销售管理

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3个步骤精准锁定客户,学会这个思维,哪个行业的销售都通用。

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 126 次浏览 • 2019-05-03 09:00 • 来自相关话题

零售业的门店销售都会有个共同的问题,那就是:门店就几个销售员做的好,也就是20%A类销售员,另外70%B类员工不知道该如何学习这些A类员工的经验?

今天就和大家分享如何提炼顶尖销售员的【炼核心】的三个步骤,当然这个套路适用于其他行业。

跟大家分享一个案例,有个高端服装连锁企业,定位是专做30~45岁的女装,全国有上千家直营店和加盟店,几千名店员,销售业绩一直在稳步上升,之所以销售好,是因为她们的店员都有一个共同特点,那就是很擅长导购。

比如客户进门,她们总是能给予很好的导购建议,客户穿上她们建议的服装觉得漂亮,自然成交率就高。

这家老板就做了个调查,发现其中有位叫小李的销售员销售业绩非常好,个人销售占到门店的40%,这家老板当然希望能从这些优秀的店员身上提炼出最好的导购经验,然后通过培训把这个优秀的销售员的方法、经验复制给其他员工,以提升整体的销售业绩。

所以,他和高管一起亲自去询问了这个销售员具体的销售方法,小李分享说,我的核心是在销售前要学会识别对方是否是准客户,有三个步骤:

1.先观察客户:
首先通过客户的着装、谈吐等细节观察客户的购买能力;

2.再用问题试探客户:
通过一些问题试探客户是否有相应的购买需求;

3.根据客户回答判断其是否是准客户。
看完这个回答三步骤,老板很兴奋,马上把这套方法拿去培训新店员和销售不理想店员,你猜结果怎么样?

所谓说起来容易做起来难,新店员和销售不理想店员听完培训,还是学不会,做不好。怎么办呢?老板只能又去问小李是如何识别客户的?

小李又分享了一招,“通过客户的着装、谈吐观察客户的购买能力”,我们会发现,客户进店后,销售高手高小李一看就知道这个可能是个大客户。

可是没经验的小陈观察半天也看不出来这个客户怎么样,傻乎乎的小马可能还会说:“这个客户穿得这么普通,连个LV包都没有,怎么会是个大客户呢?”

小李说可以“通过一些问题试探客户是否有相应的购买需求”,小李三句话就问出了客户的购买意向,可是小陈问了半天,不但没问到还被客户讨厌。

这是很多老板碰到问题,再问小李,她回答说,这都是看感觉了。一说看感觉,老板就蒙圈了。

老板又想是不是访谈的人的数量不够?接着有访谈其他店做的不做的店员,第一线的销售员的特点是这些店员实战能力强,但是整理能力差,访谈她们是如何做的,她们的回答都是:“大部分回答都是凭感觉……”。

这可难坏了老总、高管。难道要直接坐店“跟班”吗?

这说明什么?是小李的经验不好吗?不是,是经验还没有提炼到位。挖经验挖到一半就停了,我们只知道要这样做,但是如何做到位却不知道。

那究竟如何【炼核心】?

【炼核心】的三个步骤:
步骤1.收集散乱信息;
步骤2.将散乱信息整理成结构化的知识;
步骤3.将结构化的知识转变成实战解决问题的能力。








收集信息通过“跟班”这会影响客户的购买感受,影响门店经营。面对不擅长的整理表达的销售员,所以只能一个方法来提炼核心——场景模拟。

老板从公司中找了10个身材长相都不同的同事来,扮演客户,让这些优秀店员给这10个同事进行导购。

正如我们所期待的面对面实战能力,原来只会说“凭感觉”的优秀店员,此刻面对这些差不多的“模拟客户”,他们马上就能具体分析出他们的“感觉”如何,
 
比如:
“这位女士看起来很职业,很有魄力,比较适合这款西装展示她的职场魅力。”
“这位女士看起来很有女人味,比较适合这款连衣裙。”
“这位女士很有个性,比较适合这款干练时尚的衬衣西裤造型。”

所以,我们首先要通过启发优秀店员通过场景模型、模拟客户,收集了这些散乱的信息,进行结构化,大家可以看上面这张图,这是我们经过结构化的销售导购经验。

将进入门店的客户通过看身材分成结构化两大类,然后再通过和看五官、谈吐、想瘦还是想胖再细分成六大类型,然后在推荐相应的服装,让客户试穿后,有眼前一亮的感觉,销售自然大幅度提升了。

这个就是 【炼核心】三个步骤,大家有没有感觉眼前一亮,尤其是女孩子?知道如何买衣服了。当然,学会这个思维,哪个行业都通用。 查看全部
零售业的门店销售都会有个共同的问题,那就是:门店就几个销售员做的好,也就是20%A类销售员,另外70%B类员工不知道该如何学习这些A类员工的经验?

今天就和大家分享如何提炼顶尖销售员的【炼核心】的三个步骤,当然这个套路适用于其他行业。

跟大家分享一个案例,有个高端服装连锁企业,定位是专做30~45岁的女装,全国有上千家直营店和加盟店,几千名店员,销售业绩一直在稳步上升,之所以销售好,是因为她们的店员都有一个共同特点,那就是很擅长导购。

比如客户进门,她们总是能给予很好的导购建议,客户穿上她们建议的服装觉得漂亮,自然成交率就高。

这家老板就做了个调查,发现其中有位叫小李的销售员销售业绩非常好,个人销售占到门店的40%,这家老板当然希望能从这些优秀的店员身上提炼出最好的导购经验,然后通过培训把这个优秀的销售员的方法、经验复制给其他员工,以提升整体的销售业绩。

所以,他和高管一起亲自去询问了这个销售员具体的销售方法,小李分享说,我的核心是在销售前要学会识别对方是否是准客户,有三个步骤:

1.先观察客户:
首先通过客户的着装、谈吐等细节观察客户的购买能力;

2.再用问题试探客户:
通过一些问题试探客户是否有相应的购买需求;

3.根据客户回答判断其是否是准客户。
看完这个回答三步骤,老板很兴奋,马上把这套方法拿去培训新店员和销售不理想店员,你猜结果怎么样?

所谓说起来容易做起来难,新店员和销售不理想店员听完培训,还是学不会,做不好。怎么办呢?老板只能又去问小李是如何识别客户的?

小李又分享了一招,“通过客户的着装、谈吐观察客户的购买能力”,我们会发现,客户进店后,销售高手高小李一看就知道这个可能是个大客户。

可是没经验的小陈观察半天也看不出来这个客户怎么样,傻乎乎的小马可能还会说:“这个客户穿得这么普通,连个LV包都没有,怎么会是个大客户呢?”

小李说可以“通过一些问题试探客户是否有相应的购买需求”,小李三句话就问出了客户的购买意向,可是小陈问了半天,不但没问到还被客户讨厌。

这是很多老板碰到问题,再问小李,她回答说,这都是看感觉了。一说看感觉,老板就蒙圈了。

老板又想是不是访谈的人的数量不够?接着有访谈其他店做的不做的店员,第一线的销售员的特点是这些店员实战能力强,但是整理能力差,访谈她们是如何做的,她们的回答都是:“大部分回答都是凭感觉……”。

这可难坏了老总、高管。难道要直接坐店“跟班”吗?

这说明什么?是小李的经验不好吗?不是,是经验还没有提炼到位。挖经验挖到一半就停了,我们只知道要这样做,但是如何做到位却不知道。

那究竟如何【炼核心】?

【炼核心】的三个步骤:
步骤1.收集散乱信息;
步骤2.将散乱信息整理成结构化的知识;
步骤3.将结构化的知识转变成实战解决问题的能力。


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收集信息通过“跟班”这会影响客户的购买感受,影响门店经营。面对不擅长的整理表达的销售员,所以只能一个方法来提炼核心——场景模拟。

老板从公司中找了10个身材长相都不同的同事来,扮演客户,让这些优秀店员给这10个同事进行导购。

正如我们所期待的面对面实战能力,原来只会说“凭感觉”的优秀店员,此刻面对这些差不多的“模拟客户”,他们马上就能具体分析出他们的“感觉”如何,
 
比如:
“这位女士看起来很职业,很有魄力,比较适合这款西装展示她的职场魅力。”
“这位女士看起来很有女人味,比较适合这款连衣裙。”
“这位女士很有个性,比较适合这款干练时尚的衬衣西裤造型。”

所以,我们首先要通过启发优秀店员通过场景模型、模拟客户,收集了这些散乱的信息,进行结构化,大家可以看上面这张图,这是我们经过结构化的销售导购经验。

将进入门店的客户通过看身材分成结构化两大类,然后再通过和看五官、谈吐、想瘦还是想胖再细分成六大类型,然后在推荐相应的服装,让客户试穿后,有眼前一亮的感觉,销售自然大幅度提升了。

这个就是 【炼核心】三个步骤,大家有没有感觉眼前一亮,尤其是女孩子?知道如何买衣服了。当然,学会这个思维,哪个行业都通用。

销售,一定要避免这四点,不然肯定失败!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 124 次浏览 • 2019-05-02 09:36 • 来自相关话题

 在销售行业中,销售的面孔几乎都是很年轻的,稍微有点年纪的销售少之又少,更别说经过长时间的磨炼成长起来的资深销售。为什么这个行业人员流动性这么强呢?

大部分原因在于大多销售扛不住业绩压力,跑到半路就因为各种各样的原因、困难倒下了,紧接着被下一批新人代替,留存下来的资深销售少之又少。

那么如何看出一个人适不适合销售行业呢?以下四点,如果全中,那么他就不适合。


01
拒绝交流


有些人因为生性腼腆、胆小,害怕与陌生的客户交流,害怕打电话,害怕面访,或者说话时结结巴巴,不敢正视对方的眼睛,这样的性格特点是做销售的大忌。

做销售,一定要胆大、心细、脸皮厚,要不然就很难出成绩。

有些销售因为偶像包袱太重,拉不下脸面,心理抵触与形形色色的客户交流,很快就会因为业绩不达标,被公司考核掉了。

交流是做销售的前提,没有交流,对客户的需求一无所知,何谈带看、逼单、成交。

销售也只有在交流中不断总结提高说话的技巧,巩固自己的专业知识,提升谈判的技能,才能把业务做得越来越好。

因此,无交流不结果,销售想要在行业越做越辉煌,就必须与客户、业主大胆交流。


02
思考太多


很多新人都会有这样的毛病,想得太多,行动太少。

给客户打电话时,要会想客户这个时间是不是在忙?他今天心情是不是好?会不会找到别的中介了?

如果找了别的中介我该怎么说服他?是不是会反感我给他打电话,进而畏缩不打了。

准备销售前,会做很多种假设,遇到保安不让进怎么办,进去了被当作小偷赶出来怎么办,越想越害怕,所以不去熟悉盘源。

总之,这类销售每次行动前都会脑补各种可能发生的情景,不想着遇到问题就去解决,而是浪费大量的时间精力放在不必要的事情上。

明明知道这个事情非做不可,但就是因心里的各种负面想法而迟迟不去做,浪费了最宝贵的时机。

没有行动,哪里有结果?

因此,销售要记住,任何可能发生的事情只有在行动中去检验,并且从中积累经验才是有价值的。


03
坐等业绩


“懒”可以说是万恶之源,在销售领域,99%的失败都可以归结为“懒”,懒散是一些经纪人最大的毛病。

这类销售没有动力和激情去开拓客户,成天就是在门店里发发房源信息,坐等客户上门。

这年头,信息高度开放,主动上门的客户并不是太多,而且,门店里还有别的销售在等饭吃,这样一来,分到你手上的客户是少之又少了。

长此以往,你的手里就越来越没有客户,越来越没有业绩,自然就混不下去了。

因此,年轻的销售,一定要多去拜访发展新客户,不然,你只能被企业炒掉。


04
内心脆弱


服务行业难免遇到“真把自己当成上帝”的客户,各种耍拽、刁钻、蛮横、无理取闹、自以为是,销售行业也是如此。

经常有这样的客户,不停地找你要求带看,看的过程中也各种挑毛病,最后还不在你手里成交。

有时候千辛万苦帮某个客户找到目标,客户也答应签合同了,真到签合同的那天又变卦耍赖。

甚至还有一些素质不高的客户,稍微不高兴就对你言语攻击;

遇到这些客户,需要有一颗强大的内心,而有许多销售恰恰缺乏良好的心态,不能正确应对这样的情况,从而“伤”到了自己。

另外,销售也需要承担一定的销售业绩压力,有时候还会出现连续几个月可能都没有开单,一直欠公司业绩的情况。

在销售行业,市场波动性很强,遇到一两个月没开单的情况很正常。在这种情况下,就需要经纪人有极强的耐压、抗挫折能力。

如果心态失衡,很有可能很快就辞职转行了。一旦选择转行,隔行如隔山,那么之前的付出的种种努力也就付诸东流。

所以,你们一定要意识到,及时调整心态,继续坚持做下去,才能让自己的努力不会白费。

以上四种情形归结为一点,就是对销售这个职业适应性不强、心态不正、缺乏做事的动力和激情。

此外,在想成为一名销售之前,一定要详细了解这个职业的特点、日常工作内容,对照着看看自己是否能够挑战这份工作,确定自己适合后,再去入行。 查看全部

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 在销售行业中,销售的面孔几乎都是很年轻的,稍微有点年纪的销售少之又少,更别说经过长时间的磨炼成长起来的资深销售。为什么这个行业人员流动性这么强呢?

大部分原因在于大多销售扛不住业绩压力,跑到半路就因为各种各样的原因、困难倒下了,紧接着被下一批新人代替,留存下来的资深销售少之又少。

那么如何看出一个人适不适合销售行业呢?以下四点,如果全中,那么他就不适合。


01
拒绝交流



有些人因为生性腼腆、胆小,害怕与陌生的客户交流,害怕打电话,害怕面访,或者说话时结结巴巴,不敢正视对方的眼睛,这样的性格特点是做销售的大忌。

做销售,一定要胆大、心细、脸皮厚,要不然就很难出成绩。

有些销售因为偶像包袱太重,拉不下脸面,心理抵触与形形色色的客户交流,很快就会因为业绩不达标,被公司考核掉了。

交流是做销售的前提,没有交流,对客户的需求一无所知,何谈带看、逼单、成交。

销售也只有在交流中不断总结提高说话的技巧,巩固自己的专业知识,提升谈判的技能,才能把业务做得越来越好。

因此,无交流不结果,销售想要在行业越做越辉煌,就必须与客户、业主大胆交流。


02
思考太多


很多新人都会有这样的毛病,想得太多,行动太少。

给客户打电话时,要会想客户这个时间是不是在忙?他今天心情是不是好?会不会找到别的中介了?

如果找了别的中介我该怎么说服他?是不是会反感我给他打电话,进而畏缩不打了。

准备销售前,会做很多种假设,遇到保安不让进怎么办,进去了被当作小偷赶出来怎么办,越想越害怕,所以不去熟悉盘源。

总之,这类销售每次行动前都会脑补各种可能发生的情景,不想着遇到问题就去解决,而是浪费大量的时间精力放在不必要的事情上。

明明知道这个事情非做不可,但就是因心里的各种负面想法而迟迟不去做,浪费了最宝贵的时机。

没有行动,哪里有结果?

因此,销售要记住,任何可能发生的事情只有在行动中去检验,并且从中积累经验才是有价值的。


03
坐等业绩



“懒”可以说是万恶之源,在销售领域,99%的失败都可以归结为“懒”,懒散是一些经纪人最大的毛病。

这类销售没有动力和激情去开拓客户,成天就是在门店里发发房源信息,坐等客户上门。

这年头,信息高度开放,主动上门的客户并不是太多,而且,门店里还有别的销售在等饭吃,这样一来,分到你手上的客户是少之又少了。

长此以往,你的手里就越来越没有客户,越来越没有业绩,自然就混不下去了。

因此,年轻的销售,一定要多去拜访发展新客户,不然,你只能被企业炒掉。


04
内心脆弱



服务行业难免遇到“真把自己当成上帝”的客户,各种耍拽、刁钻、蛮横、无理取闹、自以为是,销售行业也是如此。

经常有这样的客户,不停地找你要求带看,看的过程中也各种挑毛病,最后还不在你手里成交。

有时候千辛万苦帮某个客户找到目标,客户也答应签合同了,真到签合同的那天又变卦耍赖。

甚至还有一些素质不高的客户,稍微不高兴就对你言语攻击;

遇到这些客户,需要有一颗强大的内心,而有许多销售恰恰缺乏良好的心态,不能正确应对这样的情况,从而“伤”到了自己。

另外,销售也需要承担一定的销售业绩压力,有时候还会出现连续几个月可能都没有开单,一直欠公司业绩的情况。

在销售行业,市场波动性很强,遇到一两个月没开单的情况很正常。在这种情况下,就需要经纪人有极强的耐压、抗挫折能力。

如果心态失衡,很有可能很快就辞职转行了。一旦选择转行,隔行如隔山,那么之前的付出的种种努力也就付诸东流。

所以,你们一定要意识到,及时调整心态,继续坚持做下去,才能让自己的努力不会白费。

以上四种情形归结为一点,就是对销售这个职业适应性不强、心态不正、缺乏做事的动力和激情。

此外,在想成为一名销售之前,一定要详细了解这个职业的特点、日常工作内容,对照着看看自己是否能够挑战这份工作,确定自己适合后,再去入行。

销售话术:你家怎么比别人家的贵?能不能便宜点?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 386 次浏览 • 2019-05-01 10:15 • 来自相关话题

无论企业的销售策划有多好,广告多么的铺天盖地,分销渠道多么的流畅,最终达成销售的关键还是终端的销售人员。

销售过程中不可避免的需要说服客户,一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中,更多的是推销自己的观点,是认同、是接纳、是成交,销售的过程是说服的过程。



今天,要通过以下这些活生生的案例,与大家分享销售必备的18种应对话术:


◆◆
1
◆◆
你们的家具怎么这么贵?
怎么比xxx还贵?

答:开始我和你一样,也觉得这个产品有点贵,但是,经过我自己全面的分析,发现对于这么好的品质产品,这个价格非常合理......(分析)

再说了,家具不像衣服,衣服买错了可以不穿,家具就不同了,买错了只能将就用,其实买对一套产品就是买对了一种生活方式。您说是吗?


◆◆
2
◆◆
 
怎么你们的折扣比别家的高。

能不能再低点?

答:其实我和你一样,希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西。但是我销售家具***年,也做过几个大大小小的品牌,任何一家公司,都不可能以最低的价格,给我们提供最高品质的产品,你说呢?

家具这东西。表面看来大同小异其实差别不少,例如设计、工艺、材料、做工等等,这些细节决定了成本与价格。好比奔驰不可能卖到奥拓的价格一样,别家的折扣可能是低一点,但不能代表它的最终性价比啊,你说是吧?

再说了,家具还涉及很多服务方面的问题,我们的品牌产品,这方面都有完善的制度保证,而折扣低的产品在售后服务上也许会让你支付更多的费用。


◆◆
3
◆◆
 
某某品牌的广告比你们多,

是不是比你们好?

答:你真的很专业,观察这么仔细。我们确实没打这么多的广告,也不会像***哪样去进行广告轰炸。

但是我们老顾客一直很多,销量也一直很好,这是为什么?都说“金杯、银杯,不如消费者的口碑。

广告力度并不等于产品本身,比如像前些年的“太阳神、脑白金……”当年谁不知道?但你看它们现在在哪里?这些企业花大钱买知名度,拼命吆喝猛忽悠消费,最后让消费者买单,那实在是不负责任,对吧?


◆◆
4
◆◆
 
你们促销款和正价款为什么价格相差那么大,

是不是促销款质量不好?

答:您这个问题问的好!我们做促销活动,就是想让更多的顾客用实惠的价格享受到我们这么高品质的产品。

我们保证促销款的所有材质和正价款是一模一样的。有一点不同就是;我们促销款的设计造型比较简约,工艺上的加工成本会低一些,因为我们公司每年都有宣传费的预算,我们不愿意像其他公司那样进行广告轰炸,只是规划了其中一部分作为广告费用,其余的部分作为促销产品的成本补贴。

此外,公司为了保证专卖上的经营成本摊薄,需要我们走销量,在淡季时,工厂主动让出了绝大部分的制造毛利,所以我们的促销款才能这么实惠。


◆◆
5
◆◆
 
你们的家具怎么有味道?

答:其实只要是新的、刚打开包装的产品都会味道,包括你身上穿的衣服,喝水的杯子都是这样的,对吧?

家具毕竟是需要胶剂和油漆的,我们的家具又都是才开包不久,所以有一些味道是正常的,没有味道反而有问题了。

国家规定的甲醇释放量标准是9毫克/100克,我们却远远低于国家标准,您大可放心。

不过我还是建议你,新房子装修好,摆好家具后,让房间充足的通风,而且最好再放置45天左右,这样就会保证你住房的空气质量了。


◆◆
6
◆◆
 
怎么没见过你们的品牌,

有没有在做电视台广告?

答:您真是个有心人,对我们行业这样的关注,有机会好好请教。

如果我们每天都在中央台做广告,每年要几千万的广告费,那还不是要在消费者身上消化,虽然我们很少做广告,但由于专业设计,重视品质,从而得到了业界的普遍认同。

我们将用于广告费用投入到质量和研发,售后服务上,消费者可以直接受益。


◆◆
7
◆◆
 
留住顾客

案例:赞美

之前,有个导购跟我们分享了她的一次经历。

她说:有一次他们店面进来一位女士,她一直在讲电话,就在她走出店的时候,导购问了句:姐姐,你的裙子在哪里买的?很漂亮,她说是吗?导购说如果你不信可以进来照一照镜子,你买的这条裙子真的很漂亮!

顾客听导购这么一说:真的又回来,因为镜子在里面,顾客在往里走同时,也欣赏到了他们的商品,当她走到镜子面前时,就问导购:“你们的镜框是实木的吗?导购说是。

顾客在照镜子的同时也喜欢这面穿衣镜,然后她向顾客开始讲解产品知识和厂家历史,在顾客心里树立起品牌形象和产品优点,然后又和顾客谈了一些家具以外的话题,谈老人、孩子......

最后顾客决定买这面穿衣镜,后来摆到家里效果很好,顾客又在他们店选了衣柜和妆台。


◆◆
8
◆◆
 
留住顾客

案例:热牛奶

某日顾客一家人看了几家最后才看到我们的品牌,我热情的接待了他们一家,跟他们开了几句玩笑,本来逛了一天就很累,一下子被我的玩笑带动的放松了很多,看到他们脸上的笑容,我才开始慢慢的介绍我们的产品。

其它都已经谈好,最后还是谈价格,他们觉得还是贵了,想再对比一下,这时他们手里的宝宝开始哭了,可能想睡觉,我马上叫导购过来一起哄宝宝,给客人倒了温水。

然后又给小宝宝倒了一杯热牛奶,终于小宝宝不哭了,我又开始给他们介绍我们产品、公司品牌和历程,售后服务。

顾客看我们把小宝宝逗笑了,就让他老公带小孩,她负责了解产品。同时还和顾客聊了很多题外话,聊家庭、生活、宝宝。就像自家人一样,最后顾客还是决定再去转一下,想对比一下。

我说可以,成不成我们还是朋友嘛,但不到15分钟他们一家就回来了,让我开好了订单,最后说了一句,我们就是喜欢你们的服务,你们实在。


◆◆
9
◆◆
 
应对竞争品牌

案例:坏处说透

有一次是跟同一商场的另一家品牌比,产品大家都类似,客人也只看价格,颜色大家也是相同风格,客人不看工艺和款式,属于经济型,眼看也要成交了,那家也打电话过来了,看似又要跑了,情急之下,马上想到售后服务。

因那家为普通个体户老板管理也松,员工也没那么专业,工衣那些也不用穿。

于是我把店里面的人都叫过来说:你看我们都是大品牌,工衣工牌都很整齐,价格也是按公司最底线在操作,售后服务就更不用说了,而其它家我相信不可能有我们专业,虽然说贵了一点,但你还是要多注重款式和质量,这么好的产品你买回去才放心啊!

事实我认为一般很在乎价格的人也都在乎品质,于时她想了想说:好吧!那就定你们的吧,但质量一定要好啊!我们一起答:当然没问题的啊,请放心。


◆◆
10
◆◆
 
应对竞争品牌

案例:诚实对比

有一个客户王先生,当时他看了X家的,来到我们店就说怎么和X家一样啊,问我们是全实木的吗?我们说是板木结合的,但他蛮喜欢我们家的款式。

他说:‘X家’是全实木的,价格只是比我们的贵一点而已,差点就买了,我开玩笑的说:他说是全实木的,你就相信啊,那我说我家的也是全实木的你也看不出来啊!不信你试一下就知道了,看她们在销售合同上有没有写上全实木就知道了!

客人半信半疑,出店后又转到了X家,过了一会又回来,笑着对我说:还真被说中了,他们不敢在订单上注明全实木,那不明摆欺骗客户吗?最后在我们家买了单。


◆◆
11
◆◆
 
应对竞争品牌

案例:品牌介绍

一对中年夫妇来看家具,我如往常一样热情的接待他们,夫妻俩经过一翻了解,对我们产品风格、款式、顏色还比较满意,跟他家装修也很搭配,可还是下不定心决心。

后来了解了,他们也看过其他品牌,100%柚木,做工精细,健康环保,而且其他朋友都让买实木家具,对我们产品有点担心;你选***品牌家具,你担心环保健康问题吧?客户说:是呀,贴皮的不耐用,容易脱皮、开裂,甲醇含量过高。

我想了一下,然后说:你两位来这边坐一下吧,你担心用起来不放心,我能理解,你看我们是大品牌,公司是xxxx年成立,专业做板木结合,曾获得xx省著名商标,还获得了环保论证,我们产品选料谨慎、品质工艺精细到位,不担心用久了脱皮,开裂;

客户想了想,你们产品的闻起来很大味道啊!我说:我们这里是新开的店,刚开包装的产品,会有一点味道,过些天就没有了,开包一段时间后就没有这种气味,相信我买我们家具是不会错的。客户想了想,板木结合的也很好,就决定订我们的家具。


◆◆
12
◆◆
 
守价

案例:价格处理

有位顾客看了我们的产品,经了解后对我们产品各方面都没问题,我也看得出来他对我们产品都很满意。

他问我多少钱,我说:现在搞活动折扣比较多,平时**钱,现在*钱,他听后摸摸产品,转身就走。

我马上就问?是否存在什么问题?看下我能不能帮你解决,他说“价格太高,超出了预算。“”那你的预算是多少呢?”

他告诉我,我一算心中暗喜,价格差距不太大,按他的预算应该可以成交,不能让他跑了,但没有表现出来。

我跟他说了一些便宜带来的伤害,我们产品能给他带来的好处,还打了几个比喻,但他还是想走,

我说“先生,要不这样吧,我看你这么喜欢我们的家具,也看了这么久,我相信你是很有诚意买的,最低***元,我故意不给他一个整数,在原来的基础让了一点儿,

他有点喜悦的神情,心动了,说“整数好了,可以的话就订下来。”我装作佷为难的样子,讲了一会儿,最后成交。

还说“这么优惠的价格,要帮我介绍朋友过来帮我买才可以啊。”


◆◆
13
◆◆
 
守价

案例:价格处理

之前一位顾客,她是深圳的客户,她来我们店看了以后比较喜欢就是价格高了点,她就想我低点我不肯,又是下午她又要赶着回去。

给的价钱我们是可以卖的,但我就是不肯因为我知道如果我低给她,那她就对我们的产品就会有怀疑所以我没低。

我就自信告诉她我给她的是以前活动价真的没有办法再低,如果你错过了这个机会那是你的损失,她看到我的语气很自信,她就有点动心了,我就抓住了一点,最终以8折成交外加600的运费。


◆◆
14
◆◆
 
守价

案例:价格处理

今年的五月二号时碰到一对夫妻,一直都是还的价格很低的,我跟导购都说真是好男人,但价格相差太远怎么办?在把优点和好处跟他的预算做了分析后,客人还是舍不得掏钱。

于是我再给他分析,买贵的东西买的时候是心痛但用起来省心不会老出麻烦,然后把公司品牌和实力口碑都给他讲了一遍,告诉他我们的好在哪,而如果买了便宜的东西,刚开始的时候觉得开心觉得省钱,可是用起来很麻烦会经常出问题啊。

而且生活是用来享受的,你买了我们的家具,回去后你的每一天都享受在好家具氛围里,再说又是你太太喜欢的就定下来吧。

他终于说那定吧,但他开起了玩笑说他今天是失败的因为没能把价格谈的更低,我马上也说我今天也是失败的因没能把价格谈的更高。

但我是开心的因为认识你,让你成为了我们的客户我们才有机会为你服务啊,顾客终天笑了,走的时候我们握手感觉客人虽然还是在心痛金钱但是还是比较满意。


◆◆
15
◆◆
 
价格问题处理

案例:塑造价值

一位刘先生,他第一次是和他太太来的,看了很多家家具在我们店里也停留了很久,我也耐心的给他讲解了产品知识和好处,第一次客人走了。

过了一个星期,他一个人来了,又看了一遍他所需的产品,我介绍完,他说:东西是好东西就是太贵了。

我说:我们的产品为什么价位高呢,高在哪里?因为我们的产品从选料到做工再到售后服务,都是最棒的,

而且家具最重要的是环保,环保的家具对我们的身体是无害的,如果家具不环保长久释放甲醇,对我们的身体损害很大,

特别是对小孩,虽然说现在投资是大了点,但是它是一个长远的健康的投资,多少钱都买不来一个健康的身体。

最后的价格敲定上我又适当的少一点,同时我也让刘先生定下了这批单子。


◆◆
16
◆◆
 
价格问题处理

案例:以情动人

我跟导购员都追到门口,说因为明天我们要开黄金总结会了,而我个人因为受伤请假所以店面业绩还没完成,明天开会我们店在目前是最差的没能完成公司的任务,产品也喜欢就帮我们定吧(我脚心上有伤也马上给他们看了)。

他太太有些心动了,但他先生执著要走,这时他们不肯回店了,都站在门口的,价格我们确实也给的较低,空间不多。

当然他还的价钱我们是不可能卖的,就这样走了,看着她们出了门口去到停车场左边,我们准备进来,

但车子经过大门后停在右边,两个人下来,她太太说今天一定要跟我买,她说是被我打动的,说她们也是做生意的,他们也经常培训员工销售服务方面。

他先生开玩笑说我用的是“眼泪成交法”;我也特意送了一些小礼品给他们感谢他们给我机会。


◆◆
17
◆◆
 
网络销售

异议处理

有个客人当时看好整套产品,不过他没那么快要货,要到今年10月份才送货,我们对这张订单抱了百分之九十八的信心。

可是当天晚上的十点左右,接到了客人的电话,他说在淘宝网上有我们的产品,一模一样的很便宜,说店面的太贵了,贵一万多。

我一听就有点急了;然后很自信告诉他,网上可能真的有跟我们一模一样的东西,但是我们的产品从来不在网上销售,而且网上的产品我们的公司是一概不负责任的,

其实你现在在网上看的产品价格和我们店里的价格是有一定的距离,但是你在我们这里能得到的售后服务和实实在在的真材实料,你是绝对不会买错的,

你那么喜欢我们的产品,如果在网上买回来的不一样,你后悔就来不及啦,家具也是一项长期的投资,多花一点钱买一套自己喜欢信得过的产品,你肯定不会买错,相信自己的眼光,你的选择肯定不会有错,最后他选择到店里买。


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18
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客人顾虑的处理

有个客人姓张,比较喜欢我们品牌的家具,特别是沙发,后来还来了两次,还和谈了价格,但是到最后还是没有成交。

我觉得我们之所以没有成交不是因为价格的高与低。而是总感觉到有什么顾虑,所以在后来的交谈中我就不再和她说产品,改和她聊家常,在她的语言中我听得出来,她很在意她老公的意见,而她老公在外地工作,每二十天回来一次。

听完张姐的话之后我就说,你也不用着急把家具定下来,等你老公休息的时候和他一起过来,让你老公也来看一下喜不喜欢,家是两个人的,要听一听他的意见。

过了二十天她真的和她老公来了,她老公一进来我就说:你老婆很在意你的意见她非常喜欢这套沙发,但是她没有定,怕你不喜欢,听我这么一说,他觉得很有面子,然后就说定了吧,我也很喜欢的。

通过这次成交,我体会到,我们不仅要了解我们自己品牌专业知识,还要掌握客人的心理。 查看全部
无论企业的销售策划有多好,广告多么的铺天盖地,分销渠道多么的流畅,最终达成销售的关键还是终端的销售人员。

销售过程中不可避免的需要说服客户,一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中,更多的是推销自己的观点,是认同、是接纳、是成交,销售的过程是说服的过程。



今天,要通过以下这些活生生的案例,与大家分享销售必备的18种应对话术:


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1
◆◆
你们的家具怎么这么贵?
怎么比xxx还贵?


答:开始我和你一样,也觉得这个产品有点贵,但是,经过我自己全面的分析,发现对于这么好的品质产品,这个价格非常合理......(分析)

再说了,家具不像衣服,衣服买错了可以不穿,家具就不同了,买错了只能将就用,其实买对一套产品就是买对了一种生活方式。您说是吗?


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2
◆◆

 
怎么你们的折扣比别家的高。

能不能再低点?


答:其实我和你一样,希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西。但是我销售家具***年,也做过几个大大小小的品牌,任何一家公司,都不可能以最低的价格,给我们提供最高品质的产品,你说呢?

家具这东西。表面看来大同小异其实差别不少,例如设计、工艺、材料、做工等等,这些细节决定了成本与价格。好比奔驰不可能卖到奥拓的价格一样,别家的折扣可能是低一点,但不能代表它的最终性价比啊,你说是吧?

再说了,家具还涉及很多服务方面的问题,我们的品牌产品,这方面都有完善的制度保证,而折扣低的产品在售后服务上也许会让你支付更多的费用。


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3
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某某品牌的广告比你们多,

是不是比你们好?


答:你真的很专业,观察这么仔细。我们确实没打这么多的广告,也不会像***哪样去进行广告轰炸。

但是我们老顾客一直很多,销量也一直很好,这是为什么?都说“金杯、银杯,不如消费者的口碑。

广告力度并不等于产品本身,比如像前些年的“太阳神、脑白金……”当年谁不知道?但你看它们现在在哪里?这些企业花大钱买知名度,拼命吆喝猛忽悠消费,最后让消费者买单,那实在是不负责任,对吧?


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4
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你们促销款和正价款为什么价格相差那么大,

是不是促销款质量不好?


答:您这个问题问的好!我们做促销活动,就是想让更多的顾客用实惠的价格享受到我们这么高品质的产品。

我们保证促销款的所有材质和正价款是一模一样的。有一点不同就是;我们促销款的设计造型比较简约,工艺上的加工成本会低一些,因为我们公司每年都有宣传费的预算,我们不愿意像其他公司那样进行广告轰炸,只是规划了其中一部分作为广告费用,其余的部分作为促销产品的成本补贴。

此外,公司为了保证专卖上的经营成本摊薄,需要我们走销量,在淡季时,工厂主动让出了绝大部分的制造毛利,所以我们的促销款才能这么实惠。


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5
◆◆

 
你们的家具怎么有味道?

答:其实只要是新的、刚打开包装的产品都会味道,包括你身上穿的衣服,喝水的杯子都是这样的,对吧?

家具毕竟是需要胶剂和油漆的,我们的家具又都是才开包不久,所以有一些味道是正常的,没有味道反而有问题了。

国家规定的甲醇释放量标准是9毫克/100克,我们却远远低于国家标准,您大可放心。

不过我还是建议你,新房子装修好,摆好家具后,让房间充足的通风,而且最好再放置45天左右,这样就会保证你住房的空气质量了。


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6
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怎么没见过你们的品牌,

有没有在做电视台广告?


