销售技巧

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销售该怎么拜访客户 维护好客情?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 27 次浏览 • 5 天前 • 来自相关话题

很多销售经理把一句话挂在嘴边,“拜访客户,维护客情”。然而维护客情的方式就是吃喝玩乐,以为这样就能把客户陪好,在关键时刻即业绩危险时能帮你一把,事实上这是一种幻觉。








很多公司的发展主要靠行业趋势,在市场好的时候其实无所谓帮你,因为客户本身也需要采购;当市场不好时,你平时“下的功夫”就会暴露出其实毫无意义,让你在办公室坐坐,请你吃几顿饭这都是小事,想让客户额外付出现金、风险帮你做业绩,不可能,这就是现实。

销售很忌讳一点:交浅言深。

跟客户刚认识没几天,面都没见过两次,帮着客户处理了一些流程性问题,以后就总想着让客户帮你多做业绩,也是很让人反感的,你认为你对客户的价值在哪里?

专业的销售经理应该做“专业客情”,至少要做到顾问式销售经理。


你应该是行业的专家,在客户采购你的产品的前中后期都有适合客户的解决方案,让客户通过你的产品或者服务提升利润或者降低成本,给客户带去真正的利益。

当客户发现听你的可以赚钱时,他就会真的信任你,真的尊重你,才有可能会在大家都不容易时候同舟共济。

专业的销售经理不仅仅与成交客户保持紧密的关系,还包括那些无法成就的客户。



不少时候客户希望达成合作,但由于客观条件短时间内确实没有办法达成,此时销售经理应该做的就是为客做一个“顾问”,给客户提出建议,帮助解决问题,与客户建立良好的专业客情,一旦时机成熟,那么机会自然是你的。

你可以和客户成为朋友,在他需要的时候倾听,同情,给他适当的建议,但这种友谊不要超过业务关系。

销售与客户之间,只有“专业客情”没有“友情”一说,除非有人不干了。

我曾经同时负责三个城市的业务,每个城市都有一个核心客户,我为了提高客户的业绩所以严格要求每一个客户的团队,我们每天聊的都是工作,我只做“专业客情”。

正因为如此,直到今天,客户仍对我保持尊重,我们现在是朋友关系了。销售经理与客户具有成朋友的基础,但不能做朋友。

朋友的忙是要帮的,但是朋友的忙与公司的利益产生冲突时无论如何选择,都会有人受伤。

所以要建立“专业客情”,从专业角度处理问题,那么结果大家都可以接受。


牢记:专业的出租司机不会因为跟乘客聊的开心畅快就不收费;
作为专业的销售更不应该因为个人之间的交情与职业之间的责任发生冲突。
关系一旦变的模糊,就不可能变回清晰。



那么约了意向客户后总找不到聊天的切入点,尤其是年纪稍长一点的,总是硬找话题怎么办?

很明显是这样的逻辑:越是年纪长的,越聊不到一起!!

我们分析一下,年纪长的人在企业里有什么特点:


1、职位相对高。
 
越是年龄大的,职位相对越高。这是普遍现象,虽然不绝对。面对职位高的人,和面对普通的采购,能一样吗?

客户的真实需求你在和一线岗位的人早就摸透了。也就是说,销售人员在拜访采购总监或者董事长的时候,早就在技术人员或者采购那里知道他们需要什么了。


2、阅历丰富。
 
就问我们自己,是不是年龄越大,见识越多?你和十年前的自己还是一样的见识吗?当然不一样。
你和小学生谈论互联网模式、云计算、产品售后,他能懂吗?
小学生找你推销铅笔,你怎么能耐住性子跟小学生聊天,你会不会换位思考,年纪长的人跟你聊天时,他有没有兴趣?

作为销售,你可以没有管理经验、生产经验、采购经验,和他们聊,未必聊不到一块去。

销售有句话,永远不能丢的话:站在对方的立场考虑问题。大家难道都忘了?


解决方法:

一,谦虚的心态虚心请教。

好为人师,是人的通性。谁不喜欢显摆,谁不喜欢教育年轻人。

比如说:王总,您经验丰富,你看我现在遇到这么个情况,你帮忙分析分析,我在公司干了2年了,就是提不起来,也不知道咋办,希望找到高人指点一下,请您把把脉。

你就看吧,这话题他要是不给你讲上半个小时都怪了。这样还愁没有话题展开聊下去吗?


二,在专业上给予高度肯定。

比如:“王总,在这个行当,别的咱不说,就整个xx市,有谁还比您专业,我不跑您这我去哪儿,跑到哪儿人都说您说一没人说二,您给个意见”。

这帽子,他摘的下来?还不逮着机会赶紧给你讲讲行业的发展史?


三,高手对决。

业务做得久了,你知道自己的专业能力,你就尝试跟这些人交流一下,就跟下棋一样,如果旗鼓相当,他会发自内心觉得“后生可畏”。

这个仅限于最高级别的销售,我们一般称之为“顾问式销售”,用你的专业能力征服他,让对方佩服你的专业。

比如你可以很直接告诉他:贵公司的锅炉技术还是在沿用60年代苏联那一套,虽然故障率低但是浪费严重,充分燃烧只有75%,90年代德国技术就突破85%了,武汉和郑州发电厂都在用,您肯定知道对吧,现在我们的设备能达到95%,环保没的说,价格你自己看,贵15%,一年的煤节省出来了。你看他怎么接茬!不过从题主的描述来看,还是差的远。


四,居高临下。

在交流过程中,让他有一种刘备见着诸葛亮的感觉。

尤其是很多传统领域的企业家,他们得益于改革开放经济高速发展,事业做起来了,但是管理水平还是夫妻店式。

你稍微给他梳理一下业务模式、组织架构,天天邀请你去给他们上课,你一去公司,他能把全公司喊过来。

这需要我们除了业务能力之外,在战略高度、行业发展趋势、行业外信息、国内外行业信息、上下游产业链、近似产品等掌握大量信息。这是个长期工程。

总之,年龄大、阅历深的人,关注点很少纠结在产品和服务本身等细节问题,更多的是从全局等宏观角度思考问题。 查看全部
很多销售经理把一句话挂在嘴边,“拜访客户,维护客情”。然而维护客情的方式就是吃喝玩乐,以为这样就能把客户陪好,在关键时刻即业绩危险时能帮你一把,事实上这是一种幻觉。


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很多公司的发展主要靠行业趋势,在市场好的时候其实无所谓帮你,因为客户本身也需要采购;当市场不好时,你平时“下的功夫”就会暴露出其实毫无意义,让你在办公室坐坐,请你吃几顿饭这都是小事,想让客户额外付出现金、风险帮你做业绩,不可能,这就是现实。

销售很忌讳一点:交浅言深。

跟客户刚认识没几天,面都没见过两次,帮着客户处理了一些流程性问题,以后就总想着让客户帮你多做业绩,也是很让人反感的,你认为你对客户的价值在哪里?

专业的销售经理应该做“专业客情”,至少要做到顾问式销售经理。


你应该是行业的专家,在客户采购你的产品的前中后期都有适合客户的解决方案,让客户通过你的产品或者服务提升利润或者降低成本,给客户带去真正的利益。

当客户发现听你的可以赚钱时,他就会真的信任你,真的尊重你,才有可能会在大家都不容易时候同舟共济。

专业的销售经理不仅仅与成交客户保持紧密的关系,还包括那些无法成就的客户。



不少时候客户希望达成合作,但由于客观条件短时间内确实没有办法达成,此时销售经理应该做的就是为客做一个“顾问”,给客户提出建议,帮助解决问题,与客户建立良好的专业客情,一旦时机成熟,那么机会自然是你的。

你可以和客户成为朋友,在他需要的时候倾听,同情,给他适当的建议,但这种友谊不要超过业务关系。

销售与客户之间,只有“专业客情”没有“友情”一说,除非有人不干了。

我曾经同时负责三个城市的业务,每个城市都有一个核心客户,我为了提高客户的业绩所以严格要求每一个客户的团队,我们每天聊的都是工作,我只做“专业客情”。

正因为如此,直到今天,客户仍对我保持尊重,我们现在是朋友关系了。销售经理与客户具有成朋友的基础,但不能做朋友。

朋友的忙是要帮的,但是朋友的忙与公司的利益产生冲突时无论如何选择,都会有人受伤。

所以要建立“专业客情”,从专业角度处理问题,那么结果大家都可以接受。


牢记:专业的出租司机不会因为跟乘客聊的开心畅快就不收费;
作为专业的销售更不应该因为个人之间的交情与职业之间的责任发生冲突。
关系一旦变的模糊,就不可能变回清晰。



那么约了意向客户后总找不到聊天的切入点,尤其是年纪稍长一点的,总是硬找话题怎么办?

很明显是这样的逻辑:越是年纪长的,越聊不到一起!!

我们分析一下,年纪长的人在企业里有什么特点:


1、职位相对高。
 
越是年龄大的,职位相对越高。这是普遍现象,虽然不绝对。面对职位高的人,和面对普通的采购,能一样吗?

客户的真实需求你在和一线岗位的人早就摸透了。也就是说,销售人员在拜访采购总监或者董事长的时候,早就在技术人员或者采购那里知道他们需要什么了。


2、阅历丰富。
 
就问我们自己,是不是年龄越大,见识越多?你和十年前的自己还是一样的见识吗?当然不一样。
你和小学生谈论互联网模式、云计算、产品售后,他能懂吗?
小学生找你推销铅笔,你怎么能耐住性子跟小学生聊天,你会不会换位思考,年纪长的人跟你聊天时,他有没有兴趣?

作为销售,你可以没有管理经验、生产经验、采购经验,和他们聊,未必聊不到一块去。

销售有句话,永远不能丢的话:站在对方的立场考虑问题。大家难道都忘了?


解决方法:

一,谦虚的心态虚心请教。

好为人师,是人的通性。谁不喜欢显摆,谁不喜欢教育年轻人。

比如说:王总,您经验丰富,你看我现在遇到这么个情况,你帮忙分析分析,我在公司干了2年了,就是提不起来,也不知道咋办,希望找到高人指点一下,请您把把脉。

你就看吧,这话题他要是不给你讲上半个小时都怪了。这样还愁没有话题展开聊下去吗?


二,在专业上给予高度肯定。

比如:“王总,在这个行当,别的咱不说,就整个xx市,有谁还比您专业,我不跑您这我去哪儿,跑到哪儿人都说您说一没人说二,您给个意见”。

这帽子,他摘的下来?还不逮着机会赶紧给你讲讲行业的发展史?


三,高手对决。

业务做得久了,你知道自己的专业能力,你就尝试跟这些人交流一下,就跟下棋一样,如果旗鼓相当,他会发自内心觉得“后生可畏”。

这个仅限于最高级别的销售,我们一般称之为“顾问式销售”,用你的专业能力征服他,让对方佩服你的专业。

比如你可以很直接告诉他:贵公司的锅炉技术还是在沿用60年代苏联那一套,虽然故障率低但是浪费严重,充分燃烧只有75%,90年代德国技术就突破85%了,武汉和郑州发电厂都在用,您肯定知道对吧,现在我们的设备能达到95%,环保没的说,价格你自己看,贵15%,一年的煤节省出来了。你看他怎么接茬!不过从题主的描述来看,还是差的远。


四,居高临下。

在交流过程中,让他有一种刘备见着诸葛亮的感觉。

尤其是很多传统领域的企业家,他们得益于改革开放经济高速发展,事业做起来了,但是管理水平还是夫妻店式。

你稍微给他梳理一下业务模式、组织架构,天天邀请你去给他们上课,你一去公司,他能把全公司喊过来。

这需要我们除了业务能力之外,在战略高度、行业发展趋势、行业外信息、国内外行业信息、上下游产业链、近似产品等掌握大量信息。这是个长期工程。

总之,年龄大、阅历深的人,关注点很少纠结在产品和服务本身等细节问题,更多的是从全局等宏观角度思考问题。

怎么让客户快速跟我成交 哪种客户能快速签单?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 19 次浏览 • 6 天前 • 来自相关话题

 我们经常听到sales说今天见到了一个A类客户,新增了3个B类客户,开掉了一个D类客户;那么什么是ABCD类客户?是按照什么标准划分的?为什么要对客户进行分类?

每个sales的CRM客户关系管理系统里面都积累了很多客户,但并不是对每个客户都要均衡用力,对客户进行分类的一个最重要的原因就是:提升工作效率。






如果客户的购买意愿不怎么强烈,而你却把它判断成A类客户,上门沟通时间加上来回路上花费的时间,差不多三个小时,浪费了这么多的时间,最终还没有签掉这个客户,只是用这三个小时的时间证明了这个客户不是A类客户。

如果我们早知道ABCD类客户的重要性的话,就不会浪费这么长的时间。


那么,我们应该按照什么标准对客户进行分类?

怎么界定客户的呢:
 
只要是A类客户,从开发到二次跟进,在3到7天之内就把他签掉,最多十天;

B类客户要在20天之内签掉,

C类客户是在30天之内签掉的客户;

但凡不是这样的客户,就直接把他归为D类,不要再去跟进了。

随着市场竞争越来越激烈,这个时间范围的界定并不是固定的。

举个例子,如果你的竞对对A类客户的定义是在十天之内要签掉,那么你可能就要在5到10天之内把这个A类客户签掉。也就是说,如果能快速签掉一个客户,就不要等更长的时间。


为什么不能花时间养客户?


因为很多客户已经被竞对、被很多同行培养成熟了,不管你是卖SaaS、卖广告、卖产品服务还是卖其他产品,客户都已经被相应的同行或者市场教育过很多次。

所以既然客户不需要再次被教育,摆在任何一个销售面前的就是——怎么让客户快速跟我成交,变成我的客户!

你不需要对客户反复强调:我的服务是这样子的、这个产品是这样的、广告是这样的……不需要再花时间跟客户普及产品功能和专业知识,也不需要给客户留出三五天的思考时间,再去跟进;
 

只需要向客户传递你的服务、产品能创造的价值就可以。

只要客户认可你的价值,就会因为这份价值而买单。




那么,哪种客户能快速签下单来?

我们先来看下客户分类的依据,有三个标签:是否是第一KP、有无购买需求、有无购买能力。


A类客户指的是:见到了第一KP、有购买需求、有购买能力,以上三个条件皆满足。

Sales把产品介绍清楚,解决掉客户的疑惑,向客户明确传达产品能创造的价值,剩下的就是客户何时签约的问题。

如果A类客户没有购买你的产品,那这个客户就直接变成D类客户,没有从A到B,B不行,再到C,最后再归类成D的过程,他就是根本不会购买你的产品。

今天的销售是一种价值认可和价值传递的过程。


B类客户是可能没有见到第一KP,见到了第二或者第三KP;客户有需求、认可产品的价值,有购买能力。

举个例子,今天和客户见完面之后,你和他聊得很清楚,解决掉了他的疑惑,客户也认可你的价值,唯一的问题就是他没有办法做主,需要跟第一或者第二KP沟通过后才能确定。

B类客户是可能在20天左右的时间内成交的。


C类客户指的是见到了企业当中真正使用产品的负责人,他不是第一KP,他是第二、第三KP,相当于一家企业的副总经理、销售总监,或者经理。但这个角色至关重要,因为是他负责的部门要用你的这款产品。

那么,如果客户认可你的产品,他还需要向上汇报两层,经过他的部门老大和最终KP的认可后,才有签单的可能,相当于3.0的签约难度系数。

C类客户在30天左右的时间内,有机会被close掉。


什么叫D类客户?就是他根本不会购买,对产品价值不认可,也没有购买能力,不需要再去跟进。


很多sales都说自己每天都很忙碌,要找客户资料、打电话约客户、在外面跑一天,忙到没有时间学习、进修。

所以,sales对自己的时间、对每一个客户、对自己更应该负责任。

负责任指的是:当和客户谈完,离开客户大门的时候,内心非常清晰、非常明了的知道你和这个客户谈到什么状态,哪些是确认好的信息,哪些还需要进一步确认。


-THE END-

对客户进行分类管理和推进能大幅度提升签约效率,如果sales目前还不具备客户分类推进和管理的能力,可以通过大量的实战,不断提升自己的段位,也将迎来自己业绩上的回报! 查看全部

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 我们经常听到sales说今天见到了一个A类客户,新增了3个B类客户,开掉了一个D类客户;那么什么是ABCD类客户?是按照什么标准划分的?为什么要对客户进行分类?

每个sales的CRM客户关系管理系统里面都积累了很多客户,但并不是对每个客户都要均衡用力,对客户进行分类的一个最重要的原因就是:提升工作效率

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如果客户的购买意愿不怎么强烈,而你却把它判断成A类客户,上门沟通时间加上来回路上花费的时间,差不多三个小时,浪费了这么多的时间,最终还没有签掉这个客户,只是用这三个小时的时间证明了这个客户不是A类客户。

如果我们早知道ABCD类客户的重要性的话,就不会浪费这么长的时间。


那么,我们应该按照什么标准对客户进行分类?

怎么界定客户的呢:
 
只要是A类客户,从开发到二次跟进,在3到7天之内就把他签掉,最多十天;

B类客户要在20天之内签掉,

C类客户是在30天之内签掉的客户;

但凡不是这样的客户,就直接把他归为D类,不要再去跟进了。

随着市场竞争越来越激烈,这个时间范围的界定并不是固定的。

举个例子,如果你的竞对对A类客户的定义是在十天之内要签掉,那么你可能就要在5到10天之内把这个A类客户签掉。也就是说,如果能快速签掉一个客户,就不要等更长的时间。


为什么不能花时间养客户?


因为很多客户已经被竞对、被很多同行培养成熟了,不管你是卖SaaS、卖广告、卖产品服务还是卖其他产品,客户都已经被相应的同行或者市场教育过很多次。

所以既然客户不需要再次被教育,摆在任何一个销售面前的就是——怎么让客户快速跟我成交,变成我的客户!

你不需要对客户反复强调:我的服务是这样子的、这个产品是这样的、广告是这样的……不需要再花时间跟客户普及产品功能和专业知识,也不需要给客户留出三五天的思考时间,再去跟进;
 


只需要向客户传递你的服务、产品能创造的价值就可以。

只要客户认可你的价值,就会因为这份价值而买单。





那么,哪种客户能快速签下单来?

我们先来看下客户分类的依据,有三个标签:是否是第一KP、有无购买需求、有无购买能力


A类客户指的是:见到了第一KP、有购买需求、有购买能力,以上三个条件皆满足。

Sales把产品介绍清楚,解决掉客户的疑惑,向客户明确传达产品能创造的价值,剩下的就是客户何时签约的问题。

如果A类客户没有购买你的产品,那这个客户就直接变成D类客户,没有从A到B,B不行,再到C,最后再归类成D的过程,他就是根本不会购买你的产品。

今天的销售是一种价值认可和价值传递的过程。


B类客户是可能没有见到第一KP,见到了第二或者第三KP;客户有需求、认可产品的价值,有购买能力。

举个例子,今天和客户见完面之后,你和他聊得很清楚,解决掉了他的疑惑,客户也认可你的价值,唯一的问题就是他没有办法做主,需要跟第一或者第二KP沟通过后才能确定。

B类客户是可能在20天左右的时间内成交的。


C类客户指的是见到了企业当中真正使用产品的负责人,他不是第一KP,他是第二、第三KP,相当于一家企业的副总经理、销售总监,或者经理。但这个角色至关重要,因为是他负责的部门要用你的这款产品。

那么,如果客户认可你的产品,他还需要向上汇报两层,经过他的部门老大和最终KP的认可后,才有签单的可能,相当于3.0的签约难度系数。

C类客户在30天左右的时间内,有机会被close掉。


什么叫D类客户?就是他根本不会购买,对产品价值不认可,也没有购买能力,不需要再去跟进。


很多sales都说自己每天都很忙碌,要找客户资料、打电话约客户、在外面跑一天,忙到没有时间学习、进修。

所以,sales对自己的时间、对每一个客户、对自己更应该负责任。

负责任指的是:当和客户谈完,离开客户大门的时候,内心非常清晰、非常明了的知道你和这个客户谈到什么状态,哪些是确认好的信息,哪些还需要进一步确认。


-THE END-

对客户进行分类管理和推进能大幅度提升签约效率,如果sales目前还不具备客户分类推进和管理的能力,可以通过大量的实战,不断提升自己的段位,也将迎来自己业绩上的回报!

你可千万别用了,这4招销售技巧早就过时了!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 32 次浏览 • 2019-03-15 09:45 • 来自相关话题

在服装行业中,衣服会过时,包包会过时,鞋子会过时,其实你知道吗?就连销售技巧也会过时!

很多人听了之后估计一脸懵逼,销售技巧还会过时?!

大家都知道,80%的业绩都是靠老顾客的,但是随着时间的累计,老顾客终究会流失,新的用户会不断涌进来。

在这一过程中因为顾客的经历和消费习惯的变化,一些旧的销售技巧开始失效,通俗点说就是:套路不灵了。

导购要热情接待顾客,是我们最常见的销售技巧之一。

可是面对这个常用技巧,70后可能会喜欢,80后估计会接受,90后则会排斥。同样的销售技巧,逐渐开始过时了。

当然不止这些,今天就跟大家分享这4个过时的销售技巧,以后用的时候一定要灵活。


1、热情洋溢的服务


新导购估计都被“指导过”,面对顾客应该服务热情点、嘴巴甜一点,这招要是搁以前,估计有用,放到现在只有挨白眼的份。

现在的消费者不比以前了,她们更懂的自己喜欢什么,需要什么。当她们进入一家新店铺时,她们更希望拥有“自己的挑选时间”,所以经常表现出沉默或者随便看看的样子。

这个时候,导购如果一味的追问,势必会把顾客逼走。

有效的做法是,只用2句话吸引或者留住顾客。

>> 第一句:直接说出品牌、店铺的名字,让顾客加深印象;

>> 第二句:直接说出店铺的好处,比如打折、新款的优点来吸引顾客。

说完之后,顾客还没有被吸引,也不要追问了。留给顾客足够的时间去挑选,说不准就看上某件商品了,这个时候再上去服务也不迟。


2、顾客进门就推销


顾客进门就推销,也是很多导购的常用的方法之一,却不知很多顾客就是这样被赶走的。

刚走进店铺的新顾客,对于某些还没开单的导购,就像看到了“提升业绩的救命稻草”。不管三七二十一,上来就在那嘚啵嘚啵的介绍自己产品有多好,品牌多出名,其实都是无用功。

顾客走进一家新的店铺,难免会产生陌生感。导购首先要做的是拉近与顾客的距离,而不是一味的推销。一味的强行推销,只会把顾客推到门外。

推销是一个考究契机的过程,当发生以下3种情况时,才是推销的好时机:

>> 第一种:顾客看中某样商品时,自然是导购该出马的时候;

>> 第二种:顾客因为价格纠结时,导购可以适当推销其他较低价的产品,来促进最终成单;

>> 第三种:顾客决定购买时,可以通过连带销售,促进其它产品的销量,提升业绩。


3、只会推荐畅销款


畅销款是很多店铺都会主打的产品,毕竟能成为畅销款,一定是受到大众喜欢的商品,推销起来更容易成单。可真相又是这么回事吗?

随着消费觉醒,顾客的穿着越来越个性化,小众品牌逐渐受到青睐,主要原因就是可以最大程度的避免撞衫。

畅销款可能在设计、款式上面占了优势,但是让撞衫成为了潜在风险。卖得越好,风险越大,对于这些追求个性的消费者来说,是绝对不能忍的。

面对这种棘手的问题,我们可以从顾客的穿着判断。

>> 顾客穿的是一些经典款、畅销款,自然不会在意撞衫这种问题,可以放心推荐;

>> 顾客如果穿的是小众品牌或者个性款式,畅销款一定不是推荐首选,我们可以推荐店铺内设计、款式都比较新颖,但是却不畅销的商品,或许更能收到顾客的喜欢。


4、用“稀有”来逼单顾客


我们经常会看到一些大品牌,喜欢用“限量”“限款”来吸引顾客,最终产品十分畅销,效果相当不错。可是对于普通品牌来说,这招就有点不太适用了。

除了一些品牌,大部分买手店都是从批发市场进货的,同质化的现象相当严重,所以“限量”“限款”对于消费者来说,没有十足的吸引力。

就算一些品牌服装,顾客也会从网店等其他渠道获得自己喜欢的商品。“限量”“限款”对于忠诚度不高的新顾客来说,效果会显得十分“鸡肋”。

当然,这招也并不是完全没用。当顾客面对喜欢的商品,表现出犹豫不决时,我们就可以通过“限量”“限款”来制造衣服的稀缺性,给顾客一个下定决心的理由。

没有什么永不过时的销售技巧。消费者在不断的更替,再牛的销售技巧也终会失去作用。而身为销售的你,只有不断的学习,不断的适应这种变化,才能拥有源源不断的业绩。 查看全部
在服装行业中,衣服会过时,包包会过时,鞋子会过时,其实你知道吗?就连销售技巧也会过时!

很多人听了之后估计一脸懵逼,销售技巧还会过时?!

大家都知道,80%的业绩都是靠老顾客的,但是随着时间的累计,老顾客终究会流失,新的用户会不断涌进来。

在这一过程中因为顾客的经历和消费习惯的变化,一些旧的销售技巧开始失效,通俗点说就是:套路不灵了。

导购要热情接待顾客,是我们最常见的销售技巧之一。

可是面对这个常用技巧,70后可能会喜欢,80后估计会接受,90后则会排斥。同样的销售技巧,逐渐开始过时了。

当然不止这些,今天就跟大家分享这4个过时的销售技巧,以后用的时候一定要灵活。


1、热情洋溢的服务


新导购估计都被“指导过”,面对顾客应该服务热情点、嘴巴甜一点,这招要是搁以前,估计有用,放到现在只有挨白眼的份。

现在的消费者不比以前了,她们更懂的自己喜欢什么,需要什么。当她们进入一家新店铺时,她们更希望拥有“自己的挑选时间”,所以经常表现出沉默或者随便看看的样子。

这个时候,导购如果一味的追问,势必会把顾客逼走。

有效的做法是,只用2句话吸引或者留住顾客。

>> 第一句:直接说出品牌、店铺的名字,让顾客加深印象;

>> 第二句:直接说出店铺的好处,比如打折、新款的优点来吸引顾客。

说完之后,顾客还没有被吸引,也不要追问了。留给顾客足够的时间去挑选,说不准就看上某件商品了,这个时候再上去服务也不迟。


2、顾客进门就推销


顾客进门就推销,也是很多导购的常用的方法之一,却不知很多顾客就是这样被赶走的。

刚走进店铺的新顾客,对于某些还没开单的导购,就像看到了“提升业绩的救命稻草”。不管三七二十一,上来就在那嘚啵嘚啵的介绍自己产品有多好,品牌多出名,其实都是无用功。

顾客走进一家新的店铺,难免会产生陌生感。导购首先要做的是拉近与顾客的距离,而不是一味的推销。一味的强行推销,只会把顾客推到门外。

推销是一个考究契机的过程,当发生以下3种情况时,才是推销的好时机:

>> 第一种:顾客看中某样商品时,自然是导购该出马的时候;

>> 第二种:顾客因为价格纠结时,导购可以适当推销其他较低价的产品,来促进最终成单;

>> 第三种:顾客决定购买时,可以通过连带销售,促进其它产品的销量,提升业绩。


3、只会推荐畅销款


畅销款是很多店铺都会主打的产品,毕竟能成为畅销款,一定是受到大众喜欢的商品,推销起来更容易成单。可真相又是这么回事吗?

随着消费觉醒,顾客的穿着越来越个性化,小众品牌逐渐受到青睐,主要原因就是可以最大程度的避免撞衫。

畅销款可能在设计、款式上面占了优势,但是让撞衫成为了潜在风险。卖得越好,风险越大,对于这些追求个性的消费者来说,是绝对不能忍的。

面对这种棘手的问题,我们可以从顾客的穿着判断。

>> 顾客穿的是一些经典款、畅销款,自然不会在意撞衫这种问题,可以放心推荐;

>> 顾客如果穿的是小众品牌或者个性款式,畅销款一定不是推荐首选,我们可以推荐店铺内设计、款式都比较新颖,但是却不畅销的商品,或许更能收到顾客的喜欢。


4、用“稀有”来逼单顾客


我们经常会看到一些大品牌,喜欢用“限量”“限款”来吸引顾客,最终产品十分畅销,效果相当不错。可是对于普通品牌来说,这招就有点不太适用了。

除了一些品牌,大部分买手店都是从批发市场进货的,同质化的现象相当严重,所以“限量”“限款”对于消费者来说,没有十足的吸引力。

就算一些品牌服装,顾客也会从网店等其他渠道获得自己喜欢的商品。“限量”“限款”对于忠诚度不高的新顾客来说,效果会显得十分“鸡肋”。

当然,这招也并不是完全没用。当顾客面对喜欢的商品,表现出犹豫不决时,我们就可以通过“限量”“限款”来制造衣服的稀缺性,给顾客一个下定决心的理由。

没有什么永不过时的销售技巧。消费者在不断的更替,再牛的销售技巧也终会失去作用。而身为销售的你,只有不断的学习,不断的适应这种变化,才能拥有源源不断的业绩。

对客户这样说话的销售,都被末位淘汰了!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 71 次浏览 • 2019-03-14 10:11 • 来自相关话题

很多销售员都不觉得自己说话存在什么问题,甚至可能觉得自己很会说话。

但其实在很多时候,就是那么不经意间,你的说话方式早已经影响了客户对你的看法。

若你意识到说话的重要性,那么你必定会考虑客户的感受,做到说话有所思考,做到谨言慎行,这会让你在不经意间被他人认可!

