因为名下电话号码注册了4家公司，开了16张信用卡，做过无数招聘和几次贷款，所以，信息早已泄露，我每天能接到销售电话平均150多个。

我是营销策划出身，再加上处在创业中，所以这样的工作性质让我很“变态”：所有电话一律接听，所有传单一律接手，为的就是找到那万中无一让我心动的销售或者设计，然后留下对方联系方式，把对方作为我企业人才库的备选人才。

基于这样的前提条件，我来吐槽吐槽那些无效且坏了整个行业的陌拜和陌拜电话硬伤。



◆◆ 关于态度 ◆◆


>> 首先，叫错我公司名字的一律没有机会跟我说第二句话了。

准备工作都不做好，我怎么信任你们的能力和态度？

>> 其次，方言地区，跟我对话两三句后，仍旧不把自己的口音改成顺着我走的普通话，也没有机会成交了。

就算不愿意投其所好，最起码要在同一频道上面对话吧？

>> 第三，我接通后，听见对方有拿起听筒的那个声音，基本没有机会说出第二句话给我。

不要求你像华尔街之狼那样，把听筒贴在脸上，但是最起码不要让我有“被钓鱼”的感受；或者说，你们公司能不能配置个耳麦电话？

>> 第四，开口第一句问题是确认我身份或者自报家门我可以理解，但是第一句说“抱歉打扰您了”那就真的是打扰我了。

我眼里的销售，是带给我解决问题的全套方案体系的，是来帮我忙救我于危难的，不是来拿我试水看看我能不能被忽悠一下说不定就买了的！


◆◆ 技巧 ◆◆


>> 第一，其实销售优于营销的地方在于场景。

销售比起营销，有足够的时长发挥，也有足够精确的现场反馈来调整战术。

所以，不同销售场合，需要采取不同技术。

比如电话膜拜，最好第二句就直接明确说出：我是做什么的，我能给你解决什么，我是谁，我比起同行有什么不同（或者优势）

注意顺序：按照首因和近因效应，第一句给出比较直接（接近终极目的）的信息，最后一句是在前面铺垫之后给出的杀伤力总结。

中间第二第三句是否被记住（或者被听清楚）不重要，只要一、四两句发挥功效，自然甲方会反过来确认第三句“你是谁“这个信息。

>> 第二，如果你做了功课并且表达了出来，尤其是针对性功课，我会高看一眼，至少会听你说完，然后给一个否定或者肯定的反馈。

比如，“我看到您网上介绍说……”，“我了解到您公司去年业绩是……”，“我前几天去体验了一下，个人感觉有这几点不明白……”

>> 第三，不是每个人可以对自己目标甲方的行业理解与分析都很正确的（更谈不上透彻）。

所以，与其用自己在人家的行业门外臆想的策略，不如改用发问的方式，说话尽量口语化，不要程式机械官方。

这样的态度，甲方说不定会多解释一些，在这一来二去的对话里，就可以找到破绽、对方的顾虑、行业痛点、负责人心理。

这时候再约见或者进一步销售，至少能够把信息有效传递出去，并且不至于直接灭掉二次电话（比如挂电话后被拉黑）或者当面拜访的机会。



◆◆ 最后 ◆◆


我必须要狠狠吐槽一下所有“扮演销售角色”的人，在“劝”别人做某事或者购买某物时，常犯的很低级的一个错误：

不问对方的“目的”是什么，是否是大众目的或者自己心里默认的目的，而盲目“劝导/销售”：

比如：我常常去超市买菜，我为了方便制作“酱紫”这个产品，专门挑100g左右的小紫薯，2个榨1杯刚刚好。

而超市卖菜的大妈，经常会“教”我说：“你挑大的呀，大的方便剥皮。”

又或者，我为了非当即食用，经常挑选半熟西瓜、牛油果、番茄等等，而卖菜大妈会喜欢上来告诉我：“别挑这些，这些还没熟，你要挑颜色深的，拿回去就能吃了。”

同理类似的事情，我记得有一回舅舅打电话时劝我“少吃些外卖”，“容易得癌症”，我当时怼了回去“我不在乎活的久不久，我只关心我活的爽不爽。你怕死，你就活的步步为营好了。我只要活的开心自在，我不需要克制。”

