一个老业务员的销售笔记(内附彩蛋)

销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 1255 次浏览 • 2017-02-24 17:00 • 来自相关话题

只有小部分人能够有幸看到,同时又是一个只有极少数中的极少数才能学以致用的一个学习交流机会,四篇笔记但是我确信你会获益匪浅。

本次分享销售基础篇,4篇老销售笔记并不复杂,反而通俗易懂,该笔记内容是从业11年的销售总监分享的电话销售技巧干货,内容看似围绕电话销售技巧,但笔记中融会贯通的梳理了整个销售业态的技巧和案例,收益颇多!


每天把它当做顶尖销售秘笈来学习...每次翻阅,均有收获!会彻底更新你的思想,让你用最简单的方法搞定客户,融会贯通业绩倍增...里边有实用的拜访、谈判、策划、说话技巧,上午看完,下午就能用。








千万别当小说来读,否则是你主动放弃年薪超过30万的机会。

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只有小部分人能够有幸看到,同时又是一个只有极少数中的极少数才能学以致用的一个学习交流机会,四篇笔记但是我确信你会获益匪浅。

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见客户紧张怎么办?看了这图我释怀了!

销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 1000 次浏览 • 2017-02-24 09:31 • 来自相关话题

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客户异议的真相是什么?为什么说成交是从客户的拒绝开始?

销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 1329 次浏览 • 2017-02-23 17:52 • 来自相关话题

销售的各位少侠留步!今日这个客户异议可并不是我们简单理解的客户投诉,它可是贯穿结识、拜访、产品展示、谈单签单的每一个销售步骤!所以越是懂得处理好异议,你越可以坦然的化解异议,消除障碍,你就越深入客户腹地。


请记住!销售是从客户的拒绝开始的。

如何理解客户异议

客户异议是指在销售过程中导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行。对于销售新人遇到异议往往容易慌乱不知所措或者产生负面情绪,可是老人不这么想,对于客户出现异议,老人会认为是新契机。


客户异议的内在含义,包括以下三个方面:

1、从客户的异议中能判断客户是否真的有需求。

2、从客户的异议中能了解到客户对你的接受程度。

3、从客户的异议中可以获得更多的信息。


分析客户异议的类型








客户异议三种类型:真实异议、虚假异议与隐藏异议

1、真实异议  客户认为目前不需要你的产品,客户对你的产品不满意,客户对你的产品持有偏见。    
2、虚假异议  客户用借口、敷衍的方式应付销售人员,客户提出很多异议,但这些异议并不是他们真正在意的地方。比如“这车子的外观不够流线型”、“你们就只有这三种颜色啊”,虽然听起来也是异议,但不是客户真正的异议。
3、隐藏异议  客户提出各种真实异议或虚假异议,目的是要借此假象创造解决隐藏异议的有利环境。 


分析异议产生的原因   
客户产生异议正说明对你的公司和产品感兴趣、有关注、会顾虑。寻找背后的原因有利于解决异议。
 
客户的原因    

1、主观原因

a.客户借口和推托,不想花时间来谈。
b.客户拒绝改变情绪。

c.没有能引起他的注意及兴趣。

d.情感和心理上的不满和恐惧。

e.客户抱有隐藏的异议。

 客户会在采购过程中十分在乎别人(特别是上级和同事)的看法,如果客户所在的组织正处于动荡期或其本身地位不稳固,就会对是否存在一些意想不到的风险和麻烦特别在意。  


2、客观原因

通常客户会基于自身的经济状况、使用情况和对同类产品及技术的了解而表达对产品的不认可。客户会因为信息不充分或缺乏经验而产生错误的理解。


销售的原因

对于因销售人员本身所导致的客户异议,需要我们多加注意在工作中总结经验教训,以避免因自身的原因而导致的客户异议。

a.无法赢得客户的好感。

b.夸大不实的陈述。

c.展示失败遭到客户的质疑。

d.不当沟通,无法把握客户需求点。

只有了解异议产生的可能原因,才可能更冷静地判断异议产生的真正原因,并针对原因有的放矢,真正有效地化解异议。


处理客户异议







区别对待客户异议:

面对疑虑,寻找疑虑原因,运用“借力法”。面对误解,理解误解背后的需求,巧用“转折法”。面对缺点,不急于反驳说服,其实更多的思考如何弱化缺点,转危为安。

01运用“借力法”,消除疑虑
 
什么是“借力法”?借力法的原理恰似太极打法,以柔克刚,顺势而为。在销售的客户异议中,客户提出疑虑时,销售可以运用借力回答:“这正是您要购买的理由!”也就是说,销售要立即将客户的反对意见直接转换成其必购买的理由。

【示例】 

客户:“我们没有那么多收入,没钱参保。”

保险销售:“收入少才更加需要购买保险,以提升自己生活的保障能力。”


客户:“我皮肤黑,穿什么都不好看。”

服饰销售:“黑更要服饰来修饰嘛。”

 
另外借助提问,多问“为什么”,让客户在提问中,回答反对的理由,说出自己内心的想法,并且会潜意识地重新检视其反对意见是否妥当。从而抓住反对理由,继续采取“借力法”


02运用“转折法”,克服误解    

“转折法”是销售常用的方法,是间接否定客户的意见。应用这种方法时,要首先承认客户的看法,先做让步,再晓之以理动之以情的讲出自己的看法。

不过需要注意,不要话不易过多,会使客户提出更多的意见。少用“但是”“不过”“可是”等词,婉转表露这样效果会更好。保持良好的洽谈气氛,为自己的谈话留有余地。

【示例】
客户提出销售推荐的产品样式过时了,其他家有更新换代。

销售不妨这样回答:“您的信息动态很敏锐,这种样式几年前已经流行过了。我想让您知道一件事,这是经典款式,而且流行这东西是轮回的,如今又有了这种样式的回潮现象。”

这样就轻松灵活地把客户意见进行了转折。


03运用“补偿法”,面对缺点

在弱化和弥补缺点的过程中,可以运用“补偿法”,落脚点多放在客户关键购买因素上。突出产品的优点对客户的重要性,弱化产品的缺点对客户不利因素。

【示例】
客户:“你们的产品价格太高了。”

销售:“价格是有点高,但一分钱一分货,我们的质量也是最好的。对于贵公司来说,性能的稳定性不是更重要吗?”


客户抱怨:“这款APP功能够多,设计也不错,就可惜内存大了点。”   

销售:“您说得很有道理,确实内存不占优势。可是如果没有这内存,这设计也不会这么惊喜,其功能也不会开发的这么完善,而且我们还在不断迭代。”






    

如果仍不能有效弱化,可以考虑给客户一些补偿,步骤如下:

    1、思考这个缺点背后的需要对客户到底有多重要。

    2、利用询问去细分缺点背后的需要,然后再运用弱化缺点的技巧。

    3、根据需要提供相应的补偿,如赠品、优惠等。



常见九大异议处理

客户异议一:我没时间
“我理解,我也老是时间不够用。不过只要3分钟,您就会相信,这是个对您绝对重要的议题……”

客户异议二:我没兴趣
“嗯,这个我理解,对于一个还不太了解而且手上也没有什么资料的事情,您当然不可能立刻产生兴趣。这样从贵公司的需要出发,我来分析一下产品能给您们带来的好处好吗?”

客户异议三:我没有钱
“我知道只有您才最了解自己的财务状况。毕竟谨慎投资是没有错的。也正因如此,我们来找您,希望给您提供用最少的资金创造最大的利润。在这方面,我愿意助您一臂之力,可否让我明天过来拜访一下您呢?”

客户异议四:无发展意向
“我们同样担心这项业务日后的发展。为了让您先参考一下,我先给您看看我们的方案优点在哪里,是不是可行?

客户异议五:我做不了决定
“这我理解,那是应该的。您看方便和您的负责人一起谈谈吗?”

客户异议六:我会再跟你联系
“也许您目前不会有什么太大的意愿。不过,我还是很乐意让您了解,要是能参与这项业务,对您会大有好处。”

客户异议七:说来说去,还是推销产品
“我当然是很想销售产品给您了。不过只有我认为对您会有很大帮助的,我才会推荐给您。有关这一点,我们要不要一起讨论研究一下?”

