陌拜

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那些无效且坏了整个行业的陌拜和陌拜电话硬伤

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 164 次浏览 • 2019-04-30 09:14 • 来自相关话题

 因为名下电话号码注册了4家公司,开了16张信用卡,做过无数招聘和几次贷款,所以,信息早已泄露,我每天能接到销售电话平均150多个。

我是营销策划出身,再加上处在创业中,所以这样的工作性质让我很“变态”:所有电话一律接听,所有传单一律接手,为的就是找到那万中无一让我心动的销售或者设计,然后留下对方联系方式,把对方作为我企业人才库的备选人才。

基于这样的前提条件,我来吐槽吐槽那些无效且坏了整个行业的陌拜和陌拜电话硬伤。



◆◆ 关于态度 ◆◆


>> 首先,叫错我公司名字的一律没有机会跟我说第二句话了。

准备工作都不做好,我怎么信任你们的能力和态度?

>> 其次,方言地区,跟我对话两三句后,仍旧不把自己的口音改成顺着我走的普通话,也没有机会成交了。

就算不愿意投其所好,最起码要在同一频道上面对话吧?

>> 第三,我接通后,听见对方有拿起听筒的那个声音,基本没有机会说出第二句话给我。

不要求你像华尔街之狼那样,把听筒贴在脸上,但是最起码不要让我有“被钓鱼”的感受;或者说,你们公司能不能配置个耳麦电话?

>> 第四,开口第一句问题是确认我身份或者自报家门我可以理解,但是第一句说“抱歉打扰您了”那就真的是打扰我了。

我眼里的销售,是带给我解决问题的全套方案体系的,是来帮我忙救我于危难的,不是来拿我试水看看我能不能被忽悠一下说不定就买了的!


◆◆ 技巧 ◆◆


>> 第一,其实销售优于营销的地方在于场景。

销售比起营销,有足够的时长发挥,也有足够精确的现场反馈来调整战术。

所以,不同销售场合,需要采取不同技术。

比如电话膜拜,最好第二句就直接明确说出:我是做什么的,我能给你解决什么,我是谁,我比起同行有什么不同(或者优势)

注意顺序:按照首因和近因效应,第一句给出比较直接(接近终极目的)的信息,最后一句是在前面铺垫之后给出的杀伤力总结。

中间第二第三句是否被记住(或者被听清楚)不重要,只要一、四两句发挥功效,自然甲方会反过来确认第三句“你是谁“这个信息。

>> 第二,如果你做了功课并且表达了出来,尤其是针对性功课,我会高看一眼,至少会听你说完,然后给一个否定或者肯定的反馈。

比如,“我看到您网上介绍说……”,“我了解到您公司去年业绩是……”,“我前几天去体验了一下,个人感觉有这几点不明白……”

>> 第三,不是每个人可以对自己目标甲方的行业理解与分析都很正确的(更谈不上透彻)。

所以,与其用自己在人家的行业门外臆想的策略,不如改用发问的方式,说话尽量口语化,不要程式机械官方。

这样的态度,甲方说不定会多解释一些,在这一来二去的对话里,就可以找到破绽、对方的顾虑、行业痛点、负责人心理。

这时候再约见或者进一步销售,至少能够把信息有效传递出去,并且不至于直接灭掉二次电话(比如挂电话后被拉黑)或者当面拜访的机会。



◆◆ 最后 ◆◆


我必须要狠狠吐槽一下所有“扮演销售角色”的人,在“劝”别人做某事或者购买某物时,常犯的很低级的一个错误:

不问对方的“目的”是什么,是否是大众目的或者自己心里默认的目的,而盲目“劝导/销售”:

比如:我常常去超市买菜,我为了方便制作“酱紫”这个产品,专门挑100g左右的小紫薯,2个榨1杯刚刚好。

而超市卖菜的大妈,经常会“教”我说:“你挑大的呀,大的方便剥皮。”

又或者,我为了非当即食用,经常挑选半熟西瓜、牛油果、番茄等等,而卖菜大妈会喜欢上来告诉我:“别挑这些,这些还没熟,你要挑颜色深的,拿回去就能吃了。”

同理类似的事情,我记得有一回舅舅打电话时劝我“少吃些外卖”,“容易得癌症”,我当时怼了回去“我不在乎活的久不久,我只关心我活的爽不爽。你怕死,你就活的步步为营好了。我只要活的开心自在,我不需要克制。”

这是个极端的例子,舅舅默认了我的目的是“活得久”,而“活得久”并非我的目的,所以产生了“销售无效”的结果。

所以,了解客户需求,才是销售在销售前最需要了解的关键点,否则就算你废了再多口舌,也是在做无用功!
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 因为名下电话号码注册了4家公司,开了16张信用卡,做过无数招聘和几次贷款,所以,信息早已泄露,我每天能接到销售电话平均150多个。

我是营销策划出身,再加上处在创业中,所以这样的工作性质让我很“变态”:所有电话一律接听,所有传单一律接手,为的就是找到那万中无一让我心动的销售或者设计,然后留下对方联系方式,把对方作为我企业人才库的备选人才。

基于这样的前提条件,我来吐槽吐槽那些无效且坏了整个行业的陌拜和陌拜电话硬伤。



◆◆ 关于态度 ◆◆


>> 首先,叫错我公司名字的一律没有机会跟我说第二句话了。

准备工作都不做好,我怎么信任你们的能力和态度?

>> 其次,方言地区,跟我对话两三句后,仍旧不把自己的口音改成顺着我走的普通话,也没有机会成交了。

就算不愿意投其所好,最起码要在同一频道上面对话吧?

>> 第三,我接通后,听见对方有拿起听筒的那个声音,基本没有机会说出第二句话给我。

不要求你像华尔街之狼那样,把听筒贴在脸上,但是最起码不要让我有“被钓鱼”的感受;或者说,你们公司能不能配置个耳麦电话?

>> 第四,开口第一句问题是确认我身份或者自报家门我可以理解,但是第一句说“抱歉打扰您了”那就真的是打扰我了。

我眼里的销售,是带给我解决问题的全套方案体系的,是来帮我忙救我于危难的,不是来拿我试水看看我能不能被忽悠一下说不定就买了的!


◆◆ 技巧 ◆◆


>> 第一,其实销售优于营销的地方在于场景。

销售比起营销,有足够的时长发挥,也有足够精确的现场反馈来调整战术。

所以,不同销售场合,需要采取不同技术。

比如电话膜拜,最好第二句就直接明确说出:我是做什么的,我能给你解决什么,我是谁,我比起同行有什么不同(或者优势)

注意顺序:按照首因和近因效应,第一句给出比较直接(接近终极目的)的信息,最后一句是在前面铺垫之后给出的杀伤力总结。

中间第二第三句是否被记住(或者被听清楚)不重要,只要一、四两句发挥功效,自然甲方会反过来确认第三句“你是谁“这个信息。

>> 第二,如果你做了功课并且表达了出来,尤其是针对性功课,我会高看一眼,至少会听你说完,然后给一个否定或者肯定的反馈。

比如,“我看到您网上介绍说……”,“我了解到您公司去年业绩是……”,“我前几天去体验了一下,个人感觉有这几点不明白……”

>> 第三,不是每个人可以对自己目标甲方的行业理解与分析都很正确的(更谈不上透彻)。

所以,与其用自己在人家的行业门外臆想的策略,不如改用发问的方式,说话尽量口语化,不要程式机械官方。

这样的态度,甲方说不定会多解释一些,在这一来二去的对话里,就可以找到破绽、对方的顾虑、行业痛点、负责人心理。

这时候再约见或者进一步销售,至少能够把信息有效传递出去,并且不至于直接灭掉二次电话(比如挂电话后被拉黑)或者当面拜访的机会。



◆◆ 最后 ◆◆


我必须要狠狠吐槽一下所有“扮演销售角色”的人,在“劝”别人做某事或者购买某物时,常犯的很低级的一个错误:

不问对方的“目的”是什么,是否是大众目的或者自己心里默认的目的,而盲目“劝导/销售”:

比如:我常常去超市买菜,我为了方便制作“酱紫”这个产品,专门挑100g左右的小紫薯,2个榨1杯刚刚好。

而超市卖菜的大妈,经常会“教”我说:“你挑大的呀,大的方便剥皮。”

又或者,我为了非当即食用,经常挑选半熟西瓜、牛油果、番茄等等,而卖菜大妈会喜欢上来告诉我:“别挑这些,这些还没熟,你要挑颜色深的,拿回去就能吃了。”

同理类似的事情,我记得有一回舅舅打电话时劝我“少吃些外卖”,“容易得癌症”,我当时怼了回去“我不在乎活的久不久,我只关心我活的爽不爽。你怕死,你就活的步步为营好了。我只要活的开心自在,我不需要克制。”

这是个极端的例子,舅舅默认了我的目的是“活得久”,而“活得久”并非我的目的,所以产生了“销售无效”的结果。

所以,了解客户需求,才是销售在销售前最需要了解的关键点,否则就算你废了再多口舌,也是在做无用功!
 

销售拜访客户技巧:拜访客户经常不自信怎么办

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 467 次浏览 • 2019-01-09 09:38 • 来自相关话题

拜访客户基本上是做业务必不可少的工作,尤其是大项目销售,要做成一项业务,可能要拜访几十甚至上百次。

所以,怎样能够让我们拜访到客户,并且有效地推进业务,让一次次拜访顺利地进行,这对于销售的整体思维有很高的要求。

因此,这也是为什么做项目的人会说:“项目订单,是运作出来的。”

销售人员拜访客户如果经常会感觉到不自信,该怎么解决呢?



1、找原因


造成不自信的原因有很多种,比如知识的匮乏、经常不开单、看起来不够成熟,显年轻、刚做这行没多久,没什么经验积累;

又或者是产品没啥竞争力,公司没知名度,甚至说其实自己对产品知识了解得不够深入……原因不同,改善的方法也不一样。




不妨你晚上在一个安静的环境里,自我反思一下,只有你自己“向内探索”,找到影响你不自信的根本原因了,你才能针对性的有些改善。



2、接纳自己


见一些面善,对我们热络、微笑的客户,应该情况会好些,而见一些气场强大、面容长得比较凶恶的客户,可能会比较紧张,立马会有不自信的感觉,这是正常人的正常情绪反应;

针对于后者,当多次见面后,稍微熟悉了,你的紧张、不自信的感觉就会有所缓解,这是需要一个过程的。




心理学上有一句话大概说是:痛苦的背后,往往是改变的开始,任何事物都有两面性,当你有“痛苦”的负面情绪时,它带来的积极意义就是在“指引”我们去“找寻”摆脱的方向。




也就是说,当我们见客户,经常感觉到自己不太自信时,其实你有这个情绪,它是在提醒你,你应该要做出改变了!




当你内心承认自己有不足,你放下对自己的偏见后,也就是你改变的开始了。否则,你不接纳自己,你就会一直痛苦下去,相互交叉,影响到你的工作和生活。





3、释放不安


拜访客户,如果客户在9楼,你可以在8楼或7楼下电梯,然后去洗手间整理自己的仪容,洗洗手之类的,并且内心琢磨一下,我来的目的是什么,见客户要讲什么,我要如何表达,琢磨一会儿后,然后走楼梯上客户公司。




边走又边想,想到哪里不对,然后脚步停下来,又琢磨,反正楼道人很少,比较安静,自己不安的情绪也会通过走一走释放一些。




这样再见客户时,因为有准备,说话就不太会紧张。




再比如,这次去拜访客户,可能对方会问一些技术方面的问题,如果你不太懂技术,那就提前找一位技术员和你一起去拜访客户,这算是借力。




类似于这样的方法有很多,关键是你要找到那个让你不自信的根本原因,找到了,你就可以想对策了。





在不同的销售阶段,销售拜访的目的也是不一样的,因此准备的内容是不同的。在这里,我们从拜访客户的过程给大家再进行一个专业角度的分析解剖。

一般来说,整个拜访过程共分为六步:准备拜访、约访客户、开发期望、建立优势、获取承诺、评估拜访。

在这个完整的拜访过程中,销售需要达成很多的任务目标,如:开发期望、引导目标、获取承诺、处理顾虑、消除异议等等。

而达成每个任务目标的过程有包含了很多的方法、技巧、工具、逻辑甚至还有话术。

拜访的六个步骤,组成一个闭环,就是第一步和最后一步是衔接在一起的,它组成了一个循环:完成这次拜访同时,为下一次的拜访做好了充足的准备。这样一个又一个循环,把业务带向了最终目标——签单。

以下,逐一分解整个拜访流程的六个步骤。


1、准备拜访

准备拜访要做三件事:

第一是理解客户期望。
 
客户期望始终是我们业务的靶心,因为它背后藏着客户的需求,需求背后藏着客户的动机;动机是业务服务方案要满足的核心。
 
第二是设计承诺目标。
 
没有承诺目标不要去见客户,“无承诺不见客户”这是业务拜访的基本原则。
 
第三是准备信任手段。
 
比如说,一个礼品、一个故事、一个案例这些都是信任手段。客户的期望和业务要获取的承诺目标组成拜访的二维空间或者说是一个完整的地图,而信任是连接每一块地图的粘合剂。


2、约访客户准备拜访之后就是约访。

我们要知道,约访是因价值而约见而不是因卖东西约见:客户之所以愿意见你,是因为客户觉得你有价值,而不是你有东西要卖给他。

B2B的销售很少能通过电话就把东西卖出去,既然卖不出,那约访就不需要在电话里提产品,提产品约等于自杀。

为了提高约访成功率,这里提供了5种手段,分别是:

1、认真的准备(包括心理上的和谈话脚本上的)

2、适宜(如何解释客户的疑惑)

3、价值(这是客户见你的原因)

4、成本(就是你如何降低客户见你的成本)

5、控制(所谓控制就是控制整个约访的谈话,多提问,语气要柔和,语速要缓慢)。


3、引导期望约访成功之后,跟客户见面了。

首先是开场,一般要做四件事:自我介绍与公司介绍、暖场、PPP(目的、过程、异议)。

如果不是第一次见客户,是第二次第三次见客户,那么还要做第四件事情那就是回顾,回顾上一次拜访确定的内容。

在开场过程当中,PPP极其重要,它是对客户谈话内容的一种控制,能够一开始就把谈话内容导入到销售人员希望谈的轨道上来,这对了解客户期望是非常非常重要的一个步骤。


引导期望是拜访闭环六步中最关键的一步。

一切从期望出发,给销售人员建立了一个三维销售空间,但大部分销售人员只在一维空间里做事情,类似于到药店买药,你说有什么病,导购就给你什么药。

在这里销售可以由期望进入需求的二维销售空间,在这个二维销售空间里,有许许多多可以做的事情,比如与客户互动可以认知期望、引导期望。

当然最好的是由需求进入动机这个三维销售空间,在动机的三维销售空间里设计销售手段将是最有力最直接打动客户的方式。把三维销售空间分为目标、问题、措施。

>> 首先要尽量的植入目标,植入的是客户认可同时对我们销售有利的概念;

>> 其次,增加客户目标从而为竞争对手设立一个障碍,在这个基础上,把目标分解,得知障碍也就是达到这个目标会遇到的问题,通过细分问题找出客户的隐性需求,结合自己的优势再植入更多要解决的问题;

>> 第三,制定措施,用我们的优势来解决以上问题,这是一个植入我们优势的一个过程。

植入目标、植入障碍、植入措施通过的手段就是大家说的:让客户说、让客户选、让客户认。

通过这一些列的操作,在客户看来是他树立了目标、是他发现了问题、是他解决的问题,他参与的越深他对我们的支持力度越大。人们会誓死捍卫自己说的话和自己得出的结论而不重视被告知的东西。


4、连接优势真正的优势不是来自于产品。
 
产品同质化严重,太难创造差异性了,更多的是来自于销售人本身。

销售人员要记住一句话:你就是差异。

在展示产品的时候,展示的核心就是价值。除此之外,呈现优势,还有两个产品:一个是产品或方案,另外一个是公司。

销售要把公司产品化,两个产品一起交付给客户。

当然,在知道客户期望之前或者在引导客户期望之前,是不能掏产品的,不管你认为自己有多大的优势。


5、获取承诺目标
 
获取承诺目标可能有两个结果:第一个获取了,第二个获取不了。

假如没得到,那么一定是客户有顾虑,你如何来处理顾虑?承诺目标是业务必须要获取的,获得承诺目标其实是个小概率事件,要不到才是大概率事件。

而要不到的核心是因为客户有顾虑,销售人员不能忽略顾虑,必须挖掘顾虑。不能与客户争辩,而是与客户一起讨论如何才能剔除客户的担忧、如何才能满足他的个人利益。

所以,获取承诺目标,一定要有方法,懂技巧。


6、拜访评估评估要做两个事情:一个是检查、一个是前置。

评估这个过程,将拜访步骤变成了一个闭环,评估就是为了准备,准备就是为了推进,这个闭环形成了一次完整的拜访过程,并且为下次拜访做好了充足的准备。

一次拜访的成功,不一定让你获得订单;但是一次拜访的失败,很有可能就是这个订单的结束。

按照拜访闭环模式,每一次的拜访都带着目标、问题和答案,每次的拜访都为上一次的拜访做总结,同时为下一次的拜访做铺垫,一个一个循环地把订单推到终点——签单。



以上。 查看全部
拜访客户基本上是做业务必不可少的工作,尤其是大项目销售,要做成一项业务,可能要拜访几十甚至上百次。

所以,怎样能够让我们拜访到客户,并且有效地推进业务,让一次次拜访顺利地进行,这对于销售的整体思维有很高的要求。

因此,这也是为什么做项目的人会说:“项目订单,是运作出来的。”

销售人员拜访客户如果经常会感觉到不自信,该怎么解决呢?