答:您真是个有心人,对我们行业这样的关注,有机会好好请教。

如果我们每天都在中央台做广告,每年要几千万的广告费,那还不是要在消费者身上消化,虽然我们很少做广告,但由于专业设计,重视品质,从而得到了业界的普遍认同。

我们将用于广告费用投入到质量和研发,售后服务上,消费者可以直接受益。


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7
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留住顾客

案例:赞美


之前,有个导购跟我们分享了她的一次经历。

她说:有一次他们店面进来一位女士,她一直在讲电话,就在她走出店的时候,导购问了句:姐姐,你的裙子在哪里买的?很漂亮,她说是吗?导购说如果你不信可以进来照一照镜子,你买的这条裙子真的很漂亮!

顾客听导购这么一说:真的又回来,因为镜子在里面,顾客在往里走同时,也欣赏到了他们的商品,当她走到镜子面前时,就问导购:“你们的镜框是实木的吗?导购说是。

顾客在照镜子的同时也喜欢这面穿衣镜,然后她向顾客开始讲解产品知识和厂家历史,在顾客心里树立起品牌形象和产品优点,然后又和顾客谈了一些家具以外的话题,谈老人、孩子......

最后顾客决定买这面穿衣镜,后来摆到家里效果很好,顾客又在他们店选了衣柜和妆台。


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8
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留住顾客

案例:热牛奶


某日顾客一家人看了几家最后才看到我们的品牌,我热情的接待了他们一家,跟他们开了几句玩笑,本来逛了一天就很累,一下子被我的玩笑带动的放松了很多,看到他们脸上的笑容,我才开始慢慢的介绍我们的产品。

其它都已经谈好,最后还是谈价格,他们觉得还是贵了,想再对比一下,这时他们手里的宝宝开始哭了,可能想睡觉,我马上叫导购过来一起哄宝宝,给客人倒了温水。

然后又给小宝宝倒了一杯热牛奶,终于小宝宝不哭了,我又开始给他们介绍我们产品、公司品牌和历程,售后服务。

顾客看我们把小宝宝逗笑了,就让他老公带小孩,她负责了解产品。同时还和顾客聊了很多题外话,聊家庭、生活、宝宝。就像自家人一样,最后顾客还是决定再去转一下,想对比一下。

我说可以,成不成我们还是朋友嘛,但不到15分钟他们一家就回来了,让我开好了订单,最后说了一句,我们就是喜欢你们的服务,你们实在。


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9
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应对竞争品牌

案例:坏处说透


有一次是跟同一商场的另一家品牌比,产品大家都类似,客人也只看价格,颜色大家也是相同风格,客人不看工艺和款式,属于经济型,眼看也要成交了,那家也打电话过来了,看似又要跑了,情急之下,马上想到售后服务。

因那家为普通个体户老板管理也松,员工也没那么专业,工衣那些也不用穿。

于是我把店里面的人都叫过来说:你看我们都是大品牌,工衣工牌都很整齐,价格也是按公司最底线在操作,售后服务就更不用说了,而其它家我相信不可能有我们专业,虽然说贵了一点,但你还是要多注重款式和质量,这么好的产品你买回去才放心啊!

事实我认为一般很在乎价格的人也都在乎品质,于时她想了想说:好吧!那就定你们的吧,但质量一定要好啊!我们一起答:当然没问题的啊,请放心。


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10
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应对竞争品牌

案例:诚实对比


有一个客户王先生,当时他看了X家的,来到我们店就说怎么和X家一样啊,问我们是全实木的吗?我们说是板木结合的,但他蛮喜欢我们家的款式。

他说:‘X家’是全实木的,价格只是比我们的贵一点而已,差点就买了,我开玩笑的说:他说是全实木的,你就相信啊,那我说我家的也是全实木的你也看不出来啊!不信你试一下就知道了,看她们在销售合同上有没有写上全实木就知道了!

客人半信半疑,出店后又转到了X家,过了一会又回来,笑着对我说:还真被说中了,他们不敢在订单上注明全实木,那不明摆欺骗客户吗?最后在我们家买了单。


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11
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应对竞争品牌

案例:品牌介绍


一对中年夫妇来看家具,我如往常一样热情的接待他们,夫妻俩经过一翻了解,对我们产品风格、款式、顏色还比较满意,跟他家装修也很搭配,可还是下不定心决心。

后来了解了,他们也看过其他品牌,100%柚木,做工精细,健康环保,而且其他朋友都让买实木家具,对我们产品有点担心;你选***品牌家具,你担心环保健康问题吧?客户说:是呀,贴皮的不耐用,容易脱皮、开裂,甲醇含量过高。

我想了一下,然后说:你两位来这边坐一下吧,你担心用起来不放心,我能理解,你看我们是大品牌,公司是xxxx年成立,专业做板木结合,曾获得xx省著名商标,还获得了环保论证,我们产品选料谨慎、品质工艺精细到位,不担心用久了脱皮,开裂;

客户想了想,你们产品的闻起来很大味道啊!我说:我们这里是新开的店,刚开包装的产品,会有一点味道,过些天就没有了,开包一段时间后就没有这种气味,相信我买我们家具是不会错的。客户想了想,板木结合的也很好,就决定订我们的家具。


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12
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守价

案例:价格处理


有位顾客看了我们的产品,经了解后对我们产品各方面都没问题,我也看得出来他对我们产品都很满意。

他问我多少钱,我说:现在搞活动折扣比较多,平时**钱,现在*钱,他听后摸摸产品,转身就走。

我马上就问?是否存在什么问题?看下我能不能帮你解决,他说“价格太高,超出了预算。“”那你的预算是多少呢?”

他告诉我,我一算心中暗喜,价格差距不太大,按他的预算应该可以成交,不能让他跑了,但没有表现出来。

我跟他说了一些便宜带来的伤害,我们产品能给他带来的好处,还打了几个比喻,但他还是想走,

我说“先生,要不这样吧,我看你这么喜欢我们的家具,也看了这么久,我相信你是很有诚意买的,最低***元,我故意不给他一个整数,在原来的基础让了一点儿,

他有点喜悦的神情,心动了,说“整数好了,可以的话就订下来。”我装作佷为难的样子,讲了一会儿,最后成交。

还说“这么优惠的价格,要帮我介绍朋友过来帮我买才可以啊。”


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13
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守价

案例:价格处理


之前一位顾客,她是深圳的客户,她来我们店看了以后比较喜欢就是价格高了点,她就想我低点我不肯,又是下午她又要赶着回去。

给的价钱我们是可以卖的,但我就是不肯因为我知道如果我低给她,那她就对我们的产品就会有怀疑所以我没低。

我就自信告诉她我给她的是以前活动价真的没有办法再低,如果你错过了这个机会那是你的损失,她看到我的语气很自信,她就有点动心了,我就抓住了一点,最终以8折成交外加600的运费。


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14
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守价

案例:价格处理


今年的五月二号时碰到一对夫妻,一直都是还的价格很低的,我跟导购都说真是好男人,但价格相差太远怎么办?在把优点和好处跟他的预算做了分析后,客人还是舍不得掏钱。

于是我再给他分析,买贵的东西买的时候是心痛但用起来省心不会老出麻烦,然后把公司品牌和实力口碑都给他讲了一遍,告诉他我们的好在哪,而如果买了便宜的东西,刚开始的时候觉得开心觉得省钱,可是用起来很麻烦会经常出问题啊。

而且生活是用来享受的,你买了我们的家具,回去后你的每一天都享受在好家具氛围里,再说又是你太太喜欢的就定下来吧。

他终于说那定吧,但他开起了玩笑说他今天是失败的因为没能把价格谈的更低,我马上也说我今天也是失败的因没能把价格谈的更高。

但我是开心的因为认识你,让你成为了我们的客户我们才有机会为你服务啊,顾客终天笑了,走的时候我们握手感觉客人虽然还是在心痛金钱但是还是比较满意。


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15
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价格问题处理

案例:塑造价值


一位刘先生,他第一次是和他太太来的,看了很多家家具在我们店里也停留了很久,我也耐心的给他讲解了产品知识和好处,第一次客人走了。

过了一个星期,他一个人来了,又看了一遍他所需的产品,我介绍完,他说:东西是好东西就是太贵了。

我说:我们的产品为什么价位高呢,高在哪里?因为我们的产品从选料到做工再到售后服务,都是最棒的,

而且家具最重要的是环保,环保的家具对我们的身体是无害的,如果家具不环保长久释放甲醇,对我们的身体损害很大,

特别是对小孩,虽然说现在投资是大了点,但是它是一个长远的健康的投资,多少钱都买不来一个健康的身体。

最后的价格敲定上我又适当的少一点,同时我也让刘先生定下了这批单子。


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16
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价格问题处理

案例:以情动人


我跟导购员都追到门口,说因为明天我们要开黄金总结会了,而我个人因为受伤请假所以店面业绩还没完成,明天开会我们店在目前是最差的没能完成公司的任务,产品也喜欢就帮我们定吧(我脚心上有伤也马上给他们看了)。

他太太有些心动了,但他先生执著要走,这时他们不肯回店了,都站在门口的,价格我们确实也给的较低,空间不多。

当然他还的价钱我们是不可能卖的,就这样走了,看着她们出了门口去到停车场左边,我们准备进来,

但车子经过大门后停在右边,两个人下来,她太太说今天一定要跟我买,她说是被我打动的,说她们也是做生意的,他们也经常培训员工销售服务方面。

他先生开玩笑说我用的是“眼泪成交法”;我也特意送了一些小礼品给他们感谢他们给我机会。


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网络销售

异议处理


有个客人当时看好整套产品,不过他没那么快要货,要到今年10月份才送货,我们对这张订单抱了百分之九十八的信心。

可是当天晚上的十点左右,接到了客人的电话,他说在淘宝网上有我们的产品,一模一样的很便宜,说店面的太贵了,贵一万多。

我一听就有点急了;然后很自信告诉他,网上可能真的有跟我们一模一样的东西,但是我们的产品从来不在网上销售,而且网上的产品我们的公司是一概不负责任的,

其实你现在在网上看的产品价格和我们店里的价格是有一定的距离,但是你在我们这里能得到的售后服务和实实在在的真材实料,你是绝对不会买错的,

你那么喜欢我们的产品,如果在网上买回来的不一样,你后悔就来不及啦,家具也是一项长期的投资,多花一点钱买一套自己喜欢信得过的产品,你肯定不会买错,相信自己的眼光,你的选择肯定不会有错,最后他选择到店里买。


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客人顾虑的处理

有个客人姓张,比较喜欢我们品牌的家具,特别是沙发,后来还来了两次,还和谈了价格,但是到最后还是没有成交。

我觉得我们之所以没有成交不是因为价格的高与低。而是总感觉到有什么顾虑,所以在后来的交谈中我就不再和她说产品,改和她聊家常,在她的语言中我听得出来,她很在意她老公的意见,而她老公在外地工作,每二十天回来一次。

听完张姐的话之后我就说,你也不用着急把家具定下来,等你老公休息的时候和他一起过来,让你老公也来看一下喜不喜欢,家是两个人的,要听一听他的意见。

过了二十天她真的和她老公来了,她老公一进来我就说:你老婆很在意你的意见她非常喜欢这套沙发,但是她没有定,怕你不喜欢,听我这么一说,他觉得很有面子,然后就说定了吧,我也很喜欢的。

通过这次成交,我体会到,我们不仅要了解我们自己品牌专业知识,还要掌握客人的心理。

那些无效且坏了整个行业的陌拜和陌拜电话硬伤

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 113 次浏览 • 2019-04-30 09:14 • 来自相关话题

 因为名下电话号码注册了4家公司,开了16张信用卡,做过无数招聘和几次贷款,所以,信息早已泄露,我每天能接到销售电话平均150多个。

我是营销策划出身,再加上处在创业中,所以这样的工作性质让我很“变态”:所有电话一律接听,所有传单一律接手,为的就是找到那万中无一让我心动的销售或者设计,然后留下对方联系方式,把对方作为我企业人才库的备选人才。

基于这样的前提条件,我来吐槽吐槽那些无效且坏了整个行业的陌拜和陌拜电话硬伤。



◆◆ 关于态度 ◆◆


>> 首先,叫错我公司名字的一律没有机会跟我说第二句话了。

准备工作都不做好,我怎么信任你们的能力和态度?

>> 其次,方言地区,跟我对话两三句后,仍旧不把自己的口音改成顺着我走的普通话,也没有机会成交了。

就算不愿意投其所好,最起码要在同一频道上面对话吧?

>> 第三,我接通后,听见对方有拿起听筒的那个声音,基本没有机会说出第二句话给我。

不要求你像华尔街之狼那样,把听筒贴在脸上,但是最起码不要让我有“被钓鱼”的感受;或者说,你们公司能不能配置个耳麦电话?

>> 第四,开口第一句问题是确认我身份或者自报家门我可以理解,但是第一句说“抱歉打扰您了”那就真的是打扰我了。

我眼里的销售,是带给我解决问题的全套方案体系的,是来帮我忙救我于危难的,不是来拿我试水看看我能不能被忽悠一下说不定就买了的!


◆◆ 技巧 ◆◆


>> 第一,其实销售优于营销的地方在于场景。

销售比起营销,有足够的时长发挥,也有足够精确的现场反馈来调整战术。

所以,不同销售场合,需要采取不同技术。

比如电话膜拜,最好第二句就直接明确说出:我是做什么的,我能给你解决什么,我是谁,我比起同行有什么不同(或者优势)

注意顺序:按照首因和近因效应,第一句给出比较直接(接近终极目的)的信息,最后一句是在前面铺垫之后给出的杀伤力总结。

中间第二第三句是否被记住(或者被听清楚)不重要,只要一、四两句发挥功效,自然甲方会反过来确认第三句“你是谁“这个信息。

>> 第二,如果你做了功课并且表达了出来,尤其是针对性功课,我会高看一眼,至少会听你说完,然后给一个否定或者肯定的反馈。

比如,“我看到您网上介绍说……”,“我了解到您公司去年业绩是……”,“我前几天去体验了一下,个人感觉有这几点不明白……”

>> 第三,不是每个人可以对自己目标甲方的行业理解与分析都很正确的(更谈不上透彻)。

所以,与其用自己在人家的行业门外臆想的策略,不如改用发问的方式,说话尽量口语化,不要程式机械官方。

这样的态度,甲方说不定会多解释一些,在这一来二去的对话里,就可以找到破绽、对方的顾虑、行业痛点、负责人心理。

这时候再约见或者进一步销售,至少能够把信息有效传递出去,并且不至于直接灭掉二次电话(比如挂电话后被拉黑)或者当面拜访的机会。



◆◆ 最后 ◆◆


我必须要狠狠吐槽一下所有“扮演销售角色”的人,在“劝”别人做某事或者购买某物时,常犯的很低级的一个错误:

不问对方的“目的”是什么,是否是大众目的或者自己心里默认的目的,而盲目“劝导/销售”:

比如:我常常去超市买菜,我为了方便制作“酱紫”这个产品,专门挑100g左右的小紫薯,2个榨1杯刚刚好。

而超市卖菜的大妈,经常会“教”我说:“你挑大的呀,大的方便剥皮。”

又或者,我为了非当即食用,经常挑选半熟西瓜、牛油果、番茄等等,而卖菜大妈会喜欢上来告诉我:“别挑这些,这些还没熟,你要挑颜色深的,拿回去就能吃了。”

同理类似的事情,我记得有一回舅舅打电话时劝我“少吃些外卖”,“容易得癌症”,我当时怼了回去“我不在乎活的久不久,我只关心我活的爽不爽。你怕死,你就活的步步为营好了。我只要活的开心自在,我不需要克制。”

这是个极端的例子,舅舅默认了我的目的是“活得久”,而“活得久”并非我的目的,所以产生了“销售无效”的结果。

所以,了解客户需求,才是销售在销售前最需要了解的关键点,否则就算你废了再多口舌,也是在做无用功!
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 因为名下电话号码注册了4家公司,开了16张信用卡,做过无数招聘和几次贷款,所以,信息早已泄露,我每天能接到销售电话平均150多个。

我是营销策划出身,再加上处在创业中,所以这样的工作性质让我很“变态”:所有电话一律接听,所有传单一律接手,为的就是找到那万中无一让我心动的销售或者设计,然后留下对方联系方式,把对方作为我企业人才库的备选人才。

基于这样的前提条件,我来吐槽吐槽那些无效且坏了整个行业的陌拜和陌拜电话硬伤。



◆◆ 关于态度 ◆◆


>> 首先,叫错我公司名字的一律没有机会跟我说第二句话了。

准备工作都不做好,我怎么信任你们的能力和态度?

>> 其次,方言地区,跟我对话两三句后,仍旧不把自己的口音改成顺着我走的普通话,也没有机会成交了。

就算不愿意投其所好,最起码要在同一频道上面对话吧?

>> 第三,我接通后,听见对方有拿起听筒的那个声音,基本没有机会说出第二句话给我。

不要求你像华尔街之狼那样,把听筒贴在脸上,但是最起码不要让我有“被钓鱼”的感受;或者说,你们公司能不能配置个耳麦电话?

>> 第四,开口第一句问题是确认我身份或者自报家门我可以理解,但是第一句说“抱歉打扰您了”那就真的是打扰我了。

我眼里的销售,是带给我解决问题的全套方案体系的,是来帮我忙救我于危难的,不是来拿我试水看看我能不能被忽悠一下说不定就买了的!


◆◆ 技巧 ◆◆


>> 第一,其实销售优于营销的地方在于场景。

销售比起营销,有足够的时长发挥,也有足够精确的现场反馈来调整战术。

所以,不同销售场合,需要采取不同技术。

比如电话膜拜,最好第二句就直接明确说出:我是做什么的,我能给你解决什么,我是谁,我比起同行有什么不同(或者优势)

注意顺序:按照首因和近因效应,第一句给出比较直接(接近终极目的)的信息,最后一句是在前面铺垫之后给出的杀伤力总结。

中间第二第三句是否被记住(或者被听清楚)不重要,只要一、四两句发挥功效,自然甲方会反过来确认第三句“你是谁“这个信息。

>> 第二,如果你做了功课并且表达了出来,尤其是针对性功课,我会高看一眼,至少会听你说完,然后给一个否定或者肯定的反馈。

比如,“我看到您网上介绍说……”,“我了解到您公司去年业绩是……”,“我前几天去体验了一下,个人感觉有这几点不明白……”

>> 第三,不是每个人可以对自己目标甲方的行业理解与分析都很正确的(更谈不上透彻)。

所以,与其用自己在人家的行业门外臆想的策略,不如改用发问的方式,说话尽量口语化,不要程式机械官方。

这样的态度,甲方说不定会多解释一些,在这一来二去的对话里,就可以找到破绽、对方的顾虑、行业痛点、负责人心理。

这时候再约见或者进一步销售,至少能够把信息有效传递出去,并且不至于直接灭掉二次电话(比如挂电话后被拉黑)或者当面拜访的机会。



◆◆ 最后 ◆◆


我必须要狠狠吐槽一下所有“扮演销售角色”的人,在“劝”别人做某事或者购买某物时,常犯的很低级的一个错误:

不问对方的“目的”是什么,是否是大众目的或者自己心里默认的目的,而盲目“劝导/销售”:

比如:我常常去超市买菜,我为了方便制作“酱紫”这个产品,专门挑100g左右的小紫薯,2个榨1杯刚刚好。

而超市卖菜的大妈,经常会“教”我说:“你挑大的呀,大的方便剥皮。”

又或者,我为了非当即食用,经常挑选半熟西瓜、牛油果、番茄等等,而卖菜大妈会喜欢上来告诉我:“别挑这些,这些还没熟,你要挑颜色深的,拿回去就能吃了。”

同理类似的事情,我记得有一回舅舅打电话时劝我“少吃些外卖”,“容易得癌症”,我当时怼了回去“我不在乎活的久不久,我只关心我活的爽不爽。你怕死,你就活的步步为营好了。我只要活的开心自在,我不需要克制。”

这是个极端的例子,舅舅默认了我的目的是“活得久”,而“活得久”并非我的目的,所以产生了“销售无效”的结果。

所以,了解客户需求,才是销售在销售前最需要了解的关键点,否则就算你废了再多口舌,也是在做无用功!
 

提问简单例句 勾出顾客深层需求!

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 133 次浏览 • 2019-04-29 09:30 • 来自相关话题

 
★  提问有哪些作用?★
 
01、利用提问导出客户的说明 

如果在销售对话中,你一直在说,没有问,就无法知道客户真正关心的是什么,主要的问题在哪里。
并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销,一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话,是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。
 
02、利用提问测试客户的回应 

如果你在论述完之后,紧接着提问“您觉得怎么样呢?”或“关于这一点,您清楚了吗”?效果会好很多,客户至少不会冷冰冰地拒绝你,提问给了客户阐述他的想法的机会。
 
03、利用提问掌控对话的进程 

对话的进程决定了销售的走向,一般而言,每个阶段,提问都可以推动销售对话的进程。

 ◆◆开场阶段 ◆◆
 
通常需要以好奇性提问开头,如“我可以请教您一个问题吗?”利用状况性提问收集客户信息。
如“您是怎样进入这个行业的呢?”“您的产品目前销售状况如何?”等等;

 ◆◆确认需求阶段 ◆◆
 
可利用诊断性提问建立信任,确立具体细节。
如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备?”可利用聚焦性提问确认,如“在某某方面,您最担心的是什么呢?”;

 ◆◆阐述观点阶段 ◆◆
 
提问的作用在于确认反馈和增强说服力。
确认的提问如:“您觉得怎么样呢?”,增强说明力一般可利用三段式提问的方式,后有专门的论述;

 ◆◆谈判成交阶段 ◆◆
 
提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫,处理异议的部分见下。
成交阶段通常用假设性的提问方式在试探,例如“如果没有其他问题的话,您看什么时候可以接受我们的服务呢?”
这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后,注意停顿,保持沉默,把压力抛给客户,直到客户说出自己的想法。
切忌,提问之后,不要先开口或自问自答。
 
04、提问是处理异议的最好方式 

异议的产生有两个原因。一是源于人类本身具有的好奇心;二是由于你没有解释到位,客户没有完全听明白;
从好奇心角度来说,人类的好奇心理是无止境的,如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户,那你可要注意应付了。

而如果我们不善用提问,只会一味地说,将一直处于“被动挨打”的地位。
当客户提出一个问题,你可以尝试反问他:“您这个问题提得很好,为什么这样说呢?”这样你就可以“反守为攻”,处于主动。

当客户没有完全听明白的时候,他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。
诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来,以后再说”的借口就频频出现了。

这个时候,你提问的[b]关键作用是探询客户了解的程度。[/b]

例如:“对于这一点,您的看法如何呢?”或“那没关系,您为什么这样说呢?”,多问几个“为什么”,然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问,如“还有呢”等,以获取更多信息。
  
★  该怎么提问?★
 
1、礼节性提问,掌控气氛

在对话的开始,应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。
例如:“请问先生/小姐您贵姓?”、“可以请教您一个问题吗?”或“现在和您谈话不打扰您吧?”。
 
2、好奇性提问,激发兴趣

被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣。
之所以采用提问激发购买兴趣,是因为提问给了客户足够的想象空间,让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。
典型的好奇性提问如:“你知道为什么吗?”、“你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提高收入(降低成本/增强效率)的吗?”等等。
 
3、影响性提问,加深客户的痛苦
 
如果客户迟迟不愿意签单,该如何是好?
其实,客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓,是因为你还没有引起他足够痛苦。

客户的问题是被你问出来了,但他的伤疤揭示得还不够,你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性,让他不敢怠慢,提高问题需要解决的急迫性。

例如:“如果这样的问题长期维持下去,对你公司的发展有何影响的呢?”、“为什么这个如此重要呢?”或“您的老板是如何看待这个问题的呢?”(很多的管理人员都怕由于办事不利,老板会怪罪自己)。
 
4、渗透性提问,获取更多信息

乔·库尔曼是著名美国金牌寿险销售员,是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。

如客户说“你们这个产品的价格太贵了”,他会说“为什么这样说呢?”、“还有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”提问之后马上闭嘴,然后让客户说.

“客户说得越多他越喜欢你”,这是每个销售人都应该记住的名句。

通常客户一开始说出的理由不是真正的理由,渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息,更加全面地做出正确地判断。

而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后,客户都会沉思一会儿,谨慎地思考之后,说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。
 
5、诊断性提问,建立信任

诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……,还是……”等句型发问。

例如:销售电脑产品的,开始可以这样提问:“您平时是习惯使用台式机,还是笔记本电脑?”电销员使用这种诊断性的提问,作用很多,可以收集信息,澄清事实真相,验证结论与推测,缩小讨论范围等等。

客户回答这些问题,只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等,简洁、明确,没有很多的压力。

更为重要的是,这样诊断性的提问缩小了与客户的距离,销售员可以借由这样的提问方式展示自身的专业。

用好诊断性提问有个前提,就是要做好客户的资料分析,事先想好提问的内容与顺序,以达到一针见血、分析透彻,快速建立信任感的良好效果。

但过多使用封闭式提问,会使客户处于被动的地位,压抑其自我表达的愿望与积极性,产生沉默和压抑感及被审讯的感觉,所以采用封闭性提问要适度,并和开放性提问结合起来一起使用,效果更佳。
 
6、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”

三段式,增强说服力

客户之所以愿意和你谈话,是想让你给出专业的建设性意见,真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。

说服往往发生在当客户提出异议之后,不论客户提出任何刁难的问题,首先应该认同客户,最佳的认同方法就是表达出同理心,简单地重复一遍客户的原话。

如:“李经理,我非常理解您现在的感受,正如您刚才所言……”,掌控好客户情绪之后,就应该进行你个人的专业陈述,如“根据一般情况而言,这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的,第一…,第二…、第三…”等等。

不过,结尾千万不要忘了“以问结尾”,例如:“您认为如何呢?”,以征询客户意见。
 
7、提问后沉默,将压力抛给对手

提问后该怎么办?很多人爱犯的毛病是沉不住气,或者自问自答。

因为在对话过程中,会存在时间上的空隙,而一般人是不能忍受对话进程的中止,他们想方设法要填补对话间的空白,这是一种与生俱来的习惯。

顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理,他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后,马上闭口、停顿,直到客户说出他所要听的信息。

销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程,如果你沉不住气,不掌握对话的主动权,你在一开始就已经输了。
 
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★  提问有哪些作用?★
 
01、利用提问导出客户的说明 


如果在销售对话中,你一直在说,没有问,就无法知道客户真正关心的是什么,主要的问题在哪里。
并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销,一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话,是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。
 
02、利用提问测试客户的回应 

如果你在论述完之后,紧接着提问“您觉得怎么样呢?”或“关于这一点,您清楚了吗”?效果会好很多,客户至少不会冷冰冰地拒绝你,提问给了客户阐述他的想法的机会。
 
03、利用提问掌控对话的进程 

对话的进程决定了销售的走向,一般而言,每个阶段,提问都可以推动销售对话的进程。

 ◆◆开场阶段 ◆◆
 
通常需要以好奇性提问开头,如“我可以请教您一个问题吗?”利用状况性提问收集客户信息。
如“您是怎样进入这个行业的呢?”“您的产品目前销售状况如何?”等等;

 ◆◆确认需求阶段 ◆◆
 
可利用诊断性提问建立信任,确立具体细节。
如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备?”可利用聚焦性提问确认,如“在某某方面,您最担心的是什么呢?”;

 ◆◆阐述观点阶段 ◆◆
 
提问的作用在于确认反馈和增强说服力。
确认的提问如:“您觉得怎么样呢?”,增强说明力一般可利用三段式提问的方式,后有专门的论述;

 ◆◆谈判成交阶段 ◆◆
 
提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫,处理异议的部分见下。
成交阶段通常用假设性的提问方式在试探,例如“如果没有其他问题的话,您看什么时候可以接受我们的服务呢?”
这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后,注意停顿,保持沉默,把压力抛给客户,直到客户说出自己的想法。
切忌,提问之后,不要先开口或自问自答。
 
04、提问是处理异议的最好方式 

异议的产生有两个原因。一是源于人类本身具有的好奇心;二是由于你没有解释到位,客户没有完全听明白;
从好奇心角度来说,人类的好奇心理是无止境的,如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户,那你可要注意应付了。

而如果我们不善用提问,只会一味地说,将一直处于“被动挨打”的地位。
当客户提出一个问题,你可以尝试反问他:“您这个问题提得很好,为什么这样说呢?”这样你就可以“反守为攻”,处于主动。

当客户没有完全听明白的时候,他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。
诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来,以后再说”的借口就频频出现了。

这个时候,你提问的[b]关键作用是探询客户了解的程度。[/b]

例如:“对于这一点,您的看法如何呢?”或“那没关系,您为什么这样说呢?”,多问几个“为什么”,然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问,如“还有呢”等,以获取更多信息。
  
★  该怎么提问?★
 
1、礼节性提问,掌控气氛

在对话的开始,应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。
例如:“请问先生/小姐您贵姓?”、“可以请教您一个问题吗?”或“现在和您谈话不打扰您吧?”。
 
2、好奇性提问,激发兴趣

被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣。
之所以采用提问激发购买兴趣,是因为提问给了客户足够的想象空间,让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。
典型的好奇性提问如:“你知道为什么吗?”、“你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提高收入(降低成本/增强效率)的吗?”等等。
 
3、影响性提问,加深客户的痛苦
 
如果客户迟迟不愿意签单,该如何是好?
其实,客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓,是因为你还没有引起他足够痛苦。

客户的问题是被你问出来了,但他的伤疤揭示得还不够,你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性,让他不敢怠慢,提高问题需要解决的急迫性。

例如:“如果这样的问题长期维持下去,对你公司的发展有何影响的呢?”、“为什么这个如此重要呢?”或“您的老板是如何看待这个问题的呢?”(很多的管理人员都怕由于办事不利,老板会怪罪自己)。
 
4、渗透性提问,获取更多信息

乔·库尔曼是著名美国金牌寿险销售员,是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问

如客户说“你们这个产品的价格太贵了”,他会说“为什么这样说呢?”、“还有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”提问之后马上闭嘴,然后让客户说.

“客户说得越多他越喜欢你”,这是每个销售人都应该记住的名句。

通常客户一开始说出的理由不是真正的理由,渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息,更加全面地做出正确地判断。

而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后,客户都会沉思一会儿,谨慎地思考之后,说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。
 
5、诊断性提问,建立信任

诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……,还是……”等句型发问。

例如:销售电脑产品的,开始可以这样提问:“您平时是习惯使用台式机,还是笔记本电脑?”电销员使用这种诊断性的提问,作用很多,可以收集信息,澄清事实真相,验证结论与推测,缩小讨论范围等等。

客户回答这些问题,只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等,简洁、明确,没有很多的压力。

更为重要的是,这样诊断性的提问缩小了与客户的距离,销售员可以借由这样的提问方式展示自身的专业。

用好诊断性提问有个前提,就是要做好客户的资料分析,事先想好提问的内容与顺序,以达到一针见血、分析透彻,快速建立信任感的良好效果。

但过多使用封闭式提问,会使客户处于被动的地位,压抑其自我表达的愿望与积极性,产生沉默和压抑感及被审讯的感觉,所以采用封闭性提问要适度,并和开放性提问结合起来一起使用,效果更佳。
 
6、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”

三段式,增强说服力

客户之所以愿意和你谈话,是想让你给出专业的建设性意见,真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。

说服往往发生在当客户提出异议之后,不论客户提出任何刁难的问题,首先应该认同客户,最佳的认同方法就是表达出同理心,简单地重复一遍客户的原话。

如:“李经理,我非常理解您现在的感受,正如您刚才所言……”,掌控好客户情绪之后,就应该进行你个人的专业陈述,如“根据一般情况而言,这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的,第一…,第二…、第三…”等等。

不过,结尾千万不要忘了“以问结尾”,例如:“您认为如何呢?”,以征询客户意见。
 
7、提问后沉默,将压力抛给对手

提问后该怎么办?很多人爱犯的毛病是沉不住气,或者自问自答。

因为在对话过程中,会存在时间上的空隙,而一般人是不能忍受对话进程的中止,他们想方设法要填补对话间的空白,这是一种与生俱来的习惯。

顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理,他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后,马上闭口、停顿,直到客户说出他所要听的信息。

销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程,如果你沉不住气,不掌握对话的主动权,你在一开始就已经输了。
 
以上。

客户管理工具 到底能解决销售工作什么问题?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 166 次浏览 • 2019-04-28 09:19 • 来自相关话题

 CRM并非是客户关系管理的简称,企业和客户之间的关系的维护企业只能管理到自身,CRM可以让企业的管理围绕客户关系进行不断优化。

比如公司哪种产品卖的更好利润更高,什么类型的客户最多,客户的分布区域在哪,客户满意度如何、销售人员跟进客户频次频率等等。


所以CRM能够解决的企业五大问题:


1
客户资源的企业化沉淀


移动的CRM随时随地都能简单方便的录入客户信息便于自己日后跟进。

同时CRM可以实现客户资源的高效周转,是客户资源不是客户资料,能够周转流动的才是资源。

比如一个销售只有20个客户保有量上限,并且15天没有跟进或者30天没有成交就会被CRM系统回收到公海(蓄客池)。

那么销售就会保证这20个客户是他最优质的客户,集中精力跟进,避免了跟一个丢一个,效率提升工作量还大大减轻。

如果名下客户满了又发现一个更好的客户,他会从他名下挑一个客户扔到公海。

随着时间的推移销售人员来来往往,CRM公海里面沉淀的目标客户资源越来越多,有客户名称、地址、电话和销售记录的客户档案池,销售人员随时都可以领取CRM公海里面的某个行业、某个规模(可以自定义筛选)的客户。

因为大家把没有跟下来和不想再跟进的客户共享了,这就是众人拾柴火焰高,以后新来的销售还用担心开源吗?

重要的是还能看到前面那个人为什么没有跟进下来,遇到什么困难,自己应该怎么找到新的突破方法。

以前你们经常都会有这种情况,某个客户,这个月他跟了,两个月后另一个人又去跟,结果都遇到了同一个障碍,走了很多弯路。

特别是一些新员工进来,根本不怕没客户可跟,因为这是公司的财富,如果能流转起来,是可以提高2-3倍的销售效率。



2
销售管理过程化(销售记录)


01、销售复盘和拜访签到
 
说到行为的管理,首先就是要管好客户销售过程的复盘和拜访。

可以用销售日志来进行复盘。因为除了销售每天写日志的时候对自己今天的复盘、部门内同事们互相看的时候学习提高、领导给他点评的时候互动指导,日志还能关联客户,超级方便。

写一篇日志,存到客户里,围绕着客户还能再复盘。

接着就是拜访客户会使用的签到功能,自动定位真实的时间和位置,然后关联客户,系统会匹配出销售附近的客户方便去选择,写下拜访的目的、拍下现场的情况,这个签到同时就沉淀到客户中去了。

而且还有对员工拜访频次、拜访效率的统计,非常直观。签到是为了形成客户的分布地图,那么以后分公司和办事处的设定可以安排在客户集中的地方,新来的员工也可以优先去客户集中的区域开发,并且销售到达每个地方都能看到附近的客户有多少。

例如销售开车两个销售到达客户那边10分钟解决问题,难道马上回来吗?打开CRM看看附近的客户,这么热的天给老客户提点水果回访一下,新客户过去吹吹空调喝喝茶说不定就有转介绍和成交。



02、完整的销售过程好记性不如烂笔头!
 