客户异议八:我要先好好想想
“其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我直率地问一句,您的顾虑是什么?”

客户异议九:我要先跟我太太商量一下
“好的,先生。尊重夫人的意见是应该的。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?”


以上异议是销叔多年销售生涯中最常碰到的几种,以上的技巧是随着积累输出的,也发挥了不错的作用。最后想说如果你能花更多的时间了解客户以及他们的处境,你绝对有办法应对这些随口而出的拒绝,和客户建立真正的对话。







 

  查看全部
销售的各位少侠留步!今日这个客户异议可并不是我们简单理解的客户投诉,它可是贯穿结识、拜访、产品展示、谈单签单的每一个销售步骤!所以越是懂得处理好异议,你越可以坦然的化解异议,消除障碍,你就越深入客户腹地。


请记住!销售是从客户的拒绝开始的。

如何理解客户异议

客户异议是指在销售过程中导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行。对于销售新人遇到异议往往容易慌乱不知所措或者产生负面情绪,可是老人不这么想,对于客户出现异议,老人会认为是新契机。


客户异议的内在含义,包括以下三个方面:

1、从客户的异议中能判断客户是否真的有需求。

2、从客户的异议中能了解到客户对你的接受程度。

3、从客户的异议中可以获得更多的信息。


分析客户异议的类型


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客户异议三种类型:真实异议、虚假异议与隐藏异议

1、真实异议  客户认为目前不需要你的产品,客户对你的产品不满意,客户对你的产品持有偏见。    
2、虚假异议  客户用借口、敷衍的方式应付销售人员,客户提出很多异议,但这些异议并不是他们真正在意的地方。比如“这车子的外观不够流线型”、“你们就只有这三种颜色啊”,虽然听起来也是异议,但不是客户真正的异议。
3、隐藏异议  客户提出各种真实异议或虚假异议,目的是要借此假象创造解决隐藏异议的有利环境。 


分析异议产生的原因   
客户产生异议正说明对你的公司和产品感兴趣、有关注、会顾虑。寻找背后的原因有利于解决异议。
 
客户的原因    

1、主观原因

a.客户借口和推托,不想花时间来谈。
b.客户拒绝改变情绪。

c.没有能引起他的注意及兴趣。

d.情感和心理上的不满和恐惧。

e.客户抱有隐藏的异议。

 客户会在采购过程中十分在乎别人(特别是上级和同事)的看法,如果客户所在的组织正处于动荡期或其本身地位不稳固,就会对是否存在一些意想不到的风险和麻烦特别在意。  


2、客观原因

通常客户会基于自身的经济状况、使用情况和对同类产品及技术的了解而表达对产品的不认可。客户会因为信息不充分或缺乏经验而产生错误的理解。


销售的原因

对于因销售人员本身所导致的客户异议,需要我们多加注意在工作中总结经验教训,以避免因自身的原因而导致的客户异议。

a.无法赢得客户的好感。

b.夸大不实的陈述。

c.展示失败遭到客户的质疑。

d.不当沟通,无法把握客户需求点。

只有了解异议产生的可能原因,才可能更冷静地判断异议产生的真正原因,并针对原因有的放矢,真正有效地化解异议。


处理客户异议


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区别对待客户异议:

面对疑虑,寻找疑虑原因,运用“借力法”。面对误解,理解误解背后的需求,巧用“转折法”。面对缺点,不急于反驳说服,其实更多的思考如何弱化缺点,转危为安。

01运用“借力法”,消除疑虑
 
什么是“借力法”?借力法的原理恰似太极打法,以柔克刚,顺势而为。在销售的客户异议中,客户提出疑虑时,销售可以运用借力回答:“这正是您要购买的理由!”也就是说,销售要立即将客户的反对意见直接转换成其必购买的理由。

【示例】 

客户:“我们没有那么多收入,没钱参保。”

保险销售:“收入少才更加需要购买保险,以提升自己生活的保障能力。”


客户:“我皮肤黑,穿什么都不好看。”

服饰销售:“黑更要服饰来修饰嘛。”

 
另外借助提问,多问“为什么”,让客户在提问中,回答反对的理由,说出自己内心的想法,并且会潜意识地重新检视其反对意见是否妥当。从而抓住反对理由,继续采取“借力法”


02运用“转折法”,克服误解    

“转折法”是销售常用的方法,是间接否定客户的意见。应用这种方法时,要首先承认客户的看法,先做让步,再晓之以理动之以情的讲出自己的看法。

不过需要注意,不要话不易过多,会使客户提出更多的意见。少用“但是”“不过”“可是”等词,婉转表露这样效果会更好。保持良好的洽谈气氛,为自己的谈话留有余地。

【示例】
客户提出销售推荐的产品样式过时了,其他家有更新换代。

销售不妨这样回答:“您的信息动态很敏锐,这种样式几年前已经流行过了。我想让您知道一件事,这是经典款式,而且流行这东西是轮回的,如今又有了这种样式的回潮现象。”

这样就轻松灵活地把客户意见进行了转折。


03运用“补偿法”,面对缺点

在弱化和弥补缺点的过程中,可以运用“补偿法”,落脚点多放在客户关键购买因素上。突出产品的优点对客户的重要性,弱化产品的缺点对客户不利因素。

【示例】
客户:“你们的产品价格太高了。”

销售:“价格是有点高,但一分钱一分货,我们的质量也是最好的。对于贵公司来说,性能的稳定性不是更重要吗?”


客户抱怨:“这款APP功能够多,设计也不错,就可惜内存大了点。”   

销售:“您说得很有道理,确实内存不占优势。可是如果没有这内存,这设计也不会这么惊喜,其功能也不会开发的这么完善,而且我们还在不断迭代。”


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如果仍不能有效弱化,可以考虑给客户一些补偿,步骤如下:

    1、思考这个缺点背后的需要对客户到底有多重要。

    2、利用询问去细分缺点背后的需要,然后再运用弱化缺点的技巧。

    3、根据需要提供相应的补偿,如赠品、优惠等。



常见九大异议处理

客户异议一:我没时间
“我理解,我也老是时间不够用。不过只要3分钟,您就会相信,这是个对您绝对重要的议题……”

客户异议二:我没兴趣
“嗯,这个我理解,对于一个还不太了解而且手上也没有什么资料的事情,您当然不可能立刻产生兴趣。这样从贵公司的需要出发,我来分析一下产品能给您们带来的好处好吗?”

客户异议三:我没有钱
“我知道只有您才最了解自己的财务状况。毕竟谨慎投资是没有错的。也正因如此,我们来找您,希望给您提供用最少的资金创造最大的利润。在这方面,我愿意助您一臂之力,可否让我明天过来拜访一下您呢?”

客户异议四:无发展意向
“我们同样担心这项业务日后的发展。为了让您先参考一下,我先给您看看我们的方案优点在哪里,是不是可行?

客户异议五:我做不了决定
“这我理解,那是应该的。您看方便和您的负责人一起谈谈吗?”

客户异议六:我会再跟你联系
“也许您目前不会有什么太大的意愿。不过,我还是很乐意让您了解,要是能参与这项业务,对您会大有好处。”

客户异议七:说来说去,还是推销产品
“我当然是很想销售产品给您了。不过只有我认为对您会有很大帮助的,我才会推荐给您。有关这一点,我们要不要一起讨论研究一下?”

客户异议八:我要先好好想想
“其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我直率地问一句,您的顾虑是什么?”

客户异议九:我要先跟我太太商量一下
“好的,先生。尊重夫人的意见是应该的。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?”


以上异议是销叔多年销售生涯中最常碰到的几种,以上的技巧是随着积累输出的,也发挥了不错的作用。最后想说如果你能花更多的时间了解客户以及他们的处境,你绝对有办法应对这些随口而出的拒绝,和客户建立真正的对话。



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从推销员到执政者,特朗普政绩不上道,当年销售能力可不赖!

