销售做得好,泡妞一样能行!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 11 次浏览 • 2 天前 • 来自相关话题

在高中毕业晚会上,我们请教语文老师是如何追到漂亮师母的。语文老师毫不犹豫地说:“告诉你们一个绝招,七个字:胆大、心细、脸皮厚”。

在情场上,这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现,身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友,而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒,却在这七个字的强攻猛打下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功业务员的七字真经呢?


1、胆大


这是要求我们对自已有信心,对认准的目标有大无畏的气概,怀着必胜的决心,主动积极地争取。
 
如果爱上了一个女人,却不敢主动对她说出来,不敢对她展开攻势,最终肯定是“无可奈何花落去,一江春水向东流”,落得自怨自哀的结局。
 
在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼,你不主动走出去寻找客户,你不主动去和客户沟通,那你永远不可能有骄人的业绩。

为什么美国的总统无论见到谁都能面带笑容?因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功,就必须像一 个伟人一样,主动去微笑着与人握手。


Q:
作为一个业务人员,怎样才能使自已“胆大”?

A:
1、对公司、对产品、对自已有信心,一定要时刻告诉自已:我们的公司是有实力的,我们的产品是有优势的,我是有能力的,我的形象是让人信赖的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。生活是由思想造成的,你说你行,你就一定能行。

2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已:必备的资料是否带齐?自已的形象是不是无可挑剔?走起路来是不是挺胸抬头?自已表情是否很放松?

3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人,你并不是去求她给你恩赐,而是让她不错过一个能让她幸福的男人;同样,我们面对客户,一定要有这种平衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的,我们如果合作,他会为我带来业绩,而我会给他带来创造财富的机遇。


2、心细


这是要求我们善于察言观色,投其所好。

最让女人动心的是什么?就是你知道她,你了解她,你从细微之处关心她:

风起的时候,为她披上外衣;

生日的时候,你献上玫瑰;

不开心的时候,你认真地倾听。

没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。

我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么?客户最担心的是什 么?客户最满意的是什么?客户最忌讳的是什么?

只有你在他的言谈举止中捕捉到这些,你的谈话才能有的放矢,你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾,目标成为“水中月,镜中花”。
 
Q:
那么,作为业务人员,心怎样才会“细”呢?
 
A:
1、在学习中进步。只有具有广博的知识,你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。
 
2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛,一则显示你的自信, 二则“眼睛是心灵的窗户”,你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。因为一个人的眼睛是无法骗人的。

3、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外,更重要的是要学会多听。听,不是敷衍,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。


3、脸皮厚


脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词,这就要求我们正确认识挫折和失败,有不折不挠的勇气。

当一个女人对你说“不”的时候你怎么办?

情场老手都知道,一定不要轻易放弃,如果100次求婚不成,也许101次就OK。

否则心上人嫁人了,新郎不是你,后悔药难吃。

同样,我们在做业务工作当中,会有很多次失败。但你一定要有耐心,你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准 备。

这个世界有一千条路,却只有一条能到达终点。你运气好,可能走第一条就成功了,但如果运气不好,你可能要尝试很多次,但记住:

你每走错一条路,就离成功近了一条路。谁笑到最后,谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者,原因很简单:成功者比失败者永远多坚持了一步。
 
Q:
那么,作为业务人员,脸皮怎样才能“厚”起来呢?

A:
1、永远对自已保持信心。没有能够成功交易,有多方面的因素。并不是自已的能力问题,而是时机不成熟;并不是我们的产品不好,而是不适合。

2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次,但你一定会最终成功。

3、要不断地总结自已的成功之处,要不断地挖掘自已的优点。

4、要正确认识失败。失败是成功之母。这是绝对的真理。每个人在成功之前都会经历很多次失败。要敢于挑战,不惧怕失败,以平常心对待失败。对失败一笑置之,轻松潇洒前行。

5、要多体味成功后的成就感,这将不断激起你征服的欲望。与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。

只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处,相信在情场上你是个得意者,在商场上你是个成功者。
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在高中毕业晚会上,我们请教语文老师是如何追到漂亮师母的。语文老师毫不犹豫地说:“告诉你们一个绝招,七个字:胆大、心细、脸皮厚”。

在情场上,这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现,身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友,而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒,却在这七个字的强攻猛打下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功业务员的七字真经呢?


1、胆大


这是要求我们对自已有信心,对认准的目标有大无畏的气概,怀着必胜的决心,主动积极地争取。
 
如果爱上了一个女人,却不敢主动对她说出来,不敢对她展开攻势,最终肯定是“无可奈何花落去,一江春水向东流”,落得自怨自哀的结局。
 
在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼,你不主动走出去寻找客户,你不主动去和客户沟通,那你永远不可能有骄人的业绩。

为什么美国的总统无论见到谁都能面带笑容?因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功,就必须像一 个伟人一样,主动去微笑着与人握手。


Q:
作为一个业务人员,怎样才能使自已“胆大”?

A:
1、对公司、对产品、对自已有信心,一定要时刻告诉自已:我们的公司是有实力的,我们的产品是有优势的,我是有能力的,我的形象是让人信赖的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。生活是由思想造成的,你说你行,你就一定能行。

2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已:必备的资料是否带齐?自已的形象是不是无可挑剔?走起路来是不是挺胸抬头?自已表情是否很放松?

3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人,你并不是去求她给你恩赐,而是让她不错过一个能让她幸福的男人;同样,我们面对客户,一定要有这种平衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的,我们如果合作,他会为我带来业绩,而我会给他带来创造财富的机遇。


2、心细


这是要求我们善于察言观色,投其所好。

最让女人动心的是什么?就是你知道她,你了解她,你从细微之处关心她:

风起的时候,为她披上外衣;

生日的时候,你献上玫瑰;

不开心的时候,你认真地倾听。

没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。

我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么?客户最担心的是什 么?客户最满意的是什么?客户最忌讳的是什么?

只有你在他的言谈举止中捕捉到这些,你的谈话才能有的放矢,你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾,目标成为“水中月,镜中花”。
 
Q:
那么,作为业务人员,心怎样才会“细”呢?
 
A:
1、在学习中进步。只有具有广博的知识,你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。
 
2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛,一则显示你的自信, 二则“眼睛是心灵的窗户”,你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。因为一个人的眼睛是无法骗人的。

3、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外,更重要的是要学会多听。听,不是敷衍,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。


3、脸皮厚


脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词,这就要求我们正确认识挫折和失败,有不折不挠的勇气。

当一个女人对你说“不”的时候你怎么办?

情场老手都知道,一定不要轻易放弃,如果100次求婚不成,也许101次就OK。

否则心上人嫁人了,新郎不是你,后悔药难吃。

同样,我们在做业务工作当中,会有很多次失败。但你一定要有耐心,你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准 备。

这个世界有一千条路,却只有一条能到达终点。你运气好,可能走第一条就成功了,但如果运气不好,你可能要尝试很多次,但记住:

你每走错一条路,就离成功近了一条路。谁笑到最后,谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者,原因很简单:成功者比失败者永远多坚持了一步。
 
Q:
那么,作为业务人员,脸皮怎样才能“厚”起来呢?

A:
1、永远对自已保持信心。没有能够成功交易,有多方面的因素。并不是自已的能力问题,而是时机不成熟;并不是我们的产品不好,而是不适合。

2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次,但你一定会最终成功。

3、要不断地总结自已的成功之处,要不断地挖掘自已的优点。

4、要正确认识失败。失败是成功之母。这是绝对的真理。每个人在成功之前都会经历很多次失败。要敢于挑战,不惧怕失败,以平常心对待失败。对失败一笑置之,轻松潇洒前行。

5、要多体味成功后的成就感,这将不断激起你征服的欲望。与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。

只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处,相信在情场上你是个得意者,在商场上你是个成功者。
 

TOB销售常见的7件蠢事,你做过几件?

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 15 次浏览 • 3 天前 • 来自相关话题

01
相信采购推脱,接触不到实权人物

几乎每个销售人员都碰到过这个问题,折腾半天就是见不到领导。
原因五花八门:领导忙,这事我(中基层人员)就做主了,领导经常不在家等等。于是,很多销售人员要么相信了客户的谎言,要么假装领导对采购没影响,可以忽略。更有甚者,硬闯老板办公室,结果搞得自己头破血流。
可是,你想过没有:为什么领导不见你?


分析
领导不见你,是因为有人不想让你见!

绝大部分情况下,都不是领导没时间,而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条:

>>>1. 他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。
注意,是“他”必须解决的问题,而不是“你”的产品能够解决的问题。和自己无关的事,为什么帮你忙?

>>>2. 他根本没打算选你。
没打算选你,还要带你去见领导,那不是找抽吗?而且是领导抽。

>>>3. 他感觉不出你的价值。
即使把你带到领导那里去,你人微言轻,他也不知道你在领导那里能帮白己做什么(比如帮他协调资源,帮他树立形象,表扬他的工作等等)。如果感觉不出自己可以得到利益,为什么帮你?

>>>4. 你水平太烂。
在和你接触过程中,他感觉你实在差劲,把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人,领导会骂他办事不力的。

其实说到底,就一句话:这个家伙压根儿就没打算买你东西。

当然了,他带你去了,也未必要买,但不带你去,几乎可以肯定是不想买。所以,醒醒吧,千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。

02
误把找茬当需求

项目正常推进,你觉得一切都很顺利,可突然有一天,客户打电话问你:那个某某问题用你的产品怎么解决好?你一愣,发现确实不好解决。怎么办?于是费尽思量地找产品部门或者想办法迁回解决。你认为只要解决了这个问题,项目就可以一马平川地向前推进了。
别犯蠢啊,解决了这个问题。后面还有成堆的问题等着你的。


分析
这是采购人员在找茬,不是在找向题。

采购有一个习惯:他们前期会非常关注需求,中期会非常关注产品和方案,后期会非常关注风险。在采购的最后,很少有人再考虑需求问题了,你可以回想一下自己买车买房的经历,最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上?

除了风险,后期还有一件事要考虑,那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。
做采购的既不想得罪供应商,也不想欠供应商人情。对于这个问题,客户通常会请教自己准备选择的供应商,让他们帮着出主意,找小辫抓。

你明白了吗?这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。
陷阱不可怕,可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。
更可怕的是客户这样做,可能在心理上已经决定不买你的,只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择!

03
兴高采烈跳火坑,从不问自己是老几

我曾经碰到过这样一个销售,外号“千年老二”——无论多难的单子,无论有多少竞争对手,他都能浴血奋战到最后,当然,最后客户基本都不会选他。
为此这老兄很是骄傲,认为就差那么一点点,完全是运气问题,而不是能力问题,老二终究会成为第一。


分析
你是老二,是有人想让你当老二。

你们做销售最幸运的自然是中标的家伙,其次幸运的是第一个出局的,早死早超生,不在我们这些采购身上浪费成本了。
最倒霉的就是千年老二了,该做的事一件不缺,该花的钱一分不少,该得到的一样没得到。
当老二大部分情况下不是能力不够,而是远远不够。

采购人员之所以明知你没戏,还希望你积极参与,原因不外乎下面几条:

>>>1. 恪尽职守。
采购本身要选择很多家供应商,要不断地甄别,他也怕受骗,所以他告诉你的话,肯定是留有余地甚至是打官腔的。这是人之常情。作为销售,要学会去伪存真,不要给个棒糙就当针(真)使。

>>>2. 压价的工具。
你们销售在什么情况下最可能降价?是不是竞争特别激烈的时候?采购也知道这一点,所以他要留个倒霉蛋,帮自己压下那个选定供应商的价格来。

>>>3. 你是个备选。
采购们还不是太放心他们已经选中的目标,怕有闪失,所有留你当个备份(这还算仁慈)。万一有不测,你就有机会了。不过,既然是万一,你就基本没有任何胜算。销售通常只有第一,没有第二。

>>>4. 采购需要别人看到自己工作勤奋。
是的,你们销售就是证明他勤奋的道具。

>>>5. 他们需要证实自己的决定是对的。
怎么证明?自然是拿你的错误和愚蠢证明自己的英明神武。所以,他们通常会留下最蠢的一个陪“正宫娘娘’,坚持到最后。

>>>6.制度上不允许只与一家供应商接洽。
这是很多公司的硬性规定,所以找你来凑数。

04
一切听从客户安排

很多销售人员有个习惯,就是经常把客户的要求当圣旨,客户让干什么就干什么,客户指到哪就打到哪。

客户让调研,就把最好的技术人员叫过去,搞上一周;
客户要方案,几天几夜不睡觉玩命赶写;
客户要讲标,就请最能侃的兄弟出马;
客户要报价,就立马报出一个能报的最低价。

他们这样做的理由是:听客户的话,客户就会喜欢我;喜欢我,就会选择我。
可事实是,当他们找客户要合同时,客户却说老板已经决定签约别家了。


分析
为什么不能按部就班地按照客户的要求做?
 
站在采购的角度看,原因如下:

>>>1. 对于复杂的采购,采购往往一辈子就买一次,或者很多年才买一次,就像你买房子一样。
所以,采购人员其实也不知道怎么买,手里有钱也发晕。如果他很清楚自己怎么买了,你想想是谁教给他的?(对于天天购买的易耗品,此条不适用。)如果客户一切都很明白,往往说明你是个替补了,这时候你还按部就班地做,你上哪去争取优势去?没优势凭什么选你?

>>>2. 你认为你的产品完全符合我们招标书的要求,甚至比招标书写的还好。
但是,你想过没有:是你们销售人员熟悉自己的产品,还是那些采购熟悉你的产品?肯定是你吧 !采购怎么可能写得出如此出色的招标书?你明白谁在替采购写了吧?这个“谁”一定会把你推到火坑里去的。

>>>3. 做采购的,最经常被人质疑的就是公平性。
但是,采购决定往往都是很感性的事情,你没法说什么是公平,什么是不公平。怎么办?找人来证明吧。你看采购是不是一切都按部就班地做了?不信问问那个倒霉的销售。

05
不会托人

我们做销售的最喜欢说的三个字就是:搞定人!但这事也让人苦恼,有时候觉得明明搞定了,关键时刻却使不上劲——不是临阵脱逃,就是被对手支持的人打趴下——让我们干着急,只能哀叹自己所托非人。
为什么会这样呢?


分析
这种事也是司空见惯,从我的了解来看,绝大部分情况下不是所托非人,而是根本不会托!

你托人的目的就是想让人给你说好话。可是你想过没有,你托的人虽然很想给你说好话,但是他往往不会说,因为他根本不了解你的东西,或者虽然了解却不知道怎么帮你说。
怎么说可是大学问。因为他既要说得铿锵有力,又要说得不露声色,否则就穿帮了。可是这样高难度的事,你们做销售的竟然事先没悉心传授过,你让他关键时刻怎么帮你?

