一个人的内心强大了，做销售是自然会成功的！

如何才能让自己的内心变得更加的强大？内心的强大，不是一天两天就可以形成的，而是一个长期的修炼的过程，也需要我们不断的去清除一些不好的心态。

在销售中，自卑、怯懦、猜疑等7种心态最要不得，要尽量让自己去除这7种心态，才能达到更好的心理状态。

01、怯懦心理：主要见于涉世不深、阅历较浅、性格内向、不善言辞的人，由于怯懦，在销售工作中即使自己认为正确的事，经过深思熟虑之后，却不敢表达出来。这种心理客户也能观察出来，结果对自己产生看法，不愿和你购买产品。

想成为一名优秀的销售员，需要做到的就是“无论对错，敢说敢做”！


02、自卑心理：有些人容易产生自卑感，甚至自己瞧不起自己，缺乏自信，办事无胆量，畏首畏尾，随声附和，没有自己的主见。这种心理如不克服，会磨损人的独特个性。如何客服自卑心理？一个非常有用的方法：学会适当的自恋，欣赏自己，同时也要给自己心理暗示：每天告诉自己是一个顶尖的销售员！遇到任何事情，无论对错，先说先做！

03、猜疑心理：有些人在与客户销售当中，往往爱用不信任的目光审视对方，无端猜疑，怀疑客户有没有能力购买，或者认为客户很难搞定，见到一些长相打扮不太好看的就会去评估对方，遇到一些说话声音不太温柔的就会贴上不友善的标签等等。当我们去猜疑的心态去面对客户的时候，虽然表面上面感觉没什么，但是内心里就会出现不耐烦之类的，你心里表现出来的，客户是可以感应得到的。做销售一定要切记：不要用自己的思维去衡量别人的想法！

04、逆反心理：其实我们销售员本身也会有这样的心理的，其心理追源于：大多数人希望自己显得很聪明，能受到尊重。所以很多销售员喜欢和客户去争辩，老想着让客户知道自己是对的，不少的销售员之所以会得罪客户，都是因为自己有逆反心理，才使别人对自己产生反感！即使你对了，失去了客户，那又能怎么样？何不学会放下，学会包容对方！放下不等于放弃，包容不等于纵容！

05、作戏心理：有的人把做销售当作逢场作戏，朝秦暮楚，见异思迁，处处应付，爱吹牛，爱说漂亮话，与某人见过一面，就会说与某人交往有多深。这种人与人交往只是做表面文章，因而没有感情深厚的客户朋友。
一个销售员，只有做到够真实、坦诚，客户才会更加的信赖你，才愿意和你交往！

06、贪财心理：“为什么我给客户推荐最好的产品，客户却老是跑掉？”

很多销售人员专门给客户介绍可以拿提成最多的产品，而不去了解客户的接受能力，没有去为客户考虑过，老想着自己一口吃成胖子。另外，也有一些人为了自己的利益，不顾客户的利益，常是“过河拆桥”，下一次，顾客还怎么和你合作？贪图财利，销售往往是一次性的，最终会让你的客户远离你！
 
07、冷漠心理：做销售的朋友应该都常常听到“人脉就是钱脉”这句话，但是有多少人做到主动去和别人交往？有些人对各种事情只要与己无关，就冷漠看待，不闻不问，或者错误地认为言语尖刻、态度孤傲，就是“人格”，致使别人不敢接近自己，从而失去一些朋友，这些朋友就不仅仅是客户了，或者就是同事，或者是同行朋友，或者是不相干的朋友。

当我们做到，成为热情加喜悦的榜样的时候，身边人就会越来越喜欢你，在销售路上也会越来越轻松！
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时过境迁，那种商家主导的卖方市场时代早已销声敛迹，因此，必须要密集结合市场实际，制定出合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。


一、系统全面地了解市场
 
>>>1、要了解竞品，竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等，这里需要强调的是，了解竞品一定要有针对性，如产品定位是未来省内中档白酒的第一品牌，因此我们只需要集中精力了解30到50之间的中档价位市场主要竞争对手情况即可。

>>>2、要了解终端，终端所属商圈的特点、经营状况、经营方向、终端负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。

>>>3、要了解本品，要熟练把产品的竞争优势、劣势，在推销过程中扬长避短，从而制胜市场。


二、准确把握终端的真实需求
 
盈利是一切终端日常经营的根本，它们的目的就是盈利，一个终端老板选择任何新产品进店销售，第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。其主要看四点：

>>>1、利润比同类产品高。

>>>2、利润相差无几的情况下，已知市场销量远大于同类产品。

>>>3、促销费用支持。

>>>4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强，虽然不赚钱但是可以吸引人气。作为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点，如果不能说明产品给客户会带什么样的回报，说再多都是苍白的。
 
