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快消商品陈列常见的误区及改进方法

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 17 次浏览 • 2 天前 • 来自相关话题

商品陈列技巧是每个快消人员应掌握的技巧,如果营业员没有掌握好便利店陈列技巧,那就无法做到商品与商品这间的完美搭配,从而影响到便利店整体的销售。
 
数据上从:进店率、商品触摸率、深度接触率、试用率、购买率、驻店时间、动线、客单价、客单量、连带销售率、售罄率、库存等等体现。


~·~·~·~·~·~ 常见的陈列误区和短板 ~·~·~·~·~·~


1、认为陈列就是摆货
 
把货摆得整齐、美观就可以了,讲究一点的还注意下搭配,这是一种“排队型”的理解。陈列实际上是一种“阵势”的营造,为解决引导消费行为的问题而有不同的变化,整齐与美感只是它的表现。

2、货摆多=坪效高
 
认为货摆得越多,柜台布得越满,摆出所谓“量感陈列”,顾客就感觉商品越丰富,就会有更多选购,坪效就越高。许多店都过度仿照了超市量贩式销售和陈列的方式,也是对店铺定位的理解过于片面。

3、商品静态
 
认为陈列只是将商品进行“静态”的呈现,请专家来进行一次翻天覆地的变化,然后高枕无忧。

陈列是要将商品“生动”起来:既有商品摆放在“视觉”上表现出的活力,也有在“空间”位置上依据季节和销售策略进行的不断的调整,更有在“时间轴”上根据品类和结构的生长发展产生的变化。
 
4、少有层次感
 
还不说发现式陈列,店铺最基本的层次感都少有店做到,各面墙都是一条直线到底,仿佛整齐一色的通柜就是唯一的美感;空间缺少递进的层次感,区域之间的划分只能模糊,标上“护肤区”、“洗涤区”就自以为是地认为帮助顾客完成了区域的引导。
 
5、粗浅使用入店缓冲区
 
将知名品牌柜、彩妆柜置于门口,以增加吸引力的道理,许多店都能照葫芦画瓢,却忽略了门口区糟糕的销售环境;另外,缓冲区应有的特殊照明,展示堆头的使用,减速道具的使用,这些细节还少有人重视。
 
6、忽视商品自我表现
 
倡导顾客自主自选,优化选购环境,减少推导,减少销售对人员的依赖,店铺都明白这个理,最需要表现的商品的陈列却做得不够。
 

优秀的商品本身就极具吸引力,而毫无个性的量贩式陈列、用于引导需求的辅助道具的匮乏、导购语言(宝贝描述)的不被重视……各种平庸的设置会埋没掉商品的光芒。



~·~·~·~·~·~ 怎样的陈列能诱惑顾客  ~·~·~·~·~·~


01、特别的吸引力
 
别致的门头、橱窗,明亮通畅的环境,抢眼的堆头和布置,拥簇的人头,这一切营造出的视觉氛围,都能让路过的人驻足侧目,进来一探究竟——提高进店率。

02、方便性与比较
 
品类集中陈列的好处,就是在局部实现了品种的聚焦与丰富度,让顾客产生采购的“专业感”和商品的“丰富感”;同时便于“同类比较”。

顾客对于没有“比较物”的商品,心里总是带有下决心的“迟疑”和选购的“遗憾”,唯有通过自己不断对比后的判断,才能发出“嗯,这就是最好的”购买决心——提高成交率。

03、新鲜感的紧迫
 
经常去的馆子,每次去的主推菜色都不一样,或总是有新菜品出现,顾客会感觉“菜很新鲜”、“味道特别”,甚至对下次来店充满“好奇”与“期待”;犹如每天更换服装让人觉得精致讲究,视觉上的新鲜感总能直接刺激到人的意识。

经常逛的店,如果每次都发现商品的花样不一样,同样会让人感觉这家店商品“更新很快”、“卖得很火”,假如不及时出手,下次可能就买不到了——促进成交率。

04、明确区域和层次感的熟悉度
 
任何人到陌生的环境中,都会有不安情绪并保持警惕感,这大大影响了销售的可能。相比导购的引导,熟悉的环境让顾客的自由浏览更无顾忌;归纳出条理清晰的商品区域与层次感,让顾客更容易找到所需;方便感会加速促进习惯的养成,加快顾客对环境的熟悉。因为熟悉,能带来更多的安全感和自信。

大面积卖场越发需要强烈的层次感,照明、色彩、墙体造型、道具、特殊区域……各种设置划分出的层次感,让顾客有明确的位置感,为顾客带来选购便利,促进自主选购的习惯,促进她对店铺及商品位置的熟悉——提高返单和客单价

