做销售,让你业绩翻番的4个好习惯,你想具备吗?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 117 次浏览 • 2019-04-04 09:27 • 来自相关话题

我的职场生涯中,见过许多做销售特别厉害的人,他们销售业绩特别的出色,也跟不少特别优秀的人一起工作。总结出了一个心得:优秀的人基本上都是相似的。

这里的相似,不是说成长经历、环境、个人背景这些,指的是他们的都有一些类似的“优秀习惯”。








下面给大家总结一些他们具备那哪几个优秀习惯。

1、他们有足够的自信

许多销售员,都痛恨一件事,就是公司给自己下发的个人业绩指标。

面对这些业绩指标,感觉如临大敌;面对这些业绩指标,自己心里不爽,感觉自己被这些指标限制住了自己的发挥,影响到自己的每日情绪。

不过,这些销售做得好的人“例外”。
甭管公司给他多少业绩指标,都不影响他们的自信。

他们有自己的工作节奏,脑里想的不是公司给的指标这类数字,想的是如何把业绩指标,细分到每天,然后按照自己的情况,去制定每日的工作安排,比如,休息时间、学习时间、拜访客户数量等,都是每日按部就班的去完成。

他们做事遵循一个规律:
把大任务做好每日细分,只要每日的工作任务完成了,当月的任务自然就会完成。

2、他们工作效率高

生活中,许多人不喜欢墨迹的人,比如,出个门,都要装扮半小时。

我身边优秀的同事,他们工作特别的高效,每日写好的工作计划,随身放在自己可见的地方,本子上把要做的事情列的井然有序,做好一件划掉一件。

他们很善于用PDCA的时间管理方式去做工作计划,PDCA的时间管理方式到底怎么用?我给大家分享一下

P:今日计划:每天计划要做的7件事情。
重点项目
日常项目
临时工作

D:今日事务全记录,量化目标,完成状态。

C:检查问题点在处理本项工作的过程中发现的问题,潜在风险,工作中应注意的情况。
解决对策--对于发现的问题,你如何去解决。

A:今日反省
今天什么事情没做完?(做完了什么事)
今天什么事情没做好?(做好了什么事)
今天什么事情没有做?(做了什么事)

在这个时间管理方式下,他们把个人的时间安排的有条不絮,
他们把个人的时间利用的那么好,做事的结果是水到渠成的,在当今社会,效率是必不可少的生存条件,希望大家重视。

3、他们有非常强的执行力。

做事有结果的背后,离不开他们的执行力,做销售的人,会有一个体验,就是感觉自己的24小时都是为客户服务的,不管客户是什么时候给自己打电话,发信息,我们都会第一时间回复。

我许多同事,午休睡的正酣,客户一个电话过来,他们马上洗把脸又过去了。
吃苦耐劳,这四个字送给他们。

也对,销售大军几千万,按照28定律,能做出好结果的,也就20%的一部分,甚至更少。
在成年人的字典里,没有“容易”二字。

有人看到这里,可能会反驳我了,“赚钱够用就行,要那么多钱干嘛”。
如果你有这样的想法,我劝你赶紧丢掉,这句话本身就是自我安慰的“名言”。
上有老,下有少,多少钱才算“够用?

在自己体力精力都还是鼎盛的阶段,努力赚更多钱,只好不坏。
毕竟金钱可以解决你家庭80-90%的矛盾。

4、他们非常善于工作总结

我相信大家在自己工作中,你们的领导会要求你们做个人的每日销售总结。

每日销售总结有什么好处?
最大的好处在于可以总结你今日的工作成效。工作成效好与坏,写出来,自己一目了然,总结过后,效率好的办法,你可以继续延用;效率不行的方式,你可以第一时间抛弃。
做好销售总结,提升你的工作战斗力。

不过,不少人抱怨。天天写销售总结,累死了,写了几天压根不知道写什么啊,我现在每日写的就是流水账,都是一种应付。
那我告诉你,我的一些优秀的同事,是怎么写销售总结吧。

第一点:写每日工作遇到的问题

每个人遇到的问题,其实反反复复就是这些,你每天写一个,写完了就去总结分析,想办法攻克。
那你的总结就可以写每日针对这个问题的思考及解决办法,
毕竟一些困扰你的难题,不会一天就想出办法解决。
那正好,你可以靠写工作总结去突破。

第二点:写每日与客户的交流心得

比如你今天和5个客户接触了,那你就回顾一下你今天和这几位客户的交流情况,比如话术、你个人的肢体语言表现、客户对你的话的反应、等等。
通过这样的方式你可以找出你个人的不足及亮点,
毕竟我觉得回忆自己和客户交流的情形,就是一种模拟演练,然后再加上你会把这些总结心得写下来,那效果就会更加的明显了。
无论做人还是做事,总结很重要。

在夜阑人静中思考,思考当中的不足,把它变成你的经验,让这些总结为你的成功之路埋下伏笔。 查看全部
我的职场生涯中,见过许多做销售特别厉害的人,他们销售业绩特别的出色,也跟不少特别优秀的人一起工作。总结出了一个心得:优秀的人基本上都是相似的。

这里的相似,不是说成长经历、环境、个人背景这些,指的是他们的都有一些类似的“优秀习惯”。


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下面给大家总结一些他们具备那哪几个优秀习惯。

1、他们有足够的自信

许多销售员,都痛恨一件事,就是公司给自己下发的个人业绩指标。

面对这些业绩指标,感觉如临大敌;面对这些业绩指标,自己心里不爽,感觉自己被这些指标限制住了自己的发挥,影响到自己的每日情绪。

不过,这些销售做得好的人“例外”。
甭管公司给他多少业绩指标,都不影响他们的自信。

他们有自己的工作节奏,脑里想的不是公司给的指标这类数字,想的是如何把业绩指标,细分到每天,然后按照自己的情况,去制定每日的工作安排,比如,休息时间、学习时间、拜访客户数量等,都是每日按部就班的去完成。

他们做事遵循一个规律:
把大任务做好每日细分,只要每日的工作任务完成了,当月的任务自然就会完成。

2、他们工作效率高

生活中,许多人不喜欢墨迹的人,比如,出个门,都要装扮半小时。

我身边优秀的同事,他们工作特别的高效,每日写好的工作计划,随身放在自己可见的地方,本子上把要做的事情列的井然有序,做好一件划掉一件。

他们很善于用PDCA的时间管理方式去做工作计划,PDCA的时间管理方式到底怎么用?我给大家分享一下

P:今日计划:每天计划要做的7件事情。
重点项目
日常项目
临时工作

D:今日事务全记录,量化目标,完成状态。

C:检查问题点在处理本项工作的过程中发现的问题,潜在风险,工作中应注意的情况。
解决对策--对于发现的问题,你如何去解决。

A:今日反省
今天什么事情没做完?(做完了什么事)
今天什么事情没做好?(做好了什么事)
今天什么事情没有做?(做了什么事)

在这个时间管理方式下,他们把个人的时间安排的有条不絮,
他们把个人的时间利用的那么好,做事的结果是水到渠成的,在当今社会,效率是必不可少的生存条件,希望大家重视。

3、他们有非常强的执行力。

做事有结果的背后,离不开他们的执行力,做销售的人,会有一个体验,就是感觉自己的24小时都是为客户服务的,不管客户是什么时候给自己打电话,发信息,我们都会第一时间回复。

我许多同事,午休睡的正酣,客户一个电话过来,他们马上洗把脸又过去了。
吃苦耐劳,这四个字送给他们。

也对,销售大军几千万,按照28定律,能做出好结果的,也就20%的一部分,甚至更少。
在成年人的字典里,没有“容易”二字。

有人看到这里,可能会反驳我了,“赚钱够用就行,要那么多钱干嘛”。
如果你有这样的想法,我劝你赶紧丢掉,这句话本身就是自我安慰的“名言”。
上有老,下有少,多少钱才算“够用?

在自己体力精力都还是鼎盛的阶段,努力赚更多钱,只好不坏。
毕竟金钱可以解决你家庭80-90%的矛盾。

4、他们非常善于工作总结

我相信大家在自己工作中,你们的领导会要求你们做个人的每日销售总结。

每日销售总结有什么好处?
最大的好处在于可以总结你今日的工作成效。工作成效好与坏,写出来,自己一目了然,总结过后,效率好的办法,你可以继续延用;效率不行的方式,你可以第一时间抛弃。
做好销售总结,提升你的工作战斗力。

不过,不少人抱怨。天天写销售总结,累死了,写了几天压根不知道写什么啊,我现在每日写的就是流水账,都是一种应付。
那我告诉你,我的一些优秀的同事,是怎么写销售总结吧。

第一点:写每日工作遇到的问题

每个人遇到的问题,其实反反复复就是这些,你每天写一个,写完了就去总结分析,想办法攻克。
那你的总结就可以写每日针对这个问题的思考及解决办法,
毕竟一些困扰你的难题,不会一天就想出办法解决。
那正好,你可以靠写工作总结去突破。

第二点:写每日与客户的交流心得

比如你今天和5个客户接触了,那你就回顾一下你今天和这几位客户的交流情况,比如话术、你个人的肢体语言表现、客户对你的话的反应、等等。
通过这样的方式你可以找出你个人的不足及亮点,
毕竟我觉得回忆自己和客户交流的情形,就是一种模拟演练,然后再加上你会把这些总结心得写下来,那效果就会更加的明显了。
无论做人还是做事,总结很重要。

在夜阑人静中思考,思考当中的不足,把它变成你的经验,让这些总结为你的成功之路埋下伏笔。

聪明地管理时间 90%的销售人员需要持续地注入新客户

默认分类跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 86 次浏览 • 2019-04-03 10:39 • 来自相关话题

高效管理销售漏斗的方法之一,便是高效地管理你的时间。我们每人每天都有相等的 24 小时,我们选择如何度过将直接影响我们的销售结果。

90%的销售人员(可能也包括你)需要持续地为销售漏斗注入新客户。到底要注入多少新客户,取决于你的销售周期和销售目标。
人人都喜爱做自己喜欢做的事情,但这样不利于推进你的销售漏斗
在销售领域,相对于新客户,销售人员更喜欢那些在销售漏斗里被推进地更远的潜在客户。这很自然,并且有心理学的研究也证明了这一点。
首先,潜在客户在你的销售漏斗里被推进地越远,意味着他们越可能在你的日志或代办事项里出现,你甚至可能已经跟他们约定了下一次会议或下一通跟进电话的时间。
反过来,新客户会显得不靠谱一点。跟他们打交道看上去一点都不紧急,而且他们甚至都不在你的日程里。
我们更习惯于和那些被推进地更远的客户聊天,是因为和他们聊天更加舒服。初次推销电话之所以令人畏惧,是因为被拒绝的可能性非常高。但是你需要牢记于心,那些“情比金坚”的客户一开始都需要艰难的努力。
不要开小差,我们需要多花时间来挖掘新客户
作为一个销售人员,我们需要经常回复邮件、打电话、修订并发送标书。这些销售行为很重要,但花足够的时间去挖掘新客户也同样重要。因为只有往销售漏斗里增加新客户,才能触发后续的这些销售行为。
每天每周,你都需要安排固定的时间去给新客户打电话。如果你的客户想在这些时间点找你聊天,建议你跟他换个时间。你挖掘新客户的时间,应该形成一个坚若磐石、雷打不动的习惯。
这是唯一一种避免被平日里各种各样的琐事打扰到自己挖掘新客户的方法。
全神贯注
日常工作中,我们很容易把打电话这项工作挤在其它工作之间,这样会带来一个负面影响,那就是打乱我们的工作节奏。
如果你一气呵成地打完销售电话,你会发现,这会带来更好的销售结果。因为你是一气呵成地打完了十个电话,而不是在一天里松垮垮慢慢打完他们。
保持良好的工作状态,这只是时间问题。当你安排了足够的时间去挖掘新客户填到你的销售漏斗,你会发现你的销售漏斗足够丰满,同时漏斗的另一端也会有稳定的订单流出。
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高效管理销售漏斗的方法之一,便是高效地管理你的时间。我们每人每天都有相等的 24 小时,我们选择如何度过将直接影响我们的销售结果。


