新零售浪潮风起云涌,站在浪尖的快消品行业该如何做好渠道变革?

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 28 次浏览 • 8 小时前 • 来自相关话题

“新零售”一次现在可谓是妇孺皆知,虽然早在2016年10月份马云就已经抛出了新零售的概念,但其具体形态一直是谜,各大电商平台、零售终端也在不断探索,试图借着新零售这个风口“飞出新高度”。一开始马云对新零售的概念定义为“以消费者体验为中心的数据驱动的泛零售形态”。这个概念很晦涩,大家都搞不懂到底是一个东西,但单纯的从概念上来看我们能捕捉到两个重点:用户体验和数据。

表面上看数据和用户体验是分开的,但从运营的角度讲二者是相辅相成的。数据直指用户行为,而用户行为下的体验形成数据,所以新零售的核心还是用户体验。

所有产品的运营出发点都是用户体验,现在回过头看中国零售业的发展变化不难发现,不论是传统的柜台式零售还是家乐福、沃尔玛等外资超市方式的零售,都是在不断的提升用户体验。而尼尔森在《2016年度中国卖场超市购物者趋势报告》中给出的数据显示,随着中国购物者的购物习惯日益成熟和网购渠道的进一步渗透,便利店和网购的渗透率分别从去年的32%和19%上升至38%和35%,这一趋势的变化随之带来的是对传统大卖场和超市的转型要求。麦肯锡也有同样的认同,他认为,虽然全渠道成为常态,但线下渠道仍然是客户体验和销售转化的重要节点,以消费电子品类为例,93%的消费者会先在线上研究再到实体店体验;96%的消费者会在线下渠道体验或购买。所以,马云的新零售追求的是打通线上、线下、物流等一系列环节,弥补线上欠缺的线下体验。

这就对传统的零售业提出了转型的要求,特别是快消行业。在新的经济环境下,传统的快消渠道方式存在以下问题:
渠道建设成本大,维护成本高:厂家为建设流通渠道巨资投入,维护成本极高,中等规模的企业仅业务团队就达上千人甚至几千人,日常的渠道维护费用非常巨大。商品流通环节多、效率低:商品的流通环节存在厂家、经销商、终端商等多个环节,在业务决策、信息流转、决策执行中效率低下。渠道稳定性差,厂家、经销商、终端关系非常脆弱:经销商和终端商都是利益导向者,谁的产品售卖利润高就倒向谁,与厂家的关系非常脆弱。利益纠纷矛盾突出:比较突出表现在:厂家对经销商压货;经销商对终端随意提价;终端连锁企业向经销商大量收取条码费、新品费、节庆费等各项费用,甚至存在随意扣款的不合理现象。受终端制约大:鉴于终端的价值和作用,厂家和经销商的制约非常大,产品的销售,决定于铺市率、陈列面等在终端上的商品表现。一些大型KA以此为手段,提出各种条件,压榨上游供货商,造成整个快消品流通产业链形成了恶性循环的局面。
 
在这样的情况下,快消行业想要在新零售这个风口下不掉队,就要认清趋势做转型,特别是销售渠道的销售模式变革。对于快消渠道的变革方向在此有如下五点建议:
第一,全产业链模式。中粮集团在这一点做的很好,中粮的产品品类丰富,几乎包括了从原料生产到食品加工的所有环节。在上游,中粮集团从选种/选地,到种植/养殖等环节严格把控,宏观调控产品结构;在加工环节,中粮集团将实现对产品品质的全程控制,确保食品安全;在下游,中粮集团将通过技术研发和创新,向消费者提供更多的健康、营养的食品。以消费者为导向,通过对原料获取、物流加工、产品营销等关键环节的有效管控,实现“从田间到餐桌”的全产业链贯通。

第二,平台模式。我觉得厂家、经销商肯定要跟2B老板合作,特别是中小品牌企业、经销商,不可能自己做市场建设,不可能自己发展那么多的分销网络。但2B平台必须要很有价值,不管是京东也好,还是阿里也好,我建议平台一定要具备四大要素:有稳定的客户,要有快速物流,要有融资功能,要有完善的终端服务。

第三,全渠道模式。在当前互联网应用快速发展,移动互联快速发展,不断诞生新的互联网商业模式,线上零售快速发展,线上批发快速发展的新时期,快消品流通全渠道是生产企业、流通企业、终端企业的必然选择。必须深刻认识这种行业发展的新趋势,及时变革自己的经营思路,特别是传统企业,既要消除对线上模式的抵触,也要消除对线上模式的神秘感。更要清楚,全渠道是市场的选择,是客户的选择,更是消费者的选择。

目前,企业在变革线下渠道的同时,必须同时发展线上渠道。当然,在目前线下渠道占据主力,发展线上渠道极易与线下渠道形成价格体系、客户利益的冲突等问题。越是在这样的时刻,企业的决策者越要保持清醒,结合自己企业的实际,全面分析自己企业的优势与问题,拿出稳妥的结合线下与线上的变革步骤。企业在发展全渠道的过程中,要结合企业实际,可以选择自建线上平台,或联合建设,或借用平台企业的平台发展。不论采取哪种模式,关键要符合企业实际需求,与企业的实际紧密结合。

第四,经销商模式:经销商模式在一些地区、一些厂家、一些品类还会存在。但其效率低下、成本高企的问题越发突出。现有的经销商业务,要尽快转型,转向小品牌,转向市场空间大的品牌。经销商应逐步脱离对厂家的过度依赖,逐步形成自己的市场优势,逐步强化自己的市场优势,如经销商的市场网络优势、服务优势、团队优势。如果依然对厂家过度依赖,必然使自己的经营一直处于被动状态之中。

对于是否参与有关的对经销商渠道的整合、联合,要进行科学分析:判断作为渠道的价值,是渠道是否掌握核心关键资源,作为商品流通渠道来讲,关键核心资源只有两点:商品、终端市场网络。或者掌握商品资源,或者掌握市场网络资源。如果两大资源都不掌握的市场整合行为是绝对无前途、无价值的。如经销商联盟之类的整合,关键资源都不能提供,这样的整合没有意义,小舢板绑在一起成为不了航空母舰。

同时,经销商要尽快转型,由产品销售型,转向服务推广型。或者与品牌企业合作,转变为品牌企业的市场推广,或者与电商平台企业合作,成为平台企业的市场推广。随着市场的进一步发展,商业模式的进一步优化,服务将成为厂家、经销商、终端零售企业的重要经营手段。

