学会这七招销售技巧,秒杀你所有销售难题!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 6 次浏览 • 16 小时前 • 来自相关话题

做销售,不管是什么商品,不管是什么价格,客户都有自己的购买意向和理由,喜悦也由此而生。为了把产品推销出去,在一般情况下一定要学会这七招:

第一步:让客户知道

要让客户知道你们企业的产品,在残酷竞争激烈的条件下对企业而言,选择何种通道或服务可以让潜在客户第一时间看到产品非常重要,千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买,让客户掏钱可不是一件容易的事。

第二步:让客户明白

知道不等于明白,而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”?人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。
你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。问题是客户由于工作很忙,所以往往不会给你很多介绍的时间,能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚,这对销售员有一定的考验,必须要事先做好准备。

还有一种情况,就是客户并不想弄明白你的产品,因为他对这种产品根本就不感兴趣。在这种情况下,如何引起客户兴趣就显得非常重要了,让客户进一步了解商品的欲望,引起兴趣缺乏的客户的强烈好奇心,是销售的关键工作。要做到这一步,首先要对商品有一个深入的了解,准确记忆必要的数据,在任何时候都能对答如流,是至关重要的。

第三步:让客户信任

销售这一行肯定有赢得客户信任的机会,决不可错过任何一次机会。要一步一个脚印地去对待每一位客户,做好每一件事情,让客户觉得事情交到我们手上是没有任何需要担心的地方。如果和客户的人际关系、信赖关系等方面都无法优于别人,客户是不会在第一时间就想起你来的。

第四步:让客户动心

客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可不一定。客户的心理是复杂的。
他们可能还在琢磨你的产品,究竟有没有特殊价值,可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品,也可能还在考虑着相关的利益。聪明的销售员要善于察言观色。
销售员要多学一点儿心理学,不但要善于把握客户心理,而且要善于影响客户心理。人们常说经常跟客户打交道,其实是经常跟客户的心理打交道。

第五步:让客户选择

客户动心之后还不一定购买你的产品。
凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题,即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。有的客户还会在时间选择方面动脑筋,即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。
如果发现了客户关心这方面的问题,也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作,不然的话上面的四步棋就算白走了。

第六步:让客户放心
让客户放心指的是解除他们的后顾之忧,这要通过宣传解释售后服务措施来实现。客户通过感性认识和理性思考,一旦打算购买你电话销售的产品,剩下的问题就是担心产品质量。咱们对现有客户的售后跟踪服务是一项很重要的工作,是最可能让客户感到心满意足的一个环节。

这时候,要善于根据企业有关规定,有针对性地回答客户提出的各种问题,使他们由担心变为放心。宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少说。不要说做不到的事,否则就是欺骗;也不要少说,客户知道的质量保障措施越多越放心。

第七步:让客户决定
即使走完了上述六步也不要掉以轻心,因为有些客户的认识容易反复,当时要是有人在旁边插一句泼冷水的话,他们的决心就更容易动摇,为了成功地把产品销售出去,咱们要对成交之际可能发生的意外情况做好足够的精神准备,并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战,直到客户最后决定购买为止。

上述“七步”如其说是销售程序,不如说是销售要素。由于产品及客户情况千差万别,很难指望机械地走完这“七步”就能获得成功。

然而,无论产品及客户情况怎样复杂多变,上述七个要素总会存在,对于销售过程之中。销售要素要服从和服务于客户的购买心理要素,因为一般客户购买产品都会或前或后、或多或少地存在这些心理活动,所以营销人员必须洞察这些心理活动并灵活机动地加以应对。 查看全部

做销售,不管是什么商品,不管是什么价格,客户都有自己的购买意向和理由,喜悦也由此而生。为了把产品推销出去,在一般情况下一定要学会这七招:

第一步:让客户知道

要让客户知道你们企业的产品,在残酷竞争激烈的条件下对企业而言,选择何种通道或服务可以让潜在客户第一时间看到产品非常重要,千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买,让客户掏钱可不是一件容易的事。

第二步:让客户明白

知道不等于明白,而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”?人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。
你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。问题是客户由于工作很忙,所以往往不会给你很多介绍的时间,能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚,这对销售员有一定的考验,必须要事先做好准备。

还有一种情况,就是客户并不想弄明白你的产品,因为他对这种产品根本就不感兴趣。在这种情况下,如何引起客户兴趣就显得非常重要了,让客户进一步了解商品的欲望,引起兴趣缺乏的客户的强烈好奇心,是销售的关键工作。要做到这一步,首先要对商品有一个深入的了解,准确记忆必要的数据,在任何时候都能对答如流,是至关重要的。

第三步:让客户信任

销售这一行肯定有赢得客户信任的机会,决不可错过任何一次机会。要一步一个脚印地去对待每一位客户,做好每一件事情,让客户觉得事情交到我们手上是没有任何需要担心的地方。如果和客户的人际关系、信赖关系等方面都无法优于别人,客户是不会在第一时间就想起你来的。

第四步:让客户动心

客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可不一定。客户的心理是复杂的。
他们可能还在琢磨你的产品,究竟有没有特殊价值,可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品,也可能还在考虑着相关的利益。聪明的销售员要善于察言观色。
销售员要多学一点儿心理学,不但要善于把握客户心理,而且要善于影响客户心理。人们常说经常跟客户打交道,其实是经常跟客户的心理打交道。

第五步:让客户选择

客户动心之后还不一定购买你的产品。
凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题,即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。有的客户还会在时间选择方面动脑筋,即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。
如果发现了客户关心这方面的问题,也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作,不然的话上面的四步棋就算白走了。

第六步:让客户放心
让客户放心指的是解除他们的后顾之忧,这要通过宣传解释售后服务措施来实现。客户通过感性认识和理性思考,一旦打算购买你电话销售的产品,剩下的问题就是担心产品质量。咱们对现有客户的售后跟踪服务是一项很重要的工作,是最可能让客户感到心满意足的一个环节。

这时候,要善于根据企业有关规定,有针对性地回答客户提出的各种问题,使他们由担心变为放心。宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少说。不要说做不到的事,否则就是欺骗;也不要少说,客户知道的质量保障措施越多越放心。

第七步:让客户决定
即使走完了上述六步也不要掉以轻心,因为有些客户的认识容易反复,当时要是有人在旁边插一句泼冷水的话,他们的决心就更容易动摇,为了成功地把产品销售出去,咱们要对成交之际可能发生的意外情况做好足够的精神准备,并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战,直到客户最后决定购买为止。

上述“七步”如其说是销售程序,不如说是销售要素。由于产品及客户情况千差万别,很难指望机械地走完这“七步”就能获得成功。

然而,无论产品及客户情况怎样复杂多变,上述七个要素总会存在,对于销售过程之中。销售要素要服从和服务于客户的购买心理要素,因为一般客户购买产品都会或前或后、或多或少地存在这些心理活动,所以营销人员必须洞察这些心理活动并灵活机动地加以应对。

如何一周内快速摸清一个行业

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 8 次浏览 • 1 天前 • 来自相关话题

对于一个服务型咨询公司来说,行业研究是一项必备的功课。这里为大家提供一些实用的思路和方法,使其更为高效,快速!在极短的时间内了解某一个行业。

一、为什么要做行业研究

在咨询服务中,做行业研究可以部分解决“赛道(方向)好不好”这个问题。具体有以下几个方面:

1.目前的市场规模大小以及该行业市场规模的增速如何。市场规模的大小与一家公司自己的天花板息息相关;而增速则显示了市场增长潜力。

2.竞争格局(行业内典型企业的模式、运营数据、融资情况等)。竞争格局对我们研究市场非常有帮助,不同的行业最终形成的稳定格局是不一样的。
例如牙膏市场品牌概念很强,佳洁士、高露洁等巨头相对集中;与之相对,毛巾市场则呈现出分散、地域化的状态。判断这个的意义在于:如果行业不是很大,行业集中度又不是很高,行业中出现巨头的几率就很小了。以上两点需要结合起来看。

3.产业上下游情况。一个产业从上游到销售出去有很多环节,但是每个环节的空间和含金量是不一样的。如果所在的环节很容易被上下游并掉,就不是一个好的切入点。

4.政策支持。
这四点是我们去判断一个赛道是不是值得关注时需要着重去看的几方面信息,但并不是说了解了这几个方面的内容,就可以完全对“方向好不好”这个问题做出判断,还需要结合一些其他信息。

二、行业研究分类及应用场景

对以太来说,行业研究分三类:行业扫描、Quick Research(快速研究)和案例分析,其中,这里主要讲对大家借鉴意义更大的行业扫描与案例分析。
在详细解读它们的具体操作之前,我们先来了解一下行业研究的基本研究方法及框架:

如果以一个企业作为研究的基本出发点,下图中的三层圆圈分别表示企业本身及上下游、其他相关力量以及整个商业生态,涉及范围是不断向外拓展的。
最内圈的core contributors是指企业的关键成功因素,下面两个是直接上游与直接下游;红色圈是上游的上游、下游的下游和其他有影响的相关方;最外面则是整个商业生态。对这些因素的层层了解,可以帮助研究者初步建立并逐渐填充行业框架。
 







再说说两个实用的研究框架,同样以一个企业为研究的基本出发点:

1.波特五力
波特提出的波特五力包括:直接上游、直接下游、现有竞争者、潜在竞争者、替代品(共享电动车VS共享自行车;沐浴液VS香皂),这些因素影响着公司的竞争环境。

2.PEST模型
PEST模型主要用来描摹企业所处的外部环境(行业框架),更完整的框架还包括L(Legal )和E(Environmental)。
这两个是比较好用的研究框架,如果在做行业研究的过程中,把这些相关的力量和因素都考虑到了,那么对行业就算有一个比较深入的理解了。

回到具体操作上:

2.1行业扫描

2.1.1为什么要做行业扫描

一方面,行业扫描是帮助研究者了解一个行业全貌的关键步骤;另一方面,他山之石可以攻玉,在做行业研究时,对不同行业的了解可以相互启发和融汇贯通,有助于加深对研究对象的了解和研究效率。

2.1.2行业扫描的步骤

1.如果要了解的是一个完全陌生的行业,难免有无处下手之感,可以先从一些行业文章开始,哪怕有一些错误信息也没关系,主要是确保对行业有一些基本的理解。在这里需要注意的一点是时效性,因为行业变化是很快的,一年之内的报告比较有意义(目前为节点,不建议大家看16年上半年及以前的报告)。

2.如果要研究的行业是比较传统的(比如车、房),这些行业内已经有一些上市公司,而且比较成熟,那么可以看一些券商研报。这些研报不排除有一些是泛泛之谈,但总体还是比较有逻辑的,时效性1-2年,大家在这个过程中一定要做好归档和整理,但起初不一定非要是特别完整的图谱。

3.除了百度搜索之外,其他流量入口也可以成为搜索工具,比如微信、微博。当你的朋友圈有很多投资人的时候,在微信搜到的资料含金量会高一点;微博也一样,在新兴的细分领域,很多创业者、研究者,会在资料介绍里打上行业标签。当你在微博搜索这些标签时,会看到很多相关项目和相关的人,进而沟通了解、获取信息。但利用微信与微博做研究耗时较多,可以根据自身情况选择是否使用。

在这个过程中,可以借鉴快速研究的一些方法和渠道,下图中橙色部分是可以着重关注的研究要点:
 





 

需要强调的是,做自己的行业图谱是十分必要的,虽然IT桔子等机构已经做了很多相关工作了,但他们的分类并没有实时更新,对行业内新出现的公司也没办法立即捕捉,总体来说不如自己做的全面、时效性强。

2.2案例分析

案例是行业的有机组成部分,案例分析可以从更微观的角度对行业发展取得深入理解。
案例分析的方法,我们举例来说明:以区块链为例(2015年区块链还只是存于国外的一项单纯的高精尖技术)








综上所述,在行业研究的过程中,可以采取先宏观再微观的方式,由概略的行业扫描一步步深入到典型案例研究,从而对行业产生较为全面的认知。
  查看全部

对于一个服务型咨询公司来说,行业研究是一项必备的功课。这里为大家提供一些实用的思路和方法,使其更为高效,快速!在极短的时间内了解某一个行业。

一、为什么要做行业研究

在咨询服务中,做行业研究可以部分解决“赛道(方向)好不好”这个问题。具体有以下几个方面:

1.目前的市场规模大小以及该行业市场规模的增速如何。市场规模的大小与一家公司自己的天花板息息相关;而增速则显示了市场增长潜力。

2.竞争格局(行业内典型企业的模式、运营数据、融资情况等)。竞争格局对我们研究市场非常有帮助,不同的行业最终形成的稳定格局是不一样的。
例如牙膏市场品牌概念很强,佳洁士、高露洁等巨头相对集中;与之相对,毛巾市场则呈现出分散、地域化的状态。判断这个的意义在于:如果行业不是很大,行业集中度又不是很高,行业中出现巨头的几率就很小了。以上两点需要结合起来看。

3.产业上下游情况。一个产业从上游到销售出去有很多环节,但是每个环节的空间和含金量是不一样的。如果所在的环节很容易被上下游并掉,就不是一个好的切入点。

4.政策支持。
这四点是我们去判断一个赛道是不是值得关注时需要着重去看的几方面信息,但并不是说了解了这几个方面的内容,就可以完全对“方向好不好”这个问题做出判断,还需要结合一些其他信息。

二、行业研究分类及应用场景

对以太来说,行业研究分三类:行业扫描、Quick Research(快速研究)和案例分析,其中,这里主要讲对大家借鉴意义更大的行业扫描与案例分析。
在详细解读它们的具体操作之前,我们先来了解一下行业研究的基本研究方法及框架:

如果以一个企业作为研究的基本出发点,下图中的三层圆圈分别表示企业本身及上下游、其他相关力量以及整个商业生态,涉及范围是不断向外拓展的。
最内圈的core contributors是指企业的关键成功因素,下面两个是直接上游与直接下游;红色圈是上游的上游、下游的下游和其他有影响的相关方;最外面则是整个商业生态。对这些因素的层层了解,可以帮助研究者初步建立并逐渐填充行业框架。
 

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再说说两个实用的研究框架,同样以一个企业为研究的基本出发点:

1.波特五力
波特提出的波特五力包括:直接上游、直接下游、现有竞争者、潜在竞争者、替代品(共享电动车VS共享自行车;沐浴液VS香皂),这些因素影响着公司的竞争环境。

2.PEST模型
PEST模型主要用来描摹企业所处的外部环境(行业框架),更完整的框架还包括L(Legal )和E(Environmental)。
这两个是比较好用的研究框架,如果在做行业研究的过程中,把这些相关的力量和因素都考虑到了,那么对行业就算有一个比较深入的理解了。

回到具体操作上:

2.1行业扫描

2.1.1为什么要做行业扫描

一方面,行业扫描是帮助研究者了解一个行业全貌的关键步骤;另一方面,他山之石可以攻玉,在做行业研究时,对不同行业的了解可以相互启发和融汇贯通,有助于加深对研究对象的了解和研究效率。

2.1.2行业扫描的步骤

1.如果要了解的是一个完全陌生的行业,难免有无处下手之感,可以先从一些行业文章开始,哪怕有一些错误信息也没关系,主要是确保对行业有一些基本的理解。在这里需要注意的一点是时效性,因为行业变化是很快的,一年之内的报告比较有意义(目前为节点,不建议大家看16年上半年及以前的报告)。

2.如果要研究的行业是比较传统的(比如车、房),这些行业内已经有一些上市公司,而且比较成熟,那么可以看一些券商研报。这些研报不排除有一些是泛泛之谈,但总体还是比较有逻辑的,时效性1-2年,大家在这个过程中一定要做好归档和整理,但起初不一定非要是特别完整的图谱。

3.除了百度搜索之外,其他流量入口也可以成为搜索工具,比如微信、微博。当你的朋友圈有很多投资人的时候,在微信搜到的资料含金量会高一点;微博也一样,在新兴的细分领域,很多创业者、研究者,会在资料介绍里打上行业标签。当你在微博搜索这些标签时,会看到很多相关项目和相关的人,进而沟通了解、获取信息。但利用微信与微博做研究耗时较多,可以根据自身情况选择是否使用。

在这个过程中,可以借鉴快速研究的一些方法和渠道,下图中橙色部分是可以着重关注的研究要点:
 

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需要强调的是,做自己的行业图谱是十分必要的,虽然IT桔子等机构已经做了很多相关工作了,但他们的分类并没有实时更新,对行业内新出现的公司也没办法立即捕捉,总体来说不如自己做的全面、时效性强。

2.2案例分析

案例是行业的有机组成部分,案例分析可以从更微观的角度对行业发展取得深入理解。
案例分析的方法,我们举例来说明:以区块链为例(2015年区块链还只是存于国外的一项单纯的高精尖技术)


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综上所述,在行业研究的过程中,可以采取先宏观再微观的方式,由概略的行业扫描一步步深入到典型案例研究,从而对行业产生较为全面的认知。
 

快消商品陈列常见的误区及改进方法

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 17 次浏览 • 2 天前 • 来自相关话题

商品陈列技巧是每个快消人员应掌握的技巧,如果营业员没有掌握好便利店陈列技巧,那就无法做到商品与商品这间的完美搭配,从而影响到便利店整体的销售。
 
数据上从:进店率、商品触摸率、深度接触率、试用率、购买率、驻店时间、动线、客单价、客单量、连带销售率、售罄率、库存等等体现。


~·~·~·~·~·~ 常见的陈列误区和短板 ~·~·~·~·~·~


1、认为陈列就是摆货
 
把货摆得整齐、美观就可以了,讲究一点的还注意下搭配,这是一种“排队型”的理解。陈列实际上是一种“阵势”的营造,为解决引导消费行为的问题而有不同的变化,整齐与美感只是它的表现。

2、货摆多=坪效高
 
认为货摆得越多,柜台布得越满,摆出所谓“量感陈列”,顾客就感觉商品越丰富,就会有更多选购,坪效就越高。许多店都过度仿照了超市量贩式销售和陈列的方式,也是对店铺定位的理解过于片面。

3、商品静态
 
认为陈列只是将商品进行“静态”的呈现,请专家来进行一次翻天覆地的变化,然后高枕无忧。

陈列是要将商品“生动”起来:既有商品摆放在“视觉”上表现出的活力,也有在“空间”位置上依据季节和销售策略进行的不断的调整,更有在“时间轴”上根据品类和结构的生长发展产生的变化。
 
4、少有层次感
 
还不说发现式陈列,店铺最基本的层次感都少有店做到,各面墙都是一条直线到底,仿佛整齐一色的通柜就是唯一的美感;空间缺少递进的层次感,区域之间的划分只能模糊,标上“护肤区”、“洗涤区”就自以为是地认为帮助顾客完成了区域的引导。
 
5、粗浅使用入店缓冲区
 
将知名品牌柜、彩妆柜置于门口,以增加吸引力的道理,许多店都能照葫芦画瓢,却忽略了门口区糟糕的销售环境;另外,缓冲区应有的特殊照明,展示堆头的使用,减速道具的使用,这些细节还少有人重视。
 
6、忽视商品自我表现
 
倡导顾客自主自选,优化选购环境,减少推导,减少销售对人员的依赖,店铺都明白这个理,最需要表现的商品的陈列却做得不够。
 

优秀的商品本身就极具吸引力,而毫无个性的量贩式陈列、用于引导需求的辅助道具的匮乏、导购语言(宝贝描述)的不被重视……各种平庸的设置会埋没掉商品的光芒。



~·~·~·~·~·~ 怎样的陈列能诱惑顾客  ~·~·~·~·~·~


01、特别的吸引力
 
别致的门头、橱窗,明亮通畅的环境,抢眼的堆头和布置,拥簇的人头,这一切营造出的视觉氛围,都能让路过的人驻足侧目,进来一探究竟——提高进店率。

02、方便性与比较
 
品类集中陈列的好处,就是在局部实现了品种的聚焦与丰富度,让顾客产生采购的“专业感”和商品的“丰富感”;同时便于“同类比较”。

顾客对于没有“比较物”的商品,心里总是带有下决心的“迟疑”和选购的“遗憾”,唯有通过自己不断对比后的判断,才能发出“嗯,这就是最好的”购买决心——提高成交率。

03、新鲜感的紧迫
 
经常去的馆子,每次去的主推菜色都不一样,或总是有新菜品出现,顾客会感觉“菜很新鲜”、“味道特别”,甚至对下次来店充满“好奇”与“期待”;犹如每天更换服装让人觉得精致讲究,视觉上的新鲜感总能直接刺激到人的意识。

经常逛的店,如果每次都发现商品的花样不一样,同样会让人感觉这家店商品“更新很快”、“卖得很火”,假如不及时出手,下次可能就买不到了——促进成交率。

04、明确区域和层次感的熟悉度
 
任何人到陌生的环境中,都会有不安情绪并保持警惕感,这大大影响了销售的可能。相比导购的引导,熟悉的环境让顾客的自由浏览更无顾忌;归纳出条理清晰的商品区域与层次感,让顾客更容易找到所需;方便感会加速促进习惯的养成,加快顾客对环境的熟悉。因为熟悉,能带来更多的安全感和自信。

大面积卖场越发需要强烈的层次感,照明、色彩、墙体造型、道具、特殊区域……各种设置划分出的层次感,让顾客有明确的位置感,为顾客带来选购便利,促进自主选购的习惯,促进她对店铺及商品位置的熟悉——提高返单和客单价

05、优胜劣汰引发新陈代谢
 
突出畅销的商品,淘汰滞销,结构不断调整,优质品种不断丰富……商品的更替与调动,店铺的商品管理都是在日常的陈列工作上表现——提高坪效。

进店率、成交率、成交数、客单价、连带率等,所有陈列的设置最终都能为这些营业数据起到帮助。
 

<Tips>友情提醒可以这样做:
 
>>动线设计——提高在店铺里逛的时间,充分展示商品,提高成交量;

>>商品搭配——提高连带率;

>>减速道具——增加在店铺里逛的时间,观察商品更仔细,提高成交率;

>>导购与辅助道具——突显商品价值与特色,提高成交率。

 
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口诀一:

正面朝上勿倒置 能竖莫躺正对齐

上下左右一条线 由廉而贵依次序

畅销商品黄金段 易碎商品置下方

推荐新品显风头 特色商品抢端头

货架隔板容一手 商品间距约3mm

通道堆头增销量 特色商品不能少

割箱切口求平整 标签对准商品槽

清洁饱满勤查验 创新陈列停不了


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口诀二:

瓶装洗发水 侧身面对顾客站

休闲食品最怕乱 分类挂起它才干

冲调食品就是贱 拽它两下它才行

拉罐类最怕灰 把它倒立它才行

名酒类比排场 放在收银台后才正常

方便面不认亲 大袋小袋桶装要分开

卫生巾最怕羞 摆在里面又怕偷

陈列有条黄金线 谁能赚钱谁先站

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口诀三:

只要往上摆 就会有人买

只要摆的多 就会有人摸

只要排面大 销量就不差

只要货干净 客户就高兴

只要利润好 商铺卖到老

只要拜访到 业绩自然高

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口诀四:

显而易见好查找 伸手可取最高度

正面朝外勿倒置 价签对应商品处

能竖不躺上下齐 左低右高价格组

黄金位置放重点 品牌商品不遮住

分类集中创主题 关联布局好服务

先进先出少效期 货位固定不疏忽

特色商品做端头 道具配合有辅助

收银台上摆小件 贵重商品防窃徒

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优化原则:


