销售技能

销售技能

销售,一定要避免这四点,不然肯定失败!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 445 次浏览 • 2019-05-02 09:36 • 来自相关话题

 在销售行业中,销售的面孔几乎都是很年轻的,稍微有点年纪的销售少之又少,更别说经过长时间的磨炼成长起来的资深销售。为什么这个行业人员流动性这么强呢?

大部分原因在于大多销售扛不住业绩压力,跑到半路就因为各种各样的原因、困难倒下了,紧接着被下一批新人代替,留存下来的资深销售少之又少。

那么如何看出一个人适不适合销售行业呢?以下四点,如果全中,那么他就不适合。


01
拒绝交流


有些人因为生性腼腆、胆小,害怕与陌生的客户交流,害怕打电话,害怕面访,或者说话时结结巴巴,不敢正视对方的眼睛,这样的性格特点是做销售的大忌。

做销售,一定要胆大、心细、脸皮厚,要不然就很难出成绩。

有些销售因为偶像包袱太重,拉不下脸面,心理抵触与形形色色的客户交流,很快就会因为业绩不达标,被公司考核掉了。

交流是做销售的前提,没有交流,对客户的需求一无所知,何谈带看、逼单、成交。

销售也只有在交流中不断总结提高说话的技巧,巩固自己的专业知识,提升谈判的技能,才能把业务做得越来越好。

因此,无交流不结果,销售想要在行业越做越辉煌,就必须与客户、业主大胆交流。


02
思考太多


很多新人都会有这样的毛病,想得太多,行动太少。

给客户打电话时,要会想客户这个时间是不是在忙?他今天心情是不是好?会不会找到别的中介了?

如果找了别的中介我该怎么说服他?是不是会反感我给他打电话,进而畏缩不打了。

准备销售前,会做很多种假设,遇到保安不让进怎么办,进去了被当作小偷赶出来怎么办,越想越害怕,所以不去熟悉盘源。

总之,这类销售每次行动前都会脑补各种可能发生的情景,不想着遇到问题就去解决,而是浪费大量的时间精力放在不必要的事情上。

明明知道这个事情非做不可,但就是因心里的各种负面想法而迟迟不去做,浪费了最宝贵的时机。

没有行动,哪里有结果?

因此,销售要记住,任何可能发生的事情只有在行动中去检验,并且从中积累经验才是有价值的。


03
坐等业绩


“懒”可以说是万恶之源,在销售领域,99%的失败都可以归结为“懒”,懒散是一些经纪人最大的毛病。

这类销售没有动力和激情去开拓客户,成天就是在门店里发发房源信息,坐等客户上门。

这年头,信息高度开放,主动上门的客户并不是太多,而且,门店里还有别的销售在等饭吃,这样一来,分到你手上的客户是少之又少了。

长此以往,你的手里就越来越没有客户,越来越没有业绩,自然就混不下去了。

因此,年轻的销售,一定要多去拜访发展新客户,不然,你只能被企业炒掉。


04
内心脆弱


服务行业难免遇到“真把自己当成上帝”的客户,各种耍拽、刁钻、蛮横、无理取闹、自以为是,销售行业也是如此。

经常有这样的客户,不停地找你要求带看,看的过程中也各种挑毛病,最后还不在你手里成交。

有时候千辛万苦帮某个客户找到目标,客户也答应签合同了,真到签合同的那天又变卦耍赖。

甚至还有一些素质不高的客户,稍微不高兴就对你言语攻击;

遇到这些客户,需要有一颗强大的内心,而有许多销售恰恰缺乏良好的心态,不能正确应对这样的情况,从而“伤”到了自己。

另外,销售也需要承担一定的销售业绩压力,有时候还会出现连续几个月可能都没有开单,一直欠公司业绩的情况。

在销售行业,市场波动性很强,遇到一两个月没开单的情况很正常。在这种情况下,就需要经纪人有极强的耐压、抗挫折能力。

如果心态失衡,很有可能很快就辞职转行了。一旦选择转行,隔行如隔山,那么之前的付出的种种努力也就付诸东流。

所以,你们一定要意识到,及时调整心态,继续坚持做下去,才能让自己的努力不会白费。

以上四种情形归结为一点,就是对销售这个职业适应性不强、心态不正、缺乏做事的动力和激情。

此外,在想成为一名销售之前,一定要详细了解这个职业的特点、日常工作内容,对照着看看自己是否能够挑战这份工作,确定自己适合后,再去入行。 查看全部

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 在销售行业中,销售的面孔几乎都是很年轻的,稍微有点年纪的销售少之又少,更别说经过长时间的磨炼成长起来的资深销售。为什么这个行业人员流动性这么强呢?

大部分原因在于大多销售扛不住业绩压力,跑到半路就因为各种各样的原因、困难倒下了,紧接着被下一批新人代替,留存下来的资深销售少之又少。

那么如何看出一个人适不适合销售行业呢?以下四点,如果全中,那么他就不适合。


01
拒绝交流



有些人因为生性腼腆、胆小,害怕与陌生的客户交流,害怕打电话,害怕面访,或者说话时结结巴巴,不敢正视对方的眼睛,这样的性格特点是做销售的大忌。

做销售,一定要胆大、心细、脸皮厚,要不然就很难出成绩。

有些销售因为偶像包袱太重,拉不下脸面,心理抵触与形形色色的客户交流,很快就会因为业绩不达标,被公司考核掉了。

交流是做销售的前提,没有交流,对客户的需求一无所知,何谈带看、逼单、成交。

销售也只有在交流中不断总结提高说话的技巧,巩固自己的专业知识,提升谈判的技能,才能把业务做得越来越好。

因此,无交流不结果,销售想要在行业越做越辉煌,就必须与客户、业主大胆交流。


02
思考太多


很多新人都会有这样的毛病,想得太多,行动太少。

给客户打电话时,要会想客户这个时间是不是在忙?他今天心情是不是好?会不会找到别的中介了?

如果找了别的中介我该怎么说服他?是不是会反感我给他打电话,进而畏缩不打了。

准备销售前,会做很多种假设,遇到保安不让进怎么办,进去了被当作小偷赶出来怎么办,越想越害怕,所以不去熟悉盘源。

总之,这类销售每次行动前都会脑补各种可能发生的情景,不想着遇到问题就去解决,而是浪费大量的时间精力放在不必要的事情上。

明明知道这个事情非做不可,但就是因心里的各种负面想法而迟迟不去做,浪费了最宝贵的时机。

没有行动,哪里有结果?

因此,销售要记住,任何可能发生的事情只有在行动中去检验,并且从中积累经验才是有价值的。


03
坐等业绩



“懒”可以说是万恶之源,在销售领域,99%的失败都可以归结为“懒”,懒散是一些经纪人最大的毛病。

这类销售没有动力和激情去开拓客户,成天就是在门店里发发房源信息,坐等客户上门。

这年头,信息高度开放,主动上门的客户并不是太多,而且,门店里还有别的销售在等饭吃,这样一来,分到你手上的客户是少之又少了。

长此以往,你的手里就越来越没有客户,越来越没有业绩,自然就混不下去了。

因此,年轻的销售,一定要多去拜访发展新客户,不然,你只能被企业炒掉。


04
内心脆弱



服务行业难免遇到“真把自己当成上帝”的客户,各种耍拽、刁钻、蛮横、无理取闹、自以为是,销售行业也是如此。

经常有这样的客户,不停地找你要求带看,看的过程中也各种挑毛病,最后还不在你手里成交。

有时候千辛万苦帮某个客户找到目标,客户也答应签合同了,真到签合同的那天又变卦耍赖。

甚至还有一些素质不高的客户,稍微不高兴就对你言语攻击;

遇到这些客户,需要有一颗强大的内心,而有许多销售恰恰缺乏良好的心态,不能正确应对这样的情况,从而“伤”到了自己。

另外,销售也需要承担一定的销售业绩压力,有时候还会出现连续几个月可能都没有开单,一直欠公司业绩的情况。

在销售行业,市场波动性很强,遇到一两个月没开单的情况很正常。在这种情况下,就需要经纪人有极强的耐压、抗挫折能力。

如果心态失衡,很有可能很快就辞职转行了。一旦选择转行,隔行如隔山,那么之前的付出的种种努力也就付诸东流。

所以,你们一定要意识到,及时调整心态,继续坚持做下去,才能让自己的努力不会白费。

以上四种情形归结为一点,就是对销售这个职业适应性不强、心态不正、缺乏做事的动力和激情。

此外,在想成为一名销售之前,一定要详细了解这个职业的特点、日常工作内容,对照着看看自己是否能够挑战这份工作,确定自己适合后,再去入行。

销售做得好,泡妞一样能行!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 248 次浏览 • 2019-04-18 13:54 • 来自相关话题

在高中毕业晚会上,我们请教语文老师是如何追到漂亮师母的。语文老师毫不犹豫地说:“告诉你们一个绝招,七个字:胆大、心细、脸皮厚”。

在情场上,这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现,身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友,而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒,却在这七个字的强攻猛打下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功业务员的七字真经呢?


1、胆大


这是要求我们对自已有信心,对认准的目标有大无畏的气概,怀着必胜的决心,主动积极地争取。
 
如果爱上了一个女人,却不敢主动对她说出来,不敢对她展开攻势,最终肯定是“无可奈何花落去,一江春水向东流”,落得自怨自哀的结局。
 
在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼,你不主动走出去寻找客户,你不主动去和客户沟通,那你永远不可能有骄人的业绩。

为什么美国的总统无论见到谁都能面带笑容?因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功,就必须像一 个伟人一样,主动去微笑着与人握手。


Q:
作为一个业务人员,怎样才能使自已“胆大”?

A:
1、对公司、对产品、对自已有信心,一定要时刻告诉自已:我们的公司是有实力的,我们的产品是有优势的,我是有能力的,我的形象是让人信赖的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。生活是由思想造成的,你说你行,你就一定能行。

2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已:必备的资料是否带齐?自已的形象是不是无可挑剔?走起路来是不是挺胸抬头?自已表情是否很放松?

3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人,你并不是去求她给你恩赐,而是让她不错过一个能让她幸福的男人;同样,我们面对客户,一定要有这种平衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的,我们如果合作,他会为我带来业绩,而我会给他带来创造财富的机遇。


2、心细


这是要求我们善于察言观色,投其所好。

最让女人动心的是什么?就是你知道她,你了解她,你从细微之处关心她:

风起的时候,为她披上外衣;

生日的时候,你献上玫瑰;

不开心的时候,你认真地倾听。

没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。

我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么?客户最担心的是什 么?客户最满意的是什么?客户最忌讳的是什么?

只有你在他的言谈举止中捕捉到这些,你的谈话才能有的放矢,你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾,目标成为“水中月,镜中花”。
 
Q:
那么,作为业务人员,心怎样才会“细”呢?
 
A:
1、在学习中进步。只有具有广博的知识,你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。
 
2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛,一则显示你的自信, 二则“眼睛是心灵的窗户”,你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。因为一个人的眼睛是无法骗人的。

3、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外,更重要的是要学会多听。听,不是敷衍,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。


3、脸皮厚


脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词,这就要求我们正确认识挫折和失败,有不折不挠的勇气。

当一个女人对你说“不”的时候你怎么办?

情场老手都知道,一定不要轻易放弃,如果100次求婚不成,也许101次就OK。

否则心上人嫁人了,新郎不是你,后悔药难吃。

同样,我们在做业务工作当中,会有很多次失败。但你一定要有耐心,你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准 备。

这个世界有一千条路,却只有一条能到达终点。你运气好,可能走第一条就成功了,但如果运气不好,你可能要尝试很多次,但记住:

你每走错一条路,就离成功近了一条路。谁笑到最后,谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者,原因很简单:成功者比失败者永远多坚持了一步。
 
Q:
那么,作为业务人员,脸皮怎样才能“厚”起来呢?

A:
1、永远对自已保持信心。没有能够成功交易,有多方面的因素。并不是自已的能力问题,而是时机不成熟;并不是我们的产品不好,而是不适合。

2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次,但你一定会最终成功。

3、要不断地总结自已的成功之处,要不断地挖掘自已的优点。

4、要正确认识失败。失败是成功之母。这是绝对的真理。每个人在成功之前都会经历很多次失败。要敢于挑战,不惧怕失败,以平常心对待失败。对失败一笑置之,轻松潇洒前行。

5、要多体味成功后的成就感,这将不断激起你征服的欲望。与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。

只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处,相信在情场上你是个得意者,在商场上你是个成功者。
  查看全部
在高中毕业晚会上,我们请教语文老师是如何追到漂亮师母的。语文老师毫不犹豫地说:“告诉你们一个绝招,七个字:胆大、心细、脸皮厚”。

在情场上,这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现,身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友,而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒,却在这七个字的强攻猛打下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功业务员的七字真经呢?


1、胆大


这是要求我们对自已有信心,对认准的目标有大无畏的气概,怀着必胜的决心,主动积极地争取。
 
如果爱上了一个女人,却不敢主动对她说出来,不敢对她展开攻势,最终肯定是“无可奈何花落去,一江春水向东流”,落得自怨自哀的结局。
 
在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼,你不主动走出去寻找客户,你不主动去和客户沟通,那你永远不可能有骄人的业绩。

为什么美国的总统无论见到谁都能面带笑容?因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功,就必须像一 个伟人一样,主动去微笑着与人握手。


Q:
作为一个业务人员,怎样才能使自已“胆大”?

A:
1、对公司、对产品、对自已有信心,一定要时刻告诉自已:我们的公司是有实力的,我们的产品是有优势的,我是有能力的,我的形象是让人信赖的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。生活是由思想造成的,你说你行,你就一定能行。

2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已:必备的资料是否带齐?自已的形象是不是无可挑剔?走起路来是不是挺胸抬头?自已表情是否很放松?

3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人,你并不是去求她给你恩赐,而是让她不错过一个能让她幸福的男人;同样,我们面对客户,一定要有这种平衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的,我们如果合作,他会为我带来业绩,而我会给他带来创造财富的机遇。


2、心细


这是要求我们善于察言观色,投其所好。

最让女人动心的是什么?就是你知道她,你了解她,你从细微之处关心她:

风起的时候,为她披上外衣;

生日的时候,你献上玫瑰;

不开心的时候,你认真地倾听。

没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。

我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么?客户最担心的是什 么?客户最满意的是什么?客户最忌讳的是什么?

只有你在他的言谈举止中捕捉到这些,你的谈话才能有的放矢,你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾,目标成为“水中月,镜中花”。
 
Q:
那么,作为业务人员,心怎样才会“细”呢?
 
A:
1、在学习中进步。只有具有广博的知识,你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。
 
2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛,一则显示你的自信, 二则“眼睛是心灵的窗户”,你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。因为一个人的眼睛是无法骗人的。

3、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外,更重要的是要学会多听。听,不是敷衍,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。


3、脸皮厚


脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词,这就要求我们正确认识挫折和失败,有不折不挠的勇气。

当一个女人对你说“不”的时候你怎么办?

情场老手都知道,一定不要轻易放弃,如果100次求婚不成,也许101次就OK。

否则心上人嫁人了,新郎不是你,后悔药难吃。

同样,我们在做业务工作当中,会有很多次失败。但你一定要有耐心,你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准 备。

这个世界有一千条路,却只有一条能到达终点。你运气好,可能走第一条就成功了,但如果运气不好,你可能要尝试很多次,但记住:

你每走错一条路,就离成功近了一条路。谁笑到最后,谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者,原因很简单:成功者比失败者永远多坚持了一步。
 
Q:
那么,作为业务人员,脸皮怎样才能“厚”起来呢?

A:
1、永远对自已保持信心。没有能够成功交易,有多方面的因素。并不是自已的能力问题,而是时机不成熟;并不是我们的产品不好,而是不适合。

2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次,但你一定会最终成功。

3、要不断地总结自已的成功之处,要不断地挖掘自已的优点。

4、要正确认识失败。失败是成功之母。这是绝对的真理。每个人在成功之前都会经历很多次失败。要敢于挑战,不惧怕失败,以平常心对待失败。对失败一笑置之,轻松潇洒前行。

5、要多体味成功后的成就感,这将不断激起你征服的欲望。与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。

只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处,相信在情场上你是个得意者,在商场上你是个成功者。
 

TOB销售常见的7件蠢事,你做过几件?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 711 次浏览 • 2019-04-17 09:38 • 来自相关话题

01
相信采购推脱,接触不到实权人物

几乎每个销售人员都碰到过这个问题,折腾半天就是见不到领导。
原因五花八门:领导忙,这事我(中基层人员)就做主了,领导经常不在家等等。于是,很多销售人员要么相信了客户的谎言,要么假装领导对采购没影响,可以忽略。更有甚者,硬闯老板办公室,结果搞得自己头破血流。
可是,你想过没有:为什么领导不见你?


分析
领导不见你,是因为有人不想让你见!

绝大部分情况下,都不是领导没时间,而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条:

>>>1. 他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。
注意,是“他”必须解决的问题,而不是“你”的产品能够解决的问题。和自己无关的事,为什么帮你忙?

>>>2. 他根本没打算选你。
没打算选你,还要带你去见领导,那不是找抽吗?而且是领导抽。

>>>3. 他感觉不出你的价值。
即使把你带到领导那里去,你人微言轻,他也不知道你在领导那里能帮白己做什么(比如帮他协调资源,帮他树立形象,表扬他的工作等等)。如果感觉不出自己可以得到利益,为什么帮你?

>>>4. 你水平太烂。
在和你接触过程中,他感觉你实在差劲,把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人,领导会骂他办事不力的。

其实说到底,就一句话:这个家伙压根儿就没打算买你东西。

当然了,他带你去了,也未必要买,但不带你去,几乎可以肯定是不想买。所以,醒醒吧,千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。

02
误把找茬当需求

项目正常推进,你觉得一切都很顺利,可突然有一天,客户打电话问你:那个某某问题用你的产品怎么解决好?你一愣,发现确实不好解决。怎么办?于是费尽思量地找产品部门或者想办法迁回解决。你认为只要解决了这个问题,项目就可以一马平川地向前推进了。
别犯蠢啊,解决了这个问题。后面还有成堆的问题等着你的。


分析
这是采购人员在找茬,不是在找向题。

采购有一个习惯:他们前期会非常关注需求,中期会非常关注产品和方案,后期会非常关注风险。在采购的最后,很少有人再考虑需求问题了,你可以回想一下自己买车买房的经历,最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上?

除了风险,后期还有一件事要考虑,那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。
做采购的既不想得罪供应商,也不想欠供应商人情。对于这个问题,客户通常会请教自己准备选择的供应商,让他们帮着出主意,找小辫抓。

你明白了吗?这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。
陷阱不可怕,可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。
更可怕的是客户这样做,可能在心理上已经决定不买你的,只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择!

03
兴高采烈跳火坑,从不问自己是老几

我曾经碰到过这样一个销售,外号“千年老二”——无论多难的单子,无论有多少竞争对手,他都能浴血奋战到最后,当然,最后客户基本都不会选他。
为此这老兄很是骄傲,认为就差那么一点点,完全是运气问题,而不是能力问题,老二终究会成为第一。


分析
你是老二,是有人想让你当老二。

你们做销售最幸运的自然是中标的家伙,其次幸运的是第一个出局的,早死早超生,不在我们这些采购身上浪费成本了。
最倒霉的就是千年老二了,该做的事一件不缺,该花的钱一分不少,该得到的一样没得到。
当老二大部分情况下不是能力不够,而是远远不够。

采购人员之所以明知你没戏,还希望你积极参与,原因不外乎下面几条:

>>>1. 恪尽职守。
采购本身要选择很多家供应商,要不断地甄别,他也怕受骗,所以他告诉你的话,肯定是留有余地甚至是打官腔的。这是人之常情。作为销售,要学会去伪存真,不要给个棒糙就当针(真)使。

>>>2. 压价的工具。
你们销售在什么情况下最可能降价?是不是竞争特别激烈的时候?采购也知道这一点,所以他要留个倒霉蛋,帮自己压下那个选定供应商的价格来。

>>>3. 你是个备选。
采购们还不是太放心他们已经选中的目标,怕有闪失,所有留你当个备份(这还算仁慈)。万一有不测,你就有机会了。不过,既然是万一,你就基本没有任何胜算。销售通常只有第一,没有第二。

>>>4. 采购需要别人看到自己工作勤奋。
是的,你们销售就是证明他勤奋的道具。

>>>5. 他们需要证实自己的决定是对的。
怎么证明?自然是拿你的错误和愚蠢证明自己的英明神武。所以,他们通常会留下最蠢的一个陪“正宫娘娘’,坚持到最后。

>>>6.制度上不允许只与一家供应商接洽。
这是很多公司的硬性规定,所以找你来凑数。

04
一切听从客户安排

很多销售人员有个习惯,就是经常把客户的要求当圣旨,客户让干什么就干什么,客户指到哪就打到哪。

客户让调研,就把最好的技术人员叫过去,搞上一周;
客户要方案,几天几夜不睡觉玩命赶写;
客户要讲标,就请最能侃的兄弟出马;
客户要报价,就立马报出一个能报的最低价。

他们这样做的理由是:听客户的话,客户就会喜欢我;喜欢我,就会选择我。
可事实是,当他们找客户要合同时,客户却说老板已经决定签约别家了。


分析
为什么不能按部就班地按照客户的要求做?
 
站在采购的角度看,原因如下:

>>>1. 对于复杂的采购,采购往往一辈子就买一次,或者很多年才买一次,就像你买房子一样。
所以,采购人员其实也不知道怎么买,手里有钱也发晕。如果他很清楚自己怎么买了,你想想是谁教给他的?(对于天天购买的易耗品,此条不适用。)如果客户一切都很明白,往往说明你是个替补了,这时候你还按部就班地做,你上哪去争取优势去?没优势凭什么选你?

>>>2. 你认为你的产品完全符合我们招标书的要求,甚至比招标书写的还好。
但是,你想过没有:是你们销售人员熟悉自己的产品,还是那些采购熟悉你的产品?肯定是你吧 !采购怎么可能写得出如此出色的招标书?你明白谁在替采购写了吧?这个“谁”一定会把你推到火坑里去的。

>>>3. 做采购的,最经常被人质疑的就是公平性。
但是,采购决定往往都是很感性的事情,你没法说什么是公平,什么是不公平。怎么办?找人来证明吧。你看采购是不是一切都按部就班地做了?不信问问那个倒霉的销售。

05
不会托人

我们做销售的最喜欢说的三个字就是:搞定人!但这事也让人苦恼,有时候觉得明明搞定了,关键时刻却使不上劲——不是临阵脱逃,就是被对手支持的人打趴下——让我们干着急,只能哀叹自己所托非人。
为什么会这样呢?


分析
这种事也是司空见惯,从我的了解来看,绝大部分情况下不是所托非人,而是根本不会托!

你托人的目的就是想让人给你说好话。可是你想过没有,你托的人虽然很想给你说好话,但是他往往不会说,因为他根本不了解你的东西,或者虽然了解却不知道怎么帮你说。
怎么说可是大学问。因为他既要说得铿锵有力,又要说得不露声色,否则就穿帮了。可是这样高难度的事,你们做销售的竟然事先没悉心传授过,你让他关键时刻怎么帮你?

顺便说一下,你的盟友要帮助你,最好的方法是告诉大家你的东西如何帮助他自己的业务。因为说自己的业务理直气壮,他最懂自己的业务,别人没法反驳。
更重要的是,这很容易掩盖自己真实的意图,别人看穿了也没用:我一切都是为工作!

06
只去满足需求而不会塑造需求

你们做采购的可真是舒服:打算买东西了,标书一发,一群供应商就找上门了。
而你们只需要看着我们这些做销售的一番撕咬,坐收渔利就可以了。
可我们销售有多难啊:拼死拼活,只有一家能抢着骨头,其他的被咬得遍体鳞伤,却连骨头渣都抢不到。为什么我们命这么苦啊?


分析
抢不到骨头渣,是因为你们老奔着骨头去,明明有肉你们却不吃。

我给你举个例子吧。如果我们新上一个项目,比如新建个厂房,肯定会有大量的采购。这时候,你知道我们采购部最难的是什么吗?我告诉你:是和项目施工部门没完没了地斗争。

你想啊,新项目我们做采购的大部分都不懂,不懂只能听从项目施工部门的意见。
其实这等于剥夺了我们的采购权。因为你要是按照他们的说法买东西,你就会发现这个世界上只有一家供应商合适,就是和这个施工部门某个人有很深关系的供应商;可是,如果你不按照他说的去做,他就会一甩手说:“出了问题我不负责,你们采购部负责。”采购哪负得起责啊!

你明白了吗?做销售不要等到标书下来再做工作,要在客户设计阶段就要参与进去。
换句话说,要学会塑造需求,而不是仅仅满足需求。
这样做周期虽然长点,但却能结结实实地把肉吞进肚里。你们总认为善于咬死人的才是销售高手,但是在我看来,真正的高手是那些在别人发现肉之前就叼走的家伙。

07
拿着产品当解决方案

我们做销售的有时候觉得做采购的也很蠢。我们明明知道某一个产品很好,无论功能、质量都绝对是拔尖的,价格也不贵,可你们却死活不选,一群人什么烂选什么。
一开始,我们还以为是有人搞定了你们采购,后来发现根本没有,就是采购专业水平太差。对这种容易被忽悠的采购,我们真的束手无策。这是为什么?


分析
这种事情产生的原因不在采购,根本原因还是销售不称职。

买卖这种事是发生在人与人之间的。采购不是从建议书、投标书、说明书、广告或者其他诸如此类的东西那里购买,采购是从一个活生生的人那里买产品。
采购希望的是,销售人员真正帮他们解决问题,而不是生硬地卖给他们产品。

谁关注采购的需求,谁关注他们的问题,谁关注他们的利益,采购就觉得谁有人情味,就愿意和他做生意,哪怕那个销售的产品没有完全解决公司的问题。
你不能指望着产品自己去说话,自己去了解采购的需求。大部分情况下,采购对你和你的竞争对手的产品都不太了解,但采购了解自己的问题和需求。你们当中谁把自己产品的功能和采购需要解决的问题对应上了,采购就认为谁的产品好。

这个“对应”的工作别指望采购方去做,采购懒得做,也不会做。这是需要销售去做的。
你在提供产品,你的对手在提供解决问题的办法。采购更喜欢提供结果的人,而不是提供工具的人,并且愿意为此结果支付更高的价格。

总结起来,这篇文章核心内容其实只有一句话:不是卖,而是和客户一起买!即:
忘掉产品,真正以客户为中心,弄明白客户的想法并解决需求;
了解客户的采购逻辑和流程,客户怎么买,你就怎么卖;
真正去关心客户的利益诉求,厘清项目结构。

这些事做好了,东西自然就卖出去了,也不至于干那么多蠢事。
只可惜,每个销售都太想卖了,太急着去卖了,所以,他们就卖不出去了!
这似乎是销售的悖论,却也是销售的真理。

以上。 查看全部
01
相信采购推脱,接触不到实权人物


几乎每个销售人员都碰到过这个问题,折腾半天就是见不到领导。
原因五花八门:领导忙,这事我(中基层人员)就做主了,领导经常不在家等等。于是,很多销售人员要么相信了客户的谎言,要么假装领导对采购没影响,可以忽略。更有甚者,硬闯老板办公室,结果搞得自己头破血流。
可是,你想过没有:为什么领导不见你?


分析
领导不见你,是因为有人不想让你见!


绝大部分情况下,都不是领导没时间,而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条:

>>>1. 他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。
注意,是“他”必须解决的问题,而不是“你”的产品能够解决的问题。和自己无关的事,为什么帮你忙?

>>>2. 他根本没打算选你。
没打算选你,还要带你去见领导,那不是找抽吗?而且是领导抽。

>>>3. 他感觉不出你的价值。
即使把你带到领导那里去,你人微言轻,他也不知道你在领导那里能帮白己做什么(比如帮他协调资源,帮他树立形象,表扬他的工作等等)。如果感觉不出自己可以得到利益,为什么帮你?

>>>4. 你水平太烂。
在和你接触过程中,他感觉你实在差劲,把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人,领导会骂他办事不力的。

其实说到底,就一句话:这个家伙压根儿就没打算买你东西。

当然了,他带你去了,也未必要买,但不带你去,几乎可以肯定是不想买。所以,醒醒吧,千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。

02
误把找茬当需求


项目正常推进,你觉得一切都很顺利,可突然有一天,客户打电话问你:那个某某问题用你的产品怎么解决好?你一愣,发现确实不好解决。怎么办?于是费尽思量地找产品部门或者想办法迁回解决。你认为只要解决了这个问题,项目就可以一马平川地向前推进了。
别犯蠢啊,解决了这个问题。后面还有成堆的问题等着你的。


分析
这是采购人员在找茬,不是在找向题。


采购有一个习惯:他们前期会非常关注需求,中期会非常关注产品和方案,后期会非常关注风险。在采购的最后,很少有人再考虑需求问题了,你可以回想一下自己买车买房的经历,最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上?

除了风险,后期还有一件事要考虑,那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。
做采购的既不想得罪供应商,也不想欠供应商人情。对于这个问题,客户通常会请教自己准备选择的供应商,让他们帮着出主意,找小辫抓。

你明白了吗?这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。
陷阱不可怕,可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。
更可怕的是客户这样做,可能在心理上已经决定不买你的,只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择!

