销售就是要帮顾客解决这5个核心问题!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 4 次浏览 • 1 天前 • 来自相关话题

“始于颜值,陷于故事,忠于质量。”做导购,最需要明白的一点就是——大多顾客进店,买的最终是产品的实用效果。产品颜值高、故事好、性价比棒固然重要,但更重要的是——你的产品,要能为顾客解决实际问题。

当顾客来店购物时,他最关心的就是这五个问题:


01、“你能够为我解决什么问题?”


透过现象看本质,顾客真正需要的是什么,顾客向你购买的背后是解决哪些问题?千万不要围绕着产品做文章,一定要围绕着问题做文章。

思考一下,顾客购买产品真正的原因是什么?你能帮助他解决哪些问题?把它列出来,印在你的宣传册上、你的微信上……让顾客和你产生共鸣,甚至唤醒顾客沉睡的需求……

记住:永远只给顾客想要的,千万不要只给自己想给的。


02、“你能让我得到真正的实惠吗?”


不是所有人都喜欢便宜货,但肯定的是大多数人都喜欢“占小便宜”。这是人趋利避害的本能,这叫人性。从古至今,什么东西都在发生变化,唯一没有变的就是人性。

所有人都喜欢物美价廉,无论他现在多么的富有。如果你能够满足他抢到优惠的心理,那么成交自然水道渠成。顾客进店,要有一种能让顾客产生冲动的感觉,一种“捡个大便宜”的感觉。

思考:你的产品,如何能够让顾客感觉购买后,捡一个大便宜?


03、“你的产品对我有吸引力吗?”


为什么很多经过精心策划的广告,都使用比较能吊顾客胃口的词汇?就是让你有好奇心,无论你之前有没有使用过这个产品,你都会很渴望新的东西,有好奇心就会产生神秘感和吸引力。

在销售过程,一套降龙十八掌,你只给顾客露五掌,并且能让顾客受益的话,顾客就会对剩下的十三掌产生一种神秘感,很大几率就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。

换句话说,如果你把十八掌一下子全打给顾客看了,这时候,顾客并不一定会向你购买,因为他已经全部知道了。


04、“你能帮我实现这些要求吗?”


我们每一个人内心都会有梦想,梦想脸上的皮肤又白又光滑,梦想脸上不再长斑长痘痘,梦想有一天会怎么样怎么样……如果我们能满足顾客的任一个实际需求的话,这就是一个促成销售的绝好契机。

这时,你要做的是凭借自己的专业和经验,清晰地描绘顾客内心渴望的蓝图和梦想,以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难以及解决方案。

真正的销售高手,是先找到顾客的梦想和里程碑,找到顾客需要什么,真正需要什么,再根据顾客需要的,提供产品和服务,而不是一味的推销产品。


05、你能让我感受到你很真诚吗?


如果把销售比作一场博弈,那么真诚就是你的第一张底牌,也是你的最后一张底牌。一切情感信任的建立都来自真诚,所有人都不会选择没有安全感的人进行购买。你一旦失去真诚,那么顾客就会对你失去信任,离你而去。

用现在流行的一句话来说:"千万不要拿你的顾客当傻瓜",顾客和你一样很聪明,只有好意思和不好意思把话说开罢了,你把顾客当傻瓜,顾客就会把你当傻瓜。
 
其实顾客不是不想买产品,更不是不愿意花钱,而是顾客在来到店内购物的时候感受不到店员的温暖与真诚。

所以培养感情首先就要让顾客感受到你会站在她的立场为她着想,想让她花最合理的钱享受到最好的产品以及使用效果,这样顾客就会记住你,在后期回店购物的时候会主动找到你让你为她出谋划策。


以上五个问题的答案,就是顾客来店向你购买产品的理由。给顾客五个理由,解决TA心中真正的疑惑和痛点,将销售变成真正的“双赢”,顾客才会变成你和产品的忠实粉丝,到时何来产品卖不出去的担心?
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“始于颜值,陷于故事,忠于质量。”做导购,最需要明白的一点就是——大多顾客进店,买的最终是产品的实用效果。产品颜值高、故事好、性价比棒固然重要,但更重要的是——你的产品,要能为顾客解决实际问题。

当顾客来店购物时,他最关心的就是这五个问题:


  • 01、“你能够为我解决什么问题?”



透过现象看本质,顾客真正需要的是什么,顾客向你购买的背后是解决哪些问题?千万不要围绕着产品做文章,一定要围绕着问题做文章。

思考一下,顾客购买产品真正的原因是什么?你能帮助他解决哪些问题?把它列出来,印在你的宣传册上、你的微信上……让顾客和你产生共鸣,甚至唤醒顾客沉睡的需求……

记住:永远只给顾客想要的,千万不要只给自己想给的。


  • 02、“你能让我得到真正的实惠吗?”



不是所有人都喜欢便宜货,但肯定的是大多数人都喜欢“占小便宜”。这是人趋利避害的本能,这叫人性。从古至今,什么东西都在发生变化,唯一没有变的就是人性。

所有人都喜欢物美价廉,无论他现在多么的富有。如果你能够满足他抢到优惠的心理,那么成交自然水道渠成。顾客进店,要有一种能让顾客产生冲动的感觉,一种“捡个大便宜”的感觉。

思考:你的产品,如何能够让顾客感觉购买后,捡一个大便宜?


  • 03、“你的产品对我有吸引力吗?”



为什么很多经过精心策划的广告,都使用比较能吊顾客胃口的词汇?就是让你有好奇心,无论你之前有没有使用过这个产品,你都会很渴望新的东西,有好奇心就会产生神秘感和吸引力。

在销售过程,一套降龙十八掌,你只给顾客露五掌,并且能让顾客受益的话,顾客就会对剩下的十三掌产生一种神秘感,很大几率就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。

换句话说,如果你把十八掌一下子全打给顾客看了,这时候,顾客并不一定会向你购买,因为他已经全部知道了。


  • 04、“你能帮我实现这些要求吗?”



我们每一个人内心都会有梦想,梦想脸上的皮肤又白又光滑,梦想脸上不再长斑长痘痘,梦想有一天会怎么样怎么样……如果我们能满足顾客的任一个实际需求的话,这就是一个促成销售的绝好契机。

这时,你要做的是凭借自己的专业和经验,清晰地描绘顾客内心渴望的蓝图和梦想,以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难以及解决方案。

真正的销售高手,是先找到顾客的梦想和里程碑,找到顾客需要什么,真正需要什么,再根据顾客需要的,提供产品和服务,而不是一味的推销产品。


  • 05、你能让我感受到你很真诚吗?



如果把销售比作一场博弈,那么真诚就是你的第一张底牌,也是你的最后一张底牌。一切情感信任的建立都来自真诚,所有人都不会选择没有安全感的人进行购买。你一旦失去真诚,那么顾客就会对你失去信任,离你而去。

用现在流行的一句话来说:"千万不要拿你的顾客当傻瓜",顾客和你一样很聪明,只有好意思和不好意思把话说开罢了,你把顾客当傻瓜,顾客就会把你当傻瓜。
 
其实顾客不是不想买产品,更不是不愿意花钱,而是顾客在来到店内购物的时候感受不到店员的温暖与真诚。

所以培养感情首先就要让顾客感受到你会站在她的立场为她着想,想让她花最合理的钱享受到最好的产品以及使用效果,这样顾客就会记住你,在后期回店购物的时候会主动找到你让你为她出谋划策。


以上五个问题的答案,就是顾客来店向你购买产品的理由。给顾客五个理由,解决TA心中真正的疑惑和痛点,将销售变成真正的“双赢”,顾客才会变成你和产品的忠实粉丝,到时何来产品卖不出去的担心?
 

开口就黄单的开场白,很多销售还在说,难怪你不签单!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 7 次浏览 • 2 天前 • 来自相关话题

面对一个陌生人,第一印象的判断时间是多久?

只需要15秒。

15秒后,你的一切言语,动作都将打上第一印象的烙印,很难更改。

很多人觉得销售是一场漫长的拉锯战,顾客永远有要不完的优惠,问不完的服务便利,说不清楚的需求,但其实,销售的成功与否,很大程度上建立的最开始的15秒。

那么销售要怎样建立第一印象和开场白呢?




急迫的开场白

总有一些销售非常的紧迫,他们非常着急,找客户很急,成交也很急,慌慌张张的拉来一个顾客,又慌慌张张的介绍,最后慌慌张张的要求成交。


很多人在商场的时候都一定见过各种英语培训机构的销售。

有这样一个销售员,他非常的勤奋,每天都很早就到场,见到一个人,就拉住他说:“您好,您喜欢英语吗?我们这里有很丰富的英语培训,价格很实惠,效果也非常好……”

连珠似炮的,他巴拉巴拉的说了一大会儿,顾客却一句话都没说上。

顾客听得扭头就走,他又急急地说:“您有时间了解一下我们的服务吗?只需要几分钟……”

无奈之下,客户只好开口:“我赶时间,请让一下。”逃命似的跑掉了。

这位销售又开始继续骚扰下一个经过的路人。

这样的销售方法,很常见,但大多收效甚微。广撒网一般的截住每一个路人,结果是人人都跑掉了,莫说没有潜在需求的人,就算是有需求,也会被这样的姿态吓跑。

面对陌生人,人人都会有防备,这样的开场白会很难与客户建立互动。没有互动,这个单子也就没有希望了。



模糊不清的开场白

除了这种急迫型销售,还有一种开场白也会立刻让顾客兴趣全无。

那就是15秒内没有说清楚顾客能得到什么东西,没有直截了当的让顾客了解能得到的利益。

举个例子:

某航空公的机票销售人员,正在与某位顾客会谈,以便让该公司的管理人员在出差的时候都乘坐该航空公司的航班。

销售:“您好,我是XX航空的销售,来跟您谈一下订票的合作。”

管理人员:“哦,那你们和A航空公司相比,有什么不一样吗?”

他回答顾客说:“我们能提供比他们更专业商务旅行服务。”

然后就没有了下文。

这个单,理所应当的又黄了。

这位销售人员的开场白,太过直截了当,虽然让对方第一时间明白了了来意,但是也第一时间让对方起了防备之心,本能的寻求已经使用或者了解的服务来进行对比,糟糕的是,他的第二句话就暴露了自己。

更专业的商务旅行服务是什么?顾客感觉自己问了问题,不仅没有得到答案,反而一头雾水。

其实他不妨这么回答:“我们提供商务旅行服务,您只需要订票,我们就会把一切安排妥当,出租车,酒店住宿都可以一起预订,另外,您不需要增加任何服务费用优先就能买到头等舱的机票。”

显然,后一种开场白更加行之有效。




能问就千万不要说

最高级的开场白是什么?就是让客户主动来跟你互动。

假设现在有两个销售人员,一个拦住你说:“您好,打扰一下,我们有个产品非常适合贵公司……”另一个销售则对你说:“小姐,我能问个问题吗?我想打听一下您对xx的看法……”

你认为哪一个会让顾客更感兴趣?

著名营销高手约翰·凡顿就是让顾客提问的高手。每一次和陌生客户见面,礼貌招呼后,都会立刻递上一张自己的名片。

普通人的名片上都写着精致的公司、职位等标识,只有他的印着一个硕大的25%,在很小的地方写着名字和公司。

几乎所有人在收到名片的一瞬间,都会问一句“这25%是什么?”,约翰·凡顿就说:“如果使用我们的产品,您的成本将降低25%。”一句话,就把顾客的焦点集中了。

这样的开场白无声胜有声,成功之处就是在于成功激发了客户的好奇心。

记住,能让客户问的,就千万不要说。

万事开头难,做销售更是如此。


一个优秀的销售员,应该做好充分的准备,每次见面都设计一个有创意的开场白。通过有吸引力的开场白,赢得了客户的注意,也就向成功销售迈出了一大步。

其实,无论什么样开场白,都是为了吸引住顾客的目光,建立起互动之后,发现顾客真正的需求,在通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍,使客户相信你的解决方案和产品能满足他们的需要。

这才是成功的关键。 查看全部
面对一个陌生人,第一印象的判断时间是多久?

只需要15秒。

15秒后,你的一切言语,动作都将打上第一印象的烙印,很难更改。

很多人觉得销售是一场漫长的拉锯战,顾客永远有要不完的优惠,问不完的服务便利,说不清楚的需求,但其实,销售的成功与否,很大程度上建立的最开始的15秒。

那么销售要怎样建立第一印象和开场白呢?