01、显而易见好查找
 





 
 
陈列的首要条件一定是顾客和店员能很容易看到、找到、拿到。所以,在陈列过程中应保证每一个陈列的单品均能实现这一基本要求。


02、伸手可取最高度
 





 
 
与显而易见的目的类似,陈列的高度应控制在店员或顾客能伸手可取的位置。


03、正面朝外勿倒置
 





 
 
商品应该保证正面正向朝向顾客,不仅能方便顾客的关注,更是门店基础管理水平的体现。


04、价签对应商品处
 





 
 
价签与商品应实现一一对应,避免顾客产生价格陷阱等不良印象,导致顾客信任度降低,也方便顾客直接购买。


05、能竖不躺上下齐
 





 
 
能竖立陈列的商品应尽量实现竖立陈列,除能增大陈列视线面积,提升产品的关注以外,能避免长期倒放产生的商品损耗。


06、左低右高价格组
 





 
 
一般来说,商品陈列应依据顾客的动线方向,依次陈列低价位、中价位、高价位的商品。特别是在顾客进入的方向陈列低价位的商品,有利于门店低价形象的形成。


07、黄金位置放重点
 
在同一组货架上,因为顾客注视的方式不同,所以不同陈列位置产生的销量会有不同的变化,一般来说,与视线平齐的位置陈列的商品销量最高,而顾客需要仰望和蹲下才能注视的商品销量相对要低。如图所示:







08、品牌商品不遮住
 





 
 
品牌商品是保障门店客流的重要品类,门店经营的品牌商品可以根据其销售的特点,确定属于重点商品、还是辅助或其他商品,从而进行位置的相应调整。但不应故意遮挡或藏匿。


09、关联陈列好服务
 





 
 
应结合顾客动线和目标顾客消费习惯来进行合理的陈列布局。通常可以将季节性品类和活动商品布置在靠近入口的位置(以提升顾客进店率),也可以在顾客动线的衔接点上设立促销品类(以延长顾客动线),还可以在门店内部依据不同目标顾客的需求设立商品关联区。


10、先进先出少效期
 





 
 
为避免造成商品的效期损耗,应依据先进先出的陈列原则进行单品陈列。


11、货位固定不疏忽
 





 
 
要最大限度地提升陈列效果,实现商品管理的固化,在条件允许的情况下,化妆品店应逐步实现门店货位的管理,强化商品管理效果。


12、收银台上摆小件
 





 
 
一般来说,适合收银台陈列的商品有:体积小的商品、便利性商品、容易被顾客忽略的商品、易冲动购买的商品、季节性小商品、客单相对比较低的商品、非食品等。以实现顾客的“顺带”购买,提升客品次。 查看全部
商品陈列技巧是每个快消人员应掌握的技巧,如果营业员没有掌握好便利店陈列技巧,那就无法做到商品与商品这间的完美搭配,从而影响到便利店整体的销售。
 
数据上从:进店率、商品触摸率、深度接触率、试用率、购买率、驻店时间、动线、客单价、客单量、连带销售率、售罄率、库存等等体现。


~·~·~·~·~·~ 常见的陈列误区和短板 ~·~·~·~·~·~


1、认为陈列就是摆货
 
把货摆得整齐、美观就可以了,讲究一点的还注意下搭配,这是一种“排队型”的理解。陈列实际上是一种“阵势”的营造,为解决引导消费行为的问题而有不同的变化,整齐与美感只是它的表现。

2、货摆多=坪效高
 
认为货摆得越多,柜台布得越满,摆出所谓“量感陈列”,顾客就感觉商品越丰富,就会有更多选购,坪效就越高。许多店都过度仿照了超市量贩式销售和陈列的方式,也是对店铺定位的理解过于片面。

3、商品静态
 
认为陈列只是将商品进行“静态”的呈现,请专家来进行一次翻天覆地的变化,然后高枕无忧。

陈列是要将商品“生动”起来:既有商品摆放在“视觉”上表现出的活力,也有在“空间”位置上依据季节和销售策略进行的不断的调整,更有在“时间轴”上根据品类和结构的生长发展产生的变化。
 
4、少有层次感
 
还不说发现式陈列,店铺最基本的层次感都少有店做到,各面墙都是一条直线到底,仿佛整齐一色的通柜就是唯一的美感;空间缺少递进的层次感,区域之间的划分只能模糊,标上“护肤区”、“洗涤区”就自以为是地认为帮助顾客完成了区域的引导。
 
5、粗浅使用入店缓冲区
 
将知名品牌柜、彩妆柜置于门口,以增加吸引力的道理,许多店都能照葫芦画瓢,却忽略了门口区糟糕的销售环境;另外,缓冲区应有的特殊照明,展示堆头的使用,减速道具的使用,这些细节还少有人重视。
 
6、忽视商品自我表现
 
倡导顾客自主自选,优化选购环境,减少推导,减少销售对人员的依赖,店铺都明白这个理,最需要表现的商品的陈列却做得不够。
 


优秀的商品本身就极具吸引力,而毫无个性的量贩式陈列、用于引导需求的辅助道具的匮乏、导购语言(宝贝描述)的不被重视……各种平庸的设置会埋没掉商品的光芒。




~·~·~·~·~·~ 怎样的陈列能诱惑顾客  ~·~·~·~·~·~


01、特别的吸引力
 
别致的门头、橱窗,明亮通畅的环境,抢眼的堆头和布置,拥簇的人头,这一切营造出的视觉氛围,都能让路过的人驻足侧目,进来一探究竟——提高进店率。

02、方便性与比较
 
品类集中陈列的好处,就是在局部实现了品种的聚焦与丰富度,让顾客产生采购的“专业感”和商品的“丰富感”;同时便于“同类比较”。

顾客对于没有“比较物”的商品,心里总是带有下决心的“迟疑”和选购的“遗憾”,唯有通过自己不断对比后的判断,才能发出“嗯,这就是最好的”购买决心——提高成交率。

03、新鲜感的紧迫
 
经常去的馆子,每次去的主推菜色都不一样,或总是有新菜品出现,顾客会感觉“菜很新鲜”、“味道特别”,甚至对下次来店充满“好奇”与“期待”;犹如每天更换服装让人觉得精致讲究,视觉上的新鲜感总能直接刺激到人的意识。

经常逛的店,如果每次都发现商品的花样不一样,同样会让人感觉这家店商品“更新很快”、“卖得很火”,假如不及时出手,下次可能就买不到了——促进成交率。

04、明确区域和层次感的熟悉度
 
任何人到陌生的环境中,都会有不安情绪并保持警惕感,这大大影响了销售的可能。相比导购的引导,熟悉的环境让顾客的自由浏览更无顾忌;归纳出条理清晰的商品区域与层次感,让顾客更容易找到所需;方便感会加速促进习惯的养成,加快顾客对环境的熟悉。因为熟悉,能带来更多的安全感和自信。

大面积卖场越发需要强烈的层次感,照明、色彩、墙体造型、道具、特殊区域……各种设置划分出的层次感,让顾客有明确的位置感,为顾客带来选购便利,促进自主选购的习惯,促进她对店铺及商品位置的熟悉——提高返单和客单价

05、优胜劣汰引发新陈代谢
 
突出畅销的商品,淘汰滞销,结构不断调整,优质品种不断丰富……商品的更替与调动,店铺的商品管理都是在日常的陈列工作上表现——提高坪效。

进店率、成交率、成交数、客单价、连带率等,所有陈列的设置最终都能为这些营业数据起到帮助。
 


<Tips>友情提醒可以这样做:
 
>>动线设计——提高在店铺里逛的时间,充分展示商品,提高成交量;

>>商品搭配——提高连带率;

>>减速道具——增加在店铺里逛的时间,观察商品更仔细,提高成交率;

>>导购与辅助道具——突显商品价值与特色,提高成交率。


 
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口诀一:

正面朝上勿倒置 能竖莫躺正对齐

上下左右一条线 由廉而贵依次序

畅销商品黄金段 易碎商品置下方

推荐新品显风头 特色商品抢端头

货架隔板容一手 商品间距约3mm

通道堆头增销量 特色商品不能少

割箱切口求平整 标签对准商品槽

清洁饱满勤查验 创新陈列停不了


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口诀二:

瓶装洗发水 侧身面对顾客站

休闲食品最怕乱 分类挂起它才干

冲调食品就是贱 拽它两下它才行

拉罐类最怕灰 把它倒立它才行

名酒类比排场 放在收银台后才正常

方便面不认亲 大袋小袋桶装要分开

卫生巾最怕羞 摆在里面又怕偷

陈列有条黄金线 谁能赚钱谁先站

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口诀三:

只要往上摆 就会有人买

只要摆的多 就会有人摸

只要排面大 销量就不差

只要货干净 客户就高兴

只要利润好 商铺卖到老

只要拜访到 业绩自然高

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口诀四:

显而易见好查找 伸手可取最高度

正面朝外勿倒置 价签对应商品处

能竖不躺上下齐 左低右高价格组

黄金位置放重点 品牌商品不遮住

分类集中创主题 关联布局好服务

先进先出少效期 货位固定不疏忽

特色商品做端头 道具配合有辅助

收银台上摆小件 贵重商品防窃徒

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优化原则:


01、显而易见好查找
 

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陈列的首要条件一定是顾客和店员能很容易看到、找到、拿到。所以,在陈列过程中应保证每一个陈列的单品均能实现这一基本要求。


02、伸手可取最高度
 

2.jpg

 
 
与显而易见的目的类似,陈列的高度应控制在店员或顾客能伸手可取的位置。


03、正面朝外勿倒置
 

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商品应该保证正面正向朝向顾客,不仅能方便顾客的关注,更是门店基础管理水平的体现。


04、价签对应商品处
 

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价签与商品应实现一一对应,避免顾客产生价格陷阱等不良印象,导致顾客信任度降低,也方便顾客直接购买。


05、能竖不躺上下齐
 

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能竖立陈列的商品应尽量实现竖立陈列,除能增大陈列视线面积,提升产品的关注以外,能避免长期倒放产生的商品损耗。


06、左低右高价格组
 

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一般来说,商品陈列应依据顾客的动线方向,依次陈列低价位、中价位、高价位的商品。特别是在顾客进入的方向陈列低价位的商品,有利于门店低价形象的形成。


07、黄金位置放重点
 
在同一组货架上,因为顾客注视的方式不同,所以不同陈列位置产生的销量会有不同的变化,一般来说,与视线平齐的位置陈列的商品销量最高,而顾客需要仰望和蹲下才能注视的商品销量相对要低。如图所示:

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08、品牌商品不遮住
 

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品牌商品是保障门店客流的重要品类,门店经营的品牌商品可以根据其销售的特点,确定属于重点商品、还是辅助或其他商品,从而进行位置的相应调整。但不应故意遮挡或藏匿。


09、关联陈列好服务
 

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应结合顾客动线和目标顾客消费习惯来进行合理的陈列布局。通常可以将季节性品类和活动商品布置在靠近入口的位置(以提升顾客进店率),也可以在顾客动线的衔接点上设立促销品类(以延长顾客动线),还可以在门店内部依据不同目标顾客的需求设立商品关联区。


10、先进先出少效期
 

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为避免造成商品的效期损耗,应依据先进先出的陈列原则进行单品陈列。


11、货位固定不疏忽
 

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要最大限度地提升陈列效果,实现商品管理的固化,在条件允许的情况下,化妆品店应逐步实现门店货位的管理,强化商品管理效果。


12、收银台上摆小件
 

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一般来说,适合收银台陈列的商品有:体积小的商品、便利性商品、容易被顾客忽略的商品、易冲动购买的商品、季节性小商品、客单相对比较低的商品、非食品等。以实现顾客的“顺带”购买,提升客品次。

揭秘高质量销售流程:成交率达40%

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 19 次浏览 • 3 天前 • 来自相关话题

销售做到一流的,有两种典型的范例:

第一类是业界大佬,如乔布斯;第二类是直销公司,演讲者没有大佬的名气,但是听上去真实可信,而且有着鼓舞人心的煽动力。因此我们花了一些时间,去了解直销业的销售模式。

让人大开眼界的是,一位国外某直销业者的分享。隐去其姓名和公司名称,我们用Jack和ABC公司代称。

ABC公司主打销售的,是高价的家具类产品。这家直销公司,已经有几十年的历史。这家公司主要采用1对1的上门销售(经预约)。他们的销售人员,上门销售的成交率,在20%-40%之间。

需要说明的是:他们销售的产品,与竞争对手相比,处于高价位。销售需要在第一次1对1拜访中完成。


////// 顶级销售:“好人”的秘诀 //////
 
Jack的同事Peter,是公司的顶级销售人员。成交率在40%以上。与大多数人的感觉不同,他是非常和蔼的一个人,看不出有多少积极进取、攻击性等传统意义销售人员的特质。

他有一句话:我不销售给客户。是客户从我这里购买。

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////// 按步骤销售 //////
 
这家公司的销售人员,工作任务是上门拜访预约客户,进行销售演示,拿到订单(通常在一次拜访中完成)。

说明:销售经理会确认这些预约,然后分配工作任务。

能够持续的取得20%-40%的初次拜访成交率,秘密武器,是他们的销售过程。这个销售过程,是他们30年经验的积累。

他们把一次上门拜访的销售演示,分为了1步1步的过程。每一个步骤,服务于两个目的:
 
1) 把演示推向下一步;

2) 把客户推向靠近成交的心理方向。


例如:
 
>>>> 第一步,是销售热身。主要是让销售人员从精神和身体上,进入销售状态(销售人员也是人,很多时候,他们更喜欢呆在家里睡觉玩游戏,而不是去和陌生人讲话)。

>>>> 第二步,则是破冰。通过与客户的沟通,让他们放松。

>>>> 在第三步,销售人员通过一个简单的评估。检查客户是否满足促销资格(如果客户购买,这能帮客户省下一大笔钱)。

<注意这一步,销售并没有要求客户购买,只是简要介绍促销,进行资格确认。>

>>>> 在第四步,销售会请客户完成一个简单的问卷,关于需求和优先级。

>>>> 在第五步,销售会介绍ABC公司。

>>>> 在第六步,销售会介绍产品(产品演示部分)。

<顺便说明一下,他们的销售过程,一共有15步。>


除了前2步外,其他步骤都遵循一个逻辑上的顺序,以帮助客户。同时,每个步骤的设计,都有明确的产出,以有益于销售人员推动购买。

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例如,第三步,促销活动资格确认,在做评估和介绍时,会让夫妇双方都加入沟通。因为ABC希望,在做销售演讲时,双方同时在场。这样的大宗消费,几乎都是一个共同的决定。如果你一开始忽略了一方,最终对方可能成为强大的阻碍因素。

<这一步还有一个目的:让夫妇双方都对促销活动产生兴趣(可能的一大笔钱的节省)。而节省的金额,与评估表中,两者的输入有关。这样,让目标客户积极参与到销售过程中,而不是被动的听。>

同时,在设计沟通话术时,采取了一些措施,让促销听上去更可信。

而第四步,需求和优先级问卷,则用于识别潜在客户的关键需求。一旦了解了客户当前的问题,以及在选择新的产品时,他们看重什么因素。销售人员就可以在以后的产品演讲及其他环节中,有针对性的沟通。

这一步也消除了客户的常见反感:销售人员都不问他们需要什么,就开始卖产品。

第五步,公司介绍,会告诉客户市场上的常见厂家,并强调ABC公司的独特之处。这一步期望的产出,是让客户觉得,尽管看上去市场上有很多选项,真正的选择只有一个。

每一个步骤都经过精心的设计,引导客户逐渐靠近终点:从理性和感性的双方面,相信购买ABC的产品是最好的选择。当销售人员遵循这样的步骤时,通常在初次拜访客户的成交率,在20%-40%。

而当销售没有遵循上述步骤时(可能是因为懒惰,或者觉得自己的方法更好),成交率会掉到20%以下。因为每一步,都在引导客户达成销售的过程中,完成了特定的工作。即使你忽略一个步骤,也会降低成交率。

一般的销售人员,觉得销售就是“一件事情”;而对于ABC公司而言,它们是一环扣一环的过程,一层层的打开成交大门。

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////// 理解每一步中的客户心理 //////
 
当了解到ABC公司的销售过程时,感觉大开眼界。尽管在此之前,我对于流程式的销售方法,并不陌生。因为微软公司,本身就是采用的流程化的销售管理。

不同的是,微软这样的公司,面对企业客户,销售周期长项目大,它的整体模型,对应着企业的采购流程,没有深入到具体个人的心理因素。

而ABC公司的销售模式,需要在1次上门拜访中,完成大部分的销售工作。因此他们的步骤拆的更细,每一步对应的是客户的内在心理状态。因此它的销售过程,就是出色的攻心术解析。

在设计15步流程时,ABC公司理解,当陌生销售拜访时,客户的最初心态,应该是有些警惕、不安。毕竟,有推销的上门了。

因此在开始演示之前,销售人员首先需要帮助客户从警惕、不安的心态中,解脱出来。这是第二步:破冰设置的目的。

在客户心情放松之后,销售会介绍接下来的计划。因为通常这会比客户预期的时间更长,因此,需要设置他们的预期(例如):

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**太太:
接下来,我会简单的向您介绍我们公司,以及产品。市场上有不少这类的产品,但我们的产品有3个关键的差异。所以我会演示给您看,以确认它们是否符合您的需求。
这需要10分钟到15分钟的时间。如果您对产品满意,希望进入到价格环节,我会根据您的配置,计算价格以及优惠方案。
您觉得这样可以吗?
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一旦客户同意了,他们通常愿意听你讲下去。如果跳过这一个确认,很可能中途客户就耐烦,心想“你丫到底还要讲多久”。

接下来,销售会在产品演示中,激发客户的欲望。

在销售过程中,还需要在客户心理中激发的另外一种状态,是紧迫感。人们总是习惯于拖延行动。

在ABC的销售中,紧迫感通常通过两方面创造。

>>>> 第一:在销售演示中,

讨论为什么“很快需要”而不是“将来需要”。感谢第4步的客户需求问卷,销售已经知道,客户所关心的主要问题。否则,你的讨论只是无的放矢。

>>>> 第二:促销方案。

在销售上门时,带有时效性很强的促销方案。在第3步,客户已经知道了促销方案的存在。但是细节,只有在客户已经满意了产品之后,才会展开。否则不仅仅浪费时间,而且容易扼杀订单。

【要点是:在设计销售流程时,每一步的顺序,是考虑了客户的心理状态,从一开始的不安,到最终迫切的希望成交,需要达成的转变。】

只有当客户比较放松,同意销售提议的议程之后,才能开始公司和产品介绍;只有已经激发了客户的渴望时,才能关注于创造紧迫感。

销售人员犯的最多的错误,大概就是在客户不想要的时候,已经开始卖。

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////// 关门:提前消除客户拒绝因素 ////// 


客户总是有各种理由,会拒绝购买:无论他们是否告诉你。例如选择竞争对手,不那么需要你的产品,觉得价格不合理,觉得自己无法承受费用,可以将来再说…

这些理由就像一个个的门,客户可能从任何一个门中,逃离出去。

ABC公司的15步销售流程,一个主要的目的,就是逐步关上一扇扇的门。一直到最后,客户感觉省下的合理选择,就是购买产品,而且是立即购买。(显然他们还是可能说不,但是主要的大门,应该已经关上了。)

如果你让门开着,客户常常会从那里溜走。

为了关门,首先你需要了解,都有哪些“门”。在ABC公司所在的美国家具市场,最大的门,就是客户想看看“其他公司的选项”。

如果在销售拜访结束时,这扇门依然开着。客户会感谢你,但是却拒绝下订单。因为他们还要“看看其他的”。

【在销售词汇中,我们把这称为“异议”。诚然,作为销售人员,你需要在客户提出异议时,进行处理。但是,关门的要点在于,在销售过程中,提前消除客户的潜在异议。】

在ABC的销售演讲中,会比较市场上的典型产品,与ABC的差异,展示ABC的独特销售卖点。在这部分展示结束时,销售会问客户:“我们先抛开价格问题。这是你们希望装在家里的家具吗?”

如果对方的回答是“是”,那么他们基本上,同意自己想要ABC的产品(不考虑价格因素)。现在,价格常常会成为客户拒绝的主要理由。尤其是“超出了我的承受能力。”

因此,在产品演示之后,接下来的一步,就是分期付款介绍。例如1年、2年的分期付款方案。这样,更有可能在他们的预算范围之内。

同时,如果在这一步,发现即使在分期付款之后,也超出客户的接受能力,通常接下来,销售会介绍一个低额的选项。而不是纠结在原有的主打产品上。

【要点在于,在这个过程中,销售人员关上了越来越多的门:其他公司的选择、价格承受能力,等等。这样到最终,客户缺乏好的理由说“不”,而有足够多的理由说“是”。】

这不意味着每个客户,最后都会买单。但是,成交率的高低,很大程度上取决于关门的质量。

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////// 关门问题 //////


“关门”针对的,是客户的心理状态。

那么如何确认,到底你的“关门”成功与否?常见的一种方式,是使用关门问题。

例如,在产品演示后,销售会问:“先不考虑价格因素,这是您们希望安装在家里的产品吗?”如果对方回答“是”,你可以确认,他们对于产品的好感。

在销售中,有一句名言:“Always be closing”。

这是ABC公司的做法,关门问题,贯穿于销售的全过程。

例如,在介绍了产品的安全特性之后,会问:“这种水准的安全性,是您希望具备的吗?”而在介绍了他们独特的售后保障之后,会问:“这些售后保障,是您想要的吗?”


通过询问关门问题,一方面销售人员可以及时的发现客户的异议,进行处理;另外,让客户在心理上逐步确认自己的需求。

注意:销售的演示,重点是ABC公司的独特之处,当客户确认他们想要这些之后,其实基本上,也就排除了竞争对手。

这就像“温水煮青蛙”,通过不时的让客户认同小的看法,在心理状态上逐渐走向成交,最终达成水到渠成的销售。糟糕的销售,常常是把青蛙直接丢到沸水里,而你的客户,完全没有做好心理准备,自然砰的跳出来了。

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////// 价格暗示 //////

在英文中叫做”Price conditioning”,我们把它翻译为价格暗示。简单的说,价格暗示的概念,就是教育你的潜在客户,期望和预期你的产品在一个高的价格点上。因此,一旦你的产品价格低于客户的预期,销售会相对容易。

奢侈品行业,算是玩这一手的专家。

在乔布斯的带领上,苹果的风头,甚至比传统奢侈品更猛。在上海的第一家零售店,开在陆家嘴黄金地段:国际金融中心。占据了大门外的黄金位置。全透明 的建筑风格。你一眼看上去,哪怕从来没有接触过苹果,也会感觉“东西摆在这里卖肯定贵”。几千块的苹果产品,跟这个腔调一比,简直像是占了大便宜。

直销业是另外一大行家。当然他们没有像奢侈品砸环境,而是通过沟通技巧,让你产生“贵”的期望。安利就是一个典型的例子。

价格暗示,通常并不是1句话的事情,而是贯穿于销售过程中。

回到ABC公司的实践。

为什么价格暗示如此重要?
 
首先,客户通常并不清楚,到底一个产品应该值多少钱。你需要让它们从心理上,产生更为具体的认知。

而且,ABC公司的产品,在行业处于高价位。因此,他们需要利用和强化客户的心理:高价格代表高质量,廉价意味着低质。

在销售过程中,会提醒客户一个事实:“廉价常常等于劣质”。

“有多少次,您买了一个廉价的产品。然后发现它不能满足需求,或者干脆坏掉了?最后我们不得不换一个更好的产品。结果我们买了两次单,有过这样的经历吗?”