05、优胜劣汰引发新陈代谢
 
突出畅销的商品,淘汰滞销,结构不断调整,优质品种不断丰富……商品的更替与调动,店铺的商品管理都是在日常的陈列工作上表现——提高坪效。

进店率、成交率、成交数、客单价、连带率等,所有陈列的设置最终都能为这些营业数据起到帮助。
 

<Tips>友情提醒可以这样做:
 
>>动线设计——提高在店铺里逛的时间,充分展示商品,提高成交量;

>>商品搭配——提高连带率;

>>减速道具——增加在店铺里逛的时间,观察商品更仔细,提高成交率;

>>导购与辅助道具——突显商品价值与特色,提高成交率。

 
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口诀一:

正面朝上勿倒置 能竖莫躺正对齐

上下左右一条线 由廉而贵依次序

畅销商品黄金段 易碎商品置下方

推荐新品显风头 特色商品抢端头

货架隔板容一手 商品间距约3mm

通道堆头增销量 特色商品不能少

割箱切口求平整 标签对准商品槽

清洁饱满勤查验 创新陈列停不了


~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~


口诀二:

瓶装洗发水 侧身面对顾客站

休闲食品最怕乱 分类挂起它才干

冲调食品就是贱 拽它两下它才行

拉罐类最怕灰 把它倒立它才行

名酒类比排场 放在收银台后才正常

方便面不认亲 大袋小袋桶装要分开

卫生巾最怕羞 摆在里面又怕偷

陈列有条黄金线 谁能赚钱谁先站

~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~

口诀三:

只要往上摆 就会有人买

只要摆的多 就会有人摸

只要排面大 销量就不差

只要货干净 客户就高兴

只要利润好 商铺卖到老

只要拜访到 业绩自然高

~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~

口诀四:

显而易见好查找 伸手可取最高度

正面朝外勿倒置 价签对应商品处

能竖不躺上下齐 左低右高价格组

黄金位置放重点 品牌商品不遮住

分类集中创主题 关联布局好服务

先进先出少效期 货位固定不疏忽

特色商品做端头 道具配合有辅助

收银台上摆小件 贵重商品防窃徒

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优化原则:


01、显而易见好查找
 





 
 
陈列的首要条件一定是顾客和店员能很容易看到、找到、拿到。所以,在陈列过程中应保证每一个陈列的单品均能实现这一基本要求。


02、伸手可取最高度
 





 
 
与显而易见的目的类似,陈列的高度应控制在店员或顾客能伸手可取的位置。


03、正面朝外勿倒置
 





 
 
商品应该保证正面正向朝向顾客,不仅能方便顾客的关注,更是门店基础管理水平的体现。


04、价签对应商品处
 





 
 
价签与商品应实现一一对应,避免顾客产生价格陷阱等不良印象,导致顾客信任度降低,也方便顾客直接购买。


05、能竖不躺上下齐
 





 
 
能竖立陈列的商品应尽量实现竖立陈列,除能增大陈列视线面积,提升产品的关注以外,能避免长期倒放产生的商品损耗。


06、左低右高价格组
 





 
 
一般来说,商品陈列应依据顾客的动线方向,依次陈列低价位、中价位、高价位的商品。特别是在顾客进入的方向陈列低价位的商品,有利于门店低价形象的形成。


07、黄金位置放重点
 
在同一组货架上,因为顾客注视的方式不同,所以不同陈列位置产生的销量会有不同的变化,一般来说,与视线平齐的位置陈列的商品销量最高,而顾客需要仰望和蹲下才能注视的商品销量相对要低。如图所示:







08、品牌商品不遮住
 





 
 
品牌商品是保障门店客流的重要品类,门店经营的品牌商品可以根据其销售的特点,确定属于重点商品、还是辅助或其他商品,从而进行位置的相应调整。但不应故意遮挡或藏匿。


09、关联陈列好服务
 





 
 
应结合顾客动线和目标顾客消费习惯来进行合理的陈列布局。通常可以将季节性品类和活动商品布置在靠近入口的位置(以提升顾客进店率),也可以在顾客动线的衔接点上设立促销品类(以延长顾客动线),还可以在门店内部依据不同目标顾客的需求设立商品关联区。


10、先进先出少效期
 





 
 
为避免造成商品的效期损耗,应依据先进先出的陈列原则进行单品陈列。


11、货位固定不疏忽
 





 
 
要最大限度地提升陈列效果,实现商品管理的固化,在条件允许的情况下,化妆品店应逐步实现门店货位的管理,强化商品管理效果。


12、收银台上摆小件
 





 
 
