销售机会的阶段向导在详情页面不让在阶段向导上修改,可以吗?

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红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 131 次浏览 • 2021-07-20 15:22 • 来自相关话题

如果销售机会符合2个理单规则,那是放在哪一个理单规则里面?

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红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 131 次浏览 • 2021-07-20 15:22 • 来自相关话题

手机端提示存储空间不足,但是该企业还有剩余存储空间,为什么?

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红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 112 次浏览 • 2021-07-20 14:59 • 来自相关话题

待办数据转移怎么使用?

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红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 107 次浏览 • 2021-07-20 14:54 • 来自相关话题

销售漏斗分析上的数值是怎么计算的?

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红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 137 次浏览 • 2021-07-20 14:29 • 来自相关话题

华为手机消息推送不提醒,点开软件才有消息提醒,可以检查一下设置?

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红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 112 次浏览 • 2021-07-20 14:28 • 来自相关话题

3个步骤精准锁定客户,学会这个思维,哪个行业的销售都通用。

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 2947 次浏览 • 2019-05-03 09:00 • 来自相关话题

零售业的门店销售都会有个共同的问题,那就是:门店就几个销售员做的好,也就是20%A类销售员,另外70%B类员工不知道该如何学习这些A类员工的经验?

今天就和大家分享如何提炼顶尖销售员的【炼核心】的三个步骤,当然这个套路适用于其他行业。

跟大家分享一个案例,有个高端服装连锁企业,定位是专做30~45岁的女装,全国有上千家直营店和加盟店,几千名店员,销售业绩一直在稳步上升,之所以销售好,是因为她们的店员都有一个共同特点,那就是很擅长导购。

比如客户进门,她们总是能给予很好的导购建议,客户穿上她们建议的服装觉得漂亮,自然成交率就高。

这家老板就做了个调查,发现其中有位叫小李的销售员销售业绩非常好,个人销售占到门店的40%,这家老板当然希望能从这些优秀的店员身上提炼出最好的导购经验,然后通过培训把这个优秀的销售员的方法、经验复制给其他员工,以提升整体的销售业绩。

所以,他和高管一起亲自去询问了这个销售员具体的销售方法,小李分享说,我的核心是在销售前要学会识别对方是否是准客户,有三个步骤:

1.先观察客户:
首先通过客户的着装、谈吐等细节观察客户的购买能力;

2.再用问题试探客户:
通过一些问题试探客户是否有相应的购买需求;

3.根据客户回答判断其是否是准客户。
看完这个回答三步骤,老板很兴奋,马上把这套方法拿去培训新店员和销售不理想店员,你猜结果怎么样?

所谓说起来容易做起来难,新店员和销售不理想店员听完培训,还是学不会,做不好。怎么办呢?老板只能又去问小李是如何识别客户的?

小李又分享了一招,“通过客户的着装、谈吐观察客户的购买能力”,我们会发现,客户进店后,销售高手高小李一看就知道这个可能是个大客户。

可是没经验的小陈观察半天也看不出来这个客户怎么样,傻乎乎的小马可能还会说:“这个客户穿得这么普通,连个LV包都没有,怎么会是个大客户呢?”

小李说可以“通过一些问题试探客户是否有相应的购买需求”,小李三句话就问出了客户的购买意向,可是小陈问了半天,不但没问到还被客户讨厌。

这是很多老板碰到问题,再问小李,她回答说,这都是看感觉了。一说看感觉,老板就蒙圈了。

老板又想是不是访谈的人的数量不够?接着有访谈其他店做的不做的店员,第一线的销售员的特点是这些店员实战能力强,但是整理能力差,访谈她们是如何做的,她们的回答都是:“大部分回答都是凭感觉……”。

这可难坏了老总、高管。难道要直接坐店“跟班”吗?

这说明什么?是小李的经验不好吗?不是,是经验还没有提炼到位。挖经验挖到一半就停了,我们只知道要这样做,但是如何做到位却不知道。

那究竟如何【炼核心】?

【炼核心】的三个步骤:
步骤1.收集散乱信息;
步骤2.将散乱信息整理成结构化的知识;
步骤3.将结构化的知识转变成实战解决问题的能力。








收集信息通过“跟班”这会影响客户的购买感受,影响门店经营。面对不擅长的整理表达的销售员,所以只能一个方法来提炼核心——场景模拟。

老板从公司中找了10个身材长相都不同的同事来,扮演客户,让这些优秀店员给这10个同事进行导购。

正如我们所期待的面对面实战能力,原来只会说“凭感觉”的优秀店员,此刻面对这些差不多的“模拟客户”,他们马上就能具体分析出他们的“感觉”如何,
 
比如:
“这位女士看起来很职业,很有魄力,比较适合这款西装展示她的职场魅力。”
“这位女士看起来很有女人味,比较适合这款连衣裙。”
“这位女士很有个性,比较适合这款干练时尚的衬衣西裤造型。”

所以,我们首先要通过启发优秀店员通过场景模型、模拟客户,收集了这些散乱的信息,进行结构化,大家可以看上面这张图,这是我们经过结构化的销售导购经验。

将进入门店的客户通过看身材分成结构化两大类,然后再通过和看五官、谈吐、想瘦还是想胖再细分成六大类型,然后在推荐相应的服装,让客户试穿后,有眼前一亮的感觉,销售自然大幅度提升了。

这个就是 【炼核心】三个步骤,大家有没有感觉眼前一亮,尤其是女孩子?知道如何买衣服了。当然,学会这个思维,哪个行业都通用。 查看全部
零售业的门店销售都会有个共同的问题,那就是:门店就几个销售员做的好,也就是20%A类销售员,另外70%B类员工不知道该如何学习这些A类员工的经验?

今天就和大家分享如何提炼顶尖销售员的【炼核心】的三个步骤,当然这个套路适用于其他行业。

跟大家分享一个案例,有个高端服装连锁企业,定位是专做30~45岁的女装,全国有上千家直营店和加盟店,几千名店员,销售业绩一直在稳步上升,之所以销售好,是因为她们的店员都有一个共同特点,那就是很擅长导购。

比如客户进门,她们总是能给予很好的导购建议,客户穿上她们建议的服装觉得漂亮,自然成交率就高。

这家老板就做了个调查,发现其中有位叫小李的销售员销售业绩非常好,个人销售占到门店的40%,这家老板当然希望能从这些优秀的店员身上提炼出最好的导购经验,然后通过培训把这个优秀的销售员的方法、经验复制给其他员工,以提升整体的销售业绩。

所以,他和高管一起亲自去询问了这个销售员具体的销售方法,小李分享说,我的核心是在销售前要学会识别对方是否是准客户,有三个步骤:

1.先观察客户:
首先通过客户的着装、谈吐等细节观察客户的购买能力;

2.再用问题试探客户:
通过一些问题试探客户是否有相应的购买需求;

3.根据客户回答判断其是否是准客户。
看完这个回答三步骤,老板很兴奋,马上把这套方法拿去培训新店员和销售不理想店员,你猜结果怎么样?

所谓说起来容易做起来难,新店员和销售不理想店员听完培训,还是学不会,做不好。怎么办呢?老板只能又去问小李是如何识别客户的?

