的企业客户需要“需求评估影响阶段”。
 
4)方案定制评估阶段提供技术解决方案并且协助客户验证解决方案,有时要开发试样。

关键里程点是客户对所有供应商技术解决方案评估后形成的结论。
客户对你技术方案作出的结论如果是不可逆转的,就需要这个销售阶段。

容易体验的快消品、大众化的耐消品、有国家标准化的工业品不需要“方案定制评估阶段”,难以体验评估的个性化的解决方案销售和定制产品销售需要“方案定制评估阶段”。
 
5)商务评估推进阶段复杂的客户会有专门的商务部门评估供应商的商务解决方案,将技术和商机解决方案综合考虑作为选择供应商的依据,这时会有更多的决策群体参与,更多的需求指标引入。

里程点就是客户的商务需求和对供应商商务解决方案能力的结论。

计划经济体制下的客户和集团化层层预算审批的企业客户需要”商务评估推进阶段“,他们的预算使用有严格的流程约束,甚至外部审批。
 
6)商务谈判签约阶段正式的商务应答和谈判环节,在合同上落实所有需求和解决方案。

里程点就是正式的合作约定。这个约定是有法律效应的,是必须遵守的。

如果你的客户没有非常正式的商务环节,双方就解决方案评估达成一致看法后就可以直接形成书面的协议。

只要不是一手交钱一手交货的合作,都需要“商务谈判签约阶段”。对于同质化的产品销售,在这个阶段才提交正式的最终解决方案,是销售的核心阶段,对于个性化的解决方案销售,这个阶段只是将前期的承诺落实到纸面上。
 
7)交付实施阶段涉及到解决方案的开发或生产、部署或交付、服务或持续供应。

里程点就是合约履行的结束或中止,一旦结束或中止了,这个商机的合作就结束了,是不可逆转的。


如果你和客户之间是一手交钱一手交货的合作,就不需要“交付实施阶段”,对于作为客户产品的一个部件交付的订单式销售必定需要“交付实施阶段”。
 
8)客户关系加强阶段具体商机的合作成败对客户关系的影响是最大的,在商机的合作结束后,需要确认客户认识到商机对客户的价值,进一步了解客户对我们的价值定位,保证客户满意度,寻找新的合作机会。

里程点就是客户关系,客户关系一旦破坏了,要恢复的难度也是非常大的。

对于大客户销售,必须有这个“客户关系加强阶段”,维护客户关系,实现销售的持续和反复。

 4 、定制你自己的可消费的销售流程

通过对以上销售流程的剪裁,你发现了自己销售过程中的关键不可逆转的里程点,销售阶段相应也就明确了,你可以根据对这个阶段要做的关键工作的理解,为销售阶段起一个团队容易理解的阶段名称,再进一步明确具体的销售工作任务,具体的阶段交付件,使用适当的销售工具和方法来辅助你完成工作。

只是明确了以上的销售流程要素,这个销售流程才是可消费的,销售可以参照执行的。



注:文章观点来源知乎,版权归作者所有。 查看全部
在探索设计销售流程之前,我们应该明确什么是销售了流程,以及设计销售流程的意义所在。

首先,销售流程是销售与客户打交道实现商机利润的过程,是销售管理中的基本概念。相信在读这篇文章的各位也阅读过类似资料,不同资料将销售流程划分层次也不完全一样。这次,我们将尽量具体地将销售流程概括出来,以便大家根据自己的实际情况进行划分。


1、设计销售流程的意义何在?

如果我们在市场定位阶段中找到了错误的客户,到了客户开发阶段却发现你的产品并不能满足这些客户的需求,或者这些客户有更好的选择替代你的产品。


那么你的产品就很难卖出去,前期的投入就浪费了。

销售赢单是需要步步为营的,前面的工作做得不扎实,后面要想补救就要付出极大的代价。我们将这样的工作称为里程点。

划分销售流程的意义在于确定销售的不可逆转的里程点,两个里程点之间称为一个销售阶段。

明确这个阶段如何完成工作,取得阶段性的成果或者调整销售策略(包括及时放弃),便是划分销售流程的目的所在。


 2 、设计销售流程就是要找到关键里程点

关键里程点包括我们自己的客户资源分配的不可逆转和客户购买流程的不可逆转。

销售需要与客户建立客户关系,与哪些客户建立客户关系和能够与客户建立什么样的客户关系,都涉及到客户资源的分配。

对于持续依靠市场活动产生新的客户并动态分配客户资源的销售组织,需要考虑销售资源分配这一里程点和相应的销售阶段。

如果面对的是一个个人经营的小商家,店主可以随时决策随时反悔,销售只需要将收到款项作为唯一的里程点。

如果面对的是计划经济体制下的集团式的央企,所有项目都需要从基层上报,层层把头,政府审批,环环监控,所有的流程都只能向前走,不可撤消,里程点可能就有几十个。


 3 、一个可剪裁的复杂销售流程

我们归纳一个典型的复杂客户销售流程如下,销售管理者可以根据自身情况对这个销售流程进行剪裁。
 
1)客户识别分配阶段找到客户并分配给相应的销售。

里程点就是销售的分工,我们不可能频繁更换负责具体客户和商机的销售,一旦分配了销售资源就不好经常调整。

通常大客户销售不需要“客户识别分配阶段”,依赖市场营销带来销售线索的电话销售和网络销售等需要这个销售阶段。
 
2)潜在需求识别阶段建立并渗透客户关系,洞察客户的业务,了解潜在的客户需求及其可能的动机。

关键里程点就是客户解决业务问题的时机,如果一旦错过了时机就是不可逆转的,就需要这个销售阶段,通常针对的是对客户非常重要的和难以替代的解决方案销售。


个性化的解决方案销售通常需要“潜在需求识别阶段”。
 
3)需求评估影响阶段评估客户需求的有效性,并且基于对客户业务的洞察和解决方案领域的洞察影响客户的需求指标。

关键里程点就是客户详细的需求指标,甚至锁定了项目的预算。

计划经济体制下的客户和集团化的预算审批的企业客户需要“需求评估影响阶段”。
 
4)方案定制评估阶段提供技术解决方案并且协助客户验证解决方案,有时要开发试样。

关键里程点是客户对所有供应商技术解决方案评估后形成的结论。
客户对你技术方案作出的结论如果是不可逆转的,就需要这个销售阶段。

容易体验的快消品、大众化的耐消品、有国家标准化的工业品不需要“方案定制评估阶段”,难以体验评估的个性化的解决方案销售和定制产品销售需要“方案定制评估阶段”。
 
5)商务评估推进阶段复杂的客户会有专门的商务部门评估供应商的商务解决方案,将技术和商机解决方案综合考虑作为选择供应商的依据,这时会有更多的决策群体参与,更多的需求指标引入。

里程点就是客户的商务需求和对供应商商务解决方案能力的结论。

计划经济体制下的客户和集团化层层预算审批的企业客户需要”商务评估推进阶段“,他们的预算使用有严格的流程约束,甚至外部审批。
 
6)商务谈判签约阶段正式的商务应答和谈判环节,在合同上落实所有需求和解决方案。

里程点就是正式的合作约定。这个约定是有法律效应的,是必须遵守的。

如果你的客户没有非常正式的商务环节,双方就解决方案评估达成一致看法后就可以直接形成书面的协议。

只要不是一手交钱一手交货的合作,都需要“商务谈判签约阶段”。对于同质化的产品销售,在这个阶段才提交正式的最终解决方案,是销售的核心阶段,对于个性化的解决方案销售,这个阶段只是将前期的承诺落实到纸面上。
 
7)交付实施阶段涉及到解决方案的开发或生产、部署或交付、服务或持续供应。

里程点就是合约履行的结束或中止,一旦结束或中止了,这个商机的合作就结束了,是不可逆转的。


如果你和客户之间是一手交钱一手交货的合作,就不需要“交付实施阶段”,对于作为客户产品的一个部件交付的订单式销售必定需要“交付实施阶段”。
 
8)客户关系加强阶段具体商机的合作成败对客户关系的影响是最大的,在商机的合作结束后,需要确认客户认识到商机对客户的价值,进一步了解客户对我们的价值定位,保证客户满意度,寻找新的合作机会。

里程点就是客户关系,客户关系一旦破坏了,要恢复的难度也是非常大的。

对于大客户销售,必须有这个“客户关系加强阶段”,维护客户关系,实现销售的持续和反复。

 4 、定制你自己的可消费的销售流程

通过对以上销售流程的剪裁,你发现了自己销售过程中的关键不可逆转的里程点,销售阶段相应也就明确了,你可以根据对这个阶段要做的关键工作的理解,为销售阶段起一个团队容易理解的阶段名称,再进一步明确具体的销售工作任务,具体的阶段交付件,使用适当的销售工具和方法来辅助你完成工作。

只是明确了以上的销售流程要素,这个销售流程才是可消费的,销售可以参照执行的。



注:文章观点来源知乎,版权归作者所有。

张云松内部分享:大客户的开发与维护

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 1 个评论 • 105 次浏览 • 2018-09-26 18:10 • 来自相关话题

此篇文章为「红圈销售学习赋能群」内部分享系列课第一期:《大客户的开发与关系维护》课程文稿整理而成。

自「红圈销售学习赋能群」组建以来,已经有三千余人在这里无偿分享、共同学习,社群内部分享课现已正式启动,同为销售精英的你、好学上进的你,是时候加入我们了。

 以下为文章正文,扫文章底部二维码进群。

大家好,我是张云松,很高兴为大家分享大客户营销案例。首先感谢红圈社群、和创公司提供这个学习交流平台,感谢红圈宝宝和红圈助理组织这次活动。今天人很多,现场氛围也很活跃,我很激动,有点小紧张,同时也感到非常荣幸。
首先做下自我介绍,我叫张云松,目前在国内某知名调味品企业做一个在职的经理,今天以我对基层业务的熟悉,以及跑市场积累来的经验和总结出来的自己的理论,为大家做次分享。
 
大客户营销法则
大客户的开发与维护  

PART01
首先,什么是大客户,大家了解中的大客户具备哪些特点?

我说下我对大客户的理解。
大客户指的是重点客户、主要客户、关键客户,或者是经销商、分销商、代理商和批发商,对企业利润贡献较大的客户。
大客户可以细分为经济大客户,重要大客户,集团客户和战略客户。
我们今天主要讲战略客户。
战略客户是经市场调查预测其有发展潜力,会成为竞争对手的一个突破口的客户。
大客户对我们的意义。有效的大客户给企业带来的回报比较显著,树立更高的客户忠诚度,将会把竞争因素降到最低。
大客户给我们利润回报也比较高,因为我们很多销售其实拿的是提成,像这种大客户是我们工作中的重中之重。 
 
1、当我们发现有潜在的大客户及发展潜力比较大的客户,应该如何进行和长期有效的合作?
首先肯定是进行陌生拜访,我们在准备陌拜之前肯定要做准备工作。对客户的经营规模主营产品,我们要合作什么产品,我们要有简单有一个了解。
现在有很多业务销售,一旦发现这种目标大客户,马上进行电话联系或者登门陌拜。这种过于急躁的做法并不会带来效果。
我们应该在拜访前做好准备工作,比如产品资料、客户需求,尽量罗列出客户要提出哪些问题及可能发生争议的焦点。
前期准备的越充分,成功的几率越高。
2、前天我刚看了一个大客户营销专家孟昭春发了一个推文——如何解决谈判中的突发情况?
在很多时候,我们见客户时,会有一些意料之外的情况发生。在进行准备工作时,我们应对这些突发情况进行预估。这些意外情况有时也会让我们危机变成机遇,但如果没有准备工作和足够的定力及应变能力,意外情况往往让我们变得束手无策,甚至成为我们绊脚石,原本可能成交的情况也会转为失败。
下面我讲一个有关准备工作和意外情况发生的一个小故事。data:image/gif;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAAEAAAABCAYAAAAfFcSJAAAADUlEQVQImWNgYGBgAAAABQABh6FO1AAAAABJRU5ErkJggg==
有一个推销员当着一群客户推销一种钢化玻璃杯,这个玻璃杯的特点是相对普通玻璃杯更为坚固。
在他进行产品说明后就开始产品示范,他从包里拿出玻璃杯,当着客户的面把玻璃杯摔在地上,但意外发生了——玻璃杯摔到地上发出清脆的碎裂声,碎片散落一地。这是他之前从未碰到过的情况。
不但销售员吃惊,客户更为吃惊。客户原本相信了销售的话,只是想亲眼看看,从而得到一个证明罢了。
在这种尴尬的局面下,销售与客户们不欢而散。data:image/gif;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAAEAAAABCAYAAAAfFcSJAAAADUlEQVQImWNgYGBgAAAABQABh6FO1AAAAABJRU5ErkJggg==
像这种情况在销售中不能说没有,有时候这种突发事件确实会发生。所以我们准备工作一定要做足。而且在这种场合我们需要有临时应变的能力。    
刚才有人说,再拿一个杯子摔一个是一个比较好的应对方式。
先摔了一个杯子碎了,告诉客户:看这第一个,是不合格的杯子,第二个是我们自己生产的杯子,摔不碎。
有人说,可以说这杯子是竞品。
这种事儿很不妥,这种打击竞品的做法确实很不厚道。我们可以告诉客户:第一个杯子,是市场上普通的玻璃杯子。第二个杯子是我司生产的钢化玻璃杯,这样客户也不会有太大的疑虑。
蓝星宇说得很好,我们在实际销售中自己的产品多少会出现问题。而公司培训的时候都总是说产品很好。这一点是咱们下面要讲的一个点。 
3、大客户呢,不同于一般的客户。
业务销售人员对所推销的产品是否了解透彻,是否专业才是成交的关键。我们的产品存在多大的几率会有这种瑕疵,有了这种问题如何进行规避,如何进行解决。这些事情在,销售的心里要有个方案,不能纯粹靠天吃饭。
很多新晋销售对于大客户拜访很茫然,或者是新开发的客户感觉比较紧张。总是觉得对方比较重要,思考自己该如何进行拜访,到时候又怕自己讲不好,怕沟通遗漏。
4、那么在拜访之前,我们需要具备哪些能力?
了解我们的产品性能与市场经济情况
了解客户——两个方面,简单基本了解和深入了解客户
如何处理客户关系,处理与谈判
自我组织,时间管理
营销战略
平时我们购买一些产品的时候,我们怎么样容易接受呢?
当我们买电脑的时候,如果我们哪个朋友人家对电脑了解比较多,我们会请教他的意见。
我们最容易接受某一方面专家的建议。对专业人士的话也更容易相信。所以了解产品,把自己打造成这个产品专家对于我们促销订单有极大帮助。
下面我简单说一下,我前两个月刚去谈的一个大客户。
这个大客户,是我们一个经销商提供的。我们经销商商觉得这个食品市场面很很窄,但是某一个食品加工厂恰好要用。让我去找那个客户谈,但是经销商他本身不能出面。
我对客户的资料的仅有了解,就是客户的食品公司的名字和大概在的位置。
对于怎么去坐车去,什么时候去去找谁,对方的采购量是多少,这些完全不知道。
经销商只跟我说,这个大客户可能会用到我们的产品。于是我简单拿了一个产品手册,到达了客户工厂门口。
但是我被堵在了门外——看门大爷不让我们进去。
简单说一下,当时采购的采购意向是比较急的,我临时去的时候也没有过多考虑,因为那天我本来是个休息日临时去的,工作安排的挺紧就去了,哪来的客户资料?
当时也没想到被看门大爷拦住了:小伙子,你找谁?
然后我简单就说了,我是某某公司的。
但是大爷依旧不让进:在没有预约的情况下,绝对不能进。
当时我被堵在门口,时间确实紧——已经到了人家厂门口却被拒绝。
怎么办?
我先上网简单查询了公司的相关资料。
首先在这里呢,我要感谢咱们这个红圈通的这个软件。在红圈通最右侧右下角有一个“我的”,点开之后有几个选项,其中有一个“企查查”。
当时,我通过这个企查查,查询到客户公司的一个电话。
我通过这个软件简单查一下对方的公司情况,注册资金是两个亿,比较大;从事业务是进出口贸易,每年往日本出口产品。
通过百度,我了解到他的出口额是每年二十个亿。
像这么大的公司,当时打通电话之后,会有一个专职接待的客服。客服的工作我们都能理解——她们会询问你是做什么的,你是不是做什么退保险啊,企业内训这种东西。她们百分之八十几率会直接挂掉,也会拒绝你。
但是我说,我是某国内调味品食材的公司的大区经理。我今天来想进行一个产品产品回访。
客户一听呢,这事她觉得她做不了主:先生您这样,我这边转接一下我们的这个经理,由他来和你进行对接。
然后呢,我就成功转到了总经理,应该是负责接待的一个经理,然后他这边儿简单了解了一些情况之后,她说这样,我这边儿提供一个采购部的经理的电话有您和他进行对接,我说好的。
当天的正好采购经理在,我们俩成功见面。 05
之前很多朋友反映,不知道大客户怎么去谈。
那么对于大客户来说,他最关心的是什么?
其实对大客户,最关心的是你的价值。当你对大客户是有价值的。甚至你是不可替代的,那这个订单基本上跑不了。所以如何了解这个客户需求来体现我们的价值,是一件值得我们深思的事。
下面我要说的就是陌拜阶段,我们如何准确地了解客户的需求。
1提出自己的问题
通过提问,问出自己的观点,了解对方的需求。
那么如何去问?我这边儿有几种方式。

1、提出观点的问题,如我们上半年采购量是多少,预计下半年订单不变的情况下是多少。预计我们公司要出哪种新产品,大概是多少。
这是最直接的问法。
2/封闭式问题,让客户回答是与否。目的就是认清某种事实、澄清客户观点、了解客户希望和观察客户反应。
简单的来说,这种方式类似于苏格拉底问答术。
某产品这么低的价位,杂质含量应该不低于百分之十吧?
这是我们在这个进行食材供应的时候普遍遇到的一个问题:对方的产品,采购价位特别低,但是我们的这个价格要高很多。
所以我们中间要确认一种猜测就可以采用这样问答的方式。
3.描述性问题,让客户描述出问题,谈谈他的观点及他们所关心的问题。比如咱们刚才谈到的那杂质问题。我问他,如果我们杂质高于百分之十,只要价格低,是不是我们都可以接受。
这个问题呢,其实我们给他的是一个采购的重点就是你关心的是杂质含量。还是说你关心的是价位的高低。这一点在我们如何疏通我们公司其他部门应对这种采购需求的时候需要解决的,也是我们需要弄清楚的一个问题,让客户直接回答给我们。
4.征讯型问题,征讯问题的是告知客户问题的初步解决方案之后,让客户回答我们怎么办,怎么进行。
就比如说,如果我们杂质率低于百分之十,但是每吨呢也在您现在的采购价位上高一千块钱。您看,您觉得这样合适吗?
这也是对客户的一种尊重,也是让她同意和认准我们所理解的意思。

2、倾听客户

第二个重点呢,就是当我们接触客户的时候,我们要认真听客户的讲话。我这里也有些方法给大家分享。

1.跟客户交流的时候,要进行目光接触鼓励对方说话。
2.第二 展现赞许的状态,比如点头、微笑。
如果我们在和客户交流的时候,我们紧绷着脸,客户说什么我们我们都都不答声,那客户会怎么想?他就开始想,这这个问题我要不要再讲下去,对不对?
或者我们在跟客户沟通的时候客户在一边看来看去,哇,你们,你们厂不小啊!
这样很不礼貌,我们跟客户交流的时候要多一些互动。
3.善于提问,有一些问题,我们不明白的要多问。有一些关键性敏感性的问题要擦边的问,我们一定要了解客户的真正需求。
4.复述。当客户他表达完一个问题之后我们再复述一遍,确认一下,他是不是我们理解的这个意思。比如说,她说要定这个杂质率低于百分之十。定五吨。
我们要跟她确定:杂质率低于百分之十,我们是要订五吨对吧?
5.第五呢,在交谈过程中,对方在阐述整个话题的时候,我们尽量中间不要打断。 对方把话说完,我们接着再问。
客户刚说一半啊,我们急着打断,这是很不礼貌。你不尊重他,可能打消了客户继续跟你沟通,往下进行流程的情绪。data:image/gif;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAAEAAAABCAYAAAAfFcSJAAAADUlEQVQImWNgYGBgAAAABQABh6FO1AAAAABJRU5ErkJggg==
以上的是我们对大客户进行陌生拜访,如何了解对方需求,如何在沟通环节中我们保持什么样的态度,以及就是我们简单对大客户进行的陌生拜访之后,了解客户的真实采购需求和客户的侧重点,包括我们认识了客户的关键采购采购经理,决策人。
下面的就是结合公司的总体销售策略,以达到销售目的和竞争对手拉开距离。既然我们已经知道对方的侧重点和需求与这个竞品相关信息,那我们就要开始考虑进行下一步的合作。
 

PART02
既然我们和大客户产生了合作,以后如何维护大客户呢,要注重哪几点?
这也是是我们今天最后要讲的六点。
1.维护大客户的最重要一点,保证业务质量产品质量。这是维护客户关系的根本,也是我们今后合作的根本。
2.抓住业务关键人。通过和客户交流,找到业务的关键人,角色的我们知道在这个采购过程中谁是最重要的。比如说采购经理,比如说财务经理和副总。
3.加强客户沟通及时处理客户问题,像我上一次拜访的案例。我去找了客户,知道了对方的采购需求,了解对方对这个产品合格率。这是为什么我能和他产生合作的重要原因。还有一个重要原因就是他原来用的产品有一些问题,对方无法解决。所以说我们这边儿维护大客户的时候有一点很重要,就是加强客户沟通及时处理我们的产品问题。
4.多站在客户角度来思考问题,我拿自己的经历经验来讲,包括上一次经历。其实有国内的生产食材的标准是要远低于出口标准的。我们只想着,一个我们目前生产的工艺可能杂质率只能达到就是百分之九十,再降再降也只能是最低是百分之十了,再降不了。但是客户呢,这些产品呢,是要往日本进行出口的。他达不了。那这个就要给竞争对手机会了。我们公司也往日本的出口一些产品,对日本的这个产品标准也是比较了解的,所以最后产生这个合作也是这一点。
5.多了解、分析客户当前需求和潜在需求,客户目前在用的产品,我们要进行分析,就比如说她这个订单有没有要加大的意向,或者是他最近有没有在新研发什么产品。这个可以和关键人交流沟通,你研发各种产品的时候食材要用哪种。大概价位是多少啊,这个东西我们了解之后对我们是很有利的。像上家公司,他和我们合作,除了我们的产品能达到合格的标准,还有一个是他们生产的一个新产品,要用的另外一个食材是也是一个其他公司供应的,当我们跟他合作之后,这两种食材我们一家公司都可以供应,他就很高兴,很乐意。
6.售后服务工作。我们销售界经常讲的一句话就是销售不跟踪,万事一场空。谈再好,和客户迅速谈成了一单,最后我们不再跟踪了,不再进行售后服务了,或者是客户有什么问题,我们不能解决了,虎头蛇尾。这下好了,结果一单黄了。
所以,多与客户交流,做好售后服务工作,比如客户还需要什么其他的。比如我们订这些产品,像上一次订的都是用二十五公斤大规格包装的客户,突然间要改成十公斤的包装。我们主动提供给客户一些十公斤的箱子,这都是可以的。
 
以上。 查看全部


此篇文章为「红圈销售学习赋能群」内部分享系列课第一期:《大客户的开发与关系维护》课程文稿整理而成。

自「红圈销售学习赋能群」组建以来,已经有三千余人在这里无偿分享、共同学习,社群内部分享课现已正式启动,同为销售精英的你、好学上进的你,是时候加入我们了。

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大家好,我是张云松,很高兴为大家分享大客户营销案例。首先感谢红圈社群、和创公司提供这个学习交流平台,感谢红圈宝宝和红圈助理组织这次活动。今天人很多,现场氛围也很活跃,我很激动,有点小紧张,同时也感到非常荣幸。
首先做下自我介绍,我叫张云松,目前在国内某知名调味品企业做一个在职的经理,今天以我对基层业务的熟悉,以及跑市场积累来的经验和总结出来的自己的理论,为大家做次分享。
 
大客户营销法则
大客户的开发与维护  


PART01
首先,什么是大客户,大家了解中的大客户具备哪些特点?

我说下我对大客户的理解。
大客户指的是重点客户、主要客户、关键客户,或者是经销商、分销商、代理商和批发商,对企业利润贡献较大的客户。
大客户可以细分为经济大客户,重要大客户,集团客户和战略客户。
我们今天主要讲战略客户。
战略客户是经市场调查预测其有发展潜力,会成为竞争对手的一个突破口的客户。
大客户对我们的意义。有效的大客户给企业带来的回报比较显著,树立更高的客户忠诚度,将会把竞争因素降到最低。
大客户给我们利润回报也比较高,因为我们很多销售其实拿的是提成,像这种大客户是我们工作中的重中之重。 
 
1、当我们发现有潜在的大客户及发展潜力比较大的客户,应该如何进行和长期有效的合作?
首先肯定是进行陌生拜访,我们在准备陌拜之前肯定要做准备工作。对客户的经营规模主营产品,我们要合作什么产品,我们要有简单有一个了解。
现在有很多业务销售,一旦发现这种目标大客户,马上进行电话联系或者登门陌拜。这种过于急躁的做法并不会带来效果。
我们应该在拜访前做好准备工作,比如产品资料、客户需求,尽量罗列出客户要提出哪些问题及可能发生争议的焦点。
前期准备的越充分,成功的几率越高。
2、前天我刚看了一个大客户营销专家孟昭春发了一个推文——如何解决谈判中的突发情况?
在很多时候,我们见客户时,会有一些意料之外的情况发生。在进行准备工作时,我们应对这些突发情况进行预估。这些意外情况有时也会让我们危机变成机遇,但如果没有准备工作和足够的定力及应变能力,意外情况往往让我们变得束手无策,甚至成为我们绊脚石,原本可能成交的情况也会转为失败。
下面我讲一个有关准备工作和意外情况发生的一个小故事。data:image/gif;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAAEAAAABCAYAAAAfFcSJAAAADUlEQVQImWNgYGBgAAAABQABh6FO1AAAAABJRU5ErkJggg==
有一个推销员当着一群客户推销一种钢化玻璃杯,这个玻璃杯的特点是相对普通玻璃杯更为坚固。
在他进行产品说明后就开始产品示范,他从包里拿出玻璃杯,当着客户的面把玻璃杯摔在地上,但意外发生了——玻璃杯摔到地上发出清脆的碎裂声,碎片散落一地。这是他之前从未碰到过的情况。
不但销售员吃惊,客户更为吃惊。客户原本相信了销售的话,只是想亲眼看看,从而得到一个证明罢了。
在这种尴尬的局面下,销售与客户们不欢而散。data:image/gif;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAAEAAAABCAYAAAAfFcSJAAAADUlEQVQImWNgYGBgAAAABQABh6FO1AAAAABJRU5ErkJggg==
像这种情况在销售中不能说没有,有时候这种突发事件确实会发生。所以我们准备工作一定要做足。而且在这种场合我们需要有临时应变的能力。    
刚才有人说,再拿一个杯子摔一个是一个比较好的应对方式。
先摔了一个杯子碎了,告诉客户:看这第一个,是不合格的杯子,第二个是我们自己生产的杯子,摔不碎。
有人说,可以说这杯子是竞品。
这种事儿很不妥,这种打击竞品的做法确实很不厚道。我们可以告诉客户:第一个杯子,是市场上普通的玻璃杯子。第二个杯子是我司生产的钢化玻璃杯,这样客户也不会有太大的疑虑。
蓝星宇说得很好,我们在实际销售中自己的产品多少会出现问题。而公司培训的时候都总是说产品很好。这一点是咱们下面要讲的一个点。 
3、大客户呢,不同于一般的客户。
业务销售人员对所推销的产品是否了解透彻,是否专业才是成交的关键。我们的产品存在多大的几率会有这种瑕疵,有了这种问题如何进行规避,如何进行解决。这些事情在,销售的心里要有个方案,不能纯粹靠天吃饭。
很多新晋销售对于大客户拜访很茫然,或者是新开发的客户感觉比较紧张。总是觉得对方比较重要,思考自己该如何进行拜访,到时候又怕自己讲不好,怕沟通遗漏。
4、那么在拜访之前,我们需要具备哪些能力?
了解我们的产品性能与市场经济情况
了解客户——两个方面,简单基本了解和深入了解客户
如何处理客户关系,处理与谈判
自我组织,时间管理
营销战略
平时我们购买一些产品的时候,我们怎么样容易接受呢?
当我们买电脑的时候,如果我们哪个朋友人家对电脑了解比较多,我们会请教他的意见。
我们最容易接受某一方面专家的建议。对专业人士的话也更容易相信。所以了解产品,把自己打造成这个产品专家对于我们促销订单有极大帮助。
下面我简单说一下,我前两个月刚去谈的一个大客户。
这个大客户,是我们一个经销商提供的。我们经销商商觉得这个食品市场面很很窄,但是某一个食品加工厂恰好要用。让我去找那个客户谈,但是经销商他本身不能出面。
我对客户的资料的仅有了解,就是客户的食品公司的名字和大概在的位置。
对于怎么去坐车去,什么时候去去找谁,对方的采购量是多少,这些完全不知道。
经销商只跟我说,这个大客户可能会用到我们的产品。于是我简单拿了一个产品手册,到达了客户工厂门口。
但是我被堵在了门外——看门大爷不让我们进去。
简单说一下,当时采购的采购意向是比较急的,我临时去的时候也没有过多考虑,因为那天我本来是个休息日临时去的,工作安排的挺紧就去了,哪来的客户资料?
当时也没想到被看门大爷拦住了:小伙子,你找谁?
然后我简单就说了,我是某某公司的。
但是大爷依旧不让进:在没有预约的情况下,绝对不能进。
当时我被堵在门口,时间确实紧——已经到了人家厂门口却被拒绝。
怎么办?
我先上网简单查询了公司的相关资料。
首先在这里呢,我要感谢咱们这个红圈通的这个软件。在红圈通最右侧右下角有一个“我的”,点开之后有几个选项,其中有一个“企查查”。
当时,我通过这个企查查,查询到客户公司的一个电话。
我通过这个软件简单查一下对方的公司情况,注册资金是两个亿,比较大;从事业务是进出口贸易,每年往日本出口产品。
通过百度,我了解到他的出口额是每年二十个亿。
像这么大的公司,当时打通电话之后,会有一个专职接待的客服。客服的工作我们都能理解——她们会询问你是做什么的,你是不是做什么退保险啊,企业内训这种东西。她们百分之八十几率会直接挂掉,也会拒绝你。
但是我说,我是某国内调味品食材的公司的大区经理。我今天来想进行一个产品产品回访。
客户一听呢,这事她觉得她做不了主:先生您这样,我这边转接一下我们的这个经理,由他来和你进行对接。
然后呢,我就成功转到了总经理,应该是负责接待的一个经理,然后他这边儿简单了解了一些情况之后,她说这样,我这边儿提供一个采购部的经理的电话有您和他进行对接,我说好的。
当天的正好采购经理在,我们俩成功见面。 05
之前很多朋友反映,不知道大客户怎么去谈。
那么对于大客户来说,他最关心的是什么?
其实对大客户,最关心的是你的价值。当你对大客户是有价值的。甚至你是不可替代的,那这个订单基本上跑不了。所以如何了解这个客户需求来体现我们的价值,是一件值得我们深思的事。
下面我要说的就是陌拜阶段,我们如何准确地了解客户的需求。
1提出自己的问题
通过提问,问出自己的观点,了解对方的需求。
那么如何去问?我这边儿有几种方式。