急迫的开场白

总有一些销售非常的紧迫,他们非常着急,找客户很急,成交也很急,慌慌张张的拉来一个顾客,又慌慌张张的介绍,最后慌慌张张的要求成交。


很多人在商场的时候都一定见过各种英语培训机构的销售。

有这样一个销售员,他非常的勤奋,每天都很早就到场,见到一个人,就拉住他说:“您好,您喜欢英语吗?我们这里有很丰富的英语培训,价格很实惠,效果也非常好……”

连珠似炮的,他巴拉巴拉的说了一大会儿,顾客却一句话都没说上。

顾客听得扭头就走,他又急急地说:“您有时间了解一下我们的服务吗?只需要几分钟……”

无奈之下,客户只好开口:“我赶时间,请让一下。”逃命似的跑掉了。

这位销售又开始继续骚扰下一个经过的路人。

这样的销售方法,很常见,但大多收效甚微。广撒网一般的截住每一个路人,结果是人人都跑掉了,莫说没有潜在需求的人,就算是有需求,也会被这样的姿态吓跑。

面对陌生人,人人都会有防备,这样的开场白会很难与客户建立互动。没有互动,这个单子也就没有希望了。



模糊不清的开场白

除了这种急迫型销售,还有一种开场白也会立刻让顾客兴趣全无。

那就是15秒内没有说清楚顾客能得到什么东西,没有直截了当的让顾客了解能得到的利益。

举个例子:

某航空公的机票销售人员,正在与某位顾客会谈,以便让该公司的管理人员在出差的时候都乘坐该航空公司的航班。

销售:“您好,我是XX航空的销售,来跟您谈一下订票的合作。”

管理人员:“哦,那你们和A航空公司相比,有什么不一样吗?”

他回答顾客说:“我们能提供比他们更专业商务旅行服务。”

然后就没有了下文。

这个单,理所应当的又黄了。

这位销售人员的开场白,太过直截了当,虽然让对方第一时间明白了了来意,但是也第一时间让对方起了防备之心,本能的寻求已经使用或者了解的服务来进行对比,糟糕的是,他的第二句话就暴露了自己。

更专业的商务旅行服务是什么?顾客感觉自己问了问题,不仅没有得到答案,反而一头雾水。

其实他不妨这么回答:“我们提供商务旅行服务,您只需要订票,我们就会把一切安排妥当,出租车,酒店住宿都可以一起预订,另外,您不需要增加任何服务费用优先就能买到头等舱的机票。”

显然,后一种开场白更加行之有效。




能问就千万不要说

最高级的开场白是什么?就是让客户主动来跟你互动。

假设现在有两个销售人员,一个拦住你说:“您好,打扰一下,我们有个产品非常适合贵公司……”另一个销售则对你说:“小姐,我能问个问题吗?我想打听一下您对xx的看法……”

你认为哪一个会让顾客更感兴趣?

著名营销高手约翰·凡顿就是让顾客提问的高手。每一次和陌生客户见面,礼貌招呼后,都会立刻递上一张自己的名片。

普通人的名片上都写着精致的公司、职位等标识,只有他的印着一个硕大的25%,在很小的地方写着名字和公司。

几乎所有人在收到名片的一瞬间,都会问一句“这25%是什么?”,约翰·凡顿就说:“如果使用我们的产品,您的成本将降低25%。”一句话,就把顾客的焦点集中了。

这样的开场白无声胜有声,成功之处就是在于成功激发了客户的好奇心。

记住,能让客户问的,就千万不要说。

万事开头难,做销售更是如此。


一个优秀的销售员,应该做好充分的准备,每次见面都设计一个有创意的开场白。通过有吸引力的开场白,赢得了客户的注意,也就向成功销售迈出了一大步。

其实,无论什么样开场白,都是为了吸引住顾客的目光,建立起互动之后,发现顾客真正的需求,在通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍,使客户相信你的解决方案和产品能满足他们的需要。

这才是成功的关键。

销售不是从拒绝开始 是从“吸引客户”开始!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 11 次浏览 • 3 天前 • 来自相关话题

任何行业如果你不能抓住核心(本质)你就无法在行业中成为佼佼者。


普通人永远在外围打转,高手直入核心。

这也是为什么职场99%的销售人不得要领关键因素。

做销售的你都想快速成交,都想多多开单,多赚钱,但是你知道成交的前提是什么吗?

我听过很多很多答案,有微笑,热情,毅力,感动等等.....

不可否认这些都不错,但都没有抓到“核心。

甚至还有的人说销售是从被拒绝开始,如果你还在被这种思维框住,那只能说你喜欢被自残,试问有多少人能被客户无数次摧残?

一个内心再强大的人被无数次摧残都会怀疑人生,”不要把那些名人神话了,他们也是人,所以拒绝才是成交的开始“在过去有效,到现在绝不是那么回事了。


  那么,到底什么才是成交的前提呢?


为了让你更好深刻的理解,通过两个场景案例让你体会.....


01、场景一:
 
美国有一个名叫奇科的销售员,他为一个厂家销售价格为395美元的烹调器具。

一次,他来到一个城镇推销,选择人集中的地方一边示范这种器具,强调它节省燃料费用的好处,一边把烹调好的食品散发给大家品尝。

这时,一位在当地出了名的守财奴一边吃着烹调食品,一边说:“你的产品再好我也不会买的。”

第二天,奇科先敲开了这位守财奴的家门。守财奴一见到推销员就说:“见到你很高兴,但你我都知道,我不会购买400元一套的锅的。”

奇科看看守财奴,从身上掏出1美元的一张钞票,把它撕碎,然后问守财奴:“你心疼吗?”

守财奴对推销员的做法很吃惊,但他说:“我不心疼,你撕的是你自己的钱。如果你愿意,你尽管撕吧。”

奇科说:“我撕的不是我的钱,而是你的钱。”

守财奴很奇怪:“怎么会是我的钱呢?”

奇科说:“你已经结婚23年了吧?”

“这有什么关系?”守财奴说。

“不说23年,就按20年算吧。你如果使用我的节能烹调器做饭,你每天可节省1美元,一年节约360美元。

过去的20年里,你没有使用我的烹调器,你就白白浪费了7200美元,不就等于白白撕掉了7200美元吗?而今天你还没有用它,那么你等于又撕掉了1美元。

就这样守财奴买单了。
 

在这个故事中你学到了什么?促发守财奴买单的因素是什么?销售人说了什么吸引了守财奴?欢迎把你的学到的,悟到的评论在下方。


下面我们看第二个场景,你会更加的震撼,你就知道你之前做销售走了多少弯路....
 
02、故事是两个不同的销售墙纸的导购员
 
A导购员是一位销售的老司机

B导购员之前没有做过销售

下面我们看看他们的结果....

A导购员接待了10个客户,成交了2个,自认为销售能力还不错

B导购员接待了8个客户,却成交了5个。

为什么B导购员比A导购员多了3倍的成交率?

到底B导购员掌握了什么核心?.....

他们各自使用了什么方法,为什么会形成这么大的反差?现在我们来赤裸裸的揭秘......

请不要走开,接下来是揭秘时刻....

你只要用心往下看,你会发现这其中的秘密

这里面一定会有你深思的问题.....



A导购员的做事方法:

当顾客进店的时候,导购员A会跟许多销售人员一样热情的迎接,并开始跟顾客聊起来,通过聊天的过程,挖掘顾客需求,然后把产品的特点与顾客的需求对号,最终实现成交。

懂得运用这个技巧的导购员A确实是销售老手,不过,这个技巧固然管用,但是结果为什么会比B导购员相差那么大?

(当然,这种销售技巧如果能发挥到极致也是非常不错的,但是有个事实要告诉你“需求对号成交法”的秘诀,99%的销售员仅仅发挥了“需求对号成交法”不到10%的威力)。

那么导购员B到底跟顾客说了些什么?导致了催眠般的神奇销售结果呢?




B导购员的做事方法:

当顾客进店时,导购员B只是非常平和的走近顾客,并用平稳的声调配合引导的手势跟顾客说:“您好,这里是墙纸展区,请随便看。”

把顾客引进产品展示区后,导购员B并不会像其他销售员一样不停的对顾客问东问西和介绍产品,而是在距顾客2米的地方跟随其后。

大概20秒后,导购员B说了一句话引起了顾客的关注,什么话引起顾客的注意?

“如果您真的想购买到一款真正适合自己家庭的墙纸,我还真得向您报告一件事情”。

可别小看这句话,它能立刻吸引顾客的注意力,把以往的主动推销行为,瞬间转换成吸引顾客的求知行为,同时导购员B的能量瞬间增加(有能量自然信心倍增)。

这句话一说出,顾客的大脑瞬间处于一片空白,(这也是让客户能量瞬间降低一个秘术)这就是打破顾客的思维定势,只要客户思维定势一打破,好奇与求知的欲望会瞬间飙升。

当他把求知的眼神投向导购员B的时候,接下来的第二句话开启了勾魂的效果。

导购员B非常义正言辞跟顾客说:“很多顾客在挑选墙纸的时候都把注意力放在款式、质量、价格和售后的对比上,您觉得是不是这样呢?……其实,这些仅仅只是挑选墙纸的前提……”
 

永远不要去推销,而是创造机会吸引,让顾客迫切希望了解与主动购买。


看到这里你应该有所启发了,其实成交的前提就是“创造机会吸引客户注意力”,并且把注意力贯穿于整个销售过程。

此刻你应该要明白,销售不是从拒绝开始,销售是从“吸引客户”开始!

这是一个注意力争夺的时代,权威统计,每个人每天至少要接触3000条以上的广告与推销信息,而谁能有效抓住客户的注意力,谁就能成为市场的佼佼者。


你永远不是再卖产品,而是卖解决方案我们再回到上面导购员B的销售过程……你有可能会疑惑,导购员B虽然能非常有效的抓住顾客的注意力,引发顾客的求知欲,但是接下来他要跟顾客说什么才能跟这样“口出狂言”的开场白相匹配呢?

这就得跳跃到成交的核心环节了,你必须给顾客一个不得不向你购买的理由——独特价值。

可想而知,导购员B之所以能快速把墙纸卖出去,肯定是给出一套除大家都在推销的款式、质量、价格与售后以外的具有独特价值的方案给顾客。

我们一起来看看,导购员B到底给了怎样的方案让顾客为之着迷呢?

当导购员B把前面提到的“主观意识占位”开场白说完之后,马上就引导顾客坐下来,并用低沉的声调对顾客说:“还有一个核心秘密是墙纸市场都忽视的或偷懒没有跟顾客沟通的一个重点,您请这边坐,(倒上一杯茶)我来跟您揭秘。”

这句话不但再次抓住了顾客的注意力把顾客引导坐下来,更重要的是,通过这句话的表达,瞬间与竞争对手区别开来,让顾客感觉他对这个行业的专业性与责任心。

“心理学证实,色彩与图案对人的身心会产生微妙的影响,您同意吗?”

导购员B的这句话,是一个框设给顾客不得不承认YES的问句,为后续引出独特方案做了一个强有力的铺垫。


“同理,墙纸的颜色与图案,同样会对人的身心有所影响,比如说我一般会跟有小孩的顾客建议孩子的房间必须以单色配简单图形为主的款式,这才符合小孩心理与视觉感受,当然如果是已经读书且学习任务比较重的孩子,我就会建议在房间配淡黄色的墙纸,因为这样不会影响视力,并且花纹不能太显,否则会无意中分散孩子的注意力……等等。”

导购员B把话题一转,摆出了一个顾客已经认识到的事实,
 
“所以说,在选择墙纸颜色与图案搭配的时候,除了追求个人喜好之外,我们还得从色彩与图像心理学的角度来考虑,比如急躁性格的人需要配什么样的色彩与图案来缓和、情绪型的人,需要怎么搭配才能使心情始终愉悦,高血压病人对什么颜色与图案不适合……这些都得考虑……”
 

导购员B把这番话一说,顾客能瞬间感受到他的专家地位,并且潜意识会把他当成这个方面的行业专家。

导购员B正是运用这套理论在了解顾客的家庭与身心现状之后,帮主顾客制定了一套详细的墙纸搭配方案,所以最后他的销售结果超出了销售老司机3倍以上。


试想一下,如果你去买墙纸,在A与B之间做选择,你会选择谁的呢?

答案不用我说,你肯定会选择B对吧...
 

请你一定要记住,真正能干好销售的不是靠蛮干出来的,而是靠用心干,别出心裁的干! 查看全部



任何行业如果你不能抓住核心(本质)你就无法在行业中成为佼佼者。



普通人永远在外围打转,高手直入核心。

这也是为什么职场99%的销售人不得要领关键因素。

做销售的你都想快速成交,都想多多开单,多赚钱,但是你知道成交的前提是什么吗?

我听过很多很多答案,有微笑,热情,毅力,感动等等.....

不可否认这些都不错,但都没有抓到“核心。

甚至还有的人说销售是从被拒绝开始,如果你还在被这种思维框住,那只能说你喜欢被自残,试问有多少人能被客户无数次摧残?

一个内心再强大的人被无数次摧残都会怀疑人生,”不要把那些名人神话了,他们也是人,所以拒绝才是成交的开始“在过去有效,到现在绝不是那么回事了。


  那么,到底什么才是成交的前提呢?



为了让你更好深刻的理解,通过两个场景案例让你体会.....


01、场景一:
 
美国有一个名叫奇科的销售员,他为一个厂家销售价格为395美元的烹调器具。

一次,他来到一个城镇推销,选择人集中的地方一边示范这种器具,强调它节省燃料费用的好处,一边把烹调好的食品散发给大家品尝。

这时,一位在当地出了名的守财奴一边吃着烹调食品,一边说:“你的产品再好我也不会买的。”

第二天,奇科先敲开了这位守财奴的家门。守财奴一见到推销员就说:“见到你很高兴,但你我都知道,我不会购买400元一套的锅的。”

奇科看看守财奴,从身上掏出1美元的一张钞票,把它撕碎,然后问守财奴:“你心疼吗?”

