销售管理

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用制度管理,不如用“心”管理!如何让销售提高执行力?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 10 次浏览 • 4 天前 • 来自相关话题

无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍,无一不将销售人员管理列为重点,但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。

当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象:宏伟的营销战略、销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中,究竟是只抓结果不问过程,还是管到细节管到日常行为?

很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。

于是出现一个悖论:销售出问题的时候就结果导向,销售相对平稳的时候就抓过程监控。
 
这不是管理,这是管理层的感情宣泄!
 





 

销售主管可以大致分经验型与专业型两大类,但就对销售人员管理而言,两类销售主管却并无二致:都是将销售人员视为执行销售策略的工具。

因此,两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。

现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理,而忽视了对“人”的管理:一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人!

是这么个“人”在执行销售,只有这么个人的思想与行为才令销售产生,产生所有的过程与结果。

销售不是一个简单的自动发生的过程!

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!

在这个意义上,我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造,才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。


// 练心 //


成功有三个要素:运气+方法+热情(愿意)

我们有意将其次序做倒序排列:运气可以令庸才成就伟业,面对人世间的不可确定性我们无法回避,但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征,可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动;而热情,即自发或被迫的“愿意”,是100%成功者必然具备的特质。

愿意是什么?

不是简单的“我想”(内驱力如追求心爱的人)或者“我得”(外压力如生计所迫),在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义:愿意其实是人对自身命运(现在与未来)的认同,也是人与外部环境的内心和解。

愿意始于认同!销售执行力正源自销售人员对目标、过程、日常行为的认同!


如何获得销售人员的认同呢?


是激励与晋升制度吗?

——薪资与职位是工作的两个核心目的,高薪资与高职位无疑是最强的驱动力,然而人对薪资永远有无止的欲望,职务又总是有限,再好的激励与晋升制度也始终只对少数人有效,不能解决大部分人员的驱动力问题。

或是惩罚措施?

——惩罚是最直接强硬的销售人员管理手段,从行为科学的角度看,对短期行为的校正作用最有效。

然孙子曰:数赏,窘也;数罚,困也。频繁的奖罚都是销售人员管理陷入困难窘迫局面的表现。从长远看,频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理,反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。

因此,我们认为销售人员的“愿意”只能产生自销售工作本身,而不是其他因素。

这就让我们回到行销的原点:销售人员所为何事?

销售工作压力无疑是巨大的,工作无疑是艰辛的,他们从哪里获得肯定的力量?从哪里滋长克服的勇气?

只有从人性的最深处,从对营销工作本身的感悟,感悟营销之美、之趣、之乐!

营销就是人生,营销无处不在。
 
营销是向别人介绍自己的品牌(产品)、让别人接受自己的品牌(产品)、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌(产品),这与人的社会生活——工作、爱情、家庭、事业都是同样的规则。
 
营销人的心灵充满对生活的好奇与感悟,充满对人性光明面的喜悦与激情,此为营销之美。

营销是赢的艺术。

营销人以获取胜利为追求,并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功:发现竞争的技巧、体悟商业运行的伦理规则、感受人性均衡发展的舒畅,《大学》有言“君子有大道”!营销的过程不仅是获取成就,而且收获成长,此为营销之趣。

营销是享受创造的喜悦。

无论是新市场的开发、还是新产品的推广,销售成功所带来的喜悦无法言表,这是一种创造的喜悦,是对营销人的最大奖赏,是任何销售奖金所无法取代的,此为营销之乐。

作为管理者,我们应该想销售传达这种理念,让销售们了解到营销的快乐。

这便是销售管理的“练心”之关。


// 练脑 //


对普通产品的营销来说,销售人员不需要具备太高深的专业知识,但销售绝对是一个需要具备智慧方法的职业。

销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化,直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧,已经越来越是一门科学化、流程化、IT网络化的先进的销售人员管理系统,不是凭借经验、感觉所能应付的操作系统。

但观察销售执行的真实过程,就销售人员管理来说,问题还确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上,而是出在对销售目标的认同上。

先看一个故事。

有三只猎狗追一只土拨鼠,土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口,可不一会儿,从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑,并爬上一棵大树。兔子在树上,仓皇中没站稳,掉了下来,砸晕了正仰头看的三只猎狗,最后,兔子终于逃脱了。


故事讲完后,老师问:“这个故事有什么问题吗?”有人说:“兔子不会爬树。”、“一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。”……“还有哪?”老师继续问。直到再找不出问题了,老师才说:“可是还有一个问题,你们都没有提到,土拨鼠哪里去了?”

故事十分形象地反映了销售人员“练脑”里存在的关键问题:在追求销售目标(土拔鼠)的过程中,我们有时会被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力,扰乱视线,以至中途停顿下来,或是走上岔路,而放弃了自己原先追求的目标。

销售人员练脑的核心,是从制定销售目标到实现目标的过程分解这一整套逻辑思维习惯。

销售主管不对销售目标进行认真清晰的研究界定,是对企业、对销售人员犯下的最大“过错”!销售计划的粗糙必然带来销售执行的随意化,只有销售目标及其分解过程的细节化、可执行化,才能实现“上下同欲”,进而保证在具体的销售执行过程中“携手若使一人”!

确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的“执行路径”:
比如以销售回款为核心目标,其第二步的任务分解就是投放新产品或增加销售网点;
在增加新网点往下的第三步任务就是提高生动化占领货架、提高单点销量;
占领货架的第四步分解是增加拜访频率、理货服务技巧,提高单点销量往下分解是提高店主或营业员的首推率、或进行现场促销;如此继续向下分解目标,直到销售人员每一天的工作安排计划。

这样过程、方法就紧紧围绕销售目标展开。

销售计划时是由目标向细节演绎,执行时则从细节向目标推进,环环相扣。这就是销售练脑的流程。

很多企业老板或销售主管抱怨基层销售人员缺乏执行力,其实是自己的销售计划水平太差,没有做到逻辑清晰、环环相扣。

销售人员在做计划或开会时将销售目标挂在嘴边,一到实际的工作之中,纷乱的市场现象与问题(兔子)很快让销售人员迷失方向,最多还记得几项空洞的指标,完全没有分解目标的具体执行步骤,销售目标自然成了被人遗忘的“土拔鼠”!

所有销售人员从销售主管到渠道业务员,都必须清晰明确地制定执行手册,精确到每个环节、每个人、每一天,而且必须建立每天检查与考核流程。
 
每个销售人员都必须严格按照执行计划表完成每天工作;如果未能完成预定计划,必须立即对出现偏差的原因进行分析,同时进行相应的处罚。

这一整套运作系统就是将每个销售人员绑在一个永不停息的战车上,系统在推动人员前进、人员也推动系统前进,两者融为一体、如齿轮般互相咬合、互相推进。
将人员与管理系统整合为一,是对销售人员的“练脑”之道。



// 练力 //


听着感动、想着激动、就是没有行动。这是在很多销售人员身上一次次重复的现象。原因何在?

在销售人员管理的实践中,与大量的销售人员共同生活、工作,对于销售人员行动力(不是执行力!)差的现象认真解析,最终得出了两个核心因素:技能与习惯。

未经过职业化训练的脑袋的90%里每天所想的三件事是:吃、玩、性,工作及目标可能连5%的思考时间都不会有;而那些开完晨会出去、回来带着50%销量达成率的业务员,90%是实际工作时间不足额定工作时间的30%!

要成为一个高绩效的销售人员,首先必须有异于常人的生活习惯,这些习惯是:对工作时间的计划与遵守、保持个人整洁卫生、保证充分的睡眠、作息时间固定、保持适量的运动、不酗酒、娱乐(泡吧/麻将等)有节制、没有不良嗜好等。

这些简单、容易被观察检查的生活习惯应该成为销售主管考察销售人员的重点,因为这些生活习惯决定了90%以上的目标达成结果。

销售人员“练力”的第一个核心就是良好的生活习惯。

个人的生活习惯影响销售人员的行动力,另一个核心因素是销售技能,即行销方法。

销售是一个让别人接受自己(即达成交易)的过程,行销方法(即成交技巧)构成销售人员执行力(不是行动力!)不足的内在阻碍。

行动力是将自己的计划付诸行动的能力,执行力是行动达到预期结果的能力,言而必行是一种习惯,行而必果则是一种力量!习惯是改变自己,力量是改变别人。

在营销里,有力量改变别人选择的技巧即是行销方法,从品牌、广告到陈列、面对面销售。就销售人员而言,主要关注面对面销售的技能。

如何快速成交是销售人员工作的核心。以拜访八步骤、谈判技巧、回访服务技巧等为主干的销售人员职业化训练,是快速成交、快速成为优秀业务员的必经课程,在此就不赘述了。

所谓的销售人员练力就是解决行销方法与生活习惯两个核心问题,培训与纪律是两付除病药方。


-结语-

孙子曰:为兵之事,在顺详敌之意,并敌一向、千里杀将,是谓巧能成事。

克劳塞维茨说:必须在决定性的地点投入尽可能多的军队。

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!


以上。 查看全部
无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍,无一不将销售人员管理列为重点,但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。

当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象:宏伟的营销战略、销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中,究竟是只抓结果不问过程,还是管到细节管到日常行为?

很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。

于是出现一个悖论:销售出问题的时候就结果导向,销售相对平稳的时候就抓过程监控。
 
这不是管理,这是管理层的感情宣泄!
 

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销售主管可以大致分经验型与专业型两大类,但就对销售人员管理而言,两类销售主管却并无二致:都是将销售人员视为执行销售策略的工具。

因此,两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。

现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理,而忽视了对“人”的管理:一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人!

是这么个“人”在执行销售,只有这么个人的思想与行为才令销售产生,产生所有的过程与结果。

销售不是一个简单的自动发生的过程!

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!

在这个意义上,我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造,才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。


// 练心 //


成功有三个要素:运气+方法+热情(愿意)

我们有意将其次序做倒序排列:运气可以令庸才成就伟业,面对人世间的不可确定性我们无法回避,但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征,可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动;而热情,即自发或被迫的“愿意”,是100%成功者必然具备的特质。

愿意是什么?

不是简单的“我想”(内驱力如追求心爱的人)或者“我得”(外压力如生计所迫),在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义:愿意其实是人对自身命运(现在与未来)的认同,也是人与外部环境的内心和解。

愿意始于认同!销售执行力正源自销售人员对目标、过程、日常行为的认同!


如何获得销售人员的认同呢?


是激励与晋升制度吗?

——薪资与职位是工作的两个核心目的,高薪资与高职位无疑是最强的驱动力,然而人对薪资永远有无止的欲望,职务又总是有限,再好的激励与晋升制度也始终只对少数人有效,不能解决大部分人员的驱动力问题。

或是惩罚措施?

——惩罚是最直接强硬的销售人员管理手段,从行为科学的角度看,对短期行为的校正作用最有效。

然孙子曰:数赏,窘也;数罚,困也。频繁的奖罚都是销售人员管理陷入困难窘迫局面的表现。从长远看,频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理,反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。

因此,我们认为销售人员的“愿意”只能产生自销售工作本身,而不是其他因素。

这就让我们回到行销的原点:销售人员所为何事?

销售工作压力无疑是巨大的,工作无疑是艰辛的,他们从哪里获得肯定的力量?从哪里滋长克服的勇气?

只有从人性的最深处,从对营销工作本身的感悟,感悟营销之美、之趣、之乐!

营销就是人生,营销无处不在。
 
营销是向别人介绍自己的品牌(产品)、让别人接受自己的品牌(产品)、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌(产品),这与人的社会生活——工作、爱情、家庭、事业都是同样的规则。
 
营销人的心灵充满对生活的好奇与感悟,充满对人性光明面的喜悦与激情,此为营销之美。

营销是赢的艺术。

营销人以获取胜利为追求,并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功:发现竞争的技巧、体悟商业运行的伦理规则、感受人性均衡发展的舒畅,《大学》有言“君子有大道”!营销的过程不仅是获取成就,而且收获成长,此为营销之趣。

营销是享受创造的喜悦。

无论是新市场的开发、还是新产品的推广,销售成功所带来的喜悦无法言表,这是一种创造的喜悦,是对营销人的最大奖赏,是任何销售奖金所无法取代的,此为营销之乐。

作为管理者,我们应该想销售传达这种理念,让销售们了解到营销的快乐。

这便是销售管理的“练心”之关。


// 练脑 //


对普通产品的营销来说,销售人员不需要具备太高深的专业知识,但销售绝对是一个需要具备智慧方法的职业。

销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化,直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧,已经越来越是一门科学化、流程化、IT网络化的先进的销售人员管理系统,不是凭借经验、感觉所能应付的操作系统。

但观察销售执行的真实过程,就销售人员管理来说,问题还确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上,而是出在对销售目标的认同上。

先看一个故事。

有三只猎狗追一只土拨鼠,土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口,可不一会儿,从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑,并爬上一棵大树。兔子在树上,仓皇中没站稳,掉了下来,砸晕了正仰头看的三只猎狗,最后,兔子终于逃脱了。


故事讲完后,老师问:“这个故事有什么问题吗?”有人说:“兔子不会爬树。”、“一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。”……“还有哪?”老师继续问。直到再找不出问题了,老师才说:“可是还有一个问题,你们都没有提到,土拨鼠哪里去了?”

故事十分形象地反映了销售人员“练脑”里存在的关键问题:在追求销售目标(土拔鼠)的过程中,我们有时会被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力,扰乱视线,以至中途停顿下来,或是走上岔路,而放弃了自己原先追求的目标。

销售人员练脑的核心,是从制定销售目标到实现目标的过程分解这一整套逻辑思维习惯。

销售主管不对销售目标进行认真清晰的研究界定,是对企业、对销售人员犯下的最大“过错”!销售计划的粗糙必然带来销售执行的随意化,只有销售目标及其分解过程的细节化、可执行化,才能实现“上下同欲”,进而保证在具体的销售执行过程中“携手若使一人”!

确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的“执行路径”:
比如以销售回款为核心目标,其第二步的任务分解就是投放新产品或增加销售网点;
在增加新网点往下的第三步任务就是提高生动化占领货架、提高单点销量;
占领货架的第四步分解是增加拜访频率、理货服务技巧,提高单点销量往下分解是提高店主或营业员的首推率、或进行现场促销;如此继续向下分解目标,直到销售人员每一天的工作安排计划。

这样过程、方法就紧紧围绕销售目标展开。

销售计划时是由目标向细节演绎,执行时则从细节向目标推进,环环相扣。这就是销售练脑的流程。

很多企业老板或销售主管抱怨基层销售人员缺乏执行力,其实是自己的销售计划水平太差,没有做到逻辑清晰、环环相扣。

销售人员在做计划或开会时将销售目标挂在嘴边,一到实际的工作之中,纷乱的市场现象与问题(兔子)很快让销售人员迷失方向,最多还记得几项空洞的指标,完全没有分解目标的具体执行步骤,销售目标自然成了被人遗忘的“土拔鼠”!

所有销售人员从销售主管到渠道业务员,都必须清晰明确地制定执行手册,精确到每个环节、每个人、每一天,而且必须建立每天检查与考核流程。
 
每个销售人员都必须严格按照执行计划表完成每天工作;如果未能完成预定计划,必须立即对出现偏差的原因进行分析,同时进行相应的处罚。

这一整套运作系统就是将每个销售人员绑在一个永不停息的战车上,系统在推动人员前进、人员也推动系统前进,两者融为一体、如齿轮般互相咬合、互相推进。
将人员与管理系统整合为一,是对销售人员的“练脑”之道。



// 练力 //


听着感动、想着激动、就是没有行动。这是在很多销售人员身上一次次重复的现象。原因何在?

在销售人员管理的实践中,与大量的销售人员共同生活、工作,对于销售人员行动力(不是执行力!)差的现象认真解析,最终得出了两个核心因素:技能与习惯。

未经过职业化训练的脑袋的90%里每天所想的三件事是:吃、玩、性,工作及目标可能连5%的思考时间都不会有;而那些开完晨会出去、回来带着50%销量达成率的业务员,90%是实际工作时间不足额定工作时间的30%!

要成为一个高绩效的销售人员,首先必须有异于常人的生活习惯,这些习惯是:对工作时间的计划与遵守、保持个人整洁卫生、保证充分的睡眠、作息时间固定、保持适量的运动、不酗酒、娱乐(泡吧/麻将等)有节制、没有不良嗜好等。

这些简单、容易被观察检查的生活习惯应该成为销售主管考察销售人员的重点,因为这些生活习惯决定了90%以上的目标达成结果。

销售人员“练力”的第一个核心就是良好的生活习惯。

个人的生活习惯影响销售人员的行动力,另一个核心因素是销售技能,即行销方法

销售是一个让别人接受自己(即达成交易)的过程,行销方法(即成交技巧)构成销售人员执行力(不是行动力!)不足的内在阻碍。

行动力是将自己的计划付诸行动的能力,执行力是行动达到预期结果的能力,言而必行是一种习惯,行而必果则是一种力量!习惯是改变自己,力量是改变别人。

在营销里,有力量改变别人选择的技巧即是行销方法,从品牌、广告到陈列、面对面销售。就销售人员而言,主要关注面对面销售的技能。

如何快速成交是销售人员工作的核心。以拜访八步骤、谈判技巧、回访服务技巧等为主干的销售人员职业化训练,是快速成交、快速成为优秀业务员的必经课程,在此就不赘述了。

所谓的销售人员练力就是解决行销方法与生活习惯两个核心问题,培训与纪律是两付除病药方。


-结语-

孙子曰:为兵之事,在顺详敌之意,并敌一向、千里杀将,是谓巧能成事。

克劳塞维茨说:必须在决定性的地点投入尽可能多的军队。

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!


以上。

这7点心理,销售必须克服,否则不可能拿单!

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 26 次浏览 • 2019-04-12 09:53 • 来自相关话题

一个人的内心强大了,做销售是自然会成功的!

如何才能让自己的内心变得更加的强大?内心的强大,不是一天两天就可以形成的,而是一个长期的修炼的过程,也需要我们不断的去清除一些不好的心态。

在销售中,自卑、怯懦、猜疑等7种心态最要不得,要尽量让自己去除这7种心态,才能达到更好的心理状态。

01、怯懦心理:主要见于涉世不深、阅历较浅、性格内向、不善言辞的人,由于怯懦,在销售工作中即使自己认为正确的事,经过深思熟虑之后,却不敢表达出来。这种心理客户也能观察出来,结果对自己产生看法,不愿和你购买产品。

想成为一名优秀的销售员,需要做到的就是“无论对错,敢说敢做”!


02、自卑心理:有些人容易产生自卑感,甚至自己瞧不起自己,缺乏自信,办事无胆量,畏首畏尾,随声附和,没有自己的主见。这种心理如不克服,会磨损人的独特个性。如何客服自卑心理?一个非常有用的方法:学会适当的自恋,欣赏自己,同时也要给自己心理暗示:每天告诉自己是一个顶尖的销售员!遇到任何事情,无论对错,先说先做!

03、猜疑心理:有些人在与客户销售当中,往往爱用不信任的目光审视对方,无端猜疑,怀疑客户有没有能力购买,或者认为客户很难搞定,见到一些长相打扮不太好看的就会去评估对方,遇到一些说话声音不太温柔的就会贴上不友善的标签等等。当我们去猜疑的心态去面对客户的时候,虽然表面上面感觉没什么,但是内心里就会出现不耐烦之类的,你心里表现出来的,客户是可以感应得到的。做销售一定要切记:不要用自己的思维去衡量别人的想法!

04、逆反心理:其实我们销售员本身也会有这样的心理的,其心理追源于:大多数人希望自己显得很聪明,能受到尊重。所以很多销售员喜欢和客户去争辩,老想着让客户知道自己是对的,不少的销售员之所以会得罪客户,都是因为自己有逆反心理,才使别人对自己产生反感!即使你对了,失去了客户,那又能怎么样?何不学会放下,学会包容对方!放下不等于放弃,包容不等于纵容!

05、作戏心理:有的人把做销售当作逢场作戏,朝秦暮楚,见异思迁,处处应付,爱吹牛,爱说漂亮话,与某人见过一面,就会说与某人交往有多深。这种人与人交往只是做表面文章,因而没有感情深厚的客户朋友。
一个销售员,只有做到够真实、坦诚,客户才会更加的信赖你,才愿意和你交往!

06、贪财心理:“为什么我给客户推荐最好的产品,客户却老是跑掉?”

很多销售人员专门给客户介绍可以拿提成最多的产品,而不去了解客户的接受能力,没有去为客户考虑过,老想着自己一口吃成胖子。另外,也有一些人为了自己的利益,不顾客户的利益,常是“过河拆桥”,下一次,顾客还怎么和你合作?贪图财利,销售往往是一次性的,最终会让你的客户远离你!
 
07、冷漠心理:做销售的朋友应该都常常听到“人脉就是钱脉”这句话,但是有多少人做到主动去和别人交往?有些人对各种事情只要与己无关,就冷漠看待,不闻不问,或者错误地认为言语尖刻、态度孤傲,就是“人格”,致使别人不敢接近自己,从而失去一些朋友,这些朋友就不仅仅是客户了,或者就是同事,或者是同行朋友,或者是不相干的朋友。

当我们做到,成为热情加喜悦的榜样的时候,身边人就会越来越喜欢你,在销售路上也会越来越轻松!
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一个人的内心强大了,做销售是自然会成功的!

如何才能让自己的内心变得更加的强大?内心的强大,不是一天两天就可以形成的,而是一个长期的修炼的过程,也需要我们不断的去清除一些不好的心态。

在销售中,自卑、怯懦、猜疑等7种心态最要不得,要尽量让自己去除这7种心态,才能达到更好的心理状态。

01、怯懦心理:主要见于涉世不深、阅历较浅、性格内向、不善言辞的人,由于怯懦,在销售工作中即使自己认为正确的事,经过深思熟虑之后,却不敢表达出来。这种心理客户也能观察出来,结果对自己产生看法,不愿和你购买产品。

想成为一名优秀的销售员,需要做到的就是“无论对错,敢说敢做”!


02、自卑心理:有些人容易产生自卑感,甚至自己瞧不起自己,缺乏自信,办事无胆量,畏首畏尾,随声附和,没有自己的主见。这种心理如不克服,会磨损人的独特个性。如何客服自卑心理?一个非常有用的方法:学会适当的自恋,欣赏自己,同时也要给自己心理暗示:每天告诉自己是一个顶尖的销售员!遇到任何事情,无论对错,先说先做!

03、猜疑心理:有些人在与客户销售当中,往往爱用不信任的目光审视对方,无端猜疑,怀疑客户有没有能力购买,或者认为客户很难搞定,见到一些长相打扮不太好看的就会去评估对方,遇到一些说话声音不太温柔的就会贴上不友善的标签等等。当我们去猜疑的心态去面对客户的时候,虽然表面上面感觉没什么,但是内心里就会出现不耐烦之类的,你心里表现出来的,客户是可以感应得到的。做销售一定要切记:不要用自己的思维去衡量别人的想法!

04、逆反心理:其实我们销售员本身也会有这样的心理的,其心理追源于:大多数人希望自己显得很聪明,能受到尊重。所以很多销售员喜欢和客户去争辩,老想着让客户知道自己是对的,不少的销售员之所以会得罪客户,都是因为自己有逆反心理,才使别人对自己产生反感!即使你对了,失去了客户,那又能怎么样?何不学会放下,学会包容对方!放下不等于放弃,包容不等于纵容!

05、作戏心理:有的人把做销售当作逢场作戏,朝秦暮楚,见异思迁,处处应付,爱吹牛,爱说漂亮话,与某人见过一面,就会说与某人交往有多深。这种人与人交往只是做表面文章,因而没有感情深厚的客户朋友。
一个销售员,只有做到够真实、坦诚,客户才会更加的信赖你,才愿意和你交往!

06、贪财心理:“为什么我给客户推荐最好的产品,客户却老是跑掉?”

很多销售人员专门给客户介绍可以拿提成最多的产品,而不去了解客户的接受能力,没有去为客户考虑过,老想着自己一口吃成胖子。另外,也有一些人为了自己的利益,不顾客户的利益,常是“过河拆桥”,下一次,顾客还怎么和你合作?贪图财利,销售往往是一次性的,最终会让你的客户远离你!
 
07、冷漠心理:做销售的朋友应该都常常听到“人脉就是钱脉”这句话,但是有多少人做到主动去和别人交往?有些人对各种事情只要与己无关,就冷漠看待,不闻不问,或者错误地认为言语尖刻、态度孤傲,就是“人格”,致使别人不敢接近自己,从而失去一些朋友,这些朋友就不仅仅是客户了,或者就是同事,或者是同行朋友,或者是不相干的朋友。

当我们做到,成为热情加喜悦的榜样的时候,身边人就会越来越喜欢你,在销售路上也会越来越轻松!
 

销售冠军19年心得,新人最易忽略的5大问题!

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 28 次浏览 • 2019-04-11 09:29 • 来自相关话题

时过境迁,那种商家主导的卖方市场时代早已销声敛迹,因此,必须要密集结合市场实际,制定出合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。


一、系统全面地了解市场
 
>>>1、要了解竞品,竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等,这里需要强调的是,了解竞品一定要有针对性,如产品定位是未来省内中档白酒的第一品牌,因此我们只需要集中精力了解30到50之间的中档价位市场主要竞争对手情况即可。

>>>2、要了解终端,终端所属商圈的特点、经营状况、经营方向、终端负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。

>>>3、要了解本品,要熟练把产品的竞争优势、劣势,在推销过程中扬长避短,从而制胜市场。


二、准确把握终端的真实需求
 
盈利是一切终端日常经营的根本,它们的目的就是盈利,一个终端老板选择任何新产品进店销售,第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。其主要看四点:

>>>1、利润比同类产品高。

>>>2、利润相差无几的情况下,已知市场销量远大于同类产品。

>>>3、促销费用支持。

>>>4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强,虽然不赚钱但是可以吸引人气。作为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点,如果不能说明产品给客户会带什么样的回报,说再多都是苍白的。
 
三、消除客户顾虑
 
除去上述的利益最大化的根本需求之外,终端选择新产品第二个要考虑的是销售风险。

>>>1、产品质量是怎么样,是不是正规企业生产的产品?

>>>2、好不好卖还不知道,滞销了怎么办?

>>>3、货源是否稳定,市场维护是否能跟的上,要是产品卖开了供应跟不上怎么办?

>>>4、供货方的信誉怎么样,承诺的到时是否能兑现?

这就需要业务员一定要做好前期准备:

>>>1、带齐企业、产品和经销商等三方的相关生产、代理和销售证明资料;

>>>2、品尝法---让客户亲自品尝,用产品质量打动客户,前期铺市阶段,可以申领一些200ml小酒前往终端,开展免费品尝的体验活动;

>>>3、事先说明是否负责调换货及退货,并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺;

>>>4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度,必要时则签订销售协议。如果你取得了客户的信任,那么你已经成功了一半。
 
四、打动终端老板的思想
 
人都是感情动物,尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱,他也会照样进你的货。

所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系,那么在铺市过程中定会事半功倍。学会建立并扩大人脉关系,利用人际关系来疏通障碍,那么你的铺市工作就会更加轻松。

五、顺利成交的四种办法
 
经常听铺市回来的业务员回来公司,讲述自己的铺市遭遇,经常听到的就是某某某“难缠户”,我觉得这些个“难缠户”大致有如下五种类型:

>>>1、要费用——要想进店得拿进店费。

>>>2、要求降价“唬”——别的超市你们供33元,为什么给我35元?

>>>3、沾小便宜——你们的促销品怎么没给我?是不是让你们贪污了?

>>>4、店大欺商——我的店中档价位酒销量非常大,必须比正常供货价要低,要不我就卖别的牌子。

>>>5、要求代销——先把货放这儿吧,下次进货时一块结。

如果你遇到这样的客户,反倒是一种“幸事”,因为他已经在和你讨价还价了,那么你已经快成功了。不要认为客户是无理取闹,一定要沉住气,对中国有句古话:杀价的是买家,这时就要看你的谈判技巧了。


方法呢,大多可以采取以下几种办法:

>>>1、“激将法”

人都是有个性的,有些人比较要强,业务员就要善于把握人性的弱点。有些超市经营的比较好,老板自以为是,你去推销产品还没把话说完就往外轰,对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。“你旁边的XXX超市卖我们的产品卖的非常好,你的店虽然比那家小了点,但位置好,我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。”

>>>2、“授之以知”法

“授之以知”在这里的解释:并不光靠丰富的产品知识来树立在客户心中的形象和建立权威,同时更关键的是充分发挥你的口才来说服对方。相关词:洗脑、卖拐、忽悠。如果你能说会道,引导着客户的思路跟着你走,你就成功了。

>>>3、“反宾为主”法

很多的情况下,我们的客户没主见,老是拿不定主意,一会想要,一会又不想要了,反反复复、犹豫不决。这时候业务员千万不能放松,替他作主,理直气壮的跟客户说:“卖我们的产品绝对放心,肯定有钱赚等等。”然后合理把握对方需求,开好订单并诱导让对方签上字,这时客户再想反悔也不好意思了!要胆大心细,把握客户的心理变化,做好最后一步的促单。

>>>4、“精诚所致,金石为开”法

任你使尽了所有招数,可是客户还是不为所动,没关系,我还有最后一个攻无不克的绝招。三个字:

“磨”:中国有句古话——只要功夫深,铁棍磨成针。今天不要明天我还来。

“泡”:拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧。

“爱”:《世界上最伟大的推销员》一书中有一句经典名言——我要用全身心的爱来拥抱今天,这是一切成功的最大秘密。

强力能够劈开一块盾牌,甚至毁灭生命,但是只有爱才具有无比的力量,使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前,我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器,没有人能抵挡它的威力。

我的理论,他们也许反对;

我的言谈,他们也许怀疑;

我的穿着,他们也许不赞成;

我的长相,他们也许不喜欢;

甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑,然而我的爱心一定能温暖他们,就像太阳的光芒能熔化冰冷的冻土。



总之,如果你能完全做到以上四点,我敢肯定没有客户能抵挡的住你强大的推销攻势能够做到以上几点,最多只能是一名优秀的业务员。

如果你能充分的把握市场特点和现状。在铺货时讲究由点及面,抓住重点客户,打造出一批样板店树形象,在铺市的同时做好货架陈列。根据产品特点合理规划自己的区域,并制定出相应的市场开发计划及推广方案,最大的争取厂家及经销商的资源,做到这一点你已经离成为业务经理不远了。

当然,随着我们铺市的逐步深入和天气的逐渐转暖,产品动销便是摆在我们的面前迫在眉睫需要解决的问题,在此有四点建议:

>>>1、业务员确定回放周期,提高回放频率,发现动销,配货补货需及时;

>>>2、严格统一市场统一零售指导价;

>>>3、多频次组织业务员参加培训,提高业务技能和意识;

>>>4、加强与经销商的沟通,劝其从自身利润中拿出一部分费用,对首次进货的客户进行奖励,当然也包括人员的铺市激励。总之,销售并无高深之谈,成功关键在于细节,失败一定有原因,成功一定有方法。
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时过境迁,那种商家主导的卖方市场时代早已销声敛迹,因此,必须要密集结合市场实际,制定出合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。


一、系统全面地了解市场
 
>>>1、要了解竞品,竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等,这里需要强调的是,了解竞品一定要有针对性,如产品定位是未来省内中档白酒的第一品牌,因此我们只需要集中精力了解30到50之间的中档价位市场主要竞争对手情况即可。

>>>2、要了解终端,终端所属商圈的特点、经营状况、经营方向、终端负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。

>>>3、要了解本品,要熟练把产品的竞争优势、劣势,在推销过程中扬长避短,从而制胜市场。


二、准确把握终端的真实需求
 
盈利是一切终端日常经营的根本,它们的目的就是盈利,一个终端老板选择任何新产品进店销售,第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。其主要看四点:

>>>1、利润比同类产品高。

>>>2、利润相差无几的情况下,已知市场销量远大于同类产品。

>>>3、促销费用支持。

>>>4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强,虽然不赚钱但是可以吸引人气。作为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点,如果不能说明产品给客户会带什么样的回报,说再多都是苍白的。
 
三、消除客户顾虑
 
除去上述的利益最大化的根本需求之外,终端选择新产品第二个要考虑的是销售风险。

>>>1、产品质量是怎么样,是不是正规企业生产的产品?

>>>2、好不好卖还不知道,滞销了怎么办?

>>>3、货源是否稳定,市场维护是否能跟的上,要是产品卖开了供应跟不上怎么办?

>>>4、供货方的信誉怎么样,承诺的到时是否能兑现?

这就需要业务员一定要做好前期准备:

>>>1、带齐企业、产品和经销商等三方的相关生产、代理和销售证明资料;

>>>2、品尝法---让客户亲自品尝,用产品质量打动客户,前期铺市阶段,可以申领一些200ml小酒前往终端,开展免费品尝的体验活动;

>>>3、事先说明是否负责调换货及退货,并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺;

>>>4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度,必要时则签订销售协议。如果你取得了客户的信任,那么你已经成功了一半。
 
四、打动终端老板的思想
 
人都是感情动物,尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱,他也会照样进你的货。

所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系,那么在铺市过程中定会事半功倍。学会建立并扩大人脉关系,利用人际关系来疏通障碍,那么你的铺市工作就会更加轻松。

五、顺利成交的四种办法
 
经常听铺市回来的业务员回来公司,讲述自己的铺市遭遇,经常听到的就是某某某“难缠户”,我觉得这些个“难缠户”大致有如下五种类型:

>>>1、要费用——要想进店得拿进店费。

>>>2、要求降价“唬”——别的超市你们供33元,为什么给我35元?