1、找原因


造成不自信的原因有很多种,比如知识的匮乏、经常不开单、看起来不够成熟,显年轻、刚做这行没多久,没什么经验积累;

又或者是产品没啥竞争力,公司没知名度,甚至说其实自己对产品知识了解得不够深入……原因不同,改善的方法也不一样。




不妨你晚上在一个安静的环境里,自我反思一下,只有你自己“向内探索”,找到影响你不自信的根本原因了,你才能针对性的有些改善。



2、接纳自己


见一些面善,对我们热络、微笑的客户,应该情况会好些,而见一些气场强大、面容长得比较凶恶的客户,可能会比较紧张,立马会有不自信的感觉,这是正常人的正常情绪反应;

针对于后者,当多次见面后,稍微熟悉了,你的紧张、不自信的感觉就会有所缓解,这是需要一个过程的。




心理学上有一句话大概说是:痛苦的背后,往往是改变的开始,任何事物都有两面性,当你有“痛苦”的负面情绪时,它带来的积极意义就是在“指引”我们去“找寻”摆脱的方向。




也就是说,当我们见客户,经常感觉到自己不太自信时,其实你有这个情绪,它是在提醒你,你应该要做出改变了!




当你内心承认自己有不足,你放下对自己的偏见后,也就是你改变的开始了。否则,你不接纳自己,你就会一直痛苦下去,相互交叉,影响到你的工作和生活。





3、释放不安


拜访客户,如果客户在9楼,你可以在8楼或7楼下电梯,然后去洗手间整理自己的仪容,洗洗手之类的,并且内心琢磨一下,我来的目的是什么,见客户要讲什么,我要如何表达,琢磨一会儿后,然后走楼梯上客户公司。




边走又边想,想到哪里不对,然后脚步停下来,又琢磨,反正楼道人很少,比较安静,自己不安的情绪也会通过走一走释放一些。




这样再见客户时,因为有准备,说话就不太会紧张。




再比如,这次去拜访客户,可能对方会问一些技术方面的问题,如果你不太懂技术,那就提前找一位技术员和你一起去拜访客户,这算是借力。




类似于这样的方法有很多,关键是你要找到那个让你不自信的根本原因,找到了,你就可以想对策了。





在不同的销售阶段,销售拜访的目的也是不一样的,因此准备的内容是不同的。在这里,我们从拜访客户的过程给大家再进行一个专业角度的分析解剖。

一般来说,整个拜访过程共分为六步:准备拜访、约访客户、开发期望、建立优势、获取承诺、评估拜访

在这个完整的拜访过程中,销售需要达成很多的任务目标,如:开发期望、引导目标、获取承诺、处理顾虑、消除异议等等。

而达成每个任务目标的过程有包含了很多的方法、技巧、工具、逻辑甚至还有话术

拜访的六个步骤,组成一个闭环,就是第一步和最后一步是衔接在一起的,它组成了一个循环:完成这次拜访同时,为下一次的拜访做好了充足的准备。这样一个又一个循环,把业务带向了最终目标——签单。

以下,逐一分解整个拜访流程的六个步骤。


1、准备拜访

准备拜访要做三件事:

第一是理解客户期望。
 
客户期望始终是我们业务的靶心,因为它背后藏着客户的需求,需求背后藏着客户的动机;动机是业务服务方案要满足的核心。
 
第二是设计承诺目标。
 
没有承诺目标不要去见客户,“无承诺不见客户”这是业务拜访的基本原则。
 
第三是准备信任手段。
 
比如说,一个礼品、一个故事、一个案例这些都是信任手段。客户的期望和业务要获取的承诺目标组成拜访的二维空间或者说是一个完整的地图,而信任是连接每一块地图的粘合剂。


2、约访客户准备拜访之后就是约访。

我们要知道,约访是因价值而约见而不是因卖东西约见:客户之所以愿意见你,是因为客户觉得你有价值,而不是你有东西要卖给他。

B2B的销售很少能通过电话就把东西卖出去,既然卖不出,那约访就不需要在电话里提产品,提产品约等于自杀。

为了提高约访成功率,这里提供了5种手段,分别是:

1、认真的准备(包括心理上的和谈话脚本上的)

2、适宜(如何解释客户的疑惑)

3、价值(这是客户见你的原因)

4、成本(就是你如何降低客户见你的成本)

5、控制(所谓控制就是控制整个约访的谈话,多提问,语气要柔和,语速要缓慢)。


3、引导期望约访成功之后,跟客户见面了。

首先是开场,一般要做四件事:自我介绍与公司介绍、暖场、PPP(目的、过程、异议)

如果不是第一次见客户,是第二次第三次见客户,那么还要做第四件事情那就是回顾,回顾上一次拜访确定的内容。

在开场过程当中,PPP极其重要,它是对客户谈话内容的一种控制,能够一开始就把谈话内容导入到销售人员希望谈的轨道上来,这对了解客户期望是非常非常重要的一个步骤。


引导期望是拜访闭环六步中最关键的一步。

一切从期望出发,给销售人员建立了一个三维销售空间,但大部分销售人员只在一维空间里做事情,类似于到药店买药,你说有什么病,导购就给你什么药。

在这里销售可以由期望进入需求的二维销售空间,在这个二维销售空间里,有许许多多可以做的事情,比如与客户互动可以认知期望、引导期望。

当然最好的是由需求进入动机这个三维销售空间,在动机的三维销售空间里设计销售手段将是最有力最直接打动客户的方式。把三维销售空间分为目标问题措施

>> 首先要尽量的植入目标,植入的是客户认可同时对我们销售有利的概念;

>> 其次,增加客户目标从而为竞争对手设立一个障碍,在这个基础上,把目标分解,得知障碍也就是达到这个目标会遇到的问题,通过细分问题找出客户的隐性需求,结合自己的优势再植入更多要解决的问题;

>> 第三,制定措施,用我们的优势来解决以上问题,这是一个植入我们优势的一个过程。

植入目标、植入障碍、植入措施通过的手段就是大家说的:让客户说、让客户选、让客户认

通过这一些列的操作,在客户看来是他树立了目标、是他发现了问题、是他解决的问题,他参与的越深他对我们的支持力度越大。人们会誓死捍卫自己说的话和自己得出的结论而不重视被告知的东西。


4、连接优势真正的优势不是来自于产品。
 
产品同质化严重,太难创造差异性了,更多的是来自于销售人本身。

销售人员要记住一句话:你就是差异。

在展示产品的时候,展示的核心就是价值。除此之外,呈现优势,还有两个产品:一个是产品或方案,另外一个是公司。

销售要把公司产品化,两个产品一起交付给客户。

当然,在知道客户期望之前或者在引导客户期望之前,是不能掏产品的,不管你认为自己有多大的优势。


5、获取承诺目标
 
获取承诺目标可能有两个结果:第一个获取了,第二个获取不了。

假如没得到,那么一定是客户有顾虑,你如何来处理顾虑?承诺目标是业务必须要获取的,获得承诺目标其实是个小概率事件,要不到才是大概率事件。

而要不到的核心是因为客户有顾虑,销售人员不能忽略顾虑,必须挖掘顾虑。不能与客户争辩,而是与客户一起讨论如何才能剔除客户的担忧、如何才能满足他的个人利益。

所以,获取承诺目标,一定要有方法,懂技巧。


6、拜访评估评估要做两个事情:一个是检查、一个是前置。

评估这个过程,将拜访步骤变成了一个闭环,评估就是为了准备,准备就是为了推进,这个闭环形成了一次完整的拜访过程,并且为下次拜访做好了充足的准备。

一次拜访的成功,不一定让你获得订单;但是一次拜访的失败,很有可能就是这个订单的结束。

按照拜访闭环模式,每一次的拜访都带着目标、问题和答案,每次的拜访都为上一次的拜访做总结,同时为下一次的拜访做铺垫,一个一个循环地把订单推到终点——签单。



以上。

陌拜客户 如何10分钟内建立信任?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 1377 次浏览 • 2018-12-25 10:16 • 来自相关话题

陌生拜访是很多新入行销售最难突破的一个坎,特别是没资源没人脉没有专业知识,如何在10分钟内打动客户,这需要专业的技巧和思维模式,具体通过哪些方法让让客户很短的时间信任我们呢?
 

客户到底为什么要见我们?因为他看重的是销售带来的价值;没有价值,客户就没有兴趣见面。


价值大多数人理解都有偏差,价值不代表价格,也不一定是高大上的东西。给客户出一个主意,提供一些想法和看法,只要客户觉得有用,对于他而言都是有价值的。只要客户认为价值有分量,客户一定会有兴趣见你。但是,客户怎么才会认可你的价值?

第一次与客户刚刚接触的时候,初步信任的建立,实际上是由两个维度构成:职业形象与关系程度。起初,客户会观察你的形象和友善度,随着关系的深入,还会考虑融洽度等。

客户对销售人员的信任从四个方面展开,依次是:职业形象、关系、专业水平、是否关注他的利益。同时也说明:关系不等于信任,信任不仅仅是关系!


——/ 01 /——
    职业信任


职业信任往往是销售人员在跟客户接触的前几分钟建立起来的信任,所以建立的速度和维系的时间都很短,起作用的时间也很短。
 
给客户打电话,有这样两种方式,第一种“喂,你好,请问是刘总吗?”,第二种“喂,您好,刘总”。这两种方式,哪个显得更加职业?很明显是第二种。
 
第一种,其实是在暗示客户,我不知道电话那头到底是谁;

第二种,给客户很强烈的信心,我非常确信这个电话号码就是你的。

所以打电话的时候,要用第二种方式。


——/ 02 /——
    专业信任


01、学会问具体的问题
 
很多销售见到客户经常这么问, “您有什么需求吗”、“您的要求是什么”、“请问您的重点需求是什么”,这些问题明显是大而不当。何谓大而不当?

如果问大家:各位,你们下半辈子打算怎么过?恐怕大部分人的回答是:凑合过呗。不是大家不知道怎么过,而是这个问题太大,让人无从回答。

那该怎么问呢?举个例子,“关于吊顶天花板的防潮,您是如何考虑的”,这就叫是具体的问题。问题越具体,客户会觉得你越专业。


02、学会讲案例
 
很多销售人员其实水平挺高的,但是客户听起来没有兴趣。但是,当销售人员给客户讲案例的时候,特别是客户同行案例,客户特别有兴趣。

所以,给大家一个建议,每个人最少准备20个现成案例,并熟练掌握,到客户那里才能流畅得讲出来。

20个案例不是随便凑的。要包含五种类型的客户,比如不同的行业、不同的企业性质、不同的项目类型等;

其次,每个类型的客户里还需要有四种角色,比如项目经理、设计经理、精装经理等。这样一来,再见到相应的企业和角色的时候,就能拿出来讲,对方就会感兴趣。


03、降低语速
 
大家可以去看一看新闻联播,而且有意思的是,官越大的领导,说话的速度越慢。这就是经验,说话越慢,越值得人信任。


04、表述自己的经验
 
在向客户做自我介绍的时候,除了介绍公司以及自己的名字、职位以外,还要介绍另外一件事情:自己的从业经验。

简短的两三句话介绍下,如:为哪些企业提供过服务、在这个行业工作了多长时间等。如果自己刚工作不久或者行业经验少,利用公司为你的经验加持。


05、利用排比句
 
有时候客户不相信我们,是因为他根本没听懂;既然没有听懂,自然也就不信。而用排比句,是一个最佳的方法,容易让人听懂、也容易让人记忆。

如果真的需要讲述一大堆内容才能说清楚,那么一定要在开始的时候,用排比句抽象、总结性得说出来,然后再去详细解释。


06、尽量引用一些数字
 
这个有一定难度,因为有些数字的归类和整理需要公司来做。与客户沟通的时候,最好要用数字。

比如关于天花板,“我们的统计:有47.6%的建筑,其天花板在两年以后会出现发黑、变形等”,这就是典型的用数字说话。

如果能给客户算一笔账,比如:“我们统计过,如果五金的质量部得不到保障,有32%的酒店其房门会出现质量问题,假设有百分之一的门出现质量问题,每扇门的维修成本是3000块钱,计算之后,一个酒店在三年以后,仅仅门类的维修费用就会超过一百万”。这是用数字给客户算经济账。

总之,你要用数字说话,数字越清晰越好。
 

“有个地方大家经常犯错误:谦虚过度。比如自我介绍、尤其是介绍同事的时候,经常自称小李、小张、小王之类;说起拜访目的,经常谦虚说“我是来向您学习的”、“您是专家我多向您讨教”等诸如此类的话。”



这样一来,销售人员在客户眼里的专业地位就变得非常低。客户没有义务教你,并且一听销售人员是来学习的,马上对专业能力的信任度就会下降。
 
那应该怎么做呢?
例如:领导,你好!这是我们实施项目部的王经理,有非常深厚的项目实施经验,xx项目都是他主导完成的。领导听说我要来拜访你,特地把他从其他项目上抽调出来,我们相信他的专业经验对您一定有帮助。


这样,客户首先会对这个同事看一眼,当然专业水平还要靠现场表现证明。

所以拜访客户,一定要把自己的同事捧高,这样也会捧高自己。

专业信任是建立信任最稳定的方法,一旦在客户那里树立专业形象,客户可能将终身难忘。


——/ 03 /——
    关系信任


关系,实际上是用情感羁绊客户,让客户为情感付出成本的行为。跟客户的关系越深,客户对你的信任也越深。


——/ 04 /——
    利益信任


当销售人员见到客户以后,通常有两种提问的方式。
 

第一,您对我们产品有哪些要求,很多销售经常会这么问客户;

第二,您希望通过我们产品解决哪些问题,您在这方面经常会遇到什么样的问题,我们一起来商量下,看看能不能帮您解决。



其实第一种方式也是冷漠,对客户毫不关心;

第二种方式,才是关注客户的利益。
 

到底该怎么问呢?
多问客户一些在业务范围、本职范围、职务范围内关注的问题,少问客户对产品要求之类的话语。

当然,有时候销售人员问客户业务问题,客户也会谈你的产品;但是没关系,实际上我们已经给客户传递一种信息:我关注你。


再举一例,客户经常会让销售人员准备一个方案。一般销售马上答应,其实这是不对的。
 

销售人员应该马上问一个问题:您对方案更关注哪几点?