销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 1225 次浏览 • 2017-02-23 11:16 • 来自相关话题

 曾经最具知名度的“地产之王”,如今更是飞黄腾达。


世界变化太快,07年一些中国企业家还在学习以美国企业家身份出名的特朗普,现如今10年过去了,特朗普已是美国第45届总统。特朗普从入选总统过程也是一次向民众销售的过程,他是不断的通过各种销售途径把自己推销给民众。就像我们做销售一样,铁打的公司,流水的销售,看似简单销售,但是蕴含着各种生存之术。

借力获利,依靠知名度

如果你想卖出公司的产品或服务,特朗普的纽约房地产行销术或许可以融会贯通,他的成功在于巧妙的运用自己的知名度。







曼哈顿的特朗普大厦

特朗普帝国以房地产为中心,加上经营酒店,电视综艺节目等,这里全都以特朗普的名字为公司命名,撰写管理书籍,知名品牌频频请他拍广告。特朗普自称他的身价高达60亿美元,不过许多人怀疑这个数字,特朗普过去的几名助理曾经表示,他的财产事实上只有几百万美元。这就是特朗普,一名超级推销员,懂得在事实上,再加上戏剧性,因而闯出了一片天地。

作为销售,个人知名度的建立需要长时间的积累,不过在最初阶段找一家实力与知名度旗鼓相当的公司,对于能力的施展充分借助平台,学习更多职场技巧。

特朗普商界利器,说服力惊人。

1998年时,特朗普曾经打电话给一家保险和财务公司,说服该公司的CEO,买下一栋大楼的经营权。虽然之前特朗普只和这名CEO见过一次面,而且特朗普只出资5%,对方出资95%,但是特朗普却和对方一样,是大楼一半的持有者。了解内情的人表示,特朗普非常会谈判,很了解如何掌握他所面对的人。

那名CEO从小镇来,没有购买大手笔房地产的经验,特朗普抓住对方薄弱部分,“你完全不懂纽约的房地产,而我是纽约房地产之王,我希望能够主导这件事。”他让对方觉得,没有他的参与就不可能成功,因此合作案顺利成交。

说服力让特朗普能与厂商讨价还价,而且可以只凭个人保证,就向银行借贷,即使在1990年代初期,当他身陷十亿美元的债款,个人几乎面临破产的情况下,还能获得援助。这种说服力也让为他的总统担任埋下契机。

对适应人群做适度夸大

特朗普最擅长的语言手法是“夸大”。特朗普在1987年出版的《交易的艺术》一书中强调“诚实的夸张,是无罪形式的夸大——同时也是非常有效的促销”。

书中描述了特朗普对于如何抓住旁人心态的思考:“最后一个推销重点是虚张声势,我利用人们的幻想。一般人可能不把自己想得伟大,但是他们在这种人旁边就感到兴奋。这就是为什么有点夸大总不会错。人们总想相信有些东西是最大、最伟大、最壮观的。”

不看执政,学能力!









应该学会的5点销售建议!

1、不要害怕拜访客户

在和不同客户交流和沟通时就是在提升自己!见客户其实也是在帮助客户成长的,为客户提供价格磨刀石,让客户多一个选择,多一个比较,多一个合作伙伴。

2、要数量级的拜访客户,多互动

很多销售人员,只希望守着自己固有的客户,不去拓展客户。最后的结果,只会是累死自己,烦死客户。要少想多干事实。

3、不要偷懒,多赋予行动

在拜访客户时候要想着先为客户做事情,去满足客户的最大痛点。多去关心客户,看到客户感冒就要送上温暖与关怀。多发几个短信问候,包里准备点感冒药,及时送上真诚的关怀!

4、不要怕客户说话难听

每个客户有每个客户的性格,有的就会喜欢批判你的观点,会对你的说法加入自己的观点,来否定你的说法,这就是站在不同的立场,不同角度看问题所导致的。

5、不怕不开单

刚开始进入公司前几个月可能没有业绩,不要慌张,一定是你销售方向错误,或者有很多怕影响你的进步,与其畏畏缩缩的做,还不如放开大胆的干。

特朗普也没有什么从政的经历,什么都不怕一步一步赢得最后的大选。我们在销售中不要害怕,一定要保持一个好的心态,不要急功近利,当你形成自己的销售套路时候,你就是见客户就收钱了!


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 曾经最具知名度的“地产之王”,如今更是飞黄腾达。


世界变化太快,07年一些中国企业家还在学习以美国企业家身份出名的特朗普,现如今10年过去了,特朗普已是美国第45届总统。特朗普从入选总统过程也是一次向民众销售的过程,他是不断的通过各种销售途径把自己推销给民众。就像我们做销售一样,铁打的公司,流水的销售,看似简单销售,但是蕴含着各种生存之术。

借力获利,依靠知名度

如果你想卖出公司的产品或服务,特朗普的纽约房地产行销术或许可以融会贯通,他的成功在于巧妙的运用自己的知名度。


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曼哈顿的特朗普大厦

特朗普帝国以房地产为中心,加上经营酒店,电视综艺节目等,这里全都以特朗普的名字为公司命名,撰写管理书籍,知名品牌频频请他拍广告。特朗普自称他的身价高达60亿美元,不过许多人怀疑这个数字,特朗普过去的几名助理曾经表示,他的财产事实上只有几百万美元。这就是特朗普,一名超级推销员,懂得在事实上,再加上戏剧性,因而闯出了一片天地。

作为销售,个人知名度的建立需要长时间的积累,不过在最初阶段找一家实力与知名度旗鼓相当的公司,对于能力的施展充分借助平台,学习更多职场技巧。

特朗普商界利器,说服力惊人。

1998年时,特朗普曾经打电话给一家保险和财务公司,说服该公司的CEO,买下一栋大楼的经营权。虽然之前特朗普只和这名CEO见过一次面,而且特朗普只出资5%,对方出资95%,但是特朗普却和对方一样,是大楼一半的持有者。了解内情的人表示,特朗普非常会谈判,很了解如何掌握他所面对的人。

那名CEO从小镇来,没有购买大手笔房地产的经验,特朗普抓住对方薄弱部分,“你完全不懂纽约的房地产,而我是纽约房地产之王,我希望能够主导这件事。”他让对方觉得,没有他的参与就不可能成功,因此合作案顺利成交。

说服力让特朗普能与厂商讨价还价,而且可以只凭个人保证,就向银行借贷,即使在1990年代初期,当他身陷十亿美元的债款,个人几乎面临破产的情况下,还能获得援助。这种说服力也让为他的总统担任埋下契机。

对适应人群做适度夸大

特朗普最擅长的语言手法是“夸大”。特朗普在1987年出版的《交易的艺术》一书中强调“诚实的夸张,是无罪形式的夸大——同时也是非常有效的促销”。

书中描述了特朗普对于如何抓住旁人心态的思考:“最后一个推销重点是虚张声势,我利用人们的幻想。一般人可能不把自己想得伟大,但是他们在这种人旁边就感到兴奋。这就是为什么有点夸大总不会错。人们总想相信有些东西是最大、最伟大、最壮观的。”

不看执政,学能力!



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应该学会的5点销售建议!

1、不要害怕拜访客户

在和不同客户交流和沟通时就是在提升自己!见客户其实也是在帮助客户成长的,为客户提供价格磨刀石,让客户多一个选择,多一个比较,多一个合作伙伴。

2、要数量级的拜访客户,多互动

很多销售人员,只希望守着自己固有的客户,不去拓展客户。最后的结果,只会是累死自己,烦死客户。要少想多干事实。

3、不要偷懒,多赋予行动

在拜访客户时候要想着先为客户做事情,去满足客户的最大痛点。多去关心客户,看到客户感冒就要送上温暖与关怀。多发几个短信问候,包里准备点感冒药,及时送上真诚的关怀!

4、不要怕客户说话难听

每个客户有每个客户的性格,有的就会喜欢批判你的观点,会对你的说法加入自己的观点,来否定你的说法,这就是站在不同的立场,不同角度看问题所导致的。

5、不怕不开单

刚开始进入公司前几个月可能没有业绩,不要慌张,一定是你销售方向错误,或者有很多怕影响你的进步,与其畏畏缩缩的做,还不如放开大胆的干。

特朗普也没有什么从政的经历,什么都不怕一步一步赢得最后的大选。我们在销售中不要害怕,一定要保持一个好的心态,不要急功近利,当你形成自己的销售套路时候,你就是见客户就收钱了!


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销售中竟然也有左先生和右先生!

销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 1324 次浏览 • 2017-02-17 18:14 • 来自相关话题

关于左先生和右先生的故事是不是红遍了你的微信朋友圈,其实销售中也有左先生与右先生!