03
兴高采烈跳火坑,从不问自己是老几


我曾经碰到过这样一个销售,外号“千年老二”——无论多难的单子,无论有多少竞争对手,他都能浴血奋战到最后,当然,最后客户基本都不会选他。
为此这老兄很是骄傲,认为就差那么一点点,完全是运气问题,而不是能力问题,老二终究会成为第一。


分析
你是老二,是有人想让你当老二。


你们做销售最幸运的自然是中标的家伙,其次幸运的是第一个出局的,早死早超生,不在我们这些采购身上浪费成本了。
最倒霉的就是千年老二了,该做的事一件不缺,该花的钱一分不少,该得到的一样没得到。
当老二大部分情况下不是能力不够,而是远远不够。

采购人员之所以明知你没戏,还希望你积极参与,原因不外乎下面几条:

>>>1. 恪尽职守。
采购本身要选择很多家供应商,要不断地甄别,他也怕受骗,所以他告诉你的话,肯定是留有余地甚至是打官腔的。这是人之常情。作为销售,要学会去伪存真,不要给个棒糙就当针(真)使。

>>>2. 压价的工具。
你们销售在什么情况下最可能降价?是不是竞争特别激烈的时候?采购也知道这一点,所以他要留个倒霉蛋,帮自己压下那个选定供应商的价格来。

>>>3. 你是个备选。
采购们还不是太放心他们已经选中的目标,怕有闪失,所有留你当个备份(这还算仁慈)。万一有不测,你就有机会了。不过,既然是万一,你就基本没有任何胜算。销售通常只有第一,没有第二。

>>>4. 采购需要别人看到自己工作勤奋。
是的,你们销售就是证明他勤奋的道具。

>>>5. 他们需要证实自己的决定是对的。
怎么证明?自然是拿你的错误和愚蠢证明自己的英明神武。所以,他们通常会留下最蠢的一个陪“正宫娘娘’,坚持到最后。

>>>6.制度上不允许只与一家供应商接洽。
这是很多公司的硬性规定,所以找你来凑数。

04
一切听从客户安排


很多销售人员有个习惯,就是经常把客户的要求当圣旨,客户让干什么就干什么,客户指到哪就打到哪。

客户让调研,就把最好的技术人员叫过去,搞上一周;
客户要方案,几天几夜不睡觉玩命赶写;
客户要讲标,就请最能侃的兄弟出马;
客户要报价,就立马报出一个能报的最低价。

他们这样做的理由是:听客户的话,客户就会喜欢我;喜欢我,就会选择我。
可事实是,当他们找客户要合同时,客户却说老板已经决定签约别家了。


分析
为什么不能按部就班地按照客户的要求做?

 
站在采购的角度看,原因如下:

>>>1. 对于复杂的采购,采购往往一辈子就买一次,或者很多年才买一次,就像你买房子一样。
所以,采购人员其实也不知道怎么买,手里有钱也发晕。如果他很清楚自己怎么买了,你想想是谁教给他的?(对于天天购买的易耗品,此条不适用。)如果客户一切都很明白,往往说明你是个替补了,这时候你还按部就班地做,你上哪去争取优势去?没优势凭什么选你?

>>>2. 你认为你的产品完全符合我们招标书的要求,甚至比招标书写的还好。
但是,你想过没有:是你们销售人员熟悉自己的产品,还是那些采购熟悉你的产品?肯定是你吧 !采购怎么可能写得出如此出色的招标书?你明白谁在替采购写了吧?这个“谁”一定会把你推到火坑里去的。

>>>3. 做采购的,最经常被人质疑的就是公平性。
但是,采购决定往往都是很感性的事情,你没法说什么是公平,什么是不公平。怎么办?找人来证明吧。你看采购是不是一切都按部就班地做了?不信问问那个倒霉的销售。

05
不会托人


我们做销售的最喜欢说的三个字就是:搞定人!但这事也让人苦恼,有时候觉得明明搞定了,关键时刻却使不上劲——不是临阵脱逃,就是被对手支持的人打趴下——让我们干着急,只能哀叹自己所托非人。
为什么会这样呢?


分析
这种事也是司空见惯,从我的了解来看,绝大部分情况下不是所托非人,而是根本不会托!


你托人的目的就是想让人给你说好话。可是你想过没有,你托的人虽然很想给你说好话,但是他往往不会说,因为他根本不了解你的东西,或者虽然了解却不知道怎么帮你说。
怎么说可是大学问。因为他既要说得铿锵有力,又要说得不露声色,否则就穿帮了。可是这样高难度的事,你们做销售的竟然事先没悉心传授过,你让他关键时刻怎么帮你?

顺便说一下,你的盟友要帮助你,最好的方法是告诉大家你的东西如何帮助他自己的业务。因为说自己的业务理直气壮,他最懂自己的业务,别人没法反驳。
更重要的是,这很容易掩盖自己真实的意图,别人看穿了也没用:我一切都是为工作!

06
只去满足需求而不会塑造需求


你们做采购的可真是舒服:打算买东西了,标书一发,一群供应商就找上门了。
而你们只需要看着我们这些做销售的一番撕咬,坐收渔利就可以了。
可我们销售有多难啊:拼死拼活,只有一家能抢着骨头,其他的被咬得遍体鳞伤,却连骨头渣都抢不到。为什么我们命这么苦啊?


分析
抢不到骨头渣,是因为你们老奔着骨头去,明明有肉你们却不吃。


我给你举个例子吧。如果我们新上一个项目,比如新建个厂房,肯定会有大量的采购。这时候,你知道我们采购部最难的是什么吗?我告诉你:是和项目施工部门没完没了地斗争。

你想啊,新项目我们做采购的大部分都不懂,不懂只能听从项目施工部门的意见。
其实这等于剥夺了我们的采购权。因为你要是按照他们的说法买东西,你就会发现这个世界上只有一家供应商合适,就是和这个施工部门某个人有很深关系的供应商;可是,如果你不按照他说的去做,他就会一甩手说:“出了问题我不负责,你们采购部负责。”采购哪负得起责啊!

你明白了吗?做销售不要等到标书下来再做工作,要在客户设计阶段就要参与进去。
换句话说,要学会塑造需求,而不是仅仅满足需求。
这样做周期虽然长点,但却能结结实实地把肉吞进肚里。你们总认为善于咬死人的才是销售高手,但是在我看来,真正的高手是那些在别人发现肉之前就叼走的家伙。

07
拿着产品当解决方案


我们做销售的有时候觉得做采购的也很蠢。我们明明知道某一个产品很好,无论功能、质量都绝对是拔尖的,价格也不贵,可你们却死活不选,一群人什么烂选什么。
一开始,我们还以为是有人搞定了你们采购,后来发现根本没有,就是采购专业水平太差。对这种容易被忽悠的采购,我们真的束手无策。这是为什么?


分析
这种事情产生的原因不在采购,根本原因还是销售不称职。


买卖这种事是发生在人与人之间的。采购不是从建议书、投标书、说明书、广告或者其他诸如此类的东西那里购买,采购是从一个活生生的人那里买产品。
采购希望的是,销售人员真正帮他们解决问题,而不是生硬地卖给他们产品。

谁关注采购的需求,谁关注他们的问题,谁关注他们的利益,采购就觉得谁有人情味,就愿意和他做生意,哪怕那个销售的产品没有完全解决公司的问题。
你不能指望着产品自己去说话,自己去了解采购的需求。大部分情况下,采购对你和你的竞争对手的产品都不太了解,但采购了解自己的问题和需求。你们当中谁把自己产品的功能和采购需要解决的问题对应上了,采购就认为谁的产品好。

这个“对应”的工作别指望采购方去做,采购懒得做,也不会做。这是需要销售去做的。
你在提供产品,你的对手在提供解决问题的办法。采购更喜欢提供结果的人,而不是提供工具的人,并且愿意为此结果支付更高的价格。

总结起来,这篇文章核心内容其实只有一句话:不是卖,而是和客户一起买!即:
忘掉产品,真正以客户为中心,弄明白客户的想法并解决需求;
了解客户的采购逻辑和流程,客户怎么买,你就怎么卖;
真正去关心客户的利益诉求,厘清项目结构。

这些事做好了,东西自然就卖出去了,也不至于干那么多蠢事。
只可惜,每个销售都太想卖了,太急着去卖了,所以,他们就卖不出去了!
这似乎是销售的悖论,却也是销售的真理。

以上。

用制度管理,不如用“心”管理!如何让销售提高执行力?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 302 次浏览 • 2019-04-16 10:21 • 来自相关话题

无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍,无一不将销售人员管理列为重点,但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。

当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象:宏伟的营销战略、销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中,究竟是只抓结果不问过程,还是管到细节管到日常行为?

很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。

于是出现一个悖论:销售出问题的时候就结果导向,销售相对平稳的时候就抓过程监控。
 
这不是管理,这是管理层的感情宣泄!
 





 

销售主管可以大致分经验型与专业型两大类,但就对销售人员管理而言,两类销售主管却并无二致:都是将销售人员视为执行销售策略的工具。

因此,两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。

现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理,而忽视了对“人”的管理:一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人!

是这么个“人”在执行销售,只有这么个人的思想与行为才令销售产生,产生所有的过程与结果。

销售不是一个简单的自动发生的过程!

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!

在这个意义上,我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造,才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。


// 练心 //


成功有三个要素:运气+方法+热情(愿意)

我们有意将其次序做倒序排列:运气可以令庸才成就伟业,面对人世间的不可确定性我们无法回避,但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征,可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动;而热情,即自发或被迫的“愿意”,是100%成功者必然具备的特质。

愿意是什么?

不是简单的“我想”(内驱力如追求心爱的人)或者“我得”(外压力如生计所迫),在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义:愿意其实是人对自身命运(现在与未来)的认同,也是人与外部环境的内心和解。

愿意始于认同!销售执行力正源自销售人员对目标、过程、日常行为的认同!


如何获得销售人员的认同呢?


是激励与晋升制度吗?

——薪资与职位是工作的两个核心目的,高薪资与高职位无疑是最强的驱动力,然而人对薪资永远有无止的欲望,职务又总是有限,再好的激励与晋升制度也始终只对少数人有效,不能解决大部分人员的驱动力问题。

或是惩罚措施?

——惩罚是最直接强硬的销售人员管理手段,从行为科学的角度看,对短期行为的校正作用最有效。

然孙子曰:数赏,窘也;数罚,困也。频繁的奖罚都是销售人员管理陷入困难窘迫局面的表现。从长远看,频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理,反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。

因此,我们认为销售人员的“愿意”只能产生自销售工作本身,而不是其他因素。

这就让我们回到行销的原点:销售人员所为何事?

销售工作压力无疑是巨大的,工作无疑是艰辛的,他们从哪里获得肯定的力量?从哪里滋长克服的勇气?

只有从人性的最深处,从对营销工作本身的感悟,感悟营销之美、之趣、之乐!

营销就是人生,营销无处不在。
 
营销是向别人介绍自己的品牌(产品)、让别人接受自己的品牌(产品)、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌(产品),这与人的社会生活——工作、爱情、家庭、事业都是同样的规则。
 
营销人的心灵充满对生活的好奇与感悟,充满对人性光明面的喜悦与激情,此为营销之美。

营销是赢的艺术。

营销人以获取胜利为追求,并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功:发现竞争的技巧、体悟商业运行的伦理规则、感受人性均衡发展的舒畅,《大学》有言“君子有大道”!营销的过程不仅是获取成就,而且收获成长,此为营销之趣。

营销是享受创造的喜悦。

无论是新市场的开发、还是新产品的推广,销售成功所带来的喜悦无法言表,这是一种创造的喜悦,是对营销人的最大奖赏,是任何销售奖金所无法取代的,此为营销之乐。

作为管理者,我们应该想销售传达这种理念,让销售们了解到营销的快乐。

这便是销售管理的“练心”之关。


// 练脑 //


对普通产品的营销来说,销售人员不需要具备太高深的专业知识,但销售绝对是一个需要具备智慧方法的职业。

销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化,直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧,已经越来越是一门科学化、流程化、IT网络化的先进的销售人员管理系统,不是凭借经验、感觉所能应付的操作系统。

但观察销售执行的真实过程,就销售人员管理来说,问题还确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上,而是出在对销售目标的认同上。

先看一个故事。

有三只猎狗追一只土拨鼠,土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口,可不一会儿,从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑,并爬上一棵大树。兔子在树上,仓皇中没站稳,掉了下来,砸晕了正仰头看的三只猎狗,最后,兔子终于逃脱了。


故事讲完后,老师问:“这个故事有什么问题吗?”有人说:“兔子不会爬树。”、“一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。”……“还有哪?”老师继续问。直到再找不出问题了,老师才说:“可是还有一个问题,你们都没有提到,土拨鼠哪里去了?”

故事十分形象地反映了销售人员“练脑”里存在的关键问题:在追求销售目标(土拔鼠)的过程中,我们有时会被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力,扰乱视线,以至中途停顿下来,或是走上岔路,而放弃了自己原先追求的目标。

销售人员练脑的核心,是从制定销售目标到实现目标的过程分解这一整套逻辑思维习惯。

销售主管不对销售目标进行认真清晰的研究界定,是对企业、对销售人员犯下的最大“过错”!销售计划的粗糙必然带来销售执行的随意化,只有销售目标及其分解过程的细节化、可执行化,才能实现“上下同欲”,进而保证在具体的销售执行过程中“携手若使一人”!

确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的“执行路径”:
比如以销售回款为核心目标,其第二步的任务分解就是投放新产品或增加销售网点;
在增加新网点往下的第三步任务就是提高生动化占领货架、提高单点销量;
占领货架的第四步分解是增加拜访频率、理货服务技巧,提高单点销量往下分解是提高店主或营业员的首推率、或进行现场促销;如此继续向下分解目标,直到销售人员每一天的工作安排计划。

这样过程、方法就紧紧围绕销售目标展开。

销售计划时是由目标向细节演绎,执行时则从细节向目标推进,环环相扣。这就是销售练脑的流程。

很多企业老板或销售主管抱怨基层销售人员缺乏执行力,其实是自己的销售计划水平太差,没有做到逻辑清晰、环环相扣。

销售人员在做计划或开会时将销售目标挂在嘴边,一到实际的工作之中,纷乱的市场现象与问题(兔子)很快让销售人员迷失方向,最多还记得几项空洞的指标,完全没有分解目标的具体执行步骤,销售目标自然成了被人遗忘的“土拔鼠”!

所有销售人员从销售主管到渠道业务员,都必须清晰明确地制定执行手册,精确到每个环节、每个人、每一天,而且必须建立每天检查与考核流程。
 
每个销售人员都必须严格按照执行计划表完成每天工作;如果未能完成预定计划,必须立即对出现偏差的原因进行分析,同时进行相应的处罚。

这一整套运作系统就是将每个销售人员绑在一个永不停息的战车上,系统在推动人员前进、人员也推动系统前进,两者融为一体、如齿轮般互相咬合、互相推进。
将人员与管理系统整合为一,是对销售人员的“练脑”之道。



// 练力 //


听着感动、想着激动、就是没有行动。这是在很多销售人员身上一次次重复的现象。原因何在?

在销售人员管理的实践中,与大量的销售人员共同生活、工作,对于销售人员行动力(不是执行力!)差的现象认真解析,最终得出了两个核心因素:技能与习惯。

未经过职业化训练的脑袋的90%里每天所想的三件事是:吃、玩、性,工作及目标可能连5%的思考时间都不会有;而那些开完晨会出去、回来带着50%销量达成率的业务员,90%是实际工作时间不足额定工作时间的30%!

要成为一个高绩效的销售人员,首先必须有异于常人的生活习惯,这些习惯是:对工作时间的计划与遵守、保持个人整洁卫生、保证充分的睡眠、作息时间固定、保持适量的运动、不酗酒、娱乐(泡吧/麻将等)有节制、没有不良嗜好等。

这些简单、容易被观察检查的生活习惯应该成为销售主管考察销售人员的重点,因为这些生活习惯决定了90%以上的目标达成结果。

销售人员“练力”的第一个核心就是良好的生活习惯。

个人的生活习惯影响销售人员的行动力,另一个核心因素是销售技能,即行销方法。

销售是一个让别人接受自己(即达成交易)的过程,行销方法(即成交技巧)构成销售人员执行力(不是行动力!)不足的内在阻碍。

行动力是将自己的计划付诸行动的能力,执行力是行动达到预期结果的能力,言而必行是一种习惯,行而必果则是一种力量!习惯是改变自己,力量是改变别人。

在营销里,有力量改变别人选择的技巧即是行销方法,从品牌、广告到陈列、面对面销售。就销售人员而言,主要关注面对面销售的技能。

如何快速成交是销售人员工作的核心。以拜访八步骤、谈判技巧、回访服务技巧等为主干的销售人员职业化训练,是快速成交、快速成为优秀业务员的必经课程,在此就不赘述了。

所谓的销售人员练力就是解决行销方法与生活习惯两个核心问题,培训与纪律是两付除病药方。


-结语-

孙子曰:为兵之事,在顺详敌之意,并敌一向、千里杀将,是谓巧能成事。

克劳塞维茨说:必须在决定性的地点投入尽可能多的军队。

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!


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无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍,无一不将销售人员管理列为重点,但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。

当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象:宏伟的营销战略、销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中,究竟是只抓结果不问过程,还是管到细节管到日常行为?

很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。

于是出现一个悖论:销售出问题的时候就结果导向,销售相对平稳的时候就抓过程监控。
 
这不是管理,这是管理层的感情宣泄!
 

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销售主管可以大致分经验型与专业型两大类,但就对销售人员管理而言,两类销售主管却并无二致:都是将销售人员视为执行销售策略的工具。

因此,两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。

现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理,而忽视了对“人”的管理:一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人!

是这么个“人”在执行销售,只有这么个人的思想与行为才令销售产生,产生所有的过程与结果。

销售不是一个简单的自动发生的过程!

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!

在这个意义上,我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造,才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。


// 练心 //


成功有三个要素:运气+方法+热情(愿意)

我们有意将其次序做倒序排列:运气可以令庸才成就伟业,面对人世间的不可确定性我们无法回避,但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征,可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动;而热情,即自发或被迫的“愿意”,是100%成功者必然具备的特质。

愿意是什么?

不是简单的“我想”(内驱力如追求心爱的人)或者“我得”(外压力如生计所迫),在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义:愿意其实是人对自身命运(现在与未来)的认同,也是人与外部环境的内心和解。

愿意始于认同!销售执行力正源自销售人员对目标、过程、日常行为的认同!


如何获得销售人员的认同呢?


是激励与晋升制度吗?

——薪资与职位是工作的两个核心目的,高薪资与高职位无疑是最强的驱动力,然而人对薪资永远有无止的欲望,职务又总是有限,再好的激励与晋升制度也始终只对少数人有效,不能解决大部分人员的驱动力问题。

或是惩罚措施?

——惩罚是最直接强硬的销售人员管理手段,从行为科学的角度看,对短期行为的校正作用最有效。

然孙子曰:数赏,窘也;数罚,困也。频繁的奖罚都是销售人员管理陷入困难窘迫局面的表现。从长远看,频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理,反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。

因此,我们认为销售人员的“愿意”只能产生自销售工作本身,而不是其他因素。

这就让我们回到行销的原点:销售人员所为何事?

销售工作压力无疑是巨大的,工作无疑是艰辛的,他们从哪里获得肯定的力量?从哪里滋长克服的勇气?

只有从人性的最深处,从对营销工作本身的感悟,感悟营销之美、之趣、之乐!

营销就是人生,营销无处不在。
 
营销是向别人介绍自己的品牌(产品)、让别人接受自己的品牌(产品)、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌(产品),这与人的社会生活——工作、爱情、家庭、事业都是同样的规则。
 
营销人的心灵充满对生活的好奇与感悟,充满对人性光明面的喜悦与激情,此为营销之美。

营销是赢的艺术。

营销人以获取胜利为追求,并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功:发现竞争的技巧、体悟商业运行的伦理规则、感受人性均衡发展的舒畅,《大学》有言“君子有大道”!营销的过程不仅是获取成就,而且收获成长,此为营销之趣。

营销是享受创造的喜悦。

无论是新市场的开发、还是新产品的推广,销售成功所带来的喜悦无法言表,这是一种创造的喜悦,是对营销人的最大奖赏,是任何销售奖金所无法取代的,此为营销之乐。

作为管理者,我们应该想销售传达这种理念,让销售们了解到营销的快乐。

这便是销售管理的“练心”之关。


// 练脑 //


对普通产品的营销来说,销售人员不需要具备太高深的专业知识,但销售绝对是一个需要具备智慧方法的职业。

销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化,直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧,已经越来越是一门科学化、流程化、IT网络化的先进的销售人员管理系统,不是凭借经验、感觉所能应付的操作系统。

但观察销售执行的真实过程,就销售人员管理来说,问题还确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上,而是出在对销售目标的认同上。

先看一个故事。

有三只猎狗追一只土拨鼠,土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口,可不一会儿,从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑,并爬上一棵大树。兔子在树上,仓皇中没站稳,掉了下来,砸晕了正仰头看的三只猎狗,最后,兔子终于逃脱了。


故事讲完后,老师问:“这个故事有什么问题吗?”有人说:“兔子不会爬树。”、“一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。”……“还有哪?”老师继续问。直到再找不出问题了,老师才说:“可是还有一个问题,你们都没有提到,土拨鼠哪里去了?”

故事十分形象地反映了销售人员“练脑”里存在的关键问题:在追求销售目标(土拔鼠)的过程中,我们有时会被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力,扰乱视线,以至中途停顿下来,或是走上岔路,而放弃了自己原先追求的目标。

销售人员练脑的核心,是从制定销售目标到实现目标的过程分解这一整套逻辑思维习惯。

销售主管不对销售目标进行认真清晰的研究界定,是对企业、对销售人员犯下的最大“过错”!销售计划的粗糙必然带来销售执行的随意化,只有销售目标及其分解过程的细节化、可执行化,才能实现“上下同欲”,进而保证在具体的销售执行过程中“携手若使一人”!

确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的“执行路径”:
比如以销售回款为核心目标,其第二步的任务分解就是投放新产品或增加销售网点;
在增加新网点往下的第三步任务就是提高生动化占领货架、提高单点销量;
占领货架的第四步分解是增加拜访频率、理货服务技巧,提高单点销量往下分解是提高店主或营业员的首推率、或进行现场促销;如此继续向下分解目标,直到销售人员每一天的工作安排计划。

这样过程、方法就紧紧围绕销售目标展开。

销售计划时是由目标向细节演绎,执行时则从细节向目标推进,环环相扣。这就是销售练脑的流程。

很多企业老板或销售主管抱怨基层销售人员缺乏执行力,其实是自己的销售计划水平太差,没有做到逻辑清晰、环环相扣。

销售人员在做计划或开会时将销售目标挂在嘴边,一到实际的工作之中,纷乱的市场现象与问题(兔子)很快让销售人员迷失方向,最多还记得几项空洞的指标,完全没有分解目标的具体执行步骤,销售目标自然成了被人遗忘的“土拔鼠”!

所有销售人员从销售主管到渠道业务员,都必须清晰明确地制定执行手册,精确到每个环节、每个人、每一天,而且必须建立每天检查与考核流程。
 
每个销售人员都必须严格按照执行计划表完成每天工作;如果未能完成预定计划,必须立即对出现偏差的原因进行分析,同时进行相应的处罚。

这一整套运作系统就是将每个销售人员绑在一个永不停息的战车上,系统在推动人员前进、人员也推动系统前进,两者融为一体、如齿轮般互相咬合、互相推进。
将人员与管理系统整合为一,是对销售人员的“练脑”之道。



// 练力 //


听着感动、想着激动、就是没有行动。这是在很多销售人员身上一次次重复的现象。原因何在?

在销售人员管理的实践中,与大量的销售人员共同生活、工作,对于销售人员行动力(不是执行力!)差的现象认真解析,最终得出了两个核心因素:技能与习惯。

未经过职业化训练的脑袋的90%里每天所想的三件事是:吃、玩、性,工作及目标可能连5%的思考时间都不会有;而那些开完晨会出去、回来带着50%销量达成率的业务员,90%是实际工作时间不足额定工作时间的30%!

要成为一个高绩效的销售人员,首先必须有异于常人的生活习惯,这些习惯是:对工作时间的计划与遵守、保持个人整洁卫生、保证充分的睡眠、作息时间固定、保持适量的运动、不酗酒、娱乐(泡吧/麻将等)有节制、没有不良嗜好等。

这些简单、容易被观察检查的生活习惯应该成为销售主管考察销售人员的重点,因为这些生活习惯决定了90%以上的目标达成结果。

销售人员“练力”的第一个核心就是良好的生活习惯。

个人的生活习惯影响销售人员的行动力,另一个核心因素是销售技能,即行销方法

销售是一个让别人接受自己(即达成交易)的过程,行销方法(即成交技巧)构成销售人员执行力(不是行动力!)不足的内在阻碍。

行动力是将自己的计划付诸行动的能力,执行力是行动达到预期结果的能力,言而必行是一种习惯,行而必果则是一种力量!习惯是改变自己,力量是改变别人。

在营销里,有力量改变别人选择的技巧即是行销方法,从品牌、广告到陈列、面对面销售。就销售人员而言,主要关注面对面销售的技能。

如何快速成交是销售人员工作的核心。以拜访八步骤、谈判技巧、回访服务技巧等为主干的销售人员职业化训练,是快速成交、快速成为优秀业务员的必经课程,在此就不赘述了。

所谓的销售人员练力就是解决行销方法与生活习惯两个核心问题,培训与纪律是两付除病药方。


-结语-

孙子曰:为兵之事,在顺详敌之意,并敌一向、千里杀将,是谓巧能成事。

克劳塞维茨说:必须在决定性的地点投入尽可能多的军队。

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!


以上。

这7点心理,销售必须克服,否则不可能拿单!

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 279 次浏览 • 2019-04-12 09:53 • 来自相关话题

一个人的内心强大了,做销售是自然会成功的!

如何才能让自己的内心变得更加的强大?内心的强大,不是一天两天就可以形成的,而是一个长期的修炼的过程,也需要我们不断的去清除一些不好的心态。

在销售中,自卑、怯懦、猜疑等7种心态最要不得,要尽量让自己去除这7种心态,才能达到更好的心理状态。

01、怯懦心理:主要见于涉世不深、阅历较浅、性格内向、不善言辞的人,由于怯懦,在销售工作中即使自己认为正确的事,经过深思熟虑之后,却不敢表达出来。这种心理客户也能观察出来,结果对自己产生看法,不愿和你购买产品。

想成为一名优秀的销售员,需要做到的就是“无论对错,敢说敢做”!


02、自卑心理:有些人容易产生自卑感,甚至自己瞧不起自己,缺乏自信,办事无胆量,畏首畏尾,随声附和,没有自己的主见。这种心理如不克服,会磨损人的独特个性。如何客服自卑心理?一个非常有用的方法:学会适当的自恋,欣赏自己,同时也要给自己心理暗示:每天告诉自己是一个顶尖的销售员!遇到任何事情,无论对错,先说先做!

03、猜疑心理:有些人在与客户销售当中,往往爱用不信任的目光审视对方,无端猜疑,怀疑客户有没有能力购买,或者认为客户很难搞定,见到一些长相打扮不太好看的就会去评估对方,遇到一些说话声音不太温柔的就会贴上不友善的标签等等。当我们去猜疑的心态去面对客户的时候,虽然表面上面感觉没什么,但是内心里就会出现不耐烦之类的,你心里表现出来的,客户是可以感应得到的。做销售一定要切记:不要用自己的思维去衡量别人的想法!

04、逆反心理:其实我们销售员本身也会有这样的心理的,其心理追源于:大多数人希望自己显得很聪明,能受到尊重。所以很多销售员喜欢和客户去争辩,老想着让客户知道自己是对的,不少的销售员之所以会得罪客户,都是因为自己有逆反心理,才使别人对自己产生反感!即使你对了,失去了客户,那又能怎么样?何不学会放下,学会包容对方!放下不等于放弃,包容不等于纵容!

05、作戏心理:有的人把做销售当作逢场作戏,朝秦暮楚,见异思迁,处处应付,爱吹牛,爱说漂亮话,与某人见过一面,就会说与某人交往有多深。这种人与人交往只是做表面文章,因而没有感情深厚的客户朋友。
一个销售员,只有做到够真实、坦诚,客户才会更加的信赖你,才愿意和你交往!

06、贪财心理:“为什么我给客户推荐最好的产品,客户却老是跑掉?”

很多销售人员专门给客户介绍可以拿提成最多的产品,而不去了解客户的接受能力,没有去为客户考虑过,老想着自己一口吃成胖子。另外,也有一些人为了自己的利益,不顾客户的利益,常是“过河拆桥”,下一次,顾客还怎么和你合作?贪图财利,销售往往是一次性的,最终会让你的客户远离你!
 
07、冷漠心理:做销售的朋友应该都常常听到“人脉就是钱脉”这句话,但是有多少人做到主动去和别人交往?有些人对各种事情只要与己无关,就冷漠看待,不闻不问,或者错误地认为言语尖刻、态度孤傲,就是“人格”,致使别人不敢接近自己,从而失去一些朋友,这些朋友就不仅仅是客户了,或者就是同事,或者是同行朋友,或者是不相干的朋友。

当我们做到,成为热情加喜悦的榜样的时候,身边人就会越来越喜欢你,在销售路上也会越来越轻松!
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一个人的内心强大了,做销售是自然会成功的!