以下是7种最糟糕的说话方式,来看看我们应该如何去避免。


1、过多地使用语气词


“啊”这样的语气词常常出现在说话中,“嗯”“呃”等也屡见不鲜。美国演讲教练约翰·韦斯特称它们为“有声停顿”。

在工作场合说话时,人们往往把这些语气词加进句子,因为害怕“无声停顿”让他们失去听众。

事实正好相反。韦斯特说,那些过度使用语气词的人会迅速失去听众,而在说话过程中停顿得当,可以吸引听众的注意力。

过多的使用语气词会带来句式的“慵懒”,显得过于啰嗦,会使听的人觉得烦恼。


2、语速太快


很多人在紧张的时候,怕不一下子说完,便会忘记说什么,因此说话速度会不自觉的加快。

其实语速太快,对陈述不利,让人听了下句,忘了上句,还有可能造成说话人说话逻辑混乱,以致说不清楚。

说话教练苏珊·芬奇说,说话太快往往会“含糊、急促、接不上气”。

为了避免出现这种情况,苏珊建议人们在说话前吸一口气,这个简单的动作可以帮助说话者放慢语速。


3、声音太小


拥有好声音,是成就好口才非常重要的一部分,这就是为什么口才就是生产力四好训练中,好声音排在第一位的原因。

明快清脆、圆浑清亮是声音美的基本特征。声音太小,像是在自言自语,要听清楚困难,很少人想要认真听你说。

为管理人员提供服务的纽约声音教练桑德拉·卡赞说:“人们的表达能力取决于他们声音的类型”。

说话时想要保持合适的音量,最好的办法是吸足气。


4、声音沙哑


还是声音的问题,很多女性朋友都存在声音沙哑的问题,这是由于说话时,喉咙的气流中断所导致。

说话前吸足气可以避免声音沙哑,最好录下自己说话的声音,这样更容易辨别,你在什么情况下可能声音沙哑。



5、声音在句子结尾处变弱


注意到有人说到句子的结尾处时声音变小吗?那可能意味着,听众听不到重要的词语,无法完整理解演讲者的意思。

芬奇说:“要让你的声音得到足够的支撑,要让别人听到你要表达的所有东西。”

无法让人完全理解的说话是无效的,因此找出原因,对症下药。若是因为不够自信,那么请自信。若是因为气息不够足,那么请将你的话语分段说。


6、用升调说话


卡赞说,这个问题在女性中较为普遍,用升调说话会让听众觉得说话者不自信。

习惯用升调说话的人应该录下自己的声音,努力纠正。


7、语调单调


没有什么比语调单调更让听众感到乏味了。韦斯特说:“我们想从说话者的声音里听出热情和自信。”

这并不意味着,在说话过程中,变换高音和低音最重要,但你最好让语调有一些变化。多用富有感情色彩的短语会有帮助。



很多销售人员都一直在追求方法技巧,所谓的干货,但是这些都是别人的,你要形成自己的方法和技巧一定要有自己的道,如何找到自己的道,路在脚下。


1、要学会提炼关键词

关键词的提炼能让你更快地搞清楚客户的需求和顾虑,然后集中全力出击。

很多销售和客户聊了几个小时,最后都不知道自己说了什么,这样的情况不可取!

2、你要学会重复

你要学会重复客户说的观点,重复客户的问题。

当你反复强调这个关键问题,客户也就觉得这个问题确实是关键问题了,然后你把这个问题搞定,离成交就不远了!


3、要明确地告诉客户能带来的利益

记住你带给客户的利益一定是客户的需求,当客户非常明确的知道能够获得的利益后,我们就重点从这里入手。

足够的利益驱动是我们销售成交的关键!


4、要学会倾听

听比说重要100倍!当我们听的足够多,那么我们了解客户就足够多。

研究客户我们花费多少时间都不为过!让客户多发发牢骚,多提提问题,来了解客户的真实需求。



5、要学会站在客户角度考虑问题

 
当客户噼里啪啦说完后,我们不是立马回答问题。我们应该做到让客户觉得你站在他的这一边,想他所想。

这样才能取得客户信任!我们做销售不就是为了取得客户信任吗?


这有5个核心技巧,需要反复练习,也要反复做,形成自己的路,才会有自己的术。 查看全部
很多销售员都不觉得自己说话存在什么问题,甚至可能觉得自己很会说话。

但其实在很多时候,就是那么不经意间,你的说话方式早已经影响了客户对你的看法。

若你意识到说话的重要性,那么你必定会考虑客户的感受,做到说话有所思考,做到谨言慎行,这会让你在不经意间被他人认可!

以下是7种最糟糕的说话方式,来看看我们应该如何去避免。


1、过多地使用语气词


“啊”这样的语气词常常出现在说话中,“嗯”“呃”等也屡见不鲜。美国演讲教练约翰·韦斯特称它们为“有声停顿”。

在工作场合说话时,人们往往把这些语气词加进句子,因为害怕“无声停顿”让他们失去听众。

事实正好相反。韦斯特说,那些过度使用语气词的人会迅速失去听众,而在说话过程中停顿得当,可以吸引听众的注意力。

过多的使用语气词会带来句式的“慵懒”,显得过于啰嗦,会使听的人觉得烦恼。


2、语速太快


很多人在紧张的时候,怕不一下子说完,便会忘记说什么,因此说话速度会不自觉的加快。

其实语速太快,对陈述不利,让人听了下句,忘了上句,还有可能造成说话人说话逻辑混乱,以致说不清楚。

说话教练苏珊·芬奇说,说话太快往往会“含糊、急促、接不上气”。

为了避免出现这种情况,苏珊建议人们在说话前吸一口气,这个简单的动作可以帮助说话者放慢语速。


3、声音太小


拥有好声音,是成就好口才非常重要的一部分,这就是为什么口才就是生产力四好训练中,好声音排在第一位的原因。

明快清脆、圆浑清亮是声音美的基本特征。声音太小,像是在自言自语,要听清楚困难,很少人想要认真听你说。

为管理人员提供服务的纽约声音教练桑德拉·卡赞说:“人们的表达能力取决于他们声音的类型”。

说话时想要保持合适的音量,最好的办法是吸足气。


4、声音沙哑


还是声音的问题,很多女性朋友都存在声音沙哑的问题,这是由于说话时,喉咙的气流中断所导致。

说话前吸足气可以避免声音沙哑,最好录下自己说话的声音,这样更容易辨别,你在什么情况下可能声音沙哑。



5、声音在句子结尾处变弱


注意到有人说到句子的结尾处时声音变小吗?那可能意味着,听众听不到重要的词语,无法完整理解演讲者的意思。

芬奇说:“要让你的声音得到足够的支撑,要让别人听到你要表达的所有东西。”

无法让人完全理解的说话是无效的,因此找出原因,对症下药。若是因为不够自信,那么请自信。若是因为气息不够足,那么请将你的话语分段说。


6、用升调说话


卡赞说,这个问题在女性中较为普遍,用升调说话会让听众觉得说话者不自信。

习惯用升调说话的人应该录下自己的声音,努力纠正。


7、语调单调


没有什么比语调单调更让听众感到乏味了。韦斯特说:“我们想从说话者的声音里听出热情和自信。”

这并不意味着,在说话过程中,变换高音和低音最重要,但你最好让语调有一些变化。多用富有感情色彩的短语会有帮助。



很多销售人员都一直在追求方法技巧,所谓的干货,但是这些都是别人的,你要形成自己的方法和技巧一定要有自己的道,如何找到自己的道,路在脚下。


1、要学会提炼关键词

关键词的提炼能让你更快地搞清楚客户的需求和顾虑,然后集中全力出击。

很多销售和客户聊了几个小时,最后都不知道自己说了什么,这样的情况不可取!

2、你要学会重复

你要学会重复客户说的观点,重复客户的问题。

当你反复强调这个关键问题,客户也就觉得这个问题确实是关键问题了,然后你把这个问题搞定,离成交就不远了!


3、要明确地告诉客户能带来的利益

记住你带给客户的利益一定是客户的需求,当客户非常明确的知道能够获得的利益后,我们就重点从这里入手。

足够的利益驱动是我们销售成交的关键!


4、要学会倾听

听比说重要100倍!当我们听的足够多,那么我们了解客户就足够多。

研究客户我们花费多少时间都不为过!让客户多发发牢骚,多提提问题,来了解客户的真实需求。



5、要学会站在客户角度考虑问题

 
当客户噼里啪啦说完后,我们不是立马回答问题。我们应该做到让客户觉得你站在他的这一边,想他所想。

这样才能取得客户信任!我们做销售不就是为了取得客户信任吗?


这有5个核心技巧,需要反复练习,也要反复做,形成自己的路,才会有自己的术。

销售如何用个人微信管理客户?以下5点,使业绩倍增!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 58 次浏览 • 2019-03-13 09:50 • 来自相关话题

经常会有人用各种方法去检测微信好友,然而一检查就会发现有很多的好友把他删除了,而且里面还有很多非常熟悉的。

你是不是也遇到过这种情况,那么请反问一下自己:

这么多朋友里有多少一个月没沟通了?

有多少半年没沟通了?

有多少加为好友后就没联系过?

这是很多人使用微信的一个过程,原来微信里都是亲朋好友,可慢慢的陌生人越来越多。

尤其通过微信做营销的朋友,想把微信变成一个维护客户关系的平台,大量的陌生人,让我们与好友的关系迅速的从强关系变成了弱关系。


而对这些好友我们往往疏于管理,如果再偶尔群发广告,朋友圈刷刷产品的话,被删好友就成了理所当然的事情。即使不被删掉,由于长时间没有人维护,信任基础缺失,这些好友基本上是堆积起来的数据,很难激活,也就对我们没有太大意义了。

那么个人微信管理、营销该如何做呢?以下5点是关键!


01
给客户“贴标签”


由于微信没有分类功能所以我们只能用贴标签的方式对好友进行分类。不过这样做也有好处,可以给一个好友贴数个标签,这样就可以从多个维度来定义好友。


比如一个好友的标签是:重点客户、女性、北京、意向A产品等等,这样我们就可以针对的管理了。


02
把客户分类


实体店的微信客户的来源一般有两个渠道,一个是门店,一个是网络。

到过店的和没到过店的对你的信任度是很不一样的,首先要把这两部分区分开。

再次到店的客户有消费过的,还有没消费过的,这也要标记出来。

做微信营销的企业,客户基本都是通过网络媒体来的,在首次消费过之后就可以做标签进行区分。

消费过是已经对你的产品服务认可了,以后的重点工作是追销和客户关系维护。

没消费过,但又给你留微信的,信任度上问题不大,肯定是有一点需求没有满足他,下来的主要工作是挖掘客户需求。

实体门店微信上的客户可以分为下面几类:

1、到店客户(Y)

2、没到店的客户(N)

3、消费过的客户(M)

4、没有消费过的客户(O)

5、重点客户(VIP)

目前线上微信营销的企业把客户分类做的更细致,比如按客户等级、产品意向、消费能力、年龄等。


标记可以自己自由设定,自己明白就好,微信不像QQ有很好的分组功能,但他有一个标签的功能,一个用户可以添加几个标签。

用标签把客户区格出来,是做好微信客户管理的第一步,当然也是最为繁琐的一步。

可能好些客户的状况已经忘记了,但没关系,从现在开始每加一个客户就做一个标记。

以前的能想到多少标记多少,实在想不起来的就做个统一的标签。


03
区别对待客户


一视同仁,对任何客户都一样,是再假不过的假话了。做生意就是为了挣钱,谁让我挣钱我就对谁好才是真理,当然,不能做亏心的生意。

同样我们做微信营销推广上也要对不同标签的客户做不同的活动。比如针对成交客户、未成交客户分别做活动。

针对线下实体的客户,可以按照标签进行区别对待。

>> 没到店的客户(N):要侧重把客户引导到门店来,可以搞些到店有礼之类的活动,当然要高的新颖点,不能让客户觉得很LOW。

>> 到店客户(Y)没有消费过的客户(O):这样的客户是因为需求没能够被满足,重点向其宣传,新产品、新服务等,挖掘客户需求。

>> 到店客户(Y)消费过的客户(M):客户对门店有一定信任,对产品也认可,对这部分客户宣传推广的重点应该放在消费升级、套餐升级上深度的挖掘客户需求,针对的制定促销方案。

>> 重点客户(VIP) :这已经是你的铁粉了,不要过多的宣传产品了,更多的给予人文关怀,让客户成为你的朋友,然后让他介绍客户给你。

总之,营销不能一概而论,对哪类客户要用哪种策略。


04
沟通有主次


少即是多,微信营销最忌讳的是追求数量而忽略质量。

一个精准的客户比100个普通微信好友重要的多。一次有效的沟通比100次群发的寒暄更有价值。

另外沟通一定要有主次,不能捡了芝麻丢了西瓜。

>> 重点客户(VIP):这是我们真正的衣食父母,是80/20法则中给我们带来80收益的那一批人,不管我们做任何活动,首先应该考虑我们的重点客户的感受,他们该享受什么优惠。

道理很浅显,但是我们有时候为了达成一个目标,会把重点客户忽略掉。比如:新用户专享、进店有礼、免费体验等都没考虑到我们的重点客户。

在沟通上:重点客户可以一对一沟通,较深入的沟通,一年之内最好打两次电话,打电话和发微信的感觉是不一样的。

>> 消费过的客户:这是我们经营的基石,虽然没给我们创造高额利润,但其分摊了我们的经营成本。

对于这类客户的方法一般是,在空闲时间分批次的沟通,一次联系5个哪个有回复和哪个聊一会,把他当成工作的一部分每天抽出一个小时找这些客户聊天。

沟通这类客户时要喜新不厌旧,但原则上是新客户优先。别说势利,毕竟新客户刚刚接触我们,我们需要尽快的给他建立一个认知,而老客户已经对我们相当了解了。

>> 没消费过的客户:是我们努力争取的对象,但由于没有和我们产生过链接所以很难持续的输出话题。

对这类客户我把它分为A、B、C组群发信息(需要针对性的编辑几套话术,不能群发个祝福啥的一点用没有),有回复的再逐一沟通。


05
互动渠道与方法


互动是个人微信客户管理最为重要的环节,是彼此相互建立信任和好感的基础。


微信群随着微信群的泛滥,各大微信群都在迅速的走向衰退期,现在建一个微信群最短7天就面临死亡了。要么集体潜水,整天没人说话,要么就是乱飞广告。


微信群现在的营销效果骤降,营销价值也在急剧降低。那么我们如何利用微信群互动呢?

01、持续的输出价值。
 
哪怕没人说话你也要输出,其实有很多人在默默的关注这个群,不要一味地追求活跃度,单纯的活跃度一点意义没有。

我曾经在一个群里“自言自语”了一个月,这个别人的一个群,期间有5/6个朋友加我好友,成交了2单。

只要你输出的有价值会有很多人看的,不要以为没人说话就没人看。

02、做分享。
 
不要直接扔公众号链接,现在公众号文章泛滥,扔公众号文章被打开的概率非常的低,即使是发文章也要附上简短文字说明。

发小段文字,或者用软件编辑一段话截图,这样传达信息的效果更好。

03、禁忌。
 
直接扔广告是最让人反感的行为,而且非常容易被踢出群。发广告时一定要提前的互动热场,不要发硬广。


朋友圈朋友圈是我们最长用的宣传阵地,也是我们塑造个人品牌和树立门店形象的主战场,我们在使用朋友圈时可以遵循几个规则:


1.杜绝广告刷屏

最惹人讨厌的就是广告刷屏,换位思考一下,谁打开朋友圈看到满屏的牛皮癣也不舒服。

原则上每天的朋友圈广告信息不要超过2条,如果想提高广告的宣传力度可以在发下一条广告时删除上一条广告。

2.保持朋友圈的美观

当一个客户点开你的朋友圈主页时,要让他看的舒服,广告尽量的少。

把超过三天的广告都删除掉(留着也没啥效果),这样你的朋友圈主页都是你的个人动态,让人看着就非常舒服了。


3.内容定位

前面两点是基础,做好了就开始考虑,就要考虑发什么内容。

内容设计需要:首先要把自己做一个定位,要树立某种恰当的形象。

例如:你是卖卫浴的,可以定位为卫浴达人;你是做木门的,可以定位为木门专家。然后发的内容要符合这个身份,身份的目的是让我们成为意见领袖更好的促进销售。微信沟通微信沟通包括一对一沟通和群发,其中一对一沟通是最有效的建立信任的方式,我们要制定一对一的客户共同计划,不要等着客户来和我们主动沟通。


重点客户让我们沟通前好好想想话术,女性三八节可以针对性的发个问候,天气情况可以温馨提醒,意向A产品,当这个产品有政策时第一时间能找到她。

群发,是一个双刃剑,一定要在群发时设计好话术。一个好的话术可以促进销售,但话术不到位,可能就得罪很多人了。

话术设计原则:简洁、有料、有趣或者有用,一个话术就是一个短文案。


以上。 查看全部
经常会有人用各种方法去检测微信好友,然而一检查就会发现有很多的好友把他删除了,而且里面还有很多非常熟悉的。

你是不是也遇到过这种情况,那么请反问一下自己:

这么多朋友里有多少一个月没沟通了?

有多少半年没沟通了?

有多少加为好友后就没联系过?

这是很多人使用微信的一个过程,原来微信里都是亲朋好友,可慢慢的陌生人越来越多。

尤其通过微信做营销的朋友,想把微信变成一个维护客户关系的平台,大量的陌生人,让我们与好友的关系迅速的从强关系变成了弱关系。


而对这些好友我们往往疏于管理,如果再偶尔群发广告,朋友圈刷刷产品的话,被删好友就成了理所当然的事情。即使不被删掉,由于长时间没有人维护,信任基础缺失,这些好友基本上是堆积起来的数据,很难激活,也就对我们没有太大意义了。

那么个人微信管理、营销该如何做呢?以下5点是关键!


01
给客户“贴标签”



由于微信没有分类功能所以我们只能用贴标签的方式对好友进行分类。不过这样做也有好处,可以给一个好友贴数个标签,这样就可以从多个维度来定义好友。


比如一个好友的标签是:重点客户、女性、北京、意向A产品等等,这样我们就可以针对的管理了。


02
把客户分类



实体店的微信客户的来源一般有两个渠道,一个是门店,一个是网络。

到过店的和没到过店的对你的信任度是很不一样的,首先要把这两部分区分开。

再次到店的客户有消费过的,还有没消费过的,这也要标记出来。

做微信营销的企业,客户基本都是通过网络媒体来的,在首次消费过之后就可以做标签进行区分。

消费过是已经对你的产品服务认可了,以后的重点工作是追销和客户关系维护。

没消费过,但又给你留微信的,信任度上问题不大,肯定是有一点需求没有满足他,下来的主要工作是挖掘客户需求。

实体门店微信上的客户可以分为下面几类:

1、到店客户(Y)

2、没到店的客户(N)

3、消费过的客户(M)

4、没有消费过的客户(O)

5、重点客户(VIP)

目前线上微信营销的企业把客户分类做的更细致,比如按客户等级、产品意向、消费能力、年龄等。


标记可以自己自由设定,自己明白就好,微信不像QQ有很好的分组功能,但他有一个标签的功能,一个用户可以添加几个标签。

用标签把客户区格出来,是做好微信客户管理的第一步,当然也是最为繁琐的一步。

可能好些客户的状况已经忘记了,但没关系,从现在开始每加一个客户就做一个标记。

以前的能想到多少标记多少,实在想不起来的就做个统一的标签。


03
区别对待客户



一视同仁,对任何客户都一样,是再假不过的假话了。做生意就是为了挣钱,谁让我挣钱我就对谁好才是真理,当然,不能做亏心的生意。

同样我们做微信营销推广上也要对不同标签的客户做不同的活动。比如针对成交客户、未成交客户分别做活动。

针对线下实体的客户,可以按照标签进行区别对待。

>> 没到店的客户(N):要侧重把客户引导到门店来,可以搞些到店有礼之类的活动,当然要高的新颖点,不能让客户觉得很LOW。

>> 到店客户(Y)没有消费过的客户(O):这样的客户是因为需求没能够被满足,重点向其宣传,新产品、新服务等,挖掘客户需求。

>> 到店客户(Y)消费过的客户(M):客户对门店有一定信任,对产品也认可,对这部分客户宣传推广的重点应该放在消费升级、套餐升级上深度的挖掘客户需求,针对的制定促销方案。

>> 重点客户(VIP) :这已经是你的铁粉了,不要过多的宣传产品了,更多的给予人文关怀,让客户成为你的朋友,然后让他介绍客户给你。

总之,营销不能一概而论,对哪类客户要用哪种策略。


04
沟通有主次



少即是多,微信营销最忌讳的是追求数量而忽略质量。

一个精准的客户比100个普通微信好友重要的多。一次有效的沟通比100次群发的寒暄更有价值。

另外沟通一定要有主次,不能捡了芝麻丢了西瓜。

>> 重点客户(VIP):这是我们真正的衣食父母,是80/20法则中给我们带来80收益的那一批人,不管我们做任何活动,首先应该考虑我们的重点客户的感受,他们该享受什么优惠。

道理很浅显,但是我们有时候为了达成一个目标,会把重点客户忽略掉。比如:新用户专享、进店有礼、免费体验等都没考虑到我们的重点客户。

在沟通上:重点客户可以一对一沟通,较深入的沟通,一年之内最好打两次电话,打电话和发微信的感觉是不一样的。

>> 消费过的客户:这是我们经营的基石,虽然没给我们创造高额利润,但其分摊了我们的经营成本。

对于这类客户的方法一般是,在空闲时间分批次的沟通,一次联系5个哪个有回复和哪个聊一会,把他当成工作的一部分每天抽出一个小时找这些客户聊天。

沟通这类客户时要喜新不厌旧,但原则上是新客户优先。别说势利,毕竟新客户刚刚接触我们,我们需要尽快的给他建立一个认知,而老客户已经对我们相当了解了。

>> 没消费过的客户:是我们努力争取的对象,但由于没有和我们产生过链接所以很难持续的输出话题。

对这类客户我把它分为A、B、C组群发信息(需要针对性的编辑几套话术,不能群发个祝福啥的一点用没有),有回复的再逐一沟通。


05
互动渠道与方法



互动是个人微信客户管理最为重要的环节,是彼此相互建立信任和好感的基础。


微信群随着微信群的泛滥,各大微信群都在迅速的走向衰退期,现在建一个微信群最短7天就面临死亡了。要么集体潜水,整天没人说话,要么就是乱飞广告。


微信群现在的营销效果骤降,营销价值也在急剧降低。那么我们如何利用微信群互动呢?

01、持续的输出价值。
 
哪怕没人说话你也要输出,其实有很多人在默默的关注这个群,不要一味地追求活跃度,单纯的活跃度一点意义没有。

我曾经在一个群里“自言自语”了一个月,这个别人的一个群,期间有5/6个朋友加我好友,成交了2单。

只要你输出的有价值会有很多人看的,不要以为没人说话就没人看。

02、做分享。
 
不要直接扔公众号链接,现在公众号文章泛滥,扔公众号文章被打开的概率非常的低,即使是发文章也要附上简短文字说明。

发小段文字,或者用软件编辑一段话截图,这样传达信息的效果更好。

03、禁忌。
 
直接扔广告是最让人反感的行为,而且非常容易被踢出群。发广告时一定要提前的互动热场,不要发硬广。


朋友圈朋友圈是我们最长用的宣传阵地,也是我们塑造个人品牌和树立门店形象的主战场,我们在使用朋友圈时可以遵循几个规则:


1.杜绝广告刷屏

最惹人讨厌的就是广告刷屏,换位思考一下,谁打开朋友圈看到满屏的牛皮癣也不舒服。

原则上每天的朋友圈广告信息不要超过2条,如果想提高广告的宣传力度可以在发下一条广告时删除上一条广告。

2.保持朋友圈的美观

当一个客户点开你的朋友圈主页时,要让他看的舒服,广告尽量的少。

把超过三天的广告都删除掉(留着也没啥效果),这样你的朋友圈主页都是你的个人动态,让人看着就非常舒服了。


3.内容定位

前面两点是基础,做好了就开始考虑,就要考虑发什么内容。

内容设计需要:首先要把自己做一个定位,要树立某种恰当的形象。

例如:你是卖卫浴的,可以定位为卫浴达人;你是做木门的,可以定位为木门专家。然后发的内容要符合这个身份,身份的目的是让我们成为意见领袖更好的促进销售。微信沟通微信沟通包括一对一沟通和群发,其中一对一沟通是最有效的建立信任的方式,我们要制定一对一的客户共同计划,不要等着客户来和我们主动沟通。


重点客户让我们沟通前好好想想话术,女性三八节可以针对性的发个问候,天气情况可以温馨提醒,意向A产品,当这个产品有政策时第一时间能找到她。

群发,是一个双刃剑,一定要在群发时设计好话术。一个好的话术可以促进销售,但话术不到位,可能就得罪很多人了。

话术设计原则:简洁、有料、有趣或者有用,一个话术就是一个短文案。


以上。

销售技巧靠谱十招:解除疑虑帮助客户下决心购买!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 38 次浏览 • 2019-03-12 10:00 • 来自相关话题

这十招不但是每一个销售人员都要牢牢掌握的,实际上每个人都应该懂得它的重要性,对工作对生活都会大有裨益,人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。


第一招 销售准备


销售准备是十分重要的,也是达成交易的基础。

销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等。



第二招 调动情绪,就能调动一切


良好的情绪管理(情商),是达至销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。

积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。销售人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。

无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。

因而在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉,今天做事特别来劲,信心十足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高。

可这种状态时有时无,我们好像无法掌控。其实不然,这种状态只要经过一段时间的训练,是完全可以掌控的。比如优秀的运动员,在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。

那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?

a)、忧虑时,想到最坏情况

在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题,忧虑的最大坏处,就是会毁了我们集中精神的能力。

因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败可能发生的最坏情况,并让自己能够接受就OK。

b)、烦恼时,知道安慰自我

人的痛苦与快乐,并不是有客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态,情绪决定的。如果数数我们的幸福,大约有90%的事还不错,只有10%不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢?

c)、沮丧时,可以引吭高歌

作为销售人员,会经常遭到拒绝,而有些人遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。



第三招 建立信赖感


一、共鸣
 
如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。
 
比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信!你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。

如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事入手,为什么呢?说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信赖感就越不容易建立。这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。

比如说在他家,你就可以问他说房子多少钱1平方米,您是做什么工作的?我对您的专业很感兴趣,能给我讲讲吗?有些问题人家是不愿回答,有些问题是必须回答的。

如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说:“您的皮肤真好,您是怎么保养的啊”,她肯定要回答呀(因为这是她感兴趣的话题,也是她非常引以为傲的)。她回答时一定要引起你的共鸣,他说“以前用的是×××化妆品” ,你一定要对美容专业知识有所了解,同时要不断的赞美,从而引导她多说。

这就是共鸣。

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服,那么信赖感一眼就达成了,不用过程,就能感觉你的品位和他的品位是一样的。

人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事、同志、一起为官叫同僚,反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。


二、节奏
 
作为优秀的销售人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。

很多人都在做销售,怎么卖出去呀,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些销售人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。

每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。

 同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法,有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。



第四招 找到客户的问题所在

 
因为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。

比方你是卖空调的,就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题:是他家的老空调坏了,由于它的故障率太高,不想修了,要换一新的;还是客户从过去的旧房搬到现在的新房;还是客户过去没有用过空调,现在要改善生活条件;还是小区用的是统一的空调系统,自家用着不太方便,现在要装分体的;还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想,帮助为客户找到他原本就有的需求。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。

一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。



第五招 提出解决方案并塑造产品价值


实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。



第六招 做竞品分析


我们很多销售人员都知道不讲竞争对手不好,咱就卖咱的产品,说起对手的情况就说不了解。

错了!在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你做竞品分析,不然此时的流程就中断了,进行不下去了。

这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。

这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀:“我买的太好了,你买的怎么样?”,我们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。



第七招 解除疑虑 帮助客户下决心

 
做完竞品分析,客户是下不了决心马上掏钱的,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的。

钱在自己的身上,总是多捂一会儿好。你看买空调的,不到热得受不了,人家就不着急买,他多捂一天,觉得是自己的。不愿意下购买决心,他肯定是有抗拒点。

你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说,回去跟我爱人商量;我觉得这价格还是有点高;现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子,我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

例如,你问:“还有什么需要考虑的吗?”,他说:“我回去跟我爱人商量商量。”,你就继续问:“那您爱人会关心哪些问题。”,他就会说,我爱人关心什么问题,那么再追问,一步一步追问下去。 抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。



第八招 成交 踢好临门一脚


很多销售人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是销售人员的一种心理自我设限。

成交阶段,一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律,否则的话,你的流程要从头来一遍。

成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的。

其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他的成交,要不然他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。什么是封闭式提问呢?比如“您是下午3点有时间,还是5点有时间”,在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

学营销的人,大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋,两家馄饨摊位置一样、规模相近,可卖鸡蛋的数量不一样,供应鸡蛋的人很纳闷,有一天,他就去考察时才发现,两家老板问客户的问题不一样,一家采用开放式提问 :“您要不要鸡蛋?”鸡蛋就卖的少;另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀?”他的鸡蛋卖的就多。

限制性提问也有好坏之分。

以卖衣服为例,你问客户“你是今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是限制性提问,但这还不算很好的问题,应该问: “你是要这件红色的还是黄色的?”这叫催促性的限制性提问。