守财奴对推销员的做法很吃惊,但他说:“我不心疼,你撕的是你自己的钱。如果你愿意,你尽管撕吧。”

奇科说:“我撕的不是我的钱,而是你的钱。”

守财奴很奇怪:“怎么会是我的钱呢?”

奇科说:“你已经结婚23年了吧?”

“这有什么关系?”守财奴说。

“不说23年,就按20年算吧。你如果使用我的节能烹调器做饭,你每天可节省1美元,一年节约360美元。

过去的20年里,你没有使用我的烹调器,你就白白浪费了7200美元,不就等于白白撕掉了7200美元吗?而今天你还没有用它,那么你等于又撕掉了1美元。

就这样守财奴买单了。

 


在这个故事中你学到了什么?促发守财奴买单的因素是什么?销售人说了什么吸引了守财奴?欢迎把你的学到的,悟到的评论在下方。



下面我们看第二个场景,你会更加的震撼,你就知道你之前做销售走了多少弯路....
 
02、故事是两个不同的销售墙纸的导购员
 
A导购员是一位销售的老司机

B导购员之前没有做过销售


下面我们看看他们的结果....

A导购员接待了10个客户,成交了2个,自认为销售能力还不错

B导购员接待了8个客户,却成交了5个。


为什么B导购员比A导购员多了3倍的成交率?

到底B导购员掌握了什么核心?.....

他们各自使用了什么方法,为什么会形成这么大的反差?现在我们来赤裸裸的揭秘......

请不要走开,接下来是揭秘时刻....

你只要用心往下看,你会发现这其中的秘密

这里面一定会有你深思的问题.....



A导购员的做事方法:

当顾客进店的时候,导购员A会跟许多销售人员一样热情的迎接,并开始跟顾客聊起来,通过聊天的过程,挖掘顾客需求,然后把产品的特点与顾客的需求对号,最终实现成交。


懂得运用这个技巧的导购员A确实是销售老手,不过,这个技巧固然管用,但是结果为什么会比B导购员相差那么大?

(当然,这种销售技巧如果能发挥到极致也是非常不错的,但是有个事实要告诉你“需求对号成交法”的秘诀,99%的销售员仅仅发挥了“需求对号成交法”不到10%的威力)。

那么导购员B到底跟顾客说了些什么?导致了催眠般的神奇销售结果呢?




B导购员的做事方法:

当顾客进店时,导购员B只是非常平和的走近顾客,并用平稳的声调配合引导的手势跟顾客说:“您好,这里是墙纸展区,请随便看。”

把顾客引进产品展示区后,导购员B并不会像其他销售员一样不停的对顾客问东问西和介绍产品,而是在距顾客2米的地方跟随其后。

大概20秒后,导购员B说了一句话引起了顾客的关注,什么话引起顾客的注意?

“如果您真的想购买到一款真正适合自己家庭的墙纸,我还真得向您报告一件事情”。


可别小看这句话,它能立刻吸引顾客的注意力,把以往的主动推销行为,瞬间转换成吸引顾客的求知行为,同时导购员B的能量瞬间增加(有能量自然信心倍增)。

这句话一说出,顾客的大脑瞬间处于一片空白,(这也是让客户能量瞬间降低一个秘术)这就是打破顾客的思维定势,只要客户思维定势一打破,好奇与求知的欲望会瞬间飙升。

当他把求知的眼神投向导购员B的时候,接下来的第二句话开启了勾魂的效果。

导购员B非常义正言辞跟顾客说:“很多顾客在挑选墙纸的时候都把注意力放在款式、质量、价格和售后的对比上,您觉得是不是这样呢?……其实,这些仅仅只是挑选墙纸的前提……”
 


永远不要去推销,而是创造机会吸引,让顾客迫切希望了解与主动购买。



看到这里你应该有所启发了,其实成交的前提就是“创造机会吸引客户注意力”,并且把注意力贯穿于整个销售过程。

此刻你应该要明白,销售不是从拒绝开始,销售是从“吸引客户”开始!

这是一个注意力争夺的时代,权威统计,每个人每天至少要接触3000条以上的广告与推销信息,而谁能有效抓住客户的注意力,谁就能成为市场的佼佼者。


你永远不是再卖产品,而是卖解决方案我们再回到上面导购员B的销售过程……你有可能会疑惑,导购员B虽然能非常有效的抓住顾客的注意力,引发顾客的求知欲,但是接下来他要跟顾客说什么才能跟这样“口出狂言”的开场白相匹配呢?

这就得跳跃到成交的核心环节了,你必须给顾客一个不得不向你购买的理由——独特价值。

可想而知,导购员B之所以能快速把墙纸卖出去,肯定是给出一套除大家都在推销的款式、质量、价格与售后以外的具有独特价值的方案给顾客。

我们一起来看看,导购员B到底给了怎样的方案让顾客为之着迷呢?

当导购员B把前面提到的“主观意识占位”开场白说完之后,马上就引导顾客坐下来,并用低沉的声调对顾客说:“还有一个核心秘密是墙纸市场都忽视的或偷懒没有跟顾客沟通的一个重点,您请这边坐,(倒上一杯茶)我来跟您揭秘。”

这句话不但再次抓住了顾客的注意力把顾客引导坐下来,更重要的是,通过这句话的表达,瞬间与竞争对手区别开来,让顾客感觉他对这个行业的专业性与责任心。

“心理学证实,色彩与图案对人的身心会产生微妙的影响,您同意吗?”

导购员B的这句话,是一个框设给顾客不得不承认YES的问句,为后续引出独特方案做了一个强有力的铺垫。


“同理,墙纸的颜色与图案,同样会对人的身心有所影响,比如说我一般会跟有小孩的顾客建议孩子的房间必须以单色配简单图形为主的款式,这才符合小孩心理与视觉感受,当然如果是已经读书且学习任务比较重的孩子,我就会建议在房间配淡黄色的墙纸,因为这样不会影响视力,并且花纹不能太显,否则会无意中分散孩子的注意力……等等。”

导购员B把话题一转,摆出了一个顾客已经认识到的事实,
 
“所以说,在选择墙纸颜色与图案搭配的时候,除了追求个人喜好之外,我们还得从色彩与图像心理学的角度来考虑,比如急躁性格的人需要配什么样的色彩与图案来缓和、情绪型的人,需要怎么搭配才能使心情始终愉悦,高血压病人对什么颜色与图案不适合……这些都得考虑……”
 


导购员B把这番话一说,顾客能瞬间感受到他的专家地位,并且潜意识会把他当成这个方面的行业专家。

导购员B正是运用这套理论在了解顾客的家庭与身心现状之后,帮主顾客制定了一套详细的墙纸搭配方案,所以最后他的销售结果超出了销售老司机3倍以上。



试想一下,如果你去买墙纸,在A与B之间做选择,你会选择谁的呢?

答案不用我说,你肯定会选择B对吧...
 


请你一定要记住,真正能干好销售的不是靠蛮干出来的,而是靠用心干,别出心裁的干!


21天共读-活动第二期开始报名啦

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 10 次浏览 • 4 天前 • 来自相关话题

每个人都说要多读书,于是你在新年伊始计划2019年要读完50本书,那么每个月至少要读4本书。

认真做好计划,甚至书单都选好了,读书APP的会员也充好了,可是坚持不到1个月,你就放弃了,因为工作太忙、因为要陪家人、因为周末要约许久未见的朋友或同学.....

诸如此类的事情,好像都比读书重要,于是就变成了“忙完了这一阵就读书”,可到最后发现,好像永远都“忙不完”,然后计划就一直被搁浅,想要读的书永远都没有读完。

其实不是我们太忙,而是缺少自律。

当作为个体不能做到自律的时候,就需要让群体的监督作用帮我们实现自律。
 
在第一期的《21天共读》活动中,我们采访了坚持下来的人,问他们“一直都是善于坚持的人吗?”“是什么让你坚持了下来?”时,他们回答:
 “很久没有这么用心做一件事情了,有监督确实很好,我自己都没想到自己能坚持下来,就好像团建活动有一个项目叫'生命动力圈',在你坚持不下来的时候是旁边的小伙伴帮助你一起成功的。”

一个人可以走的很快,但是一群人却可以走的更远。


现在,《21天共读》活动第二期开始报名啦,综合上一次的活动效果,参加本次活动,你将会有如下收获:

❶  只要不到30元,就能读三本书

❷  读书本身带来的知识积累,将会转化成终身财富

❸  最关键的是,养成了一个读书的好习惯,向过去拖延的自己说再见


活动规则


1、参与者需先支付29.9元作为投资基金

2、活动期间,参与者需每天完成读书任务坚持21天,中途放弃则算失败

3、挑战成功者,将全额返还29.9元。




此外,还有额外红包!!!


完成度奖:


①如果活动结束后社群总完成人数大于50% 完成21天签到的群友额外2元红包。

②如果活动结束后社群总完成人数大于60% 完成21天签到的群友则在①的基础上,额外3元红包。


活跃度奖:


21天每日参与话题讨论(非灌水)的群友,活动结束后额外获得5元红包

注:不用完成每日签到任务也可获得


话题奖:


提出与书籍有关的下午话题,被采纳则获得1元红包

注:不用完成每日签到任务也可获得


综合最佳奖:


根据精华书评数量、话题讨论参与度综合评选出最佳3人,分别奖励实体书一本。


所读图书
 
No.1

上瘾
 





 

你的产品是维生素还是止痛药?

怎样触发用户行动,让用户使用你的产品?

如何维持产品的神秘感和吸引力?

用户怎样才愿意在产品上持续投入?

掌握了“上瘾模型”,就掌握了互联网产品交互设计的关键!

硅谷每个人都在谈论这本书!




No.2
 
乌合之众
 





 

一本赞扬和骂名同样猛烈的书。 

    它提出了惊世骇俗的“暴民理论”;它预见了20世纪的心理学和政治发展;它影响了所有不想被他影响的人,如弗洛伊德、戴高乐等;它道出了我们感到不舒服却不得不认可的真相——不想做乌合之众却常常不自觉地置身其中……




No.3
 
疯传
 





 

为什么某些思想几乎能够一夜流行,而另一些却石沉大海?

为什么有些产品会无处不在,而另一些则无人问津?

乔纳·伯杰知道这些问题的答案,并在这本书中揭示了疯传的秘密。





活动时间


报名时间:2019年2月11日-2月18日

开始时间:2019年2月19日-3月11日





参与方式


方式一:扫下方二维码获取报名链接








方式二:直接在线报名

点我报名




提示:

报名结束后,请按照如下步骤添加红圈二宝好友进活动群:












来吧!不管怎么算,这都是一个只赚不赔的“投资”,我们一直说读书点亮生活,其实还有一句话,我也很喜欢,读书是最低成本的成长。

赶紧报名吧!







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每个人都说要多读书,于是你在新年伊始计划2019年要读完50本书,那么每个月至少要读4本书。

认真做好计划,甚至书单都选好了,读书APP的会员也充好了,可是坚持不到1个月,你就放弃了,因为工作太忙、因为要陪家人、因为周末要约许久未见的朋友或同学.....

诸如此类的事情,好像都比读书重要,于是就变成了“忙完了这一阵就读书”,可到最后发现,好像永远都“忙不完”,然后计划就一直被搁浅,想要读的书永远都没有读完。

其实不是我们太忙,而是缺少自律。

当作为个体不能做到自律的时候,就需要让群体的监督作用帮我们实现自律。

 
在第一期的《21天共读》活动中,我们采访了坚持下来的人,问他们“一直都是善于坚持的人吗?”“是什么让你坚持了下来?”时,他们回答:
 “很久没有这么用心做一件事情了,有监督确实很好,我自己都没想到自己能坚持下来,就好像团建活动有一个项目叫'生命动力圈',在你坚持不下来的时候是旁边的小伙伴帮助你一起成功的。”

一个人可以走的很快,但是一群人却可以走的更远。


现在,《21天共读》活动第二期开始报名啦,综合上一次的活动效果,参加本次活动,你将会有如下收获:

❶  只要不到30元,就能读三本书

❷  读书本身带来的知识积累,将会转化成终身财富

❸  最关键的是,养成了一个读书的好习惯,向过去拖延的自己说再见


活动规则


1、参与者需先支付29.9元作为投资基金

2、活动期间,参与者需每天完成读书任务坚持21天,中途放弃则算失败

3、挑战成功者,将全额返还29.9元。




此外,还有额外红包!!!


完成度奖:


①如果活动结束后社群总完成人数大于50% 完成21天签到的群友额外2元红包。

②如果活动结束后社群总完成人数大于60% 完成21天签到的群友则在①的基础上,额外3元红包。


活跃度奖:


21天每日参与话题讨论(非灌水)的群友,活动结束后额外获得5元红包

注:不用完成每日签到任务也可获得


话题奖:


提出与书籍有关的下午话题,被采纳则获得1元红包

注:不用完成每日签到任务也可获得


综合最佳奖:


根据精华书评数量、话题讨论参与度综合评选出最佳3人,分别奖励实体书一本。


所读图书
 
No.1

上瘾
 

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你的产品是维生素还是止痛药?

怎样触发用户行动,让用户使用你的产品?

如何维持产品的神秘感和吸引力?

用户怎样才愿意在产品上持续投入?

掌握了“上瘾模型”,就掌握了互联网产品交互设计的关键!

