分部门下的员工发布拜访计划和其他消息的时候,有什么办法使消息不要出现在全体群?

产品讨论跳舞的小鱼 回复了问题 • 2 人关注 • 1 个回复 • 3391 次浏览 • 2016-09-12 18:10 • 来自相关话题

学大神撩妹?Get这样的技能谈判得满分

销售管理销叔 发表了文章 • 0 个评论 • 1547 次浏览 • 2016-09-09 17:55 • 来自相关话题

史上最强虐狗剧《微微一笑很倾城》剧终了!

要说这个夏天,最让妹子们花痴,让男生羡慕嫉妒恨的,莫过于拥有 “A大校草+游戏第一高手+IT牛人+篮球+游泳+古筝+围棋”全技能的撩妹大神——肖奈。

看来,甭管是撩妹还是撩汉,掌握全技能才是王道。作为销售员,你可能已经拥有了陌拜、约访、话术等技能,但眼看就到“成交”这临门一脚,价格谈判不能不给力。今天我想聊聊怎么才能在销售谈判中掌握主动权,做一个谈判“大神”。
 
知己知彼

在商务谈判中,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权。销售员了解客户时不仅要了解对方的心里底线,还要了解对方公司经营情况、企业文化、谈判人员的性格与习惯等。这样可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。

还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是自己的竞争对手的情况。在一场销售谈判中,作为销售方,要了解竞争对手有没有与客户有过接触,他们的报价是多少,在与客户的前期沟通中应尽可能了解。

还有客户的竞争对手情况。适时地给出相较于其它客户稍微优惠一点的报价,会很容易达成协议。如果客户提出更多的要求,也可以把和其它客户合作的信息拿出来,让客户知道我们了解整个行业的底细,而我们也有很多合作的选择。
 
你说太贵?那我们还是聊聊产品吧!

客户听到报价后第一时间会说“太贵了”。你可以慢慢转移他对价格的敏感,“是啊先生,我们的产品可能确实有点贵,但是话说回来,您一年还能买几个呢?您先看看这是不是您喜欢的,东西不是您喜欢的,我就是白送您也不要啊。”

这样一说,把客户的注意点从价格上转移到产品上,接下来再塑造价值,激发产品的优势,告诉客户贵也有贵的道理。

其实,在真正的价格谈判前你就可以先提高客户的谈判上限。这种方法在二手市场可能更好用。想象一下,当你想向人介绍你想卖掉的一台车时,你说尽管你想卖掉它,但它曾经带着你去兜风,带给你多少乐趣,最后告诉对方:越跟你们介绍,我就越不想卖掉它了。

这时,通过你的描述和试用,已经成功激起了对方购买的愿望,在他的心理也有了谈判幅度,那可能高出你的预期。但如果你流露出着急要卖掉,恨不得马上要出手的样子,客户的谈判上限可能会很低。无论什么时候,你都要对你卖的东西爱不释手。
 
用服务换高价

谈判不应该局限于一个问题,很多销售人员有个误区,就是认为价格是谈判中的主导问题,如果最后只剩下价格谈判,无论你是什么样的谈判高手,都不可能100%胜利,如果在谈判桌上多谈几个问题,就能从多方面寻找解决问题的方法。

很多因素对买方也很重要,例如产品或服务的质量,产品交期等。当买方提出降价的要求时,你可以告诉买方,如果不讲价则可以享受一定范围内的退换货支持,或者帮助他们加大宣传力度,提供人力支持等,从买方的角度思考,只要在交易中切实获得了更多,那么哪种方式都是可以接受的。

在谈判中不能过于贪婪,想着捞尽好处,也要留点好处给对方,让他有谈判胜利了的感觉。
 
没有回报,决不让步

也许你会经历过这样的情景:你千心万苦地开发了一个重要客户,对方虽然认可了你的产品,但始终不同意接受产品的价格,你当然不能让煮熟的鸭子飞了,无奈之下做出了价格让步。或者为了让谈判顺利进行下去,觉得总有一方要做出让步,于是你让步了。

