宝宝不哭!教你如何逆袭成销售冠军

销叔 发表了文章 • 0 个评论 • 1727 次浏览 • 2016-08-19 18:41 • 来自相关话题

 最近,你是否也被“王宝强离婚”事件刷爆了屏?抛开这个事件来看,王宝强是个货真价实的成功人士,更是逆袭的典范。他的成功告诉我们,只要勤奋并时刻做好准备,遇到机会时,都有可能成为NO.1。所以啊,销售员们,咱们先别“为宝宝离婚操碎心”了,学学王宝强,咱们也来一次菜鸟到高手的完美晋级!

初级销售选手经常都在苦恼没客户、业绩差,我想说,很多人可能已经陷入了打工型销售的坑。

什么是打工型销售?

认为每天打够一定数量电话就能成交;给公司卖产品,其它的不用管;拿到工资、提成,任务就算完成了。但实际上,产品就是卖不出去。

相反的,那些销冠们成单的姿势,可以叫做经营型销售。你也没见他们每天打多少电话,跑多少客户,但单子就能轻轻松松拿到,他们打电话也没个章法,跟客户能天南海北地聊半小时……到了月底才发现他们一个人能顶10个人的业绩,你会想:他们怎么拿钱拿的这么轻松?







通常一个打工型销售除了拿底薪,基本上每月也就几千块钱。而经营型销售刚开始可能不显山不露水,随着时间和人脉的积累,也就是半年多时间,就有可能拿一两万,并且会越来越高,甚至能保持一个相对稳定的增长。







“把客户可能问到的问题和回答方法都背下来,你不可能不会说的”。有多少自认勤奋的销售是这么跟人分享经验,又这么做的?

假如我们去应聘面试,多准备点常见问题是没错,因为大部分面试是企业掌握主动权,面试官要尽可能多地了解你的情况。

但在销售中,拜访客户时只一味地听客户问问题,客户问什么答什么,客户要什么,就做什么,这是最基础、最没有附加值的销售工作,主动权就掌握在了客户手中。你和其他公司一样,我又凭什么下单给你呢?我一定货比三家,找到性价比最高的。哪怕你价格更低一些,如果差别不大的情况下,我往往还是会优先考虑老供应商。

而经营型销售会把整个拜访过程用心准备,在拜访前掌握客户资料,准备要问客户的问题,通常包含:您之前有没有用过这类产品?用的是哪家的产品?如果有的话,用着怎么样?哪里好,哪里不好?只有充分了解了客户的需求,才能根据需求随时调整话术,掌握谈话的主动权。这也是为下面要说的重要环节做铺垫。







打工型销售强调价格优势,而经营型销售则为客户提供解决方案。

对于打工型销售,价格低时就强调产品比别家便宜多少,虽然有部分客户会因价格低而动心,但大部分客户会想:这么便宜会不会质量不好啊,或者,谁要你省钱了,光省钱能把事办好吗?

价格高时就强调质量多么好,但客户却无法真切感受到,只说质量好就能卖高价,那么多销售就都别做了。

在价格之外,客户更看重产品能为他带来的能看得见的价值,如果不能为客户解决问题,即使价格再低也没用,客户不拒绝你,拒绝谁呢?







熟悉销售员小张的人都知道,最近他的情绪波动很大,经常是遭到客户拒绝就垂头丧气,不愿跟人说话,随后就又燃起斗志,但一次又一次被拒绝后,工作没有一点起色。

被拒绝后要么是唉声叹气,失去信心,要么抱怨对方不识货浪费时间,急匆匆找下一家,很多人都在这个恶性循环中慢慢消沉下去。

而经营型销售遭拒后第一时间就开始反思、分析:销售过程中有没有犯错误,话术是否恰当,从失败中探索出解决的方法,为下一次做准备。他们把每一次跟单过程都看做一次项目来经营,不管成功还是失败都会总结经验教训,做跟单笔记,更不会有太大的情绪波动,而是投入到下一个项目中。







