销售技能

销售技能

销售不是从拒绝开始 是从“吸引客户”开始!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 11 次浏览 • 3 天前 • 来自相关话题

任何行业如果你不能抓住核心(本质)你就无法在行业中成为佼佼者。


普通人永远在外围打转,高手直入核心。

这也是为什么职场99%的销售人不得要领关键因素。

做销售的你都想快速成交,都想多多开单,多赚钱,但是你知道成交的前提是什么吗?

我听过很多很多答案,有微笑,热情,毅力,感动等等.....

不可否认这些都不错,但都没有抓到“核心。

甚至还有的人说销售是从被拒绝开始,如果你还在被这种思维框住,那只能说你喜欢被自残,试问有多少人能被客户无数次摧残?

一个内心再强大的人被无数次摧残都会怀疑人生,”不要把那些名人神话了,他们也是人,所以拒绝才是成交的开始“在过去有效,到现在绝不是那么回事了。


  那么,到底什么才是成交的前提呢?


为了让你更好深刻的理解,通过两个场景案例让你体会.....


01、场景一:
 
美国有一个名叫奇科的销售员,他为一个厂家销售价格为395美元的烹调器具。

一次,他来到一个城镇推销,选择人集中的地方一边示范这种器具,强调它节省燃料费用的好处,一边把烹调好的食品散发给大家品尝。

这时,一位在当地出了名的守财奴一边吃着烹调食品,一边说:“你的产品再好我也不会买的。”

第二天,奇科先敲开了这位守财奴的家门。守财奴一见到推销员就说:“见到你很高兴,但你我都知道,我不会购买400元一套的锅的。”

奇科看看守财奴,从身上掏出1美元的一张钞票,把它撕碎,然后问守财奴:“你心疼吗?”

守财奴对推销员的做法很吃惊,但他说:“我不心疼,你撕的是你自己的钱。如果你愿意,你尽管撕吧。”

奇科说:“我撕的不是我的钱,而是你的钱。”

守财奴很奇怪:“怎么会是我的钱呢?”

奇科说:“你已经结婚23年了吧?”

“这有什么关系?”守财奴说。

“不说23年,就按20年算吧。你如果使用我的节能烹调器做饭,你每天可节省1美元,一年节约360美元。

过去的20年里,你没有使用我的烹调器,你就白白浪费了7200美元,不就等于白白撕掉了7200美元吗?而今天你还没有用它,那么你等于又撕掉了1美元。

就这样守财奴买单了。
 

在这个故事中你学到了什么?促发守财奴买单的因素是什么?销售人说了什么吸引了守财奴?欢迎把你的学到的,悟到的评论在下方。


下面我们看第二个场景,你会更加的震撼,你就知道你之前做销售走了多少弯路....
 
02、故事是两个不同的销售墙纸的导购员
 
A导购员是一位销售的老司机

B导购员之前没有做过销售

下面我们看看他们的结果....

A导购员接待了10个客户,成交了2个,自认为销售能力还不错

B导购员接待了8个客户,却成交了5个。

为什么B导购员比A导购员多了3倍的成交率?

到底B导购员掌握了什么核心?.....

他们各自使用了什么方法,为什么会形成这么大的反差?现在我们来赤裸裸的揭秘......

请不要走开,接下来是揭秘时刻....

你只要用心往下看,你会发现这其中的秘密

这里面一定会有你深思的问题.....



A导购员的做事方法:

当顾客进店的时候,导购员A会跟许多销售人员一样热情的迎接,并开始跟顾客聊起来,通过聊天的过程,挖掘顾客需求,然后把产品的特点与顾客的需求对号,最终实现成交。

懂得运用这个技巧的导购员A确实是销售老手,不过,这个技巧固然管用,但是结果为什么会比B导购员相差那么大?

(当然,这种销售技巧如果能发挥到极致也是非常不错的,但是有个事实要告诉你“需求对号成交法”的秘诀,99%的销售员仅仅发挥了“需求对号成交法”不到10%的威力)。

那么导购员B到底跟顾客说了些什么?导致了催眠般的神奇销售结果呢?




B导购员的做事方法:

当顾客进店时,导购员B只是非常平和的走近顾客,并用平稳的声调配合引导的手势跟顾客说:“您好,这里是墙纸展区,请随便看。”

把顾客引进产品展示区后,导购员B并不会像其他销售员一样不停的对顾客问东问西和介绍产品,而是在距顾客2米的地方跟随其后。

大概20秒后,导购员B说了一句话引起了顾客的关注,什么话引起顾客的注意?

“如果您真的想购买到一款真正适合自己家庭的墙纸,我还真得向您报告一件事情”。

可别小看这句话,它能立刻吸引顾客的注意力,把以往的主动推销行为,瞬间转换成吸引顾客的求知行为,同时导购员B的能量瞬间增加(有能量自然信心倍增)。

这句话一说出,顾客的大脑瞬间处于一片空白,(这也是让客户能量瞬间降低一个秘术)这就是打破顾客的思维定势,只要客户思维定势一打破,好奇与求知的欲望会瞬间飙升。

当他把求知的眼神投向导购员B的时候,接下来的第二句话开启了勾魂的效果。

导购员B非常义正言辞跟顾客说:“很多顾客在挑选墙纸的时候都把注意力放在款式、质量、价格和售后的对比上,您觉得是不是这样呢?……其实,这些仅仅只是挑选墙纸的前提……”
 

永远不要去推销,而是创造机会吸引,让顾客迫切希望了解与主动购买。


看到这里你应该有所启发了,其实成交的前提就是“创造机会吸引客户注意力”,并且把注意力贯穿于整个销售过程。

此刻你应该要明白,销售不是从拒绝开始,销售是从“吸引客户”开始!

这是一个注意力争夺的时代,权威统计,每个人每天至少要接触3000条以上的广告与推销信息,而谁能有效抓住客户的注意力,谁就能成为市场的佼佼者。


你永远不是再卖产品,而是卖解决方案我们再回到上面导购员B的销售过程……你有可能会疑惑,导购员B虽然能非常有效的抓住顾客的注意力,引发顾客的求知欲,但是接下来他要跟顾客说什么才能跟这样“口出狂言”的开场白相匹配呢?

这就得跳跃到成交的核心环节了,你必须给顾客一个不得不向你购买的理由——独特价值。

可想而知,导购员B之所以能快速把墙纸卖出去,肯定是给出一套除大家都在推销的款式、质量、价格与售后以外的具有独特价值的方案给顾客。

我们一起来看看,导购员B到底给了怎样的方案让顾客为之着迷呢?

当导购员B把前面提到的“主观意识占位”开场白说完之后,马上就引导顾客坐下来,并用低沉的声调对顾客说:“还有一个核心秘密是墙纸市场都忽视的或偷懒没有跟顾客沟通的一个重点,您请这边坐,(倒上一杯茶)我来跟您揭秘。”

这句话不但再次抓住了顾客的注意力把顾客引导坐下来,更重要的是,通过这句话的表达,瞬间与竞争对手区别开来,让顾客感觉他对这个行业的专业性与责任心。

“心理学证实,色彩与图案对人的身心会产生微妙的影响,您同意吗?”

导购员B的这句话,是一个框设给顾客不得不承认YES的问句,为后续引出独特方案做了一个强有力的铺垫。


“同理,墙纸的颜色与图案,同样会对人的身心有所影响,比如说我一般会跟有小孩的顾客建议孩子的房间必须以单色配简单图形为主的款式,这才符合小孩心理与视觉感受,当然如果是已经读书且学习任务比较重的孩子,我就会建议在房间配淡黄色的墙纸,因为这样不会影响视力,并且花纹不能太显,否则会无意中分散孩子的注意力……等等。”

导购员B把话题一转,摆出了一个顾客已经认识到的事实,
 
“所以说,在选择墙纸颜色与图案搭配的时候,除了追求个人喜好之外,我们还得从色彩与图像心理学的角度来考虑,比如急躁性格的人需要配什么样的色彩与图案来缓和、情绪型的人,需要怎么搭配才能使心情始终愉悦,高血压病人对什么颜色与图案不适合……这些都得考虑……”
 

导购员B把这番话一说,顾客能瞬间感受到他的专家地位,并且潜意识会把他当成这个方面的行业专家。

导购员B正是运用这套理论在了解顾客的家庭与身心现状之后,帮主顾客制定了一套详细的墙纸搭配方案,所以最后他的销售结果超出了销售老司机3倍以上。


试想一下,如果你去买墙纸,在A与B之间做选择,你会选择谁的呢?

答案不用我说,你肯定会选择B对吧...
 

请你一定要记住,真正能干好销售的不是靠蛮干出来的,而是靠用心干,别出心裁的干! 查看全部



任何行业如果你不能抓住核心(本质)你就无法在行业中成为佼佼者。



普通人永远在外围打转,高手直入核心。

这也是为什么职场99%的销售人不得要领关键因素。

做销售的你都想快速成交,都想多多开单,多赚钱,但是你知道成交的前提是什么吗?

我听过很多很多答案,有微笑,热情,毅力,感动等等.....

不可否认这些都不错,但都没有抓到“核心。

甚至还有的人说销售是从被拒绝开始,如果你还在被这种思维框住,那只能说你喜欢被自残,试问有多少人能被客户无数次摧残?

一个内心再强大的人被无数次摧残都会怀疑人生,”不要把那些名人神话了,他们也是人,所以拒绝才是成交的开始“在过去有效,到现在绝不是那么回事了。


  那么,到底什么才是成交的前提呢?



为了让你更好深刻的理解,通过两个场景案例让你体会.....


01、场景一:
 
美国有一个名叫奇科的销售员,他为一个厂家销售价格为395美元的烹调器具。

一次,他来到一个城镇推销,选择人集中的地方一边示范这种器具,强调它节省燃料费用的好处,一边把烹调好的食品散发给大家品尝。

这时,一位在当地出了名的守财奴一边吃着烹调食品,一边说:“你的产品再好我也不会买的。”

第二天,奇科先敲开了这位守财奴的家门。守财奴一见到推销员就说:“见到你很高兴,但你我都知道,我不会购买400元一套的锅的。”

奇科看看守财奴,从身上掏出1美元的一张钞票,把它撕碎,然后问守财奴:“你心疼吗?”

守财奴对推销员的做法很吃惊,但他说:“我不心疼,你撕的是你自己的钱。如果你愿意,你尽管撕吧。”

奇科说:“我撕的不是我的钱,而是你的钱。”

守财奴很奇怪:“怎么会是我的钱呢?”

奇科说:“你已经结婚23年了吧?”

“这有什么关系?”守财奴说。

“不说23年,就按20年算吧。你如果使用我的节能烹调器做饭,你每天可节省1美元,一年节约360美元。

过去的20年里,你没有使用我的烹调器,你就白白浪费了7200美元,不就等于白白撕掉了7200美元吗?而今天你还没有用它,那么你等于又撕掉了1美元。

就这样守财奴买单了。

 


在这个故事中你学到了什么?促发守财奴买单的因素是什么?销售人说了什么吸引了守财奴?欢迎把你的学到的,悟到的评论在下方。



下面我们看第二个场景,你会更加的震撼,你就知道你之前做销售走了多少弯路....
 
02、故事是两个不同的销售墙纸的导购员
 
A导购员是一位销售的老司机

B导购员之前没有做过销售


下面我们看看他们的结果....

A导购员接待了10个客户,成交了2个,自认为销售能力还不错

B导购员接待了8个客户,却成交了5个。


为什么B导购员比A导购员多了3倍的成交率?

到底B导购员掌握了什么核心?.....

他们各自使用了什么方法,为什么会形成这么大的反差?现在我们来赤裸裸的揭秘......

请不要走开,接下来是揭秘时刻....

你只要用心往下看,你会发现这其中的秘密

这里面一定会有你深思的问题.....



A导购员的做事方法:

当顾客进店的时候,导购员A会跟许多销售人员一样热情的迎接,并开始跟顾客聊起来,通过聊天的过程,挖掘顾客需求,然后把产品的特点与顾客的需求对号,最终实现成交。


懂得运用这个技巧的导购员A确实是销售老手,不过,这个技巧固然管用,但是结果为什么会比B导购员相差那么大?

(当然,这种销售技巧如果能发挥到极致也是非常不错的,但是有个事实要告诉你“需求对号成交法”的秘诀,99%的销售员仅仅发挥了“需求对号成交法”不到10%的威力)。

那么导购员B到底跟顾客说了些什么?导致了催眠般的神奇销售结果呢?




B导购员的做事方法:

当顾客进店时,导购员B只是非常平和的走近顾客,并用平稳的声调配合引导的手势跟顾客说:“您好,这里是墙纸展区,请随便看。”

把顾客引进产品展示区后,导购员B并不会像其他销售员一样不停的对顾客问东问西和介绍产品,而是在距顾客2米的地方跟随其后。

大概20秒后,导购员B说了一句话引起了顾客的关注,什么话引起顾客的注意?

“如果您真的想购买到一款真正适合自己家庭的墙纸,我还真得向您报告一件事情”。


可别小看这句话,它能立刻吸引顾客的注意力,把以往的主动推销行为,瞬间转换成吸引顾客的求知行为,同时导购员B的能量瞬间增加(有能量自然信心倍增)。

这句话一说出,顾客的大脑瞬间处于一片空白,(这也是让客户能量瞬间降低一个秘术)这就是打破顾客的思维定势,只要客户思维定势一打破,好奇与求知的欲望会瞬间飙升。

当他把求知的眼神投向导购员B的时候,接下来的第二句话开启了勾魂的效果。

导购员B非常义正言辞跟顾客说:“很多顾客在挑选墙纸的时候都把注意力放在款式、质量、价格和售后的对比上,您觉得是不是这样呢?……其实,这些仅仅只是挑选墙纸的前提……”
 


永远不要去推销,而是创造机会吸引,让顾客迫切希望了解与主动购买。



看到这里你应该有所启发了,其实成交的前提就是“创造机会吸引客户注意力”,并且把注意力贯穿于整个销售过程。

此刻你应该要明白,销售不是从拒绝开始,销售是从“吸引客户”开始!

这是一个注意力争夺的时代,权威统计,每个人每天至少要接触3000条以上的广告与推销信息,而谁能有效抓住客户的注意力,谁就能成为市场的佼佼者。


你永远不是再卖产品,而是卖解决方案我们再回到上面导购员B的销售过程……你有可能会疑惑,导购员B虽然能非常有效的抓住顾客的注意力,引发顾客的求知欲,但是接下来他要跟顾客说什么才能跟这样“口出狂言”的开场白相匹配呢?

这就得跳跃到成交的核心环节了,你必须给顾客一个不得不向你购买的理由——独特价值。

可想而知,导购员B之所以能快速把墙纸卖出去,肯定是给出一套除大家都在推销的款式、质量、价格与售后以外的具有独特价值的方案给顾客。

我们一起来看看,导购员B到底给了怎样的方案让顾客为之着迷呢?

当导购员B把前面提到的“主观意识占位”开场白说完之后,马上就引导顾客坐下来,并用低沉的声调对顾客说:“还有一个核心秘密是墙纸市场都忽视的或偷懒没有跟顾客沟通的一个重点,您请这边坐,(倒上一杯茶)我来跟您揭秘。”

这句话不但再次抓住了顾客的注意力把顾客引导坐下来,更重要的是,通过这句话的表达,瞬间与竞争对手区别开来,让顾客感觉他对这个行业的专业性与责任心。

“心理学证实,色彩与图案对人的身心会产生微妙的影响,您同意吗?”

导购员B的这句话,是一个框设给顾客不得不承认YES的问句,为后续引出独特方案做了一个强有力的铺垫。


“同理,墙纸的颜色与图案,同样会对人的身心有所影响,比如说我一般会跟有小孩的顾客建议孩子的房间必须以单色配简单图形为主的款式,这才符合小孩心理与视觉感受,当然如果是已经读书且学习任务比较重的孩子,我就会建议在房间配淡黄色的墙纸,因为这样不会影响视力,并且花纹不能太显,否则会无意中分散孩子的注意力……等等。”

导购员B把话题一转,摆出了一个顾客已经认识到的事实,
 
“所以说,在选择墙纸颜色与图案搭配的时候,除了追求个人喜好之外,我们还得从色彩与图像心理学的角度来考虑,比如急躁性格的人需要配什么样的色彩与图案来缓和、情绪型的人,需要怎么搭配才能使心情始终愉悦,高血压病人对什么颜色与图案不适合……这些都得考虑……”
 


导购员B把这番话一说,顾客能瞬间感受到他的专家地位,并且潜意识会把他当成这个方面的行业专家。

导购员B正是运用这套理论在了解顾客的家庭与身心现状之后,帮主顾客制定了一套详细的墙纸搭配方案,所以最后他的销售结果超出了销售老司机3倍以上。



试想一下,如果你去买墙纸,在A与B之间做选择,你会选择谁的呢?

答案不用我说,你肯定会选择B对吧...
 


请你一定要记住,真正能干好销售的不是靠蛮干出来的,而是靠用心干,别出心裁的干!


21天共读-活动第二期开始报名啦

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 11 次浏览 • 4 天前 • 来自相关话题

每个人都说要多读书,于是你在新年伊始计划2019年要读完50本书,那么每个月至少要读4本书。

认真做好计划,甚至书单都选好了,读书APP的会员也充好了,可是坚持不到1个月,你就放弃了,因为工作太忙、因为要陪家人、因为周末要约许久未见的朋友或同学.....

诸如此类的事情,好像都比读书重要,于是就变成了“忙完了这一阵就读书”,可到最后发现,好像永远都“忙不完”,然后计划就一直被搁浅,想要读的书永远都没有读完。

其实不是我们太忙,而是缺少自律。

当作为个体不能做到自律的时候,就需要让群体的监督作用帮我们实现自律。
 
在第一期的《21天共读》活动中,我们采访了坚持下来的人,问他们“一直都是善于坚持的人吗?”“是什么让你坚持了下来?”时,他们回答:
 “很久没有这么用心做一件事情了,有监督确实很好,我自己都没想到自己能坚持下来,就好像团建活动有一个项目叫'生命动力圈',在你坚持不下来的时候是旁边的小伙伴帮助你一起成功的。”

一个人可以走的很快,但是一群人却可以走的更远。


现在,《21天共读》活动第二期开始报名啦,综合上一次的活动效果,参加本次活动,你将会有如下收获:

❶  只要不到30元,就能读三本书

❷  读书本身带来的知识积累,将会转化成终身财富

❸  最关键的是,养成了一个读书的好习惯,向过去拖延的自己说再见


活动规则


1、参与者需先支付29.9元作为投资基金

2、活动期间,参与者需每天完成读书任务坚持21天,中途放弃则算失败

3、挑战成功者,将全额返还29.9元。




此外,还有额外红包!!!


完成度奖:


①如果活动结束后社群总完成人数大于50% 完成21天签到的群友额外2元红包。

②如果活动结束后社群总完成人数大于60% 完成21天签到的群友则在①的基础上,额外3元红包。


活跃度奖:


21天每日参与话题讨论(非灌水)的群友,活动结束后额外获得5元红包

注:不用完成每日签到任务也可获得


话题奖:


提出与书籍有关的下午话题,被采纳则获得1元红包

注:不用完成每日签到任务也可获得


综合最佳奖:


根据精华书评数量、话题讨论参与度综合评选出最佳3人,分别奖励实体书一本。


所读图书
 
No.1

上瘾
 





 

你的产品是维生素还是止痛药?

怎样触发用户行动,让用户使用你的产品?

如何维持产品的神秘感和吸引力?

用户怎样才愿意在产品上持续投入?

掌握了“上瘾模型”,就掌握了互联网产品交互设计的关键!

硅谷每个人都在谈论这本书!




No.2
 
乌合之众
 





 

一本赞扬和骂名同样猛烈的书。 

    它提出了惊世骇俗的“暴民理论”;它预见了20世纪的心理学和政治发展;它影响了所有不想被他影响的人,如弗洛伊德、戴高乐等;它道出了我们感到不舒服却不得不认可的真相——不想做乌合之众却常常不自觉地置身其中……




No.3
 
疯传
 





 

为什么某些思想几乎能够一夜流行,而另一些却石沉大海?

为什么有些产品会无处不在,而另一些则无人问津?

乔纳·伯杰知道这些问题的答案,并在这本书中揭示了疯传的秘密。





活动时间


报名时间:2019年2月11日-2月18日

开始时间:2019年2月19日-3月11日





参与方式


方式一:扫下方二维码获取报名链接








方式二:直接在线报名

点我报名




提示:

报名结束后,请按照如下步骤添加红圈二宝好友进活动群:












来吧!不管怎么算,这都是一个只赚不赔的“投资”,我们一直说读书点亮生活,其实还有一句话,我也很喜欢,读书是最低成本的成长。

赶紧报名吧!







  查看全部
每个人都说要多读书,于是你在新年伊始计划2019年要读完50本书,那么每个月至少要读4本书。

认真做好计划,甚至书单都选好了,读书APP的会员也充好了,可是坚持不到1个月,你就放弃了,因为工作太忙、因为要陪家人、因为周末要约许久未见的朋友或同学.....

诸如此类的事情,好像都比读书重要,于是就变成了“忙完了这一阵就读书”,可到最后发现,好像永远都“忙不完”,然后计划就一直被搁浅,想要读的书永远都没有读完。

其实不是我们太忙,而是缺少自律。

当作为个体不能做到自律的时候,就需要让群体的监督作用帮我们实现自律。

 
在第一期的《21天共读》活动中,我们采访了坚持下来的人,问他们“一直都是善于坚持的人吗?”“是什么让你坚持了下来?”时,他们回答:
 “很久没有这么用心做一件事情了,有监督确实很好,我自己都没想到自己能坚持下来,就好像团建活动有一个项目叫'生命动力圈',在你坚持不下来的时候是旁边的小伙伴帮助你一起成功的。”

一个人可以走的很快,但是一群人却可以走的更远。


现在,《21天共读》活动第二期开始报名啦,综合上一次的活动效果,参加本次活动,你将会有如下收获:

❶  只要不到30元,就能读三本书

❷  读书本身带来的知识积累,将会转化成终身财富

❸  最关键的是,养成了一个读书的好习惯,向过去拖延的自己说再见


活动规则


1、参与者需先支付29.9元作为投资基金

2、活动期间,参与者需每天完成读书任务坚持21天,中途放弃则算失败

3、挑战成功者,将全额返还29.9元。




此外,还有额外红包!!!


完成度奖:


①如果活动结束后社群总完成人数大于50% 完成21天签到的群友额外2元红包。

②如果活动结束后社群总完成人数大于60% 完成21天签到的群友则在①的基础上,额外3元红包。


活跃度奖:


21天每日参与话题讨论(非灌水)的群友,活动结束后额外获得5元红包

注:不用完成每日签到任务也可获得


话题奖:


提出与书籍有关的下午话题,被采纳则获得1元红包

注:不用完成每日签到任务也可获得


综合最佳奖:


根据精华书评数量、话题讨论参与度综合评选出最佳3人,分别奖励实体书一本。


所读图书
 
No.1

上瘾
 

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你的产品是维生素还是止痛药?

怎样触发用户行动,让用户使用你的产品?

如何维持产品的神秘感和吸引力?

用户怎样才愿意在产品上持续投入?

掌握了“上瘾模型”,就掌握了互联网产品交互设计的关键!

硅谷每个人都在谈论这本书!




No.2
 
乌合之众
 

2.webp_.jpg

 

一本赞扬和骂名同样猛烈的书。 

    它提出了惊世骇俗的“暴民理论”;它预见了20世纪的心理学和政治发展;它影响了所有不想被他影响的人,如弗洛伊德、戴高乐等;它道出了我们感到不舒服却不得不认可的真相——不想做乌合之众却常常不自觉地置身其中……




No.3
 
疯传
 

3.webp_.jpg

 

为什么某些思想几乎能够一夜流行,而另一些却石沉大海?

为什么有些产品会无处不在,而另一些则无人问津?

乔纳·伯杰知道这些问题的答案,并在这本书中揭示了疯传的秘密。





活动时间


报名时间:2019年2月11日-2月18日

开始时间:2019年2月19日-3月11日





参与方式


方式一:扫下方二维码获取报名链接


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方式二:直接在线报名

点我报名




提示:

报名结束后,请按照如下步骤添加红圈二宝好友进活动群:




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来吧!不管怎么算,这都是一个只赚不赔的“投资”,我们一直说读书点亮生活,其实还有一句话,我也很喜欢,读书是最低成本的成长。

赶紧报名吧!



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你就说最低多少钱能卖? 客户议价时销售冠军这样成交...

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 42 次浏览 • 2019-01-30 09:49 • 来自相关话题

 
销售成交的过程就是:杀价、守价、议价、放价的过程。要做好守价,需要了解客户为什么杀价。
 
 
1、你不要讲这么多,你就说最低多少钱能卖吧?
 
--错误应对--
 
最多只能让您20块钱,不能再让了。
 
那就155块钱吧,这是最低价了。(报价165元,第一次还价到160元)
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户说“你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧”,恰好证明客户想买这款商品。
 
这时候的销售人员应当着重介绍,这款商品有哪些适合客户的地方,和介绍这款商品的优越性,而不是一味地消极让价。
 
//应对策略//
 
客户永远关心的是价格,而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:先生,价钱不是最主要的。您买我们店的xx家具至少要用10年时间,我完整给您介绍这款商品最多三分钟。
 
您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要是销售人员三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,他们会把钱退给您吗?
 
 
2、你的价格太贵了
 
--错误应对--
 
价格好商量……
 
对不起,我们是品牌,不讲价……
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。
 
销售人员在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后,其实只有两种问题:真问题和假问题。
 
我们的很多销售人员并不知道,客户的问题中大多数都是假问题。
 
客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题,“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语。
 
作为一个老练的销售人员,根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候,引导他关注价值。
 
本案中的第一种回答,是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。
 
//应对策略//
 
当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值!
 
"话术参考模板"
 
销售人员:先生,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的板材?那种便宜的板材,可能用段时间就开始出现质量问题。
 
比方说,这种便宜的木工板免漆板,用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况,用不了多久就要换。
 
但是要是买我们店的这种xx家具,你用十年都跟还是新的一样,不止绿色环保、没有甲醛排放,平整度还是跟刚买的时候一样好,而且表皮的颜色也不会改变。
 
一个柜子可以正常使用十多年,这样算下来不也相当于节省钱了嘛。其实产品都是一分钱一分货。买板材我觉得耐用性和环保性才是最重要的,您说呢?
 