客户:我最关注质量、服务周期、供货周期。

销售人员马上继续问:您为什么对供货周期这么在意?

客户回答:当然在意,项目非常紧张。

销售人员:项目非常紧张,我们可以理解。但是从您的工作上来说,应该从哪几个方面去做,才能够帮助你完成这项工作?


上述例子中,所有问题都是围绕着客户的利益展开。首先展现出对客户利益的关注,其次也能收集到很多信息好。



// 所有的销售过程都是构建信任的过程 //
 
在没有拜访客户之前,销售人员要预测客户可能关注哪几个方面的问题。

如果我们直接问客户都关注哪些问题,客户可能会说“关注的还都是那些问题,跟其他企业差不多,你赶紧报价吧,别那么麻烦”。

如果预测了,谈话方式就不一样。即便客户还是前面那样回答。

销售可以这么说:从我们经验来说,在这个阶段像您这有的岗位,一般都比较关注材料质量、施工服务、供货周期保障等。

正常情况下(客户没被对手搞定),客户肯定会开始探讨,之后销售人员再次阐述可能存在的问题以及牵连影响。客户的信任度就会大幅增加。

1、倾听客户的要求。

与沟通客户的时候,要让客户把话说完。客户一旦提给你提出要求,你要认真的听,然后不断的探索这个要求背后的原因。


2、深入沟通客户的要求。

当客户说起材料必须要达到某个标准时,销售人员千万不要急着回答:我们达到了!而是要问客户:要达到这个标准,您是出于哪些方面的考虑?

与客户要求沟通的越深,对客户理解越深,客户对你也就越认可。

当然,深入沟通客户要求也有难度,留下几个问题让大家思考,看看这些问题背后隐藏着客户的哪些想法。客户经常这么问:
 

类似我们这样规模的工程,你们都做过哪些客户?

你们的产品和xx产品到底有什么不同?

你了解我们这个项目吗?你了解我们这个工程吗?


第一个问题,客户潜在想法可能是——你不要拿我当小白鼠;第二个,实际上客户是在探求——你的差异对我有哪些帮助;第三个,客户在想——你有没有关注我们。

千万不要粗暴地直接回答!

第一个,介绍做过哪些项目,然后马上问——不知道您关注哪些方面,我们能否给您提供一些帮助;

第二个,介绍完差异之后,马上问客户——不同点对项目有没有帮助,您更希望我们能够做到哪些;

第三个,说一下现在了解情况,再问客户了解是否够不够,还需要特别了解哪些方面。

很多销售都有的问题:总是更关注于把关系做深。实际上,信任是以上四个方面同步展开,而不是只做关系。

销售的信任,就像沙滩上盖大楼;盖起来很难,必须要一砖一瓦夯实;但是坍塌很快。

所以,千万不要做欺骗客户的事情,一旦被客户发现,客户对你的信任立刻就变成负分。这时候再增加信任,将是一件非常困难的事情。




以上。 查看全部
陌生拜访是很多新入行销售最难突破的一个坎,特别是没资源没人脉没有专业知识,如何在10分钟内打动客户,这需要专业的技巧和思维模式,具体通过哪些方法让让客户很短的时间信任我们呢?
 


客户到底为什么要见我们?因为他看重的是销售带来的价值;没有价值,客户就没有兴趣见面。



价值大多数人理解都有偏差,价值不代表价格,也不一定是高大上的东西。给客户出一个主意,提供一些想法和看法,只要客户觉得有用,对于他而言都是有价值的。只要客户认为价值有分量,客户一定会有兴趣见你。但是,客户怎么才会认可你的价值?

第一次与客户刚刚接触的时候,初步信任的建立,实际上是由两个维度构成:职业形象关系程度。起初,客户会观察你的形象和友善度,随着关系的深入,还会考虑融洽度等。

客户对销售人员的信任从四个方面展开,依次是:职业形象、关系、专业水平、是否关注他的利益。同时也说明:关系不等于信任,信任不仅仅是关系!


——/ 01 /——
    职业信任



职业信任往往是销售人员在跟客户接触的前几分钟建立起来的信任,所以建立的速度和维系的时间都很短,起作用的时间也很短。
 
给客户打电话,有这样两种方式,第一种“喂,你好,请问是刘总吗?”,第二种“喂,您好,刘总”。这两种方式,哪个显得更加职业?很明显是第二种。
 
第一种,其实是在暗示客户,我不知道电话那头到底是谁;

第二种,给客户很强烈的信心,我非常确信这个电话号码就是你的。

所以打电话的时候,要用第二种方式。


——/ 02 /——
    专业信任



01、学会问具体的问题
 
很多销售见到客户经常这么问, “您有什么需求吗”、“您的要求是什么”、“请问您的重点需求是什么”,这些问题明显是大而不当。何谓大而不当?

如果问大家:各位,你们下半辈子打算怎么过?恐怕大部分人的回答是:凑合过呗。不是大家不知道怎么过,而是这个问题太大,让人无从回答。

那该怎么问呢?举个例子,“关于吊顶天花板的防潮,您是如何考虑的”,这就叫是具体的问题。问题越具体,客户会觉得你越专业。


02、学会讲案例
 
很多销售人员其实水平挺高的,但是客户听起来没有兴趣。但是,当销售人员给客户讲案例的时候,特别是客户同行案例,客户特别有兴趣。

所以,给大家一个建议,每个人最少准备20个现成案例,并熟练掌握,到客户那里才能流畅得讲出来。

20个案例不是随便凑的。要包含五种类型的客户,比如不同的行业、不同的企业性质、不同的项目类型等;

其次,每个类型的客户里还需要有四种角色,比如项目经理、设计经理、精装经理等。这样一来,再见到相应的企业和角色的时候,就能拿出来讲,对方就会感兴趣。


03、降低语速
 
大家可以去看一看新闻联播,而且有意思的是,官越大的领导,说话的速度越慢。这就是经验,说话越慢,越值得人信任。


04、表述自己的经验
 
在向客户做自我介绍的时候,除了介绍公司以及自己的名字、职位以外,还要介绍另外一件事情:自己的从业经验

简短的两三句话介绍下,如:为哪些企业提供过服务、在这个行业工作了多长时间等。如果自己刚工作不久或者行业经验少,利用公司为你的经验加持。


05、利用排比句
 
有时候客户不相信我们,是因为他根本没听懂;既然没有听懂,自然也就不信。而用排比句,是一个最佳的方法,容易让人听懂、也容易让人记忆。

如果真的需要讲述一大堆内容才能说清楚,那么一定要在开始的时候,用排比句抽象、总结性得说出来,然后再去详细解释。


06、尽量引用一些数字
 
这个有一定难度,因为有些数字的归类和整理需要公司来做。与客户沟通的时候,最好要用数字。

比如关于天花板,“我们的统计:有47.6%的建筑,其天花板在两年以后会出现发黑、变形等”,这就是典型的用数字说话。

如果能给客户算一笔账,比如:“我们统计过,如果五金的质量部得不到保障,有32%的酒店其房门会出现质量问题,假设有百分之一的门出现质量问题,每扇门的维修成本是3000块钱,计算之后,一个酒店在三年以后,仅仅门类的维修费用就会超过一百万”。这是用数字给客户算经济账

总之,你要用数字说话,数字越清晰越好。
 


“有个地方大家经常犯错误:谦虚过度。比如自我介绍、尤其是介绍同事的时候,经常自称小李、小张、小王之类;说起拜访目的,经常谦虚说“我是来向您学习的”、“您是专家我多向您讨教”等诸如此类的话。”




这样一来,销售人员在客户眼里的专业地位就变得非常低。客户没有义务教你,并且一听销售人员是来学习的,马上对专业能力的信任度就会下降。
 
那应该怎么做呢?
例如:领导,你好!这是我们实施项目部的王经理,有非常深厚的项目实施经验,xx项目都是他主导完成的。领导听说我要来拜访你,特地把他从其他项目上抽调出来,我们相信他的专业经验对您一定有帮助。


这样,客户首先会对这个同事看一眼,当然专业水平还要靠现场表现证明。

所以拜访客户,一定要把自己的同事捧高,这样也会捧高自己。

专业信任是建立信任最稳定的方法,一旦在客户那里树立专业形象,客户可能将终身难忘。


——/ 03 /——
    关系信任



关系,实际上是用情感羁绊客户,让客户为情感付出成本的行为。跟客户的关系越深,客户对你的信任也越深。


——/ 04 /——
    利益信任



当销售人员见到客户以后,通常有两种提问的方式。
 


第一,您对我们产品有哪些要求,很多销售经常会这么问客户;

第二,您希望通过我们产品解决哪些问题,您在这方面经常会遇到什么样的问题,我们一起来商量下,看看能不能帮您解决。




其实第一种方式也是冷漠,对客户毫不关心;

第二种方式,才是关注客户的利益。
 

到底该怎么问呢?
多问客户一些在业务范围、本职范围、职务范围内关注的问题,少问客户对产品要求之类的话语。

当然,有时候销售人员问客户业务问题,客户也会谈你的产品;但是没关系,实际上我们已经给客户传递一种信息:我关注你。


再举一例,客户经常会让销售人员准备一个方案。一般销售马上答应,其实这是不对的。
 


销售人员应该马上问一个问题:您对方案更关注哪几点?

客户:我最关注质量、服务周期、供货周期。

销售人员马上继续问:您为什么对供货周期这么在意?

客户回答:当然在意,项目非常紧张。

销售人员:项目非常紧张,我们可以理解。但是从您的工作上来说,应该从哪几个方面去做,才能够帮助你完成这项工作?



上述例子中,所有问题都是围绕着客户的利益展开。首先展现出对客户利益的关注,其次也能收集到很多信息好。



// 所有的销售过程都是构建信任的过程 //
 
在没有拜访客户之前,销售人员要预测客户可能关注哪几个方面的问题。

如果我们直接问客户都关注哪些问题,客户可能会说“关注的还都是那些问题,跟其他企业差不多,你赶紧报价吧,别那么麻烦”。

如果预测了,谈话方式就不一样。即便客户还是前面那样回答。

销售可以这么说:从我们经验来说,在这个阶段像您这有的岗位,一般都比较关注材料质量、施工服务、供货周期保障等。

正常情况下(客户没被对手搞定),客户肯定会开始探讨,之后销售人员再次阐述可能存在的问题以及牵连影响。客户的信任度就会大幅增加。

1、倾听客户的要求。

与沟通客户的时候,要让客户把话说完。客户一旦提给你提出要求,你要认真的听,然后不断的探索这个要求背后的原因。


2、深入沟通客户的要求。

当客户说起材料必须要达到某个标准时,销售人员千万不要急着回答:我们达到了!而是要问客户:要达到这个标准,您是出于哪些方面的考虑?

与客户要求沟通的越深,对客户理解越深,客户对你也就越认可。

当然,深入沟通客户要求也有难度,留下几个问题让大家思考,看看这些问题背后隐藏着客户的哪些想法。客户经常这么问:
 


类似我们这样规模的工程,你们都做过哪些客户?

你们的产品和xx产品到底有什么不同?

你了解我们这个项目吗?你了解我们这个工程吗?



第一个问题,客户潜在想法可能是——你不要拿我当小白鼠;第二个,实际上客户是在探求——你的差异对我有哪些帮助;第三个,客户在想——你有没有关注我们。

千万不要粗暴地直接回答!

第一个,介绍做过哪些项目,然后马上问——不知道您关注哪些方面,我们能否给您提供一些帮助;

第二个,介绍完差异之后,马上问客户——不同点对项目有没有帮助,您更希望我们能够做到哪些;

第三个,说一下现在了解情况,再问客户了解是否够不够,还需要特别了解哪些方面。

很多销售都有的问题:总是更关注于把关系做深。实际上,信任是以上四个方面同步展开,而不是只做关系。

销售的信任,就像沙滩上盖大楼;盖起来很难,必须要一砖一瓦夯实;但是坍塌很快。

所以,千万不要做欺骗客户的事情,一旦被客户发现,客户对你的信任立刻就变成负分。这时候再增加信任,将是一件非常困难的事情。




以上。

成功销售的陌拜8步骤

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 1643 次浏览 • 2018-12-21 09:47 • 来自相关话题

01、第一步——拜访前的准备


与客户第一次面对面的沟通,有效的拜访客户,是迈向成功的第一步。只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。评定销售成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客户,销售业绩得到了多少提升。
 
那么,如何成功进行上门拜访呢?成功拜访形象“只要肯干活,就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划,省时省力!”拜访时的参与者只有客户,要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后决定做什么。

上门拜访客户尤其是第一次上门拜访,难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情,因此要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象。

● 控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己的情绪。

● 投缘关系:清除客户心理障碍,建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。

● 诚恳态度:“知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

● 自信心理:信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

接触是促成交易的重要一步,对于销售来说,拜访是奠定成功的基石。销售员在拜访客户之前,就要为成功奠定良好的基础。
 
 
计划准备

1、计划目的:由于我们的销售模式是具有连续性的,所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
 
2、计划任务:销售员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与客户电话沟通时情形,对客户性格作出初步分析,选好沟通切入点,计划推销产品的数量,最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
 
3、计划路线:按优秀的计划路线来进行拜访,制个访问计划吧!
今天的客户是昨天客户拜访的延续,又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。
 
4、计划开场白:如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。
 
 
外部准备
 
01、仪表准备:“人不可貌相”是用来告诫人的话,而“第一印象的好坏90%取决于仪表”,上门拜访要成功,就要选择与个性相适应的服装,以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装,让顾客觉得公司很正规,企业文化良好。

仪容仪表:

男士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤,黑色平底皮鞋,避免留长发,染色等发型问题,不用佩戴任何饰品。

女士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤或裙子,黑色皮鞋,避免散发、染发等发型,不佩戴任何饰品。


02、资料准备:“知己知彼百战不殆!”要努力收集到客户资料,要尽可能了解客户的情况,并把所得到的信息加以整理,装入脑中,当作资料。
 
作为销售,不仅仅要获得潜在客户的基本情况,例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等。

还要了解对方目前得意或苦恼的事情,如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学,或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。

总之,了解得越多,就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。


03、工具准备:“工欲善其事,必先利其器”一位优秀的销售人员除了具备契而不舍精神外,一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。

调查表明,销售人员在拜访客户时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。


04、时间准备:如提前与客户预约好时间应准时到达,到的过早会给客户增加一定的压力,到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息,同时也会让顾客产生不信任感,最好是提前5-7分钟到达,做好进门前准备。
 
 
内部准备

01、信心准备:

事实证明,销售人员的心理素质是决定成功与否的重要原因,突出自己最优越个性,让自己人见人爱,还要保持积极乐观的心态。
 
02、知识准备:

上门拜访是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机会,制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
 
03、拒绝准备:

大部分客户是友善的,换个角度去想,通常在接触陌生人的初期,每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法,找一个借口来推却你罢了,并不是真正讨厌你。
 
04、微笑准备:

管理方面讲究人性化管理,如果你希望别人怎样对待你,你首先就要怎样对待别人。

许多人总是羡慕那些成功者,认为他们总是太幸运,而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的,但好运气问题偏爱诚实,且富有激情的人!