三、消除客户顾虑
 
除去上述的利益最大化的根本需求之外，终端选择新产品第二个要考虑的是销售风险。

>>>1、产品质量是怎么样，是不是正规企业生产的产品？

>>>2、好不好卖还不知道，滞销了怎么办？

>>>3、货源是否稳定，市场维护是否能跟的上，要是产品卖开了供应跟不上怎么办？

>>>4、供货方的信誉怎么样，承诺的到时是否能兑现？

这就需要业务员一定要做好前期准备：

>>>1、带齐企业、产品和经销商等三方的相关生产、代理和销售证明资料；

>>>2、品尝法---让客户亲自品尝，用产品质量打动客户，前期铺市阶段，可以申领一些200ml小酒前往终端，开展免费品尝的体验活动；

>>>3、事先说明是否负责调换货及退货，并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺；

>>>4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度，必要时则签订销售协议。如果你取得了客户的信任，那么你已经成功了一半。
 
四、打动终端老板的思想
 
人都是感情动物，尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱，他也会照样进你的货。

所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系，那么在铺市过程中定会事半功倍。学会建立并扩大人脉关系，利用人际关系来疏通障碍，那么你的铺市工作就会更加轻松。

五、顺利成交的四种办法
 
经常听铺市回来的业务员回来公司，讲述自己的铺市遭遇，经常听到的就是某某某“难缠户”，我觉得这些个“难缠户”大致有如下五种类型：

>>>1、要费用——要想进店得拿进店费。

>>>2、要求降价“唬”——别的超市你们供33元，为什么给我35元？

>>>3、沾小便宜——你们的促销品怎么没给我？是不是让你们贪污了？

>>>4、店大欺商——我的店中档价位酒销量非常大，必须比正常供货价要低，要不我就卖别的牌子。

>>>5、要求代销——先把货放这儿吧，下次进货时一块结。

如果你遇到这样的客户，反倒是一种“幸事”，因为他已经在和你讨价还价了，那么你已经快成功了。不要认为客户是无理取闹，一定要沉住气，对中国有句古话：杀价的是买家，这时就要看你的谈判技巧了。


方法呢，大多可以采取以下几种办法：

>>>1、“激将法”

人都是有个性的，有些人比较要强，业务员就要善于把握人性的弱点。有些超市经营的比较好，老板自以为是，你去推销产品还没把话说完就往外轰，对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。“你旁边的XXX超市卖我们的产品卖的非常好，你的店虽然比那家小了点，但位置好，我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。”

>>>2、“授之以知”法

“授之以知”在这里的解释：并不光靠丰富的产品知识来树立在客户心中的形象和建立权威，同时更关键的是充分发挥你的口才来说服对方。相关词：洗脑、卖拐、忽悠。如果你能说会道，引导着客户的思路跟着你走，你就成功了。

>>>3、“反宾为主”法

很多的情况下，我们的客户没主见，老是拿不定主意，一会想要，一会又不想要了，反反复复、犹豫不决。这时候业务员千万不能放松，替他作主，理直气壮的跟客户说：“卖我们的产品绝对放心，肯定有钱赚等等。”然后合理把握对方需求，开好订单并诱导让对方签上字，这时客户再想反悔也不好意思了！要胆大心细，把握客户的心理变化，做好最后一步的促单。

>>>4、“精诚所致，金石为开”法

任你使尽了所有招数，可是客户还是不为所动，没关系，我还有最后一个攻无不克的绝招。三个字：

“磨”：中国有句古话——只要功夫深，铁棍磨成针。今天不要明天我还来。

“泡”：拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧。

“爱”：《世界上最伟大的推销员》一书中有一句经典名言——我要用全身心的爱来拥抱今天，这是一切成功的最大秘密。

强力能够劈开一块盾牌，甚至毁灭生命，但是只有爱才具有无比的力量，使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前，我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器，没有人能抵挡它的威力。

我的理论，他们也许反对；

我的言谈，他们也许怀疑；

我的穿着，他们也许不赞成；

我的长相，他们也许不喜欢；

甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑，然而我的爱心一定能温暖他们，就像太阳的光芒能熔化冰冷的冻土。

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总之，如果你能完全做到以上四点，我敢肯定没有客户能抵挡的住你强大的推销攻势能够做到以上几点，最多只能是一名优秀的业务员。

如果你能充分的把握市场特点和现状。在铺货时讲究由点及面，抓住重点客户，打造出一批样板店树形象，在铺市的同时做好货架陈列。根据产品特点合理规划自己的区域，并制定出相应的市场开发计划及推广方案，最大的争取厂家及经销商的资源，做到这一点你已经离成为业务经理不远了。

