你的销售签单,跟运气到底有多大关系?

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 89 次浏览 • 2018-10-17 10:23 • 来自相关话题

1
 前几日,接到表妹电话,听了她一通抱怨。

原来,是上个月她的工资竟然比那个晚进公司的同事还低了不少。她一边哭,一边不停抱怨,还不是因为那个人运气好,好的客户都被揽走了。

表妹在一家4S店做销售,工作快两年了,但并没有多大起色。平日里在众多销售员中,也不算最出色的。表妹的口头禅永远是:反正最后决定权还在于顾客,我费再多口舌有什么用?

其实,作为一名合格的销售人员,就是要有一种把产品推销出去的能力。只有把产品的性能和优势都介绍到位,再让客户做决定,这才是尽职尽责。若只是全凭对方自己去了解,有几个客户会对产品产生兴趣呢?

表妹的性子我是了解的,她是那种得过且过的类型。反观表妹口中的那个同事,听起来就是一个对工作一丝不苟、认真负责的人。她真正做到了“顾客就是上帝”,把自己最好的状态拿出来,不厌其烦地给客户讲解,所以才深得顾客的心。而这些,都变成了表妹口中的“运气好”。




但这哪是单纯的运气呢,明明是工作的态度和实力啊。小到工作状态,大到工作技巧,无一不是能力上的体现。正是有出色的能力,才会有傲人的业绩。




2

有次我逛家居市场,随便选了一家看看,一位导购热情接待了我。

我原本对这家的家居不怎么感冒,但这家导购虽然知道我没有提起太大兴趣,依旧要了我的户型图,认真给我介绍了家具的规格、材料,并邀请我做在沙发上试试。

恰好我有些累了,便答应了。

导购拿出矿泉水和小饼干邀请我品尝,然后向我展示户型图,一边比对,一边告诉我,这款沙发放在客厅里是最合适的。

她一再坚持要了我的微信号,并告诉我,这款沙发放在客厅真的合适,不信的话,晚上,她会在回家之后给我发送家居效果预览图。

毕竟吃了人家的东西,我最终将信将疑地留下微信号。

一整个白天,我都在家居市场里乱转,遇到了不少心仪的家具,但都没有下定决心。买家具这种事,一用就不知道用多少年,价格也不便宜,怎么可能这么轻易选中目标呢?

果不其然。到了晚上,她给我发了微信,上面是cad制作的家具效果图,清晰地显示了这款沙发放在我家中的场景。

我被打动了。

最终我自然选择了这家,因为没有其他任何一家能做到这种程度——让我能够身临其境地感受到家具放在屋子里是什么样子的。

将一款产品卖给了原本对产品不感兴趣的卖家,这是运气吗?

真正聪明的销售,都不会把自己的命运交给所谓的运气——而是会通过不懈努力,达成自己的目标,打造可期的未来。




3

我有个朋友从事外贸销售。

六个月前有个客户向她详细地询问了某个空调技术问题,她事无巨细地详细解答了,然而客户却失去了回音。

三个月前,这个客户又回来了,再次找到她,让她做个方案。她认真做了,但是客户又玩起了失踪。

同事们都说,她肯定被坑了,这种客户最好还是不要搭理,太费时间和精力。

朋友只是笑笑,说是只是随手小事而已。

就在一个月前,客户再次出现,再一次询问了技术问题。朋友依旧认认真真解答。

但这一次的结果却不一样、这位客户要了样机,讲价、签单、打款,一气呵成。

“哇,居然遇到了这样的大客户,你真幸运。”

同事们都这么说。

但只有我知道,朋友为了做方案半夜熬到凌晨,为了发送那一封封邮件,她查了多少资料,询问过多少人。

如果她选择冷漠对待那位客户,她又怎么会获得这笔订单?

订单永远不会从天而降。

当很多销售抱怨自己运气不好时,真正想要进步的人已经迈开步子向前走了;当很多销售还在等待虚无缥缈不可控的运气时,聪明的人都在潜心修炼自己的能力。

很多时候,不是我们的运气不好,而是我们追求的方向错了。等待运气如同坐以待毙,等来的或许不是运气,而是对自己不受厚待的怨气。

 这世间,没有哪一个人单单靠运气就能抵达人生巅峰。真正的好运气从来不是等来的,而是一个人的能力达到一定高度的结果使然。




以上。 查看全部
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 前几日,接到表妹电话,听了她一通抱怨。

原来,是上个月她的工资竟然比那个晚进公司的同事还低了不少。她一边哭,一边不停抱怨,还不是因为那个人运气好,好的客户都被揽走了。

表妹在一家4S店做销售,工作快两年了,但并没有多大起色。平日里在众多销售员中,也不算最出色的。表妹的口头禅永远是:反正最后决定权还在于顾客,我费再多口舌有什么用?

其实,作为一名合格的销售人员,就是要有一种把产品推销出去的能力。只有把产品的性能和优势都介绍到位,再让客户做决定,这才是尽职尽责。若只是全凭对方自己去了解,有几个客户会对产品产生兴趣呢?

表妹的性子我是了解的,她是那种得过且过的类型。反观表妹口中的那个同事,听起来就是一个对工作一丝不苟、认真负责的人。她真正做到了“顾客就是上帝”,把自己最好的状态拿出来,不厌其烦地给客户讲解,所以才深得顾客的心。而这些,都变成了表妹口中的“运气好”。




但这哪是单纯的运气呢,明明是工作的态度和实力啊。小到工作状态,大到工作技巧,无一不是能力上的体现。正是有出色的能力,才会有傲人的业绩。




2

有次我逛家居市场,随便选了一家看看,一位导购热情接待了我。

我原本对这家的家居不怎么感冒,但这家导购虽然知道我没有提起太大兴趣,依旧要了我的户型图,认真给我介绍了家具的规格、材料,并邀请我做在沙发上试试。

恰好我有些累了,便答应了。

导购拿出矿泉水和小饼干邀请我品尝,然后向我展示户型图,一边比对,一边告诉我,这款沙发放在客厅里是最合适的。

她一再坚持要了我的微信号,并告诉我,这款沙发放在客厅真的合适,不信的话,晚上,她会在回家之后给我发送家居效果预览图。

毕竟吃了人家的东西,我最终将信将疑地留下微信号。

一整个白天,我都在家居市场里乱转,遇到了不少心仪的家具,但都没有下定决心。买家具这种事,一用就不知道用多少年,价格也不便宜,怎么可能这么轻易选中目标呢?