90%的销售人员(可能也包括你)需要持续地为销售漏斗注入新客户。到底要注入多少新客户,取决于你的销售周期和销售目标。
人人都喜爱做自己喜欢做的事情,但这样不利于推进你的销售漏斗
在销售领域,相对于新客户,销售人员更喜欢那些在销售漏斗里被推进地更远的潜在客户。这很自然,并且有心理学的研究也证明了这一点。
首先,潜在客户在你的销售漏斗里被推进地越远,意味着他们越可能在你的日志或代办事项里出现,你甚至可能已经跟他们约定了下一次会议或下一通跟进电话的时间。
反过来,新客户会显得不靠谱一点。跟他们打交道看上去一点都不紧急,而且他们甚至都不在你的日程里。
我们更习惯于和那些被推进地更远的客户聊天,是因为和他们聊天更加舒服。初次推销电话之所以令人畏惧,是因为被拒绝的可能性非常高。但是你需要牢记于心,那些“情比金坚”的客户一开始都需要艰难的努力。
不要开小差,我们需要多花时间来挖掘新客户
作为一个销售人员,我们需要经常回复邮件、打电话、修订并发送标书。这些销售行为很重要,但花足够的时间去挖掘新客户也同样重要。因为只有往销售漏斗里增加新客户,才能触发后续的这些销售行为。
每天每周,你都需要安排固定的时间去给新客户打电话。如果你的客户想在这些时间点找你聊天,建议你跟他换个时间。你挖掘新客户的时间,应该形成一个坚若磐石、雷打不动的习惯。
这是唯一一种避免被平日里各种各样的琐事打扰到自己挖掘新客户的方法。
全神贯注
日常工作中,我们很容易把打电话这项工作挤在其它工作之间,这样会带来一个负面影响,那就是打乱我们的工作节奏。
如果你一气呵成地打完销售电话,你会发现,这会带来更好的销售结果。因为你是一气呵成地打完了十个电话,而不是在一天里松垮垮慢慢打完他们。
保持良好的工作状态,这只是时间问题。当你安排了足够的时间去挖掘新客户填到你的销售漏斗,你会发现你的销售漏斗足够丰满,同时漏斗的另一端也会有稳定的订单流出。
 

销售话术8大要领,开单根本停不下来!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 121 次浏览 • 2019-04-02 10:17 • 来自相关话题

第一要领:将最重要的卖点放前面说

根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

首因效应又叫做第一印象效应,虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,并且决定着以后双方交往的进程。

如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象,那么人们就愿意和他接近,彼此也能较快地取得相互了解,并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。

第二要领:形成客户的信任心理

只有信任才能接受,信任是销售技巧的基础。信任可以分对产品的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

跟第一条略像,不过第一条是开端,这一条才是维系客户的根本,任何成交的前提条件都是信任。

第三要领:认真倾听

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。

别上来就废话一通,先问明白客户想要什么,有的放矢,节省你的口舌,也不会让他人反感,说不定还能赢得善于思考的好印象。

第四要领:见什么人说什么话

尽管都是买东西,但客户的动机和关注点是不同的,比如买房子,居住的人关注舒适性,投资的关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的销售技巧。

话术并无定势,第四要领承接第三条,搞明白需求后,有针对性的讲。

第五要领:信任自己的产品

每个产品都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的东西。你不信任自己的东西,你的底气就不足,客户就会察觉。

把产品当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的销售技巧。

自信的最高境界是自我催眠,如果你对产品本身拥有极大的热情并释放出来,一定程度上是会影响到客户的。就算做不到自我催眠,也不要不自信,作为销售对自己的产品都没信心,你还说这产品好,谁信?

第六要领:学会描述生活

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍产品,什么功能怎么使用等等,这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧,将客户的体验的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。

最好锻炼下语言功底,不要让客户看到的只是现在,想要吸引客户,你需要更多的想象力和语言。

第七要领:善用数字

尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将产品的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的产品,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条销售技巧并不矛盾。

数据绝对是可以最直观的反映你专业的东西,简单、直接、有效,还能有效的呼应第二要领。

第八要领:结尾要有亮点

要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。

可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

近因效应是指当人们识记一系列事物时对末尾部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。

这种现象是由于近因效应的作用。信息前后间隔时间越长,近因效应越明显。原因在于前面的信息在记忆中逐渐模糊,从而使近期信息在短时记忆中更清晰。
 
所以,收尾很重要,把你需要让客户记得的东西留在结尾,效果自不必说。 查看全部

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第一要领:将最重要的卖点放前面说

根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

首因效应又叫做第一印象效应,虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,并且决定着以后双方交往的进程。

如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象,那么人们就愿意和他接近,彼此也能较快地取得相互了解,并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。

第二要领:形成客户的信任心理

只有信任才能接受,信任是销售技巧的基础。信任可以分对产品的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

跟第一条略像,不过第一条是开端,这一条才是维系客户的根本,任何成交的前提条件都是信任。

第三要领:认真倾听

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。

别上来就废话一通,先问明白客户想要什么,有的放矢,节省你的口舌,也不会让他人反感,说不定还能赢得善于思考的好印象。

第四要领:见什么人说什么话

尽管都是买东西,但客户的动机和关注点是不同的,比如买房子,居住的人关注舒适性,投资的关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的销售技巧。

话术并无定势,第四要领承接第三条,搞明白需求后,有针对性的讲。

第五要领:信任自己的产品

每个产品都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的东西。你不信任自己的东西,你的底气就不足,客户就会察觉。

把产品当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的销售技巧。

自信的最高境界是自我催眠,如果你对产品本身拥有极大的热情并释放出来,一定程度上是会影响到客户的。就算做不到自我催眠,也不要不自信,作为销售对自己的产品都没信心,你还说这产品好,谁信?

第六要领:学会描述生活

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍产品,什么功能怎么使用等等,这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧,将客户的体验的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。

最好锻炼下语言功底,不要让客户看到的只是现在,想要吸引客户,你需要更多的想象力和语言。

第七要领:善用数字

尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将产品的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的产品,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条销售技巧并不矛盾。

数据绝对是可以最直观的反映你专业的东西,简单、直接、有效,还能有效的呼应第二要领。

第八要领:结尾要有亮点

要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。

可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

近因效应是指当人们识记一系列事物时对末尾部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。

这种现象是由于近因效应的作用。信息前后间隔时间越长,近因效应越明显。原因在于前面的信息在记忆中逐渐模糊,从而使近期信息在短时记忆中更清晰。
 
所以,收尾很重要,把你需要让客户记得的东西留在结尾,效果自不必说。

让你尖叫的13种思维方式

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 83 次浏览 • 2019-04-01 09:02 • 来自相关话题

1. 有个老人爱清静,可附近常有小孩玩,吵得他要命,于是他把小孩召集过来,说:我这很冷清,谢谢你们让这更热闹,说完每人发三颗糖。孩子们很开心,天天来玩。几天后,每人只给2颗,再后来给1颗,最后就不给了。孩子们生气说:以后再也不来这给你热闹了。老人清静了。

【境界思维】抓住人性的弱点,无事不成。
 

2. 两马各拉一货车。一马走得快,一马慢吞吞。于是主人把后面的货全搬到前面。后面的马笑了:“切!越努力越遭折磨!”谁知主人后来想:既然一匹马就能拉车,干嘛养两匹?最后懒马被宰掉吃了。这就是经济学中的懒马效应。

【境界思维】如果让你的老板觉得你已经可有可无,那你已经站在即将离去的边缘。
 

3. 夜市有两个面线摊位。摊位相邻、座位相同。一年后,甲赚钱买了房子,乙仍无力购屋。为何?原来,乙摊位生意虽好,但刚煮的面线很烫,顾客要15分钟吃一碗。而甲摊位,把煮好的面线在冰水里泡30秒再端给顾客,温度刚好。

【境界思维】为客户节省时间,钱才能进来快些。
 

4. 一禅师见一蝎子掉到水里,决心救它。谁知一碰,蝎子蛰了他手指。禅师无惧,再次出手,岂知又被蝎子狠狠蛰了一次。旁有一人说:它老蜇人,何必救它?禅师答:蜇人是蝎子的天性,而善是我的天性,我岂能因为它的天性,而放弃了我的天性。

【境界思维】我们的错误在于,因为外界过多地改变了自己。

5. 曼德拉曾被关压27年,受尽虐待。他就任总统时,邀请了三名曾虐待过他的看守到场。当曼德拉起身恭敬地向看守致敬时,在场所有人乃至整个世界都静了下来。他说:当我走出囚室,迈过通往自由的监狱大门时,我已经清楚,自己若不能把悲痛与怨恨留在身后,那么我仍在狱中。

【境界思维】原谅他人,其实是升华自己。
 

6. 有人问农夫:“种了麦子了吗?”农夫:“没,我担心天不下雨。”那人又问:“那你种棉花没?”农夫:“没,我担心虫子吃了棉花。”那人再问:“那你种了什么?”农夫:“什么也没种,我要确保安全。”

【境界思维】一个不愿付出、不愿冒风险的人,一事无成对他来说是再自然不过的事。
 

7. 三人出门,一带伞,一带拐杖,一空手。回来时,拿伞的湿透了,拿拐杖的跌伤了,第三个好好的。原来,雨来时有伞的大胆地走,却被淋湿了;走泥路时,拄拐杖的莽撞地走,时常跌倒;什么都没有的,大雨来时躲着走,路不好时小心走,反倒无事。

【境界思维】很多时候,我们不是败在缺陷上, 而是败在优势里。
 

8. 一个小镇中,一位商人开了一个加油站,生意特别好,第二个来了,开了一个餐厅,第三个开了一个超市,这片很快就繁华了。另一个小镇,一位商人开了一个加油站生意特别好,第二个来了,开了第二个加油站,第三个、第四个恶性竞争大家都没得玩。

【境界思维】一味走别人的路。必将堵死自己的路。
 

9. 一只乌鸦在飞行的途中碰到回家的鸽子。鸽子问:你要飞到哪?乌鸦说:其实我不想走,但大家都嫌我的叫声不好,所以我想离开。鸽子告诉乌鸦:别白费力气了!如果你不改变声音,飞到哪都不会受欢迎的。

【境界思维】如果你希望一切,都能变得更加美好,就从改变自己开始。
 

10 .一户人家有三个儿子,他们从小生活在父母无休止的争吵当中,他们的妈妈经常遍体鳞伤。老大想:妈妈太可怜了!我以后要对老婆好点。老二想:结婚太没有意思,我长大了一定不结婚!老三想:原来,老公是可以这样打老婆的啊!

【境界思维】即使环境相同,思维方式不同也会影响人生的不同。
 

11.小和尚负责清扫寺院落叶,每天要很长时间才能扫完。有人对他说:“你打扫前用力摇树,把落叶统统摇下来,明天就不用打扫了。”小和尚觉得很对,就高兴地照办了,可第二天院子里如往日一样满地落叶。无论你今天怎么用力,明天的落叶还是会飘下来。

【境界思维】活在当下。
 

12. 野猪和马一起吃草,野猪时常使坏,不是践踏青草,就是把水搅浑。马十分恼怒,一心想要报复,便去请猎人帮忙。猎人说除非马套上辔头让他骑。马报复心切,答应了猎人的要求。猎人骑上马打败了野猪,随后又把马牵回去,拴在马槽边,马失去了原先的自由。

【境界思维】你不能容忍他人, 就会给自己带来不幸。
 

13. 人骑自行车,两脚使劲踩1小时只能跑10公里左右;人开汽车,一脚轻踏油门1小时能跑100公里;人坐高铁,闭上眼睛1小时也能跑300公里;人乘飞机,吃着美味1小时能跑1000公里。

【境界思维】人还是那个人, 同样的努力,不一样的平台和载体,结果就不一样了。 查看全部
1. 有个老人爱清静,可附近常有小孩玩,吵得他要命,于是他把小孩召集过来,说:我这很冷清,谢谢你们让这更热闹,说完每人发三颗糖。孩子们很开心,天天来玩。几天后,每人只给2颗,再后来给1颗,最后就不给了。孩子们生气说:以后再也不来这给你热闹了。老人清静了。

【境界思维】抓住人性的弱点,无事不成。
 

2. 两马各拉一货车。一马走得快,一马慢吞吞。于是主人把后面的货全搬到前面。后面的马笑了:“切!越努力越遭折磨!”谁知主人后来想:既然一匹马就能拉车,干嘛养两匹?最后懒马被宰掉吃了。这就是经济学中的懒马效应。

【境界思维】如果让你的老板觉得你已经可有可无,那你已经站在即将离去的边缘。
 

3. 夜市有两个面线摊位。摊位相邻、座位相同。一年后,甲赚钱买了房子,乙仍无力购屋。为何?原来,乙摊位生意虽好,但刚煮的面线很烫,顾客要15分钟吃一碗。而甲摊位,把煮好的面线在冰水里泡30秒再端给顾客,温度刚好。

【境界思维】为客户节省时间,钱才能进来快些。
 

4. 一禅师见一蝎子掉到水里,决心救它。谁知一碰,蝎子蛰了他手指。禅师无惧,再次出手,岂知又被蝎子狠狠蛰了一次。旁有一人说:它老蜇人,何必救它?禅师答:蜇人是蝎子的天性,而善是我的天性,我岂能因为它的天性,而放弃了我的天性。