如何才能让自己的内心变得更加的强大?内心的强大,不是一天两天就可以形成的,而是一个长期的修炼的过程,也需要我们不断的去清除一些不好的心态。

在销售中,自卑、怯懦、猜疑等7种心态最要不得,要尽量让自己去除这7种心态,才能达到更好的心理状态。

01、怯懦心理:主要见于涉世不深、阅历较浅、性格内向、不善言辞的人,由于怯懦,在销售工作中即使自己认为正确的事,经过深思熟虑之后,却不敢表达出来。这种心理客户也能观察出来,结果对自己产生看法,不愿和你购买产品。

想成为一名优秀的销售员,需要做到的就是“无论对错,敢说敢做”!


02、自卑心理:有些人容易产生自卑感,甚至自己瞧不起自己,缺乏自信,办事无胆量,畏首畏尾,随声附和,没有自己的主见。这种心理如不克服,会磨损人的独特个性。如何客服自卑心理?一个非常有用的方法:学会适当的自恋,欣赏自己,同时也要给自己心理暗示:每天告诉自己是一个顶尖的销售员!遇到任何事情,无论对错,先说先做!

03、猜疑心理:有些人在与客户销售当中,往往爱用不信任的目光审视对方,无端猜疑,怀疑客户有没有能力购买,或者认为客户很难搞定,见到一些长相打扮不太好看的就会去评估对方,遇到一些说话声音不太温柔的就会贴上不友善的标签等等。当我们去猜疑的心态去面对客户的时候,虽然表面上面感觉没什么,但是内心里就会出现不耐烦之类的,你心里表现出来的,客户是可以感应得到的。做销售一定要切记:不要用自己的思维去衡量别人的想法!

04、逆反心理:其实我们销售员本身也会有这样的心理的,其心理追源于:大多数人希望自己显得很聪明,能受到尊重。所以很多销售员喜欢和客户去争辩,老想着让客户知道自己是对的,不少的销售员之所以会得罪客户,都是因为自己有逆反心理,才使别人对自己产生反感!即使你对了,失去了客户,那又能怎么样?何不学会放下,学会包容对方!放下不等于放弃,包容不等于纵容!

05、作戏心理:有的人把做销售当作逢场作戏,朝秦暮楚,见异思迁,处处应付,爱吹牛,爱说漂亮话,与某人见过一面,就会说与某人交往有多深。这种人与人交往只是做表面文章,因而没有感情深厚的客户朋友。
一个销售员,只有做到够真实、坦诚,客户才会更加的信赖你,才愿意和你交往!

06、贪财心理:“为什么我给客户推荐最好的产品,客户却老是跑掉?”

很多销售人员专门给客户介绍可以拿提成最多的产品,而不去了解客户的接受能力,没有去为客户考虑过,老想着自己一口吃成胖子。另外,也有一些人为了自己的利益,不顾客户的利益,常是“过河拆桥”,下一次,顾客还怎么和你合作?贪图财利,销售往往是一次性的,最终会让你的客户远离你!
 
07、冷漠心理:做销售的朋友应该都常常听到“人脉就是钱脉”这句话,但是有多少人做到主动去和别人交往?有些人对各种事情只要与己无关,就冷漠看待,不闻不问,或者错误地认为言语尖刻、态度孤傲,就是“人格”,致使别人不敢接近自己,从而失去一些朋友,这些朋友就不仅仅是客户了,或者就是同事,或者是同行朋友,或者是不相干的朋友。

当我们做到,成为热情加喜悦的榜样的时候,身边人就会越来越喜欢你,在销售路上也会越来越轻松!
 

销售冠军19年心得,新人最易忽略的5大问题!

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 302 次浏览 • 2019-04-11 09:29 • 来自相关话题

时过境迁,那种商家主导的卖方市场时代早已销声敛迹,因此,必须要密集结合市场实际,制定出合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。


一、系统全面地了解市场
 
>>>1、要了解竞品,竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等,这里需要强调的是,了解竞品一定要有针对性,如产品定位是未来省内中档白酒的第一品牌,因此我们只需要集中精力了解30到50之间的中档价位市场主要竞争对手情况即可。

>>>2、要了解终端,终端所属商圈的特点、经营状况、经营方向、终端负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。

>>>3、要了解本品,要熟练把产品的竞争优势、劣势,在推销过程中扬长避短,从而制胜市场。


二、准确把握终端的真实需求
 
盈利是一切终端日常经营的根本,它们的目的就是盈利,一个终端老板选择任何新产品进店销售,第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。其主要看四点:

>>>1、利润比同类产品高。

>>>2、利润相差无几的情况下,已知市场销量远大于同类产品。

>>>3、促销费用支持。

>>>4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强,虽然不赚钱但是可以吸引人气。作为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点,如果不能说明产品给客户会带什么样的回报,说再多都是苍白的。
 
三、消除客户顾虑
 
除去上述的利益最大化的根本需求之外,终端选择新产品第二个要考虑的是销售风险。

>>>1、产品质量是怎么样,是不是正规企业生产的产品?

>>>2、好不好卖还不知道,滞销了怎么办?

>>>3、货源是否稳定,市场维护是否能跟的上,要是产品卖开了供应跟不上怎么办?

>>>4、供货方的信誉怎么样,承诺的到时是否能兑现?

这就需要业务员一定要做好前期准备:

>>>1、带齐企业、产品和经销商等三方的相关生产、代理和销售证明资料;

>>>2、品尝法---让客户亲自品尝,用产品质量打动客户,前期铺市阶段,可以申领一些200ml小酒前往终端,开展免费品尝的体验活动;

>>>3、事先说明是否负责调换货及退货,并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺;

>>>4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度,必要时则签订销售协议。如果你取得了客户的信任,那么你已经成功了一半。
 
四、打动终端老板的思想
 
人都是感情动物,尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱,他也会照样进你的货。

所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系,那么在铺市过程中定会事半功倍。学会建立并扩大人脉关系,利用人际关系来疏通障碍,那么你的铺市工作就会更加轻松。

五、顺利成交的四种办法
 
经常听铺市回来的业务员回来公司,讲述自己的铺市遭遇,经常听到的就是某某某“难缠户”,我觉得这些个“难缠户”大致有如下五种类型:

>>>1、要费用——要想进店得拿进店费。

>>>2、要求降价“唬”——别的超市你们供33元,为什么给我35元?

>>>3、沾小便宜——你们的促销品怎么没给我?是不是让你们贪污了?

>>>4、店大欺商——我的店中档价位酒销量非常大,必须比正常供货价要低,要不我就卖别的牌子。

>>>5、要求代销——先把货放这儿吧,下次进货时一块结。

如果你遇到这样的客户,反倒是一种“幸事”,因为他已经在和你讨价还价了,那么你已经快成功了。不要认为客户是无理取闹,一定要沉住气,对中国有句古话:杀价的是买家,这时就要看你的谈判技巧了。


方法呢,大多可以采取以下几种办法:

>>>1、“激将法”

人都是有个性的,有些人比较要强,业务员就要善于把握人性的弱点。有些超市经营的比较好,老板自以为是,你去推销产品还没把话说完就往外轰,对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。“你旁边的XXX超市卖我们的产品卖的非常好,你的店虽然比那家小了点,但位置好,我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。”

>>>2、“授之以知”法

“授之以知”在这里的解释:并不光靠丰富的产品知识来树立在客户心中的形象和建立权威,同时更关键的是充分发挥你的口才来说服对方。相关词:洗脑、卖拐、忽悠。如果你能说会道,引导着客户的思路跟着你走,你就成功了。

>>>3、“反宾为主”法

很多的情况下,我们的客户没主见,老是拿不定主意,一会想要,一会又不想要了,反反复复、犹豫不决。这时候业务员千万不能放松,替他作主,理直气壮的跟客户说:“卖我们的产品绝对放心,肯定有钱赚等等。”然后合理把握对方需求,开好订单并诱导让对方签上字,这时客户再想反悔也不好意思了!要胆大心细,把握客户的心理变化,做好最后一步的促单。

>>>4、“精诚所致,金石为开”法

任你使尽了所有招数,可是客户还是不为所动,没关系,我还有最后一个攻无不克的绝招。三个字:

“磨”:中国有句古话——只要功夫深,铁棍磨成针。今天不要明天我还来。

“泡”:拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧。

“爱”:《世界上最伟大的推销员》一书中有一句经典名言——我要用全身心的爱来拥抱今天,这是一切成功的最大秘密。

强力能够劈开一块盾牌,甚至毁灭生命,但是只有爱才具有无比的力量,使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前,我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器,没有人能抵挡它的威力。

我的理论,他们也许反对;

我的言谈,他们也许怀疑;

我的穿着,他们也许不赞成;

我的长相,他们也许不喜欢;

甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑,然而我的爱心一定能温暖他们,就像太阳的光芒能熔化冰冷的冻土。



总之,如果你能完全做到以上四点,我敢肯定没有客户能抵挡的住你强大的推销攻势能够做到以上几点,最多只能是一名优秀的业务员。

如果你能充分的把握市场特点和现状。在铺货时讲究由点及面,抓住重点客户,打造出一批样板店树形象,在铺市的同时做好货架陈列。根据产品特点合理规划自己的区域,并制定出相应的市场开发计划及推广方案,最大的争取厂家及经销商的资源,做到这一点你已经离成为业务经理不远了。

当然,随着我们铺市的逐步深入和天气的逐渐转暖,产品动销便是摆在我们的面前迫在眉睫需要解决的问题,在此有四点建议:

>>>1、业务员确定回放周期,提高回放频率,发现动销,配货补货需及时;

>>>2、严格统一市场统一零售指导价;

>>>3、多频次组织业务员参加培训,提高业务技能和意识;

>>>4、加强与经销商的沟通,劝其从自身利润中拿出一部分费用,对首次进货的客户进行奖励,当然也包括人员的铺市激励。总之,销售并无高深之谈,成功关键在于细节,失败一定有原因,成功一定有方法。
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时过境迁,那种商家主导的卖方市场时代早已销声敛迹,因此,必须要密集结合市场实际,制定出合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。


一、系统全面地了解市场
 
>>>1、要了解竞品,竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等,这里需要强调的是,了解竞品一定要有针对性,如产品定位是未来省内中档白酒的第一品牌,因此我们只需要集中精力了解30到50之间的中档价位市场主要竞争对手情况即可。

>>>2、要了解终端,终端所属商圈的特点、经营状况、经营方向、终端负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。

>>>3、要了解本品,要熟练把产品的竞争优势、劣势,在推销过程中扬长避短,从而制胜市场。


二、准确把握终端的真实需求
 
盈利是一切终端日常经营的根本,它们的目的就是盈利,一个终端老板选择任何新产品进店销售,第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。其主要看四点:

>>>1、利润比同类产品高。

>>>2、利润相差无几的情况下,已知市场销量远大于同类产品。

>>>3、促销费用支持。

>>>4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强,虽然不赚钱但是可以吸引人气。作为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点,如果不能说明产品给客户会带什么样的回报,说再多都是苍白的。
 
三、消除客户顾虑
 
除去上述的利益最大化的根本需求之外,终端选择新产品第二个要考虑的是销售风险。

>>>1、产品质量是怎么样,是不是正规企业生产的产品?

>>>2、好不好卖还不知道,滞销了怎么办?

>>>3、货源是否稳定,市场维护是否能跟的上,要是产品卖开了供应跟不上怎么办?

>>>4、供货方的信誉怎么样,承诺的到时是否能兑现?

这就需要业务员一定要做好前期准备:

>>>1、带齐企业、产品和经销商等三方的相关生产、代理和销售证明资料;

>>>2、品尝法---让客户亲自品尝,用产品质量打动客户,前期铺市阶段,可以申领一些200ml小酒前往终端,开展免费品尝的体验活动;

>>>3、事先说明是否负责调换货及退货,并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺;

>>>4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度,必要时则签订销售协议。如果你取得了客户的信任,那么你已经成功了一半。
 
四、打动终端老板的思想
 
人都是感情动物,尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱,他也会照样进你的货。

所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系,那么在铺市过程中定会事半功倍。学会建立并扩大人脉关系,利用人际关系来疏通障碍,那么你的铺市工作就会更加轻松。

五、顺利成交的四种办法
 
经常听铺市回来的业务员回来公司,讲述自己的铺市遭遇,经常听到的就是某某某“难缠户”,我觉得这些个“难缠户”大致有如下五种类型:

>>>1、要费用——要想进店得拿进店费。

>>>2、要求降价“唬”——别的超市你们供33元,为什么给我35元?

>>>3、沾小便宜——你们的促销品怎么没给我?是不是让你们贪污了?

>>>4、店大欺商——我的店中档价位酒销量非常大,必须比正常供货价要低,要不我就卖别的牌子。

>>>5、要求代销——先把货放这儿吧,下次进货时一块结。

如果你遇到这样的客户,反倒是一种“幸事”,因为他已经在和你讨价还价了,那么你已经快成功了。不要认为客户是无理取闹,一定要沉住气,对中国有句古话:杀价的是买家,这时就要看你的谈判技巧了。


方法呢,大多可以采取以下几种办法:

>>>1、“激将法”

人都是有个性的,有些人比较要强,业务员就要善于把握人性的弱点。有些超市经营的比较好,老板自以为是,你去推销产品还没把话说完就往外轰,对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。“你旁边的XXX超市卖我们的产品卖的非常好,你的店虽然比那家小了点,但位置好,我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。”

>>>2、“授之以知”法

“授之以知”在这里的解释:并不光靠丰富的产品知识来树立在客户心中的形象和建立权威,同时更关键的是充分发挥你的口才来说服对方。相关词:洗脑、卖拐、忽悠。如果你能说会道,引导着客户的思路跟着你走,你就成功了。

>>>3、“反宾为主”法

很多的情况下,我们的客户没主见,老是拿不定主意,一会想要,一会又不想要了,反反复复、犹豫不决。这时候业务员千万不能放松,替他作主,理直气壮的跟客户说:“卖我们的产品绝对放心,肯定有钱赚等等。”然后合理把握对方需求,开好订单并诱导让对方签上字,这时客户再想反悔也不好意思了!要胆大心细,把握客户的心理变化,做好最后一步的促单。

>>>4、“精诚所致,金石为开”法

任你使尽了所有招数,可是客户还是不为所动,没关系,我还有最后一个攻无不克的绝招。三个字:

“磨”:中国有句古话——只要功夫深,铁棍磨成针。今天不要明天我还来。

“泡”:拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧。

“爱”:《世界上最伟大的推销员》一书中有一句经典名言——我要用全身心的爱来拥抱今天,这是一切成功的最大秘密。

强力能够劈开一块盾牌,甚至毁灭生命,但是只有爱才具有无比的力量,使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前,我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器,没有人能抵挡它的威力。

我的理论,他们也许反对;

我的言谈,他们也许怀疑;

我的穿着,他们也许不赞成;

我的长相,他们也许不喜欢;

甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑,然而我的爱心一定能温暖他们,就像太阳的光芒能熔化冰冷的冻土。



总之,如果你能完全做到以上四点,我敢肯定没有客户能抵挡的住你强大的推销攻势能够做到以上几点,最多只能是一名优秀的业务员。

如果你能充分的把握市场特点和现状。在铺货时讲究由点及面,抓住重点客户,打造出一批样板店树形象,在铺市的同时做好货架陈列。根据产品特点合理规划自己的区域,并制定出相应的市场开发计划及推广方案,最大的争取厂家及经销商的资源,做到这一点你已经离成为业务经理不远了。

当然,随着我们铺市的逐步深入和天气的逐渐转暖,产品动销便是摆在我们的面前迫在眉睫需要解决的问题,在此有四点建议:

>>>1、业务员确定回放周期,提高回放频率,发现动销,配货补货需及时;

>>>2、严格统一市场统一零售指导价;

>>>3、多频次组织业务员参加培训,提高业务技能和意识;

>>>4、加强与经销商的沟通,劝其从自身利润中拿出一部分费用,对首次进货的客户进行奖励,当然也包括人员的铺市激励。总之,销售并无高深之谈,成功关键在于细节,失败一定有原因,成功一定有方法。
 

强者让行为控制思绪!高情商的销售签单秘诀

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 258 次浏览 • 2019-02-22 09:13 • 来自相关话题

有一句说得好:“能控制情绪的人,方可掌控人生。”
 
每个人都有情绪不好的时候,区别在于:有些人,可以有效控制坏情绪;有些人,被坏情绪所掌控。

因此,一个人的修养便原形毕露,在生活中,很多人因为情绪失控而做出极端事件;
 
职场上,很多人因为情绪失控而自毁前程,这些都是不能控制情绪带来的恶果。

对于销售人员来说,控制情绪显得尤其重要,因为每一次成交都伴随着销售与顾客双方的情绪体现,不能因为成交了,就欣喜若狂,也不能因为交易失败了,就捶胸顿足。

身为销售,最需要把控自己的情绪,是积极还是消极,对最终销售结果的影响可谓天差地别……


齐格 · 齐格勒曾经受美国密歇根州一个房地产经纪人委员会的邀请去做演讲。在演讲之前,他参加了一个午餐聚会,大家都在聊天。

有一位先生一直抱怨最近的生意非常糟糕。原来,当时著名的美国通用汽车公司正在闹罢工。罢工活动影响了正常的市场秩序,让居民很难从别人手里购买鞋子、衣服、食品、汽车,甚至任何东西。

当然,也包括房子。这位先生已经在很长时间里没有成功售出一栋房子了。眼看着迟迟达不到销售目标,他心里很着急,期待着罢工潮赶紧结束。否则的话,他可能会破产。

齐格 · 齐格勒听完他的抱怨后,又转头询问了一位女士同样的问题。这位女士的回答却与前一位先生大相径庭。

她微笑着说:“哦,您知道的。齐格先生,通用汽车公司正在罢工,所以生意好得简直像奇迹。这几个月以来,人们第一次有了充裕的时间为布置自己理想中的家居环境而去逛商店购物。”

听了这话,齐格 · 齐格勒感到不解。刚才那位先生愁眉不展,这位女士却喜上眉梢,仿佛面对的不是同一个世界。

女士分析道:“有些客户可以用半天时间来看房子,仔细查看小阁楼、隔热层、厕所、壁橱、地基。他们对美国的经济有信心,相信通用汽车公司引发的罢工潮迟早会结束,而且判断此时买房比以后更便宜。所以我这边的生意还是很兴隆的。”

这位女士甚至认为,如果罢工能再持续6个星期,自己就能赚到一大笔钱,从今年开始退休享受生活。

同样是从事房地产销售工作,一个人因罢工潮而生意惨淡,濒临破产;另一个人却因此生意红火,业绩高涨。两者面对的其实是同样的市场环境,但销售成果却天差地别。

齐格 · 齐格勒由此感叹道:“生意的好坏并不取决于外部环境,而在于销售员自身的态度。如果一个人以积极的情绪来对待外部环境,就会认真去琢磨克服销售阻碍的办法。只要坚持寻找办法,就能走对路子,为事业带来转机。”



许多杰出销售员的起步条件其实更加糟糕,但他们最终还是成功了。说到底,他们有成功的愿望,不被一时的局面扰乱情绪,然后又找到了实现目标的办法。

正是这种不为所动的积极情绪,使得他们迈向了成功。假如不能控制好自己的情绪,让成功的愿望被冻结起来,销售员的思维就会僵化凝滞,事业也自然毫无发展。


科学研究证实:
 
情绪是不受意识控制的本能反应,而且人类经过数百万年进化出来的大脑,天生就不容易做到用理智控制情绪。

当信息通过感官传入我们的大脑时,会分为两个路径输送到不同的脑部区域。

这两个路径长短不同。

>> 短的那一条通向结构相对简单的脑部区域(即所谓的情绪脑);

>>  长的那一条则通向更为精密复杂的脑部区域(即所谓的理智脑)。

情绪脑适合做一些快速简单的判断,理智脑则适合做需要深思熟虑的判断。

当你认真思考某个事物的利弊时,就是在用理智脑做运算。

由于神经传输路径短,情绪脑总是比理智脑先一步得出信息,更快做出判断,并将指令传递给我们身体的各部分。

由此可见,控制情绪本来就是一件不容易的事情。


销售工作千头万绪且瞬息万变,会让销售员的情绪波动变得更大。
 
特别是遭遇推销失败和顾客投诉时,销售员的消极情绪会达到峰值。内心稍微脆弱一点的人,要么会变得气急败坏、失去理智,要么会悲观失意、彻底丧失信心,这些都是情商不够高的表现。

作为一名销售员,应当具备更强的抗压能力与自我情绪调节能力。只有这样,才能在顾客情绪不佳时稳住自己的心神,不至于手忙脚乱,做出激化对立情绪的行为。

所以说,无论本次销售的结果如何,这一页都应该翻过去,重新保持平和的情绪来处理下一单生意。

情绪是一把双刃剑,可以伤到自己,也可以披荆斩棘。

低情商的人总是被情绪所左右,无法冷静地说话做事。哪怕内心明明知道自己在犯错,也不肯改正,直到出了大麻烦才后悔莫及。

高情商的人则懂得根据场合需要来调节自己的情绪,并设法稳住对方的情绪,以便把事情做成。

他们成交的时候不狂,遭拒的时候能扛。只要进入工作状态,就主动调整好个人情绪,以更积极的态度对待销售工作。 查看全部

有一句说得好:“能控制情绪的人,方可掌控人生。”
 
每个人都有情绪不好的时候,区别在于:有些人,可以有效控制坏情绪;有些人,被坏情绪所掌控。

因此,一个人的修养便原形毕露,在生活中,很多人因为情绪失控而做出极端事件;
 
职场上,很多人因为情绪失控而自毁前程,这些都是不能控制情绪带来的恶果。

对于销售人员来说,控制情绪显得尤其重要,因为每一次成交都伴随着销售与顾客双方的情绪体现,不能因为成交了,就欣喜若狂,也不能因为交易失败了,就捶胸顿足。

身为销售,最需要把控自己的情绪,是积极还是消极,对最终销售结果的影响可谓天差地别……


齐格 · 齐格勒曾经受美国密歇根州一个房地产经纪人委员会的邀请去做演讲。在演讲之前,他参加了一个午餐聚会,大家都在聊天。

有一位先生一直抱怨最近的生意非常糟糕。原来,当时著名的美国通用汽车公司正在闹罢工。罢工活动影响了正常的市场秩序,让居民很难从别人手里购买鞋子、衣服、食品、汽车,甚至任何东西。

当然,也包括房子。这位先生已经在很长时间里没有成功售出一栋房子了。眼看着迟迟达不到销售目标,他心里很着急,期待着罢工潮赶紧结束。否则的话,他可能会破产。

齐格 · 齐格勒听完他的抱怨后,又转头询问了一位女士同样的问题。这位女士的回答却与前一位先生大相径庭。

她微笑着说:“哦,您知道的。齐格先生,通用汽车公司正在罢工,所以生意好得简直像奇迹。这几个月以来,人们第一次有了充裕的时间为布置自己理想中的家居环境而去逛商店购物。”

听了这话,齐格 · 齐格勒感到不解。刚才那位先生愁眉不展,这位女士却喜上眉梢,仿佛面对的不是同一个世界。

女士分析道:“有些客户可以用半天时间来看房子,仔细查看小阁楼、隔热层、厕所、壁橱、地基。他们对美国的经济有信心,相信通用汽车公司引发的罢工潮迟早会结束,而且判断此时买房比以后更便宜。所以我这边的生意还是很兴隆的。”

这位女士甚至认为,如果罢工能再持续6个星期,自己就能赚到一大笔钱,从今年开始退休享受生活。


同样是从事房地产销售工作,一个人因罢工潮而生意惨淡,濒临破产;另一个人却因此生意红火,业绩高涨。两者面对的其实是同样的市场环境,但销售成果却天差地别。

齐格 · 齐格勒由此感叹道:“生意的好坏并不取决于外部环境,而在于销售员自身的态度。如果一个人以积极的情绪来对待外部环境,就会认真去琢磨克服销售阻碍的办法。只要坚持寻找办法,就能走对路子,为事业带来转机。”




许多杰出销售员的起步条件其实更加糟糕,但他们最终还是成功了。说到底,他们有成功的愿望,不被一时的局面扰乱情绪,然后又找到了实现目标的办法。

正是这种不为所动的积极情绪,使得他们迈向了成功。假如不能控制好自己的情绪,让成功的愿望被冻结起来,销售员的思维就会僵化凝滞,事业也自然毫无发展。


科学研究证实:
 
情绪是不受意识控制的本能反应,而且人类经过数百万年进化出来的大脑,天生就不容易做到用理智控制情绪。

当信息通过感官传入我们的大脑时,会分为两个路径输送到不同的脑部区域。

这两个路径长短不同。

>> 短的那一条通向结构相对简单的脑部区域(即所谓的情绪脑);

>>  长的那一条则通向更为精密复杂的脑部区域(即所谓的理智脑)。

情绪脑适合做一些快速简单的判断,理智脑则适合做需要深思熟虑的判断。

当你认真思考某个事物的利弊时,就是在用理智脑做运算。

由于神经传输路径短,情绪脑总是比理智脑先一步得出信息,更快做出判断,并将指令传递给我们身体的各部分。

由此可见,控制情绪本来就是一件不容易的事情。


销售工作千头万绪且瞬息万变,会让销售员的情绪波动变得更大。
 
特别是遭遇推销失败和顾客投诉时,销售员的消极情绪会达到峰值。内心稍微脆弱一点的人,要么会变得气急败坏、失去理智,要么会悲观失意、彻底丧失信心,这些都是情商不够高的表现。

作为一名销售员,应当具备更强的抗压能力与自我情绪调节能力。只有这样,才能在顾客情绪不佳时稳住自己的心神,不至于手忙脚乱,做出激化对立情绪的行为。

所以说,无论本次销售的结果如何,这一页都应该翻过去,重新保持平和的情绪来处理下一单生意。

情绪是一把双刃剑,可以伤到自己,也可以披荆斩棘。

低情商的人总是被情绪所左右,无法冷静地说话做事。哪怕内心明明知道自己在犯错,也不肯改正,直到出了大麻烦才后悔莫及。

高情商的人则懂得根据场合需要来调节自己的情绪,并设法稳住对方的情绪,以便把事情做成。

他们成交的时候不狂,遭拒的时候能扛。只要进入工作状态,就主动调整好个人情绪,以更积极的态度对待销售工作。

如何提高自己的销售能力?练好这3个基本功

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 416 次浏览 • 2019-02-21 09:31 • 来自相关话题

无论在工作中还是生活中离不开人与人之间的沟通和交流,随之而来的是利益的交互,销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面。
 





 
这是一个销售为赢的时代。
 
人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源,但是并非每个人都能真正懂得销售的精髓。今天就来分享下销售的三个功底,帮助你在生活和工作中取得成就。
 
1、挖掘需求
 
无论在生活或职场中经常需要与人沟通,沟通的技巧就成为觉得能否顺利进行下去的关键,销售也是如此,很多人经常问“如何才能做好销售”?答案就是“用户需求”。
 
这里说的基本功就是在充分了解用户需求的情况下,才能针对性的推出产品卖点,挖需求不是简单判断。
 
例如一个卖早餐的,客户过来购买表面的需求是饿了,背后的需求可能还会口渴,或者昨晚没休息好等等,那么就会有很多的附加产品,因此挖掘需求是销售的基本功。
 
2、促进成交
 
很多销售人员经常犯的错误就是不敢促进成交,这就给谈对象一样,小王(男)和小张(女)从大学开始谈恋爱,毕业几年后年龄越来越大,双方都到了谈婚论嫁的时候,小王就是不提结婚的事情,小张很着急,于是在家里的推动下和其他的人结婚了,小王想都谈这么多年了还是失恋,当分手那天,小张才说出心声。
 
这就和销售一样对客户关系再好,如果不促进成交,最终也难成单,所以促进成交也成为销售基本功。
 
3、售后服务
 
销售末端就是客户满意度,如何才能让客户不间断购买你销售的产品,并不取决于产品本身,而是附加价值。
 
大家可以想想当下产品同质化越来越厉害,但还是有的产品销量很大,业务人员收入很高为何?
 