顺便说一下,你的盟友要帮助你,最好的方法是告诉大家你的东西如何帮助他自己的业务。因为说自己的业务理直气壮,他最懂自己的业务,别人没法反驳。
更重要的是,这很容易掩盖自己真实的意图,别人看穿了也没用:我一切都是为工作!

06
只去满足需求而不会塑造需求

你们做采购的可真是舒服:打算买东西了,标书一发,一群供应商就找上门了。
而你们只需要看着我们这些做销售的一番撕咬,坐收渔利就可以了。
可我们销售有多难啊:拼死拼活,只有一家能抢着骨头,其他的被咬得遍体鳞伤,却连骨头渣都抢不到。为什么我们命这么苦啊?


分析
抢不到骨头渣,是因为你们老奔着骨头去,明明有肉你们却不吃。

我给你举个例子吧。如果我们新上一个项目,比如新建个厂房,肯定会有大量的采购。这时候,你知道我们采购部最难的是什么吗?我告诉你:是和项目施工部门没完没了地斗争。

你想啊,新项目我们做采购的大部分都不懂,不懂只能听从项目施工部门的意见。
其实这等于剥夺了我们的采购权。因为你要是按照他们的说法买东西,你就会发现这个世界上只有一家供应商合适,就是和这个施工部门某个人有很深关系的供应商;可是,如果你不按照他说的去做,他就会一甩手说:“出了问题我不负责,你们采购部负责。”采购哪负得起责啊!

你明白了吗?做销售不要等到标书下来再做工作,要在客户设计阶段就要参与进去。
换句话说,要学会塑造需求,而不是仅仅满足需求。
这样做周期虽然长点,但却能结结实实地把肉吞进肚里。你们总认为善于咬死人的才是销售高手,但是在我看来,真正的高手是那些在别人发现肉之前就叼走的家伙。

07
拿着产品当解决方案

我们做销售的有时候觉得做采购的也很蠢。我们明明知道某一个产品很好,无论功能、质量都绝对是拔尖的,价格也不贵,可你们却死活不选,一群人什么烂选什么。
一开始,我们还以为是有人搞定了你们采购,后来发现根本没有,就是采购专业水平太差。对这种容易被忽悠的采购,我们真的束手无策。这是为什么?


分析
这种事情产生的原因不在采购,根本原因还是销售不称职。

买卖这种事是发生在人与人之间的。采购不是从建议书、投标书、说明书、广告或者其他诸如此类的东西那里购买,采购是从一个活生生的人那里买产品。
采购希望的是,销售人员真正帮他们解决问题,而不是生硬地卖给他们产品。

谁关注采购的需求,谁关注他们的问题,谁关注他们的利益,采购就觉得谁有人情味,就愿意和他做生意,哪怕那个销售的产品没有完全解决公司的问题。
你不能指望着产品自己去说话,自己去了解采购的需求。大部分情况下,采购对你和你的竞争对手的产品都不太了解,但采购了解自己的问题和需求。你们当中谁把自己产品的功能和采购需要解决的问题对应上了,采购就认为谁的产品好。

这个“对应”的工作别指望采购方去做,采购懒得做,也不会做。这是需要销售去做的。
你在提供产品,你的对手在提供解决问题的办法。采购更喜欢提供结果的人,而不是提供工具的人,并且愿意为此结果支付更高的价格。

总结起来,这篇文章核心内容其实只有一句话:不是卖,而是和客户一起买!即:
忘掉产品,真正以客户为中心,弄明白客户的想法并解决需求;
了解客户的采购逻辑和流程,客户怎么买,你就怎么卖;
真正去关心客户的利益诉求,厘清项目结构。

这些事做好了,东西自然就卖出去了,也不至于干那么多蠢事。
只可惜,每个销售都太想卖了,太急着去卖了,所以,他们就卖不出去了!
这似乎是销售的悖论,却也是销售的真理。

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01
相信采购推脱,接触不到实权人物


几乎每个销售人员都碰到过这个问题,折腾半天就是见不到领导。
原因五花八门:领导忙,这事我(中基层人员)就做主了,领导经常不在家等等。于是,很多销售人员要么相信了客户的谎言,要么假装领导对采购没影响,可以忽略。更有甚者,硬闯老板办公室,结果搞得自己头破血流。
可是,你想过没有:为什么领导不见你?


分析
领导不见你,是因为有人不想让你见!


绝大部分情况下,都不是领导没时间,而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条:

>>>1. 他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。
注意,是“他”必须解决的问题,而不是“你”的产品能够解决的问题。和自己无关的事,为什么帮你忙?

>>>2. 他根本没打算选你。
没打算选你,还要带你去见领导,那不是找抽吗?而且是领导抽。

>>>3. 他感觉不出你的价值。
即使把你带到领导那里去,你人微言轻,他也不知道你在领导那里能帮白己做什么(比如帮他协调资源,帮他树立形象,表扬他的工作等等)。如果感觉不出自己可以得到利益,为什么帮你?

>>>4. 你水平太烂。
在和你接触过程中,他感觉你实在差劲,把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人,领导会骂他办事不力的。

其实说到底,就一句话:这个家伙压根儿就没打算买你东西。

当然了,他带你去了,也未必要买,但不带你去,几乎可以肯定是不想买。所以,醒醒吧,千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。

02
误把找茬当需求


项目正常推进,你觉得一切都很顺利,可突然有一天,客户打电话问你:那个某某问题用你的产品怎么解决好?你一愣,发现确实不好解决。怎么办?于是费尽思量地找产品部门或者想办法迁回解决。你认为只要解决了这个问题,项目就可以一马平川地向前推进了。
别犯蠢啊,解决了这个问题。后面还有成堆的问题等着你的。


分析
这是采购人员在找茬,不是在找向题。


采购有一个习惯:他们前期会非常关注需求,中期会非常关注产品和方案,后期会非常关注风险。在采购的最后,很少有人再考虑需求问题了,你可以回想一下自己买车买房的经历,最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上?

除了风险,后期还有一件事要考虑,那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。
做采购的既不想得罪供应商,也不想欠供应商人情。对于这个问题,客户通常会请教自己准备选择的供应商,让他们帮着出主意,找小辫抓。

你明白了吗?这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。
陷阱不可怕,可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。
更可怕的是客户这样做,可能在心理上已经决定不买你的,只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择!

03
兴高采烈跳火坑,从不问自己是老几


我曾经碰到过这样一个销售,外号“千年老二”——无论多难的单子,无论有多少竞争对手,他都能浴血奋战到最后,当然,最后客户基本都不会选他。
为此这老兄很是骄傲,认为就差那么一点点,完全是运气问题,而不是能力问题,老二终究会成为第一。


分析
你是老二,是有人想让你当老二。


你们做销售最幸运的自然是中标的家伙,其次幸运的是第一个出局的,早死早超生,不在我们这些采购身上浪费成本了。
最倒霉的就是千年老二了,该做的事一件不缺,该花的钱一分不少,该得到的一样没得到。
当老二大部分情况下不是能力不够,而是远远不够。

采购人员之所以明知你没戏,还希望你积极参与,原因不外乎下面几条:

>>>1. 恪尽职守。
采购本身要选择很多家供应商,要不断地甄别,他也怕受骗,所以他告诉你的话,肯定是留有余地甚至是打官腔的。这是人之常情。作为销售,要学会去伪存真,不要给个棒糙就当针(真)使。

>>>2. 压价的工具。
你们销售在什么情况下最可能降价?是不是竞争特别激烈的时候?采购也知道这一点,所以他要留个倒霉蛋,帮自己压下那个选定供应商的价格来。

>>>3. 你是个备选。
采购们还不是太放心他们已经选中的目标,怕有闪失,所有留你当个备份(这还算仁慈)。万一有不测,你就有机会了。不过,既然是万一,你就基本没有任何胜算。销售通常只有第一,没有第二。

>>>4. 采购需要别人看到自己工作勤奋。
是的,你们销售就是证明他勤奋的道具。

>>>5. 他们需要证实自己的决定是对的。
怎么证明?自然是拿你的错误和愚蠢证明自己的英明神武。所以,他们通常会留下最蠢的一个陪“正宫娘娘’,坚持到最后。

>>>6.制度上不允许只与一家供应商接洽。
这是很多公司的硬性规定,所以找你来凑数。

04
一切听从客户安排


很多销售人员有个习惯,就是经常把客户的要求当圣旨,客户让干什么就干什么,客户指到哪就打到哪。

客户让调研,就把最好的技术人员叫过去,搞上一周;
客户要方案,几天几夜不睡觉玩命赶写;
客户要讲标,就请最能侃的兄弟出马;
客户要报价,就立马报出一个能报的最低价。

他们这样做的理由是:听客户的话,客户就会喜欢我;喜欢我,就会选择我。
可事实是,当他们找客户要合同时,客户却说老板已经决定签约别家了。


分析
为什么不能按部就班地按照客户的要求做?

 
站在采购的角度看,原因如下:

>>>1. 对于复杂的采购,采购往往一辈子就买一次,或者很多年才买一次,就像你买房子一样。
所以,采购人员其实也不知道怎么买,手里有钱也发晕。如果他很清楚自己怎么买了,你想想是谁教给他的?(对于天天购买的易耗品,此条不适用。)如果客户一切都很明白,往往说明你是个替补了,这时候你还按部就班地做,你上哪去争取优势去?没优势凭什么选你?

>>>2. 你认为你的产品完全符合我们招标书的要求,甚至比招标书写的还好。
但是,你想过没有:是你们销售人员熟悉自己的产品,还是那些采购熟悉你的产品?肯定是你吧 !采购怎么可能写得出如此出色的招标书?你明白谁在替采购写了吧?这个“谁”一定会把你推到火坑里去的。

>>>3. 做采购的,最经常被人质疑的就是公平性。
但是,采购决定往往都是很感性的事情,你没法说什么是公平,什么是不公平。怎么办?找人来证明吧。你看采购是不是一切都按部就班地做了?不信问问那个倒霉的销售。

05
不会托人


我们做销售的最喜欢说的三个字就是:搞定人!但这事也让人苦恼,有时候觉得明明搞定了,关键时刻却使不上劲——不是临阵脱逃,就是被对手支持的人打趴下——让我们干着急,只能哀叹自己所托非人。
为什么会这样呢?


分析
这种事也是司空见惯,从我的了解来看,绝大部分情况下不是所托非人,而是根本不会托!


你托人的目的就是想让人给你说好话。可是你想过没有,你托的人虽然很想给你说好话,但是他往往不会说,因为他根本不了解你的东西,或者虽然了解却不知道怎么帮你说。
怎么说可是大学问。因为他既要说得铿锵有力,又要说得不露声色,否则就穿帮了。可是这样高难度的事,你们做销售的竟然事先没悉心传授过,你让他关键时刻怎么帮你?

顺便说一下,你的盟友要帮助你,最好的方法是告诉大家你的东西如何帮助他自己的业务。因为说自己的业务理直气壮,他最懂自己的业务,别人没法反驳。
更重要的是,这很容易掩盖自己真实的意图,别人看穿了也没用:我一切都是为工作!

06
只去满足需求而不会塑造需求


你们做采购的可真是舒服:打算买东西了,标书一发,一群供应商就找上门了。
而你们只需要看着我们这些做销售的一番撕咬,坐收渔利就可以了。
可我们销售有多难啊:拼死拼活,只有一家能抢着骨头,其他的被咬得遍体鳞伤,却连骨头渣都抢不到。为什么我们命这么苦啊?


分析
抢不到骨头渣,是因为你们老奔着骨头去,明明有肉你们却不吃。


我给你举个例子吧。如果我们新上一个项目,比如新建个厂房,肯定会有大量的采购。这时候,你知道我们采购部最难的是什么吗?我告诉你:是和项目施工部门没完没了地斗争。

你想啊,新项目我们做采购的大部分都不懂,不懂只能听从项目施工部门的意见。
其实这等于剥夺了我们的采购权。因为你要是按照他们的说法买东西,你就会发现这个世界上只有一家供应商合适,就是和这个施工部门某个人有很深关系的供应商;可是,如果你不按照他说的去做,他就会一甩手说:“出了问题我不负责,你们采购部负责。”采购哪负得起责啊!

你明白了吗?做销售不要等到标书下来再做工作,要在客户设计阶段就要参与进去。
换句话说,要学会塑造需求,而不是仅仅满足需求。
这样做周期虽然长点,但却能结结实实地把肉吞进肚里。你们总认为善于咬死人的才是销售高手,但是在我看来,真正的高手是那些在别人发现肉之前就叼走的家伙。

07
拿着产品当解决方案


我们做销售的有时候觉得做采购的也很蠢。我们明明知道某一个产品很好,无论功能、质量都绝对是拔尖的,价格也不贵,可你们却死活不选,一群人什么烂选什么。
一开始,我们还以为是有人搞定了你们采购,后来发现根本没有,就是采购专业水平太差。对这种容易被忽悠的采购,我们真的束手无策。这是为什么?


分析
这种事情产生的原因不在采购,根本原因还是销售不称职。


买卖这种事是发生在人与人之间的。采购不是从建议书、投标书、说明书、广告或者其他诸如此类的东西那里购买,采购是从一个活生生的人那里买产品。
采购希望的是,销售人员真正帮他们解决问题,而不是生硬地卖给他们产品。

谁关注采购的需求,谁关注他们的问题,谁关注他们的利益,采购就觉得谁有人情味,就愿意和他做生意,哪怕那个销售的产品没有完全解决公司的问题。
你不能指望着产品自己去说话,自己去了解采购的需求。大部分情况下,采购对你和你的竞争对手的产品都不太了解,但采购了解自己的问题和需求。你们当中谁把自己产品的功能和采购需要解决的问题对应上了,采购就认为谁的产品好。

这个“对应”的工作别指望采购方去做,采购懒得做,也不会做。这是需要销售去做的。
你在提供产品,你的对手在提供解决问题的办法。采购更喜欢提供结果的人,而不是提供工具的人,并且愿意为此结果支付更高的价格。

总结起来,这篇文章核心内容其实只有一句话:不是卖,而是和客户一起买!即:
忘掉产品,真正以客户为中心,弄明白客户的想法并解决需求;
了解客户的采购逻辑和流程,客户怎么买,你就怎么卖;
真正去关心客户的利益诉求,厘清项目结构。

这些事做好了,东西自然就卖出去了,也不至于干那么多蠢事。
只可惜,每个销售都太想卖了,太急着去卖了,所以,他们就卖不出去了!
这似乎是销售的悖论,却也是销售的真理。

以上。

用制度管理,不如用“心”管理!如何让销售提高执行力?

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 10 次浏览 • 4 天前 • 来自相关话题

无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍,无一不将销售人员管理列为重点,但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。

当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象:宏伟的营销战略、销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中,究竟是只抓结果不问过程,还是管到细节管到日常行为?