偶尔在沟通中,销售会说:“这不是廉价货,它是高端产品。”会谈到那些公司,安装便宜的产品,2年后倒闭了,留给客户一个劣质的产品,客户不得不自己进行维修,甚至扔掉。

ABC公司的销售会强调在生产产品中,使用的优质原料。甚至特定部分的价格:

“我们选择的,是50美元/米的材料;一般市场上使用的,是20美元左右。但我们不想2年后,就来进行维修。”

作为销售演讲的一部分,销售将会展示一个调查的摘要(来源于一份报纸),显示像ABC公司进行的这类家具安装,平均花费在14000美元左右。

这些行为,有两方面的作用。

>>>> 第一:提升了客户对于价格的预期。可能本来客户认为,10000美元就能搞定所有的事情。但是,来自媒体(而不是ABC公司)的调查显示,平均花费在14000左右,客户会重新思考自己的估价。

>>>> 第二:由于ABC的定位,是“高质高价”。销售使用的语言,强化了客户心目中的“高质高价”感觉。当谈到“1米50美元”时,客户可能会想:“如果这个材料就是50美元/米,那么它的总成本,会有多贵?”

事实上,ABC公司开发了一个聪明的价格暗示工具,来销售他们的门。
 
他们从一个第三方的商品目录,摘录了各种原材料的价格,汇总到一起。向客户展示,如果按照市场价格采购原料,从头安装一个高质量而且安全的门,需要花多少原料成本。

对于一个门的成本是多少,客户常常有自己的估计。而这个汇总表,则向客户显示,如果是单纯采购原料,将会花费比他们预期多得多的价钱:而且没有安装和门本身的质量保证。

这样,当最终销售人员给出报价时,客户不会“大吃一惊”,因为他们已经有了预期。

同时,通过向客户展示,一个第三方的商品目录上的材料价格,合理化了ABC公司的高价格。客户不再觉得,价格高的毫无依据。

另外,你可能觉得,强调“高价格高质量”是不是会降低成交率。毕竟,这是针对普通家庭。这里有一个理由:销售上门会有促销计划,帮助客户省掉一笔钱。而你在客户心目中“高质高价”的印象越强烈,这个促销就会越有力,从而推动客户立刻下单。

客户喜欢占便宜,而不是廉价货。

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////// 创造紧迫感 ////// 
 
客户拖延是销售的噩梦。

在ABC公司,当与客户预约上门拜访时,客户会被告知:销售人员会带着两个价格方案。一个是正常价格,一个是促销价格。加入促销方案会帮他们省掉一大笔钱,条件是:他们需要同意使用它们的房屋,帮助ABC宣传推广。具体的细节,销售人员会与他们面谈。

这个促销方案,设计的主要目的,就是创造紧迫感,让客户当天下单。

作为销售代表,在拜访客户之前,并不明确客户需求的紧急度。可能客户希望立即行动,可能是他们正在考虑的,没有明确时间表的事宜。

创造紧迫感是销售代表的职责。他们会通过几种方式,来促成目标。但是首要的手段,就是促销方案的应用。

ABC公司使用的主要促销方案,是让客户成为“样版客户”。客户需要允许ABC公司,对家具安装前后的状况拍照,在房产中放上一块广告牌(美国人大都是有独立的住宅和庭院),以获得一笔大额的补贴(说明:他们不称之为“折扣”,而是叫做“补贴”)。

样版客户数量有效,这给了喜欢产品而有拖延心理的客户,强大的购买理由。但是,如果销售没有激发客户的购买欲望,促销就缺乏效果。这也是在15步流程中,前面的需求调查、产品演示等的作用。

【销售常见的错误,就是在客户还不想要产品的时候,已经开始“给折扣”。】

在结束产品介绍后,有一个步骤,销售会更详细的介绍促销活动,并且展示给客户促销条款。这个促销条款,是除了产品本身之外,最为重要的成交工具。因为它基本上把客户的选择,现在在了“买”或者“不买”,排除了“考虑一下”这个让销售最头疼的选项。

条款列出了“样版客户”的一些选项,例如允许拍照、允许放置广告牌。如果客户选择越多,那么得到的补贴也就越大。还有,如果客户越早加入,补贴越多(这一条给了客户更强的动机,尽快行动)。

<在条款中,有类似如下的文字:

---在结束拜访时,无论客户签字与否,销售代表必须收回针对样版客户的报价单(含补贴)。这一点必须清楚的解释给客户,以免造成任何误导。

---如果客户对此有异议,销售可以解释说,补贴来自于营销费用,数额有限。因此采取先到先得的原则。>

在衡量了客户房屋(以确定家具尺寸)后,计算价格之前,销售会说类似如下的话:

“这个促销方案,最重要的就是速度。因为如果你们越早安装,越早成为样板客户,对于这个地区的营销影响就越大,你们也能省下更多的钱。让我们先抛开价格因素,有任何其他原因,导致你们在接下来的6-8周内,无法安装的吗?

这个问题很关键。

>> 如果客户没有其他原因。那么可以假设,除了价格之外,客户在心理上,已经可以接受在今天下订单,在接下来6-8周内安装。这样销售接下来,可以用促销方案作为工具,来关上“价格”的门。

>> 而如果客户有其他原因,销售可以先解决这方面的顾虑。否则价格和促销缺乏意义。

在讨论促销时,有3个重要的原则:
 
第一条:永远不要无条件给予。
 
如果你给了客户什么,你一定要得到一些回报。

例如在这个促销方案中,客户要得到价格的优惠,就需要成为“样本客户”:6-8周内安装;在房屋周围树1个广告牌,4-8周等。同时,他们需要今天下单。

如果客户觉得你轻易就会给,他们会要的更多。免费的午餐谁不喜欢。
 
第二条:价格和促销的理由要真实可信。
 
不少销售喜欢讲这样的话:“我们的价格是10000元。你如果从我这里买,我会给你8000元。”

这给客户的感觉是:你的第一价格根本就不真实。然后他们会接着想:“恩,这个8000块还有多少水分呢?”

而在ABC的销售流程中,前面用了具体的沟通,来提升客户的认知。例如产品原料价格的展示。从而让客户认可原价的可信度。

而在促销环节,使用“作为样本客户,获得营销补贴”这样一个容易接受的概念。


第三条:害怕失去是比想要得到更强大的动机。
 
心理学家调查显示,人们在得失方面的心理感觉,是不一致的。大概有1:3的关系。简单的比喻:你要得到300元,才能冲抵失去100元的不适。

在ABC的销售过程中,首先会给客户“样本客户”的报价单,上面有他们能得到的补贴。而如果客户当天拒绝成交,这份报价单会被销售收回。这其实给了客户一种“失去”的心理感觉。

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////// 过程决定结果 //////
 
我们花了比较长的时间,来解释ABC公司的销售过程。希望它能打开你的眼界:销售不仅仅是“一件事情”,而是一环扣一环的过程。高质量的过程,才能持续的获得高质量的结果。

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销售做到一流的,有两种典型的范例:

第一类是业界大佬,如乔布斯;第二类是直销公司,演讲者没有大佬的名气,但是听上去真实可信,而且有着鼓舞人心的煽动力。因此我们花了一些时间,去了解直销业的销售模式。

让人大开眼界的是,一位国外某直销业者的分享。隐去其姓名和公司名称,我们用Jack和ABC公司代称。

ABC公司主打销售的,是高价的家具类产品。这家直销公司,已经有几十年的历史。这家公司主要采用1对1的上门销售(经预约)。他们的销售人员,上门销售的成交率,在20%-40%之间。

需要说明的是:他们销售的产品,与竞争对手相比,处于高价位。销售需要在第一次1对1拜访中完成。


////// 顶级销售:“好人”的秘诀 //////
 
Jack的同事Peter,是公司的顶级销售人员。成交率在40%以上。与大多数人的感觉不同,他是非常和蔼的一个人,看不出有多少积极进取、攻击性等传统意义销售人员的特质。

他有一句话:我不销售给客户。是客户从我这里购买。

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////// 按步骤销售 //////
 
这家公司的销售人员,工作任务是上门拜访预约客户,进行销售演示,拿到订单(通常在一次拜访中完成)。

说明:销售经理会确认这些预约,然后分配工作任务。

能够持续的取得20%-40%的初次拜访成交率,秘密武器,是他们的销售过程。这个销售过程,是他们30年经验的积累。

他们把一次上门拜访的销售演示,分为了1步1步的过程。每一个步骤,服务于两个目的:
 
1) 把演示推向下一步;

2) 把客户推向靠近成交的心理方向。



例如:
 
>>>> 第一步,是销售热身。主要是让销售人员从精神和身体上,进入销售状态(销售人员也是人,很多时候,他们更喜欢呆在家里睡觉玩游戏,而不是去和陌生人讲话)。

>>>> 第二步,则是破冰。通过与客户的沟通,让他们放松。

>>>> 在第三步,销售人员通过一个简单的评估。检查客户是否满足促销资格(如果客户购买,这能帮客户省下一大笔钱)。

<注意这一步,销售并没有要求客户购买,只是简要介绍促销,进行资格确认。>

>>>> 在第四步,销售会请客户完成一个简单的问卷,关于需求和优先级。

>>>> 在第五步,销售会介绍ABC公司。

>>>> 在第六步,销售会介绍产品(产品演示部分)。

<顺便说明一下,他们的销售过程,一共有15步。>


除了前2步外,其他步骤都遵循一个逻辑上的顺序,以帮助客户。同时,每个步骤的设计,都有明确的产出,以有益于销售人员推动购买。

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例如,第三步,促销活动资格确认,在做评估和介绍时,会让夫妇双方都加入沟通。因为ABC希望,在做销售演讲时,双方同时在场。这样的大宗消费,几乎都是一个共同的决定。如果你一开始忽略了一方,最终对方可能成为强大的阻碍因素。

<这一步还有一个目的:让夫妇双方都对促销活动产生兴趣(可能的一大笔钱的节省)。而节省的金额,与评估表中,两者的输入有关。这样,让目标客户积极参与到销售过程中,而不是被动的听。>

同时,在设计沟通话术时,采取了一些措施,让促销听上去更可信。

而第四步,需求和优先级问卷,则用于识别潜在客户的关键需求。一旦了解了客户当前的问题,以及在选择新的产品时,他们看重什么因素。销售人员就可以在以后的产品演讲及其他环节中,有针对性的沟通。

这一步也消除了客户的常见反感:销售人员都不问他们需要什么,就开始卖产品。

第五步,公司介绍,会告诉客户市场上的常见厂家,并强调ABC公司的独特之处。这一步期望的产出,是让客户觉得,尽管看上去市场上有很多选项,真正的选择只有一个。

每一个步骤都经过精心的设计,引导客户逐渐靠近终点:从理性和感性的双方面,相信购买ABC的产品是最好的选择。当销售人员遵循这样的步骤时,通常在初次拜访客户的成交率,在20%-40%。

而当销售没有遵循上述步骤时(可能是因为懒惰,或者觉得自己的方法更好),成交率会掉到20%以下。因为每一步,都在引导客户达成销售的过程中,完成了特定的工作。即使你忽略一个步骤,也会降低成交率。

一般的销售人员,觉得销售就是“一件事情”;而对于ABC公司而言,它们是一环扣一环的过程,一层层的打开成交大门。

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////// 理解每一步中的客户心理 //////
 
当了解到ABC公司的销售过程时,感觉大开眼界。尽管在此之前,我对于流程式的销售方法,并不陌生。因为微软公司,本身就是采用的流程化的销售管理。

不同的是,微软这样的公司,面对企业客户,销售周期长项目大,它的整体模型,对应着企业的采购流程,没有深入到具体个人的心理因素。

而ABC公司的销售模式,需要在1次上门拜访中,完成大部分的销售工作。因此他们的步骤拆的更细,每一步对应的是客户的内在心理状态。因此它的销售过程,就是出色的攻心术解析。

在设计15步流程时,ABC公司理解,当陌生销售拜访时,客户的最初心态,应该是有些警惕、不安。毕竟,有推销的上门了。

因此在开始演示之前,销售人员首先需要帮助客户从警惕、不安的心态中,解脱出来。这是第二步:破冰设置的目的。

在客户心情放松之后,销售会介绍接下来的计划。因为通常这会比客户预期的时间更长,因此,需要设置他们的预期(例如):

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**太太:
接下来,我会简单的向您介绍我们公司,以及产品。市场上有不少这类的产品,但我们的产品有3个关键的差异。所以我会演示给您看,以确认它们是否符合您的需求。
这需要10分钟到15分钟的时间。如果您对产品满意,希望进入到价格环节,我会根据您的配置,计算价格以及优惠方案。
您觉得这样可以吗?
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一旦客户同意了,他们通常愿意听你讲下去。如果跳过这一个确认,很可能中途客户就耐烦,心想“你丫到底还要讲多久”。

接下来,销售会在产品演示中,激发客户的欲望。

在销售过程中,还需要在客户心理中激发的另外一种状态,是紧迫感。人们总是习惯于拖延行动。

在ABC的销售中,紧迫感通常通过两方面创造。

>>>> 第一:在销售演示中,

讨论为什么“很快需要”而不是“将来需要”。感谢第4步的客户需求问卷,销售已经知道,客户所关心的主要问题。否则,你的讨论只是无的放矢。

>>>> 第二:促销方案。

在销售上门时,带有时效性很强的促销方案。在第3步,客户已经知道了促销方案的存在。但是细节,只有在客户已经满意了产品之后,才会展开。否则不仅仅浪费时间,而且容易扼杀订单。

【要点是:在设计销售流程时,每一步的顺序,是考虑了客户的心理状态,从一开始的不安,到最终迫切的希望成交,需要达成的转变。】

只有当客户比较放松,同意销售提议的议程之后,才能开始公司和产品介绍;只有已经激发了客户的渴望时,才能关注于创造紧迫感。

销售人员犯的最多的错误,大概就是在客户不想要的时候,已经开始卖。

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////// 关门:提前消除客户拒绝因素 ////// 


客户总是有各种理由,会拒绝购买:无论他们是否告诉你。例如选择竞争对手,不那么需要你的产品,觉得价格不合理,觉得自己无法承受费用,可以将来再说…

这些理由就像一个个的门,客户可能从任何一个门中,逃离出去。

ABC公司的15步销售流程,一个主要的目的,就是逐步关上一扇扇的门。一直到最后,客户感觉省下的合理选择,就是购买产品,而且是立即购买。(显然他们还是可能说不,但是主要的大门,应该已经关上了。)

如果你让门开着,客户常常会从那里溜走。

为了关门,首先你需要了解,都有哪些“门”。在ABC公司所在的美国家具市场,最大的门,就是客户想看看“其他公司的选项”。

如果在销售拜访结束时,这扇门依然开着。客户会感谢你,但是却拒绝下订单。因为他们还要“看看其他的”。

【在销售词汇中,我们把这称为“异议”。诚然,作为销售人员,你需要在客户提出异议时,进行处理。但是,关门的要点在于,在销售过程中,提前消除客户的潜在异议。】

在ABC的销售演讲中,会比较市场上的典型产品,与ABC的差异,展示ABC的独特销售卖点。在这部分展示结束时,销售会问客户:“我们先抛开价格问题。这是你们希望装在家里的家具吗?”

如果对方的回答是“是”,那么他们基本上,同意自己想要ABC的产品(不考虑价格因素)。现在,价格常常会成为客户拒绝的主要理由。尤其是“超出了我的承受能力。”

因此,在产品演示之后,接下来的一步,就是分期付款介绍。例如1年、2年的分期付款方案。这样,更有可能在他们的预算范围之内。

同时,如果在这一步,发现即使在分期付款之后,也超出客户的接受能力,通常接下来,销售会介绍一个低额的选项。而不是纠结在原有的主打产品上。

【要点在于,在这个过程中,销售人员关上了越来越多的门:其他公司的选择、价格承受能力,等等。这样到最终,客户缺乏好的理由说“不”,而有足够多的理由说“是”。】

这不意味着每个客户,最后都会买单。但是,成交率的高低,很大程度上取决于关门的质量。

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////// 关门问题 //////


“关门”针对的,是客户的心理状态。

那么如何确认,到底你的“关门”成功与否?常见的一种方式,是使用关门问题。

例如,在产品演示后,销售会问:“先不考虑价格因素,这是您们希望安装在家里的产品吗?”如果对方回答“是”,你可以确认,他们对于产品的好感。

在销售中,有一句名言:“Always be closing”。

这是ABC公司的做法,关门问题,贯穿于销售的全过程。

例如,在介绍了产品的安全特性之后,会问:“这种水准的安全性,是您希望具备的吗?”而在介绍了他们独特的售后保障之后,会问:“这些售后保障,是您想要的吗?”


通过询问关门问题,一方面销售人员可以及时的发现客户的异议,进行处理;另外,让客户在心理上逐步确认自己的需求。

注意:销售的演示,重点是ABC公司的独特之处,当客户确认他们想要这些之后,其实基本上,也就排除了竞争对手。

这就像“温水煮青蛙”,通过不时的让客户认同小的看法,在心理状态上逐渐走向成交,最终达成水到渠成的销售。糟糕的销售,常常是把青蛙直接丢到沸水里,而你的客户,完全没有做好心理准备,自然砰的跳出来了。

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////// 价格暗示 //////

在英文中叫做”Price conditioning”,我们把它翻译为价格暗示。简单的说,价格暗示的概念,就是教育你的潜在客户,期望和预期你的产品在一个高的价格点上。因此,一旦你的产品价格低于客户的预期,销售会相对容易。

奢侈品行业,算是玩这一手的专家。

在乔布斯的带领上,苹果的风头,甚至比传统奢侈品更猛。在上海的第一家零售店,开在陆家嘴黄金地段:国际金融中心。占据了大门外的黄金位置。全透明 的建筑风格。你一眼看上去,哪怕从来没有接触过苹果,也会感觉“东西摆在这里卖肯定贵”。几千块的苹果产品,跟这个腔调一比,简直像是占了大便宜。

直销业是另外一大行家。当然他们没有像奢侈品砸环境,而是通过沟通技巧,让你产生“贵”的期望。安利就是一个典型的例子。

价格暗示,通常并不是1句话的事情,而是贯穿于销售过程中。

回到ABC公司的实践。

为什么价格暗示如此重要?
 
首先,客户通常并不清楚,到底一个产品应该值多少钱。你需要让它们从心理上,产生更为具体的认知。

而且,ABC公司的产品,在行业处于高价位。因此,他们需要利用和强化客户的心理:高价格代表高质量,廉价意味着低质。

在销售过程中,会提醒客户一个事实:“廉价常常等于劣质”。

“有多少次,您买了一个廉价的产品。然后发现它不能满足需求,或者干脆坏掉了?最后我们不得不换一个更好的产品。结果我们买了两次单,有过这样的经历吗?”


偶尔在沟通中,销售会说:“这不是廉价货,它是高端产品。”会谈到那些公司,安装便宜的产品,2年后倒闭了,留给客户一个劣质的产品,客户不得不自己进行维修,甚至扔掉。

ABC公司的销售会强调在生产产品中,使用的优质原料。甚至特定部分的价格:

“我们选择的,是50美元/米的材料;一般市场上使用的,是20美元左右。但我们不想2年后,就来进行维修。”

作为销售演讲的一部分,销售将会展示一个调查的摘要(来源于一份报纸),显示像ABC公司进行的这类家具安装,平均花费在14000美元左右。

这些行为,有两方面的作用。

>>>> 第一:提升了客户对于价格的预期。可能本来客户认为,10000美元就能搞定所有的事情。但是,来自媒体(而不是ABC公司)的调查显示,平均花费在14000左右,客户会重新思考自己的估价。

>>>> 第二:由于ABC的定位,是“高质高价”。销售使用的语言,强化了客户心目中的“高质高价”感觉。当谈到“1米50美元”时,客户可能会想:“如果这个材料就是50美元/米,那么它的总成本,会有多贵?”

事实上,ABC公司开发了一个聪明的价格暗示工具,来销售他们的门。
 
他们从一个第三方的商品目录,摘录了各种原材料的价格,汇总到一起。向客户展示,如果按照市场价格采购原料,从头安装一个高质量而且安全的门,需要花多少原料成本。

对于一个门的成本是多少,客户常常有自己的估计。而这个汇总表,则向客户显示,如果是单纯采购原料,将会花费比他们预期多得多的价钱:而且没有安装和门本身的质量保证。

这样,当最终销售人员给出报价时,客户不会“大吃一惊”,因为他们已经有了预期。

同时,通过向客户展示,一个第三方的商品目录上的材料价格,合理化了ABC公司的高价格。客户不再觉得,价格高的毫无依据。

另外,你可能觉得,强调“高价格高质量”是不是会降低成交率。毕竟,这是针对普通家庭。这里有一个理由:销售上门会有促销计划,帮助客户省掉一笔钱。而你在客户心目中“高质高价”的印象越强烈,这个促销就会越有力,从而推动客户立刻下单。

客户喜欢占便宜,而不是廉价货。

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////// 创造紧迫感 ////// 
 
客户拖延是销售的噩梦。

在ABC公司,当与客户预约上门拜访时,客户会被告知:销售人员会带着两个价格方案。一个是正常价格,一个是促销价格。加入促销方案会帮他们省掉一大笔钱,条件是:他们需要同意使用它们的房屋,帮助ABC宣传推广。具体的细节,销售人员会与他们面谈。

这个促销方案,设计的主要目的,就是创造紧迫感,让客户当天下单。

作为销售代表,在拜访客户之前,并不明确客户需求的紧急度。可能客户希望立即行动,可能是他们正在考虑的,没有明确时间表的事宜。

创造紧迫感是销售代表的职责。他们会通过几种方式,来促成目标。但是首要的手段,就是促销方案的应用。

ABC公司使用的主要促销方案,是让客户成为“样版客户”。客户需要允许ABC公司,对家具安装前后的状况拍照,在房产中放上一块广告牌(美国人大都是有独立的住宅和庭院),以获得一笔大额的补贴(说明:他们不称之为“折扣”,而是叫做“补贴”)。

样版客户数量有效,这给了喜欢产品而有拖延心理的客户,强大的购买理由。但是,如果销售没有激发客户的购买欲望,促销就缺乏效果。这也是在15步流程中,前面的需求调查、产品演示等的作用。

【销售常见的错误,就是在客户还不想要产品的时候,已经开始“给折扣”。】

在结束产品介绍后,有一个步骤,销售会更详细的介绍促销活动,并且展示给客户促销条款。这个促销条款,是除了产品本身之外,最为重要的成交工具。因为它基本上把客户的选择,现在在了“买”或者“不买”,排除了“考虑一下”这个让销售最头疼的选项。

条款列出了“样版客户”的一些选项,例如允许拍照、允许放置广告牌。如果客户选择越多,那么得到的补贴也就越大。还有,如果客户越早加入,补贴越多(这一条给了客户更强的动机,尽快行动)。

<在条款中,有类似如下的文字:

---在结束拜访时,无论客户签字与否,销售代表必须收回针对样版客户的报价单(含补贴)。这一点必须清楚的解释给客户,以免造成任何误导。

---如果客户对此有异议,销售可以解释说,补贴来自于营销费用,数额有限。因此采取先到先得的原则。>

在衡量了客户房屋(以确定家具尺寸)后,计算价格之前,销售会说类似如下的话:

“这个促销方案,最重要的就是速度。因为如果你们越早安装,越早成为样板客户,对于这个地区的营销影响就越大,你们也能省下更多的钱。让我们先抛开价格因素,有任何其他原因,导致你们在接下来的6-8周内,无法安装的吗?