当然，随着我们铺市的逐步深入和天气的逐渐转暖，产品动销便是摆在我们的面前迫在眉睫需要解决的问题，在此有四点建议：

>>>1、业务员确定回放周期，提高回放频率，发现动销，配货补货需及时；

>>>2、严格统一市场统一零售指导价；

>>>3、多频次组织业务员参加培训，提高业务技能和意识；

>>>4、加强与经销商的沟通，劝其从自身利润中拿出一部分费用，对首次进货的客户进行奖励，当然也包括人员的铺市激励。总之，销售并无高深之谈，成功关键在于细节，失败一定有原因，成功一定有方法。
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预约在销售过程中确实占有非常重要的地位。销售员应该视情况寻求最佳的销售方法，只有这样才会做到得心应手。约见方法有许多种，其中，电话预约是主要方式，也是最经济、方便的方法。


用电话约见的优点很多：

>>>第一，可以直接与客户约定见面时间；

>>>第二，访问之前先通过电话联系一下，以免客户因临时有事不能接见而扑空；

>>>第三，应用电话联系，可以不受上班时间的限制，增加了联系的机会。但由于客户对销售员事前缺乏了解和认识，导致客户时常对销售员产生猜疑并拒绝邀约，所以，销售员要恰当地使用方法。
总结：打电话预约的绝招>>>1、字斟句酌地编写打电话的用词，并将之烂熟于心，而且会在打电话之前演习多遍；

>>>2、设想了各种各样可能出现的被拒绝理由，针对每一种拒绝想出应招，并和同事们讨论这些应招，然后将这些应招烂熟于心；

>>>3、事先尽可能地了解要打电话的客户的背景，并粗略估计一下与之做成生意的可能性有多大；

>>>4、在打电话前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说词、对付客户的各种异议的方案置放在自己眼前，以便随时参考。比如说，当客户用没有时间来推脱面谈时，看一眼自己日历上的记录，就可以立即提供其他可供选择的约见时间。

当我们为客户在电话上拒绝我们大伤脑筋时，你是否想过为了免遭拒绝而尽可能地做好准备。我们不一定能立即说服客户接受自己，但我们永远可以做到――比客户更有准备。在有准备与无准备的人之间，总是有准备的人达到目的的机会要大得多。记住：打有准备之仗，包括自己做准备，和同事共同探讨以利用大家的聪明才智，肯定能大大提高自己的电话预约成功率。


一、提高电话预约的成功率

那么如何在理解概率的基础上建立自信，或者起码是能够尽可能避免被失败搞得垂头丧气呢？

既然成功和失败只是个概率问题，那么我们就应该告诉自己，不必过于计较电话是被拒绝还是被接受。这样，就能放松自己惧怕失败的紧张心情。

比如说，我们可以每周抽出一段时间，专门用来给客户打预约见面的电话。不过，应在打电话之前首先想好在这一周之内希望约见几位客户，然后根据自己可能的成功概率开列需打电话的客户名单。例如，你希望约见5位客户面谈，而你的成功概率大约是打5个电话成功1个，那么，你就得开列25个潜在客户名单，依次打电话预约，最终就可能得到你要约见的5位客户的数字。按照计划进行邀约，不但能让工作更有条理，更能让你产生“完成工作”的满足感。


二、电话预约的准备

当然，打预约电话的另一个前提是必须做好充分的准备。

这包括：第一句话怎么说？如何简要清晰地陈述打电话的目的？等等。

在打电话之前，先准备好你所开列的打电话的名单和你预约客户和安排工作用的日记本。通常还应该把事先准备的电话词、克服各种异议的方案也都放在目光所及之处备用。

这些处理电话异议的方案通常应包括对以下问题的应答：如果客户的秘书或前台小姐挡驾怎么办？如果客户说没时间怎么办？如果客户说不感兴趣怎么办？等等。上述这些都是销售人员打电话预约客户面谈时经常会遭遇到的拒绝，销售人员应该对这些常规的拒绝做好充分的精神准备和应答准备。可以专门用一段时间集中给客户打电话。这样做的另一个好处是，在那个时刻，你做好了被客户拒绝的心理准备。
同时你也很清楚，你的目的就是如数约到你想要见的客户的数目。一旦你把客户的拒绝做为正常的情况来对待，同时也十分清楚你只不过是在玩一场从几个拒绝电话中寻找一个同意约见的客户的游戏，那么，这场‘游戏’就可以心平气和地玩下去了。这样就避免了被伤害、受挫折的感觉。