1.面试销售工作的时候

左先生:加油!远大抱负,你一定可以顺利拿到Offer!

右先生:不妨提前了解该公司的销售政策或理念。掌握了这些知识,面试中与HR的交流将会更加“投缘”。

 
2.销售业绩不佳的时候

左先生:别担心,再打翻身仗!不要怀疑自己。

右先生:你是不是犯了这三个错误呢?赶快改正

 (1)不知道到哪里去开以潜在客户;

 (2)没有识别出谁是潜在客户;

 (3)懒得开发潜在客户。

 
3.销售拜访遭拒绝的时候

左先生:坚持坚持再坚持!坚持不懈!

右先生:调整心态被客户拒绝不是坏事,这只表明客户关心这件事,也在专心听我讲。客户的拒绝使我有机会进一步谈下去,并可以为我搜集和提供更多资料。


4.销售提问题的时候

左先生:通过提问题,你就拥有掌控权,吸引客户的注意力!

右先生:销售提的问题一定先想明白这两个问题!找出客户脑子里究竟在想什么?找出客户的真正的动机如何;找出客户相信什么?


5.与客户发生争执的时候

左先生:顺着客户说,销售的人都听过一句口头禅:“顾客永远是对的”。

右先生:遇到顾客说错话不要立刻给予反驳,你要知道你销售的是产品,而你面对的人就是可能接受你产品的人。


6.给陌生客户打电话的时候

左先生:让客户说是,不要给客户拒绝的机会。

右先生:第一次打电话可以提到你的产品,但是不要问客户是不是需要你的产品。你可以问客户一些答案肯定的问题,销售员就问我:这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对,就是这样的一些问题。


7.当客户说“太贵了”的时候

左先生:你有没有不花钱买过东西,有没有因为省钱买回家使用后悔的经验。一分钱,一分货,我们没有办法给你最便宜的

右先生:太贵了是每一个顾客的口头禅,不会解除价格问题的销售人员,是永远无法成交。判断是真是假:顾客先生,这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗?确认他是唯一真正的抗拒点:换句话说,要不是这个原因,你就会跟我购买吗?


销叔告诉你,销售领域左先生数不胜数,而每个销售最应该做的是成为实力派的右先生!
 





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关于左先生和右先生的故事是不是红遍了你的微信朋友圈,其实销售中也有左先生与右先生!

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1.面试销售工作的时候

左先生:加油!远大抱负,你一定可以顺利拿到Offer!

右先生:不妨提前了解该公司的销售政策或理念。掌握了这些知识,面试中与HR的交流将会更加“投缘”。

 
2.销售业绩不佳的时候


左先生:别担心,再打翻身仗!不要怀疑自己。

右先生:你是不是犯了这三个错误呢?赶快改正

 (1)不知道到哪里去开以潜在客户;

 (2)没有识别出谁是潜在客户;

 (3)懒得开发潜在客户。

 
3.销售拜访遭拒绝的时候

左先生:坚持坚持再坚持!坚持不懈!

右先生:调整心态被客户拒绝不是坏事,这只表明客户关心这件事,也在专心听我讲。客户的拒绝使我有机会进一步谈下去,并可以为我搜集和提供更多资料。


4.销售提问题的时候

左先生:通过提问题,你就拥有掌控权,吸引客户的注意力!

右先生:销售提的问题一定先想明白这两个问题!找出客户脑子里究竟在想什么?找出客户的真正的动机如何;找出客户相信什么?


5.与客户发生争执的时候

左先生:顺着客户说,销售的人都听过一句口头禅:“顾客永远是对的”。

右先生:遇到顾客说错话不要立刻给予反驳,你要知道你销售的是产品,而你面对的人就是可能接受你产品的人。


6.给陌生客户打电话的时候

左先生:让客户说是,不要给客户拒绝的机会。

右先生:第一次打电话可以提到你的产品,但是不要问客户是不是需要你的产品。你可以问客户一些答案肯定的问题,销售员就问我:这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对,就是这样的一些问题。


7.当客户说“太贵了”的时候

左先生:你有没有不花钱买过东西,有没有因为省钱买回家使用后悔的经验。一分钱,一分货,我们没有办法给你最便宜的

右先生:太贵了是每一个顾客的口头禅,不会解除价格问题的销售人员,是永远无法成交。判断是真是假:顾客先生,这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗?确认他是唯一真正的抗拒点:换句话说,要不是这个原因,你就会跟我购买吗?


销叔告诉你,销售领域左先生数不胜数,而每个销售最应该做的是成为实力派的右先生!
 

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七大招让你2017创造最佳销售额!

销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 1226 次浏览 • 2017-02-10 17:48 • 来自相关话题

新的一年,各位销售应该好好考虑,需要学习什么新技能来武装自己!新年已过真的大幕即将拉开,来些新思路新技能还不赶快接住!







根据2016年对销售职业调查显示,有超过42%的销售人员表示,认为自己的下属没有很好地做好职业发展,但相反有44%的销售表示公司没有支持员工职业发展野心。

在同一个研究中,有94%的销售人员表示想做有挑战性的工作,而有80%被委任了挑战性工作,但仅有一小部分人表示职业生涯切实得到了发展。

如今对于销售在掌握传统销售方法同时,还要思变掌握新思路新技能。尝试数字化销售和注重客户体验等新做法,并在传统做法中融入新事物,包括销售培训、活动管理等其他方式方法来提升自己。


7种销售要掌握的新技巧

1、销售也要提出客户体验概念






常言道,隔行如隔山。即使在信息传播方式高度发达的今天,客户和销售之间在对某一特定产品的信息掌握程度上,也是不对称的。

客户参与产品体验,很容易按照自己以往的经验来体验,而这极有可能无法真正体会到产品的应有优势。比如客户在体验一款酱酒产品时,是根据自己长期饮用浓香型的经验来判断产品,因此酱酒的优势就不太可能充分体现出来。

2、推动客户需求才是一马当先的事






客户所面临的问题、客户所困扰的问题、客户所希望这样或那样的欲望这些都是销售要关注的需求。

满足客户需求的销售三步骤

第一步 寻问的手法,发掘客户的需求。 第二步 说服的手法,满足客户的需求介绍优点。 第三步 CLOSE的手法,自客户处取得某种承诺。

3、快速测试客户需求,快速失败,并快速调整!

销售应该像软件测试工程师。在软件测试过程中,第一步往往就是需求测试,可见需求测试的重要性。如何展开快速测试?一对一需求测试方法,现代市场经济的高速发展需求变得多样化,个性化趋势越来越突出,“一对一”针对客户的独特生存,发展状态与规律,研究多样化个体化的对策,使客户在多样化个性化需求方面达到最大程度的满足。

4、通过多元化渠道接触客户






通过其自有渠道、合作伙伴渠道或两者混合来接触客户。自有渠道可以是直销的,例如内部销售团队或网站。渠道也可以是间接的,例如团体组织拥有或运营的零售商店渠道。合作伙伴渠道是间接的,同时在很大范围上可供选择,例如分销批发、零售或者合作伙伴的网站。
 
5、结合传统与现代销售策略

a.销售主管赋能内容,中间销售方法论,下层销售技巧,打造整套实战的销售管理方法论

b.从依靠“强人”到依靠组织能力。更需要内部有效协同、高素质人才补给、管理结构的持续微调。

c.江湖义气和销售的专业精神,取信老板、凝聚团队、hold住客户,平衡不易,进退很难,但必须具备。

d.更高质量的整体解决方案。如何系统化、可持续地向不同客户提供个性化的解决方案,是新考验。

传统销售策略是指生产观念、产品观念和推销观念,是以企业自身为出发点,现代销售策略下企业以消费者需求为出发点以满足客户的需求为中心。注重企业长远利益的发展和战略目标的实现。企业必须通过各种销售策略及各部门的整合来实现自己的目标。
6、支持团队联合创造的销售业绩

一个销售团队除了我们前面讲的凝聚力确保大家齐心一致朝着共同的目标进军外,更重要的影响一个团队目标是否达成的因素就是销售的战斗力。

销售战斗力顾名思义是指销售面对客户的电话预约能力、面谈沟通能力、产品专业知识的掌握、社交礼仪的的掌握等等具体影响商务谈判顺利完成的各种因素和能力。

7、将销售经验转化为销售案例

关注销售学习总结领域的实践和动态。善于学习销售总结案例,聆听专家对销售学习总结难点问题的解答,掌握实用工具,紧扣前沿,与广大经理人和精英切磋销售学习总结之道。具体案例研究汇总


销售十六字:看清人性,巧用资源,活用技巧,胆大心细。


销售技巧之余,更多的是个人经历感悟,不要刻意追求过多技巧,每一个人的性格不同,适合的方法不同。最重要的是了解自己,那些是你的优势,那些你的劣势。有了清楚自己的能力再去配合相应的技巧,相信一定可以水到渠成。
 





 
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新的一年,各位销售应该好好考虑,需要学习什么新技能来武装自己!新年已过真的大幕即将拉开,来些新思路新技能还不赶快接住!