>>>3、沾小便宜——你们的促销品怎么没给我?是不是让你们贪污了?

>>>4、店大欺商——我的店中档价位酒销量非常大,必须比正常供货价要低,要不我就卖别的牌子。

>>>5、要求代销——先把货放这儿吧,下次进货时一块结。

如果你遇到这样的客户,反倒是一种“幸事”,因为他已经在和你讨价还价了,那么你已经快成功了。不要认为客户是无理取闹,一定要沉住气,对中国有句古话:杀价的是买家,这时就要看你的谈判技巧了。


方法呢,大多可以采取以下几种办法:

>>>1、“激将法”

人都是有个性的,有些人比较要强,业务员就要善于把握人性的弱点。有些超市经营的比较好,老板自以为是,你去推销产品还没把话说完就往外轰,对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。“你旁边的XXX超市卖我们的产品卖的非常好,你的店虽然比那家小了点,但位置好,我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。”

>>>2、“授之以知”法

“授之以知”在这里的解释:并不光靠丰富的产品知识来树立在客户心中的形象和建立权威,同时更关键的是充分发挥你的口才来说服对方。相关词:洗脑、卖拐、忽悠。如果你能说会道,引导着客户的思路跟着你走,你就成功了。

>>>3、“反宾为主”法

很多的情况下,我们的客户没主见,老是拿不定主意,一会想要,一会又不想要了,反反复复、犹豫不决。这时候业务员千万不能放松,替他作主,理直气壮的跟客户说:“卖我们的产品绝对放心,肯定有钱赚等等。”然后合理把握对方需求,开好订单并诱导让对方签上字,这时客户再想反悔也不好意思了!要胆大心细,把握客户的心理变化,做好最后一步的促单。

>>>4、“精诚所致,金石为开”法

任你使尽了所有招数,可是客户还是不为所动,没关系,我还有最后一个攻无不克的绝招。三个字:

“磨”:中国有句古话——只要功夫深,铁棍磨成针。今天不要明天我还来。

“泡”:拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧。

“爱”:《世界上最伟大的推销员》一书中有一句经典名言——我要用全身心的爱来拥抱今天,这是一切成功的最大秘密。

强力能够劈开一块盾牌,甚至毁灭生命,但是只有爱才具有无比的力量,使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前,我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器,没有人能抵挡它的威力。

我的理论,他们也许反对;

我的言谈,他们也许怀疑;

我的穿着,他们也许不赞成;

我的长相,他们也许不喜欢;

甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑,然而我的爱心一定能温暖他们,就像太阳的光芒能熔化冰冷的冻土。



总之,如果你能完全做到以上四点,我敢肯定没有客户能抵挡的住你强大的推销攻势能够做到以上几点,最多只能是一名优秀的业务员。

如果你能充分的把握市场特点和现状。在铺货时讲究由点及面,抓住重点客户,打造出一批样板店树形象,在铺市的同时做好货架陈列。根据产品特点合理规划自己的区域,并制定出相应的市场开发计划及推广方案,最大的争取厂家及经销商的资源,做到这一点你已经离成为业务经理不远了。

当然,随着我们铺市的逐步深入和天气的逐渐转暖,产品动销便是摆在我们的面前迫在眉睫需要解决的问题,在此有四点建议:

>>>1、业务员确定回放周期,提高回放频率,发现动销,配货补货需及时;

>>>2、严格统一市场统一零售指导价;

>>>3、多频次组织业务员参加培训,提高业务技能和意识;

>>>4、加强与经销商的沟通,劝其从自身利润中拿出一部分费用,对首次进货的客户进行奖励,当然也包括人员的铺市激励。总之,销售并无高深之谈,成功关键在于细节,失败一定有原因,成功一定有方法。
 

电话销售 如何约客户见面谈单?

默认分类跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 50 次浏览 • 2019-04-10 09:26 • 来自相关话题

预约在销售过程中确实占有非常重要的地位。销售员应该视情况寻求最佳的销售方法,只有这样才会做到得心应手。约见方法有许多种,其中,电话预约是主要方式,也是最经济、方便的方法。


用电话约见的优点很多:

>>>第一,可以直接与客户约定见面时间;

>>>第二,访问之前先通过电话联系一下,以免客户因临时有事不能接见而扑空;

>>>第三,应用电话联系,可以不受上班时间的限制,增加了联系的机会。但由于客户对销售员事前缺乏了解和认识,导致客户时常对销售员产生猜疑并拒绝邀约,所以,销售员要恰当地使用方法。
总结:打电话预约的绝招>>>1、字斟句酌地编写打电话的用词,并将之烂熟于心,而且会在打电话之前演习多遍;

>>>2、设想了各种各样可能出现的被拒绝理由,针对每一种拒绝想出应招,并和同事们讨论这些应招,然后将这些应招烂熟于心;

>>>3、事先尽可能地了解要打电话的客户的背景,并粗略估计一下与之做成生意的可能性有多大;

>>>4、在打电话前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说词、对付客户的各种异议的方案置放在自己眼前,以便随时参考。比如说,当客户用没有时间来推脱面谈时,看一眼自己日历上的记录,就可以立即提供其他可供选择的约见时间。

当我们为客户在电话上拒绝我们大伤脑筋时,你是否想过为了免遭拒绝而尽可能地做好准备。我们不一定能立即说服客户接受自己,但我们永远可以做到――比客户更有准备。在有准备与无准备的人之间,总是有准备的人达到目的的机会要大得多。记住:打有准备之仗,包括自己做准备,和同事共同探讨以利用大家的聪明才智,肯定能大大提高自己的电话预约成功率。


一、提高电话预约的成功率

那么如何在理解概率的基础上建立自信,或者起码是能够尽可能避免被失败搞得垂头丧气呢?

既然成功和失败只是个概率问题,那么我们就应该告诉自己,不必过于计较电话是被拒绝还是被接受。这样,就能放松自己惧怕失败的紧张心情。

比如说,我们可以每周抽出一段时间,专门用来给客户打预约见面的电话。不过,应在打电话之前首先想好在这一周之内希望约见几位客户,然后根据自己可能的成功概率开列需打电话的客户名单。例如,你希望约见5位客户面谈,而你的成功概率大约是打5个电话成功1个,那么,你就得开列25个潜在客户名单,依次打电话预约,最终就可能得到你要约见的5位客户的数字。按照计划进行邀约,不但能让工作更有条理,更能让你产生“完成工作”的满足感。


二、电话预约的准备

当然,打预约电话的另一个前提是必须做好充分的准备。

这包括:第一句话怎么说?如何简要清晰地陈述打电话的目的?等等。

在打电话之前,先准备好你所开列的打电话的名单和你预约客户和安排工作用的日记本。通常还应该把事先准备的电话词、克服各种异议的方案也都放在目光所及之处备用。

这些处理电话异议的方案通常应包括对以下问题的应答:如果客户的秘书或前台小姐挡驾怎么办?如果客户说没时间怎么办?如果客户说不感兴趣怎么办?等等。上述这些都是销售人员打电话预约客户面谈时经常会遭遇到的拒绝,销售人员应该对这些常规的拒绝做好充分的精神准备和应答准备。可以专门用一段时间集中给客户打电话。这样做的另一个好处是,在那个时刻,你做好了被客户拒绝的心理准备。
同时你也很清楚,你的目的就是如数约到你想要见的客户的数目。一旦你把客户的拒绝做为正常的情况来对待,同时也十分清楚你只不过是在玩一场从几个拒绝电话中寻找一个同意约见的客户的游戏,那么,这场‘游戏’就可以心平气和地玩下去了。这样就避免了被伤害、受挫折的感觉。

此外,还应当注意以下几点:

>>>1、你和客户共同玩的这场数字游戏,其规律就是有所得也有所失,而绝不是因为你参与了才有了失败。因此,宁肯累己脑也不要伤己心。

>>>2、完善准备电话预约的说词,尽力使其清晰、简洁、印象深刻、一环扣一环,并事先准备对付各种人、各种拒绝的方案,使之成为自己成功的招数。

>>>3、电话预约的目的,是引起客户和你面谈的兴趣,而绝不是滔滔不绝地介绍公司的产品。因为电话上的陈述效果远不如面谈。而且,第一次和客户打电话就滔滔不绝,很可能会使客户以为已经明白了而不需要再和你面谈了或者客户会因讨厌和反感而拒绝和你面谈。

>>>4、不宜用过于开放的方法预约客户面谈,比如‘您看什么时候方便我们面谈一次’这种方法易使客户拒绝。如果采用选择性的方法,用‘您看我们是星期二还是星期三见面谈谈’更易于获见面机会。

>>>5、在电话上要尽力争取面谈,而不要轻易就答应先将资料寄过去。因为面谈永远是销售人员最能够影响客户的销售方式。


三、通话过程中应遵循的步骤

打电话前的准备工作很重要,但是更重要的是电话中与客户沟通的技巧。

一般在试图通过电话获取与客户面谈机会时,要遵循以下三个步骤:

>>>1、说明身份

以最快的速度说明自己的身份,让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。

>>>2、说明目的及约请面谈

在说明目的时,一定要明确地讲明以下两个要点:

a. 要向客户明确表示自己已充分地了解了他现在的需求,并且自己有能力满足其需求;

b. 要向客户提出面谈请求,最好主动地提出面谈时间,这种方式既省时省力,同时又可以避免模糊的信息。

>>>3、克服拒绝借口

打电话时,往往会遇到客户找借口说不方便继续通话等情况,对于客户的此类异议,最好的处理方法是请求客户给自己一两分钟的时间简明扼要地表达自己的意图。一般情况下,客户都会满足这样的请求。销售人员可以利用这个机会想方设法地引发客户的兴趣。切记:在遇到客户的拒绝借口时,不可绝望地马上挂掉电话,挂掉电话往往标志着客户拜访的失败。


四、接打电话的注意事项

>>>1、通话时一定要保持正确的态度和姿势,随意和不庄重的态度都会在对话中露出痕迹,因此,千万不要轻蔑地认为此事不可能发生,最好在通话时多留心自己的姿势吧!

>>>2、自己若要另找时间去电联络,需先求得对方的同意。私人电话应避开晚饭时间。

>>>3、日期、时间应再三确定。在中文里,同音异字和发音相似的字很多,非常容易弄错,如‘4日’和‘10日’、‘1日’和‘7日’、‘11日’和‘17日’、‘4点’和‘10点’等。为了避免发生错误,除了重述日期外,确认‘星期几’也是一个好方法。

>>>4、视情况请对方重述一遍,有时说电话与买卖交易有关也无可厚非,因为一通电话往往会关系着一笔生意的成败。所以,说话者和听话者之间的正确讯息是非常重要的。因此,自己想确认所传述的内容正确与否时,最好的方法是请对方重述一次。

面对不解,应换个说法加以说明。若对方听不懂你的意思或所指事物时,你就应该立刻换个角度或说法,直至对方听懂为止。

>>>5、电话有时使接电话的人丧失了选择的权利,即使有急事,也无法不顾一切地挂断。因此,打电话时,要站在对方的立场上考虑一下再拨,这是很重要的技巧。

>>>6、如假期结束刚恢复上班时,如要打电话到对方公司,除非有急事,否则最好能避开早上的时间,选择下午的时间再打较好。因为在假期刚结束时,由于商务会议和洽商的事情较多,一般都非常忙碌。除非是紧急事件,午饭时间不要轻易打电话。此外,对那些到了晚上仍如战场般忙碌的公司,适不适合打电话,则视行业的不同而为。

>>>7、双方不在时,不可留电话请对方回电话,也不要留言,应由自己找时间再打。

>>>8、生活中念错对方的名字是很失礼的事,会留给对方很不好的印象。公司名称也一样,念错了,可能会造成生意上的不顺利。所以,打电话时,一定要先查清楚对方名字及公司名称。

>>>9、有些销售员在打电话给比较熟悉的客户时,动不动就省略公司名号,而只报部门或简称,这是一种错误的做法。因为,打电话给客户时,也许相熟的恰巧不在,倘使没有报出完整的公司名称,对方很可能会错误地认为是别家公司。


五、电话留言

许多销售员会经常遇到打电话时对方不在的情况,因此电话留言就显得很重要。销售员应把自己的留言与一般的电话留言区别开来,要利用好奇心吸引更多客户回电。以下几种方式可供参考:

>>>1、只有你能回答

给客户打电话,要设法争取对方的注意力。因为他们或许很忙,所以,不要说一些过于‘职业化’的留言,你可以试着这么说:“哎,刘先生,你好,我是XX。我有个问题,所以打电话来,……这个问题只有你才能回答。愿意的话,请给我回电,今天下午5点以前我都在办公室。”这种方法之所以特别有效是因为它既没有冒犯他人,又传达了信息的紧急性。因为‘只有你’才能回答的问题总是比较重要的。所以,拨号码之前,先想一个只有你的客户才能回答的问题。顺便说一句,大多数人都喜欢提出自己的意见,你的这种要求会使他们感到自己的重要。

>>>2、有件事让我想到了你

这种方法也很有效,比如说:“吴先生,你好,今天发生的一件事让我想到了你,所以就给你拨电话了,一有时间就请你给我回电话。下午4:30以前我都在,电话号码是010-7865XXX。”为了创造最佳效果,当他们回电时,你最好讲一个能使会谈转入正题的故事或趣事。

>>>3、纳税记录有什么

有这样一段留言:“你好,XX先生,我是XX房地产代理公司的巴拉克,我现在正拿着一份您的纳税清单……我有一个问题,如果你愿意,请给我回电话0148XXXX。明天上午11:30之前我都在办公室。”

>>>4、创造相关性联想

联络新客户时,寻找尽可能多的相关性联想是个不错的主意。相关性联想就是在你的目标客户内部制造某种联系,使你有理由会见主要决策者,并与之进行有效的对话。实际上,相关性联想也是要引起决策者的好奇。

相关性联想既可来自采购部(或其他部门),也可来自先与决策者的同级的其他人。善于利用人的好奇心大大提高了销售员创造机会的能力,但是你要注意不要过分,不能没有原则、不诚实。如果你既有创意又能坚持原则,就会成功。引起好奇心的方式当然不只这几种。不管你的销售对象是公司还是个人,只要他们对你是谁、你能做什么感到好奇,他们就会表现出参与的态度,反之则不然。


六、突破客户拒绝的话术
客户通常都会在电话中拒绝见面,但是,只要销售员处理得当,就会在拒绝中获得成交。针对不愿敲定约会的客户的不同借口,不妨可参考以下的建议:

>>>1、没时间

对此,销售员应该说:“可以理解。我也老是时间不够用。不过,只要给我三分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的产品……”

>>>2、现在没空

对此,销售员应该说:“我星期二和星期三都会在贵公司附近,所以在星期二上午或者星期三下午我可以来拜访你一下!”

>>>3、请把资料寄给我

对此,销售员应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订。所以,最好是我星期二或星期三过来看你。你看是上午还是下午比较好?”

>>>4、没兴趣

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难,有疑虑有问题也是十分理所当然的。正因如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,为你解说一下,行吗……”

>>>5、没有钱

对此,销售员应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在先好好做个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期二或者周末来拜见您吗?”

>>>6、我要先好好想想

对此,销售员应该说:“先生,我们不是已经讨论过相关的重点了吗?容我直率地问一句:你顾虑的是什么?

>>>7、前我们还无法确定业务是否需要

对此,销售员应该说:“先生,先不要担心业务日后的发展,你可以先参考一下,看看我们的产品优点在哪,是不是可行。我是星期一还是星期二造访你比较好?”

>>>8、我得先和其他人商量

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以一起跟其他人谈谈?”

>>>9、我们会再跟你联络

对此,销售员应该说:“先生,也许目前你不会需要,不过,我还是很乐意让你了解一下,它对你会大有裨益的!”类似的拒绝很多,无法一一列举出来,但是,处理的方法还是一样的,那就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,如此一来,销售员就能够乘机跟进,诱使客户接受自己的建议。
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预约在销售过程中确实占有非常重要的地位。销售员应该视情况寻求最佳的销售方法,只有这样才会做到得心应手。约见方法有许多种,其中,电话预约是主要方式,也是最经济、方便的方法。



用电话约见的优点很多:

>>>第一,可以直接与客户约定见面时间;

>>>第二,访问之前先通过电话联系一下,以免客户因临时有事不能接见而扑空;

>>>第三,应用电话联系,可以不受上班时间的限制,增加了联系的机会。但由于客户对销售员事前缺乏了解和认识,导致客户时常对销售员产生猜疑并拒绝邀约,所以,销售员要恰当地使用方法。
总结:打电话预约的绝招>>>1、字斟句酌地编写打电话的用词,并将之烂熟于心,而且会在打电话之前演习多遍;

>>>2、设想了各种各样可能出现的被拒绝理由,针对每一种拒绝想出应招,并和同事们讨论这些应招,然后将这些应招烂熟于心;

>>>3、事先尽可能地了解要打电话的客户的背景,并粗略估计一下与之做成生意的可能性有多大;

>>>4、在打电话前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说词、对付客户的各种异议的方案置放在自己眼前,以便随时参考。比如说,当客户用没有时间来推脱面谈时,看一眼自己日历上的记录,就可以立即提供其他可供选择的约见时间。

当我们为客户在电话上拒绝我们大伤脑筋时,你是否想过为了免遭拒绝而尽可能地做好准备。我们不一定能立即说服客户接受自己,但我们永远可以做到――比客户更有准备。在有准备与无准备的人之间,总是有准备的人达到目的的机会要大得多。记住:打有准备之仗,包括自己做准备,和同事共同探讨以利用大家的聪明才智,肯定能大大提高自己的电话预约成功率。


一、提高电话预约的成功率

那么如何在理解概率的基础上建立自信,或者起码是能够尽可能避免被失败搞得垂头丧气呢?

既然成功和失败只是个概率问题,那么我们就应该告诉自己,不必过于计较电话是被拒绝还是被接受。这样,就能放松自己惧怕失败的紧张心情。

比如说,我们可以每周抽出一段时间,专门用来给客户打预约见面的电话。不过,应在打电话之前首先想好在这一周之内希望约见几位客户,然后根据自己可能的成功概率开列需打电话的客户名单。例如,你希望约见5位客户面谈,而你的成功概率大约是打5个电话成功1个,那么,你就得开列25个潜在客户名单,依次打电话预约,最终就可能得到你要约见的5位客户的数字。按照计划进行邀约,不但能让工作更有条理,更能让你产生“完成工作”的满足感。


二、电话预约的准备

当然,打预约电话的另一个前提是必须做好充分的准备。

这包括:第一句话怎么说?如何简要清晰地陈述打电话的目的?等等。

在打电话之前,先准备好你所开列的打电话的名单和你预约客户和安排工作用的日记本。通常还应该把事先准备的电话词、克服各种异议的方案也都放在目光所及之处备用。

这些处理电话异议的方案通常应包括对以下问题的应答:如果客户的秘书或前台小姐挡驾怎么办?如果客户说没时间怎么办?如果客户说不感兴趣怎么办?等等。上述这些都是销售人员打电话预约客户面谈时经常会遭遇到的拒绝,销售人员应该对这些常规的拒绝做好充分的精神准备和应答准备。可以专门用一段时间集中给客户打电话。这样做的另一个好处是,在那个时刻,你做好了被客户拒绝的心理准备。
同时你也很清楚,你的目的就是如数约到你想要见的客户的数目。一旦你把客户的拒绝做为正常的情况来对待,同时也十分清楚你只不过是在玩一场从几个拒绝电话中寻找一个同意约见的客户的游戏,那么,这场‘游戏’就可以心平气和地玩下去了。这样就避免了被伤害、受挫折的感觉。

此外,还应当注意以下几点:

>>>1、你和客户共同玩的这场数字游戏,其规律就是有所得也有所失,而绝不是因为你参与了才有了失败。因此,宁肯累己脑也不要伤己心。

>>>2、完善准备电话预约的说词,尽力使其清晰、简洁、印象深刻、一环扣一环,并事先准备对付各种人、各种拒绝的方案,使之成为自己成功的招数。

>>>3、电话预约的目的,是引起客户和你面谈的兴趣,而绝不是滔滔不绝地介绍公司的产品。因为电话上的陈述效果远不如面谈。而且,第一次和客户打电话就滔滔不绝,很可能会使客户以为已经明白了而不需要再和你面谈了或者客户会因讨厌和反感而拒绝和你面谈。

>>>4、不宜用过于开放的方法预约客户面谈,比如‘您看什么时候方便我们面谈一次’这种方法易使客户拒绝。如果采用选择性的方法,用‘您看我们是星期二还是星期三见面谈谈’更易于获见面机会。

>>>5、在电话上要尽力争取面谈,而不要轻易就答应先将资料寄过去。因为面谈永远是销售人员最能够影响客户的销售方式。


三、通话过程中应遵循的步骤

打电话前的准备工作很重要,但是更重要的是电话中与客户沟通的技巧。

一般在试图通过电话获取与客户面谈机会时,要遵循以下三个步骤:

>>>1、说明身份

以最快的速度说明自己的身份,让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。

>>>2、说明目的及约请面谈

在说明目的时,一定要明确地讲明以下两个要点:

a. 要向客户明确表示自己已充分地了解了他现在的需求,并且自己有能力满足其需求;

b. 要向客户提出面谈请求,最好主动地提出面谈时间,这种方式既省时省力,同时又可以避免模糊的信息。

>>>3、克服拒绝借口

打电话时,往往会遇到客户找借口说不方便继续通话等情况,对于客户的此类异议,最好的处理方法是请求客户给自己一两分钟的时间简明扼要地表达自己的意图。一般情况下,客户都会满足这样的请求。销售人员可以利用这个机会想方设法地引发客户的兴趣。切记:在遇到客户的拒绝借口时,不可绝望地马上挂掉电话,挂掉电话往往标志着客户拜访的失败。


四、接打电话的注意事项

>>>1、通话时一定要保持正确的态度和姿势,随意和不庄重的态度都会在对话中露出痕迹,因此,千万不要轻蔑地认为此事不可能发生,最好在通话时多留心自己的姿势吧!

>>>2、自己若要另找时间去电联络,需先求得对方的同意。私人电话应避开晚饭时间。

>>>3、日期、时间应再三确定。在中文里,同音异字和发音相似的字很多,非常容易弄错,如‘4日’和‘10日’、‘1日’和‘7日’、‘11日’和‘17日’、‘4点’和‘10点’等。为了避免发生错误,除了重述日期外,确认‘星期几’也是一个好方法。

>>>4、视情况请对方重述一遍,有时说电话与买卖交易有关也无可厚非,因为一通电话往往会关系着一笔生意的成败。所以,说话者和听话者之间的正确讯息是非常重要的。因此,自己想确认所传述的内容正确与否时,最好的方法是请对方重述一次。

面对不解,应换个说法加以说明。若对方听不懂你的意思或所指事物时,你就应该立刻换个角度或说法,直至对方听懂为止。

>>>5、电话有时使接电话的人丧失了选择的权利,即使有急事,也无法不顾一切地挂断。因此,打电话时,要站在对方的立场上考虑一下再拨,这是很重要的技巧。

>>>6、如假期结束刚恢复上班时,如要打电话到对方公司,除非有急事,否则最好能避开早上的时间,选择下午的时间再打较好。因为在假期刚结束时,由于商务会议和洽商的事情较多,一般都非常忙碌。除非是紧急事件,午饭时间不要轻易打电话。此外,对那些到了晚上仍如战场般忙碌的公司,适不适合打电话,则视行业的不同而为。

>>>7、双方不在时,不可留电话请对方回电话,也不要留言,应由自己找时间再打。

>>>8、生活中念错对方的名字是很失礼的事,会留给对方很不好的印象。公司名称也一样,念错了,可能会造成生意上的不顺利。所以,打电话时,一定要先查清楚对方名字及公司名称。

>>>9、有些销售员在打电话给比较熟悉的客户时,动不动就省略公司名号,而只报部门或简称,这是一种错误的做法。因为,打电话给客户时,也许相熟的恰巧不在,倘使没有报出完整的公司名称,对方很可能会错误地认为是别家公司。


五、电话留言

许多销售员会经常遇到打电话时对方不在的情况,因此电话留言就显得很重要。销售员应把自己的留言与一般的电话留言区别开来,要利用好奇心吸引更多客户回电。以下几种方式可供参考:

>>>1、只有你能回答

给客户打电话,要设法争取对方的注意力。因为他们或许很忙,所以,不要说一些过于‘职业化’的留言,你可以试着这么说:“哎,刘先生,你好,我是XX。我有个问题,所以打电话来,……这个问题只有你才能回答。愿意的话,请给我回电,今天下午5点以前我都在办公室。”这种方法之所以特别有效是因为它既没有冒犯他人,又传达了信息的紧急性。因为‘只有你’才能回答的问题总是比较重要的。所以,拨号码之前,先想一个只有你的客户才能回答的问题。顺便说一句,大多数人都喜欢提出自己的意见,你的这种要求会使他们感到自己的重要。

>>>2、有件事让我想到了你

这种方法也很有效,比如说:“吴先生,你好,今天发生的一件事让我想到了你,所以就给你拨电话了,一有时间就请你给我回电话。下午4:30以前我都在,电话号码是010-7865XXX。”为了创造最佳效果,当他们回电时,你最好讲一个能使会谈转入正题的故事或趣事。

>>>3、纳税记录有什么

有这样一段留言:“你好,XX先生,我是XX房地产代理公司的巴拉克,我现在正拿着一份您的纳税清单……我有一个问题,如果你愿意,请给我回电话0148XXXX。明天上午11:30之前我都在办公室。”

>>>4、创造相关性联想

联络新客户时,寻找尽可能多的相关性联想是个不错的主意。相关性联想就是在你的目标客户内部制造某种联系,使你有理由会见主要决策者,并与之进行有效的对话。实际上,相关性联想也是要引起决策者的好奇。

相关性联想既可来自采购部(或其他部门),也可来自先与决策者的同级的其他人。善于利用人的好奇心大大提高了销售员创造机会的能力,但是你要注意不要过分,不能没有原则、不诚实。如果你既有创意又能坚持原则,就会成功。引起好奇心的方式当然不只这几种。不管你的销售对象是公司还是个人,只要他们对你是谁、你能做什么感到好奇,他们就会表现出参与的态度,反之则不然。


六、突破客户拒绝的话术
客户通常都会在电话中拒绝见面,但是,只要销售员处理得当,就会在拒绝中获得成交。针对不愿敲定约会的客户的不同借口,不妨可参考以下的建议:

>>>1、没时间

对此,销售员应该说:“可以理解。我也老是时间不够用。不过,只要给我三分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的产品……”

>>>2、现在没空

对此,销售员应该说:“我星期二和星期三都会在贵公司附近,所以在星期二上午或者星期三下午我可以来拜访你一下!”

>>>3、请把资料寄给我

对此,销售员应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订。所以,最好是我星期二或星期三过来看你。你看是上午还是下午比较好?”

>>>4、没兴趣

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难,有疑虑有问题也是十分理所当然的。正因如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,为你解说一下,行吗……”

>>>5、没有钱

对此,销售员应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在先好好做个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期二或者周末来拜见您吗?”

>>>6、我要先好好想想

对此,销售员应该说:“先生,我们不是已经讨论过相关的重点了吗?容我直率地问一句:你顾虑的是什么?

>>>7、前我们还无法确定业务是否需要

对此,销售员应该说:“先生,先不要担心业务日后的发展,你可以先参考一下,看看我们的产品优点在哪,是不是可行。我是星期一还是星期二造访你比较好?”

>>>8、我得先和其他人商量

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以一起跟其他人谈谈?”

>>>9、我们会再跟你联络

对此,销售员应该说:“先生,也许目前你不会需要,不过,我还是很乐意让你了解一下,它对你会大有裨益的!”类似的拒绝很多,无法一一列举出来,但是,处理的方法还是一样的,那就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,如此一来,销售员就能够乘机跟进,诱使客户接受自己的建议。
 

制定高效拜访计划,让客户等你“临幸”!