第五,C2M模式:这一模式,必将以其先进性,更能体现和满足消费者个性化需求,发挥零库存的企业经营优势,进而所表现出来的效率更高,成本更低,对消费者服务更精准得到更快的发展,在更多的市场领域、更多的商品范围得到更大的推广。

快消品流通渠道的变革是一项长期的历史任务。变革是必然,不变革是会造成严重的市场问题。企业应该认真面对当前的市场现实,准确把握市场变革的趋势,积极应对变革、参与变革、组织变革,促进企业进一步健康发展。



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“新零售”一次现在可谓是妇孺皆知,虽然早在2016年10月份马云就已经抛出了新零售的概念,但其具体形态一直是谜,各大电商平台、零售终端也在不断探索,试图借着新零售这个风口“飞出新高度”。一开始马云对新零售的概念定义为“以消费者体验为中心的数据驱动的泛零售形态”。这个概念很晦涩,大家都搞不懂到底是一个东西,但单纯的从概念上来看我们能捕捉到两个重点:用户体验和数据。

表面上看数据和用户体验是分开的,但从运营的角度讲二者是相辅相成的。数据直指用户行为,而用户行为下的体验形成数据,所以新零售的核心还是用户体验。

所有产品的运营出发点都是用户体验,现在回过头看中国零售业的发展变化不难发现,不论是传统的柜台式零售还是家乐福、沃尔玛等外资超市方式的零售,都是在不断的提升用户体验。而尼尔森在《2016年度中国卖场超市购物者趋势报告》中给出的数据显示,随着中国购物者的购物习惯日益成熟和网购渠道的进一步渗透,便利店和网购的渗透率分别从去年的32%和19%上升至38%和35%,这一趋势的变化随之带来的是对传统大卖场和超市的转型要求。麦肯锡也有同样的认同,他认为,虽然全渠道成为常态,但线下渠道仍然是客户体验和销售转化的重要节点,以消费电子品类为例,93%的消费者会先在线上研究再到实体店体验;96%的消费者会在线下渠道体验或购买。所以,马云的新零售追求的是打通线上、线下、物流等一系列环节,弥补线上欠缺的线下体验。

这就对传统的零售业提出了转型的要求,特别是快消行业。在新的经济环境下,传统的快消渠道方式存在以下问题:
  1. 渠道建设成本大,维护成本高:厂家为建设流通渠道巨资投入,维护成本极高,中等规模的企业仅业务团队就达上千人甚至几千人,日常的渠道维护费用非常巨大。
  2. 商品流通环节多、效率低:商品的流通环节存在厂家、经销商、终端商等多个环节,在业务决策、信息流转、决策执行中效率低下。
  3. 渠道稳定性差,厂家、经销商、终端关系非常脆弱:经销商和终端商都是利益导向者,谁的产品售卖利润高就倒向谁,与厂家的关系非常脆弱。
  4. 利益纠纷矛盾突出:比较突出表现在:厂家对经销商压货;经销商对终端随意提价;终端连锁企业向经销商大量收取条码费、新品费、节庆费等各项费用,甚至存在随意扣款的不合理现象。
  5. 受终端制约大:鉴于终端的价值和作用,厂家和经销商的制约非常大,产品的销售,决定于铺市率、陈列面等在终端上的商品表现。一些大型KA以此为手段,提出各种条件,压榨上游供货商,造成整个快消品流通产业链形成了恶性循环的局面。

 
在这样的情况下,快消行业想要在新零售这个风口下不掉队,就要认清趋势做转型,特别是销售渠道的销售模式变革。对于快消渠道的变革方向在此有如下五点建议:
第一,全产业链模式。中粮集团在这一点做的很好,中粮的产品品类丰富,几乎包括了从原料生产到食品加工的所有环节。在上游,中粮集团从选种/选地,到种植/养殖等环节严格把控,宏观调控产品结构;在加工环节,中粮集团将实现对产品品质的全程控制,确保食品安全;在下游,中粮集团将通过技术研发和创新,向消费者提供更多的健康、营养的食品。以消费者为导向,通过对原料获取、物流加工、产品营销等关键环节的有效管控,实现“从田间到餐桌”的全产业链贯通。

第二,平台模式。我觉得厂家、经销商肯定要跟2B老板合作,特别是中小品牌企业、经销商,不可能自己做市场建设,不可能自己发展那么多的分销网络。但2B平台必须要很有价值,不管是京东也好,还是阿里也好,我建议平台一定要具备四大要素:有稳定的客户,要有快速物流,要有融资功能,要有完善的终端服务。

第三,全渠道模式。在当前互联网应用快速发展,移动互联快速发展,不断诞生新的互联网商业模式,线上零售快速发展,线上批发快速发展的新时期,快消品流通全渠道是生产企业、流通企业、终端企业的必然选择。必须深刻认识这种行业发展的新趋势,及时变革自己的经营思路,特别是传统企业,既要消除对线上模式的抵触,也要消除对线上模式的神秘感。更要清楚,全渠道是市场的选择,是客户的选择,更是消费者的选择。

目前,企业在变革线下渠道的同时,必须同时发展线上渠道。当然,在目前线下渠道占据主力,发展线上渠道极易与线下渠道形成价格体系、客户利益的冲突等问题。越是在这样的时刻,企业的决策者越要保持清醒,结合自己企业的实际,全面分析自己企业的优势与问题,拿出稳妥的结合线下与线上的变革步骤。企业在发展全渠道的过程中,要结合企业实际,可以选择自建线上平台,或联合建设,或借用平台企业的平台发展。不论采取哪种模式,关键要符合企业实际需求,与企业的实际紧密结合。

第四,经销商模式:经销商模式在一些地区、一些厂家、一些品类还会存在。但其效率低下、成本高企的问题越发突出。现有的经销商业务,要尽快转型,转向小品牌,转向市场空间大的品牌。经销商应逐步脱离对厂家的过度依赖,逐步形成自己的市场优势,逐步强化自己的市场优势,如经销商的市场网络优势、服务优势、团队优势。如果依然对厂家过度依赖,必然使自己的经营一直处于被动状态之中。

