介绍产品4要素 句句戳中顾客的心

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 2 次浏览 • 19 小时前 • 来自相关话题

向顾客正确地介绍产品是个技术活,很多销售人员都做不好。
并非像很多人想得那样,能说就能做好销售,关键得会说,句句都能说到点子上,说到顾客心里去。

1、给顾客讲故事

讲故事是销售人员最应该具备的基本功。
一个好故事不仅能够创造画面感,而且能引起顾客的共鸣,相对其他语言技巧来说更能够被顾客所接受。
这种故事就很容易勾起顾客的想象,激发他的购买欲,让他心理长草,无法轻易走开。

2、带入消费场景

消费场景即什么人、在什么时间、什么地点、如何使用某款产品,以及使用这款产品的动机是什么。
当销售人员对这个描述得越具体、越生动,则消费场景越真实,最终展示的产品也越能打动人。
午后,在紧张的工作中停下来,感觉身体被掏空了,轻抿一口黑芝麻乳,配少许坚果,你会感觉全身舒畅。关键是,营养健康,热量不高,没有负罪感。

每天早上热黑芝麻乳,中午补充能量,晚上健身好搭档,这些话语会让顾客脑海中浮现出食用你产品后的美好情景,“哇!有了它生活变得大不一样啊!”
而他的购买欲也会随之升高,这就是描述“消费场景”的魅力。

3、数字证言

数字的本身是枯燥的,但是运用在语言里面,效果会显而易见。
而且利用数据,会提高顾客对你产品的可信度,增强专业感。
数字是一些优秀销售人员最常用的技巧,准确地报出产品数据和销售数据更加具有可信性。

4、认知对比

比如,一款爆款榨汁机,可以10秒榨汁、快速清洗,很好地满足了现代人偷懒的需求。
但是,这款榨汁机卖得不便宜,一个要298元。
这时候,销售员应该怎么介绍,才能让顾客觉得298元不贵呢?

优秀的销售员会这么说:
现在市面上口碑不错的榨汁机,最起码都要五六百块,贵的还要上千,但这款的价格真的非常亲民,只需要298元。这个价钱,就是在外面喝十几杯果汁的价格(还不一定是真果汁),却可以让你一年到头,天天喝自己鲜榨的果汁,口味也可以随意搭配!

确实,市面上不错的“榨汁机”都要500元以上,但是它们比这款榨汁机容量更大,功能更强。
由于大部分顾客并不熟悉榨汁机市场,当销售员有意设置这样一个高价产品锚点做对比,顾客听完后感觉:“哇!比其他品牌少了200多块的价格呢!”似乎自己占了便宜,从而愉快地下单。

THE END

总之,只要我们肯花上一些时间和精力,枯燥的产品介绍就可以做得这么任性,这么好玩!
销售不再是干巴巴地照本宣科,而是有准备地为每位顾客量身定制一套说辞。
需要注意的是,在我们实践中,一句话就可能包含上面全部知识点,所以大家要学会融会贯通,不要把它们看成单独的点。销售话术组合好了,你的产品想卖不出去都难。 查看全部
向顾客正确地介绍产品是个技术活,很多销售人员都做不好。
并非像很多人想得那样,能说就能做好销售,关键得会说,句句都能说到点子上,说到顾客心里去。

1、给顾客讲故事

讲故事是销售人员最应该具备的基本功。
一个好故事不仅能够创造画面感,而且能引起顾客的共鸣,相对其他语言技巧来说更能够被顾客所接受。
这种故事就很容易勾起顾客的想象,激发他的购买欲,让他心理长草,无法轻易走开。

2、带入消费场景

消费场景即什么人、在什么时间、什么地点、如何使用某款产品,以及使用这款产品的动机是什么。
当销售人员对这个描述得越具体、越生动,则消费场景越真实,最终展示的产品也越能打动人。
午后,在紧张的工作中停下来,感觉身体被掏空了,轻抿一口黑芝麻乳,配少许坚果,你会感觉全身舒畅。关键是,营养健康,热量不高,没有负罪感。

每天早上热黑芝麻乳,中午补充能量,晚上健身好搭档,这些话语会让顾客脑海中浮现出食用你产品后的美好情景,“哇!有了它生活变得大不一样啊!”
而他的购买欲也会随之升高,这就是描述“消费场景”的魅力。

3、数字证言

数字的本身是枯燥的,但是运用在语言里面,效果会显而易见。
而且利用数据,会提高顾客对你产品的可信度,增强专业感。
数字是一些优秀销售人员最常用的技巧,准确地报出产品数据和销售数据更加具有可信性。

4、认知对比

比如,一款爆款榨汁机,可以10秒榨汁、快速清洗,很好地满足了现代人偷懒的需求。
但是,这款榨汁机卖得不便宜,一个要298元。
这时候,销售员应该怎么介绍,才能让顾客觉得298元不贵呢?

优秀的销售员会这么说:
现在市面上口碑不错的榨汁机,最起码都要五六百块,贵的还要上千,但这款的价格真的非常亲民,只需要298元。这个价钱,就是在外面喝十几杯果汁的价格(还不一定是真果汁),却可以让你一年到头,天天喝自己鲜榨的果汁,口味也可以随意搭配!

确实,市面上不错的“榨汁机”都要500元以上,但是它们比这款榨汁机容量更大,功能更强。
由于大部分顾客并不熟悉榨汁机市场,当销售员有意设置这样一个高价产品锚点做对比,顾客听完后感觉:“哇!比其他品牌少了200多块的价格呢!”似乎自己占了便宜,从而愉快地下单。

THE END

总之,只要我们肯花上一些时间和精力,枯燥的产品介绍就可以做得这么任性,这么好玩!
销售不再是干巴巴地照本宣科,而是有准备地为每位顾客量身定制一套说辞。
需要注意的是,在我们实践中,一句话就可能包含上面全部知识点,所以大家要学会融会贯通,不要把它们看成单独的点。销售话术组合好了,你的产品想卖不出去都难。

对待愤怒的客户 教你7招反怒为喜

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 4 次浏览 • 1 天前 • 来自相关话题

在销售心理学上面,愤怒型客户一般都不讲道理,总是用非常微妙和无意识的方式点燃愤怒之情。

在他们特别气愤时,他们不是使用大脑皮层,而是在使用建立于恐龙头脑之中的原始感情。

如果像对待通情达理、逻辑思维正常的人一样对待愤怒型客户,那可是大错特错。

因为客户愤怒时所做出的反应,同他们头脑冷静分析问题,或试图解决问题时,所做出的反应相差甚远。


那么,如何平息愤怒型客户的火气呢?今天为大家分享几种方法,当你遇到类似的客户的时候,你可以试试看:


一、找出客户愤怒的原因

愤怒的客户多表现为情绪激动、怒发冲冠、横眉冷眼等等。销售人员决不能为这些表面的现象为迷惑,应该努力透过这些现象,探明客户愤怒之下的真实原因。

客户愤怒的根本原因在于不满,即期待与现实的严重不符。

如果销售人员能找到客户愤怒的根本原因,那么,平息客户的愤怒就会变得简单起来。


二、耐心倾听

听客户讲,并让他知道,你在认真耐心地听他诉说,是平息愤怒型客户火气的最佳方法。

有时,客户发火的原因是,他认为这是让别人听自己诉说的唯一方法,使其平静下来的最好方法就是:主动耐心地倾听他的诉说。

这样客户就知道你在注意他的倾诉。这时,你可以插入几声“嗯,嗯”,还可以使用以下几句有效的话:

“这确实是一个问题。”

“我对此也很关心。”

“我看得出你为什么这么激动。”

客户诉说得越来越详细,你可以重复一下他的问题或概述一下他的问题,表示你在耐心认真地听他说话。

这种技巧可能是与他人相处的最好方法。


三、找出客户想要得到什么

在你成功地让客户相信你在听他诉说时,你应特别注意他想从你这里到什么。

最好的方法是问一下“你想让我做些什么”。

这种发问可以使你发现,这个愤怒型客户究竟想干什么,还可以使对方停下来想一想,使他从恐龙头脑反应,转到大脑皮层反应,自动降低感情用事的程度。


四、找出解决问题的方法并进行谈判

一旦你找出了对方想要得到什么,你便可以开始考虑怎样解决这个问题。

你会惊奇地发现,在客户感到自己的倾诉被人倾听之后,这个问题解决起来是多么容易。


五、表示同情和理解

客户的愤怒带有强烈的感情因素,因此如果销售人员能够首先在感情上对对方表示同情和理解,那么将成为最终圆满解决问题的良好开端。

表示同情和理解有多种方式,可以以眼神来表示同情,以诚心诚意、认真的表情来表示理解,以适当的身体语言,如点头表示同意等等。

在表示同情和理解的时候,态度一定要诚恳,否则会被客户理解为心不在焉的敷衍,可能反而刺激了客户的愤怒。


六、给客户留足面子

没有人愿意承认自己的错误,恐龙头脑的客户宁可去记住繁杂枯燥的东西,也不会承认自己的错误。

在面对愤怒型客户时,重要的一条是避免让他当众承认错误。

如果你能这样解决问题,使客户感到自己的才智、道德和价值观被保住了,他就会很乐意。

如果错误明显是由你造成的,你应该非常礼貌地对给客户造成的不便道歉,宣布他们有理由感到气愤并表示自己改正错误。

如果你的错误使客户浪费了时间和金钱,稍打一点儿折扣便可做成很好的生意。

如果愤怒型客户感到自己被别人理解了,他就会感到很愉快。


七、立即向客户道歉

明确问题后,如果明显是自己的责任,则应马上向客户道歉。

即使在问题的归属上还不是很明确,需要进一步认定责任的承担者,也要首先向客户表示歉意。

道歉是必要的,但应注意的是,不要一味地向客户道歉。

有的销售人员好像是习惯性地,在面对愤怒型客户时连声道歉。

这种一味地道歉不但无助于平息客户的愤怒,有时反而会更加激怒客户。

因为客户需要的毕竟不是道歉,而是令其满意的处理结果。


——

面对愤怒型客户时,以下几种方法是万万不能用的。

因为这些方法对平息客户的愤怒毫无用处,反而只会使客户更加气愤。


一是 还击客户。当客户向你怒吼时,你自然的反应便是想给以还击。通常结果是,你一还击,客户的怒火更旺。

二是 避而不谈。避开问题不谈,告诉愤怒型客户应该找谁去发火,只会使客户更加愤怒,因为他会认为你在找借口。 


三是 解释开脱。客户的愤怒往往是由于一些简单的误解造成的。

你可能会很自然地插入话头,解释问题所在。

但愤怒的客户通常会把这看成是一种攻击,他只会更加反击。


四是 目标不清。对于愤怒型客户,你的目标就是尽快使他平静下来。

这样,你就可以帮助他理智地解决问题了。

这个目标与“对他实行报复”完全不同。你不能在对他实行报复的同时又使他平静下来。

如果你的目标是使他平静下来,你必须忘掉与他反唇相讥。




以上。 查看全部
在销售心理学上面,愤怒型客户一般都不讲道理,总是用非常微妙和无意识的方式点燃愤怒之情。

在他们特别气愤时,他们不是使用大脑皮层,而是在使用建立于恐龙头脑之中的原始感情。

如果像对待通情达理、逻辑思维正常的人一样对待愤怒型客户,那可是大错特错。

因为客户愤怒时所做出的反应,同他们头脑冷静分析问题,或试图解决问题时,所做出的反应相差甚远。


那么,如何平息愤怒型客户的火气呢?今天为大家分享几种方法,当你遇到类似的客户的时候,你可以试试看:


一、找出客户愤怒的原因

愤怒的客户多表现为情绪激动、怒发冲冠、横眉冷眼等等。销售人员决不能为这些表面的现象为迷惑,应该努力透过这些现象,探明客户愤怒之下的真实原因。

客户愤怒的根本原因在于不满,即期待与现实的严重不符。

如果销售人员能找到客户愤怒的根本原因,那么,平息客户的愤怒就会变得简单起来。


二、耐心倾听

听客户讲,并让他知道,你在认真耐心地听他诉说,是平息愤怒型客户火气的最佳方法。

有时,客户发火的原因是,他认为这是让别人听自己诉说的唯一方法,使其平静下来的最好方法就是:主动耐心地倾听他的诉说。

这样客户就知道你在注意他的倾诉。这时,你可以插入几声“嗯,嗯”,还可以使用以下几句有效的话:

“这确实是一个问题。”

“我对此也很关心。”

“我看得出你为什么这么激动。”

客户诉说得越来越详细,你可以重复一下他的问题或概述一下他的问题,表示你在耐心认真地听他说话。

这种技巧可能是与他人相处的最好方法。


三、找出客户想要得到什么

在你成功地让客户相信你在听他诉说时,你应特别注意他想从你这里到什么。

最好的方法是问一下“你想让我做些什么”。

这种发问可以使你发现,这个愤怒型客户究竟想干什么,还可以使对方停下来想一想,使他从恐龙头脑反应,转到大脑皮层反应,自动降低感情用事的程度。


四、找出解决问题的方法并进行谈判

一旦你找出了对方想要得到什么,你便可以开始考虑怎样解决这个问题。

你会惊奇地发现,在客户感到自己的倾诉被人倾听之后,这个问题解决起来是多么容易。


五、表示同情和理解

客户的愤怒带有强烈的感情因素,因此如果销售人员能够首先在感情上对对方表示同情和理解,那么将成为最终圆满解决问题的良好开端。

表示同情和理解有多种方式,可以以眼神来表示同情,以诚心诚意、认真的表情来表示理解,以适当的身体语言,如点头表示同意等等。

在表示同情和理解的时候,态度一定要诚恳,否则会被客户理解为心不在焉的敷衍,可能反而刺激了客户的愤怒。


六、给客户留足面子

没有人愿意承认自己的错误,恐龙头脑的客户宁可去记住繁杂枯燥的东西,也不会承认自己的错误。

在面对愤怒型客户时,重要的一条是避免让他当众承认错误。

如果你能这样解决问题,使客户感到自己的才智、道德和价值观被保住了,他就会很乐意。

如果错误明显是由你造成的,你应该非常礼貌地对给客户造成的不便道歉,宣布他们有理由感到气愤并表示自己改正错误。

如果你的错误使客户浪费了时间和金钱,稍打一点儿折扣便可做成很好的生意。

如果愤怒型客户感到自己被别人理解了,他就会感到很愉快。


七、立即向客户道歉

明确问题后,如果明显是自己的责任,则应马上向客户道歉。

即使在问题的归属上还不是很明确,需要进一步认定责任的承担者,也要首先向客户表示歉意。

道歉是必要的,但应注意的是,不要一味地向客户道歉。

有的销售人员好像是习惯性地,在面对愤怒型客户时连声道歉。

这种一味地道歉不但无助于平息客户的愤怒,有时反而会更加激怒客户。

因为客户需要的毕竟不是道歉,而是令其满意的处理结果。


——

面对愤怒型客户时,以下几种方法是万万不能用的。

因为这些方法对平息客户的愤怒毫无用处,反而只会使客户更加气愤。


一是 还击客户。当客户向你怒吼时,你自然的反应便是想给以还击。通常结果是,你一还击,客户的怒火更旺。

二是 避而不谈。避开问题不谈,告诉愤怒型客户应该找谁去发火,只会使客户更加愤怒,因为他会认为你在找借口。 


三是 解释开脱。客户的愤怒往往是由于一些简单的误解造成的。

你可能会很自然地插入话头,解释问题所在。

但愤怒的客户通常会把这看成是一种攻击,他只会更加反击。


四是 目标不清。对于愤怒型客户,你的目标就是尽快使他平静下来。

这样,你就可以帮助他理智地解决问题了。

这个目标与“对他实行报复”完全不同。你不能在对他实行报复的同时又使他平静下来。

如果你的目标是使他平静下来,你必须忘掉与他反唇相讥。




以上。

销售就是投其所好:18个区别对待客户的技巧

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 8 次浏览 • 2 天前 • 来自相关话题

每个大客户,都是你的金矿,给你带来无尽的财富。那么,如何才能抓住客户的心,让他心甘情愿为你贡献呢?以下为你分享几招:

1、你就是公司

即使你所在的公司有庞杂的分支机构和数万个像你一样的直销员,但对于顾客来讲,公司就是你,同他直接接触的是你。顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。

结论一:
不可以把问题推给别人;

结论二:
若顾客真的需要同公司的其他人谈,那也不要把他推给一个你没有事先通知过的人,而且你要亲自把你的同事介绍给顾客,同时应给顾客一句安心话:“若他还是不能令您满意,请尽管再来找我。”


2、永远把自己放在顾客的位置上

你希望如何被对待?上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的?