拜访的十分钟法则

● 开始十分钟:我们与从未见过面的客户之间是没有沟通过的,但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

● 重点十分钟:熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点,为了避免客户戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标客户。

● 离开十分钟:为了避免客户反复导致家访失败,我们最好在交谈结束后十分钟内离开。给客户留下悬念,使其对活动产生兴趣。


02、第二步——成功入门


善书者不择笔,善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的销售人员通常只有三脚猫的功夫,不会有太大成就。

● 敲门:进门之前就先按门铃或敲门,然后站立门口等候。敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。

● 话术:“XX在吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客户门的金钥匙。

● 态度:进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

● 注意:严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准,千万不要让小细节影响大事情。


03、第三步——赞美观察


拜访过程中会遇到形形色色的客户,每一个客户的认知观和受教育程度是不同的,客户都是有需求的,只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已!

● 赞美:人人都喜欢听好话被奉承,这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。

● 话术:“您今天气色真好”环节干净--室内布置--气色--气质--穿着。

● 层次:赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次,赞美的主旨是真诚,赞美的大敌是虚假。

● 观察:通过我们的观察可以了解客户的身份、地位、爱好等,从而确信是否是目标顾客。

注意事项:赞美是一个非常好的沟通方式,但不要夸张的赞美,夸张的赞美只能给人留下不好的印象。


04、第四步——有效提问


销售人员是靠嘴巴来赚钱的,凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿,但“客户不开口,神仙难下手”。我们的目的是让客户来主动讲话和我们进行有效沟通,因此有效的提问就尤为重要!
 
>>>>1、提问的目的。

就是通过我们的沟通了解我们的客户是不是我们所要寻找的目标客户。(销售员的提问一定要围绕“四多一少”来进行)
 
>>>>2、提问注意:

>>确实掌握谈话目的,熟悉自己谈话内容,交涉时才有信心。

>>预测与对方留下良好的第一印象,即努力准备见面最初15~45秒的开场白提问。
 
 
>>>>3、寻找话题的八种技巧:

>>仪表、服装:“您这件衣服料子真好,您是在哪里买的?”客户回答:“在国贸买的”。销售员就要立刻有反应,顾客在这个地方买衣服,一定是有钱的人。

>>乡土、老家:“听您口音是湖北人吧!我也是……”销售员不断以这种提问接近关系。

>>气候、季节:“这几天热的出奇,去年……”。

>>家庭、子女:“我听说您家女儿是……”销售员了解客户家庭是否良好。

>>饮食、习惯:“我发现一家口味不错的餐厅,下次咱们一起尝一尝。”

>>环境、摆设:“我觉得这里布置得特别有品位,您是搞这个专业的吗?”可以借机了解客户的工作性质。

>>兴趣、爱好:“您的歌唱得这样好,真想和您学一学。”销售员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化,加深客户对企业的信任。
 
>>>>4、拜访提问必胜绝招:

>>先让自己喜欢对方再提问,向对方表示亲密,尊敬对方。

>>尽可能以对方立场来提问,谈话时注意对方的眼睛。

>>特定性问题可以展现你专业身份,由小及大,由易及难多问一些引导性问题。

>>问二选一的问题,帮助犹豫的客户决定。

>>先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。

>>“事不关己高高挂起”,我们如果想做成功的销售者就要学会问客户关心的问题。


05、第五步——倾听推荐


蛰伏只是为了雄飞,上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵,就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。

--1--

仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以及消费心理、需求,可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式,寻求与客户的共鸣点,说话掌握与客户同频率的原则,让对方感到一种“错觉”,你与他是同类型人,增进好感,以产生共振的效果,借机多了解客户的家庭背景及时补充客户的个性化档案。

--2--

耐心、详细的为每一个客户介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策,选择合适的切入点投其所好,要反映灵活,保持声音甜美,抓住内容的精髓引导客户的购买欲望。

--3--

对迟疑的新客户,不可过分强调产品,应以促进其对产品知识的了解为侧重点。

--4--

对一些仍未下决心的客户,千万不可勉强,此说明火候未到,可以先冷却一会儿,然后沟通或当作一般客户回访以便下次再邀请。


06、第六步——克服异议


1、克服心理上的异议:现代人必须学会如何面对心理上的异议,使心里有所准备,了解心理上异议存在的根源所在。

2、化异议为动力:顶尖销售人员明白客户的拒绝是应该的反应,并不是不接受产品和服务,而是有短暂的犹豫。

3、不要让顾客说出异议:善于利用客户的感情,控制交谈气氛,客户就会随着你的所想,不要让拒绝说出口。

4、转换话题:遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让客户产生厌烦,可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

5、运用适当肢体语言:不经意碰触顾客也会吸引客户的注意,同时也会起到安抚情绪的作用,可以很好地克服异议。

6、逐一击破:客户为两人以上团体时,你可以用逐个击破的方法来克服异议。

7、同一立场:与客户站在同一立场上,千万不可以和客户辩驳否则你无论输赢,都会使交易失败。

8、树立专家形象:学生对教师很少有质疑,病人对医生很少有质疑,客户是不会拒绝专家的。


07、第七步——确定达成


为什么销售同样产品的业务代表,业绩却有天壤之别?为什么排名前20名的销售人员总能完成80%的销售?

答案很简单:他们用了百战百胜的成交技巧,但达成是最终目标不是最后一步骤。

● 抓住成交时机:有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号,抓住这些信号就抓住了成交的契机。


● 成交达成方式:
 

1、邀请式成交:“您为什么不试试呢?”

2、选择式成交:“您决定一个人去还是老两口一起去?”

3、二级式成交:“您感觉这种活动是不是很有意思?”“那您就和老伴一起来吧!”

4、预测式成交:“阿姨肯定和您的感觉一样!”

5、授权式成交:“好!我现在就给您填上两个名字!”

6、紧迫式成交:“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询!”



08、第八步——致谢告辞


你会感谢客户吗?对于我们销售人员来说:“我们每个人都要怀有感恩的心”!世界上只有客户最重要,没有客户你什么也没有了!有再好的销售技巧也没有用。

● 时间:初次拜访时间不宜过长,一般控制在20-30分钟之内。

● 观察:根据当时情况细心观察,如发现客户有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

● 简明:古语有画蛇添足之说,就是提醒我们在说清楚事情之后,不要再进行过多修饰。

● 真诚:虚假的东西不会长久,做个真诚的人!用真诚的赞美让客户永远记住你!


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01、第一步——拜访前的准备


与客户第一次面对面的沟通,有效的拜访客户,是迈向成功的第一步。只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。评定销售成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客户,销售业绩得到了多少提升。
 
那么,如何成功进行上门拜访呢?成功拜访形象“只要肯干活,就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划,省时省力!”拜访时的参与者只有客户,要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后决定做什么。

上门拜访客户尤其是第一次上门拜访,难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情,因此要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象。

● 控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己的情绪。

● 投缘关系:清除客户心理障碍,建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。

● 诚恳态度:“知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

● 自信心理:信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

接触是促成交易的重要一步,对于销售来说,拜访是奠定成功的基石。销售员在拜访客户之前,就要为成功奠定良好的基础。
 
 
计划准备

1、计划目的:由于我们的销售模式是具有连续性的,所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
 
2、计划任务:销售员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与客户电话沟通时情形,对客户性格作出初步分析,选好沟通切入点,计划推销产品的数量,最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
 
3、计划路线:按优秀的计划路线来进行拜访,制个访问计划吧!
今天的客户是昨天客户拜访的延续,又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。
 
4、计划开场白:如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。
 
 
外部准备
 
01、仪表准备:“人不可貌相”是用来告诫人的话,而“第一印象的好坏90%取决于仪表”,上门拜访要成功,就要选择与个性相适应的服装,以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装,让顾客觉得公司很正规,企业文化良好。

仪容仪表:

男士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤,黑色平底皮鞋,避免留长发,染色等发型问题,不用佩戴任何饰品。

女士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤或裙子,黑色皮鞋,避免散发、染发等发型,不佩戴任何饰品。


02、资料准备:“知己知彼百战不殆!”要努力收集到客户资料,要尽可能了解客户的情况,并把所得到的信息加以整理,装入脑中,当作资料。
 
作为销售,不仅仅要获得潜在客户的基本情况,例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等。

还要了解对方目前得意或苦恼的事情,如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学,或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。

总之,了解得越多,就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。


03、工具准备:“工欲善其事,必先利其器”一位优秀的销售人员除了具备契而不舍精神外,一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。

调查表明,销售人员在拜访客户时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。


04、时间准备:如提前与客户预约好时间应准时到达,到的过早会给客户增加一定的压力,到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息,同时也会让顾客产生不信任感,最好是提前5-7分钟到达,做好进门前准备。
 
 
内部准备

01、信心准备:

事实证明,销售人员的心理素质是决定成功与否的重要原因,突出自己最优越个性,让自己人见人爱,还要保持积极乐观的心态。
 
02、知识准备:

上门拜访是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机会,制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
 
03、拒绝准备:

大部分客户是友善的,换个角度去想,通常在接触陌生人的初期,每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法,找一个借口来推却你罢了,并不是真正讨厌你。
 
04、微笑准备:

管理方面讲究人性化管理,如果你希望别人怎样对待你,你首先就要怎样对待别人。

许多人总是羡慕那些成功者,认为他们总是太幸运,而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的,但好运气问题偏爱诚实,且富有激情的人!

拜访的十分钟法则

● 开始十分钟:我们与从未见过面的客户之间是没有沟通过的,但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

● 重点十分钟:熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点,为了避免客户戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标客户。

● 离开十分钟:为了避免客户反复导致家访失败,我们最好在交谈结束后十分钟内离开。给客户留下悬念,使其对活动产生兴趣。


02、第二步——成功入门


善书者不择笔,善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的销售人员通常只有三脚猫的功夫,不会有太大成就。

● 敲门:进门之前就先按门铃或敲门,然后站立门口等候。敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。

● 话术:“XX在吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客户门的金钥匙。

● 态度:进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

● 注意:严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准,千万不要让小细节影响大事情。


03、第三步——赞美观察


拜访过程中会遇到形形色色的客户,每一个客户的认知观和受教育程度是不同的,客户都是有需求的,只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已!

● 赞美:人人都喜欢听好话被奉承,这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。

● 话术:“您今天气色真好”环节干净--室内布置--气色--气质--穿着。

● 层次:赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次,赞美的主旨是真诚,赞美的大敌是虚假。

● 观察:通过我们的观察可以了解客户的身份、地位、爱好等,从而确信是否是目标顾客。

注意事项:赞美是一个非常好的沟通方式,但不要夸张的赞美,夸张的赞美只能给人留下不好的印象。


04、第四步——有效提问


销售人员是靠嘴巴来赚钱的,凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿,但“客户不开口,神仙难下手”。我们的目的是让客户来主动讲话和我们进行有效沟通,因此有效的提问就尤为重要!
 
>>>>1、提问的目的。

就是通过我们的沟通了解我们的客户是不是我们所要寻找的目标客户。(销售员的提问一定要围绕“四多一少”来进行)
 
>>>>2、提问注意:

>>确实掌握谈话目的,熟悉自己谈话内容,交涉时才有信心。

>>预测与对方留下良好的第一印象,即努力准备见面最初15~45秒的开场白提问。
 
 
>>>>3、寻找话题的八种技巧:

>>仪表、服装:“您这件衣服料子真好,您是在哪里买的?”客户回答:“在国贸买的”。销售员就要立刻有反应,顾客在这个地方买衣服,一定是有钱的人。

>>乡土、老家:“听您口音是湖北人吧!我也是……”销售员不断以这种提问接近关系。

>>气候、季节:“这几天热的出奇,去年……”。

>>家庭、子女:“我听说您家女儿是……”销售员了解客户家庭是否良好。

>>饮食、习惯:“我发现一家口味不错的餐厅,下次咱们一起尝一尝。”

>>环境、摆设:“我觉得这里布置得特别有品位,您是搞这个专业的吗?”可以借机了解客户的工作性质。

>>兴趣、爱好:“您的歌唱得这样好,真想和您学一学。”销售员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化,加深客户对企业的信任。
 
>>>>4、拜访提问必胜绝招:

>>先让自己喜欢对方再提问,向对方表示亲密,尊敬对方。

>>尽可能以对方立场来提问,谈话时注意对方的眼睛。

>>特定性问题可以展现你专业身份,由小及大,由易及难多问一些引导性问题。

>>问二选一的问题,帮助犹豫的客户决定。

>>先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。

>>“事不关己高高挂起”,我们如果想做成功的销售者就要学会问客户关心的问题。


05、第五步——倾听推荐


蛰伏只是为了雄飞,上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵,就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。

--1--

仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以及消费心理、需求,可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式,寻求与客户的共鸣点,说话掌握与客户同频率的原则,让对方感到一种“错觉”,你与他是同类型人,增进好感,以产生共振的效果,借机多了解客户的家庭背景及时补充客户的个性化档案。

--2--

耐心、详细的为每一个客户介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策,选择合适的切入点投其所好,要反映灵活,保持声音甜美,抓住内容的精髓引导客户的购买欲望。

--3--

对迟疑的新客户,不可过分强调产品,应以促进其对产品知识的了解为侧重点。

--4--

对一些仍未下决心的客户,千万不可勉强,此说明火候未到,可以先冷却一会儿,然后沟通或当作一般客户回访以便下次再邀请。


06、第六步——克服异议


1、克服心理上的异议:现代人必须学会如何面对心理上的异议,使心里有所准备,了解心理上异议存在的根源所在。

2、化异议为动力:顶尖销售人员明白客户的拒绝是应该的反应,并不是不接受产品和服务,而是有短暂的犹豫。

3、不要让顾客说出异议:善于利用客户的感情,控制交谈气氛,客户就会随着你的所想,不要让拒绝说出口。

4、转换话题:遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让客户产生厌烦,可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

5、运用适当肢体语言:不经意碰触顾客也会吸引客户的注意,同时也会起到安抚情绪的作用,可以很好地克服异议。

6、逐一击破:客户为两人以上团体时,你可以用逐个击破的方法来克服异议。

7、同一立场:与客户站在同一立场上,千万不可以和客户辩驳否则你无论输赢,都会使交易失败。

8、树立专家形象:学生对教师很少有质疑,病人对医生很少有质疑,客户是不会拒绝专家的。


07、第七步——确定达成


为什么销售同样产品的业务代表,业绩却有天壤之别?为什么排名前20名的销售人员总能完成80%的销售?

答案很简单:他们用了百战百胜的成交技巧,但达成是最终目标不是最后一步骤。

● 抓住成交时机:有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号,抓住这些信号就抓住了成交的契机。


● 成交达成方式:
 


1、邀请式成交:“您为什么不试试呢?”

2、选择式成交:“您决定一个人去还是老两口一起去?”

3、二级式成交:“您感觉这种活动是不是很有意思?”“那您就和老伴一起来吧!”

4、预测式成交:“阿姨肯定和您的感觉一样!”

5、授权式成交:“好!我现在就给您填上两个名字!”

6、紧迫式成交:“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询!”




08、第八步——致谢告辞


你会感谢客户吗?对于我们销售人员来说:“我们每个人都要怀有感恩的心”!世界上只有客户最重要,没有客户你什么也没有了!有再好的销售技巧也没有用。

● 时间:初次拜访时间不宜过长,一般控制在20-30分钟之内。

● 观察:根据当时情况细心观察,如发现客户有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

● 简明:古语有画蛇添足之说,就是提醒我们在说清楚事情之后,不要再进行过多修饰。

● 真诚:虚假的东西不会长久,做个真诚的人!用真诚的赞美让客户永远记住你!