要让客户及时作出选择,这是客户最痛苦的时候,因为要往外掏钱啦。问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待……这时的关键就是问完之后别说话。



第九招:作好售后服务


人们往往认为,售后服务就是打打电话,上门维修,其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。

真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务。

也就是我们在客户的使用过程中,为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。



第十招 要求客户转介绍


人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。

客户是通过转介绍而满足。这时候,他能积极地帮助你转介绍,而且不图回报,因为这是他心理极大的需求,有些销售人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”,这个机会可能就丢失了。

你可以直截了当给他说:“我们还有很多任务,你赶紧帮我介绍几个吧?”没有关系,别不好意思,为什么呢?因为转介绍才是他最终需求满足,当我买了一件衣服的时候,第二天又有俩同事买了同样的,证明我的眼光很好,他们在追随我的品位。

转介绍的力量非常大,就看销售人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。



但所有的这些都只是方法而已,在现实生活中真正给能让我们万事亨通的,还是我们的人格魅力,永远都是“德为上、方法次之”。 查看全部
这十招不但是每一个销售人员都要牢牢掌握的,实际上每个人都应该懂得它的重要性,对工作对生活都会大有裨益,人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。


第一招 销售准备


销售准备是十分重要的,也是达成交易的基础。

销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等。



第二招 调动情绪,就能调动一切


良好的情绪管理(情商),是达至销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。

积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。销售人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。

无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。

因而在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉,今天做事特别来劲,信心十足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高。

可这种状态时有时无,我们好像无法掌控。其实不然,这种状态只要经过一段时间的训练,是完全可以掌控的。比如优秀的运动员,在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。

那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?

a)、忧虑时,想到最坏情况

在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题,忧虑的最大坏处,就是会毁了我们集中精神的能力。

因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败可能发生的最坏情况,并让自己能够接受就OK。

b)、烦恼时,知道安慰自我

人的痛苦与快乐,并不是有客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态,情绪决定的。如果数数我们的幸福,大约有90%的事还不错,只有10%不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢?

c)、沮丧时,可以引吭高歌

作为销售人员,会经常遭到拒绝,而有些人遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。



第三招 建立信赖感


一、共鸣
 
如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。
 
比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信!你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。

如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事入手,为什么呢?说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信赖感就越不容易建立。这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。

比如说在他家,你就可以问他说房子多少钱1平方米,您是做什么工作的?我对您的专业很感兴趣,能给我讲讲吗?有些问题人家是不愿回答,有些问题是必须回答的。

如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说:“您的皮肤真好,您是怎么保养的啊”,她肯定要回答呀(因为这是她感兴趣的话题,也是她非常引以为傲的)。她回答时一定要引起你的共鸣,他说“以前用的是×××化妆品” ,你一定要对美容专业知识有所了解,同时要不断的赞美,从而引导她多说。

这就是共鸣。

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服,那么信赖感一眼就达成了,不用过程,就能感觉你的品位和他的品位是一样的。

人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事、同志、一起为官叫同僚,反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。


二、节奏
 
作为优秀的销售人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。

很多人都在做销售,怎么卖出去呀,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些销售人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。

每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。

 同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法,有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。



第四招 找到客户的问题所在

 
因为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。

比方你是卖空调的,就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题:是他家的老空调坏了,由于它的故障率太高,不想修了,要换一新的;还是客户从过去的旧房搬到现在的新房;还是客户过去没有用过空调,现在要改善生活条件;还是小区用的是统一的空调系统,自家用着不太方便,现在要装分体的;还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想,帮助为客户找到他原本就有的需求。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。

一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。



第五招 提出解决方案并塑造产品价值


实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。



第六招 做竞品分析


我们很多销售人员都知道不讲竞争对手不好,咱就卖咱的产品,说起对手的情况就说不了解。

错了!在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你做竞品分析,不然此时的流程就中断了,进行不下去了。

这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。

这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀:“我买的太好了,你买的怎么样?”,我们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。



第七招 解除疑虑 帮助客户下决心

 
做完竞品分析,客户是下不了决心马上掏钱的,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的。

钱在自己的身上,总是多捂一会儿好。你看买空调的,不到热得受不了,人家就不着急买,他多捂一天,觉得是自己的。不愿意下购买决心,他肯定是有抗拒点。

你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说,回去跟我爱人商量;我觉得这价格还是有点高;现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子,我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

例如,你问:“还有什么需要考虑的吗?”,他说:“我回去跟我爱人商量商量。”,你就继续问:“那您爱人会关心哪些问题。”,他就会说,我爱人关心什么问题,那么再追问,一步一步追问下去。 抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。



第八招 成交 踢好临门一脚


很多销售人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是销售人员的一种心理自我设限。

成交阶段,一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律,否则的话,你的流程要从头来一遍。

成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的。

其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他的成交,要不然他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。什么是封闭式提问呢?比如“您是下午3点有时间,还是5点有时间”,在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

学营销的人,大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋,两家馄饨摊位置一样、规模相近,可卖鸡蛋的数量不一样,供应鸡蛋的人很纳闷,有一天,他就去考察时才发现,两家老板问客户的问题不一样,一家采用开放式提问 :“您要不要鸡蛋?”鸡蛋就卖的少;另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀?”他的鸡蛋卖的就多。

限制性提问也有好坏之分。

以卖衣服为例,你问客户“你是今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是限制性提问,但这还不算很好的问题,应该问: “你是要这件红色的还是黄色的?”这叫催促性的限制性提问。

要让客户及时作出选择,这是客户最痛苦的时候,因为要往外掏钱啦。问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待……这时的关键就是问完之后别说话。



第九招:作好售后服务


人们往往认为,售后服务就是打打电话,上门维修,其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。

真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务。

也就是我们在客户的使用过程中,为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。



第十招 要求客户转介绍


人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。

客户是通过转介绍而满足。这时候,他能积极地帮助你转介绍,而且不图回报,因为这是他心理极大的需求,有些销售人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”,这个机会可能就丢失了。

你可以直截了当给他说:“我们还有很多任务,你赶紧帮我介绍几个吧?”没有关系,别不好意思,为什么呢?因为转介绍才是他最终需求满足,当我买了一件衣服的时候,第二天又有俩同事买了同样的,证明我的眼光很好,他们在追随我的品位。

转介绍的力量非常大,就看销售人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。



但所有的这些都只是方法而已,在现实生活中真正给能让我们万事亨通的,还是我们的人格魅力,永远都是“德为上、方法次之”。

一位年薪超过30万的销售高手 看他的开场白是如何说的

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 63 次浏览 • 2019-03-08 09:10 • 来自相关话题

当销售员在拜访顾客时,开场白的作用是不可小觑的,直接会影响你在顾客心目中的第一印象。

那些好的开场白会给人一种亲切、贴心的感觉,那么究竟该如何说好第一句话呢?

开场白是销售员跟顾客见面时,前几分钟说的话,而你的第一印象完全取决于你的衣着和你的言行举止;

另外还有一点就是你的开场白,如果你的开场白说的有创意,会给顾客留下的印象更加深刻。


开场白包含了这几个部分:
 
其一:要感谢顾客接见你,给你销售的机会;

其二:要向顾客做自我介绍同时向顾客问候;

其三:你要向顾客说明你来的目的,要突出顾客所能获得的价值,从而能够吸引顾客。


在开场白的控制上,要多注意以下几方面:

1、销售员要提前准备好相关的资料还有一些比较幽默的话题;
 
2、销售员应该避免一些敏感性的话题或者容易争辩的话题,比如政治立场、宗教信仰等。更不要去说那些夸大、有损自己的品德的话;
 
3、销售员就算自己有理也一定要平心定气的去说服顾客;
 
4、销售员要多加称赞顾客以及与他有关的人或事;
 
5、可以利用谚语或者格言的方式作为开场白;
 
6、多以请教的方式开头;
 
7、销售员也可以利用开源节流的方式开头;
 
8、可以利用他人介绍的方式来拜访顾客作为开头;
 
9、可以列举一些名人或者有影响力作为开头,尤其是多讲 一些这些人使用过后的效果为开始,最能吸引顾客;
 
10、销售员可以利用给顾客送小礼物或者纪念品的方式开头;
 
11、用一些具有震撼力的话语让顾客有兴趣继续听下去,比如这台机器能让您在三个月内提升50%的效率。



另外开场白也是需要预先设计,那么究竟该如何设计呢?


01、销售员可以跟顾客说一些知名的典型的顾客;

如果你能够针对顾客列举一些知名的顾客,用以强化顾客的兴趣,更可以壮大自己的声势。

当你提出的知名公司正好是顾客所景仰的,效果则会更好,当如果没有可以举例的知名公司,你可以采用类比法或者数字化的方法,也是可以同样可以达到效果的。

比如:“我们公司跟某某某知名公司合作,帮助他们极大的提高了业绩。”


02、用自己的优势直击顾客的缺点;

销售员要抓住顾客的弱点,要将产品的特点将顾客的缺点相结合。

比如顾客哀叹便宜我们就用便宜打败他,总之就是那自己的优点跟顾客的弱势做对比。

例如:“王经理,我就是来告诉您贵公司效率能提高百分之四的方法,不知道您有没有兴趣听。”


03、自己是为了服务而来的;

在跟顾客见面之后,不要直接进入主题,应当在跟顾客沟通过程中,发现顾客所感兴趣的话题,然后顺着这个话题聊下去,然后再往产品上引,这样顾客才容易接受。


04、学会利用顾客的好奇心;

人通常被一些自己不了解的、稀奇的、与众不同的的东西所吸引,这也是一个办法。

比如:“我教您一个更快清洗地板的方法,您感兴趣吗?”


05、向顾客提供有助于他的信息;

比如顾客竞争对手的情况、市场行情等。

这就需要销售员要站在顾客的立场上为顾客考虑。比可以多翻阅一些报刊、从网上查询等。

例如:“我从报刊上看到一项新发明,觉得对贵厂很有用,不知道您有没有兴趣了解一下?”


06、可以向顾客提及第三人;

这里第三人指的的是顾客认识的人。

顾客会因为你是他认识的人介绍过来的,他不看僧面也看佛面,对你一定会很客气。

要想用这个方法,销售员一定要确定是有这么个人。
 
比如:“您的好友李明真的很关心您的生意啊!不然他一定不会主动联系我,让我来为您解决问题的”。
  查看全部
当销售员在拜访顾客时,开场白的作用是不可小觑的,直接会影响你在顾客心目中的第一印象。

那些好的开场白会给人一种亲切、贴心的感觉,那么究竟该如何说好第一句话呢?

开场白是销售员跟顾客见面时,前几分钟说的话,而你的第一印象完全取决于你的衣着和你的言行举止;

另外还有一点就是你的开场白,如果你的开场白说的有创意,会给顾客留下的印象更加深刻。


开场白包含了这几个部分:
 
其一:要感谢顾客接见你,给你销售的机会;

其二:要向顾客做自我介绍同时向顾客问候;

其三:你要向顾客说明你来的目的,要突出顾客所能获得的价值,从而能够吸引顾客。


在开场白的控制上,要多注意以下几方面:

1、销售员要提前准备好相关的资料还有一些比较幽默的话题;
 
2、销售员应该避免一些敏感性的话题或者容易争辩的话题,比如政治立场、宗教信仰等。更不要去说那些夸大、有损自己的品德的话;
 
3、销售员就算自己有理也一定要平心定气的去说服顾客;
 
4、销售员要多加称赞顾客以及与他有关的人或事;
 
5、可以利用谚语或者格言的方式作为开场白;
 
6、多以请教的方式开头;
 
7、销售员也可以利用开源节流的方式开头;
 
8、可以利用他人介绍的方式来拜访顾客作为开头;
 
9、可以列举一些名人或者有影响力作为开头,尤其是多讲 一些这些人使用过后的效果为开始,最能吸引顾客;
 
10、销售员可以利用给顾客送小礼物或者纪念品的方式开头;
 
11、用一些具有震撼力的话语让顾客有兴趣继续听下去,比如这台机器能让您在三个月内提升50%的效率。



另外开场白也是需要预先设计,那么究竟该如何设计呢?


01、销售员可以跟顾客说一些知名的典型的顾客;

如果你能够针对顾客列举一些知名的顾客,用以强化顾客的兴趣,更可以壮大自己的声势。

当你提出的知名公司正好是顾客所景仰的,效果则会更好,当如果没有可以举例的知名公司,你可以采用类比法或者数字化的方法,也是可以同样可以达到效果的。

比如:“我们公司跟某某某知名公司合作,帮助他们极大的提高了业绩。”


02、用自己的优势直击顾客的缺点;

销售员要抓住顾客的弱点,要将产品的特点将顾客的缺点相结合。

比如顾客哀叹便宜我们就用便宜打败他,总之就是那自己的优点跟顾客的弱势做对比。

例如:“王经理,我就是来告诉您贵公司效率能提高百分之四的方法,不知道您有没有兴趣听。”


03、自己是为了服务而来的;

在跟顾客见面之后,不要直接进入主题,应当在跟顾客沟通过程中,发现顾客所感兴趣的话题,然后顺着这个话题聊下去,然后再往产品上引,这样顾客才容易接受。


04、学会利用顾客的好奇心;

人通常被一些自己不了解的、稀奇的、与众不同的的东西所吸引,这也是一个办法。

比如:“我教您一个更快清洗地板的方法,您感兴趣吗?”


05、向顾客提供有助于他的信息;

比如顾客竞争对手的情况、市场行情等。

这就需要销售员要站在顾客的立场上为顾客考虑。比可以多翻阅一些报刊、从网上查询等。

例如:“我从报刊上看到一项新发明,觉得对贵厂很有用,不知道您有没有兴趣了解一下?”


06、可以向顾客提及第三人;

这里第三人指的的是顾客认识的人。

顾客会因为你是他认识的人介绍过来的,他不看僧面也看佛面,对你一定会很客气。

要想用这个方法,销售员一定要确定是有这么个人。
 
比如:“您的好友李明真的很关心您的生意啊!不然他一定不会主动联系我,让我来为您解决问题的”。
 

掌握这10个心理学小秘密 可以让你的销售额翻一倍

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 42 次浏览 • 2019-03-07 09:28 • 来自相关话题

人类都是感性动物,情感会驱使我们做出购买的决策。大多数销售商都对此熟谙于心,因此有效的市场营销总是试图让消费者去感受,而不是去思考。

实验表明,购物网站的登录页面给消费者留下的第一印象,与其最后的购买行为有很强的因果相关性。

如果我们能在消费者购物前设法引发其特定情绪,我们就能实现业绩的显著增长。

提升你的对话语速,降低购买阻力,用下列要点来增加每个客户的价值吧。



◆◆1、权威效应◆◆


事实就是,如果你不故意地、系统地、有条理地——或者说迅速而有效地——建立起自己的名望,那么至少对你的客户或目标群体而言,你对待工作是心不在焉的。你无视了身边的无数商机,让眼前宝贵的资产从手中偷偷溜走。

这些是广告直邮业教父丹·肯尼迪的言论。人类天生就相信权威人物。这就是为什么名人和专家代言被用来提升产品形象。


// 行动贴士 //

在网络上,你可以通过其他手段来建立权威和安全感。比如在网页上使用特定的图标来展示你的可信赖度和可依赖性。

顾客或使用者的数量,客户的标志,合作方的名字或者仅仅提到知名的杂志和报纸,都能帮助你建立可信度和权威性。


◆◆2、锚定效应◆◆

1974年,认知心理学家丹尼尔·卡内曼和艾莫斯·特维尔斯基定义了我们现在所熟知的“锚定启发法”。

锚定启发法是一种认知偏差,人类将其作为简化复杂问题的一种心理捷径。

在做决定时,我们倾向于依赖首先得到的信息远甚于随后得到的信息。第一印象作为锚,一旦放定,后来的决策就离锚不会太远。


// 行动贴士 //

正确使用锚定心理可以为定价和折扣提供重要依据。
 
一项关于超市打折的研究发现,多元单位定价能增加销售额。
 
在这项研究中,一则广告为“4卷卫生纸只要2美元”,另一则为“卫生纸促销中,0.5美元/卷”。第一则广告的销售表现要好得多,销量整整高出了40%。我们的大脑将数字“4”作为一个锚点,因此会购买更多卫生纸。
 
使用锚定还有其他很好的效果,比如实现更高的转化率——在价格页面(有一个价格显著高于其他价格),在特定的商品上放上“打折”标记,或者更有效的是,为消费者能够购买的那些商品“戴上帽子”。


◆◆3、社会认同效应◆◆

当人们看到自己的同类在购买或使用某种产品时,这会对他们的购买行为产生正面影响。

从营销学的角度来看,社会认同就是看到你的同类在使用并且享受某种产品和服务时,你也想要获得同样的体验。

如果一位消费者觉得他的同伴们都认可一种产品或服务,他就会对之更加信任并且同样想要去认可它。


// 行动贴士 //

在你的登陆页面上制造社会认同效应。你可以加入像消费者评价和证明之类的东西。

务必确保有策略地将这些评价放在用户们可以轻易看到的地方。如果可以的话,尽量包括评价者的头像或照片等信息。


◆◆4、损失规避效应◆◆

想象一下你在办公室无意中听到,老板说想给你涨400美元/月的薪水。

现在再想象一下另一个场景…想象你在冲咖啡的时候听到老板和人力资源主管在讨论要给你降薪400美元/月。

研究表明,失去一样东西和得到一样东西的感觉是完全不同的。人们不愿失去某样东西的意愿远超过得到同一样东西的愿望。

我们大脑的奇特之处在于,失去比获得所激起的反应要强烈得多。这种心理特性被称为损失规避效应。


// 行动贴士 //

想利用这种特性,你的营销信息应该告诉顾客如果不买这个产品可能造成的损失,而不是他们购买之后会获得什么好处。

让我们来看看某剃须俱乐部的广告,他们说的是“别再浪费钱买刀片了”,而不是“每月为你省下xx美元”。


◆◆5、门槛效应◆◆

门槛效应是一种销售策略,销售者先让人同意一个很小的请求(比如注册),再试图让人同意一个稍大些的请求(比如购买商品)。

人类是社会性动物,因此我们总在试图建立新的连接。一旦一个新的社会连接建立,我们会有一种冲动去维持这种连接,即使在我们没有意识到的情况下也是如此。

这就是为什么当我们同意一个小小的请求后,更有可能去执行随后的另一个请求。


// 行动贴士 //

建立连接和维护关系是成功的关键。电子邮件营销是一个创造高额销售量的好途径。

始终让消费者记得自己,并与他们建立持久的关系,未来他们就更有可能向你购买产品。

一个孩子问他的父母:“我可以去约翰(一个品牌的名称)那里吗?”过了一会儿又加了一句:“我可以在那里过夜吗?” 这个实验就是这方面做得非常好的一个例子.
1993年,泰勒和布思·巴特菲尔德进行了一项有趣的实验来试图减少醉酒驾车。一组驾驶者被要求在抵制醉驾的请愿书上签字,另一组则不作要求。
然后两组驾驶者都被要求,当他们喝醉时务必乘坐出租车而非自己驾车。
实验结果表明,一开始签过请愿书的一组更有可能遵从不醉驾的要求。


◆◆6、稀缺效应◆◆


马斯洛的需求金字塔展现了消费者们的基本需求。

当人们感到自身基本的需求,如爱、食物、金钱或者时间被剥夺时,就会造成焦虑和担忧。我们天生就会在感受到稀缺的威胁后变得害怕、焦虑。

这种来源于稀缺的焦虑感干扰了我们的动机,使得我们在面对诱惑和冲动时变得更脆弱。


// 行动贴士 //

我们可以在营销过程中将稀缺性作为杠杆,卖出更多产品。

限时出售和限时折扣利用顾客害怕稀缺的心理来迫使他们做出行动。

稀缺性也可以增加产品在顾客心中的价值。因为担心某种产品的供应有限,消费者们会毫不犹豫地更快购买。


◆◆7、团体效应◆◆

人类本能地需要成为某个社会团体的一份子。

成为团体的一份子让我们感动舒适,并激发我们采取行动来实现渴望的结果。和拥有共同目标并关心我们进步的人待在一起能让我们感到更安全。


// 行动贴士 //

当你出售商品给顾客时,你要让他们感觉到,现在他们属于一个更大的团体,成为了其中的一部分。星巴克在他们网站的产品理念创新方面就做得很好。
 
用户们可以发帖展示自己对新产品的创意和想法,其他人可以评论,投票并分享这些创意。创造一个团体可以培养用户的忠诚度,让他们一直追随你的品牌。


◆◆8、期待效应◆◆

每次苹果发布新产品时商店门口都会排起长队。苹果通过建立消费者对新产品的期待效应来实现这一火爆的购买热潮。

期待或盼望,是幸福感的重要阶段。期待需要有所期待的事物,同时也需要用心去期待。


// 行动贴士 //


很多零售商会利用一个众所周知的策略,即在他们的网站上放上“月末促销”的字样,整个月的时间里,订阅者们都会收到邮件,提醒他们一场大型促销即将到来,让顾客产生极大的期待感。

除了让人们对促销感到兴奋之外,订阅的人数也在不断增加,更多人开始关注他们的动态。


◆◆9、自由效应◆◆

自由深深地根植于我们的内心,成为最有影响力的动机之一。

教师们发现,如果让学生们有更多的权力自己去做决定,他们会表现得更好,并且快乐地投入到学习中。

一些公司甚至试着用更灵活的工作时间安排,来代替加薪奖励员工。


// 行动贴士 //

将你的品牌定位为某个特定领域里追求更自由生活的帮手。

从理解客户的限制、时间的束缚、挫折、抱负和渴望入手,价格对顾客来说就变得没有那么重要了,然后试着成为他们追求自由路上的伙伴。

没有什么比自由的许诺更能吸引人皈依门下了。


◆◆10、辩论效应◆◆

太强烈的辩论会让人们避而远之,但适度的辩论却能产生更大的吸引力。

乔纳·伯杰,最畅销书《疯传》的作者,发现“低强度的辩论可以增加讨论产生的可能性,但超出适当的强度后,额外的论战会降低讨论产生的可能性。”

温和的辩论能激发好奇心,但也可能造成气愤的情绪,而引发愤怒情绪是增加矛盾的最有效手段。


// 行动贴士 //

想想你的客户以及他们的信仰。你能与他们的信仰站在同一战线吗?还是要挑战他们,引发冲动情绪?

使用这项技巧时要格外小心,注意避开可能造成消极结果的雷区。然而,正确使用这项技巧可以对你的市场销售产生巨大影响。


通过挖掘现有顾客和潜在客户群体的心理活动,我们可以激起他们的特定情绪,引导他们采取我们希望的行动。


如果,你在销售过程中有哪些其他的心理学技巧吗?在评论中留下你的答案吧。 查看全部
人类都是感性动物,情感会驱使我们做出购买的决策。大多数销售商都对此熟谙于心,因此有效的市场营销总是试图让消费者去感受,而不是去思考。

实验表明,购物网站的登录页面给消费者留下的第一印象,与其最后的购买行为有很强的因果相关性。

如果我们能在消费者购物前设法引发其特定情绪,我们就能实现业绩的显著增长。

提升你的对话语速,降低购买阻力,用下列要点来增加每个客户的价值吧。



◆◆1、权威效应◆◆


事实就是,如果你不故意地、系统地、有条理地——或者说迅速而有效地——建立起自己的名望,那么至少对你的客户或目标群体而言,你对待工作是心不在焉的。你无视了身边的无数商机,让眼前宝贵的资产从手中偷偷溜走。

这些是广告直邮业教父丹·肯尼迪的言论。人类天生就相信权威人物。这就是为什么名人和专家代言被用来提升产品形象。


// 行动贴士 //

在网络上,你可以通过其他手段来建立权威和安全感。比如在网页上使用特定的图标来展示你的可信赖度和可依赖性。

顾客或使用者的数量,客户的标志,合作方的名字或者仅仅提到知名的杂志和报纸,都能帮助你建立可信度和权威性。


◆◆2、锚定效应◆◆

1974年,认知心理学家丹尼尔·卡内曼和艾莫斯·特维尔斯基定义了我们现在所熟知的“锚定启发法”。

锚定启发法是一种认知偏差,人类将其作为简化复杂问题的一种心理捷径。

在做决定时,我们倾向于依赖首先得到的信息远甚于随后得到的信息。第一印象作为锚,一旦放定,后来的决策就离锚不会太远。


// 行动贴士 //

正确使用锚定心理可以为定价和折扣提供重要依据。
 
一项关于超市打折的研究发现,多元单位定价能增加销售额。
 
在这项研究中,一则广告为“4卷卫生纸只要2美元”,另一则为“卫生纸促销中,0.5美元/卷”。第一则广告的销售表现要好得多,销量整整高出了40%。我们的大脑将数字“4”作为一个锚点,因此会购买更多卫生纸。
 
使用锚定还有其他很好的效果,比如实现更高的转化率——在价格页面(有一个价格显著高于其他价格),在特定的商品上放上“打折”标记,或者更有效的是,为消费者能够购买的那些商品“戴上帽子”。


◆◆3、社会认同效应◆◆

当人们看到自己的同类在购买或使用某种产品时,这会对他们的购买行为产生正面影响。

从营销学的角度来看,社会认同就是看到你的同类在使用并且享受某种产品和服务时,你也想要获得同样的体验。

如果一位消费者觉得他的同伴们都认可一种产品或服务,他就会对之更加信任并且同样想要去认可它。


// 行动贴士 //

在你的登陆页面上制造社会认同效应。你可以加入像消费者评价和证明之类的东西。

务必确保有策略地将这些评价放在用户们可以轻易看到的地方。如果可以的话,尽量包括评价者的头像或照片等信息。


◆◆4、损失规避效应◆◆

想象一下你在办公室无意中听到,老板说想给你涨400美元/月的薪水。

现在再想象一下另一个场景…想象你在冲咖啡的时候听到老板和人力资源主管在讨论要给你降薪400美元/月。

研究表明,失去一样东西和得到一样东西的感觉是完全不同的。人们不愿失去某样东西的意愿远超过得到同一样东西的愿望。

我们大脑的奇特之处在于,失去比获得所激起的反应要强烈得多。这种心理特性被称为损失规避效应。


// 行动贴士 //

想利用这种特性,你的营销信息应该告诉顾客如果不买这个产品可能造成的损失,而不是他们购买之后会获得什么好处。

让我们来看看某剃须俱乐部的广告,他们说的是“别再浪费钱买刀片了”,而不是“每月为你省下xx美元”。


◆◆5、门槛效应◆◆

门槛效应是一种销售策略,销售者先让人同意一个很小的请求(比如注册),再试图让人同意一个稍大些的请求(比如购买商品)。

人类是社会性动物,因此我们总在试图建立新的连接。一旦一个新的社会连接建立,我们会有一种冲动去维持这种连接,即使在我们没有意识到的情况下也是如此。

这就是为什么当我们同意一个小小的请求后,更有可能去执行随后的另一个请求。


// 行动贴士 //

建立连接和维护关系是成功的关键。电子邮件营销是一个创造高额销售量的好途径。

始终让消费者记得自己,并与他们建立持久的关系,未来他们就更有可能向你购买产品。

一个孩子问他的父母:“我可以去约翰(一个品牌的名称)那里吗?”过了一会儿又加了一句:“我可以在那里过夜吗?” 这个实验就是这方面做得非常好的一个例子.
1993年,泰勒和布思·巴特菲尔德进行了一项有趣的实验来试图减少醉酒驾车。一组驾驶者被要求在抵制醉驾的请愿书上签字,另一组则不作要求。
然后两组驾驶者都被要求,当他们喝醉时务必乘坐出租车而非自己驾车。
实验结果表明,一开始签过请愿书的一组更有可能遵从不醉驾的要求。


◆◆6、稀缺效应◆◆


马斯洛的需求金字塔展现了消费者们的基本需求。

当人们感到自身基本的需求,如爱、食物、金钱或者时间被剥夺时,就会造成焦虑和担忧。我们天生就会在感受到稀缺的威胁后变得害怕、焦虑。

这种来源于稀缺的焦虑感干扰了我们的动机,使得我们在面对诱惑和冲动时变得更脆弱。


// 行动贴士 //

我们可以在营销过程中将稀缺性作为杠杆,卖出更多产品。

限时出售和限时折扣利用顾客害怕稀缺的心理来迫使他们做出行动。

稀缺性也可以增加产品在顾客心中的价值。因为担心某种产品的供应有限,消费者们会毫不犹豫地更快购买。


◆◆7、团体效应◆◆

人类本能地需要成为某个社会团体的一份子。

成为团体的一份子让我们感动舒适,并激发我们采取行动来实现渴望的结果。和拥有共同目标并关心我们进步的人待在一起能让我们感到更安全。


// 行动贴士 //

当你出售商品给顾客时,你要让他们感觉到,现在他们属于一个更大的团体,成为了其中的一部分。星巴克在他们网站的产品理念创新方面就做得很好。
 
用户们可以发帖展示自己对新产品的创意和想法,其他人可以评论,投票并分享这些创意。创造一个团体可以培养用户的忠诚度,让他们一直追随你的品牌。


◆◆8、期待效应◆◆

每次苹果发布新产品时商店门口都会排起长队。苹果通过建立消费者对新产品的期待效应来实现这一火爆的购买热潮。

期待或盼望,是幸福感的重要阶段。期待需要有所期待的事物,同时也需要用心去期待。


// 行动贴士 //


很多零售商会利用一个众所周知的策略,即在他们的网站上放上“月末促销”的字样,整个月的时间里,订阅者们都会收到邮件,提醒他们一场大型促销即将到来,让顾客产生极大的期待感。

除了让人们对促销感到兴奋之外,订阅的人数也在不断增加,更多人开始关注他们的动态。


◆◆9、自由效应◆◆

自由深深地根植于我们的内心,成为最有影响力的动机之一。

教师们发现,如果让学生们有更多的权力自己去做决定,他们会表现得更好,并且快乐地投入到学习中。

一些公司甚至试着用更灵活的工作时间安排,来代替加薪奖励员工。


// 行动贴士 //

将你的品牌定位为某个特定领域里追求更自由生活的帮手。

从理解客户的限制、时间的束缚、挫折、抱负和渴望入手,价格对顾客来说就变得没有那么重要了,然后试着成为他们追求自由路上的伙伴。

没有什么比自由的许诺更能吸引人皈依门下了。


◆◆10、辩论效应◆◆

太强烈的辩论会让人们避而远之,但适度的辩论却能产生更大的吸引力。

乔纳·伯杰,最畅销书《疯传》的作者,发现“低强度的辩论可以增加讨论产生的可能性,但超出适当的强度后,额外的论战会降低讨论产生的可能性。”

温和的辩论能激发好奇心,但也可能造成气愤的情绪,而引发愤怒情绪是增加矛盾的最有效手段。


// 行动贴士 //

想想你的客户以及他们的信仰。你能与他们的信仰站在同一战线吗?还是要挑战他们,引发冲动情绪?