【境界思维】我们的错误在于,因为外界过多地改变了自己。

5. 曼德拉曾被关压27年,受尽虐待。他就任总统时,邀请了三名曾虐待过他的看守到场。当曼德拉起身恭敬地向看守致敬时,在场所有人乃至整个世界都静了下来。他说:当我走出囚室,迈过通往自由的监狱大门时,我已经清楚,自己若不能把悲痛与怨恨留在身后,那么我仍在狱中。

【境界思维】原谅他人,其实是升华自己。
 

6. 有人问农夫:“种了麦子了吗?”农夫:“没,我担心天不下雨。”那人又问:“那你种棉花没?”农夫:“没,我担心虫子吃了棉花。”那人再问:“那你种了什么?”农夫:“什么也没种,我要确保安全。”

【境界思维】一个不愿付出、不愿冒风险的人,一事无成对他来说是再自然不过的事。
 

7. 三人出门,一带伞,一带拐杖,一空手。回来时,拿伞的湿透了,拿拐杖的跌伤了,第三个好好的。原来,雨来时有伞的大胆地走,却被淋湿了;走泥路时,拄拐杖的莽撞地走,时常跌倒;什么都没有的,大雨来时躲着走,路不好时小心走,反倒无事。

【境界思维】很多时候,我们不是败在缺陷上, 而是败在优势里。
 

8. 一个小镇中,一位商人开了一个加油站,生意特别好,第二个来了,开了一个餐厅,第三个开了一个超市,这片很快就繁华了。另一个小镇,一位商人开了一个加油站生意特别好,第二个来了,开了第二个加油站,第三个、第四个恶性竞争大家都没得玩。

【境界思维】一味走别人的路。必将堵死自己的路。
 

9. 一只乌鸦在飞行的途中碰到回家的鸽子。鸽子问:你要飞到哪?乌鸦说:其实我不想走,但大家都嫌我的叫声不好,所以我想离开。鸽子告诉乌鸦:别白费力气了!如果你不改变声音,飞到哪都不会受欢迎的。

【境界思维】如果你希望一切,都能变得更加美好,就从改变自己开始。
 

10 .一户人家有三个儿子,他们从小生活在父母无休止的争吵当中,他们的妈妈经常遍体鳞伤。老大想:妈妈太可怜了!我以后要对老婆好点。老二想:结婚太没有意思,我长大了一定不结婚!老三想:原来,老公是可以这样打老婆的啊!

【境界思维】即使环境相同,思维方式不同也会影响人生的不同。
 

11.小和尚负责清扫寺院落叶,每天要很长时间才能扫完。有人对他说:“你打扫前用力摇树,把落叶统统摇下来,明天就不用打扫了。”小和尚觉得很对,就高兴地照办了,可第二天院子里如往日一样满地落叶。无论你今天怎么用力,明天的落叶还是会飘下来。

【境界思维】活在当下。
 

12. 野猪和马一起吃草,野猪时常使坏,不是践踏青草,就是把水搅浑。马十分恼怒,一心想要报复,便去请猎人帮忙。猎人说除非马套上辔头让他骑。马报复心切,答应了猎人的要求。猎人骑上马打败了野猪,随后又把马牵回去,拴在马槽边,马失去了原先的自由。

【境界思维】你不能容忍他人, 就会给自己带来不幸。
 

13. 人骑自行车,两脚使劲踩1小时只能跑10公里左右;人开汽车,一脚轻踏油门1小时能跑100公里;人坐高铁,闭上眼睛1小时也能跑300公里;人乘飞机,吃着美味1小时能跑1000公里。

【境界思维】人还是那个人, 同样的努力,不一样的平台和载体,结果就不一样了。

五篇寓言,五个深刻内涵!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 140 次浏览 • 2019-03-29 09:50 • 来自相关话题

01
寓言一:两辆中巴
 
家门口有一条汽车线路,是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短,还是沿途人少的缘故,客运公司仅安排两辆中巴来回对开。

开101的是一对夫妇,开102的也是一对夫妇。

坐车的大多是一些船民,由于他们常期在水上生活,因此,一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票,即使是一对夫妇带几个孩子,她也是熟视无睹似的,只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去,执意要给大点的孩子买票,她就笑着对船民的孩子说:“下次给带给个小河蚌来,好吗?这次让你免费坐车。”

102号的女主人恰恰相反,只要有带孩子的,大一点的要全票,小一点的也得买半票。她总是说,这车是承包的,每月要向客运公司交多少多少钱,哪个月不交足,马上就干不下去了。

船民们也理解,几个人掏几张票的钱,因此,每次也都相安无事。不过,三个月后,门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话:马上就干不下去了,因为搭她车的人很少。

销售启示:

忠诚顾客是靠感情培养的,当我们固执地执行我们的销售政策的时候,我们放走了多少忠诚顾客呢?

人和人是相互的,偶尔的体贴与优惠,顾客都会记住,并用行动来回报你。



02
寓言二:羚羊与狮子
 
每天早上,一只非洲羚羊醒来,她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快,否则她就被吃掉;

每天早上,一只非洲狮子醒来,他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快,否则他就会饿死;

不管你是狮子还是羚羊,太阳升起的时候你就得开始跑了。

销售启示:

在这个竞争的社会中,如果企业停滞不前,还沉浸在旧日的辉煌里面,那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。

如果销售仅仅对着自己目前的业绩沾沾自喜,不愿费时费力地开发新客户,那么随着老客户的流失,销售会过得越来越艰难,直到被辞退。

奔跑起来吧。


03
寓言三:两个推销员
 
这是销售界尽人皆知的一个寓言故事:

两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场,一个叫杰克逊,一个叫板井。

在同一天,他们两个人来到了南太平洋的一个岛国,到达当日,他们就发现当地人全都赤足,不穿鞋!从国王到贫民、从僧侣到贵妇,竟然无人穿鞋子。

当晚,杰克逊向国内总部老板拍了一封电报:“上帝呀,这里的人从不穿鞋子,有谁还会买鞋子?我明天就回去。”

板井也向国内公司总部拍了一封电报:“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来,在此长期驻扎下去!” 两年后,这里的人都穿上了鞋子……

销售启示:

许多人常常抱怨难以开发新客户,事实是新客户就在你的面前,只不过有些人更加敏锐,更加善于发现新客户。



04
寓言四:动物拉车
 
梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友,一天,他们同时发现一辆车,车上有许多好吃的东西。

于是就想把车子从路上拖下来,三个家伙一齐负起沉重的担子,他们铆足了狠劲,身上青筋暴露,使出了平身的力气,可是,无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀,小车还是老地方,一步也动不了。

原来,天鹅使劲往天上提,虾一步步向后倒拖,梭子鱼又朝着池塘拉去,究竟谁对谁错?反正,他们都使劲了。

销售启示:

一个企业的销售团队有不同才能的人,他们都有为企业奉贤的精神,但是如果企业没有将他们的才能用到一处,让他们为了同一个目标而努力,那么,最后埋怨谁都是无济于事的。


05
寓言五:对老虎发命令
 
有一个人在荆州做官时,山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。

这个人只下了一道驱逐老虎的命令,叫人刻在很高的岩石上,凑巧那只老虎因故离开了荆州,他就得意地认为他的命令生效了。

不久,他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强,很不容易治理。

他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎,便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓,便托人去荆州描摹那个石刻。结果,这个地方不但没有治理好,这个官反而因为治理不当而丢了官。

销售启示:

许多企业的销售都有成功销售的经验,他们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候,环境变了、消费者的心理变了,销售原有的“成功”方法却在这时使销售们一败涂地。

这里的启示是,销售应及时调整自己的销售策略来适应客户需求,毕竟客户永远是对的。


以上。
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01
寓言一:两辆中巴

 
家门口有一条汽车线路,是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短,还是沿途人少的缘故,客运公司仅安排两辆中巴来回对开。

开101的是一对夫妇,开102的也是一对夫妇。

坐车的大多是一些船民,由于他们常期在水上生活,因此,一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票,即使是一对夫妇带几个孩子,她也是熟视无睹似的,只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去,执意要给大点的孩子买票,她就笑着对船民的孩子说:“下次给带给个小河蚌来,好吗?这次让你免费坐车。”

102号的女主人恰恰相反,只要有带孩子的,大一点的要全票,小一点的也得买半票。她总是说,这车是承包的,每月要向客运公司交多少多少钱,哪个月不交足,马上就干不下去了。

船民们也理解,几个人掏几张票的钱,因此,每次也都相安无事。不过,三个月后,门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话:马上就干不下去了,因为搭她车的人很少。

销售启示:

忠诚顾客是靠感情培养的,当我们固执地执行我们的销售政策的时候,我们放走了多少忠诚顾客呢?

人和人是相互的,偶尔的体贴与优惠,顾客都会记住,并用行动来回报你。



02
寓言二:羚羊与狮子

 
每天早上,一只非洲羚羊醒来,她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快,否则她就被吃掉;

每天早上,一只非洲狮子醒来,他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快,否则他就会饿死;

不管你是狮子还是羚羊,太阳升起的时候你就得开始跑了。

销售启示:

在这个竞争的社会中,如果企业停滞不前,还沉浸在旧日的辉煌里面,那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。

如果销售仅仅对着自己目前的业绩沾沾自喜,不愿费时费力地开发新客户,那么随着老客户的流失,销售会过得越来越艰难,直到被辞退。

奔跑起来吧。


03
寓言三:两个推销员

 
这是销售界尽人皆知的一个寓言故事:

两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场,一个叫杰克逊,一个叫板井。

在同一天,他们两个人来到了南太平洋的一个岛国,到达当日,他们就发现当地人全都赤足,不穿鞋!从国王到贫民、从僧侣到贵妇,竟然无人穿鞋子。

当晚,杰克逊向国内总部老板拍了一封电报:“上帝呀,这里的人从不穿鞋子,有谁还会买鞋子?我明天就回去。”

板井也向国内公司总部拍了一封电报:“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来,在此长期驻扎下去!” 两年后,这里的人都穿上了鞋子……

销售启示:

许多人常常抱怨难以开发新客户,事实是新客户就在你的面前,只不过有些人更加敏锐,更加善于发现新客户。



04
寓言四:动物拉车

 
梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友,一天,他们同时发现一辆车,车上有许多好吃的东西。

于是就想把车子从路上拖下来,三个家伙一齐负起沉重的担子,他们铆足了狠劲,身上青筋暴露,使出了平身的力气,可是,无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀,小车还是老地方,一步也动不了。

原来,天鹅使劲往天上提,虾一步步向后倒拖,梭子鱼又朝着池塘拉去,究竟谁对谁错?反正,他们都使劲了。

销售启示:

一个企业的销售团队有不同才能的人,他们都有为企业奉贤的精神,但是如果企业没有将他们的才能用到一处,让他们为了同一个目标而努力,那么,最后埋怨谁都是无济于事的。


05
寓言五:对老虎发命令

 
有一个人在荆州做官时,山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。

这个人只下了一道驱逐老虎的命令,叫人刻在很高的岩石上,凑巧那只老虎因故离开了荆州,他就得意地认为他的命令生效了。

不久,他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强,很不容易治理。

他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎,便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓,便托人去荆州描摹那个石刻。结果,这个地方不但没有治理好,这个官反而因为治理不当而丢了官。

销售启示:

许多企业的销售都有成功销售的经验,他们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候,环境变了、消费者的心理变了,销售原有的“成功”方法却在这时使销售们一败涂地。

这里的启示是,销售应及时调整自己的销售策略来适应客户需求,毕竟客户永远是对的。


以上。
 

拒绝尬销!客户的四种人格,用不同的销售方式!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 141 次浏览 • 2019-03-28 10:29 • 来自相关话题

你知道吗,销售其实80%以上是在销售人性。

做销售如果不懂人性,会走很多弯路,撞很多南墙。

人有千万个,但是个性行为却有相似。

要想销售做得好,就要学会给你的客户进行分类总结,通过不同类型的特征归类,不断总结应对方法,这样就可以越做越轻松,每见一个客户都能快速辨识客户,迅速切入客户的心理直至拿下客户。

如果你还没有形成适合自己的客户分类法,这里有一份公认的比较适用销售工作的四型分类法可以参考使用,即我们可以用四种动物分别来代表不同类型的客户:指挥官老虎型、社交者孔雀型、协调者无尾熊型、思考者猫头鹰型。


01.指挥官-老虎型

特征:行动至上,能够快速行动,往往说干就干,喜欢改变,热衷于解决问题。这一类客户喜欢权势、好胜、果断,是个冒险家。

切入点:

指挥官老虎型的客户喜欢直接切入重点提供解决方案。他们欣赏外表以及行动非常专业的销售人员。这类客户大部分不太希望与销售员发生什么样的私人情谊,但是对销售人员提供的资讯或者产品,愿意百分之一百的信任。
 
他们还有一个特点就是喜欢有所选择,你可以提供出各种选择方案,并且给予一定的建议和佐证,从而让他们做出选择。他们的想法都很实际,不属于理论派。


销售策略:

>>>第一,直接切入,重点提供解决方案,简单明了,干脆利落,千万不要拖泥带水。

>>>第二,不要帮指挥官老虎型的客户做决策,而是给他们提供选择,让他们自己来做决策。

>>>第三,每一次去跟指挥官老虎型的客户沟通,一定要做比平时还要多十倍的销售准备。




02.社交者-孔雀型

特征:善于交际和沟通,爱说话,尤其是特别喜欢谈自己的事情,喜欢让自己成为事情的关键,积极活跃,乐于帮助别人,有一大堆点子娱乐他人。他们就像骄傲的孔雀一样爱秀,爱展示自己。


切入点:

社交者孔雀型的客户善于言谈、不善决策、喜欢新鲜的事物。他们特别渴望别人给自己掌声和点赞,他们希望能够得到对方的肯定和认同。
 
他们可能比销售员还会说,要注意控场千万不要让话题被他带走了,结果导致拜访目的落空。


 销售策略:

>>>第一,不要一见面就直接切入主题,在销售和沟通的过程中,让客户多说,多给予赞许和认可。

>>>第二,在适当的时候帮他去做决策。一定要瞅准时机把谈话的主题切到实际的解决方案上。但切记很生硬或者添加过多技巧地切换,而是要用聊天的方式带出。

>>>第三,要让客户觉得你是一个关注新鲜事情的人,比如开场的时候聊一聊当下的热点或科技变化。同时,要给客户与众不同的体验,比如“您看这个方案,我回去之后花了大量的时间修改,这个方案是与众不同的!” 其实这也是在变相地传递出:你是与众不同的,因为我们是朋友,所以我会为你提供特殊的产品方案。

面对社交者孔雀型客户,销售周期往往会比较长,预热部分就有可能要跑好几趟。孔雀在见到它认为漂亮的人时才会开屏。所以,我们在跟社交者孔雀型客户的沟通过程中需要投其所好,才能打开他们的心扉,让他们张开双臂来拥抱我们。


03.协调者-无尾熊型

 特征:喜欢稳定胜于冒险,关心与他人的互动关系,讨人喜欢,善于做一些协调性的事情,久居一处,不喜欢改变。他们往往会使人冷静,他们的人生格言就是:重点不在于输赢,而在于拥有多少友谊。


切入点:

信任值,在没有完全信任你的前提下,这类客户是不会购买你的产品和服务的。虽然他们性格比较温和,但他们严谨、敏感并具有非常强的逻辑性。当他们认为自己还不是特别清楚时,绝不会非常草率地去做决定。
 
他们希望销售员能够聆听,并且注意自己的购买需求,多听听自己需要什么。他们非常不喜欢对方在不了解自己的情况时就盲目地下一个结论。


 销售策略:

>>>第一,梳理总结。
 
比如销售员前一次拜访是在上个月中旬,距离这一次拜访已经隔了半个月时间,这时候不要马上开始销售,而是应该先对上一次的拜访稍做总结。
 
如果效率再高一点,在拜访之前可以提前通过邮件、电话、微信等其他方式做个总结,提醒他们上一次是怎么谈的,谈到什么地方,在哪些方面还有分歧,这次过来重点是想谈哪一个部分。

>>>第二,明确推动步骤。
 
应对协调者无尾熊型客户,销售员必须非常清楚每一次的沟通拜访要把客户的状态推到哪一个阶段。因为这类客户虽然不会特别主动,但是他们会非常希望知道整个销售节奏以及销售思路,尤其是销售员的下一步动作。
 
例如,做完一次拜访,已经把产品介绍得差不多了,他们就会非常希望知道整个沟通大概还需要几次。包括下一次是从哪个方面去探讨,他们非常希望参与到销售的整个计划当中去。这对销售做下一次拜访的铺垫以及销售预约非常有利。

>>>第三,聆听。
 
协调者无尾熊型客户很善于用委婉的方式来拒绝。当他们对你的产品或服务不感兴趣的时候,他们很难说出“不”字,他们会找一些借口,比如“我快迟到了”“我后面还要开个会”,以便赶紧逃离现场。
 
销售员就得学会聆听,特别是对于这一类型的客户,要仔细听他们说的每句话,有时候他们话语中的表面意思和背后目的是不一样的。

>>>第四,建立信任。
 
当我们和协调者无尾熊型客户的信任还没有建立到一定程度的时候,不要太急于提出成交。草率地提出成交或者说用一些销售性非常强的技巧,在这类客户身上,效果非常不佳,甚至可能惹来意想不到的后果。
 
因为这类客户,在做决策的那一刻非常注重信任感。所以,销售过程中的重点应放在如何和客户快速地建立起信任。

协调者无尾熊型客户忠诚度非常棒。他们一旦和销售员建立信任关系以后,即便市场上有一些其他的竞争对手,他们也不会变节。他们的忠诚度是四种客户类型里最好的。


04.思考者-猫头鹰型

 特征:谨慎,能自我控制。他们重分析胜于感情,井井有条,重视数据、秩序、规则,但可能过于拘束。他们对细节非常注意,认为正确性是非常重要的。这一类型客户的格言就是:我不是做得最快的,但我做的绝对正确无误。


切入点:

思考者猫头鹰型客户的素质比较好,学历也比较高,整体形象非常专业。他们特别喜欢思考,也很善于分析,对数字极其敏感。
 
猫头鹰型客户几乎是结果导向的思考者,他们会想要知道销售员提供的产品或者服务在哪些方面能适合他们的要求和需求,而且也非常希望能够仔细了解销售员提供的资料。如果有分析的图表说明,那就最好不过了。
 
所以,和他们打交道,实际上对销售员自身的能力、专业度都提出了很高的要求。这类客户注重“口说无凭,要眼见为实,有图有真相”。


销售策略:

>>>第一,注重拜访前的思路和资料准备,并且要比其他客户做得更多、更细一些。必要时还可以把重点写下来,而不只是口头表达。
 
思考者猫头鹰型客户喜欢销售提供一些证明的材料,比如产品的品质、过去的销售记录、客户的评价以及产生的价值。在讲成功故事时,如果能加上一些数字,对于这类客户来讲非常受用。

>>>第二,控制速度,适度强硬。这类客户的判断速度通常要比别人慢,他们喜欢思考,也不太喜欢别人的催促。
 
但是销售必须掌握主动权,要在适当的时候勇敢和果敢地提出成交,可以通过提问的形式间接地推动他们决策,比如“没问题,我可以提供一切你想要的资讯,这样的资讯足够你作出决定吗?”。

>>>第三,自如应对货比三家。
 
思考者猫头鹰型客户是四种客户类型中最会货比三家的。
 
所以在销售沟通过程中,我们不但要向他们强调产品的优点,还要建议他们拿我们的产品和别家的去比比,要善于告诉客户产品和服务在整个市场中的竞争态势,这对这类客户尤其管用。

>>>第四,有理有据,会算账。

因为思考者猫头鹰型客户比较注重过程,分析结果是如何产生的。比如一项服务能够带来三倍的业绩,他们好奇的不是三倍业绩本身,而会关注为什么能做到这样的业绩增长,甚至必要的时候会要求销售员把账当面算一算。 查看全部
你知道吗,销售其实80%以上是在销售人性。

做销售如果不懂人性,会走很多弯路,撞很多南墙。

人有千万个,但是个性行为却有相似。

要想销售做得好,就要学会给你的客户进行分类总结,通过不同类型的特征归类,不断总结应对方法,这样就可以越做越轻松,每见一个客户都能快速辨识客户,迅速切入客户的心理直至拿下客户。

如果你还没有形成适合自己的客户分类法,这里有一份公认的比较适用销售工作的四型分类法可以参考使用,即我们可以用四种动物分别来代表不同类型的客户:指挥官老虎型、社交者孔雀型、协调者无尾熊型、思考者猫头鹰型。


01.指挥官-老虎型

特征:行动至上,能够快速行动,往往说干就干,喜欢改变,热衷于解决问题。这一类客户喜欢权势、好胜、果断,是个冒险家。

切入点:

指挥官老虎型的客户喜欢直接切入重点提供解决方案。他们欣赏外表以及行动非常专业的销售人员。这类客户大部分不太希望与销售员发生什么样的私人情谊,但是对销售人员提供的资讯或者产品,愿意百分之一百的信任。
 
他们还有一个特点就是喜欢有所选择,你可以提供出各种选择方案,并且给予一定的建议和佐证,从而让他们做出选择。他们的想法都很实际,不属于理论派。


销售策略:

>>>第一,直接切入,重点提供解决方案,简单明了,干脆利落,千万不要拖泥带水。

>>>第二,不要帮指挥官老虎型的客户做决策,而是给他们提供选择,让他们自己来做决策。

>>>第三,每一次去跟指挥官老虎型的客户沟通,一定要做比平时还要多十倍的销售准备。




02.社交者-孔雀型

特征:善于交际和沟通,爱说话,尤其是特别喜欢谈自己的事情,喜欢让自己成为事情的关键,积极活跃,乐于帮助别人,有一大堆点子娱乐他人。他们就像骄傲的孔雀一样爱秀,爱展示自己。


切入点:

社交者孔雀型的客户善于言谈、不善决策、喜欢新鲜的事物。他们特别渴望别人给自己掌声和点赞,他们希望能够得到对方的肯定和认同。
 
他们可能比销售员还会说,要注意控场千万不要让话题被他带走了,结果导致拜访目的落空。


 销售策略:

>>>第一,不要一见面就直接切入主题,在销售和沟通的过程中,让客户多说,多给予赞许和认可。

>>>第二,在适当的时候帮他去做决策。一定要瞅准时机把谈话的主题切到实际的解决方案上。但切记很生硬或者添加过多技巧地切换,而是要用聊天的方式带出。

>>>第三,要让客户觉得你是一个关注新鲜事情的人,比如开场的时候聊一聊当下的热点或科技变化。同时,要给客户与众不同的体验,比如“您看这个方案,我回去之后花了大量的时间修改,这个方案是与众不同的!” 其实这也是在变相地传递出:你是与众不同的,因为我们是朋友,所以我会为你提供特殊的产品方案。

面对社交者孔雀型客户,销售周期往往会比较长,预热部分就有可能要跑好几趟。孔雀在见到它认为漂亮的人时才会开屏。所以,我们在跟社交者孔雀型客户的沟通过程中需要投其所好,才能打开他们的心扉,让他们张开双臂来拥抱我们。


03.协调者-无尾熊型

 特征:喜欢稳定胜于冒险,关心与他人的互动关系,讨人喜欢,善于做一些协调性的事情,久居一处,不喜欢改变。他们往往会使人冷静,他们的人生格言就是:重点不在于输赢,而在于拥有多少友谊。


切入点:

信任值,在没有完全信任你的前提下,这类客户是不会购买你的产品和服务的。虽然他们性格比较温和,但他们严谨、敏感并具有非常强的逻辑性。当他们认为自己还不是特别清楚时,绝不会非常草率地去做决定。
 
他们希望销售员能够聆听,并且注意自己的购买需求,多听听自己需要什么。他们非常不喜欢对方在不了解自己的情况时就盲目地下一个结论。


 销售策略:

>>>第一,梳理总结。
 
比如销售员前一次拜访是在上个月中旬,距离这一次拜访已经隔了半个月时间,这时候不要马上开始销售,而是应该先对上一次的拜访稍做总结。
 
如果效率再高一点,在拜访之前可以提前通过邮件、电话、微信等其他方式做个总结,提醒他们上一次是怎么谈的,谈到什么地方,在哪些方面还有分歧,这次过来重点是想谈哪一个部分。

>>>第二,明确推动步骤。
 
应对协调者无尾熊型客户,销售员必须非常清楚每一次的沟通拜访要把客户的状态推到哪一个阶段。因为这类客户虽然不会特别主动,但是他们会非常希望知道整个销售节奏以及销售思路,尤其是销售员的下一步动作。
 
例如,做完一次拜访,已经把产品介绍得差不多了,他们就会非常希望知道整个沟通大概还需要几次。包括下一次是从哪个方面去探讨,他们非常希望参与到销售的整个计划当中去。这对销售做下一次拜访的铺垫以及销售预约非常有利。

>>>第三,聆听。
 
协调者无尾熊型客户很善于用委婉的方式来拒绝。当他们对你的产品或服务不感兴趣的时候,他们很难说出“不”字,他们会找一些借口,比如“我快迟到了”“我后面还要开个会”,以便赶紧逃离现场。
 
销售员就得学会聆听,特别是对于这一类型的客户,要仔细听他们说的每句话,有时候他们话语中的表面意思和背后目的是不一样的。

>>>第四,建立信任。
 
当我们和协调者无尾熊型客户的信任还没有建立到一定程度的时候,不要太急于提出成交。草率地提出成交或者说用一些销售性非常强的技巧,在这类客户身上,效果非常不佳,甚至可能惹来意想不到的后果。
 