好多销售员为什么苦于客户少,人脉少?就是因为眼光看的不够长远,只盯着眼前新客户名单,挨个打电话,结果效率低,留存的客户却非常少。对于老客户,他们一方面觉得没时间维护,另一方面认为产品卖出去了,与客户之间就没什么关系了,慢慢地失去了老客户的信任。

真正的销售是从付钱之后开始的,当客户已经下了订金,你所有的行为才是真正能打动到他的。经营型销售把“经营”二字用得淋漓尽致,花不少时间在维护老客户、为老客户创造额外价值上,老客户信任他们,往往会介绍一些优质潜在客户给他们。人脉经营得好,他们经常能够事半功倍。


不管是沟通、报价、还是维护客户,打工型销售把销售工作看成一个一个任务来按部就班地完成,可事实上,销售是一个非常复杂的过程,每一个环节都关系到成功与否,一次失误或不到位就可能导致满盘皆输。而所谓的销售高手,他们不考虑暂时的得失,而是把各个环节尽力做好,从一开始就按照一个事业去经营销售。

所以,从打工型销售转变为经营型销售,这可能是菜鸟级销售晋升为销售冠军最快的路。







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 最近,你是否也被“王宝强离婚”事件刷爆了屏?抛开这个事件来看,王宝强是个货真价实的成功人士,更是逆袭的典范。他的成功告诉我们,只要勤奋并时刻做好准备,遇到机会时,都有可能成为NO.1。所以啊,销售员们,咱们先别“为宝宝离婚操碎心”了,学学王宝强,咱们也来一次菜鸟到高手的完美晋级!

初级销售选手经常都在苦恼没客户、业绩差,我想说,很多人可能已经陷入了打工型销售的坑。

什么是打工型销售?

认为每天打够一定数量电话就能成交;给公司卖产品,其它的不用管;拿到工资、提成,任务就算完成了。但实际上,产品就是卖不出去。

相反的,那些销冠们成单的姿势,可以叫做经营型销售。你也没见他们每天打多少电话,跑多少客户,但单子就能轻轻松松拿到,他们打电话也没个章法,跟客户能天南海北地聊半小时……到了月底才发现他们一个人能顶10个人的业绩,你会想:他们怎么拿钱拿的这么轻松?


收入.jpg


通常一个打工型销售除了拿底薪,基本上每月也就几千块钱。而经营型销售刚开始可能不显山不露水,随着时间和人脉的积累,也就是半年多时间,就有可能拿一两万,并且会越来越高,甚至能保持一个相对稳定的增长。


话术.jpg


“把客户可能问到的问题和回答方法都背下来,你不可能不会说的”。有多少自认勤奋的销售是这么跟人分享经验,又这么做的?

假如我们去应聘面试,多准备点常见问题是没错,因为大部分面试是企业掌握主动权,面试官要尽可能多地了解你的情况。

但在销售中,拜访客户时只一味地听客户问问题,客户问什么答什么,客户要什么,就做什么,这是最基础、最没有附加值的销售工作,主动权就掌握在了客户手中。你和其他公司一样,我又凭什么下单给你呢?我一定货比三家,找到性价比最高的。哪怕你价格更低一些,如果差别不大的情况下,我往往还是会优先考虑老供应商。

而经营型销售会把整个拜访过程用心准备,在拜访前掌握客户资料,准备要问客户的问题,通常包含:您之前有没有用过这类产品?用的是哪家的产品?如果有的话,用着怎么样?哪里好,哪里不好?只有充分了解了客户的需求,才能根据需求随时调整话术,掌握谈话的主动权。这也是为下面要说的重要环节做铺垫。


报价.jpg


打工型销售强调价格优势,而经营型销售则为客户提供解决方案。

对于打工型销售,价格低时就强调产品比别家便宜多少,虽然有部分客户会因价格低而动心,但大部分客户会想:这么便宜会不会质量不好啊,或者,谁要你省钱了,光省钱能把事办好吗?

价格高时就强调质量多么好,但客户却无法真切感受到,只说质量好就能卖高价,那么多销售就都别做了。

在价格之外,客户更看重产品能为他带来的能看得见的价值,如果不能为客户解决问题,即使价格再低也没用,客户不拒绝你,拒绝谁呢?