硅谷每个人都在谈论这本书!




No.2
 
乌合之众
 

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一本赞扬和骂名同样猛烈的书。 

    它提出了惊世骇俗的“暴民理论”;它预见了20世纪的心理学和政治发展;它影响了所有不想被他影响的人,如弗洛伊德、戴高乐等;它道出了我们感到不舒服却不得不认可的真相——不想做乌合之众却常常不自觉地置身其中……




No.3
 
疯传
 

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为什么某些思想几乎能够一夜流行,而另一些却石沉大海?

为什么有些产品会无处不在,而另一些则无人问津?

乔纳·伯杰知道这些问题的答案,并在这本书中揭示了疯传的秘密。





活动时间


报名时间:2019年2月11日-2月18日

开始时间:2019年2月19日-3月11日





参与方式


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方式二:直接在线报名

点我报名




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报名结束后,请按照如下步骤添加红圈二宝好友进活动群:




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来吧!不管怎么算,这都是一个只赚不赔的“投资”,我们一直说读书点亮生活,其实还有一句话,我也很喜欢,读书是最低成本的成长。

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销售人员如何制定年度工作计划?

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 24 次浏览 • 5 天前 • 来自相关话题

当销售人员接到新的销售目标时往往会唉声叹气,感觉目标不合理、很难达成,甚至产生排斥的情绪。


为什么会产生这样的情况呢?


原因之一是,企业下达的目标是一整个年度的企业目标或部门目标,目标量看起来会非常的大,让销售人员产生了畏惧心理,在心中产生了“不可能达成”的错误念头。

另外一个原因是,销售人员在目标执行过程中缺乏正确的规划和方法,平时多是盲目的进行目标执行。

因此通过分析可以发现,销售人员经常会犯以下四种错误导致目标无法达成:
 
1、目标分散。
 
销售人员本身不知道他过去的客户、现有的客户和未来的客户所能带来的业绩。
 
2、角色、职责定位不清。
 
销售人员不清楚自己应该承担的角色有哪些,需要负担的职责是什么。
 
3、行缺乏系统。
 
在执行目标的过程中轻重缓急本末倒置,导致工作事务混乱,没有合理的进管理。
 
4、虎头蛇尾。
 
在刚刚执行的过程中冲劲十足,意愿性强,但随着目标执行的深入,后劲越来越匮乏。



针对上面体现出的问题,想要达成目标,首先从整体来看,公司本身的战略到底有没有进行宣导。
 
只有销售人员了解战略目标,才能将之与销售目标相结合,然后再导入到部门目标和个人目标当中。
 
实际上在这个过程中,战略目标是“因”,销售人员一方面,可以借此来规划并设定个人目标;
 
另一方面,让员工能够感受到自己是企业发展中重要一份子,对企业的认同感和融入感会更强烈。


其次可根据现阶段的形势和自身实际状况把目标进行分解,化整为零,变成一个个容易实现的小目标,然后各个击破,逼近最后的大目标。


通常,业绩目标分解可分为三个层次:


第一层,将各项年度目标任务按照时间维度,层层分解至季度、月度、每周及每日;

第二层,针对客户策略、产品策略、服务策略,将业绩目标分解到各类型的客户;

第三层,根据产品类型与特点,将目标任务合理分配至具体产品种类。
 简单来说,就是要将目标分解至时间、分解至客户、分解至具体的产品。
 
业绩目标分解依据可参照历史业绩表现,并结合各关键时点不同任务指标的活动情况进行综合考量,以确保目标分解的合理性与可行性。
 

公式为:销量基数 = 前三个月的销量的平均数 * 70%

月度增量 = 月度目标 - 销量基数

月度目标达成的关键就在于完月度增量。



目标不是单纯的用加减乘除的方法来做,而是要具有规范性。
 
所以销售人员的目标制定,一定要遵循以下五个原则进行:

>> 销售目标要明确,要有具体的数字进行量化;

>> 制定出来的目标是可预测和预知现有客户的状况,甚至是未来开发新客户的情况和行业竞争分析;

>> 制定的目标一定是可达成的,并插接到每季、每月、每周、每日当中;

>> 要具有实务性,每一个季度都有一个重点的方向,并围绕这个方向开展工作;

>> 要有时间性,针对每个具体的规划都要依据时间的紧迫性做一个时间限制;


目标分解的过程中,最为困难的是如何将整体目标合理的按照季、月、周、日来分解成各个小目标。
 





 
 
如上图产品内表格所示,在月度业绩目标明确之后,如何落地呢?

通过现有客户情况,计算出每月实际产出业绩(特殊情况除外),目标任务与实际业绩产生的差值,就是我们要计划提升的部分了。
 

公式为:客户数 x 客单价 = 实际业绩数

 
在分解的过程中,销售人员要写出实现整体目标的必要条件,画出小目标,进行第一层分解,再写出实现每个小目标需要突破的困境和条件,充分做准备。以此类推直到写出所有的目标分解。
 

这些困境和条件包括:

现阶段客户的特性、需要多少的客户来做支撑、目前的客户量、客户的回购率、合作的机会点、产品组合的规划甚至客户的习惯性。


当能够对这些内容作出精准判断之后,再将目标分解到每个月、每个产品当中。

基于分解后的各个小目标,销售人员要思考“我们每季度、每月、每周、每日应该做什么事情来支撑各个目标的达成”,通过这种思考,销售人员就可以制定出行动计划。


// 在制定行动计划的过程中://


第一,销售人员需要很切实的写下要达成目标应该做好什么事情;

第二,要罗列出达成目标时会获得什么好处,如果没有达成目标会受到什么惩罚,唯有奖励与惩罚并存才能让激发出动力;

第三,要罗列出目标达成过程中需要克服的障碍有哪些,克服这些障碍需要具备的知识、技巧和相关行业信息有哪些;

第四,后制定出一套完整的行动计划。



行动计划可以按照时间节点的长短分为长期计划、短期工作计划。

长期计划可以按照季、月来划分,这可以使我们在冲锋陷阵的过程中,避免短期的打击和挫折而失去信心。

长期计划在制定的过程中往往会犯高、大、空的弊病,因此长期计划的设定一定要切实可行,必须从实际情况出发,不然没有办法遵循实现。

制定长期工作计划一定要注意协调各个部门和各个重点细节。
 

例如,月工作计划:

首先要把一个月分为上、中、下旬三个时间点;

然后针对性的制定客户数量、拜访数量、签约数量、签约产品、签约总和还有营收账款的精准划分;


当将目标进行数字具化之后,在执行过程中就更有目标性。

等有了月目标的支持,接下来就是短期计划,也就是周工作。

每一周里面都会有休假的日子,因为人的惰性,每一个休假的日子都可能会出现断层的过程。


我们要了解到一周里面,我们到底要完成什么样的工作、完成的情况如何、什么原因导致我们的目标没有办法及时完成,总结分析目标超额完成的成功经验在哪里。


通过自检的方式找出不足的地方,然后进行有方向性的改进,并充分的找出需要各部门协助的资源。


例如一周的时间里,我们可以按照周一到周日进行每日的划分;

在销售过程中,客户开发的数量、陌生客户拜访的数量、旧客户的数量、回访客户的次数、回款额度、本周签约订单等都要准确的知道,然后根据这些数字来分析总结本周的工作情况,这样才能很扎实的工作。

日工作计划需要每天都有明确的工作内容,每日进行总结,这样工作的效率就会倍增。

这就要求日计划简单明了,突出重点。

每天结束后就规划好第二天要完成的工作,并按照程序顺序填写在工作计划里面,做到今日事今日毕,然后遵照所制定的每日工作计划和自己制定的计划行程,梳理工作内容,让整体工作更清晰。

在销售人员进行目标执行、行动过程中需要掌握几个重要的方向:

>> 人。就是客户对象

>> 事。我们要完成哪些事情客户才会满意

>> 时间。规划好时间节点,起始日、终止日我们到底做了什么

>> 地点。开发的地点和拜访的地点

>> 物。在销售过程中需要哪些物品来做协销

>> 费用。在销售过程中需要的费用支持是多少


如果目标分解不下去,怎么办?这个月给了你10万元的销售任务,但按照往常的情况,你大大小小的客户加起来也只能完成7万,剩下的3万又从哪里出来呢?

在销售实战中,很多的一线销售人员都会遇到类似的问题。从以下几点寻找突破口:
 
1、开发新客户;

2、提升现在终端的销售能力;

3、感情压货;

4、争取资源支持,对通路和终端做促销;

5、增加拜访量;

当将整体目标划分为一个个细化的目标并制定行动计划后,接下来控管、检核目标的执行过程,比如责任感、客户服务意识的观念、工作效率、团队协作、工作技能以及工作计划品质到底是否达成等。
 

通过这样的管控、检核系统,再结合公司的目标去做彻底的执行,并辅以适当的资源去做支持,相信销售人员可以从容应对被分派的年度目标,甚至一些突发状况,从而达成每一年的年度目标。 查看全部


当销售人员接到新的销售目标时往往会唉声叹气,感觉目标不合理、很难达成,甚至产生排斥的情绪。



为什么会产生这样的情况呢?


原因之一是,企业下达的目标是一整个年度的企业目标或部门目标,目标量看起来会非常的大,让销售人员产生了畏惧心理,在心中产生了“不可能达成”的错误念头。

另外一个原因是,销售人员在目标执行过程中缺乏正确的规划和方法,平时多是盲目的进行目标执行。

因此通过分析可以发现,销售人员经常会犯以下四种错误导致目标无法达成:
 
1、目标分散。
 
销售人员本身不知道他过去的客户、现有的客户和未来的客户所能带来的业绩。
 
2、角色、职责定位不清。
 
销售人员不清楚自己应该承担的角色有哪些,需要负担的职责是什么。
 
3、行缺乏系统。
 
在执行目标的过程中轻重缓急本末倒置,导致工作事务混乱,没有合理的进管理。
 
4、虎头蛇尾。
 
在刚刚执行的过程中冲劲十足,意愿性强,但随着目标执行的深入,后劲越来越匮乏。



针对上面体现出的问题,想要达成目标,首先从整体来看,公司本身的战略到底有没有进行宣导。
 
只有销售人员了解战略目标,才能将之与销售目标相结合,然后再导入到部门目标和个人目标当中。
 
实际上在这个过程中,战略目标是“因”,销售人员一方面,可以借此来规划并设定个人目标;
 
另一方面,让员工能够感受到自己是企业发展中重要一份子,对企业的认同感和融入感会更强烈。


其次可根据现阶段的形势和自身实际状况把目标进行分解,化整为零,变成一个个容易实现的小目标,然后各个击破,逼近最后的大目标。


通常,业绩目标分解可分为三个层次


第一层,将各项年度目标任务按照时间维度,层层分解至季度、月度、每周及每日;

第二层,针对客户策略、产品策略、服务策略,将业绩目标分解到各类型的客户;

第三层,根据产品类型与特点,将目标任务合理分配至具体产品种类。
 简单来说,就是要将目标分解至时间、分解至客户、分解至具体的产品。
 
业绩目标分解依据可参照历史业绩表现,并结合各关键时点不同任务指标的活动情况进行综合考量,以确保目标分解的合理性与可行性。
 


公式为:销量基数 = 前三个月的销量的平均数 * 70%

月度增量 = 月度目标 - 销量基数


月度目标达成的关键就在于完月度增量。




目标不是单纯的用加减乘除的方法来做,而是要具有规范性。
 
所以销售人员的目标制定,一定要遵循以下五个原则进行:

>> 销售目标要明确,要有具体的数字进行量化;

>> 制定出来的目标是可预测和预知现有客户的状况,甚至是未来开发新客户的情况和行业竞争分析;

>> 制定的目标一定是可达成的,并插接到每季、每月、每周、每日当中;

>> 要具有实务性,每一个季度都有一个重点的方向,并围绕这个方向开展工作;

>> 要有时间性,针对每个具体的规划都要依据时间的紧迫性做一个时间限制;


目标分解的过程中,最为困难的是如何将整体目标合理的按照季、月、周、日来分解成各个小目标。
 

CRM_--1.jpg

 
 
如上图产品内表格所示,在月度业绩目标明确之后,如何落地呢?