此外，还应当注意以下几点：

>>>1、你和客户共同玩的这场数字游戏，其规律就是有所得也有所失，而绝不是因为你参与了才有了失败。因此，宁肯累己脑也不要伤己心。

>>>2、完善准备电话预约的说词，尽力使其清晰、简洁、印象深刻、一环扣一环，并事先准备对付各种人、各种拒绝的方案，使之成为自己成功的招数。

>>>3、电话预约的目的，是引起客户和你面谈的兴趣，而绝不是滔滔不绝地介绍公司的产品。因为电话上的陈述效果远不如面谈。而且，第一次和客户打电话就滔滔不绝，很可能会使客户以为已经明白了而不需要再和你面谈了或者客户会因讨厌和反感而拒绝和你面谈。

>>>4、不宜用过于开放的方法预约客户面谈，比如‘您看什么时候方便我们面谈一次’这种方法易使客户拒绝。如果采用选择性的方法，用‘您看我们是星期二还是星期三见面谈谈’更易于获见面机会。

>>>5、在电话上要尽力争取面谈，而不要轻易就答应先将资料寄过去。因为面谈永远是销售人员最能够影响客户的销售方式。


三、通话过程中应遵循的步骤

打电话前的准备工作很重要，但是更重要的是电话中与客户沟通的技巧。

一般在试图通过电话获取与客户面谈机会时，要遵循以下三个步骤：

>>>1、说明身份

以最快的速度说明自己的身份，让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。

>>>2、说明目的及约请面谈

在说明目的时，一定要明确地讲明以下两个要点：

a. 要向客户明确表示自己已充分地了解了他现在的需求，并且自己有能力满足其需求；

b. 要向客户提出面谈请求，最好主动地提出面谈时间，这种方式既省时省力，同时又可以避免模糊的信息。

>>>3、克服拒绝借口

打电话时，往往会遇到客户找借口说不方便继续通话等情况，对于客户的此类异议，最好的处理方法是请求客户给自己一两分钟的时间简明扼要地表达自己的意图。一般情况下，客户都会满足这样的请求。销售人员可以利用这个机会想方设法地引发客户的兴趣。切记：在遇到客户的拒绝借口时，不可绝望地马上挂掉电话，挂掉电话往往标志着客户拜访的失败。


四、接打电话的注意事项

>>>1、通话时一定要保持正确的态度和姿势，随意和不庄重的态度都会在对话中露出痕迹，因此，千万不要轻蔑地认为此事不可能发生，最好在通话时多留心自己的姿势吧！

>>>2、自己若要另找时间去电联络，需先求得对方的同意。私人电话应避开晚饭时间。

>>>3、日期、时间应再三确定。在中文里，同音异字和发音相似的字很多，非常容易弄错，如‘4日’和‘10日’、‘1日’和‘7日’、‘11日’和‘17日’、‘4点’和‘10点’等。为了避免发生错误，除了重述日期外，确认‘星期几’也是一个好方法。

>>>4、视情况请对方重述一遍，有时说电话与买卖交易有关也无可厚非，因为一通电话往往会关系着一笔生意的成败。所以，说话者和听话者之间的正确讯息是非常重要的。因此，自己想确认所传述的内容正确与否时，最好的方法是请对方重述一次。

面对不解，应换个说法加以说明。若对方听不懂你的意思或所指事物时，你就应该立刻换个角度或说法，直至对方听懂为止。

>>>5、电话有时使接电话的人丧失了选择的权利，即使有急事，也无法不顾一切地挂断。因此，打电话时，要站在对方的立场上考虑一下再拨，这是很重要的技巧。

>>>6、如假期结束刚恢复上班时，如要打电话到对方公司，除非有急事，否则最好能避开早上的时间，选择下午的时间再打较好。因为在假期刚结束时，由于商务会议和洽商的事情较多，一般都非常忙碌。除非是紧急事件，午饭时间不要轻易打电话。此外，对那些到了晚上仍如战场般忙碌的公司，适不适合打电话，则视行业的不同而为。

>>>7、双方不在时，不可留电话请对方回电话，也不要留言，应由自己找时间再打。

>>>8、生活中念错对方的名字是很失礼的事，会留给对方很不好的印象。公司名称也一样，念错了，可能会造成生意上的不顺利。所以，打电话时，一定要先查清楚对方名字及公司名称。

>>>9、有些销售员在打电话给比较熟悉的客户时，动不动就省略公司名号，而只报部门或简称，这是一种错误的做法。因为，打电话给客户时，也许相熟的恰巧不在，倘使没有报出完整的公司名称，对方很可能会错误地认为是别家公司。


五、电话留言

许多销售员会经常遇到打电话时对方不在的情况，因此电话留言就显得很重要。销售员应把自己的留言与一般的电话留言区别开来，要利用好奇心吸引更多客户回电。以下几种方式可供参考：