对于是否参与有关的对经销商渠道的整合、联合,要进行科学分析:判断作为渠道的价值,是渠道是否掌握核心关键资源,作为商品流通渠道来讲,关键核心资源只有两点:商品、终端市场网络。或者掌握商品资源,或者掌握市场网络资源。如果两大资源都不掌握的市场整合行为是绝对无前途、无价值的。如经销商联盟之类的整合,关键资源都不能提供,这样的整合没有意义,小舢板绑在一起成为不了航空母舰。

同时,经销商要尽快转型,由产品销售型,转向服务推广型。或者与品牌企业合作,转变为品牌企业的市场推广,或者与电商平台企业合作,成为平台企业的市场推广。随着市场的进一步发展,商业模式的进一步优化,服务将成为厂家、经销商、终端零售企业的重要经营手段。

第五,C2M模式:这一模式,必将以其先进性,更能体现和满足消费者个性化需求,发挥零库存的企业经营优势,进而所表现出来的效率更高,成本更低,对消费者服务更精准得到更快的发展,在更多的市场领域、更多的商品范围得到更大的推广。

快消品流通渠道的变革是一项长期的历史任务。变革是必然,不变革是会造成严重的市场问题。企业应该认真面对当前的市场现实,准确把握市场变革的趋势,积极应对变革、参与变革、组织变革,促进企业进一步健康发展。



 

跟司马懿学职场生存之道!

职场技能销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 33 次浏览 • 8 小时前 • 来自相关话题

今天我们从职场角度看看司马懿是如何从22岁被曹操招募而不仕,到73岁牢牢掌握着曹魏政权的。

司马懿虽“知汉运方微”,却“不欲屈节曹氏”,其实说白了就是他心怀雄心大志,看不上曹操这乡镇企业。因为当时时局混乱,几大集团明争暗斗,形势尚不明朗,司马懿是个聪明人,不想盲目的做出判断,于是选择了待价而沽——以身患“风痹之症”为由,拒绝了曹操的再三招募。

直到三足鼎立的局面已经基本形成,眼看大势已定,早已洞若观火的司马懿知道是该自己施展拳脚的时候了。

在职场中司马懿又给我们什么思考呢?没错学会审时度势,大到看清一个行业的趋势和一家公司的前景,小到跟一个领导,做好一个案子,无不需要我们看清其中的形势,趋利避害。

职场生存之道三则

第一,跟对人,便是懂得审时度势,选对领导。司马懿23岁时已经展露才华,不少人夸他非寻常辈,曹操爱才,听说此人之后就派人去邀。不过当时司马懿所在的北方,曹操和袁绍还在割据,高下未分(还有一说是他对曹操的“挟天子以令诸侯”做法不满),总之他决定先不出山观望,宁可装重病也要躲着,谨慎为上。

这一避就是7年,等到袁绍势力全灭,曹操根基比较稳固了,再邀司马懿,于是他赶快顺坡下驴,果断投奔出任丞相府文学掾,管理学校,教授弟子,也兼管内部礼仪教化的官吏。此时司马懿已经30岁了。

第二,踏实干,到什么山头,高唱什么歌。进了曹家大营,也不代表老曹就信任他。曹操用人极其谨慎,疑心重重,看过《杨修之死》的都懂。况且比曹操年轻24岁的司马懿还不小心展露了“狼顾之相”,这可是未来能成大事的帝王之相,这让曹操一直有种顾忌,于是一直小心试探、一直没有委以重任。

司马懿深知这一点,于是在近九年的时间里一直夹着尾巴做人,一个文学掾恨不得连曹家马厩的杂事都顾及到,事无巨细、勤勤恳恳、滴水不漏,对曹家肝脑涂地,曹操想称王称帝,司马懿赶快支持叫好。既然到了这座山,那就踏踏实实在这山头上脚踏实地的干活,老板说什么都拥护,比抖什么机灵都安全。

总之司马懿看起来干活踏实,又听话,曹操最后不仅没抓住把柄干掉他,还让他成为了自己儿子曹丕最信任的老师、朋友。

第三,留一手,万事小心谨慎,不要让自己没有退路。起初曹操让司马懿做了曹冲的老师,而曹冲死后,曹操问他还想做谁的老师时,司马懿以要为曹冲守墓尽忠为由回绝了曹操。为什么?因为他看不清剩余几位少主的能力,没有办法站这个队。

后来司马懿认为曹丕更有实力于是跟了曹丕——看起来司马懿这辈子跟曹丕绑一块儿了,倘若曹丕没上位,司马懿只能跟着玩儿完。

其实没那么简单,司马懿还有个弟弟叫司马孚,一直在另一个王位有力竞争者曹植手下做文学掾。由于司马一家极为团结,看似家族几个人都各司其职,站了不同的队,其实并不是这么单纯,毕竟伴君如伴虎,这么险恶的职场中,必须要加倍小心,万事都要留个退路。

身处职场,要想取得更多实现自我的机会,有时候跟上级的赏识和信任密切相关。因此既要展露才华,又要获得领导青眼有加,这很现实。俗话说,到了这座山,踏实干活,比抖什么机灵都有用。是金子总会发光的。
 





 
 
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今天我们从职场角度看看司马懿是如何从22岁被曹操招募而不仕,到73岁牢牢掌握着曹魏政权的。

司马懿虽“知汉运方微”,却“不欲屈节曹氏”,其实说白了就是他心怀雄心大志,看不上曹操这乡镇企业。因为当时时局混乱,几大集团明争暗斗,形势尚不明朗,司马懿是个聪明人,不想盲目的做出判断,于是选择了待价而沽——以身患“风痹之症”为由,拒绝了曹操的再三招募。

直到三足鼎立的局面已经基本形成,眼看大势已定,早已洞若观火的司马懿知道是该自己施展拳脚的时候了。

在职场中司马懿又给我们什么思考呢?没错学会审时度势,大到看清一个行业的趋势和一家公司的前景,小到跟一个领导,做好一个案子,无不需要我们看清其中的形势,趋利避害。

职场生存之道三则

第一,跟对人,便是懂得审时度势,选对领导。司马懿23岁时已经展露才华,不少人夸他非寻常辈,曹操爱才,听说此人之后就派人去邀。不过当时司马懿所在的北方,曹操和袁绍还在割据,高下未分(还有一说是他对曹操的“挟天子以令诸侯”做法不满),总之他决定先不出山观望,宁可装重病也要躲着,谨慎为上。