这个问题很关键。

>> 如果客户没有其他原因。那么可以假设,除了价格之外,客户在心理上,已经可以接受在今天下订单,在接下来6-8周内安装。这样销售接下来,可以用促销方案作为工具,来关上“价格”的门。

>> 而如果客户有其他原因,销售可以先解决这方面的顾虑。否则价格和促销缺乏意义。

在讨论促销时,有3个重要的原则
 
第一条:永远不要无条件给予。
 
如果你给了客户什么,你一定要得到一些回报。

例如在这个促销方案中,客户要得到价格的优惠,就需要成为“样本客户”:6-8周内安装;在房屋周围树1个广告牌,4-8周等。同时,他们需要今天下单。

如果客户觉得你轻易就会给,他们会要的更多。免费的午餐谁不喜欢。
 
第二条:价格和促销的理由要真实可信。
 
不少销售喜欢讲这样的话:“我们的价格是10000元。你如果从我这里买,我会给你8000元。”

这给客户的感觉是:你的第一价格根本就不真实。然后他们会接着想:“恩,这个8000块还有多少水分呢?”

而在ABC的销售流程中,前面用了具体的沟通,来提升客户的认知。例如产品原料价格的展示。从而让客户认可原价的可信度。

而在促销环节,使用“作为样本客户,获得营销补贴”这样一个容易接受的概念。


第三条:害怕失去是比想要得到更强大的动机。
 
心理学家调查显示,人们在得失方面的心理感觉,是不一致的。大概有1:3的关系。简单的比喻:你要得到300元,才能冲抵失去100元的不适。

在ABC的销售过程中,首先会给客户“样本客户”的报价单,上面有他们能得到的补贴。而如果客户当天拒绝成交,这份报价单会被销售收回。这其实给了客户一种“失去”的心理感觉。

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////// 过程决定结果 //////
 
我们花了比较长的时间,来解释ABC公司的销售过程。希望它能打开你的眼界:销售不仅仅是“一件事情”,而是一环扣一环的过程。高质量的过程,才能持续的获得高质量的结果。

你在哪一个象限呢?

销售必知的4个心理学知识 学会两个就是高手!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 24 次浏览 • 6 天前 • 来自相关话题

熟练掌握各种心理暗示法,会让销售人员更容易取得成功。
心理暗示是指依靠思想、语言、行为等方式向对方施加影响,以达到预期目的的方法。大致说来,心理暗示有如下几种:

1.眼神暗示。
 
眼神是一种无声的语言,它比真正的语言更细腻、更清晰地表达你的情感。所谓眼神暗示,就是通过眼神把要说的话和要表达的意义暗示出来。在销售过程中,销售人员在用眼神传达信息的同时,还要不断捕捉对方的眼神,以寻求客户的心理需求。
 
比方说,客户问你哪种产品好,你就可以用眼神直接传达出,然后再用语言巧妙地进行进一步沟通,这样就比较容易促成交易。调查显示, 当有众多竞争者时,销售人员如果善于用眼神引导客户,效果将是非常明显的。

2.表情暗示。
 
表情比眼神更能传达明确的意思。一个人的表情能够传递多种信息,比如肯定、同意、不能等。可以使用不同的表情刺激对方,暗示对方做出反应。应用在销售过程中,比方说,当客户专门询问某种产品时,你不妨对他赞许地点一点头;当客户选择某品牌时,你对他会心地笑一笑,这就是一种最好的激励和信心的传达。

3.言语暗示。
 
这里所说的言语暗示,是指不用语言直接表态。也就是说,用含蓄的语言来表达自己的观点或态度。当销售人员需要向客户表达自己的某种观点时,若采用迂回的方法,比如讲故事、打比喻、作比较等,把自己的观点巧妙地“点"出来 ,让对方心领神会,这样对方会更容易接受你传递的观点。
 
在销售过程中,很多有经验的销售人员与客户交谈时,通常会使用一些比较性的语言,比如,“照现在的行情来看,我认为房价下降的可能性很小。我前年卖出去的房子,现在都涨了一倍多了 ! 要不,您回去和您爱人商量一下,若确认下来的话一定要在两天之内联系我,否则可能就会被别人买走了。"

4.动作暗示。
 
动作暗示就是指用体态语言把自己的想法表露出来。特别是用寒暄和赞美的方式或动作,这些看似很小的细节动作无形之中就向客户传达了销售人员的信息一一你的选择是明智的、正确的,从而建立客户对产品和公司的信任。应用在销售过程中,特别是在促成交易时,使用熟练的动作进行销售,通常能起到很好的效果。
 
这时,销售人员没有必要说太多的话,先确认客户的身份,然后填单,再让客户签字······在整个过程中,销售人员只要用自己熟练的动作来引导客户就行了,客户便能明白该干什么,直至最后积极主动地配合成交。

销售心理技巧在销售技巧中属于高级技巧,因为形式技巧很容易学习和模仿,但心理技巧则需要不断的训练和实践。当我们向一位客户推销某样商品,到客户做出购买决定,其间客户会经历四个心理阶段:排斥、接受、反复与认同。根据客户的不同心里时期,我们的对应策略与态度也应不同。

1、排斥期
 
在如今这个物质丰富,供大于求的时代里,无处不充斥着推销的声音,当客户遇到销售人员推销商品时,第一反应就是“烦我的人来了”“让我掏钱包的人来了”反之,若是客户主动询问或打算购买某种商品时,就很少产生这样的排斥心理,交易也更容易达成。

这是供需矛盾塑造出的顾客消费心理。知道了客户有主动购买和被动接受之间的心理差别后,我们再向客户推销时就不要太直接或太迫切。通常销售人员因为觉得客户给自己的时间太少,于是就在其做出反应前像说绕口令一样地给客户传递产品的信息并劝其购买,以为在客户说NO前推销的越多,客户越可能接受。
 
而事实正好相反,那只会使客户增加排斥心理。我们应该首先从客户需求的角度出发,围绕其关心的利益展开话题,这样客户通常不会有太强的负面反应,而后才是采取一种“弃而不舍”的态度。

我们应谨慎的处理这一环节,我们往往把注意力都集中在了不足20%有意向购买,和这20%中不足30%即将决定购买的客户身上,却忽略了接触的所有目标客户中,80%以上是刚刚与其沟通就回绝我们的:“没兴趣”“不需要”“我已经有了”“去、去、去”“……”
 
难道这80%的目标客户全都真的不需要我们的产品吗?事实并非如此,客户多是由于心理因素、环境因素等原因轻易做出了拒绝的本能反应,我们如果能够多用些心思在这个环节上,至少还会有20%的目标客户可以进入购买的第二个心理环节。

2、接受期
 
到了这个期间,依然继续和你沟通的客户基本都是有需求并感兴趣的,此时该做的就是尽量介绍产品的优势,同时不断结合客户的实际需求来讲述产品能给顾客带来的利益。因为介绍的方式不同,给客户的感觉就是截然不同的,由此导致的就是交易结果的不同。

只有你讲述的产品优势是客户最想要的,客户才会觉得这个产品更适合他。反之,什么都讲,过多的介绍一些客户不需要或不在意的功能和利益,就会让客户觉得这个商品并不十分适合自己,自己没必要为用不到的那些功能而花额外的钱,虽然事实上商品并没因为功能很多而增加价格。

介绍过多客户不在意的功能或优点也会让其觉得兼顾这么多,他在意的功能会不会被弱化。一样的商品,说到销售心理技巧比销售形式技巧困难也在于此,你对客户心理的揣测与把握程度及采取的应对策略不同,其结果也各不相同,这也是业务人员每天花费同样的时间,见一样多的客户,做差不多的事,可业绩完全不同的原因。

此时的客户有了购买意愿后便会开始讨价还价,很多销售人员不会科学的做出让步,为了促成交易,一开始就抛出了大量的优惠,结果步步后退。这反倒让客户对产品缺乏了信心,在不断让步的同时,商品在客户心中的价值也在逐步下降,客户的购买心理是即想着商品非常有价值,又希望能便宜的买到商品。
 
因此,业务人员首先要对自己的产品充满信心,并且不轻易让步,要先给客户感觉这个商品是物有所值的,而后你在做出一点让步,如送个赠品之类的,尽量不去降低商品价格,保持商品本身的价值感。

3、反复期
 
客户要决定购买某种商品前还可能会产生心理的反复,越是大额理性商品越是这样,因此,与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上,无法继续进展,你不退步,客户也不让步,通常僵持下去的结果是客户开始有放弃购买的想法,很多成交的机会就这样失去了。

由于交易的主动权在客户手里,所以,当客户出现购买思想反复时,不要强攻,这样只会使僵持的局面更加紧张,继而导致失败。此时应以退为进,曲线前行。因为客户在洽谈中处于强势地位,除了其真的无法做出让步外,有时是碍于面子被僵持住,或是钻了牛角尖。
 
这时我们正确的做法是退一步,如先挑容易达成共识的问题来探讨,甚至是谈些客户可能感兴趣的话题,当然,转折要自然。当和客户谈的比较投机后,在回过头来谈受阻的问题,此时除非真的没有回旋余地,否则客户多会做一些让步。

4、成交期
 
到了这个阶段,客户基本已经有了7、8成的购买倾向,但此时又有一个购买心理因素在作怪,那就是当客户要做出购买决定的时候会因为将要失去选择的机会而产生不安感,客户通常会在头脑中想那些可替代商品,而后进行比较或犹豫。
 
其实客户头脑中开始想这些问题时,也就是心理上已经接受了你的商品,只是产生一种任何人都会有的本能心理反应,此时我们只要稍加努力,比如给个哪怕很小的优惠,也可以顺利促成交易,我们终极的让步就留在此时给出去,以起到临门一脚,达成交易的作用。这个阶段的销售策略是不再和客户谈是否购买的问题,而是和他谈购买后的话题并讲客户因为购买了产品所带来的好处。这样会给顾客心理造成“这个产品我已经买了”的微妙暗示。

而当客户做出购买决定后,业务人员切忌眉飞色舞,过于兴奋,因为这样会给顾客造成一种负面的心理感受:他那么高兴,是不是有问题?我是不是吃亏了?他占我便宜了吧?因此,业务人员要慢慢学会“鬼脸”的谈判心理技巧,不要让客户在你的脸上和肢体动作中了解到你的心态,这对商务洽谈很重要。更高的境界是通过表情引导与迷惑客户,如在讨价还价中通过表情和肢体动作给顾客传递出很无奈、无利可图,甚至是赔本的感觉。 查看全部

熟练掌握各种心理暗示法,会让销售人员更容易取得成功。
心理暗示是指依靠思想、语言、行为等方式向对方施加影响,以达到预期目的的方法。大致说来,心理暗示有如下几种:

1.眼神暗示。
 
眼神是一种无声的语言,它比真正的语言更细腻、更清晰地表达你的情感。所谓眼神暗示,就是通过眼神把要说的话和要表达的意义暗示出来。在销售过程中,销售人员在用眼神传达信息的同时,还要不断捕捉对方的眼神,以寻求客户的心理需求。
 
比方说,客户问你哪种产品好,你就可以用眼神直接传达出,然后再用语言巧妙地进行进一步沟通,这样就比较容易促成交易。调查显示, 当有众多竞争者时,销售人员如果善于用眼神引导客户,效果将是非常明显的。

2.表情暗示。
 
表情比眼神更能传达明确的意思。一个人的表情能够传递多种信息,比如肯定、同意、不能等。可以使用不同的表情刺激对方,暗示对方做出反应。应用在销售过程中,比方说,当客户专门询问某种产品时,你不妨对他赞许地点一点头;当客户选择某品牌时,你对他会心地笑一笑,这就是一种最好的激励和信心的传达。

3.言语暗示。
 
这里所说的言语暗示,是指不用语言直接表态。也就是说,用含蓄的语言来表达自己的观点或态度。当销售人员需要向客户表达自己的某种观点时,若采用迂回的方法,比如讲故事、打比喻、作比较等,把自己的观点巧妙地“点"出来 ,让对方心领神会,这样对方会更容易接受你传递的观点。
 
在销售过程中,很多有经验的销售人员与客户交谈时,通常会使用一些比较性的语言,比如,“照现在的行情来看,我认为房价下降的可能性很小。我前年卖出去的房子,现在都涨了一倍多了 ! 要不,您回去和您爱人商量一下,若确认下来的话一定要在两天之内联系我,否则可能就会被别人买走了。"

4.动作暗示。
 
动作暗示就是指用体态语言把自己的想法表露出来。特别是用寒暄和赞美的方式或动作,这些看似很小的细节动作无形之中就向客户传达了销售人员的信息一一你的选择是明智的、正确的,从而建立客户对产品和公司的信任。应用在销售过程中,特别是在促成交易时,使用熟练的动作进行销售,通常能起到很好的效果。
 
这时,销售人员没有必要说太多的话,先确认客户的身份,然后填单,再让客户签字······在整个过程中,销售人员只要用自己熟练的动作来引导客户就行了,客户便能明白该干什么,直至最后积极主动地配合成交。

销售心理技巧在销售技巧中属于高级技巧,因为形式技巧很容易学习和模仿,但心理技巧则需要不断的训练和实践。当我们向一位客户推销某样商品,到客户做出购买决定,其间客户会经历四个心理阶段:排斥、接受、反复与认同。根据客户的不同心里时期,我们的对应策略与态度也应不同。

1、排斥期
 
在如今这个物质丰富,供大于求的时代里,无处不充斥着推销的声音,当客户遇到销售人员推销商品时,第一反应就是“烦我的人来了”“让我掏钱包的人来了”反之,若是客户主动询问或打算购买某种商品时,就很少产生这样的排斥心理,交易也更容易达成。

这是供需矛盾塑造出的顾客消费心理。知道了客户有主动购买和被动接受之间的心理差别后,我们再向客户推销时就不要太直接或太迫切。通常销售人员因为觉得客户给自己的时间太少,于是就在其做出反应前像说绕口令一样地给客户传递产品的信息并劝其购买,以为在客户说NO前推销的越多,客户越可能接受。
 
而事实正好相反,那只会使客户增加排斥心理。我们应该首先从客户需求的角度出发,围绕其关心的利益展开话题,这样客户通常不会有太强的负面反应,而后才是采取一种“弃而不舍”的态度。

我们应谨慎的处理这一环节,我们往往把注意力都集中在了不足20%有意向购买,和这20%中不足30%即将决定购买的客户身上,却忽略了接触的所有目标客户中,80%以上是刚刚与其沟通就回绝我们的:“没兴趣”“不需要”“我已经有了”“去、去、去”“……”
 
难道这80%的目标客户全都真的不需要我们的产品吗?事实并非如此,客户多是由于心理因素、环境因素等原因轻易做出了拒绝的本能反应,我们如果能够多用些心思在这个环节上,至少还会有20%的目标客户可以进入购买的第二个心理环节。

2、接受期
 
到了这个期间,依然继续和你沟通的客户基本都是有需求并感兴趣的,此时该做的就是尽量介绍产品的优势,同时不断结合客户的实际需求来讲述产品能给顾客带来的利益。因为介绍的方式不同,给客户的感觉就是截然不同的,由此导致的就是交易结果的不同。

只有你讲述的产品优势是客户最想要的,客户才会觉得这个产品更适合他。反之,什么都讲,过多的介绍一些客户不需要或不在意的功能和利益,就会让客户觉得这个商品并不十分适合自己,自己没必要为用不到的那些功能而花额外的钱,虽然事实上商品并没因为功能很多而增加价格。

介绍过多客户不在意的功能或优点也会让其觉得兼顾这么多,他在意的功能会不会被弱化。一样的商品,说到销售心理技巧比销售形式技巧困难也在于此,你对客户心理的揣测与把握程度及采取的应对策略不同,其结果也各不相同,这也是业务人员每天花费同样的时间,见一样多的客户,做差不多的事,可业绩完全不同的原因。

此时的客户有了购买意愿后便会开始讨价还价,很多销售人员不会科学的做出让步,为了促成交易,一开始就抛出了大量的优惠,结果步步后退。这反倒让客户对产品缺乏了信心,在不断让步的同时,商品在客户心中的价值也在逐步下降,客户的购买心理是即想着商品非常有价值,又希望能便宜的买到商品。
 
因此,业务人员首先要对自己的产品充满信心,并且不轻易让步,要先给客户感觉这个商品是物有所值的,而后你在做出一点让步,如送个赠品之类的,尽量不去降低商品价格,保持商品本身的价值感。

3、反复期
 
客户要决定购买某种商品前还可能会产生心理的反复,越是大额理性商品越是这样,因此,与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上,无法继续进展,你不退步,客户也不让步,通常僵持下去的结果是客户开始有放弃购买的想法,很多成交的机会就这样失去了。

由于交易的主动权在客户手里,所以,当客户出现购买思想反复时,不要强攻,这样只会使僵持的局面更加紧张,继而导致失败。此时应以退为进,曲线前行。因为客户在洽谈中处于强势地位,除了其真的无法做出让步外,有时是碍于面子被僵持住,或是钻了牛角尖。
 
这时我们正确的做法是退一步,如先挑容易达成共识的问题来探讨,甚至是谈些客户可能感兴趣的话题,当然,转折要自然。当和客户谈的比较投机后,在回过头来谈受阻的问题,此时除非真的没有回旋余地,否则客户多会做一些让步。

4、成交期
 
到了这个阶段,客户基本已经有了7、8成的购买倾向,但此时又有一个购买心理因素在作怪,那就是当客户要做出购买决定的时候会因为将要失去选择的机会而产生不安感,客户通常会在头脑中想那些可替代商品,而后进行比较或犹豫。
 
其实客户头脑中开始想这些问题时,也就是心理上已经接受了你的商品,只是产生一种任何人都会有的本能心理反应,此时我们只要稍加努力,比如给个哪怕很小的优惠,也可以顺利促成交易,我们终极的让步就留在此时给出去,以起到临门一脚,达成交易的作用。这个阶段的销售策略是不再和客户谈是否购买的问题,而是和他谈购买后的话题并讲客户因为购买了产品所带来的好处。这样会给顾客心理造成“这个产品我已经买了”的微妙暗示。

而当客户做出购买决定后,业务人员切忌眉飞色舞,过于兴奋,因为这样会给顾客造成一种负面的心理感受:他那么高兴,是不是有问题?我是不是吃亏了?他占我便宜了吧?因此,业务人员要慢慢学会“鬼脸”的谈判心理技巧,不要让客户在你的脸上和肢体动作中了解到你的心态,这对商务洽谈很重要。更高的境界是通过表情引导与迷惑客户,如在讨价还价中通过表情和肢体动作给顾客传递出很无奈、无利可图,甚至是赔本的感觉。

我还要再考虑一下!该怎样回应客户能有效成单?

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 32 次浏览 • 2018-12-06 10:45 • 来自相关话题

每位做销售的一定有过以下遭遇:为了说服客户下订单,你投资了大量的时间,精力甚至金钱,打了无数个电话,发了上百封邮件,客户就是不为所动,每次都以“I want to think it over(我还要再考虑考虑)”来回答你。对于销售人来说,这种情况可谓是司空见惯,那么大家遇到这种情况,通常是怎样回应客户的呢?

经常看到的做法是,有的业务员可能会顺应客户的要求,说:“好的,那这边我就先不打扰您了,您后续有任何问题或者需要都可以随时联系我。”有的业务员可能会坚持与客户找时间再谈,甚至约好了下次商谈的时间和地点。

但回顾一下,采用以上的做法,最后能谈成理想结果的成数有多大?客户真的是在考虑吗?客户在考虑什么?客户还要考虑多久?其实,这样做,除了让客户更加犹豫,举棋不定,导致与客户沟通不畅,这些做法简直是一无是处!

要让客户克服“我还要考虑一下”的顾虑,解除内心的抗拒,我们必须要明白客户考虑的点在哪里,下面我为大家分享8个有效,好用的话术,中英结合,让你即学即用,有效成单!

1. 找出客户最大的三个抗拒点

“That’s totally understandable. Most of our customers need time to think it through. Could it be that you’re worried about the cost, implementation, or not being too sure about what you’ve heard from us?"
“我完全理解您的想法。事实上,我们的大多数客户在购买之前,都需要时间去考虑。同时我想请问下,您主要是担心产品的成本,效果,还是您对我们公司还不太了解?”

当你说完这句话后,闭嘴。等客户来确认他们最大的抗拒点究竟是哪一个,或者他们还有没有其他更大的抗拒点。

2. 查清真相

“Most of the time I when hear, ‘Let me think about it,’ what people really mean is ‘No thanks.’ Can you tell me is that what’s happening here today?”
“在大多数情况下,当我听到客户说“让我考虑一下”的时候,这意味着他们已经不需要我们的服务了。您可以告诉我您的情况吗?”

很多销售人员都不敢问客户这种问题,因为他们觉得,这样问,客户很有可能会说:“是的,我们确实不需要。”这岂不是搬起石头砸自己的脚吗?但实际上,大胆向客户询问他的真实情况,你就会更有可能知道客户的真正想法,把形势扭转,就算客户真的是不需要,你也避免了时间上的浪费!

3. 问客户,他到底在考虑什么

"Interesting. Can I ask what specifically you'll be thinking over? How can I help you think through those points right now?"
“我明白了。我可以问一下,您具体是在考虑什么呢?我怎样才能帮到您?”

很多时候,当你的客户说“我还要考虑一下”的时候,他们实际上是在考虑他们已经知道的信息,或者他们对你的产品还不够了解。你不能让客户独自去思考这些问题,你应该帮助客户思考,并促进他们下决定。

4. 给客户设定一个时间限制

“Makes sense. Tell me, if I don’t hear back from you by [date], what should I do?”
“您说的很有道理。这样吧,如果我在[日期]之前还没收到您的回复,我应该怎么做?”

这个问题在这8个话术里面可以说是最简单,最直接的,所以,也许你应该优先尝试这个方法。这个问题好记,好用,能引导客户告诉你他的实际情况,如果这个问题问得恰当,你还会问到很多意想不到的信息,发掘到很多隐藏的机会。

5. 向客户坦诚地说出你的看法

“Hmm. If I believed that you were making the wrong decision, how might I tell you that without you getting upset?”
“其实在我看来,客户先生/小姐您做了一个错误的决定,我可以向您说说我的看法吗?”

有时候,坦诚地向客户说出你的看法,不失为一个好主意。集中火力进攻客户的痛点,并告诉他们,不去解决这个问题,他们的损失有多大。

6. 引导客户做下一步

“Okay, well that makes sense. I think I’d be saying the same to you about now. What should we do next so that I properly understand when and if I should follow up, or just close the file and move on?”
“您说的非常有道理。如果我是您,我也需要花时间来考虑一下。接下来,我是需要继续跟进您的情况,还是您现在就可以做决定了呢?”

此话术的绝妙之处在于客户会感受到你是和他同一阵线的,并且大家可以一起决定下一步应该怎么做,什么时候做。例如,你和客户可能协商好下周进行一次电话沟通,客户就会给你一个最终的答复。

7. 搞清楚谁才是最终决定的那个人

"I understand. As you and your team are considering your final decision, is there anyone who's on the fence I should speak with? Are there talking points I can arm you with in these conversations?"
“我理解您的情况。毕竟是否购买,是由您们团队一起决定的。那么除了您之外,我还需要与您们团队中的哪位商谈?或者有什么要点我是可以给到您这边,方便您和您的团队进行沟通?”