>>>1、只有你能回答

给客户打电话，要设法争取对方的注意力。因为他们或许很忙，所以，不要说一些过于‘职业化’的留言，你可以试着这么说：“哎，刘先生，你好，我是XX。我有个问题，所以打电话来，……这个问题只有你才能回答。愿意的话，请给我回电，今天下午5点以前我都在办公室。”这种方法之所以特别有效是因为它既没有冒犯他人，又传达了信息的紧急性。因为‘只有你’才能回答的问题总是比较重要的。所以，拨号码之前，先想一个只有你的客户才能回答的问题。顺便说一句，大多数人都喜欢提出自己的意见，你的这种要求会使他们感到自己的重要。

>>>2、有件事让我想到了你

这种方法也很有效，比如说：“吴先生，你好，今天发生的一件事让我想到了你，所以就给你拨电话了，一有时间就请你给我回电话。下午4：30以前我都在，电话号码是010－7865XXX。”为了创造最佳效果，当他们回电时，你最好讲一个能使会谈转入正题的故事或趣事。

>>>3、纳税记录有什么

有这样一段留言：“你好，XX先生，我是XX房地产代理公司的巴拉克，我现在正拿着一份您的纳税清单……我有一个问题，如果你愿意，请给我回电话0148XXXX。明天上午11：30之前我都在办公室。”

>>>4、创造相关性联想

联络新客户时，寻找尽可能多的相关性联想是个不错的主意。相关性联想就是在你的目标客户内部制造某种联系，使你有理由会见主要决策者，并与之进行有效的对话。实际上，相关性联想也是要引起决策者的好奇。

相关性联想既可来自采购部（或其他部门），也可来自先与决策者的同级的其他人。善于利用人的好奇心大大提高了销售员创造机会的能力，但是你要注意不要过分，不能没有原则、不诚实。如果你既有创意又能坚持原则，就会成功。引起好奇心的方式当然不只这几种。不管你的销售对象是公司还是个人，只要他们对你是谁、你能做什么感到好奇，他们就会表现出参与的态度，反之则不然。


六、突破客户拒绝的话术
客户通常都会在电话中拒绝见面，但是，只要销售员处理得当，就会在拒绝中获得成交。针对不愿敲定约会的客户的不同借口，不妨可参考以下的建议：

>>>1、没时间

对此，销售员应该说：“可以理解。我也老是时间不够用。不过，只要给我三分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的产品……”

>>>2、现在没空

对此，销售员应该说：“我星期二和星期三都会在贵公司附近，所以在星期二上午或者星期三下午我可以来拜访你一下！”

>>>3、请把资料寄给我

对此，销售员应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订。所以，最好是我星期二或星期三过来看你。你看是上午还是下午比较好？”

>>>4、没兴趣

对此，销售员应该说：“我完全理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难，有疑虑有问题也是十分理所当然的。正因如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，为你解说一下，行吗……”

>>>5、没有钱

对此，销售员应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期二或者周末来拜见您吗？”

>>>6、我要先好好想想

对此，销售员应该说：“先生，我们不是已经讨论过相关的重点了吗？容我直率地问一句：你顾虑的是什么？

>>>7、前我们还无法确定业务是否需要

对此，销售员应该说：“先生，先不要担心业务日后的发展，你可以先参考一下，看看我们的产品优点在哪，是不是可行。我是星期一还是星期二造访你比较好？”

>>>8、我得先和其他人商量

对此，销售员应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以一起跟其他人谈谈？”

>>>9、我们会再跟你联络

对此，销售员应该说：“先生，也许目前你不会需要，不过，我还是很乐意让你了解一下，它对你会大有裨益的！”类似的拒绝很多，无法一一列举出来，但是，处理的方法还是一样的，那就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，如此一来，销售员就能够乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
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NO.1 如何深刻理解销售公式


以下公式表明，销售量与拜访客户数在理论上是成正比的，即拜访客户数决定着销售量，但是实际上并不是客户数越多，销售量就越多，它们不一定完全成正比；客户活动率是指销售人员与客户互动的频率与程度，与客户互动得越积极，成交的机会就越多；平均订货量是指销售工作最终的成果。

