21天共读-活动第二期开始报名啦

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 202 次浏览 • 2019-02-12 10:37 • 来自相关话题

每个人都说要多读书,于是你在新年伊始计划2019年要读完50本书,那么每个月至少要读4本书。

认真做好计划,甚至书单都选好了,读书APP的会员也充好了,可是坚持不到1个月,你就放弃了,因为工作太忙、因为要陪家人、因为周末要约许久未见的朋友或同学.....

诸如此类的事情,好像都比读书重要,于是就变成了“忙完了这一阵就读书”,可到最后发现,好像永远都“忙不完”,然后计划就一直被搁浅,想要读的书永远都没有读完。

其实不是我们太忙,而是缺少自律。

当作为个体不能做到自律的时候,就需要让群体的监督作用帮我们实现自律。
 
在第一期的《21天共读》活动中,我们采访了坚持下来的人,问他们“一直都是善于坚持的人吗?”“是什么让你坚持了下来?”时,他们回答:
 “很久没有这么用心做一件事情了,有监督确实很好,我自己都没想到自己能坚持下来,就好像团建活动有一个项目叫'生命动力圈',在你坚持不下来的时候是旁边的小伙伴帮助你一起成功的。”

一个人可以走的很快,但是一群人却可以走的更远。


现在,《21天共读》活动第二期开始报名啦,综合上一次的活动效果,参加本次活动,你将会有如下收获:

❶  只要不到30元,就能读三本书

❷  读书本身带来的知识积累,将会转化成终身财富

❸  最关键的是,养成了一个读书的好习惯,向过去拖延的自己说再见


活动规则


1、参与者需先支付29.9元作为投资基金

2、活动期间,参与者需每天完成读书任务坚持21天,中途放弃则算失败

3、挑战成功者,将全额返还29.9元。




此外,还有额外红包!!!


完成度奖:


①如果活动结束后社群总完成人数大于50% 完成21天签到的群友额外2元红包。

②如果活动结束后社群总完成人数大于60% 完成21天签到的群友则在①的基础上,额外3元红包。


活跃度奖:


21天每日参与话题讨论(非灌水)的群友,活动结束后额外获得5元红包

注:不用完成每日签到任务也可获得


话题奖:


提出与书籍有关的下午话题,被采纳则获得1元红包

注:不用完成每日签到任务也可获得


综合最佳奖:


根据精华书评数量、话题讨论参与度综合评选出最佳3人,分别奖励实体书一本。


所读图书
 
No.1

上瘾
 





 

你的产品是维生素还是止痛药?

怎样触发用户行动,让用户使用你的产品?

如何维持产品的神秘感和吸引力?

用户怎样才愿意在产品上持续投入?

掌握了“上瘾模型”,就掌握了互联网产品交互设计的关键!

硅谷每个人都在谈论这本书!




No.2
 
乌合之众
 





 

一本赞扬和骂名同样猛烈的书。 

    它提出了惊世骇俗的“暴民理论”;它预见了20世纪的心理学和政治发展;它影响了所有不想被他影响的人,如弗洛伊德、戴高乐等;它道出了我们感到不舒服却不得不认可的真相——不想做乌合之众却常常不自觉地置身其中……




No.3
 
疯传
 





 

为什么某些思想几乎能够一夜流行,而另一些却石沉大海?

为什么有些产品会无处不在,而另一些则无人问津?

乔纳·伯杰知道这些问题的答案,并在这本书中揭示了疯传的秘密。





活动时间


报名时间:2019年2月11日-2月18日

开始时间:2019年2月19日-3月11日





参与方式


方式一:扫下方二维码获取报名链接








方式二:直接在线报名

点我报名




提示:

报名结束后,请按照如下步骤添加红圈二宝好友进活动群:












来吧!不管怎么算,这都是一个只赚不赔的“投资”,我们一直说读书点亮生活,其实还有一句话,我也很喜欢,读书是最低成本的成长。

赶紧报名吧!







  查看全部
每个人都说要多读书,于是你在新年伊始计划2019年要读完50本书,那么每个月至少要读4本书。

认真做好计划,甚至书单都选好了,读书APP的会员也充好了,可是坚持不到1个月,你就放弃了,因为工作太忙、因为要陪家人、因为周末要约许久未见的朋友或同学.....

诸如此类的事情,好像都比读书重要,于是就变成了“忙完了这一阵就读书”,可到最后发现,好像永远都“忙不完”,然后计划就一直被搁浅,想要读的书永远都没有读完。

其实不是我们太忙,而是缺少自律。

当作为个体不能做到自律的时候,就需要让群体的监督作用帮我们实现自律。

 
在第一期的《21天共读》活动中,我们采访了坚持下来的人,问他们“一直都是善于坚持的人吗?”“是什么让你坚持了下来?”时,他们回答:
 “很久没有这么用心做一件事情了,有监督确实很好,我自己都没想到自己能坚持下来,就好像团建活动有一个项目叫'生命动力圈',在你坚持不下来的时候是旁边的小伙伴帮助你一起成功的。”

一个人可以走的很快,但是一群人却可以走的更远。


现在,《21天共读》活动第二期开始报名啦,综合上一次的活动效果,参加本次活动,你将会有如下收获:

❶  只要不到30元,就能读三本书

❷  读书本身带来的知识积累,将会转化成终身财富

❸  最关键的是,养成了一个读书的好习惯,向过去拖延的自己说再见


活动规则


1、参与者需先支付29.9元作为投资基金

2、活动期间,参与者需每天完成读书任务坚持21天,中途放弃则算失败

3、挑战成功者,将全额返还29.9元。




此外,还有额外红包!!!


完成度奖:


①如果活动结束后社群总完成人数大于50% 完成21天签到的群友额外2元红包。

②如果活动结束后社群总完成人数大于60% 完成21天签到的群友则在①的基础上,额外3元红包。


活跃度奖:


21天每日参与话题讨论(非灌水)的群友,活动结束后额外获得5元红包

注:不用完成每日签到任务也可获得


话题奖:


提出与书籍有关的下午话题,被采纳则获得1元红包

注:不用完成每日签到任务也可获得


综合最佳奖:


根据精华书评数量、话题讨论参与度综合评选出最佳3人,分别奖励实体书一本。


所读图书
 
No.1

上瘾
 

1.webp_.jpg

 

你的产品是维生素还是止痛药?

怎样触发用户行动,让用户使用你的产品?

如何维持产品的神秘感和吸引力?

用户怎样才愿意在产品上持续投入?

掌握了“上瘾模型”,就掌握了互联网产品交互设计的关键!

硅谷每个人都在谈论这本书!




No.2
 
乌合之众
 

2.webp_.jpg

 

一本赞扬和骂名同样猛烈的书。 

    它提出了惊世骇俗的“暴民理论”;它预见了20世纪的心理学和政治发展;它影响了所有不想被他影响的人,如弗洛伊德、戴高乐等;它道出了我们感到不舒服却不得不认可的真相——不想做乌合之众却常常不自觉地置身其中……




No.3
 
疯传
 

3.webp_.jpg

 

为什么某些思想几乎能够一夜流行,而另一些却石沉大海?

为什么有些产品会无处不在,而另一些则无人问津?

乔纳·伯杰知道这些问题的答案,并在这本书中揭示了疯传的秘密。





活动时间


报名时间:2019年2月11日-2月18日

开始时间:2019年2月19日-3月11日





参与方式


方式一:扫下方二维码获取报名链接


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方式二:直接在线报名

点我报名




提示:

报名结束后,请按照如下步骤添加红圈二宝好友进活动群:




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来吧!不管怎么算,这都是一个只赚不赔的“投资”,我们一直说读书点亮生活,其实还有一句话,我也很喜欢,读书是最低成本的成长。

赶紧报名吧!



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销售人员如何制定年度工作计划?

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 500 次浏览 • 2019-02-11 11:41 • 来自相关话题

当销售人员接到新的销售目标时往往会唉声叹气,感觉目标不合理、很难达成,甚至产生排斥的情绪。


为什么会产生这样的情况呢?


原因之一是,企业下达的目标是一整个年度的企业目标或部门目标,目标量看起来会非常的大,让销售人员产生了畏惧心理,在心中产生了“不可能达成”的错误念头。

另外一个原因是,销售人员在目标执行过程中缺乏正确的规划和方法,平时多是盲目的进行目标执行。

因此通过分析可以发现,销售人员经常会犯以下四种错误导致目标无法达成:
 
1、目标分散。
 
销售人员本身不知道他过去的客户、现有的客户和未来的客户所能带来的业绩。
 
2、角色、职责定位不清。
 
销售人员不清楚自己应该承担的角色有哪些,需要负担的职责是什么。
 
3、行缺乏系统。
 
在执行目标的过程中轻重缓急本末倒置,导致工作事务混乱,没有合理的进管理。
 
4、虎头蛇尾。
 
在刚刚执行的过程中冲劲十足,意愿性强,但随着目标执行的深入,后劲越来越匮乏。



针对上面体现出的问题,想要达成目标,首先从整体来看,公司本身的战略到底有没有进行宣导。
 
只有销售人员了解战略目标,才能将之与销售目标相结合,然后再导入到部门目标和个人目标当中。
 
实际上在这个过程中,战略目标是“因”,销售人员一方面,可以借此来规划并设定个人目标;
 
另一方面,让员工能够感受到自己是企业发展中重要一份子,对企业的认同感和融入感会更强烈。


其次可根据现阶段的形势和自身实际状况把目标进行分解,化整为零,变成一个个容易实现的小目标,然后各个击破,逼近最后的大目标。


通常,业绩目标分解可分为三个层次:


第一层,将各项年度目标任务按照时间维度,层层分解至季度、月度、每周及每日;

第二层,针对客户策略、产品策略、服务策略,将业绩目标分解到各类型的客户;

第三层,根据产品类型与特点,将目标任务合理分配至具体产品种类。
 简单来说,就是要将目标分解至时间、分解至客户、分解至具体的产品。
 
业绩目标分解依据可参照历史业绩表现,并结合各关键时点不同任务指标的活动情况进行综合考量,以确保目标分解的合理性与可行性。
 

公式为:销量基数 = 前三个月的销量的平均数 * 70%

月度增量 = 月度目标 - 销量基数

月度目标达成的关键就在于完月度增量。



目标不是单纯的用加减乘除的方法来做,而是要具有规范性。
 
所以销售人员的目标制定,一定要遵循以下五个原则进行:

>> 销售目标要明确,要有具体的数字进行量化;

>> 制定出来的目标是可预测和预知现有客户的状况,甚至是未来开发新客户的情况和行业竞争分析;

>> 制定的目标一定是可达成的,并插接到每季、每月、每周、每日当中;

>> 要具有实务性,每一个季度都有一个重点的方向,并围绕这个方向开展工作;

>> 要有时间性,针对每个具体的规划都要依据时间的紧迫性做一个时间限制;


目标分解的过程中,最为困难的是如何将整体目标合理的按照季、月、周、日来分解成各个小目标。
 





 
 
如上图产品内表格所示,在月度业绩目标明确之后,如何落地呢?