把自己摆在顾客的位置上,你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。


3、使用于任何情况下的词语

不要说“我做不到”,而要使用一些肯定的话,如,“我将尽力”、“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上级”;

永远不要说“这是个问题”,而说“肯定会有办法的”;跟你的顾客说“这是解决问题的办法”,而不要说“要解决问题你必须这样做”;

如客户向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办?

很简单:从顾客的角度出发,并试着这样说:“这不符合我们公司的常规,但让我们尽力去找其他的解决办法”。



4、多说“我们”少说“我”

销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示:销售人员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题,虽然它只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。

北方的销售人员在南方工作就有些优势,北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”。



5、保持相同的谈话方式

这一点我们一些年轻的销售人员可能不太注意,他们思路敏捷口若悬河,说话更是不分对象像开机关枪般快节奏,碰到客户是上年纪思路跟不上的,根本不知道你在说什么,容易引起客户反感。

我们公司有一位善长项目销售的销售人员,此君即不是能说会道,销售技巧方面也未见有多少高招,但他与工程中的监理很有缘。

而监理一般都是60岁左右、将要退休的老工程师,而此君对老人心理好像很有研究,每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。

最后,老工程师们都成为我们的产品,在这个工程中,被采用的坚定的支持者。



6、表现出你有足够的时间

虽然你已超负荷,老板又监督你,但千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。

用一种轻松的语调和耐心的态度对待他,这是让顾客感到满意的最佳方法,即使是你不能马上满足他的要求。

若顾客感到你会努力帮他,即使要等很久才能满足他的要求,甚至到最后真的帮不到他,他也会很高兴的。



7、永远比客户晚放下电话

销售员工作压力大时间也很宝贵,尤其在与较熟客户电话交谈时,很容易犯这个毛病。

与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话,啪就先挂上了,客户心里肯定不愉快。

永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。

也有些销售员有好的习惯会说:“张总,没什么事我先挂了。”



8、与客户交谈中不接电话

销售员什么都不多就是电话多,与客户交谈中没有电话好像不可能。

不过我们的大部分销售员都很懂礼貌,在接电话前会形式上请对方允许,一般来说对方也会大度的说没问题。

但我告诉你,对方在心底里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久”...

所以销售员在初次拜访或重要的拜访时,决不接电话。

如实在打电话是重要人物,也要接了后迅速挂断,等会谈结束后再打过去。



9、不要放弃任何一个不满意的顾客

一个优秀的销售人员非常明白:顾客的主意总是变来变去的。

问他的喜好,把所有的产品介绍给他都是白费蜡,刚刚和他取得一致意见,他马上就变了主意要买另一种产品。

向客户提供服务也是一样的:有时五分钟的谈话,就足以使一个牢骚满腹,并威胁要到你的竞争对手那里去的客户平静下来,并同你签定一份新合同。



10、花更大力气在那些不满的客户身上

“谢谢你通知我”,面对一个抱怨的客人应这样答。

实际上,一些研究结果显示,在对你的公司不满的客户当中,只有10%的人什么也不说,但将来仍然回来同你做生意!

相反,90%的客户则投诉他们不满意,并最终得到了补偿和满意的服务,他们将仍是你的客户。

顾客提出他们的要求的时候,也是处理公司和顾客关系的重要时刻。若处理得好,则更容易让顾客信任公司。

所以,一定要让顾客在出现问题时能够很容易地联系到你,他们找你的次数越多,你就有更多的机会留住他们,让他们成为你的老客户。



11、随身携带记事本

拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;也包括自己的工作总结和体会,对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。

还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户更多说出他的需求外,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,你接下来的销售工作就不可能不顺利。



12、不要怕说对不起

当顾客讲述他们的问题时,他们等待的是富有人情味的明确反应,表明你理解他们。

若你直接面对顾客的投诉,最好首先表示你的歉意,若要以个人的名义道歉的话,就要表现的更加真诚。

美国一家大型咨询公司的经理RonZemke如是说。跟他讲你明白他的不满,然后明确告诉他你将尽你个人的一切努力帮他,直到他满意为止。



13、不要缩小顾客的问题

面对问题,千万不要说“我根本没听过”,“这是第一次出现此类问题”,这种处理方式只会对你的顾客产生极差的效果。

因为他根本就不想知道这种情况以前是否发生过;你跟他讲问题并不严重,他完全没有必要生气,那不能解决问题,这只是一个小问题,等等。

这么说根本于是无补,还会有损公司形象。每位顾客都希望得到你的重视和注意,他们认为你所受的培训及所获得的经验只有一个目的:留意他并帮他解决问题,那么何不做给他看。



14、重视顾客的满意程度

纽约前市长EdKoch在巡视期间经常询问他所碰到的选民:“你们对我有何看法?”而且他非常重视他们的回答,以便更好地管理这个城市。

就如这位市长和他的选民一样,你也应该努力了解顾客下意识的反应,如,“我所讲的对你是否有益?”“这个满足您的要求吗?”当然还有“我还有什么可以为您做的吗?”



15、跟进问题直至解决

若你不得不把顾客打发到另一部门,一定要打电话给负责此事的同事。

同时打给顾客以确认问题得到解决,询问顾客他是否得到了满意答复,并问他还需要什么帮助。

如真的还需要,那就尽量做到他满意为止。



16、不要自高自大

那些体育、电影明星也可能有一天销声匿迹,只因为他们太自满,对于你也是同样的道理。

你可能是你们公司最好的销售人员,在行政工作上最有条理。

但同你接触的顾客,并不知道你99%的顾客都会满意而归(他们对此毫不关心),而他属于这1%,对于他,只有这个才是最重要的。



17、给予、给予、再给予

我们在与客户交流中,经常有的顾客会问送什么,怎么送。

顾客的问答反映了客户自身的需要和偏好。可见,一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。

给予顾客什么呢?

给予是一种服务、是一种说明,给予顾客他所关心的事物的说明。

所以,作为一个成功的销售人员,请牢记永远不要向顾客索取什么,哪怕是一种回答。

永远不要先问顾客:“你需要什么?”

永远记住:给予、给予、再给予!而不是索取!



18、感谢、感谢、再感谢

要知道:对顾客说再多的感谢也不过分。

但遗憾的是“谢谢”“荣幸之至”或“请”这类的字眼现在已越来越少用了。

请尽可能经常地使用这些词,并把“谢谢”作为你与顾客交往中最常用的词。

请真诚地说出它,因为正是顾客、你、我和其他人才有了今天的这份工作。



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每个大客户,都是你的金矿,给你带来无尽的财富。那么,如何才能抓住客户的心,让他心甘情愿为你贡献呢?以下为你分享几招:

1、你就是公司

即使你所在的公司有庞杂的分支机构和数万个像你一样的直销员,但对于顾客来讲,公司就是你,同他直接接触的是你。顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。

结论一:
不可以把问题推给别人;

结论二:
若顾客真的需要同公司的其他人谈,那也不要把他推给一个你没有事先通知过的人,而且你要亲自把你的同事介绍给顾客,同时应给顾客一句安心话:“若他还是不能令您满意,请尽管再来找我。”


2、永远把自己放在顾客的位置上

你希望如何被对待?上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的?

把自己摆在顾客的位置上,你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。


3、使用于任何情况下的词语

不要说“我做不到”,而要使用一些肯定的话,如,“我将尽力”、“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上级”;

永远不要说“这是个问题”,而说“肯定会有办法的”;跟你的顾客说“这是解决问题的办法”,而不要说“要解决问题你必须这样做”;

如客户向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办?

很简单:从顾客的角度出发,并试着这样说:“这不符合我们公司的常规,但让我们尽力去找其他的解决办法”。



4、多说“我们”少说“我”

销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示:销售人员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题,虽然它只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。

北方的销售人员在南方工作就有些优势,北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”。



5、保持相同的谈话方式

这一点我们一些年轻的销售人员可能不太注意,他们思路敏捷口若悬河,说话更是不分对象像开机关枪般快节奏,碰到客户是上年纪思路跟不上的,根本不知道你在说什么,容易引起客户反感。

我们公司有一位善长项目销售的销售人员,此君即不是能说会道,销售技巧方面也未见有多少高招,但他与工程中的监理很有缘。

而监理一般都是60岁左右、将要退休的老工程师,而此君对老人心理好像很有研究,每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。

最后,老工程师们都成为我们的产品,在这个工程中,被采用的坚定的支持者。



6、表现出你有足够的时间

虽然你已超负荷,老板又监督你,但千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。

用一种轻松的语调和耐心的态度对待他,这是让顾客感到满意的最佳方法,即使是你不能马上满足他的要求。

若顾客感到你会努力帮他,即使要等很久才能满足他的要求,甚至到最后真的帮不到他,他也会很高兴的。



7、永远比客户晚放下电话

销售员工作压力大时间也很宝贵,尤其在与较熟客户电话交谈时,很容易犯这个毛病。

与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话,啪就先挂上了,客户心里肯定不愉快。

永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。

也有些销售员有好的习惯会说:“张总,没什么事我先挂了。”



8、与客户交谈中不接电话

销售员什么都不多就是电话多,与客户交谈中没有电话好像不可能。

不过我们的大部分销售员都很懂礼貌,在接电话前会形式上请对方允许,一般来说对方也会大度的说没问题。

但我告诉你,对方在心底里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久”...

所以销售员在初次拜访或重要的拜访时,决不接电话。

如实在打电话是重要人物,也要接了后迅速挂断,等会谈结束后再打过去。



9、不要放弃任何一个不满意的顾客

一个优秀的销售人员非常明白:顾客的主意总是变来变去的。

问他的喜好,把所有的产品介绍给他都是白费蜡,刚刚和他取得一致意见,他马上就变了主意要买另一种产品。

向客户提供服务也是一样的:有时五分钟的谈话,就足以使一个牢骚满腹,并威胁要到你的竞争对手那里去的客户平静下来,并同你签定一份新合同。



10、花更大力气在那些不满的客户身上

“谢谢你通知我”,面对一个抱怨的客人应这样答。

实际上,一些研究结果显示,在对你的公司不满的客户当中,只有10%的人什么也不说,但将来仍然回来同你做生意!

相反,90%的客户则投诉他们不满意,并最终得到了补偿和满意的服务,他们将仍是你的客户。

顾客提出他们的要求的时候,也是处理公司和顾客关系的重要时刻。若处理得好,则更容易让顾客信任公司。

所以,一定要让顾客在出现问题时能够很容易地联系到你,他们找你的次数越多,你就有更多的机会留住他们,让他们成为你的老客户。



11、随身携带记事本

拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;也包括自己的工作总结和体会,对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。

还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户更多说出他的需求外,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,你接下来的销售工作就不可能不顺利。



12、不要怕说对不起

当顾客讲述他们的问题时,他们等待的是富有人情味的明确反应,表明你理解他们。

若你直接面对顾客的投诉,最好首先表示你的歉意,若要以个人的名义道歉的话,就要表现的更加真诚。

美国一家大型咨询公司的经理RonZemke如是说。跟他讲你明白他的不满,然后明确告诉他你将尽你个人的一切努力帮他,直到他满意为止。



13、不要缩小顾客的问题

面对问题,千万不要说“我根本没听过”,“这是第一次出现此类问题”,这种处理方式只会对你的顾客产生极差的效果。

因为他根本就不想知道这种情况以前是否发生过;你跟他讲问题并不严重,他完全没有必要生气,那不能解决问题,这只是一个小问题,等等。

这么说根本于是无补,还会有损公司形象。每位顾客都希望得到你的重视和注意,他们认为你所受的培训及所获得的经验只有一个目的:留意他并帮他解决问题,那么何不做给他看。



14、重视顾客的满意程度

纽约前市长EdKoch在巡视期间经常询问他所碰到的选民:“你们对我有何看法?”而且他非常重视他们的回答,以便更好地管理这个城市。

就如这位市长和他的选民一样,你也应该努力了解顾客下意识的反应,如,“我所讲的对你是否有益?”“这个满足您的要求吗?”当然还有“我还有什么可以为您做的吗?”



15、跟进问题直至解决

若你不得不把顾客打发到另一部门,一定要打电话给负责此事的同事。

同时打给顾客以确认问题得到解决,询问顾客他是否得到了满意答复,并问他还需要什么帮助。

如真的还需要,那就尽量做到他满意为止。



16、不要自高自大

那些体育、电影明星也可能有一天销声匿迹,只因为他们太自满,对于你也是同样的道理。

你可能是你们公司最好的销售人员,在行政工作上最有条理。

但同你接触的顾客,并不知道你99%的顾客都会满意而归(他们对此毫不关心),而他属于这1%,对于他,只有这个才是最重要的。



17、给予、给予、再给予

我们在与客户交流中,经常有的顾客会问送什么,怎么送。

顾客的问答反映了客户自身的需要和偏好。可见,一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。

给予顾客什么呢?

给予是一种服务、是一种说明,给予顾客他所关心的事物的说明。

所以,作为一个成功的销售人员,请牢记永远不要向顾客索取什么,哪怕是一种回答。

永远不要先问顾客:“你需要什么?”

永远记住:给予、给予、再给予!而不是索取!



18、感谢、感谢、再感谢

要知道:对顾客说再多的感谢也不过分。

但遗憾的是“谢谢”“荣幸之至”或“请”这类的字眼现在已越来越少用了。

请尽可能经常地使用这些词,并把“谢谢”作为你与顾客交往中最常用的词。

请真诚地说出它,因为正是顾客、你、我和其他人才有了今天的这份工作。



以上。

销售做不到让客户记住你 就没必要干销售了

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 9 次浏览 • 2 天前 • 来自相关话题

导语

销售即是沟通,每一次销售都必须要有目的,那就是要么让客户成交,要么让客户记住。

成交是对机会的把握,记住是对机会的争取,否则就是无效销售。




由于大多数客户对销售均抱有抵触心理,所以当很多销售员满怀热情地去销售产品时,常常是刚开口就遭到了拒绝。

既然客户强烈排斥销售,那么我们也可以曲线救国,先不谈销售产品的事,先争取客户的好感与信任,那么再谈销售就容易得多了。

例如,我们可以这样说:“我只需占用您15分钟的时间就可以了,与您随便聊一聊,我保证在这15分钟之内不与您谈销售产品的事。”


美国著名的保险销售员乔•库尔曼在29岁时就成为业绩一流的销售员。

一次,乔•库尔曼想拜访一个叫阿雷的客户,这位客户可是个大忙人,他每个月至少乘飞机飞行10万英里。

乔•库尔曼提前给阿雷打了个电话。“阿雷先生,我是人寿保险销售员,是理查德先生让我联系您的。我想拜访您不知道可不可以?”

“是想销售保险吗?已经有许多保险公司的销售员找过我了,我不需要,况且我也没有时间。”

“我知道您很忙,但您能抽出10分钟吗?10分钟就够了,我保证不向您销售保险,只是跟您随便聊一聊。”

“那好吧,你明天下午4点钟来吧。”

“谢谢您!我会准时到的。”

经过乔•库尔曼的争取,阿雷终于同意他拜访的请求。

第二天早晨,乔•库尔曼准时到了阿雷的办公室。“

您的时间非常宝贵,我将严格遵守10分钟的约定。”乔•库尔曼非常礼貌地说。

于是,乔•库尔曼开始了尽可能简短的提问,让阿雷多说话。

10分钟很快就到了,乔•库尔曼主动说:“阿雷先生,10分钟时间到了,您看我得走了。”

此时,阿雷先生谈兴正浓,便对乔•库尔曼说:“没关系,你再多待一会儿吧。”

就这样,谈话并没有结束,接下来,乔•库尔曼在与阿雷先生的闲谈中又获得了很多对销售有用的信息,而阿雷先生也对乔•库尔曼产生了好感。

当乔•库尔曼第3次拜访阿雷先生时,顺利地拿下了这张保单。


见面但不谈销售可以避免自己的销售行为被扼杀在摇篮中,而且也能了解更多的客户信息。

乔•库尔曼本着这一原则,在第一次见面中不谈销售,从而消除了客户的警戒心理,确保了和客户面谈的机会,同时也赢得了客户的好感。

尤其在现阶段的销售行为中,不可能与接触过的每个客户都能做到成交,很多客户就是基于"想了解",如果不能实现成交,又不能给客户留下深刻的印象,则拜访是非常失败的。

如果没有成交,并不一定就错了,或无效了,关键还要看客户记住的内容。这里特别就成交与记住进行说明,并作出四象限的分析。



我们极力支持“既成交又记住”、“没成交但记住”的销售行为;矫正”只成交没记住“的销售行为;抵制”没成交没记住“的销售行为。


让顾客记住什么?