这一避就是7年,等到袁绍势力全灭,曹操根基比较稳固了,再邀司马懿,于是他赶快顺坡下驴,果断投奔出任丞相府文学掾,管理学校,教授弟子,也兼管内部礼仪教化的官吏。此时司马懿已经30岁了。

第二,踏实干,到什么山头,高唱什么歌。进了曹家大营,也不代表老曹就信任他。曹操用人极其谨慎,疑心重重,看过《杨修之死》的都懂。况且比曹操年轻24岁的司马懿还不小心展露了“狼顾之相”,这可是未来能成大事的帝王之相,这让曹操一直有种顾忌,于是一直小心试探、一直没有委以重任。

司马懿深知这一点,于是在近九年的时间里一直夹着尾巴做人,一个文学掾恨不得连曹家马厩的杂事都顾及到,事无巨细、勤勤恳恳、滴水不漏,对曹家肝脑涂地,曹操想称王称帝,司马懿赶快支持叫好。既然到了这座山,那就踏踏实实在这山头上脚踏实地的干活,老板说什么都拥护,比抖什么机灵都安全。

总之司马懿看起来干活踏实,又听话,曹操最后不仅没抓住把柄干掉他,还让他成为了自己儿子曹丕最信任的老师、朋友。

第三,留一手,万事小心谨慎,不要让自己没有退路。起初曹操让司马懿做了曹冲的老师,而曹冲死后,曹操问他还想做谁的老师时,司马懿以要为曹冲守墓尽忠为由回绝了曹操。为什么?因为他看不清剩余几位少主的能力,没有办法站这个队。

后来司马懿认为曹丕更有实力于是跟了曹丕——看起来司马懿这辈子跟曹丕绑一块儿了,倘若曹丕没上位,司马懿只能跟着玩儿完。

其实没那么简单,司马懿还有个弟弟叫司马孚,一直在另一个王位有力竞争者曹植手下做文学掾。由于司马一家极为团结,看似家族几个人都各司其职,站了不同的队,其实并不是这么单纯,毕竟伴君如伴虎,这么险恶的职场中,必须要加倍小心,万事都要留个退路。

身处职场,要想取得更多实现自我的机会,有时候跟上级的赏识和信任密切相关。因此既要展露才华,又要获得领导青眼有加,这很现实。俗话说,到了这座山,踏实干活,比抖什么机灵都有用。是金子总会发光的。
 

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10个小技巧,教你轻松管理销售线索!

销售管理销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 489 次浏览 • 4 天前 • 来自相关话题

​除了获得销售线索以外,对于销售线索高效地管理也是非常重要的,只有这样才会让你的企业对通过花钱或人力获取的销售线索发挥出最大价值。如何高效管理销售线索,注重下文10个小细节。

1.企业精准锁定“销售线索”

90%的销售线索没有被跟进,原因主要有两个:线索给错了人、没联系到潜在客户。所以为了让销售跟进更有效,企业需要先明确自身“销售线索”,判定什么样的是符合标准的客户线索。


2.客户关系管理系统辅助

为促进销售流程的进行,企业应该提供记录整个销售过程的工具,比如CRM系统。借助客户关系管理系统,企业可以整合不同渠道的信息还原销售过程,比如客户信息、销售跟进、咨询投诉等等。







3.跟踪销售过程 

了解潜在客户主动联系企业的原因,可以更好地确定哪些工作有效。此外,了解成交前需要和客户接触多少次,或者按什么顺序和客户接触最有效也是很有用的。


4.迅速回应抓住反馈

在48小时之内回应客户的企业,得到订单的几率将大大增加。有多少次你费尽心思联系一个公司,却一直没收到回应?迅速反馈让企业和竞争对手拉开差距。







5.有针对的培养意向客户

大多数人和销售初次接触时,没有表现出购买意向。其实意向客户需要花时间培养。企业应积极开展活动,制造和潜在客户联系的机会,这样就可以通过业务机会来推动销售进程,直到客户考虑采购。


6.收集潜在业务信息

潜在业务机会的信息越多,销售对线索就越感兴趣。收集潜在业务机会的信息,比如“对产品的什么方面感兴趣”、“哪些方面很重要”等等。


7.设置客户标签

标记客户属性和标签,比如“客户不满意的方面”、“是否向周围人推荐”、“感兴趣的方面”等标签,未来就能更快知道这些细节,利用掌握的信息获取更大的成功。


8.注意潜在客户对待态度

捕捉并记录潜在客户各方面信息,保证任何一位员工都能有效回应客户的咨询电话,这样会更增加转换的可能性。


9.反复推敲销售过程

注重销售过程,导向销售结果,可以尽早得到正确的信息,一旦有了正确信息,就能决定活动的投资回报,把更多精力放在增加销售渠道和潜在业务机会的活动上。


10.过滤销售数据

定期审查销售线索的质量、查看赢得客户或丢失客户的记录等等销售数据。坚持跟踪CRM系统,会发现销售业绩有明显提升。


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​除了获得销售线索以外,对于销售线索高效地管理也是非常重要的,只有这样才会让你的企业对通过花钱或人力获取的销售线索发挥出最大价值。如何高效管理销售线索,注重下文10个小细节。

1.企业精准锁定“销售线索”

90%的销售线索没有被跟进,原因主要有两个:线索给错了人、没联系到潜在客户。所以为了让销售跟进更有效,企业需要先明确自身“销售线索”,判定什么样的是符合标准的客户线索。


2.客户关系管理系统辅助

为促进销售流程的进行,企业应该提供记录整个销售过程的工具,比如CRM系统。借助客户关系管理系统,企业可以整合不同渠道的信息还原销售过程,比如客户信息、销售跟进、咨询投诉等等。


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3.跟踪销售过程 

了解潜在客户主动联系企业的原因,可以更好地确定哪些工作有效。此外,了解成交前需要和客户接触多少次,或者按什么顺序和客户接触最有效也是很有用的。


4.迅速回应抓住反馈

在48小时之内回应客户的企业,得到订单的几率将大大增加。有多少次你费尽心思联系一个公司,却一直没收到回应?迅速反馈让企业和竞争对手拉开差距。


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5.有针对的培养意向客户

大多数人和销售初次接触时,没有表现出购买意向。其实意向客户需要花时间培养。企业应积极开展活动,制造和潜在客户联系的机会,这样就可以通过业务机会来推动销售进程,直到客户考虑采购。