小李又分享了一招,“通过客户的着装、谈吐观察客户的购买能力”,我们会发现,客户进店后,销售高手高小李一看就知道这个可能是个大客户。

可是没经验的小陈观察半天也看不出来这个客户怎么样,傻乎乎的小马可能还会说:“这个客户穿得这么普通,连个LV包都没有,怎么会是个大客户呢?”

小李说可以“通过一些问题试探客户是否有相应的购买需求”,小李三句话就问出了客户的购买意向,可是小陈问了半天,不但没问到还被客户讨厌。

这是很多老板碰到问题,再问小李,她回答说,这都是看感觉了。一说看感觉,老板就蒙圈了。

老板又想是不是访谈的人的数量不够?接着有访谈其他店做的不做的店员,第一线的销售员的特点是这些店员实战能力强,但是整理能力差,访谈她们是如何做的,她们的回答都是:“大部分回答都是凭感觉……”。

这可难坏了老总、高管。难道要直接坐店“跟班”吗?

这说明什么?是小李的经验不好吗?不是,是经验还没有提炼到位。挖经验挖到一半就停了,我们只知道要这样做,但是如何做到位却不知道。

那究竟如何【炼核心】?

【炼核心】的三个步骤:
步骤1.收集散乱信息;
步骤2.将散乱信息整理成结构化的知识;
步骤3.将结构化的知识转变成实战解决问题的能力。


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收集信息通过“跟班”这会影响客户的购买感受,影响门店经营。面对不擅长的整理表达的销售员,所以只能一个方法来提炼核心——场景模拟。

老板从公司中找了10个身材长相都不同的同事来,扮演客户,让这些优秀店员给这10个同事进行导购。

正如我们所期待的面对面实战能力,原来只会说“凭感觉”的优秀店员,此刻面对这些差不多的“模拟客户”,他们马上就能具体分析出他们的“感觉”如何,
 
比如:
“这位女士看起来很职业,很有魄力,比较适合这款西装展示她的职场魅力。”
“这位女士看起来很有女人味,比较适合这款连衣裙。”
“这位女士很有个性,比较适合这款干练时尚的衬衣西裤造型。”

所以,我们首先要通过启发优秀店员通过场景模型、模拟客户,收集了这些散乱的信息,进行结构化,大家可以看上面这张图,这是我们经过结构化的销售导购经验。

将进入门店的客户通过看身材分成结构化两大类,然后再通过和看五官、谈吐、想瘦还是想胖再细分成六大类型,然后在推荐相应的服装,让客户试穿后,有眼前一亮的感觉,销售自然大幅度提升了。

这个就是 【炼核心】三个步骤,大家有没有感觉眼前一亮,尤其是女孩子?知道如何买衣服了。当然,学会这个思维,哪个行业都通用。

销售,一定要避免这四点,不然肯定失败!

红圈小管家 发表了文章 • 1 个评论 • 2768 次浏览 • 2019-05-02 09:36 • 来自相关话题

 在销售行业中,销售的面孔几乎都是很年轻的,稍微有点年纪的销售少之又少,更别说经过长时间的磨炼成长起来的资深销售。为什么这个行业人员流动性这么强呢?

大部分原因在于大多销售扛不住业绩压力,跑到半路就因为各种各样的原因、困难倒下了,紧接着被下一批新人代替,留存下来的资深销售少之又少。

那么如何看出一个人适不适合销售行业呢?以下四点,如果全中,那么他就不适合。


01
拒绝交流


有些人因为生性腼腆、胆小,害怕与陌生的客户交流,害怕打电话,害怕面访,或者说话时结结巴巴,不敢正视对方的眼睛,这样的性格特点是做销售的大忌。

做销售,一定要胆大、心细、脸皮厚,要不然就很难出成绩。

有些销售因为偶像包袱太重,拉不下脸面,心理抵触与形形色色的客户交流,很快就会因为业绩不达标,被公司考核掉了。

交流是做销售的前提,没有交流,对客户的需求一无所知,何谈带看、逼单、成交。

销售也只有在交流中不断总结提高说话的技巧,巩固自己的专业知识,提升谈判的技能,才能把业务做得越来越好。

因此,无交流不结果,销售想要在行业越做越辉煌,就必须与客户、业主大胆交流。


02
思考太多


很多新人都会有这样的毛病,想得太多,行动太少。

给客户打电话时,要会想客户这个时间是不是在忙?他今天心情是不是好?会不会找到别的中介了?

如果找了别的中介我该怎么说服他?是不是会反感我给他打电话,进而畏缩不打了。

准备销售前,会做很多种假设,遇到保安不让进怎么办,进去了被当作小偷赶出来怎么办,越想越害怕,所以不去熟悉盘源。

总之,这类销售每次行动前都会脑补各种可能发生的情景,不想着遇到问题就去解决,而是浪费大量的时间精力放在不必要的事情上。

明明知道这个事情非做不可,但就是因心里的各种负面想法而迟迟不去做,浪费了最宝贵的时机。

没有行动,哪里有结果?

因此,销售要记住,任何可能发生的事情只有在行动中去检验,并且从中积累经验才是有价值的。


03
坐等业绩


“懒”可以说是万恶之源,在销售领域,99%的失败都可以归结为“懒”,懒散是一些经纪人最大的毛病。

这类销售没有动力和激情去开拓客户,成天就是在门店里发发房源信息,坐等客户上门。

这年头,信息高度开放,主动上门的客户并不是太多,而且,门店里还有别的销售在等饭吃,这样一来,分到你手上的客户是少之又少了。

长此以往,你的手里就越来越没有客户,越来越没有业绩,自然就混不下去了。

因此,年轻的销售,一定要多去拜访发展新客户,不然,你只能被企业炒掉。


04
内心脆弱


服务行业难免遇到“真把自己当成上帝”的客户,各种耍拽、刁钻、蛮横、无理取闹、自以为是,销售行业也是如此。

经常有这样的客户,不停地找你要求带看,看的过程中也各种挑毛病,最后还不在你手里成交。

有时候千辛万苦帮某个客户找到目标,客户也答应签合同了,真到签合同的那天又变卦耍赖。

甚至还有一些素质不高的客户,稍微不高兴就对你言语攻击;

遇到这些客户,需要有一颗强大的内心,而有许多销售恰恰缺乏良好的心态,不能正确应对这样的情况,从而“伤”到了自己。

另外,销售也需要承担一定的销售业绩压力,有时候还会出现连续几个月可能都没有开单,一直欠公司业绩的情况。

在销售行业,市场波动性很强,遇到一两个月没开单的情况很正常。在这种情况下,就需要经纪人有极强的耐压、抗挫折能力。

如果心态失衡,很有可能很快就辞职转行了。一旦选择转行,隔行如隔山,那么之前的付出的种种努力也就付诸东流。

所以,你们一定要意识到,及时调整心态,继续坚持做下去,才能让自己的努力不会白费。

以上四种情形归结为一点,就是对销售这个职业适应性不强、心态不正、缺乏做事的动力和激情。

此外,在想成为一名销售之前,一定要详细了解这个职业的特点、日常工作内容,对照着看看自己是否能够挑战这份工作,确定自己适合后,再去入行。 查看全部

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 在销售行业中,销售的面孔几乎都是很年轻的,稍微有点年纪的销售少之又少,更别说经过长时间的磨炼成长起来的资深销售。为什么这个行业人员流动性这么强呢?