通过现有客户情况,计算出每月实际产出业绩(特殊情况除外),目标任务与实际业绩产生的差值,就是我们要计划提升的部分了。
 

公式为:客户数 x 客单价 = 实际业绩数

 
在分解的过程中,销售人员要写出实现整体目标的必要条件,画出小目标,进行第一层分解,再写出实现每个小目标需要突破的困境和条件,充分做准备。以此类推直到写出所有的目标分解。
 

这些困境和条件包括:

现阶段客户的特性、需要多少的客户来做支撑、目前的客户量、客户的回购率、合作的机会点、产品组合的规划甚至客户的习惯性。


当能够对这些内容作出精准判断之后,再将目标分解到每个月、每个产品当中。

基于分解后的各个小目标,销售人员要思考“我们每季度、每月、每周、每日应该做什么事情来支撑各个目标的达成”,通过这种思考,销售人员就可以制定出行动计划。


// 在制定行动计划的过程中://


第一,销售人员需要很切实的写下要达成目标应该做好什么事情;

第二,要罗列出达成目标时会获得什么好处,如果没有达成目标会受到什么惩罚,唯有奖励与惩罚并存才能让激发出动力;

第三,要罗列出目标达成过程中需要克服的障碍有哪些,克服这些障碍需要具备的知识、技巧和相关行业信息有哪些;

第四,后制定出一套完整的行动计划。



行动计划可以按照时间节点的长短分为长期计划、短期工作计划。

长期计划可以按照季、月来划分,这可以使我们在冲锋陷阵的过程中,避免短期的打击和挫折而失去信心。

长期计划在制定的过程中往往会犯高、大、空的弊病,因此长期计划的设定一定要切实可行,必须从实际情况出发,不然没有办法遵循实现。

制定长期工作计划一定要注意协调各个部门和各个重点细节。
 

例如,月工作计划:

首先要把一个月分为上、中、下旬三个时间点;

然后针对性的制定客户数量、拜访数量、签约数量、签约产品、签约总和还有营收账款的精准划分;


当将目标进行数字具化之后,在执行过程中就更有目标性。

等有了月目标的支持,接下来就是短期计划,也就是周工作。

每一周里面都会有休假的日子,因为人的惰性,每一个休假的日子都可能会出现断层的过程。


我们要了解到一周里面,我们到底要完成什么样的工作、完成的情况如何、什么原因导致我们的目标没有办法及时完成,总结分析目标超额完成的成功经验在哪里。


通过自检的方式找出不足的地方,然后进行有方向性的改进,并充分的找出需要各部门协助的资源。


例如一周的时间里,我们可以按照周一到周日进行每日的划分;

在销售过程中,客户开发的数量、陌生客户拜访的数量、旧客户的数量、回访客户的次数、回款额度、本周签约订单等都要准确的知道,然后根据这些数字来分析总结本周的工作情况,这样才能很扎实的工作。

日工作计划需要每天都有明确的工作内容,每日进行总结,这样工作的效率就会倍增。

这就要求日计划简单明了,突出重点。

每天结束后就规划好第二天要完成的工作,并按照程序顺序填写在工作计划里面,做到今日事今日毕,然后遵照所制定的每日工作计划和自己制定的计划行程,梳理工作内容,让整体工作更清晰。

在销售人员进行目标执行、行动过程中需要掌握几个重要的方向:

>> 人。就是客户对象

>> 事。我们要完成哪些事情客户才会满意

>> 时间。规划好时间节点,起始日、终止日我们到底做了什么

>> 地点。开发的地点和拜访的地点

>> 物。在销售过程中需要哪些物品来做协销

>> 费用。在销售过程中需要的费用支持是多少


如果目标分解不下去,怎么办?这个月给了你10万元的销售任务,但按照往常的情况,你大大小小的客户加起来也只能完成7万,剩下的3万又从哪里出来呢?

在销售实战中,很多的一线销售人员都会遇到类似的问题。从以下几点寻找突破口:
 
1、开发新客户;

2、提升现在终端的销售能力;

3、感情压货;

4、争取资源支持,对通路和终端做促销;

5、增加拜访量;

当将整体目标划分为一个个细化的目标并制定行动计划后,接下来控管、检核目标的执行过程,比如责任感、客户服务意识的观念、工作效率、团队协作、工作技能以及工作计划品质到底是否达成等。
 

通过这样的管控、检核系统,再结合公司的目标去做彻底的执行,并辅以适当的资源去做支持,相信销售人员可以从容应对被分派的年度目标,甚至一些突发状况,从而达成每一年的年度目标。 查看全部


当销售人员接到新的销售目标时往往会唉声叹气,感觉目标不合理、很难达成,甚至产生排斥的情绪。



为什么会产生这样的情况呢?


原因之一是,企业下达的目标是一整个年度的企业目标或部门目标,目标量看起来会非常的大,让销售人员产生了畏惧心理,在心中产生了“不可能达成”的错误念头。

另外一个原因是,销售人员在目标执行过程中缺乏正确的规划和方法,平时多是盲目的进行目标执行。

因此通过分析可以发现,销售人员经常会犯以下四种错误导致目标无法达成:
 
1、目标分散。
 
销售人员本身不知道他过去的客户、现有的客户和未来的客户所能带来的业绩。
 
2、角色、职责定位不清。
 
销售人员不清楚自己应该承担的角色有哪些,需要负担的职责是什么。
 
3、行缺乏系统。
 
在执行目标的过程中轻重缓急本末倒置,导致工作事务混乱,没有合理的进管理。
 
4、虎头蛇尾。
 
在刚刚执行的过程中冲劲十足,意愿性强,但随着目标执行的深入,后劲越来越匮乏。



针对上面体现出的问题,想要达成目标,首先从整体来看,公司本身的战略到底有没有进行宣导。
 
只有销售人员了解战略目标,才能将之与销售目标相结合,然后再导入到部门目标和个人目标当中。
 
实际上在这个过程中,战略目标是“因”,销售人员一方面,可以借此来规划并设定个人目标;
 
另一方面,让员工能够感受到自己是企业发展中重要一份子,对企业的认同感和融入感会更强烈。


其次可根据现阶段的形势和自身实际状况把目标进行分解,化整为零,变成一个个容易实现的小目标,然后各个击破,逼近最后的大目标。


通常,业绩目标分解可分为三个层次


第一层,将各项年度目标任务按照时间维度,层层分解至季度、月度、每周及每日;

第二层,针对客户策略、产品策略、服务策略,将业绩目标分解到各类型的客户;

第三层,根据产品类型与特点,将目标任务合理分配至具体产品种类。
 简单来说,就是要将目标分解至时间、分解至客户、分解至具体的产品。
 
业绩目标分解依据可参照历史业绩表现,并结合各关键时点不同任务指标的活动情况进行综合考量,以确保目标分解的合理性与可行性。
 


公式为:销量基数 = 前三个月的销量的平均数 * 70%

月度增量 = 月度目标 - 销量基数


月度目标达成的关键就在于完月度增量。




目标不是单纯的用加减乘除的方法来做,而是要具有规范性。
 
所以销售人员的目标制定,一定要遵循以下五个原则进行:

>> 销售目标要明确,要有具体的数字进行量化;

>> 制定出来的目标是可预测和预知现有客户的状况,甚至是未来开发新客户的情况和行业竞争分析;

>> 制定的目标一定是可达成的,并插接到每季、每月、每周、每日当中;

>> 要具有实务性,每一个季度都有一个重点的方向,并围绕这个方向开展工作;

>> 要有时间性,针对每个具体的规划都要依据时间的紧迫性做一个时间限制;


目标分解的过程中,最为困难的是如何将整体目标合理的按照季、月、周、日来分解成各个小目标。
 

CRM_--1.jpg

 
 
如上图产品内表格所示,在月度业绩目标明确之后,如何落地呢?

通过现有客户情况,计算出每月实际产出业绩(特殊情况除外),目标任务与实际业绩产生的差值,就是我们要计划提升的部分了。
 


公式为:客户数 x 客单价 = 实际业绩数


 
在分解的过程中,销售人员要写出实现整体目标的必要条件,画出小目标,进行第一层分解,再写出实现每个小目标需要突破的困境和条件,充分做准备。以此类推直到写出所有的目标分解。
 


这些困境和条件包括:

现阶段客户的特性、需要多少的客户来做支撑、目前的客户量、客户的回购率、合作的机会点、产品组合的规划甚至客户的习惯性。



当能够对这些内容作出精准判断之后,再将目标分解到每个月、每个产品当中。

基于分解后的各个小目标,销售人员要思考“我们每季度、每月、每周、每日应该做什么事情来支撑各个目标的达成”,通过这种思考,销售人员就可以制定出行动计划。


// 在制定行动计划的过程中://


第一,销售人员需要很切实的写下要达成目标应该做好什么事情;

第二,要罗列出达成目标时会获得什么好处,如果没有达成目标会受到什么惩罚,唯有奖励与惩罚并存才能让激发出动力;

第三,要罗列出目标达成过程中需要克服的障碍有哪些,克服这些障碍需要具备的知识、技巧和相关行业信息有哪些;

第四,后制定出一套完整的行动计划。



行动计划可以按照时间节点的长短分为长期计划、短期工作计划。

长期计划可以按照季、月来划分,这可以使我们在冲锋陷阵的过程中,避免短期的打击和挫折而失去信心。

长期计划在制定的过程中往往会犯高、大、空的弊病,因此长期计划的设定一定要切实可行,必须从实际情况出发,不然没有办法遵循实现。

制定长期工作计划一定要注意协调各个部门和各个重点细节。
 


例如,月工作计划:

首先要把一个月分为上、中、下旬三个时间点;

然后针对性的制定客户数量、拜访数量、签约数量、签约产品、签约总和还有营收账款的精准划分;



当将目标进行数字具化之后,在执行过程中就更有目标性。

等有了月目标的支持,接下来就是短期计划,也就是周工作。

每一周里面都会有休假的日子,因为人的惰性,每一个休假的日子都可能会出现断层的过程。


我们要了解到一周里面,我们到底要完成什么样的工作、完成的情况如何、什么原因导致我们的目标没有办法及时完成,总结分析目标超额完成的成功经验在哪里。


通过自检的方式找出不足的地方,然后进行有方向性的改进,并充分的找出需要各部门协助的资源。


例如一周的时间里,我们可以按照周一到周日进行每日的划分;

在销售过程中,客户开发的数量、陌生客户拜访的数量、旧客户的数量、回访客户的次数、回款额度、本周签约订单等都要准确的知道,然后根据这些数字来分析总结本周的工作情况,这样才能很扎实的工作。

日工作计划需要每天都有明确的工作内容,每日进行总结,这样工作的效率就会倍增。

这就要求日计划简单明了,突出重点。

每天结束后就规划好第二天要完成的工作,并按照程序顺序填写在工作计划里面,做到今日事今日毕,然后遵照所制定的每日工作计划和自己制定的计划行程,梳理工作内容,让整体工作更清晰。

在销售人员进行目标执行、行动过程中需要掌握几个重要的方向:

>> 人。就是客户对象

>> 事。我们要完成哪些事情客户才会满意

>> 时间。规划好时间节点,起始日、终止日我们到底做了什么

>> 地点。开发的地点和拜访的地点

>> 物。在销售过程中需要哪些物品来做协销

>> 费用。在销售过程中需要的费用支持是多少


如果目标分解不下去,怎么办?这个月给了你10万元的销售任务,但按照往常的情况,你大大小小的客户加起来也只能完成7万,剩下的3万又从哪里出来呢?

在销售实战中,很多的一线销售人员都会遇到类似的问题。从以下几点寻找突破口:
 
1、开发新客户;

2、提升现在终端的销售能力;

3、感情压货;

4、争取资源支持,对通路和终端做促销;

5、增加拜访量;

当将整体目标划分为一个个细化的目标并制定行动计划后,接下来控管、检核目标的执行过程,比如责任感、客户服务意识的观念、工作效率、团队协作、工作技能以及工作计划品质到底是否达成等。
 


通过这样的管控、检核系统,再结合公司的目标去做彻底的执行,并辅以适当的资源去做支持,相信销售人员可以从容应对被分派的年度目标,甚至一些突发状况,从而达成每一年的年度目标。


自律的程度,决定了你人生的高度!

跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 972 次浏览 • 2019-02-01 08:54 • 来自相关话题

就在2018年快要结束之时,看到各家官方都在做新年活动,宝宝突然意识到,我们也要蹭新年热点做一波活动(虽然有点硬蹭,但为了KPI,宝宝还是蹭了一回)。

于是,就在1月3日-1月23日期间,我们组织了一次主题为《你多久没有读书了?2019最好的投资,每一天都看得到回报!》21天共读活动。

本来我们以为这次活动会受到大家的热捧,但是看到稀稀拉拉的报名人数,讲真,心有点凉凉。

但是,我们的宗旨是“不忘初心”(假装一本正经),虽然只有37人报名,也要完美的把活动搞下去!

于是,我们认认真真的把《非暴力沟通》和《高效能人士的7个习惯》这2本书拆解,每天分章节给大家发布读书任务。

就这样,我们坚持了21天!!

一开始我们会以为这么少的人肯定没有什么读书氛围,结果怎么样呢?当然是超出预期!


近50%的人做到了坚持21天每天读书并写笔记,不仅如此,坚持下来的人还得到了超过投资100%的回报作为奖金!

活动结束后,我们对坚持下来的人进行了采访,在他们看来,跟奖金相比,从读书本身的获益恐怕是本次活动最大的收获!



@六夫丁黄宝成
 
1.这21天连续读书是最大的收货,因为很久没有这么用心做一件事情了,有监督确实很好,我自己都没想到自己能坚持下来,就好像团建活动有一个是生命动力圈,在你坚持不下来的时候是旁边的小伙伴帮助你一起成功的。

2.在群里互动也可以,有时候会讨论一些关于读书笔记的想法以及对个别问题的看法等。

3.读书时间比较充裕,没有限定必须哪个时间段,特别是到年底的时候,每位同仁都比较忙,时间还能安排过来。





@张伟-运营-北京:
 
通过这次的活动,于自身可以使自己不断养成一个好的习惯。就读书内容而言,对于跟其他人相处、沟通来讲可以理解他人,与此同时别人可以间接性了解我们;把之前看到的知识点充分运用一下。





@甘肃省 医药 董亚华:
 
其实这个问题,我感觉我个人的感触就是以前没有这种学习的方式, 说实话我以前对学习真的不太感兴趣, 现在就是想着有这样的学习机会就要抓住了, 填充一下自己, 毕竟学无止境嘛, 同时也想改变一下自己, 看看自己的毅力够不够坚定 ,还好我坚持下来了, 这样的学习方式真的挺好!