默认分类跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 24 次浏览 • 2019-04-09 09:05 • 来自相关话题

NO.1 如何深刻理解销售公式


以下公式表明,销售量与拜访客户数在理论上是成正比的,即拜访客户数决定着销售量,但是实际上并不是客户数越多,销售量就越多,它们不一定完全成正比;客户活动率是指销售人员与客户互动的频率与程度,与客户互动得越积极,成交的机会就越多;平均订货量是指销售工作最终的成果。

销售公式的构成销量=拜访的客户数×客户活动率×平均订货量

*销售公式的含义说明的是三个概念,并不是三个变量的简单相乘。

下面是销售公式的简单解读。

1、拜访客户数

拜访客户数表明,销售人员一定要积极开发客户,当需要开发的客户量超过个人能力时,就需要向上级领导请求再分区,让其他员工开发这部分客户。

2、活动率

好的业务人员眼前不仅仅是业务和业绩,他们愿意与人分享自己的既得利益;除了拥有很多客户,还会跟客户不断建立关系;最后是有很好的技能拿到客户的订单。

3、平均订货量

平均订货量,是指业务人员做到的合理订单量,即业务员做到的订单量占到客户订单总量的比例。

综上所述,有了较多的拜访客户、与客户建立了良好关系和拿到了客户的大部分订单这三项业务做好了,销售工作就会做出成绩。

今天,我们重点说一下如何做好拜访工作规划。


NO.2 如何认识销售平台的概念


销售平台是由市场平台、工作平台和购买平台构成:

1、市场平台

市场平台是指在某个销售区域里销售员能够掌握的客户总数。

作为尽责和合格的业务员,应该知道在自己销售区域里的客户的大概总数,以及目前已经有记载的客户的数量。但是只是了解市场平台的业务员只是合格的业务员,而不是聪明的业务员,聪明的业务员会进行一个筛选的过程,例如先从网上了解过去的历史资料。

一般来说,销售员在接管销售区域后,第一月的责任是查找遗漏了哪些地方和哪些客户,对已有资料的客户建立资料库,进行筛选,划分ABC等级,再从各个等级中选出最优先的客户去拜访、去谋攻。

2、工作平台

工作平台是指在划分等级的客户级别中挑选出来的最优先的客户的总和。

例如,将客户划分为ABC等级后,A级里的15个客户、B级里的30个客户和C级里的5个客户共50个客户的数量,这50个客户是要花时间和精力去打交道和谋攻的客户。

3、购买平台

购买平台是在经常拜访的客户中能产生业绩的客户。

经过一段时间的业务往来,在购买平台客户中会有一些客户与业务员签订他们的大多数订单,这样的客户就成为业务员的重要客户。此外,能够介绍大单业务的客户和保持长久业务关系的客户同样也是重要客户。



所以,市场平台不可能全做,销售员要从中挑选出值得做的客户,先伐攻,再伐交,然后伐谋。

这也就是销售工作的不同阶段,即基本功阶段、工作平台阶段和购买平台阶段,以及最后的重要客户阶段。

所谓重要客户,并不是指业绩做得好的客户,有的客户业绩不是特别大,但是转介绍的是更重要的客户,这些客户也被称为重要客户。


NO.3 规划方法介绍:路线管理

路线管理是业务员对责任区根据其工作量做出分析,安排最有效的拜访路线。

1、要点

在分析工作量、安排最有效的拜访路线时,要注意以下方面:

>>>1、衡量客户数量;

>>>2、根据市场客户的不同进行分类;

>>>3、对不必分类的客户进行分级;

>>>4、分级后,确定拜访频率。

客户数和拜访客户频率的总和为总拜访数。

2、案例:

以某销售员每日应拜访的客户次数为例。

假设某销售员手中有50个客户,根据客户情况,对拜访数量规划如图所示。

结果显示,该业务员一天要拜访12.5个客户,在实际工作中这12.5个客户仅仅是应该联络的,不一定全部都要拜访,毕竟一个销售员精力有限。

其实如果用科学化的管理规划路线,拜访效率就能极大提升。

一般来说,假设这是业务员负责需要精耕的区域,那么可以按照如下方法做出规划。

>>>首先要做出拜访路线的地图,在地图上做出各个级别客户的地区分布图。

>>>然后对其划分区块,根据客户的分布情况规划路线,按照拜访的不同时间和个人情况,规划出两条路线。

注意,此时A级客户可以在这两条路线上同时出现。



这样的路线管理可以使业务人员避免当救火员,在一段时间对各个级别客户的固定拜访可以使客户形成习惯,知道业务员什么时间会拜访他,就会避免客户因为一有事情就要找业务员去处理的救火员的情况出现。

管理好路线后,客户就可以与业务员预约时间处理问题。路线管理的时间越长,客户与业务员的默契程度就越高。

NO.4 利用软件进行路线规划除了利用纸笔与制图软件,我们有更轻松的路线规划工具——红圈通。
 












利用红圈通,借助软件里客户定位信息坐标显示,可更为清晰、直观地规划路线。

红圈通功能:

>>>围绕业务需求,建立拜访线路,设定按时间或顺序的拜访要求;

>>>高效管理拜访工作,防止误点或错过重要客户;

>>>及时反馈工作进展,不错过任何拜访过程中的细节,销售执行更加透明有据可依。


NO.5  路线管理有点

具体来说,路线管理的优点主要包括:

>>>工作重点化,即销售员要把握20/80法则,掌握主要客户,增加拜访数。

>>>工作效率化,即经过一段时间的路线管理后,可以集中某一区域处理业务,减少其他区域的突发状况,避免人力、时间、费用等的浪费,提高工作效率。

>>>工作合理化,即依客户拜访次数计算打击点数,以使工作配置合理。

>>>工作固定化,是指每个工作日都去拜访相应的固定客户,使客户能确知业务代表何日来访,以便安排订货等。



如果销售员的工作业务是零售行业,他就可以掌握客户的数据和库存,知道客户每周的销量、应该订货的时间,确定固定拜访时间,告诉或者建议客户进货的时间和数量。业务员对客户拜访的时间越有周期性,对客户的安全库存掌握得就越有周期性,客户就越有可能采纳其建议。



以上。 查看全部

NO.1 如何深刻理解销售公式


以下公式表明,销售量与拜访客户数在理论上是成正比的,即拜访客户数决定着销售量,但是实际上并不是客户数越多,销售量就越多,它们不一定完全成正比;客户活动率是指销售人员与客户互动的频率与程度,与客户互动得越积极,成交的机会就越多;平均订货量是指销售工作最终的成果。

销售公式的构成销量=拜访的客户数×客户活动率×平均订货量

*销售公式的含义说明的是三个概念,并不是三个变量的简单相乘。

下面是销售公式的简单解读。

1、拜访客户数

拜访客户数表明,销售人员一定要积极开发客户,当需要开发的客户量超过个人能力时,就需要向上级领导请求再分区,让其他员工开发这部分客户。

2、活动率

好的业务人员眼前不仅仅是业务和业绩,他们愿意与人分享自己的既得利益;除了拥有很多客户,还会跟客户不断建立关系;最后是有很好的技能拿到客户的订单。

3、平均订货量

平均订货量,是指业务人员做到的合理订单量,即业务员做到的订单量占到客户订单总量的比例。

综上所述,有了较多的拜访客户、与客户建立了良好关系和拿到了客户的大部分订单这三项业务做好了,销售工作就会做出成绩。

今天,我们重点说一下如何做好拜访工作规划。


NO.2 如何认识销售平台的概念


销售平台是由市场平台、工作平台和购买平台构成:

1、市场平台

市场平台是指在某个销售区域里销售员能够掌握的客户总数。

作为尽责和合格的业务员,应该知道在自己销售区域里的客户的大概总数,以及目前已经有记载的客户的数量。但是只是了解市场平台的业务员只是合格的业务员,而不是聪明的业务员,聪明的业务员会进行一个筛选的过程,例如先从网上了解过去的历史资料。

一般来说,销售员在接管销售区域后,第一月的责任是查找遗漏了哪些地方和哪些客户,对已有资料的客户建立资料库,进行筛选,划分ABC等级,再从各个等级中选出最优先的客户去拜访、去谋攻。

2、工作平台

工作平台是指在划分等级的客户级别中挑选出来的最优先的客户的总和。

例如,将客户划分为ABC等级后,A级里的15个客户、B级里的30个客户和C级里的5个客户共50个客户的数量,这50个客户是要花时间和精力去打交道和谋攻的客户。

3、购买平台

购买平台是在经常拜访的客户中能产生业绩的客户。

经过一段时间的业务往来,在购买平台客户中会有一些客户与业务员签订他们的大多数订单,这样的客户就成为业务员的重要客户。此外,能够介绍大单业务的客户和保持长久业务关系的客户同样也是重要客户。



所以,市场平台不可能全做,销售员要从中挑选出值得做的客户,先伐攻,再伐交,然后伐谋。

这也就是销售工作的不同阶段,即基本功阶段、工作平台阶段和购买平台阶段,以及最后的重要客户阶段。

所谓重要客户,并不是指业绩做得好的客户,有的客户业绩不是特别大,但是转介绍的是更重要的客户,这些客户也被称为重要客户。


NO.3 规划方法介绍:路线管理

路线管理是业务员对责任区根据其工作量做出分析,安排最有效的拜访路线。

1、要点

在分析工作量、安排最有效的拜访路线时,要注意以下方面:

>>>1、衡量客户数量;

>>>2、根据市场客户的不同进行分类;

>>>3、对不必分类的客户进行分级;

>>>4、分级后,确定拜访频率。

客户数和拜访客户频率的总和为总拜访数。

2、案例:

以某销售员每日应拜访的客户次数为例。

假设某销售员手中有50个客户,根据客户情况,对拜访数量规划如图所示。

结果显示,该业务员一天要拜访12.5个客户,在实际工作中这12.5个客户仅仅是应该联络的,不一定全部都要拜访,毕竟一个销售员精力有限。

其实如果用科学化的管理规划路线,拜访效率就能极大提升。

一般来说,假设这是业务员负责需要精耕的区域,那么可以按照如下方法做出规划。

>>>首先要做出拜访路线的地图,在地图上做出各个级别客户的地区分布图。

>>>然后对其划分区块,根据客户的分布情况规划路线,按照拜访的不同时间和个人情况,规划出两条路线。

注意,此时A级客户可以在这两条路线上同时出现。



这样的路线管理可以使业务人员避免当救火员,在一段时间对各个级别客户的固定拜访可以使客户形成习惯,知道业务员什么时间会拜访他,就会避免客户因为一有事情就要找业务员去处理的救火员的情况出现。

管理好路线后,客户就可以与业务员预约时间处理问题。路线管理的时间越长,客户与业务员的默契程度就越高。

NO.4 利用软件进行路线规划除了利用纸笔与制图软件,我们有更轻松的路线规划工具——红圈通。
 

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利用红圈通,借助软件里客户定位信息坐标显示,可更为清晰、直观地规划路线。

红圈通功能:

>>>围绕业务需求,建立拜访线路,设定按时间或顺序的拜访要求;

>>>高效管理拜访工作,防止误点或错过重要客户;

>>>及时反馈工作进展,不错过任何拜访过程中的细节,销售执行更加透明有据可依。


NO.5  路线管理有点

具体来说,路线管理的优点主要包括:

>>>工作重点化,即销售员要把握20/80法则,掌握主要客户,增加拜访数。

>>>工作效率化,即经过一段时间的路线管理后,可以集中某一区域处理业务,减少其他区域的突发状况,避免人力、时间、费用等的浪费,提高工作效率。

>>>工作合理化,即依客户拜访次数计算打击点数,以使工作配置合理。

>>>工作固定化,是指每个工作日都去拜访相应的固定客户,使客户能确知业务代表何日来访,以便安排订货等。



如果销售员的工作业务是零售行业,他就可以掌握客户的数据和库存,知道客户每周的销量、应该订货的时间,确定固定拜访时间,告诉或者建议客户进货的时间和数量。业务员对客户拜访的时间越有周期性,对客户的安全库存掌握得就越有周期性,客户就越有可能采纳其建议。



以上。

怎样创建你自己的销售漏斗?

默认分类跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 27 次浏览 • 2019-04-08 09:58 • 来自相关话题

许多人认为销售漏斗只适合直销模式或高科技行业:错!

应该说所有销售流程较长的复杂销售都需要使用销售漏斗,直销需要,渠道销售也需要;高科技行业需要,传统行业也需要。

销售漏斗的阶段定义千奇百怪,各种各样。

其实首先必须明确销售漏斗的四大阶段,其次才能在此基础上根据不同行业不同客户的特点对每一个大的阶段进一步细化,而不是眉毛胡子一把抓。

用销售漏斗对客户进行管理,或者用客户的不同需求来定义销售漏斗的不同阶段。

事实上销售漏斗是用来对销售目标而非对客户进行管理。

销售漏斗的四大阶段,也是根据销售目标在销售流程中的不同阶段来定义区分。同一个客户可能会有多个销售目标,而每个销售目标所处的阶段和状态一般都不相同。

假设企业的销售工作是不断重复的,在成交转化过程中的多样化情境会通过统计学原理抹平。“
也就是说,时间长了,我们就能够预知线索到商机(也有称为“成交机会”)的转化率,从商机到订单的转化率。对于更加复杂的销售过程,也能统计每个阶段的转化率。

通常,20-30次成交后,这个比例就比较稳定了。

这些平均取值后的转化率被用来和销售人员个体的转化率进行比较,找出不同人的薄弱环节,从而再分析出差异原因,并进行针对性改善。

当问题的环节准确和具体的时候,归因和解决方案的设计就会更加准确。


让我们先来回答一个问题:
A)艺术
B)科学
C)艺术+科学

答案:“C”

销售当然是个艺术活,因为销售工作主要是跟人打交道,而人是充满不确定性的,有时候客户并不会因为单纯地凭借理性买单。但是,厉害的销售会利用数据来优化自己的销售过程,他们不会靠感觉去销售,也不相信成单全靠运气。他们的做法是将销售工作分解成一个个简单的、可以控制的动作,然后不断重复执行和优化,最终带来更可控的销售成果。要做到这一点,你必须掌握销售漏斗的概念,这是你走向数据化、科学化和标准化销售作业的第一步。

1、什么是销售漏斗?
 
销售漏斗包含了拿下一个订单的整个过程。熟悉销售的管理者都知道,一个销售机会从感兴趣—询价—提方案—成交,是靠销售人员一个个销售行为推动的。

由于每个公司的销售过程不一样,因此公司之间的销售漏斗也都不一样。(同一家公司,如果每个产品的销售方法不同,漏斗也会不一样)。


2、怎样创建你的第一个销售漏斗?
 
>>>1、定义你的销售分为几个阶段;

>>>2、识别出每进入下一个阶段需要多少条销售机会;

>>>3、为了达成销售业绩,计算出需要多少条销售机会;

>>>4、识别出每个销售机会转化到下个阶段,通常销售(比如打了第一通电话)和客户有哪些行为(比如接受了拜访);

>>>5、围绕这些行为建立一个漏斗模型。

一个好的跟进规则可以让销售的行动更统一,这就像一个本能反应一样,当….,则…..,简单重复可以让销售团队形成斯巴达军团一样的摧毁力。



作为销售,你需要给自己制定一个跟进规则,包括:跟进时机、频率和跟进方式。

例如,你可以这样设计:

每个注册客户必须在5个小时内联系

每个客户必须联系超过6次才能被关闭

每次和客户联系都必须提供一个好处,比如:信息或者资源

如果客户电话打不通,则添加对方的微信+发一封邮件

销售人员可以根据这个数据模型来明确销售目标的进展。

销售管理者或销售每天要思考的问题只有两个:

>>>1、如何提升每个阶段的数量

>>>2、如何提升每个阶段向另一个阶段的转化率。


3、销售漏斗的功效销售漏斗具有四大功效:

>>>1、帮助销售人员对销售漏斗四大阶段所对应的销售工作进行优先级排序,高效利用有限的时间和精力。事实上绝大多数销售人员对什么是最重要的销售工作,什么是花时间最多的销售工作和什么是自己感觉舒服喜欢做的销售工作都会有不同程度的错误认识。

>>>2、帮助销售人员在正确的时间做正确的事情。比如说一般的销售人员都很急功近利,往往在销售目标尚处于漏斗上的时候就想签单。

>>>3、帮助销售组织(比如说公司、地区、事业部或部门等)对组织内的所有销售目标进行直观系统地管理,及时发现问题,制定正确的行动方案。

>>>4、帮助销售组织科学制定销售目标,进行业绩预测和跟踪管理。

因为销售漏斗具备上述四大功效,因此销售漏斗成了销售管理的共同语言,人们把销售漏斗称为史上最强大的销售模型,销售漏斗也因此成为CRM系统中最重要的核心模块。






商机/销售漏斗

>>>1、销售推进过程可视化展现,可配置的工作向导辅助提示;

>>>2、跨团队工作协同,灵活控制数据权限;

>>>3、漏斗分析与销售预测,全局掌控销售状况。
 






















及时把控销售过程;精准预测销售结果

>>>1、可视化流程:直观展示销售阶段,方便快速了解项目进展,提升销售效率;

>>>2、流程推进:根据最佳实践流程推进商机,指导员工的工作内容,帮助新人快速提升销售能力;

>>>3、销售漏斗分析:掌握商机阶段转化情况,优化最有效的转化路径,提升销售成单率;

>>>4、目标管理:多对象、多维度目标管理,为企业提供可视化目标进度,确保销售业绩达成。



在企业的管理系统当中,销售人员最常使用的就是客户关系管理系统。

销售人员在系统中录入客户信息,就可以通过系统第一时间了解到销售人员与客户之间来往的所有历史记录,可以加快了解客户的真实需求,实现潜在客户转客户的转化率。

并且可以通过红圈crm客户管理系统进行客户特征分析,快速定义出不同的客户群体,准确的把握目标客户群体的特征,有针对性的进行客户管理,挖掘出客户的真正价值。



对于销售人员来说,使用crm系统的好处是非常明显的,不仅可以第一时间了解到客户的需求和信息,还可以增加销售人员的工作效率,大幅度减少录入数据的时间,不仅把更多的时间用于销售工作以及跟进客户上面,并且可以精准把控客户需求,做到有针对性的客户交流,更好的为客户服务。





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许多人认为销售漏斗只适合直销模式或高科技行业:错!

应该说所有销售流程较长的复杂销售都需要使用销售漏斗,直销需要,渠道销售也需要;高科技行业需要,传统行业也需要。

销售漏斗的阶段定义千奇百怪,各种各样。

其实首先必须明确销售漏斗的四大阶段,其次才能在此基础上根据不同行业不同客户的特点对每一个大的阶段进一步细化,而不是眉毛胡子一把抓。

用销售漏斗对客户进行管理,或者用客户的不同需求来定义销售漏斗的不同阶段。

事实上销售漏斗是用来对销售目标而非对客户进行管理。

销售漏斗的四大阶段,也是根据销售目标在销售流程中的不同阶段来定义区分。同一个客户可能会有多个销售目标,而每个销售目标所处的阶段和状态一般都不相同。

假设企业的销售工作是不断重复的,在成交转化过程中的多样化情境会通过统计学原理抹平。“
也就是说,时间长了,我们就能够预知线索到商机(也有称为“成交机会”)的转化率,从商机到订单的转化率。对于更加复杂的销售过程,也能统计每个阶段的转化率。

通常,20-30次成交后,这个比例就比较稳定了。

这些平均取值后的转化率被用来和销售人员个体的转化率进行比较,找出不同人的薄弱环节,从而再分析出差异原因,并进行针对性改善。

当问题的环节准确和具体的时候,归因和解决方案的设计就会更加准确。


让我们先来回答一个问题:
A)艺术
B)科学
C)艺术+科学

答案:“C”

销售当然是个艺术活,因为销售工作主要是跟人打交道,而人是充满不确定性的,有时候客户并不会因为单纯地凭借理性买单。但是,厉害的销售会利用数据来优化自己的销售过程,他们不会靠感觉去销售,也不相信成单全靠运气。他们的做法是将销售工作分解成一个个简单的、可以控制的动作,然后不断重复执行和优化,最终带来更可控的销售成果。要做到这一点,你必须掌握销售漏斗的概念,这是你走向数据化、科学化和标准化销售作业的第一步。

1、什么是销售漏斗?
 
销售漏斗包含了拿下一个订单的整个过程。熟悉销售的管理者都知道,一个销售机会从感兴趣—询价—提方案—成交,是靠销售人员一个个销售行为推动的。

由于每个公司的销售过程不一样,因此公司之间的销售漏斗也都不一样。(同一家公司,如果每个产品的销售方法不同,漏斗也会不一样)。


2、怎样创建你的第一个销售漏斗?
 
>>>1、定义你的销售分为几个阶段;

>>>2、识别出每进入下一个阶段需要多少条销售机会;

>>>3、为了达成销售业绩,计算出需要多少条销售机会;

>>>4、识别出每个销售机会转化到下个阶段,通常销售(比如打了第一通电话)和客户有哪些行为(比如接受了拜访);

>>>5、围绕这些行为建立一个漏斗模型。

一个好的跟进规则可以让销售的行动更统一,这就像一个本能反应一样,当….,则…..,简单重复可以让销售团队形成斯巴达军团一样的摧毁力。



作为销售,你需要给自己制定一个跟进规则,包括:跟进时机、频率和跟进方式。

例如,你可以这样设计:

每个注册客户必须在5个小时内联系

每个客户必须联系超过6次才能被关闭

每次和客户联系都必须提供一个好处,比如:信息或者资源

如果客户电话打不通,则添加对方的微信+发一封邮件

销售人员可以根据这个数据模型来明确销售目标的进展。

销售管理者或销售每天要思考的问题只有两个:

>>>1、如何提升每个阶段的数量

>>>2、如何提升每个阶段向另一个阶段的转化率。


3、销售漏斗的功效销售漏斗具有四大功效:

>>>1、帮助销售人员对销售漏斗四大阶段所对应的销售工作进行优先级排序,高效利用有限的时间和精力。事实上绝大多数销售人员对什么是最重要的销售工作,什么是花时间最多的销售工作和什么是自己感觉舒服喜欢做的销售工作都会有不同程度的错误认识。

>>>2、帮助销售人员在正确的时间做正确的事情。比如说一般的销售人员都很急功近利,往往在销售目标尚处于漏斗上的时候就想签单。

>>>3、帮助销售组织(比如说公司、地区、事业部或部门等)对组织内的所有销售目标进行直观系统地管理,及时发现问题,制定正确的行动方案。

>>>4、帮助销售组织科学制定销售目标,进行业绩预测和跟踪管理。

因为销售漏斗具备上述四大功效,因此销售漏斗成了销售管理的共同语言,人们把销售漏斗称为史上最强大的销售模型,销售漏斗也因此成为CRM系统中最重要的核心模块。

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商机/销售漏斗

>>>1、销售推进过程可视化展现,可配置的工作向导辅助提示;

>>>2、跨团队工作协同,灵活控制数据权限;

>>>3、漏斗分析与销售预测,全局掌控销售状况。
 

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及时把控销售过程;精准预测销售结果

>>>1、可视化流程:直观展示销售阶段,方便快速了解项目进展,提升销售效率;

>>>2、流程推进:根据最佳实践流程推进商机,指导员工的工作内容,帮助新人快速提升销售能力;

>>>3、销售漏斗分析:掌握商机阶段转化情况,优化最有效的转化路径,提升销售成单率;

>>>4、目标管理:多对象、多维度目标管理,为企业提供可视化目标进度,确保销售业绩达成。



在企业的管理系统当中,销售人员最常使用的就是客户关系管理系统。

销售人员在系统中录入客户信息,就可以通过系统第一时间了解到销售人员与客户之间来往的所有历史记录,可以加快了解客户的真实需求,实现潜在客户转客户的转化率。

并且可以通过红圈crm客户管理系统进行客户特征分析,快速定义出不同的客户群体,准确的把握目标客户群体的特征,有针对性的进行客户管理,挖掘出客户的真正价值。



对于销售人员来说,使用crm系统的好处是非常明显的,不仅可以第一时间了解到客户的需求和信息,还可以增加销售人员的工作效率,大幅度减少录入数据的时间,不仅把更多的时间用于销售工作以及跟进客户上面,并且可以精准把控客户需求,做到有针对性的客户交流,更好的为客户服务。





以上。

做销售,让你业绩翻番的4个好习惯,你想具备吗?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 43 次浏览 • 2019-04-04 09:27 • 来自相关话题

我的职场生涯中,见过许多做销售特别厉害的人,他们销售业绩特别的出色,也跟不少特别优秀的人一起工作。总结出了一个心得:优秀的人基本上都是相似的。

这里的相似,不是说成长经历、环境、个人背景这些,指的是他们的都有一些类似的“优秀习惯”。








下面给大家总结一些他们具备那哪几个优秀习惯。

1、他们有足够的自信

许多销售员,都痛恨一件事,就是公司给自己下发的个人业绩指标。

面对这些业绩指标,感觉如临大敌;面对这些业绩指标,自己心里不爽,感觉自己被这些指标限制住了自己的发挥,影响到自己的每日情绪。

不过,这些销售做得好的人“例外”。
甭管公司给他多少业绩指标,都不影响他们的自信。

他们有自己的工作节奏,脑里想的不是公司给的指标这类数字,想的是如何把业绩指标,细分到每天,然后按照自己的情况,去制定每日的工作安排,比如,休息时间、学习时间、拜访客户数量等,都是每日按部就班的去完成。

他们做事遵循一个规律:
把大任务做好每日细分,只要每日的工作任务完成了,当月的任务自然就会完成。

2、他们工作效率高

生活中,许多人不喜欢墨迹的人,比如,出个门,都要装扮半小时。

我身边优秀的同事,他们工作特别的高效,每日写好的工作计划,随身放在自己可见的地方,本子上把要做的事情列的井然有序,做好一件划掉一件。

他们很善于用PDCA的时间管理方式去做工作计划,PDCA的时间管理方式到底怎么用?我给大家分享一下

P:今日计划:每天计划要做的7件事情。
重点项目
日常项目
临时工作

D:今日事务全记录,量化目标,完成状态。

C:检查问题点在处理本项工作的过程中发现的问题,潜在风险,工作中应注意的情况。
解决对策--对于发现的问题,你如何去解决。

A:今日反省
今天什么事情没做完?(做完了什么事)
今天什么事情没做好?(做好了什么事)
今天什么事情没有做?(做了什么事)

在这个时间管理方式下,他们把个人的时间安排的有条不絮,
他们把个人的时间利用的那么好,做事的结果是水到渠成的,在当今社会,效率是必不可少的生存条件,希望大家重视。

3、他们有非常强的执行力。

做事有结果的背后,离不开他们的执行力,做销售的人,会有一个体验,就是感觉自己的24小时都是为客户服务的,不管客户是什么时候给自己打电话,发信息,我们都会第一时间回复。

我许多同事,午休睡的正酣,客户一个电话过来,他们马上洗把脸又过去了。
吃苦耐劳,这四个字送给他们。

也对,销售大军几千万,按照28定律,能做出好结果的,也就20%的一部分,甚至更少。
在成年人的字典里,没有“容易”二字。

有人看到这里,可能会反驳我了,“赚钱够用就行,要那么多钱干嘛”。
如果你有这样的想法,我劝你赶紧丢掉,这句话本身就是自我安慰的“名言”。
上有老,下有少,多少钱才算“够用?

在自己体力精力都还是鼎盛的阶段,努力赚更多钱,只好不坏。
毕竟金钱可以解决你家庭80-90%的矛盾。

4、他们非常善于工作总结

我相信大家在自己工作中,你们的领导会要求你们做个人的每日销售总结。

每日销售总结有什么好处?
最大的好处在于可以总结你今日的工作成效。工作成效好与坏,写出来,自己一目了然,总结过后,效率好的办法,你可以继续延用;效率不行的方式,你可以第一时间抛弃。
做好销售总结,提升你的工作战斗力。

不过,不少人抱怨。天天写销售总结,累死了,写了几天压根不知道写什么啊,我现在每日写的就是流水账,都是一种应付。
那我告诉你,我的一些优秀的同事,是怎么写销售总结吧。

第一点:写每日工作遇到的问题

每个人遇到的问题,其实反反复复就是这些,你每天写一个,写完了就去总结分析,想办法攻克。
那你的总结就可以写每日针对这个问题的思考及解决办法,
毕竟一些困扰你的难题,不会一天就想出办法解决。
那正好,你可以靠写工作总结去突破。

第二点:写每日与客户的交流心得

比如你今天和5个客户接触了,那你就回顾一下你今天和这几位客户的交流情况,比如话术、你个人的肢体语言表现、客户对你的话的反应、等等。
通过这样的方式你可以找出你个人的不足及亮点,
毕竟我觉得回忆自己和客户交流的情形,就是一种模拟演练,然后再加上你会把这些总结心得写下来,那效果就会更加的明显了。
无论做人还是做事,总结很重要。

在夜阑人静中思考,思考当中的不足,把它变成你的经验,让这些总结为你的成功之路埋下伏笔。 查看全部
我的职场生涯中,见过许多做销售特别厉害的人,他们销售业绩特别的出色,也跟不少特别优秀的人一起工作。总结出了一个心得:优秀的人基本上都是相似的。

这里的相似,不是说成长经历、环境、个人背景这些,指的是他们的都有一些类似的“优秀习惯”。


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下面给大家总结一些他们具备那哪几个优秀习惯。

1、他们有足够的自信

许多销售员,都痛恨一件事,就是公司给自己下发的个人业绩指标。

面对这些业绩指标,感觉如临大敌;面对这些业绩指标,自己心里不爽,感觉自己被这些指标限制住了自己的发挥,影响到自己的每日情绪。

不过,这些销售做得好的人“例外”。
甭管公司给他多少业绩指标,都不影响他们的自信。

他们有自己的工作节奏,脑里想的不是公司给的指标这类数字,想的是如何把业绩指标,细分到每天,然后按照自己的情况,去制定每日的工作安排,比如,休息时间、学习时间、拜访客户数量等,都是每日按部就班的去完成。

他们做事遵循一个规律:
把大任务做好每日细分,只要每日的工作任务完成了,当月的任务自然就会完成。

2、他们工作效率高

生活中,许多人不喜欢墨迹的人,比如,出个门,都要装扮半小时。

我身边优秀的同事,他们工作特别的高效,每日写好的工作计划,随身放在自己可见的地方,本子上把要做的事情列的井然有序,做好一件划掉一件。

他们很善于用PDCA的时间管理方式去做工作计划,PDCA的时间管理方式到底怎么用?我给大家分享一下

P:今日计划:每天计划要做的7件事情。
重点项目
日常项目
临时工作

D:今日事务全记录,量化目标,完成状态。

C:检查问题点在处理本项工作的过程中发现的问题,潜在风险,工作中应注意的情况。
解决对策--对于发现的问题,你如何去解决。

A:今日反省
今天什么事情没做完?(做完了什么事)
今天什么事情没做好?(做好了什么事)
今天什么事情没有做?(做了什么事)

在这个时间管理方式下,他们把个人的时间安排的有条不絮,
他们把个人的时间利用的那么好,做事的结果是水到渠成的,在当今社会,效率是必不可少的生存条件,希望大家重视。

3、他们有非常强的执行力。

做事有结果的背后,离不开他们的执行力,做销售的人,会有一个体验,就是感觉自己的24小时都是为客户服务的,不管客户是什么时候给自己打电话,发信息,我们都会第一时间回复。

我许多同事,午休睡的正酣,客户一个电话过来,他们马上洗把脸又过去了。
吃苦耐劳,这四个字送给他们。

也对,销售大军几千万,按照28定律,能做出好结果的,也就20%的一部分,甚至更少。
在成年人的字典里,没有“容易”二字。

有人看到这里,可能会反驳我了,“赚钱够用就行,要那么多钱干嘛”。
如果你有这样的想法,我劝你赶紧丢掉,这句话本身就是自我安慰的“名言”。
上有老,下有少,多少钱才算“够用?

在自己体力精力都还是鼎盛的阶段,努力赚更多钱,只好不坏。
毕竟金钱可以解决你家庭80-90%的矛盾。

4、他们非常善于工作总结

我相信大家在自己工作中,你们的领导会要求你们做个人的每日销售总结。

每日销售总结有什么好处?
最大的好处在于可以总结你今日的工作成效。工作成效好与坏,写出来,自己一目了然,总结过后,效率好的办法,你可以继续延用;效率不行的方式,你可以第一时间抛弃。
做好销售总结,提升你的工作战斗力。

不过,不少人抱怨。天天写销售总结,累死了,写了几天压根不知道写什么啊,我现在每日写的就是流水账,都是一种应付。
那我告诉你,我的一些优秀的同事,是怎么写销售总结吧。

第一点:写每日工作遇到的问题

每个人遇到的问题,其实反反复复就是这些,你每天写一个,写完了就去总结分析,想办法攻克。
那你的总结就可以写每日针对这个问题的思考及解决办法,
毕竟一些困扰你的难题,不会一天就想出办法解决。
那正好,你可以靠写工作总结去突破。

第二点:写每日与客户的交流心得

比如你今天和5个客户接触了,那你就回顾一下你今天和这几位客户的交流情况,比如话术、你个人的肢体语言表现、客户对你的话的反应、等等。
通过这样的方式你可以找出你个人的不足及亮点,
毕竟我觉得回忆自己和客户交流的情形,就是一种模拟演练,然后再加上你会把这些总结心得写下来,那效果就会更加的明显了。
无论做人还是做事,总结很重要。

在夜阑人静中思考,思考当中的不足,把它变成你的经验,让这些总结为你的成功之路埋下伏笔。

聪明地管理时间 90%的销售人员需要持续地注入新客户

默认分类跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 26 次浏览 • 2019-04-03 10:39 • 来自相关话题

高效管理销售漏斗的方法之一,便是高效地管理你的时间。我们每人每天都有相等的 24 小时,我们选择如何度过将直接影响我们的销售结果。

90%的销售人员(可能也包括你)需要持续地为销售漏斗注入新客户。到底要注入多少新客户,取决于你的销售周期和销售目标。
人人都喜爱做自己喜欢做的事情,但这样不利于推进你的销售漏斗
在销售领域,相对于新客户,销售人员更喜欢那些在销售漏斗里被推进地更远的潜在客户。这很自然,并且有心理学的研究也证明了这一点。
首先,潜在客户在你的销售漏斗里被推进地越远,意味着他们越可能在你的日志或代办事项里出现,你甚至可能已经跟他们约定了下一次会议或下一通跟进电话的时间。
反过来,新客户会显得不靠谱一点。跟他们打交道看上去一点都不紧急,而且他们甚至都不在你的日程里。
我们更习惯于和那些被推进地更远的客户聊天,是因为和他们聊天更加舒服。初次推销电话之所以令人畏惧,是因为被拒绝的可能性非常高。但是你需要牢记于心,那些“情比金坚”的客户一开始都需要艰难的努力。
不要开小差,我们需要多花时间来挖掘新客户
作为一个销售人员,我们需要经常回复邮件、打电话、修订并发送标书。这些销售行为很重要,但花足够的时间去挖掘新客户也同样重要。因为只有往销售漏斗里增加新客户,才能触发后续的这些销售行为。
每天每周,你都需要安排固定的时间去给新客户打电话。如果你的客户想在这些时间点找你聊天,建议你跟他换个时间。你挖掘新客户的时间,应该形成一个坚若磐石、雷打不动的习惯。
这是唯一一种避免被平日里各种各样的琐事打扰到自己挖掘新客户的方法。
全神贯注
日常工作中,我们很容易把打电话这项工作挤在其它工作之间,这样会带来一个负面影响,那就是打乱我们的工作节奏。
如果你一气呵成地打完销售电话,你会发现,这会带来更好的销售结果。因为你是一气呵成地打完了十个电话,而不是在一天里松垮垮慢慢打完他们。
保持良好的工作状态,这只是时间问题。当你安排了足够的时间去挖掘新客户填到你的销售漏斗,你会发现你的销售漏斗足够丰满,同时漏斗的另一端也会有稳定的订单流出。
  查看全部


高效管理销售漏斗的方法之一,便是高效地管理你的时间。我们每人每天都有相等的 24 小时,我们选择如何度过将直接影响我们的销售结果。


90%的销售人员(可能也包括你)需要持续地为销售漏斗注入新客户。到底要注入多少新客户,取决于你的销售周期和销售目标。
人人都喜爱做自己喜欢做的事情,但这样不利于推进你的销售漏斗
在销售领域,相对于新客户,销售人员更喜欢那些在销售漏斗里被推进地更远的潜在客户。这很自然,并且有心理学的研究也证明了这一点。
首先,潜在客户在你的销售漏斗里被推进地越远,意味着他们越可能在你的日志或代办事项里出现,你甚至可能已经跟他们约定了下一次会议或下一通跟进电话的时间。
反过来,新客户会显得不靠谱一点。跟他们打交道看上去一点都不紧急,而且他们甚至都不在你的日程里。
我们更习惯于和那些被推进地更远的客户聊天,是因为和他们聊天更加舒服。初次推销电话之所以令人畏惧,是因为被拒绝的可能性非常高。但是你需要牢记于心,那些“情比金坚”的客户一开始都需要艰难的努力。
不要开小差,我们需要多花时间来挖掘新客户
作为一个销售人员,我们需要经常回复邮件、打电话、修订并发送标书。这些销售行为很重要,但花足够的时间去挖掘新客户也同样重要。因为只有往销售漏斗里增加新客户,才能触发后续的这些销售行为。
每天每周,你都需要安排固定的时间去给新客户打电话。如果你的客户想在这些时间点找你聊天,建议你跟他换个时间。你挖掘新客户的时间,应该形成一个坚若磐石、雷打不动的习惯。
这是唯一一种避免被平日里各种各样的琐事打扰到自己挖掘新客户的方法。
全神贯注
日常工作中,我们很容易把打电话这项工作挤在其它工作之间,这样会带来一个负面影响,那就是打乱我们的工作节奏。
如果你一气呵成地打完销售电话,你会发现,这会带来更好的销售结果。因为你是一气呵成地打完了十个电话,而不是在一天里松垮垮慢慢打完他们。
保持良好的工作状态,这只是时间问题。当你安排了足够的时间去挖掘新客户填到你的销售漏斗,你会发现你的销售漏斗足够丰满,同时漏斗的另一端也会有稳定的订单流出。
 

销售话术8大要领,开单根本停不下来!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 42 次浏览 • 2019-04-02 10:17 • 来自相关话题

第一要领:将最重要的卖点放前面说

根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

首因效应又叫做第一印象效应,虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,并且决定着以后双方交往的进程。

如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象,那么人们就愿意和他接近,彼此也能较快地取得相互了解,并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。

第二要领:形成客户的信任心理

只有信任才能接受,信任是销售技巧的基础。信任可以分对产品的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

跟第一条略像,不过第一条是开端,这一条才是维系客户的根本,任何成交的前提条件都是信任。

第三要领:认真倾听

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。

别上来就废话一通,先问明白客户想要什么,有的放矢,节省你的口舌,也不会让他人反感,说不定还能赢得善于思考的好印象。

第四要领:见什么人说什么话

尽管都是买东西,但客户的动机和关注点是不同的,比如买房子,居住的人关注舒适性,投资的关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的销售技巧。

话术并无定势,第四要领承接第三条,搞明白需求后,有针对性的讲。

第五要领:信任自己的产品

每个产品都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的东西。你不信任自己的东西,你的底气就不足,客户就会察觉。

把产品当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的销售技巧。

自信的最高境界是自我催眠,如果你对产品本身拥有极大的热情并释放出来,一定程度上是会影响到客户的。就算做不到自我催眠,也不要不自信,作为销售对自己的产品都没信心,你还说这产品好,谁信?