果不其然。到了晚上,她给我发了微信,上面是cad制作的家具效果图,清晰地显示了这款沙发放在我家中的场景。

我被打动了。

最终我自然选择了这家,因为没有其他任何一家能做到这种程度——让我能够身临其境地感受到家具放在屋子里是什么样子的。

将一款产品卖给了原本对产品不感兴趣的卖家,这是运气吗?

真正聪明的销售,都不会把自己的命运交给所谓的运气——而是会通过不懈努力,达成自己的目标,打造可期的未来。




3

我有个朋友从事外贸销售。

六个月前有个客户向她详细地询问了某个空调技术问题,她事无巨细地详细解答了,然而客户却失去了回音。

三个月前,这个客户又回来了,再次找到她,让她做个方案。她认真做了,但是客户又玩起了失踪。

同事们都说,她肯定被坑了,这种客户最好还是不要搭理,太费时间和精力。

朋友只是笑笑,说是只是随手小事而已。

就在一个月前,客户再次出现,再一次询问了技术问题。朋友依旧认认真真解答。

但这一次的结果却不一样、这位客户要了样机,讲价、签单、打款,一气呵成。

“哇,居然遇到了这样的大客户,你真幸运。”

同事们都这么说。

但只有我知道,朋友为了做方案半夜熬到凌晨,为了发送那一封封邮件,她查了多少资料,询问过多少人。

如果她选择冷漠对待那位客户,她又怎么会获得这笔订单?

订单永远不会从天而降。

当很多销售抱怨自己运气不好时,真正想要进步的人已经迈开步子向前走了;当很多销售还在等待虚无缥缈不可控的运气时,聪明的人都在潜心修炼自己的能力。

很多时候,不是我们的运气不好,而是我们追求的方向错了。等待运气如同坐以待毙,等来的或许不是运气,而是对自己不受厚待的怨气。

 这世间,没有哪一个人单单靠运气就能抵达人生巅峰。真正的好运气从来不是等来的,而是一个人的能力达到一定高度的结果使然。




以上。

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红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 69 次浏览 • 2018-09-19 14:36 • 来自相关话题

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本期的分享嘉宾是我们的元老级群友-张云松 
此处应该有掌声!!!

分享主题:《大客户营销法则--开发与关系维护策略》
 

如何进行陌拜?
如何解决企业大批量采购问题,并如何有效规避价格死局?
如何与客户在现有的合作模式中,建立新的供销合作模式?
 

分享时间:9月20日晚8点-9点(明晚)
参与方式:添加微信 hq18511811522,宝宝拉你入群听课!

抓紧时间,课程明晚开始!~~ 查看全部
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拜访客户前做好这几点,更有利于成交

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 76 次浏览 • 2018-09-12 16:30 • 来自相关话题

最近跟朋友,顺着话题聊到工作,他最近拜访新客户,特别是拜访新客户,往往就是不见,或者聊几分钟后表客户表示拒绝。

我问了他一个问题:你有多少客户是一次成交的?

答:很少。

既然没有几个客户是一次成交的,那我们是否需要准备点策略呢?我们要设置阶段性目标,慢就是快!

于是我就向他问了下面几个问题:

你是否清晰初次拜访客户的主要目的?

在见你的客户时,你做了哪些细致的准备?

见客户之前是否了解他的一些情况?

初次见到客户时前三句话是什么?

在与客户面谈的时间是你说的话多还是客户说的话多?

结果哥们告诉我,他说他明确的知道,初次拜访客户的主要目的就是了解客户是否有购买需求,并且也做了一些简单的准备工作,比如产品资料,名片等等,不过在见客户之前他没有通过别人去了解客户的情况。

见客户时的前三句话,自然就是开门见山,报公司名称和自己的名字介绍产品,然后开始“背书”,在与客户交谈时,应该是自己说的话多,因为机不可失失不再来嘛。

当他说完这些事,我笑了,因为我突然从哥们身上发现了自己以前做业务时的影子,直到后来参加老大的销售培训后才知道我们这次这样初次拜访客户就开始推销相当于直接把客户推到我们的对立面,导致拜访失败。“
做销售有五大步骤:拜访前的准备,化解陌生感,探索需求,展示价值,倡导行动。而所有的这些工作,无一不是建立在拜访客户的基础上,因此作为一名职业的营销人如何建立自己职业化的拜访策略,然后再成功的运用它成为突破客情关系,提升销售业绩的重要砝码。

陌生拜访:让客户说说说,客户多说才有可能找到切入点。“销售人员的定位:学生和演讲台下的听众。

给客户的定位:出色的演讲者,导师。


拜访前的准备工作1.有关本公司及行业的知识。

2.本公司及其他产品的产品数据对比,相关话术。

3.有关本次客户的信息。

4.本公司的销售方针,成功案例。拜访流程与消除陌生1打招呼

在客户未开口之前以亲切的语调,客户打招呼问候,比如张总早上好。

2自我介绍

表明自己身份的同时交换名片,并且表达谢意:谢谢您抽出时间让我见到您。

3化解陌生感

营造一个好的氛围,拉近彼此之间的距离。化解对方紧张情绪,警惕心理。如:张总,刚进来就听说您是一个很随和的领导。

4了解自身、竞品、客户(探索需求)

通过闲聊过程中了解对方的需求点,无论是什么类型的销售首先都是要了解对方的需求点,不然如何能打动对方的心呢?这是销售基本的技巧。

5展示价值

从对方的需求点入手,通过数据+话术的包装展示自身的价值。核心点在于:自己能为对方提供多大的价值。

出门之后记录对方所提出的问题,下次拜访前准备好相关话术及解决方案。永远记住我们不是推销员,而是客户的专业顾客。

在销售过程中面对客户时,我们应该注意以下几点:一、突出产品和服务优势,讲故事苹果公司就是产品独特性和讲故事的高手,乔布斯甚至对于几乎不会被拆开看的电路版也要求工程师排到美观,消费者信息量超负荷的时代,只是宣传产品的功能性已经不够了,必须尽力告诉客户产品的独特优势,打造一个一个引人入胜的故事,人人都喜欢听故事,当然,这需要职场销售人员具备观察趋势和洞悉消费者心理的敏感性。


二、把握消费者心理根据产品和服务特点,多搜集一些关于客户与产品和服务有关的段子和笑话,很多销售员表示多笑、保持愉悦心情、和幽默感,都可以把这些攒地给客户,太过正经有时候可能让消费者感觉你高高在上,不易亲近。在感性时代,无论工作还是居家,客户都需要玩乐。职场销售人员要体察他人情感,熟悉人与人微妙互动,懂得为自己与他人寻找喜乐,那么客户也会喜欢你。


三、挖掘产品和服务与客户的喜好和需求现在的客户往往不仅仅满足于基本的需求,开始追求更深层的渴望,销售人员在营销中,要关注了解消费者的喜好需求,在尊重消客户的基础上,还需要展现出产品和服务人性的一面,满足客户的深层次需求。

我们需要真诚地为客户解决问题,我们要透过表象看本质,客户真正需要的是什么,向你购买的背后是解决哪些问题?只有能够真正满足客户需求,客户才会选择你。 查看全部
最近跟朋友,顺着话题聊到工作,他最近拜访新客户,特别是拜访新客户,往往就是不见,或者聊几分钟后表客户表示拒绝。

我问了他一个问题:你有多少客户是一次成交的?