 
3、我今天不买,过两天再买
 
--错误应对--
 
今天不买,过两天就没了。
 
反正迟早都要买的,不如今天买就算了。
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户说“我今天不买,过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。
 
//应对策略//
 
销售人员只有找到客户不买的真实原因,并加以正确引导,才能够让客户回心转意。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍xx木板产品的基本情况,让您明白它为什么会没有甲醛,而且强度还如此之高,等您过两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛;
 
销售人员:好的,没关系。过两天您想买什么样的,是1.2厘米厚的精木板还是1.5厘米厚的精木板呢?
 
 
4、我先去转转看再说…
 
--错误应对--
 
转哪家不都一样吗?
 
不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点。
 
◆◆问题诊断◆◆
 
“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单,无法打动客户。
 
“不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用,但是给客户讨价还价留下了伏笔,使接下来的销售陷入被动。 
 
//应对策略//
 
客户说“我出去转转”,这可能是一种心理战术,也可能是客户没有找到中意的。
 
销售人员首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:先生,是不是对我的服务不满意?
 
客户一般会回答:不是,是你们的东西太贵了。
 
销售人员:先生刚才最看中的是哪款商品?您买到一款自己喜欢商品不容易,我发展一个客户也不容易。您有什么要求,请直接告诉我,我会一定让您满意的。
 
如果客户回答:不是,是没有我喜欢的款。
 
销售人员:请您等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的?等客户说完,把他带到相似的商品前。
 
 
5、今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买
 
--错误应对--
 
促销活动不是人人都能有机会的。
 
……(无言以对)
 
◆◆问题诊断◆◆
 
本案的第一种回答,虽然比较真实,但缺少策略,无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。
 
//应对策略//
 
每次促消活动都有个特点:活动期限内的销量,会有所增加或明显增加,但活动之前和活动过后的一段时间内,销量会很不景气。
 
原因是,活动之前的广告和宣传,会使得消费者持币待购,而活动期间积聚的人气和销量,也透支了活动过后,相当一段时间内的销售。
 
作为一名职业的销售人员,最主要的职责之一,就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:您如果觉得这款商品的价格不合适,我给您介绍另一款性价比更好的。
  查看全部
 
销售成交的过程就是:杀价、守价、议价、放价的过程。要做好守价,需要了解客户为什么杀价。
 
 
1、你不要讲这么多,你就说最低多少钱能卖吧?
 
--错误应对--
 
最多只能让您20块钱,不能再让了。
 
那就155块钱吧,这是最低价了。(报价165元,第一次还价到160元)
 
◆◆问题诊断◆◆
 

客户说“你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧”,恰好证明客户想买这款商品。
 
这时候的销售人员应当着重介绍,这款商品有哪些适合客户的地方,和介绍这款商品的优越性,而不是一味地消极让价。
 
//应对策略//
 
客户永远关心的是价格,而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。
 
"话术参考模板"
 

销售人员:先生,价钱不是最主要的。您买我们店的xx家具至少要用10年时间,我完整给您介绍这款商品最多三分钟。
 
您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要是销售人员三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,他们会把钱退给您吗?
 
 
2、你的价格太贵了
 
--错误应对--

 
价格好商量……
 
对不起,我们是品牌,不讲价……
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。
 
销售人员在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后,其实只有两种问题:真问题和假问题。
 
我们的很多销售人员并不知道,客户的问题中大多数都是假问题。
 
客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题,“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语。
 
作为一个老练的销售人员,根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候,引导他关注价值。
 
本案中的第一种回答,是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。
 
//应对策略//
 
当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值!
 
"话术参考模板"
 
销售人员:先生,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的板材?那种便宜的板材,可能用段时间就开始出现质量问题。
 
比方说,这种便宜的木工板免漆板,用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况,用不了多久就要换。
 
但是要是买我们店的这种xx家具,你用十年都跟还是新的一样,不止绿色环保、没有甲醛排放,平整度还是跟刚买的时候一样好,而且表皮的颜色也不会改变。
 
一个柜子可以正常使用十多年,这样算下来不也相当于节省钱了嘛。其实产品都是一分钱一分货。买板材我觉得耐用性和环保性才是最重要的,您说呢?
 
 
3、我今天不买,过两天再买
 
--错误应对--

 
今天不买,过两天就没了。
 
反正迟早都要买的,不如今天买就算了。
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户说“我今天不买,过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。
 
//应对策略//
 
销售人员只有找到客户不买的真实原因,并加以正确引导,才能够让客户回心转意。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍xx木板产品的基本情况,让您明白它为什么会没有甲醛,而且强度还如此之高,等您过两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛;
 
销售人员:好的,没关系。过两天您想买什么样的,是1.2厘米厚的精木板还是1.5厘米厚的精木板呢?
 
 
4、我先去转转看再说…
 
--错误应对--

 
转哪家不都一样吗?
 
不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点。
 
◆◆问题诊断◆◆
 
“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单,无法打动客户。
 
“不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用,但是给客户讨价还价留下了伏笔,使接下来的销售陷入被动。 
 
//应对策略//
 
客户说“我出去转转”,这可能是一种心理战术,也可能是客户没有找到中意的。
 
销售人员首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:先生,是不是对我的服务不满意?
 
客户一般会回答:不是,是你们的东西太贵了。
 
销售人员:先生刚才最看中的是哪款商品?您买到一款自己喜欢商品不容易,我发展一个客户也不容易。您有什么要求,请直接告诉我,我会一定让您满意的。
 
如果客户回答:不是,是没有我喜欢的款。
 
销售人员:请您等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的?等客户说完,把他带到相似的商品前。
 
 
5、今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买
 
--错误应对--

 
促销活动不是人人都能有机会的。
 
……(无言以对)
 
◆◆问题诊断◆◆
 
本案的第一种回答,虽然比较真实,但缺少策略,无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。
 
//应对策略//
 
每次促消活动都有个特点:活动期限内的销量,会有所增加或明显增加,但活动之前和活动过后的一段时间内,销量会很不景气。
 
原因是,活动之前的广告和宣传,会使得消费者持币待购,而活动期间积聚的人气和销量,也透支了活动过后,相当一段时间内的销售。
 
作为一名职业的销售人员,最主要的职责之一,就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:您如果觉得这款商品的价格不合适,我给您介绍另一款性价比更好的。
 

对待愤怒的客户 教你7招反怒为喜

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 32 次浏览 • 2019-01-16 09:23 • 来自相关话题

在销售心理学上面,愤怒型客户一般都不讲道理,总是用非常微妙和无意识的方式点燃愤怒之情。

在他们特别气愤时,他们不是使用大脑皮层,而是在使用建立于恐龙头脑之中的原始感情。

如果像对待通情达理、逻辑思维正常的人一样对待愤怒型客户,那可是大错特错。

因为客户愤怒时所做出的反应,同他们头脑冷静分析问题,或试图解决问题时,所做出的反应相差甚远。


那么,如何平息愤怒型客户的火气呢?今天为大家分享几种方法,当你遇到类似的客户的时候,你可以试试看:


一、找出客户愤怒的原因

愤怒的客户多表现为情绪激动、怒发冲冠、横眉冷眼等等。销售人员决不能为这些表面的现象为迷惑,应该努力透过这些现象,探明客户愤怒之下的真实原因。

客户愤怒的根本原因在于不满,即期待与现实的严重不符。

如果销售人员能找到客户愤怒的根本原因,那么,平息客户的愤怒就会变得简单起来。


二、耐心倾听

听客户讲,并让他知道,你在认真耐心地听他诉说,是平息愤怒型客户火气的最佳方法。

有时,客户发火的原因是,他认为这是让别人听自己诉说的唯一方法,使其平静下来的最好方法就是:主动耐心地倾听他的诉说。

这样客户就知道你在注意他的倾诉。这时,你可以插入几声“嗯,嗯”,还可以使用以下几句有效的话:

“这确实是一个问题。”

“我对此也很关心。”

“我看得出你为什么这么激动。”

客户诉说得越来越详细,你可以重复一下他的问题或概述一下他的问题,表示你在耐心认真地听他说话。

这种技巧可能是与他人相处的最好方法。


三、找出客户想要得到什么

在你成功地让客户相信你在听他诉说时,你应特别注意他想从你这里到什么。

最好的方法是问一下“你想让我做些什么”。

这种发问可以使你发现,这个愤怒型客户究竟想干什么,还可以使对方停下来想一想,使他从恐龙头脑反应,转到大脑皮层反应,自动降低感情用事的程度。


四、找出解决问题的方法并进行谈判

一旦你找出了对方想要得到什么,你便可以开始考虑怎样解决这个问题。

你会惊奇地发现,在客户感到自己的倾诉被人倾听之后,这个问题解决起来是多么容易。


五、表示同情和理解

客户的愤怒带有强烈的感情因素,因此如果销售人员能够首先在感情上对对方表示同情和理解,那么将成为最终圆满解决问题的良好开端。

表示同情和理解有多种方式,可以以眼神来表示同情,以诚心诚意、认真的表情来表示理解,以适当的身体语言,如点头表示同意等等。

在表示同情和理解的时候,态度一定要诚恳,否则会被客户理解为心不在焉的敷衍,可能反而刺激了客户的愤怒。


六、给客户留足面子

没有人愿意承认自己的错误,恐龙头脑的客户宁可去记住繁杂枯燥的东西,也不会承认自己的错误。

在面对愤怒型客户时,重要的一条是避免让他当众承认错误。

如果你能这样解决问题,使客户感到自己的才智、道德和价值观被保住了,他就会很乐意。

如果错误明显是由你造成的,你应该非常礼貌地对给客户造成的不便道歉,宣布他们有理由感到气愤并表示自己改正错误。

如果你的错误使客户浪费了时间和金钱,稍打一点儿折扣便可做成很好的生意。

如果愤怒型客户感到自己被别人理解了,他就会感到很愉快。


七、立即向客户道歉

明确问题后,如果明显是自己的责任,则应马上向客户道歉。

即使在问题的归属上还不是很明确,需要进一步认定责任的承担者,也要首先向客户表示歉意。

道歉是必要的,但应注意的是,不要一味地向客户道歉。

有的销售人员好像是习惯性地,在面对愤怒型客户时连声道歉。

这种一味地道歉不但无助于平息客户的愤怒,有时反而会更加激怒客户。

因为客户需要的毕竟不是道歉,而是令其满意的处理结果。


——

面对愤怒型客户时,以下几种方法是万万不能用的。

因为这些方法对平息客户的愤怒毫无用处,反而只会使客户更加气愤。


一是 还击客户。当客户向你怒吼时,你自然的反应便是想给以还击。通常结果是,你一还击,客户的怒火更旺。

二是 避而不谈。避开问题不谈,告诉愤怒型客户应该找谁去发火,只会使客户更加愤怒,因为他会认为你在找借口。 


三是 解释开脱。客户的愤怒往往是由于一些简单的误解造成的。

你可能会很自然地插入话头,解释问题所在。

但愤怒的客户通常会把这看成是一种攻击,他只会更加反击。


四是 目标不清。对于愤怒型客户,你的目标就是尽快使他平静下来。

这样,你就可以帮助他理智地解决问题了。

这个目标与“对他实行报复”完全不同。你不能在对他实行报复的同时又使他平静下来。

如果你的目标是使他平静下来,你必须忘掉与他反唇相讥。




以上。 查看全部
在销售心理学上面,愤怒型客户一般都不讲道理,总是用非常微妙和无意识的方式点燃愤怒之情。

在他们特别气愤时,他们不是使用大脑皮层,而是在使用建立于恐龙头脑之中的原始感情。

如果像对待通情达理、逻辑思维正常的人一样对待愤怒型客户,那可是大错特错。

因为客户愤怒时所做出的反应,同他们头脑冷静分析问题,或试图解决问题时,所做出的反应相差甚远。


那么,如何平息愤怒型客户的火气呢?今天为大家分享几种方法,当你遇到类似的客户的时候,你可以试试看:


一、找出客户愤怒的原因

愤怒的客户多表现为情绪激动、怒发冲冠、横眉冷眼等等。销售人员决不能为这些表面的现象为迷惑,应该努力透过这些现象,探明客户愤怒之下的真实原因。

客户愤怒的根本原因在于不满,即期待与现实的严重不符。

如果销售人员能找到客户愤怒的根本原因,那么,平息客户的愤怒就会变得简单起来。


二、耐心倾听

听客户讲,并让他知道,你在认真耐心地听他诉说,是平息愤怒型客户火气的最佳方法。

有时,客户发火的原因是,他认为这是让别人听自己诉说的唯一方法,使其平静下来的最好方法就是:主动耐心地倾听他的诉说。

这样客户就知道你在注意他的倾诉。这时,你可以插入几声“嗯,嗯”,还可以使用以下几句有效的话:

“这确实是一个问题。”

“我对此也很关心。”

“我看得出你为什么这么激动。”

客户诉说得越来越详细,你可以重复一下他的问题或概述一下他的问题,表示你在耐心认真地听他说话。

这种技巧可能是与他人相处的最好方法。


三、找出客户想要得到什么

在你成功地让客户相信你在听他诉说时,你应特别注意他想从你这里到什么。

最好的方法是问一下“你想让我做些什么”。

这种发问可以使你发现,这个愤怒型客户究竟想干什么,还可以使对方停下来想一想,使他从恐龙头脑反应,转到大脑皮层反应,自动降低感情用事的程度。


四、找出解决问题的方法并进行谈判

一旦你找出了对方想要得到什么,你便可以开始考虑怎样解决这个问题。

你会惊奇地发现,在客户感到自己的倾诉被人倾听之后,这个问题解决起来是多么容易。


五、表示同情和理解

客户的愤怒带有强烈的感情因素,因此如果销售人员能够首先在感情上对对方表示同情和理解,那么将成为最终圆满解决问题的良好开端。

表示同情和理解有多种方式,可以以眼神来表示同情,以诚心诚意、认真的表情来表示理解,以适当的身体语言,如点头表示同意等等。

在表示同情和理解的时候,态度一定要诚恳,否则会被客户理解为心不在焉的敷衍,可能反而刺激了客户的愤怒。


六、给客户留足面子

没有人愿意承认自己的错误,恐龙头脑的客户宁可去记住繁杂枯燥的东西,也不会承认自己的错误。

在面对愤怒型客户时,重要的一条是避免让他当众承认错误。

如果你能这样解决问题,使客户感到自己的才智、道德和价值观被保住了,他就会很乐意。

如果错误明显是由你造成的,你应该非常礼貌地对给客户造成的不便道歉,宣布他们有理由感到气愤并表示自己改正错误。

如果你的错误使客户浪费了时间和金钱,稍打一点儿折扣便可做成很好的生意。

如果愤怒型客户感到自己被别人理解了,他就会感到很愉快。


七、立即向客户道歉

明确问题后,如果明显是自己的责任,则应马上向客户道歉。

即使在问题的归属上还不是很明确,需要进一步认定责任的承担者,也要首先向客户表示歉意。

道歉是必要的,但应注意的是,不要一味地向客户道歉。

有的销售人员好像是习惯性地,在面对愤怒型客户时连声道歉。

这种一味地道歉不但无助于平息客户的愤怒,有时反而会更加激怒客户。

因为客户需要的毕竟不是道歉,而是令其满意的处理结果。


——

面对愤怒型客户时,以下几种方法是万万不能用的。

因为这些方法对平息客户的愤怒毫无用处,反而只会使客户更加气愤。


一是 还击客户。当客户向你怒吼时,你自然的反应便是想给以还击。通常结果是,你一还击,客户的怒火更旺。

二是 避而不谈。避开问题不谈,告诉愤怒型客户应该找谁去发火,只会使客户更加愤怒,因为他会认为你在找借口。 


三是 解释开脱。客户的愤怒往往是由于一些简单的误解造成的。

你可能会很自然地插入话头,解释问题所在。

但愤怒的客户通常会把这看成是一种攻击,他只会更加反击。


四是 目标不清。对于愤怒型客户,你的目标就是尽快使他平静下来。

这样,你就可以帮助他理智地解决问题了。

这个目标与“对他实行报复”完全不同。你不能在对他实行报复的同时又使他平静下来。

如果你的目标是使他平静下来,你必须忘掉与他反唇相讥。




以上。

销售就是投其所好:18个区别对待客户的技巧

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 49 次浏览 • 2019-01-15 13:34 • 来自相关话题

每个大客户,都是你的金矿,给你带来无尽的财富。那么,如何才能抓住客户的心,让他心甘情愿为你贡献呢?以下为你分享几招:

1、你就是公司

即使你所在的公司有庞杂的分支机构和数万个像你一样的直销员,但对于顾客来讲,公司就是你,同他直接接触的是你。顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。

结论一:
不可以把问题推给别人;

结论二:
若顾客真的需要同公司的其他人谈,那也不要把他推给一个你没有事先通知过的人,而且你要亲自把你的同事介绍给顾客,同时应给顾客一句安心话:“若他还是不能令您满意,请尽管再来找我。”


2、永远把自己放在顾客的位置上

你希望如何被对待?上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的?

把自己摆在顾客的位置上,你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。


3、使用于任何情况下的词语

不要说“我做不到”,而要使用一些肯定的话,如,“我将尽力”、“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上级”;

永远不要说“这是个问题”,而说“肯定会有办法的”;跟你的顾客说“这是解决问题的办法”,而不要说“要解决问题你必须这样做”;

如客户向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办?

很简单:从顾客的角度出发,并试着这样说:“这不符合我们公司的常规,但让我们尽力去找其他的解决办法”。



4、多说“我们”少说“我”

销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示:销售人员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题,虽然它只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。

北方的销售人员在南方工作就有些优势,北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”。



5、保持相同的谈话方式

这一点我们一些年轻的销售人员可能不太注意,他们思路敏捷口若悬河,说话更是不分对象像开机关枪般快节奏,碰到客户是上年纪思路跟不上的,根本不知道你在说什么,容易引起客户反感。

我们公司有一位善长项目销售的销售人员,此君即不是能说会道,销售技巧方面也未见有多少高招,但他与工程中的监理很有缘。

而监理一般都是60岁左右、将要退休的老工程师,而此君对老人心理好像很有研究,每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。

最后,老工程师们都成为我们的产品,在这个工程中,被采用的坚定的支持者。



6、表现出你有足够的时间

虽然你已超负荷,老板又监督你,但千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。

用一种轻松的语调和耐心的态度对待他,这是让顾客感到满意的最佳方法,即使是你不能马上满足他的要求。

若顾客感到你会努力帮他,即使要等很久才能满足他的要求,甚至到最后真的帮不到他,他也会很高兴的。



7、永远比客户晚放下电话

销售员工作压力大时间也很宝贵,尤其在与较熟客户电话交谈时,很容易犯这个毛病。

与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话,啪就先挂上了,客户心里肯定不愉快。

永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。

也有些销售员有好的习惯会说:“张总,没什么事我先挂了。”



8、与客户交谈中不接电话

销售员什么都不多就是电话多,与客户交谈中没有电话好像不可能。

不过我们的大部分销售员都很懂礼貌,在接电话前会形式上请对方允许,一般来说对方也会大度的说没问题。

但我告诉你,对方在心底里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久”...

所以销售员在初次拜访或重要的拜访时,决不接电话。

如实在打电话是重要人物,也要接了后迅速挂断,等会谈结束后再打过去。



9、不要放弃任何一个不满意的顾客

一个优秀的销售人员非常明白:顾客的主意总是变来变去的。

问他的喜好,把所有的产品介绍给他都是白费蜡,刚刚和他取得一致意见,他马上就变了主意要买另一种产品。

向客户提供服务也是一样的:有时五分钟的谈话,就足以使一个牢骚满腹,并威胁要到你的竞争对手那里去的客户平静下来,并同你签定一份新合同。



10、花更大力气在那些不满的客户身上

“谢谢你通知我”,面对一个抱怨的客人应这样答。

实际上,一些研究结果显示,在对你的公司不满的客户当中,只有10%的人什么也不说,但将来仍然回来同你做生意!

相反,90%的客户则投诉他们不满意,并最终得到了补偿和满意的服务,他们将仍是你的客户。

顾客提出他们的要求的时候,也是处理公司和顾客关系的重要时刻。若处理得好,则更容易让顾客信任公司。

所以,一定要让顾客在出现问题时能够很容易地联系到你,他们找你的次数越多,你就有更多的机会留住他们,让他们成为你的老客户。



11、随身携带记事本

拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;也包括自己的工作总结和体会,对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。

还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户更多说出他的需求外,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,你接下来的销售工作就不可能不顺利。



12、不要怕说对不起

当顾客讲述他们的问题时,他们等待的是富有人情味的明确反应,表明你理解他们。

若你直接面对顾客的投诉,最好首先表示你的歉意,若要以个人的名义道歉的话,就要表现的更加真诚。

美国一家大型咨询公司的经理RonZemke如是说。跟他讲你明白他的不满,然后明确告诉他你将尽你个人的一切努力帮他,直到他满意为止。



13、不要缩小顾客的问题

面对问题,千万不要说“我根本没听过”,“这是第一次出现此类问题”,这种处理方式只会对你的顾客产生极差的效果。

因为他根本就不想知道这种情况以前是否发生过;你跟他讲问题并不严重,他完全没有必要生气,那不能解决问题,这只是一个小问题,等等。

这么说根本于是无补,还会有损公司形象。每位顾客都希望得到你的重视和注意,他们认为你所受的培训及所获得的经验只有一个目的:留意他并帮他解决问题,那么何不做给他看。



14、重视顾客的满意程度

纽约前市长EdKoch在巡视期间经常询问他所碰到的选民:“你们对我有何看法?”而且他非常重视他们的回答,以便更好地管理这个城市。

就如这位市长和他的选民一样,你也应该努力了解顾客下意识的反应,如,“我所讲的对你是否有益?”“这个满足您的要求吗?”当然还有“我还有什么可以为您做的吗?”



15、跟进问题直至解决

若你不得不把顾客打发到另一部门,一定要打电话给负责此事的同事。

同时打给顾客以确认问题得到解决,询问顾客他是否得到了满意答复,并问他还需要什么帮助。

如真的还需要,那就尽量做到他满意为止。



16、不要自高自大

那些体育、电影明星也可能有一天销声匿迹,只因为他们太自满,对于你也是同样的道理。

你可能是你们公司最好的销售人员,在行政工作上最有条理。

但同你接触的顾客,并不知道你99%的顾客都会满意而归(他们对此毫不关心),而他属于这1%,对于他,只有这个才是最重要的。



17、给予、给予、再给予

我们在与客户交流中,经常有的顾客会问送什么,怎么送。

顾客的问答反映了客户自身的需要和偏好。可见,一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。

给予顾客什么呢?

给予是一种服务、是一种说明,给予顾客他所关心的事物的说明。

所以,作为一个成功的销售人员,请牢记永远不要向顾客索取什么,哪怕是一种回答。

永远不要先问顾客:“你需要什么?”

永远记住:给予、给予、再给予!而不是索取!



18、感谢、感谢、再感谢

要知道:对顾客说再多的感谢也不过分。

但遗憾的是“谢谢”“荣幸之至”或“请”这类的字眼现在已越来越少用了。

请尽可能经常地使用这些词,并把“谢谢”作为你与顾客交往中最常用的词。

请真诚地说出它,因为正是顾客、你、我和其他人才有了今天的这份工作。



以上。 查看全部
每个大客户,都是你的金矿,给你带来无尽的财富。那么,如何才能抓住客户的心,让他心甘情愿为你贡献呢?以下为你分享几招:

1、你就是公司

即使你所在的公司有庞杂的分支机构和数万个像你一样的直销员,但对于顾客来讲,公司就是你,同他直接接触的是你。顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。

结论一:
不可以把问题推给别人;

结论二:
若顾客真的需要同公司的其他人谈,那也不要把他推给一个你没有事先通知过的人,而且你要亲自把你的同事介绍给顾客,同时应给顾客一句安心话:“若他还是不能令您满意,请尽管再来找我。”


2、永远把自己放在顾客的位置上

你希望如何被对待?上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的?

把自己摆在顾客的位置上,你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。


3、使用于任何情况下的词语

不要说“我做不到”,而要使用一些肯定的话,如,“我将尽力”、“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上级”;

永远不要说“这是个问题”,而说“肯定会有办法的”;跟你的顾客说“这是解决问题的办法”,而不要说“要解决问题你必须这样做”;

如客户向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办?

很简单:从顾客的角度出发,并试着这样说:“这不符合我们公司的常规,但让我们尽力去找其他的解决办法”。



4、多说“我们”少说“我”

销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示:销售人员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题,虽然它只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。

北方的销售人员在南方工作就有些优势,北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”。



5、保持相同的谈话方式

这一点我们一些年轻的销售人员可能不太注意,他们思路敏捷口若悬河,说话更是不分对象像开机关枪般快节奏,碰到客户是上年纪思路跟不上的,根本不知道你在说什么,容易引起客户反感。

我们公司有一位善长项目销售的销售人员,此君即不是能说会道,销售技巧方面也未见有多少高招,但他与工程中的监理很有缘。

而监理一般都是60岁左右、将要退休的老工程师,而此君对老人心理好像很有研究,每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。

最后,老工程师们都成为我们的产品,在这个工程中,被采用的坚定的支持者。



6、表现出你有足够的时间

虽然你已超负荷,老板又监督你,但千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。

用一种轻松的语调和耐心的态度对待他,这是让顾客感到满意的最佳方法,即使是你不能马上满足他的要求。

若顾客感到你会努力帮他,即使要等很久才能满足他的要求,甚至到最后真的帮不到他,他也会很高兴的。



7、永远比客户晚放下电话

销售员工作压力大时间也很宝贵,尤其在与较熟客户电话交谈时,很容易犯这个毛病。

与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话,啪就先挂上了,客户心里肯定不愉快。

永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。

也有些销售员有好的习惯会说:“张总,没什么事我先挂了。”



8、与客户交谈中不接电话

销售员什么都不多就是电话多,与客户交谈中没有电话好像不可能。

不过我们的大部分销售员都很懂礼貌,在接电话前会形式上请对方允许,一般来说对方也会大度的说没问题。

但我告诉你,对方在心底里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久”...

所以销售员在初次拜访或重要的拜访时,决不接电话。

如实在打电话是重要人物,也要接了后迅速挂断,等会谈结束后再打过去。



9、不要放弃任何一个不满意的顾客

一个优秀的销售人员非常明白:顾客的主意总是变来变去的。

问他的喜好,把所有的产品介绍给他都是白费蜡,刚刚和他取得一致意见,他马上就变了主意要买另一种产品。

向客户提供服务也是一样的:有时五分钟的谈话,就足以使一个牢骚满腹,并威胁要到你的竞争对手那里去的客户平静下来,并同你签定一份新合同。



10、花更大力气在那些不满的客户身上

“谢谢你通知我”,面对一个抱怨的客人应这样答。

实际上,一些研究结果显示,在对你的公司不满的客户当中,只有10%的人什么也不说,但将来仍然回来同你做生意!

