行业背景


移动互联网时代,客户需求呈多元化、个性化和碎片化特征,制造业企业必然面临商业模式和管理模式双重挑战。如何利用“互联网+”,革新企业营销模式,提高核心竞争力已经迫在眉睫;红圈营销赋能助力中国制造型企业向智能制造迈进,早日实现移动信息化。

制造业包含工程机械、仪器仪表、汽配制造、农用机械、专用设备等行业。


行业营销特点


制造行业营销主要以项目型直销或推广型销售为主。

项目销售方式,其项目的完成需要公司销售人员与其他支持人员的密切配合,采用团队销售的方式,按照协同配合的流程进行项目销售的推进。因此如何提高项目销售的成功率,如何加强协同配合的效率,如何降低无谓的成本费用,如何提高竞争的优势是项目销售业务模式成功的关键。

推广型销售方式中,企业的客户可以分为两大类别——直接客户和最终用户。其中,企业的直接客户分为三类:独占零售商、非独占零售商和代理商。这三类客户作为企业的直接下游,与企业存在长期的稳定的购买关系,是企业的营销推广人员最为关注的直接的联络对象。企业的最终用户是指从零售店或代理商购买了产品进行使用的最终消费者,他们的消费倾向可以决定市场的趋势,反映消费者的偏好,其数据的收集的分析对于市场的未来走势、产品的发展方向等起着重要的作用。


管理难点


  1. 尚未建立“以客户为中心”的管理模式:企业高层具备了较强的“客户中心”意识,但是具体的执行人员来说,尚未建立起一切工作目标都是为了推动客户购买、提高客户满意度这一意识。
  2. 客户信息严重分散,无法形成公司资源:客户信息散落在各个业务员或部门中,业务或人员变动易造成客户资源流失,企业决策人无法精确了解当前客户整体推进状况。
  3. 经销商营销信息无法准确掌握:对经销商的管控不力,服务支持也很难准确到位。
  4. 业务代表日常活动管理难:企业业务代表在维护客户关系,进行产品推广时工作相对独立,行动随意性较大,缺乏对业务代表每天的市场工作、拜访工作、推广工作的监控和支持。
  5. 对竞争对手缺乏全面了解:业务代表对于竞争对手的产品、策略等方面情况关注程度和了解程度差异很大,没有统一的管理体系,公司的竞争管理在无序的状态下进行。
  6. 员工工作难以协调一致:企业在客户接触、商务推进到售后服务的整个业务过程中,有不同的员工从不同的角度接触客户,获得信息,但没有机制保障各部门的信息共享,导致工作很难协同。
  7. 缺乏多维度的量化决策分析:缺乏强有力的决策支持工具,决策信息的采集、分析仍旧停留在凭借经验丰富人员的判断上,无法充分利用市场销售前沿的信息,使决策精准、量化。


解决方案


应用价值


1.帮助企业进行全方位的客户资源管理

   ü  集中统一管理各种客户资源(各级经销商、供应商、服务商,配件中心,最终用户);

   ü  整合管理各种客户基础信息、业务信息、交往信息和价值信息;

   ü  及时获取动态客户信息,进行精准管理。

2.及时获取营销通路数据,提升企业营销管理能力

   ü  建立销售信息、流向数据的汇总和分析体系;

   ü  进行全局库存管理,科学制定生产计划和物流计划;

   ü  降低通路风险。

3.加强对市场活动的管理,提高市场活动成效,并充分利用竞争信息

   ü  全程管理市场活动,从活动目标确定、活动创建、执行,直至活动效果分析;

   ü  及时收集竞争对手、竞争产品、竞争状况信息,有针对性地开展竞争活动。

4.合理有效的管控营销费用,有效降低企业营销支出

   ü  针对市场活动进行费用事前预算、事中控制,事后核销的全程管理;

   ü  根据销售流向、客户价值,拜访指标,并结合实际消耗控制各种营销费用。

5.提升客户满意度

   ü 优化服务流程,缩短平均服务周期;

   ü  通过精细化管理降低了单台产品服务成本;

   ü  最终量化提高了客户满意度。