使用这项技巧时要格外小心,注意避开可能造成消极结果的雷区。然而,正确使用这项技巧可以对你的市场销售产生巨大影响。


通过挖掘现有顾客和潜在客户群体的心理活动,我们可以激起他们的特定情绪,引导他们采取我们希望的行动。


如果,你在销售过程中有哪些其他的心理学技巧吗?在评论中留下你的答案吧。

销售冠军的秘诀:2大法则、4大技巧,不怕客户不买单!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 57 次浏览 • 2019-03-06 11:06 • 来自相关话题

话术不好,你将会引起客户的反感;话术不到位,你将可能错过一个重要客户。


销售最初的30秒,决定客户是否愿意继续跟你交流,至关重要!

今天给大家分享如何提升话术,销售话术要怎么锤炼。


01
销售两大基本法则


一个精妙的销售话术是怎么来的,为什么是那样,出发点在哪?

以下两个销售的基本法则:
 
一、FABE销售法
 
F特征;A优势;B利益;E证明;

简称特、优、利、证。

这套销售法则是根据客户经常提的问题总结出来的。

客户是不是经常会问我们销售人员:
 
你们家这个产品有什么特征?和别人家有什么不同?对我有什么好处?你说的是真的吗?哪些人在你这买过啊?

客户的提问其实就是FABE销售法。那么作为销售人员首先你需要做的就是,把每款产品的特征、优势、利益、证明,全部写出来,然后背下来,以后讲客户就按这个标准来介绍产品。

如果是带团队、带新人,第一件事就是让他们背产品的FABE,背完再让他们不断的演练、讲解,这样自然就会形成标准化、复制化、统一化!




二、SPIN销售法
 
S情景性;P探究性;I暗示性;N解决性。

SPIN销售技巧其实一直被运用的,只是我们不知道而已。

最典型的例子就是医生,医生绝对是SPIN销售高手。

请看下面的对话:

医生:“什么情况?”(Situation)

病人:“肺疼!”

医生:“平时吸烟吗?喝酒吗?(Situation)

病人:“偶尔喝一点”

医生:“呼吸是不是很吃力?吐气的时候是不是很疼?还有浓痰?”(Problem)

病人:“是!”

医生:“马上办住院手续!先观察三天”随手开了一张几千元的收费单。

病人(这么贵?):“能不能不住院,配点普通的药水”(变相价格异议)

医生:“不行的!现在不明情况,有可能是非典,弄不好会有生命危险”(Implication,扩大后果)

病人心虚害怕:“这怎么办?能治好吗?”

医生:“虽然很麻烦,但是你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨,为人民服务的嘛。这个药很好,是进口的。我们最新引进了国外的设备,你的病只要好好治疗,不会有问题的!”(Need-payoff,价值阐述)

病人:“这我就放心了”,于是屁颠屁颠地交了几千元,买了一堆药水。

这个例子便是生活中SPIN销售的运用,类似的情况还有很多很多。





02
四大锤炼话术的方法


首次跟客户交流,话术不好,你将会引起客户的反感,话术不到位,你将可能错过一个重要客户,损失一个大单。

以下四个方法,让你如鱼得水一般的跟客户聊天:




1、向销售高手拿话术

无论你在哪行哪业,都有销售高手,他们的话术都是已经锤炼好的,直接拿过来变成自己的。

那么如何能拿到销售高手的话术呢?

有两种高效的方法:

一是直接找到同行的销售高手,冒充客户去面对面交流,把你之前难以回答的问题直接抛给他(记得录音,拿回来变成自己的)。

二是如果不好意思,那就线上交流,通过微信、电话、发短信去套取他的话术,自己做好记录。




2、要有记录的习惯

在和客户交流时,要有记录的习惯。

比如:




客户问了哪些问题?

你是怎么回答的?

客户有哪些疑虑?

你是如何帮助解决的?

不要怕麻烦,等你记录的时候就会发现,其实客户问的就是那几个问题,没什么特别的。

最省事的就是录音了。

下班后好好听听自己是如何接待客户的,自己的语气,回答的效果,你会恍然大悟的。

接下来就是好好锤炼自己的话术了,再锤炼一下自己的语气,跟客户聊天不再是难事。




3、具体情况具体应对

把话术分为短、中、长三个版本。

因为面对每个客户,你并不知道他愿意用多少时间和你交流。

先从最短的版本试探,看客户反映,之后再做下一步决定。




4、勿以善小而不为

有时客户可能会问一个在你看来是奇葩的问题,但请你不要忽略。

曾见到这样一个销售员,他经常嘲笑客户问的问题。

但之后有几个客户也问到了类似的问题,由于他忽略,损失了多个意向客户。



03
强化客户收益心理的四个技巧


客户说:“价格太贵了”。

如果你不想降低价格来销售你的产品,那就必须证明,你的产品价格是合理的,是值那个价的。

以下四个销售策略可能会对你说服客户有所帮助:


1“加法”法则:把商品能带给客户的价值感做一个汇总。

销售人员的具体做法是:

列举出商品能给客户带来的十大利益(在客户面前选择最合适的几点说就行,不一定全拿出来);

找出客户面临的种种问题,并做一个累计。


2“减法”法则:现在大家都喜欢玩免费服务或者送一些附带商品。

其实,客户心里想要的,除了商品本身的价值之外,还包括这些额外的价值。

业务员在给客户报价时,应该从这个价格中减去附赠价值并说明。

让客户感觉到自己的投入实际并不高。


3“乘法”法则:销售中,业务员都会抓客户痛点。

乘法的意思就是将客户的痛点变成燃眉之急的问题。

换句话说就是找到客户的需求痛点,然后往上面撒盐。

既然客户已经中了毒,还不得立马寻找解药。


4“除法”法则:一想到除法,无非就是分解。

客户很在意钱,你一下子说个几万,客户一听都吓坏了。

除法法则就是将客户要投入的钱进行分解,这个需要根据客户的具体情况灵活运用。

分解的方式有很多种,比如:

按照时间(每年每月每天,有必要的话甚至可以到每分每秒);

使用人数;

部门等。

这样总价还是那么多,但听起来没那么吓人,心理上还会觉得其实并不多。 查看全部
话术不好,你将会引起客户的反感;话术不到位,你将可能错过一个重要客户。


销售最初的30秒,决定客户是否愿意继续跟你交流,至关重要!

今天给大家分享如何提升话术,销售话术要怎么锤炼。


01
销售两大基本法则



一个精妙的销售话术是怎么来的,为什么是那样,出发点在哪?

以下两个销售的基本法则:
 
一、FABE销售法
 
  • F特征;
  • A优势;
  • B利益;
  • E证明;


简称特、优、利、证。

这套销售法则是根据客户经常提的问题总结出来的。

客户是不是经常会问我们销售人员:
 
  • 你们家这个产品有什么特征?
  • 和别人家有什么不同?
  • 对我有什么好处?
  • 你说的是真的吗?
  • 哪些人在你这买过啊?


客户的提问其实就是FABE销售法。那么作为销售人员首先你需要做的就是,把每款产品的特征、优势、利益、证明,全部写出来,然后背下来,以后讲客户就按这个标准来介绍产品。

如果是带团队、带新人,第一件事就是让他们背产品的FABE,背完再让他们不断的演练、讲解,这样自然就会形成标准化、复制化、统一化!




二、SPIN销售法
 
  • S情景性;
  • P探究性;
  • I暗示性;
  • N解决性。


SPIN销售技巧其实一直被运用的,只是我们不知道而已。

最典型的例子就是医生,医生绝对是SPIN销售高手。

请看下面的对话:

医生:“什么情况?”(Situation)

病人:“肺疼!”

医生:“平时吸烟吗?喝酒吗?(Situation)

病人:“偶尔喝一点”

医生:“呼吸是不是很吃力?吐气的时候是不是很疼?还有浓痰?”(Problem)

病人:“是!”

医生:“马上办住院手续!先观察三天”随手开了一张几千元的收费单。

病人(这么贵?):“能不能不住院,配点普通的药水”(变相价格异议)

医生:“不行的!现在不明情况,有可能是非典,弄不好会有生命危险”(Implication,扩大后果)

病人心虚害怕:“这怎么办?能治好吗?”

医生:“虽然很麻烦,但是你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨,为人民服务的嘛。这个药很好,是进口的。我们最新引进了国外的设备,你的病只要好好治疗,不会有问题的!”(Need-payoff,价值阐述)

病人:“这我就放心了”,于是屁颠屁颠地交了几千元,买了一堆药水。


这个例子便是生活中SPIN销售的运用,类似的情况还有很多很多。





02
四大锤炼话术的方法



首次跟客户交流,话术不好,你将会引起客户的反感,话术不到位,你将可能错过一个重要客户,损失一个大单。

以下四个方法,让你如鱼得水一般的跟客户聊天:




1、向销售高手拿话术

无论你在哪行哪业,都有销售高手,他们的话术都是已经锤炼好的,直接拿过来变成自己的。

那么如何能拿到销售高手的话术呢?

有两种高效的方法:

一是直接找到同行的销售高手,冒充客户去面对面交流,把你之前难以回答的问题直接抛给他(记得录音,拿回来变成自己的)。

二是如果不好意思,那就线上交流,通过微信、电话、发短信去套取他的话术,自己做好记录。




2、要有记录的习惯

在和客户交流时,要有记录的习惯。

比如:




客户问了哪些问题?

你是怎么回答的?

客户有哪些疑虑?

你是如何帮助解决的?

不要怕麻烦,等你记录的时候就会发现,其实客户问的就是那几个问题,没什么特别的。

最省事的就是录音了。

下班后好好听听自己是如何接待客户的,自己的语气,回答的效果,你会恍然大悟的。

接下来就是好好锤炼自己的话术了,再锤炼一下自己的语气,跟客户聊天不再是难事。




3、具体情况具体应对

把话术分为短、中、长三个版本。

因为面对每个客户,你并不知道他愿意用多少时间和你交流。

先从最短的版本试探,看客户反映,之后再做下一步决定。




4、勿以善小而不为

有时客户可能会问一个在你看来是奇葩的问题,但请你不要忽略。

曾见到这样一个销售员,他经常嘲笑客户问的问题。

但之后有几个客户也问到了类似的问题,由于他忽略,损失了多个意向客户。



03
强化客户收益心理的四个技巧



客户说:“价格太贵了”。

如果你不想降低价格来销售你的产品,那就必须证明,你的产品价格是合理的,是值那个价的。

以下四个销售策略可能会对你说服客户有所帮助:


1“加法”法则:把商品能带给客户的价值感做一个汇总。

销售人员的具体做法是:

列举出商品能给客户带来的十大利益(在客户面前选择最合适的几点说就行,不一定全拿出来);

找出客户面临的种种问题,并做一个累计。


2“减法”法则:现在大家都喜欢玩免费服务或者送一些附带商品。

其实,客户心里想要的,除了商品本身的价值之外,还包括这些额外的价值。

业务员在给客户报价时,应该从这个价格中减去附赠价值并说明。

让客户感觉到自己的投入实际并不高。


3“乘法”法则:销售中,业务员都会抓客户痛点。

乘法的意思就是将客户的痛点变成燃眉之急的问题。

换句话说就是找到客户的需求痛点,然后往上面撒盐。

既然客户已经中了毒,还不得立马寻找解药。


4“除法”法则:一想到除法,无非就是分解。

客户很在意钱,你一下子说个几万,客户一听都吓坏了。

除法法则就是将客户要投入的钱进行分解,这个需要根据客户的具体情况灵活运用。

分解的方式有很多种,比如:

按照时间(每年每月每天,有必要的话甚至可以到每分每秒);

使用人数;

部门等。

这样总价还是那么多,但听起来没那么吓人,心理上还会觉得其实并不多。

作为职场人 身上有哪些留不得的学生思维?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 63 次浏览 • 2019-03-01 09:39 • 来自相关话题

  ◆◆1 ◆◆
认为要准备好了才能做

这条误区是我自己曾经犯过的血淋淋的教训。

在我初入职场1年的时候,公司做业务改动,领导把我叫到办公室,问有一个新项目我是不是有兴趣去做。
虽然是一个难能可贵的机会,但彼时的我尚且年轻,面对一个全新的领域未免发怵:万一自己不适合这个领域怎么办?万一自己的能力达不到怎么办?做不好让领导失望是不是很难堪?
于是当时我的说辞是:挺有兴趣的,但是觉得驾驭不了,想先学习准备下。

然后,这个机会就给到了另一个同事。
其实这个项目属于一个全新领域,全公司上下也没有人敢说自己有实际经验。这个同事立马答应下来,边学边做,从错误中总结。
一年后,这个项目小有所成,他的攻坚能力也受到了大家认可,之后新的机会不停奔来,升职加薪也自然不在话下。

后来有一次绩效谈话的时候,上司很惋惜的跟我说:
“其实你挺有能力的,就是缺乏一点冒险精神。你想什么事情都准备好了才做,然而机会是不等人的,不会像在学校一样,给你预习复习的时间。” 
所以少年们,如果你有机会面对新的机会,不要总害怕自己能力不足驾驭不了。
勇敢承接下来,这份责任会成为你强大的动力,让你有一个目标愿景鞭策你不停迭代自己。
  
不要总想着等强大了再承担更重要的事,而是让更重要的事驱使你变得强大。
 

 ◆◆2 ◆◆
诉诸情感,却不诉诸现实

我见过很多人,哪怕走出校门这么久,还像个小孩子一样,觉得“认识”这件事比钱都通用,好像只要认识一个人,就可以毫不顾忌的请对方去帮助他们。 

在人情上诉诸情感,无非就是两种表现:①强行加深关系 ②我弱我有理。
经常会有连话都不怎么说的微信好友,突然一句话发过来,问能不能帮着办个事,然后只字不提任何的回馈,一句“麻烦你了”就抹平了一切。

还有一些人,特别理直气壮的会对你说:
“您好,我是做创业的,现在起步很晚,您能不能分享一下您创业的经验?”
“您好,能不能用您的公众号给我们做一个推广?我们公司刚刚起步,特别需要像您这样的大V的支持。”
“您好,我们最近在做一个分享会,想请您来分享一些自己工作的经验和看法,请问您方便吗?”
诶不是,凭什么啊?
因为我们认识,我就一定要做好人免费帮你做这做那嘛?因为你刚起步,所以我就应该毫无条件的帮你吗?

我的确可以拒绝,但是聪明的人应该知道:有的话,从一开始你就不应该说出口。
 

 ◆◆3 ◆◆
一元思维严重

刚刚迈出象牙塔迈入社会的年轻人,往往很难用多元思维的视角去打量这个世界。 
因为整个学生时代,我们都是在被某种单一思维所裹挟的:
只要好好学习,其他的事情自有人安排。

学生时代,我们可以笃信这种“书中自有黄金屋,书中自有颜如玉”的观点,生活琐事可以由师长安排,只要成绩优秀,哪怕其他地方有硬伤,也是一个优秀的学生。
可是在迈出象牙塔后,这条规则就不怎么适用了,生活不会告诉你,只要工作中业务能力强,其他地方有硬伤瑕疵都无所谓。
 

 ◆◆4 ◆◆
强调过程,却不看重结果

我刚刚参加工作时,特别热爱加班,总是觉得在办公司坐的越久,越能体现我工作的认真。
每当我看到其他同事早我一两个小时下班时,我都会在心里暗自觉得:你们工作积极性一点都不高,你看我多玩命。

还有的时候,我甚至会在办公室通宵赶进度,只剩我一个人对着电脑码字。
但是我发现,我的boss似乎一点反应都没有,连一句最起码的“辛苦了”都懒得说。

于是我特别委屈的像他抱怨:我这么刻苦玩命的工作,为了完成进度在办公室通宵了好几个晚上,不指望您发奖金,但是您连鼓励都不给我是不是有点太严格了?
结果boss推了一下眼镜,问我:“你超额完成任务了吗?”我说没有,但是我没落下。
他继续问我:“你能保证你是所有人交上来的终稿中最优秀的吗?”我说不能,我对业务还不是很熟练。
然后我听到了一句严厉的呵斥:“你付出了别人几倍的时间,做了一个和别人差不多的结果,你怎么还好意思觉得自己能得到表扬?”

过去考试考不好,家长都会宽慰我说没事没事,我们努力了就好。
后来我才知道,过程再费心再努力,如果没有好结果,都是浪费。 
因为kpi不是靠感动就能达标的;进度不是靠刻苦就能做完的;质量也不是你热爱工作就能让它提升的。
外界评价我们,只会问一句话:你做的怎么样?

请做一个结果导向的人。
 

 ◆◆5 ◆◆
太不会来事的同时,又太会来事

学生思维是一种很容易走极端的思维:要么把问题想得太过简单,要么把问题想得太过复杂。
前一秒你怎么瞪他踩他脚他都硬着脖子怼老板,后一秒他看到主管满脸堆满的油腻的笑容能直接让你消化不良。
和人相处的明规则潜规则实在太多,我写十几篇都写不完,但是我只希望很多刚刚踏入职场的学生一定一定要明白一件事:
在你阅历不够多,经验不够丰富时,千万别玩花式炫技。
不然,迎接你的,就是花式作死。

在你刚踏入社会时,别人看你像个学生,这恰恰是你最好的保护伞——大家对你尚且没有那么多算计:你都不具备和他们一起耍心眼过招的资格。
因此,只需要做到懂礼貌,待人接物多微笑多说谢谢,人家基本上都会觉得这个孩子有家教——那些高段位的操作,别刻意去学,任何高段位玩家的操作都需要细细品才能明白其中的意思,你只看个表面就去模仿,很容易让人反感。

小孩子学大人的样子穿个皮鞋西装还有点萌,你学着老狐狸强装城府深的样子,就只剩蠢了。
 

 ◆◆6 ◆◆
好为人师,就以为自己聪明

学生时代特别容易养成一个“职业病”:觉得自己读了几年书,就晓得天文地理,谁都没自己聪明了。
于是就衍生出来了一种很让人反感的习惯:好为人师。
只要是别人遇到的事情,自己又恰好懂个皮毛的事情,自己就压抑不住内心的冲动,非要冲上去多几句嘴。
其实关于任何一件事,基本的人都会有一个基本的了解,如果不是专家级的意见或者刁钻的角度,你真的没有必要去炫耀你最聪明。

主动给出去的经验和建议,往往不值钱,也不值得人去珍惜。

现在资讯那么发达,哪怕四五十的大叔都可能和二十岁的鲜肉一样会上网获取资讯,再加上多年经验的酝酿,可能他的见识不输一个每天接受最新资讯的年轻人。
刚出校门的学生总以为自己是时代的弄潮儿,殊不知如果只是通过网络就算了解资讯和时代的弄潮儿,那怕是我们已经生活在亚特兰蒂斯了。
 

 ◆◆7 ◆◆
不敢接受别人的好意

公司有时候经常会来一些实习生,大部分的人都有一个不好的习惯——小家子气,不大方,不敢接受别人的好意。
别人送一份零食,他推脱说不了谢谢;别人顺手帮他取个东西,追在屁股后头谢谢半天;大家聚会一起吃个饭别人帮他买了单,一个劲的感谢说这多不好意思。

我原来也这样,后来发现完全没有必要:像这种小小的优待,只不过是人家对新人表达出来的善意,大大方方的说一句“谢谢”收下就好,本来人家觉得你是个小孩子,照顾你一下应该的。
但是一个劲的谢谢,表现的太过看重会让人很不舒服——为什么这么小的事还要念念不忘?这是过去没人对他好过吗?
更不用说因为不好意思不敢拿推回来的——我对你是好意,你不接,是在扫我面子嘛?

如果你觉得不能一直拿别人的好意,你只需要先接下来,然后回赠一个同等价值的礼物就好,这样不仅你心里觉得平衡,别人也觉得你懂礼貌有家教。
而且,关系的建立都需要有来有往,今天你欠我一个人情,明天我欠你一个人情,慢慢的有来有往,这才不生疏了。 查看全部
  ◆◆1 ◆◆
认为要准备好了才能做

这条误区是我自己曾经犯过的血淋淋的教训。

在我初入职场1年的时候,公司做业务改动,领导把我叫到办公室,问有一个新项目我是不是有兴趣去做。
虽然是一个难能可贵的机会,但彼时的我尚且年轻,面对一个全新的领域未免发怵:万一自己不适合这个领域怎么办?万一自己的能力达不到怎么办?做不好让领导失望是不是很难堪?
于是当时我的说辞是:挺有兴趣的,但是觉得驾驭不了,想先学习准备下。

然后,这个机会就给到了另一个同事。
其实这个项目属于一个全新领域,全公司上下也没有人敢说自己有实际经验。这个同事立马答应下来,边学边做,从错误中总结。
一年后,这个项目小有所成,他的攻坚能力也受到了大家认可,之后新的机会不停奔来,升职加薪也自然不在话下。

后来有一次绩效谈话的时候,上司很惋惜的跟我说:
“其实你挺有能力的,就是缺乏一点冒险精神。你想什么事情都准备好了才做,然而机会是不等人的,不会像在学校一样,给你预习复习的时间。” 
所以少年们,如果你有机会面对新的机会,不要总害怕自己能力不足驾驭不了。
勇敢承接下来,这份责任会成为你强大的动力,让你有一个目标愿景鞭策你不停迭代自己。
  
不要总想着等强大了再承担更重要的事,而是让更重要的事驱使你变得强大。
 

 ◆◆2 ◆◆
诉诸情感,却不诉诸现实

我见过很多人,哪怕走出校门这么久,还像个小孩子一样,觉得“认识”这件事比钱都通用,好像只要认识一个人,就可以毫不顾忌的请对方去帮助他们。 

在人情上诉诸情感,无非就是两种表现:①强行加深关系 ②我弱我有理。
经常会有连话都不怎么说的微信好友,突然一句话发过来,问能不能帮着办个事,然后只字不提任何的回馈,一句“麻烦你了”就抹平了一切。

还有一些人,特别理直气壮的会对你说:
“您好,我是做创业的,现在起步很晚,您能不能分享一下您创业的经验?”
“您好,能不能用您的公众号给我们做一个推广?我们公司刚刚起步,特别需要像您这样的大V的支持。”
“您好,我们最近在做一个分享会,想请您来分享一些自己工作的经验和看法,请问您方便吗?”
诶不是,凭什么啊?
因为我们认识,我就一定要做好人免费帮你做这做那嘛?因为你刚起步,所以我就应该毫无条件的帮你吗?

我的确可以拒绝,但是聪明的人应该知道:有的话,从一开始你就不应该说出口。
 

 ◆◆3 ◆◆
一元思维严重

刚刚迈出象牙塔迈入社会的年轻人,往往很难用多元思维的视角去打量这个世界。 
因为整个学生时代,我们都是在被某种单一思维所裹挟的:
只要好好学习,其他的事情自有人安排。

学生时代,我们可以笃信这种“书中自有黄金屋,书中自有颜如玉”的观点,生活琐事可以由师长安排,只要成绩优秀,哪怕其他地方有硬伤,也是一个优秀的学生。
可是在迈出象牙塔后,这条规则就不怎么适用了,生活不会告诉你,只要工作中业务能力强,其他地方有硬伤瑕疵都无所谓。
 

 ◆◆4 ◆◆
强调过程,却不看重结果

我刚刚参加工作时,特别热爱加班,总是觉得在办公司坐的越久,越能体现我工作的认真。
每当我看到其他同事早我一两个小时下班时,我都会在心里暗自觉得:你们工作积极性一点都不高,你看我多玩命。

还有的时候,我甚至会在办公室通宵赶进度,只剩我一个人对着电脑码字。
但是我发现,我的boss似乎一点反应都没有,连一句最起码的“辛苦了”都懒得说。

于是我特别委屈的像他抱怨:我这么刻苦玩命的工作,为了完成进度在办公室通宵了好几个晚上,不指望您发奖金,但是您连鼓励都不给我是不是有点太严格了?
结果boss推了一下眼镜,问我:“你超额完成任务了吗?”我说没有,但是我没落下。
他继续问我:“你能保证你是所有人交上来的终稿中最优秀的吗?”我说不能,我对业务还不是很熟练。
然后我听到了一句严厉的呵斥:“你付出了别人几倍的时间,做了一个和别人差不多的结果,你怎么还好意思觉得自己能得到表扬?”

过去考试考不好,家长都会宽慰我说没事没事,我们努力了就好。
后来我才知道,过程再费心再努力,如果没有好结果,都是浪费。 
因为kpi不是靠感动就能达标的;进度不是靠刻苦就能做完的;质量也不是你热爱工作就能让它提升的。
外界评价我们,只会问一句话:你做的怎么样?

请做一个结果导向的人。
 

 ◆◆5 ◆◆
太不会来事的同时,又太会来事

学生思维是一种很容易走极端的思维:要么把问题想得太过简单,要么把问题想得太过复杂。
前一秒你怎么瞪他踩他脚他都硬着脖子怼老板,后一秒他看到主管满脸堆满的油腻的笑容能直接让你消化不良。
和人相处的明规则潜规则实在太多,我写十几篇都写不完,但是我只希望很多刚刚踏入职场的学生一定一定要明白一件事:
在你阅历不够多,经验不够丰富时,千万别玩花式炫技。
不然,迎接你的,就是花式作死。

在你刚踏入社会时,别人看你像个学生,这恰恰是你最好的保护伞——大家对你尚且没有那么多算计:你都不具备和他们一起耍心眼过招的资格。
因此,只需要做到懂礼貌,待人接物多微笑多说谢谢,人家基本上都会觉得这个孩子有家教——那些高段位的操作,别刻意去学,任何高段位玩家的操作都需要细细品才能明白其中的意思,你只看个表面就去模仿,很容易让人反感。

小孩子学大人的样子穿个皮鞋西装还有点萌,你学着老狐狸强装城府深的样子,就只剩蠢了。
 

 ◆◆6 ◆◆
好为人师,就以为自己聪明

学生时代特别容易养成一个“职业病”:觉得自己读了几年书,就晓得天文地理,谁都没自己聪明了。
于是就衍生出来了一种很让人反感的习惯:好为人师。
只要是别人遇到的事情,自己又恰好懂个皮毛的事情,自己就压抑不住内心的冲动,非要冲上去多几句嘴。
其实关于任何一件事,基本的人都会有一个基本的了解,如果不是专家级的意见或者刁钻的角度,你真的没有必要去炫耀你最聪明。

主动给出去的经验和建议,往往不值钱,也不值得人去珍惜。

现在资讯那么发达,哪怕四五十的大叔都可能和二十岁的鲜肉一样会上网获取资讯,再加上多年经验的酝酿,可能他的见识不输一个每天接受最新资讯的年轻人。
刚出校门的学生总以为自己是时代的弄潮儿,殊不知如果只是通过网络就算了解资讯和时代的弄潮儿,那怕是我们已经生活在亚特兰蒂斯了。
 

 ◆◆7 ◆◆
不敢接受别人的好意

公司有时候经常会来一些实习生,大部分的人都有一个不好的习惯——小家子气,不大方,不敢接受别人的好意。
别人送一份零食,他推脱说不了谢谢;别人顺手帮他取个东西,追在屁股后头谢谢半天;大家聚会一起吃个饭别人帮他买了单,一个劲的感谢说这多不好意思。

我原来也这样,后来发现完全没有必要:像这种小小的优待,只不过是人家对新人表达出来的善意,大大方方的说一句“谢谢”收下就好,本来人家觉得你是个小孩子,照顾你一下应该的。
但是一个劲的谢谢,表现的太过看重会让人很不舒服——为什么这么小的事还要念念不忘?这是过去没人对他好过吗?
更不用说因为不好意思不敢拿推回来的——我对你是好意,你不接,是在扫我面子嘛?