在决策的最后阶段,你的客户可能需要与其他人商量才能做出最终的购买决定。所以,你要适当地引导客户怎样和他的合作伙伴商谈,给予你客户有力的支持。

8. 告诉客户你会继续跟进,并设定时间

"Great. I'll follow up with you on Monday. How does that sound?"
“好的。那我下周一再联系您,您看如何?”

客户说:“我还要考虑一下”,那是考虑到什么时候呢?是考虑到机会都溜走了吗?你应该给你的客户设定一个考虑的期限,这样你才能够给客户创造紧迫感,当然,你也不要把客户逼得太紧,通常5-7个工作天为宜。 查看全部

每位做销售的一定有过以下遭遇:为了说服客户下订单,你投资了大量的时间,精力甚至金钱,打了无数个电话,发了上百封邮件,客户就是不为所动,每次都以“I want to think it over(我还要再考虑考虑)”来回答你。对于销售人来说,这种情况可谓是司空见惯,那么大家遇到这种情况,通常是怎样回应客户的呢?

经常看到的做法是,有的业务员可能会顺应客户的要求,说:“好的,那这边我就先不打扰您了,您后续有任何问题或者需要都可以随时联系我。”有的业务员可能会坚持与客户找时间再谈,甚至约好了下次商谈的时间和地点。

但回顾一下,采用以上的做法,最后能谈成理想结果的成数有多大?客户真的是在考虑吗?客户在考虑什么?客户还要考虑多久?其实,这样做,除了让客户更加犹豫,举棋不定,导致与客户沟通不畅,这些做法简直是一无是处!

要让客户克服“我还要考虑一下”的顾虑,解除内心的抗拒,我们必须要明白客户考虑的点在哪里,下面我为大家分享8个有效,好用的话术,中英结合,让你即学即用,有效成单!

1. 找出客户最大的三个抗拒点

“That’s totally understandable. Most of our customers need time to think it through. Could it be that you’re worried about the cost, implementation, or not being too sure about what you’ve heard from us?"
“我完全理解您的想法。事实上,我们的大多数客户在购买之前,都需要时间去考虑。同时我想请问下,您主要是担心产品的成本,效果,还是您对我们公司还不太了解?”

当你说完这句话后,闭嘴。等客户来确认他们最大的抗拒点究竟是哪一个,或者他们还有没有其他更大的抗拒点。

2. 查清真相

“Most of the time I when hear, ‘Let me think about it,’ what people really mean is ‘No thanks.’ Can you tell me is that what’s happening here today?”
“在大多数情况下,当我听到客户说“让我考虑一下”的时候,这意味着他们已经不需要我们的服务了。您可以告诉我您的情况吗?”

很多销售人员都不敢问客户这种问题,因为他们觉得,这样问,客户很有可能会说:“是的,我们确实不需要。”这岂不是搬起石头砸自己的脚吗?但实际上,大胆向客户询问他的真实情况,你就会更有可能知道客户的真正想法,把形势扭转,就算客户真的是不需要,你也避免了时间上的浪费!

3. 问客户,他到底在考虑什么

"Interesting. Can I ask what specifically you'll be thinking over? How can I help you think through those points right now?"
“我明白了。我可以问一下,您具体是在考虑什么呢?我怎样才能帮到您?”

很多时候,当你的客户说“我还要考虑一下”的时候,他们实际上是在考虑他们已经知道的信息,或者他们对你的产品还不够了解。你不能让客户独自去思考这些问题,你应该帮助客户思考,并促进他们下决定。

4. 给客户设定一个时间限制

“Makes sense. Tell me, if I don’t hear back from you by [date], what should I do?”
“您说的很有道理。这样吧,如果我在[日期]之前还没收到您的回复,我应该怎么做?”

这个问题在这8个话术里面可以说是最简单,最直接的,所以,也许你应该优先尝试这个方法。这个问题好记,好用,能引导客户告诉你他的实际情况,如果这个问题问得恰当,你还会问到很多意想不到的信息,发掘到很多隐藏的机会。

5. 向客户坦诚地说出你的看法

“Hmm. If I believed that you were making the wrong decision, how might I tell you that without you getting upset?”
“其实在我看来,客户先生/小姐您做了一个错误的决定,我可以向您说说我的看法吗?”

有时候,坦诚地向客户说出你的看法,不失为一个好主意。集中火力进攻客户的痛点,并告诉他们,不去解决这个问题,他们的损失有多大。

6. 引导客户做下一步

“Okay, well that makes sense. I think I’d be saying the same to you about now. What should we do next so that I properly understand when and if I should follow up, or just close the file and move on?”
“您说的非常有道理。如果我是您,我也需要花时间来考虑一下。接下来,我是需要继续跟进您的情况,还是您现在就可以做决定了呢?”

此话术的绝妙之处在于客户会感受到你是和他同一阵线的,并且大家可以一起决定下一步应该怎么做,什么时候做。例如,你和客户可能协商好下周进行一次电话沟通,客户就会给你一个最终的答复。

7. 搞清楚谁才是最终决定的那个人

"I understand. As you and your team are considering your final decision, is there anyone who's on the fence I should speak with? Are there talking points I can arm you with in these conversations?"
“我理解您的情况。毕竟是否购买,是由您们团队一起决定的。那么除了您之外,我还需要与您们团队中的哪位商谈?或者有什么要点我是可以给到您这边,方便您和您的团队进行沟通?”

在决策的最后阶段,你的客户可能需要与其他人商量才能做出最终的购买决定。所以,你要适当地引导客户怎样和他的合作伙伴商谈,给予你客户有力的支持。

8. 告诉客户你会继续跟进,并设定时间

"Great. I'll follow up with you on Monday. How does that sound?"
“好的。那我下周一再联系您,您看如何?”

客户说:“我还要考虑一下”,那是考虑到什么时候呢?是考虑到机会都溜走了吗?你应该给你的客户设定一个考虑的期限,这样你才能够给客户创造紧迫感,当然,你也不要把客户逼得太紧,通常5-7个工作天为宜。

改变销售思维丨第一次会谈重点:客户的问题

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 22 次浏览 • 2018-12-05 10:16 • 来自相关话题

// 改变销售思维 //

销售是一门反人性的职业,因为人性习惯于从自我的角度出发,而成为一流的销售,需要你从对方的角度思考。
我们每个人都有很强的自我意识,而体现在昨天的模拟上,就是大家急于“成交”,例如拼命说服客户签订客户、按照30%的点数做单,话题也自然的想往这个方面展开。

销售这事和恋爱婚姻很像,想象一下你第一次和一个女孩子见面,你的心态是什么?你会对对方说“我好爱你非你不娶我们结婚吗?”这种行为恐怕最大的可能是吓到对方,而且觉得你很廉价。销售的常见问题就是刚见面呢,连对方的面纱都还没揭下来,就已经开始求婚了。

买不买这事的决定权,归根到底在客户身上,重要的不是销售急,而是客户想要。落到第一次销售见面,我们的重点通常不应该是求婚,而是让对方觉得和你的时间是值得的,愿意花更多的时间甚至砸钱和你继续下去。
 

// 第一次会谈重点:客户的问题 //

李德-哈特在《战争论·间接路线》中,说他在分析了从希波战争到第二次世界大战两千多年间的30个战争、280多个战役后,他发现,只有6个是用直接路线而获得决定性战果的。因此,李德·哈特认为:间接路线是最有希望和最经济的战略形势。

所谓间接路线,你可以理解为两点之间并不是直线最短。因为对手会预料到你的想法,因此你会面临巨大的障碍。
销售也是如此。大多数销售的打法就是简单粗暴的直接路线,陌生电话轰炸、产品介绍和推广,而你的客户早已经熟知这一套,并且习惯性的反感。

要做好销售,通常需要采取两步走的间接策略:首先给客户他们想要的,然后再得到你想要的。
围绕这个原则,你和客户沟通的核心,是首先帮客户搞定他们的问题,在这个前提下,才是让客户给你你想要的东西,例如30%的点、15天的账期、独家合同等等。

作为一个基本的准备工作,我建议你在会谈之前,列出两个问题清单:

第一个清单,列出你觉得客户会关心的问题。例如,这家供应商的招聘能力如何?他们有什么成功案例,至少列出10个问题。

第二个清单,列出你关心的问题,例如,能否给我们30个点。

在会谈的时候,你可以把第一个问题清单分享给客户,看看他们有什么要补充的,或者其中有什么不在意的;
然后根据综合出来的“客户问题”,展开讨论。这种方法你的客户会很感兴趣(讨论的都是他们关注的问题啊)。事实上,它来自于一个顶级销售的工作法。

如果你和客户把他们的问题都搞清楚了,这时候再提出你的问题和要求,客户的态度会好很多,容易配合。
 

// 企业各层次关注的核心问题 //

从事B2B销售,通常你面临的客户不是一个人,而是一个群体。在这种情况下,你需要考虑到牵涉到的各个角色、各人的需求。
 
所以在列客户问题清单时,应该按照不同的角色/关键人物进行,这样你才容易获得更广泛的支持。

在企业中,基层、中层与高层,关注的核心点有所差异:
高层关注发展的问题;中层关注业绩的问题;基层关注运营的问题。

通常来讲,企业的高层关注的是更为宏观、与企业发展相关的问题。
 

例如:案例设定是ABC猎头公司明年背了30%的业绩增长指标,作为总经理,我需要考虑的是资源的调配,到底是把重点放在新的行业(汽车)上,还是在现有的行业中(例如化工),到底在哪里能够有更好的产出。如果放到汽车上,到底该如何定位市场、如何组建团队…所以我会问“明年汽车行业的发展趋势,你们怎么看”。


但是大多数人根本没有意识到这个问题,背后的动机在哪里啊。要回答好这个问题需要事前的调研和思考。反过来,如果你能够帮助总经理解决这个问题,那么可能直接从高层上就拿下这个单子了。
 
总之,如果你想走高层战略,那么最好能够在“发展”方面有专业的能力。
 
中层他们关注的焦点就是绩效怎么样。这个比较简单不解释。

那么基层,例如HR,他们的重点放在了运营层面;
 
例如:人什么时候招到、人员流失率多少、你这家猎头公司的点数多少、账期多长,毕竟基层的工作就是解决具体的问题。

// 商业敏感度 //

所谓商业敏感度,是指从商业运作的角度,去解读你日常接触到的人、事、物、语言、行为的意识和能力。
 
例如前面谈到的问题“明年汽车行业的发展趋势,你们怎么看”?商业敏感度强的人可能立即就领会了这句话背后的含义。
 

例如:ABC公司目前的招聘状况并不顺利,假设要招3个人,每年3个人的产值是200万。那么晚招到一个月,损失的产值就是200/12约等于200/10(简化起见)=20晚,假设利润率20%,意味着4万的利润损失。
反过来,假设这3人的年薪综合是60万,那么20%和30%佣金的差异,是60x10%=6万。理解了这些的商业价值,你在讨论价格的时候,更容易找到切入点。


在商业上有一个概念叫做平衡记分卡,它从4个维度,来衡量一家企业的运作:
财务(现金、收入、利润、成本等)客户(数量、满意度、推荐度等)业务流程(例如库存周转率、销售转化率)学习与成长
 
这4个基本维度,可以帮助你用来分析各种事物的商业意义。
 
例如你今天推荐了一个猎头经理,他可能能对企业的这些方面有什么影响?例如他是不是擅长培养人才,很可能将现有的4个新人在一年内培养成高手,而这意味着每年120万的收入提升(数字不严谨,仅供参考)。

关于商业敏感度,平时的积累很重要,建议从今天开始,做如下的练习:将你或者其他人(例如你的候选人)所做的事情,从以上的4个维度进行分析,评估他们对于企业的影响。
 

// 控场能力 //

如果销售节奏完全被客户掌控,销售处于被动应战的局面。那么原因可能如下:

第一:销售的谈话无法激发客户兴趣,所以客户常常不理睬销售人员的讨论,按照自己的想法形式。要解决这个问题,需要按照前面所说,首先讨论客户关心的问题。谈客户感兴趣的,通常客户更愿意跟着你走;

第二:没有预先做好沟通流程的计划;

第三:销售来了3-4人,却没有一个领导,团队内部尽管有互相的支援,但整体上却没有明确的目标、策略和计划,所以也会互相干扰。
 

// 沟通框架:PSSPA //

这是一个用来跟客户沟通的基本框架:
P: Problem(问题)S: Strategy(策略)S: Solution (解决方案)P: Product (产品)A: Action(下一步行动)
 
跟客户首先沟通清楚他的问题,然后是解决问题的策略,接下来可以过度到解决方案,然后就是你们的产品(产品通常是解决方案的一部分),最后是要客户采取的行动。通常来讲,这个流程更契合客户心理。

在讨论问题时,需要搞清3个因素:
现象(问题的表现是什么)、根源(问题的根源在哪里)、影响(这个问题影响有多大)。
 
举个例子:
问题现象:频繁的客户拒绝
问题根源:自我为中心的销售方式
问题影响:成交率低、多无用功、价格战、伤自尊没自信
Strategy(策略):让客户倒追
Solution(解决方案):
1)树立意识:电子书《销售员,让客户倒追你》
2)实战概念:倒追营销入门课
3)落地执行:完成实战作业、参加辅导
Product(产品):倒追营销实战
Action(行动):学习提升自我
 

// 记录与跟进 //

在以往的培训中,我们发现一个有趣的现象:当你们问客户有什么要求,然后客户回答时,这时有3个人齐刷刷的开始记录;
但如果是与客户进行对话,尽管只有1个销售在对话中,另外两个人只是单纯的听,却没有任何记录。
但在这种对话中,往往有重要的线索。不记录下来恐怕很难会记住,好记性不如烂笔头。

没有记录很难谈的上跟进,但另外一种情况是有记录无跟进,尤其不能选择性的关注自己想要的。

跟进分为两种,会议内跟进和会议后跟进。会议内跟进不解释;会议后跟进,还是用前面“汽车行业明年趋势”的例子,可能当时你对这个问题很难有高水平的见解。
 
但如果你了解到我明年有30%+的业绩提升压力,需要考虑资源的投放(是到汽车行业还是其他?如果是到汽车行业,应该怎么定位市场、怎么招聘人员),下来你可以调研一下行业内的人然后写一封邮件,开头说“徐总,上次会议上你谈到汽车行业明年的趋势问题。关于这个问题,我下来咨询了***、***….”,接着在邮件中分享你所了解到的信息,以及相关的分析。要是做的再到位一点,最后可以说诸如“关于这个问题,***、***是专家,如果你需要进一步了解,我可以介绍你们认识”。
这样是不是让客户老总觉得“哇,这家供应商不错,很关注我的需求,而且人也专业”。
 

// 超出期望 //

跟客户打交道,要在对方心目中建立专业化的、深刻的形象,你需要能够超出客户期望。例如上面的例子,大多数供应商并不会仔细跟进客户的需求,你会后进行了深入的调研,写了上面的邮件,还在最后表示可以进一步的帮助对方。很可能客户根本就没遇到这样的服务,超出了对方的期望,客户才愿意超出你的期望。
 

// 关联到客户的需求 //

一流销售有常常有持续而自然的表现,就是把很多事情都会主动关联到客户需求上。
尤其注意不能忽略客户亲口说出的需求。请谨记!!
 

// 关于谈判 //

如果客户说:你们有更好的方案吗?

首先分享两条基本的谈判原则:

第一:一旦给出offering,不能无条件让步,也就是任何一次你的让步,必须获得客户的让步或者承诺。但是在僵局中,有时候你可以给出替代的offering,例如从长期合同变为先签一个一次性项目的合同。

第二:让步的幅度应该一次比一次小,而且让客户一次比一次感觉困难,就像拧湿毛巾,越拧到后来,出水越少,花费力气越大,否则客户会觉得还有水分。

但这里有更严重的问题,客户总是结合价值来看待价格问题。

例如我跟你讲一台车20万,你可以觉得贵;但如果告诉你这是一台新款法拉利呢,恐怕觉得便宜的不真实把。
 
在销售工作中,很多时候重点不是最后你报价多少,而是前期价值感的塑造,让客户觉得你的产品或者服务值这个价。
 
那么这里又要回到前面我们讲述的基本法则了:首先关注好客户的问题,客户才愿意关注你的钱包。没有人愿意为廉价货花大价钱。

可能有人会说“我跟客户谈价值了,但客户只关心价格啊”。以我观察到的案例,这种情况十之八九,是所谓的价值根本就是生硬的、脱离客户需求的、自己臆想出来的,事实上很多人连客户面临的状况都没摸清楚,就在谈价值了。
 

// 关于准备工作 //

孙子说“胜兵先胜然后求战,败兵先战然后求胜”。
例如猎头给HR推荐人选带来的简历,先不说人的质量,如果简历的信息质量不高,工作经历描述模糊,直接把网上搜到的简历拿过来。问起简历上面的候选人情况,一问三不知。恐怕这时候直接就被客户枪毙了。
 

// 避免夸大其词 //

案例1:在问到“你们的优势在哪里”,好几个人的回答包括“我们所有的候选人都是经过面谈的,这样质量有保证”。可是问起上面的候选人情况,一问三不知啊,这个差别也忒大了。

案例2:有人说“我们做的单子没有低于30个点的”,然后被指出有一个22点的案例。接下来承认有些情况低于30点,当场被打脸。
 
 
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// 改变销售思维 //

销售是一门反人性的职业,因为人性习惯于从自我的角度出发,而成为一流的销售,需要你从对方的角度思考。
我们每个人都有很强的自我意识,而体现在昨天的模拟上,就是大家急于“成交”,例如拼命说服客户签订客户、按照30%的点数做单,话题也自然的想往这个方面展开。

销售这事和恋爱婚姻很像,想象一下你第一次和一个女孩子见面,你的心态是什么?你会对对方说“我好爱你非你不娶我们结婚吗?”这种行为恐怕最大的可能是吓到对方,而且觉得你很廉价。销售的常见问题就是刚见面呢,连对方的面纱都还没揭下来,就已经开始求婚了。

买不买这事的决定权,归根到底在客户身上,重要的不是销售急,而是客户想要。落到第一次销售见面,我们的重点通常不应该是求婚,而是让对方觉得和你的时间是值得的,愿意花更多的时间甚至砸钱和你继续下去。
 

// 第一次会谈重点:客户的问题 //

李德-哈特在《战争论·间接路线》中,说他在分析了从希波战争到第二次世界大战两千多年间的30个战争、280多个战役后,他发现,只有6个是用直接路线而获得决定性战果的。因此,李德·哈特认为:间接路线是最有希望和最经济的战略形势。

所谓间接路线,你可以理解为两点之间并不是直线最短。因为对手会预料到你的想法,因此你会面临巨大的障碍。
销售也是如此。大多数销售的打法就是简单粗暴的直接路线,陌生电话轰炸、产品介绍和推广,而你的客户早已经熟知这一套,并且习惯性的反感。

要做好销售,通常需要采取两步走的间接策略:首先给客户他们想要的,然后再得到你想要的。
围绕这个原则,你和客户沟通的核心,是首先帮客户搞定他们的问题,在这个前提下,才是让客户给你你想要的东西,例如30%的点、15天的账期、独家合同等等。

作为一个基本的准备工作,我建议你在会谈之前,列出两个问题清单:

第一个清单,列出你觉得客户会关心的问题。例如,这家供应商的招聘能力如何?他们有什么成功案例,至少列出10个问题。

第二个清单,列出你关心的问题,例如,能否给我们30个点。

在会谈的时候,你可以把第一个问题清单分享给客户,看看他们有什么要补充的,或者其中有什么不在意的;
然后根据综合出来的“客户问题”,展开讨论。这种方法你的客户会很感兴趣(讨论的都是他们关注的问题啊)。事实上,它来自于一个顶级销售的工作法。

如果你和客户把他们的问题都搞清楚了,这时候再提出你的问题和要求,客户的态度会好很多,容易配合。
 

// 企业各层次关注的核心问题 //

从事B2B销售,通常你面临的客户不是一个人,而是一个群体。在这种情况下,你需要考虑到牵涉到的各个角色、各人的需求。
 
所以在列客户问题清单时,应该按照不同的角色/关键人物进行,这样你才容易获得更广泛的支持。

在企业中,基层、中层与高层,关注的核心点有所差异:
  • 高层关注发展的问题;
  • 中层关注业绩的问题;
  • 基层关注运营的问题。


通常来讲,企业的高层关注的是更为宏观、与企业发展相关的问题。
 


例如:案例设定是ABC猎头公司明年背了30%的业绩增长指标,作为总经理,我需要考虑的是资源的调配,到底是把重点放在新的行业(汽车)上,还是在现有的行业中(例如化工),到底在哪里能够有更好的产出。如果放到汽车上,到底该如何定位市场、如何组建团队…所以我会问“明年汽车行业的发展趋势,你们怎么看”。



但是大多数人根本没有意识到这个问题,背后的动机在哪里啊。要回答好这个问题需要事前的调研和思考。反过来,如果你能够帮助总经理解决这个问题,那么可能直接从高层上就拿下这个单子了。
 
总之,如果你想走高层战略,那么最好能够在“发展”方面有专业的能力。
 
中层他们关注的焦点就是绩效怎么样。这个比较简单不解释。

那么基层,例如HR,他们的重点放在了运营层面;
 
例如:人什么时候招到、人员流失率多少、你这家猎头公司的点数多少、账期多长,毕竟基层的工作就是解决具体的问题。

// 商业敏感度 //

所谓商业敏感度,是指从商业运作的角度,去解读你日常接触到的人、事、物、语言、行为的意识和能力。
 
例如前面谈到的问题“明年汽车行业的发展趋势,你们怎么看”?商业敏感度强的人可能立即就领会了这句话背后的含义。
 


例如:ABC公司目前的招聘状况并不顺利,假设要招3个人,每年3个人的产值是200万。那么晚招到一个月,损失的产值就是200/12约等于200/10(简化起见)=20晚,假设利润率20%,意味着4万的利润损失。
反过来,假设这3人的年薪综合是60万,那么20%和30%佣金的差异,是60x10%=6万。理解了这些的商业价值,你在讨论价格的时候,更容易找到切入点。



在商业上有一个概念叫做平衡记分卡,它从4个维度,来衡量一家企业的运作:
  • 财务(现金、收入、利润、成本等)
  • 客户(数量、满意度、推荐度等)
  • 业务流程(例如库存周转率、销售转化率)
  • 学习与成长

 
这4个基本维度,可以帮助你用来分析各种事物的商业意义。
 
例如你今天推荐了一个猎头经理,他可能能对企业的这些方面有什么影响?例如他是不是擅长培养人才,很可能将现有的4个新人在一年内培养成高手,而这意味着每年120万的收入提升(数字不严谨,仅供参考)。

关于商业敏感度,平时的积累很重要,建议从今天开始,做如下的练习:将你或者其他人(例如你的候选人)所做的事情,从以上的4个维度进行分析,评估他们对于企业的影响。
 

// 控场能力 //

如果销售节奏完全被客户掌控,销售处于被动应战的局面。那么原因可能如下:

第一:销售的谈话无法激发客户兴趣,所以客户常常不理睬销售人员的讨论,按照自己的想法形式。要解决这个问题,需要按照前面所说,首先讨论客户关心的问题。谈客户感兴趣的,通常客户更愿意跟着你走;

第二:没有预先做好沟通流程的计划;

第三:销售来了3-4人,却没有一个领导,团队内部尽管有互相的支援,但整体上却没有明确的目标、策略和计划,所以也会互相干扰。
 

// 沟通框架:PSSPA //

这是一个用来跟客户沟通的基本框架:
  • P: Problem(问题)
  • S: Strategy(策略)
  • S: Solution (解决方案)
  • P: Product (产品)
  • A: Action(下一步行动)

 
跟客户首先沟通清楚他的问题,然后是解决问题的策略,接下来可以过度到解决方案,然后就是你们的产品(产品通常是解决方案的一部分),最后是要客户采取的行动。通常来讲,这个流程更契合客户心理。

在讨论问题时,需要搞清3个因素:
现象(问题的表现是什么)、根源(问题的根源在哪里)、影响(这个问题影响有多大)。
 
举个例子:
问题现象:频繁的客户拒绝
问题根源:自我为中心的销售方式
问题影响:成交率低、多无用功、价格战、伤自尊没自信
Strategy(策略):让客户倒追
Solution(解决方案):
1)树立意识:电子书《销售员,让客户倒追你》
2)实战概念:倒追营销入门课
3)落地执行:完成实战作业、参加辅导
Product(产品):倒追营销实战
Action(行动):学习提升自我
 

// 记录与跟进 //

在以往的培训中,我们发现一个有趣的现象:当你们问客户有什么要求,然后客户回答时,这时有3个人齐刷刷的开始记录;
但如果是与客户进行对话,尽管只有1个销售在对话中,另外两个人只是单纯的听,却没有任何记录。
但在这种对话中,往往有重要的线索。不记录下来恐怕很难会记住,好记性不如烂笔头。

没有记录很难谈的上跟进,但另外一种情况是有记录无跟进,尤其不能选择性的关注自己想要的。

跟进分为两种,会议内跟进和会议后跟进。会议内跟进不解释;会议后跟进,还是用前面“汽车行业明年趋势”的例子,可能当时你对这个问题很难有高水平的见解。
 
但如果你了解到我明年有30%+的业绩提升压力,需要考虑资源的投放(是到汽车行业还是其他?如果是到汽车行业,应该怎么定位市场、怎么招聘人员),下来你可以调研一下行业内的人然后写一封邮件,开头说“徐总,上次会议上你谈到汽车行业明年的趋势问题。关于这个问题,我下来咨询了***、***….”,接着在邮件中分享你所了解到的信息,以及相关的分析。要是做的再到位一点,最后可以说诸如“关于这个问题,***、***是专家,如果你需要进一步了解,我可以介绍你们认识”。
这样是不是让客户老总觉得“哇,这家供应商不错,很关注我的需求,而且人也专业”。
 

// 超出期望 //

跟客户打交道,要在对方心目中建立专业化的、深刻的形象,你需要能够超出客户期望。例如上面的例子,大多数供应商并不会仔细跟进客户的需求,你会后进行了深入的调研,写了上面的邮件,还在最后表示可以进一步的帮助对方。很可能客户根本就没遇到这样的服务,超出了对方的期望,客户才愿意超出你的期望。
 

// 关联到客户的需求 //

一流销售有常常有持续而自然的表现,就是把很多事情都会主动关联到客户需求上。
尤其注意不能忽略客户亲口说出的需求。请谨记!!
 