@宝力素饮料:读完这两本书,对自身的影响是是体会他人的情绪和感受,站在对方的立场来沟通,会达成很多意想不到的收获。




采访过程中,我们发现几乎所有人参加活动的初衷都是“很久没有认真读书了,希望能在一个大环境中相互监督,养成读书的习惯,并且,只要不到20块钱,能读3本书,太值了!”

而当问到:“你一直都是善于坚持的人吗?”时,大部分人都表示自己不是善于坚持的人,能否坚持取决于是否有监督、对这件事情的迫切程度等因素。

在这个过程中,有人表示也想过要放弃,但想想最初参加活动的初衷,如果中途放弃了,那之前的坚持岂不是白费了!

一直以为自己不是善于坚持的人,最后都坚持了下来,这就是自律的作用!

 

自律的程度,决定了你人生的高度!




斯科特·派克在《少有的人走的路中》说:


“所谓自律,就是以积极而主动的态度,去解决人生痛苦的重要原则。”

萧伯纳也曾说:

“自我控制是最强者的本能”。

从这些话中,我们可以看到,真正的自律,一要积极主动;二要自我控制。

而一个人是否自律,则决定了他的人生层次。




王小波说:人的一切痛苦,本质上都是对自己无能的愤怒。

成年人的世界从来没有什么好命天赐,比起羡慕他人的成功,我们更应该做的是学会控制惰性,抵抗欲望,成为更好的自己。

也许抽烟、喝酒、买醉、赖床、打游戏这些事情会让人获得短暂的舒服,甚至看起来很酷,但其实这喜事一点难度都没有,只要有点钱有点闲,谁都能做到。

真正让你变好的那些事,比如跑步、健身、读书、赚钱,也许最开始真的很不容易,只要你坚持下来了,你就站上了比很多人更高的平台。

坚持自律,才是最酷的事。

《21天共读》活动的第二期将会在2月份开始报名,活动公告将会在本公众号和红圈销售学习社群内推送,已经错过第一次养成自律习惯机会的你,就不要错过第二次啦!!!




你也可以先扫描文末二维码进红圈销售学习社群,这样就不会错过报名啦!





  查看全部
就在2018年快要结束之时,看到各家官方都在做新年活动,宝宝突然意识到,我们也要蹭新年热点做一波活动(虽然有点硬蹭,但为了KPI,宝宝还是蹭了一回)。

于是,就在1月3日-1月23日期间,我们组织了一次主题为《你多久没有读书了?2019最好的投资,每一天都看得到回报!》21天共读活动。

本来我们以为这次活动会受到大家的热捧,但是看到稀稀拉拉的报名人数,讲真,心有点凉凉。

但是,我们的宗旨是“不忘初心”(假装一本正经),虽然只有37人报名,也要完美的把活动搞下去!

于是,我们认认真真的把《非暴力沟通》和《高效能人士的7个习惯》这2本书拆解,每天分章节给大家发布读书任务。

就这样,我们坚持了21天!!

一开始我们会以为这么少的人肯定没有什么读书氛围,结果怎么样呢?当然是超出预期!


近50%的人做到了坚持21天每天读书并写笔记,不仅如此,坚持下来的人还得到了超过投资100%的回报作为奖金!

活动结束后,我们对坚持下来的人进行了采访,在他们看来,跟奖金相比,从读书本身的获益恐怕是本次活动最大的收获!



@六夫丁黄宝成
 
1.这21天连续读书是最大的收货,因为很久没有这么用心做一件事情了,有监督确实很好,我自己都没想到自己能坚持下来,就好像团建活动有一个是生命动力圈,在你坚持不下来的时候是旁边的小伙伴帮助你一起成功的。

2.在群里互动也可以,有时候会讨论一些关于读书笔记的想法以及对个别问题的看法等。

3.读书时间比较充裕,没有限定必须哪个时间段,特别是到年底的时候,每位同仁都比较忙,时间还能安排过来。





@张伟-运营-北京:
 
通过这次的活动,于自身可以使自己不断养成一个好的习惯。就读书内容而言,对于跟其他人相处、沟通来讲可以理解他人,与此同时别人可以间接性了解我们;把之前看到的知识点充分运用一下。





@甘肃省 医药 董亚华:
 
其实这个问题,我感觉我个人的感触就是以前没有这种学习的方式, 说实话我以前对学习真的不太感兴趣, 现在就是想着有这样的学习机会就要抓住了, 填充一下自己, 毕竟学无止境嘛, 同时也想改变一下自己, 看看自己的毅力够不够坚定 ,还好我坚持下来了, 这样的学习方式真的挺好!





@宝力素饮料:读完这两本书,对自身的影响是是体会他人的情绪和感受,站在对方的立场来沟通,会达成很多意想不到的收获。




采访过程中,我们发现几乎所有人参加活动的初衷都是“很久没有认真读书了,希望能在一个大环境中相互监督,养成读书的习惯,并且,只要不到20块钱,能读3本书,太值了!”

而当问到:“你一直都是善于坚持的人吗?”时,大部分人都表示自己不是善于坚持的人,能否坚持取决于是否有监督、对这件事情的迫切程度等因素。

在这个过程中,有人表示也想过要放弃,但想想最初参加活动的初衷,如果中途放弃了,那之前的坚持岂不是白费了!

一直以为自己不是善于坚持的人,最后都坚持了下来,这就是自律的作用!

 


自律的程度,决定了你人生的高度!





斯科特·派克在《少有的人走的路中》说:


“所谓自律,就是以积极而主动的态度,去解决人生痛苦的重要原则。”

萧伯纳也曾说:

“自我控制是最强者的本能”。

从这些话中,我们可以看到,真正的自律,一要积极主动;二要自我控制。

而一个人是否自律,则决定了他的人生层次。




王小波说:人的一切痛苦,本质上都是对自己无能的愤怒。

成年人的世界从来没有什么好命天赐,比起羡慕他人的成功,我们更应该做的是学会控制惰性,抵抗欲望,成为更好的自己。

也许抽烟、喝酒、买醉、赖床、打游戏这些事情会让人获得短暂的舒服,甚至看起来很酷,但其实这喜事一点难度都没有,只要有点钱有点闲,谁都能做到。

真正让你变好的那些事,比如跑步、健身、读书、赚钱,也许最开始真的很不容易,只要你坚持下来了,你就站上了比很多人更高的平台。

坚持自律,才是最酷的事。

《21天共读》活动的第二期将会在2月份开始报名,活动公告将会在本公众号和红圈销售学习社群内推送,已经错过第一次养成自律习惯机会的你,就不要错过第二次啦!!!




你也可以先扫描文末二维码进红圈销售学习社群,这样就不会错过报名啦!

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就喜欢你们做销售的,没钱、能装,还特能说!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 222 次浏览 • 2019-01-31 10:04 • 来自相关话题

这年头,连段子手都知道销售人有多辛苦!可是,真正能体会销售人辛苦的又有多少人呢?他们每天不是在见客户就是在见客户的路上!连家人和朋友都抱怨他们实在是太忙了!


就现在!

闭眼深呼吸,放松肌肉,滑动手指

开始享用我们为你准备的

又好笑又辛酸的销售段子大餐!

NO.1

给别人介绍自己的工作

女:你什么工作呢?

男:世界500强大型外企工作,单位配车,负责与客户洽谈后期交易业务。

女:具体点儿呢?

男:肯德基。

......
 







NO.2

男:老板,你这儿洗澡多少钱?

店老板:男浴池10元,女浴池100。

男:你抢钱啊...

店老板:我的意思是,你想去男浴池还是女浴池?

男子果断交了100块。

进去女浴池一看:全是男的!

浴池里的兄弟:卧槽,又来一个男的!

我们要清楚知道客户想要什么,而不是你想卖什么。
 







NO.3

沙僧是个细心的人。

这天,他整理孙悟空的内裤,发现后面有个洞,然后就耐心的缝了起来;

第二天,发现又有个洞,于是又补了起来;

第三天依旧还是有个洞,正当他拿起针线时,猴哥过来,一脚踹飞沙僧……

你TM把洞缝上,请你告诉我,猴尾巴搁哪儿?

这个故事告诉我们——沟通很重要!换位思考很重要!
 







NO.4

一个做销售的问大师:“大师,我每天压力大,吃也吃不好,睡也睡不好,又不能顾家,别人都有时间旅游,而我却没办法去,业绩越来越难做,您说我该怎么办?”

禅师右手拍左胸,不语。

做销售的顿悟:“您是说不要抱怨,要问心无愧,要对得起心中梦想,对吗?”

禅师摇了摇头说:“我出家以前也是做销售的…今天又说这些,心里有点堵…
 







NO.5

晚上一做销售的回家,正好遇到一民警迎面巡逻而来。

突然对他大喊:站住!

民警: 销售四P是什么?

销售答:产品、价格、促销、渠道。

民警:你可以走了。

销售:为什么问这样的问题?

民警:深夜还在街上走,不是小偷就是做销售的!
 







NO.6

一个小伙子陪姑娘路过手机店,姑娘看中iPhone;

小伙问她:喜欢吗?姑娘:喜欢!

小伙说:喜欢就多看一会吧! 他俩就从白天一直看到了晚上...

姑娘突然问他:为什么我喜欢,你却不给我买呢?

他回:爱你的人不一定是愿意为你花钱的人,而是愿意花时间陪你的人!

姑娘含着眼泪点了点头说:我就喜欢你们做销售的,没钱、能装,还能说。
 







NO.7

一个干销售的,要具备以下条件:

会开车

会PPT

会沟通

会催款

会风水

会算账

会财务

会讲价

会喝茶

会喝酒

会唱歌

会吹牛

能熬夜

能早起

能受气

懂政治

懂娱乐

不路痴

受得了忙

守得住闲

还要会哄人

只要是在这个行业混个十年八年的

估计不成精

也已经看破红尘了……
 







NO.8

上联:一名销售,两部手机,三餐不定,只为四季出单,拼得五脏俱损,六神无主,仍然七点起床,八点出发,晚上九点不返,十分辛苦!

下联:十年营销,九州跑遍,八面玲珑,忙得七窍流血,换得六神不宁,五体欠安,仍然四季奔波,三更不眠,只为两个铜板,一生拼搏!

横批:明天会更好!
 







NO.9

记者采访一位大爷:大爷,您保持年轻的秘诀是什么?

大爷:跑市场,推新品,贴海报,看脸色,一天两包烟,冬天-30度冻一天,夏天40度晒一天,一日三餐不定时,一年365天要保证320天在野外亲近大自然。

记者:啊?大爷您是做什么工作的?

大爷:做销售的。

记者:那大爷您今年高寿?

大爷:23。








NO.10

如果你身边有做销售的朋友,请多给他一点帮助,因为今年大部分销售的不景气。

吃饭聚会就不要和他AA了,你请他吧,有时间多陪陪他,约他吃饭,喝酒各种消费时你来买单吧,不要跟他提钱了。

做销售压力已经很大,请理解他、包容他、打牌也故意输给他,临走再塞个万儿八千的红包也行,让他感受到人间的温暖吧!

请紧密陪伴他,生活是相互扶持的!不说了,前边有人扔了备胎!!!!!!!!
 







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这年头,连段子手都知道销售人有多辛苦!可是,真正能体会销售人辛苦的又有多少人呢?他们每天不是在见客户就是在见客户的路上!连家人和朋友都抱怨他们实在是太忙了!



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给别人介绍自己的工作

女:你什么工作呢?

男:世界500强大型外企工作,单位配车,负责与客户洽谈后期交易业务。

女:具体点儿呢?

男:肯德基。

......
 

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NO.2

男:老板,你这儿洗澡多少钱?

店老板:男浴池10元,女浴池100。

男:你抢钱啊...

店老板:我的意思是,你想去男浴池还是女浴池?

男子果断交了100块。

进去女浴池一看:全是男的!

浴池里的兄弟:卧槽,又来一个男的!

我们要清楚知道客户想要什么,而不是你想卖什么。
 

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NO.3

沙僧是个细心的人。

这天,他整理孙悟空的内裤,发现后面有个洞,然后就耐心的缝了起来;

第二天,发现又有个洞,于是又补了起来;

第三天依旧还是有个洞,正当他拿起针线时,猴哥过来,一脚踹飞沙僧……

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NO.4

一个做销售的问大师:“大师,我每天压力大,吃也吃不好,睡也睡不好,又不能顾家,别人都有时间旅游,而我却没办法去,业绩越来越难做,您说我该怎么办?”