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根据2016年对销售职业调查显示,有超过42%的销售人员表示,认为自己的下属没有很好地做好职业发展,但相反有44%的销售表示公司没有支持员工职业发展野心。

在同一个研究中,有94%的销售人员表示想做有挑战性的工作,而有80%被委任了挑战性工作,但仅有一小部分人表示职业生涯切实得到了发展。

如今对于销售在掌握传统销售方法同时,还要思变掌握新思路新技能。尝试数字化销售和注重客户体验等新做法,并在传统做法中融入新事物,包括销售培训、活动管理等其他方式方法来提升自己。


7种销售要掌握的新技巧

1、销售也要提出客户体验概念

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常言道,隔行如隔山。即使在信息传播方式高度发达的今天,客户和销售之间在对某一特定产品的信息掌握程度上,也是不对称的。

客户参与产品体验,很容易按照自己以往的经验来体验,而这极有可能无法真正体会到产品的应有优势。比如客户在体验一款酱酒产品时,是根据自己长期饮用浓香型的经验来判断产品,因此酱酒的优势就不太可能充分体现出来。

2、推动客户需求才是一马当先的事

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客户所面临的问题、客户所困扰的问题、客户所希望这样或那样的欲望这些都是销售要关注的需求。

满足客户需求的销售三步骤

第一步 寻问的手法,发掘客户的需求。 第二步 说服的手法,满足客户的需求介绍优点。 第三步 CLOSE的手法,自客户处取得某种承诺。

3、快速测试客户需求,快速失败,并快速调整!

销售应该像软件测试工程师。在软件测试过程中,第一步往往就是需求测试,可见需求测试的重要性。如何展开快速测试?一对一需求测试方法,现代市场经济的高速发展需求变得多样化,个性化趋势越来越突出,“一对一”针对客户的独特生存,发展状态与规律,研究多样化个体化的对策,使客户在多样化个性化需求方面达到最大程度的满足。

4、通过多元化渠道接触客户

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通过其自有渠道、合作伙伴渠道或两者混合来接触客户。自有渠道可以是直销的,例如内部销售团队或网站。渠道也可以是间接的,例如团体组织拥有或运营的零售商店渠道。合作伙伴渠道是间接的,同时在很大范围上可供选择,例如分销批发、零售或者合作伙伴的网站。
 
5、结合传统与现代销售策略

a.销售主管赋能内容,中间销售方法论,下层销售技巧,打造整套实战的销售管理方法论

b.从依靠“强人”到依靠组织能力。更需要内部有效协同、高素质人才补给、管理结构的持续微调。

c.江湖义气和销售的专业精神,取信老板、凝聚团队、hold住客户,平衡不易,进退很难,但必须具备。

d.更高质量的整体解决方案。如何系统化、可持续地向不同客户提供个性化的解决方案,是新考验。

传统销售策略是指生产观念、产品观念和推销观念,是以企业自身为出发点,现代销售策略下企业以消费者需求为出发点以满足客户的需求为中心。注重企业长远利益的发展和战略目标的实现。企业必须通过各种销售策略及各部门的整合来实现自己的目标。
6、支持团队联合创造的销售业绩

一个销售团队除了我们前面讲的凝聚力确保大家齐心一致朝着共同的目标进军外,更重要的影响一个团队目标是否达成的因素就是销售的战斗力。

销售战斗力顾名思义是指销售面对客户的电话预约能力、面谈沟通能力、产品专业知识的掌握、社交礼仪的的掌握等等具体影响商务谈判顺利完成的各种因素和能力。

7、将销售经验转化为销售案例

关注销售学习总结领域的实践和动态。善于学习销售总结案例,聆听专家对销售学习总结难点问题的解答,掌握实用工具,紧扣前沿,与广大经理人和精英切磋销售学习总结之道。具体案例研究汇总


销售十六字:看清人性,巧用资源,活用技巧,胆大心细。


销售技巧之余,更多的是个人经历感悟,不要刻意追求过多技巧,每一个人的性格不同,适合的方法不同。最重要的是了解自己,那些是你的优势,那些你的劣势。有了清楚自己的能力再去配合相应的技巧,相信一定可以水到渠成。
 

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2017开工,拒绝混日子!相信读了这封信,很多人都快升职了!

销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 1344 次浏览 • 2017-02-07 13:26 • 来自相关话题

新年伊始,万物逐新。感谢各位朋友一直以来对我们的支持。新的一年,我们要拒绝混日子!如果你是一个要成长,要成功的人就千万别计较当下的不如意,人生的成功在于一生,而不在于一时。


今天的内容少了干货技巧,多了些销叔的心理活动。万事开头难,从头开始要先想明白,先思考清楚,说白了思想工作要做透,要不然都叫无准备之仗。

关于思维模式

作为团队的一员,其实说再多团队意识,都不如能够一起站在公司企业的角度,站在老板的角度思考问题。如果你可以为公司企业着想,为老板着想,那么即使你的能力还没有发挥到极致,也一样可以崭露头角。

特别是在这个浮躁的社会,大家都在急功近利追求自己的回报,有多少个人还在为对方着想啊!如果人人都强调个人的利益,而忽视团队或企业的利益,那么这个企业还能发展吗?

这不禁想起现在的一个社会现象,为什么现在很多大学生不受公司企业欢迎,不是企业真的不要人,而是企业怕遇到这样的人,还没有为企业立下半点功劳,就在跟企业老板谈利益,谈回报的人。

虽然读了不少书,有知识积累,文化程度过关,但是这不能证明个人能力,不能为企业创造业绩啊。销叔并不就是论事,从大学生这个起点到已经在职场上打拼的朋友,都会有这样的现象,所以大家应该换换思维模式,好好想想老板在没有看到你的成绩之前,凭什么给你那么高的薪资待遇呢?

关于眼界

一个要成长,要成功就千万别计较,人生的成功在于一生,而不在于一时。为什么有人打工一辈子还是打工仔,而有人打工几年当上了老板。其实,影响一个人能否当老板,关键点不在于学历的高低,不在于工作年限的长短,而在于个人眼界。

多劳多得,少劳少得,不劳不得,舍不得,得不到,这是最基本的做人道理。然而,有太多的员工就是做不到,他们一天到晚就是在工作计较,在报酬上比较。千万不要认为全公司人都占便宜,就是自己吃亏,所以工作不愿意付出,不愿意贡献,害怕自己的付出得不到回报。

可是你有没有想过,越不付出越没有回报,越没有回报,越不想付出。将会进入恶性循环的死结。结果只能是花费了青春被企业淘汰,被市场淘汰。

有句话说的好,看一个月收获的是打工仔,看得是一年收获的是经理,看得是一生收获的是企业家。一个人能看多远,决定了你能成就多少。越是计较眼前得失的人越不会成长,成功。

关于晋升

如果以一个打工仔的思维方式在应付工作,那么天赋再高,工作时间再长也不见得会有多少出息。

虽然这些是最基本的道理,但是往往很多职场中人就没有弄明白。他们一到公司上班,不是在想着如何为公司创造价值,创造财富,而是想着我这个月工资是多少,多久放假,几点下班等等。

要想晋升必须先沉淀,要想争气必须先受气,要想抬头必须先低头,要想出头必须先埋头,要想得到收获必须付出代价,可是大多数人却不愿意这样做,当然也就与晋升无缘。










新的一年,拿出你的态度,坐以待毙滚蛋吧!混吃等死丑拒掉!给你强心针一剂,开工干劲十足!