通过现有客户情况,计算出每月实际产出业绩(特殊情况除外),目标任务与实际业绩产生的差值,就是我们要计划提升的部分了。
 


公式为:客户数 x 客单价 = 实际业绩数


 
在分解的过程中,销售人员要写出实现整体目标的必要条件,画出小目标,进行第一层分解,再写出实现每个小目标需要突破的困境和条件,充分做准备。以此类推直到写出所有的目标分解。
 


这些困境和条件包括:

现阶段客户的特性、需要多少的客户来做支撑、目前的客户量、客户的回购率、合作的机会点、产品组合的规划甚至客户的习惯性。



当能够对这些内容作出精准判断之后,再将目标分解到每个月、每个产品当中。

基于分解后的各个小目标,销售人员要思考“我们每季度、每月、每周、每日应该做什么事情来支撑各个目标的达成”,通过这种思考,销售人员就可以制定出行动计划。


// 在制定行动计划的过程中://


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长期计划可以按照季、月来划分,这可以使我们在冲锋陷阵的过程中,避免短期的打击和挫折而失去信心。

长期计划在制定的过程中往往会犯高、大、空的弊病,因此长期计划的设定一定要切实可行,必须从实际情况出发,不然没有办法遵循实现。

制定长期工作计划一定要注意协调各个部门和各个重点细节。
 


例如,月工作计划:

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我们要了解到一周里面,我们到底要完成什么样的工作、完成的情况如何、什么原因导致我们的目标没有办法及时完成,总结分析目标超额完成的成功经验在哪里。


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例如一周的时间里,我们可以按照周一到周日进行每日的划分;

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日工作计划需要每天都有明确的工作内容,每日进行总结,这样工作的效率就会倍增。

这就要求日计划简单明了,突出重点。

每天结束后就规划好第二天要完成的工作,并按照程序顺序填写在工作计划里面,做到今日事今日毕,然后遵照所制定的每日工作计划和自己制定的计划行程,梳理工作内容,让整体工作更清晰。

在销售人员进行目标执行、行动过程中需要掌握几个重要的方向:

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>> 费用。在销售过程中需要的费用支持是多少


如果目标分解不下去,怎么办?这个月给了你10万元的销售任务,但按照往常的情况,你大大小小的客户加起来也只能完成7万,剩下的3万又从哪里出来呢?

在销售实战中,很多的一线销售人员都会遇到类似的问题。从以下几点寻找突破口:
 
1、开发新客户;

2、提升现在终端的销售能力;

3、感情压货;

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5、增加拜访量;

当将整体目标划分为一个个细化的目标并制定行动计划后,接下来控管、检核目标的执行过程,比如责任感、客户服务意识的观念、工作效率、团队协作、工作技能以及工作计划品质到底是否达成等。
 


通过这样的管控、检核系统,再结合公司的目标去做彻底的执行,并辅以适当的资源去做支持,相信销售人员可以从容应对被分派的年度目标,甚至一些突发状况,从而达成每一年的年度目标。


自律的程度,决定了你人生的高度!

跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 37 次浏览 • 2019-02-01 08:54 • 来自相关话题

就在2018年快要结束之时,看到各家官方都在做新年活动,宝宝突然意识到,我们也要蹭新年热点做一波活动(虽然有点硬蹭,但为了KPI,宝宝还是蹭了一回)。

于是,就在1月3日-1月23日期间,我们组织了一次主题为《你多久没有读书了?2019最好的投资,每一天都看得到回报!》21天共读活动。

本来我们以为这次活动会受到大家的热捧,但是看到稀稀拉拉的报名人数,讲真,心有点凉凉。

但是,我们的宗旨是“不忘初心”(假装一本正经),虽然只有37人报名,也要完美的把活动搞下去!

于是,我们认认真真的把《非暴力沟通》和《高效能人士的7个习惯》这2本书拆解,每天分章节给大家发布读书任务。

就这样,我们坚持了21天!!

一开始我们会以为这么少的人肯定没有什么读书氛围,结果怎么样呢?当然是超出预期!


近50%的人做到了坚持21天每天读书并写笔记,不仅如此,坚持下来的人还得到了超过投资100%的回报作为奖金!

活动结束后,我们对坚持下来的人进行了采访,在他们看来,跟奖金相比,从读书本身的获益恐怕是本次活动最大的收获!



@六夫丁黄宝成
 
1.这21天连续读书是最大的收货,因为很久没有这么用心做一件事情了,有监督确实很好,我自己都没想到自己能坚持下来,就好像团建活动有一个是生命动力圈,在你坚持不下来的时候是旁边的小伙伴帮助你一起成功的。

2.在群里互动也可以,有时候会讨论一些关于读书笔记的想法以及对个别问题的看法等。

3.读书时间比较充裕,没有限定必须哪个时间段,特别是到年底的时候,每位同仁都比较忙,时间还能安排过来。





@张伟-运营-北京:
 
通过这次的活动,于自身可以使自己不断养成一个好的习惯。就读书内容而言,对于跟其他人相处、沟通来讲可以理解他人,与此同时别人可以间接性了解我们;把之前看到的知识点充分运用一下。





@甘肃省 医药 董亚华:
 
其实这个问题,我感觉我个人的感触就是以前没有这种学习的方式, 说实话我以前对学习真的不太感兴趣, 现在就是想着有这样的学习机会就要抓住了, 填充一下自己, 毕竟学无止境嘛, 同时也想改变一下自己, 看看自己的毅力够不够坚定 ,还好我坚持下来了, 这样的学习方式真的挺好!





@宝力素饮料:读完这两本书,对自身的影响是是体会他人的情绪和感受,站在对方的立场来沟通,会达成很多意想不到的收获。




采访过程中,我们发现几乎所有人参加活动的初衷都是“很久没有认真读书了,希望能在一个大环境中相互监督,养成读书的习惯,并且,只要不到20块钱,能读3本书,太值了!”

而当问到:“你一直都是善于坚持的人吗?”时,大部分人都表示自己不是善于坚持的人,能否坚持取决于是否有监督、对这件事情的迫切程度等因素。

在这个过程中,有人表示也想过要放弃,但想想最初参加活动的初衷,如果中途放弃了,那之前的坚持岂不是白费了!

一直以为自己不是善于坚持的人,最后都坚持了下来,这就是自律的作用!

 

自律的程度,决定了你人生的高度!




斯科特·派克在《少有的人走的路中》说:


“所谓自律,就是以积极而主动的态度,去解决人生痛苦的重要原则。”

萧伯纳也曾说:

“自我控制是最强者的本能”。

从这些话中,我们可以看到,真正的自律,一要积极主动;二要自我控制。

而一个人是否自律,则决定了他的人生层次。




王小波说:人的一切痛苦,本质上都是对自己无能的愤怒。

成年人的世界从来没有什么好命天赐,比起羡慕他人的成功,我们更应该做的是学会控制惰性,抵抗欲望,成为更好的自己。

也许抽烟、喝酒、买醉、赖床、打游戏这些事情会让人获得短暂的舒服,甚至看起来很酷,但其实这喜事一点难度都没有,只要有点钱有点闲,谁都能做到。

真正让你变好的那些事,比如跑步、健身、读书、赚钱,也许最开始真的很不容易,只要你坚持下来了,你就站上了比很多人更高的平台。

坚持自律,才是最酷的事。

《21天共读》活动的第二期将会在2月份开始报名,活动公告将会在本公众号和红圈销售学习社群内推送,已经错过第一次养成自律习惯机会的你,就不要错过第二次啦!!!




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就在2018年快要结束之时,看到各家官方都在做新年活动,宝宝突然意识到,我们也要蹭新年热点做一波活动(虽然有点硬蹭,但为了KPI,宝宝还是蹭了一回)。

于是,就在1月3日-1月23日期间,我们组织了一次主题为《你多久没有读书了?2019最好的投资,每一天都看得到回报!》21天共读活动。

本来我们以为这次活动会受到大家的热捧,但是看到稀稀拉拉的报名人数,讲真,心有点凉凉。

但是,我们的宗旨是“不忘初心”(假装一本正经),虽然只有37人报名,也要完美的把活动搞下去!

于是,我们认认真真的把《非暴力沟通》和《高效能人士的7个习惯》这2本书拆解,每天分章节给大家发布读书任务。

就这样,我们坚持了21天!!

一开始我们会以为这么少的人肯定没有什么读书氛围,结果怎么样呢?当然是超出预期!


近50%的人做到了坚持21天每天读书并写笔记,不仅如此,坚持下来的人还得到了超过投资100%的回报作为奖金!

活动结束后,我们对坚持下来的人进行了采访,在他们看来,跟奖金相比,从读书本身的获益恐怕是本次活动最大的收获!



@六夫丁黄宝成
 
1.这21天连续读书是最大的收货,因为很久没有这么用心做一件事情了,有监督确实很好,我自己都没想到自己能坚持下来,就好像团建活动有一个是生命动力圈,在你坚持不下来的时候是旁边的小伙伴帮助你一起成功的。

2.在群里互动也可以,有时候会讨论一些关于读书笔记的想法以及对个别问题的看法等。

3.读书时间比较充裕,没有限定必须哪个时间段,特别是到年底的时候,每位同仁都比较忙,时间还能安排过来。





@张伟-运营-北京:
 
通过这次的活动,于自身可以使自己不断养成一个好的习惯。就读书内容而言,对于跟其他人相处、沟通来讲可以理解他人,与此同时别人可以间接性了解我们;把之前看到的知识点充分运用一下。





@甘肃省 医药 董亚华:
 
其实这个问题,我感觉我个人的感触就是以前没有这种学习的方式, 说实话我以前对学习真的不太感兴趣, 现在就是想着有这样的学习机会就要抓住了, 填充一下自己, 毕竟学无止境嘛, 同时也想改变一下自己, 看看自己的毅力够不够坚定 ,还好我坚持下来了, 这样的学习方式真的挺好!





@宝力素饮料:读完这两本书,对自身的影响是是体会他人的情绪和感受,站在对方的立场来沟通,会达成很多意想不到的收获。




采访过程中,我们发现几乎所有人参加活动的初衷都是“很久没有认真读书了,希望能在一个大环境中相互监督,养成读书的习惯,并且,只要不到20块钱,能读3本书,太值了!”

而当问到:“你一直都是善于坚持的人吗?”时,大部分人都表示自己不是善于坚持的人,能否坚持取决于是否有监督、对这件事情的迫切程度等因素。

在这个过程中,有人表示也想过要放弃,但想想最初参加活动的初衷,如果中途放弃了,那之前的坚持岂不是白费了!

一直以为自己不是善于坚持的人,最后都坚持了下来,这就是自律的作用!

 


自律的程度,决定了你人生的高度!





斯科特·派克在《少有的人走的路中》说:


“所谓自律,就是以积极而主动的态度,去解决人生痛苦的重要原则。”

萧伯纳也曾说:

“自我控制是最强者的本能”。

从这些话中,我们可以看到,真正的自律,一要积极主动;二要自我控制。

而一个人是否自律,则决定了他的人生层次。




王小波说:人的一切痛苦,本质上都是对自己无能的愤怒。

成年人的世界从来没有什么好命天赐,比起羡慕他人的成功,我们更应该做的是学会控制惰性,抵抗欲望,成为更好的自己。

也许抽烟、喝酒、买醉、赖床、打游戏这些事情会让人获得短暂的舒服,甚至看起来很酷,但其实这喜事一点难度都没有,只要有点钱有点闲,谁都能做到。

真正让你变好的那些事,比如跑步、健身、读书、赚钱,也许最开始真的很不容易,只要你坚持下来了,你就站上了比很多人更高的平台。

坚持自律,才是最酷的事。

《21天共读》活动的第二期将会在2月份开始报名,活动公告将会在本公众号和红圈销售学习社群内推送,已经错过第一次养成自律习惯机会的你,就不要错过第二次啦!!!




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就喜欢你们做销售的,没钱、能装,还特能说!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 28 次浏览 • 2019-01-31 10:04 • 来自相关话题

这年头,连段子手都知道销售人有多辛苦!可是,真正能体会销售人辛苦的又有多少人呢?他们每天不是在见客户就是在见客户的路上!连家人和朋友都抱怨他们实在是太忙了!


就现在!

闭眼深呼吸,放松肌肉,滑动手指

开始享用我们为你准备的

又好笑又辛酸的销售段子大餐!

NO.1

给别人介绍自己的工作

女:你什么工作呢?

男:世界500强大型外企工作,单位配车,负责与客户洽谈后期交易业务。

女:具体点儿呢?

男:肯德基。

......
 







NO.2

男:老板,你这儿洗澡多少钱?

店老板:男浴池10元,女浴池100。

男:你抢钱啊...

店老板:我的意思是,你想去男浴池还是女浴池?

男子果断交了100块。

进去女浴池一看:全是男的!

浴池里的兄弟:卧槽,又来一个男的!

我们要清楚知道客户想要什么,而不是你想卖什么。
 







NO.3

沙僧是个细心的人。

这天,他整理孙悟空的内裤,发现后面有个洞,然后就耐心的缝了起来;

第二天,发现又有个洞,于是又补了起来;

第三天依旧还是有个洞,正当他拿起针线时,猴哥过来,一脚踹飞沙僧……

你TM把洞缝上,请你告诉我,猴尾巴搁哪儿?

这个故事告诉我们——沟通很重要!换位思考很重要!
 







NO.4

一个做销售的问大师:“大师,我每天压力大,吃也吃不好,睡也睡不好,又不能顾家,别人都有时间旅游,而我却没办法去,业绩越来越难做,您说我该怎么办?”

禅师右手拍左胸,不语。

做销售的顿悟:“您是说不要抱怨,要问心无愧,要对得起心中梦想,对吗?”

禅师摇了摇头说:“我出家以前也是做销售的…今天又说这些,心里有点堵…
 







NO.5

晚上一做销售的回家,正好遇到一民警迎面巡逻而来。

突然对他大喊:站住!

民警: 销售四P是什么?

销售答:产品、价格、促销、渠道。

民警:你可以走了。

销售:为什么问这样的问题?

民警:深夜还在街上走,不是小偷就是做销售的!
 







NO.6

一个小伙子陪姑娘路过手机店,姑娘看中iPhone;

小伙问她:喜欢吗?姑娘:喜欢!

小伙说:喜欢就多看一会吧! 他俩就从白天一直看到了晚上...