遭拒.jpg


熟悉销售员小张的人都知道,最近他的情绪波动很大,经常是遭到客户拒绝就垂头丧气,不愿跟人说话,随后就又燃起斗志,但一次又一次被拒绝后,工作没有一点起色。

被拒绝后要么是唉声叹气,失去信心,要么抱怨对方不识货浪费时间,急匆匆找下一家,很多人都在这个恶性循环中慢慢消沉下去。

而经营型销售遭拒后第一时间就开始反思、分析:销售过程中有没有犯错误,话术是否恰当,从失败中探索出解决的方法,为下一次做准备。他们把每一次跟单过程都看做一次项目来经营,不管成功还是失败都会总结经验教训,做跟单笔记,更不会有太大的情绪波动,而是投入到下一个项目中。


维护客户.jpg


好多销售员为什么苦于客户少,人脉少?就是因为眼光看的不够长远,只盯着眼前新客户名单,挨个打电话,结果效率低,留存的客户却非常少。对于老客户,他们一方面觉得没时间维护,另一方面认为产品卖出去了,与客户之间就没什么关系了,慢慢地失去了老客户的信任。

真正的销售是从付钱之后开始的,当客户已经下了订金,你所有的行为才是真正能打动到他的。经营型销售把“经营”二字用得淋漓尽致,花不少时间在维护老客户、为老客户创造额外价值上,老客户信任他们,往往会介绍一些优质潜在客户给他们。人脉经营得好,他们经常能够事半功倍。


不管是沟通、报价、还是维护客户,打工型销售把销售工作看成一个一个任务来按部就班地完成,可事实上,销售是一个非常复杂的过程,每一个环节都关系到成功与否,一次失误或不到位就可能导致满盘皆输。而所谓的销售高手,他们不考虑暂时的得失,而是把各个环节尽力做好,从一开始就按照一个事业去经营销售。

所以,从打工型销售转变为经营型销售,这可能是菜鸟级销售晋升为销售冠军最快的路。


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听说:销售高手们都在跟网红学?

销叔 发表了文章 • 1 个评论 • 1484 次浏览 • 2016-08-18 22:30 • 来自相关话题

“我是Papi酱,一个集美貌与才华于一身的女子”。

不知道从什么时候开始,网红风刮到了中国互联网。就比如:Papi酱,几十条原创短视频,微信图文阅读量均值近百万,拿到1200万的融资,估值1亿。人气就如同三级跳,“蹭蹭”地简直要上天,这也证明了:个人品牌(网红)开始进入了红利期。 

销售就不用建立品牌了吗?要想销售自己,每个销售员都要打造独一无二的个人品牌。
 
 
温柔可人就不能做销售了吗?

当我们推销自己时,很难充分认识自己。我是个什么样的人,我的性格是什么样的?我能给别人带来什么?别人对我的印象如何?

别以为这跟销售没什么关系,销售就是跟人打交道,性格不同的人与人相处的方式也不同,在客户心目中的感受自然也会不同。

之前的工作经历中,有位女同事给我留下了很深的印象,当时她就坐在我后面打电话。当周围人都拿着电话大声跟客户聊天,甚至发出一阵阵哈哈大笑的时候,只有她一个人坐在那里微微笑着,慢声细语地跟客户聊天。

确实,她就是个性格温婉的人。刚开始很多同事还怀疑:她这样的性格恐怕不适合做销售吧?但看过她的业绩后,就不再有这样疑问了。

当时我们向中学英语教师、教研组长销售教辅材料。这些客户大部分是已经有孩子的妈妈。跟客户聊天时,她就像个朋友,听客户说生活琐事、孩子,工作,很多客户都觉得她虽然话少,但总能说到人心坎里去,能真正理解他们。

她自己也说:“我做不到像别的销售那样上来就大声跟人打招呼,为了亲近客户夸张地大笑,更做不到滔滔不绝地谈天说地,所以,我只能多倾听,像一个普通朋友一样跟他们聊天,慢慢了解他们,跟他们熟了,自然容易推销。”

