明确适合自己的销售漏斗各阶段 将业绩提升20%至30%

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 111 次浏览 • 2019-04-22 10:01 • 来自相关话题

很多人以为成功的销售人员主要靠天赋,这是完全不对的。

销售成功取决于你在销售漏斗上投入的时间和精力。在这方面的工作态度越好,销售结果就越好。

销售漏斗就是从你第一次和客户对话到签下订单收到款项的全过程,当你理解了销售漏斗的关键概念,并因此管理好你的时间和工作习惯,你很快就能够获得你所期望的结果。



你的销售漏斗是由每一通电话、电邮,会谈,以及你在展会遇到的客人和在整个销售过程中接触到的其他联系人构成的。

这些沟通大部分是在销售漏斗的早期进行的,它们距离成交还很遥远。

有一些联系人你认为会需要你卖的东西,而其它一些人你可能已经打过交道,你可能和他们聊过几次,但进展却不那么顺利。

一个有效的销售漏斗,由那些可能会转化为订单,并在典型成交周期内成交的销售机会组成。

例如,如果一个典型成交周期为六周左右,那么,那些沟通已经超过六周的销售机会就需要被移出销售漏斗外面了。

销售漏斗并非密不透风,它上面有很多的“洞”,不是所有填进去的线索都能够顺利从底部流出变成销售收入。

所以,第一件要做的事情就是要知晓你的销售成交比率,也就是要知晓你最初联系的所有客户中有百分之多少会最终购买,或者每十个联系人中有几个能够转化为真正的客户。


比方说,你售卖网站设计服务,手里有20个潜在客户,5个会告诉你不会买,5个不会告诉你哪天会买,8个会给你各种各样的理由不买(比如价格比竞争对手高,或者他没有需要),2个人会买。
这样,你的成交率就是2除以20,10%。你从事销售工作的时间越长,这个比率就会越精确。
找到这个比率就是打开你销售成功之门的金钥匙。


基于上面的比率,如果你的销售目标是1个订单,你就需要和10个潜在客户沟通,如果你需要有6单,你就需要找60个。就是这么简单。

现在你已经掌握了销售的金钥匙:为了成交X个订单,你需要接触Y个客户。这就是销售漏斗管理的基础,也是为什么你能够每月完成销售目标的原因。


Q:如何计算你的成交率?
A:你打了50个电话给不同的公司,成交了2单,那么你的成交率就是2/50=4%。


统计为了保持这个成交率,你需要打多少电话,发多少电邮,开多少会议?在案例中,你打了25个电话搞定了1单。在销售过程中,你也许会发现,为了搞定一单,你需要:


a) 一通电话来预约一个见面

b) 一次介绍会议

c) 第二次挖掘需求的会议

d) 两次草案提案

e) 一次合同议价的电话会议

f) 整个过程中10-15次的电邮来往

通过这些计算,你会找到你在现实销售中存在的问题,也许是因为你在漏斗前端放进去的人头不够,也可能是你的转化率太低了,这意味着,除了勤奋和获得更多的销售线索之外,你可以通过更加聪明地工作来提高成交率。




 
如何把销售行为和销售漏斗的各个阶段结合起来?

明确销售阶段听起来和其他的销售建议一样枯燥,但结果却是非常令人激动的。

通过明确适合自己的销售阶段,很多团队将销售业绩提升了20%至30%。


Q:为什么说明确销售阶段是有用的?
A:明确销售阶段并不只是将销售漏斗可视化。你在做的是一个让大家达成共识的“理想销售过程”模型。
 
你给销售漏斗设置了一系列的“阀门”(阶段),按照顺序一个接一个地通过它们,你就能产出新订单。








举个例子。


如果你的“理想销售过程”是:

>> 1.和客户建立联系;

>> 2.了解客户的需求;

>> 3.给客户发送报价。

那么你绝不希望你的销售人员在知晓客户的需求前就发送报价。

明确销售阶段就是明确你在一个销售组织里是如何做事的。

它能节省时间,同步每个人的工作节奏,而且还能帮助你根据不同阶段制定有针对性的销售行为。

如何定义销售阶段,你可以自行划分你的销售漏斗。

下面是一个典型的划分例子:

>> 1、新建一条销售线索

>> 2、和潜在客户的第一次接触

>> 3、找准对方的需求

>> 4、根据需求提供一个解决方案

>> 5、客户接受了解决方案,新订单生成

当然,你的行业属性会影响你的划分方式。

你的销售流程,你提供的产品和服务,你的客户如何采购,以及其它可能的因素,都会影响到你的划分方式。就像水管一样,没有一个固定形态的水管可以适用于所有场景。





那该如何定义适合自己的销售阶段呢?

首先,想象客户的决策和购买过程。他们是如何思考的?他们是怎样一步步完成购买过程的?哪些因素可以让他们快速决策?


将你的销售阶段和客户的购买阶段一 一对应起来。

将你的整个团队拉进来讨论如何划分销售阶段,确保每个人都要发表意见。

将你的销售阶段应用到你的典型销售场景里,检查你们划分地是否科学合理。如果是一个团队来做这个工作,这个团队越小越好。

和你的团队一起回顾一下你们的销售阶段划分。你的团队成员不仅需要对销售阶段明了于心,而且需要明白划分销售阶段的重要性。同时,确保他们同意根据不同的销售阶段来评估对应的销售行为。

在一到两个月内,一旦有更多的信息,及时修正销售阶段。如果某个阶段设置得不够清晰,可以对其进行更名或移除,甚至可以新增一个销售阶段直至将整个销售阶段优化完整。


以上。 查看全部
很多人以为成功的销售人员主要靠天赋,这是完全不对的。

销售成功取决于你在销售漏斗上投入的时间和精力。在这方面的工作态度越好,销售结果就越好。

销售漏斗就是从你第一次和客户对话到签下订单收到款项的全过程,当你理解了销售漏斗的关键概念,并因此管理好你的时间和工作习惯,你很快就能够获得你所期望的结果。



你的销售漏斗是由每一通电话、电邮,会谈,以及你在展会遇到的客人和在整个销售过程中接触到的其他联系人构成的。

这些沟通大部分是在销售漏斗的早期进行的,它们距离成交还很遥远。

有一些联系人你认为会需要你卖的东西,而其它一些人你可能已经打过交道,你可能和他们聊过几次,但进展却不那么顺利。

一个有效的销售漏斗,由那些可能会转化为订单,并在典型成交周期内成交的销售机会组成。

例如,如果一个典型成交周期为六周左右,那么,那些沟通已经超过六周的销售机会就需要被移出销售漏斗外面了。

销售漏斗并非密不透风,它上面有很多的“洞”,不是所有填进去的线索都能够顺利从底部流出变成销售收入。

所以,第一件要做的事情就是要知晓你的销售成交比率,也就是要知晓你最初联系的所有客户中有百分之多少会最终购买,或者每十个联系人中有几个能够转化为真正的客户。


比方说,你售卖网站设计服务,手里有20个潜在客户,5个会告诉你不会买,5个不会告诉你哪天会买,8个会给你各种各样的理由不买(比如价格比竞争对手高,或者他没有需要),2个人会买。
这样,你的成交率就是2除以20,10%。你从事销售工作的时间越长,这个比率就会越精确。
找到这个比率就是打开你销售成功之门的金钥匙。


基于上面的比率,如果你的销售目标是1个订单,你就需要和10个潜在客户沟通,如果你需要有6单,你就需要找60个。就是这么简单。

现在你已经掌握了销售的金钥匙:为了成交X个订单,你需要接触Y个客户。这就是销售漏斗管理的基础,也是为什么你能够每月完成销售目标的原因。


Q:如何计算你的成交率?
A:你打了50个电话给不同的公司,成交了2单,那么你的成交率就是2/50=4%。


统计为了保持这个成交率,你需要打多少电话,发多少电邮,开多少会议?在案例中,你打了25个电话搞定了1单。在销售过程中,你也许会发现,为了搞定一单,你需要:


a) 一通电话来预约一个见面

b) 一次介绍会议

c) 第二次挖掘需求的会议

d) 两次草案提案

e) 一次合同议价的电话会议

f) 整个过程中10-15次的电邮来往

通过这些计算,你会找到你在现实销售中存在的问题,也许是因为你在漏斗前端放进去的人头不够,也可能是你的转化率太低了,这意味着,除了勤奋和获得更多的销售线索之外,你可以通过更加聪明地工作来提高成交率。




 
如何把销售行为和销售漏斗的各个阶段结合起来?

明确销售阶段听起来和其他的销售建议一样枯燥,但结果却是非常令人激动的。

通过明确适合自己的销售阶段,很多团队将销售业绩提升了20%至30%。


Q:为什么说明确销售阶段是有用的?
A:明确销售阶段并不只是将销售漏斗可视化。你在做的是一个让大家达成共识的“理想销售过程”模型。
 
你给销售漏斗设置了一系列的“阀门”(阶段),按照顺序一个接一个地通过它们,你就能产出新订单。


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举个例子。


如果你的“理想销售过程”是:

>> 1.和客户建立联系;

>> 2.了解客户的需求;

>> 3.给客户发送报价。

那么你绝不希望你的销售人员在知晓客户的需求前就发送报价。

明确销售阶段就是明确你在一个销售组织里是如何做事的。

它能节省时间,同步每个人的工作节奏,而且还能帮助你根据不同阶段制定有针对性的销售行为。

如何定义销售阶段,你可以自行划分你的销售漏斗。

下面是一个典型的划分例子:

>> 1、新建一条销售线索

>> 2、和潜在客户的第一次接触

>> 3、找准对方的需求

>> 4、根据需求提供一个解决方案

>> 5、客户接受了解决方案,新订单生成

当然,你的行业属性会影响你的划分方式

你的销售流程,你提供的产品和服务,你的客户如何采购,以及其它可能的因素,都会影响到你的划分方式。就像水管一样,没有一个固定形态的水管可以适用于所有场景。





那该如何定义适合自己的销售阶段呢?

首先,想象客户的决策和购买过程。他们是如何思考的?他们是怎样一步步完成购买过程的?哪些因素可以让他们快速决策?


将你的销售阶段和客户的购买阶段一 一对应起来。

将你的整个团队拉进来讨论如何划分销售阶段,确保每个人都要发表意见。

将你的销售阶段应用到你的典型销售场景里,检查你们划分地是否科学合理。如果是一个团队来做这个工作,这个团队越小越好。

和你的团队一起回顾一下你们的销售阶段划分。你的团队成员不仅需要对销售阶段明了于心,而且需要明白划分销售阶段的重要性。同时,确保他们同意根据不同的销售阶段来评估对应的销售行为。

在一到两个月内,一旦有更多的信息,及时修正销售阶段。如果某个阶段设置得不够清晰,可以对其进行更名或移除,甚至可以新增一个销售阶段直至将整个销售阶段优化完整。


以上。

销售做得好,泡妞一样能行!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 92 次浏览 • 2019-04-18 13:54 • 来自相关话题

在高中毕业晚会上,我们请教语文老师是如何追到漂亮师母的。语文老师毫不犹豫地说:“告诉你们一个绝招,七个字:胆大、心细、脸皮厚”。

在情场上,这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现,身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友,而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒,却在这七个字的强攻猛打下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功业务员的七字真经呢?


1、胆大


这是要求我们对自已有信心,对认准的目标有大无畏的气概,怀着必胜的决心,主动积极地争取。
 
如果爱上了一个女人,却不敢主动对她说出来,不敢对她展开攻势,最终肯定是“无可奈何花落去,一江春水向东流”,落得自怨自哀的结局。
 
在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼,你不主动走出去寻找客户,你不主动去和客户沟通,那你永远不可能有骄人的业绩。

为什么美国的总统无论见到谁都能面带笑容?因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功,就必须像一 个伟人一样,主动去微笑着与人握手。


Q:
作为一个业务人员,怎样才能使自已“胆大”?

A:
1、对公司、对产品、对自已有信心,一定要时刻告诉自已:我们的公司是有实力的,我们的产品是有优势的,我是有能力的,我的形象是让人信赖的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。生活是由思想造成的,你说你行,你就一定能行。

2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已:必备的资料是否带齐?自已的形象是不是无可挑剔?走起路来是不是挺胸抬头?自已表情是否很放松?

3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人,你并不是去求她给你恩赐,而是让她不错过一个能让她幸福的男人;同样,我们面对客户,一定要有这种平衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的,我们如果合作,他会为我带来业绩,而我会给他带来创造财富的机遇。


2、心细


这是要求我们善于察言观色,投其所好。

最让女人动心的是什么?就是你知道她,你了解她,你从细微之处关心她:

风起的时候,为她披上外衣;

生日的时候,你献上玫瑰;

不开心的时候,你认真地倾听。

没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。

我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么?客户最担心的是什 么?客户最满意的是什么?客户最忌讳的是什么?

只有你在他的言谈举止中捕捉到这些,你的谈话才能有的放矢,你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾,目标成为“水中月,镜中花”。
 
Q:
那么,作为业务人员,心怎样才会“细”呢?
 
A:
1、在学习中进步。只有具有广博的知识,你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。
 
2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛,一则显示你的自信, 二则“眼睛是心灵的窗户”,你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。因为一个人的眼睛是无法骗人的。

3、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外,更重要的是要学会多听。听,不是敷衍,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。


3、脸皮厚


脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词,这就要求我们正确认识挫折和失败,有不折不挠的勇气。

当一个女人对你说“不”的时候你怎么办?

情场老手都知道,一定不要轻易放弃,如果100次求婚不成,也许101次就OK。

否则心上人嫁人了,新郎不是你,后悔药难吃。

同样,我们在做业务工作当中,会有很多次失败。但你一定要有耐心,你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准 备。

这个世界有一千条路,却只有一条能到达终点。你运气好,可能走第一条就成功了,但如果运气不好,你可能要尝试很多次,但记住:

你每走错一条路,就离成功近了一条路。谁笑到最后,谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者,原因很简单:成功者比失败者永远多坚持了一步。
 
Q:
那么,作为业务人员,脸皮怎样才能“厚”起来呢?

A:
1、永远对自已保持信心。没有能够成功交易,有多方面的因素。并不是自已的能力问题,而是时机不成熟;并不是我们的产品不好,而是不适合。

2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次,但你一定会最终成功。

3、要不断地总结自已的成功之处,要不断地挖掘自已的优点。

4、要正确认识失败。失败是成功之母。这是绝对的真理。每个人在成功之前都会经历很多次失败。要敢于挑战,不惧怕失败,以平常心对待失败。对失败一笑置之,轻松潇洒前行。

5、要多体味成功后的成就感,这将不断激起你征服的欲望。与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。

只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处,相信在情场上你是个得意者,在商场上你是个成功者。
  查看全部
在高中毕业晚会上,我们请教语文老师是如何追到漂亮师母的。语文老师毫不犹豫地说:“告诉你们一个绝招,七个字:胆大、心细、脸皮厚”。

在情场上,这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现,身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友,而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒,却在这七个字的强攻猛打下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功业务员的七字真经呢?


1、胆大


这是要求我们对自已有信心,对认准的目标有大无畏的气概,怀着必胜的决心,主动积极地争取。
 
如果爱上了一个女人,却不敢主动对她说出来,不敢对她展开攻势,最终肯定是“无可奈何花落去,一江春水向东流”,落得自怨自哀的结局。
 
在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼,你不主动走出去寻找客户,你不主动去和客户沟通,那你永远不可能有骄人的业绩。

为什么美国的总统无论见到谁都能面带笑容?因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功,就必须像一 个伟人一样,主动去微笑着与人握手。


Q:
作为一个业务人员,怎样才能使自已“胆大”?

A:
1、对公司、对产品、对自已有信心,一定要时刻告诉自已:我们的公司是有实力的,我们的产品是有优势的,我是有能力的,我的形象是让人信赖的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。生活是由思想造成的,你说你行,你就一定能行。

2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已:必备的资料是否带齐?自已的形象是不是无可挑剔?走起路来是不是挺胸抬头?自已表情是否很放松?

3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人,你并不是去求她给你恩赐,而是让她不错过一个能让她幸福的男人;同样,我们面对客户,一定要有这种平衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的,我们如果合作,他会为我带来业绩,而我会给他带来创造财富的机遇。


2、心细


这是要求我们善于察言观色,投其所好。

最让女人动心的是什么?就是你知道她,你了解她,你从细微之处关心她:

风起的时候,为她披上外衣;

生日的时候,你献上玫瑰;

不开心的时候,你认真地倾听。

没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。

我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么?客户最担心的是什 么?客户最满意的是什么?客户最忌讳的是什么?

只有你在他的言谈举止中捕捉到这些,你的谈话才能有的放矢,你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾,目标成为“水中月,镜中花”。
 
Q:
那么,作为业务人员,心怎样才会“细”呢?
 
A:
1、在学习中进步。只有具有广博的知识,你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。
 
2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛,一则显示你的自信, 二则“眼睛是心灵的窗户”,你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。因为一个人的眼睛是无法骗人的。

3、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外,更重要的是要学会多听。听,不是敷衍,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。


3、脸皮厚


脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词,这就要求我们正确认识挫折和失败,有不折不挠的勇气。

当一个女人对你说“不”的时候你怎么办?