1、提出观点的问题,如我们上半年采购量是多少,预计下半年订单不变的情况下是多少。预计我们公司要出哪种新产品,大概是多少。
这是最直接的问法。
2/封闭式问题,让客户回答是与否。目的就是认清某种事实、澄清客户观点、了解客户希望和观察客户反应。
简单的来说,这种方式类似于苏格拉底问答术。
某产品这么低的价位,杂质含量应该不低于百分之十吧?
这是我们在这个进行食材供应的时候普遍遇到的一个问题:对方的产品,采购价位特别低,但是我们的这个价格要高很多。
所以我们中间要确认一种猜测就可以采用这样问答的方式。
3.描述性问题,让客户描述出问题,谈谈他的观点及他们所关心的问题。比如咱们刚才谈到的那杂质问题。我问他,如果我们杂质高于百分之十,只要价格低,是不是我们都可以接受。
这个问题呢,其实我们给他的是一个采购的重点就是你关心的是杂质含量。还是说你关心的是价位的高低。这一点在我们如何疏通我们公司其他部门应对这种采购需求的时候需要解决的,也是我们需要弄清楚的一个问题,让客户直接回答给我们。
4.征讯型问题,征讯问题的是告知客户问题的初步解决方案之后,让客户回答我们怎么办,怎么进行。
就比如说,如果我们杂质率低于百分之十,但是每吨呢也在您现在的采购价位上高一千块钱。您看,您觉得这样合适吗?
这也是对客户的一种尊重,也是让她同意和认准我们所理解的意思。

2、倾听客户

第二个重点呢,就是当我们接触客户的时候,我们要认真听客户的讲话。我这里也有些方法给大家分享。

1.跟客户交流的时候,要进行目光接触鼓励对方说话。
2.第二 展现赞许的状态,比如点头、微笑。
如果我们在和客户交流的时候,我们紧绷着脸,客户说什么我们我们都都不答声,那客户会怎么想?他就开始想,这这个问题我要不要再讲下去,对不对?
或者我们在跟客户沟通的时候客户在一边看来看去,哇,你们,你们厂不小啊!
这样很不礼貌,我们跟客户交流的时候要多一些互动。
3.善于提问,有一些问题,我们不明白的要多问。有一些关键性敏感性的问题要擦边的问,我们一定要了解客户的真正需求。
4.复述。当客户他表达完一个问题之后我们再复述一遍,确认一下,他是不是我们理解的这个意思。比如说,她说要定这个杂质率低于百分之十。定五吨。
我们要跟她确定:杂质率低于百分之十,我们是要订五吨对吧?
5.第五呢,在交谈过程中,对方在阐述整个话题的时候,我们尽量中间不要打断。 对方把话说完,我们接着再问。
客户刚说一半啊,我们急着打断,这是很不礼貌。你不尊重他,可能打消了客户继续跟你沟通,往下进行流程的情绪。data:image/gif;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAAEAAAABCAYAAAAfFcSJAAAADUlEQVQImWNgYGBgAAAABQABh6FO1AAAAABJRU5ErkJggg==
以上的是我们对大客户进行陌生拜访,如何了解对方需求,如何在沟通环节中我们保持什么样的态度,以及就是我们简单对大客户进行的陌生拜访之后,了解客户的真实采购需求和客户的侧重点,包括我们认识了客户的关键采购采购经理,决策人。
下面的就是结合公司的总体销售策略,以达到销售目的和竞争对手拉开距离。既然我们已经知道对方的侧重点和需求与这个竞品相关信息,那我们就要开始考虑进行下一步的合作。
 

PART02
既然我们和大客户产生了合作,以后如何维护大客户呢,要注重哪几点?
这也是是我们今天最后要讲的六点。
1.维护大客户的最重要一点,保证业务质量产品质量。这是维护客户关系的根本,也是我们今后合作的根本。
2.抓住业务关键人。通过和客户交流,找到业务的关键人,角色的我们知道在这个采购过程中谁是最重要的。比如说采购经理,比如说财务经理和副总。
3.加强客户沟通及时处理客户问题,像我上一次拜访的案例。我去找了客户,知道了对方的采购需求,了解对方对这个产品合格率。这是为什么我能和他产生合作的重要原因。还有一个重要原因就是他原来用的产品有一些问题,对方无法解决。所以说我们这边儿维护大客户的时候有一点很重要,就是加强客户沟通及时处理我们的产品问题。
4.多站在客户角度来思考问题,我拿自己的经历经验来讲,包括上一次经历。其实有国内的生产食材的标准是要远低于出口标准的。我们只想着,一个我们目前生产的工艺可能杂质率只能达到就是百分之九十,再降再降也只能是最低是百分之十了,再降不了。但是客户呢,这些产品呢,是要往日本进行出口的。他达不了。那这个就要给竞争对手机会了。我们公司也往日本的出口一些产品,对日本的这个产品标准也是比较了解的,所以最后产生这个合作也是这一点。
5.多了解、分析客户当前需求和潜在需求,客户目前在用的产品,我们要进行分析,就比如说她这个订单有没有要加大的意向,或者是他最近有没有在新研发什么产品。这个可以和关键人交流沟通,你研发各种产品的时候食材要用哪种。大概价位是多少啊,这个东西我们了解之后对我们是很有利的。像上家公司,他和我们合作,除了我们的产品能达到合格的标准,还有一个是他们生产的一个新产品,要用的另外一个食材是也是一个其他公司供应的,当我们跟他合作之后,这两种食材我们一家公司都可以供应,他就很高兴,很乐意。
6.售后服务工作。我们销售界经常讲的一句话就是销售不跟踪,万事一场空。谈再好,和客户迅速谈成了一单,最后我们不再跟踪了,不再进行售后服务了,或者是客户有什么问题,我们不能解决了,虎头蛇尾。这下好了,结果一单黄了。
所以,多与客户交流,做好售后服务工作,比如客户还需要什么其他的。比如我们订这些产品,像上一次订的都是用二十五公斤大规格包装的客户,突然间要改成十公斤的包装。我们主动提供给客户一些十公斤的箱子,这都是可以的。
 
以上。

又没话题聊了?气氛一度十分尴尬,我该怎么办

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 146 次浏览 • 2018-09-20 17:28 • 来自相关话题

很多刚从事销售行业的朋友都会烦恼一件事情,我好不容易约到了一个客户,见面聊点啥呢?

一直在喋喋不休自己公司的产品会不会招人烦呢?

怎么才能让他信任我?

他对我印象怎么样?

第一次该聊多长时间?

我还有没有下次再约的机会?

你战战兢兢地见到客户,直接短暂的“您好,很高兴能过来见您”以后,生怕忘了在公司背了半天的的产品介绍和产品卖点,赶快朝着客户嘚吧嘚嘚吧嘚一通背诵。

这是很多销售第一次拜访客户的通病。

厉害的销售各有各的套路和本事,但是我归纳总结,行为模式上大致有一个方向,就是二八原则:20%时间介绍自己,公司,产品;80%时间和客户聊一聊。

很多老销售都会和你说多和客户聊聊除了产品以外的事情,那么,80%的时间该聊些啥呢?可以聊的很多:比如客户办公室陈设,房子、车子、孩子,军事,收藏,社会新闻等等,都可以聊聊,你要做的是不断试探客户感兴趣什么,如果你发觉对你聊的事情敷衍或者看起来不感兴趣不想继续聊了,那你就换个话题吧。

那么我们聊的目的是什么呢?九个字:

拉近距离,消除陌生感

假如你是第一次拜访这个客户,你已经成功地约到了他,就意味了他已经准备好了和一个陌生人建立信任关系,就看你会不会聊了。

如果你还想不出该和客户聊什么,觉得自己不会聊,还有一个你更容易记住去做的方法。我记得有一次我去拜访一个客户,是一家国营交通集团的IT部门,到了他们单位,简单介绍我是哪个公司的我是做什么产品的以后,发现他窗台旁边有一个小鱼缸,里面有很多绿色的水草,还有一些黄的蓝的像小龙虾一样的虾。我就问他,林总,您这鱼缸里的虾好特别啊,我从没看到过虾还有这么多种颜色。好家伙这下他来劲了,从鳌虾的品种到养殖技巧,足足聊了两个多小时。你发现什么了吧?这个办法就叫做被动式聊天。

你看一个个客户在办公室坐着,长得不一样,年龄性别不一样,爱好肯定也不一样。有人喜欢钓鱼,有人喜欢书法绘画,有人喜欢养点小动物,每个人都有自己感兴趣和值得骄傲的地方。你要做的就是发现他厉害的地方,激发出他“好为人师”的感觉,认真地倾听,听不明白的地方可以问他,听得明白的地方就附和几句。

你看你来一趟收获多大,除了拉近了两个人的关系,还免费听了一堂课,学了一点小知识。

有些朋友就问,我到过的地方都没有鱼缸,从办公室也看不出他有什么爱好怎么办?

你可以聊聊业界新闻动态与八卦。

如果你的客户是银行业的IT部门,你可以聊聊最近的去BOE化给金融IT带来了什么变化,你稍微懂点还可以谈谈区块链技术是不是未来的发展方向。如果你的客户是航空公司,就聊聊谁谁谁又到了几架飞机,打算开哪到哪的航线,这些航线会不会火爆。如果你的客户是政府部门呢?很有可能他对社会新闻的关注程度会很高。有数据统计,来自政府部门的流量打开新浪新闻的高峰期在上午8点多一点点,他们对各类新闻敏感程度是相当的高。

如果客户对你的产品感兴趣,那是再好不过的事情。不过不要说产品说太多,拿本彩页给他看,详细地回答他的问题就好了。很多销售生怕公司培训的那些产品特点哪个没收到哪个说漏了。其他客户关心的问题千变万化,你公司认为很重要的卖点他反而不在意,他关心的是他自己感兴趣的那些部分,你不听他说,你怎么知道他对哪一点感兴趣呢?

一般而言,第一次拜访客户的时间控制在40分钟左右比较合适。当然,他和你情投意合聊了一个上午留你在食堂吃个饭也不是不可能。不过在一般的情况下,花5到8分钟简短的介绍完你自己,你公司和你们的产品,再聊一聊,这一趟就算是有效拜访了。

有效在哪里呢?

1、你给他留下了一个第一印象,他知道你是谁,你是干嘛的。

2、你给他留下了一个好印象,这小伙子或小姑娘不错,我和他挺聊得来的。

至于第一次拜访能不能马上成交,那就要看你卖的是什么了。如果是针对消费者的东西还有可能,如果针对的是企业或者政府部门,他们内部还有很长的决策过程,不可能那么快。

最后还有一个重要的事情,就是为下次拜访留下铺垫。

第一次见面结束以后,你一定要找个由头,为下一次拜访做出铺垫。比如下次给您带一份为你们单位定制的方案给您看看;或者下次我们公司有试用产品我给您带过来。

实在没话说了,也可以说林总很高兴认识你,我还有很多不懂的地方,下一次再过来向您请教。其实,这是明确告诉对方:“我还会再次拜访”,同时也为下次的见面留下了一个话题,下次见面的开场白便可以顺着上次的话题说,显得不那么生硬。 查看全部
很多刚从事销售行业的朋友都会烦恼一件事情,我好不容易约到了一个客户,见面聊点啥呢?

一直在喋喋不休自己公司的产品会不会招人烦呢?

怎么才能让他信任我?

他对我印象怎么样?

第一次该聊多长时间?

我还有没有下次再约的机会?

你战战兢兢地见到客户,直接短暂的“您好,很高兴能过来见您”以后,生怕忘了在公司背了半天的的产品介绍和产品卖点,赶快朝着客户嘚吧嘚嘚吧嘚一通背诵。

这是很多销售第一次拜访客户的通病。

厉害的销售各有各的套路和本事,但是我归纳总结,行为模式上大致有一个方向,就是二八原则:20%时间介绍自己,公司,产品;80%时间和客户聊一聊。

很多老销售都会和你说多和客户聊聊除了产品以外的事情,那么,80%的时间该聊些啥呢?可以聊的很多:比如客户办公室陈设,房子、车子、孩子,军事,收藏,社会新闻等等,都可以聊聊,你要做的是不断试探客户感兴趣什么,如果你发觉对你聊的事情敷衍或者看起来不感兴趣不想继续聊了,那你就换个话题吧。

那么我们聊的目的是什么呢?九个字:

拉近距离,消除陌生感

假如你是第一次拜访这个客户,你已经成功地约到了他,就意味了他已经准备好了和一个陌生人建立信任关系,就看你会不会聊了。

如果你还想不出该和客户聊什么,觉得自己不会聊,还有一个你更容易记住去做的方法。我记得有一次我去拜访一个客户,是一家国营交通集团的IT部门,到了他们单位,简单介绍我是哪个公司的我是做什么产品的以后,发现他窗台旁边有一个小鱼缸,里面有很多绿色的水草,还有一些黄的蓝的像小龙虾一样的虾。我就问他,林总,您这鱼缸里的虾好特别啊,我从没看到过虾还有这么多种颜色。好家伙这下他来劲了,从鳌虾的品种到养殖技巧,足足聊了两个多小时。你发现什么了吧?这个办法就叫做被动式聊天。

你看一个个客户在办公室坐着,长得不一样,年龄性别不一样,爱好肯定也不一样。有人喜欢钓鱼,有人喜欢书法绘画,有人喜欢养点小动物,每个人都有自己感兴趣和值得骄傲的地方。你要做的就是发现他厉害的地方,激发出他“好为人师”的感觉,认真地倾听,听不明白的地方可以问他,听得明白的地方就附和几句。

你看你来一趟收获多大,除了拉近了两个人的关系,还免费听了一堂课,学了一点小知识。

有些朋友就问,我到过的地方都没有鱼缸,从办公室也看不出他有什么爱好怎么办?

你可以聊聊业界新闻动态与八卦。

如果你的客户是银行业的IT部门,你可以聊聊最近的去BOE化给金融IT带来了什么变化,你稍微懂点还可以谈谈区块链技术是不是未来的发展方向。如果你的客户是航空公司,就聊聊谁谁谁又到了几架飞机,打算开哪到哪的航线,这些航线会不会火爆。如果你的客户是政府部门呢?很有可能他对社会新闻的关注程度会很高。有数据统计,来自政府部门的流量打开新浪新闻的高峰期在上午8点多一点点,他们对各类新闻敏感程度是相当的高。

如果客户对你的产品感兴趣,那是再好不过的事情。不过不要说产品说太多,拿本彩页给他看,详细地回答他的问题就好了。很多销售生怕公司培训的那些产品特点哪个没收到哪个说漏了。其他客户关心的问题千变万化,你公司认为很重要的卖点他反而不在意,他关心的是他自己感兴趣的那些部分,你不听他说,你怎么知道他对哪一点感兴趣呢?

一般而言,第一次拜访客户的时间控制在40分钟左右比较合适。当然,他和你情投意合聊了一个上午留你在食堂吃个饭也不是不可能。不过在一般的情况下,花5到8分钟简短的介绍完你自己,你公司和你们的产品,再聊一聊,这一趟就算是有效拜访了。

有效在哪里呢?

1、你给他留下了一个第一印象,他知道你是谁,你是干嘛的。

2、你给他留下了一个好印象,这小伙子或小姑娘不错,我和他挺聊得来的。

至于第一次拜访能不能马上成交,那就要看你卖的是什么了。如果是针对消费者的东西还有可能,如果针对的是企业或者政府部门,他们内部还有很长的决策过程,不可能那么快。

最后还有一个重要的事情,就是为下次拜访留下铺垫。

第一次见面结束以后,你一定要找个由头,为下一次拜访做出铺垫。比如下次给您带一份为你们单位定制的方案给您看看;或者下次我们公司有试用产品我给您带过来。

实在没话说了,也可以说林总很高兴认识你,我还有很多不懂的地方,下一次再过来向您请教。其实,这是明确告诉对方:“我还会再次拜访”,同时也为下次的见面留下了一个话题,下次见面的开场白便可以顺着上次的话题说,显得不那么生硬。

客户能听懂你的话吗?论销售表达方式五大的误区

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 73 次浏览 • 2018-09-19 15:51 • 来自相关话题

作为一个销售,你的最终目标很简单——说服客户,买下产品。

目标很简单,但如何说服客户,如何让客户心甘情愿的掏出钱包,是所有销售所面临的最根本性难题。

当然,勤奋的销售们准备了种种话术,预测了客户可能会提出的问题进行事前准备,但实际上却经常会遇到客户心不在焉的听着你一个人的“独角戏”。

为什么精心准备的资料却无法让客户内心稍微波动一下呢?难道因为客户不需要我们的产品吗?你的内心或许有过这样的疑惑。

你有没有想过,这可能是你表达能力的问题呢?
 
表达问题1:不知所云
你大概有这样的经历,好像对方一直嘴皮在动,但是你就是不知道到底他说了什么。有时候,客户听你们讲话也是这种感觉。
 
>>>>原因1:肚中没货

你本来就不知道该说什么,没话找话,这属于典型的准备工作没做。有些新人销售会经常遇到这种问题。>>>>原因2:思路不清

你还是有些东西要表达的,但对于这些事情,自己都没想透,那么你怎么可能表达清楚呢。所以有人跟我说,他表达不清怎么提升。我通常问的就是:"到底你是表达不清楚,还是自己没想清楚。">>>>原因3:让潜意识主导沟通

一件事情即使本人想清楚了,可能你表达出来依然让人不知所云。这通常是让潜意识主导的结果。

在正式的沟通环境中(例如销售),通常你需要让自己的意识去控制沟通,保持逻辑性。顺便说一下,一个人很难持续的保持着意识的控制,通常说着说着就会进入自动驾驶(潜意识控制)模式,这是很正常的。但你可以做的是设定一个大的框架(例如演讲的逻辑),在多数的时间,让潜意识运转。但是过一段时间,就有意识的检查"我现在进度怎么样,是不是跑题了?"这样可以把自己拉回来。这就像你开了自动驾驶系统,但是定期会人工检查当前的状况,如果有问题立马切换到人工操作。

我们的沟通由潜意识主导,本身并不是什么坏事,例如聊天的时候,大家东拉西扯就是这么出来的。有些人在重要场合或者见到重要人物时,本来是需要闲聊的,反而变得不善言辞。有时候就是因为过于紧张,意识主导了沟通,反而压制了潜意识的活动。
 
>>>>原因4:表达缺乏逻辑性

即使你自己想的比较清楚,而且也是有意识的在进行沟通。但你没有用清晰的逻辑来组织语言,导致对方难于理解。
 
>>>>原因5:面面俱到

表达者把自己知道的所有事情都倒给你了,需要你自己去理头绪。例如销售,把产品的每个功能都给你看一遍,客户死的心都有了,还不好意思让你走人。

表达问题2:缺失关键信息
例如"3月25日下午在大会议室开会"。这句话无法传达到准确的信息“几点开会”,接到通知的人听了只会一脸莫名其妙。表达问题3:让对方难于理解
这里我们指的是即使表达者逻辑清晰,对方依然难于理解的情况。

这种问题的产生,常常是因为受众缺乏相关经验或者基础知识。

例如以前有客户经常问我什么是PKI、什么是CA(计算机安全方面的名词)。

如果我直接逻辑的、正式的介绍这个东西,可以这样讲:PKI叫做Public Key Infrastructure,意思是公共密钥架构……blablabla….

即使我这样讲的条理清楚逻辑严谨,客户还是不懂,或者似懂非懂。在销售复杂技术型产品的过程中,你会发现这种问题一再上演。

那么要让客户懂,你该怎么说呢?例如我会跟客户讲:"我们乘飞机要身份证对吧?"客户说:“是啊”。“那么身份证的目的是什么呢?””确保你就是那个人啊""那么谁有权发身份证呢?””公安局。""这就对了,CA就是公安局,发证件的。这样计算机看到他们发的证件,就知道你是谁了……"

然后客户立即就懂了。他并不能成为技术专家,但至少对于理解问题足够了。

还有客户后来对我说:"我们要装那个啥……公安局了……"显然公安局比CA让他更容易记忆。

解决这个问题,一个手段是要让自己的表达生动起来,让客户可以"产生经验"。这里有几个基本的途径:打比喻、讲故事(案例)、让客户亲自体验。

如果问题足够复杂,有些时候简单手段(例如比喻、故事、让客户体验)都可能失效。那么这时候,你面临必须要让对方理解的情况,可能就要设计一条认知路径了。就是先让客户理解一些基础的东西,一步步走向最终的目标。

例如我以前跟客户讲如何选择企业管理软件,我就带他们走了一遍企业管理发展过程。虚拟一家包子店,最开始只有老公和老婆卖包子,没有任何管理需求。这家包子铺如何开始招人、拓展品种、发展分店、连锁化运营、一直到上市。每一步面临怎样的管理问题,技术如何解决这样的问题。

在这样一个过程中,最开始他们只需要计算器,然后要用到电脑,然后产生对于网络互联的需求……技术架构是如何发展的。

通过这种从简单到复杂的方式,他们很快就有了整体的概念。对于自己面临的问题和选择也就清楚了很多。
 
表达问题4:关我屁事
听众找不到你讲的东西,到底跟他们有什么关系。例如你给我讲了这么多产品知识,到底又怎么呢?

关于这一点,在任何正式的表达之前,我建议你问一个问题:"通过这次沟通,客户得到的最大的好处是什么?"

例如你正在读的这篇文章,我想它带你的好处是"成为顶级销售的修炼路径"。

大多数销售老是喜欢问"我要说什么",但这个问题是次要的,真正重要的是"你要给客户什么好处"。表达问题5:不会表达情感
 
中国人很不善于表达正面的情感,最典型的就是不会夸奖他人。所有的赞美之词都留到追悼会上使用,搞得一看悼词所有人都是高大上。

上面几类表达问题,根源多数在于你的思维,而不是表达技巧。

分享两个提升表达力的基本法则。
1.一句话法则基本版:你需要能够在1句话内,概括你要讲述的中心内容。例如"9成新iPadmin2售价1800限北京当面交易"。

说服版:你需要能够在1句话内,打动你的目标群体(书面或者口头),让他们愿意继续下去。

这是一个基本的训练,建议你在日常工作中不停的练习。它有三个好处:>>>>好处1:帮助你发现问题的关键

要是给你无限的时间,通常你就絮絮叨叨无重点。现在让你只能说1句话,这会逼迫你找到核心的内容。
 
>>>>好处2:最大概率的赢得客户

如果你第一句话就能打动客户,那么就得到了下一个机会。否则在这个时代,很可能对方转身就走(尤其是线上)。
 
>>>>好处3:测试你的价值主张吸引力

如果你一句话无法打动目标群体,那么很可能你做的所有事情都是错的。需要重新开始,不能诱惑到客户,再努力有什么用?
 
2.白居易法则据说白居易写完诗后,总是要念给老奶奶、挑夫之类文化水准低的人听。因为这样,才能验证他真正做到了通俗易懂。

做销售也是如此,客户听不懂不能证明你的牛逼,只能说明你沟通水准有限。所以,要让你的方案,能够让客户里文化最低的人听懂,例如前台、操作员、清洁大妈、保安师傅。

如果你总是觉得”我的想法需要智商160才能懂”,在现实社会里恐怕很难有用武之地。




以上。 查看全部
作为一个销售,你的最终目标很简单——说服客户,买下产品。

目标很简单,但如何说服客户,如何让客户心甘情愿的掏出钱包,是所有销售所面临的最根本性难题。

当然,勤奋的销售们准备了种种话术,预测了客户可能会提出的问题进行事前准备,但实际上却经常会遇到客户心不在焉的听着你一个人的“独角戏”。

为什么精心准备的资料却无法让客户内心稍微波动一下呢?难道因为客户不需要我们的产品吗?你的内心或许有过这样的疑惑。

你有没有想过,这可能是你表达能力的问题呢?
 
表达问题1:不知所云
你大概有这样的经历,好像对方一直嘴皮在动,但是你就是不知道到底他说了什么。有时候,客户听你们讲话也是这种感觉。
 
>>>>原因1:肚中没货

你本来就不知道该说什么,没话找话,这属于典型的准备工作没做。有些新人销售会经常遇到这种问题。>>>>原因2:思路不清

你还是有些东西要表达的,但对于这些事情,自己都没想透,那么你怎么可能表达清楚呢。所以有人跟我说,他表达不清怎么提升。我通常问的就是:"到底你是表达不清楚,还是自己没想清楚。">>>>原因3:让潜意识主导沟通

一件事情即使本人想清楚了,可能你表达出来依然让人不知所云。这通常是让潜意识主导的结果。

在正式的沟通环境中(例如销售),通常你需要让自己的意识去控制沟通,保持逻辑性。顺便说一下,一个人很难持续的保持着意识的控制,通常说着说着就会进入自动驾驶(潜意识控制)模式,这是很正常的。但你可以做的是设定一个大的框架(例如演讲的逻辑),在多数的时间,让潜意识运转。但是过一段时间,就有意识的检查"我现在进度怎么样,是不是跑题了?"这样可以把自己拉回来。这就像你开了自动驾驶系统,但是定期会人工检查当前的状况,如果有问题立马切换到人工操作。

我们的沟通由潜意识主导,本身并不是什么坏事,例如聊天的时候,大家东拉西扯就是这么出来的。有些人在重要场合或者见到重要人物时,本来是需要闲聊的,反而变得不善言辞。有时候就是因为过于紧张,意识主导了沟通,反而压制了潜意识的活动。
 
>>>>原因4:表达缺乏逻辑性

即使你自己想的比较清楚,而且也是有意识的在进行沟通。但你没有用清晰的逻辑来组织语言,导致对方难于理解。
 
>>>>原因5:面面俱到

表达者把自己知道的所有事情都倒给你了,需要你自己去理头绪。例如销售,把产品的每个功能都给你看一遍,客户死的心都有了,还不好意思让你走人。

表达问题2:缺失关键信息
例如"3月25日下午在大会议室开会"。这句话无法传达到准确的信息“几点开会”,接到通知的人听了只会一脸莫名其妙。表达问题3:让对方难于理解
这里我们指的是即使表达者逻辑清晰,对方依然难于理解的情况。

这种问题的产生,常常是因为受众缺乏相关经验或者基础知识。

例如以前有客户经常问我什么是PKI、什么是CA(计算机安全方面的名词)。

如果我直接逻辑的、正式的介绍这个东西,可以这样讲:PKI叫做Public Key Infrastructure,意思是公共密钥架构……blablabla….

即使我这样讲的条理清楚逻辑严谨,客户还是不懂,或者似懂非懂。在销售复杂技术型产品的过程中,你会发现这种问题一再上演。

那么要让客户懂,你该怎么说呢?例如我会跟客户讲:"我们乘飞机要身份证对吧?"客户说:“是啊”。“那么身份证的目的是什么呢?””确保你就是那个人啊""那么谁有权发身份证呢?””公安局。""这就对了,CA就是公安局,发证件的。这样计算机看到他们发的证件,就知道你是谁了……"

然后客户立即就懂了。他并不能成为技术专家,但至少对于理解问题足够了。

还有客户后来对我说:"我们要装那个啥……公安局了……"显然公安局比CA让他更容易记忆。

解决这个问题,一个手段是要让自己的表达生动起来,让客户可以"产生经验"。这里有几个基本的途径:打比喻、讲故事(案例)、让客户亲自体验。

如果问题足够复杂,有些时候简单手段(例如比喻、故事、让客户体验)都可能失效。那么这时候,你面临必须要让对方理解的情况,可能就要设计一条认知路径了。就是先让客户理解一些基础的东西,一步步走向最终的目标。

例如我以前跟客户讲如何选择企业管理软件,我就带他们走了一遍企业管理发展过程。虚拟一家包子店,最开始只有老公和老婆卖包子,没有任何管理需求。这家包子铺如何开始招人、拓展品种、发展分店、连锁化运营、一直到上市。每一步面临怎样的管理问题,技术如何解决这样的问题。

在这样一个过程中,最开始他们只需要计算器,然后要用到电脑,然后产生对于网络互联的需求……技术架构是如何发展的。

通过这种从简单到复杂的方式,他们很快就有了整体的概念。对于自己面临的问题和选择也就清楚了很多。
 
表达问题4:关我屁事
听众找不到你讲的东西,到底跟他们有什么关系。例如你给我讲了这么多产品知识,到底又怎么呢?

关于这一点,在任何正式的表达之前,我建议你问一个问题:"通过这次沟通,客户得到的最大的好处是什么?"