禅师右手拍左胸,不语。

做销售的顿悟:“您是说不要抱怨,要问心无愧,要对得起心中梦想,对吗?”

禅师摇了摇头说:“我出家以前也是做销售的…今天又说这些,心里有点堵…
 

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NO.5

晚上一做销售的回家,正好遇到一民警迎面巡逻而来。

突然对他大喊:站住!

民警: 销售四P是什么?

销售答:产品、价格、促销、渠道。

民警:你可以走了。

销售:为什么问这样的问题?

民警:深夜还在街上走,不是小偷就是做销售的!
 

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NO.6

一个小伙子陪姑娘路过手机店,姑娘看中iPhone;

小伙问她:喜欢吗?姑娘:喜欢!

小伙说:喜欢就多看一会吧! 他俩就从白天一直看到了晚上...

姑娘突然问他:为什么我喜欢,你却不给我买呢?

他回:爱你的人不一定是愿意为你花钱的人,而是愿意花时间陪你的人!

姑娘含着眼泪点了点头说:我就喜欢你们做销售的,没钱、能装,还能说。
 

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NO.7

一个干销售的,要具备以下条件:

会开车

会PPT

会沟通

会催款

会风水

会算账

会财务

会讲价

会喝茶

会喝酒

会唱歌

会吹牛

能熬夜

能早起

能受气

懂政治

懂娱乐

不路痴

受得了忙

守得住闲

还要会哄人

只要是在这个行业混个十年八年的

估计不成精

也已经看破红尘了……
 

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NO.8

上联:一名销售,两部手机,三餐不定,只为四季出单,拼得五脏俱损,六神无主,仍然七点起床,八点出发,晚上九点不返,十分辛苦!

下联:十年营销,九州跑遍,八面玲珑,忙得七窍流血,换得六神不宁,五体欠安,仍然四季奔波,三更不眠,只为两个铜板,一生拼搏!

横批:明天会更好!
 

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NO.9

记者采访一位大爷:大爷,您保持年轻的秘诀是什么?

大爷:跑市场,推新品,贴海报,看脸色,一天两包烟,冬天-30度冻一天,夏天40度晒一天,一日三餐不定时,一年365天要保证320天在野外亲近大自然。

记者:啊?大爷您是做什么工作的?

大爷:做销售的。

记者:那大爷您今年高寿?

大爷:23。


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NO.10

如果你身边有做销售的朋友,请多给他一点帮助,因为今年大部分销售的不景气。

吃饭聚会就不要和他AA了,你请他吧,有时间多陪陪他,约他吃饭,喝酒各种消费时你来买单吧,不要跟他提钱了。

做销售压力已经很大,请理解他、包容他、打牌也故意输给他,临走再塞个万儿八千的红包也行,让他感受到人间的温暖吧!

请紧密陪伴他,生活是相互扶持的!不说了,前边有人扔了备胎!!!!!!!!
 

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今年留给我们的时间不多了!

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你就说最低多少钱能卖? 客户议价时销售冠军这样成交...

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 236 次浏览 • 2019-01-30 09:49 • 来自相关话题

 
销售成交的过程就是:杀价、守价、议价、放价的过程。要做好守价,需要了解客户为什么杀价。
 
 
1、你不要讲这么多,你就说最低多少钱能卖吧?
 
--错误应对--
 
最多只能让您20块钱,不能再让了。
 
那就155块钱吧,这是最低价了。(报价165元,第一次还价到160元)
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户说“你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧”,恰好证明客户想买这款商品。
 
这时候的销售人员应当着重介绍,这款商品有哪些适合客户的地方,和介绍这款商品的优越性,而不是一味地消极让价。
 
//应对策略//
 
客户永远关心的是价格,而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:先生,价钱不是最主要的。您买我们店的xx家具至少要用10年时间,我完整给您介绍这款商品最多三分钟。
 
您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要是销售人员三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,他们会把钱退给您吗?
 
 
2、你的价格太贵了
 
--错误应对--
 
价格好商量……
 
对不起,我们是品牌,不讲价……
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。
 
销售人员在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后,其实只有两种问题:真问题和假问题。
 
我们的很多销售人员并不知道,客户的问题中大多数都是假问题。
 
客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题,“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语。
 
作为一个老练的销售人员,根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候,引导他关注价值。
 
本案中的第一种回答,是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。
 
//应对策略//
 
当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值!
 
"话术参考模板"
 
销售人员:先生,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的板材?那种便宜的板材,可能用段时间就开始出现质量问题。
 
比方说,这种便宜的木工板免漆板,用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况,用不了多久就要换。
 
但是要是买我们店的这种xx家具,你用十年都跟还是新的一样,不止绿色环保、没有甲醛排放,平整度还是跟刚买的时候一样好,而且表皮的颜色也不会改变。
 
一个柜子可以正常使用十多年,这样算下来不也相当于节省钱了嘛。其实产品都是一分钱一分货。买板材我觉得耐用性和环保性才是最重要的,您说呢?
 
 
3、我今天不买,过两天再买
 
--错误应对--
 
今天不买,过两天就没了。
 
反正迟早都要买的,不如今天买就算了。
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户说“我今天不买,过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。
 
//应对策略//
 
销售人员只有找到客户不买的真实原因,并加以正确引导,才能够让客户回心转意。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍xx木板产品的基本情况,让您明白它为什么会没有甲醛,而且强度还如此之高,等您过两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛;
 
销售人员:好的,没关系。过两天您想买什么样的,是1.2厘米厚的精木板还是1.5厘米厚的精木板呢?
 
 
4、我先去转转看再说…
 
--错误应对--
 
转哪家不都一样吗?
 
不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点。
 
◆◆问题诊断◆◆
 
“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单,无法打动客户。
 
“不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用,但是给客户讨价还价留下了伏笔,使接下来的销售陷入被动。 
 
//应对策略//
 
客户说“我出去转转”,这可能是一种心理战术,也可能是客户没有找到中意的。
 
销售人员首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:先生,是不是对我的服务不满意?
 
客户一般会回答:不是,是你们的东西太贵了。
 
销售人员:先生刚才最看中的是哪款商品?您买到一款自己喜欢商品不容易,我发展一个客户也不容易。您有什么要求,请直接告诉我,我会一定让您满意的。
 
如果客户回答:不是,是没有我喜欢的款。
 
销售人员:请您等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的?等客户说完,把他带到相似的商品前。
 
 
5、今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买
 
--错误应对--
 
促销活动不是人人都能有机会的。
 
……(无言以对)
 
◆◆问题诊断◆◆
 
本案的第一种回答,虽然比较真实,但缺少策略,无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。
 
//应对策略//
 
每次促消活动都有个特点:活动期限内的销量,会有所增加或明显增加,但活动之前和活动过后的一段时间内,销量会很不景气。
 
原因是,活动之前的广告和宣传,会使得消费者持币待购,而活动期间积聚的人气和销量,也透支了活动过后,相当一段时间内的销售。
 
作为一名职业的销售人员,最主要的职责之一,就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:您如果觉得这款商品的价格不合适,我给您介绍另一款性价比更好的。
  查看全部
 
销售成交的过程就是:杀价、守价、议价、放价的过程。要做好守价,需要了解客户为什么杀价。
 
 
1、你不要讲这么多,你就说最低多少钱能卖吧?
 
--错误应对--
 
最多只能让您20块钱,不能再让了。
 
那就155块钱吧,这是最低价了。(报价165元,第一次还价到160元)
 
◆◆问题诊断◆◆
 

客户说“你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧”,恰好证明客户想买这款商品。
 
这时候的销售人员应当着重介绍,这款商品有哪些适合客户的地方,和介绍这款商品的优越性,而不是一味地消极让价。
 
//应对策略//
 
客户永远关心的是价格,而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。
 
"话术参考模板"
 

销售人员:先生,价钱不是最主要的。您买我们店的xx家具至少要用10年时间,我完整给您介绍这款商品最多三分钟。
 
您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要是销售人员三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,他们会把钱退给您吗?
 
 
2、你的价格太贵了
 
--错误应对--

 
价格好商量……
 
对不起,我们是品牌,不讲价……
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。
 
销售人员在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后,其实只有两种问题:真问题和假问题。
 
我们的很多销售人员并不知道,客户的问题中大多数都是假问题。
 
客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题,“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语。
 
作为一个老练的销售人员,根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候,引导他关注价值。
 
本案中的第一种回答,是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。
 
//应对策略//
 
当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值!
 
"话术参考模板"
 
销售人员:先生,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的板材?那种便宜的板材,可能用段时间就开始出现质量问题。
 
比方说,这种便宜的木工板免漆板,用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况,用不了多久就要换。
 
但是要是买我们店的这种xx家具,你用十年都跟还是新的一样,不止绿色环保、没有甲醛排放,平整度还是跟刚买的时候一样好,而且表皮的颜色也不会改变。
 
一个柜子可以正常使用十多年,这样算下来不也相当于节省钱了嘛。其实产品都是一分钱一分货。买板材我觉得耐用性和环保性才是最重要的,您说呢?
 
 
3、我今天不买,过两天再买
 
--错误应对--

 
今天不买,过两天就没了。
 
反正迟早都要买的,不如今天买就算了。
 
◆◆问题诊断◆◆
 
客户说“我今天不买,过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。
 
//应对策略//
 
销售人员只有找到客户不买的真实原因,并加以正确引导,才能够让客户回心转意。
 
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销售人员:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍xx木板产品的基本情况,让您明白它为什么会没有甲醛,而且强度还如此之高,等您过两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛;
 
销售人员:好的,没关系。过两天您想买什么样的,是1.2厘米厚的精木板还是1.5厘米厚的精木板呢?
 
 
4、我先去转转看再说…
 
--错误应对--

 
转哪家不都一样吗?
 
不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点。
 
◆◆问题诊断◆◆
 
“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单,无法打动客户。
 
“不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用,但是给客户讨价还价留下了伏笔,使接下来的销售陷入被动。 
 
//应对策略//
 
客户说“我出去转转”,这可能是一种心理战术,也可能是客户没有找到中意的。
 
销售人员首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。
 
"话术参考模板"
 
销售人员:先生,是不是对我的服务不满意?
 
客户一般会回答:不是,是你们的东西太贵了。
 
销售人员:先生刚才最看中的是哪款商品?您买到一款自己喜欢商品不容易,我发展一个客户也不容易。您有什么要求,请直接告诉我,我会一定让您满意的。
 
如果客户回答:不是,是没有我喜欢的款。
 
销售人员:请您等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的?等客户说完,把他带到相似的商品前。
 
 
5、今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买
 
--错误应对--

 
促销活动不是人人都能有机会的。
 
……(无言以对)
 
◆◆问题诊断◆◆
 
本案的第一种回答,虽然比较真实,但缺少策略,无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。
 
//应对策略//
 
每次促消活动都有个特点:活动期限内的销量,会有所增加或明显增加,但活动之前和活动过后的一段时间内,销量会很不景气。
 
原因是,活动之前的广告和宣传,会使得消费者持币待购,而活动期间积聚的人气和销量,也透支了活动过后,相当一段时间内的销售。
 
作为一名职业的销售人员,最主要的职责之一,就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
 
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这样给老客户回访 60%的业绩就上门了!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 222 次浏览 • 2019-01-29 10:19 • 来自相关话题

“你看着别人开单眼馋?他们总是有很多客户?”其实,优秀销售60%的业绩都来源于老客户,那么我们应该如何对老客户进行有效的回访,创造新的价值?