情场老手都知道,一定不要轻易放弃,如果100次求婚不成,也许101次就OK。

否则心上人嫁人了,新郎不是你,后悔药难吃。

同样,我们在做业务工作当中,会有很多次失败。但你一定要有耐心,你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准 备。

这个世界有一千条路,却只有一条能到达终点。你运气好,可能走第一条就成功了,但如果运气不好,你可能要尝试很多次,但记住:

你每走错一条路,就离成功近了一条路。谁笑到最后,谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者,原因很简单:成功者比失败者永远多坚持了一步。
 
Q:
那么,作为业务人员,脸皮怎样才能“厚”起来呢?

A:
1、永远对自已保持信心。没有能够成功交易,有多方面的因素。并不是自已的能力问题,而是时机不成熟;并不是我们的产品不好,而是不适合。

2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次,但你一定会最终成功。

3、要不断地总结自已的成功之处,要不断地挖掘自已的优点。

4、要正确认识失败。失败是成功之母。这是绝对的真理。每个人在成功之前都会经历很多次失败。要敢于挑战,不惧怕失败,以平常心对待失败。对失败一笑置之,轻松潇洒前行。

5、要多体味成功后的成就感,这将不断激起你征服的欲望。与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。

只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处,相信在情场上你是个得意者,在商场上你是个成功者。
 

TOB销售常见的7件蠢事,你做过几件?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 236 次浏览 • 2019-04-17 09:38 • 来自相关话题

01
相信采购推脱,接触不到实权人物

几乎每个销售人员都碰到过这个问题,折腾半天就是见不到领导。
原因五花八门:领导忙,这事我(中基层人员)就做主了,领导经常不在家等等。于是,很多销售人员要么相信了客户的谎言,要么假装领导对采购没影响,可以忽略。更有甚者,硬闯老板办公室,结果搞得自己头破血流。
可是,你想过没有:为什么领导不见你?


分析
领导不见你,是因为有人不想让你见!

绝大部分情况下,都不是领导没时间,而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条:

>>>1. 他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。
注意,是“他”必须解决的问题,而不是“你”的产品能够解决的问题。和自己无关的事,为什么帮你忙?

>>>2. 他根本没打算选你。
没打算选你,还要带你去见领导,那不是找抽吗?而且是领导抽。

>>>3. 他感觉不出你的价值。
即使把你带到领导那里去,你人微言轻,他也不知道你在领导那里能帮白己做什么(比如帮他协调资源,帮他树立形象,表扬他的工作等等)。如果感觉不出自己可以得到利益,为什么帮你?

>>>4. 你水平太烂。
在和你接触过程中,他感觉你实在差劲,把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人,领导会骂他办事不力的。

其实说到底,就一句话:这个家伙压根儿就没打算买你东西。

当然了,他带你去了,也未必要买,但不带你去,几乎可以肯定是不想买。所以,醒醒吧,千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。

02
误把找茬当需求

项目正常推进,你觉得一切都很顺利,可突然有一天,客户打电话问你:那个某某问题用你的产品怎么解决好?你一愣,发现确实不好解决。怎么办?于是费尽思量地找产品部门或者想办法迁回解决。你认为只要解决了这个问题,项目就可以一马平川地向前推进了。
别犯蠢啊,解决了这个问题。后面还有成堆的问题等着你的。


分析
这是采购人员在找茬,不是在找向题。

采购有一个习惯:他们前期会非常关注需求,中期会非常关注产品和方案,后期会非常关注风险。在采购的最后,很少有人再考虑需求问题了,你可以回想一下自己买车买房的经历,最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上?

除了风险,后期还有一件事要考虑,那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。
做采购的既不想得罪供应商,也不想欠供应商人情。对于这个问题,客户通常会请教自己准备选择的供应商,让他们帮着出主意,找小辫抓。

你明白了吗?这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。
陷阱不可怕,可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。
更可怕的是客户这样做,可能在心理上已经决定不买你的,只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择!

03
兴高采烈跳火坑,从不问自己是老几

我曾经碰到过这样一个销售,外号“千年老二”——无论多难的单子,无论有多少竞争对手,他都能浴血奋战到最后,当然,最后客户基本都不会选他。
为此这老兄很是骄傲,认为就差那么一点点,完全是运气问题,而不是能力问题,老二终究会成为第一。


分析
你是老二,是有人想让你当老二。

你们做销售最幸运的自然是中标的家伙,其次幸运的是第一个出局的,早死早超生,不在我们这些采购身上浪费成本了。
最倒霉的就是千年老二了,该做的事一件不缺,该花的钱一分不少,该得到的一样没得到。
当老二大部分情况下不是能力不够,而是远远不够。

采购人员之所以明知你没戏,还希望你积极参与,原因不外乎下面几条:

>>>1. 恪尽职守。
采购本身要选择很多家供应商,要不断地甄别,他也怕受骗,所以他告诉你的话,肯定是留有余地甚至是打官腔的。这是人之常情。作为销售,要学会去伪存真,不要给个棒糙就当针(真)使。

>>>2. 压价的工具。
你们销售在什么情况下最可能降价?是不是竞争特别激烈的时候?采购也知道这一点,所以他要留个倒霉蛋,帮自己压下那个选定供应商的价格来。

>>>3. 你是个备选。
采购们还不是太放心他们已经选中的目标,怕有闪失,所有留你当个备份(这还算仁慈)。万一有不测,你就有机会了。不过,既然是万一,你就基本没有任何胜算。销售通常只有第一,没有第二。

>>>4. 采购需要别人看到自己工作勤奋。
是的,你们销售就是证明他勤奋的道具。

>>>5. 他们需要证实自己的决定是对的。
怎么证明?自然是拿你的错误和愚蠢证明自己的英明神武。所以,他们通常会留下最蠢的一个陪“正宫娘娘’,坚持到最后。

>>>6.制度上不允许只与一家供应商接洽。
这是很多公司的硬性规定,所以找你来凑数。

04
一切听从客户安排

很多销售人员有个习惯,就是经常把客户的要求当圣旨,客户让干什么就干什么,客户指到哪就打到哪。

客户让调研,就把最好的技术人员叫过去,搞上一周;
客户要方案,几天几夜不睡觉玩命赶写;
客户要讲标,就请最能侃的兄弟出马;
客户要报价,就立马报出一个能报的最低价。

他们这样做的理由是:听客户的话,客户就会喜欢我;喜欢我,就会选择我。
可事实是,当他们找客户要合同时,客户却说老板已经决定签约别家了。


分析
为什么不能按部就班地按照客户的要求做?
 
站在采购的角度看,原因如下:

>>>1. 对于复杂的采购,采购往往一辈子就买一次,或者很多年才买一次,就像你买房子一样。
所以,采购人员其实也不知道怎么买,手里有钱也发晕。如果他很清楚自己怎么买了,你想想是谁教给他的?(对于天天购买的易耗品,此条不适用。)如果客户一切都很明白,往往说明你是个替补了,这时候你还按部就班地做,你上哪去争取优势去?没优势凭什么选你?

>>>2. 你认为你的产品完全符合我们招标书的要求,甚至比招标书写的还好。
但是,你想过没有:是你们销售人员熟悉自己的产品,还是那些采购熟悉你的产品?肯定是你吧 !采购怎么可能写得出如此出色的招标书?你明白谁在替采购写了吧?这个“谁”一定会把你推到火坑里去的。

>>>3. 做采购的,最经常被人质疑的就是公平性。
但是,采购决定往往都是很感性的事情,你没法说什么是公平,什么是不公平。怎么办?找人来证明吧。你看采购是不是一切都按部就班地做了?不信问问那个倒霉的销售。

05
不会托人

我们做销售的最喜欢说的三个字就是:搞定人!但这事也让人苦恼,有时候觉得明明搞定了,关键时刻却使不上劲——不是临阵脱逃,就是被对手支持的人打趴下——让我们干着急,只能哀叹自己所托非人。
为什么会这样呢?


分析
这种事也是司空见惯,从我的了解来看,绝大部分情况下不是所托非人,而是根本不会托!

你托人的目的就是想让人给你说好话。可是你想过没有,你托的人虽然很想给你说好话,但是他往往不会说,因为他根本不了解你的东西,或者虽然了解却不知道怎么帮你说。
怎么说可是大学问。因为他既要说得铿锵有力,又要说得不露声色,否则就穿帮了。可是这样高难度的事,你们做销售的竟然事先没悉心传授过,你让他关键时刻怎么帮你?

顺便说一下,你的盟友要帮助你,最好的方法是告诉大家你的东西如何帮助他自己的业务。因为说自己的业务理直气壮,他最懂自己的业务,别人没法反驳。
更重要的是,这很容易掩盖自己真实的意图,别人看穿了也没用:我一切都是为工作!

06
只去满足需求而不会塑造需求

你们做采购的可真是舒服:打算买东西了,标书一发,一群供应商就找上门了。
而你们只需要看着我们这些做销售的一番撕咬,坐收渔利就可以了。
可我们销售有多难啊:拼死拼活,只有一家能抢着骨头,其他的被咬得遍体鳞伤,却连骨头渣都抢不到。为什么我们命这么苦啊?


分析
抢不到骨头渣,是因为你们老奔着骨头去,明明有肉你们却不吃。

我给你举个例子吧。如果我们新上一个项目,比如新建个厂房,肯定会有大量的采购。这时候,你知道我们采购部最难的是什么吗?我告诉你:是和项目施工部门没完没了地斗争。

你想啊,新项目我们做采购的大部分都不懂,不懂只能听从项目施工部门的意见。
其实这等于剥夺了我们的采购权。因为你要是按照他们的说法买东西,你就会发现这个世界上只有一家供应商合适,就是和这个施工部门某个人有很深关系的供应商;可是,如果你不按照他说的去做,他就会一甩手说:“出了问题我不负责,你们采购部负责。”采购哪负得起责啊!

你明白了吗?做销售不要等到标书下来再做工作,要在客户设计阶段就要参与进去。
换句话说,要学会塑造需求,而不是仅仅满足需求。
这样做周期虽然长点,但却能结结实实地把肉吞进肚里。你们总认为善于咬死人的才是销售高手,但是在我看来,真正的高手是那些在别人发现肉之前就叼走的家伙。

07
拿着产品当解决方案

我们做销售的有时候觉得做采购的也很蠢。我们明明知道某一个产品很好,无论功能、质量都绝对是拔尖的,价格也不贵,可你们却死活不选,一群人什么烂选什么。
一开始,我们还以为是有人搞定了你们采购,后来发现根本没有,就是采购专业水平太差。对这种容易被忽悠的采购,我们真的束手无策。这是为什么?


分析
这种事情产生的原因不在采购,根本原因还是销售不称职。

买卖这种事是发生在人与人之间的。采购不是从建议书、投标书、说明书、广告或者其他诸如此类的东西那里购买,采购是从一个活生生的人那里买产品。
采购希望的是,销售人员真正帮他们解决问题,而不是生硬地卖给他们产品。

谁关注采购的需求,谁关注他们的问题,谁关注他们的利益,采购就觉得谁有人情味,就愿意和他做生意,哪怕那个销售的产品没有完全解决公司的问题。
你不能指望着产品自己去说话,自己去了解采购的需求。大部分情况下,采购对你和你的竞争对手的产品都不太了解,但采购了解自己的问题和需求。你们当中谁把自己产品的功能和采购需要解决的问题对应上了,采购就认为谁的产品好。

这个“对应”的工作别指望采购方去做,采购懒得做,也不会做。这是需要销售去做的。
你在提供产品,你的对手在提供解决问题的办法。采购更喜欢提供结果的人,而不是提供工具的人,并且愿意为此结果支付更高的价格。

总结起来,这篇文章核心内容其实只有一句话:不是卖,而是和客户一起买!即:
忘掉产品,真正以客户为中心,弄明白客户的想法并解决需求;
了解客户的采购逻辑和流程,客户怎么买,你就怎么卖;
真正去关心客户的利益诉求,厘清项目结构。

这些事做好了,东西自然就卖出去了,也不至于干那么多蠢事。
只可惜,每个销售都太想卖了,太急着去卖了,所以,他们就卖不出去了!
这似乎是销售的悖论,却也是销售的真理。

以上。 查看全部
01
相信采购推脱,接触不到实权人物


几乎每个销售人员都碰到过这个问题,折腾半天就是见不到领导。
原因五花八门:领导忙,这事我(中基层人员)就做主了,领导经常不在家等等。于是,很多销售人员要么相信了客户的谎言,要么假装领导对采购没影响,可以忽略。更有甚者,硬闯老板办公室,结果搞得自己头破血流。
可是,你想过没有:为什么领导不见你?


分析
领导不见你,是因为有人不想让你见!


绝大部分情况下,都不是领导没时间,而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条:

>>>1. 他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。
注意,是“他”必须解决的问题,而不是“你”的产品能够解决的问题。和自己无关的事,为什么帮你忙?

>>>2. 他根本没打算选你。
没打算选你,还要带你去见领导,那不是找抽吗?而且是领导抽。

>>>3. 他感觉不出你的价值。
即使把你带到领导那里去,你人微言轻,他也不知道你在领导那里能帮白己做什么(比如帮他协调资源,帮他树立形象,表扬他的工作等等)。如果感觉不出自己可以得到利益,为什么帮你?

>>>4. 你水平太烂。
在和你接触过程中,他感觉你实在差劲,把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人,领导会骂他办事不力的。

其实说到底,就一句话:这个家伙压根儿就没打算买你东西。

当然了,他带你去了,也未必要买,但不带你去,几乎可以肯定是不想买。所以,醒醒吧,千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。

02
误把找茬当需求


项目正常推进,你觉得一切都很顺利,可突然有一天,客户打电话问你:那个某某问题用你的产品怎么解决好?你一愣,发现确实不好解决。怎么办?于是费尽思量地找产品部门或者想办法迁回解决。你认为只要解决了这个问题,项目就可以一马平川地向前推进了。
别犯蠢啊,解决了这个问题。后面还有成堆的问题等着你的。


分析
这是采购人员在找茬,不是在找向题。


采购有一个习惯:他们前期会非常关注需求,中期会非常关注产品和方案,后期会非常关注风险。在采购的最后,很少有人再考虑需求问题了,你可以回想一下自己买车买房的经历,最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上?

除了风险,后期还有一件事要考虑,那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。
做采购的既不想得罪供应商,也不想欠供应商人情。对于这个问题,客户通常会请教自己准备选择的供应商,让他们帮着出主意,找小辫抓。

你明白了吗?这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。
陷阱不可怕,可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。
更可怕的是客户这样做,可能在心理上已经决定不买你的,只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择!

03
兴高采烈跳火坑,从不问自己是老几


我曾经碰到过这样一个销售,外号“千年老二”——无论多难的单子,无论有多少竞争对手,他都能浴血奋战到最后,当然,最后客户基本都不会选他。
为此这老兄很是骄傲,认为就差那么一点点,完全是运气问题,而不是能力问题,老二终究会成为第一。


分析
你是老二,是有人想让你当老二。


你们做销售最幸运的自然是中标的家伙,其次幸运的是第一个出局的,早死早超生,不在我们这些采购身上浪费成本了。
最倒霉的就是千年老二了,该做的事一件不缺,该花的钱一分不少,该得到的一样没得到。
当老二大部分情况下不是能力不够,而是远远不够。

采购人员之所以明知你没戏,还希望你积极参与,原因不外乎下面几条:

>>>1. 恪尽职守。
采购本身要选择很多家供应商,要不断地甄别,他也怕受骗,所以他告诉你的话,肯定是留有余地甚至是打官腔的。这是人之常情。作为销售,要学会去伪存真,不要给个棒糙就当针(真)使。

>>>2. 压价的工具。
你们销售在什么情况下最可能降价?是不是竞争特别激烈的时候?采购也知道这一点,所以他要留个倒霉蛋,帮自己压下那个选定供应商的价格来。

>>>3. 你是个备选。
采购们还不是太放心他们已经选中的目标,怕有闪失,所有留你当个备份(这还算仁慈)。万一有不测,你就有机会了。不过,既然是万一,你就基本没有任何胜算。销售通常只有第一,没有第二。

>>>4. 采购需要别人看到自己工作勤奋。
是的,你们销售就是证明他勤奋的道具。

>>>5. 他们需要证实自己的决定是对的。
怎么证明?自然是拿你的错误和愚蠢证明自己的英明神武。所以,他们通常会留下最蠢的一个陪“正宫娘娘’,坚持到最后。

>>>6.制度上不允许只与一家供应商接洽。
这是很多公司的硬性规定,所以找你来凑数。

04
一切听从客户安排


很多销售人员有个习惯,就是经常把客户的要求当圣旨,客户让干什么就干什么,客户指到哪就打到哪。

客户让调研,就把最好的技术人员叫过去,搞上一周;
客户要方案,几天几夜不睡觉玩命赶写;
客户要讲标,就请最能侃的兄弟出马;
客户要报价,就立马报出一个能报的最低价。

他们这样做的理由是:听客户的话,客户就会喜欢我;喜欢我,就会选择我。
可事实是,当他们找客户要合同时,客户却说老板已经决定签约别家了。


分析
为什么不能按部就班地按照客户的要求做?