在CRM里找到一个客户,从怎么了解到客户公司,怎么约到负责人,拜访前做了哪些功课,以及哪一天的工作日志、甚至是拜访做的签到都在这里面,详细地记录着一个客户的有始无终。

像这样时间久了,就能把对一个客户跟进的完整过程全部沉淀下来。

一个客户,销售人员去没去拜访,去了多少次,每次和谁去的见了谁,都做了些什么,现场什么情况,他每天的日志、审批都能被完整的为公司沉淀下来。

所以回到“客户资源企业化”这个话题,最重要的都还不是留下那些名片那些客户的名称,而是整个销售过程。

说得极端一点,有一天企业的销售精英离职调岗了,这些客户能不能让下一个人马上接手,做到客户不流失呢?

以前没有这样的CRM的时候,客户的情况都在销售人员的脑子里,他离职就没了。

国内绝大多数的公司,员工要离职需要一个月的离职交接期,不惜多支付一个月薪水也要大家把客户都留下来交接好。

一个企业以50个销售为标准,现在北京的人力和资源成本每个月最少是一万元吧,一年600万。这600万花出去了,除了业绩,还留下什么了?

如果一个销售不管成交没,一年都给企业记下了300个流水客户,50个人就是一万五千个客户。这些有着过程的档案存在在企业的CRM中,成为公司的宝贵财富,可以想象这对于公司的价值多大。



03、把销售管理压到第一现场
 
而管理者在平时能针对这些销售记录做什么呢?

移动CRM可以让管理者实时掌握最新的客户跟进动态。

作为管理者肯定不可能陪在每个人身边去见客户,那么你们想象一下,现在你就拿着手机在刷这些动态,对兄弟们在一线的情况了如指掌。

谁刚刚在哪里见了什么客户,谁刚刚又给哪个客户打了电话、什么情况,哪个兄弟遇到了什么困难,你们都能第一时间知道。

你看到特别辛苦的、做得好的,给人家点一个赞,有做得不好的或者遇到了困难,马上给他回复提供一些指导和建议。

因为这个时候,员工特别需要领导的经验和支持。也正是因为有赞有回复,他们才越愿意往公司的CRM里去写去记,因为他们感觉得到他写的这些,有意义有回应。

特别是销售在外面,比如刚从从客户那里出来做了一个文字、图片或者语音记录反馈遇到的问题,还没走到公司门口,老大就在下面回复我:你这个问题应该这么解决,辛苦回去一趟吧,再跟客户聊聊。

然后销售又回到客户那里把方案告诉客户当场顺利签约付款。客户的热度当时还在,还是比较容易签约付款一气呵成,避免夜长梦多,特别是在我们这个缺乏契约精神的国度。

干销售的,每天一个人在外面跑,其实是很无助很孤单的,就这个动作,用交互的形式把销售管理压到了第一现场,给指导给方法。

以前这种沟通只能是开夕会才说,那都晚了,甚至很多时候单子丢了才来后悔,一个月少几次后悔,就能多几个单子。


04、围绕客户还能协同
 
CRM里面都有销售团队这个功能,这是围绕着客户的沟通和协同。

例如一个客户除了我是负责人之外,我还添加了技术部的张三、售后部的李四和我一起跟进客户,张三提供技术支持,李四提供售后服务,如果我们谁做了新的销售记录,我们对方马上会收到提醒及时去查看,我们就利用这个功能在进行信息同步和对称。

甚至售后人员,他就可以方便的了解到售前我们怎么沟通的,你们关注什么,我承诺了什么服务,而不是客户交接的时候又专门开个会或者打一个说不清的电话。

另外他们做了服务,也要做记录的,因为这是我的客户,他们的服务做得好不好,我也必须要知道。

为了强化以客户为中心的沟通与交互,还可以围绕同一客户拉群讨论,这样把相关人员拉到一个工作群中沟通的方式 ,这样建立的群会自动把客户信息置顶,沟通的过程中不会偏离主题,并且还会沉淀在客户名下,非常的高效。


3
销售过程可视化


CRM有个板块可以汇总分析每个人或部门整体的销售情况,有固定的卡片,也可以根据对每个人使用CRM记录的情况进行实时业绩跟进。



1、精细的业绩目标对客户进行分级管理

作为销售人员,进入CRM看到的首先就是自己的业绩目标数据,是他当月的目标和完成情况,就是要让他每次打开CRM都告诉他,他的目标还有多少没完成,对目标念念不忘。








作为管理者看到是部门的数据以及排名,当然也能点进去看详情。
 







销售的日报可以对每个人每个部门销售工作量,如新增客户、销售动作次数、销售机会和进展等统计。

比如一个销售这个月新增了30个客户和联系人,新增了4个机会,6个有明显进展的客户,管理者能点进去看详情。

另外销售做了70多条销售记录,这每个记录就相当于对客户的每个动作,其实说明他还是很勤奋的,说明平均每天对客户的跟进是接近10次。

销售情况比较好,是因为我们看到拜访了24次客户,但这24次拜访的是12个客户,说明平均销售每个客户都去了2次,多拜访客户,多二次拜客户,销售结果自然就多。

以前很多企业可能都遇到过这样的境况,有员工销售业绩不好,但他又说这个月拜访了好多客户。你心疼他,但还是会犯嘀咕,因为信息不对称不透明。

现在你的销售们都用了CRM,一切用数字说话,功有功劳苦有苦劳。找出那些真正的“努力但业绩不好的员工”,尽量去帮助他教他方法。以前老是对假努力的员工苦口婆心,净做无用功。



2、详尽的客户跟进信息记录








在客户详细资料里面会显示跟进中的重点客户、即将到期的合同、待收的回款、客户生日、以及这个“遗忘的客户”

--比如和创科技,CRM提醒销售这个客户超过150天没联系了。看到这个数字的时候销售自己都会很震撼,没想到自己有客户被忘得这么彻底。

当看到这个时候,他马上就可以点进去,看看以前销售记录,回顾一下当时的情况,什么原因没跟下去。然后在联系人看看要不要随手给客户打个电话发个短信,哪怕只是一个问候。

当挂了电话回来的时候随手就记下沟通情况,以便日后再次跟进方便查阅当时的进度状态。

销售每天事情很多又很琐碎,忘记了好多好多客户。这些事更不可能靠别人帮他记着盯着,如果每个月他多想起5个客户,说不定又多个单子。


4
成功方法复制化


工业的SOP(Standard Operating Procedure三个单词中首字母的大写 ,即标准作业程序。)解决的是效率的问题,因为每个人都只负责小部分的操作,新来的员工就能简单培训快速上手。

CRM的销售流程把客户成熟的销售方法、标准流程做出来,指导销售们把每一个销售动作都做到位,把握过程和进度才能有好的结果。

这个流程分为售前和售后流程,以售前为例,把销售的成熟方法切分为几个关键阶段进行设计,写上在这个阶段中需要做到什么,需要注意什么,另外需要反馈什么,销售必须填上每个阶段的反馈,才能完成进入下一阶段,而这些反馈又沉淀到客户里面去了。

带销售团队的目的不是让大家成为顶级销售,而是让普通的员工也能做出顶级的业绩,新员工能做出老员工的业绩,这样企业的业绩才稳定。


5
业务通讯化


前面所讲的一切,在移动互联的今天都离不开通讯,用一个“CRM提醒”把有关CRM的通讯都放在一个服务号中。

而在这里的“CRM通知”中有关自己的客户被收回公海、成交确认、跟进超时等等,都会第一时间提醒或提示销售人员,他随时就能根据这些提示和指引去对客户进行了解和操作,这就是业务通讯化。

比如销售有个客户增加了一条服务记录,提醒去看,点进去就看到,原来是XXX同事写了一个情况。她是我们售后的同事,他维护销售的客户的最新情况,销售第一时间就知道了。

想象一下,如果一个企业的售前售后的信息同步能这么高效这么对称,大家的配合会不会好很多?


最后

国内非常多的CRM理念都非常好,但设计太复杂,结果都很难使用起来,因为这样的产品不仅是功能强大就好了,要真的做到员工也就是用户喜欢用爱用会用,这样才能产生内容产生价值。

我们知道国内ERP的实施失败率为73%,一个企业实施一套系统如果用不起来,没有源源不断的数据沉淀,而不断强调数据分析,就是赤裸裸的耍流氓。


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 CRM并非是客户关系管理的简称,企业和客户之间的关系的维护企业只能管理到自身,CRM可以让企业的管理围绕客户关系进行不断优化。

比如公司哪种产品卖的更好利润更高,什么类型的客户最多,客户的分布区域在哪,客户满意度如何、销售人员跟进客户频次频率等等。


所以CRM能够解决的企业五大问题:


1
客户资源的企业化沉淀



移动的CRM随时随地都能简单方便的录入客户信息便于自己日后跟进。

同时CRM可以实现客户资源的高效周转,是客户资源不是客户资料,能够周转流动的才是资源。

比如一个销售只有20个客户保有量上限,并且15天没有跟进或者30天没有成交就会被CRM系统回收到公海(蓄客池)。

那么销售就会保证这20个客户是他最优质的客户,集中精力跟进,避免了跟一个丢一个,效率提升工作量还大大减轻。

如果名下客户满了又发现一个更好的客户,他会从他名下挑一个客户扔到公海。

随着时间的推移销售人员来来往往,CRM公海里面沉淀的目标客户资源越来越多,有客户名称、地址、电话和销售记录的客户档案池,销售人员随时都可以领取CRM公海里面的某个行业、某个规模(可以自定义筛选)的客户。

因为大家把没有跟下来和不想再跟进的客户共享了,这就是众人拾柴火焰高,以后新来的销售还用担心开源吗?

重要的是还能看到前面那个人为什么没有跟进下来,遇到什么困难,自己应该怎么找到新的突破方法。

以前你们经常都会有这种情况,某个客户,这个月他跟了,两个月后另一个人又去跟,结果都遇到了同一个障碍,走了很多弯路。

特别是一些新员工进来,根本不怕没客户可跟,因为这是公司的财富,如果能流转起来,是可以提高2-3倍的销售效率。



2
销售管理过程化(销售记录)



01、销售复盘和拜访签到
 
说到行为的管理,首先就是要管好客户销售过程的复盘和拜访。

可以用销售日志来进行复盘。因为除了销售每天写日志的时候对自己今天的复盘、部门内同事们互相看的时候学习提高、领导给他点评的时候互动指导,日志还能关联客户,超级方便。

写一篇日志,存到客户里,围绕着客户还能再复盘。

接着就是拜访客户会使用的签到功能,自动定位真实的时间和位置,然后关联客户,系统会匹配出销售附近的客户方便去选择,写下拜访的目的、拍下现场的情况,这个签到同时就沉淀到客户中去了。

而且还有对员工拜访频次、拜访效率的统计,非常直观。签到是为了形成客户的分布地图,那么以后分公司和办事处的设定可以安排在客户集中的地方,新来的员工也可以优先去客户集中的区域开发,并且销售到达每个地方都能看到附近的客户有多少。

例如销售开车两个销售到达客户那边10分钟解决问题,难道马上回来吗?打开CRM看看附近的客户,这么热的天给老客户提点水果回访一下,新客户过去吹吹空调喝喝茶说不定就有转介绍和成交。



02、完整的销售过程好记性不如烂笔头!
 
在CRM里找到一个客户,从怎么了解到客户公司,怎么约到负责人,拜访前做了哪些功课,以及哪一天的工作日志、甚至是拜访做的签到都在这里面,详细地记录着一个客户的有始无终。

像这样时间久了,就能把对一个客户跟进的完整过程全部沉淀下来。

一个客户,销售人员去没去拜访,去了多少次,每次和谁去的见了谁,都做了些什么,现场什么情况,他每天的日志、审批都能被完整的为公司沉淀下来。

所以回到“客户资源企业化”这个话题,最重要的都还不是留下那些名片那些客户的名称,而是整个销售过程。

说得极端一点,有一天企业的销售精英离职调岗了,这些客户能不能让下一个人马上接手,做到客户不流失呢?

以前没有这样的CRM的时候,客户的情况都在销售人员的脑子里,他离职就没了。

国内绝大多数的公司,员工要离职需要一个月的离职交接期,不惜多支付一个月薪水也要大家把客户都留下来交接好。

一个企业以50个销售为标准,现在北京的人力和资源成本每个月最少是一万元吧,一年600万。这600万花出去了,除了业绩,还留下什么了?

如果一个销售不管成交没,一年都给企业记下了300个流水客户,50个人就是一万五千个客户。这些有着过程的档案存在在企业的CRM中,成为公司的宝贵财富,可以想象这对于公司的价值多大。



03、把销售管理压到第一现场
 
而管理者在平时能针对这些销售记录做什么呢?

移动CRM可以让管理者实时掌握最新的客户跟进动态。

作为管理者肯定不可能陪在每个人身边去见客户,那么你们想象一下,现在你就拿着手机在刷这些动态,对兄弟们在一线的情况了如指掌。

谁刚刚在哪里见了什么客户,谁刚刚又给哪个客户打了电话、什么情况,哪个兄弟遇到了什么困难,你们都能第一时间知道。

你看到特别辛苦的、做得好的,给人家点一个赞,有做得不好的或者遇到了困难,马上给他回复提供一些指导和建议。

因为这个时候,员工特别需要领导的经验和支持。也正是因为有赞有回复,他们才越愿意往公司的CRM里去写去记,因为他们感觉得到他写的这些,有意义有回应。

特别是销售在外面,比如刚从从客户那里出来做了一个文字、图片或者语音记录反馈遇到的问题,还没走到公司门口,老大就在下面回复我:你这个问题应该这么解决,辛苦回去一趟吧,再跟客户聊聊。

然后销售又回到客户那里把方案告诉客户当场顺利签约付款。客户的热度当时还在,还是比较容易签约付款一气呵成,避免夜长梦多,特别是在我们这个缺乏契约精神的国度。

干销售的,每天一个人在外面跑,其实是很无助很孤单的,就这个动作,用交互的形式把销售管理压到了第一现场,给指导给方法。

以前这种沟通只能是开夕会才说,那都晚了,甚至很多时候单子丢了才来后悔,一个月少几次后悔,就能多几个单子。


04、围绕客户还能协同
 
CRM里面都有销售团队这个功能,这是围绕着客户的沟通和协同。

例如一个客户除了我是负责人之外,我还添加了技术部的张三、售后部的李四和我一起跟进客户,张三提供技术支持,李四提供售后服务,如果我们谁做了新的销售记录,我们对方马上会收到提醒及时去查看,我们就利用这个功能在进行信息同步和对称。

甚至售后人员,他就可以方便的了解到售前我们怎么沟通的,你们关注什么,我承诺了什么服务,而不是客户交接的时候又专门开个会或者打一个说不清的电话。

另外他们做了服务,也要做记录的,因为这是我的客户,他们的服务做得好不好,我也必须要知道。

为了强化以客户为中心的沟通与交互,还可以围绕同一客户拉群讨论,这样把相关人员拉到一个工作群中沟通的方式 ,这样建立的群会自动把客户信息置顶,沟通的过程中不会偏离主题,并且还会沉淀在客户名下,非常的高效。


3
销售过程可视化



CRM有个板块可以汇总分析每个人或部门整体的销售情况,有固定的卡片,也可以根据对每个人使用CRM记录的情况进行实时业绩跟进。



1、精细的业绩目标对客户进行分级管理

作为销售人员,进入CRM看到的首先就是自己的业绩目标数据,是他当月的目标和完成情况,就是要让他每次打开CRM都告诉他,他的目标还有多少没完成,对目标念念不忘。


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作为管理者看到是部门的数据以及排名,当然也能点进去看详情。
 

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销售的日报可以对每个人每个部门销售工作量,如新增客户、销售动作次数、销售机会和进展等统计。

比如一个销售这个月新增了30个客户和联系人,新增了4个机会,6个有明显进展的客户,管理者能点进去看详情。

另外销售做了70多条销售记录,这每个记录就相当于对客户的每个动作,其实说明他还是很勤奋的,说明平均每天对客户的跟进是接近10次。

销售情况比较好,是因为我们看到拜访了24次客户,但这24次拜访的是12个客户,说明平均销售每个客户都去了2次,多拜访客户,多二次拜客户,销售结果自然就多。

以前很多企业可能都遇到过这样的境况,有员工销售业绩不好,但他又说这个月拜访了好多客户。你心疼他,但还是会犯嘀咕,因为信息不对称不透明。

现在你的销售们都用了CRM,一切用数字说话,功有功劳苦有苦劳。找出那些真正的“努力但业绩不好的员工”,尽量去帮助他教他方法。以前老是对假努力的员工苦口婆心,净做无用功。



2、详尽的客户跟进信息记录


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在客户详细资料里面会显示跟进中的重点客户、即将到期的合同、待收的回款、客户生日、以及这个“遗忘的客户”

--比如和创科技,CRM提醒销售这个客户超过150天没联系了。看到这个数字的时候销售自己都会很震撼,没想到自己有客户被忘得这么彻底。

当看到这个时候,他马上就可以点进去,看看以前销售记录,回顾一下当时的情况,什么原因没跟下去。然后在联系人看看要不要随手给客户打个电话发个短信,哪怕只是一个问候。

当挂了电话回来的时候随手就记下沟通情况,以便日后再次跟进方便查阅当时的进度状态。

销售每天事情很多又很琐碎,忘记了好多好多客户。这些事更不可能靠别人帮他记着盯着,如果每个月他多想起5个客户,说不定又多个单子。


4
成功方法复制化



工业的SOP(Standard Operating Procedure三个单词中首字母的大写 ,即标准作业程序。)解决的是效率的问题,因为每个人都只负责小部分的操作,新来的员工就能简单培训快速上手。

CRM的销售流程把客户成熟的销售方法、标准流程做出来,指导销售们把每一个销售动作都做到位,把握过程和进度才能有好的结果。

这个流程分为售前和售后流程,以售前为例,把销售的成熟方法切分为几个关键阶段进行设计,写上在这个阶段中需要做到什么,需要注意什么,另外需要反馈什么,销售必须填上每个阶段的反馈,才能完成进入下一阶段,而这些反馈又沉淀到客户里面去了。

带销售团队的目的不是让大家成为顶级销售,而是让普通的员工也能做出顶级的业绩,新员工能做出老员工的业绩,这样企业的业绩才稳定。


5
业务通讯化



前面所讲的一切,在移动互联的今天都离不开通讯,用一个“CRM提醒”把有关CRM的通讯都放在一个服务号中。

而在这里的“CRM通知”中有关自己的客户被收回公海、成交确认、跟进超时等等,都会第一时间提醒或提示销售人员,他随时就能根据这些提示和指引去对客户进行了解和操作,这就是业务通讯化。

比如销售有个客户增加了一条服务记录,提醒去看,点进去就看到,原来是XXX同事写了一个情况。她是我们售后的同事,他维护销售的客户的最新情况,销售第一时间就知道了。

想象一下,如果一个企业的售前售后的信息同步能这么高效这么对称,大家的配合会不会好很多?


最后

国内非常多的CRM理念都非常好,但设计太复杂,结果都很难使用起来,因为这样的产品不仅是功能强大就好了,要真的做到员工也就是用户喜欢用爱用会用,这样才能产生内容产生价值。

我们知道国内ERP的实施失败率为73%,一个企业实施一套系统如果用不起来,没有源源不断的数据沉淀,而不断强调数据分析,就是赤裸裸的耍流氓。


以上。

如何用关键卖点打动客户!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 152 次浏览 • 2019-04-26 09:07 • 来自相关话题

任何一件商品,都有其与众不同的特点,在不同的场合,这些特点可以变成不同的卖点。如果客服人员可以将卖点与客户的需求结合在一起,那么就会很容易打动客户,赢得客户的认可。

通常而言,产品的卖点对客户具有很大的吸引力。倘若客户完全被卖点打动,真正对产品产生了喜爱之情,那么就算价格高一些,客户也是可以接受的;倘若产品十分普通,没有什么吸引人的卖点,那么即便价格很低,客户也不会选择购买。

所以说,客服人员在向客户推介产品的时候,首先应该将产品的卖点告知客户,让客户知道产品有何优势。当客户认可这种优势,认为这是一个好产品的时候,达成交易就是一件相对简单的事情了。


// 示例  //

赵强将椅子的链接发给了客服人员。

客服人员:您好!请问有什么可以帮您的?

赵强:我想问一下,这把椅子的价格可以便宜一点吗?

客服人员:亲,价格是小事情。我先给您介绍一下这把椅子的功能,您觉得怎么样?

赵强:关于功能,我已经在网页上看到了。

客服人员:网页上介绍的并不是非常全面,毕竟页面有限,有些内容无法全部显示。

赵强:那好,你说吧!

客服人员:买椅子肯定希望坐着舒服,这一点不用多说。除了舒适之外,其实椅子对脊柱的影响是很大的。相信您也知道,如果坐姿不佳,我们的脊柱将会发生侧弯,甚至发生形变。很多人之所以出现脊柱、颈椎或是腰部的问题,就是因为长期坐姿不良导致的。所以说,买椅子的时候最好选择那些有助于保持良好坐姿的椅子,您说是不是?

赵强:从保护身体方面考虑,你说得没错。

客服人员:我们的这款椅子是根据身体力学以及人体的骨骼构造设计的,即便坐的时间长一些,也比一般的椅子更舒服一些,不会让您感觉疲惫。而且,这款椅子的弹簧的数量比普通椅子的多了一倍,耐用性更强,不容易变形。另外,这款椅子的腿是用纯钢打造的,结实耐用,延长了椅子的使用寿命。整体而言,我们这款椅子的平均使用寿命是普通椅子的两倍多,您完全可以放心使用。

(赵强工作的时候总要坐很长时间,所以听完客服人员的介绍之后有些动心,但他还是希望价格能够便宜一些)

赵强:你说的这些确实都很好,但是在价格上能不能优惠一些呢?我在其他商家看到的类似的椅子,最多只要800元而已,比你家这个便宜了500多。

客服人员:相信您已经对市场上的椅子都进行过调查和比较了,所以其中的差别您一定很清楚。您说的那种椅子,我们店里也有,而且只要700元而已,可是比较一下就不难发现,还是这款椅子比较划算,毕竟使用寿命长很多,对您的身体也更有好处。

赵强:你说得也有道理,好吧,我就买这款吧!

客服人员在介绍椅子的时候,强调了椅子对脊柱、颈椎等身体部位的影响,让客户知道一把好的椅子对身体健康有着极大的影响。

客户为了保护自己的身体,所以接受了客服人员的建议,即便是多花了一些钱,还是决定买下椅子。

向客户推介产品的时候,客服人员应该尽量介绍能够打动客户的关键卖点,只要客户被卖点打动,那么交易就完成了一大半。

当然,客服人员在向客户介绍卖点的时候,一定要实事求是,不能过度夸张,否则就会让客户产生被欺骗的感觉。

另外,如果客服人员可以抓住客户的关注点,并根据他们的关注点去介绍相应的卖点,相信交易会更加容易达成。


~TIPS~

1.每种产品都有其独特的卖点,客服人员应该在了解产品之余,努力找到最大的、最迎合客户需求的卖点,这对推介工作会有很大的正面帮助。

2.通常而言,一件产品的卖点其实并不是只有一个,客服人员应该学会针对不同的客户去介绍不同的卖点。因人而异的推介手段是优秀的客服人员都会掌握的一种技巧。


以上。 查看全部
任何一件商品,都有其与众不同的特点,在不同的场合,这些特点可以变成不同的卖点。如果客服人员可以将卖点与客户的需求结合在一起,那么就会很容易打动客户,赢得客户的认可。

通常而言,产品的卖点对客户具有很大的吸引力。倘若客户完全被卖点打动,真正对产品产生了喜爱之情,那么就算价格高一些,客户也是可以接受的;倘若产品十分普通,没有什么吸引人的卖点,那么即便价格很低,客户也不会选择购买。

所以说,客服人员在向客户推介产品的时候,首先应该将产品的卖点告知客户,让客户知道产品有何优势。当客户认可这种优势,认为这是一个好产品的时候,达成交易就是一件相对简单的事情了。


// 示例  //

赵强将椅子的链接发给了客服人员。

客服人员:您好!请问有什么可以帮您的?

赵强:我想问一下,这把椅子的价格可以便宜一点吗?

客服人员:亲,价格是小事情。我先给您介绍一下这把椅子的功能,您觉得怎么样?

赵强:关于功能,我已经在网页上看到了。

客服人员:网页上介绍的并不是非常全面,毕竟页面有限,有些内容无法全部显示。

赵强:那好,你说吧!

客服人员:买椅子肯定希望坐着舒服,这一点不用多说。除了舒适之外,其实椅子对脊柱的影响是很大的。相信您也知道,如果坐姿不佳,我们的脊柱将会发生侧弯,甚至发生形变。很多人之所以出现脊柱、颈椎或是腰部的问题,就是因为长期坐姿不良导致的。所以说,买椅子的时候最好选择那些有助于保持良好坐姿的椅子,您说是不是?

赵强:从保护身体方面考虑,你说得没错。

客服人员:我们的这款椅子是根据身体力学以及人体的骨骼构造设计的,即便坐的时间长一些,也比一般的椅子更舒服一些,不会让您感觉疲惫。而且,这款椅子的弹簧的数量比普通椅子的多了一倍,耐用性更强,不容易变形。另外,这款椅子的腿是用纯钢打造的,结实耐用,延长了椅子的使用寿命。整体而言,我们这款椅子的平均使用寿命是普通椅子的两倍多,您完全可以放心使用。

(赵强工作的时候总要坐很长时间,所以听完客服人员的介绍之后有些动心,但他还是希望价格能够便宜一些)

赵强:你说的这些确实都很好,但是在价格上能不能优惠一些呢?我在其他商家看到的类似的椅子,最多只要800元而已,比你家这个便宜了500多。

客服人员:相信您已经对市场上的椅子都进行过调查和比较了,所以其中的差别您一定很清楚。您说的那种椅子,我们店里也有,而且只要700元而已,可是比较一下就不难发现,还是这款椅子比较划算,毕竟使用寿命长很多,对您的身体也更有好处。

赵强:你说得也有道理,好吧,我就买这款吧!


客服人员在介绍椅子的时候,强调了椅子对脊柱、颈椎等身体部位的影响,让客户知道一把好的椅子对身体健康有着极大的影响。

客户为了保护自己的身体,所以接受了客服人员的建议,即便是多花了一些钱,还是决定买下椅子。

向客户推介产品的时候,客服人员应该尽量介绍能够打动客户的关键卖点,只要客户被卖点打动,那么交易就完成了一大半。

当然,客服人员在向客户介绍卖点的时候,一定要实事求是,不能过度夸张,否则就会让客户产生被欺骗的感觉。

另外,如果客服人员可以抓住客户的关注点,并根据他们的关注点去介绍相应的卖点,相信交易会更加容易达成。


~TIPS~

1.每种产品都有其独特的卖点,客服人员应该在了解产品之余,努力找到最大的、最迎合客户需求的卖点,这对推介工作会有很大的正面帮助。

2.通常而言,一件产品的卖点其实并不是只有一个,客服人员应该学会针对不同的客户去介绍不同的卖点。因人而异的推介手段是优秀的客服人员都会掌握的一种技巧。


以上。

当顾客犹豫不决时 用这6种方法提高成功率!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 153 次浏览 • 2019-04-25 11:00 • 来自相关话题

每个人都害怕自己买错东西,所以在最后关头会放慢节奏,给自己留下一个缓冲的余地。销售人员在这个时候既不能放客户离开,也不能逼着客户做决定。
 





 
 
因为客户在“买”与“不买”之间挣扎,希望确认自己的顾虑是多余的,希望销售人员给自己再增加一些信心。

销售人员急于求成或者毫无紧张感,都会让他们产生疑虑,从而改变原先的购买决定。


一、促使客户下决心的六种方法
 
客户在最终环节的犹豫不决,实际上是在回顾整个沟通的经过,检查自己有没有考虑不周的失误。
 
销售人员必须给客户一点理清头绪的时间,但也不能只是坐等胜利。我们可以向客户提供有力的证据,以此证明客户没有买错东西,让他们不再怀疑自己的决定。
 
销售人员可以采用以下六种方法促使客户下决心:


01、出示产品使用者的推荐信
 
客户不会轻信销售人员的说辞,但其他客户使用产品后的评价(即产品口碑)是他们非常在意的信息。销售人员可以把产品使用者给的好评搜集整理一下,制作出一封产品使用者的推荐信。
 
如果有热心的产品忠实粉丝在社交媒体上主动撰写推荐信,销售人员可以与之联系,加为好友,借助现成的推荐信来进行口碑传播。
 
当客户看到这些产品口碑评价后,要么会马上相信我们的推荐,要么会私底下去跟推荐信的作者交流,确认真实性后再对我们产生信任。无论哪种情况,都足以让客户做出购买决定。


02、出示老主顾名单
 
假如销售人员出售的产品价值较为贵重,可以汇编一份老主顾名单。
 
这样做有两个好处:一个好处是老主顾名单便于销售人员跟产品使用者保持密切联系,及时为他们提供更多的贴心服务;另一个好处是这份名单本身也是产品价值的有效的第三方证明。

当我们把该产品的老主顾名单拿给客户看时,名单里的人数越多,名单制作越规范,越能取得客户的信赖。这对促成交易颇有帮助,还能展现销售人员的职业素养。



03、出示社会名人对产品的评价
 
名人效应是一个非常好用的促销手段。在广大客户看来,名人使用过的产品通常比较高端大气上档次,至少质量优异、品牌过硬,能让自己在朋友圈里显得很有面子。

假如销售人员推荐的产品恰好是某位名人平时喜爱或者做形象代言人的产品,就应该积极出示证据,让客户了解这些情况。名人对产品的评价有光环效应,比销售人员的精妙说辞更容易进入客户的内心。客户也会因此变得果断。


04、出示主流媒体对产品的相关报道
 
这里的主流媒体既包括报纸、杂志、电视等传统媒体,也包括微博营销号、微信公众号、推特、脸书、新闻客户端、直播平台等新媒体。

销售人员完全可以把各种主流媒体中关于产品的正面报道拿出来,用手机或电脑展示给客户看。
 
客户的信息来源基本上也是来自这些主流媒体,如果这些舆论平台都说产品的好话,他们自然不会再有疑虑。
 
销售人员若是平时注意搜集积累这些资料的话,在产品展示和拒绝处理时就更有底气了。


05、出示产品所拥有的权威认证
 
如果产品的研发者是妇孺皆知的业内名人(比如著名农业科学家袁隆平老先生),或者产品本身通过了严格的权威认证考核,都会给销售人员的推销工作带来极大的便利。
 
客户通常最担心的就是产品质量问题,而当销售人员出示这些权威认证的证明时,等于是给产品上了保险。客户确认产品的品质毫无问题时,对产品其他方面的瑕疵也会更加宽容,也就没有必要继续为权衡产品的优缺点而犹豫不决了。


06、出示与产品相关的图片和剪报
 
销售人员可以把各种跟产品相关的图片、活动记录、剪报等资料放在活夹页里,随时拿出来给客户看。
 
这个方法没什么特别的技巧,就是平时多多积累。尽管这些资料不像推荐信那么直白,也不像名人评价、媒体特别报道、权威认证说明那么系统,但对于客户来说,这种零散的资料更贴近自己的日常生活,同样具有不错的说服力。
 
客户会因此联想到自己购买该产品后的生活状况,从而做出购买决策。


二、使用上述方法的注意事项
 
通过上述六种方法,销售人员可以帮助客户尽早下决心,避免生意流失。不过,使用这些方法是有前提的,稍微不注意就会招致失败的恶果。为了提高成功率,销售人员应该了解以下注意事项:


01.确认客户对产品确实感兴趣
 
假如客户对产品毫无兴趣、没有需求,那么上述六种方法根本不会起作用。
 
在他们看来,不买该产品对自己没有任何负面影响,买了自己不需要的东西反而是在花冤枉钱。
 
所以,销售人员一定要注意确认客户对产品的兴趣。客户若是兴趣不太大,犹豫之后也不会购买。
 
销售人员越是积极推荐,他们越是确信自己不需要。我们必须先找出客户最感兴趣的成品,然后再说服他们果断下单。


02.让客户认为这是最后的购买机会
 
客户犹豫不决的一个重要原因是缺乏紧迫感。他们想买却又怕后悔,同时还认为暂时搁置也没什么影响。
 
假如这是购买该产品的最后机会,客户的需求就会变得急切,不再过多权衡利弊。
 
因为,他们真的害怕由于自己的迟疑而错过了最后的购买时机。这对客户而言是非常大的打击。
 
销售人员应该设法制造出这种充满紧张感的购物氛围,让客户觉得自己没时间再犹豫了,必须当机立断。


03.不得对客户使用“恐吓法”
 
很多销售人员喜欢用“再不购买就没了”之类的话去吓唬客户。
 
虽然这招有一定的作用,但客户听多了会感到厌烦,从而产生逆反心理,偏不做决定。销售人员固然要向客户表达“机不可失,时不再来”的意思,但措辞一定要委婉。

比如,我们在使用上述六种方法后,可以对客户说“这款产品很热卖,很多卖场都开始缺货了,不知道您下次来的时候还会不会有货”。这样一来,客户就会很自然地产生紧迫感,最终下定决心。


// 专家小科普  //:
 
在交易结束时,最重要的技巧之一是耐心:问完最后一个问题之后。
 
你应安静地等待客户的反应。许多销售人员由于过于紧张,就不停地说话,以致自己把自己的买卖说跑了。
 
虽然15秒的沉默感觉起来就像是15分钟,但你最好还是耐心地等待潜在客户的回应。
 
毕竟,一个人在做出购买决定前,往往需要时间来厘清心中的想法。——美国销售专家 汤姆·霍普金斯


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每个人都害怕自己买错东西,所以在最后关头会放慢节奏,给自己留下一个缓冲的余地。销售人员在这个时候既不能放客户离开,也不能逼着客户做决定。
 

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因为客户在“买”与“不买”之间挣扎,希望确认自己的顾虑是多余的,希望销售人员给自己再增加一些信心。

销售人员急于求成或者毫无紧张感,都会让他们产生疑虑,从而改变原先的购买决定。


一、促使客户下决心的六种方法
 
客户在最终环节的犹豫不决,实际上是在回顾整个沟通的经过,检查自己有没有考虑不周的失误。
 
销售人员必须给客户一点理清头绪的时间,但也不能只是坐等胜利。我们可以向客户提供有力的证据,以此证明客户没有买错东西,让他们不再怀疑自己的决定。
 
销售人员可以采用以下六种方法促使客户下决心:


01、出示产品使用者的推荐信
 
客户不会轻信销售人员的说辞,但其他客户使用产品后的评价(即产品口碑)是他们非常在意的信息。销售人员可以把产品使用者给的好评搜集整理一下,制作出一封产品使用者的推荐信。
 
如果有热心的产品忠实粉丝在社交媒体上主动撰写推荐信,销售人员可以与之联系,加为好友,借助现成的推荐信来进行口碑传播。
 
当客户看到这些产品口碑评价后,要么会马上相信我们的推荐,要么会私底下去跟推荐信的作者交流,确认真实性后再对我们产生信任。无论哪种情况,都足以让客户做出购买决定。


02、出示老主顾名单
 
假如销售人员出售的产品价值较为贵重,可以汇编一份老主顾名单。
 
这样做有两个好处:一个好处是老主顾名单便于销售人员跟产品使用者保持密切联系,及时为他们提供更多的贴心服务;另一个好处是这份名单本身也是产品价值的有效的第三方证明。

当我们把该产品的老主顾名单拿给客户看时,名单里的人数越多,名单制作越规范,越能取得客户的信赖。这对促成交易颇有帮助,还能展现销售人员的职业素养。



03、出示社会名人对产品的评价
 
名人效应是一个非常好用的促销手段。在广大客户看来,名人使用过的产品通常比较高端大气上档次,至少质量优异、品牌过硬,能让自己在朋友圈里显得很有面子。

假如销售人员推荐的产品恰好是某位名人平时喜爱或者做形象代言人的产品,就应该积极出示证据,让客户了解这些情况。名人对产品的评价有光环效应,比销售人员的精妙说辞更容易进入客户的内心。客户也会因此变得果断。