大部分原因在于大多销售扛不住业绩压力,跑到半路就因为各种各样的原因、困难倒下了,紧接着被下一批新人代替,留存下来的资深销售少之又少。

那么如何看出一个人适不适合销售行业呢?以下四点,如果全中,那么他就不适合。


01
拒绝交流



有些人因为生性腼腆、胆小,害怕与陌生的客户交流,害怕打电话,害怕面访,或者说话时结结巴巴,不敢正视对方的眼睛,这样的性格特点是做销售的大忌。

做销售,一定要胆大、心细、脸皮厚,要不然就很难出成绩。

有些销售因为偶像包袱太重,拉不下脸面,心理抵触与形形色色的客户交流,很快就会因为业绩不达标,被公司考核掉了。

交流是做销售的前提,没有交流,对客户的需求一无所知,何谈带看、逼单、成交。

销售也只有在交流中不断总结提高说话的技巧,巩固自己的专业知识,提升谈判的技能,才能把业务做得越来越好。

因此,无交流不结果,销售想要在行业越做越辉煌,就必须与客户、业主大胆交流。


02
思考太多


很多新人都会有这样的毛病,想得太多,行动太少。

给客户打电话时,要会想客户这个时间是不是在忙?他今天心情是不是好?会不会找到别的中介了?

如果找了别的中介我该怎么说服他?是不是会反感我给他打电话,进而畏缩不打了。

准备销售前,会做很多种假设,遇到保安不让进怎么办,进去了被当作小偷赶出来怎么办,越想越害怕,所以不去熟悉盘源。

总之,这类销售每次行动前都会脑补各种可能发生的情景,不想着遇到问题就去解决,而是浪费大量的时间精力放在不必要的事情上。

明明知道这个事情非做不可,但就是因心里的各种负面想法而迟迟不去做,浪费了最宝贵的时机。

没有行动,哪里有结果?

因此,销售要记住,任何可能发生的事情只有在行动中去检验,并且从中积累经验才是有价值的。


03
坐等业绩



“懒”可以说是万恶之源,在销售领域,99%的失败都可以归结为“懒”,懒散是一些经纪人最大的毛病。

这类销售没有动力和激情去开拓客户,成天就是在门店里发发房源信息,坐等客户上门。

这年头,信息高度开放,主动上门的客户并不是太多,而且,门店里还有别的销售在等饭吃,这样一来,分到你手上的客户是少之又少了。

长此以往,你的手里就越来越没有客户,越来越没有业绩,自然就混不下去了。

因此,年轻的销售,一定要多去拜访发展新客户,不然,你只能被企业炒掉。


04
内心脆弱



服务行业难免遇到“真把自己当成上帝”的客户,各种耍拽、刁钻、蛮横、无理取闹、自以为是,销售行业也是如此。

经常有这样的客户,不停地找你要求带看,看的过程中也各种挑毛病,最后还不在你手里成交。

有时候千辛万苦帮某个客户找到目标,客户也答应签合同了,真到签合同的那天又变卦耍赖。

甚至还有一些素质不高的客户,稍微不高兴就对你言语攻击;

遇到这些客户,需要有一颗强大的内心,而有许多销售恰恰缺乏良好的心态,不能正确应对这样的情况,从而“伤”到了自己。

另外,销售也需要承担一定的销售业绩压力,有时候还会出现连续几个月可能都没有开单,一直欠公司业绩的情况。

在销售行业,市场波动性很强,遇到一两个月没开单的情况很正常。在这种情况下,就需要经纪人有极强的耐压、抗挫折能力。

如果心态失衡,很有可能很快就辞职转行了。一旦选择转行,隔行如隔山,那么之前的付出的种种努力也就付诸东流。

所以,你们一定要意识到,及时调整心态,继续坚持做下去,才能让自己的努力不会白费。

以上四种情形归结为一点,就是对销售这个职业适应性不强、心态不正、缺乏做事的动力和激情。

此外,在想成为一名销售之前,一定要详细了解这个职业的特点、日常工作内容,对照着看看自己是否能够挑战这份工作,确定自己适合后,再去入行。

销售话术:你家怎么比别人家的贵?能不能便宜点?

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 8075 次浏览 • 2019-05-01 10:15 • 来自相关话题

无论企业的销售策划有多好,广告多么的铺天盖地,分销渠道多么的流畅,最终达成销售的关键还是终端的销售人员。

销售过程中不可避免的需要说服客户,一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中,更多的是推销自己的观点,是认同、是接纳、是成交,销售的过程是说服的过程。



今天,要通过以下这些活生生的案例,与大家分享销售必备的18种应对话术:


◆◆
1
◆◆
你们的家具怎么这么贵?
怎么比xxx还贵?

答:开始我和你一样,也觉得这个产品有点贵,但是,经过我自己全面的分析,发现对于这么好的品质产品,这个价格非常合理......(分析)

再说了,家具不像衣服,衣服买错了可以不穿,家具就不同了,买错了只能将就用,其实买对一套产品就是买对了一种生活方式。您说是吗?


◆◆
2
◆◆
 
怎么你们的折扣比别家的高。

能不能再低点?

答:其实我和你一样,希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西。但是我销售家具***年,也做过几个大大小小的品牌,任何一家公司,都不可能以最低的价格,给我们提供最高品质的产品,你说呢?

家具这东西。表面看来大同小异其实差别不少,例如设计、工艺、材料、做工等等,这些细节决定了成本与价格。好比奔驰不可能卖到奥拓的价格一样,别家的折扣可能是低一点,但不能代表它的最终性价比啊,你说是吧?

再说了,家具还涉及很多服务方面的问题,我们的品牌产品,这方面都有完善的制度保证,而折扣低的产品在售后服务上也许会让你支付更多的费用。


◆◆
3
◆◆
 
某某品牌的广告比你们多,

是不是比你们好?

答:你真的很专业,观察这么仔细。我们确实没打这么多的广告,也不会像***哪样去进行广告轰炸。

但是我们老顾客一直很多,销量也一直很好,这是为什么?都说“金杯、银杯,不如消费者的口碑。

广告力度并不等于产品本身,比如像前些年的“太阳神、脑白金……”当年谁不知道?但你看它们现在在哪里?这些企业花大钱买知名度,拼命吆喝猛忽悠消费,最后让消费者买单,那实在是不负责任,对吧?


◆◆
4
◆◆
 
你们促销款和正价款为什么价格相差那么大,

是不是促销款质量不好?

答:您这个问题问的好!我们做促销活动,就是想让更多的顾客用实惠的价格享受到我们这么高品质的产品。

我们保证促销款的所有材质和正价款是一模一样的。有一点不同就是;我们促销款的设计造型比较简约,工艺上的加工成本会低一些,因为我们公司每年都有宣传费的预算,我们不愿意像其他公司那样进行广告轰炸,只是规划了其中一部分作为广告费用,其余的部分作为促销产品的成本补贴。

此外,公司为了保证专卖上的经营成本摊薄,需要我们走销量,在淡季时,工厂主动让出了绝大部分的制造毛利,所以我们的促销款才能这么实惠。


◆◆
5
◆◆
 
你们的家具怎么有味道?

答:其实只要是新的、刚打开包装的产品都会味道,包括你身上穿的衣服,喝水的杯子都是这样的,对吧?