以上。

那些无效且坏了整个行业的陌拜和陌拜电话硬伤

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 164 次浏览 • 2019-04-30 09:14 • 来自相关话题

 因为名下电话号码注册了4家公司,开了16张信用卡,做过无数招聘和几次贷款,所以,信息早已泄露,我每天能接到销售电话平均150多个。

我是营销策划出身,再加上处在创业中,所以这样的工作性质让我很“变态”:所有电话一律接听,所有传单一律接手,为的就是找到那万中无一让我心动的销售或者设计,然后留下对方联系方式,把对方作为我企业人才库的备选人才。

基于这样的前提条件,我来吐槽吐槽那些无效且坏了整个行业的陌拜和陌拜电话硬伤。



◆◆ 关于态度 ◆◆


>> 首先,叫错我公司名字的一律没有机会跟我说第二句话了。

准备工作都不做好,我怎么信任你们的能力和态度?

>> 其次,方言地区,跟我对话两三句后,仍旧不把自己的口音改成顺着我走的普通话,也没有机会成交了。

就算不愿意投其所好,最起码要在同一频道上面对话吧?

>> 第三,我接通后,听见对方有拿起听筒的那个声音,基本没有机会说出第二句话给我。

不要求你像华尔街之狼那样,把听筒贴在脸上,但是最起码不要让我有“被钓鱼”的感受;或者说,你们公司能不能配置个耳麦电话?

>> 第四,开口第一句问题是确认我身份或者自报家门我可以理解,但是第一句说“抱歉打扰您了”那就真的是打扰我了。

我眼里的销售,是带给我解决问题的全套方案体系的,是来帮我忙救我于危难的,不是来拿我试水看看我能不能被忽悠一下说不定就买了的!


◆◆ 技巧 ◆◆


>> 第一,其实销售优于营销的地方在于场景。

销售比起营销,有足够的时长发挥,也有足够精确的现场反馈来调整战术。

所以,不同销售场合,需要采取不同技术。

比如电话膜拜,最好第二句就直接明确说出:我是做什么的,我能给你解决什么,我是谁,我比起同行有什么不同(或者优势)

注意顺序:按照首因和近因效应,第一句给出比较直接(接近终极目的)的信息,最后一句是在前面铺垫之后给出的杀伤力总结。

中间第二第三句是否被记住(或者被听清楚)不重要,只要一、四两句发挥功效,自然甲方会反过来确认第三句“你是谁“这个信息。

>> 第二,如果你做了功课并且表达了出来,尤其是针对性功课,我会高看一眼,至少会听你说完,然后给一个否定或者肯定的反馈。

比如,“我看到您网上介绍说……”,“我了解到您公司去年业绩是……”,“我前几天去体验了一下,个人感觉有这几点不明白……”

>> 第三,不是每个人可以对自己目标甲方的行业理解与分析都很正确的(更谈不上透彻)。

所以,与其用自己在人家的行业门外臆想的策略,不如改用发问的方式,说话尽量口语化,不要程式机械官方。

这样的态度,甲方说不定会多解释一些,在这一来二去的对话里,就可以找到破绽、对方的顾虑、行业痛点、负责人心理。

这时候再约见或者进一步销售,至少能够把信息有效传递出去,并且不至于直接灭掉二次电话(比如挂电话后被拉黑)或者当面拜访的机会。



◆◆ 最后 ◆◆


我必须要狠狠吐槽一下所有“扮演销售角色”的人,在“劝”别人做某事或者购买某物时,常犯的很低级的一个错误:

不问对方的“目的”是什么,是否是大众目的或者自己心里默认的目的,而盲目“劝导/销售”:

比如:我常常去超市买菜,我为了方便制作“酱紫”这个产品,专门挑100g左右的小紫薯,2个榨1杯刚刚好。

而超市卖菜的大妈,经常会“教”我说:“你挑大的呀,大的方便剥皮。”

又或者,我为了非当即食用,经常挑选半熟西瓜、牛油果、番茄等等,而卖菜大妈会喜欢上来告诉我:“别挑这些,这些还没熟,你要挑颜色深的,拿回去就能吃了。”

同理类似的事情,我记得有一回舅舅打电话时劝我“少吃些外卖”,“容易得癌症”,我当时怼了回去“我不在乎活的久不久,我只关心我活的爽不爽。你怕死,你就活的步步为营好了。我只要活的开心自在,我不需要克制。”

这是个极端的例子,舅舅默认了我的目的是“活得久”,而“活得久”并非我的目的,所以产生了“销售无效”的结果。

所以,了解客户需求,才是销售在销售前最需要了解的关键点,否则就算你废了再多口舌,也是在做无用功!
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 因为名下电话号码注册了4家公司,开了16张信用卡,做过无数招聘和几次贷款,所以,信息早已泄露,我每天能接到销售电话平均150多个。

我是营销策划出身,再加上处在创业中,所以这样的工作性质让我很“变态”:所有电话一律接听,所有传单一律接手,为的就是找到那万中无一让我心动的销售或者设计,然后留下对方联系方式,把对方作为我企业人才库的备选人才。

基于这样的前提条件,我来吐槽吐槽那些无效且坏了整个行业的陌拜和陌拜电话硬伤。



◆◆ 关于态度 ◆◆


>> 首先,叫错我公司名字的一律没有机会跟我说第二句话了。

准备工作都不做好,我怎么信任你们的能力和态度?

>> 其次,方言地区,跟我对话两三句后,仍旧不把自己的口音改成顺着我走的普通话,也没有机会成交了。

就算不愿意投其所好,最起码要在同一频道上面对话吧?

>> 第三,我接通后,听见对方有拿起听筒的那个声音,基本没有机会说出第二句话给我。

不要求你像华尔街之狼那样,把听筒贴在脸上,但是最起码不要让我有“被钓鱼”的感受;或者说,你们公司能不能配置个耳麦电话?

>> 第四,开口第一句问题是确认我身份或者自报家门我可以理解,但是第一句说“抱歉打扰您了”那就真的是打扰我了。

我眼里的销售,是带给我解决问题的全套方案体系的,是来帮我忙救我于危难的,不是来拿我试水看看我能不能被忽悠一下说不定就买了的!


◆◆ 技巧 ◆◆


>> 第一,其实销售优于营销的地方在于场景。

销售比起营销,有足够的时长发挥,也有足够精确的现场反馈来调整战术。

所以,不同销售场合,需要采取不同技术。

比如电话膜拜,最好第二句就直接明确说出:我是做什么的,我能给你解决什么,我是谁,我比起同行有什么不同(或者优势)

注意顺序:按照首因和近因效应,第一句给出比较直接(接近终极目的)的信息,最后一句是在前面铺垫之后给出的杀伤力总结。

中间第二第三句是否被记住(或者被听清楚)不重要,只要一、四两句发挥功效,自然甲方会反过来确认第三句“你是谁“这个信息。

>> 第二,如果你做了功课并且表达了出来,尤其是针对性功课,我会高看一眼,至少会听你说完,然后给一个否定或者肯定的反馈。

比如,“我看到您网上介绍说……”,“我了解到您公司去年业绩是……”,“我前几天去体验了一下,个人感觉有这几点不明白……”

>> 第三,不是每个人可以对自己目标甲方的行业理解与分析都很正确的(更谈不上透彻)。

所以,与其用自己在人家的行业门外臆想的策略,不如改用发问的方式,说话尽量口语化,不要程式机械官方。

这样的态度,甲方说不定会多解释一些,在这一来二去的对话里,就可以找到破绽、对方的顾虑、行业痛点、负责人心理。

这时候再约见或者进一步销售,至少能够把信息有效传递出去,并且不至于直接灭掉二次电话(比如挂电话后被拉黑)或者当面拜访的机会。



◆◆ 最后 ◆◆


我必须要狠狠吐槽一下所有“扮演销售角色”的人,在“劝”别人做某事或者购买某物时,常犯的很低级的一个错误:

不问对方的“目的”是什么,是否是大众目的或者自己心里默认的目的,而盲目“劝导/销售”:

比如:我常常去超市买菜,我为了方便制作“酱紫”这个产品,专门挑100g左右的小紫薯,2个榨1杯刚刚好。

而超市卖菜的大妈,经常会“教”我说:“你挑大的呀,大的方便剥皮。”

又或者,我为了非当即食用,经常挑选半熟西瓜、牛油果、番茄等等,而卖菜大妈会喜欢上来告诉我:“别挑这些,这些还没熟,你要挑颜色深的,拿回去就能吃了。”

同理类似的事情,我记得有一回舅舅打电话时劝我“少吃些外卖”,“容易得癌症”,我当时怼了回去“我不在乎活的久不久,我只关心我活的爽不爽。你怕死,你就活的步步为营好了。我只要活的开心自在,我不需要克制。”

这是个极端的例子,舅舅默认了我的目的是“活得久”,而“活得久”并非我的目的,所以产生了“销售无效”的结果。

所以,了解客户需求,才是销售在销售前最需要了解的关键点,否则就算你废了再多口舌,也是在做无用功!
 

销售拜访客户技巧:拜访客户经常不自信怎么办

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 467 次浏览 • 2019-01-09 09:38 • 来自相关话题

拜访客户基本上是做业务必不可少的工作,尤其是大项目销售,要做成一项业务,可能要拜访几十甚至上百次。

所以,怎样能够让我们拜访到客户,并且有效地推进业务,让一次次拜访顺利地进行,这对于销售的整体思维有很高的要求。

因此,这也是为什么做项目的人会说:“项目订单,是运作出来的。”

销售人员拜访客户如果经常会感觉到不自信,该怎么解决呢?



1、找原因


造成不自信的原因有很多种,比如知识的匮乏、经常不开单、看起来不够成熟,显年轻、刚做这行没多久,没什么经验积累;

又或者是产品没啥竞争力,公司没知名度,甚至说其实自己对产品知识了解得不够深入……原因不同,改善的方法也不一样。




不妨你晚上在一个安静的环境里,自我反思一下,只有你自己“向内探索”,找到影响你不自信的根本原因了,你才能针对性的有些改善。



2、接纳自己


见一些面善,对我们热络、微笑的客户,应该情况会好些,而见一些气场强大、面容长得比较凶恶的客户,可能会比较紧张,立马会有不自信的感觉,这是正常人的正常情绪反应;

针对于后者,当多次见面后,稍微熟悉了,你的紧张、不自信的感觉就会有所缓解,这是需要一个过程的。




心理学上有一句话大概说是:痛苦的背后,往往是改变的开始,任何事物都有两面性,当你有“痛苦”的负面情绪时,它带来的积极意义就是在“指引”我们去“找寻”摆脱的方向。




也就是说,当我们见客户,经常感觉到自己不太自信时,其实你有这个情绪,它是在提醒你,你应该要做出改变了!




当你内心承认自己有不足,你放下对自己的偏见后,也就是你改变的开始了。否则,你不接纳自己,你就会一直痛苦下去,相互交叉,影响到你的工作和生活。





3、释放不安


拜访客户,如果客户在9楼,你可以在8楼或7楼下电梯,然后去洗手间整理自己的仪容,洗洗手之类的,并且内心琢磨一下,我来的目的是什么,见客户要讲什么,我要如何表达,琢磨一会儿后,然后走楼梯上客户公司。




边走又边想,想到哪里不对,然后脚步停下来,又琢磨,反正楼道人很少,比较安静,自己不安的情绪也会通过走一走释放一些。




这样再见客户时,因为有准备,说话就不太会紧张。




再比如,这次去拜访客户,可能对方会问一些技术方面的问题,如果你不太懂技术,那就提前找一位技术员和你一起去拜访客户,这算是借力。




类似于这样的方法有很多,关键是你要找到那个让你不自信的根本原因,找到了,你就可以想对策了。





在不同的销售阶段,销售拜访的目的也是不一样的,因此准备的内容是不同的。在这里,我们从拜访客户的过程给大家再进行一个专业角度的分析解剖。

一般来说,整个拜访过程共分为六步:准备拜访、约访客户、开发期望、建立优势、获取承诺、评估拜访。

在这个完整的拜访过程中,销售需要达成很多的任务目标,如:开发期望、引导目标、获取承诺、处理顾虑、消除异议等等。

而达成每个任务目标的过程有包含了很多的方法、技巧、工具、逻辑甚至还有话术。

拜访的六个步骤,组成一个闭环,就是第一步和最后一步是衔接在一起的,它组成了一个循环:完成这次拜访同时,为下一次的拜访做好了充足的准备。这样一个又一个循环,把业务带向了最终目标——签单。

以下,逐一分解整个拜访流程的六个步骤。


1、准备拜访

准备拜访要做三件事:

第一是理解客户期望。
 
客户期望始终是我们业务的靶心,因为它背后藏着客户的需求,需求背后藏着客户的动机;动机是业务服务方案要满足的核心。
 
第二是设计承诺目标。
 
没有承诺目标不要去见客户,“无承诺不见客户”这是业务拜访的基本原则。
 
第三是准备信任手段。
 
比如说,一个礼品、一个故事、一个案例这些都是信任手段。客户的期望和业务要获取的承诺目标组成拜访的二维空间或者说是一个完整的地图,而信任是连接每一块地图的粘合剂。


2、约访客户准备拜访之后就是约访。

我们要知道,约访是因价值而约见而不是因卖东西约见:客户之所以愿意见你,是因为客户觉得你有价值,而不是你有东西要卖给他。

B2B的销售很少能通过电话就把东西卖出去,既然卖不出,那约访就不需要在电话里提产品,提产品约等于自杀。

为了提高约访成功率,这里提供了5种手段,分别是:

1、认真的准备(包括心理上的和谈话脚本上的)

2、适宜(如何解释客户的疑惑)

3、价值(这是客户见你的原因)

4、成本(就是你如何降低客户见你的成本)

5、控制(所谓控制就是控制整个约访的谈话,多提问,语气要柔和,语速要缓慢)。


3、引导期望约访成功之后,跟客户见面了。

首先是开场,一般要做四件事:自我介绍与公司介绍、暖场、PPP(目的、过程、异议)。

如果不是第一次见客户,是第二次第三次见客户,那么还要做第四件事情那就是回顾,回顾上一次拜访确定的内容。

在开场过程当中,PPP极其重要,它是对客户谈话内容的一种控制,能够一开始就把谈话内容导入到销售人员希望谈的轨道上来,这对了解客户期望是非常非常重要的一个步骤。


引导期望是拜访闭环六步中最关键的一步。

一切从期望出发,给销售人员建立了一个三维销售空间,但大部分销售人员只在一维空间里做事情,类似于到药店买药,你说有什么病,导购就给你什么药。

在这里销售可以由期望进入需求的二维销售空间,在这个二维销售空间里,有许许多多可以做的事情,比如与客户互动可以认知期望、引导期望。

当然最好的是由需求进入动机这个三维销售空间,在动机的三维销售空间里设计销售手段将是最有力最直接打动客户的方式。把三维销售空间分为目标、问题、措施。

>> 首先要尽量的植入目标,植入的是客户认可同时对我们销售有利的概念;

>> 其次,增加客户目标从而为竞争对手设立一个障碍,在这个基础上,把目标分解,得知障碍也就是达到这个目标会遇到的问题,通过细分问题找出客户的隐性需求,结合自己的优势再植入更多要解决的问题;

>> 第三,制定措施,用我们的优势来解决以上问题,这是一个植入我们优势的一个过程。

植入目标、植入障碍、植入措施通过的手段就是大家说的:让客户说、让客户选、让客户认。

通过这一些列的操作,在客户看来是他树立了目标、是他发现了问题、是他解决的问题,他参与的越深他对我们的支持力度越大。人们会誓死捍卫自己说的话和自己得出的结论而不重视被告知的东西。


4、连接优势真正的优势不是来自于产品。
 
产品同质化严重,太难创造差异性了,更多的是来自于销售人本身。

销售人员要记住一句话:你就是差异。

在展示产品的时候,展示的核心就是价值。除此之外,呈现优势,还有两个产品:一个是产品或方案,另外一个是公司。

销售要把公司产品化,两个产品一起交付给客户。

当然,在知道客户期望之前或者在引导客户期望之前,是不能掏产品的,不管你认为自己有多大的优势。


5、获取承诺目标
 
获取承诺目标可能有两个结果:第一个获取了,第二个获取不了。

假如没得到,那么一定是客户有顾虑,你如何来处理顾虑?承诺目标是业务必须要获取的,获得承诺目标其实是个小概率事件,要不到才是大概率事件。

而要不到的核心是因为客户有顾虑,销售人员不能忽略顾虑,必须挖掘顾虑。不能与客户争辩,而是与客户一起讨论如何才能剔除客户的担忧、如何才能满足他的个人利益。

所以,获取承诺目标,一定要有方法,懂技巧。


6、拜访评估评估要做两个事情:一个是检查、一个是前置。

评估这个过程,将拜访步骤变成了一个闭环,评估就是为了准备,准备就是为了推进,这个闭环形成了一次完整的拜访过程,并且为下次拜访做好了充足的准备。

一次拜访的成功,不一定让你获得订单;但是一次拜访的失败,很有可能就是这个订单的结束。

按照拜访闭环模式,每一次的拜访都带着目标、问题和答案,每次的拜访都为上一次的拜访做总结,同时为下一次的拜访做铺垫,一个一个循环地把订单推到终点——签单。



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拜访客户基本上是做业务必不可少的工作,尤其是大项目销售,要做成一项业务,可能要拜访几十甚至上百次。

所以,怎样能够让我们拜访到客户,并且有效地推进业务,让一次次拜访顺利地进行,这对于销售的整体思维有很高的要求。

因此,这也是为什么做项目的人会说:“项目订单,是运作出来的。”

销售人员拜访客户如果经常会感觉到不自信,该怎么解决呢?