第六要领:学会描述生活

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍产品,什么功能怎么使用等等,这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧,将客户的体验的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。

最好锻炼下语言功底,不要让客户看到的只是现在,想要吸引客户,你需要更多的想象力和语言。

第七要领:善用数字

尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将产品的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的产品,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条销售技巧并不矛盾。

数据绝对是可以最直观的反映你专业的东西,简单、直接、有效,还能有效的呼应第二要领。

第八要领:结尾要有亮点

要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。

可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

近因效应是指当人们识记一系列事物时对末尾部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。

这种现象是由于近因效应的作用。信息前后间隔时间越长,近因效应越明显。原因在于前面的信息在记忆中逐渐模糊,从而使近期信息在短时记忆中更清晰。
 
所以,收尾很重要,把你需要让客户记得的东西留在结尾,效果自不必说。 查看全部

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第一要领:将最重要的卖点放前面说

根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

首因效应又叫做第一印象效应,虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,并且决定着以后双方交往的进程。

如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象,那么人们就愿意和他接近,彼此也能较快地取得相互了解,并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。

第二要领:形成客户的信任心理

只有信任才能接受,信任是销售技巧的基础。信任可以分对产品的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

跟第一条略像,不过第一条是开端,这一条才是维系客户的根本,任何成交的前提条件都是信任。

第三要领:认真倾听

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。

别上来就废话一通,先问明白客户想要什么,有的放矢,节省你的口舌,也不会让他人反感,说不定还能赢得善于思考的好印象。

第四要领:见什么人说什么话

尽管都是买东西,但客户的动机和关注点是不同的,比如买房子,居住的人关注舒适性,投资的关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的销售技巧。

话术并无定势,第四要领承接第三条,搞明白需求后,有针对性的讲。

第五要领:信任自己的产品

每个产品都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的东西。你不信任自己的东西,你的底气就不足,客户就会察觉。

把产品当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的销售技巧。

自信的最高境界是自我催眠,如果你对产品本身拥有极大的热情并释放出来,一定程度上是会影响到客户的。就算做不到自我催眠,也不要不自信,作为销售对自己的产品都没信心,你还说这产品好,谁信?

第六要领:学会描述生活

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍产品,什么功能怎么使用等等,这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧,将客户的体验的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。

最好锻炼下语言功底,不要让客户看到的只是现在,想要吸引客户,你需要更多的想象力和语言。

第七要领:善用数字

尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将产品的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的产品,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条销售技巧并不矛盾。

数据绝对是可以最直观的反映你专业的东西,简单、直接、有效,还能有效的呼应第二要领。

第八要领:结尾要有亮点

要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。

可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

近因效应是指当人们识记一系列事物时对末尾部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。

这种现象是由于近因效应的作用。信息前后间隔时间越长,近因效应越明显。原因在于前面的信息在记忆中逐渐模糊,从而使近期信息在短时记忆中更清晰。
 
所以,收尾很重要,把你需要让客户记得的东西留在结尾,效果自不必说。

让你尖叫的13种思维方式

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 31 次浏览 • 2019-04-01 09:02 • 来自相关话题

1. 有个老人爱清静,可附近常有小孩玩,吵得他要命,于是他把小孩召集过来,说:我这很冷清,谢谢你们让这更热闹,说完每人发三颗糖。孩子们很开心,天天来玩。几天后,每人只给2颗,再后来给1颗,最后就不给了。孩子们生气说:以后再也不来这给你热闹了。老人清静了。

【境界思维】抓住人性的弱点,无事不成。
 

2. 两马各拉一货车。一马走得快,一马慢吞吞。于是主人把后面的货全搬到前面。后面的马笑了:“切!越努力越遭折磨!”谁知主人后来想:既然一匹马就能拉车,干嘛养两匹?最后懒马被宰掉吃了。这就是经济学中的懒马效应。

【境界思维】如果让你的老板觉得你已经可有可无,那你已经站在即将离去的边缘。
 

3. 夜市有两个面线摊位。摊位相邻、座位相同。一年后,甲赚钱买了房子,乙仍无力购屋。为何?原来,乙摊位生意虽好,但刚煮的面线很烫,顾客要15分钟吃一碗。而甲摊位,把煮好的面线在冰水里泡30秒再端给顾客,温度刚好。

【境界思维】为客户节省时间,钱才能进来快些。
 

4. 一禅师见一蝎子掉到水里,决心救它。谁知一碰,蝎子蛰了他手指。禅师无惧,再次出手,岂知又被蝎子狠狠蛰了一次。旁有一人说:它老蜇人,何必救它?禅师答:蜇人是蝎子的天性,而善是我的天性,我岂能因为它的天性,而放弃了我的天性。

【境界思维】我们的错误在于,因为外界过多地改变了自己。

5. 曼德拉曾被关压27年,受尽虐待。他就任总统时,邀请了三名曾虐待过他的看守到场。当曼德拉起身恭敬地向看守致敬时,在场所有人乃至整个世界都静了下来。他说:当我走出囚室,迈过通往自由的监狱大门时,我已经清楚,自己若不能把悲痛与怨恨留在身后,那么我仍在狱中。

【境界思维】原谅他人,其实是升华自己。
 

6. 有人问农夫:“种了麦子了吗?”农夫:“没,我担心天不下雨。”那人又问:“那你种棉花没?”农夫:“没,我担心虫子吃了棉花。”那人再问:“那你种了什么?”农夫:“什么也没种,我要确保安全。”

【境界思维】一个不愿付出、不愿冒风险的人,一事无成对他来说是再自然不过的事。
 

7. 三人出门,一带伞,一带拐杖,一空手。回来时,拿伞的湿透了,拿拐杖的跌伤了,第三个好好的。原来,雨来时有伞的大胆地走,却被淋湿了;走泥路时,拄拐杖的莽撞地走,时常跌倒;什么都没有的,大雨来时躲着走,路不好时小心走,反倒无事。

【境界思维】很多时候,我们不是败在缺陷上, 而是败在优势里。
 

8. 一个小镇中,一位商人开了一个加油站,生意特别好,第二个来了,开了一个餐厅,第三个开了一个超市,这片很快就繁华了。另一个小镇,一位商人开了一个加油站生意特别好,第二个来了,开了第二个加油站,第三个、第四个恶性竞争大家都没得玩。

【境界思维】一味走别人的路。必将堵死自己的路。
 

9. 一只乌鸦在飞行的途中碰到回家的鸽子。鸽子问:你要飞到哪?乌鸦说:其实我不想走,但大家都嫌我的叫声不好,所以我想离开。鸽子告诉乌鸦:别白费力气了!如果你不改变声音,飞到哪都不会受欢迎的。

【境界思维】如果你希望一切,都能变得更加美好,就从改变自己开始。
 

10 .一户人家有三个儿子,他们从小生活在父母无休止的争吵当中,他们的妈妈经常遍体鳞伤。老大想:妈妈太可怜了!我以后要对老婆好点。老二想:结婚太没有意思,我长大了一定不结婚!老三想:原来,老公是可以这样打老婆的啊!

【境界思维】即使环境相同,思维方式不同也会影响人生的不同。
 

11.小和尚负责清扫寺院落叶,每天要很长时间才能扫完。有人对他说:“你打扫前用力摇树,把落叶统统摇下来,明天就不用打扫了。”小和尚觉得很对,就高兴地照办了,可第二天院子里如往日一样满地落叶。无论你今天怎么用力,明天的落叶还是会飘下来。

【境界思维】活在当下。
 

12. 野猪和马一起吃草,野猪时常使坏,不是践踏青草,就是把水搅浑。马十分恼怒,一心想要报复,便去请猎人帮忙。猎人说除非马套上辔头让他骑。马报复心切,答应了猎人的要求。猎人骑上马打败了野猪,随后又把马牵回去,拴在马槽边,马失去了原先的自由。

【境界思维】你不能容忍他人, 就会给自己带来不幸。
 

13. 人骑自行车,两脚使劲踩1小时只能跑10公里左右;人开汽车,一脚轻踏油门1小时能跑100公里;人坐高铁,闭上眼睛1小时也能跑300公里;人乘飞机,吃着美味1小时能跑1000公里。

【境界思维】人还是那个人, 同样的努力,不一样的平台和载体,结果就不一样了。 查看全部
1. 有个老人爱清静,可附近常有小孩玩,吵得他要命,于是他把小孩召集过来,说:我这很冷清,谢谢你们让这更热闹,说完每人发三颗糖。孩子们很开心,天天来玩。几天后,每人只给2颗,再后来给1颗,最后就不给了。孩子们生气说:以后再也不来这给你热闹了。老人清静了。

【境界思维】抓住人性的弱点,无事不成。
 

2. 两马各拉一货车。一马走得快,一马慢吞吞。于是主人把后面的货全搬到前面。后面的马笑了:“切!越努力越遭折磨!”谁知主人后来想:既然一匹马就能拉车,干嘛养两匹?最后懒马被宰掉吃了。这就是经济学中的懒马效应。

【境界思维】如果让你的老板觉得你已经可有可无,那你已经站在即将离去的边缘。
 

3. 夜市有两个面线摊位。摊位相邻、座位相同。一年后,甲赚钱买了房子,乙仍无力购屋。为何?原来,乙摊位生意虽好,但刚煮的面线很烫,顾客要15分钟吃一碗。而甲摊位,把煮好的面线在冰水里泡30秒再端给顾客,温度刚好。

【境界思维】为客户节省时间,钱才能进来快些。
 

4. 一禅师见一蝎子掉到水里,决心救它。谁知一碰,蝎子蛰了他手指。禅师无惧,再次出手,岂知又被蝎子狠狠蛰了一次。旁有一人说:它老蜇人,何必救它?禅师答:蜇人是蝎子的天性,而善是我的天性,我岂能因为它的天性,而放弃了我的天性。

【境界思维】我们的错误在于,因为外界过多地改变了自己。

5. 曼德拉曾被关压27年,受尽虐待。他就任总统时,邀请了三名曾虐待过他的看守到场。当曼德拉起身恭敬地向看守致敬时,在场所有人乃至整个世界都静了下来。他说:当我走出囚室,迈过通往自由的监狱大门时,我已经清楚,自己若不能把悲痛与怨恨留在身后,那么我仍在狱中。

【境界思维】原谅他人,其实是升华自己。
 

6. 有人问农夫:“种了麦子了吗?”农夫:“没,我担心天不下雨。”那人又问:“那你种棉花没?”农夫:“没,我担心虫子吃了棉花。”那人再问:“那你种了什么?”农夫:“什么也没种,我要确保安全。”

【境界思维】一个不愿付出、不愿冒风险的人,一事无成对他来说是再自然不过的事。
 

7. 三人出门,一带伞,一带拐杖,一空手。回来时,拿伞的湿透了,拿拐杖的跌伤了,第三个好好的。原来,雨来时有伞的大胆地走,却被淋湿了;走泥路时,拄拐杖的莽撞地走,时常跌倒;什么都没有的,大雨来时躲着走,路不好时小心走,反倒无事。

【境界思维】很多时候,我们不是败在缺陷上, 而是败在优势里。
 

8. 一个小镇中,一位商人开了一个加油站,生意特别好,第二个来了,开了一个餐厅,第三个开了一个超市,这片很快就繁华了。另一个小镇,一位商人开了一个加油站生意特别好,第二个来了,开了第二个加油站,第三个、第四个恶性竞争大家都没得玩。

【境界思维】一味走别人的路。必将堵死自己的路。
 

9. 一只乌鸦在飞行的途中碰到回家的鸽子。鸽子问:你要飞到哪?乌鸦说:其实我不想走,但大家都嫌我的叫声不好,所以我想离开。鸽子告诉乌鸦:别白费力气了!如果你不改变声音,飞到哪都不会受欢迎的。

【境界思维】如果你希望一切,都能变得更加美好,就从改变自己开始。
 

10 .一户人家有三个儿子,他们从小生活在父母无休止的争吵当中,他们的妈妈经常遍体鳞伤。老大想:妈妈太可怜了!我以后要对老婆好点。老二想:结婚太没有意思,我长大了一定不结婚!老三想:原来,老公是可以这样打老婆的啊!

【境界思维】即使环境相同,思维方式不同也会影响人生的不同。
 

11.小和尚负责清扫寺院落叶,每天要很长时间才能扫完。有人对他说:“你打扫前用力摇树,把落叶统统摇下来,明天就不用打扫了。”小和尚觉得很对,就高兴地照办了,可第二天院子里如往日一样满地落叶。无论你今天怎么用力,明天的落叶还是会飘下来。

【境界思维】活在当下。
 

12. 野猪和马一起吃草,野猪时常使坏,不是践踏青草,就是把水搅浑。马十分恼怒,一心想要报复,便去请猎人帮忙。猎人说除非马套上辔头让他骑。马报复心切,答应了猎人的要求。猎人骑上马打败了野猪,随后又把马牵回去,拴在马槽边,马失去了原先的自由。

【境界思维】你不能容忍他人, 就会给自己带来不幸。
 

13. 人骑自行车,两脚使劲踩1小时只能跑10公里左右;人开汽车,一脚轻踏油门1小时能跑100公里;人坐高铁,闭上眼睛1小时也能跑300公里;人乘飞机,吃着美味1小时能跑1000公里。

【境界思维】人还是那个人, 同样的努力,不一样的平台和载体,结果就不一样了。
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经常有业界的朋友谈这样的话 题:我的企业如何取得竞争优势,更 上一层楼。关于这个问题,确实有很 多可以分享的,但细想起来,确又较 难归纳,任何进步都是踩在前面失败 的台阶获得的,只是这个台阶有的是 自己的,有的是别人的罢了。

创新、创新再创新
经济环境在... 显示全部 »
经常有业界的朋友谈这样的话 题:我的企业如何取得竞争优势,更 上一层楼。关于这个问题,确实有很 多可以分享的,但细想起来,确又较 难归纳,任何进步都是踩在前面失败 的台阶获得的,只是这个台阶有的是 自己的,有的是别人的罢了。

创新、创新再创新
经济环境在变、市场竞争在变、媒 体环境在变、消费者的认知同样也在变,变化带来机遇的同时也提出挑战。 面对永恒的变,唯一可以让我们取胜 的法宝就是创新。面对创新,我们是否 准备好开放无限创意的可能?是否确 实将组织营造成鼓励创新的环境,不 断创造突破?抢占蓝海,提前进入竞 争空间,只有当我们真正对不断创新 下定决心,并勇于付诸实现,才能真 正赢得先机。

自我剖析寻“后”因
最近和几位朋友聊天,谈到企业 运营中碰到的不少问题,如何提高销 售份额,如何建构合理组织结构,如
何进行业务与团队管理等。相对而言, 市场占有率的问题比较明显。于是大 家都去不断进行市场促销活动,通过 各种手段强化消费者的市场认知、投 入力量进行产品形象包装,其结果是 红火风光一阵后销售收入却没能有效 增长,甚至有些反而下降。这是为什 么呢?原因很多,各家的情况不尽相 同,有的是总体营销策略问题,有的 是营销团队的执行力问题,还有的是 销售技巧及销售团队管理方面的问 题⋯⋯
很多时候我们都急于解决眼前的 问题,却忽略了找出背后真正的原因。 只有通过认真的分析,找到最根本的 原因,才能对症下药,改变现状。

让“专业”训练提升团队整体能力
专业与否的最大区别在于能否用 正确的方法处理问题,以及能否最大 可能地保证少犯错误。
很多人会认为,自己的业务团队 都做了多少年的营销了,足够专业了。 事实果真如此吗?我们经常会发现一 些“资深人士”在处理专业问题时还 会犯一些原则性的错误,甚至对如何 运用一些最基本的原则都不能正确理 解,以这样的专业度去服务客户,没 有成效就不难理解了。

专业的价值与力量不仅仅只是 “知识”与“技能、技巧”的层面,更是企业参与竞争与持续发展的基础。 提升专业度的办法很多,您可以请“专 业人士”一起工作,通过言传身教,获 取专业经验。这样做的成本相对低,但 受“专业人士”局限,较难全面与系 统,影响面窄,难以达到整个团队专 业度提升的目标。组织培训是很好的 解决办法,很多企业喜欢邀请一些经 验丰富人士进行专题讲座,虽然形式 与内容丰富,但讲座通常更多的是交 流观念、思考,告诉我们什么是对的、 什么是应该的,但却无法指导我们的 一步步的行动。相比较而言,邀请专业 的培训机构提供专业的系统训练是最 有效的办法。通过诊断发现问题,按照 轻重缓急制定培训计划,并按计划提 供实战指导,帮助全体员工清楚认识 专业标准的要求,学习专业的处理问题方式与技巧,最终形成团队的专业 化的工作标准。

不要忽略“知识管理”的价值
我们经常忙得昏天黑地,狠干数周后,小组终于完成一个重要的项目, 这个项目将对单位的发展有深远影响。 然而在发表会议前,却赫然得知你的同事在几个月前就已经找到解决方法, 而且他们做得更棒,因为他们取得了 更多的资讯。这就是知识管理的问题。

“知识管理”是什么?相信很多人会把“电脑文件管理”、“书刊图片资 料管理”、“客户档案管理”联系在一 起,一点没错,但这些还远远不够。知 识管理还包含更多的内容,其核心是 通过组织行为,建立知识管理体系,促 进组织内部的知识流通、创造知识的 杠杆效应、提升获取知识的效率,并推 动组织的隐性知识与显性知识管理,形成有利于知识创新的企业文化与价 值观,复制成功经验,为公司创造最 大价值。

真正的竞争不在眼前,而在未来; 眼前的落后并不可怕,迷失了方向才 最危险。只要我们勇于不断创新,正 视问题,找到问题的症结所在,积极 地通过培训、知识管理等手段强化内 功,提高竞争力,必可“后来居上”并 最终成为佼佼者。

(内容来源于网络)

红圈社群发福利啦!!!

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 370 次浏览 • 2018-08-07 13:55 • 来自相关话题

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产品管理功能如何使用?

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产品讨论红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 88 次浏览 • 2018-12-17 09:25 • 来自相关话题

客户管理功能如何使用?

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如何升级到红圈通软件?

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产品讨论红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 109 次浏览 • 2018-11-30 09:14 • 来自相关话题

软件自定义标题字数限制

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产品讨论红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 76 次浏览 • 2018-11-16 09:24 • 来自相关话题

日程4 种业务的标题和描述字数上限多少?

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产品讨论红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 94 次浏览 • 2018-11-14 13:19 • 来自相关话题

登录后定位显示灰色是什么原因?

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产品讨论红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 117 次浏览 • 2018-11-06 17:18 • 来自相关话题

聊天消息中引用和撤回功能如何使用?

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产品讨论红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 74 次浏览 • 2018-11-06 17:00 • 来自相关话题

人员离职后,如果不删除如何处理

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产品讨论红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 86 次浏览 • 2018-11-06 16:59 • 来自相关话题

如何设置后台保护应用?

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产品讨论红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 89 次浏览 • 2018-11-06 16:45 • 来自相关话题

新增客户时,是否只支持客户名称查重?

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产品讨论红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 85 次浏览 • 2018-11-06 16:42 • 来自相关话题

用制度管理,不如用“心”管理!如何让销售提高执行力?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 10 次浏览 • 4 天前 • 来自相关话题

无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍,无一不将销售人员管理列为重点,但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。

当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象:宏伟的营销战略、销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中,究竟是只抓结果不问过程,还是管到细节管到日常行为?

很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。

于是出现一个悖论:销售出问题的时候就结果导向,销售相对平稳的时候就抓过程监控。
 
这不是管理,这是管理层的感情宣泄!
 





 

销售主管可以大致分经验型与专业型两大类,但就对销售人员管理而言,两类销售主管却并无二致:都是将销售人员视为执行销售策略的工具。

因此,两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。

现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理,而忽视了对“人”的管理:一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人!

是这么个“人”在执行销售,只有这么个人的思想与行为才令销售产生,产生所有的过程与结果。

销售不是一个简单的自动发生的过程!

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!

在这个意义上,我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造,才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。


// 练心 //


成功有三个要素:运气+方法+热情(愿意)

我们有意将其次序做倒序排列:运气可以令庸才成就伟业,面对人世间的不可确定性我们无法回避,但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征,可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动;而热情,即自发或被迫的“愿意”,是100%成功者必然具备的特质。

愿意是什么?

不是简单的“我想”(内驱力如追求心爱的人)或者“我得”(外压力如生计所迫),在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义:愿意其实是人对自身命运(现在与未来)的认同,也是人与外部环境的内心和解。

愿意始于认同!销售执行力正源自销售人员对目标、过程、日常行为的认同!


如何获得销售人员的认同呢?


是激励与晋升制度吗?

——薪资与职位是工作的两个核心目的,高薪资与高职位无疑是最强的驱动力,然而人对薪资永远有无止的欲望,职务又总是有限,再好的激励与晋升制度也始终只对少数人有效,不能解决大部分人员的驱动力问题。

或是惩罚措施?

——惩罚是最直接强硬的销售人员管理手段,从行为科学的角度看,对短期行为的校正作用最有效。

然孙子曰:数赏,窘也;数罚,困也。频繁的奖罚都是销售人员管理陷入困难窘迫局面的表现。从长远看,频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理,反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。

因此,我们认为销售人员的“愿意”只能产生自销售工作本身,而不是其他因素。

这就让我们回到行销的原点:销售人员所为何事?

销售工作压力无疑是巨大的,工作无疑是艰辛的,他们从哪里获得肯定的力量?从哪里滋长克服的勇气?

只有从人性的最深处,从对营销工作本身的感悟,感悟营销之美、之趣、之乐!

营销就是人生,营销无处不在。
 
营销是向别人介绍自己的品牌(产品)、让别人接受自己的品牌(产品)、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌(产品),这与人的社会生活——工作、爱情、家庭、事业都是同样的规则。
 
营销人的心灵充满对生活的好奇与感悟,充满对人性光明面的喜悦与激情,此为营销之美。

营销是赢的艺术。

营销人以获取胜利为追求,并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功:发现竞争的技巧、体悟商业运行的伦理规则、感受人性均衡发展的舒畅,《大学》有言“君子有大道”!营销的过程不仅是获取成就,而且收获成长,此为营销之趣。

营销是享受创造的喜悦。

无论是新市场的开发、还是新产品的推广,销售成功所带来的喜悦无法言表,这是一种创造的喜悦,是对营销人的最大奖赏,是任何销售奖金所无法取代的,此为营销之乐。

作为管理者,我们应该想销售传达这种理念,让销售们了解到营销的快乐。

这便是销售管理的“练心”之关。


// 练脑 //


对普通产品的营销来说,销售人员不需要具备太高深的专业知识,但销售绝对是一个需要具备智慧方法的职业。

销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化,直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧,已经越来越是一门科学化、流程化、IT网络化的先进的销售人员管理系统,不是凭借经验、感觉所能应付的操作系统。

但观察销售执行的真实过程,就销售人员管理来说,问题还确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上,而是出在对销售目标的认同上。

先看一个故事。

有三只猎狗追一只土拨鼠,土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口,可不一会儿,从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑,并爬上一棵大树。兔子在树上,仓皇中没站稳,掉了下来,砸晕了正仰头看的三只猎狗,最后,兔子终于逃脱了。


故事讲完后,老师问:“这个故事有什么问题吗?”有人说:“兔子不会爬树。”、“一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。”……“还有哪?”老师继续问。直到再找不出问题了,老师才说:“可是还有一个问题,你们都没有提到,土拨鼠哪里去了?”

故事十分形象地反映了销售人员“练脑”里存在的关键问题:在追求销售目标(土拔鼠)的过程中,我们有时会被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力,扰乱视线,以至中途停顿下来,或是走上岔路,而放弃了自己原先追求的目标。

销售人员练脑的核心,是从制定销售目标到实现目标的过程分解这一整套逻辑思维习惯。

销售主管不对销售目标进行认真清晰的研究界定,是对企业、对销售人员犯下的最大“过错”!销售计划的粗糙必然带来销售执行的随意化,只有销售目标及其分解过程的细节化、可执行化,才能实现“上下同欲”,进而保证在具体的销售执行过程中“携手若使一人”!

确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的“执行路径”:
比如以销售回款为核心目标,其第二步的任务分解就是投放新产品或增加销售网点;
在增加新网点往下的第三步任务就是提高生动化占领货架、提高单点销量;
占领货架的第四步分解是增加拜访频率、理货服务技巧,提高单点销量往下分解是提高店主或营业员的首推率、或进行现场促销;如此继续向下分解目标,直到销售人员每一天的工作安排计划。

这样过程、方法就紧紧围绕销售目标展开。

销售计划时是由目标向细节演绎,执行时则从细节向目标推进,环环相扣。这就是销售练脑的流程。

很多企业老板或销售主管抱怨基层销售人员缺乏执行力,其实是自己的销售计划水平太差,没有做到逻辑清晰、环环相扣。

销售人员在做计划或开会时将销售目标挂在嘴边,一到实际的工作之中,纷乱的市场现象与问题(兔子)很快让销售人员迷失方向,最多还记得几项空洞的指标,完全没有分解目标的具体执行步骤,销售目标自然成了被人遗忘的“土拔鼠”!

所有销售人员从销售主管到渠道业务员,都必须清晰明确地制定执行手册,精确到每个环节、每个人、每一天,而且必须建立每天检查与考核流程。
 
每个销售人员都必须严格按照执行计划表完成每天工作;如果未能完成预定计划,必须立即对出现偏差的原因进行分析,同时进行相应的处罚。

这一整套运作系统就是将每个销售人员绑在一个永不停息的战车上,系统在推动人员前进、人员也推动系统前进,两者融为一体、如齿轮般互相咬合、互相推进。
将人员与管理系统整合为一,是对销售人员的“练脑”之道。



// 练力 //


听着感动、想着激动、就是没有行动。这是在很多销售人员身上一次次重复的现象。原因何在?

在销售人员管理的实践中,与大量的销售人员共同生活、工作,对于销售人员行动力(不是执行力!)差的现象认真解析,最终得出了两个核心因素:技能与习惯。

未经过职业化训练的脑袋的90%里每天所想的三件事是:吃、玩、性,工作及目标可能连5%的思考时间都不会有;而那些开完晨会出去、回来带着50%销量达成率的业务员,90%是实际工作时间不足额定工作时间的30%!

要成为一个高绩效的销售人员,首先必须有异于常人的生活习惯,这些习惯是:对工作时间的计划与遵守、保持个人整洁卫生、保证充分的睡眠、作息时间固定、保持适量的运动、不酗酒、娱乐(泡吧/麻将等)有节制、没有不良嗜好等。

这些简单、容易被观察检查的生活习惯应该成为销售主管考察销售人员的重点,因为这些生活习惯决定了90%以上的目标达成结果。

销售人员“练力”的第一个核心就是良好的生活习惯。

个人的生活习惯影响销售人员的行动力,另一个核心因素是销售技能,即行销方法。

销售是一个让别人接受自己(即达成交易)的过程,行销方法(即成交技巧)构成销售人员执行力(不是行动力!)不足的内在阻碍。

行动力是将自己的计划付诸行动的能力,执行力是行动达到预期结果的能力,言而必行是一种习惯,行而必果则是一种力量!习惯是改变自己,力量是改变别人。

在营销里,有力量改变别人选择的技巧即是行销方法,从品牌、广告到陈列、面对面销售。就销售人员而言,主要关注面对面销售的技能。

如何快速成交是销售人员工作的核心。以拜访八步骤、谈判技巧、回访服务技巧等为主干的销售人员职业化训练,是快速成交、快速成为优秀业务员的必经课程,在此就不赘述了。

所谓的销售人员练力就是解决行销方法与生活习惯两个核心问题,培训与纪律是两付除病药方。


-结语-

孙子曰:为兵之事,在顺详敌之意,并敌一向、千里杀将,是谓巧能成事。

克劳塞维茨说:必须在决定性的地点投入尽可能多的军队。

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!


以上。 查看全部
无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍,无一不将销售人员管理列为重点,但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。

当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象:宏伟的营销战略、销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中,究竟是只抓结果不问过程,还是管到细节管到日常行为?

很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。

于是出现一个悖论:销售出问题的时候就结果导向,销售相对平稳的时候就抓过程监控。
 
这不是管理,这是管理层的感情宣泄!
 

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销售主管可以大致分经验型与专业型两大类,但就对销售人员管理而言,两类销售主管却并无二致:都是将销售人员视为执行销售策略的工具。

因此,两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。

现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理,而忽视了对“人”的管理:一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人!

是这么个“人”在执行销售,只有这么个人的思想与行为才令销售产生,产生所有的过程与结果。

销售不是一个简单的自动发生的过程!

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!

在这个意义上,我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造,才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。


// 练心 //


成功有三个要素:运气+方法+热情(愿意)

我们有意将其次序做倒序排列:运气可以令庸才成就伟业,面对人世间的不可确定性我们无法回避,但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征,可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动;而热情,即自发或被迫的“愿意”,是100%成功者必然具备的特质。

愿意是什么?

不是简单的“我想”(内驱力如追求心爱的人)或者“我得”(外压力如生计所迫),在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义:愿意其实是人对自身命运(现在与未来)的认同,也是人与外部环境的内心和解。

愿意始于认同!销售执行力正源自销售人员对目标、过程、日常行为的认同!


如何获得销售人员的认同呢?


是激励与晋升制度吗?

——薪资与职位是工作的两个核心目的,高薪资与高职位无疑是最强的驱动力,然而人对薪资永远有无止的欲望,职务又总是有限,再好的激励与晋升制度也始终只对少数人有效,不能解决大部分人员的驱动力问题。

或是惩罚措施?

——惩罚是最直接强硬的销售人员管理手段,从行为科学的角度看,对短期行为的校正作用最有效。

然孙子曰:数赏,窘也;数罚,困也。频繁的奖罚都是销售人员管理陷入困难窘迫局面的表现。从长远看,频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理,反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。

因此,我们认为销售人员的“愿意”只能产生自销售工作本身,而不是其他因素。

这就让我们回到行销的原点:销售人员所为何事?

销售工作压力无疑是巨大的,工作无疑是艰辛的,他们从哪里获得肯定的力量?从哪里滋长克服的勇气?

只有从人性的最深处,从对营销工作本身的感悟,感悟营销之美、之趣、之乐!

营销就是人生,营销无处不在。
 
营销是向别人介绍自己的品牌(产品)、让别人接受自己的品牌(产品)、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌(产品),这与人的社会生活——工作、爱情、家庭、事业都是同样的规则。
 
营销人的心灵充满对生活的好奇与感悟,充满对人性光明面的喜悦与激情,此为营销之美。

营销是赢的艺术。

营销人以获取胜利为追求,并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功:发现竞争的技巧、体悟商业运行的伦理规则、感受人性均衡发展的舒畅,《大学》有言“君子有大道”!营销的过程不仅是获取成就,而且收获成长,此为营销之趣。

营销是享受创造的喜悦。

无论是新市场的开发、还是新产品的推广,销售成功所带来的喜悦无法言表,这是一种创造的喜悦,是对营销人的最大奖赏,是任何销售奖金所无法取代的,此为营销之乐。

作为管理者,我们应该想销售传达这种理念,让销售们了解到营销的快乐。

这便是销售管理的“练心”之关。


// 练脑 //


对普通产品的营销来说,销售人员不需要具备太高深的专业知识,但销售绝对是一个需要具备智慧方法的职业。

销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化,直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧,已经越来越是一门科学化、流程化、IT网络化的先进的销售人员管理系统,不是凭借经验、感觉所能应付的操作系统。

但观察销售执行的真实过程,就销售人员管理来说,问题还确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上,而是出在对销售目标的认同上。

先看一个故事。

有三只猎狗追一只土拨鼠,土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口,可不一会儿,从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑,并爬上一棵大树。兔子在树上,仓皇中没站稳,掉了下来,砸晕了正仰头看的三只猎狗,最后,兔子终于逃脱了。


故事讲完后,老师问:“这个故事有什么问题吗?”有人说:“兔子不会爬树。”、“一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。”……“还有哪?”老师继续问。直到再找不出问题了,老师才说:“可是还有一个问题,你们都没有提到,土拨鼠哪里去了?”