销售公式的构成销量＝拜访的客户数×客户活动率×平均订货量

*销售公式的含义说明的是三个概念，并不是三个变量的简单相乘。

下面是销售公式的简单解读。

1、拜访客户数

拜访客户数表明，销售人员一定要积极开发客户，当需要开发的客户量超过个人能力时，就需要向上级领导请求再分区，让其他员工开发这部分客户。

2、活动率

好的业务人员眼前不仅仅是业务和业绩，他们愿意与人分享自己的既得利益；除了拥有很多客户，还会跟客户不断建立关系；最后是有很好的技能拿到客户的订单。

3、平均订货量

平均订货量，是指业务人员做到的合理订单量，即业务员做到的订单量占到客户订单总量的比例。

综上所述，有了较多的拜访客户、与客户建立了良好关系和拿到了客户的大部分订单这三项业务做好了，销售工作就会做出成绩。

今天，我们重点说一下如何做好拜访工作规划。


NO.2 如何认识销售平台的概念


销售平台是由市场平台、工作平台和购买平台构成：

1、市场平台

市场平台是指在某个销售区域里销售员能够掌握的客户总数。

作为尽责和合格的业务员，应该知道在自己销售区域里的客户的大概总数，以及目前已经有记载的客户的数量。但是只是了解市场平台的业务员只是合格的业务员，而不是聪明的业务员，聪明的业务员会进行一个筛选的过程，例如先从网上了解过去的历史资料。

一般来说，销售员在接管销售区域后，第一月的责任是查找遗漏了哪些地方和哪些客户，对已有资料的客户建立资料库，进行筛选，划分ABC等级，再从各个等级中选出最优先的客户去拜访、去谋攻。

2、工作平台

工作平台是指在划分等级的客户级别中挑选出来的最优先的客户的总和。

例如，将客户划分为ABC等级后，A级里的15个客户、B级里的30个客户和C级里的5个客户共50个客户的数量，这50个客户是要花时间和精力去打交道和谋攻的客户。

3、购买平台

购买平台是在经常拜访的客户中能产生业绩的客户。

经过一段时间的业务往来，在购买平台客户中会有一些客户与业务员签订他们的大多数订单，这样的客户就成为业务员的重要客户。此外，能够介绍大单业务的客户和保持长久业务关系的客户同样也是重要客户。

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所以，市场平台不可能全做，销售员要从中挑选出值得做的客户，先伐攻，再伐交，然后伐谋。

这也就是销售工作的不同阶段，即基本功阶段、工作平台阶段和购买平台阶段，以及最后的重要客户阶段。

所谓重要客户，并不是指业绩做得好的客户，有的客户业绩不是特别大，但是转介绍的是更重要的客户，这些客户也被称为重要客户。


NO.3 规划方法介绍：路线管理

路线管理是业务员对责任区根据其工作量做出分析，安排最有效的拜访路线。

1、要点

在分析工作量、安排最有效的拜访路线时，要注意以下方面：

>>>1、衡量客户数量；

>>>2、根据市场客户的不同进行分类；

>>>3、对不必分类的客户进行分级；

>>>4、分级后，确定拜访频率。

客户数和拜访客户频率的总和为总拜访数。

2、案例：

以某销售员每日应拜访的客户次数为例。

假设某销售员手中有50个客户，根据客户情况，对拜访数量规划如图所示。

结果显示，该业务员一天要拜访12.5个客户，在实际工作中这12.5个客户仅仅是应该联络的，不一定全部都要拜访，毕竟一个销售员精力有限。

其实如果用科学化的管理规划路线，拜访效率就能极大提升。

一般来说，假设这是业务员负责需要精耕的区域，那么可以按照如下方法做出规划。

>>>首先要做出拜访路线的地图，在地图上做出各个级别客户的地区分布图。

>>>然后对其划分区块，根据客户的分布情况规划路线，按照拜访的不同时间和个人情况，规划出两条路线。

注意，此时A级客户可以在这两条路线上同时出现。

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这样的路线管理可以使业务人员避免当救火员，在一段时间对各个级别客户的固定拜访可以使客户形成习惯，知道业务员什么时间会拜访他，就会避免客户因为一有事情就要找业务员去处理的救火员的情况出现。

管理好路线后，客户就可以与业务员预约时间处理问题。路线管理的时间越长，客户与业务员的默契程度就越高。

NO.4 利用软件进行路线规划除了利用纸笔与制图软件，我们有更轻松的路线规划工具——红圈通。
 












利用红圈通，借助软件里客户定位信息坐标显示，可更为清晰、直观地规划路线。

红圈通功能：

>>>围绕业务需求，建立拜访线路，设定按时间或顺序的拜访要求；

>>>高效管理拜访工作，防止误点或错过重要客户；

>>>及时反馈工作进展，不错过任何拜访过程中的细节，销售执行更加透明有据可依。


NO.5  路线管理有点

具体来说，路线管理的优点主要包括：

>>>工作重点化，即销售员要把握20/80法则，掌握主要客户，增加拜访数。

>>>工作效率化，即经过一段时间的路线管理后，可以集中某一区域处理业务，减少其他区域的突发状况，避免人力、时间、费用等的浪费，提高工作效率。

>>>工作合理化，即依客户拜访次数计算打击点数，以使工作配置合理。

>>>工作固定化，是指每个工作日都去拜访相应的固定客户，使客户能确知业务代表何日来访，以便安排订货等。

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如果销售员的工作业务是零售行业，他就可以掌握客户的数据和库存，知道客户每周的销量、应该订货的时间，确定固定拜访时间，告诉或者建议客户进货的时间和数量。业务员对客户拜访的时间越有周期性，对客户的安全库存掌握得就越有周期性，客户就越有可能采纳其建议。