6.收集潜在业务信息

潜在业务机会的信息越多,销售对线索就越感兴趣。收集潜在业务机会的信息,比如“对产品的什么方面感兴趣”、“哪些方面很重要”等等。


7.设置客户标签

标记客户属性和标签,比如“客户不满意的方面”、“是否向周围人推荐”、“感兴趣的方面”等标签,未来就能更快知道这些细节,利用掌握的信息获取更大的成功。


8.注意潜在客户对待态度

捕捉并记录潜在客户各方面信息,保证任何一位员工都能有效回应客户的咨询电话,这样会更增加转换的可能性。


9.反复推敲销售过程

注重销售过程,导向销售结果,可以尽早得到正确的信息,一旦有了正确信息,就能决定活动的投资回报,把更多精力放在增加销售渠道和潜在业务机会的活动上。


10.过滤销售数据

定期审查销售线索的质量、查看赢得客户或丢失客户的记录等等销售数据。坚持跟踪CRM系统,会发现销售业绩有明显提升。


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快消品的企业如何组建一支高效的销售团队

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 602 次浏览 • 5 天前 • 来自相关话题

经济管理学认为,在一个销售团队当中,只有充分发挥出每个人的最大作用,才能被称为优质、高效的团队。当前,很多销售公司由于缺乏管理方面的经验,导致销售团队凝聚力不强,团队能力弱化,对公司的销售业绩造成了一定的影响。因此,本文首先介绍了高效销售团队的相关知识,然后提出了当前销售团队改革的必要性,并结合实际的管理经验,提出打造高效销售团队的策略与方法。

在市场经济环境下,销售是企业获利的直接途径。当产品的销量提高后,不仅可以保证企业的正常运行,员工的工资福利,而且可以为企业争夺到更多的发展资金,以便开发新的产品与项目,从而打开市场的渠道。在这方面 ,销售团队的责任就是将产品销售出去,为企业创收。再好的产品如果没有人来买,也是无济于事,为了满足企业的长远发展,培养一支高效的销售团队非常重要。
 

一、高效销售团队概要
 
(一)基本特征
高效销售团队有3个方面的基本特征:
第一、团队以集体协作的方式来完成一项任务,在这个团队中,每个人发挥的作用都非常重要。
第二、团队的力量永远大于个人,团队创造的业绩永远大于个人创造的业绩。
第三、团队在工作执行过程中具有良好的稳定性,每个人对团队的精神、文化都有一定的认同感。

(二) 存的问题
在初步阶段,当一个搞笑团队组建之后,充分发挥了团队的协作力量,表现为团队创造的业绩远远大于个人创造的业绩。但是,由于各方面的原因,团队后期容易失去活力,组织涣散,优秀的员工逐渐脱离团队,导致团队面临解散的风险。以上问题是高效团队在生存与发展中面临的主要问题。

(三)高效销售团队建立的必要性
企业建立一支高效的销售团队非常有必要。一方面,高效的销售团队可以增加产品的销售量,为企业创收,从而满足现阶段企业发展中需要的资金,实现生产、销售环节的资金周转。另一方面,高效的销售团队可以为企业建立更多的客户关系,在稳定老客户的基础上争取到更多的新客户,从而不断拓展企业在市场发展的空间。
 

二、高效销售团队的建议
首先,改变不合理的销售团队组建方法。当前,一些销售团队在组建过程中,往往更倾向于将优秀的销售人员纳入其中。这样,这些人员除了要承担本身的销售责任之外,还要担负起团队中的其他角色,因此并未真正发挥出个体在某方面的最大优势。所以,必须对这种结构进行改革。
其次,对团队的绩效考核方式进行改革。在一个销售团队中,由于每个人的分工不同,则责任不同,所以应该按照责任、权利的大小来进行绩效考核。但是,一般,销售公司在员工的考核过程中,采取销售指标的多少来判定。在这种情况 处于信息分析岗位的人由于销售量不高,就会影响到工资待遇,最后使这部分员工自动离职。
最后,销售团队进行良好的沟通、交流很重要。在一个销售团队中,有的销售人员自身能力比较高,拥有较多的客户关系,个人优越感比较强烈,认为只要自己的销售业绩高,就可以不遵守团队的规定、制度。甚至出现了为了个人利益挖公司墙角的现象,另外,有些员工由于具有管理管理方面的才能,被提升到别的部门做主管,从而离开了团队。以上结果都是由于团队缺乏沟通造成的,很不利于销售团队的稳定、健康发展,因此必须对销售团队加强管理,增强员工之间的交流、沟通。

三、高效销售团队管理的办法与措施
(一)采取人性化的管理方式
销售人员长期在户外工作,工作时间、地点比较随意、灵活,因此采取死板的作息制度来管理并不科学、合理。另外,每个销售人员都承担着巨大的销售压力,在与客户谈判的过程中,往往由于各种原因被拒绝或被刁难。因此,公司要对销售团队实施人性化的管理方案,使他们在工作中保持最佳的状态。比如,销售人员上班后,只要提交客户拜访计划便可以离开公司,不需要按点打卡。同时,在考勤中,对这些人员依然按全勤计算。另外,有的员工在周末拜访客户,牺牲了休息的时间,对这些员工可以给予适当的补助。

(二)采用心理学的管理方式
每个销售团队中,都有不同的分工,因此每个人承担的责任也不一样。管理者在了解团队情况的过程汇总,首先应该深入员工实际的工作当中,加强与销售人员的沟通,交流。针对工作中存在的问题,随时掌握他们的心理特征。然后,采取必要的方法来疏导。比如,在一个销售团队中,有的人员处于服务的地位,能力被其他销售人员质疑。与此同时,这位工作人员也将结果内因化,认为自己的价值确实不高。在这种情况下,销售管理人员就要对这名员工进行心理上的调节,帮助他正确对待自己的工作,树立工作中的自信心,认识到自己的 重要性,特殊性,真正融入到整个团队中。

(三)加强企业文化宣传、学习
每个销售人员只有认可企业的文化,才能达到内化的作用,积极投身到整个团队的工作当中。因此,为了建立高效,优质的销售团队,必须对销售人员进行企业文化的宣传与学习。一方面,员工新人入职后,利用培训的机会,将企业文化有效的深入到其中,用企业文化来影响他们的思想。另一方面,开展多种有意义的研讨活动,加强销售人员对工作、生活的交流,让他们感受到企业的关怀,从而达到认同企业文化的目的。

四、结束语
当前,随着社会、经济的不断发展,行业之间的竞争愈演愈烈,企业想要在发展中立于不败之地,必须拥有一支高效的销售团队,为企业创造更多的经济收入,从而保证企业的长远发展。
本文针对当前销售团队中的问题,提出了几点建议,然后结合实际的销售经验,提出高效销售团队管理的方法与措施,如采取人性化的管理方式,采用心理学的管理方式,加强企业文化宣传,学习等,希望能起到参考的作用。


延伸阅读:
如何更有效的管理销售团队?企业怎么做才能做好销售管理?
 