答:很少。

既然没有几个客户是一次成交的,那我们是否需要准备点策略呢?我们要设置阶段性目标,慢就是快!

于是我就向他问了下面几个问题:

你是否清晰初次拜访客户的主要目的?

在见你的客户时,你做了哪些细致的准备?

见客户之前是否了解他的一些情况?

初次见到客户时前三句话是什么?

在与客户面谈的时间是你说的话多还是客户说的话多?

结果哥们告诉我,他说他明确的知道,初次拜访客户的主要目的就是了解客户是否有购买需求,并且也做了一些简单的准备工作,比如产品资料,名片等等,不过在见客户之前他没有通过别人去了解客户的情况。

见客户时的前三句话,自然就是开门见山,报公司名称和自己的名字介绍产品,然后开始“背书”,在与客户交谈时,应该是自己说的话多,因为机不可失失不再来嘛。

当他说完这些事,我笑了,因为我突然从哥们身上发现了自己以前做业务时的影子,直到后来参加老大的销售培训后才知道我们这次这样初次拜访客户就开始推销相当于直接把客户推到我们的对立面,导致拜访失败。“
做销售有五大步骤:拜访前的准备,化解陌生感,探索需求,展示价值,倡导行动。而所有的这些工作,无一不是建立在拜访客户的基础上,因此作为一名职业的营销人如何建立自己职业化的拜访策略,然后再成功的运用它成为突破客情关系,提升销售业绩的重要砝码。

陌生拜访:让客户说说说,客户多说才有可能找到切入点。“销售人员的定位:学生和演讲台下的听众。

给客户的定位:出色的演讲者,导师。


拜访前的准备工作1.有关本公司及行业的知识。

2.本公司及其他产品的产品数据对比,相关话术。

3.有关本次客户的信息。

4.本公司的销售方针,成功案例。拜访流程与消除陌生1打招呼

在客户未开口之前以亲切的语调,客户打招呼问候,比如张总早上好。

2自我介绍

表明自己身份的同时交换名片,并且表达谢意:谢谢您抽出时间让我见到您。

3化解陌生感

营造一个好的氛围,拉近彼此之间的距离。化解对方紧张情绪,警惕心理。如:张总,刚进来就听说您是一个很随和的领导。

4了解自身、竞品、客户(探索需求)

通过闲聊过程中了解对方的需求点,无论是什么类型的销售首先都是要了解对方的需求点,不然如何能打动对方的心呢?这是销售基本的技巧。

5展示价值

从对方的需求点入手,通过数据+话术的包装展示自身的价值。核心点在于:自己能为对方提供多大的价值。

出门之后记录对方所提出的问题,下次拜访前准备好相关话术及解决方案。永远记住我们不是推销员,而是客户的专业顾客。

在销售过程中面对客户时,我们应该注意以下几点:一、突出产品和服务优势,讲故事苹果公司就是产品独特性和讲故事的高手,乔布斯甚至对于几乎不会被拆开看的电路版也要求工程师排到美观,消费者信息量超负荷的时代,只是宣传产品的功能性已经不够了,必须尽力告诉客户产品的独特优势,打造一个一个引人入胜的故事,人人都喜欢听故事,当然,这需要职场销售人员具备观察趋势和洞悉消费者心理的敏感性。


二、把握消费者心理根据产品和服务特点,多搜集一些关于客户与产品和服务有关的段子和笑话,很多销售员表示多笑、保持愉悦心情、和幽默感,都可以把这些攒地给客户,太过正经有时候可能让消费者感觉你高高在上,不易亲近。在感性时代,无论工作还是居家,客户都需要玩乐。职场销售人员要体察他人情感,熟悉人与人微妙互动,懂得为自己与他人寻找喜乐,那么客户也会喜欢你。


三、挖掘产品和服务与客户的喜好和需求现在的客户往往不仅仅满足于基本的需求,开始追求更深层的渴望,销售人员在营销中,要关注了解消费者的喜好需求,在尊重消客户的基础上,还需要展现出产品和服务人性的一面,满足客户的深层次需求。

我们需要真诚地为客户解决问题,我们要透过表象看本质,客户真正需要的是什么,向你购买的背后是解决哪些问题?只有能够真正满足客户需求,客户才会选择你。

潜在客户少的业务员常犯的错误:为什么你没有客户?

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 110 次浏览 • 2018-09-07 17:24 • 来自相关话题

客户就是给业务员下订单的人,业务员手中拥有的客户数量越多,做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。

由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些业务员不愿意去开发潜在顾客,只满足于和现有顾客打交道,这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去,如客户转产、倒闭或人事变动,他们每年以15%--25%的速度递减。这样,业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么4--7年后,推销员手中的客户数量就会变成零。

潜在客户少的业务员常犯的另一项错误是,无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老业务员告诉新业务员:“某公司是竞争厂商的最佳顾客,去了也没用。”“某公司的董事长非常顽固。”

但是那位业务员抱着姑且试一试的心情,前去拜访的结果是拿到了订单。这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子很多。

1、抱怨、借口又特别多
业绩不佳的业务员,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如:“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“某厂家的价格比我们的低。”业务员为自己的失败寻找借口,是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如:“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?”

这些业务员面对失败,情绪低沉,态度消极,脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时,通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话,这表示还没有完全发挥出自己的能力。

业务员对自己该做的事没有做好,或者,无法看到自己应该怎么做,而随口说些不满的话,这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的业务员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。没有理由、没有借口,只讲方法!

2、依赖心十分强烈
业绩不佳的业务员,总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“某公司底薪有多高”、“某公司福利有多好”。有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀业务员的。

业务员不能向任何人要求保障,必须完全靠自己。没有指示就不会做事,没有上级的监督就想法人情,这种人是绝对无法成为优秀业务员的。真正优秀的业务员经常问自己:“自己能够为公司做些什么”,而不是一味地要求公司为自己做些什么。独立,敢于试错,大不了重新再开始!