相反,90%的客户则投诉他们不满意,并最终得到了补偿和满意的服务,他们将仍是你的客户。

顾客提出他们的要求的时候,也是处理公司和顾客关系的重要时刻。若处理得好,则更容易让顾客信任公司。

所以,一定要让顾客在出现问题时能够很容易地联系到你,他们找你的次数越多,你就有更多的机会留住他们,让他们成为你的老客户。



11、随身携带记事本

拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;也包括自己的工作总结和体会,对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。

还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户更多说出他的需求外,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,你接下来的销售工作就不可能不顺利。



12、不要怕说对不起

当顾客讲述他们的问题时,他们等待的是富有人情味的明确反应,表明你理解他们。

若你直接面对顾客的投诉,最好首先表示你的歉意,若要以个人的名义道歉的话,就要表现的更加真诚。

美国一家大型咨询公司的经理RonZemke如是说。跟他讲你明白他的不满,然后明确告诉他你将尽你个人的一切努力帮他,直到他满意为止。



13、不要缩小顾客的问题

面对问题,千万不要说“我根本没听过”,“这是第一次出现此类问题”,这种处理方式只会对你的顾客产生极差的效果。

因为他根本就不想知道这种情况以前是否发生过;你跟他讲问题并不严重,他完全没有必要生气,那不能解决问题,这只是一个小问题,等等。

这么说根本于是无补,还会有损公司形象。每位顾客都希望得到你的重视和注意,他们认为你所受的培训及所获得的经验只有一个目的:留意他并帮他解决问题,那么何不做给他看。



14、重视顾客的满意程度

纽约前市长EdKoch在巡视期间经常询问他所碰到的选民:“你们对我有何看法?”而且他非常重视他们的回答,以便更好地管理这个城市。

就如这位市长和他的选民一样,你也应该努力了解顾客下意识的反应,如,“我所讲的对你是否有益?”“这个满足您的要求吗?”当然还有“我还有什么可以为您做的吗?”



15、跟进问题直至解决

若你不得不把顾客打发到另一部门,一定要打电话给负责此事的同事。

同时打给顾客以确认问题得到解决,询问顾客他是否得到了满意答复,并问他还需要什么帮助。

如真的还需要,那就尽量做到他满意为止。



16、不要自高自大

那些体育、电影明星也可能有一天销声匿迹,只因为他们太自满,对于你也是同样的道理。

你可能是你们公司最好的销售人员,在行政工作上最有条理。

但同你接触的顾客,并不知道你99%的顾客都会满意而归(他们对此毫不关心),而他属于这1%,对于他,只有这个才是最重要的。



17、给予、给予、再给予

我们在与客户交流中,经常有的顾客会问送什么,怎么送。

顾客的问答反映了客户自身的需要和偏好。可见,一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。

给予顾客什么呢?

给予是一种服务、是一种说明,给予顾客他所关心的事物的说明。

所以,作为一个成功的销售人员,请牢记永远不要向顾客索取什么,哪怕是一种回答。

永远不要先问顾客:“你需要什么?”

永远记住:给予、给予、再给予!而不是索取!



18、感谢、感谢、再感谢

要知道:对顾客说再多的感谢也不过分。

但遗憾的是“谢谢”“荣幸之至”或“请”这类的字眼现在已越来越少用了。

请尽可能经常地使用这些词,并把“谢谢”作为你与顾客交往中最常用的词。

请真诚地说出它,因为正是顾客、你、我和其他人才有了今天的这份工作。



以上。

销售做不到让客户记住你 就没必要干销售了

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 43 次浏览 • 2019-01-15 13:24 • 来自相关话题

导语

销售即是沟通,每一次销售都必须要有目的,那就是要么让客户成交,要么让客户记住。

成交是对机会的把握,记住是对机会的争取,否则就是无效销售。




由于大多数客户对销售均抱有抵触心理,所以当很多销售员满怀热情地去销售产品时,常常是刚开口就遭到了拒绝。

既然客户强烈排斥销售,那么我们也可以曲线救国,先不谈销售产品的事,先争取客户的好感与信任,那么再谈销售就容易得多了。

例如,我们可以这样说:“我只需占用您15分钟的时间就可以了,与您随便聊一聊,我保证在这15分钟之内不与您谈销售产品的事。”


美国著名的保险销售员乔•库尔曼在29岁时就成为业绩一流的销售员。

一次,乔•库尔曼想拜访一个叫阿雷的客户,这位客户可是个大忙人,他每个月至少乘飞机飞行10万英里。

乔•库尔曼提前给阿雷打了个电话。“阿雷先生,我是人寿保险销售员,是理查德先生让我联系您的。我想拜访您不知道可不可以?”

“是想销售保险吗?已经有许多保险公司的销售员找过我了,我不需要,况且我也没有时间。”

“我知道您很忙,但您能抽出10分钟吗?10分钟就够了,我保证不向您销售保险,只是跟您随便聊一聊。”

“那好吧,你明天下午4点钟来吧。”

“谢谢您!我会准时到的。”

经过乔•库尔曼的争取,阿雷终于同意他拜访的请求。

第二天早晨,乔•库尔曼准时到了阿雷的办公室。“

您的时间非常宝贵,我将严格遵守10分钟的约定。”乔•库尔曼非常礼貌地说。

于是,乔•库尔曼开始了尽可能简短的提问,让阿雷多说话。

10分钟很快就到了,乔•库尔曼主动说:“阿雷先生,10分钟时间到了,您看我得走了。”

此时,阿雷先生谈兴正浓,便对乔•库尔曼说:“没关系,你再多待一会儿吧。”

就这样,谈话并没有结束,接下来,乔•库尔曼在与阿雷先生的闲谈中又获得了很多对销售有用的信息,而阿雷先生也对乔•库尔曼产生了好感。

当乔•库尔曼第3次拜访阿雷先生时,顺利地拿下了这张保单。


见面但不谈销售可以避免自己的销售行为被扼杀在摇篮中,而且也能了解更多的客户信息。

乔•库尔曼本着这一原则,在第一次见面中不谈销售,从而消除了客户的警戒心理,确保了和客户面谈的机会,同时也赢得了客户的好感。

尤其在现阶段的销售行为中,不可能与接触过的每个客户都能做到成交,很多客户就是基于"想了解",如果不能实现成交,又不能给客户留下深刻的印象,则拜访是非常失败的。

如果没有成交,并不一定就错了,或无效了,关键还要看客户记住的内容。这里特别就成交与记住进行说明,并作出四象限的分析。



我们极力支持“既成交又记住”、“没成交但记住”的销售行为;矫正”只成交没记住“的销售行为;抵制”没成交没记住“的销售行为。


让顾客记住什么?


现在做客户的陌生拜访或初次拜访,当场与客户达成成交/合作共识的几乎没有。

不是因为产品不好,也不是因为客户不感兴趣,而是市场太过于复杂,沟通和追踪要不断进行,要找到彼此的契合点。

这里要考量的,首次更多是记住而不是成交,因为90%以上的可能性不会成交。

所以在开发客户、布局新品时,一定要让客户记住,而不一定是强求当场成交。

记住公司的实力,品牌的口碑,记住业务的专业性,亲和力,值得信任,记住产品的优势,与所经营产品的互补等,进而会有更多好的合作机会。

与其说市场困难,导致布局不利,客户不能成交,不如说是自己没能让客户更好地记住!

01▶遵守诺言 比如,我们已经与客户说好了不谈销售,所以销售人员一定要遵守诺言;

除非客户自己主动提及,否则不要在约定好的前提下,过多介绍公司产品及相关的内容。

如果我们违反了诺言,客户会认为我们不可信,从而失去再次拜访的机会。

02▶说话速度不宜太快 语速太快不利于对方倾听和理解,同时也不利于谈话的进行。

因为语速太快会给对方一种压力感,似乎在强迫对方听我们讲话。


03▶不占用客户太多时间 说占用对方几分钟的时间就占用几分钟,尽量不要延长;

否则客户不但认为我们不守信用,还会觉得我们喋喋不休,那么下次我们再想约见他恐怕就很难了。

当然,如果客户自己愿意延长时间与我们交谈那就另当别论了。


04▶让客户说话,多了解有用的信息 销售员在拜访客户的时候尽量多问问题,多听客户说话。

这样做的目的:一来是为了多了解客户的信息,二来是为了变单向沟通为双向沟通,让客户由被动接受变为主动参与。


05▶保持良好的心态 销售员在拜访客户时,不但不要提及销售,还要保持良好的心态,要面带微笑,不要给自己和客户压力,这样在客户面前我们才会显得更有亲和力。


销售员虽然不谈销售,但是一定要获得客户对自己的好感。 一定要做到在承诺的短暂时间里引起客户的兴趣、激发客户继续交谈的意愿,这样才能为自己赢得更有利的局面。



//做好售后追踪//


有数据显示80%的销售是在第4至11次跟踪后完成,仅有2%的销售是在第一次拜访沟通后完成的。

不管是成交还是记住,重要的是做好售后追踪,不能做一锤子买卖,不能收了款就不管了。

成交的顾客,要看使用反馈,使用周期,形成美誉度,争取复购;

未成交者,争取加深印象,赢得好感,进而尝试购买,彼此获得更多的信任机会。




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导语


销售即是沟通,每一次销售都必须要有目的,那就是要么让客户成交,要么让客户记住。

成交是对机会的把握,记住是对机会的争取,否则就是无效销售。





由于大多数客户对销售均抱有抵触心理,所以当很多销售员满怀热情地去销售产品时,常常是刚开口就遭到了拒绝。

既然客户强烈排斥销售,那么我们也可以曲线救国,先不谈销售产品的事,先争取客户的好感与信任,那么再谈销售就容易得多了。

例如,我们可以这样说:“我只需占用您15分钟的时间就可以了,与您随便聊一聊,我保证在这15分钟之内不与您谈销售产品的事。”


美国著名的保险销售员乔•库尔曼在29岁时就成为业绩一流的销售员。

一次,乔•库尔曼想拜访一个叫阿雷的客户,这位客户可是个大忙人,他每个月至少乘飞机飞行10万英里。

乔•库尔曼提前给阿雷打了个电话。“阿雷先生,我是人寿保险销售员,是理查德先生让我联系您的。我想拜访您不知道可不可以?”

“是想销售保险吗?已经有许多保险公司的销售员找过我了,我不需要,况且我也没有时间。”

“我知道您很忙,但您能抽出10分钟吗?10分钟就够了,我保证不向您销售保险,只是跟您随便聊一聊。”

“那好吧,你明天下午4点钟来吧。”

“谢谢您!我会准时到的。”

经过乔•库尔曼的争取,阿雷终于同意他拜访的请求。

第二天早晨,乔•库尔曼准时到了阿雷的办公室。“

您的时间非常宝贵,我将严格遵守10分钟的约定。”乔•库尔曼非常礼貌地说。

于是,乔•库尔曼开始了尽可能简短的提问,让阿雷多说话。

10分钟很快就到了,乔•库尔曼主动说:“阿雷先生,10分钟时间到了,您看我得走了。”

此时,阿雷先生谈兴正浓,便对乔•库尔曼说:“没关系,你再多待一会儿吧。”

就这样,谈话并没有结束,接下来,乔•库尔曼在与阿雷先生的闲谈中又获得了很多对销售有用的信息,而阿雷先生也对乔•库尔曼产生了好感。

当乔•库尔曼第3次拜访阿雷先生时,顺利地拿下了这张保单。


见面但不谈销售可以避免自己的销售行为被扼杀在摇篮中,而且也能了解更多的客户信息。

乔•库尔曼本着这一原则,在第一次见面中不谈销售,从而消除了客户的警戒心理,确保了和客户面谈的机会,同时也赢得了客户的好感。

尤其在现阶段的销售行为中,不可能与接触过的每个客户都能做到成交,很多客户就是基于"想了解",如果不能实现成交,又不能给客户留下深刻的印象,则拜访是非常失败的。

如果没有成交,并不一定就错了,或无效了,关键还要看客户记住的内容。这里特别就成交与记住进行说明,并作出四象限的分析。



我们极力支持“既成交又记住”、“没成交但记住”的销售行为;矫正”只成交没记住“的销售行为;抵制”没成交没记住“的销售行为。


让顾客记住什么?


现在做客户的陌生拜访或初次拜访,当场与客户达成成交/合作共识的几乎没有。

不是因为产品不好,也不是因为客户不感兴趣,而是市场太过于复杂,沟通和追踪要不断进行,要找到彼此的契合点。

这里要考量的,首次更多是记住而不是成交,因为90%以上的可能性不会成交。

所以在开发客户、布局新品时,一定要让客户记住,而不一定是强求当场成交。

记住公司的实力,品牌的口碑,记住业务的专业性,亲和力,值得信任,记住产品的优势,与所经营产品的互补等,进而会有更多好的合作机会。

与其说市场困难,导致布局不利,客户不能成交,不如说是自己没能让客户更好地记住!

01▶遵守诺言 比如,我们已经与客户说好了不谈销售,所以销售人员一定要遵守诺言;

除非客户自己主动提及,否则不要在约定好的前提下,过多介绍公司产品及相关的内容。

如果我们违反了诺言,客户会认为我们不可信,从而失去再次拜访的机会。

02▶说话速度不宜太快 语速太快不利于对方倾听和理解,同时也不利于谈话的进行。

因为语速太快会给对方一种压力感,似乎在强迫对方听我们讲话。


03▶不占用客户太多时间 说占用对方几分钟的时间就占用几分钟,尽量不要延长;

否则客户不但认为我们不守信用,还会觉得我们喋喋不休,那么下次我们再想约见他恐怕就很难了。

当然,如果客户自己愿意延长时间与我们交谈那就另当别论了。


04▶让客户说话,多了解有用的信息 销售员在拜访客户的时候尽量多问问题,多听客户说话。

这样做的目的:一来是为了多了解客户的信息,二来是为了变单向沟通为双向沟通,让客户由被动接受变为主动参与。


05▶保持良好的心态 销售员在拜访客户时,不但不要提及销售,还要保持良好的心态,要面带微笑,不要给自己和客户压力,这样在客户面前我们才会显得更有亲和力。


销售员虽然不谈销售,但是一定要获得客户对自己的好感。 一定要做到在承诺的短暂时间里引起客户的兴趣、激发客户继续交谈的意愿,这样才能为自己赢得更有利的局面。



//做好售后追踪//


有数据显示80%的销售是在第4至11次跟踪后完成,仅有2%的销售是在第一次拜访沟通后完成的。

不管是成交还是记住,重要的是做好售后追踪,不能做一锤子买卖,不能收了款就不管了。

成交的顾客,要看使用反馈,使用周期,形成美誉度,争取复购;

未成交者,争取加深印象,赢得好感,进而尝试购买,彼此获得更多的信任机会。




以上。

陌拜客户 如何10分钟内建立信任?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 92 次浏览 • 2018-12-25 10:16 • 来自相关话题

陌生拜访是很多新入行销售最难突破的一个坎,特别是没资源没人脉没有专业知识,如何在10分钟内打动客户,这需要专业的技巧和思维模式,具体通过哪些方法让让客户很短的时间信任我们呢?
 

客户到底为什么要见我们?因为他看重的是销售带来的价值;没有价值,客户就没有兴趣见面。


价值大多数人理解都有偏差,价值不代表价格,也不一定是高大上的东西。给客户出一个主意,提供一些想法和看法,只要客户觉得有用,对于他而言都是有价值的。只要客户认为价值有分量,客户一定会有兴趣见你。但是,客户怎么才会认可你的价值?

第一次与客户刚刚接触的时候,初步信任的建立,实际上是由两个维度构成:职业形象与关系程度。起初,客户会观察你的形象和友善度,随着关系的深入,还会考虑融洽度等。

客户对销售人员的信任从四个方面展开,依次是:职业形象、关系、专业水平、是否关注他的利益。同时也说明:关系不等于信任,信任不仅仅是关系!


——/ 01 /——
    职业信任


职业信任往往是销售人员在跟客户接触的前几分钟建立起来的信任,所以建立的速度和维系的时间都很短,起作用的时间也很短。
 
给客户打电话,有这样两种方式,第一种“喂,你好,请问是刘总吗?”,第二种“喂,您好,刘总”。这两种方式,哪个显得更加职业?很明显是第二种。
 
第一种,其实是在暗示客户,我不知道电话那头到底是谁;

第二种,给客户很强烈的信心,我非常确信这个电话号码就是你的。

所以打电话的时候,要用第二种方式。


——/ 02 /——
    专业信任


01、学会问具体的问题
 
很多销售见到客户经常这么问, “您有什么需求吗”、“您的要求是什么”、“请问您的重点需求是什么”,这些问题明显是大而不当。何谓大而不当?

如果问大家:各位,你们下半辈子打算怎么过?恐怕大部分人的回答是:凑合过呗。不是大家不知道怎么过,而是这个问题太大,让人无从回答。

那该怎么问呢?举个例子,“关于吊顶天花板的防潮,您是如何考虑的”,这就叫是具体的问题。问题越具体,客户会觉得你越专业。


02、学会讲案例
 
很多销售人员其实水平挺高的,但是客户听起来没有兴趣。但是,当销售人员给客户讲案例的时候,特别是客户同行案例,客户特别有兴趣。

所以,给大家一个建议,每个人最少准备20个现成案例,并熟练掌握,到客户那里才能流畅得讲出来。

20个案例不是随便凑的。要包含五种类型的客户,比如不同的行业、不同的企业性质、不同的项目类型等;

其次,每个类型的客户里还需要有四种角色,比如项目经理、设计经理、精装经理等。这样一来,再见到相应的企业和角色的时候,就能拿出来讲,对方就会感兴趣。


03、降低语速
 
大家可以去看一看新闻联播,而且有意思的是,官越大的领导,说话的速度越慢。这就是经验,说话越慢,越值得人信任。


04、表述自己的经验
 
在向客户做自我介绍的时候,除了介绍公司以及自己的名字、职位以外,还要介绍另外一件事情:自己的从业经验。

简短的两三句话介绍下,如:为哪些企业提供过服务、在这个行业工作了多长时间等。如果自己刚工作不久或者行业经验少,利用公司为你的经验加持。


05、利用排比句
 
有时候客户不相信我们,是因为他根本没听懂;既然没有听懂,自然也就不信。而用排比句,是一个最佳的方法,容易让人听懂、也容易让人记忆。

如果真的需要讲述一大堆内容才能说清楚,那么一定要在开始的时候,用排比句抽象、总结性得说出来,然后再去详细解释。


06、尽量引用一些数字
 
这个有一定难度,因为有些数字的归类和整理需要公司来做。与客户沟通的时候,最好要用数字。

比如关于天花板,“我们的统计:有47.6%的建筑,其天花板在两年以后会出现发黑、变形等”,这就是典型的用数字说话。

如果能给客户算一笔账,比如:“我们统计过,如果五金的质量部得不到保障,有32%的酒店其房门会出现质量问题,假设有百分之一的门出现质量问题,每扇门的维修成本是3000块钱,计算之后,一个酒店在三年以后,仅仅门类的维修费用就会超过一百万”。这是用数字给客户算经济账。

总之,你要用数字说话,数字越清晰越好。
 

“有个地方大家经常犯错误:谦虚过度。比如自我介绍、尤其是介绍同事的时候,经常自称小李、小张、小王之类;说起拜访目的,经常谦虚说“我是来向您学习的”、“您是专家我多向您讨教”等诸如此类的话。”



这样一来,销售人员在客户眼里的专业地位就变得非常低。客户没有义务教你,并且一听销售人员是来学习的,马上对专业能力的信任度就会下降。
 
那应该怎么做呢?
例如:领导,你好!这是我们实施项目部的王经理,有非常深厚的项目实施经验,xx项目都是他主导完成的。领导听说我要来拜访你,特地把他从其他项目上抽调出来,我们相信他的专业经验对您一定有帮助。


这样,客户首先会对这个同事看一眼,当然专业水平还要靠现场表现证明。

所以拜访客户,一定要把自己的同事捧高,这样也会捧高自己。

专业信任是建立信任最稳定的方法,一旦在客户那里树立专业形象,客户可能将终身难忘。


——/ 03 /——
    关系信任


关系,实际上是用情感羁绊客户,让客户为情感付出成本的行为。跟客户的关系越深,客户对你的信任也越深。


——/ 04 /——
    利益信任


当销售人员见到客户以后,通常有两种提问的方式。
 

第一,您对我们产品有哪些要求,很多销售经常会这么问客户;

第二,您希望通过我们产品解决哪些问题,您在这方面经常会遇到什么样的问题,我们一起来商量下,看看能不能帮您解决。



其实第一种方式也是冷漠,对客户毫不关心;

第二种方式,才是关注客户的利益。
 

到底该怎么问呢?
多问客户一些在业务范围、本职范围、职务范围内关注的问题,少问客户对产品要求之类的话语。

当然,有时候销售人员问客户业务问题,客户也会谈你的产品;但是没关系,实际上我们已经给客户传递一种信息:我关注你。


再举一例,客户经常会让销售人员准备一个方案。一般销售马上答应,其实这是不对的。
 

销售人员应该马上问一个问题:您对方案更关注哪几点?

客户:我最关注质量、服务周期、供货周期。

销售人员马上继续问:您为什么对供货周期这么在意?

客户回答:当然在意,项目非常紧张。

销售人员:项目非常紧张,我们可以理解。但是从您的工作上来说,应该从哪几个方面去做,才能够帮助你完成这项工作?


上述例子中,所有问题都是围绕着客户的利益展开。首先展现出对客户利益的关注,其次也能收集到很多信息好。



// 所有的销售过程都是构建信任的过程 //
 
在没有拜访客户之前,销售人员要预测客户可能关注哪几个方面的问题。

如果我们直接问客户都关注哪些问题,客户可能会说“关注的还都是那些问题,跟其他企业差不多,你赶紧报价吧,别那么麻烦”。

如果预测了,谈话方式就不一样。即便客户还是前面那样回答。

销售可以这么说:从我们经验来说,在这个阶段像您这有的岗位,一般都比较关注材料质量、施工服务、供货周期保障等。

正常情况下(客户没被对手搞定),客户肯定会开始探讨,之后销售人员再次阐述可能存在的问题以及牵连影响。客户的信任度就会大幅增加。

1、倾听客户的要求。

与沟通客户的时候,要让客户把话说完。客户一旦提给你提出要求,你要认真的听,然后不断的探索这个要求背后的原因。


2、深入沟通客户的要求。

当客户说起材料必须要达到某个标准时,销售人员千万不要急着回答:我们达到了!而是要问客户:要达到这个标准,您是出于哪些方面的考虑?

与客户要求沟通的越深,对客户理解越深,客户对你也就越认可。

当然,深入沟通客户要求也有难度,留下几个问题让大家思考,看看这些问题背后隐藏着客户的哪些想法。客户经常这么问:
 

类似我们这样规模的工程,你们都做过哪些客户?

你们的产品和xx产品到底有什么不同?

你了解我们这个项目吗?你了解我们这个工程吗?


第一个问题,客户潜在想法可能是——你不要拿我当小白鼠;第二个,实际上客户是在探求——你的差异对我有哪些帮助;第三个,客户在想——你有没有关注我们。

千万不要粗暴地直接回答!

第一个,介绍做过哪些项目,然后马上问——不知道您关注哪些方面,我们能否给您提供一些帮助;

第二个,介绍完差异之后,马上问客户——不同点对项目有没有帮助,您更希望我们能够做到哪些;

第三个,说一下现在了解情况,再问客户了解是否够不够,还需要特别了解哪些方面。

很多销售都有的问题:总是更关注于把关系做深。实际上,信任是以上四个方面同步展开,而不是只做关系。

销售的信任,就像沙滩上盖大楼;盖起来很难,必须要一砖一瓦夯实;但是坍塌很快。

所以,千万不要做欺骗客户的事情,一旦被客户发现,客户对你的信任立刻就变成负分。这时候再增加信任,将是一件非常困难的事情。




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陌生拜访是很多新入行销售最难突破的一个坎,特别是没资源没人脉没有专业知识,如何在10分钟内打动客户,这需要专业的技巧和思维模式,具体通过哪些方法让让客户很短的时间信任我们呢?
 


客户到底为什么要见我们?因为他看重的是销售带来的价值;没有价值,客户就没有兴趣见面。



价值大多数人理解都有偏差,价值不代表价格,也不一定是高大上的东西。给客户出一个主意,提供一些想法和看法,只要客户觉得有用,对于他而言都是有价值的。只要客户认为价值有分量,客户一定会有兴趣见你。但是,客户怎么才会认可你的价值?

第一次与客户刚刚接触的时候,初步信任的建立,实际上是由两个维度构成:职业形象关系程度。起初,客户会观察你的形象和友善度,随着关系的深入,还会考虑融洽度等。

客户对销售人员的信任从四个方面展开,依次是:职业形象、关系、专业水平、是否关注他的利益。同时也说明:关系不等于信任,信任不仅仅是关系!


——/ 01 /——
    职业信任



职业信任往往是销售人员在跟客户接触的前几分钟建立起来的信任,所以建立的速度和维系的时间都很短,起作用的时间也很短。
 
给客户打电话,有这样两种方式,第一种“喂,你好,请问是刘总吗?”,第二种“喂,您好,刘总”。这两种方式,哪个显得更加职业?很明显是第二种。
 
第一种,其实是在暗示客户,我不知道电话那头到底是谁;

第二种,给客户很强烈的信心,我非常确信这个电话号码就是你的。

所以打电话的时候,要用第二种方式。


——/ 02 /——
    专业信任



01、学会问具体的问题
 
很多销售见到客户经常这么问, “您有什么需求吗”、“您的要求是什么”、“请问您的重点需求是什么”,这些问题明显是大而不当。何谓大而不当?