 
站在采购的角度看,原因如下:

>>>1. 对于复杂的采购,采购往往一辈子就买一次,或者很多年才买一次,就像你买房子一样。
所以,采购人员其实也不知道怎么买,手里有钱也发晕。如果他很清楚自己怎么买了,你想想是谁教给他的?(对于天天购买的易耗品,此条不适用。)如果客户一切都很明白,往往说明你是个替补了,这时候你还按部就班地做,你上哪去争取优势去?没优势凭什么选你?

>>>2. 你认为你的产品完全符合我们招标书的要求,甚至比招标书写的还好。
但是,你想过没有:是你们销售人员熟悉自己的产品,还是那些采购熟悉你的产品?肯定是你吧 !采购怎么可能写得出如此出色的招标书?你明白谁在替采购写了吧?这个“谁”一定会把你推到火坑里去的。

>>>3. 做采购的,最经常被人质疑的就是公平性。
但是,采购决定往往都是很感性的事情,你没法说什么是公平,什么是不公平。怎么办?找人来证明吧。你看采购是不是一切都按部就班地做了?不信问问那个倒霉的销售。

05
不会托人


我们做销售的最喜欢说的三个字就是:搞定人!但这事也让人苦恼,有时候觉得明明搞定了,关键时刻却使不上劲——不是临阵脱逃,就是被对手支持的人打趴下——让我们干着急,只能哀叹自己所托非人。
为什么会这样呢?


分析
这种事也是司空见惯,从我的了解来看,绝大部分情况下不是所托非人,而是根本不会托!


你托人的目的就是想让人给你说好话。可是你想过没有,你托的人虽然很想给你说好话,但是他往往不会说,因为他根本不了解你的东西,或者虽然了解却不知道怎么帮你说。
怎么说可是大学问。因为他既要说得铿锵有力,又要说得不露声色,否则就穿帮了。可是这样高难度的事,你们做销售的竟然事先没悉心传授过,你让他关键时刻怎么帮你?

顺便说一下,你的盟友要帮助你,最好的方法是告诉大家你的东西如何帮助他自己的业务。因为说自己的业务理直气壮,他最懂自己的业务,别人没法反驳。
更重要的是,这很容易掩盖自己真实的意图,别人看穿了也没用:我一切都是为工作!

06
只去满足需求而不会塑造需求


你们做采购的可真是舒服:打算买东西了,标书一发,一群供应商就找上门了。
而你们只需要看着我们这些做销售的一番撕咬,坐收渔利就可以了。
可我们销售有多难啊:拼死拼活,只有一家能抢着骨头,其他的被咬得遍体鳞伤,却连骨头渣都抢不到。为什么我们命这么苦啊?


分析
抢不到骨头渣,是因为你们老奔着骨头去,明明有肉你们却不吃。


我给你举个例子吧。如果我们新上一个项目,比如新建个厂房,肯定会有大量的采购。这时候,你知道我们采购部最难的是什么吗?我告诉你:是和项目施工部门没完没了地斗争。

你想啊,新项目我们做采购的大部分都不懂,不懂只能听从项目施工部门的意见。
其实这等于剥夺了我们的采购权。因为你要是按照他们的说法买东西,你就会发现这个世界上只有一家供应商合适,就是和这个施工部门某个人有很深关系的供应商;可是,如果你不按照他说的去做,他就会一甩手说:“出了问题我不负责,你们采购部负责。”采购哪负得起责啊!

你明白了吗?做销售不要等到标书下来再做工作,要在客户设计阶段就要参与进去。
换句话说,要学会塑造需求,而不是仅仅满足需求。
这样做周期虽然长点,但却能结结实实地把肉吞进肚里。你们总认为善于咬死人的才是销售高手,但是在我看来,真正的高手是那些在别人发现肉之前就叼走的家伙。

07
拿着产品当解决方案


我们做销售的有时候觉得做采购的也很蠢。我们明明知道某一个产品很好,无论功能、质量都绝对是拔尖的,价格也不贵,可你们却死活不选,一群人什么烂选什么。
一开始,我们还以为是有人搞定了你们采购,后来发现根本没有,就是采购专业水平太差。对这种容易被忽悠的采购,我们真的束手无策。这是为什么?


分析
这种事情产生的原因不在采购,根本原因还是销售不称职。


买卖这种事是发生在人与人之间的。采购不是从建议书、投标书、说明书、广告或者其他诸如此类的东西那里购买,采购是从一个活生生的人那里买产品。
采购希望的是,销售人员真正帮他们解决问题,而不是生硬地卖给他们产品。

谁关注采购的需求,谁关注他们的问题,谁关注他们的利益,采购就觉得谁有人情味,就愿意和他做生意,哪怕那个销售的产品没有完全解决公司的问题。
你不能指望着产品自己去说话,自己去了解采购的需求。大部分情况下,采购对你和你的竞争对手的产品都不太了解,但采购了解自己的问题和需求。你们当中谁把自己产品的功能和采购需要解决的问题对应上了,采购就认为谁的产品好。

这个“对应”的工作别指望采购方去做,采购懒得做,也不会做。这是需要销售去做的。
你在提供产品,你的对手在提供解决问题的办法。采购更喜欢提供结果的人,而不是提供工具的人,并且愿意为此结果支付更高的价格。

总结起来,这篇文章核心内容其实只有一句话:不是卖,而是和客户一起买!即:
忘掉产品,真正以客户为中心,弄明白客户的想法并解决需求;
了解客户的采购逻辑和流程,客户怎么买,你就怎么卖;
真正去关心客户的利益诉求,厘清项目结构。

这些事做好了,东西自然就卖出去了,也不至于干那么多蠢事。
只可惜,每个销售都太想卖了,太急着去卖了,所以,他们就卖不出去了!
这似乎是销售的悖论,却也是销售的真理。

以上。

用制度管理,不如用“心”管理!如何让销售提高执行力?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 121 次浏览 • 2019-04-16 10:21 • 来自相关话题

无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍,无一不将销售人员管理列为重点,但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。

当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象:宏伟的营销战略、销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中,究竟是只抓结果不问过程,还是管到细节管到日常行为?

很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。

于是出现一个悖论:销售出问题的时候就结果导向,销售相对平稳的时候就抓过程监控。
 
这不是管理,这是管理层的感情宣泄!
 





 

销售主管可以大致分经验型与专业型两大类,但就对销售人员管理而言,两类销售主管却并无二致:都是将销售人员视为执行销售策略的工具。

因此,两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。

现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理,而忽视了对“人”的管理:一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人!

是这么个“人”在执行销售,只有这么个人的思想与行为才令销售产生,产生所有的过程与结果。

销售不是一个简单的自动发生的过程!

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!

在这个意义上,我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造,才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。


// 练心 //


成功有三个要素:运气+方法+热情(愿意)

我们有意将其次序做倒序排列:运气可以令庸才成就伟业,面对人世间的不可确定性我们无法回避,但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征,可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动;而热情,即自发或被迫的“愿意”,是100%成功者必然具备的特质。

愿意是什么?

不是简单的“我想”(内驱力如追求心爱的人)或者“我得”(外压力如生计所迫),在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义:愿意其实是人对自身命运(现在与未来)的认同,也是人与外部环境的内心和解。

愿意始于认同!销售执行力正源自销售人员对目标、过程、日常行为的认同!


如何获得销售人员的认同呢?


是激励与晋升制度吗?

——薪资与职位是工作的两个核心目的,高薪资与高职位无疑是最强的驱动力,然而人对薪资永远有无止的欲望,职务又总是有限,再好的激励与晋升制度也始终只对少数人有效,不能解决大部分人员的驱动力问题。

或是惩罚措施?

——惩罚是最直接强硬的销售人员管理手段,从行为科学的角度看,对短期行为的校正作用最有效。

然孙子曰:数赏,窘也;数罚,困也。频繁的奖罚都是销售人员管理陷入困难窘迫局面的表现。从长远看,频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理,反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。

因此,我们认为销售人员的“愿意”只能产生自销售工作本身,而不是其他因素。

这就让我们回到行销的原点:销售人员所为何事?

销售工作压力无疑是巨大的,工作无疑是艰辛的,他们从哪里获得肯定的力量?从哪里滋长克服的勇气?

只有从人性的最深处,从对营销工作本身的感悟,感悟营销之美、之趣、之乐!

营销就是人生,营销无处不在。
 
营销是向别人介绍自己的品牌(产品)、让别人接受自己的品牌(产品)、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌(产品),这与人的社会生活——工作、爱情、家庭、事业都是同样的规则。
 
营销人的心灵充满对生活的好奇与感悟,充满对人性光明面的喜悦与激情,此为营销之美。

营销是赢的艺术。

营销人以获取胜利为追求,并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功:发现竞争的技巧、体悟商业运行的伦理规则、感受人性均衡发展的舒畅,《大学》有言“君子有大道”!营销的过程不仅是获取成就,而且收获成长,此为营销之趣。

营销是享受创造的喜悦。

无论是新市场的开发、还是新产品的推广,销售成功所带来的喜悦无法言表,这是一种创造的喜悦,是对营销人的最大奖赏,是任何销售奖金所无法取代的,此为营销之乐。

作为管理者,我们应该想销售传达这种理念,让销售们了解到营销的快乐。

这便是销售管理的“练心”之关。


// 练脑 //


对普通产品的营销来说,销售人员不需要具备太高深的专业知识,但销售绝对是一个需要具备智慧方法的职业。

销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化,直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧,已经越来越是一门科学化、流程化、IT网络化的先进的销售人员管理系统,不是凭借经验、感觉所能应付的操作系统。

但观察销售执行的真实过程,就销售人员管理来说,问题还确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上,而是出在对销售目标的认同上。

先看一个故事。

有三只猎狗追一只土拨鼠,土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口,可不一会儿,从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑,并爬上一棵大树。兔子在树上,仓皇中没站稳,掉了下来,砸晕了正仰头看的三只猎狗,最后,兔子终于逃脱了。


故事讲完后,老师问:“这个故事有什么问题吗?”有人说:“兔子不会爬树。”、“一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。”……“还有哪?”老师继续问。直到再找不出问题了,老师才说:“可是还有一个问题,你们都没有提到,土拨鼠哪里去了?”

故事十分形象地反映了销售人员“练脑”里存在的关键问题:在追求销售目标(土拔鼠)的过程中,我们有时会被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力,扰乱视线,以至中途停顿下来,或是走上岔路,而放弃了自己原先追求的目标。

销售人员练脑的核心,是从制定销售目标到实现目标的过程分解这一整套逻辑思维习惯。

销售主管不对销售目标进行认真清晰的研究界定,是对企业、对销售人员犯下的最大“过错”!销售计划的粗糙必然带来销售执行的随意化,只有销售目标及其分解过程的细节化、可执行化,才能实现“上下同欲”,进而保证在具体的销售执行过程中“携手若使一人”!

确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的“执行路径”:
比如以销售回款为核心目标,其第二步的任务分解就是投放新产品或增加销售网点;
在增加新网点往下的第三步任务就是提高生动化占领货架、提高单点销量;
占领货架的第四步分解是增加拜访频率、理货服务技巧,提高单点销量往下分解是提高店主或营业员的首推率、或进行现场促销;如此继续向下分解目标,直到销售人员每一天的工作安排计划。

这样过程、方法就紧紧围绕销售目标展开。

销售计划时是由目标向细节演绎,执行时则从细节向目标推进,环环相扣。这就是销售练脑的流程。

很多企业老板或销售主管抱怨基层销售人员缺乏执行力,其实是自己的销售计划水平太差,没有做到逻辑清晰、环环相扣。

销售人员在做计划或开会时将销售目标挂在嘴边,一到实际的工作之中,纷乱的市场现象与问题(兔子)很快让销售人员迷失方向,最多还记得几项空洞的指标,完全没有分解目标的具体执行步骤,销售目标自然成了被人遗忘的“土拔鼠”!

所有销售人员从销售主管到渠道业务员,都必须清晰明确地制定执行手册,精确到每个环节、每个人、每一天,而且必须建立每天检查与考核流程。
 
每个销售人员都必须严格按照执行计划表完成每天工作;如果未能完成预定计划,必须立即对出现偏差的原因进行分析,同时进行相应的处罚。

这一整套运作系统就是将每个销售人员绑在一个永不停息的战车上,系统在推动人员前进、人员也推动系统前进,两者融为一体、如齿轮般互相咬合、互相推进。
将人员与管理系统整合为一,是对销售人员的“练脑”之道。



// 练力 //


听着感动、想着激动、就是没有行动。这是在很多销售人员身上一次次重复的现象。原因何在?

在销售人员管理的实践中,与大量的销售人员共同生活、工作,对于销售人员行动力(不是执行力!)差的现象认真解析,最终得出了两个核心因素:技能与习惯。

未经过职业化训练的脑袋的90%里每天所想的三件事是:吃、玩、性,工作及目标可能连5%的思考时间都不会有;而那些开完晨会出去、回来带着50%销量达成率的业务员,90%是实际工作时间不足额定工作时间的30%!

要成为一个高绩效的销售人员,首先必须有异于常人的生活习惯,这些习惯是:对工作时间的计划与遵守、保持个人整洁卫生、保证充分的睡眠、作息时间固定、保持适量的运动、不酗酒、娱乐(泡吧/麻将等)有节制、没有不良嗜好等。

这些简单、容易被观察检查的生活习惯应该成为销售主管考察销售人员的重点,因为这些生活习惯决定了90%以上的目标达成结果。

销售人员“练力”的第一个核心就是良好的生活习惯。

个人的生活习惯影响销售人员的行动力,另一个核心因素是销售技能,即行销方法。

销售是一个让别人接受自己(即达成交易)的过程,行销方法(即成交技巧)构成销售人员执行力(不是行动力!)不足的内在阻碍。

行动力是将自己的计划付诸行动的能力,执行力是行动达到预期结果的能力,言而必行是一种习惯,行而必果则是一种力量!习惯是改变自己,力量是改变别人。

在营销里,有力量改变别人选择的技巧即是行销方法,从品牌、广告到陈列、面对面销售。就销售人员而言,主要关注面对面销售的技能。

如何快速成交是销售人员工作的核心。以拜访八步骤、谈判技巧、回访服务技巧等为主干的销售人员职业化训练,是快速成交、快速成为优秀业务员的必经课程,在此就不赘述了。

所谓的销售人员练力就是解决行销方法与生活习惯两个核心问题,培训与纪律是两付除病药方。


-结语-

孙子曰:为兵之事,在顺详敌之意,并敌一向、千里杀将,是谓巧能成事。

克劳塞维茨说:必须在决定性的地点投入尽可能多的军队。

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!


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无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍,无一不将销售人员管理列为重点,但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。

当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象:宏伟的营销战略、销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中,究竟是只抓结果不问过程,还是管到细节管到日常行为?

很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。

于是出现一个悖论:销售出问题的时候就结果导向,销售相对平稳的时候就抓过程监控。
 
这不是管理,这是管理层的感情宣泄!
 

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销售主管可以大致分经验型与专业型两大类,但就对销售人员管理而言,两类销售主管却并无二致:都是将销售人员视为执行销售策略的工具。

因此,两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。

现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理,而忽视了对“人”的管理:一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人!

是这么个“人”在执行销售,只有这么个人的思想与行为才令销售产生,产生所有的过程与结果。

销售不是一个简单的自动发生的过程!

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!

在这个意义上,我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造,才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。


// 练心 //


成功有三个要素:运气+方法+热情(愿意)

我们有意将其次序做倒序排列:运气可以令庸才成就伟业,面对人世间的不可确定性我们无法回避,但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征,可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动;而热情,即自发或被迫的“愿意”,是100%成功者必然具备的特质。

愿意是什么?

不是简单的“我想”(内驱力如追求心爱的人)或者“我得”(外压力如生计所迫),在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义:愿意其实是人对自身命运(现在与未来)的认同,也是人与外部环境的内心和解。

愿意始于认同!销售执行力正源自销售人员对目标、过程、日常行为的认同!


如何获得销售人员的认同呢?


是激励与晋升制度吗?

——薪资与职位是工作的两个核心目的,高薪资与高职位无疑是最强的驱动力,然而人对薪资永远有无止的欲望,职务又总是有限,再好的激励与晋升制度也始终只对少数人有效,不能解决大部分人员的驱动力问题。

或是惩罚措施?

——惩罚是最直接强硬的销售人员管理手段,从行为科学的角度看,对短期行为的校正作用最有效。

然孙子曰:数赏,窘也;数罚,困也。频繁的奖罚都是销售人员管理陷入困难窘迫局面的表现。从长远看,频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理,反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。

因此,我们认为销售人员的“愿意”只能产生自销售工作本身,而不是其他因素。

这就让我们回到行销的原点:销售人员所为何事?

销售工作压力无疑是巨大的,工作无疑是艰辛的,他们从哪里获得肯定的力量?从哪里滋长克服的勇气?

只有从人性的最深处,从对营销工作本身的感悟,感悟营销之美、之趣、之乐!