那就是销售员比较重视客户满意度,优秀的销售人员一定懂得服务好自己的客户,并且做好售后处理,这样不仅让客户满员、放心、还可以源源不断介绍熟人消费,因此做好售后成为销售环节最关键的基本功。
 
如何掌握销售技巧,提高销售能力是销售人员的目标。没有与顾客的全面交流和沟通,是难以做到这一点的。公司的生意是否兴隆,也要看所拥有的固定顾客有多少。
 
了解顾客是与顾客建立良好关系的第一步,人都是先相识,进而相知,最后才能建立稳固的合作关系,促销售人员与顾客的关系也如此。
 
1、了解客户购买产品的意图
 
做销售的第一步就应该是了解客户购买产品的意图,因为客户是否购买某个产品首先考虑的是这个产品能不能满足他的需求,其次才会考虑产品价格等等。
 
 
2、懂得给不同性格的客户分类
 
做销售的第二步就是应该按客户的性格进行分类,有的人干脆利落,有的人优柔寡断,有的人喋喋不休,有的人沉默寡言。
 
销售人员大概判断出客户的性格以后,能够做的事就是尊重客户的性格,顺着他的品性走,才更容易接近客户完成成交。

 
3、了解客户对产品的在意点
 
客户的在意点和最不能接受的点往往会决定最后是否成交。
 
所以销售人员在和客户沟通一段时间以后,就要了解出该客户对这个产品的在意点,客户在意什么,就重点满足客户的需求,客户最不能接受的点,就要想办法去淡化,降低客户的疑虑,成交才会变得更容易。
 
 
4、建立自己的人格魅力
 
同样的产品,不同的销售人员去卖,结果千差万别。最根本原因在于销售人员的个人魅力,客户对于产品的了解程度肯定是没有销售人员专业的。
 
假如销售人员在给客户介绍产品的时候很专业,说的话能够直达客户心理,举止言行表现得很有礼貌、有耐心,给客户的感觉就是,这个人值得依赖,是一个可靠的人。
 
客户对于产品的信赖是首先建立在对销售人员的信赖之上的。所以销售人员打造自己的个人魅力是做销售的重中之重。

5、向时代学习不断进步
 
自人类进入信息时代后,科技领域呈现爆炸式增长。作为销售人员,你必须不断的更新知识,学习新的技能和方法。不能到了人工智能时代,你的销售工具还停留在原始社会。
 
对待不同类型的顾客,需要采用不同的对应方法去建立良好的关系。识别顾客的不同类型,关键要靠销售人员的能力。 查看全部
无论在工作中还是生活中离不开人与人之间的沟通和交流,随之而来的是利益的交互,销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面。
 

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这是一个销售为赢的时代。
 
人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源,但是并非每个人都能真正懂得销售的精髓。今天就来分享下销售的三个功底,帮助你在生活和工作中取得成就。
 
  • 1、挖掘需求

 
无论在生活或职场中经常需要与人沟通,沟通的技巧就成为觉得能否顺利进行下去的关键,销售也是如此,很多人经常问“如何才能做好销售”?答案就是“用户需求”。
 
这里说的基本功就是在充分了解用户需求的情况下,才能针对性的推出产品卖点,挖需求不是简单判断。
 
例如一个卖早餐的,客户过来购买表面的需求是饿了,背后的需求可能还会口渴,或者昨晚没休息好等等,那么就会有很多的附加产品,因此挖掘需求是销售的基本功。
 
  • 2、促进成交

 
很多销售人员经常犯的错误就是不敢促进成交,这就给谈对象一样,小王(男)和小张(女)从大学开始谈恋爱,毕业几年后年龄越来越大,双方都到了谈婚论嫁的时候,小王就是不提结婚的事情,小张很着急,于是在家里的推动下和其他的人结婚了,小王想都谈这么多年了还是失恋,当分手那天,小张才说出心声。
 
这就和销售一样对客户关系再好,如果不促进成交,最终也难成单,所以促进成交也成为销售基本功。
 
  • 3、售后服务

 
销售末端就是客户满意度,如何才能让客户不间断购买你销售的产品,并不取决于产品本身,而是附加价值。
 
大家可以想想当下产品同质化越来越厉害,但还是有的产品销量很大,业务人员收入很高为何?
 
那就是销售员比较重视客户满意度,优秀的销售人员一定懂得服务好自己的客户,并且做好售后处理,这样不仅让客户满员、放心、还可以源源不断介绍熟人消费,因此做好售后成为销售环节最关键的基本功。
 
如何掌握销售技巧,提高销售能力是销售人员的目标。没有与顾客的全面交流和沟通,是难以做到这一点的。公司的生意是否兴隆,也要看所拥有的固定顾客有多少。
 
了解顾客是与顾客建立良好关系的第一步,人都是先相识,进而相知,最后才能建立稳固的合作关系,促销售人员与顾客的关系也如此。
 
  • 1、了解客户购买产品的意图

 
做销售的第一步就应该是了解客户购买产品的意图,因为客户是否购买某个产品首先考虑的是这个产品能不能满足他的需求,其次才会考虑产品价格等等。
 
 
  • 2、懂得给不同性格的客户分类

 
做销售的第二步就是应该按客户的性格进行分类,有的人干脆利落,有的人优柔寡断,有的人喋喋不休,有的人沉默寡言。
 
销售人员大概判断出客户的性格以后,能够做的事就是尊重客户的性格,顺着他的品性走,才更容易接近客户完成成交。

 
  • 3、了解客户对产品的在意点

 
客户的在意点和最不能接受的点往往会决定最后是否成交。
 
所以销售人员在和客户沟通一段时间以后,就要了解出该客户对这个产品的在意点,客户在意什么,就重点满足客户的需求,客户最不能接受的点,就要想办法去淡化,降低客户的疑虑,成交才会变得更容易。
 
 
  • 4、建立自己的人格魅力

 
同样的产品,不同的销售人员去卖,结果千差万别。最根本原因在于销售人员的个人魅力,客户对于产品的了解程度肯定是没有销售人员专业的。
 
假如销售人员在给客户介绍产品的时候很专业,说的话能够直达客户心理,举止言行表现得很有礼貌、有耐心,给客户的感觉就是,这个人值得依赖,是一个可靠的人。
 
客户对于产品的信赖是首先建立在对销售人员的信赖之上的。所以销售人员打造自己的个人魅力是做销售的重中之重。

  • 5、向时代学习不断进步

 
自人类进入信息时代后,科技领域呈现爆炸式增长。作为销售人员,你必须不断的更新知识,学习新的技能和方法。不能到了人工智能时代,你的销售工具还停留在原始社会。
 
对待不同类型的顾客,需要采用不同的对应方法去建立良好的关系。识别顾客的不同类型,关键要靠销售人员的能力。

销售不是从拒绝开始 是从“吸引客户”开始!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 322 次浏览 • 2019-02-13 10:17 • 来自相关话题

任何行业如果你不能抓住核心(本质)你就无法在行业中成为佼佼者。


普通人永远在外围打转,高手直入核心。

这也是为什么职场99%的销售人不得要领关键因素。

做销售的你都想快速成交,都想多多开单,多赚钱,但是你知道成交的前提是什么吗?

我听过很多很多答案,有微笑,热情,毅力,感动等等.....

不可否认这些都不错,但都没有抓到“核心。

甚至还有的人说销售是从被拒绝开始,如果你还在被这种思维框住,那只能说你喜欢被自残,试问有多少人能被客户无数次摧残?

一个内心再强大的人被无数次摧残都会怀疑人生,”不要把那些名人神话了,他们也是人,所以拒绝才是成交的开始“在过去有效,到现在绝不是那么回事了。


  那么,到底什么才是成交的前提呢?


为了让你更好深刻的理解,通过两个场景案例让你体会.....


01、场景一:
 
美国有一个名叫奇科的销售员,他为一个厂家销售价格为395美元的烹调器具。

一次,他来到一个城镇推销,选择人集中的地方一边示范这种器具,强调它节省燃料费用的好处,一边把烹调好的食品散发给大家品尝。

这时,一位在当地出了名的守财奴一边吃着烹调食品,一边说:“你的产品再好我也不会买的。”

第二天,奇科先敲开了这位守财奴的家门。守财奴一见到推销员就说:“见到你很高兴,但你我都知道,我不会购买400元一套的锅的。”

奇科看看守财奴,从身上掏出1美元的一张钞票,把它撕碎,然后问守财奴:“你心疼吗?”

守财奴对推销员的做法很吃惊,但他说:“我不心疼,你撕的是你自己的钱。如果你愿意,你尽管撕吧。”

奇科说:“我撕的不是我的钱,而是你的钱。”

守财奴很奇怪:“怎么会是我的钱呢?”

奇科说:“你已经结婚23年了吧?”

“这有什么关系?”守财奴说。

“不说23年,就按20年算吧。你如果使用我的节能烹调器做饭,你每天可节省1美元,一年节约360美元。

过去的20年里,你没有使用我的烹调器,你就白白浪费了7200美元,不就等于白白撕掉了7200美元吗?而今天你还没有用它,那么你等于又撕掉了1美元。

就这样守财奴买单了。
 

在这个故事中你学到了什么?促发守财奴买单的因素是什么?销售人说了什么吸引了守财奴?欢迎把你的学到的,悟到的评论在下方。


下面我们看第二个场景,你会更加的震撼,你就知道你之前做销售走了多少弯路....
 
02、故事是两个不同的销售墙纸的导购员
 
A导购员是一位销售的老司机

B导购员之前没有做过销售

下面我们看看他们的结果....

A导购员接待了10个客户,成交了2个,自认为销售能力还不错

B导购员接待了8个客户,却成交了5个。

为什么B导购员比A导购员多了3倍的成交率?

到底B导购员掌握了什么核心?.....

他们各自使用了什么方法,为什么会形成这么大的反差?现在我们来赤裸裸的揭秘......

请不要走开,接下来是揭秘时刻....

你只要用心往下看,你会发现这其中的秘密

这里面一定会有你深思的问题.....



A导购员的做事方法:

当顾客进店的时候,导购员A会跟许多销售人员一样热情的迎接,并开始跟顾客聊起来,通过聊天的过程,挖掘顾客需求,然后把产品的特点与顾客的需求对号,最终实现成交。

懂得运用这个技巧的导购员A确实是销售老手,不过,这个技巧固然管用,但是结果为什么会比B导购员相差那么大?

(当然,这种销售技巧如果能发挥到极致也是非常不错的,但是有个事实要告诉你“需求对号成交法”的秘诀,99%的销售员仅仅发挥了“需求对号成交法”不到10%的威力)。

那么导购员B到底跟顾客说了些什么?导致了催眠般的神奇销售结果呢?




B导购员的做事方法:

当顾客进店时,导购员B只是非常平和的走近顾客,并用平稳的声调配合引导的手势跟顾客说:“您好,这里是墙纸展区,请随便看。”

把顾客引进产品展示区后,导购员B并不会像其他销售员一样不停的对顾客问东问西和介绍产品,而是在距顾客2米的地方跟随其后。

大概20秒后,导购员B说了一句话引起了顾客的关注,什么话引起顾客的注意?

“如果您真的想购买到一款真正适合自己家庭的墙纸,我还真得向您报告一件事情”。

可别小看这句话,它能立刻吸引顾客的注意力,把以往的主动推销行为,瞬间转换成吸引顾客的求知行为,同时导购员B的能量瞬间增加(有能量自然信心倍增)。

这句话一说出,顾客的大脑瞬间处于一片空白,(这也是让客户能量瞬间降低一个秘术)这就是打破顾客的思维定势,只要客户思维定势一打破,好奇与求知的欲望会瞬间飙升。

当他把求知的眼神投向导购员B的时候,接下来的第二句话开启了勾魂的效果。

导购员B非常义正言辞跟顾客说:“很多顾客在挑选墙纸的时候都把注意力放在款式、质量、价格和售后的对比上,您觉得是不是这样呢?……其实,这些仅仅只是挑选墙纸的前提……”
 

永远不要去推销,而是创造机会吸引,让顾客迫切希望了解与主动购买。


看到这里你应该有所启发了,其实成交的前提就是“创造机会吸引客户注意力”,并且把注意力贯穿于整个销售过程。

此刻你应该要明白,销售不是从拒绝开始,销售是从“吸引客户”开始!

这是一个注意力争夺的时代,权威统计,每个人每天至少要接触3000条以上的广告与推销信息,而谁能有效抓住客户的注意力,谁就能成为市场的佼佼者。


你永远不是再卖产品,而是卖解决方案我们再回到上面导购员B的销售过程……你有可能会疑惑,导购员B虽然能非常有效的抓住顾客的注意力,引发顾客的求知欲,但是接下来他要跟顾客说什么才能跟这样“口出狂言”的开场白相匹配呢?

这就得跳跃到成交的核心环节了,你必须给顾客一个不得不向你购买的理由——独特价值。

可想而知,导购员B之所以能快速把墙纸卖出去,肯定是给出一套除大家都在推销的款式、质量、价格与售后以外的具有独特价值的方案给顾客。

我们一起来看看,导购员B到底给了怎样的方案让顾客为之着迷呢?

当导购员B把前面提到的“主观意识占位”开场白说完之后,马上就引导顾客坐下来,并用低沉的声调对顾客说:“还有一个核心秘密是墙纸市场都忽视的或偷懒没有跟顾客沟通的一个重点,您请这边坐,(倒上一杯茶)我来跟您揭秘。”

这句话不但再次抓住了顾客的注意力把顾客引导坐下来,更重要的是,通过这句话的表达,瞬间与竞争对手区别开来,让顾客感觉他对这个行业的专业性与责任心。

“心理学证实,色彩与图案对人的身心会产生微妙的影响,您同意吗?”

导购员B的这句话,是一个框设给顾客不得不承认YES的问句,为后续引出独特方案做了一个强有力的铺垫。


“同理,墙纸的颜色与图案,同样会对人的身心有所影响,比如说我一般会跟有小孩的顾客建议孩子的房间必须以单色配简单图形为主的款式,这才符合小孩心理与视觉感受,当然如果是已经读书且学习任务比较重的孩子,我就会建议在房间配淡黄色的墙纸,因为这样不会影响视力,并且花纹不能太显,否则会无意中分散孩子的注意力……等等。”

导购员B把话题一转,摆出了一个顾客已经认识到的事实,
 
“所以说,在选择墙纸颜色与图案搭配的时候,除了追求个人喜好之外,我们还得从色彩与图像心理学的角度来考虑,比如急躁性格的人需要配什么样的色彩与图案来缓和、情绪型的人,需要怎么搭配才能使心情始终愉悦,高血压病人对什么颜色与图案不适合……这些都得考虑……”
 

导购员B把这番话一说,顾客能瞬间感受到他的专家地位,并且潜意识会把他当成这个方面的行业专家。

导购员B正是运用这套理论在了解顾客的家庭与身心现状之后,帮主顾客制定了一套详细的墙纸搭配方案,所以最后他的销售结果超出了销售老司机3倍以上。


试想一下,如果你去买墙纸,在A与B之间做选择,你会选择谁的呢?

答案不用我说,你肯定会选择B对吧...
 

请你一定要记住,真正能干好销售的不是靠蛮干出来的,而是靠用心干,别出心裁的干! 查看全部



任何行业如果你不能抓住核心(本质)你就无法在行业中成为佼佼者。



普通人永远在外围打转,高手直入核心。

这也是为什么职场99%的销售人不得要领关键因素。

做销售的你都想快速成交,都想多多开单,多赚钱,但是你知道成交的前提是什么吗?

我听过很多很多答案,有微笑,热情,毅力,感动等等.....

不可否认这些都不错,但都没有抓到“核心。

甚至还有的人说销售是从被拒绝开始,如果你还在被这种思维框住,那只能说你喜欢被自残,试问有多少人能被客户无数次摧残?

一个内心再强大的人被无数次摧残都会怀疑人生,”不要把那些名人神话了,他们也是人,所以拒绝才是成交的开始“在过去有效,到现在绝不是那么回事了。


  那么,到底什么才是成交的前提呢?



为了让你更好深刻的理解,通过两个场景案例让你体会.....


01、场景一:
 
美国有一个名叫奇科的销售员,他为一个厂家销售价格为395美元的烹调器具。

一次,他来到一个城镇推销,选择人集中的地方一边示范这种器具,强调它节省燃料费用的好处,一边把烹调好的食品散发给大家品尝。

这时,一位在当地出了名的守财奴一边吃着烹调食品,一边说:“你的产品再好我也不会买的。”

第二天,奇科先敲开了这位守财奴的家门。守财奴一见到推销员就说:“见到你很高兴,但你我都知道,我不会购买400元一套的锅的。”

奇科看看守财奴,从身上掏出1美元的一张钞票,把它撕碎,然后问守财奴:“你心疼吗?”

守财奴对推销员的做法很吃惊,但他说:“我不心疼,你撕的是你自己的钱。如果你愿意,你尽管撕吧。”

奇科说:“我撕的不是我的钱,而是你的钱。”

守财奴很奇怪:“怎么会是我的钱呢?”

奇科说:“你已经结婚23年了吧?”

“这有什么关系?”守财奴说。

“不说23年,就按20年算吧。你如果使用我的节能烹调器做饭,你每天可节省1美元,一年节约360美元。

过去的20年里,你没有使用我的烹调器,你就白白浪费了7200美元,不就等于白白撕掉了7200美元吗?而今天你还没有用它,那么你等于又撕掉了1美元。

就这样守财奴买单了。

 


在这个故事中你学到了什么?促发守财奴买单的因素是什么?销售人说了什么吸引了守财奴?欢迎把你的学到的,悟到的评论在下方。



下面我们看第二个场景,你会更加的震撼,你就知道你之前做销售走了多少弯路....
 
02、故事是两个不同的销售墙纸的导购员
 
A导购员是一位销售的老司机

B导购员之前没有做过销售


下面我们看看他们的结果....

A导购员接待了10个客户,成交了2个,自认为销售能力还不错

B导购员接待了8个客户,却成交了5个。


为什么B导购员比A导购员多了3倍的成交率?

到底B导购员掌握了什么核心?.....

他们各自使用了什么方法,为什么会形成这么大的反差?现在我们来赤裸裸的揭秘......

请不要走开,接下来是揭秘时刻....

你只要用心往下看,你会发现这其中的秘密

这里面一定会有你深思的问题.....



A导购员的做事方法:

当顾客进店的时候,导购员A会跟许多销售人员一样热情的迎接,并开始跟顾客聊起来,通过聊天的过程,挖掘顾客需求,然后把产品的特点与顾客的需求对号,最终实现成交。


懂得运用这个技巧的导购员A确实是销售老手,不过,这个技巧固然管用,但是结果为什么会比B导购员相差那么大?

(当然,这种销售技巧如果能发挥到极致也是非常不错的,但是有个事实要告诉你“需求对号成交法”的秘诀,99%的销售员仅仅发挥了“需求对号成交法”不到10%的威力)。

那么导购员B到底跟顾客说了些什么?导致了催眠般的神奇销售结果呢?




B导购员的做事方法:

当顾客进店时,导购员B只是非常平和的走近顾客,并用平稳的声调配合引导的手势跟顾客说:“您好,这里是墙纸展区,请随便看。”

把顾客引进产品展示区后,导购员B并不会像其他销售员一样不停的对顾客问东问西和介绍产品,而是在距顾客2米的地方跟随其后。

大概20秒后,导购员B说了一句话引起了顾客的关注,什么话引起顾客的注意?

“如果您真的想购买到一款真正适合自己家庭的墙纸,我还真得向您报告一件事情”。


可别小看这句话,它能立刻吸引顾客的注意力,把以往的主动推销行为,瞬间转换成吸引顾客的求知行为,同时导购员B的能量瞬间增加(有能量自然信心倍增)。

这句话一说出,顾客的大脑瞬间处于一片空白,(这也是让客户能量瞬间降低一个秘术)这就是打破顾客的思维定势,只要客户思维定势一打破,好奇与求知的欲望会瞬间飙升。

当他把求知的眼神投向导购员B的时候,接下来的第二句话开启了勾魂的效果。

导购员B非常义正言辞跟顾客说:“很多顾客在挑选墙纸的时候都把注意力放在款式、质量、价格和售后的对比上,您觉得是不是这样呢?……其实,这些仅仅只是挑选墙纸的前提……”
 


永远不要去推销,而是创造机会吸引,让顾客迫切希望了解与主动购买。



看到这里你应该有所启发了,其实成交的前提就是“创造机会吸引客户注意力”,并且把注意力贯穿于整个销售过程。

此刻你应该要明白,销售不是从拒绝开始,销售是从“吸引客户”开始!

这是一个注意力争夺的时代,权威统计,每个人每天至少要接触3000条以上的广告与推销信息,而谁能有效抓住客户的注意力,谁就能成为市场的佼佼者。


你永远不是再卖产品,而是卖解决方案我们再回到上面导购员B的销售过程……你有可能会疑惑,导购员B虽然能非常有效的抓住顾客的注意力,引发顾客的求知欲,但是接下来他要跟顾客说什么才能跟这样“口出狂言”的开场白相匹配呢?

这就得跳跃到成交的核心环节了,你必须给顾客一个不得不向你购买的理由——独特价值。

可想而知,导购员B之所以能快速把墙纸卖出去,肯定是给出一套除大家都在推销的款式、质量、价格与售后以外的具有独特价值的方案给顾客。

我们一起来看看,导购员B到底给了怎样的方案让顾客为之着迷呢?

当导购员B把前面提到的“主观意识占位”开场白说完之后,马上就引导顾客坐下来,并用低沉的声调对顾客说:“还有一个核心秘密是墙纸市场都忽视的或偷懒没有跟顾客沟通的一个重点,您请这边坐,(倒上一杯茶)我来跟您揭秘。”

这句话不但再次抓住了顾客的注意力把顾客引导坐下来,更重要的是,通过这句话的表达,瞬间与竞争对手区别开来,让顾客感觉他对这个行业的专业性与责任心。

“心理学证实,色彩与图案对人的身心会产生微妙的影响,您同意吗?”

导购员B的这句话,是一个框设给顾客不得不承认YES的问句,为后续引出独特方案做了一个强有力的铺垫。


“同理,墙纸的颜色与图案,同样会对人的身心有所影响,比如说我一般会跟有小孩的顾客建议孩子的房间必须以单色配简单图形为主的款式,这才符合小孩心理与视觉感受,当然如果是已经读书且学习任务比较重的孩子,我就会建议在房间配淡黄色的墙纸,因为这样不会影响视力,并且花纹不能太显,否则会无意中分散孩子的注意力……等等。”

导购员B把话题一转,摆出了一个顾客已经认识到的事实,
 
“所以说,在选择墙纸颜色与图案搭配的时候,除了追求个人喜好之外,我们还得从色彩与图像心理学的角度来考虑,比如急躁性格的人需要配什么样的色彩与图案来缓和、情绪型的人,需要怎么搭配才能使心情始终愉悦,高血压病人对什么颜色与图案不适合……这些都得考虑……”
 


导购员B把这番话一说,顾客能瞬间感受到他的专家地位,并且潜意识会把他当成这个方面的行业专家。

导购员B正是运用这套理论在了解顾客的家庭与身心现状之后,帮主顾客制定了一套详细的墙纸搭配方案,所以最后他的销售结果超出了销售老司机3倍以上。



试想一下,如果你去买墙纸,在A与B之间做选择,你会选择谁的呢?

答案不用我说,你肯定会选择B对吧...
 


请你一定要记住,真正能干好销售的不是靠蛮干出来的,而是靠用心干,别出心裁的干!


21天共读-活动第二期开始报名啦

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 235 次浏览 • 2019-02-12 10:37 • 来自相关话题

每个人都说要多读书,于是你在新年伊始计划2019年要读完50本书,那么每个月至少要读4本书。

认真做好计划,甚至书单都选好了,读书APP的会员也充好了,可是坚持不到1个月,你就放弃了,因为工作太忙、因为要陪家人、因为周末要约许久未见的朋友或同学.....

诸如此类的事情,好像都比读书重要,于是就变成了“忙完了这一阵就读书”,可到最后发现,好像永远都“忙不完”,然后计划就一直被搁浅,想要读的书永远都没有读完。

其实不是我们太忙,而是缺少自律。

当作为个体不能做到自律的时候,就需要让群体的监督作用帮我们实现自律。
 
在第一期的《21天共读》活动中,我们采访了坚持下来的人,问他们“一直都是善于坚持的人吗?”“是什么让你坚持了下来?”时,他们回答:
 “很久没有这么用心做一件事情了,有监督确实很好,我自己都没想到自己能坚持下来,就好像团建活动有一个项目叫'生命动力圈',在你坚持不下来的时候是旁边的小伙伴帮助你一起成功的。”

一个人可以走的很快,但是一群人却可以走的更远。


现在,《21天共读》活动第二期开始报名啦,综合上一次的活动效果,参加本次活动,你将会有如下收获:

❶  只要不到30元,就能读三本书

❷  读书本身带来的知识积累,将会转化成终身财富

❸  最关键的是,养成了一个读书的好习惯,向过去拖延的自己说再见


活动规则


1、参与者需先支付29.9元作为投资基金

2、活动期间,参与者需每天完成读书任务坚持21天,中途放弃则算失败

3、挑战成功者,将全额返还29.9元。




此外,还有额外红包!!!


完成度奖:


①如果活动结束后社群总完成人数大于50% 完成21天签到的群友额外2元红包。

②如果活动结束后社群总完成人数大于60% 完成21天签到的群友则在①的基础上,额外3元红包。


活跃度奖:


21天每日参与话题讨论(非灌水)的群友,活动结束后额外获得5元红包

注:不用完成每日签到任务也可获得


话题奖:


提出与书籍有关的下午话题,被采纳则获得1元红包

注:不用完成每日签到任务也可获得


综合最佳奖:


根据精华书评数量、话题讨论参与度综合评选出最佳3人,分别奖励实体书一本。


所读图书
 
No.1

上瘾
 





 

你的产品是维生素还是止痛药?

怎样触发用户行动,让用户使用你的产品?

如何维持产品的神秘感和吸引力?

用户怎样才愿意在产品上持续投入?

掌握了“上瘾模型”,就掌握了互联网产品交互设计的关键!

硅谷每个人都在谈论这本书!




No.2
 
乌合之众
 





 

一本赞扬和骂名同样猛烈的书。 

    它提出了惊世骇俗的“暴民理论”;它预见了20世纪的心理学和政治发展;它影响了所有不想被他影响的人,如弗洛伊德、戴高乐等;它道出了我们感到不舒服却不得不认可的真相——不想做乌合之众却常常不自觉地置身其中……




No.3
 
疯传
 





 

为什么某些思想几乎能够一夜流行,而另一些却石沉大海?

为什么有些产品会无处不在,而另一些则无人问津?

乔纳·伯杰知道这些问题的答案,并在这本书中揭示了疯传的秘密。





活动时间


报名时间:2019年2月11日-2月18日

开始时间:2019年2月19日-3月11日





参与方式


方式一:扫下方二维码获取报名链接








方式二:直接在线报名

点我报名




提示:

报名结束后,请按照如下步骤添加红圈二宝好友进活动群:












来吧!不管怎么算,这都是一个只赚不赔的“投资”,我们一直说读书点亮生活,其实还有一句话,我也很喜欢,读书是最低成本的成长。

赶紧报名吧!







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每个人都说要多读书,于是你在新年伊始计划2019年要读完50本书,那么每个月至少要读4本书。

认真做好计划,甚至书单都选好了,读书APP的会员也充好了,可是坚持不到1个月,你就放弃了,因为工作太忙、因为要陪家人、因为周末要约许久未见的朋友或同学.....

诸如此类的事情,好像都比读书重要,于是就变成了“忙完了这一阵就读书”,可到最后发现,好像永远都“忙不完”,然后计划就一直被搁浅,想要读的书永远都没有读完。

其实不是我们太忙,而是缺少自律。

当作为个体不能做到自律的时候,就需要让群体的监督作用帮我们实现自律。

 
在第一期的《21天共读》活动中,我们采访了坚持下来的人,问他们“一直都是善于坚持的人吗?”“是什么让你坚持了下来?”时,他们回答:
 “很久没有这么用心做一件事情了,有监督确实很好,我自己都没想到自己能坚持下来,就好像团建活动有一个项目叫'生命动力圈',在你坚持不下来的时候是旁边的小伙伴帮助你一起成功的。”

一个人可以走的很快,但是一群人却可以走的更远。


现在,《21天共读》活动第二期开始报名啦,综合上一次的活动效果,参加本次活动,你将会有如下收获:

❶  只要不到30元,就能读三本书

❷  读书本身带来的知识积累,将会转化成终身财富

❸  最关键的是,养成了一个读书的好习惯,向过去拖延的自己说再见


活动规则


1、参与者需先支付29.9元作为投资基金

2、活动期间,参与者需每天完成读书任务坚持21天,中途放弃则算失败

3、挑战成功者,将全额返还29.9元。




此外,还有额外红包!!!


完成度奖:


①如果活动结束后社群总完成人数大于50% 完成21天签到的群友额外2元红包。

②如果活动结束后社群总完成人数大于60% 完成21天签到的群友则在①的基础上,额外3元红包。


活跃度奖:


21天每日参与话题讨论(非灌水)的群友,活动结束后额外获得5元红包

注:不用完成每日签到任务也可获得


话题奖:


提出与书籍有关的下午话题,被采纳则获得1元红包

注:不用完成每日签到任务也可获得


综合最佳奖:


根据精华书评数量、话题讨论参与度综合评选出最佳3人,分别奖励实体书一本。


所读图书
 
No.1

上瘾
 

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你的产品是维生素还是止痛药?

怎样触发用户行动,让用户使用你的产品?

如何维持产品的神秘感和吸引力?

用户怎样才愿意在产品上持续投入?

掌握了“上瘾模型”,就掌握了互联网产品交互设计的关键!

硅谷每个人都在谈论这本书!




No.2
 
乌合之众
 

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一本赞扬和骂名同样猛烈的书。 

    它提出了惊世骇俗的“暴民理论”;它预见了20世纪的心理学和政治发展;它影响了所有不想被他影响的人,如弗洛伊德、戴高乐等;它道出了我们感到不舒服却不得不认可的真相——不想做乌合之众却常常不自觉地置身其中……




No.3
 
疯传
 

3.webp_.jpg

 

为什么某些思想几乎能够一夜流行,而另一些却石沉大海?

为什么有些产品会无处不在,而另一些则无人问津?