如果问大家:各位,你们下半辈子打算怎么过?恐怕大部分人的回答是:凑合过呗。不是大家不知道怎么过,而是这个问题太大,让人无从回答。

那该怎么问呢?举个例子,“关于吊顶天花板的防潮,您是如何考虑的”,这就叫是具体的问题。问题越具体,客户会觉得你越专业。


02、学会讲案例
 
很多销售人员其实水平挺高的,但是客户听起来没有兴趣。但是,当销售人员给客户讲案例的时候,特别是客户同行案例,客户特别有兴趣。

所以,给大家一个建议,每个人最少准备20个现成案例,并熟练掌握,到客户那里才能流畅得讲出来。

20个案例不是随便凑的。要包含五种类型的客户,比如不同的行业、不同的企业性质、不同的项目类型等;

其次,每个类型的客户里还需要有四种角色,比如项目经理、设计经理、精装经理等。这样一来,再见到相应的企业和角色的时候,就能拿出来讲,对方就会感兴趣。


03、降低语速
 
大家可以去看一看新闻联播,而且有意思的是,官越大的领导,说话的速度越慢。这就是经验,说话越慢,越值得人信任。


04、表述自己的经验
 
在向客户做自我介绍的时候,除了介绍公司以及自己的名字、职位以外,还要介绍另外一件事情:自己的从业经验

简短的两三句话介绍下,如:为哪些企业提供过服务、在这个行业工作了多长时间等。如果自己刚工作不久或者行业经验少,利用公司为你的经验加持。


05、利用排比句
 
有时候客户不相信我们,是因为他根本没听懂;既然没有听懂,自然也就不信。而用排比句,是一个最佳的方法,容易让人听懂、也容易让人记忆。

如果真的需要讲述一大堆内容才能说清楚,那么一定要在开始的时候,用排比句抽象、总结性得说出来,然后再去详细解释。


06、尽量引用一些数字
 
这个有一定难度,因为有些数字的归类和整理需要公司来做。与客户沟通的时候,最好要用数字。

比如关于天花板,“我们的统计:有47.6%的建筑,其天花板在两年以后会出现发黑、变形等”,这就是典型的用数字说话。

如果能给客户算一笔账,比如:“我们统计过,如果五金的质量部得不到保障,有32%的酒店其房门会出现质量问题,假设有百分之一的门出现质量问题,每扇门的维修成本是3000块钱,计算之后,一个酒店在三年以后,仅仅门类的维修费用就会超过一百万”。这是用数字给客户算经济账

总之,你要用数字说话,数字越清晰越好。
 


“有个地方大家经常犯错误:谦虚过度。比如自我介绍、尤其是介绍同事的时候,经常自称小李、小张、小王之类;说起拜访目的,经常谦虚说“我是来向您学习的”、“您是专家我多向您讨教”等诸如此类的话。”




这样一来,销售人员在客户眼里的专业地位就变得非常低。客户没有义务教你,并且一听销售人员是来学习的,马上对专业能力的信任度就会下降。
 
那应该怎么做呢?
例如:领导,你好!这是我们实施项目部的王经理,有非常深厚的项目实施经验,xx项目都是他主导完成的。领导听说我要来拜访你,特地把他从其他项目上抽调出来,我们相信他的专业经验对您一定有帮助。


这样,客户首先会对这个同事看一眼,当然专业水平还要靠现场表现证明。

所以拜访客户,一定要把自己的同事捧高,这样也会捧高自己。

专业信任是建立信任最稳定的方法,一旦在客户那里树立专业形象,客户可能将终身难忘。


——/ 03 /——
    关系信任



关系,实际上是用情感羁绊客户,让客户为情感付出成本的行为。跟客户的关系越深,客户对你的信任也越深。


——/ 04 /——
    利益信任



当销售人员见到客户以后,通常有两种提问的方式。
 


第一,您对我们产品有哪些要求,很多销售经常会这么问客户;

第二,您希望通过我们产品解决哪些问题,您在这方面经常会遇到什么样的问题,我们一起来商量下,看看能不能帮您解决。




其实第一种方式也是冷漠,对客户毫不关心;

第二种方式,才是关注客户的利益。
 

到底该怎么问呢?
多问客户一些在业务范围、本职范围、职务范围内关注的问题,少问客户对产品要求之类的话语。

当然,有时候销售人员问客户业务问题,客户也会谈你的产品;但是没关系,实际上我们已经给客户传递一种信息:我关注你。


再举一例,客户经常会让销售人员准备一个方案。一般销售马上答应,其实这是不对的。
 


销售人员应该马上问一个问题:您对方案更关注哪几点?

客户:我最关注质量、服务周期、供货周期。

销售人员马上继续问:您为什么对供货周期这么在意?

客户回答:当然在意,项目非常紧张。

销售人员:项目非常紧张,我们可以理解。但是从您的工作上来说,应该从哪几个方面去做,才能够帮助你完成这项工作?



上述例子中,所有问题都是围绕着客户的利益展开。首先展现出对客户利益的关注,其次也能收集到很多信息好。



// 所有的销售过程都是构建信任的过程 //
 
在没有拜访客户之前,销售人员要预测客户可能关注哪几个方面的问题。

如果我们直接问客户都关注哪些问题,客户可能会说“关注的还都是那些问题,跟其他企业差不多,你赶紧报价吧,别那么麻烦”。

如果预测了,谈话方式就不一样。即便客户还是前面那样回答。

销售可以这么说:从我们经验来说,在这个阶段像您这有的岗位,一般都比较关注材料质量、施工服务、供货周期保障等。

正常情况下(客户没被对手搞定),客户肯定会开始探讨,之后销售人员再次阐述可能存在的问题以及牵连影响。客户的信任度就会大幅增加。

1、倾听客户的要求。

与沟通客户的时候,要让客户把话说完。客户一旦提给你提出要求,你要认真的听,然后不断的探索这个要求背后的原因。


2、深入沟通客户的要求。

当客户说起材料必须要达到某个标准时,销售人员千万不要急着回答:我们达到了!而是要问客户:要达到这个标准,您是出于哪些方面的考虑?

与客户要求沟通的越深,对客户理解越深,客户对你也就越认可。

当然,深入沟通客户要求也有难度,留下几个问题让大家思考,看看这些问题背后隐藏着客户的哪些想法。客户经常这么问:
 


类似我们这样规模的工程,你们都做过哪些客户?

你们的产品和xx产品到底有什么不同?

你了解我们这个项目吗?你了解我们这个工程吗?



第一个问题,客户潜在想法可能是——你不要拿我当小白鼠;第二个,实际上客户是在探求——你的差异对我有哪些帮助;第三个,客户在想——你有没有关注我们。

千万不要粗暴地直接回答!

第一个,介绍做过哪些项目,然后马上问——不知道您关注哪些方面,我们能否给您提供一些帮助;

第二个,介绍完差异之后,马上问客户——不同点对项目有没有帮助,您更希望我们能够做到哪些;

第三个,说一下现在了解情况,再问客户了解是否够不够,还需要特别了解哪些方面。

很多销售都有的问题:总是更关注于把关系做深。实际上,信任是以上四个方面同步展开,而不是只做关系。

销售的信任,就像沙滩上盖大楼;盖起来很难,必须要一砖一瓦夯实;但是坍塌很快。

所以,千万不要做欺骗客户的事情,一旦被客户发现,客户对你的信任立刻就变成负分。这时候再增加信任,将是一件非常困难的事情。




以上。

销售没有业绩 真不是销售技巧的问题!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 46 次浏览 • 2018-12-20 09:38 • 来自相关话题

相信多数业务员心中都有疑问,销售没有业绩到底是因为什么呢?真的是因为没有掌握销售技巧的原因吗?

--1--

没有强烈赚钱欲望,认为够花就行,失去自己的奋斗目标。

--2--

三分钟热度,看到身边同事业绩突出很着急,暗下决心全力以赴,当第二天起床后伤痛好了,又开始重复昨天的故事。

--3--

总认为别人能成功是比自己聪明,比自己智商高,殊不知人与人的智商旗鼓相当、微乎甚微,比的是谁更努力、更用心、更坚持。

--4--

没有野心、没有荣誉感,觉得做得好与不好都是一个样。

--5--

没有职业规划,对自己想要什么没概念,能做多久算多久,风风光光是一辈子,窝窝囊囊也是一辈子,得过且过。

--6--

太容易满足,自我感觉还不错,不跟优秀的营销员比差距,而是跟同级别或做的差的比满足,其实已经是在走下坡路。

--7--

对忠言逆耳理解的不透彻,总认为自己想的是对的,把上司或资深前辈的意见或建议不当一回事,我行我素。

--8--

要么过分自信、自认天下无敌,没有谦逊心态;要么过分自卑、常常怨天尤人,认为老天不公。

--9--

天生性格内向或孤傲,不合群,不能融入团队,往往单独一人、孤军奋战。

--10--

没有感恩之心,认为自己所得是自己努力付出的结果,从来不想如果没有公司这个平台,你什么都不算,想想自己有那些方面是需要改善或改变。


也许销售代表的工作看似每天重复着昨天的工作内容,周而复始...但是你要明白,你每天所面对的客户是不一样的。
 
海尔的张瑞敏曾说过这样一句话:简单的事情重复做,就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡,但不能平庸。

要做好销售,首先就得理解销售。让我们暂时先忘记所有的“招数”“话术”“技巧”,回归到销售的本质吧。
 
销售的本质是什么?销售的本质是交易,而销售员的作用就是把产品和客户之间连接起来,促成交易成功。



01、拜访量的重要性
 
如果你想要把更多的产品卖给更多的客户,最基础的事情,是你要先尽可能多的把商品和客户的交易行为先连接起来,至于最后交易行为是否成功,我们再另说。
 
但是你只有建立的商品和客户的连接越多,交易成功的次数的概率才最大。

要让自己的客户数量尽可能的多,人流量要尽可能的大,那么你达成交易成功的次数才会尽可能的多,这才是做销售的最基本的、最先应该要考虑的事情,算是销售的基本功。只有基本功到位了,其余的技巧性的东西的价值,才会发挥出来。

而且尤其对于新手来讲,拜访量不仅仅只是提升销售的概率,也可以在前期帮助你最快的熟悉市场,熟悉你的产品在市场里面的口碑,定位,优点,缺点等等。


02、转化率的重要性
 
—抓准客户的真实需求单单有拜访量,那也是不够的,你出去拜访100个,一个也不成交,那没有任何卵用。
 
所以你想要把销售业绩做好,拜访量只是你了解市场,同时提升成交量的基础。
 
有了拜访量,我们就可以来抓转化率了。

转化率。顾名思义,就是你拜访的客户里面,成功产生交易行为的概率。

转化率最重要的是抓准客户的需求。

所以很多人,不断的练习话术,练习技巧,却往往不去关心客户的真实需求,不去调查客户的具体情况,就开始吐沫横飞的推销自己的商品,这种通常只会招来客户的反感,讨厌,然而他还不知道自己做错了什么。

设身处地,别人在跟你推销商品的时候,你最关心什么?是看对方在你面前如何能说会道吗?不是的,你只关心一件事,就是对方推销的商品,是否解决了你的需求,或者能给你带来什么好处。

如何加强自己理解客户需求的能力,没有别的办法,除了你天生洞察力,同理心就很强之外,那么只剩下一个途径,就是大量的请教和学习。

你需要学习你销售的产品的行业知识,了解产品的适用对象,这群产品适用对象里面,可以怎么划分?不同的划分等级里面,群体需求有哪些共性?
 
每个客户也都有需求,销售做得好,就是把需求研究的好,甚至能挖掘出来客户自己的都没发现的需求,那么你成交的概率就很大了。

很多销售,做到亲切,得体,谈吐优雅,人品俱佳,诚心善良,基本把所有该做的都做了,可是销售业绩就是起不来,没有其他原因,就是因为你没有抓好客户的核心需求。

以上,是整个销售的本质,无非两件事情,就是提升拜访量,促成拜访量的成交,也就是转化率。

而提升拜访量,你可以选择通过电话,微信,上门拜访,等等方式,目的就是最大化的提升拜访量。这是基础。

有了基础,你需要确定你的产品确实抓准客户需求,解决客户需求。那么你成交的概率就大大提升了。而这需要你对自己所处行业,市场环境的深入了解,持续学习,才有可能做得到的。 查看全部
相信多数业务员心中都有疑问,销售没有业绩到底是因为什么呢?真的是因为没有掌握销售技巧的原因吗?

--1--

没有强烈赚钱欲望,认为够花就行,失去自己的奋斗目标。

--2--

三分钟热度,看到身边同事业绩突出很着急,暗下决心全力以赴,当第二天起床后伤痛好了,又开始重复昨天的故事。

--3--

总认为别人能成功是比自己聪明,比自己智商高,殊不知人与人的智商旗鼓相当、微乎甚微,比的是谁更努力、更用心、更坚持。

--4--

没有野心、没有荣誉感,觉得做得好与不好都是一个样。

--5--

没有职业规划,对自己想要什么没概念,能做多久算多久,风风光光是一辈子,窝窝囊囊也是一辈子,得过且过。

--6--

太容易满足,自我感觉还不错,不跟优秀的营销员比差距,而是跟同级别或做的差的比满足,其实已经是在走下坡路。

--7--

对忠言逆耳理解的不透彻,总认为自己想的是对的,把上司或资深前辈的意见或建议不当一回事,我行我素。

--8--

要么过分自信、自认天下无敌,没有谦逊心态;要么过分自卑、常常怨天尤人,认为老天不公。

--9--

天生性格内向或孤傲,不合群,不能融入团队,往往单独一人、孤军奋战。

--10--

没有感恩之心,认为自己所得是自己努力付出的结果,从来不想如果没有公司这个平台,你什么都不算,想想自己有那些方面是需要改善或改变。


也许销售代表的工作看似每天重复着昨天的工作内容,周而复始...但是你要明白,你每天所面对的客户是不一样的。
 
海尔的张瑞敏曾说过这样一句话:简单的事情重复做,就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡,但不能平庸。

要做好销售,首先就得理解销售。让我们暂时先忘记所有的“招数”“话术”“技巧”,回归到销售的本质吧。
 
销售的本质是什么?销售的本质是交易,而销售员的作用就是把产品和客户之间连接起来,促成交易成功。



01、拜访量的重要性
 
如果你想要把更多的产品卖给更多的客户,最基础的事情,是你要先尽可能多的把商品和客户的交易行为先连接起来,至于最后交易行为是否成功,我们再另说。
 
但是你只有建立的商品和客户的连接越多,交易成功的次数的概率才最大。

要让自己的客户数量尽可能的多,人流量要尽可能的大,那么你达成交易成功的次数才会尽可能的多,这才是做销售的最基本的、最先应该要考虑的事情,算是销售的基本功。只有基本功到位了,其余的技巧性的东西的价值,才会发挥出来。

而且尤其对于新手来讲,拜访量不仅仅只是提升销售的概率,也可以在前期帮助你最快的熟悉市场,熟悉你的产品在市场里面的口碑,定位,优点,缺点等等。


02、转化率的重要性
 
—抓准客户的真实需求单单有拜访量,那也是不够的,你出去拜访100个,一个也不成交,那没有任何卵用。
 
所以你想要把销售业绩做好,拜访量只是你了解市场,同时提升成交量的基础。
 
有了拜访量,我们就可以来抓转化率了。

转化率。顾名思义,就是你拜访的客户里面,成功产生交易行为的概率。

转化率最重要的是抓准客户的需求。

所以很多人,不断的练习话术,练习技巧,却往往不去关心客户的真实需求,不去调查客户的具体情况,就开始吐沫横飞的推销自己的商品,这种通常只会招来客户的反感,讨厌,然而他还不知道自己做错了什么。

设身处地,别人在跟你推销商品的时候,你最关心什么?是看对方在你面前如何能说会道吗?不是的,你只关心一件事,就是对方推销的商品,是否解决了你的需求,或者能给你带来什么好处。

如何加强自己理解客户需求的能力,没有别的办法,除了你天生洞察力,同理心就很强之外,那么只剩下一个途径,就是大量的请教和学习。

你需要学习你销售的产品的行业知识,了解产品的适用对象,这群产品适用对象里面,可以怎么划分?不同的划分等级里面,群体需求有哪些共性?
 
每个客户也都有需求,销售做得好,就是把需求研究的好,甚至能挖掘出来客户自己的都没发现的需求,那么你成交的概率就很大了。

很多销售,做到亲切,得体,谈吐优雅,人品俱佳,诚心善良,基本把所有该做的都做了,可是销售业绩就是起不来,没有其他原因,就是因为你没有抓好客户的核心需求。

以上,是整个销售的本质,无非两件事情,就是提升拜访量,促成拜访量的成交,也就是转化率。

而提升拜访量,你可以选择通过电话,微信,上门拜访,等等方式,目的就是最大化的提升拜访量。这是基础。

有了基础,你需要确定你的产品确实抓准客户需求,解决客户需求。那么你成交的概率就大大提升了。而这需要你对自己所处行业,市场环境的深入了解,持续学习,才有可能做得到的。

销售技能丨行业分析方法:如何在1周内快速摸清一个行业

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 78 次浏览 • 2018-12-19 09:29 • 来自相关话题

对于一个服务型咨询公司来说,行业研究是一项必备的功课。这里为大家提供一些实用的思路和方法,使其更为高效,快速!在极短的时间内了解某一个行业。


一、为什么要做行业研究


在咨询服务中,做行业研究可以部分解决“赛道(方向)好不好”这个问题。具体有以下几个方面:
 
01、目前的市场规模大小以及该行业市场规模的增速如何。

市场规模的大小与一家公司自己的天花板息息相关;而增速则显示了市场增长潜力。
 
 
02、竞争格局(行业内典型企业的模式、运营数据、融资情况等)。

竞争格局对我们研究市场非常有帮助,不同的行业最终形成的稳定格局是不一样的。

例如牙膏市场品牌概念很强,佳洁士、高露洁等巨头相对集中;与之相对,毛巾市场则呈现出分散、地域化的状态。

判断这个的意义在于:如果行业不是很大,行业集中度又不是很高,行业中出现巨头的几率就很小了。以上两点需要结合起来看。
 
03、产业上下游情况。
 
一个产业从上游到销售出去有很多环节,但是每个环节的空间和含金量是不一样的。如果所在的环节很容易被上下游并掉,就不是一个好的切入点。
 
04、政策支持。

这四点是我们去判断一个赛道是不是值得关注时需要着重去看的几方面信息,但并不是说了解了这几个方面的内容,就可以完全对“方向好不好”这个问题做出判断,还需要结合一些其他信息。


二、行业研究分类及应用场景


行业研究分三类:行业扫描、Quick Research(快速研究)和案例分析。其中,这里主要讲对大家借鉴意义更大的行业扫描与案例分析。

在详细解读它们的具体操作之前,我们先来了解一下行业研究的基本研究方法及框架:

如果以一个企业作为研究的基本出发点,下图中的三层圆圈分别表示企业本身及上下游、其他相关力量以及整个商业生态,涉及范围是不断向外拓展的。

最内圈的core contributors是指企业的关键成功因素,下面两个是直接上游与直接下游;红色圈是上游的上游、下游的下游和其他有影响的相关方;最外面则是整个商业生态。对这些因素的层层了解,可以帮助研究者初步建立并逐渐填充行业框架。








说说两个实用的研究框架,同样以一个企业为研究的基本出发点:

01、波特五力
波特提出的波特五力包括:直接上游、直接下游、现有竞争者、潜在竞争者、替代品(共享电动车VS共享自行车;沐浴液VS香皂),这些因素影响着公司的竞争环境。

02、PEST模型
PEST模型主要用来描摹企业所处的外部环境(行业框架),更完整的框架还包括L(Legal )和E(Environmental)。

这两个是比较好用的研究框架,如果在做行业研究的过程中,把这些相关的力量和因素都考虑到了,那么对行业就算有一个比较深入的理解了。


2.1  行业扫描
 
2.1.1 为什么要做行业扫描

一方面,行业扫描是帮助研究者了解一个行业全貌的关键步骤;
另一方面,他山之石可以攻玉,在做行业研究时,对不同行业的了解可以相互启发和融汇贯通,有助于加深对研究对象的了解和研究效率。


2.1.2  行业扫描的步骤

--1--

如果要了解的是一个完全陌生的行业,难免有无处下手之感,可以先从一些行业文章开始,哪怕有一些错误信息也没关系,主要是确保对行业有一些基本的理解。

在这里需要注意的一点是时效性,因为行业变化是很快的,一年之内的报告比较有意义(目前为节点,不建议大家看16年上半年及以前的报告)。

--2--

如果要研究的行业是比较传统的(比如车、房),这些行业内已经有一些上市公司,而且比较成熟,那么可以看一些券商研报。

这些研报不排除有一些是泛泛之谈,但总体还是比较有逻辑的,时效性1-2年,大家在这个过程中一定要做好归档和整理,但起初不一定非要是特别完整的图谱。

--3--

除了百度搜索之外,其他流量入口也可以成为搜索工具,比如微信、微博。当你的朋友圈有很多投资人的时候,在微信搜到的资料含金量会高一点;微博也一样,在新兴的细分领域,很多创业者、研究者,会在资料介绍里打上行业标签。

当你在微博搜索这些标签时,会看到很多相关项目和相关的人,进而沟通了解、获取信息。但利用微信与微博做研究耗时较多,可以根据自身情况选择是否使用。

在这个过程中,可以借鉴快速研究的一些方法和渠道,下图中橙色部分是可以着重关注的研究要点:








需要强调的是,做自己的行业图谱是十分必要的,虽然IT桔子等机构已经做了很多相关工作了,但他们的分类并没有实时更新,对行业内新出现的公司也没办法立即捕捉,总体来说不如自己做的全面、时效性强。
 
2.2  案例分析
 
案例是行业的有机组成部分,案例分析可以从更微观的角度对行业发展取得深入理解。

案例分析的方法,我们举例来说明:以区块链为例(2015年区块链还只是存于国外的一项单纯的高精尖技术)








综上所述,在行业研究的过程中,可以采取先宏观再微观的方式,由概略的行业扫描一步步深入到典型案例研究,从而对行业产生较为全面的认知。 查看全部
对于一个服务型咨询公司来说,行业研究是一项必备的功课。这里为大家提供一些实用的思路和方法,使其更为高效,快速!在极短的时间内了解某一个行业。


一、为什么要做行业研究


在咨询服务中,做行业研究可以部分解决“赛道(方向)好不好”这个问题。具体有以下几个方面:
 
01、目前的市场规模大小以及该行业市场规模的增速如何。

市场规模的大小与一家公司自己的天花板息息相关;而增速则显示了市场增长潜力。
 
 
02、竞争格局(行业内典型企业的模式、运营数据、融资情况等)。

竞争格局对我们研究市场非常有帮助,不同的行业最终形成的稳定格局是不一样的。

例如牙膏市场品牌概念很强,佳洁士、高露洁等巨头相对集中;与之相对,毛巾市场则呈现出分散、地域化的状态。

判断这个的意义在于:如果行业不是很大,行业集中度又不是很高,行业中出现巨头的几率就很小了。以上两点需要结合起来看。
 
03、产业上下游情况。
 
一个产业从上游到销售出去有很多环节,但是每个环节的空间和含金量是不一样的。如果所在的环节很容易被上下游并掉,就不是一个好的切入点。
 
04、政策支持。

这四点是我们去判断一个赛道是不是值得关注时需要着重去看的几方面信息,但并不是说了解了这几个方面的内容,就可以完全对“方向好不好”这个问题做出判断,还需要结合一些其他信息。


二、行业研究分类及应用场景


行业研究分三类:行业扫描、Quick Research(快速研究)和案例分析。其中,这里主要讲对大家借鉴意义更大的行业扫描与案例分析。

在详细解读它们的具体操作之前,我们先来了解一下行业研究的基本研究方法及框架:

如果以一个企业作为研究的基本出发点,下图中的三层圆圈分别表示企业本身及上下游其他相关力量以及整个商业生态,涉及范围是不断向外拓展的。

最内圈的core contributors是指企业的关键成功因素,下面两个是直接上游与直接下游;红色圈是上游的上游、下游的下游和其他有影响的相关方;最外面则是整个商业生态。对这些因素的层层了解,可以帮助研究者初步建立并逐渐填充行业框架。


01.JPEG



说说两个实用的研究框架,同样以一个企业为研究的基本出发点:

01、波特五力
波特提出的波特五力包括:直接上游、直接下游、现有竞争者、潜在竞争者、替代品(共享电动车VS共享自行车;沐浴液VS香皂),这些因素影响着公司的竞争环境。

02、PEST模型
PEST模型主要用来描摹企业所处的外部环境(行业框架),更完整的框架还包括L(Legal )和E(Environmental)。

这两个是比较好用的研究框架,如果在做行业研究的过程中,把这些相关的力量和因素都考虑到了,那么对行业就算有一个比较深入的理解了。


2.1  行业扫描
 
2.1.1 为什么要做行业扫描

一方面,行业扫描是帮助研究者了解一个行业全貌的关键步骤;
另一方面,他山之石可以攻玉,在做行业研究时,对不同行业的了解可以相互启发和融汇贯通,有助于加深对研究对象的了解和研究效率。


2.1.2  行业扫描的步骤

--1--

如果要了解的是一个完全陌生的行业,难免有无处下手之感,可以先从一些行业文章开始,哪怕有一些错误信息也没关系,主要是确保对行业有一些基本的理解。

在这里需要注意的一点是时效性,因为行业变化是很快的,一年之内的报告比较有意义(目前为节点,不建议大家看16年上半年及以前的报告)。

--2--

如果要研究的行业是比较传统的(比如车、房),这些行业内已经有一些上市公司,而且比较成熟,那么可以看一些券商研报。

这些研报不排除有一些是泛泛之谈,但总体还是比较有逻辑的,时效性1-2年,大家在这个过程中一定要做好归档和整理,但起初不一定非要是特别完整的图谱。

--3--

除了百度搜索之外,其他流量入口也可以成为搜索工具,比如微信、微博。当你的朋友圈有很多投资人的时候,在微信搜到的资料含金量会高一点;微博也一样,在新兴的细分领域,很多创业者、研究者,会在资料介绍里打上行业标签。

当你在微博搜索这些标签时,会看到很多相关项目和相关的人,进而沟通了解、获取信息。但利用微信与微博做研究耗时较多,可以根据自身情况选择是否使用。

在这个过程中,可以借鉴快速研究的一些方法和渠道,下图中橙色部分是可以着重关注的研究要点:


02.jpg



需要强调的是,做自己的行业图谱是十分必要的,虽然IT桔子等机构已经做了很多相关工作了,但他们的分类并没有实时更新,对行业内新出现的公司也没办法立即捕捉,总体来说不如自己做的全面、时效性强。
 
2.2  案例分析
 
案例是行业的有机组成部分,案例分析可以从更微观的角度对行业发展取得深入理解。

案例分析的方法,我们举例来说明:以区块链为例(2015年区块链还只是存于国外的一项单纯的高精尖技术)


03.jpg



综上所述,在行业研究的过程中,可以采取先宏观再微观的方式,由概略的行业扫描一步步深入到典型案例研究,从而对行业产生较为全面的认知。

销售不是从拒绝开始 是从“吸引客户”开始!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 11 次浏览 • 3 天前 • 来自相关话题

任何行业如果你不能抓住核心(本质)你就无法在行业中成为佼佼者。


普通人永远在外围打转,高手直入核心。

这也是为什么职场99%的销售人不得要领关键因素。

做销售的你都想快速成交,都想多多开单,多赚钱,但是你知道成交的前提是什么吗?