例如你正在读的这篇文章,我想它带你的好处是"成为顶级销售的修炼路径"。

大多数销售老是喜欢问"我要说什么",但这个问题是次要的,真正重要的是"你要给客户什么好处"。表达问题5:不会表达情感
 
中国人很不善于表达正面的情感,最典型的就是不会夸奖他人。所有的赞美之词都留到追悼会上使用,搞得一看悼词所有人都是高大上。

上面几类表达问题,根源多数在于你的思维,而不是表达技巧。

分享两个提升表达力的基本法则。
1.一句话法则基本版:你需要能够在1句话内,概括你要讲述的中心内容。例如"9成新iPadmin2售价1800限北京当面交易"。

说服版:你需要能够在1句话内,打动你的目标群体(书面或者口头),让他们愿意继续下去。

这是一个基本的训练,建议你在日常工作中不停的练习。它有三个好处:>>>>好处1:帮助你发现问题的关键

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如果你第一句话就能打动客户,那么就得到了下一个机会。否则在这个时代,很可能对方转身就走(尤其是线上)。
 
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以上。

红圈社群的群友分享第一期开始啦!!!

行业案例红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 69 次浏览 • 2018-09-19 14:36 • 来自相关话题

红圈社群的群友分享第一期开始啦!!!
本期的分享嘉宾是我们的元老级群友-张云松 
此处应该有掌声!!!

分享主题:《大客户营销法则--开发与关系维护策略》
 

如何进行陌拜?
如何解决企业大批量采购问题,并如何有效规避价格死局?
如何与客户在现有的合作模式中,建立新的供销合作模式?
 

分享时间:9月20日晚8点-9点(明晚)
参与方式:添加微信 hq18511811522,宝宝拉你入群听课!

抓紧时间,课程明晚开始!~~ 查看全部
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在销售思维发展的3个阶段中,你处在哪个水平?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 1 个评论 • 171 次浏览 • 2018-09-18 10:53 • 来自相关话题

现在的市场上存在大量的销售书籍与理念,作者之间的言辞碰撞固然产生了大量的智慧火花,但过于繁杂的内容对于一名销售来说学起来相当困难。但如果搞清楚销售思想的演化脉络,那么搞懂这些书籍便会容易许多。

整体来说,从20世纪到现在,销售思想的演变,可以分为3个阶段:
 

❶ 销售思想1.0:强力推销(销售像色狼)
❷ 销售思想2.0:传统顾问式销售(销售像"好人")
❸ 销售思想3.0:升级顾问式销售(销售像医生)



这个是最早的主流销售思潮。一直到今天,它依然主导了大多数企业的销售行为:销售人员的工作,就是将产品塞给潜在客户。

在20世纪70年代末,美国出了一本书叫做《强势推销》。这个名字就是销售1.0思想的中心。在书中,作者建议将注意力放在产品上,不要让客户谈论自己的需求,无论何时,都要尽可能达成交易,即使产品与客户需求相差甚远。


1.强力推销

在强力推销思维中,如下的销售行为/技巧处于核心地位:
 

❶ 陌生电话/陌生拜访:低精度的狂轰滥炸,用蛮力接触到意向客户。
❷ 电话与产品演讲话术:经过设计的、带有心理操纵的电话与演讲话术,旨在快速达成交易。
❸ 基于人类理性的逼单技巧:关注交易而忽略人类
❹  异议处理:克服客户异议,快速成交。


强力推销的产生,有其时代的背景。

回到100年前,还是典型的产品供应不足、人们信息匮乏的年代,那时候的客户通常都没有多少要求,对于新产品和销售人员,常常抱着新奇感。

同时,当时的销售人员,常常是上门拜访客户,今天这个村明天那个镇。因此如果你不能快速成交,那么可能就永远失去了机会。也没什么时间去建立客户关系。

在这种背景下,强力推销是一种高效率的方式。但随着经济的发展,企业开始面临根本的困境:从供应不足到供应过剩的时代开始了。

如果你想理解这个阶段的销售理念,各种成功学就是典型代表。

2.传统顾问式销售

在供应大于需求的时代中,产品的同质化日益严重,而客户拥有了越来越大的主动权。

在这种情况下,强力推销既惹人讨厌,理性上也无法解决关键问题:如何将企业与竞争对手区分开来。因此,少数企业开始寻找更为有效的方式。到了二十世纪八十年代,在理论和实践上有了比较主流的变革。

在这个阶段,销售方式的变革主要从两个层面展开:

咨询式的销售沟通;
 价值创造点从产品拓展到解决方案

 
顾问式销售、咨询式销售、解决方案销售,就是在这一阶段引入的概念。

强力推销模式是典型的单向沟通,以产品为中心;而在传统顾问式销售中,了解和引导客户的需求,并且进行有针对性的沟通,被认为是销售沟通成功的关键。

现在,新的东西进入了人们视野
 

倾听与提问技巧
客户关系
解决方案


听上去很美好对吧?但事实上,尽管众多企业都认为它是发展方向,并且也投入资源尝试,例如培训顾问式销售技巧,引入咨询,但失败的是绝大多数。

那么为什么会造成这样的局面呢?很大程度上,这是因为传统的顾问式销售理论,与现实有严重的脱节。

传统的顾问式销售理论推荐这样一种沟通模式:销售人员向客户提出一系列精心设计的问题,以便了解客户对自己的问题、以及解决方案的看法。

然后,根据客户所提出的需求,针对性的沟通、调整自己的产品和服务。所以顾问式销售理论,很看重销售的提问能力(分析需求)、以及倾听能力(了解客户需求)。

例如尼尔·雷克汉姆,顾问式销售思维的代表人物,所提出的SPIN销售模型,就是基于上述模式,以提问主导的销售沟通策略。

但这种销售方式能够进行,其实有一个假设:客户对于自己的问题与解决方案,有比较清晰的认知。

这里矛盾的地方在于:顾问式销售最大的用武之地,常常是客户面临的情况很复杂,搞不清楚自己需求的时候。但如果他们脑袋里是一塌糊涂,缺乏对于需求的基本认知,那么无论你怎么提问、如何耐心的听取客户的想法,还是没法推动销售进程。

3.客户盟军

第三代销售理念:客户盟军(顾问式销售升级版)

首先说明,这个理念的用武之地,是复杂购买,也就是 "客户既不清楚自己的问题,也搞不懂解决方案,根本没法独立做出销售决策"。

第三代销售理念认为,销售人员不能再单纯的倾听客户的想法,然后针对性的传达产品价值。而是需要成为价值的创造者。

具体来讲,销售人员的价值体现在三方面:
 

客户问题诊断
解决方案设计
解决方案实施


在第三代销售理念里,销售人员更像医生。

首先要诊断出客户的问题(这是非常专业而且客户自己难于做到的),然后设计治疗方案(例如手术),最后实施(动手术)。

在这样的销售理念中,售前与售后已经成为了一体化的价值创造过程。同时,很多工作要调动公司以及客户团队的资源,而不是单靠自己。

要理解这一代销售理念,瑟尔的《复合式销售》建议阅读。

总结这三代销售理念,你可以用如下的方法快速掌握:
 

❶ 第一代:色狼时代(强力推销):销售的表现就像色狼,恨不得马上脱下裤子与客户来一发,根本不管客户的想法。

❷ 第二代:好人时代(倾听与服务):男生可能有被发好人卡的经历,嗯,"你是一个好人"。好人的典型特征是倾听,了解对方想要什么,然后针对性的提供。但对方常常觉得"他不懂我"。

❸ 第三代:医生时代(诊断、设计与手术):你要比客户更懂他的问题,以及解决方案。让客户信任你的关键,从诊断开始。


理清了这样一个脉络,你在处理销售问题上的方向,就会变得清晰很多。

首先,你能够分析现有的企业、个人的销售思想。到了今天,大多数人的"销售思想软件"还是1.0和2.0,事实上,很多人表面上是"好人",后期逐渐就露出"色狼"本相。

如果我们看不少人习以为常的销售理念,你就会发现他们其实是和特定的思想在一起的。

例如"做销售要先和客户做朋友",这句话是典型的2.0思维。如果你有了大病,你会选择"谁是我的朋友我就让他给我开刀"吗?恐怕你只会想"谁的医术高明"。

在理解演化脉络的过程中,自然而言会带你到下一个问题:未来将会如何发展?销售思想的4.0版,又会是什么样子?

我觉得有两大问题,是销售3.0版没有解决的:关键问题1:忽略了"客户感性决策"客户决策本质上是感性的,理性只是参考依据。但现有的销售理论,沟通重点往往在于攻克客户的理性,对于如何系统化影响对方的感性因素,涉及的较少。注意,客户的感觉很大程度上来源于潜意识,这个客户自己都难于控制的事物。

这有点像经济学。传统经济学家的模型往往有一个假设:客户是理性的。但事实上这条不成立,导致了不少理论与现实的重大差距。关键问题2:忽略了"互联网"互联网作为一种革命性的力量,正在重塑整个社会的面貌。但目前的销售理念,尚未系统化解决"销售与销售人员如何在互联网时代生存与发展"的问题。

那么作为销售人员,你认为未来将会如何呢? 查看全部
现在的市场上存在大量的销售书籍与理念,作者之间的言辞碰撞固然产生了大量的智慧火花,但过于繁杂的内容对于一名销售来说学起来相当困难。但如果搞清楚销售思想的演化脉络,那么搞懂这些书籍便会容易许多。

整体来说,从20世纪到现在,销售思想的演变,可以分为3个阶段:
 


❶ 销售思想1.0:强力推销(销售像色狼)
❷ 销售思想2.0:传统顾问式销售(销售像"好人")
❸ 销售思想3.0:升级顾问式销售(销售像医生)




这个是最早的主流销售思潮。一直到今天,它依然主导了大多数企业的销售行为:销售人员的工作,就是将产品塞给潜在客户。

在20世纪70年代末,美国出了一本书叫做《强势推销》。这个名字就是销售1.0思想的中心。在书中,作者建议将注意力放在产品上,不要让客户谈论自己的需求,无论何时,都要尽可能达成交易,即使产品与客户需求相差甚远。


1.强力推销

在强力推销思维中,如下的销售行为/技巧处于核心地位:
 


❶ 陌生电话/陌生拜访:低精度的狂轰滥炸,用蛮力接触到意向客户。
❷ 电话与产品演讲话术:经过设计的、带有心理操纵的电话与演讲话术,旨在快速达成交易。
❸ 基于人类理性的逼单技巧:关注交易而忽略人类
❹  异议处理:克服客户异议,快速成交。



强力推销的产生,有其时代的背景。

回到100年前,还是典型的产品供应不足、人们信息匮乏的年代,那时候的客户通常都没有多少要求,对于新产品和销售人员,常常抱着新奇感。

同时,当时的销售人员,常常是上门拜访客户,今天这个村明天那个镇。因此如果你不能快速成交,那么可能就永远失去了机会。也没什么时间去建立客户关系。

在这种背景下,强力推销是一种高效率的方式。但随着经济的发展,企业开始面临根本的困境:从供应不足到供应过剩的时代开始了。

如果你想理解这个阶段的销售理念,各种成功学就是典型代表。

2.传统顾问式销售

在供应大于需求的时代中,产品的同质化日益严重,而客户拥有了越来越大的主动权。

在这种情况下,强力推销既惹人讨厌,理性上也无法解决关键问题:如何将企业与竞争对手区分开来。因此,少数企业开始寻找更为有效的方式。到了二十世纪八十年代,在理论和实践上有了比较主流的变革。

在这个阶段,销售方式的变革主要从两个层面展开:


咨询式的销售沟通;
 价值创造点从产品拓展到解决方案


 
顾问式销售、咨询式销售、解决方案销售,就是在这一阶段引入的概念。

强力推销模式是典型的单向沟通,以产品为中心;而在传统顾问式销售中,了解和引导客户的需求,并且进行有针对性的沟通,被认为是销售沟通成功的关键。

现在,新的东西进入了人们视野
 


倾听与提问技巧
客户关系
解决方案



听上去很美好对吧?但事实上,尽管众多企业都认为它是发展方向,并且也投入资源尝试,例如培训顾问式销售技巧,引入咨询,但失败的是绝大多数。

那么为什么会造成这样的局面呢?很大程度上,这是因为传统的顾问式销售理论,与现实有严重的脱节。

传统的顾问式销售理论推荐这样一种沟通模式:销售人员向客户提出一系列精心设计的问题,以便了解客户对自己的问题、以及解决方案的看法。

然后,根据客户所提出的需求,针对性的沟通、调整自己的产品和服务。所以顾问式销售理论,很看重销售的提问能力(分析需求)、以及倾听能力(了解客户需求)。

例如尼尔·雷克汉姆,顾问式销售思维的代表人物,所提出的SPIN销售模型,就是基于上述模式,以提问主导的销售沟通策略。

但这种销售方式能够进行,其实有一个假设:客户对于自己的问题与解决方案,有比较清晰的认知。

这里矛盾的地方在于:顾问式销售最大的用武之地,常常是客户面临的情况很复杂,搞不清楚自己需求的时候。但如果他们脑袋里是一塌糊涂,缺乏对于需求的基本认知,那么无论你怎么提问、如何耐心的听取客户的想法,还是没法推动销售进程。

3.客户盟军

第三代销售理念:客户盟军(顾问式销售升级版)

首先说明,这个理念的用武之地,是复杂购买,也就是 "客户既不清楚自己的问题,也搞不懂解决方案,根本没法独立做出销售决策"。

第三代销售理念认为,销售人员不能再单纯的倾听客户的想法,然后针对性的传达产品价值。而是需要成为价值的创造者。

具体来讲,销售人员的价值体现在三方面:
 


客户问题诊断
解决方案设计
解决方案实施



在第三代销售理念里,销售人员更像医生。

首先要诊断出客户的问题(这是非常专业而且客户自己难于做到的),然后设计治疗方案(例如手术),最后实施(动手术)。

在这样的销售理念中,售前与售后已经成为了一体化的价值创造过程。同时,很多工作要调动公司以及客户团队的资源,而不是单靠自己。

要理解这一代销售理念,瑟尔的《复合式销售》建议阅读。

总结这三代销售理念,你可以用如下的方法快速掌握:
 


❶ 第一代:色狼时代(强力推销):销售的表现就像色狼,恨不得马上脱下裤子与客户来一发,根本不管客户的想法。

❷ 第二代:好人时代(倾听与服务):男生可能有被发好人卡的经历,嗯,"你是一个好人"。好人的典型特征是倾听,了解对方想要什么,然后针对性的提供。但对方常常觉得"他不懂我"。

❸ 第三代:医生时代(诊断、设计与手术):你要比客户更懂他的问题,以及解决方案。让客户信任你的关键,从诊断开始。



理清了这样一个脉络,你在处理销售问题上的方向,就会变得清晰很多。

首先,你能够分析现有的企业、个人的销售思想。到了今天,大多数人的"销售思想软件"还是1.0和2.0,事实上,很多人表面上是"好人",后期逐渐就露出"色狼"本相。

如果我们看不少人习以为常的销售理念,你就会发现他们其实是和特定的思想在一起的。

例如"做销售要先和客户做朋友",这句话是典型的2.0思维。如果你有了大病,你会选择"谁是我的朋友我就让他给我开刀"吗?恐怕你只会想"谁的医术高明"。

在理解演化脉络的过程中,自然而言会带你到下一个问题:未来将会如何发展?销售思想的4.0版,又会是什么样子?

我觉得有两大问题,是销售3.0版没有解决的:关键问题1:忽略了"客户感性决策"客户决策本质上是感性的,理性只是参考依据。但现有的销售理论,沟通重点往往在于攻克客户的理性,对于如何系统化影响对方的感性因素,涉及的较少。注意,客户的感觉很大程度上来源于潜意识,这个客户自己都难于控制的事物。

这有点像经济学。传统经济学家的模型往往有一个假设:客户是理性的。但事实上这条不成立,导致了不少理论与现实的重大差距。关键问题2:忽略了"互联网"互联网作为一种革命性的力量,正在重塑整个社会的面貌。但目前的销售理念,尚未系统化解决"销售与销售人员如何在互联网时代生存与发展"的问题。

那么作为销售人员,你认为未来将会如何呢?

顶级销售不是“克服客户拒绝”而是“消除客户拒绝于无形”

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 110 次浏览 • 2018-09-17 17:59 • 来自相关话题

做出高质量的职业选择,你需要独立思考,而不能盲从大多数人的看法。

如果你遵循大众的思维,概率上就会得到平均的结果。在销售界,平均的结果就是勉强糊口。

销售,是一个典型的收入差距巨大的领域。

独立思考意味着你需要质疑那些习以为常的观点。例如"对于销售来讲,客户拒绝是很正常的事情。客户一次次拒绝,你就要一次次的继续,终于会成功的"。

这是销售界最大的骗局。

这种"撞墙再撞墙式推销",是一种非常低效率的销售方式,因为它的本质是机械式的骚扰他人,缺乏真实的价值创造。

所谓一将功成万骨枯,获益的只有企业老板,以及极少数的销售人员,而代价是众多销售的职业生涯,以及无数潜在客户的时间。

"屡战屡败,现在感觉做什么都缺乏信心"。看上去是销售自己的问题,但很大程度上,源自于"骚扰而不创造价值"的传统销售方式。但老板和成功学培训师,大概永远不会告诉你问题的根源是体制,而只会说你努力不够。

也许人们告诉你"要有面对频繁客户拒绝的勇气",但这多数时候并不是勇气,而是愚蠢——你在重复低效的方法。真正的勇气是敢于质疑那些看上去权威、人们习以为常甚至引为真理的理念,找到问题的根源所在,并且追求高效的方法。

02一个中心,两个基本点

销售是一件复杂的事情。销售人员很容易一头栽进各种各样的事务中,却无法整体上把握销售局面。

治理国家这样千头万绪的任务,执政党还要有一个整体的框架呢。同样作为销售人员,你也需要有一个大原则。“一个中心:以客户成功为中心
两个基本点:精准锁定目标、创造强烈诱惑

一个中心:以客户成功为中心在《三国演义》中,刘备任命关羽镇守荆州。这是蜀国的核心地盘,收复汉室天下的战略要地,不容有失。

诸葛亮不大放心,于是在给关羽授印时,有了一段对话:

孔明擎着印曰:"这干系都在将军身上。"云长曰:"大丈夫既领重任,除死方休。"

孔明见云长说个"死"字,心中不悦;欲待不与,其言已出。孔明曰:"倘曹操引兵来到,当如之何?"云长曰:"以力拒之。"孔明又曰:"倘曹操、孙权, 齐起兵来,如之奈何?"云长曰:"分兵拒之。"孔明曰:"若如此,荆州危矣。 吾有八个字,将军牢记,可保守荆州。"云长问:"那八个字?"孔明曰:"北拒曹操,东和孙权。"云长曰:"军师之言,当铭肺腑。"

在吴国内部,也分为两派意见:一派主张武力收回荆州;一派主张与刘备保持联盟。

两派相争不下,孙权意见未决。为了测试孙刘联盟能否维持下去,派特使为儿子向关羽之女求婚,欲结儿女亲家,却遭到关羽辱骂。

于是孙权采纳吕蒙、陆逊意见,不顾联盟破裂,下决心取荆州。

关羽正在攻打曹军,不料被吕蒙偷袭,两面受敌最终身亡,蜀国丢掉荆州,最终导致刘备出兵吴国被火烧连营,不仅失掉了赤壁之战以来的战略优势,刘备也身亡白帝城。

销售这件事,你不妨认为自己是蜀国,客户是吴国。联合客户的力量你才能争天下,以客户为对手会加速你的败亡。

  ▼

上次有人分享了这么个案例。

“我遇到了这么个家长,要在6月份钱拿到雅思5分的成绩。小孩基础太差,发音也不准。然后帮她安排了课程学习计划。但小孩还要学车,本想年前帮她上几次课程,但妈妈想在小孩学完车再学习英语课程。我会经常给小孩,妈妈做回访,拿些学习资料给小孩,但是这单好悬。请大家分析一下怎么继续跟进。”

然后大家一顿讨论。

比如,找个机会约家长和孩子一起过来,一定要当着两个人的面,不然很被动的。如果家长在意费用,看看能不能用年后涨价,或者用老师,比如给孩子选了一个擅长带雅思的老师,这个老师很多人预约,再不报就这个老师可能就带不了了。关键还是要树立紧迫感吧。`     

你可以说 ,好不容易找到这个老师带孩子,然后把这个老师包装一下,约家长和孩子这几天过来做个学习计划,老师也要针对孩子情况做个准备,好年后正式开展学习。然后找个老师配合你一下。

不逼也是死,还不如逼死了。年后搞不准家长又有啥奇葩想法。跟单很辛苦啊。

看上去很热闹,但仔细看一下,销售们真正关注的并不是解决客户的问题,而是"如何将钱从对方那里掏出来"。

客户又不是白痴,他们自然会与你这种自私自利的想法对抗。所以双方的精力,都在彼此的斗争中消耗掉了,反而忽略了真正重要的事情。

同样的,"以客户成功为中心",是用来确保你将自己的精力,真正投入到能够产生作用的地方。你天天在打陌生电话,停住,这个和"帮助客户成功"有多少关系?如果你的精力都在"我怎么逼客户下订单"上,抱歉,你的方向错了。 

同时,"以客户成功为中心",确保你可以与客户建立联盟,而不是互为对手。这样大家的力量可以集中到一个目标上:搞定客户的烦恼。

如果你跟客户谈"今天就交钱"人家当然没兴趣,但如果谈"找到阻碍你口语的几个关键发音",人家可能就开心的跟你走了。

平庸的销售想要打败客户,顶级销售深知,与客户的联盟,才是力量的来源。


基本点1:精准锁定目标在互联网时代,精准锁定客户变得更为容易。但销售人员的水准,还普遍停留在上个世纪:随便一个企业名单,看上去都像客户。有人问了你两个产品问题,就觉得这是个成交机会。


我经常问销售的一个问题就是:"列出你理想的目标客户的特征"。通常回答类似于"需要购买理财产品的人"(以理财产品为例)。

这就像有女孩让帮忙介绍不错的男生,我问:"你希望和什么样的人接触?"

比较普遍的回答有:

"没啥要求,只要有感觉就可以。"
"没什么,你觉得合适就行。"

这种直接砍死。如果你的标准很模糊,就很难甄别机会的质量,于是大把时间浪费在无效的目标上。哪怕是"年收入30万在市区有300万以上房产工作于全球前10公司"这样的条件,让人帮起来也容易很多(这种条件正确与否我们不讨论)。

但是现实当中,即使你做了精确的事前定位与分析,接触到的那批人,还是需要在销售过程中持续的甄别,以避免将精力花在无效线索上。

上次看到一个销售的困扰:"跟了很久的客户,最后还是选了别人"(有种失恋的画面感)。这种事情其实是可以在很大程度上避免的。

解决这个问题,最难的是判断客户的动机。强烈的客户动机,是成单第一要素。

那么如何判断客户动机呢?这事就和女生的常见困惑"如何判断他是否重视我",同样的道理:关键不是看他们说什么,而是他们愿意付出多少代价:  

对方是否愿意为你花钱?

对方是否愿意为你花时间?

对方是否愿意投入其他资源,例如介绍人脉?

对方是否愿意为你承担多大风险?

如果你的男朋友既不愿意为你花钱,也不愿意花时间陪你,多数情况你在他心目中没啥位置。

我刚刚接触客户工作的时候,有经销商希望参与到一个项目中,要求我们提供这样那样的支持。

当时我觉得这样挺好的啊,但资深的客户经理说:"不行的,我们这样免费的给,他们很可能根本就不重视。他们要加入可以,首先需要购买相关的系统,然后要把他们公司最好的2-3位骨干抽调进来,一起工作。

这样一方面我们才知道经销商只是随便想想,还是真正的重视这事;另外资源投入也是一种保证,确保他们会认真做下去。"

在《水浒》中,林冲上梁山,为了让王伦留下自己,只好下山去取一个"投名状"——杀掉一个路人。把后路给断了,证明自己的确有投奔的诚意。

做销售当然没有这么恐怖,但道理是一样的。

销售人员最头疼的恐怕不是客户拒绝,而是客户暧昧。拒绝了要么你改变方法重新尝试,要么彻底放弃去寻找新的机会。

但如果客户一直在考虑,你说什么人家也听,和你的关系好像也不错,甚至说"你们产品希望很大,但是…",那你该怎么办呢?经常销售在这种情况下傻呵呵的没有了判断,为了所谓的"很大希望或者一线希望"拼命的给条件,最后还常常是一无所有,或者拿到了单子却丢掉了利润。

记住:客户愿意付出的代价,是判断客户重视程度的关键。不要被语言所迷惑。基本点2:创造强烈诱惑马克思说:"资本家为了200%的利润,可以冒杀头的危险"。

从这个角度看待销售,你会发现成交失败的头号根源,是诱惑不够大,导致客户觉得不足以采取行动。“如何评估你给客户造成的诱惑呢?我有个简单的公式:

诱惑度=价值感÷(成本+风险)

买2块钱彩票就可能中500万,它的诱惑大吗?

尽管价值感强(500万还是不错的),成本低(2块钱),但失败的风险太高了,几乎等于100%。所以这事的诱惑,对于大多数人都不强。

好几位销售经理告诉我,他们通过讲座营销的方式来开发客户,但是尽管是免费讲座,但客户现在根本就不想参加。这也很合理,这些公司主打信息就是"免费讲座",但客户并没有觉得有价值,自然也就谈不上诱惑。

平庸销售诱惑客户的手段只有降低价格(降低成本),但顶级选手能够大幅度提升客户对产品的价值感。

03克服问题与消除问题

在销售人员心目中,对一流销售的印象常常是"坚韧的毅力"、"面对频繁的客户拒绝坚持不懈"、"关键时刻说服客户力挽狂澜"。典型的硬汉风格。

但如果你以这类销售作为模范,可能忽略了更高的水准。

魏文王请教名医扁鹊说:"你们家兄弟三人,都精于医术,到底哪一位最好呢?"

扁鹊答说:"长兄最好,中兄次之,我最差。"

文王再问:"那么为什么你最出名呢?

扁鹊答说:"我长兄治病,是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因,所以他的名气无法传出去,只有我们家的人才知道。我中兄治病,是治病于病情初起之时。

一般人以为他只能治轻微的小病,所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病,是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术,所以以为我的医术高明,名气因此响遍全国。"

真正顶级的选手,他们的工作往往不会给你留下深刻的印象。因为他们善于事前就化问题于无形,反而不容易出现那种轰轰烈烈的场面。

在销售领域,绝大多数轰轰烈烈的场景,都是因为"客户拒绝"而起。所以人们津津乐道的,也常常是"客户频频拒绝但依然坚持不懈"、"局面不利最终说服客户"的戏剧场景。

如果你希望做到顶级,真正关键的问题不是"克服客户抗拒",而是"消除客户抗拒于无形"。 查看全部
做出高质量的职业选择,你需要独立思考,而不能盲从大多数人的看法。

如果你遵循大众的思维,概率上就会得到平均的结果。在销售界,平均的结果就是勉强糊口。

销售,是一个典型的收入差距巨大的领域。

独立思考意味着你需要质疑那些习以为常的观点。例如"对于销售来讲,客户拒绝是很正常的事情。客户一次次拒绝,你就要一次次的继续,终于会成功的"。

这是销售界最大的骗局。

这种"撞墙再撞墙式推销",是一种非常低效率的销售方式,因为它的本质是机械式的骚扰他人,缺乏真实的价值创造。

所谓一将功成万骨枯,获益的只有企业老板,以及极少数的销售人员,而代价是众多销售的职业生涯,以及无数潜在客户的时间。

"屡战屡败,现在感觉做什么都缺乏信心"。看上去是销售自己的问题,但很大程度上,源自于"骚扰而不创造价值"的传统销售方式。但老板和成功学培训师,大概永远不会告诉你问题的根源是体制,而只会说你努力不够。

也许人们告诉你"要有面对频繁客户拒绝的勇气",但这多数时候并不是勇气,而是愚蠢——你在重复低效的方法。真正的勇气是敢于质疑那些看上去权威、人们习以为常甚至引为真理的理念,找到问题的根源所在,并且追求高效的方法。

02一个中心,两个基本点

销售是一件复杂的事情。销售人员很容易一头栽进各种各样的事务中,却无法整体上把握销售局面。

治理国家这样千头万绪的任务,执政党还要有一个整体的框架呢。同样作为销售人员,你也需要有一个大原则。“一个中心:以客户成功为中心
两个基本点:精准锁定目标、创造强烈诱惑

一个中心:以客户成功为中心在《三国演义》中,刘备任命关羽镇守荆州。这是蜀国的核心地盘,收复汉室天下的战略要地,不容有失。

诸葛亮不大放心,于是在给关羽授印时,有了一段对话:

孔明擎着印曰:"这干系都在将军身上。"云长曰:"大丈夫既领重任,除死方休。"

孔明见云长说个"死"字,心中不悦;欲待不与,其言已出。孔明曰:"倘曹操引兵来到,当如之何?"云长曰:"以力拒之。"孔明又曰:"倘曹操、孙权, 齐起兵来,如之奈何?"云长曰:"分兵拒之。"孔明曰:"若如此,荆州危矣。 吾有八个字,将军牢记,可保守荆州。"云长问:"那八个字?"孔明曰:"北拒曹操,东和孙权。"云长曰:"军师之言,当铭肺腑。"

在吴国内部,也分为两派意见:一派主张武力收回荆州;一派主张与刘备保持联盟。

两派相争不下,孙权意见未决。为了测试孙刘联盟能否维持下去,派特使为儿子向关羽之女求婚,欲结儿女亲家,却遭到关羽辱骂。

于是孙权采纳吕蒙、陆逊意见,不顾联盟破裂,下决心取荆州。

关羽正在攻打曹军,不料被吕蒙偷袭,两面受敌最终身亡,蜀国丢掉荆州,最终导致刘备出兵吴国被火烧连营,不仅失掉了赤壁之战以来的战略优势,刘备也身亡白帝城。

销售这件事,你不妨认为自己是蜀国,客户是吴国。联合客户的力量你才能争天下,以客户为对手会加速你的败亡。

  ▼

上次有人分享了这么个案例。

“我遇到了这么个家长,要在6月份钱拿到雅思5分的成绩。小孩基础太差,发音也不准。然后帮她安排了课程学习计划。但小孩还要学车,本想年前帮她上几次课程,但妈妈想在小孩学完车再学习英语课程。我会经常给小孩,妈妈做回访,拿些学习资料给小孩,但是这单好悬。请大家分析一下怎么继续跟进。”

然后大家一顿讨论。

比如,找个机会约家长和孩子一起过来,一定要当着两个人的面,不然很被动的。如果家长在意费用,看看能不能用年后涨价,或者用老师,比如给孩子选了一个擅长带雅思的老师,这个老师很多人预约,再不报就这个老师可能就带不了了。关键还是要树立紧迫感吧。`     

你可以说 ,好不容易找到这个老师带孩子,然后把这个老师包装一下,约家长和孩子这几天过来做个学习计划,老师也要针对孩子情况做个准备,好年后正式开展学习。然后找个老师配合你一下。

不逼也是死,还不如逼死了。年后搞不准家长又有啥奇葩想法。跟单很辛苦啊。

看上去很热闹,但仔细看一下,销售们真正关注的并不是解决客户的问题,而是"如何将钱从对方那里掏出来"。

客户又不是白痴,他们自然会与你这种自私自利的想法对抗。所以双方的精力,都在彼此的斗争中消耗掉了,反而忽略了真正重要的事情。

同样的,"以客户成功为中心",是用来确保你将自己的精力,真正投入到能够产生作用的地方。你天天在打陌生电话,停住,这个和"帮助客户成功"有多少关系?如果你的精力都在"我怎么逼客户下订单"上,抱歉,你的方向错了。 

同时,"以客户成功为中心",确保你可以与客户建立联盟,而不是互为对手。这样大家的力量可以集中到一个目标上:搞定客户的烦恼。

如果你跟客户谈"今天就交钱"人家当然没兴趣,但如果谈"找到阻碍你口语的几个关键发音",人家可能就开心的跟你走了。

平庸的销售想要打败客户,顶级销售深知,与客户的联盟,才是力量的来源。


基本点1:精准锁定目标在互联网时代,精准锁定客户变得更为容易。但销售人员的水准,还普遍停留在上个世纪:随便一个企业名单,看上去都像客户。有人问了你两个产品问题,就觉得这是个成交机会。


我经常问销售的一个问题就是:"列出你理想的目标客户的特征"。通常回答类似于"需要购买理财产品的人"(以理财产品为例)。

这就像有女孩让帮忙介绍不错的男生,我问:"你希望和什么样的人接触?"