// 关于谈判 //

如果客户说:你们有更好的方案吗?

首先分享两条基本的谈判原则:

第一:一旦给出offering,不能无条件让步,也就是任何一次你的让步,必须获得客户的让步或者承诺。但是在僵局中,有时候你可以给出替代的offering,例如从长期合同变为先签一个一次性项目的合同。

第二:让步的幅度应该一次比一次小,而且让客户一次比一次感觉困难,就像拧湿毛巾,越拧到后来,出水越少,花费力气越大,否则客户会觉得还有水分。

但这里有更严重的问题,客户总是结合价值来看待价格问题。

例如我跟你讲一台车20万,你可以觉得贵;但如果告诉你这是一台新款法拉利呢,恐怕觉得便宜的不真实把。
 
在销售工作中,很多时候重点不是最后你报价多少,而是前期价值感的塑造,让客户觉得你的产品或者服务值这个价。
 
那么这里又要回到前面我们讲述的基本法则了:首先关注好客户的问题,客户才愿意关注你的钱包。没有人愿意为廉价货花大价钱。

可能有人会说“我跟客户谈价值了,但客户只关心价格啊”。以我观察到的案例,这种情况十之八九,是所谓的价值根本就是生硬的、脱离客户需求的、自己臆想出来的,事实上很多人连客户面临的状况都没摸清楚,就在谈价值了。
 

// 关于准备工作 //

孙子说“胜兵先胜然后求战,败兵先战然后求胜”。
例如猎头给HR推荐人选带来的简历,先不说人的质量,如果简历的信息质量不高,工作经历描述模糊,直接把网上搜到的简历拿过来。问起简历上面的候选人情况,一问三不知。恐怕这时候直接就被客户枪毙了。
 

// 避免夸大其词 //

案例1:在问到“你们的优势在哪里”,好几个人的回答包括“我们所有的候选人都是经过面谈的,这样质量有保证”。可是问起上面的候选人情况,一问三不知啊,这个差别也忒大了。

案例2:有人说“我们做的单子没有低于30个点的”,然后被指出有一个22点的案例。接下来承认有些情况低于30点,当场被打脸。
 
 
以上。

化解客户拒绝的销售话术与应对技巧

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 26 次浏览 • 2018-12-04 09:44 • 来自相关话题

老销售都知道客户总会有各种各样的理由来拒绝我们的销售,客户的拒绝就真因为他们不需要吗?答案非也,而且客户的拒绝往往和他心里所想刚好相反。这就是我们常常听说的一句话“成功的销售都是从拒绝开始的”,确实如此。
 
因为拒绝往往是客户习惯性的反射动作,一般说来,惟有拒绝才可以了解客户真正的想法,并且,处理拒绝常常是导入销售成交的最好时机。
 
如果一个销售人员不能够接受拒绝的打击那他就一定不能成为一个合格的销售!但是,如何面对客户的拒绝呢?众销乐认为应当“微笑打先锋,倾听是关键。赞美价连城,人品做后盾”,基于这个原则我们总结出来常见的13个顾客拒绝托辞并用相应的话术拆招,希望对各位销售朋友有用。
 

借口一:我们已经有固定供应商了

销售话术1:嗯,有句话叫做“货比三家不上当”,如果您不介意的话,我也给您报个价,这样到下次有需要的时候,您也有个参考的杀价对象,您说呢?

销售话术2:像您这样的大客户,肯定有无数的公司抢着和您合作,所以您已经有供应商很正常,不过,如果我们能够保证在同品质服务的前提下,提供20%的低价,您有兴趣了解一下么?

销售话术3:太好了,我们公司就是喜欢您这样已经有合作伙伴的朋友,因为我们的产品同市面上任何一款同类型陈品相比较而言,性价比更高、更有优势,您最后买不买不要紧,起码可以做个参考。


借口二:这个产品供应商太多了,我们已经有候选供应商了
 
销售:确实,这个产品的厂家很多,但是真正适合您们的产品也许就只有我们一家,您方便给我5分钟把我们的情况向您汇报后,您的选择一定会改变。。。。。。
 
 
借口三:现在没时间
 
销售:好的,那或者我先给您预备点产品简介资料,然后我们下周一再交流一下?(不要试图让客户定时间,你要主动帮他决定,不然约定只会石沉大海)
 

借口四:超出预算

销售:顾客先生,我完全可以了解这一点,一个管理完善的公司需要仔细的编列预算,因为预算是帮助 公司达到利润目标的重要工具,不是吗? 顾客:是
销售:但为了达成工具,工具本身应带有弹性,你说是吧。 顾客:是
销售: 假如今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力, 身为企业的决策者, 为了达成更好的结果, 你是让预算控制你,还是来主控预算呢。


借口五:我很满意目前的所用的产品

销售:理解,我们超过五成的顾客开始的时候也是对自己当前在用的产品感到满意的,在没出现更好的替代品前大家都会觉得自己不需要或暂时不想要,如果您给我五分钟时间我给您简单汇报一下我们产品优势的话,我相信您一定会有所动心的。
 

借口六:到……时候我再买
 
销售:敬爱的客户,你我希望您可以考虑一下,正常情况下,在我们销售主动来找您的时候,我们可以提供的一定是最便宜、性价比最高的产品,而且服务也是最齐全的,因为这个时候,对比起“多赚点钱”,我们更需要的是得到顾客认可对产品的认可,所以给出的一定会是最好的最优惠的;等到哪一天,您想起你现在正需要这个产品的时候,价钱方面可能就没现在这样的优惠了,你说对吗。
 

借口七:我要问一下某某再做决定

销售:顾客先生,如果不问别人你自己可以做决定的话,你会买吗 ? 顾客:会
销售:换句话说你认可我的产品了 顾客:认可
销售:那你会向别人推荐我的产品吗 ? 顾客:会
销售:也许是多余的,但允许我多问几句,你对品质还有问题吗? 顾客:没有了
销售:对服务还有问题吗? 顾客:没了
销售:对价格还有问题吗 ? 顾客:没有
销售:对我们公司还有问题吗? 顾客:没有
销售:对我还有问题吗 ? 顾客:没有
销售:你还有别的问题吗 ? 顾客:没有了
销售:太好了接下来,我们什么时候可以与**见个面。
 

借口八:大环境不好,经济不景气

销售:亲爱的顾客,你的顾虑我完全可以理解,因为在我接触这个产品时我也有过差不多的顾虑,但是现在,我却充满自信。现在整个行业都在抱怨或传递行业市场衰退的信息,但是如果您肯花点时间让我给您介绍一下,您会发现这是一个有能力驱动企业逆流而上的好产品。在以往每一个行业出现市场经济不景气的现象是,总是有个别异军可以适时崛起,可以理解为,市场不景气的同时,是另一个行业高峰崛起的前兆,而我们的这个产品,就是针对这个失落的大环境而来的。


借口九:不和陌生的人做生意

销售话术1:我能理解对陌生人抗拒的原因,但是友好的合作关系以及朋友不都是从陌生人开始的?我有信心如果给我2分钟时间做一下自我介绍,我们之间能成为朋友的!

销售话术2:理解,我们不一定都要做生意嘛,我这个人喜欢交朋友,您看能否互换一下名片认识一下交个朋友?


借口十:怎么说就是不买

销售:xx先生,我相信在世界上有许多优秀的推销员,经常有很多人向你推荐许多优质的产品,不是吗? 顾客:是
销售:而你当然可以向任何一位推销员说不,对不对? 顾客:是
销售:身为一名专业的推销员,我的经验告诉我,没有一个人可以对我说不,他们是在向自己说不(对自己的未来,健康,幸福,快乐等等任何与你产品有关的都可以)而我怎么可能让我的顾客因为一点点小问提而向自己说不呢,如果你是我,你会忍心吗?
 

借口十一:我没听说过你们这个牌子

销售话术1:以前我们只注重产品技术研发不太注重市场和品牌推广,您没怎么听说我们就很正常了,现在我们老板意识到了酒香也怕巷子深所以今天我过来就向您介绍一下我们的优质产品,相信5分钟介绍后您一定会收获不小的...

销售话术2:我们品牌目前虽然远不及某某品牌企业,但是从技术、创新、品质等层面出发,我们更有优势,现在擅长投资的资本企业都开始深度关注小品牌企业,不如您先花3分钟时间了解一下我们的产品与服务,了解过后你一定会改变看法的...
 

借口十二: 我要考虑考虑

销售:-xx先生,太好了,想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢?顾客:是
销售:-这么重要的事情,你一定会很认真的做决定吧。对吧? 顾客:-是
销售:-这样说,该不会是想躲开我吧? 顾客:-不是,不是,你千万不要这样想。
销售:-既然你有兴趣,你又会很认真的做出你的最后决定,我又是这方面的专家,为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么问题,我马上就答复你,这样够公平了吧! 顾客:-无语、、 
销售:--顾客先生,您还需要考虑或顾虑哪方面呢?坦白的讲,是不是预算的问题呢?
 

借口十三:太贵了。对此借口销售人员可以有以下多种回答方法。

1. 价值法
销售:xx先生,我很高兴你能这样的关注价格,因为那正是我们公司最吸引人的优点,你会不会同意,一件产品的真正价值是它能为你做什么,而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的地方。 如果你在沙漠里,走了两公里,你快渴死了,一瓶水可值一百万,因为它让你重获了你走回家的所需要的 力气,这是这瓶水的价值所在。 如果有一个卖水的人过来,一瓶水卖你20元钱,我保证你不会跟他讨价还价的,如果这时候你有钱,你一定会买这瓶水,你说对吗?

2.代价法
销售:xx先生,让我给你说明,你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间, 你就会在意这个产品的品质。 难道你不同意,宁可投资比原计划的多一点点,也不要投资比你应该投资的少一点点吗?你知道使用次级 产品,到头来你会为它付出更大的代价的,想想省了眼前的小钱,长期反倒损失了更多的冤枉钱,难到你 舍得吗?

3.品质法
销售:xx先生,大多数的人包括你和我,都清楚的了解到:好东西不便宜,而便宜的东西往往没有好的。客户 有很多的事可以提,但大多数人都会忘记价格,然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的,要 是那件商品很差劲的话,你说是吗!

4.分解法
销售:贵多少: 计算此产品的使用的年份 算出平均每年的价格 所得的数字除以 52 算出每周的价格 若是办公室使用的话就除以 5,家庭使用就除以 7 算出平均每天贵了多少。

5.假设法
销售:xx先生,如果价格低一点点,那么今天你能作出决定吗? 我们可以适当的做出一点儿价格让步、提出服务或礼品的赠送等
 

借口十四:别家更便宜

销售:xx先生,你说的可能没有错,你或许可以正在别家找到更便宜的产品,在现在的社会中,我 们都希望用最小的钱买到最大的效果,不是吗 ?
顾客:是
销售:同时,我也常常听到一个事实,那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果,不是吗 ?
顾客:是
 

借口十五:我真的不需要

销售话术1:不需要没关系,我这个人就喜欢和您这样爽快的人交朋友,这是我的名片和我们产品资料,您看能否赏脸交换一下您的名片不?(为下一次见面做铺垫)

销售话术2:没关系,不一定都要做成生意嘛,今天认识您也很开心,这是我们资料您就留下备用吧。。。

总之,所有的客户拒绝归纳起来就三种:第一是拒绝销售人员本身,第二是对你的公司或者是产品没有信心,第三是客户本身有问题。
 
无论哪种理由拒绝往往都是客户习惯性的思维和反射动作,我们都需要耐心的处理而不可以因为客户拒绝就一走了之或更有甚者同客户争执起来。正如最伟大的销售乔.吉拉德所说“当客户拒绝我七次后我才有点相信客户可能不会买,但是我还要再试三次,我每个客户至少试十次”,朋友们当你被客户拒绝时,又试了几次呢?相信自己,坚持到底才能成功的! 查看全部

老销售都知道客户总会有各种各样的理由来拒绝我们的销售,客户的拒绝就真因为他们不需要吗?答案非也,而且客户的拒绝往往和他心里所想刚好相反。这就是我们常常听说的一句话“成功的销售都是从拒绝开始的”,确实如此。
 
因为拒绝往往是客户习惯性的反射动作,一般说来,惟有拒绝才可以了解客户真正的想法,并且,处理拒绝常常是导入销售成交的最好时机。
 
如果一个销售人员不能够接受拒绝的打击那他就一定不能成为一个合格的销售!但是,如何面对客户的拒绝呢?众销乐认为应当“微笑打先锋,倾听是关键。赞美价连城,人品做后盾”,基于这个原则我们总结出来常见的13个顾客拒绝托辞并用相应的话术拆招,希望对各位销售朋友有用。
 

借口一:我们已经有固定供应商了

销售话术1:嗯,有句话叫做“货比三家不上当”,如果您不介意的话,我也给您报个价,这样到下次有需要的时候,您也有个参考的杀价对象,您说呢?

销售话术2:像您这样的大客户,肯定有无数的公司抢着和您合作,所以您已经有供应商很正常,不过,如果我们能够保证在同品质服务的前提下,提供20%的低价,您有兴趣了解一下么?

销售话术3:太好了,我们公司就是喜欢您这样已经有合作伙伴的朋友,因为我们的产品同市面上任何一款同类型陈品相比较而言,性价比更高、更有优势,您最后买不买不要紧,起码可以做个参考。


借口二:这个产品供应商太多了,我们已经有候选供应商了
 
销售:确实,这个产品的厂家很多,但是真正适合您们的产品也许就只有我们一家,您方便给我5分钟把我们的情况向您汇报后,您的选择一定会改变。。。。。。
 
 
借口三:现在没时间
 
销售:好的,那或者我先给您预备点产品简介资料,然后我们下周一再交流一下?(不要试图让客户定时间,你要主动帮他决定,不然约定只会石沉大海)
 

借口四:超出预算

销售:顾客先生,我完全可以了解这一点,一个管理完善的公司需要仔细的编列预算,因为预算是帮助 公司达到利润目标的重要工具,不是吗? 顾客:
销售:但为了达成工具,工具本身应带有弹性,你说是吧。 顾客:
销售: 假如今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力, 身为企业的决策者, 为了达成更好的结果, 你是让预算控制你,还是来主控预算呢。


借口五:我很满意目前的所用的产品

销售:理解,我们超过五成的顾客开始的时候也是对自己当前在用的产品感到满意的,在没出现更好的替代品前大家都会觉得自己不需要或暂时不想要,如果您给我五分钟时间我给您简单汇报一下我们产品优势的话,我相信您一定会有所动心的。
 

借口六:到……时候我再买
 
销售:敬爱的客户,你我希望您可以考虑一下,正常情况下,在我们销售主动来找您的时候,我们可以提供的一定是最便宜、性价比最高的产品,而且服务也是最齐全的,因为这个时候,对比起“多赚点钱”,我们更需要的是得到顾客认可对产品的认可,所以给出的一定会是最好的最优惠的;等到哪一天,您想起你现在正需要这个产品的时候,价钱方面可能就没现在这样的优惠了,你说对吗。
 

借口七:我要问一下某某再做决定

销售:顾客先生,如果不问别人你自己可以做决定的话,你会买吗 ? 顾客:
销售:换句话说你认可我的产品了 顾客:认可
销售:那你会向别人推荐我的产品吗 ? 顾客:
销售:也许是多余的,但允许我多问几句,你对品质还有问题吗? 顾客:没有了
销售:对服务还有问题吗? 顾客:没了
销售:对价格还有问题吗 ? 顾客:没有
销售:对我们公司还有问题吗? 顾客:没有
销售:对我还有问题吗 ? 顾客:没有
销售:你还有别的问题吗 ? 顾客:没有了
销售:太好了接下来,我们什么时候可以与**见个面。
 

借口八:大环境不好,经济不景气

销售:亲爱的顾客,你的顾虑我完全可以理解,因为在我接触这个产品时我也有过差不多的顾虑,但是现在,我却充满自信。现在整个行业都在抱怨或传递行业市场衰退的信息,但是如果您肯花点时间让我给您介绍一下,您会发现这是一个有能力驱动企业逆流而上的好产品。在以往每一个行业出现市场经济不景气的现象是,总是有个别异军可以适时崛起,可以理解为,市场不景气的同时,是另一个行业高峰崛起的前兆,而我们的这个产品,就是针对这个失落的大环境而来的。


借口九:不和陌生的人做生意

销售话术1:我能理解对陌生人抗拒的原因,但是友好的合作关系以及朋友不都是从陌生人开始的?我有信心如果给我2分钟时间做一下自我介绍,我们之间能成为朋友的!

销售话术2:理解,我们不一定都要做生意嘛,我这个人喜欢交朋友,您看能否互换一下名片认识一下交个朋友?


借口十:怎么说就是不买

销售:xx先生,我相信在世界上有许多优秀的推销员,经常有很多人向你推荐许多优质的产品,不是吗? 顾客:
销售:而你当然可以向任何一位推销员说不,对不对? 顾客:
销售:身为一名专业的推销员,我的经验告诉我,没有一个人可以对我说不,他们是在向自己说不(对自己的未来,健康,幸福,快乐等等任何与你产品有关的都可以)而我怎么可能让我的顾客因为一点点小问提而向自己说不呢,如果你是我,你会忍心吗?
 

借口十一:我没听说过你们这个牌子

销售话术1:以前我们只注重产品技术研发不太注重市场和品牌推广,您没怎么听说我们就很正常了,现在我们老板意识到了酒香也怕巷子深所以今天我过来就向您介绍一下我们的优质产品,相信5分钟介绍后您一定会收获不小的...

销售话术2:我们品牌目前虽然远不及某某品牌企业,但是从技术、创新、品质等层面出发,我们更有优势,现在擅长投资的资本企业都开始深度关注小品牌企业,不如您先花3分钟时间了解一下我们的产品与服务,了解过后你一定会改变看法的...
 

借口十二: 我要考虑考虑

销售:-xx先生,太好了,想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢?顾客:
销售:-这么重要的事情,你一定会很认真的做决定吧。对吧? 顾客:-是
销售:-这样说,该不会是想躲开我吧? 顾客:-不是,不是,你千万不要这样想。
销售:-既然你有兴趣,你又会很认真的做出你的最后决定,我又是这方面的专家,为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么问题,我马上就答复你,这样够公平了吧! 顾客:-无语、、 
销售:--顾客先生,您还需要考虑或顾虑哪方面呢?坦白的讲,是不是预算的问题呢?
 

借口十三:太贵了。对此借口销售人员可以有以下多种回答方法。

1. 价值法
销售:xx先生,我很高兴你能这样的关注价格,因为那正是我们公司最吸引人的优点,你会不会同意,一件产品的真正价值是它能为你做什么,而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的地方。 如果你在沙漠里,走了两公里,你快渴死了,一瓶水可值一百万,因为它让你重获了你走回家的所需要的 力气,这是这瓶水的价值所在。 如果有一个卖水的人过来,一瓶水卖你20元钱,我保证你不会跟他讨价还价的,如果这时候你有钱,你一定会买这瓶水,你说对吗?

2.代价法
销售:xx先生,让我给你说明,你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间, 你就会在意这个产品的品质。 难道你不同意,宁可投资比原计划的多一点点,也不要投资比你应该投资的少一点点吗?你知道使用次级 产品,到头来你会为它付出更大的代价的,想想省了眼前的小钱,长期反倒损失了更多的冤枉钱,难到你 舍得吗?

3.品质法
销售:xx先生,大多数的人包括你和我,都清楚的了解到:好东西不便宜,而便宜的东西往往没有好的。客户 有很多的事可以提,但大多数人都会忘记价格,然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的,要 是那件商品很差劲的话,你说是吗!