姑娘突然问他:为什么我喜欢,你却不给我买呢?

他回:爱你的人不一定是愿意为你花钱的人,而是愿意花时间陪你的人!

姑娘含着眼泪点了点头说:我就喜欢你们做销售的,没钱、能装,还能说。
 







NO.7

一个干销售的,要具备以下条件:

会开车

会PPT

会沟通

会催款

会风水

会算账

会财务

会讲价

会喝茶

会喝酒

会唱歌

会吹牛

能熬夜

能早起

能受气

懂政治

懂娱乐

不路痴

受得了忙

守得住闲

还要会哄人

只要是在这个行业混个十年八年的

估计不成精

也已经看破红尘了……
 







NO.8

上联:一名销售,两部手机,三餐不定,只为四季出单,拼得五脏俱损,六神无主,仍然七点起床,八点出发,晚上九点不返,十分辛苦!

下联:十年营销,九州跑遍,八面玲珑,忙得七窍流血,换得六神不宁,五体欠安,仍然四季奔波,三更不眠,只为两个铜板,一生拼搏!

横批:明天会更好!
 







NO.9

记者采访一位大爷:大爷,您保持年轻的秘诀是什么?

大爷:跑市场,推新品,贴海报,看脸色,一天两包烟,冬天-30度冻一天,夏天40度晒一天,一日三餐不定时,一年365天要保证320天在野外亲近大自然。

记者:啊?大爷您是做什么工作的?

大爷:做销售的。

记者:那大爷您今年高寿?

大爷:23。








NO.10

如果你身边有做销售的朋友,请多给他一点帮助,因为今年大部分销售的不景气。

吃饭聚会就不要和他AA了,你请他吧,有时间多陪陪他,约他吃饭,喝酒各种消费时你来买单吧,不要跟他提钱了。

做销售压力已经很大,请理解他、包容他、打牌也故意输给他,临走再塞个万儿八千的红包也行,让他感受到人间的温暖吧!

请紧密陪伴他,生活是相互扶持的!不说了,前边有人扔了备胎!!!!!!!!
 







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这年头,连段子手都知道销售人有多辛苦!可是,真正能体会销售人辛苦的又有多少人呢?他们每天不是在见客户就是在见客户的路上!连家人和朋友都抱怨他们实在是太忙了!



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给别人介绍自己的工作

女:你什么工作呢?

男:世界500强大型外企工作,单位配车,负责与客户洽谈后期交易业务。

女:具体点儿呢?

男:肯德基。

......
 

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NO.2

男:老板,你这儿洗澡多少钱?

店老板:男浴池10元,女浴池100。

男:你抢钱啊...

店老板:我的意思是,你想去男浴池还是女浴池?

男子果断交了100块。

进去女浴池一看:全是男的!

浴池里的兄弟:卧槽,又来一个男的!

我们要清楚知道客户想要什么,而不是你想卖什么。
 

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NO.3

沙僧是个细心的人。

这天,他整理孙悟空的内裤,发现后面有个洞,然后就耐心的缝了起来;

第二天,发现又有个洞,于是又补了起来;

第三天依旧还是有个洞,正当他拿起针线时,猴哥过来,一脚踹飞沙僧……

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NO.4

一个做销售的问大师:“大师,我每天压力大,吃也吃不好,睡也睡不好,又不能顾家,别人都有时间旅游,而我却没办法去,业绩越来越难做,您说我该怎么办?”

禅师右手拍左胸,不语。

做销售的顿悟:“您是说不要抱怨,要问心无愧,要对得起心中梦想,对吗?”

禅师摇了摇头说:“我出家以前也是做销售的…今天又说这些,心里有点堵…
 

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NO.5

晚上一做销售的回家,正好遇到一民警迎面巡逻而来。

突然对他大喊:站住!

民警: 销售四P是什么?

销售答:产品、价格、促销、渠道。

民警:你可以走了。

销售:为什么问这样的问题?

民警:深夜还在街上走,不是小偷就是做销售的!
 

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NO.6

一个小伙子陪姑娘路过手机店,姑娘看中iPhone;

小伙问她:喜欢吗?姑娘:喜欢!

小伙说:喜欢就多看一会吧! 他俩就从白天一直看到了晚上...

姑娘突然问他:为什么我喜欢,你却不给我买呢?

他回:爱你的人不一定是愿意为你花钱的人,而是愿意花时间陪你的人!

姑娘含着眼泪点了点头说:我就喜欢你们做销售的,没钱、能装,还能说。
 

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NO.7

一个干销售的,要具备以下条件:

会开车

会PPT

会沟通

会催款

会风水

会算账

会财务

会讲价

会喝茶

会喝酒

会唱歌

会吹牛

能熬夜

能早起

能受气

懂政治

懂娱乐

不路痴

受得了忙

守得住闲

还要会哄人

只要是在这个行业混个十年八年的

估计不成精

也已经看破红尘了……
 

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NO.8

上联:一名销售,两部手机,三餐不定,只为四季出单,拼得五脏俱损,六神无主,仍然七点起床,八点出发,晚上九点不返,十分辛苦!

下联:十年营销,九州跑遍,八面玲珑,忙得七窍流血,换得六神不宁,五体欠安,仍然四季奔波,三更不眠,只为两个铜板,一生拼搏!

横批:明天会更好!
 

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NO.9

记者采访一位大爷:大爷,您保持年轻的秘诀是什么?

大爷:跑市场,推新品,贴海报,看脸色,一天两包烟,冬天-30度冻一天,夏天40度晒一天,一日三餐不定时,一年365天要保证320天在野外亲近大自然。

记者:啊?大爷您是做什么工作的?

大爷:做销售的。

记者:那大爷您今年高寿?

大爷:23。


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NO.10

如果你身边有做销售的朋友,请多给他一点帮助,因为今年大部分销售的不景气。

吃饭聚会就不要和他AA了,你请他吧,有时间多陪陪他,约他吃饭,喝酒各种消费时你来买单吧,不要跟他提钱了。

做销售压力已经很大,请理解他、包容他、打牌也故意输给他,临走再塞个万儿八千的红包也行,让他感受到人间的温暖吧!

请紧密陪伴他,生活是相互扶持的!不说了,前边有人扔了备胎!!!!!!!!
 

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今年留给我们的时间不多了!

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你就说最低多少钱能卖? 客户议价时销售冠军这样成交...

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 42 次浏览 • 2019-01-30 09:49 • 来自相关话题

 
销售成交的过程就是:杀价、守价、议价、放价的过程。要做好守价,需要了解客户为什么杀价。
 
 
1、你不要讲这么多,你就说最低多少钱能卖吧?
 
--错误应对--
 
最多只能让您20块钱,不能再让了。
 
那就155块钱吧,这是最低价了。(报价165元,第一次还价到160元)
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户说“你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧”,恰好证明客户想买这款商品。
 
这时候的销售人员应当着重介绍,这款商品有哪些适合客户的地方,和介绍这款商品的优越性,而不是一味地消极让价。
 
//应对策略//
 
客户永远关心的是价格,而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:先生,价钱不是最主要的。您买我们店的xx家具至少要用10年时间,我完整给您介绍这款商品最多三分钟。
 
您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要是销售人员三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,他们会把钱退给您吗?
 
 
2、你的价格太贵了
 
--错误应对--
 
价格好商量……
 
对不起,我们是品牌,不讲价……
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。
 
销售人员在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后,其实只有两种问题:真问题和假问题。
 
我们的很多销售人员并不知道,客户的问题中大多数都是假问题。
 
客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题,“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语。
 
作为一个老练的销售人员,根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候,引导他关注价值。
 
本案中的第一种回答,是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。
 
//应对策略//
 
当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值!
 
"话术参考模板"
 
销售人员:先生,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的板材?那种便宜的板材,可能用段时间就开始出现质量问题。
 
比方说,这种便宜的木工板免漆板,用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况,用不了多久就要换。
 
但是要是买我们店的这种xx家具,你用十年都跟还是新的一样,不止绿色环保、没有甲醛排放,平整度还是跟刚买的时候一样好,而且表皮的颜色也不会改变。
 
一个柜子可以正常使用十多年,这样算下来不也相当于节省钱了嘛。其实产品都是一分钱一分货。买板材我觉得耐用性和环保性才是最重要的,您说呢?
 
 
3、我今天不买,过两天再买
 
--错误应对--
 
今天不买,过两天就没了。
 
反正迟早都要买的,不如今天买就算了。
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户说“我今天不买,过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。
 
//应对策略//
 
销售人员只有找到客户不买的真实原因,并加以正确引导,才能够让客户回心转意。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍xx木板产品的基本情况,让您明白它为什么会没有甲醛,而且强度还如此之高,等您过两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛;
 
销售人员:好的,没关系。过两天您想买什么样的,是1.2厘米厚的精木板还是1.5厘米厚的精木板呢?
 
 
4、我先去转转看再说…
 
--错误应对--
 
转哪家不都一样吗?
 
不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点。
 
◆◆问题诊断◆◆
 
“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单,无法打动客户。
 
“不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用,但是给客户讨价还价留下了伏笔,使接下来的销售陷入被动。 
 
//应对策略//
 
客户说“我出去转转”,这可能是一种心理战术,也可能是客户没有找到中意的。
 
销售人员首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:先生,是不是对我的服务不满意?
 
客户一般会回答:不是,是你们的东西太贵了。
 
销售人员:先生刚才最看中的是哪款商品?您买到一款自己喜欢商品不容易,我发展一个客户也不容易。您有什么要求,请直接告诉我,我会一定让您满意的。
 
如果客户回答:不是,是没有我喜欢的款。
 
销售人员:请您等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的?等客户说完,把他带到相似的商品前。
 
 
5、今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买
 
--错误应对--
 
促销活动不是人人都能有机会的。
 
……(无言以对)
 
◆◆问题诊断◆◆
 
本案的第一种回答,虽然比较真实,但缺少策略,无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。
 
//应对策略//
 
每次促消活动都有个特点:活动期限内的销量,会有所增加或明显增加,但活动之前和活动过后的一段时间内,销量会很不景气。
 
原因是,活动之前的广告和宣传,会使得消费者持币待购,而活动期间积聚的人气和销量,也透支了活动过后,相当一段时间内的销售。
 
作为一名职业的销售人员,最主要的职责之一,就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:您如果觉得这款商品的价格不合适,我给您介绍另一款性价比更好的。
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销售成交的过程就是:杀价、守价、议价、放价的过程。要做好守价,需要了解客户为什么杀价。
 
 
1、你不要讲这么多,你就说最低多少钱能卖吧?
 
--错误应对--
 
最多只能让您20块钱,不能再让了。
 
那就155块钱吧,这是最低价了。(报价165元,第一次还价到160元)
 
◆◆问题诊断◆◆
 

客户说“你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧”,恰好证明客户想买这款商品。
 
这时候的销售人员应当着重介绍,这款商品有哪些适合客户的地方,和介绍这款商品的优越性,而不是一味地消极让价。
 
//应对策略//
 
客户永远关心的是价格,而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。
 
"话术参考模板"
 

销售人员:先生,价钱不是最主要的。您买我们店的xx家具至少要用10年时间,我完整给您介绍这款商品最多三分钟。
 
您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要是销售人员三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,他们会把钱退给您吗?
 
 
2、你的价格太贵了
 
--错误应对--

 
价格好商量……
 
对不起,我们是品牌,不讲价……
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。
 
销售人员在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后,其实只有两种问题:真问题和假问题。
 
我们的很多销售人员并不知道,客户的问题中大多数都是假问题。
 
客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题,“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语。
 
作为一个老练的销售人员,根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候,引导他关注价值。
 
本案中的第一种回答,是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。
 
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当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值!
 
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销售人员:先生,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的板材?那种便宜的板材,可能用段时间就开始出现质量问题。
 
比方说,这种便宜的木工板免漆板,用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况,用不了多久就要换。
 
但是要是买我们店的这种xx家具,你用十年都跟还是新的一样,不止绿色环保、没有甲醛排放,平整度还是跟刚买的时候一样好,而且表皮的颜色也不会改变。
 
一个柜子可以正常使用十多年,这样算下来不也相当于节省钱了嘛。其实产品都是一分钱一分货。买板材我觉得耐用性和环保性才是最重要的,您说呢?
 
 
3、我今天不买,过两天再买
 
--错误应对--

 
今天不买,过两天就没了。
 
反正迟早都要买的,不如今天买就算了。
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户说“我今天不买,过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。
 
//应对策略//
 
销售人员只有找到客户不买的真实原因,并加以正确引导,才能够让客户回心转意。
 
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销售人员:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍xx木板产品的基本情况,让您明白它为什么会没有甲醛,而且强度还如此之高,等您过两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛;
 
销售人员:好的,没关系。过两天您想买什么样的,是1.2厘米厚的精木板还是1.5厘米厚的精木板呢?
 
 
4、我先去转转看再说…
 
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转哪家不都一样吗?
 
不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点。
 
◆◆问题诊断◆◆
 
“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单,无法打动客户。
 
“不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用,但是给客户讨价还价留下了伏笔,使接下来的销售陷入被动。 
 
//应对策略//
 
客户说“我出去转转”,这可能是一种心理战术,也可能是客户没有找到中意的。
 
销售人员首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。
 
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销售人员:先生,是不是对我的服务不满意?
 