我听过很多很多答案,有微笑,热情,毅力,感动等等.....

不可否认这些都不错,但都没有抓到“核心。

甚至还有的人说销售是从被拒绝开始,如果你还在被这种思维框住,那只能说你喜欢被自残,试问有多少人能被客户无数次摧残?

一个内心再强大的人被无数次摧残都会怀疑人生,”不要把那些名人神话了,他们也是人,所以拒绝才是成交的开始“在过去有效,到现在绝不是那么回事了。


  那么,到底什么才是成交的前提呢?


为了让你更好深刻的理解,通过两个场景案例让你体会.....


01、场景一:
 
美国有一个名叫奇科的销售员,他为一个厂家销售价格为395美元的烹调器具。

一次,他来到一个城镇推销,选择人集中的地方一边示范这种器具,强调它节省燃料费用的好处,一边把烹调好的食品散发给大家品尝。

这时,一位在当地出了名的守财奴一边吃着烹调食品,一边说:“你的产品再好我也不会买的。”

第二天,奇科先敲开了这位守财奴的家门。守财奴一见到推销员就说:“见到你很高兴,但你我都知道,我不会购买400元一套的锅的。”

奇科看看守财奴,从身上掏出1美元的一张钞票,把它撕碎,然后问守财奴:“你心疼吗?”

守财奴对推销员的做法很吃惊,但他说:“我不心疼,你撕的是你自己的钱。如果你愿意,你尽管撕吧。”

奇科说:“我撕的不是我的钱,而是你的钱。”

守财奴很奇怪:“怎么会是我的钱呢?”

奇科说:“你已经结婚23年了吧?”

“这有什么关系?”守财奴说。

“不说23年,就按20年算吧。你如果使用我的节能烹调器做饭,你每天可节省1美元,一年节约360美元。

过去的20年里,你没有使用我的烹调器,你就白白浪费了7200美元,不就等于白白撕掉了7200美元吗?而今天你还没有用它,那么你等于又撕掉了1美元。

就这样守财奴买单了。
 

在这个故事中你学到了什么?促发守财奴买单的因素是什么?销售人说了什么吸引了守财奴?欢迎把你的学到的,悟到的评论在下方。


下面我们看第二个场景,你会更加的震撼,你就知道你之前做销售走了多少弯路....
 
02、故事是两个不同的销售墙纸的导购员
 
A导购员是一位销售的老司机

B导购员之前没有做过销售

下面我们看看他们的结果....

A导购员接待了10个客户,成交了2个,自认为销售能力还不错

B导购员接待了8个客户,却成交了5个。

为什么B导购员比A导购员多了3倍的成交率?

到底B导购员掌握了什么核心?.....

他们各自使用了什么方法,为什么会形成这么大的反差?现在我们来赤裸裸的揭秘......

请不要走开,接下来是揭秘时刻....

你只要用心往下看,你会发现这其中的秘密

这里面一定会有你深思的问题.....



A导购员的做事方法:

当顾客进店的时候,导购员A会跟许多销售人员一样热情的迎接,并开始跟顾客聊起来,通过聊天的过程,挖掘顾客需求,然后把产品的特点与顾客的需求对号,最终实现成交。

懂得运用这个技巧的导购员A确实是销售老手,不过,这个技巧固然管用,但是结果为什么会比B导购员相差那么大?

(当然,这种销售技巧如果能发挥到极致也是非常不错的,但是有个事实要告诉你“需求对号成交法”的秘诀,99%的销售员仅仅发挥了“需求对号成交法”不到10%的威力)。

那么导购员B到底跟顾客说了些什么?导致了催眠般的神奇销售结果呢?




B导购员的做事方法:

当顾客进店时,导购员B只是非常平和的走近顾客,并用平稳的声调配合引导的手势跟顾客说:“您好,这里是墙纸展区,请随便看。”

把顾客引进产品展示区后,导购员B并不会像其他销售员一样不停的对顾客问东问西和介绍产品,而是在距顾客2米的地方跟随其后。

大概20秒后,导购员B说了一句话引起了顾客的关注,什么话引起顾客的注意?

“如果您真的想购买到一款真正适合自己家庭的墙纸,我还真得向您报告一件事情”。

可别小看这句话,它能立刻吸引顾客的注意力,把以往的主动推销行为,瞬间转换成吸引顾客的求知行为,同时导购员B的能量瞬间增加(有能量自然信心倍增)。

这句话一说出,顾客的大脑瞬间处于一片空白,(这也是让客户能量瞬间降低一个秘术)这就是打破顾客的思维定势,只要客户思维定势一打破,好奇与求知的欲望会瞬间飙升。

当他把求知的眼神投向导购员B的时候,接下来的第二句话开启了勾魂的效果。

导购员B非常义正言辞跟顾客说:“很多顾客在挑选墙纸的时候都把注意力放在款式、质量、价格和售后的对比上,您觉得是不是这样呢?……其实,这些仅仅只是挑选墙纸的前提……”
 

永远不要去推销,而是创造机会吸引,让顾客迫切希望了解与主动购买。


看到这里你应该有所启发了,其实成交的前提就是“创造机会吸引客户注意力”,并且把注意力贯穿于整个销售过程。

此刻你应该要明白,销售不是从拒绝开始,销售是从“吸引客户”开始!

这是一个注意力争夺的时代,权威统计,每个人每天至少要接触3000条以上的广告与推销信息,而谁能有效抓住客户的注意力,谁就能成为市场的佼佼者。


你永远不是再卖产品,而是卖解决方案我们再回到上面导购员B的销售过程……你有可能会疑惑,导购员B虽然能非常有效的抓住顾客的注意力,引发顾客的求知欲,但是接下来他要跟顾客说什么才能跟这样“口出狂言”的开场白相匹配呢?

这就得跳跃到成交的核心环节了,你必须给顾客一个不得不向你购买的理由——独特价值。

可想而知,导购员B之所以能快速把墙纸卖出去,肯定是给出一套除大家都在推销的款式、质量、价格与售后以外的具有独特价值的方案给顾客。

我们一起来看看,导购员B到底给了怎样的方案让顾客为之着迷呢?

当导购员B把前面提到的“主观意识占位”开场白说完之后,马上就引导顾客坐下来,并用低沉的声调对顾客说:“还有一个核心秘密是墙纸市场都忽视的或偷懒没有跟顾客沟通的一个重点,您请这边坐,(倒上一杯茶)我来跟您揭秘。”

这句话不但再次抓住了顾客的注意力把顾客引导坐下来,更重要的是,通过这句话的表达,瞬间与竞争对手区别开来,让顾客感觉他对这个行业的专业性与责任心。

“心理学证实,色彩与图案对人的身心会产生微妙的影响,您同意吗?”

导购员B的这句话,是一个框设给顾客不得不承认YES的问句,为后续引出独特方案做了一个强有力的铺垫。


“同理,墙纸的颜色与图案,同样会对人的身心有所影响,比如说我一般会跟有小孩的顾客建议孩子的房间必须以单色配简单图形为主的款式,这才符合小孩心理与视觉感受,当然如果是已经读书且学习任务比较重的孩子,我就会建议在房间配淡黄色的墙纸,因为这样不会影响视力,并且花纹不能太显,否则会无意中分散孩子的注意力……等等。”

导购员B把话题一转,摆出了一个顾客已经认识到的事实,
 
“所以说,在选择墙纸颜色与图案搭配的时候,除了追求个人喜好之外,我们还得从色彩与图像心理学的角度来考虑,比如急躁性格的人需要配什么样的色彩与图案来缓和、情绪型的人,需要怎么搭配才能使心情始终愉悦,高血压病人对什么颜色与图案不适合……这些都得考虑……”
 

导购员B把这番话一说,顾客能瞬间感受到他的专家地位,并且潜意识会把他当成这个方面的行业专家。

导购员B正是运用这套理论在了解顾客的家庭与身心现状之后,帮主顾客制定了一套详细的墙纸搭配方案,所以最后他的销售结果超出了销售老司机3倍以上。


试想一下,如果你去买墙纸,在A与B之间做选择,你会选择谁的呢?

答案不用我说,你肯定会选择B对吧...
 

请你一定要记住,真正能干好销售的不是靠蛮干出来的,而是靠用心干,别出心裁的干! 查看全部



任何行业如果你不能抓住核心(本质)你就无法在行业中成为佼佼者。



普通人永远在外围打转,高手直入核心。

这也是为什么职场99%的销售人不得要领关键因素。

做销售的你都想快速成交,都想多多开单,多赚钱,但是你知道成交的前提是什么吗?

我听过很多很多答案,有微笑,热情,毅力,感动等等.....

不可否认这些都不错,但都没有抓到“核心。

甚至还有的人说销售是从被拒绝开始,如果你还在被这种思维框住,那只能说你喜欢被自残,试问有多少人能被客户无数次摧残?

一个内心再强大的人被无数次摧残都会怀疑人生,”不要把那些名人神话了,他们也是人,所以拒绝才是成交的开始“在过去有效,到现在绝不是那么回事了。


  那么,到底什么才是成交的前提呢?



为了让你更好深刻的理解,通过两个场景案例让你体会.....


01、场景一:
 
美国有一个名叫奇科的销售员,他为一个厂家销售价格为395美元的烹调器具。

一次,他来到一个城镇推销,选择人集中的地方一边示范这种器具,强调它节省燃料费用的好处,一边把烹调好的食品散发给大家品尝。

这时,一位在当地出了名的守财奴一边吃着烹调食品,一边说:“你的产品再好我也不会买的。”

第二天,奇科先敲开了这位守财奴的家门。守财奴一见到推销员就说:“见到你很高兴,但你我都知道,我不会购买400元一套的锅的。”

奇科看看守财奴,从身上掏出1美元的一张钞票,把它撕碎,然后问守财奴:“你心疼吗?”

守财奴对推销员的做法很吃惊,但他说:“我不心疼,你撕的是你自己的钱。如果你愿意,你尽管撕吧。”

奇科说:“我撕的不是我的钱,而是你的钱。”

守财奴很奇怪:“怎么会是我的钱呢?”

奇科说:“你已经结婚23年了吧?”

“这有什么关系?”守财奴说。

“不说23年,就按20年算吧。你如果使用我的节能烹调器做饭,你每天可节省1美元,一年节约360美元。

过去的20年里,你没有使用我的烹调器,你就白白浪费了7200美元,不就等于白白撕掉了7200美元吗?而今天你还没有用它,那么你等于又撕掉了1美元。

就这样守财奴买单了。

 


在这个故事中你学到了什么?促发守财奴买单的因素是什么?销售人说了什么吸引了守财奴?欢迎把你的学到的,悟到的评论在下方。



下面我们看第二个场景,你会更加的震撼,你就知道你之前做销售走了多少弯路....
 
02、故事是两个不同的销售墙纸的导购员
 
A导购员是一位销售的老司机

B导购员之前没有做过销售


下面我们看看他们的结果....

A导购员接待了10个客户,成交了2个,自认为销售能力还不错

B导购员接待了8个客户,却成交了5个。


为什么B导购员比A导购员多了3倍的成交率?

到底B导购员掌握了什么核心?.....

他们各自使用了什么方法,为什么会形成这么大的反差?现在我们来赤裸裸的揭秘......

请不要走开,接下来是揭秘时刻....

你只要用心往下看,你会发现这其中的秘密

这里面一定会有你深思的问题.....



A导购员的做事方法:

当顾客进店的时候,导购员A会跟许多销售人员一样热情的迎接,并开始跟顾客聊起来,通过聊天的过程,挖掘顾客需求,然后把产品的特点与顾客的需求对号,最终实现成交。


懂得运用这个技巧的导购员A确实是销售老手,不过,这个技巧固然管用,但是结果为什么会比B导购员相差那么大?

(当然,这种销售技巧如果能发挥到极致也是非常不错的,但是有个事实要告诉你“需求对号成交法”的秘诀,99%的销售员仅仅发挥了“需求对号成交法”不到10%的威力)。

那么导购员B到底跟顾客说了些什么?导致了催眠般的神奇销售结果呢?




B导购员的做事方法:

当顾客进店时,导购员B只是非常平和的走近顾客,并用平稳的声调配合引导的手势跟顾客说:“您好,这里是墙纸展区,请随便看。”

把顾客引进产品展示区后,导购员B并不会像其他销售员一样不停的对顾客问东问西和介绍产品,而是在距顾客2米的地方跟随其后。

大概20秒后,导购员B说了一句话引起了顾客的关注,什么话引起顾客的注意?

“如果您真的想购买到一款真正适合自己家庭的墙纸,我还真得向您报告一件事情”。


可别小看这句话,它能立刻吸引顾客的注意力,把以往的主动推销行为,瞬间转换成吸引顾客的求知行为,同时导购员B的能量瞬间增加(有能量自然信心倍增)。

这句话一说出,顾客的大脑瞬间处于一片空白,(这也是让客户能量瞬间降低一个秘术)这就是打破顾客的思维定势,只要客户思维定势一打破,好奇与求知的欲望会瞬间飙升。

当他把求知的眼神投向导购员B的时候,接下来的第二句话开启了勾魂的效果。

导购员B非常义正言辞跟顾客说:“很多顾客在挑选墙纸的时候都把注意力放在款式、质量、价格和售后的对比上,您觉得是不是这样呢?……其实,这些仅仅只是挑选墙纸的前提……”
 


永远不要去推销,而是创造机会吸引,让顾客迫切希望了解与主动购买。



看到这里你应该有所启发了,其实成交的前提就是“创造机会吸引客户注意力”,并且把注意力贯穿于整个销售过程。

此刻你应该要明白,销售不是从拒绝开始,销售是从“吸引客户”开始!

这是一个注意力争夺的时代,权威统计,每个人每天至少要接触3000条以上的广告与推销信息,而谁能有效抓住客户的注意力,谁就能成为市场的佼佼者。


你永远不是再卖产品,而是卖解决方案我们再回到上面导购员B的销售过程……你有可能会疑惑,导购员B虽然能非常有效的抓住顾客的注意力,引发顾客的求知欲,但是接下来他要跟顾客说什么才能跟这样“口出狂言”的开场白相匹配呢?

这就得跳跃到成交的核心环节了,你必须给顾客一个不得不向你购买的理由——独特价值。

可想而知,导购员B之所以能快速把墙纸卖出去,肯定是给出一套除大家都在推销的款式、质量、价格与售后以外的具有独特价值的方案给顾客。

我们一起来看看,导购员B到底给了怎样的方案让顾客为之着迷呢?

当导购员B把前面提到的“主观意识占位”开场白说完之后,马上就引导顾客坐下来,并用低沉的声调对顾客说:“还有一个核心秘密是墙纸市场都忽视的或偷懒没有跟顾客沟通的一个重点,您请这边坐,(倒上一杯茶)我来跟您揭秘。”

这句话不但再次抓住了顾客的注意力把顾客引导坐下来,更重要的是,通过这句话的表达,瞬间与竞争对手区别开来,让顾客感觉他对这个行业的专业性与责任心。

“心理学证实,色彩与图案对人的身心会产生微妙的影响,您同意吗?”

导购员B的这句话,是一个框设给顾客不得不承认YES的问句,为后续引出独特方案做了一个强有力的铺垫。


“同理,墙纸的颜色与图案,同样会对人的身心有所影响,比如说我一般会跟有小孩的顾客建议孩子的房间必须以单色配简单图形为主的款式,这才符合小孩心理与视觉感受,当然如果是已经读书且学习任务比较重的孩子,我就会建议在房间配淡黄色的墙纸,因为这样不会影响视力,并且花纹不能太显,否则会无意中分散孩子的注意力……等等。”

导购员B把话题一转,摆出了一个顾客已经认识到的事实,
 
“所以说,在选择墙纸颜色与图案搭配的时候,除了追求个人喜好之外,我们还得从色彩与图像心理学的角度来考虑,比如急躁性格的人需要配什么样的色彩与图案来缓和、情绪型的人,需要怎么搭配才能使心情始终愉悦,高血压病人对什么颜色与图案不适合……这些都得考虑……”
 


导购员B把这番话一说,顾客能瞬间感受到他的专家地位,并且潜意识会把他当成这个方面的行业专家。

导购员B正是运用这套理论在了解顾客的家庭与身心现状之后,帮主顾客制定了一套详细的墙纸搭配方案,所以最后他的销售结果超出了销售老司机3倍以上。



试想一下,如果你去买墙纸,在A与B之间做选择,你会选择谁的呢?

答案不用我说,你肯定会选择B对吧...
 


请你一定要记住,真正能干好销售的不是靠蛮干出来的,而是靠用心干,别出心裁的干!


21天共读-活动第二期开始报名啦

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 11 次浏览 • 4 天前 • 来自相关话题

每个人都说要多读书,于是你在新年伊始计划2019年要读完50本书,那么每个月至少要读4本书。

认真做好计划,甚至书单都选好了,读书APP的会员也充好了,可是坚持不到1个月,你就放弃了,因为工作太忙、因为要陪家人、因为周末要约许久未见的朋友或同学.....

诸如此类的事情,好像都比读书重要,于是就变成了“忙完了这一阵就读书”,可到最后发现,好像永远都“忙不完”,然后计划就一直被搁浅,想要读的书永远都没有读完。

其实不是我们太忙,而是缺少自律。

当作为个体不能做到自律的时候,就需要让群体的监督作用帮我们实现自律。
 
在第一期的《21天共读》活动中,我们采访了坚持下来的人,问他们“一直都是善于坚持的人吗?”“是什么让你坚持了下来?”时,他们回答:
 “很久没有这么用心做一件事情了,有监督确实很好,我自己都没想到自己能坚持下来,就好像团建活动有一个项目叫'生命动力圈',在你坚持不下来的时候是旁边的小伙伴帮助你一起成功的。”

一个人可以走的很快,但是一群人却可以走的更远。


现在,《21天共读》活动第二期开始报名啦,综合上一次的活动效果,参加本次活动,你将会有如下收获:

❶  只要不到30元,就能读三本书

❷  读书本身带来的知识积累,将会转化成终身财富

❸  最关键的是,养成了一个读书的好习惯,向过去拖延的自己说再见


活动规则


1、参与者需先支付29.9元作为投资基金

2、活动期间,参与者需每天完成读书任务坚持21天,中途放弃则算失败

3、挑战成功者,将全额返还29.9元。




此外,还有额外红包!!!


完成度奖:


①如果活动结束后社群总完成人数大于50% 完成21天签到的群友额外2元红包。

②如果活动结束后社群总完成人数大于60% 完成21天签到的群友则在①的基础上,额外3元红包。


活跃度奖:


21天每日参与话题讨论(非灌水)的群友,活动结束后额外获得5元红包

注:不用完成每日签到任务也可获得


话题奖:


提出与书籍有关的下午话题,被采纳则获得1元红包

注:不用完成每日签到任务也可获得


综合最佳奖:


根据精华书评数量、话题讨论参与度综合评选出最佳3人,分别奖励实体书一本。


所读图书
 
No.1

上瘾
 





 

你的产品是维生素还是止痛药?

怎样触发用户行动,让用户使用你的产品?

如何维持产品的神秘感和吸引力?

用户怎样才愿意在产品上持续投入?

掌握了“上瘾模型”,就掌握了互联网产品交互设计的关键!

硅谷每个人都在谈论这本书!




No.2
 
乌合之众
 





 

一本赞扬和骂名同样猛烈的书。 

    它提出了惊世骇俗的“暴民理论”;它预见了20世纪的心理学和政治发展;它影响了所有不想被他影响的人,如弗洛伊德、戴高乐等;它道出了我们感到不舒服却不得不认可的真相——不想做乌合之众却常常不自觉地置身其中……




No.3
 
疯传
 





 

为什么某些思想几乎能够一夜流行,而另一些却石沉大海?

为什么有些产品会无处不在,而另一些则无人问津?

乔纳·伯杰知道这些问题的答案,并在这本书中揭示了疯传的秘密。





活动时间


报名时间:2019年2月11日-2月18日

开始时间:2019年2月19日-3月11日





参与方式


方式一:扫下方二维码获取报名链接








方式二:直接在线报名

点我报名




提示:

报名结束后,请按照如下步骤添加红圈二宝好友进活动群:












来吧!不管怎么算,这都是一个只赚不赔的“投资”,我们一直说读书点亮生活,其实还有一句话,我也很喜欢,读书是最低成本的成长。

赶紧报名吧!







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每个人都说要多读书,于是你在新年伊始计划2019年要读完50本书,那么每个月至少要读4本书。

认真做好计划,甚至书单都选好了,读书APP的会员也充好了,可是坚持不到1个月,你就放弃了,因为工作太忙、因为要陪家人、因为周末要约许久未见的朋友或同学.....

诸如此类的事情,好像都比读书重要,于是就变成了“忙完了这一阵就读书”,可到最后发现,好像永远都“忙不完”,然后计划就一直被搁浅,想要读的书永远都没有读完。

其实不是我们太忙,而是缺少自律。

当作为个体不能做到自律的时候,就需要让群体的监督作用帮我们实现自律。

 
在第一期的《21天共读》活动中,我们采访了坚持下来的人,问他们“一直都是善于坚持的人吗?”“是什么让你坚持了下来?”时,他们回答:
 “很久没有这么用心做一件事情了,有监督确实很好,我自己都没想到自己能坚持下来,就好像团建活动有一个项目叫'生命动力圈',在你坚持不下来的时候是旁边的小伙伴帮助你一起成功的。”

一个人可以走的很快,但是一群人却可以走的更远。


现在,《21天共读》活动第二期开始报名啦,综合上一次的活动效果,参加本次活动,你将会有如下收获:

❶  只要不到30元,就能读三本书

❷  读书本身带来的知识积累,将会转化成终身财富

❸  最关键的是,养成了一个读书的好习惯,向过去拖延的自己说再见


活动规则


1、参与者需先支付29.9元作为投资基金

2、活动期间,参与者需每天完成读书任务坚持21天,中途放弃则算失败

3、挑战成功者,将全额返还29.9元。




此外,还有额外红包!!!


完成度奖:


①如果活动结束后社群总完成人数大于50% 完成21天签到的群友额外2元红包。

②如果活动结束后社群总完成人数大于60% 完成21天签到的群友则在①的基础上,额外3元红包。


活跃度奖:


21天每日参与话题讨论(非灌水)的群友,活动结束后额外获得5元红包

注:不用完成每日签到任务也可获得


话题奖:


提出与书籍有关的下午话题,被采纳则获得1元红包

注:不用完成每日签到任务也可获得


综合最佳奖:


根据精华书评数量、话题讨论参与度综合评选出最佳3人,分别奖励实体书一本。


所读图书
 
No.1

上瘾
 

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你的产品是维生素还是止痛药?

怎样触发用户行动,让用户使用你的产品?

如何维持产品的神秘感和吸引力?

用户怎样才愿意在产品上持续投入?

掌握了“上瘾模型”,就掌握了互联网产品交互设计的关键!

硅谷每个人都在谈论这本书!




No.2
 
乌合之众
 

2.webp_.jpg

 

一本赞扬和骂名同样猛烈的书。 

    它提出了惊世骇俗的“暴民理论”;它预见了20世纪的心理学和政治发展;它影响了所有不想被他影响的人,如弗洛伊德、戴高乐等;它道出了我们感到不舒服却不得不认可的真相——不想做乌合之众却常常不自觉地置身其中……




No.3
 
疯传
 

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为什么某些思想几乎能够一夜流行,而另一些却石沉大海?

为什么有些产品会无处不在,而另一些则无人问津?

乔纳·伯杰知道这些问题的答案,并在这本书中揭示了疯传的秘密。





活动时间


报名时间:2019年2月11日-2月18日

开始时间:2019年2月19日-3月11日





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来吧!不管怎么算,这都是一个只赚不赔的“投资”,我们一直说读书点亮生活,其实还有一句话,我也很喜欢,读书是最低成本的成长。

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你就说最低多少钱能卖? 客户议价时销售冠军这样成交...

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 42 次浏览 • 2019-01-30 09:49 • 来自相关话题

 
销售成交的过程就是:杀价、守价、议价、放价的过程。要做好守价,需要了解客户为什么杀价。
 
 
1、你不要讲这么多,你就说最低多少钱能卖吧?
 
--错误应对--
 
最多只能让您20块钱,不能再让了。
 
那就155块钱吧,这是最低价了。(报价165元,第一次还价到160元)
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户说“你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧”,恰好证明客户想买这款商品。
 
这时候的销售人员应当着重介绍,这款商品有哪些适合客户的地方,和介绍这款商品的优越性,而不是一味地消极让价。
 
//应对策略//
 
客户永远关心的是价格,而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:先生,价钱不是最主要的。您买我们店的xx家具至少要用10年时间,我完整给您介绍这款商品最多三分钟。
 
您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要是销售人员三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,他们会把钱退给您吗?
 
 
2、你的价格太贵了
 
--错误应对--
 
价格好商量……
 
对不起,我们是品牌,不讲价……
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。
 
销售人员在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后,其实只有两种问题:真问题和假问题。
 
我们的很多销售人员并不知道,客户的问题中大多数都是假问题。
 
客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题,“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语。
 
作为一个老练的销售人员,根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候,引导他关注价值。
 
本案中的第一种回答,是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。
 
//应对策略//
 
当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值!
 
"话术参考模板"
 
销售人员:先生,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的板材?那种便宜的板材,可能用段时间就开始出现质量问题。
 
比方说,这种便宜的木工板免漆板,用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况,用不了多久就要换。
 
但是要是买我们店的这种xx家具,你用十年都跟还是新的一样,不止绿色环保、没有甲醛排放,平整度还是跟刚买的时候一样好,而且表皮的颜色也不会改变。
 
一个柜子可以正常使用十多年,这样算下来不也相当于节省钱了嘛。其实产品都是一分钱一分货。买板材我觉得耐用性和环保性才是最重要的,您说呢?
 