1、注重客户细分工作

客户细分的方法很多,销售可以根据自己了解的具体情况进行划分。

客户细分完成以后,对不同类别的客户制定不同的服务策略。

对客户进行细分也可以按照客户的来源分类,客户的来源包括:电话咨询客户、自主开发的客户、广告宣传引来的、老客户推荐等。

在客户回访前,一定要对客户做出详细的分类,并针对分类拿出不同的服务方法,增强客户服务的效率。

总而言之,回访就是为更好的客户服务而服务的。




2、明确客户需求


确定了客户的类别以后,明确客户的需求才能更好地满足客户。

特别是最好在客户需要找你之前,进行客户回访,才更能体现客户关怀,让客户感动。

我们回访的目的是,了解客户对我们推荐的业务感觉如何,对我们公司和销售人员有什么想法,成单的可能性有多大。

我们回访的意义是要体现我们的服务,维护好老客户,了解客户想什么,要什么,最需要什么,我们需要客户的配合,来提高我们自己的服务能力,这样才会发展得越来越好。




3、确定合适的客户回访方式


客户回访有电话回访、电子邮件回访及当面回访等不同形式。

从实际的操作效果看,电话回访结合当面回访是最有效的方式。按销售周期看,回访的方式主要有:
 
1、定期做回访这样可以让客户感觉到公司的诚信与责任。定期回访的时间要有合理性。

如以客户咨询后一周、一个月、三个月、六个月……为时间段进行定期的电话回访。
 
2、接触之后的回访这样可以让客户感觉我们的专业化。

特别是在回访时发现了问题,一定要及时给予解决方案,最好在当天或第二天到现场与客户进行问题处理。
 
3、节日回访就是说在平时的一些节日回访客户,同时送上一些祝福的话语,以此加深与客户的联系。

这样不仅可以起到亲和的作用,还可以让客户感觉到一些优越感。

4、抓住客户回访的机会

客户回访过程中要了解客户的不满意,找出问题;

了解客户对本公司的系列建议;

有效处理回访资料,从中改进工作、改进服务;

准备好对已回访客户的二次回访。

通过客户回访不仅解决问题,而且加深客户关系。



5、回访时有效地选择时间段


对不同的客户要采取不同的电话回访策略。

1、上班族:对上班族客户不要选择早上电话追踪,因为早上是上班族最忙的时候。

一般来说,他们都不会和你用心交谈。中午也不是最佳时机,由于中午休息时间比较短而且都在急急忙忙的吃饭,所以通常都不选择在此时间追踪。

那什么时间是最佳时间段呢?

根据数据分析显示,这一类客户他们通常在晚上7-8点钟是比较闲的。

因为他们在忙碌的工作后终于可以在家放松紧张了一天的神经。这时候如果你给他们电话,他们都会和你用心交谈。

2、无业族:一般来说无业族客户早上都在睡懒觉,这个时候你打电话给他们,只会敷衍你几句。

晚上也不是很好的时间,因为晚上他们通常都约了一帮朋友在外面喝酒聊天,不会和你聊这些问题。

午后的时间才是他们比较闲的,这个时候交谈较佳。

在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的,切记千万不要拿起电话不加思考地给客户打过去。




6、利用客户回访促进重复销售或交叉销售


最好的客户回访,是通过提供超出客户期望的服务,来提高客户对企业或产品的美誉度和忠诚度,从而创造新的销售可能。

客户关怀是持之以恒的,销售服务也是持之以恒的。

通过客户回访等售后关怀来增值产品和企业行为,借助老客户的口碑来提升新的销售增长,这是客户开发成本最低也是最有效的方式之一。

开发一个新客户的成本大约是维护一个老客户成本的6倍,可见维护老客户是如何重要了。

制定回访计划,何时对何类客户作何回访以及回访的次数,其中的核心是“做何回访”。

不断地更新数据库,并记录详细的回访内容,如此循环便使客户回访制度化。日积月累的客户回访将大大提升销售业绩。




7、正确对待客户抱怨


客户回访过程中遇到客户抱怨是正常的,正确对待客户抱怨,不仅要平息客户的抱怨,更要了解抱怨的原因,把被动转化为主动。

例如抱怨来自产品的不满意、来自销售人员的不满意(不守时、服务态度差、服务能力不够等等)等方面。

通过解决客户抱怨,可以总结服务过程,提升业务能力,还可以更好地满足客户需求。

客户回访是客户服务的重要一环,重视客户回访,充分利用各种回访技巧,满足客户的同时创造价值。 查看全部

“你看着别人开单眼馋?他们总是有很多客户?”其实,优秀销售60%的业绩都来源于老客户,那么我们应该如何对老客户进行有效的回访,创造新的价值?




1、注重客户细分工作

客户细分的方法很多,销售可以根据自己了解的具体情况进行划分。

客户细分完成以后,对不同类别的客户制定不同的服务策略。

对客户进行细分也可以按照客户的来源分类,客户的来源包括:电话咨询客户、自主开发的客户、广告宣传引来的、老客户推荐等。

在客户回访前,一定要对客户做出详细的分类,并针对分类拿出不同的服务方法,增强客户服务的效率。

总而言之,回访就是为更好的客户服务而服务的。




2、明确客户需求


确定了客户的类别以后,明确客户的需求才能更好地满足客户。

特别是最好在客户需要找你之前,进行客户回访,才更能体现客户关怀,让客户感动。

我们回访的目的是,了解客户对我们推荐的业务感觉如何,对我们公司和销售人员有什么想法,成单的可能性有多大。

我们回访的意义是要体现我们的服务,维护好老客户,了解客户想什么,要什么,最需要什么,我们需要客户的配合,来提高我们自己的服务能力,这样才会发展得越来越好。




3、确定合适的客户回访方式


客户回访有电话回访、电子邮件回访及当面回访等不同形式。

从实际的操作效果看,电话回访结合当面回访是最有效的方式。按销售周期看,回访的方式主要有:
 
1、定期做回访这样可以让客户感觉到公司的诚信与责任。定期回访的时间要有合理性。

如以客户咨询后一周、一个月、三个月、六个月……为时间段进行定期的电话回访。
 
2、接触之后的回访这样可以让客户感觉我们的专业化。

特别是在回访时发现了问题,一定要及时给予解决方案,最好在当天或第二天到现场与客户进行问题处理。
 
3、节日回访就是说在平时的一些节日回访客户,同时送上一些祝福的话语,以此加深与客户的联系。

这样不仅可以起到亲和的作用,还可以让客户感觉到一些优越感。

4、抓住客户回访的机会

客户回访过程中要了解客户的不满意,找出问题;

了解客户对本公司的系列建议;

有效处理回访资料,从中改进工作、改进服务;

准备好对已回访客户的二次回访。

通过客户回访不仅解决问题,而且加深客户关系。



5、回访时有效地选择时间段


对不同的客户要采取不同的电话回访策略。

1、上班族:对上班族客户不要选择早上电话追踪,因为早上是上班族最忙的时候。

一般来说,他们都不会和你用心交谈。中午也不是最佳时机,由于中午休息时间比较短而且都在急急忙忙的吃饭,所以通常都不选择在此时间追踪。

那什么时间是最佳时间段呢?

根据数据分析显示,这一类客户他们通常在晚上7-8点钟是比较闲的。

因为他们在忙碌的工作后终于可以在家放松紧张了一天的神经。这时候如果你给他们电话,他们都会和你用心交谈。

2、无业族:一般来说无业族客户早上都在睡懒觉,这个时候你打电话给他们,只会敷衍你几句。

晚上也不是很好的时间,因为晚上他们通常都约了一帮朋友在外面喝酒聊天,不会和你聊这些问题。

午后的时间才是他们比较闲的,这个时候交谈较佳。

在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的,切记千万不要拿起电话不加思考地给客户打过去。




6、利用客户回访促进重复销售或交叉销售


最好的客户回访,是通过提供超出客户期望的服务,来提高客户对企业或产品的美誉度和忠诚度,从而创造新的销售可能。

客户关怀是持之以恒的,销售服务也是持之以恒的。

通过客户回访等售后关怀来增值产品和企业行为,借助老客户的口碑来提升新的销售增长,这是客户开发成本最低也是最有效的方式之一。

开发一个新客户的成本大约是维护一个老客户成本的6倍,可见维护老客户是如何重要了。

制定回访计划,何时对何类客户作何回访以及回访的次数,其中的核心是“做何回访”。

不断地更新数据库,并记录详细的回访内容,如此循环便使客户回访制度化。日积月累的客户回访将大大提升销售业绩。




7、正确对待客户抱怨


客户回访过程中遇到客户抱怨是正常的,正确对待客户抱怨,不仅要平息客户的抱怨,更要了解抱怨的原因,把被动转化为主动。

例如抱怨来自产品的不满意、来自销售人员的不满意(不守时、服务态度差、服务能力不够等等)等方面。

通过解决客户抱怨,可以总结服务过程,提升业务能力,还可以更好地满足客户需求。

客户回访是客户服务的重要一环,重视客户回访,充分利用各种回访技巧,满足客户的同时创造价值。

这些保洁阿姨,正用Saas服务制定首个行业标准!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 470 次浏览 • 2019-01-28 11:51 • 来自相关话题

 






 

导语
 
在社会经济高速发展的过程中,我国保洁服务行业获得了快速发展。
据不完全统计,目前我国已有数十万家清洗工程公司,从业人员达1000万人左右。
但是由于行业准入门槛低、人员流动性大等原因,我国保洁服务行业存在服务规范缺失、服务质量参差不齐等问题。
上海坤扫环境科技股份有限公司董事长林祺很早就认识到了这一点。


在董事长林祺看来,未来保洁行业的竞争一定是品牌的竞争,企业必须通过优质的服务来打造好的口碑。

服务品质的提升,除了要引进先进的设备、加强对保洁人员的专业技能培训,还要从内部管理上下功夫。
 

企业背景

成立于2016年的坤扫环境科技,是专注于5A级办公楼室内保洁的专业保洁企业,在保洁市场中具有较高的知名度。
坤扫秉承了传统保洁的特点,但从诞生之日起就以“做品牌、做标杆”为目标。

在人员上,公司开创“管家训练营”,规定公司保洁人员绝对不0基础上岗,让我们的每一位管家在礼貌礼仪,设备操作,行政辅助上的能力远远超过其它传统保洁。

公司秉承5心服务,爱心、贴心、耐心、用心、尽心。

坤扫出来的阿姨都是经过十天脱岗培训的,经过培训考核试岗之后,甲方认定后才能获得我们公司坤扫管家学院颁发的结业证书,从而转正。

除了把好“进门关”, 董事长林祺还在国内保洁行业首创提出了“6T”标准化管理体系:天天品质保障、天天持续优化、天天规范有序、天天检查评估、天天用心服务、天天安全教育。

有了好的理念,还必须要根据自身所在行业特点,结合经营内容、员工特点、服务对象等,匹配相应的管理制度和措施方法。

坤扫环境科技公司贯彻实施“指导工作有依据、实施工作有痕迹”的原则,将强化管理制度、强化服务品质的监督,采用移动办公软件红圈通来执行落地,达到管理工作和员工服务的精细化、专业化和标准化。

下面我们就来看看林总是如何抢占行业先机,制定了哪些标准,匹配了哪些管理制度,如何贯彻实施,又是如何通过移动管理软件助力的。
 
 
管理工具 → 管理模式 → 6T标准 → 公司服务标准 → 行业标准
 
一、天天品质保障:
 
问题
PAGE1
由于保洁行业处于快速发展期,服务标准没有统一标准,工作内容很难通过量化指标衡量。

服务品质的保障:一方面需要团队群策群力,将好的工作方式成果快速复制到团队成员,一方面需要公司确定最低标准门槛。

服务品质的保障必须以严格的监督做为保障,在这上面坤扫环境科技不再采用传统的纸笔记录,而通过质检部门、部门主管直接将案场情况通过红圈通记录,每日进行上传上报,层层传递直到最上层。

每一家客户公司的实际服务场景都能实时传入,最终达到“每个案场都能达到老板标准”、“一年内每天服务都可追溯”的严格标准,服务质量的累计变化记录在案,佐以公司月度总结、年度总结机制,不论是一线员工,还是支持及管理团队,都能在保证服务基础质量,累计提升服务水平,优化公司服务。

(天天质量可视化保证)

 

 

 


二、天天持续优化
 
如果说天天品质保障是公司服务最低门槛的保障,那天天持续优化是公司服务不断前进的动力。

不断完善服务质量,才能最终达成行业标准的有力措施。

问题
PAGE 2
服务行业与每个具体一线员工的个体素质息息相关,服务客户公司的具体情况不同,服务内容的不确定,很难形成统一标准。

坤扫环境科技率先采取流程化理念,将碎片化服务进行梳理寻找规律,再针对每家服务公司,由管理部门梳理出与之匹配的工作流程,并通过红圈通直接下发给一线工作人员。

工作人员通过软件,设定一个时间周期内每天要做的事情,同时将结果进行上传,作为质量监控的重要依据,由管理部门根据实际情况不断进行调整。

长期的流程梳理和优化慢慢总结出一条公司的标准,而非标准化流程也持续优化落入主流程中。最终达成行业标准。

除了服务每天持续优化,坤扫环境科技也对员工进行日常培训,针对岗前培训、岗中培训、突发情况培训三个版块,大量的流程、案例及日常服务在线数据积累,让坤扫环境科技的培训体系逐步完善。

一线员工在同行业中服务素质、专业素质、应变能力等综合素质都处于领先水平。

月月有计划,天天有优化,标准化才能带来持续优化。


 
 