因为这类客户,在做决策的那一刻非常注重信任感。所以,销售过程中的重点应放在如何和客户快速地建立起信任。

协调者无尾熊型客户忠诚度非常棒。他们一旦和销售员建立信任关系以后,即便市场上有一些其他的竞争对手,他们也不会变节。他们的忠诚度是四种客户类型里最好的。


04.思考者-猫头鹰型

 特征:谨慎,能自我控制。他们重分析胜于感情,井井有条,重视数据、秩序、规则,但可能过于拘束。他们对细节非常注意,认为正确性是非常重要的。这一类型客户的格言就是:我不是做得最快的,但我做的绝对正确无误。


切入点:

思考者猫头鹰型客户的素质比较好,学历也比较高,整体形象非常专业。他们特别喜欢思考,也很善于分析,对数字极其敏感。
 
猫头鹰型客户几乎是结果导向的思考者,他们会想要知道销售员提供的产品或者服务在哪些方面能适合他们的要求和需求,而且也非常希望能够仔细了解销售员提供的资料。如果有分析的图表说明,那就最好不过了。
 
所以,和他们打交道,实际上对销售员自身的能力、专业度都提出了很高的要求。这类客户注重“口说无凭,要眼见为实,有图有真相”。


销售策略:

>>>第一,注重拜访前的思路和资料准备,并且要比其他客户做得更多、更细一些。必要时还可以把重点写下来,而不只是口头表达。
 
思考者猫头鹰型客户喜欢销售提供一些证明的材料,比如产品的品质、过去的销售记录、客户的评价以及产生的价值。在讲成功故事时,如果能加上一些数字,对于这类客户来讲非常受用。

>>>第二,控制速度,适度强硬。这类客户的判断速度通常要比别人慢,他们喜欢思考,也不太喜欢别人的催促。
 
但是销售必须掌握主动权,要在适当的时候勇敢和果敢地提出成交,可以通过提问的形式间接地推动他们决策,比如“没问题,我可以提供一切你想要的资讯,这样的资讯足够你作出决定吗?”。

>>>第三,自如应对货比三家。
 
思考者猫头鹰型客户是四种客户类型中最会货比三家的。
 
所以在销售沟通过程中,我们不但要向他们强调产品的优点,还要建议他们拿我们的产品和别家的去比比,要善于告诉客户产品和服务在整个市场中的竞争态势,这对这类客户尤其管用。

>>>第四,有理有据,会算账。

因为思考者猫头鹰型客户比较注重过程,分析结果是如何产生的。比如一项服务能够带来三倍的业绩,他们好奇的不是三倍业绩本身,而会关注为什么能做到这样的业绩增长,甚至必要的时候会要求销售员把账当面算一算。

不会开口?与人沟通的正确方式,让你不再把天聊死!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 169 次浏览 • 2019-03-27 09:38 • 来自相关话题

如果把销售技能做个排序,沟通能力排第一位绝对是有道理的。为什么不是“专业”,因为饱腹诗书也难免“酒香也怕巷子深”。

不是每个人都是天生的演说家,如果你天生语言天赋差,也不用着急,只要掌握对话的诀窍一样可以解决沟通难题,今天为你讲解十大沟通秘诀帮你成为聊天高手!


1、面对“生人”和“熟人”,备好两套聊天系统

当这两种人都出现在饭桌的时候,对熟人要略收敛,对生人要多问询,只有掌握了必要的基本素材你才能判断这个人是一个严肃的人,还是一个不拘小节的人。拿捏尺度会更准确。

不能因为有熟人在场表现得无所顾忌,最终往往是丢了朋友的面子,也丢了自己的。


2、不做闭环回答,把话头丢回去

大部分人在提问的时候,都会选自己比较擅长的部分,把他问的问题抛给他,对方很开心,你也乐得清闲。中间你只需要加一些,“是吗?”“啊?”“后来怎么样了?”这个话题就估计会聊很久。

不懂没关系,直接说你不懂,让客户给你讲。没有什么比告诉一个不懂,却表现得很有兴趣的人讲他擅长的事,更让人开心的事了。


3、“抱歉我说话比较直接”,是最苍白无力的解释

任何时候都别期望你说了直接的话之后,用“抱歉我说话比较直接”就能把伤害降低到最小。

人们只会记得你的伤害。所以当你打算说重话让对方警醒,用停顿都会比这补救更管用。要说就别怕撕破脸,要觉得重就别说。

得了便宜还要卖乖,说了重话还希望对方立刻原谅你,这都是不可能的。


4、每个人都喜欢被夸奖,但是尽量别超过三句

称赞多了不是显得假,就是会显得生分。称赞要发自内心,但要讲究技巧。

有时候“你今天气色特别好”会比“你穿这件衣服真漂亮”要实用,因为搞不好你也不记得她是不是昨天穿了同样一件衣服。

对女生来说,直接过度的称赞会一时赢得好感,之后会落得油嘴滑舌的印象。


5、如果不想回答,反问是最好的回答

总会有一些不长心眼儿甚至反射弧比较慢的人来问一些让你尴尬或者是你不方便回答的问题,这个时候你可以直接用原话题反问他,尝试转移一下注意力也是对对方的一种提醒。

如果对方就是想打破砂锅问到底,那如果你不想回答,要么和稀泥,要么转移话题。如果都实在不行,也就不必再留面子。


6、聊天的“浅谈资”,来自于每天的碎片阅读

这个特别适合那种同事关系,中午在一起吃饭,下午在茶水间遇到,偶尔闲聊几句打发尴尬。

比起聊同事的绯闻、老板的八卦,还不如每天花十分钟浏览一下每天的新闻、八卦消息,就会成为最基本的谈资。


7、培养一两个小爱好,让它成为你话题的一部分

八小时你属于工作,八小时之外你属于自己,如何丰富自己是能不能好好聊天的开始。阅读、音乐,这些东西有时候挑人群,并不是人人都能欣赏和有共鸣。
 
做模型,收集标本更是特别冷门小众,估计也只有同好才能分享。但是美食、电影,这些大部分人都会涉猎和能发表自己的看法。

尝试选一两项比较大众的事去做,会很容易让你在人群里得到更多回馈的声音。想变成一个讲话有料的人,请先从丰富自己的生活开始。


8、在话题的结尾,把话题抛给下一个人

当你的发言太长时,请尝试在话题的结尾把话题抛给下一个人。

你难免会遇到一个你比较擅长的话题,或者你知道得比较多的话题,成为话题的中心也没什么不好,但是如果内心是一个比较偏内向害羞的人,总觉得话题说着说着就说完了,不知道怎么结个尾。那就尝试把话题抛给别人去结尾。

比如午餐有人提起某个明星,而你刚好看到一个他最近的八卦,你兴高采烈地说完又不喜欢这个话题终结在自己这儿,不如后面加一句,不过你是怎么开始喜欢他的?或者是,他最近不是还演了一个什么电视剧来着么?你觉得怎么样啊?


9、用对了是“幽默”,用不对还不如“沉默”

幽默这个东西是天生的,这不是背会了笑话或者段子就能表演的。所以如果你还是个新手,我建议你先在圈子里找一个你觉得幽默的对象,然后把他的段子和梗背下来,在另外一个别的聚会上小用一下练练手,如果有反响就是棒棒哒,如果没有反应就当尝试一下,也没什么不好。

千万不要死记硬背硬上场,到时候伤了自尊是小事,留下阴影更麻烦。


10、别怕冷场,这不是你要填的坑

有些人很怕出现话题空当,感觉几个人面对面干坐着很尴尬,那就聊聊天,可总会在聊了一个阶段之后出现空场,这时候总会觉得自己特别有义务去填补这个“空场”,结果越是想说,越想把气氛炒热越尴尬。

其实很淡定地拿起杯子假装喝水,就让冷场停在那就好,反正总会有人再开口说话的。


以上。 查看全部
如果把销售技能做个排序,沟通能力排第一位绝对是有道理的。为什么不是“专业”,因为饱腹诗书也难免“酒香也怕巷子深”。

不是每个人都是天生的演说家,如果你天生语言天赋差,也不用着急,只要掌握对话的诀窍一样可以解决沟通难题,今天为你讲解十大沟通秘诀帮你成为聊天高手!


1、面对“生人”和“熟人”,备好两套聊天系统

当这两种人都出现在饭桌的时候,对熟人要略收敛,对生人要多问询,只有掌握了必要的基本素材你才能判断这个人是一个严肃的人,还是一个不拘小节的人。拿捏尺度会更准确。

不能因为有熟人在场表现得无所顾忌,最终往往是丢了朋友的面子,也丢了自己的。


2、不做闭环回答,把话头丢回去

大部分人在提问的时候,都会选自己比较擅长的部分,把他问的问题抛给他,对方很开心,你也乐得清闲。中间你只需要加一些,“是吗?”“啊?”“后来怎么样了?”这个话题就估计会聊很久。

不懂没关系,直接说你不懂,让客户给你讲。没有什么比告诉一个不懂,却表现得很有兴趣的人讲他擅长的事,更让人开心的事了。


3、“抱歉我说话比较直接”,是最苍白无力的解释

任何时候都别期望你说了直接的话之后,用“抱歉我说话比较直接”就能把伤害降低到最小。

人们只会记得你的伤害。所以当你打算说重话让对方警醒,用停顿都会比这补救更管用。要说就别怕撕破脸,要觉得重就别说。

得了便宜还要卖乖,说了重话还希望对方立刻原谅你,这都是不可能的。


4、每个人都喜欢被夸奖,但是尽量别超过三句

称赞多了不是显得假,就是会显得生分。称赞要发自内心,但要讲究技巧。

有时候“你今天气色特别好”会比“你穿这件衣服真漂亮”要实用,因为搞不好你也不记得她是不是昨天穿了同样一件衣服。

对女生来说,直接过度的称赞会一时赢得好感,之后会落得油嘴滑舌的印象。


5、如果不想回答,反问是最好的回答

总会有一些不长心眼儿甚至反射弧比较慢的人来问一些让你尴尬或者是你不方便回答的问题,这个时候你可以直接用原话题反问他,尝试转移一下注意力也是对对方的一种提醒。

如果对方就是想打破砂锅问到底,那如果你不想回答,要么和稀泥,要么转移话题。如果都实在不行,也就不必再留面子。


6、聊天的“浅谈资”,来自于每天的碎片阅读

这个特别适合那种同事关系,中午在一起吃饭,下午在茶水间遇到,偶尔闲聊几句打发尴尬。

比起聊同事的绯闻、老板的八卦,还不如每天花十分钟浏览一下每天的新闻、八卦消息,就会成为最基本的谈资。


7、培养一两个小爱好,让它成为你话题的一部分

八小时你属于工作,八小时之外你属于自己,如何丰富自己是能不能好好聊天的开始。阅读、音乐,这些东西有时候挑人群,并不是人人都能欣赏和有共鸣。
 
做模型,收集标本更是特别冷门小众,估计也只有同好才能分享。但是美食、电影,这些大部分人都会涉猎和能发表自己的看法。

尝试选一两项比较大众的事去做,会很容易让你在人群里得到更多回馈的声音。想变成一个讲话有料的人,请先从丰富自己的生活开始。


8、在话题的结尾,把话题抛给下一个人

当你的发言太长时,请尝试在话题的结尾把话题抛给下一个人。

你难免会遇到一个你比较擅长的话题,或者你知道得比较多的话题,成为话题的中心也没什么不好,但是如果内心是一个比较偏内向害羞的人,总觉得话题说着说着就说完了,不知道怎么结个尾。那就尝试把话题抛给别人去结尾。

比如午餐有人提起某个明星,而你刚好看到一个他最近的八卦,你兴高采烈地说完又不喜欢这个话题终结在自己这儿,不如后面加一句,不过你是怎么开始喜欢他的?或者是,他最近不是还演了一个什么电视剧来着么?你觉得怎么样啊?


9、用对了是“幽默”,用不对还不如“沉默”

幽默这个东西是天生的,这不是背会了笑话或者段子就能表演的。所以如果你还是个新手,我建议你先在圈子里找一个你觉得幽默的对象,然后把他的段子和梗背下来,在另外一个别的聚会上小用一下练练手,如果有反响就是棒棒哒,如果没有反应就当尝试一下,也没什么不好。

千万不要死记硬背硬上场,到时候伤了自尊是小事,留下阴影更麻烦。


10、别怕冷场,这不是你要填的坑

有些人很怕出现话题空当,感觉几个人面对面干坐着很尴尬,那就聊聊天,可总会在聊了一个阶段之后出现空场,这时候总会觉得自己特别有义务去填补这个“空场”,结果越是想说,越想把气氛炒热越尴尬。

其实很淡定地拿起杯子假装喝水,就让冷场停在那就好,反正总会有人再开口说话的。


以上。

见了就烦!五种销售,客户不可能与他们成单!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 128 次浏览 • 2019-03-26 09:57 • 来自相关话题

销售行业离不开跟人打交道,和人打交道不光是一个产品安利的过程,更是一种思想上的碰撞。
 
人与人之间不存在处处体谅、相互理解,你的性格有人喜欢就有人讨厌,能做到让大部分客户喜欢的销售员并不容易,但我们尽量避免让客户讨厌的缺点。

那么,客户最讨厌什么样的销售?