以上。 查看全部

许多人认为销售漏斗只适合直销模式或高科技行业：错！

应该说所有销售流程较长的复杂销售都需要使用销售漏斗，直销需要，渠道销售也需要；高科技行业需要，传统行业也需要。

销售漏斗的阶段定义千奇百怪，各种各样。

其实首先必须明确销售漏斗的四大阶段，其次才能在此基础上根据不同行业不同客户的特点对每一个大的阶段进一步细化，而不是眉毛胡子一把抓。

用销售漏斗对客户进行管理，或者用客户的不同需求来定义销售漏斗的不同阶段。

事实上销售漏斗是用来对销售目标而非对客户进行管理。

销售漏斗的四大阶段，也是根据销售目标在销售流程中的不同阶段来定义区分。同一个客户可能会有多个销售目标，而每个销售目标所处的阶段和状态一般都不相同。

假设企业的销售工作是不断重复的，在成交转化过程中的多样化情境会通过统计学原理抹平。“
也就是说，时间长了，我们就能够预知线索到商机（也有称为“成交机会”）的转化率，从商机到订单的转化率。对于更加复杂的销售过程，也能统计每个阶段的转化率。

通常，20-30次成交后，这个比例就比较稳定了。

这些平均取值后的转化率被用来和销售人员个体的转化率进行比较，找出不同人的薄弱环节，从而再分析出差异原因，并进行针对性改善。

当问题的环节准确和具体的时候，归因和解决方案的设计就会更加准确。

▼
让我们先来回答一个问题：
A）艺术
B）科学
C）艺术+科学

答案：“C”

销售当然是个艺术活，因为销售工作主要是跟人打交道，而人是充满不确定性的，有时候客户并不会因为单纯地凭借理性买单。但是，厉害的销售会利用数据来优化自己的销售过程，他们不会靠感觉去销售，也不相信成单全靠运气。他们的做法是将销售工作分解成一个个简单的、可以控制的动作，然后不断重复执行和优化，最终带来更可控的销售成果。要做到这一点，你必须掌握销售漏斗的概念，这是你走向数据化、科学化和标准化销售作业的第一步。

1、什么是销售漏斗？
 
销售漏斗包含了拿下一个订单的整个过程。熟悉销售的管理者都知道，一个销售机会从感兴趣—询价—提方案—成交，是靠销售人员一个个销售行为推动的。

由于每个公司的销售过程不一样，因此公司之间的销售漏斗也都不一样。（同一家公司，如果每个产品的销售方法不同，漏斗也会不一样）。


2、怎样创建你的第一个销售漏斗？
 
>>>1、定义你的销售分为几个阶段；

>>>2、识别出每进入下一个阶段需要多少条销售机会；

>>>3、为了达成销售业绩，计算出需要多少条销售机会；

>>>4、识别出每个销售机会转化到下个阶段，通常销售（比如打了第一通电话）和客户有哪些行为（比如接受了拜访）；

>>>5、围绕这些行为建立一个漏斗模型。

一个好的跟进规则可以让销售的行动更统一，这就像一个本能反应一样，当….，则…..，简单重复可以让销售团队形成斯巴达军团一样的摧毁力。

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作为销售，你需要给自己制定一个跟进规则，包括：跟进时机、频率和跟进方式。

例如，你可以这样设计：

每个注册客户必须在5个小时内联系

每个客户必须联系超过6次才能被关闭

每次和客户联系都必须提供一个好处，比如：信息或者资源

如果客户电话打不通，则添加对方的微信+发一封邮件

销售人员可以根据这个数据模型来明确销售目标的进展。

销售管理者或销售每天要思考的问题只有两个：

>>>1、如何提升每个阶段的数量

>>>2、如何提升每个阶段向另一个阶段的转化率。


3、销售漏斗的功效销售漏斗具有四大功效：

>>>1、帮助销售人员对销售漏斗四大阶段所对应的销售工作进行优先级排序，高效利用有限的时间和精力。事实上绝大多数销售人员对什么是最重要的销售工作，什么是花时间最多的销售工作和什么是自己感觉舒服喜欢做的销售工作都会有不同程度的错误认识。