现在做客户的陌生拜访或初次拜访,当场与客户达成成交/合作共识的几乎没有。

不是因为产品不好,也不是因为客户不感兴趣,而是市场太过于复杂,沟通和追踪要不断进行,要找到彼此的契合点。

这里要考量的,首次更多是记住而不是成交,因为90%以上的可能性不会成交。

所以在开发客户、布局新品时,一定要让客户记住,而不一定是强求当场成交。

记住公司的实力,品牌的口碑,记住业务的专业性,亲和力,值得信任,记住产品的优势,与所经营产品的互补等,进而会有更多好的合作机会。

与其说市场困难,导致布局不利,客户不能成交,不如说是自己没能让客户更好地记住!

01▶遵守诺言 比如,我们已经与客户说好了不谈销售,所以销售人员一定要遵守诺言;

除非客户自己主动提及,否则不要在约定好的前提下,过多介绍公司产品及相关的内容。

如果我们违反了诺言,客户会认为我们不可信,从而失去再次拜访的机会。

02▶说话速度不宜太快 语速太快不利于对方倾听和理解,同时也不利于谈话的进行。

因为语速太快会给对方一种压力感,似乎在强迫对方听我们讲话。


03▶不占用客户太多时间 说占用对方几分钟的时间就占用几分钟,尽量不要延长;

否则客户不但认为我们不守信用,还会觉得我们喋喋不休,那么下次我们再想约见他恐怕就很难了。

当然,如果客户自己愿意延长时间与我们交谈那就另当别论了。


04▶让客户说话,多了解有用的信息 销售员在拜访客户的时候尽量多问问题,多听客户说话。

这样做的目的:一来是为了多了解客户的信息,二来是为了变单向沟通为双向沟通,让客户由被动接受变为主动参与。


05▶保持良好的心态 销售员在拜访客户时,不但不要提及销售,还要保持良好的心态,要面带微笑,不要给自己和客户压力,这样在客户面前我们才会显得更有亲和力。


销售员虽然不谈销售,但是一定要获得客户对自己的好感。 一定要做到在承诺的短暂时间里引起客户的兴趣、激发客户继续交谈的意愿,这样才能为自己赢得更有利的局面。



//做好售后追踪//


有数据显示80%的销售是在第4至11次跟踪后完成,仅有2%的销售是在第一次拜访沟通后完成的。

不管是成交还是记住,重要的是做好售后追踪,不能做一锤子买卖,不能收了款就不管了。

成交的顾客,要看使用反馈,使用周期,形成美誉度,争取复购;

未成交者,争取加深印象,赢得好感,进而尝试购买,彼此获得更多的信任机会。




以上。 查看全部
导语


销售即是沟通,每一次销售都必须要有目的,那就是要么让客户成交,要么让客户记住。

成交是对机会的把握,记住是对机会的争取,否则就是无效销售。





由于大多数客户对销售均抱有抵触心理,所以当很多销售员满怀热情地去销售产品时,常常是刚开口就遭到了拒绝。

既然客户强烈排斥销售,那么我们也可以曲线救国,先不谈销售产品的事,先争取客户的好感与信任,那么再谈销售就容易得多了。

例如,我们可以这样说:“我只需占用您15分钟的时间就可以了,与您随便聊一聊,我保证在这15分钟之内不与您谈销售产品的事。”


美国著名的保险销售员乔•库尔曼在29岁时就成为业绩一流的销售员。

一次,乔•库尔曼想拜访一个叫阿雷的客户,这位客户可是个大忙人,他每个月至少乘飞机飞行10万英里。

乔•库尔曼提前给阿雷打了个电话。“阿雷先生,我是人寿保险销售员,是理查德先生让我联系您的。我想拜访您不知道可不可以?”

“是想销售保险吗?已经有许多保险公司的销售员找过我了,我不需要,况且我也没有时间。”

“我知道您很忙,但您能抽出10分钟吗?10分钟就够了,我保证不向您销售保险,只是跟您随便聊一聊。”

“那好吧,你明天下午4点钟来吧。”

“谢谢您!我会准时到的。”

经过乔•库尔曼的争取,阿雷终于同意他拜访的请求。

第二天早晨,乔•库尔曼准时到了阿雷的办公室。“

您的时间非常宝贵,我将严格遵守10分钟的约定。”乔•库尔曼非常礼貌地说。

于是,乔•库尔曼开始了尽可能简短的提问,让阿雷多说话。

10分钟很快就到了,乔•库尔曼主动说:“阿雷先生,10分钟时间到了,您看我得走了。”

此时,阿雷先生谈兴正浓,便对乔•库尔曼说:“没关系,你再多待一会儿吧。”

就这样,谈话并没有结束,接下来,乔•库尔曼在与阿雷先生的闲谈中又获得了很多对销售有用的信息,而阿雷先生也对乔•库尔曼产生了好感。

当乔•库尔曼第3次拜访阿雷先生时,顺利地拿下了这张保单。


见面但不谈销售可以避免自己的销售行为被扼杀在摇篮中,而且也能了解更多的客户信息。

乔•库尔曼本着这一原则,在第一次见面中不谈销售,从而消除了客户的警戒心理,确保了和客户面谈的机会,同时也赢得了客户的好感。

尤其在现阶段的销售行为中,不可能与接触过的每个客户都能做到成交,很多客户就是基于"想了解",如果不能实现成交,又不能给客户留下深刻的印象,则拜访是非常失败的。

如果没有成交,并不一定就错了,或无效了,关键还要看客户记住的内容。这里特别就成交与记住进行说明,并作出四象限的分析。



我们极力支持“既成交又记住”、“没成交但记住”的销售行为;矫正”只成交没记住“的销售行为;抵制”没成交没记住“的销售行为。


让顾客记住什么?


现在做客户的陌生拜访或初次拜访,当场与客户达成成交/合作共识的几乎没有。

不是因为产品不好,也不是因为客户不感兴趣,而是市场太过于复杂,沟通和追踪要不断进行,要找到彼此的契合点。

这里要考量的,首次更多是记住而不是成交,因为90%以上的可能性不会成交。

所以在开发客户、布局新品时,一定要让客户记住,而不一定是强求当场成交。

记住公司的实力,品牌的口碑,记住业务的专业性,亲和力,值得信任,记住产品的优势,与所经营产品的互补等,进而会有更多好的合作机会。

与其说市场困难,导致布局不利,客户不能成交,不如说是自己没能让客户更好地记住!

01▶遵守诺言 比如,我们已经与客户说好了不谈销售,所以销售人员一定要遵守诺言;

除非客户自己主动提及,否则不要在约定好的前提下,过多介绍公司产品及相关的内容。

如果我们违反了诺言,客户会认为我们不可信,从而失去再次拜访的机会。

02▶说话速度不宜太快 语速太快不利于对方倾听和理解,同时也不利于谈话的进行。

因为语速太快会给对方一种压力感,似乎在强迫对方听我们讲话。


03▶不占用客户太多时间 说占用对方几分钟的时间就占用几分钟,尽量不要延长;

否则客户不但认为我们不守信用,还会觉得我们喋喋不休,那么下次我们再想约见他恐怕就很难了。

当然,如果客户自己愿意延长时间与我们交谈那就另当别论了。


04▶让客户说话,多了解有用的信息 销售员在拜访客户的时候尽量多问问题,多听客户说话。

这样做的目的:一来是为了多了解客户的信息,二来是为了变单向沟通为双向沟通,让客户由被动接受变为主动参与。


05▶保持良好的心态 销售员在拜访客户时,不但不要提及销售,还要保持良好的心态,要面带微笑,不要给自己和客户压力,这样在客户面前我们才会显得更有亲和力。


销售员虽然不谈销售,但是一定要获得客户对自己的好感。 一定要做到在承诺的短暂时间里引起客户的兴趣、激发客户继续交谈的意愿,这样才能为自己赢得更有利的局面。



//做好售后追踪//


有数据显示80%的销售是在第4至11次跟踪后完成,仅有2%的销售是在第一次拜访沟通后完成的。

不管是成交还是记住,重要的是做好售后追踪,不能做一锤子买卖,不能收了款就不管了。

成交的顾客,要看使用反馈,使用周期,形成美誉度,争取复购;

未成交者,争取加深印象,赢得好感,进而尝试购买,彼此获得更多的信任机会。




以上。

销售拜访客户技巧:拜访客户经常不自信怎么办

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 15 次浏览 • 2019-01-09 09:38 • 来自相关话题

拜访客户基本上是做业务必不可少的工作,尤其是大项目销售,要做成一项业务,可能要拜访几十甚至上百次。

所以,怎样能够让我们拜访到客户,并且有效地推进业务,让一次次拜访顺利地进行,这对于销售的整体思维有很高的要求。

因此,这也是为什么做项目的人会说:“项目订单,是运作出来的。”

销售人员拜访客户如果经常会感觉到不自信,该怎么解决呢?



1、找原因


造成不自信的原因有很多种,比如知识的匮乏、经常不开单、看起来不够成熟,显年轻、刚做这行没多久,没什么经验积累;

又或者是产品没啥竞争力,公司没知名度,甚至说其实自己对产品知识了解得不够深入……原因不同,改善的方法也不一样。




不妨你晚上在一个安静的环境里,自我反思一下,只有你自己“向内探索”,找到影响你不自信的根本原因了,你才能针对性的有些改善。



2、接纳自己


见一些面善,对我们热络、微笑的客户,应该情况会好些,而见一些气场强大、面容长得比较凶恶的客户,可能会比较紧张,立马会有不自信的感觉,这是正常人的正常情绪反应;

针对于后者,当多次见面后,稍微熟悉了,你的紧张、不自信的感觉就会有所缓解,这是需要一个过程的。




心理学上有一句话大概说是:痛苦的背后,往往是改变的开始,任何事物都有两面性,当你有“痛苦”的负面情绪时,它带来的积极意义就是在“指引”我们去“找寻”摆脱的方向。




也就是说,当我们见客户,经常感觉到自己不太自信时,其实你有这个情绪,它是在提醒你,你应该要做出改变了!




当你内心承认自己有不足,你放下对自己的偏见后,也就是你改变的开始了。否则,你不接纳自己,你就会一直痛苦下去,相互交叉,影响到你的工作和生活。





3、释放不安


拜访客户,如果客户在9楼,你可以在8楼或7楼下电梯,然后去洗手间整理自己的仪容,洗洗手之类的,并且内心琢磨一下,我来的目的是什么,见客户要讲什么,我要如何表达,琢磨一会儿后,然后走楼梯上客户公司。




边走又边想,想到哪里不对,然后脚步停下来,又琢磨,反正楼道人很少,比较安静,自己不安的情绪也会通过走一走释放一些。




这样再见客户时,因为有准备,说话就不太会紧张。




再比如,这次去拜访客户,可能对方会问一些技术方面的问题,如果你不太懂技术,那就提前找一位技术员和你一起去拜访客户,这算是借力。




类似于这样的方法有很多,关键是你要找到那个让你不自信的根本原因,找到了,你就可以想对策了。





在不同的销售阶段,销售拜访的目的也是不一样的,因此准备的内容是不同的。在这里,我们从拜访客户的过程给大家再进行一个专业角度的分析解剖。

一般来说,整个拜访过程共分为六步:准备拜访、约访客户、开发期望、建立优势、获取承诺、评估拜访。

在这个完整的拜访过程中,销售需要达成很多的任务目标,如:开发期望、引导目标、获取承诺、处理顾虑、消除异议等等。

而达成每个任务目标的过程有包含了很多的方法、技巧、工具、逻辑甚至还有话术。

拜访的六个步骤,组成一个闭环,就是第一步和最后一步是衔接在一起的,它组成了一个循环:完成这次拜访同时,为下一次的拜访做好了充足的准备。这样一个又一个循环,把业务带向了最终目标——签单。

以下,逐一分解整个拜访流程的六个步骤。


1、准备拜访

准备拜访要做三件事:

第一是理解客户期望。
 
客户期望始终是我们业务的靶心,因为它背后藏着客户的需求,需求背后藏着客户的动机;动机是业务服务方案要满足的核心。
 
第二是设计承诺目标。
 
没有承诺目标不要去见客户,“无承诺不见客户”这是业务拜访的基本原则。
 
第三是准备信任手段。
 
比如说,一个礼品、一个故事、一个案例这些都是信任手段。客户的期望和业务要获取的承诺目标组成拜访的二维空间或者说是一个完整的地图,而信任是连接每一块地图的粘合剂。


2、约访客户准备拜访之后就是约访。

我们要知道,约访是因价值而约见而不是因卖东西约见:客户之所以愿意见你,是因为客户觉得你有价值,而不是你有东西要卖给他。

B2B的销售很少能通过电话就把东西卖出去,既然卖不出,那约访就不需要在电话里提产品,提产品约等于自杀。

为了提高约访成功率,这里提供了5种手段,分别是:

1、认真的准备(包括心理上的和谈话脚本上的)

2、适宜(如何解释客户的疑惑)

3、价值(这是客户见你的原因)

4、成本(就是你如何降低客户见你的成本)

5、控制(所谓控制就是控制整个约访的谈话,多提问,语气要柔和,语速要缓慢)。


3、引导期望约访成功之后,跟客户见面了。

首先是开场,一般要做四件事:自我介绍与公司介绍、暖场、PPP(目的、过程、异议)。

如果不是第一次见客户,是第二次第三次见客户,那么还要做第四件事情那就是回顾,回顾上一次拜访确定的内容。

在开场过程当中,PPP极其重要,它是对客户谈话内容的一种控制,能够一开始就把谈话内容导入到销售人员希望谈的轨道上来,这对了解客户期望是非常非常重要的一个步骤。


引导期望是拜访闭环六步中最关键的一步。

一切从期望出发,给销售人员建立了一个三维销售空间,但大部分销售人员只在一维空间里做事情,类似于到药店买药,你说有什么病,导购就给你什么药。

在这里销售可以由期望进入需求的二维销售空间,在这个二维销售空间里,有许许多多可以做的事情,比如与客户互动可以认知期望、引导期望。

当然最好的是由需求进入动机这个三维销售空间,在动机的三维销售空间里设计销售手段将是最有力最直接打动客户的方式。把三维销售空间分为目标、问题、措施。

>> 首先要尽量的植入目标,植入的是客户认可同时对我们销售有利的概念;

>> 其次,增加客户目标从而为竞争对手设立一个障碍,在这个基础上,把目标分解,得知障碍也就是达到这个目标会遇到的问题,通过细分问题找出客户的隐性需求,结合自己的优势再植入更多要解决的问题;

>> 第三,制定措施,用我们的优势来解决以上问题,这是一个植入我们优势的一个过程。

植入目标、植入障碍、植入措施通过的手段就是大家说的:让客户说、让客户选、让客户认。

通过这一些列的操作,在客户看来是他树立了目标、是他发现了问题、是他解决的问题,他参与的越深他对我们的支持力度越大。人们会誓死捍卫自己说的话和自己得出的结论而不重视被告知的东西。


4、连接优势真正的优势不是来自于产品。
 
产品同质化严重,太难创造差异性了,更多的是来自于销售人本身。

销售人员要记住一句话:你就是差异。

在展示产品的时候,展示的核心就是价值。除此之外,呈现优势,还有两个产品:一个是产品或方案,另外一个是公司。

销售要把公司产品化,两个产品一起交付给客户。

当然,在知道客户期望之前或者在引导客户期望之前,是不能掏产品的,不管你认为自己有多大的优势。


5、获取承诺目标
 
获取承诺目标可能有两个结果:第一个获取了,第二个获取不了。

假如没得到,那么一定是客户有顾虑,你如何来处理顾虑?承诺目标是业务必须要获取的,获得承诺目标其实是个小概率事件,要不到才是大概率事件。

而要不到的核心是因为客户有顾虑,销售人员不能忽略顾虑,必须挖掘顾虑。不能与客户争辩,而是与客户一起讨论如何才能剔除客户的担忧、如何才能满足他的个人利益。

所以,获取承诺目标,一定要有方法,懂技巧。


6、拜访评估评估要做两个事情:一个是检查、一个是前置。

评估这个过程,将拜访步骤变成了一个闭环,评估就是为了准备,准备就是为了推进,这个闭环形成了一次完整的拜访过程,并且为下次拜访做好了充足的准备。

一次拜访的成功,不一定让你获得订单;但是一次拜访的失败,很有可能就是这个订单的结束。

按照拜访闭环模式,每一次的拜访都带着目标、问题和答案,每次的拜访都为上一次的拜访做总结,同时为下一次的拜访做铺垫,一个一个循环地把订单推到终点——签单。



以上。 查看全部
拜访客户基本上是做业务必不可少的工作,尤其是大项目销售,要做成一项业务,可能要拜访几十甚至上百次。

所以,怎样能够让我们拜访到客户,并且有效地推进业务,让一次次拜访顺利地进行,这对于销售的整体思维有很高的要求。

因此,这也是为什么做项目的人会说:“项目订单,是运作出来的。”

销售人员拜访客户如果经常会感觉到不自信,该怎么解决呢?