永远记住,为自己工作。

无论在创业,还是在公司工作,都要记住,你不是在给别人打工,你是在为自己工作!多接几个项目,多画几张图纸,多交几个朋友,都能学到东西,而这些东西是别人剥夺不走的,无论何时都可以为自己增加价值。

永远记住,收获与投入成正比

总有人说收获与支出不成正比,一件事如果是应付一下,很容易,应付完了之后不会觉得是在浪费生命吗?也许你今天花了比别人几倍的时间和精力去完成一个项目,但到最后你会发现,你的收获是最大的,你的全面解决问题的能力是别人不可能得到的。

永远记住,怨天尤人没有任何作用

你慢慢会发现这个社会还是相对公正的,机会还是很多的。怨天尤人除了会使你朋友越来越少,机会越来越少,生活越来越不幸福之外,没有任何好处。成功靠的不是怨天尤人,而是一点点能力的积累。

永远记住,做一件事一定要做到极致

你没必要为了讨厌的老板、枯燥的工作而耗费自己的生命,你有选择自己生活工作的权利。但是只要你工作一天,你就该把工作做好。个性是成功人士的专利,个性换不了钞票,换不了房子。



美好是属于自信者的,

机会是属于开拓者的,

奇迹是属于执著者的!









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新年伊始,万物逐新。感谢各位朋友一直以来对我们的支持。新的一年,我们要拒绝混日子!如果你是一个要成长,要成功的人就千万别计较当下的不如意,人生的成功在于一生,而不在于一时。


今天的内容少了干货技巧,多了些销叔的心理活动。万事开头难,从头开始要先想明白,先思考清楚,说白了思想工作要做透,要不然都叫无准备之仗。

关于思维模式

作为团队的一员,其实说再多团队意识,都不如能够一起站在公司企业的角度,站在老板的角度思考问题。如果你可以为公司企业着想,为老板着想,那么即使你的能力还没有发挥到极致,也一样可以崭露头角。

特别是在这个浮躁的社会,大家都在急功近利追求自己的回报,有多少个人还在为对方着想啊!如果人人都强调个人的利益,而忽视团队或企业的利益,那么这个企业还能发展吗?

这不禁想起现在的一个社会现象,为什么现在很多大学生不受公司企业欢迎,不是企业真的不要人,而是企业怕遇到这样的人,还没有为企业立下半点功劳,就在跟企业老板谈利益,谈回报的人。

虽然读了不少书,有知识积累,文化程度过关,但是这不能证明个人能力,不能为企业创造业绩啊。销叔并不就是论事,从大学生这个起点到已经在职场上打拼的朋友,都会有这样的现象,所以大家应该换换思维模式,好好想想老板在没有看到你的成绩之前,凭什么给你那么高的薪资待遇呢?

关于眼界

一个要成长,要成功就千万别计较,人生的成功在于一生,而不在于一时。为什么有人打工一辈子还是打工仔,而有人打工几年当上了老板。其实,影响一个人能否当老板,关键点不在于学历的高低,不在于工作年限的长短,而在于个人眼界。

多劳多得,少劳少得,不劳不得,舍不得,得不到,这是最基本的做人道理。然而,有太多的员工就是做不到,他们一天到晚就是在工作计较,在报酬上比较。千万不要认为全公司人都占便宜,就是自己吃亏,所以工作不愿意付出,不愿意贡献,害怕自己的付出得不到回报。

可是你有没有想过,越不付出越没有回报,越没有回报,越不想付出。将会进入恶性循环的死结。结果只能是花费了青春被企业淘汰,被市场淘汰。

有句话说的好,看一个月收获的是打工仔,看得是一年收获的是经理,看得是一生收获的是企业家。一个人能看多远,决定了你能成就多少。越是计较眼前得失的人越不会成长,成功。

关于晋升

如果以一个打工仔的思维方式在应付工作,那么天赋再高,工作时间再长也不见得会有多少出息。

虽然这些是最基本的道理,但是往往很多职场中人就没有弄明白。他们一到公司上班,不是在想着如何为公司创造价值,创造财富,而是想着我这个月工资是多少,多久放假,几点下班等等。

要想晋升必须先沉淀,要想争气必须先受气,要想抬头必须先低头,要想出头必须先埋头,要想得到收获必须付出代价,可是大多数人却不愿意这样做,当然也就与晋升无缘。



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新的一年,拿出你的态度,坐以待毙滚蛋吧!混吃等死丑拒掉!给你强心针一剂,开工干劲十足!

永远记住,为自己工作。

无论在创业,还是在公司工作,都要记住,你不是在给别人打工,你是在为自己工作!多接几个项目,多画几张图纸,多交几个朋友,都能学到东西,而这些东西是别人剥夺不走的,无论何时都可以为自己增加价值。

永远记住,收获与投入成正比

总有人说收获与支出不成正比,一件事如果是应付一下,很容易,应付完了之后不会觉得是在浪费生命吗?也许你今天花了比别人几倍的时间和精力去完成一个项目,但到最后你会发现,你的收获是最大的,你的全面解决问题的能力是别人不可能得到的。

永远记住,怨天尤人没有任何作用

你慢慢会发现这个社会还是相对公正的,机会还是很多的。怨天尤人除了会使你朋友越来越少,机会越来越少,生活越来越不幸福之外,没有任何好处。成功靠的不是怨天尤人,而是一点点能力的积累。

永远记住,做一件事一定要做到极致

你没必要为了讨厌的老板、枯燥的工作而耗费自己的生命,你有选择自己生活工作的权利。但是只要你工作一天,你就该把工作做好。个性是成功人士的专利,个性换不了钞票,换不了房子。



美好是属于自信者的,

机会是属于开拓者的,

奇迹是属于执著者的!




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客户还没“回款”?巧用三招,迎开门回款第一单!

销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 1595 次浏览 • 2017-02-04 15:22 • 来自相关话题

来年最希望的事是什么?面临收回货款的压力,唉声叹气,束手无策。那恐怕还是回款。开工第一天一个微信就迎来了回款第一单,怎么做到得?

回款瞬间经典回顾:客户是快消品客户,与该客户关系很过硬,早先就有密切的服务关系往来。在年前客户提过春节后续增,年后客户还没上班,本不报回款打算,却无心插柳柳成荫。下午开始尝试用微信与客户沟通,从寒暄到拜年,再到业务沟通。最后临近晚饭愣是聊到了直接转账回款!因为客户没上班合同后补,回款直接自己走账报销!


看似微信的功劳,其实是你把人情做透了!

微信是个很神奇的东西,本来是一无所知的一个人,看他的朋友圈就可能了解到他的个人信息、兴趣爱好、生活习惯和工作内容。比如微信让你知道客户喜欢钓鱼,在研究学习钓鱼的经验时,你知道钓鱼的时候最讨厌蚊虫,然后给客户送了驱蚊手环,客户非常感动,后面就顺利签单了。有时听上去就这么简单,其实是你把人情做透了。







三招用微信打通你的人情任督二脉。

有人说人情做透决定回款速度,人情其实等于抢占客户的高位心智阶梯,将人情做透

1.时刻保持你的主动权

不要怕对方把你拉黑,多数人不会拒绝别人对自己的关心,只是他们不说,在静静地观察你,看看你与其他人有什么不同。还有,就算对方把你拉黑又如何了?总比坐以待毙要强吧。一直强调把握你的主动权。

2.在微信里树立个人品牌

一定要学会包装自己,打造和树立个人品牌。有没有想过朋友圈或许会成为大家对你的第一印象,个人的主张微信朋友圈的内容一定要多元化,力求精致。目的是除了赚取我们微信好友的眼球以外,关键是要引起我们微信好友的关注,以及保持互动。

锁定一个行业,比如吃透快消,不仅仅是转发快消行业动向,不定期对快消行业说出自己的个人见解,这样你才熟悉客户所在行业,才能找到聊天的话题。同时吸引他对你的注意力,让他对你留下印象。

3.时时刻刻扩展你的客户群

继续扩大你的客户群,才这么几个客户,能有什么结果?起步就应该有100家客户,否则没有什么结果。通过我的客户让他们带我加入,然后拉我进群包括我的一些朋友,还有些好客户、转介绍中心等等,加入一些比较好的、质量比较高的微信群。

比如说一些企业家群、商会群、像类似的车友会群、高级俱乐部群还有比较高大上的兴趣爱好群,参加了这些群以后,记住保持线上多互动交流,线下的尽可能多参加一些活动,然后根据您自己的一些专长然后举办个性化的一个活动。

说到开头这个回款经历,除了希望能给为新年回款烦恼的朋友一点建议,也是想听听大家的看法,说说你们回款还有什么方法。









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来年最希望的事是什么?面临收回货款的压力,唉声叹气,束手无策。那恐怕还是回款。开工第一天一个微信就迎来了回款第一单,怎么做到得?