营销就是人生,营销无处不在。
 
营销是向别人介绍自己的品牌(产品)、让别人接受自己的品牌(产品)、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌(产品),这与人的社会生活——工作、爱情、家庭、事业都是同样的规则。
 
营销人的心灵充满对生活的好奇与感悟,充满对人性光明面的喜悦与激情,此为营销之美。

营销是赢的艺术。

营销人以获取胜利为追求,并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功:发现竞争的技巧、体悟商业运行的伦理规则、感受人性均衡发展的舒畅,《大学》有言“君子有大道”!营销的过程不仅是获取成就,而且收获成长,此为营销之趣。

营销是享受创造的喜悦。

无论是新市场的开发、还是新产品的推广,销售成功所带来的喜悦无法言表,这是一种创造的喜悦,是对营销人的最大奖赏,是任何销售奖金所无法取代的,此为营销之乐。

作为管理者,我们应该想销售传达这种理念,让销售们了解到营销的快乐。

这便是销售管理的“练心”之关。


// 练脑 //


对普通产品的营销来说,销售人员不需要具备太高深的专业知识,但销售绝对是一个需要具备智慧方法的职业。

销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化,直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧,已经越来越是一门科学化、流程化、IT网络化的先进的销售人员管理系统,不是凭借经验、感觉所能应付的操作系统。

但观察销售执行的真实过程,就销售人员管理来说,问题还确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上,而是出在对销售目标的认同上。

先看一个故事。

有三只猎狗追一只土拨鼠,土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口,可不一会儿,从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑,并爬上一棵大树。兔子在树上,仓皇中没站稳,掉了下来,砸晕了正仰头看的三只猎狗,最后,兔子终于逃脱了。


故事讲完后,老师问:“这个故事有什么问题吗?”有人说:“兔子不会爬树。”、“一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。”……“还有哪?”老师继续问。直到再找不出问题了,老师才说:“可是还有一个问题,你们都没有提到,土拨鼠哪里去了?”

故事十分形象地反映了销售人员“练脑”里存在的关键问题:在追求销售目标(土拔鼠)的过程中,我们有时会被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力,扰乱视线,以至中途停顿下来,或是走上岔路,而放弃了自己原先追求的目标。

销售人员练脑的核心,是从制定销售目标到实现目标的过程分解这一整套逻辑思维习惯。

销售主管不对销售目标进行认真清晰的研究界定,是对企业、对销售人员犯下的最大“过错”!销售计划的粗糙必然带来销售执行的随意化,只有销售目标及其分解过程的细节化、可执行化,才能实现“上下同欲”,进而保证在具体的销售执行过程中“携手若使一人”!

确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的“执行路径”:
比如以销售回款为核心目标,其第二步的任务分解就是投放新产品或增加销售网点;
在增加新网点往下的第三步任务就是提高生动化占领货架、提高单点销量;
占领货架的第四步分解是增加拜访频率、理货服务技巧,提高单点销量往下分解是提高店主或营业员的首推率、或进行现场促销;如此继续向下分解目标,直到销售人员每一天的工作安排计划。

这样过程、方法就紧紧围绕销售目标展开。

销售计划时是由目标向细节演绎,执行时则从细节向目标推进,环环相扣。这就是销售练脑的流程。

很多企业老板或销售主管抱怨基层销售人员缺乏执行力,其实是自己的销售计划水平太差,没有做到逻辑清晰、环环相扣。

销售人员在做计划或开会时将销售目标挂在嘴边,一到实际的工作之中,纷乱的市场现象与问题(兔子)很快让销售人员迷失方向,最多还记得几项空洞的指标,完全没有分解目标的具体执行步骤,销售目标自然成了被人遗忘的“土拔鼠”!

所有销售人员从销售主管到渠道业务员,都必须清晰明确地制定执行手册,精确到每个环节、每个人、每一天,而且必须建立每天检查与考核流程。
 
每个销售人员都必须严格按照执行计划表完成每天工作;如果未能完成预定计划,必须立即对出现偏差的原因进行分析,同时进行相应的处罚。

这一整套运作系统就是将每个销售人员绑在一个永不停息的战车上,系统在推动人员前进、人员也推动系统前进,两者融为一体、如齿轮般互相咬合、互相推进。
将人员与管理系统整合为一,是对销售人员的“练脑”之道。



// 练力 //


听着感动、想着激动、就是没有行动。这是在很多销售人员身上一次次重复的现象。原因何在?

在销售人员管理的实践中,与大量的销售人员共同生活、工作,对于销售人员行动力(不是执行力!)差的现象认真解析,最终得出了两个核心因素:技能与习惯。

未经过职业化训练的脑袋的90%里每天所想的三件事是:吃、玩、性,工作及目标可能连5%的思考时间都不会有;而那些开完晨会出去、回来带着50%销量达成率的业务员,90%是实际工作时间不足额定工作时间的30%!

要成为一个高绩效的销售人员,首先必须有异于常人的生活习惯,这些习惯是:对工作时间的计划与遵守、保持个人整洁卫生、保证充分的睡眠、作息时间固定、保持适量的运动、不酗酒、娱乐(泡吧/麻将等)有节制、没有不良嗜好等。

这些简单、容易被观察检查的生活习惯应该成为销售主管考察销售人员的重点,因为这些生活习惯决定了90%以上的目标达成结果。

销售人员“练力”的第一个核心就是良好的生活习惯。

个人的生活习惯影响销售人员的行动力,另一个核心因素是销售技能,即行销方法

销售是一个让别人接受自己(即达成交易)的过程,行销方法(即成交技巧)构成销售人员执行力(不是行动力!)不足的内在阻碍。

行动力是将自己的计划付诸行动的能力,执行力是行动达到预期结果的能力,言而必行是一种习惯,行而必果则是一种力量!习惯是改变自己,力量是改变别人。

在营销里,有力量改变别人选择的技巧即是行销方法,从品牌、广告到陈列、面对面销售。就销售人员而言,主要关注面对面销售的技能。

如何快速成交是销售人员工作的核心。以拜访八步骤、谈判技巧、回访服务技巧等为主干的销售人员职业化训练,是快速成交、快速成为优秀业务员的必经课程,在此就不赘述了。

所谓的销售人员练力就是解决行销方法与生活习惯两个核心问题,培训与纪律是两付除病药方。


-结语-

孙子曰:为兵之事,在顺详敌之意,并敌一向、千里杀将,是谓巧能成事。

克劳塞维茨说:必须在决定性的地点投入尽可能多的军队。

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!


以上。

CRM针对客户管理,是如何让业务团队管理线索的?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 103 次浏览 • 2019-04-15 09:25 • 来自相关话题

CRM对于企业里的业务销售人员用的比较多,因为这个岗位最先也最常跟客户接触沟通。

过去公司维护客户信息最常用的应该是借助excel甚至纸质化这些工具,一方面对于业务人员维护操作不便,另一方面对于企业而言,如果员工离职了,无法做到客户数据的保护。

CRM系统便可以解决这两个痛点。


//客户管理常见问题//

1、客户资料保存不全面?


解读:客户资料不简单是客户的基本资料、联系方式等,还包括与客户发生的业务往来等信息,是企业宝贵的商业信息。


常见现状:
 
① 数据不完整;

② 数据分别存放在不同的文件中;

③ 数据存放在不同的电脑中;

④ 数据有些根本没有记录;

⑤ 数据快速查询非常困难;


2、客户跟单过程混乱?


解读:跟单过程是企业进行市场拓展,发展客户,推广产品的重要环节,也是企业得以获取利润,发展经营的必要保障。



常见现状:
 
① 销售人员不知道如何对客户进行跟进;

② 对客户跟进的具体阶段并不太清楚;

③ 什么时间给客户提供何种服务条理不清;

④ 经常出现工作安排混乱,重要信息遗忘;

⑤ 客户跟单乏力,跟单成功率较低;


3、客户跟单缺乏提醒与安排?


解读:人脑记忆的有限性与遗忘的自然规律,致使销售人员对客户的跟单需要进行日程安排与备忘提醒。


常见现状:① 回访客户记混时间;

② 给客户报价把握不好时机;

③ 合同谈判让销售人员需费心牢记信息;

④ 催促回款缺乏提醒,致使回款不及时;

⑤ 发送资料因缺乏提醒容易遗忘;


4、客户质量层次缺乏分析?


解读:客户质量层次是区分客户可以为企业带来效益高低的重要衡量标准,也是企业投资决策的关键因素之一。



常见现状:
 
① 不清楚哪些客户是热点客户;

② 不清楚哪些客户最 有可能为企业带来利润;

③ 不清楚哪个地区的客户质量高;

④ 企业市场推广不清楚朝向哪种客户群;

⑤ 销售人员容易被迫分散精力拓展客户;


企业为了探寻更多的潜在客户,通过线下/线上活动获得更多的客户关注和线索及客户资源。

获取与客户初次接触的原始信息的渠道很多,从展会中获得名片,通过推广活动获得的电话号码,或是会议、广告、外部购买等渠道都可以获得客户简单信息,然后通过管理和跟进可以转化为客户。

在这个过程中,企业经常面临以下痛点:

◆  线索分类管理比较混乱

◆  无法科学评估各渠道转化率和投入回报

◆  销售线索没有得到充分挖掘

◆  无法准确衡量线索跟进是否到位

基于以上难题 ,CRM的「线索」功能,充分挖掘利用线索的各个功能,实现用户信息的最大化价值,提高渠道转化率和投入回报。

CRM系统其实就是用来管理维护企业(业务销售)与客户的关系与数据的。从最初的潜在用户挖掘,到后期的一次次跟进,直到订单、合同的签订,整个过程的每个细节都可以用CRM来管理记录,同时实现了后期能够有据可查。








CRM系统里的「线索」可将各个渠道获得的客户简单信息,通过管理和跟进可以转化为客户,同时可以根据不同线索来源分析渠道的转化率,从而优化市场活动的资源投放,以达到利润最大化。

与此同时,将这些公共线索按区域、行业等分类放到线索池,如上海区线索池、金融行业线索池等。线索池可以设置管理员和成员,并配置推送或拉取的方式分配线索给销售人员跟进,以达到合理化规范化管理线索。

当线索确认有商机价值,信息补充相对完整后,即可转换为客户或联系人、商机跟进,以便后续采取进一步的跟进措施或是销售流程跟进,并沉淀业务数据。

而且,可根据后台配置映射规则,可一键快速转换为客户、联系人或商机,提高工作效率。

线索池让企业的客户,从线索就开始记录 。且以来源的不同,持续追踪每条线索的转化结果,评估各个渠道线索来源的转化率和投入率、销售跟进线索的数量、跟进的效率和进度情况。








线索部分




01、直击重点--客户需求更清晰


红圈CRM可以将所有客户的个人信息、购买信息等,都记录到其中,通过整合,就能很清楚地看出客户的需求。

这样就更有目的地分析出市场趋势,而不是浪费时间去讨论可能已经被解决的问题,或者根本就不需要处理的问题。

通过红圈CRM平台,员工可以花更少的时间去了解客户,更多的时间花在完成目标和解决实质性问题上。







客户管理部分




02、流程透明--项目进展可视化


团队合作最重要的是,每个环节都在管理者掌控中,减少出错。

红圈CRM销售团队管理软件的运用,将销售过程部分透明化,相关部门的工作人员,都可以通过系统了解到项目的进展情况,哪一个环节是需要自己来处理。减少重复争论细节或每个部分的掌控权,将更多的时间花在每个人执行项目上。

红圈CRM使整个工作流程部分人可见,这样更容易识别出现的问题,还可以在保证部分信息安全保密的情况下,通过成功的销售案例制定一套销售方案,从而可以使得每个成员能够掌握最好的销售流程。









03、明确团队目标--业绩数据可预见


如果销售人员无法根据自己的能力和实际情况来制定目标,就会打乱公司的整个计划,让所有的业绩预测也变成没用的数据。

然而红圈CRM可以清晰地看到之前业绩的数据,并以其作为支撑,依据数据分析提供可预见性的分析报告,企业可以将在业务过程中所学到的知识加以总结利用,对业务过程和业务计划等做出调整。

通过调整达到增强企业与客户之间的联系,使业务运作更适应市场要求的目的。







红圈CRM客户管理软件不仅专注于维护客户关系,也管理员工、部门之间的关系,不仅可以帮助企业更好地管理整个业务团队和流程,也可以保持销售、营销和客户之间更稳固的成功合作。 查看全部
CRM对于企业里的业务销售人员用的比较多,因为这个岗位最先也最常跟客户接触沟通。

过去公司维护客户信息最常用的应该是借助excel甚至纸质化这些工具,一方面对于业务人员维护操作不便,另一方面对于企业而言,如果员工离职了,无法做到客户数据的保护。

CRM系统便可以解决这两个痛点。


//客户管理常见问题//

1、客户资料保存不全面?


解读:客户资料不简单是客户的基本资料、联系方式等,还包括与客户发生的业务往来等信息,是企业宝贵的商业信息。


常见现状:
 
① 数据不完整;

② 数据分别存放在不同的文件中;

③ 数据存放在不同的电脑中;

④ 数据有些根本没有记录;

⑤ 数据快速查询非常困难;


2、客户跟单过程混乱?


解读:跟单过程是企业进行市场拓展,发展客户,推广产品的重要环节,也是企业得以获取利润,发展经营的必要保障。



常见现状:
 
① 销售人员不知道如何对客户进行跟进;

② 对客户跟进的具体阶段并不太清楚;

③ 什么时间给客户提供何种服务条理不清;

④ 经常出现工作安排混乱,重要信息遗忘;

⑤ 客户跟单乏力,跟单成功率较低;


3、客户跟单缺乏提醒与安排?


解读:人脑记忆的有限性与遗忘的自然规律,致使销售人员对客户的跟单需要进行日程安排与备忘提醒。


常见现状:① 回访客户记混时间;

② 给客户报价把握不好时机;

③ 合同谈判让销售人员需费心牢记信息;

④ 催促回款缺乏提醒,致使回款不及时;

⑤ 发送资料因缺乏提醒容易遗忘;


4、客户质量层次缺乏分析?


解读:客户质量层次是区分客户可以为企业带来效益高低的重要衡量标准,也是企业投资决策的关键因素之一。



常见现状:
 
① 不清楚哪些客户是热点客户;

② 不清楚哪些客户最 有可能为企业带来利润;

③ 不清楚哪个地区的客户质量高;

④ 企业市场推广不清楚朝向哪种客户群;

⑤ 销售人员容易被迫分散精力拓展客户;


企业为了探寻更多的潜在客户,通过线下/线上活动获得更多的客户关注和线索及客户资源。

获取与客户初次接触的原始信息的渠道很多,从展会中获得名片,通过推广活动获得的电话号码,或是会议、广告、外部购买等渠道都可以获得客户简单信息,然后通过管理和跟进可以转化为客户。

在这个过程中,企业经常面临以下痛点:

◆  线索分类管理比较混乱

◆  无法科学评估各渠道转化率和投入回报

◆  销售线索没有得到充分挖掘

◆  无法准确衡量线索跟进是否到位

基于以上难题 ,CRM的「线索」功能,充分挖掘利用线索的各个功能,实现用户信息的最大化价值,提高渠道转化率和投入回报。

CRM系统其实就是用来管理维护企业(业务销售)与客户的关系与数据的。从最初的潜在用户挖掘,到后期的一次次跟进,直到订单、合同的签订,整个过程的每个细节都可以用CRM来管理记录,同时实现了后期能够有据可查。


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CRM系统里的「线索」可将各个渠道获得的客户简单信息,通过管理和跟进可以转化为客户,同时可以根据不同线索来源分析渠道的转化率,从而优化市场活动的资源投放,以达到利润最大化。

与此同时,将这些公共线索按区域、行业等分类放到线索池,如上海区线索池、金融行业线索池等。线索池可以设置管理员和成员,并配置推送或拉取的方式分配线索给销售人员跟进,以达到合理化规范化管理线索。

当线索确认有商机价值,信息补充相对完整后,即可转换为客户或联系人、商机跟进,以便后续采取进一步的跟进措施或是销售流程跟进,并沉淀业务数据。

而且,可根据后台配置映射规则,可一键快速转换为客户、联系人或商机,提高工作效率。

线索池让企业的客户,从线索就开始记录 。且以来源的不同,持续追踪每条线索的转化结果,评估各个渠道线索来源的转化率和投入率、销售跟进线索的数量、跟进的效率和进度情况。



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线索部分




01、直击重点--客户需求更清晰


红圈CRM可以将所有客户的个人信息、购买信息等,都记录到其中,通过整合,就能很清楚地看出客户的需求。

这样就更有目的地分析出市场趋势,而不是浪费时间去讨论可能已经被解决的问题,或者根本就不需要处理的问题。

通过红圈CRM平台,员工可以花更少的时间去了解客户,更多的时间花在完成目标和解决实质性问题上。


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客户管理部分




02、流程透明--项目进展可视化


团队合作最重要的是,每个环节都在管理者掌控中,减少出错。

红圈CRM销售团队管理软件的运用,将销售过程部分透明化,相关部门的工作人员,都可以通过系统了解到项目的进展情况,哪一个环节是需要自己来处理。减少重复争论细节或每个部分的掌控权,将更多的时间花在每个人执行项目上。

红圈CRM使整个工作流程部分人可见,这样更容易识别出现的问题,还可以在保证部分信息安全保密的情况下,通过成功的销售案例制定一套销售方案,从而可以使得每个成员能够掌握最好的销售流程。


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03、明确团队目标--业绩数据可预见


如果销售人员无法根据自己的能力和实际情况来制定目标,就会打乱公司的整个计划,让所有的业绩预测也变成没用的数据。

然而红圈CRM可以清晰地看到之前业绩的数据,并以其作为支撑,依据数据分析提供可预见性的分析报告,企业可以将在业务过程中所学到的知识加以总结利用,对业务过程和业务计划等做出调整。

通过调整达到增强企业与客户之间的联系,使业务运作更适应市场要求的目的。


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红圈CRM客户管理软件不仅专注于维护客户关系,也管理员工、部门之间的关系,不仅可以帮助企业更好地管理整个业务团队和流程,也可以保持销售、营销和客户之间更稳固的成功合作。

这7点心理,销售必须克服,否则不可能拿单!