如果你觉得不能一直拿别人的好意,你只需要先接下来,然后回赠一个同等价值的礼物就好,这样不仅你心里觉得平衡,别人也觉得你懂礼貌有家教。
而且,关系的建立都需要有来有往,今天你欠我一个人情,明天我欠你一个人情,慢慢的有来有往,这才不生疏了。

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产品讨论红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 359 次浏览 • 2018-05-28 13:43 • 来自相关话题

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销售该怎么拜访客户 维护好客情?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 27 次浏览 • 5 天前 • 来自相关话题

很多销售经理把一句话挂在嘴边,“拜访客户,维护客情”。然而维护客情的方式就是吃喝玩乐,以为这样就能把客户陪好,在关键时刻即业绩危险时能帮你一把,事实上这是一种幻觉。








很多公司的发展主要靠行业趋势,在市场好的时候其实无所谓帮你,因为客户本身也需要采购;当市场不好时,你平时“下的功夫”就会暴露出其实毫无意义,让你在办公室坐坐,请你吃几顿饭这都是小事,想让客户额外付出现金、风险帮你做业绩,不可能,这就是现实。

销售很忌讳一点:交浅言深。

跟客户刚认识没几天,面都没见过两次,帮着客户处理了一些流程性问题,以后就总想着让客户帮你多做业绩,也是很让人反感的,你认为你对客户的价值在哪里?

专业的销售经理应该做“专业客情”,至少要做到顾问式销售经理。


你应该是行业的专家,在客户采购你的产品的前中后期都有适合客户的解决方案,让客户通过你的产品或者服务提升利润或者降低成本,给客户带去真正的利益。

当客户发现听你的可以赚钱时,他就会真的信任你,真的尊重你,才有可能会在大家都不容易时候同舟共济。

专业的销售经理不仅仅与成交客户保持紧密的关系,还包括那些无法成就的客户。



不少时候客户希望达成合作,但由于客观条件短时间内确实没有办法达成,此时销售经理应该做的就是为客做一个“顾问”,给客户提出建议,帮助解决问题,与客户建立良好的专业客情,一旦时机成熟,那么机会自然是你的。

你可以和客户成为朋友,在他需要的时候倾听,同情,给他适当的建议,但这种友谊不要超过业务关系。

销售与客户之间,只有“专业客情”没有“友情”一说,除非有人不干了。

我曾经同时负责三个城市的业务,每个城市都有一个核心客户,我为了提高客户的业绩所以严格要求每一个客户的团队,我们每天聊的都是工作,我只做“专业客情”。

正因为如此,直到今天,客户仍对我保持尊重,我们现在是朋友关系了。销售经理与客户具有成朋友的基础,但不能做朋友。

朋友的忙是要帮的,但是朋友的忙与公司的利益产生冲突时无论如何选择,都会有人受伤。

所以要建立“专业客情”,从专业角度处理问题,那么结果大家都可以接受。


牢记:专业的出租司机不会因为跟乘客聊的开心畅快就不收费;
作为专业的销售更不应该因为个人之间的交情与职业之间的责任发生冲突。
关系一旦变的模糊,就不可能变回清晰。



那么约了意向客户后总找不到聊天的切入点,尤其是年纪稍长一点的,总是硬找话题怎么办?

很明显是这样的逻辑:越是年纪长的,越聊不到一起!!

我们分析一下,年纪长的人在企业里有什么特点:


1、职位相对高。
 
越是年龄大的,职位相对越高。这是普遍现象,虽然不绝对。面对职位高的人,和面对普通的采购,能一样吗?

客户的真实需求你在和一线岗位的人早就摸透了。也就是说,销售人员在拜访采购总监或者董事长的时候,早就在技术人员或者采购那里知道他们需要什么了。


2、阅历丰富。
 
就问我们自己,是不是年龄越大,见识越多?你和十年前的自己还是一样的见识吗?当然不一样。
你和小学生谈论互联网模式、云计算、产品售后,他能懂吗?
小学生找你推销铅笔,你怎么能耐住性子跟小学生聊天,你会不会换位思考,年纪长的人跟你聊天时,他有没有兴趣?

作为销售,你可以没有管理经验、生产经验、采购经验,和他们聊,未必聊不到一块去。

销售有句话,永远不能丢的话:站在对方的立场考虑问题。大家难道都忘了?


解决方法:

一,谦虚的心态虚心请教。

好为人师,是人的通性。谁不喜欢显摆,谁不喜欢教育年轻人。

比如说:王总,您经验丰富,你看我现在遇到这么个情况,你帮忙分析分析,我在公司干了2年了,就是提不起来,也不知道咋办,希望找到高人指点一下,请您把把脉。

你就看吧,这话题他要是不给你讲上半个小时都怪了。这样还愁没有话题展开聊下去吗?


二,在专业上给予高度肯定。

比如:“王总,在这个行当,别的咱不说,就整个xx市,有谁还比您专业,我不跑您这我去哪儿,跑到哪儿人都说您说一没人说二,您给个意见”。

这帽子,他摘的下来?还不逮着机会赶紧给你讲讲行业的发展史?


三,高手对决。

业务做得久了,你知道自己的专业能力,你就尝试跟这些人交流一下,就跟下棋一样,如果旗鼓相当,他会发自内心觉得“后生可畏”。

这个仅限于最高级别的销售,我们一般称之为“顾问式销售”,用你的专业能力征服他,让对方佩服你的专业。

比如你可以很直接告诉他:贵公司的锅炉技术还是在沿用60年代苏联那一套,虽然故障率低但是浪费严重,充分燃烧只有75%,90年代德国技术就突破85%了,武汉和郑州发电厂都在用,您肯定知道对吧,现在我们的设备能达到95%,环保没的说,价格你自己看,贵15%,一年的煤节省出来了。你看他怎么接茬!不过从题主的描述来看,还是差的远。


四,居高临下。

在交流过程中,让他有一种刘备见着诸葛亮的感觉。

尤其是很多传统领域的企业家,他们得益于改革开放经济高速发展,事业做起来了,但是管理水平还是夫妻店式。

你稍微给他梳理一下业务模式、组织架构,天天邀请你去给他们上课,你一去公司,他能把全公司喊过来。

这需要我们除了业务能力之外,在战略高度、行业发展趋势、行业外信息、国内外行业信息、上下游产业链、近似产品等掌握大量信息。这是个长期工程。

总之,年龄大、阅历深的人,关注点很少纠结在产品和服务本身等细节问题,更多的是从全局等宏观角度思考问题。 查看全部
很多销售经理把一句话挂在嘴边,“拜访客户,维护客情”。然而维护客情的方式就是吃喝玩乐,以为这样就能把客户陪好,在关键时刻即业绩危险时能帮你一把,事实上这是一种幻觉。


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很多公司的发展主要靠行业趋势,在市场好的时候其实无所谓帮你,因为客户本身也需要采购;当市场不好时,你平时“下的功夫”就会暴露出其实毫无意义,让你在办公室坐坐,请你吃几顿饭这都是小事,想让客户额外付出现金、风险帮你做业绩,不可能,这就是现实。

销售很忌讳一点:交浅言深。

跟客户刚认识没几天,面都没见过两次,帮着客户处理了一些流程性问题,以后就总想着让客户帮你多做业绩,也是很让人反感的,你认为你对客户的价值在哪里?

专业的销售经理应该做“专业客情”,至少要做到顾问式销售经理。


你应该是行业的专家,在客户采购你的产品的前中后期都有适合客户的解决方案,让客户通过你的产品或者服务提升利润或者降低成本,给客户带去真正的利益。

当客户发现听你的可以赚钱时,他就会真的信任你,真的尊重你,才有可能会在大家都不容易时候同舟共济。

专业的销售经理不仅仅与成交客户保持紧密的关系,还包括那些无法成就的客户。



不少时候客户希望达成合作,但由于客观条件短时间内确实没有办法达成,此时销售经理应该做的就是为客做一个“顾问”,给客户提出建议,帮助解决问题,与客户建立良好的专业客情,一旦时机成熟,那么机会自然是你的。

你可以和客户成为朋友,在他需要的时候倾听,同情,给他适当的建议,但这种友谊不要超过业务关系。

销售与客户之间,只有“专业客情”没有“友情”一说,除非有人不干了。

我曾经同时负责三个城市的业务,每个城市都有一个核心客户,我为了提高客户的业绩所以严格要求每一个客户的团队,我们每天聊的都是工作,我只做“专业客情”。

正因为如此,直到今天,客户仍对我保持尊重,我们现在是朋友关系了。销售经理与客户具有成朋友的基础,但不能做朋友。

朋友的忙是要帮的,但是朋友的忙与公司的利益产生冲突时无论如何选择,都会有人受伤。

所以要建立“专业客情”,从专业角度处理问题,那么结果大家都可以接受。


牢记:专业的出租司机不会因为跟乘客聊的开心畅快就不收费;
作为专业的销售更不应该因为个人之间的交情与职业之间的责任发生冲突。
关系一旦变的模糊,就不可能变回清晰。



那么约了意向客户后总找不到聊天的切入点,尤其是年纪稍长一点的,总是硬找话题怎么办?

很明显是这样的逻辑:越是年纪长的,越聊不到一起!!

我们分析一下,年纪长的人在企业里有什么特点:


1、职位相对高。
 
越是年龄大的,职位相对越高。这是普遍现象,虽然不绝对。面对职位高的人,和面对普通的采购,能一样吗?

客户的真实需求你在和一线岗位的人早就摸透了。也就是说,销售人员在拜访采购总监或者董事长的时候,早就在技术人员或者采购那里知道他们需要什么了。


2、阅历丰富。
 
就问我们自己,是不是年龄越大,见识越多?你和十年前的自己还是一样的见识吗?当然不一样。
你和小学生谈论互联网模式、云计算、产品售后,他能懂吗?
小学生找你推销铅笔,你怎么能耐住性子跟小学生聊天,你会不会换位思考,年纪长的人跟你聊天时,他有没有兴趣?

作为销售,你可以没有管理经验、生产经验、采购经验,和他们聊,未必聊不到一块去。

销售有句话,永远不能丢的话:站在对方的立场考虑问题。大家难道都忘了?


解决方法:

一,谦虚的心态虚心请教。

好为人师,是人的通性。谁不喜欢显摆,谁不喜欢教育年轻人。

比如说:王总,您经验丰富,你看我现在遇到这么个情况,你帮忙分析分析,我在公司干了2年了,就是提不起来,也不知道咋办,希望找到高人指点一下,请您把把脉。

你就看吧,这话题他要是不给你讲上半个小时都怪了。这样还愁没有话题展开聊下去吗?


二,在专业上给予高度肯定。

比如:“王总,在这个行当,别的咱不说,就整个xx市,有谁还比您专业,我不跑您这我去哪儿,跑到哪儿人都说您说一没人说二,您给个意见”。

这帽子,他摘的下来?还不逮着机会赶紧给你讲讲行业的发展史?


三,高手对决。

业务做得久了,你知道自己的专业能力,你就尝试跟这些人交流一下,就跟下棋一样,如果旗鼓相当,他会发自内心觉得“后生可畏”。

这个仅限于最高级别的销售,我们一般称之为“顾问式销售”,用你的专业能力征服他,让对方佩服你的专业。

比如你可以很直接告诉他:贵公司的锅炉技术还是在沿用60年代苏联那一套,虽然故障率低但是浪费严重,充分燃烧只有75%,90年代德国技术就突破85%了,武汉和郑州发电厂都在用,您肯定知道对吧,现在我们的设备能达到95%,环保没的说,价格你自己看,贵15%,一年的煤节省出来了。你看他怎么接茬!不过从题主的描述来看,还是差的远。


四,居高临下。

在交流过程中,让他有一种刘备见着诸葛亮的感觉。

尤其是很多传统领域的企业家,他们得益于改革开放经济高速发展,事业做起来了,但是管理水平还是夫妻店式。

你稍微给他梳理一下业务模式、组织架构,天天邀请你去给他们上课,你一去公司,他能把全公司喊过来。

这需要我们除了业务能力之外,在战略高度、行业发展趋势、行业外信息、国内外行业信息、上下游产业链、近似产品等掌握大量信息。这是个长期工程。

总之,年龄大、阅历深的人,关注点很少纠结在产品和服务本身等细节问题,更多的是从全局等宏观角度思考问题。

怎么让客户快速跟我成交 哪种客户能快速签单?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 19 次浏览 • 6 天前 • 来自相关话题

 我们经常听到sales说今天见到了一个A类客户,新增了3个B类客户,开掉了一个D类客户;那么什么是ABCD类客户?是按照什么标准划分的?为什么要对客户进行分类?

每个sales的CRM客户关系管理系统里面都积累了很多客户,但并不是对每个客户都要均衡用力,对客户进行分类的一个最重要的原因就是:提升工作效率。






如果客户的购买意愿不怎么强烈,而你却把它判断成A类客户,上门沟通时间加上来回路上花费的时间,差不多三个小时,浪费了这么多的时间,最终还没有签掉这个客户,只是用这三个小时的时间证明了这个客户不是A类客户。

如果我们早知道ABCD类客户的重要性的话,就不会浪费这么长的时间。


那么,我们应该按照什么标准对客户进行分类?

怎么界定客户的呢:
 
只要是A类客户,从开发到二次跟进,在3到7天之内就把他签掉,最多十天;

B类客户要在20天之内签掉,

C类客户是在30天之内签掉的客户;

但凡不是这样的客户,就直接把他归为D类,不要再去跟进了。

随着市场竞争越来越激烈,这个时间范围的界定并不是固定的。

举个例子,如果你的竞对对A类客户的定义是在十天之内要签掉,那么你可能就要在5到10天之内把这个A类客户签掉。也就是说,如果能快速签掉一个客户,就不要等更长的时间。


为什么不能花时间养客户?


因为很多客户已经被竞对、被很多同行培养成熟了,不管你是卖SaaS、卖广告、卖产品服务还是卖其他产品,客户都已经被相应的同行或者市场教育过很多次。

所以既然客户不需要再次被教育,摆在任何一个销售面前的就是——怎么让客户快速跟我成交,变成我的客户!

你不需要对客户反复强调:我的服务是这样子的、这个产品是这样的、广告是这样的……不需要再花时间跟客户普及产品功能和专业知识,也不需要给客户留出三五天的思考时间,再去跟进;
 

只需要向客户传递你的服务、产品能创造的价值就可以。

只要客户认可你的价值,就会因为这份价值而买单。




那么,哪种客户能快速签下单来?

我们先来看下客户分类的依据,有三个标签:是否是第一KP、有无购买需求、有无购买能力。


A类客户指的是:见到了第一KP、有购买需求、有购买能力,以上三个条件皆满足。

Sales把产品介绍清楚,解决掉客户的疑惑,向客户明确传达产品能创造的价值,剩下的就是客户何时签约的问题。

如果A类客户没有购买你的产品,那这个客户就直接变成D类客户,没有从A到B,B不行,再到C,最后再归类成D的过程,他就是根本不会购买你的产品。

今天的销售是一种价值认可和价值传递的过程。


B类客户是可能没有见到第一KP,见到了第二或者第三KP;客户有需求、认可产品的价值,有购买能力。

举个例子,今天和客户见完面之后,你和他聊得很清楚,解决掉了他的疑惑,客户也认可你的价值,唯一的问题就是他没有办法做主,需要跟第一或者第二KP沟通过后才能确定。

B类客户是可能在20天左右的时间内成交的。


C类客户指的是见到了企业当中真正使用产品的负责人,他不是第一KP,他是第二、第三KP,相当于一家企业的副总经理、销售总监,或者经理。但这个角色至关重要,因为是他负责的部门要用你的这款产品。

那么,如果客户认可你的产品,他还需要向上汇报两层,经过他的部门老大和最终KP的认可后,才有签单的可能,相当于3.0的签约难度系数。

C类客户在30天左右的时间内,有机会被close掉。


什么叫D类客户?就是他根本不会购买,对产品价值不认可,也没有购买能力,不需要再去跟进。


很多sales都说自己每天都很忙碌,要找客户资料、打电话约客户、在外面跑一天,忙到没有时间学习、进修。

所以,sales对自己的时间、对每一个客户、对自己更应该负责任。

负责任指的是:当和客户谈完,离开客户大门的时候,内心非常清晰、非常明了的知道你和这个客户谈到什么状态,哪些是确认好的信息,哪些还需要进一步确认。


-THE END-

对客户进行分类管理和推进能大幅度提升签约效率,如果sales目前还不具备客户分类推进和管理的能力,可以通过大量的实战,不断提升自己的段位,也将迎来自己业绩上的回报! 查看全部

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 我们经常听到sales说今天见到了一个A类客户,新增了3个B类客户,开掉了一个D类客户;那么什么是ABCD类客户?是按照什么标准划分的?为什么要对客户进行分类?

每个sales的CRM客户关系管理系统里面都积累了很多客户,但并不是对每个客户都要均衡用力,对客户进行分类的一个最重要的原因就是:提升工作效率

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如果客户的购买意愿不怎么强烈,而你却把它判断成A类客户,上门沟通时间加上来回路上花费的时间,差不多三个小时,浪费了这么多的时间,最终还没有签掉这个客户,只是用这三个小时的时间证明了这个客户不是A类客户。

如果我们早知道ABCD类客户的重要性的话,就不会浪费这么长的时间。


那么,我们应该按照什么标准对客户进行分类?

怎么界定客户的呢:
 
只要是A类客户,从开发到二次跟进,在3到7天之内就把他签掉,最多十天;

B类客户要在20天之内签掉,

C类客户是在30天之内签掉的客户;

但凡不是这样的客户,就直接把他归为D类,不要再去跟进了。

随着市场竞争越来越激烈,这个时间范围的界定并不是固定的。

举个例子,如果你的竞对对A类客户的定义是在十天之内要签掉,那么你可能就要在5到10天之内把这个A类客户签掉。也就是说,如果能快速签掉一个客户,就不要等更长的时间。


为什么不能花时间养客户?


因为很多客户已经被竞对、被很多同行培养成熟了,不管你是卖SaaS、卖广告、卖产品服务还是卖其他产品,客户都已经被相应的同行或者市场教育过很多次。

所以既然客户不需要再次被教育,摆在任何一个销售面前的就是——怎么让客户快速跟我成交,变成我的客户!

你不需要对客户反复强调:我的服务是这样子的、这个产品是这样的、广告是这样的……不需要再花时间跟客户普及产品功能和专业知识,也不需要给客户留出三五天的思考时间,再去跟进;
 


只需要向客户传递你的服务、产品能创造的价值就可以。

只要客户认可你的价值,就会因为这份价值而买单。





那么,哪种客户能快速签下单来?

我们先来看下客户分类的依据,有三个标签:是否是第一KP、有无购买需求、有无购买能力


A类客户指的是:见到了第一KP、有购买需求、有购买能力,以上三个条件皆满足。

Sales把产品介绍清楚,解决掉客户的疑惑,向客户明确传达产品能创造的价值,剩下的就是客户何时签约的问题。

如果A类客户没有购买你的产品,那这个客户就直接变成D类客户,没有从A到B,B不行,再到C,最后再归类成D的过程,他就是根本不会购买你的产品。

今天的销售是一种价值认可和价值传递的过程。


B类客户是可能没有见到第一KP,见到了第二或者第三KP;客户有需求、认可产品的价值,有购买能力。

举个例子,今天和客户见完面之后,你和他聊得很清楚,解决掉了他的疑惑,客户也认可你的价值,唯一的问题就是他没有办法做主,需要跟第一或者第二KP沟通过后才能确定。

B类客户是可能在20天左右的时间内成交的。


C类客户指的是见到了企业当中真正使用产品的负责人,他不是第一KP,他是第二、第三KP,相当于一家企业的副总经理、销售总监,或者经理。但这个角色至关重要,因为是他负责的部门要用你的这款产品。

那么,如果客户认可你的产品,他还需要向上汇报两层,经过他的部门老大和最终KP的认可后,才有签单的可能,相当于3.0的签约难度系数。

C类客户在30天左右的时间内,有机会被close掉。


什么叫D类客户?就是他根本不会购买,对产品价值不认可,也没有购买能力,不需要再去跟进。


很多sales都说自己每天都很忙碌,要找客户资料、打电话约客户、在外面跑一天,忙到没有时间学习、进修。

所以,sales对自己的时间、对每一个客户、对自己更应该负责任。

负责任指的是:当和客户谈完,离开客户大门的时候,内心非常清晰、非常明了的知道你和这个客户谈到什么状态,哪些是确认好的信息,哪些还需要进一步确认。


-THE END-

对客户进行分类管理和推进能大幅度提升签约效率,如果sales目前还不具备客户分类推进和管理的能力,可以通过大量的实战,不断提升自己的段位,也将迎来自己业绩上的回报!

你可千万别用了,这4招销售技巧早就过时了!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 32 次浏览 • 2019-03-15 09:45 • 来自相关话题

在服装行业中,衣服会过时,包包会过时,鞋子会过时,其实你知道吗?就连销售技巧也会过时!

很多人听了之后估计一脸懵逼,销售技巧还会过时?!

大家都知道,80%的业绩都是靠老顾客的,但是随着时间的累计,老顾客终究会流失,新的用户会不断涌进来。

在这一过程中因为顾客的经历和消费习惯的变化,一些旧的销售技巧开始失效,通俗点说就是:套路不灵了。

导购要热情接待顾客,是我们最常见的销售技巧之一。

可是面对这个常用技巧,70后可能会喜欢,80后估计会接受,90后则会排斥。同样的销售技巧,逐渐开始过时了。

当然不止这些,今天就跟大家分享这4个过时的销售技巧,以后用的时候一定要灵活。


1、热情洋溢的服务


新导购估计都被“指导过”,面对顾客应该服务热情点、嘴巴甜一点,这招要是搁以前,估计有用,放到现在只有挨白眼的份。

现在的消费者不比以前了,她们更懂的自己喜欢什么,需要什么。当她们进入一家新店铺时,她们更希望拥有“自己的挑选时间”,所以经常表现出沉默或者随便看看的样子。

这个时候,导购如果一味的追问,势必会把顾客逼走。

有效的做法是,只用2句话吸引或者留住顾客。

>> 第一句:直接说出品牌、店铺的名字,让顾客加深印象;

>> 第二句:直接说出店铺的好处,比如打折、新款的优点来吸引顾客。

说完之后,顾客还没有被吸引,也不要追问了。留给顾客足够的时间去挑选,说不准就看上某件商品了,这个时候再上去服务也不迟。


2、顾客进门就推销


顾客进门就推销,也是很多导购的常用的方法之一,却不知很多顾客就是这样被赶走的。

刚走进店铺的新顾客,对于某些还没开单的导购,就像看到了“提升业绩的救命稻草”。不管三七二十一,上来就在那嘚啵嘚啵的介绍自己产品有多好,品牌多出名,其实都是无用功。

顾客走进一家新的店铺,难免会产生陌生感。导购首先要做的是拉近与顾客的距离,而不是一味的推销。一味的强行推销,只会把顾客推到门外。

推销是一个考究契机的过程,当发生以下3种情况时,才是推销的好时机:

>> 第一种:顾客看中某样商品时,自然是导购该出马的时候;

>> 第二种:顾客因为价格纠结时,导购可以适当推销其他较低价的产品,来促进最终成单;

>> 第三种:顾客决定购买时,可以通过连带销售,促进其它产品的销量,提升业绩。


3、只会推荐畅销款


畅销款是很多店铺都会主打的产品,毕竟能成为畅销款,一定是受到大众喜欢的商品,推销起来更容易成单。可真相又是这么回事吗?

随着消费觉醒,顾客的穿着越来越个性化,小众品牌逐渐受到青睐,主要原因就是可以最大程度的避免撞衫。

畅销款可能在设计、款式上面占了优势,但是让撞衫成为了潜在风险。卖得越好,风险越大,对于这些追求个性的消费者来说,是绝对不能忍的。

面对这种棘手的问题,我们可以从顾客的穿着判断。

>> 顾客穿的是一些经典款、畅销款,自然不会在意撞衫这种问题,可以放心推荐;

>> 顾客如果穿的是小众品牌或者个性款式,畅销款一定不是推荐首选,我们可以推荐店铺内设计、款式都比较新颖,但是却不畅销的商品,或许更能收到顾客的喜欢。


4、用“稀有”来逼单顾客


我们经常会看到一些大品牌,喜欢用“限量”“限款”来吸引顾客,最终产品十分畅销,效果相当不错。可是对于普通品牌来说,这招就有点不太适用了。

除了一些品牌,大部分买手店都是从批发市场进货的,同质化的现象相当严重,所以“限量”“限款”对于消费者来说,没有十足的吸引力。

就算一些品牌服装,顾客也会从网店等其他渠道获得自己喜欢的商品。“限量”“限款”对于忠诚度不高的新顾客来说,效果会显得十分“鸡肋”。

当然,这招也并不是完全没用。当顾客面对喜欢的商品,表现出犹豫不决时,我们就可以通过“限量”“限款”来制造衣服的稀缺性,给顾客一个下定决心的理由。

没有什么永不过时的销售技巧。消费者在不断的更替,再牛的销售技巧也终会失去作用。而身为销售的你,只有不断的学习,不断的适应这种变化,才能拥有源源不断的业绩。 查看全部
在服装行业中,衣服会过时,包包会过时,鞋子会过时,其实你知道吗?就连销售技巧也会过时!

很多人听了之后估计一脸懵逼,销售技巧还会过时?!

大家都知道,80%的业绩都是靠老顾客的,但是随着时间的累计,老顾客终究会流失,新的用户会不断涌进来。

在这一过程中因为顾客的经历和消费习惯的变化,一些旧的销售技巧开始失效,通俗点说就是:套路不灵了。

导购要热情接待顾客,是我们最常见的销售技巧之一。

可是面对这个常用技巧,70后可能会喜欢,80后估计会接受,90后则会排斥。同样的销售技巧,逐渐开始过时了。

当然不止这些,今天就跟大家分享这4个过时的销售技巧,以后用的时候一定要灵活。


1、热情洋溢的服务


新导购估计都被“指导过”,面对顾客应该服务热情点、嘴巴甜一点,这招要是搁以前,估计有用,放到现在只有挨白眼的份。

现在的消费者不比以前了,她们更懂的自己喜欢什么,需要什么。当她们进入一家新店铺时,她们更希望拥有“自己的挑选时间”,所以经常表现出沉默或者随便看看的样子。

这个时候,导购如果一味的追问,势必会把顾客逼走。

有效的做法是,只用2句话吸引或者留住顾客。

>> 第一句:直接说出品牌、店铺的名字,让顾客加深印象;

>> 第二句:直接说出店铺的好处,比如打折、新款的优点来吸引顾客。

说完之后,顾客还没有被吸引,也不要追问了。留给顾客足够的时间去挑选,说不准就看上某件商品了,这个时候再上去服务也不迟。


2、顾客进门就推销


顾客进门就推销,也是很多导购的常用的方法之一,却不知很多顾客就是这样被赶走的。

刚走进店铺的新顾客,对于某些还没开单的导购,就像看到了“提升业绩的救命稻草”。不管三七二十一,上来就在那嘚啵嘚啵的介绍自己产品有多好,品牌多出名,其实都是无用功。

顾客走进一家新的店铺,难免会产生陌生感。导购首先要做的是拉近与顾客的距离,而不是一味的推销。一味的强行推销,只会把顾客推到门外。

推销是一个考究契机的过程,当发生以下3种情况时,才是推销的好时机:

>> 第一种:顾客看中某样商品时,自然是导购该出马的时候;

>> 第二种:顾客因为价格纠结时,导购可以适当推销其他较低价的产品,来促进最终成单;

>> 第三种:顾客决定购买时,可以通过连带销售,促进其它产品的销量,提升业绩。


3、只会推荐畅销款


畅销款是很多店铺都会主打的产品,毕竟能成为畅销款,一定是受到大众喜欢的商品,推销起来更容易成单。可真相又是这么回事吗?

随着消费觉醒,顾客的穿着越来越个性化,小众品牌逐渐受到青睐,主要原因就是可以最大程度的避免撞衫。

畅销款可能在设计、款式上面占了优势,但是让撞衫成为了潜在风险。卖得越好,风险越大,对于这些追求个性的消费者来说,是绝对不能忍的。

面对这种棘手的问题,我们可以从顾客的穿着判断。

>> 顾客穿的是一些经典款、畅销款,自然不会在意撞衫这种问题,可以放心推荐;

>> 顾客如果穿的是小众品牌或者个性款式,畅销款一定不是推荐首选,我们可以推荐店铺内设计、款式都比较新颖,但是却不畅销的商品,或许更能收到顾客的喜欢。


4、用“稀有”来逼单顾客


我们经常会看到一些大品牌,喜欢用“限量”“限款”来吸引顾客,最终产品十分畅销,效果相当不错。可是对于普通品牌来说,这招就有点不太适用了。

除了一些品牌,大部分买手店都是从批发市场进货的,同质化的现象相当严重,所以“限量”“限款”对于消费者来说,没有十足的吸引力。

就算一些品牌服装,顾客也会从网店等其他渠道获得自己喜欢的商品。“限量”“限款”对于忠诚度不高的新顾客来说,效果会显得十分“鸡肋”。

当然,这招也并不是完全没用。当顾客面对喜欢的商品,表现出犹豫不决时,我们就可以通过“限量”“限款”来制造衣服的稀缺性,给顾客一个下定决心的理由。

没有什么永不过时的销售技巧。消费者在不断的更替,再牛的销售技巧也终会失去作用。而身为销售的你,只有不断的学习,不断的适应这种变化,才能拥有源源不断的业绩。

对客户这样说话的销售,都被末位淘汰了!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 71 次浏览 • 2019-03-14 10:11 • 来自相关话题

很多销售员都不觉得自己说话存在什么问题,甚至可能觉得自己很会说话。

但其实在很多时候,就是那么不经意间,你的说话方式早已经影响了客户对你的看法。

若你意识到说话的重要性,那么你必定会考虑客户的感受,做到说话有所思考,做到谨言慎行,这会让你在不经意间被他人认可!