客户一般会回答:不是,是你们的东西太贵了。
 
销售人员:先生刚才最看中的是哪款商品?您买到一款自己喜欢商品不容易,我发展一个客户也不容易。您有什么要求,请直接告诉我,我会一定让您满意的。
 
如果客户回答:不是,是没有我喜欢的款。
 
销售人员:请您等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的?等客户说完,把他带到相似的商品前。
 
 
5、今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买
 
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本案的第一种回答,虽然比较真实,但缺少策略,无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。
 
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这样给老客户回访 60%的业绩就上门了!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 35 次浏览 • 2019-01-29 10:19 • 来自相关话题

“你看着别人开单眼馋?他们总是有很多客户?”其实,优秀销售60%的业绩都来源于老客户,那么我们应该如何对老客户进行有效的回访,创造新的价值?




1、注重客户细分工作

客户细分的方法很多,销售可以根据自己了解的具体情况进行划分。

客户细分完成以后,对不同类别的客户制定不同的服务策略。

对客户进行细分也可以按照客户的来源分类,客户的来源包括:电话咨询客户、自主开发的客户、广告宣传引来的、老客户推荐等。

在客户回访前,一定要对客户做出详细的分类,并针对分类拿出不同的服务方法,增强客户服务的效率。

总而言之,回访就是为更好的客户服务而服务的。




2、明确客户需求


确定了客户的类别以后,明确客户的需求才能更好地满足客户。

特别是最好在客户需要找你之前,进行客户回访,才更能体现客户关怀,让客户感动。

我们回访的目的是,了解客户对我们推荐的业务感觉如何,对我们公司和销售人员有什么想法,成单的可能性有多大。

我们回访的意义是要体现我们的服务,维护好老客户,了解客户想什么,要什么,最需要什么,我们需要客户的配合,来提高我们自己的服务能力,这样才会发展得越来越好。




3、确定合适的客户回访方式


客户回访有电话回访、电子邮件回访及当面回访等不同形式。

从实际的操作效果看,电话回访结合当面回访是最有效的方式。按销售周期看,回访的方式主要有:
 
1、定期做回访这样可以让客户感觉到公司的诚信与责任。定期回访的时间要有合理性。

如以客户咨询后一周、一个月、三个月、六个月……为时间段进行定期的电话回访。
 
2、接触之后的回访这样可以让客户感觉我们的专业化。

特别是在回访时发现了问题,一定要及时给予解决方案,最好在当天或第二天到现场与客户进行问题处理。
 
3、节日回访就是说在平时的一些节日回访客户,同时送上一些祝福的话语,以此加深与客户的联系。

这样不仅可以起到亲和的作用,还可以让客户感觉到一些优越感。

4、抓住客户回访的机会

客户回访过程中要了解客户的不满意,找出问题;

了解客户对本公司的系列建议;

有效处理回访资料,从中改进工作、改进服务;

准备好对已回访客户的二次回访。

通过客户回访不仅解决问题,而且加深客户关系。



5、回访时有效地选择时间段


对不同的客户要采取不同的电话回访策略。

1、上班族:对上班族客户不要选择早上电话追踪,因为早上是上班族最忙的时候。

一般来说,他们都不会和你用心交谈。中午也不是最佳时机,由于中午休息时间比较短而且都在急急忙忙的吃饭,所以通常都不选择在此时间追踪。

那什么时间是最佳时间段呢?

根据数据分析显示,这一类客户他们通常在晚上7-8点钟是比较闲的。

因为他们在忙碌的工作后终于可以在家放松紧张了一天的神经。这时候如果你给他们电话,他们都会和你用心交谈。

2、无业族:一般来说无业族客户早上都在睡懒觉,这个时候你打电话给他们,只会敷衍你几句。

晚上也不是很好的时间,因为晚上他们通常都约了一帮朋友在外面喝酒聊天,不会和你聊这些问题。

午后的时间才是他们比较闲的,这个时候交谈较佳。

在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的,切记千万不要拿起电话不加思考地给客户打过去。




6、利用客户回访促进重复销售或交叉销售


最好的客户回访,是通过提供超出客户期望的服务,来提高客户对企业或产品的美誉度和忠诚度,从而创造新的销售可能。

客户关怀是持之以恒的,销售服务也是持之以恒的。

通过客户回访等售后关怀来增值产品和企业行为,借助老客户的口碑来提升新的销售增长,这是客户开发成本最低也是最有效的方式之一。

开发一个新客户的成本大约是维护一个老客户成本的6倍,可见维护老客户是如何重要了。

制定回访计划,何时对何类客户作何回访以及回访的次数,其中的核心是“做何回访”。

不断地更新数据库,并记录详细的回访内容,如此循环便使客户回访制度化。日积月累的客户回访将大大提升销售业绩。




7、正确对待客户抱怨


客户回访过程中遇到客户抱怨是正常的,正确对待客户抱怨,不仅要平息客户的抱怨,更要了解抱怨的原因,把被动转化为主动。

例如抱怨来自产品的不满意、来自销售人员的不满意(不守时、服务态度差、服务能力不够等等)等方面。

通过解决客户抱怨,可以总结服务过程,提升业务能力,还可以更好地满足客户需求。

客户回访是客户服务的重要一环,重视客户回访,充分利用各种回访技巧,满足客户的同时创造价值。 查看全部

“你看着别人开单眼馋?他们总是有很多客户?”其实,优秀销售60%的业绩都来源于老客户,那么我们应该如何对老客户进行有效的回访,创造新的价值?




1、注重客户细分工作

客户细分的方法很多,销售可以根据自己了解的具体情况进行划分。

客户细分完成以后,对不同类别的客户制定不同的服务策略。

对客户进行细分也可以按照客户的来源分类,客户的来源包括:电话咨询客户、自主开发的客户、广告宣传引来的、老客户推荐等。

在客户回访前,一定要对客户做出详细的分类,并针对分类拿出不同的服务方法,增强客户服务的效率。

总而言之,回访就是为更好的客户服务而服务的。




2、明确客户需求


确定了客户的类别以后,明确客户的需求才能更好地满足客户。

特别是最好在客户需要找你之前,进行客户回访,才更能体现客户关怀,让客户感动。

我们回访的目的是,了解客户对我们推荐的业务感觉如何,对我们公司和销售人员有什么想法,成单的可能性有多大。

我们回访的意义是要体现我们的服务,维护好老客户,了解客户想什么,要什么,最需要什么,我们需要客户的配合,来提高我们自己的服务能力,这样才会发展得越来越好。




3、确定合适的客户回访方式


客户回访有电话回访、电子邮件回访及当面回访等不同形式。

从实际的操作效果看,电话回访结合当面回访是最有效的方式。按销售周期看,回访的方式主要有:
 
1、定期做回访这样可以让客户感觉到公司的诚信与责任。定期回访的时间要有合理性。

如以客户咨询后一周、一个月、三个月、六个月……为时间段进行定期的电话回访。
 
2、接触之后的回访这样可以让客户感觉我们的专业化。

特别是在回访时发现了问题,一定要及时给予解决方案,最好在当天或第二天到现场与客户进行问题处理。
 
3、节日回访就是说在平时的一些节日回访客户,同时送上一些祝福的话语,以此加深与客户的联系。

这样不仅可以起到亲和的作用,还可以让客户感觉到一些优越感。

4、抓住客户回访的机会

客户回访过程中要了解客户的不满意,找出问题;

了解客户对本公司的系列建议;

有效处理回访资料,从中改进工作、改进服务;

准备好对已回访客户的二次回访。

通过客户回访不仅解决问题,而且加深客户关系。



5、回访时有效地选择时间段


对不同的客户要采取不同的电话回访策略。

1、上班族:对上班族客户不要选择早上电话追踪,因为早上是上班族最忙的时候。

一般来说,他们都不会和你用心交谈。中午也不是最佳时机,由于中午休息时间比较短而且都在急急忙忙的吃饭,所以通常都不选择在此时间追踪。

那什么时间是最佳时间段呢?

根据数据分析显示,这一类客户他们通常在晚上7-8点钟是比较闲的。

因为他们在忙碌的工作后终于可以在家放松紧张了一天的神经。这时候如果你给他们电话,他们都会和你用心交谈。

2、无业族:一般来说无业族客户早上都在睡懒觉,这个时候你打电话给他们,只会敷衍你几句。

晚上也不是很好的时间,因为晚上他们通常都约了一帮朋友在外面喝酒聊天,不会和你聊这些问题。

午后的时间才是他们比较闲的,这个时候交谈较佳。

在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的,切记千万不要拿起电话不加思考地给客户打过去。




6、利用客户回访促进重复销售或交叉销售


最好的客户回访,是通过提供超出客户期望的服务,来提高客户对企业或产品的美誉度和忠诚度,从而创造新的销售可能。

客户关怀是持之以恒的,销售服务也是持之以恒的。

通过客户回访等售后关怀来增值产品和企业行为,借助老客户的口碑来提升新的销售增长,这是客户开发成本最低也是最有效的方式之一。

开发一个新客户的成本大约是维护一个老客户成本的6倍,可见维护老客户是如何重要了。

制定回访计划,何时对何类客户作何回访以及回访的次数,其中的核心是“做何回访”。

不断地更新数据库,并记录详细的回访内容,如此循环便使客户回访制度化。日积月累的客户回访将大大提升销售业绩。




7、正确对待客户抱怨


客户回访过程中遇到客户抱怨是正常的,正确对待客户抱怨,不仅要平息客户的抱怨,更要了解抱怨的原因,把被动转化为主动。

例如抱怨来自产品的不满意、来自销售人员的不满意(不守时、服务态度差、服务能力不够等等)等方面。

通过解决客户抱怨,可以总结服务过程,提升业务能力,还可以更好地满足客户需求。

客户回访是客户服务的重要一环,重视客户回访,充分利用各种回访技巧,满足客户的同时创造价值。

这些保洁阿姨,正用Saas服务制定首个行业标准!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 38 次浏览 • 2019-01-28 11:51 • 来自相关话题

 






 

导语
 
在社会经济高速发展的过程中,我国保洁服务行业获得了快速发展。
据不完全统计,目前我国已有数十万家清洗工程公司,从业人员达1000万人左右。
但是由于行业准入门槛低、人员流动性大等原因,我国保洁服务行业存在服务规范缺失、服务质量参差不齐等问题。
上海坤扫环境科技股份有限公司董事长林祺很早就认识到了这一点。


在董事长林祺看来,未来保洁行业的竞争一定是品牌的竞争,企业必须通过优质的服务来打造好的口碑。

服务品质的提升,除了要引进先进的设备、加强对保洁人员的专业技能培训,还要从内部管理上下功夫。
 

企业背景

成立于2016年的坤扫环境科技,是专注于5A级办公楼室内保洁的专业保洁企业,在保洁市场中具有较高的知名度。
坤扫秉承了传统保洁的特点,但从诞生之日起就以“做品牌、做标杆”为目标。

在人员上,公司开创“管家训练营”,规定公司保洁人员绝对不0基础上岗,让我们的每一位管家在礼貌礼仪,设备操作,行政辅助上的能力远远超过其它传统保洁。

公司秉承5心服务,爱心、贴心、耐心、用心、尽心。

坤扫出来的阿姨都是经过十天脱岗培训的,经过培训考核试岗之后,甲方认定后才能获得我们公司坤扫管家学院颁发的结业证书,从而转正。

除了把好“进门关”, 董事长林祺还在国内保洁行业首创提出了“6T”标准化管理体系:天天品质保障、天天持续优化、天天规范有序、天天检查评估、天天用心服务、天天安全教育。

有了好的理念,还必须要根据自身所在行业特点,结合经营内容、员工特点、服务对象等,匹配相应的管理制度和措施方法。

坤扫环境科技公司贯彻实施“指导工作有依据、实施工作有痕迹”的原则,将强化管理制度、强化服务品质的监督,采用移动办公软件红圈通来执行落地,达到管理工作和员工服务的精细化、专业化和标准化。

下面我们就来看看林总是如何抢占行业先机,制定了哪些标准,匹配了哪些管理制度,如何贯彻实施,又是如何通过移动管理软件助力的。
 
 
管理工具 → 管理模式 → 6T标准 → 公司服务标准 → 行业标准
 
一、天天品质保障:
 
问题
PAGE1
由于保洁行业处于快速发展期,服务标准没有统一标准,工作内容很难通过量化指标衡量。

服务品质的保障:一方面需要团队群策群力,将好的工作方式成果快速复制到团队成员,一方面需要公司确定最低标准门槛。

服务品质的保障必须以严格的监督做为保障,在这上面坤扫环境科技不再采用传统的纸笔记录,而通过质检部门、部门主管直接将案场情况通过红圈通记录,每日进行上传上报,层层传递直到最上层。

每一家客户公司的实际服务场景都能实时传入,最终达到“每个案场都能达到老板标准”、“一年内每天服务都可追溯”的严格标准,服务质量的累计变化记录在案,佐以公司月度总结、年度总结机制,不论是一线员工,还是支持及管理团队,都能在保证服务基础质量,累计提升服务水平,优化公司服务。

(天天质量可视化保证)

 

 

 