3、对工作没有自豪感
优秀业务员对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把业务工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的业务员,如何能取得良好业绩?我做的每一件事情都是值得骄傲的,因为每天进步一点点就是成功!

4、不遵守诺言
一些业务员虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事,今天就忘记了。业务员最重要的是讲究信用,而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。不乱承诺,说到的一定要做到!

5、半途而废
业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁。业务是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动,是无法成功的。闷高放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。坚持+好方法相结合,天下自有公道,付出就有回报!
 
6、对客户关心不够
销售成功的关键在于业务员能否抓住客户心,如果不善于察言观色的话,生意一定无法成交。业务员既要了解客户的微妙的心理,也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌,那些不关心客户的业务员,是无法把握和创造机会的。自信是基础,拜访量定江山。

当然,最重要的就是具有内在积极性,技巧是可以慢慢学习的,销售额5万的时相信自己能做到10万,10万的时候相信能搞到20万,越往上越难,有人做到十几万可能就安于现状了,总之相信那句很装b的话:天空才是你的极限。


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客户就是给业务员下订单的人,业务员手中拥有的客户数量越多,做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。

由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些业务员不愿意去开发潜在顾客,只满足于和现有顾客打交道,这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去,如客户转产、倒闭或人事变动,他们每年以15%--25%的速度递减。这样,业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么4--7年后,推销员手中的客户数量就会变成零。

潜在客户少的业务员常犯的另一项错误是,无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老业务员告诉新业务员:“某公司是竞争厂商的最佳顾客,去了也没用。”“某公司的董事长非常顽固。”

但是那位业务员抱着姑且试一试的心情,前去拜访的结果是拿到了订单。这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子很多。

1、抱怨、借口又特别多
业绩不佳的业务员,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如:“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“某厂家的价格比我们的低。”业务员为自己的失败寻找借口,是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如:“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?”

这些业务员面对失败,情绪低沉,态度消极,脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时,通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话,这表示还没有完全发挥出自己的能力。

业务员对自己该做的事没有做好,或者,无法看到自己应该怎么做,而随口说些不满的话,这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的业务员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。没有理由、没有借口,只讲方法!

2、依赖心十分强烈
业绩不佳的业务员,总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“某公司底薪有多高”、“某公司福利有多好”。有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀业务员的。

业务员不能向任何人要求保障,必须完全靠自己。没有指示就不会做事,没有上级的监督就想法人情,这种人是绝对无法成为优秀业务员的。真正优秀的业务员经常问自己:“自己能够为公司做些什么”,而不是一味地要求公司为自己做些什么。独立,敢于试错,大不了重新再开始!

3、对工作没有自豪感
优秀业务员对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把业务工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的业务员,如何能取得良好业绩?我做的每一件事情都是值得骄傲的,因为每天进步一点点就是成功!

4、不遵守诺言
一些业务员虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事,今天就忘记了。业务员最重要的是讲究信用,而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。不乱承诺,说到的一定要做到!

5、半途而废
业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁。业务是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动,是无法成功的。闷高放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。坚持+好方法相结合,天下自有公道,付出就有回报!
 
6、对客户关心不够
销售成功的关键在于业务员能否抓住客户心,如果不善于察言观色的话,生意一定无法成交。业务员既要了解客户的微妙的心理,也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌,那些不关心客户的业务员,是无法把握和创造机会的。自信是基础,拜访量定江山。

当然,最重要的就是具有内在积极性,技巧是可以慢慢学习的,销售额5万的时相信自己能做到10万,10万的时候相信能搞到20万,越往上越难,有人做到十几万可能就安于现状了,总之相信那句很装b的话:天空才是你的极限。


以上!

迫切成交导致流失准客户 你犯过类似的错误吗?

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 75 次浏览 • 2018-09-06 09:50 • 来自相关话题

从一本书上摘抄一段话:“菩萨受到那么多人的供养,他是否有贩卖任何产品呢?当存有一种买卖意识时,格局就不够高远。最高远的格局是什么呢?是“度”。做每一件事都为他人着想,都利益他人,这就是度。这种心态上的差别,其实也就是一念之间的转变。”

大多数人,包括以前的我,看见这样的文字,觉得就是一个纯粹的鸡汤,是空话,是装圣人。“人不为己天诛地灭,商业就是你争我夺,好的销售就是能把别人的钱变为自己的钱”之类的,是大家普遍接受的观念。但后来我明白了,处处为他人着想,有全局观,才是真正能获得持续利益的做法。

给大家说一个真实的案例:

前段时间我负责采购公司的xx系统,我先是考察了一些市面上的产品,后来一个品牌的销售跟我接洽了。刚开始几次都还好,但是我还想做更多的了解,所以我跟他说“给我点时间,我要了解一下同类产品”。

但是这个品牌的销售对我穷追不舍,一周几乎要跟我见两次面,见面的过程中他并没有帮助我梳理出我的困惑,只是一味地比同行的价格,比功能,说他的产品如何好。这样的见面次数再多也对项目推进没有任何帮助。

最后一次,他跟我谈的过程中他问我,是不是我们公司没有钱,如果是这样的话,他愿意私人借钱给我。我呵呵了,他还一脸认真的表情,极力表现出很诚恳的样子,我就请他出门了。

还没完,后来他又给我打过好几次电话,在我听来他完全没有意识到自己已经失败了,还是跟我一味地谈价格,说可以再谈折扣,可以在谈其他之类的,甚至未先邀约就到我公司来,就像那天一大早敲门喊送快递结果门一开问人家要不要信佛的魔教徒一样。

很有趣的是,在这期间,又有一家公司销售接洽了我,这哥们名字中全是石头,看着也像土向星座的人,语速不快,话也不多,但听我把我的疑虑说完后,能给出中肯建议,对同类产品能做客观分析,能帮我做流程梳理。这哥们跟我就见两次,现在我基本定这家了。

我也是做销售的,我不能说这石头哥对我完全没用销售技巧,技巧是肯定有的,但我没看到带坑的套路。

销售策略和心机套路是两码事,也仅是一念之差。前面的销售,想的是如何快速成单让我掏钱,石头哥也想让我成单掏钱,但他知道,只有先帮我解决我的问题后,我才会掏钱,所以他的心态很正很稳,不急不慢,顾问式的,关键是,这很体面。我做销售,很讲究体面,这也是我为什么对那种跳抓钱舞的公司怀有一种恐惧。