家具毕竟是需要胶剂和油漆的,我们的家具又都是才开包不久,所以有一些味道是正常的,没有味道反而有问题了。

国家规定的甲醇释放量标准是9毫克/100克,我们却远远低于国家标准,您大可放心。

不过我还是建议你,新房子装修好,摆好家具后,让房间充足的通风,而且最好再放置45天左右,这样就会保证你住房的空气质量了。


◆◆
6
◆◆
 
怎么没见过你们的品牌,

有没有在做电视台广告?

答:您真是个有心人,对我们行业这样的关注,有机会好好请教。

如果我们每天都在中央台做广告,每年要几千万的广告费,那还不是要在消费者身上消化,虽然我们很少做广告,但由于专业设计,重视品质,从而得到了业界的普遍认同。

我们将用于广告费用投入到质量和研发,售后服务上,消费者可以直接受益。


◆◆
7
◆◆
 
留住顾客

案例:赞美

之前,有个导购跟我们分享了她的一次经历。

她说:有一次他们店面进来一位女士,她一直在讲电话,就在她走出店的时候,导购问了句:姐姐,你的裙子在哪里买的?很漂亮,她说是吗?导购说如果你不信可以进来照一照镜子,你买的这条裙子真的很漂亮!

顾客听导购这么一说:真的又回来,因为镜子在里面,顾客在往里走同时,也欣赏到了他们的商品,当她走到镜子面前时,就问导购:“你们的镜框是实木的吗?导购说是。

顾客在照镜子的同时也喜欢这面穿衣镜,然后她向顾客开始讲解产品知识和厂家历史,在顾客心里树立起品牌形象和产品优点,然后又和顾客谈了一些家具以外的话题,谈老人、孩子......

最后顾客决定买这面穿衣镜,后来摆到家里效果很好,顾客又在他们店选了衣柜和妆台。


◆◆
8
◆◆
 
留住顾客

案例:热牛奶

某日顾客一家人看了几家最后才看到我们的品牌,我热情的接待了他们一家,跟他们开了几句玩笑,本来逛了一天就很累,一下子被我的玩笑带动的放松了很多,看到他们脸上的笑容,我才开始慢慢的介绍我们的产品。

其它都已经谈好,最后还是谈价格,他们觉得还是贵了,想再对比一下,这时他们手里的宝宝开始哭了,可能想睡觉,我马上叫导购过来一起哄宝宝,给客人倒了温水。

然后又给小宝宝倒了一杯热牛奶,终于小宝宝不哭了,我又开始给他们介绍我们产品、公司品牌和历程,售后服务。

顾客看我们把小宝宝逗笑了,就让他老公带小孩,她负责了解产品。同时还和顾客聊了很多题外话,聊家庭、生活、宝宝。就像自家人一样,最后顾客还是决定再去转一下,想对比一下。

我说可以,成不成我们还是朋友嘛,但不到15分钟他们一家就回来了,让我开好了订单,最后说了一句,我们就是喜欢你们的服务,你们实在。


◆◆
9
◆◆
 
应对竞争品牌

案例:坏处说透

有一次是跟同一商场的另一家品牌比,产品大家都类似,客人也只看价格,颜色大家也是相同风格,客人不看工艺和款式,属于经济型,眼看也要成交了,那家也打电话过来了,看似又要跑了,情急之下,马上想到售后服务。

因那家为普通个体户老板管理也松,员工也没那么专业,工衣那些也不用穿。

于是我把店里面的人都叫过来说:你看我们都是大品牌,工衣工牌都很整齐,价格也是按公司最底线在操作,售后服务就更不用说了,而其它家我相信不可能有我们专业,虽然说贵了一点,但你还是要多注重款式和质量,这么好的产品你买回去才放心啊!

事实我认为一般很在乎价格的人也都在乎品质,于时她想了想说:好吧!那就定你们的吧,但质量一定要好啊!我们一起答:当然没问题的啊,请放心。


◆◆
10
◆◆
 
应对竞争品牌

案例:诚实对比

有一个客户王先生,当时他看了X家的,来到我们店就说怎么和X家一样啊,问我们是全实木的吗?我们说是板木结合的,但他蛮喜欢我们家的款式。

他说:‘X家’是全实木的,价格只是比我们的贵一点而已,差点就买了,我开玩笑的说:他说是全实木的,你就相信啊,那我说我家的也是全实木的你也看不出来啊!不信你试一下就知道了,看她们在销售合同上有没有写上全实木就知道了!

客人半信半疑,出店后又转到了X家,过了一会又回来,笑着对我说:还真被说中了,他们不敢在订单上注明全实木,那不明摆欺骗客户吗?最后在我们家买了单。


◆◆
11
◆◆
 
应对竞争品牌

案例:品牌介绍

一对中年夫妇来看家具,我如往常一样热情的接待他们,夫妻俩经过一翻了解,对我们产品风格、款式、顏色还比较满意,跟他家装修也很搭配,可还是下不定心决心。

后来了解了,他们也看过其他品牌,100%柚木,做工精细,健康环保,而且其他朋友都让买实木家具,对我们产品有点担心;你选***品牌家具,你担心环保健康问题吧?客户说:是呀,贴皮的不耐用,容易脱皮、开裂,甲醇含量过高。

我想了一下,然后说:你两位来这边坐一下吧,你担心用起来不放心,我能理解,你看我们是大品牌,公司是xxxx年成立,专业做板木结合,曾获得xx省著名商标,还获得了环保论证,我们产品选料谨慎、品质工艺精细到位,不担心用久了脱皮,开裂;

客户想了想,你们产品的闻起来很大味道啊!我说:我们这里是新开的店,刚开包装的产品,会有一点味道,过些天就没有了,开包一段时间后就没有这种气味,相信我买我们家具是不会错的。客户想了想,板木结合的也很好,就决定订我们的家具。


◆◆
12
◆◆
 
守价

案例:价格处理

有位顾客看了我们的产品,经了解后对我们产品各方面都没问题,我也看得出来他对我们产品都很满意。

他问我多少钱,我说:现在搞活动折扣比较多,平时**钱,现在*钱,他听后摸摸产品,转身就走。

我马上就问?是否存在什么问题?看下我能不能帮你解决,他说“价格太高,超出了预算。“”那你的预算是多少呢?”

他告诉我,我一算心中暗喜,价格差距不太大,按他的预算应该可以成交,不能让他跑了,但没有表现出来。

我跟他说了一些便宜带来的伤害,我们产品能给他带来的好处,还打了几个比喻,但他还是想走,

我说“先生,要不这样吧,我看你这么喜欢我们的家具,也看了这么久,我相信你是很有诚意买的,最低***元,我故意不给他一个整数,在原来的基础让了一点儿,

他有点喜悦的神情,心动了,说“整数好了,可以的话就订下来。”我装作佷为难的样子,讲了一会儿,最后成交。

还说“这么优惠的价格,要帮我介绍朋友过来帮我买才可以啊。”


◆◆
13
◆◆
 
守价

案例:价格处理

之前一位顾客,她是深圳的客户,她来我们店看了以后比较喜欢就是价格高了点,她就想我低点我不肯,又是下午她又要赶着回去。

给的价钱我们是可以卖的,但我就是不肯因为我知道如果我低给她,那她就对我们的产品就会有怀疑所以我没低。

我就自信告诉她我给她的是以前活动价真的没有办法再低,如果你错过了这个机会那是你的损失,她看到我的语气很自信,她就有点动心了,我就抓住了一点,最终以8折成交外加600的运费。