这是个极端的例子，舅舅默认了我的目的是“活得久”，而“活得久”并非我的目的，所以产生了“销售无效”的结果。

所以，了解客户需求，才是销售在销售前最需要了解的关键点，否则就算你废了再多口舌，也是在做无用功！
  查看全部

拜访客户基本上是做业务必不可少的工作，尤其是大项目销售，要做成一项业务，可能要拜访几十甚至上百次。

所以，怎样能够让我们拜访到客户，并且有效地推进业务，让一次次拜访顺利地进行，这对于销售的整体思维有很高的要求。

因此，这也是为什么做项目的人会说：“项目订单，是运作出来的。”

销售人员拜访客户如果经常会感觉到不自信，该怎么解决呢？



1、找原因


造成不自信的原因有很多种，比如知识的匮乏、经常不开单、看起来不够成熟，显年轻、刚做这行没多久，没什么经验积累；

又或者是产品没啥竞争力，公司没知名度，甚至说其实自己对产品知识了解得不够深入……原因不同，改善的方法也不一样。




不妨你晚上在一个安静的环境里，自我反思一下，只有你自己“向内探索”，找到影响你不自信的根本原因了，你才能针对性的有些改善。



2、接纳自己


见一些面善，对我们热络、微笑的客户，应该情况会好些，而见一些气场强大、面容长得比较凶恶的客户，可能会比较紧张，立马会有不自信的感觉，这是正常人的正常情绪反应；

针对于后者，当多次见面后，稍微熟悉了，你的紧张、不自信的感觉就会有所缓解，这是需要一个过程的。




心理学上有一句话大概说是：痛苦的背后，往往是改变的开始，任何事物都有两面性，当你有“痛苦”的负面情绪时，它带来的积极意义就是在“指引”我们去“找寻”摆脱的方向。




也就是说，当我们见客户，经常感觉到自己不太自信时，其实你有这个情绪，它是在提醒你，你应该要做出改变了!




当你内心承认自己有不足，你放下对自己的偏见后，也就是你改变的开始了。否则，你不接纳自己，你就会一直痛苦下去，相互交叉，影响到你的工作和生活。





3、释放不安


拜访客户，如果客户在9楼，你可以在8楼或7楼下电梯，然后去洗手间整理自己的仪容，洗洗手之类的，并且内心琢磨一下，我来的目的是什么，见客户要讲什么，我要如何表达，琢磨一会儿后，然后走楼梯上客户公司。




边走又边想，想到哪里不对，然后脚步停下来，又琢磨，反正楼道人很少，比较安静，自己不安的情绪也会通过走一走释放一些。




这样再见客户时，因为有准备，说话就不太会紧张。




再比如，这次去拜访客户，可能对方会问一些技术方面的问题，如果你不太懂技术，那就提前找一位技术员和你一起去拜访客户，这算是借力。




类似于这样的方法有很多，关键是你要找到那个让你不自信的根本原因，找到了，你就可以想对策了。





在不同的销售阶段，销售拜访的目的也是不一样的，因此准备的内容是不同的。在这里，我们从拜访客户的过程给大家再进行一个专业角度的分析解剖。

一般来说，整个拜访过程共分为六步：准备拜访、约访客户、开发期望、建立优势、获取承诺、评估拜访。

在这个完整的拜访过程中，销售需要达成很多的任务目标，如：开发期望、引导目标、获取承诺、处理顾虑、消除异议等等。

而达成每个任务目标的过程有包含了很多的方法、技巧、工具、逻辑甚至还有话术。

拜访的六个步骤，组成一个闭环，就是第一步和最后一步是衔接在一起的，它组成了一个循环：完成这次拜访同时，为下一次的拜访做好了充足的准备。这样一个又一个循环，把业务带向了最终目标——签单。