特别是像我们做文创的公司,为客户提供的是艺术定制型服务,很多客户是外行,我们要用通俗的方式帮客户挖掘出他的真正需求,以顾问式的风格去提供服务。我不要把客户当上帝,也不把客户当傻X,客户就是客户,而我们是有把艺术商业化能力的匠人,我们都要体体面面的,做个好朋友。我不会让我的团队跳抓钱舞,但我会让他们做运动,分析影片,提高审美,保护好匠人的心气。

我跟石头哥聊到该公司的风格,他们是销售驱动多过技术研发,销售团队很大,多为会销式的,灌输盲目的激情,压迫式销售。石头哥说了句话我觉得很好,他说“他们称这叫狼性文化,这根本不是狼性文化,这是炮灰文化”。我也这么觉得,招那些欠缺判断力的年轻人,灌输这样的观念,让他们用不对的方法去碰壁,得出不好的结论,自己成为炮灰。所以,我不讲狼性,我讲佛性,我讲精进,积极上进,正确的精进努力,比“狼性”的说法少了误导,多了理智。

在一个商业活动中,你做的每一件事都要为他人着想。而这个“他人”,不仅是你的客户,也包括你的同事,也包括你的老板,甚至还包括你自己,和你身后的妻子、孩子、父母,因为你的家庭依赖你的工作。你做的每一个商业决策,你要学会依照与项目的关系紧密程度,把上面提到的这些“他人”依次排在你的前面。你要学会先为他们着想,你才能得到你想要的,因为他们构成了你的世界,他们就是你的世界。

还记得一个“四赢”的概念:一件真正好的事情,应该是你好、我好、他好、世界好。

在一个商业系统中,“你好”就是客户好,得到很好的产品和服务;“我好”是我、我的同事和老板好,大家付出得到合理的物质回报,同时得到技能提升,老板的现金回流让公司得以正常运转;“他好”就是消费者好,没有受到欺骗,没有吃坏肚子;“世界好”就是没有给世界添乱。

而在商业活动中,要实现这样的四赢,那就要刚才文中说的“度”,你需要学习拥有很高的格局,才能够在这么多的利益中找到一个平衡点。很多大佬做大了,开始学佛,各种形式活动,但是我跟大家说,其实未必是做了大佬你才有资本那么做,你现在开始就可以学习这么做。一个人不懂这个道理,赚到大钱,那是他之前业力的结果,总有消散之时。你从当下开始学习这么做,赚到大钱,那是你现世修行的善报。




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从一本书上摘抄一段话:“菩萨受到那么多人的供养,他是否有贩卖任何产品呢?当存有一种买卖意识时,格局就不够高远。最高远的格局是什么呢?是“度”。做每一件事都为他人着想,都利益他人,这就是度。这种心态上的差别,其实也就是一念之间的转变。”

大多数人,包括以前的我,看见这样的文字,觉得就是一个纯粹的鸡汤,是空话,是装圣人。“人不为己天诛地灭,商业就是你争我夺,好的销售就是能把别人的钱变为自己的钱”之类的,是大家普遍接受的观念。但后来我明白了,处处为他人着想,有全局观,才是真正能获得持续利益的做法。

给大家说一个真实的案例:

前段时间我负责采购公司的xx系统,我先是考察了一些市面上的产品,后来一个品牌的销售跟我接洽了。刚开始几次都还好,但是我还想做更多的了解,所以我跟他说“给我点时间,我要了解一下同类产品”。

但是这个品牌的销售对我穷追不舍,一周几乎要跟我见两次面,见面的过程中他并没有帮助我梳理出我的困惑,只是一味地比同行的价格,比功能,说他的产品如何好。这样的见面次数再多也对项目推进没有任何帮助。

最后一次,他跟我谈的过程中他问我,是不是我们公司没有钱,如果是这样的话,他愿意私人借钱给我。我呵呵了,他还一脸认真的表情,极力表现出很诚恳的样子,我就请他出门了。

还没完,后来他又给我打过好几次电话,在我听来他完全没有意识到自己已经失败了,还是跟我一味地谈价格,说可以再谈折扣,可以在谈其他之类的,甚至未先邀约就到我公司来,就像那天一大早敲门喊送快递结果门一开问人家要不要信佛的魔教徒一样。

很有趣的是,在这期间,又有一家公司销售接洽了我,这哥们名字中全是石头,看着也像土向星座的人,语速不快,话也不多,但听我把我的疑虑说完后,能给出中肯建议,对同类产品能做客观分析,能帮我做流程梳理。这哥们跟我就见两次,现在我基本定这家了。

我也是做销售的,我不能说这石头哥对我完全没用销售技巧,技巧是肯定有的,但我没看到带坑的套路。

销售策略和心机套路是两码事,也仅是一念之差。前面的销售,想的是如何快速成单让我掏钱,石头哥也想让我成单掏钱,但他知道,只有先帮我解决我的问题后,我才会掏钱,所以他的心态很正很稳,不急不慢,顾问式的,关键是,这很体面。我做销售,很讲究体面,这也是我为什么对那种跳抓钱舞的公司怀有一种恐惧。

特别是像我们做文创的公司,为客户提供的是艺术定制型服务,很多客户是外行,我们要用通俗的方式帮客户挖掘出他的真正需求,以顾问式的风格去提供服务。我不要把客户当上帝,也不把客户当傻X,客户就是客户,而我们是有把艺术商业化能力的匠人,我们都要体体面面的,做个好朋友。我不会让我的团队跳抓钱舞,但我会让他们做运动,分析影片,提高审美,保护好匠人的心气。

我跟石头哥聊到该公司的风格,他们是销售驱动多过技术研发,销售团队很大,多为会销式的,灌输盲目的激情,压迫式销售。石头哥说了句话我觉得很好,他说“他们称这叫狼性文化,这根本不是狼性文化,这是炮灰文化”。我也这么觉得,招那些欠缺判断力的年轻人,灌输这样的观念,让他们用不对的方法去碰壁,得出不好的结论,自己成为炮灰。所以,我不讲狼性,我讲佛性,我讲精进,积极上进,正确的精进努力,比“狼性”的说法少了误导,多了理智。

在一个商业活动中,你做的每一件事都要为他人着想。而这个“他人”,不仅是你的客户,也包括你的同事,也包括你的老板,甚至还包括你自己,和你身后的妻子、孩子、父母,因为你的家庭依赖你的工作。你做的每一个商业决策,你要学会依照与项目的关系紧密程度,把上面提到的这些“他人”依次排在你的前面。你要学会先为他们着想,你才能得到你想要的,因为他们构成了你的世界,他们就是你的世界。