以下是7种最糟糕的说话方式,来看看我们应该如何去避免。


1、过多地使用语气词


“啊”这样的语气词常常出现在说话中,“嗯”“呃”等也屡见不鲜。美国演讲教练约翰·韦斯特称它们为“有声停顿”。

在工作场合说话时,人们往往把这些语气词加进句子,因为害怕“无声停顿”让他们失去听众。

事实正好相反。韦斯特说,那些过度使用语气词的人会迅速失去听众,而在说话过程中停顿得当,可以吸引听众的注意力。

过多的使用语气词会带来句式的“慵懒”,显得过于啰嗦,会使听的人觉得烦恼。


2、语速太快


很多人在紧张的时候,怕不一下子说完,便会忘记说什么,因此说话速度会不自觉的加快。

其实语速太快,对陈述不利,让人听了下句,忘了上句,还有可能造成说话人说话逻辑混乱,以致说不清楚。

说话教练苏珊·芬奇说,说话太快往往会“含糊、急促、接不上气”。

为了避免出现这种情况,苏珊建议人们在说话前吸一口气,这个简单的动作可以帮助说话者放慢语速。


3、声音太小


拥有好声音,是成就好口才非常重要的一部分,这就是为什么口才就是生产力四好训练中,好声音排在第一位的原因。

明快清脆、圆浑清亮是声音美的基本特征。声音太小,像是在自言自语,要听清楚困难,很少人想要认真听你说。

为管理人员提供服务的纽约声音教练桑德拉·卡赞说:“人们的表达能力取决于他们声音的类型”。

说话时想要保持合适的音量,最好的办法是吸足气。


4、声音沙哑


还是声音的问题,很多女性朋友都存在声音沙哑的问题,这是由于说话时,喉咙的气流中断所导致。

说话前吸足气可以避免声音沙哑,最好录下自己说话的声音,这样更容易辨别,你在什么情况下可能声音沙哑。



5、声音在句子结尾处变弱


注意到有人说到句子的结尾处时声音变小吗?那可能意味着,听众听不到重要的词语,无法完整理解演讲者的意思。

芬奇说:“要让你的声音得到足够的支撑,要让别人听到你要表达的所有东西。”

无法让人完全理解的说话是无效的,因此找出原因,对症下药。若是因为不够自信,那么请自信。若是因为气息不够足,那么请将你的话语分段说。


6、用升调说话


卡赞说,这个问题在女性中较为普遍,用升调说话会让听众觉得说话者不自信。

习惯用升调说话的人应该录下自己的声音,努力纠正。


7、语调单调


没有什么比语调单调更让听众感到乏味了。韦斯特说:“我们想从说话者的声音里听出热情和自信。”

这并不意味着,在说话过程中,变换高音和低音最重要,但你最好让语调有一些变化。多用富有感情色彩的短语会有帮助。



很多销售人员都一直在追求方法技巧,所谓的干货,但是这些都是别人的,你要形成自己的方法和技巧一定要有自己的道,如何找到自己的道,路在脚下。


1、要学会提炼关键词

关键词的提炼能让你更快地搞清楚客户的需求和顾虑,然后集中全力出击。

很多销售和客户聊了几个小时,最后都不知道自己说了什么,这样的情况不可取!

2、你要学会重复

你要学会重复客户说的观点,重复客户的问题。

当你反复强调这个关键问题,客户也就觉得这个问题确实是关键问题了,然后你把这个问题搞定,离成交就不远了!


3、要明确地告诉客户能带来的利益

记住你带给客户的利益一定是客户的需求,当客户非常明确的知道能够获得的利益后,我们就重点从这里入手。

足够的利益驱动是我们销售成交的关键!


4、要学会倾听

听比说重要100倍!当我们听的足够多,那么我们了解客户就足够多。

研究客户我们花费多少时间都不为过!让客户多发发牢骚,多提提问题,来了解客户的真实需求。



5、要学会站在客户角度考虑问题

 
当客户噼里啪啦说完后,我们不是立马回答问题。我们应该做到让客户觉得你站在他的这一边,想他所想。

这样才能取得客户信任!我们做销售不就是为了取得客户信任吗?


这有5个核心技巧,需要反复练习,也要反复做,形成自己的路,才会有自己的术。 查看全部
很多销售员都不觉得自己说话存在什么问题,甚至可能觉得自己很会说话。

但其实在很多时候,就是那么不经意间,你的说话方式早已经影响了客户对你的看法。

若你意识到说话的重要性,那么你必定会考虑客户的感受,做到说话有所思考,做到谨言慎行,这会让你在不经意间被他人认可!

以下是7种最糟糕的说话方式,来看看我们应该如何去避免。


1、过多地使用语气词


“啊”这样的语气词常常出现在说话中,“嗯”“呃”等也屡见不鲜。美国演讲教练约翰·韦斯特称它们为“有声停顿”。

在工作场合说话时,人们往往把这些语气词加进句子,因为害怕“无声停顿”让他们失去听众。

事实正好相反。韦斯特说,那些过度使用语气词的人会迅速失去听众,而在说话过程中停顿得当,可以吸引听众的注意力。

过多的使用语气词会带来句式的“慵懒”,显得过于啰嗦,会使听的人觉得烦恼。


2、语速太快


很多人在紧张的时候,怕不一下子说完,便会忘记说什么,因此说话速度会不自觉的加快。

其实语速太快,对陈述不利,让人听了下句,忘了上句,还有可能造成说话人说话逻辑混乱,以致说不清楚。

说话教练苏珊·芬奇说,说话太快往往会“含糊、急促、接不上气”。

为了避免出现这种情况,苏珊建议人们在说话前吸一口气,这个简单的动作可以帮助说话者放慢语速。


3、声音太小


拥有好声音,是成就好口才非常重要的一部分,这就是为什么口才就是生产力四好训练中,好声音排在第一位的原因。

明快清脆、圆浑清亮是声音美的基本特征。声音太小,像是在自言自语,要听清楚困难,很少人想要认真听你说。

为管理人员提供服务的纽约声音教练桑德拉·卡赞说:“人们的表达能力取决于他们声音的类型”。

说话时想要保持合适的音量,最好的办法是吸足气。


4、声音沙哑


还是声音的问题,很多女性朋友都存在声音沙哑的问题,这是由于说话时,喉咙的气流中断所导致。

说话前吸足气可以避免声音沙哑,最好录下自己说话的声音,这样更容易辨别,你在什么情况下可能声音沙哑。



5、声音在句子结尾处变弱


注意到有人说到句子的结尾处时声音变小吗?那可能意味着,听众听不到重要的词语,无法完整理解演讲者的意思。

芬奇说:“要让你的声音得到足够的支撑,要让别人听到你要表达的所有东西。”

无法让人完全理解的说话是无效的,因此找出原因,对症下药。若是因为不够自信,那么请自信。若是因为气息不够足,那么请将你的话语分段说。


6、用升调说话


卡赞说,这个问题在女性中较为普遍,用升调说话会让听众觉得说话者不自信。

习惯用升调说话的人应该录下自己的声音,努力纠正。


7、语调单调


没有什么比语调单调更让听众感到乏味了。韦斯特说:“我们想从说话者的声音里听出热情和自信。”

这并不意味着,在说话过程中,变换高音和低音最重要,但你最好让语调有一些变化。多用富有感情色彩的短语会有帮助。



很多销售人员都一直在追求方法技巧,所谓的干货,但是这些都是别人的,你要形成自己的方法和技巧一定要有自己的道,如何找到自己的道,路在脚下。


1、要学会提炼关键词

关键词的提炼能让你更快地搞清楚客户的需求和顾虑,然后集中全力出击。

很多销售和客户聊了几个小时,最后都不知道自己说了什么,这样的情况不可取!

2、你要学会重复

你要学会重复客户说的观点,重复客户的问题。

当你反复强调这个关键问题,客户也就觉得这个问题确实是关键问题了,然后你把这个问题搞定,离成交就不远了!


3、要明确地告诉客户能带来的利益

记住你带给客户的利益一定是客户的需求,当客户非常明确的知道能够获得的利益后,我们就重点从这里入手。

足够的利益驱动是我们销售成交的关键!


4、要学会倾听

听比说重要100倍!当我们听的足够多,那么我们了解客户就足够多。

研究客户我们花费多少时间都不为过!让客户多发发牢骚,多提提问题,来了解客户的真实需求。



5、要学会站在客户角度考虑问题

 
当客户噼里啪啦说完后,我们不是立马回答问题。我们应该做到让客户觉得你站在他的这一边,想他所想。

这样才能取得客户信任!我们做销售不就是为了取得客户信任吗?


这有5个核心技巧,需要反复练习,也要反复做,形成自己的路,才会有自己的术。

销售如何用个人微信管理客户?以下5点,使业绩倍增!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 58 次浏览 • 2019-03-13 09:50 • 来自相关话题

经常会有人用各种方法去检测微信好友,然而一检查就会发现有很多的好友把他删除了,而且里面还有很多非常熟悉的。

你是不是也遇到过这种情况,那么请反问一下自己:

这么多朋友里有多少一个月没沟通了?

有多少半年没沟通了?

有多少加为好友后就没联系过?

这是很多人使用微信的一个过程,原来微信里都是亲朋好友,可慢慢的陌生人越来越多。

尤其通过微信做营销的朋友,想把微信变成一个维护客户关系的平台,大量的陌生人,让我们与好友的关系迅速的从强关系变成了弱关系。


而对这些好友我们往往疏于管理,如果再偶尔群发广告,朋友圈刷刷产品的话,被删好友就成了理所当然的事情。即使不被删掉,由于长时间没有人维护,信任基础缺失,这些好友基本上是堆积起来的数据,很难激活,也就对我们没有太大意义了。

那么个人微信管理、营销该如何做呢?以下5点是关键!


01
给客户“贴标签”


由于微信没有分类功能所以我们只能用贴标签的方式对好友进行分类。不过这样做也有好处,可以给一个好友贴数个标签,这样就可以从多个维度来定义好友。


比如一个好友的标签是:重点客户、女性、北京、意向A产品等等,这样我们就可以针对的管理了。


02
把客户分类


实体店的微信客户的来源一般有两个渠道,一个是门店,一个是网络。

到过店的和没到过店的对你的信任度是很不一样的,首先要把这两部分区分开。

再次到店的客户有消费过的,还有没消费过的,这也要标记出来。

做微信营销的企业,客户基本都是通过网络媒体来的,在首次消费过之后就可以做标签进行区分。

消费过是已经对你的产品服务认可了,以后的重点工作是追销和客户关系维护。

没消费过,但又给你留微信的,信任度上问题不大,肯定是有一点需求没有满足他,下来的主要工作是挖掘客户需求。

实体门店微信上的客户可以分为下面几类:

1、到店客户(Y)

2、没到店的客户(N)

3、消费过的客户(M)

4、没有消费过的客户(O)

5、重点客户(VIP)

目前线上微信营销的企业把客户分类做的更细致,比如按客户等级、产品意向、消费能力、年龄等。


标记可以自己自由设定,自己明白就好,微信不像QQ有很好的分组功能,但他有一个标签的功能,一个用户可以添加几个标签。

用标签把客户区格出来,是做好微信客户管理的第一步,当然也是最为繁琐的一步。

可能好些客户的状况已经忘记了,但没关系,从现在开始每加一个客户就做一个标记。

以前的能想到多少标记多少,实在想不起来的就做个统一的标签。


03
区别对待客户


一视同仁,对任何客户都一样,是再假不过的假话了。做生意就是为了挣钱,谁让我挣钱我就对谁好才是真理,当然,不能做亏心的生意。

同样我们做微信营销推广上也要对不同标签的客户做不同的活动。比如针对成交客户、未成交客户分别做活动。

针对线下实体的客户,可以按照标签进行区别对待。

>> 没到店的客户(N):要侧重把客户引导到门店来,可以搞些到店有礼之类的活动,当然要高的新颖点,不能让客户觉得很LOW。

>> 到店客户(Y)没有消费过的客户(O):这样的客户是因为需求没能够被满足,重点向其宣传,新产品、新服务等,挖掘客户需求。

>> 到店客户(Y)消费过的客户(M):客户对门店有一定信任,对产品也认可,对这部分客户宣传推广的重点应该放在消费升级、套餐升级上深度的挖掘客户需求,针对的制定促销方案。

>> 重点客户(VIP) :这已经是你的铁粉了,不要过多的宣传产品了,更多的给予人文关怀,让客户成为你的朋友,然后让他介绍客户给你。

总之,营销不能一概而论,对哪类客户要用哪种策略。


04
沟通有主次


少即是多,微信营销最忌讳的是追求数量而忽略质量。

一个精准的客户比100个普通微信好友重要的多。一次有效的沟通比100次群发的寒暄更有价值。

另外沟通一定要有主次,不能捡了芝麻丢了西瓜。

>> 重点客户(VIP):这是我们真正的衣食父母,是80/20法则中给我们带来80收益的那一批人,不管我们做任何活动,首先应该考虑我们的重点客户的感受,他们该享受什么优惠。

道理很浅显,但是我们有时候为了达成一个目标,会把重点客户忽略掉。比如:新用户专享、进店有礼、免费体验等都没考虑到我们的重点客户。

在沟通上:重点客户可以一对一沟通,较深入的沟通,一年之内最好打两次电话,打电话和发微信的感觉是不一样的。

>> 消费过的客户:这是我们经营的基石,虽然没给我们创造高额利润,但其分摊了我们的经营成本。

对于这类客户的方法一般是,在空闲时间分批次的沟通,一次联系5个哪个有回复和哪个聊一会,把他当成工作的一部分每天抽出一个小时找这些客户聊天。

沟通这类客户时要喜新不厌旧,但原则上是新客户优先。别说势利,毕竟新客户刚刚接触我们,我们需要尽快的给他建立一个认知,而老客户已经对我们相当了解了。

>> 没消费过的客户:是我们努力争取的对象,但由于没有和我们产生过链接所以很难持续的输出话题。

对这类客户我把它分为A、B、C组群发信息(需要针对性的编辑几套话术,不能群发个祝福啥的一点用没有),有回复的再逐一沟通。


05
互动渠道与方法


互动是个人微信客户管理最为重要的环节,是彼此相互建立信任和好感的基础。


微信群随着微信群的泛滥,各大微信群都在迅速的走向衰退期,现在建一个微信群最短7天就面临死亡了。要么集体潜水,整天没人说话,要么就是乱飞广告。


微信群现在的营销效果骤降,营销价值也在急剧降低。那么我们如何利用微信群互动呢?

01、持续的输出价值。
 
哪怕没人说话你也要输出,其实有很多人在默默的关注这个群,不要一味地追求活跃度,单纯的活跃度一点意义没有。

我曾经在一个群里“自言自语”了一个月,这个别人的一个群,期间有5/6个朋友加我好友,成交了2单。

只要你输出的有价值会有很多人看的,不要以为没人说话就没人看。

02、做分享。
 
不要直接扔公众号链接,现在公众号文章泛滥,扔公众号文章被打开的概率非常的低,即使是发文章也要附上简短文字说明。

发小段文字,或者用软件编辑一段话截图,这样传达信息的效果更好。

03、禁忌。
 
直接扔广告是最让人反感的行为,而且非常容易被踢出群。发广告时一定要提前的互动热场,不要发硬广。


朋友圈朋友圈是我们最长用的宣传阵地,也是我们塑造个人品牌和树立门店形象的主战场,我们在使用朋友圈时可以遵循几个规则:


1.杜绝广告刷屏

最惹人讨厌的就是广告刷屏,换位思考一下,谁打开朋友圈看到满屏的牛皮癣也不舒服。

原则上每天的朋友圈广告信息不要超过2条,如果想提高广告的宣传力度可以在发下一条广告时删除上一条广告。

2.保持朋友圈的美观

当一个客户点开你的朋友圈主页时,要让他看的舒服,广告尽量的少。

把超过三天的广告都删除掉(留着也没啥效果),这样你的朋友圈主页都是你的个人动态,让人看着就非常舒服了。


3.内容定位

前面两点是基础,做好了就开始考虑,就要考虑发什么内容。

内容设计需要:首先要把自己做一个定位,要树立某种恰当的形象。

例如:你是卖卫浴的,可以定位为卫浴达人;你是做木门的,可以定位为木门专家。然后发的内容要符合这个身份,身份的目的是让我们成为意见领袖更好的促进销售。微信沟通微信沟通包括一对一沟通和群发,其中一对一沟通是最有效的建立信任的方式,我们要制定一对一的客户共同计划,不要等着客户来和我们主动沟通。


重点客户让我们沟通前好好想想话术,女性三八节可以针对性的发个问候,天气情况可以温馨提醒,意向A产品,当这个产品有政策时第一时间能找到她。

群发,是一个双刃剑,一定要在群发时设计好话术。一个好的话术可以促进销售,但话术不到位,可能就得罪很多人了。

话术设计原则:简洁、有料、有趣或者有用,一个话术就是一个短文案。


以上。 查看全部
经常会有人用各种方法去检测微信好友,然而一检查就会发现有很多的好友把他删除了,而且里面还有很多非常熟悉的。

你是不是也遇到过这种情况,那么请反问一下自己:

这么多朋友里有多少一个月没沟通了?

有多少半年没沟通了?

有多少加为好友后就没联系过?

这是很多人使用微信的一个过程,原来微信里都是亲朋好友,可慢慢的陌生人越来越多。

尤其通过微信做营销的朋友,想把微信变成一个维护客户关系的平台,大量的陌生人,让我们与好友的关系迅速的从强关系变成了弱关系。


而对这些好友我们往往疏于管理,如果再偶尔群发广告,朋友圈刷刷产品的话,被删好友就成了理所当然的事情。即使不被删掉,由于长时间没有人维护,信任基础缺失,这些好友基本上是堆积起来的数据,很难激活,也就对我们没有太大意义了。

那么个人微信管理、营销该如何做呢?以下5点是关键!


01
给客户“贴标签”



由于微信没有分类功能所以我们只能用贴标签的方式对好友进行分类。不过这样做也有好处,可以给一个好友贴数个标签,这样就可以从多个维度来定义好友。


比如一个好友的标签是:重点客户、女性、北京、意向A产品等等,这样我们就可以针对的管理了。


02
把客户分类



实体店的微信客户的来源一般有两个渠道,一个是门店,一个是网络。

到过店的和没到过店的对你的信任度是很不一样的,首先要把这两部分区分开。

再次到店的客户有消费过的,还有没消费过的,这也要标记出来。

做微信营销的企业,客户基本都是通过网络媒体来的,在首次消费过之后就可以做标签进行区分。

消费过是已经对你的产品服务认可了,以后的重点工作是追销和客户关系维护。

没消费过,但又给你留微信的,信任度上问题不大,肯定是有一点需求没有满足他,下来的主要工作是挖掘客户需求。

实体门店微信上的客户可以分为下面几类:

1、到店客户(Y)

2、没到店的客户(N)

3、消费过的客户(M)

4、没有消费过的客户(O)

5、重点客户(VIP)

目前线上微信营销的企业把客户分类做的更细致,比如按客户等级、产品意向、消费能力、年龄等。


标记可以自己自由设定,自己明白就好,微信不像QQ有很好的分组功能,但他有一个标签的功能,一个用户可以添加几个标签。

用标签把客户区格出来,是做好微信客户管理的第一步,当然也是最为繁琐的一步。

可能好些客户的状况已经忘记了,但没关系,从现在开始每加一个客户就做一个标记。

以前的能想到多少标记多少,实在想不起来的就做个统一的标签。


03
区别对待客户



一视同仁,对任何客户都一样,是再假不过的假话了。做生意就是为了挣钱,谁让我挣钱我就对谁好才是真理,当然,不能做亏心的生意。

同样我们做微信营销推广上也要对不同标签的客户做不同的活动。比如针对成交客户、未成交客户分别做活动。

针对线下实体的客户,可以按照标签进行区别对待。

>> 没到店的客户(N):要侧重把客户引导到门店来,可以搞些到店有礼之类的活动,当然要高的新颖点,不能让客户觉得很LOW。

>> 到店客户(Y)没有消费过的客户(O):这样的客户是因为需求没能够被满足,重点向其宣传,新产品、新服务等,挖掘客户需求。

>> 到店客户(Y)消费过的客户(M):客户对门店有一定信任,对产品也认可,对这部分客户宣传推广的重点应该放在消费升级、套餐升级上深度的挖掘客户需求,针对的制定促销方案。

>> 重点客户(VIP) :这已经是你的铁粉了,不要过多的宣传产品了,更多的给予人文关怀,让客户成为你的朋友,然后让他介绍客户给你。

总之,营销不能一概而论,对哪类客户要用哪种策略。


04
沟通有主次



少即是多,微信营销最忌讳的是追求数量而忽略质量。

一个精准的客户比100个普通微信好友重要的多。一次有效的沟通比100次群发的寒暄更有价值。

另外沟通一定要有主次,不能捡了芝麻丢了西瓜。

>> 重点客户(VIP):这是我们真正的衣食父母,是80/20法则中给我们带来80收益的那一批人,不管我们做任何活动,首先应该考虑我们的重点客户的感受,他们该享受什么优惠。

道理很浅显,但是我们有时候为了达成一个目标,会把重点客户忽略掉。比如:新用户专享、进店有礼、免费体验等都没考虑到我们的重点客户。

在沟通上:重点客户可以一对一沟通,较深入的沟通,一年之内最好打两次电话,打电话和发微信的感觉是不一样的。

>> 消费过的客户:这是我们经营的基石,虽然没给我们创造高额利润,但其分摊了我们的经营成本。

对于这类客户的方法一般是,在空闲时间分批次的沟通,一次联系5个哪个有回复和哪个聊一会,把他当成工作的一部分每天抽出一个小时找这些客户聊天。

沟通这类客户时要喜新不厌旧,但原则上是新客户优先。别说势利,毕竟新客户刚刚接触我们,我们需要尽快的给他建立一个认知,而老客户已经对我们相当了解了。

>> 没消费过的客户:是我们努力争取的对象,但由于没有和我们产生过链接所以很难持续的输出话题。

对这类客户我把它分为A、B、C组群发信息(需要针对性的编辑几套话术,不能群发个祝福啥的一点用没有),有回复的再逐一沟通。


05
互动渠道与方法



互动是个人微信客户管理最为重要的环节,是彼此相互建立信任和好感的基础。


微信群随着微信群的泛滥,各大微信群都在迅速的走向衰退期,现在建一个微信群最短7天就面临死亡了。要么集体潜水,整天没人说话,要么就是乱飞广告。


微信群现在的营销效果骤降,营销价值也在急剧降低。那么我们如何利用微信群互动呢?

01、持续的输出价值。
 
哪怕没人说话你也要输出,其实有很多人在默默的关注这个群,不要一味地追求活跃度,单纯的活跃度一点意义没有。

我曾经在一个群里“自言自语”了一个月,这个别人的一个群,期间有5/6个朋友加我好友,成交了2单。

只要你输出的有价值会有很多人看的,不要以为没人说话就没人看。

02、做分享。
 
不要直接扔公众号链接,现在公众号文章泛滥,扔公众号文章被打开的概率非常的低,即使是发文章也要附上简短文字说明。

发小段文字,或者用软件编辑一段话截图,这样传达信息的效果更好。

03、禁忌。
 
直接扔广告是最让人反感的行为,而且非常容易被踢出群。发广告时一定要提前的互动热场,不要发硬广。


朋友圈朋友圈是我们最长用的宣传阵地,也是我们塑造个人品牌和树立门店形象的主战场,我们在使用朋友圈时可以遵循几个规则:


1.杜绝广告刷屏

最惹人讨厌的就是广告刷屏,换位思考一下,谁打开朋友圈看到满屏的牛皮癣也不舒服。

原则上每天的朋友圈广告信息不要超过2条,如果想提高广告的宣传力度可以在发下一条广告时删除上一条广告。

2.保持朋友圈的美观

当一个客户点开你的朋友圈主页时,要让他看的舒服,广告尽量的少。

把超过三天的广告都删除掉(留着也没啥效果),这样你的朋友圈主页都是你的个人动态,让人看着就非常舒服了。


3.内容定位

前面两点是基础,做好了就开始考虑,就要考虑发什么内容。

内容设计需要:首先要把自己做一个定位,要树立某种恰当的形象。

例如:你是卖卫浴的,可以定位为卫浴达人;你是做木门的,可以定位为木门专家。然后发的内容要符合这个身份,身份的目的是让我们成为意见领袖更好的促进销售。微信沟通微信沟通包括一对一沟通和群发,其中一对一沟通是最有效的建立信任的方式,我们要制定一对一的客户共同计划,不要等着客户来和我们主动沟通。


重点客户让我们沟通前好好想想话术,女性三八节可以针对性的发个问候,天气情况可以温馨提醒,意向A产品,当这个产品有政策时第一时间能找到她。

群发,是一个双刃剑,一定要在群发时设计好话术。一个好的话术可以促进销售,但话术不到位,可能就得罪很多人了。

话术设计原则:简洁、有料、有趣或者有用,一个话术就是一个短文案。


以上。

销售技巧靠谱十招:解除疑虑帮助客户下决心购买!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 38 次浏览 • 2019-03-12 10:00 • 来自相关话题

这十招不但是每一个销售人员都要牢牢掌握的,实际上每个人都应该懂得它的重要性,对工作对生活都会大有裨益,人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。


第一招 销售准备


销售准备是十分重要的,也是达成交易的基础。

销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等。



第二招 调动情绪,就能调动一切


良好的情绪管理(情商),是达至销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。

积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。销售人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。

无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。

因而在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉,今天做事特别来劲,信心十足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高。

可这种状态时有时无,我们好像无法掌控。其实不然,这种状态只要经过一段时间的训练,是完全可以掌控的。比如优秀的运动员,在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。

那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?

a)、忧虑时,想到最坏情况

在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题,忧虑的最大坏处,就是会毁了我们集中精神的能力。

因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败可能发生的最坏情况,并让自己能够接受就OK。

b)、烦恼时,知道安慰自我

人的痛苦与快乐,并不是有客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态,情绪决定的。如果数数我们的幸福,大约有90%的事还不错,只有10%不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢?

c)、沮丧时,可以引吭高歌

作为销售人员,会经常遭到拒绝,而有些人遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。



第三招 建立信赖感


一、共鸣
 
如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。
 
比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信!你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。

如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事入手,为什么呢?说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信赖感就越不容易建立。这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。

比如说在他家,你就可以问他说房子多少钱1平方米,您是做什么工作的?我对您的专业很感兴趣,能给我讲讲吗?有些问题人家是不愿回答,有些问题是必须回答的。

如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说:“您的皮肤真好,您是怎么保养的啊”,她肯定要回答呀(因为这是她感兴趣的话题,也是她非常引以为傲的)。她回答时一定要引起你的共鸣,他说“以前用的是×××化妆品” ,你一定要对美容专业知识有所了解,同时要不断的赞美,从而引导她多说。

这就是共鸣。

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服,那么信赖感一眼就达成了,不用过程,就能感觉你的品位和他的品位是一样的。

人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事、同志、一起为官叫同僚,反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。


二、节奏
 
作为优秀的销售人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。

很多人都在做销售,怎么卖出去呀,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些销售人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。

每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。

 同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法,有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。



第四招 找到客户的问题所在

 
因为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。

比方你是卖空调的,就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题:是他家的老空调坏了,由于它的故障率太高,不想修了,要换一新的;还是客户从过去的旧房搬到现在的新房;还是客户过去没有用过空调,现在要改善生活条件;还是小区用的是统一的空调系统,自家用着不太方便,现在要装分体的;还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想,帮助为客户找到他原本就有的需求。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。

一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。



第五招 提出解决方案并塑造产品价值


实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。



第六招 做竞品分析


我们很多销售人员都知道不讲竞争对手不好,咱就卖咱的产品,说起对手的情况就说不了解。

错了!在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你做竞品分析,不然此时的流程就中断了,进行不下去了。

这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。

这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀:“我买的太好了,你买的怎么样?”,我们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。



第七招 解除疑虑 帮助客户下决心

 
做完竞品分析,客户是下不了决心马上掏钱的,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的。

钱在自己的身上,总是多捂一会儿好。你看买空调的,不到热得受不了,人家就不着急买,他多捂一天,觉得是自己的。不愿意下购买决心,他肯定是有抗拒点。

你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说,回去跟我爱人商量;我觉得这价格还是有点高;现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子,我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

例如,你问:“还有什么需要考虑的吗?”,他说:“我回去跟我爱人商量商量。”,你就继续问:“那您爱人会关心哪些问题。”,他就会说,我爱人关心什么问题,那么再追问,一步一步追问下去。 抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。



第八招 成交 踢好临门一脚


很多销售人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是销售人员的一种心理自我设限。

成交阶段,一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律,否则的话,你的流程要从头来一遍。

成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的。

其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他的成交,要不然他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。什么是封闭式提问呢?比如“您是下午3点有时间,还是5点有时间”,在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

学营销的人,大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋,两家馄饨摊位置一样、规模相近,可卖鸡蛋的数量不一样,供应鸡蛋的人很纳闷,有一天,他就去考察时才发现,两家老板问客户的问题不一样,一家采用开放式提问 :“您要不要鸡蛋?”鸡蛋就卖的少;另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀?”他的鸡蛋卖的就多。