1、找原因


造成不自信的原因有很多种,比如知识的匮乏、经常不开单、看起来不够成熟,显年轻、刚做这行没多久,没什么经验积累;

又或者是产品没啥竞争力,公司没知名度,甚至说其实自己对产品知识了解得不够深入……原因不同,改善的方法也不一样。




不妨你晚上在一个安静的环境里,自我反思一下,只有你自己“向内探索”,找到影响你不自信的根本原因了,你才能针对性的有些改善。



2、接纳自己


见一些面善,对我们热络、微笑的客户,应该情况会好些,而见一些气场强大、面容长得比较凶恶的客户,可能会比较紧张,立马会有不自信的感觉,这是正常人的正常情绪反应;

针对于后者,当多次见面后,稍微熟悉了,你的紧张、不自信的感觉就会有所缓解,这是需要一个过程的。




心理学上有一句话大概说是:痛苦的背后,往往是改变的开始,任何事物都有两面性,当你有“痛苦”的负面情绪时,它带来的积极意义就是在“指引”我们去“找寻”摆脱的方向。




也就是说,当我们见客户,经常感觉到自己不太自信时,其实你有这个情绪,它是在提醒你,你应该要做出改变了!




当你内心承认自己有不足,你放下对自己的偏见后,也就是你改变的开始了。否则,你不接纳自己,你就会一直痛苦下去,相互交叉,影响到你的工作和生活。





3、释放不安


拜访客户,如果客户在9楼,你可以在8楼或7楼下电梯,然后去洗手间整理自己的仪容,洗洗手之类的,并且内心琢磨一下,我来的目的是什么,见客户要讲什么,我要如何表达,琢磨一会儿后,然后走楼梯上客户公司。




边走又边想,想到哪里不对,然后脚步停下来,又琢磨,反正楼道人很少,比较安静,自己不安的情绪也会通过走一走释放一些。




这样再见客户时,因为有准备,说话就不太会紧张。




再比如,这次去拜访客户,可能对方会问一些技术方面的问题,如果你不太懂技术,那就提前找一位技术员和你一起去拜访客户,这算是借力。




类似于这样的方法有很多,关键是你要找到那个让你不自信的根本原因,找到了,你就可以想对策了。





在不同的销售阶段,销售拜访的目的也是不一样的,因此准备的内容是不同的。在这里,我们从拜访客户的过程给大家再进行一个专业角度的分析解剖。

一般来说,整个拜访过程共分为六步:准备拜访、约访客户、开发期望、建立优势、获取承诺、评估拜访

在这个完整的拜访过程中,销售需要达成很多的任务目标,如:开发期望、引导目标、获取承诺、处理顾虑、消除异议等等。

而达成每个任务目标的过程有包含了很多的方法、技巧、工具、逻辑甚至还有话术

拜访的六个步骤,组成一个闭环,就是第一步和最后一步是衔接在一起的,它组成了一个循环:完成这次拜访同时,为下一次的拜访做好了充足的准备。这样一个又一个循环,把业务带向了最终目标——签单。

以下,逐一分解整个拜访流程的六个步骤。


1、准备拜访

准备拜访要做三件事:

第一是理解客户期望。
 
客户期望始终是我们业务的靶心,因为它背后藏着客户的需求,需求背后藏着客户的动机;动机是业务服务方案要满足的核心。
 
第二是设计承诺目标。
 
没有承诺目标不要去见客户,“无承诺不见客户”这是业务拜访的基本原则。
 
第三是准备信任手段。
 
比如说,一个礼品、一个故事、一个案例这些都是信任手段。客户的期望和业务要获取的承诺目标组成拜访的二维空间或者说是一个完整的地图,而信任是连接每一块地图的粘合剂。


2、约访客户准备拜访之后就是约访。

我们要知道,约访是因价值而约见而不是因卖东西约见:客户之所以愿意见你,是因为客户觉得你有价值,而不是你有东西要卖给他。

B2B的销售很少能通过电话就把东西卖出去,既然卖不出,那约访就不需要在电话里提产品,提产品约等于自杀。

为了提高约访成功率,这里提供了5种手段,分别是:

1、认真的准备(包括心理上的和谈话脚本上的)

2、适宜(如何解释客户的疑惑)

3、价值(这是客户见你的原因)

4、成本(就是你如何降低客户见你的成本)

5、控制(所谓控制就是控制整个约访的谈话,多提问,语气要柔和,语速要缓慢)。


3、引导期望约访成功之后,跟客户见面了。

首先是开场,一般要做四件事:自我介绍与公司介绍、暖场、PPP(目的、过程、异议)

如果不是第一次见客户,是第二次第三次见客户,那么还要做第四件事情那就是回顾,回顾上一次拜访确定的内容。

在开场过程当中,PPP极其重要,它是对客户谈话内容的一种控制,能够一开始就把谈话内容导入到销售人员希望谈的轨道上来,这对了解客户期望是非常非常重要的一个步骤。


引导期望是拜访闭环六步中最关键的一步。

一切从期望出发,给销售人员建立了一个三维销售空间,但大部分销售人员只在一维空间里做事情,类似于到药店买药,你说有什么病,导购就给你什么药。

在这里销售可以由期望进入需求的二维销售空间,在这个二维销售空间里,有许许多多可以做的事情,比如与客户互动可以认知期望、引导期望。

当然最好的是由需求进入动机这个三维销售空间,在动机的三维销售空间里设计销售手段将是最有力最直接打动客户的方式。把三维销售空间分为目标问题措施

>> 首先要尽量的植入目标,植入的是客户认可同时对我们销售有利的概念;

>> 其次,增加客户目标从而为竞争对手设立一个障碍,在这个基础上,把目标分解,得知障碍也就是达到这个目标会遇到的问题,通过细分问题找出客户的隐性需求,结合自己的优势再植入更多要解决的问题;

>> 第三,制定措施,用我们的优势来解决以上问题,这是一个植入我们优势的一个过程。

植入目标、植入障碍、植入措施通过的手段就是大家说的:让客户说、让客户选、让客户认

通过这一些列的操作,在客户看来是他树立了目标、是他发现了问题、是他解决的问题,他参与的越深他对我们的支持力度越大。人们会誓死捍卫自己说的话和自己得出的结论而不重视被告知的东西。


4、连接优势真正的优势不是来自于产品。
 
产品同质化严重,太难创造差异性了,更多的是来自于销售人本身。

销售人员要记住一句话:你就是差异。

在展示产品的时候,展示的核心就是价值。除此之外,呈现优势,还有两个产品:一个是产品或方案,另外一个是公司。

销售要把公司产品化,两个产品一起交付给客户。

当然,在知道客户期望之前或者在引导客户期望之前,是不能掏产品的,不管你认为自己有多大的优势。


5、获取承诺目标
 
获取承诺目标可能有两个结果:第一个获取了,第二个获取不了。

假如没得到,那么一定是客户有顾虑,你如何来处理顾虑?承诺目标是业务必须要获取的,获得承诺目标其实是个小概率事件,要不到才是大概率事件。

而要不到的核心是因为客户有顾虑,销售人员不能忽略顾虑,必须挖掘顾虑。不能与客户争辩,而是与客户一起讨论如何才能剔除客户的担忧、如何才能满足他的个人利益。

所以,获取承诺目标,一定要有方法,懂技巧。


6、拜访评估评估要做两个事情:一个是检查、一个是前置。

评估这个过程,将拜访步骤变成了一个闭环,评估就是为了准备,准备就是为了推进,这个闭环形成了一次完整的拜访过程,并且为下次拜访做好了充足的准备。

一次拜访的成功,不一定让你获得订单;但是一次拜访的失败,很有可能就是这个订单的结束。

按照拜访闭环模式,每一次的拜访都带着目标、问题和答案,每次的拜访都为上一次的拜访做总结,同时为下一次的拜访做铺垫,一个一个循环地把订单推到终点——签单。



以上。

陌拜客户 如何10分钟内建立信任?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 1377 次浏览 • 2018-12-25 10:16 • 来自相关话题

陌生拜访是很多新入行销售最难突破的一个坎,特别是没资源没人脉没有专业知识,如何在10分钟内打动客户,这需要专业的技巧和思维模式,具体通过哪些方法让让客户很短的时间信任我们呢?
 

客户到底为什么要见我们?因为他看重的是销售带来的价值;没有价值,客户就没有兴趣见面。


价值大多数人理解都有偏差,价值不代表价格,也不一定是高大上的东西。给客户出一个主意,提供一些想法和看法,只要客户觉得有用,对于他而言都是有价值的。只要客户认为价值有分量,客户一定会有兴趣见你。但是,客户怎么才会认可你的价值?

第一次与客户刚刚接触的时候,初步信任的建立,实际上是由两个维度构成:职业形象与关系程度。起初,客户会观察你的形象和友善度,随着关系的深入,还会考虑融洽度等。

客户对销售人员的信任从四个方面展开,依次是:职业形象、关系、专业水平、是否关注他的利益。同时也说明:关系不等于信任,信任不仅仅是关系!


——/ 01 /——
    职业信任


职业信任往往是销售人员在跟客户接触的前几分钟建立起来的信任,所以建立的速度和维系的时间都很短,起作用的时间也很短。
 
给客户打电话,有这样两种方式,第一种“喂,你好,请问是刘总吗?”,第二种“喂,您好,刘总”。这两种方式,哪个显得更加职业?很明显是第二种。
 
第一种,其实是在暗示客户,我不知道电话那头到底是谁;

第二种,给客户很强烈的信心,我非常确信这个电话号码就是你的。

所以打电话的时候,要用第二种方式。


——/ 02 /——
    专业信任


01、学会问具体的问题
 
很多销售见到客户经常这么问, “您有什么需求吗”、“您的要求是什么”、“请问您的重点需求是什么”,这些问题明显是大而不当。何谓大而不当?

如果问大家:各位,你们下半辈子打算怎么过?恐怕大部分人的回答是:凑合过呗。不是大家不知道怎么过,而是这个问题太大,让人无从回答。

那该怎么问呢?举个例子,“关于吊顶天花板的防潮,您是如何考虑的”,这就叫是具体的问题。问题越具体,客户会觉得你越专业。


02、学会讲案例
 
很多销售人员其实水平挺高的,但是客户听起来没有兴趣。但是,当销售人员给客户讲案例的时候,特别是客户同行案例,客户特别有兴趣。

所以,给大家一个建议,每个人最少准备20个现成案例,并熟练掌握,到客户那里才能流畅得讲出来。

20个案例不是随便凑的。要包含五种类型的客户,比如不同的行业、不同的企业性质、不同的项目类型等;

其次,每个类型的客户里还需要有四种角色,比如项目经理、设计经理、精装经理等。这样一来,再见到相应的企业和角色的时候,就能拿出来讲,对方就会感兴趣。


03、降低语速
 
大家可以去看一看新闻联播,而且有意思的是,官越大的领导,说话的速度越慢。这就是经验,说话越慢,越值得人信任。


04、表述自己的经验
 
在向客户做自我介绍的时候,除了介绍公司以及自己的名字、职位以外,还要介绍另外一件事情:自己的从业经验。

简短的两三句话介绍下,如:为哪些企业提供过服务、在这个行业工作了多长时间等。如果自己刚工作不久或者行业经验少,利用公司为你的经验加持。


05、利用排比句
 
有时候客户不相信我们,是因为他根本没听懂;既然没有听懂,自然也就不信。而用排比句,是一个最佳的方法,容易让人听懂、也容易让人记忆。

如果真的需要讲述一大堆内容才能说清楚,那么一定要在开始的时候,用排比句抽象、总结性得说出来,然后再去详细解释。


06、尽量引用一些数字
 
这个有一定难度,因为有些数字的归类和整理需要公司来做。与客户沟通的时候,最好要用数字。

比如关于天花板,“我们的统计:有47.6%的建筑,其天花板在两年以后会出现发黑、变形等”,这就是典型的用数字说话。

如果能给客户算一笔账,比如:“我们统计过,如果五金的质量部得不到保障,有32%的酒店其房门会出现质量问题,假设有百分之一的门出现质量问题,每扇门的维修成本是3000块钱,计算之后,一个酒店在三年以后,仅仅门类的维修费用就会超过一百万”。这是用数字给客户算经济账。

总之,你要用数字说话,数字越清晰越好。
 

“有个地方大家经常犯错误:谦虚过度。比如自我介绍、尤其是介绍同事的时候,经常自称小李、小张、小王之类;说起拜访目的,经常谦虚说“我是来向您学习的”、“您是专家我多向您讨教”等诸如此类的话。”



这样一来,销售人员在客户眼里的专业地位就变得非常低。客户没有义务教你,并且一听销售人员是来学习的,马上对专业能力的信任度就会下降。
 
那应该怎么做呢?
例如:领导,你好!这是我们实施项目部的王经理,有非常深厚的项目实施经验,xx项目都是他主导完成的。领导听说我要来拜访你,特地把他从其他项目上抽调出来,我们相信他的专业经验对您一定有帮助。


这样,客户首先会对这个同事看一眼,当然专业水平还要靠现场表现证明。

所以拜访客户,一定要把自己的同事捧高,这样也会捧高自己。

专业信任是建立信任最稳定的方法,一旦在客户那里树立专业形象,客户可能将终身难忘。


——/ 03 /——
    关系信任


关系,实际上是用情感羁绊客户,让客户为情感付出成本的行为。跟客户的关系越深,客户对你的信任也越深。


——/ 04 /——
    利益信任


当销售人员见到客户以后,通常有两种提问的方式。
 

第一,您对我们产品有哪些要求,很多销售经常会这么问客户;

第二,您希望通过我们产品解决哪些问题,您在这方面经常会遇到什么样的问题,我们一起来商量下,看看能不能帮您解决。



其实第一种方式也是冷漠,对客户毫不关心;

第二种方式,才是关注客户的利益。
 

到底该怎么问呢?
多问客户一些在业务范围、本职范围、职务范围内关注的问题,少问客户对产品要求之类的话语。

当然,有时候销售人员问客户业务问题,客户也会谈你的产品;但是没关系,实际上我们已经给客户传递一种信息:我关注你。


再举一例,客户经常会让销售人员准备一个方案。一般销售马上答应,其实这是不对的。
 

销售人员应该马上问一个问题:您对方案更关注哪几点?