还记得一个“四赢”的概念:一件真正好的事情,应该是你好、我好、他好、世界好。

在一个商业系统中,“你好”就是客户好,得到很好的产品和服务;“我好”是我、我的同事和老板好,大家付出得到合理的物质回报,同时得到技能提升,老板的现金回流让公司得以正常运转;“他好”就是消费者好,没有受到欺骗,没有吃坏肚子;“世界好”就是没有给世界添乱。

而在商业活动中,要实现这样的四赢,那就要刚才文中说的“度”,你需要学习拥有很高的格局,才能够在这么多的利益中找到一个平衡点。很多大佬做大了,开始学佛,各种形式活动,但是我跟大家说,其实未必是做了大佬你才有资本那么做,你现在开始就可以学习这么做。一个人不懂这个道理,赚到大钱,那是他之前业力的结果,总有消散之时。你从当下开始学习这么做,赚到大钱,那是你现世修行的善报。




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客户就是拿不下来,一直拒绝我们,应该放弃吗?

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 112 次浏览 • 2018-09-04 16:45 • 来自相关话题

有的客户就是拿不下来,一直拒绝我们的产品,我应该怎么办?应该放弃吗?

优秀的销售人员是不轻言放弃的,首先我们要搞明白客户为什么拒绝,是什么原因使客户不接受我们的产品。找出拒绝的理由是做生意的第一步,弄清楚原因才能有针对性的解决方案。

做市场首先要找出目标客户的关键决策人,如果找错了人,说再多的话也没有用。俗话说小人难缠,说得也是这个意思。找出关键决策人也就成功了一半,这对很多新入行的销售人员来说很难。

如果关键决策人说我们没钱,我们没有这样的需求,那你就不用再公关了,不用再浪费时间了,果断放弃这个客户寻找新的客户。如果是经手人说这句话,你还暂时不要放弃。他有可能不了解;有可能他接了很多这样的电话、很烦后说的一句通话;也有可能这个人心情不好等等。

如果关键决策人说你的价钱贵了,有更便宜的供应商,而你公司规定又不能降价。首先我要说明的是谈判初时千万别谈价钱,先谈你的产品的价值,先让其认同你的产品。如果不认同你的产品,无论是什么价钱都是白搭;而且先谈价钱,客户就会纠缠不放,永远什么价钱客户都会觉得贵,销售人员需要特别注意这一点。那怎么办?我觉得有两点:一是先谈价值,再谈价格;其次,说出你们产品贵的理由。

如果关键决策人说我们已经有合作伙伴了。很多销售人员一听到就放弃了这个客户,大家要知道商业竞争这么激烈,哪个公司没有合作伙伴?所以遇到这个情况很正常,千万不能放弃。我们必须想方设法地去了解这些情况:

1、这个合作到什么时间?什么时候开始合作的?

2、合作过程中,客户有没有不满意的地方?

3、客户选择供应商的标准是什么?

4、争取知道这个供应商是谁?然后在你公司与这个供应商之间做个比较,找出优缺点及不足。

了解了这些情况你再放弃也不迟。如果客户说他们合作有不愉快的地方或者在言语之间透露出对这个供应商不满的地方。我觉得销售人员要及时跟进,不断地与客户进行沟通。一个好的业务员必备的基本素质:


1要有良好的思想道德素质。

做业务员要经常挟很多的货款,有的是现金或是汇票,如思想不端正,则会给公司带来不必要的损失。

2要有扎实的市场营销知识。

业务人员不仅仅是要作好自己的业务,而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作,销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。

3要有吃苦耐劳的精神。

作为一名业务员,我认为只有吃别人不能吃的苦,才能赚别人不能赚的钱,每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。

4要有良好的口才。

要说服客户购买自己的产品,除了凭有竞争力的产品质量和价格外,就凭业务员的嘴怎么去说,怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。

5有良好的心理承受能力。

6有坚定的自信心,永远不言败。

7要有创新精神。

作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路,利用自己独特的方法去开辟一片市场。


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有的客户就是拿不下来,一直拒绝我们的产品,我应该怎么办?应该放弃吗?

优秀的销售人员是不轻言放弃的,首先我们要搞明白客户为什么拒绝,是什么原因使客户不接受我们的产品。找出拒绝的理由是做生意的第一步,弄清楚原因才能有针对性的解决方案。

做市场首先要找出目标客户的关键决策人,如果找错了人,说再多的话也没有用。俗话说小人难缠,说得也是这个意思。找出关键决策人也就成功了一半,这对很多新入行的销售人员来说很难。

如果关键决策人说我们没钱,我们没有这样的需求,那你就不用再公关了,不用再浪费时间了,果断放弃这个客户寻找新的客户。如果是经手人说这句话,你还暂时不要放弃。他有可能不了解;有可能他接了很多这样的电话、很烦后说的一句通话;也有可能这个人心情不好等等。

如果关键决策人说你的价钱贵了,有更便宜的供应商,而你公司规定又不能降价。首先我要说明的是谈判初时千万别谈价钱,先谈你的产品的价值,先让其认同你的产品。如果不认同你的产品,无论是什么价钱都是白搭;而且先谈价钱,客户就会纠缠不放,永远什么价钱客户都会觉得贵,销售人员需要特别注意这一点。那怎么办?我觉得有两点:一是先谈价值,再谈价格;其次,说出你们产品贵的理由。

如果关键决策人说我们已经有合作伙伴了。很多销售人员一听到就放弃了这个客户,大家要知道商业竞争这么激烈,哪个公司没有合作伙伴?所以遇到这个情况很正常,千万不能放弃。我们必须想方设法地去了解这些情况:

1、这个合作到什么时间?什么时候开始合作的?

2、合作过程中,客户有没有不满意的地方?

3、客户选择供应商的标准是什么?

4、争取知道这个供应商是谁?然后在你公司与这个供应商之间做个比较,找出优缺点及不足。

了解了这些情况你再放弃也不迟。如果客户说他们合作有不愉快的地方或者在言语之间透露出对这个供应商不满的地方。我觉得销售人员要及时跟进,不断地与客户进行沟通。一个好的业务员必备的基本素质:


1要有良好的思想道德素质。

做业务员要经常挟很多的货款,有的是现金或是汇票,如思想不端正,则会给公司带来不必要的损失。

2要有扎实的市场营销知识。

业务人员不仅仅是要作好自己的业务,而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作,销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。

3要有吃苦耐劳的精神。

作为一名业务员,我认为只有吃别人不能吃的苦,才能赚别人不能赚的钱,每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。

4要有良好的口才。

要说服客户购买自己的产品,除了凭有竞争力的产品质量和价格外,就凭业务员的嘴怎么去说,怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。

5有良好的心理承受能力。

6有坚定的自信心,永远不言败。

7要有创新精神。

作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路,利用自己独特的方法去开辟一片市场。


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安保行业的共性需求?