◆◆
14
◆◆
 
守价

案例:价格处理

今年的五月二号时碰到一对夫妻,一直都是还的价格很低的,我跟导购都说真是好男人,但价格相差太远怎么办?在把优点和好处跟他的预算做了分析后,客人还是舍不得掏钱。

于是我再给他分析,买贵的东西买的时候是心痛但用起来省心不会老出麻烦,然后把公司品牌和实力口碑都给他讲了一遍,告诉他我们的好在哪,而如果买了便宜的东西,刚开始的时候觉得开心觉得省钱,可是用起来很麻烦会经常出问题啊。

而且生活是用来享受的,你买了我们的家具,回去后你的每一天都享受在好家具氛围里,再说又是你太太喜欢的就定下来吧。

他终于说那定吧,但他开起了玩笑说他今天是失败的因为没能把价格谈的更低,我马上也说我今天也是失败的因没能把价格谈的更高。

但我是开心的因为认识你,让你成为了我们的客户我们才有机会为你服务啊,顾客终天笑了,走的时候我们握手感觉客人虽然还是在心痛金钱但是还是比较满意。


◆◆
15
◆◆
 
价格问题处理

案例:塑造价值

一位刘先生,他第一次是和他太太来的,看了很多家家具在我们店里也停留了很久,我也耐心的给他讲解了产品知识和好处,第一次客人走了。

过了一个星期,他一个人来了,又看了一遍他所需的产品,我介绍完,他说:东西是好东西就是太贵了。

我说:我们的产品为什么价位高呢,高在哪里?因为我们的产品从选料到做工再到售后服务,都是最棒的,

而且家具最重要的是环保,环保的家具对我们的身体是无害的,如果家具不环保长久释放甲醇,对我们的身体损害很大,

特别是对小孩,虽然说现在投资是大了点,但是它是一个长远的健康的投资,多少钱都买不来一个健康的身体。

最后的价格敲定上我又适当的少一点,同时我也让刘先生定下了这批单子。


◆◆
16
◆◆
 
价格问题处理

案例:以情动人

我跟导购员都追到门口,说因为明天我们要开黄金总结会了,而我个人因为受伤请假所以店面业绩还没完成,明天开会我们店在目前是最差的没能完成公司的任务,产品也喜欢就帮我们定吧(我脚心上有伤也马上给他们看了)。

他太太有些心动了,但他先生执著要走,这时他们不肯回店了,都站在门口的,价格我们确实也给的较低,空间不多。

当然他还的价钱我们是不可能卖的,就这样走了,看着她们出了门口去到停车场左边,我们准备进来,

但车子经过大门后停在右边,两个人下来,她太太说今天一定要跟我买,她说是被我打动的,说她们也是做生意的,他们也经常培训员工销售服务方面。

他先生开玩笑说我用的是“眼泪成交法”;我也特意送了一些小礼品给他们感谢他们给我机会。


◆◆
17
◆◆
 
网络销售

异议处理

有个客人当时看好整套产品,不过他没那么快要货,要到今年10月份才送货,我们对这张订单抱了百分之九十八的信心。

可是当天晚上的十点左右,接到了客人的电话,他说在淘宝网上有我们的产品,一模一样的很便宜,说店面的太贵了,贵一万多。

我一听就有点急了;然后很自信告诉他,网上可能真的有跟我们一模一样的东西,但是我们的产品从来不在网上销售,而且网上的产品我们的公司是一概不负责任的,

其实你现在在网上看的产品价格和我们店里的价格是有一定的距离,但是你在我们这里能得到的售后服务和实实在在的真材实料,你是绝对不会买错的,

你那么喜欢我们的产品,如果在网上买回来的不一样,你后悔就来不及啦,家具也是一项长期的投资,多花一点钱买一套自己喜欢信得过的产品,你肯定不会买错,相信自己的眼光,你的选择肯定不会有错,最后他选择到店里买。


◆◆
18
◆◆
 
客人顾虑的处理

有个客人姓张,比较喜欢我们品牌的家具,特别是沙发,后来还来了两次,还和谈了价格,但是到最后还是没有成交。

我觉得我们之所以没有成交不是因为价格的高与低。而是总感觉到有什么顾虑,所以在后来的交谈中我就不再和她说产品,改和她聊家常,在她的语言中我听得出来,她很在意她老公的意见,而她老公在外地工作,每二十天回来一次。

听完张姐的话之后我就说,你也不用着急把家具定下来,等你老公休息的时候和他一起过来,让你老公也来看一下喜不喜欢,家是两个人的,要听一听他的意见。

过了二十天她真的和她老公来了,她老公一进来我就说:你老婆很在意你的意见她非常喜欢这套沙发,但是她没有定,怕你不喜欢,听我这么一说,他觉得很有面子,然后就说定了吧,我也很喜欢的。

通过这次成交,我体会到,我们不仅要了解我们自己品牌专业知识,还要掌握客人的心理。 查看全部
无论企业的销售策划有多好,广告多么的铺天盖地,分销渠道多么的流畅,最终达成销售的关键还是终端的销售人员。

销售过程中不可避免的需要说服客户,一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中,更多的是推销自己的观点,是认同、是接纳、是成交,销售的过程是说服的过程。



今天,要通过以下这些活生生的案例,与大家分享销售必备的18种应对话术:


◆◆
1
◆◆
你们的家具怎么这么贵?
怎么比xxx还贵?


答:开始我和你一样,也觉得这个产品有点贵,但是,经过我自己全面的分析,发现对于这么好的品质产品,这个价格非常合理......(分析)

再说了,家具不像衣服,衣服买错了可以不穿,家具就不同了,买错了只能将就用,其实买对一套产品就是买对了一种生活方式。您说是吗?


◆◆
2
◆◆

 
怎么你们的折扣比别家的高。

能不能再低点?


答:其实我和你一样,希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西。但是我销售家具***年,也做过几个大大小小的品牌,任何一家公司,都不可能以最低的价格,给我们提供最高品质的产品,你说呢?

家具这东西。表面看来大同小异其实差别不少,例如设计、工艺、材料、做工等等,这些细节决定了成本与价格。好比奔驰不可能卖到奥拓的价格一样,别家的折扣可能是低一点,但不能代表它的最终性价比啊,你说是吧?

再说了,家具还涉及很多服务方面的问题,我们的品牌产品,这方面都有完善的制度保证,而折扣低的产品在售后服务上也许会让你支付更多的费用。


◆◆
3
◆◆

 
某某品牌的广告比你们多,

是不是比你们好?


答:你真的很专业,观察这么仔细。我们确实没打这么多的广告,也不会像***哪样去进行广告轰炸。

但是我们老顾客一直很多,销量也一直很好,这是为什么?都说“金杯、银杯,不如消费者的口碑。

广告力度并不等于产品本身,比如像前些年的“太阳神、脑白金……”当年谁不知道?但你看它们现在在哪里?这些企业花大钱买知名度,拼命吆喝猛忽悠消费,最后让消费者买单,那实在是不负责任,对吧?


◆◆
4
◆◆

 
你们促销款和正价款为什么价格相差那么大,

是不是促销款质量不好?