一般来说,适合收银台陈列的商品有:体积小的商品、便利性商品、容易被顾客忽略的商品、易冲动购买的商品、季节性小商品、客单相对比较低的商品、非食品等。以实现顾客的“顺带”购买,提升客品次。 查看全部
商品陈列技巧是每个快消人员应掌握的技巧,如果营业员没有掌握好便利店陈列技巧,那就无法做到商品与商品这间的完美搭配,从而影响到便利店整体的销售。
 
数据上从:进店率、商品触摸率、深度接触率、试用率、购买率、驻店时间、动线、客单价、客单量、连带销售率、售罄率、库存等等体现。


~·~·~·~·~·~ 常见的陈列误区和短板 ~·~·~·~·~·~


1、认为陈列就是摆货
 
把货摆得整齐、美观就可以了,讲究一点的还注意下搭配,这是一种“排队型”的理解。陈列实际上是一种“阵势”的营造,为解决引导消费行为的问题而有不同的变化,整齐与美感只是它的表现。

2、货摆多=坪效高
 
认为货摆得越多,柜台布得越满,摆出所谓“量感陈列”,顾客就感觉商品越丰富,就会有更多选购,坪效就越高。许多店都过度仿照了超市量贩式销售和陈列的方式,也是对店铺定位的理解过于片面。

3、商品静态
 
认为陈列只是将商品进行“静态”的呈现,请专家来进行一次翻天覆地的变化,然后高枕无忧。

陈列是要将商品“生动”起来:既有商品摆放在“视觉”上表现出的活力,也有在“空间”位置上依据季节和销售策略进行的不断的调整,更有在“时间轴”上根据品类和结构的生长发展产生的变化。
 
4、少有层次感
 
还不说发现式陈列,店铺最基本的层次感都少有店做到,各面墙都是一条直线到底,仿佛整齐一色的通柜就是唯一的美感;空间缺少递进的层次感,区域之间的划分只能模糊,标上“护肤区”、“洗涤区”就自以为是地认为帮助顾客完成了区域的引导。
 
5、粗浅使用入店缓冲区
 
将知名品牌柜、彩妆柜置于门口,以增加吸引力的道理,许多店都能照葫芦画瓢,却忽略了门口区糟糕的销售环境;另外,缓冲区应有的特殊照明,展示堆头的使用,减速道具的使用,这些细节还少有人重视。
 
6、忽视商品自我表现
 
倡导顾客自主自选,优化选购环境,减少推导,减少销售对人员的依赖,店铺都明白这个理,最需要表现的商品的陈列却做得不够。
 


优秀的商品本身就极具吸引力,而毫无个性的量贩式陈列、用于引导需求的辅助道具的匮乏、导购语言(宝贝描述)的不被重视……各种平庸的设置会埋没掉商品的光芒。




~·~·~·~·~·~ 怎样的陈列能诱惑顾客  ~·~·~·~·~·~


01、特别的吸引力
 
别致的门头、橱窗,明亮通畅的环境,抢眼的堆头和布置,拥簇的人头,这一切营造出的视觉氛围,都能让路过的人驻足侧目,进来一探究竟——提高进店率。

02、方便性与比较
 
品类集中陈列的好处,就是在局部实现了品种的聚焦与丰富度,让顾客产生采购的“专业感”和商品的“丰富感”;同时便于“同类比较”。

顾客对于没有“比较物”的商品,心里总是带有下决心的“迟疑”和选购的“遗憾”,唯有通过自己不断对比后的判断,才能发出“嗯,这就是最好的”购买决心——提高成交率。

03、新鲜感的紧迫
 
经常去的馆子,每次去的主推菜色都不一样,或总是有新菜品出现,顾客会感觉“菜很新鲜”、“味道特别”,甚至对下次来店充满“好奇”与“期待”;犹如每天更换服装让人觉得精致讲究,视觉上的新鲜感总能直接刺激到人的意识。

经常逛的店,如果每次都发现商品的花样不一样,同样会让人感觉这家店商品“更新很快”、“卖得很火”,假如不及时出手,下次可能就买不到了——促进成交率。

04、明确区域和层次感的熟悉度
 
任何人到陌生的环境中,都会有不安情绪并保持警惕感,这大大影响了销售的可能。相比导购的引导,熟悉的环境让顾客的自由浏览更无顾忌;归纳出条理清晰的商品区域与层次感,让顾客更容易找到所需;方便感会加速促进习惯的养成,加快顾客对环境的熟悉。因为熟悉,能带来更多的安全感和自信。

大面积卖场越发需要强烈的层次感,照明、色彩、墙体造型、道具、特殊区域……各种设置划分出的层次感,让顾客有明确的位置感,为顾客带来选购便利,促进自主选购的习惯,促进她对店铺及商品位置的熟悉——提高返单和客单价