 
3、我今天不买,过两天再买
 
--错误应对--
 
今天不买,过两天就没了。
 
反正迟早都要买的,不如今天买就算了。
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户说“我今天不买,过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。
 
//应对策略//
 
销售人员只有找到客户不买的真实原因,并加以正确引导,才能够让客户回心转意。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍xx木板产品的基本情况,让您明白它为什么会没有甲醛,而且强度还如此之高,等您过两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛;
 
销售人员:好的,没关系。过两天您想买什么样的,是1.2厘米厚的精木板还是1.5厘米厚的精木板呢?
 
 
4、我先去转转看再说…
 
--错误应对--
 
转哪家不都一样吗?
 
不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点。
 
◆◆问题诊断◆◆
 
“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单,无法打动客户。
 
“不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用,但是给客户讨价还价留下了伏笔,使接下来的销售陷入被动。 
 
//应对策略//
 
客户说“我出去转转”,这可能是一种心理战术,也可能是客户没有找到中意的。
 
销售人员首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:先生,是不是对我的服务不满意?
 
客户一般会回答:不是,是你们的东西太贵了。
 
销售人员:先生刚才最看中的是哪款商品?您买到一款自己喜欢商品不容易,我发展一个客户也不容易。您有什么要求,请直接告诉我,我会一定让您满意的。
 
如果客户回答:不是,是没有我喜欢的款。
 
销售人员:请您等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的?等客户说完,把他带到相似的商品前。
 
 
5、今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买
 
--错误应对--
 
促销活动不是人人都能有机会的。
 
……(无言以对)
 
◆◆问题诊断◆◆
 
本案的第一种回答,虽然比较真实,但缺少策略,无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。
 
//应对策略//
 
每次促消活动都有个特点:活动期限内的销量,会有所增加或明显增加,但活动之前和活动过后的一段时间内,销量会很不景气。
 
原因是,活动之前的广告和宣传,会使得消费者持币待购,而活动期间积聚的人气和销量,也透支了活动过后,相当一段时间内的销售。
 
作为一名职业的销售人员,最主要的职责之一,就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:您如果觉得这款商品的价格不合适,我给您介绍另一款性价比更好的。
  查看全部
 
销售成交的过程就是:杀价、守价、议价、放价的过程。要做好守价,需要了解客户为什么杀价。
 
 
1、你不要讲这么多,你就说最低多少钱能卖吧?
 
--错误应对--
 
最多只能让您20块钱,不能再让了。
 
那就155块钱吧,这是最低价了。(报价165元,第一次还价到160元)
 
◆◆问题诊断◆◆
 

客户说“你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧”,恰好证明客户想买这款商品。
 
这时候的销售人员应当着重介绍,这款商品有哪些适合客户的地方,和介绍这款商品的优越性,而不是一味地消极让价。
 
//应对策略//
 
客户永远关心的是价格,而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。
 
"话术参考模板"
 

销售人员:先生,价钱不是最主要的。您买我们店的xx家具至少要用10年时间,我完整给您介绍这款商品最多三分钟。
 
您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要是销售人员三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,他们会把钱退给您吗?
 
 
2、你的价格太贵了
 
--错误应对--

 
价格好商量……
 
对不起,我们是品牌,不讲价……
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。
 
销售人员在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后,其实只有两种问题:真问题和假问题。
 
我们的很多销售人员并不知道,客户的问题中大多数都是假问题。
 
客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题,“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语。
 
作为一个老练的销售人员,根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候,引导他关注价值。
 
本案中的第一种回答,是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。
 
//应对策略//
 
当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值!
 
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销售人员:先生,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的板材?那种便宜的板材,可能用段时间就开始出现质量问题。
 
比方说,这种便宜的木工板免漆板,用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况,用不了多久就要换。
 
但是要是买我们店的这种xx家具,你用十年都跟还是新的一样,不止绿色环保、没有甲醛排放,平整度还是跟刚买的时候一样好,而且表皮的颜色也不会改变。
 
一个柜子可以正常使用十多年,这样算下来不也相当于节省钱了嘛。其实产品都是一分钱一分货。买板材我觉得耐用性和环保性才是最重要的,您说呢?
 
 
3、我今天不买,过两天再买
 
--错误应对--

 
今天不买,过两天就没了。
 
反正迟早都要买的,不如今天买就算了。
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户说“我今天不买,过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。
 
//应对策略//
 
销售人员只有找到客户不买的真实原因,并加以正确引导,才能够让客户回心转意。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍xx木板产品的基本情况,让您明白它为什么会没有甲醛,而且强度还如此之高,等您过两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛;
 
销售人员:好的,没关系。过两天您想买什么样的,是1.2厘米厚的精木板还是1.5厘米厚的精木板呢?
 
 
4、我先去转转看再说…
 
--错误应对--

 
转哪家不都一样吗?
 
不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点。
 
◆◆问题诊断◆◆
 
“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单,无法打动客户。
 
“不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用,但是给客户讨价还价留下了伏笔,使接下来的销售陷入被动。 
 
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销售人员:先生,是不是对我的服务不满意?
 
客户一般会回答:不是,是你们的东西太贵了。
 
销售人员:先生刚才最看中的是哪款商品?您买到一款自己喜欢商品不容易,我发展一个客户也不容易。您有什么要求,请直接告诉我,我会一定让您满意的。
 
如果客户回答:不是,是没有我喜欢的款。
 
销售人员:请您等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的?等客户说完,把他带到相似的商品前。
 
 
5、今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买
 
--错误应对--

 
促销活动不是人人都能有机会的。
 
……(无言以对)
 
◆◆问题诊断◆◆
 
本案的第一种回答,虽然比较真实,但缺少策略,无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。
 
//应对策略//
 
每次促消活动都有个特点:活动期限内的销量,会有所增加或明显增加,但活动之前和活动过后的一段时间内,销量会很不景气。
 
原因是,活动之前的广告和宣传,会使得消费者持币待购,而活动期间积聚的人气和销量,也透支了活动过后,相当一段时间内的销售。
 
作为一名职业的销售人员,最主要的职责之一,就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:您如果觉得这款商品的价格不合适,我给您介绍另一款性价比更好的。
 

对待愤怒的客户 教你7招反怒为喜

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 32 次浏览 • 2019-01-16 09:23 • 来自相关话题

在销售心理学上面,愤怒型客户一般都不讲道理,总是用非常微妙和无意识的方式点燃愤怒之情。

在他们特别气愤时,他们不是使用大脑皮层,而是在使用建立于恐龙头脑之中的原始感情。

如果像对待通情达理、逻辑思维正常的人一样对待愤怒型客户,那可是大错特错。

因为客户愤怒时所做出的反应,同他们头脑冷静分析问题,或试图解决问题时,所做出的反应相差甚远。


那么,如何平息愤怒型客户的火气呢?今天为大家分享几种方法,当你遇到类似的客户的时候,你可以试试看:


一、找出客户愤怒的原因

愤怒的客户多表现为情绪激动、怒发冲冠、横眉冷眼等等。销售人员决不能为这些表面的现象为迷惑,应该努力透过这些现象,探明客户愤怒之下的真实原因。

客户愤怒的根本原因在于不满,即期待与现实的严重不符。

如果销售人员能找到客户愤怒的根本原因,那么,平息客户的愤怒就会变得简单起来。


二、耐心倾听

听客户讲,并让他知道,你在认真耐心地听他诉说,是平息愤怒型客户火气的最佳方法。

有时,客户发火的原因是,他认为这是让别人听自己诉说的唯一方法,使其平静下来的最好方法就是:主动耐心地倾听他的诉说。

这样客户就知道你在注意他的倾诉。这时,你可以插入几声“嗯,嗯”,还可以使用以下几句有效的话:

“这确实是一个问题。”

“我对此也很关心。”

“我看得出你为什么这么激动。”

客户诉说得越来越详细,你可以重复一下他的问题或概述一下他的问题,表示你在耐心认真地听他说话。

这种技巧可能是与他人相处的最好方法。


三、找出客户想要得到什么

在你成功地让客户相信你在听他诉说时,你应特别注意他想从你这里到什么。

最好的方法是问一下“你想让我做些什么”。

这种发问可以使你发现,这个愤怒型客户究竟想干什么,还可以使对方停下来想一想,使他从恐龙头脑反应,转到大脑皮层反应,自动降低感情用事的程度。


四、找出解决问题的方法并进行谈判

一旦你找出了对方想要得到什么,你便可以开始考虑怎样解决这个问题。

你会惊奇地发现,在客户感到自己的倾诉被人倾听之后,这个问题解决起来是多么容易。


五、表示同情和理解

客户的愤怒带有强烈的感情因素,因此如果销售人员能够首先在感情上对对方表示同情和理解,那么将成为最终圆满解决问题的良好开端。

表示同情和理解有多种方式,可以以眼神来表示同情,以诚心诚意、认真的表情来表示理解,以适当的身体语言,如点头表示同意等等。

在表示同情和理解的时候,态度一定要诚恳,否则会被客户理解为心不在焉的敷衍,可能反而刺激了客户的愤怒。


六、给客户留足面子

没有人愿意承认自己的错误,恐龙头脑的客户宁可去记住繁杂枯燥的东西,也不会承认自己的错误。

在面对愤怒型客户时,重要的一条是避免让他当众承认错误。

如果你能这样解决问题,使客户感到自己的才智、道德和价值观被保住了,他就会很乐意。

如果错误明显是由你造成的,你应该非常礼貌地对给客户造成的不便道歉,宣布他们有理由感到气愤并表示自己改正错误。

如果你的错误使客户浪费了时间和金钱,稍打一点儿折扣便可做成很好的生意。

如果愤怒型客户感到自己被别人理解了,他就会感到很愉快。


七、立即向客户道歉

明确问题后,如果明显是自己的责任,则应马上向客户道歉。

即使在问题的归属上还不是很明确,需要进一步认定责任的承担者,也要首先向客户表示歉意。

道歉是必要的,但应注意的是,不要一味地向客户道歉。

有的销售人员好像是习惯性地,在面对愤怒型客户时连声道歉。

这种一味地道歉不但无助于平息客户的愤怒,有时反而会更加激怒客户。

因为客户需要的毕竟不是道歉,而是令其满意的处理结果。


——

面对愤怒型客户时,以下几种方法是万万不能用的。

因为这些方法对平息客户的愤怒毫无用处,反而只会使客户更加气愤。


一是 还击客户。当客户向你怒吼时,你自然的反应便是想给以还击。通常结果是,你一还击,客户的怒火更旺。

二是 避而不谈。避开问题不谈,告诉愤怒型客户应该找谁去发火,只会使客户更加愤怒,因为他会认为你在找借口。 


三是 解释开脱。客户的愤怒往往是由于一些简单的误解造成的。

你可能会很自然地插入话头,解释问题所在。

但愤怒的客户通常会把这看成是一种攻击,他只会更加反击。


四是 目标不清。对于愤怒型客户,你的目标就是尽快使他平静下来。

这样,你就可以帮助他理智地解决问题了。

这个目标与“对他实行报复”完全不同。你不能在对他实行报复的同时又使他平静下来。

如果你的目标是使他平静下来,你必须忘掉与他反唇相讥。




以上。 查看全部
在销售心理学上面,愤怒型客户一般都不讲道理,总是用非常微妙和无意识的方式点燃愤怒之情。

在他们特别气愤时,他们不是使用大脑皮层,而是在使用建立于恐龙头脑之中的原始感情。

如果像对待通情达理、逻辑思维正常的人一样对待愤怒型客户,那可是大错特错。

因为客户愤怒时所做出的反应,同他们头脑冷静分析问题,或试图解决问题时,所做出的反应相差甚远。


那么,如何平息愤怒型客户的火气呢?今天为大家分享几种方法,当你遇到类似的客户的时候,你可以试试看:


一、找出客户愤怒的原因

愤怒的客户多表现为情绪激动、怒发冲冠、横眉冷眼等等。销售人员决不能为这些表面的现象为迷惑,应该努力透过这些现象,探明客户愤怒之下的真实原因。

客户愤怒的根本原因在于不满,即期待与现实的严重不符。

如果销售人员能找到客户愤怒的根本原因,那么,平息客户的愤怒就会变得简单起来。


二、耐心倾听

听客户讲,并让他知道,你在认真耐心地听他诉说,是平息愤怒型客户火气的最佳方法。

有时,客户发火的原因是,他认为这是让别人听自己诉说的唯一方法,使其平静下来的最好方法就是:主动耐心地倾听他的诉说。

这样客户就知道你在注意他的倾诉。这时,你可以插入几声“嗯,嗯”,还可以使用以下几句有效的话:

“这确实是一个问题。”

“我对此也很关心。”

“我看得出你为什么这么激动。”

客户诉说得越来越详细,你可以重复一下他的问题或概述一下他的问题,表示你在耐心认真地听他说话。

这种技巧可能是与他人相处的最好方法。


三、找出客户想要得到什么

在你成功地让客户相信你在听他诉说时,你应特别注意他想从你这里到什么。

最好的方法是问一下“你想让我做些什么”。

这种发问可以使你发现,这个愤怒型客户究竟想干什么,还可以使对方停下来想一想,使他从恐龙头脑反应,转到大脑皮层反应,自动降低感情用事的程度。


四、找出解决问题的方法并进行谈判

一旦你找出了对方想要得到什么,你便可以开始考虑怎样解决这个问题。

你会惊奇地发现,在客户感到自己的倾诉被人倾听之后,这个问题解决起来是多么容易。


五、表示同情和理解

客户的愤怒带有强烈的感情因素,因此如果销售人员能够首先在感情上对对方表示同情和理解,那么将成为最终圆满解决问题的良好开端。

表示同情和理解有多种方式,可以以眼神来表示同情,以诚心诚意、认真的表情来表示理解,以适当的身体语言,如点头表示同意等等。

在表示同情和理解的时候,态度一定要诚恳,否则会被客户理解为心不在焉的敷衍,可能反而刺激了客户的愤怒。


六、给客户留足面子

没有人愿意承认自己的错误,恐龙头脑的客户宁可去记住繁杂枯燥的东西,也不会承认自己的错误。

在面对愤怒型客户时,重要的一条是避免让他当众承认错误。

如果你能这样解决问题,使客户感到自己的才智、道德和价值观被保住了,他就会很乐意。

如果错误明显是由你造成的,你应该非常礼貌地对给客户造成的不便道歉,宣布他们有理由感到气愤并表示自己改正错误。

如果你的错误使客户浪费了时间和金钱,稍打一点儿折扣便可做成很好的生意。

如果愤怒型客户感到自己被别人理解了,他就会感到很愉快。


七、立即向客户道歉

明确问题后,如果明显是自己的责任,则应马上向客户道歉。

即使在问题的归属上还不是很明确,需要进一步认定责任的承担者,也要首先向客户表示歉意。

道歉是必要的,但应注意的是,不要一味地向客户道歉。

有的销售人员好像是习惯性地,在面对愤怒型客户时连声道歉。

这种一味地道歉不但无助于平息客户的愤怒,有时反而会更加激怒客户。

因为客户需要的毕竟不是道歉,而是令其满意的处理结果。


——

面对愤怒型客户时,以下几种方法是万万不能用的。

因为这些方法对平息客户的愤怒毫无用处,反而只会使客户更加气愤。


一是 还击客户。当客户向你怒吼时,你自然的反应便是想给以还击。通常结果是,你一还击,客户的怒火更旺。

二是 避而不谈。避开问题不谈,告诉愤怒型客户应该找谁去发火,只会使客户更加愤怒,因为他会认为你在找借口。 


三是 解释开脱。客户的愤怒往往是由于一些简单的误解造成的。

你可能会很自然地插入话头,解释问题所在。

但愤怒的客户通常会把这看成是一种攻击,他只会更加反击。


四是 目标不清。对于愤怒型客户,你的目标就是尽快使他平静下来。

这样,你就可以帮助他理智地解决问题了。

这个目标与“对他实行报复”完全不同。你不能在对他实行报复的同时又使他平静下来。

如果你的目标是使他平静下来,你必须忘掉与他反唇相讥。




以上。

销售就是投其所好:18个区别对待客户的技巧

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 49 次浏览 • 2019-01-15 13:34 • 来自相关话题

每个大客户,都是你的金矿,给你带来无尽的财富。那么,如何才能抓住客户的心,让他心甘情愿为你贡献呢?以下为你分享几招:

1、你就是公司

即使你所在的公司有庞杂的分支机构和数万个像你一样的直销员,但对于顾客来讲,公司就是你,同他直接接触的是你。顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。

结论一:
不可以把问题推给别人;

结论二:
若顾客真的需要同公司的其他人谈,那也不要把他推给一个你没有事先通知过的人,而且你要亲自把你的同事介绍给顾客,同时应给顾客一句安心话:“若他还是不能令您满意,请尽管再来找我。”


2、永远把自己放在顾客的位置上

你希望如何被对待?上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的?

把自己摆在顾客的位置上,你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。


3、使用于任何情况下的词语

不要说“我做不到”,而要使用一些肯定的话,如,“我将尽力”、“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上级”;

永远不要说“这是个问题”,而说“肯定会有办法的”;跟你的顾客说“这是解决问题的办法”,而不要说“要解决问题你必须这样做”;

如客户向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办?

很简单:从顾客的角度出发,并试着这样说:“这不符合我们公司的常规,但让我们尽力去找其他的解决办法”。



4、多说“我们”少说“我”

销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示:销售人员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题,虽然它只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。

北方的销售人员在南方工作就有些优势,北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”。



5、保持相同的谈话方式

这一点我们一些年轻的销售人员可能不太注意,他们思路敏捷口若悬河,说话更是不分对象像开机关枪般快节奏,碰到客户是上年纪思路跟不上的,根本不知道你在说什么,容易引起客户反感。

我们公司有一位善长项目销售的销售人员,此君即不是能说会道,销售技巧方面也未见有多少高招,但他与工程中的监理很有缘。

而监理一般都是60岁左右、将要退休的老工程师,而此君对老人心理好像很有研究,每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。

最后,老工程师们都成为我们的产品,在这个工程中,被采用的坚定的支持者。



6、表现出你有足够的时间

虽然你已超负荷,老板又监督你,但千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。

用一种轻松的语调和耐心的态度对待他,这是让顾客感到满意的最佳方法,即使是你不能马上满足他的要求。

若顾客感到你会努力帮他,即使要等很久才能满足他的要求,甚至到最后真的帮不到他,他也会很高兴的。



7、永远比客户晚放下电话

销售员工作压力大时间也很宝贵,尤其在与较熟客户电话交谈时,很容易犯这个毛病。

与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话,啪就先挂上了,客户心里肯定不愉快。

永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。

也有些销售员有好的习惯会说:“张总,没什么事我先挂了。”



8、与客户交谈中不接电话

销售员什么都不多就是电话多,与客户交谈中没有电话好像不可能。

不过我们的大部分销售员都很懂礼貌,在接电话前会形式上请对方允许,一般来说对方也会大度的说没问题。

但我告诉你,对方在心底里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久”...

所以销售员在初次拜访或重要的拜访时,决不接电话。

如实在打电话是重要人物,也要接了后迅速挂断,等会谈结束后再打过去。



9、不要放弃任何一个不满意的顾客

一个优秀的销售人员非常明白:顾客的主意总是变来变去的。

问他的喜好,把所有的产品介绍给他都是白费蜡,刚刚和他取得一致意见,他马上就变了主意要买另一种产品。

向客户提供服务也是一样的:有时五分钟的谈话,就足以使一个牢骚满腹,并威胁要到你的竞争对手那里去的客户平静下来,并同你签定一份新合同。



10、花更大力气在那些不满的客户身上

“谢谢你通知我”,面对一个抱怨的客人应这样答。

实际上,一些研究结果显示,在对你的公司不满的客户当中,只有10%的人什么也不说,但将来仍然回来同你做生意!

相反,90%的客户则投诉他们不满意,并最终得到了补偿和满意的服务,他们将仍是你的客户。

顾客提出他们的要求的时候,也是处理公司和顾客关系的重要时刻。若处理得好,则更容易让顾客信任公司。

所以,一定要让顾客在出现问题时能够很容易地联系到你,他们找你的次数越多,你就有更多的机会留住他们,让他们成为你的老客户。



11、随身携带记事本

拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;也包括自己的工作总结和体会,对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。

还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户更多说出他的需求外,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,你接下来的销售工作就不可能不顺利。



12、不要怕说对不起

当顾客讲述他们的问题时,他们等待的是富有人情味的明确反应,表明你理解他们。

若你直接面对顾客的投诉,最好首先表示你的歉意,若要以个人的名义道歉的话,就要表现的更加真诚。

美国一家大型咨询公司的经理RonZemke如是说。跟他讲你明白他的不满,然后明确告诉他你将尽你个人的一切努力帮他,直到他满意为止。



13、不要缩小顾客的问题

面对问题,千万不要说“我根本没听过”,“这是第一次出现此类问题”,这种处理方式只会对你的顾客产生极差的效果。

因为他根本就不想知道这种情况以前是否发生过;你跟他讲问题并不严重,他完全没有必要生气,那不能解决问题,这只是一个小问题,等等。

这么说根本于是无补,还会有损公司形象。每位顾客都希望得到你的重视和注意,他们认为你所受的培训及所获得的经验只有一个目的:留意他并帮他解决问题,那么何不做给他看。



14、重视顾客的满意程度

纽约前市长EdKoch在巡视期间经常询问他所碰到的选民:“你们对我有何看法?”而且他非常重视他们的回答,以便更好地管理这个城市。

就如这位市长和他的选民一样,你也应该努力了解顾客下意识的反应,如,“我所讲的对你是否有益?”“这个满足您的要求吗?”当然还有“我还有什么可以为您做的吗?”



15、跟进问题直至解决

若你不得不把顾客打发到另一部门,一定要打电话给负责此事的同事。

同时打给顾客以确认问题得到解决,询问顾客他是否得到了满意答复,并问他还需要什么帮助。

如真的还需要,那就尽量做到他满意为止。



16、不要自高自大

那些体育、电影明星也可能有一天销声匿迹,只因为他们太自满,对于你也是同样的道理。

你可能是你们公司最好的销售人员,在行政工作上最有条理。

但同你接触的顾客,并不知道你99%的顾客都会满意而归(他们对此毫不关心),而他属于这1%,对于他,只有这个才是最重要的。



17、给予、给予、再给予

我们在与客户交流中,经常有的顾客会问送什么,怎么送。

顾客的问答反映了客户自身的需要和偏好。可见,一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。

给予顾客什么呢?

给予是一种服务、是一种说明,给予顾客他所关心的事物的说明。

所以,作为一个成功的销售人员,请牢记永远不要向顾客索取什么,哪怕是一种回答。

永远不要先问顾客:“你需要什么?”

永远记住:给予、给予、再给予!而不是索取!



18、感谢、感谢、再感谢

要知道:对顾客说再多的感谢也不过分。

但遗憾的是“谢谢”“荣幸之至”或“请”这类的字眼现在已越来越少用了。

请尽可能经常地使用这些词,并把“谢谢”作为你与顾客交往中最常用的词。

请真诚地说出它,因为正是顾客、你、我和其他人才有了今天的这份工作。



以上。 查看全部
每个大客户,都是你的金矿,给你带来无尽的财富。那么,如何才能抓住客户的心,让他心甘情愿为你贡献呢?以下为你分享几招:

1、你就是公司

即使你所在的公司有庞杂的分支机构和数万个像你一样的直销员,但对于顾客来讲,公司就是你,同他直接接触的是你。顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。

结论一:
不可以把问题推给别人;

结论二:
若顾客真的需要同公司的其他人谈,那也不要把他推给一个你没有事先通知过的人,而且你要亲自把你的同事介绍给顾客,同时应给顾客一句安心话:“若他还是不能令您满意,请尽管再来找我。”


2、永远把自己放在顾客的位置上

你希望如何被对待?上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的?

把自己摆在顾客的位置上,你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。


3、使用于任何情况下的词语

不要说“我做不到”,而要使用一些肯定的话,如,“我将尽力”、“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上级”;

永远不要说“这是个问题”,而说“肯定会有办法的”;跟你的顾客说“这是解决问题的办法”,而不要说“要解决问题你必须这样做”;

如客户向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办?

很简单:从顾客的角度出发,并试着这样说:“这不符合我们公司的常规,但让我们尽力去找其他的解决办法”。



4、多说“我们”少说“我”

销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示:销售人员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题,虽然它只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。

北方的销售人员在南方工作就有些优势,北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”。



5、保持相同的谈话方式

这一点我们一些年轻的销售人员可能不太注意,他们思路敏捷口若悬河,说话更是不分对象像开机关枪般快节奏,碰到客户是上年纪思路跟不上的,根本不知道你在说什么,容易引起客户反感。

我们公司有一位善长项目销售的销售人员,此君即不是能说会道,销售技巧方面也未见有多少高招,但他与工程中的监理很有缘。

而监理一般都是60岁左右、将要退休的老工程师,而此君对老人心理好像很有研究,每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。

最后,老工程师们都成为我们的产品,在这个工程中,被采用的坚定的支持者。



6、表现出你有足够的时间

虽然你已超负荷,老板又监督你,但千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。

用一种轻松的语调和耐心的态度对待他,这是让顾客感到满意的最佳方法,即使是你不能马上满足他的要求。

若顾客感到你会努力帮他,即使要等很久才能满足他的要求,甚至到最后真的帮不到他,他也会很高兴的。



7、永远比客户晚放下电话

销售员工作压力大时间也很宝贵,尤其在与较熟客户电话交谈时,很容易犯这个毛病。

与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话,啪就先挂上了,客户心里肯定不愉快。

永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。

也有些销售员有好的习惯会说:“张总,没什么事我先挂了。”



8、与客户交谈中不接电话

销售员什么都不多就是电话多,与客户交谈中没有电话好像不可能。

不过我们的大部分销售员都很懂礼貌,在接电话前会形式上请对方允许,一般来说对方也会大度的说没问题。

但我告诉你,对方在心底里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久”...

所以销售员在初次拜访或重要的拜访时,决不接电话。

如实在打电话是重要人物,也要接了后迅速挂断,等会谈结束后再打过去。



9、不要放弃任何一个不满意的顾客

一个优秀的销售人员非常明白:顾客的主意总是变来变去的。

问他的喜好,把所有的产品介绍给他都是白费蜡,刚刚和他取得一致意见,他马上就变了主意要买另一种产品。

向客户提供服务也是一样的:有时五分钟的谈话,就足以使一个牢骚满腹,并威胁要到你的竞争对手那里去的客户平静下来,并同你签定一份新合同。



10、花更大力气在那些不满的客户身上

“谢谢你通知我”,面对一个抱怨的客人应这样答。

实际上,一些研究结果显示,在对你的公司不满的客户当中,只有10%的人什么也不说,但将来仍然回来同你做生意!