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 104 次浏览 • 2019-04-12 09:53 • 来自相关话题

一个人的内心强大了,做销售是自然会成功的!

如何才能让自己的内心变得更加的强大?内心的强大,不是一天两天就可以形成的,而是一个长期的修炼的过程,也需要我们不断的去清除一些不好的心态。

在销售中,自卑、怯懦、猜疑等7种心态最要不得,要尽量让自己去除这7种心态,才能达到更好的心理状态。

01、怯懦心理:主要见于涉世不深、阅历较浅、性格内向、不善言辞的人,由于怯懦,在销售工作中即使自己认为正确的事,经过深思熟虑之后,却不敢表达出来。这种心理客户也能观察出来,结果对自己产生看法,不愿和你购买产品。

想成为一名优秀的销售员,需要做到的就是“无论对错,敢说敢做”!


02、自卑心理:有些人容易产生自卑感,甚至自己瞧不起自己,缺乏自信,办事无胆量,畏首畏尾,随声附和,没有自己的主见。这种心理如不克服,会磨损人的独特个性。如何客服自卑心理?一个非常有用的方法:学会适当的自恋,欣赏自己,同时也要给自己心理暗示:每天告诉自己是一个顶尖的销售员!遇到任何事情,无论对错,先说先做!

03、猜疑心理:有些人在与客户销售当中,往往爱用不信任的目光审视对方,无端猜疑,怀疑客户有没有能力购买,或者认为客户很难搞定,见到一些长相打扮不太好看的就会去评估对方,遇到一些说话声音不太温柔的就会贴上不友善的标签等等。当我们去猜疑的心态去面对客户的时候,虽然表面上面感觉没什么,但是内心里就会出现不耐烦之类的,你心里表现出来的,客户是可以感应得到的。做销售一定要切记:不要用自己的思维去衡量别人的想法!

04、逆反心理:其实我们销售员本身也会有这样的心理的,其心理追源于:大多数人希望自己显得很聪明,能受到尊重。所以很多销售员喜欢和客户去争辩,老想着让客户知道自己是对的,不少的销售员之所以会得罪客户,都是因为自己有逆反心理,才使别人对自己产生反感!即使你对了,失去了客户,那又能怎么样?何不学会放下,学会包容对方!放下不等于放弃,包容不等于纵容!

05、作戏心理:有的人把做销售当作逢场作戏,朝秦暮楚,见异思迁,处处应付,爱吹牛,爱说漂亮话,与某人见过一面,就会说与某人交往有多深。这种人与人交往只是做表面文章,因而没有感情深厚的客户朋友。
一个销售员,只有做到够真实、坦诚,客户才会更加的信赖你,才愿意和你交往!

06、贪财心理:“为什么我给客户推荐最好的产品,客户却老是跑掉?”

很多销售人员专门给客户介绍可以拿提成最多的产品,而不去了解客户的接受能力,没有去为客户考虑过,老想着自己一口吃成胖子。另外,也有一些人为了自己的利益,不顾客户的利益,常是“过河拆桥”,下一次,顾客还怎么和你合作?贪图财利,销售往往是一次性的,最终会让你的客户远离你!
 
07、冷漠心理:做销售的朋友应该都常常听到“人脉就是钱脉”这句话,但是有多少人做到主动去和别人交往?有些人对各种事情只要与己无关,就冷漠看待,不闻不问,或者错误地认为言语尖刻、态度孤傲,就是“人格”,致使别人不敢接近自己,从而失去一些朋友,这些朋友就不仅仅是客户了,或者就是同事,或者是同行朋友,或者是不相干的朋友。

当我们做到,成为热情加喜悦的榜样的时候,身边人就会越来越喜欢你,在销售路上也会越来越轻松!
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一个人的内心强大了,做销售是自然会成功的!

如何才能让自己的内心变得更加的强大?内心的强大,不是一天两天就可以形成的,而是一个长期的修炼的过程,也需要我们不断的去清除一些不好的心态。

在销售中,自卑、怯懦、猜疑等7种心态最要不得,要尽量让自己去除这7种心态,才能达到更好的心理状态。

01、怯懦心理:主要见于涉世不深、阅历较浅、性格内向、不善言辞的人,由于怯懦,在销售工作中即使自己认为正确的事,经过深思熟虑之后,却不敢表达出来。这种心理客户也能观察出来,结果对自己产生看法,不愿和你购买产品。

想成为一名优秀的销售员,需要做到的就是“无论对错,敢说敢做”!


02、自卑心理:有些人容易产生自卑感,甚至自己瞧不起自己,缺乏自信,办事无胆量,畏首畏尾,随声附和,没有自己的主见。这种心理如不克服,会磨损人的独特个性。如何客服自卑心理?一个非常有用的方法:学会适当的自恋,欣赏自己,同时也要给自己心理暗示:每天告诉自己是一个顶尖的销售员!遇到任何事情,无论对错,先说先做!

03、猜疑心理:有些人在与客户销售当中,往往爱用不信任的目光审视对方,无端猜疑,怀疑客户有没有能力购买,或者认为客户很难搞定,见到一些长相打扮不太好看的就会去评估对方,遇到一些说话声音不太温柔的就会贴上不友善的标签等等。当我们去猜疑的心态去面对客户的时候,虽然表面上面感觉没什么,但是内心里就会出现不耐烦之类的,你心里表现出来的,客户是可以感应得到的。做销售一定要切记:不要用自己的思维去衡量别人的想法!

04、逆反心理:其实我们销售员本身也会有这样的心理的,其心理追源于:大多数人希望自己显得很聪明,能受到尊重。所以很多销售员喜欢和客户去争辩,老想着让客户知道自己是对的,不少的销售员之所以会得罪客户,都是因为自己有逆反心理,才使别人对自己产生反感!即使你对了,失去了客户,那又能怎么样?何不学会放下,学会包容对方!放下不等于放弃,包容不等于纵容!

05、作戏心理:有的人把做销售当作逢场作戏,朝秦暮楚,见异思迁,处处应付,爱吹牛,爱说漂亮话,与某人见过一面,就会说与某人交往有多深。这种人与人交往只是做表面文章,因而没有感情深厚的客户朋友。
一个销售员,只有做到够真实、坦诚,客户才会更加的信赖你,才愿意和你交往!

06、贪财心理:“为什么我给客户推荐最好的产品,客户却老是跑掉?”

很多销售人员专门给客户介绍可以拿提成最多的产品,而不去了解客户的接受能力,没有去为客户考虑过,老想着自己一口吃成胖子。另外,也有一些人为了自己的利益,不顾客户的利益,常是“过河拆桥”,下一次,顾客还怎么和你合作?贪图财利,销售往往是一次性的,最终会让你的客户远离你!
 
07、冷漠心理:做销售的朋友应该都常常听到“人脉就是钱脉”这句话,但是有多少人做到主动去和别人交往?有些人对各种事情只要与己无关,就冷漠看待,不闻不问,或者错误地认为言语尖刻、态度孤傲,就是“人格”,致使别人不敢接近自己,从而失去一些朋友,这些朋友就不仅仅是客户了,或者就是同事,或者是同行朋友,或者是不相干的朋友。

当我们做到,成为热情加喜悦的榜样的时候,身边人就会越来越喜欢你,在销售路上也会越来越轻松!
 

销售冠军19年心得,新人最易忽略的5大问题!

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 119 次浏览 • 2019-04-11 09:29 • 来自相关话题

时过境迁,那种商家主导的卖方市场时代早已销声敛迹,因此,必须要密集结合市场实际,制定出合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。


一、系统全面地了解市场
 
>>>1、要了解竞品,竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等,这里需要强调的是,了解竞品一定要有针对性,如产品定位是未来省内中档白酒的第一品牌,因此我们只需要集中精力了解30到50之间的中档价位市场主要竞争对手情况即可。

>>>2、要了解终端,终端所属商圈的特点、经营状况、经营方向、终端负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。

>>>3、要了解本品,要熟练把产品的竞争优势、劣势,在推销过程中扬长避短,从而制胜市场。


二、准确把握终端的真实需求
 
盈利是一切终端日常经营的根本,它们的目的就是盈利,一个终端老板选择任何新产品进店销售,第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。其主要看四点:

>>>1、利润比同类产品高。

>>>2、利润相差无几的情况下,已知市场销量远大于同类产品。

>>>3、促销费用支持。

>>>4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强,虽然不赚钱但是可以吸引人气。作为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点,如果不能说明产品给客户会带什么样的回报,说再多都是苍白的。
 
三、消除客户顾虑
 
除去上述的利益最大化的根本需求之外,终端选择新产品第二个要考虑的是销售风险。

>>>1、产品质量是怎么样,是不是正规企业生产的产品?

>>>2、好不好卖还不知道,滞销了怎么办?

>>>3、货源是否稳定,市场维护是否能跟的上,要是产品卖开了供应跟不上怎么办?

>>>4、供货方的信誉怎么样,承诺的到时是否能兑现?

这就需要业务员一定要做好前期准备:

>>>1、带齐企业、产品和经销商等三方的相关生产、代理和销售证明资料;

>>>2、品尝法---让客户亲自品尝,用产品质量打动客户,前期铺市阶段,可以申领一些200ml小酒前往终端,开展免费品尝的体验活动;

>>>3、事先说明是否负责调换货及退货,并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺;

>>>4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度,必要时则签订销售协议。如果你取得了客户的信任,那么你已经成功了一半。
 
四、打动终端老板的思想
 
人都是感情动物,尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱,他也会照样进你的货。

所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系,那么在铺市过程中定会事半功倍。学会建立并扩大人脉关系,利用人际关系来疏通障碍,那么你的铺市工作就会更加轻松。

五、顺利成交的四种办法
 
经常听铺市回来的业务员回来公司,讲述自己的铺市遭遇,经常听到的就是某某某“难缠户”,我觉得这些个“难缠户”大致有如下五种类型:

>>>1、要费用——要想进店得拿进店费。

>>>2、要求降价“唬”——别的超市你们供33元,为什么给我35元?

>>>3、沾小便宜——你们的促销品怎么没给我?是不是让你们贪污了?

>>>4、店大欺商——我的店中档价位酒销量非常大,必须比正常供货价要低,要不我就卖别的牌子。

>>>5、要求代销——先把货放这儿吧,下次进货时一块结。

如果你遇到这样的客户,反倒是一种“幸事”,因为他已经在和你讨价还价了,那么你已经快成功了。不要认为客户是无理取闹,一定要沉住气,对中国有句古话:杀价的是买家,这时就要看你的谈判技巧了。


方法呢,大多可以采取以下几种办法:

>>>1、“激将法”

人都是有个性的,有些人比较要强,业务员就要善于把握人性的弱点。有些超市经营的比较好,老板自以为是,你去推销产品还没把话说完就往外轰,对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。“你旁边的XXX超市卖我们的产品卖的非常好,你的店虽然比那家小了点,但位置好,我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。”

>>>2、“授之以知”法

“授之以知”在这里的解释:并不光靠丰富的产品知识来树立在客户心中的形象和建立权威,同时更关键的是充分发挥你的口才来说服对方。相关词:洗脑、卖拐、忽悠。如果你能说会道,引导着客户的思路跟着你走,你就成功了。

>>>3、“反宾为主”法

很多的情况下,我们的客户没主见,老是拿不定主意,一会想要,一会又不想要了,反反复复、犹豫不决。这时候业务员千万不能放松,替他作主,理直气壮的跟客户说:“卖我们的产品绝对放心,肯定有钱赚等等。”然后合理把握对方需求,开好订单并诱导让对方签上字,这时客户再想反悔也不好意思了!要胆大心细,把握客户的心理变化,做好最后一步的促单。

>>>4、“精诚所致,金石为开”法

任你使尽了所有招数,可是客户还是不为所动,没关系,我还有最后一个攻无不克的绝招。三个字:

“磨”:中国有句古话——只要功夫深,铁棍磨成针。今天不要明天我还来。

“泡”:拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧。

“爱”:《世界上最伟大的推销员》一书中有一句经典名言——我要用全身心的爱来拥抱今天,这是一切成功的最大秘密。

强力能够劈开一块盾牌,甚至毁灭生命,但是只有爱才具有无比的力量,使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前,我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器,没有人能抵挡它的威力。

我的理论,他们也许反对;

我的言谈,他们也许怀疑;

我的穿着,他们也许不赞成;

我的长相,他们也许不喜欢;

甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑,然而我的爱心一定能温暖他们,就像太阳的光芒能熔化冰冷的冻土。



总之,如果你能完全做到以上四点,我敢肯定没有客户能抵挡的住你强大的推销攻势能够做到以上几点,最多只能是一名优秀的业务员。

如果你能充分的把握市场特点和现状。在铺货时讲究由点及面,抓住重点客户,打造出一批样板店树形象,在铺市的同时做好货架陈列。根据产品特点合理规划自己的区域,并制定出相应的市场开发计划及推广方案,最大的争取厂家及经销商的资源,做到这一点你已经离成为业务经理不远了。

当然,随着我们铺市的逐步深入和天气的逐渐转暖,产品动销便是摆在我们的面前迫在眉睫需要解决的问题,在此有四点建议:

>>>1、业务员确定回放周期,提高回放频率,发现动销,配货补货需及时;

>>>2、严格统一市场统一零售指导价;

>>>3、多频次组织业务员参加培训,提高业务技能和意识;

>>>4、加强与经销商的沟通,劝其从自身利润中拿出一部分费用,对首次进货的客户进行奖励,当然也包括人员的铺市激励。总之,销售并无高深之谈,成功关键在于细节,失败一定有原因,成功一定有方法。
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时过境迁,那种商家主导的卖方市场时代早已销声敛迹,因此,必须要密集结合市场实际,制定出合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。


一、系统全面地了解市场
 
>>>1、要了解竞品,竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等,这里需要强调的是,了解竞品一定要有针对性,如产品定位是未来省内中档白酒的第一品牌,因此我们只需要集中精力了解30到50之间的中档价位市场主要竞争对手情况即可。

>>>2、要了解终端,终端所属商圈的特点、经营状况、经营方向、终端负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。

>>>3、要了解本品,要熟练把产品的竞争优势、劣势,在推销过程中扬长避短,从而制胜市场。


二、准确把握终端的真实需求
 
盈利是一切终端日常经营的根本,它们的目的就是盈利,一个终端老板选择任何新产品进店销售,第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。其主要看四点:

>>>1、利润比同类产品高。

>>>2、利润相差无几的情况下,已知市场销量远大于同类产品。

>>>3、促销费用支持。

>>>4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强,虽然不赚钱但是可以吸引人气。作为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点,如果不能说明产品给客户会带什么样的回报,说再多都是苍白的。
 
三、消除客户顾虑
 
除去上述的利益最大化的根本需求之外,终端选择新产品第二个要考虑的是销售风险。

>>>1、产品质量是怎么样,是不是正规企业生产的产品?

>>>2、好不好卖还不知道,滞销了怎么办?

>>>3、货源是否稳定,市场维护是否能跟的上,要是产品卖开了供应跟不上怎么办?

>>>4、供货方的信誉怎么样,承诺的到时是否能兑现?

这就需要业务员一定要做好前期准备:

>>>1、带齐企业、产品和经销商等三方的相关生产、代理和销售证明资料;

>>>2、品尝法---让客户亲自品尝,用产品质量打动客户,前期铺市阶段,可以申领一些200ml小酒前往终端,开展免费品尝的体验活动;

>>>3、事先说明是否负责调换货及退货,并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺;

>>>4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度,必要时则签订销售协议。如果你取得了客户的信任,那么你已经成功了一半。
 
四、打动终端老板的思想
 
人都是感情动物,尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱,他也会照样进你的货。

所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系,那么在铺市过程中定会事半功倍。学会建立并扩大人脉关系,利用人际关系来疏通障碍,那么你的铺市工作就会更加轻松。

五、顺利成交的四种办法
 
经常听铺市回来的业务员回来公司,讲述自己的铺市遭遇,经常听到的就是某某某“难缠户”,我觉得这些个“难缠户”大致有如下五种类型:

>>>1、要费用——要想进店得拿进店费。

>>>2、要求降价“唬”——别的超市你们供33元,为什么给我35元?

>>>3、沾小便宜——你们的促销品怎么没给我?是不是让你们贪污了?