答:您这个问题问的好!我们做促销活动,就是想让更多的顾客用实惠的价格享受到我们这么高品质的产品。

我们保证促销款的所有材质和正价款是一模一样的。有一点不同就是;我们促销款的设计造型比较简约,工艺上的加工成本会低一些,因为我们公司每年都有宣传费的预算,我们不愿意像其他公司那样进行广告轰炸,只是规划了其中一部分作为广告费用,其余的部分作为促销产品的成本补贴。

此外,公司为了保证专卖上的经营成本摊薄,需要我们走销量,在淡季时,工厂主动让出了绝大部分的制造毛利,所以我们的促销款才能这么实惠。


◆◆
5
◆◆

 
你们的家具怎么有味道?

答:其实只要是新的、刚打开包装的产品都会味道,包括你身上穿的衣服,喝水的杯子都是这样的,对吧?

家具毕竟是需要胶剂和油漆的,我们的家具又都是才开包不久,所以有一些味道是正常的,没有味道反而有问题了。

国家规定的甲醇释放量标准是9毫克/100克,我们却远远低于国家标准,您大可放心。

不过我还是建议你,新房子装修好,摆好家具后,让房间充足的通风,而且最好再放置45天左右,这样就会保证你住房的空气质量了。


◆◆
6
◆◆

 
怎么没见过你们的品牌,

有没有在做电视台广告?


答:您真是个有心人,对我们行业这样的关注,有机会好好请教。

如果我们每天都在中央台做广告,每年要几千万的广告费,那还不是要在消费者身上消化,虽然我们很少做广告,但由于专业设计,重视品质,从而得到了业界的普遍认同。

我们将用于广告费用投入到质量和研发,售后服务上,消费者可以直接受益。


◆◆
7
◆◆

 
留住顾客

案例:赞美


之前,有个导购跟我们分享了她的一次经历。

她说:有一次他们店面进来一位女士,她一直在讲电话,就在她走出店的时候,导购问了句:姐姐,你的裙子在哪里买的?很漂亮,她说是吗?导购说如果你不信可以进来照一照镜子,你买的这条裙子真的很漂亮!

顾客听导购这么一说:真的又回来,因为镜子在里面,顾客在往里走同时,也欣赏到了他们的商品,当她走到镜子面前时,就问导购:“你们的镜框是实木的吗?导购说是。

顾客在照镜子的同时也喜欢这面穿衣镜,然后她向顾客开始讲解产品知识和厂家历史,在顾客心里树立起品牌形象和产品优点,然后又和顾客谈了一些家具以外的话题,谈老人、孩子......

最后顾客决定买这面穿衣镜,后来摆到家里效果很好,顾客又在他们店选了衣柜和妆台。


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8
◆◆

 
留住顾客

案例:热牛奶


某日顾客一家人看了几家最后才看到我们的品牌,我热情的接待了他们一家,跟他们开了几句玩笑,本来逛了一天就很累,一下子被我的玩笑带动的放松了很多,看到他们脸上的笑容,我才开始慢慢的介绍我们的产品。

其它都已经谈好,最后还是谈价格,他们觉得还是贵了,想再对比一下,这时他们手里的宝宝开始哭了,可能想睡觉,我马上叫导购过来一起哄宝宝,给客人倒了温水。

然后又给小宝宝倒了一杯热牛奶,终于小宝宝不哭了,我又开始给他们介绍我们产品、公司品牌和历程,售后服务。

顾客看我们把小宝宝逗笑了,就让他老公带小孩,她负责了解产品。同时还和顾客聊了很多题外话,聊家庭、生活、宝宝。就像自家人一样,最后顾客还是决定再去转一下,想对比一下。

我说可以,成不成我们还是朋友嘛,但不到15分钟他们一家就回来了,让我开好了订单,最后说了一句,我们就是喜欢你们的服务,你们实在。


◆◆
9
◆◆

 
应对竞争品牌

案例:坏处说透


有一次是跟同一商场的另一家品牌比,产品大家都类似,客人也只看价格,颜色大家也是相同风格,客人不看工艺和款式,属于经济型,眼看也要成交了,那家也打电话过来了,看似又要跑了,情急之下,马上想到售后服务。

因那家为普通个体户老板管理也松,员工也没那么专业,工衣那些也不用穿。

于是我把店里面的人都叫过来说:你看我们都是大品牌,工衣工牌都很整齐,价格也是按公司最底线在操作,售后服务就更不用说了,而其它家我相信不可能有我们专业,虽然说贵了一点,但你还是要多注重款式和质量,这么好的产品你买回去才放心啊!

事实我认为一般很在乎价格的人也都在乎品质,于时她想了想说:好吧!那就定你们的吧,但质量一定要好啊!我们一起答:当然没问题的啊,请放心。


◆◆
10
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应对竞争品牌

案例:诚实对比


有一个客户王先生,当时他看了X家的,来到我们店就说怎么和X家一样啊,问我们是全实木的吗?我们说是板木结合的,但他蛮喜欢我们家的款式。

他说:‘X家’是全实木的,价格只是比我们的贵一点而已,差点就买了,我开玩笑的说:他说是全实木的,你就相信啊,那我说我家的也是全实木的你也看不出来啊!不信你试一下就知道了,看她们在销售合同上有没有写上全实木就知道了!

客人半信半疑,出店后又转到了X家,过了一会又回来,笑着对我说:还真被说中了,他们不敢在订单上注明全实木,那不明摆欺骗客户吗?最后在我们家买了单。


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11
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应对竞争品牌

案例:品牌介绍


一对中年夫妇来看家具,我如往常一样热情的接待他们,夫妻俩经过一翻了解,对我们产品风格、款式、顏色还比较满意,跟他家装修也很搭配,可还是下不定心决心。

后来了解了,他们也看过其他品牌,100%柚木,做工精细,健康环保,而且其他朋友都让买实木家具,对我们产品有点担心;你选***品牌家具,你担心环保健康问题吧?客户说:是呀,贴皮的不耐用,容易脱皮、开裂,甲醇含量过高。

我想了一下,然后说:你两位来这边坐一下吧,你担心用起来不放心,我能理解,你看我们是大品牌,公司是xxxx年成立,专业做板木结合,曾获得xx省著名商标,还获得了环保论证,我们产品选料谨慎、品质工艺精细到位,不担心用久了脱皮,开裂;

客户想了想,你们产品的闻起来很大味道啊!我说:我们这里是新开的店,刚开包装的产品,会有一点味道,过些天就没有了,开包一段时间后就没有这种气味,相信我买我们家具是不会错的。客户想了想,板木结合的也很好,就决定订我们的家具。


◆◆
12
◆◆

 
守价

案例:价格处理


有位顾客看了我们的产品,经了解后对我们产品各方面都没问题,我也看得出来他对我们产品都很满意。

他问我多少钱,我说:现在搞活动折扣比较多,平时**钱,现在*钱,他听后摸摸产品,转身就走。

我马上就问?是否存在什么问题?看下我能不能帮你解决,他说“价格太高,超出了预算。“”那你的预算是多少呢?”