了解自己的性格,并能够充分发挥性格中的优势,你不得不承认,这样的人做什么都会很轻松。
 
 
我一直都知道:我就是名牌


著名企业家(同时也是作家)罗伯特•L•舒克的《胜利的形象》中有这样一句话:“如果你想给别人树立一种赢家的形象,你首先必须要关注的是给自己一个赢家的自我形象。”

在树立个人品牌,让别人喜欢之前,你首先要给自己一个信念:我就是名牌。

前段时间,一代传奇拳王阿里去世,引发全世界关注。想到阿里传奇的一生,他那句:“我最伟大,我一直都知道”,不知是否被人铭记。每次上场比赛之前,阿里都会告诉媒体:“我会在五个回合内打败他,他准备趴在地上吧,我会像蜜蜂一样叮他,除了我的拳头,他什么都看不到。”这也是在打造品牌,销售自己。

我见过太多总是不断怀疑自己的销售员:我能干好销售吗?我卖的产品是好的吗?公司平台好吗?要推销自己,第一个对象就是自己。如果你对自己都没有足够的自信,不相信自己这个品牌能够被人喜欢,那么别人也很难被你感染,更何谈喜欢。
 
 
认命吧!这是个看脸的世界


这里说的看“脸”不仅仅指长相,还指做销售的门面——每天的精神面貌。

首先,你要保持一个乐观积极的心态

我最开始做销售的时候是电话销售,每天要打一百通电话,还要站着打,基本上就是打一个拒绝一个,客户总是找借口,不是不需要,就是太忙,要么就是直接挂掉电话。一个月下来,真正有意向的客户没几个,更不要说成交的客户了,但我还是相信自己一定能成交的。我一直觉得客户拒绝是因为不了解,不了解我,更不了解产品。既然这样,那我下次还要打,一定要打到他真正明白。后来,当客户说真的不需要后,有时候还会给我转介绍。

那段时间,每天早上上班,我都会跟自己说,今天我的客户一定会给我下单,想着写申请单时的开心,走进办公室的时候都在笑,而且非常轻松,同事们也都说要向我学习。因为他们一走进办公室,想到要给客户打电话,想到要被人拒绝,就紧张、心烦,愁眉苦脸的。

你想,当你带着烦躁、抵触的情绪在跟客户谈话的时候,客户能不感受到吗?他们感受到的绝不是轻松、愉悦,本来客户就对你不太感兴趣,再不能让他体会到愉悦,那将很难说服他。在他的心目中,你的形象也会非常差。

其次,注重外在形象。

你需要让别人看起来舒服,这样的你才具有可信度。

穿着上不一定非得名牌加身,但至少要干净大方。谈吐方面也要注意包装自己。当然,还有非常重要的,时时保持微笑。

积极乐观的心态,适当地包装自己的外在形象,让客户赏心悦目,这就是你迎接客户的门面,也是一个品牌必不可少的形象。


你能一句话说出自己是谁吗?客户给你的标签是什么?就像网红一样,你也可以将自己标签化。利用这些标签产生影响力,再通过影响力形成个人品牌背书,最终走向变现,也就是——成功销售。
 





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“我是Papi酱,一个集美貌与才华于一身的女子”。

不知道从什么时候开始,网红风刮到了中国互联网。就比如:Papi酱,几十条原创短视频,微信图文阅读量均值近百万,拿到1200万的融资,估值1亿。人气就如同三级跳,“蹭蹭”地简直要上天,这也证明了:个人品牌(网红)开始进入了红利期。 

销售就不用建立品牌了吗?要想销售自己,每个销售员都要打造独一无二的个人品牌。
 
 
  • 温柔可人就不能做销售了吗?


当我们推销自己时,很难充分认识自己。我是个什么样的人,我的性格是什么样的?我能给别人带来什么?别人对我的印象如何?