很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。

于是出现一个悖论:销售出问题的时候就结果导向,销售相对平稳的时候就抓过程监控。
 
这不是管理,这是管理层的感情宣泄!
 





 

销售主管可以大致分经验型与专业型两大类,但就对销售人员管理而言,两类销售主管却并无二致:都是将销售人员视为执行销售策略的工具。

因此,两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。

现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理,而忽视了对“人”的管理:一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人!

是这么个“人”在执行销售,只有这么个人的思想与行为才令销售产生,产生所有的过程与结果。

销售不是一个简单的自动发生的过程!

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!

在这个意义上,我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造,才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。


// 练心 //


成功有三个要素:运气+方法+热情(愿意)

我们有意将其次序做倒序排列:运气可以令庸才成就伟业,面对人世间的不可确定性我们无法回避,但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征,可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动;而热情,即自发或被迫的“愿意”,是100%成功者必然具备的特质。

愿意是什么?

不是简单的“我想”(内驱力如追求心爱的人)或者“我得”(外压力如生计所迫),在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义:愿意其实是人对自身命运(现在与未来)的认同,也是人与外部环境的内心和解。

愿意始于认同!销售执行力正源自销售人员对目标、过程、日常行为的认同!


如何获得销售人员的认同呢?


是激励与晋升制度吗?

——薪资与职位是工作的两个核心目的,高薪资与高职位无疑是最强的驱动力,然而人对薪资永远有无止的欲望,职务又总是有限,再好的激励与晋升制度也始终只对少数人有效,不能解决大部分人员的驱动力问题。

或是惩罚措施?

——惩罚是最直接强硬的销售人员管理手段,从行为科学的角度看,对短期行为的校正作用最有效。

然孙子曰:数赏,窘也;数罚,困也。频繁的奖罚都是销售人员管理陷入困难窘迫局面的表现。从长远看,频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理,反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。

因此,我们认为销售人员的“愿意”只能产生自销售工作本身,而不是其他因素。

这就让我们回到行销的原点:销售人员所为何事?

销售工作压力无疑是巨大的,工作无疑是艰辛的,他们从哪里获得肯定的力量?从哪里滋长克服的勇气?

只有从人性的最深处,从对营销工作本身的感悟,感悟营销之美、之趣、之乐!

营销就是人生,营销无处不在。
 
营销是向别人介绍自己的品牌(产品)、让别人接受自己的品牌(产品)、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌(产品),这与人的社会生活——工作、爱情、家庭、事业都是同样的规则。
 
营销人的心灵充满对生活的好奇与感悟,充满对人性光明面的喜悦与激情,此为营销之美。

营销是赢的艺术。

营销人以获取胜利为追求,并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功:发现竞争的技巧、体悟商业运行的伦理规则、感受人性均衡发展的舒畅,《大学》有言“君子有大道”!营销的过程不仅是获取成就,而且收获成长,此为营销之趣。

营销是享受创造的喜悦。

无论是新市场的开发、还是新产品的推广,销售成功所带来的喜悦无法言表,这是一种创造的喜悦,是对营销人的最大奖赏,是任何销售奖金所无法取代的,此为营销之乐。

作为管理者,我们应该想销售传达这种理念,让销售们了解到营销的快乐。

这便是销售管理的“练心”之关。


// 练脑 //


对普通产品的营销来说,销售人员不需要具备太高深的专业知识,但销售绝对是一个需要具备智慧方法的职业。

销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化,直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧,已经越来越是一门科学化、流程化、IT网络化的先进的销售人员管理系统,不是凭借经验、感觉所能应付的操作系统。

但观察销售执行的真实过程,就销售人员管理来说,问题还确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上,而是出在对销售目标的认同上。

先看一个故事。

有三只猎狗追一只土拨鼠,土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口,可不一会儿,从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑,并爬上一棵大树。兔子在树上,仓皇中没站稳,掉了下来,砸晕了正仰头看的三只猎狗,最后,兔子终于逃脱了。


故事讲完后,老师问:“这个故事有什么问题吗?”有人说:“兔子不会爬树。”、“一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。”……“还有哪?”老师继续问。直到再找不出问题了,老师才说:“可是还有一个问题,你们都没有提到,土拨鼠哪里去了?”

故事十分形象地反映了销售人员“练脑”里存在的关键问题:在追求销售目标(土拔鼠)的过程中,我们有时会被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力,扰乱视线,以至中途停顿下来,或是走上岔路,而放弃了自己原先追求的目标。

销售人员练脑的核心,是从制定销售目标到实现目标的过程分解这一整套逻辑思维习惯。

销售主管不对销售目标进行认真清晰的研究界定,是对企业、对销售人员犯下的最大“过错”!销售计划的粗糙必然带来销售执行的随意化,只有销售目标及其分解过程的细节化、可执行化,才能实现“上下同欲”,进而保证在具体的销售执行过程中“携手若使一人”!

确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的“执行路径”:
比如以销售回款为核心目标,其第二步的任务分解就是投放新产品或增加销售网点;
在增加新网点往下的第三步任务就是提高生动化占领货架、提高单点销量;
占领货架的第四步分解是增加拜访频率、理货服务技巧,提高单点销量往下分解是提高店主或营业员的首推率、或进行现场促销;如此继续向下分解目标,直到销售人员每一天的工作安排计划。

这样过程、方法就紧紧围绕销售目标展开。

销售计划时是由目标向细节演绎,执行时则从细节向目标推进,环环相扣。这就是销售练脑的流程。

很多企业老板或销售主管抱怨基层销售人员缺乏执行力,其实是自己的销售计划水平太差,没有做到逻辑清晰、环环相扣。

销售人员在做计划或开会时将销售目标挂在嘴边,一到实际的工作之中,纷乱的市场现象与问题(兔子)很快让销售人员迷失方向,最多还记得几项空洞的指标,完全没有分解目标的具体执行步骤,销售目标自然成了被人遗忘的“土拔鼠”!

所有销售人员从销售主管到渠道业务员,都必须清晰明确地制定执行手册,精确到每个环节、每个人、每一天,而且必须建立每天检查与考核流程。
 
每个销售人员都必须严格按照执行计划表完成每天工作;如果未能完成预定计划,必须立即对出现偏差的原因进行分析,同时进行相应的处罚。

这一整套运作系统就是将每个销售人员绑在一个永不停息的战车上,系统在推动人员前进、人员也推动系统前进,两者融为一体、如齿轮般互相咬合、互相推进。
将人员与管理系统整合为一,是对销售人员的“练脑”之道。



// 练力 //


听着感动、想着激动、就是没有行动。这是在很多销售人员身上一次次重复的现象。原因何在?

在销售人员管理的实践中,与大量的销售人员共同生活、工作,对于销售人员行动力(不是执行力!)差的现象认真解析,最终得出了两个核心因素:技能与习惯。

未经过职业化训练的脑袋的90%里每天所想的三件事是:吃、玩、性,工作及目标可能连5%的思考时间都不会有;而那些开完晨会出去、回来带着50%销量达成率的业务员,90%是实际工作时间不足额定工作时间的30%!

要成为一个高绩效的销售人员,首先必须有异于常人的生活习惯,这些习惯是:对工作时间的计划与遵守、保持个人整洁卫生、保证充分的睡眠、作息时间固定、保持适量的运动、不酗酒、娱乐(泡吧/麻将等)有节制、没有不良嗜好等。

这些简单、容易被观察检查的生活习惯应该成为销售主管考察销售人员的重点,因为这些生活习惯决定了90%以上的目标达成结果。

销售人员“练力”的第一个核心就是良好的生活习惯。

个人的生活习惯影响销售人员的行动力,另一个核心因素是销售技能,即行销方法。

销售是一个让别人接受自己(即达成交易)的过程,行销方法(即成交技巧)构成销售人员执行力(不是行动力!)不足的内在阻碍。

行动力是将自己的计划付诸行动的能力,执行力是行动达到预期结果的能力,言而必行是一种习惯,行而必果则是一种力量!习惯是改变自己,力量是改变别人。

在营销里,有力量改变别人选择的技巧即是行销方法,从品牌、广告到陈列、面对面销售。就销售人员而言,主要关注面对面销售的技能。

如何快速成交是销售人员工作的核心。以拜访八步骤、谈判技巧、回访服务技巧等为主干的销售人员职业化训练,是快速成交、快速成为优秀业务员的必经课程,在此就不赘述了。

所谓的销售人员练力就是解决行销方法与生活习惯两个核心问题,培训与纪律是两付除病药方。


-结语-

孙子曰:为兵之事,在顺详敌之意,并敌一向、千里杀将,是谓巧能成事。

克劳塞维茨说:必须在决定性的地点投入尽可能多的军队。

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!


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无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍,无一不将销售人员管理列为重点,但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。

当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象:宏伟的营销战略、销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中,究竟是只抓结果不问过程,还是管到细节管到日常行为?

很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。

于是出现一个悖论:销售出问题的时候就结果导向,销售相对平稳的时候就抓过程监控。
 
这不是管理,这是管理层的感情宣泄!
 

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销售主管可以大致分经验型与专业型两大类,但就对销售人员管理而言,两类销售主管却并无二致:都是将销售人员视为执行销售策略的工具。

因此,两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。

现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理,而忽视了对“人”的管理:一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人!

是这么个“人”在执行销售,只有这么个人的思想与行为才令销售产生,产生所有的过程与结果。

销售不是一个简单的自动发生的过程!

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!

在这个意义上,我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造,才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。


// 练心 //


成功有三个要素:运气+方法+热情(愿意)

我们有意将其次序做倒序排列:运气可以令庸才成就伟业,面对人世间的不可确定性我们无法回避,但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征,可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动;而热情,即自发或被迫的“愿意”,是100%成功者必然具备的特质。

愿意是什么?

不是简单的“我想”(内驱力如追求心爱的人)或者“我得”(外压力如生计所迫),在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义:愿意其实是人对自身命运(现在与未来)的认同,也是人与外部环境的内心和解。

愿意始于认同!销售执行力正源自销售人员对目标、过程、日常行为的认同!


如何获得销售人员的认同呢?


是激励与晋升制度吗?

——薪资与职位是工作的两个核心目的,高薪资与高职位无疑是最强的驱动力,然而人对薪资永远有无止的欲望,职务又总是有限,再好的激励与晋升制度也始终只对少数人有效,不能解决大部分人员的驱动力问题。

或是惩罚措施?

——惩罚是最直接强硬的销售人员管理手段,从行为科学的角度看,对短期行为的校正作用最有效。

然孙子曰:数赏,窘也;数罚,困也。频繁的奖罚都是销售人员管理陷入困难窘迫局面的表现。从长远看,频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理,反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。

因此,我们认为销售人员的“愿意”只能产生自销售工作本身,而不是其他因素。

这就让我们回到行销的原点:销售人员所为何事?

销售工作压力无疑是巨大的,工作无疑是艰辛的,他们从哪里获得肯定的力量?从哪里滋长克服的勇气?

只有从人性的最深处,从对营销工作本身的感悟,感悟营销之美、之趣、之乐!

营销就是人生,营销无处不在。
 
营销是向别人介绍自己的品牌(产品)、让别人接受自己的品牌(产品)、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌(产品),这与人的社会生活——工作、爱情、家庭、事业都是同样的规则。
 
营销人的心灵充满对生活的好奇与感悟,充满对人性光明面的喜悦与激情,此为营销之美。

营销是赢的艺术。

营销人以获取胜利为追求,并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功:发现竞争的技巧、体悟商业运行的伦理规则、感受人性均衡发展的舒畅,《大学》有言“君子有大道”!营销的过程不仅是获取成就,而且收获成长,此为营销之趣。

营销是享受创造的喜悦。

无论是新市场的开发、还是新产品的推广,销售成功所带来的喜悦无法言表,这是一种创造的喜悦,是对营销人的最大奖赏,是任何销售奖金所无法取代的,此为营销之乐。

作为管理者,我们应该想销售传达这种理念,让销售们了解到营销的快乐。

这便是销售管理的“练心”之关。


// 练脑 //


对普通产品的营销来说,销售人员不需要具备太高深的专业知识,但销售绝对是一个需要具备智慧方法的职业。

销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化,直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧,已经越来越是一门科学化、流程化、IT网络化的先进的销售人员管理系统,不是凭借经验、感觉所能应付的操作系统。

但观察销售执行的真实过程,就销售人员管理来说,问题还确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上,而是出在对销售目标的认同上。

先看一个故事。

有三只猎狗追一只土拨鼠,土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口,可不一会儿,从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑,并爬上一棵大树。兔子在树上,仓皇中没站稳,掉了下来,砸晕了正仰头看的三只猎狗,最后,兔子终于逃脱了。


故事讲完后,老师问:“这个故事有什么问题吗?”有人说:“兔子不会爬树。”、“一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。”……“还有哪?”老师继续问。直到再找不出问题了,老师才说:“可是还有一个问题,你们都没有提到,土拨鼠哪里去了?”

故事十分形象地反映了销售人员“练脑”里存在的关键问题:在追求销售目标(土拔鼠)的过程中,我们有时会被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力,扰乱视线,以至中途停顿下来,或是走上岔路,而放弃了自己原先追求的目标。

销售人员练脑的核心,是从制定销售目标到实现目标的过程分解这一整套逻辑思维习惯。

销售主管不对销售目标进行认真清晰的研究界定,是对企业、对销售人员犯下的最大“过错”!销售计划的粗糙必然带来销售执行的随意化,只有销售目标及其分解过程的细节化、可执行化,才能实现“上下同欲”,进而保证在具体的销售执行过程中“携手若使一人”!

确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的“执行路径”:
比如以销售回款为核心目标,其第二步的任务分解就是投放新产品或增加销售网点;
在增加新网点往下的第三步任务就是提高生动化占领货架、提高单点销量;
占领货架的第四步分解是增加拜访频率、理货服务技巧,提高单点销量往下分解是提高店主或营业员的首推率、或进行现场促销;如此继续向下分解目标,直到销售人员每一天的工作安排计划。

这样过程、方法就紧紧围绕销售目标展开。

销售计划时是由目标向细节演绎,执行时则从细节向目标推进,环环相扣。这就是销售练脑的流程。

很多企业老板或销售主管抱怨基层销售人员缺乏执行力,其实是自己的销售计划水平太差,没有做到逻辑清晰、环环相扣。

销售人员在做计划或开会时将销售目标挂在嘴边,一到实际的工作之中,纷乱的市场现象与问题(兔子)很快让销售人员迷失方向,最多还记得几项空洞的指标,完全没有分解目标的具体执行步骤,销售目标自然成了被人遗忘的“土拔鼠”!