相反,90%的客户则投诉他们不满意,并最终得到了补偿和满意的服务,他们将仍是你的客户。

顾客提出他们的要求的时候,也是处理公司和顾客关系的重要时刻。若处理得好,则更容易让顾客信任公司。

所以,一定要让顾客在出现问题时能够很容易地联系到你,他们找你的次数越多,你就有更多的机会留住他们,让他们成为你的老客户。



11、随身携带记事本

拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;也包括自己的工作总结和体会,对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。

还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户更多说出他的需求外,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,你接下来的销售工作就不可能不顺利。



12、不要怕说对不起

当顾客讲述他们的问题时,他们等待的是富有人情味的明确反应,表明你理解他们。

若你直接面对顾客的投诉,最好首先表示你的歉意,若要以个人的名义道歉的话,就要表现的更加真诚。

美国一家大型咨询公司的经理RonZemke如是说。跟他讲你明白他的不满,然后明确告诉他你将尽你个人的一切努力帮他,直到他满意为止。



13、不要缩小顾客的问题

面对问题,千万不要说“我根本没听过”,“这是第一次出现此类问题”,这种处理方式只会对你的顾客产生极差的效果。

因为他根本就不想知道这种情况以前是否发生过;你跟他讲问题并不严重,他完全没有必要生气,那不能解决问题,这只是一个小问题,等等。

这么说根本于是无补,还会有损公司形象。每位顾客都希望得到你的重视和注意,他们认为你所受的培训及所获得的经验只有一个目的:留意他并帮他解决问题,那么何不做给他看。



14、重视顾客的满意程度

纽约前市长EdKoch在巡视期间经常询问他所碰到的选民:“你们对我有何看法?”而且他非常重视他们的回答,以便更好地管理这个城市。

就如这位市长和他的选民一样,你也应该努力了解顾客下意识的反应,如,“我所讲的对你是否有益?”“这个满足您的要求吗?”当然还有“我还有什么可以为您做的吗?”



15、跟进问题直至解决

若你不得不把顾客打发到另一部门,一定要打电话给负责此事的同事。

同时打给顾客以确认问题得到解决,询问顾客他是否得到了满意答复,并问他还需要什么帮助。

如真的还需要,那就尽量做到他满意为止。



16、不要自高自大

那些体育、电影明星也可能有一天销声匿迹,只因为他们太自满,对于你也是同样的道理。

你可能是你们公司最好的销售人员,在行政工作上最有条理。

但同你接触的顾客,并不知道你99%的顾客都会满意而归(他们对此毫不关心),而他属于这1%,对于他,只有这个才是最重要的。



17、给予、给予、再给予

我们在与客户交流中,经常有的顾客会问送什么,怎么送。

顾客的问答反映了客户自身的需要和偏好。可见,一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。

给予顾客什么呢?

给予是一种服务、是一种说明,给予顾客他所关心的事物的说明。

所以,作为一个成功的销售人员,请牢记永远不要向顾客索取什么,哪怕是一种回答。

永远不要先问顾客:“你需要什么?”

永远记住:给予、给予、再给予!而不是索取!



18、感谢、感谢、再感谢

要知道:对顾客说再多的感谢也不过分。

但遗憾的是“谢谢”“荣幸之至”或“请”这类的字眼现在已越来越少用了。

请尽可能经常地使用这些词,并把“谢谢”作为你与顾客交往中最常用的词。

请真诚地说出它,因为正是顾客、你、我和其他人才有了今天的这份工作。



以上。

销售做不到让客户记住你 就没必要干销售了

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 43 次浏览 • 2019-01-15 13:24 • 来自相关话题

导语

销售即是沟通,每一次销售都必须要有目的,那就是要么让客户成交,要么让客户记住。

成交是对机会的把握,记住是对机会的争取,否则就是无效销售。




由于大多数客户对销售均抱有抵触心理,所以当很多销售员满怀热情地去销售产品时,常常是刚开口就遭到了拒绝。

既然客户强烈排斥销售,那么我们也可以曲线救国,先不谈销售产品的事,先争取客户的好感与信任,那么再谈销售就容易得多了。

例如,我们可以这样说:“我只需占用您15分钟的时间就可以了,与您随便聊一聊,我保证在这15分钟之内不与您谈销售产品的事。”


美国著名的保险销售员乔•库尔曼在29岁时就成为业绩一流的销售员。

一次,乔•库尔曼想拜访一个叫阿雷的客户,这位客户可是个大忙人,他每个月至少乘飞机飞行10万英里。

乔•库尔曼提前给阿雷打了个电话。“阿雷先生,我是人寿保险销售员,是理查德先生让我联系您的。我想拜访您不知道可不可以?”

“是想销售保险吗?已经有许多保险公司的销售员找过我了,我不需要,况且我也没有时间。”

“我知道您很忙,但您能抽出10分钟吗?10分钟就够了,我保证不向您销售保险,只是跟您随便聊一聊。”

“那好吧,你明天下午4点钟来吧。”

“谢谢您!我会准时到的。”

经过乔•库尔曼的争取,阿雷终于同意他拜访的请求。

第二天早晨,乔•库尔曼准时到了阿雷的办公室。“

您的时间非常宝贵,我将严格遵守10分钟的约定。”乔•库尔曼非常礼貌地说。

于是,乔•库尔曼开始了尽可能简短的提问,让阿雷多说话。

10分钟很快就到了,乔•库尔曼主动说:“阿雷先生,10分钟时间到了,您看我得走了。”

此时,阿雷先生谈兴正浓,便对乔•库尔曼说:“没关系,你再多待一会儿吧。”

就这样,谈话并没有结束,接下来,乔•库尔曼在与阿雷先生的闲谈中又获得了很多对销售有用的信息,而阿雷先生也对乔•库尔曼产生了好感。

当乔•库尔曼第3次拜访阿雷先生时,顺利地拿下了这张保单。


见面但不谈销售可以避免自己的销售行为被扼杀在摇篮中,而且也能了解更多的客户信息。

乔•库尔曼本着这一原则,在第一次见面中不谈销售,从而消除了客户的警戒心理,确保了和客户面谈的机会,同时也赢得了客户的好感。

尤其在现阶段的销售行为中,不可能与接触过的每个客户都能做到成交,很多客户就是基于"想了解",如果不能实现成交,又不能给客户留下深刻的印象,则拜访是非常失败的。

如果没有成交,并不一定就错了,或无效了,关键还要看客户记住的内容。这里特别就成交与记住进行说明,并作出四象限的分析。



我们极力支持“既成交又记住”、“没成交但记住”的销售行为;矫正”只成交没记住“的销售行为;抵制”没成交没记住“的销售行为。


让顾客记住什么?


现在做客户的陌生拜访或初次拜访,当场与客户达成成交/合作共识的几乎没有。

不是因为产品不好,也不是因为客户不感兴趣,而是市场太过于复杂,沟通和追踪要不断进行,要找到彼此的契合点。

这里要考量的,首次更多是记住而不是成交,因为90%以上的可能性不会成交。

所以在开发客户、布局新品时,一定要让客户记住,而不一定是强求当场成交。

记住公司的实力,品牌的口碑,记住业务的专业性,亲和力,值得信任,记住产品的优势,与所经营产品的互补等,进而会有更多好的合作机会。

与其说市场困难,导致布局不利,客户不能成交,不如说是自己没能让客户更好地记住!

01▶遵守诺言 比如,我们已经与客户说好了不谈销售,所以销售人员一定要遵守诺言;

除非客户自己主动提及,否则不要在约定好的前提下,过多介绍公司产品及相关的内容。

如果我们违反了诺言,客户会认为我们不可信,从而失去再次拜访的机会。

02▶说话速度不宜太快 语速太快不利于对方倾听和理解,同时也不利于谈话的进行。

因为语速太快会给对方一种压力感,似乎在强迫对方听我们讲话。


03▶不占用客户太多时间 说占用对方几分钟的时间就占用几分钟,尽量不要延长;

否则客户不但认为我们不守信用,还会觉得我们喋喋不休,那么下次我们再想约见他恐怕就很难了。

当然,如果客户自己愿意延长时间与我们交谈那就另当别论了。


04▶让客户说话,多了解有用的信息 销售员在拜访客户的时候尽量多问问题,多听客户说话。

这样做的目的:一来是为了多了解客户的信息,二来是为了变单向沟通为双向沟通,让客户由被动接受变为主动参与。


05▶保持良好的心态 销售员在拜访客户时,不但不要提及销售,还要保持良好的心态,要面带微笑,不要给自己和客户压力,这样在客户面前我们才会显得更有亲和力。


销售员虽然不谈销售,但是一定要获得客户对自己的好感。 一定要做到在承诺的短暂时间里引起客户的兴趣、激发客户继续交谈的意愿,这样才能为自己赢得更有利的局面。



//做好售后追踪//


有数据显示80%的销售是在第4至11次跟踪后完成,仅有2%的销售是在第一次拜访沟通后完成的。

不管是成交还是记住,重要的是做好售后追踪,不能做一锤子买卖,不能收了款就不管了。

成交的顾客,要看使用反馈,使用周期,形成美誉度,争取复购;

未成交者,争取加深印象,赢得好感,进而尝试购买,彼此获得更多的信任机会。




以上。 查看全部
导语


销售即是沟通,每一次销售都必须要有目的,那就是要么让客户成交,要么让客户记住。

成交是对机会的把握,记住是对机会的争取,否则就是无效销售。





由于大多数客户对销售均抱有抵触心理,所以当很多销售员满怀热情地去销售产品时,常常是刚开口就遭到了拒绝。

既然客户强烈排斥销售,那么我们也可以曲线救国,先不谈销售产品的事,先争取客户的好感与信任,那么再谈销售就容易得多了。

例如,我们可以这样说:“我只需占用您15分钟的时间就可以了,与您随便聊一聊,我保证在这15分钟之内不与您谈销售产品的事。”


美国著名的保险销售员乔•库尔曼在29岁时就成为业绩一流的销售员。

一次,乔•库尔曼想拜访一个叫阿雷的客户,这位客户可是个大忙人,他每个月至少乘飞机飞行10万英里。

乔•库尔曼提前给阿雷打了个电话。“阿雷先生,我是人寿保险销售员,是理查德先生让我联系您的。我想拜访您不知道可不可以?”

“是想销售保险吗?已经有许多保险公司的销售员找过我了,我不需要,况且我也没有时间。”

“我知道您很忙,但您能抽出10分钟吗?10分钟就够了,我保证不向您销售保险,只是跟您随便聊一聊。”

“那好吧,你明天下午4点钟来吧。”

“谢谢您!我会准时到的。”

经过乔•库尔曼的争取,阿雷终于同意他拜访的请求。

第二天早晨,乔•库尔曼准时到了阿雷的办公室。“

您的时间非常宝贵,我将严格遵守10分钟的约定。”乔•库尔曼非常礼貌地说。

于是,乔•库尔曼开始了尽可能简短的提问,让阿雷多说话。

10分钟很快就到了,乔•库尔曼主动说:“阿雷先生,10分钟时间到了,您看我得走了。”

此时,阿雷先生谈兴正浓,便对乔•库尔曼说:“没关系,你再多待一会儿吧。”

就这样,谈话并没有结束,接下来,乔•库尔曼在与阿雷先生的闲谈中又获得了很多对销售有用的信息,而阿雷先生也对乔•库尔曼产生了好感。

当乔•库尔曼第3次拜访阿雷先生时,顺利地拿下了这张保单。


见面但不谈销售可以避免自己的销售行为被扼杀在摇篮中,而且也能了解更多的客户信息。

乔•库尔曼本着这一原则,在第一次见面中不谈销售,从而消除了客户的警戒心理,确保了和客户面谈的机会,同时也赢得了客户的好感。

尤其在现阶段的销售行为中,不可能与接触过的每个客户都能做到成交,很多客户就是基于"想了解",如果不能实现成交,又不能给客户留下深刻的印象,则拜访是非常失败的。

如果没有成交,并不一定就错了,或无效了,关键还要看客户记住的内容。这里特别就成交与记住进行说明,并作出四象限的分析。



我们极力支持“既成交又记住”、“没成交但记住”的销售行为;矫正”只成交没记住“的销售行为;抵制”没成交没记住“的销售行为。


让顾客记住什么?


现在做客户的陌生拜访或初次拜访,当场与客户达成成交/合作共识的几乎没有。

不是因为产品不好,也不是因为客户不感兴趣,而是市场太过于复杂,沟通和追踪要不断进行,要找到彼此的契合点。

这里要考量的,首次更多是记住而不是成交,因为90%以上的可能性不会成交。

所以在开发客户、布局新品时,一定要让客户记住,而不一定是强求当场成交。

记住公司的实力,品牌的口碑,记住业务的专业性,亲和力,值得信任,记住产品的优势,与所经营产品的互补等,进而会有更多好的合作机会。

与其说市场困难,导致布局不利,客户不能成交,不如说是自己没能让客户更好地记住!

01▶遵守诺言 比如,我们已经与客户说好了不谈销售,所以销售人员一定要遵守诺言;

除非客户自己主动提及,否则不要在约定好的前提下,过多介绍公司产品及相关的内容。

如果我们违反了诺言,客户会认为我们不可信,从而失去再次拜访的机会。

02▶说话速度不宜太快 语速太快不利于对方倾听和理解,同时也不利于谈话的进行。

因为语速太快会给对方一种压力感,似乎在强迫对方听我们讲话。


03▶不占用客户太多时间 说占用对方几分钟的时间就占用几分钟,尽量不要延长;

否则客户不但认为我们不守信用,还会觉得我们喋喋不休,那么下次我们再想约见他恐怕就很难了。

当然,如果客户自己愿意延长时间与我们交谈那就另当别论了。


04▶让客户说话,多了解有用的信息 销售员在拜访客户的时候尽量多问问题,多听客户说话。

这样做的目的:一来是为了多了解客户的信息,二来是为了变单向沟通为双向沟通,让客户由被动接受变为主动参与。


05▶保持良好的心态 销售员在拜访客户时,不但不要提及销售,还要保持良好的心态,要面带微笑,不要给自己和客户压力,这样在客户面前我们才会显得更有亲和力。


销售员虽然不谈销售,但是一定要获得客户对自己的好感。 一定要做到在承诺的短暂时间里引起客户的兴趣、激发客户继续交谈的意愿,这样才能为自己赢得更有利的局面。



//做好售后追踪//


有数据显示80%的销售是在第4至11次跟踪后完成,仅有2%的销售是在第一次拜访沟通后完成的。

不管是成交还是记住,重要的是做好售后追踪,不能做一锤子买卖,不能收了款就不管了。

成交的顾客,要看使用反馈,使用周期,形成美誉度,争取复购;

未成交者,争取加深印象,赢得好感,进而尝试购买,彼此获得更多的信任机会。




以上。

陌拜客户 如何10分钟内建立信任?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 92 次浏览 • 2018-12-25 10:16 • 来自相关话题

陌生拜访是很多新入行销售最难突破的一个坎,特别是没资源没人脉没有专业知识,如何在10分钟内打动客户,这需要专业的技巧和思维模式,具体通过哪些方法让让客户很短的时间信任我们呢?
 

客户到底为什么要见我们?因为他看重的是销售带来的价值;没有价值,客户就没有兴趣见面。


价值大多数人理解都有偏差,价值不代表价格,也不一定是高大上的东西。给客户出一个主意,提供一些想法和看法,只要客户觉得有用,对于他而言都是有价值的。只要客户认为价值有分量,客户一定会有兴趣见你。但是,客户怎么才会认可你的价值?

第一次与客户刚刚接触的时候,初步信任的建立,实际上是由两个维度构成:职业形象与关系程度。起初,客户会观察你的形象和友善度,随着关系的深入,还会考虑融洽度等。

客户对销售人员的信任从四个方面展开,依次是:职业形象、关系、专业水平、是否关注他的利益。同时也说明:关系不等于信任,信任不仅仅是关系!


——/ 01 /——
    职业信任


职业信任往往是销售人员在跟客户接触的前几分钟建立起来的信任,所以建立的速度和维系的时间都很短,起作用的时间也很短。
 
给客户打电话,有这样两种方式,第一种“喂,你好,请问是刘总吗?”,第二种“喂,您好,刘总”。这两种方式,哪个显得更加职业?很明显是第二种。
 
第一种,其实是在暗示客户,我不知道电话那头到底是谁;

第二种,给客户很强烈的信心,我非常确信这个电话号码就是你的。

所以打电话的时候,要用第二种方式。


——/ 02 /——
    专业信任


01、学会问具体的问题
 
很多销售见到客户经常这么问, “您有什么需求吗”、“您的要求是什么”、“请问您的重点需求是什么”,这些问题明显是大而不当。何谓大而不当?

如果问大家:各位,你们下半辈子打算怎么过?恐怕大部分人的回答是:凑合过呗。不是大家不知道怎么过,而是这个问题太大,让人无从回答。

那该怎么问呢?举个例子,“关于吊顶天花板的防潮,您是如何考虑的”,这就叫是具体的问题。问题越具体,客户会觉得你越专业。


02、学会讲案例
 
很多销售人员其实水平挺高的,但是客户听起来没有兴趣。但是,当销售人员给客户讲案例的时候,特别是客户同行案例,客户特别有兴趣。

所以,给大家一个建议,每个人最少准备20个现成案例,并熟练掌握,到客户那里才能流畅得讲出来。

20个案例不是随便凑的。要包含五种类型的客户,比如不同的行业、不同的企业性质、不同的项目类型等;

其次,每个类型的客户里还需要有四种角色,比如项目经理、设计经理、精装经理等。这样一来,再见到相应的企业和角色的时候,就能拿出来讲,对方就会感兴趣。


03、降低语速
 
大家可以去看一看新闻联播,而且有意思的是,官越大的领导,说话的速度越慢。这就是经验,说话越慢,越值得人信任。


04、表述自己的经验
 
在向客户做自我介绍的时候,除了介绍公司以及自己的名字、职位以外,还要介绍另外一件事情:自己的从业经验。

简短的两三句话介绍下,如:为哪些企业提供过服务、在这个行业工作了多长时间等。如果自己刚工作不久或者行业经验少,利用公司为你的经验加持。


05、利用排比句
 
有时候客户不相信我们,是因为他根本没听懂;既然没有听懂,自然也就不信。而用排比句,是一个最佳的方法,容易让人听懂、也容易让人记忆。

如果真的需要讲述一大堆内容才能说清楚,那么一定要在开始的时候,用排比句抽象、总结性得说出来,然后再去详细解释。


06、尽量引用一些数字
 
这个有一定难度,因为有些数字的归类和整理需要公司来做。与客户沟通的时候,最好要用数字。

比如关于天花板,“我们的统计:有47.6%的建筑,其天花板在两年以后会出现发黑、变形等”,这就是典型的用数字说话。

如果能给客户算一笔账,比如:“我们统计过,如果五金的质量部得不到保障,有32%的酒店其房门会出现质量问题,假设有百分之一的门出现质量问题,每扇门的维修成本是3000块钱,计算之后,一个酒店在三年以后,仅仅门类的维修费用就会超过一百万”。这是用数字给客户算经济账。

总之,你要用数字说话,数字越清晰越好。
 

“有个地方大家经常犯错误:谦虚过度。比如自我介绍、尤其是介绍同事的时候,经常自称小李、小张、小王之类;说起拜访目的,经常谦虚说“我是来向您学习的”、“您是专家我多向您讨教”等诸如此类的话。”



这样一来,销售人员在客户眼里的专业地位就变得非常低。客户没有义务教你,并且一听销售人员是来学习的,马上对专业能力的信任度就会下降。
 
那应该怎么做呢?
例如:领导,你好!这是我们实施项目部的王经理,有非常深厚的项目实施经验,xx项目都是他主导完成的。领导听说我要来拜访你,特地把他从其他项目上抽调出来,我们相信他的专业经验对您一定有帮助。


这样,客户首先会对这个同事看一眼,当然专业水平还要靠现场表现证明。

所以拜访客户,一定要把自己的同事捧高,这样也会捧高自己。

专业信任是建立信任最稳定的方法,一旦在客户那里树立专业形象,客户可能将终身难忘。


——/ 03 /——
    关系信任


关系,实际上是用情感羁绊客户,让客户为情感付出成本的行为。跟客户的关系越深,客户对你的信任也越深。


——/ 04 /——
    利益信任


当销售人员见到客户以后,通常有两种提问的方式。
 

第一,您对我们产品有哪些要求,很多销售经常会这么问客户;

第二,您希望通过我们产品解决哪些问题,您在这方面经常会遇到什么样的问题,我们一起来商量下,看看能不能帮您解决。



其实第一种方式也是冷漠,对客户毫不关心;

第二种方式,才是关注客户的利益。
 

到底该怎么问呢?
多问客户一些在业务范围、本职范围、职务范围内关注的问题,少问客户对产品要求之类的话语。

当然,有时候销售人员问客户业务问题,客户也会谈你的产品;但是没关系,实际上我们已经给客户传递一种信息:我关注你。


再举一例,客户经常会让销售人员准备一个方案。一般销售马上答应,其实这是不对的。
 

销售人员应该马上问一个问题:您对方案更关注哪几点?

客户:我最关注质量、服务周期、供货周期。

销售人员马上继续问:您为什么对供货周期这么在意?

客户回答:当然在意,项目非常紧张。

销售人员:项目非常紧张,我们可以理解。但是从您的工作上来说,应该从哪几个方面去做,才能够帮助你完成这项工作?


上述例子中,所有问题都是围绕着客户的利益展开。首先展现出对客户利益的关注,其次也能收集到很多信息好。



// 所有的销售过程都是构建信任的过程 //
 
在没有拜访客户之前,销售人员要预测客户可能关注哪几个方面的问题。

如果我们直接问客户都关注哪些问题,客户可能会说“关注的还都是那些问题,跟其他企业差不多,你赶紧报价吧,别那么麻烦”。

如果预测了,谈话方式就不一样。即便客户还是前面那样回答。

销售可以这么说:从我们经验来说,在这个阶段像您这有的岗位,一般都比较关注材料质量、施工服务、供货周期保障等。

正常情况下(客户没被对手搞定),客户肯定会开始探讨,之后销售人员再次阐述可能存在的问题以及牵连影响。客户的信任度就会大幅增加。

1、倾听客户的要求。

与沟通客户的时候,要让客户把话说完。客户一旦提给你提出要求,你要认真的听,然后不断的探索这个要求背后的原因。


2、深入沟通客户的要求。

当客户说起材料必须要达到某个标准时,销售人员千万不要急着回答:我们达到了!而是要问客户:要达到这个标准,您是出于哪些方面的考虑?

与客户要求沟通的越深,对客户理解越深,客户对你也就越认可。

当然,深入沟通客户要求也有难度,留下几个问题让大家思考,看看这些问题背后隐藏着客户的哪些想法。客户经常这么问:
 

类似我们这样规模的工程,你们都做过哪些客户?

你们的产品和xx产品到底有什么不同?

你了解我们这个项目吗?你了解我们这个工程吗?


第一个问题,客户潜在想法可能是——你不要拿我当小白鼠;第二个,实际上客户是在探求——你的差异对我有哪些帮助;第三个,客户在想——你有没有关注我们。

千万不要粗暴地直接回答!

第一个,介绍做过哪些项目,然后马上问——不知道您关注哪些方面,我们能否给您提供一些帮助;

第二个,介绍完差异之后,马上问客户——不同点对项目有没有帮助,您更希望我们能够做到哪些;

第三个,说一下现在了解情况,再问客户了解是否够不够,还需要特别了解哪些方面。

很多销售都有的问题:总是更关注于把关系做深。实际上,信任是以上四个方面同步展开,而不是只做关系。

销售的信任,就像沙滩上盖大楼;盖起来很难,必须要一砖一瓦夯实;但是坍塌很快。

所以,千万不要做欺骗客户的事情,一旦被客户发现,客户对你的信任立刻就变成负分。这时候再增加信任,将是一件非常困难的事情。




以上。 查看全部
陌生拜访是很多新入行销售最难突破的一个坎,特别是没资源没人脉没有专业知识,如何在10分钟内打动客户,这需要专业的技巧和思维模式,具体通过哪些方法让让客户很短的时间信任我们呢?
 


客户到底为什么要见我们?因为他看重的是销售带来的价值;没有价值,客户就没有兴趣见面。



价值大多数人理解都有偏差,价值不代表价格,也不一定是高大上的东西。给客户出一个主意,提供一些想法和看法,只要客户觉得有用,对于他而言都是有价值的。只要客户认为价值有分量,客户一定会有兴趣见你。但是,客户怎么才会认可你的价值?

第一次与客户刚刚接触的时候,初步信任的建立,实际上是由两个维度构成:职业形象关系程度。起初,客户会观察你的形象和友善度,随着关系的深入,还会考虑融洽度等。

客户对销售人员的信任从四个方面展开,依次是:职业形象、关系、专业水平、是否关注他的利益。同时也说明:关系不等于信任,信任不仅仅是关系!


——/ 01 /——
    职业信任



职业信任往往是销售人员在跟客户接触的前几分钟建立起来的信任,所以建立的速度和维系的时间都很短,起作用的时间也很短。
 
给客户打电话,有这样两种方式,第一种“喂,你好,请问是刘总吗?”,第二种“喂,您好,刘总”。这两种方式,哪个显得更加职业?很明显是第二种。
 
第一种,其实是在暗示客户,我不知道电话那头到底是谁;

第二种,给客户很强烈的信心,我非常确信这个电话号码就是你的。

所以打电话的时候,要用第二种方式。


——/ 02 /——
    专业信任



01、学会问具体的问题
 
很多销售见到客户经常这么问, “您有什么需求吗”、“您的要求是什么”、“请问您的重点需求是什么”,这些问题明显是大而不当。何谓大而不当?