故事十分形象地反映了销售人员“练脑”里存在的关键问题:在追求销售目标(土拔鼠)的过程中,我们有时会被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力,扰乱视线,以至中途停顿下来,或是走上岔路,而放弃了自己原先追求的目标。

销售人员练脑的核心,是从制定销售目标到实现目标的过程分解这一整套逻辑思维习惯。

销售主管不对销售目标进行认真清晰的研究界定,是对企业、对销售人员犯下的最大“过错”!销售计划的粗糙必然带来销售执行的随意化,只有销售目标及其分解过程的细节化、可执行化,才能实现“上下同欲”,进而保证在具体的销售执行过程中“携手若使一人”!

确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的“执行路径”:
比如以销售回款为核心目标,其第二步的任务分解就是投放新产品或增加销售网点;
在增加新网点往下的第三步任务就是提高生动化占领货架、提高单点销量;
占领货架的第四步分解是增加拜访频率、理货服务技巧,提高单点销量往下分解是提高店主或营业员的首推率、或进行现场促销;如此继续向下分解目标,直到销售人员每一天的工作安排计划。

这样过程、方法就紧紧围绕销售目标展开。

销售计划时是由目标向细节演绎,执行时则从细节向目标推进,环环相扣。这就是销售练脑的流程。

很多企业老板或销售主管抱怨基层销售人员缺乏执行力,其实是自己的销售计划水平太差,没有做到逻辑清晰、环环相扣。

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所有销售人员从销售主管到渠道业务员,都必须清晰明确地制定执行手册,精确到每个环节、每个人、每一天,而且必须建立每天检查与考核流程。
 
每个销售人员都必须严格按照执行计划表完成每天工作;如果未能完成预定计划,必须立即对出现偏差的原因进行分析,同时进行相应的处罚。

这一整套运作系统就是将每个销售人员绑在一个永不停息的战车上,系统在推动人员前进、人员也推动系统前进,两者融为一体、如齿轮般互相咬合、互相推进。
将人员与管理系统整合为一,是对销售人员的“练脑”之道。



// 练力 //


听着感动、想着激动、就是没有行动。这是在很多销售人员身上一次次重复的现象。原因何在?

在销售人员管理的实践中,与大量的销售人员共同生活、工作,对于销售人员行动力(不是执行力!)差的现象认真解析,最终得出了两个核心因素:技能与习惯。

未经过职业化训练的脑袋的90%里每天所想的三件事是:吃、玩、性,工作及目标可能连5%的思考时间都不会有;而那些开完晨会出去、回来带着50%销量达成率的业务员,90%是实际工作时间不足额定工作时间的30%!

要成为一个高绩效的销售人员,首先必须有异于常人的生活习惯,这些习惯是:对工作时间的计划与遵守、保持个人整洁卫生、保证充分的睡眠、作息时间固定、保持适量的运动、不酗酒、娱乐(泡吧/麻将等)有节制、没有不良嗜好等。

这些简单、容易被观察检查的生活习惯应该成为销售主管考察销售人员的重点,因为这些生活习惯决定了90%以上的目标达成结果。

销售人员“练力”的第一个核心就是良好的生活习惯。

个人的生活习惯影响销售人员的行动力,另一个核心因素是销售技能,即行销方法

销售是一个让别人接受自己(即达成交易)的过程,行销方法(即成交技巧)构成销售人员执行力(不是行动力!)不足的内在阻碍。

行动力是将自己的计划付诸行动的能力,执行力是行动达到预期结果的能力,言而必行是一种习惯,行而必果则是一种力量!习惯是改变自己,力量是改变别人。

在营销里,有力量改变别人选择的技巧即是行销方法,从品牌、广告到陈列、面对面销售。就销售人员而言,主要关注面对面销售的技能。

如何快速成交是销售人员工作的核心。以拜访八步骤、谈判技巧、回访服务技巧等为主干的销售人员职业化训练,是快速成交、快速成为优秀业务员的必经课程,在此就不赘述了。

所谓的销售人员练力就是解决行销方法与生活习惯两个核心问题,培训与纪律是两付除病药方。


-结语-

孙子曰:为兵之事,在顺详敌之意,并敌一向、千里杀将,是谓巧能成事。

克劳塞维茨说:必须在决定性的地点投入尽可能多的军队。

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!


以上。

电话销售 如何约客户见面谈单?

默认分类跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 50 次浏览 • 2019-04-10 09:26 • 来自相关话题

预约在销售过程中确实占有非常重要的地位。销售员应该视情况寻求最佳的销售方法,只有这样才会做到得心应手。约见方法有许多种,其中,电话预约是主要方式,也是最经济、方便的方法。


用电话约见的优点很多:

>>>第一,可以直接与客户约定见面时间;

>>>第二,访问之前先通过电话联系一下,以免客户因临时有事不能接见而扑空;

>>>第三,应用电话联系,可以不受上班时间的限制,增加了联系的机会。但由于客户对销售员事前缺乏了解和认识,导致客户时常对销售员产生猜疑并拒绝邀约,所以,销售员要恰当地使用方法。
总结:打电话预约的绝招>>>1、字斟句酌地编写打电话的用词,并将之烂熟于心,而且会在打电话之前演习多遍;

>>>2、设想了各种各样可能出现的被拒绝理由,针对每一种拒绝想出应招,并和同事们讨论这些应招,然后将这些应招烂熟于心;

>>>3、事先尽可能地了解要打电话的客户的背景,并粗略估计一下与之做成生意的可能性有多大;

>>>4、在打电话前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说词、对付客户的各种异议的方案置放在自己眼前,以便随时参考。比如说,当客户用没有时间来推脱面谈时,看一眼自己日历上的记录,就可以立即提供其他可供选择的约见时间。

当我们为客户在电话上拒绝我们大伤脑筋时,你是否想过为了免遭拒绝而尽可能地做好准备。我们不一定能立即说服客户接受自己,但我们永远可以做到――比客户更有准备。在有准备与无准备的人之间,总是有准备的人达到目的的机会要大得多。记住:打有准备之仗,包括自己做准备,和同事共同探讨以利用大家的聪明才智,肯定能大大提高自己的电话预约成功率。


一、提高电话预约的成功率

那么如何在理解概率的基础上建立自信,或者起码是能够尽可能避免被失败搞得垂头丧气呢?

既然成功和失败只是个概率问题,那么我们就应该告诉自己,不必过于计较电话是被拒绝还是被接受。这样,就能放松自己惧怕失败的紧张心情。

比如说,我们可以每周抽出一段时间,专门用来给客户打预约见面的电话。不过,应在打电话之前首先想好在这一周之内希望约见几位客户,然后根据自己可能的成功概率开列需打电话的客户名单。例如,你希望约见5位客户面谈,而你的成功概率大约是打5个电话成功1个,那么,你就得开列25个潜在客户名单,依次打电话预约,最终就可能得到你要约见的5位客户的数字。按照计划进行邀约,不但能让工作更有条理,更能让你产生“完成工作”的满足感。


二、电话预约的准备

当然,打预约电话的另一个前提是必须做好充分的准备。

这包括:第一句话怎么说?如何简要清晰地陈述打电话的目的?等等。

在打电话之前,先准备好你所开列的打电话的名单和你预约客户和安排工作用的日记本。通常还应该把事先准备的电话词、克服各种异议的方案也都放在目光所及之处备用。

这些处理电话异议的方案通常应包括对以下问题的应答:如果客户的秘书或前台小姐挡驾怎么办?如果客户说没时间怎么办?如果客户说不感兴趣怎么办?等等。上述这些都是销售人员打电话预约客户面谈时经常会遭遇到的拒绝,销售人员应该对这些常规的拒绝做好充分的精神准备和应答准备。可以专门用一段时间集中给客户打电话。这样做的另一个好处是,在那个时刻,你做好了被客户拒绝的心理准备。
同时你也很清楚,你的目的就是如数约到你想要见的客户的数目。一旦你把客户的拒绝做为正常的情况来对待,同时也十分清楚你只不过是在玩一场从几个拒绝电话中寻找一个同意约见的客户的游戏,那么,这场‘游戏’就可以心平气和地玩下去了。这样就避免了被伤害、受挫折的感觉。

此外,还应当注意以下几点:

>>>1、你和客户共同玩的这场数字游戏,其规律就是有所得也有所失,而绝不是因为你参与了才有了失败。因此,宁肯累己脑也不要伤己心。

>>>2、完善准备电话预约的说词,尽力使其清晰、简洁、印象深刻、一环扣一环,并事先准备对付各种人、各种拒绝的方案,使之成为自己成功的招数。

>>>3、电话预约的目的,是引起客户和你面谈的兴趣,而绝不是滔滔不绝地介绍公司的产品。因为电话上的陈述效果远不如面谈。而且,第一次和客户打电话就滔滔不绝,很可能会使客户以为已经明白了而不需要再和你面谈了或者客户会因讨厌和反感而拒绝和你面谈。

>>>4、不宜用过于开放的方法预约客户面谈,比如‘您看什么时候方便我们面谈一次’这种方法易使客户拒绝。如果采用选择性的方法,用‘您看我们是星期二还是星期三见面谈谈’更易于获见面机会。

>>>5、在电话上要尽力争取面谈,而不要轻易就答应先将资料寄过去。因为面谈永远是销售人员最能够影响客户的销售方式。


三、通话过程中应遵循的步骤

打电话前的准备工作很重要,但是更重要的是电话中与客户沟通的技巧。

一般在试图通过电话获取与客户面谈机会时,要遵循以下三个步骤:

>>>1、说明身份

以最快的速度说明自己的身份,让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。

>>>2、说明目的及约请面谈

在说明目的时,一定要明确地讲明以下两个要点:

a. 要向客户明确表示自己已充分地了解了他现在的需求,并且自己有能力满足其需求;

b. 要向客户提出面谈请求,最好主动地提出面谈时间,这种方式既省时省力,同时又可以避免模糊的信息。

>>>3、克服拒绝借口

打电话时,往往会遇到客户找借口说不方便继续通话等情况,对于客户的此类异议,最好的处理方法是请求客户给自己一两分钟的时间简明扼要地表达自己的意图。一般情况下,客户都会满足这样的请求。销售人员可以利用这个机会想方设法地引发客户的兴趣。切记:在遇到客户的拒绝借口时,不可绝望地马上挂掉电话,挂掉电话往往标志着客户拜访的失败。


四、接打电话的注意事项

>>>1、通话时一定要保持正确的态度和姿势,随意和不庄重的态度都会在对话中露出痕迹,因此,千万不要轻蔑地认为此事不可能发生,最好在通话时多留心自己的姿势吧!

>>>2、自己若要另找时间去电联络,需先求得对方的同意。私人电话应避开晚饭时间。

>>>3、日期、时间应再三确定。在中文里,同音异字和发音相似的字很多,非常容易弄错,如‘4日’和‘10日’、‘1日’和‘7日’、‘11日’和‘17日’、‘4点’和‘10点’等。为了避免发生错误,除了重述日期外,确认‘星期几’也是一个好方法。

>>>4、视情况请对方重述一遍,有时说电话与买卖交易有关也无可厚非,因为一通电话往往会关系着一笔生意的成败。所以,说话者和听话者之间的正确讯息是非常重要的。因此,自己想确认所传述的内容正确与否时,最好的方法是请对方重述一次。

面对不解,应换个说法加以说明。若对方听不懂你的意思或所指事物时,你就应该立刻换个角度或说法,直至对方听懂为止。

>>>5、电话有时使接电话的人丧失了选择的权利,即使有急事,也无法不顾一切地挂断。因此,打电话时,要站在对方的立场上考虑一下再拨,这是很重要的技巧。

>>>6、如假期结束刚恢复上班时,如要打电话到对方公司,除非有急事,否则最好能避开早上的时间,选择下午的时间再打较好。因为在假期刚结束时,由于商务会议和洽商的事情较多,一般都非常忙碌。除非是紧急事件,午饭时间不要轻易打电话。此外,对那些到了晚上仍如战场般忙碌的公司,适不适合打电话,则视行业的不同而为。

>>>7、双方不在时,不可留电话请对方回电话,也不要留言,应由自己找时间再打。

>>>8、生活中念错对方的名字是很失礼的事,会留给对方很不好的印象。公司名称也一样,念错了,可能会造成生意上的不顺利。所以,打电话时,一定要先查清楚对方名字及公司名称。

>>>9、有些销售员在打电话给比较熟悉的客户时,动不动就省略公司名号,而只报部门或简称,这是一种错误的做法。因为,打电话给客户时,也许相熟的恰巧不在,倘使没有报出完整的公司名称,对方很可能会错误地认为是别家公司。


五、电话留言

许多销售员会经常遇到打电话时对方不在的情况,因此电话留言就显得很重要。销售员应把自己的留言与一般的电话留言区别开来,要利用好奇心吸引更多客户回电。以下几种方式可供参考:

>>>1、只有你能回答

给客户打电话,要设法争取对方的注意力。因为他们或许很忙,所以,不要说一些过于‘职业化’的留言,你可以试着这么说:“哎,刘先生,你好,我是XX。我有个问题,所以打电话来,……这个问题只有你才能回答。愿意的话,请给我回电,今天下午5点以前我都在办公室。”这种方法之所以特别有效是因为它既没有冒犯他人,又传达了信息的紧急性。因为‘只有你’才能回答的问题总是比较重要的。所以,拨号码之前,先想一个只有你的客户才能回答的问题。顺便说一句,大多数人都喜欢提出自己的意见,你的这种要求会使他们感到自己的重要。

>>>2、有件事让我想到了你

这种方法也很有效,比如说:“吴先生,你好,今天发生的一件事让我想到了你,所以就给你拨电话了,一有时间就请你给我回电话。下午4:30以前我都在,电话号码是010-7865XXX。”为了创造最佳效果,当他们回电时,你最好讲一个能使会谈转入正题的故事或趣事。

>>>3、纳税记录有什么

有这样一段留言:“你好,XX先生,我是XX房地产代理公司的巴拉克,我现在正拿着一份您的纳税清单……我有一个问题,如果你愿意,请给我回电话0148XXXX。明天上午11:30之前我都在办公室。”

>>>4、创造相关性联想

联络新客户时,寻找尽可能多的相关性联想是个不错的主意。相关性联想就是在你的目标客户内部制造某种联系,使你有理由会见主要决策者,并与之进行有效的对话。实际上,相关性联想也是要引起决策者的好奇。

相关性联想既可来自采购部(或其他部门),也可来自先与决策者的同级的其他人。善于利用人的好奇心大大提高了销售员创造机会的能力,但是你要注意不要过分,不能没有原则、不诚实。如果你既有创意又能坚持原则,就会成功。引起好奇心的方式当然不只这几种。不管你的销售对象是公司还是个人,只要他们对你是谁、你能做什么感到好奇,他们就会表现出参与的态度,反之则不然。


六、突破客户拒绝的话术
客户通常都会在电话中拒绝见面,但是,只要销售员处理得当,就会在拒绝中获得成交。针对不愿敲定约会的客户的不同借口,不妨可参考以下的建议:

>>>1、没时间

对此,销售员应该说:“可以理解。我也老是时间不够用。不过,只要给我三分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的产品……”

>>>2、现在没空

对此,销售员应该说:“我星期二和星期三都会在贵公司附近,所以在星期二上午或者星期三下午我可以来拜访你一下!”

>>>3、请把资料寄给我

对此,销售员应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订。所以,最好是我星期二或星期三过来看你。你看是上午还是下午比较好?”

>>>4、没兴趣

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难,有疑虑有问题也是十分理所当然的。正因如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,为你解说一下,行吗……”

>>>5、没有钱

对此,销售员应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在先好好做个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期二或者周末来拜见您吗?”

>>>6、我要先好好想想

对此,销售员应该说:“先生,我们不是已经讨论过相关的重点了吗?容我直率地问一句:你顾虑的是什么?

>>>7、前我们还无法确定业务是否需要

对此,销售员应该说:“先生,先不要担心业务日后的发展,你可以先参考一下,看看我们的产品优点在哪,是不是可行。我是星期一还是星期二造访你比较好?”

>>>8、我得先和其他人商量

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以一起跟其他人谈谈?”

>>>9、我们会再跟你联络

对此,销售员应该说:“先生,也许目前你不会需要,不过,我还是很乐意让你了解一下,它对你会大有裨益的!”类似的拒绝很多,无法一一列举出来,但是,处理的方法还是一样的,那就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,如此一来,销售员就能够乘机跟进,诱使客户接受自己的建议。
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预约在销售过程中确实占有非常重要的地位。销售员应该视情况寻求最佳的销售方法,只有这样才会做到得心应手。约见方法有许多种,其中,电话预约是主要方式,也是最经济、方便的方法。



用电话约见的优点很多:

>>>第一,可以直接与客户约定见面时间;

>>>第二,访问之前先通过电话联系一下,以免客户因临时有事不能接见而扑空;

>>>第三,应用电话联系,可以不受上班时间的限制,增加了联系的机会。但由于客户对销售员事前缺乏了解和认识,导致客户时常对销售员产生猜疑并拒绝邀约,所以,销售员要恰当地使用方法。
总结:打电话预约的绝招>>>1、字斟句酌地编写打电话的用词,并将之烂熟于心,而且会在打电话之前演习多遍;

>>>2、设想了各种各样可能出现的被拒绝理由,针对每一种拒绝想出应招,并和同事们讨论这些应招,然后将这些应招烂熟于心;

>>>3、事先尽可能地了解要打电话的客户的背景,并粗略估计一下与之做成生意的可能性有多大;

>>>4、在打电话前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说词、对付客户的各种异议的方案置放在自己眼前,以便随时参考。比如说,当客户用没有时间来推脱面谈时,看一眼自己日历上的记录,就可以立即提供其他可供选择的约见时间。

当我们为客户在电话上拒绝我们大伤脑筋时,你是否想过为了免遭拒绝而尽可能地做好准备。我们不一定能立即说服客户接受自己,但我们永远可以做到――比客户更有准备。在有准备与无准备的人之间,总是有准备的人达到目的的机会要大得多。记住:打有准备之仗,包括自己做准备,和同事共同探讨以利用大家的聪明才智,肯定能大大提高自己的电话预约成功率。


一、提高电话预约的成功率

那么如何在理解概率的基础上建立自信,或者起码是能够尽可能避免被失败搞得垂头丧气呢?

既然成功和失败只是个概率问题,那么我们就应该告诉自己,不必过于计较电话是被拒绝还是被接受。这样,就能放松自己惧怕失败的紧张心情。

比如说,我们可以每周抽出一段时间,专门用来给客户打预约见面的电话。不过,应在打电话之前首先想好在这一周之内希望约见几位客户,然后根据自己可能的成功概率开列需打电话的客户名单。例如,你希望约见5位客户面谈,而你的成功概率大约是打5个电话成功1个,那么,你就得开列25个潜在客户名单,依次打电话预约,最终就可能得到你要约见的5位客户的数字。按照计划进行邀约,不但能让工作更有条理,更能让你产生“完成工作”的满足感。


二、电话预约的准备

当然,打预约电话的另一个前提是必须做好充分的准备。

这包括:第一句话怎么说?如何简要清晰地陈述打电话的目的?等等。

在打电话之前,先准备好你所开列的打电话的名单和你预约客户和安排工作用的日记本。通常还应该把事先准备的电话词、克服各种异议的方案也都放在目光所及之处备用。

这些处理电话异议的方案通常应包括对以下问题的应答:如果客户的秘书或前台小姐挡驾怎么办?如果客户说没时间怎么办?如果客户说不感兴趣怎么办?等等。上述这些都是销售人员打电话预约客户面谈时经常会遭遇到的拒绝,销售人员应该对这些常规的拒绝做好充分的精神准备和应答准备。可以专门用一段时间集中给客户打电话。这样做的另一个好处是,在那个时刻,你做好了被客户拒绝的心理准备。
同时你也很清楚,你的目的就是如数约到你想要见的客户的数目。一旦你把客户的拒绝做为正常的情况来对待,同时也十分清楚你只不过是在玩一场从几个拒绝电话中寻找一个同意约见的客户的游戏,那么,这场‘游戏’就可以心平气和地玩下去了。这样就避免了被伤害、受挫折的感觉。

此外,还应当注意以下几点:

>>>1、你和客户共同玩的这场数字游戏,其规律就是有所得也有所失,而绝不是因为你参与了才有了失败。因此,宁肯累己脑也不要伤己心。

>>>2、完善准备电话预约的说词,尽力使其清晰、简洁、印象深刻、一环扣一环,并事先准备对付各种人、各种拒绝的方案,使之成为自己成功的招数。

>>>3、电话预约的目的,是引起客户和你面谈的兴趣,而绝不是滔滔不绝地介绍公司的产品。因为电话上的陈述效果远不如面谈。而且,第一次和客户打电话就滔滔不绝,很可能会使客户以为已经明白了而不需要再和你面谈了或者客户会因讨厌和反感而拒绝和你面谈。

>>>4、不宜用过于开放的方法预约客户面谈,比如‘您看什么时候方便我们面谈一次’这种方法易使客户拒绝。如果采用选择性的方法,用‘您看我们是星期二还是星期三见面谈谈’更易于获见面机会。

>>>5、在电话上要尽力争取面谈,而不要轻易就答应先将资料寄过去。因为面谈永远是销售人员最能够影响客户的销售方式。


三、通话过程中应遵循的步骤

打电话前的准备工作很重要,但是更重要的是电话中与客户沟通的技巧。

一般在试图通过电话获取与客户面谈机会时,要遵循以下三个步骤:

>>>1、说明身份

以最快的速度说明自己的身份,让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。

>>>2、说明目的及约请面谈

在说明目的时,一定要明确地讲明以下两个要点:

a. 要向客户明确表示自己已充分地了解了他现在的需求,并且自己有能力满足其需求;

b. 要向客户提出面谈请求,最好主动地提出面谈时间,这种方式既省时省力,同时又可以避免模糊的信息。

>>>3、克服拒绝借口

打电话时,往往会遇到客户找借口说不方便继续通话等情况,对于客户的此类异议,最好的处理方法是请求客户给自己一两分钟的时间简明扼要地表达自己的意图。一般情况下,客户都会满足这样的请求。销售人员可以利用这个机会想方设法地引发客户的兴趣。切记:在遇到客户的拒绝借口时,不可绝望地马上挂掉电话,挂掉电话往往标志着客户拜访的失败。


四、接打电话的注意事项

>>>1、通话时一定要保持正确的态度和姿势,随意和不庄重的态度都会在对话中露出痕迹,因此,千万不要轻蔑地认为此事不可能发生,最好在通话时多留心自己的姿势吧!

>>>2、自己若要另找时间去电联络,需先求得对方的同意。私人电话应避开晚饭时间。

>>>3、日期、时间应再三确定。在中文里,同音异字和发音相似的字很多,非常容易弄错,如‘4日’和‘10日’、‘1日’和‘7日’、‘11日’和‘17日’、‘4点’和‘10点’等。为了避免发生错误,除了重述日期外,确认‘星期几’也是一个好方法。

>>>4、视情况请对方重述一遍,有时说电话与买卖交易有关也无可厚非,因为一通电话往往会关系着一笔生意的成败。所以,说话者和听话者之间的正确讯息是非常重要的。因此,自己想确认所传述的内容正确与否时,最好的方法是请对方重述一次。

面对不解,应换个说法加以说明。若对方听不懂你的意思或所指事物时,你就应该立刻换个角度或说法,直至对方听懂为止。

>>>5、电话有时使接电话的人丧失了选择的权利,即使有急事,也无法不顾一切地挂断。因此,打电话时,要站在对方的立场上考虑一下再拨,这是很重要的技巧。

>>>6、如假期结束刚恢复上班时,如要打电话到对方公司,除非有急事,否则最好能避开早上的时间,选择下午的时间再打较好。因为在假期刚结束时,由于商务会议和洽商的事情较多,一般都非常忙碌。除非是紧急事件,午饭时间不要轻易打电话。此外,对那些到了晚上仍如战场般忙碌的公司,适不适合打电话,则视行业的不同而为。

>>>7、双方不在时,不可留电话请对方回电话,也不要留言,应由自己找时间再打。

>>>8、生活中念错对方的名字是很失礼的事,会留给对方很不好的印象。公司名称也一样,念错了,可能会造成生意上的不顺利。所以,打电话时,一定要先查清楚对方名字及公司名称。

>>>9、有些销售员在打电话给比较熟悉的客户时,动不动就省略公司名号,而只报部门或简称,这是一种错误的做法。因为,打电话给客户时,也许相熟的恰巧不在,倘使没有报出完整的公司名称,对方很可能会错误地认为是别家公司。


五、电话留言

许多销售员会经常遇到打电话时对方不在的情况,因此电话留言就显得很重要。销售员应把自己的留言与一般的电话留言区别开来,要利用好奇心吸引更多客户回电。以下几种方式可供参考:

>>>1、只有你能回答

给客户打电话,要设法争取对方的注意力。因为他们或许很忙,所以,不要说一些过于‘职业化’的留言,你可以试着这么说:“哎,刘先生,你好,我是XX。我有个问题,所以打电话来,……这个问题只有你才能回答。愿意的话,请给我回电,今天下午5点以前我都在办公室。”这种方法之所以特别有效是因为它既没有冒犯他人,又传达了信息的紧急性。因为‘只有你’才能回答的问题总是比较重要的。所以,拨号码之前,先想一个只有你的客户才能回答的问题。顺便说一句,大多数人都喜欢提出自己的意见,你的这种要求会使他们感到自己的重要。

>>>2、有件事让我想到了你

这种方法也很有效,比如说:“吴先生,你好,今天发生的一件事让我想到了你,所以就给你拨电话了,一有时间就请你给我回电话。下午4:30以前我都在,电话号码是010-7865XXX。”为了创造最佳效果,当他们回电时,你最好讲一个能使会谈转入正题的故事或趣事。

>>>3、纳税记录有什么

有这样一段留言:“你好,XX先生,我是XX房地产代理公司的巴拉克,我现在正拿着一份您的纳税清单……我有一个问题,如果你愿意,请给我回电话0148XXXX。明天上午11:30之前我都在办公室。”

>>>4、创造相关性联想

联络新客户时,寻找尽可能多的相关性联想是个不错的主意。相关性联想就是在你的目标客户内部制造某种联系,使你有理由会见主要决策者,并与之进行有效的对话。实际上,相关性联想也是要引起决策者的好奇。

相关性联想既可来自采购部(或其他部门),也可来自先与决策者的同级的其他人。善于利用人的好奇心大大提高了销售员创造机会的能力,但是你要注意不要过分,不能没有原则、不诚实。如果你既有创意又能坚持原则,就会成功。引起好奇心的方式当然不只这几种。不管你的销售对象是公司还是个人,只要他们对你是谁、你能做什么感到好奇,他们就会表现出参与的态度,反之则不然。


六、突破客户拒绝的话术
客户通常都会在电话中拒绝见面,但是,只要销售员处理得当,就会在拒绝中获得成交。针对不愿敲定约会的客户的不同借口,不妨可参考以下的建议:

>>>1、没时间

对此,销售员应该说:“可以理解。我也老是时间不够用。不过,只要给我三分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的产品……”

>>>2、现在没空

对此,销售员应该说:“我星期二和星期三都会在贵公司附近,所以在星期二上午或者星期三下午我可以来拜访你一下!”

>>>3、请把资料寄给我

对此,销售员应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订。所以,最好是我星期二或星期三过来看你。你看是上午还是下午比较好?”

>>>4、没兴趣

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难,有疑虑有问题也是十分理所当然的。正因如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,为你解说一下,行吗……”

>>>5、没有钱

对此,销售员应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在先好好做个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期二或者周末来拜见您吗?”

>>>6、我要先好好想想

对此,销售员应该说:“先生,我们不是已经讨论过相关的重点了吗?容我直率地问一句:你顾虑的是什么?

>>>7、前我们还无法确定业务是否需要

对此,销售员应该说:“先生,先不要担心业务日后的发展,你可以先参考一下,看看我们的产品优点在哪,是不是可行。我是星期一还是星期二造访你比较好?”

>>>8、我得先和其他人商量

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以一起跟其他人谈谈?”

>>>9、我们会再跟你联络

对此,销售员应该说:“先生,也许目前你不会需要,不过,我还是很乐意让你了解一下,它对你会大有裨益的!”类似的拒绝很多,无法一一列举出来,但是,处理的方法还是一样的,那就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,如此一来,销售员就能够乘机跟进,诱使客户接受自己的建议。
 

制定高效拜访计划,让客户等你“临幸”!