所有销售人员从销售主管到渠道业务员,都必须清晰明确地制定执行手册,精确到每个环节、每个人、每一天,而且必须建立每天检查与考核流程。
 
每个销售人员都必须严格按照执行计划表完成每天工作;如果未能完成预定计划,必须立即对出现偏差的原因进行分析,同时进行相应的处罚。

这一整套运作系统就是将每个销售人员绑在一个永不停息的战车上,系统在推动人员前进、人员也推动系统前进,两者融为一体、如齿轮般互相咬合、互相推进。
将人员与管理系统整合为一,是对销售人员的“练脑”之道。



// 练力 //


听着感动、想着激动、就是没有行动。这是在很多销售人员身上一次次重复的现象。原因何在?

在销售人员管理的实践中,与大量的销售人员共同生活、工作,对于销售人员行动力(不是执行力!)差的现象认真解析,最终得出了两个核心因素:技能与习惯。

未经过职业化训练的脑袋的90%里每天所想的三件事是:吃、玩、性,工作及目标可能连5%的思考时间都不会有;而那些开完晨会出去、回来带着50%销量达成率的业务员,90%是实际工作时间不足额定工作时间的30%!

要成为一个高绩效的销售人员,首先必须有异于常人的生活习惯,这些习惯是:对工作时间的计划与遵守、保持个人整洁卫生、保证充分的睡眠、作息时间固定、保持适量的运动、不酗酒、娱乐(泡吧/麻将等)有节制、没有不良嗜好等。

这些简单、容易被观察检查的生活习惯应该成为销售主管考察销售人员的重点,因为这些生活习惯决定了90%以上的目标达成结果。

销售人员“练力”的第一个核心就是良好的生活习惯。

个人的生活习惯影响销售人员的行动力,另一个核心因素是销售技能,即行销方法

销售是一个让别人接受自己(即达成交易)的过程,行销方法(即成交技巧)构成销售人员执行力(不是行动力!)不足的内在阻碍。

行动力是将自己的计划付诸行动的能力,执行力是行动达到预期结果的能力,言而必行是一种习惯,行而必果则是一种力量!习惯是改变自己,力量是改变别人。

在营销里,有力量改变别人选择的技巧即是行销方法,从品牌、广告到陈列、面对面销售。就销售人员而言,主要关注面对面销售的技能。

如何快速成交是销售人员工作的核心。以拜访八步骤、谈判技巧、回访服务技巧等为主干的销售人员职业化训练,是快速成交、快速成为优秀业务员的必经课程,在此就不赘述了。

所谓的销售人员练力就是解决行销方法与生活习惯两个核心问题,培训与纪律是两付除病药方。


-结语-

孙子曰:为兵之事,在顺详敌之意,并敌一向、千里杀将,是谓巧能成事。

克劳塞维茨说:必须在决定性的地点投入尽可能多的军队。

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!


以上。

CRM针对客户管理,是如何让业务团队管理线索的?

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 13 次浏览 • 5 天前 • 来自相关话题

CRM对于企业里的业务销售人员用的比较多,因为这个岗位最先也最常跟客户接触沟通。

过去公司维护客户信息最常用的应该是借助excel甚至纸质化这些工具,一方面对于业务人员维护操作不便,另一方面对于企业而言,如果员工离职了,无法做到客户数据的保护。

CRM系统便可以解决这两个痛点。


//客户管理常见问题//

1、客户资料保存不全面?


解读:客户资料不简单是客户的基本资料、联系方式等,还包括与客户发生的业务往来等信息,是企业宝贵的商业信息。


常见现状:
 
① 数据不完整;

② 数据分别存放在不同的文件中;

③ 数据存放在不同的电脑中;

④ 数据有些根本没有记录;

⑤ 数据快速查询非常困难;


2、客户跟单过程混乱?


解读:跟单过程是企业进行市场拓展,发展客户,推广产品的重要环节,也是企业得以获取利润,发展经营的必要保障。



常见现状:
 
① 销售人员不知道如何对客户进行跟进;

② 对客户跟进的具体阶段并不太清楚;

③ 什么时间给客户提供何种服务条理不清;

④ 经常出现工作安排混乱,重要信息遗忘;

⑤ 客户跟单乏力,跟单成功率较低;


3、客户跟单缺乏提醒与安排?


解读:人脑记忆的有限性与遗忘的自然规律,致使销售人员对客户的跟单需要进行日程安排与备忘提醒。


常见现状:① 回访客户记混时间;

② 给客户报价把握不好时机;

③ 合同谈判让销售人员需费心牢记信息;

④ 催促回款缺乏提醒,致使回款不及时;

⑤ 发送资料因缺乏提醒容易遗忘;


4、客户质量层次缺乏分析?


解读:客户质量层次是区分客户可以为企业带来效益高低的重要衡量标准,也是企业投资决策的关键因素之一。



常见现状:
 
① 不清楚哪些客户是热点客户;

② 不清楚哪些客户最 有可能为企业带来利润;

③ 不清楚哪个地区的客户质量高;

④ 企业市场推广不清楚朝向哪种客户群;

⑤ 销售人员容易被迫分散精力拓展客户;


企业为了探寻更多的潜在客户,通过线下/线上活动获得更多的客户关注和线索及客户资源。

获取与客户初次接触的原始信息的渠道很多,从展会中获得名片,通过推广活动获得的电话号码,或是会议、广告、外部购买等渠道都可以获得客户简单信息,然后通过管理和跟进可以转化为客户。

在这个过程中,企业经常面临以下痛点:

◆  线索分类管理比较混乱

◆  无法科学评估各渠道转化率和投入回报

◆  销售线索没有得到充分挖掘

◆  无法准确衡量线索跟进是否到位

基于以上难题 ,CRM的「线索」功能,充分挖掘利用线索的各个功能,实现用户信息的最大化价值,提高渠道转化率和投入回报。

CRM系统其实就是用来管理维护企业(业务销售)与客户的关系与数据的。从最初的潜在用户挖掘,到后期的一次次跟进,直到订单、合同的签订,整个过程的每个细节都可以用CRM来管理记录,同时实现了后期能够有据可查。








CRM系统里的「线索」可将各个渠道获得的客户简单信息,通过管理和跟进可以转化为客户,同时可以根据不同线索来源分析渠道的转化率,从而优化市场活动的资源投放,以达到利润最大化。

与此同时,将这些公共线索按区域、行业等分类放到线索池,如上海区线索池、金融行业线索池等。线索池可以设置管理员和成员,并配置推送或拉取的方式分配线索给销售人员跟进,以达到合理化规范化管理线索。

当线索确认有商机价值,信息补充相对完整后,即可转换为客户或联系人、商机跟进,以便后续采取进一步的跟进措施或是销售流程跟进,并沉淀业务数据。

而且,可根据后台配置映射规则,可一键快速转换为客户、联系人或商机,提高工作效率。

线索池让企业的客户,从线索就开始记录 。且以来源的不同,持续追踪每条线索的转化结果,评估各个渠道线索来源的转化率和投入率、销售跟进线索的数量、跟进的效率和进度情况。








线索部分




01、直击重点--客户需求更清晰


红圈CRM可以将所有客户的个人信息、购买信息等,都记录到其中,通过整合,就能很清楚地看出客户的需求。

这样就更有目的地分析出市场趋势,而不是浪费时间去讨论可能已经被解决的问题,或者根本就不需要处理的问题。

通过红圈CRM平台,员工可以花更少的时间去了解客户,更多的时间花在完成目标和解决实质性问题上。







客户管理部分




02、流程透明--项目进展可视化


团队合作最重要的是,每个环节都在管理者掌控中,减少出错。

红圈CRM销售团队管理软件的运用,将销售过程部分透明化,相关部门的工作人员,都可以通过系统了解到项目的进展情况,哪一个环节是需要自己来处理。减少重复争论细节或每个部分的掌控权,将更多的时间花在每个人执行项目上。

红圈CRM使整个工作流程部分人可见,这样更容易识别出现的问题,还可以在保证部分信息安全保密的情况下,通过成功的销售案例制定一套销售方案,从而可以使得每个成员能够掌握最好的销售流程。









03、明确团队目标--业绩数据可预见


如果销售人员无法根据自己的能力和实际情况来制定目标,就会打乱公司的整个计划,让所有的业绩预测也变成没用的数据。

然而红圈CRM可以清晰地看到之前业绩的数据,并以其作为支撑,依据数据分析提供可预见性的分析报告,企业可以将在业务过程中所学到的知识加以总结利用,对业务过程和业务计划等做出调整。

通过调整达到增强企业与客户之间的联系,使业务运作更适应市场要求的目的。







红圈CRM客户管理软件不仅专注于维护客户关系,也管理员工、部门之间的关系,不仅可以帮助企业更好地管理整个业务团队和流程,也可以保持销售、营销和客户之间更稳固的成功合作。 查看全部
CRM对于企业里的业务销售人员用的比较多,因为这个岗位最先也最常跟客户接触沟通。

过去公司维护客户信息最常用的应该是借助excel甚至纸质化这些工具,一方面对于业务人员维护操作不便,另一方面对于企业而言,如果员工离职了,无法做到客户数据的保护。

CRM系统便可以解决这两个痛点。


//客户管理常见问题//

1、客户资料保存不全面?


解读:客户资料不简单是客户的基本资料、联系方式等,还包括与客户发生的业务往来等信息,是企业宝贵的商业信息。


常见现状:
 
① 数据不完整;

② 数据分别存放在不同的文件中;

③ 数据存放在不同的电脑中;

④ 数据有些根本没有记录;

⑤ 数据快速查询非常困难;


2、客户跟单过程混乱?


解读:跟单过程是企业进行市场拓展,发展客户,推广产品的重要环节,也是企业得以获取利润,发展经营的必要保障。



常见现状:
 
① 销售人员不知道如何对客户进行跟进;

② 对客户跟进的具体阶段并不太清楚;

③ 什么时间给客户提供何种服务条理不清;

④ 经常出现工作安排混乱,重要信息遗忘;

⑤ 客户跟单乏力,跟单成功率较低;


3、客户跟单缺乏提醒与安排?


解读:人脑记忆的有限性与遗忘的自然规律,致使销售人员对客户的跟单需要进行日程安排与备忘提醒。


常见现状:① 回访客户记混时间;

② 给客户报价把握不好时机;

③ 合同谈判让销售人员需费心牢记信息;

④ 催促回款缺乏提醒,致使回款不及时;

⑤ 发送资料因缺乏提醒容易遗忘;


4、客户质量层次缺乏分析?


解读:客户质量层次是区分客户可以为企业带来效益高低的重要衡量标准,也是企业投资决策的关键因素之一。



常见现状:
 
① 不清楚哪些客户是热点客户;

② 不清楚哪些客户最 有可能为企业带来利润;

③ 不清楚哪个地区的客户质量高;

④ 企业市场推广不清楚朝向哪种客户群;

⑤ 销售人员容易被迫分散精力拓展客户;


企业为了探寻更多的潜在客户,通过线下/线上活动获得更多的客户关注和线索及客户资源。

获取与客户初次接触的原始信息的渠道很多,从展会中获得名片,通过推广活动获得的电话号码,或是会议、广告、外部购买等渠道都可以获得客户简单信息,然后通过管理和跟进可以转化为客户。

在这个过程中,企业经常面临以下痛点:

◆  线索分类管理比较混乱

◆  无法科学评估各渠道转化率和投入回报

◆  销售线索没有得到充分挖掘

◆  无法准确衡量线索跟进是否到位

基于以上难题 ,CRM的「线索」功能,充分挖掘利用线索的各个功能,实现用户信息的最大化价值,提高渠道转化率和投入回报。

CRM系统其实就是用来管理维护企业(业务销售)与客户的关系与数据的。从最初的潜在用户挖掘,到后期的一次次跟进,直到订单、合同的签订,整个过程的每个细节都可以用CRM来管理记录,同时实现了后期能够有据可查。


20190404175527_91681.jpg



CRM系统里的「线索」可将各个渠道获得的客户简单信息,通过管理和跟进可以转化为客户,同时可以根据不同线索来源分析渠道的转化率,从而优化市场活动的资源投放,以达到利润最大化。

与此同时,将这些公共线索按区域、行业等分类放到线索池,如上海区线索池、金融行业线索池等。线索池可以设置管理员和成员,并配置推送或拉取的方式分配线索给销售人员跟进,以达到合理化规范化管理线索。

当线索确认有商机价值,信息补充相对完整后,即可转换为客户或联系人、商机跟进,以便后续采取进一步的跟进措施或是销售流程跟进,并沉淀业务数据。

而且,可根据后台配置映射规则,可一键快速转换为客户、联系人或商机,提高工作效率。

线索池让企业的客户,从线索就开始记录 。且以来源的不同,持续追踪每条线索的转化结果,评估各个渠道线索来源的转化率和投入率、销售跟进线索的数量、跟进的效率和进度情况。



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线索部分




01、直击重点--客户需求更清晰


红圈CRM可以将所有客户的个人信息、购买信息等,都记录到其中,通过整合,就能很清楚地看出客户的需求。

这样就更有目的地分析出市场趋势,而不是浪费时间去讨论可能已经被解决的问题,或者根本就不需要处理的问题。

通过红圈CRM平台,员工可以花更少的时间去了解客户,更多的时间花在完成目标和解决实质性问题上。


20181207171910_98754.jpg


客户管理部分




02、流程透明--项目进展可视化


团队合作最重要的是,每个环节都在管理者掌控中,减少出错。

红圈CRM销售团队管理软件的运用,将销售过程部分透明化,相关部门的工作人员,都可以通过系统了解到项目的进展情况,哪一个环节是需要自己来处理。减少重复争论细节或每个部分的掌控权,将更多的时间花在每个人执行项目上。

红圈CRM使整个工作流程部分人可见,这样更容易识别出现的问题,还可以在保证部分信息安全保密的情况下,通过成功的销售案例制定一套销售方案,从而可以使得每个成员能够掌握最好的销售流程。


20181207173235_46306.jpg




03、明确团队目标--业绩数据可预见


如果销售人员无法根据自己的能力和实际情况来制定目标,就会打乱公司的整个计划,让所有的业绩预测也变成没用的数据。

然而红圈CRM可以清晰地看到之前业绩的数据,并以其作为支撑,依据数据分析提供可预见性的分析报告,企业可以将在业务过程中所学到的知识加以总结利用,对业务过程和业务计划等做出调整。

通过调整达到增强企业与客户之间的联系,使业务运作更适应市场要求的目的。


20181207173251_19589.jpg


红圈CRM客户管理软件不仅专注于维护客户关系,也管理员工、部门之间的关系,不仅可以帮助企业更好地管理整个业务团队和流程,也可以保持销售、营销和客户之间更稳固的成功合作。

做销售,让你业绩翻番的4个好习惯,你想具备吗?