二、天天持续优化
 
如果说天天品质保障是公司服务最低门槛的保障,那天天持续优化是公司服务不断前进的动力。

不断完善服务质量,才能最终达成行业标准的有力措施。

问题
PAGE 2
服务行业与每个具体一线员工的个体素质息息相关,服务客户公司的具体情况不同,服务内容的不确定,很难形成统一标准。

坤扫环境科技率先采取流程化理念,将碎片化服务进行梳理寻找规律,再针对每家服务公司,由管理部门梳理出与之匹配的工作流程,并通过红圈通直接下发给一线工作人员。

工作人员通过软件,设定一个时间周期内每天要做的事情,同时将结果进行上传,作为质量监控的重要依据,由管理部门根据实际情况不断进行调整。

长期的流程梳理和优化慢慢总结出一条公司的标准,而非标准化流程也持续优化落入主流程中。最终达成行业标准。

除了服务每天持续优化,坤扫环境科技也对员工进行日常培训,针对岗前培训、岗中培训、突发情况培训三个版块,大量的流程、案例及日常服务在线数据积累,让坤扫环境科技的培训体系逐步完善。

一线员工在同行业中服务素质、专业素质、应变能力等综合素质都处于领先水平。

月月有计划,天天有优化,标准化才能带来持续优化。


 
 
三、天天有规范
 
作为一个服务规范,坤扫环境科技公司有严格的服务礼仪培训,和基本的文明素质。

除了岗前培训、岗中培训、专项培训,坤扫环境科技还针对具体公司进行了更多有针对性的培训,如客户公司的机密性、安全性等培训。

达到服务规范有序,标准化流程化作业,员工态度有规范,工作内容才有标尺,服务结果更有水平。

四、天天检查评估

为了服务规范有序,把控服务质量,提高服务水平,检查评估也是坤扫环境科技重要工作。

质检部门会通过红圈通将每日工作直接拍照记录下来,通过东方宝洁公司的评保部(公司专门针对服务质量成立的检查评估部门)进行分析,不断的吸取经验教训,并针对实际问题作出相应措施。

除此以外,东方宝洁还在红圈通专门设置了突发情况申报流程,针对突发性时间进行第一时间拍照上传反馈,第一时间公司部门做应对处理,第一时间快速解决,提倡“保洁服务,救火速度”。

(现场出现突发情况,6分钟处理完毕)

 
问题
PAGE 3

在评估检查中,客户的真实评价往往不能直接传递到管理层,而坤扫环境科技公司根据客户真实反馈进行服务优化。

服务评估中的日评估、月评估、年度评估都会成为员工的重要考核指标。

在评估中,每日评估直接上传到红圈通的报表功能,主管会根据每日评估进行晨会反馈,作为日常指导一线员工工作的重要依据。

做到“天天有评估,天天有反馈,天天做改进”。
 
五、天天用心服务

作为服务行业,坤扫环境科技公司的管理者们,深知员工的素质和状态,将直接影响到客户的服务质量,员工的服务真正能够做到“为客户贴心”。

比如说午饭期间,管理者会临时代前台工作,协助库房整理,共同体会贯彻对用心服务的理解。

还有一种生活便民服务,如对员工适时的人文关怀,如为员工倒水等日常琐事,做到“保洁行业的海底捞”服务。

六、天天安全教育

作为保洁服务公司,公司员工的整体状态和素质也将直接影响到服务质量。

保洁这门服务的从业人员年龄普遍偏大,东方宝洁深知员工才是公司最宝贵的财富。

因此公司崇尚人文关怀,如交通安全等人文关怀。同时也将对客户公司的安全意识,灌输到员工心中,坤扫环境科技每个员工将公司当成家,对客户公司的信息安全、消防安全等都有培训和关注。

服务行业工作内容如此难以标准化,坤扫环境科技是如何做到6T标准,喊出“行业标准”呢?坤扫公司给了我们这样的答案。

01、信息反馈的及时性

将公司的理念真实转化为每一个流程、动作、标准,并且可监督、可反馈、可调整、可优化。
通过红圈通将整个公司深深融为一体。

02、有痕迹有依据

员工的管理、客户的服务等都是有据可查,这样对管理层和员工的沟通、个人的成长、公司与客户的反馈,都是有据可查,切实提高了客户满意度。

03、保洁服务的系统化

将每一项服务串联起来,形成一整套的保洁服务解决方案。
公司管理更系统化,牵一发而动全身,客户公司的每一个细节都可以快速反馈到公司进行处理。

04、便捷性

针对保洁这个行业的员工老龄化、文化素质偏低的客观情况,同时需要更多地交流,公司与员工的相互支持。

将服务的每个条款,进行日常跟进并且反馈是很吃力的,管理工作的成本非常大,员工的精力占用比较大,每天填各种表格就要占据很长时间。

而移动管理应用让员工更加便捷,获取公司支持更便捷。做的好的也可以记录下来给到公司。
 
结语

放眼保洁服务行业的未来,行业规模做大和服务产品创新升级将倒逼企业,在服务品质、管理水平等方面有所突破和加强。

与其被动改变,不如主动求变,制定有效的管理措施并辅以先进的管理工具,在行业内开拓更为广阔的发展空间。 查看全部
 

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导语
 
在社会经济高速发展的过程中,我国保洁服务行业获得了快速发展。
据不完全统计,目前我国已有数十万家清洗工程公司,从业人员达1000万人左右。
但是由于行业准入门槛低、人员流动性大等原因,我国保洁服务行业存在服务规范缺失、服务质量参差不齐等问题。
上海坤扫环境科技股份有限公司董事长林祺很早就认识到了这一点。



在董事长林祺看来,未来保洁行业的竞争一定是品牌的竞争,企业必须通过优质的服务来打造好的口碑。

服务品质的提升,除了要引进先进的设备、加强对保洁人员的专业技能培训,还要从内部管理上下功夫。
 

企业背景

成立于2016年的坤扫环境科技,是专注于5A级办公楼室内保洁的专业保洁企业,在保洁市场中具有较高的知名度。
坤扫秉承了传统保洁的特点,但从诞生之日起就以“做品牌、做标杆”为目标。

在人员上,公司开创“管家训练营”,规定公司保洁人员绝对不0基础上岗,让我们的每一位管家在礼貌礼仪,设备操作,行政辅助上的能力远远超过其它传统保洁。

公司秉承5心服务,爱心、贴心、耐心、用心、尽心。

坤扫出来的阿姨都是经过十天脱岗培训的,经过培训考核试岗之后,甲方认定后才能获得我们公司坤扫管家学院颁发的结业证书,从而转正。

除了把好“进门关”, 董事长林祺还在国内保洁行业首创提出了“6T”标准化管理体系:天天品质保障、天天持续优化、天天规范有序、天天检查评估、天天用心服务、天天安全教育。

有了好的理念,还必须要根据自身所在行业特点,结合经营内容、员工特点、服务对象等,匹配相应的管理制度和措施方法。

坤扫环境科技公司贯彻实施“指导工作有依据、实施工作有痕迹”的原则,将强化管理制度、强化服务品质的监督,采用移动办公软件红圈通来执行落地,达到管理工作和员工服务的精细化、专业化和标准化。

下面我们就来看看林总是如何抢占行业先机,制定了哪些标准,匹配了哪些管理制度,如何贯彻实施,又是如何通过移动管理软件助力的。
 
 
  • 管理工具 → 管理模式 → 6T标准 → 公司服务标准 → 行业标准

 
一、天天品质保障:
 
问题
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由于保洁行业处于快速发展期,服务标准没有统一标准,工作内容很难通过量化指标衡量。

服务品质的保障:一方面需要团队群策群力,将好的工作方式成果快速复制到团队成员,一方面需要公司确定最低标准门槛。

服务品质的保障必须以严格的监督做为保障,在这上面坤扫环境科技不再采用传统的纸笔记录,而通过质检部门、部门主管直接将案场情况通过红圈通记录,每日进行上传上报,层层传递直到最上层。

每一家客户公司的实际服务场景都能实时传入,最终达到“每个案场都能达到老板标准”、“一年内每天服务都可追溯”的严格标准,服务质量的累计变化记录在案,佐以公司月度总结、年度总结机制,不论是一线员工,还是支持及管理团队,都能在保证服务基础质量,累计提升服务水平,优化公司服务。

(天天质量可视化保证)

 

 

 


二、天天持续优化
 
如果说天天品质保障是公司服务最低门槛的保障,那天天持续优化是公司服务不断前进的动力。

不断完善服务质量,才能最终达成行业标准的有力措施。

问题
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服务行业与每个具体一线员工的个体素质息息相关,服务客户公司的具体情况不同,服务内容的不确定,很难形成统一标准。

坤扫环境科技率先采取流程化理念,将碎片化服务进行梳理寻找规律,再针对每家服务公司,由管理部门梳理出与之匹配的工作流程,并通过红圈通直接下发给一线工作人员。

工作人员通过软件,设定一个时间周期内每天要做的事情,同时将结果进行上传,作为质量监控的重要依据,由管理部门根据实际情况不断进行调整。

长期的流程梳理和优化慢慢总结出一条公司的标准,而非标准化流程也持续优化落入主流程中。最终达成行业标准。

除了服务每天持续优化,坤扫环境科技也对员工进行日常培训,针对岗前培训、岗中培训、突发情况培训三个版块,大量的流程、案例及日常服务在线数据积累,让坤扫环境科技的培训体系逐步完善。

一线员工在同行业中服务素质、专业素质、应变能力等综合素质都处于领先水平。

月月有计划,天天有优化,标准化才能带来持续优化。


 
 
三、天天有规范
 
作为一个服务规范,坤扫环境科技公司有严格的服务礼仪培训,和基本的文明素质。

除了岗前培训、岗中培训、专项培训,坤扫环境科技还针对具体公司进行了更多有针对性的培训,如客户公司的机密性、安全性等培训。

达到服务规范有序,标准化流程化作业,员工态度有规范,工作内容才有标尺,服务结果更有水平。

四、天天检查评估

为了服务规范有序,把控服务质量,提高服务水平,检查评估也是坤扫环境科技重要工作。

质检部门会通过红圈通将每日工作直接拍照记录下来,通过东方宝洁公司的评保部(公司专门针对服务质量成立的检查评估部门)进行分析,不断的吸取经验教训,并针对实际问题作出相应措施。

除此以外,东方宝洁还在红圈通专门设置了突发情况申报流程,针对突发性时间进行第一时间拍照上传反馈,第一时间公司部门做应对处理,第一时间快速解决,提倡“保洁服务,救火速度”。

(现场出现突发情况,6分钟处理完毕)

 
问题
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在评估检查中,客户的真实评价往往不能直接传递到管理层,而坤扫环境科技公司根据客户真实反馈进行服务优化。

服务评估中的日评估、月评估、年度评估都会成为员工的重要考核指标。

在评估中,每日评估直接上传到红圈通的报表功能,主管会根据每日评估进行晨会反馈,作为日常指导一线员工工作的重要依据。

做到“天天有评估,天天有反馈,天天做改进”。
 
五、天天用心服务

作为服务行业,坤扫环境科技公司的管理者们,深知员工的素质和状态,将直接影响到客户的服务质量,员工的服务真正能够做到“为客户贴心”。

比如说午饭期间,管理者会临时代前台工作,协助库房整理,共同体会贯彻对用心服务的理解。

还有一种生活便民服务,如对员工适时的人文关怀,如为员工倒水等日常琐事,做到“保洁行业的海底捞”服务。

六、天天安全教育

作为保洁服务公司,公司员工的整体状态和素质也将直接影响到服务质量。

保洁这门服务的从业人员年龄普遍偏大,东方宝洁深知员工才是公司最宝贵的财富。

因此公司崇尚人文关怀,如交通安全等人文关怀。同时也将对客户公司的安全意识,灌输到员工心中,坤扫环境科技每个员工将公司当成家,对客户公司的信息安全、消防安全等都有培训和关注。

服务行业工作内容如此难以标准化,坤扫环境科技是如何做到6T标准,喊出“行业标准”呢?坤扫公司给了我们这样的答案。

01、信息反馈的及时性

将公司的理念真实转化为每一个流程、动作、标准,并且可监督、可反馈、可调整、可优化。
通过红圈通将整个公司深深融为一体。

02、有痕迹有依据

员工的管理、客户的服务等都是有据可查,这样对管理层和员工的沟通、个人的成长、公司与客户的反馈,都是有据可查,切实提高了客户满意度。

03、保洁服务的系统化

将每一项服务串联起来,形成一整套的保洁服务解决方案。
公司管理更系统化,牵一发而动全身,客户公司的每一个细节都可以快速反馈到公司进行处理。

04、便捷性

针对保洁这个行业的员工老龄化、文化素质偏低的客观情况,同时需要更多地交流,公司与员工的相互支持。

将服务的每个条款,进行日常跟进并且反馈是很吃力的,管理工作的成本非常大,员工的精力占用比较大,每天填各种表格就要占据很长时间。

而移动管理应用让员工更加便捷,获取公司支持更便捷。做的好的也可以记录下来给到公司。
 
结语

放眼保洁服务行业的未来,行业规模做大和服务产品创新升级将倒逼企业,在服务品质、管理水平等方面有所突破和加强。

与其被动改变,不如主动求变,制定有效的管理措施并辅以先进的管理工具,在行业内开拓更为广阔的发展空间。