三、天天有规范
 
作为一个服务规范,坤扫环境科技公司有严格的服务礼仪培训,和基本的文明素质。

除了岗前培训、岗中培训、专项培训,坤扫环境科技还针对具体公司进行了更多有针对性的培训,如客户公司的机密性、安全性等培训。

达到服务规范有序,标准化流程化作业,员工态度有规范,工作内容才有标尺,服务结果更有水平。

四、天天检查评估

为了服务规范有序,把控服务质量,提高服务水平,检查评估也是坤扫环境科技重要工作。

质检部门会通过红圈通将每日工作直接拍照记录下来,通过东方宝洁公司的评保部(公司专门针对服务质量成立的检查评估部门)进行分析,不断的吸取经验教训,并针对实际问题作出相应措施。

除此以外,东方宝洁还在红圈通专门设置了突发情况申报流程,针对突发性时间进行第一时间拍照上传反馈,第一时间公司部门做应对处理,第一时间快速解决,提倡“保洁服务,救火速度”。

(现场出现突发情况,6分钟处理完毕)

 
问题
PAGE 3

在评估检查中,客户的真实评价往往不能直接传递到管理层,而坤扫环境科技公司根据客户真实反馈进行服务优化。

服务评估中的日评估、月评估、年度评估都会成为员工的重要考核指标。

在评估中,每日评估直接上传到红圈通的报表功能,主管会根据每日评估进行晨会反馈,作为日常指导一线员工工作的重要依据。

做到“天天有评估,天天有反馈,天天做改进”。
 
五、天天用心服务

作为服务行业,坤扫环境科技公司的管理者们,深知员工的素质和状态,将直接影响到客户的服务质量,员工的服务真正能够做到“为客户贴心”。

比如说午饭期间,管理者会临时代前台工作,协助库房整理,共同体会贯彻对用心服务的理解。

还有一种生活便民服务,如对员工适时的人文关怀,如为员工倒水等日常琐事,做到“保洁行业的海底捞”服务。

六、天天安全教育

作为保洁服务公司,公司员工的整体状态和素质也将直接影响到服务质量。

保洁这门服务的从业人员年龄普遍偏大,东方宝洁深知员工才是公司最宝贵的财富。

因此公司崇尚人文关怀,如交通安全等人文关怀。同时也将对客户公司的安全意识,灌输到员工心中,坤扫环境科技每个员工将公司当成家,对客户公司的信息安全、消防安全等都有培训和关注。

服务行业工作内容如此难以标准化,坤扫环境科技是如何做到6T标准,喊出“行业标准”呢?坤扫公司给了我们这样的答案。

01、信息反馈的及时性

将公司的理念真实转化为每一个流程、动作、标准,并且可监督、可反馈、可调整、可优化。
通过红圈通将整个公司深深融为一体。

02、有痕迹有依据

员工的管理、客户的服务等都是有据可查,这样对管理层和员工的沟通、个人的成长、公司与客户的反馈,都是有据可查,切实提高了客户满意度。

03、保洁服务的系统化

将每一项服务串联起来,形成一整套的保洁服务解决方案。
公司管理更系统化,牵一发而动全身,客户公司的每一个细节都可以快速反馈到公司进行处理。

04、便捷性

针对保洁这个行业的员工老龄化、文化素质偏低的客观情况,同时需要更多地交流,公司与员工的相互支持。

将服务的每个条款,进行日常跟进并且反馈是很吃力的,管理工作的成本非常大,员工的精力占用比较大,每天填各种表格就要占据很长时间。

而移动管理应用让员工更加便捷,获取公司支持更便捷。做的好的也可以记录下来给到公司。
 
结语

放眼保洁服务行业的未来,行业规模做大和服务产品创新升级将倒逼企业,在服务品质、管理水平等方面有所突破和加强。

与其被动改变,不如主动求变,制定有效的管理措施并辅以先进的管理工具,在行业内开拓更为广阔的发展空间。 查看全部
 

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导语
 
在社会经济高速发展的过程中,我国保洁服务行业获得了快速发展。
据不完全统计,目前我国已有数十万家清洗工程公司,从业人员达1000万人左右。
但是由于行业准入门槛低、人员流动性大等原因,我国保洁服务行业存在服务规范缺失、服务质量参差不齐等问题。
上海坤扫环境科技股份有限公司董事长林祺很早就认识到了这一点。



在董事长林祺看来,未来保洁行业的竞争一定是品牌的竞争,企业必须通过优质的服务来打造好的口碑。

服务品质的提升,除了要引进先进的设备、加强对保洁人员的专业技能培训,还要从内部管理上下功夫。
 

企业背景

成立于2016年的坤扫环境科技,是专注于5A级办公楼室内保洁的专业保洁企业,在保洁市场中具有较高的知名度。
坤扫秉承了传统保洁的特点,但从诞生之日起就以“做品牌、做标杆”为目标。

在人员上,公司开创“管家训练营”,规定公司保洁人员绝对不0基础上岗,让我们的每一位管家在礼貌礼仪,设备操作,行政辅助上的能力远远超过其它传统保洁。

公司秉承5心服务,爱心、贴心、耐心、用心、尽心。

坤扫出来的阿姨都是经过十天脱岗培训的,经过培训考核试岗之后,甲方认定后才能获得我们公司坤扫管家学院颁发的结业证书,从而转正。

除了把好“进门关”, 董事长林祺还在国内保洁行业首创提出了“6T”标准化管理体系:天天品质保障、天天持续优化、天天规范有序、天天检查评估、天天用心服务、天天安全教育。

有了好的理念,还必须要根据自身所在行业特点,结合经营内容、员工特点、服务对象等,匹配相应的管理制度和措施方法。

坤扫环境科技公司贯彻实施“指导工作有依据、实施工作有痕迹”的原则,将强化管理制度、强化服务品质的监督,采用移动办公软件红圈通来执行落地,达到管理工作和员工服务的精细化、专业化和标准化。

下面我们就来看看林总是如何抢占行业先机,制定了哪些标准,匹配了哪些管理制度,如何贯彻实施,又是如何通过移动管理软件助力的。
 
 
  • 管理工具 → 管理模式 → 6T标准 → 公司服务标准 → 行业标准

 
一、天天品质保障:
 
问题
PAGE1
由于保洁行业处于快速发展期,服务标准没有统一标准,工作内容很难通过量化指标衡量。

服务品质的保障:一方面需要团队群策群力,将好的工作方式成果快速复制到团队成员,一方面需要公司确定最低标准门槛。

服务品质的保障必须以严格的监督做为保障,在这上面坤扫环境科技不再采用传统的纸笔记录,而通过质检部门、部门主管直接将案场情况通过红圈通记录,每日进行上传上报,层层传递直到最上层。

每一家客户公司的实际服务场景都能实时传入,最终达到“每个案场都能达到老板标准”、“一年内每天服务都可追溯”的严格标准,服务质量的累计变化记录在案,佐以公司月度总结、年度总结机制,不论是一线员工,还是支持及管理团队,都能在保证服务基础质量,累计提升服务水平,优化公司服务。

(天天质量可视化保证)

 

 

 


二、天天持续优化
 
如果说天天品质保障是公司服务最低门槛的保障,那天天持续优化是公司服务不断前进的动力。

不断完善服务质量,才能最终达成行业标准的有力措施。

问题
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服务行业与每个具体一线员工的个体素质息息相关,服务客户公司的具体情况不同,服务内容的不确定,很难形成统一标准。

坤扫环境科技率先采取流程化理念,将碎片化服务进行梳理寻找规律,再针对每家服务公司,由管理部门梳理出与之匹配的工作流程,并通过红圈通直接下发给一线工作人员。

工作人员通过软件,设定一个时间周期内每天要做的事情,同时将结果进行上传,作为质量监控的重要依据,由管理部门根据实际情况不断进行调整。

长期的流程梳理和优化慢慢总结出一条公司的标准,而非标准化流程也持续优化落入主流程中。最终达成行业标准。

除了服务每天持续优化,坤扫环境科技也对员工进行日常培训,针对岗前培训、岗中培训、突发情况培训三个版块,大量的流程、案例及日常服务在线数据积累,让坤扫环境科技的培训体系逐步完善。

一线员工在同行业中服务素质、专业素质、应变能力等综合素质都处于领先水平。

月月有计划,天天有优化,标准化才能带来持续优化。


 
 
三、天天有规范
 
作为一个服务规范,坤扫环境科技公司有严格的服务礼仪培训,和基本的文明素质。

除了岗前培训、岗中培训、专项培训,坤扫环境科技还针对具体公司进行了更多有针对性的培训,如客户公司的机密性、安全性等培训。

达到服务规范有序,标准化流程化作业,员工态度有规范,工作内容才有标尺,服务结果更有水平。

四、天天检查评估

为了服务规范有序,把控服务质量,提高服务水平,检查评估也是坤扫环境科技重要工作。

质检部门会通过红圈通将每日工作直接拍照记录下来,通过东方宝洁公司的评保部(公司专门针对服务质量成立的检查评估部门)进行分析,不断的吸取经验教训,并针对实际问题作出相应措施。

除此以外,东方宝洁还在红圈通专门设置了突发情况申报流程,针对突发性时间进行第一时间拍照上传反馈,第一时间公司部门做应对处理,第一时间快速解决,提倡“保洁服务,救火速度”。

(现场出现突发情况,6分钟处理完毕)

 
问题
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在评估检查中,客户的真实评价往往不能直接传递到管理层,而坤扫环境科技公司根据客户真实反馈进行服务优化。

服务评估中的日评估、月评估、年度评估都会成为员工的重要考核指标。

在评估中,每日评估直接上传到红圈通的报表功能,主管会根据每日评估进行晨会反馈,作为日常指导一线员工工作的重要依据。

做到“天天有评估,天天有反馈,天天做改进”。
 
五、天天用心服务

作为服务行业,坤扫环境科技公司的管理者们,深知员工的素质和状态,将直接影响到客户的服务质量,员工的服务真正能够做到“为客户贴心”。

比如说午饭期间,管理者会临时代前台工作,协助库房整理,共同体会贯彻对用心服务的理解。

还有一种生活便民服务,如对员工适时的人文关怀,如为员工倒水等日常琐事,做到“保洁行业的海底捞”服务。

六、天天安全教育

作为保洁服务公司,公司员工的整体状态和素质也将直接影响到服务质量。

保洁这门服务的从业人员年龄普遍偏大,东方宝洁深知员工才是公司最宝贵的财富。

因此公司崇尚人文关怀,如交通安全等人文关怀。同时也将对客户公司的安全意识,灌输到员工心中,坤扫环境科技每个员工将公司当成家,对客户公司的信息安全、消防安全等都有培训和关注。

服务行业工作内容如此难以标准化,坤扫环境科技是如何做到6T标准,喊出“行业标准”呢?坤扫公司给了我们这样的答案。

01、信息反馈的及时性

将公司的理念真实转化为每一个流程、动作、标准,并且可监督、可反馈、可调整、可优化。
通过红圈通将整个公司深深融为一体。

02、有痕迹有依据

员工的管理、客户的服务等都是有据可查,这样对管理层和员工的沟通、个人的成长、公司与客户的反馈,都是有据可查,切实提高了客户满意度。

03、保洁服务的系统化

将每一项服务串联起来,形成一整套的保洁服务解决方案。
公司管理更系统化,牵一发而动全身,客户公司的每一个细节都可以快速反馈到公司进行处理。

04、便捷性

针对保洁这个行业的员工老龄化、文化素质偏低的客观情况,同时需要更多地交流,公司与员工的相互支持。

将服务的每个条款,进行日常跟进并且反馈是很吃力的,管理工作的成本非常大,员工的精力占用比较大,每天填各种表格就要占据很长时间。

而移动管理应用让员工更加便捷,获取公司支持更便捷。做的好的也可以记录下来给到公司。
 
结语

放眼保洁服务行业的未来,行业规模做大和服务产品创新升级将倒逼企业,在服务品质、管理水平等方面有所突破和加强。

与其被动改变,不如主动求变,制定有效的管理措施并辅以先进的管理工具,在行业内开拓更为广阔的发展空间。

销售要敢于逼单,逼单20招!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 171 次浏览 • 2019-01-25 09:25 • 来自相关话题

整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。我们来探讨以下如何逼单。



1、去思考一个问题,客户为什么一直没有跟你签单?什么原因?


很多同事提出客户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题!



2、认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?


