严谨的客服体系,专业的服务团队

针对性的实施方案,专业性的客户培训,一站式的热线服务
免费试用

1. 销售管理知识点

1.1 销售管理概述

在谈销售管理的过程之前必须要知道什么是销售管理,而谈到销售管理又必须先知道什么是营销管理,并将其与销售管理做出明晰的区分。

在科特勒的《营销管理》一书中对营销管理定义如下:

营销管理是为了实现各种组织目标,创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。

根据以上的营销管理的定义,我们可以看出营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节。市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。只有这样,企业的整体经营目标才能够得以达成,企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。而且营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下,根据对经营环境的分析结果,对市场进行细分,选定希望进入的目标市场,然后据此而制定市场营销计划和营销组合,并且推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订。

而什么是销售管理呢?销售管理在市场营销管理中又处于什么位置?

对于销售管理,美国印第安大学的达林普教授定义如下:

销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动,以达到企业的销售目标。

由此可见,销售管理是从市场营销计划的制定开始,销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分,其目的是执行企业的市场营销战略计划,其工作的重点是制定和执行企业的销售策略,对销售活动进行管理。