乔纳·伯杰知道这些问题的答案,并在这本书中揭示了疯传的秘密。





活动时间


报名时间:2019年2月11日-2月18日

开始时间:2019年2月19日-3月11日





参与方式


方式一:扫下方二维码获取报名链接


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方式二:直接在线报名

点我报名




提示:

报名结束后,请按照如下步骤添加红圈二宝好友进活动群:




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来吧!不管怎么算,这都是一个只赚不赔的“投资”,我们一直说读书点亮生活,其实还有一句话,我也很喜欢,读书是最低成本的成长。

赶紧报名吧!



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销售,一定要避免这四点,不然肯定失败!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 445 次浏览 • 2019-05-02 09:36 • 来自相关话题

 在销售行业中,销售的面孔几乎都是很年轻的,稍微有点年纪的销售少之又少,更别说经过长时间的磨炼成长起来的资深销售。为什么这个行业人员流动性这么强呢?

大部分原因在于大多销售扛不住业绩压力,跑到半路就因为各种各样的原因、困难倒下了,紧接着被下一批新人代替,留存下来的资深销售少之又少。

那么如何看出一个人适不适合销售行业呢?以下四点,如果全中,那么他就不适合。


01
拒绝交流


有些人因为生性腼腆、胆小,害怕与陌生的客户交流,害怕打电话,害怕面访,或者说话时结结巴巴,不敢正视对方的眼睛,这样的性格特点是做销售的大忌。

做销售,一定要胆大、心细、脸皮厚,要不然就很难出成绩。

有些销售因为偶像包袱太重,拉不下脸面,心理抵触与形形色色的客户交流,很快就会因为业绩不达标,被公司考核掉了。

交流是做销售的前提,没有交流,对客户的需求一无所知,何谈带看、逼单、成交。

销售也只有在交流中不断总结提高说话的技巧,巩固自己的专业知识,提升谈判的技能,才能把业务做得越来越好。

因此,无交流不结果,销售想要在行业越做越辉煌,就必须与客户、业主大胆交流。


02
思考太多


很多新人都会有这样的毛病,想得太多,行动太少。

给客户打电话时,要会想客户这个时间是不是在忙?他今天心情是不是好?会不会找到别的中介了?

如果找了别的中介我该怎么说服他?是不是会反感我给他打电话,进而畏缩不打了。

准备销售前,会做很多种假设,遇到保安不让进怎么办,进去了被当作小偷赶出来怎么办,越想越害怕,所以不去熟悉盘源。

总之,这类销售每次行动前都会脑补各种可能发生的情景,不想着遇到问题就去解决,而是浪费大量的时间精力放在不必要的事情上。

明明知道这个事情非做不可,但就是因心里的各种负面想法而迟迟不去做,浪费了最宝贵的时机。

没有行动,哪里有结果?

因此,销售要记住,任何可能发生的事情只有在行动中去检验,并且从中积累经验才是有价值的。


03
坐等业绩


“懒”可以说是万恶之源,在销售领域,99%的失败都可以归结为“懒”,懒散是一些经纪人最大的毛病。

这类销售没有动力和激情去开拓客户,成天就是在门店里发发房源信息,坐等客户上门。

这年头,信息高度开放,主动上门的客户并不是太多,而且,门店里还有别的销售在等饭吃,这样一来,分到你手上的客户是少之又少了。

长此以往,你的手里就越来越没有客户,越来越没有业绩,自然就混不下去了。

因此,年轻的销售,一定要多去拜访发展新客户,不然,你只能被企业炒掉。


04
内心脆弱


服务行业难免遇到“真把自己当成上帝”的客户,各种耍拽、刁钻、蛮横、无理取闹、自以为是,销售行业也是如此。

经常有这样的客户,不停地找你要求带看,看的过程中也各种挑毛病,最后还不在你手里成交。

有时候千辛万苦帮某个客户找到目标,客户也答应签合同了,真到签合同的那天又变卦耍赖。

甚至还有一些素质不高的客户,稍微不高兴就对你言语攻击;

遇到这些客户,需要有一颗强大的内心,而有许多销售恰恰缺乏良好的心态,不能正确应对这样的情况,从而“伤”到了自己。

另外,销售也需要承担一定的销售业绩压力,有时候还会出现连续几个月可能都没有开单,一直欠公司业绩的情况。

在销售行业,市场波动性很强,遇到一两个月没开单的情况很正常。在这种情况下,就需要经纪人有极强的耐压、抗挫折能力。

如果心态失衡,很有可能很快就辞职转行了。一旦选择转行,隔行如隔山,那么之前的付出的种种努力也就付诸东流。

所以,你们一定要意识到,及时调整心态,继续坚持做下去,才能让自己的努力不会白费。

以上四种情形归结为一点,就是对销售这个职业适应性不强、心态不正、缺乏做事的动力和激情。

此外,在想成为一名销售之前,一定要详细了解这个职业的特点、日常工作内容,对照着看看自己是否能够挑战这份工作,确定自己适合后,再去入行。 查看全部

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 在销售行业中,销售的面孔几乎都是很年轻的,稍微有点年纪的销售少之又少,更别说经过长时间的磨炼成长起来的资深销售。为什么这个行业人员流动性这么强呢?

大部分原因在于大多销售扛不住业绩压力,跑到半路就因为各种各样的原因、困难倒下了,紧接着被下一批新人代替,留存下来的资深销售少之又少。

那么如何看出一个人适不适合销售行业呢?以下四点,如果全中,那么他就不适合。


01
拒绝交流



有些人因为生性腼腆、胆小,害怕与陌生的客户交流,害怕打电话,害怕面访,或者说话时结结巴巴,不敢正视对方的眼睛,这样的性格特点是做销售的大忌。

做销售,一定要胆大、心细、脸皮厚,要不然就很难出成绩。

有些销售因为偶像包袱太重,拉不下脸面,心理抵触与形形色色的客户交流,很快就会因为业绩不达标,被公司考核掉了。

交流是做销售的前提,没有交流,对客户的需求一无所知,何谈带看、逼单、成交。

销售也只有在交流中不断总结提高说话的技巧,巩固自己的专业知识,提升谈判的技能,才能把业务做得越来越好。

因此,无交流不结果,销售想要在行业越做越辉煌,就必须与客户、业主大胆交流。


02
思考太多


很多新人都会有这样的毛病,想得太多,行动太少。

给客户打电话时,要会想客户这个时间是不是在忙?他今天心情是不是好?会不会找到别的中介了?

如果找了别的中介我该怎么说服他?是不是会反感我给他打电话,进而畏缩不打了。

准备销售前,会做很多种假设,遇到保安不让进怎么办,进去了被当作小偷赶出来怎么办,越想越害怕,所以不去熟悉盘源。

总之,这类销售每次行动前都会脑补各种可能发生的情景,不想着遇到问题就去解决,而是浪费大量的时间精力放在不必要的事情上。

明明知道这个事情非做不可,但就是因心里的各种负面想法而迟迟不去做,浪费了最宝贵的时机。

没有行动,哪里有结果?

因此,销售要记住,任何可能发生的事情只有在行动中去检验,并且从中积累经验才是有价值的。


03
坐等业绩



“懒”可以说是万恶之源,在销售领域,99%的失败都可以归结为“懒”,懒散是一些经纪人最大的毛病。

这类销售没有动力和激情去开拓客户,成天就是在门店里发发房源信息,坐等客户上门。

这年头,信息高度开放,主动上门的客户并不是太多,而且,门店里还有别的销售在等饭吃,这样一来,分到你手上的客户是少之又少了。

长此以往,你的手里就越来越没有客户,越来越没有业绩,自然就混不下去了。

因此,年轻的销售,一定要多去拜访发展新客户,不然,你只能被企业炒掉。


04
内心脆弱



服务行业难免遇到“真把自己当成上帝”的客户,各种耍拽、刁钻、蛮横、无理取闹、自以为是,销售行业也是如此。

经常有这样的客户,不停地找你要求带看,看的过程中也各种挑毛病,最后还不在你手里成交。

有时候千辛万苦帮某个客户找到目标,客户也答应签合同了,真到签合同的那天又变卦耍赖。

甚至还有一些素质不高的客户,稍微不高兴就对你言语攻击;

遇到这些客户,需要有一颗强大的内心,而有许多销售恰恰缺乏良好的心态,不能正确应对这样的情况,从而“伤”到了自己。

另外,销售也需要承担一定的销售业绩压力,有时候还会出现连续几个月可能都没有开单,一直欠公司业绩的情况。

在销售行业,市场波动性很强,遇到一两个月没开单的情况很正常。在这种情况下,就需要经纪人有极强的耐压、抗挫折能力。

如果心态失衡,很有可能很快就辞职转行了。一旦选择转行,隔行如隔山,那么之前的付出的种种努力也就付诸东流。

所以,你们一定要意识到,及时调整心态,继续坚持做下去,才能让自己的努力不会白费。

以上四种情形归结为一点,就是对销售这个职业适应性不强、心态不正、缺乏做事的动力和激情。

此外,在想成为一名销售之前,一定要详细了解这个职业的特点、日常工作内容,对照着看看自己是否能够挑战这份工作,确定自己适合后,再去入行。

销售做得好,泡妞一样能行!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 248 次浏览 • 2019-04-18 13:54 • 来自相关话题

在高中毕业晚会上,我们请教语文老师是如何追到漂亮师母的。语文老师毫不犹豫地说:“告诉你们一个绝招,七个字:胆大、心细、脸皮厚”。

在情场上,这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现,身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友,而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒,却在这七个字的强攻猛打下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功业务员的七字真经呢?


1、胆大


这是要求我们对自已有信心,对认准的目标有大无畏的气概,怀着必胜的决心,主动积极地争取。
 
如果爱上了一个女人,却不敢主动对她说出来,不敢对她展开攻势,最终肯定是“无可奈何花落去,一江春水向东流”,落得自怨自哀的结局。
 
在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼,你不主动走出去寻找客户,你不主动去和客户沟通,那你永远不可能有骄人的业绩。

为什么美国的总统无论见到谁都能面带笑容?因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功,就必须像一 个伟人一样,主动去微笑着与人握手。


Q:
作为一个业务人员,怎样才能使自已“胆大”?

A:
1、对公司、对产品、对自已有信心,一定要时刻告诉自已:我们的公司是有实力的,我们的产品是有优势的,我是有能力的,我的形象是让人信赖的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。生活是由思想造成的,你说你行,你就一定能行。

2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已:必备的资料是否带齐?自已的形象是不是无可挑剔?走起路来是不是挺胸抬头?自已表情是否很放松?

3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人,你并不是去求她给你恩赐,而是让她不错过一个能让她幸福的男人;同样,我们面对客户,一定要有这种平衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的,我们如果合作,他会为我带来业绩,而我会给他带来创造财富的机遇。


2、心细


这是要求我们善于察言观色,投其所好。

最让女人动心的是什么?就是你知道她,你了解她,你从细微之处关心她:

风起的时候,为她披上外衣;

生日的时候,你献上玫瑰;

不开心的时候,你认真地倾听。

没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。

我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么?客户最担心的是什 么?客户最满意的是什么?客户最忌讳的是什么?

只有你在他的言谈举止中捕捉到这些,你的谈话才能有的放矢,你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾,目标成为“水中月,镜中花”。
 
Q:
那么,作为业务人员,心怎样才会“细”呢?
 
A:
1、在学习中进步。只有具有广博的知识,你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。
 
2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛,一则显示你的自信, 二则“眼睛是心灵的窗户”,你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。因为一个人的眼睛是无法骗人的。

3、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外,更重要的是要学会多听。听,不是敷衍,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。


3、脸皮厚


脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词,这就要求我们正确认识挫折和失败,有不折不挠的勇气。

当一个女人对你说“不”的时候你怎么办?

情场老手都知道,一定不要轻易放弃,如果100次求婚不成,也许101次就OK。

否则心上人嫁人了,新郎不是你,后悔药难吃。

同样,我们在做业务工作当中,会有很多次失败。但你一定要有耐心,你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准 备。

这个世界有一千条路,却只有一条能到达终点。你运气好,可能走第一条就成功了,但如果运气不好,你可能要尝试很多次,但记住:

你每走错一条路,就离成功近了一条路。谁笑到最后,谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者,原因很简单:成功者比失败者永远多坚持了一步。
 
Q:
那么,作为业务人员,脸皮怎样才能“厚”起来呢?

A:
1、永远对自已保持信心。没有能够成功交易,有多方面的因素。并不是自已的能力问题,而是时机不成熟;并不是我们的产品不好,而是不适合。

2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次,但你一定会最终成功。

3、要不断地总结自已的成功之处,要不断地挖掘自已的优点。

4、要正确认识失败。失败是成功之母。这是绝对的真理。每个人在成功之前都会经历很多次失败。要敢于挑战,不惧怕失败,以平常心对待失败。对失败一笑置之,轻松潇洒前行。

5、要多体味成功后的成就感,这将不断激起你征服的欲望。与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。

只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处,相信在情场上你是个得意者,在商场上你是个成功者。
  查看全部
在高中毕业晚会上,我们请教语文老师是如何追到漂亮师母的。语文老师毫不犹豫地说:“告诉你们一个绝招,七个字:胆大、心细、脸皮厚”。

在情场上,这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现,身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友,而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒,却在这七个字的强攻猛打下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功业务员的七字真经呢?


1、胆大


这是要求我们对自已有信心,对认准的目标有大无畏的气概,怀着必胜的决心,主动积极地争取。
 
如果爱上了一个女人,却不敢主动对她说出来,不敢对她展开攻势,最终肯定是“无可奈何花落去,一江春水向东流”,落得自怨自哀的结局。
 
在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼,你不主动走出去寻找客户,你不主动去和客户沟通,那你永远不可能有骄人的业绩。

为什么美国的总统无论见到谁都能面带笑容?因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功,就必须像一 个伟人一样,主动去微笑着与人握手。


Q:
作为一个业务人员,怎样才能使自已“胆大”?

A:
1、对公司、对产品、对自已有信心,一定要时刻告诉自已:我们的公司是有实力的,我们的产品是有优势的,我是有能力的,我的形象是让人信赖的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。生活是由思想造成的,你说你行,你就一定能行。

2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已:必备的资料是否带齐?自已的形象是不是无可挑剔?走起路来是不是挺胸抬头?自已表情是否很放松?

3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人,你并不是去求她给你恩赐,而是让她不错过一个能让她幸福的男人;同样,我们面对客户,一定要有这种平衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的,我们如果合作,他会为我带来业绩,而我会给他带来创造财富的机遇。


2、心细


这是要求我们善于察言观色,投其所好。

最让女人动心的是什么?就是你知道她,你了解她,你从细微之处关心她:

风起的时候,为她披上外衣;

生日的时候,你献上玫瑰;

不开心的时候,你认真地倾听。

没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。

我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么?客户最担心的是什 么?客户最满意的是什么?客户最忌讳的是什么?

只有你在他的言谈举止中捕捉到这些,你的谈话才能有的放矢,你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾,目标成为“水中月,镜中花”。
 
Q:
那么,作为业务人员,心怎样才会“细”呢?
 
A:
1、在学习中进步。只有具有广博的知识,你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。
 
2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛,一则显示你的自信, 二则“眼睛是心灵的窗户”,你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。因为一个人的眼睛是无法骗人的。

3、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外,更重要的是要学会多听。听,不是敷衍,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。


3、脸皮厚


脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词,这就要求我们正确认识挫折和失败,有不折不挠的勇气。

当一个女人对你说“不”的时候你怎么办?

情场老手都知道,一定不要轻易放弃,如果100次求婚不成,也许101次就OK。

否则心上人嫁人了,新郎不是你,后悔药难吃。

同样,我们在做业务工作当中,会有很多次失败。但你一定要有耐心,你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准 备。

这个世界有一千条路,却只有一条能到达终点。你运气好,可能走第一条就成功了,但如果运气不好,你可能要尝试很多次,但记住:

你每走错一条路,就离成功近了一条路。谁笑到最后,谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者,原因很简单:成功者比失败者永远多坚持了一步。
 
Q:
那么,作为业务人员,脸皮怎样才能“厚”起来呢?

A:
1、永远对自已保持信心。没有能够成功交易,有多方面的因素。并不是自已的能力问题,而是时机不成熟;并不是我们的产品不好,而是不适合。

2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次,但你一定会最终成功。

3、要不断地总结自已的成功之处,要不断地挖掘自已的优点。

4、要正确认识失败。失败是成功之母。这是绝对的真理。每个人在成功之前都会经历很多次失败。要敢于挑战,不惧怕失败,以平常心对待失败。对失败一笑置之,轻松潇洒前行。

5、要多体味成功后的成就感,这将不断激起你征服的欲望。与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。

只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处,相信在情场上你是个得意者,在商场上你是个成功者。
 

TOB销售常见的7件蠢事,你做过几件?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 711 次浏览 • 2019-04-17 09:38 • 来自相关话题

01
相信采购推脱,接触不到实权人物

几乎每个销售人员都碰到过这个问题,折腾半天就是见不到领导。
原因五花八门:领导忙,这事我(中基层人员)就做主了,领导经常不在家等等。于是,很多销售人员要么相信了客户的谎言,要么假装领导对采购没影响,可以忽略。更有甚者,硬闯老板办公室,结果搞得自己头破血流。
可是,你想过没有:为什么领导不见你?


分析
领导不见你,是因为有人不想让你见!

绝大部分情况下,都不是领导没时间,而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条:

>>>1. 他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。
注意,是“他”必须解决的问题,而不是“你”的产品能够解决的问题。和自己无关的事,为什么帮你忙?

>>>2. 他根本没打算选你。
没打算选你,还要带你去见领导,那不是找抽吗?而且是领导抽。

>>>3. 他感觉不出你的价值。
即使把你带到领导那里去,你人微言轻,他也不知道你在领导那里能帮白己做什么(比如帮他协调资源,帮他树立形象,表扬他的工作等等)。如果感觉不出自己可以得到利益,为什么帮你?

>>>4. 你水平太烂。
在和你接触过程中,他感觉你实在差劲,把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人,领导会骂他办事不力的。

其实说到底,就一句话:这个家伙压根儿就没打算买你东西。

当然了,他带你去了,也未必要买,但不带你去,几乎可以肯定是不想买。所以,醒醒吧,千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。

02
误把找茬当需求

项目正常推进,你觉得一切都很顺利,可突然有一天,客户打电话问你:那个某某问题用你的产品怎么解决好?你一愣,发现确实不好解决。怎么办?于是费尽思量地找产品部门或者想办法迁回解决。你认为只要解决了这个问题,项目就可以一马平川地向前推进了。
别犯蠢啊,解决了这个问题。后面还有成堆的问题等着你的。


分析
这是采购人员在找茬,不是在找向题。

采购有一个习惯:他们前期会非常关注需求,中期会非常关注产品和方案,后期会非常关注风险。在采购的最后,很少有人再考虑需求问题了,你可以回想一下自己买车买房的经历,最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上?

除了风险,后期还有一件事要考虑,那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。
做采购的既不想得罪供应商,也不想欠供应商人情。对于这个问题,客户通常会请教自己准备选择的供应商,让他们帮着出主意,找小辫抓。

你明白了吗?这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。
陷阱不可怕,可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。
更可怕的是客户这样做,可能在心理上已经决定不买你的,只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择!

03
兴高采烈跳火坑,从不问自己是老几

我曾经碰到过这样一个销售,外号“千年老二”——无论多难的单子,无论有多少竞争对手,他都能浴血奋战到最后,当然,最后客户基本都不会选他。
为此这老兄很是骄傲,认为就差那么一点点,完全是运气问题,而不是能力问题,老二终究会成为第一。


分析
你是老二,是有人想让你当老二。

你们做销售最幸运的自然是中标的家伙,其次幸运的是第一个出局的,早死早超生,不在我们这些采购身上浪费成本了。
最倒霉的就是千年老二了,该做的事一件不缺,该花的钱一分不少,该得到的一样没得到。
当老二大部分情况下不是能力不够,而是远远不够。

采购人员之所以明知你没戏,还希望你积极参与,原因不外乎下面几条:

>>>1. 恪尽职守。
采购本身要选择很多家供应商,要不断地甄别,他也怕受骗,所以他告诉你的话,肯定是留有余地甚至是打官腔的。这是人之常情。作为销售,要学会去伪存真,不要给个棒糙就当针(真)使。

>>>2. 压价的工具。
你们销售在什么情况下最可能降价?是不是竞争特别激烈的时候?采购也知道这一点,所以他要留个倒霉蛋,帮自己压下那个选定供应商的价格来。

>>>3. 你是个备选。
采购们还不是太放心他们已经选中的目标,怕有闪失,所有留你当个备份(这还算仁慈)。万一有不测,你就有机会了。不过,既然是万一,你就基本没有任何胜算。销售通常只有第一,没有第二。

>>>4. 采购需要别人看到自己工作勤奋。
是的,你们销售就是证明他勤奋的道具。

>>>5. 他们需要证实自己的决定是对的。
怎么证明?自然是拿你的错误和愚蠢证明自己的英明神武。所以,他们通常会留下最蠢的一个陪“正宫娘娘’,坚持到最后。

>>>6.制度上不允许只与一家供应商接洽。
这是很多公司的硬性规定,所以找你来凑数。

04
一切听从客户安排

很多销售人员有个习惯,就是经常把客户的要求当圣旨,客户让干什么就干什么,客户指到哪就打到哪。

客户让调研,就把最好的技术人员叫过去,搞上一周;
客户要方案,几天几夜不睡觉玩命赶写;
客户要讲标,就请最能侃的兄弟出马;
客户要报价,就立马报出一个能报的最低价。

他们这样做的理由是:听客户的话,客户就会喜欢我;喜欢我,就会选择我。
可事实是,当他们找客户要合同时,客户却说老板已经决定签约别家了。


分析
为什么不能按部就班地按照客户的要求做?
 
站在采购的角度看,原因如下:

>>>1. 对于复杂的采购,采购往往一辈子就买一次,或者很多年才买一次,就像你买房子一样。
所以,采购人员其实也不知道怎么买,手里有钱也发晕。如果他很清楚自己怎么买了,你想想是谁教给他的?(对于天天购买的易耗品,此条不适用。)如果客户一切都很明白,往往说明你是个替补了,这时候你还按部就班地做,你上哪去争取优势去?没优势凭什么选你?

>>>2. 你认为你的产品完全符合我们招标书的要求,甚至比招标书写的还好。
但是,你想过没有:是你们销售人员熟悉自己的产品,还是那些采购熟悉你的产品?肯定是你吧 !采购怎么可能写得出如此出色的招标书?你明白谁在替采购写了吧?这个“谁”一定会把你推到火坑里去的。

>>>3. 做采购的,最经常被人质疑的就是公平性。
但是,采购决定往往都是很感性的事情,你没法说什么是公平,什么是不公平。怎么办?找人来证明吧。你看采购是不是一切都按部就班地做了?不信问问那个倒霉的销售。

05
不会托人

我们做销售的最喜欢说的三个字就是:搞定人!但这事也让人苦恼,有时候觉得明明搞定了,关键时刻却使不上劲——不是临阵脱逃,就是被对手支持的人打趴下——让我们干着急,只能哀叹自己所托非人。
为什么会这样呢?


分析
这种事也是司空见惯,从我的了解来看,绝大部分情况下不是所托非人,而是根本不会托!

你托人的目的就是想让人给你说好话。可是你想过没有,你托的人虽然很想给你说好话,但是他往往不会说,因为他根本不了解你的东西,或者虽然了解却不知道怎么帮你说。
怎么说可是大学问。因为他既要说得铿锵有力,又要说得不露声色,否则就穿帮了。可是这样高难度的事,你们做销售的竟然事先没悉心传授过,你让他关键时刻怎么帮你?

顺便说一下,你的盟友要帮助你,最好的方法是告诉大家你的东西如何帮助他自己的业务。因为说自己的业务理直气壮,他最懂自己的业务,别人没法反驳。
更重要的是,这很容易掩盖自己真实的意图,别人看穿了也没用:我一切都是为工作!

06
只去满足需求而不会塑造需求

你们做采购的可真是舒服:打算买东西了,标书一发,一群供应商就找上门了。
而你们只需要看着我们这些做销售的一番撕咬,坐收渔利就可以了。
可我们销售有多难啊:拼死拼活,只有一家能抢着骨头,其他的被咬得遍体鳞伤,却连骨头渣都抢不到。为什么我们命这么苦啊?


分析
抢不到骨头渣,是因为你们老奔着骨头去,明明有肉你们却不吃。

我给你举个例子吧。如果我们新上一个项目,比如新建个厂房,肯定会有大量的采购。这时候,你知道我们采购部最难的是什么吗?我告诉你:是和项目施工部门没完没了地斗争。

你想啊,新项目我们做采购的大部分都不懂,不懂只能听从项目施工部门的意见。
其实这等于剥夺了我们的采购权。因为你要是按照他们的说法买东西,你就会发现这个世界上只有一家供应商合适,就是和这个施工部门某个人有很深关系的供应商;可是,如果你不按照他说的去做,他就会一甩手说:“出了问题我不负责,你们采购部负责。”采购哪负得起责啊!

你明白了吗?做销售不要等到标书下来再做工作,要在客户设计阶段就要参与进去。
换句话说,要学会塑造需求,而不是仅仅满足需求。
这样做周期虽然长点,但却能结结实实地把肉吞进肚里。你们总认为善于咬死人的才是销售高手,但是在我看来,真正的高手是那些在别人发现肉之前就叼走的家伙。

07
拿着产品当解决方案

我们做销售的有时候觉得做采购的也很蠢。我们明明知道某一个产品很好,无论功能、质量都绝对是拔尖的,价格也不贵,可你们却死活不选,一群人什么烂选什么。
一开始,我们还以为是有人搞定了你们采购,后来发现根本没有,就是采购专业水平太差。对这种容易被忽悠的采购,我们真的束手无策。这是为什么?


分析
这种事情产生的原因不在采购,根本原因还是销售不称职。

买卖这种事是发生在人与人之间的。采购不是从建议书、投标书、说明书、广告或者其他诸如此类的东西那里购买,采购是从一个活生生的人那里买产品。
采购希望的是,销售人员真正帮他们解决问题,而不是生硬地卖给他们产品。

谁关注采购的需求,谁关注他们的问题,谁关注他们的利益,采购就觉得谁有人情味,就愿意和他做生意,哪怕那个销售的产品没有完全解决公司的问题。
你不能指望着产品自己去说话,自己去了解采购的需求。大部分情况下,采购对你和你的竞争对手的产品都不太了解,但采购了解自己的问题和需求。你们当中谁把自己产品的功能和采购需要解决的问题对应上了,采购就认为谁的产品好。

这个“对应”的工作别指望采购方去做,采购懒得做,也不会做。这是需要销售去做的。
你在提供产品,你的对手在提供解决问题的办法。采购更喜欢提供结果的人,而不是提供工具的人,并且愿意为此结果支付更高的价格。

总结起来,这篇文章核心内容其实只有一句话:不是卖,而是和客户一起买!即:
忘掉产品,真正以客户为中心,弄明白客户的想法并解决需求;
了解客户的采购逻辑和流程,客户怎么买,你就怎么卖;
真正去关心客户的利益诉求,厘清项目结构。

这些事做好了,东西自然就卖出去了,也不至于干那么多蠢事。
只可惜,每个销售都太想卖了,太急着去卖了,所以,他们就卖不出去了!
这似乎是销售的悖论,却也是销售的真理。

以上。 查看全部
01
相信采购推脱,接触不到实权人物


几乎每个销售人员都碰到过这个问题,折腾半天就是见不到领导。
原因五花八门:领导忙,这事我(中基层人员)就做主了,领导经常不在家等等。于是,很多销售人员要么相信了客户的谎言,要么假装领导对采购没影响,可以忽略。更有甚者,硬闯老板办公室,结果搞得自己头破血流。
可是,你想过没有:为什么领导不见你?


分析
领导不见你,是因为有人不想让你见!


绝大部分情况下,都不是领导没时间,而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条:

>>>1. 他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。
注意,是“他”必须解决的问题,而不是“你”的产品能够解决的问题。和自己无关的事,为什么帮你忙?

>>>2. 他根本没打算选你。
没打算选你,还要带你去见领导,那不是找抽吗?而且是领导抽。

>>>3. 他感觉不出你的价值。
即使把你带到领导那里去,你人微言轻,他也不知道你在领导那里能帮白己做什么(比如帮他协调资源,帮他树立形象,表扬他的工作等等)。如果感觉不出自己可以得到利益,为什么帮你?

>>>4. 你水平太烂。
在和你接触过程中,他感觉你实在差劲,把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人,领导会骂他办事不力的。

其实说到底,就一句话:这个家伙压根儿就没打算买你东西。

当然了,他带你去了,也未必要买,但不带你去,几乎可以肯定是不想买。所以,醒醒吧,千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。

02
误把找茬当需求


项目正常推进,你觉得一切都很顺利,可突然有一天,客户打电话问你:那个某某问题用你的产品怎么解决好?你一愣,发现确实不好解决。怎么办?于是费尽思量地找产品部门或者想办法迁回解决。你认为只要解决了这个问题,项目就可以一马平川地向前推进了。
别犯蠢啊,解决了这个问题。后面还有成堆的问题等着你的。


分析
这是采购人员在找茬,不是在找向题。


采购有一个习惯:他们前期会非常关注需求,中期会非常关注产品和方案,后期会非常关注风险。在采购的最后,很少有人再考虑需求问题了,你可以回想一下自己买车买房的经历,最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上?