1、找原因


造成不自信的原因有很多种,比如知识的匮乏、经常不开单、看起来不够成熟,显年轻、刚做这行没多久,没什么经验积累;

又或者是产品没啥竞争力,公司没知名度,甚至说其实自己对产品知识了解得不够深入……原因不同,改善的方法也不一样。




不妨你晚上在一个安静的环境里,自我反思一下,只有你自己“向内探索”,找到影响你不自信的根本原因了,你才能针对性的有些改善。



2、接纳自己


见一些面善,对我们热络、微笑的客户,应该情况会好些,而见一些气场强大、面容长得比较凶恶的客户,可能会比较紧张,立马会有不自信的感觉,这是正常人的正常情绪反应;

针对于后者,当多次见面后,稍微熟悉了,你的紧张、不自信的感觉就会有所缓解,这是需要一个过程的。




心理学上有一句话大概说是:痛苦的背后,往往是改变的开始,任何事物都有两面性,当你有“痛苦”的负面情绪时,它带来的积极意义就是在“指引”我们去“找寻”摆脱的方向。




也就是说,当我们见客户,经常感觉到自己不太自信时,其实你有这个情绪,它是在提醒你,你应该要做出改变了!




当你内心承认自己有不足,你放下对自己的偏见后,也就是你改变的开始了。否则,你不接纳自己,你就会一直痛苦下去,相互交叉,影响到你的工作和生活。





3、释放不安


拜访客户,如果客户在9楼,你可以在8楼或7楼下电梯,然后去洗手间整理自己的仪容,洗洗手之类的,并且内心琢磨一下,我来的目的是什么,见客户要讲什么,我要如何表达,琢磨一会儿后,然后走楼梯上客户公司。




边走又边想,想到哪里不对,然后脚步停下来,又琢磨,反正楼道人很少,比较安静,自己不安的情绪也会通过走一走释放一些。




这样再见客户时,因为有准备,说话就不太会紧张。




再比如,这次去拜访客户,可能对方会问一些技术方面的问题,如果你不太懂技术,那就提前找一位技术员和你一起去拜访客户,这算是借力。




类似于这样的方法有很多,关键是你要找到那个让你不自信的根本原因,找到了,你就可以想对策了。





在不同的销售阶段,销售拜访的目的也是不一样的,因此准备的内容是不同的。在这里,我们从拜访客户的过程给大家再进行一个专业角度的分析解剖。

一般来说,整个拜访过程共分为六步:准备拜访、约访客户、开发期望、建立优势、获取承诺、评估拜访

在这个完整的拜访过程中,销售需要达成很多的任务目标,如:开发期望、引导目标、获取承诺、处理顾虑、消除异议等等。

而达成每个任务目标的过程有包含了很多的方法、技巧、工具、逻辑甚至还有话术

拜访的六个步骤,组成一个闭环,就是第一步和最后一步是衔接在一起的,它组成了一个循环:完成这次拜访同时,为下一次的拜访做好了充足的准备。这样一个又一个循环,把业务带向了最终目标——签单。

以下,逐一分解整个拜访流程的六个步骤。


1、准备拜访

准备拜访要做三件事:

第一是理解客户期望。
 
客户期望始终是我们业务的靶心,因为它背后藏着客户的需求,需求背后藏着客户的动机;动机是业务服务方案要满足的核心。
 
第二是设计承诺目标。
 
没有承诺目标不要去见客户,“无承诺不见客户”这是业务拜访的基本原则。
 
第三是准备信任手段。
 
比如说,一个礼品、一个故事、一个案例这些都是信任手段。客户的期望和业务要获取的承诺目标组成拜访的二维空间或者说是一个完整的地图,而信任是连接每一块地图的粘合剂。


2、约访客户准备拜访之后就是约访。

我们要知道,约访是因价值而约见而不是因卖东西约见:客户之所以愿意见你,是因为客户觉得你有价值,而不是你有东西要卖给他。

B2B的销售很少能通过电话就把东西卖出去,既然卖不出,那约访就不需要在电话里提产品,提产品约等于自杀。

为了提高约访成功率,这里提供了5种手段,分别是:

1、认真的准备(包括心理上的和谈话脚本上的)

2、适宜(如何解释客户的疑惑)

3、价值(这是客户见你的原因)

4、成本(就是你如何降低客户见你的成本)

5、控制(所谓控制就是控制整个约访的谈话,多提问,语气要柔和,语速要缓慢)。


3、引导期望约访成功之后,跟客户见面了。

首先是开场,一般要做四件事:自我介绍与公司介绍、暖场、PPP(目的、过程、异议)

如果不是第一次见客户,是第二次第三次见客户,那么还要做第四件事情那就是回顾,回顾上一次拜访确定的内容。

在开场过程当中,PPP极其重要,它是对客户谈话内容的一种控制,能够一开始就把谈话内容导入到销售人员希望谈的轨道上来,这对了解客户期望是非常非常重要的一个步骤。


引导期望是拜访闭环六步中最关键的一步。

一切从期望出发,给销售人员建立了一个三维销售空间,但大部分销售人员只在一维空间里做事情,类似于到药店买药,你说有什么病,导购就给你什么药。

在这里销售可以由期望进入需求的二维销售空间,在这个二维销售空间里,有许许多多可以做的事情,比如与客户互动可以认知期望、引导期望。

当然最好的是由需求进入动机这个三维销售空间,在动机的三维销售空间里设计销售手段将是最有力最直接打动客户的方式。把三维销售空间分为目标问题措施

>> 首先要尽量的植入目标,植入的是客户认可同时对我们销售有利的概念;

>> 其次,增加客户目标从而为竞争对手设立一个障碍,在这个基础上,把目标分解,得知障碍也就是达到这个目标会遇到的问题,通过细分问题找出客户的隐性需求,结合自己的优势再植入更多要解决的问题;

>> 第三,制定措施,用我们的优势来解决以上问题,这是一个植入我们优势的一个过程。

植入目标、植入障碍、植入措施通过的手段就是大家说的:让客户说、让客户选、让客户认

通过这一些列的操作,在客户看来是他树立了目标、是他发现了问题、是他解决的问题,他参与的越深他对我们的支持力度越大。人们会誓死捍卫自己说的话和自己得出的结论而不重视被告知的东西。


4、连接优势真正的优势不是来自于产品。
 
产品同质化严重,太难创造差异性了,更多的是来自于销售人本身。

销售人员要记住一句话:你就是差异。

在展示产品的时候,展示的核心就是价值。除此之外,呈现优势,还有两个产品:一个是产品或方案,另外一个是公司。

销售要把公司产品化,两个产品一起交付给客户。

当然,在知道客户期望之前或者在引导客户期望之前,是不能掏产品的,不管你认为自己有多大的优势。


5、获取承诺目标
 
获取承诺目标可能有两个结果:第一个获取了,第二个获取不了。

假如没得到,那么一定是客户有顾虑,你如何来处理顾虑?承诺目标是业务必须要获取的,获得承诺目标其实是个小概率事件,要不到才是大概率事件。

而要不到的核心是因为客户有顾虑,销售人员不能忽略顾虑,必须挖掘顾虑。不能与客户争辩,而是与客户一起讨论如何才能剔除客户的担忧、如何才能满足他的个人利益。

所以,获取承诺目标,一定要有方法,懂技巧。


6、拜访评估评估要做两个事情:一个是检查、一个是前置。

评估这个过程,将拜访步骤变成了一个闭环,评估就是为了准备,准备就是为了推进,这个闭环形成了一次完整的拜访过程,并且为下次拜访做好了充足的准备。

一次拜访的成功,不一定让你获得订单;但是一次拜访的失败,很有可能就是这个订单的结束。

按照拜访闭环模式,每一次的拜访都带着目标、问题和答案,每次的拜访都为上一次的拜访做总结,同时为下一次的拜访做铺垫,一个一个循环地把订单推到终点——签单。



以上。

打破你的固有思维 业绩增长速度加快2倍!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 15 次浏览 • 2019-01-07 10:28 • 来自相关话题

工作的结果=思维方式×热情×能力。

拥有正确的思维方式,甚至比拥有智商、体魄等其他能力更为重要。





为什么自己明明很努力,却还是不行?

为什么有的人不算聪明,却能取得成功?

许多情况下,处理事情的逻辑和方法,才是带人跳出困境的首要因素。

了解以下6点,相信对打破你的固有思维会有所启发。


---/ 1 /---
◆◆斯坦纳定理◆◆
正确的沟通法则是少说多听



心理学家Stainer提出,一个人在哪里说的越多,在哪里听到的就越少。
 
 

古希腊有这样一则传说

一位年轻人向苏格拉底求教,学习如何演讲。

为了表现自己口才好,他半句未歇,讲了很多话。

苏格拉底默默听完后对他说,“看来你需要缴纳两份学费。”

年轻人不解,“您为什么要我交双份呢?”

苏格拉底解释:“因为我需要教你两件事,第一件事是如何闭嘴,第二件事才是如何开口演讲。”


“要做一个善于沟通的人,最有效的一种办法,就是学会听人家说话。”


声音专家朱利安在TED演讲《五种令倾听更有效的方法》里谈到,日常生活中,我们花60%的时间去听,但真正被接收的只有25%。






 

他举了这样一个例子:

“结婚时,我向妻子承诺每天听从她,像第一次一样”

“而现在 ,这是我每天功亏一篑的事情。”

表达自己的意见很容易,专心听别人讲话却很难。



有研究表明,在实际沟通过程中,只有20%的人能排开主客观干扰,做到倾听。

而每一次认真听别人讲话,都是一次“韬光养晦”。
 

成功的沟通,往往靠的是准确把握别人的观点。—P·F·古德






---/ 2 /---
◆◆忌鸵鸟综合症◆◆
不找借口是努力变好的第一步




没兴趣、做了也没用、我不懂……

遇事总找客观因素推诿,是一个人的致命弱点。

 

有这样一个小故事:

有人问农夫:“你种麦子了吗?”

农夫回:“还没有,我担心天会下雨。”

那人接着问:“那你种棉花了吗?”

农夫:“没有,我担心会有虫子吃棉花。”

那人还问:“那你究竟种了什么呢?”

农夫:“我什么都没有种,这样才是最安全的。”


社会心理学解释,人总是在尝试合理化自己的行为,意图为自己的一举一动找到推卸责任的解释,从而维护自己的自尊、或者减少自己的焦虑,这是一种心理防御机制。
 

人一旦为自己找到一个错误的借口,不久就会再为自己找到一百个借口。—奥斯卡 · 王尔德



在潜意识中,每个人都认为自我的价值永远是正确的。而为了实现这一观点的正确性,人总是在自我说服、自我催眠。
 

“明知道太过肥胖对身体不好,为什么不控制一下饮食?”

“我如果不吃饱会很不开心,而且节食对胃也不好呀”

“你怎么今天又迟到了?”

“最近天气冷,我妈总舍不得叫我起床”


就好比鸵鸟在遭遇危险时,喜欢把头埋入沙坑,视线看不到,便自以为安全。

意大利经济学者VilfredoPareto,在观察10世纪英国人的财富和收益模式时发现,任何一组事物中,起决定性作用的部分总保持在20%的比例,剩下的80%则相对没那么重要。

出现问题,大多数情况下,只有20%的人会正确面对并主动承担。

长此以往,勇敢的人取得更多进步,推脱的人大都原地踏步。

这也是普通销售与TOP销售最大的区别:面对问题,是从外界找原因还是先从自身找原因。

一个让你置身事外的借口对你来说并不是好事,它会让你离客观越来越远,阻挡你更高效的解决问题。



---/ 3 /---
◆◆反木桶理论◆◆
提升你的不可替代性



木桶理论曾在一段时期大行其道:它告诉人们,木桶能装多少水,取决于短板。你的弱点,会决定你的高度。

但如今的社会分工下,面面俱到的人,往往会面面稀松。

比起全能,真正能让你脱颖而出的,是你在某个领域上的卓越和极致。

前不久网络上出现了一个名词叫“斜杠青年”。

它出自《纽约时报》专栏作家麦瑞克·阿尔伯撰写的书籍《双重职业》,指的是一群不再满足“专一职业”的生活方式,而选择拥有多重职业和身份的多元生活的人群。

于是被众多青年人所追捧,不少人也励志成为新时代的“斜杠青年”。

但现实中更多的是被人错误的解读,一味的追求所谓的”斜杠“而不再专注。

最后成为了一个拥有众多”斜杠“的无业游民,游走在各个职业链的底端。

人的精力是有限的,想在一时间接触更多的信息,拥有更多的标签,就无法在单个的事情上保持专注,努力做到极致。

就如一个销售如果想学PPT制作、构图、乐器、美妆护肤.......,那么她就很难在销售咨询中做到极致,也便能轻易被取代。


但如果一个人专注自己的领域的同时,只是附带学习一些简单的爱好,那就另当别论了。

与其在多个领域痛苦挣扎,不如把精力都放在目前擅长的领域的提升上。

因为从无能到平庸,和从一流到卓越相比,人们需要付出多得多的努力。

将特长放大,提升自己的不可替代性,让自己在某个领域可以用“专业思维”解决问题,用边际价值定义自己,在竞争中会显得更出众。



---/ 4 /---
◆◆善用5why分析◆◆
培养自己的好奇心



“知识是一种快乐,而好奇则是知识的萌芽。”

一位外国小哥制作了一段火柴人视频来阐述好奇的意义:

好奇教会了我语言:








好奇带我去看了奇妙的流星雨:









好奇促使人解开很多未知的门:









“好奇创造了前进的动力和乐趣,也让我们不断思考为什么去解决问题。”

好奇可以让人一口气读完一本书、掌握更多知识……

而“5why分析法”是利用好奇心处理问题的其中一种方法。

指的是对一个问题点连续问5个为什么,逐渐抽丝剥茧,找到问题的本质原因。













工作中我们也可以试着使用5why分析解决问题:




问题一:客户说她要再考虑考虑
 

为什么客户说要考虑考虑?---要对比商量

为什么客户要对比商量?---觉得肯定还有更好的

为什么客户认为还有更好的?---现在不急,想多看看

为什么客户现在不急?---觉得现在学或不学没啥区别

为什么客户觉得区别不大?---不知道学了有什么用





问题二:我的任务没有完成
 

为什么我任务没有完成?---时间不够用

为什么我时间不够用?---工作时没有分清主次

为什么我没有分清主次?---不确定哪些比较重要

为什么我对重要性不确定?---任务目标不清晰

为什么我的任务目标不清晰?---没有提前做好整理和规划

 

实际运用中,还可以将次数扩展,直到找出根本原因。




---/ 5 /---
◆◆断舍离思维◆◆
丢掉你不必要的包袱



经济学中,有一个概念叫“机会成本”。

在资源、时间有限的条件下,想要完成一件事,就会丧失做其他事的机会。

一天只有24小时,时间有限,而要做的事常常是无限的。

在这一矛盾下,筛选和排序就显得尤为重要:

必要性是筛选的标准;

而重要/紧迫性则是排序的标准。
 

断舍离的主角并不是物品,而是自己,而时间轴永远都是现在。—山下英子





很多时候我们做事效率低下,最主要的原因是任务目标不清晰,而目标不清晰的原因是你的事情太多。

在职场上,也有可印证的理论——POA行动力,公式是这样的:










这意味着,在其他指标不变的情况下,目标聚焦程度越高,行动力也就越强。

删繁就简,重点才能一目了然。




---/ 6 /---
◆◆拒绝拖延症◆◆
一只藏在大脑的猴子





常听到人说,“Deadline(最后期限)是第一生产力”,平时浪费时间,期限前通宵加班。
 

论文开学就布置了,可学期过半还只有一个标题;

年初的减肥计划,剩三个月过年,体重却停滞不前;

月初领的指标,不到月底最后一天绝不全力以赴;

……










这是大多数人被拖延症绑架的人生。

拖延症,是一种不必要的自愿推迟。

“不必要”,就是不理性的选择,而“自愿”意味着,很多人明知这是不良的习惯,也没法摆脱。




研究表明,网络时代拖延症成因中,56%的上班族和学生,会在学习或工作时因受到干扰而转移注意力。

换句话说,拖延症的人大多不是主动放弃的,而是干扰太多,自控力太差。

 

之前听过一个关于拖延症的演讲:

里面说到,拖延症患者的大脑,比正常人多出了一只名为“及时行乐”的猴子。

当大脑中理性按照计划做事情的时候,猴子会干扰正常的决策,因为猴子没有计划的概念,它只在乎“简单”和“快乐”。



但拖延,并不能使人快乐。大多数拖延症患者存在焦虑心理:即便行动上没有进展,心理上的紧张却难以消解。




法国心理学家Zeigarnik曾将受试者分为两组,让他们去完成20项工作,期间他干扰一组受试者使他们无法完成任务。

结果,虽然两组在接受任务的时候都呈现一种紧张状态,但顺利完成者紧张状态随之消失,未能完成组紧张感依然存在。

一边着急,一边怠慢。

因此,克服拖延心理一定程度上能缓解焦虑。


//如何摆脱拖延症,以下三点很重要://
 

一、给自己设定小目标,做好任务清单:
 
把需要做的任务细化为一个个小目标,最好加上短期反馈,这样一个看似很高的指标就变得没那么艰难了。

把每月的指标分上中下三旬做分解,并适当给自己一些奖励;

把每天的通时分11点、15点、17点、20点四个时间段做分解;

还有邀约、到访、签单......等同样可以做分解。


二、远离诱惑源头,控制外部环境:
 
对于新一代的人来说,适当远离手机视频APP也许就是克服拖延的第一步。


三、从易到难,更容易满足:
 
一部电影里说,先剪左手指甲的人更喜欢先做简单的任务,也更容易得到快乐和满足。所以克服拖延症,也可以尝试从简单的任务做起。



以上,6个底层思维,哪个让你最受益? 查看全部


工作的结果=思维方式×热情×能力。

拥有正确的思维方式,甚至比拥有智商、体魄等其他能力更为重要。






为什么自己明明很努力,却还是不行?