别以为这跟销售没什么关系,销售就是跟人打交道,性格不同的人与人相处的方式也不同,在客户心目中的感受自然也会不同。

之前的工作经历中,有位女同事给我留下了很深的印象,当时她就坐在我后面打电话。当周围人都拿着电话大声跟客户聊天,甚至发出一阵阵哈哈大笑的时候,只有她一个人坐在那里微微笑着,慢声细语地跟客户聊天。

确实,她就是个性格温婉的人。刚开始很多同事还怀疑:她这样的性格恐怕不适合做销售吧?但看过她的业绩后,就不再有这样疑问了。

当时我们向中学英语教师、教研组长销售教辅材料。这些客户大部分是已经有孩子的妈妈。跟客户聊天时,她就像个朋友,听客户说生活琐事、孩子,工作,很多客户都觉得她虽然话少,但总能说到人心坎里去,能真正理解他们。

她自己也说:“我做不到像别的销售那样上来就大声跟人打招呼,为了亲近客户夸张地大笑,更做不到滔滔不绝地谈天说地,所以,我只能多倾听,像一个普通朋友一样跟他们聊天,慢慢了解他们,跟他们熟了,自然容易推销。”

了解自己的性格,并能够充分发挥性格中的优势,你不得不承认,这样的人做什么都会很轻松。
 
 
  • 我一直都知道:我就是名牌



著名企业家(同时也是作家)罗伯特•L•舒克的《胜利的形象》中有这样一句话:“如果你想给别人树立一种赢家的形象,你首先必须要关注的是给自己一个赢家的自我形象。”

在树立个人品牌,让别人喜欢之前,你首先要给自己一个信念:我就是名牌。

前段时间,一代传奇拳王阿里去世,引发全世界关注。想到阿里传奇的一生,他那句:“我最伟大,我一直都知道”,不知是否被人铭记。每次上场比赛之前,阿里都会告诉媒体:“我会在五个回合内打败他,他准备趴在地上吧,我会像蜜蜂一样叮他,除了我的拳头,他什么都看不到。”这也是在打造品牌,销售自己。

我见过太多总是不断怀疑自己的销售员:我能干好销售吗?我卖的产品是好的吗?公司平台好吗?要推销自己,第一个对象就是自己。如果你对自己都没有足够的自信,不相信自己这个品牌能够被人喜欢,那么别人也很难被你感染,更何谈喜欢。
 
 
  • 认命吧!这是个看脸的世界



这里说的看“脸”不仅仅指长相,还指做销售的门面——每天的精神面貌。

首先,你要保持一个乐观积极的心态

我最开始做销售的时候是电话销售,每天要打一百通电话,还要站着打,基本上就是打一个拒绝一个,客户总是找借口,不是不需要,就是太忙,要么就是直接挂掉电话。一个月下来,真正有意向的客户没几个,更不要说成交的客户了,但我还是相信自己一定能成交的。我一直觉得客户拒绝是因为不了解,不了解我,更不了解产品。既然这样,那我下次还要打,一定要打到他真正明白。后来,当客户说真的不需要后,有时候还会给我转介绍。

那段时间,每天早上上班,我都会跟自己说,今天我的客户一定会给我下单,想着写申请单时的开心,走进办公室的时候都在笑,而且非常轻松,同事们也都说要向我学习。因为他们一走进办公室,想到要给客户打电话,想到要被人拒绝,就紧张、心烦,愁眉苦脸的。

你想,当你带着烦躁、抵触的情绪在跟客户谈话的时候,客户能不感受到吗?他们感受到的绝不是轻松、愉悦,本来客户就对你不太感兴趣,再不能让他体会到愉悦,那将很难说服他。在他的心目中,你的形象也会非常差。

其次,注重外在形象。

你需要让别人看起来舒服,这样的你才具有可信度。

穿着上不一定非得名牌加身,但至少要干净大方。谈吐方面也要注意包装自己。当然,还有非常重要的,时时保持微笑。

积极乐观的心态,适当地包装自己的外在形象,让客户赏心悦目,这就是你迎接客户的门面,也是一个品牌必不可少的形象。


你能一句话说出自己是谁吗?客户给你的标签是什么?就像网红一样,你也可以将自己标签化。利用这些标签产生影响力,再通过影响力形成个人品牌背书,最终走向变现,也就是——成功销售。
 

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没人会跟你讲:销售最厉害的三招

销叔 发表了文章 • 0 个评论 • 2181 次浏览 • 2016-08-17 18:16 • 来自相关话题

销售最厉害的招数是什么?