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经济管理学认为,在一个销售团队当中,只有充分发挥出每个人的最大作用,才能被称为优质、高效的团队。当前,很多销售公司由于缺乏管理方面的经验,导致销售团队凝聚力不强,团队能力弱化,对公司的销售业绩造成了一定的影响。因此,本文首先介绍了高效销售团队的相关知识,然后提出了当前销售团队改革的必要性,并结合实际的管理经验,提出打造高效销售团队的策略与方法。

在市场经济环境下,销售是企业获利的直接途径。当产品的销量提高后,不仅可以保证企业的正常运行,员工的工资福利,而且可以为企业争夺到更多的发展资金,以便开发新的产品与项目,从而打开市场的渠道。在这方面 ,销售团队的责任就是将产品销售出去,为企业创收。再好的产品如果没有人来买,也是无济于事,为了满足企业的长远发展,培养一支高效的销售团队非常重要。
 

一、高效销售团队概要
 
(一)基本特征
高效销售团队有3个方面的基本特征:
第一、团队以集体协作的方式来完成一项任务,在这个团队中,每个人发挥的作用都非常重要。
第二、团队的力量永远大于个人,团队创造的业绩永远大于个人创造的业绩。
第三、团队在工作执行过程中具有良好的稳定性,每个人对团队的精神、文化都有一定的认同感。

(二) 存的问题
在初步阶段,当一个搞笑团队组建之后,充分发挥了团队的协作力量,表现为团队创造的业绩远远大于个人创造的业绩。但是,由于各方面的原因,团队后期容易失去活力,组织涣散,优秀的员工逐渐脱离团队,导致团队面临解散的风险。以上问题是高效团队在生存与发展中面临的主要问题。

(三)高效销售团队建立的必要性
企业建立一支高效的销售团队非常有必要。一方面,高效的销售团队可以增加产品的销售量,为企业创收,从而满足现阶段企业发展中需要的资金,实现生产、销售环节的资金周转。另一方面,高效的销售团队可以为企业建立更多的客户关系,在稳定老客户的基础上争取到更多的新客户,从而不断拓展企业在市场发展的空间。
 

二、高效销售团队的建议
首先,改变不合理的销售团队组建方法。当前,一些销售团队在组建过程中,往往更倾向于将优秀的销售人员纳入其中。这样,这些人员除了要承担本身的销售责任之外,还要担负起团队中的其他角色,因此并未真正发挥出个体在某方面的最大优势。所以,必须对这种结构进行改革。
其次,对团队的绩效考核方式进行改革。在一个销售团队中,由于每个人的分工不同,则责任不同,所以应该按照责任、权利的大小来进行绩效考核。但是,一般,销售公司在员工的考核过程中,采取销售指标的多少来判定。在这种情况 处于信息分析岗位的人由于销售量不高,就会影响到工资待遇,最后使这部分员工自动离职。
最后,销售团队进行良好的沟通、交流很重要。在一个销售团队中,有的销售人员自身能力比较高,拥有较多的客户关系,个人优越感比较强烈,认为只要自己的销售业绩高,就可以不遵守团队的规定、制度。甚至出现了为了个人利益挖公司墙角的现象,另外,有些员工由于具有管理管理方面的才能,被提升到别的部门做主管,从而离开了团队。以上结果都是由于团队缺乏沟通造成的,很不利于销售团队的稳定、健康发展,因此必须对销售团队加强管理,增强员工之间的交流、沟通。

三、高效销售团队管理的办法与措施
(一)采取人性化的管理方式

销售人员长期在户外工作,工作时间、地点比较随意、灵活,因此采取死板的作息制度来管理并不科学、合理。另外,每个销售人员都承担着巨大的销售压力,在与客户谈判的过程中,往往由于各种原因被拒绝或被刁难。因此,公司要对销售团队实施人性化的管理方案,使他们在工作中保持最佳的状态。比如,销售人员上班后,只要提交客户拜访计划便可以离开公司,不需要按点打卡。同时,在考勤中,对这些人员依然按全勤计算。另外,有的员工在周末拜访客户,牺牲了休息的时间,对这些员工可以给予适当的补助。

(二)采用心理学的管理方式
每个销售团队中,都有不同的分工,因此每个人承担的责任也不一样。管理者在了解团队情况的过程汇总,首先应该深入员工实际的工作当中,加强与销售人员的沟通,交流。针对工作中存在的问题,随时掌握他们的心理特征。然后,采取必要的方法来疏导。比如,在一个销售团队中,有的人员处于服务的地位,能力被其他销售人员质疑。与此同时,这位工作人员也将结果内因化,认为自己的价值确实不高。在这种情况下,销售管理人员就要对这名员工进行心理上的调节,帮助他正确对待自己的工作,树立工作中的自信心,认识到自己的 重要性,特殊性,真正融入到整个团队中。

(三)加强企业文化宣传、学习
每个销售人员只有认可企业的文化,才能达到内化的作用,积极投身到整个团队的工作当中。因此,为了建立高效,优质的销售团队,必须对销售人员进行企业文化的宣传与学习。一方面,员工新人入职后,利用培训的机会,将企业文化有效的深入到其中,用企业文化来影响他们的思想。另一方面,开展多种有意义的研讨活动,加强销售人员对工作、生活的交流,让他们感受到企业的关怀,从而达到认同企业文化的目的。

四、结束语
当前,随着社会、经济的不断发展,行业之间的竞争愈演愈烈,企业想要在发展中立于不败之地,必须拥有一支高效的销售团队,为企业创造更多的经济收入,从而保证企业的长远发展。
本文针对当前销售团队中的问题,提出了几点建议,然后结合实际的销售经验,提出高效销售团队管理的方法与措施,如采取人性化的管理方式,采用心理学的管理方式,加强企业文化宣传,学习等,希望能起到参考的作用。


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阿里无人超市火爆开业,实体店是不是更难赚钱了?