04、出示主流媒体对产品的相关报道
 
这里的主流媒体既包括报纸、杂志、电视等传统媒体,也包括微博营销号、微信公众号、推特、脸书、新闻客户端、直播平台等新媒体。

销售人员完全可以把各种主流媒体中关于产品的正面报道拿出来,用手机或电脑展示给客户看。
 
客户的信息来源基本上也是来自这些主流媒体,如果这些舆论平台都说产品的好话,他们自然不会再有疑虑。
 
销售人员若是平时注意搜集积累这些资料的话,在产品展示和拒绝处理时就更有底气了。


05、出示产品所拥有的权威认证
 
如果产品的研发者是妇孺皆知的业内名人(比如著名农业科学家袁隆平老先生),或者产品本身通过了严格的权威认证考核,都会给销售人员的推销工作带来极大的便利。
 
客户通常最担心的就是产品质量问题,而当销售人员出示这些权威认证的证明时,等于是给产品上了保险。客户确认产品的品质毫无问题时,对产品其他方面的瑕疵也会更加宽容,也就没有必要继续为权衡产品的优缺点而犹豫不决了。


06、出示与产品相关的图片和剪报
 
销售人员可以把各种跟产品相关的图片、活动记录、剪报等资料放在活夹页里,随时拿出来给客户看。
 
这个方法没什么特别的技巧,就是平时多多积累。尽管这些资料不像推荐信那么直白,也不像名人评价、媒体特别报道、权威认证说明那么系统,但对于客户来说,这种零散的资料更贴近自己的日常生活,同样具有不错的说服力。
 
客户会因此联想到自己购买该产品后的生活状况,从而做出购买决策。


二、使用上述方法的注意事项
 
通过上述六种方法,销售人员可以帮助客户尽早下决心,避免生意流失。不过,使用这些方法是有前提的,稍微不注意就会招致失败的恶果。为了提高成功率,销售人员应该了解以下注意事项:


01.确认客户对产品确实感兴趣
 
假如客户对产品毫无兴趣、没有需求,那么上述六种方法根本不会起作用。
 
在他们看来,不买该产品对自己没有任何负面影响,买了自己不需要的东西反而是在花冤枉钱。
 
所以,销售人员一定要注意确认客户对产品的兴趣。客户若是兴趣不太大,犹豫之后也不会购买。
 
销售人员越是积极推荐,他们越是确信自己不需要。我们必须先找出客户最感兴趣的成品,然后再说服他们果断下单。


02.让客户认为这是最后的购买机会
 
客户犹豫不决的一个重要原因是缺乏紧迫感。他们想买却又怕后悔,同时还认为暂时搁置也没什么影响。
 
假如这是购买该产品的最后机会,客户的需求就会变得急切,不再过多权衡利弊。
 
因为,他们真的害怕由于自己的迟疑而错过了最后的购买时机。这对客户而言是非常大的打击。
 
销售人员应该设法制造出这种充满紧张感的购物氛围,让客户觉得自己没时间再犹豫了,必须当机立断。


03.不得对客户使用“恐吓法”
 
很多销售人员喜欢用“再不购买就没了”之类的话去吓唬客户。
 
虽然这招有一定的作用,但客户听多了会感到厌烦,从而产生逆反心理,偏不做决定。销售人员固然要向客户表达“机不可失,时不再来”的意思,但措辞一定要委婉。

比如,我们在使用上述六种方法后,可以对客户说“这款产品很热卖,很多卖场都开始缺货了,不知道您下次来的时候还会不会有货”。这样一来,客户就会很自然地产生紧迫感,最终下定决心。


// 专家小科普  //
 
在交易结束时,最重要的技巧之一是耐心:问完最后一个问题之后。
 
你应安静地等待客户的反应。许多销售人员由于过于紧张,就不停地说话,以致自己把自己的买卖说跑了。
 
虽然15秒的沉默感觉起来就像是15分钟,但你最好还是耐心地等待潜在客户的回应。
 
毕竟,一个人在做出购买决定前,往往需要时间来厘清心中的想法。——美国销售专家 汤姆·霍普金斯


以上。

“团队管理”出现问题的6个警告信号

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 177 次浏览 • 2019-04-24 09:14 • 来自相关话题

经过大量调研,我们发现当团队管理中出现6大“警告信号”时会导致许多不言而喻的相关财务、生产力和人际关系问题。
 
例如资源浪费、人力短缺、士气低落、团队忠诚度下降等等。很多企业在未理会以下警告信号后付出了昂贵的代价。




 
高于平均的员工离职率

整个销售团队全部一起辞职的情况是很少见的,但每个公司都会碰到员工离职的问题。

在美国,公司的运营相对开放,经济以市场为基础,这种自由也同样适用于劳动力市场。人才寻找最能吸引和留住他们的公司,公司反之亦然。现实中,大多数公司在开放的劳动力市场体系中既有收获也有损失。

但是,一些员工离职的情况是可以预防的,这些本应可以预防的员工离职会给公司带来损失。根据我们的经验,这些代价高昂的员工离职是否能够避免与下面这句话息息相关:

“员工不会离开他们的工作,他们离开的是他们的管理者。”

还记得我们的核心主旨吗?人才战略最重要的是优化管理者与直属下属之间的关系。
 
当公司或部门内的员工离职率过高时,问题可能出在管理层未与有价值的员工建立紧密的联系。监督管理关系遇到了麻烦。由此产生的挫败感会迫使这些员工离开公司。

高离职率会增加公司的人力成本,导致团队绩效较低或不稳定,并为其他员工和管理者间脆弱的关系增加新的负担。
 
根据我们的经验,离职员工与其主管关系的离职调查数据分析显示:离职员工和其主管间的沟通上经常存在问题。
 
尽管已有迹象表明问题的存在,但公司常常不会进行实质性干预。待公司注意到这个问题时,已经太迟了,人才已经离开了公司。

当管理者所在部门或组的离职率过高时,公司就不能再视而不见了。
 
公司必须审视造成过高离职率的原因。表面上看来,有很多合理的理由,可以解释为什么这个管理者的下属员工离职率过高:工作要求严格,工作环境困难或其他合理的解释。
 
但一个地区或部门过高的员工离职率是一个很明显的警告信号,这位管理者可能在管理人际关系方面存在问题。这种情况下,公司需要对管理者的管理风格进行分析。




 
公司内部难以填补空缺的职位

为维护公司平稳运营,公司需要填补员工离职后的职位空缺。
 
从公司内部招聘员工往往是公司第一个也是最节省成本的选择。当公司内部难以填补该职位时,可能公司员工普遍认为很难与这位管理者一起工作。
 
这种情况迫使公司从外部招聘人才,这个过程会更加昂贵和耗时。当内部员工告知公司“我们不能为这位管理者工作”时,公司应该注意到一个信息。这个信息表明公司需要解决这个问题并采取行动。




 
人力资源同事需要调解的

纠纷数量和严重程度增加

当管理者缺乏高情商管理技能时,他往往不能有效地向员工传达他的决策。沟通不畅可能使员工对决策感到不公平或不公正,从而导致最终需要汇报给人力资源部门具体的纠纷情况,因为该部门负责公司政策或程序的实施。

人力资源和公司其他资源用于“灭火”,他们更多地通过与冲突双方的沟通调解而非具体决策来解决已经激化的问题。
 
当大量的公司资产和精力用于解决内部人际关系纠纷时,公司宝贵的时间浪费于此,而非用于制订和实施成功的、战略上优先的商业计划。

对于无法在人力资源部门内解决的纠纷,它们甚至可能需要法律救济或系统性的冲突解决。这种情况会耗费公司大量的时间和金钱。

根据我们的经验,当一家公司被起诉时,公司会花大量的时间和资源去评估冲突的起因,以及为什么冲突最终会以这种方式结束。
 
但即使不需要处理诉讼纠纷,公司也需要考虑管理者与员工间冲突的时间,这些时间本应当用于更重要的事情上。如果在此耗费的时间太长,这是一个公司需要做出改变的信号。





绩效评估受到质疑

绩效评估应该是这样的:管理者对其下属在审阅期间内的持续工作表现进行审阅。但如果因管理者缺乏高情商管理技能而产生争执、恶言相向时,绩效评估过程也会变得具有争议性。

管理者可以通过多种方式向员工带来“坏消息”或纠正性反馈,以进一步改进和提高员工的技能,但同时管理者应该明确他关注并希望员工的绩效能够达到预期水平。

绩效评估不是对员工的个人攻击,问题的出现往往是因为管理者无法恰当地进行沟通。如果管理者缺乏沟通技能,管理者和员工间的关系会非常“敏感”,沟通也极易演变成争吵,而非双方共同关注如何解决问题。

因此在绩效评估后,如果管理者和员工间关系明显恶化,或者人力资源部门需要调节过多的、因绩效评估流程而产生的争议时(警告信号三),公司应该将上述现象作为管理问题的警告信号。





因为某些部门或部门领导被认为“难以合作”
 
公司的政策和流程被回避

不管喜欢与否,公司内部的工作流程通常都采用阻力最少的方式。
 
某些管理者或部门有“难以合作”的名声。为了方便起见,当与这些管理者或部门合作时,公司的其他部门可能会去避免遇到人际关系问题。
 
因为既定的规则或程序被忽略或出现“瓶颈”,这种回避通常会导致其他经营问题。人们首先想到的是避免冲突,最常见的情况是,导致僵局的人通常在管理技能方面存在问题。




部门内拉帮结伙现象明显

公司内各种小团体的发展会威胁到部门内的配合和团队合作。当团队分裂时,员工们显然很难共同完成工作。此外,有些管理者会给员工留下“厚此薄彼”的印象,这会导致团体内部人际关系冲突,从而对团队绩效产生不利影响。

派系林立或团队的分裂往往更多地反映了管理者在高情商管理技能方面的不足,而非员工不同性格所导致的自然分组。
 
但无论哪种方式,出现管理问题的警告信号与我们上面提到的信号是相同的:人际关系冲突、生产力下降、工作责任心下降和整体团队工作效率降低。



// 解决团队困境的“6个管理习惯” //

公司需要时刻关注出现的管理问题以便在早期解决。问题的初期阶段损失会很小,而且管理问题尚未升级到需要公司进行变革性干预或解决问题的程度。

大多数情况下,当公司明显出现所介绍6个“警告信号”时,公司的经营远未达到满负荷运营。这时候,公司的经营出现了问题。对于想要解决管理问题的公司而言,可以通过协商一致的管理发展培训来解决这一问题。

> 管理能力培养以下6个习惯 < :

>> 1.培养自我认知

>> 2.培养同理心

>> 3.遵循“黄金法则”

>> 4.保持适当的距离

>> 5.巧妙地批评

>> 6.灵活应对不同的人格类型

将这6个习惯融合,形成一套完整的技能,以提高公司内所有重要管理关系的水平。

需要着重强调的是,这6个习惯并不是一份无所不包的清单,并不是“包含管理者改善与其下属间关系所需的全部信息,从而使他成为一位优秀的管理者”。

“6个习惯”代表了一种基于技能的模式,它能够在现代高情商管理挑战的沙暴中持久适用!解决团队管理中的很多困扰,增强团队运作的效率。


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经过大量调研,我们发现当团队管理中出现6大“警告信号”时会导致许多不言而喻的相关财务、生产力和人际关系问题。
 
例如资源浪费、人力短缺、士气低落、团队忠诚度下降等等。很多企业在未理会以下警告信号后付出了昂贵的代价。




 
高于平均的员工离职率

整个销售团队全部一起辞职的情况是很少见的,但每个公司都会碰到员工离职的问题。

在美国,公司的运营相对开放,经济以市场为基础,这种自由也同样适用于劳动力市场。人才寻找最能吸引和留住他们的公司,公司反之亦然。现实中,大多数公司在开放的劳动力市场体系中既有收获也有损失。

但是,一些员工离职的情况是可以预防的,这些本应可以预防的员工离职会给公司带来损失。根据我们的经验,这些代价高昂的员工离职是否能够避免与下面这句话息息相关:

“员工不会离开他们的工作,他们离开的是他们的管理者。”

还记得我们的核心主旨吗?人才战略最重要的是优化管理者与直属下属之间的关系。
 
当公司或部门内的员工离职率过高时,问题可能出在管理层未与有价值的员工建立紧密的联系。监督管理关系遇到了麻烦。由此产生的挫败感会迫使这些员工离开公司。

高离职率会增加公司的人力成本,导致团队绩效较低或不稳定,并为其他员工和管理者间脆弱的关系增加新的负担。
 
根据我们的经验,离职员工与其主管关系的离职调查数据分析显示:离职员工和其主管间的沟通上经常存在问题。
 
尽管已有迹象表明问题的存在,但公司常常不会进行实质性干预。待公司注意到这个问题时,已经太迟了,人才已经离开了公司。

当管理者所在部门或组的离职率过高时,公司就不能再视而不见了。
 
公司必须审视造成过高离职率的原因。表面上看来,有很多合理的理由,可以解释为什么这个管理者的下属员工离职率过高:工作要求严格,工作环境困难或其他合理的解释。
 
但一个地区或部门过高的员工离职率是一个很明显的警告信号,这位管理者可能在管理人际关系方面存在问题。这种情况下,公司需要对管理者的管理风格进行分析。




 
公司内部难以填补空缺的职位

为维护公司平稳运营,公司需要填补员工离职后的职位空缺。
 
从公司内部招聘员工往往是公司第一个也是最节省成本的选择。当公司内部难以填补该职位时,可能公司员工普遍认为很难与这位管理者一起工作。
 
这种情况迫使公司从外部招聘人才,这个过程会更加昂贵和耗时。当内部员工告知公司“我们不能为这位管理者工作”时,公司应该注意到一个信息。这个信息表明公司需要解决这个问题并采取行动。




 
人力资源同事需要调解的

纠纷数量和严重程度增加

当管理者缺乏高情商管理技能时,他往往不能有效地向员工传达他的决策。沟通不畅可能使员工对决策感到不公平或不公正,从而导致最终需要汇报给人力资源部门具体的纠纷情况,因为该部门负责公司政策或程序的实施。

人力资源和公司其他资源用于“灭火”,他们更多地通过与冲突双方的沟通调解而非具体决策来解决已经激化的问题。
 
当大量的公司资产和精力用于解决内部人际关系纠纷时,公司宝贵的时间浪费于此,而非用于制订和实施成功的、战略上优先的商业计划。

对于无法在人力资源部门内解决的纠纷,它们甚至可能需要法律救济或系统性的冲突解决。这种情况会耗费公司大量的时间和金钱。

根据我们的经验,当一家公司被起诉时,公司会花大量的时间和资源去评估冲突的起因,以及为什么冲突最终会以这种方式结束。
 
但即使不需要处理诉讼纠纷,公司也需要考虑管理者与员工间冲突的时间,这些时间本应当用于更重要的事情上。如果在此耗费的时间太长,这是一个公司需要做出改变的信号。





绩效评估受到质疑


绩效评估应该是这样的:管理者对其下属在审阅期间内的持续工作表现进行审阅。但如果因管理者缺乏高情商管理技能而产生争执、恶言相向时,绩效评估过程也会变得具有争议性。

管理者可以通过多种方式向员工带来“坏消息”或纠正性反馈,以进一步改进和提高员工的技能,但同时管理者应该明确他关注并希望员工的绩效能够达到预期水平。

绩效评估不是对员工的个人攻击,问题的出现往往是因为管理者无法恰当地进行沟通。如果管理者缺乏沟通技能,管理者和员工间的关系会非常“敏感”,沟通也极易演变成争吵,而非双方共同关注如何解决问题。

因此在绩效评估后,如果管理者和员工间关系明显恶化,或者人力资源部门需要调节过多的、因绩效评估流程而产生的争议时(警告信号三),公司应该将上述现象作为管理问题的警告信号。





因为某些部门或部门领导被认为“难以合作”
 
公司的政策和流程被回避

不管喜欢与否,公司内部的工作流程通常都采用阻力最少的方式。
 
某些管理者或部门有“难以合作”的名声。为了方便起见,当与这些管理者或部门合作时,公司的其他部门可能会去避免遇到人际关系问题。
 
因为既定的规则或程序被忽略或出现“瓶颈”,这种回避通常会导致其他经营问题。人们首先想到的是避免冲突,最常见的情况是,导致僵局的人通常在管理技能方面存在问题。




部门内拉帮结伙现象明显

公司内各种小团体的发展会威胁到部门内的配合和团队合作。当团队分裂时,员工们显然很难共同完成工作。此外,有些管理者会给员工留下“厚此薄彼”的印象,这会导致团体内部人际关系冲突,从而对团队绩效产生不利影响。

派系林立或团队的分裂往往更多地反映了管理者在高情商管理技能方面的不足,而非员工不同性格所导致的自然分组。
 
但无论哪种方式,出现管理问题的警告信号与我们上面提到的信号是相同的:人际关系冲突、生产力下降、工作责任心下降和整体团队工作效率降低。



// 解决团队困境的“6个管理习惯” //

公司需要时刻关注出现的管理问题以便在早期解决。问题的初期阶段损失会很小,而且管理问题尚未升级到需要公司进行变革性干预或解决问题的程度。

大多数情况下,当公司明显出现所介绍6个“警告信号”时,公司的经营远未达到满负荷运营。这时候,公司的经营出现了问题。对于想要解决管理问题的公司而言,可以通过协商一致的管理发展培训来解决这一问题。

> 管理能力培养以下6个习惯 < :

>> 1.培养自我认知

>> 2.培养同理心

>> 3.遵循“黄金法则”

>> 4.保持适当的距离

>> 5.巧妙地批评

>> 6.灵活应对不同的人格类型

将这6个习惯融合,形成一套完整的技能,以提高公司内所有重要管理关系的水平。

需要着重强调的是,这6个习惯并不是一份无所不包的清单,并不是“包含管理者改善与其下属间关系所需的全部信息,从而使他成为一位优秀的管理者”。

“6个习惯”代表了一种基于技能的模式,它能够在现代高情商管理挑战的沙暴中持久适用!解决团队管理中的很多困扰,增强团队运作的效率。


以上。

销售拜访客户前必须做好这些准备 不做准备就准备失败!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 216 次浏览 • 2019-04-23 10:39 • 来自相关话题

小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员,他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼,他说他最担心拜访新客户,特别是初访,新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形,听他说了这些,于是我就向他问下面一问题:

你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗?

在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作?

在见你的客户前,你通过别人了解过他的一些情况吗?

在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么?

在与客户面谈的时间里,你发现是你说的话多,还是客户说的话多?

结果小周告诉我,他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求,当然他也做了一些简单的准备工作,如准备产品资料、名片等。

不过,在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况,见到客户时的前三句话自然就是开门见山,报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣;在与客户交谈时,小周说应该是自己说的话多,因为机不可失,时不再来嘛。

当他说完这些,我笑了,因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子,记得那时自己做业务时,也是一样喜欢单刀直入,见到客户时,往往迫不及待地向客户灌输产品情况,直到后来参加几次销售培训后,才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴,向他猛灌“信息垃圾”。

我们都知道,其实做销售有五大步骤:事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系,而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。
 
因此,做为一名职业营销人,如何建立自己职业化的拜访之道,然后再成功地运用它,将成为突破客户关系、提升销售业绩重要砝码!
 
以小周的情况为例,我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块,来探讨一下营销人的客户拜访技巧。

陌生拜访重点:让客户说说说

营销人自己的角色:只是一名学生和听众

让客户出任的角色:一名导师和讲演者前期的准备工作有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。

拜访流程设计
 
1、打招呼在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,早上好!”
 
2、自我介绍秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”
 
3、破冰营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪,如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。
 
4、开场白的结构:
 
>> 1、 提出议程;

>> 2、陈述议程对客户的价值;

>> 3、时间约定;

>> 4、询问是否接受;

如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”?
 
5、巧妙运用询问术,让客户说说说
 
>> 1、 设计好问题漏斗

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况,您能介绍一下吗?”

>> 2、 结合运用扩大询问法和限定询问法

采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如:“王经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如:“王经理,像我们提交的一些供货计划,是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如:“王经理,你们每个月销售**产品大概是六万元,对吧?”

>> 3、 对客户谈到的要点进行总结并确认

根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意。

如:“王经理,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……这些,对吗?”
 
6、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如:“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?”


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小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员,他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼,他说他最担心拜访新客户,特别是初访,新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形,听他说了这些,于是我就向他问下面一问题:

你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗?

在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作?

在见你的客户前,你通过别人了解过他的一些情况吗?

在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么?

在与客户面谈的时间里,你发现是你说的话多,还是客户说的话多?

结果小周告诉我,他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求,当然他也做了一些简单的准备工作,如准备产品资料、名片等。

不过,在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况,见到客户时的前三句话自然就是开门见山,报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣;在与客户交谈时,小周说应该是自己说的话多,因为机不可失,时不再来嘛。

当他说完这些,我笑了,因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子,记得那时自己做业务时,也是一样喜欢单刀直入,见到客户时,往往迫不及待地向客户灌输产品情况,直到后来参加几次销售培训后,才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴,向他猛灌“信息垃圾”。

我们都知道,其实做销售有五大步骤:事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系,而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。
 
因此,做为一名职业营销人,如何建立自己职业化的拜访之道,然后再成功地运用它,将成为突破客户关系、提升销售业绩重要砝码!
 
以小周的情况为例,我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块,来探讨一下营销人的客户拜访技巧。

陌生拜访重点:让客户说说说

营销人自己的角色:只是一名学生和听众

让客户出任的角色:一名导师和讲演者前期的准备工作有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。

拜访流程设计
 
1、打招呼在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,早上好!”
 
2、自我介绍秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”
 
3、破冰营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪,如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。
 
4、开场白的结构:
 
>> 1、 提出议程;

>> 2、陈述议程对客户的价值;

>> 3、时间约定;

>> 4、询问是否接受;

如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”?
 
5、巧妙运用询问术,让客户说说说
 
>> 1、 设计好问题漏斗

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况,您能介绍一下吗?”

>> 2、 结合运用扩大询问法和限定询问法

采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如:“王经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如:“王经理,像我们提交的一些供货计划,是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如:“王经理,你们每个月销售**产品大概是六万元,对吧?”

>> 3、 对客户谈到的要点进行总结并确认

根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意。

如:“王经理,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……这些,对吗?”
 
6、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如:“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?”


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经常有业界的朋友谈这样的话 题:我的企业如何取得竞争优势,更 上一层楼。关于这个问题,确实有很 多可以分享的,但细想起来,确又较 难归纳,任何进步都是踩在前面失败 的台阶获得的,只是这个台阶有的是 自己的,有的是别人的罢了。

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创新、创新再创新
经济环境在变、市场竞争在变、媒 体环境在变、消费者的认知同样也在变,变化带来机遇的同时也提出挑战。 面对永恒的变,唯一可以让我们取胜 的法宝就是创新。面对创新,我们是否 准备好开放无限创意的可能?是否确 实将组织营造成鼓励创新的环境,不 断创造突破?抢占蓝海,提前进入竞 争空间,只有当我们真正对不断创新 下定决心,并勇于付诸实现,才能真 正赢得先机。

自我剖析寻“后”因
最近和几位朋友聊天,谈到企业 运营中碰到的不少问题,如何提高销 售份额,如何建构合理组织结构,如
何进行业务与团队管理等。相对而言, 市场占有率的问题比较明显。于是大 家都去不断进行市场促销活动,通过 各种手段强化消费者的市场认知、投 入力量进行产品形象包装,其结果是 红火风光一阵后销售收入却没能有效 增长,甚至有些反而下降。这是为什 么呢?原因很多,各家的情况不尽相 同,有的是总体营销策略问题,有的 是营销团队的执行力问题,还有的是 销售技巧及销售团队管理方面的问 题⋯⋯
很多时候我们都急于解决眼前的 问题,却忽略了找出背后真正的原因。 只有通过认真的分析,找到最根本的 原因,才能对症下药,改变现状。

让“专业”训练提升团队整体能力
专业与否的最大区别在于能否用 正确的方法处理问题,以及能否最大 可能地保证少犯错误。
很多人会认为,自己的业务团队 都做了多少年的营销了,足够专业了。 事实果真如此吗?我们经常会发现一 些“资深人士”在处理专业问题时还 会犯一些原则性的错误,甚至对如何 运用一些最基本的原则都不能正确理 解,以这样的专业度去服务客户,没 有成效就不难理解了。

专业的价值与力量不仅仅只是 “知识”与“技能、技巧”的层面,更是企业参与竞争与持续发展的基础。 提升专业度的办法很多,您可以请“专 业人士”一起工作,通过言传身教,获 取专业经验。这样做的成本相对低,但 受“专业人士”局限,较难全面与系 统,影响面窄,难以达到整个团队专 业度提升的目标。组织培训是很好的 解决办法,很多企业喜欢邀请一些经 验丰富人士进行专题讲座,虽然形式 与内容丰富,但讲座通常更多的是交 流观念、思考,告诉我们什么是对的、 什么是应该的,但却无法指导我们的 一步步的行动。相比较而言,邀请专业 的培训机构提供专业的系统训练是最 有效的办法。通过诊断发现问题,按照 轻重缓急制定培训计划,并按计划提 供实战指导,帮助全体员工清楚认识 专业标准的要求,学习专业的处理问题方式与技巧,最终形成团队的专业 化的工作标准。

不要忽略“知识管理”的价值
我们经常忙得昏天黑地,狠干数周后,小组终于完成一个重要的项目, 这个项目将对单位的发展有深远影响。 然而在发表会议前,却赫然得知你的同事在几个月前就已经找到解决方法, 而且他们做得更棒,因为他们取得了 更多的资讯。这就是知识管理的问题。

“知识管理”是什么?相信很多人会把“电脑文件管理”、“书刊图片资 料管理”、“客户档案管理”联系在一 起,一点没错,但这些还远远不够。知 识管理还包含更多的内容,其核心是 通过组织行为,建立知识管理体系,促 进组织内部的知识流通、创造知识的 杠杆效应、提升获取知识的效率,并推 动组织的隐性知识与显性知识管理,形成有利于知识创新的企业文化与价 值观,复制成功经验,为公司创造最 大价值。

真正的竞争不在眼前,而在未来; 眼前的落后并不可怕,迷失了方向才 最危险。只要我们勇于不断创新,正 视问题,找到问题的症结所在,积极 地通过培训、知识管理等手段强化内 功,提高竞争力,必可“后来居上”并 最终成为佼佼者。

(内容来源于网络)

红圈社群发福利啦!!!

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 450 次浏览 • 2018-08-07 13:55 • 来自相关话题

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产品讨论红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 138 次浏览 • 2018-11-06 16:45 • 来自相关话题

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产品讨论红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 130 次浏览 • 2018-11-06 16:42 • 来自相关话题

提问简单例句 勾出顾客深层需求!

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 133 次浏览 • 2019-04-29 09:30 • 来自相关话题

 
★  提问有哪些作用?★
 
01、利用提问导出客户的说明 

如果在销售对话中,你一直在说,没有问,就无法知道客户真正关心的是什么,主要的问题在哪里。
并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销,一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话,是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。
 
02、利用提问测试客户的回应 

如果你在论述完之后,紧接着提问“您觉得怎么样呢?”或“关于这一点,您清楚了吗”?效果会好很多,客户至少不会冷冰冰地拒绝你,提问给了客户阐述他的想法的机会。
 
03、利用提问掌控对话的进程 

对话的进程决定了销售的走向,一般而言,每个阶段,提问都可以推动销售对话的进程。

 ◆◆开场阶段 ◆◆
 
通常需要以好奇性提问开头,如“我可以请教您一个问题吗?”利用状况性提问收集客户信息。
如“您是怎样进入这个行业的呢?”“您的产品目前销售状况如何?”等等;

 ◆◆确认需求阶段 ◆◆
 
可利用诊断性提问建立信任,确立具体细节。
如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备?”可利用聚焦性提问确认,如“在某某方面,您最担心的是什么呢?”;

 ◆◆阐述观点阶段 ◆◆
 
提问的作用在于确认反馈和增强说服力。
确认的提问如:“您觉得怎么样呢?”,增强说明力一般可利用三段式提问的方式,后有专门的论述;

 ◆◆谈判成交阶段 ◆◆
 
提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫,处理异议的部分见下。
成交阶段通常用假设性的提问方式在试探,例如“如果没有其他问题的话,您看什么时候可以接受我们的服务呢?”
这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后,注意停顿,保持沉默,把压力抛给客户,直到客户说出自己的想法。
切忌,提问之后,不要先开口或自问自答。
 
04、提问是处理异议的最好方式 

异议的产生有两个原因。一是源于人类本身具有的好奇心;二是由于你没有解释到位,客户没有完全听明白;
从好奇心角度来说,人类的好奇心理是无止境的,如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户,那你可要注意应付了。

而如果我们不善用提问,只会一味地说,将一直处于“被动挨打”的地位。
当客户提出一个问题,你可以尝试反问他:“您这个问题提得很好,为什么这样说呢?”这样你就可以“反守为攻”,处于主动。

当客户没有完全听明白的时候,他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。
诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来,以后再说”的借口就频频出现了。

这个时候,你提问的[b]关键作用是探询客户了解的程度。[/b]

例如:“对于这一点,您的看法如何呢?”或“那没关系,您为什么这样说呢?”,多问几个“为什么”,然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问,如“还有呢”等,以获取更多信息。
  
★  该怎么提问?★
 
1、礼节性提问,掌控气氛

在对话的开始,应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。
例如:“请问先生/小姐您贵姓?”、“可以请教您一个问题吗?”或“现在和您谈话不打扰您吧?”。
 
2、好奇性提问,激发兴趣

被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣。
之所以采用提问激发购买兴趣,是因为提问给了客户足够的想象空间,让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。
典型的好奇性提问如:“你知道为什么吗?”、“你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提高收入(降低成本/增强效率)的吗?”等等。
 
3、影响性提问,加深客户的痛苦
 
如果客户迟迟不愿意签单,该如何是好?
其实,客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓,是因为你还没有引起他足够痛苦。

客户的问题是被你问出来了,但他的伤疤揭示得还不够,你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性,让他不敢怠慢,提高问题需要解决的急迫性。

例如:“如果这样的问题长期维持下去,对你公司的发展有何影响的呢?”、“为什么这个如此重要呢?”或“您的老板是如何看待这个问题的呢?”(很多的管理人员都怕由于办事不利,老板会怪罪自己)。
 
4、渗透性提问,获取更多信息

乔·库尔曼是著名美国金牌寿险销售员,是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。

如客户说“你们这个产品的价格太贵了”,他会说“为什么这样说呢?”、“还有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”提问之后马上闭嘴,然后让客户说.

“客户说得越多他越喜欢你”,这是每个销售人都应该记住的名句。

通常客户一开始说出的理由不是真正的理由,渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息,更加全面地做出正确地判断。

而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后,客户都会沉思一会儿,谨慎地思考之后,说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。
 
5、诊断性提问,建立信任

诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……,还是……”等句型发问。

例如:销售电脑产品的,开始可以这样提问:“您平时是习惯使用台式机,还是笔记本电脑?”电销员使用这种诊断性的提问,作用很多,可以收集信息,澄清事实真相,验证结论与推测,缩小讨论范围等等。

客户回答这些问题,只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等,简洁、明确,没有很多的压力。

更为重要的是,这样诊断性的提问缩小了与客户的距离,销售员可以借由这样的提问方式展示自身的专业。

用好诊断性提问有个前提,就是要做好客户的资料分析,事先想好提问的内容与顺序,以达到一针见血、分析透彻,快速建立信任感的良好效果。

但过多使用封闭式提问,会使客户处于被动的地位,压抑其自我表达的愿望与积极性,产生沉默和压抑感及被审讯的感觉,所以采用封闭性提问要适度,并和开放性提问结合起来一起使用,效果更佳。
 
6、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”

三段式,增强说服力

客户之所以愿意和你谈话,是想让你给出专业的建设性意见,真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。

说服往往发生在当客户提出异议之后,不论客户提出任何刁难的问题,首先应该认同客户,最佳的认同方法就是表达出同理心,简单地重复一遍客户的原话。

如:“李经理,我非常理解您现在的感受,正如您刚才所言……”,掌控好客户情绪之后,就应该进行你个人的专业陈述,如“根据一般情况而言,这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的,第一…,第二…、第三…”等等。

不过,结尾千万不要忘了“以问结尾”,例如:“您认为如何呢?”,以征询客户意见。
 
7、提问后沉默,将压力抛给对手

提问后该怎么办?很多人爱犯的毛病是沉不住气,或者自问自答。

因为在对话过程中,会存在时间上的空隙,而一般人是不能忍受对话进程的中止,他们想方设法要填补对话间的空白,这是一种与生俱来的习惯。

顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理,他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后,马上闭口、停顿,直到客户说出他所要听的信息。

销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程,如果你沉不住气,不掌握对话的主动权,你在一开始就已经输了。
 
以上。 查看全部
 
★  提问有哪些作用?★
 
01、利用提问导出客户的说明 


如果在销售对话中,你一直在说,没有问,就无法知道客户真正关心的是什么,主要的问题在哪里。
并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销,一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话,是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。
 
02、利用提问测试客户的回应 

如果你在论述完之后,紧接着提问“您觉得怎么样呢?”或“关于这一点,您清楚了吗”?效果会好很多,客户至少不会冷冰冰地拒绝你,提问给了客户阐述他的想法的机会。
 
03、利用提问掌控对话的进程 

对话的进程决定了销售的走向,一般而言,每个阶段,提问都可以推动销售对话的进程。

 ◆◆开场阶段 ◆◆
 
通常需要以好奇性提问开头,如“我可以请教您一个问题吗?”利用状况性提问收集客户信息。
如“您是怎样进入这个行业的呢?”“您的产品目前销售状况如何?”等等;

 ◆◆确认需求阶段 ◆◆
 
可利用诊断性提问建立信任,确立具体细节。
如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备?”可利用聚焦性提问确认,如“在某某方面,您最担心的是什么呢?”;

 ◆◆阐述观点阶段 ◆◆
 
提问的作用在于确认反馈和增强说服力。
确认的提问如:“您觉得怎么样呢?”,增强说明力一般可利用三段式提问的方式,后有专门的论述;

 ◆◆谈判成交阶段 ◆◆
 
提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫,处理异议的部分见下。
成交阶段通常用假设性的提问方式在试探,例如“如果没有其他问题的话,您看什么时候可以接受我们的服务呢?”
这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后,注意停顿,保持沉默,把压力抛给客户,直到客户说出自己的想法。
切忌,提问之后,不要先开口或自问自答。
 
04、提问是处理异议的最好方式 

异议的产生有两个原因。一是源于人类本身具有的好奇心;二是由于你没有解释到位,客户没有完全听明白;
从好奇心角度来说,人类的好奇心理是无止境的,如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户,那你可要注意应付了。

而如果我们不善用提问,只会一味地说,将一直处于“被动挨打”的地位。
当客户提出一个问题,你可以尝试反问他:“您这个问题提得很好,为什么这样说呢?”这样你就可以“反守为攻”,处于主动。

当客户没有完全听明白的时候,他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。
诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来,以后再说”的借口就频频出现了。

这个时候,你提问的[b]关键作用是探询客户了解的程度。[/b]

例如:“对于这一点,您的看法如何呢?”或“那没关系,您为什么这样说呢?”,多问几个“为什么”,然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问,如“还有呢”等,以获取更多信息。
  
★  该怎么提问?★
 
1、礼节性提问,掌控气氛

在对话的开始,应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。
例如:“请问先生/小姐您贵姓?”、“可以请教您一个问题吗?”或“现在和您谈话不打扰您吧?”。
 
2、好奇性提问,激发兴趣

被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣。
之所以采用提问激发购买兴趣,是因为提问给了客户足够的想象空间,让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。
典型的好奇性提问如:“你知道为什么吗?”、“你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提高收入(降低成本/增强效率)的吗?”等等。
 
3、影响性提问,加深客户的痛苦
 
如果客户迟迟不愿意签单,该如何是好?
其实,客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓,是因为你还没有引起他足够痛苦。

客户的问题是被你问出来了,但他的伤疤揭示得还不够,你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性,让他不敢怠慢,提高问题需要解决的急迫性。

例如:“如果这样的问题长期维持下去,对你公司的发展有何影响的呢?”、“为什么这个如此重要呢?”或“您的老板是如何看待这个问题的呢?”(很多的管理人员都怕由于办事不利,老板会怪罪自己)。
 
4、渗透性提问,获取更多信息

乔·库尔曼是著名美国金牌寿险销售员,是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问

如客户说“你们这个产品的价格太贵了”,他会说“为什么这样说呢?”、“还有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”提问之后马上闭嘴,然后让客户说.