1、话多

很多人会认为,做销售,就是会说话,满嘴跑火车,而事实上,想做好销售话多反而不是件好事,做销售,需要找到客户的需求,我们帮助客户解决需求,取得信任之后,才可能成交。

一个业务员,不管三七二十一,一上来就在那嘚啵嘚啵的介绍自己产品多好多好,自己公司多强等等,都是在做无用功,客户不信任你,能信任你的产品吗?

站在客户的立场思考问题,多说不如多听,了解客户需求,针对性做增值服务。客户自然信任你。


2、欺骗夸张

有的销售人,为了拿下订单,会夸大自己的价值,甚至是给予了客户无法兑现的承诺,利用欺骗夸张的方式,拿下了订单。

其实,这是作为一个销售人最危险的做法,失去了信任,你只能永远在寻找新客户当中,销售的本质就是卖信任,卖信任就是卖人品,你的人品不好,即使产品再好,客户也不敢和你合作,反之,客户信任你,即使是产品差点,那也能通过不断做人情来达成交易的。

客观实际的讲出产品劣势,并告知如何避免,往往被客户视为诚恳的表现。


3、不负责任

有部分销售人员,在与客户成交之后,就不去维护这些老客户了,甚至对老客户不理不睬,售后的时候推脱责任。

做销售的要明白,成交才是服务的开始,开发一个新客户比维护一个老客户难6倍,所以,对客户不负责,不论是客户的二次开发,转介绍,还是对自身人脉的积累,都是非常不利的。

把客户当做永远的合作伙伴,下一次有合作机会,客户一定先想到你。


4、没细节

为什么说销售是一门细心活?

因为让客户最为感动的,就往往都是一些销售的细节举动。很多细节的处理,能让你在客户的心中留下深刻印象。

几个简单例子。

1、着装要依客户而定

销售人员的着装取决于被拜访的对象。如果双方着装反差太大反而会使彼此感到不自在,无形中拉大了双方的距离。
 
比如,销售人员经常要拜访设计师和工地管理人员,对于前者,销售人员当然要穿西装打领带,以表现你的专业形象;对于后者,销售人员如果同样着正装则有些不妥,因为施工工地环境所,工作人员不可能讲究着装。
 
专家说,最好的着装方案是“客户+1”,即只比客户穿得好“一点”, 这既能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。

2、永远不要比客户早放下电话。

在与客户电话交谈时,如果销售人员不等客户挂电话,自己就先挂上了,客户心里肯定不愉快。因此,销售人员永远不要比客户早挂掉电话,这样可以体现出你对客户的尊重。

3、少说“我”多说“我们”

销售人员在说“我们”时,会给客户一种心理暗示:销售人员是站在客户的角度考虑问题的。虽然“我们”只比“我”多了一个字,但却与客户多了几分亲近。

4、随身携带记事本

拜访客户时,随手记下拜访时间和地点、客户姓名和头衔、客户需求以及自己的工作总结和体会等,对销售人员来说这是一个很好的工作习惯。
 
当销售人员一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户说出他的更多需求外,还会有一种受到尊重的感觉在客户心中油然而生。


认真服务客户,细微之处也不放过。让客户觉得你的服务“超出预期”,他还会有什么不选择你的理由呢?


5、没耐性

做销售,大忌就是不能沉下心来,遇到一点问题,甚至是面对客户的询问,都容易失去耐心,急功急利。碰到与客户多次交涉无果的,反而怪罪客户的问题,这样的业务也是客户最怕的。

要想让客户接受你的产品,必须先让客户接受你。因为信任的建立需要不断的沟通和验证,所以,如果销售人员急于说服客户做出购买决定,就会给客户造成很强的压迫感,反而会导致成交失败。

和客户沟通需要一个过程,客户不可能一下就能完全信任你和你的产品,这个过程需要你付出足够的耐心。 查看全部
销售行业离不开跟人打交道,和人打交道不光是一个产品安利的过程,更是一种思想上的碰撞。
 
人与人之间不存在处处体谅、相互理解,你的性格有人喜欢就有人讨厌,能做到让大部分客户喜欢的销售员并不容易,但我们尽量避免让客户讨厌的缺点。

那么,客户最讨厌什么样的销售?


1、话多

很多人会认为,做销售,就是会说话,满嘴跑火车,而事实上,想做好销售话多反而不是件好事,做销售,需要找到客户的需求,我们帮助客户解决需求,取得信任之后,才可能成交。

一个业务员,不管三七二十一,一上来就在那嘚啵嘚啵的介绍自己产品多好多好,自己公司多强等等,都是在做无用功,客户不信任你,能信任你的产品吗?

站在客户的立场思考问题,多说不如多听,了解客户需求,针对性做增值服务。客户自然信任你。


2、欺骗夸张

有的销售人,为了拿下订单,会夸大自己的价值,甚至是给予了客户无法兑现的承诺,利用欺骗夸张的方式,拿下了订单。

其实,这是作为一个销售人最危险的做法,失去了信任,你只能永远在寻找新客户当中,销售的本质就是卖信任,卖信任就是卖人品,你的人品不好,即使产品再好,客户也不敢和你合作,反之,客户信任你,即使是产品差点,那也能通过不断做人情来达成交易的。

客观实际的讲出产品劣势,并告知如何避免,往往被客户视为诚恳的表现。


3、不负责任

有部分销售人员,在与客户成交之后,就不去维护这些老客户了,甚至对老客户不理不睬,售后的时候推脱责任。

做销售的要明白,成交才是服务的开始,开发一个新客户比维护一个老客户难6倍,所以,对客户不负责,不论是客户的二次开发,转介绍,还是对自身人脉的积累,都是非常不利的。

把客户当做永远的合作伙伴,下一次有合作机会,客户一定先想到你。


4、没细节

为什么说销售是一门细心活?

因为让客户最为感动的,就往往都是一些销售的细节举动。很多细节的处理,能让你在客户的心中留下深刻印象。

几个简单例子。

1、着装要依客户而定

销售人员的着装取决于被拜访的对象。如果双方着装反差太大反而会使彼此感到不自在,无形中拉大了双方的距离。
 
比如,销售人员经常要拜访设计师和工地管理人员,对于前者,销售人员当然要穿西装打领带,以表现你的专业形象;对于后者,销售人员如果同样着正装则有些不妥,因为施工工地环境所,工作人员不可能讲究着装。
 
专家说,最好的着装方案是“客户+1”,即只比客户穿得好“一点”, 这既能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。

2、永远不要比客户早放下电话。

在与客户电话交谈时,如果销售人员不等客户挂电话,自己就先挂上了,客户心里肯定不愉快。因此,销售人员永远不要比客户早挂掉电话,这样可以体现出你对客户的尊重。

3、少说“我”多说“我们”

销售人员在说“我们”时,会给客户一种心理暗示:销售人员是站在客户的角度考虑问题的。虽然“我们”只比“我”多了一个字,但却与客户多了几分亲近。

4、随身携带记事本

拜访客户时,随手记下拜访时间和地点、客户姓名和头衔、客户需求以及自己的工作总结和体会等,对销售人员来说这是一个很好的工作习惯。
 
当销售人员一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户说出他的更多需求外,还会有一种受到尊重的感觉在客户心中油然而生。


认真服务客户,细微之处也不放过。让客户觉得你的服务“超出预期”,他还会有什么不选择你的理由呢?


5、没耐性

做销售,大忌就是不能沉下心来,遇到一点问题,甚至是面对客户的询问,都容易失去耐心,急功急利。碰到与客户多次交涉无果的,反而怪罪客户的问题,这样的业务也是客户最怕的。

要想让客户接受你的产品,必须先让客户接受你。因为信任的建立需要不断的沟通和验证,所以,如果销售人员急于说服客户做出购买决定,就会给客户造成很强的压迫感,反而会导致成交失败。

和客户沟通需要一个过程,客户不可能一下就能完全信任你和你的产品,这个过程需要你付出足够的耐心。

CRM系统是如何进行客户关系管理 实现企业销售目标的?

产品讨论红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 359 次浏览 • 2019-03-26 09:54 • 来自相关话题

 在了解CRM(客户关系管理系统)之前,我们需要了解两个基本定义。


01、客户关系管理是什么?
 
客户关系管理是企业为提高核心竞争力,利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互,从而提升其管理方式,向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。


02、客户关系的目的是什么?
 
其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户,增加市场份额。
 

所谓的客户关系管理就是:为企业提供全方位的管理视角,赋予企业更完善的客户交流能力,最大化客户的收益率。


CRM其实就是用来管理维护企业(业务销售)与客户的关系与数据的。从最初的潜在用户挖掘,到后期的一次次跟进,直到订单、合同的签订,整个过程的每个细节都可以用CRM来管理记录,同时实现了后期能够有据可查。

CRM对于企业里的业务销售人员用的比较多,因为这个岗位最先也最常跟客户接触沟通。

过去公司维护客户信息最常用的应该是借助excel甚至纸质化这些工具,一方面对于业务人员维护操作不便,另一方面,对于企业而言,如果员工离职了就无法做到客户数据的保护。

CRM系统便可以解决这两个痛点。

一个成功的CRM软件解决方案不仅可以改善客户关系和提高生产力,而且还能大大增加企业对于外界威胁的抵抗力并提供较高的投资回报率。

作为一种管理机制,CRM必然是通过业务流程的调整,引入先进的营销管理理念、可借鉴的流程制度以及自动化工具,来实现企业的销售目标。CRM系统如何进行客户关系管理?

客户关系管理的功能可以归纳为三个方面:销售过程中的客户关系管理、市场营销中的客户关系管理、客户服务过程中的客户关系管理。


一 、销售过程中的客户关系管理
 
作为一个时间跨度长,涉及要素多的运作过程,销售过程管理是客户关系管理中的主要组成部分。而且受限于人的大脑容量和记忆力的限制,销售管理中经常遇到很多问题。


销售管理中常遇到的问题:

1. 客户信息的遗漏,遗忘;

2. 想快速查找某个客户的资料数据很难实现;

3. 忘记重要的日程安排;

4. 原销售人员离职了,他跟进的单子怎么接手?

5. 销售过程难以呈现,什么时间给客户提供何种服务难以还原;

6. 跟进的销售单太多,分身乏术;


▼ CRM系统的解决办法

如果把这些问题放到CRM客户关系管理中就非常简单了,一般的CRM系统中都设置了客户、联系人、业务机会、订单、回款单、报表统计图等模块。






客户信息-基本联系信息

销售人员通过记录沟通内容、建立日程安排、查询预约提醒、快速浏览客户数据,设置可以回溯客户维护全过程,不仅有效缩短了工作时间,而且也保留了原始的客户资料和数据。






客户信息-跟进情况

除了销售人员在客户跟进过程中会遇到的各种问题外,销售人员的业绩考核也是一项非常庞大的统计工作。

业绩考核中常遇到的问题:

1. 销售人员业绩统计工作量庞大;

2. 核算过程中非常容易出错;

3. 销售人员等级不同,产品线不同,标准也不同,核算起来非常吃力;

4. 考核标准调整后,考核工作需要重新来过。


▼ CRM系统的解决办法

在CRM系统中,企业可以根据需要设置不同的业绩目标,参数设置好以后,系统自动生成业务列表,还可以导出数据,作为设定销售目标、方向调整的参考依据。







业绩完成情况分析

而销售漏斗分析、业绩指标统计、业务阶段划分等功能又可以有效帮助管理人员提高整个公司的成单率、缩短销售周期,从而实现最大效益的业务增长。







销售漏斗







业绩阶段划分

及时把控销售过程;精准预测销售结果

1、可视化流程:直观展示销售阶段,方便快速了解项目进展,提升销售效率;

2、流程推进:根据最佳实践流程推进商机,指导员工的工作内容,帮助新人快速提升销售能力;

3、销售漏斗分析:掌握商机阶段转化情况,优化最有效的转化路径,提升销售成单率;

4、目标管理:多对象、多维度目标管理,为企业提供可视化目标进度,确保销售业绩达成。


二、市场营销中的客户关系管理
 
市场营销离不开真实销售数据的支撑,如果没有这些数据,营销工作很难展开。而如果没有相关工具的辅助,统计这些数据也是件耗时耗力的工作。
 
市场营销中经常遇到的问题:
 
1. 哪些地区产品销量好?哪些地区销量差?

2. 目标群体集中在哪些行业?哪个年龄层?

3. 哪条产品线销量好?哪款产品销售不理想?