销售管理销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 646 次浏览 • 5 天前 • 来自相关话题

 在最近举行的淘宝造物节上,号称无人便利店的“淘咖啡”正式亮相。像进入地铁站一样,只要在闸口使用淘宝或支付宝扫描二维码,就能进入这家兼具小商品零售和餐饮功能的咖啡便利店,购买你想要的任意商品。
从进门到离店,没有一个收银员的无人超市,被看作是线下消费的未来。有观点认为,实体店、百货店、超市将会面临一场前所未有的冲击,零售行业即将迎来“无人时代”。难道没有一点点防备,一切果真来得这么快吗?

朋友得到父母是在小城做生意的,从他父母那里了解到今年小城的所有实体店,从服装到餐饮,所有行业无一例外的收入惨淡,而竞争却越来越激烈了。是不是钱越来越难赚了?是因为来自互联网电商的挤压吗?那么年轻人以后都应该去开网店吗?



竞争越是充分的地方,利润就越低。

有核心竞争力,利润才稳定。如果你的核心竞争力别人没法模仿和超越,你依然会很赚钱。

这里有这样一个面馆实体店的见闻经历,或多或少给予我们一些思考。

我所在的街上,有一家拉面馆,10多年了,生意一直很好,就是因为面条的口感好吃,小菜实惠,每天到饭点,去晚了就没地方,等有地方了,实惠小菜基本上卖没了。

期间街上也陆陆续续开了几家面馆,也有做的不错的,但是总体上没有一家生意比他们的好,但其他的面馆肯定要分走一些客流。

对于这家面馆,利润肯定没有之前那么大了,因为市场竞争激烈了,如果没有核心的壁垒很容易被别人模仿和分食利润。

对于这家面馆来说,肯定是钱越来越难赚了,因为他所掌握的技术壁垒,很容易被人模仿。



只在乎产品价格不在价值,都是不会长远的

网店与实体店,只在乎产品的价格不在乎产品的价值,都是不会长远的。

马云当初携淘宝和天猫给人的导向就是:没有中间渠道,卖方之间接触买方,减少中间环节,所以产品价格就低。以低价吸引广大消费者。

从现在来看,网店销售的大类,服装类来说,现在的网店运营成本也非常之高了,而且,现在在网店上购买衣服满意度能达到多少,对于经常在网上买衣服的女性来说,心里是最清楚了,因为看着图片上的衣服,总感觉和到手的衣服不是在一个档次。

虽然不满意可以退,但是这里的买家的时间成本和体验成本,卖家的物流成本都是要付出的。

从人的心里角度分析,人都是想及时获取的,当看到一个想要的东西,都是想第一时间得到,是人的天性,没办法,比如有钱人突然想吃成都的火锅,可能马上打个飞机就去了。

核心问题是,消费者购物预算有限,从心里上希望低价好货,但是,一分钱一分货这个道理永远也不要忘记。总想捡到便宜,这也是大部分人上当受骗的根基。

随着消费者的越来越理智消费,网店的生意钱也会越来越难赚,网店仅仅靠价格,是不足以打动新一代的消费群体的,他们关注价格,但是,更在乎产品的增值服务和真的产品价值。

网店和实体店的生意慢慢会达到一个微妙的平衡,因为他们都不是能够完全替代对方的。只有相互扶持,相互利用。

不否认,网店确实对某些行业的实体店造成了冲击,让实体店感觉钱难赚了,那是因为,你所能提供的资源和产品,更多人能提供了,你现在面对的竞争者的数量扩大了而已。



轻松赚钱确确实实越来越少了!

在我街上,有一家服装店,经营了快5年了,基本上周边的买衣服都是回头客,因为价格公道,款式也时尚,同时可以免费修改衣物,顾客没事的时候,也喜欢到店里转转或者坐坐,即使把货卖出去了,顾客过了几天又不想要了,可退可换等等诸多的增值服务。

认清一个问题:当今社会环境和经济环境下,人们肯定会收紧开支,所以,生意人所处的外在条件是平等的,你感觉钱难赚了,是因为人家花同样的钱,可以得到更好的服务和产品,那干嘛还要在你这里消费?

不抱怨,不颓废,人活在世,肯定要消费,肯定要花钱,只有提升自身竞争力,吸引人们更多收紧后的那部分资金,才是出路。

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朋友得到父母是在小城做生意的,从他父母那里了解到今年小城的所有实体店,从服装到餐饮,所有行业无一例外的收入惨淡,而竞争却越来越激烈了。是不是钱越来越难赚了?是因为来自互联网电商的挤压吗?那么年轻人以后都应该去开网店吗?



竞争越是充分的地方,利润就越低。

有核心竞争力,利润才稳定。如果你的核心竞争力别人没法模仿和超越,你依然会很赚钱。

这里有这样一个面馆实体店的见闻经历,或多或少给予我们一些思考。

我所在的街上,有一家拉面馆,10多年了,生意一直很好,就是因为面条的口感好吃,小菜实惠,每天到饭点,去晚了就没地方,等有地方了,实惠小菜基本上卖没了。

期间街上也陆陆续续开了几家面馆,也有做的不错的,但是总体上没有一家生意比他们的好,但其他的面馆肯定要分走一些客流。

对于这家面馆,利润肯定没有之前那么大了,因为市场竞争激烈了,如果没有核心的壁垒很容易被别人模仿和分食利润。

对于这家面馆来说,肯定是钱越来越难赚了,因为他所掌握的技术壁垒,很容易被人模仿。



只在乎产品价格不在价值,都是不会长远的

网店与实体店,只在乎产品的价格不在乎产品的价值,都是不会长远的。

马云当初携淘宝和天猫给人的导向就是:没有中间渠道,卖方之间接触买方,减少中间环节,所以产品价格就低。以低价吸引广大消费者。

从现在来看,网店销售的大类,服装类来说,现在的网店运营成本也非常之高了,而且,现在在网店上购买衣服满意度能达到多少,对于经常在网上买衣服的女性来说,心里是最清楚了,因为看着图片上的衣服,总感觉和到手的衣服不是在一个档次。