比较普遍的回答有:

"没啥要求,只要有感觉就可以。"
"没什么,你觉得合适就行。"

这种直接砍死。如果你的标准很模糊,就很难甄别机会的质量,于是大把时间浪费在无效的目标上。哪怕是"年收入30万在市区有300万以上房产工作于全球前10公司"这样的条件,让人帮起来也容易很多(这种条件正确与否我们不讨论)。

但是现实当中,即使你做了精确的事前定位与分析,接触到的那批人,还是需要在销售过程中持续的甄别,以避免将精力花在无效线索上。

上次看到一个销售的困扰:"跟了很久的客户,最后还是选了别人"(有种失恋的画面感)。这种事情其实是可以在很大程度上避免的。

解决这个问题,最难的是判断客户的动机。强烈的客户动机,是成单第一要素。

那么如何判断客户动机呢?这事就和女生的常见困惑"如何判断他是否重视我",同样的道理:关键不是看他们说什么,而是他们愿意付出多少代价:  

对方是否愿意为你花钱?

对方是否愿意为你花时间?

对方是否愿意投入其他资源,例如介绍人脉?

对方是否愿意为你承担多大风险?

如果你的男朋友既不愿意为你花钱,也不愿意花时间陪你,多数情况你在他心目中没啥位置。

我刚刚接触客户工作的时候,有经销商希望参与到一个项目中,要求我们提供这样那样的支持。

当时我觉得这样挺好的啊,但资深的客户经理说:"不行的,我们这样免费的给,他们很可能根本就不重视。他们要加入可以,首先需要购买相关的系统,然后要把他们公司最好的2-3位骨干抽调进来,一起工作。

这样一方面我们才知道经销商只是随便想想,还是真正的重视这事;另外资源投入也是一种保证,确保他们会认真做下去。"

在《水浒》中,林冲上梁山,为了让王伦留下自己,只好下山去取一个"投名状"——杀掉一个路人。把后路给断了,证明自己的确有投奔的诚意。

做销售当然没有这么恐怖,但道理是一样的。

销售人员最头疼的恐怕不是客户拒绝,而是客户暧昧。拒绝了要么你改变方法重新尝试,要么彻底放弃去寻找新的机会。

但如果客户一直在考虑,你说什么人家也听,和你的关系好像也不错,甚至说"你们产品希望很大,但是…",那你该怎么办呢?经常销售在这种情况下傻呵呵的没有了判断,为了所谓的"很大希望或者一线希望"拼命的给条件,最后还常常是一无所有,或者拿到了单子却丢掉了利润。

记住:客户愿意付出的代价,是判断客户重视程度的关键。不要被语言所迷惑。基本点2:创造强烈诱惑马克思说:"资本家为了200%的利润,可以冒杀头的危险"。

从这个角度看待销售,你会发现成交失败的头号根源,是诱惑不够大,导致客户觉得不足以采取行动。“如何评估你给客户造成的诱惑呢?我有个简单的公式:

诱惑度=价值感÷(成本+风险)

买2块钱彩票就可能中500万,它的诱惑大吗?

尽管价值感强(500万还是不错的),成本低(2块钱),但失败的风险太高了,几乎等于100%。所以这事的诱惑,对于大多数人都不强。

好几位销售经理告诉我,他们通过讲座营销的方式来开发客户,但是尽管是免费讲座,但客户现在根本就不想参加。这也很合理,这些公司主打信息就是"免费讲座",但客户并没有觉得有价值,自然也就谈不上诱惑。

平庸销售诱惑客户的手段只有降低价格(降低成本),但顶级选手能够大幅度提升客户对产品的价值感。

03克服问题与消除问题

在销售人员心目中,对一流销售的印象常常是"坚韧的毅力"、"面对频繁的客户拒绝坚持不懈"、"关键时刻说服客户力挽狂澜"。典型的硬汉风格。

但如果你以这类销售作为模范,可能忽略了更高的水准。

魏文王请教名医扁鹊说:"你们家兄弟三人,都精于医术,到底哪一位最好呢?"

扁鹊答说:"长兄最好,中兄次之,我最差。"

文王再问:"那么为什么你最出名呢?

扁鹊答说:"我长兄治病,是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因,所以他的名气无法传出去,只有我们家的人才知道。我中兄治病,是治病于病情初起之时。

一般人以为他只能治轻微的小病,所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病,是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术,所以以为我的医术高明,名气因此响遍全国。"

真正顶级的选手,他们的工作往往不会给你留下深刻的印象。因为他们善于事前就化问题于无形,反而不容易出现那种轰轰烈烈的场面。

在销售领域,绝大多数轰轰烈烈的场景,都是因为"客户拒绝"而起。所以人们津津乐道的,也常常是"客户频频拒绝但依然坚持不懈"、"局面不利最终说服客户"的戏剧场景。

如果你希望做到顶级,真正关键的问题不是"克服客户抗拒",而是"消除客户抗拒于无形"。

业绩无法提升?让老用户为你创造更多价值

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 98 次浏览 • 2018-09-10 17:38 • 来自相关话题

销售员订单来源一般有两种形式:一种是开发新客户;另一种是老客户的再次采购。

而目前市场上,一般公司新入职的新销售员由于对公司产品知识尚不熟悉,销售能力还没获得公司认可,在公司内部没有人脉,抢占不了公司的老客户,所以只好去开发全新的客户,由于开发全新的客户相对于开发老客户成本更高,所以新员工受到的压力往往更大。

当然,销售员最具性价比的开发客户还是老客户的重复采购,销售员都知道,老客户的重复采购的时候,投入资金,精力和时间是最少的。

所以有想法的销售员开展业务可以这样去做:从现有顾客入手,分析他们,让他们重复采购或转介绍给你,这样使你的沉寂的老客户能再次帮你增值。

客户转介绍具有耗时少、成功率高、成本低等优点,是销售人员最好用的优质客户扩展手段。让客户变成你的销售人员向其他卖家推荐,或者将你介绍给其他卖家,无疑可以让你销售的产品变得更加真实可靠。

前几天听一位资深的销售人员做分享,其中这样一个案例让我颇有感触:

一位远在新疆的客户在使用产品过程中出现了问题,在产品后台给了差评,该销售人员了解情况后,连夜坐飞机赶到客户那边,对问题一一进行了解并记录后,调动公司资源,在第一时间内帮助客户解决了问题,解决完之后并给客户写了一封感谢信,谢谢客户的帮忙及时发现产品的不足。

这样的案例不止一次,虽然成本很高但是因为尽心地维护,用户们自发地进行传播,短短1年间,他们的产品积累了2万多用户,而且都是死忠粉。

超越客户的期望往往会让用户成为自发的传播者。可以想象当他出现在客户眼前时,客户有多震惊,同时帮忙解决问题后,客户的信赖及再次肯定。

当然不是每一个企业或是机构都能有精力或者资本做这样的事情,但是其对售后客户的方式以及态度是值得我们借鉴的。

有这样一句话“开发十个新客户,不如维护一个老客户”。老客户的转介绍率对企业业绩提升有着非常重要的作用,因为口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。服务好老客户,他们会帮我们带来新客户。

那么如何让客户再度采购或者转介绍客户给你呢?
01令人信任

销售员想让自己的客户再次采购,必须做到自己公司的产品或者销售员自己是值得让客户信任的。

和客户建立起信任关系是最难的,它和很多因素有关,包括你们的专业度,是否靠谱,你和客户之间的亲密度以及沟通方式等。相对于新客户来说,老客户已经发生过购买行为,也就是迈出了信任的第一步,而你需要做的是继续维持这段信任关系。

签了合同不代表完成了交易,相反,可能才是服务的开始。想要让成交过的客户成为你的老客户,就必须参与售后服务,这是与客户多接触的机会,一定要抓住。

产品购买完后可能会遇到各种问题,如果客户提出问题,耐心及时解决是一方面;如果没有提出,你们也可以通过电话、上门拜访等方式主动询问,是否满意,如果不满意,有什么建议等等并持续跟进,帮助客户解决问题的同时提供客户超预期的体验。

当超出用户预期的时候,用户往往会留下深刻印象,成为回头客并乐于分享。

02优惠或利益呈现

我们乘坐飞机的时候,会看到中国移动给他的VIP客户在机场候机大厅有免费的休息室,我们也看到机场方面也给与他们的VIP客户有专门的VIP通道。 这样做的原因是“给与优惠以留住更有价值客户”,销售员对自己的客户也可以用VIP的形式来黏住一些高价值客户。
03经常联系

相信我们的销售人员每个人都有一个客户联系通讯录,这个通讯录实际是我们销售员的一个客户信息库,里面信息包括客户姓名、地址、电话号码及其个人特殊喜恶。但是你有没有经常与通讯录的客户联系呢?

我的一个南京的朋友,初中毕业,做销售15年的样子,在南京也是有房有车,有次交流,他说他的销售成功秘籍就是:经常翻客户通讯录。

他经常翻他的客户通讯录,看看有没有客户很长时间没联系了,没联系的话赶紧联系,他常年保持新老客户最少2个月联系一次,即使客户没有采购计划,他也最少2个月一次电话去聊天。

就这样,他的客户和他都一直保持一种熟悉的关系,然后他的业绩基本上都是老客户创造的,这样他很少的支出却收获极大。

总之,保持不断联络,让客户记住你,并成为朋友(兴趣、节假日、客户的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的各种刊物),这些都是非常好的方式。当然也有很多特别的方式,总之就是建立与客户的亲密度,当客户有需求的时候,第一个能想到你。

04建立客户粉群

现在小米手机的买家叫“米粉”,购买华为手机的消费者叫“花粉”,信仰李宇春能满血复活的叫“玉米”,把消费者聚合在一起这是一种潮流,这样的好处是:把买卖双方的关系变成了更紧密的组织与成员关系;最好最忠实的顾客都聚在一起一目了然;以后销售产品进行宣传更有针对性人群。

销售员可能资源有限号召力或者内容不够,无法让自己的客户形成“粉群”,但是也可以仿效建俱乐部的形式,把客户聚合在一起,比如建立微信群,把客户拉进客户感兴趣的,客户的擅长的爱好的微信群里。比如跑步群。

05勇敢向客户提自己想法要求
在工业品销售中,我发现一个被很多销售员忽略的信息,那就是,客户的工程师一般都是专业人才,他们的师兄弟也有相当数量的从事这个行业。

比如电子类职业,那么从事电子类技术工程师的基本上都是西安电子,北京邮电,中国科大这几个学校毕业的。同样,在设计院的土建专业,你会发现合工大,哈尔滨工大,同济大学,重庆建工,这些学校毕业的人比较多。

这个事实完全能满足“客户转介绍”的条件,因为,假设一个化工厂的生产部工程师你很熟悉,那么他的师兄师弟有很大概率在其它的化工厂生产部也从事这个技术岗位。

所以,你关系好的这个化工厂工程师完全可以把你介绍给他的师兄师弟,这样一变二,二变四,有同学关系的背书,很容易使你获得新客户。

事实上,这种情况在其他行业也经常出现。

不要认为让客户转介绍是一件唐突的事情,只要抓住好时机去推荐也能带来不错的效果。比如当客户做出购买你产品的时候,或是你为客户做了一些事情,客户对此表示感谢或赞赏之时,又或是你的产品和服务得到了客户的认可,这种时候,你都可以向客户提出转介绍的要求。

很多时候销售员不太敢向客户提出自己的要求,怕给客户留下不好的急功急利的印象,其实大可不必如此,你提了,大不了客户不同意,但是不提,却永远没机会。

所以,为了万一,我们也要勇敢的去向客户提建议和要求。我自己在打单的时候,在进入商务阶段,也经常的向客户提“控单,围标”的要求。

客户最多是沉默,反对的很少,绝大多数是以沉默的形式默认我提出的控单围标的想法,这样客户首肯了,我们打单打起来就有底气了。 查看全部
销售员订单来源一般有两种形式:一种是开发新客户;另一种是老客户的再次采购。

而目前市场上,一般公司新入职的新销售员由于对公司产品知识尚不熟悉,销售能力还没获得公司认可,在公司内部没有人脉,抢占不了公司的老客户,所以只好去开发全新的客户,由于开发全新的客户相对于开发老客户成本更高,所以新员工受到的压力往往更大。

当然,销售员最具性价比的开发客户还是老客户的重复采购,销售员都知道,老客户的重复采购的时候,投入资金,精力和时间是最少的。

所以有想法的销售员开展业务可以这样去做:从现有顾客入手,分析他们,让他们重复采购或转介绍给你,这样使你的沉寂的老客户能再次帮你增值。

客户转介绍具有耗时少、成功率高、成本低等优点,是销售人员最好用的优质客户扩展手段。让客户变成你的销售人员向其他卖家推荐,或者将你介绍给其他卖家,无疑可以让你销售的产品变得更加真实可靠。

前几天听一位资深的销售人员做分享,其中这样一个案例让我颇有感触:

一位远在新疆的客户在使用产品过程中出现了问题,在产品后台给了差评,该销售人员了解情况后,连夜坐飞机赶到客户那边,对问题一一进行了解并记录后,调动公司资源,在第一时间内帮助客户解决了问题,解决完之后并给客户写了一封感谢信,谢谢客户的帮忙及时发现产品的不足。

这样的案例不止一次,虽然成本很高但是因为尽心地维护,用户们自发地进行传播,短短1年间,他们的产品积累了2万多用户,而且都是死忠粉。

超越客户的期望往往会让用户成为自发的传播者。可以想象当他出现在客户眼前时,客户有多震惊,同时帮忙解决问题后,客户的信赖及再次肯定。

当然不是每一个企业或是机构都能有精力或者资本做这样的事情,但是其对售后客户的方式以及态度是值得我们借鉴的。

有这样一句话“开发十个新客户,不如维护一个老客户”。老客户的转介绍率对企业业绩提升有着非常重要的作用,因为口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。服务好老客户,他们会帮我们带来新客户。

那么如何让客户再度采购或者转介绍客户给你呢?
01令人信任

销售员想让自己的客户再次采购,必须做到自己公司的产品或者销售员自己是值得让客户信任的。

和客户建立起信任关系是最难的,它和很多因素有关,包括你们的专业度,是否靠谱,你和客户之间的亲密度以及沟通方式等。相对于新客户来说,老客户已经发生过购买行为,也就是迈出了信任的第一步,而你需要做的是继续维持这段信任关系。

签了合同不代表完成了交易,相反,可能才是服务的开始。想要让成交过的客户成为你的老客户,就必须参与售后服务,这是与客户多接触的机会,一定要抓住。

产品购买完后可能会遇到各种问题,如果客户提出问题,耐心及时解决是一方面;如果没有提出,你们也可以通过电话、上门拜访等方式主动询问,是否满意,如果不满意,有什么建议等等并持续跟进,帮助客户解决问题的同时提供客户超预期的体验。

当超出用户预期的时候,用户往往会留下深刻印象,成为回头客并乐于分享。

02优惠或利益呈现

我们乘坐飞机的时候,会看到中国移动给他的VIP客户在机场候机大厅有免费的休息室,我们也看到机场方面也给与他们的VIP客户有专门的VIP通道。 这样做的原因是“给与优惠以留住更有价值客户”,销售员对自己的客户也可以用VIP的形式来黏住一些高价值客户。
03经常联系

相信我们的销售人员每个人都有一个客户联系通讯录,这个通讯录实际是我们销售员的一个客户信息库,里面信息包括客户姓名、地址、电话号码及其个人特殊喜恶。但是你有没有经常与通讯录的客户联系呢?

我的一个南京的朋友,初中毕业,做销售15年的样子,在南京也是有房有车,有次交流,他说他的销售成功秘籍就是:经常翻客户通讯录。

他经常翻他的客户通讯录,看看有没有客户很长时间没联系了,没联系的话赶紧联系,他常年保持新老客户最少2个月联系一次,即使客户没有采购计划,他也最少2个月一次电话去聊天。

就这样,他的客户和他都一直保持一种熟悉的关系,然后他的业绩基本上都是老客户创造的,这样他很少的支出却收获极大。

总之,保持不断联络,让客户记住你,并成为朋友(兴趣、节假日、客户的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的各种刊物),这些都是非常好的方式。当然也有很多特别的方式,总之就是建立与客户的亲密度,当客户有需求的时候,第一个能想到你。

04建立客户粉群

现在小米手机的买家叫“米粉”,购买华为手机的消费者叫“花粉”,信仰李宇春能满血复活的叫“玉米”,把消费者聚合在一起这是一种潮流,这样的好处是:把买卖双方的关系变成了更紧密的组织与成员关系;最好最忠实的顾客都聚在一起一目了然;以后销售产品进行宣传更有针对性人群。

销售员可能资源有限号召力或者内容不够,无法让自己的客户形成“粉群”,但是也可以仿效建俱乐部的形式,把客户聚合在一起,比如建立微信群,把客户拉进客户感兴趣的,客户的擅长的爱好的微信群里。比如跑步群。

05勇敢向客户提自己想法要求
在工业品销售中,我发现一个被很多销售员忽略的信息,那就是,客户的工程师一般都是专业人才,他们的师兄弟也有相当数量的从事这个行业。

比如电子类职业,那么从事电子类技术工程师的基本上都是西安电子,北京邮电,中国科大这几个学校毕业的。同样,在设计院的土建专业,你会发现合工大,哈尔滨工大,同济大学,重庆建工,这些学校毕业的人比较多。

这个事实完全能满足“客户转介绍”的条件,因为,假设一个化工厂的生产部工程师你很熟悉,那么他的师兄师弟有很大概率在其它的化工厂生产部也从事这个技术岗位。

所以,你关系好的这个化工厂工程师完全可以把你介绍给他的师兄师弟,这样一变二,二变四,有同学关系的背书,很容易使你获得新客户。

事实上,这种情况在其他行业也经常出现。

不要认为让客户转介绍是一件唐突的事情,只要抓住好时机去推荐也能带来不错的效果。比如当客户做出购买你产品的时候,或是你为客户做了一些事情,客户对此表示感谢或赞赏之时,又或是你的产品和服务得到了客户的认可,这种时候,你都可以向客户提出转介绍的要求。

很多时候销售员不太敢向客户提出自己的要求,怕给客户留下不好的急功急利的印象,其实大可不必如此,你提了,大不了客户不同意,但是不提,却永远没机会。

所以,为了万一,我们也要勇敢的去向客户提建议和要求。我自己在打单的时候,在进入商务阶段,也经常的向客户提“控单,围标”的要求。

客户最多是沉默,反对的很少,绝大多数是以沉默的形式默认我提出的控单围标的想法,这样客户首肯了,我们打单打起来就有底气了。

日报是否可以审批或改成表单格式

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产品讨论红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 314 次浏览 • 2018-05-28 13:43 • 来自相关话题

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学会这七招销售技巧,秒杀你所有销售难题!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 5 次浏览 • 16 小时前 • 来自相关话题

做销售,不管是什么商品,不管是什么价格,客户都有自己的购买意向和理由,喜悦也由此而生。为了把产品推销出去,在一般情况下一定要学会这七招:

第一步:让客户知道

要让客户知道你们企业的产品,在残酷竞争激烈的条件下对企业而言,选择何种通道或服务可以让潜在客户第一时间看到产品非常重要,千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买,让客户掏钱可不是一件容易的事。

第二步:让客户明白

知道不等于明白,而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”?人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。
你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。问题是客户由于工作很忙,所以往往不会给你很多介绍的时间,能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚,这对销售员有一定的考验,必须要事先做好准备。

还有一种情况,就是客户并不想弄明白你的产品,因为他对这种产品根本就不感兴趣。在这种情况下,如何引起客户兴趣就显得非常重要了,让客户进一步了解商品的欲望,引起兴趣缺乏的客户的强烈好奇心,是销售的关键工作。要做到这一步,首先要对商品有一个深入的了解,准确记忆必要的数据,在任何时候都能对答如流,是至关重要的。

第三步:让客户信任

销售这一行肯定有赢得客户信任的机会,决不可错过任何一次机会。要一步一个脚印地去对待每一位客户,做好每一件事情,让客户觉得事情交到我们手上是没有任何需要担心的地方。如果和客户的人际关系、信赖关系等方面都无法优于别人,客户是不会在第一时间就想起你来的。

第四步:让客户动心

客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可不一定。客户的心理是复杂的。
他们可能还在琢磨你的产品,究竟有没有特殊价值,可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品,也可能还在考虑着相关的利益。聪明的销售员要善于察言观色。
销售员要多学一点儿心理学,不但要善于把握客户心理,而且要善于影响客户心理。人们常说经常跟客户打交道,其实是经常跟客户的心理打交道。

第五步:让客户选择

客户动心之后还不一定购买你的产品。
凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题,即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。有的客户还会在时间选择方面动脑筋,即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。
如果发现了客户关心这方面的问题,也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作,不然的话上面的四步棋就算白走了。

第六步:让客户放心
让客户放心指的是解除他们的后顾之忧,这要通过宣传解释售后服务措施来实现。客户通过感性认识和理性思考,一旦打算购买你电话销售的产品,剩下的问题就是担心产品质量。咱们对现有客户的售后跟踪服务是一项很重要的工作,是最可能让客户感到心满意足的一个环节。

这时候,要善于根据企业有关规定,有针对性地回答客户提出的各种问题,使他们由担心变为放心。宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少说。不要说做不到的事,否则就是欺骗;也不要少说,客户知道的质量保障措施越多越放心。

第七步:让客户决定
即使走完了上述六步也不要掉以轻心,因为有些客户的认识容易反复,当时要是有人在旁边插一句泼冷水的话,他们的决心就更容易动摇,为了成功地把产品销售出去,咱们要对成交之际可能发生的意外情况做好足够的精神准备,并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战,直到客户最后决定购买为止。

上述“七步”如其说是销售程序,不如说是销售要素。由于产品及客户情况千差万别,很难指望机械地走完这“七步”就能获得成功。

然而,无论产品及客户情况怎样复杂多变,上述七个要素总会存在,对于销售过程之中。销售要素要服从和服务于客户的购买心理要素,因为一般客户购买产品都会或前或后、或多或少地存在这些心理活动,所以营销人员必须洞察这些心理活动并灵活机动地加以应对。 查看全部

做销售,不管是什么商品,不管是什么价格,客户都有自己的购买意向和理由,喜悦也由此而生。为了把产品推销出去,在一般情况下一定要学会这七招:

第一步:让客户知道

要让客户知道你们企业的产品,在残酷竞争激烈的条件下对企业而言,选择何种通道或服务可以让潜在客户第一时间看到产品非常重要,千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买,让客户掏钱可不是一件容易的事。

第二步:让客户明白

知道不等于明白,而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”?人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。
你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。问题是客户由于工作很忙,所以往往不会给你很多介绍的时间,能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚,这对销售员有一定的考验,必须要事先做好准备。

还有一种情况,就是客户并不想弄明白你的产品,因为他对这种产品根本就不感兴趣。在这种情况下,如何引起客户兴趣就显得非常重要了,让客户进一步了解商品的欲望,引起兴趣缺乏的客户的强烈好奇心,是销售的关键工作。要做到这一步,首先要对商品有一个深入的了解,准确记忆必要的数据,在任何时候都能对答如流,是至关重要的。

第三步:让客户信任

销售这一行肯定有赢得客户信任的机会,决不可错过任何一次机会。要一步一个脚印地去对待每一位客户,做好每一件事情,让客户觉得事情交到我们手上是没有任何需要担心的地方。如果和客户的人际关系、信赖关系等方面都无法优于别人,客户是不会在第一时间就想起你来的。

第四步:让客户动心

客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可不一定。客户的心理是复杂的。
他们可能还在琢磨你的产品,究竟有没有特殊价值,可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品,也可能还在考虑着相关的利益。聪明的销售员要善于察言观色。
销售员要多学一点儿心理学,不但要善于把握客户心理,而且要善于影响客户心理。人们常说经常跟客户打交道,其实是经常跟客户的心理打交道。

第五步:让客户选择

客户动心之后还不一定购买你的产品。
凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题,即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。有的客户还会在时间选择方面动脑筋,即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。
如果发现了客户关心这方面的问题,也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作,不然的话上面的四步棋就算白走了。

第六步:让客户放心
让客户放心指的是解除他们的后顾之忧,这要通过宣传解释售后服务措施来实现。客户通过感性认识和理性思考,一旦打算购买你电话销售的产品,剩下的问题就是担心产品质量。咱们对现有客户的售后跟踪服务是一项很重要的工作,是最可能让客户感到心满意足的一个环节。

这时候,要善于根据企业有关规定,有针对性地回答客户提出的各种问题,使他们由担心变为放心。宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少说。不要说做不到的事,否则就是欺骗;也不要少说,客户知道的质量保障措施越多越放心。

第七步:让客户决定
即使走完了上述六步也不要掉以轻心,因为有些客户的认识容易反复,当时要是有人在旁边插一句泼冷水的话,他们的决心就更容易动摇,为了成功地把产品销售出去,咱们要对成交之际可能发生的意外情况做好足够的精神准备,并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战,直到客户最后决定购买为止。

上述“七步”如其说是销售程序,不如说是销售要素。由于产品及客户情况千差万别,很难指望机械地走完这“七步”就能获得成功。

然而,无论产品及客户情况怎样复杂多变,上述七个要素总会存在,对于销售过程之中。销售要素要服从和服务于客户的购买心理要素,因为一般客户购买产品都会或前或后、或多或少地存在这些心理活动,所以营销人员必须洞察这些心理活动并灵活机动地加以应对。

你的销售签单,跟运气到底有多大关系?

行业案例红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 89 次浏览 • 2018-10-17 10:23 • 来自相关话题

1
 前几日,接到表妹电话,听了她一通抱怨。

原来,是上个月她的工资竟然比那个晚进公司的同事还低了不少。她一边哭,一边不停抱怨,还不是因为那个人运气好,好的客户都被揽走了。

表妹在一家4S店做销售,工作快两年了,但并没有多大起色。平日里在众多销售员中,也不算最出色的。表妹的口头禅永远是:反正最后决定权还在于顾客,我费再多口舌有什么用?

其实,作为一名合格的销售人员,就是要有一种把产品推销出去的能力。只有把产品的性能和优势都介绍到位,再让客户做决定,这才是尽职尽责。若只是全凭对方自己去了解,有几个客户会对产品产生兴趣呢?

表妹的性子我是了解的,她是那种得过且过的类型。反观表妹口中的那个同事,听起来就是一个对工作一丝不苟、认真负责的人。她真正做到了“顾客就是上帝”,把自己最好的状态拿出来,不厌其烦地给客户讲解,所以才深得顾客的心。而这些,都变成了表妹口中的“运气好”。




但这哪是单纯的运气呢,明明是工作的态度和实力啊。小到工作状态,大到工作技巧,无一不是能力上的体现。正是有出色的能力,才会有傲人的业绩。




2

有次我逛家居市场,随便选了一家看看,一位导购热情接待了我。

我原本对这家的家居不怎么感冒,但这家导购虽然知道我没有提起太大兴趣,依旧要了我的户型图,认真给我介绍了家具的规格、材料,并邀请我做在沙发上试试。

恰好我有些累了,便答应了。

导购拿出矿泉水和小饼干邀请我品尝,然后向我展示户型图,一边比对,一边告诉我,这款沙发放在客厅里是最合适的。

她一再坚持要了我的微信号,并告诉我,这款沙发放在客厅真的合适,不信的话,晚上,她会在回家之后给我发送家居效果预览图。

毕竟吃了人家的东西,我最终将信将疑地留下微信号。

一整个白天,我都在家居市场里乱转,遇到了不少心仪的家具,但都没有下定决心。买家具这种事,一用就不知道用多少年,价格也不便宜,怎么可能这么轻易选中目标呢?

果不其然。到了晚上,她给我发了微信,上面是cad制作的家具效果图,清晰地显示了这款沙发放在我家中的场景。

我被打动了。

最终我自然选择了这家,因为没有其他任何一家能做到这种程度——让我能够身临其境地感受到家具放在屋子里是什么样子的。

将一款产品卖给了原本对产品不感兴趣的卖家,这是运气吗?