默认分类跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 24 次浏览 • 2019-04-09 09:05 • 来自相关话题

NO.1 如何深刻理解销售公式


以下公式表明,销售量与拜访客户数在理论上是成正比的,即拜访客户数决定着销售量,但是实际上并不是客户数越多,销售量就越多,它们不一定完全成正比;客户活动率是指销售人员与客户互动的频率与程度,与客户互动得越积极,成交的机会就越多;平均订货量是指销售工作最终的成果。

销售公式的构成销量=拜访的客户数×客户活动率×平均订货量

*销售公式的含义说明的是三个概念,并不是三个变量的简单相乘。

下面是销售公式的简单解读。

1、拜访客户数

拜访客户数表明,销售人员一定要积极开发客户,当需要开发的客户量超过个人能力时,就需要向上级领导请求再分区,让其他员工开发这部分客户。

2、活动率

好的业务人员眼前不仅仅是业务和业绩,他们愿意与人分享自己的既得利益;除了拥有很多客户,还会跟客户不断建立关系;最后是有很好的技能拿到客户的订单。

3、平均订货量

平均订货量,是指业务人员做到的合理订单量,即业务员做到的订单量占到客户订单总量的比例。

综上所述,有了较多的拜访客户、与客户建立了良好关系和拿到了客户的大部分订单这三项业务做好了,销售工作就会做出成绩。

今天,我们重点说一下如何做好拜访工作规划。


NO.2 如何认识销售平台的概念


销售平台是由市场平台、工作平台和购买平台构成:

1、市场平台

市场平台是指在某个销售区域里销售员能够掌握的客户总数。

作为尽责和合格的业务员,应该知道在自己销售区域里的客户的大概总数,以及目前已经有记载的客户的数量。但是只是了解市场平台的业务员只是合格的业务员,而不是聪明的业务员,聪明的业务员会进行一个筛选的过程,例如先从网上了解过去的历史资料。

一般来说,销售员在接管销售区域后,第一月的责任是查找遗漏了哪些地方和哪些客户,对已有资料的客户建立资料库,进行筛选,划分ABC等级,再从各个等级中选出最优先的客户去拜访、去谋攻。

2、工作平台

工作平台是指在划分等级的客户级别中挑选出来的最优先的客户的总和。

例如,将客户划分为ABC等级后,A级里的15个客户、B级里的30个客户和C级里的5个客户共50个客户的数量,这50个客户是要花时间和精力去打交道和谋攻的客户。

3、购买平台

购买平台是在经常拜访的客户中能产生业绩的客户。

经过一段时间的业务往来,在购买平台客户中会有一些客户与业务员签订他们的大多数订单,这样的客户就成为业务员的重要客户。此外,能够介绍大单业务的客户和保持长久业务关系的客户同样也是重要客户。



所以,市场平台不可能全做,销售员要从中挑选出值得做的客户,先伐攻,再伐交,然后伐谋。

这也就是销售工作的不同阶段,即基本功阶段、工作平台阶段和购买平台阶段,以及最后的重要客户阶段。

所谓重要客户,并不是指业绩做得好的客户,有的客户业绩不是特别大,但是转介绍的是更重要的客户,这些客户也被称为重要客户。


NO.3 规划方法介绍:路线管理

路线管理是业务员对责任区根据其工作量做出分析,安排最有效的拜访路线。

1、要点

在分析工作量、安排最有效的拜访路线时,要注意以下方面:

>>>1、衡量客户数量;

>>>2、根据市场客户的不同进行分类;

>>>3、对不必分类的客户进行分级;

>>>4、分级后,确定拜访频率。

客户数和拜访客户频率的总和为总拜访数。

2、案例:

以某销售员每日应拜访的客户次数为例。

假设某销售员手中有50个客户,根据客户情况,对拜访数量规划如图所示。

结果显示,该业务员一天要拜访12.5个客户,在实际工作中这12.5个客户仅仅是应该联络的,不一定全部都要拜访,毕竟一个销售员精力有限。

其实如果用科学化的管理规划路线,拜访效率就能极大提升。

一般来说,假设这是业务员负责需要精耕的区域,那么可以按照如下方法做出规划。

>>>首先要做出拜访路线的地图,在地图上做出各个级别客户的地区分布图。

>>>然后对其划分区块,根据客户的分布情况规划路线,按照拜访的不同时间和个人情况,规划出两条路线。

注意,此时A级客户可以在这两条路线上同时出现。



这样的路线管理可以使业务人员避免当救火员,在一段时间对各个级别客户的固定拜访可以使客户形成习惯,知道业务员什么时间会拜访他,就会避免客户因为一有事情就要找业务员去处理的救火员的情况出现。

管理好路线后,客户就可以与业务员预约时间处理问题。路线管理的时间越长,客户与业务员的默契程度就越高。

NO.4 利用软件进行路线规划除了利用纸笔与制图软件,我们有更轻松的路线规划工具——红圈通。
 












利用红圈通,借助软件里客户定位信息坐标显示,可更为清晰、直观地规划路线。

红圈通功能:

>>>围绕业务需求,建立拜访线路,设定按时间或顺序的拜访要求;

>>>高效管理拜访工作,防止误点或错过重要客户;

>>>及时反馈工作进展,不错过任何拜访过程中的细节,销售执行更加透明有据可依。


NO.5  路线管理有点

具体来说,路线管理的优点主要包括:

>>>工作重点化,即销售员要把握20/80法则,掌握主要客户,增加拜访数。

>>>工作效率化,即经过一段时间的路线管理后,可以集中某一区域处理业务,减少其他区域的突发状况,避免人力、时间、费用等的浪费,提高工作效率。

>>>工作合理化,即依客户拜访次数计算打击点数,以使工作配置合理。

>>>工作固定化,是指每个工作日都去拜访相应的固定客户,使客户能确知业务代表何日来访,以便安排订货等。



如果销售员的工作业务是零售行业,他就可以掌握客户的数据和库存,知道客户每周的销量、应该订货的时间,确定固定拜访时间,告诉或者建议客户进货的时间和数量。业务员对客户拜访的时间越有周期性,对客户的安全库存掌握得就越有周期性,客户就越有可能采纳其建议。



以上。 查看全部

NO.1 如何深刻理解销售公式


以下公式表明,销售量与拜访客户数在理论上是成正比的,即拜访客户数决定着销售量,但是实际上并不是客户数越多,销售量就越多,它们不一定完全成正比;客户活动率是指销售人员与客户互动的频率与程度,与客户互动得越积极,成交的机会就越多;平均订货量是指销售工作最终的成果。

销售公式的构成销量=拜访的客户数×客户活动率×平均订货量

*销售公式的含义说明的是三个概念,并不是三个变量的简单相乘。

下面是销售公式的简单解读。

1、拜访客户数

拜访客户数表明,销售人员一定要积极开发客户,当需要开发的客户量超过个人能力时,就需要向上级领导请求再分区,让其他员工开发这部分客户。

2、活动率

好的业务人员眼前不仅仅是业务和业绩,他们愿意与人分享自己的既得利益;除了拥有很多客户,还会跟客户不断建立关系;最后是有很好的技能拿到客户的订单。

3、平均订货量

平均订货量,是指业务人员做到的合理订单量,即业务员做到的订单量占到客户订单总量的比例。

综上所述,有了较多的拜访客户、与客户建立了良好关系和拿到了客户的大部分订单这三项业务做好了,销售工作就会做出成绩。

今天,我们重点说一下如何做好拜访工作规划。


NO.2 如何认识销售平台的概念


销售平台是由市场平台、工作平台和购买平台构成:

1、市场平台

市场平台是指在某个销售区域里销售员能够掌握的客户总数。

作为尽责和合格的业务员,应该知道在自己销售区域里的客户的大概总数,以及目前已经有记载的客户的数量。但是只是了解市场平台的业务员只是合格的业务员,而不是聪明的业务员,聪明的业务员会进行一个筛选的过程,例如先从网上了解过去的历史资料。

一般来说,销售员在接管销售区域后,第一月的责任是查找遗漏了哪些地方和哪些客户,对已有资料的客户建立资料库,进行筛选,划分ABC等级,再从各个等级中选出最优先的客户去拜访、去谋攻。

2、工作平台

工作平台是指在划分等级的客户级别中挑选出来的最优先的客户的总和。

例如,将客户划分为ABC等级后,A级里的15个客户、B级里的30个客户和C级里的5个客户共50个客户的数量,这50个客户是要花时间和精力去打交道和谋攻的客户。

3、购买平台

购买平台是在经常拜访的客户中能产生业绩的客户。

经过一段时间的业务往来,在购买平台客户中会有一些客户与业务员签订他们的大多数订单,这样的客户就成为业务员的重要客户。此外,能够介绍大单业务的客户和保持长久业务关系的客户同样也是重要客户。



所以,市场平台不可能全做,销售员要从中挑选出值得做的客户,先伐攻,再伐交,然后伐谋。

这也就是销售工作的不同阶段,即基本功阶段、工作平台阶段和购买平台阶段,以及最后的重要客户阶段。

所谓重要客户,并不是指业绩做得好的客户,有的客户业绩不是特别大,但是转介绍的是更重要的客户,这些客户也被称为重要客户。


NO.3 规划方法介绍:路线管理

路线管理是业务员对责任区根据其工作量做出分析,安排最有效的拜访路线。

1、要点

在分析工作量、安排最有效的拜访路线时,要注意以下方面:

>>>1、衡量客户数量;

>>>2、根据市场客户的不同进行分类;

>>>3、对不必分类的客户进行分级;

>>>4、分级后,确定拜访频率。

客户数和拜访客户频率的总和为总拜访数。

2、案例:

以某销售员每日应拜访的客户次数为例。

假设某销售员手中有50个客户,根据客户情况,对拜访数量规划如图所示。

结果显示,该业务员一天要拜访12.5个客户,在实际工作中这12.5个客户仅仅是应该联络的,不一定全部都要拜访,毕竟一个销售员精力有限。

其实如果用科学化的管理规划路线,拜访效率就能极大提升。

一般来说,假设这是业务员负责需要精耕的区域,那么可以按照如下方法做出规划。

>>>首先要做出拜访路线的地图,在地图上做出各个级别客户的地区分布图。

>>>然后对其划分区块,根据客户的分布情况规划路线,按照拜访的不同时间和个人情况,规划出两条路线。

注意,此时A级客户可以在这两条路线上同时出现。



这样的路线管理可以使业务人员避免当救火员,在一段时间对各个级别客户的固定拜访可以使客户形成习惯,知道业务员什么时间会拜访他,就会避免客户因为一有事情就要找业务员去处理的救火员的情况出现。

管理好路线后,客户就可以与业务员预约时间处理问题。路线管理的时间越长,客户与业务员的默契程度就越高。

NO.4 利用软件进行路线规划除了利用纸笔与制图软件,我们有更轻松的路线规划工具——红圈通。
 

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利用红圈通,借助软件里客户定位信息坐标显示,可更为清晰、直观地规划路线。

红圈通功能:

>>>围绕业务需求,建立拜访线路,设定按时间或顺序的拜访要求;

>>>高效管理拜访工作,防止误点或错过重要客户;

>>>及时反馈工作进展,不错过任何拜访过程中的细节,销售执行更加透明有据可依。


NO.5  路线管理有点

具体来说,路线管理的优点主要包括:

>>>工作重点化,即销售员要把握20/80法则,掌握主要客户,增加拜访数。

>>>工作效率化,即经过一段时间的路线管理后,可以集中某一区域处理业务,减少其他区域的突发状况,避免人力、时间、费用等的浪费,提高工作效率。

>>>工作合理化,即依客户拜访次数计算打击点数,以使工作配置合理。

>>>工作固定化,是指每个工作日都去拜访相应的固定客户,使客户能确知业务代表何日来访,以便安排订货等。



如果销售员的工作业务是零售行业,他就可以掌握客户的数据和库存,知道客户每周的销量、应该订货的时间,确定固定拜访时间,告诉或者建议客户进货的时间和数量。业务员对客户拜访的时间越有周期性,对客户的安全库存掌握得就越有周期性,客户就越有可能采纳其建议。



以上。

怎样创建你自己的销售漏斗?

默认分类跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 27 次浏览 • 2019-04-08 09:58 • 来自相关话题

许多人认为销售漏斗只适合直销模式或高科技行业:错!

应该说所有销售流程较长的复杂销售都需要使用销售漏斗,直销需要,渠道销售也需要;高科技行业需要,传统行业也需要。

销售漏斗的阶段定义千奇百怪,各种各样。

其实首先必须明确销售漏斗的四大阶段,其次才能在此基础上根据不同行业不同客户的特点对每一个大的阶段进一步细化,而不是眉毛胡子一把抓。

用销售漏斗对客户进行管理,或者用客户的不同需求来定义销售漏斗的不同阶段。

事实上销售漏斗是用来对销售目标而非对客户进行管理。

销售漏斗的四大阶段,也是根据销售目标在销售流程中的不同阶段来定义区分。同一个客户可能会有多个销售目标,而每个销售目标所处的阶段和状态一般都不相同。

假设企业的销售工作是不断重复的,在成交转化过程中的多样化情境会通过统计学原理抹平。“
也就是说,时间长了,我们就能够预知线索到商机(也有称为“成交机会”)的转化率,从商机到订单的转化率。对于更加复杂的销售过程,也能统计每个阶段的转化率。

通常,20-30次成交后,这个比例就比较稳定了。

这些平均取值后的转化率被用来和销售人员个体的转化率进行比较,找出不同人的薄弱环节,从而再分析出差异原因,并进行针对性改善。

当问题的环节准确和具体的时候,归因和解决方案的设计就会更加准确。


让我们先来回答一个问题:
A)艺术
B)科学
C)艺术+科学

答案:“C”

销售当然是个艺术活,因为销售工作主要是跟人打交道,而人是充满不确定性的,有时候客户并不会因为单纯地凭借理性买单。但是,厉害的销售会利用数据来优化自己的销售过程,他们不会靠感觉去销售,也不相信成单全靠运气。他们的做法是将销售工作分解成一个个简单的、可以控制的动作,然后不断重复执行和优化,最终带来更可控的销售成果。要做到这一点,你必须掌握销售漏斗的概念,这是你走向数据化、科学化和标准化销售作业的第一步。

1、什么是销售漏斗?
 
销售漏斗包含了拿下一个订单的整个过程。熟悉销售的管理者都知道,一个销售机会从感兴趣—询价—提方案—成交,是靠销售人员一个个销售行为推动的。

由于每个公司的销售过程不一样,因此公司之间的销售漏斗也都不一样。(同一家公司,如果每个产品的销售方法不同,漏斗也会不一样)。


2、怎样创建你的第一个销售漏斗?
 
>>>1、定义你的销售分为几个阶段;

>>>2、识别出每进入下一个阶段需要多少条销售机会;

>>>3、为了达成销售业绩,计算出需要多少条销售机会;

>>>4、识别出每个销售机会转化到下个阶段,通常销售(比如打了第一通电话)和客户有哪些行为(比如接受了拜访);

>>>5、围绕这些行为建立一个漏斗模型。

一个好的跟进规则可以让销售的行动更统一,这就像一个本能反应一样,当….,则…..,简单重复可以让销售团队形成斯巴达军团一样的摧毁力。



作为销售,你需要给自己制定一个跟进规则,包括:跟进时机、频率和跟进方式。

例如,你可以这样设计:

每个注册客户必须在5个小时内联系

每个客户必须联系超过6次才能被关闭

每次和客户联系都必须提供一个好处,比如:信息或者资源

如果客户电话打不通,则添加对方的微信+发一封邮件

销售人员可以根据这个数据模型来明确销售目标的进展。

销售管理者或销售每天要思考的问题只有两个:

>>>1、如何提升每个阶段的数量

>>>2、如何提升每个阶段向另一个阶段的转化率。


3、销售漏斗的功效销售漏斗具有四大功效:

>>>1、帮助销售人员对销售漏斗四大阶段所对应的销售工作进行优先级排序,高效利用有限的时间和精力。事实上绝大多数销售人员对什么是最重要的销售工作,什么是花时间最多的销售工作和什么是自己感觉舒服喜欢做的销售工作都会有不同程度的错误认识。

>>>2、帮助销售人员在正确的时间做正确的事情。比如说一般的销售人员都很急功近利,往往在销售目标尚处于漏斗上的时候就想签单。

>>>3、帮助销售组织(比如说公司、地区、事业部或部门等)对组织内的所有销售目标进行直观系统地管理,及时发现问题,制定正确的行动方案。

>>>4、帮助销售组织科学制定销售目标,进行业绩预测和跟踪管理。

因为销售漏斗具备上述四大功效,因此销售漏斗成了销售管理的共同语言,人们把销售漏斗称为史上最强大的销售模型,销售漏斗也因此成为CRM系统中最重要的核心模块。






商机/销售漏斗

>>>1、销售推进过程可视化展现,可配置的工作向导辅助提示;

>>>2、跨团队工作协同,灵活控制数据权限;

>>>3、漏斗分析与销售预测,全局掌控销售状况。
 






















及时把控销售过程;精准预测销售结果

>>>1、可视化流程:直观展示销售阶段,方便快速了解项目进展,提升销售效率;

>>>2、流程推进:根据最佳实践流程推进商机,指导员工的工作内容,帮助新人快速提升销售能力;

>>>3、销售漏斗分析:掌握商机阶段转化情况,优化最有效的转化路径,提升销售成单率;

>>>4、目标管理:多对象、多维度目标管理,为企业提供可视化目标进度,确保销售业绩达成。



在企业的管理系统当中,销售人员最常使用的就是客户关系管理系统。

销售人员在系统中录入客户信息,就可以通过系统第一时间了解到销售人员与客户之间来往的所有历史记录,可以加快了解客户的真实需求,实现潜在客户转客户的转化率。

并且可以通过红圈crm客户管理系统进行客户特征分析,快速定义出不同的客户群体,准确的把握目标客户群体的特征,有针对性的进行客户管理,挖掘出客户的真正价值。



对于销售人员来说,使用crm系统的好处是非常明显的,不仅可以第一时间了解到客户的需求和信息,还可以增加销售人员的工作效率,大幅度减少录入数据的时间,不仅把更多的时间用于销售工作以及跟进客户上面,并且可以精准把控客户需求,做到有针对性的客户交流,更好的为客户服务。





以上。 查看全部
许多人认为销售漏斗只适合直销模式或高科技行业:错!

应该说所有销售流程较长的复杂销售都需要使用销售漏斗,直销需要,渠道销售也需要;高科技行业需要,传统行业也需要。

销售漏斗的阶段定义千奇百怪,各种各样。

其实首先必须明确销售漏斗的四大阶段,其次才能在此基础上根据不同行业不同客户的特点对每一个大的阶段进一步细化,而不是眉毛胡子一把抓。

用销售漏斗对客户进行管理,或者用客户的不同需求来定义销售漏斗的不同阶段。

事实上销售漏斗是用来对销售目标而非对客户进行管理。

销售漏斗的四大阶段,也是根据销售目标在销售流程中的不同阶段来定义区分。同一个客户可能会有多个销售目标,而每个销售目标所处的阶段和状态一般都不相同。

假设企业的销售工作是不断重复的,在成交转化过程中的多样化情境会通过统计学原理抹平。“
也就是说,时间长了,我们就能够预知线索到商机(也有称为“成交机会”)的转化率,从商机到订单的转化率。对于更加复杂的销售过程,也能统计每个阶段的转化率。

通常,20-30次成交后,这个比例就比较稳定了。

这些平均取值后的转化率被用来和销售人员个体的转化率进行比较,找出不同人的薄弱环节,从而再分析出差异原因,并进行针对性改善。

当问题的环节准确和具体的时候,归因和解决方案的设计就会更加准确。


让我们先来回答一个问题:
A)艺术
B)科学
C)艺术+科学

答案:“C”

销售当然是个艺术活,因为销售工作主要是跟人打交道,而人是充满不确定性的,有时候客户并不会因为单纯地凭借理性买单。但是,厉害的销售会利用数据来优化自己的销售过程,他们不会靠感觉去销售,也不相信成单全靠运气。他们的做法是将销售工作分解成一个个简单的、可以控制的动作,然后不断重复执行和优化,最终带来更可控的销售成果。要做到这一点,你必须掌握销售漏斗的概念,这是你走向数据化、科学化和标准化销售作业的第一步。

1、什么是销售漏斗?
 
销售漏斗包含了拿下一个订单的整个过程。熟悉销售的管理者都知道,一个销售机会从感兴趣—询价—提方案—成交,是靠销售人员一个个销售行为推动的。

由于每个公司的销售过程不一样,因此公司之间的销售漏斗也都不一样。(同一家公司,如果每个产品的销售方法不同,漏斗也会不一样)。


2、怎样创建你的第一个销售漏斗?
 
>>>1、定义你的销售分为几个阶段;

>>>2、识别出每进入下一个阶段需要多少条销售机会;

>>>3、为了达成销售业绩,计算出需要多少条销售机会;

>>>4、识别出每个销售机会转化到下个阶段,通常销售(比如打了第一通电话)和客户有哪些行为(比如接受了拜访);

>>>5、围绕这些行为建立一个漏斗模型。

一个好的跟进规则可以让销售的行动更统一,这就像一个本能反应一样,当….,则…..,简单重复可以让销售团队形成斯巴达军团一样的摧毁力。



作为销售,你需要给自己制定一个跟进规则,包括:跟进时机、频率和跟进方式。

例如,你可以这样设计:

每个注册客户必须在5个小时内联系

每个客户必须联系超过6次才能被关闭

每次和客户联系都必须提供一个好处,比如:信息或者资源

如果客户电话打不通,则添加对方的微信+发一封邮件

销售人员可以根据这个数据模型来明确销售目标的进展。

销售管理者或销售每天要思考的问题只有两个:

>>>1、如何提升每个阶段的数量

>>>2、如何提升每个阶段向另一个阶段的转化率。


3、销售漏斗的功效销售漏斗具有四大功效:

>>>1、帮助销售人员对销售漏斗四大阶段所对应的销售工作进行优先级排序,高效利用有限的时间和精力。事实上绝大多数销售人员对什么是最重要的销售工作,什么是花时间最多的销售工作和什么是自己感觉舒服喜欢做的销售工作都会有不同程度的错误认识。

>>>2、帮助销售人员在正确的时间做正确的事情。比如说一般的销售人员都很急功近利,往往在销售目标尚处于漏斗上的时候就想签单。

>>>3、帮助销售组织(比如说公司、地区、事业部或部门等)对组织内的所有销售目标进行直观系统地管理,及时发现问题,制定正确的行动方案。

>>>4、帮助销售组织科学制定销售目标,进行业绩预测和跟踪管理。

因为销售漏斗具备上述四大功效,因此销售漏斗成了销售管理的共同语言,人们把销售漏斗称为史上最强大的销售模型,销售漏斗也因此成为CRM系统中最重要的核心模块。

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商机/销售漏斗

>>>1、销售推进过程可视化展现,可配置的工作向导辅助提示;

>>>2、跨团队工作协同,灵活控制数据权限;

>>>3、漏斗分析与销售预测,全局掌控销售状况。
 

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及时把控销售过程;精准预测销售结果

>>>1、可视化流程:直观展示销售阶段,方便快速了解项目进展,提升销售效率;

>>>2、流程推进:根据最佳实践流程推进商机,指导员工的工作内容,帮助新人快速提升销售能力;

>>>3、销售漏斗分析:掌握商机阶段转化情况,优化最有效的转化路径,提升销售成单率;

>>>4、目标管理:多对象、多维度目标管理,为企业提供可视化目标进度,确保销售业绩达成。



在企业的管理系统当中,销售人员最常使用的就是客户关系管理系统。

销售人员在系统中录入客户信息,就可以通过系统第一时间了解到销售人员与客户之间来往的所有历史记录,可以加快了解客户的真实需求,实现潜在客户转客户的转化率。

并且可以通过红圈crm客户管理系统进行客户特征分析,快速定义出不同的客户群体,准确的把握目标客户群体的特征,有针对性的进行客户管理,挖掘出客户的真正价值。



对于销售人员来说,使用crm系统的好处是非常明显的,不仅可以第一时间了解到客户的需求和信息,还可以增加销售人员的工作效率,大幅度减少录入数据的时间,不仅把更多的时间用于销售工作以及跟进客户上面,并且可以精准把控客户需求,做到有针对性的客户交流,更好的为客户服务。





以上。

不会开口?与人沟通的正确方式,让你不再把天聊死!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 50 次浏览 • 2019-03-27 09:38 • 来自相关话题

如果把销售技能做个排序,沟通能力排第一位绝对是有道理的。为什么不是“专业”,因为饱腹诗书也难免“酒香也怕巷子深”。

不是每个人都是天生的演说家,如果你天生语言天赋差,也不用着急,只要掌握对话的诀窍一样可以解决沟通难题,今天为你讲解十大沟通秘诀帮你成为聊天高手!


1、面对“生人”和“熟人”,备好两套聊天系统

当这两种人都出现在饭桌的时候,对熟人要略收敛,对生人要多问询,只有掌握了必要的基本素材你才能判断这个人是一个严肃的人,还是一个不拘小节的人。拿捏尺度会更准确。

不能因为有熟人在场表现得无所顾忌,最终往往是丢了朋友的面子,也丢了自己的。


2、不做闭环回答,把话头丢回去

大部分人在提问的时候,都会选自己比较擅长的部分,把他问的问题抛给他,对方很开心,你也乐得清闲。中间你只需要加一些,“是吗?”“啊?”“后来怎么样了?”这个话题就估计会聊很久。

不懂没关系,直接说你不懂,让客户给你讲。没有什么比告诉一个不懂,却表现得很有兴趣的人讲他擅长的事,更让人开心的事了。


3、“抱歉我说话比较直接”,是最苍白无力的解释

任何时候都别期望你说了直接的话之后,用“抱歉我说话比较直接”就能把伤害降低到最小。

人们只会记得你的伤害。所以当你打算说重话让对方警醒,用停顿都会比这补救更管用。要说就别怕撕破脸,要觉得重就别说。

得了便宜还要卖乖,说了重话还希望对方立刻原谅你,这都是不可能的。


4、每个人都喜欢被夸奖,但是尽量别超过三句

称赞多了不是显得假,就是会显得生分。称赞要发自内心,但要讲究技巧。

有时候“你今天气色特别好”会比“你穿这件衣服真漂亮”要实用,因为搞不好你也不记得她是不是昨天穿了同样一件衣服。

对女生来说,直接过度的称赞会一时赢得好感,之后会落得油嘴滑舌的印象。


5、如果不想回答,反问是最好的回答

总会有一些不长心眼儿甚至反射弧比较慢的人来问一些让你尴尬或者是你不方便回答的问题,这个时候你可以直接用原话题反问他,尝试转移一下注意力也是对对方的一种提醒。

如果对方就是想打破砂锅问到底,那如果你不想回答,要么和稀泥,要么转移话题。如果都实在不行,也就不必再留面子。


6、聊天的“浅谈资”,来自于每天的碎片阅读

这个特别适合那种同事关系,中午在一起吃饭,下午在茶水间遇到,偶尔闲聊几句打发尴尬。

比起聊同事的绯闻、老板的八卦,还不如每天花十分钟浏览一下每天的新闻、八卦消息,就会成为最基本的谈资。


7、培养一两个小爱好,让它成为你话题的一部分

八小时你属于工作,八小时之外你属于自己,如何丰富自己是能不能好好聊天的开始。阅读、音乐,这些东西有时候挑人群,并不是人人都能欣赏和有共鸣。
 
做模型,收集标本更是特别冷门小众,估计也只有同好才能分享。但是美食、电影,这些大部分人都会涉猎和能发表自己的看法。

尝试选一两项比较大众的事去做,会很容易让你在人群里得到更多回馈的声音。想变成一个讲话有料的人,请先从丰富自己的生活开始。


8、在话题的结尾,把话题抛给下一个人

当你的发言太长时,请尝试在话题的结尾把话题抛给下一个人。

你难免会遇到一个你比较擅长的话题,或者你知道得比较多的话题,成为话题的中心也没什么不好,但是如果内心是一个比较偏内向害羞的人,总觉得话题说着说着就说完了,不知道怎么结个尾。那就尝试把话题抛给别人去结尾。

比如午餐有人提起某个明星,而你刚好看到一个他最近的八卦,你兴高采烈地说完又不喜欢这个话题终结在自己这儿,不如后面加一句,不过你是怎么开始喜欢他的?或者是,他最近不是还演了一个什么电视剧来着么?你觉得怎么样啊?


9、用对了是“幽默”,用不对还不如“沉默”

幽默这个东西是天生的,这不是背会了笑话或者段子就能表演的。所以如果你还是个新手,我建议你先在圈子里找一个你觉得幽默的对象,然后把他的段子和梗背下来,在另外一个别的聚会上小用一下练练手,如果有反响就是棒棒哒,如果没有反应就当尝试一下,也没什么不好。

千万不要死记硬背硬上场,到时候伤了自尊是小事,留下阴影更麻烦。


10、别怕冷场,这不是你要填的坑

有些人很怕出现话题空当,感觉几个人面对面干坐着很尴尬,那就聊聊天,可总会在聊了一个阶段之后出现空场,这时候总会觉得自己特别有义务去填补这个“空场”,结果越是想说,越想把气氛炒热越尴尬。

其实很淡定地拿起杯子假装喝水,就让冷场停在那就好,反正总会有人再开口说话的。


以上。 查看全部
如果把销售技能做个排序,沟通能力排第一位绝对是有道理的。为什么不是“专业”,因为饱腹诗书也难免“酒香也怕巷子深”。

不是每个人都是天生的演说家,如果你天生语言天赋差,也不用着急,只要掌握对话的诀窍一样可以解决沟通难题,今天为你讲解十大沟通秘诀帮你成为聊天高手!


1、面对“生人”和“熟人”,备好两套聊天系统

当这两种人都出现在饭桌的时候,对熟人要略收敛,对生人要多问询,只有掌握了必要的基本素材你才能判断这个人是一个严肃的人,还是一个不拘小节的人。拿捏尺度会更准确。

不能因为有熟人在场表现得无所顾忌,最终往往是丢了朋友的面子,也丢了自己的。


2、不做闭环回答,把话头丢回去

大部分人在提问的时候,都会选自己比较擅长的部分,把他问的问题抛给他,对方很开心,你也乐得清闲。中间你只需要加一些,“是吗?”“啊?”“后来怎么样了?”这个话题就估计会聊很久。

不懂没关系,直接说你不懂,让客户给你讲。没有什么比告诉一个不懂,却表现得很有兴趣的人讲他擅长的事,更让人开心的事了。


3、“抱歉我说话比较直接”,是最苍白无力的解释

任何时候都别期望你说了直接的话之后,用“抱歉我说话比较直接”就能把伤害降低到最小。

人们只会记得你的伤害。所以当你打算说重话让对方警醒,用停顿都会比这补救更管用。要说就别怕撕破脸,要觉得重就别说。

得了便宜还要卖乖,说了重话还希望对方立刻原谅你,这都是不可能的。


4、每个人都喜欢被夸奖,但是尽量别超过三句

称赞多了不是显得假,就是会显得生分。称赞要发自内心,但要讲究技巧。

有时候“你今天气色特别好”会比“你穿这件衣服真漂亮”要实用,因为搞不好你也不记得她是不是昨天穿了同样一件衣服。

对女生来说,直接过度的称赞会一时赢得好感,之后会落得油嘴滑舌的印象。


5、如果不想回答,反问是最好的回答

总会有一些不长心眼儿甚至反射弧比较慢的人来问一些让你尴尬或者是你不方便回答的问题,这个时候你可以直接用原话题反问他,尝试转移一下注意力也是对对方的一种提醒。

如果对方就是想打破砂锅问到底,那如果你不想回答,要么和稀泥,要么转移话题。如果都实在不行,也就不必再留面子。


6、聊天的“浅谈资”,来自于每天的碎片阅读

这个特别适合那种同事关系,中午在一起吃饭,下午在茶水间遇到,偶尔闲聊几句打发尴尬。

比起聊同事的绯闻、老板的八卦,还不如每天花十分钟浏览一下每天的新闻、八卦消息,就会成为最基本的谈资。


7、培养一两个小爱好,让它成为你话题的一部分

八小时你属于工作,八小时之外你属于自己,如何丰富自己是能不能好好聊天的开始。阅读、音乐,这些东西有时候挑人群,并不是人人都能欣赏和有共鸣。
 
做模型,收集标本更是特别冷门小众,估计也只有同好才能分享。但是美食、电影,这些大部分人都会涉猎和能发表自己的看法。

尝试选一两项比较大众的事去做,会很容易让你在人群里得到更多回馈的声音。想变成一个讲话有料的人,请先从丰富自己的生活开始。


8、在话题的结尾,把话题抛给下一个人

当你的发言太长时,请尝试在话题的结尾把话题抛给下一个人。

你难免会遇到一个你比较擅长的话题,或者你知道得比较多的话题,成为话题的中心也没什么不好,但是如果内心是一个比较偏内向害羞的人,总觉得话题说着说着就说完了,不知道怎么结个尾。那就尝试把话题抛给别人去结尾。

比如午餐有人提起某个明星,而你刚好看到一个他最近的八卦,你兴高采烈地说完又不喜欢这个话题终结在自己这儿,不如后面加一句,不过你是怎么开始喜欢他的?或者是,他最近不是还演了一个什么电视剧来着么?你觉得怎么样啊?


9、用对了是“幽默”,用不对还不如“沉默”

幽默这个东西是天生的,这不是背会了笑话或者段子就能表演的。所以如果你还是个新手,我建议你先在圈子里找一个你觉得幽默的对象,然后把他的段子和梗背下来,在另外一个别的聚会上小用一下练练手,如果有反响就是棒棒哒,如果没有反应就当尝试一下,也没什么不好。

千万不要死记硬背硬上场,到时候伤了自尊是小事,留下阴影更麻烦。


10、别怕冷场,这不是你要填的坑

有些人很怕出现话题空当,感觉几个人面对面干坐着很尴尬,那就聊聊天,可总会在聊了一个阶段之后出现空场,这时候总会觉得自己特别有义务去填补这个“空场”,结果越是想说,越想把气氛炒热越尴尬。

其实很淡定地拿起杯子假装喝水,就让冷场停在那就好,反正总会有人再开口说话的。


以上。

CRM系统是如何进行客户关系管理 实现企业销售目标的?

产品讨论红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 90 次浏览 • 2019-03-26 09:54 • 来自相关话题

 在了解CRM(客户关系管理系统)之前,我们需要了解两个基本定义。


01、客户关系管理是什么?
 
客户关系管理是企业为提高核心竞争力,利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互,从而提升其管理方式,向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。


02、客户关系的目的是什么?
 
其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户,增加市场份额。
 

所谓的客户关系管理就是:为企业提供全方位的管理视角,赋予企业更完善的客户交流能力,最大化客户的收益率。


CRM其实就是用来管理维护企业(业务销售)与客户的关系与数据的。从最初的潜在用户挖掘,到后期的一次次跟进,直到订单、合同的签订,整个过程的每个细节都可以用CRM来管理记录,同时实现了后期能够有据可查。

CRM对于企业里的业务销售人员用的比较多,因为这个岗位最先也最常跟客户接触沟通。

过去公司维护客户信息最常用的应该是借助excel甚至纸质化这些工具,一方面对于业务人员维护操作不便,另一方面,对于企业而言,如果员工离职了就无法做到客户数据的保护。

CRM系统便可以解决这两个痛点。

一个成功的CRM软件解决方案不仅可以改善客户关系和提高生产力,而且还能大大增加企业对于外界威胁的抵抗力并提供较高的投资回报率。

作为一种管理机制,CRM必然是通过业务流程的调整,引入先进的营销管理理念、可借鉴的流程制度以及自动化工具,来实现企业的销售目标。CRM系统如何进行客户关系管理?

客户关系管理的功能可以归纳为三个方面:销售过程中的客户关系管理、市场营销中的客户关系管理、客户服务过程中的客户关系管理。


一 、销售过程中的客户关系管理
 
作为一个时间跨度长,涉及要素多的运作过程,销售过程管理是客户关系管理中的主要组成部分。而且受限于人的大脑容量和记忆力的限制,销售管理中经常遇到很多问题。


销售管理中常遇到的问题:

1. 客户信息的遗漏,遗忘;

2. 想快速查找某个客户的资料数据很难实现;

3. 忘记重要的日程安排;

4. 原销售人员离职了,他跟进的单子怎么接手?