以下，逐一分解整个拜访流程的六个步骤。


1、准备拜访

准备拜访要做三件事：

第一是理解客户期望。
 
客户期望始终是我们业务的靶心，因为它背后藏着客户的需求，需求背后藏着客户的动机；动机是业务服务方案要满足的核心。
 
第二是设计承诺目标。
 
没有承诺目标不要去见客户，“无承诺不见客户”这是业务拜访的基本原则。
 
第三是准备信任手段。
 
比如说，一个礼品、一个故事、一个案例这些都是信任手段。客户的期望和业务要获取的承诺目标组成拜访的二维空间或者说是一个完整的地图，而信任是连接每一块地图的粘合剂。


2、约访客户准备拜访之后就是约访。

我们要知道，约访是因价值而约见而不是因卖东西约见：客户之所以愿意见你，是因为客户觉得你有价值，而不是你有东西要卖给他。

B2B的销售很少能通过电话就把东西卖出去，既然卖不出，那约访就不需要在电话里提产品，提产品约等于自杀。

为了提高约访成功率，这里提供了5种手段，分别是：

1、认真的准备（包括心理上的和谈话脚本上的）

2、适宜（如何解释客户的疑惑）

3、价值（这是客户见你的原因）

4、成本（就是你如何降低客户见你的成本）

5、控制（所谓控制就是控制整个约访的谈话，多提问，语气要柔和，语速要缓慢）。


3、引导期望约访成功之后，跟客户见面了。

首先是开场，一般要做四件事：自我介绍与公司介绍、暖场、PPP（目的、过程、异议）。

如果不是第一次见客户，是第二次第三次见客户，那么还要做第四件事情那就是回顾，回顾上一次拜访确定的内容。

在开场过程当中，PPP极其重要，它是对客户谈话内容的一种控制，能够一开始就把谈话内容导入到销售人员希望谈的轨道上来，这对了解客户期望是非常非常重要的一个步骤。


引导期望是拜访闭环六步中最关键的一步。

一切从期望出发，给销售人员建立了一个三维销售空间，但大部分销售人员只在一维空间里做事情，类似于到药店买药，你说有什么病，导购就给你什么药。

在这里销售可以由期望进入需求的二维销售空间，在这个二维销售空间里，有许许多多可以做的事情，比如与客户互动可以认知期望、引导期望。

当然最好的是由需求进入动机这个三维销售空间，在动机的三维销售空间里设计销售手段将是最有力最直接打动客户的方式。把三维销售空间分为目标、问题、措施。

>> 首先要尽量的植入目标，植入的是客户认可同时对我们销售有利的概念；

>> 其次，增加客户目标从而为竞争对手设立一个障碍，在这个基础上，把目标分解，得知障碍也就是达到这个目标会遇到的问题，通过细分问题找出客户的隐性需求，结合自己的优势再植入更多要解决的问题；

>> 第三，制定措施，用我们的优势来解决以上问题，这是一个植入我们优势的一个过程。

植入目标、植入障碍、植入措施通过的手段就是大家说的：让客户说、让客户选、让客户认。

通过这一些列的操作，在客户看来是他树立了目标、是他发现了问题、是他解决的问题，他参与的越深他对我们的支持力度越大。人们会誓死捍卫自己说的话和自己得出的结论而不重视被告知的东西。


4、连接优势真正的优势不是来自于产品。
 
产品同质化严重，太难创造差异性了，更多的是来自于销售人本身。

销售人员要记住一句话：你就是差异。

在展示产品的时候，展示的核心就是价值。除此之外，呈现优势，还有两个产品：一个是产品或方案，另外一个是公司。

销售要把公司产品化，两个产品一起交付给客户。

当然，在知道客户期望之前或者在引导客户期望之前，是不能掏产品的，不管你认为自己有多大的优势。


5、获取承诺目标
 
获取承诺目标可能有两个结果：第一个获取了，第二个获取不了。

假如没得到，那么一定是客户有顾虑，你如何来处理顾虑？承诺目标是业务必须要获取的，获得承诺目标其实是个小概率事件，要不到才是大概率事件。

而要不到的核心是因为客户有顾虑，销售人员不能忽略顾虑，必须挖掘顾虑。不能与客户争辩，而是与客户一起讨论如何才能剔除客户的担忧、如何才能满足他的个人利益。

所以，获取承诺目标，一定要有方法，懂技巧。


6、拜访评估评估要做两个事情：一个是检查、一个是前置。

评估这个过程，将拜访步骤变成了一个闭环，评估就是为了准备，准备就是为了推进，这个闭环形成了一次完整的拜访过程，并且为下次拜访做好了充足的准备。

一次拜访的成功，不一定让你获得订单；但是一次拜访的失败，很有可能就是这个订单的结束。

按照拜访闭环模式，每一次的拜访都带着目标、问题和答案，每次的拜访都为上一次的拜访做总结，同时为下一次的拜访做铺垫，一个一个循环地把订单推到终点——签单。



以上。 查看全部