“客户说得越多他越喜欢你”,这是每个销售人都应该记住的名句。

通常客户一开始说出的理由不是真正的理由,渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息,更加全面地做出正确地判断。

而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后,客户都会沉思一会儿,谨慎地思考之后,说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。
 
5、诊断性提问,建立信任

诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……,还是……”等句型发问。

例如:销售电脑产品的,开始可以这样提问:“您平时是习惯使用台式机,还是笔记本电脑?”电销员使用这种诊断性的提问,作用很多,可以收集信息,澄清事实真相,验证结论与推测,缩小讨论范围等等。

客户回答这些问题,只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等,简洁、明确,没有很多的压力。

更为重要的是,这样诊断性的提问缩小了与客户的距离,销售员可以借由这样的提问方式展示自身的专业。

用好诊断性提问有个前提,就是要做好客户的资料分析,事先想好提问的内容与顺序,以达到一针见血、分析透彻,快速建立信任感的良好效果。

但过多使用封闭式提问,会使客户处于被动的地位,压抑其自我表达的愿望与积极性,产生沉默和压抑感及被审讯的感觉,所以采用封闭性提问要适度,并和开放性提问结合起来一起使用,效果更佳。
 
6、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”

三段式,增强说服力

客户之所以愿意和你谈话,是想让你给出专业的建设性意见,真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。

说服往往发生在当客户提出异议之后,不论客户提出任何刁难的问题,首先应该认同客户,最佳的认同方法就是表达出同理心,简单地重复一遍客户的原话。

如:“李经理,我非常理解您现在的感受,正如您刚才所言……”,掌控好客户情绪之后,就应该进行你个人的专业陈述,如“根据一般情况而言,这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的,第一…,第二…、第三…”等等。

不过,结尾千万不要忘了“以问结尾”,例如:“您认为如何呢?”,以征询客户意见。
 
7、提问后沉默,将压力抛给对手

提问后该怎么办?很多人爱犯的毛病是沉不住气,或者自问自答。

因为在对话过程中,会存在时间上的空隙,而一般人是不能忍受对话进程的中止,他们想方设法要填补对话间的空白,这是一种与生俱来的习惯。

顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理,他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后,马上闭口、停顿,直到客户说出他所要听的信息。

销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程,如果你沉不住气,不掌握对话的主动权,你在一开始就已经输了。
 
以上。

客户管理工具 到底能解决销售工作什么问题?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 166 次浏览 • 2019-04-28 09:19 • 来自相关话题

 CRM并非是客户关系管理的简称,企业和客户之间的关系的维护企业只能管理到自身,CRM可以让企业的管理围绕客户关系进行不断优化。

比如公司哪种产品卖的更好利润更高,什么类型的客户最多,客户的分布区域在哪,客户满意度如何、销售人员跟进客户频次频率等等。


所以CRM能够解决的企业五大问题:


1
客户资源的企业化沉淀


移动的CRM随时随地都能简单方便的录入客户信息便于自己日后跟进。

同时CRM可以实现客户资源的高效周转,是客户资源不是客户资料,能够周转流动的才是资源。

比如一个销售只有20个客户保有量上限,并且15天没有跟进或者30天没有成交就会被CRM系统回收到公海(蓄客池)。

那么销售就会保证这20个客户是他最优质的客户,集中精力跟进,避免了跟一个丢一个,效率提升工作量还大大减轻。

如果名下客户满了又发现一个更好的客户,他会从他名下挑一个客户扔到公海。

随着时间的推移销售人员来来往往,CRM公海里面沉淀的目标客户资源越来越多,有客户名称、地址、电话和销售记录的客户档案池,销售人员随时都可以领取CRM公海里面的某个行业、某个规模(可以自定义筛选)的客户。

因为大家把没有跟下来和不想再跟进的客户共享了,这就是众人拾柴火焰高,以后新来的销售还用担心开源吗?

重要的是还能看到前面那个人为什么没有跟进下来,遇到什么困难,自己应该怎么找到新的突破方法。

以前你们经常都会有这种情况,某个客户,这个月他跟了,两个月后另一个人又去跟,结果都遇到了同一个障碍,走了很多弯路。

特别是一些新员工进来,根本不怕没客户可跟,因为这是公司的财富,如果能流转起来,是可以提高2-3倍的销售效率。



2
销售管理过程化(销售记录)


01、销售复盘和拜访签到
 
说到行为的管理,首先就是要管好客户销售过程的复盘和拜访。

可以用销售日志来进行复盘。因为除了销售每天写日志的时候对自己今天的复盘、部门内同事们互相看的时候学习提高、领导给他点评的时候互动指导,日志还能关联客户,超级方便。

写一篇日志,存到客户里,围绕着客户还能再复盘。

接着就是拜访客户会使用的签到功能,自动定位真实的时间和位置,然后关联客户,系统会匹配出销售附近的客户方便去选择,写下拜访的目的、拍下现场的情况,这个签到同时就沉淀到客户中去了。

而且还有对员工拜访频次、拜访效率的统计,非常直观。签到是为了形成客户的分布地图,那么以后分公司和办事处的设定可以安排在客户集中的地方,新来的员工也可以优先去客户集中的区域开发,并且销售到达每个地方都能看到附近的客户有多少。

例如销售开车两个销售到达客户那边10分钟解决问题,难道马上回来吗?打开CRM看看附近的客户,这么热的天给老客户提点水果回访一下,新客户过去吹吹空调喝喝茶说不定就有转介绍和成交。



02、完整的销售过程好记性不如烂笔头!
 
在CRM里找到一个客户,从怎么了解到客户公司,怎么约到负责人,拜访前做了哪些功课,以及哪一天的工作日志、甚至是拜访做的签到都在这里面,详细地记录着一个客户的有始无终。

像这样时间久了,就能把对一个客户跟进的完整过程全部沉淀下来。

一个客户,销售人员去没去拜访,去了多少次,每次和谁去的见了谁,都做了些什么,现场什么情况,他每天的日志、审批都能被完整的为公司沉淀下来。

所以回到“客户资源企业化”这个话题,最重要的都还不是留下那些名片那些客户的名称,而是整个销售过程。

说得极端一点,有一天企业的销售精英离职调岗了,这些客户能不能让下一个人马上接手,做到客户不流失呢?

以前没有这样的CRM的时候,客户的情况都在销售人员的脑子里,他离职就没了。

国内绝大多数的公司,员工要离职需要一个月的离职交接期,不惜多支付一个月薪水也要大家把客户都留下来交接好。

一个企业以50个销售为标准,现在北京的人力和资源成本每个月最少是一万元吧,一年600万。这600万花出去了,除了业绩,还留下什么了?

如果一个销售不管成交没,一年都给企业记下了300个流水客户,50个人就是一万五千个客户。这些有着过程的档案存在在企业的CRM中,成为公司的宝贵财富,可以想象这对于公司的价值多大。



03、把销售管理压到第一现场
 
而管理者在平时能针对这些销售记录做什么呢?

移动CRM可以让管理者实时掌握最新的客户跟进动态。

作为管理者肯定不可能陪在每个人身边去见客户,那么你们想象一下,现在你就拿着手机在刷这些动态,对兄弟们在一线的情况了如指掌。

谁刚刚在哪里见了什么客户,谁刚刚又给哪个客户打了电话、什么情况,哪个兄弟遇到了什么困难,你们都能第一时间知道。

你看到特别辛苦的、做得好的,给人家点一个赞,有做得不好的或者遇到了困难,马上给他回复提供一些指导和建议。

因为这个时候,员工特别需要领导的经验和支持。也正是因为有赞有回复,他们才越愿意往公司的CRM里去写去记,因为他们感觉得到他写的这些,有意义有回应。

特别是销售在外面,比如刚从从客户那里出来做了一个文字、图片或者语音记录反馈遇到的问题,还没走到公司门口,老大就在下面回复我:你这个问题应该这么解决,辛苦回去一趟吧,再跟客户聊聊。

然后销售又回到客户那里把方案告诉客户当场顺利签约付款。客户的热度当时还在,还是比较容易签约付款一气呵成,避免夜长梦多,特别是在我们这个缺乏契约精神的国度。

干销售的,每天一个人在外面跑,其实是很无助很孤单的,就这个动作,用交互的形式把销售管理压到了第一现场,给指导给方法。

以前这种沟通只能是开夕会才说,那都晚了,甚至很多时候单子丢了才来后悔,一个月少几次后悔,就能多几个单子。


04、围绕客户还能协同
 
CRM里面都有销售团队这个功能,这是围绕着客户的沟通和协同。

例如一个客户除了我是负责人之外,我还添加了技术部的张三、售后部的李四和我一起跟进客户,张三提供技术支持,李四提供售后服务,如果我们谁做了新的销售记录,我们对方马上会收到提醒及时去查看,我们就利用这个功能在进行信息同步和对称。

甚至售后人员,他就可以方便的了解到售前我们怎么沟通的,你们关注什么,我承诺了什么服务,而不是客户交接的时候又专门开个会或者打一个说不清的电话。

另外他们做了服务,也要做记录的,因为这是我的客户,他们的服务做得好不好,我也必须要知道。

为了强化以客户为中心的沟通与交互,还可以围绕同一客户拉群讨论,这样把相关人员拉到一个工作群中沟通的方式 ,这样建立的群会自动把客户信息置顶,沟通的过程中不会偏离主题,并且还会沉淀在客户名下,非常的高效。


3
销售过程可视化


CRM有个板块可以汇总分析每个人或部门整体的销售情况,有固定的卡片,也可以根据对每个人使用CRM记录的情况进行实时业绩跟进。



1、精细的业绩目标对客户进行分级管理

作为销售人员,进入CRM看到的首先就是自己的业绩目标数据,是他当月的目标和完成情况,就是要让他每次打开CRM都告诉他,他的目标还有多少没完成,对目标念念不忘。








作为管理者看到是部门的数据以及排名,当然也能点进去看详情。
 







销售的日报可以对每个人每个部门销售工作量,如新增客户、销售动作次数、销售机会和进展等统计。

比如一个销售这个月新增了30个客户和联系人,新增了4个机会,6个有明显进展的客户,管理者能点进去看详情。

另外销售做了70多条销售记录,这每个记录就相当于对客户的每个动作,其实说明他还是很勤奋的,说明平均每天对客户的跟进是接近10次。

销售情况比较好,是因为我们看到拜访了24次客户,但这24次拜访的是12个客户,说明平均销售每个客户都去了2次,多拜访客户,多二次拜客户,销售结果自然就多。

以前很多企业可能都遇到过这样的境况,有员工销售业绩不好,但他又说这个月拜访了好多客户。你心疼他,但还是会犯嘀咕,因为信息不对称不透明。

现在你的销售们都用了CRM,一切用数字说话,功有功劳苦有苦劳。找出那些真正的“努力但业绩不好的员工”,尽量去帮助他教他方法。以前老是对假努力的员工苦口婆心,净做无用功。



2、详尽的客户跟进信息记录








在客户详细资料里面会显示跟进中的重点客户、即将到期的合同、待收的回款、客户生日、以及这个“遗忘的客户”

--比如和创科技,CRM提醒销售这个客户超过150天没联系了。看到这个数字的时候销售自己都会很震撼,没想到自己有客户被忘得这么彻底。

当看到这个时候,他马上就可以点进去,看看以前销售记录,回顾一下当时的情况,什么原因没跟下去。然后在联系人看看要不要随手给客户打个电话发个短信,哪怕只是一个问候。

当挂了电话回来的时候随手就记下沟通情况,以便日后再次跟进方便查阅当时的进度状态。

销售每天事情很多又很琐碎,忘记了好多好多客户。这些事更不可能靠别人帮他记着盯着,如果每个月他多想起5个客户,说不定又多个单子。


4
成功方法复制化


工业的SOP(Standard Operating Procedure三个单词中首字母的大写 ,即标准作业程序。)解决的是效率的问题,因为每个人都只负责小部分的操作,新来的员工就能简单培训快速上手。

CRM的销售流程把客户成熟的销售方法、标准流程做出来,指导销售们把每一个销售动作都做到位,把握过程和进度才能有好的结果。

这个流程分为售前和售后流程,以售前为例,把销售的成熟方法切分为几个关键阶段进行设计,写上在这个阶段中需要做到什么,需要注意什么,另外需要反馈什么,销售必须填上每个阶段的反馈,才能完成进入下一阶段,而这些反馈又沉淀到客户里面去了。

带销售团队的目的不是让大家成为顶级销售,而是让普通的员工也能做出顶级的业绩,新员工能做出老员工的业绩,这样企业的业绩才稳定。


5
业务通讯化


前面所讲的一切,在移动互联的今天都离不开通讯,用一个“CRM提醒”把有关CRM的通讯都放在一个服务号中。

而在这里的“CRM通知”中有关自己的客户被收回公海、成交确认、跟进超时等等,都会第一时间提醒或提示销售人员,他随时就能根据这些提示和指引去对客户进行了解和操作,这就是业务通讯化。

比如销售有个客户增加了一条服务记录,提醒去看,点进去就看到,原来是XXX同事写了一个情况。她是我们售后的同事,他维护销售的客户的最新情况,销售第一时间就知道了。

想象一下,如果一个企业的售前售后的信息同步能这么高效这么对称,大家的配合会不会好很多?


最后

国内非常多的CRM理念都非常好,但设计太复杂,结果都很难使用起来,因为这样的产品不仅是功能强大就好了,要真的做到员工也就是用户喜欢用爱用会用,这样才能产生内容产生价值。

我们知道国内ERP的实施失败率为73%,一个企业实施一套系统如果用不起来,没有源源不断的数据沉淀,而不断强调数据分析,就是赤裸裸的耍流氓。


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 CRM并非是客户关系管理的简称,企业和客户之间的关系的维护企业只能管理到自身,CRM可以让企业的管理围绕客户关系进行不断优化。

比如公司哪种产品卖的更好利润更高,什么类型的客户最多,客户的分布区域在哪,客户满意度如何、销售人员跟进客户频次频率等等。


所以CRM能够解决的企业五大问题:


1
客户资源的企业化沉淀



移动的CRM随时随地都能简单方便的录入客户信息便于自己日后跟进。

同时CRM可以实现客户资源的高效周转,是客户资源不是客户资料,能够周转流动的才是资源。

比如一个销售只有20个客户保有量上限,并且15天没有跟进或者30天没有成交就会被CRM系统回收到公海(蓄客池)。

那么销售就会保证这20个客户是他最优质的客户,集中精力跟进,避免了跟一个丢一个,效率提升工作量还大大减轻。

如果名下客户满了又发现一个更好的客户,他会从他名下挑一个客户扔到公海。

随着时间的推移销售人员来来往往,CRM公海里面沉淀的目标客户资源越来越多,有客户名称、地址、电话和销售记录的客户档案池,销售人员随时都可以领取CRM公海里面的某个行业、某个规模(可以自定义筛选)的客户。

因为大家把没有跟下来和不想再跟进的客户共享了,这就是众人拾柴火焰高,以后新来的销售还用担心开源吗?

重要的是还能看到前面那个人为什么没有跟进下来,遇到什么困难,自己应该怎么找到新的突破方法。

以前你们经常都会有这种情况,某个客户,这个月他跟了,两个月后另一个人又去跟,结果都遇到了同一个障碍,走了很多弯路。

特别是一些新员工进来,根本不怕没客户可跟,因为这是公司的财富,如果能流转起来,是可以提高2-3倍的销售效率。



2
销售管理过程化(销售记录)



01、销售复盘和拜访签到
 
说到行为的管理,首先就是要管好客户销售过程的复盘和拜访。

可以用销售日志来进行复盘。因为除了销售每天写日志的时候对自己今天的复盘、部门内同事们互相看的时候学习提高、领导给他点评的时候互动指导,日志还能关联客户,超级方便。

写一篇日志,存到客户里,围绕着客户还能再复盘。

接着就是拜访客户会使用的签到功能,自动定位真实的时间和位置,然后关联客户,系统会匹配出销售附近的客户方便去选择,写下拜访的目的、拍下现场的情况,这个签到同时就沉淀到客户中去了。

而且还有对员工拜访频次、拜访效率的统计,非常直观。签到是为了形成客户的分布地图,那么以后分公司和办事处的设定可以安排在客户集中的地方,新来的员工也可以优先去客户集中的区域开发,并且销售到达每个地方都能看到附近的客户有多少。

例如销售开车两个销售到达客户那边10分钟解决问题,难道马上回来吗?打开CRM看看附近的客户,这么热的天给老客户提点水果回访一下,新客户过去吹吹空调喝喝茶说不定就有转介绍和成交。



02、完整的销售过程好记性不如烂笔头!
 
在CRM里找到一个客户,从怎么了解到客户公司,怎么约到负责人,拜访前做了哪些功课,以及哪一天的工作日志、甚至是拜访做的签到都在这里面,详细地记录着一个客户的有始无终。

像这样时间久了,就能把对一个客户跟进的完整过程全部沉淀下来。

一个客户,销售人员去没去拜访,去了多少次,每次和谁去的见了谁,都做了些什么,现场什么情况,他每天的日志、审批都能被完整的为公司沉淀下来。

所以回到“客户资源企业化”这个话题,最重要的都还不是留下那些名片那些客户的名称,而是整个销售过程。

说得极端一点,有一天企业的销售精英离职调岗了,这些客户能不能让下一个人马上接手,做到客户不流失呢?

以前没有这样的CRM的时候,客户的情况都在销售人员的脑子里,他离职就没了。

国内绝大多数的公司,员工要离职需要一个月的离职交接期,不惜多支付一个月薪水也要大家把客户都留下来交接好。

一个企业以50个销售为标准,现在北京的人力和资源成本每个月最少是一万元吧,一年600万。这600万花出去了,除了业绩,还留下什么了?

如果一个销售不管成交没,一年都给企业记下了300个流水客户,50个人就是一万五千个客户。这些有着过程的档案存在在企业的CRM中,成为公司的宝贵财富,可以想象这对于公司的价值多大。



03、把销售管理压到第一现场
 
而管理者在平时能针对这些销售记录做什么呢?

移动CRM可以让管理者实时掌握最新的客户跟进动态。

作为管理者肯定不可能陪在每个人身边去见客户,那么你们想象一下,现在你就拿着手机在刷这些动态,对兄弟们在一线的情况了如指掌。

谁刚刚在哪里见了什么客户,谁刚刚又给哪个客户打了电话、什么情况,哪个兄弟遇到了什么困难,你们都能第一时间知道。

你看到特别辛苦的、做得好的,给人家点一个赞,有做得不好的或者遇到了困难,马上给他回复提供一些指导和建议。

因为这个时候,员工特别需要领导的经验和支持。也正是因为有赞有回复,他们才越愿意往公司的CRM里去写去记,因为他们感觉得到他写的这些,有意义有回应。

特别是销售在外面,比如刚从从客户那里出来做了一个文字、图片或者语音记录反馈遇到的问题,还没走到公司门口,老大就在下面回复我:你这个问题应该这么解决,辛苦回去一趟吧,再跟客户聊聊。

然后销售又回到客户那里把方案告诉客户当场顺利签约付款。客户的热度当时还在,还是比较容易签约付款一气呵成,避免夜长梦多,特别是在我们这个缺乏契约精神的国度。

干销售的,每天一个人在外面跑,其实是很无助很孤单的,就这个动作,用交互的形式把销售管理压到了第一现场,给指导给方法。

以前这种沟通只能是开夕会才说,那都晚了,甚至很多时候单子丢了才来后悔,一个月少几次后悔,就能多几个单子。


04、围绕客户还能协同
 
CRM里面都有销售团队这个功能,这是围绕着客户的沟通和协同。

例如一个客户除了我是负责人之外,我还添加了技术部的张三、售后部的李四和我一起跟进客户,张三提供技术支持,李四提供售后服务,如果我们谁做了新的销售记录,我们对方马上会收到提醒及时去查看,我们就利用这个功能在进行信息同步和对称。

甚至售后人员,他就可以方便的了解到售前我们怎么沟通的,你们关注什么,我承诺了什么服务,而不是客户交接的时候又专门开个会或者打一个说不清的电话。

另外他们做了服务,也要做记录的,因为这是我的客户,他们的服务做得好不好,我也必须要知道。

为了强化以客户为中心的沟通与交互,还可以围绕同一客户拉群讨论,这样把相关人员拉到一个工作群中沟通的方式 ,这样建立的群会自动把客户信息置顶,沟通的过程中不会偏离主题,并且还会沉淀在客户名下,非常的高效。


3
销售过程可视化



CRM有个板块可以汇总分析每个人或部门整体的销售情况,有固定的卡片,也可以根据对每个人使用CRM记录的情况进行实时业绩跟进。



1、精细的业绩目标对客户进行分级管理

作为销售人员,进入CRM看到的首先就是自己的业绩目标数据,是他当月的目标和完成情况,就是要让他每次打开CRM都告诉他,他的目标还有多少没完成,对目标念念不忘。


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作为管理者看到是部门的数据以及排名,当然也能点进去看详情。
 

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销售的日报可以对每个人每个部门销售工作量,如新增客户、销售动作次数、销售机会和进展等统计。

比如一个销售这个月新增了30个客户和联系人,新增了4个机会,6个有明显进展的客户,管理者能点进去看详情。

另外销售做了70多条销售记录,这每个记录就相当于对客户的每个动作,其实说明他还是很勤奋的,说明平均每天对客户的跟进是接近10次。

销售情况比较好,是因为我们看到拜访了24次客户,但这24次拜访的是12个客户,说明平均销售每个客户都去了2次,多拜访客户,多二次拜客户,销售结果自然就多。

以前很多企业可能都遇到过这样的境况,有员工销售业绩不好,但他又说这个月拜访了好多客户。你心疼他,但还是会犯嘀咕,因为信息不对称不透明。

现在你的销售们都用了CRM,一切用数字说话,功有功劳苦有苦劳。找出那些真正的“努力但业绩不好的员工”,尽量去帮助他教他方法。以前老是对假努力的员工苦口婆心,净做无用功。



2、详尽的客户跟进信息记录


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在客户详细资料里面会显示跟进中的重点客户、即将到期的合同、待收的回款、客户生日、以及这个“遗忘的客户”

--比如和创科技,CRM提醒销售这个客户超过150天没联系了。看到这个数字的时候销售自己都会很震撼,没想到自己有客户被忘得这么彻底。

当看到这个时候,他马上就可以点进去,看看以前销售记录,回顾一下当时的情况,什么原因没跟下去。然后在联系人看看要不要随手给客户打个电话发个短信,哪怕只是一个问候。

当挂了电话回来的时候随手就记下沟通情况,以便日后再次跟进方便查阅当时的进度状态。

销售每天事情很多又很琐碎,忘记了好多好多客户。这些事更不可能靠别人帮他记着盯着,如果每个月他多想起5个客户,说不定又多个单子。


4
成功方法复制化



工业的SOP(Standard Operating Procedure三个单词中首字母的大写 ,即标准作业程序。)解决的是效率的问题,因为每个人都只负责小部分的操作,新来的员工就能简单培训快速上手。

CRM的销售流程把客户成熟的销售方法、标准流程做出来,指导销售们把每一个销售动作都做到位,把握过程和进度才能有好的结果。

这个流程分为售前和售后流程,以售前为例,把销售的成熟方法切分为几个关键阶段进行设计,写上在这个阶段中需要做到什么,需要注意什么,另外需要反馈什么,销售必须填上每个阶段的反馈,才能完成进入下一阶段,而这些反馈又沉淀到客户里面去了。

带销售团队的目的不是让大家成为顶级销售,而是让普通的员工也能做出顶级的业绩,新员工能做出老员工的业绩,这样企业的业绩才稳定。


5
业务通讯化



前面所讲的一切,在移动互联的今天都离不开通讯,用一个“CRM提醒”把有关CRM的通讯都放在一个服务号中。

而在这里的“CRM通知”中有关自己的客户被收回公海、成交确认、跟进超时等等,都会第一时间提醒或提示销售人员,他随时就能根据这些提示和指引去对客户进行了解和操作,这就是业务通讯化。

比如销售有个客户增加了一条服务记录,提醒去看,点进去就看到,原来是XXX同事写了一个情况。她是我们售后的同事,他维护销售的客户的最新情况,销售第一时间就知道了。

想象一下,如果一个企业的售前售后的信息同步能这么高效这么对称,大家的配合会不会好很多?


最后

国内非常多的CRM理念都非常好,但设计太复杂,结果都很难使用起来,因为这样的产品不仅是功能强大就好了,要真的做到员工也就是用户喜欢用爱用会用,这样才能产生内容产生价值。

我们知道国内ERP的实施失败率为73%,一个企业实施一套系统如果用不起来,没有源源不断的数据沉淀,而不断强调数据分析,就是赤裸裸的耍流氓。


以上。

“团队管理”出现问题的6个警告信号

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 177 次浏览 • 2019-04-24 09:14 • 来自相关话题

经过大量调研,我们发现当团队管理中出现6大“警告信号”时会导致许多不言而喻的相关财务、生产力和人际关系问题。
 
例如资源浪费、人力短缺、士气低落、团队忠诚度下降等等。很多企业在未理会以下警告信号后付出了昂贵的代价。




 
高于平均的员工离职率

整个销售团队全部一起辞职的情况是很少见的,但每个公司都会碰到员工离职的问题。

在美国,公司的运营相对开放,经济以市场为基础,这种自由也同样适用于劳动力市场。人才寻找最能吸引和留住他们的公司,公司反之亦然。现实中,大多数公司在开放的劳动力市场体系中既有收获也有损失。

但是,一些员工离职的情况是可以预防的,这些本应可以预防的员工离职会给公司带来损失。根据我们的经验,这些代价高昂的员工离职是否能够避免与下面这句话息息相关:

“员工不会离开他们的工作,他们离开的是他们的管理者。”

还记得我们的核心主旨吗?人才战略最重要的是优化管理者与直属下属之间的关系。
 
当公司或部门内的员工离职率过高时,问题可能出在管理层未与有价值的员工建立紧密的联系。监督管理关系遇到了麻烦。由此产生的挫败感会迫使这些员工离开公司。

高离职率会增加公司的人力成本,导致团队绩效较低或不稳定,并为其他员工和管理者间脆弱的关系增加新的负担。
 
根据我们的经验,离职员工与其主管关系的离职调查数据分析显示:离职员工和其主管间的沟通上经常存在问题。
 
尽管已有迹象表明问题的存在,但公司常常不会进行实质性干预。待公司注意到这个问题时,已经太迟了,人才已经离开了公司。

当管理者所在部门或组的离职率过高时,公司就不能再视而不见了。
 
公司必须审视造成过高离职率的原因。表面上看来,有很多合理的理由,可以解释为什么这个管理者的下属员工离职率过高:工作要求严格,工作环境困难或其他合理的解释。
 
但一个地区或部门过高的员工离职率是一个很明显的警告信号,这位管理者可能在管理人际关系方面存在问题。这种情况下,公司需要对管理者的管理风格进行分析。




 
公司内部难以填补空缺的职位

为维护公司平稳运营,公司需要填补员工离职后的职位空缺。
 
从公司内部招聘员工往往是公司第一个也是最节省成本的选择。当公司内部难以填补该职位时,可能公司员工普遍认为很难与这位管理者一起工作。
 
这种情况迫使公司从外部招聘人才,这个过程会更加昂贵和耗时。当内部员工告知公司“我们不能为这位管理者工作”时,公司应该注意到一个信息。这个信息表明公司需要解决这个问题并采取行动。




 
人力资源同事需要调解的

纠纷数量和严重程度增加

当管理者缺乏高情商管理技能时,他往往不能有效地向员工传达他的决策。沟通不畅可能使员工对决策感到不公平或不公正,从而导致最终需要汇报给人力资源部门具体的纠纷情况,因为该部门负责公司政策或程序的实施。

人力资源和公司其他资源用于“灭火”,他们更多地通过与冲突双方的沟通调解而非具体决策来解决已经激化的问题。
 
当大量的公司资产和精力用于解决内部人际关系纠纷时,公司宝贵的时间浪费于此,而非用于制订和实施成功的、战略上优先的商业计划。

对于无法在人力资源部门内解决的纠纷,它们甚至可能需要法律救济或系统性的冲突解决。这种情况会耗费公司大量的时间和金钱。

根据我们的经验,当一家公司被起诉时,公司会花大量的时间和资源去评估冲突的起因,以及为什么冲突最终会以这种方式结束。
 
但即使不需要处理诉讼纠纷,公司也需要考虑管理者与员工间冲突的时间,这些时间本应当用于更重要的事情上。如果在此耗费的时间太长,这是一个公司需要做出改变的信号。





绩效评估受到质疑

绩效评估应该是这样的:管理者对其下属在审阅期间内的持续工作表现进行审阅。但如果因管理者缺乏高情商管理技能而产生争执、恶言相向时,绩效评估过程也会变得具有争议性。

管理者可以通过多种方式向员工带来“坏消息”或纠正性反馈,以进一步改进和提高员工的技能,但同时管理者应该明确他关注并希望员工的绩效能够达到预期水平。

绩效评估不是对员工的个人攻击,问题的出现往往是因为管理者无法恰当地进行沟通。如果管理者缺乏沟通技能,管理者和员工间的关系会非常“敏感”,沟通也极易演变成争吵,而非双方共同关注如何解决问题。

因此在绩效评估后,如果管理者和员工间关系明显恶化,或者人力资源部门需要调节过多的、因绩效评估流程而产生的争议时(警告信号三),公司应该将上述现象作为管理问题的警告信号。





因为某些部门或部门领导被认为“难以合作”
 
公司的政策和流程被回避

不管喜欢与否,公司内部的工作流程通常都采用阻力最少的方式。
 
某些管理者或部门有“难以合作”的名声。为了方便起见,当与这些管理者或部门合作时,公司的其他部门可能会去避免遇到人际关系问题。
 
因为既定的规则或程序被忽略或出现“瓶颈”,这种回避通常会导致其他经营问题。人们首先想到的是避免冲突,最常见的情况是,导致僵局的人通常在管理技能方面存在问题。




部门内拉帮结伙现象明显

公司内各种小团体的发展会威胁到部门内的配合和团队合作。当团队分裂时,员工们显然很难共同完成工作。此外,有些管理者会给员工留下“厚此薄彼”的印象,这会导致团体内部人际关系冲突,从而对团队绩效产生不利影响。

派系林立或团队的分裂往往更多地反映了管理者在高情商管理技能方面的不足,而非员工不同性格所导致的自然分组。
 
但无论哪种方式,出现管理问题的警告信号与我们上面提到的信号是相同的:人际关系冲突、生产力下降、工作责任心下降和整体团队工作效率降低。



// 解决团队困境的“6个管理习惯” //

公司需要时刻关注出现的管理问题以便在早期解决。问题的初期阶段损失会很小,而且管理问题尚未升级到需要公司进行变革性干预或解决问题的程度。

大多数情况下,当公司明显出现所介绍6个“警告信号”时,公司的经营远未达到满负荷运营。这时候,公司的经营出现了问题。对于想要解决管理问题的公司而言,可以通过协商一致的管理发展培训来解决这一问题。

> 管理能力培养以下6个习惯 < :

>> 1.培养自我认知

>> 2.培养同理心

>> 3.遵循“黄金法则”

>> 4.保持适当的距离

>> 5.巧妙地批评

>> 6.灵活应对不同的人格类型

将这6个习惯融合,形成一套完整的技能,以提高公司内所有重要管理关系的水平。

需要着重强调的是,这6个习惯并不是一份无所不包的清单,并不是“包含管理者改善与其下属间关系所需的全部信息,从而使他成为一位优秀的管理者”。

“6个习惯”代表了一种基于技能的模式,它能够在现代高情商管理挑战的沙暴中持久适用!解决团队管理中的很多困扰,增强团队运作的效率。


以上。 查看全部
经过大量调研,我们发现当团队管理中出现6大“警告信号”时会导致许多不言而喻的相关财务、生产力和人际关系问题。
 
例如资源浪费、人力短缺、士气低落、团队忠诚度下降等等。很多企业在未理会以下警告信号后付出了昂贵的代价。




 
高于平均的员工离职率

整个销售团队全部一起辞职的情况是很少见的,但每个公司都会碰到员工离职的问题。

在美国,公司的运营相对开放,经济以市场为基础,这种自由也同样适用于劳动力市场。人才寻找最能吸引和留住他们的公司,公司反之亦然。现实中,大多数公司在开放的劳动力市场体系中既有收获也有损失。

但是,一些员工离职的情况是可以预防的,这些本应可以预防的员工离职会给公司带来损失。根据我们的经验,这些代价高昂的员工离职是否能够避免与下面这句话息息相关:

“员工不会离开他们的工作,他们离开的是他们的管理者。”

还记得我们的核心主旨吗?人才战略最重要的是优化管理者与直属下属之间的关系。
 
当公司或部门内的员工离职率过高时,问题可能出在管理层未与有价值的员工建立紧密的联系。监督管理关系遇到了麻烦。由此产生的挫败感会迫使这些员工离开公司。

高离职率会增加公司的人力成本,导致团队绩效较低或不稳定,并为其他员工和管理者间脆弱的关系增加新的负担。
 
根据我们的经验,离职员工与其主管关系的离职调查数据分析显示:离职员工和其主管间的沟通上经常存在问题。
 
尽管已有迹象表明问题的存在,但公司常常不会进行实质性干预。待公司注意到这个问题时,已经太迟了,人才已经离开了公司。

当管理者所在部门或组的离职率过高时,公司就不能再视而不见了。
 
公司必须审视造成过高离职率的原因。表面上看来,有很多合理的理由,可以解释为什么这个管理者的下属员工离职率过高:工作要求严格,工作环境困难或其他合理的解释。
 
但一个地区或部门过高的员工离职率是一个很明显的警告信号,这位管理者可能在管理人际关系方面存在问题。这种情况下,公司需要对管理者的管理风格进行分析。




 
公司内部难以填补空缺的职位

为维护公司平稳运营,公司需要填补员工离职后的职位空缺。
 
从公司内部招聘员工往往是公司第一个也是最节省成本的选择。当公司内部难以填补该职位时,可能公司员工普遍认为很难与这位管理者一起工作。
 
这种情况迫使公司从外部招聘人才,这个过程会更加昂贵和耗时。当内部员工告知公司“我们不能为这位管理者工作”时,公司应该注意到一个信息。这个信息表明公司需要解决这个问题并采取行动。




 
人力资源同事需要调解的

纠纷数量和严重程度增加

当管理者缺乏高情商管理技能时,他往往不能有效地向员工传达他的决策。沟通不畅可能使员工对决策感到不公平或不公正,从而导致最终需要汇报给人力资源部门具体的纠纷情况,因为该部门负责公司政策或程序的实施。