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 43 次浏览 • 2019-04-04 09:27 • 来自相关话题

我的职场生涯中,见过许多做销售特别厉害的人,他们销售业绩特别的出色,也跟不少特别优秀的人一起工作。总结出了一个心得:优秀的人基本上都是相似的。

这里的相似,不是说成长经历、环境、个人背景这些,指的是他们的都有一些类似的“优秀习惯”。








下面给大家总结一些他们具备那哪几个优秀习惯。

1、他们有足够的自信

许多销售员,都痛恨一件事,就是公司给自己下发的个人业绩指标。

面对这些业绩指标,感觉如临大敌;面对这些业绩指标,自己心里不爽,感觉自己被这些指标限制住了自己的发挥,影响到自己的每日情绪。

不过,这些销售做得好的人“例外”。
甭管公司给他多少业绩指标,都不影响他们的自信。

他们有自己的工作节奏,脑里想的不是公司给的指标这类数字,想的是如何把业绩指标,细分到每天,然后按照自己的情况,去制定每日的工作安排,比如,休息时间、学习时间、拜访客户数量等,都是每日按部就班的去完成。

他们做事遵循一个规律:
把大任务做好每日细分,只要每日的工作任务完成了,当月的任务自然就会完成。

2、他们工作效率高

生活中,许多人不喜欢墨迹的人,比如,出个门,都要装扮半小时。

我身边优秀的同事,他们工作特别的高效,每日写好的工作计划,随身放在自己可见的地方,本子上把要做的事情列的井然有序,做好一件划掉一件。

他们很善于用PDCA的时间管理方式去做工作计划,PDCA的时间管理方式到底怎么用?我给大家分享一下

P:今日计划:每天计划要做的7件事情。
重点项目
日常项目
临时工作

D:今日事务全记录,量化目标,完成状态。

C:检查问题点在处理本项工作的过程中发现的问题,潜在风险,工作中应注意的情况。
解决对策--对于发现的问题,你如何去解决。

A:今日反省
今天什么事情没做完?(做完了什么事)
今天什么事情没做好?(做好了什么事)
今天什么事情没有做?(做了什么事)

在这个时间管理方式下,他们把个人的时间安排的有条不絮,
他们把个人的时间利用的那么好,做事的结果是水到渠成的,在当今社会,效率是必不可少的生存条件,希望大家重视。

3、他们有非常强的执行力。

做事有结果的背后,离不开他们的执行力,做销售的人,会有一个体验,就是感觉自己的24小时都是为客户服务的,不管客户是什么时候给自己打电话,发信息,我们都会第一时间回复。

我许多同事,午休睡的正酣,客户一个电话过来,他们马上洗把脸又过去了。
吃苦耐劳,这四个字送给他们。

也对,销售大军几千万,按照28定律,能做出好结果的,也就20%的一部分,甚至更少。
在成年人的字典里,没有“容易”二字。

有人看到这里,可能会反驳我了,“赚钱够用就行,要那么多钱干嘛”。
如果你有这样的想法,我劝你赶紧丢掉,这句话本身就是自我安慰的“名言”。
上有老,下有少,多少钱才算“够用?

在自己体力精力都还是鼎盛的阶段,努力赚更多钱,只好不坏。
毕竟金钱可以解决你家庭80-90%的矛盾。

4、他们非常善于工作总结

我相信大家在自己工作中,你们的领导会要求你们做个人的每日销售总结。

每日销售总结有什么好处?
最大的好处在于可以总结你今日的工作成效。工作成效好与坏,写出来,自己一目了然,总结过后,效率好的办法,你可以继续延用;效率不行的方式,你可以第一时间抛弃。
做好销售总结,提升你的工作战斗力。

不过,不少人抱怨。天天写销售总结,累死了,写了几天压根不知道写什么啊,我现在每日写的就是流水账,都是一种应付。
那我告诉你,我的一些优秀的同事,是怎么写销售总结吧。

第一点:写每日工作遇到的问题

每个人遇到的问题,其实反反复复就是这些,你每天写一个,写完了就去总结分析,想办法攻克。
那你的总结就可以写每日针对这个问题的思考及解决办法,
毕竟一些困扰你的难题,不会一天就想出办法解决。
那正好,你可以靠写工作总结去突破。

第二点:写每日与客户的交流心得

比如你今天和5个客户接触了,那你就回顾一下你今天和这几位客户的交流情况,比如话术、你个人的肢体语言表现、客户对你的话的反应、等等。
通过这样的方式你可以找出你个人的不足及亮点,
毕竟我觉得回忆自己和客户交流的情形,就是一种模拟演练,然后再加上你会把这些总结心得写下来,那效果就会更加的明显了。
无论做人还是做事,总结很重要。

在夜阑人静中思考,思考当中的不足,把它变成你的经验,让这些总结为你的成功之路埋下伏笔。 查看全部
我的职场生涯中,见过许多做销售特别厉害的人,他们销售业绩特别的出色,也跟不少特别优秀的人一起工作。总结出了一个心得:优秀的人基本上都是相似的。

这里的相似,不是说成长经历、环境、个人背景这些,指的是他们的都有一些类似的“优秀习惯”。


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下面给大家总结一些他们具备那哪几个优秀习惯。

1、他们有足够的自信

许多销售员,都痛恨一件事,就是公司给自己下发的个人业绩指标。

面对这些业绩指标,感觉如临大敌;面对这些业绩指标,自己心里不爽,感觉自己被这些指标限制住了自己的发挥,影响到自己的每日情绪。

不过,这些销售做得好的人“例外”。
甭管公司给他多少业绩指标,都不影响他们的自信。

他们有自己的工作节奏,脑里想的不是公司给的指标这类数字,想的是如何把业绩指标,细分到每天,然后按照自己的情况,去制定每日的工作安排,比如,休息时间、学习时间、拜访客户数量等,都是每日按部就班的去完成。

他们做事遵循一个规律:
把大任务做好每日细分,只要每日的工作任务完成了,当月的任务自然就会完成。

2、他们工作效率高

生活中,许多人不喜欢墨迹的人,比如,出个门,都要装扮半小时。

我身边优秀的同事,他们工作特别的高效,每日写好的工作计划,随身放在自己可见的地方,本子上把要做的事情列的井然有序,做好一件划掉一件。

他们很善于用PDCA的时间管理方式去做工作计划,PDCA的时间管理方式到底怎么用?我给大家分享一下

P:今日计划:每天计划要做的7件事情。
重点项目
日常项目
临时工作

D:今日事务全记录,量化目标,完成状态。

C:检查问题点在处理本项工作的过程中发现的问题,潜在风险,工作中应注意的情况。
解决对策--对于发现的问题,你如何去解决。

A:今日反省
今天什么事情没做完?(做完了什么事)
今天什么事情没做好?(做好了什么事)
今天什么事情没有做?(做了什么事)

在这个时间管理方式下,他们把个人的时间安排的有条不絮,
他们把个人的时间利用的那么好,做事的结果是水到渠成的,在当今社会,效率是必不可少的生存条件,希望大家重视。

3、他们有非常强的执行力。

做事有结果的背后,离不开他们的执行力,做销售的人,会有一个体验,就是感觉自己的24小时都是为客户服务的,不管客户是什么时候给自己打电话,发信息,我们都会第一时间回复。

我许多同事,午休睡的正酣,客户一个电话过来,他们马上洗把脸又过去了。
吃苦耐劳,这四个字送给他们。

也对,销售大军几千万,按照28定律,能做出好结果的,也就20%的一部分,甚至更少。
在成年人的字典里,没有“容易”二字。

有人看到这里,可能会反驳我了,“赚钱够用就行,要那么多钱干嘛”。
如果你有这样的想法,我劝你赶紧丢掉,这句话本身就是自我安慰的“名言”。
上有老,下有少,多少钱才算“够用?

在自己体力精力都还是鼎盛的阶段,努力赚更多钱,只好不坏。
毕竟金钱可以解决你家庭80-90%的矛盾。

4、他们非常善于工作总结

我相信大家在自己工作中,你们的领导会要求你们做个人的每日销售总结。

每日销售总结有什么好处?
最大的好处在于可以总结你今日的工作成效。工作成效好与坏,写出来,自己一目了然,总结过后,效率好的办法,你可以继续延用;效率不行的方式,你可以第一时间抛弃。
做好销售总结,提升你的工作战斗力。

不过,不少人抱怨。天天写销售总结,累死了,写了几天压根不知道写什么啊,我现在每日写的就是流水账,都是一种应付。
那我告诉你,我的一些优秀的同事,是怎么写销售总结吧。

第一点:写每日工作遇到的问题

每个人遇到的问题,其实反反复复就是这些,你每天写一个,写完了就去总结分析,想办法攻克。
那你的总结就可以写每日针对这个问题的思考及解决办法,
毕竟一些困扰你的难题,不会一天就想出办法解决。
那正好,你可以靠写工作总结去突破。

第二点:写每日与客户的交流心得

比如你今天和5个客户接触了,那你就回顾一下你今天和这几位客户的交流情况,比如话术、你个人的肢体语言表现、客户对你的话的反应、等等。
通过这样的方式你可以找出你个人的不足及亮点,
毕竟我觉得回忆自己和客户交流的情形,就是一种模拟演练,然后再加上你会把这些总结心得写下来,那效果就会更加的明显了。
无论做人还是做事,总结很重要。

在夜阑人静中思考,思考当中的不足,把它变成你的经验,让这些总结为你的成功之路埋下伏笔。

销售话术8大要领,开单根本停不下来!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 42 次浏览 • 2019-04-02 10:17 • 来自相关话题

第一要领:将最重要的卖点放前面说

根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

首因效应又叫做第一印象效应,虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,并且决定着以后双方交往的进程。

如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象,那么人们就愿意和他接近,彼此也能较快地取得相互了解,并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。

第二要领:形成客户的信任心理

只有信任才能接受,信任是销售技巧的基础。信任可以分对产品的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

跟第一条略像,不过第一条是开端,这一条才是维系客户的根本,任何成交的前提条件都是信任。

第三要领:认真倾听

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。

别上来就废话一通,先问明白客户想要什么,有的放矢,节省你的口舌,也不会让他人反感,说不定还能赢得善于思考的好印象。

第四要领:见什么人说什么话

尽管都是买东西,但客户的动机和关注点是不同的,比如买房子,居住的人关注舒适性,投资的关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的销售技巧。

话术并无定势,第四要领承接第三条,搞明白需求后,有针对性的讲。

第五要领:信任自己的产品

每个产品都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的东西。你不信任自己的东西,你的底气就不足,客户就会察觉。

把产品当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的销售技巧。

自信的最高境界是自我催眠,如果你对产品本身拥有极大的热情并释放出来,一定程度上是会影响到客户的。就算做不到自我催眠,也不要不自信,作为销售对自己的产品都没信心,你还说这产品好,谁信?

第六要领:学会描述生活

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍产品,什么功能怎么使用等等,这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧,将客户的体验的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。

最好锻炼下语言功底,不要让客户看到的只是现在,想要吸引客户,你需要更多的想象力和语言。

第七要领:善用数字

尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将产品的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的产品,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条销售技巧并不矛盾。

数据绝对是可以最直观的反映你专业的东西,简单、直接、有效,还能有效的呼应第二要领。

第八要领:结尾要有亮点

要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。

可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

近因效应是指当人们识记一系列事物时对末尾部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。

这种现象是由于近因效应的作用。信息前后间隔时间越长,近因效应越明显。原因在于前面的信息在记忆中逐渐模糊,从而使近期信息在短时记忆中更清晰。
 
所以,收尾很重要,把你需要让客户记得的东西留在结尾,效果自不必说。 查看全部

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第一要领:将最重要的卖点放前面说

根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

首因效应又叫做第一印象效应,虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,并且决定着以后双方交往的进程。

如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象,那么人们就愿意和他接近,彼此也能较快地取得相互了解,并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。

第二要领:形成客户的信任心理

只有信任才能接受,信任是销售技巧的基础。信任可以分对产品的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

跟第一条略像,不过第一条是开端,这一条才是维系客户的根本,任何成交的前提条件都是信任。

第三要领:认真倾听

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。

别上来就废话一通,先问明白客户想要什么,有的放矢,节省你的口舌,也不会让他人反感,说不定还能赢得善于思考的好印象。

第四要领:见什么人说什么话

尽管都是买东西,但客户的动机和关注点是不同的,比如买房子,居住的人关注舒适性,投资的关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的销售技巧。

话术并无定势,第四要领承接第三条,搞明白需求后,有针对性的讲。

第五要领:信任自己的产品

每个产品都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的东西。你不信任自己的东西,你的底气就不足,客户就会察觉。

把产品当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的销售技巧。

自信的最高境界是自我催眠,如果你对产品本身拥有极大的热情并释放出来,一定程度上是会影响到客户的。就算做不到自我催眠,也不要不自信,作为销售对自己的产品都没信心,你还说这产品好,谁信?