除了风险,后期还有一件事要考虑,那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。
做采购的既不想得罪供应商,也不想欠供应商人情。对于这个问题,客户通常会请教自己准备选择的供应商,让他们帮着出主意,找小辫抓。

你明白了吗?这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。
陷阱不可怕,可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。
更可怕的是客户这样做,可能在心理上已经决定不买你的,只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择!

03
兴高采烈跳火坑,从不问自己是老几


我曾经碰到过这样一个销售,外号“千年老二”——无论多难的单子,无论有多少竞争对手,他都能浴血奋战到最后,当然,最后客户基本都不会选他。
为此这老兄很是骄傲,认为就差那么一点点,完全是运气问题,而不是能力问题,老二终究会成为第一。


分析
你是老二,是有人想让你当老二。


你们做销售最幸运的自然是中标的家伙,其次幸运的是第一个出局的,早死早超生,不在我们这些采购身上浪费成本了。
最倒霉的就是千年老二了,该做的事一件不缺,该花的钱一分不少,该得到的一样没得到。
当老二大部分情况下不是能力不够,而是远远不够。

采购人员之所以明知你没戏,还希望你积极参与,原因不外乎下面几条:

>>>1. 恪尽职守。
采购本身要选择很多家供应商,要不断地甄别,他也怕受骗,所以他告诉你的话,肯定是留有余地甚至是打官腔的。这是人之常情。作为销售,要学会去伪存真,不要给个棒糙就当针(真)使。

>>>2. 压价的工具。
你们销售在什么情况下最可能降价?是不是竞争特别激烈的时候?采购也知道这一点,所以他要留个倒霉蛋,帮自己压下那个选定供应商的价格来。

>>>3. 你是个备选。
采购们还不是太放心他们已经选中的目标,怕有闪失,所有留你当个备份(这还算仁慈)。万一有不测,你就有机会了。不过,既然是万一,你就基本没有任何胜算。销售通常只有第一,没有第二。

>>>4. 采购需要别人看到自己工作勤奋。
是的,你们销售就是证明他勤奋的道具。

>>>5. 他们需要证实自己的决定是对的。
怎么证明?自然是拿你的错误和愚蠢证明自己的英明神武。所以,他们通常会留下最蠢的一个陪“正宫娘娘’,坚持到最后。

>>>6.制度上不允许只与一家供应商接洽。
这是很多公司的硬性规定,所以找你来凑数。

04
一切听从客户安排


很多销售人员有个习惯,就是经常把客户的要求当圣旨,客户让干什么就干什么,客户指到哪就打到哪。

客户让调研,就把最好的技术人员叫过去,搞上一周;
客户要方案,几天几夜不睡觉玩命赶写;
客户要讲标,就请最能侃的兄弟出马;
客户要报价,就立马报出一个能报的最低价。

他们这样做的理由是:听客户的话,客户就会喜欢我;喜欢我,就会选择我。
可事实是,当他们找客户要合同时,客户却说老板已经决定签约别家了。


分析
为什么不能按部就班地按照客户的要求做?

 
站在采购的角度看,原因如下:

>>>1. 对于复杂的采购,采购往往一辈子就买一次,或者很多年才买一次,就像你买房子一样。
所以,采购人员其实也不知道怎么买,手里有钱也发晕。如果他很清楚自己怎么买了,你想想是谁教给他的?(对于天天购买的易耗品,此条不适用。)如果客户一切都很明白,往往说明你是个替补了,这时候你还按部就班地做,你上哪去争取优势去?没优势凭什么选你?

>>>2. 你认为你的产品完全符合我们招标书的要求,甚至比招标书写的还好。
但是,你想过没有:是你们销售人员熟悉自己的产品,还是那些采购熟悉你的产品?肯定是你吧 !采购怎么可能写得出如此出色的招标书?你明白谁在替采购写了吧?这个“谁”一定会把你推到火坑里去的。

>>>3. 做采购的,最经常被人质疑的就是公平性。
但是,采购决定往往都是很感性的事情,你没法说什么是公平,什么是不公平。怎么办?找人来证明吧。你看采购是不是一切都按部就班地做了?不信问问那个倒霉的销售。

05
不会托人


我们做销售的最喜欢说的三个字就是:搞定人!但这事也让人苦恼,有时候觉得明明搞定了,关键时刻却使不上劲——不是临阵脱逃,就是被对手支持的人打趴下——让我们干着急,只能哀叹自己所托非人。
为什么会这样呢?


分析
这种事也是司空见惯,从我的了解来看,绝大部分情况下不是所托非人,而是根本不会托!


你托人的目的就是想让人给你说好话。可是你想过没有,你托的人虽然很想给你说好话,但是他往往不会说,因为他根本不了解你的东西,或者虽然了解却不知道怎么帮你说。
怎么说可是大学问。因为他既要说得铿锵有力,又要说得不露声色,否则就穿帮了。可是这样高难度的事,你们做销售的竟然事先没悉心传授过,你让他关键时刻怎么帮你?

顺便说一下,你的盟友要帮助你,最好的方法是告诉大家你的东西如何帮助他自己的业务。因为说自己的业务理直气壮,他最懂自己的业务,别人没法反驳。
更重要的是,这很容易掩盖自己真实的意图,别人看穿了也没用:我一切都是为工作!

06
只去满足需求而不会塑造需求


你们做采购的可真是舒服:打算买东西了,标书一发,一群供应商就找上门了。
而你们只需要看着我们这些做销售的一番撕咬,坐收渔利就可以了。
可我们销售有多难啊:拼死拼活,只有一家能抢着骨头,其他的被咬得遍体鳞伤,却连骨头渣都抢不到。为什么我们命这么苦啊?


分析
抢不到骨头渣,是因为你们老奔着骨头去,明明有肉你们却不吃。


我给你举个例子吧。如果我们新上一个项目,比如新建个厂房,肯定会有大量的采购。这时候,你知道我们采购部最难的是什么吗?我告诉你:是和项目施工部门没完没了地斗争。

你想啊,新项目我们做采购的大部分都不懂,不懂只能听从项目施工部门的意见。
其实这等于剥夺了我们的采购权。因为你要是按照他们的说法买东西,你就会发现这个世界上只有一家供应商合适,就是和这个施工部门某个人有很深关系的供应商;可是,如果你不按照他说的去做,他就会一甩手说:“出了问题我不负责,你们采购部负责。”采购哪负得起责啊!

你明白了吗?做销售不要等到标书下来再做工作,要在客户设计阶段就要参与进去。
换句话说,要学会塑造需求,而不是仅仅满足需求。
这样做周期虽然长点,但却能结结实实地把肉吞进肚里。你们总认为善于咬死人的才是销售高手,但是在我看来,真正的高手是那些在别人发现肉之前就叼走的家伙。

07
拿着产品当解决方案


我们做销售的有时候觉得做采购的也很蠢。我们明明知道某一个产品很好,无论功能、质量都绝对是拔尖的,价格也不贵,可你们却死活不选,一群人什么烂选什么。
一开始,我们还以为是有人搞定了你们采购,后来发现根本没有,就是采购专业水平太差。对这种容易被忽悠的采购,我们真的束手无策。这是为什么?


分析
这种事情产生的原因不在采购,根本原因还是销售不称职。


买卖这种事是发生在人与人之间的。采购不是从建议书、投标书、说明书、广告或者其他诸如此类的东西那里购买,采购是从一个活生生的人那里买产品。
采购希望的是,销售人员真正帮他们解决问题,而不是生硬地卖给他们产品。

谁关注采购的需求,谁关注他们的问题,谁关注他们的利益,采购就觉得谁有人情味,就愿意和他做生意,哪怕那个销售的产品没有完全解决公司的问题。
你不能指望着产品自己去说话,自己去了解采购的需求。大部分情况下,采购对你和你的竞争对手的产品都不太了解,但采购了解自己的问题和需求。你们当中谁把自己产品的功能和采购需要解决的问题对应上了,采购就认为谁的产品好。

这个“对应”的工作别指望采购方去做,采购懒得做,也不会做。这是需要销售去做的。
你在提供产品,你的对手在提供解决问题的办法。采购更喜欢提供结果的人,而不是提供工具的人,并且愿意为此结果支付更高的价格。

总结起来,这篇文章核心内容其实只有一句话:不是卖,而是和客户一起买!即:
忘掉产品,真正以客户为中心,弄明白客户的想法并解决需求;
了解客户的采购逻辑和流程,客户怎么买,你就怎么卖;
真正去关心客户的利益诉求,厘清项目结构。

这些事做好了,东西自然就卖出去了,也不至于干那么多蠢事。
只可惜,每个销售都太想卖了,太急着去卖了,所以,他们就卖不出去了!
这似乎是销售的悖论,却也是销售的真理。

以上。

用制度管理,不如用“心”管理!如何让销售提高执行力?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 302 次浏览 • 2019-04-16 10:21 • 来自相关话题

无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍,无一不将销售人员管理列为重点,但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。

当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象:宏伟的营销战略、销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中,究竟是只抓结果不问过程,还是管到细节管到日常行为?

很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。

于是出现一个悖论:销售出问题的时候就结果导向,销售相对平稳的时候就抓过程监控。
 
这不是管理,这是管理层的感情宣泄!
 





 

销售主管可以大致分经验型与专业型两大类,但就对销售人员管理而言,两类销售主管却并无二致:都是将销售人员视为执行销售策略的工具。

因此,两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。

现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理,而忽视了对“人”的管理:一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人!

是这么个“人”在执行销售,只有这么个人的思想与行为才令销售产生,产生所有的过程与结果。

销售不是一个简单的自动发生的过程!

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!

在这个意义上,我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造,才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。


// 练心 //


成功有三个要素:运气+方法+热情(愿意)

我们有意将其次序做倒序排列:运气可以令庸才成就伟业,面对人世间的不可确定性我们无法回避,但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征,可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动;而热情,即自发或被迫的“愿意”,是100%成功者必然具备的特质。

愿意是什么?

不是简单的“我想”(内驱力如追求心爱的人)或者“我得”(外压力如生计所迫),在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义:愿意其实是人对自身命运(现在与未来)的认同,也是人与外部环境的内心和解。

愿意始于认同!销售执行力正源自销售人员对目标、过程、日常行为的认同!


如何获得销售人员的认同呢?


是激励与晋升制度吗?

——薪资与职位是工作的两个核心目的,高薪资与高职位无疑是最强的驱动力,然而人对薪资永远有无止的欲望,职务又总是有限,再好的激励与晋升制度也始终只对少数人有效,不能解决大部分人员的驱动力问题。

或是惩罚措施?

——惩罚是最直接强硬的销售人员管理手段,从行为科学的角度看,对短期行为的校正作用最有效。

然孙子曰:数赏,窘也;数罚,困也。频繁的奖罚都是销售人员管理陷入困难窘迫局面的表现。从长远看,频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理,反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。

因此,我们认为销售人员的“愿意”只能产生自销售工作本身,而不是其他因素。

这就让我们回到行销的原点:销售人员所为何事?

销售工作压力无疑是巨大的,工作无疑是艰辛的,他们从哪里获得肯定的力量?从哪里滋长克服的勇气?

只有从人性的最深处,从对营销工作本身的感悟,感悟营销之美、之趣、之乐!

营销就是人生,营销无处不在。
 
营销是向别人介绍自己的品牌(产品)、让别人接受自己的品牌(产品)、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌(产品),这与人的社会生活——工作、爱情、家庭、事业都是同样的规则。
 
营销人的心灵充满对生活的好奇与感悟,充满对人性光明面的喜悦与激情,此为营销之美。

营销是赢的艺术。

营销人以获取胜利为追求,并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功:发现竞争的技巧、体悟商业运行的伦理规则、感受人性均衡发展的舒畅,《大学》有言“君子有大道”!营销的过程不仅是获取成就,而且收获成长,此为营销之趣。

营销是享受创造的喜悦。

无论是新市场的开发、还是新产品的推广,销售成功所带来的喜悦无法言表,这是一种创造的喜悦,是对营销人的最大奖赏,是任何销售奖金所无法取代的,此为营销之乐。

作为管理者,我们应该想销售传达这种理念,让销售们了解到营销的快乐。

这便是销售管理的“练心”之关。


// 练脑 //


对普通产品的营销来说,销售人员不需要具备太高深的专业知识,但销售绝对是一个需要具备智慧方法的职业。

销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化,直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧,已经越来越是一门科学化、流程化、IT网络化的先进的销售人员管理系统,不是凭借经验、感觉所能应付的操作系统。

但观察销售执行的真实过程,就销售人员管理来说,问题还确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上,而是出在对销售目标的认同上。

先看一个故事。

有三只猎狗追一只土拨鼠,土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口,可不一会儿,从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑,并爬上一棵大树。兔子在树上,仓皇中没站稳,掉了下来,砸晕了正仰头看的三只猎狗,最后,兔子终于逃脱了。


故事讲完后,老师问:“这个故事有什么问题吗?”有人说:“兔子不会爬树。”、“一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。”……“还有哪?”老师继续问。直到再找不出问题了,老师才说:“可是还有一个问题,你们都没有提到,土拨鼠哪里去了?”

故事十分形象地反映了销售人员“练脑”里存在的关键问题:在追求销售目标(土拔鼠)的过程中,我们有时会被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力,扰乱视线,以至中途停顿下来,或是走上岔路,而放弃了自己原先追求的目标。

销售人员练脑的核心,是从制定销售目标到实现目标的过程分解这一整套逻辑思维习惯。

销售主管不对销售目标进行认真清晰的研究界定,是对企业、对销售人员犯下的最大“过错”!销售计划的粗糙必然带来销售执行的随意化,只有销售目标及其分解过程的细节化、可执行化,才能实现“上下同欲”,进而保证在具体的销售执行过程中“携手若使一人”!

确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的“执行路径”:
比如以销售回款为核心目标,其第二步的任务分解就是投放新产品或增加销售网点;
在增加新网点往下的第三步任务就是提高生动化占领货架、提高单点销量;
占领货架的第四步分解是增加拜访频率、理货服务技巧,提高单点销量往下分解是提高店主或营业员的首推率、或进行现场促销;如此继续向下分解目标,直到销售人员每一天的工作安排计划。

这样过程、方法就紧紧围绕销售目标展开。

销售计划时是由目标向细节演绎,执行时则从细节向目标推进,环环相扣。这就是销售练脑的流程。

很多企业老板或销售主管抱怨基层销售人员缺乏执行力,其实是自己的销售计划水平太差,没有做到逻辑清晰、环环相扣。

销售人员在做计划或开会时将销售目标挂在嘴边,一到实际的工作之中,纷乱的市场现象与问题(兔子)很快让销售人员迷失方向,最多还记得几项空洞的指标,完全没有分解目标的具体执行步骤,销售目标自然成了被人遗忘的“土拔鼠”!

所有销售人员从销售主管到渠道业务员,都必须清晰明确地制定执行手册,精确到每个环节、每个人、每一天,而且必须建立每天检查与考核流程。
 
每个销售人员都必须严格按照执行计划表完成每天工作;如果未能完成预定计划,必须立即对出现偏差的原因进行分析,同时进行相应的处罚。

这一整套运作系统就是将每个销售人员绑在一个永不停息的战车上,系统在推动人员前进、人员也推动系统前进,两者融为一体、如齿轮般互相咬合、互相推进。
将人员与管理系统整合为一,是对销售人员的“练脑”之道。



// 练力 //


听着感动、想着激动、就是没有行动。这是在很多销售人员身上一次次重复的现象。原因何在?

在销售人员管理的实践中,与大量的销售人员共同生活、工作,对于销售人员行动力(不是执行力!)差的现象认真解析,最终得出了两个核心因素:技能与习惯。

未经过职业化训练的脑袋的90%里每天所想的三件事是:吃、玩、性,工作及目标可能连5%的思考时间都不会有;而那些开完晨会出去、回来带着50%销量达成率的业务员,90%是实际工作时间不足额定工作时间的30%!

要成为一个高绩效的销售人员,首先必须有异于常人的生活习惯,这些习惯是:对工作时间的计划与遵守、保持个人整洁卫生、保证充分的睡眠、作息时间固定、保持适量的运动、不酗酒、娱乐(泡吧/麻将等)有节制、没有不良嗜好等。

这些简单、容易被观察检查的生活习惯应该成为销售主管考察销售人员的重点,因为这些生活习惯决定了90%以上的目标达成结果。

销售人员“练力”的第一个核心就是良好的生活习惯。

个人的生活习惯影响销售人员的行动力,另一个核心因素是销售技能,即行销方法。

销售是一个让别人接受自己(即达成交易)的过程,行销方法(即成交技巧)构成销售人员执行力(不是行动力!)不足的内在阻碍。

行动力是将自己的计划付诸行动的能力,执行力是行动达到预期结果的能力,言而必行是一种习惯,行而必果则是一种力量!习惯是改变自己,力量是改变别人。

在营销里,有力量改变别人选择的技巧即是行销方法,从品牌、广告到陈列、面对面销售。就销售人员而言,主要关注面对面销售的技能。

如何快速成交是销售人员工作的核心。以拜访八步骤、谈判技巧、回访服务技巧等为主干的销售人员职业化训练,是快速成交、快速成为优秀业务员的必经课程,在此就不赘述了。

所谓的销售人员练力就是解决行销方法与生活习惯两个核心问题,培训与纪律是两付除病药方。


-结语-

孙子曰:为兵之事,在顺详敌之意,并敌一向、千里杀将,是谓巧能成事。

克劳塞维茨说:必须在决定性的地点投入尽可能多的军队。

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!


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无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍,无一不将销售人员管理列为重点,但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。

当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象:宏伟的营销战略、销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中,究竟是只抓结果不问过程,还是管到细节管到日常行为?

很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。

于是出现一个悖论:销售出问题的时候就结果导向,销售相对平稳的时候就抓过程监控。
 
这不是管理,这是管理层的感情宣泄!
 

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销售主管可以大致分经验型与专业型两大类,但就对销售人员管理而言,两类销售主管却并无二致:都是将销售人员视为执行销售策略的工具。

因此,两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。

现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理,而忽视了对“人”的管理:一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人!

是这么个“人”在执行销售,只有这么个人的思想与行为才令销售产生,产生所有的过程与结果。

销售不是一个简单的自动发生的过程!

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!

在这个意义上,我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造,才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。


// 练心 //


成功有三个要素:运气+方法+热情(愿意)

我们有意将其次序做倒序排列:运气可以令庸才成就伟业,面对人世间的不可确定性我们无法回避,但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征,可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动;而热情,即自发或被迫的“愿意”,是100%成功者必然具备的特质。

愿意是什么?

不是简单的“我想”(内驱力如追求心爱的人)或者“我得”(外压力如生计所迫),在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义:愿意其实是人对自身命运(现在与未来)的认同,也是人与外部环境的内心和解。

愿意始于认同!销售执行力正源自销售人员对目标、过程、日常行为的认同!


如何获得销售人员的认同呢?


是激励与晋升制度吗?

——薪资与职位是工作的两个核心目的,高薪资与高职位无疑是最强的驱动力,然而人对薪资永远有无止的欲望,职务又总是有限,再好的激励与晋升制度也始终只对少数人有效,不能解决大部分人员的驱动力问题。

或是惩罚措施?

——惩罚是最直接强硬的销售人员管理手段,从行为科学的角度看,对短期行为的校正作用最有效。

然孙子曰:数赏,窘也;数罚,困也。频繁的奖罚都是销售人员管理陷入困难窘迫局面的表现。从长远看,频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理,反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。

因此,我们认为销售人员的“愿意”只能产生自销售工作本身,而不是其他因素。

这就让我们回到行销的原点:销售人员所为何事?

销售工作压力无疑是巨大的,工作无疑是艰辛的,他们从哪里获得肯定的力量?从哪里滋长克服的勇气?

只有从人性的最深处,从对营销工作本身的感悟,感悟营销之美、之趣、之乐!

营销就是人生,营销无处不在。
 
营销是向别人介绍自己的品牌(产品)、让别人接受自己的品牌(产品)、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌(产品),这与人的社会生活——工作、爱情、家庭、事业都是同样的规则。
 
营销人的心灵充满对生活的好奇与感悟,充满对人性光明面的喜悦与激情,此为营销之美。

营销是赢的艺术。

营销人以获取胜利为追求,并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功:发现竞争的技巧、体悟商业运行的伦理规则、感受人性均衡发展的舒畅,《大学》有言“君子有大道”!营销的过程不仅是获取成就,而且收获成长,此为营销之趣。

营销是享受创造的喜悦。

无论是新市场的开发、还是新产品的推广,销售成功所带来的喜悦无法言表,这是一种创造的喜悦,是对营销人的最大奖赏,是任何销售奖金所无法取代的,此为营销之乐。

作为管理者,我们应该想销售传达这种理念,让销售们了解到营销的快乐。

这便是销售管理的“练心”之关。


// 练脑 //


对普通产品的营销来说,销售人员不需要具备太高深的专业知识,但销售绝对是一个需要具备智慧方法的职业。

销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化,直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧,已经越来越是一门科学化、流程化、IT网络化的先进的销售人员管理系统,不是凭借经验、感觉所能应付的操作系统。

但观察销售执行的真实过程,就销售人员管理来说,问题还确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上,而是出在对销售目标的认同上。

先看一个故事。

有三只猎狗追一只土拨鼠,土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口,可不一会儿,从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑,并爬上一棵大树。兔子在树上,仓皇中没站稳,掉了下来,砸晕了正仰头看的三只猎狗,最后,兔子终于逃脱了。


故事讲完后,老师问:“这个故事有什么问题吗?”有人说:“兔子不会爬树。”、“一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。”……“还有哪?”老师继续问。直到再找不出问题了,老师才说:“可是还有一个问题,你们都没有提到,土拨鼠哪里去了?”

故事十分形象地反映了销售人员“练脑”里存在的关键问题:在追求销售目标(土拔鼠)的过程中,我们有时会被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力,扰乱视线,以至中途停顿下来,或是走上岔路,而放弃了自己原先追求的目标。

销售人员练脑的核心,是从制定销售目标到实现目标的过程分解这一整套逻辑思维习惯。

销售主管不对销售目标进行认真清晰的研究界定,是对企业、对销售人员犯下的最大“过错”!销售计划的粗糙必然带来销售执行的随意化,只有销售目标及其分解过程的细节化、可执行化,才能实现“上下同欲”,进而保证在具体的销售执行过程中“携手若使一人”!

确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的“执行路径”:
比如以销售回款为核心目标,其第二步的任务分解就是投放新产品或增加销售网点;
在增加新网点往下的第三步任务就是提高生动化占领货架、提高单点销量;
占领货架的第四步分解是增加拜访频率、理货服务技巧,提高单点销量往下分解是提高店主或营业员的首推率、或进行现场促销;如此继续向下分解目标,直到销售人员每一天的工作安排计划。

这样过程、方法就紧紧围绕销售目标展开。

销售计划时是由目标向细节演绎,执行时则从细节向目标推进,环环相扣。这就是销售练脑的流程。

很多企业老板或销售主管抱怨基层销售人员缺乏执行力,其实是自己的销售计划水平太差,没有做到逻辑清晰、环环相扣。

销售人员在做计划或开会时将销售目标挂在嘴边,一到实际的工作之中,纷乱的市场现象与问题(兔子)很快让销售人员迷失方向,最多还记得几项空洞的指标,完全没有分解目标的具体执行步骤,销售目标自然成了被人遗忘的“土拔鼠”!

所有销售人员从销售主管到渠道业务员,都必须清晰明确地制定执行手册,精确到每个环节、每个人、每一天,而且必须建立每天检查与考核流程。
 
每个销售人员都必须严格按照执行计划表完成每天工作;如果未能完成预定计划,必须立即对出现偏差的原因进行分析,同时进行相应的处罚。

这一整套运作系统就是将每个销售人员绑在一个永不停息的战车上,系统在推动人员前进、人员也推动系统前进,两者融为一体、如齿轮般互相咬合、互相推进。
将人员与管理系统整合为一,是对销售人员的“练脑”之道。



// 练力 //


听着感动、想着激动、就是没有行动。这是在很多销售人员身上一次次重复的现象。原因何在?

在销售人员管理的实践中,与大量的销售人员共同生活、工作,对于销售人员行动力(不是执行力!)差的现象认真解析,最终得出了两个核心因素:技能与习惯。

未经过职业化训练的脑袋的90%里每天所想的三件事是:吃、玩、性,工作及目标可能连5%的思考时间都不会有;而那些开完晨会出去、回来带着50%销量达成率的业务员,90%是实际工作时间不足额定工作时间的30%!

要成为一个高绩效的销售人员,首先必须有异于常人的生活习惯,这些习惯是:对工作时间的计划与遵守、保持个人整洁卫生、保证充分的睡眠、作息时间固定、保持适量的运动、不酗酒、娱乐(泡吧/麻将等)有节制、没有不良嗜好等。

这些简单、容易被观察检查的生活习惯应该成为销售主管考察销售人员的重点,因为这些生活习惯决定了90%以上的目标达成结果。

销售人员“练力”的第一个核心就是良好的生活习惯。

个人的生活习惯影响销售人员的行动力,另一个核心因素是销售技能,即行销方法

销售是一个让别人接受自己(即达成交易)的过程,行销方法(即成交技巧)构成销售人员执行力(不是行动力!)不足的内在阻碍。

行动力是将自己的计划付诸行动的能力,执行力是行动达到预期结果的能力,言而必行是一种习惯,行而必果则是一种力量!习惯是改变自己,力量是改变别人。

在营销里,有力量改变别人选择的技巧即是行销方法,从品牌、广告到陈列、面对面销售。就销售人员而言,主要关注面对面销售的技能。

如何快速成交是销售人员工作的核心。以拜访八步骤、谈判技巧、回访服务技巧等为主干的销售人员职业化训练,是快速成交、快速成为优秀业务员的必经课程,在此就不赘述了。

所谓的销售人员练力就是解决行销方法与生活习惯两个核心问题,培训与纪律是两付除病药方。


-结语-

孙子曰:为兵之事,在顺详敌之意,并敌一向、千里杀将,是谓巧能成事。

克劳塞维茨说:必须在决定性的地点投入尽可能多的军队。

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!


以上。

这7点心理,销售必须克服,否则不可能拿单!

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 279 次浏览 • 2019-04-12 09:53 • 来自相关话题

一个人的内心强大了,做销售是自然会成功的!

如何才能让自己的内心变得更加的强大?内心的强大,不是一天两天就可以形成的,而是一个长期的修炼的过程,也需要我们不断的去清除一些不好的心态。

在销售中,自卑、怯懦、猜疑等7种心态最要不得,要尽量让自己去除这7种心态,才能达到更好的心理状态。

01、怯懦心理:主要见于涉世不深、阅历较浅、性格内向、不善言辞的人,由于怯懦,在销售工作中即使自己认为正确的事,经过深思熟虑之后,却不敢表达出来。这种心理客户也能观察出来,结果对自己产生看法,不愿和你购买产品。

想成为一名优秀的销售员,需要做到的就是“无论对错,敢说敢做”!


02、自卑心理:有些人容易产生自卑感,甚至自己瞧不起自己,缺乏自信,办事无胆量,畏首畏尾,随声附和,没有自己的主见。这种心理如不克服,会磨损人的独特个性。如何客服自卑心理?一个非常有用的方法:学会适当的自恋,欣赏自己,同时也要给自己心理暗示:每天告诉自己是一个顶尖的销售员!遇到任何事情,无论对错,先说先做!

03、猜疑心理:有些人在与客户销售当中,往往爱用不信任的目光审视对方,无端猜疑,怀疑客户有没有能力购买,或者认为客户很难搞定,见到一些长相打扮不太好看的就会去评估对方,遇到一些说话声音不太温柔的就会贴上不友善的标签等等。当我们去猜疑的心态去面对客户的时候,虽然表面上面感觉没什么,但是内心里就会出现不耐烦之类的,你心里表现出来的,客户是可以感应得到的。做销售一定要切记:不要用自己的思维去衡量别人的想法!

04、逆反心理:其实我们销售员本身也会有这样的心理的,其心理追源于:大多数人希望自己显得很聪明,能受到尊重。所以很多销售员喜欢和客户去争辩,老想着让客户知道自己是对的,不少的销售员之所以会得罪客户,都是因为自己有逆反心理,才使别人对自己产生反感!即使你对了,失去了客户,那又能怎么样?何不学会放下,学会包容对方!放下不等于放弃,包容不等于纵容!

05、作戏心理:有的人把做销售当作逢场作戏,朝秦暮楚,见异思迁,处处应付,爱吹牛,爱说漂亮话,与某人见过一面,就会说与某人交往有多深。这种人与人交往只是做表面文章,因而没有感情深厚的客户朋友。
一个销售员,只有做到够真实、坦诚,客户才会更加的信赖你,才愿意和你交往!

06、贪财心理:“为什么我给客户推荐最好的产品,客户却老是跑掉?”

很多销售人员专门给客户介绍可以拿提成最多的产品,而不去了解客户的接受能力,没有去为客户考虑过,老想着自己一口吃成胖子。另外,也有一些人为了自己的利益,不顾客户的利益,常是“过河拆桥”,下一次,顾客还怎么和你合作?贪图财利,销售往往是一次性的,最终会让你的客户远离你!
 