人力资源和公司其他资源用于“灭火”,他们更多地通过与冲突双方的沟通调解而非具体决策来解决已经激化的问题。
 
当大量的公司资产和精力用于解决内部人际关系纠纷时,公司宝贵的时间浪费于此,而非用于制订和实施成功的、战略上优先的商业计划。

对于无法在人力资源部门内解决的纠纷,它们甚至可能需要法律救济或系统性的冲突解决。这种情况会耗费公司大量的时间和金钱。

根据我们的经验,当一家公司被起诉时,公司会花大量的时间和资源去评估冲突的起因,以及为什么冲突最终会以这种方式结束。
 
但即使不需要处理诉讼纠纷,公司也需要考虑管理者与员工间冲突的时间,这些时间本应当用于更重要的事情上。如果在此耗费的时间太长,这是一个公司需要做出改变的信号。





绩效评估受到质疑


绩效评估应该是这样的:管理者对其下属在审阅期间内的持续工作表现进行审阅。但如果因管理者缺乏高情商管理技能而产生争执、恶言相向时,绩效评估过程也会变得具有争议性。

管理者可以通过多种方式向员工带来“坏消息”或纠正性反馈,以进一步改进和提高员工的技能,但同时管理者应该明确他关注并希望员工的绩效能够达到预期水平。

绩效评估不是对员工的个人攻击,问题的出现往往是因为管理者无法恰当地进行沟通。如果管理者缺乏沟通技能,管理者和员工间的关系会非常“敏感”,沟通也极易演变成争吵,而非双方共同关注如何解决问题。

因此在绩效评估后,如果管理者和员工间关系明显恶化,或者人力资源部门需要调节过多的、因绩效评估流程而产生的争议时(警告信号三),公司应该将上述现象作为管理问题的警告信号。





因为某些部门或部门领导被认为“难以合作”
 
公司的政策和流程被回避

不管喜欢与否,公司内部的工作流程通常都采用阻力最少的方式。
 
某些管理者或部门有“难以合作”的名声。为了方便起见,当与这些管理者或部门合作时,公司的其他部门可能会去避免遇到人际关系问题。
 
因为既定的规则或程序被忽略或出现“瓶颈”,这种回避通常会导致其他经营问题。人们首先想到的是避免冲突,最常见的情况是,导致僵局的人通常在管理技能方面存在问题。




部门内拉帮结伙现象明显

公司内各种小团体的发展会威胁到部门内的配合和团队合作。当团队分裂时,员工们显然很难共同完成工作。此外,有些管理者会给员工留下“厚此薄彼”的印象,这会导致团体内部人际关系冲突,从而对团队绩效产生不利影响。

派系林立或团队的分裂往往更多地反映了管理者在高情商管理技能方面的不足,而非员工不同性格所导致的自然分组。
 
但无论哪种方式,出现管理问题的警告信号与我们上面提到的信号是相同的:人际关系冲突、生产力下降、工作责任心下降和整体团队工作效率降低。



// 解决团队困境的“6个管理习惯” //

公司需要时刻关注出现的管理问题以便在早期解决。问题的初期阶段损失会很小,而且管理问题尚未升级到需要公司进行变革性干预或解决问题的程度。

大多数情况下,当公司明显出现所介绍6个“警告信号”时,公司的经营远未达到满负荷运营。这时候,公司的经营出现了问题。对于想要解决管理问题的公司而言,可以通过协商一致的管理发展培训来解决这一问题。

> 管理能力培养以下6个习惯 < :

>> 1.培养自我认知

>> 2.培养同理心

>> 3.遵循“黄金法则”

>> 4.保持适当的距离

>> 5.巧妙地批评

>> 6.灵活应对不同的人格类型

将这6个习惯融合,形成一套完整的技能,以提高公司内所有重要管理关系的水平。

需要着重强调的是,这6个习惯并不是一份无所不包的清单,并不是“包含管理者改善与其下属间关系所需的全部信息,从而使他成为一位优秀的管理者”。

“6个习惯”代表了一种基于技能的模式,它能够在现代高情商管理挑战的沙暴中持久适用!解决团队管理中的很多困扰,增强团队运作的效率。


以上。

明确适合自己的销售漏斗各阶段 将业绩提升20%至30%

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 111 次浏览 • 2019-04-22 10:01 • 来自相关话题

很多人以为成功的销售人员主要靠天赋,这是完全不对的。

销售成功取决于你在销售漏斗上投入的时间和精力。在这方面的工作态度越好,销售结果就越好。

销售漏斗就是从你第一次和客户对话到签下订单收到款项的全过程,当你理解了销售漏斗的关键概念,并因此管理好你的时间和工作习惯,你很快就能够获得你所期望的结果。



你的销售漏斗是由每一通电话、电邮,会谈,以及你在展会遇到的客人和在整个销售过程中接触到的其他联系人构成的。

这些沟通大部分是在销售漏斗的早期进行的,它们距离成交还很遥远。

有一些联系人你认为会需要你卖的东西,而其它一些人你可能已经打过交道,你可能和他们聊过几次,但进展却不那么顺利。

一个有效的销售漏斗,由那些可能会转化为订单,并在典型成交周期内成交的销售机会组成。

例如,如果一个典型成交周期为六周左右,那么,那些沟通已经超过六周的销售机会就需要被移出销售漏斗外面了。

销售漏斗并非密不透风,它上面有很多的“洞”,不是所有填进去的线索都能够顺利从底部流出变成销售收入。

所以,第一件要做的事情就是要知晓你的销售成交比率,也就是要知晓你最初联系的所有客户中有百分之多少会最终购买,或者每十个联系人中有几个能够转化为真正的客户。


比方说,你售卖网站设计服务,手里有20个潜在客户,5个会告诉你不会买,5个不会告诉你哪天会买,8个会给你各种各样的理由不买(比如价格比竞争对手高,或者他没有需要),2个人会买。
这样,你的成交率就是2除以20,10%。你从事销售工作的时间越长,这个比率就会越精确。
找到这个比率就是打开你销售成功之门的金钥匙。


基于上面的比率,如果你的销售目标是1个订单,你就需要和10个潜在客户沟通,如果你需要有6单,你就需要找60个。就是这么简单。

现在你已经掌握了销售的金钥匙:为了成交X个订单,你需要接触Y个客户。这就是销售漏斗管理的基础,也是为什么你能够每月完成销售目标的原因。


Q:如何计算你的成交率?
A:你打了50个电话给不同的公司,成交了2单,那么你的成交率就是2/50=4%。


统计为了保持这个成交率,你需要打多少电话,发多少电邮,开多少会议?在案例中,你打了25个电话搞定了1单。在销售过程中,你也许会发现,为了搞定一单,你需要:


a) 一通电话来预约一个见面

b) 一次介绍会议

c) 第二次挖掘需求的会议

d) 两次草案提案

e) 一次合同议价的电话会议

f) 整个过程中10-15次的电邮来往

通过这些计算,你会找到你在现实销售中存在的问题,也许是因为你在漏斗前端放进去的人头不够,也可能是你的转化率太低了,这意味着,除了勤奋和获得更多的销售线索之外,你可以通过更加聪明地工作来提高成交率。




 
如何把销售行为和销售漏斗的各个阶段结合起来?

明确销售阶段听起来和其他的销售建议一样枯燥,但结果却是非常令人激动的。

通过明确适合自己的销售阶段,很多团队将销售业绩提升了20%至30%。


Q:为什么说明确销售阶段是有用的?
A:明确销售阶段并不只是将销售漏斗可视化。你在做的是一个让大家达成共识的“理想销售过程”模型。
 
你给销售漏斗设置了一系列的“阀门”(阶段),按照顺序一个接一个地通过它们,你就能产出新订单。








举个例子。


如果你的“理想销售过程”是:

>> 1.和客户建立联系;

>> 2.了解客户的需求;

>> 3.给客户发送报价。

那么你绝不希望你的销售人员在知晓客户的需求前就发送报价。

明确销售阶段就是明确你在一个销售组织里是如何做事的。

它能节省时间,同步每个人的工作节奏,而且还能帮助你根据不同阶段制定有针对性的销售行为。

如何定义销售阶段,你可以自行划分你的销售漏斗。

下面是一个典型的划分例子:

>> 1、新建一条销售线索

>> 2、和潜在客户的第一次接触

>> 3、找准对方的需求

>> 4、根据需求提供一个解决方案

>> 5、客户接受了解决方案,新订单生成

当然,你的行业属性会影响你的划分方式。

你的销售流程,你提供的产品和服务,你的客户如何采购,以及其它可能的因素,都会影响到你的划分方式。就像水管一样,没有一个固定形态的水管可以适用于所有场景。





那该如何定义适合自己的销售阶段呢?

首先,想象客户的决策和购买过程。他们是如何思考的?他们是怎样一步步完成购买过程的?哪些因素可以让他们快速决策?


将你的销售阶段和客户的购买阶段一 一对应起来。

将你的整个团队拉进来讨论如何划分销售阶段,确保每个人都要发表意见。

将你的销售阶段应用到你的典型销售场景里,检查你们划分地是否科学合理。如果是一个团队来做这个工作,这个团队越小越好。

和你的团队一起回顾一下你们的销售阶段划分。你的团队成员不仅需要对销售阶段明了于心,而且需要明白划分销售阶段的重要性。同时,确保他们同意根据不同的销售阶段来评估对应的销售行为。

在一到两个月内,一旦有更多的信息,及时修正销售阶段。如果某个阶段设置得不够清晰,可以对其进行更名或移除,甚至可以新增一个销售阶段直至将整个销售阶段优化完整。


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很多人以为成功的销售人员主要靠天赋,这是完全不对的。

销售成功取决于你在销售漏斗上投入的时间和精力。在这方面的工作态度越好,销售结果就越好。

销售漏斗就是从你第一次和客户对话到签下订单收到款项的全过程,当你理解了销售漏斗的关键概念,并因此管理好你的时间和工作习惯,你很快就能够获得你所期望的结果。



你的销售漏斗是由每一通电话、电邮,会谈,以及你在展会遇到的客人和在整个销售过程中接触到的其他联系人构成的。

这些沟通大部分是在销售漏斗的早期进行的,它们距离成交还很遥远。

有一些联系人你认为会需要你卖的东西,而其它一些人你可能已经打过交道,你可能和他们聊过几次,但进展却不那么顺利。

一个有效的销售漏斗,由那些可能会转化为订单,并在典型成交周期内成交的销售机会组成。

例如,如果一个典型成交周期为六周左右,那么,那些沟通已经超过六周的销售机会就需要被移出销售漏斗外面了。

销售漏斗并非密不透风,它上面有很多的“洞”,不是所有填进去的线索都能够顺利从底部流出变成销售收入。

所以,第一件要做的事情就是要知晓你的销售成交比率,也就是要知晓你最初联系的所有客户中有百分之多少会最终购买,或者每十个联系人中有几个能够转化为真正的客户。


比方说,你售卖网站设计服务,手里有20个潜在客户,5个会告诉你不会买,5个不会告诉你哪天会买,8个会给你各种各样的理由不买(比如价格比竞争对手高,或者他没有需要),2个人会买。
这样,你的成交率就是2除以20,10%。你从事销售工作的时间越长,这个比率就会越精确。
找到这个比率就是打开你销售成功之门的金钥匙。


基于上面的比率,如果你的销售目标是1个订单,你就需要和10个潜在客户沟通,如果你需要有6单,你就需要找60个。就是这么简单。

现在你已经掌握了销售的金钥匙:为了成交X个订单,你需要接触Y个客户。这就是销售漏斗管理的基础,也是为什么你能够每月完成销售目标的原因。


Q:如何计算你的成交率?
A:你打了50个电话给不同的公司,成交了2单,那么你的成交率就是2/50=4%。


统计为了保持这个成交率,你需要打多少电话,发多少电邮,开多少会议?在案例中,你打了25个电话搞定了1单。在销售过程中,你也许会发现,为了搞定一单,你需要:


a) 一通电话来预约一个见面

b) 一次介绍会议

c) 第二次挖掘需求的会议

d) 两次草案提案

e) 一次合同议价的电话会议

f) 整个过程中10-15次的电邮来往

通过这些计算,你会找到你在现实销售中存在的问题,也许是因为你在漏斗前端放进去的人头不够,也可能是你的转化率太低了,这意味着,除了勤奋和获得更多的销售线索之外,你可以通过更加聪明地工作来提高成交率。




 
如何把销售行为和销售漏斗的各个阶段结合起来?

明确销售阶段听起来和其他的销售建议一样枯燥,但结果却是非常令人激动的。

通过明确适合自己的销售阶段,很多团队将销售业绩提升了20%至30%。


Q:为什么说明确销售阶段是有用的?
A:明确销售阶段并不只是将销售漏斗可视化。你在做的是一个让大家达成共识的“理想销售过程”模型。
 
你给销售漏斗设置了一系列的“阀门”(阶段),按照顺序一个接一个地通过它们,你就能产出新订单。


20181207173251_19589.jpg



举个例子。


如果你的“理想销售过程”是:

>> 1.和客户建立联系;

>> 2.了解客户的需求;

>> 3.给客户发送报价。

那么你绝不希望你的销售人员在知晓客户的需求前就发送报价。

明确销售阶段就是明确你在一个销售组织里是如何做事的。

它能节省时间,同步每个人的工作节奏,而且还能帮助你根据不同阶段制定有针对性的销售行为。

如何定义销售阶段,你可以自行划分你的销售漏斗。

下面是一个典型的划分例子:

>> 1、新建一条销售线索

>> 2、和潜在客户的第一次接触

>> 3、找准对方的需求

>> 4、根据需求提供一个解决方案

>> 5、客户接受了解决方案,新订单生成

当然,你的行业属性会影响你的划分方式

你的销售流程,你提供的产品和服务,你的客户如何采购,以及其它可能的因素,都会影响到你的划分方式。就像水管一样,没有一个固定形态的水管可以适用于所有场景。





那该如何定义适合自己的销售阶段呢?

首先,想象客户的决策和购买过程。他们是如何思考的?他们是怎样一步步完成购买过程的?哪些因素可以让他们快速决策?


将你的销售阶段和客户的购买阶段一 一对应起来。

将你的整个团队拉进来讨论如何划分销售阶段,确保每个人都要发表意见。

将你的销售阶段应用到你的典型销售场景里,检查你们划分地是否科学合理。如果是一个团队来做这个工作,这个团队越小越好。

和你的团队一起回顾一下你们的销售阶段划分。你的团队成员不仅需要对销售阶段明了于心,而且需要明白划分销售阶段的重要性。同时,确保他们同意根据不同的销售阶段来评估对应的销售行为。

在一到两个月内,一旦有更多的信息,及时修正销售阶段。如果某个阶段设置得不够清晰,可以对其进行更名或移除,甚至可以新增一个销售阶段直至将整个销售阶段优化完整。


以上。

用制度管理,不如用“心”管理!如何让销售提高执行力?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 121 次浏览 • 2019-04-16 10:21 • 来自相关话题

无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍,无一不将销售人员管理列为重点,但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。

当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象:宏伟的营销战略、销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中,究竟是只抓结果不问过程,还是管到细节管到日常行为?

很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。

于是出现一个悖论:销售出问题的时候就结果导向,销售相对平稳的时候就抓过程监控。
 
这不是管理,这是管理层的感情宣泄!
 





 

销售主管可以大致分经验型与专业型两大类,但就对销售人员管理而言,两类销售主管却并无二致:都是将销售人员视为执行销售策略的工具。

因此,两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。

现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理,而忽视了对“人”的管理:一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人!

是这么个“人”在执行销售,只有这么个人的思想与行为才令销售产生,产生所有的过程与结果。

销售不是一个简单的自动发生的过程!

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!

在这个意义上,我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造,才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。


// 练心 //


成功有三个要素:运气+方法+热情(愿意)

我们有意将其次序做倒序排列:运气可以令庸才成就伟业,面对人世间的不可确定性我们无法回避,但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征,可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动;而热情,即自发或被迫的“愿意”,是100%成功者必然具备的特质。

愿意是什么?

不是简单的“我想”(内驱力如追求心爱的人)或者“我得”(外压力如生计所迫),在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义:愿意其实是人对自身命运(现在与未来)的认同,也是人与外部环境的内心和解。

愿意始于认同!销售执行力正源自销售人员对目标、过程、日常行为的认同!


如何获得销售人员的认同呢?


是激励与晋升制度吗?

——薪资与职位是工作的两个核心目的,高薪资与高职位无疑是最强的驱动力,然而人对薪资永远有无止的欲望,职务又总是有限,再好的激励与晋升制度也始终只对少数人有效,不能解决大部分人员的驱动力问题。

或是惩罚措施?

——惩罚是最直接强硬的销售人员管理手段,从行为科学的角度看,对短期行为的校正作用最有效。

然孙子曰:数赏,窘也;数罚,困也。频繁的奖罚都是销售人员管理陷入困难窘迫局面的表现。从长远看,频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理,反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。

因此,我们认为销售人员的“愿意”只能产生自销售工作本身,而不是其他因素。

这就让我们回到行销的原点:销售人员所为何事?

销售工作压力无疑是巨大的,工作无疑是艰辛的,他们从哪里获得肯定的力量?从哪里滋长克服的勇气?

只有从人性的最深处,从对营销工作本身的感悟,感悟营销之美、之趣、之乐!

营销就是人生,营销无处不在。
 
营销是向别人介绍自己的品牌(产品)、让别人接受自己的品牌(产品)、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌(产品),这与人的社会生活——工作、爱情、家庭、事业都是同样的规则。
 
营销人的心灵充满对生活的好奇与感悟,充满对人性光明面的喜悦与激情,此为营销之美。

营销是赢的艺术。

营销人以获取胜利为追求,并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功:发现竞争的技巧、体悟商业运行的伦理规则、感受人性均衡发展的舒畅,《大学》有言“君子有大道”!营销的过程不仅是获取成就,而且收获成长,此为营销之趣。

营销是享受创造的喜悦。

无论是新市场的开发、还是新产品的推广,销售成功所带来的喜悦无法言表,这是一种创造的喜悦,是对营销人的最大奖赏,是任何销售奖金所无法取代的,此为营销之乐。

作为管理者,我们应该想销售传达这种理念,让销售们了解到营销的快乐。

这便是销售管理的“练心”之关。


// 练脑 //


对普通产品的营销来说,销售人员不需要具备太高深的专业知识,但销售绝对是一个需要具备智慧方法的职业。

销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化,直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧,已经越来越是一门科学化、流程化、IT网络化的先进的销售人员管理系统,不是凭借经验、感觉所能应付的操作系统。

但观察销售执行的真实过程,就销售人员管理来说,问题还确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上,而是出在对销售目标的认同上。

先看一个故事。

有三只猎狗追一只土拨鼠,土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口,可不一会儿,从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑,并爬上一棵大树。兔子在树上,仓皇中没站稳,掉了下来,砸晕了正仰头看的三只猎狗,最后,兔子终于逃脱了。


故事讲完后,老师问:“这个故事有什么问题吗?”有人说:“兔子不会爬树。”、“一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。”……“还有哪?”老师继续问。直到再找不出问题了,老师才说:“可是还有一个问题,你们都没有提到,土拨鼠哪里去了?”

故事十分形象地反映了销售人员“练脑”里存在的关键问题:在追求销售目标(土拔鼠)的过程中,我们有时会被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力,扰乱视线,以至中途停顿下来,或是走上岔路,而放弃了自己原先追求的目标。

销售人员练脑的核心,是从制定销售目标到实现目标的过程分解这一整套逻辑思维习惯。

销售主管不对销售目标进行认真清晰的研究界定,是对企业、对销售人员犯下的最大“过错”!销售计划的粗糙必然带来销售执行的随意化,只有销售目标及其分解过程的细节化、可执行化,才能实现“上下同欲”,进而保证在具体的销售执行过程中“携手若使一人”!

确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的“执行路径”:
比如以销售回款为核心目标,其第二步的任务分解就是投放新产品或增加销售网点;
在增加新网点往下的第三步任务就是提高生动化占领货架、提高单点销量;
占领货架的第四步分解是增加拜访频率、理货服务技巧,提高单点销量往下分解是提高店主或营业员的首推率、或进行现场促销;如此继续向下分解目标,直到销售人员每一天的工作安排计划。

这样过程、方法就紧紧围绕销售目标展开。

销售计划时是由目标向细节演绎,执行时则从细节向目标推进,环环相扣。这就是销售练脑的流程。

很多企业老板或销售主管抱怨基层销售人员缺乏执行力,其实是自己的销售计划水平太差,没有做到逻辑清晰、环环相扣。

销售人员在做计划或开会时将销售目标挂在嘴边,一到实际的工作之中,纷乱的市场现象与问题(兔子)很快让销售人员迷失方向,最多还记得几项空洞的指标,完全没有分解目标的具体执行步骤,销售目标自然成了被人遗忘的“土拔鼠”!

所有销售人员从销售主管到渠道业务员,都必须清晰明确地制定执行手册,精确到每个环节、每个人、每一天,而且必须建立每天检查与考核流程。
 
每个销售人员都必须严格按照执行计划表完成每天工作;如果未能完成预定计划,必须立即对出现偏差的原因进行分析,同时进行相应的处罚。

这一整套运作系统就是将每个销售人员绑在一个永不停息的战车上,系统在推动人员前进、人员也推动系统前进,两者融为一体、如齿轮般互相咬合、互相推进。
将人员与管理系统整合为一,是对销售人员的“练脑”之道。



// 练力 //


听着感动、想着激动、就是没有行动。这是在很多销售人员身上一次次重复的现象。原因何在?

在销售人员管理的实践中,与大量的销售人员共同生活、工作,对于销售人员行动力(不是执行力!)差的现象认真解析,最终得出了两个核心因素:技能与习惯。

未经过职业化训练的脑袋的90%里每天所想的三件事是:吃、玩、性,工作及目标可能连5%的思考时间都不会有;而那些开完晨会出去、回来带着50%销量达成率的业务员,90%是实际工作时间不足额定工作时间的30%!

要成为一个高绩效的销售人员,首先必须有异于常人的生活习惯,这些习惯是:对工作时间的计划与遵守、保持个人整洁卫生、保证充分的睡眠、作息时间固定、保持适量的运动、不酗酒、娱乐(泡吧/麻将等)有节制、没有不良嗜好等。

这些简单、容易被观察检查的生活习惯应该成为销售主管考察销售人员的重点,因为这些生活习惯决定了90%以上的目标达成结果。

销售人员“练力”的第一个核心就是良好的生活习惯。

个人的生活习惯影响销售人员的行动力,另一个核心因素是销售技能,即行销方法。

销售是一个让别人接受自己(即达成交易)的过程,行销方法(即成交技巧)构成销售人员执行力(不是行动力!)不足的内在阻碍。

行动力是将自己的计划付诸行动的能力,执行力是行动达到预期结果的能力,言而必行是一种习惯,行而必果则是一种力量!习惯是改变自己,力量是改变别人。

在营销里,有力量改变别人选择的技巧即是行销方法,从品牌、广告到陈列、面对面销售。就销售人员而言,主要关注面对面销售的技能。

如何快速成交是销售人员工作的核心。以拜访八步骤、谈判技巧、回访服务技巧等为主干的销售人员职业化训练,是快速成交、快速成为优秀业务员的必经课程,在此就不赘述了。

所谓的销售人员练力就是解决行销方法与生活习惯两个核心问题,培训与纪律是两付除病药方。


-结语-

孙子曰:为兵之事,在顺详敌之意,并敌一向、千里杀将,是谓巧能成事。

克劳塞维茨说:必须在决定性的地点投入尽可能多的军队。

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!


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无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍,无一不将销售人员管理列为重点,但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。

当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象:宏伟的营销战略、销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中,究竟是只抓结果不问过程,还是管到细节管到日常行为?

很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。

于是出现一个悖论:销售出问题的时候就结果导向,销售相对平稳的时候就抓过程监控。
 
这不是管理,这是管理层的感情宣泄!
 

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销售主管可以大致分经验型与专业型两大类,但就对销售人员管理而言,两类销售主管却并无二致:都是将销售人员视为执行销售策略的工具。

因此,两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。

现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理,而忽视了对“人”的管理:一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人!

是这么个“人”在执行销售,只有这么个人的思想与行为才令销售产生,产生所有的过程与结果。

销售不是一个简单的自动发生的过程!

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!

在这个意义上,我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造,才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。


// 练心 //


成功有三个要素:运气+方法+热情(愿意)

我们有意将其次序做倒序排列:运气可以令庸才成就伟业,面对人世间的不可确定性我们无法回避,但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征,可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动;而热情,即自发或被迫的“愿意”,是100%成功者必然具备的特质。

愿意是什么?

不是简单的“我想”(内驱力如追求心爱的人)或者“我得”(外压力如生计所迫),在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义:愿意其实是人对自身命运(现在与未来)的认同,也是人与外部环境的内心和解。

愿意始于认同!销售执行力正源自销售人员对目标、过程、日常行为的认同!


如何获得销售人员的认同呢?


是激励与晋升制度吗?

——薪资与职位是工作的两个核心目的,高薪资与高职位无疑是最强的驱动力,然而人对薪资永远有无止的欲望,职务又总是有限,再好的激励与晋升制度也始终只对少数人有效,不能解决大部分人员的驱动力问题。

或是惩罚措施?

——惩罚是最直接强硬的销售人员管理手段,从行为科学的角度看,对短期行为的校正作用最有效。

然孙子曰:数赏,窘也;数罚,困也。频繁的奖罚都是销售人员管理陷入困难窘迫局面的表现。从长远看,频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理,反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。

因此,我们认为销售人员的“愿意”只能产生自销售工作本身,而不是其他因素。

这就让我们回到行销的原点:销售人员所为何事?

销售工作压力无疑是巨大的,工作无疑是艰辛的,他们从哪里获得肯定的力量?从哪里滋长克服的勇气?

只有从人性的最深处,从对营销工作本身的感悟,感悟营销之美、之趣、之乐!

营销就是人生,营销无处不在。
 
营销是向别人介绍自己的品牌(产品)、让别人接受自己的品牌(产品)、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌(产品),这与人的社会生活——工作、爱情、家庭、事业都是同样的规则。
 
营销人的心灵充满对生活的好奇与感悟,充满对人性光明面的喜悦与激情,此为营销之美。

营销是赢的艺术。

营销人以获取胜利为追求,并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功:发现竞争的技巧、体悟商业运行的伦理规则、感受人性均衡发展的舒畅,《大学》有言“君子有大道”!营销的过程不仅是获取成就,而且收获成长,此为营销之趣。

营销是享受创造的喜悦。

无论是新市场的开发、还是新产品的推广,销售成功所带来的喜悦无法言表,这是一种创造的喜悦,是对营销人的最大奖赏,是任何销售奖金所无法取代的,此为营销之乐。

作为管理者,我们应该想销售传达这种理念,让销售们了解到营销的快乐。

这便是销售管理的“练心”之关。


// 练脑 //


对普通产品的营销来说,销售人员不需要具备太高深的专业知识,但销售绝对是一个需要具备智慧方法的职业。

销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化,直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧,已经越来越是一门科学化、流程化、IT网络化的先进的销售人员管理系统,不是凭借经验、感觉所能应付的操作系统。

但观察销售执行的真实过程,就销售人员管理来说,问题还确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上,而是出在对销售目标的认同上。

先看一个故事。

有三只猎狗追一只土拨鼠,土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口,可不一会儿,从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑,并爬上一棵大树。兔子在树上,仓皇中没站稳,掉了下来,砸晕了正仰头看的三只猎狗,最后,兔子终于逃脱了。


故事讲完后,老师问:“这个故事有什么问题吗?”有人说:“兔子不会爬树。”、“一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。”……“还有哪?”老师继续问。直到再找不出问题了,老师才说:“可是还有一个问题,你们都没有提到,土拨鼠哪里去了?”

故事十分形象地反映了销售人员“练脑”里存在的关键问题:在追求销售目标(土拔鼠)的过程中,我们有时会被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力,扰乱视线,以至中途停顿下来,或是走上岔路,而放弃了自己原先追求的目标。

销售人员练脑的核心,是从制定销售目标到实现目标的过程分解这一整套逻辑思维习惯。

销售主管不对销售目标进行认真清晰的研究界定,是对企业、对销售人员犯下的最大“过错”!销售计划的粗糙必然带来销售执行的随意化,只有销售目标及其分解过程的细节化、可执行化,才能实现“上下同欲”,进而保证在具体的销售执行过程中“携手若使一人”!

确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的“执行路径”:
比如以销售回款为核心目标,其第二步的任务分解就是投放新产品或增加销售网点;
在增加新网点往下的第三步任务就是提高生动化占领货架、提高单点销量;
占领货架的第四步分解是增加拜访频率、理货服务技巧,提高单点销量往下分解是提高店主或营业员的首推率、或进行现场促销;如此继续向下分解目标,直到销售人员每一天的工作安排计划。

这样过程、方法就紧紧围绕销售目标展开。

销售计划时是由目标向细节演绎,执行时则从细节向目标推进,环环相扣。这就是销售练脑的流程。

很多企业老板或销售主管抱怨基层销售人员缺乏执行力,其实是自己的销售计划水平太差,没有做到逻辑清晰、环环相扣。

销售人员在做计划或开会时将销售目标挂在嘴边,一到实际的工作之中,纷乱的市场现象与问题(兔子)很快让销售人员迷失方向,最多还记得几项空洞的指标,完全没有分解目标的具体执行步骤,销售目标自然成了被人遗忘的“土拔鼠”!

所有销售人员从销售主管到渠道业务员,都必须清晰明确地制定执行手册,精确到每个环节、每个人、每一天,而且必须建立每天检查与考核流程。
 
每个销售人员都必须严格按照执行计划表完成每天工作;如果未能完成预定计划,必须立即对出现偏差的原因进行分析,同时进行相应的处罚。

这一整套运作系统就是将每个销售人员绑在一个永不停息的战车上,系统在推动人员前进、人员也推动系统前进,两者融为一体、如齿轮般互相咬合、互相推进。
将人员与管理系统整合为一,是对销售人员的“练脑”之道。



// 练力 //


听着感动、想着激动、就是没有行动。这是在很多销售人员身上一次次重复的现象。原因何在?

在销售人员管理的实践中,与大量的销售人员共同生活、工作,对于销售人员行动力(不是执行力!)差的现象认真解析,最终得出了两个核心因素:技能与习惯。

未经过职业化训练的脑袋的90%里每天所想的三件事是:吃、玩、性,工作及目标可能连5%的思考时间都不会有;而那些开完晨会出去、回来带着50%销量达成率的业务员,90%是实际工作时间不足额定工作时间的30%!

要成为一个高绩效的销售人员,首先必须有异于常人的生活习惯,这些习惯是:对工作时间的计划与遵守、保持个人整洁卫生、保证充分的睡眠、作息时间固定、保持适量的运动、不酗酒、娱乐(泡吧/麻将等)有节制、没有不良嗜好等。

这些简单、容易被观察检查的生活习惯应该成为销售主管考察销售人员的重点,因为这些生活习惯决定了90%以上的目标达成结果。

销售人员“练力”的第一个核心就是良好的生活习惯。

个人的生活习惯影响销售人员的行动力,另一个核心因素是销售技能,即行销方法

销售是一个让别人接受自己(即达成交易)的过程,行销方法(即成交技巧)构成销售人员执行力(不是行动力!)不足的内在阻碍。

行动力是将自己的计划付诸行动的能力,执行力是行动达到预期结果的能力,言而必行是一种习惯,行而必果则是一种力量!习惯是改变自己,力量是改变别人。

在营销里,有力量改变别人选择的技巧即是行销方法,从品牌、广告到陈列、面对面销售。就销售人员而言,主要关注面对面销售的技能。

如何快速成交是销售人员工作的核心。以拜访八步骤、谈判技巧、回访服务技巧等为主干的销售人员职业化训练,是快速成交、快速成为优秀业务员的必经课程,在此就不赘述了。

所谓的销售人员练力就是解决行销方法与生活习惯两个核心问题,培训与纪律是两付除病药方。


-结语-

孙子曰:为兵之事,在顺详敌之意,并敌一向、千里杀将,是谓巧能成事。

克劳塞维茨说:必须在决定性的地点投入尽可能多的军队。

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!


以上。

电话销售 如何约客户见面谈单?

默认分类跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 391 次浏览 • 2019-04-10 09:26 • 来自相关话题

预约在销售过程中确实占有非常重要的地位。销售员应该视情况寻求最佳的销售方法,只有这样才会做到得心应手。约见方法有许多种,其中,电话预约是主要方式,也是最经济、方便的方法。


用电话约见的优点很多:

>>>第一,可以直接与客户约定见面时间;

>>>第二,访问之前先通过电话联系一下,以免客户因临时有事不能接见而扑空;

>>>第三,应用电话联系,可以不受上班时间的限制,增加了联系的机会。但由于客户对销售员事前缺乏了解和认识,导致客户时常对销售员产生猜疑并拒绝邀约,所以,销售员要恰当地使用方法。
总结:打电话预约的绝招>>>1、字斟句酌地编写打电话的用词,并将之烂熟于心,而且会在打电话之前演习多遍;

>>>2、设想了各种各样可能出现的被拒绝理由,针对每一种拒绝想出应招,并和同事们讨论这些应招,然后将这些应招烂熟于心;

>>>3、事先尽可能地了解要打电话的客户的背景,并粗略估计一下与之做成生意的可能性有多大;

>>>4、在打电话前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说词、对付客户的各种异议的方案置放在自己眼前,以便随时参考。比如说,当客户用没有时间来推脱面谈时,看一眼自己日历上的记录,就可以立即提供其他可供选择的约见时间。

当我们为客户在电话上拒绝我们大伤脑筋时,你是否想过为了免遭拒绝而尽可能地做好准备。我们不一定能立即说服客户接受自己,但我们永远可以做到――比客户更有准备。在有准备与无准备的人之间,总是有准备的人达到目的的机会要大得多。记住:打有准备之仗,包括自己做准备,和同事共同探讨以利用大家的聪明才智,肯定能大大提高自己的电话预约成功率。


一、提高电话预约的成功率

那么如何在理解概率的基础上建立自信,或者起码是能够尽可能避免被失败搞得垂头丧气呢?