>>>4、店大欺商——我的店中档价位酒销量非常大,必须比正常供货价要低,要不我就卖别的牌子。

>>>5、要求代销——先把货放这儿吧,下次进货时一块结。

如果你遇到这样的客户,反倒是一种“幸事”,因为他已经在和你讨价还价了,那么你已经快成功了。不要认为客户是无理取闹,一定要沉住气,对中国有句古话:杀价的是买家,这时就要看你的谈判技巧了。


方法呢,大多可以采取以下几种办法:

>>>1、“激将法”

人都是有个性的,有些人比较要强,业务员就要善于把握人性的弱点。有些超市经营的比较好,老板自以为是,你去推销产品还没把话说完就往外轰,对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。“你旁边的XXX超市卖我们的产品卖的非常好,你的店虽然比那家小了点,但位置好,我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。”

>>>2、“授之以知”法

“授之以知”在这里的解释:并不光靠丰富的产品知识来树立在客户心中的形象和建立权威,同时更关键的是充分发挥你的口才来说服对方。相关词:洗脑、卖拐、忽悠。如果你能说会道,引导着客户的思路跟着你走,你就成功了。

>>>3、“反宾为主”法

很多的情况下,我们的客户没主见,老是拿不定主意,一会想要,一会又不想要了,反反复复、犹豫不决。这时候业务员千万不能放松,替他作主,理直气壮的跟客户说:“卖我们的产品绝对放心,肯定有钱赚等等。”然后合理把握对方需求,开好订单并诱导让对方签上字,这时客户再想反悔也不好意思了!要胆大心细,把握客户的心理变化,做好最后一步的促单。

>>>4、“精诚所致,金石为开”法

任你使尽了所有招数,可是客户还是不为所动,没关系,我还有最后一个攻无不克的绝招。三个字:

“磨”:中国有句古话——只要功夫深,铁棍磨成针。今天不要明天我还来。

“泡”:拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧。

“爱”:《世界上最伟大的推销员》一书中有一句经典名言——我要用全身心的爱来拥抱今天,这是一切成功的最大秘密。

强力能够劈开一块盾牌,甚至毁灭生命,但是只有爱才具有无比的力量,使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前,我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器,没有人能抵挡它的威力。

我的理论,他们也许反对;

我的言谈,他们也许怀疑;

我的穿着,他们也许不赞成;

我的长相,他们也许不喜欢;

甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑,然而我的爱心一定能温暖他们,就像太阳的光芒能熔化冰冷的冻土。



总之,如果你能完全做到以上四点,我敢肯定没有客户能抵挡的住你强大的推销攻势能够做到以上几点,最多只能是一名优秀的业务员。

如果你能充分的把握市场特点和现状。在铺货时讲究由点及面,抓住重点客户,打造出一批样板店树形象,在铺市的同时做好货架陈列。根据产品特点合理规划自己的区域,并制定出相应的市场开发计划及推广方案,最大的争取厂家及经销商的资源,做到这一点你已经离成为业务经理不远了。

当然,随着我们铺市的逐步深入和天气的逐渐转暖,产品动销便是摆在我们的面前迫在眉睫需要解决的问题,在此有四点建议:

>>>1、业务员确定回放周期,提高回放频率,发现动销,配货补货需及时;

>>>2、严格统一市场统一零售指导价;

>>>3、多频次组织业务员参加培训,提高业务技能和意识;

>>>4、加强与经销商的沟通,劝其从自身利润中拿出一部分费用,对首次进货的客户进行奖励,当然也包括人员的铺市激励。总之,销售并无高深之谈,成功关键在于细节,失败一定有原因,成功一定有方法。
 

电话销售 如何约客户见面谈单?

默认分类跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 391 次浏览 • 2019-04-10 09:26 • 来自相关话题

预约在销售过程中确实占有非常重要的地位。销售员应该视情况寻求最佳的销售方法,只有这样才会做到得心应手。约见方法有许多种,其中,电话预约是主要方式,也是最经济、方便的方法。


用电话约见的优点很多:

>>>第一,可以直接与客户约定见面时间;

>>>第二,访问之前先通过电话联系一下,以免客户因临时有事不能接见而扑空;

>>>第三,应用电话联系,可以不受上班时间的限制,增加了联系的机会。但由于客户对销售员事前缺乏了解和认识,导致客户时常对销售员产生猜疑并拒绝邀约,所以,销售员要恰当地使用方法。
总结:打电话预约的绝招>>>1、字斟句酌地编写打电话的用词,并将之烂熟于心,而且会在打电话之前演习多遍;

>>>2、设想了各种各样可能出现的被拒绝理由,针对每一种拒绝想出应招,并和同事们讨论这些应招,然后将这些应招烂熟于心;

>>>3、事先尽可能地了解要打电话的客户的背景,并粗略估计一下与之做成生意的可能性有多大;

>>>4、在打电话前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说词、对付客户的各种异议的方案置放在自己眼前,以便随时参考。比如说,当客户用没有时间来推脱面谈时,看一眼自己日历上的记录,就可以立即提供其他可供选择的约见时间。

当我们为客户在电话上拒绝我们大伤脑筋时,你是否想过为了免遭拒绝而尽可能地做好准备。我们不一定能立即说服客户接受自己,但我们永远可以做到――比客户更有准备。在有准备与无准备的人之间,总是有准备的人达到目的的机会要大得多。记住:打有准备之仗,包括自己做准备,和同事共同探讨以利用大家的聪明才智,肯定能大大提高自己的电话预约成功率。


一、提高电话预约的成功率

那么如何在理解概率的基础上建立自信,或者起码是能够尽可能避免被失败搞得垂头丧气呢?

既然成功和失败只是个概率问题,那么我们就应该告诉自己,不必过于计较电话是被拒绝还是被接受。这样,就能放松自己惧怕失败的紧张心情。

比如说,我们可以每周抽出一段时间,专门用来给客户打预约见面的电话。不过,应在打电话之前首先想好在这一周之内希望约见几位客户,然后根据自己可能的成功概率开列需打电话的客户名单。例如,你希望约见5位客户面谈,而你的成功概率大约是打5个电话成功1个,那么,你就得开列25个潜在客户名单,依次打电话预约,最终就可能得到你要约见的5位客户的数字。按照计划进行邀约,不但能让工作更有条理,更能让你产生“完成工作”的满足感。


二、电话预约的准备

当然,打预约电话的另一个前提是必须做好充分的准备。

这包括:第一句话怎么说?如何简要清晰地陈述打电话的目的?等等。

在打电话之前,先准备好你所开列的打电话的名单和你预约客户和安排工作用的日记本。通常还应该把事先准备的电话词、克服各种异议的方案也都放在目光所及之处备用。

这些处理电话异议的方案通常应包括对以下问题的应答:如果客户的秘书或前台小姐挡驾怎么办?如果客户说没时间怎么办?如果客户说不感兴趣怎么办?等等。上述这些都是销售人员打电话预约客户面谈时经常会遭遇到的拒绝,销售人员应该对这些常规的拒绝做好充分的精神准备和应答准备。可以专门用一段时间集中给客户打电话。这样做的另一个好处是,在那个时刻,你做好了被客户拒绝的心理准备。
同时你也很清楚,你的目的就是如数约到你想要见的客户的数目。一旦你把客户的拒绝做为正常的情况来对待,同时也十分清楚你只不过是在玩一场从几个拒绝电话中寻找一个同意约见的客户的游戏,那么,这场‘游戏’就可以心平气和地玩下去了。这样就避免了被伤害、受挫折的感觉。

此外,还应当注意以下几点:

>>>1、你和客户共同玩的这场数字游戏,其规律就是有所得也有所失,而绝不是因为你参与了才有了失败。因此,宁肯累己脑也不要伤己心。

>>>2、完善准备电话预约的说词,尽力使其清晰、简洁、印象深刻、一环扣一环,并事先准备对付各种人、各种拒绝的方案,使之成为自己成功的招数。

>>>3、电话预约的目的,是引起客户和你面谈的兴趣,而绝不是滔滔不绝地介绍公司的产品。因为电话上的陈述效果远不如面谈。而且,第一次和客户打电话就滔滔不绝,很可能会使客户以为已经明白了而不需要再和你面谈了或者客户会因讨厌和反感而拒绝和你面谈。

>>>4、不宜用过于开放的方法预约客户面谈,比如‘您看什么时候方便我们面谈一次’这种方法易使客户拒绝。如果采用选择性的方法,用‘您看我们是星期二还是星期三见面谈谈’更易于获见面机会。

>>>5、在电话上要尽力争取面谈,而不要轻易就答应先将资料寄过去。因为面谈永远是销售人员最能够影响客户的销售方式。


三、通话过程中应遵循的步骤

打电话前的准备工作很重要,但是更重要的是电话中与客户沟通的技巧。

一般在试图通过电话获取与客户面谈机会时,要遵循以下三个步骤:

>>>1、说明身份

以最快的速度说明自己的身份,让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。

>>>2、说明目的及约请面谈

在说明目的时,一定要明确地讲明以下两个要点:

a. 要向客户明确表示自己已充分地了解了他现在的需求,并且自己有能力满足其需求;

b. 要向客户提出面谈请求,最好主动地提出面谈时间,这种方式既省时省力,同时又可以避免模糊的信息。

>>>3、克服拒绝借口

打电话时,往往会遇到客户找借口说不方便继续通话等情况,对于客户的此类异议,最好的处理方法是请求客户给自己一两分钟的时间简明扼要地表达自己的意图。一般情况下,客户都会满足这样的请求。销售人员可以利用这个机会想方设法地引发客户的兴趣。切记:在遇到客户的拒绝借口时,不可绝望地马上挂掉电话,挂掉电话往往标志着客户拜访的失败。


四、接打电话的注意事项

>>>1、通话时一定要保持正确的态度和姿势,随意和不庄重的态度都会在对话中露出痕迹,因此,千万不要轻蔑地认为此事不可能发生,最好在通话时多留心自己的姿势吧!

>>>2、自己若要另找时间去电联络,需先求得对方的同意。私人电话应避开晚饭时间。

>>>3、日期、时间应再三确定。在中文里,同音异字和发音相似的字很多,非常容易弄错,如‘4日’和‘10日’、‘1日’和‘7日’、‘11日’和‘17日’、‘4点’和‘10点’等。为了避免发生错误,除了重述日期外,确认‘星期几’也是一个好方法。

>>>4、视情况请对方重述一遍,有时说电话与买卖交易有关也无可厚非,因为一通电话往往会关系着一笔生意的成败。所以,说话者和听话者之间的正确讯息是非常重要的。因此,自己想确认所传述的内容正确与否时,最好的方法是请对方重述一次。

面对不解,应换个说法加以说明。若对方听不懂你的意思或所指事物时,你就应该立刻换个角度或说法,直至对方听懂为止。

>>>5、电话有时使接电话的人丧失了选择的权利,即使有急事,也无法不顾一切地挂断。因此,打电话时,要站在对方的立场上考虑一下再拨,这是很重要的技巧。

>>>6、如假期结束刚恢复上班时,如要打电话到对方公司,除非有急事,否则最好能避开早上的时间,选择下午的时间再打较好。因为在假期刚结束时,由于商务会议和洽商的事情较多,一般都非常忙碌。除非是紧急事件,午饭时间不要轻易打电话。此外,对那些到了晚上仍如战场般忙碌的公司,适不适合打电话,则视行业的不同而为。

>>>7、双方不在时,不可留电话请对方回电话,也不要留言,应由自己找时间再打。

>>>8、生活中念错对方的名字是很失礼的事,会留给对方很不好的印象。公司名称也一样,念错了,可能会造成生意上的不顺利。所以,打电话时,一定要先查清楚对方名字及公司名称。

>>>9、有些销售员在打电话给比较熟悉的客户时,动不动就省略公司名号,而只报部门或简称,这是一种错误的做法。因为,打电话给客户时,也许相熟的恰巧不在,倘使没有报出完整的公司名称,对方很可能会错误地认为是别家公司。


五、电话留言

许多销售员会经常遇到打电话时对方不在的情况,因此电话留言就显得很重要。销售员应把自己的留言与一般的电话留言区别开来,要利用好奇心吸引更多客户回电。以下几种方式可供参考:

>>>1、只有你能回答

给客户打电话,要设法争取对方的注意力。因为他们或许很忙,所以,不要说一些过于‘职业化’的留言,你可以试着这么说:“哎,刘先生,你好,我是XX。我有个问题,所以打电话来,……这个问题只有你才能回答。愿意的话,请给我回电,今天下午5点以前我都在办公室。”这种方法之所以特别有效是因为它既没有冒犯他人,又传达了信息的紧急性。因为‘只有你’才能回答的问题总是比较重要的。所以,拨号码之前,先想一个只有你的客户才能回答的问题。顺便说一句,大多数人都喜欢提出自己的意见,你的这种要求会使他们感到自己的重要。

>>>2、有件事让我想到了你

这种方法也很有效,比如说:“吴先生,你好,今天发生的一件事让我想到了你,所以就给你拨电话了,一有时间就请你给我回电话。下午4:30以前我都在,电话号码是010-7865XXX。”为了创造最佳效果,当他们回电时,你最好讲一个能使会谈转入正题的故事或趣事。

>>>3、纳税记录有什么

有这样一段留言:“你好,XX先生,我是XX房地产代理公司的巴拉克,我现在正拿着一份您的纳税清单……我有一个问题,如果你愿意,请给我回电话0148XXXX。明天上午11:30之前我都在办公室。”

>>>4、创造相关性联想

联络新客户时,寻找尽可能多的相关性联想是个不错的主意。相关性联想就是在你的目标客户内部制造某种联系,使你有理由会见主要决策者,并与之进行有效的对话。实际上,相关性联想也是要引起决策者的好奇。

相关性联想既可来自采购部(或其他部门),也可来自先与决策者的同级的其他人。善于利用人的好奇心大大提高了销售员创造机会的能力,但是你要注意不要过分,不能没有原则、不诚实。如果你既有创意又能坚持原则,就会成功。引起好奇心的方式当然不只这几种。不管你的销售对象是公司还是个人,只要他们对你是谁、你能做什么感到好奇,他们就会表现出参与的态度,反之则不然。


六、突破客户拒绝的话术
客户通常都会在电话中拒绝见面,但是,只要销售员处理得当,就会在拒绝中获得成交。针对不愿敲定约会的客户的不同借口,不妨可参考以下的建议:

>>>1、没时间

对此,销售员应该说:“可以理解。我也老是时间不够用。不过,只要给我三分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的产品……”

>>>2、现在没空

对此,销售员应该说:“我星期二和星期三都会在贵公司附近,所以在星期二上午或者星期三下午我可以来拜访你一下!”

>>>3、请把资料寄给我

对此,销售员应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订。所以,最好是我星期二或星期三过来看你。你看是上午还是下午比较好?”

>>>4、没兴趣

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难,有疑虑有问题也是十分理所当然的。正因如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,为你解说一下,行吗……”

>>>5、没有钱

对此,销售员应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在先好好做个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期二或者周末来拜见您吗?”

>>>6、我要先好好想想

对此,销售员应该说:“先生,我们不是已经讨论过相关的重点了吗?容我直率地问一句:你顾虑的是什么?

>>>7、前我们还无法确定业务是否需要

对此,销售员应该说:“先生,先不要担心业务日后的发展,你可以先参考一下,看看我们的产品优点在哪,是不是可行。我是星期一还是星期二造访你比较好?”

>>>8、我得先和其他人商量

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以一起跟其他人谈谈?”

>>>9、我们会再跟你联络

对此,销售员应该说:“先生,也许目前你不会需要,不过,我还是很乐意让你了解一下,它对你会大有裨益的!”类似的拒绝很多,无法一一列举出来,但是,处理的方法还是一样的,那就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,如此一来,销售员就能够乘机跟进,诱使客户接受自己的建议。
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预约在销售过程中确实占有非常重要的地位。销售员应该视情况寻求最佳的销售方法,只有这样才会做到得心应手。约见方法有许多种,其中,电话预约是主要方式,也是最经济、方便的方法。



用电话约见的优点很多:

>>>第一,可以直接与客户约定见面时间;

>>>第二,访问之前先通过电话联系一下,以免客户因临时有事不能接见而扑空;

>>>第三,应用电话联系,可以不受上班时间的限制,增加了联系的机会。但由于客户对销售员事前缺乏了解和认识,导致客户时常对销售员产生猜疑并拒绝邀约,所以,销售员要恰当地使用方法。
总结:打电话预约的绝招>>>1、字斟句酌地编写打电话的用词,并将之烂熟于心,而且会在打电话之前演习多遍;

>>>2、设想了各种各样可能出现的被拒绝理由,针对每一种拒绝想出应招,并和同事们讨论这些应招,然后将这些应招烂熟于心;

>>>3、事先尽可能地了解要打电话的客户的背景,并粗略估计一下与之做成生意的可能性有多大;

>>>4、在打电话前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说词、对付客户的各种异议的方案置放在自己眼前,以便随时参考。比如说,当客户用没有时间来推脱面谈时,看一眼自己日历上的记录,就可以立即提供其他可供选择的约见时间。

当我们为客户在电话上拒绝我们大伤脑筋时,你是否想过为了免遭拒绝而尽可能地做好准备。我们不一定能立即说服客户接受自己,但我们永远可以做到――比客户更有准备。在有准备与无准备的人之间,总是有准备的人达到目的的机会要大得多。记住:打有准备之仗,包括自己做准备,和同事共同探讨以利用大家的聪明才智,肯定能大大提高自己的电话预约成功率。


一、提高电话预约的成功率

那么如何在理解概率的基础上建立自信,或者起码是能够尽可能避免被失败搞得垂头丧气呢?