07、冷漠心理:做销售的朋友应该都常常听到“人脉就是钱脉”这句话,但是有多少人做到主动去和别人交往?有些人对各种事情只要与己无关,就冷漠看待,不闻不问,或者错误地认为言语尖刻、态度孤傲,就是“人格”,致使别人不敢接近自己,从而失去一些朋友,这些朋友就不仅仅是客户了,或者就是同事,或者是同行朋友,或者是不相干的朋友。

当我们做到,成为热情加喜悦的榜样的时候,身边人就会越来越喜欢你,在销售路上也会越来越轻松!
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一个人的内心强大了,做销售是自然会成功的!

如何才能让自己的内心变得更加的强大?内心的强大,不是一天两天就可以形成的,而是一个长期的修炼的过程,也需要我们不断的去清除一些不好的心态。

在销售中,自卑、怯懦、猜疑等7种心态最要不得,要尽量让自己去除这7种心态,才能达到更好的心理状态。

01、怯懦心理:主要见于涉世不深、阅历较浅、性格内向、不善言辞的人,由于怯懦,在销售工作中即使自己认为正确的事,经过深思熟虑之后,却不敢表达出来。这种心理客户也能观察出来,结果对自己产生看法,不愿和你购买产品。

想成为一名优秀的销售员,需要做到的就是“无论对错,敢说敢做”!


02、自卑心理:有些人容易产生自卑感,甚至自己瞧不起自己,缺乏自信,办事无胆量,畏首畏尾,随声附和,没有自己的主见。这种心理如不克服,会磨损人的独特个性。如何客服自卑心理?一个非常有用的方法:学会适当的自恋,欣赏自己,同时也要给自己心理暗示:每天告诉自己是一个顶尖的销售员!遇到任何事情,无论对错,先说先做!

03、猜疑心理:有些人在与客户销售当中,往往爱用不信任的目光审视对方,无端猜疑,怀疑客户有没有能力购买,或者认为客户很难搞定,见到一些长相打扮不太好看的就会去评估对方,遇到一些说话声音不太温柔的就会贴上不友善的标签等等。当我们去猜疑的心态去面对客户的时候,虽然表面上面感觉没什么,但是内心里就会出现不耐烦之类的,你心里表现出来的,客户是可以感应得到的。做销售一定要切记:不要用自己的思维去衡量别人的想法!

04、逆反心理:其实我们销售员本身也会有这样的心理的,其心理追源于:大多数人希望自己显得很聪明,能受到尊重。所以很多销售员喜欢和客户去争辩,老想着让客户知道自己是对的,不少的销售员之所以会得罪客户,都是因为自己有逆反心理,才使别人对自己产生反感!即使你对了,失去了客户,那又能怎么样?何不学会放下,学会包容对方!放下不等于放弃,包容不等于纵容!

05、作戏心理:有的人把做销售当作逢场作戏,朝秦暮楚,见异思迁,处处应付,爱吹牛,爱说漂亮话,与某人见过一面,就会说与某人交往有多深。这种人与人交往只是做表面文章,因而没有感情深厚的客户朋友。
一个销售员,只有做到够真实、坦诚,客户才会更加的信赖你,才愿意和你交往!

06、贪财心理:“为什么我给客户推荐最好的产品,客户却老是跑掉?”

很多销售人员专门给客户介绍可以拿提成最多的产品,而不去了解客户的接受能力,没有去为客户考虑过,老想着自己一口吃成胖子。另外,也有一些人为了自己的利益,不顾客户的利益,常是“过河拆桥”,下一次,顾客还怎么和你合作?贪图财利,销售往往是一次性的,最终会让你的客户远离你!
 
07、冷漠心理:做销售的朋友应该都常常听到“人脉就是钱脉”这句话,但是有多少人做到主动去和别人交往?有些人对各种事情只要与己无关,就冷漠看待,不闻不问,或者错误地认为言语尖刻、态度孤傲,就是“人格”,致使别人不敢接近自己,从而失去一些朋友,这些朋友就不仅仅是客户了,或者就是同事,或者是同行朋友,或者是不相干的朋友。

当我们做到,成为热情加喜悦的榜样的时候,身边人就会越来越喜欢你,在销售路上也会越来越轻松!
 

销售冠军19年心得,新人最易忽略的5大问题!

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 302 次浏览 • 2019-04-11 09:29 • 来自相关话题

时过境迁,那种商家主导的卖方市场时代早已销声敛迹,因此,必须要密集结合市场实际,制定出合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。


一、系统全面地了解市场
 
>>>1、要了解竞品,竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等,这里需要强调的是,了解竞品一定要有针对性,如产品定位是未来省内中档白酒的第一品牌,因此我们只需要集中精力了解30到50之间的中档价位市场主要竞争对手情况即可。

>>>2、要了解终端,终端所属商圈的特点、经营状况、经营方向、终端负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。

>>>3、要了解本品,要熟练把产品的竞争优势、劣势,在推销过程中扬长避短,从而制胜市场。


二、准确把握终端的真实需求
 
盈利是一切终端日常经营的根本,它们的目的就是盈利,一个终端老板选择任何新产品进店销售,第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。其主要看四点:

>>>1、利润比同类产品高。

>>>2、利润相差无几的情况下,已知市场销量远大于同类产品。

>>>3、促销费用支持。

>>>4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强,虽然不赚钱但是可以吸引人气。作为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点,如果不能说明产品给客户会带什么样的回报,说再多都是苍白的。
 
三、消除客户顾虑
 
除去上述的利益最大化的根本需求之外,终端选择新产品第二个要考虑的是销售风险。

>>>1、产品质量是怎么样,是不是正规企业生产的产品?

>>>2、好不好卖还不知道,滞销了怎么办?

>>>3、货源是否稳定,市场维护是否能跟的上,要是产品卖开了供应跟不上怎么办?

>>>4、供货方的信誉怎么样,承诺的到时是否能兑现?

这就需要业务员一定要做好前期准备:

>>>1、带齐企业、产品和经销商等三方的相关生产、代理和销售证明资料;

>>>2、品尝法---让客户亲自品尝,用产品质量打动客户,前期铺市阶段,可以申领一些200ml小酒前往终端,开展免费品尝的体验活动;

>>>3、事先说明是否负责调换货及退货,并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺;

>>>4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度,必要时则签订销售协议。如果你取得了客户的信任,那么你已经成功了一半。
 
四、打动终端老板的思想
 
人都是感情动物,尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱,他也会照样进你的货。

所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系,那么在铺市过程中定会事半功倍。学会建立并扩大人脉关系,利用人际关系来疏通障碍,那么你的铺市工作就会更加轻松。

五、顺利成交的四种办法
 
经常听铺市回来的业务员回来公司,讲述自己的铺市遭遇,经常听到的就是某某某“难缠户”,我觉得这些个“难缠户”大致有如下五种类型:

>>>1、要费用——要想进店得拿进店费。

>>>2、要求降价“唬”——别的超市你们供33元,为什么给我35元?

>>>3、沾小便宜——你们的促销品怎么没给我?是不是让你们贪污了?

>>>4、店大欺商——我的店中档价位酒销量非常大,必须比正常供货价要低,要不我就卖别的牌子。

>>>5、要求代销——先把货放这儿吧,下次进货时一块结。

如果你遇到这样的客户,反倒是一种“幸事”,因为他已经在和你讨价还价了,那么你已经快成功了。不要认为客户是无理取闹,一定要沉住气,对中国有句古话:杀价的是买家,这时就要看你的谈判技巧了。


方法呢,大多可以采取以下几种办法:

>>>1、“激将法”

人都是有个性的,有些人比较要强,业务员就要善于把握人性的弱点。有些超市经营的比较好,老板自以为是,你去推销产品还没把话说完就往外轰,对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。“你旁边的XXX超市卖我们的产品卖的非常好,你的店虽然比那家小了点,但位置好,我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。”

>>>2、“授之以知”法

“授之以知”在这里的解释:并不光靠丰富的产品知识来树立在客户心中的形象和建立权威,同时更关键的是充分发挥你的口才来说服对方。相关词:洗脑、卖拐、忽悠。如果你能说会道,引导着客户的思路跟着你走,你就成功了。

>>>3、“反宾为主”法

很多的情况下,我们的客户没主见,老是拿不定主意,一会想要,一会又不想要了,反反复复、犹豫不决。这时候业务员千万不能放松,替他作主,理直气壮的跟客户说:“卖我们的产品绝对放心,肯定有钱赚等等。”然后合理把握对方需求,开好订单并诱导让对方签上字,这时客户再想反悔也不好意思了!要胆大心细,把握客户的心理变化,做好最后一步的促单。

>>>4、“精诚所致,金石为开”法

任你使尽了所有招数,可是客户还是不为所动,没关系,我还有最后一个攻无不克的绝招。三个字:

“磨”:中国有句古话——只要功夫深,铁棍磨成针。今天不要明天我还来。

“泡”:拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧。

“爱”:《世界上最伟大的推销员》一书中有一句经典名言——我要用全身心的爱来拥抱今天,这是一切成功的最大秘密。

强力能够劈开一块盾牌,甚至毁灭生命,但是只有爱才具有无比的力量,使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前,我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器,没有人能抵挡它的威力。

我的理论,他们也许反对;

我的言谈,他们也许怀疑;

我的穿着,他们也许不赞成;

我的长相,他们也许不喜欢;

甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑,然而我的爱心一定能温暖他们,就像太阳的光芒能熔化冰冷的冻土。



总之,如果你能完全做到以上四点,我敢肯定没有客户能抵挡的住你强大的推销攻势能够做到以上几点,最多只能是一名优秀的业务员。

如果你能充分的把握市场特点和现状。在铺货时讲究由点及面,抓住重点客户,打造出一批样板店树形象,在铺市的同时做好货架陈列。根据产品特点合理规划自己的区域,并制定出相应的市场开发计划及推广方案,最大的争取厂家及经销商的资源,做到这一点你已经离成为业务经理不远了。

当然,随着我们铺市的逐步深入和天气的逐渐转暖,产品动销便是摆在我们的面前迫在眉睫需要解决的问题,在此有四点建议:

>>>1、业务员确定回放周期,提高回放频率,发现动销,配货补货需及时;

>>>2、严格统一市场统一零售指导价;

>>>3、多频次组织业务员参加培训,提高业务技能和意识;

>>>4、加强与经销商的沟通,劝其从自身利润中拿出一部分费用,对首次进货的客户进行奖励,当然也包括人员的铺市激励。总之,销售并无高深之谈,成功关键在于细节,失败一定有原因,成功一定有方法。
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时过境迁,那种商家主导的卖方市场时代早已销声敛迹,因此,必须要密集结合市场实际,制定出合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。


一、系统全面地了解市场
 
>>>1、要了解竞品,竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等,这里需要强调的是,了解竞品一定要有针对性,如产品定位是未来省内中档白酒的第一品牌,因此我们只需要集中精力了解30到50之间的中档价位市场主要竞争对手情况即可。

>>>2、要了解终端,终端所属商圈的特点、经营状况、经营方向、终端负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。

>>>3、要了解本品,要熟练把产品的竞争优势、劣势,在推销过程中扬长避短,从而制胜市场。


二、准确把握终端的真实需求
 
盈利是一切终端日常经营的根本,它们的目的就是盈利,一个终端老板选择任何新产品进店销售,第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。其主要看四点:

>>>1、利润比同类产品高。

>>>2、利润相差无几的情况下,已知市场销量远大于同类产品。

>>>3、促销费用支持。

>>>4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强,虽然不赚钱但是可以吸引人气。作为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点,如果不能说明产品给客户会带什么样的回报,说再多都是苍白的。
 
三、消除客户顾虑
 
除去上述的利益最大化的根本需求之外,终端选择新产品第二个要考虑的是销售风险。

>>>1、产品质量是怎么样,是不是正规企业生产的产品?

>>>2、好不好卖还不知道,滞销了怎么办?

>>>3、货源是否稳定,市场维护是否能跟的上,要是产品卖开了供应跟不上怎么办?

>>>4、供货方的信誉怎么样,承诺的到时是否能兑现?

这就需要业务员一定要做好前期准备:

>>>1、带齐企业、产品和经销商等三方的相关生产、代理和销售证明资料;

>>>2、品尝法---让客户亲自品尝,用产品质量打动客户,前期铺市阶段,可以申领一些200ml小酒前往终端,开展免费品尝的体验活动;

>>>3、事先说明是否负责调换货及退货,并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺;

>>>4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度,必要时则签订销售协议。如果你取得了客户的信任,那么你已经成功了一半。
 
四、打动终端老板的思想
 
人都是感情动物,尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱,他也会照样进你的货。

所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系,那么在铺市过程中定会事半功倍。学会建立并扩大人脉关系,利用人际关系来疏通障碍,那么你的铺市工作就会更加轻松。

五、顺利成交的四种办法
 
经常听铺市回来的业务员回来公司,讲述自己的铺市遭遇,经常听到的就是某某某“难缠户”,我觉得这些个“难缠户”大致有如下五种类型:

>>>1、要费用——要想进店得拿进店费。

>>>2、要求降价“唬”——别的超市你们供33元,为什么给我35元?

>>>3、沾小便宜——你们的促销品怎么没给我?是不是让你们贪污了?

>>>4、店大欺商——我的店中档价位酒销量非常大,必须比正常供货价要低,要不我就卖别的牌子。

>>>5、要求代销——先把货放这儿吧,下次进货时一块结。

如果你遇到这样的客户,反倒是一种“幸事”,因为他已经在和你讨价还价了,那么你已经快成功了。不要认为客户是无理取闹,一定要沉住气,对中国有句古话:杀价的是买家,这时就要看你的谈判技巧了。


方法呢,大多可以采取以下几种办法:

>>>1、“激将法”

人都是有个性的,有些人比较要强,业务员就要善于把握人性的弱点。有些超市经营的比较好,老板自以为是,你去推销产品还没把话说完就往外轰,对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。“你旁边的XXX超市卖我们的产品卖的非常好,你的店虽然比那家小了点,但位置好,我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。”

>>>2、“授之以知”法

“授之以知”在这里的解释:并不光靠丰富的产品知识来树立在客户心中的形象和建立权威,同时更关键的是充分发挥你的口才来说服对方。相关词:洗脑、卖拐、忽悠。如果你能说会道,引导着客户的思路跟着你走,你就成功了。

>>>3、“反宾为主”法

很多的情况下,我们的客户没主见,老是拿不定主意,一会想要,一会又不想要了,反反复复、犹豫不决。这时候业务员千万不能放松,替他作主,理直气壮的跟客户说:“卖我们的产品绝对放心,肯定有钱赚等等。”然后合理把握对方需求,开好订单并诱导让对方签上字,这时客户再想反悔也不好意思了!要胆大心细,把握客户的心理变化,做好最后一步的促单。

>>>4、“精诚所致,金石为开”法

任你使尽了所有招数,可是客户还是不为所动,没关系,我还有最后一个攻无不克的绝招。三个字:

“磨”:中国有句古话——只要功夫深,铁棍磨成针。今天不要明天我还来。

“泡”:拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧。

“爱”:《世界上最伟大的推销员》一书中有一句经典名言——我要用全身心的爱来拥抱今天,这是一切成功的最大秘密。

强力能够劈开一块盾牌,甚至毁灭生命,但是只有爱才具有无比的力量,使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前,我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器,没有人能抵挡它的威力。

我的理论,他们也许反对;

我的言谈,他们也许怀疑;

我的穿着,他们也许不赞成;

我的长相,他们也许不喜欢;

甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑,然而我的爱心一定能温暖他们,就像太阳的光芒能熔化冰冷的冻土。



总之,如果你能完全做到以上四点,我敢肯定没有客户能抵挡的住你强大的推销攻势能够做到以上几点,最多只能是一名优秀的业务员。

如果你能充分的把握市场特点和现状。在铺货时讲究由点及面,抓住重点客户,打造出一批样板店树形象,在铺市的同时做好货架陈列。根据产品特点合理规划自己的区域,并制定出相应的市场开发计划及推广方案,最大的争取厂家及经销商的资源,做到这一点你已经离成为业务经理不远了。

当然,随着我们铺市的逐步深入和天气的逐渐转暖,产品动销便是摆在我们的面前迫在眉睫需要解决的问题,在此有四点建议:

>>>1、业务员确定回放周期,提高回放频率,发现动销,配货补货需及时;

>>>2、严格统一市场统一零售指导价;

>>>3、多频次组织业务员参加培训,提高业务技能和意识;

>>>4、加强与经销商的沟通,劝其从自身利润中拿出一部分费用,对首次进货的客户进行奖励,当然也包括人员的铺市激励。总之,销售并无高深之谈,成功关键在于细节,失败一定有原因,成功一定有方法。
 

强者让行为控制思绪!高情商的销售签单秘诀

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 258 次浏览 • 2019-02-22 09:13 • 来自相关话题

有一句说得好:“能控制情绪的人,方可掌控人生。”
 
每个人都有情绪不好的时候,区别在于:有些人,可以有效控制坏情绪;有些人,被坏情绪所掌控。

因此,一个人的修养便原形毕露,在生活中,很多人因为情绪失控而做出极端事件;
 
职场上,很多人因为情绪失控而自毁前程,这些都是不能控制情绪带来的恶果。

对于销售人员来说,控制情绪显得尤其重要,因为每一次成交都伴随着销售与顾客双方的情绪体现,不能因为成交了,就欣喜若狂,也不能因为交易失败了,就捶胸顿足。

身为销售,最需要把控自己的情绪,是积极还是消极,对最终销售结果的影响可谓天差地别……


齐格 · 齐格勒曾经受美国密歇根州一个房地产经纪人委员会的邀请去做演讲。在演讲之前,他参加了一个午餐聚会,大家都在聊天。

有一位先生一直抱怨最近的生意非常糟糕。原来,当时著名的美国通用汽车公司正在闹罢工。罢工活动影响了正常的市场秩序,让居民很难从别人手里购买鞋子、衣服、食品、汽车,甚至任何东西。

当然,也包括房子。这位先生已经在很长时间里没有成功售出一栋房子了。眼看着迟迟达不到销售目标,他心里很着急,期待着罢工潮赶紧结束。否则的话,他可能会破产。

齐格 · 齐格勒听完他的抱怨后,又转头询问了一位女士同样的问题。这位女士的回答却与前一位先生大相径庭。

她微笑着说:“哦,您知道的。齐格先生,通用汽车公司正在罢工,所以生意好得简直像奇迹。这几个月以来,人们第一次有了充裕的时间为布置自己理想中的家居环境而去逛商店购物。”

听了这话,齐格 · 齐格勒感到不解。刚才那位先生愁眉不展,这位女士却喜上眉梢,仿佛面对的不是同一个世界。

女士分析道:“有些客户可以用半天时间来看房子,仔细查看小阁楼、隔热层、厕所、壁橱、地基。他们对美国的经济有信心,相信通用汽车公司引发的罢工潮迟早会结束,而且判断此时买房比以后更便宜。所以我这边的生意还是很兴隆的。”

这位女士甚至认为,如果罢工能再持续6个星期,自己就能赚到一大笔钱,从今年开始退休享受生活。

同样是从事房地产销售工作,一个人因罢工潮而生意惨淡,濒临破产;另一个人却因此生意红火,业绩高涨。两者面对的其实是同样的市场环境,但销售成果却天差地别。

齐格 · 齐格勒由此感叹道:“生意的好坏并不取决于外部环境,而在于销售员自身的态度。如果一个人以积极的情绪来对待外部环境,就会认真去琢磨克服销售阻碍的办法。只要坚持寻找办法,就能走对路子,为事业带来转机。”



许多杰出销售员的起步条件其实更加糟糕,但他们最终还是成功了。说到底,他们有成功的愿望,不被一时的局面扰乱情绪,然后又找到了实现目标的办法。

正是这种不为所动的积极情绪,使得他们迈向了成功。假如不能控制好自己的情绪,让成功的愿望被冻结起来,销售员的思维就会僵化凝滞,事业也自然毫无发展。


科学研究证实:
 
情绪是不受意识控制的本能反应,而且人类经过数百万年进化出来的大脑,天生就不容易做到用理智控制情绪。

当信息通过感官传入我们的大脑时,会分为两个路径输送到不同的脑部区域。

这两个路径长短不同。

>> 短的那一条通向结构相对简单的脑部区域(即所谓的情绪脑);

>>  长的那一条则通向更为精密复杂的脑部区域(即所谓的理智脑)。

情绪脑适合做一些快速简单的判断,理智脑则适合做需要深思熟虑的判断。

当你认真思考某个事物的利弊时,就是在用理智脑做运算。

由于神经传输路径短,情绪脑总是比理智脑先一步得出信息,更快做出判断,并将指令传递给我们身体的各部分。

由此可见,控制情绪本来就是一件不容易的事情。


销售工作千头万绪且瞬息万变,会让销售员的情绪波动变得更大。
 
特别是遭遇推销失败和顾客投诉时,销售员的消极情绪会达到峰值。内心稍微脆弱一点的人,要么会变得气急败坏、失去理智,要么会悲观失意、彻底丧失信心,这些都是情商不够高的表现。

作为一名销售员,应当具备更强的抗压能力与自我情绪调节能力。只有这样,才能在顾客情绪不佳时稳住自己的心神,不至于手忙脚乱,做出激化对立情绪的行为。

所以说,无论本次销售的结果如何,这一页都应该翻过去,重新保持平和的情绪来处理下一单生意。

情绪是一把双刃剑,可以伤到自己,也可以披荆斩棘。

低情商的人总是被情绪所左右,无法冷静地说话做事。哪怕内心明明知道自己在犯错,也不肯改正,直到出了大麻烦才后悔莫及。

高情商的人则懂得根据场合需要来调节自己的情绪,并设法稳住对方的情绪,以便把事情做成。

他们成交的时候不狂,遭拒的时候能扛。只要进入工作状态,就主动调整好个人情绪,以更积极的态度对待销售工作。 查看全部

有一句说得好:“能控制情绪的人,方可掌控人生。”
 
每个人都有情绪不好的时候,区别在于:有些人,可以有效控制坏情绪;有些人,被坏情绪所掌控。

因此,一个人的修养便原形毕露,在生活中,很多人因为情绪失控而做出极端事件;
 
职场上,很多人因为情绪失控而自毁前程,这些都是不能控制情绪带来的恶果。

对于销售人员来说,控制情绪显得尤其重要,因为每一次成交都伴随着销售与顾客双方的情绪体现,不能因为成交了,就欣喜若狂,也不能因为交易失败了,就捶胸顿足。

身为销售,最需要把控自己的情绪,是积极还是消极,对最终销售结果的影响可谓天差地别……


齐格 · 齐格勒曾经受美国密歇根州一个房地产经纪人委员会的邀请去做演讲。在演讲之前,他参加了一个午餐聚会,大家都在聊天。

有一位先生一直抱怨最近的生意非常糟糕。原来,当时著名的美国通用汽车公司正在闹罢工。罢工活动影响了正常的市场秩序,让居民很难从别人手里购买鞋子、衣服、食品、汽车,甚至任何东西。

当然,也包括房子。这位先生已经在很长时间里没有成功售出一栋房子了。眼看着迟迟达不到销售目标,他心里很着急,期待着罢工潮赶紧结束。否则的话,他可能会破产。

齐格 · 齐格勒听完他的抱怨后,又转头询问了一位女士同样的问题。这位女士的回答却与前一位先生大相径庭。

她微笑着说:“哦,您知道的。齐格先生,通用汽车公司正在罢工,所以生意好得简直像奇迹。这几个月以来,人们第一次有了充裕的时间为布置自己理想中的家居环境而去逛商店购物。”

听了这话,齐格 · 齐格勒感到不解。刚才那位先生愁眉不展,这位女士却喜上眉梢,仿佛面对的不是同一个世界。

女士分析道:“有些客户可以用半天时间来看房子,仔细查看小阁楼、隔热层、厕所、壁橱、地基。他们对美国的经济有信心,相信通用汽车公司引发的罢工潮迟早会结束,而且判断此时买房比以后更便宜。所以我这边的生意还是很兴隆的。”

这位女士甚至认为,如果罢工能再持续6个星期,自己就能赚到一大笔钱,从今年开始退休享受生活。


同样是从事房地产销售工作,一个人因罢工潮而生意惨淡,濒临破产;另一个人却因此生意红火,业绩高涨。两者面对的其实是同样的市场环境,但销售成果却天差地别。

齐格 · 齐格勒由此感叹道:“生意的好坏并不取决于外部环境,而在于销售员自身的态度。如果一个人以积极的情绪来对待外部环境,就会认真去琢磨克服销售阻碍的办法。只要坚持寻找办法,就能走对路子,为事业带来转机。”




许多杰出销售员的起步条件其实更加糟糕,但他们最终还是成功了。说到底,他们有成功的愿望,不被一时的局面扰乱情绪,然后又找到了实现目标的办法。

正是这种不为所动的积极情绪,使得他们迈向了成功。假如不能控制好自己的情绪,让成功的愿望被冻结起来,销售员的思维就会僵化凝滞,事业也自然毫无发展。


科学研究证实:
 
情绪是不受意识控制的本能反应,而且人类经过数百万年进化出来的大脑,天生就不容易做到用理智控制情绪。

当信息通过感官传入我们的大脑时,会分为两个路径输送到不同的脑部区域。

这两个路径长短不同。

>> 短的那一条通向结构相对简单的脑部区域(即所谓的情绪脑);

>>  长的那一条则通向更为精密复杂的脑部区域(即所谓的理智脑)。

情绪脑适合做一些快速简单的判断,理智脑则适合做需要深思熟虑的判断。

当你认真思考某个事物的利弊时,就是在用理智脑做运算。

由于神经传输路径短,情绪脑总是比理智脑先一步得出信息,更快做出判断,并将指令传递给我们身体的各部分。

由此可见,控制情绪本来就是一件不容易的事情。


销售工作千头万绪且瞬息万变,会让销售员的情绪波动变得更大。
 
特别是遭遇推销失败和顾客投诉时,销售员的消极情绪会达到峰值。内心稍微脆弱一点的人,要么会变得气急败坏、失去理智,要么会悲观失意、彻底丧失信心,这些都是情商不够高的表现。

作为一名销售员,应当具备更强的抗压能力与自我情绪调节能力。只有这样,才能在顾客情绪不佳时稳住自己的心神,不至于手忙脚乱,做出激化对立情绪的行为。

所以说,无论本次销售的结果如何,这一页都应该翻过去,重新保持平和的情绪来处理下一单生意。

情绪是一把双刃剑,可以伤到自己,也可以披荆斩棘。

低情商的人总是被情绪所左右,无法冷静地说话做事。哪怕内心明明知道自己在犯错,也不肯改正,直到出了大麻烦才后悔莫及。

高情商的人则懂得根据场合需要来调节自己的情绪,并设法稳住对方的情绪,以便把事情做成。

他们成交的时候不狂,遭拒的时候能扛。只要进入工作状态,就主动调整好个人情绪,以更积极的态度对待销售工作。

如何提高自己的销售能力?练好这3个基本功

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 416 次浏览 • 2019-02-21 09:31 • 来自相关话题

无论在工作中还是生活中离不开人与人之间的沟通和交流,随之而来的是利益的交互,销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面。
 





 
这是一个销售为赢的时代。
 
人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源,但是并非每个人都能真正懂得销售的精髓。今天就来分享下销售的三个功底,帮助你在生活和工作中取得成就。
 
1、挖掘需求
 
无论在生活或职场中经常需要与人沟通,沟通的技巧就成为觉得能否顺利进行下去的关键,销售也是如此,很多人经常问“如何才能做好销售”?答案就是“用户需求”。
 
这里说的基本功就是在充分了解用户需求的情况下,才能针对性的推出产品卖点,挖需求不是简单判断。
 
例如一个卖早餐的,客户过来购买表面的需求是饿了,背后的需求可能还会口渴,或者昨晚没休息好等等,那么就会有很多的附加产品,因此挖掘需求是销售的基本功。
 
2、促进成交
 
很多销售人员经常犯的错误就是不敢促进成交,这就给谈对象一样,小王(男)和小张(女)从大学开始谈恋爱,毕业几年后年龄越来越大,双方都到了谈婚论嫁的时候,小王就是不提结婚的事情,小张很着急,于是在家里的推动下和其他的人结婚了,小王想都谈这么多年了还是失恋,当分手那天,小张才说出心声。
 
这就和销售一样对客户关系再好,如果不促进成交,最终也难成单,所以促进成交也成为销售基本功。
 
3、售后服务
 
销售末端就是客户满意度,如何才能让客户不间断购买你销售的产品,并不取决于产品本身,而是附加价值。
 
大家可以想想当下产品同质化越来越厉害,但还是有的产品销量很大,业务人员收入很高为何?
 