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红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 469 次浏览 • 2018-05-16 10:37 • 来自相关话题

工程类行业的共性需求有哪些?

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红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 487 次浏览 • 2018-05-16 10:36 • 来自相关话题

手机行业的共性需求有哪些?

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红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 464 次浏览 • 2018-05-16 10:34 • 来自相关话题

【水泥】移动互联网时代,水泥行业如何实现管理的突破,这份攻略请收好!

跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 530 次浏览 • 2018-03-15 13:51 • 来自相关话题

水泥是与我们生活息息相关的,我们住的房子、走的马路、广场的雕像等等都是用水泥建造的,平时我们都是享受这水泥给我们生活带来的改变,那么今天就带着大家一起了解一下水泥行业是如何将自己的营销渠道管理起来的。

水泥销售一般包括渠道销售和终端销售。

渠道销售即为分销,通过培养经销商,可以比较容易的控制应收账款,便于管理,有助于开拓市场,是一种被大多数企业广泛采用的销售方式,且随着企业竞争转向农村市场,分销的方式还会加大。

终端销售指直销,受多数老牌企业所推崇,直销的对象多是重点工程,其中间环节少,有助于提高企业的获利能力。

这两种销售方式利弊共存,我们主要看一下它在销售过程中存在的问题:

1、渠道结构不合理。

水泥企业销售渠道结构不合理主要表现在以下方面,第一、过于依赖经销商的渠道,导致的结果是一旦经销商倒戈,企业在该区域的销量即会受到很大影响。第二、销售渠道的层次复杂,流通环节过长,导致最终价格没有比较优势。第三、代理制的运用加大了市场管理难度和资金风险,从而使得市场得不到深耕细作。 

2、渠道的控制乏力。

渠道的难以控制是水泥行业最大的心病。渠道的稳定性低,用户流失率高,费尽千辛万苦建立的渠道,一觉醒来,成了别人的渠道,面对竞争对手的挖角,水泥企业对维护渠道缺少有效手段。渠道的可管理性差,企业的销售政策不能得到有效的执行落实。 

3、运作成本控制乏力

销售渠道的运作成本高也是水泥行业心病之一。

渠道人员的人头费、车马费,渠道作业的市场开发费用,特殊折让(回扣),销量奖励,回款率奖励,季度奖,年终奖励,交际费,赊欠和死帐的损失,渠道作业人员非正常流动造成的损失等,加上面对的是用户流失率很高的买方市场,和水泥行业销售人员高流动率的现状,使得水泥行业对销售渠道运作成本的控制有心无力。 

4、渠道作业团队稳定性较差。

“铁打的营盘,流水的兵”,用这句话来形容水泥行业渠道作业团队的稳定性问题再恰当不过了。能力差的不能留,能力强的留不住(或自己创业,或被竞争对手挖角),而没有稳定的渠道作业团队,企业渠道的稳定性自然也就无从谈起。加上目前水泥行业竞争尤为激烈,待遇和管理制度的不同,也给了员工增加了跳槽和选择的机会。然而,销售人员的流失也必然带动客户资料的流失。这些因素集合在一起,往往让水泥行业的老总们苦恼不已,不过,更苦恼的是水泥行业的老总们面对这种情况却找不到有效的管理方法。 

基于以上问题,红圈营销给出了很好的解决方案。

一、客户资料集中管理,确保企业数据安全

如前面所言,销售员掌握着企业的客户数据,他们的离职会直接影响客户资料的安全。对此,企业用红圈营销的「客户管理」解决了这个问题。在红圈营销中,让业务员收集到的客户信息实时上传至公司平台,并且在地图上标志客户位置,之后业务人员针对该客户的所有动作均会保存在客户动态中,新进人员及管理者能够随时查看客户资料,了解客户动态,即便是业务员离职了,该客户信息也是保存在企业的客户档案系统中,不会被带走。新人接手后,也能很快了解该客户以往的跟进结果,梳理好客户关系。

而对于平时的客户拜访工作,也用红圈营销来管理,针对不同的拜访业务配置不同的拜访表单,业务员到客户那里都做了什么,结果怎么样,都一一记录在相应的表单中。这样做从管理者角度讲可以从过程管控客户拜访工作,对业务员的拜访工作及时给予指导和评价,对于业务员来说,每一次的拜访会形成一个「工作记录」,随时可以复盘该客户的跟进过程,从中总结出可以复制的经验,并发现潜藏问题。







二、配置业务流程表单,规范终端业务开展

根据企业自身的企业流程,配置了「订单」、「库存上报」表单,把终端销售的业务流程规范起来。终端有了新订单,统一通过订单表单进行下达给相关部门,这样就避免了由于订单量大、时间紧而造成预期订单或者订单遗漏的现象。同时,所有的订单最终都会在后台形成订单报表,这又为订单分析提供了有力的数据支撑。

同样的,经销商的库存上报也采用同样的方式进行管理,并且还配置了「拍照」表单,确保所上报信息的真实性。这样就厂家就能很清晰的知道哪些经销商门店库存不足,哪些经销商门店销量异常等,从而增强对终端销售情况的反应机制,最大程度降低门店断货的可能性。







三、配置《竞品信息》表单,增强市场敏感度

商场如战场,战场上的一线信息是企业的第一触角,这个触角的敏感度直接影响着企业的战略决策。同样的,关注竞品信息也能做到知己知彼百战不殆。

以前所有的信息都是杂乱无章的,大家会议上讨论、微信群里分享,分享完了之后就杳无音讯了,信息得不到有效的管理和运用,这是最大的资源浪费。

通过《竞品信息表》,企业可以及时记录市场最真实的信息,为企业的市场决策提供依据,提高产品对市场变动的敏感度。






通过以上的各种表单配置,形成了企业的业务流程,让每一个部门的工作都标准化,透明化,加快业务信息在企业内部的流转速度,提高企业管理水平和工作效率。

以上分享的这些仅仅是企业使用红圈营销进行规范化管理的一个方面,通过固有功能板块做出的工作流程优化,后续他们将根据自身的工作场景配置更多的业务表单,使管理更人性化,工作高效化,不断通过优化工作流程,为客户提供更加优质的项目和服务!