>>>2、帮助销售人员在正确的时间做正确的事情。比如说一般的销售人员都很急功近利，往往在销售目标尚处于漏斗上的时候就想签单。

>>>3、帮助销售组织（比如说公司、地区、事业部或部门等）对组织内的所有销售目标进行直观系统地管理，及时发现问题，制定正确的行动方案。

>>>4、帮助销售组织科学制定销售目标，进行业绩预测和跟踪管理。

因为销售漏斗具备上述四大功效，因此销售漏斗成了销售管理的共同语言，人们把销售漏斗称为史上最强大的销售模型，销售漏斗也因此成为CRM系统中最重要的核心模块。






商机/销售漏斗

>>>1、销售推进过程可视化展现，可配置的工作向导辅助提示；

>>>2、跨团队工作协同，灵活控制数据权限；

>>>3、漏斗分析与销售预测，全局掌控销售状况。
 






















及时把控销售过程；精准预测销售结果

>>>1、可视化流程：直观展示销售阶段，方便快速了解项目进展，提升销售效率；

>>>2、流程推进：根据最佳实践流程推进商机，指导员工的工作内容，帮助新人快速提升销售能力；

>>>3、销售漏斗分析：掌握商机阶段转化情况，优化最有效的转化路径，提升销售成单率；

>>>4、目标管理：多对象、多维度目标管理，为企业提供可视化目标进度，确保销售业绩达成。

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在企业的管理系统当中，销售人员最常使用的就是客户关系管理系统。

销售人员在系统中录入客户信息，就可以通过系统第一时间了解到销售人员与客户之间来往的所有历史记录，可以加快了解客户的真实需求，实现潜在客户转客户的转化率。

并且可以通过红圈crm客户管理系统进行客户特征分析，快速定义出不同的客户群体，准确的把握目标客户群体的特征，有针对性的进行客户管理，挖掘出客户的真正价值。

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对于销售人员来说，使用crm系统的好处是非常明显的，不仅可以第一时间了解到客户的需求和信息，还可以增加销售人员的工作效率，大幅度减少录入数据的时间，不仅把更多的时间用于销售工作以及跟进客户上面，并且可以精准把控客户需求，做到有针对性的客户交流，更好的为客户服务。





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高效管理销售漏斗的方法之一，便是高效地管理你的时间。我们每人每天都有相等的 24 小时，我们选择如何度过将直接影响我们的销售结果。

90%的销售人员(可能也包括你)需要持续地为销售漏斗注入新客户。到底要注入多少新客户，取决于你的销售周期和销售目标。
人人都喜爱做自己喜欢做的事情，但这样不利于推进你的销售漏斗
在销售领域，相对于新客户，销售人员更喜欢那些在销售漏斗里被推进地更远的潜在客户。这很自然，并且有心理学的研究也证明了这一点。
首先，潜在客户在你的销售漏斗里被推进地越远，意味着他们越可能在你的日志或代办事项里出现，你甚至可能已经跟他们约定了下一次会议或下一通跟进电话的时间。
反过来，新客户会显得不靠谱一点。跟他们打交道看上去一点都不紧急，而且他们甚至都不在你的日程里。
我们更习惯于和那些被推进地更远的客户聊天，是因为和他们聊天更加舒服。初次推销电话之所以令人畏惧，是因为被拒绝的可能性非常高。但是你需要牢记于心，那些“情比金坚”的客户一开始都需要艰难的努力。
不要开小差，我们需要多花时间来挖掘新客户
作为一个销售人员，我们需要经常回复邮件、打电话、修订并发送标书。这些销售行为很重要，但花足够的时间去挖掘新客户也同样重要。因为只有往销售漏斗里增加新客户，才能触发后续的这些销售行为。
每天每周，你都需要安排固定的时间去给新客户打电话。如果你的客户想在这些时间点找你聊天，建议你跟他换个时间。你挖掘新客户的时间，应该形成一个坚若磐石、雷打不动的习惯。
这是唯一一种避免被平日里各种各样的琐事打扰到自己挖掘新客户的方法。
全神贯注
日常工作中，我们很容易把打电话这项工作挤在其它工作之间，这样会带来一个负面影响，那就是打乱我们的工作节奏。
如果你一气呵成地打完销售电话，你会发现，这会带来更好的销售结果。因为你是一气呵成地打完了十个电话，而不是在一天里松垮垮慢慢打完他们。
保持良好的工作状态，这只是时间问题。当你安排了足够的时间去挖掘新客户填到你的销售漏斗，你会发现你的销售漏斗足够丰满，同时漏斗的另一端也会有稳定的订单流出。
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