客户:我最关注质量、服务周期、供货周期。

销售人员马上继续问:您为什么对供货周期这么在意?

客户回答:当然在意,项目非常紧张。

销售人员:项目非常紧张,我们可以理解。但是从您的工作上来说,应该从哪几个方面去做,才能够帮助你完成这项工作?


上述例子中,所有问题都是围绕着客户的利益展开。首先展现出对客户利益的关注,其次也能收集到很多信息好。



// 所有的销售过程都是构建信任的过程 //
 
在没有拜访客户之前,销售人员要预测客户可能关注哪几个方面的问题。

如果我们直接问客户都关注哪些问题,客户可能会说“关注的还都是那些问题,跟其他企业差不多,你赶紧报价吧,别那么麻烦”。

如果预测了,谈话方式就不一样。即便客户还是前面那样回答。

销售可以这么说:从我们经验来说,在这个阶段像您这有的岗位,一般都比较关注材料质量、施工服务、供货周期保障等。

正常情况下(客户没被对手搞定),客户肯定会开始探讨,之后销售人员再次阐述可能存在的问题以及牵连影响。客户的信任度就会大幅增加。

1、倾听客户的要求。

与沟通客户的时候,要让客户把话说完。客户一旦提给你提出要求,你要认真的听,然后不断的探索这个要求背后的原因。


2、深入沟通客户的要求。

当客户说起材料必须要达到某个标准时,销售人员千万不要急着回答:我们达到了!而是要问客户:要达到这个标准,您是出于哪些方面的考虑?

与客户要求沟通的越深,对客户理解越深,客户对你也就越认可。

当然,深入沟通客户要求也有难度,留下几个问题让大家思考,看看这些问题背后隐藏着客户的哪些想法。客户经常这么问:
 

类似我们这样规模的工程,你们都做过哪些客户?

你们的产品和xx产品到底有什么不同?

你了解我们这个项目吗?你了解我们这个工程吗?


第一个问题,客户潜在想法可能是——你不要拿我当小白鼠;第二个,实际上客户是在探求——你的差异对我有哪些帮助;第三个,客户在想——你有没有关注我们。

千万不要粗暴地直接回答!

第一个,介绍做过哪些项目,然后马上问——不知道您关注哪些方面,我们能否给您提供一些帮助;

第二个,介绍完差异之后,马上问客户——不同点对项目有没有帮助,您更希望我们能够做到哪些;

第三个,说一下现在了解情况,再问客户了解是否够不够,还需要特别了解哪些方面。

很多销售都有的问题:总是更关注于把关系做深。实际上,信任是以上四个方面同步展开,而不是只做关系。

销售的信任,就像沙滩上盖大楼;盖起来很难,必须要一砖一瓦夯实;但是坍塌很快。

所以,千万不要做欺骗客户的事情,一旦被客户发现,客户对你的信任立刻就变成负分。这时候再增加信任,将是一件非常困难的事情。




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陌生拜访是很多新入行销售最难突破的一个坎,特别是没资源没人脉没有专业知识,如何在10分钟内打动客户,这需要专业的技巧和思维模式,具体通过哪些方法让让客户很短的时间信任我们呢?
 


客户到底为什么要见我们?因为他看重的是销售带来的价值;没有价值,客户就没有兴趣见面。



价值大多数人理解都有偏差,价值不代表价格,也不一定是高大上的东西。给客户出一个主意,提供一些想法和看法,只要客户觉得有用,对于他而言都是有价值的。只要客户认为价值有分量,客户一定会有兴趣见你。但是,客户怎么才会认可你的价值?

第一次与客户刚刚接触的时候,初步信任的建立,实际上是由两个维度构成:职业形象关系程度。起初,客户会观察你的形象和友善度,随着关系的深入,还会考虑融洽度等。

客户对销售人员的信任从四个方面展开,依次是:职业形象、关系、专业水平、是否关注他的利益。同时也说明:关系不等于信任,信任不仅仅是关系!


——/ 01 /——
    职业信任



职业信任往往是销售人员在跟客户接触的前几分钟建立起来的信任,所以建立的速度和维系的时间都很短,起作用的时间也很短。
 
给客户打电话,有这样两种方式,第一种“喂,你好,请问是刘总吗?”,第二种“喂,您好,刘总”。这两种方式,哪个显得更加职业?很明显是第二种。
 
第一种,其实是在暗示客户,我不知道电话那头到底是谁;

第二种,给客户很强烈的信心,我非常确信这个电话号码就是你的。

所以打电话的时候,要用第二种方式。


——/ 02 /——
    专业信任



01、学会问具体的问题
 
很多销售见到客户经常这么问, “您有什么需求吗”、“您的要求是什么”、“请问您的重点需求是什么”,这些问题明显是大而不当。何谓大而不当?

如果问大家:各位,你们下半辈子打算怎么过?恐怕大部分人的回答是:凑合过呗。不是大家不知道怎么过,而是这个问题太大,让人无从回答。

那该怎么问呢?举个例子,“关于吊顶天花板的防潮,您是如何考虑的”,这就叫是具体的问题。问题越具体,客户会觉得你越专业。


02、学会讲案例
 
很多销售人员其实水平挺高的,但是客户听起来没有兴趣。但是,当销售人员给客户讲案例的时候,特别是客户同行案例,客户特别有兴趣。

所以,给大家一个建议,每个人最少准备20个现成案例,并熟练掌握,到客户那里才能流畅得讲出来。

20个案例不是随便凑的。要包含五种类型的客户,比如不同的行业、不同的企业性质、不同的项目类型等;

其次,每个类型的客户里还需要有四种角色,比如项目经理、设计经理、精装经理等。这样一来,再见到相应的企业和角色的时候,就能拿出来讲,对方就会感兴趣。


03、降低语速
 
大家可以去看一看新闻联播,而且有意思的是,官越大的领导,说话的速度越慢。这就是经验,说话越慢,越值得人信任。


04、表述自己的经验
 
在向客户做自我介绍的时候,除了介绍公司以及自己的名字、职位以外,还要介绍另外一件事情:自己的从业经验

简短的两三句话介绍下,如:为哪些企业提供过服务、在这个行业工作了多长时间等。如果自己刚工作不久或者行业经验少,利用公司为你的经验加持。


05、利用排比句
 
有时候客户不相信我们,是因为他根本没听懂;既然没有听懂,自然也就不信。而用排比句,是一个最佳的方法,容易让人听懂、也容易让人记忆。

如果真的需要讲述一大堆内容才能说清楚,那么一定要在开始的时候,用排比句抽象、总结性得说出来,然后再去详细解释。


06、尽量引用一些数字
 
这个有一定难度,因为有些数字的归类和整理需要公司来做。与客户沟通的时候,最好要用数字。

比如关于天花板,“我们的统计:有47.6%的建筑,其天花板在两年以后会出现发黑、变形等”,这就是典型的用数字说话。

如果能给客户算一笔账,比如:“我们统计过,如果五金的质量部得不到保障,有32%的酒店其房门会出现质量问题,假设有百分之一的门出现质量问题,每扇门的维修成本是3000块钱,计算之后,一个酒店在三年以后,仅仅门类的维修费用就会超过一百万”。这是用数字给客户算经济账

总之,你要用数字说话,数字越清晰越好。
 


“有个地方大家经常犯错误:谦虚过度。比如自我介绍、尤其是介绍同事的时候,经常自称小李、小张、小王之类;说起拜访目的,经常谦虚说“我是来向您学习的”、“您是专家我多向您讨教”等诸如此类的话。”




这样一来,销售人员在客户眼里的专业地位就变得非常低。客户没有义务教你,并且一听销售人员是来学习的,马上对专业能力的信任度就会下降。
 
那应该怎么做呢?
例如:领导,你好!这是我们实施项目部的王经理,有非常深厚的项目实施经验,xx项目都是他主导完成的。领导听说我要来拜访你,特地把他从其他项目上抽调出来,我们相信他的专业经验对您一定有帮助。


这样,客户首先会对这个同事看一眼,当然专业水平还要靠现场表现证明。

所以拜访客户,一定要把自己的同事捧高,这样也会捧高自己。

专业信任是建立信任最稳定的方法,一旦在客户那里树立专业形象,客户可能将终身难忘。


——/ 03 /——
    关系信任



关系,实际上是用情感羁绊客户,让客户为情感付出成本的行为。跟客户的关系越深,客户对你的信任也越深。


——/ 04 /——
    利益信任



当销售人员见到客户以后,通常有两种提问的方式。
 


第一,您对我们产品有哪些要求,很多销售经常会这么问客户;

第二,您希望通过我们产品解决哪些问题,您在这方面经常会遇到什么样的问题,我们一起来商量下,看看能不能帮您解决。




其实第一种方式也是冷漠,对客户毫不关心;

第二种方式,才是关注客户的利益。
 

到底该怎么问呢?
多问客户一些在业务范围、本职范围、职务范围内关注的问题,少问客户对产品要求之类的话语。

当然,有时候销售人员问客户业务问题,客户也会谈你的产品;但是没关系,实际上我们已经给客户传递一种信息:我关注你。


再举一例,客户经常会让销售人员准备一个方案。一般销售马上答应,其实这是不对的。
 


销售人员应该马上问一个问题:您对方案更关注哪几点?

客户:我最关注质量、服务周期、供货周期。

销售人员马上继续问:您为什么对供货周期这么在意?

客户回答:当然在意,项目非常紧张。

销售人员:项目非常紧张,我们可以理解。但是从您的工作上来说,应该从哪几个方面去做,才能够帮助你完成这项工作?



上述例子中,所有问题都是围绕着客户的利益展开。首先展现出对客户利益的关注,其次也能收集到很多信息好。



// 所有的销售过程都是构建信任的过程 //
 
在没有拜访客户之前,销售人员要预测客户可能关注哪几个方面的问题。

如果我们直接问客户都关注哪些问题,客户可能会说“关注的还都是那些问题,跟其他企业差不多,你赶紧报价吧,别那么麻烦”。

如果预测了,谈话方式就不一样。即便客户还是前面那样回答。

销售可以这么说:从我们经验来说,在这个阶段像您这有的岗位,一般都比较关注材料质量、施工服务、供货周期保障等。

正常情况下(客户没被对手搞定),客户肯定会开始探讨,之后销售人员再次阐述可能存在的问题以及牵连影响。客户的信任度就会大幅增加。

1、倾听客户的要求。

与沟通客户的时候,要让客户把话说完。客户一旦提给你提出要求,你要认真的听,然后不断的探索这个要求背后的原因。


2、深入沟通客户的要求。

当客户说起材料必须要达到某个标准时,销售人员千万不要急着回答:我们达到了!而是要问客户:要达到这个标准,您是出于哪些方面的考虑?

与客户要求沟通的越深,对客户理解越深,客户对你也就越认可。

当然,深入沟通客户要求也有难度,留下几个问题让大家思考,看看这些问题背后隐藏着客户的哪些想法。客户经常这么问:
 


类似我们这样规模的工程,你们都做过哪些客户?

你们的产品和xx产品到底有什么不同?

你了解我们这个项目吗?你了解我们这个工程吗?



第一个问题,客户潜在想法可能是——你不要拿我当小白鼠;第二个,实际上客户是在探求——你的差异对我有哪些帮助;第三个,客户在想——你有没有关注我们。

千万不要粗暴地直接回答!

第一个,介绍做过哪些项目,然后马上问——不知道您关注哪些方面,我们能否给您提供一些帮助;

第二个,介绍完差异之后,马上问客户——不同点对项目有没有帮助,您更希望我们能够做到哪些;

第三个,说一下现在了解情况,再问客户了解是否够不够,还需要特别了解哪些方面。

很多销售都有的问题:总是更关注于把关系做深。实际上,信任是以上四个方面同步展开,而不是只做关系。

销售的信任,就像沙滩上盖大楼;盖起来很难,必须要一砖一瓦夯实;但是坍塌很快。

所以,千万不要做欺骗客户的事情,一旦被客户发现,客户对你的信任立刻就变成负分。这时候再增加信任,将是一件非常困难的事情。




以上。

成功销售的陌拜8步骤

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 1643 次浏览 • 2018-12-21 09:47 • 来自相关话题

01、第一步——拜访前的准备


与客户第一次面对面的沟通,有效的拜访客户,是迈向成功的第一步。只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。评定销售成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客户,销售业绩得到了多少提升。
 
那么,如何成功进行上门拜访呢?成功拜访形象“只要肯干活,就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划,省时省力!”拜访时的参与者只有客户,要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后决定做什么。

上门拜访客户尤其是第一次上门拜访,难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情,因此要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象。

● 控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己的情绪。

● 投缘关系:清除客户心理障碍,建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。

● 诚恳态度:“知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

● 自信心理:信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

接触是促成交易的重要一步,对于销售来说,拜访是奠定成功的基石。销售员在拜访客户之前,就要为成功奠定良好的基础。
 
 
计划准备

1、计划目的:由于我们的销售模式是具有连续性的,所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
 
2、计划任务:销售员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与客户电话沟通时情形,对客户性格作出初步分析,选好沟通切入点,计划推销产品的数量,最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
 
3、计划路线:按优秀的计划路线来进行拜访,制个访问计划吧!
今天的客户是昨天客户拜访的延续,又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。
 
4、计划开场白:如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。
 
 
外部准备
 
01、仪表准备:“人不可貌相”是用来告诫人的话,而“第一印象的好坏90%取决于仪表”,上门拜访要成功,就要选择与个性相适应的服装,以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装,让顾客觉得公司很正规,企业文化良好。

仪容仪表:

男士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤,黑色平底皮鞋,避免留长发,染色等发型问题,不用佩戴任何饰品。

女士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤或裙子,黑色皮鞋,避免散发、染发等发型,不佩戴任何饰品。


02、资料准备:“知己知彼百战不殆!”要努力收集到客户资料,要尽可能了解客户的情况,并把所得到的信息加以整理,装入脑中,当作资料。
 
作为销售,不仅仅要获得潜在客户的基本情况,例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等。

还要了解对方目前得意或苦恼的事情,如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学,或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。

总之,了解得越多,就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。


03、工具准备:“工欲善其事,必先利其器”一位优秀的销售人员除了具备契而不舍精神外,一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。

调查表明,销售人员在拜访客户时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。


04、时间准备:如提前与客户预约好时间应准时到达,到的过早会给客户增加一定的压力,到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息,同时也会让顾客产生不信任感,最好是提前5-7分钟到达,做好进门前准备。
 
 
内部准备

01、信心准备:

事实证明,销售人员的心理素质是决定成功与否的重要原因,突出自己最优越个性,让自己人见人爱,还要保持积极乐观的心态。
 
02、知识准备:

上门拜访是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机会,制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
 
03、拒绝准备:

大部分客户是友善的,换个角度去想,通常在接触陌生人的初期,每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法,找一个借口来推却你罢了,并不是真正讨厌你。
 
04、微笑准备:

管理方面讲究人性化管理,如果你希望别人怎样对待你,你首先就要怎样对待别人。

许多人总是羡慕那些成功者,认为他们总是太幸运,而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的,但好运气问题偏爱诚实,且富有激情的人!