红圈营销
零售终端与销售管理专家
红圈营销是零售终端及行业销售管理的解决方案。以客户为中心,以移动为载体,融合各个行业(快消、医药、农牧、服装、建材等)最佳销售和管理时间,并通过流程配置,灵活匹配不同行业的特性业务需求。帮助企业实现精细化销售过程管理,让外勤执行更标准,让企业销售管理更高效。

 
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水泥是与我们生活息息相关的,我们住的房子、走的马路、广场的雕像等等都是用水泥建造的,平时我们都是享受这水泥给我们生活带来的改变,那么今天就带着大家一起了解一下水泥行业是如何将自己的营销渠道管理起来的。

水泥销售一般包括渠道销售和终端销售。

渠道销售即为分销,通过培养经销商,可以比较容易的控制应收账款,便于管理,有助于开拓市场,是一种被大多数企业广泛采用的销售方式,且随着企业竞争转向农村市场,分销的方式还会加大。

终端销售指直销,受多数老牌企业所推崇,直销的对象多是重点工程,其中间环节少,有助于提高企业的获利能力。

这两种销售方式利弊共存,我们主要看一下它在销售过程中存在的问题:

1、渠道结构不合理。

水泥企业销售渠道结构不合理主要表现在以下方面,第一、过于依赖经销商的渠道,导致的结果是一旦经销商倒戈,企业在该区域的销量即会受到很大影响。第二、销售渠道的层次复杂,流通环节过长,导致最终价格没有比较优势。第三、代理制的运用加大了市场管理难度和资金风险,从而使得市场得不到深耕细作。 

2、渠道的控制乏力。

渠道的难以控制是水泥行业最大的心病。渠道的稳定性低,用户流失率高,费尽千辛万苦建立的渠道,一觉醒来,成了别人的渠道,面对竞争对手的挖角,水泥企业对维护渠道缺少有效手段。渠道的可管理性差,企业的销售政策不能得到有效的执行落实。 

3、运作成本控制乏力

销售渠道的运作成本高也是水泥行业心病之一。

渠道人员的人头费、车马费,渠道作业的市场开发费用,特殊折让(回扣),销量奖励,回款率奖励,季度奖,年终奖励,交际费,赊欠和死帐的损失,渠道作业人员非正常流动造成的损失等,加上面对的是用户流失率很高的买方市场,和水泥行业销售人员高流动率的现状,使得水泥行业对销售渠道运作成本的控制有心无力。 

4、渠道作业团队稳定性较差。

“铁打的营盘,流水的兵”,用这句话来形容水泥行业渠道作业团队的稳定性问题再恰当不过了。能力差的不能留,能力强的留不住(或自己创业,或被竞争对手挖角),而没有稳定的渠道作业团队,企业渠道的稳定性自然也就无从谈起。加上目前水泥行业竞争尤为激烈,待遇和管理制度的不同,也给了员工增加了跳槽和选择的机会。然而,销售人员的流失也必然带动客户资料的流失。这些因素集合在一起,往往让水泥行业的老总们苦恼不已,不过,更苦恼的是水泥行业的老总们面对这种情况却找不到有效的管理方法。 

基于以上问题,红圈营销给出了很好的解决方案。

一、客户资料集中管理,确保企业数据安全

如前面所言,销售员掌握着企业的客户数据,他们的离职会直接影响客户资料的安全。对此,企业用红圈营销的「客户管理」解决了这个问题。在红圈营销中,让业务员收集到的客户信息实时上传至公司平台,并且在地图上标志客户位置,之后业务人员针对该客户的所有动作均会保存在客户动态中,新进人员及管理者能够随时查看客户资料,了解客户动态,即便是业务员离职了,该客户信息也是保存在企业的客户档案系统中,不会被带走。新人接手后,也能很快了解该客户以往的跟进结果,梳理好客户关系。

而对于平时的客户拜访工作,也用红圈营销来管理,针对不同的拜访业务配置不同的拜访表单,业务员到客户那里都做了什么,结果怎么样,都一一记录在相应的表单中。这样做从管理者角度讲可以从过程管控客户拜访工作,对业务员的拜访工作及时给予指导和评价,对于业务员来说,每一次的拜访会形成一个「工作记录」,随时可以复盘该客户的跟进过程,从中总结出可以复制的经验,并发现潜藏问题。

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二、配置业务流程表单,规范终端业务开展

根据企业自身的企业流程,配置了「订单」、「库存上报」表单,把终端销售的业务流程规范起来。终端有了新订单,统一通过订单表单进行下达给相关部门,这样就避免了由于订单量大、时间紧而造成预期订单或者订单遗漏的现象。同时,所有的订单最终都会在后台形成订单报表,这又为订单分析提供了有力的数据支撑。

同样的,经销商的库存上报也采用同样的方式进行管理,并且还配置了「拍照」表单,确保所上报信息的真实性。这样就厂家就能很清晰的知道哪些经销商门店库存不足,哪些经销商门店销量异常等,从而增强对终端销售情况的反应机制,最大程度降低门店断货的可能性。

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三、配置《竞品信息》表单,增强市场敏感度

商场如战场,战场上的一线信息是企业的第一触角,这个触角的敏感度直接影响着企业的战略决策。同样的,关注竞品信息也能做到知己知彼百战不殆。

以前所有的信息都是杂乱无章的,大家会议上讨论、微信群里分享,分享完了之后就杳无音讯了,信息得不到有效的管理和运用,这是最大的资源浪费。

通过《竞品信息表》,企业可以及时记录市场最真实的信息,为企业的市场决策提供依据,提高产品对市场变动的敏感度。

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通过以上的各种表单配置,形成了企业的业务流程,让每一个部门的工作都标准化,透明化,加快业务信息在企业内部的流转速度,提高企业管理水平和工作效率。

以上分享的这些仅仅是企业使用红圈营销进行规范化管理的一个方面,通过固有功能板块做出的工作流程优化,后续他们将根据自身的工作场景配置更多的业务表单,使管理更人性化,工作高效化,不断通过优化工作流程,为客户提供更加优质的项目和服务!


红圈营销
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红圈营销是零售终端及行业销售管理的解决方案。以客户为中心,以移动为载体,融合各个行业(快消、医药、农牧、服装、建材等)最佳销售和管理时间,并通过流程配置,灵活匹配不同行业的特性业务需求。帮助企业实现精细化销售过程管理,让外勤执行更标准,让企业销售管理更高效。


 
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