为什么有的人不算聪明,却能取得成功?

许多情况下,处理事情的逻辑和方法,才是带人跳出困境的首要因素。

了解以下6点,相信对打破你的固有思维会有所启发。


---/ 1 /---
◆◆斯坦纳定理◆◆

正确的沟通法则是少说多听



心理学家Stainer提出,一个人在哪里说的越多,在哪里听到的就越少。
 
 


古希腊有这样一则传说

一位年轻人向苏格拉底求教,学习如何演讲。

为了表现自己口才好,他半句未歇,讲了很多话。

苏格拉底默默听完后对他说,“看来你需要缴纳两份学费。”

年轻人不解,“您为什么要我交双份呢?”

苏格拉底解释:“因为我需要教你两件事,第一件事是如何闭嘴,第二件事才是如何开口演讲。”



“要做一个善于沟通的人,最有效的一种办法,就是学会听人家说话。”


声音专家朱利安在TED演讲《五种令倾听更有效的方法》里谈到,日常生活中,我们花60%的时间去听,但真正被接收的只有25%。


640.webp_(3)_.jpg

 


他举了这样一个例子:

“结婚时,我向妻子承诺每天听从她,像第一次一样”

“而现在 ,这是我每天功亏一篑的事情。”

表达自己的意见很容易,专心听别人讲话却很难。




有研究表明,在实际沟通过程中,只有20%的人能排开主客观干扰,做到倾听。

而每一次认真听别人讲话,都是一次“韬光养晦”。
 


成功的沟通,往往靠的是准确把握别人的观点。—P·F·古德







---/ 2 /---
◆◆忌鸵鸟综合症◆◆

不找借口是努力变好的第一步




没兴趣、做了也没用、我不懂……

遇事总找客观因素推诿,是一个人的致命弱点。

 


有这样一个小故事:

有人问农夫:“你种麦子了吗?”

农夫回:“还没有,我担心天会下雨。”

那人接着问:“那你种棉花了吗?”

农夫:“没有,我担心会有虫子吃棉花。”

那人还问:“那你究竟种了什么呢?”

农夫:“我什么都没有种,这样才是最安全的。”



社会心理学解释,人总是在尝试合理化自己的行为,意图为自己的一举一动找到推卸责任的解释,从而维护自己的自尊、或者减少自己的焦虑,这是一种心理防御机制。
 


人一旦为自己找到一个错误的借口,不久就会再为自己找到一百个借口。—奥斯卡 · 王尔德




在潜意识中,每个人都认为自我的价值永远是正确的。而为了实现这一观点的正确性,人总是在自我说服、自我催眠。
 


“明知道太过肥胖对身体不好,为什么不控制一下饮食?”

“我如果不吃饱会很不开心,而且节食对胃也不好呀”

“你怎么今天又迟到了?”

“最近天气冷,我妈总舍不得叫我起床”



就好比鸵鸟在遭遇危险时,喜欢把头埋入沙坑,视线看不到,便自以为安全。

意大利经济学者VilfredoPareto,在观察10世纪英国人的财富和收益模式时发现,任何一组事物中,起决定性作用的部分总保持在20%的比例,剩下的80%则相对没那么重要。

出现问题,大多数情况下,只有20%的人会正确面对并主动承担。

长此以往,勇敢的人取得更多进步,推脱的人大都原地踏步。

这也是普通销售与TOP销售最大的区别:面对问题,是从外界找原因还是先从自身找原因。

一个让你置身事外的借口对你来说并不是好事,它会让你离客观越来越远,阻挡你更高效的解决问题。



---/ 3 /---
◆◆反木桶理论◆◆

提升你的不可替代性



木桶理论曾在一段时期大行其道:它告诉人们,木桶能装多少水,取决于短板。你的弱点,会决定你的高度。

但如今的社会分工下,面面俱到的人,往往会面面稀松。

比起全能,真正能让你脱颖而出的,是你在某个领域上的卓越和极致。

前不久网络上出现了一个名词叫“斜杠青年”。

它出自《纽约时报》专栏作家麦瑞克·阿尔伯撰写的书籍《双重职业》,指的是一群不再满足“专一职业”的生活方式,而选择拥有多重职业和身份的多元生活的人群。

于是被众多青年人所追捧,不少人也励志成为新时代的“斜杠青年”。

但现实中更多的是被人错误的解读,一味的追求所谓的”斜杠“而不再专注。

最后成为了一个拥有众多”斜杠“的无业游民,游走在各个职业链的底端。

人的精力是有限的,想在一时间接触更多的信息,拥有更多的标签,就无法在单个的事情上保持专注,努力做到极致。

就如一个销售如果想学PPT制作、构图、乐器、美妆护肤.......,那么她就很难在销售咨询中做到极致,也便能轻易被取代。


但如果一个人专注自己的领域的同时,只是附带学习一些简单的爱好,那就另当别论了。

与其在多个领域痛苦挣扎,不如把精力都放在目前擅长的领域的提升上。

因为从无能到平庸,和从一流到卓越相比,人们需要付出多得多的努力。

将特长放大,提升自己的不可替代性,让自己在某个领域可以用“专业思维”解决问题,用边际价值定义自己,在竞争中会显得更出众。



---/ 4 /---
◆◆善用5why分析◆◆

培养自己的好奇心



“知识是一种快乐,而好奇则是知识的萌芽。”

一位外国小哥制作了一段火柴人视频来阐述好奇的意义:

好奇教会了我语言:


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好奇带我去看了奇妙的流星雨:


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好奇促使人解开很多未知的门:


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“好奇创造了前进的动力和乐趣,也让我们不断思考为什么去解决问题。”

好奇可以让人一口气读完一本书、掌握更多知识……

而“5why分析法”是利用好奇心处理问题的其中一种方法。

指的是对一个问题点连续问5个为什么,逐渐抽丝剥茧,找到问题的本质原因。




640.webp_(4)_.jpg






工作中我们也可以试着使用5why分析解决问题:




问题一:客户说她要再考虑考虑
 


为什么客户说要考虑考虑?---要对比商量

为什么客户要对比商量?---觉得肯定还有更好的

为什么客户认为还有更好的?---现在不急,想多看看

为什么客户现在不急?---觉得现在学或不学没啥区别

为什么客户觉得区别不大?---不知道学了有什么用






问题二:我的任务没有完成
 


为什么我任务没有完成?---时间不够用

为什么我时间不够用?---工作时没有分清主次

为什么我没有分清主次?---不确定哪些比较重要

为什么我对重要性不确定?---任务目标不清晰

为什么我的任务目标不清晰?---没有提前做好整理和规划


 

实际运用中,还可以将次数扩展,直到找出根本原因。




---/ 5 /---
◆◆断舍离思维◆◆

丢掉你不必要的包袱



经济学中,有一个概念叫“机会成本”。

在资源、时间有限的条件下,想要完成一件事,就会丧失做其他事的机会。

一天只有24小时,时间有限,而要做的事常常是无限的。

在这一矛盾下,筛选和排序就显得尤为重要:

必要性是筛选的标准;

而重要/紧迫性则是排序的标准。
 


断舍离的主角并不是物品,而是自己,而时间轴永远都是现在。—山下英子






很多时候我们做事效率低下,最主要的原因是任务目标不清晰,而目标不清晰的原因是你的事情太多。

在职场上,也有可印证的理论——POA行动力,公式是这样的:



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这意味着,在其他指标不变的情况下,目标聚焦程度越高,行动力也就越强。

删繁就简,重点才能一目了然。




---/ 6 /---
◆◆拒绝拖延症◆◆

一只藏在大脑的猴子





常听到人说,“Deadline(最后期限)是第一生产力”,平时浪费时间,期限前通宵加班。
 


论文开学就布置了,可学期过半还只有一个标题;

年初的减肥计划,剩三个月过年,体重却停滞不前;

月初领的指标,不到月底最后一天绝不全力以赴;

……




640.webp_(6)_.jpg




这是大多数人被拖延症绑架的人生。

拖延症,是一种不必要的自愿推迟。

“不必要”,就是不理性的选择,而“自愿”意味着,很多人明知这是不良的习惯,也没法摆脱。




研究表明,网络时代拖延症成因中,56%的上班族和学生,会在学习或工作时因受到干扰而转移注意力。

换句话说,拖延症的人大多不是主动放弃的,而是干扰太多,自控力太差。

 


之前听过一个关于拖延症的演讲:

里面说到,拖延症患者的大脑,比正常人多出了一只名为“及时行乐”的猴子。

当大脑中理性按照计划做事情的时候,猴子会干扰正常的决策,因为猴子没有计划的概念,它只在乎“简单”和“快乐”。




但拖延,并不能使人快乐。大多数拖延症患者存在焦虑心理:即便行动上没有进展,心理上的紧张却难以消解。




法国心理学家Zeigarnik曾将受试者分为两组,让他们去完成20项工作,期间他干扰一组受试者使他们无法完成任务。

结果,虽然两组在接受任务的时候都呈现一种紧张状态,但顺利完成者紧张状态随之消失,未能完成组紧张感依然存在。

一边着急,一边怠慢。

因此,克服拖延心理一定程度上能缓解焦虑。


//如何摆脱拖延症,以下三点很重要://
 

一、给自己设定小目标,做好任务清单:
 
把需要做的任务细化为一个个小目标,最好加上短期反馈,这样一个看似很高的指标就变得没那么艰难了。

把每月的指标分上中下三旬做分解,并适当给自己一些奖励;

把每天的通时分11点、15点、17点、20点四个时间段做分解;

还有邀约、到访、签单......等同样可以做分解。


二、远离诱惑源头,控制外部环境:
 
对于新一代的人来说,适当远离手机视频APP也许就是克服拖延的第一步。


三、从易到难,更容易满足:
 
一部电影里说,先剪左手指甲的人更喜欢先做简单的任务,也更容易得到快乐和满足。所以克服拖延症,也可以尝试从简单的任务做起。



以上,6个底层思维,哪个让你最受益?

难怪人家业绩高!一个成功销售的5不怕

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 26 次浏览 • 2019-01-04 10:53 • 来自相关话题

铁打的公司,流水的销售。许多老板,最看重的是销售人员,最头疼的也是销售人员。

也许,在别人眼中,销售很简单,不就是把东西卖出去吗。可偏偏越简单的工作反而越重要。

要想在销售行业中长久生存,应该了解那些“死掉”业务员的“死因”,对比自己,以求进步。


1、不怕见客户


如果一个销售人员怕见客户,怕被客户拒绝,首先就被自己禁锢了潜能,不去尝试,何尝知道自己有多大能耐?没准自己身体内有一股“洪荒之力”。

只有每天见不同人,经历不同客户以及与客户沟通的过程,才能慢慢积累。

不偷不抢客户的,为何要怕?


2、不怕行动多


有的销售人员,只希望守着自己的“一亩三分地”客户,来回折腾,殊不知这样的结果,只会是累死自己,烦死客户。

只有不断拓宽客户群,开单的业绩才会有所提升,理论永远不如实践来的快。

想太多,干太少,是庸人的做法。


3、不怕付出多


销售,最忌讳懒字当头,不想付出就想有收获,是异想天开。销售和农民伯伯种地一样,一份耕耘、一份收获,与客户打交道,你的真诚付出了多少,回报自然会有多少。

做销售,没有什么大诀窍,最直接有效的秘诀就是“勤奋、真诚”。


4、不怕被人呛


销售,就是与人打交道。大千世界,难免会碰到对自己指手画脚、说三道四、甚至爆粗为难的客户。如果,受不了这样的气,和客户直接干仗、辱骂,后果可想而之。

所以,一个好的销售,会炼成“九毒不侵”的境界。


5、不怕没业绩


大多初入职场的销售人员都会有前期的业绩不佳甚至零业绩交差,这实属正常。如果,干了三个月觉得账面未进,就选择了离职放弃。那么,不论你换几份工作还是会出现同样的状况。

如果觉得自己不适合做销售,就别开始,一旦开始就请坚持。再牛逼的销售冠军,一开始也不是业绩辉煌。




销售是一个高压力、高要求的职业,销售人员要想取得好的销售业绩,必须能够经受挫折,并能不断调整工作心态,以一种积极的、感恩的心态去面对工作和生活。




以下是销售人员心态调整的五大方法。
不要太顾面子


早就有人说过:中国五千年来,面子害死多少人!

项羽乌江自刎,称无颜见江东父老。若其能兵败志不坠,或许还能东山再起,则那一片好河山,鹿死谁手,尚知否?

越王钩践不要面子,卧薪尝胆。面子何在?后东山再起,反败为胜,其理乎?

有的业务员做业务,太讲面子,怕丢丑;怕被人笑话、瞧不起;不自信,这都不好。

老人言:怕丢脸反而丢了脸,不怕丢脸反而救了一副脸。细中滋味,耐人寻味。

王候将相,宁有种乎?谈业务,找客户,不论实力大小,利润是根本。

我的产品能给你带来利润,是给你一个机会,时不再来,机不可失。你对我的到来应欢迎、高兴。我何尝有丢丑之嫌?

心态好了,人自信了,何尝生意不成!工作中遭客户责备,被领导批评,不能感觉没面子,被责备,批评,是自己进步的一个机会。道吾恶者是吾师,道吾善者是吾贼,古人早有语之。
不要太注重得失


往往因为谈业务而谈,太看重结果。到最后,反而没有谈成。

谈生意先得好好推荐自己,客户对你本人都尚不信任,那何尝会有生意可做,先把过程做好,结果自然会好,没有了过程,怎么会有一个好的结果呢?

工作中同样如此,太注重待遇的好坏,反而做不好工作。工作做好了,自然一切都会好。待人接物关系也一样,太看重得失,有势利的嫌疑。
不可感情用事


对待工作不可搀杂太多感情,感情多了,原则就少了。“没有规矩,不成方圆”这样开展工作就难。

在工作中遇到困难不能退缩,要坚强,明白困难只是暂时的,风雨过后往往都是彩虹。

对工作一不满意,就想另谋高就,一朝不满就很难满足。如此循环,就成了候鸟,永远成不了老鹰。

生活中也不能太情绪化,始终要有一个平和的心态,要能“骤然临之而不惊,无故加之而不惧”。而且人一旦情绪化,所有的能力就得不到正常发挥,自然就会影响工作。
对生活,对人要宽容


古人曰:君子坦荡荡,小人长戚戚。君子度量大,心胸宽广,不计较小事。

对人太计较、太在乎,忧愁、烦恼就会太多;生活中太苛求、太求全,人就不会快乐。

不防对生活,对人宽容一点,也许天地就大了起来!