回款瞬间经典回顾:客户是快消品客户,与该客户关系很过硬,早先就有密切的服务关系往来。在年前客户提过春节后续增,年后客户还没上班,本不报回款打算,却无心插柳柳成荫。下午开始尝试用微信与客户沟通,从寒暄到拜年,再到业务沟通。最后临近晚饭愣是聊到了直接转账回款!因为客户没上班合同后补,回款直接自己走账报销!


看似微信的功劳,其实是你把人情做透了!

微信是个很神奇的东西,本来是一无所知的一个人,看他的朋友圈就可能了解到他的个人信息、兴趣爱好、生活习惯和工作内容。比如微信让你知道客户喜欢钓鱼,在研究学习钓鱼的经验时,你知道钓鱼的时候最讨厌蚊虫,然后给客户送了驱蚊手环,客户非常感动,后面就顺利签单了。有时听上去就这么简单,其实是你把人情做透了。


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三招用微信打通你的人情任督二脉。

有人说人情做透决定回款速度,人情其实等于抢占客户的高位心智阶梯,将人情做透

1.时刻保持你的主动权

不要怕对方把你拉黑,多数人不会拒绝别人对自己的关心,只是他们不说,在静静地观察你,看看你与其他人有什么不同。还有,就算对方把你拉黑又如何了?总比坐以待毙要强吧。一直强调把握你的主动权。

2.在微信里树立个人品牌

一定要学会包装自己,打造和树立个人品牌。有没有想过朋友圈或许会成为大家对你的第一印象,个人的主张微信朋友圈的内容一定要多元化,力求精致。目的是除了赚取我们微信好友的眼球以外,关键是要引起我们微信好友的关注,以及保持互动。

锁定一个行业,比如吃透快消,不仅仅是转发快消行业动向,不定期对快消行业说出自己的个人见解,这样你才熟悉客户所在行业,才能找到聊天的话题。同时吸引他对你的注意力,让他对你留下印象。

3.时时刻刻扩展你的客户群

继续扩大你的客户群,才这么几个客户,能有什么结果?起步就应该有100家客户,否则没有什么结果。通过我的客户让他们带我加入,然后拉我进群包括我的一些朋友,还有些好客户、转介绍中心等等,加入一些比较好的、质量比较高的微信群。

比如说一些企业家群、商会群、像类似的车友会群、高级俱乐部群还有比较高大上的兴趣爱好群,参加了这些群以后,记住保持线上多互动交流,线下的尽可能多参加一些活动,然后根据您自己的一些专长然后举办个性化的一个活动。

说到开头这个回款经历,除了希望能给为新年回款烦恼的朋友一点建议,也是想听听大家的看法,说说你们回款还有什么方法。



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这一条公式决定你的职场前途!

销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 1698 次浏览 • 2017-01-24 15:19 • 来自相关话题

基础能力(A)+乐高式能力组合(B)=职场竞争力(C)


基础能力就是指你所从事的专业或者领域的专业能力。比如英语老师的英语能力,设计师的设计能力,程序猿的编程能力,人力资源的HR专业能力等等。

乐高式能力组合,也就是现有的能力在不同任务里能拼装出不同的能力,在不同的角色里能组合不同的能力,比如家里一套,工作一套,现在一套,未来一套,还会不时地更新换代,永远能跟上时代的需要。这是现代社会主流的需要,也就是能跨界,会整合的能力。



​A相同,B是变量,C就有多种不确定性了。所以B项是非常重要的能力项。

A+B1=C1

A+B2=C2

A+B3=C3   ......

B项的能力越强大,你的职场竞争力也就越强。



如何增强乐高式能力组合呢?

1.专业能力发展

第一重要的是专业能力,每一个职业都有他的能力素质模型。不能把原理搞清楚并讲明白的,不合格。懂行业规则、用户需求、市场行情、对产品和竞品有把握、会沟通、能表达。








2.可迁移技能

专业能力以外的关联能力有时候会有点险,或者有点慢,但关键还是看你的兴趣和爱好。而且这种关联能力可能会让你转型或者转岗,所以是否从这个角度去增加你的能力需要按照你的职业生涯规划来做。

每个人的能力中都隐藏着可被回收再造和迁移的的技能。能力中除了知识(各行各业的信息入口)不一样,但是有的技能是可以在不同职业领域迁移的,比如你的领导和营销才能,可以从一个领域迁移到另一个领域。才干则可以在生活工作的各个方面得到不断的延伸,比如你的直觉和决断能力。


3.自我成长修炼

信息爆炸的时代,由于信息获得的易得性,我们必须学会选择。如果是想提高人生眼界格局 ,阶段性地找一至两个人跟随就可以了。持续更新观点,学习新知识,做好知识的更新迭代。能力的提升离不开练习,还是那句话“行动是成功的抵达,践行是改变的根本。”

只有拥有了乐高式的组合能力,才能在职业环境的变化中根据不同情景组合出各种能力,适应多样性的生活角色,活得轻松自在。









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基础能力(A)+乐高式能力组合(B)=职场竞争力(C)


基础能力就是指你所从事的专业或者领域的专业能力。比如英语老师的英语能力,设计师的设计能力,程序猿的编程能力,人力资源的HR专业能力等等。

乐高式能力组合,也就是现有的能力在不同任务里能拼装出不同的能力,在不同的角色里能组合不同的能力,比如家里一套,工作一套,现在一套,未来一套,还会不时地更新换代,永远能跟上时代的需要。这是现代社会主流的需要,也就是能跨界,会整合的能力。



​A相同,B是变量,C就有多种不确定性了。所以B项是非常重要的能力项。

A+B1=C1

A+B2=C2

A+B3=C3   ......

B项的能力越强大,你的职场竞争力也就越强。



如何增强乐高式能力组合呢?

1.专业能力发展

第一重要的是专业能力,每一个职业都有他的能力素质模型。不能把原理搞清楚并讲明白的,不合格。懂行业规则、用户需求、市场行情、对产品和竞品有把握、会沟通、能表达。


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2.可迁移技能

专业能力以外的关联能力有时候会有点险,或者有点慢,但关键还是看你的兴趣和爱好。而且这种关联能力可能会让你转型或者转岗,所以是否从这个角度去增加你的能力需要按照你的职业生涯规划来做。

每个人的能力中都隐藏着可被回收再造和迁移的的技能。能力中除了知识(各行各业的信息入口)不一样,但是有的技能是可以在不同职业领域迁移的,比如你的领导和营销才能,可以从一个领域迁移到另一个领域。才干则可以在生活工作的各个方面得到不断的延伸,比如你的直觉和决断能力。


3.自我成长修炼

信息爆炸的时代,由于信息获得的易得性,我们必须学会选择。如果是想提高人生眼界格局 ,阶段性地找一至两个人跟随就可以了。持续更新观点,学习新知识,做好知识的更新迭代。能力的提升离不开练习,还是那句话“行动是成功的抵达,践行是改变的根本。”

只有拥有了乐高式的组合能力,才能在职业环境的变化中根据不同情景组合出各种能力,适应多样性的生活角色,活得轻松自在。



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销售是一门青春饭,怎么才能吃了不后悔!

销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 2434 次浏览 • 2017-01-23 17:53 • 来自相关话题

 临近年关,一年的辛勤一年的付出你收获了什么?最近从有这么个话题如果一辈子只做一个工作是一种什么体验?

老雷一名从事销售25年的朋友说了下面这些话,虽然很多是销售中的经验之谈,但工作经历融会贯通,对于职场中人毫无违和感!