如果问大家:各位,你们下半辈子打算怎么过?恐怕大部分人的回答是:凑合过呗。不是大家不知道怎么过,而是这个问题太大,让人无从回答。

那该怎么问呢?举个例子,“关于吊顶天花板的防潮,您是如何考虑的”,这就叫是具体的问题。问题越具体,客户会觉得你越专业。


02、学会讲案例
 
很多销售人员其实水平挺高的,但是客户听起来没有兴趣。但是,当销售人员给客户讲案例的时候,特别是客户同行案例,客户特别有兴趣。

所以,给大家一个建议,每个人最少准备20个现成案例,并熟练掌握,到客户那里才能流畅得讲出来。

20个案例不是随便凑的。要包含五种类型的客户,比如不同的行业、不同的企业性质、不同的项目类型等;

其次,每个类型的客户里还需要有四种角色,比如项目经理、设计经理、精装经理等。这样一来,再见到相应的企业和角色的时候,就能拿出来讲,对方就会感兴趣。


03、降低语速
 
大家可以去看一看新闻联播,而且有意思的是,官越大的领导,说话的速度越慢。这就是经验,说话越慢,越值得人信任。


04、表述自己的经验
 
在向客户做自我介绍的时候,除了介绍公司以及自己的名字、职位以外,还要介绍另外一件事情:自己的从业经验

简短的两三句话介绍下,如:为哪些企业提供过服务、在这个行业工作了多长时间等。如果自己刚工作不久或者行业经验少,利用公司为你的经验加持。


05、利用排比句
 
有时候客户不相信我们,是因为他根本没听懂;既然没有听懂,自然也就不信。而用排比句,是一个最佳的方法,容易让人听懂、也容易让人记忆。

如果真的需要讲述一大堆内容才能说清楚,那么一定要在开始的时候,用排比句抽象、总结性得说出来,然后再去详细解释。


06、尽量引用一些数字
 
这个有一定难度,因为有些数字的归类和整理需要公司来做。与客户沟通的时候,最好要用数字。

比如关于天花板,“我们的统计:有47.6%的建筑,其天花板在两年以后会出现发黑、变形等”,这就是典型的用数字说话。

如果能给客户算一笔账,比如:“我们统计过,如果五金的质量部得不到保障,有32%的酒店其房门会出现质量问题,假设有百分之一的门出现质量问题,每扇门的维修成本是3000块钱,计算之后,一个酒店在三年以后,仅仅门类的维修费用就会超过一百万”。这是用数字给客户算经济账

总之,你要用数字说话,数字越清晰越好。
 


“有个地方大家经常犯错误:谦虚过度。比如自我介绍、尤其是介绍同事的时候,经常自称小李、小张、小王之类;说起拜访目的,经常谦虚说“我是来向您学习的”、“您是专家我多向您讨教”等诸如此类的话。”




这样一来,销售人员在客户眼里的专业地位就变得非常低。客户没有义务教你,并且一听销售人员是来学习的,马上对专业能力的信任度就会下降。
 
那应该怎么做呢?
例如:领导,你好!这是我们实施项目部的王经理,有非常深厚的项目实施经验,xx项目都是他主导完成的。领导听说我要来拜访你,特地把他从其他项目上抽调出来,我们相信他的专业经验对您一定有帮助。


这样,客户首先会对这个同事看一眼,当然专业水平还要靠现场表现证明。

所以拜访客户,一定要把自己的同事捧高,这样也会捧高自己。

专业信任是建立信任最稳定的方法,一旦在客户那里树立专业形象,客户可能将终身难忘。


——/ 03 /——
    关系信任



关系,实际上是用情感羁绊客户,让客户为情感付出成本的行为。跟客户的关系越深,客户对你的信任也越深。


——/ 04 /——
    利益信任



当销售人员见到客户以后,通常有两种提问的方式。
 


第一,您对我们产品有哪些要求,很多销售经常会这么问客户;

第二,您希望通过我们产品解决哪些问题,您在这方面经常会遇到什么样的问题,我们一起来商量下,看看能不能帮您解决。




其实第一种方式也是冷漠,对客户毫不关心;

第二种方式,才是关注客户的利益。
 

到底该怎么问呢?
多问客户一些在业务范围、本职范围、职务范围内关注的问题,少问客户对产品要求之类的话语。

当然,有时候销售人员问客户业务问题,客户也会谈你的产品;但是没关系,实际上我们已经给客户传递一种信息:我关注你。


再举一例,客户经常会让销售人员准备一个方案。一般销售马上答应,其实这是不对的。
 


销售人员应该马上问一个问题:您对方案更关注哪几点?

客户:我最关注质量、服务周期、供货周期。

销售人员马上继续问:您为什么对供货周期这么在意?

客户回答:当然在意,项目非常紧张。

销售人员:项目非常紧张,我们可以理解。但是从您的工作上来说,应该从哪几个方面去做,才能够帮助你完成这项工作?



上述例子中,所有问题都是围绕着客户的利益展开。首先展现出对客户利益的关注,其次也能收集到很多信息好。



// 所有的销售过程都是构建信任的过程 //
 
在没有拜访客户之前,销售人员要预测客户可能关注哪几个方面的问题。

如果我们直接问客户都关注哪些问题,客户可能会说“关注的还都是那些问题,跟其他企业差不多,你赶紧报价吧,别那么麻烦”。

如果预测了,谈话方式就不一样。即便客户还是前面那样回答。

销售可以这么说:从我们经验来说,在这个阶段像您这有的岗位,一般都比较关注材料质量、施工服务、供货周期保障等。

正常情况下(客户没被对手搞定),客户肯定会开始探讨,之后销售人员再次阐述可能存在的问题以及牵连影响。客户的信任度就会大幅增加。

1、倾听客户的要求。

与沟通客户的时候,要让客户把话说完。客户一旦提给你提出要求,你要认真的听,然后不断的探索这个要求背后的原因。


2、深入沟通客户的要求。

当客户说起材料必须要达到某个标准时,销售人员千万不要急着回答:我们达到了!而是要问客户:要达到这个标准,您是出于哪些方面的考虑?

与客户要求沟通的越深,对客户理解越深,客户对你也就越认可。

当然,深入沟通客户要求也有难度,留下几个问题让大家思考,看看这些问题背后隐藏着客户的哪些想法。客户经常这么问:
 


类似我们这样规模的工程,你们都做过哪些客户?

你们的产品和xx产品到底有什么不同?

你了解我们这个项目吗?你了解我们这个工程吗?



第一个问题,客户潜在想法可能是——你不要拿我当小白鼠;第二个,实际上客户是在探求——你的差异对我有哪些帮助;第三个,客户在想——你有没有关注我们。

千万不要粗暴地直接回答!

第一个,介绍做过哪些项目,然后马上问——不知道您关注哪些方面,我们能否给您提供一些帮助;

第二个,介绍完差异之后,马上问客户——不同点对项目有没有帮助,您更希望我们能够做到哪些;

第三个,说一下现在了解情况,再问客户了解是否够不够,还需要特别了解哪些方面。

很多销售都有的问题:总是更关注于把关系做深。实际上,信任是以上四个方面同步展开,而不是只做关系。

销售的信任,就像沙滩上盖大楼;盖起来很难,必须要一砖一瓦夯实;但是坍塌很快。

所以,千万不要做欺骗客户的事情,一旦被客户发现,客户对你的信任立刻就变成负分。这时候再增加信任,将是一件非常困难的事情。




以上。

销售没有业绩 真不是销售技巧的问题!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 46 次浏览 • 2018-12-20 09:38 • 来自相关话题

相信多数业务员心中都有疑问,销售没有业绩到底是因为什么呢?真的是因为没有掌握销售技巧的原因吗?

--1--

没有强烈赚钱欲望,认为够花就行,失去自己的奋斗目标。

--2--

三分钟热度,看到身边同事业绩突出很着急,暗下决心全力以赴,当第二天起床后伤痛好了,又开始重复昨天的故事。

--3--

总认为别人能成功是比自己聪明,比自己智商高,殊不知人与人的智商旗鼓相当、微乎甚微,比的是谁更努力、更用心、更坚持。

--4--

没有野心、没有荣誉感,觉得做得好与不好都是一个样。

--5--

没有职业规划,对自己想要什么没概念,能做多久算多久,风风光光是一辈子,窝窝囊囊也是一辈子,得过且过。

--6--

太容易满足,自我感觉还不错,不跟优秀的营销员比差距,而是跟同级别或做的差的比满足,其实已经是在走下坡路。

--7--

对忠言逆耳理解的不透彻,总认为自己想的是对的,把上司或资深前辈的意见或建议不当一回事,我行我素。

--8--

要么过分自信、自认天下无敌,没有谦逊心态;要么过分自卑、常常怨天尤人,认为老天不公。

--9--

天生性格内向或孤傲,不合群,不能融入团队,往往单独一人、孤军奋战。

--10--

没有感恩之心,认为自己所得是自己努力付出的结果,从来不想如果没有公司这个平台,你什么都不算,想想自己有那些方面是需要改善或改变。


也许销售代表的工作看似每天重复着昨天的工作内容,周而复始...但是你要明白,你每天所面对的客户是不一样的。
 
海尔的张瑞敏曾说过这样一句话:简单的事情重复做,就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡,但不能平庸。

要做好销售,首先就得理解销售。让我们暂时先忘记所有的“招数”“话术”“技巧”,回归到销售的本质吧。
 
销售的本质是什么?销售的本质是交易,而销售员的作用就是把产品和客户之间连接起来,促成交易成功。



01、拜访量的重要性
 
如果你想要把更多的产品卖给更多的客户,最基础的事情,是你要先尽可能多的把商品和客户的交易行为先连接起来,至于最后交易行为是否成功,我们再另说。
 
但是你只有建立的商品和客户的连接越多,交易成功的次数的概率才最大。

要让自己的客户数量尽可能的多,人流量要尽可能的大,那么你达成交易成功的次数才会尽可能的多,这才是做销售的最基本的、最先应该要考虑的事情,算是销售的基本功。只有基本功到位了,其余的技巧性的东西的价值,才会发挥出来。

而且尤其对于新手来讲,拜访量不仅仅只是提升销售的概率,也可以在前期帮助你最快的熟悉市场,熟悉你的产品在市场里面的口碑,定位,优点,缺点等等。


02、转化率的重要性
 
—抓准客户的真实需求单单有拜访量,那也是不够的,你出去拜访100个,一个也不成交,那没有任何卵用。
 
所以你想要把销售业绩做好,拜访量只是你了解市场,同时提升成交量的基础。
 
有了拜访量,我们就可以来抓转化率了。

转化率。顾名思义,就是你拜访的客户里面,成功产生交易行为的概率。

转化率最重要的是抓准客户的需求。

所以很多人,不断的练习话术,练习技巧,却往往不去关心客户的真实需求,不去调查客户的具体情况,就开始吐沫横飞的推销自己的商品,这种通常只会招来客户的反感,讨厌,然而他还不知道自己做错了什么。

设身处地,别人在跟你推销商品的时候,你最关心什么?是看对方在你面前如何能说会道吗?不是的,你只关心一件事,就是对方推销的商品,是否解决了你的需求,或者能给你带来什么好处。

如何加强自己理解客户需求的能力,没有别的办法,除了你天生洞察力,同理心就很强之外,那么只剩下一个途径,就是大量的请教和学习。

你需要学习你销售的产品的行业知识,了解产品的适用对象,这群产品适用对象里面,可以怎么划分?不同的划分等级里面,群体需求有哪些共性?
 
每个客户也都有需求,销售做得好,就是把需求研究的好,甚至能挖掘出来客户自己的都没发现的需求,那么你成交的概率就很大了。

很多销售,做到亲切,得体,谈吐优雅,人品俱佳,诚心善良,基本把所有该做的都做了,可是销售业绩就是起不来,没有其他原因,就是因为你没有抓好客户的核心需求。

以上,是整个销售的本质,无非两件事情,就是提升拜访量,促成拜访量的成交,也就是转化率。

而提升拜访量,你可以选择通过电话,微信,上门拜访,等等方式,目的就是最大化的提升拜访量。这是基础。

有了基础,你需要确定你的产品确实抓准客户需求,解决客户需求。那么你成交的概率就大大提升了。而这需要你对自己所处行业,市场环境的深入了解,持续学习,才有可能做得到的。 查看全部
相信多数业务员心中都有疑问,销售没有业绩到底是因为什么呢?真的是因为没有掌握销售技巧的原因吗?

--1--

没有强烈赚钱欲望,认为够花就行,失去自己的奋斗目标。

--2--

三分钟热度,看到身边同事业绩突出很着急,暗下决心全力以赴,当第二天起床后伤痛好了,又开始重复昨天的故事。

--3--

总认为别人能成功是比自己聪明,比自己智商高,殊不知人与人的智商旗鼓相当、微乎甚微,比的是谁更努力、更用心、更坚持。

--4--

没有野心、没有荣誉感,觉得做得好与不好都是一个样。

--5--

没有职业规划,对自己想要什么没概念,能做多久算多久,风风光光是一辈子,窝窝囊囊也是一辈子,得过且过。

--6--

太容易满足,自我感觉还不错,不跟优秀的营销员比差距,而是跟同级别或做的差的比满足,其实已经是在走下坡路。

--7--

对忠言逆耳理解的不透彻,总认为自己想的是对的,把上司或资深前辈的意见或建议不当一回事,我行我素。

--8--

要么过分自信、自认天下无敌,没有谦逊心态;要么过分自卑、常常怨天尤人,认为老天不公。

--9--

天生性格内向或孤傲,不合群,不能融入团队,往往单独一人、孤军奋战。

--10--

没有感恩之心,认为自己所得是自己努力付出的结果,从来不想如果没有公司这个平台,你什么都不算,想想自己有那些方面是需要改善或改变。


也许销售代表的工作看似每天重复着昨天的工作内容,周而复始...但是你要明白,你每天所面对的客户是不一样的。
 
海尔的张瑞敏曾说过这样一句话:简单的事情重复做,就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡,但不能平庸。

要做好销售,首先就得理解销售。让我们暂时先忘记所有的“招数”“话术”“技巧”,回归到销售的本质吧。
 
销售的本质是什么?销售的本质是交易,而销售员的作用就是把产品和客户之间连接起来,促成交易成功。



01、拜访量的重要性
 
如果你想要把更多的产品卖给更多的客户,最基础的事情,是你要先尽可能多的把商品和客户的交易行为先连接起来,至于最后交易行为是否成功,我们再另说。
 
但是你只有建立的商品和客户的连接越多,交易成功的次数的概率才最大。

要让自己的客户数量尽可能的多,人流量要尽可能的大,那么你达成交易成功的次数才会尽可能的多,这才是做销售的最基本的、最先应该要考虑的事情,算是销售的基本功。只有基本功到位了,其余的技巧性的东西的价值,才会发挥出来。

而且尤其对于新手来讲,拜访量不仅仅只是提升销售的概率,也可以在前期帮助你最快的熟悉市场,熟悉你的产品在市场里面的口碑,定位,优点,缺点等等。


02、转化率的重要性
 
—抓准客户的真实需求单单有拜访量,那也是不够的,你出去拜访100个,一个也不成交,那没有任何卵用。
 
所以你想要把销售业绩做好,拜访量只是你了解市场,同时提升成交量的基础。
 
有了拜访量,我们就可以来抓转化率了。

转化率。顾名思义,就是你拜访的客户里面,成功产生交易行为的概率。

转化率最重要的是抓准客户的需求。

所以很多人,不断的练习话术,练习技巧,却往往不去关心客户的真实需求,不去调查客户的具体情况,就开始吐沫横飞的推销自己的商品,这种通常只会招来客户的反感,讨厌,然而他还不知道自己做错了什么。

设身处地,别人在跟你推销商品的时候,你最关心什么?是看对方在你面前如何能说会道吗?不是的,你只关心一件事,就是对方推销的商品,是否解决了你的需求,或者能给你带来什么好处。

如何加强自己理解客户需求的能力,没有别的办法,除了你天生洞察力,同理心就很强之外,那么只剩下一个途径,就是大量的请教和学习。

你需要学习你销售的产品的行业知识,了解产品的适用对象,这群产品适用对象里面,可以怎么划分?不同的划分等级里面,群体需求有哪些共性?
 
每个客户也都有需求,销售做得好,就是把需求研究的好,甚至能挖掘出来客户自己的都没发现的需求,那么你成交的概率就很大了。

很多销售,做到亲切,得体,谈吐优雅,人品俱佳,诚心善良,基本把所有该做的都做了,可是销售业绩就是起不来,没有其他原因,就是因为你没有抓好客户的核心需求。

以上,是整个销售的本质,无非两件事情,就是提升拜访量,促成拜访量的成交,也就是转化率。

而提升拜访量,你可以选择通过电话,微信,上门拜访,等等方式,目的就是最大化的提升拜访量。这是基础。

有了基础,你需要确定你的产品确实抓准客户需求,解决客户需求。那么你成交的概率就大大提升了。而这需要你对自己所处行业,市场环境的深入了解,持续学习,才有可能做得到的。

销售技能丨行业分析方法:如何在1周内快速摸清一个行业

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 78 次浏览 • 2018-12-19 09:29 • 来自相关话题

对于一个服务型咨询公司来说,行业研究是一项必备的功课。这里为大家提供一些实用的思路和方法,使其更为高效,快速!在极短的时间内了解某一个行业。


一、为什么要做行业研究


在咨询服务中,做行业研究可以部分解决“赛道(方向)好不好”这个问题。具体有以下几个方面:
 
01、目前的市场规模大小以及该行业市场规模的增速如何。

市场规模的大小与一家公司自己的天花板息息相关;而增速则显示了市场增长潜力。
 
 
02、竞争格局(行业内典型企业的模式、运营数据、融资情况等)。

竞争格局对我们研究市场非常有帮助,不同的行业最终形成的稳定格局是不一样的。

例如牙膏市场品牌概念很强,佳洁士、高露洁等巨头相对集中;与之相对,毛巾市场则呈现出分散、地域化的状态。

判断这个的意义在于:如果行业不是很大,行业集中度又不是很高,行业中出现巨头的几率就很小了。以上两点需要结合起来看。
 
03、产业上下游情况。
 
一个产业从上游到销售出去有很多环节,但是每个环节的空间和含金量是不一样的。如果所在的环节很容易被上下游并掉,就不是一个好的切入点。
 
04、政策支持。

这四点是我们去判断一个赛道是不是值得关注时需要着重去看的几方面信息,但并不是说了解了这几个方面的内容,就可以完全对“方向好不好”这个问题做出判断,还需要结合一些其他信息。


二、行业研究分类及应用场景


行业研究分三类:行业扫描、Quick Research(快速研究)和案例分析。其中,这里主要讲对大家借鉴意义更大的行业扫描与案例分析。

在详细解读它们的具体操作之前,我们先来了解一下行业研究的基本研究方法及框架:

如果以一个企业作为研究的基本出发点,下图中的三层圆圈分别表示企业本身及上下游、其他相关力量以及整个商业生态,涉及范围是不断向外拓展的。

最内圈的core contributors是指企业的关键成功因素,下面两个是直接上游与直接下游;红色圈是上游的上游、下游的下游和其他有影响的相关方;最外面则是整个商业生态。对这些因素的层层了解,可以帮助研究者初步建立并逐渐填充行业框架。








说说两个实用的研究框架,同样以一个企业为研究的基本出发点:

01、波特五力
波特提出的波特五力包括:直接上游、直接下游、现有竞争者、潜在竞争者、替代品(共享电动车VS共享自行车;沐浴液VS香皂),这些因素影响着公司的竞争环境。

02、PEST模型
PEST模型主要用来描摹企业所处的外部环境(行业框架),更完整的框架还包括L(Legal )和E(Environmental)。

这两个是比较好用的研究框架,如果在做行业研究的过程中,把这些相关的力量和因素都考虑到了,那么对行业就算有一个比较深入的理解了。


2.1  行业扫描
 
2.1.1 为什么要做行业扫描

一方面,行业扫描是帮助研究者了解一个行业全貌的关键步骤;
另一方面,他山之石可以攻玉,在做行业研究时,对不同行业的了解可以相互启发和融汇贯通,有助于加深对研究对象的了解和研究效率。


2.1.2  行业扫描的步骤

--1--

如果要了解的是一个完全陌生的行业,难免有无处下手之感,可以先从一些行业文章开始,哪怕有一些错误信息也没关系,主要是确保对行业有一些基本的理解。

在这里需要注意的一点是时效性,因为行业变化是很快的,一年之内的报告比较有意义(目前为节点,不建议大家看16年上半年及以前的报告)。

--2--

如果要研究的行业是比较传统的(比如车、房),这些行业内已经有一些上市公司,而且比较成熟,那么可以看一些券商研报。

这些研报不排除有一些是泛泛之谈,但总体还是比较有逻辑的,时效性1-2年,大家在这个过程中一定要做好归档和整理,但起初不一定非要是特别完整的图谱。

--3--

除了百度搜索之外,其他流量入口也可以成为搜索工具,比如微信、微博。当你的朋友圈有很多投资人的时候,在微信搜到的资料含金量会高一点;微博也一样,在新兴的细分领域,很多创业者、研究者,会在资料介绍里打上行业标签。

当你在微博搜索这些标签时,会看到很多相关项目和相关的人,进而沟通了解、获取信息。但利用微信与微博做研究耗时较多,可以根据自身情况选择是否使用。

在这个过程中,可以借鉴快速研究的一些方法和渠道,下图中橙色部分是可以着重关注的研究要点:








需要强调的是,做自己的行业图谱是十分必要的,虽然IT桔子等机构已经做了很多相关工作了,但他们的分类并没有实时更新,对行业内新出现的公司也没办法立即捕捉,总体来说不如自己做的全面、时效性强。
 
2.2  案例分析
 
案例是行业的有机组成部分,案例分析可以从更微观的角度对行业发展取得深入理解。

案例分析的方法,我们举例来说明:以区块链为例(2015年区块链还只是存于国外的一项单纯的高精尖技术)








综上所述,在行业研究的过程中,可以采取先宏观再微观的方式,由概略的行业扫描一步步深入到典型案例研究,从而对行业产生较为全面的认知。 查看全部
对于一个服务型咨询公司来说,行业研究是一项必备的功课。这里为大家提供一些实用的思路和方法,使其更为高效,快速!在极短的时间内了解某一个行业。


一、为什么要做行业研究


在咨询服务中,做行业研究可以部分解决“赛道(方向)好不好”这个问题。具体有以下几个方面:
 
01、目前的市场规模大小以及该行业市场规模的增速如何。

市场规模的大小与一家公司自己的天花板息息相关;而增速则显示了市场增长潜力。
 
 
02、竞争格局(行业内典型企业的模式、运营数据、融资情况等)。

竞争格局对我们研究市场非常有帮助,不同的行业最终形成的稳定格局是不一样的。

例如牙膏市场品牌概念很强,佳洁士、高露洁等巨头相对集中;与之相对,毛巾市场则呈现出分散、地域化的状态。

判断这个的意义在于:如果行业不是很大,行业集中度又不是很高,行业中出现巨头的几率就很小了。以上两点需要结合起来看。
 
03、产业上下游情况。
 
一个产业从上游到销售出去有很多环节,但是每个环节的空间和含金量是不一样的。如果所在的环节很容易被上下游并掉,就不是一个好的切入点。
 
04、政策支持。

这四点是我们去判断一个赛道是不是值得关注时需要着重去看的几方面信息,但并不是说了解了这几个方面的内容,就可以完全对“方向好不好”这个问题做出判断,还需要结合一些其他信息。


二、行业研究分类及应用场景


行业研究分三类:行业扫描、Quick Research(快速研究)和案例分析。其中,这里主要讲对大家借鉴意义更大的行业扫描与案例分析。

在详细解读它们的具体操作之前,我们先来了解一下行业研究的基本研究方法及框架:

如果以一个企业作为研究的基本出发点,下图中的三层圆圈分别表示企业本身及上下游其他相关力量以及整个商业生态,涉及范围是不断向外拓展的。

最内圈的core contributors是指企业的关键成功因素,下面两个是直接上游与直接下游;红色圈是上游的上游、下游的下游和其他有影响的相关方;最外面则是整个商业生态。对这些因素的层层了解,可以帮助研究者初步建立并逐渐填充行业框架。


01.JPEG



说说两个实用的研究框架,同样以一个企业为研究的基本出发点:

01、波特五力
波特提出的波特五力包括:直接上游、直接下游、现有竞争者、潜在竞争者、替代品(共享电动车VS共享自行车;沐浴液VS香皂),这些因素影响着公司的竞争环境。

02、PEST模型
PEST模型主要用来描摹企业所处的外部环境(行业框架),更完整的框架还包括L(Legal )和E(Environmental)。

这两个是比较好用的研究框架,如果在做行业研究的过程中,把这些相关的力量和因素都考虑到了,那么对行业就算有一个比较深入的理解了。


2.1  行业扫描
 
2.1.1 为什么要做行业扫描

一方面,行业扫描是帮助研究者了解一个行业全貌的关键步骤;
另一方面,他山之石可以攻玉,在做行业研究时,对不同行业的了解可以相互启发和融汇贯通,有助于加深对研究对象的了解和研究效率。


2.1.2  行业扫描的步骤

--1--

如果要了解的是一个完全陌生的行业,难免有无处下手之感,可以先从一些行业文章开始,哪怕有一些错误信息也没关系,主要是确保对行业有一些基本的理解。

在这里需要注意的一点是时效性,因为行业变化是很快的,一年之内的报告比较有意义(目前为节点,不建议大家看16年上半年及以前的报告)。

--2--

如果要研究的行业是比较传统的(比如车、房),这些行业内已经有一些上市公司,而且比较成熟,那么可以看一些券商研报。

这些研报不排除有一些是泛泛之谈,但总体还是比较有逻辑的,时效性1-2年,大家在这个过程中一定要做好归档和整理,但起初不一定非要是特别完整的图谱。

--3--

除了百度搜索之外,其他流量入口也可以成为搜索工具,比如微信、微博。当你的朋友圈有很多投资人的时候,在微信搜到的资料含金量会高一点;微博也一样,在新兴的细分领域,很多创业者、研究者,会在资料介绍里打上行业标签。

当你在微博搜索这些标签时,会看到很多相关项目和相关的人,进而沟通了解、获取信息。但利用微信与微博做研究耗时较多,可以根据自身情况选择是否使用。

在这个过程中,可以借鉴快速研究的一些方法和渠道,下图中橙色部分是可以着重关注的研究要点:


02.jpg



需要强调的是,做自己的行业图谱是十分必要的,虽然IT桔子等机构已经做了很多相关工作了,但他们的分类并没有实时更新,对行业内新出现的公司也没办法立即捕捉,总体来说不如自己做的全面、时效性强。
 
2.2  案例分析
 
案例是行业的有机组成部分,案例分析可以从更微观的角度对行业发展取得深入理解。

案例分析的方法,我们举例来说明:以区块链为例(2015年区块链还只是存于国外的一项单纯的高精尖技术)


03.jpg



综上所述,在行业研究的过程中,可以采取先宏观再微观的方式,由概略的行业扫描一步步深入到典型案例研究,从而对行业产生较为全面的认知。