第六要领:学会描述生活

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍产品,什么功能怎么使用等等,这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧,将客户的体验的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。

最好锻炼下语言功底,不要让客户看到的只是现在,想要吸引客户,你需要更多的想象力和语言。

第七要领:善用数字

尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将产品的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的产品,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条销售技巧并不矛盾。

数据绝对是可以最直观的反映你专业的东西,简单、直接、有效,还能有效的呼应第二要领。

第八要领:结尾要有亮点

要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。

可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

近因效应是指当人们识记一系列事物时对末尾部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。

这种现象是由于近因效应的作用。信息前后间隔时间越长,近因效应越明显。原因在于前面的信息在记忆中逐渐模糊,从而使近期信息在短时记忆中更清晰。
 
所以,收尾很重要,把你需要让客户记得的东西留在结尾,效果自不必说。

让你尖叫的13种思维方式

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 31 次浏览 • 2019-04-01 09:02 • 来自相关话题

1. 有个老人爱清静,可附近常有小孩玩,吵得他要命,于是他把小孩召集过来,说:我这很冷清,谢谢你们让这更热闹,说完每人发三颗糖。孩子们很开心,天天来玩。几天后,每人只给2颗,再后来给1颗,最后就不给了。孩子们生气说:以后再也不来这给你热闹了。老人清静了。

【境界思维】抓住人性的弱点,无事不成。
 

2. 两马各拉一货车。一马走得快,一马慢吞吞。于是主人把后面的货全搬到前面。后面的马笑了:“切!越努力越遭折磨!”谁知主人后来想:既然一匹马就能拉车,干嘛养两匹?最后懒马被宰掉吃了。这就是经济学中的懒马效应。

【境界思维】如果让你的老板觉得你已经可有可无,那你已经站在即将离去的边缘。
 

3. 夜市有两个面线摊位。摊位相邻、座位相同。一年后,甲赚钱买了房子,乙仍无力购屋。为何?原来,乙摊位生意虽好,但刚煮的面线很烫,顾客要15分钟吃一碗。而甲摊位,把煮好的面线在冰水里泡30秒再端给顾客,温度刚好。

【境界思维】为客户节省时间,钱才能进来快些。
 

4. 一禅师见一蝎子掉到水里,决心救它。谁知一碰,蝎子蛰了他手指。禅师无惧,再次出手,岂知又被蝎子狠狠蛰了一次。旁有一人说:它老蜇人,何必救它?禅师答:蜇人是蝎子的天性,而善是我的天性,我岂能因为它的天性,而放弃了我的天性。

【境界思维】我们的错误在于,因为外界过多地改变了自己。

5. 曼德拉曾被关压27年,受尽虐待。他就任总统时,邀请了三名曾虐待过他的看守到场。当曼德拉起身恭敬地向看守致敬时,在场所有人乃至整个世界都静了下来。他说:当我走出囚室,迈过通往自由的监狱大门时,我已经清楚,自己若不能把悲痛与怨恨留在身后,那么我仍在狱中。

【境界思维】原谅他人,其实是升华自己。
 

6. 有人问农夫:“种了麦子了吗?”农夫:“没,我担心天不下雨。”那人又问:“那你种棉花没?”农夫:“没,我担心虫子吃了棉花。”那人再问:“那你种了什么?”农夫:“什么也没种,我要确保安全。”

【境界思维】一个不愿付出、不愿冒风险的人,一事无成对他来说是再自然不过的事。
 

7. 三人出门,一带伞,一带拐杖,一空手。回来时,拿伞的湿透了,拿拐杖的跌伤了,第三个好好的。原来,雨来时有伞的大胆地走,却被淋湿了;走泥路时,拄拐杖的莽撞地走,时常跌倒;什么都没有的,大雨来时躲着走,路不好时小心走,反倒无事。

【境界思维】很多时候,我们不是败在缺陷上, 而是败在优势里。
 

8. 一个小镇中,一位商人开了一个加油站,生意特别好,第二个来了,开了一个餐厅,第三个开了一个超市,这片很快就繁华了。另一个小镇,一位商人开了一个加油站生意特别好,第二个来了,开了第二个加油站,第三个、第四个恶性竞争大家都没得玩。

【境界思维】一味走别人的路。必将堵死自己的路。
 

9. 一只乌鸦在飞行的途中碰到回家的鸽子。鸽子问:你要飞到哪?乌鸦说:其实我不想走,但大家都嫌我的叫声不好,所以我想离开。鸽子告诉乌鸦:别白费力气了!如果你不改变声音,飞到哪都不会受欢迎的。

【境界思维】如果你希望一切,都能变得更加美好,就从改变自己开始。
 

10 .一户人家有三个儿子,他们从小生活在父母无休止的争吵当中,他们的妈妈经常遍体鳞伤。老大想:妈妈太可怜了!我以后要对老婆好点。老二想:结婚太没有意思,我长大了一定不结婚!老三想:原来,老公是可以这样打老婆的啊!

【境界思维】即使环境相同,思维方式不同也会影响人生的不同。
 

11.小和尚负责清扫寺院落叶,每天要很长时间才能扫完。有人对他说:“你打扫前用力摇树,把落叶统统摇下来,明天就不用打扫了。”小和尚觉得很对,就高兴地照办了,可第二天院子里如往日一样满地落叶。无论你今天怎么用力,明天的落叶还是会飘下来。

【境界思维】活在当下。
 

12. 野猪和马一起吃草,野猪时常使坏,不是践踏青草,就是把水搅浑。马十分恼怒,一心想要报复,便去请猎人帮忙。猎人说除非马套上辔头让他骑。马报复心切,答应了猎人的要求。猎人骑上马打败了野猪,随后又把马牵回去,拴在马槽边,马失去了原先的自由。

【境界思维】你不能容忍他人, 就会给自己带来不幸。
 

13. 人骑自行车,两脚使劲踩1小时只能跑10公里左右;人开汽车,一脚轻踏油门1小时能跑100公里;人坐高铁,闭上眼睛1小时也能跑300公里;人乘飞机,吃着美味1小时能跑1000公里。

【境界思维】人还是那个人, 同样的努力,不一样的平台和载体,结果就不一样了。 查看全部
1. 有个老人爱清静,可附近常有小孩玩,吵得他要命,于是他把小孩召集过来,说:我这很冷清,谢谢你们让这更热闹,说完每人发三颗糖。孩子们很开心,天天来玩。几天后,每人只给2颗,再后来给1颗,最后就不给了。孩子们生气说:以后再也不来这给你热闹了。老人清静了。

【境界思维】抓住人性的弱点,无事不成。
 

2. 两马各拉一货车。一马走得快,一马慢吞吞。于是主人把后面的货全搬到前面。后面的马笑了:“切!越努力越遭折磨!”谁知主人后来想:既然一匹马就能拉车,干嘛养两匹?最后懒马被宰掉吃了。这就是经济学中的懒马效应。

【境界思维】如果让你的老板觉得你已经可有可无,那你已经站在即将离去的边缘。
 

3. 夜市有两个面线摊位。摊位相邻、座位相同。一年后,甲赚钱买了房子,乙仍无力购屋。为何?原来,乙摊位生意虽好,但刚煮的面线很烫,顾客要15分钟吃一碗。而甲摊位,把煮好的面线在冰水里泡30秒再端给顾客,温度刚好。

【境界思维】为客户节省时间,钱才能进来快些。
 

4. 一禅师见一蝎子掉到水里,决心救它。谁知一碰,蝎子蛰了他手指。禅师无惧,再次出手,岂知又被蝎子狠狠蛰了一次。旁有一人说:它老蜇人,何必救它?禅师答:蜇人是蝎子的天性,而善是我的天性,我岂能因为它的天性,而放弃了我的天性。

【境界思维】我们的错误在于,因为外界过多地改变了自己。

5. 曼德拉曾被关压27年,受尽虐待。他就任总统时,邀请了三名曾虐待过他的看守到场。当曼德拉起身恭敬地向看守致敬时,在场所有人乃至整个世界都静了下来。他说:当我走出囚室,迈过通往自由的监狱大门时,我已经清楚,自己若不能把悲痛与怨恨留在身后,那么我仍在狱中。

【境界思维】原谅他人,其实是升华自己。
 

6. 有人问农夫:“种了麦子了吗?”农夫:“没,我担心天不下雨。”那人又问:“那你种棉花没?”农夫:“没,我担心虫子吃了棉花。”那人再问:“那你种了什么?”农夫:“什么也没种,我要确保安全。”

【境界思维】一个不愿付出、不愿冒风险的人,一事无成对他来说是再自然不过的事。
 

7. 三人出门,一带伞,一带拐杖,一空手。回来时,拿伞的湿透了,拿拐杖的跌伤了,第三个好好的。原来,雨来时有伞的大胆地走,却被淋湿了;走泥路时,拄拐杖的莽撞地走,时常跌倒;什么都没有的,大雨来时躲着走,路不好时小心走,反倒无事。

【境界思维】很多时候,我们不是败在缺陷上, 而是败在优势里。
 

8. 一个小镇中,一位商人开了一个加油站,生意特别好,第二个来了,开了一个餐厅,第三个开了一个超市,这片很快就繁华了。另一个小镇,一位商人开了一个加油站生意特别好,第二个来了,开了第二个加油站,第三个、第四个恶性竞争大家都没得玩。

【境界思维】一味走别人的路。必将堵死自己的路。
 

9. 一只乌鸦在飞行的途中碰到回家的鸽子。鸽子问:你要飞到哪?乌鸦说:其实我不想走,但大家都嫌我的叫声不好,所以我想离开。鸽子告诉乌鸦:别白费力气了!如果你不改变声音,飞到哪都不会受欢迎的。

【境界思维】如果你希望一切,都能变得更加美好,就从改变自己开始。
 

10 .一户人家有三个儿子,他们从小生活在父母无休止的争吵当中,他们的妈妈经常遍体鳞伤。老大想:妈妈太可怜了!我以后要对老婆好点。老二想:结婚太没有意思,我长大了一定不结婚!老三想:原来,老公是可以这样打老婆的啊!

【境界思维】即使环境相同,思维方式不同也会影响人生的不同。
 

11.小和尚负责清扫寺院落叶,每天要很长时间才能扫完。有人对他说:“你打扫前用力摇树,把落叶统统摇下来,明天就不用打扫了。”小和尚觉得很对,就高兴地照办了,可第二天院子里如往日一样满地落叶。无论你今天怎么用力,明天的落叶还是会飘下来。

【境界思维】活在当下。
 

12. 野猪和马一起吃草,野猪时常使坏,不是践踏青草,就是把水搅浑。马十分恼怒,一心想要报复,便去请猎人帮忙。猎人说除非马套上辔头让他骑。马报复心切,答应了猎人的要求。猎人骑上马打败了野猪,随后又把马牵回去,拴在马槽边,马失去了原先的自由。

【境界思维】你不能容忍他人, 就会给自己带来不幸。
 

13. 人骑自行车,两脚使劲踩1小时只能跑10公里左右;人开汽车,一脚轻踏油门1小时能跑100公里;人坐高铁,闭上眼睛1小时也能跑300公里;人乘飞机,吃着美味1小时能跑1000公里。

【境界思维】人还是那个人, 同样的努力,不一样的平台和载体,结果就不一样了。

五篇寓言,五个深刻内涵!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 39 次浏览 • 2019-03-29 09:50 • 来自相关话题

01
寓言一:两辆中巴
 
家门口有一条汽车线路,是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短,还是沿途人少的缘故,客运公司仅安排两辆中巴来回对开。

开101的是一对夫妇,开102的也是一对夫妇。

坐车的大多是一些船民,由于他们常期在水上生活,因此,一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票,即使是一对夫妇带几个孩子,她也是熟视无睹似的,只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去,执意要给大点的孩子买票,她就笑着对船民的孩子说:“下次给带给个小河蚌来,好吗?这次让你免费坐车。”

102号的女主人恰恰相反,只要有带孩子的,大一点的要全票,小一点的也得买半票。她总是说,这车是承包的,每月要向客运公司交多少多少钱,哪个月不交足,马上就干不下去了。

船民们也理解,几个人掏几张票的钱,因此,每次也都相安无事。不过,三个月后,门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话:马上就干不下去了,因为搭她车的人很少。

销售启示:

忠诚顾客是靠感情培养的,当我们固执地执行我们的销售政策的时候,我们放走了多少忠诚顾客呢?

人和人是相互的,偶尔的体贴与优惠,顾客都会记住,并用行动来回报你。



02
寓言二:羚羊与狮子
 
每天早上,一只非洲羚羊醒来,她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快,否则她就被吃掉;

每天早上,一只非洲狮子醒来,他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快,否则他就会饿死;

不管你是狮子还是羚羊,太阳升起的时候你就得开始跑了。

销售启示:

在这个竞争的社会中,如果企业停滞不前,还沉浸在旧日的辉煌里面,那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。

如果销售仅仅对着自己目前的业绩沾沾自喜,不愿费时费力地开发新客户,那么随着老客户的流失,销售会过得越来越艰难,直到被辞退。

奔跑起来吧。


03
寓言三:两个推销员
 
这是销售界尽人皆知的一个寓言故事:

两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场,一个叫杰克逊,一个叫板井。

在同一天,他们两个人来到了南太平洋的一个岛国,到达当日,他们就发现当地人全都赤足,不穿鞋!从国王到贫民、从僧侣到贵妇,竟然无人穿鞋子。

当晚,杰克逊向国内总部老板拍了一封电报:“上帝呀,这里的人从不穿鞋子,有谁还会买鞋子?我明天就回去。”

板井也向国内公司总部拍了一封电报:“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来,在此长期驻扎下去!” 两年后,这里的人都穿上了鞋子……

销售启示:

许多人常常抱怨难以开发新客户,事实是新客户就在你的面前,只不过有些人更加敏锐,更加善于发现新客户。



04
寓言四:动物拉车
 
梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友,一天,他们同时发现一辆车,车上有许多好吃的东西。

于是就想把车子从路上拖下来,三个家伙一齐负起沉重的担子,他们铆足了狠劲,身上青筋暴露,使出了平身的力气,可是,无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀,小车还是老地方,一步也动不了。

原来,天鹅使劲往天上提,虾一步步向后倒拖,梭子鱼又朝着池塘拉去,究竟谁对谁错?反正,他们都使劲了。

销售启示:

一个企业的销售团队有不同才能的人,他们都有为企业奉贤的精神,但是如果企业没有将他们的才能用到一处,让他们为了同一个目标而努力,那么,最后埋怨谁都是无济于事的。


05
寓言五:对老虎发命令
 
有一个人在荆州做官时,山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。

这个人只下了一道驱逐老虎的命令,叫人刻在很高的岩石上,凑巧那只老虎因故离开了荆州,他就得意地认为他的命令生效了。

不久,他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强,很不容易治理。

他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎,便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓,便托人去荆州描摹那个石刻。结果,这个地方不但没有治理好,这个官反而因为治理不当而丢了官。

销售启示:

许多企业的销售都有成功销售的经验,他们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候,环境变了、消费者的心理变了,销售原有的“成功”方法却在这时使销售们一败涂地。

这里的启示是,销售应及时调整自己的销售策略来适应客户需求,毕竟客户永远是对的。


以上。
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01
寓言一:两辆中巴

 
家门口有一条汽车线路,是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短,还是沿途人少的缘故,客运公司仅安排两辆中巴来回对开。

开101的是一对夫妇,开102的也是一对夫妇。

坐车的大多是一些船民,由于他们常期在水上生活,因此,一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票,即使是一对夫妇带几个孩子,她也是熟视无睹似的,只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去,执意要给大点的孩子买票,她就笑着对船民的孩子说:“下次给带给个小河蚌来,好吗?这次让你免费坐车。”

102号的女主人恰恰相反,只要有带孩子的,大一点的要全票,小一点的也得买半票。她总是说,这车是承包的,每月要向客运公司交多少多少钱,哪个月不交足,马上就干不下去了。

船民们也理解,几个人掏几张票的钱,因此,每次也都相安无事。不过,三个月后,门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话:马上就干不下去了,因为搭她车的人很少。

销售启示:

忠诚顾客是靠感情培养的,当我们固执地执行我们的销售政策的时候,我们放走了多少忠诚顾客呢?