你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。

原因:意识不强烈,没有计划,销量不好,只是代理,建设新厂房或是搬迁,正在改制,品种单一,客户有限,太忙,价格太贵,对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由,我们一定要坚定自己的信念。




3、只要思想不滑坡,方法总比困难多。


不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,我们就是喜欢挑战,很有意思嘛,生活充满了乐趣,就像一场战斗。




4、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急。


你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。



5、一切尽在掌握中,你就是导演。


你的思想一定要积极,你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。



6、为客户解决问题。


帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受我们的工作态度。



7、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。


这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户,要让客户说:唉,小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。



8、能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。这就要求你头脑一定要灵活。



9、假设成交法,是我们做单要常用的方法之一。


先让他观看一下我们的客户案例,等。或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧(签合同打款),不要说太刺的词语。



10、逼单就是“半推半就”。


就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。



11、编制一个“梦”。


让客户想想我们的网络给他带来的各种好处,让他梦想成真。



12、给客户一些好处。


也可是最后的杀手锏,一定要抓住客户心里,怎么说,给谁?谁是重要人物,怎么给?让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。



13、放弃,当然只是暂时的。



以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。销售中的“战斗机”搜索魔鬼销售学关注我们。



14、 领导拖拉,不起积极作用,不向老总力荐。


解决方法:向该中层领导施压,向其灌输:我们向其推荐了,如果因为他的原因没有向老总说明,等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报,或竞争对手做的好,自己公司没有做到好处,老总找责任人,最终都将是中层领导的责任。

通过这种责任归咎的方法,使其不敢怠慢。如果中间领导不重视,影响谈判进程,可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。



15、学会观察,学会聆听。


在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。




16、 机不可失,失不再来。


在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。



17、抓住客户的弱点,临门一脚。


在与客户谈单时,客户只要说产品肯定会要,但再比较一下,你回去等我的电话。这时尽量不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。



18、把握促成签单的时机。


人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。




19、促使客户做出最后决定。


当你与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方做出最后决定。



20、签约时的注意事项:


(1)小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。


(2)尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。


(3)不露出过于高兴或高兴过分的表情。


(4)设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。


(5)早点告辞。


(6)不能与客户争论——到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。


(7)立即提出付款。
 
 
-END- 查看全部
整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。我们来探讨以下如何逼单。



1、去思考一个问题,客户为什么一直没有跟你签单?什么原因?


很多同事提出客户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题!



2、认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?


你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。

原因:意识不强烈,没有计划,销量不好,只是代理,建设新厂房或是搬迁,正在改制,品种单一,客户有限,太忙,价格太贵,对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由,我们一定要坚定自己的信念。




3、只要思想不滑坡,方法总比困难多。


不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,我们就是喜欢挑战,很有意思嘛,生活充满了乐趣,就像一场战斗。




4、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急。


你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。



5、一切尽在掌握中,你就是导演。


你的思想一定要积极,你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。



6、为客户解决问题。


帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受我们的工作态度。



7、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。


这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户,要让客户说:唉,小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。



8、能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。这就要求你头脑一定要灵活。



9、假设成交法,是我们做单要常用的方法之一。


先让他观看一下我们的客户案例,等。或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧(签合同打款),不要说太刺的词语。



10、逼单就是“半推半就”。


就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。



11、编制一个“梦”。


让客户想想我们的网络给他带来的各种好处,让他梦想成真。



12、给客户一些好处。


也可是最后的杀手锏,一定要抓住客户心里,怎么说,给谁?谁是重要人物,怎么给?让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。



13、放弃,当然只是暂时的。



以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。销售中的“战斗机”搜索魔鬼销售学关注我们。



14、 领导拖拉,不起积极作用,不向老总力荐。


解决方法:向该中层领导施压,向其灌输:我们向其推荐了,如果因为他的原因没有向老总说明,等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报,或竞争对手做的好,自己公司没有做到好处,老总找责任人,最终都将是中层领导的责任。

通过这种责任归咎的方法,使其不敢怠慢。如果中间领导不重视,影响谈判进程,可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。



15、学会观察,学会聆听。


在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。




16、 机不可失,失不再来。


在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。



17、抓住客户的弱点,临门一脚。


在与客户谈单时,客户只要说产品肯定会要,但再比较一下,你回去等我的电话。这时尽量不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。



18、把握促成签单的时机。


人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。




19、促使客户做出最后决定。


当你与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方做出最后决定。



20、签约时的注意事项:


(1)小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。


(2)尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。


(3)不露出过于高兴或高兴过分的表情。


(4)设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。


(5)早点告辞。


(6)不能与客户争论——到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。


(7)立即提出付款。
 
 
-END-

大客户销售十八招,教你轻松搞定大订单!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 379 次浏览 • 2019-01-24 09:25 • 来自相关话题

很多人觉得销售很难,总是无法达到期望的目标,其背后的原因很可能是没有掌握正确有效的销售方法。销售是信心的传递,感情的互动,决心的较量,时间的积累。

大客户销售十八招可以让我们一招领先,招招领先!


1、把握人性规律,平和面对成交


销售是和人打交道,做人际关系的生意,如果不研究点心理学,是不行的。很多人做销售做不下去,不是身体的问题,而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤,倘若自己抚慰不了,就会坚持不了。

实际上,只要熟知人性规律,我们就会明白:客户的拒绝实际上只是一种正常的反应,并不是真的拒绝。

只要保持内心平和,学会换位思考,坚持下去,甚至可以把小单做大,把死单做活。


2、建立意愿图象,自动导航成交


长久以来,人们的内心有一个正确的图像,如果与现实出现反差,就会产生认知不和谐,人们会有一的不安的感觉,会产生一种压力,进而产生动力,自行负责,自动自发,当现实与心中图像吻合时,人们的动力归零,销售也是这个道理。

心中图像是人们的行动源泉,所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。

由于人性中有“追求快乐、逃避痛苦”这样一个规律,所以我们在为客户建立新图像时,一定要“把好处说够,把痛苦说透”,这样成交就已经实现了一半。


3、广交优质客户,量大必有成交


在客户身上存在着80/20法则,即80%的销售额来自20%的客户。

这就决定了销售人员不应将销售精力平均分摊在每一位客户身上,而应该充分注数量虽少但作用重大的客户,将有限的销售资源充分应用在他们身上,取得事半功倍的效果。


4、找出系铃人,一网打尽成交

成交的关键在于判断理想的客户,既要找出客户的决策者,把销售做到决策层,又要关注小人物。

在大客户销售中,决定成交的往往不是一个人,而是一群人。

具体说来,任何一个客户里边都有四类人:

一个叫做决策者,一个叫做使用者,一个叫做技术把关者,还有一种人叫做教练。

这四种人都叫关键人,四种人都必须一网打尽。


5、摸清客户底牌,教练帮助成交


那些帮助销售员获得信息,帮助销售员联系和确认销售影响者,帮助销售员确定他的销售定位的人,告诉销售员该怎么做的人,我们都可以称之为“教练”。

教练就是我们的眼睛、耳朵,是我们的指路人。


6、防范销售雷区,谨慎才能成交


销售就是一个不断排出障碍直至签单的过程。

销售之前没有策划,没有按照销售正确的流程来进行,在客户中缺乏教练,对客户的内部情况了解得不充分,对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解,都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎,就有可能导致满盘皆输。


7、学会人情练达,关系决定成交


一个人的需求就像一座冰山,这座“冰山”共有三层:

“冰山”的上面是显性的利益,比如产品、价格、质量等;

第二层是隐藏的利益,包括关系、维护和交往等;

“冰上的最深处是深藏的利益”也是真正影响成交的因素,那就是情感、感受和信任。

当然,客户不会明确表露对隐藏利益得需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度,通常用“冰山”上面的理由来搪塞。


8、把握招标流程,逐环掌控成交


招投标是一个流程性很强的过程,想吃到“大鱼”就要将每一个环节都规划好。

投标时,要认清四个购买影响者,掌控全局,明察秋毫。在充分地了解客户企业的组织架构后,要进行角色匹配,打有把握之仗。


9、用好三方案例,借力权威成交


销售员只有赢得客户的信任,才可能促进客户购买。而信任的来源很大程度上是因为人们的心里存在敬畏;畏天命,畏大人,畏圣人之言!

在今天的商业社会中,人们最相信的商业信息来源大体也有两个:一上权威、专家,二就是朋友或关系密切的人;

前者因为敬畏面产生信任,后者因为密切而产生信赖。这两个方面都是在进行销售工作中必须合理运用的关键因素。


10、锻造杀手之间,工具辅助成交


对于销售员来讲,小兵也许可以立大功。

如果你有可以制服顾客的“杀手锏”,就可以少说很多话。写信是一方面,销售的工具是另一方面。


11、教育驱动营销,培训服务成交


培养一些销售讲师,用教育驱动销售,不失为一个促使成交的好办法。在讲台上,你的魅力更加有说服力,这比坐在底下一对一的沟通要来得更加可信一些。

不管顾客多么苛刻,都无法逃脱心理的诱惑。所以我们要去教育,要学会给客户编程洗脑,把培训办到企业里,这样你就赢定了。


12、永久记忆行销,文字说服成交


永久记忆行销,为的是不走行、体现用心,所以有利于合作。一封不同凡响的书信,胜过口头的千言万语。

写一封不同凡响的行销信,把行销用语转化成有意义、有说服力得信,以及把行销过程融入短短的一封信里的技巧,是完成行销绝对必要的手段。


13、瞬间完成说明,快字影响成交


啰哩啰唆,又说不到点子上,是销售中的大忌,也是困扰很多人的一个障碍。我们要避免过多使用夸张性的词语和形容词。3分钟能说完的话,不要用15分钟来说。不要做一个让人厌烦的人。

我们要洞察到客户的反应,在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机,客户的热情就会下降,成交就变得困难多了。


14、培养忠诚客户,抑制对手成交


忠诚的大客户是企业的一笔宝贵的资产。让客户满意是一项复杂的系统工程。


通过比竞争对手做得更好使顾客满意,培养其对企业的忠诚,从而让对手无机可乘。


15、切忌自言自语·对话才能成交


当你说句号时,客户的心门将关闭;当你说问号时,客户的心门将打开。

问题至于行销,犹如呼吸之于生命,如果你发问失败,你就失败了,如果你发问错了问题,虽然不至于马上致命,但难逃死路一条。那么倘若你问的对的问题,答案将是什么呢?答案将是一笔生意!


16、锁定拒绝原因·反问引导成交


关键时刻,当客户严词拒绝时,真正发挥威力的是问号,而不是句号。销售就是一场技巧性很强的特殊问答,相互设计、相互交锋,最后一锤定音,因此,谈判大师都是“语言杀手”。

我们一定要以理解加反问的方式来处理拒绝,这样才能一剑封喉。


17、打开沟通之窗·谈判控制成交


谈判过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方最大利益的需求。

好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换的最大的利益。

所以把谈判对方称做“对手”,而不称为“敌手”,道理是显而易见的。正如拿破仑所说:“如果能把敌人变成朋友,就等于我们胜利了。”


18、重复就是力量,成交高于一切


从心理学的角度上讲,一个好处的产生,要让客户感受出来才行,这样才能产生购买的动机。

我们仅仅告诉了客户这些好处还不够,必须重复这些好处,1次、2次、3次,这样才能对其潜意识产生影响力,而我们的潜意识力量要比意识力量大3万倍以上。所以说,当你不断地重复灌输时,客户的购买力量要大增。

网状激活系统也告诉我们:再顽固的拒绝,也逃不了21把温柔的飞刀。销售人员要敢于坚持、敢于重复,直到成交。 查看全部
很多人觉得销售很难,总是无法达到期望的目标,其背后的原因很可能是没有掌握正确有效的销售方法。销售是信心的传递,感情的互动,决心的较量,时间的积累。

大客户销售十八招可以让我们一招领先,招招领先!