换个角度思考


业务谈判中,学会站在客户立场考虑问题,就能分析出客户的心理,知己知彼,就能百战百胜;

在工作中,学会站在老板、公司的立场考虑问题,就能透彻地理解公司政策,有利于业务开展;

在生活中,学会站在朋友的立场考虑问题,“己所不欲,勿施于人就能善解人意”,交到好朋友,有了换位思考,心态就能明朗起来。

心态的调解,重点还是在于我们要不断学习,提高自己,思想丰富了,想问题自然就全面了,看待事物就会更通透些,当然就会乐观,此为心态上乘之界!



以上。 查看全部
铁打的公司,流水的销售。许多老板,最看重的是销售人员,最头疼的也是销售人员。

也许,在别人眼中,销售很简单,不就是把东西卖出去吗。可偏偏越简单的工作反而越重要。

要想在销售行业中长久生存,应该了解那些“死掉”业务员的“死因”,对比自己,以求进步。


1、不怕见客户


如果一个销售人员怕见客户,怕被客户拒绝,首先就被自己禁锢了潜能,不去尝试,何尝知道自己有多大能耐?没准自己身体内有一股“洪荒之力”。

只有每天见不同人,经历不同客户以及与客户沟通的过程,才能慢慢积累。

不偷不抢客户的,为何要怕?


2、不怕行动多


有的销售人员,只希望守着自己的“一亩三分地”客户,来回折腾,殊不知这样的结果,只会是累死自己,烦死客户。

只有不断拓宽客户群,开单的业绩才会有所提升,理论永远不如实践来的快。

想太多,干太少,是庸人的做法。


3、不怕付出多


销售,最忌讳懒字当头,不想付出就想有收获,是异想天开。销售和农民伯伯种地一样,一份耕耘、一份收获,与客户打交道,你的真诚付出了多少,回报自然会有多少。

做销售,没有什么大诀窍,最直接有效的秘诀就是“勤奋、真诚”。


4、不怕被人呛


销售,就是与人打交道。大千世界,难免会碰到对自己指手画脚、说三道四、甚至爆粗为难的客户。如果,受不了这样的气,和客户直接干仗、辱骂,后果可想而之。

所以,一个好的销售,会炼成“九毒不侵”的境界。


5、不怕没业绩


大多初入职场的销售人员都会有前期的业绩不佳甚至零业绩交差,这实属正常。如果,干了三个月觉得账面未进,就选择了离职放弃。那么,不论你换几份工作还是会出现同样的状况。

如果觉得自己不适合做销售,就别开始,一旦开始就请坚持。再牛逼的销售冠军,一开始也不是业绩辉煌。




销售是一个高压力、高要求的职业,销售人员要想取得好的销售业绩,必须能够经受挫折,并能不断调整工作心态,以一种积极的、感恩的心态去面对工作和生活。




以下是销售人员心态调整的五大方法。
  • 不要太顾面子



早就有人说过:中国五千年来,面子害死多少人!

项羽乌江自刎,称无颜见江东父老。若其能兵败志不坠,或许还能东山再起,则那一片好河山,鹿死谁手,尚知否?

越王钩践不要面子,卧薪尝胆。面子何在?后东山再起,反败为胜,其理乎?

有的业务员做业务,太讲面子,怕丢丑;怕被人笑话、瞧不起;不自信,这都不好。

老人言:怕丢脸反而丢了脸,不怕丢脸反而救了一副脸。细中滋味,耐人寻味。

王候将相,宁有种乎?谈业务,找客户,不论实力大小,利润是根本。

我的产品能给你带来利润,是给你一个机会,时不再来,机不可失。你对我的到来应欢迎、高兴。我何尝有丢丑之嫌?

心态好了,人自信了,何尝生意不成!工作中遭客户责备,被领导批评,不能感觉没面子,被责备,批评,是自己进步的一个机会。道吾恶者是吾师,道吾善者是吾贼,古人早有语之。
  • 不要太注重得失



往往因为谈业务而谈,太看重结果。到最后,反而没有谈成。

谈生意先得好好推荐自己,客户对你本人都尚不信任,那何尝会有生意可做,先把过程做好,结果自然会好,没有了过程,怎么会有一个好的结果呢?

工作中同样如此,太注重待遇的好坏,反而做不好工作。工作做好了,自然一切都会好。待人接物关系也一样,太看重得失,有势利的嫌疑。
  • 不可感情用事



对待工作不可搀杂太多感情,感情多了,原则就少了。“没有规矩,不成方圆”这样开展工作就难。

在工作中遇到困难不能退缩,要坚强,明白困难只是暂时的,风雨过后往往都是彩虹。

对工作一不满意,就想另谋高就,一朝不满就很难满足。如此循环,就成了候鸟,永远成不了老鹰。

生活中也不能太情绪化,始终要有一个平和的心态,要能“骤然临之而不惊,无故加之而不惧”。而且人一旦情绪化,所有的能力就得不到正常发挥,自然就会影响工作。
  • 对生活,对人要宽容



古人曰:君子坦荡荡,小人长戚戚。君子度量大,心胸宽广,不计较小事。

对人太计较、太在乎,忧愁、烦恼就会太多;生活中太苛求、太求全,人就不会快乐。

不防对生活,对人宽容一点,也许天地就大了起来!

  • 换个角度思考



业务谈判中,学会站在客户立场考虑问题,就能分析出客户的心理,知己知彼,就能百战百胜;

在工作中,学会站在老板、公司的立场考虑问题,就能透彻地理解公司政策,有利于业务开展;

在生活中,学会站在朋友的立场考虑问题,“己所不欲,勿施于人就能善解人意”,交到好朋友,有了换位思考,心态就能明朗起来。

心态的调解,重点还是在于我们要不断学习,提高自己,思想丰富了,想问题自然就全面了,看待事物就会更通透些,当然就会乐观,此为心态上乘之界!



以上。

SaaS是什么意思?给企业可以带来哪些好处

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 33 次浏览 • 2019-01-03 11:36 • 来自相关话题

在二十一世纪的今日,随着现代信息技术的飞速发展,互联网技术的新兴产物日渐增多,并为人们带来更多的便捷。

SaaS是随着互联网技术的发展和应用软件的成熟,而在二十一世纪开始盛行的一种完全创新的应用软件模式。

具体而言,SaaS是什么?SaaS能为企业带来哪些好处?



SaaS是什么?
 

SaaS(Software-as-a-service,软件即服务),是一种通过互联网提供软件的模式。

厂商将应用软件统一部署在自己的服务器上,而客户方面可以根据自己实际需求,通过网络向厂商定购所需的应用软件服务,按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用,并通过互联网获得厂商提供的服务。





SaaS消除了企业在购买、构建和维护基础设施及应用程序的需要,企业更不需要专门的技术人员来进行网络、服务器、软件的维护。




既然SaaS功能这么强大,那么,它能为企业来哪些好处呢?


//SaaS能为企业带来哪些好处?//

-1-

节约成本
 
SaaS能为企业节省大量成本,这些成本包括昂贵的硬件设备、软件以及通信设备投资,人力培训投资等等。

由于硬件技术不断更新,机器在以超常规的速度折旧,很多企业对把大量资金投资在迅速贬值的硬件设备上感到不值,SaaS的出现使他们能用最少的钱办最多的事。

如果企业采用SaaS解决方案,所投入的成本只有自行实施、部署、运行、管理及支持这类解决方案所需成本的一小部分。这些都不需要大量资金的投入,只需要较小的投入。

所以采用SaaS解决方案,企业可以从根本上节省成本,减少投入更进一步推进企业的发展。


-2-

推动企业快速实现信息化
 
因为SaaS这种软件交付模式可以允许企业在不增加IT投入的基础下,快速实现信息化,同时也能够大幅度降低信息化给企业带来的风险。

所以目前基于SaaS模式的企业管理系统已经在国际市场上占据了一定的市场份额,受到了很多企业的追捧。

特别在数量众多且IT基础薄弱的国内企业市场,这种模式被包括SAP在内的众多国内外软件业巨头所看好,纷纷投入大量资源进行相应的研究开发。


-3-

促进软件与互联网融合
 
2007年刚刚开始,阿里巴巴就宣布进军软件行业,要通过SaaS的模式提供软件服务。

不仅有越来越多的软件企业开始通过互联网提供软件服务,同时越来越多的互联网也加入到了SaaS服务中来,加速了软件与互联网的融合。

互联网给企业带来的不仅仅是发布和收集信息的窗口,更为企业的数据管理和信息应用提供了丰富的信息资源。通过SaaS把这些信息管理起来,成就了互联网和软件的融合。


-4-

灵活的定价模式
 
采用SaaS解决方案时,企业通常会使用基于订购、可以确定的定价模式,这种模式让企业可以在需要时购买所需服务。

企业可以根据自身的需求和发展模式购买相应软件:企业规模扩大时只要开启新的连接,用不着购置新的基础设施和资源;而一旦企业规模缩小只要关闭连接即可。

这样,企业可以避免被过多的基础设施和资源所累,而传统上,即使企业再也用不着它们,也不得不继续需要管理及支持。这样一来,为企业带来了极大的便利。


-5-

节省IT资源
 
传统企业应用软件中,客户所要购买的其实是软件的功能,但是却不得不为软件而配备、硬件、维护人员以及专门的IT部门,并且极有可能会陷入软件升级的陷阱而无法自拔。

而SaaS系统的维护与更新交由专门的SaaS厂商负责,对企业来说省事不少,不仅不需要专门的维护和管理人员,也不需要为维护和管理人员支付额外费用。

很大程度上缓解了企业在人力、财力上的压力,使其能够集中资金对核心业务进行有效的运营。


-6-

提高效率
 
企业能随时使用最新技术,提高效率。

SaaS行业本身也面临着不断加剧的竞争,为了在竞争中取得优势,粘住客户,除了提供更加专业的服务之外,他们也在不断跟踪最新技术,使客户也在最短的时间内,享受新技术带来的便利。




SaaS系统的应用已经开始深入各行各业当中,越来越多的企业用SaaS系统来提高办公效率、实现有效管理,SaaS能帮助企业抓住机遇,在激烈的市场竞争屹立不倒,脱颖而出。





一张图秒懂IAAS,SAAS,PAAS的区别!


云计算是指使用互联网来接入存储或者运行在远程服务器端的应用、数据或者服务。

SaaS(软件即服务)搭建在一个完全开放的生态系统中,为用户构筑一个在线应用的平台,以较低的成本、更高的便捷性,满足信息化的需求。






假设你是个吃货
还喜欢披萨
这个问题就很好解决了






一个“吃货”是怎样吃到披萨的呢?





1.在家自己做


这真是个麻烦事,你得准备很多东西,发面、做面团、进烤箱。。。。。简单列一下,需要下图所示的一切:










2.买好速食披萨回家自己做着吃


你只需要从披萨店里买回成品,回家烘焙就好了,在自己的餐桌上吃。和自己在家做不同,你需要一个pizza供应商。










3.打电话叫外卖将披萨送到家中


打个电话,pizza就送到家门口
 





 

4.在披萨店吃披萨


你什么都不需要准备连餐桌也是pizza店的








总结一下,吃货可以通过如下途径吃披萨








好了,现在忘掉pizza


假设
你是一家超牛X的技术公司,根本不需要别人提供服务,你拥有基础设施、应用等等其它一切,你把它们分为三层:基础设施(infrastructure)、平台(platform)和软件(software),如下图:








这其实就是云计算的三个分层:基础设施在最下端、平台在中间、软件在顶端,

分别是:

Infrastructure-as-a-Service(IaaS)

Platform-as-a-Service(PaaS)

Software-as-a-Service(SaaS)

别的一些“软”的层可以在这些层上面添加。




假如你的公司什么都有,现在所处的状态叫本地部署(On-Premises),就像在自己家做pizza一样。几年前如果你想在办公室或者公司的网站上运行一些企业应用,你需要去买服务器,或者别的高昂的硬件来控制本地应用,让你的业务运行起来,这就叫本地部署。







你的BOSS突然有一天想明白了,只是为了吃上pizza,为什么非要自己做呢?于是,准备考虑一家云服务供应商,这个云服务供应商能提供哪些服务呢?其所能提供的云服务也就是云计算的三个分层:IaaS、PaaS和SaaS,就像pizza店提供三种服务:买成品回家做、外卖和到披萨店吃。




用一张图来表示就是这样的












这就是PaaS、IaaS和SaaS,你看懂区别了吗?现在很多企业、创业型公司都做起SaaS服务。
比如一些红圈产品,不仅打破传统的填报模式,与时代接轨,更能体验到数据可以随时填写、随时填报。
既能满足日常工作需求,又能提高工作效率。




以上。 查看全部
在二十一世纪的今日,随着现代信息技术的飞速发展,互联网技术的新兴产物日渐增多,并为人们带来更多的便捷。

SaaS是随着互联网技术的发展和应用软件的成熟,而在二十一世纪开始盛行的一种完全创新的应用软件模式。

具体而言,SaaS是什么?SaaS能为企业带来哪些好处?



SaaS是什么?
 


SaaS(Software-as-a-service,软件即服务),是一种通过互联网提供软件的模式。

厂商将应用软件统一部署在自己的服务器上,而客户方面可以根据自己实际需求,通过网络向厂商定购所需的应用软件服务,按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用,并通过互联网获得厂商提供的服务。






SaaS消除了企业在购买、构建和维护基础设施及应用程序的需要,企业更不需要专门的技术人员来进行网络、服务器、软件的维护。




既然SaaS功能这么强大,那么,它能为企业来哪些好处呢?


//SaaS能为企业带来哪些好处?//

-1-

节约成本
 
SaaS能为企业节省大量成本,这些成本包括昂贵的硬件设备、软件以及通信设备投资,人力培训投资等等。

由于硬件技术不断更新,机器在以超常规的速度折旧,很多企业对把大量资金投资在迅速贬值的硬件设备上感到不值,SaaS的出现使他们能用最少的钱办最多的事。

如果企业采用SaaS解决方案,所投入的成本只有自行实施、部署、运行、管理及支持这类解决方案所需成本的一小部分。这些都不需要大量资金的投入,只需要较小的投入。

所以采用SaaS解决方案,企业可以从根本上节省成本,减少投入更进一步推进企业的发展。


-2-

推动企业快速实现信息化
 
因为SaaS这种软件交付模式可以允许企业在不增加IT投入的基础下,快速实现信息化,同时也能够大幅度降低信息化给企业带来的风险。

所以目前基于SaaS模式的企业管理系统已经在国际市场上占据了一定的市场份额,受到了很多企业的追捧。

特别在数量众多且IT基础薄弱的国内企业市场,这种模式被包括SAP在内的众多国内外软件业巨头所看好,纷纷投入大量资源进行相应的研究开发。


-3-

促进软件与互联网融合
 
2007年刚刚开始,阿里巴巴就宣布进军软件行业,要通过SaaS的模式提供软件服务。

不仅有越来越多的软件企业开始通过互联网提供软件服务,同时越来越多的互联网也加入到了SaaS服务中来,加速了软件与互联网的融合。

互联网给企业带来的不仅仅是发布和收集信息的窗口,更为企业的数据管理和信息应用提供了丰富的信息资源。通过SaaS把这些信息管理起来,成就了互联网和软件的融合。


-4-

灵活的定价模式
 
采用SaaS解决方案时,企业通常会使用基于订购、可以确定的定价模式,这种模式让企业可以在需要时购买所需服务。

企业可以根据自身的需求和发展模式购买相应软件:企业规模扩大时只要开启新的连接,用不着购置新的基础设施和资源;而一旦企业规模缩小只要关闭连接即可。

这样,企业可以避免被过多的基础设施和资源所累,而传统上,即使企业再也用不着它们,也不得不继续需要管理及支持。这样一来,为企业带来了极大的便利。


-5-

节省IT资源
 
传统企业应用软件中,客户所要购买的其实是软件的功能,但是却不得不为软件而配备、硬件、维护人员以及专门的IT部门,并且极有可能会陷入软件升级的陷阱而无法自拔。

而SaaS系统的维护与更新交由专门的SaaS厂商负责,对企业来说省事不少,不仅不需要专门的维护和管理人员,也不需要为维护和管理人员支付额外费用。

很大程度上缓解了企业在人力、财力上的压力,使其能够集中资金对核心业务进行有效的运营。


-6-

提高效率
 
企业能随时使用最新技术,提高效率。

SaaS行业本身也面临着不断加剧的竞争,为了在竞争中取得优势,粘住客户,除了提供更加专业的服务之外,他们也在不断跟踪最新技术,使客户也在最短的时间内,享受新技术带来的便利。




SaaS系统的应用已经开始深入各行各业当中,越来越多的企业用SaaS系统来提高办公效率、实现有效管理,SaaS能帮助企业抓住机遇,在激烈的市场竞争屹立不倒,脱颖而出。





一张图秒懂IAAS,SAAS,PAAS的区别!