5. 销售过程难以呈现,什么时间给客户提供何种服务难以还原;

6. 跟进的销售单太多,分身乏术;


▼ CRM系统的解决办法

如果把这些问题放到CRM客户关系管理中就非常简单了,一般的CRM系统中都设置了客户、联系人、业务机会、订单、回款单、报表统计图等模块。






客户信息-基本联系信息

销售人员通过记录沟通内容、建立日程安排、查询预约提醒、快速浏览客户数据,设置可以回溯客户维护全过程,不仅有效缩短了工作时间,而且也保留了原始的客户资料和数据。






客户信息-跟进情况

除了销售人员在客户跟进过程中会遇到的各种问题外,销售人员的业绩考核也是一项非常庞大的统计工作。

业绩考核中常遇到的问题:

1. 销售人员业绩统计工作量庞大;

2. 核算过程中非常容易出错;

3. 销售人员等级不同,产品线不同,标准也不同,核算起来非常吃力;

4. 考核标准调整后,考核工作需要重新来过。


▼ CRM系统的解决办法

在CRM系统中,企业可以根据需要设置不同的业绩目标,参数设置好以后,系统自动生成业务列表,还可以导出数据,作为设定销售目标、方向调整的参考依据。







业绩完成情况分析

而销售漏斗分析、业绩指标统计、业务阶段划分等功能又可以有效帮助管理人员提高整个公司的成单率、缩短销售周期,从而实现最大效益的业务增长。







销售漏斗







业绩阶段划分

及时把控销售过程;精准预测销售结果

1、可视化流程:直观展示销售阶段,方便快速了解项目进展,提升销售效率;

2、流程推进:根据最佳实践流程推进商机,指导员工的工作内容,帮助新人快速提升销售能力;

3、销售漏斗分析:掌握商机阶段转化情况,优化最有效的转化路径,提升销售成单率;

4、目标管理:多对象、多维度目标管理,为企业提供可视化目标进度,确保销售业绩达成。


二、市场营销中的客户关系管理
 
市场营销离不开真实销售数据的支撑,如果没有这些数据,营销工作很难展开。而如果没有相关工具的辅助,统计这些数据也是件耗时耗力的工作。
 
市场营销中经常遇到的问题:
 
1. 哪些地区产品销量好?哪些地区销量差?

2. 目标群体集中在哪些行业?哪个年龄层?

3. 哪条产品线销量好?哪款产品销售不理想?

4. 年度/季度/月度产品销售增长率?

5. 公司整体产品销售情况怎么样?

6. 营销推广没有足够的数据支撑。


▼ CRM系统中的解决办法:

统计产品的销售情况如果没有系统平台的支撑,将是一项不大不小的数据计算“工程”。CRM系统为市场营销提供了有效的数据支撑,市场营销人员通过数据统计为市场营销策略的制定提供无限可能。







详细数据

监控销售生命周期,全方位提升线索转化率

1、公海池:企业统一管理销售资源,自定义公海回收机制,保证线索数据最大化利用;

2、线索分配:可配置的线索分配规则,按优先级高效分配,缩短跟进时间,避免错失最佳接洽时机;

3、线索转化:根据可配置的线索转化条件,线索无损的转化为客户、联系人、销售机会,转化过程清晰规范;

4、转化分析:洞悉线索跟进、转化情况,优化企业整体营销策略和销售战略最佳方案。



三、客户服务中的客户关系管理
 
客户服务主要是用于快速及时的获得问题客户信息及客户历史问题记录等,这样可以有针对性并且高效的为客户解决问题,提高客户满意度,提升企业形象。
 
客户服务中经常遇到的问题:
 
1. 没有一条严密的解决问题的流程;

2. 客户的售后进行到哪个阶段不好查找;

3. 某个问题复现,怎么快速查找以前的处理方案?

4. 某产品的问题集中点/出现概率难以统计;

5. 客服人员业绩统计工作庞大。


▼ CRM系统中的解决办法:

客户服务管理中,CRM系统将零散的工作进行流程化管理,可以设定包括客户反馈、解决方案、满意度调查、问题统计等模板。







行为管理

行为管理

1、日程列表

① 清晰展现工作安排,重要业务活动提醒;

② 多人日程协作,提升协同工作效率。

2、工作拜访

① 计划和执行工作拜访,支持多种记录类型,灵活满足业务需要;

② 拜访活动支持分析统计,可制定量化考核标准。

3、签到记录

① 获取现场定位,全面掌握行为数据。

4、工作报告

① 预置日报/周报/月报模板,满足多种报告要求;

② 支持嵌入统计,自动抓取报告周期内的业务数据。
 

通过CRM销售管理系统可以实现对基础数据的有效整合。销售活动中所涉及到的基础数据主要包括:客户基本资料、联系人资料、客户的待办事项、交往记录、报价、合同、应收款项、发货、发票等,这些数据都是相互关联的。

比如客户和合同,合同和回款、应收账款之间,就存在着很强的关联关系。某家客户总共签订了几笔合同,每笔合同分别有多少回款到账了,还有多少应收款没有收回来。

所有这些信息,都与客户密切相关。在红圈CRM销售管理系统将所有信息与客户为中心进行有机整合,形成多个层级的交叉组织结构。只需要选中任意一家客户,就可以清晰地查看与该客户相关的所有信息。

CRM销售管理系统还可以提升项目成功率,并可实现对销售业绩准确预测。

红圈CRM销售管理系统的销售机会管理工具,可以将与销售机会相关的信息进行整合。

比如销售机会的预计签单时间、预计签单金额,与此销售机会相关的竞争对手等。可以根据企业的实际业务流程,将销售机会划分为若干阶段。

通过销售机会管理,可以对各阶段的转化情况进行分析,找出企业销售活动中的薄弱环节,有针对性地进行改进优化。

同时,通过销售机会管理的预计签单时间和预计签单金额分析,可以对未来一段时间内的销售业绩和产品销量进行预估,企业可据此对生产、采购、广告投入等工作计划进行相应调整。

企业通过红圈CRM销售管理系统的销售机会管理,可以让企业在经营活动中拥有见多的先见之明,避免手忙脚乱的被动局面。

其实想要实现销售管理也不难,只要是能够掌握了必要的信息之后,有数据可分析,企业领导就能好好管理,但是恰恰就是信息的了解和数据的确实才会导致销售管理的难,而红圈CRM销售管理系统针对这些问题都有有效的途径来解决,是真正实现帮助企业做好销售管理的好帮手。 查看全部

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 在了解CRM(客户关系管理系统)之前,我们需要了解两个基本定义。


01、客户关系管理是什么?
 
客户关系管理是企业为提高核心竞争力,利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互,从而提升其管理方式,向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。


02、客户关系的目的是什么?
 
其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户,增加市场份额。
 


所谓的客户关系管理就是:为企业提供全方位的管理视角,赋予企业更完善的客户交流能力,最大化客户的收益率。



CRM其实就是用来管理维护企业(业务销售)与客户的关系与数据的。从最初的潜在用户挖掘,到后期的一次次跟进,直到订单、合同的签订,整个过程的每个细节都可以用CRM来管理记录,同时实现了后期能够有据可查。

CRM对于企业里的业务销售人员用的比较多,因为这个岗位最先也最常跟客户接触沟通。

过去公司维护客户信息最常用的应该是借助excel甚至纸质化这些工具,一方面对于业务人员维护操作不便,另一方面,对于企业而言,如果员工离职了就无法做到客户数据的保护。

CRM系统便可以解决这两个痛点。

一个成功的CRM软件解决方案不仅可以改善客户关系和提高生产力,而且还能大大增加企业对于外界威胁的抵抗力并提供较高的投资回报率。

作为一种管理机制,CRM必然是通过业务流程的调整,引入先进的营销管理理念、可借鉴的流程制度以及自动化工具,来实现企业的销售目标。CRM系统如何进行客户关系管理?

客户关系管理的功能可以归纳为三个方面:销售过程中的客户关系管理、市场营销中的客户关系管理、客户服务过程中的客户关系管理。


一 、销售过程中的客户关系管理
 
作为一个时间跨度长,涉及要素多的运作过程,销售过程管理是客户关系管理中的主要组成部分。而且受限于人的大脑容量和记忆力的限制,销售管理中经常遇到很多问题。


销售管理中常遇到的问题:

1. 客户信息的遗漏,遗忘;

2. 想快速查找某个客户的资料数据很难实现;

3. 忘记重要的日程安排;

4. 原销售人员离职了,他跟进的单子怎么接手?

5. 销售过程难以呈现,什么时间给客户提供何种服务难以还原;

6. 跟进的销售单太多,分身乏术;


▼ CRM系统的解决办法

如果把这些问题放到CRM客户关系管理中就非常简单了,一般的CRM系统中都设置了客户、联系人、业务机会、订单、回款单、报表统计图等模块。

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客户信息-基本联系信息

销售人员通过记录沟通内容、建立日程安排、查询预约提醒、快速浏览客户数据,设置可以回溯客户维护全过程,不仅有效缩短了工作时间,而且也保留了原始的客户资料和数据。

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客户信息-跟进情况

除了销售人员在客户跟进过程中会遇到的各种问题外,销售人员的业绩考核也是一项非常庞大的统计工作。

业绩考核中常遇到的问题:

1. 销售人员业绩统计工作量庞大;

2. 核算过程中非常容易出错;

3. 销售人员等级不同,产品线不同,标准也不同,核算起来非常吃力;

4. 考核标准调整后,考核工作需要重新来过。


▼ CRM系统的解决办法

在CRM系统中,企业可以根据需要设置不同的业绩目标,参数设置好以后,系统自动生成业务列表,还可以导出数据,作为设定销售目标、方向调整的参考依据。


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业绩完成情况分析

而销售漏斗分析、业绩指标统计、业务阶段划分等功能又可以有效帮助管理人员提高整个公司的成单率、缩短销售周期,从而实现最大效益的业务增长。


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销售漏斗


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业绩阶段划分

及时把控销售过程;精准预测销售结果

1、可视化流程:直观展示销售阶段,方便快速了解项目进展,提升销售效率;

2、流程推进:根据最佳实践流程推进商机,指导员工的工作内容,帮助新人快速提升销售能力;

3、销售漏斗分析:掌握商机阶段转化情况,优化最有效的转化路径,提升销售成单率;

4、目标管理:多对象、多维度目标管理,为企业提供可视化目标进度,确保销售业绩达成。


二、市场营销中的客户关系管理
 
市场营销离不开真实销售数据的支撑,如果没有这些数据,营销工作很难展开。而如果没有相关工具的辅助,统计这些数据也是件耗时耗力的工作。
 
市场营销中经常遇到的问题:
 
1. 哪些地区产品销量好?哪些地区销量差?

2. 目标群体集中在哪些行业?哪个年龄层?

3. 哪条产品线销量好?哪款产品销售不理想?

4. 年度/季度/月度产品销售增长率?

5. 公司整体产品销售情况怎么样?

6. 营销推广没有足够的数据支撑。


▼ CRM系统中的解决办法:

统计产品的销售情况如果没有系统平台的支撑,将是一项不大不小的数据计算“工程”。CRM系统为市场营销提供了有效的数据支撑,市场营销人员通过数据统计为市场营销策略的制定提供无限可能。


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详细数据

监控销售生命周期,全方位提升线索转化率

1、公海池:企业统一管理销售资源,自定义公海回收机制,保证线索数据最大化利用;

2、线索分配:可配置的线索分配规则,按优先级高效分配,缩短跟进时间,避免错失最佳接洽时机;

3、线索转化:根据可配置的线索转化条件,线索无损的转化为客户、联系人、销售机会,转化过程清晰规范;

4、转化分析:洞悉线索跟进、转化情况,优化企业整体营销策略和销售战略最佳方案。



三、客户服务中的客户关系管理
 
客户服务主要是用于快速及时的获得问题客户信息及客户历史问题记录等,这样可以有针对性并且高效的为客户解决问题,提高客户满意度,提升企业形象。
 
客户服务中经常遇到的问题:
 
1. 没有一条严密的解决问题的流程;

2. 客户的售后进行到哪个阶段不好查找;

3. 某个问题复现,怎么快速查找以前的处理方案?

4. 某产品的问题集中点/出现概率难以统计;

5. 客服人员业绩统计工作庞大。


▼ CRM系统中的解决办法:

客户服务管理中,CRM系统将零散的工作进行流程化管理,可以设定包括客户反馈、解决方案、满意度调查、问题统计等模板。


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行为管理

行为管理

1、日程列表

① 清晰展现工作安排,重要业务活动提醒;

② 多人日程协作,提升协同工作效率。

2、工作拜访

① 计划和执行工作拜访,支持多种记录类型,灵活满足业务需要;

② 拜访活动支持分析统计,可制定量化考核标准。

3、签到记录

① 获取现场定位,全面掌握行为数据。

4、工作报告

① 预置日报/周报/月报模板,满足多种报告要求;

② 支持嵌入统计,自动抓取报告周期内的业务数据。
 

通过CRM销售管理系统可以实现对基础数据的有效整合。销售活动中所涉及到的基础数据主要包括:客户基本资料、联系人资料、客户的待办事项、交往记录、报价、合同、应收款项、发货、发票等,这些数据都是相互关联的。

比如客户和合同,合同和回款、应收账款之间,就存在着很强的关联关系。某家客户总共签订了几笔合同,每笔合同分别有多少回款到账了,还有多少应收款没有收回来。

所有这些信息,都与客户密切相关。在红圈CRM销售管理系统将所有信息与客户为中心进行有机整合,形成多个层级的交叉组织结构。只需要选中任意一家客户,就可以清晰地查看与该客户相关的所有信息。

CRM销售管理系统还可以提升项目成功率,并可实现对销售业绩准确预测。

红圈CRM销售管理系统的销售机会管理工具,可以将与销售机会相关的信息进行整合。

比如销售机会的预计签单时间、预计签单金额,与此销售机会相关的竞争对手等。可以根据企业的实际业务流程,将销售机会划分为若干阶段。

通过销售机会管理,可以对各阶段的转化情况进行分析,找出企业销售活动中的薄弱环节,有针对性地进行改进优化。

同时,通过销售机会管理的预计签单时间和预计签单金额分析,可以对未来一段时间内的销售业绩和产品销量进行预估,企业可据此对生产、采购、广告投入等工作计划进行相应调整。

企业通过红圈CRM销售管理系统的销售机会管理,可以让企业在经营活动中拥有见多的先见之明,避免手忙脚乱的被动局面。

其实想要实现销售管理也不难,只要是能够掌握了必要的信息之后,有数据可分析,企业领导就能好好管理,但是恰恰就是信息的了解和数据的确实才会导致销售管理的难,而红圈CRM销售管理系统针对这些问题都有有效的途径来解决,是真正实现帮助企业做好销售管理的好帮手。

如何建立长期稳定的客户关系?—老板必读

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 72 次浏览 • 2019-03-20 10:21 • 来自相关话题

有人曾经用漏桶来形象地比喻企业的营销行为。
 
一只木桶上有很多洞,这些洞分别代表不同的名字:粗鲁、没有存货、劣质服务、未经训练的员工、质量低劣、选择性差等。

桶中流出的水比作客户,企业为了保住原有的营业额,必须从桶顶不断注入“新客户”来补充流失的客户,这是一个昂贵的、没有尽头的过程。

而堵住漏洞进来的则远不止客户数量的维持和提高,留下来的客户意味着“客户质量的提高”。

由此可见,从企业的角度来说,与客户建立长期、稳定和良好的关系是增加企业利润的一个很重要的因素。








客户管理有哪些类型?

伙伴型的客户关系、基本型的客户关系、被动型的客户关系、负责型的客户关系和主动型的客户关系。

这五种类型之间,并不具有简单的优劣势对比程度或顺序,因为企业所采用的客户关系类型,既然取决于它的产品以及客户的特征。

那么不同企业甚至同一企业,在对待不同的客户时,就有可能采用不同类型的客户关系。

例如,宝洁公司与其洗发水、洗衣粉等的消费客户之间是一种被动型关系,宝洁公司设立客户抱怨处理机构,听取客户的意见,处理客户投诉,改进产品;但是宝洁和沃尔玛之间却可以建立互惠互利的伙伴关系。

菲利普·科特勒提出,企业可以根据其客户的数量,以及产品的边际利润水平,选择合适的客户关系类型。

由于维持企业客户关系的较高水平需要消耗大量资源,因此企业必须根据实际情况采取灵活对策,选择适当的客户关系。


伙伴型关系的选择


如果企业在面对少量的客户时,提供的产品或服务的利润水平比较高,就应采取伙伴型的客户关系,在取得客户的同时,自己也获得丰厚的回报。

例如,对生产大型产品和特殊产品的企业,则需要和客户加强联系,按照用户的需要进行产品的开发和生产,并保证能满足用户的要求。

波音公司就与它的客户保持紧密的伙伴关系,既满足了客户的需要,又让企业得以发展。


基本型关系的选择


一般来讲,如果产品和服务的边际利润水平很低,客户数量极其庞大,那么企业会倾向与采用基本型的客户关系;否则,可能因为售后服务的较高成本而出现亏损。

如生产日用品的企业一般都采用基本型的关系,企业所要做的只是建立售后服务部门,搞好产品的售后服务工作,对客户在使用产品中提出的问题进行解答并解决问题。


其余类型关系的选择


企业所把握和能够影响的资源条件决定了客户关系的实际水平,其余类型的关系可由企业自行选择和组合。

客户认为已经接收的服务水平是个认知水平,这和客户关系的实际水平一般都存在差异,因为客户在认知过程中加上了主观的因素作为判断的依据。

如果客户与企业的关系越好,对每次交易的评价就会越高。这样的良性循环机会造就忠诚的客户。

因此,企业对客户关系进行管理或改进的目标,应是想着为每个客户提供满意服务,并提高产品的边际利润水平的方向转变。


由客户的忠诚度和销售额建立不同的客户关系


企业与客户的关系是十分复杂的,因企业与客户的相互依赖程度、客户的忠诚度不同而具有不同的形式和特征。

由客户的忠诚度和销售额,对企业的全部客户按照一定的标准进行分类,根据具体的情况建立不同的客户关系。企业进行客户关系选择时应当首先考虑客户忠诚度。

衡量客户忠诚度的指标有很多,如客户重复购买的次数、客户购买量占其对产品总需求的比例、客户对本企业产品品牌的关注程度、客户对竞争产品的态度等因素都应当着重考虑。

如果企业对客户的忠诚度水平判断不准,客户关系的选择可能就不适当。例如,对于一位十分忠诚的客户,如企业按照被动型或基本型的客户关系对待,会影响客户的忠诚度。

客户的销售额由于直接反应企业从该客户身上获利的程度,所以企业在选择客户关系时还要考虑销售额指标。

因此,在客户管理中,企业需要进行客户关系类型分析,以了解客户与企业联系的动机、要求条件,以及企业的有利和不利条件,充分利用一切可能的机会,采取相应的信息交流、产品、服务和价格策略等,以取得客户的全面信任,建立良好的企业客户关系。

而且,企业必须从客户的角度来考虑客户关系。对于企业来说,不是单纯地为了获取收入和利润而寻找一个钱袋饱满的客户,然后诱惑他尽可能多地从钱袋里掏出钱来。

现在,评价客户关系必须完全站在客户的立场,这一点是很重要的。企业必须理解客户是如何看待和定义客户关系的。 查看全部
有人曾经用漏桶来形象地比喻企业的营销行为。
 
一只木桶上有很多洞,这些洞分别代表不同的名字:粗鲁、没有存货、劣质服务、未经训练的员工、质量低劣、选择性差等。

桶中流出的水比作客户,企业为了保住原有的营业额,必须从桶顶不断注入“新客户”来补充流失的客户,这是一个昂贵的、没有尽头的过程。

而堵住漏洞进来的则远不止客户数量的维持和提高,留下来的客户意味着“客户质量的提高”。

由此可见,从企业的角度来说,与客户建立长期、稳定和良好的关系是增加企业利润的一个很重要的因素。


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客户管理有哪些类型?

伙伴型的客户关系、基本型的客户关系、被动型的客户关系、负责型的客户关系和主动型的客户关系。

这五种类型之间,并不具有简单的优劣势对比程度或顺序,因为企业所采用的客户关系类型,既然取决于它的产品以及客户的特征。

那么不同企业甚至同一企业,在对待不同的客户时,就有可能采用不同类型的客户关系。

例如,宝洁公司与其洗发水、洗衣粉等的消费客户之间是一种被动型关系,宝洁公司设立客户抱怨处理机构,听取客户的意见,处理客户投诉,改进产品;但是宝洁和沃尔玛之间却可以建立互惠互利的伙伴关系。

菲利普·科特勒提出,企业可以根据其客户的数量,以及产品的边际利润水平,选择合适的客户关系类型。

由于维持企业客户关系的较高水平需要消耗大量资源,因此企业必须根据实际情况采取灵活对策,选择适当的客户关系。


伙伴型关系的选择


如果企业在面对少量的客户时,提供的产品或服务的利润水平比较高,就应采取伙伴型的客户关系,在取得客户的同时,自己也获得丰厚的回报。

例如,对生产大型产品和特殊产品的企业,则需要和客户加强联系,按照用户的需要进行产品的开发和生产,并保证能满足用户的要求。

波音公司就与它的客户保持紧密的伙伴关系,既满足了客户的需要,又让企业得以发展。


基本型关系的选择


一般来讲,如果产品和服务的边际利润水平很低,客户数量极其庞大,那么企业会倾向与采用基本型的客户关系;否则,可能因为售后服务的较高成本而出现亏损。

如生产日用品的企业一般都采用基本型的关系,企业所要做的只是建立售后服务部门,搞好产品的售后服务工作,对客户在使用产品中提出的问题进行解答并解决问题。


其余类型关系的选择


企业所把握和能够影响的资源条件决定了客户关系的实际水平,其余类型的关系可由企业自行选择和组合。

客户认为已经接收的服务水平是个认知水平,这和客户关系的实际水平一般都存在差异,因为客户在认知过程中加上了主观的因素作为判断的依据。

如果客户与企业的关系越好,对每次交易的评价就会越高。这样的良性循环机会造就忠诚的客户。

因此,企业对客户关系进行管理或改进的目标,应是想着为每个客户提供满意服务,并提高产品的边际利润水平的方向转变。


由客户的忠诚度和销售额建立不同的客户关系


企业与客户的关系是十分复杂的,因企业与客户的相互依赖程度、客户的忠诚度不同而具有不同的形式和特征。

由客户的忠诚度和销售额,对企业的全部客户按照一定的标准进行分类,根据具体的情况建立不同的客户关系。企业进行客户关系选择时应当首先考虑客户忠诚度。

衡量客户忠诚度的指标有很多,如客户重复购买的次数、客户购买量占其对产品总需求的比例、客户对本企业产品品牌的关注程度、客户对竞争产品的态度等因素都应当着重考虑。

如果企业对客户的忠诚度水平判断不准,客户关系的选择可能就不适当。例如,对于一位十分忠诚的客户,如企业按照被动型或基本型的客户关系对待,会影响客户的忠诚度。

客户的销售额由于直接反应企业从该客户身上获利的程度,所以企业在选择客户关系时还要考虑销售额指标。

因此,在客户管理中,企业需要进行客户关系类型分析,以了解客户与企业联系的动机、要求条件,以及企业的有利和不利条件,充分利用一切可能的机会,采取相应的信息交流、产品、服务和价格策略等,以取得客户的全面信任,建立良好的企业客户关系。

而且,企业必须从客户的角度来考虑客户关系。对于企业来说,不是单纯地为了获取收入和利润而寻找一个钱袋饱满的客户,然后诱惑他尽可能多地从钱袋里掏出钱来。

现在,评价客户关系必须完全站在客户的立场,这一点是很重要的。企业必须理解客户是如何看待和定义客户关系的。

如何提升你的销售额?会做业绩分析是关键

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 109 次浏览 • 2019-03-11 09:28 • 来自相关话题

无增长、不发展。增长对一家企业至关重要。如何对增长进行考察,可以从多个方面。比如资产增长、业绩增长、用户增长。这其中,最重要的当属业绩增长。

这不仅是企业里的决策者需要关心的问题,也是作为销售者们需要了解的--你的客户们都在关注着什么?


业绩对于每个企业都至关重要,因此业绩管理成为了企业管理者的重要工作。大多数企业想把自己的产品推向市场,无非采取零售或者分销的模式。

随着时代的进步,许多企业的终端门店也越来越推行标准化管理,但是标准化推行之后,业绩并未得到理想中的增长,这是为什么呢?基础工作不到位?员工工作不努力?标准化管理不管用?

其实,标准化管理对于企业有很大的指导意义,管理的好可以大大加速门店业绩,关键还是在于如何利用标准化后的成果,通过数据去驱动业绩增长,以及销售过程中要关注的数据维度。


01
销售分析常用指标


销售指标是能够反映销售各个方面绩效状况的一系列定量化的数字或定性文字描述(如下图)。








这里我们主要介绍定量销售指标。定性销售指标主要考量销售人员的个人能力,包括销售技巧、对产品知识的把握等,本文不在重点介绍。


◆◆关于各指标的计算方式◆◆


销售净利率=(净利润÷销售收入)×100%

销售增长率=(本期营业收入增加额÷上期营业收入)×100%

净利润增长率=(本期净利润增加额÷上期净利润)×100%

营业利润率=(营业利润÷营业收入)×100%

营业利润增长率=(本期营业利润增加额÷上期营业利润)×100%

成本费用利润率=(利润总额÷成本费用总额)×100%

盈利现金比率=(经营现金净流量÷净利润)×100%

销售收现比率=(销售商品或提供劳务收到的现金÷主营业务收入净额)×100%

应收账款周转次数=销售收入÷应收账款

应收账款周转天数=365÷(销售收入÷应收账款)

应收账款与收入比=应收账款÷销售收入

存货周转次数=销售成本÷平均存货

存货周转天数=365÷(销售收入÷存货)

存货与收入比=存货÷销售收入





02
销售行为管理指标


作为一个管理者,每天都要看下属的客户拜访情况,团队的成员会在协同软件上详细记录自己的拜访的情况,包括客户名称、行业和具体情况。为此,就需要重点关注以下三个维度的销售数据:

每日拜访情况:观察折线图,发现有明显下降的趋势,询问负责人,及时做出调整。

客户拜访情况:通过下属记录的明细数据了解每个客户拜访次数,拜访三次左右的客户会督促他们重点跟进一下;拜访了五次以上却没有签单的客户,了解原因,考虑是否放弃。

客户的行业分类:拜访和签单客户中,哪个行业居多也是管理者需要关注的指标,根据实际情况及时调整销售策略,重点攻占成交率高的行业客户。





03
销售业绩管理指标

作为公司的销售,给公司带来实际的收益是老板最愿意看到的,而如何管理好每个销售,是至关重要的。对于销售业绩的管理,同样也是通过数据直观的了解并及时调整方向:

销售排名:优秀的销售都喜欢拼第一,所以销售龙虎榜尤为重要,每天通过实际业绩排名对前三名员工给予相应的奖励,老板也会通过排行榜了解各部门业绩情况。

客户排行榜:客户方面也会做成交额汇总,因为大客户是需要定期维护的。对于有些大客户,成交额下降可以提醒我们及时做好补救。

库存管理:对于销售而言,了解公司库存会节约很大的成本,因为一旦缺货就会影响正常的交付时间。而管理者,来了解产品销售情况,哪些产品卖的好一目了然。

销售数据及时获取:不论销售额还是利润额,又或者销售目标达成率,种种数据都尤为重要,做销售管理需要及时掌握这些数据,因此我们将这些数据,这样呈现了出来。




















红圈通的业务数据多维度可视化、多样化的报表让管理更省心

1. 可视化动态呈现企业的客户/拜访/人员等情况,将零散信息转化为结构化数据;

2. 帮助管理者围绕业务需要,高效调配资源,提升团队绩效产出,实现业绩增长。




对于管理者而言,追求有质量的增长,这应该是企业家的理性,更应该是企业家的远见。

企业的增长,自有其规律。只有遵循企业增长规律的增长,才是有质量的增长。

如果偏离或逆反了增长规律,即使短期能获得大幅的增长,长期来看,也是失败的、得不偿失的。

因为这种增长是非良性的,甚至是危险的,增长的越多,后续的窟窿越大。




以一家真实的企业为例,进行一下简要说明。

某知名食品制造业企业,主要产品为酱油、蚝油、调味酱。某季度末,其净利润同比增长率为23.33%,营业收入同比增长率为17.20%。

我们从以上几个方面,分析一下它的业绩增长质量。


1
增长的动力来源


增长的动力来源,就是它的增长是靠什么驱动的。明确这一点十分重要,它是后续分析的基础。

考察案例中企业增长的动力来源,发现它在该季度的业绩增长,主要是因为其酱油、蚝油产品的销售数量保持了稳定增长。

这种依靠销量增长而驱动的业绩增长,是比较常见的,也是比较良性的。


2
增长的协调性


考察其增长的协调性,发现其营业利润同比增长率为24.14%,净利润同比增长率为23.33%,这两者比较协调。

但营业收入同比增长率为17.20%,相对偏低一些,说明可能会增长后劲不足。

再考察其营业现金流与净利润的比值,发现高达89.37%,说明它大部分利润都能变成现金流,这是比较良好的信号。


3
增长的成本与代价


考察其成本与费用的变动情况,发现其营业成本变动幅度为12.52%,销售费用变动幅度为20.44%, 财务费用变动幅度为-51.32%,这些都比较安全。

但其管理费用变动幅度为28.79%,相对较高一些,背后的原因需要进一步考察。


4
增长的后续影响


依靠销量驱动的增长,相对比较温和,一般不会附带太多的副作用,或留下严重隐患。

考察该企业增长的后续影响,发现并无太多需要特别关注的问题。如果是因为降价、并购等,则后续问题可能会比较复杂,需要谨慎对待。


5
增长的潜力与空间


依靠销量驱动的增长,其增长潜力和空间取决于两个方面。

一是市场总体的成长性,二是企业的市场占有份额。

如果市场总体处于成长状态,企业的占有份额并不大,那就还有很大的增长潜力和空间。

反之,市场总体已处于衰落期,需求在持续下滑,或者企业的占有份额已经很高,那增长潜力和空间就很有限了。

考察案例中的企业,发现其市场总体相对平稳,而占有份额并不太高,这说明它尚有一定的增长潜力和空间。


6
增长的可持续性


依靠销量驱动的增长,是否可以持续,要看两个因素。

一是上面所说的增长潜力与空间,另一个是企业的竞争壁垒,或者说是护城河。

考察案例中的企业,其增长潜力与困境尚可,品牌、渠道等壁垒也不错,这说明它的增长还具备一定的可持续性。


7
增长的稳定性


考察该企业最近几个季度的净利润同比增长率,分别为23.33%、23.30%、23.11%、24.21%、24.49%、22.70%、20.65%,还是比较平稳的,说明它的增长具有一定的稳定性。

但也从另一个方面印证了,它所处的是一个趋于成熟的行业,已难以获得快速的增长。


8
增长的同步性


这主要是看企业的增长与行业的增长是否同步。

如果企业增长很快,但行业增长更快,企业的增长跟不上行业的增长,那说明有很多市场份额将被或已被竞争对手夺取。到行业终局的全面竞争阶段,企业将处于不利地位。

如果企业的增长速度比行业的增长速度快,那说明企业在行业中处于中线以上水平,到了行业终局,会有一定的胜出机会。

但机会最大的,还是增长最快、获取的市场份额最多的。考察案例中的企业,其增长速度,相对行业的增长还是不慢的。



对于大多数企业而言,数据能带来的价值都是很朴实的,朴实到讲出来都是大白话,没有技术基础也听的懂。 查看全部
无增长、不发展。增长对一家企业至关重要。如何对增长进行考察,可以从多个方面。比如资产增长、业绩增长、用户增长。这其中,最重要的当属业绩增长。

这不仅是企业里的决策者需要关心的问题,也是作为销售者们需要了解的--你的客户们都在关注着什么?


业绩对于每个企业都至关重要,因此业绩管理成为了企业管理者的重要工作。大多数企业想把自己的产品推向市场,无非采取零售或者分销的模式。

随着时代的进步,许多企业的终端门店也越来越推行标准化管理,但是标准化推行之后,业绩并未得到理想中的增长,这是为什么呢?基础工作不到位?员工工作不努力?标准化管理不管用?