他告诉我,我一算心中暗喜,价格差距不太大,按他的预算应该可以成交,不能让他跑了,但没有表现出来。

我跟他说了一些便宜带来的伤害,我们产品能给他带来的好处,还打了几个比喻,但他还是想走,

我说“先生,要不这样吧,我看你这么喜欢我们的家具,也看了这么久,我相信你是很有诚意买的,最低***元,我故意不给他一个整数,在原来的基础让了一点儿,

他有点喜悦的神情,心动了,说“整数好了,可以的话就订下来。”我装作佷为难的样子,讲了一会儿,最后成交。

还说“这么优惠的价格,要帮我介绍朋友过来帮我买才可以啊。”


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13
◆◆

 
守价

案例:价格处理


之前一位顾客,她是深圳的客户,她来我们店看了以后比较喜欢就是价格高了点,她就想我低点我不肯,又是下午她又要赶着回去。

给的价钱我们是可以卖的,但我就是不肯因为我知道如果我低给她,那她就对我们的产品就会有怀疑所以我没低。

我就自信告诉她我给她的是以前活动价真的没有办法再低,如果你错过了这个机会那是你的损失,她看到我的语气很自信,她就有点动心了,我就抓住了一点,最终以8折成交外加600的运费。


◆◆
14
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守价

案例:价格处理


今年的五月二号时碰到一对夫妻,一直都是还的价格很低的,我跟导购都说真是好男人,但价格相差太远怎么办?在把优点和好处跟他的预算做了分析后,客人还是舍不得掏钱。

于是我再给他分析,买贵的东西买的时候是心痛但用起来省心不会老出麻烦,然后把公司品牌和实力口碑都给他讲了一遍,告诉他我们的好在哪,而如果买了便宜的东西,刚开始的时候觉得开心觉得省钱,可是用起来很麻烦会经常出问题啊。

而且生活是用来享受的,你买了我们的家具,回去后你的每一天都享受在好家具氛围里,再说又是你太太喜欢的就定下来吧。

他终于说那定吧,但他开起了玩笑说他今天是失败的因为没能把价格谈的更低,我马上也说我今天也是失败的因没能把价格谈的更高。

但我是开心的因为认识你,让你成为了我们的客户我们才有机会为你服务啊,顾客终天笑了,走的时候我们握手感觉客人虽然还是在心痛金钱但是还是比较满意。


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价格问题处理

案例:塑造价值


一位刘先生,他第一次是和他太太来的,看了很多家家具在我们店里也停留了很久,我也耐心的给他讲解了产品知识和好处,第一次客人走了。

过了一个星期,他一个人来了,又看了一遍他所需的产品,我介绍完,他说:东西是好东西就是太贵了。

我说:我们的产品为什么价位高呢,高在哪里?因为我们的产品从选料到做工再到售后服务,都是最棒的,

而且家具最重要的是环保,环保的家具对我们的身体是无害的,如果家具不环保长久释放甲醇,对我们的身体损害很大,

特别是对小孩,虽然说现在投资是大了点,但是它是一个长远的健康的投资,多少钱都买不来一个健康的身体。

最后的价格敲定上我又适当的少一点,同时我也让刘先生定下了这批单子。


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价格问题处理

案例:以情动人


我跟导购员都追到门口,说因为明天我们要开黄金总结会了,而我个人因为受伤请假所以店面业绩还没完成,明天开会我们店在目前是最差的没能完成公司的任务,产品也喜欢就帮我们定吧(我脚心上有伤也马上给他们看了)。

他太太有些心动了,但他先生执著要走,这时他们不肯回店了,都站在门口的,价格我们确实也给的较低,空间不多。

当然他还的价钱我们是不可能卖的,就这样走了,看着她们出了门口去到停车场左边,我们准备进来,

但车子经过大门后停在右边,两个人下来,她太太说今天一定要跟我买,她说是被我打动的,说她们也是做生意的,他们也经常培训员工销售服务方面。

他先生开玩笑说我用的是“眼泪成交法”;我也特意送了一些小礼品给他们感谢他们给我机会。


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网络销售

异议处理


有个客人当时看好整套产品,不过他没那么快要货,要到今年10月份才送货,我们对这张订单抱了百分之九十八的信心。

可是当天晚上的十点左右,接到了客人的电话,他说在淘宝网上有我们的产品,一模一样的很便宜,说店面的太贵了,贵一万多。

我一听就有点急了;然后很自信告诉他,网上可能真的有跟我们一模一样的东西,但是我们的产品从来不在网上销售,而且网上的产品我们的公司是一概不负责任的,

其实你现在在网上看的产品价格和我们店里的价格是有一定的距离,但是你在我们这里能得到的售后服务和实实在在的真材实料,你是绝对不会买错的,

你那么喜欢我们的产品,如果在网上买回来的不一样,你后悔就来不及啦,家具也是一项长期的投资,多花一点钱买一套自己喜欢信得过的产品,你肯定不会买错,相信自己的眼光,你的选择肯定不会有错,最后他选择到店里买。


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客人顾虑的处理

有个客人姓张,比较喜欢我们品牌的家具,特别是沙发,后来还来了两次,还和谈了价格,但是到最后还是没有成交。

我觉得我们之所以没有成交不是因为价格的高与低。而是总感觉到有什么顾虑,所以在后来的交谈中我就不再和她说产品,改和她聊家常,在她的语言中我听得出来,她很在意她老公的意见,而她老公在外地工作,每二十天回来一次。

听完张姐的话之后我就说,你也不用着急把家具定下来,等你老公休息的时候和他一起过来,让你老公也来看一下喜不喜欢,家是两个人的,要听一听他的意见。

过了二十天她真的和她老公来了,她老公一进来我就说:你老婆很在意你的意见她非常喜欢这套沙发,但是她没有定,怕你不喜欢,听我这么一说,他觉得很有面子,然后就说定了吧,我也很喜欢的。

通过这次成交,我体会到,我们不仅要了解我们自己品牌专业知识,还要掌握客人的心理。

那些无效且坏了整个行业的陌拜和陌拜电话硬伤

跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 2964 次浏览 • 2019-04-30 09:14 • 来自相关话题

 因为名下电话号码注册了4家公司,开了16张信用卡,做过无数招聘和几次贷款,所以,信息早已泄露,我每天能接到销售电话平均150多个。

我是营销策划出身,再加上处在创业中,所以这样的工作性质让我很“变态”:所有电话一律接听,所有传单一律接手,为的就是找到那万中无一让我心动的销售或者设计,然后留下对方联系方式,把对方作为我企业人才库的备选人才。

基于这样的前提条件,我来吐槽吐槽那些无效且坏了整个行业的陌拜和陌拜电话硬伤。



◆◆ 关于态度 ◆◆


>> 首先,叫错我公司名字的一律没有机会跟我说第二句话了。

准备工作都不做好,我怎么信任你们的能力和态度?

>> 其次,方言地区,跟我对话两三句后,仍旧不把自己的口音改成顺着我走的普通话,也没有机会成交了。

就算不愿意投其所好,最起码要在同一频道上面对话吧?

>> 第三,我接通后,听见对方有拿起听筒的那个声音,基本没有机会说出第二句话给我。

不要求你像华尔街之狼那样,把听筒贴在脸上,但是最起码不要让我有“被钓鱼”的感受;或者说,你们公司能不能配置个耳麦电话?

>> 第四,开口第一句问题是确认我身份或者自报家门我可以理解,但是第一句说“抱歉打扰您了”那就真的是打扰我了。

我眼里的销售,是带给我解决问题的全套方案体系的,是来帮我忙救我于危难的,不是来拿我试水看看我能不能被忽悠一下说不定就买了的!