那就是销售员比较重视客户满意度,优秀的销售人员一定懂得服务好自己的客户,并且做好售后处理,这样不仅让客户满员、放心、还可以源源不断介绍熟人消费,因此做好售后成为销售环节最关键的基本功。
 
如何掌握销售技巧,提高销售能力是销售人员的目标。没有与顾客的全面交流和沟通,是难以做到这一点的。公司的生意是否兴隆,也要看所拥有的固定顾客有多少。
 
了解顾客是与顾客建立良好关系的第一步,人都是先相识,进而相知,最后才能建立稳固的合作关系,促销售人员与顾客的关系也如此。
 
1、了解客户购买产品的意图
 
做销售的第一步就应该是了解客户购买产品的意图,因为客户是否购买某个产品首先考虑的是这个产品能不能满足他的需求,其次才会考虑产品价格等等。
 
 
2、懂得给不同性格的客户分类
 
做销售的第二步就是应该按客户的性格进行分类,有的人干脆利落,有的人优柔寡断,有的人喋喋不休,有的人沉默寡言。
 
销售人员大概判断出客户的性格以后,能够做的事就是尊重客户的性格,顺着他的品性走,才更容易接近客户完成成交。

 
3、了解客户对产品的在意点
 
客户的在意点和最不能接受的点往往会决定最后是否成交。
 
所以销售人员在和客户沟通一段时间以后,就要了解出该客户对这个产品的在意点,客户在意什么,就重点满足客户的需求,客户最不能接受的点,就要想办法去淡化,降低客户的疑虑,成交才会变得更容易。
 
 
4、建立自己的人格魅力
 
同样的产品,不同的销售人员去卖,结果千差万别。最根本原因在于销售人员的个人魅力,客户对于产品的了解程度肯定是没有销售人员专业的。
 
假如销售人员在给客户介绍产品的时候很专业,说的话能够直达客户心理,举止言行表现得很有礼貌、有耐心,给客户的感觉就是,这个人值得依赖,是一个可靠的人。
 
客户对于产品的信赖是首先建立在对销售人员的信赖之上的。所以销售人员打造自己的个人魅力是做销售的重中之重。

5、向时代学习不断进步
 
自人类进入信息时代后,科技领域呈现爆炸式增长。作为销售人员,你必须不断的更新知识,学习新的技能和方法。不能到了人工智能时代,你的销售工具还停留在原始社会。
 
对待不同类型的顾客,需要采用不同的对应方法去建立良好的关系。识别顾客的不同类型,关键要靠销售人员的能力。 查看全部
无论在工作中还是生活中离不开人与人之间的沟通和交流,随之而来的是利益的交互,销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面。
 

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这是一个销售为赢的时代。
 
人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源,但是并非每个人都能真正懂得销售的精髓。今天就来分享下销售的三个功底,帮助你在生活和工作中取得成就。
 
  • 1、挖掘需求

 
无论在生活或职场中经常需要与人沟通,沟通的技巧就成为觉得能否顺利进行下去的关键,销售也是如此,很多人经常问“如何才能做好销售”?答案就是“用户需求”。
 
这里说的基本功就是在充分了解用户需求的情况下,才能针对性的推出产品卖点,挖需求不是简单判断。
 
例如一个卖早餐的,客户过来购买表面的需求是饿了,背后的需求可能还会口渴,或者昨晚没休息好等等,那么就会有很多的附加产品,因此挖掘需求是销售的基本功。
 
  • 2、促进成交

 
很多销售人员经常犯的错误就是不敢促进成交,这就给谈对象一样,小王(男)和小张(女)从大学开始谈恋爱,毕业几年后年龄越来越大,双方都到了谈婚论嫁的时候,小王就是不提结婚的事情,小张很着急,于是在家里的推动下和其他的人结婚了,小王想都谈这么多年了还是失恋,当分手那天,小张才说出心声。
 
这就和销售一样对客户关系再好,如果不促进成交,最终也难成单,所以促进成交也成为销售基本功。
 
  • 3、售后服务

 
销售末端就是客户满意度,如何才能让客户不间断购买你销售的产品,并不取决于产品本身,而是附加价值。
 
大家可以想想当下产品同质化越来越厉害,但还是有的产品销量很大,业务人员收入很高为何?
 
那就是销售员比较重视客户满意度,优秀的销售人员一定懂得服务好自己的客户,并且做好售后处理,这样不仅让客户满员、放心、还可以源源不断介绍熟人消费,因此做好售后成为销售环节最关键的基本功。
 
如何掌握销售技巧,提高销售能力是销售人员的目标。没有与顾客的全面交流和沟通,是难以做到这一点的。公司的生意是否兴隆,也要看所拥有的固定顾客有多少。
 
了解顾客是与顾客建立良好关系的第一步,人都是先相识,进而相知,最后才能建立稳固的合作关系,促销售人员与顾客的关系也如此。
 
  • 1、了解客户购买产品的意图

 
做销售的第一步就应该是了解客户购买产品的意图,因为客户是否购买某个产品首先考虑的是这个产品能不能满足他的需求,其次才会考虑产品价格等等。
 
 
  • 2、懂得给不同性格的客户分类

 
做销售的第二步就是应该按客户的性格进行分类,有的人干脆利落,有的人优柔寡断,有的人喋喋不休,有的人沉默寡言。
 
销售人员大概判断出客户的性格以后,能够做的事就是尊重客户的性格,顺着他的品性走,才更容易接近客户完成成交。

 
  • 3、了解客户对产品的在意点

 
客户的在意点和最不能接受的点往往会决定最后是否成交。
 
所以销售人员在和客户沟通一段时间以后,就要了解出该客户对这个产品的在意点,客户在意什么,就重点满足客户的需求,客户最不能接受的点,就要想办法去淡化,降低客户的疑虑,成交才会变得更容易。
 
 
  • 4、建立自己的人格魅力

 
同样的产品,不同的销售人员去卖,结果千差万别。最根本原因在于销售人员的个人魅力,客户对于产品的了解程度肯定是没有销售人员专业的。
 
假如销售人员在给客户介绍产品的时候很专业,说的话能够直达客户心理,举止言行表现得很有礼貌、有耐心,给客户的感觉就是,这个人值得依赖,是一个可靠的人。
 
客户对于产品的信赖是首先建立在对销售人员的信赖之上的。所以销售人员打造自己的个人魅力是做销售的重中之重。

  • 5、向时代学习不断进步

 
自人类进入信息时代后,科技领域呈现爆炸式增长。作为销售人员,你必须不断的更新知识,学习新的技能和方法。不能到了人工智能时代,你的销售工具还停留在原始社会。
 
对待不同类型的顾客,需要采用不同的对应方法去建立良好的关系。识别顾客的不同类型,关键要靠销售人员的能力。

销售不是从拒绝开始 是从“吸引客户”开始!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 322 次浏览 • 2019-02-13 10:17 • 来自相关话题

任何行业如果你不能抓住核心(本质)你就无法在行业中成为佼佼者。


普通人永远在外围打转,高手直入核心。

这也是为什么职场99%的销售人不得要领关键因素。

做销售的你都想快速成交,都想多多开单,多赚钱,但是你知道成交的前提是什么吗?

我听过很多很多答案,有微笑,热情,毅力,感动等等.....

不可否认这些都不错,但都没有抓到“核心。

甚至还有的人说销售是从被拒绝开始,如果你还在被这种思维框住,那只能说你喜欢被自残,试问有多少人能被客户无数次摧残?

一个内心再强大的人被无数次摧残都会怀疑人生,”不要把那些名人神话了,他们也是人,所以拒绝才是成交的开始“在过去有效,到现在绝不是那么回事了。


  那么,到底什么才是成交的前提呢?


为了让你更好深刻的理解,通过两个场景案例让你体会.....


01、场景一:
 
美国有一个名叫奇科的销售员,他为一个厂家销售价格为395美元的烹调器具。

一次,他来到一个城镇推销,选择人集中的地方一边示范这种器具,强调它节省燃料费用的好处,一边把烹调好的食品散发给大家品尝。

这时,一位在当地出了名的守财奴一边吃着烹调食品,一边说:“你的产品再好我也不会买的。”

第二天,奇科先敲开了这位守财奴的家门。守财奴一见到推销员就说:“见到你很高兴,但你我都知道,我不会购买400元一套的锅的。”

奇科看看守财奴,从身上掏出1美元的一张钞票,把它撕碎,然后问守财奴:“你心疼吗?”

守财奴对推销员的做法很吃惊,但他说:“我不心疼,你撕的是你自己的钱。如果你愿意,你尽管撕吧。”

奇科说:“我撕的不是我的钱,而是你的钱。”

守财奴很奇怪:“怎么会是我的钱呢?”

奇科说:“你已经结婚23年了吧?”

“这有什么关系?”守财奴说。

“不说23年,就按20年算吧。你如果使用我的节能烹调器做饭,你每天可节省1美元,一年节约360美元。

过去的20年里,你没有使用我的烹调器,你就白白浪费了7200美元,不就等于白白撕掉了7200美元吗?而今天你还没有用它,那么你等于又撕掉了1美元。

就这样守财奴买单了。
 

在这个故事中你学到了什么?促发守财奴买单的因素是什么?销售人说了什么吸引了守财奴?欢迎把你的学到的,悟到的评论在下方。


下面我们看第二个场景,你会更加的震撼,你就知道你之前做销售走了多少弯路....
 
02、故事是两个不同的销售墙纸的导购员
 
A导购员是一位销售的老司机

B导购员之前没有做过销售

下面我们看看他们的结果....

A导购员接待了10个客户,成交了2个,自认为销售能力还不错

B导购员接待了8个客户,却成交了5个。

为什么B导购员比A导购员多了3倍的成交率?

到底B导购员掌握了什么核心?.....

他们各自使用了什么方法,为什么会形成这么大的反差?现在我们来赤裸裸的揭秘......

请不要走开,接下来是揭秘时刻....

你只要用心往下看,你会发现这其中的秘密

这里面一定会有你深思的问题.....



A导购员的做事方法:

当顾客进店的时候,导购员A会跟许多销售人员一样热情的迎接,并开始跟顾客聊起来,通过聊天的过程,挖掘顾客需求,然后把产品的特点与顾客的需求对号,最终实现成交。

懂得运用这个技巧的导购员A确实是销售老手,不过,这个技巧固然管用,但是结果为什么会比B导购员相差那么大?

(当然,这种销售技巧如果能发挥到极致也是非常不错的,但是有个事实要告诉你“需求对号成交法”的秘诀,99%的销售员仅仅发挥了“需求对号成交法”不到10%的威力)。

那么导购员B到底跟顾客说了些什么?导致了催眠般的神奇销售结果呢?




B导购员的做事方法:

当顾客进店时,导购员B只是非常平和的走近顾客,并用平稳的声调配合引导的手势跟顾客说:“您好,这里是墙纸展区,请随便看。”

把顾客引进产品展示区后,导购员B并不会像其他销售员一样不停的对顾客问东问西和介绍产品,而是在距顾客2米的地方跟随其后。

大概20秒后,导购员B说了一句话引起了顾客的关注,什么话引起顾客的注意?

“如果您真的想购买到一款真正适合自己家庭的墙纸,我还真得向您报告一件事情”。

可别小看这句话,它能立刻吸引顾客的注意力,把以往的主动推销行为,瞬间转换成吸引顾客的求知行为,同时导购员B的能量瞬间增加(有能量自然信心倍增)。

这句话一说出,顾客的大脑瞬间处于一片空白,(这也是让客户能量瞬间降低一个秘术)这就是打破顾客的思维定势,只要客户思维定势一打破,好奇与求知的欲望会瞬间飙升。

当他把求知的眼神投向导购员B的时候,接下来的第二句话开启了勾魂的效果。

导购员B非常义正言辞跟顾客说:“很多顾客在挑选墙纸的时候都把注意力放在款式、质量、价格和售后的对比上,您觉得是不是这样呢?……其实,这些仅仅只是挑选墙纸的前提……”
 

永远不要去推销,而是创造机会吸引,让顾客迫切希望了解与主动购买。


看到这里你应该有所启发了,其实成交的前提就是“创造机会吸引客户注意力”,并且把注意力贯穿于整个销售过程。

此刻你应该要明白,销售不是从拒绝开始,销售是从“吸引客户”开始!

这是一个注意力争夺的时代,权威统计,每个人每天至少要接触3000条以上的广告与推销信息,而谁能有效抓住客户的注意力,谁就能成为市场的佼佼者。


你永远不是再卖产品,而是卖解决方案我们再回到上面导购员B的销售过程……你有可能会疑惑,导购员B虽然能非常有效的抓住顾客的注意力,引发顾客的求知欲,但是接下来他要跟顾客说什么才能跟这样“口出狂言”的开场白相匹配呢?

这就得跳跃到成交的核心环节了,你必须给顾客一个不得不向你购买的理由——独特价值。

可想而知,导购员B之所以能快速把墙纸卖出去,肯定是给出一套除大家都在推销的款式、质量、价格与售后以外的具有独特价值的方案给顾客。

我们一起来看看,导购员B到底给了怎样的方案让顾客为之着迷呢?

当导购员B把前面提到的“主观意识占位”开场白说完之后,马上就引导顾客坐下来,并用低沉的声调对顾客说:“还有一个核心秘密是墙纸市场都忽视的或偷懒没有跟顾客沟通的一个重点,您请这边坐,(倒上一杯茶)我来跟您揭秘。”

这句话不但再次抓住了顾客的注意力把顾客引导坐下来,更重要的是,通过这句话的表达,瞬间与竞争对手区别开来,让顾客感觉他对这个行业的专业性与责任心。

“心理学证实,色彩与图案对人的身心会产生微妙的影响,您同意吗?”

导购员B的这句话,是一个框设给顾客不得不承认YES的问句,为后续引出独特方案做了一个强有力的铺垫。


“同理,墙纸的颜色与图案,同样会对人的身心有所影响,比如说我一般会跟有小孩的顾客建议孩子的房间必须以单色配简单图形为主的款式,这才符合小孩心理与视觉感受,当然如果是已经读书且学习任务比较重的孩子,我就会建议在房间配淡黄色的墙纸,因为这样不会影响视力,并且花纹不能太显,否则会无意中分散孩子的注意力……等等。”

导购员B把话题一转,摆出了一个顾客已经认识到的事实,
 
“所以说,在选择墙纸颜色与图案搭配的时候,除了追求个人喜好之外,我们还得从色彩与图像心理学的角度来考虑,比如急躁性格的人需要配什么样的色彩与图案来缓和、情绪型的人,需要怎么搭配才能使心情始终愉悦,高血压病人对什么颜色与图案不适合……这些都得考虑……”
 

导购员B把这番话一说,顾客能瞬间感受到他的专家地位,并且潜意识会把他当成这个方面的行业专家。

导购员B正是运用这套理论在了解顾客的家庭与身心现状之后,帮主顾客制定了一套详细的墙纸搭配方案,所以最后他的销售结果超出了销售老司机3倍以上。


试想一下,如果你去买墙纸,在A与B之间做选择,你会选择谁的呢?

答案不用我说,你肯定会选择B对吧...
 

请你一定要记住,真正能干好销售的不是靠蛮干出来的,而是靠用心干,别出心裁的干! 查看全部



任何行业如果你不能抓住核心(本质)你就无法在行业中成为佼佼者。



普通人永远在外围打转,高手直入核心。

这也是为什么职场99%的销售人不得要领关键因素。

做销售的你都想快速成交,都想多多开单,多赚钱,但是你知道成交的前提是什么吗?

我听过很多很多答案,有微笑,热情,毅力,感动等等.....

不可否认这些都不错,但都没有抓到“核心。

甚至还有的人说销售是从被拒绝开始,如果你还在被这种思维框住,那只能说你喜欢被自残,试问有多少人能被客户无数次摧残?

一个内心再强大的人被无数次摧残都会怀疑人生,”不要把那些名人神话了,他们也是人,所以拒绝才是成交的开始“在过去有效,到现在绝不是那么回事了。


  那么,到底什么才是成交的前提呢?



为了让你更好深刻的理解,通过两个场景案例让你体会.....


01、场景一:
 
美国有一个名叫奇科的销售员,他为一个厂家销售价格为395美元的烹调器具。

一次,他来到一个城镇推销,选择人集中的地方一边示范这种器具,强调它节省燃料费用的好处,一边把烹调好的食品散发给大家品尝。

这时,一位在当地出了名的守财奴一边吃着烹调食品,一边说:“你的产品再好我也不会买的。”

第二天,奇科先敲开了这位守财奴的家门。守财奴一见到推销员就说:“见到你很高兴,但你我都知道,我不会购买400元一套的锅的。”

奇科看看守财奴,从身上掏出1美元的一张钞票,把它撕碎,然后问守财奴:“你心疼吗?”

守财奴对推销员的做法很吃惊,但他说:“我不心疼,你撕的是你自己的钱。如果你愿意,你尽管撕吧。”

奇科说:“我撕的不是我的钱,而是你的钱。”

守财奴很奇怪:“怎么会是我的钱呢?”

奇科说:“你已经结婚23年了吧?”

“这有什么关系?”守财奴说。

“不说23年,就按20年算吧。你如果使用我的节能烹调器做饭,你每天可节省1美元,一年节约360美元。

过去的20年里,你没有使用我的烹调器,你就白白浪费了7200美元,不就等于白白撕掉了7200美元吗?而今天你还没有用它,那么你等于又撕掉了1美元。

就这样守财奴买单了。

 


在这个故事中你学到了什么?促发守财奴买单的因素是什么?销售人说了什么吸引了守财奴?欢迎把你的学到的,悟到的评论在下方。



下面我们看第二个场景,你会更加的震撼,你就知道你之前做销售走了多少弯路....
 
02、故事是两个不同的销售墙纸的导购员
 
A导购员是一位销售的老司机

B导购员之前没有做过销售


下面我们看看他们的结果....

A导购员接待了10个客户,成交了2个,自认为销售能力还不错

B导购员接待了8个客户,却成交了5个。


为什么B导购员比A导购员多了3倍的成交率?

到底B导购员掌握了什么核心?.....

他们各自使用了什么方法,为什么会形成这么大的反差?现在我们来赤裸裸的揭秘......

请不要走开,接下来是揭秘时刻....

你只要用心往下看,你会发现这其中的秘密

这里面一定会有你深思的问题.....



A导购员的做事方法:

当顾客进店的时候,导购员A会跟许多销售人员一样热情的迎接,并开始跟顾客聊起来,通过聊天的过程,挖掘顾客需求,然后把产品的特点与顾客的需求对号,最终实现成交。


懂得运用这个技巧的导购员A确实是销售老手,不过,这个技巧固然管用,但是结果为什么会比B导购员相差那么大?

(当然,这种销售技巧如果能发挥到极致也是非常不错的,但是有个事实要告诉你“需求对号成交法”的秘诀,99%的销售员仅仅发挥了“需求对号成交法”不到10%的威力)。

那么导购员B到底跟顾客说了些什么?导致了催眠般的神奇销售结果呢?




B导购员的做事方法:

当顾客进店时,导购员B只是非常平和的走近顾客,并用平稳的声调配合引导的手势跟顾客说:“您好,这里是墙纸展区,请随便看。”

把顾客引进产品展示区后,导购员B并不会像其他销售员一样不停的对顾客问东问西和介绍产品,而是在距顾客2米的地方跟随其后。

大概20秒后,导购员B说了一句话引起了顾客的关注,什么话引起顾客的注意?

“如果您真的想购买到一款真正适合自己家庭的墙纸,我还真得向您报告一件事情”。


可别小看这句话,它能立刻吸引顾客的注意力,把以往的主动推销行为,瞬间转换成吸引顾客的求知行为,同时导购员B的能量瞬间增加(有能量自然信心倍增)。

这句话一说出,顾客的大脑瞬间处于一片空白,(这也是让客户能量瞬间降低一个秘术)这就是打破顾客的思维定势,只要客户思维定势一打破,好奇与求知的欲望会瞬间飙升。

当他把求知的眼神投向导购员B的时候,接下来的第二句话开启了勾魂的效果。

导购员B非常义正言辞跟顾客说:“很多顾客在挑选墙纸的时候都把注意力放在款式、质量、价格和售后的对比上,您觉得是不是这样呢?……其实,这些仅仅只是挑选墙纸的前提……”
 


永远不要去推销,而是创造机会吸引,让顾客迫切希望了解与主动购买。



看到这里你应该有所启发了,其实成交的前提就是“创造机会吸引客户注意力”,并且把注意力贯穿于整个销售过程。

此刻你应该要明白,销售不是从拒绝开始,销售是从“吸引客户”开始!

这是一个注意力争夺的时代,权威统计,每个人每天至少要接触3000条以上的广告与推销信息,而谁能有效抓住客户的注意力,谁就能成为市场的佼佼者。


你永远不是再卖产品,而是卖解决方案我们再回到上面导购员B的销售过程……你有可能会疑惑,导购员B虽然能非常有效的抓住顾客的注意力,引发顾客的求知欲,但是接下来他要跟顾客说什么才能跟这样“口出狂言”的开场白相匹配呢?

这就得跳跃到成交的核心环节了,你必须给顾客一个不得不向你购买的理由——独特价值。

可想而知,导购员B之所以能快速把墙纸卖出去,肯定是给出一套除大家都在推销的款式、质量、价格与售后以外的具有独特价值的方案给顾客。

我们一起来看看,导购员B到底给了怎样的方案让顾客为之着迷呢?

当导购员B把前面提到的“主观意识占位”开场白说完之后,马上就引导顾客坐下来,并用低沉的声调对顾客说:“还有一个核心秘密是墙纸市场都忽视的或偷懒没有跟顾客沟通的一个重点,您请这边坐,(倒上一杯茶)我来跟您揭秘。”

这句话不但再次抓住了顾客的注意力把顾客引导坐下来,更重要的是,通过这句话的表达,瞬间与竞争对手区别开来,让顾客感觉他对这个行业的专业性与责任心。

“心理学证实,色彩与图案对人的身心会产生微妙的影响,您同意吗?”

导购员B的这句话,是一个框设给顾客不得不承认YES的问句,为后续引出独特方案做了一个强有力的铺垫。


“同理,墙纸的颜色与图案,同样会对人的身心有所影响,比如说我一般会跟有小孩的顾客建议孩子的房间必须以单色配简单图形为主的款式,这才符合小孩心理与视觉感受,当然如果是已经读书且学习任务比较重的孩子,我就会建议在房间配淡黄色的墙纸,因为这样不会影响视力,并且花纹不能太显,否则会无意中分散孩子的注意力……等等。”

导购员B把话题一转,摆出了一个顾客已经认识到的事实,
 
“所以说,在选择墙纸颜色与图案搭配的时候,除了追求个人喜好之外,我们还得从色彩与图像心理学的角度来考虑,比如急躁性格的人需要配什么样的色彩与图案来缓和、情绪型的人,需要怎么搭配才能使心情始终愉悦,高血压病人对什么颜色与图案不适合……这些都得考虑……”
 


导购员B把这番话一说,顾客能瞬间感受到他的专家地位,并且潜意识会把他当成这个方面的行业专家。

导购员B正是运用这套理论在了解顾客的家庭与身心现状之后,帮主顾客制定了一套详细的墙纸搭配方案,所以最后他的销售结果超出了销售老司机3倍以上。



试想一下,如果你去买墙纸,在A与B之间做选择,你会选择谁的呢?

答案不用我说,你肯定会选择B对吧...
 


请你一定要记住,真正能干好销售的不是靠蛮干出来的,而是靠用心干,别出心裁的干!


21天共读-活动第二期开始报名啦

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 235 次浏览 • 2019-02-12 10:37 • 来自相关话题

每个人都说要多读书,于是你在新年伊始计划2019年要读完50本书,那么每个月至少要读4本书。

认真做好计划,甚至书单都选好了,读书APP的会员也充好了,可是坚持不到1个月,你就放弃了,因为工作太忙、因为要陪家人、因为周末要约许久未见的朋友或同学.....

诸如此类的事情,好像都比读书重要,于是就变成了“忙完了这一阵就读书”,可到最后发现,好像永远都“忙不完”,然后计划就一直被搁浅,想要读的书永远都没有读完。

其实不是我们太忙,而是缺少自律。

当作为个体不能做到自律的时候,就需要让群体的监督作用帮我们实现自律。
 
在第一期的《21天共读》活动中,我们采访了坚持下来的人,问他们“一直都是善于坚持的人吗?”“是什么让你坚持了下来?”时,他们回答:
 “很久没有这么用心做一件事情了,有监督确实很好,我自己都没想到自己能坚持下来,就好像团建活动有一个项目叫'生命动力圈',在你坚持不下来的时候是旁边的小伙伴帮助你一起成功的。”

一个人可以走的很快,但是一群人却可以走的更远。


现在,《21天共读》活动第二期开始报名啦,综合上一次的活动效果,参加本次活动,你将会有如下收获:

❶  只要不到30元,就能读三本书

❷  读书本身带来的知识积累,将会转化成终身财富

❸  最关键的是,养成了一个读书的好习惯,向过去拖延的自己说再见


活动规则


1、参与者需先支付29.9元作为投资基金

2、活动期间,参与者需每天完成读书任务坚持21天,中途放弃则算失败

3、挑战成功者,将全额返还29.9元。




此外,还有额外红包!!!


完成度奖:


①如果活动结束后社群总完成人数大于50% 完成21天签到的群友额外2元红包。

②如果活动结束后社群总完成人数大于60% 完成21天签到的群友则在①的基础上,额外3元红包。


活跃度奖:


21天每日参与话题讨论(非灌水)的群友,活动结束后额外获得5元红包

注:不用完成每日签到任务也可获得


话题奖:


提出与书籍有关的下午话题,被采纳则获得1元红包

注:不用完成每日签到任务也可获得


综合最佳奖:


根据精华书评数量、话题讨论参与度综合评选出最佳3人,分别奖励实体书一本。


所读图书
 
No.1

上瘾
 





 

你的产品是维生素还是止痛药?

怎样触发用户行动,让用户使用你的产品?

如何维持产品的神秘感和吸引力?

用户怎样才愿意在产品上持续投入?

掌握了“上瘾模型”,就掌握了互联网产品交互设计的关键!

硅谷每个人都在谈论这本书!




No.2
 
乌合之众
 





 

一本赞扬和骂名同样猛烈的书。 

    它提出了惊世骇俗的“暴民理论”;它预见了20世纪的心理学和政治发展;它影响了所有不想被他影响的人,如弗洛伊德、戴高乐等;它道出了我们感到不舒服却不得不认可的真相——不想做乌合之众却常常不自觉地置身其中……




No.3
 
疯传
 





 

为什么某些思想几乎能够一夜流行,而另一些却石沉大海?

为什么有些产品会无处不在,而另一些则无人问津?

乔纳·伯杰知道这些问题的答案,并在这本书中揭示了疯传的秘密。





活动时间


报名时间:2019年2月11日-2月18日

开始时间:2019年2月19日-3月11日





参与方式


方式一:扫下方二维码获取报名链接








方式二:直接在线报名

点我报名




提示:

报名结束后,请按照如下步骤添加红圈二宝好友进活动群:












来吧!不管怎么算,这都是一个只赚不赔的“投资”,我们一直说读书点亮生活,其实还有一句话,我也很喜欢,读书是最低成本的成长。

赶紧报名吧!







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认真做好计划,甚至书单都选好了,读书APP的会员也充好了,可是坚持不到1个月,你就放弃了,因为工作太忙、因为要陪家人、因为周末要约许久未见的朋友或同学.....

诸如此类的事情,好像都比读书重要,于是就变成了“忙完了这一阵就读书”,可到最后发现,好像永远都“忙不完”,然后计划就一直被搁浅,想要读的书永远都没有读完。

其实不是我们太忙,而是缺少自律。

当作为个体不能做到自律的时候,就需要让群体的监督作用帮我们实现自律。

 
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 “很久没有这么用心做一件事情了,有监督确实很好,我自己都没想到自己能坚持下来,就好像团建活动有一个项目叫'生命动力圈',在你坚持不下来的时候是旁边的小伙伴帮助你一起成功的。”

一个人可以走的很快,但是一群人却可以走的更远。


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❶  只要不到30元,就能读三本书

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活动规则


1、参与者需先支付29.9元作为投资基金

2、活动期间,参与者需每天完成读书任务坚持21天,中途放弃则算失败

3、挑战成功者,将全额返还29.9元。




此外,还有额外红包!!!


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②如果活动结束后社群总完成人数大于60% 完成21天签到的群友则在①的基础上,额外3元红包。


活跃度奖:


21天每日参与话题讨论(非灌水)的群友,活动结束后额外获得5元红包

注:不用完成每日签到任务也可获得


话题奖:


提出与书籍有关的下午话题,被采纳则获得1元红包

注:不用完成每日签到任务也可获得


综合最佳奖:


根据精华书评数量、话题讨论参与度综合评选出最佳3人,分别奖励实体书一本。


所读图书
 
No.1

上瘾
 

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你的产品是维生素还是止痛药?

怎样触发用户行动,让用户使用你的产品?

如何维持产品的神秘感和吸引力?

用户怎样才愿意在产品上持续投入?

掌握了“上瘾模型”,就掌握了互联网产品交互设计的关键!

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No.2
 
乌合之众
 

2.webp_.jpg

 

一本赞扬和骂名同样猛烈的书。 

    它提出了惊世骇俗的“暴民理论”;它预见了20世纪的心理学和政治发展;它影响了所有不想被他影响的人,如弗洛伊德、戴高乐等;它道出了我们感到不舒服却不得不认可的真相——不想做乌合之众却常常不自觉地置身其中……




No.3
 
疯传
 

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为什么某些思想几乎能够一夜流行,而另一些却石沉大海?

为什么有些产品会无处不在,而另一些则无人问津?

乔纳·伯杰知道这些问题的答案,并在这本书中揭示了疯传的秘密。





活动时间


报名时间:2019年2月11日-2月18日

开始时间:2019年2月19日-3月11日





参与方式


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