真正聪明的销售,都不会把自己的命运交给所谓的运气——而是会通过不懈努力,达成自己的目标,打造可期的未来。




3

我有个朋友从事外贸销售。

六个月前有个客户向她详细地询问了某个空调技术问题,她事无巨细地详细解答了,然而客户却失去了回音。

三个月前,这个客户又回来了,再次找到她,让她做个方案。她认真做了,但是客户又玩起了失踪。

同事们都说,她肯定被坑了,这种客户最好还是不要搭理,太费时间和精力。

朋友只是笑笑,说是只是随手小事而已。

就在一个月前,客户再次出现,再一次询问了技术问题。朋友依旧认认真真解答。

但这一次的结果却不一样、这位客户要了样机,讲价、签单、打款,一气呵成。

“哇,居然遇到了这样的大客户,你真幸运。”

同事们都这么说。

但只有我知道,朋友为了做方案半夜熬到凌晨,为了发送那一封封邮件,她查了多少资料,询问过多少人。

如果她选择冷漠对待那位客户,她又怎么会获得这笔订单?

订单永远不会从天而降。

当很多销售抱怨自己运气不好时,真正想要进步的人已经迈开步子向前走了;当很多销售还在等待虚无缥缈不可控的运气时,聪明的人都在潜心修炼自己的能力。

很多时候,不是我们的运气不好,而是我们追求的方向错了。等待运气如同坐以待毙,等来的或许不是运气,而是对自己不受厚待的怨气。

 这世间,没有哪一个人单单靠运气就能抵达人生巅峰。真正的好运气从来不是等来的,而是一个人的能力达到一定高度的结果使然。




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1
 前几日,接到表妹电话,听了她一通抱怨。

原来,是上个月她的工资竟然比那个晚进公司的同事还低了不少。她一边哭,一边不停抱怨,还不是因为那个人运气好,好的客户都被揽走了。

表妹在一家4S店做销售,工作快两年了,但并没有多大起色。平日里在众多销售员中,也不算最出色的。表妹的口头禅永远是:反正最后决定权还在于顾客,我费再多口舌有什么用?

其实,作为一名合格的销售人员,就是要有一种把产品推销出去的能力。只有把产品的性能和优势都介绍到位,再让客户做决定,这才是尽职尽责。若只是全凭对方自己去了解,有几个客户会对产品产生兴趣呢?

表妹的性子我是了解的,她是那种得过且过的类型。反观表妹口中的那个同事,听起来就是一个对工作一丝不苟、认真负责的人。她真正做到了“顾客就是上帝”,把自己最好的状态拿出来,不厌其烦地给客户讲解,所以才深得顾客的心。而这些,都变成了表妹口中的“运气好”。




但这哪是单纯的运气呢,明明是工作的态度和实力啊。小到工作状态,大到工作技巧,无一不是能力上的体现。正是有出色的能力,才会有傲人的业绩。




2

有次我逛家居市场,随便选了一家看看,一位导购热情接待了我。

我原本对这家的家居不怎么感冒,但这家导购虽然知道我没有提起太大兴趣,依旧要了我的户型图,认真给我介绍了家具的规格、材料,并邀请我做在沙发上试试。

恰好我有些累了,便答应了。

导购拿出矿泉水和小饼干邀请我品尝,然后向我展示户型图,一边比对,一边告诉我,这款沙发放在客厅里是最合适的。

她一再坚持要了我的微信号,并告诉我,这款沙发放在客厅真的合适,不信的话,晚上,她会在回家之后给我发送家居效果预览图。

毕竟吃了人家的东西,我最终将信将疑地留下微信号。

一整个白天,我都在家居市场里乱转,遇到了不少心仪的家具,但都没有下定决心。买家具这种事,一用就不知道用多少年,价格也不便宜,怎么可能这么轻易选中目标呢?

果不其然。到了晚上,她给我发了微信,上面是cad制作的家具效果图,清晰地显示了这款沙发放在我家中的场景。

我被打动了。

最终我自然选择了这家,因为没有其他任何一家能做到这种程度——让我能够身临其境地感受到家具放在屋子里是什么样子的。

将一款产品卖给了原本对产品不感兴趣的卖家,这是运气吗?

真正聪明的销售,都不会把自己的命运交给所谓的运气——而是会通过不懈努力,达成自己的目标,打造可期的未来。




3

我有个朋友从事外贸销售。

六个月前有个客户向她详细地询问了某个空调技术问题,她事无巨细地详细解答了,然而客户却失去了回音。

三个月前,这个客户又回来了,再次找到她,让她做个方案。她认真做了,但是客户又玩起了失踪。

同事们都说,她肯定被坑了,这种客户最好还是不要搭理,太费时间和精力。

朋友只是笑笑,说是只是随手小事而已。

就在一个月前,客户再次出现,再一次询问了技术问题。朋友依旧认认真真解答。

但这一次的结果却不一样、这位客户要了样机,讲价、签单、打款,一气呵成。

“哇,居然遇到了这样的大客户,你真幸运。”

同事们都这么说。

但只有我知道,朋友为了做方案半夜熬到凌晨,为了发送那一封封邮件,她查了多少资料,询问过多少人。

如果她选择冷漠对待那位客户,她又怎么会获得这笔订单?

订单永远不会从天而降。

当很多销售抱怨自己运气不好时,真正想要进步的人已经迈开步子向前走了;当很多销售还在等待虚无缥缈不可控的运气时,聪明的人都在潜心修炼自己的能力。

很多时候,不是我们的运气不好,而是我们追求的方向错了。等待运气如同坐以待毙,等来的或许不是运气,而是对自己不受厚待的怨气。

 这世间,没有哪一个人单单靠运气就能抵达人生巅峰。真正的好运气从来不是等来的,而是一个人的能力达到一定高度的结果使然。




以上。

如何设计自己的销售流程

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 115 次浏览 • 2018-09-27 09:37 • 来自相关话题

在探索设计销售流程之前,我们应该明确什么是销售了流程,以及设计销售流程的意义所在。

首先,销售流程是销售与客户打交道实现商机利润的过程,是销售管理中的基本概念。相信在读这篇文章的各位也阅读过类似资料,不同资料将销售流程划分层次也不完全一样。这次,我们将尽量具体地将销售流程概括出来,以便大家根据自己的实际情况进行划分。


1、设计销售流程的意义何在?

如果我们在市场定位阶段中找到了错误的客户,到了客户开发阶段却发现你的产品并不能满足这些客户的需求,或者这些客户有更好的选择替代你的产品。


那么你的产品就很难卖出去,前期的投入就浪费了。

销售赢单是需要步步为营的,前面的工作做得不扎实,后面要想补救就要付出极大的代价。我们将这样的工作称为里程点。

划分销售流程的意义在于确定销售的不可逆转的里程点,两个里程点之间称为一个销售阶段。

明确这个阶段如何完成工作,取得阶段性的成果或者调整销售策略(包括及时放弃),便是划分销售流程的目的所在。


 2 、设计销售流程就是要找到关键里程点

关键里程点包括我们自己的客户资源分配的不可逆转和客户购买流程的不可逆转。

销售需要与客户建立客户关系,与哪些客户建立客户关系和能够与客户建立什么样的客户关系,都涉及到客户资源的分配。

对于持续依靠市场活动产生新的客户并动态分配客户资源的销售组织,需要考虑销售资源分配这一里程点和相应的销售阶段。

如果面对的是一个个人经营的小商家,店主可以随时决策随时反悔,销售只需要将收到款项作为唯一的里程点。

如果面对的是计划经济体制下的集团式的央企,所有项目都需要从基层上报,层层把头,政府审批,环环监控,所有的流程都只能向前走,不可撤消,里程点可能就有几十个。


 3 、一个可剪裁的复杂销售流程

我们归纳一个典型的复杂客户销售流程如下,销售管理者可以根据自身情况对这个销售流程进行剪裁。
 
1)客户识别分配阶段找到客户并分配给相应的销售。

里程点就是销售的分工,我们不可能频繁更换负责具体客户和商机的销售,一旦分配了销售资源就不好经常调整。

通常大客户销售不需要“客户识别分配阶段”,依赖市场营销带来销售线索的电话销售和网络销售等需要这个销售阶段。
 
2)潜在需求识别阶段建立并渗透客户关系,洞察客户的业务,了解潜在的客户需求及其可能的动机。

关键里程点就是客户解决业务问题的时机,如果一旦错过了时机就是不可逆转的,就需要这个销售阶段,通常针对的是对客户非常重要的和难以替代的解决方案销售。


个性化的解决方案销售通常需要“潜在需求识别阶段”。
 
3)需求评估影响阶段评估客户需求的有效性,并且基于对客户业务的洞察和解决方案领域的洞察影响客户的需求指标。

关键里程点就是客户详细的需求指标,甚至锁定了项目的预算。

计划经济体制下的客户和集团化的预算审批的企业客户需要“需求评估影响阶段”。
 
4)方案定制评估阶段提供技术解决方案并且协助客户验证解决方案,有时要开发试样。

关键里程点是客户对所有供应商技术解决方案评估后形成的结论。
客户对你技术方案作出的结论如果是不可逆转的,就需要这个销售阶段。

容易体验的快消品、大众化的耐消品、有国家标准化的工业品不需要“方案定制评估阶段”,难以体验评估的个性化的解决方案销售和定制产品销售需要“方案定制评估阶段”。
 
5)商务评估推进阶段复杂的客户会有专门的商务部门评估供应商的商务解决方案,将技术和商机解决方案综合考虑作为选择供应商的依据,这时会有更多的决策群体参与,更多的需求指标引入。

里程点就是客户的商务需求和对供应商商务解决方案能力的结论。

计划经济体制下的客户和集团化层层预算审批的企业客户需要”商务评估推进阶段“,他们的预算使用有严格的流程约束,甚至外部审批。
 
6)商务谈判签约阶段正式的商务应答和谈判环节,在合同上落实所有需求和解决方案。

里程点就是正式的合作约定。这个约定是有法律效应的,是必须遵守的。

如果你的客户没有非常正式的商务环节,双方就解决方案评估达成一致看法后就可以直接形成书面的协议。

只要不是一手交钱一手交货的合作,都需要“商务谈判签约阶段”。对于同质化的产品销售,在这个阶段才提交正式的最终解决方案,是销售的核心阶段,对于个性化的解决方案销售,这个阶段只是将前期的承诺落实到纸面上。
 
7)交付实施阶段涉及到解决方案的开发或生产、部署或交付、服务或持续供应。

里程点就是合约履行的结束或中止,一旦结束或中止了,这个商机的合作就结束了,是不可逆转的。


如果你和客户之间是一手交钱一手交货的合作,就不需要“交付实施阶段”,对于作为客户产品的一个部件交付的订单式销售必定需要“交付实施阶段”。
 
8)客户关系加强阶段具体商机的合作成败对客户关系的影响是最大的,在商机的合作结束后,需要确认客户认识到商机对客户的价值,进一步了解客户对我们的价值定位,保证客户满意度,寻找新的合作机会。

里程点就是客户关系,客户关系一旦破坏了,要恢复的难度也是非常大的。

对于大客户销售,必须有这个“客户关系加强阶段”,维护客户关系,实现销售的持续和反复。

 4 、定制你自己的可消费的销售流程

通过对以上销售流程的剪裁,你发现了自己销售过程中的关键不可逆转的里程点,销售阶段相应也就明确了,你可以根据对这个阶段要做的关键工作的理解,为销售阶段起一个团队容易理解的阶段名称,再进一步明确具体的销售工作任务,具体的阶段交付件,使用适当的销售工具和方法来辅助你完成工作。

只是明确了以上的销售流程要素,这个销售流程才是可消费的,销售可以参照执行的。



注:文章观点来源知乎,版权归作者所有。 查看全部
在探索设计销售流程之前,我们应该明确什么是销售了流程,以及设计销售流程的意义所在。

首先,销售流程是销售与客户打交道实现商机利润的过程,是销售管理中的基本概念。相信在读这篇文章的各位也阅读过类似资料,不同资料将销售流程划分层次也不完全一样。这次,我们将尽量具体地将销售流程概括出来,以便大家根据自己的实际情况进行划分。


1、设计销售流程的意义何在?

如果我们在市场定位阶段中找到了错误的客户,到了客户开发阶段却发现你的产品并不能满足这些客户的需求,或者这些客户有更好的选择替代你的产品。


那么你的产品就很难卖出去,前期的投入就浪费了。

销售赢单是需要步步为营的,前面的工作做得不扎实,后面要想补救就要付出极大的代价。我们将这样的工作称为里程点。

划分销售流程的意义在于确定销售的不可逆转的里程点,两个里程点之间称为一个销售阶段。

明确这个阶段如何完成工作,取得阶段性的成果或者调整销售策略(包括及时放弃),便是划分销售流程的目的所在。


 2 、设计销售流程就是要找到关键里程点

关键里程点包括我们自己的客户资源分配的不可逆转和客户购买流程的不可逆转。

销售需要与客户建立客户关系,与哪些客户建立客户关系和能够与客户建立什么样的客户关系,都涉及到客户资源的分配。

对于持续依靠市场活动产生新的客户并动态分配客户资源的销售组织,需要考虑销售资源分配这一里程点和相应的销售阶段。

如果面对的是一个个人经营的小商家,店主可以随时决策随时反悔,销售只需要将收到款项作为唯一的里程点。

如果面对的是计划经济体制下的集团式的央企,所有项目都需要从基层上报,层层把头,政府审批,环环监控,所有的流程都只能向前走,不可撤消,里程点可能就有几十个。


 3 、一个可剪裁的复杂销售流程

我们归纳一个典型的复杂客户销售流程如下,销售管理者可以根据自身情况对这个销售流程进行剪裁。
 
1)客户识别分配阶段找到客户并分配给相应的销售。

里程点就是销售的分工,我们不可能频繁更换负责具体客户和商机的销售,一旦分配了销售资源就不好经常调整。

通常大客户销售不需要“客户识别分配阶段”,依赖市场营销带来销售线索的电话销售和网络销售等需要这个销售阶段。
 
2)潜在需求识别阶段建立并渗透客户关系,洞察客户的业务,了解潜在的客户需求及其可能的动机。

关键里程点就是客户解决业务问题的时机,如果一旦错过了时机就是不可逆转的,就需要这个销售阶段,通常针对的是对客户非常重要的和难以替代的解决方案销售。


个性化的解决方案销售通常需要“潜在需求识别阶段”。
 
3)需求评估影响阶段评估客户需求的有效性,并且基于对客户业务的洞察和解决方案领域的洞察影响客户的需求指标。

关键里程点就是客户详细的需求指标,甚至锁定了项目的预算。

计划经济体制下的客户和集团化的预算审批的企业客户需要“需求评估影响阶段”。
 
4)方案定制评估阶段提供技术解决方案并且协助客户验证解决方案,有时要开发试样。

关键里程点是客户对所有供应商技术解决方案评估后形成的结论。
客户对你技术方案作出的结论如果是不可逆转的,就需要这个销售阶段。

容易体验的快消品、大众化的耐消品、有国家标准化的工业品不需要“方案定制评估阶段”,难以体验评估的个性化的解决方案销售和定制产品销售需要“方案定制评估阶段”。
 
5)商务评估推进阶段复杂的客户会有专门的商务部门评估供应商的商务解决方案,将技术和商机解决方案综合考虑作为选择供应商的依据,这时会有更多的决策群体参与,更多的需求指标引入。

里程点就是客户的商务需求和对供应商商务解决方案能力的结论。

计划经济体制下的客户和集团化层层预算审批的企业客户需要”商务评估推进阶段“,他们的预算使用有严格的流程约束,甚至外部审批。
 
6)商务谈判签约阶段正式的商务应答和谈判环节,在合同上落实所有需求和解决方案。

里程点就是正式的合作约定。这个约定是有法律效应的,是必须遵守的。

如果你的客户没有非常正式的商务环节,双方就解决方案评估达成一致看法后就可以直接形成书面的协议。

只要不是一手交钱一手交货的合作,都需要“商务谈判签约阶段”。对于同质化的产品销售,在这个阶段才提交正式的最终解决方案,是销售的核心阶段,对于个性化的解决方案销售,这个阶段只是将前期的承诺落实到纸面上。
 
7)交付实施阶段涉及到解决方案的开发或生产、部署或交付、服务或持续供应。

里程点就是合约履行的结束或中止,一旦结束或中止了,这个商机的合作就结束了,是不可逆转的。


如果你和客户之间是一手交钱一手交货的合作,就不需要“交付实施阶段”,对于作为客户产品的一个部件交付的订单式销售必定需要“交付实施阶段”。
 
8)客户关系加强阶段具体商机的合作成败对客户关系的影响是最大的,在商机的合作结束后,需要确认客户认识到商机对客户的价值,进一步了解客户对我们的价值定位,保证客户满意度,寻找新的合作机会。

里程点就是客户关系,客户关系一旦破坏了,要恢复的难度也是非常大的。

对于大客户销售,必须有这个“客户关系加强阶段”,维护客户关系,实现销售的持续和反复。

 4 、定制你自己的可消费的销售流程

通过对以上销售流程的剪裁,你发现了自己销售过程中的关键不可逆转的里程点,销售阶段相应也就明确了,你可以根据对这个阶段要做的关键工作的理解,为销售阶段起一个团队容易理解的阶段名称,再进一步明确具体的销售工作任务,具体的阶段交付件,使用适当的销售工具和方法来辅助你完成工作。

只是明确了以上的销售流程要素,这个销售流程才是可消费的,销售可以参照执行的。



注:文章观点来源知乎,版权归作者所有。

张云松内部分享:大客户的开发与维护

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 1 个评论 • 105 次浏览 • 2018-09-26 18:10 • 来自相关话题

此篇文章为「红圈销售学习赋能群」内部分享系列课第一期:《大客户的开发与关系维护》课程文稿整理而成。

自「红圈销售学习赋能群」组建以来,已经有三千余人在这里无偿分享、共同学习,社群内部分享课现已正式启动,同为销售精英的你、好学上进的你,是时候加入我们了。

 以下为文章正文,扫文章底部二维码进群。

大家好,我是张云松,很高兴为大家分享大客户营销案例。首先感谢红圈社群、和创公司提供这个学习交流平台,感谢红圈宝宝和红圈助理组织这次活动。今天人很多,现场氛围也很活跃,我很激动,有点小紧张,同时也感到非常荣幸。
首先做下自我介绍,我叫张云松,目前在国内某知名调味品企业做一个在职的经理,今天以我对基层业务的熟悉,以及跑市场积累来的经验和总结出来的自己的理论,为大家做次分享。
 
大客户营销法则
大客户的开发与维护  

PART01
首先,什么是大客户,大家了解中的大客户具备哪些特点?

我说下我对大客户的理解。
大客户指的是重点客户、主要客户、关键客户,或者是经销商、分销商、代理商和批发商,对企业利润贡献较大的客户。
大客户可以细分为经济大客户,重要大客户,集团客户和战略客户。
我们今天主要讲战略客户。
战略客户是经市场调查预测其有发展潜力,会成为竞争对手的一个突破口的客户。
大客户对我们的意义。有效的大客户给企业带来的回报比较显著,树立更高的客户忠诚度,将会把竞争因素降到最低。
大客户给我们利润回报也比较高,因为我们很多销售其实拿的是提成,像这种大客户是我们工作中的重中之重。 
 
1、当我们发现有潜在的大客户及发展潜力比较大的客户,应该如何进行和长期有效的合作?
首先肯定是进行陌生拜访,我们在准备陌拜之前肯定要做准备工作。对客户的经营规模主营产品,我们要合作什么产品,我们要有简单有一个了解。
现在有很多业务销售,一旦发现这种目标大客户,马上进行电话联系或者登门陌拜。这种过于急躁的做法并不会带来效果。
我们应该在拜访前做好准备工作,比如产品资料、客户需求,尽量罗列出客户要提出哪些问题及可能发生争议的焦点。
前期准备的越充分,成功的几率越高。
2、前天我刚看了一个大客户营销专家孟昭春发了一个推文——如何解决谈判中的突发情况?
在很多时候,我们见客户时,会有一些意料之外的情况发生。在进行准备工作时,我们应对这些突发情况进行预估。这些意外情况有时也会让我们危机变成机遇,但如果没有准备工作和足够的定力及应变能力,意外情况往往让我们变得束手无策,甚至成为我们绊脚石,原本可能成交的情况也会转为失败。
下面我讲一个有关准备工作和意外情况发生的一个小故事。data:image/gif;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAAEAAAABCAYAAAAfFcSJAAAADUlEQVQImWNgYGBgAAAABQABh6FO1AAAAABJRU5ErkJggg==
有一个推销员当着一群客户推销一种钢化玻璃杯,这个玻璃杯的特点是相对普通玻璃杯更为坚固。
在他进行产品说明后就开始产品示范,他从包里拿出玻璃杯,当着客户的面把玻璃杯摔在地上,但意外发生了——玻璃杯摔到地上发出清脆的碎裂声,碎片散落一地。这是他之前从未碰到过的情况。
不但销售员吃惊,客户更为吃惊。客户原本相信了销售的话,只是想亲眼看看,从而得到一个证明罢了。
在这种尴尬的局面下,销售与客户们不欢而散。data:image/gif;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAAEAAAABCAYAAAAfFcSJAAAADUlEQVQImWNgYGBgAAAABQABh6FO1AAAAABJRU5ErkJggg==
像这种情况在销售中不能说没有,有时候这种突发事件确实会发生。所以我们准备工作一定要做足。而且在这种场合我们需要有临时应变的能力。    
刚才有人说,再拿一个杯子摔一个是一个比较好的应对方式。
先摔了一个杯子碎了,告诉客户:看这第一个,是不合格的杯子,第二个是我们自己生产的杯子,摔不碎。
有人说,可以说这杯子是竞品。
这种事儿很不妥,这种打击竞品的做法确实很不厚道。我们可以告诉客户:第一个杯子,是市场上普通的玻璃杯子。第二个杯子是我司生产的钢化玻璃杯,这样客户也不会有太大的疑虑。
蓝星宇说得很好,我们在实际销售中自己的产品多少会出现问题。而公司培训的时候都总是说产品很好。这一点是咱们下面要讲的一个点。 
3、大客户呢,不同于一般的客户。
业务销售人员对所推销的产品是否了解透彻,是否专业才是成交的关键。我们的产品存在多大的几率会有这种瑕疵,有了这种问题如何进行规避,如何进行解决。这些事情在,销售的心里要有个方案,不能纯粹靠天吃饭。
很多新晋销售对于大客户拜访很茫然,或者是新开发的客户感觉比较紧张。总是觉得对方比较重要,思考自己该如何进行拜访,到时候又怕自己讲不好,怕沟通遗漏。
4、那么在拜访之前,我们需要具备哪些能力?
了解我们的产品性能与市场经济情况
了解客户——两个方面,简单基本了解和深入了解客户
如何处理客户关系,处理与谈判
自我组织,时间管理
营销战略
平时我们购买一些产品的时候,我们怎么样容易接受呢?
当我们买电脑的时候,如果我们哪个朋友人家对电脑了解比较多,我们会请教他的意见。
我们最容易接受某一方面专家的建议。对专业人士的话也更容易相信。所以了解产品,把自己打造成这个产品专家对于我们促销订单有极大帮助。
下面我简单说一下,我前两个月刚去谈的一个大客户。
这个大客户,是我们一个经销商提供的。我们经销商商觉得这个食品市场面很很窄,但是某一个食品加工厂恰好要用。让我去找那个客户谈,但是经销商他本身不能出面。
我对客户的资料的仅有了解,就是客户的食品公司的名字和大概在的位置。
对于怎么去坐车去,什么时候去去找谁,对方的采购量是多少,这些完全不知道。
经销商只跟我说,这个大客户可能会用到我们的产品。于是我简单拿了一个产品手册,到达了客户工厂门口。
但是我被堵在了门外——看门大爷不让我们进去。
简单说一下,当时采购的采购意向是比较急的,我临时去的时候也没有过多考虑,因为那天我本来是个休息日临时去的,工作安排的挺紧就去了,哪来的客户资料?
当时也没想到被看门大爷拦住了:小伙子,你找谁?
然后我简单就说了,我是某某公司的。
但是大爷依旧不让进:在没有预约的情况下,绝对不能进。
当时我被堵在门口,时间确实紧——已经到了人家厂门口却被拒绝。
怎么办?
我先上网简单查询了公司的相关资料。
首先在这里呢,我要感谢咱们这个红圈通的这个软件。在红圈通最右侧右下角有一个“我的”,点开之后有几个选项,其中有一个“企查查”。
当时,我通过这个企查查,查询到客户公司的一个电话。
我通过这个软件简单查一下对方的公司情况,注册资金是两个亿,比较大;从事业务是进出口贸易,每年往日本出口产品。
通过百度,我了解到他的出口额是每年二十个亿。
像这么大的公司,当时打通电话之后,会有一个专职接待的客服。客服的工作我们都能理解——她们会询问你是做什么的,你是不是做什么退保险啊,企业内训这种东西。她们百分之八十几率会直接挂掉,也会拒绝你。
但是我说,我是某国内调味品食材的公司的大区经理。我今天来想进行一个产品产品回访。
客户一听呢,这事她觉得她做不了主:先生您这样,我这边转接一下我们的这个经理,由他来和你进行对接。
然后呢,我就成功转到了总经理,应该是负责接待的一个经理,然后他这边儿简单了解了一些情况之后,她说这样,我这边儿提供一个采购部的经理的电话有您和他进行对接,我说好的。
当天的正好采购经理在,我们俩成功见面。 05
之前很多朋友反映,不知道大客户怎么去谈。
那么对于大客户来说,他最关心的是什么?
其实对大客户,最关心的是你的价值。当你对大客户是有价值的。甚至你是不可替代的,那这个订单基本上跑不了。所以如何了解这个客户需求来体现我们的价值,是一件值得我们深思的事。
下面我要说的就是陌拜阶段,我们如何准确地了解客户的需求。
1提出自己的问题
通过提问,问出自己的观点,了解对方的需求。
那么如何去问?我这边儿有几种方式。

1、提出观点的问题,如我们上半年采购量是多少,预计下半年订单不变的情况下是多少。预计我们公司要出哪种新产品,大概是多少。
这是最直接的问法。
2/封闭式问题,让客户回答是与否。目的就是认清某种事实、澄清客户观点、了解客户希望和观察客户反应。
简单的来说,这种方式类似于苏格拉底问答术。
某产品这么低的价位,杂质含量应该不低于百分之十吧?
这是我们在这个进行食材供应的时候普遍遇到的一个问题:对方的产品,采购价位特别低,但是我们的这个价格要高很多。
所以我们中间要确认一种猜测就可以采用这样问答的方式。
3.描述性问题,让客户描述出问题,谈谈他的观点及他们所关心的问题。比如咱们刚才谈到的那杂质问题。我问他,如果我们杂质高于百分之十,只要价格低,是不是我们都可以接受。
这个问题呢,其实我们给他的是一个采购的重点就是你关心的是杂质含量。还是说你关心的是价位的高低。这一点在我们如何疏通我们公司其他部门应对这种采购需求的时候需要解决的,也是我们需要弄清楚的一个问题,让客户直接回答给我们。
4.征讯型问题,征讯问题的是告知客户问题的初步解决方案之后,让客户回答我们怎么办,怎么进行。
就比如说,如果我们杂质率低于百分之十,但是每吨呢也在您现在的采购价位上高一千块钱。您看,您觉得这样合适吗?
这也是对客户的一种尊重,也是让她同意和认准我们所理解的意思。

2、倾听客户

第二个重点呢,就是当我们接触客户的时候,我们要认真听客户的讲话。我这里也有些方法给大家分享。

1.跟客户交流的时候,要进行目光接触鼓励对方说话。
2.第二 展现赞许的状态,比如点头、微笑。
如果我们在和客户交流的时候,我们紧绷着脸,客户说什么我们我们都都不答声,那客户会怎么想?他就开始想,这这个问题我要不要再讲下去,对不对?
或者我们在跟客户沟通的时候客户在一边看来看去,哇,你们,你们厂不小啊!
这样很不礼貌,我们跟客户交流的时候要多一些互动。
3.善于提问,有一些问题,我们不明白的要多问。有一些关键性敏感性的问题要擦边的问,我们一定要了解客户的真正需求。
4.复述。当客户他表达完一个问题之后我们再复述一遍,确认一下,他是不是我们理解的这个意思。比如说,她说要定这个杂质率低于百分之十。定五吨。
我们要跟她确定:杂质率低于百分之十,我们是要订五吨对吧?
5.第五呢,在交谈过程中,对方在阐述整个话题的时候,我们尽量中间不要打断。 对方把话说完,我们接着再问。
客户刚说一半啊,我们急着打断,这是很不礼貌。你不尊重他,可能打消了客户继续跟你沟通,往下进行流程的情绪。data:image/gif;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAAEAAAABCAYAAAAfFcSJAAAADUlEQVQImWNgYGBgAAAABQABh6FO1AAAAABJRU5ErkJggg==
以上的是我们对大客户进行陌生拜访,如何了解对方需求,如何在沟通环节中我们保持什么样的态度,以及就是我们简单对大客户进行的陌生拜访之后,了解客户的真实采购需求和客户的侧重点,包括我们认识了客户的关键采购采购经理,决策人。
下面的就是结合公司的总体销售策略,以达到销售目的和竞争对手拉开距离。既然我们已经知道对方的侧重点和需求与这个竞品相关信息,那我们就要开始考虑进行下一步的合作。
 

PART02
既然我们和大客户产生了合作,以后如何维护大客户呢,要注重哪几点?
这也是是我们今天最后要讲的六点。
1.维护大客户的最重要一点,保证业务质量产品质量。这是维护客户关系的根本,也是我们今后合作的根本。
2.抓住业务关键人。通过和客户交流,找到业务的关键人,角色的我们知道在这个采购过程中谁是最重要的。比如说采购经理,比如说财务经理和副总。
3.加强客户沟通及时处理客户问题,像我上一次拜访的案例。我去找了客户,知道了对方的采购需求,了解对方对这个产品合格率。这是为什么我能和他产生合作的重要原因。还有一个重要原因就是他原来用的产品有一些问题,对方无法解决。所以说我们这边儿维护大客户的时候有一点很重要,就是加强客户沟通及时处理我们的产品问题。
4.多站在客户角度来思考问题,我拿自己的经历经验来讲,包括上一次经历。其实有国内的生产食材的标准是要远低于出口标准的。我们只想着,一个我们目前生产的工艺可能杂质率只能达到就是百分之九十,再降再降也只能是最低是百分之十了,再降不了。但是客户呢,这些产品呢,是要往日本进行出口的。他达不了。那这个就要给竞争对手机会了。我们公司也往日本的出口一些产品,对日本的这个产品标准也是比较了解的,所以最后产生这个合作也是这一点。
5.多了解、分析客户当前需求和潜在需求,客户目前在用的产品,我们要进行分析,就比如说她这个订单有没有要加大的意向,或者是他最近有没有在新研发什么产品。这个可以和关键人交流沟通,你研发各种产品的时候食材要用哪种。大概价位是多少啊,这个东西我们了解之后对我们是很有利的。像上家公司,他和我们合作,除了我们的产品能达到合格的标准,还有一个是他们生产的一个新产品,要用的另外一个食材是也是一个其他公司供应的,当我们跟他合作之后,这两种食材我们一家公司都可以供应,他就很高兴,很乐意。
6.售后服务工作。我们销售界经常讲的一句话就是销售不跟踪,万事一场空。谈再好,和客户迅速谈成了一单,最后我们不再跟踪了,不再进行售后服务了,或者是客户有什么问题,我们不能解决了,虎头蛇尾。这下好了,结果一单黄了。
所以,多与客户交流,做好售后服务工作,比如客户还需要什么其他的。比如我们订这些产品,像上一次订的都是用二十五公斤大规格包装的客户,突然间要改成十公斤的包装。我们主动提供给客户一些十公斤的箱子,这都是可以的。
 
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自「红圈销售学习赋能群」组建以来,已经有三千余人在这里无偿分享、共同学习,社群内部分享课现已正式启动,同为销售精英的你、好学上进的你,是时候加入我们了。

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首先做下自我介绍,我叫张云松,目前在国内某知名调味品企业做一个在职的经理,今天以我对基层业务的熟悉,以及跑市场积累来的经验和总结出来的自己的理论,为大家做次分享。
 
大客户营销法则
大客户的开发与维护  


PART01
首先,什么是大客户,大家了解中的大客户具备哪些特点?