◆◆ 技巧 ◆◆


>> 第一,其实销售优于营销的地方在于场景。

销售比起营销,有足够的时长发挥,也有足够精确的现场反馈来调整战术。

所以,不同销售场合,需要采取不同技术。

比如电话膜拜,最好第二句就直接明确说出:我是做什么的,我能给你解决什么,我是谁,我比起同行有什么不同(或者优势)

注意顺序:按照首因和近因效应,第一句给出比较直接(接近终极目的)的信息,最后一句是在前面铺垫之后给出的杀伤力总结。

中间第二第三句是否被记住(或者被听清楚)不重要,只要一、四两句发挥功效,自然甲方会反过来确认第三句“你是谁“这个信息。

>> 第二,如果你做了功课并且表达了出来,尤其是针对性功课,我会高看一眼,至少会听你说完,然后给一个否定或者肯定的反馈。

比如,“我看到您网上介绍说……”,“我了解到您公司去年业绩是……”,“我前几天去体验了一下,个人感觉有这几点不明白……”

>> 第三,不是每个人可以对自己目标甲方的行业理解与分析都很正确的(更谈不上透彻)。

所以,与其用自己在人家的行业门外臆想的策略,不如改用发问的方式,说话尽量口语化,不要程式机械官方。

这样的态度,甲方说不定会多解释一些,在这一来二去的对话里,就可以找到破绽、对方的顾虑、行业痛点、负责人心理。

这时候再约见或者进一步销售,至少能够把信息有效传递出去,并且不至于直接灭掉二次电话(比如挂电话后被拉黑)或者当面拜访的机会。



◆◆ 最后 ◆◆


我必须要狠狠吐槽一下所有“扮演销售角色”的人,在“劝”别人做某事或者购买某物时,常犯的很低级的一个错误:

不问对方的“目的”是什么,是否是大众目的或者自己心里默认的目的,而盲目“劝导/销售”:

比如:我常常去超市买菜,我为了方便制作“酱紫”这个产品,专门挑100g左右的小紫薯,2个榨1杯刚刚好。

而超市卖菜的大妈,经常会“教”我说:“你挑大的呀,大的方便剥皮。”

又或者,我为了非当即食用,经常挑选半熟西瓜、牛油果、番茄等等,而卖菜大妈会喜欢上来告诉我:“别挑这些,这些还没熟,你要挑颜色深的,拿回去就能吃了。”

同理类似的事情,我记得有一回舅舅打电话时劝我“少吃些外卖”,“容易得癌症”,我当时怼了回去“我不在乎活的久不久,我只关心我活的爽不爽。你怕死,你就活的步步为营好了。我只要活的开心自在,我不需要克制。”

这是个极端的例子,舅舅默认了我的目的是“活得久”,而“活得久”并非我的目的,所以产生了“销售无效”的结果。

所以,了解客户需求,才是销售在销售前最需要了解的关键点,否则就算你废了再多口舌,也是在做无用功!
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 因为名下电话号码注册了4家公司,开了16张信用卡,做过无数招聘和几次贷款,所以,信息早已泄露,我每天能接到销售电话平均150多个。

我是营销策划出身,再加上处在创业中,所以这样的工作性质让我很“变态”:所有电话一律接听,所有传单一律接手,为的就是找到那万中无一让我心动的销售或者设计,然后留下对方联系方式,把对方作为我企业人才库的备选人才。

基于这样的前提条件,我来吐槽吐槽那些无效且坏了整个行业的陌拜和陌拜电话硬伤。



◆◆ 关于态度 ◆◆


>> 首先,叫错我公司名字的一律没有机会跟我说第二句话了。

准备工作都不做好,我怎么信任你们的能力和态度?

>> 其次,方言地区,跟我对话两三句后,仍旧不把自己的口音改成顺着我走的普通话,也没有机会成交了。

就算不愿意投其所好,最起码要在同一频道上面对话吧?

>> 第三,我接通后,听见对方有拿起听筒的那个声音,基本没有机会说出第二句话给我。

不要求你像华尔街之狼那样,把听筒贴在脸上,但是最起码不要让我有“被钓鱼”的感受;或者说,你们公司能不能配置个耳麦电话?

>> 第四,开口第一句问题是确认我身份或者自报家门我可以理解,但是第一句说“抱歉打扰您了”那就真的是打扰我了。

我眼里的销售,是带给我解决问题的全套方案体系的,是来帮我忙救我于危难的,不是来拿我试水看看我能不能被忽悠一下说不定就买了的!


◆◆ 技巧 ◆◆


>> 第一,其实销售优于营销的地方在于场景。

销售比起营销,有足够的时长发挥,也有足够精确的现场反馈来调整战术。

所以,不同销售场合,需要采取不同技术。

比如电话膜拜,最好第二句就直接明确说出:我是做什么的,我能给你解决什么,我是谁,我比起同行有什么不同(或者优势)

注意顺序:按照首因和近因效应,第一句给出比较直接(接近终极目的)的信息,最后一句是在前面铺垫之后给出的杀伤力总结。

中间第二第三句是否被记住(或者被听清楚)不重要,只要一、四两句发挥功效,自然甲方会反过来确认第三句“你是谁“这个信息。

>> 第二,如果你做了功课并且表达了出来,尤其是针对性功课,我会高看一眼,至少会听你说完,然后给一个否定或者肯定的反馈。

比如,“我看到您网上介绍说……”,“我了解到您公司去年业绩是……”,“我前几天去体验了一下,个人感觉有这几点不明白……”

>> 第三,不是每个人可以对自己目标甲方的行业理解与分析都很正确的(更谈不上透彻)。

所以,与其用自己在人家的行业门外臆想的策略,不如改用发问的方式,说话尽量口语化,不要程式机械官方。

这样的态度,甲方说不定会多解释一些,在这一来二去的对话里,就可以找到破绽、对方的顾虑、行业痛点、负责人心理。

这时候再约见或者进一步销售,至少能够把信息有效传递出去,并且不至于直接灭掉二次电话(比如挂电话后被拉黑)或者当面拜访的机会。



◆◆ 最后 ◆◆


我必须要狠狠吐槽一下所有“扮演销售角色”的人,在“劝”别人做某事或者购买某物时,常犯的很低级的一个错误:

不问对方的“目的”是什么,是否是大众目的或者自己心里默认的目的,而盲目“劝导/销售”:

比如:我常常去超市买菜,我为了方便制作“酱紫”这个产品,专门挑100g左右的小紫薯,2个榨1杯刚刚好。

而超市卖菜的大妈,经常会“教”我说:“你挑大的呀,大的方便剥皮。”

又或者,我为了非当即食用,经常挑选半熟西瓜、牛油果、番茄等等,而卖菜大妈会喜欢上来告诉我:“别挑这些,这些还没熟,你要挑颜色深的,拿回去就能吃了。”

同理类似的事情,我记得有一回舅舅打电话时劝我“少吃些外卖”,“容易得癌症”,我当时怼了回去“我不在乎活的久不久,我只关心我活的爽不爽。你怕死,你就活的步步为营好了。我只要活的开心自在,我不需要克制。”

这是个极端的例子,舅舅默认了我的目的是“活得久”,而“活得久”并非我的目的,所以产生了“销售无效”的结果。

所以,了解客户需求,才是销售在销售前最需要了解的关键点,否则就算你废了再多口舌,也是在做无用功!