4.分解法
销售:贵多少: 计算此产品的使用的年份 算出平均每年的价格 所得的数字除以 52 算出每周的价格 若是办公室使用的话就除以 5,家庭使用就除以 7 算出平均每天贵了多少。

5.假设法
销售:xx先生,如果价格低一点点,那么今天你能作出决定吗? 我们可以适当的做出一点儿价格让步、提出服务或礼品的赠送等
 

借口十四:别家更便宜

销售:xx先生,你说的可能没有错,你或许可以正在别家找到更便宜的产品,在现在的社会中,我 们都希望用最小的钱买到最大的效果,不是吗 ?
顾客:
销售:同时,我也常常听到一个事实,那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果,不是吗 ?
顾客:
 

借口十五:我真的不需要

销售话术1:不需要没关系,我这个人就喜欢和您这样爽快的人交朋友,这是我的名片和我们产品资料,您看能否赏脸交换一下您的名片不?(为下一次见面做铺垫)

销售话术2:没关系,不一定都要做成生意嘛,今天认识您也很开心,这是我们资料您就留下备用吧。。。

总之,所有的客户拒绝归纳起来就三种:第一是拒绝销售人员本身,第二是对你的公司或者是产品没有信心,第三是客户本身有问题。
 
无论哪种理由拒绝往往都是客户习惯性的思维和反射动作,我们都需要耐心的处理而不可以因为客户拒绝就一走了之或更有甚者同客户争执起来。正如最伟大的销售乔.吉拉德所说“当客户拒绝我七次后我才有点相信客户可能不会买,但是我还要再试三次,我每个客户至少试十次”,朋友们当你被客户拒绝时,又试了几次呢?相信自己,坚持到底才能成功的!

世界500强企业推荐的50个工作细节

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 26 次浏览 • 2018-12-03 13:32 • 来自相关话题

~·~·~·~·~·~·~/  BEGIN  /~·~·~·~·~·~·~
 

细节1 从最小化的具体行动开始......

很多很多的成功并不神奇,只不过有的人不以其小而坚持做了下去,因为他们从来不会总想着大问题而忽略了小事情。

细节提升:从简单的工作细节做起,就能赢得许多展示自己价值的机会和走向成功的契机。
 
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细节2 让工作条理化......

美国管理学者蓝斯登说:“我赞美彻底和有条理的工作方式。一旦再某些事情上投入了心血,带着明确的目的去做事,就可以减少重复,这样就能够大大提高工作效率。”没有一个合理有序的工作秩序,做起事来必定像无头苍蝇一样乱撞,这样,要想高效率地工作就不可能了。

细节提升:有秩序是一个人做事有目的的重要前提,也是成为一名优秀员工必须要注意的工作细节。
 
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细节3 养成把每件事情都写下来的习惯......

养成把每件事情都写下来的习惯,在做事之前认真思考,整理出一套简单而严格的工作步骤,这样你就会少走弯路而直达目的地。

细节提升:在做事之前要习惯于把要做的事写下来,然后进行缜密的分析,让自己更有计划地进行,这样会使你事半功倍,卓越而高效。
 
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细节4 拒绝拖延......

成功的秘诀其实很简单,就是“现在去做”!有了决定却不知道该怎样开始,到底用什么方法或怎样安排才是最好的行动方案呢?答案是一分钟也不要拖延,立即行动!不要再让“不能马上行动”成为你久治不愈的病症。

细节提升:无论遇到什么样的难题,我们都需要警醒自己,要求自己在一分钟内行动起来。
 
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细节5 为公司节约每一分钱......

节俭是一名员工的基本素质,但是节俭并不是说要所有的员工都去考虑如何节省几千元、几万元的大笔资金,这对大多数员工来说是不大现实的。对于员工来说,节俭就在于点点滴滴之间。这里几元,那里几元,如果我们把节约的观念用在这些小地方,那么加在一起就可以成为很大的数目。

细节提升:从不放过一些细小环节上的成本,节俭从一点一滴做起。
 
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细节6 以极大的热情投入工作......

热情对于一名企业的员工来说就如同生命一样重要。如果失去了热情,你永远也不可能在职场中找到自己的位置,也就永远无法获得成功。凭借热情,我们可以释放出巨大的能量,发挥坚强的个性,感染周围的同事和老板,从而赢得成长和发展的机会。

细节提升:热情是工作的动力,所以你要像IBM员工的行为标准中所写的那样:以极大的热情做你该做的事。
 
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细节7 坚持记好工作日记......

在工作中使用工作日记可以免掉许多不必要的文件、档案,还可以将你要做的事情清楚地记录下来,是一种帮助记忆的手段。这种方法能最有效地提醒自己,提高工作效率,从而赢得老板的信赖。

细节提升:使用工作日记能让你用最少的时间,以充沛的精力去提高工作效率。
 
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细节8 对重要文件和档案做备份......

凡事要留心,尤其是要在看似微不足道的事情上留心,培养做事有始有终的习惯,这对一个人的影响是深远的。作为优秀的员工,在平时琐碎的工作中,将文件、档案等物品分类管理好、保存好,对重要的文件建立备份,是十分必要的。

细节提升:作为优秀的员工,在平时琐碎的工作中,将文件、档案等物品分类管理好,保存好,对重要的文件建立备份,是十分必要的。
 
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细节9 每天提前几分钟开始工作......

每天提前几分钟开始工作,把每一天中需要做的事情先想好、排列好、安排好,做好准备,有条不稳地开始新的一天,会使这一天的工作效率随之提高。

细节提升:一个做好了准备的人就是一个已经预约了成功的人。
 
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细节10 主动与老板沟通......

在人才辈出的现代社会里,信守“沉默是金”者,无异于慢性自杀,而正确的工作态度和良好的工作效果,充其量也只能让你维持现状,要想有所提高,就必须主动与老板进行沟通。

细节提升:主动与老板沟通,一方面会促进老板对你的了解,另一方面会让老板感到你对他的尊重。
 
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细节11 妥善处理废弃文件......

优秀员工在工作的许多方面都做的很出色,尤其是具有谨慎认真的工作态度。比如对废弃文件的妥善处理,优秀员工都会做的一丝不苟。

细节提升:对废弃文件的妥善处理,优秀员工都会做的一丝不苟。
 
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细节12 不泄露公司的密码......

任何公司都有秘密,与自己业务无关的事、没有准确判断的事及道听途说的事不要对外宣扬,要对公司及客户双方负责。

细节提升:一个无法替公司保守秘密的人,无论何时何地都无法获得别人的信任。
 
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细节13 保持办公桌的整洁、有序......

美国西北铁路公司前懂事长罗兰.威廉姆斯曾说过:“那些桌子上老是堆满乱七八糟东西的人会发现,如果你把桌子清理一下,留下手边待处理的一些,你的工作就会进行得更顺利,而且不容易出错。这是提高工作效率和办公室生活质量的第一步。”因此,优秀员工应该懂得如何保持办公桌的整洁、有序。

细节提升:保持办公桌的清洁、有序,看似一件小事,却是优秀员工万万忽略不得的。
 
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细节14 每天补充专业知识......

作为员工应时刻提醒自己,不断修炼自己的“绝招”------专业技能,并把它做到熟练,甚至精通,那么到了公司“大地震”时,它就会“大显身手”,使你不被工作甩出局。

细节提升:与其拥有多种平庸的技能,不如修炼一项专业的本领,因为到了关键时刻能“救命”的总是“绝招”。
 
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细节15 不放过零碎时间......

在职场竞争日趋激烈的今天,要想有所作为就必须掌握对零碎时间的运用。你可以把零碎的时间用来做零碎的工作,从而最大限度地提高工作效。比如在车上时、在等待时,可用于学习、用于思考、用于简短地计划下一个行动,等等。充分利用零碎时间,短期内也许没有什么明显的效果,但日积月累,就会有惊人的成效。

细节提升:优秀的员工,一定是个会利用闲暇时间,善于利用一切零碎但有用的时间的员工。
 
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细节16 做最重要的事,而非最容易的事......

被美国《时代》杂志誉为“人类潜能的导师”的史蒂芬.柯维博士曾经这样说过:“人类的 重要任务就是将主要事物放到主要的位置上。”在职场拼搏的你,是否做到了这一点呢?

细节提升:分清主次,先做最重要的事情,这是我们提高工作效率最简洁、最有效方法。
 
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细节17 不要招揽相互冲突的工作......

招揽相互冲突的工作的后果就是顾此失彼,什么工作都不好做。如果你想提高自己的工作效率,就不要招揽相互冲突的工作。这就要求你要学会说“不”。

细节提升:巧妙拒绝掉自己不擅长或觉得不合理的事,一次只答应做一件事并把它高效率的完成。
 
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细节18 主动汇报你的工作进展......

在工作中,不管工作成效的好坏,都不要在老板问起时才汇报,这样的态度很糟糕。工作汇报应该是随时进行的,尤其是发生变动和异常情况时更应该及时汇报,这是员工的天职,也是常识。

细节提升:不论从哪一方面说,不及时汇报的人都不是老板所喜欢和器重的人,这样的人也难以取得成功。
 
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细节19 遵守自己的承诺,说到更要做到......

成功的人会注意承诺这个细节。他们不会轻易去承诺某一件事,即使有把握,也不会轻易承诺。而一旦承诺了某件事,就算困难再大也要做到。

细节提升:有人说许诺就是负责,因为你是要还的,否则和一个言而无信的小人有何区别呢?
 
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细节20 工作中不犯相同的错误......

每一种挫折或不利的突变,都带有或大或小有利的因素,就看你能否从中发掘出最本质的经验教训。关键在于不要犯同一个错误,否则不但会使自信信受挫,而且也会使别人对你丧失信心,失去发展的良好机遇。

细节提升:在不同的地方摔倒两次,比多次摔跤这个问题要严肃的多。
 
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细节21 工作时间对私事“免疫”......

对老板来说,工作时间处理私人事务,很大程度上反映出员工工作的心态。有些老板通常把私人事务的多少,当做一位员工是否积极上进、安心本质工作的考核标准。因此,公私不分,工作时间处理私人事务,既影响你的工作质量,也直接影响了你在老板心目中的形象。

细节提升:一个对私事没有“免疫力”的人,他身上缺少成为一名优秀员工的特质。
 
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细节22 工作中没有分外之事......

一个员工要想纵横职场,取得成功,除了尽心尽力做好本职工作以外,还要多做一些分外的工作。这样,可以让你时刻保持斗志,在工作中不断地锻炼自己、充实自己。当然,分外的工作,也会让你拥有更多的机会,使你把自己的才华适时地表现出来,引起别人的注意,得到老板的重视和认同。

细节提升:你付出的努力如同存在银行里的钱,当你需要的时候,它随时都会为你服务。
 
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细节23 拒绝迟到早退的陋习......

很多员工没有时间观念,上班迟到或早退、无法按时完成工作等,这些都是没有时间观念导致的后果。时间就是成本,初入职场时就要有时间成本的观念,这将有助于你提高工作效率,获得加薪和晋升的机会。要做一名优秀的员工,首先就必须守时,时刻记得遵守时间,不要迟到早退。

细节提升:迟到早退的陋习会将你推向工作生涯的末路。
 
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细节24 及时提醒同事的疏漏......

一个小小的关怀,一句温暖的话语,都足以让人感动一生。关心他人,你也会获得巨大的快乐。作为一名优秀的员工,身在职场,同事合作难免会有疏漏。这时,你的善意提醒会令他感激不尽,而当你也难免疏漏的时候,也将会得到来自他的关怀。

细节提升:提醒他人的疏漏也是对自己工作能力的一个有力补充。
 
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细节25 不要因利益而忘掉忠诚......

朗讯CEO鲁索说:“我相信忠诚的价值,对企业的忠诚是对家庭忠诚的延续,我从柯达重回朗讯,承担拯救朗讯的重任,这是我对企业的一份忠诚,我一直把唤起员工对企业的忠诚作为自己努力的目标”。或许只有忠诚才有这么大的号召力。

细节提醒:能否在事业上有所成就,就在于你是否忠诚于你的老板或者企业。
 
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细节26 对工作要精益求精......

美国金融家史蒂芬.吉拉德就是对工作精益求精的化身。凡是他颁布的命令,必须严格之行,不能有丝毫违背。他有一句广为人知的名言:“我们要的,不是做得很不错,而是做得名言任何一点错。”

细节提升:要想成为最优秀的员工,要想从平庸走向卓越,就必须对工作精益求精。
 
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细节27 做事做到位......

多付出一分心力和时间,就会发现自己其实有许多潜在的力量。做事有始有终,就不会失业,也不会被淘汰。如果一味抱着“下一份工作会更好”的想法,工作起来虎头蛇尾,你就会永远处于寻找“下一份工作”的过程中。
 
细节提升:做事就要做到位,这是你做好工作的前提。没有哪家企业喜欢一有机会就偷懒,干活总是偷工减料的员工。
 
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细节28 比老板更积极地工作......

那种永远都要靠别人的鞭子才能成长的员工不是好员工!我们的工作不是仅仅为老板或公司创造价值,它还让我们变的成熟,学会以积极主动的心态来对待工作,因为成功是属于我们自己的,而不是属于老板,所以我们有理由比老板更积极的工作。

细节提升:如果你想取得想老板今天这样的成就,办法只有一个,那就是比老板更加积极主动的工作。
 
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细节29、不公开批评他人......
 
观察你自己与周围的人,记下有多少交往用于批评。为什么?因为谈论别人做得如何,显然比自己去做容易的多。世上真正的身体力行者没有时间去批评别人,因为他们太忙,有太多事要做。他们会去帮助那些能力差的人,而不是去批评他们。

细节提升:当你批评他人时,要先想想自己的做法是否正确,这样你也许会完全改变自己的想法和行为。
 
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细节30、只要还能坚持上班就不请假......
 
永远别把请假当做一件无足轻重的小事对待!那种总爱说“我真有事,要扣工资就扣好了”的员工,无论到那个单位,都不会有老板欣赏的。
 
细节提升:请假的“副产品”往往是莫名其妙地被炒鱿鱼,或渴望已久的晋升机会不翼而飞。 细节
 
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31、最后一分钟干好六十秒......
 
最后一分钟干好六十秒要的就是一种可贵的坚持,坚持是你卓越一生最宝贵的财富。好好珍 惜并利用它来为我们做事,而非敷衍了事,这么做的好处是不会让你将来有所悔恨的。
细节提升:一个人要想成功,不一定需要英明能干,也不一定才智过人,最重要的是做事要坚持到底,有始有终。
 
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细节32、多用“我们”这个词
 
亨利.福特二世描述令人厌烦的行为时说:“一个满嘴‘我’的人,一个独占‘我’字、随时随地说‘我’的人,是一个不受欢迎的人。一名优秀的员工知道自己应该用“我们”来代替“我”,以此赢得别人的信任和支持。
 
细节提醒:“我”在英文字母里是最小的字母,千万别把它当成你词汇中最大的字。
 
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细节33、千万不能越权......
 
不管你现在处在什么职位上,都要先界定自己的职权范围,然后再开始工作。尤其是当副职的,更不可越权行事。
 
细节提升:做工作要把握好自己的角色,不要越权越位。
 
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细节34、一次只做一件事......
 
一次只专心地做一件事,全身心地投入并积极地促使它成功,这样你就不会感到筋疲力尽。成功的第一要素是:能够将你身体和心智的能量锲而不舍地运用到同一个问题上,而不感到厌倦。
 
细节提升:与其做十件不完美的事,还不如专心做好一件事。
 
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细节35、善于向同事请教......
 
要想提高自己的能力,必须学习,向他人学习。人在职场,应善于向身边的人学习,尤 其是比你优秀的人,比你卓越的同事、老板、上级。吸取他人好的方面,不断完善自己,才会更加优秀。
 
细节提升:孔子曾曰:“三人行,必有我师焉。”虚心地向你的同事请教,受益的终将是我们自己。
 
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细节36 每天反省五分钟......
 
反省是一个人不断认识自我、发展自我、完善自我的最佳途径,一个人只有不断反省自我的不足,才能够不断进步。作为一名企业的员工,经常反省在自己的工作,才会取得骄人的业绩。
 
细节提升:一个善于自我反省的人,一切艰难险阻都不会成为其成功路上的绊脚石。
 
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细节37 将自己的思考模式“转个弯”......
 
对于一个事务或问题,如果能从全新的角度去观察它、思考它,对它有一个深刻、更全面的认识,将会为最终解决问题创造出更多、更好的环境和条件。
 
细节提升:松下幸之助认为不会思考的员工是不会有出息的,因为“他们不知道思考能力对于人的发展是多么的重要。”
 
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细节38 给别人说话的机会......
 
培根曾说:“打断别人,乱插话的人,甚至比发言冗长者更令人生厌。”打断别人说话是一种最无礼的行为。相信我们都不希望成为在办公室惹人讨厌的人。
 
细节提升:要想赢得上司、同事的赞赏,少一点啰嗦,多一点倾听,不失为一种简单有效的方法。
 
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细节39 把公司的钱当自己的钱花......
 
一张复印纸、一支圆珠笔、一瓶胶水,看似微不足道的东西,但他们所能带来的损害,可能比你想象的要严重得多。“勿因善小而不为,勿因恶小而为之。”一个人职业品质的好坏,往往从细小的地方表现出来。
 
细节提升:公司的财务不是免费资源,你必须坚持原则,养成不拿公司一针一线的习惯。
 
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细节40 不要独享功劳......
 
身在职场,做人就要坦坦荡荡,不是自己的功劳,就不要挖空心思去占有,不抢功、不夺功,这样的人不紧人际关系好,而且会永远立于不败之地。
 
细节提升:在工作中我们不应该总想着去占有别人的功劳,而是应该学习别人的长处,提高自己的能力,从而去创造属于自己的功劳。
 
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细节41 不可忽视的电话小细节......

电话不仅传递声音,也传递你的情绪、态度和风度。虽然电话是通过声音交流,对方看不见你,然而,这并不代表着你就可以随心所欲地说话,因为对方完全可以听出你当时的情绪、心里,甚至你的品质。

细节提升:电话所传递的不仅是你的声音,更是你和你公司的形象。
 
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细节42 善于原谅别人的错误......
 
无论如何,你要记住宽容的前提:每个人都会犯错误,而且每天都再犯错误;每个人不完美,而且每个方面都不完美。当你遇到无法容忍的情况时,马上默念这一段,时间一长,你就会用宽容之心去理解别人、对待别人了。
 
细节提升:原谅别人,就是善待自己、放过自己。
 
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细节43 能够与你的同事精诚合作......

在工作中我们只会自己单干,而不努力寻求同事的协作帮助,其结果只能是各有所伤!这是一个倡导“共赢”理念的时代,我们想和同事竞争是无可厚非的,但倘若只顾一较长短,谋取私人利益,结果会令人大失所望。公司就如一艘航行在大海上的船,而每个员工就好比是各司其职的船员,只有合作才能前进。

细节提升:合作才是共赢的基础,因为“1+1”能量大于“2”。
 
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细节44 着装的小细节......

穿衣服不是小事,一定要重视起来,不管别人怎样,你必须要表明你的态度,得体的着装胜过千言万语的表达。穿着其实是一门学问,穿着得体,和周围的环境协调,就会营造一种美的氛围,否则反之。

细节提升:一旦进入职场,穿衣服就不能只求漂亮了,职场自有它的一套穿衣规则。
 
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细节45 微笑着面对每个人......
 
卡耐基说过:“笑是人类的特权“。微笑是人的宝贵财富;微笑是自信的标志,也是礼貌的象征。人们往往依据你的微笑来获取对你的印象,从而决定对你所要办的事的态度。只要人 人都献出一份微笑,做起事情来将不再感到困难,人与人之间的沟通也将变得十分容易。
 
细节提升:所有的人都希望别人用微笑去迎接他,而不是横眉竖眼,否则会阻碍心灵的沟通和思想的交流。
 
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细节46 记住别人的名字......

名字对一个人来说,是最重要的东西之一。它是一个人区别于其他人的重要标志。叫响一个人的名字,对于这个人来说,是任何语言中最动听的声音。
 
细节提升:我们应该从记住别人的名字做起,重视身边的每一个人,才能得到其他人的重视和尊重。
 
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细节47 避免成为小道消息的传播者......
 
职场中,总有一些习惯于传播“小道消息“的人存在,这虽然是一种普遍现象,但却能带来不同寻常的波澜。所以,要想成为一名优秀员工,就应缩短我们的“舌头”,收起我们探听同事隐私的兴趣,把精力转移到有价值的工作上来。

细节提升:办公室里的隐私,就是一颗重磅炸弹,一不小心点燃了,你就会被“炸”的粉身碎骨。
 
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细节48 不要轻易打越级报告......
 
在公司里,也许你直接面对的不是老板,当你的上面还有主管的时候,如果你想要以打越级报告的方式接近老板,那肯定是不可取的。
 
细节提升:通常打越级报告是一种危险行为,会产生众多不良后果,往往容易伤到自己。
 
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细节49 真心赞美你的同事......

学会用欣赏的眼光看待周围的同事,你也会收获他们对你的赞誉,上班的时候心情也会很愉悦,进而能提高工作效率。“世上并不缺少美,而是缺少发现的美的眼睛。”让我们用心去发现同事身上的美吧!

细节提升:赞美别人,能给予他人产生自信的能量,同时,也是在赞美你自己。
 
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细节50 合理安排度假时间......

度假是件非常好的事,但一定要合理安排时间、科学利用假期,才能发挥度假的作用,达到休闲放松的目的。

细节提升:合理安排度假,这样你才会继续更好地工作
 
 
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细节1 从最小化的具体行动开始......

很多很多的成功并不神奇,只不过有的人不以其小而坚持做了下去,因为他们从来不会总想着大问题而忽略了小事情。

细节提升:从简单的工作细节做起,就能赢得许多展示自己价值的机会和走向成功的契机。
 
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细节2 让工作条理化......

美国管理学者蓝斯登说:“我赞美彻底和有条理的工作方式。一旦再某些事情上投入了心血,带着明确的目的去做事,就可以减少重复,这样就能够大大提高工作效率。”没有一个合理有序的工作秩序,做起事来必定像无头苍蝇一样乱撞,这样,要想高效率地工作就不可能了。

细节提升:有秩序是一个人做事有目的的重要前提,也是成为一名优秀员工必须要注意的工作细节。
 
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细节3 养成把每件事情都写下来的习惯......

养成把每件事情都写下来的习惯,在做事之前认真思考,整理出一套简单而严格的工作步骤,这样你就会少走弯路而直达目的地。

细节提升:在做事之前要习惯于把要做的事写下来,然后进行缜密的分析,让自己更有计划地进行,这样会使你事半功倍,卓越而高效。
 
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细节4 拒绝拖延......

成功的秘诀其实很简单,就是“现在去做”!有了决定却不知道该怎样开始,到底用什么方法或怎样安排才是最好的行动方案呢?答案是一分钟也不要拖延,立即行动!不要再让“不能马上行动”成为你久治不愈的病症。

细节提升:无论遇到什么样的难题,我们都需要警醒自己,要求自己在一分钟内行动起来。
 
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细节5 为公司节约每一分钱......

节俭是一名员工的基本素质,但是节俭并不是说要所有的员工都去考虑如何节省几千元、几万元的大笔资金,这对大多数员工来说是不大现实的。对于员工来说,节俭就在于点点滴滴之间。这里几元,那里几元,如果我们把节约的观念用在这些小地方,那么加在一起就可以成为很大的数目。

细节提升:从不放过一些细小环节上的成本,节俭从一点一滴做起。
 
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细节6 以极大的热情投入工作......

热情对于一名企业的员工来说就如同生命一样重要。如果失去了热情,你永远也不可能在职场中找到自己的位置,也就永远无法获得成功。凭借热情,我们可以释放出巨大的能量,发挥坚强的个性,感染周围的同事和老板,从而赢得成长和发展的机会。

细节提升:热情是工作的动力,所以你要像IBM员工的行为标准中所写的那样:以极大的热情做你该做的事。
 
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细节7 坚持记好工作日记......