有人跟你说,销售要形象气质好。可我也见过常年穿着破工服却包揽下多个房地产项目的建材小老板,因为客户觉得他做事亲历亲为,让人踏实放心。

也有人说,销售就是要为客户创造价值。可我看到太多的销售员磨破嘴皮都不能说动客户,因为客户总觉得他们还是没能说到心坎儿里去。
 
把汽车卖给那位来买卫生棉的男士


要说销售是为客户创造价值,不如说销售是为客户挖掘隐藏需求。

一个乡下的小伙子去应聘城里一个百货公司的销售员。第一天,所有售货员都完成了20到30单。这个小伙子只做了一单,300,000美元。老板目瞪口呆,问他怎么做到的。

他说:“一位男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

老板:“一个顾客就来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?”

小伙子:“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?’”

一般人的思维多多少少都会有限制,看不到那些可能性的存在,放到客户身上就是,他并不知道真正需求什么。

这个小伙子,不过是一次又一次地在这位男士心目中建立新的意愿图像,帮助他发掘自己没有意识到的隐藏需求,最终实现成交。
让客户都来挖墙脚的销售员


销售就是销售你自己,我认识的一位老销售这么告诉我。

这是一个在粉体圈真实存在的传奇故事。

老黄毕业后就干销售,先后卖过饲料、铝合金材料之类的,从最基本的“扫街式”的拜访开始做业务。

跟那些冒进的同行不一样,老黄虽然不太聪明,但踏实肯干,即使有时候明明知道有的客户不会买自己的产品,为了防止错过机会,也要试一试。

后来,他负责台资企业固力空压机的销售,从调研市场到寻找潜在目标客户,做了大量的基础工作,在与客户交流的时候,对行业形势、竞品分析,说得头头是道。而且他还深入研究客户情况,真心实意地为客户分析、解决了很多问题。客户看他真诚可靠,不仅自己买了他的产品,还把他介绍给一些同行业朋友。

最终他把固力空压机卖到了粉碎设备厂、铸造厂、变压器厂、水泥厂、家具厂、橡胶厂等,几乎所有能用到的地方,都被老黄卖了个遍。

这时候,他的能力和口碑不仅让自己的公司感到满意,也让客户们感动。

于是,他本来是销售空气压缩机给粉体设备厂家,结果被粉碎设备厂家猎走。

后来销售粉碎设备给粉体企业时,又被粉体企业老板看中,再次被高薪挖去。最后,他开始掌管这家公司的运营。

你可能要问,我们如何才能达到这样的境界啊?

这个同行告诉我们,客户了解产品的时候,第一时间是接触销售人员,在同行竞争相当激烈的环境下,如果客户能记住你、了解你,信任你,自然会对你的产品感兴趣,这就给了你一个继续销售下去的机会。所以,销售虽然是卖产品,但某种程度上也是销售自己。
有没有快速成为高手的捷径?


没有。

很多人急于求成,只看到别人做销售成功的辉煌,却从未想过,别人默默积累多年,才能厚积薄发。

积累什么?

积累专业知识。对产品做一个非常详细完整的了解和市场调研,包括各种同类产品、相关联产品、上下游产业、用户特点,达到非常熟悉的程度。

积累实战经验。销售技巧书籍还是要看的,但关键是能实战,在实战中积累的经验才能化为自己的血肉,这些经验在之后的销售中也会被潜意识地运用。

积累行业人脉。人脉的积累还是得靠缘分和人品。怎样积累人脉?看完《教父》电影,给我的启示是,做一个对别人有价值的人,多帮助他人。正是由于黑手党首领维托·唐·科莱昂常年用自己的方式去帮助身边人,才能笼络到各行各业的人对他尊重和依赖,并心甘情愿为他办事。

销售需要一个漫长时间积累的过程,需要不断付出、沉淀,所有的积累最终都是为了让自己实现增值。


很多人都容易陷入追求所谓的销售招数中去,与其学招数,不如让自己成为有价值的人,然后把自己“卖出去”,最后把产品卖出去。
 






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销售最厉害的招数是什么?