人和人是相互的,偶尔的体贴与优惠,顾客都会记住,并用行动来回报你。



02
寓言二:羚羊与狮子

 
每天早上,一只非洲羚羊醒来,她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快,否则她就被吃掉;

每天早上,一只非洲狮子醒来,他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快,否则他就会饿死;

不管你是狮子还是羚羊,太阳升起的时候你就得开始跑了。

销售启示:

在这个竞争的社会中,如果企业停滞不前,还沉浸在旧日的辉煌里面,那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。

如果销售仅仅对着自己目前的业绩沾沾自喜,不愿费时费力地开发新客户,那么随着老客户的流失,销售会过得越来越艰难,直到被辞退。

奔跑起来吧。


03
寓言三:两个推销员

 
这是销售界尽人皆知的一个寓言故事:

两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场,一个叫杰克逊,一个叫板井。

在同一天,他们两个人来到了南太平洋的一个岛国,到达当日,他们就发现当地人全都赤足,不穿鞋!从国王到贫民、从僧侣到贵妇,竟然无人穿鞋子。

当晚,杰克逊向国内总部老板拍了一封电报:“上帝呀,这里的人从不穿鞋子,有谁还会买鞋子?我明天就回去。”

板井也向国内公司总部拍了一封电报:“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来,在此长期驻扎下去!” 两年后,这里的人都穿上了鞋子……

销售启示:

许多人常常抱怨难以开发新客户,事实是新客户就在你的面前,只不过有些人更加敏锐,更加善于发现新客户。



04
寓言四:动物拉车

 
梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友,一天,他们同时发现一辆车,车上有许多好吃的东西。

于是就想把车子从路上拖下来,三个家伙一齐负起沉重的担子,他们铆足了狠劲,身上青筋暴露,使出了平身的力气,可是,无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀,小车还是老地方,一步也动不了。

原来,天鹅使劲往天上提,虾一步步向后倒拖,梭子鱼又朝着池塘拉去,究竟谁对谁错?反正,他们都使劲了。

销售启示:

一个企业的销售团队有不同才能的人,他们都有为企业奉贤的精神,但是如果企业没有将他们的才能用到一处,让他们为了同一个目标而努力,那么,最后埋怨谁都是无济于事的。


05
寓言五:对老虎发命令

 
有一个人在荆州做官时,山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。

这个人只下了一道驱逐老虎的命令,叫人刻在很高的岩石上,凑巧那只老虎因故离开了荆州,他就得意地认为他的命令生效了。

不久,他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强,很不容易治理。

他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎,便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓,便托人去荆州描摹那个石刻。结果,这个地方不但没有治理好,这个官反而因为治理不当而丢了官。

销售启示:

许多企业的销售都有成功销售的经验,他们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候,环境变了、消费者的心理变了,销售原有的“成功”方法却在这时使销售们一败涂地。

这里的启示是,销售应及时调整自己的销售策略来适应客户需求,毕竟客户永远是对的。


以上。
 

拒绝尬销!客户的四种人格,用不同的销售方式!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 44 次浏览 • 2019-03-28 10:29 • 来自相关话题

你知道吗,销售其实80%以上是在销售人性。

做销售如果不懂人性,会走很多弯路,撞很多南墙。

人有千万个,但是个性行为却有相似。

要想销售做得好,就要学会给你的客户进行分类总结,通过不同类型的特征归类,不断总结应对方法,这样就可以越做越轻松,每见一个客户都能快速辨识客户,迅速切入客户的心理直至拿下客户。

如果你还没有形成适合自己的客户分类法,这里有一份公认的比较适用销售工作的四型分类法可以参考使用,即我们可以用四种动物分别来代表不同类型的客户:指挥官老虎型、社交者孔雀型、协调者无尾熊型、思考者猫头鹰型。


01.指挥官-老虎型

特征:行动至上,能够快速行动,往往说干就干,喜欢改变,热衷于解决问题。这一类客户喜欢权势、好胜、果断,是个冒险家。

切入点:

指挥官老虎型的客户喜欢直接切入重点提供解决方案。他们欣赏外表以及行动非常专业的销售人员。这类客户大部分不太希望与销售员发生什么样的私人情谊,但是对销售人员提供的资讯或者产品,愿意百分之一百的信任。
 
他们还有一个特点就是喜欢有所选择,你可以提供出各种选择方案,并且给予一定的建议和佐证,从而让他们做出选择。他们的想法都很实际,不属于理论派。


销售策略:

>>>第一,直接切入,重点提供解决方案,简单明了,干脆利落,千万不要拖泥带水。

>>>第二,不要帮指挥官老虎型的客户做决策,而是给他们提供选择,让他们自己来做决策。

>>>第三,每一次去跟指挥官老虎型的客户沟通,一定要做比平时还要多十倍的销售准备。




02.社交者-孔雀型

特征:善于交际和沟通,爱说话,尤其是特别喜欢谈自己的事情,喜欢让自己成为事情的关键,积极活跃,乐于帮助别人,有一大堆点子娱乐他人。他们就像骄傲的孔雀一样爱秀,爱展示自己。


切入点:

社交者孔雀型的客户善于言谈、不善决策、喜欢新鲜的事物。他们特别渴望别人给自己掌声和点赞,他们希望能够得到对方的肯定和认同。
 
他们可能比销售员还会说,要注意控场千万不要让话题被他带走了,结果导致拜访目的落空。


 销售策略:

>>>第一,不要一见面就直接切入主题,在销售和沟通的过程中,让客户多说,多给予赞许和认可。

>>>第二,在适当的时候帮他去做决策。一定要瞅准时机把谈话的主题切到实际的解决方案上。但切记很生硬或者添加过多技巧地切换,而是要用聊天的方式带出。

>>>第三,要让客户觉得你是一个关注新鲜事情的人,比如开场的时候聊一聊当下的热点或科技变化。同时,要给客户与众不同的体验,比如“您看这个方案,我回去之后花了大量的时间修改,这个方案是与众不同的!” 其实这也是在变相地传递出:你是与众不同的,因为我们是朋友,所以我会为你提供特殊的产品方案。

面对社交者孔雀型客户,销售周期往往会比较长,预热部分就有可能要跑好几趟。孔雀在见到它认为漂亮的人时才会开屏。所以,我们在跟社交者孔雀型客户的沟通过程中需要投其所好,才能打开他们的心扉,让他们张开双臂来拥抱我们。


03.协调者-无尾熊型

 特征:喜欢稳定胜于冒险,关心与他人的互动关系,讨人喜欢,善于做一些协调性的事情,久居一处,不喜欢改变。他们往往会使人冷静,他们的人生格言就是:重点不在于输赢,而在于拥有多少友谊。


切入点:

信任值,在没有完全信任你的前提下,这类客户是不会购买你的产品和服务的。虽然他们性格比较温和,但他们严谨、敏感并具有非常强的逻辑性。当他们认为自己还不是特别清楚时,绝不会非常草率地去做决定。
 
他们希望销售员能够聆听,并且注意自己的购买需求,多听听自己需要什么。他们非常不喜欢对方在不了解自己的情况时就盲目地下一个结论。


 销售策略:

>>>第一,梳理总结。
 
比如销售员前一次拜访是在上个月中旬,距离这一次拜访已经隔了半个月时间,这时候不要马上开始销售,而是应该先对上一次的拜访稍做总结。
 
如果效率再高一点,在拜访之前可以提前通过邮件、电话、微信等其他方式做个总结,提醒他们上一次是怎么谈的,谈到什么地方,在哪些方面还有分歧,这次过来重点是想谈哪一个部分。

>>>第二,明确推动步骤。
 
应对协调者无尾熊型客户,销售员必须非常清楚每一次的沟通拜访要把客户的状态推到哪一个阶段。因为这类客户虽然不会特别主动,但是他们会非常希望知道整个销售节奏以及销售思路,尤其是销售员的下一步动作。
 
例如,做完一次拜访,已经把产品介绍得差不多了,他们就会非常希望知道整个沟通大概还需要几次。包括下一次是从哪个方面去探讨,他们非常希望参与到销售的整个计划当中去。这对销售做下一次拜访的铺垫以及销售预约非常有利。

>>>第三,聆听。
 
协调者无尾熊型客户很善于用委婉的方式来拒绝。当他们对你的产品或服务不感兴趣的时候,他们很难说出“不”字,他们会找一些借口,比如“我快迟到了”“我后面还要开个会”,以便赶紧逃离现场。
 
销售员就得学会聆听,特别是对于这一类型的客户,要仔细听他们说的每句话,有时候他们话语中的表面意思和背后目的是不一样的。

>>>第四,建立信任。
 
当我们和协调者无尾熊型客户的信任还没有建立到一定程度的时候,不要太急于提出成交。草率地提出成交或者说用一些销售性非常强的技巧,在这类客户身上,效果非常不佳,甚至可能惹来意想不到的后果。
 
因为这类客户,在做决策的那一刻非常注重信任感。所以,销售过程中的重点应放在如何和客户快速地建立起信任。

协调者无尾熊型客户忠诚度非常棒。他们一旦和销售员建立信任关系以后,即便市场上有一些其他的竞争对手,他们也不会变节。他们的忠诚度是四种客户类型里最好的。


04.思考者-猫头鹰型

 特征:谨慎,能自我控制。他们重分析胜于感情,井井有条,重视数据、秩序、规则,但可能过于拘束。他们对细节非常注意,认为正确性是非常重要的。这一类型客户的格言就是:我不是做得最快的,但我做的绝对正确无误。


切入点:

思考者猫头鹰型客户的素质比较好,学历也比较高,整体形象非常专业。他们特别喜欢思考,也很善于分析,对数字极其敏感。
 
猫头鹰型客户几乎是结果导向的思考者,他们会想要知道销售员提供的产品或者服务在哪些方面能适合他们的要求和需求,而且也非常希望能够仔细了解销售员提供的资料。如果有分析的图表说明,那就最好不过了。
 
所以,和他们打交道,实际上对销售员自身的能力、专业度都提出了很高的要求。这类客户注重“口说无凭,要眼见为实,有图有真相”。


销售策略:

>>>第一,注重拜访前的思路和资料准备,并且要比其他客户做得更多、更细一些。必要时还可以把重点写下来,而不只是口头表达。
 
思考者猫头鹰型客户喜欢销售提供一些证明的材料,比如产品的品质、过去的销售记录、客户的评价以及产生的价值。在讲成功故事时,如果能加上一些数字,对于这类客户来讲非常受用。

>>>第二,控制速度,适度强硬。这类客户的判断速度通常要比别人慢,他们喜欢思考,也不太喜欢别人的催促。
 
但是销售必须掌握主动权,要在适当的时候勇敢和果敢地提出成交,可以通过提问的形式间接地推动他们决策,比如“没问题,我可以提供一切你想要的资讯,这样的资讯足够你作出决定吗?”。

>>>第三,自如应对货比三家。
 
思考者猫头鹰型客户是四种客户类型中最会货比三家的。
 
所以在销售沟通过程中,我们不但要向他们强调产品的优点,还要建议他们拿我们的产品和别家的去比比,要善于告诉客户产品和服务在整个市场中的竞争态势,这对这类客户尤其管用。

>>>第四,有理有据,会算账。

因为思考者猫头鹰型客户比较注重过程,分析结果是如何产生的。比如一项服务能够带来三倍的业绩,他们好奇的不是三倍业绩本身,而会关注为什么能做到这样的业绩增长,甚至必要的时候会要求销售员把账当面算一算。 查看全部
你知道吗,销售其实80%以上是在销售人性。

做销售如果不懂人性,会走很多弯路,撞很多南墙。

人有千万个,但是个性行为却有相似。

要想销售做得好,就要学会给你的客户进行分类总结,通过不同类型的特征归类,不断总结应对方法,这样就可以越做越轻松,每见一个客户都能快速辨识客户,迅速切入客户的心理直至拿下客户。

如果你还没有形成适合自己的客户分类法,这里有一份公认的比较适用销售工作的四型分类法可以参考使用,即我们可以用四种动物分别来代表不同类型的客户:指挥官老虎型、社交者孔雀型、协调者无尾熊型、思考者猫头鹰型。


01.指挥官-老虎型

特征:行动至上,能够快速行动,往往说干就干,喜欢改变,热衷于解决问题。这一类客户喜欢权势、好胜、果断,是个冒险家。

切入点:

指挥官老虎型的客户喜欢直接切入重点提供解决方案。他们欣赏外表以及行动非常专业的销售人员。这类客户大部分不太希望与销售员发生什么样的私人情谊,但是对销售人员提供的资讯或者产品,愿意百分之一百的信任。
 
他们还有一个特点就是喜欢有所选择,你可以提供出各种选择方案,并且给予一定的建议和佐证,从而让他们做出选择。他们的想法都很实际,不属于理论派。


销售策略:

>>>第一,直接切入,重点提供解决方案,简单明了,干脆利落,千万不要拖泥带水。

>>>第二,不要帮指挥官老虎型的客户做决策,而是给他们提供选择,让他们自己来做决策。

>>>第三,每一次去跟指挥官老虎型的客户沟通,一定要做比平时还要多十倍的销售准备。




02.社交者-孔雀型

特征:善于交际和沟通,爱说话,尤其是特别喜欢谈自己的事情,喜欢让自己成为事情的关键,积极活跃,乐于帮助别人,有一大堆点子娱乐他人。他们就像骄傲的孔雀一样爱秀,爱展示自己。


切入点:

社交者孔雀型的客户善于言谈、不善决策、喜欢新鲜的事物。他们特别渴望别人给自己掌声和点赞,他们希望能够得到对方的肯定和认同。
 
他们可能比销售员还会说,要注意控场千万不要让话题被他带走了,结果导致拜访目的落空。


 销售策略:

>>>第一,不要一见面就直接切入主题,在销售和沟通的过程中,让客户多说,多给予赞许和认可。

>>>第二,在适当的时候帮他去做决策。一定要瞅准时机把谈话的主题切到实际的解决方案上。但切记很生硬或者添加过多技巧地切换,而是要用聊天的方式带出。

>>>第三,要让客户觉得你是一个关注新鲜事情的人,比如开场的时候聊一聊当下的热点或科技变化。同时,要给客户与众不同的体验,比如“您看这个方案,我回去之后花了大量的时间修改,这个方案是与众不同的!” 其实这也是在变相地传递出:你是与众不同的,因为我们是朋友,所以我会为你提供特殊的产品方案。

面对社交者孔雀型客户,销售周期往往会比较长,预热部分就有可能要跑好几趟。孔雀在见到它认为漂亮的人时才会开屏。所以,我们在跟社交者孔雀型客户的沟通过程中需要投其所好,才能打开他们的心扉,让他们张开双臂来拥抱我们。


03.协调者-无尾熊型

 特征:喜欢稳定胜于冒险,关心与他人的互动关系,讨人喜欢,善于做一些协调性的事情,久居一处,不喜欢改变。他们往往会使人冷静,他们的人生格言就是:重点不在于输赢,而在于拥有多少友谊。


切入点:

信任值,在没有完全信任你的前提下,这类客户是不会购买你的产品和服务的。虽然他们性格比较温和,但他们严谨、敏感并具有非常强的逻辑性。当他们认为自己还不是特别清楚时,绝不会非常草率地去做决定。
 