既然成功和失败只是个概率问题,那么我们就应该告诉自己,不必过于计较电话是被拒绝还是被接受。这样,就能放松自己惧怕失败的紧张心情。

比如说,我们可以每周抽出一段时间,专门用来给客户打预约见面的电话。不过,应在打电话之前首先想好在这一周之内希望约见几位客户,然后根据自己可能的成功概率开列需打电话的客户名单。例如,你希望约见5位客户面谈,而你的成功概率大约是打5个电话成功1个,那么,你就得开列25个潜在客户名单,依次打电话预约,最终就可能得到你要约见的5位客户的数字。按照计划进行邀约,不但能让工作更有条理,更能让你产生“完成工作”的满足感。


二、电话预约的准备

当然,打预约电话的另一个前提是必须做好充分的准备。

这包括:第一句话怎么说?如何简要清晰地陈述打电话的目的?等等。

在打电话之前,先准备好你所开列的打电话的名单和你预约客户和安排工作用的日记本。通常还应该把事先准备的电话词、克服各种异议的方案也都放在目光所及之处备用。

这些处理电话异议的方案通常应包括对以下问题的应答:如果客户的秘书或前台小姐挡驾怎么办?如果客户说没时间怎么办?如果客户说不感兴趣怎么办?等等。上述这些都是销售人员打电话预约客户面谈时经常会遭遇到的拒绝,销售人员应该对这些常规的拒绝做好充分的精神准备和应答准备。可以专门用一段时间集中给客户打电话。这样做的另一个好处是,在那个时刻,你做好了被客户拒绝的心理准备。
同时你也很清楚,你的目的就是如数约到你想要见的客户的数目。一旦你把客户的拒绝做为正常的情况来对待,同时也十分清楚你只不过是在玩一场从几个拒绝电话中寻找一个同意约见的客户的游戏,那么,这场‘游戏’就可以心平气和地玩下去了。这样就避免了被伤害、受挫折的感觉。

此外,还应当注意以下几点:

>>>1、你和客户共同玩的这场数字游戏,其规律就是有所得也有所失,而绝不是因为你参与了才有了失败。因此,宁肯累己脑也不要伤己心。

>>>2、完善准备电话预约的说词,尽力使其清晰、简洁、印象深刻、一环扣一环,并事先准备对付各种人、各种拒绝的方案,使之成为自己成功的招数。

>>>3、电话预约的目的,是引起客户和你面谈的兴趣,而绝不是滔滔不绝地介绍公司的产品。因为电话上的陈述效果远不如面谈。而且,第一次和客户打电话就滔滔不绝,很可能会使客户以为已经明白了而不需要再和你面谈了或者客户会因讨厌和反感而拒绝和你面谈。

>>>4、不宜用过于开放的方法预约客户面谈,比如‘您看什么时候方便我们面谈一次’这种方法易使客户拒绝。如果采用选择性的方法,用‘您看我们是星期二还是星期三见面谈谈’更易于获见面机会。

>>>5、在电话上要尽力争取面谈,而不要轻易就答应先将资料寄过去。因为面谈永远是销售人员最能够影响客户的销售方式。


三、通话过程中应遵循的步骤

打电话前的准备工作很重要,但是更重要的是电话中与客户沟通的技巧。

一般在试图通过电话获取与客户面谈机会时,要遵循以下三个步骤:

>>>1、说明身份

以最快的速度说明自己的身份,让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。

>>>2、说明目的及约请面谈

在说明目的时,一定要明确地讲明以下两个要点:

a. 要向客户明确表示自己已充分地了解了他现在的需求,并且自己有能力满足其需求;

b. 要向客户提出面谈请求,最好主动地提出面谈时间,这种方式既省时省力,同时又可以避免模糊的信息。

>>>3、克服拒绝借口

打电话时,往往会遇到客户找借口说不方便继续通话等情况,对于客户的此类异议,最好的处理方法是请求客户给自己一两分钟的时间简明扼要地表达自己的意图。一般情况下,客户都会满足这样的请求。销售人员可以利用这个机会想方设法地引发客户的兴趣。切记:在遇到客户的拒绝借口时,不可绝望地马上挂掉电话,挂掉电话往往标志着客户拜访的失败。


四、接打电话的注意事项

>>>1、通话时一定要保持正确的态度和姿势,随意和不庄重的态度都会在对话中露出痕迹,因此,千万不要轻蔑地认为此事不可能发生,最好在通话时多留心自己的姿势吧!

>>>2、自己若要另找时间去电联络,需先求得对方的同意。私人电话应避开晚饭时间。

>>>3、日期、时间应再三确定。在中文里,同音异字和发音相似的字很多,非常容易弄错,如‘4日’和‘10日’、‘1日’和‘7日’、‘11日’和‘17日’、‘4点’和‘10点’等。为了避免发生错误,除了重述日期外,确认‘星期几’也是一个好方法。

>>>4、视情况请对方重述一遍,有时说电话与买卖交易有关也无可厚非,因为一通电话往往会关系着一笔生意的成败。所以,说话者和听话者之间的正确讯息是非常重要的。因此,自己想确认所传述的内容正确与否时,最好的方法是请对方重述一次。

面对不解,应换个说法加以说明。若对方听不懂你的意思或所指事物时,你就应该立刻换个角度或说法,直至对方听懂为止。

>>>5、电话有时使接电话的人丧失了选择的权利,即使有急事,也无法不顾一切地挂断。因此,打电话时,要站在对方的立场上考虑一下再拨,这是很重要的技巧。

>>>6、如假期结束刚恢复上班时,如要打电话到对方公司,除非有急事,否则最好能避开早上的时间,选择下午的时间再打较好。因为在假期刚结束时,由于商务会议和洽商的事情较多,一般都非常忙碌。除非是紧急事件,午饭时间不要轻易打电话。此外,对那些到了晚上仍如战场般忙碌的公司,适不适合打电话,则视行业的不同而为。

>>>7、双方不在时,不可留电话请对方回电话,也不要留言,应由自己找时间再打。

>>>8、生活中念错对方的名字是很失礼的事,会留给对方很不好的印象。公司名称也一样,念错了,可能会造成生意上的不顺利。所以,打电话时,一定要先查清楚对方名字及公司名称。

>>>9、有些销售员在打电话给比较熟悉的客户时,动不动就省略公司名号,而只报部门或简称,这是一种错误的做法。因为,打电话给客户时,也许相熟的恰巧不在,倘使没有报出完整的公司名称,对方很可能会错误地认为是别家公司。


五、电话留言

许多销售员会经常遇到打电话时对方不在的情况,因此电话留言就显得很重要。销售员应把自己的留言与一般的电话留言区别开来,要利用好奇心吸引更多客户回电。以下几种方式可供参考:

>>>1、只有你能回答

给客户打电话,要设法争取对方的注意力。因为他们或许很忙,所以,不要说一些过于‘职业化’的留言,你可以试着这么说:“哎,刘先生,你好,我是XX。我有个问题,所以打电话来,……这个问题只有你才能回答。愿意的话,请给我回电,今天下午5点以前我都在办公室。”这种方法之所以特别有效是因为它既没有冒犯他人,又传达了信息的紧急性。因为‘只有你’才能回答的问题总是比较重要的。所以,拨号码之前,先想一个只有你的客户才能回答的问题。顺便说一句,大多数人都喜欢提出自己的意见,你的这种要求会使他们感到自己的重要。

>>>2、有件事让我想到了你

这种方法也很有效,比如说:“吴先生,你好,今天发生的一件事让我想到了你,所以就给你拨电话了,一有时间就请你给我回电话。下午4:30以前我都在,电话号码是010-7865XXX。”为了创造最佳效果,当他们回电时,你最好讲一个能使会谈转入正题的故事或趣事。

>>>3、纳税记录有什么

有这样一段留言:“你好,XX先生,我是XX房地产代理公司的巴拉克,我现在正拿着一份您的纳税清单……我有一个问题,如果你愿意,请给我回电话0148XXXX。明天上午11:30之前我都在办公室。”

>>>4、创造相关性联想

联络新客户时,寻找尽可能多的相关性联想是个不错的主意。相关性联想就是在你的目标客户内部制造某种联系,使你有理由会见主要决策者,并与之进行有效的对话。实际上,相关性联想也是要引起决策者的好奇。

相关性联想既可来自采购部(或其他部门),也可来自先与决策者的同级的其他人。善于利用人的好奇心大大提高了销售员创造机会的能力,但是你要注意不要过分,不能没有原则、不诚实。如果你既有创意又能坚持原则,就会成功。引起好奇心的方式当然不只这几种。不管你的销售对象是公司还是个人,只要他们对你是谁、你能做什么感到好奇,他们就会表现出参与的态度,反之则不然。


六、突破客户拒绝的话术
客户通常都会在电话中拒绝见面,但是,只要销售员处理得当,就会在拒绝中获得成交。针对不愿敲定约会的客户的不同借口,不妨可参考以下的建议:

>>>1、没时间

对此,销售员应该说:“可以理解。我也老是时间不够用。不过,只要给我三分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的产品……”

>>>2、现在没空

对此,销售员应该说:“我星期二和星期三都会在贵公司附近,所以在星期二上午或者星期三下午我可以来拜访你一下!”

>>>3、请把资料寄给我

对此,销售员应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订。所以,最好是我星期二或星期三过来看你。你看是上午还是下午比较好?”

>>>4、没兴趣

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难,有疑虑有问题也是十分理所当然的。正因如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,为你解说一下,行吗……”

>>>5、没有钱

对此,销售员应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在先好好做个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期二或者周末来拜见您吗?”

>>>6、我要先好好想想

对此,销售员应该说:“先生,我们不是已经讨论过相关的重点了吗?容我直率地问一句:你顾虑的是什么?

>>>7、前我们还无法确定业务是否需要

对此,销售员应该说:“先生,先不要担心业务日后的发展,你可以先参考一下,看看我们的产品优点在哪,是不是可行。我是星期一还是星期二造访你比较好?”

>>>8、我得先和其他人商量

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以一起跟其他人谈谈?”

>>>9、我们会再跟你联络

对此,销售员应该说:“先生,也许目前你不会需要,不过,我还是很乐意让你了解一下,它对你会大有裨益的!”类似的拒绝很多,无法一一列举出来,但是,处理的方法还是一样的,那就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,如此一来,销售员就能够乘机跟进,诱使客户接受自己的建议。
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预约在销售过程中确实占有非常重要的地位。销售员应该视情况寻求最佳的销售方法,只有这样才会做到得心应手。约见方法有许多种,其中,电话预约是主要方式,也是最经济、方便的方法。



用电话约见的优点很多:

>>>第一,可以直接与客户约定见面时间;

>>>第二,访问之前先通过电话联系一下,以免客户因临时有事不能接见而扑空;

>>>第三,应用电话联系,可以不受上班时间的限制,增加了联系的机会。但由于客户对销售员事前缺乏了解和认识,导致客户时常对销售员产生猜疑并拒绝邀约,所以,销售员要恰当地使用方法。
总结:打电话预约的绝招>>>1、字斟句酌地编写打电话的用词,并将之烂熟于心,而且会在打电话之前演习多遍;

>>>2、设想了各种各样可能出现的被拒绝理由,针对每一种拒绝想出应招,并和同事们讨论这些应招,然后将这些应招烂熟于心;

>>>3、事先尽可能地了解要打电话的客户的背景,并粗略估计一下与之做成生意的可能性有多大;

>>>4、在打电话前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说词、对付客户的各种异议的方案置放在自己眼前,以便随时参考。比如说,当客户用没有时间来推脱面谈时,看一眼自己日历上的记录,就可以立即提供其他可供选择的约见时间。

当我们为客户在电话上拒绝我们大伤脑筋时,你是否想过为了免遭拒绝而尽可能地做好准备。我们不一定能立即说服客户接受自己,但我们永远可以做到――比客户更有准备。在有准备与无准备的人之间,总是有准备的人达到目的的机会要大得多。记住:打有准备之仗,包括自己做准备,和同事共同探讨以利用大家的聪明才智,肯定能大大提高自己的电话预约成功率。


一、提高电话预约的成功率

那么如何在理解概率的基础上建立自信,或者起码是能够尽可能避免被失败搞得垂头丧气呢?

既然成功和失败只是个概率问题,那么我们就应该告诉自己,不必过于计较电话是被拒绝还是被接受。这样,就能放松自己惧怕失败的紧张心情。

比如说,我们可以每周抽出一段时间,专门用来给客户打预约见面的电话。不过,应在打电话之前首先想好在这一周之内希望约见几位客户,然后根据自己可能的成功概率开列需打电话的客户名单。例如,你希望约见5位客户面谈,而你的成功概率大约是打5个电话成功1个,那么,你就得开列25个潜在客户名单,依次打电话预约,最终就可能得到你要约见的5位客户的数字。按照计划进行邀约,不但能让工作更有条理,更能让你产生“完成工作”的满足感。


二、电话预约的准备

当然,打预约电话的另一个前提是必须做好充分的准备。

这包括:第一句话怎么说?如何简要清晰地陈述打电话的目的?等等。

在打电话之前,先准备好你所开列的打电话的名单和你预约客户和安排工作用的日记本。通常还应该把事先准备的电话词、克服各种异议的方案也都放在目光所及之处备用。

这些处理电话异议的方案通常应包括对以下问题的应答:如果客户的秘书或前台小姐挡驾怎么办?如果客户说没时间怎么办?如果客户说不感兴趣怎么办?等等。上述这些都是销售人员打电话预约客户面谈时经常会遭遇到的拒绝,销售人员应该对这些常规的拒绝做好充分的精神准备和应答准备。可以专门用一段时间集中给客户打电话。这样做的另一个好处是,在那个时刻,你做好了被客户拒绝的心理准备。
同时你也很清楚,你的目的就是如数约到你想要见的客户的数目。一旦你把客户的拒绝做为正常的情况来对待,同时也十分清楚你只不过是在玩一场从几个拒绝电话中寻找一个同意约见的客户的游戏,那么,这场‘游戏’就可以心平气和地玩下去了。这样就避免了被伤害、受挫折的感觉。

此外,还应当注意以下几点:

>>>1、你和客户共同玩的这场数字游戏,其规律就是有所得也有所失,而绝不是因为你参与了才有了失败。因此,宁肯累己脑也不要伤己心。

>>>2、完善准备电话预约的说词,尽力使其清晰、简洁、印象深刻、一环扣一环,并事先准备对付各种人、各种拒绝的方案,使之成为自己成功的招数。

>>>3、电话预约的目的,是引起客户和你面谈的兴趣,而绝不是滔滔不绝地介绍公司的产品。因为电话上的陈述效果远不如面谈。而且,第一次和客户打电话就滔滔不绝,很可能会使客户以为已经明白了而不需要再和你面谈了或者客户会因讨厌和反感而拒绝和你面谈。

>>>4、不宜用过于开放的方法预约客户面谈,比如‘您看什么时候方便我们面谈一次’这种方法易使客户拒绝。如果采用选择性的方法,用‘您看我们是星期二还是星期三见面谈谈’更易于获见面机会。

>>>5、在电话上要尽力争取面谈,而不要轻易就答应先将资料寄过去。因为面谈永远是销售人员最能够影响客户的销售方式。


三、通话过程中应遵循的步骤

打电话前的准备工作很重要,但是更重要的是电话中与客户沟通的技巧。

一般在试图通过电话获取与客户面谈机会时,要遵循以下三个步骤:

>>>1、说明身份

以最快的速度说明自己的身份,让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。

>>>2、说明目的及约请面谈

在说明目的时,一定要明确地讲明以下两个要点:

a. 要向客户明确表示自己已充分地了解了他现在的需求,并且自己有能力满足其需求;

b. 要向客户提出面谈请求,最好主动地提出面谈时间,这种方式既省时省力,同时又可以避免模糊的信息。

>>>3、克服拒绝借口

打电话时,往往会遇到客户找借口说不方便继续通话等情况,对于客户的此类异议,最好的处理方法是请求客户给自己一两分钟的时间简明扼要地表达自己的意图。一般情况下,客户都会满足这样的请求。销售人员可以利用这个机会想方设法地引发客户的兴趣。切记:在遇到客户的拒绝借口时,不可绝望地马上挂掉电话,挂掉电话往往标志着客户拜访的失败。


四、接打电话的注意事项

>>>1、通话时一定要保持正确的态度和姿势,随意和不庄重的态度都会在对话中露出痕迹,因此,千万不要轻蔑地认为此事不可能发生,最好在通话时多留心自己的姿势吧!

>>>2、自己若要另找时间去电联络,需先求得对方的同意。私人电话应避开晚饭时间。

>>>3、日期、时间应再三确定。在中文里,同音异字和发音相似的字很多,非常容易弄错,如‘4日’和‘10日’、‘1日’和‘7日’、‘11日’和‘17日’、‘4点’和‘10点’等。为了避免发生错误,除了重述日期外,确认‘星期几’也是一个好方法。

>>>4、视情况请对方重述一遍,有时说电话与买卖交易有关也无可厚非,因为一通电话往往会关系着一笔生意的成败。所以,说话者和听话者之间的正确讯息是非常重要的。因此,自己想确认所传述的内容正确与否时,最好的方法是请对方重述一次。

面对不解,应换个说法加以说明。若对方听不懂你的意思或所指事物时,你就应该立刻换个角度或说法,直至对方听懂为止。

>>>5、电话有时使接电话的人丧失了选择的权利,即使有急事,也无法不顾一切地挂断。因此,打电话时,要站在对方的立场上考虑一下再拨,这是很重要的技巧。

>>>6、如假期结束刚恢复上班时,如要打电话到对方公司,除非有急事,否则最好能避开早上的时间,选择下午的时间再打较好。因为在假期刚结束时,由于商务会议和洽商的事情较多,一般都非常忙碌。除非是紧急事件,午饭时间不要轻易打电话。此外,对那些到了晚上仍如战场般忙碌的公司,适不适合打电话,则视行业的不同而为。

>>>7、双方不在时,不可留电话请对方回电话,也不要留言,应由自己找时间再打。

>>>8、生活中念错对方的名字是很失礼的事,会留给对方很不好的印象。公司名称也一样,念错了,可能会造成生意上的不顺利。所以,打电话时,一定要先查清楚对方名字及公司名称。

>>>9、有些销售员在打电话给比较熟悉的客户时,动不动就省略公司名号,而只报部门或简称,这是一种错误的做法。因为,打电话给客户时,也许相熟的恰巧不在,倘使没有报出完整的公司名称,对方很可能会错误地认为是别家公司。


五、电话留言

许多销售员会经常遇到打电话时对方不在的情况,因此电话留言就显得很重要。销售员应把自己的留言与一般的电话留言区别开来,要利用好奇心吸引更多客户回电。以下几种方式可供参考:

>>>1、只有你能回答

给客户打电话,要设法争取对方的注意力。因为他们或许很忙,所以,不要说一些过于‘职业化’的留言,你可以试着这么说:“哎,刘先生,你好,我是XX。我有个问题,所以打电话来,……这个问题只有你才能回答。愿意的话,请给我回电,今天下午5点以前我都在办公室。”这种方法之所以特别有效是因为它既没有冒犯他人,又传达了信息的紧急性。因为‘只有你’才能回答的问题总是比较重要的。所以,拨号码之前,先想一个只有你的客户才能回答的问题。顺便说一句,大多数人都喜欢提出自己的意见,你的这种要求会使他们感到自己的重要。

>>>2、有件事让我想到了你

这种方法也很有效,比如说:“吴先生,你好,今天发生的一件事让我想到了你,所以就给你拨电话了,一有时间就请你给我回电话。下午4:30以前我都在,电话号码是010-7865XXX。”为了创造最佳效果,当他们回电时,你最好讲一个能使会谈转入正题的故事或趣事。

>>>3、纳税记录有什么

有这样一段留言:“你好,XX先生,我是XX房地产代理公司的巴拉克,我现在正拿着一份您的纳税清单……我有一个问题,如果你愿意,请给我回电话0148XXXX。明天上午11:30之前我都在办公室。”

>>>4、创造相关性联想

联络新客户时,寻找尽可能多的相关性联想是个不错的主意。相关性联想就是在你的目标客户内部制造某种联系,使你有理由会见主要决策者,并与之进行有效的对话。实际上,相关性联想也是要引起决策者的好奇。

相关性联想既可来自采购部(或其他部门),也可来自先与决策者的同级的其他人。善于利用人的好奇心大大提高了销售员创造机会的能力,但是你要注意不要过分,不能没有原则、不诚实。如果你既有创意又能坚持原则,就会成功。引起好奇心的方式当然不只这几种。不管你的销售对象是公司还是个人,只要他们对你是谁、你能做什么感到好奇,他们就会表现出参与的态度,反之则不然。


六、突破客户拒绝的话术
客户通常都会在电话中拒绝见面,但是,只要销售员处理得当,就会在拒绝中获得成交。针对不愿敲定约会的客户的不同借口,不妨可参考以下的建议:

>>>1、没时间

对此,销售员应该说:“可以理解。我也老是时间不够用。不过,只要给我三分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的产品……”

>>>2、现在没空

对此,销售员应该说:“我星期二和星期三都会在贵公司附近,所以在星期二上午或者星期三下午我可以来拜访你一下!”

>>>3、请把资料寄给我

对此,销售员应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订。所以,最好是我星期二或星期三过来看你。你看是上午还是下午比较好?”

>>>4、没兴趣

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难,有疑虑有问题也是十分理所当然的。正因如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,为你解说一下,行吗……”

>>>5、没有钱

对此,销售员应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在先好好做个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期二或者周末来拜见您吗?”

>>>6、我要先好好想想

对此,销售员应该说:“先生,我们不是已经讨论过相关的重点了吗?容我直率地问一句:你顾虑的是什么?

>>>7、前我们还无法确定业务是否需要

对此,销售员应该说:“先生,先不要担心业务日后的发展,你可以先参考一下,看看我们的产品优点在哪,是不是可行。我是星期一还是星期二造访你比较好?”

>>>8、我得先和其他人商量

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以一起跟其他人谈谈?”

>>>9、我们会再跟你联络

对此,销售员应该说:“先生,也许目前你不会需要,不过,我还是很乐意让你了解一下,它对你会大有裨益的!”类似的拒绝很多,无法一一列举出来,但是,处理的方法还是一样的,那就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,如此一来,销售员就能够乘机跟进,诱使客户接受自己的建议。
 

制定高效拜访计划,让客户等你“临幸”!

默认分类跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 138 次浏览 • 2019-04-09 09:05 • 来自相关话题

NO.1 如何深刻理解销售公式


以下公式表明,销售量与拜访客户数在理论上是成正比的,即拜访客户数决定着销售量,但是实际上并不是客户数越多,销售量就越多,它们不一定完全成正比;客户活动率是指销售人员与客户互动的频率与程度,与客户互动得越积极,成交的机会就越多;平均订货量是指销售工作最终的成果。

销售公式的构成销量=拜访的客户数×客户活动率×平均订货量

*销售公式的含义说明的是三个概念,并不是三个变量的简单相乘。

下面是销售公式的简单解读。

1、拜访客户数

拜访客户数表明,销售人员一定要积极开发客户,当需要开发的客户量超过个人能力时,就需要向上级领导请求再分区,让其他员工开发这部分客户。

2、活动率

好的业务人员眼前不仅仅是业务和业绩,他们愿意与人分享自己的既得利益;除了拥有很多客户,还会跟客户不断建立关系;最后是有很好的技能拿到客户的订单。

3、平均订货量

平均订货量,是指业务人员做到的合理订单量,即业务员做到的订单量占到客户订单总量的比例。

综上所述,有了较多的拜访客户、与客户建立了良好关系和拿到了客户的大部分订单这三项业务做好了,销售工作就会做出成绩。

今天,我们重点说一下如何做好拜访工作规划。


NO.2 如何认识销售平台的概念


销售平台是由市场平台、工作平台和购买平台构成:

1、市场平台

市场平台是指在某个销售区域里销售员能够掌握的客户总数。

作为尽责和合格的业务员,应该知道在自己销售区域里的客户的大概总数,以及目前已经有记载的客户的数量。但是只是了解市场平台的业务员只是合格的业务员,而不是聪明的业务员,聪明的业务员会进行一个筛选的过程,例如先从网上了解过去的历史资料。

一般来说,销售员在接管销售区域后,第一月的责任是查找遗漏了哪些地方和哪些客户,对已有资料的客户建立资料库,进行筛选,划分ABC等级,再从各个等级中选出最优先的客户去拜访、去谋攻。

2、工作平台

工作平台是指在划分等级的客户级别中挑选出来的最优先的客户的总和。

例如,将客户划分为ABC等级后,A级里的15个客户、B级里的30个客户和C级里的5个客户共50个客户的数量,这50个客户是要花时间和精力去打交道和谋攻的客户。

3、购买平台

购买平台是在经常拜访的客户中能产生业绩的客户。

经过一段时间的业务往来,在购买平台客户中会有一些客户与业务员签订他们的大多数订单,这样的客户就成为业务员的重要客户。此外,能够介绍大单业务的客户和保持长久业务关系的客户同样也是重要客户。



所以,市场平台不可能全做,销售员要从中挑选出值得做的客户,先伐攻,再伐交,然后伐谋。

这也就是销售工作的不同阶段,即基本功阶段、工作平台阶段和购买平台阶段,以及最后的重要客户阶段。

所谓重要客户,并不是指业绩做得好的客户,有的客户业绩不是特别大,但是转介绍的是更重要的客户,这些客户也被称为重要客户。


NO.3 规划方法介绍:路线管理

路线管理是业务员对责任区根据其工作量做出分析,安排最有效的拜访路线。

1、要点

在分析工作量、安排最有效的拜访路线时,要注意以下方面:

>>>1、衡量客户数量;

>>>2、根据市场客户的不同进行分类;

>>>3、对不必分类的客户进行分级;

>>>4、分级后,确定拜访频率。

客户数和拜访客户频率的总和为总拜访数。

2、案例:

以某销售员每日应拜访的客户次数为例。

假设某销售员手中有50个客户,根据客户情况,对拜访数量规划如图所示。

结果显示,该业务员一天要拜访12.5个客户,在实际工作中这12.5个客户仅仅是应该联络的,不一定全部都要拜访,毕竟一个销售员精力有限。

其实如果用科学化的管理规划路线,拜访效率就能极大提升。

一般来说,假设这是业务员负责需要精耕的区域,那么可以按照如下方法做出规划。

>>>首先要做出拜访路线的地图,在地图上做出各个级别客户的地区分布图。

>>>然后对其划分区块,根据客户的分布情况规划路线,按照拜访的不同时间和个人情况,规划出两条路线。

注意,此时A级客户可以在这两条路线上同时出现。



这样的路线管理可以使业务人员避免当救火员,在一段时间对各个级别客户的固定拜访可以使客户形成习惯,知道业务员什么时间会拜访他,就会避免客户因为一有事情就要找业务员去处理的救火员的情况出现。

管理好路线后,客户就可以与业务员预约时间处理问题。路线管理的时间越长,客户与业务员的默契程度就越高。

NO.4 利用软件进行路线规划除了利用纸笔与制图软件,我们有更轻松的路线规划工具——红圈通。
 












利用红圈通,借助软件里客户定位信息坐标显示,可更为清晰、直观地规划路线。

红圈通功能:

>>>围绕业务需求,建立拜访线路,设定按时间或顺序的拜访要求;

>>>高效管理拜访工作,防止误点或错过重要客户;

>>>及时反馈工作进展,不错过任何拜访过程中的细节,销售执行更加透明有据可依。


NO.5  路线管理有点

具体来说,路线管理的优点主要包括:

>>>工作重点化,即销售员要把握20/80法则,掌握主要客户,增加拜访数。

>>>工作效率化,即经过一段时间的路线管理后,可以集中某一区域处理业务,减少其他区域的突发状况,避免人力、时间、费用等的浪费,提高工作效率。

>>>工作合理化,即依客户拜访次数计算打击点数,以使工作配置合理。

>>>工作固定化,是指每个工作日都去拜访相应的固定客户,使客户能确知业务代表何日来访,以便安排订货等。



如果销售员的工作业务是零售行业,他就可以掌握客户的数据和库存,知道客户每周的销量、应该订货的时间,确定固定拜访时间,告诉或者建议客户进货的时间和数量。业务员对客户拜访的时间越有周期性,对客户的安全库存掌握得就越有周期性,客户就越有可能采纳其建议。



以上。 查看全部

NO.1 如何深刻理解销售公式


以下公式表明,销售量与拜访客户数在理论上是成正比的,即拜访客户数决定着销售量,但是实际上并不是客户数越多,销售量就越多,它们不一定完全成正比;客户活动率是指销售人员与客户互动的频率与程度,与客户互动得越积极,成交的机会就越多;平均订货量是指销售工作最终的成果。

销售公式的构成销量=拜访的客户数×客户活动率×平均订货量

*销售公式的含义说明的是三个概念,并不是三个变量的简单相乘。

下面是销售公式的简单解读。

1、拜访客户数

拜访客户数表明,销售人员一定要积极开发客户,当需要开发的客户量超过个人能力时,就需要向上级领导请求再分区,让其他员工开发这部分客户。

2、活动率

好的业务人员眼前不仅仅是业务和业绩,他们愿意与人分享自己的既得利益;除了拥有很多客户,还会跟客户不断建立关系;最后是有很好的技能拿到客户的订单。

3、平均订货量

平均订货量,是指业务人员做到的合理订单量,即业务员做到的订单量占到客户订单总量的比例。

综上所述,有了较多的拜访客户、与客户建立了良好关系和拿到了客户的大部分订单这三项业务做好了,销售工作就会做出成绩。

今天,我们重点说一下如何做好拜访工作规划。


NO.2 如何认识销售平台的概念


销售平台是由市场平台、工作平台和购买平台构成:

1、市场平台

市场平台是指在某个销售区域里销售员能够掌握的客户总数。

作为尽责和合格的业务员,应该知道在自己销售区域里的客户的大概总数,以及目前已经有记载的客户的数量。但是只是了解市场平台的业务员只是合格的业务员,而不是聪明的业务员,聪明的业务员会进行一个筛选的过程,例如先从网上了解过去的历史资料。

一般来说,销售员在接管销售区域后,第一月的责任是查找遗漏了哪些地方和哪些客户,对已有资料的客户建立资料库,进行筛选,划分ABC等级,再从各个等级中选出最优先的客户去拜访、去谋攻。

2、工作平台

工作平台是指在划分等级的客户级别中挑选出来的最优先的客户的总和。

例如,将客户划分为ABC等级后,A级里的15个客户、B级里的30个客户和C级里的5个客户共50个客户的数量,这50个客户是要花时间和精力去打交道和谋攻的客户。

3、购买平台

购买平台是在经常拜访的客户中能产生业绩的客户。

经过一段时间的业务往来,在购买平台客户中会有一些客户与业务员签订他们的大多数订单,这样的客户就成为业务员的重要客户。此外,能够介绍大单业务的客户和保持长久业务关系的客户同样也是重要客户。



所以,市场平台不可能全做,销售员要从中挑选出值得做的客户,先伐攻,再伐交,然后伐谋。

这也就是销售工作的不同阶段,即基本功阶段、工作平台阶段和购买平台阶段,以及最后的重要客户阶段。

所谓重要客户,并不是指业绩做得好的客户,有的客户业绩不是特别大,但是转介绍的是更重要的客户,这些客户也被称为重要客户。


NO.3 规划方法介绍:路线管理

路线管理是业务员对责任区根据其工作量做出分析,安排最有效的拜访路线。

1、要点

在分析工作量、安排最有效的拜访路线时,要注意以下方面:

>>>1、衡量客户数量;

>>>2、根据市场客户的不同进行分类;

>>>3、对不必分类的客户进行分级;

>>>4、分级后,确定拜访频率。

客户数和拜访客户频率的总和为总拜访数。

2、案例:

以某销售员每日应拜访的客户次数为例。

假设某销售员手中有50个客户,根据客户情况,对拜访数量规划如图所示。

结果显示,该业务员一天要拜访12.5个客户,在实际工作中这12.5个客户仅仅是应该联络的,不一定全部都要拜访,毕竟一个销售员精力有限。

其实如果用科学化的管理规划路线,拜访效率就能极大提升。

一般来说,假设这是业务员负责需要精耕的区域,那么可以按照如下方法做出规划。

>>>首先要做出拜访路线的地图,在地图上做出各个级别客户的地区分布图。

>>>然后对其划分区块,根据客户的分布情况规划路线,按照拜访的不同时间和个人情况,规划出两条路线。

注意,此时A级客户可以在这两条路线上同时出现。



这样的路线管理可以使业务人员避免当救火员,在一段时间对各个级别客户的固定拜访可以使客户形成习惯,知道业务员什么时间会拜访他,就会避免客户因为一有事情就要找业务员去处理的救火员的情况出现。

管理好路线后,客户就可以与业务员预约时间处理问题。路线管理的时间越长,客户与业务员的默契程度就越高。

NO.4 利用软件进行路线规划除了利用纸笔与制图软件,我们有更轻松的路线规划工具——红圈通。
 

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利用红圈通,借助软件里客户定位信息坐标显示,可更为清晰、直观地规划路线。

红圈通功能:

>>>围绕业务需求,建立拜访线路,设定按时间或顺序的拜访要求;

>>>高效管理拜访工作,防止误点或错过重要客户;

>>>及时反馈工作进展,不错过任何拜访过程中的细节,销售执行更加透明有据可依。


NO.5  路线管理有点

具体来说,路线管理的优点主要包括:

>>>工作重点化,即销售员要把握20/80法则,掌握主要客户,增加拜访数。

>>>工作效率化,即经过一段时间的路线管理后,可以集中某一区域处理业务,减少其他区域的突发状况,避免人力、时间、费用等的浪费,提高工作效率。

>>>工作合理化,即依客户拜访次数计算打击点数,以使工作配置合理。

>>>工作固定化,是指每个工作日都去拜访相应的固定客户,使客户能确知业务代表何日来访,以便安排订货等。



如果销售员的工作业务是零售行业,他就可以掌握客户的数据和库存,知道客户每周的销量、应该订货的时间,确定固定拜访时间,告诉或者建议客户进货的时间和数量。业务员对客户拜访的时间越有周期性,对客户的安全库存掌握得就越有周期性,客户就越有可能采纳其建议。



以上。

怎样创建你自己的销售漏斗?

默认分类跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 140 次浏览 • 2019-04-08 09:58 • 来自相关话题

许多人认为销售漏斗只适合直销模式或高科技行业:错!

应该说所有销售流程较长的复杂销售都需要使用销售漏斗,直销需要,渠道销售也需要;高科技行业需要,传统行业也需要。

销售漏斗的阶段定义千奇百怪,各种各样。

其实首先必须明确销售漏斗的四大阶段,其次才能在此基础上根据不同行业不同客户的特点对每一个大的阶段进一步细化,而不是眉毛胡子一把抓。

用销售漏斗对客户进行管理,或者用客户的不同需求来定义销售漏斗的不同阶段。

事实上销售漏斗是用来对销售目标而非对客户进行管理。

销售漏斗的四大阶段,也是根据销售目标在销售流程中的不同阶段来定义区分。同一个客户可能会有多个销售目标,而每个销售目标所处的阶段和状态一般都不相同。

假设企业的销售工作是不断重复的,在成交转化过程中的多样化情境会通过统计学原理抹平。“
也就是说,时间长了,我们就能够预知线索到商机(也有称为“成交机会”)的转化率,从商机到订单的转化率。对于更加复杂的销售过程,也能统计每个阶段的转化率。

通常,20-30次成交后,这个比例就比较稳定了。

这些平均取值后的转化率被用来和销售人员个体的转化率进行比较,找出不同人的薄弱环节,从而再分析出差异原因,并进行针对性改善。

当问题的环节准确和具体的时候,归因和解决方案的设计就会更加准确。


让我们先来回答一个问题:
A)艺术
B)科学
C)艺术+科学

答案:“C”

销售当然是个艺术活,因为销售工作主要是跟人打交道,而人是充满不确定性的,有时候客户并不会因为单纯地凭借理性买单。但是,厉害的销售会利用数据来优化自己的销售过程,他们不会靠感觉去销售,也不相信成单全靠运气。他们的做法是将销售工作分解成一个个简单的、可以控制的动作,然后不断重复执行和优化,最终带来更可控的销售成果。要做到这一点,你必须掌握销售漏斗的概念,这是你走向数据化、科学化和标准化销售作业的第一步。

1、什么是销售漏斗?
 
销售漏斗包含了拿下一个订单的整个过程。熟悉销售的管理者都知道,一个销售机会从感兴趣—询价—提方案—成交,是靠销售人员一个个销售行为推动的。

由于每个公司的销售过程不一样,因此公司之间的销售漏斗也都不一样。(同一家公司,如果每个产品的销售方法不同,漏斗也会不一样)。


2、怎样创建你的第一个销售漏斗?
 