老雷卖过保险、站过柜台、进入快消管理渠道、带团队维持客户。负责品类销售,带团队负责线上线下,拓展新的渠道做三年五年战略计划。


从事了销售工作25年,说起获得了什么,雷叔说销售时间长了,最后也就剩下了从容和淡定。一个销售的从容是什么样子?当出现一个潜在客户时,或许对于手生的新人来说,一时半会搞不定。如果将这个潜在客户让我帮忙基本上一次性拿下。这或许是就是一个从业多年的销售的从容不破。


一个销售的淡定又从何而谈?那恐怕要说在别人向你讨教销售经验时你的表现。别问我怎么做到的。很多东西都是用最自然最合适的沟通方式解决,最吸引对方的论点,最能打消对方顾虑的承诺达成交易,但怎么知道什么是最合适的呢?没道理那么多道理可讲,就是本能,可能这就是见过成千上万客户后培养出来的“客感”吧!这就是一个销售的淡定。

对于一辈子做销售是什么体验?抵触做销售会回答是噩梦,一些总结自己经验的销售的回答如何搞定客户的。其实这里要说人一辈子很快就过去了,别把自己限制在一个岗位上。你可以不清楚你的具体情况,干一辈子可以,但别在一个岗位上干一辈子! 

如果工作一辈子,无论你做什么,你会发现人脉、金钱观和业务能力可能才是你不可或缺三要点。那销售不可或缺的要点来说!

销售不可或缺要点一:人脉

1.与人相处要给人两种感觉:乍见之欢,久处之乐。

乍见之欢 ,表明见到对方的喜悦,表明内心中对于对方的尊重与认同; 久处之乐 ,则表明有情趣,善于与人交往,能够相互合拍,相互融洽。


2.讲究的三种面子:

情面:人情世故的经典表白。另一位做销售的朋友在一次搭火车时,与旁边的一位先生攀谈起来,没想到这一聊,聊出了一个大客户。没过几天,他就收到那位先生要代表公司来考察的请求。

体面:记得有位做销售的朋友,由于满足了他所负责区域内一位重要经销商--希望让老板在促销活动现场露面,给他捧场的要求,让这位经销商感到非常体面,很有面子 ,因此区域销售额大增。  

场面:从某种角度上讲,销售就是做场面,做气势,显示力量,善于借助企业的场面,销售会更具神韵。国人也特别喜欢宏大的场面,如果以场面的热烈、恢宏、隆重接待某人,那他肯定满心欢喜。

 
3.经营人脉的四季自然法则 

春耕:乍见之欢,喜欢你这个人 

夏耘:久处之乐,与你能融洽相处 

秋收:有需求时,需要你的商品 

冬藏:隐藏价值,帮助你作宣传

 

销售不可或缺要点二:金钱观

一开始确实因为报酬丰厚入行,年轻人嘛,就应该多打拼,我记得有句毒鸡汤不是说过嘛,安逸是留给死人的。

多少人会深有感触,刚做销售的时候为了钱,但是做下去会发现做一个好销售需要的能力不比任何职业少。产品知识、市场分析、话术、强大的内心、加班精神、客户至上的理念,最后还要有一分运气。

钱很重要,但在付出那么多时间与精力之后,拿到钱的那一刻你就会知道自己追求的是什么。于是开始对销售感兴趣,会觉得说动一个人买你东西确实是一件很有成就感的事情!



销售不可或缺要点三:业务能力

日积月累的销售,业务能力体现在为客户提供咨询和方案的能力。基于客户的企业及业务特点,能够有效把握客户的需求,结合客户的需求和所掌握的专业知识,能够为客户提供咨询建议和解决方案。

另外周详的分析策划能力,对于客户会根据当前形势、客户的内部结构、每个人的态度和反馈。同时对于自身产品项目中优劣势有充足的把握,制定有效的策略。

知止而后有定,定而后能静,静而后能安,安而后能虑,虑而后能得。想明白“为什么”的人,能解决一切“怎样的”问题。 查看全部

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 临近年关,一年的辛勤一年的付出你收获了什么?最近从有这么个话题如果一辈子只做一个工作是一种什么体验?

老雷一名从事销售25年的朋友说了下面这些话,虽然很多是销售中的经验之谈,但工作经历融会贯通,对于职场中人毫无违和感!

老雷卖过保险、站过柜台、进入快消管理渠道、带团队维持客户。负责品类销售,带团队负责线上线下,拓展新的渠道做三年五年战略计划。


从事了销售工作25年,说起获得了什么,雷叔说销售时间长了,最后也就剩下了从容和淡定。一个销售的从容是什么样子?当出现一个潜在客户时,或许对于手生的新人来说,一时半会搞不定。如果将这个潜在客户让我帮忙基本上一次性拿下。这或许是就是一个从业多年的销售的从容不破。


一个销售的淡定又从何而谈?那恐怕要说在别人向你讨教销售经验时你的表现。别问我怎么做到的。很多东西都是用最自然最合适的沟通方式解决,最吸引对方的论点,最能打消对方顾虑的承诺达成交易,但怎么知道什么是最合适的呢?没道理那么多道理可讲,就是本能,可能这就是见过成千上万客户后培养出来的“客感”吧!这就是一个销售的淡定。

对于一辈子做销售是什么体验?抵触做销售会回答是噩梦,一些总结自己经验的销售的回答如何搞定客户的。其实这里要说人一辈子很快就过去了,别把自己限制在一个岗位上。你可以不清楚你的具体情况,干一辈子可以,但别在一个岗位上干一辈子! 

如果工作一辈子,无论你做什么,你会发现人脉、金钱观和业务能力可能才是你不可或缺三要点。那销售不可或缺的要点来说!

销售不可或缺要点一:人脉

1.与人相处要给人两种感觉:乍见之欢,久处之乐。

乍见之欢 ,表明见到对方的喜悦,表明内心中对于对方的尊重与认同; 久处之乐 ,则表明有情趣,善于与人交往,能够相互合拍,相互融洽。


2.讲究的三种面子:

情面:人情世故的经典表白。另一位做销售的朋友在一次搭火车时,与旁边的一位先生攀谈起来,没想到这一聊,聊出了一个大客户。没过几天,他就收到那位先生要代表公司来考察的请求。

体面:记得有位做销售的朋友,由于满足了他所负责区域内一位重要经销商--希望让老板在促销活动现场露面,给他捧场的要求,让这位经销商感到非常体面,很有面子 ,因此区域销售额大增。  

场面:从某种角度上讲,销售就是做场面,做气势,显示力量,善于借助企业的场面,销售会更具神韵。国人也特别喜欢宏大的场面,如果以场面的热烈、恢宏、隆重接待某人,那他肯定满心欢喜。

 
3.经营人脉的四季自然法则 

春耕:乍见之欢,喜欢你这个人 

夏耘:久处之乐,与你能融洽相处 

秋收:有需求时,需要你的商品 

冬藏:隐藏价值,帮助你作宣传

 

销售不可或缺要点二:金钱观

一开始确实因为报酬丰厚入行,年轻人嘛,就应该多打拼,我记得有句毒鸡汤不是说过嘛,安逸是留给死人的。

多少人会深有感触,刚做销售的时候为了钱,但是做下去会发现做一个好销售需要的能力不比任何职业少。产品知识、市场分析、话术、强大的内心、加班精神、客户至上的理念,最后还要有一分运气。

钱很重要,但在付出那么多时间与精力之后,拿到钱的那一刻你就会知道自己追求的是什么。于是开始对销售感兴趣,会觉得说动一个人买你东西确实是一件很有成就感的事情!



销售不可或缺要点三:业务能力

日积月累的销售,业务能力体现在为客户提供咨询和方案的能力。基于客户的企业及业务特点,能够有效把握客户的需求,结合客户的需求和所掌握的专业知识,能够为客户提供咨询建议和解决方案。

另外周详的分析策划能力,对于客户会根据当前形势、客户的内部结构、每个人的态度和反馈。同时对于自身产品项目中优劣势有充足的把握,制定有效的策略。

知止而后有定,定而后能静,静而后能安,安而后能虑,虑而后能得。想明白“为什么”的人,能解决一切“怎样的”问题。