其实,标准化管理对于企业有很大的指导意义,管理的好可以大大加速门店业绩,关键还是在于如何利用标准化后的成果,通过数据去驱动业绩增长,以及销售过程中要关注的数据维度。


01
销售分析常用指标



销售指标是能够反映销售各个方面绩效状况的一系列定量化的数字或定性文字描述(如下图)。


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这里我们主要介绍定量销售指标。定性销售指标主要考量销售人员的个人能力,包括销售技巧、对产品知识的把握等,本文不在重点介绍。


◆◆关于各指标的计算方式◆◆


销售净利率=(净利润÷销售收入)×100%

销售增长率=(本期营业收入增加额÷上期营业收入)×100%

净利润增长率=(本期净利润增加额÷上期净利润)×100%

营业利润率=(营业利润÷营业收入)×100%

营业利润增长率=(本期营业利润增加额÷上期营业利润)×100%

成本费用利润率=(利润总额÷成本费用总额)×100%

盈利现金比率=(经营现金净流量÷净利润)×100%

销售收现比率=(销售商品或提供劳务收到的现金÷主营业务收入净额)×100%

应收账款周转次数=销售收入÷应收账款

应收账款周转天数=365÷(销售收入÷应收账款)

应收账款与收入比=应收账款÷销售收入

存货周转次数=销售成本÷平均存货

存货周转天数=365÷(销售收入÷存货)

存货与收入比=存货÷销售收入





02
销售行为管理指标



作为一个管理者,每天都要看下属的客户拜访情况,团队的成员会在协同软件上详细记录自己的拜访的情况,包括客户名称、行业和具体情况。为此,就需要重点关注以下三个维度的销售数据:

每日拜访情况:观察折线图,发现有明显下降的趋势,询问负责人,及时做出调整。

客户拜访情况:通过下属记录的明细数据了解每个客户拜访次数,拜访三次左右的客户会督促他们重点跟进一下;拜访了五次以上却没有签单的客户,了解原因,考虑是否放弃。

客户的行业分类:拜访和签单客户中,哪个行业居多也是管理者需要关注的指标,根据实际情况及时调整销售策略,重点攻占成交率高的行业客户。





03
销售业绩管理指标


作为公司的销售,给公司带来实际的收益是老板最愿意看到的,而如何管理好每个销售,是至关重要的。对于销售业绩的管理,同样也是通过数据直观的了解并及时调整方向:

销售排名:优秀的销售都喜欢拼第一,所以销售龙虎榜尤为重要,每天通过实际业绩排名对前三名员工给予相应的奖励,老板也会通过排行榜了解各部门业绩情况。

客户排行榜:客户方面也会做成交额汇总,因为大客户是需要定期维护的。对于有些大客户,成交额下降可以提醒我们及时做好补救。

库存管理:对于销售而言,了解公司库存会节约很大的成本,因为一旦缺货就会影响正常的交付时间。而管理者,来了解产品销售情况,哪些产品卖的好一目了然。

销售数据及时获取:不论销售额还是利润额,又或者销售目标达成率,种种数据都尤为重要,做销售管理需要及时掌握这些数据,因此我们将这些数据,这样呈现了出来。



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红圈通的业务数据多维度可视化、多样化的报表让管理更省心

1. 可视化动态呈现企业的客户/拜访/人员等情况,将零散信息转化为结构化数据;

2. 帮助管理者围绕业务需要,高效调配资源,提升团队绩效产出,实现业绩增长。




对于管理者而言,追求有质量的增长,这应该是企业家的理性,更应该是企业家的远见。

企业的增长,自有其规律。只有遵循企业增长规律的增长,才是有质量的增长。

如果偏离或逆反了增长规律,即使短期能获得大幅的增长,长期来看,也是失败的、得不偿失的。

因为这种增长是非良性的,甚至是危险的,增长的越多,后续的窟窿越大。




以一家真实的企业为例,进行一下简要说明。

某知名食品制造业企业,主要产品为酱油、蚝油、调味酱。某季度末,其净利润同比增长率为23.33%,营业收入同比增长率为17.20%。

我们从以上几个方面,分析一下它的业绩增长质量。


1
增长的动力来源



增长的动力来源,就是它的增长是靠什么驱动的。明确这一点十分重要,它是后续分析的基础。

考察案例中企业增长的动力来源,发现它在该季度的业绩增长,主要是因为其酱油、蚝油产品的销售数量保持了稳定增长。

这种依靠销量增长而驱动的业绩增长,是比较常见的,也是比较良性的。


2
增长的协调性



考察其增长的协调性,发现其营业利润同比增长率为24.14%,净利润同比增长率为23.33%,这两者比较协调。

但营业收入同比增长率为17.20%,相对偏低一些,说明可能会增长后劲不足。

再考察其营业现金流与净利润的比值,发现高达89.37%,说明它大部分利润都能变成现金流,这是比较良好的信号。


3
增长的成本与代价



考察其成本与费用的变动情况,发现其营业成本变动幅度为12.52%,销售费用变动幅度为20.44%, 财务费用变动幅度为-51.32%,这些都比较安全。

但其管理费用变动幅度为28.79%,相对较高一些,背后的原因需要进一步考察。


4
增长的后续影响



依靠销量驱动的增长,相对比较温和,一般不会附带太多的副作用,或留下严重隐患。

考察该企业增长的后续影响,发现并无太多需要特别关注的问题。如果是因为降价、并购等,则后续问题可能会比较复杂,需要谨慎对待。


5
增长的潜力与空间



依靠销量驱动的增长,其增长潜力和空间取决于两个方面。

一是市场总体的成长性,二是企业的市场占有份额。

如果市场总体处于成长状态,企业的占有份额并不大,那就还有很大的增长潜力和空间。

反之,市场总体已处于衰落期,需求在持续下滑,或者企业的占有份额已经很高,那增长潜力和空间就很有限了。

考察案例中的企业,发现其市场总体相对平稳,而占有份额并不太高,这说明它尚有一定的增长潜力和空间。


6
增长的可持续性



依靠销量驱动的增长,是否可以持续,要看两个因素。

一是上面所说的增长潜力与空间,另一个是企业的竞争壁垒,或者说是护城河。

考察案例中的企业,其增长潜力与困境尚可,品牌、渠道等壁垒也不错,这说明它的增长还具备一定的可持续性。


7
增长的稳定性



考察该企业最近几个季度的净利润同比增长率,分别为23.33%、23.30%、23.11%、24.21%、24.49%、22.70%、20.65%,还是比较平稳的,说明它的增长具有一定的稳定性。

但也从另一个方面印证了,它所处的是一个趋于成熟的行业,已难以获得快速的增长。


8
增长的同步性



这主要是看企业的增长与行业的增长是否同步。

如果企业增长很快,但行业增长更快,企业的增长跟不上行业的增长,那说明有很多市场份额将被或已被竞争对手夺取。到行业终局的全面竞争阶段,企业将处于不利地位。

如果企业的增长速度比行业的增长速度快,那说明企业在行业中处于中线以上水平,到了行业终局,会有一定的胜出机会。

但机会最大的,还是增长最快、获取的市场份额最多的。考察案例中的企业,其增长速度,相对行业的增长还是不慢的。



对于大多数企业而言,数据能带来的价值都是很朴实的,朴实到讲出来都是大白话,没有技术基础也听的懂。

什么样的客户才值得你去攻打?客户管理到底该怎么做

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 156 次浏览 • 2019-03-04 10:22 • 来自相关话题

客户关系管理是在二战之后首先由美国IBM、道氏、通用等大型企业提出并运用的一种以有效销售为目的的市场营销思想,其理论基础就是着 名的“2/8定则”,即80%的利润来自20%的重点客户。    
 
CRM被普遍视为现代企业提高竞争力、在成熟市场中高效运作并获取稳定利润的法宝。企业管理离不开“客户关系管理”。

在客户关系管理中,客户可以划分为三种:

潜在客户,意向客户,售后客户。

>> 潜在客户:对产品可能有需求,也有想法,销售人员可以与之联系,进行产品介绍;
>> 意向客户:有表明了合作意向,对产品需求强烈,销售人员可对其进行引导,帮助使客户与企业进行合作,成为最终客户;
>> 售后客户:已经进行交易的客户,需要相关人员进行有规律的回访,为售后客户提供售后服务,维护客户拓展二次销售的机会。

客户关系管理就是通过对客户大数据的深入分析,通过有效互动,增加黏性,来提高客户满意程度,从而提高企业的竞争力的一种手段。

 
 那么如何才能做好客户关系管理呢?
 

 01、发现客户价值  
 
什么是客户?不是所有的购买者都是严格意义上的客户,而是重复购买,给企业带来持续利润的才是真正的客户。 通过建立详实的客户档案,对客户概况分析、客户忠诚度分析、客户利润分析、客户性能分析、客户促销分析;

根据分析找出共同点,从而发现客户的价值所在,针对不同的价值客户采取不同价值的营销手段。
随着互联网的普及,企业组织更加扁平化,打破组织壁垒、提升协同效率势在必行。






红圈通,可以帮助企业建立360°的客户电子档案,让团队得以围绕业务紧密协同,高效制定工作计划,完整记录工作过程,并实时回溯查看。实现办公协作自动化,信息决策灵活同步,进而提升组织效能。








360°全景客户档案,实现客户全生命周期管理

零散的客户信息分散在销售、客服、运营、市场等各个部门,难以整合共享?
   
1、随时查阅客户信息,回溯客户历史跟进情况,洞察客户一切进展;
2、围绕客户执行拜访、开展工作,闭环记录一切过程信息;
3、聚合项目/审批/日志/日程,工作计划有理有序,高效客户管理助力业务增长。  


  客户关系管理CRM和数据挖掘结合起来该怎样分析?
 
最基本的是客户细分,日常我们更多的是通过一些明显的属性分类,比如行业,消费水平,公司规模等等,但这样可能掩盖了很多有价值的"模式"。

那么通过客户细分就可以达到目的,适合很多属性,得出的结论可能是历史数据体现出来看上去没有关联的个体成群,当然需要用分类等算法进一步描述群体规则。

把这个结果,嵌入CRM的流程中,对不同客户进行差异化服务,这也是客户细分非常重要和根本性的目的。这样我们才能实现利润最大化,差异化服务,也是成本投入更有效率,总成本相对最低。 差异化服务本身也是,核心竞争力的一个很重要的方面,因为竞争对手的模仿难度和成本很高,也算是一种"壁垒"。
 

 02、确立客户关系管理的目标  
 
客户管理的目标是,通过有效的客户关系管理,达到缩短销售周期和销售成本,增加销售收入的目的,同时寻找扩展业务所需的新的市场和渠道,提高客户的价值,增强客户的满意度和黏度。

在充分分析和调研的基础上,制定切实可行的目标,将各个指标落实到每个部门和个人,才能更有效的去执行。
 

 03、树立全员服务意识  
 
所谓的全员服务意识,就是从领导到员工将服务意识纳入到整个的工作当中,是公司的价值观。让它成为一种思维模式,不能停留在口号中,提倡用细节说话。

>> 首先,是企业必须不断的教育,提醒企业中的所有员工,客户是企业最重要的资产,必须真心关怀客户的处境及需要,而不只是想要卖东西给客户。

>> 其次,是给客户提供有价值的服务或者给客户提高价值。不仅仅停留在本产品的服务上,要延伸服务的半径,扩大服务的内容。通过有价值的服务为客户创造价值。

>> 再次,满足客户的个性化需求 。随着社会的发展和进步,人们对更注重个性化的需求。所以要针对每个客户的特点制定个性化的服务内容和形式。
 

 04、建立客户关系管理的制度  
 
客户关系管理的制度是客户关系管理的准则,即使所有员工都真诚关怀客户,仍是不够的,因为企业中每个人在学识、经验、以及沟通能力不尽相同,服务的效果也不一样,所以必须有一套良好的、规范的客户关系管理制度。
 
 从客户接待、客户的个性化服务到客户服务的跟踪检查,让每个环节、每个人的客户关系管理动作都是标准动作,使之标准化。
 

 05、创新客户关系管理的方法  
 
客户关系管理不是一成不变的,而是随着科技的发展和客户的诉求来不断更新和变化的,要善于运用一切科学的手段来管理客户。
 

一是增加人文情怀。

客户关系管理说到底就是一种情怀的服务,情怀服务不是一个结果,而是一个过程。

让客户的每一个生活细节都记载到你的客户服务系统,让冰冷的产品包裹上你激情的过程服务,让它有温度,让它产生热度。
 
 
二是运用现代科技手段。

通过微信、QQ、网络平台、电子邮件等多种渠道增强客户的黏性,通过企业客户平台(如红圈通),做到客户信息共享,使企业员工全面了解客户关系。

根据客户需求进行交易,记录获得的客户信息,对市场计划进行整体规划和评估,对各种销售活动进行跟踪,通过大量积累的动态资料,对市场和销售进行全面分析等。 查看全部
客户关系管理是在二战之后首先由美国IBM、道氏、通用等大型企业提出并运用的一种以有效销售为目的的市场营销思想,其理论基础就是着 名的“2/8定则”,即80%的利润来自20%的重点客户。    
 
CRM被普遍视为现代企业提高竞争力、在成熟市场中高效运作并获取稳定利润的法宝。企业管理离不开“客户关系管理”。

在客户关系管理中,客户可以划分为三种:

潜在客户,意向客户,售后客户。

>> 潜在客户:对产品可能有需求,也有想法,销售人员可以与之联系,进行产品介绍;
>> 意向客户:有表明了合作意向,对产品需求强烈,销售人员可对其进行引导,帮助使客户与企业进行合作,成为最终客户;
>> 售后客户:已经进行交易的客户,需要相关人员进行有规律的回访,为售后客户提供售后服务,维护客户拓展二次销售的机会。


客户关系管理就是通过对客户大数据的深入分析,通过有效互动,增加黏性,来提高客户满意程度,从而提高企业的竞争力的一种手段。


 
 那么如何才能做好客户关系管理呢?
 

 01、发现客户价值  
 
什么是客户?不是所有的购买者都是严格意义上的客户,而是重复购买,给企业带来持续利润的才是真正的客户。 通过建立详实的客户档案,对客户概况分析、客户忠诚度分析、客户利润分析、客户性能分析、客户促销分析

根据分析找出共同点,从而发现客户的价值所在,针对不同的价值客户采取不同价值的营销手段。
随着互联网的普及,企业组织更加扁平化,打破组织壁垒、提升协同效率势在必行。

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红圈通,可以帮助企业建立360°的客户电子档案,让团队得以围绕业务紧密协同,高效制定工作计划,完整记录工作过程,并实时回溯查看。实现办公协作自动化,信息决策灵活同步,进而提升组织效能。


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360°全景客户档案,实现客户全生命周期管理

零散的客户信息分散在销售、客服、运营、市场等各个部门,难以整合共享?
   
1、随时查阅客户信息,回溯客户历史跟进情况,洞察客户一切进展;
2、围绕客户执行拜访、开展工作,闭环记录一切过程信息;
3、聚合项目/审批/日志/日程,工作计划有理有序,高效客户管理助力业务增长。  


  客户关系管理CRM和数据挖掘结合起来该怎样分析?
 
最基本的是客户细分,日常我们更多的是通过一些明显的属性分类,比如行业,消费水平,公司规模等等,但这样可能掩盖了很多有价值的"模式"。

那么通过客户细分就可以达到目的,适合很多属性,得出的结论可能是历史数据体现出来看上去没有关联的个体成群,当然需要用分类等算法进一步描述群体规则。

把这个结果,嵌入CRM的流程中,对不同客户进行差异化服务,这也是客户细分非常重要和根本性的目的。这样我们才能实现利润最大化,差异化服务,也是成本投入更有效率,总成本相对最低。 差异化服务本身也是,核心竞争力的一个很重要的方面,因为竞争对手的模仿难度和成本很高,也算是一种"壁垒"。
 

 02、确立客户关系管理的目标  
 
客户管理的目标是,通过有效的客户关系管理,达到缩短销售周期和销售成本,增加销售收入的目的,同时寻找扩展业务所需的新的市场和渠道,提高客户的价值,增强客户的满意度和黏度。

在充分分析和调研的基础上,制定切实可行的目标,将各个指标落实到每个部门和个人,才能更有效的去执行。
 

 03、树立全员服务意识  
 
所谓的全员服务意识,就是从领导到员工将服务意识纳入到整个的工作当中,是公司的价值观。让它成为一种思维模式,不能停留在口号中,提倡用细节说话。

>> 首先,是企业必须不断的教育,提醒企业中的所有员工,客户是企业最重要的资产,必须真心关怀客户的处境及需要,而不只是想要卖东西给客户。

>> 其次,是给客户提供有价值的服务或者给客户提高价值。不仅仅停留在本产品的服务上,要延伸服务的半径,扩大服务的内容。通过有价值的服务为客户创造价值。

>> 再次,满足客户的个性化需求 。随着社会的发展和进步,人们对更注重个性化的需求。所以要针对每个客户的特点制定个性化的服务内容和形式。
 

 04、建立客户关系管理的制度  
 
客户关系管理的制度是客户关系管理的准则,即使所有员工都真诚关怀客户,仍是不够的,因为企业中每个人在学识、经验、以及沟通能力不尽相同,服务的效果也不一样,所以必须有一套良好的、规范的客户关系管理制度。
 
 从客户接待、客户的个性化服务到客户服务的跟踪检查,让每个环节、每个人的客户关系管理动作都是标准动作,使之标准化。
 

 05、创新客户关系管理的方法  
 
客户关系管理不是一成不变的,而是随着科技的发展和客户的诉求来不断更新和变化的,要善于运用一切科学的手段来管理客户。
 

一是增加人文情怀。

客户关系管理说到底就是一种情怀的服务,情怀服务不是一个结果,而是一个过程。

让客户的每一个生活细节都记载到你的客户服务系统,让冰冷的产品包裹上你激情的过程服务,让它有温度,让它产生热度。
 
 
二是运用现代科技手段。

通过微信、QQ、网络平台、电子邮件等多种渠道增强客户的黏性,通过企业客户平台(如红圈通),做到客户信息共享,使企业员工全面了解客户关系。

根据客户需求进行交易,记录获得的客户信息,对市场计划进行整体规划和评估,对各种销售活动进行跟踪,通过大量积累的动态资料,对市场和销售进行全面分析等。

作为职场人 身上有哪些留不得的学生思维?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 76 次浏览 • 2019-03-01 09:39 • 来自相关话题

  ◆◆1 ◆◆
认为要准备好了才能做

这条误区是我自己曾经犯过的血淋淋的教训。

在我初入职场1年的时候,公司做业务改动,领导把我叫到办公室,问有一个新项目我是不是有兴趣去做。
虽然是一个难能可贵的机会,但彼时的我尚且年轻,面对一个全新的领域未免发怵:万一自己不适合这个领域怎么办?万一自己的能力达不到怎么办?做不好让领导失望是不是很难堪?
于是当时我的说辞是:挺有兴趣的,但是觉得驾驭不了,想先学习准备下。

然后,这个机会就给到了另一个同事。
其实这个项目属于一个全新领域,全公司上下也没有人敢说自己有实际经验。这个同事立马答应下来,边学边做,从错误中总结。
一年后,这个项目小有所成,他的攻坚能力也受到了大家认可,之后新的机会不停奔来,升职加薪也自然不在话下。

后来有一次绩效谈话的时候,上司很惋惜的跟我说:
“其实你挺有能力的,就是缺乏一点冒险精神。你想什么事情都准备好了才做,然而机会是不等人的,不会像在学校一样,给你预习复习的时间。” 
所以少年们,如果你有机会面对新的机会,不要总害怕自己能力不足驾驭不了。
勇敢承接下来,这份责任会成为你强大的动力,让你有一个目标愿景鞭策你不停迭代自己。
  
不要总想着等强大了再承担更重要的事,而是让更重要的事驱使你变得强大。
 

 ◆◆2 ◆◆
诉诸情感,却不诉诸现实

我见过很多人,哪怕走出校门这么久,还像个小孩子一样,觉得“认识”这件事比钱都通用,好像只要认识一个人,就可以毫不顾忌的请对方去帮助他们。 

在人情上诉诸情感,无非就是两种表现:①强行加深关系 ②我弱我有理。
经常会有连话都不怎么说的微信好友,突然一句话发过来,问能不能帮着办个事,然后只字不提任何的回馈,一句“麻烦你了”就抹平了一切。

还有一些人,特别理直气壮的会对你说:
“您好,我是做创业的,现在起步很晚,您能不能分享一下您创业的经验?”
“您好,能不能用您的公众号给我们做一个推广?我们公司刚刚起步,特别需要像您这样的大V的支持。”
“您好,我们最近在做一个分享会,想请您来分享一些自己工作的经验和看法,请问您方便吗?”
诶不是,凭什么啊?
因为我们认识,我就一定要做好人免费帮你做这做那嘛?因为你刚起步,所以我就应该毫无条件的帮你吗?

我的确可以拒绝,但是聪明的人应该知道:有的话,从一开始你就不应该说出口。
 

 ◆◆3 ◆◆
一元思维严重

刚刚迈出象牙塔迈入社会的年轻人,往往很难用多元思维的视角去打量这个世界。 
因为整个学生时代,我们都是在被某种单一思维所裹挟的:
只要好好学习,其他的事情自有人安排。

学生时代,我们可以笃信这种“书中自有黄金屋,书中自有颜如玉”的观点,生活琐事可以由师长安排,只要成绩优秀,哪怕其他地方有硬伤,也是一个优秀的学生。
可是在迈出象牙塔后,这条规则就不怎么适用了,生活不会告诉你,只要工作中业务能力强,其他地方有硬伤瑕疵都无所谓。
 

 ◆◆4 ◆◆
强调过程,却不看重结果

我刚刚参加工作时,特别热爱加班,总是觉得在办公司坐的越久,越能体现我工作的认真。
每当我看到其他同事早我一两个小时下班时,我都会在心里暗自觉得:你们工作积极性一点都不高,你看我多玩命。

还有的时候,我甚至会在办公室通宵赶进度,只剩我一个人对着电脑码字。
但是我发现,我的boss似乎一点反应都没有,连一句最起码的“辛苦了”都懒得说。

于是我特别委屈的像他抱怨:我这么刻苦玩命的工作,为了完成进度在办公室通宵了好几个晚上,不指望您发奖金,但是您连鼓励都不给我是不是有点太严格了?
结果boss推了一下眼镜,问我:“你超额完成任务了吗?”我说没有,但是我没落下。
他继续问我:“你能保证你是所有人交上来的终稿中最优秀的吗?”我说不能,我对业务还不是很熟练。
然后我听到了一句严厉的呵斥:“你付出了别人几倍的时间,做了一个和别人差不多的结果,你怎么还好意思觉得自己能得到表扬?”

过去考试考不好,家长都会宽慰我说没事没事,我们努力了就好。
后来我才知道,过程再费心再努力,如果没有好结果,都是浪费。 
因为kpi不是靠感动就能达标的;进度不是靠刻苦就能做完的;质量也不是你热爱工作就能让它提升的。
外界评价我们,只会问一句话:你做的怎么样?

请做一个结果导向的人。
 

 ◆◆5 ◆◆
太不会来事的同时,又太会来事

学生思维是一种很容易走极端的思维:要么把问题想得太过简单,要么把问题想得太过复杂。
前一秒你怎么瞪他踩他脚他都硬着脖子怼老板,后一秒他看到主管满脸堆满的油腻的笑容能直接让你消化不良。
和人相处的明规则潜规则实在太多,我写十几篇都写不完,但是我只希望很多刚刚踏入职场的学生一定一定要明白一件事:
在你阅历不够多,经验不够丰富时,千万别玩花式炫技。
不然,迎接你的,就是花式作死。

在你刚踏入社会时,别人看你像个学生,这恰恰是你最好的保护伞——大家对你尚且没有那么多算计:你都不具备和他们一起耍心眼过招的资格。
因此,只需要做到懂礼貌,待人接物多微笑多说谢谢,人家基本上都会觉得这个孩子有家教——那些高段位的操作,别刻意去学,任何高段位玩家的操作都需要细细品才能明白其中的意思,你只看个表面就去模仿,很容易让人反感。

小孩子学大人的样子穿个皮鞋西装还有点萌,你学着老狐狸强装城府深的样子,就只剩蠢了。
 

 ◆◆6 ◆◆
好为人师,就以为自己聪明

学生时代特别容易养成一个“职业病”:觉得自己读了几年书,就晓得天文地理,谁都没自己聪明了。
于是就衍生出来了一种很让人反感的习惯:好为人师。
只要是别人遇到的事情,自己又恰好懂个皮毛的事情,自己就压抑不住内心的冲动,非要冲上去多几句嘴。
其实关于任何一件事,基本的人都会有一个基本的了解,如果不是专家级的意见或者刁钻的角度,你真的没有必要去炫耀你最聪明。

主动给出去的经验和建议,往往不值钱,也不值得人去珍惜。

现在资讯那么发达,哪怕四五十的大叔都可能和二十岁的鲜肉一样会上网获取资讯,再加上多年经验的酝酿,可能他的见识不输一个每天接受最新资讯的年轻人。
刚出校门的学生总以为自己是时代的弄潮儿,殊不知如果只是通过网络就算了解资讯和时代的弄潮儿,那怕是我们已经生活在亚特兰蒂斯了。
 

 ◆◆7 ◆◆
不敢接受别人的好意

公司有时候经常会来一些实习生,大部分的人都有一个不好的习惯——小家子气,不大方,不敢接受别人的好意。
别人送一份零食,他推脱说不了谢谢;别人顺手帮他取个东西,追在屁股后头谢谢半天;大家聚会一起吃个饭别人帮他买了单,一个劲的感谢说这多不好意思。

我原来也这样,后来发现完全没有必要:像这种小小的优待,只不过是人家对新人表达出来的善意,大大方方的说一句“谢谢”收下就好,本来人家觉得你是个小孩子,照顾你一下应该的。
但是一个劲的谢谢,表现的太过看重会让人很不舒服——为什么这么小的事还要念念不忘?这是过去没人对他好过吗?
更不用说因为不好意思不敢拿推回来的——我对你是好意,你不接,是在扫我面子嘛?

如果你觉得不能一直拿别人的好意,你只需要先接下来,然后回赠一个同等价值的礼物就好,这样不仅你心里觉得平衡,别人也觉得你懂礼貌有家教。
而且,关系的建立都需要有来有往,今天你欠我一个人情,明天我欠你一个人情,慢慢的有来有往,这才不生疏了。 查看全部
  ◆◆1 ◆◆
认为要准备好了才能做

这条误区是我自己曾经犯过的血淋淋的教训。

在我初入职场1年的时候,公司做业务改动,领导把我叫到办公室,问有一个新项目我是不是有兴趣去做。
虽然是一个难能可贵的机会,但彼时的我尚且年轻,面对一个全新的领域未免发怵:万一自己不适合这个领域怎么办?万一自己的能力达不到怎么办?做不好让领导失望是不是很难堪?
于是当时我的说辞是:挺有兴趣的,但是觉得驾驭不了,想先学习准备下。

然后,这个机会就给到了另一个同事。
其实这个项目属于一个全新领域,全公司上下也没有人敢说自己有实际经验。这个同事立马答应下来,边学边做,从错误中总结。
一年后,这个项目小有所成,他的攻坚能力也受到了大家认可,之后新的机会不停奔来,升职加薪也自然不在话下。

后来有一次绩效谈话的时候,上司很惋惜的跟我说:
“其实你挺有能力的,就是缺乏一点冒险精神。你想什么事情都准备好了才做,然而机会是不等人的,不会像在学校一样,给你预习复习的时间。” 
所以少年们,如果你有机会面对新的机会,不要总害怕自己能力不足驾驭不了。
勇敢承接下来,这份责任会成为你强大的动力,让你有一个目标愿景鞭策你不停迭代自己。
  
不要总想着等强大了再承担更重要的事,而是让更重要的事驱使你变得强大。
 

 ◆◆2 ◆◆
诉诸情感,却不诉诸现实

我见过很多人,哪怕走出校门这么久,还像个小孩子一样,觉得“认识”这件事比钱都通用,好像只要认识一个人,就可以毫不顾忌的请对方去帮助他们。 

在人情上诉诸情感,无非就是两种表现:①强行加深关系 ②我弱我有理。
经常会有连话都不怎么说的微信好友,突然一句话发过来,问能不能帮着办个事,然后只字不提任何的回馈,一句“麻烦你了”就抹平了一切。

还有一些人,特别理直气壮的会对你说:
“您好,我是做创业的,现在起步很晚,您能不能分享一下您创业的经验?”
“您好,能不能用您的公众号给我们做一个推广?我们公司刚刚起步,特别需要像您这样的大V的支持。”
“您好,我们最近在做一个分享会,想请您来分享一些自己工作的经验和看法,请问您方便吗?”
诶不是,凭什么啊?
因为我们认识,我就一定要做好人免费帮你做这做那嘛?因为你刚起步,所以我就应该毫无条件的帮你吗?

我的确可以拒绝,但是聪明的人应该知道:有的话,从一开始你就不应该说出口。
 

 ◆◆3 ◆◆
一元思维严重

刚刚迈出象牙塔迈入社会的年轻人,往往很难用多元思维的视角去打量这个世界。 
因为整个学生时代,我们都是在被某种单一思维所裹挟的:
只要好好学习,其他的事情自有人安排。

学生时代,我们可以笃信这种“书中自有黄金屋,书中自有颜如玉”的观点,生活琐事可以由师长安排,只要成绩优秀,哪怕其他地方有硬伤,也是一个优秀的学生。
可是在迈出象牙塔后,这条规则就不怎么适用了,生活不会告诉你,只要工作中业务能力强,其他地方有硬伤瑕疵都无所谓。
 

 ◆◆4 ◆◆
强调过程,却不看重结果

我刚刚参加工作时,特别热爱加班,总是觉得在办公司坐的越久,越能体现我工作的认真。
每当我看到其他同事早我一两个小时下班时,我都会在心里暗自觉得:你们工作积极性一点都不高,你看我多玩命。

还有的时候,我甚至会在办公室通宵赶进度,只剩我一个人对着电脑码字。
但是我发现,我的boss似乎一点反应都没有,连一句最起码的“辛苦了”都懒得说。

于是我特别委屈的像他抱怨:我这么刻苦玩命的工作,为了完成进度在办公室通宵了好几个晚上,不指望您发奖金,但是您连鼓励都不给我是不是有点太严格了?
结果boss推了一下眼镜,问我:“你超额完成任务了吗?”我说没有,但是我没落下。
他继续问我:“你能保证你是所有人交上来的终稿中最优秀的吗?”我说不能,我对业务还不是很熟练。
然后我听到了一句严厉的呵斥:“你付出了别人几倍的时间,做了一个和别人差不多的结果,你怎么还好意思觉得自己能得到表扬?”

过去考试考不好,家长都会宽慰我说没事没事,我们努力了就好。
后来我才知道,过程再费心再努力,如果没有好结果,都是浪费。 
因为kpi不是靠感动就能达标的;进度不是靠刻苦就能做完的;质量也不是你热爱工作就能让它提升的。
外界评价我们,只会问一句话:你做的怎么样?

请做一个结果导向的人。
 

 ◆◆5 ◆◆
太不会来事的同时,又太会来事

学生思维是一种很容易走极端的思维:要么把问题想得太过简单,要么把问题想得太过复杂。
前一秒你怎么瞪他踩他脚他都硬着脖子怼老板,后一秒他看到主管满脸堆满的油腻的笑容能直接让你消化不良。
和人相处的明规则潜规则实在太多,我写十几篇都写不完,但是我只希望很多刚刚踏入职场的学生一定一定要明白一件事:
在你阅历不够多,经验不够丰富时,千万别玩花式炫技。
不然,迎接你的,就是花式作死。

在你刚踏入社会时,别人看你像个学生,这恰恰是你最好的保护伞——大家对你尚且没有那么多算计:你都不具备和他们一起耍心眼过招的资格。
因此,只需要做到懂礼貌,待人接物多微笑多说谢谢,人家基本上都会觉得这个孩子有家教——那些高段位的操作,别刻意去学,任何高段位玩家的操作都需要细细品才能明白其中的意思,你只看个表面就去模仿,很容易让人反感。

小孩子学大人的样子穿个皮鞋西装还有点萌,你学着老狐狸强装城府深的样子,就只剩蠢了。
 

 ◆◆6 ◆◆
好为人师,就以为自己聪明

学生时代特别容易养成一个“职业病”:觉得自己读了几年书,就晓得天文地理,谁都没自己聪明了。
于是就衍生出来了一种很让人反感的习惯:好为人师。
只要是别人遇到的事情,自己又恰好懂个皮毛的事情,自己就压抑不住内心的冲动,非要冲上去多几句嘴。
其实关于任何一件事,基本的人都会有一个基本的了解,如果不是专家级的意见或者刁钻的角度,你真的没有必要去炫耀你最聪明。

主动给出去的经验和建议,往往不值钱,也不值得人去珍惜。

现在资讯那么发达,哪怕四五十的大叔都可能和二十岁的鲜肉一样会上网获取资讯,再加上多年经验的酝酿,可能他的见识不输一个每天接受最新资讯的年轻人。
刚出校门的学生总以为自己是时代的弄潮儿,殊不知如果只是通过网络就算了解资讯和时代的弄潮儿,那怕是我们已经生活在亚特兰蒂斯了。
 

 ◆◆7 ◆◆
不敢接受别人的好意

公司有时候经常会来一些实习生,大部分的人都有一个不好的习惯——小家子气,不大方,不敢接受别人的好意。
别人送一份零食,他推脱说不了谢谢;别人顺手帮他取个东西,追在屁股后头谢谢半天;大家聚会一起吃个饭别人帮他买了单,一个劲的感谢说这多不好意思。

我原来也这样,后来发现完全没有必要:像这种小小的优待,只不过是人家对新人表达出来的善意,大大方方的说一句“谢谢”收下就好,本来人家觉得你是个小孩子,照顾你一下应该的。
但是一个劲的谢谢,表现的太过看重会让人很不舒服——为什么这么小的事还要念念不忘?这是过去没人对他好过吗?
更不用说因为不好意思不敢拿推回来的——我对你是好意,你不接,是在扫我面子嘛?

如果你觉得不能一直拿别人的好意,你只需要先接下来,然后回赠一个同等价值的礼物就好,这样不仅你心里觉得平衡,别人也觉得你懂礼貌有家教。
而且,关系的建立都需要有来有往,今天你欠我一个人情,明天我欠你一个人情,慢慢的有来有往,这才不生疏了。