>>>1、定义你的销售分为几个阶段;

>>>2、识别出每进入下一个阶段需要多少条销售机会;

>>>3、为了达成销售业绩,计算出需要多少条销售机会;

>>>4、识别出每个销售机会转化到下个阶段,通常销售(比如打了第一通电话)和客户有哪些行为(比如接受了拜访);

>>>5、围绕这些行为建立一个漏斗模型。

一个好的跟进规则可以让销售的行动更统一,这就像一个本能反应一样,当….,则…..,简单重复可以让销售团队形成斯巴达军团一样的摧毁力。



作为销售,你需要给自己制定一个跟进规则,包括:跟进时机、频率和跟进方式。

例如,你可以这样设计:

每个注册客户必须在5个小时内联系

每个客户必须联系超过6次才能被关闭

每次和客户联系都必须提供一个好处,比如:信息或者资源

如果客户电话打不通,则添加对方的微信+发一封邮件

销售人员可以根据这个数据模型来明确销售目标的进展。

销售管理者或销售每天要思考的问题只有两个:

>>>1、如何提升每个阶段的数量

>>>2、如何提升每个阶段向另一个阶段的转化率。


3、销售漏斗的功效销售漏斗具有四大功效:

>>>1、帮助销售人员对销售漏斗四大阶段所对应的销售工作进行优先级排序,高效利用有限的时间和精力。事实上绝大多数销售人员对什么是最重要的销售工作,什么是花时间最多的销售工作和什么是自己感觉舒服喜欢做的销售工作都会有不同程度的错误认识。

>>>2、帮助销售人员在正确的时间做正确的事情。比如说一般的销售人员都很急功近利,往往在销售目标尚处于漏斗上的时候就想签单。

>>>3、帮助销售组织(比如说公司、地区、事业部或部门等)对组织内的所有销售目标进行直观系统地管理,及时发现问题,制定正确的行动方案。

>>>4、帮助销售组织科学制定销售目标,进行业绩预测和跟踪管理。

因为销售漏斗具备上述四大功效,因此销售漏斗成了销售管理的共同语言,人们把销售漏斗称为史上最强大的销售模型,销售漏斗也因此成为CRM系统中最重要的核心模块。






商机/销售漏斗

>>>1、销售推进过程可视化展现,可配置的工作向导辅助提示;

>>>2、跨团队工作协同,灵活控制数据权限;

>>>3、漏斗分析与销售预测,全局掌控销售状况。
 






















及时把控销售过程;精准预测销售结果

>>>1、可视化流程:直观展示销售阶段,方便快速了解项目进展,提升销售效率;

>>>2、流程推进:根据最佳实践流程推进商机,指导员工的工作内容,帮助新人快速提升销售能力;

>>>3、销售漏斗分析:掌握商机阶段转化情况,优化最有效的转化路径,提升销售成单率;

>>>4、目标管理:多对象、多维度目标管理,为企业提供可视化目标进度,确保销售业绩达成。



在企业的管理系统当中,销售人员最常使用的就是客户关系管理系统。

销售人员在系统中录入客户信息,就可以通过系统第一时间了解到销售人员与客户之间来往的所有历史记录,可以加快了解客户的真实需求,实现潜在客户转客户的转化率。

并且可以通过红圈crm客户管理系统进行客户特征分析,快速定义出不同的客户群体,准确的把握目标客户群体的特征,有针对性的进行客户管理,挖掘出客户的真正价值。



对于销售人员来说,使用crm系统的好处是非常明显的,不仅可以第一时间了解到客户的需求和信息,还可以增加销售人员的工作效率,大幅度减少录入数据的时间,不仅把更多的时间用于销售工作以及跟进客户上面,并且可以精准把控客户需求,做到有针对性的客户交流,更好的为客户服务。





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许多人认为销售漏斗只适合直销模式或高科技行业:错!

应该说所有销售流程较长的复杂销售都需要使用销售漏斗,直销需要,渠道销售也需要;高科技行业需要,传统行业也需要。

销售漏斗的阶段定义千奇百怪,各种各样。

其实首先必须明确销售漏斗的四大阶段,其次才能在此基础上根据不同行业不同客户的特点对每一个大的阶段进一步细化,而不是眉毛胡子一把抓。

用销售漏斗对客户进行管理,或者用客户的不同需求来定义销售漏斗的不同阶段。

事实上销售漏斗是用来对销售目标而非对客户进行管理。

销售漏斗的四大阶段,也是根据销售目标在销售流程中的不同阶段来定义区分。同一个客户可能会有多个销售目标,而每个销售目标所处的阶段和状态一般都不相同。

假设企业的销售工作是不断重复的,在成交转化过程中的多样化情境会通过统计学原理抹平。“
也就是说,时间长了,我们就能够预知线索到商机(也有称为“成交机会”)的转化率,从商机到订单的转化率。对于更加复杂的销售过程,也能统计每个阶段的转化率。

通常,20-30次成交后,这个比例就比较稳定了。

这些平均取值后的转化率被用来和销售人员个体的转化率进行比较,找出不同人的薄弱环节,从而再分析出差异原因,并进行针对性改善。

当问题的环节准确和具体的时候,归因和解决方案的设计就会更加准确。


让我们先来回答一个问题:
A)艺术
B)科学
C)艺术+科学

答案:“C”

销售当然是个艺术活,因为销售工作主要是跟人打交道,而人是充满不确定性的,有时候客户并不会因为单纯地凭借理性买单。但是,厉害的销售会利用数据来优化自己的销售过程,他们不会靠感觉去销售,也不相信成单全靠运气。他们的做法是将销售工作分解成一个个简单的、可以控制的动作,然后不断重复执行和优化,最终带来更可控的销售成果。要做到这一点,你必须掌握销售漏斗的概念,这是你走向数据化、科学化和标准化销售作业的第一步。

1、什么是销售漏斗?
 
销售漏斗包含了拿下一个订单的整个过程。熟悉销售的管理者都知道,一个销售机会从感兴趣—询价—提方案—成交,是靠销售人员一个个销售行为推动的。

由于每个公司的销售过程不一样,因此公司之间的销售漏斗也都不一样。(同一家公司,如果每个产品的销售方法不同,漏斗也会不一样)。


2、怎样创建你的第一个销售漏斗?
 
>>>1、定义你的销售分为几个阶段;

>>>2、识别出每进入下一个阶段需要多少条销售机会;

>>>3、为了达成销售业绩,计算出需要多少条销售机会;

>>>4、识别出每个销售机会转化到下个阶段,通常销售(比如打了第一通电话)和客户有哪些行为(比如接受了拜访);

>>>5、围绕这些行为建立一个漏斗模型。

一个好的跟进规则可以让销售的行动更统一,这就像一个本能反应一样,当….,则…..,简单重复可以让销售团队形成斯巴达军团一样的摧毁力。



作为销售,你需要给自己制定一个跟进规则,包括:跟进时机、频率和跟进方式。

例如,你可以这样设计:

每个注册客户必须在5个小时内联系

每个客户必须联系超过6次才能被关闭

每次和客户联系都必须提供一个好处,比如:信息或者资源

如果客户电话打不通,则添加对方的微信+发一封邮件

销售人员可以根据这个数据模型来明确销售目标的进展。

销售管理者或销售每天要思考的问题只有两个:

>>>1、如何提升每个阶段的数量

>>>2、如何提升每个阶段向另一个阶段的转化率。


3、销售漏斗的功效销售漏斗具有四大功效:

>>>1、帮助销售人员对销售漏斗四大阶段所对应的销售工作进行优先级排序,高效利用有限的时间和精力。事实上绝大多数销售人员对什么是最重要的销售工作,什么是花时间最多的销售工作和什么是自己感觉舒服喜欢做的销售工作都会有不同程度的错误认识。

>>>2、帮助销售人员在正确的时间做正确的事情。比如说一般的销售人员都很急功近利,往往在销售目标尚处于漏斗上的时候就想签单。

>>>3、帮助销售组织(比如说公司、地区、事业部或部门等)对组织内的所有销售目标进行直观系统地管理,及时发现问题,制定正确的行动方案。

>>>4、帮助销售组织科学制定销售目标,进行业绩预测和跟踪管理。

因为销售漏斗具备上述四大功效,因此销售漏斗成了销售管理的共同语言,人们把销售漏斗称为史上最强大的销售模型,销售漏斗也因此成为CRM系统中最重要的核心模块。

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商机/销售漏斗

>>>1、销售推进过程可视化展现,可配置的工作向导辅助提示;

>>>2、跨团队工作协同,灵活控制数据权限;

>>>3、漏斗分析与销售预测,全局掌控销售状况。
 

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及时把控销售过程;精准预测销售结果

>>>1、可视化流程:直观展示销售阶段,方便快速了解项目进展,提升销售效率;

>>>2、流程推进:根据最佳实践流程推进商机,指导员工的工作内容,帮助新人快速提升销售能力;

>>>3、销售漏斗分析:掌握商机阶段转化情况,优化最有效的转化路径,提升销售成单率;

>>>4、目标管理:多对象、多维度目标管理,为企业提供可视化目标进度,确保销售业绩达成。



在企业的管理系统当中,销售人员最常使用的就是客户关系管理系统。

销售人员在系统中录入客户信息,就可以通过系统第一时间了解到销售人员与客户之间来往的所有历史记录,可以加快了解客户的真实需求,实现潜在客户转客户的转化率。

并且可以通过红圈crm客户管理系统进行客户特征分析,快速定义出不同的客户群体,准确的把握目标客户群体的特征,有针对性的进行客户管理,挖掘出客户的真正价值。



对于销售人员来说,使用crm系统的好处是非常明显的,不仅可以第一时间了解到客户的需求和信息,还可以增加销售人员的工作效率,大幅度减少录入数据的时间,不仅把更多的时间用于销售工作以及跟进客户上面,并且可以精准把控客户需求,做到有针对性的客户交流,更好的为客户服务。





以上。

不会开口?与人沟通的正确方式,让你不再把天聊死!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 169 次浏览 • 2019-03-27 09:38 • 来自相关话题

如果把销售技能做个排序,沟通能力排第一位绝对是有道理的。为什么不是“专业”,因为饱腹诗书也难免“酒香也怕巷子深”。

不是每个人都是天生的演说家,如果你天生语言天赋差,也不用着急,只要掌握对话的诀窍一样可以解决沟通难题,今天为你讲解十大沟通秘诀帮你成为聊天高手!


1、面对“生人”和“熟人”,备好两套聊天系统

当这两种人都出现在饭桌的时候,对熟人要略收敛,对生人要多问询,只有掌握了必要的基本素材你才能判断这个人是一个严肃的人,还是一个不拘小节的人。拿捏尺度会更准确。

不能因为有熟人在场表现得无所顾忌,最终往往是丢了朋友的面子,也丢了自己的。


2、不做闭环回答,把话头丢回去

大部分人在提问的时候,都会选自己比较擅长的部分,把他问的问题抛给他,对方很开心,你也乐得清闲。中间你只需要加一些,“是吗?”“啊?”“后来怎么样了?”这个话题就估计会聊很久。

不懂没关系,直接说你不懂,让客户给你讲。没有什么比告诉一个不懂,却表现得很有兴趣的人讲他擅长的事,更让人开心的事了。


3、“抱歉我说话比较直接”,是最苍白无力的解释

任何时候都别期望你说了直接的话之后,用“抱歉我说话比较直接”就能把伤害降低到最小。

人们只会记得你的伤害。所以当你打算说重话让对方警醒,用停顿都会比这补救更管用。要说就别怕撕破脸,要觉得重就别说。

得了便宜还要卖乖,说了重话还希望对方立刻原谅你,这都是不可能的。


4、每个人都喜欢被夸奖,但是尽量别超过三句

称赞多了不是显得假,就是会显得生分。称赞要发自内心,但要讲究技巧。

有时候“你今天气色特别好”会比“你穿这件衣服真漂亮”要实用,因为搞不好你也不记得她是不是昨天穿了同样一件衣服。

对女生来说,直接过度的称赞会一时赢得好感,之后会落得油嘴滑舌的印象。


5、如果不想回答,反问是最好的回答

总会有一些不长心眼儿甚至反射弧比较慢的人来问一些让你尴尬或者是你不方便回答的问题,这个时候你可以直接用原话题反问他,尝试转移一下注意力也是对对方的一种提醒。

如果对方就是想打破砂锅问到底,那如果你不想回答,要么和稀泥,要么转移话题。如果都实在不行,也就不必再留面子。


6、聊天的“浅谈资”,来自于每天的碎片阅读

这个特别适合那种同事关系,中午在一起吃饭,下午在茶水间遇到,偶尔闲聊几句打发尴尬。

比起聊同事的绯闻、老板的八卦,还不如每天花十分钟浏览一下每天的新闻、八卦消息,就会成为最基本的谈资。


7、培养一两个小爱好,让它成为你话题的一部分

八小时你属于工作,八小时之外你属于自己,如何丰富自己是能不能好好聊天的开始。阅读、音乐,这些东西有时候挑人群,并不是人人都能欣赏和有共鸣。
 
做模型,收集标本更是特别冷门小众,估计也只有同好才能分享。但是美食、电影,这些大部分人都会涉猎和能发表自己的看法。

尝试选一两项比较大众的事去做,会很容易让你在人群里得到更多回馈的声音。想变成一个讲话有料的人,请先从丰富自己的生活开始。


8、在话题的结尾,把话题抛给下一个人

当你的发言太长时,请尝试在话题的结尾把话题抛给下一个人。

你难免会遇到一个你比较擅长的话题,或者你知道得比较多的话题,成为话题的中心也没什么不好,但是如果内心是一个比较偏内向害羞的人,总觉得话题说着说着就说完了,不知道怎么结个尾。那就尝试把话题抛给别人去结尾。

比如午餐有人提起某个明星,而你刚好看到一个他最近的八卦,你兴高采烈地说完又不喜欢这个话题终结在自己这儿,不如后面加一句,不过你是怎么开始喜欢他的?或者是,他最近不是还演了一个什么电视剧来着么?你觉得怎么样啊?


9、用对了是“幽默”,用不对还不如“沉默”

幽默这个东西是天生的,这不是背会了笑话或者段子就能表演的。所以如果你还是个新手,我建议你先在圈子里找一个你觉得幽默的对象,然后把他的段子和梗背下来,在另外一个别的聚会上小用一下练练手,如果有反响就是棒棒哒,如果没有反应就当尝试一下,也没什么不好。

千万不要死记硬背硬上场,到时候伤了自尊是小事,留下阴影更麻烦。


10、别怕冷场,这不是你要填的坑

有些人很怕出现话题空当,感觉几个人面对面干坐着很尴尬,那就聊聊天,可总会在聊了一个阶段之后出现空场,这时候总会觉得自己特别有义务去填补这个“空场”,结果越是想说,越想把气氛炒热越尴尬。

其实很淡定地拿起杯子假装喝水,就让冷场停在那就好,反正总会有人再开口说话的。


以上。 查看全部
如果把销售技能做个排序,沟通能力排第一位绝对是有道理的。为什么不是“专业”,因为饱腹诗书也难免“酒香也怕巷子深”。

不是每个人都是天生的演说家,如果你天生语言天赋差,也不用着急,只要掌握对话的诀窍一样可以解决沟通难题,今天为你讲解十大沟通秘诀帮你成为聊天高手!


1、面对“生人”和“熟人”,备好两套聊天系统

当这两种人都出现在饭桌的时候,对熟人要略收敛,对生人要多问询,只有掌握了必要的基本素材你才能判断这个人是一个严肃的人,还是一个不拘小节的人。拿捏尺度会更准确。

不能因为有熟人在场表现得无所顾忌,最终往往是丢了朋友的面子,也丢了自己的。


2、不做闭环回答,把话头丢回去

大部分人在提问的时候,都会选自己比较擅长的部分,把他问的问题抛给他,对方很开心,你也乐得清闲。中间你只需要加一些,“是吗?”“啊?”“后来怎么样了?”这个话题就估计会聊很久。

不懂没关系,直接说你不懂,让客户给你讲。没有什么比告诉一个不懂,却表现得很有兴趣的人讲他擅长的事,更让人开心的事了。


3、“抱歉我说话比较直接”,是最苍白无力的解释

任何时候都别期望你说了直接的话之后,用“抱歉我说话比较直接”就能把伤害降低到最小。

人们只会记得你的伤害。所以当你打算说重话让对方警醒,用停顿都会比这补救更管用。要说就别怕撕破脸,要觉得重就别说。

得了便宜还要卖乖,说了重话还希望对方立刻原谅你,这都是不可能的。


4、每个人都喜欢被夸奖,但是尽量别超过三句

称赞多了不是显得假,就是会显得生分。称赞要发自内心,但要讲究技巧。

有时候“你今天气色特别好”会比“你穿这件衣服真漂亮”要实用,因为搞不好你也不记得她是不是昨天穿了同样一件衣服。

对女生来说,直接过度的称赞会一时赢得好感,之后会落得油嘴滑舌的印象。


5、如果不想回答,反问是最好的回答

总会有一些不长心眼儿甚至反射弧比较慢的人来问一些让你尴尬或者是你不方便回答的问题,这个时候你可以直接用原话题反问他,尝试转移一下注意力也是对对方的一种提醒。

如果对方就是想打破砂锅问到底,那如果你不想回答,要么和稀泥,要么转移话题。如果都实在不行,也就不必再留面子。


6、聊天的“浅谈资”,来自于每天的碎片阅读

这个特别适合那种同事关系,中午在一起吃饭,下午在茶水间遇到,偶尔闲聊几句打发尴尬。

比起聊同事的绯闻、老板的八卦,还不如每天花十分钟浏览一下每天的新闻、八卦消息,就会成为最基本的谈资。


7、培养一两个小爱好,让它成为你话题的一部分

八小时你属于工作,八小时之外你属于自己,如何丰富自己是能不能好好聊天的开始。阅读、音乐,这些东西有时候挑人群,并不是人人都能欣赏和有共鸣。
 
做模型,收集标本更是特别冷门小众,估计也只有同好才能分享。但是美食、电影,这些大部分人都会涉猎和能发表自己的看法。

尝试选一两项比较大众的事去做,会很容易让你在人群里得到更多回馈的声音。想变成一个讲话有料的人,请先从丰富自己的生活开始。


8、在话题的结尾,把话题抛给下一个人

当你的发言太长时,请尝试在话题的结尾把话题抛给下一个人。

你难免会遇到一个你比较擅长的话题,或者你知道得比较多的话题,成为话题的中心也没什么不好,但是如果内心是一个比较偏内向害羞的人,总觉得话题说着说着就说完了,不知道怎么结个尾。那就尝试把话题抛给别人去结尾。

比如午餐有人提起某个明星,而你刚好看到一个他最近的八卦,你兴高采烈地说完又不喜欢这个话题终结在自己这儿,不如后面加一句,不过你是怎么开始喜欢他的?或者是,他最近不是还演了一个什么电视剧来着么?你觉得怎么样啊?


9、用对了是“幽默”,用不对还不如“沉默”

幽默这个东西是天生的,这不是背会了笑话或者段子就能表演的。所以如果你还是个新手,我建议你先在圈子里找一个你觉得幽默的对象,然后把他的段子和梗背下来,在另外一个别的聚会上小用一下练练手,如果有反响就是棒棒哒,如果没有反应就当尝试一下,也没什么不好。

千万不要死记硬背硬上场,到时候伤了自尊是小事,留下阴影更麻烦。


10、别怕冷场,这不是你要填的坑

有些人很怕出现话题空当,感觉几个人面对面干坐着很尴尬,那就聊聊天,可总会在聊了一个阶段之后出现空场,这时候总会觉得自己特别有义务去填补这个“空场”,结果越是想说,越想把气氛炒热越尴尬。

其实很淡定地拿起杯子假装喝水,就让冷场停在那就好,反正总会有人再开口说话的。


以上。

CRM系统是如何进行客户关系管理 实现企业销售目标的?

产品讨论红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 359 次浏览 • 2019-03-26 09:54 • 来自相关话题

 在了解CRM(客户关系管理系统)之前,我们需要了解两个基本定义。


01、客户关系管理是什么?
 
客户关系管理是企业为提高核心竞争力,利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互,从而提升其管理方式,向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。


02、客户关系的目的是什么?
 
其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户,增加市场份额。
 

所谓的客户关系管理就是:为企业提供全方位的管理视角,赋予企业更完善的客户交流能力,最大化客户的收益率。


CRM其实就是用来管理维护企业(业务销售)与客户的关系与数据的。从最初的潜在用户挖掘,到后期的一次次跟进,直到订单、合同的签订,整个过程的每个细节都可以用CRM来管理记录,同时实现了后期能够有据可查。

CRM对于企业里的业务销售人员用的比较多,因为这个岗位最先也最常跟客户接触沟通。

过去公司维护客户信息最常用的应该是借助excel甚至纸质化这些工具,一方面对于业务人员维护操作不便,另一方面,对于企业而言,如果员工离职了就无法做到客户数据的保护。

CRM系统便可以解决这两个痛点。

一个成功的CRM软件解决方案不仅可以改善客户关系和提高生产力,而且还能大大增加企业对于外界威胁的抵抗力并提供较高的投资回报率。

作为一种管理机制,CRM必然是通过业务流程的调整,引入先进的营销管理理念、可借鉴的流程制度以及自动化工具,来实现企业的销售目标。CRM系统如何进行客户关系管理?

客户关系管理的功能可以归纳为三个方面:销售过程中的客户关系管理、市场营销中的客户关系管理、客户服务过程中的客户关系管理。


一 、销售过程中的客户关系管理
 
作为一个时间跨度长,涉及要素多的运作过程,销售过程管理是客户关系管理中的主要组成部分。而且受限于人的大脑容量和记忆力的限制,销售管理中经常遇到很多问题。


销售管理中常遇到的问题:

1. 客户信息的遗漏,遗忘;

2. 想快速查找某个客户的资料数据很难实现;

3. 忘记重要的日程安排;

4. 原销售人员离职了,他跟进的单子怎么接手?

5. 销售过程难以呈现,什么时间给客户提供何种服务难以还原;

6. 跟进的销售单太多,分身乏术;


▼ CRM系统的解决办法

如果把这些问题放到CRM客户关系管理中就非常简单了,一般的CRM系统中都设置了客户、联系人、业务机会、订单、回款单、报表统计图等模块。






客户信息-基本联系信息

销售人员通过记录沟通内容、建立日程安排、查询预约提醒、快速浏览客户数据,设置可以回溯客户维护全过程,不仅有效缩短了工作时间,而且也保留了原始的客户资料和数据。






客户信息-跟进情况

除了销售人员在客户跟进过程中会遇到的各种问题外,销售人员的业绩考核也是一项非常庞大的统计工作。

业绩考核中常遇到的问题:

1. 销售人员业绩统计工作量庞大;

2. 核算过程中非常容易出错;

3. 销售人员等级不同,产品线不同,标准也不同,核算起来非常吃力;

4. 考核标准调整后,考核工作需要重新来过。


▼ CRM系统的解决办法

在CRM系统中,企业可以根据需要设置不同的业绩目标,参数设置好以后,系统自动生成业务列表,还可以导出数据,作为设定销售目标、方向调整的参考依据。







业绩完成情况分析

而销售漏斗分析、业绩指标统计、业务阶段划分等功能又可以有效帮助管理人员提高整个公司的成单率、缩短销售周期,从而实现最大效益的业务增长。







销售漏斗







业绩阶段划分

及时把控销售过程;精准预测销售结果

1、可视化流程:直观展示销售阶段,方便快速了解项目进展,提升销售效率;

2、流程推进:根据最佳实践流程推进商机,指导员工的工作内容,帮助新人快速提升销售能力;

3、销售漏斗分析:掌握商机阶段转化情况,优化最有效的转化路径,提升销售成单率;

4、目标管理:多对象、多维度目标管理,为企业提供可视化目标进度,确保销售业绩达成。


二、市场营销中的客户关系管理
 
市场营销离不开真实销售数据的支撑,如果没有这些数据,营销工作很难展开。而如果没有相关工具的辅助,统计这些数据也是件耗时耗力的工作。
 
市场营销中经常遇到的问题:
 
1. 哪些地区产品销量好?哪些地区销量差?

2. 目标群体集中在哪些行业?哪个年龄层?

3. 哪条产品线销量好?哪款产品销售不理想?

4. 年度/季度/月度产品销售增长率?

5. 公司整体产品销售情况怎么样?

6. 营销推广没有足够的数据支撑。


▼ CRM系统中的解决办法:

统计产品的销售情况如果没有系统平台的支撑,将是一项不大不小的数据计算“工程”。CRM系统为市场营销提供了有效的数据支撑,市场营销人员通过数据统计为市场营销策略的制定提供无限可能。







详细数据

监控销售生命周期,全方位提升线索转化率

1、公海池:企业统一管理销售资源,自定义公海回收机制,保证线索数据最大化利用;

2、线索分配:可配置的线索分配规则,按优先级高效分配,缩短跟进时间,避免错失最佳接洽时机;

3、线索转化:根据可配置的线索转化条件,线索无损的转化为客户、联系人、销售机会,转化过程清晰规范;

4、转化分析:洞悉线索跟进、转化情况,优化企业整体营销策略和销售战略最佳方案。



三、客户服务中的客户关系管理
 
客户服务主要是用于快速及时的获得问题客户信息及客户历史问题记录等,这样可以有针对性并且高效的为客户解决问题,提高客户满意度,提升企业形象。
 
客户服务中经常遇到的问题:
 
1. 没有一条严密的解决问题的流程;

2. 客户的售后进行到哪个阶段不好查找;

3. 某个问题复现,怎么快速查找以前的处理方案?

4. 某产品的问题集中点/出现概率难以统计;

5. 客服人员业绩统计工作庞大。


▼ CRM系统中的解决办法:

客户服务管理中,CRM系统将零散的工作进行流程化管理,可以设定包括客户反馈、解决方案、满意度调查、问题统计等模板。







行为管理

行为管理

1、日程列表

① 清晰展现工作安排,重要业务活动提醒;

② 多人日程协作,提升协同工作效率。

2、工作拜访

① 计划和执行工作拜访,支持多种记录类型,灵活满足业务需要;

② 拜访活动支持分析统计,可制定量化考核标准。

3、签到记录

① 获取现场定位,全面掌握行为数据。

4、工作报告

① 预置日报/周报/月报模板,满足多种报告要求;

② 支持嵌入统计,自动抓取报告周期内的业务数据。
 

通过CRM销售管理系统可以实现对基础数据的有效整合。销售活动中所涉及到的基础数据主要包括:客户基本资料、联系人资料、客户的待办事项、交往记录、报价、合同、应收款项、发货、发票等,这些数据都是相互关联的。

比如客户和合同,合同和回款、应收账款之间,就存在着很强的关联关系。某家客户总共签订了几笔合同,每笔合同分别有多少回款到账了,还有多少应收款没有收回来。

所有这些信息,都与客户密切相关。在红圈CRM销售管理系统将所有信息与客户为中心进行有机整合,形成多个层级的交叉组织结构。只需要选中任意一家客户,就可以清晰地查看与该客户相关的所有信息。

CRM销售管理系统还可以提升项目成功率,并可实现对销售业绩准确预测。

红圈CRM销售管理系统的销售机会管理工具,可以将与销售机会相关的信息进行整合。

比如销售机会的预计签单时间、预计签单金额,与此销售机会相关的竞争对手等。可以根据企业的实际业务流程,将销售机会划分为若干阶段。

通过销售机会管理,可以对各阶段的转化情况进行分析,找出企业销售活动中的薄弱环节,有针对性地进行改进优化。

同时,通过销售机会管理的预计签单时间和预计签单金额分析,可以对未来一段时间内的销售业绩和产品销量进行预估,企业可据此对生产、采购、广告投入等工作计划进行相应调整。

企业通过红圈CRM销售管理系统的销售机会管理,可以让企业在经营活动中拥有见多的先见之明,避免手忙脚乱的被动局面。

其实想要实现销售管理也不难,只要是能够掌握了必要的信息之后,有数据可分析,企业领导就能好好管理,但是恰恰就是信息的了解和数据的确实才会导致销售管理的难,而红圈CRM销售管理系统针对这些问题都有有效的途径来解决,是真正实现帮助企业做好销售管理的好帮手。 查看全部

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 在了解CRM(客户关系管理系统)之前,我们需要了解两个基本定义。


01、客户关系管理是什么?
 
客户关系管理是企业为提高核心竞争力,利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互,从而提升其管理方式,向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。


02、客户关系的目的是什么?
 
其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户,增加市场份额。
 


所谓的客户关系管理就是:为企业提供全方位的管理视角,赋予企业更完善的客户交流能力,最大化客户的收益率。



CRM其实就是用来管理维护企业(业务销售)与客户的关系与数据的。从最初的潜在用户挖掘,到后期的一次次跟进,直到订单、合同的签订,整个过程的每个细节都可以用CRM来管理记录,同时实现了后期能够有据可查。

CRM对于企业里的业务销售人员用的比较多,因为这个岗位最先也最常跟客户接触沟通。

过去公司维护客户信息最常用的应该是借助excel甚至纸质化这些工具,一方面对于业务人员维护操作不便,另一方面,对于企业而言,如果员工离职了就无法做到客户数据的保护。

CRM系统便可以解决这两个痛点。

一个成功的CRM软件解决方案不仅可以改善客户关系和提高生产力,而且还能大大增加企业对于外界威胁的抵抗力并提供较高的投资回报率。

作为一种管理机制,CRM必然是通过业务流程的调整,引入先进的营销管理理念、可借鉴的流程制度以及自动化工具,来实现企业的销售目标。CRM系统如何进行客户关系管理?

客户关系管理的功能可以归纳为三个方面:销售过程中的客户关系管理、市场营销中的客户关系管理、客户服务过程中的客户关系管理。


一 、销售过程中的客户关系管理
 
作为一个时间跨度长,涉及要素多的运作过程,销售过程管理是客户关系管理中的主要组成部分。而且受限于人的大脑容量和记忆力的限制,销售管理中经常遇到很多问题。


销售管理中常遇到的问题:

1. 客户信息的遗漏,遗忘;

2. 想快速查找某个客户的资料数据很难实现;

3. 忘记重要的日程安排;

4. 原销售人员离职了,他跟进的单子怎么接手?

5. 销售过程难以呈现,什么时间给客户提供何种服务难以还原;

6. 跟进的销售单太多,分身乏术;


▼ CRM系统的解决办法

如果把这些问题放到CRM客户关系管理中就非常简单了,一般的CRM系统中都设置了客户、联系人、业务机会、订单、回款单、报表统计图等模块。

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客户信息-基本联系信息

销售人员通过记录沟通内容、建立日程安排、查询预约提醒、快速浏览客户数据,设置可以回溯客户维护全过程,不仅有效缩短了工作时间,而且也保留了原始的客户资料和数据。

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客户信息-跟进情况

除了销售人员在客户跟进过程中会遇到的各种问题外,销售人员的业绩考核也是一项非常庞大的统计工作。

业绩考核中常遇到的问题:

1. 销售人员业绩统计工作量庞大;

2. 核算过程中非常容易出错;

3. 销售人员等级不同,产品线不同,标准也不同,核算起来非常吃力;

4. 考核标准调整后,考核工作需要重新来过。


▼ CRM系统的解决办法

在CRM系统中,企业可以根据需要设置不同的业绩目标,参数设置好以后,系统自动生成业务列表,还可以导出数据,作为设定销售目标、方向调整的参考依据。


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业绩完成情况分析

而销售漏斗分析、业绩指标统计、业务阶段划分等功能又可以有效帮助管理人员提高整个公司的成单率、缩短销售周期,从而实现最大效益的业务增长。


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销售漏斗


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业绩阶段划分

及时把控销售过程;精准预测销售结果

1、可视化流程:直观展示销售阶段,方便快速了解项目进展,提升销售效率;

2、流程推进:根据最佳实践流程推进商机,指导员工的工作内容,帮助新人快速提升销售能力;

3、销售漏斗分析:掌握商机阶段转化情况,优化最有效的转化路径,提升销售成单率;

4、目标管理:多对象、多维度目标管理,为企业提供可视化目标进度,确保销售业绩达成。


二、市场营销中的客户关系管理
 
市场营销离不开真实销售数据的支撑,如果没有这些数据,营销工作很难展开。而如果没有相关工具的辅助,统计这些数据也是件耗时耗力的工作。
 
市场营销中经常遇到的问题:
 
1. 哪些地区产品销量好?哪些地区销量差?

2. 目标群体集中在哪些行业?哪个年龄层?

3. 哪条产品线销量好?哪款产品销售不理想?

4. 年度/季度/月度产品销售增长率?

5. 公司整体产品销售情况怎么样?

6. 营销推广没有足够的数据支撑。


▼ CRM系统中的解决办法:

统计产品的销售情况如果没有系统平台的支撑,将是一项不大不小的数据计算“工程”。CRM系统为市场营销提供了有效的数据支撑,市场营销人员通过数据统计为市场营销策略的制定提供无限可能。


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详细数据

监控销售生命周期,全方位提升线索转化率

1、公海池:企业统一管理销售资源,自定义公海回收机制,保证线索数据最大化利用;

2、线索分配:可配置的线索分配规则,按优先级高效分配,缩短跟进时间,避免错失最佳接洽时机;

3、线索转化:根据可配置的线索转化条件,线索无损的转化为客户、联系人、销售机会,转化过程清晰规范;

4、转化分析:洞悉线索跟进、转化情况,优化企业整体营销策略和销售战略最佳方案。



三、客户服务中的客户关系管理
 
客户服务主要是用于快速及时的获得问题客户信息及客户历史问题记录等,这样可以有针对性并且高效的为客户解决问题,提高客户满意度,提升企业形象。
 
客户服务中经常遇到的问题:
 
1. 没有一条严密的解决问题的流程;

2. 客户的售后进行到哪个阶段不好查找;

3. 某个问题复现,怎么快速查找以前的处理方案?

4. 某产品的问题集中点/出现概率难以统计;

5. 客服人员业绩统计工作庞大。


▼ CRM系统中的解决办法:

客户服务管理中,CRM系统将零散的工作进行流程化管理,可以设定包括客户反馈、解决方案、满意度调查、问题统计等模板。


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行为管理

行为管理

1、日程列表

① 清晰展现工作安排,重要业务活动提醒;

② 多人日程协作,提升协同工作效率。

2、工作拜访

① 计划和执行工作拜访,支持多种记录类型,灵活满足业务需要;

② 拜访活动支持分析统计,可制定量化考核标准。

3、签到记录

① 获取现场定位,全面掌握行为数据。

4、工作报告

① 预置日报/周报/月报模板,满足多种报告要求;

② 支持嵌入统计,自动抓取报告周期内的业务数据。
 

通过CRM销售管理系统可以实现对基础数据的有效整合。销售活动中所涉及到的基础数据主要包括:客户基本资料、联系人资料、客户的待办事项、交往记录、报价、合同、应收款项、发货、发票等,这些数据都是相互关联的。

比如客户和合同,合同和回款、应收账款之间,就存在着很强的关联关系。某家客户总共签订了几笔合同,每笔合同分别有多少回款到账了,还有多少应收款没有收回来。

所有这些信息,都与客户密切相关。在红圈CRM销售管理系统将所有信息与客户为中心进行有机整合,形成多个层级的交叉组织结构。只需要选中任意一家客户,就可以清晰地查看与该客户相关的所有信息。

CRM销售管理系统还可以提升项目成功率,并可实现对销售业绩准确预测。

红圈CRM销售管理系统的销售机会管理工具,可以将与销售机会相关的信息进行整合。

比如销售机会的预计签单时间、预计签单金额,与此销售机会相关的竞争对手等。可以根据企业的实际业务流程,将销售机会划分为若干阶段。

通过销售机会管理,可以对各阶段的转化情况进行分析,找出企业销售活动中的薄弱环节,有针对性地进行改进优化。

同时,通过销售机会管理的预计签单时间和预计签单金额分析,可以对未来一段时间内的销售业绩和产品销量进行预估,企业可据此对生产、采购、广告投入等工作计划进行相应调整。

企业通过红圈CRM销售管理系统的销售机会管理,可以让企业在经营活动中拥有见多的先见之明,避免手忙脚乱的被动局面。

其实想要实现销售管理也不难,只要是能够掌握了必要的信息之后,有数据可分析,企业领导就能好好管理,但是恰恰就是信息的了解和数据的确实才会导致销售管理的难,而红圈CRM销售管理系统针对这些问题都有有效的途径来解决,是真正实现帮助企业做好销售管理的好帮手。