限制性提问也有好坏之分。

以卖衣服为例,你问客户“你是今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是限制性提问,但这还不算很好的问题,应该问: “你是要这件红色的还是黄色的?”这叫催促性的限制性提问。

要让客户及时作出选择,这是客户最痛苦的时候,因为要往外掏钱啦。问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待……这时的关键就是问完之后别说话。



第九招:作好售后服务


人们往往认为,售后服务就是打打电话,上门维修,其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。

真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务。

也就是我们在客户的使用过程中,为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。



第十招 要求客户转介绍


人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。

客户是通过转介绍而满足。这时候,他能积极地帮助你转介绍,而且不图回报,因为这是他心理极大的需求,有些销售人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”,这个机会可能就丢失了。

你可以直截了当给他说:“我们还有很多任务,你赶紧帮我介绍几个吧?”没有关系,别不好意思,为什么呢?因为转介绍才是他最终需求满足,当我买了一件衣服的时候,第二天又有俩同事买了同样的,证明我的眼光很好,他们在追随我的品位。

转介绍的力量非常大,就看销售人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。



但所有的这些都只是方法而已,在现实生活中真正给能让我们万事亨通的,还是我们的人格魅力,永远都是“德为上、方法次之”。 查看全部
这十招不但是每一个销售人员都要牢牢掌握的,实际上每个人都应该懂得它的重要性,对工作对生活都会大有裨益,人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。


第一招 销售准备


销售准备是十分重要的,也是达成交易的基础。

销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等。



第二招 调动情绪,就能调动一切


良好的情绪管理(情商),是达至销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。

积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。销售人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。

无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。

因而在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉,今天做事特别来劲,信心十足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高。

可这种状态时有时无,我们好像无法掌控。其实不然,这种状态只要经过一段时间的训练,是完全可以掌控的。比如优秀的运动员,在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。

那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?

a)、忧虑时,想到最坏情况

在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题,忧虑的最大坏处,就是会毁了我们集中精神的能力。

因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败可能发生的最坏情况,并让自己能够接受就OK。

b)、烦恼时,知道安慰自我

人的痛苦与快乐,并不是有客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态,情绪决定的。如果数数我们的幸福,大约有90%的事还不错,只有10%不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢?

c)、沮丧时,可以引吭高歌

作为销售人员,会经常遭到拒绝,而有些人遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。



第三招 建立信赖感


一、共鸣
 
如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。
 
比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信!你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。

如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事入手,为什么呢?说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信赖感就越不容易建立。这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。

比如说在他家,你就可以问他说房子多少钱1平方米,您是做什么工作的?我对您的专业很感兴趣,能给我讲讲吗?有些问题人家是不愿回答,有些问题是必须回答的。

如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说:“您的皮肤真好,您是怎么保养的啊”,她肯定要回答呀(因为这是她感兴趣的话题,也是她非常引以为傲的)。她回答时一定要引起你的共鸣,他说“以前用的是×××化妆品” ,你一定要对美容专业知识有所了解,同时要不断的赞美,从而引导她多说。

这就是共鸣。

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服,那么信赖感一眼就达成了,不用过程,就能感觉你的品位和他的品位是一样的。

人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事、同志、一起为官叫同僚,反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。


二、节奏
 
作为优秀的销售人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。

很多人都在做销售,怎么卖出去呀,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些销售人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。

每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。

 同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法,有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。



第四招 找到客户的问题所在

 
因为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。

比方你是卖空调的,就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题:是他家的老空调坏了,由于它的故障率太高,不想修了,要换一新的;还是客户从过去的旧房搬到现在的新房;还是客户过去没有用过空调,现在要改善生活条件;还是小区用的是统一的空调系统,自家用着不太方便,现在要装分体的;还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想,帮助为客户找到他原本就有的需求。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。

一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。



第五招 提出解决方案并塑造产品价值


实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。



第六招 做竞品分析


我们很多销售人员都知道不讲竞争对手不好,咱就卖咱的产品,说起对手的情况就说不了解。

错了!在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你做竞品分析,不然此时的流程就中断了,进行不下去了。

这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。

这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀:“我买的太好了,你买的怎么样?”,我们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。



第七招 解除疑虑 帮助客户下决心

 
做完竞品分析,客户是下不了决心马上掏钱的,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的。

钱在自己的身上,总是多捂一会儿好。你看买空调的,不到热得受不了,人家就不着急买,他多捂一天,觉得是自己的。不愿意下购买决心,他肯定是有抗拒点。

你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说,回去跟我爱人商量;我觉得这价格还是有点高;现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子,我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

例如,你问:“还有什么需要考虑的吗?”,他说:“我回去跟我爱人商量商量。”,你就继续问:“那您爱人会关心哪些问题。”,他就会说,我爱人关心什么问题,那么再追问,一步一步追问下去。 抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。



第八招 成交 踢好临门一脚


很多销售人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是销售人员的一种心理自我设限。

成交阶段,一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律,否则的话,你的流程要从头来一遍。

成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的。

其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他的成交,要不然他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。什么是封闭式提问呢?比如“您是下午3点有时间,还是5点有时间”,在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

学营销的人,大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋,两家馄饨摊位置一样、规模相近,可卖鸡蛋的数量不一样,供应鸡蛋的人很纳闷,有一天,他就去考察时才发现,两家老板问客户的问题不一样,一家采用开放式提问 :“您要不要鸡蛋?”鸡蛋就卖的少;另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀?”他的鸡蛋卖的就多。

限制性提问也有好坏之分。

以卖衣服为例,你问客户“你是今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是限制性提问,但这还不算很好的问题,应该问: “你是要这件红色的还是黄色的?”这叫催促性的限制性提问。

要让客户及时作出选择,这是客户最痛苦的时候,因为要往外掏钱啦。问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待……这时的关键就是问完之后别说话。



第九招:作好售后服务


人们往往认为,售后服务就是打打电话,上门维修,其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。

真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务。

也就是我们在客户的使用过程中,为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。



第十招 要求客户转介绍


人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。

客户是通过转介绍而满足。这时候,他能积极地帮助你转介绍,而且不图回报,因为这是他心理极大的需求,有些销售人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”,这个机会可能就丢失了。

你可以直截了当给他说:“我们还有很多任务,你赶紧帮我介绍几个吧?”没有关系,别不好意思,为什么呢?因为转介绍才是他最终需求满足,当我买了一件衣服的时候,第二天又有俩同事买了同样的,证明我的眼光很好,他们在追随我的品位。

转介绍的力量非常大,就看销售人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。



但所有的这些都只是方法而已,在现实生活中真正给能让我们万事亨通的,还是我们的人格魅力,永远都是“德为上、方法次之”。

一位年薪超过30万的销售高手 看他的开场白是如何说的

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 63 次浏览 • 2019-03-08 09:10 • 来自相关话题

当销售员在拜访顾客时,开场白的作用是不可小觑的,直接会影响你在顾客心目中的第一印象。

那些好的开场白会给人一种亲切、贴心的感觉,那么究竟该如何说好第一句话呢?

开场白是销售员跟顾客见面时,前几分钟说的话,而你的第一印象完全取决于你的衣着和你的言行举止;

另外还有一点就是你的开场白,如果你的开场白说的有创意,会给顾客留下的印象更加深刻。


开场白包含了这几个部分:
 
其一:要感谢顾客接见你,给你销售的机会;

其二:要向顾客做自我介绍同时向顾客问候;

其三:你要向顾客说明你来的目的,要突出顾客所能获得的价值,从而能够吸引顾客。


在开场白的控制上,要多注意以下几方面:

1、销售员要提前准备好相关的资料还有一些比较幽默的话题;
 
2、销售员应该避免一些敏感性的话题或者容易争辩的话题,比如政治立场、宗教信仰等。更不要去说那些夸大、有损自己的品德的话;
 
3、销售员就算自己有理也一定要平心定气的去说服顾客;
 
4、销售员要多加称赞顾客以及与他有关的人或事;
 
5、可以利用谚语或者格言的方式作为开场白;
 
6、多以请教的方式开头;
 
7、销售员也可以利用开源节流的方式开头;
 
8、可以利用他人介绍的方式来拜访顾客作为开头;
 
9、可以列举一些名人或者有影响力作为开头,尤其是多讲 一些这些人使用过后的效果为开始,最能吸引顾客;
 
10、销售员可以利用给顾客送小礼物或者纪念品的方式开头;
 
11、用一些具有震撼力的话语让顾客有兴趣继续听下去,比如这台机器能让您在三个月内提升50%的效率。



另外开场白也是需要预先设计,那么究竟该如何设计呢?


01、销售员可以跟顾客说一些知名的典型的顾客;

如果你能够针对顾客列举一些知名的顾客,用以强化顾客的兴趣,更可以壮大自己的声势。

当你提出的知名公司正好是顾客所景仰的,效果则会更好,当如果没有可以举例的知名公司,你可以采用类比法或者数字化的方法,也是可以同样可以达到效果的。

比如:“我们公司跟某某某知名公司合作,帮助他们极大的提高了业绩。”


02、用自己的优势直击顾客的缺点;

销售员要抓住顾客的弱点,要将产品的特点将顾客的缺点相结合。

比如顾客哀叹便宜我们就用便宜打败他,总之就是那自己的优点跟顾客的弱势做对比。

例如:“王经理,我就是来告诉您贵公司效率能提高百分之四的方法,不知道您有没有兴趣听。”


03、自己是为了服务而来的;

在跟顾客见面之后,不要直接进入主题,应当在跟顾客沟通过程中,发现顾客所感兴趣的话题,然后顺着这个话题聊下去,然后再往产品上引,这样顾客才容易接受。


04、学会利用顾客的好奇心;

人通常被一些自己不了解的、稀奇的、与众不同的的东西所吸引,这也是一个办法。

比如:“我教您一个更快清洗地板的方法,您感兴趣吗?”


05、向顾客提供有助于他的信息;

比如顾客竞争对手的情况、市场行情等。

这就需要销售员要站在顾客的立场上为顾客考虑。比可以多翻阅一些报刊、从网上查询等。

例如:“我从报刊上看到一项新发明,觉得对贵厂很有用,不知道您有没有兴趣了解一下?”


06、可以向顾客提及第三人;

这里第三人指的的是顾客认识的人。

顾客会因为你是他认识的人介绍过来的,他不看僧面也看佛面,对你一定会很客气。

要想用这个方法,销售员一定要确定是有这么个人。
 
比如:“您的好友李明真的很关心您的生意啊!不然他一定不会主动联系我,让我来为您解决问题的”。
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当销售员在拜访顾客时,开场白的作用是不可小觑的,直接会影响你在顾客心目中的第一印象。

那些好的开场白会给人一种亲切、贴心的感觉,那么究竟该如何说好第一句话呢?

开场白是销售员跟顾客见面时,前几分钟说的话,而你的第一印象完全取决于你的衣着和你的言行举止;

另外还有一点就是你的开场白,如果你的开场白说的有创意,会给顾客留下的印象更加深刻。


开场白包含了这几个部分:
 
其一:要感谢顾客接见你,给你销售的机会;

其二:要向顾客做自我介绍同时向顾客问候;

其三:你要向顾客说明你来的目的,要突出顾客所能获得的价值,从而能够吸引顾客。


在开场白的控制上,要多注意以下几方面:

1、销售员要提前准备好相关的资料还有一些比较幽默的话题;
 
2、销售员应该避免一些敏感性的话题或者容易争辩的话题,比如政治立场、宗教信仰等。更不要去说那些夸大、有损自己的品德的话;
 
3、销售员就算自己有理也一定要平心定气的去说服顾客;
 
4、销售员要多加称赞顾客以及与他有关的人或事;
 
5、可以利用谚语或者格言的方式作为开场白;
 
6、多以请教的方式开头;
 
7、销售员也可以利用开源节流的方式开头;
 
8、可以利用他人介绍的方式来拜访顾客作为开头;
 
9、可以列举一些名人或者有影响力作为开头,尤其是多讲 一些这些人使用过后的效果为开始,最能吸引顾客;
 
10、销售员可以利用给顾客送小礼物或者纪念品的方式开头;
 
11、用一些具有震撼力的话语让顾客有兴趣继续听下去,比如这台机器能让您在三个月内提升50%的效率。



另外开场白也是需要预先设计,那么究竟该如何设计呢?


01、销售员可以跟顾客说一些知名的典型的顾客;

如果你能够针对顾客列举一些知名的顾客,用以强化顾客的兴趣,更可以壮大自己的声势。

当你提出的知名公司正好是顾客所景仰的,效果则会更好,当如果没有可以举例的知名公司,你可以采用类比法或者数字化的方法,也是可以同样可以达到效果的。

比如:“我们公司跟某某某知名公司合作,帮助他们极大的提高了业绩。”


02、用自己的优势直击顾客的缺点;

销售员要抓住顾客的弱点,要将产品的特点将顾客的缺点相结合。

比如顾客哀叹便宜我们就用便宜打败他,总之就是那自己的优点跟顾客的弱势做对比。

例如:“王经理,我就是来告诉您贵公司效率能提高百分之四的方法,不知道您有没有兴趣听。”


03、自己是为了服务而来的;

在跟顾客见面之后,不要直接进入主题,应当在跟顾客沟通过程中,发现顾客所感兴趣的话题,然后顺着这个话题聊下去,然后再往产品上引,这样顾客才容易接受。


04、学会利用顾客的好奇心;

人通常被一些自己不了解的、稀奇的、与众不同的的东西所吸引,这也是一个办法。

比如:“我教您一个更快清洗地板的方法,您感兴趣吗?”


05、向顾客提供有助于他的信息;

比如顾客竞争对手的情况、市场行情等。

这就需要销售员要站在顾客的立场上为顾客考虑。比可以多翻阅一些报刊、从网上查询等。

例如:“我从报刊上看到一项新发明,觉得对贵厂很有用,不知道您有没有兴趣了解一下?”


06、可以向顾客提及第三人;

这里第三人指的的是顾客认识的人。

顾客会因为你是他认识的人介绍过来的,他不看僧面也看佛面,对你一定会很客气。

要想用这个方法,销售员一定要确定是有这么个人。
 
比如:“您的好友李明真的很关心您的生意啊!不然他一定不会主动联系我,让我来为您解决问题的”。
 

掌握这10个心理学小秘密 可以让你的销售额翻一倍

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 42 次浏览 • 2019-03-07 09:28 • 来自相关话题

人类都是感性动物,情感会驱使我们做出购买的决策。大多数销售商都对此熟谙于心,因此有效的市场营销总是试图让消费者去感受,而不是去思考。

实验表明,购物网站的登录页面给消费者留下的第一印象,与其最后的购买行为有很强的因果相关性。

如果我们能在消费者购物前设法引发其特定情绪,我们就能实现业绩的显著增长。

提升你的对话语速,降低购买阻力,用下列要点来增加每个客户的价值吧。



◆◆1、权威效应◆◆


事实就是,如果你不故意地、系统地、有条理地——或者说迅速而有效地——建立起自己的名望,那么至少对你的客户或目标群体而言,你对待工作是心不在焉的。你无视了身边的无数商机,让眼前宝贵的资产从手中偷偷溜走。

这些是广告直邮业教父丹·肯尼迪的言论。人类天生就相信权威人物。这就是为什么名人和专家代言被用来提升产品形象。


// 行动贴士 //

在网络上,你可以通过其他手段来建立权威和安全感。比如在网页上使用特定的图标来展示你的可信赖度和可依赖性。

顾客或使用者的数量,客户的标志,合作方的名字或者仅仅提到知名的杂志和报纸,都能帮助你建立可信度和权威性。


◆◆2、锚定效应◆◆

1974年,认知心理学家丹尼尔·卡内曼和艾莫斯·特维尔斯基定义了我们现在所熟知的“锚定启发法”。

锚定启发法是一种认知偏差,人类将其作为简化复杂问题的一种心理捷径。

在做决定时,我们倾向于依赖首先得到的信息远甚于随后得到的信息。第一印象作为锚,一旦放定,后来的决策就离锚不会太远。


// 行动贴士 //

正确使用锚定心理可以为定价和折扣提供重要依据。
 
一项关于超市打折的研究发现,多元单位定价能增加销售额。
 
在这项研究中,一则广告为“4卷卫生纸只要2美元”,另一则为“卫生纸促销中,0.5美元/卷”。第一则广告的销售表现要好得多,销量整整高出了40%。我们的大脑将数字“4”作为一个锚点,因此会购买更多卫生纸。
 
使用锚定还有其他很好的效果,比如实现更高的转化率——在价格页面(有一个价格显著高于其他价格),在特定的商品上放上“打折”标记,或者更有效的是,为消费者能够购买的那些商品“戴上帽子”。


◆◆3、社会认同效应◆◆

当人们看到自己的同类在购买或使用某种产品时,这会对他们的购买行为产生正面影响。

从营销学的角度来看,社会认同就是看到你的同类在使用并且享受某种产品和服务时,你也想要获得同样的体验。

如果一位消费者觉得他的同伴们都认可一种产品或服务,他就会对之更加信任并且同样想要去认可它。


// 行动贴士 //

在你的登陆页面上制造社会认同效应。你可以加入像消费者评价和证明之类的东西。

务必确保有策略地将这些评价放在用户们可以轻易看到的地方。如果可以的话,尽量包括评价者的头像或照片等信息。


◆◆4、损失规避效应◆◆

想象一下你在办公室无意中听到,老板说想给你涨400美元/月的薪水。

现在再想象一下另一个场景…想象你在冲咖啡的时候听到老板和人力资源主管在讨论要给你降薪400美元/月。

研究表明,失去一样东西和得到一样东西的感觉是完全不同的。人们不愿失去某样东西的意愿远超过得到同一样东西的愿望。

我们大脑的奇特之处在于,失去比获得所激起的反应要强烈得多。这种心理特性被称为损失规避效应。


// 行动贴士 //

想利用这种特性,你的营销信息应该告诉顾客如果不买这个产品可能造成的损失,而不是他们购买之后会获得什么好处。

让我们来看看某剃须俱乐部的广告,他们说的是“别再浪费钱买刀片了”,而不是“每月为你省下xx美元”。


◆◆5、门槛效应◆◆

门槛效应是一种销售策略,销售者先让人同意一个很小的请求(比如注册),再试图让人同意一个稍大些的请求(比如购买商品)。

人类是社会性动物,因此我们总在试图建立新的连接。一旦一个新的社会连接建立,我们会有一种冲动去维持这种连接,即使在我们没有意识到的情况下也是如此。

这就是为什么当我们同意一个小小的请求后,更有可能去执行随后的另一个请求。


// 行动贴士 //

建立连接和维护关系是成功的关键。电子邮件营销是一个创造高额销售量的好途径。

始终让消费者记得自己,并与他们建立持久的关系,未来他们就更有可能向你购买产品。

一个孩子问他的父母:“我可以去约翰(一个品牌的名称)那里吗?”过了一会儿又加了一句:“我可以在那里过夜吗?” 这个实验就是这方面做得非常好的一个例子.
1993年,泰勒和布思·巴特菲尔德进行了一项有趣的实验来试图减少醉酒驾车。一组驾驶者被要求在抵制醉驾的请愿书上签字,另一组则不作要求。
然后两组驾驶者都被要求,当他们喝醉时务必乘坐出租车而非自己驾车。
实验结果表明,一开始签过请愿书的一组更有可能遵从不醉驾的要求。


◆◆6、稀缺效应◆◆


马斯洛的需求金字塔展现了消费者们的基本需求。

当人们感到自身基本的需求,如爱、食物、金钱或者时间被剥夺时,就会造成焦虑和担忧。我们天生就会在感受到稀缺的威胁后变得害怕、焦虑。

这种来源于稀缺的焦虑感干扰了我们的动机,使得我们在面对诱惑和冲动时变得更脆弱。


// 行动贴士 //

我们可以在营销过程中将稀缺性作为杠杆,卖出更多产品。

限时出售和限时折扣利用顾客害怕稀缺的心理来迫使他们做出行动。

稀缺性也可以增加产品在顾客心中的价值。因为担心某种产品的供应有限,消费者们会毫不犹豫地更快购买。


◆◆7、团体效应◆◆

人类本能地需要成为某个社会团体的一份子。

成为团体的一份子让我们感动舒适,并激发我们采取行动来实现渴望的结果。和拥有共同目标并关心我们进步的人待在一起能让我们感到更安全。


// 行动贴士 //

当你出售商品给顾客时,你要让他们感觉到,现在他们属于一个更大的团体,成为了其中的一部分。星巴克在他们网站的产品理念创新方面就做得很好。
 
用户们可以发帖展示自己对新产品的创意和想法,其他人可以评论,投票并分享这些创意。创造一个团体可以培养用户的忠诚度,让他们一直追随你的品牌。


◆◆8、期待效应◆◆

每次苹果发布新产品时商店门口都会排起长队。苹果通过建立消费者对新产品的期待效应来实现这一火爆的购买热潮。

期待或盼望,是幸福感的重要阶段。期待需要有所期待的事物,同时也需要用心去期待。


// 行动贴士 //


很多零售商会利用一个众所周知的策略,即在他们的网站上放上“月末促销”的字样,整个月的时间里,订阅者们都会收到邮件,提醒他们一场大型促销即将到来,让顾客产生极大的期待感。

除了让人们对促销感到兴奋之外,订阅的人数也在不断增加,更多人开始关注他们的动态。


◆◆9、自由效应◆◆

自由深深地根植于我们的内心,成为最有影响力的动机之一。

教师们发现,如果让学生们有更多的权力自己去做决定,他们会表现得更好,并且快乐地投入到学习中。

一些公司甚至试着用更灵活的工作时间安排,来代替加薪奖励员工。


// 行动贴士 //

将你的品牌定位为某个特定领域里追求更自由生活的帮手。

从理解客户的限制、时间的束缚、挫折、抱负和渴望入手,价格对顾客来说就变得没有那么重要了,然后试着成为他们追求自由路上的伙伴。

没有什么比自由的许诺更能吸引人皈依门下了。


◆◆10、辩论效应◆◆

太强烈的辩论会让人们避而远之,但适度的辩论却能产生更大的吸引力。

乔纳·伯杰,最畅销书《疯传》的作者,发现“低强度的辩论可以增加讨论产生的可能性,但超出适当的强度后,额外的论战会降低讨论产生的可能性。”

温和的辩论能激发好奇心,但也可能造成气愤的情绪,而引发愤怒情绪是增加矛盾的最有效手段。


// 行动贴士 //

想想你的客户以及他们的信仰。你能与他们的信仰站在同一战线吗?还是要挑战他们,引发冲动情绪?

使用这项技巧时要格外小心,注意避开可能造成消极结果的雷区。然而,正确使用这项技巧可以对你的市场销售产生巨大影响。


通过挖掘现有顾客和潜在客户群体的心理活动,我们可以激起他们的特定情绪,引导他们采取我们希望的行动。


如果,你在销售过程中有哪些其他的心理学技巧吗?在评论中留下你的答案吧。 查看全部
人类都是感性动物,情感会驱使我们做出购买的决策。大多数销售商都对此熟谙于心,因此有效的市场营销总是试图让消费者去感受,而不是去思考。

实验表明,购物网站的登录页面给消费者留下的第一印象,与其最后的购买行为有很强的因果相关性。

如果我们能在消费者购物前设法引发其特定情绪,我们就能实现业绩的显著增长。

提升你的对话语速,降低购买阻力,用下列要点来增加每个客户的价值吧。



◆◆1、权威效应◆◆


事实就是,如果你不故意地、系统地、有条理地——或者说迅速而有效地——建立起自己的名望,那么至少对你的客户或目标群体而言,你对待工作是心不在焉的。你无视了身边的无数商机,让眼前宝贵的资产从手中偷偷溜走。

这些是广告直邮业教父丹·肯尼迪的言论。人类天生就相信权威人物。这就是为什么名人和专家代言被用来提升产品形象。


// 行动贴士 //

在网络上,你可以通过其他手段来建立权威和安全感。比如在网页上使用特定的图标来展示你的可信赖度和可依赖性。

顾客或使用者的数量,客户的标志,合作方的名字或者仅仅提到知名的杂志和报纸,都能帮助你建立可信度和权威性。


◆◆2、锚定效应◆◆

1974年,认知心理学家丹尼尔·卡内曼和艾莫斯·特维尔斯基定义了我们现在所熟知的“锚定启发法”。

锚定启发法是一种认知偏差,人类将其作为简化复杂问题的一种心理捷径。

在做决定时,我们倾向于依赖首先得到的信息远甚于随后得到的信息。第一印象作为锚,一旦放定,后来的决策就离锚不会太远。


// 行动贴士 //

正确使用锚定心理可以为定价和折扣提供重要依据。
 
一项关于超市打折的研究发现,多元单位定价能增加销售额。
 
在这项研究中,一则广告为“4卷卫生纸只要2美元”,另一则为“卫生纸促销中,0.5美元/卷”。第一则广告的销售表现要好得多,销量整整高出了40%。我们的大脑将数字“4”作为一个锚点,因此会购买更多卫生纸。
 
使用锚定还有其他很好的效果,比如实现更高的转化率——在价格页面(有一个价格显著高于其他价格),在特定的商品上放上“打折”标记,或者更有效的是,为消费者能够购买的那些商品“戴上帽子”。


◆◆3、社会认同效应◆◆

当人们看到自己的同类在购买或使用某种产品时,这会对他们的购买行为产生正面影响。

从营销学的角度来看,社会认同就是看到你的同类在使用并且享受某种产品和服务时,你也想要获得同样的体验。

如果一位消费者觉得他的同伴们都认可一种产品或服务,他就会对之更加信任并且同样想要去认可它。


// 行动贴士 //

在你的登陆页面上制造社会认同效应。你可以加入像消费者评价和证明之类的东西。

务必确保有策略地将这些评价放在用户们可以轻易看到的地方。如果可以的话,尽量包括评价者的头像或照片等信息。


◆◆4、损失规避效应◆◆

想象一下你在办公室无意中听到,老板说想给你涨400美元/月的薪水。

现在再想象一下另一个场景…想象你在冲咖啡的时候听到老板和人力资源主管在讨论要给你降薪400美元/月。

研究表明,失去一样东西和得到一样东西的感觉是完全不同的。人们不愿失去某样东西的意愿远超过得到同一样东西的愿望。

我们大脑的奇特之处在于,失去比获得所激起的反应要强烈得多。这种心理特性被称为损失规避效应。


// 行动贴士 //

想利用这种特性,你的营销信息应该告诉顾客如果不买这个产品可能造成的损失,而不是他们购买之后会获得什么好处。

让我们来看看某剃须俱乐部的广告,他们说的是“别再浪费钱买刀片了”,而不是“每月为你省下xx美元”。


◆◆5、门槛效应◆◆

门槛效应是一种销售策略,销售者先让人同意一个很小的请求(比如注册),再试图让人同意一个稍大些的请求(比如购买商品)。

人类是社会性动物,因此我们总在试图建立新的连接。一旦一个新的社会连接建立,我们会有一种冲动去维持这种连接,即使在我们没有意识到的情况下也是如此。

这就是为什么当我们同意一个小小的请求后,更有可能去执行随后的另一个请求。


// 行动贴士 //

建立连接和维护关系是成功的关键。电子邮件营销是一个创造高额销售量的好途径。

始终让消费者记得自己,并与他们建立持久的关系,未来他们就更有可能向你购买产品。

一个孩子问他的父母:“我可以去约翰(一个品牌的名称)那里吗?”过了一会儿又加了一句:“我可以在那里过夜吗?” 这个实验就是这方面做得非常好的一个例子.
1993年,泰勒和布思·巴特菲尔德进行了一项有趣的实验来试图减少醉酒驾车。一组驾驶者被要求在抵制醉驾的请愿书上签字,另一组则不作要求。
然后两组驾驶者都被要求,当他们喝醉时务必乘坐出租车而非自己驾车。
实验结果表明,一开始签过请愿书的一组更有可能遵从不醉驾的要求。


◆◆6、稀缺效应◆◆


马斯洛的需求金字塔展现了消费者们的基本需求。

当人们感到自身基本的需求,如爱、食物、金钱或者时间被剥夺时,就会造成焦虑和担忧。我们天生就会在感受到稀缺的威胁后变得害怕、焦虑。

这种来源于稀缺的焦虑感干扰了我们的动机,使得我们在面对诱惑和冲动时变得更脆弱。


// 行动贴士 //

我们可以在营销过程中将稀缺性作为杠杆,卖出更多产品。

限时出售和限时折扣利用顾客害怕稀缺的心理来迫使他们做出行动。

稀缺性也可以增加产品在顾客心中的价值。因为担心某种产品的供应有限,消费者们会毫不犹豫地更快购买。


◆◆7、团体效应◆◆

人类本能地需要成为某个社会团体的一份子。

成为团体的一份子让我们感动舒适,并激发我们采取行动来实现渴望的结果。和拥有共同目标并关心我们进步的人待在一起能让我们感到更安全。


// 行动贴士 //

当你出售商品给顾客时,你要让他们感觉到,现在他们属于一个更大的团体,成为了其中的一部分。星巴克在他们网站的产品理念创新方面就做得很好。
 
用户们可以发帖展示自己对新产品的创意和想法,其他人可以评论,投票并分享这些创意。创造一个团体可以培养用户的忠诚度,让他们一直追随你的品牌。


◆◆8、期待效应◆◆

每次苹果发布新产品时商店门口都会排起长队。苹果通过建立消费者对新产品的期待效应来实现这一火爆的购买热潮。

期待或盼望,是幸福感的重要阶段。期待需要有所期待的事物,同时也需要用心去期待。


// 行动贴士 //


很多零售商会利用一个众所周知的策略,即在他们的网站上放上“月末促销”的字样,整个月的时间里,订阅者们都会收到邮件,提醒他们一场大型促销即将到来,让顾客产生极大的期待感。

除了让人们对促销感到兴奋之外,订阅的人数也在不断增加,更多人开始关注他们的动态。


◆◆9、自由效应◆◆

自由深深地根植于我们的内心,成为最有影响力的动机之一。

教师们发现,如果让学生们有更多的权力自己去做决定,他们会表现得更好,并且快乐地投入到学习中。

一些公司甚至试着用更灵活的工作时间安排,来代替加薪奖励员工。


// 行动贴士 //

将你的品牌定位为某个特定领域里追求更自由生活的帮手。

从理解客户的限制、时间的束缚、挫折、抱负和渴望入手,价格对顾客来说就变得没有那么重要了,然后试着成为他们追求自由路上的伙伴。

没有什么比自由的许诺更能吸引人皈依门下了。


◆◆10、辩论效应◆◆

太强烈的辩论会让人们避而远之,但适度的辩论却能产生更大的吸引力。

乔纳·伯杰,最畅销书《疯传》的作者,发现“低强度的辩论可以增加讨论产生的可能性,但超出适当的强度后,额外的论战会降低讨论产生的可能性。”

温和的辩论能激发好奇心,但也可能造成气愤的情绪,而引发愤怒情绪是增加矛盾的最有效手段。


// 行动贴士 //

想想你的客户以及他们的信仰。你能与他们的信仰站在同一战线吗?还是要挑战他们,引发冲动情绪?