想一想,为什么一定是你让步呢?你的让步或许会使对方认为你在表示诚意,但对方或许更加有恃无恐,没准儿还会让你做出更大的让步。当对方要求你让步时,应该索要一些回报,否则绝不让步。

这里有一些不得不让步时的原则: 
1、每次让步的幅度不能过大,让对方意识到你的让步是非常艰难的。 
2、尽量迫使对方在关键问题上先行让步,而自己则在对方的强烈要求下,在次要方面或者较小的问题上让步。 
3、了解对手的急需条件,在急需的条件上坚守阵地。 
4、事前做好让步的计划,所有的让步应该是有序的,将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来,在不同的阶段和条件下使用。
 
是时候搬出“上级领导”了

当谈判进行不下去、出现僵局的时候,请示上级领导是一个缓冲的方法。出去谈判的时候你是不是希望自己有权做最后的决定?但这样其实更容易让买家找到关键点一举而攻之,他认为只要说服你就行了,这样做就是把你自己置于不利的地位。

但如果你说你还要请示上级,让买方知道并不是你不愿意给低价,而是上级不同意。买家为了说服你的上级,会自动把价格压低,以便尽快达成交易。当然,不管有没有上级领导,你都可以说:“领导说了,这个价格给不了你。”

面对非常强硬的买家:“我们就这些预算,多了没有,不行就找别家。”你可以这样回复:“您可以随心所欲的开条件,我也可以漫天要价,可问题是,这对于我们双方都不会有什么好处,您再找别家还要花费同样的时间去寻找、比较。所以您不如告诉我您的大致预算,我也跟我们领导申请一下,再看看我们能不能找到一个对双方都有利的,您觉得怎么样?”这句话既化解了对方的攻势,同时也将销售主动权再次掌握在自己手中。


买方永远嫌价格高,而卖方永远嫌自己赚的少。销售谈判的每一次对话都是一次利益拉锯战,怎样在这场拉锯战中取得主动权和最有利的局面,是每个销售员必备的能力。









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史上最强虐狗剧《微微一笑很倾城》剧终了!

要说这个夏天,最让妹子们花痴,让男生羡慕嫉妒恨的,莫过于拥有 “A大校草+游戏第一高手+IT牛人+篮球+游泳+古筝+围棋”全技能的撩妹大神——肖奈。

看来,甭管是撩妹还是撩汉,掌握全技能才是王道。作为销售员,你可能已经拥有了陌拜、约访、话术等技能,但眼看就到“成交”这临门一脚,价格谈判不能不给力。今天我想聊聊怎么才能在销售谈判中掌握主动权,做一个谈判“大神”。
 
  • 知己知彼


在商务谈判中,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权。销售员了解客户时不仅要了解对方的心里底线,还要了解对方公司经营情况、企业文化、谈判人员的性格与习惯等。这样可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。

还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是自己的竞争对手的情况。在一场销售谈判中,作为销售方,要了解竞争对手有没有与客户有过接触,他们的报价是多少,在与客户的前期沟通中应尽可能了解。

还有客户的竞争对手情况。适时地给出相较于其它客户稍微优惠一点的报价,会很容易达成协议。如果客户提出更多的要求,也可以把和其它客户合作的信息拿出来,让客户知道我们了解整个行业的底细,而我们也有很多合作的选择。
 
  • 你说太贵?那我们还是聊聊产品吧!