他们希望销售员能够聆听,并且注意自己的购买需求,多听听自己需要什么。他们非常不喜欢对方在不了解自己的情况时就盲目地下一个结论。


 销售策略:

>>>第一,梳理总结。
 
比如销售员前一次拜访是在上个月中旬,距离这一次拜访已经隔了半个月时间,这时候不要马上开始销售,而是应该先对上一次的拜访稍做总结。
 
如果效率再高一点,在拜访之前可以提前通过邮件、电话、微信等其他方式做个总结,提醒他们上一次是怎么谈的,谈到什么地方,在哪些方面还有分歧,这次过来重点是想谈哪一个部分。

>>>第二,明确推动步骤。
 
应对协调者无尾熊型客户,销售员必须非常清楚每一次的沟通拜访要把客户的状态推到哪一个阶段。因为这类客户虽然不会特别主动,但是他们会非常希望知道整个销售节奏以及销售思路,尤其是销售员的下一步动作。
 
例如,做完一次拜访,已经把产品介绍得差不多了,他们就会非常希望知道整个沟通大概还需要几次。包括下一次是从哪个方面去探讨,他们非常希望参与到销售的整个计划当中去。这对销售做下一次拜访的铺垫以及销售预约非常有利。

>>>第三,聆听。
 
协调者无尾熊型客户很善于用委婉的方式来拒绝。当他们对你的产品或服务不感兴趣的时候,他们很难说出“不”字,他们会找一些借口,比如“我快迟到了”“我后面还要开个会”,以便赶紧逃离现场。
 
销售员就得学会聆听,特别是对于这一类型的客户,要仔细听他们说的每句话,有时候他们话语中的表面意思和背后目的是不一样的。

>>>第四,建立信任。
 
当我们和协调者无尾熊型客户的信任还没有建立到一定程度的时候,不要太急于提出成交。草率地提出成交或者说用一些销售性非常强的技巧,在这类客户身上,效果非常不佳,甚至可能惹来意想不到的后果。
 
因为这类客户,在做决策的那一刻非常注重信任感。所以,销售过程中的重点应放在如何和客户快速地建立起信任。

协调者无尾熊型客户忠诚度非常棒。他们一旦和销售员建立信任关系以后,即便市场上有一些其他的竞争对手,他们也不会变节。他们的忠诚度是四种客户类型里最好的。


04.思考者-猫头鹰型

 特征:谨慎,能自我控制。他们重分析胜于感情,井井有条,重视数据、秩序、规则,但可能过于拘束。他们对细节非常注意,认为正确性是非常重要的。这一类型客户的格言就是:我不是做得最快的,但我做的绝对正确无误。


切入点:

思考者猫头鹰型客户的素质比较好,学历也比较高,整体形象非常专业。他们特别喜欢思考,也很善于分析,对数字极其敏感。
 
猫头鹰型客户几乎是结果导向的思考者,他们会想要知道销售员提供的产品或者服务在哪些方面能适合他们的要求和需求,而且也非常希望能够仔细了解销售员提供的资料。如果有分析的图表说明,那就最好不过了。
 
所以,和他们打交道,实际上对销售员自身的能力、专业度都提出了很高的要求。这类客户注重“口说无凭,要眼见为实,有图有真相”。


销售策略:

>>>第一,注重拜访前的思路和资料准备,并且要比其他客户做得更多、更细一些。必要时还可以把重点写下来,而不只是口头表达。
 
思考者猫头鹰型客户喜欢销售提供一些证明的材料,比如产品的品质、过去的销售记录、客户的评价以及产生的价值。在讲成功故事时,如果能加上一些数字,对于这类客户来讲非常受用。

>>>第二,控制速度,适度强硬。这类客户的判断速度通常要比别人慢,他们喜欢思考,也不太喜欢别人的催促。
 
但是销售必须掌握主动权,要在适当的时候勇敢和果敢地提出成交,可以通过提问的形式间接地推动他们决策,比如“没问题,我可以提供一切你想要的资讯,这样的资讯足够你作出决定吗?”。

>>>第三,自如应对货比三家。
 
思考者猫头鹰型客户是四种客户类型中最会货比三家的。
 
所以在销售沟通过程中,我们不但要向他们强调产品的优点,还要建议他们拿我们的产品和别家的去比比,要善于告诉客户产品和服务在整个市场中的竞争态势,这对这类客户尤其管用。

>>>第四,有理有据,会算账。

因为思考者猫头鹰型客户比较注重过程,分析结果是如何产生的。比如一项服务能够带来三倍的业绩,他们好奇的不是三倍业绩本身,而会关注为什么能做到这样的业绩增长,甚至必要的时候会要求销售员把账当面算一算。

不会开口?与人沟通的正确方式,让你不再把天聊死!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 50 次浏览 • 2019-03-27 09:38 • 来自相关话题

如果把销售技能做个排序,沟通能力排第一位绝对是有道理的。为什么不是“专业”,因为饱腹诗书也难免“酒香也怕巷子深”。

不是每个人都是天生的演说家,如果你天生语言天赋差,也不用着急,只要掌握对话的诀窍一样可以解决沟通难题,今天为你讲解十大沟通秘诀帮你成为聊天高手!


1、面对“生人”和“熟人”,备好两套聊天系统

当这两种人都出现在饭桌的时候,对熟人要略收敛,对生人要多问询,只有掌握了必要的基本素材你才能判断这个人是一个严肃的人,还是一个不拘小节的人。拿捏尺度会更准确。

不能因为有熟人在场表现得无所顾忌,最终往往是丢了朋友的面子,也丢了自己的。


2、不做闭环回答,把话头丢回去

大部分人在提问的时候,都会选自己比较擅长的部分,把他问的问题抛给他,对方很开心,你也乐得清闲。中间你只需要加一些,“是吗?”“啊?”“后来怎么样了?”这个话题就估计会聊很久。

不懂没关系,直接说你不懂,让客户给你讲。没有什么比告诉一个不懂,却表现得很有兴趣的人讲他擅长的事,更让人开心的事了。


3、“抱歉我说话比较直接”,是最苍白无力的解释

任何时候都别期望你说了直接的话之后,用“抱歉我说话比较直接”就能把伤害降低到最小。

人们只会记得你的伤害。所以当你打算说重话让对方警醒,用停顿都会比这补救更管用。要说就别怕撕破脸,要觉得重就别说。

得了便宜还要卖乖,说了重话还希望对方立刻原谅你,这都是不可能的。


4、每个人都喜欢被夸奖,但是尽量别超过三句

称赞多了不是显得假,就是会显得生分。称赞要发自内心,但要讲究技巧。

有时候“你今天气色特别好”会比“你穿这件衣服真漂亮”要实用,因为搞不好你也不记得她是不是昨天穿了同样一件衣服。

对女生来说,直接过度的称赞会一时赢得好感,之后会落得油嘴滑舌的印象。


5、如果不想回答,反问是最好的回答

总会有一些不长心眼儿甚至反射弧比较慢的人来问一些让你尴尬或者是你不方便回答的问题,这个时候你可以直接用原话题反问他,尝试转移一下注意力也是对对方的一种提醒。

如果对方就是想打破砂锅问到底,那如果你不想回答,要么和稀泥,要么转移话题。如果都实在不行,也就不必再留面子。


6、聊天的“浅谈资”,来自于每天的碎片阅读

这个特别适合那种同事关系,中午在一起吃饭,下午在茶水间遇到,偶尔闲聊几句打发尴尬。

比起聊同事的绯闻、老板的八卦,还不如每天花十分钟浏览一下每天的新闻、八卦消息,就会成为最基本的谈资。


7、培养一两个小爱好,让它成为你话题的一部分

八小时你属于工作,八小时之外你属于自己,如何丰富自己是能不能好好聊天的开始。阅读、音乐,这些东西有时候挑人群,并不是人人都能欣赏和有共鸣。
 
做模型,收集标本更是特别冷门小众,估计也只有同好才能分享。但是美食、电影,这些大部分人都会涉猎和能发表自己的看法。

尝试选一两项比较大众的事去做,会很容易让你在人群里得到更多回馈的声音。想变成一个讲话有料的人,请先从丰富自己的生活开始。


8、在话题的结尾,把话题抛给下一个人

当你的发言太长时,请尝试在话题的结尾把话题抛给下一个人。

你难免会遇到一个你比较擅长的话题,或者你知道得比较多的话题,成为话题的中心也没什么不好,但是如果内心是一个比较偏内向害羞的人,总觉得话题说着说着就说完了,不知道怎么结个尾。那就尝试把话题抛给别人去结尾。

比如午餐有人提起某个明星,而你刚好看到一个他最近的八卦,你兴高采烈地说完又不喜欢这个话题终结在自己这儿,不如后面加一句,不过你是怎么开始喜欢他的?或者是,他最近不是还演了一个什么电视剧来着么?你觉得怎么样啊?


9、用对了是“幽默”,用不对还不如“沉默”

幽默这个东西是天生的,这不是背会了笑话或者段子就能表演的。所以如果你还是个新手,我建议你先在圈子里找一个你觉得幽默的对象,然后把他的段子和梗背下来,在另外一个别的聚会上小用一下练练手,如果有反响就是棒棒哒,如果没有反应就当尝试一下,也没什么不好。

千万不要死记硬背硬上场,到时候伤了自尊是小事,留下阴影更麻烦。


10、别怕冷场,这不是你要填的坑

有些人很怕出现话题空当,感觉几个人面对面干坐着很尴尬,那就聊聊天,可总会在聊了一个阶段之后出现空场,这时候总会觉得自己特别有义务去填补这个“空场”,结果越是想说,越想把气氛炒热越尴尬。

其实很淡定地拿起杯子假装喝水,就让冷场停在那就好,反正总会有人再开口说话的。


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如果把销售技能做个排序,沟通能力排第一位绝对是有道理的。为什么不是“专业”,因为饱腹诗书也难免“酒香也怕巷子深”。

不是每个人都是天生的演说家,如果你天生语言天赋差,也不用着急,只要掌握对话的诀窍一样可以解决沟通难题,今天为你讲解十大沟通秘诀帮你成为聊天高手!


1、面对“生人”和“熟人”,备好两套聊天系统

当这两种人都出现在饭桌的时候,对熟人要略收敛,对生人要多问询,只有掌握了必要的基本素材你才能判断这个人是一个严肃的人,还是一个不拘小节的人。拿捏尺度会更准确。

不能因为有熟人在场表现得无所顾忌,最终往往是丢了朋友的面子,也丢了自己的。


2、不做闭环回答,把话头丢回去

大部分人在提问的时候,都会选自己比较擅长的部分,把他问的问题抛给他,对方很开心,你也乐得清闲。中间你只需要加一些,“是吗?”“啊?”“后来怎么样了?”这个话题就估计会聊很久。

不懂没关系,直接说你不懂,让客户给你讲。没有什么比告诉一个不懂,却表现得很有兴趣的人讲他擅长的事,更让人开心的事了。


3、“抱歉我说话比较直接”,是最苍白无力的解释

任何时候都别期望你说了直接的话之后,用“抱歉我说话比较直接”就能把伤害降低到最小。

人们只会记得你的伤害。所以当你打算说重话让对方警醒,用停顿都会比这补救更管用。要说就别怕撕破脸,要觉得重就别说。

得了便宜还要卖乖,说了重话还希望对方立刻原谅你,这都是不可能的。


4、每个人都喜欢被夸奖,但是尽量别超过三句

称赞多了不是显得假,就是会显得生分。称赞要发自内心,但要讲究技巧。

有时候“你今天气色特别好”会比“你穿这件衣服真漂亮”要实用,因为搞不好你也不记得她是不是昨天穿了同样一件衣服。

对女生来说,直接过度的称赞会一时赢得好感,之后会落得油嘴滑舌的印象。


5、如果不想回答,反问是最好的回答

总会有一些不长心眼儿甚至反射弧比较慢的人来问一些让你尴尬或者是你不方便回答的问题,这个时候你可以直接用原话题反问他,尝试转移一下注意力也是对对方的一种提醒。

如果对方就是想打破砂锅问到底,那如果你不想回答,要么和稀泥,要么转移话题。如果都实在不行,也就不必再留面子。


6、聊天的“浅谈资”,来自于每天的碎片阅读

这个特别适合那种同事关系,中午在一起吃饭,下午在茶水间遇到,偶尔闲聊几句打发尴尬。

比起聊同事的绯闻、老板的八卦,还不如每天花十分钟浏览一下每天的新闻、八卦消息,就会成为最基本的谈资。


7、培养一两个小爱好,让它成为你话题的一部分

八小时你属于工作,八小时之外你属于自己,如何丰富自己是能不能好好聊天的开始。阅读、音乐,这些东西有时候挑人群,并不是人人都能欣赏和有共鸣。
 
做模型,收集标本更是特别冷门小众,估计也只有同好才能分享。但是美食、电影,这些大部分人都会涉猎和能发表自己的看法。

尝试选一两项比较大众的事去做,会很容易让你在人群里得到更多回馈的声音。想变成一个讲话有料的人,请先从丰富自己的生活开始。


8、在话题的结尾,把话题抛给下一个人

当你的发言太长时,请尝试在话题的结尾把话题抛给下一个人。

你难免会遇到一个你比较擅长的话题,或者你知道得比较多的话题,成为话题的中心也没什么不好,但是如果内心是一个比较偏内向害羞的人,总觉得话题说着说着就说完了,不知道怎么结个尾。那就尝试把话题抛给别人去结尾。

比如午餐有人提起某个明星,而你刚好看到一个他最近的八卦,你兴高采烈地说完又不喜欢这个话题终结在自己这儿,不如后面加一句,不过你是怎么开始喜欢他的?或者是,他最近不是还演了一个什么电视剧来着么?你觉得怎么样啊?


9、用对了是“幽默”,用不对还不如“沉默”

幽默这个东西是天生的,这不是背会了笑话或者段子就能表演的。所以如果你还是个新手,我建议你先在圈子里找一个你觉得幽默的对象,然后把他的段子和梗背下来,在另外一个别的聚会上小用一下练练手,如果有反响就是棒棒哒,如果没有反应就当尝试一下,也没什么不好。

千万不要死记硬背硬上场,到时候伤了自尊是小事,留下阴影更麻烦。


10、别怕冷场,这不是你要填的坑

有些人很怕出现话题空当,感觉几个人面对面干坐着很尴尬,那就聊聊天,可总会在聊了一个阶段之后出现空场,这时候总会觉得自己特别有义务去填补这个“空场”,结果越是想说,越想把气氛炒热越尴尬。

其实很淡定地拿起杯子假装喝水,就让冷场停在那就好,反正总会有人再开口说话的。


以上。