使用这项技巧时要格外小心,注意避开可能造成消极结果的雷区。然而,正确使用这项技巧可以对你的市场销售产生巨大影响。


通过挖掘现有顾客和潜在客户群体的心理活动,我们可以激起他们的特定情绪,引导他们采取我们希望的行动。


如果,你在销售过程中有哪些其他的心理学技巧吗?在评论中留下你的答案吧。

销售冠军的秘诀:2大法则、4大技巧,不怕客户不买单!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 57 次浏览 • 2019-03-06 11:06 • 来自相关话题

话术不好,你将会引起客户的反感;话术不到位,你将可能错过一个重要客户。


销售最初的30秒,决定客户是否愿意继续跟你交流,至关重要!

今天给大家分享如何提升话术,销售话术要怎么锤炼。


01
销售两大基本法则


一个精妙的销售话术是怎么来的,为什么是那样,出发点在哪?

以下两个销售的基本法则:
 
一、FABE销售法
 
F特征;A优势;B利益;E证明;

简称特、优、利、证。

这套销售法则是根据客户经常提的问题总结出来的。

客户是不是经常会问我们销售人员:
 
你们家这个产品有什么特征?和别人家有什么不同?对我有什么好处?你说的是真的吗?哪些人在你这买过啊?

客户的提问其实就是FABE销售法。那么作为销售人员首先你需要做的就是,把每款产品的特征、优势、利益、证明,全部写出来,然后背下来,以后讲客户就按这个标准来介绍产品。

如果是带团队、带新人,第一件事就是让他们背产品的FABE,背完再让他们不断的演练、讲解,这样自然就会形成标准化、复制化、统一化!




二、SPIN销售法
 
S情景性;P探究性;I暗示性;N解决性。

SPIN销售技巧其实一直被运用的,只是我们不知道而已。

最典型的例子就是医生,医生绝对是SPIN销售高手。

请看下面的对话:

医生:“什么情况?”(Situation)

病人:“肺疼!”

医生:“平时吸烟吗?喝酒吗?(Situation)

病人:“偶尔喝一点”

医生:“呼吸是不是很吃力?吐气的时候是不是很疼?还有浓痰?”(Problem)

病人:“是!”

医生:“马上办住院手续!先观察三天”随手开了一张几千元的收费单。

病人(这么贵?):“能不能不住院,配点普通的药水”(变相价格异议)

医生:“不行的!现在不明情况,有可能是非典,弄不好会有生命危险”(Implication,扩大后果)

病人心虚害怕:“这怎么办?能治好吗?”

医生:“虽然很麻烦,但是你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨,为人民服务的嘛。这个药很好,是进口的。我们最新引进了国外的设备,你的病只要好好治疗,不会有问题的!”(Need-payoff,价值阐述)

病人:“这我就放心了”,于是屁颠屁颠地交了几千元,买了一堆药水。

这个例子便是生活中SPIN销售的运用,类似的情况还有很多很多。





02
四大锤炼话术的方法


首次跟客户交流,话术不好,你将会引起客户的反感,话术不到位,你将可能错过一个重要客户,损失一个大单。

以下四个方法,让你如鱼得水一般的跟客户聊天:




1、向销售高手拿话术

无论你在哪行哪业,都有销售高手,他们的话术都是已经锤炼好的,直接拿过来变成自己的。

那么如何能拿到销售高手的话术呢?

有两种高效的方法:

一是直接找到同行的销售高手,冒充客户去面对面交流,把你之前难以回答的问题直接抛给他(记得录音,拿回来变成自己的)。

二是如果不好意思,那就线上交流,通过微信、电话、发短信去套取他的话术,自己做好记录。




2、要有记录的习惯

在和客户交流时,要有记录的习惯。

比如:




客户问了哪些问题?

你是怎么回答的?

客户有哪些疑虑?

你是如何帮助解决的?

不要怕麻烦,等你记录的时候就会发现,其实客户问的就是那几个问题,没什么特别的。

最省事的就是录音了。

下班后好好听听自己是如何接待客户的,自己的语气,回答的效果,你会恍然大悟的。

接下来就是好好锤炼自己的话术了,再锤炼一下自己的语气,跟客户聊天不再是难事。




3、具体情况具体应对

把话术分为短、中、长三个版本。

因为面对每个客户,你并不知道他愿意用多少时间和你交流。

先从最短的版本试探,看客户反映,之后再做下一步决定。




4、勿以善小而不为

有时客户可能会问一个在你看来是奇葩的问题,但请你不要忽略。

曾见到这样一个销售员,他经常嘲笑客户问的问题。

但之后有几个客户也问到了类似的问题,由于他忽略,损失了多个意向客户。



03
强化客户收益心理的四个技巧


客户说:“价格太贵了”。

如果你不想降低价格来销售你的产品,那就必须证明,你的产品价格是合理的,是值那个价的。

以下四个销售策略可能会对你说服客户有所帮助:


1“加法”法则:把商品能带给客户的价值感做一个汇总。

销售人员的具体做法是:

列举出商品能给客户带来的十大利益(在客户面前选择最合适的几点说就行,不一定全拿出来);

找出客户面临的种种问题,并做一个累计。


2“减法”法则:现在大家都喜欢玩免费服务或者送一些附带商品。

其实,客户心里想要的,除了商品本身的价值之外,还包括这些额外的价值。

业务员在给客户报价时,应该从这个价格中减去附赠价值并说明。

让客户感觉到自己的投入实际并不高。


3“乘法”法则:销售中,业务员都会抓客户痛点。

乘法的意思就是将客户的痛点变成燃眉之急的问题。

换句话说就是找到客户的需求痛点,然后往上面撒盐。

既然客户已经中了毒,还不得立马寻找解药。


4“除法”法则:一想到除法,无非就是分解。

客户很在意钱,你一下子说个几万,客户一听都吓坏了。

除法法则就是将客户要投入的钱进行分解,这个需要根据客户的具体情况灵活运用。

分解的方式有很多种,比如:

按照时间(每年每月每天,有必要的话甚至可以到每分每秒);

使用人数;

部门等。

这样总价还是那么多,但听起来没那么吓人,心理上还会觉得其实并不多。 查看全部
话术不好,你将会引起客户的反感;话术不到位,你将可能错过一个重要客户。


销售最初的30秒,决定客户是否愿意继续跟你交流,至关重要!

今天给大家分享如何提升话术,销售话术要怎么锤炼。


01
销售两大基本法则



一个精妙的销售话术是怎么来的,为什么是那样,出发点在哪?

以下两个销售的基本法则:
 
一、FABE销售法
 
  • F特征;
  • A优势;
  • B利益;
  • E证明;


简称特、优、利、证。

这套销售法则是根据客户经常提的问题总结出来的。

客户是不是经常会问我们销售人员:
 
  • 你们家这个产品有什么特征?
  • 和别人家有什么不同?
  • 对我有什么好处?
  • 你说的是真的吗?
  • 哪些人在你这买过啊?


客户的提问其实就是FABE销售法。那么作为销售人员首先你需要做的就是,把每款产品的特征、优势、利益、证明,全部写出来,然后背下来,以后讲客户就按这个标准来介绍产品。

如果是带团队、带新人,第一件事就是让他们背产品的FABE,背完再让他们不断的演练、讲解,这样自然就会形成标准化、复制化、统一化!




二、SPIN销售法
 
  • S情景性;
  • P探究性;
  • I暗示性;
  • N解决性。


SPIN销售技巧其实一直被运用的,只是我们不知道而已。

最典型的例子就是医生,医生绝对是SPIN销售高手。

请看下面的对话:

医生:“什么情况?”(Situation)

病人:“肺疼!”

医生:“平时吸烟吗?喝酒吗?(Situation)

病人:“偶尔喝一点”

医生:“呼吸是不是很吃力?吐气的时候是不是很疼?还有浓痰?”(Problem)

病人:“是!”

医生:“马上办住院手续!先观察三天”随手开了一张几千元的收费单。

病人(这么贵?):“能不能不住院,配点普通的药水”(变相价格异议)

医生:“不行的!现在不明情况,有可能是非典,弄不好会有生命危险”(Implication,扩大后果)

病人心虚害怕:“这怎么办?能治好吗?”

医生:“虽然很麻烦,但是你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨,为人民服务的嘛。这个药很好,是进口的。我们最新引进了国外的设备,你的病只要好好治疗,不会有问题的!”(Need-payoff,价值阐述)

病人:“这我就放心了”,于是屁颠屁颠地交了几千元,买了一堆药水。


这个例子便是生活中SPIN销售的运用,类似的情况还有很多很多。





02
四大锤炼话术的方法



首次跟客户交流,话术不好,你将会引起客户的反感,话术不到位,你将可能错过一个重要客户,损失一个大单。

以下四个方法,让你如鱼得水一般的跟客户聊天:




1、向销售高手拿话术

无论你在哪行哪业,都有销售高手,他们的话术都是已经锤炼好的,直接拿过来变成自己的。

那么如何能拿到销售高手的话术呢?

有两种高效的方法:

一是直接找到同行的销售高手,冒充客户去面对面交流,把你之前难以回答的问题直接抛给他(记得录音,拿回来变成自己的)。

二是如果不好意思,那就线上交流,通过微信、电话、发短信去套取他的话术,自己做好记录。




2、要有记录的习惯

在和客户交流时,要有记录的习惯。

比如:




客户问了哪些问题?

你是怎么回答的?

客户有哪些疑虑?

你是如何帮助解决的?

不要怕麻烦,等你记录的时候就会发现,其实客户问的就是那几个问题,没什么特别的。

最省事的就是录音了。

下班后好好听听自己是如何接待客户的,自己的语气,回答的效果,你会恍然大悟的。

接下来就是好好锤炼自己的话术了,再锤炼一下自己的语气,跟客户聊天不再是难事。




3、具体情况具体应对

把话术分为短、中、长三个版本。

因为面对每个客户,你并不知道他愿意用多少时间和你交流。

先从最短的版本试探,看客户反映,之后再做下一步决定。




4、勿以善小而不为

有时客户可能会问一个在你看来是奇葩的问题,但请你不要忽略。

曾见到这样一个销售员,他经常嘲笑客户问的问题。

但之后有几个客户也问到了类似的问题,由于他忽略,损失了多个意向客户。



03
强化客户收益心理的四个技巧



客户说:“价格太贵了”。

如果你不想降低价格来销售你的产品,那就必须证明,你的产品价格是合理的,是值那个价的。

以下四个销售策略可能会对你说服客户有所帮助:


1“加法”法则:把商品能带给客户的价值感做一个汇总。

销售人员的具体做法是:

列举出商品能给客户带来的十大利益(在客户面前选择最合适的几点说就行,不一定全拿出来);

找出客户面临的种种问题,并做一个累计。


2“减法”法则:现在大家都喜欢玩免费服务或者送一些附带商品。

其实,客户心里想要的,除了商品本身的价值之外,还包括这些额外的价值。

业务员在给客户报价时,应该从这个价格中减去附赠价值并说明。

让客户感觉到自己的投入实际并不高。


3“乘法”法则:销售中,业务员都会抓客户痛点。

乘法的意思就是将客户的痛点变成燃眉之急的问题。

换句话说就是找到客户的需求痛点,然后往上面撒盐。

既然客户已经中了毒,还不得立马寻找解药。


4“除法”法则:一想到除法,无非就是分解。

客户很在意钱,你一下子说个几万,客户一听都吓坏了。

除法法则就是将客户要投入的钱进行分解,这个需要根据客户的具体情况灵活运用。

分解的方式有很多种,比如:

按照时间(每年每月每天,有必要的话甚至可以到每分每秒);

使用人数;

部门等。

这样总价还是那么多,但听起来没那么吓人,心理上还会觉得其实并不多。

作为职场人 身上有哪些留不得的学生思维?

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  ◆◆1 ◆◆
认为要准备好了才能做

这条误区是我自己曾经犯过的血淋淋的教训。

在我初入职场1年的时候,公司做业务改动,领导把我叫到办公室,问有一个新项目我是不是有兴趣去做。
虽然是一个难能可贵的机会,但彼时的我尚且年轻,面对一个全新的领域未免发怵:万一自己不适合这个领域怎么办?万一自己的能力达不到怎么办?做不好让领导失望是不是很难堪?
于是当时我的说辞是:挺有兴趣的,但是觉得驾驭不了,想先学习准备下。

然后,这个机会就给到了另一个同事。
其实这个项目属于一个全新领域,全公司上下也没有人敢说自己有实际经验。这个同事立马答应下来,边学边做,从错误中总结。
一年后,这个项目小有所成,他的攻坚能力也受到了大家认可,之后新的机会不停奔来,升职加薪也自然不在话下。

后来有一次绩效谈话的时候,上司很惋惜的跟我说:
“其实你挺有能力的,就是缺乏一点冒险精神。你想什么事情都准备好了才做,然而机会是不等人的,不会像在学校一样,给你预习复习的时间。” 
所以少年们,如果你有机会面对新的机会,不要总害怕自己能力不足驾驭不了。
勇敢承接下来,这份责任会成为你强大的动力,让你有一个目标愿景鞭策你不停迭代自己。
  
不要总想着等强大了再承担更重要的事,而是让更重要的事驱使你变得强大。
 

 ◆◆2 ◆◆
诉诸情感,却不诉诸现实

我见过很多人,哪怕走出校门这么久,还像个小孩子一样,觉得“认识”这件事比钱都通用,好像只要认识一个人,就可以毫不顾忌的请对方去帮助他们。 

在人情上诉诸情感,无非就是两种表现:①强行加深关系 ②我弱我有理。
经常会有连话都不怎么说的微信好友,突然一句话发过来,问能不能帮着办个事,然后只字不提任何的回馈,一句“麻烦你了”就抹平了一切。

还有一些人,特别理直气壮的会对你说:
“您好,我是做创业的,现在起步很晚,您能不能分享一下您创业的经验?”
“您好,能不能用您的公众号给我们做一个推广?我们公司刚刚起步,特别需要像您这样的大V的支持。”
“您好,我们最近在做一个分享会,想请您来分享一些自己工作的经验和看法,请问您方便吗?”
诶不是,凭什么啊?
因为我们认识,我就一定要做好人免费帮你做这做那嘛?因为你刚起步,所以我就应该毫无条件的帮你吗?

我的确可以拒绝,但是聪明的人应该知道:有的话,从一开始你就不应该说出口。
 

 ◆◆3 ◆◆
一元思维严重

刚刚迈出象牙塔迈入社会的年轻人,往往很难用多元思维的视角去打量这个世界。 
因为整个学生时代,我们都是在被某种单一思维所裹挟的:
只要好好学习,其他的事情自有人安排。

学生时代,我们可以笃信这种“书中自有黄金屋,书中自有颜如玉”的观点,生活琐事可以由师长安排,只要成绩优秀,哪怕其他地方有硬伤,也是一个优秀的学生。
可是在迈出象牙塔后,这条规则就不怎么适用了,生活不会告诉你,只要工作中业务能力强,其他地方有硬伤瑕疵都无所谓。
 

 ◆◆4 ◆◆
强调过程,却不看重结果

我刚刚参加工作时,特别热爱加班,总是觉得在办公司坐的越久,越能体现我工作的认真。
每当我看到其他同事早我一两个小时下班时,我都会在心里暗自觉得:你们工作积极性一点都不高,你看我多玩命。

还有的时候,我甚至会在办公室通宵赶进度,只剩我一个人对着电脑码字。
但是我发现,我的boss似乎一点反应都没有,连一句最起码的“辛苦了”都懒得说。

于是我特别委屈的像他抱怨:我这么刻苦玩命的工作,为了完成进度在办公室通宵了好几个晚上,不指望您发奖金,但是您连鼓励都不给我是不是有点太严格了?
结果boss推了一下眼镜,问我:“你超额完成任务了吗?”我说没有,但是我没落下。
他继续问我:“你能保证你是所有人交上来的终稿中最优秀的吗?”我说不能,我对业务还不是很熟练。
然后我听到了一句严厉的呵斥:“你付出了别人几倍的时间,做了一个和别人差不多的结果,你怎么还好意思觉得自己能得到表扬?”

过去考试考不好,家长都会宽慰我说没事没事,我们努力了就好。
后来我才知道,过程再费心再努力,如果没有好结果,都是浪费。 
因为kpi不是靠感动就能达标的;进度不是靠刻苦就能做完的;质量也不是你热爱工作就能让它提升的。
外界评价我们,只会问一句话:你做的怎么样?

请做一个结果导向的人。
 

 ◆◆5 ◆◆
太不会来事的同时,又太会来事

学生思维是一种很容易走极端的思维:要么把问题想得太过简单,要么把问题想得太过复杂。
前一秒你怎么瞪他踩他脚他都硬着脖子怼老板,后一秒他看到主管满脸堆满的油腻的笑容能直接让你消化不良。
和人相处的明规则潜规则实在太多,我写十几篇都写不完,但是我只希望很多刚刚踏入职场的学生一定一定要明白一件事:
在你阅历不够多,经验不够丰富时,千万别玩花式炫技。
不然,迎接你的,就是花式作死。

在你刚踏入社会时,别人看你像个学生,这恰恰是你最好的保护伞——大家对你尚且没有那么多算计:你都不具备和他们一起耍心眼过招的资格。
因此,只需要做到懂礼貌,待人接物多微笑多说谢谢,人家基本上都会觉得这个孩子有家教——那些高段位的操作,别刻意去学,任何高段位玩家的操作都需要细细品才能明白其中的意思,你只看个表面就去模仿,很容易让人反感。

小孩子学大人的样子穿个皮鞋西装还有点萌,你学着老狐狸强装城府深的样子,就只剩蠢了。
 

 ◆◆6 ◆◆
好为人师,就以为自己聪明

学生时代特别容易养成一个“职业病”:觉得自己读了几年书,就晓得天文地理,谁都没自己聪明了。
于是就衍生出来了一种很让人反感的习惯:好为人师。
只要是别人遇到的事情,自己又恰好懂个皮毛的事情,自己就压抑不住内心的冲动,非要冲上去多几句嘴。
其实关于任何一件事,基本的人都会有一个基本的了解,如果不是专家级的意见或者刁钻的角度,你真的没有必要去炫耀你最聪明。

主动给出去的经验和建议,往往不值钱,也不值得人去珍惜。

现在资讯那么发达,哪怕四五十的大叔都可能和二十岁的鲜肉一样会上网获取资讯,再加上多年经验的酝酿,可能他的见识不输一个每天接受最新资讯的年轻人。
刚出校门的学生总以为自己是时代的弄潮儿,殊不知如果只是通过网络就算了解资讯和时代的弄潮儿,那怕是我们已经生活在亚特兰蒂斯了。
 

 ◆◆7 ◆◆
不敢接受别人的好意

公司有时候经常会来一些实习生,大部分的人都有一个不好的习惯——小家子气,不大方,不敢接受别人的好意。
别人送一份零食,他推脱说不了谢谢;别人顺手帮他取个东西,追在屁股后头谢谢半天;大家聚会一起吃个饭别人帮他买了单,一个劲的感谢说这多不好意思。

我原来也这样,后来发现完全没有必要:像这种小小的优待,只不过是人家对新人表达出来的善意,大大方方的说一句“谢谢”收下就好,本来人家觉得你是个小孩子,照顾你一下应该的。
但是一个劲的谢谢,表现的太过看重会让人很不舒服——为什么这么小的事还要念念不忘?这是过去没人对他好过吗?
更不用说因为不好意思不敢拿推回来的——我对你是好意,你不接,是在扫我面子嘛?

如果你觉得不能一直拿别人的好意,你只需要先接下来,然后回赠一个同等价值的礼物就好,这样不仅你心里觉得平衡,别人也觉得你懂礼貌有家教。
而且,关系的建立都需要有来有往,今天你欠我一个人情,明天我欠你一个人情,慢慢的有来有往,这才不生疏了。 查看全部
  ◆◆1 ◆◆
认为要准备好了才能做

这条误区是我自己曾经犯过的血淋淋的教训。

在我初入职场1年的时候,公司做业务改动,领导把我叫到办公室,问有一个新项目我是不是有兴趣去做。
虽然是一个难能可贵的机会,但彼时的我尚且年轻,面对一个全新的领域未免发怵:万一自己不适合这个领域怎么办?万一自己的能力达不到怎么办?做不好让领导失望是不是很难堪?
于是当时我的说辞是:挺有兴趣的,但是觉得驾驭不了,想先学习准备下。

然后,这个机会就给到了另一个同事。
其实这个项目属于一个全新领域,全公司上下也没有人敢说自己有实际经验。这个同事立马答应下来,边学边做,从错误中总结。
一年后,这个项目小有所成,他的攻坚能力也受到了大家认可,之后新的机会不停奔来,升职加薪也自然不在话下。

后来有一次绩效谈话的时候,上司很惋惜的跟我说:
“其实你挺有能力的,就是缺乏一点冒险精神。你想什么事情都准备好了才做,然而机会是不等人的,不会像在学校一样,给你预习复习的时间。” 
所以少年们,如果你有机会面对新的机会,不要总害怕自己能力不足驾驭不了。
勇敢承接下来,这份责任会成为你强大的动力,让你有一个目标愿景鞭策你不停迭代自己。
  
不要总想着等强大了再承担更重要的事,而是让更重要的事驱使你变得强大。
 

 ◆◆2 ◆◆
诉诸情感,却不诉诸现实

我见过很多人,哪怕走出校门这么久,还像个小孩子一样,觉得“认识”这件事比钱都通用,好像只要认识一个人,就可以毫不顾忌的请对方去帮助他们。 

在人情上诉诸情感,无非就是两种表现:①强行加深关系 ②我弱我有理。
经常会有连话都不怎么说的微信好友,突然一句话发过来,问能不能帮着办个事,然后只字不提任何的回馈,一句“麻烦你了”就抹平了一切。

还有一些人,特别理直气壮的会对你说:
“您好,我是做创业的,现在起步很晚,您能不能分享一下您创业的经验?”
“您好,能不能用您的公众号给我们做一个推广?我们公司刚刚起步,特别需要像您这样的大V的支持。”
“您好,我们最近在做一个分享会,想请您来分享一些自己工作的经验和看法,请问您方便吗?”
诶不是,凭什么啊?
因为我们认识,我就一定要做好人免费帮你做这做那嘛?因为你刚起步,所以我就应该毫无条件的帮你吗?

我的确可以拒绝,但是聪明的人应该知道:有的话,从一开始你就不应该说出口。
 

 ◆◆3 ◆◆
一元思维严重

刚刚迈出象牙塔迈入社会的年轻人,往往很难用多元思维的视角去打量这个世界。 
因为整个学生时代,我们都是在被某种单一思维所裹挟的:
只要好好学习,其他的事情自有人安排。

学生时代,我们可以笃信这种“书中自有黄金屋,书中自有颜如玉”的观点,生活琐事可以由师长安排,只要成绩优秀,哪怕其他地方有硬伤,也是一个优秀的学生。
可是在迈出象牙塔后,这条规则就不怎么适用了,生活不会告诉你,只要工作中业务能力强,其他地方有硬伤瑕疵都无所谓。
 

 ◆◆4 ◆◆
强调过程,却不看重结果

我刚刚参加工作时,特别热爱加班,总是觉得在办公司坐的越久,越能体现我工作的认真。
每当我看到其他同事早我一两个小时下班时,我都会在心里暗自觉得:你们工作积极性一点都不高,你看我多玩命。

还有的时候,我甚至会在办公室通宵赶进度,只剩我一个人对着电脑码字。
但是我发现,我的boss似乎一点反应都没有,连一句最起码的“辛苦了”都懒得说。

于是我特别委屈的像他抱怨:我这么刻苦玩命的工作,为了完成进度在办公室通宵了好几个晚上,不指望您发奖金,但是您连鼓励都不给我是不是有点太严格了?
结果boss推了一下眼镜,问我:“你超额完成任务了吗?”我说没有,但是我没落下。
他继续问我:“你能保证你是所有人交上来的终稿中最优秀的吗?”我说不能,我对业务还不是很熟练。
然后我听到了一句严厉的呵斥:“你付出了别人几倍的时间,做了一个和别人差不多的结果,你怎么还好意思觉得自己能得到表扬?”

过去考试考不好,家长都会宽慰我说没事没事,我们努力了就好。
后来我才知道,过程再费心再努力,如果没有好结果,都是浪费。 
因为kpi不是靠感动就能达标的;进度不是靠刻苦就能做完的;质量也不是你热爱工作就能让它提升的。
外界评价我们,只会问一句话:你做的怎么样?

请做一个结果导向的人。
 

 ◆◆5 ◆◆
太不会来事的同时,又太会来事

学生思维是一种很容易走极端的思维:要么把问题想得太过简单,要么把问题想得太过复杂。
前一秒你怎么瞪他踩他脚他都硬着脖子怼老板,后一秒他看到主管满脸堆满的油腻的笑容能直接让你消化不良。
和人相处的明规则潜规则实在太多,我写十几篇都写不完,但是我只希望很多刚刚踏入职场的学生一定一定要明白一件事:
在你阅历不够多,经验不够丰富时,千万别玩花式炫技。
不然,迎接你的,就是花式作死。

在你刚踏入社会时,别人看你像个学生,这恰恰是你最好的保护伞——大家对你尚且没有那么多算计:你都不具备和他们一起耍心眼过招的资格。
因此,只需要做到懂礼貌,待人接物多微笑多说谢谢,人家基本上都会觉得这个孩子有家教——那些高段位的操作,别刻意去学,任何高段位玩家的操作都需要细细品才能明白其中的意思,你只看个表面就去模仿,很容易让人反感。

小孩子学大人的样子穿个皮鞋西装还有点萌,你学着老狐狸强装城府深的样子,就只剩蠢了。
 

 ◆◆6 ◆◆
好为人师,就以为自己聪明

学生时代特别容易养成一个“职业病”:觉得自己读了几年书,就晓得天文地理,谁都没自己聪明了。
于是就衍生出来了一种很让人反感的习惯:好为人师。
只要是别人遇到的事情,自己又恰好懂个皮毛的事情,自己就压抑不住内心的冲动,非要冲上去多几句嘴。
其实关于任何一件事,基本的人都会有一个基本的了解,如果不是专家级的意见或者刁钻的角度,你真的没有必要去炫耀你最聪明。

主动给出去的经验和建议,往往不值钱,也不值得人去珍惜。

现在资讯那么发达,哪怕四五十的大叔都可能和二十岁的鲜肉一样会上网获取资讯,再加上多年经验的酝酿,可能他的见识不输一个每天接受最新资讯的年轻人。
刚出校门的学生总以为自己是时代的弄潮儿,殊不知如果只是通过网络就算了解资讯和时代的弄潮儿,那怕是我们已经生活在亚特兰蒂斯了。
 

 ◆◆7 ◆◆
不敢接受别人的好意

公司有时候经常会来一些实习生,大部分的人都有一个不好的习惯——小家子气,不大方,不敢接受别人的好意。
别人送一份零食,他推脱说不了谢谢;别人顺手帮他取个东西,追在屁股后头谢谢半天;大家聚会一起吃个饭别人帮他买了单,一个劲的感谢说这多不好意思。

我原来也这样,后来发现完全没有必要:像这种小小的优待,只不过是人家对新人表达出来的善意,大大方方的说一句“谢谢”收下就好,本来人家觉得你是个小孩子,照顾你一下应该的。
但是一个劲的谢谢,表现的太过看重会让人很不舒服——为什么这么小的事还要念念不忘?这是过去没人对他好过吗?
更不用说因为不好意思不敢拿推回来的——我对你是好意,你不接,是在扫我面子嘛?

如果你觉得不能一直拿别人的好意,你只需要先接下来,然后回赠一个同等价值的礼物就好,这样不仅你心里觉得平衡,别人也觉得你懂礼貌有家教。
而且,关系的建立都需要有来有往,今天你欠我一个人情,明天我欠你一个人情,慢慢的有来有往,这才不生疏了。