1、把握人性规律,平和面对成交


销售是和人打交道,做人际关系的生意,如果不研究点心理学,是不行的。很多人做销售做不下去,不是身体的问题,而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤,倘若自己抚慰不了,就会坚持不了。

实际上,只要熟知人性规律,我们就会明白:客户的拒绝实际上只是一种正常的反应,并不是真的拒绝。

只要保持内心平和,学会换位思考,坚持下去,甚至可以把小单做大,把死单做活。


2、建立意愿图象,自动导航成交


长久以来,人们的内心有一个正确的图像,如果与现实出现反差,就会产生认知不和谐,人们会有一的不安的感觉,会产生一种压力,进而产生动力,自行负责,自动自发,当现实与心中图像吻合时,人们的动力归零,销售也是这个道理。

心中图像是人们的行动源泉,所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。

由于人性中有“追求快乐、逃避痛苦”这样一个规律,所以我们在为客户建立新图像时,一定要“把好处说够,把痛苦说透”,这样成交就已经实现了一半。


3、广交优质客户,量大必有成交


在客户身上存在着80/20法则,即80%的销售额来自20%的客户。

这就决定了销售人员不应将销售精力平均分摊在每一位客户身上,而应该充分注数量虽少但作用重大的客户,将有限的销售资源充分应用在他们身上,取得事半功倍的效果。


4、找出系铃人,一网打尽成交

成交的关键在于判断理想的客户,既要找出客户的决策者,把销售做到决策层,又要关注小人物。

在大客户销售中,决定成交的往往不是一个人,而是一群人。

具体说来,任何一个客户里边都有四类人:

一个叫做决策者,一个叫做使用者,一个叫做技术把关者,还有一种人叫做教练。

这四种人都叫关键人,四种人都必须一网打尽。


5、摸清客户底牌,教练帮助成交


那些帮助销售员获得信息,帮助销售员联系和确认销售影响者,帮助销售员确定他的销售定位的人,告诉销售员该怎么做的人,我们都可以称之为“教练”。

教练就是我们的眼睛、耳朵,是我们的指路人。


6、防范销售雷区,谨慎才能成交


销售就是一个不断排出障碍直至签单的过程。

销售之前没有策划,没有按照销售正确的流程来进行,在客户中缺乏教练,对客户的内部情况了解得不充分,对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解,都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎,就有可能导致满盘皆输。


7、学会人情练达,关系决定成交


一个人的需求就像一座冰山,这座“冰山”共有三层:

“冰山”的上面是显性的利益,比如产品、价格、质量等;

第二层是隐藏的利益,包括关系、维护和交往等;

“冰上的最深处是深藏的利益”也是真正影响成交的因素,那就是情感、感受和信任。

当然,客户不会明确表露对隐藏利益得需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度,通常用“冰山”上面的理由来搪塞。


8、把握招标流程,逐环掌控成交


招投标是一个流程性很强的过程,想吃到“大鱼”就要将每一个环节都规划好。

投标时,要认清四个购买影响者,掌控全局,明察秋毫。在充分地了解客户企业的组织架构后,要进行角色匹配,打有把握之仗。


9、用好三方案例,借力权威成交


销售员只有赢得客户的信任,才可能促进客户购买。而信任的来源很大程度上是因为人们的心里存在敬畏;畏天命,畏大人,畏圣人之言!

在今天的商业社会中,人们最相信的商业信息来源大体也有两个:一上权威、专家,二就是朋友或关系密切的人;

前者因为敬畏面产生信任,后者因为密切而产生信赖。这两个方面都是在进行销售工作中必须合理运用的关键因素。


10、锻造杀手之间,工具辅助成交


对于销售员来讲,小兵也许可以立大功。

如果你有可以制服顾客的“杀手锏”,就可以少说很多话。写信是一方面,销售的工具是另一方面。


11、教育驱动营销,培训服务成交


培养一些销售讲师,用教育驱动销售,不失为一个促使成交的好办法。在讲台上,你的魅力更加有说服力,这比坐在底下一对一的沟通要来得更加可信一些。

不管顾客多么苛刻,都无法逃脱心理的诱惑。所以我们要去教育,要学会给客户编程洗脑,把培训办到企业里,这样你就赢定了。


12、永久记忆行销,文字说服成交


永久记忆行销,为的是不走行、体现用心,所以有利于合作。一封不同凡响的书信,胜过口头的千言万语。

写一封不同凡响的行销信,把行销用语转化成有意义、有说服力得信,以及把行销过程融入短短的一封信里的技巧,是完成行销绝对必要的手段。


13、瞬间完成说明,快字影响成交


啰哩啰唆,又说不到点子上,是销售中的大忌,也是困扰很多人的一个障碍。我们要避免过多使用夸张性的词语和形容词。3分钟能说完的话,不要用15分钟来说。不要做一个让人厌烦的人。

我们要洞察到客户的反应,在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机,客户的热情就会下降,成交就变得困难多了。


14、培养忠诚客户,抑制对手成交


忠诚的大客户是企业的一笔宝贵的资产。让客户满意是一项复杂的系统工程。


通过比竞争对手做得更好使顾客满意,培养其对企业的忠诚,从而让对手无机可乘。


15、切忌自言自语·对话才能成交


当你说句号时,客户的心门将关闭;当你说问号时,客户的心门将打开。

问题至于行销,犹如呼吸之于生命,如果你发问失败,你就失败了,如果你发问错了问题,虽然不至于马上致命,但难逃死路一条。那么倘若你问的对的问题,答案将是什么呢?答案将是一笔生意!


16、锁定拒绝原因·反问引导成交


关键时刻,当客户严词拒绝时,真正发挥威力的是问号,而不是句号。销售就是一场技巧性很强的特殊问答,相互设计、相互交锋,最后一锤定音,因此,谈判大师都是“语言杀手”。

我们一定要以理解加反问的方式来处理拒绝,这样才能一剑封喉。


17、打开沟通之窗·谈判控制成交


谈判过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方最大利益的需求。

好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换的最大的利益。

所以把谈判对方称做“对手”,而不称为“敌手”,道理是显而易见的。正如拿破仑所说:“如果能把敌人变成朋友,就等于我们胜利了。”


18、重复就是力量,成交高于一切


从心理学的角度上讲,一个好处的产生,要让客户感受出来才行,这样才能产生购买的动机。

我们仅仅告诉了客户这些好处还不够,必须重复这些好处,1次、2次、3次,这样才能对其潜意识产生影响力,而我们的潜意识力量要比意识力量大3万倍以上。所以说,当你不断地重复灌输时,客户的购买力量要大增。

网状激活系统也告诉我们:再顽固的拒绝,也逃不了21把温柔的飞刀。销售人员要敢于坚持、敢于重复,直到成交。

这样的销售话术,简直就是你的摇钱树!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 221 次浏览 • 2019-01-23 10:11 • 来自相关话题

工作在一线的销售员会经常遇到一些问题,如“这还能再便宜点吗?老顾客了也没有优惠吗?”等等,遇到这些问题具体解决办法如下。当你学会了这样的销售话术,简直就是你的摇钱树,“印钞机”!
 
NO.1

你能便宜点吗?一般顾客都是进门就问:“这个多少钱?”“1888”“便宜点吧!”
 
很多顾客连产品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。


分析:

首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。

当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。

此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。

任何顾客来买东西都会讲价的,应先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。
 
只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。

应对:

1、周期分解法

"小姐,这套产品卖720元,可以用一年,一天才花四元钱,很实惠了!"

“小姐,一个这么优惠的套餐加起来才380元,可以一次性满足你所有的需求,物有所值啊!”

2、用"多"取代"少"

当顾客要求价格便宜的时候,不少导购员会这样说"你少买件衣服就过来了。"其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是"就当您多买几件衣服",避免了痛苦,转移成了快乐。


NO.2
 
我认识你们老板,便宜点行吗?
 
分析:

其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?
 
99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。
 
所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。

应对:

我们可以这么说:"能接待我们老板的朋友,我很荣幸"承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,
 
下面开始转折:“只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以了。


NO.3
 
老顾客也没有优惠吗?
 
分析:

20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。
 
当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。
 
有些导购员会说"您是老顾客更应该知道这里不能优惠!"这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:"我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?"直接打击顾客对门店的好感。

应对:

首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:"感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个"就可以了。


NO.4
 
你们家的品牌几年了?

我怎么没听过啊?

分析:

第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到这个问题我们要引导她。

应对:

先反问顾客"您什么时候注意到我们品牌的?"没听说的顾客大多会回答"今天刚注意到。"
 
导购员即可讲一句"那太好了,正好了解一下。"直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。


NO.5
 
我再看看吧!

应对:

按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:

1、我们有别人没有的东西;

2、我们能做别人不愿意做的事情;

3、我们做的比别人更好的东西/事情;

4、我们的附加值。


NO.6
 
你们质量会不会有问题?

分析:

一些导购员面对这个问题会直接答"我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多门店都会有;"
 
但是顾客问出第二句话的时候:"万一有问题怎么办?"不少导购员就接不下去了。

应对:

导购员可以先问顾客:"小姐,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?"
 
顾客一般会说:"有。"
 
导购员则可追问一句:"是什么产品啊?"
 
顾客往往就会开始诉苦了:"我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。"

当顾客回答没有的时候,导购员又该怎么办?
 
这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:"小姐,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。"说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。

最后再说:"所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很高,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。"


NO.7
 
与朋友讨论“你觉得如何?”

顾客跟朋友一起来买东西,顾客看完东西感觉不错,于是转头问他的朋友:"你觉得如何?"
 
这时候,如果朋友说可以,顾客二话不说,立即买下;如果朋友说不好,顾客肯定不会买,掉头就走。


分析:

遇到这种问题,一些导购会直接向顾客的朋友推销商品,把注意力放在顾客朋友身上,也有的导购会夸赞顾客朋友的美貌与气质,进而让她认同产品。

应对:

其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的,但不夸美貌与气质,而应这样说"小姐,您好有眼光,您看一下。"
 
大多顾客的朋友为了证明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就说明她没眼光了。

但有时候顾客的朋友也会说:"我没眼光。"
 
这时导购就可以顺水推舟:"您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢?"
 
以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。


NO.8
 
我不要你们的赠品了,

你把赠品折算成钱,

给我便宜点吧?

分析:

一些导购可能会说"真的很抱歉,我没有这个权利。"
 
"公司规定不能这么做。"公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

应对:

把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:"姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。 查看全部
工作在一线的销售员会经常遇到一些问题,如“这还能再便宜点吗?老顾客了也没有优惠吗?”等等,遇到这些问题具体解决办法如下。当你学会了这样的销售话术,简直就是你的摇钱树,“印钞机”!
 
NO.1

你能便宜点吗?一般顾客都是进门就问:“这个多少钱?”“1888”“便宜点吧!”
 
很多顾客连产品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。


分析:

首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感

当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。

此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品

任何顾客来买东西都会讲价的,应先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。
 
只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。

应对:

1、周期分解法

"小姐,这套产品卖720元,可以用一年,一天才花四元钱,很实惠了!"

“小姐,一个这么优惠的套餐加起来才380元,可以一次性满足你所有的需求,物有所值啊!”

2、用"多"取代"少"

当顾客要求价格便宜的时候,不少导购员会这样说"你少买件衣服就过来了。"其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是"就当您多买几件衣服",避免了痛苦,转移成了快乐。


NO.2
 
我认识你们老板,便宜点行吗?
 
分析:

其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?
 
99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。
 
所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。

应对:

我们可以这么说:"能接待我们老板的朋友,我很荣幸"承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,
 
下面开始转折:“只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以了。


NO.3
 
老顾客也没有优惠吗?
 
分析:

20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。
 
当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。
 
有些导购员会说"您是老顾客更应该知道这里不能优惠!"这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:"我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?"直接打击顾客对门店的好感。

应对:

首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:"感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个"就可以了。


NO.4
 
你们家的品牌几年了?

我怎么没听过啊?

分析:

第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到这个问题我们要引导她。

应对:

先反问顾客"您什么时候注意到我们品牌的?"没听说的顾客大多会回答"今天刚注意到。"
 
导购员即可讲一句"那太好了,正好了解一下。"直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。


NO.5
 
我再看看吧!

应对:

按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:

1、我们有别人没有的东西;

2、我们能做别人不愿意做的事情;

3、我们做的比别人更好的东西/事情;

4、我们的附加值。


NO.6
 
你们质量会不会有问题?

分析:

一些导购员面对这个问题会直接答"我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多门店都会有;"
 
但是顾客问出第二句话的时候:"万一有问题怎么办?"不少导购员就接不下去了。

应对:

导购员可以先问顾客:"小姐,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?"
 
顾客一般会说:"有。"
 
导购员则可追问一句:"是什么产品啊?"
 
顾客往往就会开始诉苦了:"我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。"

当顾客回答没有的时候,导购员又该怎么办?
 
这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:"小姐,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。"说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。

最后再说:"所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很高,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。"


NO.7
 
与朋友讨论“你觉得如何?”

顾客跟朋友一起来买东西,顾客看完东西感觉不错,于是转头问他的朋友:"你觉得如何?"
 
这时候,如果朋友说可以,顾客二话不说,立即买下;如果朋友说不好,顾客肯定不会买,掉头就走。


分析:

遇到这种问题,一些导购会直接向顾客的朋友推销商品,把注意力放在顾客朋友身上,也有的导购会夸赞顾客朋友的美貌与气质,进而让她认同产品。

应对:

其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的,但不夸美貌与气质,而应这样说"小姐,您好有眼光,您看一下。"
 
大多顾客的朋友为了证明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就说明她没眼光了。

但有时候顾客的朋友也会说:"我没眼光。"
 
这时导购就可以顺水推舟:"您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢?"
 
以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。


NO.8
 
我不要你们的赠品了,

你把赠品折算成钱,

给我便宜点吧?

分析:

一些导购可能会说"真的很抱歉,我没有这个权利。"
 
"公司规定不能这么做。"公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

应对:

把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:"姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。