4. 年度/季度/月度产品销售增长率?

5. 公司整体产品销售情况怎么样?

6. 营销推广没有足够的数据支撑。


▼ CRM系统中的解决办法:

统计产品的销售情况如果没有系统平台的支撑,将是一项不大不小的数据计算“工程”。CRM系统为市场营销提供了有效的数据支撑,市场营销人员通过数据统计为市场营销策略的制定提供无限可能。







详细数据

监控销售生命周期,全方位提升线索转化率

1、公海池:企业统一管理销售资源,自定义公海回收机制,保证线索数据最大化利用;

2、线索分配:可配置的线索分配规则,按优先级高效分配,缩短跟进时间,避免错失最佳接洽时机;

3、线索转化:根据可配置的线索转化条件,线索无损的转化为客户、联系人、销售机会,转化过程清晰规范;

4、转化分析:洞悉线索跟进、转化情况,优化企业整体营销策略和销售战略最佳方案。



三、客户服务中的客户关系管理
 
客户服务主要是用于快速及时的获得问题客户信息及客户历史问题记录等,这样可以有针对性并且高效的为客户解决问题,提高客户满意度,提升企业形象。
 
客户服务中经常遇到的问题:
 
1. 没有一条严密的解决问题的流程;

2. 客户的售后进行到哪个阶段不好查找;

3. 某个问题复现,怎么快速查找以前的处理方案?

4. 某产品的问题集中点/出现概率难以统计;

5. 客服人员业绩统计工作庞大。


▼ CRM系统中的解决办法:

客户服务管理中,CRM系统将零散的工作进行流程化管理,可以设定包括客户反馈、解决方案、满意度调查、问题统计等模板。







行为管理

行为管理

1、日程列表

① 清晰展现工作安排,重要业务活动提醒;

② 多人日程协作,提升协同工作效率。

2、工作拜访

① 计划和执行工作拜访,支持多种记录类型,灵活满足业务需要;

② 拜访活动支持分析统计,可制定量化考核标准。

3、签到记录

① 获取现场定位,全面掌握行为数据。

4、工作报告

① 预置日报/周报/月报模板,满足多种报告要求;

② 支持嵌入统计,自动抓取报告周期内的业务数据。
 

通过CRM销售管理系统可以实现对基础数据的有效整合。销售活动中所涉及到的基础数据主要包括:客户基本资料、联系人资料、客户的待办事项、交往记录、报价、合同、应收款项、发货、发票等,这些数据都是相互关联的。

比如客户和合同,合同和回款、应收账款之间,就存在着很强的关联关系。某家客户总共签订了几笔合同,每笔合同分别有多少回款到账了,还有多少应收款没有收回来。

所有这些信息,都与客户密切相关。在红圈CRM销售管理系统将所有信息与客户为中心进行有机整合,形成多个层级的交叉组织结构。只需要选中任意一家客户,就可以清晰地查看与该客户相关的所有信息。

CRM销售管理系统还可以提升项目成功率,并可实现对销售业绩准确预测。

红圈CRM销售管理系统的销售机会管理工具,可以将与销售机会相关的信息进行整合。

比如销售机会的预计签单时间、预计签单金额,与此销售机会相关的竞争对手等。可以根据企业的实际业务流程,将销售机会划分为若干阶段。

通过销售机会管理,可以对各阶段的转化情况进行分析,找出企业销售活动中的薄弱环节,有针对性地进行改进优化。

同时,通过销售机会管理的预计签单时间和预计签单金额分析,可以对未来一段时间内的销售业绩和产品销量进行预估,企业可据此对生产、采购、广告投入等工作计划进行相应调整。

企业通过红圈CRM销售管理系统的销售机会管理,可以让企业在经营活动中拥有见多的先见之明,避免手忙脚乱的被动局面。

其实想要实现销售管理也不难,只要是能够掌握了必要的信息之后,有数据可分析,企业领导就能好好管理,但是恰恰就是信息的了解和数据的确实才会导致销售管理的难,而红圈CRM销售管理系统针对这些问题都有有效的途径来解决,是真正实现帮助企业做好销售管理的好帮手。 查看全部

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 在了解CRM(客户关系管理系统)之前,我们需要了解两个基本定义。


01、客户关系管理是什么?
 
客户关系管理是企业为提高核心竞争力,利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互,从而提升其管理方式,向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。


02、客户关系的目的是什么?
 
其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户,增加市场份额。
 


所谓的客户关系管理就是:为企业提供全方位的管理视角,赋予企业更完善的客户交流能力,最大化客户的收益率。



CRM其实就是用来管理维护企业(业务销售)与客户的关系与数据的。从最初的潜在用户挖掘,到后期的一次次跟进,直到订单、合同的签订,整个过程的每个细节都可以用CRM来管理记录,同时实现了后期能够有据可查。

CRM对于企业里的业务销售人员用的比较多,因为这个岗位最先也最常跟客户接触沟通。

过去公司维护客户信息最常用的应该是借助excel甚至纸质化这些工具,一方面对于业务人员维护操作不便,另一方面,对于企业而言,如果员工离职了就无法做到客户数据的保护。

CRM系统便可以解决这两个痛点。

一个成功的CRM软件解决方案不仅可以改善客户关系和提高生产力,而且还能大大增加企业对于外界威胁的抵抗力并提供较高的投资回报率。

作为一种管理机制,CRM必然是通过业务流程的调整,引入先进的营销管理理念、可借鉴的流程制度以及自动化工具,来实现企业的销售目标。CRM系统如何进行客户关系管理?

客户关系管理的功能可以归纳为三个方面:销售过程中的客户关系管理、市场营销中的客户关系管理、客户服务过程中的客户关系管理。


一 、销售过程中的客户关系管理
 
作为一个时间跨度长,涉及要素多的运作过程,销售过程管理是客户关系管理中的主要组成部分。而且受限于人的大脑容量和记忆力的限制,销售管理中经常遇到很多问题。


销售管理中常遇到的问题:

1. 客户信息的遗漏,遗忘;

2. 想快速查找某个客户的资料数据很难实现;

3. 忘记重要的日程安排;

4. 原销售人员离职了,他跟进的单子怎么接手?

5. 销售过程难以呈现,什么时间给客户提供何种服务难以还原;

6. 跟进的销售单太多,分身乏术;


▼ CRM系统的解决办法

如果把这些问题放到CRM客户关系管理中就非常简单了,一般的CRM系统中都设置了客户、联系人、业务机会、订单、回款单、报表统计图等模块。

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客户信息-基本联系信息

销售人员通过记录沟通内容、建立日程安排、查询预约提醒、快速浏览客户数据,设置可以回溯客户维护全过程,不仅有效缩短了工作时间,而且也保留了原始的客户资料和数据。

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客户信息-跟进情况

除了销售人员在客户跟进过程中会遇到的各种问题外,销售人员的业绩考核也是一项非常庞大的统计工作。

业绩考核中常遇到的问题:

1. 销售人员业绩统计工作量庞大;

2. 核算过程中非常容易出错;

3. 销售人员等级不同,产品线不同,标准也不同,核算起来非常吃力;

4. 考核标准调整后,考核工作需要重新来过。


▼ CRM系统的解决办法

在CRM系统中,企业可以根据需要设置不同的业绩目标,参数设置好以后,系统自动生成业务列表,还可以导出数据,作为设定销售目标、方向调整的参考依据。


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业绩完成情况分析

而销售漏斗分析、业绩指标统计、业务阶段划分等功能又可以有效帮助管理人员提高整个公司的成单率、缩短销售周期,从而实现最大效益的业务增长。


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销售漏斗


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业绩阶段划分

及时把控销售过程;精准预测销售结果

1、可视化流程:直观展示销售阶段,方便快速了解项目进展,提升销售效率;

2、流程推进:根据最佳实践流程推进商机,指导员工的工作内容,帮助新人快速提升销售能力;

3、销售漏斗分析:掌握商机阶段转化情况,优化最有效的转化路径,提升销售成单率;

4、目标管理:多对象、多维度目标管理,为企业提供可视化目标进度,确保销售业绩达成。


二、市场营销中的客户关系管理
 
市场营销离不开真实销售数据的支撑,如果没有这些数据,营销工作很难展开。而如果没有相关工具的辅助,统计这些数据也是件耗时耗力的工作。
 
市场营销中经常遇到的问题:
 
1. 哪些地区产品销量好?哪些地区销量差?

2. 目标群体集中在哪些行业?哪个年龄层?

3. 哪条产品线销量好?哪款产品销售不理想?

4. 年度/季度/月度产品销售增长率?

5. 公司整体产品销售情况怎么样?

6. 营销推广没有足够的数据支撑。


▼ CRM系统中的解决办法:

统计产品的销售情况如果没有系统平台的支撑,将是一项不大不小的数据计算“工程”。CRM系统为市场营销提供了有效的数据支撑,市场营销人员通过数据统计为市场营销策略的制定提供无限可能。


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详细数据

监控销售生命周期,全方位提升线索转化率

1、公海池:企业统一管理销售资源,自定义公海回收机制,保证线索数据最大化利用;

2、线索分配:可配置的线索分配规则,按优先级高效分配,缩短跟进时间,避免错失最佳接洽时机;

3、线索转化:根据可配置的线索转化条件,线索无损的转化为客户、联系人、销售机会,转化过程清晰规范;

4、转化分析:洞悉线索跟进、转化情况,优化企业整体营销策略和销售战略最佳方案。



三、客户服务中的客户关系管理
 
客户服务主要是用于快速及时的获得问题客户信息及客户历史问题记录等,这样可以有针对性并且高效的为客户解决问题,提高客户满意度,提升企业形象。
 
客户服务中经常遇到的问题:
 
1. 没有一条严密的解决问题的流程;

2. 客户的售后进行到哪个阶段不好查找;

3. 某个问题复现,怎么快速查找以前的处理方案?

4. 某产品的问题集中点/出现概率难以统计;

5. 客服人员业绩统计工作庞大。


▼ CRM系统中的解决办法:

客户服务管理中,CRM系统将零散的工作进行流程化管理,可以设定包括客户反馈、解决方案、满意度调查、问题统计等模板。


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行为管理

行为管理

1、日程列表

① 清晰展现工作安排,重要业务活动提醒;

② 多人日程协作,提升协同工作效率。

2、工作拜访

① 计划和执行工作拜访,支持多种记录类型,灵活满足业务需要;

② 拜访活动支持分析统计,可制定量化考核标准。

3、签到记录

① 获取现场定位,全面掌握行为数据。

4、工作报告

① 预置日报/周报/月报模板,满足多种报告要求;

② 支持嵌入统计,自动抓取报告周期内的业务数据。
 

通过CRM销售管理系统可以实现对基础数据的有效整合。销售活动中所涉及到的基础数据主要包括:客户基本资料、联系人资料、客户的待办事项、交往记录、报价、合同、应收款项、发货、发票等,这些数据都是相互关联的。

比如客户和合同,合同和回款、应收账款之间,就存在着很强的关联关系。某家客户总共签订了几笔合同,每笔合同分别有多少回款到账了,还有多少应收款没有收回来。

所有这些信息,都与客户密切相关。在红圈CRM销售管理系统将所有信息与客户为中心进行有机整合,形成多个层级的交叉组织结构。只需要选中任意一家客户,就可以清晰地查看与该客户相关的所有信息。

CRM销售管理系统还可以提升项目成功率,并可实现对销售业绩准确预测。

红圈CRM销售管理系统的销售机会管理工具,可以将与销售机会相关的信息进行整合。

比如销售机会的预计签单时间、预计签单金额,与此销售机会相关的竞争对手等。可以根据企业的实际业务流程,将销售机会划分为若干阶段。

通过销售机会管理,可以对各阶段的转化情况进行分析,找出企业销售活动中的薄弱环节,有针对性地进行改进优化。

同时,通过销售机会管理的预计签单时间和预计签单金额分析,可以对未来一段时间内的销售业绩和产品销量进行预估,企业可据此对生产、采购、广告投入等工作计划进行相应调整。

企业通过红圈CRM销售管理系统的销售机会管理,可以让企业在经营活动中拥有见多的先见之明,避免手忙脚乱的被动局面。

其实想要实现销售管理也不难,只要是能够掌握了必要的信息之后,有数据可分析,企业领导就能好好管理,但是恰恰就是信息的了解和数据的确实才会导致销售管理的难,而红圈CRM销售管理系统针对这些问题都有有效的途径来解决,是真正实现帮助企业做好销售管理的好帮手。

电话销售开场怎么引起客户兴趣?这10个方法绝对有用!