客户听到报价后第一时间会说“太贵了”。你可以慢慢转移他对价格的敏感,“是啊先生,我们的产品可能确实有点贵,但是话说回来,您一年还能买几个呢?您先看看这是不是您喜欢的,东西不是您喜欢的,我就是白送您也不要啊。”

这样一说,把客户的注意点从价格上转移到产品上,接下来再塑造价值,激发产品的优势,告诉客户贵也有贵的道理。

其实,在真正的价格谈判前你就可以先提高客户的谈判上限。这种方法在二手市场可能更好用。想象一下,当你想向人介绍你想卖掉的一台车时,你说尽管你想卖掉它,但它曾经带着你去兜风,带给你多少乐趣,最后告诉对方:越跟你们介绍,我就越不想卖掉它了。

这时,通过你的描述和试用,已经成功激起了对方购买的愿望,在他的心理也有了谈判幅度,那可能高出你的预期。但如果你流露出着急要卖掉,恨不得马上要出手的样子,客户的谈判上限可能会很低。无论什么时候,你都要对你卖的东西爱不释手。
 
  • 用服务换高价


谈判不应该局限于一个问题,很多销售人员有个误区,就是认为价格是谈判中的主导问题,如果最后只剩下价格谈判,无论你是什么样的谈判高手,都不可能100%胜利,如果在谈判桌上多谈几个问题,就能从多方面寻找解决问题的方法。

很多因素对买方也很重要,例如产品或服务的质量,产品交期等。当买方提出降价的要求时,你可以告诉买方,如果不讲价则可以享受一定范围内的退换货支持,或者帮助他们加大宣传力度,提供人力支持等,从买方的角度思考,只要在交易中切实获得了更多,那么哪种方式都是可以接受的。

在谈判中不能过于贪婪,想着捞尽好处,也要留点好处给对方,让他有谈判胜利了的感觉。
 
  • 没有回报,决不让步


也许你会经历过这样的情景:你千心万苦地开发了一个重要客户,对方虽然认可了你的产品,但始终不同意接受产品的价格,你当然不能让煮熟的鸭子飞了,无奈之下做出了价格让步。或者为了让谈判顺利进行下去,觉得总有一方要做出让步,于是你让步了。

想一想,为什么一定是你让步呢?你的让步或许会使对方认为你在表示诚意,但对方或许更加有恃无恐,没准儿还会让你做出更大的让步。当对方要求你让步时,应该索要一些回报,否则绝不让步。

这里有一些不得不让步时的原则: 
1、每次让步的幅度不能过大,让对方意识到你的让步是非常艰难的。 
2、尽量迫使对方在关键问题上先行让步,而自己则在对方的强烈要求下,在次要方面或者较小的问题上让步。 
3、了解对手的急需条件,在急需的条件上坚守阵地。 
4、事前做好让步的计划,所有的让步应该是有序的,将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来,在不同的阶段和条件下使用。
 
  • 是时候搬出“上级领导”了


当谈判进行不下去、出现僵局的时候,请示上级领导是一个缓冲的方法。出去谈判的时候你是不是希望自己有权做最后的决定?但这样其实更容易让买家找到关键点一举而攻之,他认为只要说服你就行了,这样做就是把你自己置于不利的地位。

但如果你说你还要请示上级,让买方知道并不是你不愿意给低价,而是上级不同意。买家为了说服你的上级,会自动把价格压低,以便尽快达成交易。当然,不管有没有上级领导,你都可以说:“领导说了,这个价格给不了你。”

面对非常强硬的买家:“我们就这些预算,多了没有,不行就找别家。”你可以这样回复:“您可以随心所欲的开条件,我也可以漫天要价,可问题是,这对于我们双方都不会有什么好处,您再找别家还要花费同样的时间去寻找、比较。所以您不如告诉我您的大致预算,我也跟我们领导申请一下,再看看我们能不能找到一个对双方都有利的,您觉得怎么样?”这句话既化解了对方的攻势,同时也将销售主动权再次掌握在自己手中。


买方永远嫌价格高,而卖方永远嫌自己赚的少。销售谈判的每一次对话都是一次利益拉锯战,怎样在这场拉锯战中取得主动权和最有利的局面,是每个销售员必备的能力。



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