05、优胜劣汰引发新陈代谢
 
突出畅销的商品,淘汰滞销,结构不断调整,优质品种不断丰富……商品的更替与调动,店铺的商品管理都是在日常的陈列工作上表现——提高坪效。

进店率、成交率、成交数、客单价、连带率等,所有陈列的设置最终都能为这些营业数据起到帮助。
 


<Tips>友情提醒可以这样做:
 
>>动线设计——提高在店铺里逛的时间,充分展示商品,提高成交量;

>>商品搭配——提高连带率;

>>减速道具——增加在店铺里逛的时间,观察商品更仔细,提高成交率;

>>导购与辅助道具——突显商品价值与特色,提高成交率。


 
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口诀一:

正面朝上勿倒置 能竖莫躺正对齐

上下左右一条线 由廉而贵依次序

畅销商品黄金段 易碎商品置下方

推荐新品显风头 特色商品抢端头

货架隔板容一手 商品间距约3mm

通道堆头增销量 特色商品不能少

割箱切口求平整 标签对准商品槽

清洁饱满勤查验 创新陈列停不了


~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~


口诀二:

瓶装洗发水 侧身面对顾客站

休闲食品最怕乱 分类挂起它才干

冲调食品就是贱 拽它两下它才行

拉罐类最怕灰 把它倒立它才行

名酒类比排场 放在收银台后才正常

方便面不认亲 大袋小袋桶装要分开

卫生巾最怕羞 摆在里面又怕偷

陈列有条黄金线 谁能赚钱谁先站

~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~

口诀三:

只要往上摆 就会有人买

只要摆的多 就会有人摸

只要排面大 销量就不差

只要货干净 客户就高兴

只要利润好 商铺卖到老

只要拜访到 业绩自然高

~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~

口诀四:

显而易见好查找 伸手可取最高度

正面朝外勿倒置 价签对应商品处

能竖不躺上下齐 左低右高价格组

黄金位置放重点 品牌商品不遮住

分类集中创主题 关联布局好服务

先进先出少效期 货位固定不疏忽

特色商品做端头 道具配合有辅助

收银台上摆小件 贵重商品防窃徒

~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~·~

优化原则:


01、显而易见好查找
 

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陈列的首要条件一定是顾客和店员能很容易看到、找到、拿到。所以,在陈列过程中应保证每一个陈列的单品均能实现这一基本要求。


02、伸手可取最高度
 

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与显而易见的目的类似,陈列的高度应控制在店员或顾客能伸手可取的位置。


03、正面朝外勿倒置
 

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商品应该保证正面正向朝向顾客,不仅能方便顾客的关注,更是门店基础管理水平的体现。


04、价签对应商品处
 

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价签与商品应实现一一对应,避免顾客产生价格陷阱等不良印象,导致顾客信任度降低,也方便顾客直接购买。


05、能竖不躺上下齐
 

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能竖立陈列的商品应尽量实现竖立陈列,除能增大陈列视线面积,提升产品的关注以外,能避免长期倒放产生的商品损耗。


06、左低右高价格组
 

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一般来说,商品陈列应依据顾客的动线方向,依次陈列低价位、中价位、高价位的商品。特别是在顾客进入的方向陈列低价位的商品,有利于门店低价形象的形成。


07、黄金位置放重点
 
在同一组货架上,因为顾客注视的方式不同,所以不同陈列位置产生的销量会有不同的变化,一般来说,与视线平齐的位置陈列的商品销量最高,而顾客需要仰望和蹲下才能注视的商品销量相对要低。如图所示:

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08、品牌商品不遮住
 

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品牌商品是保障门店客流的重要品类,门店经营的品牌商品可以根据其销售的特点,确定属于重点商品、还是辅助或其他商品,从而进行位置的相应调整。但不应故意遮挡或藏匿。


09、关联陈列好服务
 

9.jpg

 
 
应结合顾客动线和目标顾客消费习惯来进行合理的陈列布局。通常可以将季节性品类和活动商品布置在靠近入口的位置(以提升顾客进店率),也可以在顾客动线的衔接点上设立促销品类(以延长顾客动线),还可以在门店内部依据不同目标顾客的需求设立商品关联区。


10、先进先出少效期
 

10.jpg

 
 
为避免造成商品的效期损耗,应依据先进先出的陈列原则进行单品陈列。


11、货位固定不疏忽
 

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要最大限度地提升陈列效果,实现商品管理的固化,在条件允许的情况下,化妆品店应逐步实现门店货位的管理,强化商品管理效果。


12、收银台上摆小件
 

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一般来说,适合收银台陈列的商品有:体积小的商品、便利性商品、容易被顾客忽略的商品、易冲动购买的商品、季节性小商品、客单相对比较低的商品、非食品等。以实现顾客的“顺带”购买,提升客品次。

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