有人跟你说,销售要形象气质好。可我也见过常年穿着破工服却包揽下多个房地产项目的建材小老板,因为客户觉得他做事亲历亲为,让人踏实放心。

也有人说,销售就是要为客户创造价值。可我看到太多的销售员磨破嘴皮都不能说动客户,因为客户总觉得他们还是没能说到心坎儿里去。
 
  • 把汽车卖给那位来买卫生棉的男士



要说销售是为客户创造价值,不如说销售是为客户挖掘隐藏需求。

一个乡下的小伙子去应聘城里一个百货公司的销售员。第一天,所有售货员都完成了20到30单。这个小伙子只做了一单,300,000美元。老板目瞪口呆,问他怎么做到的。

他说:“一位男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

老板:“一个顾客就来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?”

小伙子:“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?’”

一般人的思维多多少少都会有限制,看不到那些可能性的存在,放到客户身上就是,他并不知道真正需求什么。

这个小伙子,不过是一次又一次地在这位男士心目中建立新的意愿图像,帮助他发掘自己没有意识到的隐藏需求,最终实现成交。
  • 让客户都来挖墙脚的销售员



销售就是销售你自己,我认识的一位老销售这么告诉我。

这是一个在粉体圈真实存在的传奇故事。

老黄毕业后就干销售,先后卖过饲料、铝合金材料之类的,从最基本的“扫街式”的拜访开始做业务。

跟那些冒进的同行不一样,老黄虽然不太聪明,但踏实肯干,即使有时候明明知道有的客户不会买自己的产品,为了防止错过机会,也要试一试。

后来,他负责台资企业固力空压机的销售,从调研市场到寻找潜在目标客户,做了大量的基础工作,在与客户交流的时候,对行业形势、竞品分析,说得头头是道。而且他还深入研究客户情况,真心实意地为客户分析、解决了很多问题。客户看他真诚可靠,不仅自己买了他的产品,还把他介绍给一些同行业朋友。

最终他把固力空压机卖到了粉碎设备厂、铸造厂、变压器厂、水泥厂、家具厂、橡胶厂等,几乎所有能用到的地方,都被老黄卖了个遍。

这时候,他的能力和口碑不仅让自己的公司感到满意,也让客户们感动。

于是,他本来是销售空气压缩机给粉体设备厂家,结果被粉碎设备厂家猎走。

后来销售粉碎设备给粉体企业时,又被粉体企业老板看中,再次被高薪挖去。最后,他开始掌管这家公司的运营。

你可能要问,我们如何才能达到这样的境界啊?

这个同行告诉我们,客户了解产品的时候,第一时间是接触销售人员,在同行竞争相当激烈的环境下,如果客户能记住你、了解你,信任你,自然会对你的产品感兴趣,这就给了你一个继续销售下去的机会。所以,销售虽然是卖产品,但某种程度上也是销售自己。
  • 有没有快速成为高手的捷径?



没有。

很多人急于求成,只看到别人做销售成功的辉煌,却从未想过,别人默默积累多年,才能厚积薄发。

积累什么?

积累专业知识。对产品做一个非常详细完整的了解和市场调研,包括各种同类产品、相关联产品、上下游产业、用户特点,达到非常熟悉的程度。

积累实战经验。销售技巧书籍还是要看的,但关键是能实战,在实战中积累的经验才能化为自己的血肉,这些经验在之后的销售中也会被潜意识地运用。

积累行业人脉。人脉的积累还是得靠缘分和人品。怎样积累人脉?看完《教父》电影,给我的启示是,做一个对别人有价值的人,多帮助他人。正是由于黑手党首领维托·唐·科莱昂常年用自己的方式去帮助身边人,才能笼络到各行各业的人对他尊重和依赖,并心甘情愿为他办事。

销售需要一个漫长时间积累的过程,需要不断付出、沉淀,所有的积累最终都是为了让自己实现增值。


很多人都容易陷入追求所谓的销售招数中去,与其学招数,不如让自己成为有价值的人,然后把自己“卖出去”,最后把产品卖出去。
 


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