云计算是指使用互联网来接入存储或者运行在远程服务器端的应用、数据或者服务。

SaaS(软件即服务)搭建在一个完全开放的生态系统中,为用户构筑一个在线应用的平台,以较低的成本、更高的便捷性,满足信息化的需求。






假设你是个吃货
还喜欢披萨
这个问题就很好解决了

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一个“吃货”是怎样吃到披萨的呢?





1.在家自己做


这真是个麻烦事,你得准备很多东西,发面、做面团、进烤箱。。。。。简单列一下,需要下图所示的一切:



640.webp_(1)_.jpg




2.买好速食披萨回家自己做着吃


你只需要从披萨店里买回成品,回家烘焙就好了,在自己的餐桌上吃。和自己在家做不同,你需要一个pizza供应商。



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3.打电话叫外卖将披萨送到家中


打个电话,pizza就送到家门口
 

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4.在披萨店吃披萨


你什么都不需要准备连餐桌也是pizza店的


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总结一下,吃货可以通过如下途径吃披萨


640.webp_(5)_.jpg



好了,现在忘掉pizza


假设
你是一家超牛X的技术公司,根本不需要别人提供服务,你拥有基础设施、应用等等其它一切,你把它们分为三层:基础设施(infrastructure)、平台(platform)和软件(software),如下图:


640.webp_(6)_.jpg



这其实就是云计算的三个分层:基础设施在最下端、平台在中间、软件在顶端,

分别是:

Infrastructure-as-a-Service(IaaS)

Platform-as-a-Service(PaaS)

Software-as-a-Service(SaaS)

别的一些“软”的层可以在这些层上面添加。




假如你的公司什么都有,现在所处的状态叫本地部署(On-Premises),就像在自己家做pizza一样。几年前如果你想在办公室或者公司的网站上运行一些企业应用,你需要去买服务器,或者别的高昂的硬件来控制本地应用,让你的业务运行起来,这就叫本地部署。







你的BOSS突然有一天想明白了,只是为了吃上pizza,为什么非要自己做呢?于是,准备考虑一家云服务供应商,这个云服务供应商能提供哪些服务呢?其所能提供的云服务也就是云计算的三个分层:IaaS、PaaS和SaaS,就像pizza店提供三种服务:买成品回家做、外卖和到披萨店吃。




用一张图来表示就是这样的



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这就是PaaS、IaaS和SaaS,你看懂区别了吗?现在很多企业、创业型公司都做起SaaS服务。
比如一些红圈产品,不仅打破传统的填报模式,与时代接轨,更能体验到数据可以随时填写、随时填报。
既能满足日常工作需求,又能提高工作效率。




以上。

第一批奔三的90后:30岁,为什么立不起来?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 45 次浏览 • 2019-01-02 09:58 • 来自相关话题

一位读者留言:由于公司效益不好,工资经常发不出来,打算年后辞职了,我学历不高,已经30岁了,现在真得好迷茫!

我告诉他,我们年纪相仿,我也快30了,而且我也时常感到迷茫。

人到三十,迷茫和焦虑是非常明显的,因为你似乎一下子发现自己到了一个玩不起的年纪。

岁数一天天见长,生活和事业却并没有太大起色,最可怕地是,你完全看不到希望。



————————————



曾遇到过一个求职者,他递过来的简历做得很精致。

有一点令我吃惊,大专毕业4年后,竟然换了7份工作,而且关联性都不是很大,平均算下来每份工作都干了半年左右。

如此频繁的更换工作和行业,这让很好奇。

我问他,你三年时间换了七份工作,是出于什么样的原因呢?

他说,原因很多,有些工作干了一段时间之后发现不是想要的,自己不是很适合,还有一些公司人事关系太复杂,想换个氛围好一点的办公环境...

他似乎看出了我的介意,接着解释说,之前的每一份工作我都是想长久地做下去的,只是情况有些特殊而已。

这一次,他前来应聘的岗位是业务员。

我说,做销售需要有耐心和耐力,要能屈能伸,很累很辛苦。他说,打算做销售就已经做好了吃苦的准备,就是想锻炼提高自己。

我开玩笑地说,你可别干几个月就又跑了。

他拍着胸口,表示不会。

由于公司那段时间急需基层业务员,只要条件不是很差,交流不存在严重障碍的都会录用,自然这位求职者也顺利进来了,因为岗位流动性本就比较大,也不担心他的离开会给公司造成多大损失。

三个月后,他真的选择离开了,这次都不到半年就要走了。理由是一直没开单子,感觉自己不适合做业务。

我笑着安慰他,没事,以后在新工作单位可要努力好好干了。

我一点也不恼,好聚好散,因为我从一开始就做好了他会离开的准备。只是不知道他何时才能安顿下来,毕竟他也快奔三十了。



————————————



三十岁,说起来是个数字,其实是道生死线。

30岁,为什么立不起来?

在这个世界上,最残忍的就是时间,比你的上司要冷酷,比你的客户要难搞。

因为时间会证明你有没有在公司里混日子,时间会证明一切,出来混,迟早是要还的。

混什么也别混日子,做什么也别做懒人。

一个人到了三十岁,如果还是一事无成,没有家庭、没有事业、存款羞涩,那么一定是有原因的,或是外在的,或是自身的。

我刚提到的那位求职者,相处几个月下来,发现他人其实挺不错的,热情洋溢,也很厚道,但就是做什么事情都三分钟热度。

他曾和我说起过要利用业余时间学点技能,考几个证书,参考书我看他买回来了几本,但也就看了几天,就再也没有翻过。

和他同批进来的业务员中,有两个小伙子一年后基本月薪达到3万元,业务都是人跑出来的,同样的平台,同样的产品,做不出来就是个人的能力问题。



————————————



职场上的人,能力差并不是最大的问题,因为可以通过学习和努力来提升,最怕的是没有坚持下去的决心,没有改变现状的决心。

可能很多人都听过职场上有一种现象叫:35岁现象。简单来讲,很多企业将招人的门槛设定在35岁,35岁成了职场人的生死线,35岁之后再找工作的难度会很大,会遭到用人单位的嫌弃。

所以,我觉得有必要在三十岁的年纪就知道有这样的潜规则存在,未雨绸缪,有备无患,总不是坏事。

不总结过往,40岁仍一事无成。


————————————


那么如何未雨绸缪呢?


首先,要活得通透,盲目地热情会让人不断地从事低质量的勤奋,很多时候低质量的勤奋比懒惰更可怕。

前几天,一位读者在文章下面留言:几次创业都失败了,现在做什么事都没有信心,你可以教我怎样恢复信心吗?

我回复他说,总结失败的原因,把好的和不好的都罗列出来,将事情看得通透了,自信心自然就会回来了。

到了三十岁了,你一定也经历了很多事情,经历就是财富,经验往往比学历、能力更重要。

 

给大家讲一个劫匪去抢银行的故事吧。一伙劫匪在抢银行,身背几次案底的劫匪头子大声地说,通通不许动,钱是国家的,命是自己的!

这就是经验,也说明他做过功课,进行过心里学的研究。

劫匪回去后,其中一新来的硕士学历劫匪说,老大,我们赶快数一下抢了多少,那老劫匪(小学文化)说,你傻啊,这么多钱,你要数到什么时候,今天晚上看新闻不就知道吗?


经验有时候比学历、能力来得更有效率。



————————————



你如果想在未来有一个质的飞跃,就必须对之前的人生进行总结:哪些地方做的不错,继续保持;哪些地方做的不好,那要改进。


只有自己把问题想明白了,事情看通透了,你才会对自己有底气,做起事情来,也会更加得心应手。

如果你一直就这么稀里糊涂地过着,不管多大岁数,你都会感到迷茫,你都会这样,而且只会越来越差,时间会证明一切。









// 解除危机,需要做到这几点 //


总结过去不成功的原因是第一步,给自己制定一个行之有效地方案是接下来急需要做的。

 
权衡好家庭和事业

到了这个年纪,做什么事情要考虑到责任,考虑到家庭了。家庭在一个人的事业中扮演着很重要地角色,能够将后方妥善处理的人,事业上也更容易成功。

钱是挣不完的,家人很重要。

 
制定一个5年目标

在你总结完失败的经验之后,总是要用实践来证明的。在35岁到来之前,制定一个为期5年的人生目标。

也许你们听过一万个小时定律:不论你想在任何一个领域成功,你都必须至少付出一万个小时的努力。

也不用你花一万个小时了,你要是每天能花3个小时用在实现这个5年目标上,不用2年,你可能就已经脱颖而出,有了更高的目标和追求。
  
执行力最为关键

有人说,我也努力了啊,我就没这个命,就是这么背。

并非如此,那是因为你执行力不到位,执行力差有两种:直接不做、做但是在瞎忙活。

直接不做的,没什么好说的了,这样的人永远是嘴上的冠军,总是有各种理由,每天在空想自己以后要怎么样、会怎么样,实际上除了空想还是空想。

整天瞎忙活的,某种程度上还不如直接不做,至少还得了个悠闲自在,心宽体胖。

拒绝毫无质量的奋斗,要是发现有不对劲的地方,应该立马停下来进行总结和思考。

————————————

希望看到这篇文章的你不管处于怎样的年纪,道理是相通的,有些事逃不了,路是走出来的,干就努力去做。

-THE END- 查看全部


一位读者留言:由于公司效益不好,工资经常发不出来,打算年后辞职了,我学历不高,已经30岁了,现在真得好迷茫!

我告诉他,我们年纪相仿,我也快30了,而且我也时常感到迷茫。


人到三十,迷茫和焦虑是非常明显的,因为你似乎一下子发现自己到了一个玩不起的年纪。

岁数一天天见长,生活和事业却并没有太大起色,最可怕地是,你完全看不到希望。



————————————



曾遇到过一个求职者,他递过来的简历做得很精致。

有一点令我吃惊,大专毕业4年后,竟然换了7份工作,而且关联性都不是很大,平均算下来每份工作都干了半年左右。

如此频繁的更换工作和行业,这让很好奇。

我问他,你三年时间换了七份工作,是出于什么样的原因呢?

他说,原因很多,有些工作干了一段时间之后发现不是想要的,自己不是很适合,还有一些公司人事关系太复杂,想换个氛围好一点的办公环境...

他似乎看出了我的介意,接着解释说,之前的每一份工作我都是想长久地做下去的,只是情况有些特殊而已。

这一次,他前来应聘的岗位是业务员。

我说,做销售需要有耐心和耐力,要能屈能伸,很累很辛苦。他说,打算做销售就已经做好了吃苦的准备,就是想锻炼提高自己。

我开玩笑地说,你可别干几个月就又跑了。

他拍着胸口,表示不会。

由于公司那段时间急需基层业务员,只要条件不是很差,交流不存在严重障碍的都会录用,自然这位求职者也顺利进来了,因为岗位流动性本就比较大,也不担心他的离开会给公司造成多大损失。

三个月后,他真的选择离开了,这次都不到半年就要走了。理由是一直没开单子,感觉自己不适合做业务。

我笑着安慰他,没事,以后在新工作单位可要努力好好干了。

我一点也不恼,好聚好散,因为我从一开始就做好了他会离开的准备。只是不知道他何时才能安顿下来,毕竟他也快奔三十了。



————————————



三十岁,说起来是个数字,其实是道生死线。

30岁,为什么立不起来?

在这个世界上,最残忍的就是时间,比你的上司要冷酷,比你的客户要难搞。

因为时间会证明你有没有在公司里混日子,时间会证明一切,出来混,迟早是要还的。

混什么也别混日子,做什么也别做懒人。

一个人到了三十岁,如果还是一事无成,没有家庭、没有事业、存款羞涩,那么一定是有原因的,或是外在的,或是自身的。

我刚提到的那位求职者,相处几个月下来,发现他人其实挺不错的,热情洋溢,也很厚道,但就是做什么事情都三分钟热度。

他曾和我说起过要利用业余时间学点技能,考几个证书,参考书我看他买回来了几本,但也就看了几天,就再也没有翻过。

和他同批进来的业务员中,有两个小伙子一年后基本月薪达到3万元,业务都是人跑出来的,同样的平台,同样的产品,做不出来就是个人的能力问题。



————————————



职场上的人,能力差并不是最大的问题,因为可以通过学习和努力来提升,最怕的是没有坚持下去的决心,没有改变现状的决心。

可能很多人都听过职场上有一种现象叫:35岁现象。简单来讲,很多企业将招人的门槛设定在35岁,35岁成了职场人的生死线,35岁之后再找工作的难度会很大,会遭到用人单位的嫌弃。

所以,我觉得有必要在三十岁的年纪就知道有这样的潜规则存在,未雨绸缪,有备无患,总不是坏事。

不总结过往,40岁仍一事无成。


————————————


那么如何未雨绸缪呢?


首先,要活得通透,盲目地热情会让人不断地从事低质量的勤奋,很多时候低质量的勤奋比懒惰更可怕。

前几天,一位读者在文章下面留言:几次创业都失败了,现在做什么事都没有信心,你可以教我怎样恢复信心吗?

我回复他说,总结失败的原因,把好的和不好的都罗列出来,将事情看得通透了,自信心自然就会回来了。

到了三十岁了,你一定也经历了很多事情,经历就是财富,经验往往比学历、能力更重要。

 


给大家讲一个劫匪去抢银行的故事吧。一伙劫匪在抢银行,身背几次案底的劫匪头子大声地说,通通不许动,钱是国家的,命是自己的!

这就是经验,也说明他做过功课,进行过心里学的研究。

劫匪回去后,其中一新来的硕士学历劫匪说,老大,我们赶快数一下抢了多少,那老劫匪(小学文化)说,你傻啊,这么多钱,你要数到什么时候,今天晚上看新闻不就知道吗?



经验有时候比学历、能力来得更有效率。



————————————



你如果想在未来有一个质的飞跃,就必须对之前的人生进行总结:哪些地方做的不错,继续保持;哪些地方做的不好,那要改进。


只有自己把问题想明白了,事情看通透了,你才会对自己有底气,做起事情来,也会更加得心应手。

如果你一直就这么稀里糊涂地过着,不管多大岁数,你都会感到迷茫,你都会这样,而且只会越来越差,时间会证明一切。


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// 解除危机,需要做到这几点 //


总结过去不成功的原因是第一步,给自己制定一个行之有效地方案是接下来急需要做的。

 
  • 权衡好家庭和事业


到了这个年纪,做什么事情要考虑到责任,考虑到家庭了。家庭在一个人的事业中扮演着很重要地角色,能够将后方妥善处理的人,事业上也更容易成功。

钱是挣不完的,家人很重要。

 
  • 制定一个5年目标


在你总结完失败的经验之后,总是要用实践来证明的。在35岁到来之前,制定一个为期5年的人生目标。

也许你们听过一万个小时定律:不论你想在任何一个领域成功,你都必须至少付出一万个小时的努力。

也不用你花一万个小时了,你要是每天能花3个小时用在实现这个5年目标上,不用2年,你可能就已经脱颖而出,有了更高的目标和追求。
  
  • 执行力最为关键


有人说,我也努力了啊,我就没这个命,就是这么背。

并非如此,那是因为你执行力不到位,执行力差有两种:直接不做、做但是在瞎忙活。

直接不做的,没什么好说的了,这样的人永远是嘴上的冠军,总是有各种理由,每天在空想自己以后要怎么样、会怎么样,实际上除了空想还是空想。

整天瞎忙活的,某种程度上还不如直接不做,至少还得了个悠闲自在,心宽体胖。

拒绝毫无质量的奋斗,要是发现有不对劲的地方,应该立马停下来进行总结和思考。

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希望看到这篇文章的你不管处于怎样的年纪,道理是相通的,有些事逃不了,路是走出来的,干就努力去做。

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你多久没有读书了?2019最好的投资,每一天都看得到回报!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 76 次浏览 • 2018-12-29 10:06 • 来自相关话题

人为什么要读书?你买吃的、买衣服、买包包、买电影票、买英雄、买皮肤……这些都叫消费。
但只有买房和买书,才叫投资。


吹灭读书灯,一身都是月。有人说,读了很多书最后都忘却了有什么有意义?