我说下我对大客户的理解。
大客户指的是重点客户、主要客户、关键客户,或者是经销商、分销商、代理商和批发商,对企业利润贡献较大的客户。
大客户可以细分为经济大客户,重要大客户,集团客户和战略客户。
我们今天主要讲战略客户。
战略客户是经市场调查预测其有发展潜力,会成为竞争对手的一个突破口的客户。
大客户对我们的意义。有效的大客户给企业带来的回报比较显著,树立更高的客户忠诚度,将会把竞争因素降到最低。
大客户给我们利润回报也比较高,因为我们很多销售其实拿的是提成,像这种大客户是我们工作中的重中之重。 
 
1、当我们发现有潜在的大客户及发展潜力比较大的客户,应该如何进行和长期有效的合作?
首先肯定是进行陌生拜访,我们在准备陌拜之前肯定要做准备工作。对客户的经营规模主营产品,我们要合作什么产品,我们要有简单有一个了解。
现在有很多业务销售,一旦发现这种目标大客户,马上进行电话联系或者登门陌拜。这种过于急躁的做法并不会带来效果。
我们应该在拜访前做好准备工作,比如产品资料、客户需求,尽量罗列出客户要提出哪些问题及可能发生争议的焦点。
前期准备的越充分,成功的几率越高。
2、前天我刚看了一个大客户营销专家孟昭春发了一个推文——如何解决谈判中的突发情况?
在很多时候,我们见客户时,会有一些意料之外的情况发生。在进行准备工作时,我们应对这些突发情况进行预估。这些意外情况有时也会让我们危机变成机遇,但如果没有准备工作和足够的定力及应变能力,意外情况往往让我们变得束手无策,甚至成为我们绊脚石,原本可能成交的情况也会转为失败。
下面我讲一个有关准备工作和意外情况发生的一个小故事。data:image/gif;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAAEAAAABCAYAAAAfFcSJAAAADUlEQVQImWNgYGBgAAAABQABh6FO1AAAAABJRU5ErkJggg==
有一个推销员当着一群客户推销一种钢化玻璃杯,这个玻璃杯的特点是相对普通玻璃杯更为坚固。
在他进行产品说明后就开始产品示范,他从包里拿出玻璃杯,当着客户的面把玻璃杯摔在地上,但意外发生了——玻璃杯摔到地上发出清脆的碎裂声,碎片散落一地。这是他之前从未碰到过的情况。
不但销售员吃惊,客户更为吃惊。客户原本相信了销售的话,只是想亲眼看看,从而得到一个证明罢了。
在这种尴尬的局面下,销售与客户们不欢而散。data:image/gif;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAAEAAAABCAYAAAAfFcSJAAAADUlEQVQImWNgYGBgAAAABQABh6FO1AAAAABJRU5ErkJggg==
像这种情况在销售中不能说没有,有时候这种突发事件确实会发生。所以我们准备工作一定要做足。而且在这种场合我们需要有临时应变的能力。    
刚才有人说,再拿一个杯子摔一个是一个比较好的应对方式。
先摔了一个杯子碎了,告诉客户:看这第一个,是不合格的杯子,第二个是我们自己生产的杯子,摔不碎。
有人说,可以说这杯子是竞品。
这种事儿很不妥,这种打击竞品的做法确实很不厚道。我们可以告诉客户:第一个杯子,是市场上普通的玻璃杯子。第二个杯子是我司生产的钢化玻璃杯,这样客户也不会有太大的疑虑。
蓝星宇说得很好,我们在实际销售中自己的产品多少会出现问题。而公司培训的时候都总是说产品很好。这一点是咱们下面要讲的一个点。 
3、大客户呢,不同于一般的客户。
业务销售人员对所推销的产品是否了解透彻,是否专业才是成交的关键。我们的产品存在多大的几率会有这种瑕疵,有了这种问题如何进行规避,如何进行解决。这些事情在,销售的心里要有个方案,不能纯粹靠天吃饭。
很多新晋销售对于大客户拜访很茫然,或者是新开发的客户感觉比较紧张。总是觉得对方比较重要,思考自己该如何进行拜访,到时候又怕自己讲不好,怕沟通遗漏。
4、那么在拜访之前,我们需要具备哪些能力?
了解我们的产品性能与市场经济情况
了解客户——两个方面,简单基本了解和深入了解客户
如何处理客户关系,处理与谈判
自我组织,时间管理
营销战略
平时我们购买一些产品的时候,我们怎么样容易接受呢?
当我们买电脑的时候,如果我们哪个朋友人家对电脑了解比较多,我们会请教他的意见。
我们最容易接受某一方面专家的建议。对专业人士的话也更容易相信。所以了解产品,把自己打造成这个产品专家对于我们促销订单有极大帮助。
下面我简单说一下,我前两个月刚去谈的一个大客户。
这个大客户,是我们一个经销商提供的。我们经销商商觉得这个食品市场面很很窄,但是某一个食品加工厂恰好要用。让我去找那个客户谈,但是经销商他本身不能出面。
我对客户的资料的仅有了解,就是客户的食品公司的名字和大概在的位置。
对于怎么去坐车去,什么时候去去找谁,对方的采购量是多少,这些完全不知道。
经销商只跟我说,这个大客户可能会用到我们的产品。于是我简单拿了一个产品手册,到达了客户工厂门口。
但是我被堵在了门外——看门大爷不让我们进去。
简单说一下,当时采购的采购意向是比较急的,我临时去的时候也没有过多考虑,因为那天我本来是个休息日临时去的,工作安排的挺紧就去了,哪来的客户资料?
当时也没想到被看门大爷拦住了:小伙子,你找谁?
然后我简单就说了,我是某某公司的。
但是大爷依旧不让进:在没有预约的情况下,绝对不能进。
当时我被堵在门口,时间确实紧——已经到了人家厂门口却被拒绝。
怎么办?
我先上网简单查询了公司的相关资料。
首先在这里呢,我要感谢咱们这个红圈通的这个软件。在红圈通最右侧右下角有一个“我的”,点开之后有几个选项,其中有一个“企查查”。
当时,我通过这个企查查,查询到客户公司的一个电话。
我通过这个软件简单查一下对方的公司情况,注册资金是两个亿,比较大;从事业务是进出口贸易,每年往日本出口产品。
通过百度,我了解到他的出口额是每年二十个亿。
像这么大的公司,当时打通电话之后,会有一个专职接待的客服。客服的工作我们都能理解——她们会询问你是做什么的,你是不是做什么退保险啊,企业内训这种东西。她们百分之八十几率会直接挂掉,也会拒绝你。
但是我说,我是某国内调味品食材的公司的大区经理。我今天来想进行一个产品产品回访。
客户一听呢,这事她觉得她做不了主:先生您这样,我这边转接一下我们的这个经理,由他来和你进行对接。
然后呢,我就成功转到了总经理,应该是负责接待的一个经理,然后他这边儿简单了解了一些情况之后,她说这样,我这边儿提供一个采购部的经理的电话有您和他进行对接,我说好的。
当天的正好采购经理在,我们俩成功见面。 05
之前很多朋友反映,不知道大客户怎么去谈。
那么对于大客户来说,他最关心的是什么?
其实对大客户,最关心的是你的价值。当你对大客户是有价值的。甚至你是不可替代的,那这个订单基本上跑不了。所以如何了解这个客户需求来体现我们的价值,是一件值得我们深思的事。
下面我要说的就是陌拜阶段,我们如何准确地了解客户的需求。
1提出自己的问题
通过提问,问出自己的观点,了解对方的需求。
那么如何去问?我这边儿有几种方式。

1、提出观点的问题,如我们上半年采购量是多少,预计下半年订单不变的情况下是多少。预计我们公司要出哪种新产品,大概是多少。
这是最直接的问法。
2/封闭式问题,让客户回答是与否。目的就是认清某种事实、澄清客户观点、了解客户希望和观察客户反应。
简单的来说,这种方式类似于苏格拉底问答术。
某产品这么低的价位,杂质含量应该不低于百分之十吧?
这是我们在这个进行食材供应的时候普遍遇到的一个问题:对方的产品,采购价位特别低,但是我们的这个价格要高很多。
所以我们中间要确认一种猜测就可以采用这样问答的方式。
3.描述性问题,让客户描述出问题,谈谈他的观点及他们所关心的问题。比如咱们刚才谈到的那杂质问题。我问他,如果我们杂质高于百分之十,只要价格低,是不是我们都可以接受。
这个问题呢,其实我们给他的是一个采购的重点就是你关心的是杂质含量。还是说你关心的是价位的高低。这一点在我们如何疏通我们公司其他部门应对这种采购需求的时候需要解决的,也是我们需要弄清楚的一个问题,让客户直接回答给我们。
4.征讯型问题,征讯问题的是告知客户问题的初步解决方案之后,让客户回答我们怎么办,怎么进行。
就比如说,如果我们杂质率低于百分之十,但是每吨呢也在您现在的采购价位上高一千块钱。您看,您觉得这样合适吗?
这也是对客户的一种尊重,也是让她同意和认准我们所理解的意思。

2、倾听客户

第二个重点呢,就是当我们接触客户的时候,我们要认真听客户的讲话。我这里也有些方法给大家分享。

1.跟客户交流的时候,要进行目光接触鼓励对方说话。
2.第二 展现赞许的状态,比如点头、微笑。
如果我们在和客户交流的时候,我们紧绷着脸,客户说什么我们我们都都不答声,那客户会怎么想?他就开始想,这这个问题我要不要再讲下去,对不对?
或者我们在跟客户沟通的时候客户在一边看来看去,哇,你们,你们厂不小啊!
这样很不礼貌,我们跟客户交流的时候要多一些互动。
3.善于提问,有一些问题,我们不明白的要多问。有一些关键性敏感性的问题要擦边的问,我们一定要了解客户的真正需求。
4.复述。当客户他表达完一个问题之后我们再复述一遍,确认一下,他是不是我们理解的这个意思。比如说,她说要定这个杂质率低于百分之十。定五吨。
我们要跟她确定:杂质率低于百分之十,我们是要订五吨对吧?
5.第五呢,在交谈过程中,对方在阐述整个话题的时候,我们尽量中间不要打断。 对方把话说完,我们接着再问。
客户刚说一半啊,我们急着打断,这是很不礼貌。你不尊重他,可能打消了客户继续跟你沟通,往下进行流程的情绪。data:image/gif;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAAEAAAABCAYAAAAfFcSJAAAADUlEQVQImWNgYGBgAAAABQABh6FO1AAAAABJRU5ErkJggg==
以上的是我们对大客户进行陌生拜访,如何了解对方需求,如何在沟通环节中我们保持什么样的态度,以及就是我们简单对大客户进行的陌生拜访之后,了解客户的真实采购需求和客户的侧重点,包括我们认识了客户的关键采购采购经理,决策人。
下面的就是结合公司的总体销售策略,以达到销售目的和竞争对手拉开距离。既然我们已经知道对方的侧重点和需求与这个竞品相关信息,那我们就要开始考虑进行下一步的合作。
 

PART02
既然我们和大客户产生了合作,以后如何维护大客户呢,要注重哪几点?
这也是是我们今天最后要讲的六点。
1.维护大客户的最重要一点,保证业务质量产品质量。这是维护客户关系的根本,也是我们今后合作的根本。
2.抓住业务关键人。通过和客户交流,找到业务的关键人,角色的我们知道在这个采购过程中谁是最重要的。比如说采购经理,比如说财务经理和副总。
3.加强客户沟通及时处理客户问题,像我上一次拜访的案例。我去找了客户,知道了对方的采购需求,了解对方对这个产品合格率。这是为什么我能和他产生合作的重要原因。还有一个重要原因就是他原来用的产品有一些问题,对方无法解决。所以说我们这边儿维护大客户的时候有一点很重要,就是加强客户沟通及时处理我们的产品问题。
4.多站在客户角度来思考问题,我拿自己的经历经验来讲,包括上一次经历。其实有国内的生产食材的标准是要远低于出口标准的。我们只想着,一个我们目前生产的工艺可能杂质率只能达到就是百分之九十,再降再降也只能是最低是百分之十了,再降不了。但是客户呢,这些产品呢,是要往日本进行出口的。他达不了。那这个就要给竞争对手机会了。我们公司也往日本的出口一些产品,对日本的这个产品标准也是比较了解的,所以最后产生这个合作也是这一点。
5.多了解、分析客户当前需求和潜在需求,客户目前在用的产品,我们要进行分析,就比如说她这个订单有没有要加大的意向,或者是他最近有没有在新研发什么产品。这个可以和关键人交流沟通,你研发各种产品的时候食材要用哪种。大概价位是多少啊,这个东西我们了解之后对我们是很有利的。像上家公司,他和我们合作,除了我们的产品能达到合格的标准,还有一个是他们生产的一个新产品,要用的另外一个食材是也是一个其他公司供应的,当我们跟他合作之后,这两种食材我们一家公司都可以供应,他就很高兴,很乐意。
6.售后服务工作。我们销售界经常讲的一句话就是销售不跟踪,万事一场空。谈再好,和客户迅速谈成了一单,最后我们不再跟踪了,不再进行售后服务了,或者是客户有什么问题,我们不能解决了,虎头蛇尾。这下好了,结果一单黄了。
所以,多与客户交流,做好售后服务工作,比如客户还需要什么其他的。比如我们订这些产品,像上一次订的都是用二十五公斤大规格包装的客户,突然间要改成十公斤的包装。我们主动提供给客户一些十公斤的箱子,这都是可以的。
 
以上。

又没话题聊了?气氛一度十分尴尬,我该怎么办

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 146 次浏览 • 2018-09-20 17:28 • 来自相关话题

很多刚从事销售行业的朋友都会烦恼一件事情,我好不容易约到了一个客户,见面聊点啥呢?

一直在喋喋不休自己公司的产品会不会招人烦呢?

怎么才能让他信任我?

他对我印象怎么样?

第一次该聊多长时间?

我还有没有下次再约的机会?

你战战兢兢地见到客户,直接短暂的“您好,很高兴能过来见您”以后,生怕忘了在公司背了半天的的产品介绍和产品卖点,赶快朝着客户嘚吧嘚嘚吧嘚一通背诵。

这是很多销售第一次拜访客户的通病。

厉害的销售各有各的套路和本事,但是我归纳总结,行为模式上大致有一个方向,就是二八原则:20%时间介绍自己,公司,产品;80%时间和客户聊一聊。

很多老销售都会和你说多和客户聊聊除了产品以外的事情,那么,80%的时间该聊些啥呢?可以聊的很多:比如客户办公室陈设,房子、车子、孩子,军事,收藏,社会新闻等等,都可以聊聊,你要做的是不断试探客户感兴趣什么,如果你发觉对你聊的事情敷衍或者看起来不感兴趣不想继续聊了,那你就换个话题吧。

那么我们聊的目的是什么呢?九个字:

拉近距离,消除陌生感

假如你是第一次拜访这个客户,你已经成功地约到了他,就意味了他已经准备好了和一个陌生人建立信任关系,就看你会不会聊了。

如果你还想不出该和客户聊什么,觉得自己不会聊,还有一个你更容易记住去做的方法。我记得有一次我去拜访一个客户,是一家国营交通集团的IT部门,到了他们单位,简单介绍我是哪个公司的我是做什么产品的以后,发现他窗台旁边有一个小鱼缸,里面有很多绿色的水草,还有一些黄的蓝的像小龙虾一样的虾。我就问他,林总,您这鱼缸里的虾好特别啊,我从没看到过虾还有这么多种颜色。好家伙这下他来劲了,从鳌虾的品种到养殖技巧,足足聊了两个多小时。你发现什么了吧?这个办法就叫做被动式聊天。

你看一个个客户在办公室坐着,长得不一样,年龄性别不一样,爱好肯定也不一样。有人喜欢钓鱼,有人喜欢书法绘画,有人喜欢养点小动物,每个人都有自己感兴趣和值得骄傲的地方。你要做的就是发现他厉害的地方,激发出他“好为人师”的感觉,认真地倾听,听不明白的地方可以问他,听得明白的地方就附和几句。

你看你来一趟收获多大,除了拉近了两个人的关系,还免费听了一堂课,学了一点小知识。

有些朋友就问,我到过的地方都没有鱼缸,从办公室也看不出他有什么爱好怎么办?

你可以聊聊业界新闻动态与八卦。

如果你的客户是银行业的IT部门,你可以聊聊最近的去BOE化给金融IT带来了什么变化,你稍微懂点还可以谈谈区块链技术是不是未来的发展方向。如果你的客户是航空公司,就聊聊谁谁谁又到了几架飞机,打算开哪到哪的航线,这些航线会不会火爆。如果你的客户是政府部门呢?很有可能他对社会新闻的关注程度会很高。有数据统计,来自政府部门的流量打开新浪新闻的高峰期在上午8点多一点点,他们对各类新闻敏感程度是相当的高。

如果客户对你的产品感兴趣,那是再好不过的事情。不过不要说产品说太多,拿本彩页给他看,详细地回答他的问题就好了。很多销售生怕公司培训的那些产品特点哪个没收到哪个说漏了。其他客户关心的问题千变万化,你公司认为很重要的卖点他反而不在意,他关心的是他自己感兴趣的那些部分,你不听他说,你怎么知道他对哪一点感兴趣呢?

一般而言,第一次拜访客户的时间控制在40分钟左右比较合适。当然,他和你情投意合聊了一个上午留你在食堂吃个饭也不是不可能。不过在一般的情况下,花5到8分钟简短的介绍完你自己,你公司和你们的产品,再聊一聊,这一趟就算是有效拜访了。

有效在哪里呢?

1、你给他留下了一个第一印象,他知道你是谁,你是干嘛的。

2、你给他留下了一个好印象,这小伙子或小姑娘不错,我和他挺聊得来的。

至于第一次拜访能不能马上成交,那就要看你卖的是什么了。如果是针对消费者的东西还有可能,如果针对的是企业或者政府部门,他们内部还有很长的决策过程,不可能那么快。

最后还有一个重要的事情,就是为下次拜访留下铺垫。

第一次见面结束以后,你一定要找个由头,为下一次拜访做出铺垫。比如下次给您带一份为你们单位定制的方案给您看看;或者下次我们公司有试用产品我给您带过来。

实在没话说了,也可以说林总很高兴认识你,我还有很多不懂的地方,下一次再过来向您请教。其实,这是明确告诉对方:“我还会再次拜访”,同时也为下次的见面留下了一个话题,下次见面的开场白便可以顺着上次的话题说,显得不那么生硬。 查看全部
很多刚从事销售行业的朋友都会烦恼一件事情,我好不容易约到了一个客户,见面聊点啥呢?

一直在喋喋不休自己公司的产品会不会招人烦呢?

怎么才能让他信任我?

他对我印象怎么样?

第一次该聊多长时间?

我还有没有下次再约的机会?

你战战兢兢地见到客户,直接短暂的“您好,很高兴能过来见您”以后,生怕忘了在公司背了半天的的产品介绍和产品卖点,赶快朝着客户嘚吧嘚嘚吧嘚一通背诵。

这是很多销售第一次拜访客户的通病。

厉害的销售各有各的套路和本事,但是我归纳总结,行为模式上大致有一个方向,就是二八原则:20%时间介绍自己,公司,产品;80%时间和客户聊一聊。

很多老销售都会和你说多和客户聊聊除了产品以外的事情,那么,80%的时间该聊些啥呢?可以聊的很多:比如客户办公室陈设,房子、车子、孩子,军事,收藏,社会新闻等等,都可以聊聊,你要做的是不断试探客户感兴趣什么,如果你发觉对你聊的事情敷衍或者看起来不感兴趣不想继续聊了,那你就换个话题吧。

那么我们聊的目的是什么呢?九个字:

拉近距离,消除陌生感

假如你是第一次拜访这个客户,你已经成功地约到了他,就意味了他已经准备好了和一个陌生人建立信任关系,就看你会不会聊了。

如果你还想不出该和客户聊什么,觉得自己不会聊,还有一个你更容易记住去做的方法。我记得有一次我去拜访一个客户,是一家国营交通集团的IT部门,到了他们单位,简单介绍我是哪个公司的我是做什么产品的以后,发现他窗台旁边有一个小鱼缸,里面有很多绿色的水草,还有一些黄的蓝的像小龙虾一样的虾。我就问他,林总,您这鱼缸里的虾好特别啊,我从没看到过虾还有这么多种颜色。好家伙这下他来劲了,从鳌虾的品种到养殖技巧,足足聊了两个多小时。你发现什么了吧?这个办法就叫做被动式聊天。

你看一个个客户在办公室坐着,长得不一样,年龄性别不一样,爱好肯定也不一样。有人喜欢钓鱼,有人喜欢书法绘画,有人喜欢养点小动物,每个人都有自己感兴趣和值得骄傲的地方。你要做的就是发现他厉害的地方,激发出他“好为人师”的感觉,认真地倾听,听不明白的地方可以问他,听得明白的地方就附和几句。

你看你来一趟收获多大,除了拉近了两个人的关系,还免费听了一堂课,学了一点小知识。

有些朋友就问,我到过的地方都没有鱼缸,从办公室也看不出他有什么爱好怎么办?

你可以聊聊业界新闻动态与八卦。

如果你的客户是银行业的IT部门,你可以聊聊最近的去BOE化给金融IT带来了什么变化,你稍微懂点还可以谈谈区块链技术是不是未来的发展方向。如果你的客户是航空公司,就聊聊谁谁谁又到了几架飞机,打算开哪到哪的航线,这些航线会不会火爆。如果你的客户是政府部门呢?很有可能他对社会新闻的关注程度会很高。有数据统计,来自政府部门的流量打开新浪新闻的高峰期在上午8点多一点点,他们对各类新闻敏感程度是相当的高。

如果客户对你的产品感兴趣,那是再好不过的事情。不过不要说产品说太多,拿本彩页给他看,详细地回答他的问题就好了。很多销售生怕公司培训的那些产品特点哪个没收到哪个说漏了。其他客户关心的问题千变万化,你公司认为很重要的卖点他反而不在意,他关心的是他自己感兴趣的那些部分,你不听他说,你怎么知道他对哪一点感兴趣呢?

一般而言,第一次拜访客户的时间控制在40分钟左右比较合适。当然,他和你情投意合聊了一个上午留你在食堂吃个饭也不是不可能。不过在一般的情况下,花5到8分钟简短的介绍完你自己,你公司和你们的产品,再聊一聊,这一趟就算是有效拜访了。

有效在哪里呢?

1、你给他留下了一个第一印象,他知道你是谁,你是干嘛的。

2、你给他留下了一个好印象,这小伙子或小姑娘不错,我和他挺聊得来的。

至于第一次拜访能不能马上成交,那就要看你卖的是什么了。如果是针对消费者的东西还有可能,如果针对的是企业或者政府部门,他们内部还有很长的决策过程,不可能那么快。

最后还有一个重要的事情,就是为下次拜访留下铺垫。

第一次见面结束以后,你一定要找个由头,为下一次拜访做出铺垫。比如下次给您带一份为你们单位定制的方案给您看看;或者下次我们公司有试用产品我给您带过来。

实在没话说了,也可以说林总很高兴认识你,我还有很多不懂的地方,下一次再过来向您请教。其实,这是明确告诉对方:“我还会再次拜访”,同时也为下次的见面留下了一个话题,下次见面的开场白便可以顺着上次的话题说,显得不那么生硬。

客户能听懂你的话吗?论销售表达方式五大的误区

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 73 次浏览 • 2018-09-19 15:51 • 来自相关话题

作为一个销售,你的最终目标很简单——说服客户,买下产品。

目标很简单,但如何说服客户,如何让客户心甘情愿的掏出钱包,是所有销售所面临的最根本性难题。

当然,勤奋的销售们准备了种种话术,预测了客户可能会提出的问题进行事前准备,但实际上却经常会遇到客户心不在焉的听着你一个人的“独角戏”。

为什么精心准备的资料却无法让客户内心稍微波动一下呢?难道因为客户不需要我们的产品吗?你的内心或许有过这样的疑惑。

你有没有想过,这可能是你表达能力的问题呢?
 
表达问题1:不知所云
你大概有这样的经历,好像对方一直嘴皮在动,但是你就是不知道到底他说了什么。有时候,客户听你们讲话也是这种感觉。
 
>>>>原因1:肚中没货

你本来就不知道该说什么,没话找话,这属于典型的准备工作没做。有些新人销售会经常遇到这种问题。>>>>原因2:思路不清

你还是有些东西要表达的,但对于这些事情,自己都没想透,那么你怎么可能表达清楚呢。所以有人跟我说,他表达不清怎么提升。我通常问的就是:"到底你是表达不清楚,还是自己没想清楚。">>>>原因3:让潜意识主导沟通

一件事情即使本人想清楚了,可能你表达出来依然让人不知所云。这通常是让潜意识主导的结果。

在正式的沟通环境中(例如销售),通常你需要让自己的意识去控制沟通,保持逻辑性。顺便说一下,一个人很难持续的保持着意识的控制,通常说着说着就会进入自动驾驶(潜意识控制)模式,这是很正常的。但你可以做的是设定一个大的框架(例如演讲的逻辑),在多数的时间,让潜意识运转。但是过一段时间,就有意识的检查"我现在进度怎么样,是不是跑题了?"这样可以把自己拉回来。这就像你开了自动驾驶系统,但是定期会人工检查当前的状况,如果有问题立马切换到人工操作。

我们的沟通由潜意识主导,本身并不是什么坏事,例如聊天的时候,大家东拉西扯就是这么出来的。有些人在重要场合或者见到重要人物时,本来是需要闲聊的,反而变得不善言辞。有时候就是因为过于紧张,意识主导了沟通,反而压制了潜意识的活动。
 
>>>>原因4:表达缺乏逻辑性

即使你自己想的比较清楚,而且也是有意识的在进行沟通。但你没有用清晰的逻辑来组织语言,导致对方难于理解。
 
>>>>原因5:面面俱到

表达者把自己知道的所有事情都倒给你了,需要你自己去理头绪。例如销售,把产品的每个功能都给你看一遍,客户死的心都有了,还不好意思让你走人。

表达问题2:缺失关键信息
例如"3月25日下午在大会议室开会"。这句话无法传达到准确的信息“几点开会”,接到通知的人听了只会一脸莫名其妙。表达问题3:让对方难于理解
这里我们指的是即使表达者逻辑清晰,对方依然难于理解的情况。

这种问题的产生,常常是因为受众缺乏相关经验或者基础知识。

例如以前有客户经常问我什么是PKI、什么是CA(计算机安全方面的名词)。

如果我直接逻辑的、正式的介绍这个东西,可以这样讲:PKI叫做Public Key Infrastructure,意思是公共密钥架构……blablabla….

即使我这样讲的条理清楚逻辑严谨,客户还是不懂,或者似懂非懂。在销售复杂技术型产品的过程中,你会发现这种问题一再上演。

那么要让客户懂,你该怎么说呢?例如我会跟客户讲:"我们乘飞机要身份证对吧?"客户说:“是啊”。“那么身份证的目的是什么呢?””确保你就是那个人啊""那么谁有权发身份证呢?””公安局。""这就对了,CA就是公安局,发证件的。这样计算机看到他们发的证件,就知道你是谁了……"

然后客户立即就懂了。他并不能成为技术专家,但至少对于理解问题足够了。

还有客户后来对我说:"我们要装那个啥……公安局了……"显然公安局比CA让他更容易记忆。

解决这个问题,一个手段是要让自己的表达生动起来,让客户可以"产生经验"。这里有几个基本的途径:打比喻、讲故事(案例)、让客户亲自体验。

如果问题足够复杂,有些时候简单手段(例如比喻、故事、让客户体验)都可能失效。那么这时候,你面临必须要让对方理解的情况,可能就要设计一条认知路径了。就是先让客户理解一些基础的东西,一步步走向最终的目标。

例如我以前跟客户讲如何选择企业管理软件,我就带他们走了一遍企业管理发展过程。虚拟一家包子店,最开始只有老公和老婆卖包子,没有任何管理需求。这家包子铺如何开始招人、拓展品种、发展分店、连锁化运营、一直到上市。每一步面临怎样的管理问题,技术如何解决这样的问题。

在这样一个过程中,最开始他们只需要计算器,然后要用到电脑,然后产生对于网络互联的需求……技术架构是如何发展的。

通过这种从简单到复杂的方式,他们很快就有了整体的概念。对于自己面临的问题和选择也就清楚了很多。
 
表达问题4:关我屁事
听众找不到你讲的东西,到底跟他们有什么关系。例如你给我讲了这么多产品知识,到底又怎么呢?