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 377 次浏览 • 2019-03-22 11:29 • 来自相关话题

怎样做好电话销售?在面对面地交流时,身体语言至少可以对对方产生相当大的一部分影响力,以增强讲话的效果。

但在电话销售中,由于不是跟客户面对面地来进行交流,彼此都看不到对方,通常用身体语言无法影响到对方。

所以在电话销售中很重要的一点就是你的声音,通过增强声音的感染力来对客户产生影响。

有人做过统计,在电话销售中,成功的因素大概有55%以上是跟声音相关的,剩下的45%才是与讲话的内容有关。

电话销售人讲话的方式和讲话的内容,这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。

如果想利用自己的声音魅力吸引客户,那么在电话中销售人应该要注意以下五点:

1.热情

一定要注意自己讲话是否有热情。

想一下,跟客户在电话里交流时,如果你板着脸不笑,讲起话来相应地也很难有热情,所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。

你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性,如果你希望靠热情来影响对方,你的面部表情就一定要丰富起来,要微笑。

同时要注意以下两点:

>>>>

(1)自我调节。

有时电话打多了感觉很疲倦,精神状态也会相应地越来越差。这就需要自我调节一下。在你精神状态不佳时打电话,一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话。

如果电话室内有面镜子就不一样了,一旦看到镜子中的你在板着脸与客户通话,你就可以及时地提醒自己笑一笑,以增加自己的热诚度。

>>>>

(2)不要太热情。

太热情了也不好,因为凡事都应有个适量。人是有差别的,有的人喜欢跟热情的人交流,有的人却不喜欢和太热情的人打交道,这是跟人的性格有关的。

无论怎样,对于不是很熟悉的客户,不要在电话里表现得太过热情,太过热情了反而可能让对方觉得有点儿假。

2.语速

在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。

如果语速太快,对方可能还没有听明白你在说什么,你说的话却已经结束了,这势必会影响你说话的效果。

当然也不能太慢,你讲话太慢,假如对方是性子急的人就肯定受不了。

所以打电话时的讲话语速要正常,就像面对面地交流时一样。

3.音量

你讲话的音量很重要,声音既不能太小也不能太大。

这是因为:

(1)打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白,甚至会因听不太清话音而误解了你的本意。

(2)打电话时说话的声音太大了,首先会过分地刺激人脑中的听觉神经,时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。

其次,太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音,它会严重地扰乱人的正常情绪,如果你把握不好音量,可以请同事帮忙,先打个电话给同事,让他帮你听听,你的声音大小是否合适,然后进行调整。

4.音调

音调不要怪腔怪调,要自然,一定要做到抑扬顿挫,音调要有高、中、低之分,富于变化,不要太机械化。

有些电话销售人老是用一种音调跟所有客户讲话,好像是录音机播放的一样,缺少变化,因而自己的语言也就缺少生气。

相声演员姜昆曾说过一段相声,他是这样形容经典歌曲的:“经典歌曲刚开始时就像平地行走,音调较平,然后开始爬坡,音调往上走,爬到最高处时,突然往下,音调骤降,到结尾时,翻几个跟斗,音调也跟着绕几个圈。”

这样的歌曲唱出来后,那简直是是“余音绕梁,三日不绝”,既然电话销售是一门声音的艺术,那电话销售人就不得不下点功夫好好修炼一下自己的说话音调。

5.节奏

就是恰到好处的停顿。

这样就可以有时间来感知谈话进行的感觉,也让客户有机会参与到谈话中来。

大多数电话销售人都会犯一个毛病:只顾自己说,说完了就挂机。

高明的电话销售人可以做到根据客户的语言节奏来决定自己的节奏。从而使整个谈话非常投机、默契。

停顿的频率一般是每说两句话就停顿一、二秒钟较好。

例如,在你讲了一分钟时,你就应稍微停顿一下,不要一直不停地说下去,直到谈话结束。

因为你讲了很长时间,但是你不知道客户是否在听,也不知道客户听了你说的话后究竟有什么样的反应。

适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。客户示意你继续说,就能反映出他是在认真地听你说话。

停顿还有另一个好处,就是客户可能有问题要问你,你停顿下来,他才能借你停顿的机会向你提出问题。

6.发音的清晰度

清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。

说话是否清晰跟语速有一定的关系,如果语速较慢相对就会清晰,这里需要强调的是,宁可语速慢一些,讲话时多费一些时间,也要保持声音的清晰。

7.语气

语气是电话销售人内心态度的晴雨表。

电话销售人的语气要求是:平和中有激情,耐心中有爱心,杜绝产生不耐烦的语气。

经常会遇到这类客户,给他讲第一次,没有听清楚,讲第二次也没有听清楚,到讲第三次时还不清楚,这时电话销售人解释一次,语气可以,解释第二次,也可以,解释第三次时就明显可以听出不耐烦的语气。

这时心里肯定这么想:“你怎么这么笨呀,都跟你讲三遍了,你还不清楚。”这种语气一流露出来,结果就是把客户给吓跑了。

8.带笑的声音

人们常说“伸手不打笑脸人”“相逢一笑泯恩仇”。

可见,这一笑威力有多大,上面两种情境是面对面才发生的。

可是,在电话里,对方看不到电话销售人的笑脸,怎么办?让客户听到电话销售人的微笑,带有微笑的声音是非常甜美动听的,也是极具感染力的。

在声音中放人笑容,并且笑出声来,这是一招很有杀伤力的电话销售技巧,因为人是追求美和快乐的动物,笑声则传达了一名电话销售人的快乐,电话那端的客户当然愿意和一个快乐的人交谈。

9.简洁

如果其所在公司有规定每个电话销售人每天要完成100个电话的话,那么,这时的语言表达就必须简洁。

做到这一点有一个小窍门,那就是每次打电话之前,将自己要表达的核心内容写一个提纲,然后在打电话时自己会胸有成竹,简单明了;

而如果没有这个提纲,想起什么就说什么,就会让对方觉得你的思路不清,说话罗嗦唠叨,拒绝就是很必然了。

10.在语言中注入情感

同样的一句话,用不同的情感来表达,效果是不一样的。

如果作为一名电话销售人不用心投入自己的工作,不用心关怀自己的客户,所有的方法都不会有用。

在现实中,很多电话销售人员只是一味地钻研电话销售的方法和技巧,却忘记了最重要的个人综合素质的修炼。

一个急功近利、粗俗无礼的人,方法用的再熟练,最终也只不过是得到了暂时的客户和带来一时的销售业绩,却并不能和客户长久的维持好关系,把业务做大。

只有发自内心地喜欢自己的工作、认真的对待客户的销售人才能让说出去的每一句话都饱含情感,富有生命使客户感动。 查看全部
怎样做好电话销售?在面对面地交流时,身体语言至少可以对对方产生相当大的一部分影响力,以增强讲话的效果。

但在电话销售中,由于不是跟客户面对面地来进行交流,彼此都看不到对方,通常用身体语言无法影响到对方。

所以在电话销售中很重要的一点就是你的声音,通过增强声音的感染力来对客户产生影响。

有人做过统计,在电话销售中,成功的因素大概有55%以上是跟声音相关的,剩下的45%才是与讲话的内容有关。

电话销售人讲话的方式和讲话的内容,这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。

如果想利用自己的声音魅力吸引客户,那么在电话中销售人应该要注意以下五点:

1.热情

一定要注意自己讲话是否有热情。

想一下,跟客户在电话里交流时,如果你板着脸不笑,讲起话来相应地也很难有热情,所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。

你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性,如果你希望靠热情来影响对方,你的面部表情就一定要丰富起来,要微笑。

同时要注意以下两点:

>>>>

(1)自我调节。

有时电话打多了感觉很疲倦,精神状态也会相应地越来越差。这就需要自我调节一下。在你精神状态不佳时打电话,一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话。

如果电话室内有面镜子就不一样了,一旦看到镜子中的你在板着脸与客户通话,你就可以及时地提醒自己笑一笑,以增加自己的热诚度。

>>>>

(2)不要太热情。

太热情了也不好,因为凡事都应有个适量。人是有差别的,有的人喜欢跟热情的人交流,有的人却不喜欢和太热情的人打交道,这是跟人的性格有关的。

无论怎样,对于不是很熟悉的客户,不要在电话里表现得太过热情,太过热情了反而可能让对方觉得有点儿假。

2.语速

在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。

如果语速太快,对方可能还没有听明白你在说什么,你说的话却已经结束了,这势必会影响你说话的效果。

当然也不能太慢,你讲话太慢,假如对方是性子急的人就肯定受不了。

所以打电话时的讲话语速要正常,就像面对面地交流时一样。

3.音量

你讲话的音量很重要,声音既不能太小也不能太大。

这是因为:

(1)打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白,甚至会因听不太清话音而误解了你的本意。

(2)打电话时说话的声音太大了,首先会过分地刺激人脑中的听觉神经,时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。

其次,太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音,它会严重地扰乱人的正常情绪,如果你把握不好音量,可以请同事帮忙,先打个电话给同事,让他帮你听听,你的声音大小是否合适,然后进行调整。

4.音调

音调不要怪腔怪调,要自然,一定要做到抑扬顿挫,音调要有高、中、低之分,富于变化,不要太机械化。

有些电话销售人老是用一种音调跟所有客户讲话,好像是录音机播放的一样,缺少变化,因而自己的语言也就缺少生气。

相声演员姜昆曾说过一段相声,他是这样形容经典歌曲的:“经典歌曲刚开始时就像平地行走,音调较平,然后开始爬坡,音调往上走,爬到最高处时,突然往下,音调骤降,到结尾时,翻几个跟斗,音调也跟着绕几个圈。”

这样的歌曲唱出来后,那简直是是“余音绕梁,三日不绝”,既然电话销售是一门声音的艺术,那电话销售人就不得不下点功夫好好修炼一下自己的说话音调。

5.节奏

就是恰到好处的停顿。

这样就可以有时间来感知谈话进行的感觉,也让客户有机会参与到谈话中来。

大多数电话销售人都会犯一个毛病:只顾自己说,说完了就挂机。

高明的电话销售人可以做到根据客户的语言节奏来决定自己的节奏。从而使整个谈话非常投机、默契。

停顿的频率一般是每说两句话就停顿一、二秒钟较好。

例如,在你讲了一分钟时,你就应稍微停顿一下,不要一直不停地说下去,直到谈话结束。

因为你讲了很长时间,但是你不知道客户是否在听,也不知道客户听了你说的话后究竟有什么样的反应。

适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。客户示意你继续说,就能反映出他是在认真地听你说话。

停顿还有另一个好处,就是客户可能有问题要问你,你停顿下来,他才能借你停顿的机会向你提出问题。

6.发音的清晰度

清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。

说话是否清晰跟语速有一定的关系,如果语速较慢相对就会清晰,这里需要强调的是,宁可语速慢一些,讲话时多费一些时间,也要保持声音的清晰。

7.语气

语气是电话销售人内心态度的晴雨表。

电话销售人的语气要求是:平和中有激情,耐心中有爱心,杜绝产生不耐烦的语气。

经常会遇到这类客户,给他讲第一次,没有听清楚,讲第二次也没有听清楚,到讲第三次时还不清楚,这时电话销售人解释一次,语气可以,解释第二次,也可以,解释第三次时就明显可以听出不耐烦的语气。

这时心里肯定这么想:“你怎么这么笨呀,都跟你讲三遍了,你还不清楚。”这种语气一流露出来,结果就是把客户给吓跑了。

8.带笑的声音

人们常说“伸手不打笑脸人”“相逢一笑泯恩仇”。

可见,这一笑威力有多大,上面两种情境是面对面才发生的。

可是,在电话里,对方看不到电话销售人的笑脸,怎么办?让客户听到电话销售人的微笑,带有微笑的声音是非常甜美动听的,也是极具感染力的。

在声音中放人笑容,并且笑出声来,这是一招很有杀伤力的电话销售技巧,因为人是追求美和快乐的动物,笑声则传达了一名电话销售人的快乐,电话那端的客户当然愿意和一个快乐的人交谈。

9.简洁

如果其所在公司有规定每个电话销售人每天要完成100个电话的话,那么,这时的语言表达就必须简洁。

做到这一点有一个小窍门,那就是每次打电话之前,将自己要表达的核心内容写一个提纲,然后在打电话时自己会胸有成竹,简单明了;

而如果没有这个提纲,想起什么就说什么,就会让对方觉得你的思路不清,说话罗嗦唠叨,拒绝就是很必然了。

10.在语言中注入情感

同样的一句话,用不同的情感来表达,效果是不一样的。

如果作为一名电话销售人不用心投入自己的工作,不用心关怀自己的客户,所有的方法都不会有用。

在现实中,很多电话销售人员只是一味地钻研电话销售的方法和技巧,却忘记了最重要的个人综合素质的修炼。

一个急功近利、粗俗无礼的人,方法用的再熟练,最终也只不过是得到了暂时的客户和带来一时的销售业绩,却并不能和客户长久的维持好关系,把业务做大。

只有发自内心地喜欢自己的工作、认真的对待客户的销售人才能让说出去的每一句话都饱含情感,富有生命使客户感动。