拜访的十分钟法则

● 开始十分钟:我们与从未见过面的客户之间是没有沟通过的,但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

● 重点十分钟:熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点,为了避免客户戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标客户。

● 离开十分钟:为了避免客户反复导致家访失败,我们最好在交谈结束后十分钟内离开。给客户留下悬念,使其对活动产生兴趣。


02、第二步——成功入门


善书者不择笔,善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的销售人员通常只有三脚猫的功夫,不会有太大成就。

● 敲门:进门之前就先按门铃或敲门,然后站立门口等候。敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。

● 话术:“XX在吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客户门的金钥匙。

● 态度:进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

● 注意:严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准,千万不要让小细节影响大事情。


03、第三步——赞美观察


拜访过程中会遇到形形色色的客户,每一个客户的认知观和受教育程度是不同的,客户都是有需求的,只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已!

● 赞美:人人都喜欢听好话被奉承,这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。

● 话术:“您今天气色真好”环节干净--室内布置--气色--气质--穿着。

● 层次:赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次,赞美的主旨是真诚,赞美的大敌是虚假。

● 观察:通过我们的观察可以了解客户的身份、地位、爱好等,从而确信是否是目标顾客。

注意事项:赞美是一个非常好的沟通方式,但不要夸张的赞美,夸张的赞美只能给人留下不好的印象。


04、第四步——有效提问


销售人员是靠嘴巴来赚钱的,凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿,但“客户不开口,神仙难下手”。我们的目的是让客户来主动讲话和我们进行有效沟通,因此有效的提问就尤为重要!
 
>>>>1、提问的目的。

就是通过我们的沟通了解我们的客户是不是我们所要寻找的目标客户。(销售员的提问一定要围绕“四多一少”来进行)
 
>>>>2、提问注意:

>>确实掌握谈话目的,熟悉自己谈话内容,交涉时才有信心。

>>预测与对方留下良好的第一印象,即努力准备见面最初15~45秒的开场白提问。
 
 
>>>>3、寻找话题的八种技巧:

>>仪表、服装:“您这件衣服料子真好,您是在哪里买的?”客户回答:“在国贸买的”。销售员就要立刻有反应,顾客在这个地方买衣服,一定是有钱的人。

>>乡土、老家:“听您口音是湖北人吧!我也是……”销售员不断以这种提问接近关系。

>>气候、季节:“这几天热的出奇,去年……”。

>>家庭、子女:“我听说您家女儿是……”销售员了解客户家庭是否良好。

>>饮食、习惯:“我发现一家口味不错的餐厅,下次咱们一起尝一尝。”

>>环境、摆设:“我觉得这里布置得特别有品位,您是搞这个专业的吗?”可以借机了解客户的工作性质。

>>兴趣、爱好:“您的歌唱得这样好,真想和您学一学。”销售员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化,加深客户对企业的信任。
 
>>>>4、拜访提问必胜绝招:

>>先让自己喜欢对方再提问,向对方表示亲密,尊敬对方。

>>尽可能以对方立场来提问,谈话时注意对方的眼睛。

>>特定性问题可以展现你专业身份,由小及大,由易及难多问一些引导性问题。

>>问二选一的问题,帮助犹豫的客户决定。

>>先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。

>>“事不关己高高挂起”,我们如果想做成功的销售者就要学会问客户关心的问题。


05、第五步——倾听推荐


蛰伏只是为了雄飞,上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵,就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。

--1--

仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以及消费心理、需求,可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式,寻求与客户的共鸣点,说话掌握与客户同频率的原则,让对方感到一种“错觉”,你与他是同类型人,增进好感,以产生共振的效果,借机多了解客户的家庭背景及时补充客户的个性化档案。

--2--

耐心、详细的为每一个客户介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策,选择合适的切入点投其所好,要反映灵活,保持声音甜美,抓住内容的精髓引导客户的购买欲望。

--3--

对迟疑的新客户,不可过分强调产品,应以促进其对产品知识的了解为侧重点。

--4--

对一些仍未下决心的客户,千万不可勉强,此说明火候未到,可以先冷却一会儿,然后沟通或当作一般客户回访以便下次再邀请。


06、第六步——克服异议


1、克服心理上的异议:现代人必须学会如何面对心理上的异议,使心里有所准备,了解心理上异议存在的根源所在。

2、化异议为动力:顶尖销售人员明白客户的拒绝是应该的反应,并不是不接受产品和服务,而是有短暂的犹豫。

3、不要让顾客说出异议:善于利用客户的感情,控制交谈气氛,客户就会随着你的所想,不要让拒绝说出口。

4、转换话题:遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让客户产生厌烦,可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

5、运用适当肢体语言:不经意碰触顾客也会吸引客户的注意,同时也会起到安抚情绪的作用,可以很好地克服异议。

6、逐一击破:客户为两人以上团体时,你可以用逐个击破的方法来克服异议。

7、同一立场:与客户站在同一立场上,千万不可以和客户辩驳否则你无论输赢,都会使交易失败。

8、树立专家形象:学生对教师很少有质疑,病人对医生很少有质疑,客户是不会拒绝专家的。


07、第七步——确定达成


为什么销售同样产品的业务代表,业绩却有天壤之别?为什么排名前20名的销售人员总能完成80%的销售?

答案很简单:他们用了百战百胜的成交技巧,但达成是最终目标不是最后一步骤。

● 抓住成交时机:有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号,抓住这些信号就抓住了成交的契机。


● 成交达成方式:
 

1、邀请式成交:“您为什么不试试呢?”

2、选择式成交:“您决定一个人去还是老两口一起去?”

3、二级式成交:“您感觉这种活动是不是很有意思?”“那您就和老伴一起来吧!”

4、预测式成交:“阿姨肯定和您的感觉一样!”

5、授权式成交:“好!我现在就给您填上两个名字!”

6、紧迫式成交:“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询!”



08、第八步——致谢告辞


你会感谢客户吗?对于我们销售人员来说:“我们每个人都要怀有感恩的心”!世界上只有客户最重要,没有客户你什么也没有了!有再好的销售技巧也没有用。

● 时间:初次拜访时间不宜过长,一般控制在20-30分钟之内。

● 观察:根据当时情况细心观察,如发现客户有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

● 简明:古语有画蛇添足之说,就是提醒我们在说清楚事情之后,不要再进行过多修饰。

● 真诚:虚假的东西不会长久,做个真诚的人!用真诚的赞美让客户永远记住你!


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01、第一步——拜访前的准备


与客户第一次面对面的沟通,有效的拜访客户,是迈向成功的第一步。只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。评定销售成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客户,销售业绩得到了多少提升。
 
那么,如何成功进行上门拜访呢?成功拜访形象“只要肯干活,就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划,省时省力!”拜访时的参与者只有客户,要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后决定做什么。

上门拜访客户尤其是第一次上门拜访,难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情,因此要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象。

● 控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己的情绪。

● 投缘关系:清除客户心理障碍,建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。

● 诚恳态度:“知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

● 自信心理:信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

接触是促成交易的重要一步,对于销售来说,拜访是奠定成功的基石。销售员在拜访客户之前,就要为成功奠定良好的基础。
 
 
计划准备

1、计划目的:由于我们的销售模式是具有连续性的,所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
 
2、计划任务:销售员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与客户电话沟通时情形,对客户性格作出初步分析,选好沟通切入点,计划推销产品的数量,最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
 
3、计划路线:按优秀的计划路线来进行拜访,制个访问计划吧!
今天的客户是昨天客户拜访的延续,又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。
 
4、计划开场白:如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。
 
 
外部准备
 
01、仪表准备:“人不可貌相”是用来告诫人的话,而“第一印象的好坏90%取决于仪表”,上门拜访要成功,就要选择与个性相适应的服装,以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装,让顾客觉得公司很正规,企业文化良好。

仪容仪表:

男士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤,黑色平底皮鞋,避免留长发,染色等发型问题,不用佩戴任何饰品。

女士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤或裙子,黑色皮鞋,避免散发、染发等发型,不佩戴任何饰品。


02、资料准备:“知己知彼百战不殆!”要努力收集到客户资料,要尽可能了解客户的情况,并把所得到的信息加以整理,装入脑中,当作资料。
 
作为销售,不仅仅要获得潜在客户的基本情况,例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等。

还要了解对方目前得意或苦恼的事情,如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学,或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。

总之,了解得越多,就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。


03、工具准备:“工欲善其事,必先利其器”一位优秀的销售人员除了具备契而不舍精神外,一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。

调查表明,销售人员在拜访客户时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。


04、时间准备:如提前与客户预约好时间应准时到达,到的过早会给客户增加一定的压力,到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息,同时也会让顾客产生不信任感,最好是提前5-7分钟到达,做好进门前准备。
 
 
内部准备

01、信心准备:

事实证明,销售人员的心理素质是决定成功与否的重要原因,突出自己最优越个性,让自己人见人爱,还要保持积极乐观的心态。
 
02、知识准备:

上门拜访是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机会,制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
 
03、拒绝准备:

大部分客户是友善的,换个角度去想,通常在接触陌生人的初期,每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法,找一个借口来推却你罢了,并不是真正讨厌你。
 
04、微笑准备:

管理方面讲究人性化管理,如果你希望别人怎样对待你,你首先就要怎样对待别人。

许多人总是羡慕那些成功者,认为他们总是太幸运,而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的,但好运气问题偏爱诚实,且富有激情的人!

拜访的十分钟法则

● 开始十分钟:我们与从未见过面的客户之间是没有沟通过的,但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

● 重点十分钟:熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点,为了避免客户戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标客户。

● 离开十分钟:为了避免客户反复导致家访失败,我们最好在交谈结束后十分钟内离开。给客户留下悬念,使其对活动产生兴趣。


02、第二步——成功入门


善书者不择笔,善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的销售人员通常只有三脚猫的功夫,不会有太大成就。

● 敲门:进门之前就先按门铃或敲门,然后站立门口等候。敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。

● 话术:“XX在吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客户门的金钥匙。

● 态度:进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

● 注意:严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准,千万不要让小细节影响大事情。


03、第三步——赞美观察


拜访过程中会遇到形形色色的客户,每一个客户的认知观和受教育程度是不同的,客户都是有需求的,只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已!

● 赞美:人人都喜欢听好话被奉承,这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。

● 话术:“您今天气色真好”环节干净--室内布置--气色--气质--穿着。

● 层次:赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次,赞美的主旨是真诚,赞美的大敌是虚假。

● 观察:通过我们的观察可以了解客户的身份、地位、爱好等,从而确信是否是目标顾客。

注意事项:赞美是一个非常好的沟通方式,但不要夸张的赞美,夸张的赞美只能给人留下不好的印象。


04、第四步——有效提问


销售人员是靠嘴巴来赚钱的,凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿,但“客户不开口,神仙难下手”。我们的目的是让客户来主动讲话和我们进行有效沟通,因此有效的提问就尤为重要!
 
>>>>1、提问的目的。

就是通过我们的沟通了解我们的客户是不是我们所要寻找的目标客户。(销售员的提问一定要围绕“四多一少”来进行)
 
>>>>2、提问注意:

>>确实掌握谈话目的,熟悉自己谈话内容,交涉时才有信心。

>>预测与对方留下良好的第一印象,即努力准备见面最初15~45秒的开场白提问。
 
 
>>>>3、寻找话题的八种技巧:

>>仪表、服装:“您这件衣服料子真好,您是在哪里买的?”客户回答:“在国贸买的”。销售员就要立刻有反应,顾客在这个地方买衣服,一定是有钱的人。

>>乡土、老家:“听您口音是湖北人吧!我也是……”销售员不断以这种提问接近关系。

>>气候、季节:“这几天热的出奇,去年……”。

>>家庭、子女:“我听说您家女儿是……”销售员了解客户家庭是否良好。

>>饮食、习惯:“我发现一家口味不错的餐厅,下次咱们一起尝一尝。”

>>环境、摆设:“我觉得这里布置得特别有品位,您是搞这个专业的吗?”可以借机了解客户的工作性质。

>>兴趣、爱好:“您的歌唱得这样好,真想和您学一学。”销售员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化,加深客户对企业的信任。
 
>>>>4、拜访提问必胜绝招:

>>先让自己喜欢对方再提问,向对方表示亲密,尊敬对方。

>>尽可能以对方立场来提问,谈话时注意对方的眼睛。

>>特定性问题可以展现你专业身份,由小及大,由易及难多问一些引导性问题。

>>问二选一的问题,帮助犹豫的客户决定。

>>先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。

>>“事不关己高高挂起”,我们如果想做成功的销售者就要学会问客户关心的问题。


05、第五步——倾听推荐


蛰伏只是为了雄飞,上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵,就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。

--1--

仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以及消费心理、需求,可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式,寻求与客户的共鸣点,说话掌握与客户同频率的原则,让对方感到一种“错觉”,你与他是同类型人,增进好感,以产生共振的效果,借机多了解客户的家庭背景及时补充客户的个性化档案。

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耐心、详细的为每一个客户介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策,选择合适的切入点投其所好,要反映灵活,保持声音甜美,抓住内容的精髓引导客户的购买欲望。

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对迟疑的新客户,不可过分强调产品,应以促进其对产品知识的了解为侧重点。

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对一些仍未下决心的客户,千万不可勉强,此说明火候未到,可以先冷却一会儿,然后沟通或当作一般客户回访以便下次再邀请。


06、第六步——克服异议


1、克服心理上的异议:现代人必须学会如何面对心理上的异议,使心里有所准备,了解心理上异议存在的根源所在。

2、化异议为动力:顶尖销售人员明白客户的拒绝是应该的反应,并不是不接受产品和服务,而是有短暂的犹豫。

3、不要让顾客说出异议:善于利用客户的感情,控制交谈气氛,客户就会随着你的所想,不要让拒绝说出口。

4、转换话题:遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让客户产生厌烦,可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

5、运用适当肢体语言:不经意碰触顾客也会吸引客户的注意,同时也会起到安抚情绪的作用,可以很好地克服异议。

6、逐一击破:客户为两人以上团体时,你可以用逐个击破的方法来克服异议。

7、同一立场:与客户站在同一立场上,千万不可以和客户辩驳否则你无论输赢,都会使交易失败。

8、树立专家形象:学生对教师很少有质疑,病人对医生很少有质疑,客户是不会拒绝专家的。


07、第七步——确定达成


为什么销售同样产品的业务代表,业绩却有天壤之别?为什么排名前20名的销售人员总能完成80%的销售?

答案很简单:他们用了百战百胜的成交技巧,但达成是最终目标不是最后一步骤。

● 抓住成交时机:有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号,抓住这些信号就抓住了成交的契机。


● 成交达成方式:
 


1、邀请式成交:“您为什么不试试呢?”

2、选择式成交:“您决定一个人去还是老两口一起去?”

3、二级式成交:“您感觉这种活动是不是很有意思?”“那您就和老伴一起来吧!”

4、预测式成交:“阿姨肯定和您的感觉一样!”

5、授权式成交:“好!我现在就给您填上两个名字!”

6、紧迫式成交:“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询!”




08、第八步——致谢告辞


你会感谢客户吗?对于我们销售人员来说:“我们每个人都要怀有感恩的心”!世界上只有客户最重要,没有客户你什么也没有了!有再好的销售技巧也没有用。

● 时间:初次拜访时间不宜过长,一般控制在20-30分钟之内。

● 观察:根据当时情况细心观察,如发现客户有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

● 简明:古语有画蛇添足之说,就是提醒我们在说清楚事情之后,不要再进行过多修饰。

● 真诚:虚假的东西不会长久,做个真诚的人!用真诚的赞美让客户永远记住你!


以上。