既然成功和失败只是个概率问题,那么我们就应该告诉自己,不必过于计较电话是被拒绝还是被接受。这样,就能放松自己惧怕失败的紧张心情。

比如说,我们可以每周抽出一段时间,专门用来给客户打预约见面的电话。不过,应在打电话之前首先想好在这一周之内希望约见几位客户,然后根据自己可能的成功概率开列需打电话的客户名单。例如,你希望约见5位客户面谈,而你的成功概率大约是打5个电话成功1个,那么,你就得开列25个潜在客户名单,依次打电话预约,最终就可能得到你要约见的5位客户的数字。按照计划进行邀约,不但能让工作更有条理,更能让你产生“完成工作”的满足感。


二、电话预约的准备

当然,打预约电话的另一个前提是必须做好充分的准备。

这包括:第一句话怎么说?如何简要清晰地陈述打电话的目的?等等。

在打电话之前,先准备好你所开列的打电话的名单和你预约客户和安排工作用的日记本。通常还应该把事先准备的电话词、克服各种异议的方案也都放在目光所及之处备用。

这些处理电话异议的方案通常应包括对以下问题的应答:如果客户的秘书或前台小姐挡驾怎么办?如果客户说没时间怎么办?如果客户说不感兴趣怎么办?等等。上述这些都是销售人员打电话预约客户面谈时经常会遭遇到的拒绝,销售人员应该对这些常规的拒绝做好充分的精神准备和应答准备。可以专门用一段时间集中给客户打电话。这样做的另一个好处是,在那个时刻,你做好了被客户拒绝的心理准备。
同时你也很清楚,你的目的就是如数约到你想要见的客户的数目。一旦你把客户的拒绝做为正常的情况来对待,同时也十分清楚你只不过是在玩一场从几个拒绝电话中寻找一个同意约见的客户的游戏,那么,这场‘游戏’就可以心平气和地玩下去了。这样就避免了被伤害、受挫折的感觉。

此外,还应当注意以下几点:

>>>1、你和客户共同玩的这场数字游戏,其规律就是有所得也有所失,而绝不是因为你参与了才有了失败。因此,宁肯累己脑也不要伤己心。

>>>2、完善准备电话预约的说词,尽力使其清晰、简洁、印象深刻、一环扣一环,并事先准备对付各种人、各种拒绝的方案,使之成为自己成功的招数。

>>>3、电话预约的目的,是引起客户和你面谈的兴趣,而绝不是滔滔不绝地介绍公司的产品。因为电话上的陈述效果远不如面谈。而且,第一次和客户打电话就滔滔不绝,很可能会使客户以为已经明白了而不需要再和你面谈了或者客户会因讨厌和反感而拒绝和你面谈。

>>>4、不宜用过于开放的方法预约客户面谈,比如‘您看什么时候方便我们面谈一次’这种方法易使客户拒绝。如果采用选择性的方法,用‘您看我们是星期二还是星期三见面谈谈’更易于获见面机会。

>>>5、在电话上要尽力争取面谈,而不要轻易就答应先将资料寄过去。因为面谈永远是销售人员最能够影响客户的销售方式。


三、通话过程中应遵循的步骤

打电话前的准备工作很重要,但是更重要的是电话中与客户沟通的技巧。

一般在试图通过电话获取与客户面谈机会时,要遵循以下三个步骤:

>>>1、说明身份

以最快的速度说明自己的身份,让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。

>>>2、说明目的及约请面谈

在说明目的时,一定要明确地讲明以下两个要点:

a. 要向客户明确表示自己已充分地了解了他现在的需求,并且自己有能力满足其需求;

b. 要向客户提出面谈请求,最好主动地提出面谈时间,这种方式既省时省力,同时又可以避免模糊的信息。

>>>3、克服拒绝借口

打电话时,往往会遇到客户找借口说不方便继续通话等情况,对于客户的此类异议,最好的处理方法是请求客户给自己一两分钟的时间简明扼要地表达自己的意图。一般情况下,客户都会满足这样的请求。销售人员可以利用这个机会想方设法地引发客户的兴趣。切记:在遇到客户的拒绝借口时,不可绝望地马上挂掉电话,挂掉电话往往标志着客户拜访的失败。


四、接打电话的注意事项

>>>1、通话时一定要保持正确的态度和姿势,随意和不庄重的态度都会在对话中露出痕迹,因此,千万不要轻蔑地认为此事不可能发生,最好在通话时多留心自己的姿势吧!

>>>2、自己若要另找时间去电联络,需先求得对方的同意。私人电话应避开晚饭时间。

>>>3、日期、时间应再三确定。在中文里,同音异字和发音相似的字很多,非常容易弄错,如‘4日’和‘10日’、‘1日’和‘7日’、‘11日’和‘17日’、‘4点’和‘10点’等。为了避免发生错误,除了重述日期外,确认‘星期几’也是一个好方法。

>>>4、视情况请对方重述一遍,有时说电话与买卖交易有关也无可厚非,因为一通电话往往会关系着一笔生意的成败。所以,说话者和听话者之间的正确讯息是非常重要的。因此,自己想确认所传述的内容正确与否时,最好的方法是请对方重述一次。

面对不解,应换个说法加以说明。若对方听不懂你的意思或所指事物时,你就应该立刻换个角度或说法,直至对方听懂为止。

>>>5、电话有时使接电话的人丧失了选择的权利,即使有急事,也无法不顾一切地挂断。因此,打电话时,要站在对方的立场上考虑一下再拨,这是很重要的技巧。

>>>6、如假期结束刚恢复上班时,如要打电话到对方公司,除非有急事,否则最好能避开早上的时间,选择下午的时间再打较好。因为在假期刚结束时,由于商务会议和洽商的事情较多,一般都非常忙碌。除非是紧急事件,午饭时间不要轻易打电话。此外,对那些到了晚上仍如战场般忙碌的公司,适不适合打电话,则视行业的不同而为。

>>>7、双方不在时,不可留电话请对方回电话,也不要留言,应由自己找时间再打。

>>>8、生活中念错对方的名字是很失礼的事,会留给对方很不好的印象。公司名称也一样,念错了,可能会造成生意上的不顺利。所以,打电话时,一定要先查清楚对方名字及公司名称。

>>>9、有些销售员在打电话给比较熟悉的客户时,动不动就省略公司名号,而只报部门或简称,这是一种错误的做法。因为,打电话给客户时,也许相熟的恰巧不在,倘使没有报出完整的公司名称,对方很可能会错误地认为是别家公司。


五、电话留言

许多销售员会经常遇到打电话时对方不在的情况,因此电话留言就显得很重要。销售员应把自己的留言与一般的电话留言区别开来,要利用好奇心吸引更多客户回电。以下几种方式可供参考:

>>>1、只有你能回答

给客户打电话,要设法争取对方的注意力。因为他们或许很忙,所以,不要说一些过于‘职业化’的留言,你可以试着这么说:“哎,刘先生,你好,我是XX。我有个问题,所以打电话来,……这个问题只有你才能回答。愿意的话,请给我回电,今天下午5点以前我都在办公室。”这种方法之所以特别有效是因为它既没有冒犯他人,又传达了信息的紧急性。因为‘只有你’才能回答的问题总是比较重要的。所以,拨号码之前,先想一个只有你的客户才能回答的问题。顺便说一句,大多数人都喜欢提出自己的意见,你的这种要求会使他们感到自己的重要。

>>>2、有件事让我想到了你

这种方法也很有效,比如说:“吴先生,你好,今天发生的一件事让我想到了你,所以就给你拨电话了,一有时间就请你给我回电话。下午4:30以前我都在,电话号码是010-7865XXX。”为了创造最佳效果,当他们回电时,你最好讲一个能使会谈转入正题的故事或趣事。

>>>3、纳税记录有什么

有这样一段留言:“你好,XX先生,我是XX房地产代理公司的巴拉克,我现在正拿着一份您的纳税清单……我有一个问题,如果你愿意,请给我回电话0148XXXX。明天上午11:30之前我都在办公室。”

>>>4、创造相关性联想

联络新客户时,寻找尽可能多的相关性联想是个不错的主意。相关性联想就是在你的目标客户内部制造某种联系,使你有理由会见主要决策者,并与之进行有效的对话。实际上,相关性联想也是要引起决策者的好奇。

相关性联想既可来自采购部(或其他部门),也可来自先与决策者的同级的其他人。善于利用人的好奇心大大提高了销售员创造机会的能力,但是你要注意不要过分,不能没有原则、不诚实。如果你既有创意又能坚持原则,就会成功。引起好奇心的方式当然不只这几种。不管你的销售对象是公司还是个人,只要他们对你是谁、你能做什么感到好奇,他们就会表现出参与的态度,反之则不然。


六、突破客户拒绝的话术
客户通常都会在电话中拒绝见面,但是,只要销售员处理得当,就会在拒绝中获得成交。针对不愿敲定约会的客户的不同借口,不妨可参考以下的建议:

>>>1、没时间

对此,销售员应该说:“可以理解。我也老是时间不够用。不过,只要给我三分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的产品……”

>>>2、现在没空

对此,销售员应该说:“我星期二和星期三都会在贵公司附近,所以在星期二上午或者星期三下午我可以来拜访你一下!”

>>>3、请把资料寄给我

对此,销售员应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订。所以,最好是我星期二或星期三过来看你。你看是上午还是下午比较好?”

>>>4、没兴趣

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难,有疑虑有问题也是十分理所当然的。正因如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,为你解说一下,行吗……”

>>>5、没有钱

对此,销售员应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在先好好做个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期二或者周末来拜见您吗?”

>>>6、我要先好好想想

对此,销售员应该说:“先生,我们不是已经讨论过相关的重点了吗?容我直率地问一句:你顾虑的是什么?

>>>7、前我们还无法确定业务是否需要

对此,销售员应该说:“先生,先不要担心业务日后的发展,你可以先参考一下,看看我们的产品优点在哪,是不是可行。我是星期一还是星期二造访你比较好?”

>>>8、我得先和其他人商量

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以一起跟其他人谈谈?”

>>>9、我们会再跟你联络

对此,销售员应该说:“先生,也许目前你不会需要,不过,我还是很乐意让你了解一下,它对你会大有裨益的!”类似的拒绝很多,无法一一列举出来,但是,处理的方法还是一样的,那就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,如此一来,销售员就能够乘机跟进,诱使客户接受自己的建议。
 

制定高效拜访计划,让客户等你“临幸”!

默认分类跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 138 次浏览 • 2019-04-09 09:05 • 来自相关话题

NO.1 如何深刻理解销售公式


以下公式表明,销售量与拜访客户数在理论上是成正比的,即拜访客户数决定着销售量,但是实际上并不是客户数越多,销售量就越多,它们不一定完全成正比;客户活动率是指销售人员与客户互动的频率与程度,与客户互动得越积极,成交的机会就越多;平均订货量是指销售工作最终的成果。

销售公式的构成销量=拜访的客户数×客户活动率×平均订货量

*销售公式的含义说明的是三个概念,并不是三个变量的简单相乘。

下面是销售公式的简单解读。

1、拜访客户数

拜访客户数表明,销售人员一定要积极开发客户,当需要开发的客户量超过个人能力时,就需要向上级领导请求再分区,让其他员工开发这部分客户。

2、活动率

好的业务人员眼前不仅仅是业务和业绩,他们愿意与人分享自己的既得利益;除了拥有很多客户,还会跟客户不断建立关系;最后是有很好的技能拿到客户的订单。

3、平均订货量

平均订货量,是指业务人员做到的合理订单量,即业务员做到的订单量占到客户订单总量的比例。

综上所述,有了较多的拜访客户、与客户建立了良好关系和拿到了客户的大部分订单这三项业务做好了,销售工作就会做出成绩。

今天,我们重点说一下如何做好拜访工作规划。


NO.2 如何认识销售平台的概念


销售平台是由市场平台、工作平台和购买平台构成:

1、市场平台

市场平台是指在某个销售区域里销售员能够掌握的客户总数。

作为尽责和合格的业务员,应该知道在自己销售区域里的客户的大概总数,以及目前已经有记载的客户的数量。但是只是了解市场平台的业务员只是合格的业务员,而不是聪明的业务员,聪明的业务员会进行一个筛选的过程,例如先从网上了解过去的历史资料。

一般来说,销售员在接管销售区域后,第一月的责任是查找遗漏了哪些地方和哪些客户,对已有资料的客户建立资料库,进行筛选,划分ABC等级,再从各个等级中选出最优先的客户去拜访、去谋攻。

2、工作平台

工作平台是指在划分等级的客户级别中挑选出来的最优先的客户的总和。

例如,将客户划分为ABC等级后,A级里的15个客户、B级里的30个客户和C级里的5个客户共50个客户的数量,这50个客户是要花时间和精力去打交道和谋攻的客户。

3、购买平台

购买平台是在经常拜访的客户中能产生业绩的客户。

经过一段时间的业务往来,在购买平台客户中会有一些客户与业务员签订他们的大多数订单,这样的客户就成为业务员的重要客户。此外,能够介绍大单业务的客户和保持长久业务关系的客户同样也是重要客户。



所以,市场平台不可能全做,销售员要从中挑选出值得做的客户,先伐攻,再伐交,然后伐谋。

这也就是销售工作的不同阶段,即基本功阶段、工作平台阶段和购买平台阶段,以及最后的重要客户阶段。

所谓重要客户,并不是指业绩做得好的客户,有的客户业绩不是特别大,但是转介绍的是更重要的客户,这些客户也被称为重要客户。


NO.3 规划方法介绍:路线管理

路线管理是业务员对责任区根据其工作量做出分析,安排最有效的拜访路线。

1、要点

在分析工作量、安排最有效的拜访路线时,要注意以下方面:

>>>1、衡量客户数量;

>>>2、根据市场客户的不同进行分类;

>>>3、对不必分类的客户进行分级;

>>>4、分级后,确定拜访频率。

客户数和拜访客户频率的总和为总拜访数。

2、案例:

以某销售员每日应拜访的客户次数为例。

假设某销售员手中有50个客户,根据客户情况,对拜访数量规划如图所示。

结果显示,该业务员一天要拜访12.5个客户,在实际工作中这12.5个客户仅仅是应该联络的,不一定全部都要拜访,毕竟一个销售员精力有限。

其实如果用科学化的管理规划路线,拜访效率就能极大提升。

一般来说,假设这是业务员负责需要精耕的区域,那么可以按照如下方法做出规划。

>>>首先要做出拜访路线的地图,在地图上做出各个级别客户的地区分布图。

>>>然后对其划分区块,根据客户的分布情况规划路线,按照拜访的不同时间和个人情况,规划出两条路线。

注意,此时A级客户可以在这两条路线上同时出现。



这样的路线管理可以使业务人员避免当救火员,在一段时间对各个级别客户的固定拜访可以使客户形成习惯,知道业务员什么时间会拜访他,就会避免客户因为一有事情就要找业务员去处理的救火员的情况出现。

管理好路线后,客户就可以与业务员预约时间处理问题。路线管理的时间越长,客户与业务员的默契程度就越高。

NO.4 利用软件进行路线规划除了利用纸笔与制图软件,我们有更轻松的路线规划工具——红圈通。
 












利用红圈通,借助软件里客户定位信息坐标显示,可更为清晰、直观地规划路线。

红圈通功能:

>>>围绕业务需求,建立拜访线路,设定按时间或顺序的拜访要求;

>>>高效管理拜访工作,防止误点或错过重要客户;

>>>及时反馈工作进展,不错过任何拜访过程中的细节,销售执行更加透明有据可依。


NO.5  路线管理有点

具体来说,路线管理的优点主要包括:

>>>工作重点化,即销售员要把握20/80法则,掌握主要客户,增加拜访数。

>>>工作效率化,即经过一段时间的路线管理后,可以集中某一区域处理业务,减少其他区域的突发状况,避免人力、时间、费用等的浪费,提高工作效率。

>>>工作合理化,即依客户拜访次数计算打击点数,以使工作配置合理。

>>>工作固定化,是指每个工作日都去拜访相应的固定客户,使客户能确知业务代表何日来访,以便安排订货等。



如果销售员的工作业务是零售行业,他就可以掌握客户的数据和库存,知道客户每周的销量、应该订货的时间,确定固定拜访时间,告诉或者建议客户进货的时间和数量。业务员对客户拜访的时间越有周期性,对客户的安全库存掌握得就越有周期性,客户就越有可能采纳其建议。



以上。 查看全部

NO.1 如何深刻理解销售公式


以下公式表明,销售量与拜访客户数在理论上是成正比的,即拜访客户数决定着销售量,但是实际上并不是客户数越多,销售量就越多,它们不一定完全成正比;客户活动率是指销售人员与客户互动的频率与程度,与客户互动得越积极,成交的机会就越多;平均订货量是指销售工作最终的成果。

销售公式的构成销量=拜访的客户数×客户活动率×平均订货量

*销售公式的含义说明的是三个概念,并不是三个变量的简单相乘。

下面是销售公式的简单解读。

1、拜访客户数

拜访客户数表明,销售人员一定要积极开发客户,当需要开发的客户量超过个人能力时,就需要向上级领导请求再分区,让其他员工开发这部分客户。

2、活动率

好的业务人员眼前不仅仅是业务和业绩,他们愿意与人分享自己的既得利益;除了拥有很多客户,还会跟客户不断建立关系;最后是有很好的技能拿到客户的订单。

3、平均订货量

平均订货量,是指业务人员做到的合理订单量,即业务员做到的订单量占到客户订单总量的比例。

综上所述,有了较多的拜访客户、与客户建立了良好关系和拿到了客户的大部分订单这三项业务做好了,销售工作就会做出成绩。

今天,我们重点说一下如何做好拜访工作规划。


NO.2 如何认识销售平台的概念


销售平台是由市场平台、工作平台和购买平台构成:

1、市场平台

市场平台是指在某个销售区域里销售员能够掌握的客户总数。

作为尽责和合格的业务员,应该知道在自己销售区域里的客户的大概总数,以及目前已经有记载的客户的数量。但是只是了解市场平台的业务员只是合格的业务员,而不是聪明的业务员,聪明的业务员会进行一个筛选的过程,例如先从网上了解过去的历史资料。

一般来说,销售员在接管销售区域后,第一月的责任是查找遗漏了哪些地方和哪些客户,对已有资料的客户建立资料库,进行筛选,划分ABC等级,再从各个等级中选出最优先的客户去拜访、去谋攻。

2、工作平台

工作平台是指在划分等级的客户级别中挑选出来的最优先的客户的总和。

例如,将客户划分为ABC等级后,A级里的15个客户、B级里的30个客户和C级里的5个客户共50个客户的数量,这50个客户是要花时间和精力去打交道和谋攻的客户。

3、购买平台

购买平台是在经常拜访的客户中能产生业绩的客户。

经过一段时间的业务往来,在购买平台客户中会有一些客户与业务员签订他们的大多数订单,这样的客户就成为业务员的重要客户。此外,能够介绍大单业务的客户和保持长久业务关系的客户同样也是重要客户。



所以,市场平台不可能全做,销售员要从中挑选出值得做的客户,先伐攻,再伐交,然后伐谋。

这也就是销售工作的不同阶段,即基本功阶段、工作平台阶段和购买平台阶段,以及最后的重要客户阶段。

所谓重要客户,并不是指业绩做得好的客户,有的客户业绩不是特别大,但是转介绍的是更重要的客户,这些客户也被称为重要客户。


NO.3 规划方法介绍:路线管理

路线管理是业务员对责任区根据其工作量做出分析,安排最有效的拜访路线。

1、要点

在分析工作量、安排最有效的拜访路线时,要注意以下方面:

>>>1、衡量客户数量;

>>>2、根据市场客户的不同进行分类;

>>>3、对不必分类的客户进行分级;

>>>4、分级后,确定拜访频率。

客户数和拜访客户频率的总和为总拜访数。

2、案例:

以某销售员每日应拜访的客户次数为例。

假设某销售员手中有50个客户,根据客户情况,对拜访数量规划如图所示。

结果显示,该业务员一天要拜访12.5个客户,在实际工作中这12.5个客户仅仅是应该联络的,不一定全部都要拜访,毕竟一个销售员精力有限。

其实如果用科学化的管理规划路线,拜访效率就能极大提升。

一般来说,假设这是业务员负责需要精耕的区域,那么可以按照如下方法做出规划。

>>>首先要做出拜访路线的地图,在地图上做出各个级别客户的地区分布图。

>>>然后对其划分区块,根据客户的分布情况规划路线,按照拜访的不同时间和个人情况,规划出两条路线。

注意,此时A级客户可以在这两条路线上同时出现。



这样的路线管理可以使业务人员避免当救火员,在一段时间对各个级别客户的固定拜访可以使客户形成习惯,知道业务员什么时间会拜访他,就会避免客户因为一有事情就要找业务员去处理的救火员的情况出现。

管理好路线后,客户就可以与业务员预约时间处理问题。路线管理的时间越长,客户与业务员的默契程度就越高。

NO.4 利用软件进行路线规划除了利用纸笔与制图软件,我们有更轻松的路线规划工具——红圈通。
 

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利用红圈通,借助软件里客户定位信息坐标显示,可更为清晰、直观地规划路线。

红圈通功能:

>>>围绕业务需求,建立拜访线路,设定按时间或顺序的拜访要求;

>>>高效管理拜访工作,防止误点或错过重要客户;

>>>及时反馈工作进展,不错过任何拜访过程中的细节,销售执行更加透明有据可依。


NO.5  路线管理有点

具体来说,路线管理的优点主要包括:

>>>工作重点化,即销售员要把握20/80法则,掌握主要客户,增加拜访数。

>>>工作效率化,即经过一段时间的路线管理后,可以集中某一区域处理业务,减少其他区域的突发状况,避免人力、时间、费用等的浪费,提高工作效率。

>>>工作合理化,即依客户拜访次数计算打击点数,以使工作配置合理。

>>>工作固定化,是指每个工作日都去拜访相应的固定客户,使客户能确知业务代表何日来访,以便安排订货等。



如果销售员的工作业务是零售行业,他就可以掌握客户的数据和库存,知道客户每周的销量、应该订货的时间,确定固定拜访时间,告诉或者建议客户进货的时间和数量。业务员对客户拜访的时间越有周期性,对客户的安全库存掌握得就越有周期性,客户就越有可能采纳其建议。



以上。

怎样创建你自己的销售漏斗?

默认分类跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 140 次浏览 • 2019-04-08 09:58 • 来自相关话题

许多人认为销售漏斗只适合直销模式或高科技行业:错!

应该说所有销售流程较长的复杂销售都需要使用销售漏斗,直销需要,渠道销售也需要;高科技行业需要,传统行业也需要。

销售漏斗的阶段定义千奇百怪,各种各样。

其实首先必须明确销售漏斗的四大阶段,其次才能在此基础上根据不同行业不同客户的特点对每一个大的阶段进一步细化,而不是眉毛胡子一把抓。

用销售漏斗对客户进行管理,或者用客户的不同需求来定义销售漏斗的不同阶段。

事实上销售漏斗是用来对销售目标而非对客户进行管理。

销售漏斗的四大阶段,也是根据销售目标在销售流程中的不同阶段来定义区分。同一个客户可能会有多个销售目标,而每个销售目标所处的阶段和状态一般都不相同。

假设企业的销售工作是不断重复的,在成交转化过程中的多样化情境会通过统计学原理抹平。“
也就是说,时间长了,我们就能够预知线索到商机(也有称为“成交机会”)的转化率,从商机到订单的转化率。对于更加复杂的销售过程,也能统计每个阶段的转化率。

通常,20-30次成交后,这个比例就比较稳定了。

这些平均取值后的转化率被用来和销售人员个体的转化率进行比较,找出不同人的薄弱环节,从而再分析出差异原因,并进行针对性改善。

当问题的环节准确和具体的时候,归因和解决方案的设计就会更加准确。


让我们先来回答一个问题:
A)艺术
B)科学
C)艺术+科学

答案:“C”

销售当然是个艺术活,因为销售工作主要是跟人打交道,而人是充满不确定性的,有时候客户并不会因为单纯地凭借理性买单。但是,厉害的销售会利用数据来优化自己的销售过程,他们不会靠感觉去销售,也不相信成单全靠运气。他们的做法是将销售工作分解成一个个简单的、可以控制的动作,然后不断重复执行和优化,最终带来更可控的销售成果。要做到这一点,你必须掌握销售漏斗的概念,这是你走向数据化、科学化和标准化销售作业的第一步。

1、什么是销售漏斗?
 
销售漏斗包含了拿下一个订单的整个过程。熟悉销售的管理者都知道,一个销售机会从感兴趣—询价—提方案—成交,是靠销售人员一个个销售行为推动的。

由于每个公司的销售过程不一样,因此公司之间的销售漏斗也都不一样。(同一家公司,如果每个产品的销售方法不同,漏斗也会不一样)。


2、怎样创建你的第一个销售漏斗?
 
>>>1、定义你的销售分为几个阶段;

>>>2、识别出每进入下一个阶段需要多少条销售机会;

>>>3、为了达成销售业绩,计算出需要多少条销售机会;

>>>4、识别出每个销售机会转化到下个阶段,通常销售(比如打了第一通电话)和客户有哪些行为(比如接受了拜访);

>>>5、围绕这些行为建立一个漏斗模型。

一个好的跟进规则可以让销售的行动更统一,这就像一个本能反应一样,当….,则…..,简单重复可以让销售团队形成斯巴达军团一样的摧毁力。



作为销售,你需要给自己制定一个跟进规则,包括:跟进时机、频率和跟进方式。

例如,你可以这样设计:

每个注册客户必须在5个小时内联系

每个客户必须联系超过6次才能被关闭

每次和客户联系都必须提供一个好处,比如:信息或者资源

如果客户电话打不通,则添加对方的微信+发一封邮件

销售人员可以根据这个数据模型来明确销售目标的进展。

销售管理者或销售每天要思考的问题只有两个:

>>>1、如何提升每个阶段的数量

>>>2、如何提升每个阶段向另一个阶段的转化率。


3、销售漏斗的功效销售漏斗具有四大功效:

>>>1、帮助销售人员对销售漏斗四大阶段所对应的销售工作进行优先级排序,高效利用有限的时间和精力。事实上绝大多数销售人员对什么是最重要的销售工作,什么是花时间最多的销售工作和什么是自己感觉舒服喜欢做的销售工作都会有不同程度的错误认识。

>>>2、帮助销售人员在正确的时间做正确的事情。比如说一般的销售人员都很急功近利,往往在销售目标尚处于漏斗上的时候就想签单。

>>>3、帮助销售组织(比如说公司、地区、事业部或部门等)对组织内的所有销售目标进行直观系统地管理,及时发现问题,制定正确的行动方案。

>>>4、帮助销售组织科学制定销售目标,进行业绩预测和跟踪管理。

因为销售漏斗具备上述四大功效,因此销售漏斗成了销售管理的共同语言,人们把销售漏斗称为史上最强大的销售模型,销售漏斗也因此成为CRM系统中最重要的核心模块。






商机/销售漏斗

>>>1、销售推进过程可视化展现,可配置的工作向导辅助提示;

>>>2、跨团队工作协同,灵活控制数据权限;

>>>3、漏斗分析与销售预测,全局掌控销售状况。
 






















及时把控销售过程;精准预测销售结果

>>>1、可视化流程:直观展示销售阶段,方便快速了解项目进展,提升销售效率;

>>>2、流程推进:根据最佳实践流程推进商机,指导员工的工作内容,帮助新人快速提升销售能力;

>>>3、销售漏斗分析:掌握商机阶段转化情况,优化最有效的转化路径,提升销售成单率;

>>>4、目标管理:多对象、多维度目标管理,为企业提供可视化目标进度,确保销售业绩达成。



在企业的管理系统当中,销售人员最常使用的就是客户关系管理系统。

销售人员在系统中录入客户信息,就可以通过系统第一时间了解到销售人员与客户之间来往的所有历史记录,可以加快了解客户的真实需求,实现潜在客户转客户的转化率。

并且可以通过红圈crm客户管理系统进行客户特征分析,快速定义出不同的客户群体,准确的把握目标客户群体的特征,有针对性的进行客户管理,挖掘出客户的真正价值。



对于销售人员来说,使用crm系统的好处是非常明显的,不仅可以第一时间了解到客户的需求和信息,还可以增加销售人员的工作效率,大幅度减少录入数据的时间,不仅把更多的时间用于销售工作以及跟进客户上面,并且可以精准把控客户需求,做到有针对性的客户交流,更好的为客户服务。





以上。 查看全部
许多人认为销售漏斗只适合直销模式或高科技行业:错!

应该说所有销售流程较长的复杂销售都需要使用销售漏斗,直销需要,渠道销售也需要;高科技行业需要,传统行业也需要。

销售漏斗的阶段定义千奇百怪,各种各样。

其实首先必须明确销售漏斗的四大阶段,其次才能在此基础上根据不同行业不同客户的特点对每一个大的阶段进一步细化,而不是眉毛胡子一把抓。

用销售漏斗对客户进行管理,或者用客户的不同需求来定义销售漏斗的不同阶段。

事实上销售漏斗是用来对销售目标而非对客户进行管理。

销售漏斗的四大阶段,也是根据销售目标在销售流程中的不同阶段来定义区分。同一个客户可能会有多个销售目标,而每个销售目标所处的阶段和状态一般都不相同。

假设企业的销售工作是不断重复的,在成交转化过程中的多样化情境会通过统计学原理抹平。“
也就是说,时间长了,我们就能够预知线索到商机(也有称为“成交机会”)的转化率,从商机到订单的转化率。对于更加复杂的销售过程,也能统计每个阶段的转化率。

通常,20-30次成交后,这个比例就比较稳定了。

这些平均取值后的转化率被用来和销售人员个体的转化率进行比较,找出不同人的薄弱环节,从而再分析出差异原因,并进行针对性改善。

当问题的环节准确和具体的时候,归因和解决方案的设计就会更加准确。


让我们先来回答一个问题:
A)艺术
B)科学
C)艺术+科学

答案:“C”

销售当然是个艺术活,因为销售工作主要是跟人打交道,而人是充满不确定性的,有时候客户并不会因为单纯地凭借理性买单。但是,厉害的销售会利用数据来优化自己的销售过程,他们不会靠感觉去销售,也不相信成单全靠运气。他们的做法是将销售工作分解成一个个简单的、可以控制的动作,然后不断重复执行和优化,最终带来更可控的销售成果。要做到这一点,你必须掌握销售漏斗的概念,这是你走向数据化、科学化和标准化销售作业的第一步。

1、什么是销售漏斗?
 
销售漏斗包含了拿下一个订单的整个过程。熟悉销售的管理者都知道,一个销售机会从感兴趣—询价—提方案—成交,是靠销售人员一个个销售行为推动的。

由于每个公司的销售过程不一样,因此公司之间的销售漏斗也都不一样。(同一家公司,如果每个产品的销售方法不同,漏斗也会不一样)。


2、怎样创建你的第一个销售漏斗?
 
>>>1、定义你的销售分为几个阶段;

>>>2、识别出每进入下一个阶段需要多少条销售机会;

>>>3、为了达成销售业绩,计算出需要多少条销售机会;

>>>4、识别出每个销售机会转化到下个阶段,通常销售(比如打了第一通电话)和客户有哪些行为(比如接受了拜访);

>>>5、围绕这些行为建立一个漏斗模型。

一个好的跟进规则可以让销售的行动更统一,这就像一个本能反应一样,当….,则…..,简单重复可以让销售团队形成斯巴达军团一样的摧毁力。



作为销售,你需要给自己制定一个跟进规则,包括:跟进时机、频率和跟进方式。

例如,你可以这样设计:

每个注册客户必须在5个小时内联系

每个客户必须联系超过6次才能被关闭

每次和客户联系都必须提供一个好处,比如:信息或者资源

如果客户电话打不通,则添加对方的微信+发一封邮件

销售人员可以根据这个数据模型来明确销售目标的进展。

销售管理者或销售每天要思考的问题只有两个:

>>>1、如何提升每个阶段的数量

>>>2、如何提升每个阶段向另一个阶段的转化率。


3、销售漏斗的功效销售漏斗具有四大功效:

>>>1、帮助销售人员对销售漏斗四大阶段所对应的销售工作进行优先级排序,高效利用有限的时间和精力。事实上绝大多数销售人员对什么是最重要的销售工作,什么是花时间最多的销售工作和什么是自己感觉舒服喜欢做的销售工作都会有不同程度的错误认识。

>>>2、帮助销售人员在正确的时间做正确的事情。比如说一般的销售人员都很急功近利,往往在销售目标尚处于漏斗上的时候就想签单。

>>>3、帮助销售组织(比如说公司、地区、事业部或部门等)对组织内的所有销售目标进行直观系统地管理,及时发现问题,制定正确的行动方案。

>>>4、帮助销售组织科学制定销售目标,进行业绩预测和跟踪管理。

因为销售漏斗具备上述四大功效,因此销售漏斗成了销售管理的共同语言,人们把销售漏斗称为史上最强大的销售模型,销售漏斗也因此成为CRM系统中最重要的核心模块。

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商机/销售漏斗

>>>1、销售推进过程可视化展现,可配置的工作向导辅助提示;

>>>2、跨团队工作协同,灵活控制数据权限;

>>>3、漏斗分析与销售预测,全局掌控销售状况。
 

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及时把控销售过程;精准预测销售结果

>>>1、可视化流程:直观展示销售阶段,方便快速了解项目进展,提升销售效率;

>>>2、流程推进:根据最佳实践流程推进商机,指导员工的工作内容,帮助新人快速提升销售能力;

>>>3、销售漏斗分析:掌握商机阶段转化情况,优化最有效的转化路径,提升销售成单率;

>>>4、目标管理:多对象、多维度目标管理,为企业提供可视化目标进度,确保销售业绩达成。



在企业的管理系统当中,销售人员最常使用的就是客户关系管理系统。

销售人员在系统中录入客户信息,就可以通过系统第一时间了解到销售人员与客户之间来往的所有历史记录,可以加快了解客户的真实需求,实现潜在客户转客户的转化率。

并且可以通过红圈crm客户管理系统进行客户特征分析,快速定义出不同的客户群体,准确的把握目标客户群体的特征,有针对性的进行客户管理,挖掘出客户的真正价值。



对于销售人员来说,使用crm系统的好处是非常明显的,不仅可以第一时间了解到客户的需求和信息,还可以增加销售人员的工作效率,大幅度减少录入数据的时间,不仅把更多的时间用于销售工作以及跟进客户上面,并且可以精准把控客户需求,做到有针对性的客户交流,更好的为客户服务。





以上。