关于这一点,在任何正式的表达之前,我建议你问一个问题:"通过这次沟通,客户得到的最大的好处是什么?"

例如你正在读的这篇文章,我想它带你的好处是"成为顶级销售的修炼路径"。

大多数销售老是喜欢问"我要说什么",但这个问题是次要的,真正重要的是"你要给客户什么好处"。表达问题5:不会表达情感
 
中国人很不善于表达正面的情感,最典型的就是不会夸奖他人。所有的赞美之词都留到追悼会上使用,搞得一看悼词所有人都是高大上。

上面几类表达问题,根源多数在于你的思维,而不是表达技巧。

分享两个提升表达力的基本法则。
1.一句话法则基本版:你需要能够在1句话内,概括你要讲述的中心内容。例如"9成新iPadmin2售价1800限北京当面交易"。

说服版:你需要能够在1句话内,打动你的目标群体(书面或者口头),让他们愿意继续下去。

这是一个基本的训练,建议你在日常工作中不停的练习。它有三个好处:>>>>好处1:帮助你发现问题的关键

要是给你无限的时间,通常你就絮絮叨叨无重点。现在让你只能说1句话,这会逼迫你找到核心的内容。
 
>>>>好处2:最大概率的赢得客户

如果你第一句话就能打动客户,那么就得到了下一个机会。否则在这个时代,很可能对方转身就走(尤其是线上)。
 
>>>>好处3:测试你的价值主张吸引力

如果你一句话无法打动目标群体,那么很可能你做的所有事情都是错的。需要重新开始,不能诱惑到客户,再努力有什么用?
 
2.白居易法则据说白居易写完诗后,总是要念给老奶奶、挑夫之类文化水准低的人听。因为这样,才能验证他真正做到了通俗易懂。

做销售也是如此,客户听不懂不能证明你的牛逼,只能说明你沟通水准有限。所以,要让你的方案,能够让客户里文化最低的人听懂,例如前台、操作员、清洁大妈、保安师傅。

如果你总是觉得”我的想法需要智商160才能懂”,在现实社会里恐怕很难有用武之地。




以上。 查看全部
作为一个销售,你的最终目标很简单——说服客户,买下产品。

目标很简单,但如何说服客户,如何让客户心甘情愿的掏出钱包,是所有销售所面临的最根本性难题。

当然,勤奋的销售们准备了种种话术,预测了客户可能会提出的问题进行事前准备,但实际上却经常会遇到客户心不在焉的听着你一个人的“独角戏”。

为什么精心准备的资料却无法让客户内心稍微波动一下呢?难道因为客户不需要我们的产品吗?你的内心或许有过这样的疑惑。

你有没有想过,这可能是你表达能力的问题呢?
 
表达问题1:不知所云
你大概有这样的经历,好像对方一直嘴皮在动,但是你就是不知道到底他说了什么。有时候,客户听你们讲话也是这种感觉。
 
>>>>原因1:肚中没货

你本来就不知道该说什么,没话找话,这属于典型的准备工作没做。有些新人销售会经常遇到这种问题。>>>>原因2:思路不清

你还是有些东西要表达的,但对于这些事情,自己都没想透,那么你怎么可能表达清楚呢。所以有人跟我说,他表达不清怎么提升。我通常问的就是:"到底你是表达不清楚,还是自己没想清楚。">>>>原因3:让潜意识主导沟通

一件事情即使本人想清楚了,可能你表达出来依然让人不知所云。这通常是让潜意识主导的结果。

在正式的沟通环境中(例如销售),通常你需要让自己的意识去控制沟通,保持逻辑性。顺便说一下,一个人很难持续的保持着意识的控制,通常说着说着就会进入自动驾驶(潜意识控制)模式,这是很正常的。但你可以做的是设定一个大的框架(例如演讲的逻辑),在多数的时间,让潜意识运转。但是过一段时间,就有意识的检查"我现在进度怎么样,是不是跑题了?"这样可以把自己拉回来。这就像你开了自动驾驶系统,但是定期会人工检查当前的状况,如果有问题立马切换到人工操作。

我们的沟通由潜意识主导,本身并不是什么坏事,例如聊天的时候,大家东拉西扯就是这么出来的。有些人在重要场合或者见到重要人物时,本来是需要闲聊的,反而变得不善言辞。有时候就是因为过于紧张,意识主导了沟通,反而压制了潜意识的活动。
 
>>>>原因4:表达缺乏逻辑性

即使你自己想的比较清楚,而且也是有意识的在进行沟通。但你没有用清晰的逻辑来组织语言,导致对方难于理解。
 
>>>>原因5:面面俱到

表达者把自己知道的所有事情都倒给你了,需要你自己去理头绪。例如销售,把产品的每个功能都给你看一遍,客户死的心都有了,还不好意思让你走人。

表达问题2:缺失关键信息
例如"3月25日下午在大会议室开会"。这句话无法传达到准确的信息“几点开会”,接到通知的人听了只会一脸莫名其妙。表达问题3:让对方难于理解
这里我们指的是即使表达者逻辑清晰,对方依然难于理解的情况。

这种问题的产生,常常是因为受众缺乏相关经验或者基础知识。

例如以前有客户经常问我什么是PKI、什么是CA(计算机安全方面的名词)。

如果我直接逻辑的、正式的介绍这个东西,可以这样讲:PKI叫做Public Key Infrastructure,意思是公共密钥架构……blablabla….

即使我这样讲的条理清楚逻辑严谨,客户还是不懂,或者似懂非懂。在销售复杂技术型产品的过程中,你会发现这种问题一再上演。

那么要让客户懂,你该怎么说呢?例如我会跟客户讲:"我们乘飞机要身份证对吧?"客户说:“是啊”。“那么身份证的目的是什么呢?””确保你就是那个人啊""那么谁有权发身份证呢?””公安局。""这就对了,CA就是公安局,发证件的。这样计算机看到他们发的证件,就知道你是谁了……"

然后客户立即就懂了。他并不能成为技术专家,但至少对于理解问题足够了。

还有客户后来对我说:"我们要装那个啥……公安局了……"显然公安局比CA让他更容易记忆。

解决这个问题,一个手段是要让自己的表达生动起来,让客户可以"产生经验"。这里有几个基本的途径:打比喻、讲故事(案例)、让客户亲自体验。

如果问题足够复杂,有些时候简单手段(例如比喻、故事、让客户体验)都可能失效。那么这时候,你面临必须要让对方理解的情况,可能就要设计一条认知路径了。就是先让客户理解一些基础的东西,一步步走向最终的目标。

例如我以前跟客户讲如何选择企业管理软件,我就带他们走了一遍企业管理发展过程。虚拟一家包子店,最开始只有老公和老婆卖包子,没有任何管理需求。这家包子铺如何开始招人、拓展品种、发展分店、连锁化运营、一直到上市。每一步面临怎样的管理问题,技术如何解决这样的问题。

在这样一个过程中,最开始他们只需要计算器,然后要用到电脑,然后产生对于网络互联的需求……技术架构是如何发展的。

通过这种从简单到复杂的方式,他们很快就有了整体的概念。对于自己面临的问题和选择也就清楚了很多。
 
表达问题4:关我屁事
听众找不到你讲的东西,到底跟他们有什么关系。例如你给我讲了这么多产品知识,到底又怎么呢?

关于这一点,在任何正式的表达之前,我建议你问一个问题:"通过这次沟通,客户得到的最大的好处是什么?"

例如你正在读的这篇文章,我想它带你的好处是"成为顶级销售的修炼路径"。

大多数销售老是喜欢问"我要说什么",但这个问题是次要的,真正重要的是"你要给客户什么好处"。表达问题5:不会表达情感
 
中国人很不善于表达正面的情感,最典型的就是不会夸奖他人。所有的赞美之词都留到追悼会上使用,搞得一看悼词所有人都是高大上。

上面几类表达问题,根源多数在于你的思维,而不是表达技巧。

分享两个提升表达力的基本法则。
1.一句话法则基本版:你需要能够在1句话内,概括你要讲述的中心内容。例如"9成新iPadmin2售价1800限北京当面交易"。

说服版:你需要能够在1句话内,打动你的目标群体(书面或者口头),让他们愿意继续下去。

这是一个基本的训练,建议你在日常工作中不停的练习。它有三个好处:>>>>好处1:帮助你发现问题的关键

要是给你无限的时间,通常你就絮絮叨叨无重点。现在让你只能说1句话,这会逼迫你找到核心的内容。
 
>>>>好处2:最大概率的赢得客户

如果你第一句话就能打动客户,那么就得到了下一个机会。否则在这个时代,很可能对方转身就走(尤其是线上)。
 
>>>>好处3:测试你的价值主张吸引力

如果你一句话无法打动目标群体,那么很可能你做的所有事情都是错的。需要重新开始,不能诱惑到客户,再努力有什么用?
 
2.白居易法则据说白居易写完诗后,总是要念给老奶奶、挑夫之类文化水准低的人听。因为这样,才能验证他真正做到了通俗易懂。

做销售也是如此,客户听不懂不能证明你的牛逼,只能说明你沟通水准有限。所以,要让你的方案,能够让客户里文化最低的人听懂,例如前台、操作员、清洁大妈、保安师傅。

如果你总是觉得”我的想法需要智商160才能懂”,在现实社会里恐怕很难有用武之地。




以上。

红圈社群的群友分享第一期开始啦!!!

行业案例红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 69 次浏览 • 2018-09-19 14:36 • 来自相关话题

红圈社群的群友分享第一期开始啦!!!
本期的分享嘉宾是我们的元老级群友-张云松 
此处应该有掌声!!!

分享主题:《大客户营销法则--开发与关系维护策略》
 

如何进行陌拜?
如何解决企业大批量采购问题,并如何有效规避价格死局?
如何与客户在现有的合作模式中,建立新的供销合作模式?
 

分享时间:9月20日晚8点-9点(明晚)
参与方式:添加微信 hq18511811522,宝宝拉你入群听课!

抓紧时间,课程明晚开始!~~ 查看全部
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本期的分享嘉宾是我们的元老级群友-张云松 
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在销售思维发展的3个阶段中,你处在哪个水平?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 1 个评论 • 171 次浏览 • 2018-09-18 10:53 • 来自相关话题

现在的市场上存在大量的销售书籍与理念,作者之间的言辞碰撞固然产生了大量的智慧火花,但过于繁杂的内容对于一名销售来说学起来相当困难。但如果搞清楚销售思想的演化脉络,那么搞懂这些书籍便会容易许多。

整体来说,从20世纪到现在,销售思想的演变,可以分为3个阶段:
 

❶ 销售思想1.0:强力推销(销售像色狼)
❷ 销售思想2.0:传统顾问式销售(销售像"好人")
❸ 销售思想3.0:升级顾问式销售(销售像医生)



这个是最早的主流销售思潮。一直到今天,它依然主导了大多数企业的销售行为:销售人员的工作,就是将产品塞给潜在客户。

在20世纪70年代末,美国出了一本书叫做《强势推销》。这个名字就是销售1.0思想的中心。在书中,作者建议将注意力放在产品上,不要让客户谈论自己的需求,无论何时,都要尽可能达成交易,即使产品与客户需求相差甚远。


1.强力推销

在强力推销思维中,如下的销售行为/技巧处于核心地位:
 

❶ 陌生电话/陌生拜访:低精度的狂轰滥炸,用蛮力接触到意向客户。
❷ 电话与产品演讲话术:经过设计的、带有心理操纵的电话与演讲话术,旨在快速达成交易。
❸ 基于人类理性的逼单技巧:关注交易而忽略人类
❹  异议处理:克服客户异议,快速成交。


强力推销的产生,有其时代的背景。

回到100年前,还是典型的产品供应不足、人们信息匮乏的年代,那时候的客户通常都没有多少要求,对于新产品和销售人员,常常抱着新奇感。

同时,当时的销售人员,常常是上门拜访客户,今天这个村明天那个镇。因此如果你不能快速成交,那么可能就永远失去了机会。也没什么时间去建立客户关系。

在这种背景下,强力推销是一种高效率的方式。但随着经济的发展,企业开始面临根本的困境:从供应不足到供应过剩的时代开始了。

如果你想理解这个阶段的销售理念,各种成功学就是典型代表。

2.传统顾问式销售

在供应大于需求的时代中,产品的同质化日益严重,而客户拥有了越来越大的主动权。

在这种情况下,强力推销既惹人讨厌,理性上也无法解决关键问题:如何将企业与竞争对手区分开来。因此,少数企业开始寻找更为有效的方式。到了二十世纪八十年代,在理论和实践上有了比较主流的变革。

在这个阶段,销售方式的变革主要从两个层面展开:

咨询式的销售沟通;
 价值创造点从产品拓展到解决方案

 
顾问式销售、咨询式销售、解决方案销售,就是在这一阶段引入的概念。

强力推销模式是典型的单向沟通,以产品为中心;而在传统顾问式销售中,了解和引导客户的需求,并且进行有针对性的沟通,被认为是销售沟通成功的关键。

现在,新的东西进入了人们视野
 

倾听与提问技巧
客户关系
解决方案


听上去很美好对吧?但事实上,尽管众多企业都认为它是发展方向,并且也投入资源尝试,例如培训顾问式销售技巧,引入咨询,但失败的是绝大多数。

那么为什么会造成这样的局面呢?很大程度上,这是因为传统的顾问式销售理论,与现实有严重的脱节。

传统的顾问式销售理论推荐这样一种沟通模式:销售人员向客户提出一系列精心设计的问题,以便了解客户对自己的问题、以及解决方案的看法。

然后,根据客户所提出的需求,针对性的沟通、调整自己的产品和服务。所以顾问式销售理论,很看重销售的提问能力(分析需求)、以及倾听能力(了解客户需求)。

例如尼尔·雷克汉姆,顾问式销售思维的代表人物,所提出的SPIN销售模型,就是基于上述模式,以提问主导的销售沟通策略。

但这种销售方式能够进行,其实有一个假设:客户对于自己的问题与解决方案,有比较清晰的认知。

这里矛盾的地方在于:顾问式销售最大的用武之地,常常是客户面临的情况很复杂,搞不清楚自己需求的时候。但如果他们脑袋里是一塌糊涂,缺乏对于需求的基本认知,那么无论你怎么提问、如何耐心的听取客户的想法,还是没法推动销售进程。

3.客户盟军

第三代销售理念:客户盟军(顾问式销售升级版)

首先说明,这个理念的用武之地,是复杂购买,也就是 "客户既不清楚自己的问题,也搞不懂解决方案,根本没法独立做出销售决策"。

第三代销售理念认为,销售人员不能再单纯的倾听客户的想法,然后针对性的传达产品价值。而是需要成为价值的创造者。

具体来讲,销售人员的价值体现在三方面:
 

客户问题诊断
解决方案设计
解决方案实施


在第三代销售理念里,销售人员更像医生。

首先要诊断出客户的问题(这是非常专业而且客户自己难于做到的),然后设计治疗方案(例如手术),最后实施(动手术)。

在这样的销售理念中,售前与售后已经成为了一体化的价值创造过程。同时,很多工作要调动公司以及客户团队的资源,而不是单靠自己。

要理解这一代销售理念,瑟尔的《复合式销售》建议阅读。

总结这三代销售理念,你可以用如下的方法快速掌握:
 

❶ 第一代:色狼时代(强力推销):销售的表现就像色狼,恨不得马上脱下裤子与客户来一发,根本不管客户的想法。

❷ 第二代:好人时代(倾听与服务):男生可能有被发好人卡的经历,嗯,"你是一个好人"。好人的典型特征是倾听,了解对方想要什么,然后针对性的提供。但对方常常觉得"他不懂我"。

❸ 第三代:医生时代(诊断、设计与手术):你要比客户更懂他的问题,以及解决方案。让客户信任你的关键,从诊断开始。


理清了这样一个脉络,你在处理销售问题上的方向,就会变得清晰很多。

首先,你能够分析现有的企业、个人的销售思想。到了今天,大多数人的"销售思想软件"还是1.0和2.0,事实上,很多人表面上是"好人",后期逐渐就露出"色狼"本相。

如果我们看不少人习以为常的销售理念,你就会发现他们其实是和特定的思想在一起的。

例如"做销售要先和客户做朋友",这句话是典型的2.0思维。如果你有了大病,你会选择"谁是我的朋友我就让他给我开刀"吗?恐怕你只会想"谁的医术高明"。

在理解演化脉络的过程中,自然而言会带你到下一个问题:未来将会如何发展?销售思想的4.0版,又会是什么样子?

我觉得有两大问题,是销售3.0版没有解决的:关键问题1:忽略了"客户感性决策"客户决策本质上是感性的,理性只是参考依据。但现有的销售理论,沟通重点往往在于攻克客户的理性,对于如何系统化影响对方的感性因素,涉及的较少。注意,客户的感觉很大程度上来源于潜意识,这个客户自己都难于控制的事物。

这有点像经济学。传统经济学家的模型往往有一个假设:客户是理性的。但事实上这条不成立,导致了不少理论与现实的重大差距。关键问题2:忽略了"互联网"互联网作为一种革命性的力量,正在重塑整个社会的面貌。但目前的销售理念,尚未系统化解决"销售与销售人员如何在互联网时代生存与发展"的问题。

那么作为销售人员,你认为未来将会如何呢? 查看全部
现在的市场上存在大量的销售书籍与理念,作者之间的言辞碰撞固然产生了大量的智慧火花,但过于繁杂的内容对于一名销售来说学起来相当困难。但如果搞清楚销售思想的演化脉络,那么搞懂这些书籍便会容易许多。

整体来说,从20世纪到现在,销售思想的演变,可以分为3个阶段:
 


❶ 销售思想1.0:强力推销(销售像色狼)
❷ 销售思想2.0:传统顾问式销售(销售像"好人")
❸ 销售思想3.0:升级顾问式销售(销售像医生)




这个是最早的主流销售思潮。一直到今天,它依然主导了大多数企业的销售行为:销售人员的工作,就是将产品塞给潜在客户。

在20世纪70年代末,美国出了一本书叫做《强势推销》。这个名字就是销售1.0思想的中心。在书中,作者建议将注意力放在产品上,不要让客户谈论自己的需求,无论何时,都要尽可能达成交易,即使产品与客户需求相差甚远。


1.强力推销

在强力推销思维中,如下的销售行为/技巧处于核心地位:
 


❶ 陌生电话/陌生拜访:低精度的狂轰滥炸,用蛮力接触到意向客户。
❷ 电话与产品演讲话术:经过设计的、带有心理操纵的电话与演讲话术,旨在快速达成交易。
❸ 基于人类理性的逼单技巧:关注交易而忽略人类
❹  异议处理:克服客户异议,快速成交。



强力推销的产生,有其时代的背景。

回到100年前,还是典型的产品供应不足、人们信息匮乏的年代,那时候的客户通常都没有多少要求,对于新产品和销售人员,常常抱着新奇感。

同时,当时的销售人员,常常是上门拜访客户,今天这个村明天那个镇。因此如果你不能快速成交,那么可能就永远失去了机会。也没什么时间去建立客户关系。

在这种背景下,强力推销是一种高效率的方式。但随着经济的发展,企业开始面临根本的困境:从供应不足到供应过剩的时代开始了。

如果你想理解这个阶段的销售理念,各种成功学就是典型代表。

2.传统顾问式销售

在供应大于需求的时代中,产品的同质化日益严重,而客户拥有了越来越大的主动权。

在这种情况下,强力推销既惹人讨厌,理性上也无法解决关键问题:如何将企业与竞争对手区分开来。因此,少数企业开始寻找更为有效的方式。到了二十世纪八十年代,在理论和实践上有了比较主流的变革。

在这个阶段,销售方式的变革主要从两个层面展开:


咨询式的销售沟通;
 价值创造点从产品拓展到解决方案


 
顾问式销售、咨询式销售、解决方案销售,就是在这一阶段引入的概念。

强力推销模式是典型的单向沟通,以产品为中心;而在传统顾问式销售中,了解和引导客户的需求,并且进行有针对性的沟通,被认为是销售沟通成功的关键。

现在,新的东西进入了人们视野
 


倾听与提问技巧
客户关系
解决方案



听上去很美好对吧?但事实上,尽管众多企业都认为它是发展方向,并且也投入资源尝试,例如培训顾问式销售技巧,引入咨询,但失败的是绝大多数。

那么为什么会造成这样的局面呢?很大程度上,这是因为传统的顾问式销售理论,与现实有严重的脱节。

传统的顾问式销售理论推荐这样一种沟通模式:销售人员向客户提出一系列精心设计的问题,以便了解客户对自己的问题、以及解决方案的看法。

然后,根据客户所提出的需求,针对性的沟通、调整自己的产品和服务。所以顾问式销售理论,很看重销售的提问能力(分析需求)、以及倾听能力(了解客户需求)。

例如尼尔·雷克汉姆,顾问式销售思维的代表人物,所提出的SPIN销售模型,就是基于上述模式,以提问主导的销售沟通策略。

但这种销售方式能够进行,其实有一个假设:客户对于自己的问题与解决方案,有比较清晰的认知。

这里矛盾的地方在于:顾问式销售最大的用武之地,常常是客户面临的情况很复杂,搞不清楚自己需求的时候。但如果他们脑袋里是一塌糊涂,缺乏对于需求的基本认知,那么无论你怎么提问、如何耐心的听取客户的想法,还是没法推动销售进程。

3.客户盟军

第三代销售理念:客户盟军(顾问式销售升级版)

首先说明,这个理念的用武之地,是复杂购买,也就是 "客户既不清楚自己的问题,也搞不懂解决方案,根本没法独立做出销售决策"。

第三代销售理念认为,销售人员不能再单纯的倾听客户的想法,然后针对性的传达产品价值。而是需要成为价值的创造者。

具体来讲,销售人员的价值体现在三方面:
 


客户问题诊断
解决方案设计
解决方案实施



在第三代销售理念里,销售人员更像医生。

首先要诊断出客户的问题(这是非常专业而且客户自己难于做到的),然后设计治疗方案(例如手术),最后实施(动手术)。

在这样的销售理念中,售前与售后已经成为了一体化的价值创造过程。同时,很多工作要调动公司以及客户团队的资源,而不是单靠自己。

要理解这一代销售理念,瑟尔的《复合式销售》建议阅读。

总结这三代销售理念,你可以用如下的方法快速掌握:
 


❶ 第一代:色狼时代(强力推销):销售的表现就像色狼,恨不得马上脱下裤子与客户来一发,根本不管客户的想法。

❷ 第二代:好人时代(倾听与服务):男生可能有被发好人卡的经历,嗯,"你是一个好人"。好人的典型特征是倾听,了解对方想要什么,然后针对性的提供。但对方常常觉得"他不懂我"。

❸ 第三代:医生时代(诊断、设计与手术):你要比客户更懂他的问题,以及解决方案。让客户信任你的关键,从诊断开始。



理清了这样一个脉络,你在处理销售问题上的方向,就会变得清晰很多。

首先,你能够分析现有的企业、个人的销售思想。到了今天,大多数人的"销售思想软件"还是1.0和2.0,事实上,很多人表面上是"好人",后期逐渐就露出"色狼"本相。

如果我们看不少人习以为常的销售理念,你就会发现他们其实是和特定的思想在一起的。

例如"做销售要先和客户做朋友",这句话是典型的2.0思维。如果你有了大病,你会选择"谁是我的朋友我就让他给我开刀"吗?恐怕你只会想"谁的医术高明"。

在理解演化脉络的过程中,自然而言会带你到下一个问题:未来将会如何发展?销售思想的4.0版,又会是什么样子?

我觉得有两大问题,是销售3.0版没有解决的:关键问题1:忽略了"客户感性决策"客户决策本质上是感性的,理性只是参考依据。但现有的销售理论,沟通重点往往在于攻克客户的理性,对于如何系统化影响对方的感性因素,涉及的较少。注意,客户的感觉很大程度上来源于潜意识,这个客户自己都难于控制的事物。

这有点像经济学。传统经济学家的模型往往有一个假设:客户是理性的。但事实上这条不成立,导致了不少理论与现实的重大差距。关键问题2:忽略了"互联网"互联网作为一种革命性的力量,正在重塑整个社会的面貌。但目前的销售理念,尚未系统化解决"销售与销售人员如何在互联网时代生存与发展"的问题。

那么作为销售人员,你认为未来将会如何呢?

顶级销售不是“克服客户拒绝”而是“消除客户拒绝于无形”

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 110 次浏览 • 2018-09-17 17:59 • 来自相关话题

做出高质量的职业选择,你需要独立思考,而不能盲从大多数人的看法。

如果你遵循大众的思维,概率上就会得到平均的结果。在销售界,平均的结果就是勉强糊口。

销售,是一个典型的收入差距巨大的领域。

独立思考意味着你需要质疑那些习以为常的观点。例如"对于销售来讲,客户拒绝是很正常的事情。客户一次次拒绝,你就要一次次的继续,终于会成功的"。

这是销售界最大的骗局。

这种"撞墙再撞墙式推销",是一种非常低效率的销售方式,因为它的本质是机械式的骚扰他人,缺乏真实的价值创造。

所谓一将功成万骨枯,获益的只有企业老板,以及极少数的销售人员,而代价是众多销售的职业生涯,以及无数潜在客户的时间。

"屡战屡败,现在感觉做什么都缺乏信心"。看上去是销售自己的问题,但很大程度上,源自于"骚扰而不创造价值"的传统销售方式。但老板和成功学培训师,大概永远不会告诉你问题的根源是体制,而只会说你努力不够。

也许人们告诉你"要有面对频繁客户拒绝的勇气",但这多数时候并不是勇气,而是愚蠢——你在重复低效的方法。真正的勇气是敢于质疑那些看上去权威、人们习以为常甚至引为真理的理念,找到问题的根源所在,并且追求高效的方法。

02一个中心,两个基本点

销售是一件复杂的事情。销售人员很容易一头栽进各种各样的事务中,却无法整体上把握销售局面。

治理国家这样千头万绪的任务,执政党还要有一个整体的框架呢。同样作为销售人员,你也需要有一个大原则。“一个中心:以客户成功为中心
两个基本点:精准锁定目标、创造强烈诱惑

一个中心:以客户成功为中心在《三国演义》中,刘备任命关羽镇守荆州。这是蜀国的核心地盘,收复汉室天下的战略要地,不容有失。

诸葛亮不大放心,于是在给关羽授印时,有了一段对话:

孔明擎着印曰:"这干系都在将军身上。"云长曰:"大丈夫既领重任,除死方休。"

孔明见云长说个"死"字,心中不悦;欲待不与,其言已出。孔明曰:"倘曹操引兵来到,当如之何?"云长曰:"以力拒之。"孔明又曰:"倘曹操、孙权, 齐起兵来,如之奈何?"云长曰:"分兵拒之。"孔明曰:"若如此,荆州危矣。 吾有八个字,将军牢记,可保守荆州。"云长问:"那八个字?"孔明曰:"北拒曹操,东和孙权。"云长曰:"军师之言,当铭肺腑。"

在吴国内部,也分为两派意见:一派主张武力收回荆州;一派主张与刘备保持联盟。

两派相争不下,孙权意见未决。为了测试孙刘联盟能否维持下去,派特使为儿子向关羽之女求婚,欲结儿女亲家,却遭到关羽辱骂。

于是孙权采纳吕蒙、陆逊意见,不顾联盟破裂,下决心取荆州。

关羽正在攻打曹军,不料被吕蒙偷袭,两面受敌最终身亡,蜀国丢掉荆州,最终导致刘备出兵吴国被火烧连营,不仅失掉了赤壁之战以来的战略优势,刘备也身亡白帝城。

销售这件事,你不妨认为自己是蜀国,客户是吴国。联合客户的力量你才能争天下,以客户为对手会加速你的败亡。

  ▼

上次有人分享了这么个案例。

“我遇到了这么个家长,要在6月份钱拿到雅思5分的成绩。小孩基础太差,发音也不准。然后帮她安排了课程学习计划。但小孩还要学车,本想年前帮她上几次课程,但妈妈想在小孩学完车再学习英语课程。我会经常给小孩,妈妈做回访,拿些学习资料给小孩,但是这单好悬。请大家分析一下怎么继续跟进。”

然后大家一顿讨论。

比如,找个机会约家长和孩子一起过来,一定要当着两个人的面,不然很被动的。如果家长在意费用,看看能不能用年后涨价,或者用老师,比如给孩子选了一个擅长带雅思的老师,这个老师很多人预约,再不报就这个老师可能就带不了了。关键还是要树立紧迫感吧。`     

你可以说 ,好不容易找到这个老师带孩子,然后把这个老师包装一下,约家长和孩子这几天过来做个学习计划,老师也要针对孩子情况做个准备,好年后正式开展学习。然后找个老师配合你一下。

不逼也是死,还不如逼死了。年后搞不准家长又有啥奇葩想法。跟单很辛苦啊。

看上去很热闹,但仔细看一下,销售们真正关注的并不是解决客户的问题,而是"如何将钱从对方那里掏出来"。

客户又不是白痴,他们自然会与你这种自私自利的想法对抗。所以双方的精力,都在彼此的斗争中消耗掉了,反而忽略了真正重要的事情。

同样的,"以客户成功为中心",是用来确保你将自己的精力,真正投入到能够产生作用的地方。你天天在打陌生电话,停住,这个和"帮助客户成功"有多少关系?如果你的精力都在"我怎么逼客户下订单"上,抱歉,你的方向错了。 

同时,"以客户成功为中心",确保你可以与客户建立联盟,而不是互为对手。这样大家的力量可以集中到一个目标上:搞定客户的烦恼。

如果你跟客户谈"今天就交钱"人家当然没兴趣,但如果谈"找到阻碍你口语的几个关键发音",人家可能就开心的跟你走了。

平庸的销售想要打败客户,顶级销售深知,与客户的联盟,才是力量的来源。


基本点1:精准锁定目标在互联网时代,精准锁定客户变得更为容易。但销售人员的水准,还普遍停留在上个世纪:随便一个企业名单,看上去都像客户。有人问了你两个产品问题,就觉得这是个成交机会。


我经常问销售的一个问题就是:"列出你理想的目标客户的特征"。通常回答类似于"需要购买理财产品的人"(以理财产品为例)。

这就像有女孩让帮忙介绍不错的男生,我问:"你希望和什么样的人接触?"