读书的意义大概不在于对于原文内容的记忆,而在于对一个人独立人格与独立思想的培养。

这些独立的思想聚集在一起,就是你的人生哲学。
 

作家三毛说:

书读多了,容颜自然改变,许多时候,自己可能以为许多看过的书籍都成了过眼云烟,不复记忆,其实他们认识潜在的。在气质里,在谈吐上,在胸襟的无涯,当然也可以显露在生活和文字里。


你现在的气质里,藏着你走过的路,读过的书,爱过的人。
 

【一个做销售的女孩】

饭桌上帮客户挡酒,但是客户依旧不胜酒力给醉了,还非要闹着让她送回家,到家门口,客户老婆的脸色要多难看有多难看,看了一眼姑娘,脸色更难看。

问我,这姑娘是谁,我说姑娘是今天临时请的翻译,谁知道客户夫人是个英语老师。然后两人开始互飙英语,五六分钟之后,夫人脸色缓和了许多。

那天出门以后,后背衣服都湿透了。突然发现,读书真的有用。

 生活里,当你离别的时候,你应该想到的是:

挥手自兹去,潇潇班马鸣。

而不是:皮皮虾跟我们走。


“等等我,马上到”

“稳住,我们能赢”

 
这两句话应该是当下年轻人里最熟悉的词语,甚至马上能想象出自己MVP的画面,在游戏中,我们寻找成就感,有多少人,还会搜寻书中的黄金屋和颜如玉?


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


小时候,我们一群人手拉手,光着脚丫开心的走在路上,迎着阳光,充满希望;

现在,我们低着头,双手被手机绑架,眼睛在透支,各自孤独的玩着游戏,偶尔撞上电线杠才抬起头说个对不起;


科技的进步,让我们拥有了许多便捷,同时,也让我们远离了对许多事务本质的探索和研究。

在手机和书之间,我们更多的选择是手机,快捷搜寻信息、与外界沟通,然而从书中探寻事务本质和真理的步骤,我们经常遗忘了。

人的本性是懒惰,喜欢不劳而获或者直接索取,人类文明在这种时候就会衰退。


你有多久,没有好好的走路了?

公交车上、地铁上,你是否坐过一趟往返,只为欣赏沿途的风景和城市的身影,观察匆匆过客的喜怒哀乐;

现在,大家都端着眼镜,捧着手机,打开游戏或者朋友圈,只为打发那一点时间,入迷时甚至坐过站;


你有多久,没有好好的欣赏和观察了?

读万卷书,行万里路。到了我们这个时代,每天走一万步的人很多,有多少人能够每天读书一万字呢?


你有多久,没有好好读过一本书了?

当互联网一跃成为人们获取讯息的最为主要的场所时,纸质图书的这一功能也遭到了无情的消解,其地位自然一落千丈。

当然,通过媒体获得新闻资讯无可厚非,但互联网、朋友圈各种连接却无法给你认识这个世界的深度认知。
 
读书,是寻求答案的过程,也是享受安静的过程。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

你最近什么时候读过书?一天前,一周前,一个月前,还是一年前?

每个人读书的理由都不一样,书带给人们的好处也不一样。

人们从书中获取的东西也不一样,现在静下心来想一想,你能从书中获取什么你想要的好处呢?


我们帮你找了一个理由来坚持和督促自己读书。

 
共同读书21天,你的每一天坚持,都有看得见的回报!
 
 
活动规则:
 
每人投资19.9元组建奖金池成为投资人;活动期间需每天完成规定读书任务,周期为21天;完成任务者将瓜分奖金池赚取2019的第一桶金!


19.9元投资一个好习惯

你敢不敢来挑战?


活动时间:2019年1月3日—2019年1月23日

报名截止日期:2019年1月3日(含当天)

参与方式:扫码加“红圈二宝”微信好友

报名参加

↓↓↓
















选读图书:

《时间简史》、《非暴力沟通》、《高效能人士的七个习惯》


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

《时间简史》
 
斯蒂芬.霍金的《时间简史》很难说是科普读物,但此书却在全球销售了上千万本,世界上大约每750人就拥有一本,其中不少读者对物理知之甚少。

这样的销量奇迹有赖于人们对霍金本人传奇的敬仰,也有赖于人们对世界本源的好奇。

此书从微观的夸克到宏观的宇宙,从宇宙的起源到时间的终止,告诉我们世界的起源、现状和发展。这是一部科学简史,哲学简史,宇宙简史。

不过,还是霍金总结得对,这是一部时间简史。读霍金,懂与不懂都是收获。书中的文字风趣而生动,叙述清晰而机智,读起来非常有趣。

我们从何而来?宇宙是什么样子的?宇宙为何是这样子的?如果对诸如此类问题有兴趣,如果对世界有最基本的好奇,你就应该看看《时间简史》。

这本两百来页的书信息量巨大,有当今最前沿的物理学、宇宙学知识,有简略的物理学史,有非常科幻色彩的虫洞理论,时间旅行,有难以理解的时空弯曲,广义相对论,量子力学,还有更难理解的夸克理论,弦理论,膜理论以及反粒子,暗物质,平行宇宙,婴儿宇宙,湮灭,人存原理,量子纠缠,11维空间等等。

人类生活的宇宙处在一张四维膜上,边上有一张影子膜;人类的宇宙是高维空间的全息投影,只是我们自以为生活在四维世界里……

书中展现的这些场景比任何神话传说、宗教奇迹都要更加绚丽而不可思议。在《时间简史》的想象世界里,《星球大战》,《星际迷航》,《回到未来》等科幻片都是小儿科,这是一本鲜明而刺激,可读性极强的大众物理学读本。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

《非暴力沟通》


著名的马歇尔·卢森堡博士发现了一种沟通方式,依照它来谈话和聆听,能使人们情意相通,和谐相处,这就是“非暴力沟通”。

作为一个遵纪守法的好人,也许我们从来没有想过和“暴力”扯上关系,不过如果稍微留意一下现实生活中的谈话方式,并且用心体会各种谈话方式给我们的不同感受,我们一定会发现,有些话确实伤人。

言语上的指责、嘲讽、否定、说教以及任意打断、拒不回应、随意出口的评价和结论给我们带来的情感和精神上的创伤,甚至比肉体的伤害更加令人痛苦。这些无心或有意的语言暴力让人与人变得冷漠、隔膜、敌视。

非暴力沟通能够:
 
疗愈内心深处的隐秘伤痛;个人心智和情感的局限性;突破那些引发愤怒、沮丧、焦虑等负面情绪的思维方式;用不带伤害的方式化解人际间的冲突;学会建立和谐的生命体验。

非暴力沟通指导我们转变谈话和聆听的方式。我们不再条件反射地反应,而是去明了自己的观察、感受和愿望,有意识地使用语言,既诚实、清晰地表达自己,又尊重与倾听他人。

我们在沟通过程中培育对彼此的尊重、关注与爱,使人和谐互助。在使用爱的语言的同时,我们也提高了自己爱的能力。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
 

《高效能人士的七个习惯》


任何人的生命都是宝贵的,一切为了迎合别人而装模作样浪费生命是不值得的。

《高效能人士的七个习惯(钻石版)》精选史蒂芬柯维博士“七个习惯”的核心思想和方法,为忙碌人士带来超价值的自我提升体验。用很少的时间,参透高效能人士的持续成功之道。


积极主动、以终为始、要事第一,这是个人领域成功的三大重要习惯。

双赢思维、知彼解己、统合综效,这是公共领域成功的三大重要习惯。

不断更新,这是一个人不断前进的必要条件。


“七个习惯”原则历久弥新。有效并适用于世界上不同年龄的人。当世上充满变数、纷争和混乱时,人们需要一个安全的港湾,一个能在迷茫时指点迷津的灯塔。而“七个习惯”,就是不随时间而改变的原则。

这本书的书名就大有深意,其中两个重要的关键词,一个是「效能」,一个是「习惯」。在史蒂芬·柯维看来,我们的做事应该以效能作为衡量标准。效能是「产出」与「产能」的平衡。

简单说来,产出,就是做事的质量,产能,就是做事的数量,当我们能在质量和数量之间达到一个平衡,这才是我们追求的高效能的理想状态。

而我们想要追求这样的高效能状态,就需要让自己发生改变,主要借助的,就是习惯。习惯是「知识」、「技巧」和「意愿」共同建立起来的。

知识,关注的是做什么;技巧,关注的是如何做;意愿,关注的是我们为什么这样做。



以上。 查看全部


人为什么要读书?你买吃的、买衣服、买包包、买电影票、买英雄、买皮肤……这些都叫消费。
但只有买房和买书,才叫投资。



吹灭读书灯,一身都是月。有人说,读了很多书最后都忘却了有什么有意义?

读书的意义大概不在于对于原文内容的记忆,而在于对一个人独立人格与独立思想的培养。

这些独立的思想聚集在一起,就是你的人生哲学。
 


作家三毛说:

书读多了,容颜自然改变,许多时候,自己可能以为许多看过的书籍都成了过眼云烟,不复记忆,其实他们认识潜在的。在气质里,在谈吐上,在胸襟的无涯,当然也可以显露在生活和文字里。



你现在的气质里,藏着你走过的路,读过的书,爱过的人。
 


【一个做销售的女孩】

饭桌上帮客户挡酒,但是客户依旧不胜酒力给醉了,还非要闹着让她送回家,到家门口,客户老婆的脸色要多难看有多难看,看了一眼姑娘,脸色更难看。

问我,这姑娘是谁,我说姑娘是今天临时请的翻译,谁知道客户夫人是个英语老师。然后两人开始互飙英语,五六分钟之后,夫人脸色缓和了许多。

那天出门以后,后背衣服都湿透了。突然发现,读书真的有用。


 生活里,当你离别的时候,你应该想到的是:

挥手自兹去,潇潇班马鸣。

而不是:皮皮虾跟我们走。


“等等我,马上到”

“稳住,我们能赢”


 
这两句话应该是当下年轻人里最熟悉的词语,甚至马上能想象出自己MVP的画面,在游戏中,我们寻找成就感,有多少人,还会搜寻书中的黄金屋和颜如玉?


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小时候,我们一群人手拉手,光着脚丫开心的走在路上,迎着阳光,充满希望;

现在,我们低着头,双手被手机绑架,眼睛在透支,各自孤独的玩着游戏,偶尔撞上电线杠才抬起头说个对不起;


科技的进步,让我们拥有了许多便捷,同时,也让我们远离了对许多事务本质的探索和研究。

在手机和书之间,我们更多的选择是手机,快捷搜寻信息、与外界沟通,然而从书中探寻事务本质和真理的步骤,我们经常遗忘了。

人的本性是懒惰,喜欢不劳而获或者直接索取,人类文明在这种时候就会衰退。


你有多久,没有好好的走路了?

公交车上、地铁上,你是否坐过一趟往返,只为欣赏沿途的风景和城市的身影,观察匆匆过客的喜怒哀乐;

现在,大家都端着眼镜,捧着手机,打开游戏或者朋友圈,只为打发那一点时间,入迷时甚至坐过站;


你有多久,没有好好的欣赏和观察了?

读万卷书,行万里路。到了我们这个时代,每天走一万步的人很多,有多少人能够每天读书一万字呢?


你有多久,没有好好读过一本书了?

当互联网一跃成为人们获取讯息的最为主要的场所时,纸质图书的这一功能也遭到了无情的消解,其地位自然一落千丈。

当然,通过媒体获得新闻资讯无可厚非,但互联网、朋友圈各种连接却无法给你认识这个世界的深度认知。
 
读书,是寻求答案的过程,也是享受安静的过程。

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你最近什么时候读过书?一天前,一周前,一个月前,还是一年前?

每个人读书的理由都不一样,书带给人们的好处也不一样。

人们从书中获取的东西也不一样,现在静下心来想一想,你能从书中获取什么你想要的好处呢?


我们帮你找了一个理由来坚持和督促自己读书。

 
  • 共同读书21天,你的每一天坚持,都有看得见的回报!

 
 
活动规则:
 
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19.9元投资一个好习惯

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活动时间:2019年1月3日—2019年1月23日

报名截止日期:2019年1月3日(含当天)

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选读图书:

《时间简史》、《非暴力沟通》、《高效能人士的七个习惯》



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《时间简史》
 
斯蒂芬.霍金的《时间简史》很难说是科普读物,但此书却在全球销售了上千万本,世界上大约每750人就拥有一本,其中不少读者对物理知之甚少。

这样的销量奇迹有赖于人们对霍金本人传奇的敬仰,也有赖于人们对世界本源的好奇。

此书从微观的夸克到宏观的宇宙,从宇宙的起源到时间的终止,告诉我们世界的起源、现状和发展。这是一部科学简史,哲学简史,宇宙简史。

不过,还是霍金总结得对,这是一部时间简史。读霍金,懂与不懂都是收获。书中的文字风趣而生动,叙述清晰而机智,读起来非常有趣。

我们从何而来?宇宙是什么样子的?宇宙为何是这样子的?如果对诸如此类问题有兴趣,如果对世界有最基本的好奇,你就应该看看《时间简史》。

这本两百来页的书信息量巨大,有当今最前沿的物理学、宇宙学知识,有简略的物理学史,有非常科幻色彩的虫洞理论,时间旅行,有难以理解的时空弯曲,广义相对论,量子力学,还有更难理解的夸克理论,弦理论,膜理论以及反粒子,暗物质,平行宇宙,婴儿宇宙,湮灭,人存原理,量子纠缠,11维空间等等。

人类生活的宇宙处在一张四维膜上,边上有一张影子膜;人类的宇宙是高维空间的全息投影,只是我们自以为生活在四维世界里……

书中展现的这些场景比任何神话传说、宗教奇迹都要更加绚丽而不可思议。在《时间简史》的想象世界里,《星球大战》,《星际迷航》,《回到未来》等科幻片都是小儿科,这是一本鲜明而刺激,可读性极强的大众物理学读本。

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《非暴力沟通》


著名的马歇尔·卢森堡博士发现了一种沟通方式,依照它来谈话和聆听,能使人们情意相通,和谐相处,这就是“非暴力沟通”。

作为一个遵纪守法的好人,也许我们从来没有想过和“暴力”扯上关系,不过如果稍微留意一下现实生活中的谈话方式,并且用心体会各种谈话方式给我们的不同感受,我们一定会发现,有些话确实伤人。

言语上的指责、嘲讽、否定、说教以及任意打断、拒不回应、随意出口的评价和结论给我们带来的情感和精神上的创伤,甚至比肉体的伤害更加令人痛苦。这些无心或有意的语言暴力让人与人变得冷漠、隔膜、敌视。

非暴力沟通能够:
 
  • 疗愈内心深处的隐秘伤痛;
  • 个人心智和情感的局限性;
  • 突破那些引发愤怒、沮丧、焦虑等负面情绪的思维方式;
  • 用不带伤害的方式化解人际间的冲突;
  • 学会建立和谐的生命体验。


非暴力沟通指导我们转变谈话和聆听的方式。我们不再条件反射地反应,而是去明了自己的观察、感受和愿望,有意识地使用语言,既诚实、清晰地表达自己,又尊重与倾听他人。

我们在沟通过程中培育对彼此的尊重、关注与爱,使人和谐互助。在使用爱的语言的同时,我们也提高了自己爱的能力。


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《高效能人士的七个习惯》


任何人的生命都是宝贵的,一切为了迎合别人而装模作样浪费生命是不值得的。

《高效能人士的七个习惯(钻石版)》精选史蒂芬柯维博士“七个习惯”的核心思想和方法,为忙碌人士带来超价值的自我提升体验。用很少的时间,参透高效能人士的持续成功之道。


积极主动、以终为始、要事第一,这是个人领域成功的三大重要习惯。

双赢思维、知彼解己、统合综效,这是公共领域成功的三大重要习惯。

不断更新,这是一个人不断前进的必要条件。


“七个习惯”原则历久弥新。有效并适用于世界上不同年龄的人。当世上充满变数、纷争和混乱时,人们需要一个安全的港湾,一个能在迷茫时指点迷津的灯塔。而“七个习惯”,就是不随时间而改变的原则。

这本书的书名就大有深意,其中两个重要的关键词,一个是「效能」,一个是「习惯」。在史蒂芬·柯维看来,我们的做事应该以效能作为衡量标准。效能是「产出」与「产能」的平衡。

简单说来,产出,就是做事的质量,产能,就是做事的数量,当我们能在质量和数量之间达到一个平衡,这才是我们追求的高效能的理想状态。

而我们想要追求这样的高效能状态,就需要让自己发生改变,主要借助的,就是习惯。习惯是「知识」、「技巧」和「意愿」共同建立起来的。

知识,关注的是做什么;技巧,关注的是如何做;意愿,关注的是我们为什么这样做。



以上。