虽然不满意可以退,但是这里的买家的时间成本和体验成本,卖家的物流成本都是要付出的。

从人的心里角度分析,人都是想及时获取的,当看到一个想要的东西,都是想第一时间得到,是人的天性,没办法,比如有钱人突然想吃成都的火锅,可能马上打个飞机就去了。

核心问题是,消费者购物预算有限,从心里上希望低价好货,但是,一分钱一分货这个道理永远也不要忘记。总想捡到便宜,这也是大部分人上当受骗的根基。

随着消费者的越来越理智消费,网店的生意钱也会越来越难赚,网店仅仅靠价格,是不足以打动新一代的消费群体的,他们关注价格,但是,更在乎产品的增值服务和真的产品价值。

网店和实体店的生意慢慢会达到一个微妙的平衡,因为他们都不是能够完全替代对方的。只有相互扶持,相互利用。

不否认,网店确实对某些行业的实体店造成了冲击,让实体店感觉钱难赚了,那是因为,你所能提供的资源和产品,更多人能提供了,你现在面对的竞争者的数量扩大了而已。



轻松赚钱确确实实越来越少了!

在我街上,有一家服装店,经营了快5年了,基本上周边的买衣服都是回头客,因为价格公道,款式也时尚,同时可以免费修改衣物,顾客没事的时候,也喜欢到店里转转或者坐坐,即使把货卖出去了,顾客过了几天又不想要了,可退可换等等诸多的增值服务。

认清一个问题:当今社会环境和经济环境下,人们肯定会收紧开支,所以,生意人所处的外在条件是平等的,你感觉钱难赚了,是因为人家花同样的钱,可以得到更好的服务和产品,那干嘛还要在你这里消费?

不抱怨,不颓废,人活在世,肯定要消费,肯定要花钱,只有提升自身竞争力,吸引人们更多收紧后的那部分资金,才是出路。

大浪淘沙,激流永进!以后,躺着赚钱,轻松赚钱的机会会越来越少,赚钱的难度会越来越大,躺在过去的经验功劳簿上赚钱的日子,可以肯定的说,没有了!
 
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在商业谈判中,难免会遇到竞争对手更具优势或者提出更令人难以置信的报价。A公司给了客户巨大的折扣,B公司放弃了所有的服务费用,C公司独家提供了大量的新功能。

作为销售人员,你的第一直觉可能是这种情形难以对付,选择放弃。但很多时候这是一个错误决策。如果在这些公司更具诱惑的前提下,客户仍然跟你保持联系,那么记住你还没有一败涂地!

如果其他交易真是太好,他们为什么结束交易?为什么麻烦的还找你商谈?说明你这里一定有他们想要的。

如果他们正在左右为难,两笔交易,不只单纯的价格竞争。没有完全靠价格取得胜利的路径。当你提供一个折扣时,竞争只是降低了价格仅此而已。

如何扭转乾坤?让我分享一个故事。

三家公司同时竞标,我们的销售代表也在其中的谈判最后阶段。显然客户的决策者不签署卡在两个原因:

其一,我们更大的竞争对手之一提供巨大的折扣

其二,他们当前的解决方案也是比我们的报价便宜

所以,销售代表来到我身边说:“我已经给了他们很大的折扣,但是他们会要求更多。可以我们做什么?”

我和决策人是这样谈的,首先表示很高兴与对方共事,表示会为对方提高效益降低成本上做出更得贡献,最后表示共同合作。我所做的一切是强调我们已经提供了很多,我们希望一同合作。

不久后,对方回答说:“我很感激您的提供的服务,但我们正在考虑选择6折,还是7折的另一家。我们想从你们这里拿到更好的报价。”

我感谢对方,想要解释为什么我们不提供任何进一步的降价,我们已经是透明价格,没有再隐藏任何的费用,你看到的是你得到什么透明报价,让我们不能玩打折游戏。不同于我们的竞争对手,我们不提供大幅折扣,然后再找到其他方法,收回那比笔钱。

这样下来巧妙的把当前各家炫耀折扣优惠的价格谈判阶段一下终止。不要追逐折扣。不要让你竞争对手有更好的炒作。

记住给出你最好的报价,不是最低的报价。正确的表述你的产品,提供最大的价值。这样来来回回之后,你仍会有翻盘的机会。

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在商业谈判中,难免会遇到竞争对手更具优势或者提出更令人难以置信的报价。A公司给了客户巨大的折扣,B公司放弃了所有的服务费用,C公司独家提供了大量的新功能。

作为销售人员,你的第一直觉可能是这种情形难以对付,选择放弃。但很多时候这是一个错误决策。如果在这些公司更具诱惑的前提下,客户仍然跟你保持联系,那么记住你还没有一败涂地!

如果其他交易真是太好,他们为什么结束交易?为什么麻烦的还找你商谈?说明你这里一定有他们想要的。

如果他们正在左右为难,两笔交易,不只单纯的价格竞争。没有完全靠价格取得胜利的路径。当你提供一个折扣时,竞争只是降低了价格仅此而已。

如何扭转乾坤?让我分享一个故事。

三家公司同时竞标,我们的销售代表也在其中的谈判最后阶段。显然客户的决策者不签署卡在两个原因:

其一,我们更大的竞争对手之一提供巨大的折扣

其二,他们当前的解决方案也是比我们的报价便宜

所以,销售代表来到我身边说:“我已经给了他们很大的折扣,但是他们会要求更多。可以我们做什么?”

我和决策人是这样谈的,首先表示很高兴与对方共事,表示会为对方提高效益降低成本上做出更得贡献,最后表示共同合作。我所做的一切是强调我们已经提供了很多,我们希望一同合作。

不久后,对方回答说:“我很感激您的提供的服务,但我们正在考虑选择6折,还是7折的另一家。我们想从你们这里拿到更好的报价。”

我感谢对方,想要解释为什么我们不提供任何进一步的降价,我们已经是透明价格,没有再隐藏任何的费用,你看到的是你得到什么透明报价,让我们不能玩打折游戏。不同于我们的竞争对手,我们不提供大幅折扣,然后再找到其他方法,收回那比笔钱。

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