比较普遍的回答有:

"没啥要求,只要有感觉就可以。"
"没什么,你觉得合适就行。"

这种直接砍死。如果你的标准很模糊,就很难甄别机会的质量,于是大把时间浪费在无效的目标上。哪怕是"年收入30万在市区有300万以上房产工作于全球前10公司"这样的条件,让人帮起来也容易很多(这种条件正确与否我们不讨论)。

但是现实当中,即使你做了精确的事前定位与分析,接触到的那批人,还是需要在销售过程中持续的甄别,以避免将精力花在无效线索上。

上次看到一个销售的困扰:"跟了很久的客户,最后还是选了别人"(有种失恋的画面感)。这种事情其实是可以在很大程度上避免的。

解决这个问题,最难的是判断客户的动机。强烈的客户动机,是成单第一要素。

那么如何判断客户动机呢?这事就和女生的常见困惑"如何判断他是否重视我",同样的道理:关键不是看他们说什么,而是他们愿意付出多少代价:  

对方是否愿意为你花钱?

对方是否愿意为你花时间?

对方是否愿意投入其他资源,例如介绍人脉?

对方是否愿意为你承担多大风险?

如果你的男朋友既不愿意为你花钱,也不愿意花时间陪你,多数情况你在他心目中没啥位置。

我刚刚接触客户工作的时候,有经销商希望参与到一个项目中,要求我们提供这样那样的支持。

当时我觉得这样挺好的啊,但资深的客户经理说:"不行的,我们这样免费的给,他们很可能根本就不重视。他们要加入可以,首先需要购买相关的系统,然后要把他们公司最好的2-3位骨干抽调进来,一起工作。

这样一方面我们才知道经销商只是随便想想,还是真正的重视这事;另外资源投入也是一种保证,确保他们会认真做下去。"

在《水浒》中,林冲上梁山,为了让王伦留下自己,只好下山去取一个"投名状"——杀掉一个路人。把后路给断了,证明自己的确有投奔的诚意。

做销售当然没有这么恐怖,但道理是一样的。

销售人员最头疼的恐怕不是客户拒绝,而是客户暧昧。拒绝了要么你改变方法重新尝试,要么彻底放弃去寻找新的机会。

但如果客户一直在考虑,你说什么人家也听,和你的关系好像也不错,甚至说"你们产品希望很大,但是…",那你该怎么办呢?经常销售在这种情况下傻呵呵的没有了判断,为了所谓的"很大希望或者一线希望"拼命的给条件,最后还常常是一无所有,或者拿到了单子却丢掉了利润。

记住:客户愿意付出的代价,是判断客户重视程度的关键。不要被语言所迷惑。基本点2:创造强烈诱惑马克思说:"资本家为了200%的利润,可以冒杀头的危险"。

从这个角度看待销售,你会发现成交失败的头号根源,是诱惑不够大,导致客户觉得不足以采取行动。“如何评估你给客户造成的诱惑呢?我有个简单的公式:

诱惑度=价值感÷(成本+风险)

买2块钱彩票就可能中500万,它的诱惑大吗?

尽管价值感强(500万还是不错的),成本低(2块钱),但失败的风险太高了,几乎等于100%。所以这事的诱惑,对于大多数人都不强。

好几位销售经理告诉我,他们通过讲座营销的方式来开发客户,但是尽管是免费讲座,但客户现在根本就不想参加。这也很合理,这些公司主打信息就是"免费讲座",但客户并没有觉得有价值,自然也就谈不上诱惑。

平庸销售诱惑客户的手段只有降低价格(降低成本),但顶级选手能够大幅度提升客户对产品的价值感。

03克服问题与消除问题

在销售人员心目中,对一流销售的印象常常是"坚韧的毅力"、"面对频繁的客户拒绝坚持不懈"、"关键时刻说服客户力挽狂澜"。典型的硬汉风格。

但如果你以这类销售作为模范,可能忽略了更高的水准。

魏文王请教名医扁鹊说:"你们家兄弟三人,都精于医术,到底哪一位最好呢?"

扁鹊答说:"长兄最好,中兄次之,我最差。"

文王再问:"那么为什么你最出名呢?

扁鹊答说:"我长兄治病,是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因,所以他的名气无法传出去,只有我们家的人才知道。我中兄治病,是治病于病情初起之时。

一般人以为他只能治轻微的小病,所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病,是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术,所以以为我的医术高明,名气因此响遍全国。"

真正顶级的选手,他们的工作往往不会给你留下深刻的印象。因为他们善于事前就化问题于无形,反而不容易出现那种轰轰烈烈的场面。

在销售领域,绝大多数轰轰烈烈的场景,都是因为"客户拒绝"而起。所以人们津津乐道的,也常常是"客户频频拒绝但依然坚持不懈"、"局面不利最终说服客户"的戏剧场景。

如果你希望做到顶级,真正关键的问题不是"克服客户抗拒",而是"消除客户抗拒于无形"。 查看全部
做出高质量的职业选择,你需要独立思考,而不能盲从大多数人的看法。

如果你遵循大众的思维,概率上就会得到平均的结果。在销售界,平均的结果就是勉强糊口。

销售,是一个典型的收入差距巨大的领域。

独立思考意味着你需要质疑那些习以为常的观点。例如"对于销售来讲,客户拒绝是很正常的事情。客户一次次拒绝,你就要一次次的继续,终于会成功的"。

这是销售界最大的骗局。

这种"撞墙再撞墙式推销",是一种非常低效率的销售方式,因为它的本质是机械式的骚扰他人,缺乏真实的价值创造。

所谓一将功成万骨枯,获益的只有企业老板,以及极少数的销售人员,而代价是众多销售的职业生涯,以及无数潜在客户的时间。

"屡战屡败,现在感觉做什么都缺乏信心"。看上去是销售自己的问题,但很大程度上,源自于"骚扰而不创造价值"的传统销售方式。但老板和成功学培训师,大概永远不会告诉你问题的根源是体制,而只会说你努力不够。

也许人们告诉你"要有面对频繁客户拒绝的勇气",但这多数时候并不是勇气,而是愚蠢——你在重复低效的方法。真正的勇气是敢于质疑那些看上去权威、人们习以为常甚至引为真理的理念,找到问题的根源所在,并且追求高效的方法。

02一个中心,两个基本点

销售是一件复杂的事情。销售人员很容易一头栽进各种各样的事务中,却无法整体上把握销售局面。

治理国家这样千头万绪的任务,执政党还要有一个整体的框架呢。同样作为销售人员,你也需要有一个大原则。“一个中心:以客户成功为中心
两个基本点:精准锁定目标、创造强烈诱惑

一个中心:以客户成功为中心在《三国演义》中,刘备任命关羽镇守荆州。这是蜀国的核心地盘,收复汉室天下的战略要地,不容有失。

诸葛亮不大放心,于是在给关羽授印时,有了一段对话:

孔明擎着印曰:"这干系都在将军身上。"云长曰:"大丈夫既领重任,除死方休。"

孔明见云长说个"死"字,心中不悦;欲待不与,其言已出。孔明曰:"倘曹操引兵来到,当如之何?"云长曰:"以力拒之。"孔明又曰:"倘曹操、孙权, 齐起兵来,如之奈何?"云长曰:"分兵拒之。"孔明曰:"若如此,荆州危矣。 吾有八个字,将军牢记,可保守荆州。"云长问:"那八个字?"孔明曰:"北拒曹操,东和孙权。"云长曰:"军师之言,当铭肺腑。"

在吴国内部,也分为两派意见:一派主张武力收回荆州;一派主张与刘备保持联盟。

两派相争不下,孙权意见未决。为了测试孙刘联盟能否维持下去,派特使为儿子向关羽之女求婚,欲结儿女亲家,却遭到关羽辱骂。

于是孙权采纳吕蒙、陆逊意见,不顾联盟破裂,下决心取荆州。

关羽正在攻打曹军,不料被吕蒙偷袭,两面受敌最终身亡,蜀国丢掉荆州,最终导致刘备出兵吴国被火烧连营,不仅失掉了赤壁之战以来的战略优势,刘备也身亡白帝城。

销售这件事,你不妨认为自己是蜀国,客户是吴国。联合客户的力量你才能争天下,以客户为对手会加速你的败亡。

  ▼

上次有人分享了这么个案例。

“我遇到了这么个家长,要在6月份钱拿到雅思5分的成绩。小孩基础太差,发音也不准。然后帮她安排了课程学习计划。但小孩还要学车,本想年前帮她上几次课程,但妈妈想在小孩学完车再学习英语课程。我会经常给小孩,妈妈做回访,拿些学习资料给小孩,但是这单好悬。请大家分析一下怎么继续跟进。”

然后大家一顿讨论。

比如,找个机会约家长和孩子一起过来,一定要当着两个人的面,不然很被动的。如果家长在意费用,看看能不能用年后涨价,或者用老师,比如给孩子选了一个擅长带雅思的老师,这个老师很多人预约,再不报就这个老师可能就带不了了。关键还是要树立紧迫感吧。`     

你可以说 ,好不容易找到这个老师带孩子,然后把这个老师包装一下,约家长和孩子这几天过来做个学习计划,老师也要针对孩子情况做个准备,好年后正式开展学习。然后找个老师配合你一下。

不逼也是死,还不如逼死了。年后搞不准家长又有啥奇葩想法。跟单很辛苦啊。

看上去很热闹,但仔细看一下,销售们真正关注的并不是解决客户的问题,而是"如何将钱从对方那里掏出来"。

客户又不是白痴,他们自然会与你这种自私自利的想法对抗。所以双方的精力,都在彼此的斗争中消耗掉了,反而忽略了真正重要的事情。

同样的,"以客户成功为中心",是用来确保你将自己的精力,真正投入到能够产生作用的地方。你天天在打陌生电话,停住,这个和"帮助客户成功"有多少关系?如果你的精力都在"我怎么逼客户下订单"上,抱歉,你的方向错了。 

同时,"以客户成功为中心",确保你可以与客户建立联盟,而不是互为对手。这样大家的力量可以集中到一个目标上:搞定客户的烦恼。

如果你跟客户谈"今天就交钱"人家当然没兴趣,但如果谈"找到阻碍你口语的几个关键发音",人家可能就开心的跟你走了。

平庸的销售想要打败客户,顶级销售深知,与客户的联盟,才是力量的来源。


基本点1:精准锁定目标在互联网时代,精准锁定客户变得更为容易。但销售人员的水准,还普遍停留在上个世纪:随便一个企业名单,看上去都像客户。有人问了你两个产品问题,就觉得这是个成交机会。


我经常问销售的一个问题就是:"列出你理想的目标客户的特征"。通常回答类似于"需要购买理财产品的人"(以理财产品为例)。

这就像有女孩让帮忙介绍不错的男生,我问:"你希望和什么样的人接触?"

比较普遍的回答有:

"没啥要求,只要有感觉就可以。"
"没什么,你觉得合适就行。"

这种直接砍死。如果你的标准很模糊,就很难甄别机会的质量,于是大把时间浪费在无效的目标上。哪怕是"年收入30万在市区有300万以上房产工作于全球前10公司"这样的条件,让人帮起来也容易很多(这种条件正确与否我们不讨论)。

但是现实当中,即使你做了精确的事前定位与分析,接触到的那批人,还是需要在销售过程中持续的甄别,以避免将精力花在无效线索上。

上次看到一个销售的困扰:"跟了很久的客户,最后还是选了别人"(有种失恋的画面感)。这种事情其实是可以在很大程度上避免的。

解决这个问题,最难的是判断客户的动机。强烈的客户动机,是成单第一要素。

那么如何判断客户动机呢?这事就和女生的常见困惑"如何判断他是否重视我",同样的道理:关键不是看他们说什么,而是他们愿意付出多少代价:  

对方是否愿意为你花钱?

对方是否愿意为你花时间?

对方是否愿意投入其他资源,例如介绍人脉?

对方是否愿意为你承担多大风险?

如果你的男朋友既不愿意为你花钱,也不愿意花时间陪你,多数情况你在他心目中没啥位置。

我刚刚接触客户工作的时候,有经销商希望参与到一个项目中,要求我们提供这样那样的支持。

当时我觉得这样挺好的啊,但资深的客户经理说:"不行的,我们这样免费的给,他们很可能根本就不重视。他们要加入可以,首先需要购买相关的系统,然后要把他们公司最好的2-3位骨干抽调进来,一起工作。

这样一方面我们才知道经销商只是随便想想,还是真正的重视这事;另外资源投入也是一种保证,确保他们会认真做下去。"

在《水浒》中,林冲上梁山,为了让王伦留下自己,只好下山去取一个"投名状"——杀掉一个路人。把后路给断了,证明自己的确有投奔的诚意。

做销售当然没有这么恐怖,但道理是一样的。

销售人员最头疼的恐怕不是客户拒绝,而是客户暧昧。拒绝了要么你改变方法重新尝试,要么彻底放弃去寻找新的机会。

但如果客户一直在考虑,你说什么人家也听,和你的关系好像也不错,甚至说"你们产品希望很大,但是…",那你该怎么办呢?经常销售在这种情况下傻呵呵的没有了判断,为了所谓的"很大希望或者一线希望"拼命的给条件,最后还常常是一无所有,或者拿到了单子却丢掉了利润。

记住:客户愿意付出的代价,是判断客户重视程度的关键。不要被语言所迷惑。基本点2:创造强烈诱惑马克思说:"资本家为了200%的利润,可以冒杀头的危险"。

从这个角度看待销售,你会发现成交失败的头号根源,是诱惑不够大,导致客户觉得不足以采取行动。“如何评估你给客户造成的诱惑呢?我有个简单的公式:

诱惑度=价值感÷(成本+风险)

买2块钱彩票就可能中500万,它的诱惑大吗?

尽管价值感强(500万还是不错的),成本低(2块钱),但失败的风险太高了,几乎等于100%。所以这事的诱惑,对于大多数人都不强。

好几位销售经理告诉我,他们通过讲座营销的方式来开发客户,但是尽管是免费讲座,但客户现在根本就不想参加。这也很合理,这些公司主打信息就是"免费讲座",但客户并没有觉得有价值,自然也就谈不上诱惑。

平庸销售诱惑客户的手段只有降低价格(降低成本),但顶级选手能够大幅度提升客户对产品的价值感。

03克服问题与消除问题

在销售人员心目中,对一流销售的印象常常是"坚韧的毅力"、"面对频繁的客户拒绝坚持不懈"、"关键时刻说服客户力挽狂澜"。典型的硬汉风格。

但如果你以这类销售作为模范,可能忽略了更高的水准。

魏文王请教名医扁鹊说:"你们家兄弟三人,都精于医术,到底哪一位最好呢?"

扁鹊答说:"长兄最好,中兄次之,我最差。"

文王再问:"那么为什么你最出名呢?

扁鹊答说:"我长兄治病,是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因,所以他的名气无法传出去,只有我们家的人才知道。我中兄治病,是治病于病情初起之时。

一般人以为他只能治轻微的小病,所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病,是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术,所以以为我的医术高明,名气因此响遍全国。"

真正顶级的选手,他们的工作往往不会给你留下深刻的印象。因为他们善于事前就化问题于无形,反而不容易出现那种轰轰烈烈的场面。

在销售领域,绝大多数轰轰烈烈的场景,都是因为"客户拒绝"而起。所以人们津津乐道的,也常常是"客户频频拒绝但依然坚持不懈"、"局面不利最终说服客户"的戏剧场景。

如果你希望做到顶级,真正关键的问题不是"克服客户抗拒",而是"消除客户抗拒于无形"。

业绩无法提升?让老用户为你创造更多价值

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 98 次浏览 • 2018-09-10 17:38 • 来自相关话题

销售员订单来源一般有两种形式:一种是开发新客户;另一种是老客户的再次采购。

而目前市场上,一般公司新入职的新销售员由于对公司产品知识尚不熟悉,销售能力还没获得公司认可,在公司内部没有人脉,抢占不了公司的老客户,所以只好去开发全新的客户,由于开发全新的客户相对于开发老客户成本更高,所以新员工受到的压力往往更大。

当然,销售员最具性价比的开发客户还是老客户的重复采购,销售员都知道,老客户的重复采购的时候,投入资金,精力和时间是最少的。

所以有想法的销售员开展业务可以这样去做:从现有顾客入手,分析他们,让他们重复采购或转介绍给你,这样使你的沉寂的老客户能再次帮你增值。

客户转介绍具有耗时少、成功率高、成本低等优点,是销售人员最好用的优质客户扩展手段。让客户变成你的销售人员向其他卖家推荐,或者将你介绍给其他卖家,无疑可以让你销售的产品变得更加真实可靠。

前几天听一位资深的销售人员做分享,其中这样一个案例让我颇有感触:

一位远在新疆的客户在使用产品过程中出现了问题,在产品后台给了差评,该销售人员了解情况后,连夜坐飞机赶到客户那边,对问题一一进行了解并记录后,调动公司资源,在第一时间内帮助客户解决了问题,解决完之后并给客户写了一封感谢信,谢谢客户的帮忙及时发现产品的不足。

这样的案例不止一次,虽然成本很高但是因为尽心地维护,用户们自发地进行传播,短短1年间,他们的产品积累了2万多用户,而且都是死忠粉。

超越客户的期望往往会让用户成为自发的传播者。可以想象当他出现在客户眼前时,客户有多震惊,同时帮忙解决问题后,客户的信赖及再次肯定。

当然不是每一个企业或是机构都能有精力或者资本做这样的事情,但是其对售后客户的方式以及态度是值得我们借鉴的。

有这样一句话“开发十个新客户,不如维护一个老客户”。老客户的转介绍率对企业业绩提升有着非常重要的作用,因为口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。服务好老客户,他们会帮我们带来新客户。

那么如何让客户再度采购或者转介绍客户给你呢?
01令人信任

销售员想让自己的客户再次采购,必须做到自己公司的产品或者销售员自己是值得让客户信任的。

和客户建立起信任关系是最难的,它和很多因素有关,包括你们的专业度,是否靠谱,你和客户之间的亲密度以及沟通方式等。相对于新客户来说,老客户已经发生过购买行为,也就是迈出了信任的第一步,而你需要做的是继续维持这段信任关系。

签了合同不代表完成了交易,相反,可能才是服务的开始。想要让成交过的客户成为你的老客户,就必须参与售后服务,这是与客户多接触的机会,一定要抓住。

产品购买完后可能会遇到各种问题,如果客户提出问题,耐心及时解决是一方面;如果没有提出,你们也可以通过电话、上门拜访等方式主动询问,是否满意,如果不满意,有什么建议等等并持续跟进,帮助客户解决问题的同时提供客户超预期的体验。

当超出用户预期的时候,用户往往会留下深刻印象,成为回头客并乐于分享。

02优惠或利益呈现

我们乘坐飞机的时候,会看到中国移动给他的VIP客户在机场候机大厅有免费的休息室,我们也看到机场方面也给与他们的VIP客户有专门的VIP通道。 这样做的原因是“给与优惠以留住更有价值客户”,销售员对自己的客户也可以用VIP的形式来黏住一些高价值客户。
03经常联系

相信我们的销售人员每个人都有一个客户联系通讯录,这个通讯录实际是我们销售员的一个客户信息库,里面信息包括客户姓名、地址、电话号码及其个人特殊喜恶。但是你有没有经常与通讯录的客户联系呢?

我的一个南京的朋友,初中毕业,做销售15年的样子,在南京也是有房有车,有次交流,他说他的销售成功秘籍就是:经常翻客户通讯录。

他经常翻他的客户通讯录,看看有没有客户很长时间没联系了,没联系的话赶紧联系,他常年保持新老客户最少2个月联系一次,即使客户没有采购计划,他也最少2个月一次电话去聊天。

就这样,他的客户和他都一直保持一种熟悉的关系,然后他的业绩基本上都是老客户创造的,这样他很少的支出却收获极大。

总之,保持不断联络,让客户记住你,并成为朋友(兴趣、节假日、客户的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的各种刊物),这些都是非常好的方式。当然也有很多特别的方式,总之就是建立与客户的亲密度,当客户有需求的时候,第一个能想到你。

04建立客户粉群

现在小米手机的买家叫“米粉”,购买华为手机的消费者叫“花粉”,信仰李宇春能满血复活的叫“玉米”,把消费者聚合在一起这是一种潮流,这样的好处是:把买卖双方的关系变成了更紧密的组织与成员关系;最好最忠实的顾客都聚在一起一目了然;以后销售产品进行宣传更有针对性人群。

销售员可能资源有限号召力或者内容不够,无法让自己的客户形成“粉群”,但是也可以仿效建俱乐部的形式,把客户聚合在一起,比如建立微信群,把客户拉进客户感兴趣的,客户的擅长的爱好的微信群里。比如跑步群。

05勇敢向客户提自己想法要求
在工业品销售中,我发现一个被很多销售员忽略的信息,那就是,客户的工程师一般都是专业人才,他们的师兄弟也有相当数量的从事这个行业。

比如电子类职业,那么从事电子类技术工程师的基本上都是西安电子,北京邮电,中国科大这几个学校毕业的。同样,在设计院的土建专业,你会发现合工大,哈尔滨工大,同济大学,重庆建工,这些学校毕业的人比较多。

这个事实完全能满足“客户转介绍”的条件,因为,假设一个化工厂的生产部工程师你很熟悉,那么他的师兄师弟有很大概率在其它的化工厂生产部也从事这个技术岗位。

所以,你关系好的这个化工厂工程师完全可以把你介绍给他的师兄师弟,这样一变二,二变四,有同学关系的背书,很容易使你获得新客户。

事实上,这种情况在其他行业也经常出现。

不要认为让客户转介绍是一件唐突的事情,只要抓住好时机去推荐也能带来不错的效果。比如当客户做出购买你产品的时候,或是你为客户做了一些事情,客户对此表示感谢或赞赏之时,又或是你的产品和服务得到了客户的认可,这种时候,你都可以向客户提出转介绍的要求。

很多时候销售员不太敢向客户提出自己的要求,怕给客户留下不好的急功急利的印象,其实大可不必如此,你提了,大不了客户不同意,但是不提,却永远没机会。

所以,为了万一,我们也要勇敢的去向客户提建议和要求。我自己在打单的时候,在进入商务阶段,也经常的向客户提“控单,围标”的要求。

客户最多是沉默,反对的很少,绝大多数是以沉默的形式默认我提出的控单围标的想法,这样客户首肯了,我们打单打起来就有底气了。 查看全部
销售员订单来源一般有两种形式:一种是开发新客户;另一种是老客户的再次采购。

而目前市场上,一般公司新入职的新销售员由于对公司产品知识尚不熟悉,销售能力还没获得公司认可,在公司内部没有人脉,抢占不了公司的老客户,所以只好去开发全新的客户,由于开发全新的客户相对于开发老客户成本更高,所以新员工受到的压力往往更大。

当然,销售员最具性价比的开发客户还是老客户的重复采购,销售员都知道,老客户的重复采购的时候,投入资金,精力和时间是最少的。

所以有想法的销售员开展业务可以这样去做:从现有顾客入手,分析他们,让他们重复采购或转介绍给你,这样使你的沉寂的老客户能再次帮你增值。

客户转介绍具有耗时少、成功率高、成本低等优点,是销售人员最好用的优质客户扩展手段。让客户变成你的销售人员向其他卖家推荐,或者将你介绍给其他卖家,无疑可以让你销售的产品变得更加真实可靠。

前几天听一位资深的销售人员做分享,其中这样一个案例让我颇有感触:

一位远在新疆的客户在使用产品过程中出现了问题,在产品后台给了差评,该销售人员了解情况后,连夜坐飞机赶到客户那边,对问题一一进行了解并记录后,调动公司资源,在第一时间内帮助客户解决了问题,解决完之后并给客户写了一封感谢信,谢谢客户的帮忙及时发现产品的不足。

这样的案例不止一次,虽然成本很高但是因为尽心地维护,用户们自发地进行传播,短短1年间,他们的产品积累了2万多用户,而且都是死忠粉。

超越客户的期望往往会让用户成为自发的传播者。可以想象当他出现在客户眼前时,客户有多震惊,同时帮忙解决问题后,客户的信赖及再次肯定。

当然不是每一个企业或是机构都能有精力或者资本做这样的事情,但是其对售后客户的方式以及态度是值得我们借鉴的。

有这样一句话“开发十个新客户,不如维护一个老客户”。老客户的转介绍率对企业业绩提升有着非常重要的作用,因为口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。服务好老客户,他们会帮我们带来新客户。

那么如何让客户再度采购或者转介绍客户给你呢?
01令人信任

销售员想让自己的客户再次采购,必须做到自己公司的产品或者销售员自己是值得让客户信任的。

和客户建立起信任关系是最难的,它和很多因素有关,包括你们的专业度,是否靠谱,你和客户之间的亲密度以及沟通方式等。相对于新客户来说,老客户已经发生过购买行为,也就是迈出了信任的第一步,而你需要做的是继续维持这段信任关系。

签了合同不代表完成了交易,相反,可能才是服务的开始。想要让成交过的客户成为你的老客户,就必须参与售后服务,这是与客户多接触的机会,一定要抓住。

产品购买完后可能会遇到各种问题,如果客户提出问题,耐心及时解决是一方面;如果没有提出,你们也可以通过电话、上门拜访等方式主动询问,是否满意,如果不满意,有什么建议等等并持续跟进,帮助客户解决问题的同时提供客户超预期的体验。

当超出用户预期的时候,用户往往会留下深刻印象,成为回头客并乐于分享。

02优惠或利益呈现

我们乘坐飞机的时候,会看到中国移动给他的VIP客户在机场候机大厅有免费的休息室,我们也看到机场方面也给与他们的VIP客户有专门的VIP通道。 这样做的原因是“给与优惠以留住更有价值客户”,销售员对自己的客户也可以用VIP的形式来黏住一些高价值客户。
03经常联系

相信我们的销售人员每个人都有一个客户联系通讯录,这个通讯录实际是我们销售员的一个客户信息库,里面信息包括客户姓名、地址、电话号码及其个人特殊喜恶。但是你有没有经常与通讯录的客户联系呢?

我的一个南京的朋友,初中毕业,做销售15年的样子,在南京也是有房有车,有次交流,他说他的销售成功秘籍就是:经常翻客户通讯录。

他经常翻他的客户通讯录,看看有没有客户很长时间没联系了,没联系的话赶紧联系,他常年保持新老客户最少2个月联系一次,即使客户没有采购计划,他也最少2个月一次电话去聊天。

就这样,他的客户和他都一直保持一种熟悉的关系,然后他的业绩基本上都是老客户创造的,这样他很少的支出却收获极大。

总之,保持不断联络,让客户记住你,并成为朋友(兴趣、节假日、客户的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的各种刊物),这些都是非常好的方式。当然也有很多特别的方式,总之就是建立与客户的亲密度,当客户有需求的时候,第一个能想到你。

04建立客户粉群

现在小米手机的买家叫“米粉”,购买华为手机的消费者叫“花粉”,信仰李宇春能满血复活的叫“玉米”,把消费者聚合在一起这是一种潮流,这样的好处是:把买卖双方的关系变成了更紧密的组织与成员关系;最好最忠实的顾客都聚在一起一目了然;以后销售产品进行宣传更有针对性人群。

销售员可能资源有限号召力或者内容不够,无法让自己的客户形成“粉群”,但是也可以仿效建俱乐部的形式,把客户聚合在一起,比如建立微信群,把客户拉进客户感兴趣的,客户的擅长的爱好的微信群里。比如跑步群。

05勇敢向客户提自己想法要求
在工业品销售中,我发现一个被很多销售员忽略的信息,那就是,客户的工程师一般都是专业人才,他们的师兄弟也有相当数量的从事这个行业。

比如电子类职业,那么从事电子类技术工程师的基本上都是西安电子,北京邮电,中国科大这几个学校毕业的。同样,在设计院的土建专业,你会发现合工大,哈尔滨工大,同济大学,重庆建工,这些学校毕业的人比较多。

这个事实完全能满足“客户转介绍”的条件,因为,假设一个化工厂的生产部工程师你很熟悉,那么他的师兄师弟有很大概率在其它的化工厂生产部也从事这个技术岗位。

所以,你关系好的这个化工厂工程师完全可以把你介绍给他的师兄师弟,这样一变二,二变四,有同学关系的背书,很容易使你获得新客户。

事实上,这种情况在其他行业也经常出现。

不要认为让客户转介绍是一件唐突的事情,只要抓住好时机去推荐也能带来不错的效果。比如当客户做出购买你产品的时候,或是你为客户做了一些事情,客户对此表示感谢或赞赏之时,又或是你的产品和服务得到了客户的认可,这种时候,你都可以向客户提出转介绍的要求。

很多时候销售员不太敢向客户提出自己的要求,怕给客户留下不好的急功急利的印象,其实大可不必如此,你提了,大不了客户不同意,但是不提,却永远没机会。

所以,为了万一,我们也要勇敢的去向客户提建议和要求。我自己在打单的时候,在进入商务阶段,也经常的向客户提“控单,围标”的要求。

客户最多是沉默,反对的很少,绝大多数是以沉默的形式默认我提出的控单围标的想法,这样客户首肯了,我们打单打起来就有底气了。