在工作中使用工作日记可以免掉许多不必要的文件、档案,还可以将你要做的事情清楚地记录下来,是一种帮助记忆的手段。这种方法能最有效地提醒自己,提高工作效率,从而赢得老板的信赖。

细节提升:使用工作日记能让你用最少的时间,以充沛的精力去提高工作效率。
 
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细节8 对重要文件和档案做备份......

凡事要留心,尤其是要在看似微不足道的事情上留心,培养做事有始有终的习惯,这对一个人的影响是深远的。作为优秀的员工,在平时琐碎的工作中,将文件、档案等物品分类管理好、保存好,对重要的文件建立备份,是十分必要的。

细节提升:作为优秀的员工,在平时琐碎的工作中,将文件、档案等物品分类管理好,保存好,对重要的文件建立备份,是十分必要的。
 
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细节9 每天提前几分钟开始工作......

每天提前几分钟开始工作,把每一天中需要做的事情先想好、排列好、安排好,做好准备,有条不稳地开始新的一天,会使这一天的工作效率随之提高。

细节提升:一个做好了准备的人就是一个已经预约了成功的人。
 
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细节10 主动与老板沟通......

在人才辈出的现代社会里,信守“沉默是金”者,无异于慢性自杀,而正确的工作态度和良好的工作效果,充其量也只能让你维持现状,要想有所提高,就必须主动与老板进行沟通。

细节提升:主动与老板沟通,一方面会促进老板对你的了解,另一方面会让老板感到你对他的尊重。
 
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细节11 妥善处理废弃文件......

优秀员工在工作的许多方面都做的很出色,尤其是具有谨慎认真的工作态度。比如对废弃文件的妥善处理,优秀员工都会做的一丝不苟。

细节提升:对废弃文件的妥善处理,优秀员工都会做的一丝不苟。
 
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细节12 不泄露公司的密码......

任何公司都有秘密,与自己业务无关的事、没有准确判断的事及道听途说的事不要对外宣扬,要对公司及客户双方负责。

细节提升:一个无法替公司保守秘密的人,无论何时何地都无法获得别人的信任。
 
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细节13 保持办公桌的整洁、有序......

美国西北铁路公司前懂事长罗兰.威廉姆斯曾说过:“那些桌子上老是堆满乱七八糟东西的人会发现,如果你把桌子清理一下,留下手边待处理的一些,你的工作就会进行得更顺利,而且不容易出错。这是提高工作效率和办公室生活质量的第一步。”因此,优秀员工应该懂得如何保持办公桌的整洁、有序。

细节提升:保持办公桌的清洁、有序,看似一件小事,却是优秀员工万万忽略不得的。
 
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细节14 每天补充专业知识......

作为员工应时刻提醒自己,不断修炼自己的“绝招”------专业技能,并把它做到熟练,甚至精通,那么到了公司“大地震”时,它就会“大显身手”,使你不被工作甩出局。

细节提升:与其拥有多种平庸的技能,不如修炼一项专业的本领,因为到了关键时刻能“救命”的总是“绝招”。
 
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细节15 不放过零碎时间......

在职场竞争日趋激烈的今天,要想有所作为就必须掌握对零碎时间的运用。你可以把零碎的时间用来做零碎的工作,从而最大限度地提高工作效。比如在车上时、在等待时,可用于学习、用于思考、用于简短地计划下一个行动,等等。充分利用零碎时间,短期内也许没有什么明显的效果,但日积月累,就会有惊人的成效。

细节提升:优秀的员工,一定是个会利用闲暇时间,善于利用一切零碎但有用的时间的员工。
 
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细节16 做最重要的事,而非最容易的事......

被美国《时代》杂志誉为“人类潜能的导师”的史蒂芬.柯维博士曾经这样说过:“人类的 重要任务就是将主要事物放到主要的位置上。”在职场拼搏的你,是否做到了这一点呢?

细节提升:分清主次,先做最重要的事情,这是我们提高工作效率最简洁、最有效方法。
 
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细节17 不要招揽相互冲突的工作......

招揽相互冲突的工作的后果就是顾此失彼,什么工作都不好做。如果你想提高自己的工作效率,就不要招揽相互冲突的工作。这就要求你要学会说“不”。

细节提升:巧妙拒绝掉自己不擅长或觉得不合理的事,一次只答应做一件事并把它高效率的完成。
 
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细节18 主动汇报你的工作进展......

在工作中,不管工作成效的好坏,都不要在老板问起时才汇报,这样的态度很糟糕。工作汇报应该是随时进行的,尤其是发生变动和异常情况时更应该及时汇报,这是员工的天职,也是常识。

细节提升:不论从哪一方面说,不及时汇报的人都不是老板所喜欢和器重的人,这样的人也难以取得成功。
 
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细节19 遵守自己的承诺,说到更要做到......

成功的人会注意承诺这个细节。他们不会轻易去承诺某一件事,即使有把握,也不会轻易承诺。而一旦承诺了某件事,就算困难再大也要做到。

细节提升:有人说许诺就是负责,因为你是要还的,否则和一个言而无信的小人有何区别呢?
 
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细节20 工作中不犯相同的错误......

每一种挫折或不利的突变,都带有或大或小有利的因素,就看你能否从中发掘出最本质的经验教训。关键在于不要犯同一个错误,否则不但会使自信信受挫,而且也会使别人对你丧失信心,失去发展的良好机遇。

细节提升:在不同的地方摔倒两次,比多次摔跤这个问题要严肃的多。
 
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细节21 工作时间对私事“免疫”......

对老板来说,工作时间处理私人事务,很大程度上反映出员工工作的心态。有些老板通常把私人事务的多少,当做一位员工是否积极上进、安心本质工作的考核标准。因此,公私不分,工作时间处理私人事务,既影响你的工作质量,也直接影响了你在老板心目中的形象。

细节提升:一个对私事没有“免疫力”的人,他身上缺少成为一名优秀员工的特质。
 
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细节22 工作中没有分外之事......

一个员工要想纵横职场,取得成功,除了尽心尽力做好本职工作以外,还要多做一些分外的工作。这样,可以让你时刻保持斗志,在工作中不断地锻炼自己、充实自己。当然,分外的工作,也会让你拥有更多的机会,使你把自己的才华适时地表现出来,引起别人的注意,得到老板的重视和认同。

细节提升:你付出的努力如同存在银行里的钱,当你需要的时候,它随时都会为你服务。
 
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细节23 拒绝迟到早退的陋习......

很多员工没有时间观念,上班迟到或早退、无法按时完成工作等,这些都是没有时间观念导致的后果。时间就是成本,初入职场时就要有时间成本的观念,这将有助于你提高工作效率,获得加薪和晋升的机会。要做一名优秀的员工,首先就必须守时,时刻记得遵守时间,不要迟到早退。

细节提升:迟到早退的陋习会将你推向工作生涯的末路。
 
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细节24 及时提醒同事的疏漏......

一个小小的关怀,一句温暖的话语,都足以让人感动一生。关心他人,你也会获得巨大的快乐。作为一名优秀的员工,身在职场,同事合作难免会有疏漏。这时,你的善意提醒会令他感激不尽,而当你也难免疏漏的时候,也将会得到来自他的关怀。

细节提升:提醒他人的疏漏也是对自己工作能力的一个有力补充。
 
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细节25 不要因利益而忘掉忠诚......

朗讯CEO鲁索说:“我相信忠诚的价值,对企业的忠诚是对家庭忠诚的延续,我从柯达重回朗讯,承担拯救朗讯的重任,这是我对企业的一份忠诚,我一直把唤起员工对企业的忠诚作为自己努力的目标”。或许只有忠诚才有这么大的号召力。

细节提醒:能否在事业上有所成就,就在于你是否忠诚于你的老板或者企业。
 
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细节26 对工作要精益求精......

美国金融家史蒂芬.吉拉德就是对工作精益求精的化身。凡是他颁布的命令,必须严格之行,不能有丝毫违背。他有一句广为人知的名言:“我们要的,不是做得很不错,而是做得名言任何一点错。”

细节提升:要想成为最优秀的员工,要想从平庸走向卓越,就必须对工作精益求精。
 
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细节27 做事做到位......

多付出一分心力和时间,就会发现自己其实有许多潜在的力量。做事有始有终,就不会失业,也不会被淘汰。如果一味抱着“下一份工作会更好”的想法,工作起来虎头蛇尾,你就会永远处于寻找“下一份工作”的过程中。
 
细节提升:做事就要做到位,这是你做好工作的前提。没有哪家企业喜欢一有机会就偷懒,干活总是偷工减料的员工。
 
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细节28 比老板更积极地工作......

那种永远都要靠别人的鞭子才能成长的员工不是好员工!我们的工作不是仅仅为老板或公司创造价值,它还让我们变的成熟,学会以积极主动的心态来对待工作,因为成功是属于我们自己的,而不是属于老板,所以我们有理由比老板更积极的工作。

细节提升:如果你想取得想老板今天这样的成就,办法只有一个,那就是比老板更加积极主动的工作。
 
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细节29、不公开批评他人......
 
观察你自己与周围的人,记下有多少交往用于批评。为什么?因为谈论别人做得如何,显然比自己去做容易的多。世上真正的身体力行者没有时间去批评别人,因为他们太忙,有太多事要做。他们会去帮助那些能力差的人,而不是去批评他们。

细节提升:当你批评他人时,要先想想自己的做法是否正确,这样你也许会完全改变自己的想法和行为。
 
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细节30、只要还能坚持上班就不请假......
 
永远别把请假当做一件无足轻重的小事对待!那种总爱说“我真有事,要扣工资就扣好了”的员工,无论到那个单位,都不会有老板欣赏的。
 
细节提升:请假的“副产品”往往是莫名其妙地被炒鱿鱼,或渴望已久的晋升机会不翼而飞。 细节
 
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31、最后一分钟干好六十秒......
 
最后一分钟干好六十秒要的就是一种可贵的坚持,坚持是你卓越一生最宝贵的财富。好好珍 惜并利用它来为我们做事,而非敷衍了事,这么做的好处是不会让你将来有所悔恨的。
细节提升:一个人要想成功,不一定需要英明能干,也不一定才智过人,最重要的是做事要坚持到底,有始有终。
 
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细节32、多用“我们”这个词
 
亨利.福特二世描述令人厌烦的行为时说:“一个满嘴‘我’的人,一个独占‘我’字、随时随地说‘我’的人,是一个不受欢迎的人。一名优秀的员工知道自己应该用“我们”来代替“我”,以此赢得别人的信任和支持。
 
细节提醒:“我”在英文字母里是最小的字母,千万别把它当成你词汇中最大的字。
 
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细节33、千万不能越权......
 
不管你现在处在什么职位上,都要先界定自己的职权范围,然后再开始工作。尤其是当副职的,更不可越权行事。
 
细节提升:做工作要把握好自己的角色,不要越权越位。
 
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细节34、一次只做一件事......
 
一次只专心地做一件事,全身心地投入并积极地促使它成功,这样你就不会感到筋疲力尽。成功的第一要素是:能够将你身体和心智的能量锲而不舍地运用到同一个问题上,而不感到厌倦。
 
细节提升:与其做十件不完美的事,还不如专心做好一件事。
 
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细节35、善于向同事请教......
 
要想提高自己的能力,必须学习,向他人学习。人在职场,应善于向身边的人学习,尤 其是比你优秀的人,比你卓越的同事、老板、上级。吸取他人好的方面,不断完善自己,才会更加优秀。
 
细节提升:孔子曾曰:“三人行,必有我师焉。”虚心地向你的同事请教,受益的终将是我们自己。
 
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细节36 每天反省五分钟......
 
反省是一个人不断认识自我、发展自我、完善自我的最佳途径,一个人只有不断反省自我的不足,才能够不断进步。作为一名企业的员工,经常反省在自己的工作,才会取得骄人的业绩。
 
细节提升:一个善于自我反省的人,一切艰难险阻都不会成为其成功路上的绊脚石。
 
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细节37 将自己的思考模式“转个弯”......
 
对于一个事务或问题,如果能从全新的角度去观察它、思考它,对它有一个深刻、更全面的认识,将会为最终解决问题创造出更多、更好的环境和条件。
 
细节提升:松下幸之助认为不会思考的员工是不会有出息的,因为“他们不知道思考能力对于人的发展是多么的重要。”
 
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细节38 给别人说话的机会......
 
培根曾说:“打断别人,乱插话的人,甚至比发言冗长者更令人生厌。”打断别人说话是一种最无礼的行为。相信我们都不希望成为在办公室惹人讨厌的人。
 
细节提升:要想赢得上司、同事的赞赏,少一点啰嗦,多一点倾听,不失为一种简单有效的方法。
 
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细节39 把公司的钱当自己的钱花......
 
一张复印纸、一支圆珠笔、一瓶胶水,看似微不足道的东西,但他们所能带来的损害,可能比你想象的要严重得多。“勿因善小而不为,勿因恶小而为之。”一个人职业品质的好坏,往往从细小的地方表现出来。
 
细节提升:公司的财务不是免费资源,你必须坚持原则,养成不拿公司一针一线的习惯。
 
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细节40 不要独享功劳......
 
身在职场,做人就要坦坦荡荡,不是自己的功劳,就不要挖空心思去占有,不抢功、不夺功,这样的人不紧人际关系好,而且会永远立于不败之地。
 
细节提升:在工作中我们不应该总想着去占有别人的功劳,而是应该学习别人的长处,提高自己的能力,从而去创造属于自己的功劳。
 
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细节41 不可忽视的电话小细节......

电话不仅传递声音,也传递你的情绪、态度和风度。虽然电话是通过声音交流,对方看不见你,然而,这并不代表着你就可以随心所欲地说话,因为对方完全可以听出你当时的情绪、心里,甚至你的品质。

细节提升:电话所传递的不仅是你的声音,更是你和你公司的形象。
 
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细节42 善于原谅别人的错误......
 
无论如何,你要记住宽容的前提:每个人都会犯错误,而且每天都再犯错误;每个人不完美,而且每个方面都不完美。当你遇到无法容忍的情况时,马上默念这一段,时间一长,你就会用宽容之心去理解别人、对待别人了。
 
细节提升:原谅别人,就是善待自己、放过自己。
 
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细节43 能够与你的同事精诚合作......

在工作中我们只会自己单干,而不努力寻求同事的协作帮助,其结果只能是各有所伤!这是一个倡导“共赢”理念的时代,我们想和同事竞争是无可厚非的,但倘若只顾一较长短,谋取私人利益,结果会令人大失所望。公司就如一艘航行在大海上的船,而每个员工就好比是各司其职的船员,只有合作才能前进。

细节提升:合作才是共赢的基础,因为“1+1”能量大于“2”。
 
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细节44 着装的小细节......

穿衣服不是小事,一定要重视起来,不管别人怎样,你必须要表明你的态度,得体的着装胜过千言万语的表达。穿着其实是一门学问,穿着得体,和周围的环境协调,就会营造一种美的氛围,否则反之。

细节提升:一旦进入职场,穿衣服就不能只求漂亮了,职场自有它的一套穿衣规则。
 
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细节45 微笑着面对每个人......
 
卡耐基说过:“笑是人类的特权“。微笑是人的宝贵财富;微笑是自信的标志,也是礼貌的象征。人们往往依据你的微笑来获取对你的印象,从而决定对你所要办的事的态度。只要人 人都献出一份微笑,做起事情来将不再感到困难,人与人之间的沟通也将变得十分容易。
 
细节提升:所有的人都希望别人用微笑去迎接他,而不是横眉竖眼,否则会阻碍心灵的沟通和思想的交流。
 
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细节46 记住别人的名字......

名字对一个人来说,是最重要的东西之一。它是一个人区别于其他人的重要标志。叫响一个人的名字,对于这个人来说,是任何语言中最动听的声音。
 
细节提升:我们应该从记住别人的名字做起,重视身边的每一个人,才能得到其他人的重视和尊重。
 
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细节47 避免成为小道消息的传播者......
 
职场中,总有一些习惯于传播“小道消息“的人存在,这虽然是一种普遍现象,但却能带来不同寻常的波澜。所以,要想成为一名优秀员工,就应缩短我们的“舌头”,收起我们探听同事隐私的兴趣,把精力转移到有价值的工作上来。

细节提升:办公室里的隐私,就是一颗重磅炸弹,一不小心点燃了,你就会被“炸”的粉身碎骨。
 
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细节48 不要轻易打越级报告......
 
在公司里,也许你直接面对的不是老板,当你的上面还有主管的时候,如果你想要以打越级报告的方式接近老板,那肯定是不可取的。
 
细节提升:通常打越级报告是一种危险行为,会产生众多不良后果,往往容易伤到自己。
 
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细节49 真心赞美你的同事......

学会用欣赏的眼光看待周围的同事,你也会收获他们对你的赞誉,上班的时候心情也会很愉悦,进而能提高工作效率。“世上并不缺少美,而是缺少发现的美的眼睛。”让我们用心去发现同事身上的美吧!

细节提升:赞美别人,能给予他人产生自信的能量,同时,也是在赞美你自己。
 
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细节50 合理安排度假时间......

度假是件非常好的事,但一定要合理安排时间、科学利用假期,才能发挥度假的作用,达到休闲放松的目的。

细节提升:合理安排度假,这样你才会继续更好地工作
 
 
~·~·~·~·~·~·~/  THE END  /~·~·~·~·~·~·~

牛人销售和普通销售差距就在这1%!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 37 次浏览 • 2018-11-30 09:21 • 来自相关话题

做销售的都曾经历过数不清的拒绝,这也是很多新手头疼的问题。但是总是有这样的一些人,他们在与客户的交谈之中游刃有余,十分的轻松能将客户搞定。

究竟他们有什么秘诀?在咨询了多位销售高手后,我们发现他们有一个共同的优点——善于倾听。

其实很多时候,并不是我们的产品不够好,不是我们说的不够清楚,而更多的是没有去了解客户。想要了解客户,知道他们的需求点,就需要给他足够的时间让他们说出更多的东西,而一个销售人要做的就是——倾听。

每一个客户在面对着一个陌生的销售员的时候,一般都会有这些疑问:

1、你是谁?

2、你是做什么的?

3、你的产品有什么作用?

4、是我需要的吗?

5、我为什么要购买?

6、我为什么现在购买?……

这些需要你有足够的耐心,去真诚的沟通,真正去解决了他心中的疑问之后,他才能够去接受你,接受你的产品,进而去购买你的产品。


====== 01、反问 ======


客户在你讲到产品的时候,总会想要将你的产品与其他的产品对比,问你的产品与其他品牌的产品有什么样的不同。

这个时候你需要运用反问的方法,比如“您这样问,肯定是了解某某产品,那您觉得他的哪一方面你比较满意?”

一句反问,好像是将主动权交到了客户的手里,顺势再引导出自己产品的独特之处。在接下来说自己的产品与其他产品的不同时,就会省去很多的隔阂。


====== 02、夸赞 ======


每一个人都是想要被重视,被欣赏,满足自己的成就感,你的客户也是如此。

而夸赞就是最直接的方式,对他的观点的认同,成就的感叹,会让客户更能够接受你,也更愿意与你交谈,有的甚至会想要教你一些经验。


====== 03、气氛 ======


营造良好的气氛是让客户能够真正的与你交谈的前提,就像是谈恋爱一般,想要让对方能够感受你的心意,就需要营造不同的环境,浪漫,温馨等等。

成交客户也是如此,想让他与你交谈下去,你也要去营造出来特需的气氛。让客户能够知道你是在帮助他解决问题,而不是在推销。所以真诚的与客户交流,是营造气氛的关键。

这样营造出来的良好的气氛,才会让客户去真正的相信你,一旦客户向你倾诉他的问题,也表明你离成功又进一步了。


====== 04、执着 ======


这也是成交的关键所在,交流仅仅成功的开始。每一个客户的成交,都不是仅仅一次的交谈就可以完成的,所以你所要的就是执着。

有调查发现,新业务中80%都是同一个人在第五次的交流才能够完成的,而能够坚持到第五次的人不到10%。成功的人往往是在你看不到的地方又试了四次才最终获得了成功。

所以每一个销售人都要坚持、执着,不要因为一次的不成功就气馁。不成交说明你对客户还不够了解,他对你还不够信任。继续倾听,继续沟通,找到不成交的原因,然后解决问题,下一次等待你的可能就是成交。

好的销售从学会倾听开始。想要让自己的产品被接受,那么就要先了解别人的想法。真正的做到知己知彼,才能够百战不殆,最后才是游刃有余。


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做销售的都曾经历过数不清的拒绝,这也是很多新手头疼的问题。但是总是有这样的一些人,他们在与客户的交谈之中游刃有余,十分的轻松能将客户搞定。

究竟他们有什么秘诀?在咨询了多位销售高手后,我们发现他们有一个共同的优点——善于倾听。

其实很多时候,并不是我们的产品不够好,不是我们说的不够清楚,而更多的是没有去了解客户。想要了解客户,知道他们的需求点,就需要给他足够的时间让他们说出更多的东西,而一个销售人要做的就是——倾听。

每一个客户在面对着一个陌生的销售员的时候,一般都会有这些疑问:

1、你是谁?

2、你是做什么的?

3、你的产品有什么作用?

4、是我需要的吗?

5、我为什么要购买?

6、我为什么现在购买?……

这些需要你有足够的耐心,去真诚的沟通,真正去解决了他心中的疑问之后,他才能够去接受你,接受你的产品,进而去购买你的产品。


====== 01、反问 ======


客户在你讲到产品的时候,总会想要将你的产品与其他的产品对比,问你的产品与其他品牌的产品有什么样的不同。

这个时候你需要运用反问的方法,比如“您这样问,肯定是了解某某产品,那您觉得他的哪一方面你比较满意?”

一句反问,好像是将主动权交到了客户的手里,顺势再引导出自己产品的独特之处。在接下来说自己的产品与其他产品的不同时,就会省去很多的隔阂。


====== 02、夸赞 ======


每一个人都是想要被重视,被欣赏,满足自己的成就感,你的客户也是如此。

而夸赞就是最直接的方式,对他的观点的认同,成就的感叹,会让客户更能够接受你,也更愿意与你交谈,有的甚至会想要教你一些经验。


====== 03、气氛 ======


营造良好的气氛是让客户能够真正的与你交谈的前提,就像是谈恋爱一般,想要让对方能够感受你的心意,就需要营造不同的环境,浪漫,温馨等等。

成交客户也是如此,想让他与你交谈下去,你也要去营造出来特需的气氛。让客户能够知道你是在帮助他解决问题,而不是在推销。所以真诚的与客户交流,是营造气氛的关键。

这样营造出来的良好的气氛,才会让客户去真正的相信你,一旦客户向你倾诉他的问题,也表明你离成功又进一步了。


====== 04、执着 ======


这也是成交的关键所在,交流仅仅成功的开始。每一个客户的成交,都不是仅仅一次的交谈就可以完成的,所以你所要的就是执着。

有调查发现,新业务中80%都是同一个人在第五次的交流才能够完成的,而能够坚持到第五次的人不到10%。成功的人往往是在你看不到的地方又试了四次才最终获得了成功。

所以每一个销售人都要坚持、执着,不要因为一次的不成功就气馁。不成交说明你对客户还不够了解,他对你还不够信任。继续倾听,继续沟通,找到不成交的原因,然后解决问题,下一次等待你的可能就是成交。

好的销售从学会倾听开始。想要让自己的产品被接受,那么就要先了解别人的想法。真正的做到知己知彼,才能够百战不殆,最后才是游刃有余。