CRM推动了全球化二十多年里巨大的经济发展,而未来它仍将继续扮演至关重要的角色。CRM系统已经成为创造财富的最大驱动动力。作为引领时代发展的必备策略,CRM不仅提高企业核心竞争力,提升用户粘性和终身价值,最终还能提升企业的盈利能力,实现与客户共赢。

     CRM不仅是一个产品,还是重要的商业策略,销售人员在与客户接触时,要理解客户需求,通过问题,提出相应的解决方案,引导客户产生共鸣,并用这些共鸣来教导客户,随需而变,按需而动,实现共赢。

     随着信息技术的高速发展,全面素质的全面提升,CRM解决方案的销售经理的价值也随之提升。必须具备一定的条件与技能。首先,他要保持一颗对职业的敬畏心,去学习身边的客户和行业发展,熟悉业务,这样才能帮助客户解决问题。

     同时具备倾听与理解的技能。更好地倾听客户的想法,正确理解这些想法,与自己行业内的重要专业知识相结合,才能真正挖掘客户的内心需求。成功的销售经理要学会识别销售机会,这也就是价值销售的精髓——选择真正的客户。通过各项指标,判定这个是否真正符合客户的要求,带来收益,具体技能再配合CRM工具。将让销售经理如虎添翼。

     CRM销售管理的核心是销售自动化。在所有的销售渠道中,把信息技术和好的流程整合起来,实现销售效率的不断提高,同时平衡和优化每一个销售渠道。

     潜在客户(Leads),是最原始的潜在客户资料或联系方式,就像一张名片,来源广泛,可能来自网络、商务会、也可能是其他宣传手段得来的信息等。这些信息都将流入到CRM系统。

     筛选后的商机(销售机会)可以划分为立项、方案演示、决策人认可、商务谈判、关单几个过程等,同时大部分CRM因具有按需定制的特性,所以企业可以自定义商机阶段的划分包括各项与自己业务相关的指标,可以让销售经理更准确的记录掌握客户跟进的阶段,也可以让管理者对销售人员的工作推进情况有更准确的把握和控制。此外还可以对潜客(潜客画像)或商机进行评分,通过综合打分,来判断潜客或商机与企业的匹配度和意向度,从而优先跟进最合适的潜客或商机。所有的商机数据将生成销售漏斗,方便销售经理和决策者一目了然。

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